時間：2023-05-30 10:26:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產全程營銷策劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：房地產；營銷策劃；問題；趨勢
房地產市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業取得一塊地就能制勝的神話已經遠去，激烈的競爭需要企業對房地產營銷策劃越來越重視，房地產營銷策劃對促進房地產業的健康發展以及增強房地產企業的競爭能力具有重要的意義，房地產營銷策劃已成為關系到房地產項目開發成功與否的首要環節。由于我國房地產市場發展比較落后，房地產營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發商缺少營銷策劃方面的經驗，在實際房地產營銷策劃操作中難免存在一些問題。
1房地產營銷策劃中現存的問題
①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。
②缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。
③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。
④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。
⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預算。
2房地產營銷策劃發展趨勢
①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌
②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。
③調整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶適當地引導，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。
參考文獻：
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[2]賈士軍.房地產項目全程策劃[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.
[3]覃彥玲.房地產營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學學報,2005,(1).
第一階段：項目開發前期階段
對企業擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調查計劃，開展正式的房地產市場調研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為企業管理層的投資項目決策提供依據。
主要工作內容：
一、對項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項
目所在區域的市政規劃入行了解熟悉；
二、開展房地產市場調查
①市場環境調查分析
對項目所在地的城市規劃、宏看經濟、人口規模、土地資源和房地產市場入行考察
②房地產市場調查分析
對項目所在地的房地產市場供給、需求狀況、價格現狀和趨勢、產品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調查。
三、項目初步定位
根據相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等，為項目開發提供切實可行的依據。
四、提出初步的項目操作總體思路。
第二階段：項目開發階段
跟蹤動態市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調查、消費者調查，對本開發進行優劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略；
主要工作內容：
一、開展房地產市場動態調查
深入了解項目所在區域的房地產市場供應、需求狀況，價格現狀和未來發展趨勢，產品類型、銷售渠道。
二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態調查分析
①競爭樓盤掃描
②替在競爭對手入入可能掃描；
③供給量分析
④競爭對手的產品分析，包括房型、規劃、土地、綜合配套；
⑤競爭對手的市場定位及趨向
⑥競爭對手的價格基準分析
⑦競爭對手的背景和實力。
三、進行消費者調查，明確項目的目標客戶群
①消費者的二手資料分析
②競爭對手消費者輪廓描述(職業特征、消費關注、消費心理、產品選擇)
四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路
根據深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路
①產品分析
②本項目的SWOT分析(優劣勢分析)
基于SWOT分析(優劣勢分析)提出針對性的營銷策略
五、戰略分析與規劃
①項目賣點回納
②營銷總策略
③銷售價格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關與宣傳總策略
⑥營銷推廣項目的策劃
*各階段推廣主題策劃
*各階段營銷分析與總匯
*各階段市場動態分析與對策
*各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業物業企業
對項目進行交底，要求各投標企業各自提交營銷策劃報告
組織企業相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優方案，確定物業企業。
簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。
注：如選擇專業的物業，則本項目的全程營銷策劃及銷售執行均由企業完成，貫穿項目的開發全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續，蓄勢待發，預備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；
二、制定銷售模式、設計銷售組織的架構；
三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房
屋認購書》樣本、《房地產買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；
第四階段：銷售執行
制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監控項目銷售的執行情況，并適時作出針對性的策略調整，實現企業開發項目的目標利潤率；主要工作：
一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施
①銷售總體策略房地產營銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰略思路和目標的制定
銷售模式的選擇和設計
銷售階段的劃分和時機選擇
②推盤策略
選擇時機
房地產銷售計劃書范文三篇房地產銷售計劃書范文三篇
選擇房源
銷控計劃
總體均價的制定
制定一房一價的價目表
單體差價的要素指標與系數體系，產品系數、樓層系數、景觀系數、朝向系數、房型系數等
④付款方式
優惠政策
分期、分類的動態價格策略：內部認購的數量和價格政策
市場預熱期的價格政策和數量控制
開盤價格的動態策略
SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制
調價計劃和調價技術
整體價格和房源調價技術
⑤廣告策略
主題制定房地產營銷策劃流程詳細說明
品牌形象定位
媒體計劃
廣告創意
現場包裝設計：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念
我國房地產業的發展不斷走向理性和規范，然而房產地營銷策劃仍處于初級階段，一方面，開發商不重視營銷策劃，或雖重視但缺乏系統的理論方法來指導工作實踐，另一方面，一些策劃人不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱，一些所謂的營銷專家正將營銷策劃導入歧途。這在一定程度上加劇了大量商品房空置，造成社會資源的極大浪費。
為此，筆者立足于當前中國房地產發展大環境，針對成都房地產營銷策劃的現狀，結合成都某房地產企業項目營銷策劃實際，對房地產營銷策劃過程的重點內容和操作流程進行了闡述，分析了當前國內房地產市場的現狀，構建了房地產營銷策劃的框架。在實證研究中，通過對成都H房地產公司的實際情況論述，同時對產品的定價、價格調整、廣告推廣進行了詳實的闡述。本文試圖在房地產營銷策劃上進行一些有益的探討研究，希望總結出一套既科學又切實可行的房地產營銷策劃框架，為房地產開發企業提供有益的幫助。同時，筆者通過房地產營銷策劃的實際操作來佐證房地產營銷策劃理論，使理論與實踐相互映證，期望對房地產營銷策劃實踐起到一定的指導作用。
關鍵詞：房地產企業，營銷策劃，產品定價，價格調整，廣告推廣
ABSTRACT：
Our country real estate industry development moves towards the rationality and the standard unceasingly, however the real estate marketing plan still was at the initial stage, on the one hand, the developer did not take the marketing plan, but although or took to lack the system the theory method to instruct the working practice, On the other hand, some moving spirits did not understand but any is the true plan, the plan behavior capriciousness strong the scientific nature is weak, some so-called marketing expert is inducting the marketing plan the wrong road. This intensified to a certain extent the massive commodity apartments vacant, creates the social resources the enormous waste.
Therefore, the author bases on the current Chinese real estate development macroenvironment, in view of the Chengdu real estate marketing plan present situation, links to the Chengdu some real estate enterprise project marketing plan reality, has carried on the elaboration to the real estate marketing plan process key content and the operation flow, Has analyzed the current domestic real estate market present situation, has constructed the real estate marketing plan frame. In the real diagnosis research, through to the Chengdu H Real estate company's actual situation elaboration, simultaneously to the product fixed price, the price adjustment, the advertisement promotion has carried on the detailed elaboration. This article attempts in the real estate marketing plan to conduct some beneficial discussion research, hoped summarizes a set both the science and the practical and feasible real estate marketing plan frame, provides the beneficial help for the property development enterprise. At the same time, the
author through the real estate marketing plan actual operation evidence real estate marketing plan theory, causes the theory and the practice reflects the card mutually, expected practices certain instruction function to the real estate marketing plan.
Key word: Real estate enterprise, marketing plan, product fixed price, price adjustment, advertisement promotion
一．緒論
1．1研究背景
隨著中國市場經濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導消費品拉動的新的經濟增長時期。2003年國務院頒布的18號文件在對房地產業的發展做出了方向性指導的同時，宣布房地產業已成為國民經濟的支柱性產業，肯定了房地產業在國民經濟中的地位和作用，房地產開發項目投資已成為帶動地域經濟發展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮職土福利分房制度以來，房地產業開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業盈利能力同比降低。
由于開發商自身實力及營銷策略不當等因素的影響，市場出現各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區域殘局不計其數。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導入歧途。
房地產營銷策劃是通過對銷售時機、樓盤區位、配套設施、消費對象、建筑設計、材料設備、物業管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調查，制定與此相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統的產品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導致投資策略失誤，開發產品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產開發主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態勢。
由于營銷策劃過程中出現的上述問題，很多房地產企業陷入了困境，因此，如何規范地做好房地產營銷策劃，使房地產企業在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產企業項目投資的盲目性，從而降低風險，使房地產企業健康發展，成為本課題研究的主題。
1．2研究的意義
隨著我國房地產市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業作為國民經濟新的增長點，房地產業在國民經濟中的作用將日益顯現出來。然而，目前我國的房地產市場的總體現狀是:一方面各地房地產投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經濟中占有相當大的比重，出現了所謂的房地產熱。另一方面，是許多房地產企業仍然是以產定銷，企業規模偏小，不注重質量和品牌，忽視市場調研，盲目投資，開發的產品與市場脫節，致使大量的商品房閑置。
