時間：2023-07-06 17:16:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商家營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文摘要：大學生是個特殊的消費群體，人數眾多，是個龐大的消費市場，而且表現出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。
大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養活。細心的人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。
一、當代大學生的消費特點
上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨特性
大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛樂報，還有一些專業雜志等和明星有關的東西。另外還有上網，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據了解，有的學生一年上網的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。
（三）時尚性
有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區別了，他們一般是準備已久，根據手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如某人搞了一個發型，大家覺得不錯，在理發的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現攀比的風氣。這便使許多人產生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現，愿花很大的代價來購買它。
（六）禮節性
在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結果是一個接著一個，并不斷地循環，這樣極大地擴大了消費的量。
（七）盲目性
這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用,或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經成了當代大學生消費的重要特征。
（八）沖動性
大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發其想地要購買，結果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發現，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。
（十）無計劃性
相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當到了月末，或是學期結束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發現，原來錢這么不經花。當意識到要節省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：
1. 許多大學生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產廠家應該注意使自己的產品盡量新穎，有特點，能夠區別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網絡營銷。大學生都會上網，而且電腦玩得很轉，剛好為商家開展網絡營銷提供了最大的可能性。而且網絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現在以下幾個方面：
（1）網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據其個性設計的報紙。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為產品服務提供的出發點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行多品種小批量生產的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。但要真正實現個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網絡營銷的出現則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業的各種銷售信息在網絡上將以數字化的形式存在，可以極低成本發送并能隨時根據需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節省。企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別服務。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。
（2）網絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學生購物節省時間和精力。
（3）網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。剛好滿足了大學生對產品低價格的追求。
2. 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。
3. 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。
4. 不管是產品生產廠家，還是服務業，只要是重點面向學生市場，都應特別注意女生的服務。產品或服務業不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。
5. 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動最好停止。因為，學生已經沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注
這些商品。
三、結語
大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
參考文獻
[1]白戰風．消費心理分析[m]．中國經濟出版社，2006．
關鍵詞：電子商務 市場營銷 變化 應對
1.前言
信息科技的不斷進步、發展，使得計算機網絡逐漸普及，為電子商務創造了更寬廣的發展空間，電子商務主要憑借計算機網絡的便捷性，摒棄以往實物市場銷售模式，構建出虛擬的交易平臺，供消費者和商家用以交易使用[1]。電子商務的發展為市場營銷帶來了新的機遇以及挑戰，故本文先從電子商務對市場營銷帶來的影響著手，探尋市場營銷的改善措施，以推動市場營銷的發展。
2.電子商務為市場營銷帶來的變化分析
2.1電子商務對市場營銷理念帶來的影響
在以往實物市場交易中，企業的營銷理念是推銷企業自身產品，但是在電子商務逐漸普及之后，企業營銷理念發生了轉變，營銷重點轉為滿足消費者的購買需求，注重消費者的滿意度，因為企業要想發展就必須及時了解和掌控消費者需求然后作出反應，制作出讓消費者滿意的產品，從而讓企業更好的立足于市場中[2]。電子商務的出現讓產品交易的時間限制、空間限制和地域限制等被打破，拉近了消費者和企業的距離，為消費者提供更多的購買選擇空間。企業開展網絡營銷能夠根據消費者個性化購物需求，針對性設計產品，為消費者提品定制等促進產品銷售，此外，網絡銷售因減少了許多中間的環節，令產品的成本降低，提高了企業的競爭實力。電子商務為企業創建出更為廣闊的銷售平臺，所以企業應該抓住這一機遇，不斷適應電子商務的發展，積極轉變營銷理念以謀求更為長遠的發展。
2.2電子商務對市場營銷環境帶來的影響
電子商務為市場營銷環境帶來了較大的影響，主要體現在幾個方面：營銷市場方面。電子商務讓營銷市場逐漸的實現全球化，因為計算機網絡所具備的開放性特點，令消費者和企業之間的距離不斷縮短，經濟活動開始不再受到地域的限制，跨國貿易開始發展起來，令營銷市場逐漸變成了全球性市場，給企業提供了更為廣闊的發展平臺，不過也要求企業采取全球化營銷方法，即網絡營銷。支付方面。電子商務的發展轉變了市場營銷支付手段，通過網絡營銷進行商品的交易過程中，所用貨幣主要是電子貨幣，支付手段是網絡支付，如淘寶網中，消費者在購買商品時不再使用現金，而是將錢款直接打到支付寶（第三方的支付平臺）中，在消費者收到貨品確認無誤，點擊淘寶中的確認收貨后，由支付寶將錢款轉給企業，這種交易支付方式不僅安全性好，而且保障了交易雙方各自的利益，降低了產品的購買成本[3]。銷售環節方面。以往產品銷售主要是生產企業通過批發方式批發給專做批發的商家或者零售商家（較少），再由批發商家再次批發給零售商家，讓零售商家和消費者直接M行產品交易，產品每一次的流轉都會增加產品購買成本，而電子商務一般是全天提供在線服務，可以讓生產企業和消費者之間進行溝通，減少了中間的批發轉手等環節，降低成本，對促進企業產品銷售具有積極的作用。
2.3電子商務對市場營銷策略帶來的影響
因為電子商務屬于無紙化交易，對于交易安全性要求比較高，在交易之前的相關準備環節多注重信用，這給企業的市場營銷策略帶來了較大影響，傳統企業營銷策略多注重產品宣傳，而電子商務下則需注重企業信用。企業通過電子商務平臺自己的產品后，只要可以接通網絡的消費者都能通過該平臺查到企業產品信息，但是是否達成交易會直接受到企業信用的影響。電子商務為企業創造更多交易機會的同時也讓企業逐漸變得“透明化”、“公開化”，如天貓商城中，倘若商家信譽不良，則其不僅等級較低，消費者在瀏覽商家產品評價時也會發現商家產品或者服務中存在的問題，從而直接影響到商家的形象和產品交易。電子商務讓企業的營銷策略更注重自身的信譽發展，只有信譽提高才能更好帶動產品銷售，這對于企業的發展有積極作用。
3.優化市場營銷的策略
3.1不斷的革新市場營銷理念
要想在電子商務的環境背景下得以發展，企業必須順應電子商務的發展潮流，不斷革新自身的營銷理念，樹立公正誠信的意識，在進行產品的之后，及時了解消費者的產品反饋情況并作出調整和改進，營造良好形象，注重自身的信譽，此外，企業還應該不斷推進信息化建設，通過多種途徑讓消費者能夠實時掌握企業產品動態以及產品情況等，從而擴大企業的產品知名度，促進產品的銷售。
3.2擴展企業的營銷區域
為謀求發展，企業應該有全球化的市場觀念，對不同地區消費者購買需求和特點等進行調查，然后選擇具有良好發展前景的地區作為主要營銷區域，針對區域消費者需求設計產品，做好推廣工作，深化品牌觀念，創建企業文化，不斷對產品內涵進行豐富，增加產品額外的附加值，然后在該區域下不斷擴展產品的營銷區域，通過對產品進行微調整等以適應其它區域消費者的購買需求。
3.3不斷對營銷策略進行整合
為順應電子商務的發展，企業應該不斷對自身的營銷策略進行整合，做好產品的創新工作，轉變以往傳統的營銷模式，將傳統營銷策略和現代化的營銷策略進行有機整合，實施產銷合一的營銷，從而提升企業競爭實力。
4.結語
目前，電子商務已經成為了人們生活密不可分的一部分，其給企業市場營銷也帶來了許多變化，如電子商務會轉變企業的營銷理念、營銷環境和營銷策略等，在為企業創造更大發展機遇的同時也給了企業許多挑戰，企業要想發展，就必須順應電子商務的發展趨勢，不斷革新市場營銷理念，擴展營銷區域和整合相關營銷策略等，以實現長遠發展。
參考文獻
[1]張曉.經濟新常態背景下電子商務發展策略研究[J].中國集體經濟，2016，482（06）：85-86.
[2]楊潔.電子商務背景下的傳統營銷渠道改造[J].中國市場，2015，852（37）：77-78.
[3]孫賀.加強企業應對市場營銷環境變化的有效措施[J].現代商業，2014，348（09）：41-42.
