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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國內市場營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：化工產品；市場營銷；營銷策略
中圖分類號：TQ072 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01
當前我國經濟改革逐步深入，在市場經濟環境的大背景下，市場活動競爭越來越激烈。企業是市場活動的主體，為了爭取更多的市場和客戶，開展有效的營銷活動是制勝的關鍵。同時，市場營銷活動也是連接企業和客戶、消費者的橋梁和紐帶。因此，市場營銷越來越受企業的重視。化工行業是國家工業生產的基礎行業，其產品應用范圍廣泛。自中國加入WTO以來，國際國內市場環境不斷變化，尤其是在經濟環境更加復雜多變的情況下，化工產品的營銷策劃也正在經歷大的變革，積極開展化工產品的市場營銷策略研究對化工企業的發展有重要意義。
一、化工產品市場營銷現狀
化工產品生產過程一般較為復雜，大多為下游行業用于生產原料用，具有種類繁多、產業鏈較長等特點。通過對當前國內化工產品市場營銷現狀分析，有利于研究制定相應的市場營銷策略。
1.生產工藝不斷改進，化工產品市場競爭越來越激烈。首先，和早期化工生產工藝方面相比，現代生產技術已經有了很大發展。例如：早期聚酯生產工藝較為復雜，技術門檻高，企業成本非常居高不下，能從事聚酯生產的化工企業屈指可數，產品銷售是以賣方為主導的市場。隨著生產技術進步，新工藝流程逐漸取代了傳統工藝，而且新工藝的生產成本也大大降低，而且工藝流程簡短，生產出產品質量也有了很大提高。受技術革新的影響，更多成熟的生產工藝投入到工業生產，化工市場逐漸由賣方市場轉為買方市場，市場格局的變化使很多化工企業在市場銷售方面臨著重大調整和改革。其次，隨著國內化工產品需求增長，化工企業產能擴張加速，產品產量大幅提升，導致部分產品供大于求的矛盾突出，激烈的市場競爭迫使企業以降價的方式提高市場競爭力，而降低價格的銷售模式使化工企業效益下滑，生產經營形勢陷入困境。最后，國外低成本的化工產品和實力較強的化工企業也加入對中國市場的爭奪，如中東地區的低價資源沖擊國內市場，加劇國內市場競爭；部分跨國化工企業，憑借其在生產工藝技術、生產管理和營銷服務方面的優勢，進入國內很快就能占據市場份額。因此，未來國內化工企業將面臨更加殘酷的競爭局面。
2.部分化工企業營銷理念還比較落后。首先，我國經濟經從計劃經濟向市場經濟發展，一些化工企業尤其一些大型國有化工企業，往往在生產經營和市場銷售方面還受計劃經濟思想影響，以這樣的經營理念指導企業生產經營已經不能適應當前市場發展需要，其結果是企業效益下滑，經營舉步維艱。其次，部分企業市場營銷觀念淡薄，對營銷投入不夠。由于在市場營銷方面沒有一個統一的思想和行動指導，更缺乏對市場的研究、分析和預測，營銷管理水平整體滯后，導致在市場出現較大波動情況下，企業銷售面臨困難。最后，國內化工企業地域分布不均衡，營銷水平參差不齊。從地區分布來看，管理水平較高的企業分布集中經濟相對較為發達的東南沿海地區，內地以及西部地區的化工企業在內部管理和市場營銷方面相對還比較滯后。
二、化工產品市場營銷策略分析
結合化工產品市場營銷現狀和現代市場營銷管理理念，對化工產品市場營銷提出以下策略。
1.革新化工產品的營銷理念。營銷理念是企業在營銷中解決各種營銷問題的指導思想，對建立有效的銷售體系有重要意義。同時，企業的營銷觀念是企業文化的重要體現。營銷思想正確與否，在當前市場環境下對企業的前途和命運起著決定性作用。重視化工企業營銷理念的革新是非常必要的。首先，加強營銷管理的學習，提升對市場營銷重要性的認知。在企業管理中重視和加大對市場營銷方面的投入和支持。其次，重視營銷團隊的打造和營銷人才的培養。只有素質過硬的營銷人員才能有效實現企業預定的營銷計劃。營銷人員是接觸市場的首要人員，重視營銷人員的素質提升，重視市場調研，提高營銷人員對市場信息敏銳度，是做好化工企業營銷管理理念革新的首要工作。最后，重視企業文化的打造，重視企業學習型團隊的建設。實現市場營銷的戰略管理，做到有計劃規劃，有準備不亂，不盲目營銷。
2.建立完善的營銷體系，實現化工產品的高效營銷。營銷體系的基本內容應該包括：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。從產品策略角度看，產品組合的策略直接決定產品的市場銷售狀況。分析各個產品的優勢和劣勢，銷售增長率、利潤率以及市場占有率。在此基礎上做好產品組合，重視新產品研發和老產品的改進和淘汰。從銷售定價策略來說，產品定價要綜合考慮營銷目標、營銷組合、成本、需求、競爭以及環境等因素的影響。建立折扣價、差別定價、促銷定價、以及地區定價的機制，統一管理。從銷售渠道策略角度來說，重視顧客需求分析，渠道的模式創新，確定中間商的數量、寬度及中間商與企業彼此的權利和責任是非常重要的工作內容。促銷策略角度來說，促銷的目標和方式是動態變化的，企業要重點關注。實踐證明產品組合促銷是非常有效的措施。
3.重視關系營銷策略的實踐和應用。關系營銷策略是當前先進的營銷管理理念，關系營銷重視企業與客戶管理的維護，改變傳統的企業與客戶的那種簡單買賣關系，以實現企業與客戶建立長期且穩固的責任關系為目標，實現了買賣雙方的合作，實現化工產品上下游產業鏈的共贏成長。在關系營銷理念中重視客戶售后服務維護，從長期利益考量問題，通過與客戶建立友好合作關系實現客戶對企業的忠誠度；同時對親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等的研究也是非常必要的。對于具備一定實力的企業可以在市場延伸方面進行研究，根據企業現狀適當縱向或橫向深入發展，實現化工產品產業鏈建設完善，也可以實現企業轉型升級。
三、結束語
市場營銷在企業未來的市場競爭中將發揮至關重要的作用，同時關于市場營銷管理理念也在不斷的更新發展。化工不斷企業加強產品市場營銷的深入研究，是提高企業的市場競爭力的關鍵，在此條件下分析和找出企業問題存在的問題，科學制定應用市場營銷策略。只有這樣才能不斷迎接市場競爭和挑戰，才能獲得生存發展的機會。
參考文獻：
關鍵詞：新形勢；石油鋼管產品；市場營銷；具體策略
自從我國加入世界貿易組織以來，中國經濟逐步與世界接軌，順應經濟全球化發展的同時，中國石油鋼管行業面臨著挑戰與機遇并存的時代[1]。從宏觀角度看，我國石油鋼管產品開始走向世界各地，為石油鋼管企業的發展壯大提供絕佳機遇，從微觀角度看，國內石油鋼管公司的營銷能力較弱，企業缺乏品牌競爭意識。在日益競爭激烈的市場環境下，如何從市場營銷的角度構建具體可行的營銷策略，是石油鋼管企業發展的關鍵所在。
一、市場營銷的內涵
首先，企業一定要擺正自身在市場營銷中的位置，以用戶為營銷的中心，為用戶提供高質量的產品為準則，從市場需求出發，找到鋼管產品營銷的生命鏈。在市場營銷中，消費者的不同需求是企業制定營銷策略的目標，立足于市場才能獲得合理可觀的利潤，因為企業考慮到消費者的感受才會在市場中取得一席之地。其次，社會市場營銷觀念是對市場營銷內涵的補充和拓展，這要求企業在制定發展戰略時要考慮到社會利益、企業利益和消費者利益三個方面，發揮出企業在社會發展中的價值。企業有自身特有的社會使命感，這種社會市場營銷觀念是企業發展的中心，是企業在新形勢下脫穎而出的重要原因。
二、新形勢下石油鋼管產品市場具體營銷策略
（一）網絡營銷
隨著互聯網技術普及范圍的擴展，能夠最大程度滿足客戶對信息搜尋的要求，所以在石油鋼管產品的銷售中網絡營銷占據市場的重要部分。我國石油鋼管企業應積極開展網絡營銷，利用信息化管理手段對有需求客戶進行售前、售中、售后各個環節的跟蹤，以滿足客戶對產品咨詢的需求[2]。網絡營銷一定要做好服務工作，因為營銷雙方都不能進行面對面交流，這使得信息的反饋只能通過對話來獲得，對于消費者的表情或者采購意向營銷人員很難把握，所以首先要具備積極友好的溝通態度，讓客戶對企業留下良好的第一印象，其次要主動對公司的石油鋼管產品進行介紹，分析自身優勢所在關注消費者的感受體驗，對于提出的問題一定要及時解決。總之，網絡營銷的是未來石油鋼管產品開展業務的主要形式，對于企業的發展影響深遠。
（二）品牌營銷
傳統石油鋼管產品的經營存在品牌意識薄弱，對于自身的宣傳力度不夠，缺乏長遠發展眼光等問題，按照我國進入世貿組織的知識產權協議來看，產品的商標、專利、版權都是知識產權保護的目標。從新形勢下消費者最關注的品牌入手，在營銷的初級階段便注重自主產權的開發，將過去依靠人力財力的傳統仿制生產觀念拋棄，轉向主動引進新技術、新設備，開發研究出具有自主產權的品牌，形成自己企業的品牌優勢，更有利于提高企業在競爭環境中的優勢，所以石油鋼管企業依靠品牌形成自己獨特的營銷優勢，傳播到社會大眾的心中，才能在激烈的競爭環境中立于不敗之地[3]。
（三）精細化營銷
傳統粗放式經營時代已經過時，為適應市場的發展，精細化營銷策略已經成為新形勢下迎合市場的趨勢，從營銷的各個方面都提倡精細化。比如，提高整個營銷隊伍的素質，建立精細化的營銷渠道。從當前市場營銷的發展趨勢分析，精細化營銷已經逐漸展露出獨特的比較優勢，受到各個行業的歡迎。首先在選擇營銷人員門檻時，通過對待遇條件的改善積極引入高素質人才，確保整個營銷隊伍的層次保持在行業的較高水平[4]。其次在營銷培訓過程中，以市場需求為前提制定出有價值的推廣或者拉動計劃，學會恰當運用語言溝通技巧和心理學知識觀察消費者對企業產品的訂購意向。最后，從整個精細化營銷的流程做到企業文化的植入，讓營銷員工認同企業理念，并且為企業的發展提供內在支撐，實現全員營銷的持續化過程，給企業帶來穩定的收益。
三、結束語
綜上所述，新形勢下石油鋼管產品市場營銷的策略也發生改變，企業想要在行業發展中獲得主動地位，必須準確把握市場發展新形勢，依靠自身產品的高質量和多規格贏得消費者的青睞，緩解激烈競爭環境帶來的壓力，從而不斷根據市場風向來調整營銷策略，使石油鋼管產品適應市場的發展，達到最大化的銷售利潤。
參考文獻：
[1]楊小軍.石油鋼管產品市場營銷策略分析[J].中國管理信息化,2017,20(3):67-68.
