時間：2022-12-31 23:44:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷培訓方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：項目課程 營銷專業(yè) 課程研發(fā) 課程實施
專業(yè)建設(shè)是職業(yè)教育面臨的核心任務(wù)，也是職業(yè)教育改革的難點，它直接決定職業(yè)學校能否為社會輸送符合市場需要的技術(shù)應(yīng)用型勞動者。本文按照項目課程內(nèi)在要求，從課程研發(fā)、課程實施、就業(yè)服務(wù)、營銷培訓四個方面來構(gòu)想中職營銷專業(yè)建設(shè)的基本構(gòu)架。
一、學科體系下中職營銷專業(yè)現(xiàn)狀分析
中等職業(yè)學校營銷專業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀是先確定培養(yǎng)目標、培養(yǎng)要求，再確認就業(yè)方向，在此基礎(chǔ)上設(shè)置主要課程。
1. 主要課程分析
本專業(yè)的主要課程一般包括市場營銷學、市場調(diào)查與預測、消費心理學、公共關(guān)系學、經(jīng)濟法、統(tǒng)計學、經(jīng)濟學、商務(wù)談判、推銷學、客戶關(guān)系管理、營銷策劃。每門課程知識結(jié)構(gòu)自成體系，與市場距離太遠、缺乏實踐訓練，教師教起來費力，學生學起來吃力，教學效果不明顯。
2. 培養(yǎng)要求分析
本專業(yè)培養(yǎng)要求一般可以表述為：
（1）知識結(jié)構(gòu)：通過理論學習，本專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備以下知識：掌握專業(yè)所必需的計算機及大學英語等基礎(chǔ)知識，掌握專業(yè)所必需的會計學等十幾門專業(yè)基礎(chǔ)知識，掌握專業(yè)所必需的市場營銷學、商務(wù)談判學等十來種專業(yè)知識。
（2）能力結(jié)構(gòu)：通過技能訓練，本專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備以下能力：具備市場營銷、市場調(diào)研、營銷策劃、實施市場開拓項目和營銷管理等方面業(yè)務(wù)的基本能力，熟悉國家有關(guān)市場營銷和營銷管理的方針、政策和法規(guī)。
（3）素質(zhì)要求：具有誠實守信、遵紀守法、廉潔奉公、團結(jié)協(xié)作、愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的職業(yè)道德。具有優(yōu)秀的品德、健康的價值觀以及良好的自我形象綜合素質(zhì)。
培養(yǎng)要求表述很完美，但是大多數(shù)中職畢業(yè)生很難達到以上所有要求，凸顯了培養(yǎng)效果與教育目標相違背的現(xiàn)實。
二、項目課程的一些理念
1. 項目課程注重典型的工作情境
項目課程就是遵循工作邏輯設(shè)置課程結(jié)構(gòu)，按照工作任務(wù)的相關(guān)性來組織課程，以工作任務(wù)的結(jié)果激發(fā)學生學習的動機。
項目課程強調(diào)課程和教學必須與具體的職業(yè)活動相聯(lián)系，并且能反映完成工作任務(wù)而進行的完整的程序。因而項目的開發(fā)應(yīng)遵循以下原則：能夠呈現(xiàn)使學生為將來從事某種職業(yè)活動必須經(jīng)歷的典型情境；在情境開發(fā)中，自我行動、自我發(fā)展，工作過程應(yīng)包含完整的職業(yè)現(xiàn)實，包括技術(shù)、經(jīng)濟、法律、生態(tài)和社會等多方面的內(nèi)容，工作過程體現(xiàn)一種社會關(guān)系。在構(gòu)想中職營銷專業(yè)時，必須突破現(xiàn)在的以班級授課制為主要形式的教學方式，在校內(nèi)、校外建設(shè)充足的體現(xiàn)典型工作情境活動的場所及購置先進的工作設(shè)備。
2. 項目課程強調(diào)學生對工作崗位的感知過程
項目課程作為工作過程導向式課程，是以學生為中心開發(fā)的，它強調(diào)以學生直接經(jīng)驗的形式來掌握，融合了各項實踐行動中最新知識、技能、方法和技巧。其在教學中集中表現(xiàn)為，感知和熟悉工作環(huán)境，了解工作崗位和過程相關(guān)的知識，然后開始學習相關(guān)知識。學生學習的過程自始至終與職業(yè)實踐相聯(lián)系，是在企業(yè)和社會等外部環(huán)境下自主建設(shè)的過程，項目課程始終強調(diào)以學生為課程主體，以學生職業(yè)實踐為主線，開發(fā)適合中等職業(yè)學校營銷專業(yè)學生的課程內(nèi)容，是專業(yè)建設(shè)質(zhì)量的保證。
3. 項目課程呼吁高素質(zhì)的師資隊伍
師資水平是項目課程實施關(guān)鍵因素。要求中職教師不僅具備科學研究的能力，還必須掌握與工作過程、技術(shù)和職業(yè)發(fā)展相關(guān)的知識；不僅要致力于職業(yè)專業(yè)知識的傳授，而且要具備將這些知識融入職業(yè)教學的能力；不僅必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，而且必須具備制訂解決問題的方案和策略的能力；不僅必須熟悉相關(guān)職業(yè)領(lǐng)域里的工作過程知識，而且必須有能力在遵循職業(yè)教學論要求的前提下，將其融入課程開發(fā)之中，并通過行動導向的教學實現(xiàn)職業(yè)能力培養(yǎng)的目標。一方面培訓在職教師，另一方面引進具有深厚營銷理論知識的市場營銷能手。
三、項目課程體系下中職營銷專業(yè)建設(shè)的構(gòu)想
在項目課程體系下，構(gòu)建職業(yè)教育營銷專業(yè)，主要依托四個中心，即課程研發(fā)中心、課程實施中心、就業(yè)服務(wù)中心、營銷培訓中心。
1. 課程研發(fā)中心
本中心由政府職能部門、行業(yè)專家、專業(yè)教師組成，是學校與社會的聯(lián)系紐帶。該中心是專業(yè)建設(shè)的核心，它的研發(fā)能力的大小直接決定專業(yè)水平的高低，具有兩個功能。
（1）市場研發(fā)功能
通過市場調(diào)查與預測，研究職業(yè)崗位需求、營銷人員的職業(yè)能力要求，根據(jù)社會需求、經(jīng)濟發(fā)展水平確定與調(diào)整專業(yè)發(fā)展方向，形成營銷專業(yè)課程指導方案。
（2）課程開發(fā)功能
按照營銷職業(yè)工作流程，將學科課程結(jié)合職業(yè)實踐、工作流程進行拆分、組合，集成模塊化課程群，形成項目課程。針對學習者和營銷工作實際，將職業(yè)分析、工作分析、職業(yè)資格分析、個人發(fā)展目標和教學分析結(jié)合在一起，形成工作過程導向式課程開發(fā)。中職營銷專業(yè)主要為市場培養(yǎng)中級營銷人員，即要求營銷人員在市場環(huán)境中對營銷資源進行決策以滿足需求并引導需求、創(chuàng)造需求，設(shè)置市場環(huán)境、消費者研究、營銷資源決策等滿足、引導、創(chuàng)造需求的項目化課程，以市場開發(fā)為出發(fā)點開發(fā)課程內(nèi)容，使學生通過學習和實踐，完全能夠勝任各個工作崗位要求。比如：開發(fā)消費者研究項目課程，結(jié)合學生與消費者接觸、交流的體驗，將散見于《市場營銷學》、《消費心理學》、《經(jīng)濟法》、《經(jīng)濟學》、《推銷學》、《客戶關(guān)系管理》等諸多學科中有關(guān)消費者的知識點集成模塊化課程內(nèi)容，最終達到以科研支持課程建設(shè)，以課程建設(shè)創(chuàng)建專業(yè)特色。
2. 課程實施中心
課程實施建立以專業(yè)教師為主、指導教師為輔、行業(yè)專家為補充主體體系。實施場所是本中心的重點建設(shè)項目，既應(yīng)具有傳統(tǒng)意義教學場所，又須在校內(nèi)市場建立實習超市作為實訓中心，在校外市場建立小型綜合商場作為實習基地，在市場上開創(chuàng)以學生實習為主要目的營利性經(jīng)濟單位，不僅能滿足實習需求，也能將盈利利潤用于改善實習條件。實習場所讓學生做到“做學”統(tǒng)一，即以做帶學，在“學”的過程中強調(diào)“做”，通過“做”達到提高學生職業(yè)能力的目的，為“零距離”上崗奠定基礎(chǔ)。仍以消費者研究項目課程實施為例，首先，學生通過實習超市、綜合商場直接接觸消費者，了解什么是消費者，消費者有哪些類型，消費者是市場主體；其次，讓學生與消費者直接交易，掌握消費者行為特征、性格特點、心理需求等知識；再次，學生通過與消費者多次交易，讓學生明白消費者法律關(guān)系，樹立法律意識；最后，學生在積累一定市場經(jīng)驗后，學會市場研究與分析。
在建立實習場所的同時積極開發(fā)合作緊密、相對穩(wěn)定的實習基地，也是專業(yè)建設(shè)的目標之一，作為課程實施的延續(xù)。根據(jù)“互惠互利”原則，一方面利用長期與企業(yè)聯(lián)合辦學、合作培訓及輸送人才所建立的協(xié)作關(guān)系，另一方面通過政府職能部門、行業(yè)專家，加強與企業(yè)聯(lián)系，對愿意為學校長期提供學生實習條件且具有較強行業(yè)特色的企業(yè)，通過簽訂合作協(xié)議，成為學校穩(wěn)定的實踐教學基地。主要與當?shù)氐纳虡I(yè)、服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、房產(chǎn)業(yè)等知名企業(yè)合作，并有計劃地分批派學生到對應(yīng)企業(yè)、行業(yè)實習。
3. 就業(yè)服務(wù)中心
本中心要加強與畢業(yè)生聯(lián)系，一方面了解畢業(yè)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)實際情況，并幫助學生解決就業(yè)困難，另一方面向就業(yè)單位調(diào)查學生職業(yè)能力狀況，及時反饋給課程研發(fā)中心，調(diào)整課程內(nèi)容及專業(yè)方向。
4. 營銷培訓中心
本中心要充分發(fā)揮職業(yè)學校的教育資源優(yōu)勢，為本地企業(yè)提供崗前、在崗、再就業(yè)培訓，全面提升企業(yè)員工素質(zhì)，為地方經(jīng)濟發(fā)展作貢獻，同時也為學校、專業(yè)的發(fā)展積累資金，并承擔與專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格證書培訓，既滿足校內(nèi)學生對職業(yè)資格證書培訓需求，又滿足社會成員對職業(yè)資格培訓需求。
中職營銷專業(yè)通過以上構(gòu)想再建，能反應(yīng)職業(yè)教育的本質(zhì)。
參考文獻：
1.1對于培訓費用和時間的投入
就培訓費用而言,世界上某些著名的企業(yè)認為對于員工的培訓是企業(yè)內(nèi)部人力資源開發(fā)的重要部分,并且一直認為對于員工的培訓費用在一定程度上算是生產(chǎn)性的投資,而非消費性投資。相反,在我國,企業(yè)的管理者一般都目光短淺,沒有認識到對于企業(yè)員工人才培訓的重要性,忽視了這筆無形資產(chǎn),企業(yè)對于營銷人員培訓的投入依然處于公司落后的培訓模式下。而且從培訓對象的角度觀察,企業(yè)對于骨干銷售人才和其他相對重要的崗位人員的重視程度遠遠超于新入職的營銷工作人員。根據(jù)工作性質(zhì)的需要,營銷人員經(jīng)常需要到全國甚至世界各地出差,以及平時工作過程比較復雜、繁忙,對于一旦投入到工作中的營銷人員基本沒有機會進行培訓甚至對于專業(yè)技能的學習。尤其那些基層的、起初工作能力較強的營銷人員,在進入市場營銷工作后意味著企業(yè)不會再對其進行專門的培訓,這也就進一步造成銷售人員的對于專業(yè)知識的滯后性,從而使得營銷團隊里的人員綜合能力參差不齊。因而在我們國家,一般參加工作后只進行過三次以下的營銷人員占絕大部分。
1.2營銷人員培訓的步驟
當今很多公司的營銷培訓過程普遍是:第一步,企業(yè)參考近期的生產(chǎn)經(jīng)營情況,管理者對培訓的投入費用和各層人員的分布進行決策;第二步,人事部對于培訓的專業(yè)知識內(nèi)容進行策劃,并制定方案;第三步,人事主管要聯(lián)系營銷部門的管理者,確定進行培訓的營銷人員;最后一步,營銷人員參加公司的培訓,并且要通過人事部門進行的考試方便測定達到培訓的效果。而就新入職的營銷工作者而言,人事部門應(yīng)當詳細介紹企業(yè)以及企業(yè)文化,組織對各部門、車間和產(chǎn)品的熟悉工作,最后進行考試測評來考察結(jié)果。
1.3培訓課程設(shè)置和模式
對于新入職員工的培訓課程一般涵蓋公司的簡介、公司文化、公司規(guī)范制度等公司基本情況,是由公司的人事部門組織和實行的。位于基層的一線營銷人員,公司能提供的培訓機會很少,但是有的時候企業(yè)為了讓新產(chǎn)品在市場上得到良好的反應(yīng),在新產(chǎn)品上市前會對部分的業(yè)務(wù)精英進行對新產(chǎn)品的知識和專業(yè)技能的培訓。除此之外,業(yè)務(wù)人員有可能被提供提高銷售額和一些基本管理方法的培訓機會,是晉升職位以及適應(yīng)新崗位的需要。同時需要注意的是,有相當一部分基層業(yè)務(wù)員的銷售人員因為種種原因而跳槽或者辭職。而對中高層的銷售人員,通常會進行即將上市的新產(chǎn)品的知識、綜合管理學、和領(lǐng)導技能的培訓等,同樣這些培訓工作也是公司人事部門主管的。
2企業(yè)營銷培訓的意義
2.1增強企業(yè)的營銷力
我們必須承認一個事實,營銷人員的綜合素質(zhì)的提升和專業(yè)素養(yǎng)的加強與企業(yè)的重視和推動密切相關(guān),企業(yè)的培訓是提高營銷團隊營銷質(zhì)量和水平以及鼓舞戰(zhàn)斗力的至關(guān)重要的部分。企業(yè)市場計劃的有效執(zhí)行和實現(xiàn)銷售目標的強有力的保證就是一個營銷團隊的銷售質(zhì)量和水平。改革開放以來,我國經(jīng)濟得到迅猛發(fā)展,市場化進程也日益加快。同時,我國在企業(yè)營銷方面的理論和實踐兩方面都取得了相當好的成績。但是由于人才、環(huán)境、信息以及學習意識和條件等方面的限制,營銷團隊的銷售認識和實際運作水平不高。所以,中國的銷售市場急需更為專業(yè)的執(zhí)行,而企業(yè)的銷售人員在對這方面的推動具有中流砥柱的重要作用。同時在異常激烈的市場競爭中,加之消費者對于個性化的需求越來越高,這在客觀上對企業(yè)和分銷商的配合、協(xié)調(diào)程度提出了考驗,而營銷人員的培訓有利于建立和提升分銷商和廠家緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。
2.2增加營銷人員的認同和親和力
作為最見效的銷售方法就是培訓,也就是向銷售人員宣傳新產(chǎn)品和新理念的過程。銷售一方面需要具備專業(yè)知識,但需要更多的是“課下功夫”,其中最重要的莫過于銷售手段和對于市場情況的熟知。最理想的銷售工作狀態(tài)就是,把自己當做傳道者,而銷售業(yè)績也就成為附帶收獲和意外的驚喜。
3小結(jié)
關(guān)鍵詞:金融危機;市場營銷;策略
作者簡介:李文舉(1962-),男,河南長葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責任公司經(jīng)濟師,研究方向:企業(yè)管理。
中圖分類號:F274文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2009)10-0046-04