目前，我國的房地產市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產企業想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產企業的市場營銷戰略及策劃，是否能生產適銷對路的，能以吸引顧客的產品，成為房地產公司把握住市場、成功營銷的關鍵。
房地產企業必須在房地產還未動工之前就應開始著手營銷戰略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設計、施工、銷售乃至物業管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現以銷定產，最大限度地滿足消費者的需要.房地產企業營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產企業經營能否成功。現代企業的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產品定位、創造品牌的重要途徑，因此，企業如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產企業的生存與發展。這是論文研究的目的與意義。
二．房地產企業營銷策劃理論分析
2．1房地產市場概論
2．1．1房地產市場的影響因素
房地產市場與其它市場一樣要受到經濟環境、政治環境、人口、供應者與需求者等因素的影響。在現階段，影響國內房地產市場的因素主要體現在以下幾點：
宏觀經濟環境。作為微觀經濟的產業之一，房地產業必然要受國際、國內宏觀經濟環境的影響。
政府政策環境。政府通過產業政策及金融政策對房地產市場進行規范和影響。政府政策對房地產業發展的影響主要通過以下方面來體現。第一，政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產業的開發狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產的價格，從而影響房地產的銷售狀況；第三，政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。
人口統計環境。市場是由人構成的，房地產業受城市或地區的人口規模與增長率、人口的年齡結構與民族構成、教育程度、家庭結構、地區的特征和人口遷移等因素的影響。
產品的供應者。由于我國房地產市場起步晚，發展還很不成熟，行業利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產開發企業要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業化的發展道路，提供適銷對路的產品。
產品的需求者。如果需求者很少，在這種產品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高。現階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產開發項目在價位分布上呈現中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結構的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經濟適用房出現供不應求的局面，這充分暴露出我國房地產業存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發商共同努力，培育和發展潛在的需求。
其它因素，包括城市建設、交通發展等。與其它商品市場相比，房地產市場的區域性問題尤為突出，不同地區的消費者對不同房產的偏好不同。在城市建設的規劃上，不同地區有不同地區的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應的目標客戶群也會有所差別。
2．1．2房地產市場的特性
房地產作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產的商品特性決定了房地產的市場特性。
1．市場供給缺乏彈性
供給彈性是指生產者對市場需求或價格變化的反應敏感程度。由于房地產產品的位置、稀缺、不可替代、建設周期長等特點，房地產生產企業通常在短時間內很難增大其市場供應量。
2．市場供給的異質性
因為房地產的位置、環境、數量的差異，市場供給的房地產一般不是同質商品，所謂不同質商品是指一類商品的內部，由于可按不同方式或標準劃分，而導致商品質量上的差異。
3．市場的區域性
一方面由于房地產的不可移動性，使整個房地產市場按城市或地區被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產產品范圍較一般商品要小，房地產產品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內的需求者。正是由于城市經濟環境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產價格的區域性落差，就直接反映不同區域的經濟發展程度。
4．市場的周期性
房地產市場與國民經濟一樣表現出很強的周期性。經研究，經濟周期與房地產投資周期之間的關系密切，二者的相關系數為0.86，屬高度相關；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產行業的發展一般滯后于經濟發展，其發展進程不僅限于自身的發展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產業協同共進。除此之外，房地產市場還具有季節性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預示著整體經濟發展的總趨勢。
5．市場容量難以估算
由于房地產需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產市場需求量的估算十分困難。
6．市場的政府主導性
房地產在市場經濟體制下屬于私人財產，其所有者應具有自由處置的權利。但是，由于房地產開發使用有著巨大的外部效應，因此若聽任私人自由經營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權力”，對土地的利用與分配做合理的規劃。房地產市場整體上是一個較易受政府干預的市場，是一個政府主導型市場。由于國家性質決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預的特點更為突出。
2．2房地產營銷策劃理論和方法
美國哈佛企業管理叢書編篡委員會對房地產營銷策劃作了如下總結:
第一，房地產營銷策劃是在現實所提供的條件的基礎上針對房地產公司所開發的項目和產品進行的謀劃。
第二，房地產營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產公司所開發的項目和產品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。
第三，房地產營銷策劃可以比較與選擇方案。
第四，房地產營銷策劃是按特定程序運作的系統工作。
房地產營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產開發公司所開發的房地產項目全程策劃法，即從開發商獲得土地使用權、市場調查、消費者行為心理分析直到物業管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發什么產品的過程。另一種則是具體針對某個房地產項目產品所開展的市場調查、依據市場調查做出最佳銷售方案的過程。
三．成都房地產市場分析
3．1成都市房地產市場的基本勢態
3．1．1成都住宅建設持續增長
近年來，成都市房地產開發投資出現了持續增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產開發投資414.21億元，比2005年增長17.2 % ；2006年，全市完成房地產開發投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產開發投資和住房消費拉動成都市GDP增長達4.1個百分點。商品住宅建設的投資比重逐年上升，使房地產投資結構得到了持續優化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產開發投資的比重進一步上升到71% 。經過多年的努力，全市人均居住面積己經由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現每人一間房。
3．1．2成都住宅建設與城市發展方向同步
邁入新世紀，成都市的住宅建設與城市總體布局、與向東向南的發展規劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環境，“五路一橋”等基礎設施的建設，東郊工業區結構大調整以及城市向東向南發展戰略實施，促進了房地產開發合理布局。城東錦江區、成華區的房地產投資逐漸回暖，并引發了一股房地產郊區開發熱潮。2006年，成都14個郊區(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。
3．1．3成都房地產市場持續活躍
隨著城鎮住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現不斷上升的態勢，房地產交易市場日趨活躍。在城鎮居民人均生活消費結構中，居住消費所占的比重從1990年的0. 8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發展到數量、質量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規模穩步擴大。
另外，隨著三環路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產市場空前繁榮，城鎮居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發達城市。同時，居民的家庭設備用品及服務支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產市場持續活躍，政府組織的房地產交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。
四．案例分析——成都市H房地產企業營銷策劃
根據科特勒的定義，產品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產產品是由核心產品、形式產品和附加產品所組成的立體復合體。H房地產公司的核心產品層次是指房地產產品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產產品概念的理解。消費者購買某種房地產產品的目的并非是為了擁有該產品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產公司的營銷管理者的任務，就是從滿足消費者的需求出發，揭示消費者購買每一房地產產品的真正目的。H房地產公司的形式產品層次是核心產品層次的外在表現形式，是消費者選購房地產產品的直觀依據，一般表現為房地產產品的質量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設施等特征。附加產品層次又稱延仲產品層次，它是消費者通過房地產產品的購買和使用所得到的附加服務以及附加利益的總和，它表現為H房地產公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業管理等。H產品的構成層次如圖所示。[論-文-網 LunWenData]
H房地產公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產有形產品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務，即將核心產品轉變為形式產品，并在此基礎附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產產品系統。因此，H房地產公司的開發過程中從小區的規劃設計到每戶的戶型結構，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質量，從業務人員的銷售服務到業主入住后的物業管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應市場的發展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續的竟爭優勢。
4．1成都市H房地產企業市場定位分析
市場定位是指企業根據目標市場上同類產品竟爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為木企業產品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。
根據周邊樓盤及市場調查，結合H房地產企業周邊區域竟爭對手的情況，在分析項目自身資源的基礎上，充分挖掘項目的核心竟爭優勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產企業與其他企業的項目區分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。
國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產品市場中的表率，以其優越的性價比，贏得消費者的一致追捧。
最后，H房地產企業的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領導者，具有國際時尚的綠色家園。
4．2成都市H房地產企業定價策劃
從房地產產品的消費行為來看，“開發商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產企業的定價策略要結合以下策略視情況而綜合運用。
1．總體定價策略
從房地產企業定價的主要目的來看，房地產企業總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據。
（1)低價策略
采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。
（2)高價策略
采用高價策略的主要目的是在短時間內賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現實中高價策略公司需謹慎使用。
（3)中價策略
這種策略適用于房地產市場狀況較為穩定的區域內的樓盤銷售，房地產企業希望在現有的市場狀況下保持其市場占有率。
2．過程定價策略
房地產銷售全過程是指開發的樓盤或小區從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環境可能相當復雜，房地產企業往往需要在確定總體定價策略后，根據實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:
（1)低開高走定價策略
低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據銷售進展情況，每到一個調價時點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數開發商都采取低開高走的定價策略。
（2)高開低走定價策略
這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發商在新的開發樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。
（3)穩定的價格策略
這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩定，既不大幅提價，也不大幅降價。
根據H房地產公司以往的銷售經驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現利潤最大化的穩健而又切合實際的方式。因此H房地產企業一期項目繼續沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。
3．時點定價策略
時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據不同的銷售情況適當調整各出售單位價格的策略，先根據建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在H房地產企業的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。
①在雙休日與法定假期給予額外99折優惠。
②在開盤和房交會期間給予額外99折優惠。