【關鍵詞】互聯網 電子商務 市場營銷
一、互聯網條件下構建企業市場營銷策略必要性
（一）企業市場營銷的理念受到沖擊
互聯網條件下，企業開展市場營銷活動面臨一個全新的社會環境，這一環境具有“突破時空局限、消費個性化明顯”。所謂的“突破時空局限”，即是指在互聯網的時代，消費者的消費范圍不再局限于某一區域或時間段，商家也不再成為某一銷售市場的主體，而是可以跨越市場形成大范圍的交相融合;“消費個性化明顯”則是指互聯網條件下的消費者具有了更多的發言權，買方市場的趨向更加的明顯，消費者的個性化消費的特點據此表露無遺，為贏得更高的忠誠度，商家自然會以消費者為核心更新自己的市場營銷理念。
（二）創設適合于互聯網要求的企業營銷模式
進入21世紀以來，市場營銷的主要模式之一就是電子商務電。直接性。通過電子商務平臺，構建起商家與消費者直接對等溝通的渠道，消費者可以據此滿足自己個性化消費的需求，企業也可以為消費者提供優質化的服務。
二是高效性。溝通的無距離必然會為消費者提供更加高效的服務，消費者的消費者需求會被商家直接掌握，商家的市場調研也會因此而變得有效。
節約性。電子商務的普及在很大程度上壓縮商家與消費者之間的產業鏈距離，從而使得產品銷售的渠道更加的通暢，銷售成本由此大幅降低。在互聯網條件下，電子貨幣代替現實的貨幣，從而使得交易和支付手段發生歷史性的變化，消費者與商家都可以借助互聯網完成交易行為，從而降低成本。
（三）改變了消費者消費行為與消費趨向
基于互聯網條件下的消費者也不再只是在某一區域實施自己的消費行為，相對于傳統意義上的消費者具有了更為多元化的消費取向，這是因為此時的消費者可以借助互聯網這一載體，放眼于全球市場，例如，消費者可以利用關鍵詞搜索的方式尋找自己的目標市場，進而在某些或某一市場中再次搜索自己的目標商品，這一過程使得消費者的消費行為不再具有盲目性，目標性更加的明顯，可以在一個相對于精確地范圍內實施自己的購買行為。另外，個性化的消費需求得到最大限度的滿足，具體來說，在利用互聯網進行搜索的時候，消費者可以根據自己的實際需求搜集相關的信息，符合這一要求的產品都可以納入其中;
（四）促進現代化市場營銷模式的形成
消費者因素，正如前文所言，目前的市場逐漸轉變為買方市場，消費者的利益是商家最為重視的，提高消費者的忠誠度是商家孜孜以求的目標;綜合成本。在互聯網時代，市場資源都得到優化，企業的市場營銷行為也必須遵守這一規律，過高的成本則意味著經濟效益的降低，利用互聯網降低成本成為企業首選;便捷方式。互聯網技術的運用，為企業的市場營銷與消費者的消費性創造了一個更為便捷的方式，借助于電子商務平臺，一切市場營銷活動都可以在瞬間完成，真正做到了足不出戶;有效溝通。商家可以在通過搭建屬于自己的信息化平臺實現與消費者的直接溝通，對于消費者的個性化需求予以調查統計，從而反饋到自己的生產經營實踐中去，進而為企業經營戰略的調整打下堅實的基礎;消費者則以自己的個性化需求為目標與商家進行直接交流，并將自己的意見與建議直接反饋到商家。
二、基于互聯網條件下的企業市場營銷策略的優化
（一）搭建起技術水平較高的電子商務平臺
在互聯網條件下，企業必須要搭建起具有高技術水平的電子商務平臺才可以實施有效的市場營銷的行為。以網頁的設計為例，網頁的設計應該具有較高的科技含量，對于消費者來說，如果所瀏覽的網頁可以做到“一覽無余、重點突出、層次分明”，往往就會產生極大的興趣。所謂的“一覽無余”，即是企業要將自己的簡介形象的表現出來，是消費者可以在短時內實施自己的消費行為，所謂的“重點突出”，即是指將企業的主打產品情況予以展示，所謂的“層次分明”，即是指企業網頁的設計不要出現堆疊的問題，基于此而言，網頁的設計是給消費者留下美好印象第一關，應該精心設計;而網站導航與后臺服務要實現高效化。導航是反映一個電子商務平臺技術水平高低的重要因素，基于此而言，設計這一系統的時候就應該以方便消費者搜索為原則進行設計，消費者可以通過這一系統方便快捷找到自己的目標商品，從而大大節約時間，同時，后臺的服務系統的建設也是十分重要的，這是保障平臺高效運作的基礎，否則將會降低其運作的效率。
（二）積極調整市場營銷策略
廣告策略。互聯網條件下的廣告策略的基本原則就是借助互聯網這一載體實現價格的低廉化，具體分析，互聯網條件下的市場營銷不再依靠大筆的廣告投入、大量的人員促銷，而是借助于互聯網采取網絡化的傳播方式進行，因為互聯網目前普及率高，所以這一廣告方式極為有效，可以在短時間內達到最大化的廣告效果;
促銷策略。通過自己的電子商務平臺對消費者的反饋予以充分地調查、分析，并做出統計，從而及時掌握市場發展的動向;根據消費者的實際需求及時調整企業的發展規劃，將自己的具有核心競爭力的產品進行精化與專業化，從而引發消費者更多的興趣。
三、結語
互聯網的普及在企業市場營銷的理念、企業營銷模式、消費者消費行為與消費趨向、現代化市場營銷模式的形成等方面對企業的傳統市場營銷模式產生一定的影響，這就需要企業必須要致力于在搭建技術水平較高的電子商務平臺、積極調整市場營銷策略等方面努力，以應對互聯網時代所帶來的沖擊。
參考文獻：
[1]蘇磊，錢颯颯，張昕，蔡鴻程，薛陶.開啟營銷新航道[J].科技與出版，2009.
關鍵詞：互聯網；市場營銷；策略變革
市場營銷最主要的目的就是讓商家如何采取行之有效的方法讓眾多的消費者購買本產品以及開發購買潛力。如果開發的購買潛力越多，那么就有更高的概率讓消費者購買商家生產的產品。從上世紀六十年代互聯網的普遍發展，這給我國市場營銷帶來了眾多發展渠道，但是如何適應新形勢下的環境吸引更多的消費者成為了新環境下的首要問題。
一、適應新環境應當是從完善產品的角度去改善
首先商家一定要有將產品做到國際市場中的理念，時刻關注重視產品技術研發、消費者以及競爭對手的波動方向，這對提高綜合競爭力非常重要。對于商家而言產品是根本，質量的好壞決定著商家的信譽度，也決定著商家是否能夠得到長遠的發展，要想做大、做強，應當通過分析消費者對產品的定位、感官以及價格等三個方面入手改革。
1.產品的定位策略
隨著社會的發展，產品由大批量生產的工業時代轉向了互聯網信息時代。消費者為了脫離普通、大眾化的產品，開始追求特定的品味。因此，商家企業為了滿足消費者多方面的需求，應當將自己的產品進行一個方向的定位，使其定位在一定的范圍內，在保證生產產品高質量的同時應當增加產品的個性，以此來增加消費者對產品差異性觀念的理解，將非固定的消費者人群通過滿足個性化的消費需求轉變為永久消費人群。
2.產品的感官定位策略
傳統產品的營銷策略主要是通過視覺方面的刺激，傳統中營銷信息量較少，繁復的傳統市場營銷在給消費者帶來視覺刺激的同時還能跟環境之間產生明顯的對比，對產品的宣傳營銷帶來促進作用，但現在互聯網新環境下，消費者獲得的信息量非常大，消費者由視覺刺激逐漸轉向了產品營銷質量方面；信息多的感官刺激不利于消費者的注意力，而高質量的信息直接表達的方式深的消費者的喜愛，通過研究表明，消費者逐漸關注商家企業對產品精簡信息的獨特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。
3.產品的價格策略
在研究的過程中發現，影響消費者是否購買產品的最直接原因是產品的價格，且價格的因素同前面提及的兩種發展策略是相輔相成的，變革產品價格策略的核心就是最大限度的追求產品的長期利潤最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產品的價格，在降低成本的前提條件必須保證產品的質量，如果盲目降低產品價格是不可采取的。我們應當充分的利用科學經濟知識，適當的調整產品價格反而能夠拉動產品的需求量。
二、適應新環境還要從消費者的角度去變革
消費者角度就是消費者對產品注重的側重點。對于同一件產品，每個消費者心中都有一套自己的選擇方案，來滿足自身利益的最好最優的產品，可以說在市場營銷中能否成功銷售產品的最主要決策者仍然是消費者的決定。通過研究發現，大部分消費者決策機制的基本原則是：當空間環境安全、資金充裕、行業值得信任時，消費者更傾向于及時消費的心理，而當空間環境危機、資金匱乏或者選取的行業不值得信任時，那么消費者往往會采取長期觀察的心態，不進行消費，保留基本消費心理，在此說的消費者的消費環境是否安全同消費者接觸的渠道有著直接的關系，即是消費者的主觀心理感受作用，當消費者接觸的渠道是積極的作用時，就給給消費者一種消費是安全合理的環境，就會促進消費，當接觸的渠道是不利的，那么容易給消費者一種不安全的消費環境，對商家產品銷售帶來不益的影響。因此，可以看出和消費者接觸的渠道對消費者是否能夠直接消費具有非常重要的作用。
三、結束語
處于“互聯網+”環境中的商家企業，只有通過更加全面的變革，才能更好的適應新的環境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產品的質量、價格以及消費者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見，希望能夠對處于新環境中的商家企業在變革中帶來一定的意義。
參考文獻：
[1]李成鋼.互聯網環境下國際市場營銷的變革及國際市場營銷課程教學改革探討[J].對外經貿，2016（1）：136-137.
