時(shí)間：2022-10-15 00:57:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年度銷售計(jì)劃書，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。
4：對自己嚴(yán)格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
媒體融資商業(yè)的計(jì)劃書
第一章：摘要
第二章：公司介紹
一、宗旨（任務(wù)）
二、公司簡介
三、公司戰(zhàn)略
1．產(chǎn)品及服務(wù)a：
2．產(chǎn)品及服務(wù)b，等等：
3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：
四、技術(shù)
1、專利技術(shù)：
2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：
五、價(jià)值評(píng)估
六、公司管理
1．管理隊(duì)伍狀況
2．外部支持：
3．董事會(huì)：
七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：
八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略
九、場地與設(shè)施
十、風(fēng)險(xiǎn)
第三章：市場分析
一、市場介紹
二、目標(biāo)市場
三、顧客的購買準(zhǔn)則
四、銷售策略
五、市場滲透和銷售量
第四章，競爭性分析
一、競爭者
二、競爭策略或消除壁壘
1．競爭者[a，b等]
第五章；產(chǎn)品與服務(wù)
一、產(chǎn)品品種規(guī)劃
二、研究與開發(fā)
三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃
四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)
五、包裝
六、實(shí)施階段
七、服務(wù)與支持
第六章市場與銷售
一、市場計(jì)劃
二、銷售策略
1、實(shí)時(shí)銷售方法
2、產(chǎn)品定位
三、銷售渠道與伙伴
四、銷售周期：
五、定價(jià)策略
1、產(chǎn)品、服務(wù)：
2、產(chǎn)品/服務(wù)b
六、市場聯(lián)絡(luò)；
1、貿(mào)易展銷會(huì)
2、廣告宣傳
3、新聞會(huì)
4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)
5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷
6、其它促銷因素
7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)
8、直接郵寄
七、社會(huì)認(rèn)證
第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃
一、財(cái)務(wù)匯總
二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表
三、資金需求
四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表
五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：
六、現(xiàn)金流量表：
第八章附錄
一、[你公司或項(xiàng)目]的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置：
二、市場背景：
三、管理層人員簡歷
四、董事會(huì)
五、行業(yè)關(guān)系
六、競爭對手的文件資料：
七、公司現(xiàn)狀
八、顧客名單
九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物：
十、市場營銷
一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：_____（以下簡稱乙方）_____責(zé)任公司：武漢鈞記五金配件有限公司（以下簡稱甲方）
二、目標(biāo)銷售任務(wù)
經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的五金產(chǎn)品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動(dòng)的權(quán)利。同時(shí)，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：
1、年度銷售（以_______________為主）基本任務(wù)：__________ 萬元；
2、年度銷售（以_______________為主）目標(biāo)任務(wù)：__________ 萬元；
3、年度銷售（以_______________為主）挑戰(zhàn)任務(wù)：__________ 萬元。
（每月分解詳見附表：銷售計(jì)劃書）
三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：20XX年3月1日__20XX年1月31日
四、銷售責(zé)任人的義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間性的目標(biāo)實(shí)施詳細(xì)計(jì)劃書（電子版），在獲得公司認(rèn)可后以此作為對銷售目標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行績效考評(píng)、市場開發(fā)活動(dòng)監(jiān)督和控制的依據(jù)；
2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報(bào)送以下市場開發(fā)活動(dòng)有關(guān)的各項(xiàng)文字資料：
（1）提交周、月度、季度、年度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)查的分析和總結(jié)報(bào)告，分析市場狀況，提供市場分析報(bào)告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場依據(jù)；
（2）每月的工作計(jì)劃中包括銷售政策的實(shí)施情況、客戶跟蹤和維護(hù)的報(bào)告；
（3）公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；
（4）考核當(dāng)月未完成計(jì)劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級(jí)說明未完成計(jì)劃任務(wù)的原因，并提出改進(jìn)措施。
（5）每月對各類與之相關(guān)促銷活動(dòng)、員工考核、獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比按時(shí)上報(bào)數(shù)據(jù)，對于舉辦活動(dòng)的前期準(zhǔn)備計(jì)劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動(dòng)分析及活動(dòng)相關(guān)資料等；
（6）每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進(jìn)行批閱，
3、根據(jù)公司績效考核要求，參與公司績效考核；（細(xì)則按各級(jí)考核表規(guī)定執(zhí)行）；
4、加強(qiáng)部門內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平；
5、接受公司對市場開發(fā)活動(dòng)的檢查、監(jiān)督，并對公司市場開發(fā)管理、活動(dòng)提出整改、完善意見進(jìn)而有效貫徹和落實(shí)。
6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計(jì)劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)利；
五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利
1、要求公司在責(zé)任人實(shí)施市場開發(fā)活動(dòng)過程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財(cái)、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報(bào)的時(shí)間進(jìn)行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù)；
2、根據(jù)工作需要，對部門內(nèi)部員工工作進(jìn)行自主安排、調(diào)動(dòng)；
3、具有對部門內(nèi)部員工的任免提出建議的權(quán)利，且公司將以此建議作為該部門內(nèi)部員工最終任免的重要依據(jù)。
六、薪酬規(guī)定：
銷售目標(biāo)責(zé)任人的年薪=月薪X12+業(yè)務(wù)提成+年終獎(jiǎng)勵(lì) 月薪詳見各級(jí)人員薪酬制度 年終獎(jiǎng)勵(lì)見第七款規(guī)定
七、考核辦法：
1、完成基本任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：_____ 。
2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：__________。
3、完成挑戰(zhàn)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：__________。
4、沒有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：_____ 。
八、附則
