時間：2022-05-15 22:17:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷策略論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（一）固守傳統經營理念，缺乏市場感知力。作為陜西的第二人口大市，地少人多的現象不可避免，零散的土地和各自為戰的經營模式，使農業生產的規模化效應難以體現；長期形成的個體農業經營模式，使得農民只關心自家土地的農作物經營，不僅相對成本較高，而且對市場變化不敏感，收集的市場信息極為有限，其導致的結果是辛辛苦苦的種植，到頭來由于市場信息的不對稱以及缺乏足夠的市場應對之策，農產品大量積壓，銷售不暢，農民收入減少，利益受損。這種只重視農產品種植，忽視農產品市場信息獲取導致收入減少的狀況，是渭南農村普遍存在的問題。
（二）農業名優產品少，產品質量問題突出。受歷史傳統及種植地域的影響，農產品品種單一、大路貨比例較高，名優特色農產品相對較少，這是渭南農產品營銷的基本狀況。農產品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡單包裝就進行銷售。缺乏基本的農產品標準化經營流程，農產品安全體系建設落后，農產品質量參差不齊，農產品市場形象不佳。農產品種植過程中大量使用農藥和化肥，造成農產品表面農藥殘留超標，嚴重影響了農產品質量。
（三）農產品供需失衡，結構性矛盾突出。由于農產品自身種植的特點，其季節性的表現非常突出。渭南的特色農產品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲存條件差，儲備能力不足，于是產生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現的現象。因此，擴大地方果庫的儲備能力，形成農產品的全年銷售，這是當前亟需解決的問題。
（四）農產品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農業生產市場化水平低，受多種因素的影響，農產品的市場交易主要在遍布于城鄉各地的各類農貿市場里面開展和進行，受眾較少，服務面狹窄，難以滿足大規模的市場化交易的需要。縣城及城鄉結合部的農貿市場運作基本規范，農村的集貿市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習慣節日自發形成農村集市，在銷售、監管、質量、衛生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實在是一件非常困難的事情。以上這些都對農產品的銷售產生直接的影響。
（五）信息獲取渠道單一，難以把握農產品市場走勢。信息是決策的依據。受傳統習慣的影響，農民獲取信息主要依賴于以往的生產經驗、周邊市場價格以及農戶之間的信息交流，大部分農戶不去研究農產品的來年市場走勢及發展趨勢。另外，政府的有關部門雖然也定期相關農產品的市場信息，但完成之后就萬事大吉，至于如何與農戶的經營對接，則無法落到實處，于是就出現了農產品產、供、銷和市場需求的脫節，經營風險進一步提高。
二、提升渭南農產品市場競爭力的營銷策略
（一）樹立渭南農產品品牌觀念，提升農產品質量水平。產品是提升市場競爭力的基礎，要提升渭南農產品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個方面入手：首先，要強化品牌理念，增強品牌意識，高度重視農產品經營中的品牌維護，認識農產品品牌的重大價值和戰略價值；其次，加強農產品的質量管理，實行和推廣農產品綠色認證制度，強化農產品種植過程中的市場監管，實行農產品的品質追溯制度；第三，結合渭南的自然資源的實際狀況，精選“名、優、特”產品，重點扶持，積極推廣，走精品農產品推廣戰略；第四，開發新的農產品，形成完整的農產品營銷產業鏈；第五，重視農產品的二次加工，在延長產業鏈的同時，提高了農產品的市場附加值，有利于增加農民的收入；最后，利用多種機會，例如農博會，加大渭南農產品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。
（二）完善渭南農產品銷售渠道，重視服務體系建設。一是在現有的基礎上，對農貿市場重新規劃和布局，增大農貿市場的輻射面。二是集中農戶數量和規模，大力發展農業合作組織。三是高度重視網絡技術的發展，構建渭南農產品的電商平臺。
（三）以市場供求為依據，形成有競爭力的價格體系。價格是買賣雙方最關心的問題，它關系到雙方的切身利益。在渭南農產品市場中，除按國家規定對特定的農產品，如糧食、棉花等實行最低保護價之外，其他的農產品都完全放開，其價格由市場供求及市場競爭來決定。因此，除了政府引導之外，渭南的農產品要根據市場行情，走高、中、低的價格線路。其中，精品農產品走高價格路線，主要是樹立品牌和提升市場的影響力；一般農產品價格隨市場調整，努力擴大市場的銷售量；低端農產品低價出售，必要時淘汰出市場。
（一）郵件營銷規范性不高。郵件營銷因其快捷、針對性強、成本低等優點迅速發展起來，但是在發展過程中出現了很多不規范的營銷手段，以至于很多企業在發出大量郵件之后便杳無音訊。一般比較常見的不規范的營銷現象主要有以下幾點：一是發送大量垃圾郵件；二是頻繁發送郵件；三是郵件內容的要素不全面；四是企業缺乏專業的郵件營銷團隊。之所以缺乏規范性就是因為有很多企業對郵件營銷的認識只停留在很淺顯的層面，簡單地認為只要把郵件發出去就完成了營銷。
（二）缺乏有效的郵件列表資源。郵件營銷是廣大中小型企業在宣傳時用于降低成本的首選，但是在搜集用戶數據資料時比較花費時間和精力，所以有很多企業為了進一步降低成本，一般都采用以下兩種搜集方式：一是向郵件地址供應商直接購買；二是利用搜索引擎搜索，這樣做雖然可以降低成本，但也大大降低了郵件地址的真實性和有效性。
（三）郵件用戶信息不健全。在講究精準化營銷的時代，擁有完整的用戶信息前提是對用戶進行細分，但是如今，現有的用戶資料信息并不全面而導致精準化營銷就變得很困難。（四）郵件內容價值不高。一封郵件受不受歡迎取決于郵件的內容有沒有價值，個人認為現在垃圾郵件泛濫的主要原因之一就是郵件內容對用戶沒有任何價值，所以要想避免郵件被丟進“垃圾桶”，就要做到有價值的郵件營銷。
二、郵件營銷SWOT分析
（一）優勢。郵件營銷有很多優勢，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的優點外，還有以下優勢：無強制、自由性。對許可式的郵件營銷來說，所有發向用戶的郵件都是經過他們允許的，沒有絲毫的強制性，彌補了一些傳統式廣告媒體的缺陷。它所帶來的好處在于，無強制性不會引起不必要的反感；自由性可使用戶在技術支持的條件下，根據自己的需求來決定何時、何地、以何種方式來閱讀郵件。無時間、空間阻隔。郵件營銷是一種網絡營銷，它忽略了時間和空間給營銷帶來的阻礙，只要有網絡以及有效的用戶郵箱地址，我們就可以隨時隨地把我們郵件廣告在幾秒之內發送到世界的每個角落，具有極強的覆蓋性。針對性強。營銷講究的就是較強針對性，因為這樣不僅提高了精確率，又降低了營銷成本。而許可式的郵件營銷具有定向性，只要我們正確確定了目標受眾，就可以克服了傳統營銷媒體的不足，把及時的信息送到需要的人手中。而且依照現在的技術，郵件營銷系統可以根據數據分析把目標用戶進行進一步細分，使針對性更強，這樣既降低了營銷成本，又提升了忠誠度，一舉兩得。交流、反饋性。電子郵件是一種通信工具，用戶之間可以隨意交流、反饋信息，而交流、反饋是營銷中非常重要的，因為有反饋才有下一步的具體實施策略。而郵件營銷就有非常強的人機交互性，所以企業的營銷人員可以就此展開一對一的營銷，提供及時、優質的服務，進一步提升客戶的忠誠滿意度。
（二）劣勢郵件營銷效果難以測量。郵件營銷的效果是根據電子郵件的送達率、打開率、閱讀率、轉發率等來預測的，但是在目前的條件下要做到詳細的跟蹤記錄是不太現實的，因為測量的原理是在HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些跟蹤代碼在純文本格式的電子郵件中是被屏蔽，因此很難知道有多少郵件被送達和閱讀。郵件的可信度不高。由于網絡本來就是一個虛擬的環境，針對這一塊缺乏權威性的監管，再加上網上各種虛假信息、垃圾信息的影響，從而嚴重影響到了網絡的可信度和網絡廣告的促銷效果，那么用電子郵件來傳播信息也不例外。