關鍵詞：百貨公司 營銷策略 品牌
中圖分類號：F4 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）06-0016-01
我國的百貨業擁有將近一百年的歷史，在經歷過2008年的經濟危機后，我國的百貨業進入了競爭激烈期。在這期間，各大百貨的促銷活動頻繁，而且折扣力度大大增強。隨著我國城市化進程的加快，中小城市的發展，為百貨公司拓展版圖都提供了可能。
一、百貨公司的主要營銷策略
會員制。各大百貨公司采用VIP會員制，為消費一定金額的顧客辦理會員卡，并可享受積分、打折或積分兌現的方式。通過為會員提供優質的服務，增強顧客的忠實度，進而獲取利潤的營銷形式。
折扣。這是普遍采取的一種促銷手段。通常在重大節日和店慶期間，以優惠的價格來吸引消費者，刺激消費者的購買意愿。百貨公司根據新品、應季商品等標準，制定不同的折扣，但不同商場的折扣幅度幾乎一樣。
購物返券。消費者在購買一定額度的商品后，商家會贈送給消費者相應額度的購物券，鼓勵消費者再次購物。購物返券的方法能夠增加顧客的重復購買的次數，培養顧客的忠誠度。
滿額贈送禮品。消費者根據購買金額而獲得商家贈送的禮品，購買的金額越高，獲得的禮品越豐厚，鼓勵消費者多消費。同時也是對消費者對百貨公司支持的一種回饋。
團購。團體購買是將零散的消費者集合在一起，百貨公司會給予相對低廉的價格，向消費者讓利而擴大市場份額的手段。
體驗式營銷是以體驗作為營銷客體的市場營銷活動。具體分為娛樂營銷、美學營銷、生活方式營銷、情感營銷及氛圍營銷。[1]
體驗式營銷作為一種新的營銷方法，百貨公司在服務方式和經營范圍上存在實施的優勢。體驗營銷能夠刺激顧客的購買行為，形成良好的口碑，從而提高公司的品牌知名度。消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。
二、營銷策略研究
營銷策略是根據市場的具體狀況并結合企業的內部實力，在對企業的諸多因素做出科學分析后，以企業總體戰略及營銷目標為指導，針對企業的具體問題設計和制定的對策和方法。
在產品導向時代，企業將生產產品作為經營的重點，注重生產效率的提高，忽視了消費者的需求特征。進入到二十世紀五十年代，社會產品極大豐富，出現了供大于求的現象，從而促進了新的營銷觀念的產生。尼爾?鮑頓提出企業應該運用系統的方法進行整體營銷，提出了營銷組合策略12因素，用來指導企業的營銷實踐。主要包括產品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配合市場調研。
在六十年代，美國營銷學家麥卡錫提出了4Ps組合策略，即產品，價格，渠道和促銷策略。被認為是市場營銷理論的核心。隨著市場競爭的加劇，營銷活動越來越復雜。1984年美國營銷學家菲利普?科特勒提出了大市場營銷戰略，由原來的4P擴展為6P，增加了政治權利和公共關系。隨著時代的發展，羅伯特?勞特伯的4Cs理論，唐?E?舒爾茨的4Rs理論應運而生，為營銷實踐提供了理論指導。
三、百貨公司營銷策略對品牌形象的影響
百貨公司的營銷策略對其自身的品牌形象具有一定的影響，品牌給百貨公司帶來的利益是通過品牌在市場上的績效表現出來。良好的品牌形象能夠吸引消費者，以及廣泛的行業影響力。對于不同的百貨公司而言，具有不同的實力，進而決定了自身的競爭力。營銷策略的選擇受其自身實力的影響，因此，不同的百貨公司應該積極嘗試不同的營銷策略。
營銷策略的選擇對百貨公司原有的品牌形象有很大關系，總的來說，如果百貨公司力求保持原有的形象，則在營銷策略的選擇上應該相對保守。對于謀取創新和突破的百貨公司則應積極嘗試新的營銷策略，配合品牌形象的轉型。
營銷策略的選擇對百貨公司品牌形象的影響體現在匹配度上，兩者是相互支撐的關系。
四、百貨公司的品牌之路
（一）為顧客提供優質的服務
百貨公司對顧客的吸引力不僅體現在優美的購物環境，更體現在優質的服務方面，為顧客提供更多的讓渡價值，真正讓顧客感受到百貨公司的服務。當下各大百貨公司主打價格戰，價格并不是決定顧客是否購物的唯一要素。對于高收入、高學歷的消費者而言，他們更加關注百貨公司在提供商品的同時提供的附加服務，比如良好的售后服務。營銷學的經典定律是培養一個新顧客的成本是維持一個老顧客的七倍。因此，百貨公司應該建立一系列的服務措施，為品牌的提升打下基礎。
（二）差異化的營銷策略
百貨公司的營銷策略主要是圍繞價格展開，為了能夠在眾多的行業競爭者中異軍突起，差異化的營銷策略是必不可少的。此外百貨公司傳統的營銷策略已被消費者們所熟知和消費者消費的日趨理性，所以原有的營銷策略不能給消費者帶來足夠的新鮮感。
百貨公司為塑造獨特的品牌形象需要有差異化的營銷策略作為支撐，百貨公司需要打破原有的思維，積極嘗試新的營銷策略，把握消費者的消費心理，積極嘗試主題和專業百貨之路。
（三）準確的市場定位
目前，許多百貨公司的市場定位趨同，而優秀的百貨公司都有自己獨有的市場定位，否則將會在市場競爭中被淹沒。品牌的價值對百貨公司而言尤為重要，為了維護和提升其品牌價值，需要百貨公司明晰其市場定位，為目標群體服務。百貨公司的市場定位也決定了營銷策略的選擇，營銷策略應是體現百貨公司特色的，不能盲目的打折促銷。
（四）積極創新的文化
百貨公司持久的活力體現在具有創新精神的企業文化，這種文化不僅是被內部員工所熟知，更是為外在消費者所了解的。創新型的企業文化能夠幫助企業在市場競爭中找到獨辟蹊徑的營銷策略，能夠提升百貨公司的品牌形象，百貨公司的文化特質決定了其品牌特質。
百貨公司品牌戰略的提升需要多方面的支持，其中營銷策略是必不可少的一環。所以需要管理者能夠開拓思維，積極嘗試和創新營銷策略，為百貨公司的發展開辟道路。
參考文獻：
[1]陳英毅，范秀成.論體驗營銷.[J].華東經濟管理，2003，（04）
【關鍵詞】企業文化；落實；核心層；制度層；物質層
自從2008年在美國芝加哥成立世界第一家團購網成立以來，團購網商業模式迅速波及全球，并在短期內取得了巨大的成功，2010年3月團購網商業模式引入中國以來，在短短的一年之內，中國的團購網取得了驚人的發展，團購網的火爆點燃了國內的網絡營銷市場，且大有燎原之勢，然而，團購網的瘋狂增長下，隱藏的是無限的危機，行業內不正當的競爭和團購網站不健康地“瘋長”，大大地增加了團購網站的風險，2011年10月團購網數量首次出現負增長，危機開始隱現出來，國內團購網經歷了一個瘋長、亂戰的時代之后，快速進入嚴冬。在2013年，團購網繼續不景氣，行業內一片蕭條。本文的研究就是為了提出團購網站營銷的策略。
一、我國團購網站競爭的現狀
2008年，GrouPon以電子商業平臺的形式推出市場，通過團隊的線下掃街，和商家談判來選擇產品，將自身轉變為商家與顧客之間的廣告平臺，GrouPon建立了自身的長期品牌效應和良好的口碑，經過準確的市場定位，吸引有特定需求的顧客團體。GrouPon的創新之處和成功之處在于它的偉大的創意，這個商業模式依靠的不是技術上的革新，而是結合了團購、網購、第方和廣告營銷等企業經營管理理念，開創了電子商務和網絡營銷的一個先河，取得了互聯網史上的奇跡，僅僅用了一年半的時間就創下了13.5億市值的天價，成功地超越了Twitter和Facebook，堪稱是爆炸式的發展。