自上世紀30年代美國大蕭條以來,人類經(jīng)歷過多次經(jīng)濟危機,但每一次的影響都無法與這次相比,其極強的破壞性,比之大蕭條時代有過之而無不及。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟總量遠遠大于那個時代,以及經(jīng)濟全球化的發(fā)展更加深入、廣泛,其影響范圍超過任何一次經(jīng)濟危機,所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經(jīng)濟危機大得多。據(jù)統(tǒng)計,今年1~4月,中央企業(yè)的營業(yè)收入下降9.2%,利潤下降36%。由于危機來勢兇猛,持續(xù)時間長,給企業(yè)市場營銷活動帶來嚴峻挑戰(zhàn)。企業(yè)須上下全力做好市場營銷活動,才能抵消或減輕金融危機的嚴重影響,早日走出危機的陰影。
一、企業(yè)開展市場營銷活動的對策
(一)開展全員營銷培訓,著力提升員工市場營銷意識
市場經(jīng)濟要求企業(yè)根據(jù)市場變化做出快速反應(yīng),一般來說競爭的程度越激烈,要求反應(yīng)的速度越快捷。在危機之下,企業(yè)所面臨的外部環(huán)境通常是最惡劣的,因而也是企業(yè)競爭最激烈的時期,企業(yè)能否根據(jù)市場變化做出快速反應(yīng)往往成為制勝的關(guān)鍵。由于受各種因素制約,一般企業(yè)通常很難適應(yīng)市場的快速變化,因為市場的要求與企業(yè)的期望常常形成矛盾。消弭市場要求與企業(yè)期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開展全員營銷培訓,著力提升員工市場營銷意識。只有全體員工樹立起以市場為導向的營銷意識,企業(yè)才會自覺地順應(yīng)市場變化,及時、快速地為市場提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)也才會在經(jīng)濟危機中立于不敗之地。過去主要靠培訓來培養(yǎng)營銷人員的做法,雖然對企業(yè)提高市場競爭能力有所幫助,但在日益激烈的競爭中,單靠營銷人員的努力是遠遠不夠的,如果沒有全體人員的共同參與,企業(yè)將很難應(yīng)對復雜的局面,也很難對快速變化的市場作出及時的反應(yīng)。
企業(yè)應(yīng)把持久開展全員營銷培訓,作為適應(yīng)市場變化,滿足市場要求的一項戰(zhàn)略任務(wù),常抓不懈。從實際效果看,重點是抓好各級領(lǐng)導、營銷人員、業(yè)務(wù)骨干的培訓,并通過他們對全體員工進行市場營銷意識的引導與培訓,通過持久的努力,在全體員工中培養(yǎng)和樹立起市場營銷意識,實現(xiàn)全體員工以高度自覺的責任感、積極主動的行動,為企業(yè)順應(yīng)市場變化做出應(yīng)有的貢獻。
(二)以市場為導向,培育和發(fā)展適銷對路產(chǎn)品,同時開發(fā)更高附加值產(chǎn)品
企業(yè)存在的價值,最為主要的就是為市場提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),因而一切營銷活動的目的,歸根結(jié)底是要使這種價值最終得到實現(xiàn)。經(jīng)濟危機下,許多企業(yè)倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場的方向,面對供大于求的市場局面,企業(yè)原有的產(chǎn)品或服務(wù)不再為市場接受,而企業(yè)一時又拿不出能夠為市場認可的產(chǎn)品或服務(wù)。其實,精明的企業(yè),早就為市場變化做好了應(yīng)對的準備。這類企業(yè)眼光長遠,經(jīng)營活動以市場為導向,平時注重研究客戶需要,培育和發(fā)展適銷對路、具有差異化功能的產(chǎn)品或服務(wù),以有效規(guī)避殘酷的市場競爭,同時舍得技術(shù)投入,不斷開發(fā)更高附加值產(chǎn)品,在別人無利可圖時,自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機面前能夠沉著應(yīng)對。
(三)降低成本,適時降價
降價銷售是企業(yè)最常用的競爭手段,但其對企業(yè)的負面作用往往也很大,若采用不當,有可能造成兩敗俱傷。中國家電企業(yè)曾經(jīng)的價格惡性競爭戰(zhàn),就使許多企業(yè)為之付出了慘重的代價,不少企業(yè)多年都難以擺脫這種陰影。但為了競爭的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場低迷的情況下,為刺激市場需求,降低價格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競爭手段時,企業(yè)首先應(yīng)從降低產(chǎn)品或服務(wù)成本入手,即先降成本再降價格,以保證產(chǎn)品或服務(wù)仍然能夠保持適當?shù)挠?避免企業(yè)陷入惡性競爭的怪圈。
降低成本對企業(yè)來說并非易事,因為在市場經(jīng)濟的競爭環(huán)境中,企業(yè)隨時面臨成本的壓力,已經(jīng)為降低成本做了大量的工作,但新的形勢要求企業(yè)必須進一步降低成本,否則將很難在競爭中勝出。實際上,許多企業(yè)都存在降低成本的潛力,尤其是國有企業(yè),由于歷史的原因,國有企業(yè)粗放經(jīng)營、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進一步降低成本的。
(四)加強品牌建設(shè)與宣傳
加強品牌建設(shè),一是要確定品牌戰(zhàn)略。一般規(guī)模較小、經(jīng)營比較單一的企業(yè),適合單一品牌,而規(guī)模較大、經(jīng)營品種繁多的企業(yè)則適合多品牌戰(zhàn)略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類區(qū)分,一大類產(chǎn)品,建設(shè)一個品牌,或多個有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品建設(shè)一個品牌。二是要加強宣傳。過去“酒好不怕巷子深”,那是與當時的生產(chǎn)力低下相關(guān)聯(lián)的,產(chǎn)量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)早已解決量的問題,所以即使再好的東西也要加強宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個道理。但對于工業(yè)產(chǎn)品來說,大規(guī)模利用電視、報刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無太大必要,即使宣傳也應(yīng)該適度。在全球化背景下,利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢的辦法,因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門機構(gòu)或人員,很好利用這種手段進行持續(xù)的、不間斷的自我宣傳。此外,企業(yè)應(yīng)印制宣傳手冊,并通過企業(yè)的專職營銷人員,對客戶或潛在客戶進行有針對性的宣傳活動。
(五)加強客戶風險評估,降低應(yīng)收賬款風險
經(jīng)濟危機下,買方的采購能力受市場低迷影響普遍下降,企業(yè)為留住客戶,也是為自身產(chǎn)品或服務(wù)最大限度實現(xiàn)銷售,采取賒銷成為促銷手段之一,同時也給自己帶來了一定的經(jīng)營風險。為避免這種風險,企業(yè)應(yīng)謹慎對賒銷客戶從經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、負債狀況、企業(yè)口碑、既往付款能力等方面進行風險評估,根據(jù)評估結(jié)果,給予一定的授信額度。同時與所有賒銷客戶簽訂規(guī)范、嚴謹?shù)慕?jīng)濟合同,盡最大可能降低應(yīng)收賬款風險。
二、培育、發(fā)展新型的客戶關(guān)系
(一)鞏固、培育和發(fā)展重點客戶,爭取以點帶面
在競爭性領(lǐng)域,客戶資源對多數(shù)企業(yè)來說都是稀缺資源,經(jīng)濟危機下情況尤為如此,由于需求減少,而供應(yīng)過剩,爭搶客戶資源成為各企業(yè)參與市場競爭的一項重點工作,因為誰擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機的影響。對大部分生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來說,重點客戶對企業(yè)銷售所起的作用尤為明顯,按照一般規(guī)律,企業(yè)20%的客戶往往承載了企業(yè)80%的市場銷售份額,所以,抓住了重點客戶,企業(yè)就在競爭中贏得了先機。企業(yè)應(yīng)該利用一切可以利用的資源和力量,開展危機公關(guān),著力鞏固、培育和發(fā)展重點客戶,使他們成為企業(yè)堅強的同盟。同時,企業(yè)也要重視發(fā)展大客戶與發(fā)展中小客戶形成良性互動,通過發(fā)展大客戶,帶動中小客戶的發(fā)展。
(二)關(guān)注客戶需求,幫助客戶克服困難
危機之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時大許多,甚至會因為一時的困難無法克服,陷入困境或?qū)е碌归]。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況,關(guān)注客戶需求,必要時幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因為資金一時困難,在信用評級不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷部分產(chǎn)品或服務(wù),以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業(yè)能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更長久、更牢固。
(三)增加雙方高層的交往,力求達成更多共識
雙方高層的交往,不僅對于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達成更多共識,進而為雙方開展更廣泛、深入的合作創(chuàng)造契機。因此這種形式常被用來作為危機公關(guān)的手段,而且屢試不爽。企業(yè)應(yīng)當充分利用這種形式,廣泛開展與國內(nèi)外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎(chǔ),尋找合作契機,拓寬合作領(lǐng)域。
(四)增加與客戶方關(guān)鍵技術(shù)人員的交流與溝通
一是有利于發(fā)展新客戶。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),是否能夠被客戶認可和使用,客戶方技術(shù)部門或關(guān)鍵技術(shù)人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過他們的認可,企業(yè)開發(fā)新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴大產(chǎn)品或服務(wù)的推廣和應(yīng)用。有時企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)雖然被客戶使用,但很可能長時間被限定在較小范圍,無法成為其主要供應(yīng)商,個中原因或許就是沒有被對方技術(shù)部門或關(guān)鍵技術(shù)人員完全放行。加強交流與溝通,有助于他們對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的深刻認識和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)工作存在的問題或不足,有針對性地迅速采取解決和改進措施。
(五)加強售后跟蹤,主動提供服務(wù)
售后服務(wù)是維系良好客戶關(guān)系的重要方面,企業(yè)必須給予高度重視。企業(yè)應(yīng)該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細記錄其歷史采購量、采購價格、質(zhì)量異議、質(zhì)量索賠、使用情況等,依據(jù)現(xiàn)實采購情況并結(jié)合檔案資料,定期或不定期主動開展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問,必要時幫助客戶解決問題,為客戶提供滿意的服務(wù)。
三、建立有效的激勵與約束機制,實行營銷績效考核
(一)營銷績效考核應(yīng)該覆蓋全體員工
既然營銷活動與全體員工有關(guān),企業(yè)就應(yīng)該建立與之相適應(yīng)的全員激勵與約束機制,實行績效考核,以激發(fā)全員參與市場營銷的積極性。對員工進行績效考核,相信在許多企業(yè)都在實行,但恐怕許多企業(yè)都沒有與營銷目標掛鉤,這也正是企業(yè)是否開展全員營銷的一個重要標志。為促成全員參與營銷,企業(yè)應(yīng)根據(jù)崗位類別,按照企業(yè)總的經(jīng)營方針、目標,設(shè)立不同的營銷分目標,與傳統(tǒng)考核項目一起構(gòu)成績效考核體系。這一體系應(yīng)能充分體現(xiàn)對職工的獎懲與企業(yè)經(jīng)營活動的好壞直接相關(guān),職工的收入與企業(yè)的經(jīng)濟效益直接相關(guān)。
(二)營銷績效考核應(yīng)突出重點
一個重點是企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)開發(fā)人員。他們是企業(yè)自主創(chuàng)新的主力軍,企業(yè)市場競爭能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創(chuàng)新能力高,企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在競爭中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競爭的勝利。另一個重點是直接為市場服務(wù)的營銷人員。他們不僅實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,而且對外直接代表企業(yè)形象,是企業(yè)與客戶密切聯(lián)系的橋梁。因此,在實行全員營銷績效考核時,應(yīng)重點設(shè)計對以上兩類人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎勵力度,對技術(shù)人員可以讓他們參與新產(chǎn)品新增盈利部分的一定比例分成;對營銷人員,可以根據(jù)銷售額享受提成等,以充分調(diào)動他們的積極性。
(三)營銷績效考核應(yīng)該堅持定量化、常規(guī)化
定量化就是在設(shè)計營銷績效考核內(nèi)容時,盡量用數(shù)據(jù)說話,盡可能避免定性的內(nèi)容。對企業(yè)來說,數(shù)據(jù)常常是最直觀、最有說服力的,用數(shù)據(jù)說話,員工對自己的工作效果可以一目了然,可以自我評判自己的工作業(yè)績,員工對考核結(jié)果可以做到心服口服。而定性的內(nèi)容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強的說服力。
常規(guī)化就是要將其作為一項日常工作堅持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實,而且要不斷進行總結(jié)、評比,不斷完善和改進。尤其要重視總結(jié)、評比,要通過月、季、半年、年度的總結(jié)、評比,不斷完善和改進考核措施,最大限度地激發(fā)員工參與市場營銷工作的激情和干勁。
參考文獻:
[1] 郭國慶、成棟.市場營銷新論[M].中國經(jīng)濟出版社,1998.