本責(zé)任書一式三份，總經(jīng)理一份、銷售主管一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。 本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵(lì)共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。
總經(jīng)理（簽字）：_____ 銷售責(zé)任人（簽字）：_____
市場分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
關(guān)鍵詞 方針管理 全面預(yù)算管理 PDCA循環(huán)
預(yù)算是企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)測、決策的基礎(chǔ)上，以數(shù)量和金額形式反映的特定期間的具體行動(dòng)計(jì)劃。全面預(yù)算管理是為數(shù)不多的幾個(gè)能將組織的所有關(guān)鍵問題融于一個(gè)體系之中的管理控制方法之一。方針是企業(yè)經(jīng)營的基本方向或策略方向，以及各階段所欲達(dá)成的目標(biāo)及為了達(dá)成這些目標(biāo)所采取的方策或執(zhí)行計(jì)劃。方針管理是將公司領(lǐng)導(dǎo)者的方針貫徹至公司內(nèi)各處，使方向一致，全公司形成一個(gè)整體，不斷地運(yùn)轉(zhuǎn)PDCA循環(huán)，攻克重要課題以達(dá)成目標(biāo)。企業(yè)的計(jì)劃由業(yè)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)計(jì)劃構(gòu)成，企業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃就是預(yù)算，業(yè)務(wù)計(jì)劃由方針管理貫徹實(shí)施。
一、基于方針管理的全面預(yù)算管理實(shí)現(xiàn)的提出
很多企業(yè)在開展全面預(yù)算管理，但全面預(yù)算管理的效果不盡相同。預(yù)算管理強(qiáng)調(diào)以數(shù)量和金額形式反映企業(yè)的具體行動(dòng)，數(shù)據(jù)是結(jié)果，是綜合信息，如何將數(shù)據(jù)與非數(shù)據(jù)結(jié)合？如何通過數(shù)據(jù)分析出數(shù)據(jù)背后的實(shí)質(zhì)？將預(yù)算與方針管理結(jié)合，關(guān)注影響經(jīng)濟(jì)效益的決定性因素，抓住生產(chǎn)、設(shè)備、技術(shù)、營銷、采購等企業(yè)核心業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的決定性指標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
全面預(yù)算管理與企業(yè)目標(biāo)掛鉤，但沒有對企業(yè)各責(zé)任部門如何承接企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)以及落實(shí)全面預(yù)算給予明確，如果將公司年度方針、重點(diǎn)施策、活動(dòng)計(jì)劃書等經(jīng)營管理行為與全面預(yù)算管理結(jié)合，將企業(yè)目標(biāo)與企業(yè)各責(zé)任部門目標(biāo)連接，可避免各責(zé)任部門目標(biāo)混淆、本部門目標(biāo)取代企業(yè)總體目標(biāo)等情況。
全面預(yù)算管理包括預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算考核等，是一個(gè)管理過程。方針管理包括計(jì)劃階段（plan）、執(zhí)行階段（do）、檢查階段（check）、修正階段（action），即PDCA循環(huán)，也是一個(gè)管理過程。將兩個(gè)管理過程結(jié)合，方針管理突出重點(diǎn)施策，全面預(yù)算管理用數(shù)據(jù)體現(xiàn)公司全面運(yùn)營情況，點(diǎn)與面結(jié)合，有的放矢地進(jìn)行公司運(yùn)營。
二、基于方針管理的全面預(yù)算管理實(shí)現(xiàn)
（一）預(yù)算管理循環(huán)圖與方針管理架構(gòu)圖結(jié)合
從上圖中可以看出，在年度方針/年度目標(biāo)一致的情況下，重點(diǎn)施策結(jié)合上年度方針實(shí)績檢討，制定全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)，然后在公司內(nèi)開展PDCA循環(huán)：部門活動(dòng)計(jì)劃書、計(jì)劃實(shí)施、定期檢討、修正對策，最終呈現(xiàn)年度方針報(bào)告、預(yù)算考核。
（二）年度方針/總經(jīng)理方針與重點(diǎn)施策
年度方針經(jīng)過細(xì)分，從集團(tuán)方針子公司方針子公司重點(diǎn)施策活動(dòng)項(xiàng)目，分解到具體責(zé)任部門，成為一條線串聯(lián)起來（表1 ）。
（三）部門活動(dòng)計(jì)劃書
分解到具體責(zé)任部門的活動(dòng)項(xiàng)目繼續(xù)在部門內(nèi)進(jìn)行延伸，全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)/管理值，部門提供實(shí)施方案/重點(diǎn)提煉并責(zé)任到人，填列每月計(jì)劃，具體實(shí)施后，每月填列實(shí)績情況，計(jì)劃、實(shí)績的對照，清晰明了（表2）。
（四）PDCA循環(huán)
方針管理遵循PDCA循環(huán)，每月填制活動(dòng)計(jì)劃書實(shí)績情況，通過月度經(jīng)營會(huì)議等形式展示出來，全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)即評(píng)價(jià)基準(zhǔn)/管理值的實(shí)績與計(jì)劃有不利偏差，立即執(zhí)行PDCA循環(huán)，尋找原因、解決問題。當(dāng)然，如果全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)列入了員工、部門、總經(jīng)理等的績效考核體系，員工、部門、總經(jīng)理將會(huì)積極主動(dòng)地關(guān)注全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)情況，全員參與的全面預(yù)算管理才是預(yù)算管理成功的根本。
三、實(shí)例分析
A是一家生產(chǎn)工程車用電機(jī)的跨國集團(tuán)公司，已有幾十年歷史，擁有A品牌，B為A的中國子公司。
（一）年度方針/總經(jīng)理方針與重點(diǎn)施策
從表3中可以看出，A集團(tuán)公司方針有“一大維持，兩大開拓，……”B公司根據(jù)A集團(tuán)公司的方針展開子公司方針，做到對應(yīng)展開，提出三年的B公司年度重點(diǎn)施策，也可以展開到五年的重點(diǎn)施策。例如，為實(shí)現(xiàn)A集團(tuán)公司方針“2.1開拓新的OEM市場①為開拓中國的OEM市場，提升設(shè)計(jì)、采購功能，實(shí)施銷售。迅速開展并確保符合當(dāng)?shù)豋EM市場的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)正常收益”B公司方針展開為“2實(shí)現(xiàn)在中國市場的自立性活動(dòng)①設(shè)計(jì)部增強(qiáng)②采購部增強(qiáng)③……”B公司為實(shí)現(xiàn)此方針，提出采取B公司年度重點(diǎn)施策“1設(shè)計(jì)部增強(qiáng)①2014年度末6名設(shè)計(jì)人員（4名）②……2采購部增強(qiáng)①采購降本（目標(biāo)200萬）②……3……”
對于已經(jīng)過去的年度，年終進(jìn)行評(píng)價(jià)，用不同的標(biāo)識(shí)符號(hào)表示完成程度。例如，“”表示85%以上完成、“”表示60%～85%完成、“×”表示基本未完成，等等。
（二）部門活動(dòng)計(jì)劃書
方針在層層展開過程中，評(píng)價(jià)基準(zhǔn)/管理值要設(shè)置為量化的可以衡量的標(biāo)準(zhǔn)，作為考評(píng)指標(biāo)，與全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)銜接對應(yīng)。如表4中，采購降本（目標(biāo)240萬元）分解到活動(dòng)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)基準(zhǔn)/管理值，然后分解到每月。B公司年度重點(diǎn)施策中“參加業(yè)內(nèi)展會(huì)”，在層層展開后，評(píng)價(jià)基準(zhǔn)/管理值可設(shè)置為量化的費(fèi)用金額。
四、總結(jié)思考
全面預(yù)算管理的日常管理借助于方針管理的實(shí)施，從運(yùn)營管理角度，每月部門活動(dòng)計(jì)劃書填制實(shí)績及總結(jié)，各部門活動(dòng)計(jì)劃書的綜合呈現(xiàn)，即可以得出全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)的完成情況及原因分析，根據(jù)實(shí)際情況，對不利偏差等執(zhí)行PDCA循環(huán)。全面預(yù)算重點(diǎn)指標(biāo)列入員工、部門、總經(jīng)理等的績效考核體系，督促、激勵(lì)各級(jí)人員，提高工作的自覺性、主動(dòng)性和積極性。
基于方針管理的全面預(yù)算管理，通過方針管理這樣一種管理方法，全員參與、PDCA循環(huán)，促進(jìn)全面預(yù)算管理的實(shí)現(xiàn)。
（作者單位為韻升控股集團(tuán)有限公司）
參考文獻(xiàn)
[1] 張熙庭.戰(zhàn)略預(yù)算：管理界的工業(yè)革命[M].廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2010.