[2]陳宏,馬兆中.國內市場無縫鋼管產品分銷渠道的發展趨勢及對策[J].鋼管,2005,34(6):49-51.
[3]陳甦.武漢鋼鐵(集團)公司無縫鋼管產品市場營銷策略分析[J].價值工程,2014,33(33):128-130.
一、國際市場營銷的特殊性
國際市場營銷的特殊性主要體現在以下方面：
第一，國際市場營銷者在不同國家面臨著不同的營銷環境。國際市場營銷在兩個以上國家開展營銷活動，而不同國家的文化環境、經濟環境、科技環境、政治法律環境、自然環境等是不相同的，而且以一個或幾個企業的力量，也很難去改變一國的宏觀環境和產業環境。因此，國際市場營銷者在不同國家面臨著不同的不可控因素。
第二，國際市場營銷的可控因素是不同的。國際市場營銷者可以控制的因素是指以產品、價格、渠道和促銷為主要內容的營銷組合。由于國際市場營銷者在不同國家面臨的市場需求狀況、消費者購買行為模式、以及企業在商業行為中遵循的商業慣例是有差異的，因此，國際市場營銷者必須根據不同國家的營銷環境特點，制定有針對性地營銷組合策略，并組織實施，才能滿足不同國家差異化的市場需求，進而實現自己的營銷目標。
第三，國際市場營銷需要進行多國協調與控制。在國際市場營銷中，營銷者不僅要根據各國環境的差異性，對營銷組合策略做出相應的調整，而且還需要在不同國家之間進行協調與控制。這種協調與控制主要涉及營銷資源的分配、營銷策略的制定、營銷組織的建立以及營銷績效的考評等。
以上三點就是國際市場營銷的特殊性。由于國際市場營銷需要跨國經營的性質，使得國際市場營銷的復雜性和不確定性更加明顯，要取得國際市場營銷的成功比國內市場營銷要困難的多。進行國際市場營銷需要掌握更多的知識和技能，尤其是對國際市場營銷環境的分析能力和跨文化管理的能力。
二、國際市場營銷的演進
隨著世界經濟的發展和全球經濟一體化的形成，生產工具的多樣化帶動了生產效率不斷迅速提高，生產規模不斷擴大，也最終導致競爭也越來越激烈。為了在激烈的競爭中取勝，企業的市場營銷戰略，特別是國際市場營銷戰略都要隨之發生演變。國際市場營銷的演進主要經歷了以下幾個過程。
第一，著眼全球，從全球做起。未來進行國際市場營銷的口號將是“著眼全球，從全球做起”。隨著貿易壁壘和貿易障礙在國際范圍內的削弱，全球范圍內的每個企業和組織都要受到全球性的制約，而無論是在國內進行經營活動，還是在世界范圍內進行生產經營，都不可避免的面臨國際競爭的挑戰。
第二，虛擬市場營銷。進入21世紀之后，隨著科技的發展和信息化的進步，市場營銷組合策略發生了轉變，已逐步轉向以信息和互聯網為主要技術的市場營銷組合。在信息化全面進步并飛速發展的情況下，以IT技術為基礎的互聯網設施不斷完善，并與先進的市場營銷策略相結合，產生了一種新興的市場營銷模式，即虛擬市場營銷。虛擬市場營銷是將企業進行市場營銷的任何行為，以及消費者的購買行為都進行了虛擬化，通過互聯網和IT技術將這些行為數字化、網絡化、虛擬化。從此，虛擬市場營銷的時代開始來臨。
第三，以客戶為中心的市場營銷管理。市場營銷誕生之初，堅持以產品為導向的營銷理念，重點關注銷售量和銷售額的增長，以降低成本，提高利潤為主要目標。進入21世紀之后，市場營銷的理念開始轉向以客戶為中心，通過了解消費者的需求不斷研發新的產品，提高產品質量，特別是提高滿足消費者需求的質量，不斷開拓新市場和新的消費群體，提高顧客忠誠度。
第四，產品多樣化、產品生命周期縮短。隨著科技的進步和IT技術的迅猛發展，人們的生產和生活方式也都發生了巨大的變化，企業生產的產品也越來越朝著多樣化的方向發展，并且隨著技術的進步，產品的更新換代也越來越快。于是，隨著技術的進步，生產成本大大降低，而且市場上出現了越來越多的替代品，使得產品的生命周期不斷縮短。
第五，品牌趨向全球一致。進入21世紀之后，經濟朝著全球化的方向發展，同時在信息化和網絡化的推動下，國際市場營銷戰略開始向品牌戰略的方向演進，品牌正逐步走向全球的一致性。
第六，數字化分銷渠道。隨著科技的進步和IT技術的發展，企業的生產經營、商業模式、業務進展都在向數字化的趨勢邁進，互聯網發揮了至關重要的作用，電子商務也成為企業經營發展的重要手段。通過數字化的市場營銷可以使營銷網絡不斷擴展，將市場營銷的中心集中化，而將營銷網絡不斷分散擴大，隨著電子商務的出現，使實體市場營銷轉為虛擬的互聯網營銷，建立新的營銷模式，不僅大大減小了生產和消費之間的距離，還能使成本降低，信息對稱，縮短了流通環節中不必要的階段，真正實現虛擬營銷，帶動新的商業變革。
論文摘要：2008年，繼續保持增長態勢，在紛繁熱鬧的市場營銷現象背后，其中存在何種長期，有哪些值得關注的要點，中國營銷正在向哪里發展？通過認真分析，筆者認為：在未來十年中，營銷觀念的更新、營銷策略的多樣化、營銷組織的知識化及國際化將成為未來十年中國企業提升營銷力的主題。
隨著或界經濟格局中重心的轉變，我們的營銷也在不斷變化，我們慣用的營銷理念、經營策略、營銷組織都受到了來自國內外的各種新挑戰，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創新為主題的新營銷革命風暴在國內外掀起。轉變營銷理念與營銷策略、構建合理的營銷組織是我們適應市場經濟條件下營銷發展的新趨勢。
1 基于市場環境的變化轉變市場營銷理念
如今新經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經濟的飛速發展，我們的營銷理念已經表現出了諸多與新經濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展將著重體現“戰略、合作、知本、顧客”四個方面。
1.1 營銷理念將更加重視戰略。
傳劃經濟下誕生的國有企業，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。 “商場如戰場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤為突出。我們看到的國內企業競爭基本上都是低水平的價格戰和廣告戰，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。
1.3更加重視“知本”。
以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客。
從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2 不局限于產品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略
提到營銷策略，許多企業人員多會從產品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經濟對營銷策略發展的需求的。
2.1 服務的價值將高于產品本身。
在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。據有關顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。
2.2 知識因素、創新將計入產品價格
在價格方面，價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現。 [1]
2.3 渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。
如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷。互聯網技術和商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
2.4 網絡廣告、網絡關系將成為促銷的新興手段
網絡使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關系出現。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3 學習型、網絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發展趨勢
未來營銷組織的發展趨勢主要朝向學習型、網絡型、虛擬三個方向發展。 其次網絡型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴關系，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。
最后虛擬營銷組織將日漸盛行。所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。
結語
從2002年GPRS網絡的應用，經過多年的發展，人們對無線產品的了解以及接受程度都在不斷的提高。公司主要優勢：國內最早進入GPRS網絡應用，積累了產品應用豐富的經驗，強大的整體系統的開發能力。劣勢：國內市場營銷的空白，沒有適應行業特點的營銷方式。面臨的挑戰：通訊資費的居高不下，同行業的低價競爭，傳輸速度不適合視頻的傳送以及3G網絡的應用。
