時間：2022-07-25 00:44:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇授信客戶經(jīng)理總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經(jīng)驗教訓，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來，就叫做工作總結(jié)。小編為大家準備了銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考，供大家參考！
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考一
時間飛逝，自培訓至今進入我行已經(jīng)一年，我在領(lǐng)導的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在領(lǐng)導指導下，努力營銷客戶，截至20**年8月8日，實現(xiàn)貸款總額311.6萬元，其中真心相貸25筆，金額288萬元，樂新貸7筆，23.6萬元。
其次，通過向領(lǐng)導學習、向產(chǎn)品知識學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行微小企業(yè)貸款產(chǎn)品知識。一年前我剛接觸客戶經(jīng)理的時候，對貸款業(yè)務和微貸產(chǎn)品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了我行貸款產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務狀況、擔保狀況和業(yè)務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業(yè)務產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務產(chǎn)品的同時，我積極學習我行信貸風險控制措施，控制好自己負責的每一筆貸款業(yè)務。
最后，在業(yè)務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的特點、優(yōu)勢、劣勢、興趣愛好力爭縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與領(lǐng)導的關(guān)心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20**年下半年在工作上的計劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利化。其次是，緊緊抓住季節(jié)特點，開拓專業(yè)市場，做好微貸產(chǎn)品的營銷，力爭取得成績。第三是利用我行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢和加強上門營銷力度。第四是加強交叉檢驗交叉營銷，與其他客戶經(jīng)理一起，全方位服務客戶。
每天都是一個新的開始，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考二
20**年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導班子的步伐，圍繞支行工作重點，出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻的精神。
截至12月31日，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費實時代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。
客戶在第一，存款是中心。
我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現(xiàn)了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。
在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶在煩惱時收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影„„雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。
“客戶的需求就是我的工作”
我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供質(zhì)的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。
隨著我國經(jīng)濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務好重點客戶對我行的業(yè)務發(fā)展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經(jīng)理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。銀行客戶經(jīng)理年度總結(jié)又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。
我對待工作有強烈的事業(yè)心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業(yè)余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在2005年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文參考三
20**年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務，截至20xx年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.利息收入160多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.中間業(yè)務收入29.55萬元。個人管戶企業(yè)XX成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導積極營銷一批XX下游企業(yè)。在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家XX企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經(jīng)理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領(lǐng)導學習、向產(chǎn)品經(jīng)理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務知識。一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時候，對公司業(yè)務和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務狀況、擔保狀況和業(yè)務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業(yè)務產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務產(chǎn)品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力'方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導的關(guān)心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
XX年12月經(jīng)分行批準，擔任授信管理部副總經(jīng)理主持全部門的管理工作。主要職責除履行分管工作職責外，還承擔對分行信貸管理部部門和市行領(lǐng)導負責，負責所轄城區(qū)支行信貸業(yè)務的正常健康運作;主持本部門全面工作，對上級行下達的各項計劃指標和監(jiān)測指標的完成情況負責;組織貫徹落實人行、銀監(jiān)會與總行有關(guān)信貸政策和管理規(guī)定，并組織制訂實施具體實施細則和操作規(guī)程;組織對支行和各經(jīng)營單位的信貸業(yè)務考核;對向人行、銀監(jiān)會和上級行報送的信貸業(yè)務報表;對信貸業(yè)務的分析報告的真實性和完整性負責;按上級行授權(quán)權(quán)限對有關(guān)信貸業(yè)務進行審核，負責組織本行貸審會日常運作;組織管理本部門的日常工作，負責規(guī)劃實施本部門人員職能分工、崗位配置和職責考核;組織信貸從業(yè)人員的培訓工作;上級行信貸管理部門和本行賦予的其他職責。
XX年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門管理工作的時間較短，所以今年的述職主要對分管工作進行回顧和評估。就分管工作的崗位職責要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業(yè)務審查和出賬審核工作順利開展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經(jīng)理完成了授信管理部全部管理工作。現(xiàn)將XX年本人主要工作匯報如下：
一、具體分管工作完成情況
全年組織47次貸審會，審查420個授信項目，授信項目總金額140億元。其中：審議通過289個項目上，總金額122億元;上報上級行項目64個，總金額70億元。
審核辦理3700筆出賬業(yè)務，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：貸款260筆，金額83.55億元;貼現(xiàn)450筆，金額38.8億元;國際貿(mào)易融資450筆，金額1.25億美元;承兌2500筆，金額110億元;保函80筆，金額8.3億元。
二、完善基礎管理工作
XX年是全行“規(guī)范管理深化年”，總行針對公司授信業(yè)務管理工作下發(fā)一系規(guī)章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎管理工作，主動承擔了全部門基礎管理工作的規(guī)章制度修訂、增補工作。對提高授信管理部的基礎管理工作，理順內(nèi)部業(yè)務流程，規(guī)范各項業(yè)務操作細則，明確各崗位責任等方面發(fā)揮一點作用。主要基礎規(guī)章制度建設情況工作如下：
1、在上級行下發(fā)的各種零散信貸業(yè)務管理辦法的基礎上，吸收同業(yè)先進科學管理辦法的基礎上，結(jié)合我行現(xiàn)行管理框架，制定了《xx銀行xx支行公司授信業(yè)務管理辦法》，作為指導我行公司授信業(yè)務全流程管理的系統(tǒng)性法規(guī)，并在XX年進行了貫徹執(zhí)行。
2、結(jié)合上級行對分支機構(gòu)信貸管理部職能和崗位設置要求，信貸管理部及時修訂了<>,對信貸管理部的信用審查、貸后管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、出賬管理、系統(tǒng)維護、檔案管理等管理模塊進行明確的職能定位，落實各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對口管理、服務機構(gòu)(部門)落實到具體的人員，明確部門內(nèi)各崗位信息傳遞流程，將行內(nèi)外由部門承擔配合的工作指定到具體工作人員，實現(xiàn)授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運行，實現(xiàn)了管理工作的落實到人。
3、通過總結(jié)XX年國家宏觀經(jīng)濟運行形勢，對我行XX年信貸業(yè)務管理中存在問題進行深入分析，依據(jù)總行下發(fā)XX年信貸指導意見，在對XX年國家宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟走勢預測的基礎上，我部及時下發(fā)《xx銀行xx支行XX年授信業(yè)務指導意見》，從源頭上指導一線客戶經(jīng)理進行業(yè)務開發(fā)，保證上半年我行信貸業(yè)
務運行始終按照年初制定規(guī)劃運行，實現(xiàn)了信貸風險管理工作風險前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控政策和監(jiān)管政策下有序運行。
4、通過總結(jié)以往年度同行業(yè)在出賬管理中發(fā)生操作環(huán)節(jié)風險，我行在上級行下發(fā)的出賬管理要求基礎上，對我行出賬審核流程進行優(yōu)化，明確了出賬環(huán)節(jié)審核要求，通過相互制約的崗位控制操作風險，制定了《xx銀行xx支行出賬審核實施細則》，在各經(jīng)營機構(gòu)內(nèi)建立獨立的出賬操作人員隊伍，實現(xiàn)客戶經(jīng)理業(yè)務開發(fā)和出賬操作環(huán)節(jié)的分離。對額度內(nèi)頻繁出賬、低風險業(yè)務出賬操作存在手續(xù)繁瑣問題，及時下發(fā)《xx銀行xx支行額度內(nèi)出賬集中處理的通知》、對符合再轉(zhuǎn)授權(quán)條件的經(jīng)營機構(gòu)進行《低風險業(yè)務再轉(zhuǎn)授權(quán)通知》。
5、針對當前各家銀行依靠壘大戶追求規(guī)模和對集團關(guān)聯(lián)客戶授信額度不能量化管理問題，防止對大客戶的集中授信風險發(fā)生，及時規(guī)避集團客戶的系統(tǒng)風險。制定了《xx銀行xx支行公司客戶授信額度測算管理辦法》，以量化的數(shù)據(jù)模型測算我行對公司客戶的授信額度上限測算方法，保證了我行對集團客戶敞口授信總量理性控制。對總體債務超出我行所測算總體債務上限的客戶堅決不進，對存量授信客戶重新審定，對超出總體債務上限的客戶制定逐步壓縮計劃。從源頭和制度上防止對壘大客戶和集團客戶集中授信風險的發(fā)生。
6、依據(jù)“xx銀行民營100”的指導思想，我行公司授信業(yè)務確定了“差別化”營銷策略，將發(fā)展中小客戶作為我行重要戰(zhàn)略決策，制定了《xx銀行xx支行中小客戶授信業(yè)務操作指引》，作為中小客戶開發(fā)、中小客戶管理、中小客戶決策全過程管理指導原則，有效地防范了我行公司業(yè)務授信風險的集中，促進了遼寧省中小客戶發(fā)展，響應了國家宏觀經(jīng)濟政策的要求。
7、進一步制度化、程序化我行授信業(yè)務集體決策體系，起草了《xx銀行xx支行貸審會條例》和《xx銀行xx支行授信管理部聯(lián)審會議事規(guī)程》，明確集體決策組織的委員組成、委員職責、議事程序、懲罰規(guī)定、考核管理，確定授信管理部聯(lián)審會專家意見作為貸審會的參謀地位，在制度層面完善了我行授信決策體系，保證我行集體審議、集體決策授信風險要求的全面落實和貫徹。
8、通過現(xiàn)場調(diào)研、親自操作感受和對授信業(yè)務操作細節(jié)分析，查找、篩選、逆向思維分析各業(yè)務操作細節(jié)存在風險隱患，及時下發(fā)十多個規(guī)范要求和通知。主要有：對公司業(yè)務部、資產(chǎn)保全部、籌備行公司業(yè)務上報規(guī)范性的通知、對人民幣業(yè)務和國際業(yè)務規(guī)范性通知、規(guī)范保證金的證明、規(guī)范授信核保操作流程、規(guī)范保函業(yè)務操作流程、規(guī)范會計報表審計、規(guī)范抵押資產(chǎn)評估要求、規(guī)范貸款卡查詢的要求、規(guī)范信貸管理系統(tǒng)錄入要求、規(guī)范法人客戶評級要求、規(guī)范保證金替換審批流程、規(guī)范了倉儲場地現(xiàn)場勘查的操作、細化了調(diào)查報告撰寫格式和產(chǎn)品價格確定依據(jù)等十五個規(guī)范性要求。
9、為了保證上述各項管理辦法和規(guī)范性的要求貫徹執(zhí)行，制定了《xx銀行xx支行公司授信業(yè)務操作流程定量考核管理辦法》，對客戶經(jīng)理業(yè)務開發(fā)管理實行量化全流程定量考核，將業(yè)務操作考核結(jié)果與客戶經(jīng)理的經(jīng)營績效掛鉤，實現(xiàn)對客戶等級認定的科學性，保證我行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的全面發(fā)展。計劃在XX年全面推行實施。
10、通過分析研究我國歷次宏觀經(jīng)濟調(diào)控對銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的影響，結(jié)合我行現(xiàn)存業(yè)務發(fā)展模式，為了建立我行長效的信貸資產(chǎn)風險控制機制，草擬了，現(xiàn)已提交全行經(jīng)營機構(gòu)負責人討論，擬作為指導我行未來五年信貸業(yè)務開展綱領(lǐng)性的指導思想。
三、主動參與總行信貸管理信息系統(tǒng)新需求的完善工作
XX年總行信貸管理信息系統(tǒng)全面上線運行，在出賬審核流程、授信審批、統(tǒng)計功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以實事求是精神將工作發(fā)現(xiàn)或感覺到需進一步完善方面積極組織系統(tǒng)管理員向總行反映，并及時向總行報告
我行的需求。
總行接受我行建議完善了批量處理快捷審批流程、完善了部分統(tǒng)計功能。
四、圓滿完成接待上級行檢查指導工作
XX年總行共派出五次檢查、指導組對我行
信貸業(yè)務進行檢查指導，我主動參與接待總行檢查組工作，并充分利用每次總行檢查指導時機，全面地向檢查組人員介紹沈陽市的經(jīng)濟發(fā)展情況，展示我行信貸業(yè)務管理工作，讓總行業(yè)務管理人員了解我行信貸業(yè)務管理水平和信貸業(yè)務發(fā)展，認真接待、積級組織材料，取得檢查組對我行信貸管理工作的基本認可。并將每次檢查工作作為我行查找管理漏洞、完善管理工作、調(diào)整我行信貸業(yè)務結(jié)構(gòu)有利時機。
五、準確把握政策脈搏，嚴防我行信貸業(yè)務的政策性風險
通過學習國家實施宏觀調(diào)控政策，認識到國家防止經(jīng)濟過熱的貨幣政策的嚴肅性，及時提出了對我行追求規(guī)模擴張政策進行重新調(diào)整，確立了“以高效資產(chǎn)質(zhì)量，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”的指導思想。
