時間：2022-05-18 04:41:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判禮儀，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務談判禮儀(二)--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務談判技巧和禮儀02談判的語言要針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
談判中表達方式要婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
關鍵詞： 禮儀 禮儀文化 商務談判
一、禮儀和禮儀文化的概念
有人說禮儀是一種道德修養，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風俗習慣。古往今來，禮儀是一個國家、一個民族文明程度的重要標志，是一個民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門綜合性較強的行為科學，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯絡感情、促進了解、構造和諧社會、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當代大學生加強禮儀文化教育的必要性
我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來創造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規范，素有“禮儀之邦”美稱，中國人以其彬彬有禮的風貌著稱于世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發展起了廣泛深遠的影響。當代大學生應負有繼承和發揚優秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開拓創新。大學生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學的交往藝術武裝自己。大學生運用科學的世界觀和方法論，學習禮儀文化知識，在今后商務談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養“面向世界，面向未來，面向現代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學生了解和認識社會道德規范內容，加強大學生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價值觀。通過個人素質的提煉和內在實力的提升，使大學生面對紛繁的商務談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態順應社會，并富有建設性地發展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養身心，協調和諧人際關系，塑造文明的社會風氣，進行社會主義精神文明建設，具有現代價值。
三、禮儀文化中語言因素和非語言因素在商務談判中的應用
（1）語言因素的概念以及語言因素在商務談判中的應用技巧。
語言因素是指通過口腔發出的聲音并運用特定的語句和語法結構及各種輔助手段向談話對象進行的一種信息交流。在商務談判中，語言因素具有重要作用。談判者要充分發揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語要盡量準確、簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究，指出在語言交談中，說話者只用一個詞語來表達一個概念最省力，因此在語言交談中應遵循省力法則，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務談判中，語言力求準確和簡潔。少用意義比較模糊的詞語和文學氣太濃的語句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語和繞口令式的長句。在交談中，語言應該使對方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語言要保持流暢性和連貫性。其實在談判中，過多的詞語重復，詞語遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會影響商務談判的效果。這就要求談判者平時加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語言的物質載體是聲音，聲音的音量、速度、語調、節奏等雖然不是語言，但如有意識地加以控制和運用，也會產生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語氣和語調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。
（2）非語言因素的概念，以及非語音因素在商務談判中應用技巧。
在日常商務談判中，語言因素固然能發揮重要的作用，但也不能光靠語言因素在商務談判中的作用。應注意發揮非語言因素在商務談判中的作用。所謂的非語言因素，是指通過談判者的服飾、表情、姿體等表現方式和輔助手段來傳遞信息，從而營造輕松和愉悅的談判環境，達到預期談判的效果。美國著名的心理學家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語+38%聲音+7%詞語構成。也就說明了非語言因素的確在日常商務談判中起到很大作用。服飾其實也是一種無聲的語言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨特的無聲語言，抬頭揚眉之間，無不表達一種意思。曾經有學者指出，人的臉能夠作出二萬五千種不同的表情，每一種表情分別對應一種信息。據統計，漢語中關于“眼神”的用詞不下于30個，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場合下用什么眼神，這里大有學問。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂都能通過眼神表達出來，善于運用自己的眼神，會大大有助于商務談判的順利開展。在很多情況下，非語言因素運用得好，會取得“此時無聲勝有聲”的理想效果。
在商務談判中，聽話者往往也是說話者，說話者也常常是聽話者。注意運用聆聽藝術也是非語言因素的重要組成部分。聆聽一方面表示對對方的尊重，因此，不要輕易打斷對方的談話或漫不經心地插話，盡可能激發對方的談話熱情，使之對談話本身感興趣。另一方面，通過對方的談話內容，進一步了解對方，以便及時調整自己的談話內容，因此在談判中，要認真注意對方談話的每一句話，捕捉每一個有關信息。聆聽藝術，不僅包括注意對方談話的語句，還包括注意對方在談話時的表情、眼神等因素；不僅包括自己用語言表達的聆聽態度，而且也包括自己洗耳恭聽的各種神態。
四、結語
在商務談判中，應注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術，保證在商務談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創新，使其更具藝術性。當然在商務談判中，也要注意細節問題，使得禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。
參考文獻：
［1］金正昆.商務禮儀簡論［J］.北京工商大學學報，2005，（1）.