（三）機會電子郵件的廣泛使用。在網絡時代，電子郵件對絕大部分人來說已是個人資料的“必需品”，而網絡應用的快速發展，電子郵件高使用率都給郵件營銷提供了一個良好的契機，那么企業所要做的就是抓住并利用好這個機會，建立起高質量的郵件地址列表，展開精準式的營銷。網絡技術的發展。隨著網絡覆蓋率和技術水平的提高，一是在滿足了多數人上網的需求下，進一步增加了電子郵件的使用率，增加了不少目標用戶；二是在技術條件的允許下，有手機也可以閱讀、發送郵件，這又為郵件營銷提供了方便。相關反垃圾郵件法規的出臺。俗話說“無規矩不成方圓”，任何行業都需要相關的法律法規來約束，隨著一些與郵件營銷相關的政策法規的出臺及監管機制的完善，郵件營銷正逐漸走向正軌。
（四）威脅用戶的細分化、個性化需求。在用戶需求趨于個性化的時代，企業要想獲得好的營銷效果就要付出更多的努力去滿足其個性化需求，這對不少既追求成本又追求營銷效果的企業來說是一個挑戰。新興技術的挑戰和威脅。網絡技術的飛速發展催生了更多的網絡營銷模式，比如博客營銷、微信營銷、微電影營銷等，顯然它們的出現在某種程度上已阻礙了郵件營銷的發展，而且隨著人們對新鮮事物的接受與適應能力的增強，相信在之后的發展過程中，還會有更多的新技術出現。
三、郵件營銷策略
（一）進行規范化的郵件營銷1、不濫發郵件，不頻繁發送郵件。在開展郵件營銷之前，要確定目標客戶的范圍，了解其真正需求，以確保傳遞有價值的信息，而不是進行盲目的狂發郵件。因為郵件營銷的目標對象越準確，越有針對性，效果就越好。有研究表明，同樣的郵件每個月發送2耀3次最好，這樣既避免了收件人的反感，又達到了宣傳的目的。2、精心策劃郵件內容。首先，要設計單一、明確、有吸引力的主題；其次，不要隱藏發件人，要明確地告訴收件人你的身份以獲取他的信任；再者，用最簡潔有效的話表達出你的訴求點，否則，過多的內容只會引起不必要的反感；最后，杜絕以附件形式進行郵件發送。3、及時回復郵件。及時回復客戶的郵件，可以給客戶一種被重視的感覺，有利于增加客戶的滿意度。在回復郵件時通常采用以下的方式：一是專人在線回復，但可能增加企業成本；二是設置自動回復模式，當收到郵件時按設置的內容自動回復，可以節約成本；另外，還可以設置為特殊提醒郵件，可以在用戶具有的生日、結婚紀念日或節日當天發送一些小禮物，為用戶送一份祝福。
（二）建立高質量的郵件地址列表。擁有高質量的郵件地址列表是企業展開郵件營銷的關鍵。而提高其郵件列表質量的方法主要有：一是采用郵件地址相關的整理軟件，去除無效、重復的郵件地址；二是檢測所有的郵件地址跟業務的相關性，及時去除不相關客戶。而企業通常有兩種建立電子郵件列表的方法：一是購買電子郵件地址；二是自己收集。但是個人建議使用第二種，其具體方法是：第一，由網站的表單建立潛在顧客列表，一般通過邀請人們訂閱免費的新聞郵件、提供免費的咨詢等方式鼓勵訪問者自愿加入你的郵件列表。第二，通過客服中心、抽獎活動、零售網點、促銷活動以及傳統媒體等獲得電子郵件地址。第三，通過訪問相關的企業主頁，從而獲得與其聯系的電子郵件地址。第四，設計一個專用的郵件列表的訂閱頁面，在優化之后將該網頁提交給相關搜索引擎。第五，提供多訂閱渠道，將企業的郵件列表加入到適合的分類之中，這樣就可以增加目標用戶發現企業郵件的機會。第六，通過網站或郵件列表進行推薦。
關鍵詞：泉州；宗教旅游；營銷策略
1泉州市宗教文化資源概況
泉州，位于福建東南海濱，是我國古代的一個重要港口。唐、宋、元時期是海上絲綢之路的起點，被馬可·波羅稱為“東方第一大港”，與埃及亞歷山大港齊名。世界各種宗教的傳教士紛至沓來，傳教于此。在這里，中西文化長期和諧相處，多元共存，深厚的宗教文化積淀，使泉州成為“世界宗教博物館”。
泉州佛教。泉州素有“泉南佛國”之稱。東漢末年，中國江南地區也有了外來的僧侶譯經傳教者。后來，又有隋末皇泰年間建的安海“龍山寺”，唐垂拱二年建的開元寺等佛教寺院出現。唐、五代時，泉州的佛教發展呈上升興旺態勢。在增修建開元寺之后，又在城東一隅增建了“承天寺”等。至唐末，佛教建筑寺廟在“泉州”轄區內，就有數十座。而且出現不少高僧，翻譯大量經典，佛學著作也不少。宋時，與“泉州港”的興盛相呼應的緣故，佛教發展仍呈上升態勢。宋代以后，泉州的佛教漸趨世俗化，但仍繼續發展。
泉州歷代建造的佛寺有名稱可考的多達800多座，現尚存339座。泉州的佛寺，大多規模宏大、建筑精美、巍峨壯觀，具有特色，許多寺院被列為各種級別的文物保護單位和重點佛寺，并且是重要的旅游景點。
泉州道教。西晉太康三年，在泉州府治南建置了該地最早的道教宮觀，稱白云廟(玄妙觀的前身)，這是泉州道教歷史發展最重要的里程碑。位于涂門街的通淮關岳廟，始建于宋代，因為主祀關帝，附祀岳王而得名。泉州的東鳳山下，有東岳行宮；萬歲山下有真武廟；著名的老君巖在清源山下；泉州城內還有天后宮、龍宮廟、凈真觀等。可見，泉州的道觀散布很廣，信奉者不在少數。
道教對泉州建筑、繪畫、雕刻藝術的影響。神佛造像、廟宇的出現使泉州雕塑、建筑出現新的氣象。明代道士董伯華所繪的“風、云、雷、雨”4幅道教神像，即被稱為“四顧眼”的珍品，是古代泉州道教藝術的代表作。
此外，元妙觀、東岳行宮的主殿建筑形式，都采用重檐歇山頂建筑，整體美觀穩重，內部空間廓大。元妙觀、東岳行宮、府城隍廟和法石真武廟的山門，都采用牌坊體建筑，且多為三開間廟門，氣派恢宏，十分壯觀，是閩南地區的典型古建筑群。
泉州摩尼教。作為明教在世界上的最后消亡地，晉江草庵至今還保留著世界上最完整的明教遺址。這也是海上絲綢之路的重要實證。草庵位于泉州晉江羅山鎮蘇內村，始建于宋代紹興年間，初為草筑故名，為全國現存的最完整的摩尼教遺跡。草庵寺建在一高臺上，后依巨石作壁。寺內正壁天然石上，雕鑿圓形佛圖，中有摩尼光佛雕像，雕刻于公元1339年。光佛高1.52米，寬0.83米。其石為白色花崗巖，佛像臉部則呈輝綠色，手部呈粉紅色，服飾呈灰白色，天造地設。佛像長發披肩，臉方眉彎，耳大垂肩，頷下兩撮長須下垂。身著廣袖僧衣，無扣，有襟結下垂作蝶形，雙手疊放在盤腿上，掌心向上。雕像背景刻波線狀佛光，世稱“摩尼光佛”。草庵的摩尼光佛和摩尼教寺廟都是世界惟一僅存的。宋元時期，泉州的摩尼教活動比較公開，也非常活躍。據悉，摩尼教傳入我國時又稱“明教”。摩尼教于公元3世紀中葉在波斯創立。公元694年傳入中國。明初，由于明太祖嫌其教義上逼國號，于是遣散教眾，毀其宮，摩尼教從此一蹶不振，逐漸被其他宗教所融合。因此，泉州草庵摩尼教寺便成了僅存的珍貴史跡。而草庵得以幸存，至今仍是個謎。
泉州伊斯蘭教。宋時泉州港同阿拉伯世界的貿易尤為頻繁、昌盛。后來由于來經商者留居的穆斯林日益增多，為保持其和生活習慣，在城區于北宋大中祥符二年僑居的穆斯林創建了涂門街的“圣友寺”(即目前中國現存最古老的清凈寺)等伊斯蘭教場所，在南門一帶還有穆斯林商賈聚居的“蕃坊”，僑居的商賈被稱“蕃客”，或被稱為“南蕃回回”，構成泉州城區的一個獨特的居住“坊”區。元代，泉州海外交通貿易空前發展，大批穆斯林商賈、工匠、宗教職業者接踵而來泉州，這是最大規模的穆斯林進入中國。然后再加上此前進入的穆斯林及其后裔，后來便逐漸演變成為中國民族的一部分而被稱為“回族”人，該民族以信仰伊斯蘭教為特征。元代，在泉州的外商“數以萬計”，是泉州伊斯蘭教鼎盛時代，城內和城郊建有清真寺七座，除了有“圣友寺”以外，還有“也門教寺”、“寺”等伊斯蘭教場所，以作這些穆斯林商賈們禮拜和社交活動，并出現了“回半城”、“蒲半街”的盛況。
泉州基督教。基督教在唐代貞觀九年第一次傳入中國，中國稱之為“景教”或“秦教”，屬于聶斯脫里派。唐會昌五年，唐武宗禁佛滅教，景教也不能幸免，北宋時景教在內地已不復存在。元朝時聶派第二次傳入中國，同時另一教派方濟各派也傳入中國，1294年羅馬教皇特派孟德哥維奴到北京做方濟各派的總主教，孟德哥維奴派了3名意大利人來泉州做方濟各派主教。目前，泉州發現的基督教碑刻屬于兩種不同的教派，大致都是元代的，元代以前的只發現一塊。明萬歷十年，基督教第三次傳入中國，意大利耶蘇會教士艾儒略，在福建活動25年，足跡遍及南平、建鷗、福州、泉州等地。明末，基督教在泉州建立了13座教堂。清朝雍正五年，基督教第四次傳入中國，意大利傳教士馬爾蒂尼(衛匡國)、西班牙天主教士塞拉莫雅都到泉州進行傳教活動。目前，泉州共有基督教堂120多座，天主教堂2座。
2泉州市宗教文化旅游的市場定位與目標選擇
2.1塑造整體形象，做好市場定位，明確營銷方向
泉州市號稱“世界宗教博物館”，其宗教文化的多元性和兼容性很少有城市能與之媲美。為了使泉州市宗教文化旅游市場可持續發展，并使之具備特色和魅力，必須借助政府的導向作用，為泉州市的宗教旅游樹立起自己的市場形象，可以以佛教為主相繼推出道教、摩尼教、伊斯蘭教、基督教等為特色的營銷方式，形成眾星拱月的宗教文化形象。
