時間：2023-05-30 09:59:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產營銷策劃流程，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
房地產市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業取得一塊地就能制勝的神話已經遠去，激烈的競爭需要企業對房地產營銷策劃越來越重視，房地產營銷策劃對促進房地產業的健康發展以及增強房地產企業的競爭能力具有重要的意義，房地產營銷策劃已成為關系到房地產項目開發成功與否的首要環節。由于我國房地產市場發展比較落后，房地產營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發商缺少營銷策劃方面的經驗，在實際房地產營銷策劃操作中難免存在一些問題。
1房地產營銷策劃中現存的問題
①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。
②缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。
③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。
④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。
⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預算。
2房地產營銷策劃發展趨勢
①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌
②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。
③調整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶適當地引導，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。
參考文獻
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關鍵詞：房地產；營銷策劃；效果；途徑
引言
隨著經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產業在這種背景下得到了突飛猛進的發展，如今，房地產業已經成為了我國國民經濟的支柱產業，對我國經濟的發展起著關鍵性的作用。而房地產業想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產商才能夠將自己的服務推廣到市場中去，才能讓客戶認識到自己的實力，從而達到占有市場的目的。
一、房地產營銷的涵義
所謂房地產營銷，指的是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。
二、房地產營銷的方式
總結房地產業的營銷方式主要分為企業直接銷售與委托銷售兩種方式。
企業直接銷售是指房地產開發商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點直接將房地產產品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費者對房地產產品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據消費者的心理和預期來及時調整和改進企業工作，提高競爭能力和建立良好的企業形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產營銷策劃的執行過程，及時調整銷售價格。
委托銷售是指開發商委托房地產商等中間環節把房地產產品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種方式可以使房地產開發商逐步走向專業化以及規模化的道路。
三、房地產營銷策劃的原則
房地產商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現為：
（一）以客戶和市場為導向進行營銷策劃
市場決定房地產業的走向，客戶的需要影響著房地產商的決定。因此，房地產商在進行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費者們都有自己的教育經歷、人生態度以及生活習慣，策劃人和開發商僅僅通過自己的看法來進行策劃是無法滿足消費者的需要的，因此，房地產商一定要以客戶和市場為導向進行營銷策劃
（二）積極進行創新
隨著人民生活水平的提高，人民的心態也會隨著時間的變化而發生變化，這使得一些曾經被認可的策劃方案如今無法得到人們的認可。因此，在進行營銷策劃時，一定要遵循創新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創新，從而讓開發商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質量，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。
（三）與銷售環節緊密結合
單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環節緊密結合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。也正因為如此，銷售環節同樣也應該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進項目成交，優化項目品牌。
四、提高房地產營銷策劃效果的有效途徑
為了提高房地產營銷策劃效果，房地產商及其策劃人應該做到以下幾點：
（一）注意各種資源的整合利用
想要提高房地產營銷策劃的效果，以達到占有市場的目的，房地產商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進行整合時一定要分清主次、抓住重點，并將各種資源能夠為項目開發的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產商還應該更好地挖掘、發現隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進行有效的創新，將自己的策劃方案更為突出獨到，從而讓消費者能夠更好地接受。
（二）從實際出發，實事求是
在房地產策劃運作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結合實際需要來進行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進行策劃之前一定要對市場進行充分的調研、分析，并以此為基礎對消費者心理進行有效的預測，這樣一來，就可以提高策劃的準確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎上有所超前。
（三）注意營銷策劃方案的切實可行
房地產營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經濟投入，在此基礎上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設計的具體要求。
（四）注意把握好營銷策劃的整體效果
房地產策劃效果不是從一個環節表現出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現出來的效果進行判斷。從房地產營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運局和結局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯系，而每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運作結果往往會造成慘重的失敗。
（五）在進行營銷策劃時保持一定的靈活性
市場是變化著的，這決定了在進行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準確地把握發展變化的目標、信息，并對其進行預測，從而更好地調整營銷策劃目標和修改策劃方案。策劃人在進行營銷策劃時，應該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強自己的動態意識以及隨機應變的能力與觀念。當對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細致科學的分析，并以此為根據來做出及時有效的調整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調整后的策劃目標相一致。只有這樣，房地產開發商才能夠緊隨市場變化而不斷調整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。
結論：隨著我國經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產業有了極大的發展。而建筑業的繁榮也大大的提高了房地產業的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發商一定要擁有更容易被消費者所接受的策劃方案。只有這樣，開發商才能更好地促進自己的房屋的銷售，從而實現占有市場的目的。
參考文獻：
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關鍵詞：房地產；應用型人才；培養方案
中圖分類號：G640 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2012）05-146 -02
我國快速發展的房地產行業，對專業人才的需求量越來越大，同時對從業人員的要求也越來越高，不僅僅要求掌握扎實的房地產專業知識，同時還要有一定的實踐應用能力。作為房地產專業人才培養與供給的高等院校，如何在這新形勢下改革創新人才培養模式，培養適應行業發展并具有較強實踐應用能力的的專業人才，是其需要解決的一項重要工作。
一、房地產行業人才供求分析
（一）房地產行業人才需求分析
隨著我國城市化進程的加快、新農村建設的逐步展開、城市舊城改造的逐步深入以及居民改善型住房需求的渴望等諸多因素疊加，決定了房地產行業仍將會有一個持續良好的發展前景，同時也預示著房地產行業人才旺盛需求將會長期存在。
（二）房地產行業人才供給分析
目前，作為房地產專業人才供給的高等院校，在人才培養模式上主要側重理論知識體系訓練，實踐教學體系不夠完備，在實驗室和實習基地建設上明顯滯后于社會的需求。另外，任課教師的實際操作能力也有待提高，在實踐性教學上缺乏強有力的指導。
顯然，我國房地產專業性人才需求與供給出現了較大缺口，高等院校應當遵循行業發展需要，創新人才培養模式，改革人才培養方案，增加房地產專業人才的培養與供給。
二、房地產專業應用型人才培養方案的構建
（一）專業課程設置及教學內容的創新
1、專業基本技能的培養要體現多方位多角度的人才培養理念
由于房地產行業的復雜性及房地產專業的多學科交叉性，決定了房地產專業人才要多方位多角度的培養，既要要求學生掌握建筑方面的基礎知識，又要求學生掌握經濟管理和法律法規等專業知識。但目前房地產專業本科畢業生的從業主要集中在房地產營銷策劃、房地產估價、房地產經紀等領域，高校就應當遵循房地產行業的發展需要及房地產人才市場的需求，以培養房地產營銷策劃師、房地產估價師和房地產經紀人為主線開設建筑、經濟管理及法律等課程，以完善學生的知識體系。
2、專業課程的設置要突出房地產專業特色，體現應用型技能培養理念
（1）專業基礎課的設置要體現實用性特點
建筑施工、建筑結構、建筑材料、工程制圖等課程是房地產專業的立業基礎，必須分配足夠的學時，以保證學生理解掌握并能夠較靈活的應用。同時根據房地產專業特色，在第1至第4學期逐步開設經濟法、房地產法規和房地產基本制度與政策等法律法規課程，讓學生熟悉房地產行業的相關法律制度。
（2）專業方向課的設置要體現房地產行業特色
房地產專業是具有房地產特色的管理類專業，但其核心是房地產管理，因此在專業方向課的設置上要盡量回避具有共性特點的經濟學、會計學、市場營銷學、工程經濟學等課程，盡量開設房地產經濟學、房地產會計、房地產營銷策劃、房地產項目評估等具有房地產專業特點的課程，讓學生掌握特色鮮明的房地產專業知識。同時在專業限選課上也要體現這一特點，如增設房地產廣告學、房地產消費心理學、房地產市場調研與分析、房地產項目評估及房地產經紀人實務等方面課程，以完善學生的房地產知識體系。
（3）實踐教學環節要體現理論聯系實際、學以致用的特點
① 依據不同專業課程的特點及教學要求，如對房地產估價、房地產營銷策劃、房地產項目評估等操作性較強的課程設置課程設計，以訓練學生的實際操作能力。
② 對理解起來比較抽象的課程，如建筑工程施工技術、建筑設備安裝、建筑材料、施工組織等課程，在理論課程學習的同時，應增設認識性實習環節，組織學生到施工現場，通過親身體驗以增強學生的感性認識。
③ 由于房地產市場的變化對房地產行業的發展起著至關重要的作用，在實訓課程設置上，應開設為期至少一周的房地產市場調查實習，讓學生了解房地產市場的動態變化，并訓練學生在房地產市場調查、數據收集整理和統計分析等方面的實際操作能力。
④ 在畢業實習環節，要求學生到大型綜合性的房地產項目上進行頂崗鍛煉，并進行跟蹤指導，讓學生初步感受房地產企業的運營特點，了解房地產項目的操作流程。
⑤ 在畢業設計的選題上，要以房地產專業核心課程為依托，選擇綜合性的房地產開發項目進行“真題真做”或“模擬真做”，同時選擇在房地產營銷策劃、房地產項目評估和房地產項目管理等方面具有豐富實踐經驗的“雙師型” 教師作為畢業生的指導老師，或聘用具有豐富實踐經驗的企業人員與教師聯合指導學生。
（二）應用型房地產專業人才培養體系的構建
房地產專業人才培養目標定位為：遵循房地產行業及房地產企業發展需要，適應房地產項目經營管理的新要求，致力于培養具有建筑工程、房地產開發經營、營銷管理等專業知識，并系統掌握房地產經營管理專業理論，熟悉房地產開發流程及相關法律法規，具有一定的房地產經營管理能力和創新意識，在房地產估價、房地產項目評估和房地產營銷策劃領域具有較堅實理論基礎的高級應用型專門人才。并要求畢業生具有初步分析和解決房地產經營管理和房地產項目銷售過程中一般問題的能力，具備在房地產開發企業和房地產咨詢公司從事房地產項目營銷、房地產項目評估、房地產估價以及物業管理等崗位工作的基本技能。
基于以上的培養目標，現從教師和學生兩個層面構建以課程設置、教學內容和教學方法三位一體的房地產應用型人才培養體系（見圖1）。
關鍵詞：經營與估價專業
人才培養方案比較研究
前言：
全國高職院校有百余家院校開設了房地產經營與估價專業。這和日益興盛的房地產行業有密不可分的關系，房地產行業興起需要大量的房地產專業人才，房地產估價與經營專業從誕生之日就成為熱門專業，畢業生供不應求。作為高職院校房地產經營與估價專業最重要的環節――人才培養方案對于本專業建設起到一個綱領性的作用。