國際商務談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中不斷化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利實現自己的商業目標，取得自己期待的商業利益。談判的結果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達到：
1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3. 消除對立。
在談判中，雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
(二) 公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三) 時間技巧
時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦? 從而達到自己目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中不勝枚舉。
(四) 信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1. 搜集信息，正確反應。
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息，多聽少說。
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。
3. 注重無聲的信息。
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。
(五) 談判心理運用技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六) 談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。
國際商務談判禮儀國際商務談判洽談禮儀
對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當的時機選擇適當的詞語，表明自己的立場、觀點、態度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節性的交際語言、專業性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當的方式表達出來，考慮用什么樣的語速，何種語調，多高的聲音去進行洽談。
除了說話，會談是的體態和手勢更是一種無形的語言，體態是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經意的動作，它們能透露出有關內心活動的有用信息。人在某種環境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。
國際商務談判宴請禮儀
宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。
國際商務談判參觀和饋贈禮儀
在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據還有禮品的選擇。選擇禮品的原則
(1)投其所好。
(2)考慮具體情況。
(3)把握饋贈時機和場合。
(4)禮物的價格不宜過高。
在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應根據對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產的情況。要注意送禮的數字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。
在國際商務談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權的轉移或者穩定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠對癥下藥，又在把握主動權的情況下，一舉促成談判的成功。
國際商務談判簽約禮儀
在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：
【簽約人員的確定】
簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。
【必要的簽約準備工作】
首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。
【簽字廳的布置】
由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】
多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句（conditionalquestion）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。:
做好談判前的準備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？
——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？
——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優秀，可是，戰場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的戰場游戲中，打開局面，你必需發揮女性的特質，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。以下，教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，并謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰。
談判的鐵律是[贏者不全贏，輸者不全輸]，自已贏一點，也留一點給人家，人際關系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在戰場上[談判幾乎是每天都要發生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰場游戲規則中，創造出雙贏的結果，還不會落得[赤查某]的惡名，沒有一點本事還真不行。
要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應進退理出一個頭緒。
據美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話說，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由于太計較公平，反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾說：[若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事。]太在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關頭上，讓事業變得很難做。
至于男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。
同一個研究也發現，許多女性為了不被視為弱者，往往會發更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業表現，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務部門對于業務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業務是男性，把關的法務是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。
曉得這些研究結果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是[贏者不全贏，輸者不全輸]自己贏一點也要留一點給人家，人際關系才會圓融。
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 （4）代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you bewilling to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
關鍵詞：商務談判；課程設計
中圖分類號：G423 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0239-01
一、課程定位
《商務談判》課程是一門應用型學科，是我院電子商務專業以實踐為主的專業必修課程。課程以商業事務洽談活動為對象，涉及商務談判方案準備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個工作任務，訓練學生能從商務談判角度發現問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達成雙贏的商務談判。培養合格的商務談判人才，不僅需要學生掌握商務談判理論知識，還必須讓學生了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學生通過親身體驗、反復實踐、不斷練習，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，使其綜合素質得以提高。本課程定位為：掌握商務談判基本理論,突出商務談判實務,提高商務談判能力。
二、課程目標
通過本課程的學習能夠以商品購銷談判為工作過程，能準備商務談判策劃方案，完成對商務談判環境和對手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務談判磋商和簽約，能靈活運用商務談判策略方法，通過學習使學生具備商務談判活動的組織策劃能力、談判策略的應用能力、談判思維、口才的表達能力、合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。本課程的教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去進行商務談判。因此，商務談判課程目標應該突出設計培養學生應用能力的目標。
三、課程教學內容設計
模塊一：商務談判基礎知識。使學生理解商務談判的基本知識，掌握各項商務談判原則的內容和要求，熟悉商務談判一般程序的內容。主要運用多媒體教學及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務談判禮儀。掌握商務談判禮儀的內涵和原則；掌握商務談判各種基本禮儀的運用方法和技巧。主要運用實例示范法。模塊三：商務談判人員的管理。了解商務談判人員的素質要求，掌握有效的商務談判團隊的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務談判開局階段的策略。了解商務談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務談判開局策略的內容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務談判報價階段的策略。學習商務談判報價的含義、作用和原則；掌握商務談判報價方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務談判磋商階段的策略。使學生熟悉商務談判磋商階段的內容和過程；了解商務談判討價、還價的方式；掌握商務談判討價還價的策略。通過多媒體教學、案例討論以及情景模擬等方式結合來完成。模塊七：商務談判讓步階段的策略。使學生了解讓步階段的內容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務談判結束階段的策略。使學生了解商務談判結束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學和小組討論的方式來完成。
四、課堂教學活動設計
在課堂教學活動設計上，注重學生實踐能力的培養，下面舉兩個例子加以說明。設計1.開局氣氛建立訓練。（1）將班級同學分成每4人一個小組；（2）每小組進行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學觀察中性話題的運用，兩組人員的服飾、姿態、風度、座位，破題時間是否恰當；（5）由老師進行點評和結束語。設計2.討價還價訓練。（1）準備相關物品，了解市場價格。（2）各小組隨機抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價格；一方作為買方，了解相關的價格水平。（3）進行模擬談判。（4）由老師進行點評和結束語。
五、課程教學方法設計
（1）角色扮演教學法。借著扮演角色的方式來達到體驗及學習的目的，重視由實際的體會及行動達到自主、自發學習的效果。在講授“談判中如何進行有效傾聽”這一內容時，運用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學生學習了相關知識技能，還培養了學生儀表、姿態、語言表達的能力。（2）情景模擬教學法。通過設置一些商務活動的真實場景，組織學生積極參與教學的一種方法。例如在完成商務談判簽字儀式教學任務時，教師提前準備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓練。（3）任務驅動教學法。在學習過程中圍繞一個共同的任務活動中心，通過對學習資源的積極主動應用，進行自主探索和互動協作的學習實踐活動。比如任務為日用商品購銷談判，要求每個學生至少購買一件日常生活用品，購買時細心體驗購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報告。（4）分組討論教學法。課前學生根據要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對如何在談判過程中設置障礙為例,將學生劃分為幾個小組,每個小組就是兩個公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個設置障礙的任務，最后教師評價、總結。
六、課程考核方式
本課程采用的考核方式和評價依據主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學生分為四組，每組抽取一份案例，準備10分鐘后開始考試,學生現場完成談判，教師和其余三組學生現場評分，評分依據為每個學生對商務談判的理論理解和策略技巧的發揮。其中談判理論內容扎實15分，開局合理,氣氛融洽,激發欲望手法得當15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實施讓步15分，協調過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運用15分，談判結束契機把握好,整個過程技巧發揮好15分，整個談判過程語言表達能力15分，談判員的形象氣質10分，共計100分。現場教師和學生共同打分折算平均分占總成績60%，平時成績占20%，作業成績20%。
作者單位：黑龍江農業職業技術學院
參考文獻：
[1]余瑾秋.對商務談判教學方式改革的幾點思考[J].現代經濟信息,2009,18.