2.2選擇客源市場，有針對性地開發泉州的宗教旅游資源
定期在泉州、廈門、漳州等周邊地區進行宗教旅游促銷活動，并輻射到福州，甚至長三角、珠三角地區進行重點推介。與廈漳泉三角州區域城市進行廣泛合作，實行資源整合、景區互動。多舉行相關的學術會議，讓中外學者對泉州地區豐富的宗教旅游資源有更深層次的了解和體驗。還可以邀請廈門南普陀佛學院的歷屆校友來泉考察，開壇講經，因為他們中很多人現在擔任海內外名山大剎的方丈，名聲遠揚，對客源市場具有強大的吸引力。
隨著海峽兩岸的交流、溝通，大量的臺灣游客涌入內地，使旅游市場中的臺灣客源出現了迅速增長的勢頭。其中，宗教旅游尤其占有相當大的比例。泉州是臺灣同胞主要的祖籍地之一，臺灣的與大陸可以說是一脈相承的。“神緣”的影響很大。自然，泉州也有一些臺灣同胞頂禮膜拜的神明及祖庭。其中，最負盛名的有泉州安海龍山寺。據統計，目前臺灣約有400多座龍山寺，數量很多且規模宏大，但最早的龍山寺是建于明代，而泉州的龍山寺卻建于隋朝，所供奉的千手千眼觀音造于東漢，即佛教初傳中國之時，所以泉州的龍山寺作為臺灣龍山寺的鼻祖，早就馳譽海峽彼岸，為臺灣的信徒們所深深仰慕了。發揮泉州這一宗教資源的吸引力，活躍兩岸的宗教文化旅游活動，龍山寺在這方面的意義比起湄洲媽祖廟來說毫不遜色。況且泉州的媽祖廟(即天后宮)名氣也不小，是古代中外航海者出海前求神佑護和祈風之地，盡可仿照湄洲媽祖廟，充分發揮“溫陵媽祖”在臺灣的影響。最大限度地開拓臺灣的客源市場，對于泉州旅游業的發展具有重大的意義。
泉州是全國著名僑鄉，有600多萬祖籍泉州的華僑、華人分布在世界五大洲的110多個國家、地區，其中90%居住在東南亞各國。這些華僑華人的大部分也同閩南有著千絲萬縷的聯系。應該在充分做好第一、二代華人回鄉朝圣工作的基礎之上，同時針對第三、四代鄉土觀念不那么強烈的特點，下大力氣宣傳促銷，吸引他們回來游一游。
3泉州宗教旅游市場的營銷策略
3.1產品策略
(1)積極擴展產品組合。
宗教旅游的精髓是宗教法事活動與傳統宗教文化的完美結合，具有很大的市場發展潛力。目前泉州宗教旅游產品過于倚重宗教朝拜與法事活動參與類，產品組合寬度有限。宗教朝拜與法事活動參與類產品也主要局限在消災、解厄、祈福、敬神，對宗教傳統文化和風俗挖掘不深，產品組合深度不夠。可以通過把宗教文化的沉寂用更為豐富的動的形式表現出來，吸引旅游者。比如開展春節廟會，佛法講解等。
(2)整合宗教旅游線路。
在宗教旅游線路開發上突出宗教色彩，并注意與風景名勝組合設計，可以將泉州這些宗教旅游資源組合成以下旅游專線：開元寺——承天寺——崇福寺——喇嘛教三世佛造像一日游；安溪清水巖一日游；晉江草庵摩尼教遺址——清源山——天后宮一日游；清凈寺——靈山圣墓——穆斯林后裔村穆斯林風情一日游等。同時也可針對無的人士開辟“世界宗教博物館”的系列旅游產品，以“佛教精品”為主線，參觀泉州五大教，游覽泉州勝茂。
(3)旅游紀念品精品化。
臺灣大甲媽祖的魅力無遠弗屆，臺灣商人利用大甲媽祖南下繞境進香期間，推出與媽祖有關的吊飾、衣物及用品，全都大賣，其中吊飾最受歡迎，常賣到缺貨。因此，泉州宗教旅游也可以推出與宗教有關的紀念品，如媽祖公仔、紀念衫等，將旅游紀念品精美化、時尚化。可以是參加宗教法事活動只送不賣、也可以是量販出售等以吸引更多的參觀游覽者，尤其是年輕的一代。
3.2渠道策略
現階段泉州宗教旅游還是應以直接渠道為主，間接渠道為輔。發展到一定規模和效益后可轉換為間接渠道，借助旅行社所設計的旅游線路，招來旅游者。
3.3促銷策略
面向城市周末、節假日休閑游客市場的宗教旅游產品由于其客源市場地域集中性很強，可以采取廣告促銷和人員推銷雙層推進的促銷策略。在城市的主要市場干道懸掛路牌廣告以吸引盡可能多的潛在旅游者的關注；針對家庭短途出游計劃決策者主要為妻子的特點，選擇在女性觀眾數量多的電視節目、廣播節目、報刊雜志等大眾媒體上進行廣告宣傳；在互聯網的本城市主頁上鏈接旅游推介開展網上宣傳，在居民社區、大的購物場所、大型活動會場等地進行人員推銷等。廣告詞應獨具特色并深入人心，如“想到了就來拜拜”等。
對于依托風景名勝區的宗教旅游產品，則主要采取非人員促銷形式。在所依托景區的出入口以及旅游集散地使用醒目的廣告牌吸引游客的注意，引發游覽興趣；針對互聯網受眾群對廣告厭煩的心理特點，在綜合網站上開展泉州宗教文化的知識傳授。
參考文獻
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關鍵詞：知識營銷“4Is”營銷策略知識經濟虛擬價值網絡
知識營銷的內涵
所謂知識營銷是指：企業在分析本企業文化和產品特征的基礎上，開發的能夠體現企業獨一無二的文化特征和產品特征的知識及科普知識，并在實現企業內部共享的前提下，通過現代網絡信息技術平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調整改進經營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創造和培育顧客需求，在實現顧客滿意的前提下提高產品銷量和企業形象，實現社會可持續發展和企業長期發展。基于這個定義我們不難發現，知識營銷具有如下幾個方面的內涵：
知識營銷是以先創造需求并滿足需求為其市場先導的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發現并創造需求，引導和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。
注重知識的創新性和多元性，及時根據市場需求整合企業內部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創新，企業的知識就無法適應市場的需求，也就更談不上創造需求了。同時由于當今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統的統一定制下的大規模制造已無法適應市場需求。面對多樣化的需求，企業必須建立多元化的知識體系，以能夠根據不同消費者的需求，提供個性化的產品和服務。
基于信息網絡技術下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現代信息技術、電子技術和網絡技術，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產品；另一方面通過傳遞企業的知識信息，激活和創造顧客需求。
知識營銷實現了市場導向和導向市場的統一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創造需求，能動的影響和培育市場。
基于知識營銷的4Is組合
知識經濟的出現，使得市場營銷發生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統的基于4PS組合的營銷組合已不適應新形勢下的營銷需求，這主要體現在以下幾個方面：
傳統的大規模定制下的集中生產將被非標準化，分散化，多品種小量生產所取代，而且前者的標準化產品也將為后者個性化，多樣化的產品所取代。這就使得傳統4PS中的Product即產品策略面臨挑戰。在傳統4PS中，產品策略注重產品的組合，生命周期和新產品開發。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業每一件產品都是根據顧客的需求“量身定做”，每一件產品可以說都是“新產品”。一種產品提供給所有顧客的時代已經一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發現在一個時間內對一個顧客的商業競爭，你并不企圖把一種產品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產品-它是長期和跨越不同產品線的。
傳統營銷下的價格體系發生改變。知識營銷體系下，企業將更加注重產品的知識和技術含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務背后的文化內涵。購買的是能使之增加知識含量的產品和相關科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統的以價格體現產品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標準而造成的對作為產品的知識的定價困難，必然會導致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現。