學制、學分方面
五所院校在學制上基本一致。如浙江某高職院校、廣東
某高職院校、湖北某高職院校都選擇了三年大專學制，這是最常見的情況。而我校和遼寧某高職院校都不約而同的選擇了彈性特殊學制。我校基本學制為三年，彈性學制為二年至五年。而遼寧某高職院校規定實行三學年的基本學制，并實行彈性學制。修業期滿，經考試合格準予畢業；在符合有關規定的條件下，可延長在校學習期限，但不得超過兩年延長期。這意味著我校最早可以兩年畢業，最晚可以到五年。再看課程門數，大多數學校選擇了30門左右的課程，基本符合高職學生的實際，除去實習外，這些課程要在2年左右時間完成，而且這些課程覆蓋了從事房地產業的基本課程。如房地產開發、建筑工程技術、房地產策劃、房地產營銷、房地產財務管理、房地產估價、房地產法規等。課時一般在2000左右，體現了設置的科學性，而且保證了重要學科的課時。
(二)就業方向
只有適合社會相關崗位需要的人才，才是我們培養的合格人才。通過對五所院校人才培養方案的比較，發現房地產估價與經營專業的畢業生大體可以從事以下崗位：1)房地產開發企業營銷部的營銷策劃、組織和商品房的銷售及交易手續業務等崗位；2)房地產經紀公司商品房和二手房居間服務等崗位；3)房地產估價機構的綜合評估崗位。4)物業管理企業工程部的房屋建筑和附屬設備設施的養護與維修管理、安全部、環境部和客服部等相關業務管理崗位。其中前三個是本專業畢業生就業的基本崗位。物業管理行業屬于拓展的崗位。還有些原來不是本專業的就業崗位，近年來比較熱門的職業。這些職業接受本專業的畢業生，擴展了本專業學生的就業范圍。在人才培養方案中也有所體現，如政府房地產管理部門的房地產權屬登記、行業管理等業務工作；拍賣、典當等行業的不動產拍賣、典當等業務崗位、工程概預算、裝飾裝修崗位、房地產測量員。有的高職院校把就業崗位分為核心崗位：房地產策劃、房地產估價、房地產經紀；邊緣崗位：房地產測繪、房地產檔案管理、物業管理。這種劃分更具有科學性，本專業的學生日后會從事什么主要崗位和輔助崗位一目了然。
(三)職業崗位能力要求
對于學生的崗位能力要求，五所院校的人才培養方案都規定的很細，符合房地產相關崗位的要求。如廣東某高職院校的培養學生具備進行房地產簡單測繪的能力；能比較熟練地識讀中小型建筑物的土建、水電、裝飾施工圖能力；具有對簡單建筑工程及房地產項目進行工程估價、編制概預算初級能力；具有一定的計算機操作和應用能力，運用計算機進行房地產估價及經營、開發、管理工作；具有基本房地產財務管理能力；有基本溝通、協調、合作能力；具有房地產項目策劃、開發、營銷能力；具備房地產經紀的基本素質和基本能力；具備房地產、土地評估的基本素質和基本能力；具有物業管理方面的基本能力。
遼寧某高職院校要求學生具備：(1)房地產開發項目管理能力：具有開發項目可行性論證；開發流程設計；房地產投資收益及風險分析；項目招投標；施工組織設計；進度、安全、質量控制；工程造價管理、工程預算編制技術；建筑識圖、建筑構造識別、房屋建筑材料識別、房屋裝飾材料和工藝識別等技能。
(2)房地產營銷能力：具有房地產市場調查與分析、房地產營銷策劃及推廣、商品房銷售、交割、接待禮儀等技能。
(3)物業管理能力：具有物業管理項目接管驗收、物業初期管理、物業部門規范管理、基本與專項業務管理、冬季供暖管理、物業管理糾紛處理等技能。
(4)房地產中介服務能力：具有房地產估價技能；房地產經紀(居問)、房地產信貸、房地產保險、房地產法律政策咨詢、房地產信息(收集、處理)咨詢等技能。
湖北某高職院校要求學生具有：(1)具有較強的市場調查研究、市場分析、組織管理能力；(2)具有房地產開發前期、營銷、物業管理策劃能力；(3)具有房地產銷售、簽約等能力；(4)具有現場勘察、業務洽談等處理事務的能力；(5)具有撰寫土地估價報告、房地產估價報告、可行性研究報告的能力；(6)具有初步的中小企業管理能力。
浙江某高職院校將職業能力分為專業基本能力和分方向專業能力。前者包括：
(1)建筑制圖與識圖能力；
(2)房地產市場調研能力；
(3)土地的評價與獲取能力；
(4)開發項目策劃能力；(5)開發項目概念設計能力；(6)建筑工程技術基本能力；(7)安裝工程技術基本能力；(8)房地產工程管理能力；(9)樓盤銷售服務能力；
(10)物業管理能力。
后者包括：(1)房地產開發策劃專業能力
1)房地產市場分析能力；
2)房地產形象策劃能力；
3)房地產銷售策劃能力。
(2)房地產估價經紀專業能力
1)房產銷售能力；
2)房產居間業務能力；
3)房產權屬登記能力；
我校培養學生：專業技術能力
(1)具有房地產投資開發、房地產經營與管理等方面的知識，掌握房地產開發企業運作及管理等方面的知識；
(2)掌握房地產估價、土地評估的知識和方法；
(3)掌握房地產經紀人和房地產咨詢等知識；
(4)掌握房地產營銷及策劃、房屋銷售的相關知識。
3、社會能力與方法能力
(1)創新與創業的能力
(2)敬業與團隊合作能力
(3)競爭與組織能力
(4)社會適應能力
(5)工作組織能力和協調能力
(6)制定工作計劃、獨立完成工作任務的能力
內容摘要：隨著國家新一輪房地產調控政策的實施，市場環境發生了重大的變化，在這種環境下房地產企業只有不斷的研究和提高自身的管理水平，改革和完善經營體系和贏利模式，最大限度的優化營銷系統，挖掘潛在的利潤，才能獲得企業生存和發展的空間。文章指出，房地產開發企業建立以企業、中介商和消費者三者利益為主體的三維營銷體系，是在目前環境下完善開發商市場體系的一個有效方式。
關鍵詞：房地產 三維營銷體系 建構
房地產市場營銷體系現狀分析
我國房地產行業經過30多年的發展，形成了符合科特勒市場營銷理論、具有中國特色的房地產營銷體系，這一體系包括市場環境分析、研究和選擇目標市場、確立營銷戰略、制定營銷方案和管理營銷活動等五個基本部分。各部分基本任務如下：
市場營銷環境分析。目的在于房地產企業發現、分析、評估市場機會，一般包括宏觀環境分析、行業特點分析、競爭對手分析、企業內部分析和客戶需求分析等部分。
研究和選擇目標市場。企業經過分析和評估，選定符合企業目標和資源的營銷機會后，還要對這一市場特性和市場結構做進一步分析，以縮小選擇范圍，對準備為之服務的目標市場準確定位，并同時確定進入市場的時機、地點與方式。
確立營銷戰略。在選定了目標市場，進行了準確的市場定位后，營銷工作還要確立企業營銷戰略，主要工作有確定競爭戰略、樓盤產品和建筑設計定位、市場開發戰略、確定物業管理方案等。
制定營銷策略。房地產企業針對市場的需要，對可控制的各種營銷因素如樓盤、價格、促銷手段等進行優化組合和綜合利用，使之協調配合，以取得最好的經濟效益和社會效益。具體的營銷策略可包括樓盤產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略、關系營銷、網絡營銷、整合營銷手段等。
營銷管理活動的組織執行與控制。市場營銷的管理活動包括三個方面：一是制定市場營銷計劃，包括企業的營銷目標以及達到這些目標的途徑或手段、營銷活動程序、營銷預算等過程。二是市場營銷實施過程：包括制定詳細的行動方案、建立合理有效的組織結構、設計相應的決策和報酬機制、開發并合理調配人力資源等過程。三是市場營銷控制系統：通過控制系統可以及時發現問題，分析原因，反饋信息，加以糾正。
在房地產市場營銷實踐中營銷體系逐漸完善，形成了地產戰略、市場調研、項目定位、營銷組織、價格戰略、營銷推廣等業務環節。目前我國房地產開發商大都采用這種既體現營銷理論又保證業務環節流轉順暢的實踐型營銷體系。
但是這一體系的設計是以開發項目為單元，缺乏企業整體運營的管理理念；側重房地產產品功能利益而忽視了其他盈利方式；重視單一的直接消費群而忽略了不同類型顧客的不同利益點。在賣方市場階段，這些問題的存在并不影響銷售實現，不影響房地產企業的迅猛發展。然而當市場發生變化后，體系中的缺陷就會立刻顯現，成為企業持續發展的短板。因此建構一個以開發商、房產中介商和消費者三者利益為主體的三維營銷體系，是目前環境下完善房地產市場營銷體系的一個有效方式。
房地產三維營銷體系的構成
麥肯錫咨詢公司的研究表明，企業、企業所提供的產品與服務以及顧客三者之間除了存在功能利益以外，還存在流程利益及關系利益；而且大多數顧客既關注功能利益，也關注流程利益和關系利益，但對這三種利益的價值取向分布卻又并不完全相同，功能利益、流程利益和關系利益構成了三維市場營銷的三個支點。功能利益是指企業所提供的產品與服務中能為顧客帶來什么樣的享受或取代部分勞動并蘊含在產品中的一些東西。流程利益是指各種使買賣雙方的交易變得更為簡單、快捷、便利、經濟的交易流程和交易措施，以增加顧客的自由度，減輕了顧客在交易過程中的各種麻煩或不便利因素。關系利益是指對那些愿意透露自身情況、顯示他們購買行為的顧客給予回報，它加強了企業與顧客之間的關系，使他們成為一個緊密的利益共同體。在現行的房地產營銷中，雖然關注流程利益和關系利益的營銷模式時有出現，但對三種利益關系進行創造性組合，并針對不同顧客群體采取個性化的三維組合式市場營銷模式卻并未引起產業界的廣泛重視。
房地產三維市場營銷體系的建立，目的是最大程度的滿足不同客戶的不同需求。體系的建立首先要打破平均化的客戶關系，有效地細分客戶群體，向不同類型的群體提供相應的三維營銷服務。根據房地產行業特征和營銷實踐，可以將房地產營銷的客戶分為潛在消費者、房產中介商、已簽約購買業主三個群體。在不同的開發項目中，三個客戶群的作用不同，所采用的三維營銷組合方式也不同。三維營銷體系是以企業整體運營管理為前提的營銷活動，而不是以某個開發項目為主體，其優勢在于充分優化整合企業整體營銷資源，降低項目營銷成本。在三維營銷體系中，業務流程除了現行的五項基本任務外，制定營銷戰略時，還必須分析項目細分客戶群體各類型的重要程度，對不同客戶類型的市場采用不同的三維營銷組合策略。對于潛在消費者市場，對應的需要以產品功能利益為主要訴求點；對中介商群體，則主要以流程利益為營銷手段；對已簽約購買了房產的業主，則應強調關系利益。對房地產功能利益的闡述已經相當豐富，在此不再累述。下面對房地產的流程利益和關系利益加以分析。
在房地產行業中，除了開發商之外，還有其他處于不同產業鏈位置的企業，比如顧問公司、營銷中介商、衍生服務行業等，他們也在以各自不同的角度去時刻關注著與自身相關的營銷手段和對象。而目前絕大部分開發商都采用了以直接銷售為主的營銷模式。最常見的是在現場售樓處“坐銷”的形式。這種銷售模式的優點在于場所固定，顧客有目的地去詢問和購買，并且專業度、權威度、可信度、服務的全方位程度都很高。但隨著市場環境的變化，產品同質化現象越來越嚴重，消費需求多樣化趨勢更為顯著，“坐銷”的形式在營銷環節中愈加顯得被動。因此多層次銷售渠道建設的目的便從降低銷售成本轉為以客戶為中心，體現客戶需求為主要目的。在制定針對客戶群體的營銷策略時，要充分體現出交易流程上可以提供的附加利益。比如為各銷售商建立銷售網絡平臺，網絡中不但可以準確提供各項目的整體規劃、不同銷售單元的動畫效果等資料，還可以通過門戶動態的反映各項目的銷控狀況，并進行交易操作；設立各個點直通各個項目的交通樓巴，方便散落在不同點的購房人現場看房的需要；針對性的提供廣告和公共關系等促銷支持。例如華納豪園項目主要對象是高端客戶群，項目銷售面積大、單價高，給銷售帶來了很大難度。但開發商充分利用了商的客戶資源，通過開發商自身在項目附近的高爾夫球場及其會館的資源，采用“體驗式”的營銷手段，讓客戶提前體驗和品味到在高檔生活區居住的感受，把購房者的思維提前引入到未來的生活中，讓他們充滿對此種生活方式的憧憬和認可，成功地完成銷售目標。
房地產營銷的一大特點是口碑效應顯著。老顧客所具有的營銷價值非常可觀，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關系的網絡資源。面對這一客戶群，關系利益成為主要的聯系紐帶。為了追求利益，他們希望發揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個人收益，因此有動機作為個人營銷，對于開發商來說，老顧客是可充分利用的口碑渠道資源。但目前許多開發商更多的把這一群體看成權宜之計，并沒有設計相應的營銷戰略。從長遠來看，企業應該把個人渠道完整的納入其營銷體系中，把現實、潛在與將來的關系顧客固化在目標群中。在策劃關系利益時，可以從以下三方面入手：一是應制定出切實可行的營銷策略，吸引個人加盟，納入渠道網絡布局；如通過VIP會員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。二是通過對首批入伙的業主裝修提供指導和支持凸顯示范效應，鼓勵業主邀請親朋好友上門參觀并提供交通飲食等方面的便利，達到行為引領和心理暗示作用。三是公司通過個人的利益依附于開發商整體利益的實現和提高來控制個人的營銷行為。相對應于個人的服務流程要便捷和靈活，公司應對個人進行有效地扶持，特別在營銷分成兌現上應尤其重視。
房地產三維營銷體系的組織與運營
現有的房地產營銷體系，對應了相應的營銷組織結構，其基本構架如圖1所示。
這種體系采用的組織構架大多是項目制或事業部制。顯然三維營銷體系的業務內涵更加豐富，組織結構也更加復雜，營銷組織的基本構架以大部制結合項目制為主，如圖2所示。
各環節的基本工作職責為：
營銷決策層：主要職責是規劃企業營銷總戰略、制定營銷計劃、督促和指導各部門完成各自的工作任務、營銷人員管理、營銷制度的制定與執行等。
項目投資管理部：負責營銷環境分析、市場調查、項目目標市場研究、產品開發、消費者分析。
營銷部：負責項目營銷策劃、市場推廣策劃、三維價值分析、營銷組織、銷售管理與控制、客戶服務。其中又分解為直接銷售分部：負責潛在消費者的營銷活動，以產品功能利益為價值切入點；渠道服務部：負責針對與企業合作的各種中介商的營銷活動，在合作協議的框架下，以流程利益為主要營銷手段；個人客戶部：負責個人銷售網絡的建設與管理、與物業管理公司的溝通與聯系。
營銷保障部：負責營銷網絡的建設與維護、信息管理、樓巴調度與管理。
資源管理部：負責成品維護與管理、合同管理、協調三維渠道供貨控制與管理。
具體的人員設置就要看各企業的具體工作目標確定，當然體系化的營銷工作的運作，尚需要人力資源部門、財務部門甚至法律法規部門的協助和管理。
房地產三維營銷體系的運行狀況，可以用圖3所示的模擬圖表示。
綜合上述，房地產三維營銷體系的建構，不僅在營銷理論上必要，而且實踐中切實可行。
參考文獻：
1.沈惠明.三維市場營銷[J].科技經濟市場，2007（3）
房地產營銷策劃合作協議模板一
甲 方：新疆技股份有限公司
地 址：烏魯風路2號中銀大廈32樓
乙 方：深圳市采納營銷策劃有限公司
地 址：深圳市福田區八卦四路中浩大廈12樓
簽訂地點：烏魯木齊市
經雙方協商，甲方正式聘請乙方為甲方進行市場調研、整合營銷策劃、廣告創意服務，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協議，具體條款如下：
Ⅰ、合作內容及服務費用
第一項：企業內部診斷
1、 企業經營戰略
2、 企業組織形式及架構
3、 企業內部營銷管理及模式
4、 業務流程診斷
5、 員工滿意度調研
本項服務形成本次策劃服務的基本依據，供乙方奧斯曼項目組參考，不向甲方提交報告，屬于免費服務項目。