一、我國商業(yè)銀行市場營銷的SWOT分析
（一）優(yōu)勢分析（strengths）
主要表現(xiàn)在以下方面：一是國家信用優(yōu)勢。國有商業(yè)銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認知優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行多年來樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產(chǎn)品和服務(wù)種類的增加，該品牌效應(yīng)也日益增強。第三，在國內(nèi)長期經(jīng)營中形成的廣泛的網(wǎng)點、雄厚的客戶基礎(chǔ)及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨厚的優(yōu)勢。
（二）劣勢分析（weaknesses）
營銷策略沒有細分市場，目標客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經(jīng)營大而全的金融服務(wù)和產(chǎn)品，限制了銀行的業(yè)務(wù)拓展能力。另外，營銷機制被動，營銷缺乏整體性和系統(tǒng)性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認識存在片面性，把營銷當成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導”的營銷觀念。
（三）機會分析（opportunities）
在政策層面，監(jiān)管部門有放寬金融制度環(huán)境和綜合經(jīng)營限制的趨向，央行和銀監(jiān)會首次表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司，被普遍認為是混業(yè)經(jīng)營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環(huán)境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產(chǎn)品，提升營銷戰(zhàn)略的契機。第二個機會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進經(jīng)營管理和營銷經(jīng)驗，將有力促進國內(nèi)銀行提高營銷水平，完善金融產(chǎn)品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強，帶來了金融市場需求的多樣化。
（四）威脅分析（threats）
一是隨著我國金融業(yè)開放承諾的逐期履行，外資銀行已進入我國金融市場，并呈現(xiàn)加速擴張的趨勢。外資銀行依托優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，以金融創(chuàng)新為突破口，從國內(nèi)銀行手中搶奪優(yōu)質(zhì)客戶。其根據(jù)市場需要“量身定做”金融產(chǎn)品的能力，價格低廉、便捷高效的服務(wù)，以及國際化、系統(tǒng)化的營銷令國內(nèi)銀行望其項背。二是隨著資本市場的發(fā)育和成長，企業(yè)的融資渠道和居民資金投向開始出現(xiàn)多元化傾向，對國有商業(yè)銀行的資金供求造成分流。
二、我國商業(yè)銀行的市場營銷策略
（一）樹立以客戶為中心的營銷理念
樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動方案，調(diào)動全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1、為實現(xiàn)以滿足客戶為導向的銀行經(jīng)營目標，銀行的機構(gòu)設(shè)置應(yīng)當體現(xiàn)出"客戶中心化"。通過對客戶需求進行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。
2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點和核心業(yè)務(wù)，以"有進有退"的原則進行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對象。
3、為客戶提供定制，配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務(wù)。
（二）重組營銷網(wǎng)絡(luò)
重組營銷網(wǎng)絡(luò)，堅決撤并低產(chǎn)低效網(wǎng)點，大力發(fā)展自動柜員機等無人網(wǎng)點，合理安排和適時調(diào)整網(wǎng)點布局；適應(yīng)經(jīng)濟全球化，網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行，手機銀行，網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點與無形網(wǎng)點有機結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶。
1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點和市場份額的絕對優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機構(gòu)。國內(nèi)銀行類機構(gòu)的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個喘息的機會。
2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念，樹立信譽，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。
3、大力發(fā)展消費信貸。個人消費信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據(jù)統(tǒng)計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1%，而西方發(fā)達國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。
【關(guān)鍵詞】營銷服務(wù)體系構(gòu)建
一、引言
傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點是企業(yè)，因此在實際運用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，經(jīng)常和顧客達成的是交易，而這些交易是不長久的，易于變化的。顧客對企業(yè)不忠誠，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風險也比較高；而同時企業(yè)保不住老顧客，只好去開發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營銷觀念導致了企業(yè)和顧客的雙輸。
現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的出發(fā)點是顧客，企業(yè)把自己當作顧客，用顧客的體驗來設(shè)計企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風險，企業(yè)也減少了開發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏。現(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時具備個性化的營銷能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營銷服務(wù)體系。
二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系構(gòu)建原則
1.循序漸進原則
營銷服務(wù)體系建立是一項系統(tǒng)且復雜的上程，需要創(chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說法律的完善、中介服務(wù)機構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過試點和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。
2.分權(quán)化原則
企業(yè)司與省級政府不能大權(quán)獨攬采取“自上而下”強行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營銷服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況采取相應(yīng)的措施。因為我國地區(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區(qū)的。
3.資源整合原則
現(xiàn)代企業(yè)外部營銷服務(wù)體系建立應(yīng)當充分利用現(xiàn)有的社會資源，將現(xiàn)有的市場中介服務(wù)機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、商會、志愿團體、高等院校、研究機構(gòu)等納入到營銷服務(wù)體系中來，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。
4.系統(tǒng)化原則
系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營銷服務(wù)體系過程中始終要熟悉到營銷服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個部分，而不是撇開企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營銷服務(wù)體系的各個方面都不是單獨存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個機構(gòu)、同一批人員、同一個系統(tǒng)。
三、建立完善的外部營銷支持體系
1.建立完備的企業(yè)法律支持體系
法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機會和經(jīng)濟平等，其核心是社會公正。現(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點工作方案》等，但還遠遠不夠，應(yīng)該在政府采購、中介服務(wù)機構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺相應(yīng)的法律，為企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立提供法律保障。
2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)治理機構(gòu)
目前，我國企業(yè)治理機構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政治理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業(yè)分類對企業(yè)進行治理，形成了行政多頭治理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)治理機構(gòu)的治理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)治理機構(gòu)，由其負責對企業(yè)營銷服務(wù)體系的建立與進行統(tǒng)一規(guī)劃和指導。
3.培育和支持中介服務(wù)市場
企業(yè)營銷服務(wù)體系中承擔大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒有發(fā)達的中介市場，營銷服務(wù)體系根本無法建立。由于我國目前正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過度的階段，在計劃經(jīng)濟時是不需要社會中介機構(gòu)的，一切都是由政府控制和治理。在市場經(jīng)濟機制下，政府對經(jīng)濟的治理以間接的治理為主，不再與單個的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔一些原政府部門的社會服務(wù)職能。
四、形成多層次的服務(wù)主體
1.企業(yè)服務(wù)中心
企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機構(gòu)，在營銷服務(wù)體系中起著核心機構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營銷咨詢、培訓、市場信息及營銷診斷等服務(wù)，有針對性地分析研究行業(yè)和市場需求變化，提供猜測研究報告；另一方面做好營銷服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機構(gòu)做好營銷服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費的或者盡量少收費。
2.市場中介服務(wù)機構(gòu)
市場中介服務(wù)機構(gòu)一般是營利性的，為了引導他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過轉(zhuǎn)包和財政補貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機構(gòu)（比如通過招標的方式），提供其他方面不愿或不能提供的營銷服務(wù)。
3.行業(yè)協(xié)會、商會、同業(yè)協(xié)會等自律性組織
他們的經(jīng)費來源一般由三部分組成：會員交納的會費，提供服務(wù)的收費，企業(yè)和個人的捐助。自律性組織分為兩類：一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如治理協(xié)會信息協(xié)會和銷售協(xié)會；一是行業(yè)協(xié)會、商會，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營銷經(jīng)驗交流、市場信息等服務(wù)。
4.民間志愿團體
民間志愿團體一般是非營利性團體或組織，免費為企業(yè)提供營銷服務(wù)。民間志愿團體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團”；由大學教授、研究生和大學生組成的“大學服務(wù)團”；各類志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團”。政府應(yīng)該對民間志愿團體提供一些資助來扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。
五、提供內(nèi)容豐富、形勢多樣的營銷服務(wù)
1.營銷咨詢、診斷服務(wù)
針對在營銷過程中出現(xiàn)的困難和問題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類中介服務(wù)機構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括：推廣和普及營銷觀念和方法；分析營銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營銷戰(zhàn)略及開拓市場研究；制定市場調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計銷售渠道；制定價格和競爭策略等。
2.營銷促進活動
幫助企業(yè)擴大對外合作的渠道，尋找更多商機。主要內(nèi)容包括：促進企業(yè)與國際企業(yè)的配套協(xié)作，引導企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場；建立專業(yè)化市場，讓企業(yè)在家門口銷售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會、展示會、訂貨會；幫助進行營銷策劃和實施的指導，幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。
3.營銷培訓