市場營銷策略
(一)網絡營銷。網絡營銷導向的企業網站建設和維護。企業網站建設與網絡營銷方法和效果有直接關系，沒有專業化的企業網站作為基礎，網絡營銷的方法和效果將受很大限制，因此網絡營銷策略的基本手段之一，就是建立一個網絡營銷導向的企業網站。也就是以網絡營銷策略為導向，從網站總體規劃、內容、服務和功能設計等方面為有效開展網絡營銷提供支持。
(二)產品分銷。建立不同地區的分銷網絡，通過分銷的力量來進行產品的銷售。分銷策略是市場營銷組合策略之一。它同產品策略、促銷策略、定價策略一樣，也是企業能否成功地將產品打入市場，擴大銷售，實現企業經營目標的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結構；分銷渠道策略的選擇與管理；批發商與零售商及實體分配等內容。分銷就是使產品和服務以適當的數量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。
(三)廣告宣傳。如果說銷售經理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員，那么，廣告就是炮兵。每次戰役在部署完畢畫好“龍”開戰時，總是炮兵首先開火，為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來，作為銷售經理，必須對廣告的作用有一定的了解，特別是大區城的銷售經理。廣告宣傳，無論是硬性廣告，還是軟性廣告，都是美麗的謊言，都是只講優點不講缺點，都是設計一個美麗的陷阱。
(四)樣板推動策略。產品剛進入市場的企業，由于產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自己的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的方法應是本企業產品的規范操作，不能偏離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。
營銷管理
(一)以客戶為中心的市場營銷管理。21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。
(二)市場營銷人員成為咨詢顧問。現在的營銷管理人員存在的價值不再是推銷產品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現在很大程度上依賴各種電腦網絡系統，營銷人員的作用是要借助互聯網等各種信息系統為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品。
作者：姜付鵬單位：西安科技大學管理學院
一、中小企業營銷現狀及存在的問題
（一）我國中小企業的營銷現狀
我國目前有中小企業約4700多萬家，它們是推動我國國民經濟發展、促進社會穩定的基礎力量，在我國勞動就業、經濟發展等方面發揮著重要作用。自20世紀90年代以來，76．7％的工業新增產值來自中小企業，同時還提供城鎮就業機會近75％。當前我國中小企業尚處于國際營銷的起步階段。中小企業進入國際市場的主要方式包括：出口、許可證貿易和對外直接投資，出口為最主要方式。我國中小企業主要集中在紡織業、木材加工制造業、食品加工業、金屬制品業等勞動和技術關聯性強的行業。近年來，中小企業的對外投資也開始不斷增加，90％的海外投資項目由我國中小企業進行，且100萬美元以下的項目居多。我國中小企業直接投資的國家覆蓋率達91％，投資行業主要集中在能源、制造、服務領域。
（二）存在的問題
第一，國際市場營銷理念不清。許多中小企業缺乏主動參與國際市場競爭的意識和精神，認為只有實力雄厚的大規模企業才可以開拓國際市場。部分中小企業還認為從事國際營銷風險大，大部分國際市場已經被競爭對手占領［1］，現在進行國際市場營銷已經太遲等。大部分中小企業對國際市場營銷理念認識不正確，缺乏主動在國際市場中積極開拓的動力，從而失去了生存和發展的機會。第二，營銷策略缺失。缺乏總體的營銷策略，在目標市場選擇及營銷行為方面存在一定的盲目性；缺乏獲取國際市場信息的手段和渠道，不能充分了解國際市場情況；缺乏科學的營銷策略，使企業陷入困境。第三，產品附加值低。我國中小企業制造力很強，但在出口貿易方面卻以勞動、資源等要素投入的增長方式為主，對自主品牌建設的意識和動力薄弱，技術含量較低。我國中小企業的出口產品中真正擁有自己品牌的還不到10％［2］，只能以非常低廉的價格進入國際市場，這對中小企業在國際市場的發展很不利。第四，高素質人才缺乏。無論是面對國際市場的競爭，還是國內市場的壓力，人力資源的相對短缺始終制約著中小企業的發展。缺乏高素質的對外貿易經營管理人才，是我國中小企業進入國際市場發展最重要的制約因素之一。
二、國外中小企業營銷策略分析及經驗借鑒
（一）日本中小企業的營銷策略
20世紀90年代，日本一批擁有獨特技術的中小企業脫穎而出。它們將自身有限的經營資源高度集中于擅長的專業領域，對現有的生產技術進行不斷的挖掘、改良、革新，創造出競爭對手無法模仿的獨特產品，并借助日益發達的信息、交通平臺實現國際化，成為世界市場競爭中的優勝者。日本中小企業的國際營銷非常成功。首先，追求高質量產品，把產品做精、做細、做專，以產品的優質和良好的信譽獲得消費者青睞。其次，采取專業化的經營方式，尋求市場縫隙，獲得生存和發展。再次，在目標市場的選擇上，避開美國等強國，首先在東南亞及相鄰國家、地區進行國際營銷，逐步擴展到發達國家。最后，日本中小企業的發展對大企業有很強的依附性和從屬性，大企業對中小企業有一定的指導和扶持，轉包制為中小企業提供了較穩定的協作關系。
（二）韓國中小企業的營銷策略
韓國的中小企業發展經歷了從不管、不鼓勵到政策積極推動的演變過程，現有中小企業240萬家，占企業總數的98．3％。中小企業產品出口額已占全韓外貿總量的40％以上，特別是銷往我國和日本的日用消費品，近80％的產品由中小企業生產。韓國的中小企業主要是以制造業為主，以向大企業供應半成品和零部件為主要經營模式。首先，在對大企業的“依托關系”中建立了比較成熟的接軌體系，以此實現了生產業與制造業互動的關系，保證了較好的發展空間。其次，有著很強的自主創新能力，其生產的產品以工藝精湛、技術先進獲得更高的附加值。韓國近70％的中型企業建有技術革新中心，產品從研發、設計到生產，基本在企業內部完成，成為地域性戰略產業提升和產學研一體化的有生力量。
三、我國中小企業的國際市場營銷策略選擇
（一）集中化的國際市場定位策略
集中化的定位意味著在較小的細分市場上占有較大的市場份額。現今，我國大部分的中小企業主要為勞動密集型產業，技術含量和產品附加值較低。如果集中有限的資源于細分市場上，可以將有限的的人、財、物集中起來，實行專業化經營，更能發揮優勢。尤其是發現并專注于那些被大企業和跨國公司所忽視的空隙市場，力求在這些小市場上占據有利位置，獲取最大收益。
（二）國際市場營銷的組合策略
第一，適宜的產品策略。對于我國中小企業，選擇適宜的產品策略是實現有效出口營銷的關鍵。企業可采取小而專、小而精的產品策略。集中資源于部分目標客戶群，或者集中較窄的產品線，以在較小的目標市場上獲得競爭優勢。第二，特色產品策略。以特別的技術、良好的質量、精湛的工藝，提高產品的附加值。第三，彈性定價策略。在國際市場營銷中，價格所受的影響因素比國內營銷多，要綜合考慮來自消費者、競爭對手以及東道國等多方因素。采用彈性定價策略，既圍繞消費者的利益又考慮競爭對手的策略，還能顧及企業的整體效益和戰略目標，有利于企業的長遠發展。第四，開拓營銷渠道。我國中小企業的產品出口，經過多層中間商才到最終目標市場，造成了與外國經銷商、商的營銷脫節，不利于調整市場營銷策略。網絡因其成本低，信息溝通速度快等優點，提供了一種全新有效的銷售渠道。我國中小企業可充分利用中小企業貿易促進網、B2B網站或企業自己設立的網站進行宣傳，或可以通過各國商會、協會尋求商機，與國外企業建立合作關系。
關鍵詞：建筑企業；海外營銷；意義；戰略思想
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
新的戰略思想已經占據了海外市場營銷工作的重要地位。現代企業，尤其是市場上的領導品牌非常重視大數據，并將分析結果應用到企業決策之中。相信未來會有越來越多的企業重視他們在海外市場營銷方面的投入和產出。
建筑企業海外市場營銷的意義
在世界建筑市場競爭異常激烈的今天，建筑企業要立足海外市場必須做到：
1、改變傳統思維，更新營銷觀念，用新理念指導企業未來的經營活動，生產出滿足海外不同階層消費者需要的產品。2、增強企業的競爭能力，想讓企業在競爭中處于有利的地位，保持持久的生命力，就必須在激烈的海外市場競爭中不斷提升競爭能力，獲得長遠穩定地發展。3、企業要充分認識品牌的重要性，把品牌戰略放在優先發展的地位，創建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的海外客戶，使他們成為企業的忠誠客戶。