知識營銷由于基于網絡信息技術平臺，使得傳統的營銷渠道也發生了變革。由于網絡可以不受空間和時間的限制，從而使得企業可以不必借助中間商和零售商就可以實現銷售。顧客只需要通過網絡提出要求，企業就可以依據其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業來說，可以減少諸多的中間環節，諸如可以不必設置大規模的產品安置空間和中轉倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。
針對上述傳統營銷的弊端，筆者認為在知識經濟下傳統的營銷以4Ps為基礎的營銷策略組合方式必然進行改進和創新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：
個性化的產品和服務（Individualproductandservice）
知識經濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業會發現，原來那種針對一般顧客的標準化產品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經濟時代，基于個性化的基礎上進行產品生產和服務，是企業在激烈的市場競爭中獲得生存和發展的必然要求。
基于協商下的價格約定（PriceIndenture）
知識營銷下的價格體系應體現出價格構成及構成要素地位這些價格演進規律的新特點，即體現出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應成為知識的函數，以知識含量的多少及其創新程度來作為價格高低的評價標準。當然由于知識含量的多少及創新本身就是一個很難量化的標準，因此在確定大標準的前提下，根據企業與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協商來確定知識產品的價格不失為一個解決問題的好辦法。
基于網絡的信息技術平臺（ThePlatformBasesonInternet）
知識經濟以網絡化的方式存在，以信息技術的傳遞為其方式，其目標是解決信息不對稱。網絡營銷是知識營銷的載體，網絡技術較好的解決了知識營銷下的知識產品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業知識通過一種明晰公開的標準化輸送，將知識產品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起。“這一營銷方式，由于其手段應用環境的可超前性，目前已經處于成長階段。據資料表明，美國的網絡營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進一步發展還有待時日，但目前這一借助網絡技術進行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。
前面已經講過，在知識經濟時代，產品的知識含量將越來越高，而且作為產品的知識也會越來越多。企業能否順利實現這些產品的價值和創造需求，關鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經濟條件下，產品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術的認識水平，遠沒有技術發展那么迅速。消費者這種對高級技術產品及服務認識的“滯后性”成為企業營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業戰勝對手獲得競爭優勢的關鍵所在。
4Is營銷策略組合應用的基礎
建立基于網絡信息平臺下的客戶關系管理系統
加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設法掌握更多的顧客特性，進而開發出更多的顧客需求。由于在知識經濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產資料，知識產品將會越來越多，產品知識的含量也會越來越高，顧客與企業之間的買賣關系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導和知識交流過程，以及產品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復雜過程。因而這就要求企業根據不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進行檔案管理，根據其開發和提供相互的產品和服務。
改善企業的組織結構
建立其快速反應的扁平化組織結構，化原來的大規模定制方式為以偏好為劃分標準的營銷部門生產集群方式。在知識經濟條件下，企業只有建立起快捷的扁平化組織結構，改變原來的大規模定制生產方式，實行以顧客偏好為導向的小規模的多樣化生產，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。
構建企業的內外部網絡信息系統
努力推進該網絡系統內容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網絡作為知識營銷的一個基礎工具，其作用越來越重要，他是企業內部及企業與顧客之間進行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網絡實現聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網絡系統中，企業要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網絡系統以豐富的內容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業與顧客之間的知識生產與消費的長期關系。
建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價體系和價格協商制度
該體系和制度可以讓企業以更快的速度與顧客協商好價格。上面已經提到由于知識經濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統生產資料的價值，更要體現出知識的價值。因而這就給傳統的價格確定機制提出了挑戰。在現實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產品昨天還高達數千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業產生一種不信任感，使得他們認為企業每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當企業每推出一項新產品時，大多數的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態度。這樣一來就使得許多企業喪失了市場先機，得不到應有的回報，從而也就喪失了再進行創新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價和協商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標準，然后由企業和消費者在這個標準的前提下，根據產品創新的程度進行協商定價。
建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網