[關(guān)鍵詞]職業(yè)教育 項(xiàng)目教學(xué)法 應(yīng)用文寫作
[作者簡介]張自楠（1971- ），女，蒙古族，內(nèi)蒙古通遼人，通遼職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系，副教授，碩士，研究方向?yàn)闈h語言文學(xué)和職業(yè)教育學(xué)。（內(nèi)蒙古 通遼 028000）
[中圖分類號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2014）08-0143-02
我國的職業(yè)教育起步比較晚，在教學(xué)上許多都是套用普通教育的教育模式，在教學(xué)策略上存在一定的欠缺，學(xué)生的活動(dòng)主要局限在班級(jí)范圍內(nèi)，不適合職業(yè)教育操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，造成學(xué)生普遍厭學(xué)的窘?jīng)r。在傳統(tǒng)教學(xué)模式中以理論知識(shí)的教學(xué)為主線、為基礎(chǔ)，先理論后實(shí)踐，而職業(yè)教育是要求學(xué)生應(yīng)該在具體的職業(yè)背景下來學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，所學(xué)內(nèi)容是要為將來的職業(yè)服務(wù)的。因此，如果學(xué)生遠(yuǎn)離職業(yè)環(huán)境，對自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)缺乏感性認(rèn)識(shí)，就會(huì)覺得很抽象難懂、枯燥乏味，自然也就沒有了學(xué)習(xí)的興趣。即使為了應(yīng)付考試，死記硬背一些條條框框，考完試也就都忘得差不多了，等到實(shí)際工作時(shí)還是什么都不會(huì)。在職業(yè)教育實(shí)踐中，各中職和高職院校都在增加實(shí)訓(xùn)課的比例，但是很多時(shí)候仍然得不到理想的學(xué)習(xí)效果。究其原因，并不在單純的理論課與實(shí)踐課的課時(shí)比例上，而在于兩者的結(jié)合方式上。在具體的教學(xué)實(shí)踐中，應(yīng)該做到不但使學(xué)生掌握必要的理論知識(shí)，更應(yīng)該讓他們明白這些知識(shí)在今后工作中的具體作用，只有把理性的知識(shí)和感性的技能結(jié)合起來，才能充分地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，真正地提高學(xué)習(xí)效果。
一、項(xiàng)目教學(xué)法的內(nèi)涵
為了在教與學(xué)的過程中訓(xùn)練學(xué)生獨(dú)立分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力，教師可以設(shè)計(jì)一個(gè)具有職業(yè)學(xué)習(xí)氣氛的學(xué)習(xí)環(huán)境，在教師的指導(dǎo)下，開展以學(xué)生為中心的主動(dòng)學(xué)習(xí)。在整個(gè)教學(xué)過程中，由教師擔(dān)當(dāng)指導(dǎo)者、組織者、促進(jìn)者和幫助者，以學(xué)生為中心，利用職業(yè)學(xué)習(xí)的情境、團(tuán)結(jié)協(xié)作、組織會(huì)話等環(huán)境要素，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的首創(chuàng)精神，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對當(dāng)前所學(xué)知識(shí)進(jìn)行意義建構(gòu)的目的。在眾多的教學(xué)方法中，項(xiàng)目教學(xué)法是可以滿足以上要求的最有效的方法之一。
項(xiàng)目教學(xué)法是一種全新的教學(xué)方法，它是通過師生共同實(shí)施一個(gè)相對完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中需要親自動(dòng)手去收集資料、查閱文獻(xiàn)，以小組協(xié)作的形式分析研究、動(dòng)手操作，并且做必要的調(diào)研。學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中，將學(xué)到的理論知識(shí)與現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問題有機(jī)地結(jié)合在一起，既學(xué)到了知識(shí)又鍛煉了能力，使得自身的綜合素質(zhì)得到了迅速提高。在一般情況下，項(xiàng)目是指以生產(chǎn)一件具體的、具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品為目的的工作任務(wù)。但是，在具體的教學(xué)過程中，對于項(xiàng)目的制定可以更加寬泛一些，對于那些凡是圍繞某些知識(shí)，能讓學(xué)生以主動(dòng)探究、團(tuán)結(jié)協(xié)作為主要方式，并且能產(chǎn)生一定預(yù)期成果的學(xué)習(xí)活動(dòng)，都可以構(gòu)成一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目。其特點(diǎn)是學(xué)生在一定的時(shí)間范圍內(nèi)可以自行組織學(xué)習(xí)活動(dòng)，在學(xué)習(xí)的過程中，學(xué)生具有獨(dú)立制訂計(jì)劃并實(shí)施的機(jī)會(huì)，有明確而具體的成果或階段性進(jìn)展。項(xiàng)目與企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)過程或現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)有直接關(guān)系；在完成項(xiàng)目的過程中要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、技能解決面臨的實(shí)際問題；項(xiàng)目的實(shí)施需要具有一定的難度，在學(xué)習(xí)過程中要有教師的適當(dāng)指導(dǎo)；在項(xiàng)目完成后，一定要師生共同來評(píng)價(jià)各小組以及每個(gè)人的項(xiàng)目工作成果。
二、項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)策略
第一，在確定教學(xué)任務(wù)、設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目時(shí)，要緊緊圍繞教學(xué)目標(biāo)，以項(xiàng)目群覆蓋知識(shí)面。既要考慮培養(yǎng)學(xué)生小組協(xié)作的能力以及自主學(xué)習(xí)的能力，還要注意培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。
第二，教師在設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況，充分考慮到學(xué)生現(xiàn)有的認(rèn)知能力、文化知識(shí)結(jié)構(gòu)、年齡、興趣、自身優(yōu)勢等方方面面的因素，保證學(xué)生能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，通過自主學(xué)習(xí)和小組協(xié)作的方式完成項(xiàng)目任務(wù)，教學(xué)項(xiàng)目一定要遵循由表及里、由淺入深、循序漸進(jìn)的原則來設(shè)計(jì)。
第三，在以實(shí)際訓(xùn)練為主導(dǎo)的項(xiàng)目教學(xué)的設(shè)計(jì)過程中，一定要做到理論知識(shí)服務(wù)于項(xiàng)目，理論知識(shí)以夠用為度。具體的項(xiàng)目內(nèi)容可以職業(yè)工作為依托，從社會(huì)實(shí)踐或企業(yè)的工作實(shí)際中選擇具有代表性的事件、問題或項(xiàng)目，作為研究和學(xué)習(xí)的內(nèi)容，絕對不能主觀臆造一些脫離實(shí)際的教學(xué)項(xiàng)目。如果選擇實(shí)踐性強(qiáng)的項(xiàng)目進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，每當(dāng)學(xué)生完成一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目無須再進(jìn)行知識(shí)、技能的重組和融通，就可以做一項(xiàng)職業(yè)工作，這無疑是職業(yè)教育的一場革命。
第四，教師設(shè)計(jì)的項(xiàng)目要能夠反映同類事物的一般特性，一定要具有一定的典型性，使學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中達(dá)到舉一反三、觸類旁通的目的。
三、項(xiàng)目任務(wù)的實(shí)施過程