組織審查組貫徹執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定及總行下發(fā)的行業(yè)準入標準;提出對集團客戶和股權(quán)關(guān)系復雜客戶始終堅持審慎性放貸的原則，使我行在當前資金斷裂“德隆系”公司中沒有一筆敞口授信業(yè)務;對民營企業(yè)向重工業(yè)化轉(zhuǎn)型中，有選擇地支持實力強的物流民營客戶，堅決回避在五大行業(yè)規(guī)模擴張過快的民營客戶，如唐山建龍鋼鐵、工源水泥等客戶;響應國家發(fā)展中小客戶政策，將發(fā)展中小客戶作為我行未來戰(zhàn)略選擇進行明確，全年我行累計新開發(fā)幾十家中小客戶，有力支持了沈陽地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
堅決貫徹執(zhí)行沈陽市銀監(jiān)局去年對我行檢查發(fā)現(xiàn)的貸款(貼現(xiàn))轉(zhuǎn)保證金、貸款逆向操作、承兌業(yè)務量過大的問題，主動在信貸管理方面下發(fā)專項規(guī)定和要求，主動壓縮承兌業(yè)務總量、杜絕了貸款轉(zhuǎn)保證金、貸款逆向操作、票據(jù)貼現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象。
六、發(fā)揮領(lǐng)導作用，引導培育良好的工作氛圍
XX年，通過日常工作交流感覺部門人員工作態(tài)度茫然、按部就班、缺少工作主動性和熱情等問題。本人利用周例會機會向全部同志共同探討了如何發(fā)揮主觀能動性、態(tài)度決定工作結(jié)果、工作沒有任何借口、你真的很不錯等四個基本觀點，從勵志方面鼓勵全部工作人員，振奮工作精神、端正工作態(tài)度，取得初步效果。
七、承擔全行客戶經(jīng)理組織培訓工作重任
XX年本人在主管行領(lǐng)導的授意下，主動承擔起全行客戶經(jīng)理系列培訓的組織領(lǐng)導工作，在XX年下半年信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整及公司業(yè)務開發(fā)放緩時期，組織全行客戶經(jīng)理進行一系列的信貸業(yè)務培訓，取得階段性成果。XX年此種培訓還將深入開展下去。
八、理論體系上存在不足
1、對銀行追規(guī)模擴張，銀行資產(chǎn)質(zhì)量及其風險減除的重要性認識不夠。XX年全國經(jīng)濟高速發(fā)展時期，本人沒有給領(lǐng)導提出前瞻性的合理化建議，主動回避異地客戶、壓縮大額授信客戶、調(diào)減承兌余額，結(jié)果導致XX年新增了吳中儀表逾期貸款，出現(xiàn)沈陽公用發(fā)展貸款預警，下半年被動地按總行壓縮承兌江票計劃調(diào)整承兌匯票余額，影響了我行XX年下半業(yè)務正常開展，失去一部分低風險承兌業(yè)務。主要問題為：以前沒有很好思考規(guī)模和效益、規(guī)模和質(zhì)量之間的關(guān)系，對“資產(chǎn)質(zhì)量是發(fā)展第一主題”理念的認識不深，對質(zhì)量、規(guī)模、效益三者協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系理解處于口頭，沒有落實到信貸風險管理工作的具體實踐中，不能勇于說不，失去很多可以主動回避風險的最佳機會。
2、對銀行資本必須覆蓋風險，進而限制銀行過度擴張認識不充分。針對這一點知識，XX年以前本人頭腦一直空白，缺少系統(tǒng)理論知識，每日僅研究具體授信項目的信用風險，很少從銀行資本上思考銀行的信貸規(guī)模到底可做到多大等深層次管理問題，特別是總行限制銀行承兌匯票余額和商票貼現(xiàn)余額以后，才進行深入的思考和系統(tǒng)學習，明白銀行信貸資源經(jīng)營有限性，加深對我行存量信貸業(yè)務進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的必要性的認識，并能理性決策如何使我行有限信貸資源得到高效的運用。本人已初步理解了銀行資本有限
、資本必須覆蓋風險、資本制約規(guī)模的基本概念。
3、對銀行經(jīng)營的短期目標和長期目標相互協(xié)調(diào)性以及信貸業(yè)務風險發(fā)生的滯后性及銀行經(jīng)營風險的反經(jīng)濟周期性認識不夠，在XX年甚至XX年上半年還存在少許盲目樂觀性，對總行調(diào)整政策沒能做到及時接受，幸好在主管行指點下，認識到我行現(xiàn)在必須進行客戶、定價、保證金等結(jié)構(gòu)剛性調(diào)整的必要性。及時調(diào)整了風險控制的指導思想，實施了適度從緊的審查原則，保證了全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作在XX年順利實施，最終保證我行經(jīng)營效益提高，有力降低信貸風險，壓縮了承兌總量和調(diào)減了大客戶的授信總量。
九、本人對信貸風險管理工作再認識
通過學年國家實施宏觀經(jīng)濟調(diào)整政策和總行進行一系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風險排查活動實施，回顧我國金融體系在歷次宏觀經(jīng)濟大調(diào)整時期的得失，結(jié)合本人近五年銀行風險管理工作實踐。作為商業(yè)銀行的信貸風險控制部門的負責人，應牢牢地樹立一個長期穩(wěn)定的經(jīng)營理念指導日常管理工作。即在強化“質(zhì)量是發(fā)展是第一主題”理念基礎上，堅持一個思想、保持三個理性、把握四個關(guān)系。在經(jīng)營和發(fā)展過程中，必須堅持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想，以效益為目的，以質(zhì)量為前提，以規(guī)模為手段，堅決放棄片面追求規(guī)模的做法。保持三個理性，一是理性對待市場，即不為市場的起伏所左右，始終清醒地判斷市場風險，做到進退自如，風險可控;二是理性對待同業(yè)，即在積極借鑒學習同業(yè)好的經(jīng)驗與做法的同時，堅決反對各種不計成本的非理性競爭行為;三是理性對待自已，即勇于并善于看清自已的問題，牢記歷史教訓，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我。把握四層關(guān)系，是指正確處理好管理與發(fā)展、質(zhì)量與速度、短期效益與長期效益、制度建設和管理團隊建設等四方面的關(guān)系。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 授信申報 信息真實
在當前經(jīng)濟下行和宏觀政策調(diào)整的新形勢下，提高授信申報材料的真實性，從源頭上規(guī)避授信風險，最大限度防范和減少資產(chǎn)損失，是商業(yè)銀行風險管理中面臨的重要課題。本文收集歸納了銀行經(jīng)常出現(xiàn)的授信申報信息真實性問題，并分析了原因，提出了應對措施。
一、授信申報信息真實性存在的主要問題
（一）授信申報資料信息失真
在當前經(jīng)濟下行、企業(yè)資金鏈緊張的市場環(huán)境下，針對商業(yè)銀行的各種造假和欺詐行為呈高發(fā)態(tài)勢，通過假項目、假合同、假證明、假報表、虛增注冊資本等方式套取銀行信用的事件不斷發(fā)生。
1.企業(yè)財務報表不真實。不少企業(yè)存在隱瞞對外擔保、虛增長期投資，報表年度間數(shù)據(jù)不銜接，關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易信息不能相互驗證等現(xiàn)象。個別小微企業(yè)提供虛假財務報表，隱瞞實際銀行負債，降低資產(chǎn)規(guī)模，以大充小進行融資，以致財務報表不能真實反映借款人的經(jīng)營狀況及風險事項，影響審批人對借款人實際償債能力的評估以及信貸準入控制。
2.業(yè)務貿(mào)易背景不真實。相當一部分企業(yè)存在銀票業(yè)務缺乏真實交易背景、貿(mào)易融資業(yè)務未能體現(xiàn)其自償性特征、國內(nèi)保理業(yè)務的應收賬款真實性不足等現(xiàn)象，以此套取授信額度。
3.企業(yè)虛假注資。不少企業(yè)利用第三方資金或關(guān)聯(lián)企業(yè)賬戶之間的臨時資金劃轉(zhuǎn)等方式進行注資，造成注資不規(guī)范，對銀行風險限額測算、信用等級評定和授信額度核定產(chǎn)生不良影響。
4.貸款資金支付依據(jù)不實。少數(shù)企業(yè)通過變造支付憑證、套印發(fā)票或涂改合同等方式規(guī)避銀行監(jiān)管、套取信貸資金，個別企業(yè)存在發(fā)票領(lǐng)購人與交易對手不符、發(fā)票核銷日早于開票日、交易對手于合同簽訂日前已被工商注銷等現(xiàn)象。
（二）授信調(diào)查評價不實
部分商業(yè)銀行基層機構(gòu)信貸業(yè)務貸前調(diào)查不能客觀準確地反映企業(yè)的行業(yè)標準、關(guān)聯(lián)交易、或有負債等事項，部分信息披露與實際情況不符。
1.行業(yè)標準準入不嚴格。部分基層行規(guī)避國家和地方有關(guān)限制類和淘汰類行業(yè)的授信限制，如對從事行業(yè)為批發(fā)零售業(yè)借款人申報為制造業(yè)，高評借款人信用評級或?qū)ιa(chǎn)經(jīng)營擴大的客戶未及時調(diào)整規(guī)模等級，得出的評級結(jié)果無法合理識別、度量客戶信用風險情況。
2.關(guān)聯(lián)企業(yè)識別不充分。部分基層行在審查企業(yè)客戶隸屬關(guān)系或控制關(guān)系情況時，不能識別隱性關(guān)聯(lián)關(guān)系，造成企業(yè)規(guī)避關(guān)聯(lián)企業(yè)統(tǒng)一授信，能分別從同一銀行或不同銀行獲得授信，目前無需納入集團授信范圍，整體上可能增加授信總量，容易導致多頭融資及過度授信， 并使?jié)撛诘娘L險逐步積聚和蔓延。
3.對或有負債的揭示不到位。或有負債是基于或有損失事項而存在的一種潛在債務。這種債務以過去或現(xiàn)在存在的事實為基礎，而不是人為的任意猜測；它是否能夠轉(zhuǎn)化成真正的負債不可確定。不少基層行在對貸款企業(yè)進行財務分析時，僅僅分析會計報告中揭示的會計事項，未對會計報告外的重要事項進行分析。或有負債一旦轉(zhuǎn)化成真正的負債，對企業(yè)的盈利能力、營運能力特別是償債能力都將產(chǎn)生直接影響。
二、授信申報信息真實性問題的理論分析
根據(jù)信息不對稱理論，在市場經(jīng)濟活動中，各類人員對有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。在金融市場上，貨幣資金需求方與貨幣資金供給方所掌握的信息資源往往是不同的，前者要遠大于后者。企業(yè)對自身的經(jīng)營狀況、財務狀況、產(chǎn)品市場份額及其信貸資金的配置風險等私人信息真實情況都有充分的認識，而銀行則較難獲得這方面的真實信息。銀行作為公眾性企業(yè)，其許多信息，諸如授信政策、風險偏好、審批流程等重要信息基本上是透明的，企業(yè)對銀行尤其是上市銀行的信息掌握得比較充分。他們之間的信息是不對稱的，企業(yè)擁有私人信息，處于優(yōu)勢地位，銀行擁有公共信息，處于劣勢地位。
在對信息占有的不對稱性情況下，我國商業(yè)銀行與企業(yè)之間往往經(jīng)歷著重復博弈的過程。企業(yè)從自身利益出發(fā)，有可能向銀行粉飾自己的財務報表，故意隱瞞甚至謊報自己真實交易背景、關(guān)聯(lián)狀況、負債情況、償債能力、還款意愿等私人信息，傳遞對自己有利的信號，積極爭取貸款審批通過。銀行當然也不會輕易相信這些信息，并會通過收集大量行業(yè)、地區(qū)、市場方面信息及通過征信系統(tǒng)、聘請專業(yè)會計師事務所等措施對企業(yè)財務及風險狀況進行甄別。即便如此，也無法得到企業(yè)完全的真實信息，更何況隨著宏觀經(jīng)濟形勢和市場的變化，企業(yè)財務及風險狀況都會隨時發(fā)生變動。重復博弈的結(jié)果必然導致兩種后果：一是授信合同簽訂前銀行的逆向選擇。就是銀行不得不考慮通過提高利率水平來增加預期收益，試圖覆蓋因為信息不對稱增加的成本，但客觀上會造成高風險偏好的不計成本的企業(yè)將低風險偏好的企業(yè)逐出市場；二是交易發(fā)生后借款人的道德風險。利率提高的事后效應極可能誘使企業(yè)選擇高風險的投資項目，并可能出現(xiàn)壞賬損失。最終由于信息失真，信息披露不完全，造成信貸市場行為扭曲。
除了銀行與企業(yè)之間信息不對稱外，還存在銀行內(nèi)部信息不對稱。銀行上下級機構(gòu)之間以及管理層與客戶經(jīng)理之間存在相互博弈的文化，制約了銀行政策和程序的制定及其執(zhí)行的效力。借款企業(yè)的財務狀況、信用風險、經(jīng)營風險、抵押物真實價值、保證人擔保能力等信息是否充分披露，在一定程度上取決于經(jīng)辦行客戶經(jīng)理工作努力程度，這種工作努力程度就成了客戶經(jīng)理的私人信息，與管理層形成信息不對稱。同時，少數(shù)基層行為了拓展業(yè)務，希望授信項目盡快獲得上級行審批通過，也經(jīng)常會隱瞞企業(yè)真實財務情況或夸大企業(yè)的償債能力，有選擇性地反映企業(yè)信息，造成銀行上下級機構(gòu)之間信息不對稱，信貸管理行為扭曲。
三、加強授信申報信息真實性管理的對策
（一）解決商業(yè)銀行與企業(yè)之間信息不對稱
商業(yè)銀行與企業(yè)之間信息不對稱，主要原因是企業(yè)信息披露機制不健全。如果有健全的企業(yè)信息披露機制，很大程度上就會避免商業(yè)銀行逆向選擇行為，減少信貸市場交易價格的失真和扭曲及市場的無效率和低效率，減少銀行的信貸損失。但是，即便是對上市公司，證監(jiān)委制定了上市公司信息披露管理辦法，投資人也很難得到動態(tài)的詳盡的真實信息。因為信息披露通常分為自愿披露與非自愿披露，自愿披露源自于上市公司進行信息披露后會取得相應的好處或利益；非自愿披露在于上市公司進行信息披露后不能取得相稱的好處和利益，甚至相反。上市公司尚且如此，其他企業(yè)更是這樣。所以，作為商業(yè)銀行，對企業(yè)自愿主動信息披露不能苛求，關(guān)鍵是在提高自身信貸風險管理水平上下功夫。
1.完善信貸管理信息系統(tǒng)。我國商業(yè)銀行基本建立了信貸管理信息系統(tǒng)，但在信息的全面性、真實性和時效性方面還遠未達到高效的標準，需要進一步完善。一是要保證系統(tǒng)基礎信息內(nèi)容的全面性。盡可能多地收集宏觀經(jīng)濟、行業(yè)經(jīng)濟、地區(qū)經(jīng)濟、產(chǎn)品市場及有關(guān)金融、法律等綜合信息；借款人信用記錄、經(jīng)營情況、財務狀況、貸款資金使用情況、抵押品、保證人情況等客戶信息；信貸業(yè)務所有合同資料等信貸業(yè)務信息。二是要保證系統(tǒng)基礎信息內(nèi)容的真實性。對借款人提供的信息只能作為參考，只有經(jīng)過仔細甄別后才能輸入系統(tǒng)，并且對輸入系統(tǒng)信息的可信程度劃分不同等級，作為審批決策參考。三是保證系統(tǒng)基礎信息的時效性，在瞬息萬變的市場化經(jīng)營環(huán)境中，借款人的情況是多變的，銀行應該掌握和了解這些信息，及時更新有關(guān)信息，確保信息質(zhì)量。
2.做實授信申報信息真實性調(diào)查。一是透過現(xiàn)象看本質(zhì)，還原企業(yè)財務真面目。通過橫向、縱向分析客戶連續(xù)三年的財務數(shù)據(jù)，對比各報表之間、報表科目之間的鉤稽關(guān)系等方式揭示客戶財務風險。二是理順企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)系。通過網(wǎng)絡查詢資訊、對比關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的報表、分析各關(guān)聯(lián)企業(yè)所處行業(yè)的性質(zhì)等方法理清關(guān)聯(lián)關(guān)系，揭示關(guān)聯(lián)方是否存在通過虛假交易虛增銷售收入騙貸的風險、是否存在信貸資金挪作他用的風險、信貸資金是否存在流入房地產(chǎn)、高污染行業(yè)的嫌疑等等。三是審查現(xiàn)金流量的充足性，確保第一還款來源。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營是否正常、第一還款來源是否充足關(guān)鍵取決于企業(yè)的現(xiàn)金流情況。調(diào)查人員往往重視第二還款來源、輕視第一還款來源，認為只要企業(yè)能提供足額的擔保，就忽視對企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流情況的分析。孰不知，即便是有足額的擔保，如果企業(yè)不能用第一還款來源償還貸款，那收回貸款本息的機會成本也是極高的，一系列的法律糾紛和抵押物的處置風險也將不期而至。
（二）解決商業(yè)銀行內(nèi)部信息不對稱
基層行客戶經(jīng)理和信貸經(jīng)營部門直接與企業(yè)接觸，容易受企業(yè)思維影響，貸款調(diào)查時更多的是站在企業(yè)的高度，加之由于調(diào)查人員對信貸政策及知識掌握不全面，難免出現(xiàn)對企業(yè)的調(diào)查不全面，對存在的風險揭示不充分的情況。另一方面為降低不良貸款或防止新增不良貸款，會出現(xiàn)“借新還舊”或者“以貸還貸”的情況，貸款調(diào)查容易出現(xiàn)放寬準入條件，忽視潛在風險的情況，貸款調(diào)查報告不一定能真實、全面反映借款人情況及貸款真實用途，造成商業(yè)銀行內(nèi)部信息不對稱。上級行審批部門和專職審批人需要采取措施，站在不同的角度，揭示調(diào)查報告沒有披露的內(nèi)容和風險，彌補調(diào)查人員在貸款調(diào)查環(huán)節(jié)的不足，減少信貸決策失誤。
1.在上下級行間統(tǒng)一授信政策和風險偏好。讓基層行理解審批條線和經(jīng)營條線的利益是一致的，是共同營銷信貸產(chǎn)品的前后環(huán)節(jié)，揭示風險和控制風險永遠是審批人員與經(jīng)營條線溝通的主題，從而有效強化信貸審批與市場營銷的合力，提高授信申報信息的完整性和真實性，提高申報材料的質(zhì)量。
關(guān)鍵詞：小額貸款；支持“三農(nóng)”；加強管理；大力發(fā)展
中圖分類號：F832.35 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2008）11－0079－03
農(nóng)村小額貸款是農(nóng)村信用社等農(nóng)村金融機構(gòu)向農(nóng)戶、農(nóng)村工商戶以及農(nóng)村小企業(yè)提供的額度較小的貸款。實踐證明，農(nóng)村小額貸款業(yè)務是農(nóng)村信用社等農(nóng)村金融機構(gòu)滿足農(nóng)村金融需求，促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的有效方式。根據(jù)中央農(nóng)村工作會議和全國金融工作會議有關(guān)支農(nóng)惠農(nóng)精神，為更好地發(fā)揮農(nóng)村小額貸款在支持新農(nóng)村建設中的作用，農(nóng)村信用社應結(jié)合當前農(nóng)村經(jīng)濟金融形勢，大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務。
