時間：2022-12-02 21:10:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇陶瓷銷售工作總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
展銷會是一個小型的商業(yè)模式，是感受這次展銷會和企業(yè)運作模式的區(qū)別和更高層次的銷售理念，下面是小編為大家整理的關(guān)于展會個人工作總結(jié)模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
展會個人工作總結(jié)模板1“第二十五屆中國(廣州)國際家居飾品展覽會”于2010年3月18日—21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，并且是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因為幾天下來，覺得自我的腿都不是自我的了。可是還是覺得值得，因為真的能學到很多東西。作為公司的新員工，這是一個難得的機會，讓我盡快融入群眾。感受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業(yè)。
這次展會讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑對客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學問。以下就這次展會，談?wù)勎业膸c體會吧。
一、展會前期準備要充分。
既然是新手，作為銷售型企業(yè)的一員，對產(chǎn)品的熟悉是必不可少的。你充當著公司產(chǎn)品與客戶的媒介，你介紹產(chǎn)品的得當與否直接影響客戶是否愿意購買該公司產(chǎn)品。所以，我利用展會前幾天的時光熟記公司產(chǎn)品種類及特點，陳總也給我們新員工做了產(chǎn)品培訓，就當是臨時抱佛腳也好，可是還是挺有效的。
二、形象&態(tài)度很重要
作為一家企業(yè)，員工形象及其精神面貌直接體現(xiàn)該企業(yè)的風貌，員工形象是一家公司的門面，僅有維護好了個人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現(xiàn)。
而態(tài)度，這是一個很重要的問題，態(tài)度是對于一個銷售人員來說是很重要的，因為客戶第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，客戶就會認為我們不夠?qū)I(yè)，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會增加。相反的，如果你對客戶熱情，接待有禮，讓客戶感受你的好客，并且在客人詢問關(guān)于公司或其產(chǎn)品的問題時能給予正確、專業(yè)的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那么，相信合作的成交率也會事半功倍。所以態(tài)度問題絕對是一個首要的問題。
三、有效分析客戶
參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、有購買意向的人、行業(yè)內(nèi)想了解市場的人、想現(xiàn)場購買樣品的人等，而對于我們來說要準確決定客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。
認準客戶類型，對于我們找準接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業(yè)業(yè)地向其詳細介紹公司產(chǎn)品;對只想現(xiàn)場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因為，其購買量不高，通常只選自我喜歡的款式就好;但若要是碰上家具廠者，你則需要使出渾身解數(shù)，令其對公司的產(chǎn)品感興趣，并建立合作關(guān)系。可是這通常需要一段時光的磋商才能達成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇到一位這類型的客戶，他看過我們的產(chǎn)品后表示滿意，但不想直接下單，經(jīng)詢問后才明白他曾一次在展會上下了訂單，之后才發(fā)現(xiàn)其價格高于外面的店面所出售的價格(產(chǎn)品是一樣的)。所以不想再吃虧了。我了解到這個狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發(fā)銷售，作為生意人你就應了解，在廠家與消費者之間每增加一個中間商，價格就要翻一翻。如今你應對廠家直接銷售，機會難得。并且你此刻所看到的價格是批發(fā)價，或許你以后也能在我們公司的網(wǎng)站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價格了。經(jīng)我的一番解說后，他最終下了1萬多的訂單，雖然數(shù)額不大，但卻使我有一
種滿足感。
四、產(chǎn)品的競爭力
無論作為“買”或“賣”，其關(guān)鍵是產(chǎn)品。即使客戶有購買需求，但市場的同類產(chǎn)品如此之多，我們應如何要客戶選購我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競爭力。產(chǎn)品競爭力能夠體此刻產(chǎn)品的設(shè)計、知名度、質(zhì)量、價格等。那里我就不一一解說了。
市場競爭者的出現(xiàn)，正正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以后需要去思考的主題。
總的來說，客戶對于我們的產(chǎn)品是滿意的，不管是設(shè)計、價格，還是質(zhì)量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽視的問題。
以上就是我對于這次展覽會的總結(jié)，總的來說，這次參展所得到的經(jīng)驗都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經(jīng)驗。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間，盡快熟練本職工作，還望領(lǐng)導多給予指導及支持。
展會個人工作總結(jié)模板2在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國內(nèi)各個行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單好處上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的場所。現(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實力和形象的絕好時機。
參加多次的產(chǎn)品展會，略有心得，期望與同事共享。
一，展前的準備：精心策劃。
銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準備本次參展的前期工作。首先就是：
客戶的邀請。展位確定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時光，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時光一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息;其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯;再者，應對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應用，能獲得事半功倍的效果。
產(chǎn)品知識再學習：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會，參展人員必須要對自我本公司的參展的產(chǎn)品知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引導客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，所以要針對此次參展的重點來學習相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學習了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學習片容片阻方面的知識。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應用等。
二，展中細節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細。
如何會出現(xiàn)以上標題?參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)：
持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。
膽大心細：應對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。可是專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。所以參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時刻。
接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。
接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時光。所以要留下對方詳細的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。