項(xiàng)目教學(xué)在實(shí)施過程中可劃分為三個(gè)階段：
（一）準(zhǔn)備階段
在這一階段，教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者，要結(jié)合學(xué)校的教育資源和企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際，根據(jù)學(xué)生現(xiàn)有的知識(shí)與能力水平以及教學(xué)所要達(dá)到的目標(biāo)開發(fā)、設(shè)計(jì)適合學(xué)生完成的教學(xué)項(xiàng)目。在準(zhǔn)備階段，教師要向?qū)W生提供對完成教學(xué)項(xiàng)目有關(guān)的知識(shí)、信息與材料，并且提出一些完成教學(xué)項(xiàng)目的建議，供學(xué)生討論研究，有意識(shí)地指導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)思考，積極尋求解決問題的方法。以“公司年度銷售計(jì)劃書的寫作”為例，教學(xué)目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為讓學(xué)生學(xué)會(huì)根據(jù)公司及市場實(shí)際情況，制定公司年度銷售計(jì)劃書；能力目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、實(shí)踐能力、團(tuán)隊(duì)合作能力和基本的溝通能力；情感目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為體驗(yàn)主動(dòng)學(xué)習(xí)的感受及團(tuán)隊(duì)合作成功的喜悅；教學(xué)重點(diǎn)應(yīng)設(shè)定為銷售計(jì)劃書的寫作技巧；教學(xué)難點(diǎn)應(yīng)設(shè)定為如何根據(jù)公司及市場的實(shí)際情況，制定出切實(shí)可行的計(jì)劃；教學(xué)方法應(yīng)設(shè)定為根據(jù)教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生以小組為單位完成市場調(diào)研、收集并整理資料，并按照銷售計(jì)劃書的寫作要點(diǎn)，完成寫作任務(wù)。
（二）實(shí)施階段
在這一階段，教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者和引導(dǎo)者，除了要傳授完成項(xiàng)目所必需的相關(guān)知識(shí)，還要營造學(xué)習(xí)氣氛，組織和引導(dǎo)教學(xué)過程，幫助學(xué)生解決困難。教師要指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行有效的分工與合作，根據(jù)學(xué)生的特長和能力，明確各小組的工作目標(biāo)和各自的職責(zé)。
1.項(xiàng)目啟動(dòng)。以“公司年度銷售計(jì)劃書的寫作”為例，一是劃分學(xué)習(xí)小組，一般以4～6人為宜；二是學(xué)生以小組為單位上網(wǎng)查閱企業(yè)銷售計(jì)劃書的樣本；三是到汽車銷售公司、汽車市場參觀、學(xué)習(xí)，與資深員工談心取經(jīng)，索取汽車銷售情況資料；四是進(jìn)行市場調(diào)研，了解各類汽車在當(dāng)?shù)氐匿N售情況、售后服務(wù)情況，掌握市場需求；五是查閱企業(yè)銷售計(jì)劃書的書寫規(guī)范與技巧；六是各小組成員將相關(guān)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行匯總整理。
2.項(xiàng)目完成。各項(xiàng)目小組根據(jù)收集到的資料，在教師的幫助下，完成寫作任務(wù)。
（三）評(píng)價(jià)階段
學(xué)生首先要對自己完成的銷售計(jì)劃書進(jìn)行評(píng)價(jià)。師生根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，討論各組銷售計(jì)劃書的可行性。幫助學(xué)生全面掌握制訂銷售計(jì)劃的具體過程，引導(dǎo)學(xué)生善于自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、找出不足，提出改進(jìn)方案。同時(shí)，要考查學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中，是否具備獨(dú)立探究的能力以及與小組其他成員合作的能力。具體來說，應(yīng)該按照右上表中的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。
事實(shí)上，一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目從制定、前期準(zhǔn)備、具體實(shí)施到項(xiàng)目完成后的評(píng)價(jià)，都需要教師給予關(guān)注和指導(dǎo)。學(xué)生可以從中獲得寶貴的直接經(jīng)驗(yàn)，而教師在幫助學(xué)生的過程中也可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，進(jìn)一步提高教學(xué)的成效。教師要在指導(dǎo)中加深學(xué)生對專業(yè)知識(shí)的理解，應(yīng)該有意識(shí)地引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)理論知識(shí)與該項(xiàng)目的聯(lián)系，達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的目的。
四、項(xiàng)目教學(xué)中需要注意的問題
每一種教學(xué)方法都會(huì)存在一定的局限性，也必然會(huì)存在一些問題，項(xiàng)目教學(xué)也不例外。在項(xiàng)目教學(xué)完成的過程中，理論教學(xué)只是起到了輔助的作用，學(xué)生在完成項(xiàng)目小組的工作中，所得到的只是一些與具體職業(yè)活動(dòng)相關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因此所學(xué)到的理論知識(shí)往往是狹窄的、零散的并且缺乏發(fā)展性的，很難掌握到具有普遍指導(dǎo)意義的一些通用的規(guī)則和規(guī)律。每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目都難以提供系統(tǒng)的理論知識(shí)和專業(yè)規(guī)律，對于學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)顯得后勁不足。在完成一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目時(shí)，最好是需要一段比較完整的時(shí)間，如果中間插入其他課程，不但會(huì)延長項(xiàng)目完成的周期，在一定程度上也一定會(huì)影響學(xué)生創(chuàng)作的激情和項(xiàng)目的進(jìn)展。這就要求學(xué)校在制定教學(xué)進(jìn)度時(shí)予以考慮，給予一定的支持。
由于會(huì)受到學(xué)校教學(xué)場地、教學(xué)條件等教學(xué)資源的限制，在項(xiàng)目完成的過程中，就需要學(xué)校有一定的資金投入。在外出調(diào)查與參觀的時(shí)候，出于對學(xué)生人身安全的考慮，勢必會(huì)對參觀的時(shí)間和地點(diǎn)等做一些限制，在一定程度上會(huì)影響學(xué)生的研究深度。同時(shí)，項(xiàng)目教學(xué)對教師的要求比較高，要求教師不僅要有寬厚的理論知識(shí)，還要具備扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；要求教師不僅能動(dòng)口，而且能動(dòng)手。此外，項(xiàng)目教學(xué)對學(xué)生也有一定的要求，不僅要求學(xué)生具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，而且要有一定的學(xué)習(xí)熱情，能夠主動(dòng)地去學(xué)習(xí)。如果遇見學(xué)習(xí)積極性不高的學(xué)生，項(xiàng)目教學(xué)法就很難實(shí)施。
項(xiàng)目教學(xué)與傳統(tǒng)的課堂教學(xué)相比，需要花費(fèi)的經(jīng)費(fèi)較多，教學(xué)時(shí)間較長，需要學(xué)生能夠在實(shí)踐中摸爬滾打去獲得知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，與教師集中講解相比學(xué)習(xí)的效率較低，在一定程度上會(huì)增加人才培養(yǎng)所需要的周期。
[參考文獻(xiàn)]
[1]趙志群.職業(yè)教育與培訓(xùn)學(xué)習(xí)新概念[M].北京：科學(xué)教育出版社，2003.