GrouPon在世界范圍內取得成功以來，以金磚四國為首的亞洲和南美國家開始引入這一商業模式。2010年三月，團購網模式引入中國，迅速火爆地點燃了中國市場，從三月到九月之間，團購網的增長勢頭以驚人的120%的復合率高速增長，其火爆程度堪稱前所未有，2009年的爆發如雨后的青草般瘋長不止，據來優團購生活統計數據顯示，2010年第三季度中國電子商務市場規模為1210億元，團購市場的第三季度交易規模11.7億元，比第二季度的1億元增長了1100%。然而，由于團購網進入亂戰時代，殘酷的商業競爭和行業同質化使中小團購網的生存舉步維艱，進入到2011年10月，團購網的數量出現了負增長，數以千計的團購網倒閉。電視新聞和網絡新聞開始報道團購網站點人去樓空，團購網老板卷款攜逃的新聞，大量關于團購網的負面報道鋪天蓋地而來，這也是宣告了團購網短暫的輝煌的結束，團購網企業集體進入了一個嚴冬。可以說，團購網在進入我國以后，是取得了蓬勃地發展的，其發展速度之快，商業規模之宏大，企業前仆后繼之多，可謂是在商業發展史上前有未有，其生長速度就好像是催了肥的玉米，令人驚愕。但是從某種意義上講，國內團購網這種千軍并起的局面并不是一種好現象，企業過快過多地增長也是不健康的，這也導致了我國團購網行業的蕭條。
二、我國團購網行業面臨的危機和對策分析
1、我國團購網行業面臨的危機
惡性競爭是我國團購網最為嚴重的危機，危機在于團購網“倒貼”式的燒錢模式，盲目擴張和跑馬圈地使行業陷入了惡性競爭，比如，當一個餐廳想要做團購時，往往會有幾十家團購網蜂擁而至，于是商家就開始競爭，類似于拉手網的大型團購網站為了和中小網站競爭，甚至
采用“貼錢”的方式，還有的團購網站采用“包銷”的營銷方式，李開復認為，“團購網站并沒有給商家提供足夠大的價值；再加上消費者的投訴，不可持續的品牌和用戶黏度，以及亂燒錢，團購網站只會越燒越不賺錢。”這直接導致了風險投資的觀望態度，甚至是退出團購網領域，
激烈的競爭導致了行內的規則被破壞，這種問題并不是簡單的經濟學原理能夠解決的。
2、營銷策略
（1）準確進行市場定位
制定以消費者中心的營銷策略團購網站要建立起以消費者為中心的營銷策略，準確地進行市場定位，改變過去地單純迎合消費者追求低價的心理的營銷模式，因為這是市場上的共識，也是導致團購網站陷入惡性競爭的根本原因。團購網企業要進行市場細分，要以消費者為中心，對消費市場上的空白點進行挖掘和把握，針對細分市場提供獨特的產品或服務，創新價值鏈條。
（2）拓展營銷渠道
目前的我國團購網營銷渠道過于單一，只是依靠傳統的網絡營銷策略，并且以線下營銷為主要的營銷方式。因此，在制定營銷策略的過程中一定要以拓展營銷渠道為主要任務。同時，團購網站還應該進一步完善支付模式，以拓展營銷渠道，并且多種營銷模式來建立客戶的信任。
（3）體驗營銷策略和品牌營銷相結合
當前團購網行業惡化的一個重要原因就是不重視商家的質量，盲目追求短期的商家數量，從而導致產品的服務和品質下降，直接造成了客戶滿意度下降，客戶資源流失。因此團購網企業在營銷中要注重用戶體驗，認真分析用戶的特征，深度挖掘用戶的信息，為用戶提供個性化的體驗服務。在營銷中，要注重品牌宣傳，品牌作為最有價值的營銷方式，不應被團購網所忽視，團購網應該建立一個像淘寶那樣的品牌信譽，應該建立一個像QQ一樣深入人心的品牌形象。
三、革新營銷理念
當前團購網在中國能夠如此火爆的原因就是團購網帶來的強大的議價能力，簡言之就是大多數顧客都是向著低廉的折扣去的。因此團購網的營銷理念就陷入了價格戰的單一思維模式，這種惡性循環導致了今天行業整體進入嚴冬。低價的思維在團購網創建之初是一種創新的營銷理念，但是當所有的團購網站都競相模仿的時候，這種理念就成為了一種束縛。筆者認為團購網如果能夠給予消費者更多的交往空間，為團購者提供一個社區，那么將會打破傳統的營銷思維。
參考文獻
[l]Ramzi GrouPon Goes Intemational，Buys Ja Panes and RussianClones 17August2010httP：//mashable.eoln/2010/08/17/groupon一intemational/.
（一）淺析新媒體市場的發展基礎
在當下的新媒體時代環境中，廣大受眾群體能夠通過多種媒體渠道獲取其感興趣的多元化信息，提升了各領域間的溝通頻率，從而強化了市場營銷管理的可行性與有效性。簡單來說，新媒體市場環境也意味著受眾群體能夠通過各類型的新媒體手段來獲取信息，諸多及時、有效且豐富的信息被人們所接收到以后，人們對于產品或服務項目的需求便可能由此而生。
（二）新媒體市場框架搭建的核心新媒體時代的市場營銷最突出的一點內容便是“：知識營銷策略將會在新媒體營銷中占據舉足輕重的地位，進而對營銷人員提出了較以往更高的專業性要求，熟悉各類型新媒體平臺的運作規程以及信息技術等等。”從某種意義上來看，新媒體時代與互聯網平臺的建設發展幾乎同步進行，促使市場以地域形式劃分的策略已經弱化，取而代之的是以極佳的體驗與口碑等內容來吸引受眾群體關注營銷事物本身，選定屬于企業或服務機構自己的特定目標市場，為某一層面的消費者提供個性化的優質服務，這才是新媒體市場營銷策略的核心基礎，也是當下大數據時代環境中的媒體化營銷模式。
二、新媒體市場營銷策略分析
（一）新媒體營銷建立在網絡媒體平臺之上傳統的市場營銷指的是企業產品或服務的宣傳推廣活動，最終達到銷售的目標，而新媒體營銷也有所不同，簡單來說，新媒體營銷是一種在新媒介環境下的營銷活動，主要依托現代信息技術的支撐來開展營銷活動。由此可知，新媒體營銷涉及直復營銷、整合營銷等基本的市場營銷理論，同時，還運用到了網絡媒體、移動客戶端等技術平臺的功能，最終也起到了一種提高營銷效率以及推廣產品及服務的作用。
（二）淺析新媒體市場營銷的核心策略
（1）新媒體市場營銷要順應信息時展的主流趨勢。從實踐過程來看，新媒體市場環境及企業或組織機構的市場營銷策略的制定與管理創新經驗是相輔相成的。在實際進行某類型產品的市場營銷時，企業的決策者首要考慮的是該品牌的宣傳力度與市場影響力是否符合預期，尤其是在媒體信息繁雜多變的時代氛圍中，企業的營銷模式必然要做出相應的調整，只有順應了新媒體環境的變化趨勢，才涉及產品本身的內容以及質量。
（2）新媒體沖擊下企業或機構有必要調整營銷模式。隨著市場經濟形勢的快速滲透，對于產品營銷而言，企業在營銷的過程中需要適當調整戰略目標，轉變以往將產品作為銷售中的主體地位，而是更加注重客戶的體驗感，從根本上激發客戶內心的需求，從線上營銷渠道入手，逐步推進媒體化市場營銷的步驟，并最終促成線下的實際交易。這種市場營銷策略是當今電商企業、網絡微商或是媒體推廣等的主流營銷模式。
（3）新媒體營銷手段與市場環境的契合將起到產品服務推廣的決定性作用。現階段，隨著新媒體時展的逐漸明朗，傳統的市場營銷模式已經不適用于當下人們的需求，即便是有一定消費能力的人群，也在信息的洪流中選擇有一定媒體影響力的產品或服務，一方面，這類型產品服務是有一定的質量保障；另一方面，消費者也得到了心理上的慰藉與滿足，這是新媒體營銷手段的特別之處。從總體來看，新媒體營銷手段與市場環境的契合度越高，則產品或服務的推廣效能就越明顯，尤其是在當前碎片化營銷廣泛鋪開的媒體渠道中，新媒體營銷的影響力不容小覷。例如，網絡微商營銷推廣等，已經侵入到了絕大多數現代人的網絡空間，必然會有一定比例的人群被發展成為微商等服務主體的準客戶，并最終達成實際的銷售結果。