資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，所以在參展難得的機會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。
謹防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進一步接洽。
三，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進。
參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：
客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應起來，再做進一步的溝通接洽。
聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感激客戶的關(guān)注。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀念。
回復客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復。對這些回復要認真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信資料及時復信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報價，那就專門為客戶制作報價單。
再次跟進：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意，我們就誘導他購買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。
公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會當中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實力的展現(xiàn)，所以讓三環(huán)的品牌效應遍布中國，走向世界。
展會個人工作總結(jié)模板3今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會回來后，簡單的總結(jié)了一下這次參展的經(jīng)歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。
正文：
參展前的準備：
1、公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會來自我展臺的客戶名單表。
2、而針對會來自我展臺的老客戶能夠準備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶。
這些禮品最好能印上公司名稱和LOGO，這樣既能表達心意又能讓客戶對你有印象。
參展期間注意事項：
1、針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的;
再問問對方接下來有什么采購的打算;最終送點小禮品，以表心意。
2、針對新客戶：要主動接待客戶，應盡量留下對方網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系方式，最好有MSN或SKYPE，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時候盡量了解清楚對方的公司性質(zhì)(是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)廠家)、主要采購的產(chǎn)品和基本要求。
PS1：必須要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶能夠主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當你再看到他的時候必須要請他到里面坐坐、詳談。
PS2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個國外客戶(那里暫稱為A)來我們展臺時只大致的看了一下我們的產(chǎn)品，并且他旁邊有一個中國人(是他在中國的供應商，暫稱之為B)，這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒什么經(jīng)驗，不懂怎樣把握住客戶，等他們走了之后才想到其實這個客戶就應是能夠立刻訂單的，可是這時候已經(jīng)晚了。可是突然想到B他們的展臺就在我們前面，我午時就一向注意前面的展臺，呵呵，等了很久，最終看到他們回來了，等A走了，我就過去跟B聊天，從他那了解了一些關(guān)于A的信息，并得知A明天還會來展會，并且這次是B負責A的行程安排，我就請B明天再邀請A來我們展臺，我們能夠細談。就是這樣，這個客戶第二天又來到了我們展臺，并簡單的下單了(十分感激B^_^)。雖然這次有點后知后覺，但亡羊補牢，仍然為遲。此刻我正等A確認PI，期望能與A建立起良好的合作關(guān)系。
3、最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。
展會時光短、人多，很多時候都忙可是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，并且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以最好當時就將最要的信息寫在相對應的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計、也不容易搞錯。
展會后的跟蹤：
展會后的跟蹤是相當重要的。
1、回公司后，立刻把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。
2、如果客戶三天之后還沒回郵件，就進行電話跟蹤，務(wù)必要讓對方記住自我。
展會個人工作總結(jié)模板4新加入照明國內(nèi)銷售團隊，就有幸參加了20--年-月-號到-號舉辦的“20--年光博會”，并且四天都在展會上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當中，7點半準時來到公司，坐公司的車到達展會，整理著裝、資料、名片，即開始一天緊張的展會工作。由于是第一次作為講解人員對客戶進行產(chǎn)品介紹，剛開始的時候，還不明白以怎樣的話語開頭，只能說”您好，請問您需要了解什么的?”之類的話語，隨著次數(shù)的增加，話語轉(zhuǎn)為”您好，歡迎來到---照明專區(qū)”，然后看著客戶的眼光盯在哪，我就由哪款產(chǎn)品開始介紹，遇到客戶提到的一些不能解答的問題，就向研發(fā)請教，然后向客戶回答，或者引薦研發(fā)與客戶認識，讓其進行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加客戶對我們公司的良好印象。客戶提到的大多數(shù)的產(chǎn)品知識，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品型號、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、透過認證等，都有出此刻LED照明產(chǎn)品目錄上，對各個產(chǎn)品進行了解，尤其是展會上展出的那幾款產(chǎn)品，是熟練進行產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)。
第一天接待的人數(shù)還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明國內(nèi)銷售總監(jiān)指示，對待同行，也要像對待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，增加你對產(chǎn)品介紹的熟練度，果然，透過第一天的練習，產(chǎn)品介紹方面熟練不少。第二天，似乎比第一天更少了點，可是專業(yè)買家多了些，我們照明國內(nèi)銷售的三個人，每人負責一個入口處的客戶，很多時候竟然會出現(xiàn)忙可是來的現(xiàn)象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時尚、新穎，當時自豪感由然而生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認真對待的結(jié)果，我們公司對待每件產(chǎn)品都是這樣的認真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，甜而不膩。第三天和第二天狀況類似，部分客戶對燈條比較感興趣;透過UL認證的迷你射燈類也是一大亮點，對于外貿(mào)類的客戶來說，尤為重要;”球泡燈”折射出來的高亮度，很多客戶對其也表現(xiàn)濃厚的興趣;公司舉行的一些小活動，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了午時就進入了收尾階段，大家也都堅守在工作崗位，更說明了”---”員工對此次展會的重視。
透過這次展會，傾聽客戶的需求、買家對燈的專業(yè)的見解，不僅僅充實了自我的產(chǎn)品知識，規(guī)范了銷售用語，更重要的是結(jié)識了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的銷售打下基礎(chǔ)。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務(wù)，使我倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務(wù)客戶，作為銷售，這個職位當仁不讓的承擔起了”小企業(yè)”的作用，眾多”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺，蓄勢之下，必將創(chuàng)造---的輝煌!