通過該價值網可以與相關利益企業建立一個共生、共存的穩定的戰略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結束都是通過遠距離的非接觸方式進行，因此知識營銷渠道與傳統營銷渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業對企業模式。另一種是每次交易量小，交易次數較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術的網絡營銷渠道最新發展主要分為兩個方向：一是基于Internet網絡的采購與分銷管理，實現企業與供應和分銷商之間的網上采購與分銷管理，從而為企業在增大供應商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應商和分銷商）關系管理（CRM）。其定位于知識企業生產成品和服務的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環節，“實現企業與眾多經銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現支持基于Internet/Extranet環境下敏捷虛擬組織的集成化運營。”
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關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業
【本文來源】：中國陶瓷工業2003年4月
【本文作者】：賀盛瑜
1前言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。
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新的營銷方式正悄悄走來。
人類正在從工業社會進入信息社會,隨著網絡技術的不斷趨于成熟,電子商務的發展使網上營銷的新概念進入到市場營銷學領域。與許多新興學科一樣,“網上營銷”同樣也沒有一個公認的、完善的定義。廣義地說,凡是以因特網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動,都可稱之為網上營銷,也就是說,網上營銷貫穿于業開展網上經營的整個過程,包括信息、信息收集,到開展網上交易為主的電子商務階段,網上營銷一直都是一項重要內容。因特網浪潮席卷全球,各種媒體的瘋狂炒作使得電子商務的概念達到婦孺皆知的程度,相形之下,聽說過網上營銷的人數可能要少得多,即使IT行業內的許多人士對這兩個概念也有不同的理解和認識。其實,網上營銷只是一種營銷手段,無論傳統企業還是IT企業都需要網上營銷,但網上營銷本身并不是一個完整的商業交易過程。為加強對比,下面從電子商務的定義來做進一步的比較。實際上,電子商務本身也沒有一個標準的定義,從不同的角度考慮,電子商務的內容和定義也有所區別。
1.電子商務的定義
國際商會對電子商務的定義強調的是交易的形式,而IBM強調的則是交易的基礎,包括網絡系統本身以及與交易有關的各個方面。無論各種定義的側重點如何,最基礎的一點就是交易方式的電子化,這同時意味著有交易活動的發生,所以,也有人簡單地理解為電子商務就是電子交易。可見,網上營銷與電子商務的主要分界線就在于是否有交易行為的發生,為最終產生網上交易所進行的推廣活動屬于網上營銷的范疇。因此,當一個企業的網上營銷活動發展到可以實現電子化交易的程度,就認為是進入了電子商務階段。
據統計,1.8億聯網的美國人1998年網上消費總額已經達到了70億美元,而在2002年將增加到410億美元,更有人估計2002年全球網上交易總額將達到數千億美元。今后成千上萬的公司會把他們的業務搬到網上去經營,這種現象會成為一種世界潮流是毫無疑問的。
網上營銷是借助于因特網完成一系列營銷環節,達到營銷目標的過程。我們知道,網絡具有快速、高效、低成本的特點,在因特網上信息資源共享,進入障礙為零。作為一種新的媒體,網絡具有一對一的互動特性,這是對傳統媒體面對大量“受眾”特征的突破。從營銷的角度講,網絡上生產者和消費者一對一的互動溝通,了解顧客的要求、愿望及改進意見,將工業時代大規模生產大規模營銷改進為小群體甚至個體營銷,為消費者提供了極大的滿足,迎合了現代營銷觀念的宗旨。
2.網上營銷與電子商務的特點
(1)網上營銷的特點
一些學者或網上營銷從業人員對網上營銷的研究和理解往往側重某些不同的方面:有些偏重網絡本身的技術實現手段;有些注重網站的推廣技巧;也有些人將網上營銷等同于網上直銷;還有一些把新興的電子商務企業的網上銷售模式也歸入網上營銷的范疇。為了理解網上營銷的全貌,有必要為網上營銷下一個比較合理的定義。我們從“營銷”的角度出發,將網上營銷定義為:網上營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分,是建立在因特網基礎之上、借助于因特網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。據此定義,可以得出下列認識:
第一,網上營銷不是網上銷售。網上銷售是網上營銷發展到一定階段產生的結果,網上營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動,但網上營銷本身并不等于網上銷售。這可以從兩個方面來說明:①因為網上營銷的效果可能表現在多個方面,例如企業品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對外信息的工具、網上營銷活動并不一定能實現網上直接銷售的目的,但是,很可能有利于增加總的銷售;②網上銷售的推廣手段也不僅僅靠網上營銷,往往還要采取許多傳統的方式,如傳統媒體廣告、新聞、印發宣傳冊等。
第二,網上營銷不僅限于網上。這樣說也許有些費解,這是因為因特網本身還是一個新生事物,在我國,上網人數占總人口的比例還很小,即使對于已經上網的人來說,由于種種因素的限制,有意尋找相關信息,在因特網上通過一些常規的檢索辦法,不一定能順利找到所需信息,何況,對于許多初級用戶來說,可能根本不知道如何去查詢信息,因此,一個完整的網上營銷方案,除了在網上做推廣之外,還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣。這可以理解為關于網上營銷本身的營銷,正如關于廣告的廣告。
第三,網上營銷建立在傳統營銷理論基礎之上。因為網上營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分,網上營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在,網上營銷理論是傳統營銷理論在因特網環境中的應用和發展。
(2)電子商務的特點
1.市場一：以學習技能為目的兒童消費群該消費群的主要使用者為處在幼兒園、小學低年級的兒童，年齡在3－10歲，購買產品的主要經濟來源于家長。此類型消費者基本為初學者，對輪滑鞋品牌、性能認知度最低，顏色為選擇產品的主要參考因素。近四成消費者的購買動機是娛樂，認為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費類型是非名牌、價位低的產品，主要購買渠道有網店、廠家直銷、超市。國家體育總局規定，輪滑運動為需要社會指導員參與指導的十項運動之一。該類型產品不利于輪滑運動的健康開展以及輪滑行業的良性競爭，更嚴重的是，質量不過關的產品對使用者，尤其是正在成長期的幼兒的骨骼發育造成不良影響。家長通常通過俱樂部或培訓機構，以培訓班報名費捆綁或打折銷售獲得產品。銷售商對產品具有一定的辨識能力，消費者購買產品的價格趨于中高檔。隨著輪滑運動不斷的普及和推廣，該類市場發展前景可觀。
2.市場二：以休閑娛樂為目的的青年消費群該消費群的主要消費者以高校學生為主，包括待業或剛從業青年，年齡在17－25歲，購買產品的經濟來源混合家長給予和個人工資。大部分消費者在初學時首次購買產品，購買動機多為身邊朋友的影響和鼓勵，以興趣愛好為主要購買動力。其中參與高校輪滑社團，通過組織者統一選購為典型消費方式。此類型消費者通常在購買時會考慮產品相關資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性價比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類消費者往往對輪滑有較高的熱忱和忠實度，尤其是部分忠誠消費者會轉化為教練、銷售人員等業內人士。
3.市場三：以鍛煉身體為目的的中老年消費群該消費群覆蓋范圍廣泛，包括高級白領、留學人士、退休老人等資深輪滑愛好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購買動機為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態度的一部分社會精英。消費者收入狀況對產品選擇關聯性不大，而且不乏對輪滑鞋性能要求極高的消費者，其通常對產品行情有較深的了解，并理性選擇購買產品，大部分消費者具有再購買的動機和行為，購買輪滑鞋種類主要為質量和價格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細分市場消費者特征的調查