第二項： 市場調研
對河北、新疆兩地各三個城市的消費者、經銷商進行調研。
調研方式：街頭或入戶訪問、深度訪談、座談會
調研區域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺
樣本量：烏魯木齊消費者400例，經銷商5例
喀什消費者250例(其中維族消費者不少于100例)，經銷商3例
石河子消費者250例，經銷商3例
石家莊消費者400例，經銷商5例
邯鄲消費者250例，經銷商3例
邢臺消費者250例，經銷商3例
本項服務形成《市場調研報告》，服務費貳拾萬元整。(注明：市調項目中乙方人員發生的差旅費用由乙方自行承擔。)
第三項：整合營銷策略規劃
1、營銷戰略
(1)、戰略目標
(2)、競爭戰略
(3)、目標市場戰略
(4)、推進戰略
2、品牌策略
(1)、品牌定位
(2)、品牌核心價值
(3)、品牌寫真
(4)、品牌規劃
(5)、品牌延伸
3、營銷組合策略
(1)、產品策略
(2)、價格策略
(3)、渠道策略
(4)、傳播策略
4、整合傳播策略
本項服務形成《整合營銷策劃大綱》，服務費為壹拾萬元整。
第四項： 平面設計
平面設計包括如下內容：
1、海報(一款)
2、報紙廣告(三款)
3、折頁(一款)
4、燈箱(一款)
5、立牌(一款)
6、促銷卡(一款)
7、單頁(一款)
本項服務形成《平面設計及應用手冊》，服務費陸萬元整。
(注：其中設計部分不包括菲林費、印刷費、模特費等費用)
第五項：影視創意
共四款創意(提供電視腳本)
本項服務形成《電視腳本》，服務費貳萬元整。
第六項：培訓
由朱總及采納專家進行策略營、銷售管理、品牌三場專題培訓;
本項服務為采納友情項目，不另行收費。
以上四項收費服務項目費用總計38萬元人民幣。
Ⅱ、合作方式和要求
1、乙方向甲方提供合同中規定的策劃、設計方案，并收取服務費，甲方應及時向乙方付費。
2、甲方對乙方的所有方案具有審定權、修改權，并有權要求乙方按時修正。
3、乙方應按時完成合同規定的各項任務，甲方應對乙方的工作成果及時反饋。
4、乙方向甲方提供的各類方案需經乙方朱玉童總經理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過程腫，對重要會議甲方要求朱玉童總經理親自參加。
5、經雙方商定認可的任何方案(以甲方簽字為準)，甲乙雙方均不得擅自改動，否則引起的問題由改動方負責。
6、甲方采納的乙方方案或設計都應簽字認可并嚴格執行，如執行中需要修改應及時向乙方通報，如影響本項目下一步工作的需經雙方商定方可執行。
7、甲方積極配合提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密，如泄密甲方將追究乙方相關的法律責任。
8、由乙方成立專案小組操作該項目業務的策劃工作，并根據實際情況經甲方文字同意乙方派出相應數量的人員到甲方所在地進行本項目的商討工作。
9、乙方向甲方提交的所有策劃文件的版權歸甲方所有。
10、 方合作的內容和細節，雙方均應嚴格保密，未經雙方許可，任何一方無權向外界透露，否則另一方有權追究對方的法律責任。
11、 甲方有義務支持乙方工作，并按合同約定付款;乙方有義務盡職盡責執行本合同，如甲方對乙方工作質量不滿意或認為乙方的項目人員不能承擔相應的工作，乙方應按甲方提出的要求進行改善。若乙方不能及時改善，甲方有權提出終止合同。
12、 不可抗力：由于地震、臺風等自然災害或國家政令的變化以及其他不能預見并且不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或不能按約定的條件履行，遇有事故的一方應提供有效證明文件，由雙方根據事故對履行合同影響的程度，協商決定是否解除合同、延期履行合同、全部或部分免除履行合同責任。
13、 爭議的解決：如因本合同的履行產生任何爭議，雙方應本著友好協商的態度解決， 如協商不能解決，再交合同履行地的法院解決。
III、合同有效期
本合同自簽訂之日起生效。乙方對甲方的各類情況保密期限為一年。
IV、服務費用支付方式
一、雙方最終確認整體服務費用總計人民幣叁拾捌萬元整。
二、費用支付方式
1、合同簽訂后，甲方即支付給乙方策劃服務費用人民幣壹拾伍萬元整。乙方以收到甲方支付首批策劃
服務費銀行付款憑證傳真件之日為整個策劃工作開始日。
2、乙方向甲方提交《新疆市場調研報告》、《河北市場調研報告》文本，經甲方簽字、認可后三日內(以銀行回單為準)，甲方向乙方支付策劃服務費用人民幣壹拾萬元整。
3、乙方向甲方提交《整合營銷策劃大綱》文本，甲方認可后三日內(以銀行回單為準)，向乙方支付策劃服務費用人民幣壹拾萬元整。
4、乙方向甲方提交《平面設計及應用手冊》、《電視腳本》文本，甲方認可后三日內(以銀行回單為準)，向乙方支付策劃服務費用人民幣叁萬元整。
注：策劃服務費用不包含以下一些費用
1、影視、廣播音帶等廣告制作費用、模特費、歌曲版權費;
2、廣告費;
3、印刷品的電分費、菲林費;
4、乙方人員應甲方要求出差，費用由甲方承擔，但工作內容、參與人員和出行方式須經甲方審核。
Ⅴ、其它事宜
1、本合同一式四份自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。
2、本合同未盡事宜，雙方可根據具體情況友好協商解決。
3、合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經濟損失有違約方承擔。
甲 方： 乙 方：深圳市采納營銷策劃有限公司
授權代表： 授權代表：
簽約時間： 簽約時間：
公司蓋章： 公司蓋章：
開 戶 行： 開 戶 行：農業銀行深圳分行紅嶺北路支行
帳 號： 帳 號：
房地產營銷策劃合作協議模板二
委托方：香港有限公司(以下簡稱甲方)
委托人： 受托方：煙臺南云(以下簡稱乙方)
法定代表人：
協議雙方本著真誠合作、互惠互利的原則，甲方將其投資開發的位于山東省濟寧市梁山縣水泊南路以西、虎頭蜂路以南、水泊大街以東、獨山路以北建設用地約119畝、建筑面積約22萬平方的榮信紫荊花園商住項目(以下簡稱本項目)，委托乙方獨家全程進行策劃銷售工作。為明確雙方職責，確保雙方利益，經甲乙雙方充分協商，達成如下協議：
一、委托項目
本項目銷售總建筑面積約22萬平方米(含商業、住宅、車庫及附房)。
二、委托期限合作經營協議書本項目委托服務期限自20xx年6月1日起至20xx年10月1日止。
三、策劃銷售工作程序
1、甲乙雙方應嚴格按照約定的營銷管理程序開展各項工作，任何一方未經雙方協商同意，不得越權行使職權。
2、乙方在負責該項目營銷和廣告策劃時，需按雙方共同確定的每期銷控計劃(內容包括：銷售房源、銷售面積、銷售價格、銷售政策、銷售時間等內容。以雙方簽字蓋章的書面文書為準)對該項目進行營銷和廣告策劃。
四、工作費用及支付方式
本項目房源銷售價格及商業用房租賃招商傭金雙方根據開發成本、合理利潤及市場情況協商確定。甲方有權對銷售價格進行調整。標準如下:
1、策劃銷售費用標準：按每月雙方確定的銷售計劃內已售房源的實際回款額為準(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準)。策劃銷售費用=月銷售回款額*1.5%。
2、甲方于乙方根據市場情況確定最終銷售價格，底價由甲方簽字蓋章后交予乙方。底價確定后，需甲、乙雙方共同遵守，合同期限內不再變更。乙方在銷售過程中不得低于甲方所給的銷售底價。超過底價(為有利于銷售，甲乙雙方共同協商，經甲方同意，后出臺的種種優惠讓利活動后的價格)部分乙方雙方進行分配，其中甲方占超出部分的70%，乙方占超出部分的30%。
4、甲方可以預留部分房源作為自用，乙方不收取傭金。
5、甲方需在每月
五、銷售周期
甲方相應手續辦理完畢，乙方根據工程進度與甲方確定最終銷售周期，收盤一切手續辦理完畢，合同終止。
六、甲方責任
1、甲方為乙方提供基本辦公場所(售樓處)，沙盤、桌、椅、空調、電腦、打印機、電話等相關辦公設備。售樓處所產生的水、電、網費及話費等費用由甲方承擔。
2、甲方指派專人與乙方聯系相關工作，傳遞相關材料。
3、甲方按乙方需求，及時提供所需要的項目相關資料，乙方積極完成各項營銷工作。
4、宣傳單頁、樓書、整體營銷推廣所產生的營銷費用由甲方承擔。
七、乙方責任
1、乙方組成專門工作小組，在合同簽署后全面展開相關工作，工作小組包括策劃、銷售方面的工作人員，薪資費用由乙方自負。
2、售樓處包裝設計方案及項目整體推廣方案由乙方提供。
3、乙方在為甲方工作期間須嚴格保守甲方經營機密。
4、乙方應嚴格執行甲方要求,及時完成甲方下達的各項工作任務。甲方定期給乙方下達銷售任務，如乙方連續三個月未完成銷售業績，甲方有權辭退乙方。
5、每月施方案的市場反饋，并提出改進建議。
6、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財產損失，由乙方負責賠償，與甲方無關。
7、乙方負責向客戶介紹辦理銀行按揭手續需提供的文件，介紹辦理按揭手續的流程，帶領客戶去銀行辦理按揭手續，甲方協調銀行方面各種人事關系。
八、違約責任
1、如甲方未能履行責任，所造成的項目銷售時間延誤和損失由甲方自身承擔。
2、如乙方未能嚴格履行合同服務內容，由此所造成的甲方損失由乙方承擔。
3、若乙方不能完全履行本合同義務，甲方有權提前解除本合同。
4、在甲方付清階段合同款項后，乙方所提供的項目方案、分析報告的知識產權歸甲方。
5、項目合作期間，雙方應認真執行合同條款，不能擅自中止合同。任何一方無故中止合同，合同解約方應向守約方支付20xx0元的違約金。
九、其他事宜
1、經雙方協商同意，本合同中具體工作內容可作進一步的完善和補充。
2、其他未盡事宜，雙方協商解決，以補充協議形式確定，補充協議與本合同具備同等法律效力。
3、甲、乙雙方在工作中應加強配合與協調。遇有糾紛時，應友好協商解決。協商不成的，可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。
4、本合同為獨家委托合同，委托合同中的房源僅乙方具有對外銷售的權利。
4、本合同一式肆份，雙方各執貳份，簽字蓋章后生效。
5、雙方責任在履行完畢之后，本合同自動終止。
甲方蓋章： 乙方蓋章：
法定代表人(委托人)簽字： 法定代表人簽字：
日期： 日期
房地產營銷策劃合作協議模板三
甲方 ：
乙方 ：
甲、乙雙方本著平等、自愿、互利的原則，經友好協商，就甲方委托乙方全程營銷策劃及銷售、招租甲方所開發的農業大棚項目的有關事宜，達成以下合同條款，以資共同遵照執行。
第一條 合作方式和范圍
1.1甲方委托乙方為本項目的全程營銷策劃及銷售、招租商。乙方接受甲方委托并在本合同有效期內及甲方授權范圍內根據本合同的約定，以甲方名義從事本項目的全程策劃和銷售事務。
1.2銷售范圍：由雙方繪制大棚項目平面圖附于合同后作為本合同的附件，與本合同有同等法律效力。
第二條 銷售及租賃價格：營銷策劃書2.1大棚銷售底價為/套。
2.1 租賃價格為元/套/年。
第三條 全程營銷策劃費用及銷售租賃分成結算
3.1乙方為甲方提供全程營銷策劃、銷售、招租服務工作， 甲方以大棚總造價RMB 元的 5% ，計RMB 元作為全程營銷策劃費用支付給乙方。
3.2銷售租賃分成：按照銷售利潤總金額，甲方占%、乙方占。(銷售利潤的計算方法)
3.3乙方應為甲方的農產品銷售做出營銷策劃方案
3.4結算方式：
全程營銷策劃費用乙方從承建費中計提，并列入建設成本。 產權銷售分成由乙方于簽約客戶支付款項中提取。
租賃簽約的按照租賃合同租金總額的 ，由乙方從第一筆租金中扣除，如不足，依次順延，直至扣完為止。
3.5對于因客戶違約行為，致甲方依法獲得的違約金，甲、乙雙方各享有 50% ，但因此發生的訴訟費和律師費等費用應先予扣除。
3.6甲方可利用自身資源優勢開展銷售工作，但須通過乙方銷售流程辦理，該部分銷售額計入乙方任務,甲、乙雙方按該銷售利潤的 50% 計算分成。
第四條 違約責任
甲乙雙方違反本合同的約定，應視為違約，違約方應賠償守約方全部損失，并承擔相應的違約責任。
第五條 關于知識產權
乙方運用在本項目中的創造性名稱、概念及其標識以及運營模式等，知識產權歸乙方所有，甲方承諾不在其它任何公司和項目使用。
第六條 其它
6.1本合同經雙方簽字蓋章生效。
6.2本合同未盡事宜由雙方協商解決，協商不成可向有管轄權的法院起訴。
6.3本合同一式兩份，雙方各執一份，均具同等法律效力。
6.4本合同未盡事宜，雙方另行協商。如有需要，雙方可在本合同條件下另立附件或補充合同，附件或補充合同與本合同具有同樣法律效力。
甲 方(蓋章)： 乙 方(蓋章)：
法定代表人(簽字)： 法定代表人(簽字)：
【關鍵詞】房地產項目全程策劃課程教學方法 改革
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2012）09C-0054-02
隨著我國的城市化發展，房地產行業逐漸成為我國國民經濟的主導產業，而與之密切相關的房地產策劃行業也取得了長足的進展，并且已經形成了一個產業，房地產策劃在社會經濟生活中的作用越來越大。而社會對房地產策劃人才的要求也越來越高，面對越來越高的人才要求，如何提高學生的實際操作能力以提高其就業率及競爭能力尤顯重要。
一、房地產項目全程策劃課程教學方法改革的必要性
房地產項目全程策劃是我校房地產經營與估價專業（房地產策劃方向）的重要的專業課程之一，也是培養房地產策劃人才綜合能力的重要課程。該課程的教學目的就是通過本課程的教學使學生熟悉房地產策劃的基本理論，較好把握房地產及房地產市場的特點，掌握房地產項目前期策劃、房地產項目可行性分析、房地產項目投資策劃、房地產項目營銷策劃、房地產廣告策劃、房地產金融策劃、物業管理策劃等基本技能，是對學生的實踐操作能力要求較高的一門課程。傳統的教學模式是以教師為中心的單向的課堂講授方式，教師根據自己對課程理論的認知進行課堂講授，學生根據教師授課內容的生動程度被動的選擇性接受這種方式很不利于培養學生主動學習、獨立學習、思考及解決問題的能力，而房地產策劃崗位對從業者的要求不但有扎實的理論知識，更要有市場調查的能力、市場細分及市場定位的能力、實施4P營銷策略的能力以及具備多方面的基本素質：包括獨立思考的素質、團結協作的素質，與人溝通的素質及表達自己見解的素質等等。
經驗表明，即便非常精彩的課堂講授，學生聽了大都會在幾天后遺忘，直到考試之前才會重新翻開書本，照著教師講課中劃出的重點內容，臨時抱佛腳地死記硬背。而一旦應付完考試，便又全部忘掉。而畢業班的學生經常流露出大學什么也沒有學到的失落情緒，這種情緒直接影響到了他們找工作和面試時的自信心。為了改變這種現狀，對房地產項目全程策劃課程的教學改革勢在必行。
二、房地產項目全程策劃課程教學方法改革做法初探
（一）擇本地房地產項目，模擬實戰
為了讓學生切實提高學習興趣，主動學習，教師需要創設相應的學習情境，讓學生有實戰的感覺。在教學準備環節，任課教師先在學生方便到達調查的范圍內選好一塊處于擬出讓或掛牌階段的地塊，并詳細了解、記錄（如拍照）該地塊的情況包括土地面積、規劃容積率、限制高度等用地指標，分析項目流程。在本門課程的前兩節課，任課教師以該地塊為例（把該地塊的基本情況通過多媒體的形式直觀地展示給學生）通過與學生討論的方式，把房地產開發流程的各個環節分解成不同的任務目標，以任務為驅動，全面提高學生技能學習。在此過程教師要注重引導、啟發學生，提高學生對問題的分析、判斷等職業能力。針對具體的項目，一切從實際出發，結合學生較為熟悉的房地產市場環境，展開有針對性的后續內容的教學要比經典案例更能引起學生的興趣，教學效果自然不會差。