展會個人工作總結(jié)模板56月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結(jié)一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運營那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談?wù)J識，姑且不用想他們是什么時候什么時間去見客戶的，單是那份用心，就值得學習。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會大大降低吧。起碼對自我是一個啟示。
展會銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做方案，促方案，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個流程，此刻才發(fā)現(xiàn)自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，今日看了會展運營銷售標準手冊才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門拉出來學習一下，再
說下自我的看法吧：
了解需求：
與客戶建立信任關(guān)系
了解客戶需求細節(jié)
根據(jù)客戶需求介紹推薦產(chǎn)品
解決客戶異議和顧慮
使客戶感覺到“價值》價格
明確需求：
需求的經(jīng)過明確需求的衡量標準，準確分析出自我在了解需求過程中的欠缺點，回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進。
挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：
杜絕圈錢或加盟騙局的項目：
對于一些經(jīng)常以“一本萬利”等字眼誘導投資創(chuàng)業(yè)人群的項目，堅決抵制。
客戶有品牌意識，品牌意識體現(xiàn)能夠從幾個方面進行了解：
一個企業(yè)的包裝形象，像LOGO標志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。
網(wǎng)站的幾個衡定參數(shù)：
(1)美工設(shè)計
(2)功能比如：用戶注冊、留言板等等
(3)網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺此網(wǎng)站能否準確傳達給你他是做什么的
(4)安全打開時的速度以及頁面是否有病毒
口碑及影響力
能夠經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)搜索項目相關(guān)信息進行分析
客戶在意的是什么?感興趣的是什么?厭惡的是什么?這些問題將指導我們溝通的全過程。
首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的欲望、學習的欲望、了解同行的欲望、權(quán)利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎?
招商區(qū)域
招商模式
都經(jīng)過什么樣的方式進行招商推廣
目前如何進行品牌塑造、宣傳
如何切入話題與客戶展開信任關(guān)系的建立?分析：
很多銷售人員都在這個環(huán)節(jié)比較迷茫，不明白如何進展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，所以要多看、多問、多思考。盡快提升對展會各項優(yōu)勢、資源、服務(wù)的了解。
必須要注重的兩點：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶的認可，你的真誠才有可能博得客戶的信任，這兩點從語氣、語調(diào)都能夠體現(xiàn)出來的。
與客戶溝通時能夠多拿同類項目分析比較，激發(fā)客戶了解的欲望。
如果是老板能夠激發(fā)客戶談?wù)勊摹鞍l(fā)家史”
如果是招商部的，能夠經(jīng)過交換做市場營銷的心得拉近距離
如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規(guī)劃、市場動態(tài)等，交換一下思路。
客戶項目的基本情景
分析：
此部分資料將對你后期幫忙客戶出方案，供給資料。還能夠經(jīng)過此部分資料與客戶溝通幫忙客戶做項目比較和市場分析。
如何更有效的提問呢
方法1、經(jīng)過同類項目的參數(shù)，引導客戶說出自我的情景。
先闡述問及問題的一些專業(yè)資料，引導客戶說出自我的情景。(能夠表現(xiàn)你的專業(yè)度)
先說自我對項目的理解，引導客戶說出自我的情景。
對于如何將客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢相關(guān)聯(lián)：
選擇展會的合作案例與客戶進行溝通
分析客戶異議和顧慮的動機?
一、工作回顧
2013年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結(jié)個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。
1) 加入洪盛行這個團隊已近半載，讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知，通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè)，對我們公司品牌(格萊斯)進行了深入的了解.