一、充分認識發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務的重要意義
近年來，農(nóng)村信用社圍繞發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務、改進“三農(nóng)”金融服務做了大量工作，農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款的廣度不斷拓展，在緩解“三農(nóng)”貸款難，支持農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮了積極作用。但是，應該看到，目前農(nóng)村小額貸款開展過程中仍然存在一些問題和不足，制約了其持續(xù)健康發(fā)展。一是思想認識不到位，部分機構(gòu)作風不夠扎實，工作不深入，等客上門思想仍比較嚴重；二是業(yè)務發(fā)展不平衡，部分機構(gòu)信貸管理能力較低，信貸電子化建設滯后，貸款手續(xù)繁瑣，貸款操作不夠規(guī)范，辦理效率低，業(yè)務發(fā)展緩慢；三是對政策的領(lǐng)會不到位、執(zhí)行比較僵化，一些機構(gòu)還不同程度地存在授信額度“一刀切”、貸款利率“一浮到頂”等現(xiàn)象；四是農(nóng)村信用建設滯后，征信體系尚未建立，擔保機制不健全，農(nóng)村金融消費者金融意識薄弱，部分農(nóng)村地區(qū)信用環(huán)境較差；五是原有農(nóng)村小額貸款制度滯后，利率定價機制不靈活，風險管理缺乏持續(xù)性，貸款用途、額度、期限等與農(nóng)村需求不適應。
隨著新農(nóng)村建設的大力推進，農(nóng)村經(jīng)濟社會發(fā)生了深刻變化，農(nóng)村小額融資需求已逐步由簡單的生產(chǎn)生活需求向擴大再生產(chǎn)、高層次消費需求轉(zhuǎn)變，由零散、小額的需求向集中、大額的需求轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)耕作的季節(jié)性需求向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的長期性需求轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)出多元化、多層次特征，原有的農(nóng)戶小額信用貸款已經(jīng)無法滿足日益增長的融資需求。可見，主動適應農(nóng)村小額融資需求變化，大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款，是有效解決農(nóng)民貸款難，支持廣大農(nóng)民致富奔小康，促進農(nóng)村市場繁榮和城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展的迫切需要；是農(nóng)村信用社履行社會責任，培育新的利潤增長點，提高競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力的有效選擇；是加強農(nóng)村誠信建設，優(yōu)化農(nóng)村信用環(huán)境，抑制非法金融活動，建立良好金融秩序的重要依托。
當前，農(nóng)村信用社應進一步統(tǒng)一思想，全面落實科學發(fā)展觀，提高對發(fā)展農(nóng)村小額貸款重要性和迫切性的認識，增強做好農(nóng)村小額貸款工作的責任感和緊迫感。要進一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，改進工作作風，結(jié)合當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟金融發(fā)展實際，切實加強農(nóng)村小額貸款的營銷和管理，為“三農(nóng)”發(fā)展提供強有力的信貸資金支持。
二、調(diào)整完善農(nóng)村小額貸款的相關(guān)政策
發(fā)展農(nóng)村小額貸款，關(guān)鍵靠創(chuàng)新。農(nóng)村信用社要在認真總結(jié)農(nóng)村小額貸款工作，借鑒成功運作經(jīng)驗的基礎上，堅持因地制宜、因時而變，大力推進農(nóng)村小額貸款創(chuàng)新，以適應新農(nóng)村建設對金融服務提出的新要求。
1．放寬小額貸款對象。進一步拓寬小額貸款投放的廣度，在支持家庭傳統(tǒng)耕作農(nóng)戶和養(yǎng)殖戶的基礎上，將服務對象擴大到農(nóng)村多種經(jīng)營戶、個體工商戶以及農(nóng)村各類微小企業(yè)，具體包括種養(yǎng)大戶、訂單農(nóng)業(yè)戶、進城務工經(jīng)商戶、小型加工戶、運輸戶、農(nóng)產(chǎn)品流通戶和其他與“三農(nóng)”有關(guān)的城鄉(xiāng)個體經(jīng)營戶。
2．拓展小額貸款用途。根據(jù)當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展情況，拓寬農(nóng)村小額貸款用途，既要支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，也要支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)；既要支持單一農(nóng)業(yè)，也要支持有利于提高農(nóng)民收入的各產(chǎn)業(yè)；既要滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)費用融資需求，也要滿足農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、運輸、流通等各個環(huán)節(jié)融資需求；既要滿足農(nóng)民簡單日常消費需求，也要滿足農(nóng)民購置高檔耐用消費品、建房或購房、治病、子女上學等各種合理消費需求；既要滿足農(nóng)民在本土的生產(chǎn)貸款需求，也要滿足農(nóng)民外出務工、自主創(chuàng)業(yè)、職業(yè)技術(shù)培訓等創(chuàng)業(yè)貸款需求。
3．提高小額貸款額度。根據(jù)當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平以及借款人生產(chǎn)經(jīng)營狀況、償債能力、收入水平和信用狀況，因地制宜地確定農(nóng)村小額貸款額度。比如說，對農(nóng)村小額信用貸款額度，發(fā)達地區(qū)可提高到10萬-30萬元，欠發(fā)達地區(qū)可提高到1萬-5萬元，其他地區(qū)在此范圍內(nèi)視情況而定；農(nóng)戶聯(lián)保貸款額度視借款人實際風險狀況，可在信用貸款額度基礎上適度提高。對個別生產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營效益佳、信用記錄好、資金需求量大的農(nóng)戶和農(nóng)村小企業(yè)，在報經(jīng)上級管理部門備案后可再適當調(diào)高貸款額度。
4．合理確定小額貸款期限。根據(jù)當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)特點、貸款項目生產(chǎn)周期和綜合還款能力等，靈活確定小額貸款期限。禁止人為縮短貸款期限，堅決打破“春放秋收冬不貸”和不科學的“貸款不跨年”的傳統(tǒng)做法。應允許傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的小額貸款跨年度使用，要充分考慮借款人的實際需要和災害等帶來的客觀影響，個別貸款期限可視情況延長。對用于溫室種養(yǎng)、林果種植、茶園改造、特種水產(chǎn)（畜）養(yǎng)殖等生產(chǎn)經(jīng)營周期較長或災害修復期較長的貸款，期限可延長至3年。消費貸款的期限可根據(jù)消費種類、借款人綜合還款能力、貸款風險等因素由借貸雙方協(xié)商確定。對確因自然災害和疫病等不可抗力導致貸款到期無法償還的，在風險可控的前提下可予以合理展期。[1]
5．科學確定小額貸款利率。實行貸款利率定價分級授權(quán)制度，法人機構(gòu)應對分支機構(gòu)貸款權(quán)限和利率浮動范圍一并授權(quán)。分支機構(gòu)應在法規(guī)和政策允許范圍內(nèi)，根據(jù)貸款利率授權(quán)，綜合考慮借款人信用等級、貸款金額、貸款期限、資金及管理成本、風險水平、資本回報要求以及當?shù)厥袌隼仕降纫蛩兀诟訁^(qū)間內(nèi)進行轉(zhuǎn)授權(quán)或自主確定貸款利率。
6．簡化小額貸款手續(xù)。在確保法律要素齊全的前提下，堅持“便民、利民”原則，盡量簡化貸款手續(xù)，縮短貸款審查時間。全面推廣使用《貸款證》，對已獲得《貸款證》的農(nóng)戶和農(nóng)村小企業(yè)，憑《貸款證》和有效身份證件即可辦理貸款手續(xù)。增加貸款申請受理的渠道，在營業(yè)網(wǎng)點設立農(nóng)村小額貸款辦理專柜或兼柜，開辟農(nóng)村小額貸款綠色通道，方便農(nóng)戶和農(nóng)村小企業(yè)申請貸款。協(xié)調(diào)有關(guān)部門，把農(nóng)戶貸款與銀行卡功能有機結(jié)合起來，根據(jù)條件逐步把借記卡升級為貸記卡，在授信額度內(nèi)采取“一次授信、分次使用、循環(huán)放貸”的方式，進一步提高貸款便利程度。
7．強化動態(tài)授信管理。根據(jù)信用貸款和聯(lián)保貸款的特點，按照“先評級―后授信―再用信”的程序，建立農(nóng)村小額貸款授信管理制度以及操作流程。綜合考察影響農(nóng)戶和農(nóng)村小企業(yè)還款能力、還款意愿、信用記錄等各種因素，及時評定申請人的信用等級，核發(fā)《貸款證》，實行公開授信。對農(nóng)村小企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟組織等，以法人機構(gòu)或授權(quán)的分支機構(gòu)為單位，推行內(nèi)部統(tǒng)一授信，同時注重信息工作，注意發(fā)揮外部評級機構(gòu)的作用，防范客戶交叉違約風險。對小額貸款客戶資信狀況和信用額度實行按年考核、動態(tài)管理，適時調(diào)整客戶的信用等級和授信額度，徹底糾正授信管理機制僵化、客戶信用等級管理滯后的問題。[2]
8．改進小額貸款服務方式。進一步轉(zhuǎn)變工作作風，加強貸款營銷，及時了解和滿足農(nóng)民資金需求，堅決改變等客上門的做法。要細分客戶群體，對重點客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，推行“一站式”服務，并在信貸審批、利率標準、信用額度、信貸種類等方面提供方便和優(yōu)惠。盡量縮短貸款辦理時間，原則上農(nóng)戶老客戶小額貸款應在一天內(nèi)辦結(jié)，新客戶小額貸款應在一周內(nèi)辦結(jié)，農(nóng)村小企業(yè)貸款應在一周內(nèi)辦結(jié)，個別新企業(yè)也應在二周內(nèi)告具結(jié)果。靈活還款方式，根據(jù)客戶還款能力可采取按周、按月、按季等額或不等額分期還本付息等方式。對個別地域面積大、居住人口少的村鎮(zhèn)，可通過流動服務等方式由客戶經(jīng)理上門服務。提高農(nóng)村小額貸款透明度，公開授信標準、貸款條件和貸款發(fā)放程序，定期公布農(nóng)村小額貸款授信和履約還款等情況。
9．完善小額貸款激勵約束機制。按照權(quán)、責、利相結(jié)合的原則，建立和完善農(nóng)村小額貸款績效評估機制，逐步建立起“定期檢查，按季通報，年終總評，獎罰兌現(xiàn)”的考核體系。實行農(nóng)村小額貸款與客戶經(jīng)理“三包一掛”制度，即包發(fā)放、包管理、包收回，績效工資與相關(guān)信貸資產(chǎn)的質(zhì)量、數(shù)量掛鉤。建立科學、合理、規(guī)范的貸款管理責任考核制度，進一步明確客戶經(jīng)理和有關(guān)人員的責任。加強對農(nóng)村小額貸款發(fā)放和管理各環(huán)節(jié)的盡職評價，對違反規(guī)定辦理貸款的，嚴格追究責任；對盡職無錯或非人為過錯的，應減輕或免除相關(guān)責任；對所貸款項經(jīng)常出現(xiàn)風險的，要適時調(diào)整工作人員崗位，或視情況加強有針對性培訓。
10．培育農(nóng)村信用文化。加快農(nóng)村征信體系建設，依托全國集中統(tǒng)一的企業(yè)和個人信用信息基礎數(shù)據(jù)庫，盡快規(guī)范和完善農(nóng)戶和農(nóng)村小企業(yè)信用檔案。要積極主動加入企業(yè)和個人信用信息基礎數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)與其他金融機構(gòu)的信息共享。進一步推廣信用戶、信用村、信用鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）制度，發(fā)揮好農(nóng)村信用社的主導作用，通過建立“農(nóng)戶自愿參加、政府監(jiān)督指導、農(nóng)村信用社提供貸款支持”的信貸管理模式，激發(fā)廣大農(nóng)民的積極性，把信用村鎮(zhèn)創(chuàng)建活動引向深入。要堅持實事求是、循序漸進的原則，做到成熟一個發(fā)展一個，避免流于形式。對信用戶的貸款需求，應在同等條件下實行“貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠、額度放寬、手續(xù)簡化”的正向激勵機制。結(jié)合信用村鎮(zhèn)創(chuàng)建工作，加大宣傳力度，為農(nóng)村小額貸款業(yè)務的健康發(fā)展營造良好的信用環(huán)境。
三、切實加強對發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務的監(jiān)督和指導
在推進農(nóng)村小額貸款工作的過程中，各級農(nóng)村信用社要精心組織，分工負責，各司其職，協(xié)調(diào)配合，形成合力。
1．加強組織領(lǐng)導。農(nóng)村信用社要把大力發(fā)展農(nóng)村小額貸款業(yè)務作為長期重要工作，成立專門的領(lǐng)導小組，負責具體推動農(nóng)村小額貸款工作。要根據(jù)自身特點和管理要求，制定農(nóng)村小額貸款業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，指導分支機構(gòu)制定具體工作方案，明確階段性任務目標。應把農(nóng)村小額貸款的增量和質(zhì)量作為年度經(jīng)營目標考核的重要內(nèi)容，加強績效考核。要加強對農(nóng)村小額貸款客戶經(jīng)理的針對性培訓，提高其開拓市場和發(fā)展業(yè)務的能力。要加強宣傳引導，強化督促檢查，認真總結(jié)推廣好的做法和先進經(jīng)驗，及時解決具體工作中出現(xiàn)的新情況和新問題。在業(yè)務開展過程中，要注重爭取地方黨政部門的支持，特別要充分發(fā)揮村委會和支委會的作用，對參與貸款清收工作的地方黨政人員、村委會和支委會干部，可根據(jù)放貸金額、貸款利息和不良貸款清收等，結(jié)合自身經(jīng)營實際情況，采取適當獎勵措施。[3]
2．加強農(nóng)村小額貸款的風險控制。要繼續(xù)完善農(nóng)村小額貸款制度和流程，保證程序到位、管理到位、風險控制到位。全面推行農(nóng)村小額貸款客戶經(jīng)理制，根據(jù)客戶經(jīng)理的營銷能力、業(yè)務素質(zhì)、前期業(yè)績和業(yè)務區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平等，強化對一線人員的專業(yè)化培訓，建立充分覆蓋風險、成本和收益的小額貸款利率自主浮動機制，合理確定客戶經(jīng)理的貸款權(quán)限。根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況和自身管理能力，科學確定客戶的小額貸款授信額度，對超過小額授信額度的大額貸款需求，必須按照有關(guān)規(guī)定采取保證、抵（質(zhì)）押等貸款方式發(fā)放。切實加強貸款“三查”，貸前要認真考察借款人還款能力，深入分析評價貸款風險；貸中要嚴格執(zhí)行農(nóng)村小額貸款雙簽審批制，全面實行貸款上柜臺，實現(xiàn)貸款管理與款項發(fā)放的分離；貸后要定期深入管轄村鎮(zhèn)，及時了解和掌握借款人生產(chǎn)經(jīng)營情況，嚴格監(jiān)督貸款實際用途。要積極探索建立農(nóng)村小額貸款風險的轉(zhuǎn)移、分擔和補償機制，把發(fā)展農(nóng)村小額貸款與農(nóng)村小額保險業(yè)務結(jié)合起來，與當?shù)負ｓw系建設情況結(jié)合起來。要把農(nóng)村小額貸款主體真實性作為內(nèi)部審計的重要內(nèi)容，對挪用貸款、頂冒名貸款或不符合貸款條件的，要及時采取取消授信、停止放貸、限期收回和資產(chǎn)保全等措施，并嚴肅追究有關(guān)責任人的責任。■
參考文獻:
[1]中國人民銀行小額信貸專題組.小額貸款公司指導手冊[M].北京：中國金融出版社，2006.
大家好！
各位都知道，過去的2013年我們行在受美國次貸危機的影響下，迎難而上、艱苦奮斗，仍然取得了不錯的成績，我在這里也就不再多說，因為我們的眼光永遠要向前看、向未來看。在這歲末年初之際，我們相聚在一起，對2014年的工作計劃做出規(guī)劃，希望大家再接再厲，在新的一年再攀高峰！
2014年是我行發(fā)展關(guān)鍵的一年，相比去年有了更加積極地發(fā)展形勢，我們也要相應的結(jié)合我行發(fā)展實際制定出更加合理的全年工作計劃。在這里我有幾個簡單的設想如下：
一、重點培養(yǎng)，加強隊伍建設
1、加強中層干部隊伍建設、在總結(jié)前3年工作的基礎上，結(jié)合業(yè)績、綜合考核，提出中層干部的優(yōu)點、問題；分管領(lǐng)導以關(guān)心、愛護中層干部，針對存在問題進行培養(yǎng)、與其座談，注重實際操作方面、經(jīng)營管理方面。
2、全面加強客戶經(jīng)理建設，在有條件的支行擴大客戶經(jīng)理，加強客戶經(jīng)理培訓，日常鍛煉、業(yè)務。公司部、個人部結(jié)合每個客戶經(jīng)理業(yè)績。了解其優(yōu)缺點，進行座談、溝通形式，提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，推廣好的經(jīng)驗，具體培訓計劃。
3、抓好營業(yè)柜臺服務質(zhì)量，加大對柜員二代業(yè)務培訓，提高控制，差錯率下降，培訓作為重點，對客戶服務、標本兼治。
二、強化競爭，加強網(wǎng)點建設