（二）讓學生“動”起來，在“動”中學
1 動口。作為房地產策劃人員需要進行市場調查、需要與合作團隊溝通、需要向客戶陳述方案的可行性等等，這些都需要有較好的溝通能力和表達能力，而一路從應試教育的獨木橋上走來的學生無疑這幾方面的能力是比較欠缺的，所以為了畢業后能盡快適應崗位的要求，必須加強訓練。
一是課前鍛煉。每節課課前按學號順序，由兩位同學依次上臺脫稿講一條有關房地產行業的現行政策法規、新聞、柳州某在售樓盤開盤的信息（開盤、促銷）或某房地產行業的招聘信息等，并加以簡短評論，時間一般以1～2分鐘為宜。通過重復鍛煉，不但提高了學生表達能力，同時增加了學生對房地產市場的認識。房地產項目全程策劃是與房地產市場結合非常緊密的一門課程，對當地的房地產市場不熟悉就不可能進行準確的市場定位，開發出滿足客戶需求的產品。因此，教學過程必須讓學生學會密切關注房地產市場現狀及國家現行的政策法規。所以這樣的課前鍛煉，一舉兩得。
二是課上鍛煉。課上盡可能根據教學內容設置問題，增加學生討論、小組交流的機會；案例討論是學生相互學習、培養合作精神的有效手段。可以圍繞一個具體案例讓學生在教師的引導下運用已學的專業策劃知識結合自己的思維對一個房地產項目的主題策劃、市場策劃或其他方面策劃展開討論。請學生上講臺是真正形成討論的先決條件，這樣既能鍛煉自身膽量，極大地提高反應敏捷性，也是檢驗其運用課外閱讀、社會觀察等來分析問題、解決問題的一個標尺。教師可以從中更多地了解學生的知識面，更深地把握教材，更好地對學生予以引導。另外，市場調研報告以及其他模塊的作業、課程實習報告要求均做成PPT上講臺匯報。這看似平常的課堂“動口”卻在無形中激活了學生的思維細胞，鍛煉了學生的口頭表達能力，也加強了學生的團隊合作能力。討論過程中，教師應注意引導，使討論不脫離主題。所選案例要基本反映當前的房地產市場環境和房地產企業狀現狀，如果案例時間久遠不能反映當前實際情況，案例就失去了意義。
三是課外鍛煉。可以小組為單位進行市場調研，包括在人流量比較大的地方進行問卷調查和進售樓處對置業顧問進行深度訪談，能培養學生人際交流與團隊協作等能力。同時，可舉辦相關比賽，以賽促學。如舉辦房地產廣告媒體策劃方案比賽、房地產置業顧問比賽，比賽環節的設置除考查學生理論知識的扎實程度外，更重要的是鍛煉學生的表達能力，分析判斷能力。通過一定的激勵措施，調動學生學專業、愛專業的積極性，經過初賽、決賽等環節，使參賽學生的表達、解決問題、應變等能力及團隊協作等基本素質得到提升。
2 動腦。對于習慣了被動接受知識的大部分學生來說，分析問題、解決問題的能力是弱項。現代教育應該改變教學方法，教師和學生互換角色，學生只有學會了分析問題、解決問題的能力和具有團結協作、百折不撓等基本素質才能在未來的職場上具有較強的競爭力，受到用人單位的歡迎。所以教師根據教學目的，先讓學生在課下通過查資料、小組成員之間討論等形式準備好在課堂上的對問題的解析發言，然后由老師進行歸納總結。為了得到一個比較理想的答案，學生會自覺地利用各種手段查找資料，并運用所學的概念、原理和知識來解決問題，通過不斷接收新的信息，獲得新的知識，同時獲得分析問題，解決問題的能力和團結協作等職業素質的提高。
3 動手。房地產策劃崗位要求具有較強的文案寫作能力，而寫作能力提高的重要途徑就是多動手練。教師應安排學生進行市場調查問卷設計、市場調研報告、廣告文案撰寫等作業。完成作業過程是對所學知識的應用，在這個過程中不但有利于提高學生的書面表達能力，學生自己可視化的成果也有利于增強學生的成就感，避免到畢業時有什么也沒有學到的感覺。讓學生勤于動手“做”的同時，教師也要對于學生的報告或文案勤于指導，勤于批改。并根據每次作業情況講解一些修改要點、修改方法及注意事項等，逐步引領學生學會修改文案，提高撰寫文案水平。不斷修改，才能不斷進步。
三、房地產項目全程策劃課程教學方法改革中應注意的事項
（一）注重賞識激勵，提高學生“多動”的興趣
心理學家詹姆斯曾說過：“在人類所有的情緒中，最強烈的莫過于渴望被人重視”。在不被重視、得不到激勵的環境中，人往往會受到負面信息的左右，對自己做出較低的評價。而在充滿信任和贊賞的環境中，人則容易受到啟發和鼓勵，行動也會變得積極，最終取得成就。在教學中，特別是在學生“動”起來時，我們不應當吝嗇對贊美的使用，哪怕他們只有一點點進步。強化學生的長處，弱化學生的短處，久而久之定然會達到期望的效果。
（二）認真設置討論問題，重在啟發，及時引導
課上的動口、動腦訓練的主要途徑是采取討論式教學。在進行討論式教學時，任課教師一定要認真設置學生討論的問題。如帶學生對在同一區域的樓盤調研后，可以在課堂上讓學生分組對調研對象進行SWOT分析，并對他們現有的和今后營銷措施提出各自的意見和建議。這樣的問題因學生曾身臨其境，且具有實戰性，故學生有積極性參與討論。在學生討論時教師應注意觀察每個組的討論情況，并及時地進行引導。應促使每個學生都積極參與其中，積極思考、主動探索、認真參與案例討論，大膽發表自己的觀點，以充分調動學生的積極性、主動性。
（三）加強實訓場地建設，提供實踐教學平臺
［關鍵詞］ 精益生產；精益思想；精益營銷；房地產市場
［中圖分類號］ F293.30 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］1003-3890(2007)09-0060-05
一、引言
隨著社會主義市場經濟的迅猛發展，房地產需求急劇擴大，中國房地產市場得到了飛速的發展，房地產市場正在逐漸地由“賣方市場”向“買方市場”轉變，使房地產商面臨著殘酷而激烈的競爭。同時隨著市場的逐漸發展成熟，消費者日趨理性，變得更加成熟和老練，對產品也越來越挑剔，而樓宇的高下都有著明確的評判標準，普通的廣告說辭、概念設計已經難以打動消費者的心，沖動購買行為日益減少。這就迫切要求房地產商擺脫舊的思維方式，舊的經營理念，從根本上重新認識房地產營銷的本質，建立適應市場要求和顧客需求的新的營銷模式。將精益思想引入到房地產營銷中，可以為房地產商走出營銷困境、決勝市場提供可貴的參考。
二、精益思想起源及其核心內容
精益思想來源于精益生產（lean production）。精益生產是美國麻省理工學院James P?Womack和Daniel T?Jones等50多位專家在其“國際汽車項目”研究中，根據對日本豐田生產方式（TOYATO Production System）的研究和總結，于1990年提出的一種生產管理方式。專家們用了5年的時間，對17個國家的90多家汽車制造企業進行了比較分析，于1992年發表了名為“改變世界的機器”（The Machine That Changed The World）的著名報告，該報告總結了豐田的生產方式，指出了它的重大歷史意義，認為這是制造工業繼大批量生產變革后的又一次革命。在報告中，精益思想觀點隱含于精益生產的理論體系中，但是沒有被明確提出。精益思想（lean thinking）第一次提出是在James P?Womack和Daniel T?Jones1996年著的《精益思想》，該書在《改變世界的機器》的基礎上，進一步集中系統地闡述了關于精益的一系列原則和方法，使之更加理論化、系統化。
精益思想是精益生產的核心思想，其核心是以較少的人力、較少的設備、較短的時間和較小的場地創造出盡可能多的價值，同時也越來越接近顧客，給他們提供確實需要的產品。精益思想要求企業找到最佳的方法提供給顧客價值，明確每一項產品的價值流，使產品從最初的概念設計到到達最終顧客的過程中流通順暢，讓顧客成為生產的拉動者，在生產中不斷改進、精益求精、盡善盡美。總的來說，精益思想的核心內容包括以下三個方面：
1. 以簡化為手段，消除生產中一切不增值的活動。精益生產理論認為任何不能為產品增加價值的流程或步驟都是浪費，為杜絕這些浪費，它要求毫不留情地撤掉不直接為產品增值的環節和工作崗位。
2. 強調人的作用，充分發揮人的潛力。精益生產方式把工作任務和責任最大限度地轉移到直接為產品增值的工人身上。而且任務分到小組，由小組內的工人協作承擔。為此，要求工人精通多種工作，減少不直接增值的工人，并加大工人對生產的自。當生產線發生故障，工人有權自主決定停機，查找原因，做出決策。小組協同工作使工人工作的范圍擴大，激發了工人對工作的興趣和創新精神，更有利于精益生產的推行。
3. 不斷改進，以追求“完美”為最終目標：精益生產把“完美”作為不懈追求的目標，即持續不斷地改進生產，消除廢品，降低庫存，降低成本和使產品品種多樣化。富有凝聚力、善于發揮主觀能動性的團隊、高度靈活的生產柔性、六個西格碼的質量管理原則等一系列措施，都是追求完美的有力保證。完美就是精益求精，這就要求企業永遠致力于改進和不斷進步。
因此，在精益思想看來，一切活動都應該圍繞為顧客增加價值進行，并在活動中尊重員工，提升員工素質和能力。因為員工是進行改進的真正基礎，只有員工充分理解了精益的思想，才能在生產過程中付諸實施，顧客的價值才能真正得到體現。我們把精益思想應用到營銷領域中，并在一定程度上進行擴展和創新，就是精益營銷。
三、精益營銷
精益營銷是精益思想在市場營銷領域的拓展和創新性應用，在稟承精益思想的基礎上，結合營銷理論中的4C、4P和4R等理論，以獨特的視角豐富了營銷理論，豐富了精益思想。
精益營銷是在進行營銷活動的過程中，消除不給產品或服務增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學習，豐富自己的知識結構，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應用，持續改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。創造性地將精益思想應用到營銷過程中，這使得精益營銷與一般的營銷活動相比，有了自己獨特的思維方式，只有充分地理解精益營銷的內容才能更好地應用這一新的營銷武器。針對中國企業的現狀，我們可以把精益營銷的核心內容總結為以下四點。
1. 以占有有效市場為目標：企業要想謀求長期的發展，那就不能單純地追求市場占有率，而應該強調對有效市場的占有。縱觀中國企業的發展史，三株、飛龍等企業都曾無限風光地輝煌過，但由于沒有注意對有效市場的占有，只是進行密集的廣告轟炸，最終還是避免不了失敗的命運。而精益營銷正是充分強調了“占有”這一點，以期企業長期的可持續發展。我們說的有效的市場占有包括三方面的含義：（1）企業致力于建立長久優勢，保持長期的有效競爭力；（2）致力于培養相當數量的忠誠客戶，以增加重復購買；（3）企業最終的目的還是利潤最大化，這樣才能實現企業的長期發展。
2. 以顧客為基礎：精益營銷強調企業的一切活動都要圍繞為顧客創造價值進行，顧客是決定企業發展的重要力量。以顧客需求為導向，以雙向溝通為手段，以滿足顧客需求為目的，將顧客看成是產品生產過程中的組成部分，以深厚的情感和優質的服務維持與顧客的長期合作關系。完善研發與服務體系，研發人員跳出技術情結，關注顧客需求，確實設計出顧客需要的產品；進行顧客滿意度調查，收集服務信息，改進服務，盡可能滿足顧客需求，提高顧客滿意度。
3. 以人為本，尊重員工，建立高效團隊。企業的發展本質是員工的發展，營銷活動實質是人的營銷，只有員工充分地參與到企業的活動中來，并在活動中不斷地提升自己的能力與素質，企業才會有長期發展的資本，員工是企業發展的決定因素，因此，精益營銷認為應該從根本上尊重員工、發展員工，讓員工參與到企業各個層次的活動中來。在營銷過程中，建立互補性高效團隊，充分授權，提高銷售業績。營造銷售團隊的文化氛圍，建立組織型學習團隊，建立溝通與知識共享機制，提高員工協同與合作意識，并最終轉化為銷售的動力。
4. 對營銷各要素進行整合。精益營銷認為營銷過程從產品概念設計階段已經開始了，一直到售后的服務結束。那么在這個過程中就要求對各個要素進行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運作能力，提高營銷策劃與推行能力。在概念設計階段，營銷的目的是進行市場調研，以使產品準確定位，而在售后階段除了解決產品給顧客帶來的不便外，還更應該注意尋求顧客新的需求。
四、在房地產營銷中導入精益營銷
精益營銷認為房地產營銷并不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進行的所有經營活動，如市場調研、規劃設計、開發建設、廣告宣傳、市場推廣、售后服務及物業管理等。可以說，營銷是貫穿于房地產開發的全過程。其實，在市場經濟中，任何一個行業的營銷都扮演著十分重要的角色。而對房地產來說，也許營銷的重要性就更為突出，這是因為房地產產品具有區別于其他一般商品的特殊性。它建設周期長，使用時間長，尤其是交易價格巨大，人們購買房地產產品，通常是花費幾年甚至更長時間的積蓄，它寄托了人們對未來生活的希望、憧憬和追求。所以，顧客在選擇房地產商品時往往比較謹慎，憑一時沖動購房的非常少，重復購買率低。當我國的房地產市場從原先的“皇帝女兒不愁嫁”逐漸轉變成了“以需定產”的買方市場后，顧客的滿意度和忠誠度成了鑒定房地產企業一切行為的惟一標準。一旦房地產產品無法適銷對路，企業將會面臨巨大的損失。眾所周知，產品只有通過交換才能實現其價值。房地產開發商是房地產經營中比重最大的主體，因此，對于房地產開發商而言，在開發的初期就必須引入精益營銷的理念，從選址征地到規劃設計，從建筑施工到市場推廣，都要把營銷的理念放在第一位。精益營銷理念就是要適應市場的需要，為顧客提供滿意的確實需要的房地產商品，從而實現企業長期發展的目標。
房地產企業導入精益營銷，應把顧客需求（包括潛在的需求）作為房地產企業開發產品的源頭，在房地產產品的功能及價格的設定，各分銷促銷渠道、環節的建立以及完善物業的售后管理系統等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。
五、精益營銷在房地產營銷中的具體運用
那么，如何把精益營銷導入房地產營銷？即在房地產營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意？可以考慮從房地產經營整個系統的各個環節著手引入，具體從以下幾個方面進行：
（一）市場調研，尋找顧客
精益營銷認為，顧客的需要是任何企業設計和開發產品的源頭，企業只有站在顧客的立場上去研究、設計及開發產品，以消費者的需求為出發點，才能生產出令顧客滿意的產品。當然，來自不同文化背景的人往往由于生活經歷、經濟狀況、受教育程度、家庭結構、個人情趣、參考群體等各不相同，致使每一位顧客具有不同的觀念、需求、價格觀、審美觀；即使同一個人在不同的時期對同一事物的感觀也不盡相同。而且，由于房產對消費者來說是一項相當大的投資，其購買行為相當復雜，會受到多方面因素的影響，只有當物業的綜合素質真正滿足了消費者需求的時候，才會產生購買行為。
因此，對于營銷者而言，顧客的需求可能是一個復雜而未知的世界，必須進行深人細致的調查研究，發現消費者的需求，然后確定誰是我們的顧客。目標顧客的選擇及顧客細分是滿足顧客需求的前提，也為顧客滿意度和忠誠度增加提供了保障。
（二）量體裁衣，精心設計
一旦確定了目標市場，那么項目設定、總體規劃、建筑設計就必須按照顧客需求，有的放矢地進行，盡可能使顧客滿意度和忠誠度上升。