2) 通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉)，但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色，也深受設(shè)計師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.
3) 對于做家裝的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作.
二工作計劃
“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業(yè)績使我更清醒地看到了自身存在的問題
1) 加強對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個客戶圈.
2) 對于強勢的竟爭對手與關(guān)系復雜的客戶作出一定有效的對策
3) 設(shè)計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.
4) 自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點。
三找好航標，定位人生
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現(xiàn)自己的價值，見到風雨之后的彩虹。
2010年對匯豐紙業(yè)來說是不平凡的一年，我們經(jīng)歷了從設(shè)備調(diào)試、試生產(chǎn)、到正常生產(chǎn)跨越式的發(fā)展。在各部門的協(xié)調(diào)配合下，我們緊緊圍繞企業(yè)奮斗目標，抓機遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強進取，各方面工作都取得了一定的成績。
公司從元月分開始進行設(shè)備調(diào)試，完成了鍋爐、堿爐的吹管打靶工作，打通了整個生產(chǎn)流程，3月11日開始投料運行，邊調(diào)試邊生產(chǎn)，全年完成生產(chǎn)總產(chǎn)值 7304.8余萬元。完成銷售收入6757.6萬元，完成上述指標，主要做了以下工作。
一．以安全、環(huán)保、產(chǎn)量、質(zhì)量、成本為主線，狠抓生產(chǎn)管理
1、安全方面
安全生產(chǎn)管理是企業(yè)得以生存發(fā)展的根本，在全年的管理工作中，做到人員落實、制度落實、責任落實、公司設(shè)立了專職安全管理員，制定了安全應急預案，堅持加強生產(chǎn)現(xiàn)場安全管理工作，及時發(fā)現(xiàn)、消除安全隱患；加強員工安全教育，提高員工的安全意識，加大了安全硬件投資，安全事故得到了有效的揭制，全年無重大安全事故發(fā)生。
但我們的安全教育工作還有待進一步細化和深化，安全三級教育中，目前做的較好的是公司級安全教育;車間教育、班組教育還有待加強，要建立員工各級安全教育檔案，徹底杜絕一切安全事故發(fā)生。
2、環(huán)保方面
公司從試生產(chǎn)以來，一直把環(huán)保工作放在首位，增加了環(huán)保投資，對存在的環(huán)保問題進行了整改，針對粉塵污染問題，聯(lián)系設(shè)備廠家對兩臺冷渣機進行了改造和更換，并對煤渣輸送系統(tǒng)進行了技術(shù)改造，有效的解決了煤灰問題；對于蒸煮廢氣擾民問題，公司派技術(shù)人員四處考察，制定出了處理方案，投入資金80余萬元，新上了一套廢氣深度處理設(shè)備，使廢氣治理得到了改善。對于造紙企業(yè)最頭痛的白泥處理問題，公司組織研究出了白泥在陶瓷行業(yè)的應用，并申報了專利技術(shù)（目前正在審批中），已經(jīng)與十余家陶瓷廠建立了供求關(guān)系。中段廢水處理排放達到了環(huán)保要求。噪音問題正在抓緊實施治理措施。
環(huán)保問題是一根紅線，也是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，在今后的工作中，我們要更加加強環(huán)保管理，特別是生產(chǎn)過程的控制，有效防止跑、冒、滴、漏。加強污水處理系統(tǒng)的運行管理，加強白泥、竹渣污泥的外運聯(lián)系，確保清潔生產(chǎn)。
3、生產(chǎn)管理
在設(shè)備調(diào)試和試生產(chǎn)過程中，我們碰到了種種難題，通過生產(chǎn)系統(tǒng)各級管理人員和廣大員工的共同努力，擺在面前的難題一個個都基本得到了解決，
熱電車間：從元月份吹管打靶開始，鍋爐始終不能連續(xù)穩(wěn)定的運行，結(jié)焦熄火幾十次，我們到處參觀、考察、請外援，仍不能解決問題。結(jié)果通過我們自己的技術(shù)人員和車間管理人員摸索出了問題的關(guān)鍵，使鍋爐問題得到了解決，給水泵出問題，導致停產(chǎn)10余天，最終我們的生產(chǎn)管理人員找到了問題所在，通過基礎(chǔ)重新澆注、找平解決了問題。目前熱電車間基本能保證穩(wěn)定運行。但離要求和目標還很遙遠，我們的汽輪發(fā)電機組，裝機容量是6000個千瓦，目前最高發(fā)電量僅達到三分之一，車間內(nèi)部要加強員工素質(zhì)教育和應急處理如突然停電等。