③一次性付款給予98折優惠，首期三成給予99折優惠。
4．3成都市H房地產企業廣告策劃
1．項目導入期廣告促銷
H房地產企業一期項目的導入期，即開盤前期。在此階段廣告的內容是通知性的，廣告的運作應努力在短時間內將產品概念灌輸到目標消費者的頭腦中，讓產品在消費者的心里建立正面的形象，激發其購買欲望。H房地產企業產品牌宣傳H房地產企業優秀的樓盤品質、園林式社區生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立H房地產企業國際風尚社區的園區形象，使目標受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產生向往，以產生購買欲望，對于房地產產品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規模效應對房地產銷售是十分顯著的。因此，對于導入期的廣告投入應是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。
2．項目成長期，即項目的開盤期
在這一階段廣告的內容是勸說性的，廣告促銷應強化H房地產企業的市場定位與確立產品品牌個性，確定產品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據有利位置。
在這一階段的廣告，應側重于高品質國際時尚生活與H房地產企業一期的對接。
由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導在目標消費群體中已產生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產企業與其心目中理想生活相呼應，以求實現銷售開盤的理想預期。
電視廣告對于完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示H房地產企業成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟爭品牌有效差異化，形成H房地產企業的國際風尚品牌資產。值得注意的是:由于現代生活節奏加快，許多成功的商務人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。
這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進作用。
3．項目成熟期廣告促銷
項目經歷了開盤期后，銷售進入較為平穩的成熟期。在這一階段，廣告的內容是以提醒廣大消費者注意本案產品為主要目標，對產品的品質強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進展都十分關注。將項目的建設情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產企業項目最好的銷售賣點。
因此，在這一段的廣告運作中應側重于項目承諾與項目實施的對接。“電視購房”是這一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產類節目通常都會有所關注，這些欄目的節目制作要結合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現在目標群體而前，對他們是最好的吸引。
4．項目衰退期廣告促銷
當項目進入衰退期，即尾盤期后，應對項目的銷售工作做總結。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應是圍繞在企業形象和品牌上下功夫，理想的銷售業績，購房者的滿意和業主的忠誠，這些都是對H房地產企業項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業品牌的有效驗證，為企業下一次的開發項目奠定基礎。
五．結論
房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變為“請注意消費者”的模式，房地產公司所做的任何調整都應有利于更好地服務消費者，向消費者提供高附加值的產品，提高消費者和市場營銷的調研質量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環境中從事活動的，環境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發商們必須進行經營理念的調整，對房地產營銷進行深層次調整和整合策劃，這是房地產企業決勝未來市場的關鍵因素之一。
成都H房地產公司對房地產公司項目進行營銷策劃，要做中國有竟爭實力的公司就要以客戶需求為導向，以市場為龍頭，以策劃工作牽頭引導其他工作，實現從產品型向服務型企業轉化，從資源優勢企業向能力優勢型企業的轉型。
本文在對H房地產公司項目的市場營銷策劃研究的寫作中，結合該公司的客觀實際，確定市場定位，最后制定了產品策劃、價格策劃、廣告策劃等一系列的房地產項目營銷策劃。運用理論和實踐相結合的方法，對H房地產公司項目的營銷策劃作了較深入的研究。
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【關鍵詞】房地產市場營銷策劃課程；能力培養；教學方法改革
前言
房地產市場營銷策劃是房地產開發與管理本科專業的核心課程，該課程不僅要求學生掌握理論知識，還需要掌握一定的實踐能力。該課程的知識貫穿整個房地產專業培養的各個環節，課程中涉及的市場調查、市場分析、市場研判無疑都是將來從事房地產工作的基本功，因此掌握好該課程，對整個專業能力的培養都打下扎實的基礎。筆者學習一些本科院校這門課程老師的教學經驗和自己幾年來的教學心得，與學生深入交流并問卷調查，探討該課程如何以能力培養為導向的教學方法改革，以期對該課程的教學效果有更大的提高。
一、以能力培養為導向教學方法改革需解決的主要問題
該課程除了講授教學大綱要求掌握的有關理論知識點外，更要重視培養動手能力的實踐教學，應關注以下幾個能力的培養和相應的教學方法問題。
1.市場調查能力的培養。房地產市場營銷策劃，無論是營銷還是策劃，都需要相關人員具備較強的市場調查能力，調查是基礎性的工作，調查能力不強一切營銷策劃工作都無法開展，而調查能力的培養不是在課堂就能學得到的，更多的需要學生邊學邊進行適當的實踐活動。
2.統計分析能力的培養。該課程涉及面寬，需了解國家、區域、地方的宏、中、微觀經濟及房地產經濟發展動態，需要有較強的統計分析能力，這樣才能對房地產市場做出較準的研判，而統計分析方面的相關知識需要學生到實際房地產開發項目上去觀察學習才能有更深的感悟和理解。
3.溝通協調合作能力的培養。該課程涉及的知識面是側重實踐性的，需要面對廣大客群和業主，如何在學習中培養學生的溝通協調合作能力是課程的內在要求，而這種能力的培養更需要學生積極在課余時間走出去與相關部門相關人員接觸和打交道。
4.創新思維的培養。營銷策劃除了要有扎實的基本功外，更需要市場定位、產品、渠道、促銷等理念的創新思維，要在教學中培養跳躍式的創新思維，打破一貫常規傳統的思維慣性，有目的地培養與眾不同的跳躍式思維習慣，這種思維的培養更加需要老師在教改中有意識的引導。
二、教學方法改革的具體思路和做法
很顯然，以上幾個能力的培養用一般的教學方法是很難培養起來的，該課程教學的一般做法是老師在授課中穿插一些市場營銷案例加以分析，學生聽時也較有興趣，但一旦到了實踐環節就不知所措了，所掌握的知識點到了應用階段就用不上了，能力在實踐中發揮不出來，筆者認為該課程不要被考試所約束，要發揮課程特色，授課以案例分析為綱，以能力培養為主，一步一案例，一步一實踐，一步一能力，一步一提升；筆者結合實際在教學中做如下教改工作。
1.以案例為核心展開教學。理論教學重知識點教學，避免照本宣科式流水教學，以案例貫穿全書有關知識點，在授課一開始就要求學生系統閱讀教材書全書，并推薦另一本營銷策劃案例書備閱，并要求學生寫兩篇讀書心得，了解他們的學習情況；這樣能有效地讓學生較系統地了解該課程的大致內容，對全書理論知識有了初步的認識。而在教學中則根據各個重要知識點開展案例式為主的教學，突出每個知識點的運用和能力培養，有的放矢進行討論，對概念性的知識點則強調應理解運用而非死記硬背，拋棄教條式教學和學習；每個章節列舉經典案例，講解案例時結合案例的背景和生活實際進行講述和比較，穿插現時新聞、時事熱點、圖片視頻、政策動態、理論要點進行相互滲透，這樣既生動有趣又充滿實戰性。在講解個別關鍵內容時可帶學生去相關樓盤參觀學習，獲取第一線知識、資料和親身感受，吃透現場案例，提高興趣度，進行開放式教學，這樣能達到既統領全書架構又貼近實踐培養能力的效果。
2.分小組展開交叉討論學習。對學生進行分組，以五人為一個學習小組，設學一名，明確分工、團隊協作，小組內部產生自評成績作為平時成績參考，成績必須要區分檔次；小組平時展開知識點討論，調研市場問題，課余時間到各售樓部學習，小組間進行一些營銷策略設計方案比賽；課程設計時進行項目全程策劃，模擬房地產銷售，這些都以小組為單位展開，小組模擬成一個項目的售樓部，模擬相對應的各知識點進行實戰性營銷策劃學習。同時組建課外的房地產市場營銷策劃興趣小組，開展業余實習活動，為將來就業方向做相關準備；老師可外接一些橫向課題或臨時局部性促銷業務，帶小組一起做銷售策劃方案，實踐出真知。
3.建立學生專業實習基地。在學校周邊的樓盤建立學生周末實習基地，老師帶學生去參觀學習熟悉情況，感受和了解實踐與知識點的異同，要求學生排表交叉到各樓盤進行，協助基地方參與部分外拓工作，積極參與基地方部分營銷策劃工作；有房交會活動或某個樓盤的開盤活動可聯系進行助場和參與一些活動；也可讓學生參與中介公司、媒介公司的一些房地產專場策劃營銷活動；如此讓學生多與外界接觸，了解真正的市場，找出理論知識和實踐操作的差距，加深對知識點的理解和培養更多的興趣。同時老師平時上課時注重身邊樓盤講解，把樓盤中的營銷策劃工作特別是前沿的實踐方法和書本上的知識點結合起來，這樣講解更加貼近實際并易理解。
4.邀請有關營銷策劃負責人到校講課和當評委。在課程設計環節邀請幾個樓盤的銷售策劃負責人就某個樓盤的情況進行講解，講解其樓盤的具體營銷策劃方法以及目前市場中最新開發和運用的新營銷方法，然后學生提問答疑，加深了對實際營銷策劃各個環節的理解。在設計環節鼓勵學生多跑本地區樓盤，接觸更多的人和事，豐富見聞，加深理解，鍛煉實戰能力，設計過程模擬真實地塊開發進行營銷策劃活動，開展小組間PK營銷策劃活動，扮演相關角色，讓學生充分參與進來，相互查漏補缺，同時邀請有關營銷策劃負責人當評委，和老師一起點評優缺點，提升學生實踐能力。課程設計答辯時也可邀請幾位開發商當評委，對學生的設計進行評判，評選最優設計方案，評出亮點和創新點，這樣成績更加符合和貼近實際，且整個答辯過程就是一個學習比較和綜合提升的過程，同時有利于創新思維的培養。
5.開展情景式教學。進行情景式上課模擬，多讓學生發表意見，都參與討論，多開動腦筋，多開“研討會”多“個案演習”，在講解每個知識點前，布置任務與每個小組，各小組成員課后分析討論，上課時讓各小組輪流派代表談談對該知識點的理解程度，進行角色調換，讓學生先講小課，加強課堂互動和氛圍，增加趣味，并且要求小組每次派出的代表都要不同，防止打醬油現象的發生；談完后老師講大課進行總結分析，并拿出相應的知識點案例進行實戰性教學，講完每章后可根據需要進行一個小考試或小討論，如是不同的情景化課堂既鞏固了理論知識又提高了銷售技巧和能力水平，更加啟發了學生創新思維能力，使學生真正掌握營銷策劃思想精髓。
三、教學方法改革實施的師資條件和效果反饋
1.師資條件。一方面是學校搭臺，為這些應用實踐能力要求較強的課程建立教師實踐基地，讓教師到政府、協會、企業掛職或兼職鍛煉，參與和熟悉一些房地產營銷策劃的實際工作和活動，到第一線去獲取實踐經驗和案例資料，如此有利于教師實踐教學水平的提升。另一方面是教師自己努力走出去面向社會，到房地產企業、房地產協會、相關商會等兼職，用自己的專業特長服務社會各界，既提升了自己的業務水平又能為學生提供實踐平臺。
2.效果反饋。筆者近幾年開展這方面的教學改革且不斷調整具體操作環節和方法，并多次開展問卷調查，總的說來學生反映如下：第一，學習興趣提高了，有營銷策劃方面就業意向的人數也增加了，大家能感受到在興趣的引領下能輕松學到更多的理論和實踐知識；第二，感覺到動手和應用能力增強了，對自己專業的能力自信心增加了，特別是課程設計開展起來得心應手，設計過程中能順利開展對外打交道的各項工作，調查、統計、溝通協調、團隊合作、創新跳躍思維都得到了鍛煉與提升；第三，能夠以這門課程學習方法為綱帶動其他專業課程的學習和興趣了，能把這門課程學到的實踐能力應用到其他課程的學習中了，找到了專業能力培養的方向了。
四、結束語
1.項目組織管理——策劃組織架構
策劃組織架構是實施房地產策劃的核心靈魂。結合房地產策劃階段，在房地產策劃過程中需要有項目決策、項目報批、項目設計、項目招標、項目施工、項目竣工驗收，分別對應項目管理活動階段工作，需要設立專門的房地產策劃項目部門實施管理工作。在房地產策劃工作中，項目經理辦公室負責項目整體管理工作，下設報建管理部負責房地產項目前期可行性分析、報建審批工作，設計管理部負責房地產項目整體設計策劃工作，招標管理部負責房地產項目后續建筑施工工作，施工管理部負責房地產項目具體施工現場管理和監督管理工作，造價管理部負責房地產項目整體估算、預算、預決算控制工作。
2.項目計劃管理——策劃工作分解
房地產策劃工作按照工作流程進行結構分解，即將策劃總體工作分解為任務模塊，并確保各模塊之間形成聯動機制，實現策劃各模塊工作配合順暢運轉。為此，房地產策劃項目組織部門應在不同的策劃階段，以項目經理辦公室為牽頭，實現各部門工作協調實施。根據房地產策劃各階段的具體工作任務，結合項目組織部門進行科學分工，做到責任到人，確保房地產策劃所有部門和員工能夠各司其職，整體聯動。在房地產項目具體策劃工作中，進行項目工作分解，可以將房地產項目劃分為市場分析、市場需求調研分析、項目定位、項目規劃設計方案、項目營銷策劃五大模塊，其中市場分析模塊包括經濟發展狀況及預測、房地產所在區域城建規劃兩大工作任務，市場需求調研分析包括土地市場供求分析、年度區域土地供求分析、價格走勢分析三大工作任務；項目定位包括房地產項目市場定位、客戶群體定位、產品方案和售價確定三大工作任務；項目規劃設計方案包括項目平面規劃、項目戶型分析、項目園林景觀和項目室內設計四大工作任務；項目營銷策劃包括入市時機、營銷思路和市場推廣策略三大工作任務。
3.項目實施管理——關鍵控制點
在項目組織管理和項目計劃管理工作結束后，要結合項目實施現場活動確保落實項目工作分解中的各項工作任務，保證各項工作任務的質量。項目經理應結合房地產項目歷史經驗，緊抓項目實施過程中的關鍵環節進行控制，即關鍵控制點，對項目實施整體狀況進行查缺補漏，有效監督，實現項目管理“以點帶線+以線帶面”全程管理，做好項目實施管理。此外，項目經理還需要結合項目實施過程中可能出現的突發狀況進行有效控制，制定項目應急預案，消除項目后顧之憂。在房地產項目市場分析中，策劃工作關鍵控制點在：對房地產項目宏觀經濟和市場環境的分析比較，房地產項目所在區域市場產品競爭對比分析、房地產成功項目案例借鑒啟示、結合房地產項目土地性質分析項目價值，為房地產項目定位提高數據支撐；在房地產項目產品方案分析中，策劃工作關鍵控制點在：參照土地、客戶、市場進行環境分析，確定房地產項目在市場的定位，確定項目客戶群體定位，確定項目產品定位，確定項目產品價格，實現和市場快速有效對接。按照房地產項目策劃工作側重點，對項目實施進度周期進行計劃、控制，最終對房地產項目進行整體評估；在房地產項目規劃設計分析中，策劃工作的關鍵控制點在：產品設計涉及到房地產整個項目元素設計規劃，是房地產項目產品策劃的重要點，是房地產項目后續營銷包裝的重要過程，具體包括土地平面規劃、戶型設計、園林景觀設計、交通道路規劃、智能化系統、建筑設計等方面；在房地產項目營銷方案分析中，策劃工作的關鍵控制點在：銷售方案和市場推廣方案。其中，銷售方案要做好賣點提煉、形象定位、制定銷售策略、價格策略；推廣方案要做好前期推廣的成本費用統籌和具體推廣策略的策劃工作。
4.項目評估管理——反饋總結
房地產策劃項目評價具體的操作方法如下：在房地產策劃項目結束后，按照項目成員策劃方案，由項目成員總結在策劃中遇到的問題和取得的成績，然后再由各項目成員共同討論房地產項目策劃中需要注意的事項和解決問題的方法。最后，在項目策劃成員的討論基礎上，對房地產策劃進行總體評價，指出房地產策劃項目存在的問題和不足，給出相應的解決方法，結合市場策劃理論知識和項目管理的方法，幫助項目策劃人員明確房地產策劃項目的工作思路，總結房地產策劃項目活動的經驗，并將房地產策劃項目成果歸納整理，進一步提升房地產項目策劃水平。房地產策劃作為一項系統工程，需要統籌規劃房地產所有工作，如前期的土地選擇評估、項目開發定位、項目可行性分析、項目組織部門、建筑策劃，中期的項目形象包裝、項目市場推廣、項目工程施工，后期的項目交付使用、項目竣工驗收、項目銷售、項目物業等工作。想要做好房地產策劃工作，必須將所有工作緊密相連，需要基于房地產全局引入項目管理理念，從項目組織管理、項目計劃管理、項目實施管理和項目評估管理四方面進行全程策劃。房地產策劃實行項目管理，構建完善的項目策劃組織機構，對房地產策劃工作進行結構分解，嚴格控制房地產策劃中不同環節的關鍵點，確保房地產項目順利實施，并在房地產項目結束后，對整體策劃工作進行有效評估，提升房地產項目策劃水平，增強房地產市場競爭力。