項目設定。深入分析土地的地理特征、交通條件、景觀環境、周邊社區環境、人文特點等，確定消費者在此購買何種物業，所能承受的價格檔次，再結合土地既有條件，決定項目的定位、建筑功能。
總體規劃。建筑的外觀形象對購房消費者是最直觀的，消費者希望擁有什么樣的小區建筑外觀?是古典型的還是現代審美型，或是歐陸風情型的？同時，消費者希望以什么樣的方式，什么樣的節奏來組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優美清晰、斷面良好而不影響消費者的出入方便？如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來，構成別具特色的景區和景點？希望采用何種安全保障系統?要求有哪些配套設施和服務？對地下室、車庫的需求如何?等等，這些都必須全方位地深入分析和研究。
建筑設計。消費者想要什么樣的戶型結構?面積多大最合適？入戶平臺、陽臺護欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風、光影效果等等如何處理設計？
縱觀近年來上海、廣州、深圳等地的房地產市場可以發現，大多數風云市場的明星樓盤，如“萬科城市花園”、“錦繡園”等，無一不深深地契合了生命的本質、家庭的天倫本質，從而充分滿足了消費者的需求和欲望。而那些忽視消費者需求，單憑自己的天馬行空或簡單模仿，毫無特色的商品，在市場上步履蹣跚就不足為奇了。
（三）開發建設，質量保證，降低成本，讓利于民
開發建設過程中，各個細小環節都需要保證質量。從選料到施工再到驗收，每一個關口都要把嚴，嚴格擠掉商品房成本中的“水份”，加強管理，牢牢把握質量關，這是使顧客滿意的保證。在保證質量的基礎上，降低費用成本，從而降低房地產價格，以提高顧客滿意度。
在房地產營銷中，價格猶如玩具魔方，轉動便捷，變化多樣，對促成交易具有某種魔力。因為房地產交易是一種雙向行為，只有在雙方有利的條件下才能成交，買方市場，精益營銷主張開發商應站在消費者的立場上，在不斷提高樓盤的功能質量、環境質量、工程質量的同時，調整產品的價格，樹立讓利于顧客的理念，制訂出使顧客心動的、滿意的價格，而降低成本是主要途徑。這就需要開發商在用材優質、保證建筑施工標準的前提下，強化管理和成本控制，努力降低建房的成本。一旦成本降低了，價格的優勢必然引起顧客滿意度的上升。這種降低成本，隨行就市的營銷策略是市場經濟規律所決定的，也是企業實現占領市場，求得生存與發展的手段和途徑，并把營銷手段帶進一個新的水平。
（四）加強售后服務，建立完善的物業管理
曾幾何時，住戶對物業的售后服務頗有微詞：物業管理收費過高；高額的管理收費與所提供的服務質量“貨不對路”；管理服務差強人意；小區的治安管理也讓居民憂心忡忡。物業管理和售后服務是顧客滿意的關鍵，也是保證房地產企業生存和發展的重要環節，其管理目的是為了盡善盡美地滿足人們居住的需要，創造一個安靜、舒適、方便、優美的生活環境，使居民安居樂業，同時不斷提高本企業的管理經營能力，促進本企業的發展。因此在精益營銷中，物業管理不僅僅與物主和顧客的生活息息相關，而且已成為房地產企業發展不可或缺的組成部分。物業管理水平的高低，服務質量的好壞，都直接推動或制約房地產營銷的其他環節。對房地產企業而言，要提供盡可能完善的售后服務，使業主滿意。
如被稱為“廣州樓王”的錦城花園，開盤時雖然其均價在8 000元/平方米以上，但仍出現排隊搶購的熱潮，這與其優質的物業管理是分不開的。錦城花園擁有近萬平方米的中心花園，十余個特色紛呈的主題小花園，大面積架空層綠化景觀；區內小學，兒童游樂場、商場、游泳池、健身中心、餐廳、大型會所等生活配套一應俱全。為了確保每位住戶的財產、人身安全和提供更妥善周全的服務，錦城花園除了聘用高素質的保安隊伍外，還配置了專業的小區互聯網式保安系統，包括可視對講系統、樓頂疏散口預警裝置、小區紅外線防盜裝置、地下車庫自動計時計費防盜系統等，這一切構筑了一個令顧客真正滿意的完美居所。
當然，由于物業的檔次不同，針對的消費層次不一，使得物業管理提供的服務內容、服務程度各不相同，我們不可能要求平價小區和外銷樓盤的物業管理完全一致，但是可以提供的各種服務的質量、效率一樣高，令顧客滿意的程度一樣好。
（五）做好溝通，留住顧客
據調查發現，獲得一個新顧客要比維系一個老顧客增加5倍~6倍的成本，每一個抱怨的顧客，就代表了13個同樣的抱怨者，13個抱怨者中有9個以后絕不會再上門。一個顧客購買了滿意的樓房后，可能會告訴他的15個親朋好友，會引來5個~8個顧客到樓盤現場，可能會引發1個~3個顧客購買欲望。所以，獲得滿意的顧客是企業及其產品的最佳推銷員，不僅可為企業提出有關產品和服務的好主意，而且還可全面深人地宣傳企業及其產品，從而吸引新顧客。
關心顧客、了解顧客是使顧客滿意的重要環節，房地產商應做到：
1． 建立顧客檔案資料。通過掌握顧客的自然情況、財務狀況、消費特點、購物習慣等，了解顧客的需求和期望，有針對性地、有效地、不失時機地使顧客滿意。比如定期地向顧客征求意見和聯誼，顧客生日時發賀卡等。
2． 化解顧客不滿意情緒。建筑質量是否優良，房屋面積的測定標準是否合理，交房是否準時，物業管理水平是否優質等等，都有可能造成顧客的不滿情緒。對于顧客的不滿意，回避和對抗都是不明智的，應該在提高內在素質的基礎上，針對引起顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使住戶獲得真正的滿意。
3． 保持與顧客的溝通。根據美國技術協助研究計劃機構的研究，只有1/3顧客是因為產品或服務而產生不滿，其余的2/3的顧客與企業間的問題都出在溝通不良上。可見，正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環節。與顧客溝通的方法可以多種多樣，如設立免費電話、顧客訪問、成立消費者聯誼會，為顧客提供簡明易懂的說明手冊等等，關鍵是企業在顧客的溝通過程中，必須虛心傾聽，態度端正，言出必行，最大限度地了解和滿足顧客的需求。
以上是導入精益營銷時，房地產企業應該遵循的幾個原則。當然，在具體實施過程中，各企業可根據自身不同情況靈活運用。
六、小結
在房地產營銷中導入精益營銷，不僅可滿足顧客的需要，使房地產企業的產值顯著增加，而且可在房地產企業中建立一種機制，使房地產企業的整體素質不斷提高，其中包括企業的施工技術、管理技術、員工素質以及部分相應的材料供應商和銷售商的素質；使房地產企業能夠在房地產的市場需求不斷變化的情況下很快適應，并生產出迎合市場需求的優質房地產產品，提供充分滿足消費者的各種服務；使企業通過不斷研究、探索，開發新的產品，提高新產品的質量，占領更大更有效的市場，提高企業的經濟效益和社會效益；使企業的員工通過不斷的培訓，提高競爭意識和競爭能力，以克服企業現存的困難，迎接未來房地產市場更加激烈的新的挑戰。
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一、房地產經濟和建筑經濟的基本內涵
顧名思義，房地產經濟的主要對象是房地產，其經濟關系主要是由房地產的生產、消費等而產生的，能夠將房地產生產力和經濟關系有機地結合在一起。一般意義上來說，房地產經濟包括房地產從生產到消費各個環節的活動行為和導致這些行為產生的條件。要想做好房地產經濟穩定發展的各項工作，必須建立與完善相關的經濟體制和經濟條件。系統的考察房地產經濟，首先可以從微觀層面進行，即考察相關企業的經濟行為及具體項目的開發與進程；其次可以從中觀層面進行，即考察相關部門和特定區域的房地產經濟；此外還可以從宏觀層面進行，即站在國家層面考察房地產經濟。而建筑經濟的概念則是從建筑領域著眼進行界定的，這一概念包括相關建筑項目的經濟預測、決策以及實施和評估等等。在我國城鎮化發展趨勢不斷加快的大環境之下，建筑項目的數量和規模也在逐步擴大，這無疑成了建筑經濟飛速發展的強大推力。在這種狀況下，建筑經濟的研究范圍也有了一定的延伸，將建筑企業的管理與發展、建筑行業內部的宏觀經濟問題也納入了研究范圍。但是，我們需要注意，研究人員不能紙上談兵，而是應當深入建筑市場，依據建筑市場的各項基本狀況對其進行研究。研究人員必須認識到建筑行業飛速發展的現實狀況，不斷探索建筑行業內部出現的新變化，更加重視對建筑經濟的研究，從而不斷促進建筑行業的持續穩定發展。然而，在對房地產經濟和建筑經濟進行研究的過程中，我們也不能違背客觀規律，而應當在合理發揮政府職能、合理進行宏觀調控的基礎之上，在恰當的范圍內調動市場的重要調節能力，使房地產經濟、建筑經濟更加適應市場經濟不斷發展的背景。
二、房地產經濟與建筑經濟之間的鏡像關系
對于房地產經濟、建筑經濟而言，二者既存在許多相似之處，但是也有很明顯的不同，我們可以將二者之間的關系看作一種鏡像關系，所謂鏡像關系就是指鏡子中和鏡子外的物體看似相同，但一個是實際存在的，另一個則是虛幻的鏡像。房地產經濟和建筑經濟在房地產領域和建筑領域都分別具有較強的獨立性，但是，建筑經濟是實際存在的，而房地產經濟卻是一個虛幻的鏡像。
1營銷方案與企業工作效率
對于建筑經濟而言，各個建筑企業是其所賴以存在的主體基礎，建筑經濟的一切作用都是通過各建筑企業的行為發揮出來的。而房地產企業則負責銷售建筑企業所生產出來的建筑產品，因此，房地產企業必須將如何更好地進行營銷作為工作的中心任務，其主要工作流程包括項目的設立、批準、建筑企業進行建筑生產、形成房地產產品等環節。只有確保建筑產品的質量上乘、生產高效，才有可能實現成功的房地產營銷。因此，建筑企業和房地產企業之間存在著互相關聯、互相依托的關系，建筑企業提高自身工作效率，也能為房地產企業實施更好的營銷方案提供支持。
2房地產企業和建筑企業的角色關系
房地產企業、建筑企業各自承擔何種角色，以及二者之間的關系，是一個比較復雜的問題。一些規模較大的房地產企業，不僅自身具備營銷部門，而且還承擔起了進行建筑生產的職能，這類公司能夠將這兩項職能進行整合。這樣的規劃設計具有提高經營效率、節約經營成本的重要作用，將房地產資源和建筑資源融合在一起，可以幫助建筑項目爭取較短的審批時間，減少與建筑企業之間進行溝通的障礙。而專門的建筑企業則可以與一些具備良好資質的房地產企業進行合作，并獲得負責建筑項目施工的機會，以建設高質量的建筑產品為目標對企業進行經營和管理，并通過高質量的建筑產品與相關的房地產企業建立長期、良好的合作關系。
3企業規模和建筑產品質量
對于建筑經濟和房地產經濟而言，二者之間既互相作用，又具有各自的獨立性。建筑企業所建造的建筑產品的質量水平和房地產企業的規模存在相互作用的關系，二者能夠實現相互的直接作用和影響。建筑企業所建造的建筑產品的質量優劣能夠直接影響房地產企業的未來發展和企業規模，建筑產品質量優良對其具有促進作用，質量低劣則會限制甚至阻斷房地產企業的發展。而建筑企業則需要依靠房地產企業所獲得的項目審批資格，其施工行為和房地產開發也有著密不可分的關系，缺乏建筑產品的房地產企業也是不可能存在于市場之中的。因此，二者需要達成良好的合作關系，攜手共進，才能實現兩個行業、兩種企業的共贏和發展。
三、房地產經濟與建筑經濟的汲水關系
房地產經濟、建筑經濟之間不僅存在鏡像關系，而且還可以通過汲水關系的類比對其進行分析。汲水理論是指當經濟不景氣時，可以用部分公共資源進行投資，以刺激經濟，促進經濟回暖的一種政策形式。而本文所提及的汲水關系則是對這種概念的一種引申和擴展，可以將房地產經濟和房地產產品看作井水，而建筑經濟則是打井的動作與活動。1房地產資源的循環與再生在不同的地區、不同的城市，房地產資源所具有的價值也有明顯的區別，不同城市的不同區域也會對房地產資源的價值有所影響，例如，郊區的房價自然不能與城市中心地區房價同類而語。在自然界，水資源自身能夠達到一種循環，但是如果過度汲取同一口井中的水資源，也可能導致這口井的短暫缺水或枯竭，但如果此時采取人工回灌等措施，也可以進行及時的補救。而對于房地產產品而言，其本身具有較為明顯的類同性。如果對某一個區域的房地產資源進行大范圍、大規模的開發和銷售，就有可能造成該區域房地產產品的短時性飽和。但是，如果受到產品壽命、舊城區改造等因素的影響，已經飽和的房地產產品又可能會煥發出新的活力。價值規律在房地產這一行業內同樣具有適用性，但是價值與價格的波動關系趨向穩定所需耗費的時間卻比較長。2建筑產品的實在價值打井的動作和活動是一種勞動，是具有實在價值的。與此類似，建筑企業對工程項目的建造也是具有實際價值的，其勞動成果就是建筑產品。空有房地產企業的營銷策劃是不夠的，只有通過建筑企業的勞動才能創造價值。而建筑企業的建筑產品卻可以通過房地產企業的銷售而得到依附，從而實現其價值。在目前通貨膨脹的大環境之下，長期的通貨膨脹積累的表現形式就是房地產產品價格的不斷提升。通過將房地產經濟、建筑經濟通俗地比作井水和打井，我們可以更加深入地發現其實際意義。這樣的類比看似并不復雜，但是卻能夠將聯系緊密又復雜多樣的房地產經濟、建筑經濟之間的關系簡單化，使我們能夠更明晰地透過現象看本質。那么，在這種狀況下，房地產產品的價格是否會出現大幅度的跌落呢？對此，我們可以用這一類比繼續進行分析。在水資源系統中，即使優質的水資源始終處于較為短缺的狀況之下，但是總體的水資源仍然是較為充足的，因此，即便是突發洪水，也只能帶來短期內的大波動，波動過后，仍然是會逐漸回歸平穩，水資源的總量和優質水資源的數量也不會發生較大的變化。對于房地產經濟和建筑經濟而言同樣是如此，不管是哪個國家、哪個區域、哪個城市，建筑生產與房地產營銷活動也必須依照市場客觀規律進行，并接受價值規律內在的調節與支配。由于人口眾多、地域廣闊，我國的房地產市場具有極大的規模，在當下的市場經濟、城鎮化、農村人口向城市轉移的大趨勢之下，我國的房地產行業總體上仍然呈現為較為穩定的狀態，哪怕會出現一些波動，也仍然在一段時間后歸于平靜。因此，我們要客觀、理性地看待房地產行業的波動。
一位年輕的80后海歸創業者孫昱，正是憑借一種近乎天馬行空的想象，以及核心團隊的不懈努力，首次將網絡游戲技術用于房地產領域，開創出全國唯一的“遠程4D漫游樣板房”產品，用“魔獸”助力“銷售”，在中國的房地產行業，創造出屬于自己的藍海市場和商業傳奇。
孫昱，一位渾身散發著激情的新一代地產人，一被香茗，一席談話。上海浦東，在清新優雅的永達國際大廈，他接受了本刊的采訪。窗外，是上海發展的風生水起；眼前，80后地產人的創業傳奇娓娓道來。
三個信息技術火 闖蕩上海灘
孫昱的成長歷程是典型的80后樣本：生長在上海灘，繼而是多年海外求學生涯。與很多同齡人不同的是，孫昱在留學之初便抱定回國創業的打算。在外人眼里金貴的美國綠卡并沒有成為他回國的障礙。
從高中到大學，8年的留學生涯其實極其枯燥。他笑言：“8年留學讀的不是書，是寂寞。”也正是在這種“寂寞”中，他思考著自己的前途和出路，并在畢業前的2011年組建出上海銀賢信息科技公司的前身――E立方創意工作室優勢互補的鐵三角創業班底。
孫昱：首席執行官 留美多年，畢業于美國排名前十的工程學院，并獲得工程管理和經濟學雙學士學位。專注于產品的市場定位，項目管理與產品推廣。
韓寧：首席運營官 信號處理專業，兼顧技術和市場，負責公司的運營，是團隊重要的黏合劑。
洪楷：首席技術官 口袋里有3部以上的手機，關心從F1最新科技應用到谷歌眼鏡研發進展的狂熱技術分子，在國際雜志發表眾多重量級論文并擁有自己的專利。
2012年，孫昱畢業回國并將“三個火”技術團隊帶回上海，開始動房網和“遠程4D漫游樣板房”產品的開發與運營。孫昱很年輕，但闖蕩上海灘，光有年輕和勇氣是不夠的，這還需要實力和智慧。