1、把二級支行存款抓上去，目標通過兩年時間打造10個億的，二級支行5個億存款的規(guī)模。
2、努力把資產(chǎn)業(yè)務在二級支行做強、做大。
3、我們要通過資產(chǎn)、負債業(yè)務，提高中間業(yè)務收入，加大二級支行綜合競爭力，跟其他行對抗，把各網(wǎng)點做強、做大，效益的高低。
4、加強二級支行的內(nèi)控管理、人員配置、人員管理和防控風險。
三、落實考核，加大激勵(考核)機制
在這個方面我們理清重點：即客戶經(jīng)理為營銷員，員工為協(xié)助營銷的一部分。考核團隊、12個營銷團隊，各部門主任、二級支行行長為團長。
四、抓好差異，提高中高端客戶的營銷
1、5000元以下的業(yè)務，轉(zhuǎn)向自助設備銀行服務。對普通客戶逐步轉(zhuǎn)為自助設備服務，逐步擴充客戶經(jīng)理隊伍，加大對中高端客戶的服務質(zhì)量、維護。把人力資源充分發(fā)揮在中高端客戶資源的維護上。預計在2014年第一季度完成自助設備的增加和完善。
2、各營業(yè)網(wǎng)點做好宣傳活動，把握好差異，優(yōu)化人力資源配置，突出中高端客戶。
3、柜面服務突出貴賓窗口服務。從對柜員考核，工作元，明確對特殊人員、老人可在柜臺辦理、減輕柜員，全面提升差異，中高端客戶，多了解、溝通，柜員的調(diào)整、服務的提升。
五、夯實基礎，立足效益
1、根據(jù)總行2014年存、貸款規(guī)模，董事會的業(yè)務增長效益、存款規(guī)模，加大業(yè)務部門在存款、貸款方面發(fā)揮作用，結(jié)合西鄉(xiāng)的整個經(jīng)濟組織，民營企業(yè)、商會、協(xié)會，想辦法促進存款業(yè)務。
2、從西鄉(xiāng)商會、個體協(xié)會、同鄉(xiāng)會著手，通過客戶經(jīng)營的業(yè)務來拓展，積極尋找業(yè)務增長點，諸如采取什么形式的營銷最能得到客戶的好感、通過客戶業(yè)主的關(guān)系，沒有抵押的能不能拿辦公樓之類的，主動做擔保等等。
3、鞏固好去年取得的成績，2013年做到的企業(yè)一個都不能丟，要努力促使其效益得到進一步提高。支持社區(qū)企業(yè)舊城改造，避免其與房地產(chǎn)公司合作，采取單向考核，2014年我們要充分了解市場行情、抓住機遇、積極改造項目存款計劃。
4、營銷、資產(chǎn)業(yè)務營銷為重點，街道辦、各相關(guān)單位負責人把公務員、教師的營銷，團隊與個人相結(jié)合，整體進行營銷，進一步加強、擴大、拓展營銷力度。營銷的組合。總行，個人10萬元以下授信額度不需擔保，將營銷業(yè)務組合起來，保險、組合包裝、推廣。每個產(chǎn)品有針對性的，轉(zhuǎn)按業(yè)務、個人保證貸款、平按轉(zhuǎn)接過來。
5、做好客戶維護工作。考慮撥出適當?shù)臓I銷經(jīng)費和業(yè)務招待費。做好客戶回訪，組織客戶活動，加強與客戶的溝通交流。
6、大力加強我行的產(chǎn)品效益，提高我行知名度。品牌的好壞很大方面來自客戶對我們的印象，也就直接體現(xiàn)在我們的服務質(zhì)量上。通過總行對我行產(chǎn)品的宣傳，經(jīng)過我們自身的穩(wěn)步提升，加強我行在社會各界朋友心中的良好形象聲譽，以求促進各項業(yè)務的實質(zhì)發(fā)展。
2014年，隨著全球金融氣候的逐漸回暖，我們在營銷領(lǐng)域?qū)⒋笥兴鶠椤Ｔ谛碌囊荒曛校覀冇行判摹⒂心芰Γ谏霞夈y行的正確領(lǐng)導下，繼續(xù)創(chuàng)新營銷思路、不斷提高服務質(zhì)量，充分發(fā)揮我行資金實力雄厚、服務功能齊全、社會信譽卓著等優(yōu)勢，抓住營銷市場復蘇的大好時機，以更加“人性化”的優(yōu)質(zhì)服務、更加“個性化”的營銷產(chǎn)品和更加“多樣化”的經(jīng)營途徑，開創(chuàng)2014年營銷工作的新局面，實現(xiàn)營銷業(yè)績的新增長。用勇攀高峰的信念與誠信服務的熱情，投入到新一輪的營銷競爭中，闖出具有我們特色的“營銷品牌”，用新年營銷業(yè)績的“開門紅”去迎接銀行各項經(jīng)營工作的又一個“春天”！
關(guān)鍵詞：惠農(nóng)富民；金融創(chuàng)新；金融服務
中圖分類號：F830.31 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2013（3）-0072-04
地處陜、川、鄂、渝三省一市交界處的安康市，北靠秦嶺，南依巴山，漢江橫貫其中，轄1區(qū)9縣161個鎮(zhèn)2559個行政村，面積2.35萬平方公里，人口263萬，總農(nóng)戶67萬戶，農(nóng)業(yè)人口占比84%。近年來安康市農(nóng)村信用社緊緊圍繞“生態(tài)安康、富裕安康、人文安康、和諧安康”的建設總體規(guī)劃，堅持“服務城鄉(xiāng)經(jīng)濟、構(gòu)建社會和諧”的經(jīng)營理念，牢牢把握面向三農(nóng)、面向城鎮(zhèn)社區(qū)、面向小微企業(yè)、面向地方經(jīng)濟和社會事業(yè)發(fā)展的市場地位，著力改善金融服務水平，積極探索推進惠農(nóng)富民金融創(chuàng)新工程、陽光信貸工程和金融服務進村入社區(qū)工程（以下簡稱支農(nóng)“三大工程”），以城鄉(xiāng)市場需求為導向，大力開展經(jīng)營機制創(chuàng)新、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和服務方式創(chuàng)新，竭力打造城鄉(xiāng)群眾身邊的貼心銀行和服務縣域經(jīng)濟的主力銀行，有力地推動了地方經(jīng)濟的飛速發(fā)展。
一、“農(nóng)村金融通達工程”實現(xiàn)城鄉(xiāng)服務“零距離”
“一張富秦卡、一部電話、一臺小機器就能在家門口辦理惠農(nóng)補貼取現(xiàn)和轉(zhuǎn)賬匯款了，買點籽種化肥也可以刷卡了，支取千兒八百塊現(xiàn)金再不需要走三、四十里山路到鎮(zhèn)上的信用社，給娃匯點學費也不需要往返近200公里掏上五、六十元車費上縣城找銀行了……”在陜、渝、鄂三省交界地區(qū)的安康市鎮(zhèn)坪縣華平鎮(zhèn)三壩村農(nóng)戶羅安琴家中，前來支取退耕還林補助款的農(nóng)民圍著當?shù)匦庞蒙绨惭b的助農(nóng)取款POS機，講述著現(xiàn)代化支付工具給他們帶來的方便實惠。羅安琴家是鎮(zhèn)坪縣信用聯(lián)社發(fā)展的銀行卡助農(nóng)取款便民服務點，該服務點方便了周圍300多戶群眾辦理小額取款業(yè)務。這只是安康市農(nóng)信社金融服務進村入社區(qū)，實施農(nóng)村金融服務通達工程的一個縮影。
安康市“兩山夾一川”的地貌特征形成了“八山一水一分田”的自然條件。這里山高水長、坡陡溝深、居住分散，農(nóng)村普惠性基礎金融服務半徑寬、地域廣、成本高、風險大。農(nóng)村邊遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺機構(gòu)、缺設施、缺產(chǎn)品、缺普惠性基礎金融服務。隨著國家富民惠農(nóng)政策的密集出臺，給予農(nóng)民包括退耕補助、移民建房補貼、城鄉(xiāng)低保、新農(nóng)合、新農(nóng)保在內(nèi)的各種惠農(nóng)補貼近30種，少則幾十元多則幾千元。面廣量大的資金兌付發(fā)放需要經(jīng)過主管部門、財政、國庫、銀行、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等多個環(huán)節(jié)。過去邊遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民每月支取130元的城鄉(xiāng)低保，往返上百里還要掏上幾十元的車費，有時遇到資金劃轉(zhuǎn)不及時、支取資料不齊全等問題，還要往返跑幾趟，幾經(jīng)周折，費時費力不說，農(nóng)戶到手的補貼已所剩無幾。因此，打破城鄉(xiāng)金融資源分割界限，促進經(jīng)濟金融要素優(yōu)化配置，實現(xiàn)城鄉(xiāng)普惠金融服務均等化，已成為促進農(nóng)村金融可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然選擇。
（一）以現(xiàn)代科技引領(lǐng)金融業(yè)務發(fā)展。安康市農(nóng)信社自2011年以來已累計投入5000余萬元強力推進實施“農(nóng)村金融服務通達工程”。在探索惠農(nóng)補貼通過“惠農(nóng)一折（卡）通”實現(xiàn)縣級集中兌付"直通車"模式的基礎上，整合電子銀行業(yè)務產(chǎn)品和服務渠道，大力推廣陜西信合“惠農(nóng)一折（卡）通”、富秦卡、富秦家樂卡、富秦校園卡、貴賓卡、金融IC卡和金融社保IC等新型電子金融產(chǎn)品進農(nóng)戶、進社區(qū)、進商戶、進企業(yè)；布設ATM自助設備、特約商戶POS終端、助農(nóng)取款POS服務便利店、移動POS；實現(xiàn)手機銀行、網(wǎng)上銀行業(yè)務進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進農(nóng)村、進超市、進園區(qū)、進工廠；提升銀行卡短信簽約、電話銀行簽約、銀行卡理財卡、卡內(nèi)多賬戶操作、卡內(nèi)自助質(zhì)押貸款等業(yè)務功能的推廣面。截至2012年底，安康全市農(nóng)戶開設“惠農(nóng)一折（卡）通”賬戶73萬戶，陜西信合富秦系列卡發(fā)行70余萬張，銀行卡短信業(yè)務簽約8萬余戶，開通電話銀行2萬余戶，在城鄉(xiāng)集鎮(zhèn)開設ATM自助銀行服務網(wǎng)點190個（其中安裝自助取款機180臺，存取款機10臺），建立銀行卡助農(nóng)取款鄉(xiāng)村便利點690個，布設特約商戶POS機具2200臺，安裝無線 POS移動服務終端232臺，實現(xiàn)了銀行卡戶戶通、ATM自助設備鎮(zhèn)鎮(zhèn)通、特約商戶收單POS城鄉(xiāng)通和助農(nóng)取款POS村村通。政府發(fā)放給農(nóng)民的各項惠農(nóng)補貼，可通過農(nóng)信社縣級集中兌付平臺直接支付到農(nóng)民在信用社開立的“惠農(nóng)一折（卡）通”賬戶，農(nóng)戶信息查詢、賬戶掛失、小額取現(xiàn)、匯款結(jié)算、刷卡消費等金融服務足不出村即可刷卡辦理，使邊遠山區(qū)的農(nóng)戶和城里人一樣享受到“零距離”的金融服務。
（二）普及現(xiàn)代金融知識，引導農(nóng)村金融服務方式變革。安康農(nóng)信社一手抓自助設備渠道建設，一手抓現(xiàn)代金融知識普及，引導農(nóng)民轉(zhuǎn)變金融消費方式，讓農(nóng)民熟悉電子金融產(chǎn)品，了解金融常識，掌握自助設備使用，維護金融消費安全。組織開展了以金融產(chǎn)品知識宣傳普及為主題的“百鎮(zhèn)千村”行動，近兩年來，印制金融產(chǎn)品知識彩色宣傳折頁120萬份，制作宣傳展板50個，在高速路沿線、市縣中心廣場制作立體固定大型燈箱廣告30塊，戶外懸掛宣傳橫幅2000條，組織1000多名客戶經(jīng)理集中100天時間開展金融產(chǎn)品營銷服務“四包四進四送”活動（即客戶經(jīng)理包地段、包商戶、包企業(yè)、包系統(tǒng)，進農(nóng)家、進商戶、進企業(yè)、進社區(qū)，送貸款授信、送金融產(chǎn)品、送政策信息、送營銷服務），拉網(wǎng)式開展農(nóng)戶、個體工商戶、微小企業(yè)、城鎮(zhèn)社區(qū)客戶調(diào)查摸底，一戶一卡建立資信檔案，逐戶做實評級授信。累計走訪調(diào)查農(nóng)戶、個體工商戶、小微企業(yè)64萬戶，評級授信59萬戶，向不同客戶群體推介農(nóng)信社特色信貸產(chǎn)品、系列銀行卡業(yè)務、ATM及POS自助服務，宣傳電話銀行、銀行卡安全用卡、自助設備使用、個人征信、反假貨幣、反洗錢、銀行結(jié)算賬戶等金融知識。通過多媒體、多角度、多形式宣傳，在城鄉(xiāng)形成了品牌效應，提升了特色金融產(chǎn)品的美譽度。如今農(nóng)戶持卡轉(zhuǎn)賬消費已成為時尚，近兩年來，農(nóng)戶“惠農(nóng)一折（卡）通”兌付農(nóng)戶涉農(nóng)補貼達315萬筆，累計金額達13億元，新農(nóng)保、新農(nóng)合基金繳付累計達3億元，銀行卡非柜面交易量達到694萬筆105億元，安康農(nóng)信社銀行卡農(nóng)戶占有量、ATM及POS自助設備覆蓋率、銀行卡業(yè)務交易量居于全省前列。
（三）通過形象能力建設打造多功能精品網(wǎng)點。作為安康市網(wǎng)點最多、功能最全、服務面最廣、存貸市場份額最大的金融機構(gòu)，安康市農(nóng)信社轄10家統(tǒng)一法人聯(lián)社，共有279個營業(yè)機構(gòu)、2500名員工，營業(yè)網(wǎng)點在全市金融機構(gòu)占比62%，其中：城區(qū)營業(yè)網(wǎng)點73個占比25%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點216個占比75%。自2011年開始實施《安康市農(nóng)村信用社形象能力建設三年規(guī)劃》以來，積極開展了城區(qū)網(wǎng)點精品化、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點標準化、鄉(xiāng)村網(wǎng)點安全化升級改造工作，從人力資源、基礎設施、內(nèi)控管理、機制改革、企業(yè)文化和文明創(chuàng)建等五個方面，高起點定位、高標準規(guī)劃、高質(zhì)量設計，統(tǒng)一網(wǎng)點VIS視覺形象標示、硬件設施、功能布局、制度流程和服務規(guī)范，提升網(wǎng)點硬件檔次，增強網(wǎng)點服務功能，打造品牌形象，從而提高了市場核心競爭力。統(tǒng)一組建了10縣（區(qū)）聯(lián)社24小時視頻聯(lián)網(wǎng)中心、會計事后監(jiān)督中心，推行了綜合柜員制、客戶經(jīng)理制、會計委派制，建立了功能完備的信息數(shù)字化前后臺業(yè)務運行管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了門柜業(yè)務前后臺分離。取得成果：累計培訓員工116期7686人次，完成網(wǎng)點升級改造142個（其中建設精品網(wǎng)點10個，標準化網(wǎng)點132個），改造 24小時自助銀行標識190個。精品網(wǎng)點按星級標準配制環(huán)境設施，統(tǒng)一設置VIP客戶區(qū)、金融產(chǎn)品展示區(qū)、咨詢引導區(qū)、自助服務區(qū)和客戶等候區(qū)，有效提升了安康市農(nóng)信社專業(yè)化、規(guī)范化、精細化、個性化的服務水準。
二、“支農(nóng)三項制度”開通農(nóng)戶貸款“直通車”
隨著統(tǒng)籌城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化、市場化加快推進，新生代農(nóng)民進城務工了、農(nóng)村能人大戶投資經(jīng)商開創(chuàng)市場了，私營小作坊規(guī)模經(jīng)營向微小企業(yè)轉(zhuǎn)型了，農(nóng)村金融市場需求發(fā)生了深刻的變革。安康市農(nóng)信社“跟著農(nóng)民走，圍著市場轉(zhuǎn)”，建立“支農(nóng)三項制度”，做精、做優(yōu)、做強農(nóng)戶小額信貸款品牌，激活信貸惠農(nóng)富民的“源頭活水”。
（一）建立農(nóng)戶貸款評級授信制度。結(jié)合地方經(jīng)濟發(fā)展實際，推動更新農(nóng)戶信息檔案、擴大評級范圍、提高授信額度、增加信貸投放和加強信用建設等方面的不斷升級。完善“地方政府、信用社、村委會、農(nóng)戶”四位一體的信用服務體系，通過地方政府推動、信用社主導、村級組織參與，成立農(nóng)戶信用等級評級評定小組。信用社客戶經(jīng)理進村入戶摸底調(diào)查，收集農(nóng)戶資信信息，一戶一卡建立檔案。根據(jù)農(nóng)戶資信實力、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Α⒓彝ナ杖胨健⑿庞糜涗浐腿烁衿沸校脙?nèi)部風險評級模版，采用百分制量化計分，通過社會公開聯(lián)評公議，確定農(nóng)戶“優(yōu)秀、較好、一般”等三個信用等級，根據(jù)信用等級來核定不同的信用貸款授信額度。如今農(nóng)民富裕了，評級授信也“水漲船高”，農(nóng)戶單戶最高信用貸款額度由過去的1萬元提高到了10萬元。
（二）建立農(nóng)戶授信告知制度。農(nóng)戶信用等級和授信額度實行動態(tài)管理，一年一審檢。根據(jù)農(nóng)戶資信信息補充更新情況和上年貸款使用情況，審核調(diào)整當年的信用等級和授信額度。信用等級和授信額度的審核調(diào)整工作在每年3月31日前統(tǒng)一進行，審檢調(diào)整結(jié)果公示無異議后，以“農(nóng)戶信用等級年審通知書”形式書面告知農(nóng)戶，將農(nóng)戶本年度信用等級、授信額度、貸款條件、貸款流程、利率定價、管護客戶經(jīng)理聯(lián)絡方式等信息一一記載，農(nóng)戶憑身份證件和“通知書”可隨時到轄內(nèi)農(nóng)信社辦理授信額度以內(nèi)的信用貸款。在農(nóng)戶評級授信的基礎上，對信用等級連續(xù)兩年評定為“優(yōu)秀”的農(nóng)戶發(fā)行集現(xiàn)金存取、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、跨行ATM取款、信息查詢、刷卡消費、貸款一次授信、隨用隨貸、分次歸還等功能一體的陜西信合富秦家樂卡，單戶最高授信20萬元，最長還款期限2年，持卡農(nóng)戶在省內(nèi)任何農(nóng)信社網(wǎng)點均可辦理貸款業(yè)務，像支取存款一樣方便。
（三）建立農(nóng)戶貸款公開公示制度。安康市農(nóng)信社所有營業(yè)網(wǎng)點的營業(yè)廳都統(tǒng)一設置了崗位監(jiān)督牌和信貸客戶經(jīng)理公示牌，公示員工崗位編號、姓名照片、崗位職責、客戶經(jīng)理受理貸款范圍、信貸營銷責任片區(qū)、業(yè)務聯(lián)系電話、公開服務承諾及監(jiān)督舉報電話等信息。以行政村為單位在村委會統(tǒng)一設置“農(nóng)戶貸款評級授信公示牌”，公開農(nóng)戶信用等級評定貸款授信的條件和流程、整村貸款情況和信用創(chuàng)建情況，逐戶公示農(nóng)戶信用等級、貸款授信額度及貸款使用、歸還、逾期情況。按季動態(tài)更新反映各類信息，真正讓農(nóng)戶方便借貸、明白借貸、相互監(jiān)督。同時，建立起農(nóng)村金融服務合同和信息聯(lián)絡員制度，農(nóng)信社與轄內(nèi)村委會公開協(xié)商一年一簽《農(nóng)村金融服務合同》，明確雙方在支農(nóng)服務方面的權(quán)利與義務；由村委會公開推薦1-2名農(nóng)村金融服務信息聯(lián)諾員，協(xié)助信用社收集農(nóng)戶資信信息，參與信用評定，配合客戶經(jīng)理開展信貸服務，推廣金融產(chǎn)品，融洽社群關(guān)系，實現(xiàn)支農(nóng)服務的“無縫對接”。