【關鍵詞】情景模擬 國際商務談判 教學法
在全球化的今天,國際間的貿易往來越來越頻繁,對專業化人才的需求,特別是有一定實戰經驗,熟悉專業知識的國際商務談判人才越來越大。大學中開設的國際商務談判課程結合談判的理論和實踐,受到了學生的歡迎。這就要求教師在教學過程中,不僅僅要教授理論知識還要培養學生的實踐能力。然而在國際商務談判課程的教學中一般采用理論教學法和案例教學法,這已經不能滿足教學的要求,達不到教學的目的,還需要加大情景模擬教學法在商務談判課程中的使用。情景模擬教學法是教師通過設定教學內容,模擬真實的場景,用逼真的環境創造氛圍;學生模擬角色,通過角色扮演來進行實踐的一種參與性很強的教學方法。商務談判中的情景模擬是對商務談判過程的真實演練,通過模擬真實的談判環境,學生扮演談判的主體全程參與談判過程來對學習到的理論知識進行演練。這種教學方法生動活潑,并能夠調動學生的積極性。
一、國際商務談判課程中理論與案例教學法下教學效果的缺失
1、教學中文化差異的缺失
國際商務談判中談判主體往往來自不同的國家,具有跨國性、跨文化性,對學生的知識儲備有較高要求。需要學生了解東西方文化的差異,各個國家的風俗、習慣的差異,還有這些文化差異帶來的是思維方式上的差異。國際商務談判的實際工作中,要涉及談判主體的不同國別、不同的價值觀、交往模式、語言等等,這些差異往往給談判帶來極大的障礙。而教材中涉及的內容較少,一般只設置1-2章的內容,單純的停留在介紹幾個國家的風俗與文化。這些內容是遠遠不夠的,學生也無法直觀的體會到這種差異對談判活動的影響。而現代商務活動中,各個國家的文化差異不是靜止的,也是隨著時代的發展在不斷變化的。教材中的內容不能及時更新,缺乏時效性,出現了學到的知識不能與時俱進,過時的情況。而采用理論教學的方法下,內容少、死板、,缺乏吸引力、無法調動學生了解世界文化的積極性,使得學生對談判失去興趣,喪失學習的積極性。案例教學的方法下,雖然能通過案例展現文化風俗的差異,但是學還是無法親身體會,也沒有身臨其境的感覺。
2、學生的判斷思維能力培養的缺失
所謂判斷思維就是談判者在談判過程中理性的認識客觀事物的行為與過程,是談判者在談判活動中對談判的標的、環境、談判對手及其行為簡介的概括和反應。談判中雙贏的原則,靈活多變的原則是始終貫穿商務談判的全過程的。從事商務談判的談判人員要善于從對方的角度看問題,善于理解對方的思維方式和邏輯判斷方式。在東西方不同的文化背景下,東方人注重直覺和具象,西方人注重理性和邏輯;東方人重整體,西方人重個體;語言表現上,中文重意念,英文重形式。這也是理論教學和案例教學法無法涉及的方面。
3、學生合作意識與團隊精神的缺失
談判是團隊活動,在談判的過程中,組成人員間的默契和合作是談判成否取得成功的關鍵所在。在一個談判團隊中,成員各有分工,包括收集信息,技術人員,管理人員,法律的專業人士,金融人員和翻譯等構成。他們一起為共同的目標而努力工作,發揮各自的優勢。而合作過程中形成的默契也非常重要,會提高工作效率,為談判的成功加分。而在教學過程中,無法讓學生體會到這種團隊的力量所發揮的重大作用,也常常忽視了這方面能力的培養。
二、國際商務談判課程中情景模擬教學法的優點
在國際商務談判課程中,可根據課程內容進行模擬教學的應用使學生切身體會到談判的環境和氛圍,模擬談判的整個過程,做到真實性與實踐性的結合,使學生學習到的理論知識的同時得到實踐經驗,使學生真正的參與進來切身的體會到談判的實戰情況。
1、情景設置的真實性,能營造真實的談判氣氛
在模擬中可以創造與真實談判相近的環境,通過桌椅的擺放,相應的硬件設施達到想要的氣氛。模擬中要求學生自己打扮自己,穿著符合商務場合的著裝要求,都能夠很好的接近真實的談判環境,達到身臨其境的感覺。
2、學生參與的團體性,能培養學生的團隊意識
下面以商務談判禮儀的模擬教學為例進行說明:學生總數64人,分8組,每組8人。模擬練習內容選擇(教師進行分配):男性穿著禮儀,女性穿著禮儀,西方餐桌禮儀,東方餐桌禮儀。練習要求:小組組長負責安排小組成員收集信息,利用課下的時間收集整理信息。在模擬練習時,以小組為單位進行5分鐘的禮儀的演示,演示完畢其他小組發問。
在穿著禮儀的模擬中,實踐發現學生的積極性非常高,課下收集的信息比較充分。學生借來了合適的服裝,并選擇發型合適的同學進行展示,還對佩戴的首飾等進行了講解。小組同學進行了明確的分工,提高了效率還培養了配合的默契程度。這個情景模擬可以充分發揮學生的積極能動性,把團隊精神發揮的淋漓盡致。
在餐桌禮儀中,有的小組借來了豐富的道具,把各地的豐富多彩的酒桌文化充分的展現出來,涉及了酒桌作詞的安排,敬酒的順序,酒類的選擇等內容。既增長了餐桌禮儀的知識又鍛煉了動手動腦的能力。