二、細分市場的消費者行為與營銷策略分析
1.產品策略市場一、市場二中的消費群普遍存在產品認知失調現象，即初學者不會特別在意品牌的知名度，接近于再購買時才會對產品信息敏感；該市場消費者中購買動機多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產品能夠激發其購買欲望。因此，普通商家更加注重產品的外觀設計。市場三中的消費者較重視品牌知名度，對價格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應開發此市場資源，通過會員服務、售后服務增加品牌的附加值，以取得該市場領導品牌的地位。
2.價格策略市場一、市場二的消費者對價格敏感度較高，可為初次購買的消費者選擇定價在100-500元的一般價位產品，對再次購買的消費者推薦高品質、高性能的中高價位產品。市場三的消費者通常會選擇價格和性能合理的產品，對目標客戶的定價宜注重性價比，盲目地抬高價位會降低消費者對品牌的忠誠度。
3.渠道策略市場一、市場二的消費群在購買決策時，經常聽取教練等其他具有豐富購買經驗者的建議，商家想提升市場占有率，可通過廠家直銷給俱樂部、高校社團等渠道，實現聯動推廣。目前時興的電商銷售渠道也是商家開發市場的方向，尤其是市場二消費者具有對網絡資訊敏感度高的特點。市場三的消費群在再次購買產品時很大比例的人會與品牌銷售者直接聯系，故從業者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業素質。
4.促銷策略市場一的直接消費者多為使用者的家長，且女性居多，消費特點是對打折、贈品等促銷方式非常敏感，另外在購買決策時，從業人士的建議往往作為重要參考，與購買者保持良好關系非常重要，可采取口碑營銷戰略。市場二的消費者，有購買經驗的相關從業者對其購買決策也有很大影響。即商家平時對于新產品、流行元素要具有很強的敏感性，將相關資訊收集齊全，主動傳達給消費者，有利于培養忠誠客戶。對市場三的消費群，可通過舉行交流活動、附送周邊產品等營銷手段增加消費者對品牌的認同感。
三、我國直排輪滑鞋市場存在的問題
1.產品技術含量不高，品牌整體形象欠佳我國本土輪滑器材生產廠商通常按需制造，許多廠商出現一場生產多牌現象，通過量化生產，保持基本利潤。直排輪滑鞋的品牌設計呈現了“國外品牌設計傳入———國內品牌模仿”的趨勢，缺乏技術創新大大減少了輪滑器材制造業所能創造的價值。當前我國大多數體育用品企業都沒有建立起專門的營銷部門和健全的產品營銷體系和計劃，沒有品牌意識是體育產業市場普遍存在的問題。商家不注重對客戶需求的調查，產品設計和宣傳推廣脫節，削弱了消費者對產品的認知。
2.定價隨意性大，惡性競爭加劇我國的工資成本低、勞動資源密集等優勢，使眾多體育用品企業采取薄利多銷的營銷模式來占領市場份額。許多廠家在競爭中沒有考慮行業市場未來長期發展以及消費者需求，而盲目采取價格競爭策略。在行業機制不完善、行業市場門檻低的大市場背景下，許多知名品牌在新產品上市后不久，便遭到競爭者“高防鞋”的惡性競爭，產業升級緩慢，效益低下，最終導致所有企業的生存環境更加惡劣。
3.外來品牌強勢進入，本土品牌尚需努力目前國內直排輪滑鞋的產品銷售渠道，以傳統的門店銷售及廠家直銷為主。網絡新媒體，包括網購網站、社交網站、電視節目，銷售渠道的利潤占有比例逐年上升。國產品牌多為中小型企業，內部從業者多為輪滑愛好者轉型而來，而高水平的營銷人員對輪滑市場了解甚少。自從我國加入WTO以來，大批國外優秀品牌，如早期發展的若喜士（Roces）、K2，目前市場占有率最高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進駐我國，其先進的產品技術與營銷理念，搶占了大部分市場份額，大大削弱了國內企業的競爭力。
四、對我國直排輪滑市場發展的建議
1.注重產品研發，樹立特色品牌文化在品牌林立的國內直排輪滑鞋休閑市場，想要占領市場份額，僅靠模仿是遠遠不夠的。對產品的技術和設計創新，可以延長產品生命周期、產業價值鏈，增加消費者對該產品的認可度及對品牌的忠誠度。商家可加大對產品開發的投入，實現技術領先，生產差異化的產品。品牌形象的樹立，需融入品牌內涵、企業文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設計、生產、銷售、售后等眾多環節，需要根據自身特點、結合產品理念，創建獨一無二的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客戶需求，提升品牌核心競爭力新產品在投入市場前，商家應綜合考慮消費者心理、銷售地理位置、后期折扣價格等因素，針對目標人群，制定合理的上市價格，以期達到企業利潤的最大化。品牌的知名度可以通過宣傳和推廣來提升，但是企業品牌的美譽度則需要體育產品的質量、技術含量、產品售后服務和宣傳等多方面的共同努力，才能樹立好的企業形象和品牌形象。
一、我國對外貿易中品牌營銷的現狀改革開放以來，我國對外貿易發展迅速，1978—1998年的20年間，我國對外貿易的平均增長率達到16．5％。1997年，我國對外貿易進出口總額達到了3250億元，跨人了世界貿易十強之列。與此不相稱的是，我國對外貿易中品牌營銷狀況堪憂，目前世界前50名馳名商標中沒有一個是中國的。
1、出口商品品牌化程度低。
我國每年出口1600多億美元的商品中，標有我國自己的品牌的商品僅占1／3左右；有1／3的商品沒有品牌：有1／3的商品打的是外商的品牌。許多從國外回來的有識之土都感嘆：“國外市場上的中國貨的確不少，但用中國品牌的卻不多見，街頭巷尾都是沒有商標的中國
廉價商品，或者是為外商定牌生產的中國商品。”品牌是商品的組成部分之一，沒有自己的牌子的商品很難進入國際市場，即使進入國際市場，其競爭力也遠不如別人，很難登堂入室。據有關方面統計，我國46．5萬個企業加上服務業，到1995年底，在國內注冊的商標僅為53．87萬個，在國外注冊商標的就更是寥寥無幾。不少企業，為了完成出口任務，不得不依附于“洋品牌”，賺下很少的原料費和加工費，為他人做嫁衣裳。
2、品牌的自我保護意識淡薄。
近幾年來，國際市場上屢屢發生我國馳名品牌被外商搶注的事情。據統計，肋年代以來，我國出口商品商標被搶注的有20肋多起，被澳大利亞搶注150多起，日本100多起，印尼54起，造成每年約10億元的無形資產損失。商標被搶注，要么10年8年不能進入國外市場，要么花費幾百倍甚至幾千倍于注冊費的高價錢買回商標使用權。多年的計劃經濟使我國眾多企業商標意識談薄，缺乏品牌自我保護意識。不少企業為了眼前的利益而放棄自己的品牌。呼和浩特橡膠廠以215萬美元的價格將“鷹”牌商標轉讓給了美國特異公司；珠江的“皇妹”啤酒被澳大利亞富士達釀酒集團無償使用后封殺；廣州“潔花”被寶潔公司打入了冷宮3新加坡的永固”吞食了無錫的“虹美”；安徽的“揚子”演變成了“博西揚”……品牌意味著市場。失去了自己的品牌也就失去了自己的市場。以我國洗滌用品市場為例，我國最大的年產8萬噸以上洗衣粉的北京“熊貓”、四J11“雙貓”、廣州“”等大型洗滌用品企業與美國“寶潔”、日本“花王”、德國“漢高”、美國“利
華”等公司合資后，中國四分之三的洗滌品市場被“飄柔”、“海飛絲”、“花王”、“潘嬸”等洋名牌壟斷。國有品牌在洋名牌的圍攻中處境艱難，更談不上搶占國際市場。
3、品牌的附加價值低，品牌競爭力不強。
品牌的附加價值是指那些品牌中所包含的、中肯的、被消費者欣賞
關鍵詞：零售商自有品牌營銷策略
由于經營自有品牌商品有利于零售商獲得價格優勢，形成經營特色，提高顧客忠誠度，還能提高零售商與制造商之間的搏弈能力，因此，在發達國家，許多大中型零售商都經營自有品牌商品且比例逐年遞增。在我國，零售商經營自有品牌商品，也成為近年來引人關注的一種商業現象。如北京華聯自有品牌自2000年發展至今已開發20余個品牌、146個品項、創下年銷售3500萬元的業績。但不可否認，我國大多數零售商缺乏科學的品牌規劃，特別是對自有品牌營銷策略的特殊性缺乏認識。為此，在本文中筆者將重點分析零售商自有品牌的營銷策略，希望零售商在經營自有品牌時能選擇適當的時機，選擇適當的商品，選擇適當的品牌，制定適當的價格，選擇適當的促銷方式。