信貸支農(nóng)的“三項制度”契合了當?shù)氐摹叭r(nóng)”需求，徹底解決了農(nóng)戶貸款難問題，不僅農(nóng)戶樂意接受，而且也將信用文化融入了整個地方金融生態(tài)建設之中。截至2012年底，安康市農(nóng)信社累計建立農(nóng)戶資信檔案61萬份，評定信用等級59萬戶，授信總額達218億元，評級授信面達95%，農(nóng)戶貸款余額113億元，富秦家樂卡發(fā)行7.3萬張，累計授信33億元，貸款余額22億元。與轄內(nèi)2460個行政村簽訂了《農(nóng)村金融服務合同》，聘請1750名農(nóng)村金融服務信息聯(lián)絡員，評定文明信用戶24萬戶，創(chuàng)建信用鎮(zhèn)98個，信用村585個。
三、“三小信貸工程”做實民生金融“大文章”
（一）實施城鄉(xiāng)個體工商戶信用共同體小額貸款工程。針對城鄉(xiāng)個體工商戶信貸需求“短、頻、急”的特點，安康市農(nóng)信社出臺《城鎮(zhèn)個體工商戶信用共同體貸款管理辦法》，建立個體工商戶評級授信制度，依據(jù)商戶資信實力、經(jīng)營規(guī)模和誠信記錄評定為一級、二級、三級信用戶，無需抵押擔保即可取得最高20萬元的授信額度，循環(huán)周轉(zhuǎn)使用。按照商戶“自愿組合，風險共擔，利益共享，共同發(fā)展”的原則，實行3-5戶成員聯(lián)保，組建商戶信用共同體，最高授信限額達到50萬元，貸款利率在同檔次貸款利率基礎上下浮20%。商戶信用共同體授信額度內(nèi)的貸款申請免抵押、免質(zhì)押、免擔保，信用商戶持貸款協(xié)議書可隨用隨貸。取得成果：安康市10縣區(qū)聯(lián)社調(diào)查建檔個體工商戶11200戶，評級授信9519戶，授信總額14.53億元，評級授信面達86%，貸款累計投放4215戶共計4.8億元，建立商戶信用共同體75個，授信1.95億元，信用共同體貸款余額8680萬元。
（二）實施創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額擔保貸款工程。安康市農(nóng)信社建立了政府擔保、財政貼息、信用社自主放貸的創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額擔保貸款運作模式。安康市農(nóng)信社與人社部門簽訂《創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額擔保貸款業(yè)務合作協(xié)議》，協(xié)調(diào)市、縣小額信貸擔保辦公室統(tǒng)一設立擔保賬戶、統(tǒng)一基金管理、統(tǒng)一政策宣傳、統(tǒng)一貸款條件、統(tǒng)一審貸流程。承擔放貸任務的縣（區(qū)）聯(lián)社按照貸款自主、防范風險的原則，在轄區(qū)信用社設立專柜，落實專人負責，認真進行貸前、貸中、貸后檢查管理，以擔保基金五倍的比例發(fā)放創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額擔保貸款。安康市創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額貸款擔保基金從起步初期的60萬元發(fā)展到現(xiàn)在的8400萬元，個人創(chuàng)業(yè)小額貸款額度從2萬元起步，再從5萬元提高到目前的10萬元，小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額擔保貸款從最初的30萬元擴大到400萬元；貸款主體覆蓋到下崗失業(yè)人員、復轉(zhuǎn)軍人、未就業(yè)的大中專畢業(yè)生、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、大學生村官、農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)人員和帶動就業(yè)的小微企業(yè)等所有創(chuàng)業(yè)群體；貸款扶持項目涵蓋了商貿(mào)流通、畜牧養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)村主導產(chǎn)業(yè)開發(fā)等多個領(lǐng)域。截至2012年底，安康市農(nóng)信社累計發(fā)放創(chuàng)業(yè)促就業(yè)小額擔保貸款13564戶8.6億元，投放農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)貸款5646戶2.39億元，財政共計支付貼息資金6000余萬元，政府提供擔保信用社信貸扶持創(chuàng)業(yè)項目達18598個，直接幫扶8950人成功創(chuàng)業(yè)，并帶動了3.56萬人實現(xiàn)就業(yè)。作為全民創(chuàng)業(yè)典型示范縣的旬陽縣，每年就有10萬農(nóng)民工外出務工，由當?shù)剞r(nóng)民工自發(fā)組建的勞務公司就有200多個，但他們在外創(chuàng)業(yè)苦于沒有鋪墊資金，得不到當?shù)劂y行支持。對此旬陽信用聯(lián)社在廣泛調(diào)研的基礎上，大力扶持城鄉(xiāng)勞動力組團創(chuàng)業(yè)，出臺了《勞務經(jīng)濟共同體擔保貸款管理辦法》，推出“創(chuàng)業(yè)政策+勞務公司+孵化項目+信貸資金+擔保+示范創(chuàng)業(yè)”的“扶持鏈”信貸模式，由旬陽籍在外創(chuàng)業(yè)的成功人士成立勞務公司承接經(jīng)營項目，共同出資入股在旬陽注冊組建擔保公司，專為旬陽籍在外創(chuàng)業(yè)勞務企業(yè)提供貸款擔保。信用社累計發(fā)放在外勞務公司和勞務輸出創(chuàng)業(yè)貸款1.32億元，帶動了一大批創(chuàng)業(yè)“小老板”由私營小作坊向現(xiàn)代公司制企業(yè)發(fā)展，他們每年創(chuàng)造的勞務收入近20億元。
（三）實施小微企業(yè)融資擔保貸款工程。小微企業(yè)經(jīng)營風險大、信息不對稱、資金渴求大、融資成本高，無法提供核心資產(chǎn)擔保，貸款難成為制約其發(fā)展的“瓶頸”所在。安康市農(nóng)信社通過開展積極的銀政、銀企、銀銀互動，由縣級財政投資設立地方國有資產(chǎn)控股的融資擔保機構(gòu)，為小微企業(yè)貸款融資提供擔保；對市、縣確定的重點項目、骨干工業(yè)企業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)、重點民生工程搞好信貸項目對接、資金對接、服務對接和產(chǎn)品對接；對不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同信用度的小微企業(yè)實施不同的信貸策略；在風險可控的前提下，在審批授權(quán)、評級授信、發(fā)放審批、利率定價、拓寬抵押擔保范圍、創(chuàng)新融資方式等方面予以區(qū)別對待；利用內(nèi)部風險評級參數(shù)模版，還原客戶資信經(jīng)營真實信息；關(guān)注預期現(xiàn)金流量和第一還款來源，降低抵押擔保條件，實現(xiàn)流程電子化平行作業(yè)，精簡“層層審批”環(huán)節(jié)；對中小微企業(yè)重點優(yōu)質(zhì)項目的大額融資需求，推薦通過縣（區(qū)）聯(lián)社合作組團辦理社團貸款的方式予以授信支持，開辟小微企業(yè)貸款“綠色通道”。截至2012年底，安康市農(nóng)信社建檔評級中小企業(yè)446戶，授信22.74億元，累計發(fā)放中小微型企業(yè)貸款20億元（其中累放融資擔保貸款103戶3.86億元，融資性擔保機構(gòu)擔保基金余額9735萬元），累計發(fā)放社團貸款15戶6億元，有力地支持了安康現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、水電能源開發(fā)、富硒茶飲、生物醫(yī)藥、秦巴絲綢、地產(chǎn)開發(fā)、商貿(mào)服務、交通運輸?shù)刃袠I(yè)的龍頭企業(yè)，大大緩解了小微企業(yè)骨干項目的融資難題。
“鞏固農(nóng)村陣地、搶占城市業(yè)務，服務城鄉(xiāng)群眾，構(gòu)建社會和諧”是安康市農(nóng)信社持續(xù)快速發(fā)展的動力之源。2012年安康市農(nóng)信社累計發(fā)放貸款119億元，存貸款分別較年初凈增40億元和22億元，存貸款余額分別達到224億元和142億元（其中涉農(nóng)貸款余額132億元，較年初凈增24億元，涉農(nóng)貸款存量和新增占比達到93%和109%），為地方經(jīng)濟的快速發(fā)展提供了有力的金融支撐。
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【論文摘要】中小企業(yè)發(fā)展將成為我國經(jīng)濟增長和發(fā)展的主要動力，中小企業(yè)的信貸市場也將成為新興市場，對中小企業(yè)的金融服務將成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇。但對中小企業(yè)的信貸融資也由于其自身和市場的一些特點，商業(yè)銀行在擴展業(yè)務的同時，對其信貸管理就顯得尤為重要。
1我國中小企業(yè)信貸融資現(xiàn)狀
近幾年，我國中小企業(yè)的經(jīng)濟貢獻度持續(xù)上升，工業(yè)總產(chǎn)值占比已增至82％左右，而銀行信貸的比例基本維持在5％左右，中小企業(yè)融資難，融資渠道單一、融資成本高昂的現(xiàn)狀未得到實質(zhì)性解決。對于小企業(yè)貸款，政府雖推動力度不小，但商業(yè)銀行的響應有限。目前，商業(yè)銀行在發(fā)放中小企業(yè)貸款時，仍然顯得過于保守。中小企業(yè)貸款基本上以抵押為主，同時，抵押貸款存在周期長、費用高的問題。
2商業(yè)銀行現(xiàn)行中小企業(yè)風險管理中存在的問題
正是基于中小企業(yè)信貸違約風險高的特點，導致了銀行對其業(yè)務開展的謹慎，從而發(fā)展緩慢。也存在了巨大的問題。(1)，信貸準人政策缺乏靈活性。銀行偏重對大規(guī)模企業(yè)的信貸融資，大部分中小企業(yè)不論優(yōu)劣，只因規(guī)模問題而直接被銀行融資拒之門外。(2)．信貨授權(quán)高度集中。審查程序繁瑣，這種授權(quán)方式顯然不能適應中小企業(yè)融資需求“時間急”的特點。(3)，激勵機制和管理考核不合理。銀行內(nèi)部并未能形成有效的企業(yè)估價體系，僅憑領(lǐng)導決定制的“關(guān)系貸款”，這也挫傷了業(yè)務人員的開展業(yè)務的積極性。
3商業(yè)銀行風險管理對策
3．1改進銀行體系內(nèi)部信息不對稱
調(diào)整總、分行之間的權(quán)責關(guān)系，將信貸準人決策權(quán)限適當下放，將權(quán)限主要集中在地級分行，對于部分經(jīng)濟發(fā)展程度較高、信貸管理水平高的地區(qū)，適當下放到縣級支行，并且建立中小企業(yè)的征信體系，信息共享。改革對職能部門和客戶經(jīng)理的激勵與風險考核機制。職能部門和客戶經(jīng)理作為銀行與中小企業(yè)信貸關(guān)系的橋梁，對于信息產(chǎn)生與傳遞的作用是至關(guān)重要的，一方面，他們本身的信息影響到銀行管理者對他們的使用抉擇，同時也影響到企業(yè)的貸款申請抉擇。另一方面，他們對銀行與中小企業(yè)的信息理解與傳遞將影響到銀行與中小企業(yè)之間的博弈矩陣。在信貸經(jīng)營管理中，應充分發(fā)揮他們的這一作用。
3．2調(diào)整商業(yè)銀行與中小企業(yè)的關(guān)系
采取適合中小企業(yè)特點的差別化信貸準人政策。第一，適當降低或取消信貸準人政策中對信用等級、企業(yè)規(guī)模的要求，將對具體信貸風險的考量集中在信貸調(diào)查、信貸審批環(huán)節(jié)，避免優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶流失。第二，對不同產(chǎn)品以及不同的貸款條件實行差別化授權(quán)。大額業(yè)務及風險度高的貸款產(chǎn)品審批決策權(quán)應適當集中，對中小企業(yè)客戶中等以下額度、風險度相對不高的貸款，審批決策權(quán)應適當分散到基層機構(gòu)和信貸人員。第三，改革現(xiàn)有中小企業(yè)信貸準人標準體系。對中小企業(yè)貸款準人，可綜合考慮如下因素符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策要求，技術(shù)水平先進，具有一定經(jīng)濟規(guī)模，成長性好產(chǎn)品競爭力強、市場潛力大企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)清晰合理，經(jīng)營者素質(zhì)好，領(lǐng)導班子能力強，管理規(guī)范的企業(yè)。
3．3建立高效合理的中小企業(yè)信貸風險管理模式
商業(yè)銀行的經(jīng)營風險主要表現(xiàn)為信用風險、市場風險、操作風險，涉及到具體的授信業(yè)務流程中的三個方面分別為：客戶選擇、貸款定價、制度建設。構(gòu)建科學高效的授信風險管理模式的目的。就是耍從根本上解決商業(yè)銀行的“惜貸”問題，使中小企業(yè)的信貸業(yè)務得到健康可持續(xù)的發(fā)展。
(1)中小企業(yè)授信風險控制思路
首先，建立以數(shù)學概率論為理論基礎的中小企業(yè)授信風險控制思路。通過度量和規(guī)劃目標客戶違約概率、違約風險暴露和違約損失率，估計和控制全行中小企業(yè)資產(chǎn)組合的整體不良率。其次，通過制定規(guī)范化的風險評判指標，實現(xiàn)授信評審批量化、工廠化和標準化操作，以適應中小企業(yè)信貸業(yè)務對效率的要求。
(2)中小企業(yè)授信風險管理體系
中小企業(yè)授信風險管理體系就是要覆蓋所有影響授信業(yè)務目標實現(xiàn)和可能造成風險隱患的因素，包括流程、產(chǎn)品、客戶、團隊、制度等方面，從總部層面的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源分配，到各業(yè)務單位的市場開拓和產(chǎn)品管理，風險都應得到有效控制。1)組織框架。商業(yè)銀行成立專業(yè)化的中小企業(yè)信貸事業(yè)部，打造專業(yè)化的中小企業(yè)信貸市場開發(fā)、信貸風險管理團隊，是解決中小企業(yè)銀行信貸融資難的有效途徑之一。2)制度體系。確立以授信準則為核心的制度體系，主要由目標市場標準、客戶標準、授信標準三部分組成。
一、細分市場，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
建湖縣支行根據(jù)縣域經(jīng)濟和小企業(yè)的特色以及貸款業(yè)務需求，合理定位，細分市場，鎖定重點目標，強化小企業(yè)貸款營銷。
一是區(qū)域定位。該行將該縣小企業(yè)集中的“兩區(qū)（縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)）三園（民營創(chuàng)業(yè)園、上岡產(chǎn)業(yè)園、油田機械工業(yè)園)”、五大行業(yè)（皮鞋、石油機械、綠色照明、紡織服裝、農(nóng)業(yè)機械）作為小企業(yè)貸款營銷的重點區(qū)域。
二是客戶定位。針對該縣民營經(jīng)濟發(fā)達，小企業(yè)占主流的實際狀況，該行組織實施對全縣納稅前100強企業(yè)和用電前100強企業(yè)重點進行貸款營銷的“雙百工程”，對暫不符合貸款業(yè)務合作條件的小企業(yè)，先以其他金融產(chǎn)品或服務介入，保持跟蹤維護，待條件成熟后再介入貸款業(yè)務。
三是品種定位。對具備一定規(guī)模的客戶盡量評定為優(yōu)良客戶，為之提供信貸、國際貿(mào)易融資業(yè)務等綜合授信服務；對一般規(guī)模的小企業(yè)以“簡式貸”貸款予以支持；對新上工業(yè)項目、新建基礎設施項目和房地產(chǎn)項目則以項目貸款予以配套；對一般成長型小企業(yè)則以個人助業(yè)貸款和銀行承兌匯票業(yè)務予以扶持。通過品牌營銷和綜合營銷，努力實現(xiàn)信貸服務更加適應不同層面的客戶需求，貸款品種更加符合不同層次客戶的要求。目前，該行已和全縣納稅前50強客戶中的34戶建立了信貸關(guān)系，其它除了7戶因?qū)儆跓熁ā⒒ぁ⒃旒埖认拗瀑J款支持的行業(yè)不能介入外，都已經(jīng)建立了結(jié)算合作關(guān)系，貸款業(yè)務也正在積極營銷之中。
四是效率定位。該行對小企業(yè)貸款投入實施了申報流程管理，對重點目標客戶，組織專門的營銷團隊，開通“綠色通道”，實施高效率辦理。保證一個工作日完成調(diào)查申報手續(xù)，七個工作日辦結(jié)上級行成功審批、抵押及貸款發(fā)放手續(xù)，用高效率保證貸款成功營銷，受到了客戶的好評。
二、快人一拍，贏得客戶信任
建湖縣招商引資、發(fā)展工業(yè)化的力度較大，新增企業(yè)、項目的速度很快，是各家金融機構(gòu)爭奪的焦點。面對激烈的同業(yè)競爭，該行迎難而上，采取了“四抓”措施，迅速贏得了客戶的信任，夯實了資產(chǎn)業(yè)務持續(xù)發(fā)展的客戶基礎。
一抓新增客戶源頭。該行明確專門人員負責與縣經(jīng)信委、工商局、商務局、外經(jīng)局和招投標辦公室建立正常性聯(lián)系，在第一時間掌握外來投資、現(xiàn)有企業(yè)新上項目以及外商投資的信息，并及時從中篩選出重點目標客戶，從源頭起開展跟蹤營銷。選派客戶經(jīng)理常年入駐縣行政服務中心大廳，一方面為項目業(yè)主提供業(yè)務咨詢及全方位金融服務，另一方面將開戶、立項等相關(guān)信息實時傳送支行專業(yè)部門。由支行專業(yè)部門篩選出符合合作條件的企業(yè)，迅速指定開戶、項目立項企業(yè)所在地的營業(yè)網(wǎng)點積極跟進，持續(xù)營銷。由于從源頭開始形成一體化營銷鏈條，從而有效地緊緊抓住了新客戶，在同業(yè)競爭中贏得了主動。2010年，該行新增對公結(jié)算賬戶448戶，占全縣開戶總數(shù)的37%。為把賬戶轉(zhuǎn)換成貸款、存款、中間業(yè)務等綜合營銷資源，該行進一步轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，明確網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理為營銷小企業(yè)的首席客戶經(jīng)理，建立重點客戶聯(lián)系制度，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢，全方位為客戶提供信貸、存款、現(xiàn)金管理、銀行卡、電子銀行和理財產(chǎn)品等個性化服務，靠增值服務留住客戶，跑贏市場。