物資采購計(jì)劃書是采用文字描述的形式對采購計(jì)劃工作的總體安排，包括在采購前期對潛在供應(yīng)商的調(diào)查、評(píng)價(jià)和選擇、合格供應(yīng)商的再評(píng)價(jià)；對供應(yīng)商如何進(jìn)行控制和管理；有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、交付、售后服務(wù)等方面的策劃和實(shí)施等等。在采購計(jì)劃書編寫完成后，對具體的采購物資可以用表格的形式（物資采購計(jì)劃表），物資采購計(jì)劃表大體上包括以下內(nèi)容：
1、如果采購的物資比較多，可以對其進(jìn)行一個(gè)分類：如A（重要物資）、B（一般物資）或C（原輔材料）；
2、所采購的物資名稱；
3、物資的型號(hào)、規(guī)格；
4、采購的數(shù)量；
5、所采購物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；
6、采購物資的到貨日期；
7、供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等。
采購計(jì)劃書（一）
20xx年采購部工作主要圍繞以下項(xiàng)度開展。
一、降低采購成本
1、20xx年我們要協(xié)調(diào)好各供應(yīng)商之間的關(guān)系，談判延遲付款，緩解公司資金壓力
2、20xx年針對公司常用規(guī)格板材、原料物料輔料，要多家走訪，市場詢價(jià)，不單一采購，力爭每次所采購的價(jià)格在市場上都比較有成本優(yōu)勢。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量”
3、目前請購部門分散(請購人員太多，請購部門太多)，后期公司是否可對這方面進(jìn)行整合，所有請購信息由請購人先提交到倉庫，由倉庫根據(jù)現(xiàn)有庫存情況再統(tǒng)一制作請購單，這樣有利于集中歸口請購，減少不必要的采購，減少重復(fù)采購，起到有效監(jiān)督采購物資的機(jī)制。同時(shí)貨品到公司，統(tǒng)一交到倉庫，集中由倉庫收貨入庫，沒必要去找各部門助理收貨，減少很多不必要的時(shí)間，大大提高工作效率，同時(shí)又能使物資進(jìn)入倉庫進(jìn)行有效的入庫和出庫的數(shù)據(jù)管理;提前采購計(jì)劃性：針對目前采購頻繁、每月采購穩(wěn)定的物資(同時(shí)是穩(wěn)定的客戶的產(chǎn)品)，因目前客戶的量在增加，從客戶到業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)到生管，生管到采購，考慮提高安全庫存量，建立更合適的備貨數(shù)量，提前采購，計(jì)劃集中采購，目標(biāo)是能做到一月采購一次或者提前兩月三月采購一次的計(jì)劃性更強(qiáng)的采購，充分的確保了公司生產(chǎn)上的有序，更能滿足客戶的需求，同時(shí)批量采購，計(jì)劃采購更有利益采購對供應(yīng)商價(jià)格談判的優(yōu)勢，合理降低采購成本;
4、多尋找直接供應(yīng)商，減少貿(mào)易和中間商的周轉(zhuǎn);減少上門提貨的情況，多讓供應(yīng)商直接送貨到公司，合理降低采購成本;20xx年度降價(jià)談判，按照供應(yīng)商年度供貨情況，合理要求供應(yīng)商做有比例的降價(jià)采購，有效降低采購成本
二、確保產(chǎn)品質(zhì)量
質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，20xx年我們要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，大到原物料，小到五金螺絲螺帽，都要認(rèn)真負(fù)責(zé)對待。逐步建立一套有效的供應(yīng)商管理制度對其進(jìn)行管理;平時(shí)與供應(yīng)商勤溝通，向供應(yīng)商學(xué)習(xí)、多了解產(chǎn)品的使用性能
三、供貨的及時(shí)性
目前公司的采購流程還在不斷的完善中，但因生產(chǎn)計(jì)劃變動(dòng)無序、銷售急單等原因，常出現(xiàn)采購物資延期交付，供應(yīng)商供貨不及時(shí)等現(xiàn)象。20xx年采購工作要在供貨及時(shí)性上下功夫，首先，結(jié)合公司實(shí)際采購情況，對供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審、考核，合格后納入《合格供應(yīng)商名錄》。在合格供方中擇優(yōu)選取，保持及時(shí)供貨渠道。其次，保持相對穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，采取同時(shí)對應(yīng)多家供應(yīng)商辦法，不僅質(zhì)量比三家，供應(yīng)商排產(chǎn)速度、發(fā)貨速度也要比較，避免 “一對一”供貨，給企業(yè)造成損失。最后，督促生產(chǎn)部門提供相對準(zhǔn)確的采購計(jì)劃，且建立相對安全的庫存數(shù)量
四、供應(yīng)商管理
1. 開發(fā)新供應(yīng)商，針對只有一家或者有兩家但因種種原因不能滿足我司需求的供應(yīng)商，做調(diào)查后需開發(fā)備用供應(yīng)商，以降低采購風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)讓供應(yīng)商的品質(zhì)、交期、成本具有競爭優(yōu)勢;
2. 針對TS精神，對目前供應(yīng)商進(jìn)行季度和年度評(píng)核，到供方現(xiàn)場評(píng)估等方式，對于條件無法達(dá)到我司評(píng)審要求的，依據(jù)我司評(píng)審條件，要求其整改，經(jīng)整改任不達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商，進(jìn)入公司淘汰機(jī)制;
3. 所有原物輔料和外加工以及模具供應(yīng)商，全部納入質(zhì)量協(xié)議約束管控，增強(qiáng)供應(yīng)商供貨及時(shí)性、提升供應(yīng)商品質(zhì)意識(shí)、規(guī)范供應(yīng)商處罰機(jī)制;
4. 整合五金供應(yīng)商，前期小五金耗材等比較零星，供應(yīng)商、價(jià)格、交期、品質(zhì)等比較雜亂，現(xiàn)在對相關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行整合，采取“集中采購、就近采購;以多帶少，量大拉小”的采購模式，使供方能積極有效的配合服務(wù)我司，減少采購專人專車親自外出采購的人工成本，降低采購產(chǎn)品的單價(jià)，有效提高送貨的及時(shí)性，充分滿足了生產(chǎn)需求，對于前期小五金的零星雜亂，仔細(xì)進(jìn)行了梳理和深入的熟悉，目前的五金耗材采購滿足了工程、技術(shù)、倉庫、生產(chǎn)的使用需求，供應(yīng)商的交貨及時(shí)性、產(chǎn)品穩(wěn)定性、價(jià)格優(yōu)勢性大大提高;
5. 改進(jìn)供應(yīng)商的選擇。在進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時(shí)既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時(shí)又要保證所選供應(yīng)商承擔(dān)的供應(yīng)份額充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價(jià)格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購支出。
6. 公開公正透明，采購比價(jià)都在三家以上，有的多達(dá)十余家參與，增加陽光采購?fù)该鞫龋嬲龅浇档统杀尽⒈Ｗo(hù)公司利益。
五、協(xié)調(diào)好各部門之間的關(guān)系。
采購部做為一個(gè)服務(wù)性部門，將謹(jǐn)記自己的職責(zé)，將一切以公司為重，與銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)各部門之間搞好關(guān)系。要與各部門勤溝通、勤學(xué)習(xí)。積極主動(dòng)工作，提高生產(chǎn)效率，為公司發(fā)展提供助力。
六、細(xì)化采購管理流程
公司管理最明顯的體現(xiàn)在流程管理上，流程管理成熟度是衡量企業(yè)是否進(jìn)入規(guī)范化的主要標(biāo)志，公司從規(guī)范化進(jìn)入精細(xì)化管理階段最重要的前提是建立強(qiáng)大的流程管理體系。抓住公司推行流程管理的契機(jī)，細(xì)化采購管理流程,從而全面提高公司采購管理水平。
七、提高部門工作員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責(zé)任感
除公司應(yīng)組織人員進(jìn)行培訓(xùn)外，還注重在平時(shí)的每項(xiàng)具體工作和每個(gè)工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)采購人員的責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人對自己采購的材料設(shè)備負(fù)責(zé)到底，保證了對材料、設(shè)備有效的追蹤。增強(qiáng)員工積極性，讓員工充分發(fā)揮自己的特長。
八、采購信息反饋
采購部門對于正常和非正常的供應(yīng)商送貨，都應(yīng)該第一時(shí)間反饋到生產(chǎn)等請購部門，確保送貨信息的及時(shí)性和有效性。平時(shí)多和生產(chǎn)、銷售等部門溝通，多了解供貨信息和材料備貨情況，多和上游供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，確保采購信息得到有效的傳遞
以上是采購部門20xx年工作計(jì)劃，在以后的工作中，不管是困難重重還是多姿多彩，我部門全體成員都會(huì)與公司同事一起共進(jìn)退，同擔(dān)當(dāng)。總之，采購部門在工作上還有很多不足之處，這都是在接下來的工作中需要完善的。同時(shí)，也會(huì)盡最大努力來學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，更好的完成工作，不要驕傲，繼續(xù)努力，以便取得更好的成績，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量!