作者：劉宗連 羅雄 單位：湖南涉外經濟學院
關鍵詞：房地產房地產營銷營銷策劃中國
Abstract
Recentyears,theimpetusofrealestatedevelopmentinourcountryhasbecomemoreandmoreswiftandviolent.Thecompetitionofrealestatealsohasbecomemuchintense.Inordertomakestheownenterprisehasapositioninthemarket,makesprofitandtheenterprisewillgostepfurtherdevelopment,theproprietorsofrealestatebeginrealizingthatthetacticsofmarketingisveryimportantincompetition.Thispaperbeginsfromtheideaofrealestatemarketing,comesuptothetacticsofthemarketingimplementationcontent,furtherelaboratedmarketingoftherealestateprojectimplementationwhichexistsquestion、countermeasureanddevelopment,andmaketheunionconcreteprojectcaseapplication.
Keywords:realestatemarketingofrealestatetacticsofmarketing
引言
改革開放二十多年來，我國的住房改革一直在不斷地深入，房地產市場得以逐步發展壯大起來，2006年，我國經濟承接著2005年的穩健發展軌跡，繼續演繹高增長態勢。因此，作為國民經濟支柱產業的房地產業也順勢而動，在拉動經濟增長中依舊扮演著重要的角色。然而隨著房地產市場的迅猛發展，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產營銷作為房地產開發中的一個重要環節和手段，也越來越受到開發商們的重視。
在現代市場經濟條件下，那些能夠在競爭中取勝的房地產開發商，就是因為了解市場，了解目標群體的需求后，按照市場需求開發房地產項目，從而最終獲取利潤或占領市場，并促進了企業的不斷發展。但目前許多開發商還都缺乏以顧客為導向的理念，推向市場的住宅并不符合市場所需。市場營銷策劃是連接市場需要和項目開發建設的中間環節，是開發商將潛在的市場機會轉化為現實市場機會，從而實現企業自我發展的有效手段。故而可以說，房地產營銷策劃是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
1房地產營銷策劃
1.1房地產營銷策劃內涵在線
房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”[1]。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
雖然目前房地產行業發展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業發展的速度，顯得相對滯后。一些地產開發商，盲目跟風，開發建設出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮[2]。所以一個房地產開發企業要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進行深入地研究分析，“按需生產”，故而房地產營銷策劃就顯得尤為重要了。
1.2房地產營銷策劃特點
1.2.1“以人為本”
房地產開發企業面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應顧客的需要，從而促進銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發一定是首先強調“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。企業的一切經營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產營銷策劃的根本所在。
1.2.2地產營銷策劃是各種理念的復合
理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括[3]：
生態理念。近代以來，地球環境污染加重，客觀上要求房地產開發必須樹立起可持續發展生態理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發展鋪平了道路。
智能理念。人類科技水平的迅速發展使房地產開發逐漸從傳統的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務[4]。
投資理念。投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。轉貼于中國
中國-一、反饋與矯正的一般原則
反饋是控制論的一種重要基本原理。它是指控制系統把信息輸送出去，然后把其作用的結果返回來，并對信息的再輸出發生影響，起到控制作用。通過反饋，可以不斷地矯正偏向和失誤，逐步達到預期的目的。一般說來，反饋與矯正有如下幾條原則。
（一）適時反饋，及時矯正
在教學視導過程中，發現有兩種不正常現象：一種是備課。教師根據主觀意識，提前幾天或幾個星期備課，個別的教師甚至將紙張發黃的陳舊教案拿到課堂上照本宣科，不考慮學生現有知識基礎和學習中出現的新情況，結果怎樣呢？本來學生已經掌握的內容教師在津津樂道，而學生難于理解掌握的內容卻蜻蜒點水，甚至根本沒有涉及，教師陶醉于少數優生“熱熱鬧鬧”的發言，而多數學生一知半解。另一種是作業。有些教師要求學生數學作業本必須有四個，這樣一來，學生做的練習最快也只能在三天后見到，有時一個星期后才見到，甚至一個單元的測試卷半個月或一個月后才與學生見面。這樣反饋來的問題再不是一兩個，而是一大堆，此時，師生雙方都感到矯正無從下手。學生學習中出現的問題，教師若能及時發現，及時設法解決，就不會出現這種現象。
反饋與矯正要落到實處，就必須切實抓好當堂了解、當堂消化、節節夯實、層層達標、分步到位。也就是說反饋要適時，矯正要及時。
（二）真實反饋，準確矯正
反饋來的信息是否真實，矯正的方法是否得力對反饋與矯正的效果起關鍵性作用。如果信息虛假或不全真實，那么教師就發現不了問題或不能全面地了解情況，也就不會采取及時、正確的矯正措施。教學實踐表明，要做到真實反饋，準確矯正，一般要注意以下三個方面。
首先，培養學生勤學好問、獨立思考的優良學習習慣。有經驗的教師都注意引導學生上課集中精力，勤于思考，積極動口、動手。這樣學生提供的信息才是深層次的而不是表面的，是全面的而不是片面的，是真實的而不是虛假的。
其次，建立民主、平等的師生關系。在教學中教師必須注意克服師道尊嚴的作風，經常深入到學生中去了解他們的困難和要求，積極熱情地幫他們釋疑解難，使他們體會到師長的溫暖，嘗試到因積極與老師配合、真實地提供信息而取得學習進步的甜頭。
再次，透過現象，抓住本質。教師在獲取信息后，應認真分析其問題的實質，產生問題的原因，然后有針對性地設計矯正方案。不要被表面現象所迷惑，就題論題，就事論事，否則矯正就是低效的或無效的。
（三）主動反饋，自覺矯正
反饋與矯正有良性與惡性兩類。反饋與矯正在教學中總是循環往復的，即反饋----矯正----再反饋----再矯正。良性的反饋與矯正不論從知識、技能、智力、習慣、情感的哪一方面來看，都是一種在不斷地解決老問題、提出新問題的過程中，由低層次向高層次前進的教學活動；而惡性的反饋與矯正則是問題不斷重復堆積的微效或無效的教學活動。
要避免惡性循環，師生雙方必須做到主動反饋，自覺矯正。因為反饋來的信息往往是教和學兩個方面的問題，屬于教的問題，教師應注意主動地去發現和收集，及時自覺矯正或調控，不能等待。屬于學的問題，教師要主動輔導，及時令其矯正。再說，學生的主動性和自覺性必須靠教師有意識地培養，光有教師的主動性，而沒有學生的自覺配合，其結果仍然是惡性的反饋與矯正。當然，如果教師只強調學生的主動和自覺，而不注意自身的主動和自覺，結果同樣會是惡性的反饋與矯正。
（四）矯正反饋，反饋矯正
反饋與矯正是緊密聯系的一個體系。矯正首先是為了解決問題，在解決問題的過程中，往往會發現信息不真，這時應對反饋進行矯正。如果不注意這種矯正，那么矯正也就不準。
對一個問題進行矯正之后，是否就真正解決了問題，還需進行再反潰在教學視導過程中，發現有的教師常這樣埋怨學生：“這種問題我已對你講過多次了，怎么還不知道。”出現這種現象有兩個原因：或是當時的矯正走了過場，沒有真正解決問題，或是隔了一段時間后沒有再去矯正，使矯正效果消失了。因此，矯正后相應地要設計鞏固提高的反饋方案，檢測矯正效果，獲取新的信息，在更高層次上施以反饋矯正。
二、反饋渠道與途徑
常規教學過程的備課、教學、批改、輔導、考試、評價就是教學反饋的主渠道，一般來說，反饋渠道與途徑有以下幾個方面：
（一）備課時充分估計
經驗豐富的教師在備課時能預測到學生在課堂上對知識的理解、技能的掌握、方法的運用所出現的問題，并有針對性地設計教法。把問題解決在初發階段，這樣教師的主導作用就能得到較好的發揮。缺乏經驗的教師往往做不到這一點，那么就應在教學實踐中勤于觀察與思考，逐步學會站在學生立場上思考問題，設計教案。
（二）上課中勤于捕捉
上課是獲取信息的主渠道。教師僅憑過去的經驗或主觀愿望去估計是不行的，必須在課堂上認真觀察學生反應，及時調整教法。有的教師講授時不注意觀察學生的神態，也不去聽取學生的反映，等到批改作業或閱卷時才發現問題一大難，這樣就不利于及時反饋與矯正。
（三）板演時注意收集
板演是學生暴露思維過程的重要渠道。對學生板演中暴露出來的錯誤，教師不僅要指出其錯誤所在，還要正確分析產生各種錯誤的原因，指出應該怎樣糾正錯誤，并在下次板演或作業中有意安排類似的練習，讓學生及時矯正。
（四）答問中隨機提煉
學生在回答教師提問時，很容易暴露思維過程中的錯誤，或概念理解錯誤，或定理法則運用條件不足，或思維方法不對等。教師既要善于鼓勵學生積極思考問題和敢于提問，又要善于根據不同層次的學生回答問題的不同角度，隨機提煉出反映問題本質的一般性和特殊性問題，使矯正有的放矢。
（五）作業里逐一分析
作業是教學反饋的主渠道，但教師須對不同的學生進行認真的分析，學生的作業一般來說有四種類型：?1．獨立完成的；2．討論后完成的；3．獨立完成一部分，?抄襲一部分；4．全部是抄的。教師對抄襲來的整潔、正確的作業切不可感到滿足，這種潛伏期一旦長了，差生面就越來越大，差的程度就越來越嚴重。
因此，對不同的學生、不同的問題應逐一分析，做好作業檔案記載，以便做到有效反潰。
（六）閱卷中仔細歸類
在考風正的前提下，每次單元測驗或期中、期末考試試卷中都會暴露出大量的問題。問題越多，我們就越要注意歸類，切不可眉毛胡子一把抓。整理歸類得當就能力矯正工作提供可靠的依據。
（七）講課后及時小結
講課后小結并非被大多數教師所重視，其實講課后立即回顧本堂課的成功之處和值得改進的地方，以及學生中出現的主要問題和產生這些問題的原因，及時分析應采取的矯正措施，并簡明地記在本節課教案后面，這樣既可作為下節課的矯正內容，又可作為下一次再教時的重要參考資料。若能長期堅持，注意積累和整理，便是切合實際的難得的教學經驗。
（八）復習時注意強化
成功的復習，一般是在一個單元的基礎知識、基本技能、基本思想方法梳理之后，結合該單元教學中收集到的學生易混易錯問題的基礎上，加以提煉，擇例精講，從不同的角度、不同的側面、不同的題型予以強化矯正。
三、矯正類型與方法
要使教學矯正效果好，必須準確診斷學生在學習中出現的問題，然后對癥下藥。經過實踐，歸納起來大體有如下幾種矯正類型與方法。
（一）少數人的問題個別矯正，群體性的問題集中矯正在作業批改和試卷評閱過程中，要認真做好學生在每章每節練習或檢測中所出現的問題的記載，然后看哪些問題屬少數人的，哪些問題屬群體性的。屬少數人的問題不能集中矯正，只能利用課余時間或自習時間個別矯正，屬群體性問題要舍得花時間，集中在課堂上矯正，否則就會大面積影響或阻礙后繼內容的學習。
（二）簡單問題立即矯正，復雜問題專題矯正在課堂教學中，教師觀察問題要敏銳，對學生回答的問題和黑板上板演出現的問題要反應敏捷，快速作出判斷，哪些問題屬簡單問題，哪些問題屬復雜問題，屬簡單問題就立即當面矯正，屬復雜問題就專題矯正。如果當即矯正有困難，就選擇合適的時機矯正，既不能敷衍了事，也不能因解決某個復雜問題，沖淡了主題，更不能時機未成熟硬性解決。
（三）關鍵性問題重點矯正，一般性問題自我矯正例如列方程解應用題，對于不同類型的實際應用問題，根據題意找等量關系就屬關鍵性問題。?如若這一問題解決得好，?其它問題便迎刃而解。因此，若找“等量關系”出了問題，就必須把它放在突出的位置加以矯正，至于設未知數、解方程就屬于一般性問題，教師可啟發學生自我矯正。
（四）概念性問題對照矯正，技能性問題逐步矯正應用概念出問題，這在日常教學中是普遍的，特別是學生在運用相近、易混的概念時，常犯張冠李戴的錯誤。如在使用“補角”、“鄰補角”等概念時常易出錯，這時就應對照概念，引導學生反復比較，找出各自的本質屬性以及異同點，然后對照練習。至于這兩個概念在解有關幾何題中準確熟練運用的問題，則屬技能性問題，這要逐步矯正。
（五）預料中的問題設計矯正，出乎意料的問題靈活矯正。
教師備課時應根據學生的具體情況和教科書的內容以及教師自身的經驗充分預料每章每節教學可能遇到的問題，在此基礎上設計好重難點知識。對于課堂上出現的意料之外的問題，則要具體問題，具體分析，靈活矯正。
（六）經常出現的問題變式矯正，偶然出現的問題重視矯正有些錯誤一兩次矯正不能生效，甚至采用同一種方式矯正，學生還有厭煩情緒。一般來說，對于那些經常出現差錯的問題，教師應遇到機會就要進行矯正，要反復矯正，更重要的是變換形式矯正。同時，教學中還不能放過任何一個學生所偶然出現的任何一個問題。這樣，反饋矯正才能真正得到落實。
（七）習慣問題耐心矯正，思想問題引導矯正好的學習習慣是終身受用不盡的，壞的學習習慣是一個人學習進步的最大障礙。如果一些學生因習慣不良，造成不該出錯而錯了的問題。例如，明知計算不準，解方程組又不驗算，畫圖不用尺規，隨手畫等等，教師就不能只將答案改正過來，而應耐心細致地幫助他們矯正學習習慣。如果是思想上出了毛病，導致在學習上出現各種各樣的問題，那么教師不能就事論事，應該是動之以情，曉之以理，去引導學生端正學習態度，樹立正確的人生觀。
（八）基礎問題分步矯正，智力問題量力矯正中差生或多或少存在一些基礎問題，不同的學生又有不同的基礎問題。因此，要認真分析，分步矯正。一個班幾十名學生的智力差異一般也有幾十種，不過差異有大小之分。既然智力有差異，理解有深淺，運用有生熟，那么教師在矯正時，就應量力而施，不能一刀切。要特別注意的是，不要誤把智力問題看作是思想問題，如果誤作思想問題，老是批評指責，不但矯而不正，反而會使學生產生厭學情緒，喪失信心，這樣就適得其反。
（九）差生問題分層矯正，優生問題點撥矯正在教學要求上義務教育教材提出了彈性要求。因此，我們的教學必須適應這一轉變，對不同程度的學生應提出不同要求。在矯正差生問題時，要分層要求，對于有些要求可根據其基礎與智力的實際情況，分層矯正，分類指導，暫不能達到的，留待以后逐步跟上。對于優生出現的問題，不宜捅穿，只宜點撥，讓優生在教師的點撥下去思考，去分析，這樣印象更深刻，效果更好。
（十）特殊問題特殊矯正，綜合問題對癥矯正由于基礎與智力的不同，環境與影響的各異，不同的年級與不同的班級還有些特殊學生，在數學學習上出現一些特殊問題。例如，有些學生計算能力強，推理能力差；有些學生解難題得分高，解基礎題失分多；還有學生喜歡幾何，厭惡代數等等。對一些特殊學生出現的特殊問題，要因人而異，因勢利導，采用特殊辦法，幫助矯正。如果有的學生出現的問題是綜合問題，教師不能批評訓斥，更不能不聞不問，而應抓主要矛盾，對癥下藥。這就要求教師有耐心和毅力，先分步將主要矛盾解決，然后解決次要矛盾，要不怕反復，不怕做艱苦的工作。
四、建立反饋與矯正檔案
反饋與矯正是貫穿在整個教學過程中的重要教學手段。為了使反饋與矯正真正做到及時有效，建立反饋與矯正檔案就非常必要。一般來說，反饋與矯正檔案包括以下幾方面。
（一）教學問題檔案
大凡教學有成就的教師，都喜歡做教后筆記。把教學問題記錄下來，然后分章節，按不同類型進行歸納整理入檔，這是一項非常有意義有價值的工作。這樣做，近期效應是教師可通過對問題的綜合分析，確立矯正措施，做到有的放矢。
遠期效應是若長期堅持做好教學問題檔案，并且每一次教學循環后，將這些問題進行系統分析，探索規律，總結經驗，那么教學能力就會很快得到提高，久而久之，必然在教學理論研究上有所建樹。
（二）矯正方法檔案
不同類型的問題，不同性格學生的問題一般來說采用的矯正方法應該有別。
前面列舉了十種主要矯正方法，運用之妙，存乎一心。對具體問題要具體分析，靈活運用，并將行之有效的案例與方法做好記載，然后定期分類歸檔。
（三）學習成績檔案