三、新媒體市場營銷管理創新經驗綜述
新媒體市場營銷管理創新的價值十分突顯，近乎改變了整個社會行業的運作模式，激勵著傳統行業在新時代環境中實現創新發展。隨著新媒體市場營銷策略的不斷融合與應用，新媒體營銷終將突顯其獨特的實踐效能，輔助并規范現代企業或是社會各領域組織機構的健康發展，新媒體市場營銷管理創新領域也逐步成熟起來。
（一）新媒體市場營銷管理創新發展并非一蹴而就
實質上，新媒體是一種技術類型的科學，依托多種科技手段來實現理想化的媒體宣傳目標，或者說，當人們在研究新媒體市場營銷時，往往會應用到有關技術科學的內容。在目前，盡管新媒體技術對于人們來說已經不再陌生，且經過了實踐磨合，新媒體市場營銷管理創新的經驗已經積累了很多，這些都是新時代環境下促動人類社會發展進步的珍貴研究資料，由既往的研究內容可知，新媒體市場營銷管理創新發展并非一蹴而就，則始終處于一種動態化的發展變動之中，與社會產業格局的發展保持較高的一致性。在現階段的城市社會環境中，幾乎人人都擁有至少一部手機、平板電腦等移動終端設備，從而建立起自身與外界進行信息溝通的橋梁。例如，微信APP，其中的微信公共平臺則是移動營銷方面最為典型的案例，也是當前發展最為快速地移動軟件，而且，微信在不久前也推出了獨立的營銷推廣平臺服務項目，為各大企業做針對不同客戶群體的廣告宣傳，其新媒體市場營銷效應巨大。
（二）新媒體環境下的信息傳播方式的變動對于營銷管理創新至關重要
在新媒體時代下，實際上，受眾處于一種被動的信息接收狀態，特別是當某些商業機構或傳統企業進行強制性推廣宣傳的過程中，消費者所能夠參與的營銷傳播活動的空間是極其有限的。因此，在新媒體市場環境下，企業在進行市場營銷的過程中所采取的策略要圍繞著受眾獲取信息的渠道而展開。例如，當下時代中，微信、微博已經是絕大部分現代人生活中普遍接觸的事物，而依托微信、微博等新媒體平臺所產生的商業化營銷行為是目前主流的市場營銷模式。即便如此，在碎片化信息“狂轟濫炸”的信息平臺之上，人們也會動用自身的“自主選擇權”來應對新媒體市場營銷對其自身生活的侵入，具體表現為“：接收對自己有益的信息，同時屏蔽掉無用的垃圾信息等”。這對于市場營銷而言，也意味著消費者自己決定與哪個商業組織建立連接，人們在各類型營銷活動中享受信息傳遞的快捷性的同時，也在極力避免其中的一些無用信息侵占正常的生活。因此，可以說，在新媒體時代氛圍中，與其說是商家采取一定的市場營銷策略來推動市場，不如說是消費者選擇優質的企業或是服務機構來實現主動消費，而在這一過程中，商家所要做的便是努力提升自身的產品與服務的質量，進而在新媒體環境中起到口碑宣傳的效應。
（三）新媒體市場營銷管理創新模式的可復制性極為有限
與傳統的媒體傳播方式相比，新媒體市場營銷無論從產品營銷渠道、消費者接收信息的方式還是管理創新模式等方面，都有所差異，總體來看，新媒體市場營銷管理創新的優勢主要體現在以下幾個方面：首先，新媒體市場營銷的受眾范圍較為廣泛，突破以往傳統媒體推廣方面的框架限制，依托互聯網平臺來推進產品或服務的銷售。其次，新媒體市場營銷具備跨時空的特性，實質上，只要人們有消費的意愿，便能夠在最短的時間以及空間范圍內，達成交易。最后，新媒體市場營銷的直觀性與交互性都較強，商家往往采取線上營銷的方式來積累潛在的客戶，并借助多元化的媒體手段，虛擬體驗營銷，其核心內容是以商家服務為基礎平臺、以商品為道具，從而為消費者提供一種以體驗式營銷為基本銷售策略的一體化O2O服務。這就不得不提到的一點關鍵內容是，新媒體市場營銷策略的核心是媒體手段與技術平臺，主要依托線上與線下營銷相結合（O2O）的模式來進行實際的運作，就是把線上的消費者帶入到現實的商店中去，在線支付購買某些商品，這樣一來，商家便可以將線上的客戶納入到線下客戶管理系統之中，從而實現流程化技術服務等目標。以上所提到的是新媒體市場營銷管理創新模式的可復制運作部分，但鑒于市場始終處在一種動態化的趨勢之中，如若完全復制以往的新媒體營銷經驗來拓展市場，則起到的推廣營銷效果是極為有限的，因為人們對于新媒體營銷模式的接受程度存在一定的局限，也就是為何管理缺失的微商或組織機構在市場中曇花一現的根本原因所在，主要與初期的市場營銷調研以及客戶群體細分等管理手段的實施過程有關，而且，絕大多數網絡微商并沒有在短時間內建立起自身獨有的品牌，這就容易給受眾群體留有一種非專業的負面印象。所以，基于新媒體營銷模式的產品及服務推廣模式要與時俱進，切忌完全照搬以往的產品營銷策略，因不同服務或產品的營銷管理方式不僅相同。此外，傳統模式下的市場營銷會依托售前、售后服務來拓展新的市場，并積累更多的準客戶，同樣，新媒體市場營銷管理也借鑒了此種模式。例如，易趣網平臺的客戶服務團隊采取了二十四小時網絡實時更新服務界面產品的管理模式，并能夠保證及時回答客戶的線上疑問，這就能夠在一定程度上保證客戶對新媒體市場營銷管理的滿意度優良。
四、結束語
【關鍵詞】饑餓營銷；消費心理；消費行為
《珍珠翡翠白玉湯》是相聲藝術家劉寶瑞的經典單口相聲段子。講的是朱元璋有一次落難，饑病中被兩名乞丐所救。乞丐給朱元璋吃了一碗乞丐用白菜幫子、菠菜葉兒、餿豆腐和剩鍋巴碎米粒兒做成的雜合菜剩菜湯。餓了幾天又生病發燒的朱元璋吃這碗湯時覺得是這湯是世間最好吃的美味。等到多年后他做了皇帝，回想起這事后，找來當年的乞丐再做同樣的“珍珠翡翠白玉湯”，卻感覺再也吃不下去了。
從這個故事，我們可以看到一個淺顯的道理。人在強烈動機的驅使下，會失去理性的判斷能力。而正如朱元璋在饑餓中會把乞丐做的雜合剩菜湯吃成人間美味一樣。在消費領域，被強烈動機驅使的消費者會放棄理性發生非理性的購買行為。商家在他們產品的銷售中使用“饑餓營銷”，正是對于這一消費心理原理的運用。
一、饑餓營銷的內涵
我們都知道，現代生活中，產品一般處于供過于求的狀態，屬于買方占主動權的買方市場。饑餓營銷就是賣方為了獲得主動，人為地控制供應量，以期在消費者認知中形成供不應求的“假象”，從而激起消費者強烈的購買欲望，間接使得自身商品保持較高售價，企業最終獲得可觀利潤的目的。
要理解饑餓營銷，我們可以從消費者行為理論（Theory of Consumer Behavior）的核心理論即效用理論（utility theory）出發。我們認為消費者對于商品消費的動機來源于消費者自身的欲望。欲望簡言之就是“現時需要卻沒有”，指一個人想要但還沒有得到某種東西的一種心理感覺。效用則是指消費者從消費某種物品中所得到的滿足程度。判斷效用是否存在及其大小不僅取決于商品本身滿足人們需要的客觀物質屬性，更重要的是取決于消費者的主觀的心理感受和評價。我們在消費過程中，欲望的滿足實質上就是商品效用的實現。消費者行為理論告訴我們，消費者購買物品是為了效用最大化，而且，物品的效用越大，消費者愿意支付的價格越高。
按照消費者行為理論的邏輯。商家在使用饑餓營銷方法中，運用供給這根杠桿，形成市場上商品緊缺的“假象”，在這種假象的刺激下，由于消費者“想得而還未得”，于是就會產生更加強烈的欲望。欲望的膨脹伴隨的是欲望得到滿足之后效用的增大，效用的最大化導致的是消費者愿意支付的價格越高，從而商家從高價中獲利。
二、饑餓營銷背后的消費動機
在當今的市場環境下，所有的公司都必須回答一個基本問題：“消費者為什么要購買我們的產品？”這也就是講要了解消費者的動機。羅格D.布萊克韋爾（Roger D. Blackwell）在消費者行為學書中指出消費者動機（consumer motivation）是在產品購買和消費過程中滿足生理和心理需要的激勵因素。