易居中國董事會主席周忻曾經這樣評價孫昱的這次歸國創業行動――“1個留美大學生帶回來2個留美博士生”。他對孫昱的“遠程4D漫游樣板房”的技術開發和運用給予了非常高的評價，以至于在2013年易居中國8大集團高管會議上，孫昱作為唯一的“外人”受邀推廣他的產品。
此時的孫昱，言必談“遠程4D漫游樣板房”，儼然一位產品形象代言人，務實的風格令人印象深刻。隨著孫昱的侃侃而談，一種超越年齡的成熟撲面而來，一個在上海地產營銷領域的后來人和超越者的形象，清晰地呈現出來。
一炮而紅 房地產業內轟動
多年的留美學習生涯，讓孫昱能遠距離地觀察中國的房地產行業，并通過對美國房地產市場多年的持續了解，比較其中異同，并借助IT信息技術最終找到創新的突破點。
當然，孫昱研發“遠程4D漫游樣板房”的契機，不僅基于成熟的團隊班底，敏銳的行業觀察力，更離不開父親孫華良的支持。
孫華良90年代初開始從事房地產營銷策劃工作，曾在上海《新聞報》上率先創辦全國第一個房地產樓市專刊，被國家機構授予“中國房產營銷大師”稱號，現任易居中國大上海事業總部執行總經理，在上海房地產界可謂“無人不知無人不曉”。
對于現今80后一代的父母來說，他們在生意場上事業有成，很多人不愿意自己的子女再從商。而對于兒子孫昱投身商場的決定，父親孫華良則表示了支持。但和“扶上馬再送一程”的慈父不同，孫華良給了兒子一個期限：“3年為限，他沒有經歷過生意場上摸爬滾打，我想用事實教育和培訓他”。
有人說，學游泳的最好方法就是扔進水里。孫華良同樣選擇了“放養”的策略，他相信兒子8年留學寒窗苦讀培養的毅力，必定對事業有所增益；另一方面他也以公司總顧問的角色協助孫昱掌控公司發展速度，和控制營運風險。
經過2011年1年的籌備，2012年“遠程4D漫游樣板房”開始進行產品投入市場運營。2012年，2000名客戶通過銀賢科技旗下的“動房網”下載遠程看房了解產品，150名客戶到場成交。2012年5月1日-2012年12月31日，南上海首席中央大宅銀河麗灣熱銷210套，總銷金額突破5億。其中61位客戶因“動房網”的遠程4D漫游樣板房技術的體驗感受而產生購買的欲望。
功夫不負有心人，“遠程4D漫游樣板房”一炮而紅！今年3月，更有近50個樓盤的應用了該產品，或正在洽談合同中。
4D革命 流程再造創新
從信息灌輸性質的3D宣傳片和電子樓書，到通過魚眼圖片拼接的偽3D看房，銀賢科技的“4D漫游樣板房”產品真正實現了3D全方位互動+1D（DISTANCE）遠程漫游的4D突破性技術革命。
相較于紙質樓書和實景樣板房，來自美國的4D創新技術，為房地產行業的樣板房展示塑造出“遠程、真實、多變、高效”的全新體驗。同時，也給樓盤銷售創造出一種全新的銷售體驗形式。他們的產品宣傳口號為：“售樓處真實領略炫動效果，互聯網遠超感受逼真體驗”。這不僅是一種營銷形式的創新，更是一種營銷技術的革命！
房地產界前輩許仰東先生在微博上如此評價：“4D遠程漫游樣板房，對旅游地產營銷師最合適的。”并且，他希望孫昱能通過海南島旅游地產的遠程看房體驗，將這種創新技術產品推廣到全國地產營銷之中。不少地產界專家在微博上發出由衷的贊嘆。楊健評其為“營銷利器”。宋佳泰表示：“看過展示，如身臨其境地觀看樣板房。”邱易平評論說：“房產項目的銷售又增加了高科技武器。”宋海贊賞地評論：“很富有想象力，有技術內涵，更有前景。”
傳統實景樣板房的影響力、趣味性和參與度都局限于銷售現場，面對樣板房風格單一，客戶眾口難調的局限，開發商在營銷過程中極大降低了客戶體驗。
“樣板房隨時看，售樓處隨身帶”，孫昱公司的新技術更加環保和更低成本，不僅突破紙質營銷工具的表現局限，更有取代鋼筋水泥實景樣板房的潛力。客戶在現場和遠程都能實現極佳的體驗度，而通過手機和iPad曬房子，每一個客戶都能成為產品傳播的觸角，從而實現傳播力度和銷售力度的幾何級放大。
談及中國特色的“山寨”問題，孫昱團隊同樣信心滿滿。
“很多人只看到iPhone的產品創新，殊不知在iPhone背后，是世界上最精密的產業分工和流程創新。”上百家幕后廠商、數百萬參與者共同的心血付出，才讓iPhone成為最成功的智能手機。喬布斯花費多年時間打造出了一個由零部件供應商、代工商、零售商、App開發者等組成的一個強大生態系統。
業內有一個流傳甚廣的段子，當年某公司董事長曾下令員工購買50臺iPad，讓研發團隊研究。一個月后得出結論：如果公司自己做一模一樣的產品，僅材料成本就要3998元，而這個價錢已經是1代iPad的官方售價。
“太多的中國公司將所謂的創新著眼于產品表面的硬件堆砌，而忽視了產品背后的產業鏈整合和產品制造流程的優化”，孫昱講到。
銀賢公司恰恰是通過公司內部流程控制部門，將產品流程再造和優化，讓其他模仿者輸在起跑線。同時，銀賢公司將員工的特長和能動性發揮到極致，讓不同的員工通過自己最熟悉的工具和方法，生產出統一標準的產品，而將公司效率提到最高，成本卻降到最低。同時，銀賢信息科技公司更有強大的海外團隊和先進技術應用支撐。
80后永不失敗的創業經
“我的產品可能會被人超越而失敗，但我的創業精神永遠不會失敗。”
孫昱坦言，80后的創業者太注重于一項產品或服務上的成功或失敗，而忽略了創業之中團隊的歷練過程。其實在大多數天使投資人的眼中，“過程>結果”，團隊歷練的重要性甚至遠遠大于產品的優勢。這也是深交所上市公司銀基發展敢于投資孫昱團隊的原因。“創業30%靠產品，70%靠執行力。放棄對一城一池得失的專注，靜心于過程的成長，每個人都能成功。”
以動房網和“遠程4D漫游樣板房”為平臺，孫昱在上海長線發展的企圖心顯露無遺。動房網以“專業樣板房體驗網”為目標，網站籌備在10月份提供全國100盤最時尚最潮流的裝修風格供購房者體驗，包括硬裝、軟裝，勢必引發房地產業內外的轟動。核心產品“遠程4D漫游樣板房”同樣在進行升級換代。對此，孫昱顯得淡定而自信：“百變樣板房，必將再次成為開發商征服消費者的秘密武器。”興之所至，他欲言又止，“這個產品現在保密”――流露出一種歷練后的沉穩和狡黠。“百變樣板房”這個名字無疑留給人無數想象的空間。
一動一靜 謙卑自如的后來者
“波普教父”安迪?沃霍爾有一句名言：在未來，每個人都可以成名15分鐘。
作為成功最快的一代，80后在舞臺上更多的是“你方唱罷我登場”，成功來得快，去得容易。然而，作為房地產行業的后起之秀，我們在孫昱身上看到對成功的另一種詮釋：一種不熄的熱情，一種謙遜的力量，一種歷練后的沉穩。
中學時期，孫昱以隊長身份代表閘北區參與市級籃球比賽，當時《新民晚報》上都有報道。而他也將這一習慣帶到美國，作為“亞洲的中場發動機”，孫昱帶領校隊參賽并多次榮膺MVP，家中的獎杯無數。
今天，在孫昱辦公室的茶具和他品茗的習慣中，也顯露了他的成熟面。孫昱喜歡一邊喝茶，一邊與朋友或前輩交流和請教。他的口頭禪是“學做事，先傾聽，要學先聽”。或許正是在這樣的傾聽和思考中，孫昱頓悟出“遠程4D漫游樣板房”面臨的前所未有的機遇。
當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，總結出過去的一些工作上不足，為以后的工作做好提前準備。那么你們知道關于公司銷售人員年終工作總結范文內容還有哪些呢?下面是小編為大家準備公司銷售人員年終工作總結范文五篇，歡迎參閱。
公司銷售人員年終工作總結范文一回顧走過的一年，所有的經歷都化作一段美好的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，安排了低柜銷售人員，個人理財業務得到初步的發展，開始嘗試向中高端客戶提供專業化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培養人才、抓業務發展、以新產品拓展市場，加大營銷工作。以下是20_年度個人工作總結報告：
一、_年具體工作總結：
客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作：
1、抓基礎工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群;通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜crm系統，重點發展vip客戶，新增vip貴賓客戶;
2、進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜crm系統將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息。
在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時。進行各種產品銷售，積極營銷取得了一些成效;
3、加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，led橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果;
4、結合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產品上市，如人民幣周末理財、安穩回報系列、中銀進取搏弈理財等、以及貴金屬的銷售。
自身培訓與學習情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部考核后，脫產參加接受西南財大afp資格正規課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的afp金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書;通過afp系統規范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素質，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據不同的客戶，適當地配置各種金融產品，把為客戶創造的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力，結合我行實際情況參加it藍圖培訓，不斷提高自己業務能力
二、存在的不足：
盡管我行理財業務已得到初步發展，但由于理財業務開展起步較晚，起點較低，使得理財業務發展存在規模較小，與同業比較存在較大差距，存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業務收入，僅僅在發展保險，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開(受營銷人員，業務素質等方面的制約)缺少專業性理財。
不足處：
1、基礎理財客戶群(中、高端客戶)較少，對客戶信息資料了解不全(地址、號碼、興趣愛好)缺少對客戶的維護;
2、營銷力度薄弱，需要團隊協作加強營銷，沒有充分發揮個人能力;
3、業務流程有待梳理整合，優化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息;
三、來年工作打算
1、在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業務市場，應對同業競爭，進快迅速發展我行的理財業務，
2、不斷加強素質培養，作好自學及參加培訓;進一步提高業務水平
3、加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。
4、結合我行工作實際加強學習，做好it藍圖新系統上線工作，做好20_年個人工作計劃。
公司銷售人員年終工作總結范文二時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的20_年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20_年對于白酒界是個多事之秋，雖然20_年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)業績回顧
1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。
主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于20_年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，20_年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調節能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;
4、整個20_年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、20_年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20_年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經銷商”合作方式運用好，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方酒太強等;
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，業務人員本土化;
2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現出“產品力”;
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;
3、集中優勢資源聚焦樣板市場，真正做到“重點抓、抓重點”;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20_年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20_年，站在20_年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累。
公司銷售人員年終工作總結范文三本人自20_年12月5日非常榮幸的加入到漢軍房地產公司 這個大家庭中來，短短的拚搏、摸索、奮進的一個多月已經過去，在這一個多月來，對于項目營銷策劃這份工作我從感性認識上升到理性認識層面的階段，不斷思索創新，感覺收獲頗多。同時我帶著興奮、肩負責任度過了繁忙而又充實的一個多月!短短一個多月，這是我人生轉換的過程，是我職業方向發生改變的過程，是我成長的過程，從此對房地產經營理念、營銷環境以及其使命更加了解;在公司領導的大力關心、支持下，我對房地產項目營銷策劃由生疏到熟悉、從熱愛到愿意為之付出的心路歷程，同時我也深感責任重大。回顧總結這一個月的工作，主要從感受、心得，思路等其他幾個方面總結如下：按照公司各階段性工作目標，實出重點，講究實效，勤思考，并通過努力，千方百計，不折不撓地開展工作，逐步熟悉營銷策劃項目部各個工作流程，工作內容。但從總體來說，是在摸索上升的階段。
一、工作進展情況回顧