選擇適當的時機
經營自有品牌雖然能給零售商帶來很多好處，但并不是所有的零售商都可以經營，零售商經營自有品牌必須具備一些條件：
要有相當的規模
所謂相當規模是指零售商的經營面積、經營項目和銷售量要達到一定的規模，只有具備相當的規模，才能體現出規模的經濟意義。所以，自有品牌戰略一般不適用于所有商業企業，而主要是適用于大型商業企業，尤其是大型零售企業。如采用單一自有品牌戰略的英國馬獅百貨公司，僅在英國就擁有260家連鎖分店，總營業面積達60萬平方米，在加拿大還擁有控股書店200余家，另有7家分布于其他國家。而沃爾瑪在全球有3000多連鎖店，年銷售額達2300多億美元。
要有足夠的實力
零售商實施自有品牌戰略是一項十分復雜的系統工程，作為零售商不僅要負責品牌的開發設計與管理、進行市場調研和產品項目的選定，還要自行組織生產或委托廠家定牌加工生產、確定商品價格和商品的市場促銷策略，沒有足夠實力的中小型零售商是無力承擔所有這些工作的。否則，如果貿然力推自有品牌，不僅浪費資源，還會出現無謂的失敗。
要有良好的商譽
優質的商品和完善的服務能給企業贏得良好的商譽，良好的商譽是培育自有品牌的價值內涵中最主要的一部分。如果零售商在消費者心目中樹立起良好的企業形象，具有相當高的商譽，那么其創立的自有品牌從誕生之日起就具備了名牌的許多特征，極易被廣大消費者認可和接受。盡管我國近幾年來大型零售商包括一些連鎖企業發展迅速，但真正能夠實現規模經營，取得規模效益的并不多；近年來一些新開張的大型商場在競爭中不斷縮小規模甚至關門倒閉的也不在少數，難以形成良好的商譽；即使對國內部分大型零售商來說，開發、銷售自有品牌商品也只是近年來的事，絕大部分零售商不具有市場信息搜集、產品研發、質量控制和品牌戰略管理等能力。
因此，零售商在實施自有品牌戰略前，一定要先分析是否具備了相應的條件。不具備相應的條件就實施與具備了相應的條件不實施一樣，犯的都是戰略性的錯誤。
選擇適當的商品
具備了經營自有品牌條件的零售商應清楚，并非所有商品都適宜采用零售商品牌。
一般情況下適合做自有品牌的商品有：品牌意識不強的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷紙等日常用品或食品，零售商可以采取一些促銷手段很容易影響消費者的購買行為。而對品牌意識很強的商品，如膠卷、化妝品等，消費者往往購買指定商品，零售商開發的自有品牌商品很難得到消費者的認可。銷售量大和購買頻率高的商品。只有銷售量大的商品，企業才可以實行大量開發定貨，從而降低開發生產成本，保證自有品牌商品低價格的實現。購買頻率高的商品使得商店和消費者接觸頻繁，商品的品牌忠誠度較低，顧客很有可能在其他條件的影響下改變購買品牌，這有利于零售商開發新顧客，使他們購買新品牌的商品。單價較低和技術含量低的商品。單價較低的商品消費者可在第一次購買后通過使用決定是否再次購買，其風險較小，特別是對一些價格敏感度較高的日用品，在同等質量的條件下，消費者更容易接受價格較低的自有品牌商品。另外，技術含量高的商品不宜作為自有品牌商品開發對象，一則大多數零售商不具備這些商品的開發實力，二則這類商品的品牌忠誠度一般較高，不易改變消費者的購買態度，三則這類商品往往需要強大的售后服務力量，這是零售商的弱項。保鮮、保質要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水產及其它保質類商品，零售商以良好的商譽做保證，利用渠道短的優勢及時地把貨真價實的商品提供給廣大的消費者。
選擇適當的品牌
從零售商自有品牌戰略的選擇來看，主要有如下幾種類型：硬品牌與軟品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家樂福的“harmonie”系列。軟品牌是指保留原制造商的品牌，但輔以零售商的自有品牌，如家樂福的“棒”系列。還有更軟性的，如“家樂福監制”等。軟品牌的應用比較靈活，可以隨時根據產品情況和促銷情況進行調整；而且，同一種商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，這樣既能宣傳商家形象，也能宣傳廠家的知名度，很好地兼顧到產銷雙方的利益。原有品牌和新創品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精選、華聯生鮮等；有些品牌則不那么容易識別，不留心的消費者根本不知道他購買的是零售商的自有品牌，如沃爾瑪的喬治服飾。使用原有品牌的好處是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌導入期短，缺點是如果自有品牌經營不成功會對零售商品牌造成傷害。
制定適當的價格
自有品牌的定價策略比較簡單，價位一般處于該品類的中下游水平，但也不是絕對的。在一些沒有制造商知名品牌的品類，零售商自有品牌就是強勢品牌時，則自有品牌的定價較高。如家樂福的harmony拖鞋屬于這個品類中價格最高的產品之一。在有強勢品牌存在的品類里，自有品牌就要依靠明顯低于領導品牌的定價來吸引消費者，其價格差異程度往往與領導品牌的強勢程度成正比。有時也要考慮零售商開發自有品牌的目的。如果開發某自有品牌商品是為了形成經營特色，提高顧客忠誠度，并借該商品吸引大量消費者的光顧，則可以把價格定得更低些。
廣汽豐田四川瀘州4S店，是集整車、零配銷售與維修、售后服務為一體的現代化豐田專營公司，擬于2011年10月18日宏張開業。本店位于瀘州市*路號繁華地帶，交通便利、地理位置優越，現有員工人。本店擁有土地經營面積多㎡，標準化車間多㎡，接待大廳環境優美、空氣清新。公司主營車型有：豐田凱美瑞、共投資萬建成了瀘州一流的大規模的車輛檢測線，極大的滿足了全不同消費者的需求。
瀘州4S店開業后，將站位于超越業界銷售水平的高度，大力開拓本地市場，努力構筑“先進的理念”、“創新的渠道”、“卓越的品牌”為一體的高品質保障體系，為廣大豐田消費者提供前所未有的汽車品質體驗。此外，為了進一步提升廣汽豐田的服務品質，瀘州4S店將重點推動心悅服務品牌建設，通過“專業、便利、尊貴、安心、信賴”五大承諾，精益求精，追求卓越，全面提升服務水平和銷售量，以全新的面貌和一流的服務，力求旗開得勝，贏得業界及消費者持久的肯定與信賴，取得了良好的經營業績。
二、新店成長市場定位
以產品、服務、品牌三大價值標桿，引領中高級車市場的價值時代。
三、新店成長營銷目標
一年打基礎，兩年上臺階，3年實現質的飛躍。開業當年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2012年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2013年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。
四、新店成長營銷策略
以實現經營的規模化、專業化、標準化和集中化為抓手，強化管理，降低成本、費用，提高經濟效益。我們的目標是占領瀘州市區內汽車市場30%的份額，因而具體的營銷策略決策、部署應建立在一個有長遠規劃的基礎之上，使我們的4S店給消費群體打上雄厚實力印象。
1、進行科學的可行性分析，包括發展方式的選擇，經營規模大小的設置，產品定位，目標顧客預測以及效益預測等，
2、注重店容店貌標識的美觀、整潔，更要抓好供應，配送、決策、管理、品牌的統一，建立健全瀘州4S店經營管理機制和規章制度，形成一套適合本店的科學經營管理體系。
3、積極實施品牌戰略。品牌戰略為品牌建設確立目標、方向和行為準則，是品牌建設的“指南針”。除做好廣告宣傳和形象管理外，我們還要將品牌戰略與4S店的經營和發展戰略相結合，深度挖掘品牌價值，擴大經營規模。
4、大客戶開發的營銷策略策略。大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。通過學習培訓，不斷提高大客戶營銷的技巧和能力，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系。學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，建立良好溝通氣氛，加深、加強良好關系，充分運用優勢關系資源。同時，充分關注大客戶不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。