學生的學習成績檔案是反饋與矯正檔案的一個重要方面。如果對學生的學習成績、學習基礎，教師不是了如指掌，那么在教學中所采用的矯正方法就不一定有的放矢。一般來說，學生的學習成績檔案，包括診斷性測試、形成性測試、矯正性測試、終結性測試等方面的成績。
（四）學習變化檔案
關鍵詞:滯銷樓盤 產生原因 理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。
一、樓盤滯銷的產生原因
1.市場調研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發商沒有認真做市場調研盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設計問題：建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計，客戶定位等均和開發商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。
2.開發商缺乏實力、新的競爭對手的出現。開發商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產品與市場。(1)改進產品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是市場重新定位，經調查得知，該項目的周邊，是一批中小企業主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
2.采用降價與廣告策略、創新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個滯銷期。開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
【編者按】 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。
核心內容
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；
第一章 項目投資策劃營銷
項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。
一 項目用地周邊環境分析
1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響
二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所占比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
.中國城市房地產協作網絡信息資源利用
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會點
4、項目地塊的威脅及困難點
四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.項目戶型結構詳析
.項目規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建筑風格定位
五 項目價值分析
1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特征
對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價值判斷
A 建筑風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建筑空間布局和環藝設計
D 小區配套和物業管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.項目價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
項目類比價值計算
六 項目定價模擬
1、均價的確定
.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格范圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、項目中具體單位的定價模擬
.商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
.各種差異性價格系數的確定：
確定基礎均價
確定系數
確定幅度
.具體單位定價模擬
七 項目投入產出分析
1、項目經濟技術指標模擬
.項目總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、項目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響
八 投資風險分析及其規避方式提示
1、項目風險性評價
.價值提升及其實現的風險性：
項目的規劃和設計是否足以提升項目同周
邊項目的類比價值
項目形象包裝和營銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
.國際國內宏觀經過形勢的變化
.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設
九 開發節奏建議
1、影響項目開發節奏的基本因素
.政策法規因素
.地塊狀況因素
.發展商操作水平因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價格控制因素
.市場供求因素
.上市時間要求
2、項目開發節奏及結果預測
.項目開發步驟
.項目投入產出評估
.結論
第二章 項目規劃設計策劃營銷
通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將以人為本的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。
項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。
一 總體規劃
1、項目地塊概述
.項目所屬區域現狀
.項目臨界四周狀況
.項目地貌狀況
2、項目地塊情況分析
.發展商的初步規劃和設想
.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素
.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避
.項目市場定位下的主要經濟指標參數
3、建筑空間布局
.項目總體平面規劃及其說明
.項目功能分區示意及其說明
4、道路系統布局
.地塊周邊交通環境示意：
地塊周邊基本路網
項目所屬區域道路建設及未來發展狀況
.項目道路設置及其說明：
項目主要出入口設置
項目主要干道設置
項目車輛分流情況說明
項目停車場布置
5、綠化系統布局
.地塊周邊景觀環境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向
.項目環藝規劃及說明：
項目綠化景觀系統分析
項目主要公共場所的環藝設計
6、公建與配套系統
.項目所在地周邊市政配套設施調查
.項目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面設計提示：
會所外立面設計提示
營銷中心外立面設計提示
物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示
其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示
.公共建筑平面設計提示：
公共建筑風格設計的特別提示
項目公共建筑外部環境概念設計
7、分期開發
.分期開發思路
.首期開發思路
8、分組團開發強度
二 建筑風格定位
1、項目總體建筑風格及色彩計劃
.項目總體建筑風格的構思
.建筑色彩計劃
2、建筑單體外立面設計提示
.商品住宅房外立面設計提示：
多層、小高層、高層外立面設計提示
不同戶型的別墅外立面設計提示
針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示
其他特殊設計提示
.商業物業建筑風格設計提示
三 主力戶型選擇
1、項目所在區域同類樓盤戶型比較
2、項目業態分析及項目戶型配置比例
3、主力戶型設計提示
.一般住宅套房戶型設計提示
.躍式、復式、躍復式戶型設計提示
.別墅戶型設計提示
4、商業物業戶型設計提示
.商業群樓平面設計提示
.商場樓層平面設計提示
.寫字樓平面設計提示
四 室內空間布局裝修概念提示
1、室內空間布局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示
五 環境規劃及藝術風格提示
1、項目周邊環境調查和分析
2、項目總體環境規劃及藝術風格構想
.地塊已有的自然環境利用
.項目人文環境的營造
3、項目各組團環境概念設計
.組團內綠化及園藝設計
.組團內共享空間設計
.組團內雕塑小品設計提示
.組團內椅凳造型設計提示
.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4、項目公共建筑外部環境概念設計
.項目主入口環境概念設計
.項目營銷中心外部環境概念設計
.項目會所外部環境概念設計
.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計
.針對本項目的其他公共環境概念設計
六 公共家具概念設計提示
1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設
.營銷中心大堂
.管理辦公室
2、本項目公共家具概念設計提示
七 公共裝飾材料選擇指導
1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
3、項目營銷示范單位裝修概念設計
.客廳裝修概念設計
.廚房裝修概念設計
.主人房裝修概念設計
.兒童房裝修概念設計
.客房裝修概念設計
.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示
4、項目營銷中心裝修風格提示
5、住宅裝修標準提示
.多層、小高層、高層裝修標準提示
.躍層、復式、躍復式裝修標準提示
.別墅裝修標準提示
八 燈光設計及背景音樂指導
1、項目燈光設計
.項目公共建筑外立面燈光設計
.項目公共綠化綠地燈光設計
.項目道路系統燈光設計
.項目室內燈光燈飾設計
2、背景音樂指導
.廣場音樂布置
.項目室內背景音樂布置
九 小區未來生活方式的指導
1、項目建筑規劃組團評價
2、營造和引導未來生活方式
.住戶特征描述
.社區文化規劃與設計
第三章 項目質量工期策劃營銷
房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。
一 建筑材料選用提示
1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比
2、新型建筑裝飾材料提示
3、建筑材料選用提示
二 施工工藝流程指導
1、工程施工規范手冊
2、施工工藝特殊流程提示
三 質量控制
1、項目工程招標投標內容提示
2、文明施工質量管理內容提示
四 工期控制
1、項目開發進度提示
2、施工組織與管理
五 造價控制
1、建筑成本預算提示
2、建筑流動資金安排提示
六 安全管理
1、項目現場管理方案
2、安全施工條例
第四章 項目形象策劃營銷
項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。
房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。
其他形象（略）
一 項目視覺識別系統核心部分
1、名稱
.項目名
.道路名
.建筑名
.組團名
2、標志
3、標準色
4、標準字體
二 延展及運用部分
1、工地環境包裝視覺
.建筑物主體
.工地圍墻
.主路網及參觀路線
.環境綠化
2、營銷中心包裝設計
.營銷中心室內外展示設計
.營銷中心功能分區提示
.營銷中心大門橫眉設計
.營銷中心形象墻設計
.臺面設計
.展板設計
.營銷中心導視牌
.銷售人員服裝設計提示
.銷售用品系列設計
.示范單位導視牌
.示范單位樣板房說明牌
3、公司及物業管理系統包裝設計
.辦公功能導視系統設計
.物業管理導視系統設計
第五章 項目營銷推廣策劃
房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。
一 區域市場動態分析
1、項目所在地房地產市場總體供求現狀
2、項目周邊競爭性樓盤調查
.項目概括
.市場定位
.銷售價格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應用及投入頻率
.公關促銷活動
.其他特殊賣點和銷售手段
3、結論
二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策
1、項目主賣點薈萃
2、項目強勢、弱勢分析與對策
三 目標客戶群定位分析
1、項目所在地人口總量及地塊分布情況
2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況
3、項目所在地家庭情況分析
.家庭成員結構
.家庭收入情況
.住房要求、生活習慣
4、項目客戶群定位
.目標市場：目標市場區域范圍界定
市場調查資料匯總、研究
目標市場特征描述
.目標客戶：目標客戶細分
目標客戶特征描述
目標客戶資料
四 價格定位及策略
1、項目單方成本
2、項目利潤目標
3、可類比項目市場價格
4、價格策略
.定價方法
.均價
.付款方式和進度
.優惠條款
.樓層和方位差價
.綜合計價公式
5、價格分期策略
.內部認購價格
.入市價格
.價格升幅周期
.價格升幅比例
.價格技術調整
.價格變化市場反映及控制
.項目價格、銷售額配比表
五 入市時機規劃
1、宏觀經濟運行狀況分析
2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析
3、入市時機的確定及安排
六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創意表現
4、廣告效果監控、評估、修正
5、入市前印刷品的設計、制作
.購房須知
.詳細價格表
.銷售控制表
.樓書
.宣傳海報、折頁
.認購書
.正式合同
.交房標準
.物業管理內容
.物業管理公約
七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率及規模
5、費用估算
八 推廣費用計劃
1、現場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關活動
九 公關活動策劃和現場包裝
十 營銷推廣效果的監控、評估、修正
1、效果測評形式
.進行性測評
.結論性測評
2、實施效果測評的主要指標
.銷售收入
.企業利潤
一、房地產項目管理
房地產項目管理是房地產項目的管理者運用系統工程的觀點、理論和方法，對房地產項目的建設和使用進行全過程和全方位的綜合管理，實現生產要素在房地產項目上的優化配置，為用戶提供優質產品。在目前宏觀調控頻繁、競爭激烈的市場情況下，房地產買方市場已經形成，消費者變得更為挑剔，卓越的建筑、良好的戶型、高質量的施工已經成為基本需求，客戶對房地產項目提出高文化品位和更優質的服務已經不在稀奇。開發商需與客戶充分交流，考慮消費者對理想房產產品的建議，以獲得項目開發的和諧共贏。這種注重消費者實際需求的房地產開發形式，需要企業充分利用外部資源，提高項目市場響應速度，充分利用項目化管理組織對房地產開發各環節進行有效合理的組織。
二、住宅地產運營全過程管理
從簡單意義上說，住宅地產的運營管理就是成功銷售并使開發企業獲得預期的投資收益。但從現如今的住宅地產運營管理來說，已不僅僅是單一的銷售工作這么簡單，而以圍繞著銷售工作展開的一系列運營管理工作。從狹義上來說，房地產運營包括對房屋和建筑地塊的銷售、租賃及售后服務管理等活動，活動范圍主要是在流通領域。從廣義上來說，房地產運營包括對房屋的建造、買賣、信托、交換、維修、裝飾以及土地使用權的出讓、轉讓等按價值規律所進行的有目標、有組織的經濟活動，活動范圍貫穿于房地產產品生產、流通、消費的全部過程，而非僅僅局限于流通領域。對現在買方市場的住宅銷售來說，一切都為了銷售，項目的運營管理甚至整體的開發建設均應以市場為導向，以客戶需求為前提。房地產運營全過程管理是從項目用地的初始狀態就導入房地產運營管理觀念，從最初的項目規劃貫穿于最終的物業管理，結合房地產行業的運作流程、行業特性。房地產運營全過程管理相對于傳統管理手法的最大特點是在于始終貫穿于項目開發的全程，以市場為中心，以消費者需求為導向，以此來指導項目開發和銷售，達到最大的銷售效果。這是一項巨大的系統工程，往往需要開發商利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，對項目的形象設計與產品定位、規劃設計、營銷策劃推廣、物業管理等諸多環節進行計劃及統籌執行。其中涉及眾多繁雜的外部機構，包括市場調研機構、學術機構、各級政府部門、建筑設計機構、建筑施工單位、材料商、廣告宣傳單位、銷售單位、物業管理機構等。