堿回收車間：在調(diào)試過程中，堿回收車間工作不錯，蒸發(fā) 2個小時出濃黑液并基本正常，堿爐4小時就撤油槍，這是全車間員工準備充分，共同努力的結(jié)果，但近段時間，苛化極不正常，大耙、澄清器、預掛機平凡出問題，影響公司整個生產(chǎn)，車間要從內(nèi)部管理上查找原因，抓住薄弱環(huán)節(jié)，加強日常管理、落實責任。
制漿車間：制漿車間除在噴放鍋水試時發(fā)生一次噴放鍋因負壓變形事故外，試生產(chǎn)整個過程較為順利，基本沒發(fā)生因制漿問題而影響全廠生產(chǎn)，這是車間全體管理技術(shù)人員和廣大員工共同努力的結(jié)果，生產(chǎn)本色溶解漿對我們企業(yè)來說是一個新課題，我們能在短時間內(nèi)生產(chǎn)出合格甚至質(zhì)優(yōu)的本色溶解漿，并能在競爭激烈的造紙行業(yè)占據(jù)一席之地，這是一個創(chuàng)舉。產(chǎn)量方面，通過噴放管道改造后，從每天生產(chǎn)8鍋提到12鍋，一次放鍋率大幅度提高。制漿車間要繼續(xù)保持蒸煮和洗篩段的正常運行，按工藝要求控制好各項技術(shù)參數(shù)，在溶解漿生產(chǎn)的產(chǎn)量、質(zhì)量上很下功夫。
造紙車間：試生產(chǎn)開始，2400漿板機日產(chǎn)量不足80噸，打包段1個班打不到100包，甚至全車間的人到打包段幫忙，都提不上去，而現(xiàn)在，我們漿板的最高產(chǎn)量已經(jīng)達到了118噸，（通過我們的共同努力，平均日產(chǎn)量達100噸應該沒有問題，）打包段目前每個班可打到160包。造紙車間也是公司目前人員最多的一個車間，在人員管理上要下功夫，今年造紙車間出現(xiàn)兩次集體停工事件，雖然公司都做了嚴肅處理，但也給造紙車間的管理敲響了警鐘。衛(wèi)生紙的生產(chǎn)成本控制一直是造紙車間的一個老大難問題，每個月都要虧損，除了改造白水回收系統(tǒng)外，車間內(nèi)部還要找原因，加強管理，加強節(jié)能降耗措施。
污水處理站：2010年度污水處理站基本完成既定目標，COD指標達到環(huán)保要求。
機電儀中心：機電儀中心是公司生產(chǎn)的重要保障部門、承擔公司設(shè)備維護維修和車間技改部分工程實施的任務(wù)。全年來機械、電氣、儀表各班組人員共同努力，為公司正常、連續(xù)、穩(wěn)定生產(chǎn)做出了貢獻；但整個中心的技術(shù)力量有待進一步提高，要加強員工技能培訓，目前人員構(gòu)成中專業(yè)人才較少，文化層次普遍偏低。同時要加強設(shè)備的日常維護保養(yǎng)。
二、以節(jié)能、減排、降耗增效為目標，大力推進技術(shù)改造
公司在建設(shè)過程中就面臨土地緊缺，占地面積太小，系統(tǒng)匹配不合理等現(xiàn)象，為查漏補缺、確保系統(tǒng)正常運行、達到節(jié)能降耗的目的，在2010年采取了一系列的技改工程。
1、針對苛化能力偏小問題，增加了一個500立方的苛化澄清器。
2、新上了一套廢氣回收深度處理裝置，將蒸煮、蒸發(fā)的廢氣進行管道回收后在進行堿中和處理，基本解決了廢氣擾民問題，對兩臺設(shè)計不合理的冷渣機進行了更換，既解決了粉塵問題，又節(jié)約了勞動力。
3、新建一個約2000立方的事故處理池，以應付系統(tǒng)出現(xiàn)的臨時環(huán)保問題。
4、對蒸煮噴放管道進行了改造，提高了一次放鍋率，既集約了放鍋成本，又增加了產(chǎn)量。
5、節(jié)水改造：對各車間的機封水、冷卻水、進行了回收使用，對系統(tǒng)內(nèi)的可循環(huán)用水進行了循環(huán)使用改造，將用水量大幅降低，目前噸產(chǎn)品用水已經(jīng)從120方降到了80方。
6、白水回收改造，對造紙車間白水回收系統(tǒng)能力偏小，漿料流失大，漿耗成本高的問題，制定了白水回收改造方案，目前正在實施。
總工辦是目前技改工程的設(shè)計和實施部門，除此之外，還要加快新產(chǎn)品的開發(fā)和核心技術(shù)的研討，目前公司從產(chǎn)能上與同行業(yè)相比沒有競爭力，從產(chǎn)品的核心技術(shù)上也不具備競爭力，要有屬于自己的核心技術(shù)，企業(yè)才能夠長足發(fā)展。
三、理順經(jīng)營管理層序，全面拓展市場，加強營銷戰(zhàn)略管理
1、供應方面
生產(chǎn)基本步入正常后，我們從采購、進廠物資檢驗驗收著手，規(guī)范“合同制”采購制度，制定實施了進場物質(zhì)檢驗驗收等層序，利用價格杠桿和成本控制相結(jié)合的方式來調(diào)劑因原料場地問題對生產(chǎn)經(jīng)營的影響，確保了原材料的穩(wěn)定收購，以確保生產(chǎn)的連續(xù)運行。在產(chǎn)品2、銷售方面
2010年，我們緊緊抓住漿萡市場行情，完成銷售總額6757.6萬元，本色溶解漿基本做到了零庫存。甚至將合同簽到了2011年，但衛(wèi)生原紙的銷售不盡人意，嚴重拖了后腿，目前我們的衛(wèi)生紙生產(chǎn)銷售存在三難“買漿板難，生產(chǎn)成本控制難，成品銷售難”。經(jīng)營系統(tǒng)要查找原因，加大銷售力度，我們的庫房容量本來就很小，不能因衛(wèi)生原址銷售問題阻礙生產(chǎn)發(fā)展，同時做好成品衛(wèi)生紙的市場摸底和準備。
四、加快制度化建設(shè)，夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。
1、制度建設(shè)