4、發展企業新的營銷方式，注重產品創新，開展網絡營銷，節約企業成本，獲得更大的利潤。
因此，建筑企業海外市場營銷的根本出路就在于：理念的更新、競爭力的提升、優先發展意識的確立、營銷方式的創新，它對建筑企業迅速走向海外市場，有著十分重要的戰略意義。
二、國內企業開拓海外市場的主要優勢
1、有較強的技術實力和豐富的資源國內建筑企業經過多年來的不斷積累, 已經形成了具有豐富經驗的人才隊伍以及一定的資金和技術實力。
2、企業有走出去的內在驅動力
隨著國內市場競爭的加劇, 企業盈利空間縮小, 特別是一些國內企業在海外市場取得巨大成功后, 大批國內企業加大了對海外市場的投入力度, 把海外市場作為新的利潤增長點產業加以培育。
3、“準入”制度比較寬松
加入WTO 后, 一些國家對我國企業的市場準入限制逐步取消, 更多的國家和地區的建筑市場開始對我國企業開放。同時, 關稅壁壘的減少也使對外承包工程的成本得以降低。
4、企業融資能力增強
近年來, 由于國家外匯儲備急速增長, 總量巨大,國家正在尋求有重大戰略利益、政治利益以及商業利益的投資項目, 積極推動國內企業實施以資源換項目的對外工程承包形式, 使中國公司參與海外融資項目、帶資承包項目成為可能。
5、市場需求的多樣性
由于區域性經濟發展的不平衡, 各國工程項目的需求各不相同, 市場需求的多樣性為不同的承包商提供了生存條件, 也方便了承包商選擇合適的切入點, 為國內企業走出國門開發海外市場創造了條件。
三、我國建筑企業海外市場營銷策略
正如上述分析，海外市場發展趨勢給我國建筑企業“走出國門”帶來了巨大的挑戰，同時，由于海外市場環境復雜多變，而我國建筑企業與發達國家承包商相比，還存在很大的差距，因此在海外市場開拓過程中需慎重考慮各方面的因素，目標市場定位和營銷策略直接影響到企業開拓海外市場的成敗。
1、企業要實施跨國經營，首先要根據海外市場的形勢及各國建筑市場的現狀，結合自身的實際情況，在海外市場中尋找自己的定位，確定將哪些國家作為其目標市場，將目標市場進一步細分，挖掘潛在項目。目標市場選擇需要綜合考慮企業內部與外部因素，其中外部因素包括各國市場宏觀環境、目標建筑市場狀況，內部因素包括企業的自身情況、企業對海外市場的選擇原則。
目標市場的選擇需要我們對當前建筑市場比較活躍的各大建筑市場進行仔細的研究與分析，分析其宏觀環境、市場增長率、市場機會及市場風險，分析其行業結構、海外承包商對其市場占有率和工作范疇等。根據對主要市場分析的結果，結合企業的海外市場選擇原則，選擇適合企業發展的目標市場。對于我國建筑承包商比較理想的市場是石油產量豐富且政治經濟相對穩定、貨幣工作量大或進入壁壘相對較低、經濟增長速度快并適合輸入中國勞務、人身安全有保障,當然，理想的狀態是不會存在的，滿足其中的某條或某幾條，企業也可以接受，關鍵取決于企業的經營策略和高層的決策，例如有的企業實施人身安全保障一票否決制，有的企業以可輸入勞務為準則。
2、海外建筑市場營銷策略
市場營銷策略要在現有資料的基礎上綜合考慮5個方面因素確定，每一種影響因素對營銷策略的影響不同，同時要結合企業自身實際情況考慮每種營銷策略內在的特性，即資源投入要求、進入程度及控制深度、靈活性及盈利性、風險性。
（1）貿易營銷策略，即以產品或服務出口的方式進入，指建筑企業完全采用國內的建筑材料、構件及機械設備，將物資出口到目標項目所在地，自帶勞務在當地完成項目的建造的方式。這也是一種最直接的海外市場切入策略，也是與國內工程運作差異最小的方式，企業只需要遵守業主的要求和當地的法律法規,其他方面都可以按照國內的方式進行，企業適應比較快，而且可以在切入后逐漸了解當地的情況，調整營銷策略進一步降低成本、提高質量。但是這種方式受到目標國的地理位置、自然環境、交通基礎設施、資源狀況、進口制度、勞務輸入政策等多方面因素的制約，而且不利于建筑企業的管理盡快與海外市場接軌，對海外市場的進入深度及控制程度弱。
（2）投資式策略, 是指企業通過直接投資在國外建立生產性實體進入目標市場, 對目標市場擁有所有權或控股權, 建筑行業通常以新建、兼并、控股的方式出現。建筑行業投資新建多數以BOT 的方式出現, 以賣方信貸的方式實現融資, 需要建筑企業具有雄厚的財務實力、融資能力及市場預測能力, 以我國建筑企業的實力, 目前很難達到這個水平。相比而言, 兼并、控股的方式更加常見, 企業可以通過收購當地建筑企業, 直接獲得其在當地市場的份額及市場資源,縮短市場開發的時間, 能夠即時獲得市場信息反饋,更好地把握市場機會。這種方式除了受到企業自身資源的限制外, 還要受目標市場所在國家對外商投資政策、進出口政策等因素的影響。與前兩種模式相比,其最大的特點是進行股權參與, 因而深入目標市場,得到了對生產經營活動的最大管理控制權, 從而較大程度彌補了前兩種模式的缺陷和不足。但另一方面,投資式切入模式在增加控制程度的同時, 也需要很大的資源投入量, 必然是企業動用較多的資本, 并由于在目標市場卷入的深度和廣度較前兩種模式更強而具有較小的靈活性和較大的風險。
不同的企業資源狀況不同、市場定位不同、發展目標不同, 因而國際市場營銷策略也因企業而異, 就我國建筑企業的現狀, 多采用貿易營銷策略或契約營銷策略, 隨著我國經濟的發展, 國家加大國企“走出去”的推動力度, 在融資政策等方面給予支持, 我國的建筑企業也在探索以融資帶動總承包的投資式營銷方式, 積極嘗試通過兼并國外建筑企業進入當地市場。
結束語
中國入世就意味著要在更大范圍、更高層次上參與海外競爭，而當前海外工程復雜化、發包方式多樣化，海外工程承包呈現寡頭壟斷的趨勢，給管理水平相對落后的中國建筑企業提出了挑戰，面對這種情況，對整個海外建筑市場進行全面的分析，選擇適合企業生存和發展的目標市場，綜合考慮各方面因素制定有效的市場營銷策略，是我國建筑企業海外化營銷的關鍵。
參考文獻：
[1] 王志文. 把脈國際建筑市場營銷風險[J]. 施工企業管理，2011（11）
[2] 王要武. 中國建筑企業國際化市場營銷策略研究[J]. 土木工程學報，2010（08）
關鍵詞：小米公司；饑餓營銷
中圖分類號：F724 文獻標識碼：A
原標題：小米公司饑餓營銷策略對其發展影響的研究
收錄日期：2014年4月19日
一、引言
隨著社會的進步，經濟的發展，近年來電子智能手機的普及已經是大勢所趨。所以，市場上各種品牌的手機都是各顯神通搶占市場份額，例如喬布斯的“蘋果”風靡全球，韓國的“三星”引領時尚，手機巨頭“諾基亞”的砰然倒塌，以及聯想、華為、小米、魅族的異軍突起都在使我國手機市場變化得風云莫測。值得一提的是近年來“小米”手機在國內市場取得了巨大成功，儼然成為國產手機的支柱。本文將重點對小米公司所使用的饑餓營銷手段進行分析，并針對其提出自己的看法。
二、文獻論述
（一）國外研究綜述。想要研究饑餓營銷策略對企業發展的影響，就不得不研究市場營銷策略對企業發展的重要性以及市場營銷和企業關系的理論基礎。饑餓營銷的研究要涉及市場營銷策環境分析、市場購買行為分析、市場營銷戰略分析、產品策略分析和饑餓營銷的原理稀缺性理論的研究。
飛利浦?科特勒（1997）在《營銷管理》一書提出優秀的、適合企業發展的市場營銷策略會使本企業邁向一個新的高度；相反的是，強加給企業一個不適合本企業發展的營銷策略會使企業走向衰亡。所以，在選擇企業營銷策略上一定要考慮周全，分析主客觀因素。
Brock（1986）提出了商品理論，“任何一種商品只要不好獲得，就會增加價值”，即商品的稀缺性對消費者心理的影響。這一理論有以下四個要點：一是商品必須有能在消費者之間轉移、被消費者擁有的使用價值；二是商品必須是消費者渴望獲得的產品；三是商品本身是不易獲得的；四是消費者對非公開的信息有高度感知價值。所以，這一理論運用了稀缺性對消費者心理的影響，提高了產品的感知價值和價格。
Fromkin（1973）明確提出了獨特性需求理論，該理論從動機的角度具體解釋消費者所經歷的心理過程，彌補了商品理論這方面的不足。該理論的核心觀點認為，當消費者產生“希望與眾不同的”需求時，為了追求這種與眾不同的感覺而去努力獲得這種稀缺產品。
Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理論，該理論提出消費者為了抵抗某種產品的稀缺所帶來的現有購買自由的限制與喪失，會對該產品產生較之前更為強烈的擁有欲望和沖動。
（二）國內研究綜述。由于我國改革開放較晚，所以我國市場營銷策略的研究以及發展還不夠成熟，大部分研究都是以國外的市場營銷策略研究為藍本，所以饑餓營銷的發展在我國更為緩慢，直到近年來才真正在市場上大展拳腳，這些營銷策略大多采用對比法進行研究。
楊岳全（2000）在《市場營銷策劃》一書中提出，人為的短缺即生產商或銷售商所采取的限量銷售。本來并不短缺，卻人為地制造短缺，其目的無非是利用物以稀為貴的價值生成法則，激發消費者的購買欲望。北京學者盧泰宏（2004）在《解讀中國營銷》一書中闡述如果企業運用饑餓營銷制造人為的短缺是有一定的風險的。所以，限量的前提必須是該商品具有其他同類商品在某種屬性上不可替代的優勢。楊帆（1997）在《管理世界》中表明如果企業細分市場內競爭激烈，應用“饑餓營銷”就有難度。因為在采取饑餓營銷時，消費者會轉移到其他競爭者那里去。