營銷培訓包括兩方面的內(nèi)容：一是營銷知識的培訓。對所有的營銷人員進行市場營銷知識的培訓和教育，普及推廣現(xiàn)代營銷理念，使其把握和了解制定營銷戰(zhàn)略，把握營銷組合（4P）、市場調(diào)查、客戶治理的方法，了解國內(nèi)外最新營銷理論和方法的發(fā)展動態(tài)，分析經(jīng)典營銷案例。二是對營銷人員進行工作技能培訓。包括對新銷售人員進行上崗前培訓，使他們把握基本業(yè)務(wù)知識、銷售技巧和銷售知識；對有經(jīng)驗的銷售人員的培訓，改進他們的銷售技巧，更新銷售知識。可采用講解－示范－操作－回顧的銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓方法。
4.提供營銷信息服務(wù)
通過企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)聯(lián)合會等組織和機構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場信息、需求信息、競爭分析等營銷信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時了解所需的各種市場信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)的平臺開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷售產(chǎn)品和服務(wù)，開展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。
5.提供出口服務(wù)
政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進入國際市場；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國際貿(mào)易的知識；幫助培養(yǎng)國際貿(mào)易的知識；定期向企業(yè)提供國際市場的研究和報告；組織出訪貿(mào)易團和交易會；開展經(jīng)濟外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計劃、幫助申報出口信貸等。
六、結(jié)論
建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系是一項非常復雜的系統(tǒng)工程，涉及到治理體制的理順、機構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構(gòu)建的過程中既要借鑒其他國家和地區(qū)的先進經(jīng)驗，又要結(jié)合我國不同地區(qū)的具體情況進行運作，待取得經(jīng)驗后再推廣，逐步建成我國現(xiàn)代企業(yè)外部的營銷服務(wù)體系。
參考文獻：
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保險營銷是以保險為客體,以客戶的需求為導向,以實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風險的目標為中心,運用一系列營銷手段,將保險產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費者,最終實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的活動。保險營銷以客戶的需求為營銷活動的出發(fā)點,通過對保險產(chǎn)品和服務(wù)進行創(chuàng)新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實現(xiàn)客戶價值的最大化。保險營銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極與客戶建立合作關(guān)系,逐步建立起一個系統(tǒng)完善的保險營銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險公司通過市場營銷,努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤的結(jié)合點,通過對目標市場的研究和分析,制定科學合理的營銷計劃,并對整個營銷環(huán)節(jié)進行全程監(jiān)控,最終實現(xiàn)盈利。目前,我國的保險行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營銷轉(zhuǎn)變的階段,保險行業(yè)從業(yè)者的營銷意識還有待強化,主要表現(xiàn)在以下幾個層面:
1.1 營銷意識薄弱,營銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險業(yè)的影響,目前國內(nèi)保險公司的營銷意識普遍較弱,營銷理念也較為滯后。很多保險公司過分強調(diào)自身,而沒有充分考慮到客戶的需求,將營銷錯誤理解為針對個人的分散性業(yè)務(wù)推廣,缺乏長遠的營銷目標和戰(zhàn)略。
1.2 市場定位不準確,產(chǎn)品特色性不強 現(xiàn)代營銷理論認為,在進行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作,把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響,一些基層保險公司不重視市場調(diào)研工作,認為其可有可無,造成了市場定位不準確,影響了產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、目標市場分析等后續(xù)工作的開展,導致產(chǎn)品缺乏特色,缺乏競爭優(yōu)勢,影響了保險公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。
1.3 缺乏專業(yè)的營銷人才 目前,專業(yè)的保險營銷人員較為稀缺,我國保險公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識,營銷管理經(jīng)驗不足。另外,保險公司的培訓不到位,很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓,業(yè)務(wù)知識水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時,一些保險從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責任意識淡薄,保險誤導、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮,嚴重影響了保險業(yè)的聲譽。
2 保險營銷模式的可行性創(chuàng)新
2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進行高效地保險服務(wù),集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險營銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢:一是時間短,效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實現(xiàn)了高效保險營銷,客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節(jié)省時間、提高效率的同時,也減輕了大量人力物力的負擔。三是高效便捷。移動展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險營銷的時空限制,客戶可以在任何時間和地點進行投保,同時可以及時獲得保險保障。
E行銷由于其突出優(yōu)勢,受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點,并推出了系統(tǒng)的行銷計劃和方案,建立了 “國壽e家”,同時還提出了爭創(chuàng) “2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標;泰康人壽積極與銀行合作,開發(fā)POS刷卡平臺,加快發(fā)展E行銷。
2.2 社區(qū)營銷模式 所謂社區(qū)營銷,就是指深入社區(qū),直接與客戶進行溝通接觸,以及時獲取客戶的相關(guān)信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深入開展保險業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下,企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標市場,即選擇目標社區(qū),先建立幾個保險營銷試點,在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入,同時也進一步拓展了保險的業(yè)務(wù)范圍,實現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享,大大提高了保險公司的服務(wù)質(zhì)量。
2.3 “嫁接式”保險營銷模式 “嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風險管理專員”,通過其人脈資源優(yōu)勢和信用資源優(yōu)勢開展保險營銷。同時,保險公司還要根據(jù)其發(fā)展需要,定期組織專業(yè)培訓,積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢在于:一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對保險投資的顧慮,增加保險業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況,能及時掌握其保險需求,提高保險服務(wù)的針對性。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；現(xiàn)狀分析；改良策略
中圖分類號：G72 文獻標識碼：B 文章編號：1672-1578（2015）05-0464-02
改革開放后，受到全球經(jīng)濟潮流的影響，我國也納入了市場經(jīng)濟的體系范圍之內(nèi)。在此過程中，中小型企業(yè)以其獨有的靈活性與多樣性，日益成為經(jīng)濟市場當中的重要參與主體。然而，不可否認的是，在中小企業(yè)參與市場運作中，經(jīng)濟中固有的買賣雙方信息封閉、競爭企業(yè)之間相互博弈等問題從一定程度上制約著企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這就需要運用市場營銷的策略來實現(xiàn)優(yōu)化設(shè)計。對內(nèi)部而言，市場營銷能夠以銷售策略來規(guī)范員工行為，規(guī)范企業(yè)運營管理，從而有效地改善企業(yè)內(nèi)部的組織關(guān)系。對外部而言，市場營銷能夠樹立良好的社會形像，這有助于企業(yè)提升社會認同感。因而，研究市場營銷在中小企業(yè)中的運作具有較強的社會意義與現(xiàn)實意義。
1.營銷現(xiàn)狀的表現(xiàn)
中小企業(yè)作為我國經(jīng)濟中不可或缺的市場組成部分，其營銷手段與策略不僅僅關(guān)系到企業(yè)的未來發(fā)展，更間接影響著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢。針對我國中小企業(yè)當前的發(fā)展現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)在市場營銷領(lǐng)域存在著一些問題有待于改善，例如，營銷理念的滯后性、市場定位缺乏準確性、營銷手段的單一化等。
1.1 營銷理念的滯后性。中小企業(yè)營銷觀念的滯后是指傳統(tǒng)的思路不能夠很好地適應(yīng)于現(xiàn)代市場經(jīng)濟的進步，由于企業(yè)一系列的營銷活動都是受制于所處的現(xiàn)實狀況，因而容易被特定的環(huán)境打上時代的烙印。然而中小企業(yè)的營銷理念并未能與現(xiàn)實的發(fā)展需求相互匹配，受到以商品為目的觀念的影響，中小企業(yè)容易單純注重對于商品的改良，而忽視對于商品應(yīng)有的營銷與包裝。這就導致企業(yè)的商品不能夠為市場所認可，直接影響了企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。
1.2 市場定位缺乏準確性。中小企業(yè)市場營銷還存在不能夠準確把握市場定位的問題，不能夠很好的處理企業(yè)發(fā)展與購買者需求之間的關(guān)系。企業(yè)的市場定位應(yīng)該基于中小型企業(yè)自身的特點之上，而不是盲目的跟風，這表現(xiàn)為企業(yè)忽視對于消費群體購買力以及市場供給平衡的掌握，僅僅依據(jù)企業(yè)所擁有的資源來進行產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售是遠遠不夠的。中小企業(yè)定位關(guān)系到企業(yè)對于目標群體的把握，唯有針對多樣化的群體實施與之相配合的產(chǎn)品與銷售渠道，才能夠為切實實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標奠定基礎(chǔ)。中小企業(yè)受到自身規(guī)模的限制，所擁有的人力與財力都比較薄弱，因而不能夠完全滿足市場上所有消費群體的購買需要，但是當前該類型企業(yè)往往容易以盈利為目標，將整個市場作為企業(yè)的目標群體，不進行系統(tǒng)的考察與目標群體的分析，造成企業(yè)的生產(chǎn)與實際的消費需求難以統(tǒng)一的困境。
1.3 營銷手段的單一化。中小企業(yè)營銷手段的單一化是忽視外部銷售環(huán)境的表現(xiàn)，當前我國某些中小型企業(yè)的銷售還停留在陳腐的推銷手段層次。隨著現(xiàn)代化科技的進步，營銷手段的單一導致中小企業(yè)的銷售渠道比較單一、銷售活動比較陳舊，這就難以形成符合企業(yè)實際需要的銷售平臺。跟不上時展的營銷手段體現(xiàn)著中小型企業(yè)薄弱的銷售觀念，最終將致使產(chǎn)品滯留及資源浪費，迂腐的推銷模式制約著市場的拓展，還可能模糊企業(yè)的品牌意識，導致企業(yè)效益低下。
1.4 缺乏營銷人才。中小企業(yè)在實施營銷中，需要充分發(fā)揮人的主動性。但是當前企業(yè)中的營銷人才大多仍處于單純的銷售層次，并沒有形成規(guī)范化的銷售策略，這可以體現(xiàn)出企業(yè)中缺乏對于員工的培訓以及銷售策略的制定，沒有正確的引導與專業(yè)的訓練，將嚴重制約營銷人員發(fā)揮溝通市場需求與企業(yè)生產(chǎn)之間的功效，同時也不利于中小企業(yè)的健康發(fā)展。
2.營銷的改善策略
當前中小企業(yè)在營銷領(lǐng)域的困境主要表現(xiàn)為缺乏一個合理的營銷體系，針對上述中小企業(yè)市場營銷中存在的一系列問題，要真正解決這些問題就要實行營銷策略的改善。例如，樹立復合型的營銷理念、有選擇性的定位市場需求以及開拓形式多樣的營銷渠道等，唯有如此，才能夠充分發(fā)揮營銷對于中小型企業(yè)未來發(fā)展的推動效用，具體而言，可從如下方案施行。
2.1 樹立復合型的營銷理念。市場營銷成功的關(guān)鍵在于有正確的營銷意識作為引導，中小企業(yè)要想真正從根源上進行改革，就要從提高與鞏固新型的營銷理念入手。新型的銷售理念是一種復合式的理念，這其中包括著中小企業(yè)內(nèi)部管理者與員工之間和諧的關(guān)系、企業(yè)整體與外部市場之間的合作關(guān)系以及本企業(yè)與其他企業(yè)之間的良性互動關(guān)系。營銷理念的更新需要從中小企業(yè)的管理層做起，通過運用營銷知識培訓使得營銷理念在企業(yè)中根深蒂固。與此同時，還要將系統(tǒng)化的營銷理念融入到中小企業(yè)運作的整個進程中，提高員工銷售積極性與能動性，這樣就可以從思想根源上為企業(yè)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。
2.2 有選擇性的定位市場需求。中小企業(yè)定位的準確化就是要為購買者傳遞相對可行的消費目標，為銷售者提供相對準確的市場目標，進而更好的設(shè)計適合消費群體與中小企業(yè)發(fā)展的有效標準。準確、實際的目標能夠幫助中小企業(yè)占據(jù)競爭的優(yōu)勢，更好的解決買方與賣方之間的供給不平衡問題，促使市場參與者之間實現(xiàn)高效的交流。站在消費者立場上來看，準確的定位能夠為消費者提供及時的購買比較、滿足其對于市場的需要。站在企業(yè)的立場上，能夠第一時間獲得市場的信息，據(jù)此來制定可行度高的服務(wù)舉措，這對于企業(yè)效益的提升與競爭力的提高具有不可替代的作用。中小企業(yè)在進行營銷時，要針對多樣化的市場群體選擇差異化的目標定位，這就需要企業(yè)在制定銷售策略之前，充分把握當前市場對于產(chǎn)品的需求多少、各種類型的消費者的組成結(jié)構(gòu)以及供給方與需求方之間的關(guān)系。在開展目標定位的進程中，中小企業(yè)要在把握本企業(yè)優(yōu)勢與缺陷的基礎(chǔ)之上，構(gòu)建具有前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略。選擇符合企業(yè)生產(chǎn)實際與市場需要的營銷形式，從而有效減少商品不被消費者接受的可能性。在此基礎(chǔ)上，還要致力于構(gòu)建中小企業(yè)交互的網(wǎng)絡(luò)，為消費者與企業(yè)的互動提供良好的信息平臺與宣傳形式，幫助企業(yè)營造陽光美好的社會形象。