5、建立銷售激勵體系。給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。擬把客戶劃分為關鍵客戶（KA）、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。銷售人員的激勵政策采用底薪+提成的待遇標準。銷售人員針對開展業務所涉及到的差旅費、招待費用采取申請報批制度。
6、搞好銷售網絡和服務中心的建設。要經濟、合理、科學，服務熱情、周到、安全、快捷，采用計算機和信息化管理，統一調配車輛及其他商品，完成進貨、結算、出店、庫存等環節的靜態和動態監測，我們在經營發展過程中根據自身的優勢和特點分階段，分步驟有計劃地進行擴展。第一階段即初創階段，主要進行店面布局的合理實施，搞好豐田品牌宣傳、推介；第二階段即規范化階段，建立一系列規范化操作規程和服務規范，注重質量以求總體利益和長遠利益；第三階段即在實施科學管理和規范操作的基礎上，加快發展步伐，實現經營的規模效益和高端效益。
五、新店成長整體優勢下的SWOT分析：
1、長處（strength）：目前，消費者日漸重視服務價值，買汽車也是買服務，這是廣大車主的共識。本店堅持統一經營，規范管理，質優價廉，心悅服務，著力培育、提升品牌影響力和全方位服務水平，努力搶占產業鏈、價值鏈高端，給每個消費者以提供觸手可及的尊貴感、安心便利的享受、及時準確的信息，奉獻良好的全新感受與體驗。
2、短處(weak):知名度不高。
3、機會(opportunity):瀘州市為四川省省轄市，位于四川省東南川渝黔滇結合部，下轄3區4縣。2010年11月1日第六次全國人口普查數據顯示：全市共有家庭戶近127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區人口約84萬，人均GDP16945元。瀘州物華天寶，釀酒業是瀘州市重要的支柱產業，且是一個發展中的城市，近幾年發展的步伐隨著流動人口的增加生活快節奏的也越來越接近大城市，而在汽車產業作為朝陽產業的今日，瀘州的汽車業一流的4S店并不多見，因而，市場為其提供了重要的發展壯大空間。我們的店是借助豐田知名品牌占領市場，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市場上引起關注，這在很大程度上可以使我們的銷售量提高，短時內占領一定的市場份額。
4、威脅(threat):瀘州市區內有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽車專營店和經銷商，許多的消費者已有一定的忠誠度。
六、新店成長市場分析
瀘州市2011年全市共有家庭戶127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區人口約84萬。隨著居民收入的持續增長，群眾的物質生活水平持續提高，居民消費更趨合理，城鎮居民家用汽車擁有量不斷攀升。據瀘州市統計局城鎮住戶抽樣調查資料顯示，2010年1-3月，瀘州市城鎮居民每百戶擁有家用汽車2.17輛，比2009年增加1.16輛，增長1.1倍；同時，隨著家用汽車擁有量的快速增加，不但為居民提供了出行的便利，也增加了出行的頻率，從而促使居民家庭的汽車使用費用支出也相應增長。1-3月，瀘州市城鎮居民人均車輛用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增長1.4倍,可以看出，汽車消費已經成為消費新熱點。2010年底，城鎮居民家庭平均每百戶擁有家用汽車13.1輛。而瀘州市每百戶擁有家用汽車還不及全國平均每百戶擁有家用汽車13.1輛的零頭。如果瀘州每百戶擁有家用汽車達到全國平均水平，127萬戶×（13.1輛-2.17輛）=36萬輛，現實需求就很大，加之，瀘州地處川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的輻射能力，市場潛力也非常巨大。
七、新店經營管理營銷策略措施
（一）轉變營銷觀念，完善營銷模式
4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。為此，我們將充分發揮4S店的功能比如零部件供應和售后服務可以合并，以期取得規模經濟。售后服務則逐漸向專業化經營，按照品牌檔次建立星級4S店，探索汽車街區式大賣場和汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網絡銷售市場。
（二）強化經營管理，目標分解落實
一是建立健全本店修車登記與統計管理制度、維修合同管理制度、合格證管理制度、質量和維修技術檔案管理制度、修竣工車輛綜合性能檢測管理制度、設備管理制度、安全文明生產管理制度、車間現場管理制度、危險品倉庫管理制度、消防安全制度、財務結算管理制度、配件倉庫管理制度、環境保護制度、統一工時定額明碼標價制度等各項規章制度，完善和優化關鍵工序、重要部位、重點崗位的制度和操作規程，強化規范性、準確性，并不斷提高執行力，達到以制度管人管事和以制度規范經營運作的目的和效果。二是抓指標進度，促銷售目標實現。按照4S店專業化管理和國內外先進理念組織經營、銷售，任務層層分解，精心操作，發揮潛能，確保完成既定銷售指標任務。三是積極尋求贏利點，改變盈利模式，如：通過新車銷售，汽車內飾，汽車維修，批發和零售部件，銷售汽車額外質量保證的傭金等方式獲得利潤。
（三）加強員工建設，吸引優秀人才
為了適應4S專賣模式的業務及發展需求，我們將加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使之盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術，在加強業務知識培訓的另一方面，注重整體素質的培養和提高。首先，必須加強現有員工建設。汽車4S店經銷商只有通過不斷培訓，才能有效提高員工的技術和服務水平。汽車人才的培訓不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個長期努力的過程。培訓出來的人才往往對企業更有感情。其次，需要不斷吸引優秀人才。汽車4S店經銷商需要加強自身建設，創造有積極主動性、鼓動性、創造性發揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發展的企業前景。
（四）加強信息管理，發揮反饋功能
4S店應注意信息化管理，充分發揮反饋功能。我們將借助信息網絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設，為長期、靈活的客戶服務打下基礎，為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。
一、客戶關系營銷策略
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業的產品和服務的。其次，認識企業和客戶之間的關系，站在戰略的角度來衡量客戶和企業或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰略方法。最后，監測客戶關系，持續不斷的調研市場競爭環境和客戶關系的變化。總之，整合營銷戰略是提供給企業客戶關系為基礎的營銷戰略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
準確的市場預測和實時的市場反映。基于數據庫中客戶的性別，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
在激烈的市場競爭環境中，企業要想長足發展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標，來實現企業盈利的最終目標，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關系，是企業實現自身目標的必然選擇。基于客戶關系管理的市場營銷，它是利用計算機技術，網絡技術，結合最前沿的營銷管理理論讓客戶關系管理更加科學，使營銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業長足發展的已成為企業不敗的重要因素。
作者：朱新雪單位：黑龍江八一農墾大學
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