第一次接觸房地產項目營銷策劃，對它的營銷推廣是一個陌生的、模糊的概念，雖然之前我從事的是家電行業的策劃銷售，也知道銷售策劃是相通的，但是，每個行業有每個行業的規則，來到這里一個多月，我逐漸熟悉房地產營銷策劃，也逐步理解它的性質和方向。任何工作都離不開人的主體元素，首先要學會做人，從踏實工作做起;其次是掌握國家和地區關于房地產行業宏觀調控政策，公司本身內部環境和公司投資環境，比如河池市政府總體規劃、行業發展動態和城
市建設發展動態等;還有微觀環境和周邊房地產的競爭情況;再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達到最好的宣傳效果?通過什么樣的方式才能找到準我們房地產潛在的客戶?現階段營銷策劃項目還存在什么問題，應該先從哪方面入手解決房地產營銷難的問題?我的主要工作如下：
1、配合完成20_年12月18日預約團購活動布置;
2、配合完成20_年12月30日的年終酒會的策劃，布置，執行實施;
3、積極針對寶資天提供的方案資料，提出自己的意見和想法;
4、認真的查閱房地產招商基礎資料，了解如何針對房地產招商，流程，制度等等;認真的了解房地產如何定價，怎么定價以及一系列的策略和方法;
5、積極配合公司相關的公關活動，配合同事完成其他工作內容;
6、完成公司領導臨時安排的其它工作。
二、基本工作情況和做法
(1)不怕困難，建立把項目策劃好的信心。
認真分析新形勢新情況，正視新挑戰，沉著應對，及時調整工作策略。一是認真學習河池市地產宏觀環境和河池市的相關政策和規劃，提高對它的理解和認識，以積極的姿態迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調整我們的營銷戰略和策略;三是積極爭取領導的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現意見不一致的情況，但對出現的問題和遇到的難題，會認真“把脈、會診”，及時調整方式方法。
(2)提升自身專業素養和工作技能，提高工作效率
在常規工作的基礎上，注重自身專業素養、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎、抓內功，一是抓實效工作，不斷提高自我工作素質，使自己對策劃有更深的認識;二是注重自我工作作風的培養及業務能力的提高，著力提高工作效能。
三、20_年的計劃和目標
1、計劃性和全局性最重要。
盡量站在高一點的角度，把握不同階段的核心工作。
2、持續學習。
在學好業務知識和政治知識的基礎上，盡量學習一些關于房地產的經濟政策，包含土地、金融、稅收、規劃和物業等等，結合實際情況，加以運用。
3、為人處世是關鍵。
作為團隊中的一人，我要善待周圍的一切，看到別人的優點，謙虛謹慎地向別人學習;互通有無，自己的長處應該與同事分享，達到大家共同成長的目的。
4、做好營銷策劃工作。
讓自己的水平從粗放型向集約化、精細化方向提升。
5、認真學習招商引資相關方面知識，不斷的充實自己，把理論用之于實際，在實際中不斷的總結，吸取經驗。
展望未來，任重道遠。我一定會以“火熱的激情、專業的水平、高度的誠實、負責的態度”對待工作、生活和學習，為公司的發展添磚加瓦，為個人的發展增加砝碼。最后，值此新年到來之際，祝福漢軍集團事業蒸蒸日上、鵬程萬里。
公司銷售人員年終工作總結范文四忙碌的20_年就要過去了，記得剛剛進入銷售行業的時候，對各個方面都不熟悉，僅僅依靠自信心在鼓勵著自己，后來才逐漸摸到門路，并取得了一些成績，如今把20_年的銷售情況總結一下：
一、20_年工作總結
1、銷售任務完成情況
1)、20_年我共完成銷售收入137.39萬元(不含___、__處)，毛利潤14.06萬元，占公司目標任務的7%，毛利潤的7%。
2)、結合銷售部工作安排，每位新員工都有指定老客戶，我主要負責___、___、___、__、__公司共五個單位。各單位的產單情況如下：
__：98.03萬元，毛利潤10.08萬元; __14.36萬元，未回款;
___3.78萬元，未回款; ___廠未產單。
其它：373460元，毛利潤3.75萬元
20_年共拜訪新客戶為十家，參于報價為二家，分別是___和____，但未產單。
2、銷售工作總結、分析
1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是曾經的銷售總監__經理和現任銷售部__經理，我要非常感謝她們倆人在工作上對我的幫助。因為_公司經營模式的特殊性，我們并不是在市場上陌拜或自己尋找目標客戶，而是主要針對__這個行業開展銷售。初期在接觸油田銷售時，對產品知識和油田情況知識的缺乏，我的工作可以說是非常置后。前兩個月，我都是在__經理和__經理的帶領下學習產品知識、了解__客戶、分布情況、銷售技巧、談話方式、工作中應注意的細節問題，因為有了前期這些經驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的獨立在__開展工作。
整個學習的過程，可以說完全是兩個領導言傳身教的結果，但同時也反映出公司在銷售員培訓資料方面很不完善。我所經歷到的每一個企業，無論是國營、私有還是合資，大到企業小到部門都建立了各自的培訓資料、培訓計劃，每一次的培訓考核也都在員工的檔案中體現，做為員工、部門經理、培訓總監日常和年終的考核標準。而在__公司，在這種有針對性行業銷售模式下，我們連基本的行業客戶培訓資料都沒有建立，就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號都是到現場個人臨時記錄;其二，沒有專人做入職培訓，新工收到的僅是一張過期的公司簡介和一份未修正完整公司制度，對于產品知識也是讓員工自己在官網上看。我坦言，公司的老員工都不一定能熟知公司的各規章制度。那么真正有實力又追求不斷進步的新員又如何會接受一個管理置后的企業呢。建議公司盡快完善。
2)職業定位。6-7月份入職，我的工作主要是銷售兼行政。由于對__客戶及公司產品的陌生，我無法專心兼顧兩邊工作，結果無一樣干得有起色。公司8月份進行了調整，我開始專心致力于銷售工作。我認為銷售員應該是一個有目標、有沖勁、積極、樂觀向上的人，這也是我20_年到經達公司后對自己的定位，特別是看了一部叫《奮斗》的電視劇后，更堅信我的這種信念。內容講的是：一個奮發有為的年輕人，有兩個父親，一個是企業家，一個是普通人，面對兩種截然不同的生活，他毅然選擇為了理想，頑強拼搏，堅持自我奮斗。讓我從中得到很多啟發。
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經驗，相貌平平、口才也一般，但我不會氣餒，我對自己說，如果我沒有別人形象好，那么我和別人比樸實;
如果我沒有別人口才好，那么我和別人比穩重;如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。總有一樣，我不會輸，總有一天我會受到客戶的認可，我相信我能做到很好，因為我在努力。
人常說選擇了這個職業，就要接受這個職業帶給你所有的歡笑、悲傷。每一次遇到客戶冷臉或發脾氣時，我總是在心里對自己說這樣的話。特別是在去年9月份___萬元的耗材單子上，由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的__紙時，兩人向我發脾氣，多次拒不收貨，我前后跑了不下十次，每次都被頂了回來。我也是個火氣比較沖的人，面對這樣不講道理的客戶，有時真的是非常氣憤，也想當場指責客戶的不是，但是我不能，我始終保持笑容，盡量向客戶解釋，不使臉色，不頂撞客戶，不卑不亢，維護客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司__經理出面解決，但是總算是克制住自己的臭脾氣，做到了一個銷售人員應該有的素質。同時也給了我一個教訓，就是訂貨之前一定要和客戶溝通。
3)產品知識。在產品知識的熟悉上自己也是慢了半拍，轉正一個多月了還在向銷售經理提產品知識培訓的事，當然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運營機制和培訓體系不健全，我們這些新銷售前期均存在專業知識缺乏因素，有時在向客戶推銷時，不能很好的掌握產品的特點、使用方法，也常給客戶造成不專業的印象。此時我總會找一些我新來的或是這是___經理的貨，我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個好方法，長期下去總會穿梆。
在后期的工作中，經李經理指點，自己多看多問的，慢慢對部分產品規格、外形、價格也就慢慢熟悉了。但我有一個建議，一是，凡有關于新產品的或專業知識的培訓會，多讓大家參加，多給大家創造學習的機會;二是，就一些我們不常見不常用的產品，可以再送客戶之前或者借樣品對產品的功能和使用方法對大家進行一個培訓。大的機器設備我們可以拋開不提，但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的VISTA系統等，我們有這個條件給大家培訓，這樣再和客戶介紹，或教他們如何使用，也顯得我們的業務技能專業些了。
4)銷售意識。因為沒有專業從事過銷售工作的經驗，此方面應算是弱項。另一方面前期給自己定的目標過高，剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利，急于表現，反而事與愿違，沒有達到預期效果。一段時間下來，難免沮喪。直到現在為止，我還認為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位，我認為是有獨立開拓客戶的能力，可是半年下來，我只跑了10個新客戶，只有2家參與報價，而且在我什么都不知道的情況下，客戶單子就已經訂了，為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強銷售技能的培訓，但是效果并不明顯。記憶最深的就是__經理組織的現場模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料，甚至有一段時間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣，不斷給自己打氣。但是20_年憑自己實力開拓一個客戶的目標也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在20_年在銷售技能上，比如：與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度，談判技巧，如何給客戶一個好印象，如何打開一個僵局，還有銷售員的成功案例、新業務員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。
5)重點客戶的開展。根據所分客戶實力劃分重點與非重點客戶，安排主次拜訪。依次為：_____________，對重點客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
__是我劃分客戶中分量最重的，因此放在第一位開展。在與___的接觸中，我前期一直是和__經理學習，先勤拜訪混臉熟，然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶__曾經也是做IT行業的，對產品知識非常熟悉且喜歡__的前提下，我以一個剛入行虛心學習、努力上進的角色進入___，逐步從與__師傅拉家常開始，與__搭上話聊到他喜歡的話題——___，循序漸進漸近的取得二人的好感，促進了第一張單子的成功銷售。
其次，__公司因為了解到是__經理的同學，所以產單的可能性較大。我放在了第二位。同時__和公司__負責的客戶在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協作，我倆決定共同開展對客戶的拜訪。由于__公司采購負責人__總與本公司之間的關系，我們很快取得了__總的信任，并在公司的幫助下，首次與__總簽訂了14.36萬元的合同。雖然這筆款由于__公司定貨問題還未到賬，但這是一個開始合作的良好開端。
在對___公司的問題上，我本人是非常自責和慚愧的。___公司工作的開展，是銷售部__經理帶我熟悉的，單子的產生也是在她在帶領下達成的。由于HP發貨問題，一臺HP5200復印機一直未供(現在已定貨)，所以款還未收回。
__公司是借助修機器與__主任搭上關系的，也跑了不少次，動了不少腦筋，包括給他們教一些簡單的電腦常識，但緊是這些還遠遠不夠。__主任對我的態度還是沒有認可，每次試探問他采購都被直接回絕說沒有。___廠我沒有去跑，一個是考慮到是新客戶，另外考慮到近的幾個老客戶我都還沒拿下來。
6)其他客戶。銷售收入中我有一部分是___公司得來的，這也是前期在__經理帶領下努力的結果。由于后期___被劃分在__名下，我主要是處理前期接的采購單子，并沒有作為自己的重點客戶在跑。后來，由于__工作的特殊性，被公司派遣到外面協作__工作。我覺得自己在這方面做得不好，應該以公司的利益為前提，雖然不是自己的客戶，也應經常去__走走，隨時掌握一下銷售信息，努力多為公司進每一筆單子。
7)工作中的不足。
a、我這人有些心粗，不太重細節，這個__經理也曾多次提出過批評。這體現在給___A27電腦的訂貨上。當時由于給___總供的A27電腦主機有問題被迫重新采購，__經理安排我定貨，當時我一根筋就想著__總是重要客戶要盡快給他換貨，卻忽略了主機雖然壞了，可是顯示器沒有壞，可以和__溝通，確定顯示器是否也需更換。A27電腦給公司帶來了三百元的損失，錢雖然不多，但是卻完全可以避逸。其次，如果再有給重要領導采購的機器，我們是否可以先在公司先進行檢測再送到客戶手中呢。
b、在銷售工作中也有急功近利的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。
c、__單子的處理上。__第一筆招標單是由于銷售員__在為客戶維修機器時，受到客戶認可而得到的信息。在為公用事業處招標單的問題上，我卻和__由于執行問題曾發生爭執，這是作為一個銷售員很不成熟的表現。__經理對我們的問題進行了指正，事后我倆也都進行了反思，認識到了自己的不足，我也向__道歉。凡事應該以公司的利益為前提，有公司才有我們個人。
d、一個完整的銷售，不僅在于拉單，還要收款。我本人在催款問題上，不是積極。前期__經理在銷售工作會議上就提出過，__經理也教育過我。我想在20_年我一定會做到很好，不讓__經理和__經理為催款問題，再替我跑前跑后。
e、談判技巧較弱。尤其是__耗材單子的談判上，本身自己也沒什么經驗，經幾個人一起壓我的價，__萬元的__報價還不到9個點的毛利潤;__萬元的__單上我借鑒上一次的經驗，利用兩樣_在網上無法確切價格的基礎上，將毛利潤提到20個點，提高整個單子的點數，即便如此，談判后我還是被砍掉了四個點。以毛利潤近11點收場。
f、財務開票。年底確實浪費了二張發票，給財務工作也增加了麻煩，這一點我會再加強與客戶的溝通，盡量避免發票浪費和給財務造成麻煩。
工作上的不足之處還有很多，和同事的相處上，工作的處理上，利益的追求上，都應該保持一顆平常心，要用健康向上的心態來對待。這一年我也經歷了很多，工作上生活中，讓我對人生又有了重新的認識，讓我對人生目標也有了重新定位。總之，過去的都已經過去，開心的不開心的都已經成為歷史。20_年我希望我們大家都可以過得更好!