在情景模擬進行的過程中,學生之間進行了配合和分工,能使學生感受到團體的概念和培養默契精神,還能在模擬的過程中體會到不同文化帶來的樂趣。
3、多角色的扮演,能鍛煉學生的辯證思維能力
在情景模擬中,學生可以扮演不同的談判主體,有時可扮演買方,有時可扮演賣;可以模擬貨物的買賣,也可以模擬技術貿易的買賣,勞務買賣的談判,投資的談判等。學生參與不同的模擬過程,可以體會立場改變帶來的思考角度的變化,體會在不同行業,不同談判內容下的變化。學生還可以進行不同的角色扮演,嘗試著通過服裝、造型的變化切身感受不同的文化風俗。還可以設置模擬各國不同的思維方式的情景,通過觀看教學資料進行討論;總結出不同國家的人的思維特點,再以小組方式進行模仿和模擬環境的演示。讓學生擴大知識面,增強辯證思維的能力。
三、開展情景模擬教學方法的要求
針對國際商務談判教學的特點,筆者對情景模擬教學方法進行了摸索,整理出了教學的基本要求。
1、硬件要求
為增加模擬的真實性需要能移動的桌椅板凳,最好能采用面對面的兩排式的擺放方法。音頻設備:包括話筒和擴音設備,話筒和擴音設備幫助參與談判的主題提高發言的音量,并使得其他觀摩的學生能聽得清楚。多媒體設備,用來模擬場景和介紹相關的行業背景知識。有條件的情況下可以借用專門的會議室增加真實性。這些硬件設備是情景模擬教學方法的前提和保障,為達到真實的效果,增強模擬的真實性提供了物質保障。
2、模擬內容設置要求
情景模擬內容應該與教學內容相一致,并且具有連貫性。內容設置不宜過多,主要選取企業的小型談判為主要內容,以價格,質量這樣局部信息為主題。能夠貼近學生生活,易于讓學生接受,比如服裝,玩具,數碼產品等這些學生比較關注的領域。并要交代清楚談判的背景,背景不宜過大過于復雜,以地方為背景,給學生充分的時間消化吸收信息。設定好談判雙方的地位,公司經營情況,市場情況作為談判準備資料。筆者在實踐教學中喜歡以真實的公司作為談判雙方的背景資料,便于學生掌握公司資料和增加模擬的真實性。
3、分組要求
課程初期教師為學生進行分組,設置小組長,并把小組固定下來一直使用到課程結束。每個小組人數不宜過多 以6-8人為宜,這樣可以培養團隊精神和默契程度。并要求小組長發揮組長的作用,進行人員的分工和整合。教師還要以小組為單位進行評分,激發學生學習積極性,使其意識到團隊的存在。
4、對教師的要求
教師應該針對模擬過程中出現的問題及時進行調整,并對模擬中的一些專業性較強的內容進行點評。模擬過后也要進行總結,這樣才能提高學生的理解能力。情景模擬方法的目地也是通過模擬使得學生掌握談判的技巧,及時的點評和總結可以起到事半功倍的作用。
教師還應該嚴格要求學生,對每個學生的表現進行觀察,發現有不合群的學生或者不愿意參與的學生應該及時和小組長溝通進行糾正,使得每一個同學都能全身心的參與其中,取得應有的教學效果。
教師除了嚴格要求學生還應該努力提高自身水平,努力為學生創造條件,與時俱進,及時掌握最新和學生最感興趣的題目,拉近與學生的距離。
5、對學生的要求
情景模擬教學法對學生的要求比較高,要求學生積極主動的參與,樂于參與并樂于思考;還要求學生運用大量的課余時間進行信息的收集整理。而很多學生已經習慣了填鴨式的教學方法,習慣了教師的講述,一味的接受而不去思考和消化。不愿意自己動手動腦,缺乏能動性,這也是情景模擬教學的難點。
(1)積極主動,樂于嘗試
學生不樂于參與的原因主要是對情景設置不熟悉,性格內向或者孤僻。這就需要老師鼓勵學生參與,并要求小組長分配任務時應根據每個學生的特點和性格進行分配,注意難易程度的分配。還可以設置小獎品進行鼓勵,提高學生的積極性。
(2)有一定的收集整理資料的能力
學生資料收集有一定的難度,教師可以提供一部分資料和相關資料的網站,幫助學生找到相關信息。并教授一部分檢索的知識和要點,這樣能夠幫助學生提高學習效率。
(3)有正視問題不怕困難的能力
情景模擬前期,由于學生對這種教學方的不適應,可能造成學生的應付心理,出現理想化,片面化,偏激化的現象。需要教師的引導,也需要學生保持認真和執著的學習態度,能夠正視問題,積極的解決問題。
6、模擬練習中增加體驗環節內容的要求
組織學生體會國際文化的差異,尤其是東西方文化的差異。體驗方式:可觀看部分歐洲談判的資料片和國內企業的談判資料片,組織學生進行觀摩后的談論與分析。如果學校中有外教和留學生,可邀請他們參加形成國際化的模擬練習。
總之,在國際商務談判的教學中,理論教學和案例教學起到了重要的作用,但是有明顯的缺陷,那就是學生實踐能力的欠缺。情景模擬教學方法能夠很好的彌補這一缺陷,但是對學校的硬件和軟件都有較高的要求,不同院校也應根據自身的資源和學生的特點進行調整和探索,才能不斷提高學校人才培養的質量,提高學校的就業競爭力。
【參考文獻】
[1] 劉園:國際商務談判[M].首都經濟貿易出版社,2006.