制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證，企業(yè)發(fā)展至今，一是抓住機遇，靠靈活機動的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠員工的工作態(tài)度和嚴格的制度管理，2010年，公司結(jié)合生產(chǎn)管理實際，對部分企業(yè)經(jīng)營、規(guī)章制度，管理程序、作業(yè)程序進行了制定和完善，初步建立了質(zhì)量、經(jīng)營、生產(chǎn)、行政人事、財務(wù)等管理體系，推出了績效考評機制。在今后的工作中，我們還要結(jié)合實際進一部完善和修訂并予以貫徹實施，真正落到實處，全面推行制度化管理。
2、人力資源和后勤保障
2010年，隨著生產(chǎn)經(jīng)營的全面推進，企業(yè)人員大幅度增加，從09年的幾十人增加到了400余人，由于行業(yè)的局限性，我們招收的熟練工偏少，生手較多，給我們的生產(chǎn)管理和經(jīng)營增加了一定的難度，目前唯一的辦法就是加強員工技能培訓和素質(zhì)教育，使員工與公司一起發(fā)展和成長。
初步認識社會，進一步了解貨代以及物流運輸組織與管理的相關(guān)知識，做到學以致用，把從學校學到的理論知識與實際工作中的實踐貫穿起來，從社會實踐中，逐步完善自我、發(fā)展自我，最終完全融入現(xiàn)實生活當中，做一名言出必行、知識與能力兼?zhèn)洹⒎仙鐣髁x發(fā)展目標的合格大學生。
(二)實踐注意事項
1、勤學苦練，善于創(chuàng)新，善于思考。
2、紙上得來終須淺，絕知此事要躬行。
3、靈活處理人際關(guān)系(同事關(guān)系、上下級關(guān)系、客戶關(guān)系)。
4、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，切勿感情意氣用事。
5、要注意安全，做工作要認真。
二、實踐過程
(一)業(yè)務(wù)熟悉
第一天走進寬敞明亮的辦公大樓，心情特別激動，期待著成為其中的一員。當走進辦公室的一剎那，就遇見了當時的經(jīng)理，他帶著我們兩個人認識了一下公司的業(yè)務(wù)人員，他們很熱情地介紹了自己的職務(wù)和姓名，這使得我倆剛到非常溫馨。簡單聊了幾句后就開始介紹我們的工作性質(zhì)和工作任務(wù)安排，最后經(jīng)理還做了簡短的講話歡迎我們的到來，并祝我們工作順利。
接下來就是讓我們熟悉業(yè)務(wù)，公司專門找了一位業(yè)務(wù)精英來給我們介紹，從他那里獲悉業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容。我們今后主要做的是聯(lián)系客戶、接洽業(yè)務(wù)、簽訂合同(勞動合同法)、成交貨物等幾個方面。聯(lián)系客戶就是先與下級客戶溝通，問清楚客戶是什么產(chǎn)品，規(guī)格怎樣，價格如何，數(shù)量多少，注意事項等;然后再尋找上級客戶，說清楚下級客戶的要求，若能夠滿足就簽合同。或者進行相反的操作流程，由上到下，其結(jié)果一樣。公司與上下級客戶簽完合同就到了運輸與交貨階段，風險是無處不在，規(guī)避風險是關(guān)鍵，盡可能的完善合同進行規(guī)避風險，若仍發(fā)生了風險，那就要找到合理的、人性化的處理方式。事后通過同事，我認識了全國公路運輸協(xié)議、貨運的單證該如何填寫、其中的注意事項又有哪些等等。
從以上的介紹當中，我深悉業(yè)務(wù)員工作的艱辛與繁瑣，必須處理好每一個細節(jié)與環(huán)節(jié)，否則就會釀成大禍;更艱難的事還有不定期出差，因為我們做的是貨運專線，兩個地區(qū)的業(yè)務(wù)都要做好。這些更是一個剛出校門的大學生所不熟悉的，因此，要想在最短的時間內(nèi)適應眼前的工作，就必須付出百倍的努力，做到不怕吃苦，不怕受累，堅持到底。
(二)業(yè)務(wù)操作
剛才在業(yè)務(wù)熟悉當中已經(jīng)作了簡單的介紹，那僅是從同事口中獲悉，以下是通過實踐，自己的體會所得。我公司主要從事烏魯木齊到克拉瑪依的專線貨運，我們的工作性質(zhì)就是業(yè)務(wù)員，前期的主要工作任務(wù)就是到烏魯木齊的各大市場、物流園區(qū)(華凌、陶瓷市場、汽配城、機電市場、板材區(qū)、美居物流園等)做公司的宣傳并聯(lián)系客戶，到最后就是洽談業(yè)務(wù)、簽定合同。
具體業(yè)務(wù)操作如下，以我們做的第一筆具體業(yè)務(wù)，也是我們第一天做出的業(yè)務(wù)為例，簡單的介紹一下其過程。
1、建立業(yè)務(wù)關(guān)系
我們主要是通過到各大市場、物流園區(qū)(華凌、陶瓷市場、汽配城、機電市場、板材區(qū)、美居物流園等)做公司的宣傳，與辦事處或者個體營業(yè)者交換名片，然后將名片反饋回公司，再通過電話聯(lián)系來確定業(yè)務(wù)合作關(guān)系。他們需要發(fā)貨的時候，會提前給我們打電話，我們會按照貨物的數(shù)量聯(lián)系車。量少的貨物會直接送到公司在各大時常附近設(shè)立的收貨點，要是量大的時候公司會派車去接貨。
2、報價與確認
我們會根據(jù)貨物的價格、規(guī)格、含量、數(shù)量等具體情況給出具體的價格，因為剛開始對市場的價格了解不夠，自己不能報出價格的時候，我們會讓經(jīng)理直接聯(lián)系客戶做出回答或者是客戶和經(jīng)理聯(lián)系。當經(jīng)過雙方的友好協(xié)商對價格達成共識后，接下來又到了下一步簽訂合同。
3、簽訂運輸合同