三、小米公司與饑餓營銷
（一）小米饑餓營銷的背景
1、MIUI和米聊的橫空出世。被手機業界稱為“雷布斯”的小米CEO雷軍在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前國內大部分手機銷售都是通過實體店銷售以及很少的互聯網（淘寶）代售。雷軍團隊從銷售方式里看到了巨大商機，通過長時間的市場調研，小米公司決定在銷售小米手機之前投入大量精力去開發MIUI操作系統和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力財力去開發MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短時間內就聚攏了一大批人氣，這種新奇的方式也得到了業界的好評，為以后小米手機銷售打下了堅實的基礎。小米甚至提出了和“米粉”一起設計小米手機程序以及硬件的想法，這種新穎的方式使小米手機未上市就得到了空前的好評，就連“蘋果”都望洋興嘆。
2、精確定位。小米手機號稱性價比的頂端手機，其“為發燒而生”的口號路人皆知，它準確地抓住了主打的消費人群（15歲到40歲），因為這個成段的消費人群對互聯網比較了解，相比其他年齡段的消費者更容易接觸新生事物，所以就成為了小米的“發燒友”。小米對客戶的精準定位牢牢抓住了自己的買單人群，從而對開發潛在的消費者做出了巨大幫助。這種獨特的定位方式明顯的區別于大眾手機的普通市場定位，讓自己的市場簇擁者也體會到了自己是獨特的消費群體，這樣既滿足了消費者與眾不同的美感又有利于提高“米粉”對小米產品的購買欲望，從而為小米產品以后的饑餓營銷抓住了市場。
3、單人單號、網絡直銷。小米手機通過一系列的準備之后終于決定面對社會進行銷售，它的銷售方式也打破了傳統的手機店鋪銷售。首先，購買者需要在小米官網注冊自己的小米賬號，并且每個身份證號碼只能注冊一個小米賬號，每個米粉用自己的小米賬號進行手機預訂，做到了真正的單人單號；其次，購買者要在小米官網進行小米手機的購買，這也是一開始購買小米手機的唯一途徑。由于銷售手機之前小米論壇已經做足了功課，所以消費者購買起來就顯得輕車熟路，而且24小時的客服也會滿意的解答各個米粉的問題，這種小米公司網絡直銷的方式為以后手機市場的開拓獨辟蹊徑。
（二）饑餓營銷為小米公司帶來的業績。2011年9月5日首批預定到2012年1月11日的第三輪購買，小米公司創造了一個又一個手機界的銷售奇跡。首輪購買開放180分鐘10萬臺小米手機全部售空，次輪210分鐘銷售10萬臺，第三輪9小時銷售30萬臺。截至目前小米手機已經推出了6種手機產品，小米公司的手機銷售量早已經突破1，000萬臺的大關，銷售業績仍然有明顯的上升趨勢。由于其較高的性價比和優質的售后服務等，小米手機一躍成為了國產手機的領路者。目前小米手機論壇的注冊用戶突破了200萬，日獨立訪客超過55萬。現在每推出一款小米手機，毫不夸張地說會在1分鐘之內銷售量破10萬。這些一連串的記錄使小米公司和CEO雷軍本人獲得了無數榮譽。小米品牌的市場價值也一躍千里，最新估計小米的品牌價值已經突破100億美元。
（三）小米公司運用饑餓營銷的弊端以及面臨的挑戰
1、小米饑餓營銷的弊端
（1）由于小米手機的暢銷，所以準備不足一直是小米手機饑餓營銷引起的弊端之一。小米的產能預估不足導致了小米產品的大面積缺貨，有時甚至要等一個月甚至幾個月才能買到自己心儀的小米手機，當然這也可能是小米公司運用饑餓營銷故意而必然引起的結果，但是這個產品不足的“度”卻很難掌握。
（2）在線業務支撐也是小米公司目前的軟肋之一。從第一批的小米手機搶號開始到第一批、第二批的正式銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問速度慢、頁面卡、客服服務不周到等一系列問題。客流量和消費者人群大固然是可以理解的因素，但是業務支撐的不足也是小米公司現在不爭的事實。如果這個問題不加以解決，小米公司很難在接下來一輪又一輪的手機競爭中笑到最后。
（3）客戶流失是饑餓營銷給小米公司帶來的又一個嚴峻的問題。因為一部分客戶可能不會去“等待”太久，轉而改變了對小米手機的情感去購買其他產品，畢竟在今天的市場上手機種類的選擇實在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己產品上市與銷售的火候，很可能會導致部分客戶資源的流失。
（4）小米的饑餓營銷會加速小米手機的市場衰退。因為饑餓營銷本身就是拉長了小米手機的生命周期，無論怎樣去進行調整都會導致市場衰退，所以小米手機在不停的開發新產品對其手機的影響力進行分散。例如，小米的品牌電視、小米筆記本電腦和小米X-BOX游戲機。
2、小米公司面臨的挑戰
（1）同行業價格戰。小米手機自上市以來一路在國內手機市場上暢銷，所以引來了同行業深入的分析，由于在性價比上小米做得很出色，其他手機很難在一時之間進行超越，所以部分手機在定價上選擇了低于小米手機價格的降價競爭策略。例如，大可樂手機的標準價位定在800元起；酷派定價在1，000元左右；聯想、華為的四核系列新品手機定價在1，500元左右；性能稍微好一點的魅族、OPPO、金立、“谷歌四兒子”nexus4定價也有所下降。所以，小米想在手機市場上一直大賣下去，真的會受到很大的挑戰。
（2）自身產品更新換代速度和質量的挑戰。饑餓營銷雖然拉大了小米的銷售量，但同時也加快了小米手機的生命周期運轉，所以小米想要一直立足在手機市場，一定要有好的質量和適當的產品更新速度。這種產品更新的速度一定要優于同類產品特別是直接競爭產品的更新速度，因為只有先人一步才會把優勢握在自己手中，這就要求小米團隊要繼續堅定不移的投入大量人力、物力、財力。無論哪個成型公司，如果一直一如既往地進行投資研究開發高質量的產品都會是一個不小的挑戰。
（3）沖出國門走向世界的挑戰。小米公司CEO雷軍是一個有野心、有性格的企業家，他絕不僅僅將小米定位在國內市場，小米手機走向世界是小米團隊共同的心愿，這也是小米發展的一個必然趨勢。如果小米沖出國門將會面臨不同國家手機品牌的競爭和當地政府對自己企業保護的挑戰。例如，韓國人對自己“三星”的認同感是很難改變的，所以小米進入很難；歐美國家普遍認同黑莓手機，小米手機想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步講，小米進入國外市場必然會受到關稅影響，價格將會提高一部分，所以所謂的高性價比的優勢將不會特別明顯。
四、對小米公司饑餓營銷策略的建議
（一）饑餓營銷要適度。小米手機今天受到熱捧很大原因要取決于它的饑餓營銷策略，但是如果饑餓營銷的“饑餓感”繼續增大，就會出現產品銷售下滑的勢頭。從第一批小米手機的預訂到銷售最多需要一個月，到現在的小米公司為自己的產品提前半年開始造勢宣傳進行預訂。小米公司饑餓營銷的“度”好像越來越大，如果任其這樣發展下去不會得到小米公司預期的結果。過猶不及是一個淺顯的道理，但是放在一個營銷策略上卻很難把握這個度。精準的把握好饑餓營銷的“度”有利于小米的暢銷一直進行下去，所以筆者認為小米公司應該明確饑餓感的度，建立起一個相關的體系去控制這種饑餓感，從而促使它良性地發展下去。
（二）手機的質量是重中之重。無論你的營銷策略多么高明，最后銷售了多少產品，一旦產品質量不過關，就會招來更大的罵聲，甚至會推動公司走向衰敗。春節期間一部《爸爸去哪兒》票房大賣，原因不僅僅是制作方的宣傳造勢，更因為電影接地氣，貼近生活，通俗地說就是這部電影有較高的質量。況且電影屬于精神產品，給消費者的是感官上的沖擊，看過了就結束了。但小米手機是實實在在的物品，就算買到了還要一直用下去，所以小米不能光貪圖一時的利益而不去精準的把握產品的質量。產品質量是營銷的前提，只有小米公司生產出優秀的小米產品才會使小米的饑餓營銷減少后顧之憂，一直做下去。
（三）深入發掘客戶需求，結合市場變化對產品進行升級。著名學者李峰說過：銷售就是交換，而交換就需要精準的了解消費者的需要，只有供應方生產出的產品是消費者需要的，他才會跟賣方進行交換。在當今市場多變的情況下，客戶的需求不是一成不變的。例如，七八十年代的人對產品的質量價格最為看重，而不太在意產品的個性與美感。但是，今天的消費者越來越追求產品的特點，如果一款產品做到與眾不同一定會引來大批的關注程度。所以，消費者的需求在隨著社會的發展和市場的變化而變化。小米的饑餓營銷如果想一直做下去，就一定要深入開發客戶需求，做到產品隨著客戶要求的變化而變化。這樣才能真正使產品的功能性利益，品牌個性與消費者的心理達成共鳴，更好地促進產品的銷售。
五、結論
小米公司利用饑餓營銷給公司帶來了巨大的利益和品牌價值是不爭的事實，但是這種營銷策略依然不夠成熟。所以，公司以后營銷的發展還需要緊密聯系市場，牢靠掌握客戶，不斷提高產品質量，生產出更加優秀的小米產品。希望小米早日走出國門，開拓海外市場，為我國的手機產業樹立一個優秀的榜樣。
主要參考文獻：
[1]楊岳全.市場營銷策劃.北京：中國商業出版社，2000.
[2]盧泰宏.解讀中國營銷.北京：中國社會科學院出版社，2004.