[2] 趙東:案例與情境教學法在商務談判課程中的實踐[J].華東交通大學學報,2006(12).
【關鍵詞】商務談判；教學模式；多元化；措施
《商務談判》是一門實踐性和應用性極強的學科，但傳統的教學方法偏重于教師的理論知識講授，實踐部分僅僅以案例分析的形式呈現給學生，無法達到商務談判課程的教學目標。根據商務談判課程的特點，商務談判課程在教學過程中，應該既注重商務談判基礎理論的闡述，又強調談判實務的介紹，并將二者緊密結合。所以在教學模式上應突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段,培養學生把談判知識應用于談判實踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學工作需要和商務談判人才培養需要的教學模式。
1 多元化教學模式在《商務談判》課程中的應用
在商務談判的課程教學中，為了達到專業的培養目標和學科設置的要求，筆者針對商務談判課程實踐性、操作性較強的特點，并結合自己的教學經驗，構建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結合的多元化的課程教學模式。
1.1 “課堂講授”模式的構建與實施。
在《商務談判》課程的學習過程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個環節，教師要根據教學目的和要求開展理論教學，讓學生正確認識談判與商務談判的涵義；明確談判在現代經濟社會中的地位；掌握談判的動因、原則、特點和基本理論；了解商務談判的基本禮儀和禮節；掌握談判的基本程序及每個階段的基本任務、策略和技巧。“課堂講授”的實施要求教師不僅要把商務談判課程的相關內容與知識點傳授給學生，還要把自己在學習中的心得體會和方法與學生分享，激發學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索商務談判的基本知識和基本技巧，而不是被動接受，從而提高教學的效果。
1.2 “案例分析”模式的構建與實施。
案例教學模式也是《商務談判》課程的重要實踐形式，它是在學生學習并掌握了一定理論知識的基礎上, 通過剖析具體的案例，讓學生把所學的理論知識運用于相關的實踐活動, 以提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，它改變了老師講授、學生被動接受的模式。筆者在教學過程中嘗試了一套新的案例教學模式，它顛覆了傳統案例教學由老師準備案例、學生解答、到老師評定的被動教學范式,調整為一種以老師為導向, 充分發揮學生主體性的案例教學模式。具體的實施流程如下：
1.2.1 讓學生自己搜索案例。這樣有利于激發學生學習的主動性，因為他們只有對理論知識熟悉并掌握后才能去通過網絡、圖書搜索、查找合適的案例。同時在這個過程中，學生還能夠學會檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進而激發學生學習的積極性和樂趣。
1.2.2 讓學生在課堂上作案例演示。按照筆者的經驗，在開課的時候就把全班分為若干組，每組負責一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠將聲音、動態圖像和案例結合起來，效果會更好。在課堂展示的時候，鼓勵讓學生變為老師的角色，可以向同學們就案例提出問題，請其他同學來回答。
1.2.3 老師給出案例的總結和評定。演示、討論之后，老師有必要做一個總結、評價，包括對案例本身的評價及對演示者的表現給出評定，還可以對同學們就案例討論的問題提出自己的觀點。
1.3 “視頻觀摩”模式的構建與實施。
結合商務談判的課程特點，多媒體教學已成為一種重要的輔助教學手段，把學習內容溶入到聲音、圖像、動畫、電影、電視等當中，不僅可以提高學生的學習興趣，還能增加對商務談判的感性認識，有利于更好地掌握商務談判的規律和技巧。例如在講到“商務談判禮儀“這一章時，我讓學生觀看了金正昆教授的商務禮儀講座；在講到“不同國家的談判風格”一章時，也為學生提供了情景模擬的真實視頻，這種教學方法更富有真實感，更增強了學生對談判禮儀和世界各國文化的理解。再比如在講授“商務談判的技巧和策略”這個模塊時，讓學生觀摩了美國紀錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質的故事。
1.4 “模擬談判”模式的構建與實施。
模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學法則是指將模擬談判的形式應用于《商務談判》的課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預演談判過程。筆者認為，傳統的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學生被動參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗性的教學方法，就必須對模擬談判的實施進行改進，樹立以實踐為導向，以學生為主體的教學思想。