簽訂運輸合同這一環(huán)節(jié)并不是很復雜，只是存在一方要與我公司簽訂運輸合同，也就是貨主;簽合同要注意的事項有：合同條款要求嚴謹，責任風險要求劃分清楚，違約及補救要求詳細明確，糾紛解決辦法要求得當?shù)皿w，合同有效期限等等。商榷了有關(guān)運輸、裝卸、倉儲等事宜，還規(guī)定在接收到我方的提貨通知后要即使提貨，否則后果自負。 4、付款與收貨
等到貨物從貨主那里換裝完畢后發(fā)往目的地后，大約需要一到兩天的時間。貨物到站后，返回到貨通知，同時在目的地提供發(fā)貨通知，以便雙方及時提貨。若出現(xiàn)短量現(xiàn)象，應該按照合同條款作出處理。當對方提貨是我們會收取運費，當然收取的運費會比給司機的運費要多的多，公司就是從貨物運費與司機運費的差價中獲取利潤。
(三)出差洽談業(yè)務(wù)
提到出差，對于很多不經(jīng)常或沒有出過遠門的人來說，出差是一種很美好的事情，但是對于一個四處跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員來說，出差是一種悲哀。雖說花公司的錢去公費旅游，但是身體是自己的，出差也不是旅游。不管出差有多么殘酷，對于一個還沒有正式參加工作的大學生來說，算是一件新鮮事，也算是一種考驗。剛進公司不久，我就和我的搭檔要去克拉瑪依出差了，臨行前領(lǐng)導千叮嚀萬囑咐了一番，做好會談紀要，要與每個客戶交換名片。此次出差收獲很多，與客戶談判技巧，以及各方面的商務(wù)禮儀等等，讓我感到自己知識的淺薄和對社會的不熟悉。與客戶的商務(wù)談判。首先要建立在業(yè)務(wù)熟練的基礎(chǔ)上，三句話不能離開老本行，什么市場行情、產(chǎn)品信息掌握的都應該非常熟練，不能讓對方的問題困住自己，即便真的不知也要禮貌的回復，即顯出業(yè)務(wù)員的修養(yǎng)和素質(zhì)，也反映出業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神。各方面的禮儀包括很廣，例如乘車座次禮儀，商務(wù)著裝禮儀，送顧客禮物的講究等等，都有待日后慢慢領(lǐng)悟，要時刻用心去體會，用眼去觀察，用耳去聆聽，用神去領(lǐng)悟。
(四)人際關(guān)系的處理
人際關(guān)系的處理是從人出生到死亡都所不能逃避的事情，在我們呱呱墜的那一剎那就要去體會母愛和父愛，等到我們上了學又要去接觸老師和同學，等到大學畢業(yè)參加工作又要去處理同事關(guān)系、上下級關(guān)系、客戶關(guān)系，等到結(jié)婚生孩子后，你的身份和責任又發(fā)生了變遷，又要面對妻子兒女，其實在此過程中，你也是個處理著鄰居關(guān)系、親戚關(guān)系、朋友關(guān)系等等。總之，關(guān)系無處不在，只要你在社會上生存，你就無法逃避，只能慢慢去適應它，處理好了這將是一筆財富，你的前程將是一片光明，否則，你將會被世人所遺棄。 此處我將簡單介紹一下同事關(guān)系、上下級關(guān)系、客戶關(guān)系。 1、同事關(guān)系
能否建立良好的同事關(guān)系，是考驗員工人品的試金石。
雖然，我們不能說一個具有良好人品的人就一定擁有良好的人緣，但我們可以肯定的是，一個道德品質(zhì)低下，人品低劣的人絕對不會擁有好人緣。俗話說：物以類聚、人以群分。一個正常的人，誰愿意與人品低下的人為伍呢?所以，人品好壞是決定人緣好壞的決定因素，當然，還必須掌握一些交際藝術(shù)。
首先，必須確立一個觀念：和為貴。和同事相處是一件容易的事。和諧的同事關(guān)系讓你和你周圍同事的工作和生活都變得更簡單，更有效率。要想擁有和諧的同事關(guān)系，還必須記住一句話：“君子之交淡如水”。因為公司是一個充滿了太明顯的競爭和利益沖突的場合，影響和干擾人與人之間的親疏遠近關(guān)系的因素實在是太多了。好朋友之間太容易出現(xiàn)矛盾和裂痕，而這種矛盾和裂痕基本上是不可能避免的，就算人的主觀上有再好的希冀也難以避免。 其次，必須學會尊重同事。在人際交往中，自己待人的態(tài)度往往決定了別人對自己的態(tài)度，因此，你若想獲取他人的好感和尊重，必須首先尊重他人。要做到尊重同事，就必須自覺保守同事的秘密。總之，一句話，就是不能讓嘴巴給自己惹禍。古人說“禍從口出”，在公司，這種人際關(guān)系圈子里面，這句話應該被每一個人寫在自己的辦公桌上，時刻警醒自己! 再次，要盡量避免與同事產(chǎn)生矛盾。瓜葛和沖突有些是表面的，有些是背地里的，有些是公開的，有些是隱蔽的，種種的不愉快交織在一起，便會引發(fā)各種矛盾。同事之間有了矛盾，仍然可以來往。同事之間有了矛盾并不可怕，只要我們能夠面對現(xiàn)實，積極采取措施去化解矛盾，同事之間仍會和好如初，甚至比以前的關(guān)系更好。
最后，要學會與各種類型的同事打交道。每一個人，都有自己獨特的生活方式與性格。在公司里，總有些人是不易打交道的，比如傲慢的人、死板的人、自尊心過強的人等等。所以，你必須因人而宜，采取不同的交際策略。
我最直接的同事也就是我的同學，我們的實踐期間一直配合的很默契，沒有一次爭論和不滿，工作上大家協(xié)調(diào)，沒有去想誰做的多誰做的少，我們只是在盡心盡力的完成共同的工作，達到共同的目標。在這間公司里，我發(fā)覺我的同事們都很好，這里的人際關(guān)系也很簡單，大家之間沒有那種猜疑和利益之爭，讓人感覺就好像在一個大家庭里共同生活，為一個共同的目標而共同努力。
2、上下級關(guān)系
任何組織在誕生的同時都會產(chǎn)生一種關(guān)系，這就是上級與下級的關(guān)系。一般情況下，人們在與自己同等級、同層次的人講話時，表現(xiàn)比較正常，行為舉止都會比較自然、大方。但是，在與比自己地位高的人交往時，就可能感到緊張;表現(xiàn)比較拘謹;相反，在與社會地位低于自己的人講話時，就會表現(xiàn)得比較自如、自信，甚至過于隨意。