三、住宅地產運營全過程管理的實際運用
（1）前期項目規劃階段。在前期階段，需要通過大量的市場調研，進行項目前期策劃定位，并結合客戶需求及市場上同質產品的比較分析，了解項目規劃設計要求，并進行合理的優化布局，充分迎合市場需求。同時，根據目標群體的消費能力，及社區配套需求，結合周邊大商業配套情況，確定商業配套定位，并進行合理布局，及時預留電力、專用管道等各種配套設施，為后續招商提供便利條件。（2）中期項目實施階段。在項目實施階段就可以具體圍繞著銷售的各項準備工作展開。首先，選擇銷售機構，構建基本銷售框架。其次，進行前期物業招標，確定前期物業服務單位。如今物業服務也是客戶選擇房源時重要的考慮因素，優質的物業管理服務，往往更能得到客戶的青睞。最后，進行配套商業招商，使項目本體滿足客戶的基本消費需求，并與周邊大商業形成有機結合。并做到與客戶入住實現同步經營。項目綜合情況確定后，可以通過整合賣點，明確銷售策略，提前進行營銷推廣，為項目提前造勢，達到預熱市場，培育實際消費群體的作用。將房源適時分批次推向市場。（3）后期房地產經營階段。在后期階段，除了做好尾盤的銷售及業主交房入住等工作外。更重要的是售后服務環節。以房屋質量跟蹤、物業管理服務為基本，做好客戶的跟蹤服務工作。另外，對商業配套設施的服務情況進行跟蹤，了解客戶對商業設施的滿意度，并在合適的時機，對配套商業進行合理的調整，進行升級換代。售后的服務工作，雖然繁瑣而復雜，但切實的以服務客戶為出發點，滿足客戶的實際使用需求，往往能無形的為項目提升附加價值，更為開發商積累更多的口碑，培育客戶忠誠度。
現金房地產市場的消費者時代已經來臨，必須摒棄很多年來在房地產行業內已經形成的一個套路，切實的轉變為以客戶為中心。房地產運營全過程管理以運營管理為基礎，以滿足消費者需求為核心，以超越競爭對手，獲取、保持競爭優勢為目標，將運營管理理念貫穿于房地產開發、經營、銷售、管理全過程，才能在現如今的房產市場中，占有一席之地。以市場為導向，以遠見制勝。
參 考 文 獻
[1]譚術魁.房地產開發與經營[M].復旦大學出版社，2010
[2]葛寶山，賈寶強，張紅.基于項目管理視角的營銷管理創新[J].管理百科.2005（3）
[3]王麗娜.企業市場營銷的項目管理研究與實踐[J].科技信息.2007（11）
[關鍵詞] 房地產 SWOT分析 發展戰略 關鍵因素
1998年開始，我國房地產業走上了市場化的道路，房地產業也進入了一個欣欣向榮的發展階段。在這個過程中，房地產企業也成為一個引人注目的行業。至2006年初，僅在上海房地產經紀協會注冊登記的房地產企業就有150多家，而那些沒有登記在冊的房地產公司更不在少數。但隨著國家土地、金融等調控政策力度的加大，房地產業開始進入市場盤整期。如果說房地產企業目前遇到的是“艱苦”，那對房地產企業而言，目前面臨的就是“困難”，尤其對中小型房地產企業來說可能就是“絕境”。如何在調控和競爭中立足和發展，是當前中小房地產的企業面臨的最重要和最緊迫的問題。
一、房地產企業的出現和發展
1.房地產企業的出現
中國的房地產企業最早出現是在1992年，在上海的房地產企業的出現、發展過程中，最早出現的多是港臺人士設立的公司。由于香港和臺灣的房地產行業發展比較早，而同期的上海房地產市場營銷行業還處于真空狀況，所以上海最早的一批公司多是臺灣和香港公司。這些公司把他們的業務延伸到上海，以成立分公司和合資公司或獨資公司等形式進入到業，促進了上海房地產業的發展。
隨著房地產市場的發展，港臺房地產公司帶來先進的操作經驗和手法之后，本土的企業也開始陸續產生并壯大起來。這里主要分為兩種，一種是國有性質的企業或有政府背景的房地產企業一般都是附屬于國有性質的開發商或是國有資產的背景。這類公司設立的目的多是為開發商服務，另外一種國有營銷公司是在資源整合的基礎上成立的，可以更好地整合各種資源，市場化程度比較高，這類公司的競爭能力比較強。
同時，隨著市場的發展，房地產開發商開發項目的積累，開發商在營銷上建立起了自己的優勢，很多開發商也成立了自己的營銷公司。另外，以“咨詢”名義而成立的房地產公司也不占少數。這主要是因為房地產咨詢和房地產同屬于房地產中介，目前我國房地產咨詢和房地產營銷還沒有明顯的行業劃分標準，企業在工商局注冊登記時往往是自愿選擇登記為咨詢還是營銷，因此很多公司雖然登記為房地產咨詢公司，但是它卻從事著營銷的業務。
2.房地產企業的發展
房地產企業最初一般都局限于一手房的銷售。早期銷售還不為市場所認可，大部分開發商不到萬不得已不會把自己的項目交給企業。這一時期的行充當的主要是“后期包裝”的角色，但是隨著房地產市場的成熟，賣方市場逐步向買方市場轉移，房地產市場的各個環節樓盤銷售專業化水平也相應提高，開發商只能不斷強化自身的優勢，而把一些業務外包出去，以保持市場的核心競爭能力。房地產企業正是在這種背景下，在業務和組織上也發生了一些改變。
(1)公司內部業務和組織的改變。 業務上由銷售向全程的轉化，組織上則由側重銷售部到研展、策劃、設計、銷售各部門并重的轉化。上海的房地產公司最初主要是銷售環節的，即對開發商一手房的銷售進行。最初的房地產公司主要是以銷售部門為主。隨著市場的發展，消費者對物業的要求越來越高，開發商必須要更好地注重研究消費者需求來確定其產品，所以這也要求行業能夠更多地參與到開發商的項目運作中，從前期的市場調研，到中期的設計、策劃，一直到后期的銷售等各環節都進行輔助和把握。所以房地產營銷公司也越來越多地體現了一種全程營銷的精神。另外一方面，公司的研究、設計、調研、投資等職能不斷擴大，總體上形成了各部門相互支撐、共同協作的局面。比如上海同策房產咨詢有限公司的組織結構包括研展部、企劃部、業務部、客戶服務部等。房地產公司發展到今天，各個環節的專業化水準都在提高，甚至各個部門獨立出去，從而形成了以銷售公司為首，由調研、研究，融資等子公司共同形成了集團公司的局面。
(2)公司的功能改變。 公司是一個智力密集型行業，隨著房地產市場的發，公司在產業鏈的分工中越來越細化，由銷售環節向上端拓展到調研、設計、企劃等環節，形成了目前的所謂全程概念，并且由于外國地產基金的進入，房地產公司多了一些的融資渠道，這些原本由開發商承擔的職能現在更多地過度到了房地產公司的手里。在銷售的形式上，很多的公司采取了風險包銷的形式，把相當的風險承擔到了自己的肩上，相對而言開發商的功能卻在不斷縮小，開發商越來越集中在他的核心功能上，即對土地的取得上。但是這也在客觀上產生了一種可能，即隨著房地產公司對房地產產業鏈整合能力的增強，房地產公司只要再取得土地，那么它完全可以做一個開發商，自己拿地，自己設計，自己策劃，自己銷售，實現這種功能上的改變。
二、中小型房地產企業發展的SWOT分析
1.中小型房地產企業發展的內部優勢分析
（1）中小型房地產企業可以填補大企業在區域市場上的剩余空間。一方面，大型房地產企業憑借其自身優勢，多把目標鎖定在品牌房地產企業開發的高級寫字樓、商業用房、別墅及高檔住宅區等市場，而多數中小型企業只能進入到回報相對低的中低檔住宅市場。另一方面，大型房地產企業的范圍主要集中在直轄市、省會城市等發達城市，幾乎不涉足中小城市、區、縣。中小房地產企業的存在滿足了中小型房地產開發企業的需求。
(2)中小型房地產企業是市場競爭的保障。中小型企業的存在，促進了各種形式的競爭，在一定程度上能克服壟斷造成的一些弊端。雖然在地區房地產市場上，大型房地產開發企業和大型房地產企業是價格的主導者，但眾多中小型企業（包括中小型房地產開發企業競爭者的存在，使得大型房地產開發企業和大型房地產企業不得不考慮由于定價過高而可能引起的顧客分流問題，從而間接地抑制了房價的過快增長。
(3)靈活的管理方式和市場適應能力。企業有規模經濟的一面，也有規模但不經濟的一面。大型房地產企業面積大、資金多的項目，開發商對企業的營銷策劃、品牌推廣、銷售進度等的要求也必然很高，因此對大型房地產企業而言是很大的考驗，風險控制的難度也很高。相比之下，中小型企業因資金、品牌及實力等因素所致，只能開發中等規模的項目，但項目運作的風險更容易控制。另外，中小型企業因規模較小，具有“船小好掉頭”的優勢。
2.中小型房地產企業發展的內部劣勢分析
(1)中小型房地產企業資金面相對困難。在目前的市場中，很多房地產開發企業都要求企業以墊資、參股或保證金的形式參與項目開發之中。而房地產企業往往只能通過銀行貸款這單一渠道來滿足開發商的要求。這就造成了企業增加了運作項目的財務成本，盈利水平下降或出現虧損現象，從而陷入資本運行的惡性循環中。
(2)中小型房地產企業的信譽度不足。一般而言，房地產開發企業在選擇企業時，總是以企業的品牌、信譽度為第一考量標準。在這方面，中小房地產企業的劣勢暴露無疑。 中小型房地產企業往往只能以收取低費來增加競爭力。
(3)中小型房地產企業人才缺乏。中小房地產企業不管是生產規模，還是人員、資產擁有量，以及影響力都要小于大型企業，這使得中小房地產企業難以提供高薪、高福利來吸引人才。同時由于中小型房地產企業的管理模式多是單一式管理，不利于企業引進的人才充分發揮作用，進而導致企業留住所需的人才難。
3.中小型房地產企業發展的外部機遇分析
(1)國家經濟保持快速穩定的增長態勢。目前我國正處于經濟周期的上升階段，連續保持健康發展，市場經濟機制逐步完善。宏觀經濟環境的穩定為房地產市場的健康發展提供了良好的市場預期。
(2)房地產行業發展的長期性和重要性無可替代。與世界上成熟的房地產市場相比，我國房地產市場還處于一個成長時期。目前因我國土地制度改革和住房制度改革而形成的房地產市場不過短短的二十年時間，房地產行業的長期性和艱巨性是不可避免的。房地產行業是一個國家的重要行業，是一個關聯性很強的行業，其在國民經濟中的重要性是無可替代的。
4.中小型房地產企業發展的外部挑戰分析
(1)宏觀調控使得房地產市場整體低迷。2005年開始的宏觀調控到了2007年下半年開始顯現威力。房地產市場出現了土地大量流拍，銷售量同比快速萎縮，銷售價格浮動空間加大等現象，購房者也開始了長期觀望。中小型房地產企業一方面來自開發商的資金回籠壓力增大，另一方面發展業務的機會減少。
(2)房地產企業的兼并、整合進入關鍵時期。隨著中國房地產市場的持續火爆，越來越多的企業進入到房地產行業，新一輪房地產企業的競爭加劇。中小型房地產企業在項目開發和城市拓展過程中，必然要遭遇境內外大型房地產企業和新興企業的競爭。據《中國房地產策劃百強企業研究報告》統計，2003年銷售額在10億元以下的策劃企業占百強企業的43%，銷售額在60億元以上的企業僅占百強企業的6%。而截止2006年，銷售額在10億元以下的中小企業的比例下降至17%，而銷售額在60億元以上的大規模企業數量則攀升至39%，短短四年時間，增長了33%。這說明中小型房地產企業的生存空間正受到巨大威脅，行業的兼并、整合進入了關鍵時期。
(3)房地產企業間的競爭日趨激烈
隨著房地產企業數量的快速增多，企業間的競爭日趨激烈。據統計，2003 年房地產企業的費率處于3%的較高水平，2004年下降到2.76%。2005年費率下降到1.96%，已低于近年來費率的平均水平――2.25%。2006年這一指標繼續下滑，僅為1.21%，與四年前相比下降了近2個百分點，并且降幅逐漸增大。值得注意的是，房地產行業前10名的企業的平均費率從2005年的1.79％下降到2006 年的1.36％，降幅為32％，而房地產行業前100名的企業的平均費率則從2005年的近2%下降至1.21%，降幅高達62%，遠遠大于前10名企業的降幅。
總體來說，房地產市場受宏觀調控的影響，從開發商到房地產企業都陷入了困境，但對中小型房地產企業來說并不意味著無法生存、發展。為了尋求出路，中小型房地產企業絕對不能固守傳統的發展模式和競爭戰略，必須找準自己的定位，明確自己的發展目標，制定自己的發展戰略，運用合理的發展手段，揚長避短，走出符合中小型房地產企業自身情況的發展之路。
三、中小型房地產企業的發展戰略
中小型房地產企業在綜合實力不濟的情況下，需要采取積極的、易變通的戰略來改變被動、落后的形勢。
1.業務范圍的選擇：專業化
中國房地產行業從單純的項目銷售起步，經歷了十幾年市場擴容、細分之后，已經衍生出包括策劃、營銷、推廣、顧問、二手中介、物業管理、融投資、評估在內的等等諸多針對不同機構的服務。因此，對行業更為全面、精準地定義應該是“房地產綜合服務行業”，而企業也應相應稱為“房地產綜合服務商”。
房地產企業根據自身的實力和發展戰略，既可以選擇其中的一個環節作為自身的業務范圍，為客戶提供非常細分、專業化的服務，也可以使自己的業務范圍涵蓋所有環節，為客戶提供全面、系統的解決方案。當然也可以選擇其中的某些環節組合成自己的業務范圍。一般大型企業傾向于為客戶提供全方位的整合服務。而中小房地產企業自身的劣勢，決定了全程化的服務商只能是企業長期發展的目標，而現實情況下，更應該傾向于選擇更加專業化、細分化的發展道路。
2.業務區域的選擇：異地開拓
房地產行業是一種咨詢服務行業，咨詢企業不僅應該知道現在，還要知道過去和未來，不僅需要了解本地市場，更需要了解外地市場。而向外地擴展業務，可以拓展房地產公司的知識面和信息面，從而有助于判斷公司未來的業務發展方向。同時，開展業務的過程也是一個不斷學習的過程，不僅可以學習所在城市的發展歷程和人文背景，而且可以向客戶學習，向當地的其他開發商和商學習。這些都有助于豐富公司的閱歷，增長公司的經驗。
對中小型房地產企業來說，由于中小城市的房地產才剛剛起步，缺乏行業發展經驗，因而可以避開與大型房地產企業的同城競爭，尋求新的適合自己的發展空間，通過空間的轉換來取得競爭優勢。同時，異地開拓業務更加有利于積累操作經驗、發揮操作手段、更新經營理念、鍛煉工作團隊，進而樹立企業的品牌。當然，異地開拓業務還對員工的適應能力、溝通能力、合作能力和工作精神都提出了很高的要求，也要求企業組織結構靈活并具有良好的協調能力。這正好能發揮中小型房地產企業管理靈活、市場適應性強的特點。
3.發展方式的選擇：橫向一體化
從快速擴大房地產企業的規模、提高房地產企業的服務能級的角度來看，企業可以采用縱向一體化的發展模式，即介入房地產產業鏈的下游環節和房地產開發領域，或者是采用合作組建戰略聯盟的方式來達到目標。但這要求企業要具有一定的專業優勢或者是很強的實力。在目前情況下，對中小型房地產企業而言，采用橫向一體化的發展方式更為實際。
橫向一體化是指企業收購、兼并競爭者的同種類型的企業，或者在國內外與其他同類企業合資生產經營，也就是由同行業內的兩個或多個企業合并成一個企業。企業之間的合并一般分為以下兩種類型:
(1)吸收合并。吸收合并是指兩個或兩個以上的企業合并后，由其中一個企業吸收其他合并企業而成為存續企業的合并形式。該存續企業仍然保持原來的企業名稱，而且有權獲得其它被吸收企業的資產和債權，同時承擔其他企業的債務，其他被吸收企業的法人地位不再存在。吸收合并中，繼續存續的企業一般實力較大，其他被合并企業的實力相對較小，一定意義上是一種“大魚吃小魚”的模式。
(2)新設合并。新設合并是指由兩個或兩個以上的企業合并設立一個新企業，原來的合并各方解散，由新設立的企業接管原來合并各方的所有資產和業務，同時承擔合并各方所有的債權和債務。新設合并中，原來合并各方的實力相差不大，合并后整個新企業的實力會大大增強，是一種“強強聯合”的模式。
從對橫向一體化概念的描述中可以看出，對于中小型房地產企業而言，和同行業內其他企業合并是一個謀求成長的好方法。這種方法既可以和其他實力相近的企業一起組建一個新的企業，也可以合并一些規模相對較小的企業，以達到快速擴張的目的。當然，中小型房地產企業也可以被合并到實力較強的大企業中去，利用大企業的平臺和資源實現自身的價值。
四、中小型房地產企業發展的關鍵因素
不管企業選擇的發展戰略為何，中小型房地產企業要獲取成功，必須要有以客戶為中心的經營理念，把策劃能力、銷售能力、可持續發展能力等核心業務能力的提升放到企業發展的首要位置，從而樹立良好的企業品牌。
1.通過信息化、網絡化的手段，建立以客戶為中心的經營理念
房地產行業在本質上是一種服務行業，因此認真考慮客戶的需求和偏好，提供滿足其需求和偏好的產品和服務是非常重要的。而且，豐富的客戶資源對房地產企業的成功經營也是至關重要的。我國的房地產企業在經營中應該貫徹“以客戶為中心”的原則。
同時，作為信息密集型的房地產行業正逐步走向信息化、網絡化。房地產企業除了收集各種與房地產相關的資料、數據外，還需建立、完善自己的資源數據庫，從而加強信息的分類分級管理。例如上海房屋銷售有限公司組建的全國規模最大的易居置業會，會員人數達到十幾萬人。會員俱樂部主要為客戶提供發展商背景咨詢、樓盤信息咨詢、政策法規咨詢，以及置業時的各種優先優惠服務等等。當然，中小型房地產企業因規模所限，可能達不到“會員俱樂部”這樣的級別，但會員的累積確是企業發展過程中不可或缺的一項基礎工作。
2.銷售、策劃、可持續發展等核心業務能力的提升
銷售能力決定了企業的發展水平。企業應該努力擴大面積和銷售面積、提高銷售額和銷售率，從而提升其銷售能力。
策劃能力決定了企業的增長速度。據統計，2006年策劃百強企業的策劃收入平均水平突破900萬元。從近幾年的發展趨勢來看，策劃收入占房地產前100名企業的營業收入比例在逐漸增大，2006年該項占比提高至10.91%。同時，房地產前10名企業的策劃收入占營業收入的比例也在不斷增加且速度快于排名前100名的企業。2003年～2006年，前10名企業的這項比例提高了近10個百分點，而百強企業僅提高了7個百分點。這充分說明了策劃能力在今后企業發展過程中的重要地位。