【關鍵詞】實訓 國際商務英語談判 評價指標
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）14-0086-02
國際商務英語談判是高職商務英語專業所開設的一門重要的能力課程，是英語語言與商務知識相融合、理論與實際相結合實踐性很強的綜合應用性課程。學生要掌握相關的語言和商務談判等知識，需通過實習實訓具備相關的技能，方能應對復雜的國際商務談判，謀求雙方均滿意的結果。
一 構建課程實訓評價指標體系的必要性
國際商務談判是從事國際貿易工作者須面對的一項工作。國際商務英語談判課程的教學須滿足國際商務談判崗位工作所必需的知識、技能、方法能力和社會能力的要求，反映工作過程，體現真實任務，以項目驅動、任務分解的方法，使學生通過本門課程的學習，能夠掌握國際商務談判能力。在課程實訓評價的多元評價實踐中，我們經過探索和研究，在實訓評價指標體系方面取得一些成效，但仍需不斷完善和加強。
第一，多元化評價主體需要充實。在實訓中，教師、學生和督導等參與評價，但還需其他主體參與，方能更為全面科學。
第二，評價注重談判內容與語言表達，忽略了其他因素。如重英語語言準確與流暢性而輕語言表達技巧，輕談判技巧與策略等。需策略性地運用語言技巧使談判、溝通和協商更有效、更靈活，而不是為達到目標而視對方為“敵方”，使得談判氛圍變得凝重生硬，不利于談判的進行。評價前如將此納入評價體系中，培養學生此方面的素養和心理調整，把對方視為伙伴，談判氛圍也會變得相對輕松，溝通協商可能更順利。
第三，評價的標準主要是依賴于學校的教學質量監督體系，未完全引入企業的評判標準，在一定程度上存在與真實談判情境脫節的現象。
第四，重談判過程，某種程度上忽略了跨文化因素評價。文化因素對國際商務談判的影響不容忽視。“商務英語活動既是一種經濟活動，也是一種跨文化交際活動。”談判中，“雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。”忽略文化因素，會導致談判的尷尬，甚至失敗。
第五，評價重言語表達而輕非言語交際。非言語交際是“不用言語，而是通過面部表情、手勢、眼神、身體的運動以及對時空的態度來進行的溝通。”“面對面的交際中，70%的信息是通過非言語行為傳遞的，而通過言語進行信息傳遞的只占30%。”如空間語言，即人們利用空間表達某種思想信息的一種社會語言，不同文化的人對此反應不同。阿拉伯人喜歡近距離的交流，而美國人等則相反；又如豎大拇指在美、中、英等國表示“很棒、可以、做得不錯”之意，北美人豎起大拇指則表示要搭便車。而在澳大利亞和波斯等地文化中，該手勢被認為不滿和非常粗魯，需要避免這么做。實訓評價如將此作為評價指標之一，有助于學生平時多注意對中西文化及其差異的了解。
二 課程實訓評價指標體系的構建
國際商務英語談判課程實訓根據教學情況，構建科學合理的評價指標，確立了形成性評價與終結性評價相結合、全面評價與重點評價相結合、針對性、商務談判知識和技能與外語能力相結合等原則，據此進行多元評價。多元化評價要素包括“主體多元、維度多元、形式多元、范式多元、功能多元等。”下表中反映的是各評價要素和企業評判標準。
教學
評價 一級
指標 二級
指標 指標內容 參考
權重 參考
評分
形成性評價 評價
主體 教師 實訓指導教師、聽課教師 0.05 5
學生 自評與互評 0.05 5
督導 專兼職督導 0.05 5
校外專家 校外教學專家、行業企業專家 0.05 5
評價
內容 商務素養 國際商務談判知識與技能、談判能力、談判技巧、思維能力、觀察能力、反映能力和思辨能力等 0.15 15
語言素養 語言表達能力和風格、禮貌用語、談話禁忌等 0.15 15
非言語交際 實訓中面部表情、手勢、眼神、身體的運動以及對時空的態度等的體現、影響和應對 0.05 5
文化因素 、風俗習慣、價值觀、思維方式等 0.05 5
心理素質 相對穩定性的心理適應與調試 0.05 5
商務禮儀 會面禮儀、談吐禮儀、舉止禮儀、儀表禮儀等 0.05 5
創新能力 實訓方法、技巧、內容的組織與表達有創新性 0.05 5
實訓態度 信息搜集和實訓準備、合作精神、實訓紀律等 0.05 5
終結性評價 綜合實訓 完成綜合實訓各項任務和指標 0.10 10
實訓報告 體會深刻，總結全面，對個人有啟發 0.10 10
合計 1 100
多元評價指標體系的確立和構建使國際商務英語談判課程實訓的評價有了較為科學的依據，在實踐中評價效果也較為理想，對其他相關課程的實踐教學有啟發意義。
三 結束語
實踐教學評價是動態發展的過程，評價的動因和因素是立體多元、多層次和多方位的，較為復雜，如實訓過程與畢業設計和商務技能大賽等相結合的延伸評價、學生信心的關注等問題，評價可采取絕對評價法、相對評價法和個體內差異評價法相結合的方法等。因而，如何更為科學合理地對實踐教學實施評價，尚需對相關評價指標體系進行不斷的努力和研究。