二抓快速應變。目前，我國正處于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)大幅度調(diào)整的關(guān)鍵時期，經(jīng)濟形勢與信貸政策變化快、變動大。特別是對小企業(yè)的信貸政策，變化更快。該行為了及時順應經(jīng)濟形勢和信貸政策的變化，以最大程度地運用好信貸政策，提高經(jīng)營效率與效益，始終密切注視這種變化，在第一時間以變應變。首先，及時組織學習，深刻理解新的信貸政策制度的精神實質(zhì)及操作要領(lǐng)。如在新的“簡式貸”辦法下發(fā)后，該行認為這是拓展小企業(yè)（簡式貸）信貸業(yè)務的重大機遇，抓住這一機遇，就能順應本地區(qū)小企業(yè)蓬勃發(fā)展的趨勢，將信貸業(yè)務發(fā)展到一個新的水平。為了更好地利用這一政策變化，將簡式貸的品牌做大做強，該行立即組織全體客戶經(jīng)理和營業(yè)網(wǎng)點主任學習簡式貸款業(yè)務的具體辦法，通過和原“貸捷通”辦法的對比，找出了新的信貸業(yè)務拓展空間，迅速而有針對性地展開營銷。其次，開展上下聯(lián)動營銷。如該行在“簡式貸”營銷方面專門制定了小企業(yè)貸款營銷辦法，明確了營業(yè)網(wǎng)點客戶經(jīng)理調(diào)查、主任參與把關(guān)、及時上報支行公司業(yè)務部門、跟蹤維護的聯(lián)動營銷流程和獎罰激勵措施。此舉有效地激勵了營業(yè)網(wǎng)點主動營銷小企業(yè)貸款的積極性，2010年該行營業(yè)網(wǎng)點就向支行公司部推薦小企業(yè)貸款13戶，成功率達70%。再次是開展目標責任營銷。2010年初，該行就以411戶定報企業(yè)和招商項目為重點，落實全年計劃從中新拓展優(yōu)質(zhì)客戶和小企業(yè)貸款客戶20戶的責任目標，并將具體拓展的目標客戶落實到分管行長、公司部經(jīng)理與客戶經(jīng)理，按月考核公布營銷進度與業(yè)績，促進了相關(guān)責任人主動營銷、跟蹤營銷，取得較好業(yè)績。全年新拓展小企業(yè)貸款客戶14戶，新拓展優(yōu)質(zhì)貸款客戶5戶。
三抓難題破解。營銷小企業(yè)貸款面臨著同業(yè)競爭激烈、財務核算不規(guī)范信用評估難、固定資產(chǎn)抵押難變現(xiàn)等多種難題。面對這些難題，該行摒棄“抱怨文化”，營造“思進氛圍”，不等不靠，迎難而上，積極破解難題，贏得主動。一方面，該行展開情感營銷，組織“走進商會”、客戶聯(lián)誼、招待酒會、送健康雜志、請企業(yè)家體檢等活動，溝通與小企業(yè)的感情。另一方面，開辦培訓班，對小企業(yè)的財務主管進行財務核算知識的的輔導，并明確專門人員幫助目標客戶規(guī)范財務核算，保證核算規(guī)范準確，財務數(shù)據(jù)真實可靠。再一方面，幫助小企業(yè)辦理房產(chǎn)證與土地使用權(quán)證，完善確認固定資產(chǎn)所有權(quán)的法律證明。在此基礎上，主動邀請上級行信貸部、貸審會成員深入到小企業(yè)進行現(xiàn)場考察，實地評價小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力與發(fā)展前景，加快貸款的審批進度。對可抵押資產(chǎn)確實“難變現(xiàn)、不足值”的小企業(yè)，說服其用股東符合抵押條件的私有財產(chǎn)抵押，或請擔保公司進行擔保。由于工作主動細致，方法針對性強及切實可行，有效地破解了一些難題，吸引了一大批生產(chǎn)經(jīng)營實力強、發(fā)展前景好的小企業(yè)成為該行的信貸客戶。如上岡產(chǎn)業(yè)園的金浩鋼結(jié)構(gòu)公司、縣民營創(chuàng)業(yè)園的金龍智能焊接公司、高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)的伏吉特公司等。
四抓綜合營銷。該行針對小企業(yè)客戶金融服務需求向多元化、多產(chǎn)品、多功能轉(zhuǎn)變的實際，創(chuàng)新營銷策略，變單一信貸營銷為綜合營銷，主動采取多種得力的綜合營銷措施，向客戶全面營銷農(nóng)行所經(jīng)營的所有產(chǎn)品與功能，滿足不同類型客戶的多種金融服務需求，贏得了客戶、爭得了市場、增強了競爭力、提升了經(jīng)營業(yè)績。2010年，該行在開展全縣納稅、用電“雙百強”客戶綜合營銷活動的同時，對小企業(yè)也開展了綜合營銷專項競賽活動，全面實行了以“六定”（定客戶、定產(chǎn)品、定任務、定獎懲、定責任、定考核）為主要內(nèi)容的綜合營銷經(jīng)營管理機制，對公司業(yè)務部法人客戶經(jīng)理繼續(xù)開展“周周比、月月賽”，在基層網(wǎng)點和公司業(yè)務部客戶經(jīng)理兩個層面上進行雙線考核，有序推動，在綜合營銷上取得了顯著的成效。目前，全行54戶信貸法人客戶家家擁有農(nóng)行產(chǎn)品5個以上，最多的達11個。通過對金融產(chǎn)品的綜合營銷，也有效留住了客戶，有相當一部分客戶成為該行的忠誠客戶。
三、完善機制，形成營銷合力
（一）細化職能，明確責任，構(gòu)建分工合作并存的責任營銷體系。
首先是積極試行市場營銷委員會前臺化。營銷委員會下設辦公室，由支行公司業(yè)務部履行營銷項目工作的管理職責，建立全縣重點項目動態(tài)營銷臺賬，定期考核公布各項目服務組實績，加強對全行營銷工作的檢查、督導、總結(jié)和推廣。其次是對營銷人員落實了跟蹤市場信息的傳遞反饋流程，明確了“三定”（定人、定戶、定目標）和“六大環(huán)節(jié)”（信息提供、、接收，營銷、反饋、考核）責任人的具體責任及操作流程。由于職能細化，職責明確，流程清楚，逐步構(gòu)建行長、分管行長、公司部總經(jīng)理、營業(yè)網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理及其它員工組成全行自上而下的營銷體系，有效發(fā)揮了聯(lián)動營銷、分層營銷的作用，形成了整體營銷的合力。2010年該行已通過這種營銷體系，對全縣納稅百強戶和用電百強戶逐一上門進行了摸排調(diào)查，從而迅速確定重點營銷目標客戶，迅速形成申報材料，迅速向上級行申報；對因政策等原因暫時不能介入的客戶，也能明確專人做好跟蹤列入儲備庫，一旦條件成熟再行合作，為今后的拓展奠定了基礎。
（二）完善制度，層層推進，有力促進營銷效率與質(zhì)量的提升。
一是整章建制，確保有制可依。該行公司業(yè)務部自機構(gòu)改革重新組建后，迅速進行整章建制，先后制定了《公司業(yè)務部綜合業(yè)務發(fā)展考核辦法》、《公司業(yè)務部全員崗位職責》、《公司業(yè)務部員工市場營銷考核辦法》、《法人客戶經(jīng)理業(yè)績考核辦法》，分別明確了部門年度經(jīng)營目標、崗位職責、法人客戶經(jīng)理業(yè)績考量標準。為了使這些制度能夠得到全面落實、執(zhí)行到位、收到實效，還制定了《客戶經(jīng)理工作周周賽實施辦法》，對法人客戶經(jīng)理在客戶拓展、存款和中間業(yè)務營銷方面的業(yè)績實行按周考核排名，按月匯總獎懲兌現(xiàn)，有力地調(diào)動了客戶經(jīng)理工作的主動性、積極性，工作日日清、周周結(jié)，效率與質(zhì)量顯著提高。
信用社任主任個人工作總結(jié)
我叫****，現(xiàn)年48周歲.2014年3月6日受聯(lián)社任命到信用社任主任一職至今。現(xiàn)將2016年個人工作及信用社各項經(jīng)營指標完成情況作如下匯報：
一、2016年幾項重點工作開展情況：
1、較以打造良好信用環(huán)境為出發(fā)點，利用一切可以利用的外部力量幫助清收；依法利用法律手段進行清收，對于少數(shù)借款戶，在利用其他措施無法取得實效的情況下，采取起訴的方式加以清收，多措并舉、多管齊下。做到黑名單排查覆蓋面100%，堅決杜絕出項因排查不到位而出現(xiàn)上訪告狀事件影響信用社聲譽。
2、不良貸款八個逐筆債務主體落實工作做到借款人、擔保人入戶率達到100%，做到逐筆落實債務主體、逐筆認定原則任人、逐筆認定清收責任人、逐筆落實管理責任人、逐筆落實督辦責任人、逐筆落實清收方式、逐筆落實清收方向、逐筆落實五級分類狀態(tài)。
3、做好“四掃工作”。四掃工作關(guān)乎信用社貸款發(fā)放及信用社信貸市場的拓展，所以四掃工作必須做實做細，杜絕敷衍了事，走過場。組織信貸人員深入農(nóng)區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)，做到老客戶評級授信覆蓋面達到100%，有貸款需求客戶評級授信覆蓋面達到100%，轄內(nèi)農(nóng)民專業(yè)合作社評級授信覆蓋面達到100%，轄內(nèi)小微企業(yè)評級授信覆蓋面達到100%,同時發(fā)展優(yōu)質(zhì)新客戶，拓展信貸市場。
4、做好公開服務承諾公布及發(fā)放工作，在各村公告欄內(nèi)醒目位置張貼信用社人員簽字的公開服務承諾、在貸款發(fā)放時逐戶發(fā)放公開承諾，建立好公開承諾發(fā)放登記簿并逐筆登記。
5、做好“四降一升”工作，確保當年逾期貸款、欠息貸款、逾期貸款和不良貸款壓降和貸款投放的上升。結(jié)合信用社各項信貸任務指標將“四降一升工作”落實到每名客戶經(jīng)理身上，壓降不良貸款，全力清收逾期貸款，杜絕欠息貸款。同時通過“四掃工作”營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大大款投放量，降低不良貸款率。
三、在安全保衛(wèi)方面，嚴抓嚴管，經(jīng)常組織員工學習安全保衛(wèi)方面的知識，增強員工的安防意識，杜絕重經(jīng)營，輕安防的思想。針對我社實際情況制定安防的應急預案，將責任落實到人，想千方設百計，確保安全經(jīng)營，使我社在近幾年無安全責任事故發(fā)生。
四、在員工管理方面，以身作則，率先垂范帶隊伍。嚴格要求自己，遵守各項規(guī)章制度，要求別人不做的，自己堅持不做，要求別人做到的，自己先做到。面對違章、違紀、違法等行為，敢抓敢管。通過大家一年的努力，形成了比、學、趕、幫、超的良好學習風氣和工作氛圍。
今年以來，全縣信用社在縣聯(lián)社的正確領(lǐng)導下，經(jīng)過全體員工的共同努力，組織資金開門紅競賽活動首戰(zhàn)告捷。總結(jié)一、二月份組織資金工作，主要有以下幾個方面特點：
（一）競賽業(yè)績實現(xiàn)五個超歷史。一是總量實現(xiàn)超歷史。截至2月末，全縣信用社各項存款余額達38.46億元，新增達59896萬元，占全縣金融機構(gòu)市場份額的45.75%，比去年同期增4.16個百分點。二是人平增存超歷史。截至2月底，全縣信用社人均增存近200萬元，湖中、建湖、蔣營信用社、聯(lián)社營業(yè)部等單位人均增存突破300萬元。三是同比增存超歷史。截至2月末，全縣信用社有14個單位各項存款實現(xiàn)超同期，裴劉、辛莊、岡東等單位均實現(xiàn)了較大的突破。四是全縣飄紅超歷史。截至2月末。全縣信用社除了公司業(yè)務中心由于多方面原因，未能完成開門紅任務，其他所有單位都完成和超額完成了開門紅組織資金競賽任務，裴劉、蔣營、湖中、辛莊、直屬網(wǎng)點、高作、沿河、恒濟信用社等單位提前完成了全年組織資金任務，充分發(fā)揮了榜樣作用。五是新增儲蓄存款超歷史。截至2月底，全縣信用社新增儲蓄存款48971萬元，比去年同期多增8000多萬元，占比81.76%，占全縣金融機構(gòu)儲蓄存款市場份額的21.17％，其中，定期儲蓄存款新增37861萬元，比去年同期多增14498萬元，占全縣金融機構(gòu)市場份額39.63％。
（二）涌現(xiàn)出一大批先進典型。在今年開門紅競賽活動中，全縣信用社涌現(xiàn)出一大批先進集體和個人。裴劉、沿河、蔣營、建陽、辛莊、高作等信用社組織資金工作一直走在全縣前列；在先進個人中，今年新提拔的幾位主管主任，如裴劉信用社陳杰、辛莊信用社祁建春、建陽信用社高靜等同志用出色的業(yè)績向縣聯(lián)社黨委交上了滿意的答卷，還有工農(nóng)分社的戴功波、岡東信用社孫洪凱主任帶病堅持工作，等等，他們的事跡非常感人，在競賽活動中充分發(fā)揮了榜樣作用，為全縣信用社競賽任務的完成作出了積極的貢獻。
（三）展示了良好的團隊合作精神。今年開門紅競賽活動還充分展示了我縣聯(lián)社從領(lǐng)導干部到普通員工良好的團隊合作精神。在整個節(jié)日期間，機關(guān)大部分同志沒有休息，與基層聯(lián)系點聯(lián)手互動，造聲勢，挖儲源，抓督導，整現(xiàn)金，掀起開門紅競賽活動一個又一個熱潮；最難能可貴的是基層的同志，任務面前不言重，壓力面前不言苦，大家思想統(tǒng)一，目標一致，團結(jié)一心，充分展示了建湖聯(lián)社員工的拼搏精神和頑強斗志。縣聯(lián)社個私管理部每天公布全縣組織資金進度，辦公室專門在《內(nèi)部信息》開辟“迎新春、開門紅”競賽專欄，大力宣傳在開門紅競賽活動中涌現(xiàn)出來的先進單位和個人，先進經(jīng)驗和做法，發(fā)揮了較好的鼓勁、鼓動和推動作用。事實證明，我們建湖聯(lián)社的干部員工是一支特別能戰(zhàn)斗、特別能吃苦的隊伍，是一支充滿活力、豪氣沖天的隊伍，是一支敢打硬仗、善打硬仗的隊伍。在這里，我首先代表縣聯(lián)社向出席今天會議的全體同志，并通過你們向全縣信用社廣大員工表示衷心的感謝！
在看到成績的同時，我們也清醒地看到在組織資金開門紅競賽活動中存在的不足，與往年相比，主要有三個不正常：一是大社不如小社，二是環(huán)境好的不如環(huán)境差的，三是工作經(jīng)驗豐富的不如今年新提拔的。相關(guān)單位一定要認真分析原因，找出問題所在，在下一階段工作中努力加以改進，力爭改變落后面貌，取得新的突破。
二、認清形勢，提高認識，切實增強加強信貸營銷的緊迫感
去年，我縣聯(lián)社信貸營銷工作在國家宏觀調(diào)控的新形勢下，把握機遇，以“百千萬”工程為龍頭，加大拓展力度，取得較好的業(yè)績，占全縣金融機構(gòu)市場占比117%，但今年形勢不容樂觀，首季度已過去兩個月，全縣大多數(shù)信用社貸款營銷還沒有“出水”，和其他商業(yè)銀行的競爭處于劣勢。因此全縣信用社一定要認清形勢，提高對更加復雜的經(jīng)營環(huán)境的認識，充分考慮可能遇到的矛盾和困難，切實增強信貸營銷工作的超前性和預見性。
從外部分析：一是宏觀調(diào)控使得客戶的理性投資逐步成熟。由于宏觀調(diào)控，利率不斷調(diào)高，且根據(jù)形勢分析，今年仍有上調(diào)利率的可能，企業(yè)投資的成本不斷加大，不少客戶從成本角度考慮，投資需求遠沒有以前強烈。需求市場的減少，必定為我社信貸營銷帶來難度。二是國有商業(yè)銀行拓展市場力度不斷加大。今年以來，我縣國有商業(yè)銀行拓展信貸市場的力度明顯加大，且行動快速，部分金融機構(gòu)還將拓展的目標盯住我社客戶，采取利率優(yōu)惠、減低準入條件等手段加大拓展力度，使得我社部分客戶轉(zhuǎn)投他行，目前，已有國威機械、成華紡織、永勝內(nèi)燃機等多個企業(yè)轉(zhuǎn)投他行。三是農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展勢頭迅猛。這點我們已經(jīng)從今年農(nóng)行組織資金工作上看出了變化，其信貸營銷工作的力度將比組織資金的力度更大。今年全市農(nóng)行信貸營銷的目標是20億元，加上森達集團的8個億，今年全市農(nóng)行信貸營銷的總盤子達到了28億元，創(chuàng)歷史新高。建湖農(nóng)行是全市農(nóng)行系統(tǒng)的標兵，在總需求固定的情況下，農(nóng)行信貸營銷力度的加大，必將為我社信貸營銷帶來壓力。另外，農(nóng)發(fā)行、郵儲以及新成立的農(nóng)村合作經(jīng)濟組織的不斷滲透，都使得我們的信貸營銷面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
從內(nèi)部分析：年初，縣聯(lián)社從案件專項治理和風險防范出發(fā)，結(jié)合公開競聘上崗，對全縣中層管理人員和普通員工崗位作了較大幅度的調(diào)整，特別是對在某一崗位連續(xù)工作多年的員工基本都進行了變動，既達到了規(guī)避風險的目標，又有效激發(fā)了全員的工作激情和內(nèi)在動力。但辯證分析，由于較大幅度的人員變動，使得信用社最大的人熟、地熟、情況熟的優(yōu)勢受到了一定的影響，不少員工，特別是主任、外勤人員，由于剛剛調(diào)到新的單位，對客戶的熟悉程度不如以前，在一定程度上，為主動營銷帶來了難度。同時，根據(jù)監(jiān)管部門要求，我縣聯(lián)社尚有近1億元超比例大戶貸款需壓降，壓降部分必須用增量進行補充，因此，從內(nèi)部分析，今年的信貸營銷形勢也是十分嚴峻的。另外，從全市信用社系統(tǒng)內(nèi)部看，截至2月末，全市農(nóng)村合作金融機構(gòu)各項貸款已新增11.67億元，其中，東臺、市區(qū)新增已分別達4.22億元和3.71億元，我社的壓力顯而易見。因此，全縣信用社必須充分認識我們所面臨的嚴峻形勢，提高認識，切實增強加強信貸營銷工作的緊迫感。
三、四輪齊轉(zhuǎn)，快速出擊，努力搶占信貸營銷市場的制高點
總體來說，今年的信貸營銷形勢是嚴峻的，但我們也要看到我們的優(yōu)勢，和其他金融機構(gòu)相比，我們有靈活的信貸審批和利率定價機制，有快捷方便的流程，有去年深入建檔授信的基礎，只要我們堅持公司、個私、倉儲、信用社“四輪齊轉(zhuǎn)”，發(fā)揮優(yōu)勢，硬化措施，強勢推進，就一定能夠搶占全縣信貸營銷市場的制高點。
1、細分市場，尋求八個突破。
從全縣總體情況看，今年信貸營銷工作要著重在以下八個方面尋求突破。
一要在“一區(qū)三園”尋求突破。縣開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、民營科技工業(yè)園、上岡民營科技園“一區(qū)三園”是我縣金融資源最豐富的區(qū)域，也是我縣金融同業(yè)競爭最激烈的領(lǐng)域。總體看，和其他金融機構(gòu)相比，我縣聯(lián)社在“一園三區(qū)”的市場業(yè)務、客戶數(shù)量和市場占比占有一定的份額，但未占到絕對優(yōu)勢，對此，公司中心、上岡信用社等單位要進一步加大對“一園三區(qū)”的拓展力度，改進業(yè)務流程，完善勞動組合，確保有足夠的力量來開發(fā)“一園三區(qū)”。要在產(chǎn)品創(chuàng)新和應用上下功夫，凡是我們推出的新產(chǎn)品，都要在“一園三區(qū)”積極應用，凡是“一園三區(qū)”客戶提出的我門還沒有的新型產(chǎn)品需求，都要積極向縣聯(lián)社提出產(chǎn)品開發(fā)建議，力爭在雙贏的基礎上滿足客戶需求。