采購計(jì)劃書（二）
因股份公司辦公樓內(nèi)裝結(jié)束，現(xiàn)需為各辦公室配備辦公電腦。本著實(shí)用、節(jié)約的原則，根據(jù)辦公室及現(xiàn)階段辦公需求，電腦采購細(xì)節(jié)及安排如下。
一、現(xiàn)有電腦數(shù)及部門
財(cái)務(wù)室 1臺(tái)
采購部 1臺(tái)
成本部3臺(tái)
二、需采購品牌電腦
1、股份公司
二樓總經(jīng)理室 1臺(tái)
總工辦 1臺(tái)
總助辦 1臺(tái)
廠長辦 1臺(tái)
設(shè)備科 1臺(tái)
技術(shù)部 3臺(tái)
計(jì)劃部 3臺(tái)
人事勞資部 1臺(tái)
一樓主任辦 1臺(tái)
綜合部 3臺(tái)共16臺(tái)
2、集團(tuán)公司
三樓副總辦 1臺(tái)
財(cái)務(wù)總監(jiān)室 1臺(tái)
財(cái)務(wù)室 1臺(tái)
采購部 2臺(tái)
調(diào)度經(jīng)理 1臺(tái)
調(diào)度部 1臺(tái)共7臺(tái)
四樓副總辦 1臺(tái)
部門負(fù)責(zé)人辦 4臺(tái)
五樓秘書室 1臺(tái)
門衛(wèi)監(jiān)控 1臺(tái)共7臺(tái)
其中品牌一體機(jī)5臺(tái)，組裝機(jī)25臺(tái)，共計(jì)30臺(tái)。
三、電腦配置及價(jià)格
組裝機(jī)
AMD 三核425/4G內(nèi)存/500G硬盤/21.5LED顯示器 2399元 AMD 三核425/4G內(nèi)存/500G硬盤/19.5LED顯示器 2299元 品牌一體機(jī)
一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計(jì)劃書制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢，結(jié)合市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“XX”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
作銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：
1、明確了公司營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
××公司年度銷售計(jì)劃書
一、基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下：
（一）銷售額目標(biāo)：
（1）部門全體：××××元以上；
（2）每一員工／每月：×××元以上；
（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。
（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。
（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。
二、基本方針
（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。
（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。
4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
（二）外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計(jì)劃
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4．庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、店為2個(gè)月庫存量的界際上。
5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；
（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；
（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；
（6）分發(fā)廣告宣傳單；
（7）積極支援經(jīng)銷商；
（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；
（9）增設(shè)年輕人專柜；
（10）介紹新產(chǎn)品。
3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
（三）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。
2．人員的輔導(dǎo)：
（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識(shí)。
（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。
（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
（二）活用購買調(diào)查卡
（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。
（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。
六、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額；
②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額；
③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。
（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制
（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。
（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。
公司銷售計(jì)劃表
（200x年1月～200x年1月）
用戶
產(chǎn)品名稱
規(guī)格型號(hào)
訂 貨 數(shù) 量
123456789101112
單 位單 價(jià)
金 額
千萬百萬十萬萬元千元百元十元
元角分
成本利潤
合計(jì)
員工培訓(xùn)計(jì)劃書范本【一】一、訓(xùn)練需要
(一)學(xué)習(xí)要有動(dòng)機(jī)，效率才會(huì)高，因此須先評(píng)估訓(xùn)練之需要。
(二)訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。
(三)員工之訓(xùn)練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。
二、訓(xùn)練企劃的推動(dòng)者
(一)員工教育訓(xùn)練須由上而下進(jìn)行才會(huì)有效果。
(二)訓(xùn)練企劃案不但要獲得高級(jí)主管之參與、支持，而且需要他們大力推動(dòng)，否則一切屬于空談。
三、經(jīng)費(fèi)來源
(一)教育訓(xùn)練是一種長期投資。
(二)公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。
四、訓(xùn)練目標(biāo)
(一)確定訓(xùn)練的目標(biāo)。訓(xùn)練目標(biāo)是為達(dá)成公司之要求或員工個(gè)人的需求，還是為配合新工作而開展的。
(二)長期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。
(三)訓(xùn)練目標(biāo)需讓受訓(xùn)者充分了解。
五、訓(xùn)練時(shí)期
(一)定期訓(xùn)練(新進(jìn)人員訓(xùn)練、主管定期進(jìn)修等)。
(二)不定期訓(xùn)練(新管理制度實(shí)施、新產(chǎn)品推出等)。
(三)營業(yè)淡季是訓(xùn)練的好時(shí)期。
六、訓(xùn)練方式
(一)傳統(tǒng)授課方式。
(二)討論方式(個(gè)案討論、分組辯論)。
(三)角色扮演方式。
(四)以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個(gè)人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會(huì)。
七、課程設(shè)計(jì)
員工培訓(xùn)計(jì)劃書范本【二】一、概要
本計(jì)劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20xx年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時(shí)間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計(jì)劃的目的在于加強(qiáng)對培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計(jì)劃性、有效性和針對性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、依據(jù)
公司崗位說明書、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓(xùn)工作的要求。
三、 培訓(xùn)工作的原則、方針和要求
為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動(dòng)方向，人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開展。
1、培訓(xùn)原則
實(shí)用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。
2、培訓(xùn)方針
以提升全員綜合能力為基礎(chǔ)，以提高中層管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作融合和員工實(shí)際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有XX特色的全員培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓(xùn)對公司業(yè)績達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個(gè)人成長的推進(jìn)力。
3、培訓(xùn)的六個(gè)要求
1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;
2)鎖定企業(yè)文化建設(shè);
3)鎖定中層管理人員以及后備隊(duì)伍能力發(fā)展 ;
4)鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);
5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;
6)鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。
四、 培訓(xùn)工作目標(biāo)
1)建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程，確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作;
2)傳遞和發(fā)展XX資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;
3)使所有在崗員工20xx年都能享有高質(zhì)量、高價(jià)值的培訓(xùn);
4)重點(diǎn)為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;
5)進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;
6)打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程，并備檔;
7)建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊(duì)伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實(shí)際培訓(xùn)效果;
8)推行交叉培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;
9)加強(qiáng)企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。
五、 培訓(xùn)體系建設(shè)
六、 培訓(xùn)計(jì)劃總體控制
根據(jù)20xx年培訓(xùn)需求分析，現(xiàn)對20xx年總培訓(xùn)計(jì)劃總體安排如下： 1)每周計(jì)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場，每季度末總結(jié)調(diào)整，一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(新人入職培訓(xùn)除外);
2)每季度1場大型全員銷售培訓(xùn)，形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合; 3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實(shí)際情況);
4) 季度及月度計(jì)劃：由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實(shí)際情況，對年度計(jì)劃分解及修改，并提供季度或月度計(jì)劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。
七、 20xx年具體課程計(jì)劃(一稿)
1、新員工入職培訓(xùn)
人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排觀看《XX資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識(shí)、電話實(shí)戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報(bào)價(jià)、同行特點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。
2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向，實(shí)際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計(jì))
2)普通員工培訓(xùn)方向
3、計(jì)劃外培訓(xùn)