參考文獻
[1]陳海花.國際商務談判中的跨文化因素分析[J].江西社會科學，2007（1）
[2]張景發、廖信偉.淺析涉外企業商務英語活動中的跨文化因素及對策[J].中國商貿，2011（2）
摘 要：當今國際貿易中，必不可少的環節就是商務談判，但是國家與國家之間有著非常大的文化差異，這些差異將在談判上造成較大的影響。如果這些文化差異不能得到委善解決，勢必引起文化沖突，給雙方談判帶來不便，甚至導致商務談判的失敗。若要有效避免上述情況的發生，就要求譯者掌握豐富的文化意識，推進商務談判，使其順利開展。本文將針對掌握文化意識的意義，提出幾條建議措施，解決如何強化商務文化意識的問題。
關鍵詞：文化意識 商務談判 文化差異
在對外貿易大發展和世界經濟全球化的社會大環境下，商務談判，尤其是商務英語談判日趨在對外貿易中占據重要地位，商務談判的成功與否對整個商務活動起著至關重要的作用。因此，確保商務英語談判的順利是開展商務談判活動中節省費用，抓住商機的關鍵。考慮到談判的參與方均來自不同的國家，擁有不同的文化背景，如果對談判方的文化意識一無所知，僅僅以本國的文化意識和思維來參與商務英語談判，必將導致文化矛盾，這就使談判陷入疆局甚至是失敗。所以，商務文化意識在商務英語談判中的作用是十分明顯的。探究商務文化意識在商務英語談判中的作用有著極大的理論意義和實踐意義。
一、深諳文化意識的重要性
古往今來，社交活動中的禮儀都受到英漢文化較多的重視和關注，以禮貌用語的使用為例，大體看來英語文化中日常所涉及到的禮貌用語大體上都是相對應的，在社會交際主面都發揮著相似的作用，但是仔細品評，我們可以發現在這些禮貌用語的使用過程中存在著較大的差異，這些差異往往成為商務英語談判進展不順利的根本原因。我們以經常使用的“謝謝”這一禮貌用語為例，它的英語表達是“thank you”，該禮貌用語在不同的國家、不同語境下就具有不同的含義。在英美文化中，該詞的使用頻率要比在中文狀況下的使用頻率高。在我國傳統文化中，關系比較親密的家人和好友之間很少使用“謝謝”，尤其是在長輩和夫妻之間，這是由我國特定的文化造成的。在中國，熟人之間使用該詞會使彼此的關系疏遠，進而產生陌生感。在英語文化中則恰恰相反，該詞出現于每個人日常生活的幾乎每一個場景中，比較而言，英美國家的眼中，中國人在禮儀方面似乎不太周全。并且，擁有不同文化背景的人，對于“謝謝”（thank you）的答語也呈現出一定的差異。當給予幫助的人受到被幫助的人的感謝時，以英語為母語的人在答語上較中國人存在著不同。如若按照中國人的思維將答語翻譯給對方聽，則會讓對方感到不適。同理，此種情景若出現在商務英語談判中，將使談判的場面十分尷尬，不利于談判的成功。
二、提高文化意識的舉措
1.豐富相關的商務文化意識
在商務談判活動中，即便是再渺小的文化差異方面的失誤，也將在談判中引起沖突；這種沖突即便再渺小，所產生的影響都是極其惡劣的，這些影響都可以使貿易談判以失敗的結果告終。商務文化意識是商務英語談判的重要的構成內容，要想推動商務談判的順利進行，談判雙方都要了解對方的經濟、政治、文化、宗教習俗，豐富相關的文化意識知識是否對參與談判的另一方深入了解的敲門磚。參與商務談判的各方都應認識到商務文化意識的重要性和必要性，在提高自身素質和能力的同時，加強文化意識的修養。
2.培養商務文化意識
培養商務文化意識是每一個談判者的必修課。在當今科技發達的條件下，商務談判的參與方培養商務文化意識的渠道有很多，辟如文化內涵豐富的講座和與文化意識相關的報紙、雜志以及網絡資。除此之外，豐富的多媒體資源也可以幫助我們了解最新的商務文化知識，最新的商務文化發展動態，掌握商務談判的禮儀。通過長時間的學習和不懈的努力，我們會發現自己的視野拓寬了，商務知識也得到了極大的擴展。在談判過程中，不但商務語言較以前更加豐富，商務文化意識的敏銳度也得到了提高，對商務文化的運用也更有信心。
3.在案例分析中提高商務文化意識
將案例分析的方法運用到實際學習中，能把學習者的積極性充分地調動起來，目的在于提高參與者的學習效率。這種案例分析的方法就是在情景模擬中，融入比較經典的商務英語談判案例，通過分析和探討，找出成功的原因，總結出在商務英語談判中行之有效的方法，不但可以增進學習者對商務文化意識重要性的了解，而且能使學習者感受文化差異的不同。，案例分析的使用既能夠有效鍛煉參與者對文化沖突應變能力，又可以加強所學的商務文化知識。
三、總結
當下，各個國家經濟相互融合，經濟往來日益頻繁與深入，中國在與其他貿易往來過程中，商務英語談判的地位亦顯得愈來愈重要，商務文化整體意識的加強，談判雙方文化迥異的點滴思量，己成為雙方談判人員的基本素質的重要組成部分。商務英語談判人員應多了解、多學習、多掌握談判的技巧及溝通方法與方式，增強商務文化意識，充分運用熟練的商務文化知識，從而在商務談判中達到雙贏的結果。
參考文獻：
[1]高淑英. 商務英語中的商務文化意識及其培養[J]. 商業理論，2005.