可持續發展能力決定了企業的未來。銷售能力和策劃能力主要決定了房地產企業的發展現狀，而企業的可持續發展能力則決定著企業的增長極限。因此培育和提升房地產企業的可持續發展能力是關系到企業發展模式的關鍵所在。
3.樹立良好的企業品牌是企業發展的核心
品牌是企業的無形資產，它對于企業的不可替代的地位及難以衡量的資產價值得到了企業的一致認可。房地產企業由于其服務過程中和客戶之間存在著信息不對稱的狀況，而且其服務標準難以量化評估、服務效果的顯現又具有一定的滯后性，因此，客戶對商實力的強弱和專業技能的高低很難通過定量的指標做出正確的判斷，客戶在選擇房地產企業時，往往傾向于選擇具有良好品牌和聲譽的商。因此，只有樹立良好的口碑、建立中小型房地產企業的品牌，才能吸引客戶的初次合作，才能為以后的繼續合作奠定基礎，才能保證企業的成功。
對中小型房地產企業來講，在一個欣欣向榮的市場中，企業不但要注重如競爭，還應該抓住機遇進行合作，在競爭與合作并存中實現更好的快速發展。而當面對房地產市場的冬天時，專業化和差異化成為企業生存的良方。只有扎扎實實走好每一步，中小型房地產企業才能逐步實現做大做強的最終目標。
參考文獻：
[1]施立鵬:上海房地產行業的“出身”和“變臉”[J].中國房地產信息,2006年第1期
[2]中國房地產TOP10研究組.2007年中國房地產策劃百強企業研究報告,2007.3
一、房地產企業忽視營銷管理，造成企業內部營銷管理地位不當
有些企業憑直觀的市場感覺或幾個人的意見為依據進行投資選擇，具有極大的市場盲目性。有的即使進行了市場調查，也由于其收集的信息偏差較大而造成調查結果不真實。有些房地產企業也開始意識到市場營銷管理的重要性，但對項目的開發和銷售不愿或沒有能力作深入、客觀的科學論證，以盲目抄襲和“克隆”他人案例和經驗替代獨立的分析和思考，或僅僅是在已定開發地塊和內容后進行自欺欺人的反證。凡此種種都造成所開發的房屋不為市場所接受，形成大量積壓。這種忽視營銷管理所造成的企業內部營銷管理地位不當還導致了不利于營銷工作開展的組織形式，制約了營銷工作對開發工作的引導作用。
二、房地產企業對營銷管理缺乏整體安排，制約了營銷管理功能的發揮
營銷管理是一種整合的過程，即通過營銷方式、手段的系統化結合，對營銷的計劃、決策、控制進行整體安排，根據市場進行動態修正，實現開發項目的成功經營。整合的要義就在于強調動態的觀念，主動迎接市場挑戰，利用當前市場，發現潛在市場，創造新的市場。因此，有效的營銷不可能一跳而就，而是必須貫穿于開發的全過程，采取動態跟蹤，及時調整，實時控制的有效方式，達到營銷目的。然而，目前有些開發公司即使形成了較全面的營銷理念，在開發過程中實現了前期營銷和全程營銷，但由于對營銷的計劃、決策、執行等各個環節缺乏整體安排，控制不力，不注意跟蹤和調整，造成了社會調查結果不真實、可行性研究不嚴謹、銷售過程中決策失誤、策略單一等現象的出現，直接影響了營銷管理功能的發揮和營銷目標的實現，以致功虧一贅。
三、部分房地產企業存在嚴重的短期行為，導致行業信譽度下降
現在有些房產商在住房開發中只從眼前利益考慮，只管追求最大經濟效益，很少考慮社會效益和消費者的利益，企業經營缺乏長遠規劃，干一個項目吃一個，干完一個再找一個。由于房地產項目的經營周期長、回報高，許多中小企業和家族性企業都是短期行為，既不能擴大經營規模，也無法整合建筑產品特色和品牌優勢。這一部分房產商瞄準的是今天市場，考慮的是如何盡快把開發的住房賣出去，他們的經營指導思想是搞一褪子買賣，根本不顧買方利益。因此，他今天可以做房產買賣，明天可以做地皮或者其他商品的買賣，打一槍換一個地方，對自己的經營行為很不負責任。所以，就是在住房開發運作中，也可不按建設程序辦事，甚至可以不立項、無可行性論證，無規范設計圖紙，不報建、不辦施工許可證、不實行招投標，或者任意壓價，肢解工程，指定使用建筑材料和設備，還有一些國有房產商利用項目發包索賄受賄。除了房地產開發企業外，近年來隨著房地產市場完善所發展起來的各類中介、咨詢、、物管等中小企業，由于投資少，準入門檻低，市場需求廣泛，也大量出現。作為服務性企業，對職業技能、學識學歷和職業道德本應有極其嚴格的標準，但由于從業人員的素質參差不齊，管理不善，這也在一定程度上造成房地產市場秩序的混亂，降低了社會對房地產企業的總體信任度。
四、房地產企業營銷隊伍整體素質不高，影響營銷管理的工作成效
囿于對營銷管理的片面理解，許多企業并不重視營銷專業人才的培養和素質的提高。致使市場營銷管理人員整體素質低下，專業的營銷人才十分匾乏，普遍存在學歷不高、專業素質良蕎不齊的問題。營銷工作要求從業人員具有良好的綜合素質、敏銳的市場感受力和資源整合能力。優秀營銷管理人員的缺乏直接制約了優秀營銷方案的形成和實施過程中的有效控制。
五、整個房地產行業對營銷管理沒有一個理性、系統的整體思考
房屋合同樣本一
甲方(委托方)：
地址：
法定代表人：
電話：
傳真：
乙方(受托方)：武漢匯得行地產投資顧問公司
地址：武漢市新華路186號福星國際商會大廈703室
法定代表人：
電話：027-85483006-9
傳真：027-85483010
甲、乙雙方本著互利互惠及誠實信用的原則，經友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就乙方獨家銷售甲方開發經營或所有的事宜達成以下協議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
甲方委托乙方作為獨家銷售策劃及單位，策劃并銷售產權屬于甲方的位于 項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，總建筑面積共計 平方米，委托銷售面積共 平方米。
項目詳細指標及相關資料作為本合同附件(附件一)，甲方于合同簽訂后的 天內提供給乙方，以保證銷售策劃和的順利實施。
第二條 委托銷售期限及進度
1、本合同期限：(1)自 的 個月;
(2)自 年 月 日至 年 月 日。
在本合同到期前的 天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長個月。本項目開盤銷售的條件為：
A. 甲方就所委托的物業取得《預售許可證》等開盤所需的全部合法證件;
B. 銷售中心完成并具備銷售條件：大堂、電梯廳、樣板樓層裝修完成;
C. 在開盤后的3個月的銷售期內確保一個秋季或春季的銷售黃金季節;
D. 至少一部電梯到位;
E. 宣傳物料到位;
F. 距離入伙時間不能超過九個月;
G. 整體廣告推廣費用(報紙廣告、戶外廣告、電視/電臺廣告等)不低于銷售總金額的 %。開盤前廣告投入不低于整體推廣費用的 %。
2、銷售進度
A. 第一階段：從項目銷售開盤之日起 月內，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預算的 %;
B. 第二階段：從項目銷售開盤之日起 月內，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預算的 %;
C. 第三階段：從項目銷售開盤之日起 月內，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預算的 %。
3、在本合同有效期內，除非甲方或乙方嚴重違約，雙方不得單方面解除合同。期滿后雙方視銷售合作情況再行協商后續合作事宜。
第三條 費用負擔
1、本項目的推廣費用(包括但不限于報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、 制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
2、具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為 元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件(附件二)。
第五條 策劃費、費及支付
1、策劃費及支付方式
(1)甲方應支付乙方營銷策劃費共計人民幣 元(￥ );
(2)合同簽訂后的內，甲方應向乙方支付首期款計人民幣 元(￥ );余款 元(￥ )于乙方所提交的《項目銷售執行報告》經甲方確認后的三日內付清。
2、費計算及支付方式
(1)費率：
備注： ① 銷售率：實際售出面積和可銷售面積的百分比;實際售出面積以客戶簽訂的《商品房買賣合同》的累計面積為準，當期計算的費率根據此銷售率確定。
② 費率：當期費率根據同期銷售率確定;費的結算時間以客戶合同簽約后的實際到款時間為準。
③ 根據實現的銷售金額按照以上約定費率計取費，費率隨期內實現的銷售率遞增而遞增，并在執行較高消費率進行結算時，其超過上檔部分按照上述表格中分段對應的費收取。
(2)每月應收費計算公式為：當期應收費=當期合同簽署累計到帳金額(以市場公開的價格表和同期付款方式為準)×當期費率;
(3)雙方商定每月 日為結算日，甲方自結算日起三個工作日內與乙方結算費;甲方應在結算認定后的三日內支付當期費。
第六條 甲方權利和義務
1、在本合同約定的銷售委托期限內，甲方不再委托第三方銷售或自行銷售本合同委托銷售物業。
2、在開盤發售前配合乙方處理有關銷售事宜，向乙方提供所委托物業的有關證照(包括但不限于：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證、商品房銷售證書、商品房預售許可證、商品房銷售許可證;舊有房地產，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書,甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;)及關于銷售該項目所需的有關資料(包括但不限于：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設設備、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等)，確保銷售工作的順利開展。
3、保證本項目所提供資料的合法性、準確性，確保乙方合法向認購者銷售該物業。負責與有關部門申辦該項目有關售樓、按揭的所有手續，并承擔相關責任。甲方保證若客戶購買的 的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
4、協助乙方制定整體銷售策略，在項目營銷各階段與廣告公司、制作公司、裝修公司及各媒體等簽訂合約，承擔有關宣傳推廣、廣告、銷售資料及銷售現場包裝等所需的各項銷售推廣費用。甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤打。
5、向乙方提供合法的銷售面積、套內使用面積及公攤面積證明。
6、甲方按雙方共同商定的銷售執行方案確保工程進度。負責銷售現場清理、銷售中心的裝修、包裝布置、辦公設備(如電腦、文件柜)到位等工作。
7、合同正式簽訂后，甲方應在本項目所有甲乙雙方確認的推廣宣傳品(樓書、折頁、媒體及各種形式廣告載體)上和營銷活動中標識“商：武漢匯得行地產投資顧問公司”字樣。
8、按時與乙方結算費并及時支付。如有拖欠，則按所欠費總額每日的計付滯納金，按天累計計算。
9、負責收取客戶購房定金、首期款、房款及相關的房地產稅費，與客戶簽訂房地產買賣合同，辦理各種購樓手續。
10、非乙方之過錯造成的索賠或其他法律責任，由甲方負責并承擔責任
第七條 乙方權利與義務
1、承接甲方項目策劃、銷售業務，成立項目專案工作小組，按照銷售進度要求盡責盡職為甲方服務，按時、按質、按量地完成甲方委托的各項工作內容，并對甲方提供的所有資料保密。乙方責任:
2、在合同期內，乙方應做以下工作：
(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);
(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目環境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產臨時買賣合約，并收取定金;
3、在簽署本合同書及甲方支付策劃費之首期款后，在個工作日內，向甲方提交《項目銷售執行報告》(見附件三)，在得到甲方認可后收取策劃費末期款。同時制定銷售方案和宣傳推廣計劃，經甲方確認后組織實施。
4、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的 項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
5、如果乙方代收款項，乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。
6、與甲方在委托范圍內合作，完成有關推廣及宣傳活動。指派專業人員參加必要的本項目相關的聯席會議，從銷售角度為甲方提供意見和建議。
7、依據確認的《項目銷售執行報告》，嚴格按照雙方共同商定的銷售方案組織好樓盤的銷售工作，負責管理銷控表，可根據銷售各階段的實際情況合理調配資源。未經甲方同意乙方不得擅自改變銷售計劃，不得任意放盤和調價銷售;若遇特殊情況，乙方應獲得甲方書面認可后作為個案協調處理。
8、詳細記錄廣告效果及銷售情況，并每周向甲方書面報告銷售進度，供雙方及時調整銷售策略。
9、乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
10、對每個單元的責任，在客戶繳付首期購房款、簽訂《商品房買賣合同》并協助甲方督促業主提供按揭資料、簽訂商品房擔保按揭合同后即告結束。若有特殊原因，甲乙雙方另行商議決定。
11、注重職業道德、樹立企業和個人的良好形象，自覺維護甲方的聲譽。
12、在本合同執行期間，如有因股東變更、產權交易等原因導致甲方委托乙方銷售物業產權主改變時，甲方除應支付乙方售出部分的費外，還應向新產權方說明本合同的有效性，三方就有關的權利義務給債權、債務事宜簽訂新的協議。如新產權要求重新委托銷售，在同等條件下，乙方享有優先權。
第八條 違約責任
1、甲、乙雙方應嚴格履行本合同項下的各項義務，任何一方違反合同約定均應向對方承擔相應的違約責任。
2、本合同約定的違約金數額為合同另有規定，按該規定執行。
第九條 爭議解決方式
本合同在履行過程中發生爭議，甲、乙雙方應友好協商解決;協商不成時，任何一方均可向 人民法院起訴。
第十條 其他事項
1、本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。
2、本合同一式份，甲、乙雙方各持份，具有同等法律效力。
3、本合同附件( )是本合同有效組成部分，與合同具有同等法律效力。
4、其他未盡事宜，由甲、乙雙方另行協商。經雙方協商同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
(公章) (公章)
法定代表人： 法定代表人：
(簽章) (簽章)
年月日 年月日
房屋合同樣本二
委托方： (甲方)
地 址：
受托方： (乙方)
地 址：
甲方為房地產項目的開發商，乙方為專業房地產營銷策劃公司。經雙方協商，就甲方委托乙方“ 房地產項目”的營銷策劃、廣告策劃和銷售等有關事宜，達成以下協議：
一、委托內容及期限
1、甲方委托乙方為甲方開發的“(以下簡稱該項目)的營銷策劃、廣告策劃和銷售總。
2、委托期限壹年，暫定自 月由于甲方原因造成該項目工程延誤，由乙方申請雙方可協商將委托期限續延，另行簽定補充協議。
3、在委托期內，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項目的營銷策劃和銷售事宜。
二、雙方權利與職責
(一)甲方權利與職責
1、確保該項目作為商品房開發的手續完整和合法，對該項目有完全的土地使用權及處分權，沒有其他權利人主張權利。
2、保證該項目工程建設無嚴重的質量問題和貨不對版現象。
3、負責辦理該項目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續。
4、承擔該項目營銷推廣費用，營銷推廣費用為可售總額的3%。
5、負責在現場收取該項目的銷售款項，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。
6、負責在現場設立售樓部，負責設立費用。并于該項目對外銷售前30日可完全進場使用，積累客源。
7、保證于該項目對外銷售前三十日，負責提供按雙方確定裝修標準的示范單位 套，供客戶參觀參考，指導消費。
8、負責辦理銀行按揭手續。
9、保證于該項目入戶前完成社區整體基礎設施和園林建設。
10、同意在有關該項目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。
11、為了更好地銷售該項目，加之該項目買受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設立銷售分公司，并負責分公司前期籌備基本費用(房租、裝修、辦公用品等)。
(二)乙方權利和職責
1、 本合同簽定之日起個工作日內完成該項目的策劃總案。
2、 作好該項目的前期策劃工作(含該項目的整體規劃、戶型設計，環境綠化建議和售樓部設計裝修建議等)。
3、 全權負責售樓部的運作和管理工作。
4、 及時向甲方反饋營銷工作信息，每月向甲方呈報銷售情況明細報表，針對實際情況提供各階段具體營銷策劃方案。