計(jì)劃外培訓(xùn)是指不在20xx年度培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)項(xiàng)目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實(shí)際需要及員工申請進(jìn)行安排。計(jì)劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：
1)培訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;
2)提前兩周提出申請;
3)培訓(xùn)費(fèi)用在預(yù)算之內(nèi);
4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請一次
八、 重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目
根據(jù)公司發(fā)展需要，20xx年重點(diǎn)培訓(xùn)對象確定為中層以上管理人員，因此20xx年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強(qiáng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。
主要項(xiàng)目包括：(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實(shí)施，內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓(xùn))
同時(shí)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)開展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明，普通員工在某些項(xiàng)目的培訓(xùn)需求上非常的強(qiáng)烈，需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn)：
主要項(xiàng)目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵(lì)為主設(shè)計(jì)系列課程)
九、 財(cái)務(wù)預(yù)算
十、 培訓(xùn)文化宣導(dǎo)
在充分總結(jié)公司20xx年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上，20xx年，我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識(shí)管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系，努力營造愛學(xué)習(xí)、愿共享的學(xué)習(xí)氛圍，形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化，逐步把工作學(xué)習(xí)一體化的理念貫穿于企業(yè)各項(xiàng)工作中，努力將XX建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強(qiáng)，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。
采取多樣的培訓(xùn)文化宣導(dǎo)方式，合理使用多媒體設(shè)備進(jìn)行企業(yè)文化及知識(shí)的宣傳與引導(dǎo)。
2．清晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)計(jì)劃。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)建一個(gè)介紹西部的門戶網(wǎng)站。在這份長達(dá)12頁的計(jì)劃書中，作者連篇累牘地列出了許多事實(shí)和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，但最后也沒有明確說出他的觀點(diǎn)、他的點(diǎn)子是什么。所以制定商業(yè)計(jì)劃一定要清晰明了地把觀點(diǎn)亮出來。
3．觀點(diǎn)要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個(gè)市場是多么巨大，要實(shí)事求是地說明有哪些市場機(jī)會(huì)。
4．通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業(yè)計(jì)劃，計(jì)劃當(dāng)中充斥了大量的技術(shù)術(shù)語。技術(shù)確實(shí)重要，但我們更關(guān)心這些計(jì)劃能為客戶創(chuàng)造多少價(jià)值，所以一定要把計(jì)劃寫得通俗易懂。
5．風(fēng)格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實(shí)一定要前后一致，互相沒有沖突。如果你提出有10億美元的市場，后面又提出要占有10%的市場份額，那么我閱讀這份計(jì)劃時(shí)，就認(rèn)為你最后的收入將達(dá)到1億美元。如果出現(xiàn)了沖突的話，就會(huì)對你的計(jì)劃書感到懷疑。
6．要嚴(yán)謹(jǐn)周密。如果你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒有好處。
總之，大家要牢記幾點(diǎn)：一是這個(gè)計(jì)劃是否能為客戶創(chuàng)造價(jià)值；二是能否為投資者帶來回報(bào)；三是要有一個(gè)明確的指導(dǎo)原則，在什么時(shí)間完成計(jì)劃。另外，一定要為自己提出一些較難回答的問題，因?yàn)橥顿Y者會(huì)提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數(shù)。
■ 十個(gè)要素
一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃書通常包括十個(gè)重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)框架，1～2頁篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。
3．你的想法。這是計(jì)劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？站在客戶的角度來看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計(jì)劃。他們的目標(biāo)市場是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準(zhǔn)確的，可是在這份計(jì)劃書的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計(jì)劃書中就沒有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍@樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個(gè)市場的發(fā)展有多快？這是一個(gè)集中的市場，還是一個(gè)分散的市場？你的目標(biāo)市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會(huì)認(rèn)清自己的目標(biāo)市場，然后為特定的目標(biāo)市場提供專門的服務(wù)。所以，我特別建議大家在計(jì)劃書中一定要明確指出你們的目標(biāo)市場是誰？這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比較容易，你能夠針對你的目標(biāo)市場展開你的營銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標(biāo)市場時(shí)，就提出一個(gè)問題，在美國的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預(yù)測一定要讓人認(rèn)為是比較可信的。還是那個(gè)椅子的例子，如果你定出的銷售目標(biāo)是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因?yàn)檫@就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？
5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。
6．管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營這家公司時(shí)需要什么人來管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)激勵(lì)，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)融資的，第三個(gè)人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)計(jì)劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。
8．五年財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一部分怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。財(cái)務(wù)計(jì)劃并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問交易量是多少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。
9．機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大？風(fēng)險(xiǎn)來自各個(gè)方面，有市場風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)。在計(jì)劃書中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常謹(jǐn)慎。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類服務(wù)。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。
商業(yè)計(jì)劃書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗(yàn)和評(píng)估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書十分重要。 商業(yè)計(jì)劃書的目的
一、 目的
商業(yè)計(jì)劃書的目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對象是投資者和其他一切對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的潛力和價(jià)值，說服他們對項(xiàng)目進(jìn)行投資和支持。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書，要清晰而務(wù)實(shí)地闡述下列問題：
1、公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；
2、創(chuàng)立公司，把握機(jī)遇的進(jìn)程 ；
3、所需要的資源；
4、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)；
5、對你采取的行動(dòng)的建議。
二、原則
商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機(jī)構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，應(yīng)當(dāng)聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太簡短，容易讓人不相信報(bào)告的嚴(yán)肅性和項(xiàng)目的可行性；太冗長，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗦，表達(dá)不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長（包括附錄在內(nèi)）。從總體來看，寫商業(yè)計(jì)劃的幾條原則是：簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容
商業(yè)計(jì)劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容：
一、執(zhí)行總結(jié)
是商業(yè)計(jì)劃的一到兩頁的概括。包括：
1、本項(xiàng)目的簡單描述（亦即電梯間陳詞）
2、機(jī)會(huì)概述
3、目標(biāo)市場的描述和預(yù)測
4、競爭優(yōu)勢
5、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測
6、團(tuán)隊(duì)概述
7、提供的利益
二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述
1、詳細(xì)的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動(dòng)力
2、公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略
三、市場調(diào)查和分析
這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：
1、顧客
2、市場容量和趨勢
3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢
4、估計(jì)的市場份額和銷售額
5、市場發(fā)展的走勢（對于新市場而言，這一點(diǎn)相當(dāng)困難，但一定要力爭貼近真實(shí)）
四、公司戰(zhàn)略
闡釋公司如何進(jìn)行競爭，它包括三個(gè)問題
1、營銷計(jì)劃 （定價(jià)和分銷 ；廣告和提升）
2、規(guī)劃和開發(fā)計(jì)劃 （開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)；困難和風(fēng)險(xiǎn)）
3、制造和操作計(jì)劃 （操作周期；設(shè)備和改進(jìn)）
五、總體進(jìn)度安排
公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件
1、收入
2、收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流