（1）企業缺乏市場營銷理念當前很多國內企業缺乏必備的市場營銷理念，仍然保留傳統的銷售方式，依靠各種關系進行煤炭產品銷售，面對國際市場競爭時不能及時采取有效的營銷策略，知名度低。還有一些企業錯誤的將市場營銷等同為銷售，實際上銷售只是市場營銷的一個環節。這種錯誤的觀念導致很多企業只重視產品的銷售和售后，對產品的開發合理性缺乏思考，造成營銷滯后現象。（2）部分市場營銷人員素質偏低傳統的煤炭營銷以關系作為銷售的主要方式，導致很多營銷人員專業素養不足，個人綜合素質較低，眼光局限于將產品賣出去，不能保證煤炭企業的持續發展，面對市場變動時，也不能提出有效的應對措施，限制了企業的發展。（3）缺乏全員營銷的意識盡管我國煤炭企業對營銷越來越重視，但普遍認為營銷工作屬于營銷部門，與別的部門無關，導致企業員工缺乏對企業的認同感，營銷理念不能在企業內部推廣，市場競爭力不足。
2國際視野下的營銷策略建議
針對目前我國煤炭企業市場營銷方面存在的問題，結合當前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創新營銷策略等方案促進煤炭企業的發展，其策略結構如圖2所示。
2.1實施市場占有
（1）以產品質量作為競爭力營銷的本質歸根結底需要依賴產品的真實質量。煤炭產品作為一種能源產品，無法用精確的數據評價其質量，作為煤炭企業，應該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質量會做出差異較大的評價，針對這種情況，煤炭企業應該不斷提高自己的產品儲備種類，滿足不同客戶的需求；②企業應與客戶建立長期穩定的供需關系，確保提供的產品質量滿足客戶需求的同時，充分利用現有的資源挖掘可能出現的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網絡，并根據市場情況對利潤進行靈活分配，提高企業的市場競爭力。（2）制定靈活的價格調整措施完善自身產品的同時，應該積極引進先進的生產技術和成熟的管理模式，降低企業的煤炭生產成本，以便于根據市場情況調整自身的價格，應對市場可能出現的各種情況。可以利用價格優勢有效保證與客戶之間的關系，同時也要處理好特價銷售與平價銷售之間的比例關系，確保企業的利益不受影響。（3）明確銷售區位和產品的定位由于煤炭產品出貨量較大，其運輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運輸費用不斷增加，也給煤炭企業的營銷帶來了挑戰。煤炭企業應該以生產基地作為中心，根據運輸距離妥善選擇運輸方式，比如在1000km仍可采用傳統的鐵路運輸方式，當距離超過1000km時，如果條件允許可以考慮海運，當距離＜200km時，公路運輸成為重要的運輸渠道。煤炭的營銷應該充分考慮產品定位，用戶是普通居民還是大型企業，面向農村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業，應該注意培養良好的供需關系，簽訂長期協議確保企業業務的穩定性。
2.2國際市場的開拓
（1）發揮自身優勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應該充分利用這一優勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當前的各種基礎設施如鐵路、公路、港口等作為運輸方式，實現各個市場的有效供應，為企業進入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當前我國煤炭企業出口貿易主要被幾家大型集團控制，導致很多煤炭企業沒有自營出口權，限制了國內一些優秀企業的發展，對于國家經濟的增長也有不利影響。因此各個煤炭企業應該積極正確自營出口權，或者與有自營出口權的大型集團簽訂戰略協議，實現互惠互利，充分發揮煤炭企業的聯合優勢。同時，也可以利用我國煤炭資源豐富的優勢，吸引外資聯合開發煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業自身的發展有著積極影響。（3）正確處理市場與價格的關系煤炭企業的價格制定應該綜合考慮多種因素，當煤炭市場看好時，可以適當控制價格在一定范圍內，確保盈利。市場萎縮時要適當下調價格，也保證國際市場占有率，為下一輪的市場復蘇做好準備。價格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規律隨意波動價格。
2.3營銷策略的創新
（1）宣傳策略的創新宣傳策略根據不同的策劃手法可以大致分為產品策略、市場策略、媒介策略和實施策略幾個方面。在實行不同的宣傳策略時應該根據市場情況進行多種策略的科學組合，在提高企業知名度的同時，側重宣傳企業的社會責任感和正面形象，不斷創新宣傳策略，提高企業的品牌效應。（2）營銷隊伍的管理優化當前我國煤炭企業存在重視業務、輕視管理的問題，導致企業運轉不流暢，影響了企業的健康發展。各個煤炭企業應該注意加強對營銷隊伍的管理，致力于營造良好的企業文化，提高員工綜合素質。在此基礎上，培養出一批懂生產、業務、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業產品的同時，能夠幫助客戶更好的了解企業發展情況，給客戶提供優質的服務，也有利于企業形象的建立，這一點對于確保煤炭企業的持續發展尤其重要。
3結語
【關鍵詞】中小企業 國際市場 營銷策略
隨著我國經濟融入世界經濟的程度逐漸深入，中小企業面臨的競爭也將更為激烈。一方面要面對國內企業激烈的市場爭奪，另一方面更要面臨國際上許多大型跨國公司的市場擠壓。
這種競爭的壓力迫使中小企業努力突破狹隘的國內區域市場，積極開拓國際市場，主動參與到國際市場上的競爭。因此，經營者應從企業長期發展壯大的戰略高度，樹立起國際市場營銷觀念，根據自己的優勢和劣勢，主動適應不斷變化的國際市場營銷環境，采用適當的國際市場營銷策略贏得市場。
一、樹立國際市場的營銷觀念，加快拓展國際市場的步伐
1、國際化的市場觀念國際市場是完全以市場作為調節杠桿的，企業要意識到國家之間的市場差異。企業無法同時面對所有的客戶，所以需要從宏觀和微觀兩個方面根據地理、行為、人口及心理標準等對國際市場進行細分，從中選準一兩個被劃分出的與自身能力相匹配的子市場作為進入的目標市場，集中資源，把滿足該市場的客戶需求作為生產和出口的出發點和歸宿。
2、國際化的競爭觀念
由于各國的經濟基礎、技術基礎、人才結構、國際關系等的差異，國際市場的競爭將更加激烈。中小企業必須全方位提高參與國際競爭的能力，從以低價格為競爭的主要手段轉變為以合理的價格、與客戶要求相一致的產品、優良的服務、高效的工作和新技術含量的不斷提高作為競爭制勝之本，恪守“信義、親和、進取”的競爭原則。
3、國際化的風險觀念
國際市場給企業帶來了發展機會，同時也使企業處在了不同的政治、經濟和文化環境中，企業面對的是更加陌生的客戶群，其特定的文化習俗、消費結構、消費習慣，特別是隨著各國經濟發展國際匯率的變化與調整，對產品的特殊要求以及經營方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國內市場相比，企業會面臨更多的經濟風險、政治風險、信用風險和匯率風險等。
因此，企業必須制定各種防范措施，謹慎操作，不斷學習，及時調整，隨機應變，變風險為機會或把風險可能帶來的損失壓縮到最低限度。
4、國際化的法制觀念
目前，從全球經濟到區域經濟都建立了相應的國際組織，并對國際市場的營銷行為制定了一系列的嚴格規定，企業在國際營銷的過程中除了應遵循本國的法律之外，還要服從目標市場所在國的有關法律及諸多國際公約、慣例和準則。
這些國際化的經營觀念，是經營者進行國際營銷應具有的一些最基本的理念，沒有這些，說明經營者進入國際市場可能是盲目的。
二、中小企業國際營銷的優勢和劣勢
1、優勢
(1)中小企業相對大型企業的比較優勢。與大型企業相比，中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的絕對優勢，但在國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效的特點使得其信息傳遞比較直接、及時、準確，對市場反應具有更大的靈活性和彈性，有利于企業快速作出決策。而且，中小企業規模相對較小，個人在企業中的貢獻易被識別，因而便于對員工進行有效的激勵。
(2)我國仍然具有勞動力資源的主導優勢。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，隨著我國內地經濟水平的不斷提升，大量內地閑置勞動力的流動有一定減緩，企業也呈現用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國整體來看，勞動力資源仍然是企業國際營銷優勢中很重要的方面。以紡織行業為例，盡管我國勞動力成本有所提高，但與發達國家相比還處于較低的水平。據國際紡織制造商聯合會(ITMF)統計顯示，中國的勞動力成本僅占美國的8.40%，日本的8.20%，法國的5.36%，瑞士的5.06%，德國的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動力成本決定了我國中小企業的產品生產成本在國際市場上和其他國家相比仍處于較低的水平，具有實質性的競爭條件。