5、 負責該項目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設計及制作和投放工作，銷售資料、銷售工具和廣告策劃的制作和投放費用的報價不高于市場價格。
6、 保證該項目住宅、車庫和商服的實際成交均價不低于乙方呈報甲方批準的“價格執行方案”確定的實際成交均價。
7、 負責代甲方與客戶簽定《認購書》和《商品房買賣合同》，簽署內容按雙方確認的范本執行，超出范本范圍內的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導客戶將購房款交付甲方帳戶。
8、 負責客戶的售后跟進工作，及時提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時完成甲方交辦的客戶資料調查統計工作。
9、 必須嚴格執行甲乙雙方確認的銷售政策，不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
10、 收到甲方支付的費時，向甲方提供稅務部門的正式發票。
11、 負責哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負責分公司日常管理、銷售、人員招聘及工資等。
(三)共同責任
1、乙方協助甲方對該項目的推廣策略、銷售價格及付款方式的建議，經由甲方確認后，由乙方負責具體執行。如推銷過程中需變動金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進度的變化或設計上的修改應及時書面通知乙方。
2、甲方同意該項目的住宅、車庫和商服的實際成交均價以乙方呈甲方批準的“價格執行方案”為核算標準。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內部折扣(折扣率及乙方權限總額以“價格執行方案”為準)給予客戶一定的折扣優惠，超出內部折扣范圍的優惠必須征得甲方同意并附上甲方總經理的批條。
3、雙方同意委托期限內所有交易均定為乙方業績， 并按下述第三條規定支付乙方營銷費。
(四)、雙方應達到的工作目標
1、甲方按時按質完成上述“甲方權利與職責”中規定的工作。
2、乙方銷售目標：
第一階段：于該項目預售證辦妥、正式開盤后三個月內，工程形象全面封頂時，完成該項目可售總金額的 %。
第二階段：于該項目完全達到進戶標準并完成小區整體基礎設施和園林建設時，累計完成該項目可售總金額的 %。
第三階段：期內，累計完成該項目可售總金額的 %。
3、如該項目建設進度有變化，銷售目標也應相應調整，雙方可另行約定。三、營銷費的計算、支付及獎罰方式
(一)策劃費乙方為該項目進行營銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費人民幣 拾 萬元整。
(二)服務費
1、計算及支付方式
(1)雙方同意，該項目的服務費按實際成交額的 %收取，并按月結算。
(2)選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經理同意客戶緩交房款的，客戶累計繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計提服務費。
(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實際銷售價格為實際成交額并按本條(1)款結算服務費。
(4)每月25日，乙方按當月銷售回款總額向甲方呈交請款單，甲方在接到乙方請款單后5日內向乙方支付當月全額服務費。
2、獎罰方式
(1)合同期內，若該項目已售面積實際成交均價比“價格執行方案”確定已售面積的成交均價有所提升，甲方同意給予乙方獎勵提成。
(2)獎勵金額=(乙方完成的已售面積的銷售總金額-價格執行方案規定已售面積的銷售總金額) ×50%。
(3)獎勵提成支付方式與服務費支付方式相同。
(4)如乙方因自身原因未完成階段銷售目標，甲方在該階段已成交金額應提費中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標，甲方返還所扣罰金。
五、合同終止事由
本合同除在法律規定情形下終止外，還可因下列情形而終止：
1、甲方未能按時支付費逾期30日，乙方有權向甲方發出書面解除合同通知書，該通知于乙方發出通知之日起七日后生效，乙方有權向甲方追索欠款及滯付違約金。
2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標，甲方有權發出書面解除合同通知，該通知于甲方發出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務費。
六、爭議的解決
在合同履行的過程中，如雙方產生爭議，可協商解決，如協商不成時，可向乙方法院提出訴訟。
七、合同的附件由乙方呈甲方批準的該項目的“價格執行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。
八、本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。
甲方：
法人代表：
乙方：
法人代表：
年 月 日
房屋合同樣本三
甲 方： 房地產有限公司_
地 址：
郵碼：
電話：
法定代表人： 職務：
乙 方：青島合建行房地產營銷有限公司
地 址：_青島市嶗山區同安路882-1號鴻泰大廈B座901-902室_
郵碼：_266000_
電話：_0532-80867080_
法定代表人：_吳云海_ 職務：_總經理_
甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發經營或擁有的**項目事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。
第一條 合作方式和范圍
1. 甲方指定乙方為在 **項目 項目的獨家銷售方，項目位于 ，總建筑面積約為 平方米，共計 套，以上面積均為暫測，以房地產測繪部門出具的測繪面積為準。
2. 若乙方在委托期內能完全履行本合同所約定的相關職責，并按時完成銷售任務，無重大過失，則甲方對該項目在委托期內不再委托其他公司銷售。
第二條 合作期限
1. 本合同期限為 個月，自20xx年 月 日至 年 月 日。在本合同到期前的30天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長6個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。
2. 在本合同有效期內，雙方不得單方面終止本合同。
第三條 費用負擔
1. 本項目的推廣費用(包括但不限于報紙電視廣告投放費用、印制宣傳物料、售樓書、制作沙盤、樣板房售樓部樣板展示區等設計施工等)由甲方負責支付，相關方案甲方審定后執行。
2. 甲方負責為乙方提供銷售場所，保證并繳納銷售期間水、電等配套正常使用和費用。由于項目展示銷售需要的電話費、辦公設備、樣板房內所有費用等所有投入均由甲方承擔。
3. 乙方自行負責銷售期間其銷售人員的工資、獎金和其他勞務報酬;保證銷售環境的整潔;乙方策劃人員的工資、獎金和其他勞務報酬以及工作設備的支出均由乙方支付;乙方人員來往于本項目的所有差旅費用均由乙方自行承擔。
第四條 銷售價格
1. 雙方同意，項目的銷售均價為 元/平米，乙方根據此銷售均價制定銷售底價表作為本合同的附件。
2. 此銷售底價表得到甲方的書面同意之后執行;低于此底價表成交的單元必須得到甲方簽字同意。
3. 甲方同意乙方按照此底價表上浮一定比例制定對外銷售價格表，必須經甲方簽字后執行;
4. 乙方應在銷售過程中嚴格執行經甲方批準的銷售價格及優惠政策，不可以自行提高或降低價格進行銷售。
第五條 進度、過程的約定
(一)進度
1.銷售進度以取得的《商品房預售許可證》、現場樣板展示區、樣板房等按照雙方約定的要求竣工為準。
2.進度甲乙雙方可根據市場和項目實際情況進行調整(以批準的銷售計劃為準)，調整進度經協商后作為本合同補充條款與本合同一樣合法有效。
(二)過程
甲乙雙方在房屋銷售過程需要按照以下條款約定執行：
1.甲方應在開盤前確定《房屋定購書》、《青島市商品房預售/買賣合同》樣本，乙方提供參考意見，銷售過程中與樣本有出入的條款需經甲方授權人員簽字確認。
2.甲乙雙方分別任命一名負責人(乙方為 ，甲方為 )，負責銷售信息的及時溝通和問題處理。乙方需要按照甲方的銷售規范進行銷售，并接受甲方的監督。
3.購房付款以及進款的約定
(1)客戶定購房屋需簽定甲方提供的《房屋定購書》，并于《房屋定購書》簽定后七日
簽署《青島市商品房預售/買賣合同》。
(2)分期付款客戶須于簽定合同日交齊房款的60%，余款應于房屋交付之前繳清。
(3)辦理按揭手續的客戶，簽定合同時需要交齊首付款(不低于總房款60%)并于7日內辦理完剩余房款的貸款手續，貸款款項進款時限根據銀行規定。
第六條 傭金及支付
1.乙方的傭金包括(1)銷售總額的 %;(2)超出銷售底價表的溢價部分的30%作為獎勵金;
2.甲方同意按下列方式支付傭金：
(1)甲方在買方正式簽定《青島市商品房預售/買賣合同》并支付首期款后，乙方即可獲得本合同所規定的傭金。
(2)對于乙方已簽署《青島市商品房預售/買賣合同》并已繳納首期款項的房屋，乙方每月1日前提供傭金清款明細單報甲方審核。甲方于收到清款明細單后的5個工作日內向乙方支付傭金，乙方提供等額的合法票據。。
3.因客戶違約而沒收的定金和收取的違約金，歸甲方所有。
第七條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：
(1)甲方營業執照副本復印件和銀行收款帳戶。
(2)甲方應提供政府有關部門對開發建設_**項目_項目批準的有關證照(包括但不限于：國有土地使用證、房地產權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證和建筑工程施工許可證證)和銷售本項目的商品房銷售許可證(外銷商品房預售許可證)、青島市房地產項目開發經營權證，以及《產品說明書》、《質量保證書》復印件(加蓋甲方公章)。
(3)關于代售項目所需的有關資料，包括但不限于：總體效果圖、沙盤、樓座標示、局部效果圖、樓層平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、配套設施、樓層高度、銷售面積、銷售價格、使用功能等(書面形式確認)。
(4)甲方正式委托乙方為_**項目_項目銷售的委托書，并現場公示;
2.甲方負責保證該項目的銷售合法性，申辦有關售樓之法律批文，并為該項目之成交客戶以政府部門認可之程序辦理買賣手續。
3.甲方保證若客戶購買的該物業的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
4.甲方委派財務負責收取定金和房款并出具相關收據發票。
5.甲方負責確定按揭銀行并聯系撤押手續等。
6.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。
7.甲方負責提供現場示范單位、售樓處、看房車等對外銷售道具。
8.甲方如期保障工程進度，確保工程按預定時間竣工并驗收合格，如因工期延誤而給銷售帶來影響，由甲方負責。
9.甲方在尊重乙方利益的同時，有權對乙方工作進行監督、檢查，發現不妥之處，隨時提出整改及調整意見，雙方協調一致。
10.銷售過程中，項目如有變動甲方應以書面形式通知乙方，雙方簽字確認，對于乙方提出的書面問題，應三日內給予書面答復。
11.甲方在銷售期內收到乙方提供的意見時，應在要求時限內就乙方意見作出答復，并以甲方簽字或簽章形式認可為準。
12.本項目的總體規劃、單體建筑戶型設計、園林景觀規劃設計、樣板示范區設計施工、交房裝修標準及樣板房施工、營銷推廣策略等，應充分尊重并參考乙方的建議，甲乙雙方共同簽字認可。
13.甲方同意在本合同有效期內，本項目所有對外宣傳的資料、戶外廣告牌、媒體廣告及專項活動等的落款中均體現乙方作為獨家銷售的角色，以利于銷售工作的開展，內容為“全程：合建行房地產”。
第八條 乙方的責任
1.在合同期內，乙方應做以下工作：
(1)制定項目廣告推廣計劃，并制定銷售計劃，安排時間表;
(2)主動挖掘客戶，派送宣傳資料、售樓書;
(3)在甲方的協助下，帶領客戶參觀并介紹項目、環境及情況;
(4)利用各種形式開展多渠道行銷活動;
(5)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
(6)乙方應遵守甲方在售樓現場的公示規定;
(7)乙方不得以非甲方名義與客戶簽定有關甲方委托房屋的相關文件，包括但不限于認購書、定購書、合同等形式，且不得以非甲方名義收取客戶任何款項。
2.乙方負責項目的營銷策劃以及宣傳執行的組織工作，乙方在對外營銷推廣過程中,嚴格遵守國家、地方各項規定, 全面維護甲方利益，對項目各種有關宣傳的計劃及費用，經甲方同意后實施，并須配合建設和售房進度。
3.乙方協助甲方簽署該項目之定購書及其購房合同，負責督促購房者及時按照合同繳納各期房款，并督促購房者及時到銀行辦理有關按揭手續，并于每月初向甲方提交上月《合同簽定匯總表》進行核對。
4.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的**項目項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。
5.乙方應信守甲方所規定的銷售價格。在客戶同意購買時，乙方應按甲方確定的付款方式告知客戶交款。若遇特殊情況(如團購情況)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
6.在項目正常銷售期內，乙方負責安排銷售團隊工作人員不少于 名(案場經理1名、秘書 名，置業顧問 名)，如因銷售人員辭職情況，乙方須在一個月之內調整完畢，保證項目銷售小組人員數量穩定。
7.乙方應避免案場經理、銷售人員的頻繁更換。
8.乙方在銷售過程中不得隨意更改銷售方案，所有銷售方案及銷售資料的準備必須經甲方確認后方可準備和對外公布。如因乙方單方面原因造成甲方經濟損失的，乙方承擔賠償責任。
9.乙方為該項目下列銷售工具制作過程中提供參考意見，并積極配合，保證及時、準確、符合要求：項目模型效果、視頻、廣告公司的選定、展銷板、樓書、戶外廣告等的制作、邀請函、平面圖、價目表、銷售文件、報紙廣告及電視廣告設計拍攝。
10.乙方配合甲方的項目營銷推廣和宣傳執行工作，并向甲方提交工作進度及效果表。
11.乙方必須按照《青島市商品房預售/買賣合同》中所規定的條款，與客戶達成一致后，簽定買賣合同。乙方對客戶予以的任何書面額外承諾均由乙方承擔全部責任，如因此引起客戶退房的，乙方應返還甲方所支付的傭金。
12.甲乙雙方商定，凡購房客戶一經簽署購房合同后，因故無法履行合同而引起的法律糾紛，乙方有義務根據甲方的要求積極配合甲方處理。
13.乙方協助甲方協調與客戶的關系，使甲方與客戶保持良好的關系。
14.乙方在銷售推廣管理過程中，定期(每周一次)向甲方匯報銷售情況，反映存在問題、一周來人來電分析和市場信息反饋。并在每月5日前向甲方提交銷售月分析報告。
15.乙方配合甲方交房，催交款項，并配合甲方要求，提供甲方所需要的銷售數據統計報表，包括但不限于不同形式的日報表、周報表、月報表以及項目的整體銷售信息數據統計報表。
第九條 合同的終止和變更
1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束。
2.在合同履行期間，乙方無法按照約定進度完成銷售任務，或出現其他有損甲方利益的情況：包括不按規范簽署銷售合同、不按照約定流程操作、超越甲方授權逾權、私收客戶錢財等以甲方名義與外界發生的一切欺騙、違法現象，給甲方帶來名譽或經濟損失的，甲方均有權隨時終止合同，并約定由乙方賠償相應損失。
3.乙方如在合同履行過程中，對于甲方調整意見無法達成共識，或對于甲方出現的違約行為，損害乙方名譽和利益的，乙方有權終止合同，并要求甲方賠償相應損失。
第十條 違約責任
1.甲乙雙方均不得單方面終止合同，任何一方單方面提前終止合同需支付另一方人民幣伍拾萬元違約金。
2.甲方若未能按照本合同約定的傭金、溢價結算方式支付乙方費用的，則每逾期一天甲方應支付給乙方應付款項總金額的千分之一。如逾期超過30天甲方仍未付款，乙方有權停止銷售工作直至甲方支付相關費用止。
3.如甲乙雙方解除合同，甲方應在乙方撤場前結清乙方的傭金及溢價傭金。
第十一條 競業禁止
甲、乙雙方任何一方員工因故離職或被解聘后，合同他方在委托服務期限內及期后6個月內，不得與該員工有任何形式的雇用或合作，否則視為對合同他方的違約并承擔法律責任，應賠償對方罰金人民幣伍拾萬元。
第十二條 其他事項
1.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。
2.本合同一式三份，甲方執兩份，乙方執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。
3.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲方：_ 房地產有限公司_ 乙方：青島合建行房地產營銷有限公司