國內有學者總結出饑餓營銷背后常見的幾種動機：求異（新）動機、求同動機、獵奇動機、求名動機、攀比動機。這些動機在消費者消費的過程或單獨一種或兩種以上會存在于消費者心中。求異（新）動機指的是在消費中消費者追求商品的新穎或者時髦，與眾不同。這樣的消費動機時常出現在經濟條件好的年輕人當中。求同動機則導致生活中常見的“隨大流式”的從眾行為，這類動機存在較為廣泛和普遍。獵奇動機可以歸于人類長期進化過程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供應會使得消費者帶著好奇的心理去主動搜索商品信息，激發強烈的購買欲望。求名動機時常與炫耀型消費緊密相關。美國經濟學家凡勃倫在著作《有閑階級論》中首次提出炫耀性消費（Conspicuous Consumption）的概念。他認為這是上層階級用超出物品使用價值的方法來鋪張浪費，炫耀自己的財力或者社會地位，來獲得因此帶來的聲望和心理滿足。這個分析很深刻的說明了求名動機。攀比動機則往往與虛榮心、嫉妒心相伴。這類動機驅使下消費者往往爭強斗勝而忽略商品自身的價值以及本身的真實需要。
從馬斯洛需要層次理論出發。可以將求同動機劃歸為歸屬與愛需要一層。求異動機、獵奇動機、求名動機和攀比動機則屬于尊重需要一層。而麥古尼（McGuire）的心理學動機理論中提出了更為細化的動機分類：追求一致的需要、歸因的需要、歸類的需要、對線索的需要、追求獨立的需要、求新和獵奇的需要、自我表現的需要、自我防御的需要、出風頭的需要、強化的需要、對親密和諧的人際關系的需要、模范的需要。饑餓營銷的背后動機在麥古尼的分類中可以找到相對應的解釋。求同動機是出于追求一致的需要；求名動機則是出風頭的需要與自我表現的需要有關；攀比動機出于自我防御的需要。
三、饑餓營銷的實施條件
我們知道任何營銷策略都不是萬能。而饑餓營銷的實施有其前提條件的。我們采用饑餓營銷始終要遵循圍繞一個中心任務即在消費者心中形成稀缺的印象并因此產生購買欲。
在實際的生活中，我們可以發現饑餓營銷一個共同的特點即都發生在競爭不夠充分的市場內。試想一下，一個市場經過充分競爭之后，產品同質化是很嚴重的，可供消費者的選擇也很多。在這樣的環境下，采用饑餓營銷的方法，很難形成供不應求的局面。誰不合時宜的采用饑餓營銷，誰就會將消費者推向市場上自己的競爭者。造成這種競爭不充分的情況有幾種。第一種市場細分做的精準。生產商推出的產品定位準確，在細分的市場里面，生產者占據了主動，產品成為搶手貨。因為確實消費者別無它選，商家基本沒有同行競爭的壓力。第二種行業技術壁壘高。技術壁壘高意味著搶先掌握技術的生產商會在一段時間內成為技術的壟斷者。競爭對手想要進入市場的難度會更大，成本也會太高。這樣自然而然會形成一個不充分競爭的市場。第三種產品的不可替代性。產品不可替代，消費者自然也會非此產品不用了。
從營銷傳播的過程來看，實施饑餓營銷離不開好的傳播。宣傳渠道的通暢使得關于產品的信息能夠到達購買行為的實施者。在饑餓營銷中，關于產品供不應求的信息必須要通過平面媒體、電視廣告、互聯網傳播等等各種渠道傳播到消費者，并使得消費者接受加工這樣的信息。消費者收到產品供不應求信息的信息是饑餓營銷得以開展的前提和基礎。饑餓營銷還要重視傳播的效率。消費者對于產品信息接觸、注意、理解、接受、認同和行動的速度越快。給競爭對手反應的時間就越短，生產商在營銷期間才能有更大的銷量。饑餓營銷的傳播還要格外注意傳播中各種渠道口徑和信息的一致性，宣傳中透露的信息量不是越大越好。有所保留，重點傳播關鍵信息，加強神秘感的渲染能使得消費者的動機更為強烈。
從消費者的角度出發，任何產品的信息都要經過消費者的意識加工才能產生購買或者不購買的決策。而饑餓營銷依賴的是消費者非理性的加工而產生非理性的購買。假如消費者本身就具有求異（新）、求同、獵奇、求名、攀比這樣的動機，則消費者的理性意識加工會受到極大的影響，更容易做出非理性的購買決策。商家在營銷中抓住這些有利的動機，針對性的采用饑餓營銷策略，自然后獲得很好的效果。
從品牌的角度出發。強勢品牌在消費者心目中有著強有力的、偏好的和獨特的聯想，這樣的品牌認知會導致消費者有利的反應。比如在競爭中有著更高的忠誠度和美譽度，可以減輕危機帶來的不良影響。在進行饑餓營銷時，無疑更適合擁有強勢品牌的產品。強勢品牌的產品在無形中會使得消費者購買該產品的動機更加強烈，另一方面也有效的在消費者意識中專門為其他競爭對手（產品）品牌設置了一道無形“阻隔墻”。
四、饑餓營銷的風險
上面討論了饑餓營銷的實施條件，可見要使用饑餓營銷這樣的策略還是有很多限制的。在實際的營銷操作中，使用饑餓策略還會面臨一些風險。
首先可能存在過度的風險。有個成語叫“過猶不及”，在營銷策略的使用中也是如此。一旦在使用饑餓營銷策略中，消費者感知到的成本超過了心理預期或者是自身最大的承受程度，饑餓營銷就會適得其反。消費者往往會產生“吊我胃口，我就不買”這樣的反感心理。此時選擇拮抗的形式在潛意識里更能起到保護作用。這樣的話，消費者可能就會轉投其他的可替代產品，或者干脆不使用這類產品。
其次可能存在濫用的風險。在實際的營銷中，屬于價值較高、不可替代性不強、品牌知名度和美譽度高的產品（如汽車、商品房、奢侈消費品等）更加適合于使用饑餓營銷的方法。像一般日用消費品這樣價值較低、可替代性強、品牌知名度和美譽度相對較低的產品不能使用饑餓營銷策略。不在對產品進行分析后就使用饑餓營銷，可能給生產商帶來災難性的后果。
最后可能存在誤用的風險。從整體來看，饑餓營銷策略的使用是一種短期的行為。因為消費者的不理性是源于“暫時性供不應求”表象的認知。一旦饑餓營銷的持續時間過長，消費者求快求新的心理就會被弱化，營銷的效果就會大打折扣。這種現象可以用4C理論進行解釋。美國營銷專家勞特朋教授于1990年提出以消費者需求為導向的4C理論，認為營銷的四個基本要素是消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。他所認為的成本不僅僅是指消費者的貨幣支出，還包含時間、精神、體力等非貨幣支出。饑餓營銷策略的長期存在，使得消費者時間、精神這類的支出會超出自己的預期，因而造成購買行為發生的幾率降低。另一方面，長時間的饑餓營銷很可能使消費者產生被愚弄的感覺。從長遠來看，這些都是不利于產品和企業的因素。
參考文獻
[1] 希夫曼，卡紐克.著當代心理科學名著譯叢—消費者行為學（第七版）[M].華東師范大學出版社，2002年4月，第1版.
[2] 羅格D.布萊克韋爾 等著營銷教材譯叢—消費者行為學（原書第十版）[M].機械工業出版社，2009年9月，第1版.
[3] 高鴻業.21世紀經濟學系列教材—西方經濟學（第五版）[M].中國人民大學出版社， 2011年2月.
[4] 劉清華.“饑餓營銷”背后的消費動機分析[J].中國管理信息化，2011年第20期.
[5] 劉清華.“饑餓營銷”的應用條件分析[J].現代營銷（學苑版），2011年第6期.
[6] 劉金鋒，文亞青.論“饑餓營銷”策略的負面影響和實施條件[J].廣東石油化工學院學報，2011年第5期.
[7] 趙根良.基于消費者心理的饑餓營銷策略[J].河北北方學院學報（社會科學版），2012年第4期.