二要在支柱產(chǎn)業(yè)上尋求突破。我縣石油機械、節(jié)能燈、皮鞋、紡織、花炮、化工等“六大支柱產(chǎn)業(yè)”在全市較有特色，是支撐我們發(fā)展的重要基礎，“六大支柱產(chǎn)業(yè)”中，尤其石油機械、節(jié)能燈特色最為明顯，對全縣經(jīng)濟發(fā)展的拉動作用也最大，各相關(guān)單位要特別重視在支柱產(chǎn)業(yè)上求突破，對這些產(chǎn)業(yè)集群式客戶推行鏈式營銷，將優(yōu)質(zhì)客戶的上下游和關(guān)聯(lián)性群體都納入拓展視野，以核心客戶帶動其他客戶，以核心產(chǎn)品推動其他產(chǎn)品。
三要在百強企業(yè)尋求突破。目前，全縣50強企業(yè)與我社有信貸關(guān)系的有26家，年末要力爭達到35家。今年要擴大拓展的范圍，進一步加大對全縣100強企業(yè)、200強企業(yè)的攻關(guān)力度，要認真排隊分析，篩選目標客戶，努力提高百強企業(yè)的市場占有率。
四要在個體大戶貸款上尋求突破。要把各類種養(yǎng)加個體經(jīng)濟大戶和個體工商戶作為拓展的重點，既要在總量上求突破，又要在質(zhì)量上求突破。在拓展個體商鋪上，要加大縣城和上岡鎮(zhèn)門面房的抵押，同時，還要在拓展個體商鋪的經(jīng)營品種上求突破，在鞏固品牌服裝專賣店等經(jīng)營品種的基礎上，拓展其他品種，在風險可控的前提下，努力提高個體貸款的覆蓋率。
五要在倉儲貸款上尋求突破。倉儲貸款是我縣聯(lián)社的特色產(chǎn)品，是區(qū)別他行的一大優(yōu)勢，要繼續(xù)發(fā)揮這一優(yōu)勢，在做大做強上做文章。要研究增加倉儲質(zhì)押產(chǎn)品的種類，在做好鋼材、空調(diào)、棉花等產(chǎn)品質(zhì)押的同時，嘗試開發(fā)產(chǎn)成品、半成品以及戶外倉儲等其它質(zhì)押產(chǎn)品，只要風險可控，都要進行嘗試，努力使這一優(yōu)勢更加明顯。
六要在銀票貼現(xiàn)上尋求突破。前幾天，武進農(nóng)商行來我縣聯(lián)社考察，介紹了該行的做法，2007年銀票貼現(xiàn)收入占各項總收入的50%以上，達10個億，全年貼現(xiàn)額達200個億。因此，我們要充分看到這一巨大市場，把銀票貼現(xiàn)作為信貸營銷的重要補充，真正跑出去，實行靈活的價格政策，運用市場化手段進行運作，力爭取得新的突破。風險管理部要盡快出臺捆綁式敞口銀行承兌匯票暫行規(guī)定，努力提高銀票貢獻率。
七要在農(nóng)戶自然人貸款上求突破。沭陽農(nóng)合行貸款授信總戶數(shù)達24萬戶，授信面達77%，這是一個了不起的數(shù)字，在當?shù)亟?jīng)濟欠發(fā)達的環(huán)境下，難度可想而知。因此，我們一定要堅持既抱西瓜，又撿芝麻，在抓好大戶貸款的同時，樹立長遠觀念，發(fā)展觀念，認真抓好轄區(qū)內(nèi)農(nóng)戶自然人貸款的“陽光授信”工作，要嚴格按照縣聯(lián)社自然人貸款“陽光授信”的要求，踏踏實實抓好農(nóng)戶小額貸款的拓展工作，既滿足最基層廣大農(nóng)戶的貸款需求，又實現(xiàn)培育潛在客戶和優(yōu)質(zhì)信貸市場的目的，為未來發(fā)展奠定基礎。
八要在收入穩(wěn)定群體尋求突破。公務員、教師等行政事業(yè)單位工作人員各項收入比較穩(wěn)定，要在這一群體尋求突破。在拓展方式上，要集中授信，陽光授信；在信貸品種上，主要拓展購房等消費貸款。但在拓展過程中，要嚴控風險，防止壘大戶或個人貸集體用等現(xiàn)象發(fā)生。
2、做實基礎，鎖定目標客戶。
我縣聯(lián)社要實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，必須具備數(shù)量充足的客戶群體和梯度、均衡、循環(huán)更新的客戶結(jié)構(gòu)。全社上下要牢固樹立經(jīng)營客戶理念，按照“拓新、擴優(yōu)、穩(wěn)存、劣汰”作為基本要求，做實基礎，鎖定目標客戶。
一要積極拓展新客戶。要將建檔授信作為今年信貸營銷的切入點，在去年建檔授信的基礎上，繼續(xù)對轄區(qū)內(nèi)的公司客戶、各類個體經(jīng)濟大戶、農(nóng)戶、公務員、事業(yè)單位人員、專業(yè)合作組織、各類經(jīng)紀人等，進行地毯式、拉網(wǎng)式建檔。公司類客戶要到工商部門采集資料，百強企業(yè)、納稅大戶要到稅務部門采集資料，公務員、企事業(yè)單位要逐戶登門，確保資料的真實性，嚴禁假建檔，假授信，做假事。要扎實開展轄區(qū)企業(yè)“家家到”活動和個私客戶“陽光授信”活動，要把這兩項活動作為今年信貸營銷的突破口，認真研究目標客戶的金融服務需求，采取針對性的營銷措施，認真制定科學的營銷預案，設計切實可行的營銷方式，變粗放營銷為為精細營銷，力爭新增客戶取得實質(zhì)性突破。
二要加強存量優(yōu)質(zhì)客戶維護。現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶和基本客戶是我們當前盈利的基本來源，必須加強維護。對重點客戶要深化業(yè)務合作，對資產(chǎn)實力強、發(fā)展前景好的客戶，給予信貸傾斜，同時進行各種存款產(chǎn)品、融資工具、結(jié)算手段、理財產(chǎn)品、中間業(yè)務等全方位的合作，在取得效果后進一步推廣，努力鎖定這一優(yōu)質(zhì)客戶群體。要認真探索客戶維護責任制度，深入分析客戶主動退出的原因，對由于他行政策優(yōu)勢導致客戶流失的，要及時調(diào)整競爭策略；對由于服務工作不到位，導致客戶流失的，要嚴肅追究相關(guān)人員和管理人員的責任。3月份，全縣信用社存量公司客戶要授信結(jié)束，個私客戶“陽光授信”每個信用社至少2個村，以后分批開展，分時段推進，確保全年授信結(jié)束。
三要積極競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶。最好的防守是進攻。要改變目前市場競爭比較被動的局面，把主動出擊競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶作為快速提升市場占比的重要途徑。各相關(guān)單位要對轄區(qū)內(nèi)他行優(yōu)質(zhì)客戶進行一次全面的梳理，排出目標客戶進行掛牌營銷，要采取多種措施確保取得重要突破。特別是對資源相對豐富的城區(qū)，業(yè)務拓展部和公司、個私中心更要加大對他行優(yōu)質(zhì)客戶的競爭力度，努力提高市場占比。
四要主動退出風險大、貸款超比例客戶。堅定不移地實行有保有壓、有進有退的客戶戰(zhàn)略。對國家宏觀調(diào)控嚴禁進入的行業(yè)、劣質(zhì)客戶和風險客戶，堅決實行市場退出；對超比例的大戶貸款要確保壓降到位。加強貸后檢查工作，關(guān)注類以下貸款要逐步退出；對有可能損失的貸款，要及時采取保全措施，努力減少損失。
3、完善機制，激發(fā)營銷動力。
一是在考核上推進。各基層單位要將開門紅信貸營銷任務和全任務按照時間進度，落實到具體責任人。要將總體建檔授信和營銷目標落實到具體小組和個人，按月或按季考核。在營銷目標的制定上，如營銷的戶數(shù)、新增貸款的數(shù)量、貸款余額以及完成的時間等一定要明確化、具體化、數(shù)字化。貸款營銷的質(zhì)量同樣要明確化、數(shù)字化、具體化，如擔保率、抵押率、優(yōu)質(zhì)客戶率等。各單位在制定本單位業(yè)績評價和考核辦法時一定要防止“大而化之，籠而統(tǒng)之”，要堅決打破平均主義，一直考核到每個客戶經(jīng)理服務的區(qū)域、戶數(shù)、完成的時間等，要通過考核，引導客戶經(jīng)理在業(yè)務拓展過程中，既要有量的擴張，又要有質(zhì)的提高。在考核分配問題上，縣聯(lián)社態(tài)度非常明確，越是資源緊張，越要敢于拉開分配差距，要在內(nèi)部充分引入競爭機制，該獎就獎，該罰就罰，以考核鑒別人，以獎勵激勵人，只有這樣，才能調(diào)動那些想干事、能干事的員工努力工作，創(chuàng)造效益。今年，縣聯(lián)社將對全縣客戶經(jīng)理按去年利息收入實績，核發(fā)電話費和差旅費；對基層銀票貼現(xiàn)的利息收入全額核算給各單位。
二是在組織活動上推進。下一階段，各單位班子要把推進信貸營銷工作作為首要任務，主管主任就是首席客戶經(jīng)理，大部分精力和時間要用在信貸營銷和具體的組織實施上；主辦信貸的全部精力要用在深入市場、深入客戶、深入基層，建檔授信和信貸營銷上。縣聯(lián)社機關(guān)公司管理部、個私管理部、業(yè)務拓展部等業(yè)務部門和聯(lián)系點部室要強化督查，每天關(guān)注基層單位的業(yè)務變化；每周要跟蹤一條線或聯(lián)系點信貸拓展進展情況；每月都要組織信貸營銷工作通報；每個季度都要召開主管主任、主辦信貸座談會，了解一線反應，掌握市場動態(tài)和業(yè)務拓展情況。基層各單位主管主任除了自己帶頭營銷外，每天都要聽取客戶經(jīng)理的匯報，檢查建檔授信和信貸營銷情況，加強組織推動；每周都要進行建檔授信和信貸營銷工作總結(jié)，檢查建檔授信和信貸營銷進度；要按月拿出目標客戶清單，實行動態(tài)管理；每個季度都要以鎮(zhèn)或村為單位，進行一次較大規(guī)模的建檔授信或主題營銷活動，造濃聲勢。要指導各個外勤人員把建檔授信、信貸營銷和存量客戶的維護工作細化落實到每天、每周、每月的工作上。要加大機關(guān)對基層的推進力度，3月份，機關(guān)聯(lián)系點成員要參加聯(lián)系單位轄區(qū)企業(yè)“家家到”活動建檔授信不少于10戶，自然人貸款“陽光授信”至少1個村。
三是在服務上推進。要規(guī)范信貸操作流程，盡量節(jié)約客戶時間，基層單位授權(quán)內(nèi)的貸款，要嚴格按照縣聯(lián)社公開服務承諾的時間辦結(jié)每筆貸款；需聯(lián)社審批的貸款，聯(lián)社貸審會原則上在每周星期四進行會辦，各相關(guān)部門必須在規(guī)定時間內(nèi)處理完份內(nèi)流程。要加強營銷隊伍建設，特別要強化信貸人員的道德教育。在去年縣“雙評”活動中，不少客戶對信用社的尖銳的意見，如吃飯不辦事、要吃要喝要包煙、服務態(tài)度惡劣等，縣優(yōu)化辦已經(jīng)將這些意見反饋到縣聯(lián)社，曹理事長已經(jīng)批示給公司和個私部門進行整改處理。雖然這些行為發(fā)生在少數(shù)單位和個別人的身上，但嚴重損害了全縣信用社的社會形象。因此，對服務質(zhì)量問題必須下猛藥、用重典，實行綜合治理，凡再發(fā)生類似行為，經(jīng)舉報調(diào)查屬實的，堅決嚴肅處理，決不姑息遷就。
四是在產(chǎn)品創(chuàng)新上推進。沭陽農(nóng)合行的住房按揭貸款給了我們很大的啟示。要針對我縣房地產(chǎn)市場需求，積極嘗試辦理按揭貸款，力爭今年有較大的突破；要針對倉儲貸款需求，積極開發(fā)收單、動產(chǎn)質(zhì)押等新產(chǎn)品，實現(xiàn)倉儲貸款新的突破；要針對當前利率較高的實際，針對擬介入企業(yè)實際，從注冊企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、實入庫稅收以及對信用社貢獻度等方面，制定優(yōu)質(zhì)客戶敞口銀行承兌匯票暫行規(guī)定，適度簽發(fā)敞口銀票。
五是科技保障上推進。科技建設是我縣聯(lián)社的一個弱點，今年要重視加強信貸業(yè)務的科技保障能力建設，加快客戶信息、授信審批的電子化進程，積極開發(fā)專門的信貸電子化業(yè)務操作系統(tǒng)，嘗試與人行合作開發(fā)客戶評級程序，努力提高科技保障能力和對業(yè)務發(fā)展的貢獻率。
4、迅速行動，力奪“開門紅”。
從目前實績看，我社“開門紅”信貸營銷工作已經(jīng)明顯落后于他行他社，全縣信用社一定要統(tǒng)一思想，樹立時不我待的意識，迅速行動，確保完成開門紅信貸營銷任務。
一要統(tǒng)一思想。信貸是效益的源頭。信貸營銷工作能否抓出最大成效，從小處說，關(guān)系到全縣信用社400名員工在2008年能否吃飽飯、吃好飯，從大處說，關(guān)系到縣聯(lián)社的風險撥備水平以及登A級和申報銀行等重大目標在2008年能否實現(xiàn)。因此，必須統(tǒng)一全員思想，形成營銷共識，從早抓起，迅捷行動，要通過召開多種層次的宣傳發(fā)動會和信貸營銷現(xiàn)場會，在全縣形成浩大的轉(zhuǎn)換工作中心聲勢，使人人明確自身在轉(zhuǎn)換工作中心中的角色，人人有明確的奮斗目標，人人有具體的工作舉措。
二要鼓足士氣。前一階段，全社上下一直忙于開門紅組織資金競賽，工作緊張忙碌，一個戰(zhàn)役還沒有結(jié)束，另一個戰(zhàn)役又打響了，希望各部門經(jīng)理、主管主任認真學習沭陽農(nóng)合行干部員工敢爭第一、不甘落后的意識和“黑夜當作白天干、雨天當作晴天干”的精神，堅決克服一切“疲勞癥”、和“畏難癥”，牢固確立完成任務舍我其誰的豪情，增強負重前行的承受力和勇爭第一的進取心，帶頭完成任務、挑擔子，把單位的工作目標化作個人的內(nèi)在要求，前移指揮，下沉服務，分片包干抓落實，將自己的組織領(lǐng)導水平、用心盡責程度和拓展市場的能力發(fā)揮到極致。
三要強化責任。縣聯(lián)社對今年信貸營銷工作將繼續(xù)實行考核評比活動，表彰獎勵先進集體和先進個人，實行營銷實績和工資獎勵掛鉤政策。同時，對信貸營銷中組織不力、措施不力、營銷不力、始終不能打開工作局面、拖全社后腿的單位，對其班子成員將采取誡勉談話。各單位務必要準確把握縣聯(lián)社的考核要求，結(jié)合自身實際，采取計價、獎勵和處罰等一切行之有效的措施，在激勵考核上見真章，求實效，是干部員工時時感到壓力在肩責任在肩，讓“開門紅”信貸營銷成為衡量單位、部門工作成敗的“方向標”和個人能力的“試金石”。
四要合力推進。公司、個私管理部等相關(guān)單位的指導、引導要跟上，要通過培訓使每一個客戶經(jīng)理都能掌握建檔授信的操作流程，真正達到會授信、真授信、有效果的目的；基層各單位完成任務目標的定位要跟上，要放在如何覆蓋優(yōu)質(zhì)客戶、培植優(yōu)質(zhì)客戶上；風險管理部、公司管理部、個私管理部等業(yè)務部門推進信貸營銷的辦法、制度要跟上；各聯(lián)系點、單位考核、督查要跟上；科技信息部的計算機后勤保障要跟上；辦公室的典型宣傳推動要跟上等。
五要處理好關(guān)系。一是處理好近期實績與全年效益的關(guān)系。近期實績關(guān)系到全年效益目標的實現(xiàn)，要迅捷行動，在各類公司、個私大戶和短、平、快項目上做文章，力爭3月末各項貸款比年初凈增要達到4億元，余額突破30億元。二是處理好強化營銷與加強管理的關(guān)系。強化信貸營銷不等于放松管理，總的要求是“嚴授信、寬用信”，要嚴格按照客戶準入條件篩選客戶，實行“陽光授信”，深入事前調(diào)查，完備相關(guān)資料，杜絕暗箱操作，對違反操作流程的行為，不論是否造成損失都要嚴肅追究責任。三是處理好信貸營銷與退出、壓降的關(guān)系。在加大信貸營銷力度的同時，對超比例大戶貸款、劣質(zhì)客戶，該壓降的要堅決壓降到位，該退出的，堅決實行市場退出。四是處理好完成任務與市場定位的關(guān)系。強化信貸營銷不僅僅是為了完成任務，要看是否覆蓋了轄區(qū)內(nèi)的信貸服務需求，要把信貸營銷的重點放在市場需求覆蓋率上，努力使轄區(qū)內(nèi)信貸服務需求得到最大滿足。
四、統(tǒng)籌兼顧，全面推進，一著不讓抓好其他各項工作
當前，信貸營銷的任務比較繁重，各單位、相關(guān)部門在抓好信貸營銷工作的同時，要統(tǒng)籌兼顧，一著不讓抓好其他各項工作，確保齊頭并進。
1、力度不降，鞏固組織資金成果。截至2月末，全縣信用社各項存款比年初凈增超6億元，特別是儲蓄存款比年初上升了近5個億，取得了歷史性突破。但近幾天各項存款下降的幅度較大，這里面既有月末沖刺的因素，也有其他方面的原因。各單位要在思想上高度重視，力度不減，努力鞏固組織資金競賽成果，任務完成得差的，要力爭迎頭趕上，任務完成得好的，要繼續(xù)努力，提高貢獻率。力爭3月末全縣信用社各項存款余額突破40億元。一要切實提高對公存款的競爭力。要加強分析研究，找準對公存款業(yè)務新的突破口。要繼續(xù)加強財稅、國土等系統(tǒng)以及沒有信貸業(yè)務的企事業(yè)單位的公關(guān)；要結(jié)合3月份開展的“家家到”活動，了解轄區(qū)內(nèi)企業(yè)的基本情況，有針對性地開展存款攻關(guān)，力爭有所突破；要結(jié)合公司客戶授信活動，加強貸款客戶存款歸社的硬約束，與授信額度、貸款利率掛鉤，切實提高公司客戶存款歸社率。二要繼續(xù)加強儲蓄存款的拓展。要把儲蓄存款拓展的突破口放在其他金融機構(gòu)，既要鞏固好現(xiàn)有存款儲蓄，確保轉(zhuǎn)存率，又要充分發(fā)揮我社的獎勵政策等優(yōu)勢，加大宣傳力度，增強對他行儲蓄存款客戶的吸引力，力爭贏得更大的市場份額。
2、強化責任，加大清非盤活力度。截至2月末,全縣信用社清收盤活不良資產(chǎn)59.88萬元，占任務20.65%，其中：清收不良貸款53.68萬元，清收利息及訴訟費4.2萬元，清收置換不良貸款2萬元，只有清非大隊和公司業(yè)務中心才完成任務的50%，其余14個單位完成得均不理想，個別單位的清收實績還是零。清收實績與時序差距較大，主要原因，一是忽視清收工作，怕影響組織資金；二是責任落實不到位，導致清收實績不理想；三是外勤人員登門吸儲與清收不良貸款未能同步。3月份，各單位要認真排找不足和差距，制定切實可行措施，確保完成“迎新春，開門紅”清收不良貸款任務。一要細化分解任務。對現(xiàn)有不良貸款逐筆進行過堂，逐筆制定清收方案，落實到現(xiàn)有清收責任人，并簽訂責任書；二要嚴格考核兌現(xiàn)。將各人清收進度及時公布上墻，嚴格考核兌現(xiàn)；三要領(lǐng)導重視。主管主任和主辦信貸要挑重擔，對“釘子戶”、“賴皮戶”，要主動上門清收；四要強化依法清收。聯(lián)社計劃在3月中旬利用1周時間，對欠債不還的“釘子戶”和“賴皮戶”進行集中執(zhí)行，在全縣造濃清收氛圍。各單位要對已訴訟到執(zhí)行程序的案件，主動與聯(lián)社配合，對訴訟已判決的和已進入執(zhí)行程序的要逐戶將明細清單報資產(chǎn)保全部，由資產(chǎn)全部與法院執(zhí)行局進行溝通。五要嚴控新的不良貸款反彈。今年至2月末，全縣信用社新發(fā)生不良貸款達450萬元，數(shù)字之高，全縣上下必須高度重視，采取切實措施盡快壓降下來。
3、科學認定，確保貸款質(zhì)量全面見底。按五級分類，截至2007年末，我縣聯(lián)社不良貸款占比21%。貸款五級分類是國際通行的貸款分類方法，是現(xiàn)行實踐證明最科學的分類方式，能有效防范信貸風險。目前，我縣聯(lián)社雖然在表象上對存量貸款進行了五級分類，但是否嚴格按照五級分類的要求分類、分類是否精確、是否科學，是否能真正有效防范信貸風險，還很難說。縣聯(lián)社決定今年對全縣信用社存量貸款全面見底。風險管理部門已經(jīng)發(fā)文要求，相關(guān)單位要加強信貸人員培訓，抓緊實施。這次質(zhì)量認定的指導思想在于摸清真實家底，落實責任，各單位在實施過程中，一定要實事求是，科學認定，確保分類準確。在認定過程中，對產(chǎn)生不良的要進行問責。資產(chǎn)保全部、稽核審計部要抓緊對不良貸款的責任認定；風險管理部、稽核審計部要抓緊對2007年新發(fā)生的逾期貸款進行問責處理。