2.3 開拓形式多樣的營銷渠道。中小企業(yè)營銷策略的優(yōu)化要通過運用形式多樣的渠道來實現(xiàn)，多樣化的銷售方法作為企業(yè)商品的代言者能夠切實對企業(yè)形成推廣，從一定程度上來講，其不僅僅能夠促進消費者的購買欲望進而提升企業(yè)的效益，還能夠從長遠處提升市場群體對于企業(yè)產(chǎn)品的認知度并且為中小企業(yè)樹立良好的商業(yè)形象。企業(yè)在立足于經(jīng)濟發(fā)展外部環(huán)境的前提下，要充分吸納其他企業(yè)營銷策略的積極借鑒意義，形成有助于企業(yè)自身發(fā)展的銷售體系。具體來講，中小企業(yè)在選擇銷售渠道的時候，要充分考慮本企業(yè)的特點與目標群體，在切實進行市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上，對于市場上存在的同類型企業(yè)的營銷手段進行比較，在保障成本最小化與利益最大化的前提下進行手段的優(yōu)化。例如，可以開拓公共媒體的營銷渠道，發(fā)揮大眾傳媒傳播范圍廣、受眾群體廣、傳播時效快等特點，代表中小企業(yè)在社會中樹立良好的企業(yè)形象，帶動行業(yè)內(nèi)部的交往，以此來融洽中小企業(yè)與整個市場運作中各參與方的關(guān)系。
“客戶中心論”，指商業(yè)銀行在經(jīng)營管理指導思想中只有客戶這個中心，而沒有其它的中心，其它的構(gòu)建都是為客戶這個中心服務(wù)的。
確立客戶中心論的營銷理念，要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，滿足客戶需要優(yōu)于銀行產(chǎn)品推銷，客戶關(guān)系戰(zhàn)略集中于銀行的目標客戶，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動方案，調(diào)動全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
l、為實現(xiàn)以滿足客戶為導向的銀行經(jīng)營目標，銀行的機構(gòu)設(shè)置應(yīng)當體現(xiàn)出“客戶中心化”。通過對客戶需求進行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。
2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能企求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點和核心業(yè)務(wù)，以“有進有退”的原則進行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對象。
3、推行客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理制從制度上、人力資源上和服務(wù)內(nèi)容上確保商業(yè)銀行的經(jīng)營人員與特定的客戶有一種明確、穩(wěn)定、長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系，建立起了銀行與客戶之間溝通的橋梁，能為客戶提供包括資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)等多層次、全方位的金融服務(wù)，使客戶對銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求不必再找銀行的各個部門，通過客戶經(jīng)理就可以得到全部辦理。同時，客戶經(jīng)理能夠?qū)蛻羧找嬖鲩L的多方面的金融產(chǎn)品和服務(wù)需求進行搜集和反饋，為銀行的經(jīng)營決策提供參考。
4、為客戶提供定制、配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位、多品種、“一站式”的金融服務(wù)。
二、重組營銷網(wǎng)絡(luò)，力保市場份額
商業(yè)銀行重組營銷網(wǎng)絡(luò)，必須徹底改變按照行政區(qū)劃設(shè)置機構(gòu)網(wǎng)點的方式，堅決撒并低產(chǎn)低效網(wǎng)點，大力發(fā)展自動柜員機等無入網(wǎng)點，合理安排和適時調(diào)整網(wǎng)點布局；要適應(yīng)經(jīng)濟全球化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點與無形網(wǎng)點有機結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶；要開發(fā)運用統(tǒng)一標準的、開放式的綜合業(yè)務(wù)平臺，實現(xiàn)與同業(yè)、客戶之間的對接和信息交流；建立梯次的、權(quán)責利對稱的客戶經(jīng)理組合；全面推行扁平化管理，強化總分行兩級直接經(jīng)營職能，變原來全部由基層網(wǎng)點經(jīng)營為主要由總分行兩級經(jīng)營。此外，國內(nèi)各商業(yè)銀行還要利用入世以后進入海外市場限制較少的有利條件，根據(jù)自己的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營狀況，抓住時機積極拓展海外市場，包括在海外證券市場上市和與國際大型銀行合資經(jīng)營等，以便在國際金融市場上爭取更廣闊的發(fā)展空間。
外資銀行在我國搶攤設(shè)點，必將加劇對優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的爭奪。對此，中資銀行應(yīng)當采取積極的競爭策略：
1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點和市場份額的絕對優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機構(gòu)。國內(nèi)銀行類機構(gòu)的存款約占99．4％的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個喘息的機會。
2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念、樹立信譽、做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。
3、大力發(fā)展消費信貸。個人 消費信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大、成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據(jù)統(tǒng)計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1％，而西方發(fā)達國家的這一比重通常都高于20％。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。
三、發(fā)揮本土優(yōu)勢，優(yōu)化客戶關(guān)系
1、外資銀行雖然服務(wù)理念、金融技術(shù)較先進，要將外資銀行的一套移植到中國來，要經(jīng)過一個適應(yīng)、調(diào)整、磨合階段，否則就易“水土不服”，而中資銀行對國內(nèi)政策、消費文化、消費習慣有更多的了解，對客戶的需求和市場變化具有良好的適應(yīng)性。因此，中資銀行要通過吸收國外先進的服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范，將其同化到我國民族文化中來，使本土產(chǎn)品不僅具有親和力，并且能夠迅速與國際接軌。
2、中資銀行在國內(nèi)已生存了幾十年，銀行員工絕大部分都是土生土長的本地居民，他們與本地消費者之間存在千絲萬縷的社會關(guān)系，這些社會關(guān)系是銀行寶貴的潛在客戶資源。中資銀行必須努力保持和發(fā)展這一優(yōu)勢。
3、國內(nèi)居民在選擇存款銀行時，不僅會考慮收益性，更會考慮安全性，由于我國國有銀行股份化改革后，國家依然是最大股東，國家信用依然是國有銀行的強大后盾，再加上過去數(shù)十年國有銀行在老百姓心目中樹立起來的良好形象和網(wǎng)點便利優(yōu)勢。因此，只要商業(yè)銀行不斷改善客戶關(guān)系，強化信譽意識，國有銀行的居民儲蓄基礎(chǔ)在短時間內(nèi)就不大可能受到大的沖擊。
四、建立市場調(diào)研機制，重視新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣
商業(yè)銀行市場調(diào)研機制是指以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好地開展銀行業(yè)務(wù)和開發(fā)新產(chǎn)品而制定可行性營銷方案的市場調(diào)查網(wǎng)絡(luò)機制。根據(jù)競爭的需要，商業(yè)銀行應(yīng)改變以往市場調(diào)查不系統(tǒng)、不詳盡，市場營銷觀念不強的現(xiàn)狀，建立市場調(diào)查組織和調(diào)查網(wǎng)絡(luò)，研究國家和地方經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策及其發(fā)展趨勢；研究資金分布、流向和各個業(yè)務(wù)市場，進行市場細分；了解行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、客戶和市場的構(gòu)成及客戶的需求情況，制定相應(yīng)的市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)策略；加強競爭對手和自身內(nèi)部條件環(huán)境的研究；在全方位市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進行專項調(diào)查，為銀行開展有針對性的營銷活動奠定基礎(chǔ)。
在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行要進行總體策劃，積極開發(fā)新產(chǎn)品和新的服務(wù)項目，綜合運用人、財、物和各種營銷手段，使自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。
五、綜合運用各種營銷手段和方法
1、推行整體營銷。市場營銷的實質(zhì)是整體營銷。商業(yè)銀行整體營銷包括多層含義：一是銀行各個層面、各個部門、各位員工都負有市場營銷的責任，而不僅僅是直接面對客戶的營銷部門、營銷人員的職能和職責；二是銀行不僅要營銷可盈利的產(chǎn)品、服務(wù)，而且要營銷銀行的企業(yè)理念、企業(yè)文化；三是營銷的對象不僅僅是能給銀行帶來直接經(jīng)濟效益的客戶，而且包括那些雖然不能帶來經(jīng)濟效益、但卻有助于改善營銷環(huán)境的關(guān)系主體，如政府、中央銀行、同業(yè)、媒體，還包括銀行員工。因此，整體營銷是一種商業(yè)銀行市場營銷的新理念。
2、引入關(guān)系營銷。關(guān)系營銷以系統(tǒng)論為基本指導思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為營銷活動乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理與這些個人和組織的關(guān)系是營銷活動的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為市場營銷的關(guān)鍵變量，把握住了現(xiàn)代市場競爭的特點，被西方輿論界視為是“對傳統(tǒng)營銷理論的一次革命”。商業(yè)銀行開展關(guān)系營銷的目標就是同顧客結(jié)成長期的相互依賴關(guān)系，發(fā)展銀行及其產(chǎn)品與顧客之間連續(xù)性的交往，提高顧客滿意度和忠誠度，鞏固市場，促進銷售，并通過互惠換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。
3、重視內(nèi)部營銷。由于銀行內(nèi)部擔任生產(chǎn)或操作性角色的工作人員，在顧客眼中他們也是銀行產(chǎn)品的一部分，因此，越來越多的銀行開始重視內(nèi)部營銷過程，將內(nèi)部營銷視為外部營銷的先決條件，認為銀行營銷的成功取決于內(nèi)部營銷的成功，即“滿意的員工是顧客滿意的前提”。推行內(nèi)部營銷就是銀行把員工看作自己的內(nèi)部顧客，設(shè)法對員工的合理需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營銷意識參與服務(wù)。每一個銀行都擁有一個由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場，它首先應(yīng)該得到重視，否則該銀行在外部市場的成功運作將會受到制約。如果產(chǎn)品、服務(wù)和外部溝通活動不能先向內(nèi)部顧客推銷，取得他們的理解、認同和支持，我們也不必期望可向外部顧客成功地進行推銷。
4、開展服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領(lǐng)域，它的興起緣于服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)日益成為焦點的事實。服務(wù)營銷是指服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預定的目標，通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務(wù)交易的活動過程。商業(yè)銀行是服務(wù)功能很強的企業(yè)，在其營銷戰(zhàn)略中必須重視服務(wù)導向，只有這樣的營銷戰(zhàn)略才能使商業(yè)銀行增強競爭力。商業(yè)銀行開展服務(wù)營銷，要重在服務(wù)中貫徹和落實銀行的營銷策略，并以此推動銀行服務(wù)水平、質(zhì)量和效益的提高。
5、籌劃網(wǎng)絡(luò)營銷。在信息化和網(wǎng)絡(luò)化浪潮中，銀行服務(wù)必然從傳統(tǒng)市場延伸到網(wǎng)絡(luò)空間市場。相應(yīng)地，作為傳統(tǒng)營銷的發(fā)展和延伸，網(wǎng)絡(luò)營銷將導致銀行營銷歷史性的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標的一種方式。它是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的目標營銷、直接營銷、顧客導向型營銷、雙向互動營銷、全球營銷等多種營銷方式的綜合。銀行作為服務(wù)行業(yè)，具有生產(chǎn)和消費一體化特性，因此，其服務(wù)容易受到時空限制，而互聯(lián)網(wǎng)作為一種跨越時空限制的信息溝通渠道，使銀行脫離時空限制達成交易成為可能，給銀行帶來更多機會；由于計算機信息處理的快捷、準確，銀行可以簡化交易的過程，縮短交易的時間，使整個交易非常快捷方便。銀行實施網(wǎng)絡(luò)營銷，可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，宣傳銀行產(chǎn)品和服務(wù)，提供財經(jīng)資訊，收集客戶意見，加強客戶聯(lián)系，積極開展促銷。商業(yè)銀行還可以參與網(wǎng)上新聞和討論，并在著名導航網(wǎng)站登記銀行網(wǎng)址以增加網(wǎng)站訪問率。銀行網(wǎng)絡(luò)營銷，具有傳統(tǒng)營銷難以比擬的明顯優(yōu)勢。隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的快速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為銀行營銷發(fā)展的主流之一。因此，我國商業(yè)銀行必須加強科技投入，全面推進電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，加快網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新步伐。
六、加快商業(yè)銀行營銷人才的培養(yǎng)