【關鍵詞】情感營銷情感需求營銷策略
現代心理學研究認為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經營只有符合消費者的需要才會產生積極的情感,進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營銷人員可以利用的力量。把產品與情感利益掛起鉤才能創立品牌和建立業務。
一、情感營銷的產生及涵義
1.企業和消費者之間的關系發展階段
在市場競爭的演變當中,企業和消費者之間的關系也隨之發生著變化。
第一階段,企業是權威,消費者沒有主動權的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經濟學”時代,消費者沒有品牌意識,只有滿足需求的意識。企業生產什么消費者就只能購買什么,企業制定的價格消費者就只能被動接受。
第二階段,消費者是皇帝,企業是臣民的“產品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業運用各種營銷技巧,從產品到價格,從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木,這更加大了企業營銷壓力。
第三階段,企業爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情,讓消費者對品牌產生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。
2.情感營銷的涵義
所謂情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費者的信賴和偏愛,進而擴大市場份額,取得競爭優勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求,作為企業品牌營銷戰略核心,通過借助情感包裝、情感設計、情感公關、情感服務等策略,來激發消費者潛在的購買欲望,以實現企業的經營目標。
二、情感營銷的表現
1.表現在情感包裝上
時至今日,物質產品極大豐富,人們個性化需求日趨強烈,人們對品牌的選擇將主要根據個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行,企業的生產模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責任。
2.表現在情感設計上
情感設計分為定制設計、主題設計和人文設計。定制設計要求廠商在設計產品、制造產品或提供服務中,賦予消費者更多參與制造產品的權力,將消費者表現情感的機會點,落到具體某個產品或服務上,通過情感訴求的方式讓消費者接受產品或服務。主題設計要求企業能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化,創造出表現情感的全新經營和服務主題,引起消費者的共鳴。人文設計要求企業在營銷運作全過程中充分關注社會、關注環保,不傷害消費者感情,不損害消費者利益。
3.表現在情感公關上
具有現代經營觀念的企業,其公共關系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關手段強化渲染企業及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費者的歡心,在社會樹立良好形象,為確立市場優勢地位打下堅實基礎;另一方面,通過公關活動,既可以協調好外部關系,又可以協調企業內部上下級之間的情感關系,為企業的順利經營創造和諧、融洽的內外環境。
4.表現在情感服務上
物質產品的豐富,競爭的日益激烈,一方面導致社會人際人情關系日益淡薄,社會普遍出現情感饑渴癥;另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個的期望亦與日劇增。企業在服務過程中若能關注“情”這一社會主題,便能最大限度地與消費者產生共鳴、溝通,有力營造企業及其品牌良好的個性親和力。
三、情感營銷的四大策略
在情感營銷的經濟時代,品牌競爭的標準越來越高,運用合理的、恰當的營銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業在市場競爭中制勝。
1.情感取代概念的營銷策略
以前的企業,都從產品的概念營銷開始,而如今情感營銷正風靡市場,情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創造情感體驗,通過產品認知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結起來。
現代的營銷方式,情感是關鍵因素,將情感導入品牌與消費者之間,迫使企業關注聯系品牌與消費者之間的感情原則,即企業需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是:企業必須全力以赴去創造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費者的忠誠。
2.體驗取代廣告的營銷策略
大多數消費者在選購產品時,總是通過廣告來認知這一產品的優劣特性,只有在購買完成時才能認識到這一產品的本質特性。而體驗營銷的方式,為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經歷,吸引了消費者重復購買。
事實上,體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感,用“感官體驗”來創造顧客知覺方面的體驗并傳達價值,帶動了體驗營銷、促進了體驗經濟的進一步發展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者,體驗活動也是企業展示自身的舞臺。
3.價值取代價格的營銷策略
在產品越來越同質化的時代,消費情境前、后的體驗同樣重要,產品的價值更多的體現在情感服務上。“滿意”已經是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠度才是企業的更高追求。
企業真正應該經營的也不再是產品的本身,而是去為客戶創造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業真正銷售的并不是物質,而是溫馨的氛圍;企業真正提供的并不是服務,而是情感體驗。
單純的價格戰已越來越遠離消費者的視覺,充滿人情味的價值戰正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產品的性能有多么優越,產品的品質有多么優良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。
4.員工取代顧客的營銷策略
用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚。“客戶永遠是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經典語句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。
“員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優秀的員工,才能提供優秀的服務”。實質上,對一個企業來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候,員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業,開始把保護員工的系列條款列進企業營銷的條款中去,把員工作為事業的合作伙伴,實踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對待,企業才會有發展。
美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場,不僅是戰場,還是情場,企業會“打仗布局”,還得是“情場高手”,因為,最終捕獲消費者芳心的,才是最后的勝利者。
參考文獻:
[1]曉光,寧川.新營銷:現代經理人不可不知的營銷新知識[M].北京:中國紡織出版社,2005,7.
不論是降價還是打折，只要有了實惠，消費者自然會來，但低介策略打得多了，商家們可承受不了。
一個外國人的節日，被我們毫無保留的接受，商家在其中的作用是顯而易見的。信不信基督是不重要的，關鍵是能否借機搞好促銷的工作。
今年的平安夜，南方的天氣格外寒冷，但是南昌的百貨大樓卻異常的火爆，24日當天早上，就有顧客早早的來到百貨大樓，挑選好自己滿意的東西，到了晚上，更是人潮洶涌，后來在警察的維持下，只能出不能進，這種瘋狂的搶購潮一直到深夜12點才結束。
這令人瞠目的一幕完全是因為頭兩天南昌百貨大樓集團宣布，平安夜從晚8點到12 點，全場貨物除家電，珠寶以外全部五折銷售，這從未有過的舉動的確讓南昌市民大吃一驚，也是以前完全沒有過的。
據服務員說，那天就是涼鞋也能賣得出，大多數貨架上的商品被銷售一空，可見火爆之情形。以后的幾天，另外幾家零售商場也跟進，如法炮制，同樣也是人滿為患，場面熱鬧異常。當然，消費者高興自然不必多說，似乎商家也相當滿意。然而，這樣的營銷策略真的對商家有好處嗎？
誠然，這只是一次廣告行為，這種全場“大跳樓”式吆喝以前只是在練攤的和小商鋪上見過，突然來這么一下子確實讓人耳目一新，但是，商家想過它的后遺癥沒有？
首先，這種大幅度的折價銷售使消費者得到實惠的同時，也使他們聯想：靠，原來商場的商品利潤這么豐厚，以后……
你永遠要記住，在中國人心里，無商不奸的想法是根深蒂固的，這很可能會影響到未來正常的銷售。筆者當時就聽到有顧客說，大商場的東西，以后等有這樣的活動再來買！從某種意義上說，消費者是貪得無厭的，開了一次頭，如果以后沒有更優惠的刺激，很難吸引大家的矚目。
其次，一個城市的消費額是一定的，有了幾次這樣的大規模的營銷活動后，馬上面臨的春節銷售必定受到極大的影響，而且，在如此近的時間段內，如果同樣一件商品的購買價格有如此大差異，消費者心里恐怕很難平衡。這種不利的影響，很快會體現出來。
很顯然的是這些商家的無奈，如此繁榮景象之后的苦衷，或許也只有這些商家自己知道。平安夜玩了一把，接下來的元旦、春節呢？還得玩，已經被刺激了的消費者又有了更高的要求，或許全場5折已經不頂事了，那么給3折？商家不吐血，廠家也要鮮血淋漓。但是，你不打折，別人打，總不能眼巴巴地看著白花花的銀子往人家口袋里流。于是，打折之后就有了很多貓膩，像先提價后打折、處理庫存等等，如此競爭，或許滿地都將是無奈的嘆息。
零售業的激烈競爭是不言而喻的，以前低價策略可以管用，而現在低價已經成為非常普遍的通用原則，僅僅用價格的優惠來吸引消費者從營銷策略的眼光來看，過于簡單和低級。再者，原本拼得很厲害的價格又能有多少降價空間。如果不在服務品質，服務創新上下功夫，這樣的平安夜的，僅僅屬于那些滿載而歸的消費者，而不是那些夢想著有一個美妙未來的商家！
隨著信息化和網絡化的電子商務應用步伐的加快，社會跨入了網絡經濟時代。這也是經濟發展的必然趨勢。在市場競爭規劃、經濟增長的模式中，以及社會生活方式都發生深刻變化的形式里，企業將用何種策略來整合企業的資源，提高營銷效率，這是現在研究的課題。本文通過對電子商務下網絡營銷的研究，針對我國網絡營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務下在此方面的網絡營銷策略。
一、網絡營銷和營銷策略的含義
網絡營銷的產生是隨著Internet的產生和發展而產生的新營銷方式。網絡銷是指利用Internet等電子手段進行的營銷活動。網絡營銷是指企業借助機網絡、計算機通信和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。即用計算機通信系統和在線網絡，進行產品設計、制定價格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達到營銷目標的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業的戰略目標，對被營銷的對象作出有效引導，最終達到企業希望達到的行為模式。