二、20_年工作展望
公司在發展過程中，一直是保持著穩步前，不斷摸索，不斷尋找新出路，制定新規劃的發展路線，我認為要成為一名合格的__員工，首先要調整自己的理念，和__公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到__公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。
第二，收入上： 20_年收入能較20_年(年收入_萬元)翻一翻，還有一定要評自己的實力半年之內開拓出至少一個新客戶。
第三，意識上：無論在銷售還是產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;第四，業務上：抓住各單位的關鍵客戶和內線客戶，了解客戶的資料，如職務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握采購信息。目標任務希望能做到__萬元，毛利潤__萬元。
第五，生活上： 當然還是希望20_年能盡快解決個人問題，圓自己的夢，了家長心愿。當然想法還有許多，還需要充分的考慮。治理公司和治理國家是同一個道理，只有公司好了，我們大家才會好，20_年我也衷心的希望__總給公司制定更好的發展規劃，帶領大家走得更遠!
預祝公司明天更輝煌
公司銷售人員年終工作總結范文五轉眼一年很快就過去了，在這過去的一年中我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發現了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1、作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。
2、工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3、良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4、請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5、當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。
6、做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7、一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房。
我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8、作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
房地產是一個綜合的較為復雜的概念，從實物現象看，它是由建筑物與土地共同構成。包括房屋和構筑物兩大類。下面小編為大家帶來房地產銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
房地產銷售計劃模板1在不知不覺中，20__年已經過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗，也同時鍛煉和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對目前的工作做以下總結。
一、任務完成
今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。
二、團隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團隊培訓工作
沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。
對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。
5、公司制度的執行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6、銷售一線工作出現的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。
7、團隊之間的溝通。
曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。
三、案場管理方面的
1、案場談客監督及把握方面當問題客戶出現的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍，常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業顧問的成交率。
尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。
四、執行力方面的
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。
1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。
用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴格的愛"。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。
6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質量的去完成。
關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。
都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不以權謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經理，想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。
學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。
房地產銷售計劃模板2房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!
房地產銷售計劃模板3一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，
提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
房地產銷售計劃模板4一、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
招商工作是項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。
2、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
二、提高個人綜合素質和工作能力
1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。
用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。
6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質量的去完成。
關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。
房地產銷售計劃模板5隨著11月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，房產銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二.目標
1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。
了如指掌
6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。
克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7.在總結和摸索中前進。
四.計劃評估總結
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。
房地產銷售計劃模板6一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
?各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標應保持內在的一致性。
?如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產銷售計劃模板7一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售計劃模板820__年，在集團公司董事會的正確領導和決策下，全體同仁通過進一步轉變觀念，認真分析當前的形勢，努力克服各種不利因素，齊心協力，扎實工作，基本完成了年初工作目標計劃。現將分公司一年來的工作總結如下：
一、20__年主要工作情況：
(一)經濟指標完成情況：
全年共完成銷售任務1630萬元(主要為存量商鋪，其中回款900萬)。__項目融資2500萬元，既滿足了分公司發展的需要，也在力所能及的范圍內支援了總公司。
(二)__小區遺留問題的處理
在20__年分公司著重抓地一件大事就是__小區項目的分成核算。在集團公司的領導及關注下，分公司全體員工齊心協力的努力下，最終與七紡物業公司就項目分成達成協議，并進行了最終結算。也在經濟效益和社會效益上達到了雙贏。
20__年是項目的所有工程質量保修期的最后一年，在春天分公司要求項目部對歷年來的一些老問題、難問題進行了統一剖析，提出來徹底解決問題的施工方案。經過請示總公司后，專門拿出專項資金，對屋面防水、安置樓地下室地面下陷、下水道斷損等問題進行的徹底返修。經過兩個季度實踐檢驗，房屋質量維修問題數量急劇減少，且再未發生重大質量維修事故。
金華聯超市明年1月份搬遷，估計3月份可回款100萬元。
(三)項目推進方面：
經過壹年的艱苦工作，__項目拆遷在14月份正式啟動，目前開始動遷工作。房產分公司已初步完成項目的前期策劃及產品功能定位、規劃方案等前期工作。
但對照年初工作計劃，__項目總體推進進展相對緩慢。究其原因，主要有以下方面：一是國家拆遷政策在20__年初進行調整，烏市地方拆遷政策遲遲不能出臺，二是9月份亞歐博覽會的舉行影響了拆遷的具體實施。盡管項目整體推進時間有所滯后，但對項目下步的運作還是利大于弊。首先，項目的產品和功能定位更加準確。20__年的政策調控導致市場不太好，而20__年整個房地產形勢必將好轉，將更利于項目的建設和銷售。其次是通過努力，項目容積率有可能進行調整，由5、0調高為5、2(目前正在審批)，將增加建筑面積5000多㎡，潛在經濟效益增加可觀。
(四)企業管理方面
在今年的工作中，我們對公司自成立以來在行政管理、機構設置、制度建設及運行機制等方面所存在的問題進行認真剖析，經過梳理，針對剖析出的主要問題及時采取措施加以整改。首先根據集團公司的酬薪政策，調整分公司的薪酬分配方案，調整了部分員工的工資。對一些老員工及技術骨干，激發員工的工作熱情，也緩解了物價上漲對員工心理的影響。
同時，通過對公司現有的管理制度進行修改、補充和完善，并及時組織全體員工集中學習，以及在工作中進一步加強了管理。通過積極引導，20__年分公司共有五人參加的工程類基礎再教育，并積極開始申報技術類中級職稱。
上述成績的取得，是分公司全體同仁共同努力的結果，當讓也離不開集團公司的領導和關懷。在客觀的總結成績和經驗的同時，我們也清醒地認識到，我們分公司在工作中還存在許多問題和不足，主要是員工素質水平和業務技能參差不齊，團隊整體創新意識不夠，企業各項規章制度的貫徹執行力度不夠。以上問題必須引起高度重視，并在今后的工作中加以改進。
二、20__年工作計劃
20__年，宏觀政策將繼續調控房地產市場，政府亦將根據調控的效果適時推出跟進政策，以促進房地產市場健康、穩定的發展。但同時我們也清楚認識到，市場的發展及消費者的目趨理性，已經催生了品質時代的來臨，只有以“品質”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭，能否在新的一年里繼續保持強盛的發展勢頭，實現公司跨越式的發展，工作再上新臺階，將是對我們工作的嚴竣考驗。20__年工作計劃如下：
(一)指導思想
以經濟效益為中心，通過認真研究產品、研究技術進步、研究市場，加大創新力度，使項目品質具有前瞻性和差異性，使公司的經濟效益和社會效益得到提升。公司將重點開發__項目，并且將以精品社區、精品戶型為主，并提升項目的整體定位水平，打造一個高品質、現代化的小區
(二)目標計劃
計劃全年新開工房屋總建筑面積約14萬平方米，計劃實現銷售1億元。__項目爭取在20__年6月份前完成土地掛牌手續，8月份前基礎部分開始施工，15月底裙房部分主體封頂。
(三)工作措施
1、進一步改革和完善企業管理體制和經營機制，根據項目及公司發展的需要，及時調整經營班子，合理調整和完善現行機構設置及人員力量的配置。
2、以市場為導向，強力推進項目運作。
__項目前期工作大的障礙已在20__年基本掃除，在20__年的工作中，我們必須集中精力，將項目作為公司的形象工程進行打造，全力以赴抓好項目的建設、銷售及市場招商工作，并力爭運作出一兩個亮點出來，使企業品牌及公司形象能得到較大提升。
首先是圍繞項目品質的打造進一步加強對產品的研發工作，加大與設計單位的碰撞和溝通力度，并采取各種有效措施加強市場調研究及產品的自身研發，確保項目品質具有較強的市場競爭力;其次是要組織強有力的班子，加強項目施工過程各個環節的建設管理，保證項目高質、高效按計劃推進;三是要加強和做好市場調研，制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案，搭建好營銷及招商隊伍，加強營銷及招商人員的業務培訓，加大銷售及招商工作力度，保證項目銷售及招商計劃的順利實現。
3、切實加強企業內部管理，提高企業整體戰斗力。
進一步完善企業規章制度，加大企業各項規章制度的貫徹執行及監督檢查的工作力度，使公司日常工作更加有序，更加有效。同時，繼續強化對全體員工的教育和業務培訓，切實提高員工的思想意識和業務技能水平。
4、加大資本運作力度，千方百計想辦法盤活資產，爭取在__項目增加融資5000萬元，以保證項目的順利推進。
總之，20__年工作，時間緊，任務重，但我們相信，只要公司全體員工能夠統一思想齊心協力，與時俱進、努力拼搏、扎實工作，就一定能圓滿完成集團公司下達的全年各項目標工作任務。
房地產銷售計劃模板9一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;
通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
房地產銷售計劃模板10一、市場方面
1、做好市場調研，分析周邊各樓盤的優劣勢，做詳細對比表，做到知己知彼，百戰不殆;
2、有針對性的進行宣傳，固定時間讓置業顧問出去發單子;
二、銷售方面
1、改變銷售策略，運用假銷控進行后期銷售;
2、調整說辭，讓置業顧問統一口徑，先說服自己再說服客戶，在談客戶時不要因為說辭使客戶產生誤解和不信任;
3、對于老客戶和潛在客戶，要經常保持聯系，爭取帶來新客戶;并能從與老客戶練習過程中獲得更多客戶信息和市場行業信息;
4、做好售樓部日志記錄工作;
三、人員方面
1、置業顧問要加強學習，提高自己的專業知識水平，并端正自己的管理與被管理意識;
2、改變每天早會方式，置業顧問每早匯報昨天的成績和今天的工作計劃，讓每個人的生活工作都有計劃有規矩，匯報完后要無條件按計劃執行，
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，除專業知識外更要注重銷售技巧的培訓與鍛煉，把專業知識與銷售技巧相結合。
4、不定期抽查專業知識，90分過關，不過關者罰款十元充為售樓部公費;
四、回款方面
本月必須把首付款全部催回，若有怠慢催款工作導致不能及時結賬的后果自負;
五、七月份對自己有以下要求
1、每天做好工作計劃，按計劃執行工作，一刻也不能懈怠;
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，并根據總結改變工作方式，自身管理水平要盡快提高;
3、置業顧問接待客戶時要旁聽，適時幫助職業顧問談客戶，必須每次想辦法留下客戶聯系方式，以便做好回訪工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5、及時向上層領導匯報工作及工作狀態，不能與公司斷絕聯系，以免讓公司誤會我們有“天高皇帝遠，不服天朝管”的思想;
6、和開發商多多溝通，爭取讓開發商重新建立起對我們的信任;
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。
要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，工作中遇到各種各樣的困難，要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服。
為公司做出自己的貢獻;