面對中國加入WTO以后激烈的人才競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行必須下大功夫留住包括產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營管理、市場營銷等方面的精英人才。為此，商業(yè)銀行一要真正以心留人、以情留人，重視營銷人才，委以他們重任，給他們崗位和壓力，給他們以事業(yè)有成的發(fā)展空間；二要對全行員工進行營銷培訓，因人制宜，實施分層次的培訓計劃，對基礎(chǔ)好、有發(fā)展前途的中高級管理人員，有針對性地派往海外分行進行營銷實訓，以促使其更新觀念，增強現(xiàn)代金融經(jīng)營管理能力和市場營銷意識，采取能力培訓和職務(wù)晉升相結(jié)合的方法，改變以往人才流出不流入的局面；三要高薪聘用包括營銷在內(nèi)的各類專門人才，同時多給他們出國培訓、加薪晉級等機會，改變目前工資、福利、社會保障等條件不佳的狀況，增強對資深職員和高級管理、營銷人才的吸引力；四要改革用人機制，建立人才引進制度，積極從社會各界引進營銷人才，讓市場選擇銀行業(yè)的管理、營銷人才和從業(yè)人員，擺脫目前銀行業(yè)內(nèi)部的裙帶關(guān)系、家族關(guān)系和人際關(guān)系復雜的狀況，以減少內(nèi)耗，提高工作效率。
參考文獻：
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〖3〗楊國勇 商業(yè)銀行營銷趨勢分析?嘉興學院學報2003，(2)
華 丹1
（1.廣西大學電氣工程學院 廣西南寧 530031；1.廣西電網(wǎng)公司南寧供電局 廣西南寧 530031）
【摘要】通過對我國電力企業(yè)在營銷管理方面現(xiàn)狀的分析，主
要的介紹了國有電力企業(yè)在營銷服務(wù)上所共有的制約和風險，并提
出了一些具有針對性的解決措施與解決方案。
【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營銷；制約；解決措施
國內(nèi)目前在電力體制方面的改革正不斷加快，電力市場正在發(fā)
生極大的轉(zhuǎn)變，這對電力企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。面對這些挑
戰(zhàn)與電力企業(yè)自身在管理上的各種問題，電力企業(yè)如何才能做好電
力營銷工作，如何才能化解危機，如何才能得到更好的發(fā)展，這是
需要我國電力企業(yè)認真思考的問題。
一、簡述電力企業(yè)的營銷管理
隨著國內(nèi)市場化改革的深入與發(fā)展，消除壟斷經(jīng)營、下調(diào)電費
價格與提高相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的呼聲已經(jīng)越來越高，電力企業(yè)正在面臨
著前所未有的殘酷競爭。電力營銷服務(wù)身為電力企業(yè)眾多業(yè)務(wù)中的
核心部分，它的質(zhì)量好壞將會直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，同時
也會成為影響企業(yè)在市場競爭力方面的決定性因素。電力企業(yè)在經(jīng)
營管理體制、經(jīng)營管理手段與經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量上的表現(xiàn)將會成為決定
企業(yè)獲得何等效益的主要因素，同時也決定著企業(yè)是否能夠為社會
創(chuàng)造出大量的財富。國內(nèi)電力企業(yè)中普遍都存在著市場觀念落后、
營銷機制不健全、服務(wù)水平低以及營銷管理不規(guī)范等問題，這些問
題的存在將會導致電力企業(yè)在未來的競爭中處于劣勢。所以，在市
場經(jīng)濟的大環(huán)境下，開展對電力企業(yè)在營銷管理方面的研究就顯得
十分重要了，提出一些有針對性的共性問題，并研究與實施相應(yīng)的
解決方案，是具有現(xiàn)實和理論雙重意義的。
二、國內(nèi)電力企業(yè)市場營銷的現(xiàn)況
（一）電力企業(yè)在市場觀念上的落后
綜合的來看世界各國開展的電力體制改革與監(jiān)理電力市場的模
式，我們可以從中發(fā)現(xiàn)，電力企業(yè)改革的局勢就是要打破壟斷，形
成良好的競爭模式。因為我國在之前很長的一段時間內(nèi)，電力行業(yè)
都是一種壟斷模式，所以在營銷管理方面至今還對傳統(tǒng)的舊模式有
所沿襲，人們對于計劃經(jīng)濟下的體制模式也更加習慣，電力市場成
了賣方市場，這也正是電力企業(yè)安于現(xiàn)狀，沒有競爭意識的原因所
在。在這樣的觀念影響下，電力產(chǎn)品的銷售渠道不暢通、服務(wù)質(zhì)量
低、營銷體系不完善等問題也就相繼出現(xiàn)，嚴重的影響了電力企業(yè)
在銷售上的發(fā)展，導致我國在電力企業(yè)競爭力方面無法與西方發(fā)達
國家相比。隨著我國深入開展的市場經(jīng)濟改革與開放，市場上已經(jīng)
發(fā)生了翻天覆地的變化，然而電力企業(yè)卻并沒有隨著市場發(fā)生的變
化而改變傳統(tǒng)營銷觀念，電力企業(yè)只有適應(yīng)了這種轉(zhuǎn)變，并建立起
屬于自己的市場，才能保證在市場競爭中獨占鰲頭。
（二）電力企業(yè)的營銷服務(wù)水平低
在電力企業(yè)的營銷管理中，其服務(wù)水平低是一個非常突出的問
題。業(yè)擴報裝與客戶服務(wù)不夠主動，仍舊處于一種等待客戶上門的
狀態(tài)，沒有認真的去觀察、注重區(qū)域內(nèi)在能源消費方面的發(fā)展趨勢，
同時也沒有用心的引導客戶使用高效而環(huán)保的電氣設(shè)施。在客戶服
務(wù)于業(yè)擴報裝的工作中，不具備對電力產(chǎn)品進行推銷的觀念，在客
戶進行用電申請的辦理過程中，辦事效率不高、服務(wù)不到位且常出
現(xiàn)故障處理不及時，停電頻繁，檢修過后不能及時恢復電力供應(yīng)等
問題，這些都是國內(nèi)電力企業(yè)營銷服務(wù)水平低的表現(xiàn)，同時這些問
題也嚴重制約電力銷售的發(fā)展，并在一定程度上對企業(yè)形象造成了
不良影響。
（三）電力企業(yè)的營銷管理優(yōu)化不及時
在當前這個信息化的時代，只有牢牢的掌握住市場信息及市場
發(fā)展趨勢，才能快速的對市場做出反應(yīng)。現(xiàn)在的用電業(yè)務(wù)流程基本
都是在沿襲傳統(tǒng)的用電營銷體制，其程序十分復雜，根本無法適應(yīng)
當前的電力營銷建設(shè)的信息化要求，再加上在基礎(chǔ)管理方面做的不
到位，現(xiàn)有客戶的部分檔案與資料不齊全，只此阻礙了業(yè)務(wù)的正常
開展。而另一方面，電力企業(yè)對基層單位的培訓力度不夠，員工很
難通過專業(yè)的營銷培訓獲得相關(guān)技能，所以在基層員工中，很少有
人了解專業(yè)的營銷理念。由此可以看出，落后的營銷體制與缺位的
基層人員培訓將對電力企業(yè)的營銷管理造成直接的影響。
（四）電力企業(yè)的營銷機制不健全
電力企業(yè)的營銷體制不健全，相關(guān)機構(gòu)應(yīng)進行改組。電力營銷
應(yīng)該是電力企業(yè)業(yè)務(wù)的核心，電力營銷的工作質(zhì)量關(guān)系著其自身的
發(fā)展與生存，同時也決定著企業(yè)在電力市場中的競爭能力，并最終
對企業(yè)效益造成影響，但是很多供電企業(yè)在電力營銷方面都沒有建
立起相關(guān)的職能部門。我國的供電管理與運行體制并不健全，在電
力的管理與營銷上，不但缺少相關(guān)的理論支持，同時還不具備市場
競爭經(jīng)驗，在人才上儲備上更是不足；同時其內(nèi)部在競爭和自我約
束方面也缺乏相應(yīng)的機制，員工的積極性無法得到良好的發(fā)揮。
三、營銷管理上的解決方案
（一）對電力企業(yè)營銷觀念進行轉(zhuǎn)變
隨著我國在電力投資方面的規(guī)模不斷增大，電力的生產(chǎn)逐漸從
賣方市場變?yōu)橘I方市場，并在局部地區(qū)出現(xiàn)了“電荒”。這些都在
告訴我們樹立新觀念的重要性，而所謂的新觀念就是指優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀
念、市場觀念以及價值規(guī)律觀念。這種觀念上的改變將會使電力企
業(yè)員工的工作意識、態(tài)度與方式也隨之改變。電力營銷的過程是具
有系統(tǒng)性的，為了確保營銷過程不會出現(xiàn)錯誤，所有電力企業(yè)的員
工都應(yīng)該參與其中。
（二）強化電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
客戶的評價是能夠影響電力企業(yè)綜合競爭實力的因素，而客戶
的評價在很大程度上都是由電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來決定的。所以電
力企業(yè)應(yīng)該規(guī)范相關(guān)工作流程，強化各環(huán)節(jié)的時限管理，推行更加
便捷的“一站式”用電服務(wù)，并向客戶提供多渠道的優(yōu)質(zhì)。
同時還要加強對營銷團隊的建設(shè)，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的技能水平，
打造出一支一流的營銷管理團隊。最后就是要對用電市場展開深入
調(diào)查，并準確的對電力供應(yīng)需求做出預測，并且要積極促進電費存
儲、銀行代收、網(wǎng)上支付等電費繳納方式，以此來實現(xiàn)便捷繳費業(yè)
務(wù)的目標。
（三）堅強管理電力企業(yè)營銷
電力企業(yè)要提高對自身管理的要求，對相關(guān)機構(gòu)設(shè)置進行改革，
建立起全員式的營銷機制，并成立專門的機構(gòu)來進行市場營銷的統(tǒng)
籌與規(guī)劃工作，這樣對評估市場需求與指定營銷策略來說是十分有
利的。同時還要建立起完善的以“責任制”為中心的營銷制度，建
立起一套健全的責任體系，加強對內(nèi)部資金的管理，加強對各單位
的財務(wù)管理，進而實現(xiàn)人和物的統(tǒng)一調(diào)配與管理。最后還要對業(yè)務(wù)
模式與流程進行統(tǒng)一，以實現(xiàn)營銷管理的服務(wù)便捷化、信息共享化、
資源最優(yōu)化等，堅實服務(wù)基礎(chǔ)。
（四）培養(yǎng)高素質(zhì)營銷團隊
將實用作為標準，推廣新的技術(shù)理念，對高級營銷管理人才進
行引進，是強化營銷管理水平的重要手段；充分的利用計算機與通
信技術(shù)，建立電力營銷平臺，使電力營銷與管理更加系統(tǒng)化，做到
管理集中化、決策合理化、考核制度化以及服務(wù)便捷化，堅持以技
術(shù)為指導核心，推動電力系統(tǒng)營銷與管理的進一步發(fā)展。
四、總結(jié)
電力企業(yè)在進行營銷工作時所面對的四個問題，都是會對電力
企業(yè)在市場中的地位造成直接影響的，能否合理的采取相應(yīng)的措施
來化解這些問題，將會關(guān)系到電力企業(yè)未來的生存和發(fā)展，同時也
會影響到電力體制改革的進行。只有電力企業(yè)不斷的更新自身觀念，
提高服務(wù)意識，加強管理環(huán)節(jié)的優(yōu)化，健全營銷機制，才能在當前
激烈的電力市場競爭中擁有一席之地。
參考文獻
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為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？
……
為何一直沒有檢視、反思、行動？
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結(jié)合企業(yè)的培訓，筆者認為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！
一、 檢視市場：工業(yè)品營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強、選擇余地大，工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；
3、 檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復雜、商務(wù)費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)；
二、 反思營銷：工業(yè)品營銷從“機械”到“藝術(shù)”
關(guān)注華為營銷：從土狼到獅子的演變
華為1988年以2.4萬元創(chuàng)業(yè)起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進入全球電信市場，成為為本土企業(yè)營銷的優(yōu)秀典范。
華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；
華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；
1、 工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊；
2、 工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；
3、 靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、 強化行動：工業(yè)品營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)鋼廠情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯？
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……
工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；
4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；
5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；
6、投標運作策略化：不同行業(yè)、不同機構(gòu)的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進行標書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；
7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；
8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；
9、網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；
四、 尋找方法：工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點”
雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
1、自驅(qū)
態(tài)度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。
很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。
工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學習
技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。
熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。
掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。
提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領(lǐng)導要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效；
學習財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應(yīng)學習《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風險、降低費用；
總結(jié)訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；
3、自管
工業(yè)品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學習、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導工作；
執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；
促進客戶關(guān)系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關(guān)系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么，簽單將更加順利.