二、我國網絡營銷中存在的一些問題及對策
網絡營銷模式不同于傳統的營銷模式。網絡營銷產品的虛擬性、真實性、安全性等讓消費者們怯步，并阻礙了網絡營銷的發展。
1、 網絡營銷心理不足
我國電子商務的發展受阻，因素諸多。網絡營銷作為一種新興的營銷方式，有著強大的生命力，但就其本身特點和發展現狀而言，它仍存在著心理上的不足。
首先，顧客對網絡營銷缺乏信任感。網上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，使得長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統購物習慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業或產品的難度；網上購物安全性仍然不足；顧客權益的保障有困難。其次，網絡營銷無法滿足某些特定的心理需求。網上購物不能滿足消費者個人社交的需求；消費者無法以網上購物過程來顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。
2、產品的選擇
網絡營銷的時間性、空間性等對于一些產品不是很實用。在傳統的市場營銷組合策略中，產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產力以及網絡和信息化的發展，傳統產品策略已開始變化，逐漸演變為滿足消費者需求的營銷策略。作為產品策略的內容，主要可分為實物產品和信息產品。
(1)實物產品
A、實物產品選擇的基本原則。
從理論上來說，在網絡上可營銷任何形式的實物產品。但在現階段受各種因素的影響，網絡營銷還不能達到這一要求。一般而言，企業在網絡營銷時，目前可首先選擇下列產品：
一是具有高技術性能或與電腦相關的產品；
二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產品；
三是不太容易設店的特殊產品；
四是網上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產品；
五是消費者可從網上取得信息，即做出購買決策的產品；
六是網絡群體目標市場容量較大的產品；
七是便于配送的產品；八是名牌產品。
B、選擇產品時應注意的問題
一是要充分考慮自身產品的性能；
二是要充分考慮產品營銷的區域范圍及物流配送體系；
三是要充分考慮產品市場生命周期。
(2)信息產品
A、設立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產品，使消費者如親臨其境一般，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費者的需求，企業應在“展廳”中設立不同產品的顯示器，并建立相應的導航系統，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產品信息。
B、設立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。
C、建立自動的信息傳遞系統。在該方面，企業一是要建立快捷、及時的信息系統，使企業的各種信息能及時地傳遞給消費者；二是要建立信息的實時溝通系統，加強與消費者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產品開發生產、營銷的同時，對于企業有幫助的好的建議，應給予信息提供者以相應的回報。
3、支付安全方面
目前我國支付的技術手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認證階段，網絡交易成了“網上訂貨，網下付款”的四不像交易方式，極大影響了網絡營銷系統的發展，這對于提高網絡營銷系統的效益和水平是不利的。從技術上講，網絡營銷系統發展的核心和關鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業保密等：而由于Internet本身的開放性、虛擬性和流動性，使網上交易面臨著種種危險，如網絡泄密、網絡欺詐等。企業害怕出現商業泄密，以及虛假購物，而消費者則擔心虛假交貨、貨不符實等情況的發生。網上支付安全問題在一定程度上影響了人們對網上交易的信任度，制約了網絡營銷的發展。因此，馬云提出了第三方支付平臺，其流程操作簡單：
(1)消費者在電子商務網站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網上達成交易意向。
(2)消費者選擇利用第三方支付平臺作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設定發貨期限。
(3)第三方支付平臺通知商家，消費者的貨款已到賬，要求商家在規定時間內發貨。
(4)商家收到消費者已付款的通知后按訂單發貨，并在網站上做相應記錄，消費者可在網站上查看自己所購買商品的狀態；如果商家沒有發貨，則第三方支付平臺會通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺。
(5)消費者收到貨物并確認滿意后通知第三方支付平臺。如果消費者對商品不滿意，或認為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺拒付貨款并將貨物退回商家。
(6)消費者滿意，第三方支付平臺將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費者對貨物不滿，第三方支付平臺確認商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費者下一次交易的支付。
三、 做好網絡營銷應遵循的原則
中小企業網絡營銷需要選好合理的方法，網絡營銷是借助一切被目標用戶認可的網絡應用服務平臺開展的引導用戶關注的行為或活動，目的是促入產品在線銷售及擴大品牌影響力。因此，企業要做好網絡營銷策劃，遵循以下四個原則：
1、 系統性原則
網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2、 創新性原則
網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
3、 操作性原則
網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。
4、 經濟性原則
網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網絡營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。
四、網絡營銷應對策略
1、產品策略
企業使用網絡營銷方法必須明確自己的產品或服務項目，明確哪些是網絡消費者更愿意選擇的產品。并且定位目標群體：年輕媽媽，成功人士，青少年……網絡銷售產品的費用遠低于其他銷售渠道的，因此企業如果選擇得當可以通過網絡營銷獲得更大的利潤，可以迅速地吸引更多的消費者。
2、價格策略
由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。企業者如果想在價格上網絡營銷成功，應著重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比自身產品的特點。另外，由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應適時調整，根據營銷目的不同，可分階段制定價格，如在自身品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎上，通過減少利潤來占有市場；品牌優勢發揮出來并形成一定銷售規模時，可以通過規模生產降低成本來提高企業利潤。
3、促銷策略
如使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果，對企業來說可節省大量支出。利用網絡廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網絡促銷還可以推廣本企業的文化，利于樹立企業的形象。
4、渠道策略
網絡營銷的渠道應本著方便消費者的原則制定。企業產品聯合其他企業的相關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者。為了促進消費者購買，應該及時在網站促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有多種選擇，在建設公司網站時設立網絡店鋪來促進銷售。
5、服務策略
網絡營銷可根據自身產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
“近年來隨著整體生活水平的提升，大家的需求不知不覺由衣食溫飽的表象需求，跟著提升到了更高層次的心理需求。在此趨勢下，產業的發展與營銷也逐漸由產品本身的功能營銷升級為心理層面，更著重情境與故事的營銷策略。因此，我們可以看到，賣茶具的廠商不再訴求茶具本身，轉而強調茶文化，甚至茶道；銷售床墊的廠商成了睡眠科技的廠商，賣的不只是床墊，而是睡眠質量，甚至是睡眠的藝術與健康；而傳統的餐飲業，也開始有商家以推廣飲食文化，甚至是餐桌上的文化創意產業來定位自己，希望走出不一樣的藍海市場。
日前，在朋友的邀約下，到位于臺北陽明山上的“陽明春天”高級素菜餐廳用午餐，除了享受了一餐強調健康的素菜飲食之外，我們更見識了兼顧“色、香、味”的高水平廚藝演出。更難得的是，在“陽明春天”總經理陳建宏的解說下，我們同時看到了“陽明春天”有別于傳統餐廳的定位策略，一個不再訴求餐廳定位，而是以“餐桌上的文創產業”來定位自己的新藍海餐廳。
陳建宏總經理以全新的創新策略定位“陽明春天”，把“陽明春天”由一般的素食餐廳，提升為餐桌上的文創產業，希望透過更精致的餐桌文化與創意，來傳遞“陽明春天”超過一般的健康飲食，達到新定位的“心五藝”，即食藝、茶藝、綠藝、文藝與創藝的五種藝術呈現。食藝強調的善用當地的原生食材與餐桌的文化創意；茶藝則借由占地超過4000平方米的禪風園區，并結合當地陶藝茶具來呈現；綠藝則是透過園區的天然生態與陽明山的原生植物，創造環境與人交流的情感；文藝則透過園區內的藝術文化活動，與當地的藝術家一起傳播藝術；創藝則利用園區內舉辦的生活講堂，讓各領域的專家，得以在此分享大家的創意。
“陽明春天”新定位的“心五藝”， 讓原本只是單純強調健康的素食料理，不僅可以與傳統葷食一樣講究“色、香、味”的廚藝表現，甚至可以追求更高層次的近乎藝術的呈現。在臺北郊區陽明山上的“陽明春天”，我們發現了餐廳產業的另一種品牌經營理念與高度。在陽明山上占地4000平方米的“陽明春天”，我們看到了一種創新的營銷策略，更看到了另一種品牌定位的高度。
一直以來，市場營銷策略的競爭都是激烈的，產業之間也早就對營銷策略中各種競爭策略習以為常，舉凡產品策略、訂價策略、渠道策略與廣告促銷策略等都是兵家必然要運用的營銷策略。但有時我們不免陷于操作層面的營銷策略競爭，而忽略了在操作層面的營銷策略之前的定位策略。但事實上，定位上的差異常常會對未來操作層面的營銷策略有著重大的影響。舉例來說，定位在一般的素食餐廳，與強調近乎藝術呈現的餐桌上的文創餐廳，二者有著本質上的策略區別，當然也就可能產生截然不同的營銷操作策略。
有成功人士認為阿里山神木今日的宏偉，是早在4000年前種子落地時就已決定了，以此說明經營格局與眼光高度的重要性。我們同樣相信，今日經營高度的定位，是成就未來夢想的基礎。定位策略的高低，決定了品牌未來可能的發展，與成功所需要的營銷策略。或許，在制定操作層面的營銷策略之前，定位策略更需要我們仔細研究與重視。
定位，猶如種樹，在初期就需要規劃與期許。衷心祝福每一位胸懷定位高度的企業領航人，有朝一日都能種出自己的高大神木。
（本文作者為投影機領導品牌奧圖碼Optoma前亞洲區總經理，，微博http：///tellykuo）