(3)健全的專業市場的促進作用。我國目前已經呈現出行業區域集中化的格局，尤其在長三角、珠三角等地區的中小企業更為明顯。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在短時間內了解商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業可依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓自己的市場。
2、劣勢
(1)中小企業管理水平仍然較低。據調研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業中，有80%以上的企業急需提高管理水平。其管理水平低主要表現為管理理念落后、基礎管理薄弱、現場管理混亂、組織制度建設滯后、生產經營粗放等等。企業產品質量參差不齊，效率沒有充分發揮出來，交貨時間不穩定。“差不多”這一說法成為眾多中小企業經營者和生產者的習慣用語，缺乏嚴謹的管理制度。
(2)中小企業技術創新能力低。中小企業一般規模較小，資金有限，主要表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費，同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難上。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。
(3)品牌意識不強、產品附加值低。品牌不僅是企業的特征表現，能夠在市場上保證企業的合法權益，它更是一種質量的象征、企業精神、文化和個性的體現。它給企業帶來的是高附加值和高市場占有率，改善了企業的生存與發展環境。絕大多數中小企業沒有意識到品牌對客戶具有極大的誘惑力;沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。多年來，在國際市場上“，中國制造”的產品隨處可見，鮮有“中國創造”。總體上看，這些產品低檔低價，不能適應國際市場多樣化的需要。
(4)資金短缺。我國銀行貸款一直傾向于大企業，對中小企業有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅持穩健經營的政策，防范風險，而中小企業的實力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風險能力差，財務制度欠規范等，所以中小企業不能成為銀行的優質客戶，銀行為中小企業準備的貸量不足，資金短缺成為中小企業發展的瓶頸之一。
三、中小企業國際市場營銷策略
1、進行國際市場營銷調研，選擇正確的產品和目標市場客戶群
(1)國際市場環境調研。首先需了解國外的基本經濟情況和進口貿易情況。其次需熟悉國外的政治和法律環境，包括國家的政治情況，政府的重要經濟政策，政府對貿易實行的鼓勵、限制措施，有關貿易方面的法律法規，如關稅、衛生檢疫、安全條例等。此外，還要認識國外的文化環境，包括使用的語言、教育水平、宗教、風俗習慣、價值觀念等，以及國外人口、港口特點和有關運輸情況等等，以便順利開展業務。
(2)國際市場商品情況調研。企業要把產品打入國際市場，除需了解國外市場環境外，還需了解國外商品市場情況，以便正確制定商品的價格和其他交易條件。一是要了解國外市場商品的供給情況，包括商品供應的渠道、來源，國外生產廠家、生產能力、商品質量、數量及庫存情況等，尤其是商品供給價格和原材料價格。二是要了解國外市場商品需求情況，包括國外市場對商品需求的品種、數量、質量及包裝、運輸要求等。三是要了解競爭者情況，包括競爭者產品質量、價格、營銷策略、占有率等。四是要了解國外市場商品專利等情況，避免發生法律糾紛。
(3)國外客戶情況調研。對國外客戶的調研主要是調查客戶的資信情況、經營能力、經營業務范圍和區域等。第一，為能理性進入國際市場，降低企業信用風險，必須了解客戶的資歷、信用等情況，即企業的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據客戶的規模、發展歷史、經營狀況和管理者的變更等情況來衡量和判斷。第二，需要調查客戶經營的能力。主要是了解客戶業務活動能力、資金融通能力、貿易關系、經營方式和銷售渠道等。這主要根據客戶銷售網絡的設立、經營利潤、消費者對他們的印象、售后服務水平等來判斷。第三，必須了解客戶的經營業務范圍和區域。一方面要清楚客戶經營的商品及其品種，以便與企業的出口產品相一致，另一方面要清楚客戶是中間商還是最終客戶或專營商或兼營商等，以便企業準確地處理好客戶和客戶之間的關系，避免出現交易關系糾紛。對于中小企業來說，主要通過報刊、雜志、行業協會、政府部門、互聯網等途徑來調研，以節約成本和時間。而對一些重點的市場和客戶，可以采取實地考察、參加展銷會等方法，以取得詳細資料。
2、國際市場產品策略
選擇產銷對路的產品策略是實現有效國際營銷的關鍵之一。我國中小企業由于自身規模小，人、財、物等資源相對有限，既無力經營多種產品以分散風險，也無法在某一產品的生產上與大企業競爭。所以，需要避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場的客戶需要，提高企業的綜合管理水平，充分利用國際上的最新技術，將有限的人力、財力和物力投向那些被大企業所忽略的細小市場，調整企業產品項目的寬度和深度，專注于某一細小產品的經營來不斷改進產品質量，提高生產效率。同時，還需要注意產品的差異化，利用其小、快、靈的特點，生產滿足客戶特定需求的產品，以求在市場競爭中站穩腳跟，進而獲得更大的發展。
創新品牌是我國中小企業躋身國際競爭的重要條件。要把品牌建設提高到戰略高度，并結合企業自身特點，在維持現有國際客戶關系的同時，分步驟、策略性地將自主品牌的產品銷往目標市場。因此，企業一方面可采用自己的品牌，另一方面根據客戶的要求可采用客戶的品牌，待條件成熟時再過渡到完全銷售自主品牌的產品，樹立起在目標市場上的企業形象。
3、國際市場價格策略
中小企業一方面具有經營靈活、形式多樣、應變能力較強等優點，這也是其競爭優勢，另一方面由于我國原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢，所以中小企業產品的國際市場營銷價格比較適合于采用在微利基礎上的合理價格策略，以低于國際市場或其他企業同類商品的價格，在國外市場全力推出商品，爭取以最快的速度進入市場，打擊和排擠競爭對手，贏得市場優勢，擴大商品銷路，進而占領市場。
同時，應該注意到，低價策略易遭遇反傾銷。所以，在國際市場競爭中采取價格競爭策略的中小企業，必須處理好企業市場競爭策略與國際反傾銷的關系。一是全面認識世界貿易組織反傾銷協議，加強對有關國家反傾銷法規的了解。二是根據目標市場的價格狀況確定并及時調整出口價格，使其比目標市場國的國內市場同類產品價格略低。三是制定正確的市場發展戰略，把握開拓市場的節奏，避免產品集中銷售于特定國家和區域。
4、國際市場渠道策略
中小企業由于受財力、人力的限制，大都采用間接分銷。通過國內、國外中間商出口，企業所承擔的風險、進入市場的成本相對較少，但缺乏對市場的控制。所以，企業在利用中間商時，應充分了解中間商的特性和當地的分銷環境，采用適當的控制手段和激勵措施，以保證產品順利到達客戶手中。
另一方面，有自營出口權的中小企業應從擴大直銷渠道入手，改變長渠道的分銷方式，采取建立國內出口部、建立國外銷售公司或子公司等手段直接爭取一些國外的國際采購商，減少中間環節，擴大價格和利潤空間，同時能夠直接獲取市場變化的信息，強化企業對渠道的控制，提高企業的競爭地位。
5、國際市場促銷與電子商務策略電子商務因其突破了時間、空間上的限制，營運成本低廉，非常適合我國中小企業的國際營銷。中小企業一是可以充分利用我國中小企業貿易促進網、中小企業國際市場開拓資金網、阿里巴巴網、B2B網站及企業自己的網站等進行宣傳，使國外客戶有機會找到企業、了解企業及其產品，擴大企業產品的傳播度;
二是到各國商會、協會及商業網站上尋找客戶，尋求商機，或者利用國際、國內展會平臺結識國際客戶，宣傳本企業的產品，收集市場信息，通過面對面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶持久、友好的關系;三是企業營銷人員自身或借助國外中間商、零售商采用拉銷策略與推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標客戶群了解、信任企業的產品，擴大產品的知名度。同時全力做好售前、售中和售后服務工作，以客戶需求第一的服務理念開拓國際市場。
國際市場營銷策略的正確與否直接關系到我國中小企業國際營銷的成敗。在激烈的國際市場競爭環境中，中小企業要充分發揮自己的優勢，揚長避短，合理運用國際市場營銷策略，不斷提高在營銷活動中的整體功能，從而提高企業國際競爭力。
【 [2]尹柳營：中小企業如何發展與騰飛國際化經營視角[M].清華大學出版社，2003.