近年來，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，各類企業(yè)爭相祭出招商的方式來開拓市場，大有風起云涌之勢，且花樣倍出。尤其是在消費品、醫(yī)藥保健品領(lǐng)域風行更盛。然而，又有很大一部分企業(yè)在實際招商運作過程中往往并不是那么一帆風順，總是難免遇上各種各樣的問題，更多的集中體現(xiàn)在這樣幾個方面：要么是招不到中間商，要么是招到了合作伙伴又解決不了市場動銷問題，或者市場動銷了，而難以達到暢銷的效果，問題總是一串一串的接踵而來，令人百思難覓其解，最終成了企業(yè)主心中的一個難以解開的一個結(jié)，讓企業(yè)主苦惱不矣，以至于很多企業(yè)發(fā)出感嘆“招商越來越難了”，有的甚至還作出大膽的預測“過幾年招商可能就行不通了”，更有甚至認為“招商這種方式根本就不可取”。果真如他們所想象的那樣嗎？是招商模式不適合中國市場了？是商家根本就不接受招商模式了？還是招商模式自身就存在根本無法根治的毛病？還是-----------？
我們看都不是！只因存在這樣一個不爭的事實：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中間商來合作是我們招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應(yīng)該忘記了招商的最終目的，那是讓產(chǎn)品真正且快速的流通到消費者手中去，被消費者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場才可能達到良性循環(huán)。怎么樣才能達到這種效果呢？除了快速的招到理想的中間商外，還必須有好的市場行銷方法和有強有力的市場執(zhí)行力來給予支撐。一般而言，市場行銷方法和市場一線的執(zhí)行力可以直接決定市場行銷結(jié)果的優(yōu)劣，然而，在市場一線的行銷過程中中間商的執(zhí)行能力和個人意志往往又占了主導地位。如何才能調(diào)動中間商的積極性、能動性和提升其綜合的市場運作能力，同時使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、按照企業(yè)的整體營銷規(guī)劃和接合當?shù)貍€性化的市場進行有效的市場運作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場招商最終成敗之關(guān)鍵所在。只要大家稍加留意就會發(fā)現(xiàn)這么一個現(xiàn)象，不同的經(jīng)銷商，市場運作的結(jié)果往往不同，同時，只要產(chǎn)品在市場上難以動銷或者說中間商無利可圖時，大把的市場問題便會立即突現(xiàn)出來，而且會不斷的產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場招商大環(huán)境比較混亂，而個別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的暴光，使廠、商之間在初度合作時缺乏足夠的信任基礎(chǔ)；國內(nèi)經(jīng)銷商隊伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個人能力（管理能力、相關(guān)的市場運作能力和對產(chǎn)品及企業(yè)整體營銷計劃的理解能力）和實力（資金實力、社會背景和營銷隊伍狀況等）又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊伍在招商過程，對中間商考評尺度把握的差異性或者受不夠科學的獎勵機制誘導而產(chǎn)生諸多急功近利的心態(tài)----對中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經(jīng)銷商之間的綜合能力的差距進一步拉大，市場操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各異，而且他們對企業(yè)、對產(chǎn)品、對市場的見解和認知又很可能各不相同，產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。親臨市場“手把手的教、面對面的管”------深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運作過程中只解決“招”的問題是遠遠不夠的（當然，招商運作中“一腳踢”模式除外）。我們只有通過對中間商的深度幫控，才能使產(chǎn)品真正且快速的到達消費者手中，達到廠、商雙贏的目的，而同時來推動中間商的第二次、三次，以至長期的進貨，長久的合作，反過來也會讓還沒有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對經(jīng)銷商的“深度幫控”放在重之又重的位置。
對中間商的幫控也需要規(guī)劃
企業(yè)在招商過程中絕大部分都易犯這樣一個相同的錯誤，渠道招商和終端市場運作嚴重脫節(jié)，很多企業(yè)在招商規(guī)劃過程中甚至就根本沒有考慮過終端運作、促銷活動、廣告宣傳等，或者說考慮了但并沒有很好的與渠道招商銜接起來，導致在招商過程中要么招不到中間商，要么是招到了，但因有關(guān)的招商政策不支撐市場的運作，而中間商又缺乏變通的辦法或不愿擔負更多的風險，產(chǎn)品難以真正的到達消費者手中不得不滯銷在家。因此，在中間商開始運作市場之前，我們必須對中間商的區(qū)域市場深度幫控作好充分而合理的規(guī)劃，這樣不但有助于中間商的市場行銷，而且還可以拉動招商。總的來說現(xiàn)在的商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也越來越謹慎或者說越來越挑剔，她們對產(chǎn)品項目的考查不僅僅只是企業(yè)（實力、信譽度）、產(chǎn)品（產(chǎn)品的核心賣點、目標消費群體多少、市場前景的優(yōu)劣）、價格體系合理性（消費者的接受度、商場操作的利潤空間），而且還包括廣告宣傳（創(chuàng)意、制作、傳播組合、傳播策略、費用的預測和分攤）、廣告宣傳品（品種、質(zhì)量、創(chuàng)意、數(shù)量、用途）、市場運作參考資料（創(chuàng)意的新穎性、運用的實效性）、人員跟蹤幫控（人數(shù)、人員的基本素質(zhì)、到位的時間、服務(wù)的周期、所起的作用）等方面的支持。而中間商在具體市場操作過程中最關(guān)注的往往是后者，因此，我們必須提前做好全面的規(guī)劃和制定好相應(yīng)的計劃。
廣告宣傳支持，這是中間商在市場運作中最關(guān)注的問題。招商的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點針對市場的起動期、成長期、成熟期、衰退期，制作出不同長度的產(chǎn)品類和品牌類的廣告篇如3秒、5秒、15秒、30分鐘等不同種類廣告篇，提供給經(jīng)銷商，以供其選擇。同時，可暫把市場分成A、B、C、D幾類市場，然后，根據(jù)這幾類市場區(qū)域特點的不同制定出相應(yīng)的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等），另外，提供出建議的廣告費用分攤方案，如廠方?jīng)Q定投放全國高空廣告，則需提前把投放方案，告知經(jīng)中間商，以便中間商在區(qū)域性給予呼應(yīng)。
廣告宣傳品，提供統(tǒng)一的CI（特別是VI表現(xiàn)），提出使用要求，最好能為每一位中間商提供一本《企業(yè)VI手冊》。提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當然包括產(chǎn)品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓中間商根據(jù)自己的實際情況去制作。
市場運作參考資料，市場運作參考資料包括市場操作手冊、導購手冊、促銷手冊等，招商的企業(yè)必須提前設(shè)計和規(guī)劃出來（如在設(shè)計促銷活動時，一定要注意活動設(shè)計的新穎性和可操作性，對于贈品的選擇應(yīng)該注意價值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增），以供中間商根據(jù)當?shù)睾妥陨淼膶嶋H情況做出選擇，而多方位策劃，讓其依葫蘆畫瓢，這樣做最差的效果也能達到“吸引商家加盟和給出商家在市場運作中的方向”。
建立一支執(zhí)行力極強的中間商市場幫控隊伍，加強市場幫控人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的培訓。在這個方面勿需多說，大家都知道，相同的事情不同的人去做，從效（效果）費（成本）比角度來看，我們敢斗膽地說，“結(jié)果不會相同”。因此，我們強調(diào)營銷隊伍的執(zhí)行力，同樣的市場、同樣的營銷方案和營銷策略，我們要盡可能的將市場營銷隊伍的潛能發(fā)揮到極至。
建立適時的幫控體系，設(shè)立幫控機制，讓市場幫控人員的受益與中間商的市場運作的好壞相掛接，同時建立24小時服務(wù)制（24小時內(nèi)對中間商提出的任何問題給予解決，若解決不了，需在早于24小時內(nèi)給上級作出匯報，并督促上級領(lǐng)導24小時內(nèi)給予解決），制定人員職責和幫控計劃。最簡單實效的辦法是對綜合素質(zhì)較差的中間商，在市場開發(fā)初期實行“人盯人”的幫，手把手的教（其中也包括對中間商及其員工系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、定期與不定期的培訓等），面對面的管理，深度協(xié)銷，與中間商共同開發(fā)市場。所以企業(yè)需要建立一支高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊伍與中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責和權(quán)限，以經(jīng)濟利益為導向，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉(zhuǎn)的方向發(fā)展。而且還可以幫助中間商建立一套科學的管理體系和培訓機制，讓其能自身造血！對實際市場操作能力較強的中間商實行電話和巡訪式的幫控服務(wù)。必要指出的一點是市場幫控隊伍的定位問題：市場幫控隊伍不是中間商的奴隸（并不是派出給中間商打雜的小工），亦不是中間商的老板（不能越權(quán)為中間商作決策，因市場投資往往是中間商的，決策權(quán)在中間商手上，因此不能越俎代庖），更大的職責是在市場運作中作好參謀，同時傳達企業(yè)總體精神.
對中間商深度幫控隊伍的市場基本指標
一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，應(yīng)該對中間商實施幫助和控制，把企業(yè)的文化和整體規(guī)劃，不失真的傳達到市場一線，提升中間商的市場操作能力，幫助中間商現(xiàn)場解決一些他們無法解決的難題，為中間商提供適時的服務(wù)的同時避免市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，其根本目的是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，而不是讓貨物從廠家倉庫向中間商倉庫的轉(zhuǎn)移，提倡的是“與中間商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這也是一個欲求長遠發(fā)展的企業(yè)必須遵守的操作準則和服務(wù)理念。那么企業(yè)對中間商實行幫控要達到哪些具體指標?完成哪些事項?
提高中間商終端覆蓋率，當今商戰(zhàn)，誰掌握了終端誰才能真正掌握市場（至少是掌握分銷渠道）的主動權(quán)，幫助中間商提高終端的覆蓋率，是市場幫控人員義不容辭的責任。終端覆蓋率的提高就等于市場容量的相對擴大。指導終端建設(shè)與維護，適時的解決其中遇到的難題和問題。
充分幫助中間商實施好本土化戰(zhàn)略，利用好自身的社會資源，使其無形資產(chǎn)充分的有形化。通常情況下，中間商一般都擁有自己的地方社會關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)，擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)等社會資源，企業(yè)可針對產(chǎn)品特點對中間商的社會資源進行優(yōu)化組合；接合當?shù)牡赜蛱卣鳎L俗民情、人文文化、經(jīng)濟狀況、消費水平等）調(diào)整原有市場營銷方案，使之更行之有效。
進一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象，走近消費者，盡管中間商的對消費者也能提供相應(yīng)服務(wù)，但他們的意識和水準參差不齊，同時消費者廠家提供服務(wù)更有認可度，另外，企業(yè)可以適時的得到市場一線信息，對于市場危機也可以在第一時間化解，這對品牌的長遠建設(shè)及進一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象是有利的。
提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力，對中間商的銷售隊伍進行較為系統(tǒng)的營銷培訓，提高業(yè)務(wù)人員及營業(yè)員的營銷技能，加強終端對消費者的“吸引”和“截留”，提升單店銷額。
提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，中間商處于市場一線地位，常會使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發(fā)生），市場信息反饋、溝通不暢，廠家常會“隔山打牛”，而消費者也往往體會不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，而對中間商進行幫控，實行零距離服務(wù)就會提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，從根本上解除以上問題的困惑。
控制中間商的出軌行為，促使她們按預先設(shè)定好的商業(yè)規(guī)則進行操作，如有效杜絕惡意竄貨、沖貨等問題的出現(xiàn)。
使中間商產(chǎn)品真正實現(xiàn)銷售，增強中間商的經(jīng)營信心，由于多數(shù)企業(yè)需要為中間商預留較大的市場操作利潤空間（如保健品、藥品對中間商的結(jié)算價一般在零售價或批發(fā)價的2～4折），這一方面容易造成產(chǎn)品零售價偏離其價值（價格較高），另一方面廠家留利相對較少，一旦發(fā)生市場意外，中間商大批退貨（目前廠家大多都有這樣或那樣的退貨承諾和保證），企業(yè)本來就不多的利潤很有可能會在頃刻間化為烏有。而有的中間商很有可能為了眼前的利益而低價傾銷。只有幫助中間商并使中間商手中的產(chǎn)品真正實現(xiàn)銷售（產(chǎn)品到達消費者手中），才能增強中間商的經(jīng)營信心，有效防止以上情況的發(fā)生。
統(tǒng)一思想、明確目標，廠商共同開拓市場，有利于廠、商雙方共同全面、全程掌控市場動向，在明確廠、商職責和權(quán)限后，以經(jīng)濟利益為導向、人員監(jiān)控為手段，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。
怎樣對中間商進行市場深度幫控
中間商對產(chǎn)品進行了鑒別（主要從產(chǎn)品力、市場容量和利潤空間），并選擇好了自己能夠運作且有獲利空間的產(chǎn)品，也就意味著，企業(yè)找到了與自己的資源相匹配的中間商，將其發(fā)展成自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟，中間商也選擇到了適合于自己發(fā)展的合作企業(yè)。中間商擁有自己的資源、經(jīng)驗和知識，企業(yè)擁有其先期為市場制定的行銷方案，而不同的區(qū)域市場又擁有自身獨有的市場特征，怎么樣有效的將其組合地一起形成個性化市場執(zhí)行方案，并加以實施，使其更加有效地推動商品廣泛的進入目標市場，促使產(chǎn)品或服務(wù)能夠快速并且順利的到達消費者手中、被消費者使用、被消費者所接受，這是市場深度幫控人員必須要面對的問題，那么市場幫控人員具體該怎么做？做哪些方面的事情？分幾步去做？
廣告宣傳。廣告宣傳無疑是打造品牌和影響消費者的利器，要使廣告發(fā)揮最大的作用，我們應(yīng)該做好以下工作：