上下級之間的關(guān)系應該是領(lǐng)導與服從，管理與執(zhí)行的關(guān)系。領(lǐng)導是個體引導群體活動達成共同目標的一種行為。領(lǐng)導的內(nèi)涵是通過深遠持久的個人影響力，激發(fā)員工的主觀創(chuàng)造意愿，給員工的不是單純的壓力而是制造更多的原動力，讓員工在領(lǐng)導刻意營造的工作氛圍中，主動工作、自愿努力。“無規(guī)矩，無以成方圓”。管理就是制定規(guī)則和制度，監(jiān)督并促使規(guī)則和制度有秩序地運行。管理概念中控制的成分比較大，強制執(zhí)行的色彩比較濃，領(lǐng)導制定規(guī)則，教導或強制員工按照規(guī)則行事，并形成習慣性機制的目的是使工作有效率地、良性循環(huán)地展開，保證組織的高效運轉(zhuǎn)和績效的達成。企業(yè)要保證經(jīng)營的連續(xù)性，就應該全面處理好上下級關(guān)系。
上下級之間應明確各自的職責。作為管理者應該懂得：下級的績效就是上級的績效，上級的核心工作就是協(xié)助下級成功，如此上下級就有了共同的目標和利益，再加上職責分明，工作起來就能夠有條不紊。同時，上級和下級因為各自所處的位置不同，思考問題的角度也會有差異，如果長期缺乏交流、溝通，常常會產(chǎn)生一些矛盾和隔閡，久而久之，自然會產(chǎn)生關(guān)系緊張等問題。因此，上下級之間有必要經(jīng)常相互溝通，從而建立彼此間的信任。 建立良好的上下級關(guān)系，要有正確恰當?shù)男睦矶ㄎ弧Ｗ鳛樯霞墸?ldquo;師者”之心，負責“傳道授業(yè)”，要讓下屬明確企業(yè)的核心價值觀，將企業(yè)文化滲透到思想并轉(zhuǎn)化為行動，做下級行為的標桿和楷模。有了模范，就有了規(guī)范，企業(yè)文化就不再是空洞的理念，落地生根成為員工的行為準則，進而全面展示出企業(yè)的精
神風貌。一個合格的領(lǐng)導還必須是一個兼職心理醫(yī)生，當員工的思想情緒偏離目標軌道或進入盲區(qū)時，能夠走進員工的內(nèi)心世界，關(guān)注并感受員工的喜怒哀樂，通過有效溝通，對癥下藥來贏得員工的忠誠和信賴。
作為下級，也必須認清角色給予自己恰當?shù)男睦矶ㄎ弧T工應該把自己當成“士兵”，以服從為天職，具有“忠誠、勇敢、努力完成”等優(yōu)良品質(zhì)。在企業(yè)中，員工的使命當然就是高效執(zhí)行，執(zhí)行力是對下屬能力的最基本要求，執(zhí)行力的缺失也是領(lǐng)導最不能容忍的行徑之一。“忠誠”就是忠誠于企業(yè)忠誠于使命，個人利益服從整體利益。“勇敢”是在工作中不把難題推給領(lǐng)導，敢于挑重擔甚至獨當一面。“努力完成”就是把執(zhí)行貫徹到底，把事情做得有始有終。 良好的上下級關(guān)系能夠打造融洽和諧的團隊，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏
3、客戶關(guān)系
剛開始做業(yè)務(wù)時，我就確立一個理念，做業(yè)務(wù)就是做人，就是在鍛煉自己的語言溝通能力。我喜歡我的物流管理專業(yè)(物流管理專業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃書)，但是前期的業(yè)務(wù)工作，是我踏入社會的地一步。自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。 例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷(同學、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。
例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到業(yè)務(wù)介紹的對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要急著談?wù)摌I(yè)務(wù)，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到業(yè)務(wù)談判。
事實上，經(jīng)過這次的實踐，證明這個理念是正確可行的，我認為，不管是什么客戶，我都會無堅不摧，每戰(zhàn)必勝，盡管這句話非常張狂，但事實如此，仔細分析，我認為以情動人的銷售技巧應該包括以下諸如方面，好的客戶關(guān)系究竟是怎么形成的?(1)具備最起碼的業(yè)務(wù)技巧，這一點不需要我多說;
(2)積極、樂觀的人生態(tài)度，一個好的業(yè)務(wù)人員應該極其自信，用熱情感染客戶;
(3)對于一個女孩來說，良好的素質(zhì)和微笑可以讓自己獲得很多意外地幫助;
(4)真誠、善良的心靈，很多人做業(yè)務(wù)久了，一看就很精明，很勢利，其實很多客戶不愿意與這樣的業(yè)務(wù)人員打交道，太累。一個善良的人，他的眼睛中流露出的光芒是柔和的，光明的，能夠照亮人的心靈，幾乎所有客戶都喜歡這樣的業(yè)務(wù)人員，甚至內(nèi)心不設(shè)防;
(5)不要提防客戶，把他們看成自己的朋友、同學、師長和親人，人心是肉長的，如果我把一個年齡大一些的客戶看成了父親，年齡相差不大的客戶當成兄弟姐妹，真的從情感上對他很好，他怎么會不接納、幫助我?
(6)以客戶為中心，切實考慮他的工作的壓力，生活的重負和心靈的疲憊，力所能及地從經(jīng)濟、情感上為他著想。