4、規(guī)范運作，強化各項內(nèi)部管理。沒有合規(guī)來保障發(fā)展，這樣的發(fā)展其實是走向滅亡。在沭陽農(nóng)合行學習，該行嚴格的內(nèi)部管理給大家留下了深刻的印象。特別是“漏蓋一個章，罰款一萬二（6個責任人每人2000元）”和發(fā)放違規(guī)貸款2萬元一律解除勞動合同，說明了該行內(nèi)部管理的力度之大。今年是我縣聯(lián)社基礎管理年。各部門要盡快修訂完善各項規(guī)章制度，出臺各項業(yè)務操作流程，聯(lián)社辦公室要盡快編印下發(fā)。各單位要組織員工認真學習，指導員工嚴格按流程操作各項業(yè)務。機關(guān)業(yè)務部門和聯(lián)系部室要重點抓督查，抓規(guī)章制度的執(zhí)行，抓操作流程的實施。全縣信用社要緊緊圍繞提高執(zhí)行力這個主線，努力營造“遵章守紀、令行禁止”的合規(guī)文化氛圍。要強化檢查整改和稽核審計工作，稽核部門要按照計劃扎實細致的做好序時后續(xù)稽核、全面稽核和專項稽核工作；監(jiān)察保衛(wèi)部、風險管理部、科技信息部、公司管理部、個私管理部等部門要扎實抓好各項檢查，要及時發(fā)現(xiàn)安全保衛(wèi)和業(yè)務經(jīng)營中的違規(guī)違紀問題，并給予重罰嚴處。對在工作中缺位，該檢查出的問題未能及時發(fā)現(xiàn)而在上級檢查中發(fā)現(xiàn)的，要嚴肅追究相關(guān)責任人責任。要嚴厲打擊弄虛作假行為，嚴懲違規(guī)違紀行為，凡是對信用社造成經(jīng)濟損失和不良影響的，一律加重處理，堅決不搞下不為例。昨天上午，銀監(jiān)會召開全國合作金融機構(gòu)案件專項治理會議，蔣定之副主席指出，合作金融機構(gòu)還是案件高發(fā)單位，內(nèi)部人作案還是主要案發(fā)源，利用職務之便是主要方式，職工的道德風險壓力還很大。銀監(jiān)會提出更高的要求，今年案件專項治理工作中心將從標本兼治向治本轉(zhuǎn)化，雙
5、注重效果，加大培訓力度。業(yè)務經(jīng)營、內(nèi)部管理、制度執(zhí)行關(guān)鍵靠人，要切實把員工培訓教育抓上手，通過提升全體員工的思想道德素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)，促進業(yè)務經(jīng)營發(fā)展和內(nèi)部管理水平的提高。近年來，縣聯(lián)社對員工培訓教育十分重視，在培訓的內(nèi)容和方式上，也逐步完善。在培訓的時間上，明確每周一、四晚為業(yè)務理論、技能學習日；在培訓的內(nèi)容上，有制度辦法，有流程操作，有業(yè)務技能等，且每年都出臺員工年度學習計劃；在培訓方式上，有專題培訓，有以會代訓，有內(nèi)部人授課，有外部專家講座，有現(xiàn)代遠程教育等等。但從培訓的效果看，不是很理想，究其原因，主要是員工的學習態(tài)度不夠端正，學習的效果未能充分運用。今年，縣聯(lián)社在考核辦法上，把每年一度的員工業(yè)務理論技能測試和基本工資進行了掛鉤。各單位要高度重視員工的學習培訓教育，機關(guān)聯(lián)系部門要認真抓督查，辦公室、科技信息部要盡快將視頻系統(tǒng)調(diào)試到位，提高培訓的科技保障能力，相關(guān)業(yè)務部門要按照年度培訓計劃，抓好一條線人員的培訓，努力提高培訓的效果。近期要突出抓好信貸人員業(yè)務培訓，要開展大面積的培訓，使每一個信貸人員都明確公司客戶和自然人“陽光授信”的操作流程，用培訓推動當前信貸營銷工作。
根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，一個單位的不良貸款占比數(shù)大致相當于其貸款利息收回率數(shù)（剔除清收的貸款欠息因素）與100的差額，即不良貸款占比數(shù)=100%-貸款利息收回率，其理由是不生息的貸款一般就是不良貸款。因此，我們在分析一個單位的貸款五級分類準確性時，首先應用貸款利息收回率的實際數(shù)按照上述方式進行計算，然后與五級分類的數(shù)據(jù)進行比較，如存在較大偏差，則說明其貸款五級分類數(shù)據(jù)不實。若計算數(shù)據(jù)大于五級分類報表反映數(shù)字時，則說明在五級分類報表中反映的正常類貸款中，有部分不良貸款沒有劃分為不良貸款；若計算數(shù)據(jù)小于五級分類報表反映數(shù)字時，則說明有部分正常類貸款劃分到了不良貸款。
二、通過貸款逾期、票據(jù)業(yè)務墊款及欠息清單發(fā)現(xiàn)不良貸款
在應用貸款利息收回率匡算出不良貸款的基本狀況后，可通過貸款逾期、票據(jù)業(yè)務墊款、欠息清單發(fā)現(xiàn)不良貸款。具體方法是，進入總行資產(chǎn)風U管理系統(tǒng)（ARMs系統(tǒng)）-資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)控-月度報表-對公五級逾期情況，查看逾期貸款的整體情況及各時段明細（票據(jù)業(yè)務墊款的檢查也在ARMs系統(tǒng)方法與之類同）。貸款欠息的檢查則是要進入信貸管理系統(tǒng)（cMIs系統(tǒng)）進行查找。具體操作是，進入臺帳管理一業(yè)務查詢一清單查詢一欠息明細，查看一個行貸款客戶的全部欠息情況。另外，還應通過人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)進一步查看相關(guān)客戶在其他商業(yè)銀行的逾期及欠息情況。在對客戶貸款逾期、票據(jù)業(yè)務墊款及欠息狀況進行分析時，主要從時間期限上判斷，也要將逾期和欠息結(jié)合考慮。一般情況下逾期時間在90天以內(nèi)的貸款風險還相對可控，超過90而且欠息的則初步可以看作屬不良貸款，具體認定要結(jié)合客戶的基本情況、財務和非財務因素、保證措施等等進行綜合深入分析。
三、通過列入銀行監(jiān)察名單發(fā)現(xiàn)不良貸款
列入銀行監(jiān)察名單客戶，是指目前授信業(yè)務風險分類仍歸為正常類，但授信主體或擔保主體出現(xiàn)風險預警信號或存在潛在風險，導致授信業(yè)務的風險有增加趨勢（可能下調(diào)為問題類）而需要予以提示和控制的授信客戶。監(jiān)察名單客戶是各行風險管理部門按三層風險過濾模式篩選出來的存在一定風險的客戶，應進行重點關(guān)注。檢查方法是：進入總行資產(chǎn)風險管理系統(tǒng)（ARMs系統(tǒng)），從監(jiān)察名單模塊一客戶清單一按業(yè)務查詢，就可以看到列入監(jiān)察名單的全部貸款明細情況。按照總行最新規(guī)定，其風險類型為風險預警、風險可控兩類。在檢查時，對風險可控類應做重點檢查，全面深入分析風險現(xiàn)狀，通過財務狀況、經(jīng)營情況、保證措施等綜合分析對還款能力的影響程度，進而確定是否為不良貸款；對風險預警類客戶也要全部進行認真的檢查分析，作出準確的判定。
四、通過貸款減值撥備清單發(fā)現(xiàn)不良貸款
信貸減值資產(chǎn)是指有客觀證據(jù)證明不能按原合約條款全額收回到期款項（本金和利息），使預計可收回金額低于賬面價值而發(fā)生減值或損失的信貸資產(chǎn)。總行要求對公司、企業(yè)等單位客戶的信貸減值資產(chǎn)，采取逐筆撥備方式，即以合同項下的每一筆憑證為單位，逐項估算損失，逐筆提取撥備。而且，信貸資產(chǎn)考核撥備數(shù)據(jù)直接根據(jù)當期外部審計的減值貸款撥備數(shù)據(jù)確定。因此，要通過信貸減值資產(chǎn)的審計發(fā)現(xiàn)不良貸款，應查看銀行計提撥備的比例，并與外部審計減值貸款撥備的計提比例相比較，找出審計前后撥備數(shù)差異。具體的檢查方法是，進入總行資產(chǎn)風險管理系統(tǒng)（ARMs系統(tǒng)），依次進入信貸資產(chǎn)減值撥備模塊一統(tǒng)計查詢一評級撥備查詢（審計后）/差異情況查詢/播按筆查詢。對計提撥備比例較高（撥備數(shù)25%及其以上），且外部審計要求提取撥備數(shù)遠大于銀行撥備數(shù)的貸款進行深入分析，發(fā)現(xiàn)其中存在的不良貸款。
五、通過貸款減持退出清單發(fā)現(xiàn)不良貸款減持是指在授信客戶出現(xiàn)預警標識并且可能會一定程度地危及我行信貸資產(chǎn)安全，但不適宜或不能馬上全部退出的情況下而采取的逐步退出的方法。主動退出是指授信客戶出現(xiàn)的預警標識將嚴重危及銀行信貸資產(chǎn)安全，應盡早采取搶救措施，爭取全面退出，盡可能減少損失。
現(xiàn)在各行授信部門每年都要按照國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向政策及客戶的風險度等相關(guān)要求，制定減持退出計劃，對存量貸款進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。檢查時要對減持計劃執(zhí)行不力的客戶進行關(guān)注，特別是對那些長期借新還舊的客戶作深入地檢查，首先查看借款人第一還款來源是否出現(xiàn)明顯的問題，確認是否依靠其正常經(jīng)營收入已經(jīng)無法保證足額償還貸款本息；其次要了解第二還款來源的可靠性。如保證人生產(chǎn)經(jīng)營惡化，擔保、抵押等未真正落實等其他因素，導致第二還款來源其還款能力出現(xiàn)明顯問題；從中發(fā)現(xiàn)不良貸款線索。
六、通過貸后監(jiān)控情況發(fā)現(xiàn)不良貸款
（一）查看授信審查審批意見的落實情況。第一，放款條件的落實。實施有條件授信時，必須遵循“先落實條件，后實施授信”的原則，授信條件未落實或條件發(fā)生變更未重新辦理授信決策的，不得實施授信放款。而授信條件一般又是針對關(guān)鍵風險點設置的控制措施，若授信條件未落實就放款，往往會造成很大的信貸風險，引致不良貸款。因此，在授信業(yè)務審計時應對放款條件的落實情況進行核查。第二，授信審批要求的落實。授后要求是對放款后授信筻理的要求，雖然不像放款條件那樣嚴格，但也是對風險點的揭示，且往往是對潛在風險點關(guān)注的具體要求，理應成為貸后管理的重要內(nèi)容。這種風險的發(fā)展變化可能形成不良貸款，應引起重視。對授信審查審批意見落實情況的檢查方法是，進入信貸管理系統(tǒng)（cMIs系統(tǒng)），查找貸審會決議中對客戶的有條件授信內(nèi)容，在放款中心、授信檔案中核查放款時相應的落實情況。在定期監(jiān)控、查訪報告及在與客戶經(jīng)理的面談中了解授信審批要求的落實情況。
（二）查看貸款資金的實際用途。貸款用途的偏離時常蘊含著較大的貸款風險。如借款人將貸款挪用進入資本市場等，也是不良貸款形成的原因之一。在檢查貸款用途時，要結(jié)合授信業(yè)務具體情況，包括業(yè)務過程的描述、結(jié)算方式等進行分析。同時應有相應的購銷合同、訂單、中標通知或批件、設計方案等作為印證依據(jù)，確認用途的真實、合理及合法合規(guī)。檢查方法是，深入營業(yè)網(wǎng)點，從核心帳務系統(tǒng)查看借款人歷史交易明細，了解貸款資金的具體用途去向。或運用IDEA審計軟件輔助進行貸款用途搜索檢查。
（三）查看信貸備忘錄及貸后查訪報告。不定期監(jiān)控是客戶經(jīng)理通過對授信客戶經(jīng)常性的查訪，時刻關(guān)注與授信客戶及相關(guān)的授信業(yè)務有關(guān)的各種信息，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應措施。作為記錄不定期監(jiān)控情況的貸后查訪報告及信貸備忘錄，是審計檢查人員了解客戶經(jīng)營情況及風險信號的主要依據(jù)，要在檢查時進行了解分析，尤其是對信貸備忘錄所揭示的問題要關(guān)注。要對所述問題的嚴重程度結(jié)合實際經(jīng)營狀況深入分析，看是否已經(jīng)構(gòu)成較大風險，形成不良貸款。檢查方法是，進入信貸管理系統(tǒng)（cMIs系統(tǒng)）授信材料查詢打印（選擇流程種類）信貸備忘錄/貸后查訪報告。
（四）查看擔保措施的落實及變化情況。第一，保證、抵（質(zhì)）押手續(xù)的合法有效性。核實保證人的擔保資格及抵（質(zhì)）押物的權(quán)屬，審查合同及抵（質(zhì)）押手續(xù)的合規(guī)性、合法性。第二，擔保、抵（質(zhì)）押的價值及實現(xiàn)質(zhì)押、抵押權(quán)的可行性。在分析擔保情況時，應區(qū)分不同的擔保方式。首先，應分析授信客戶采取的是何種擔保方式，承擔擔保責任的主體是什么，以及擔保人的評級情況及變化。如果采取的擔保方式有評估價值的，則應同時對作出評估的機構(gòu)（評估事務所）進行分析，包括其評估資質(zhì)、評估結(jié)論認定的依據(jù)和采用的評估方法等。在當前，尤其應關(guān)注匯率變動、房地產(chǎn)及大宗商品價格下調(diào)、對抵（質(zhì)）押物價值的影響。其次，對擔保能力進行分析。這里的分析應結(jié)合對應的財務指標，如：年銷售收入、總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)凈值、所有者權(quán)益、權(quán)益回報率、現(xiàn)金流量總結(jié)表中的重要數(shù)據(jù)及歷史現(xiàn)金流量等。再次，對擔保人的擔保意愿進行分析，擔保人的資信情況，是否有足夠的能力和意愿代償貸款。通過上述兩方面的檢查分析，認定第二還款來源的代償能力及意愿，進而參考其他因素綜合判斷是否會形成不良貸款。
黑龍江省經(jīng)濟發(fā)展出現(xiàn)了前所未有的良好局面，原因是多方面的。其中，金融工作發(fā)揮了積極作用。一方面，扶持地方經(jīng)濟的政策措施陸續(xù)出臺，保證了金融服務的可持續(xù)性，另一方面，黑龍江地區(qū)融資需求日漸旺盛，為外來銀行的入駐提供了發(fā)展空間。
營口銀行哈爾濱分行成立于2011年3月初，在不到一年的時間里，對公客戶696戶已遍及哈市各區(qū)，輻射黑龍江省內(nèi)各市。
截止目前，已為哈爾濱市251家企業(yè)辦，理授信業(yè)務，累計授信金額81.81億元，主要涉及煤炭、汽車、農(nóng)業(yè)、鋼鐵、能源等黑龍江省重點支持的行業(yè)。
作為一家外來銀行，他們對黑龍江的戰(zhàn)略性發(fā)展又怎樣解讀呢?記者在采訪中找到了一些答案。
在過去的一年里，營口銀行哈爾濱分行在解決中小企業(yè)融資問題方面，其金融服務的專業(yè)化特色，彰顯淋漓盡致。 談及“中小企業(yè)伙伴銀行”的專業(yè)優(yōu)勢，營口銀行哈爾濱分行翟亮行長告訴記者，在過去的十余年里，營口銀行始終是潛心經(jīng)營，貼心服務于中小企業(yè)，不斷的完善業(yè)務流程；考慮到中小企業(yè)資金需求短、頻、快，研發(fā)了“一價雙緊三模”。當前，哈爾濱政通人和，隨著“北躍、南拓、中興、強縣”發(fā)展戰(zhàn)略的深入，未來經(jīng)濟發(fā)展必然呈現(xiàn)活躍的局面。哈爾濱地區(qū)中小企業(yè)融資需求持續(xù)升溫，而且在現(xiàn)階段中小企業(yè)融資難問題愈發(fā)明顯，營口銀行恰恰是“中小企業(yè)伙伴銀行”，這為二者出同發(fā)展找到了完美的出發(fā)點。 2011年，營口銀行哈爾濱分行在小企業(yè)融資領(lǐng)域呈現(xiàn)風生水起之象，翟行長說，銀行主要是從以下五方面著手的：
1 銀行是金融服務行業(yè)，服務態(tài)度決定一切。對中小企業(yè)的支持，不僅僅是“錦上添花”廈應注重“雪中送炭”。企業(yè)運營中，出現(xiàn)暫時的資金緊張是常有的事，國際金融危機形勢下這種情況則更為普遍。營口銀行勇于承擔社會責任，在助力企業(yè)戰(zhàn)勝危機的過程中拓展銀行生存空間。
2 在中小企業(yè)融資領(lǐng)域精耕細作，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，提供專業(yè)的金融服務。
近年來，營口銀行充分發(fā)揮中小銀行貼近市場、決策鏈條短、反應速度快的優(yōu)勢，借助IT平臺，在擔保措施、風險定價、激勵約束機制等方面持續(xù)創(chuàng)新，靈活、審慎、高效已成為我行中小企業(yè)信貸服務的一個代名詞。打造有別于傳統(tǒng)業(yè)務的技術(shù)支撐系統(tǒng)，建立專業(yè)化的客戶經(jīng)理隊伍和充分激勵的考核機制，推出為中小企業(yè)量身定做的系列產(chǎn)品，創(chuàng)建了“一價雙緊三模”的中小企業(yè)信貸特色服務模式。這種創(chuàng)新不僅拉動信貸投放，增加收益，而且有效分散了信貸風險。
3 術(shù)業(yè)有專攻，為了擔當起中小企業(yè)伙伴銀行的角色，營口銀行哈爾濱支行的信貸人員不斷學習其他商業(yè)銀行成熟的管理方式，不斷完善相關(guān)制度、流程，始終把客戶需求作為業(yè)務攻堅核心。
銀行開業(yè)初期，為了解決上游企業(yè)大額票據(jù)支付不便的難題，采用以票辦票，大票拆小的方式為尚志市宏大公司辦理承兌匯票質(zhì)押拆票業(yè)務。解決了該企業(yè)資金周轉(zhuǎn)難題，為其節(jié)約融資成本。
4 業(yè)績優(yōu)異的引擎是內(nèi)生機制。
為了充分激發(fā)員工為小企業(yè)提供金融服務的熱情，銀行推出了客戶經(jīng)理考核機制。其中將小企業(yè)授信指標做為重中之重，員工們找到了業(yè)務發(fā)展的重點，實現(xiàn)了由“互動”到“能動”的轉(zhuǎn)變，極大地提高了員工的工作熱情。 5 延伸服務半徑。 以機構(gòu)網(wǎng)點為核心渠道、以自助銀行和電子銀行為交易主渠道、以客戶經(jīng)理為銷售主渠道的立體化、多元化渠道體系。在保持穩(wěn)健發(fā)展的基礎上，科學的選址并增設網(wǎng)點，提升網(wǎng)點的服務能力。近日，營口銀行哈爾濱開發(fā)區(qū)支行即將開業(yè)，其定位為“小企業(yè)金融服務專營支行”。地處珠江路與紅旗大街交匯處，內(nèi)部環(huán)境高雅整潔，高管及相關(guān)業(yè)務人員配置精干，開發(fā)區(qū)支行的成立，不僅是營口銀行哈爾濱分行延長服務半徑的第一步，同時也是實行特色支行，專業(yè)化服務的新起點。
在新一輪的經(jīng)濟發(fā)展中，營口銀行哈爾濱分行又將如何應對呢?
翟亮行長認為，哈爾濱分行將緊緊圍繞我省“經(jīng)濟區(qū)”和“十大工程”建設，瞄準重點產(chǎn)業(yè)和重點行業(yè)，做好全面金融服務。
好鋼用在刀刃上，將集中優(yōu)勢資金，重點扶持骨干企業(yè)的信貸投放。為此，哈爾濱分行在總結(jié)第一年經(jīng)營經(jīng)驗的基礎上，多次與哈市各行業(yè)的企業(yè)家展開交流，針對鋼鐵、煤炭、農(nóng)業(yè)、電力等重點行業(yè)做了較為全面的調(diào)查分析。因為專業(yè)而專注，因為專注而了解，因為了解又極大地推動了專業(yè)化經(jīng)營向縱深發(fā)展，并根據(jù)行業(yè)特色形成獨有的服務方式、風險控制手段及盈利模式。
翟行長說，黑龍省要想實現(xiàn)從農(nóng)業(yè)大省到農(nóng)業(yè)強省的飛躍，資金支持是重要一環(huán)。