首先，隨著經濟全球化的深入，國內市場和國際市場也逐漸融合，企業的市場營銷領域得到極大地擴張，這也就意味著，我國已經走上了建設開放型經濟的道路。市場競爭的國際化，要對企業的戰略定位提出更高的要求，從全球市場出發，由市場的要求來制定企營銷目標，然后不斷加強對營銷策略的創新，深入挖掘國內外市場，從而提高市場競爭的主動性。
其次，我國處在世界經濟由工業經濟時代轉變成知識經濟時代的過渡時期，知識經濟是在對知識進行生產、分配和使用的前提下的一種新型經濟形式，對社會這個整體特別是企業的生產經營活動產生了極其深遠的影響。企業的市場營銷是企業的生產經營活動中的一個重要方面，正受到前所未有的沖擊和挑戰。再次，當前社會經濟倡導可持續發展，這一新的理念對企業的市場營銷也提出了新的挑戰。企業是一切經濟活動的主體，同時也是資源的消費者和產品、廢棄物的制造者，在整個社會的可持續發展中，發揮著直接和不可替代的作用。其次，企業的營銷是整個生產經營活動的起始點和核心步驟，一定會成為突破可持續發展問題的關鍵點。企業在市場營銷的整個流程中，必須積極履行現代營銷的基本觀念，滿足消費者的綠色需求和社會的環保需求，協調企業的自身發展與社會的持續發展。
2企業市場營銷的創新措施
2.1營銷理念方面的創新
(1)將營銷理念由國內轉向國際。
隨著全球化的日益深入，市場的國際化也越來越明顯，加上互聯網在國內外市場中的聯結作用，全球性市場將會逐漸全面形成。企業的競爭對象也將由國內的同行企業轉變為有著強大營銷能力和豐富營銷經驗的跨國公司。毋庸置疑，在當今時代，那些實力雄厚的跨國企業都已經將全球市場歸為自己的營銷范圍，已經用一種全球性的營銷理念來指導企業的營銷活動。在這樣的背景下，我國的企業更需要樹立全球性的營銷觀念，開闊視野，放眼世界，也只有這樣，我國企業才能提高國際競爭力，實現全球營銷戰略。
(2)將營銷理念由規模化轉向個性化。隨著社會經濟的全面發展，市場進行著更加細化的分工，個性化的營銷也就成了時代的必然要求。該理念要求企業需要滿足顧客個性化的要求。傳統的規模營銷方式都是通過工廠用單一的產品或服務去適應眾多消費者的需要，然而市場分工到現在這種程度，亟需“一對一營銷”的方式，根據每個消費者獨特的個性化需要來實現更高程度的消費者滿意。因此，企業要想獲取更多的市場份額，就需要依據按照消費者的具體要求來設計和生產相應的產品使其得以滿足，只有這樣，才能獲取更廣闊的市場。哪家企業將個性化做的最深入，哪家企業就能捷足先登，更快占領世界市場。
(3)將營銷理念由硬性管理轉向柔性管理。舊式的營銷管理的特點一般表現為集中管理和硬性管理，通過很多的硬性指標和制度來強化對營銷人員的約束和管理，導致營銷管理者與被管理者之間的溝通和交流受到嚴重阻礙，致使管理的效率低下，業績隨之下降。在當今的新經濟時代背景下，這種落后的營銷管理方式不但難以見效還會起反作用，注定是要被淘汰的。如今的營銷人員要加強與管理者的溝通和交流，單一的上傳下達溝通模式需要轉變成雙向溝通。另一方面，知識經濟時代背景下，企業不應該再延續傳統經濟時代的以速度、產量等因素作為追求目標的模式，不應該把嚴密的組織形式和工藝流程作為唯一的重點，相反，要強化人的能動性、獨立性和創造性的發掘和培養。
(4)將營銷理念由單向營銷轉向互動式營銷。舊式的市場營銷方式往往是單向的，企業通過媒體、廣告等媒介向消費者傳遞銷售服務信息，而消費者則處于被動接受的位置。當前網絡的發展，為營銷者和消費者交流提供了絕佳的機會和平臺。企業和營銷者能夠憑借網絡互動性這個特性，促進市場營銷的互動式交流，從而確保營銷者從產品的設計到售后服務的全過程都能夠把消費者作為核心，讓消費者也融入到這一過程。如果這樣做，既能迎合消費者的口味，還能最大限度地增加產品和服務的銷量，提高企業的經濟效益。
2.2營銷策略方面的創新
(1)實施合作營銷策略。在知識經濟的深入發展背景下，市場競爭越來越激烈，對舊式的營銷思維而言，營銷等于競爭，通過各種營銷手段擊敗競爭對手，往往，這種模式都是以失敗告終的。在全球化市場下，一些企業經營者們逐漸趨向于“營銷競合”“、營銷共享”的新方式，通過這些方式，來達到營銷效益的不斷擴張。而從客觀的角度上，他們要求對資源實現共享、優勢之間互相補充，這種雙贏的策略讓合作者之間在技術和產品方面實現優勢互補，大大提高了多方的競爭力。企業的“營銷競合”理念實質上就是要求集成經營，突出協調合作與合作創新，不斷創造出新的競爭力，來創造更廣闊的市場份額，從而實現“多贏”。
(2)實施關系營銷策略。相較于傳統營銷，關系營銷傾向于對消費者的關注，強調的是與顧客搞好關系。消費者購買商品，一方面是為了滿足一定的實物性，而更多方面是追求這些實物所涵蓋的精神文化。所以，新時代背景下以產品作為導向的營銷一定會逐步轉變成以客戶為核心的營銷，從各個角度滿足客戶的要求，不斷更新產品和服務；其次，市場營銷管理的核心也要從之前業務量的增長轉變成對質的注重；再次，營銷的目標要從降低成本轉變成業務的開拓和客戶忠誠度的提高。關系營銷策略，需要建立在突出產品的基礎上，進而追求優質的服務，這是能否取勝的重點。在傳統時期，市場競爭的中心是產品和價格，企業往往通過降低生產成本來提高勞動效率來提高企業的效率，這阻礙了競爭的正常進行；而新經濟背景下，企業競爭的核心是對客源的搶奪。
(3)實施數字化營銷策略。21世紀數字化時代的來臨也給現代企業的營銷帶來了新的機遇和挑戰。它所具備的時間短，操作方便，互動性強，成本降低，大大擴展了消費者的選擇范圍，減輕了營銷對傳統文件的依靠，也在一定程度上增加了產品的信息價值，消除了在全球市場上開展業務的阻礙；其次，它更新了我們對市場營銷的一些陳舊觀念和傳統做法。同時，數字化營銷改變了傳統的消費者被動地接受宣傳信息的特點，讓消費者通過網絡方式與企業之間進行互動式的交流和關系。
關鍵詞：吉利；國際目標市場
一、吉利公司簡介
浙江吉利控股集團有限公司作為中國最早的民營汽車企業，經過近幾年的發展，已成為國內汽車企業巨頭，帝豪、金剛、自由艦、熊貓等主要車型十分暢銷，吉利已發展成為國內汽車企業主流格局成員之一。
吉利集團的發展不局限于國內市場，一直堅持經營國際化。在與意大利汽車項目集團、德國呂克公司、韓國大宇國際株式會社等國際汽車巨頭展開技術合作的同時，吉利集團積極開拓國際市場，2004年吉利汽車成功出口5000輛，出口國家、地區達30多個。為更快的走向國際平臺，從2003年4月開始，吉利作出努力積極推進在香港的上市工作，并于2005年5月，吉利收購Proper Glory公司的其它三名股東股權，成為唯一股東，在香港上市成功。2010年3月，完成對沃爾沃的收購。吉利作為一家新起的內地民營企業，積極境外上市，把企業放在了國際的大舞臺上是經營戰略的選擇。
二、選擇國際目標市場戰略理論分析
國際市場細分是指，根據不同國家和地區消費者的需求差異，把全球市場劃分為兩個或更多的消費者群體，從而為企業的國際目標市場選擇提供依據的活動過程。國際市場細分有利于企業發現新的國際市場機會，選擇最佳目標市場，制訂科學的國際商務戰略，增強企業的國際競爭力。
企業根據各個目標市場的營銷策略是否有差異，可以分為無差異性目標市場戰略、差異性目標市場戰略和集中性目標市場戰略。
國際目標市場擴展戰略包括波及式戰略，落差式戰略，官子式戰略，攀高式戰略。這里重點介紹落差式戰略。落差式擴展戰略是指所選擇的目標市場其經濟發展水平和技術水平低于母國。其著眼點在于尋求一種比較優勢或絕對優勢，利用這種優勢位差來彌補國際市場營銷的額外成本支出和不利，勝過當地競爭對手，實現國際成長。
在國際目標市場戰略決策中，企業不應試圖吸引每一個人，而要充分運用資源：辨認要進入的潛在市場；逐漸地、有選擇地擴張到那些認為有吸引力的市場。
三、吉利公司選擇國際目標市場
（一）確立目標市場
吉利汽車在最初選擇國際市場時，沒有從歐美高端市場入手，2005年5月30日，吉利汽車控股有限公司在馬來西亞吉隆坡國會大廈同IGC集團隆重舉行了整車項目合作及CKD項目合作簽約儀式，選擇了距離中國最近的東南亞國際市場作為突破口。國際市場環境比國內市場環境更加復雜面臨更多未知的政治風險、經濟風險、文化風險、法律風險，鑒于中國與西方的經濟環境和文化價值觀有極大地差距，吉利并沒有首先進軍歐美市場，而是選擇了與中國有密切聯系的東南亞市場。
吉利在收購沃爾沃的同時又擴建蘭州基地，自主車企進軍西部市場。為吉利集團將來進軍中亞及東歐打下基礎，進而實現占領世界市場的目標。
當然，目標市場的確立也不免的需要大量前期的市場調研工作、實地勘探調查，以及對企業本身的條件的估量和評定。綜合各方面的因素，企業才可以“量體裁衣”比較全面的確定目標市場。
（二）明確市場定位
吉利汽車的國外經營策略，是低價格營銷戰略，這是老福特路線。吉利采用了差異營銷策略，將目標市場定位于低消費人群。吉利汽車作為國產車，而中國的汽車行業發展歷程只有短短的20年多年，相對于國際先進的技術，我國的汽車業仍處于初級階段，屬于幼稚產業，不足以和國際高端車型媲美和抗衡。所以，它明智的選擇了低端微車作為國外市場營銷的主產品。
當然，市場定位只是營銷策略的重要一步而已，如何做好市場定位，還是要根據企業本身的經濟資本，品牌效應，組織機制的種種因素，配合目標市場的特定情況才能制定出“行之有效”的價格定位。吉利汽車最初將市場定于東南亞市場，走落差式目標市場擴展戰略。從而明確了本企業在國際市場上的市場定位和品牌路線。隨著吉利汽車發展，吉利收購沃爾沃，走入歐美高端市場，形成攀高式市場擴展戰略。
（三）確立營銷模式
對于營銷模式的確立，各家汽車公司的做法各有千秋，“取其精華，去其糟粕”。吉利采用了風險較高的CKD模式，即以汽車零部件出口，再由進口商在當地組裝政策模式和馬來西亞合作，但是導致了吉利虧損。對于像吉利這樣剛剛進入國際市場，要站穩腳跟就必須擁有廣闊的銷售渠道、適合企業發展的分銷模式。吉利在馬來西亞的失敗經歷就是最好的例證。
（四）確保國內市場份額
吉利進入國外市場的時候，其在國內的市場的份額依舊很大。當初出海進軍國際市場的目的之一就是為了使本國車獲得國外的檢查機構和消費者的認可，從而利用中國消費者普遍“崇洋心態”推動國內消費者的認知度，以擴大銷售額。吉利汽車沒有因開拓國際市場而放松本國市場，它的國際市場的品牌建立增強了國內消費者信心，而國內市場的穩固無疑又是進軍國際市場強有力的后盾和資本。
（作者單位：山東大學）
參考文獻：
[1]李平，淺析零售巨頭沃爾瑪選擇國際目標市場的戰略，商業經濟，2009，（10）.
[2]2010年奇瑞汽車發展計劃制定情況分析，中國行業研究網