[2]李祥慧. 商務英語語言的特點[J]. 商場現代化， 2009（2）.
(一)職業行為和思維模式上的差異
首先，就業方式上對于職業目標的強烈自我意識和自我責任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業地位的途徑;再次，個人在失去組織保障后需要更多的自我職業生涯管理，隨著職業心理契約的變化，越來越多的不穩定因素導致中國人的職業流動方式呈現多樣化，職業的成功標準定位變化為強調職業心理成就感;最后，新的職業種類層出不窮，為中國人提供了更多新的職業發展機遇。
(二)商務禮儀上的差異
商務談判大體分為三個階段:首先是談判準備階段，即確定談判對方的人員構成，制定談判目標和計劃策略以及進行談判模擬演練等。由于端莊的儀態和整潔的穿著能體現出談判者的良好素質，因此，細致認真的日本人總是經過再三確認以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實質性階段，主要內容有報價、還價、磋商、解決矛盾及處理冷場等。該階段非常考驗雙方談判者的思維反應和心理素質等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據理力爭又需要保持風度。在此期間，日方人員常會利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對象引導入自己觀點的方向并最終說服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹慎的思維特點，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤。
綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習慣，他們認為信任重于合同，講究商務禮儀，在含糊其辭的同時又格外謹慎和耐心;相較之下，不同于日本團隊的集體承擔風險，中方多由負責者來直接決定并給予答復，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態度強硬且表達直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國式時間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進入細節的協議方式。總之，差異會使得中日雙方在商務談判的目標設計、風格定位、時間觀念、協議方式以及風險承擔等方面產生形式上的沖突，這些都將直接影響商務談判的進展和結果。
二、將非言語因素引入課程的必要性
教師可以在商務洽談課程中教給學生掌握非言語技巧，從而幫助他們在學習和實際模擬練習中認識并體會到其對國際商務談判的重要影響。
(一)對談判議程的控制
談判者因國家不同展現出各異的談判風格，比如東方的商務人士習慣采取橫向全面的展開式談判方式，而西方人偏好縱向談判方式，即逐一解決談判中涉及到的具體問題。
(二)談判溝通和磋商進程
非語言因素會對語言溝通產生潛在的影響，甚至造成較大的誤解，而商務談判的成敗往往由細節來決定，因此，教師必須在教學中強調非語言因素的影響。
(三)談判結果與合作實現
不同國家的談判者對于合同與契約的認知因非語言因素而不同，如亞洲談判者尤其是中國人，關系和人情的分量有時會超過契約和規則，談判中只要能達成大概的合作意向和框架，其他的合作細節一般都可以再商量;歐美人則視契約與合同為一切，一旦簽訂就沒有回旋的余地，如果違反就必須按照相應的法規進行經濟賠償。
綜上，語言表達固然重要，但是很多國際商務談判的僵局正是由溝通不暢所引起，而熟練運用非語言因素能夠在商務談判中輔助彌補交流中的障礙，促成雙贏的談判結果。
三、關于日語商務洽談課程的有效教學設計
(一)教學指導思想
從課程的目標定位來看，日語商務洽談課程應在知識、能力和職業素養等方面培養學生的應用和創新能力，把商務日語教學與研究日本文化恰當結合，在提高學生日語表達能力的同時進行非言語因素的教學］。具體可以從學生對商務談判活動的組織策劃能力、談判策略的運用能力、口頭表達能力、禮儀表現能力等幾個方面實施，制定出完整且有針對性的教學計劃。另外，教師需要轉變傳統的教學觀念，在課堂上的外語訓練中遵循實用為主、夠用為度的原則，同時立足于強化學生的跨文化交際能力。
(二)教學方法的運用
教學方法是保證教學效果并實現教學目的的重要手段。根據日語商務洽談課程典型性、實用性和趣味性的特點，筆者認為，開展多樣、靈活、個性化的教學十分必要，教學中可以按照“輸入－消化－輸出”的步驟使語言信息在整個教學過程中經過反復循環而得以深化和拓展;另外，教師還可以通過“學一點用一點”的原則激發學生的思維，調動學生的積極性和潛在創造力。
筆者通過教學實踐認為，模擬法是商務日語洽談課程中一個較好的實訓方法，其中包括由學生分組扮演不同談判角色的全景模擬法，以學生模擬談判人員和相關參與者召開討論會的形式，實踐常用于小型常規性談判的相關措施。另外，還有包括打電話、接待以及產品介紹等不同場景在內的情景教學法，每個學生都能交替體驗談判全程細節的角色扮演法，分組完成任務并互相評估的項目教學法等教學方法。然而，不管用哪種方法，教師都應該以語言的實際運用為出發點，通過靈活運用多媒體手段、加大實訓力度、完善教學模式等途徑，讓學生掌握商務談判的談判技巧。
(三)教學內容的設計課程
教學的開展應堅持以教師為主導、學生為主體、訓練為主線的原則，教師可以將模擬談判的教學流程設計如下:
第一是組建公司，教師將學生進行分組并分派首席代表、助手、技術員和采購人員等談判模擬角色;教師向學生明確談判的內容，要求學生通過展開充分的前期調研來制定有效的談判方案。
第二，教師組織學生圍繞正式談判中需要采用的策略和技巧進行研討，讓學生熟悉談判各階段的重點并分別練習，然后擬定計劃、完成報告書并準備好談判所需的相關資料。