a.做好地方媒體調(diào)查和合理選擇媒體：對當?shù)孛襟w和大型戶外廣告做深入調(diào)查——包括媒體的價位、風格和特點、目標受眾群體、發(fā)行量或播放頻率、覆蓋的區(qū)域和覆蓋率、版面或時間段特征、價格和價位，欄目的特征與產(chǎn)品特性的接合度等。選擇出合適的媒體，使主要媒體的受眾與目標消費者相一致，使產(chǎn)品的個性與所選媒體的性質(zhì)相吻合，根據(jù)目標消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格，標出備選媒體。
b.做好具體廣告內(nèi)容的準備和制定出整合傳播備選方案：軟文、廣告帶、錄音帶和戶外廣告設(shè)計圖紙。一般來說，對產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟（軟廣告）、硬（硬廣告）相結(jié)合的方式，硬廣告主打產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象，軟文訴求點是產(chǎn)品個性（如產(chǎn)品功效、工藝、原料等）的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向消費者細致而委婉地道來，達到理性購買的目的。在主打產(chǎn)品功效之前，最好提前做部分品牌廣告，一般是以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導篇和鞏固篇，但是訴求點必須與硬廣告一致，達到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。按可支配的廣告費用作出方案，使投入產(chǎn)出比例平衡，制定出整合傳播備選方案；
c.核算出廣告投入，并作作出最終的媒體投入方案：根據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略、當?shù)孛襟w狀況和可支配的廣告費用決定廣告投入量，廣告的投入根據(jù)產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的脫節(jié)。以快速消費品和保健品為例：一般來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨的情況下應(yīng)加大宣傳力度，這一階段廣告的投放量一般為總廣告量的25-30%；當產(chǎn)品在成長階段時，廣告的投量一般為總廣告量的15-20%，且媒體的投放應(yīng)與各項促銷活動有機結(jié)合，達到整合營銷的目的；當產(chǎn)品在長銷階段時，廣告的投放量一般為總廣告量的10-15%，且廣告的訴求要與消費者使用產(chǎn)品的信息反饋有機組合，以延緩產(chǎn)品的市場壽命。
d.面對市場的突變，制定相應(yīng)有效對策：面對競爭產(chǎn)品的強大廣告，首先摸清競爭產(chǎn)品的廣告投放情況，要么以絕對的優(yōu)勢對競爭產(chǎn)品進行打壓，要么應(yīng)避開與產(chǎn)品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率品牌，你打高空我打低空，重點是終端截殺，加強終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。另外還把握好市場的微妙變化，對整個廣告實施方案進行適時、實效的調(diào)整。
促銷活動方案的設(shè)計與調(diào)整。要特別注意促銷方案要有可行性和實效性。
a.要根據(jù)不同的市場狀態(tài)、不同的區(qū)域、不同的階段等調(diào)整原有方案或重新設(shè)計出不同的多種方案以供中間商的選擇。其設(shè)計依據(jù)是“促銷活動的設(shè)計新穎和可操作性”，另外，選擇好促銷贈品，對于促銷贈品的選擇也應(yīng)該注意價值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增。
b.協(xié)助作好促銷計劃和促銷前期的準備工作，其中基本要素包括：促銷的目的、時間、內(nèi)容、人員分工、費用預算等。特別是活動前、中的整體培訓，人員的分工責任到人，在活動的現(xiàn)場既有分工也有合作。要注意到活動中的每一個細節(jié)的把握，要注意活動中的特殊事件的快速處理。
c.促銷現(xiàn)場的組織，對參與活動的每個成員特別是促銷小姐要進行必要的培訓，要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌，并對產(chǎn)品知識和相關(guān)的行業(yè)知識有一定了解，還可以適當?shù)倪M行導購技巧培訓。
終端管控。決勝終端，對于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量，因此終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好終端的調(diào)研、開發(fā)、維護、促銷、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重復工作），一般來說，終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場所，對于硬終端管理的主要內(nèi)容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個走進終端的消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。中間商應(yīng)將現(xiàn)有各種終端包裝品及價格報給終端，讓其根據(jù)自己的需要按成本價選購，特殊情況由中間商配送部分包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由中間商設(shè)法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業(yè)員，營業(yè)員現(xiàn)場的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量， 做好軟終端要注意以下幾個方面:必須樹立與終端長期合作的目標；以誠待人，像對待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到；以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成中間商規(guī)定的終端營銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加她們的收入，達到提高銷量的目的。
人員跟蹤幫控與培訓，招商企業(yè)對經(jīng)銷及其員工的培訓應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、分階段性的，培訓的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場調(diào)查、公司簡介、產(chǎn)品簡介、操作方法——分銷方法、促銷方法、廣告宣傳、終端、銷售技巧等。高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊伍為中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責和權(quán)限，杜絕市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。
建立樣板市場，可選擇有代表意義的市場做樣板市場，公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養(yǎng)人才，其中還可起到摸索規(guī)律、總結(jié)經(jīng)驗的作用，更重要的是起到樣板作用。或把做得比較好的市場當成樣板市場，組織隊伍現(xiàn)場觀摩、現(xiàn)場學習。另外，在必要的情況下，可發(fā)行市場戰(zhàn)報月刊或半月刊，表彰先進、推廣經(jīng)驗和傳達咨訊，同時，還可以提供給中間商交流經(jīng)驗的平臺。
建立有效的市場支持機制，訓練有素的市場一線的幫控隊伍，應(yīng)針對各個中間商不同的弱點、不同的需求，有的放矢的給予適時的幫助和指導，同時保證企業(yè)方案實施到位。
關(guān)鍵詞：營銷 體系 經(jīng)營 管控 管理
中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2012）12（c）-0-01
質(zhì)量和效益是企業(yè)發(fā)展的兩大主題。盤錦供電公司提出以市場為導向，以質(zhì)量為核心，以服務(wù)為宗旨，以營銷信息化建設(shè)為依托，完善一個體系（營銷質(zhì)量控制體系），推進兩個建設(shè)（營銷標準化、專業(yè)化建設(shè)），加強三項管理（目標管理、基礎(chǔ)管理、過程管理），提升四個能力（盈利能力、服務(wù)能力、科技應(yīng)用能力、風險防控能力），努力使公司營銷管理水平、效益水平、服務(wù)水平再上新臺階的營銷工作方針，就是圍繞提高質(zhì)量和效益為中心來做文章，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1 管理成效促進四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加強負荷分析和經(jīng)濟調(diào)度，充分利用網(wǎng)內(nèi)發(fā)電資源，有效改善供電結(jié)構(gòu)，降低供電成本。（2）加大增供擴銷工作力度，及時掌握市場動態(tài)，充分做好分析預測，積極采取應(yīng)對措施，全力穩(wěn)住現(xiàn)有市場。（3）結(jié)合國家政策，爭取政府支持，努力延伸潛在市場。加快汽車充電站和充電樁建設(shè)進度，實施能源替代，積極培育新興市場，提高電能在終端能源市場的比重。（4）規(guī)范業(yè)擴報裝管理，嚴格按照“三不指定”要求，優(yōu)化業(yè)擴報裝流程，規(guī)范收費標準和電價政策，實行“陽光報裝”，提高業(yè)擴報裝向有效電量轉(zhuǎn)換速度，達到增供擴效。（5）以服務(wù)拉動電量增長。圍繞國家擴大內(nèi)需、改善民生重點領(lǐng)域，密切關(guān)注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮(zhèn)化建設(shè)等重點工程建設(shè)，切實做好供電服務(wù)，緊盯大戶生產(chǎn)，加強大客戶和重要客戶的跟蹤服務(wù)管理，促進電量增長，保障電力供應(yīng)可靠和電費及時回收。
1.2 提升服務(wù)能力
（1）根據(jù)國網(wǎng)公司總體部署，制定方案措施，深入推進“塑文化、強隊伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程。促進供電服務(wù)水平持續(xù)提升。實現(xiàn)“四個確保”（確保實現(xiàn)“三個十條”；確保城市、農(nóng)村客戶平均停電時間不超過7 h、29.6 h；確保城市、農(nóng)村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動保電零失誤）、“三個百分百”（客戶投訴舉報、客戶授電工程、客戶故障報修的回訪率達到100%）、“三個不發(fā)生”（不發(fā)生因電網(wǎng)責任引起的重要客戶人身死亡事故；不發(fā)生影響公司形象的媒體曝光事件；不發(fā)生因客戶授電工程三指定問題被查處的情況）的供電服務(wù)目標。
（2）拓展營業(yè)收費渠道，應(yīng)用銀電聯(lián)網(wǎng)、郵政儲蓄等方式開展電費代收、委托承付、批量代扣等收費業(yè)務(wù)，試點超市收費、自助繳費、移動收費車等新方法，擴大社會化代收率，2011年內(nèi)力爭達到30%的社會化代收目標。
（3）創(chuàng)新服務(wù)手段，規(guī)范服務(wù)行為，推行供電服務(wù)周例會和月通報制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強化業(yè)務(wù)工單跟蹤考核，完善供電服務(wù)應(yīng)急處理機制，開展供電服務(wù)應(yīng)急預案演練，提升供電服務(wù)應(yīng)急響應(yīng)能力。
（4）全面實施抄表機抄表、逐步推行短信催費、停供電服務(wù)“溫馨提示”。
（5）探索建設(shè)“社區(qū)服務(wù)站”，農(nóng)村“電費綠卡村”。針對不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務(wù)內(nèi)涵，全面開展差異化
服務(wù)。
（6）加強供電服務(wù)實踐，積極聽取客戶對供電服務(wù)的意見和建議，研究探討有效解決供電服務(wù)難點、熱點問題的方法和措施，整改服務(wù)薄弱環(huán)節(jié)。開展服務(wù)品質(zhì)評價和第三方滿意度調(diào)查，進一步提升服務(wù)監(jiān)督，以行風建設(shè)促進供電服務(wù)水平不斷提高。
1.3 提升科技應(yīng)用能力
按照全州營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)目標，完善營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)功能、“95598”客戶呼叫系統(tǒng)應(yīng)用功能，拓展低壓集抄預付費管理功能。充分運用現(xiàn)有的發(fā)變電站、臺區(qū)關(guān)口、低壓小區(qū)的負控、采集系統(tǒng)平臺，逐步形成適應(yīng)發(fā)展要求的營銷科技應(yīng)用體系，為開展營銷信息采集分析、用電負荷控制和線損管理工作，提供技術(shù)保障。
1.4 提升風險防控能力
（1）強化溝通協(xié)調(diào)能力。對內(nèi)加強部門、單位以及營銷與生產(chǎn)、主業(yè)與輔業(yè)之間的工作聯(lián)系和溝通協(xié)調(diào)。對外加強與各級政府、職能管理部門、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯(lián)系交流和溝通協(xié)調(diào)，營造良好的經(jīng)營環(huán)境。
（2）強化營銷風險防范。一方面加強電費預警管理、信用評價管理，強化電費回收措施，加快低壓集抄預付費管理功能的開發(fā)應(yīng)用，有效防范電費風險。另一方面加強營銷安全管理，加大對網(wǎng)內(nèi)重要及高危客戶用電安全檢查，進一步明確責任主體，規(guī)避和防范客戶用電引起的安全管理風險。同時，加強供電服務(wù)風險管理，牢固樹立服務(wù)意識，注重服務(wù)細節(jié)，強化工作責任，避免因服務(wù)不到位引起的投訴舉報和造成不良的社會影響；
（3）強化工作執(zhí)行力。一方面公司要求各單位負責人要帶頭解放思想，樹立表率，強化執(zhí)行意識，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領(lǐng)導能力。另一方面，通過建立有效的激勵機制，充分調(diào)動和保護職工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵職工積極進取，埋頭苦干，進一步提高營銷單位工作執(zhí)行力。
（4）強化員工營銷專業(yè)技術(shù)能力。一方面公司要求各單位要大力倡導工作學習化，學習工作化，把所學知識轉(zhuǎn)化為專業(yè)應(yīng)用的能力。另一方面有計劃、有步驟、分層次的開展營銷培訓工作，深化專業(yè)培訓，開展技能培訓。結(jié)合年度工作實際，針對性組織營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作技能、供電服務(wù)技能、電力營銷法律法規(guī)知識等培訓工作，全面提高員工專業(yè)技能水平。
2 結(jié)語
盤錦供電公司持續(xù)開展的營銷質(zhì)效管理工作，致力于不斷完善內(nèi)部管理、建立長效管理機制，將提高經(jīng)營質(zhì)效納入常態(tài)工作軌道，促使營銷工作各環(huán)節(jié)按時、有序、保質(zhì)、保量完成，全面提高營銷工作質(zhì)量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續(xù)努力做好和做出成效的。
參考文獻
[1] 劉秋華.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2008.