3、市場份額
4、產(chǎn)品開發(fā)介紹
5、主要合作伙伴
6、融資
六、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定
1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風(fēng)險(xiǎn)不夠現(xiàn)實(shí)
2、說明你將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問題（緊急計(jì)劃）
3、在眼光的務(wù)實(shí)性和對公司的潛力的樂觀之間達(dá)成仔細(xì)的平衡
七、管理團(tuán)隊(duì)
1、介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)個(gè)人情況（ 如經(jīng)歷p個(gè)性p優(yōu)缺點(diǎn)）。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景
2、注意管理分工和互補(bǔ)
3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況及社會(huì)資源（對創(chuàng)業(yè)發(fā)展有影響的各種關(guān)系）
八、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況
介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：
1、毛利和凈利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可變的和半可變的成本
4、達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)
5、達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)
九、財(cái)務(wù)預(yù)測
1、包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表
2、同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析
3、突出成本控制系統(tǒng)
十、假定公司能夠提供的利益
這是你的賣點(diǎn)，包括
1、總體的資金需求
2、在這一輪融資中你需要的是哪一級(jí)
3、你如何使用這些資金
4、投資人可以得到的回報(bào)
5、你還可以討論可能的投資人退出策略
注:所有提供的具體數(shù)據(jù)或引用的分析內(nèi)容,應(yīng)當(dāng)注明來源,如是假定要說明假定的理由分析。如果計(jì)劃作者對市場、財(cái)務(wù)了解不多，需提供詳細(xì)項(xiàng)目計(jì)劃書 商業(yè)計(jì)劃書范本
“***公司”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃－－中文
一、計(jì)劃概況
二、經(jīng)營管理體制
經(jīng)理人員介紹
報(bào)酬
企業(yè)所有權(quán)分配
經(jīng)理人員的責(zé)任
董事會(huì)成員
三、市場分析
市場的分布情況
可行性分析
四、競爭分析
五、企業(yè)操作
選擇地點(diǎn)
生產(chǎn)運(yùn)作設(shè)施配置
產(chǎn)品和服務(wù)介紹
六、銷售策略
短期策略
長期策略
競爭性推銷
七、職工
八、保險(xiǎn)和法律事務(wù)
九、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃
應(yīng)變計(jì)劃和措施
十、財(cái)務(wù)狀況
財(cái)務(wù)收支和資債平衡預(yù)測
月收入表和財(cái)務(wù)變化
各類財(cái)務(wù)預(yù)測的表圖
十一、附錄
對于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 對初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。可以這樣說，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。 其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說明：
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢？
一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在商業(yè)計(jì)劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個(gè)競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場
商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6．出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。”
二、商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容
1．計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。
計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對管理隊(duì)伍的評(píng)估。
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。
4．市場預(yù)測
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。 市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會(huì)引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。
在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在商業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6．制造
劃
商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。
7．財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。
財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場。
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。
企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少？等等。
三、檢查
在商業(yè)計(jì)劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對計(jì)劃書加以檢查：
1．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。
2．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
5.你的商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
6.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。
7．你的商業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。 商業(yè)計(jì)劃書中的各個(gè)方面都會(huì)對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)計(jì)劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請教。
一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃書通常包括十個(gè)重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)框架，1～2頁篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。
3．你的想法。這是計(jì)劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？站在客戶的角度來看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計(jì)劃。他們的目標(biāo)市場是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準(zhǔn)確的，可是在這份計(jì)劃書的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計(jì)劃書中就沒有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。
此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍@樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個(gè)市場的發(fā)展有多快？這是一個(gè)集中的市場，還是一個(gè)分散的市場？你的目標(biāo)市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會(huì)認(rèn)清自己的目標(biāo)市場，然后為特定的目標(biāo)市場提供專門的服務(wù)。所以，我特別建議大家在計(jì)劃書中一定要明確指出你們的目標(biāo)市場是誰？這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比較容易，你能夠針對你的目標(biāo)市場展開你的營銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標(biāo)市場時(shí)，就提出一個(gè)問題，在美國的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對銷售所作出的預(yù)測一定要讓人認(rèn)為是比較可信的。還是那個(gè)椅子的例子，如果你定出的銷售目標(biāo)是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因?yàn)檫@就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？
5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。
6．管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營這家公司時(shí)需要什么人來管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)激勵(lì)，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)融資的，第三個(gè)人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)計(jì)劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。
8．五年財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一部分怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。財(cái)務(wù)計(jì)劃并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問交易量是多少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。
9．機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大？風(fēng)險(xiǎn)來自各個(gè)方面，有市場風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)。在計(jì)劃書中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。
第一條 為進(jìn)一步促進(jìn)公司自主創(chuàng)新，增加研究開發(fā)的投入，增強(qiáng)公司的發(fā)展后勁，強(qiáng)化研發(fā)投入管理，特制定本研發(fā)投入管理制度。
第二條 為確保公司健康持續(xù)發(fā)展，公司建立研發(fā)經(jīng)費(fèi)準(zhǔn)備制度，根據(jù)研發(fā)計(jì)劃及資金需求，提前安排資金，確保研發(fā)資金的需要，企業(yè)每年度安排用于研發(fā)方面的經(jīng)費(fèi)預(yù)算原則上不低于上一年度產(chǎn)品銷售收入的3%。
第三條 本制度中所稱研發(fā)費(fèi)用，指企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、材料、工藝、標(biāo)準(zhǔn)的研究、開發(fā)過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。具體包括：
（一）研發(fā)活動(dòng)直接消耗的材料、燃料和動(dòng)力費(fèi)用。
（二）企業(yè)在職研發(fā)人員的工資、獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)貼、社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)、住房公積金等人工費(fèi)用以及外聘研發(fā)人員的勞務(wù)費(fèi)用。
（三）用于研發(fā)活動(dòng)的儀器、設(shè)備、房屋等固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)或租賃費(fèi)以及相關(guān)固定資產(chǎn)的運(yùn)行維護(hù)、維修等費(fèi)用。
（四）用于研發(fā)活動(dòng)的軟件、專利權(quán)、非專利技術(shù)等無形資產(chǎn)的攤銷費(fèi)用。
（五）用于中間試驗(yàn)和產(chǎn)品試制的模具、工藝裝備開發(fā)及制造費(fèi)，設(shè)備調(diào)整及檢驗(yàn)費(fèi)，樣品、樣機(jī)及一般測試手段購置費(fèi)，試制產(chǎn)品的檢驗(yàn)費(fèi)等。
（六）研發(fā)成果的論證、評(píng)審、驗(yàn)收、評(píng)估以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請費(fèi)、注冊費(fèi)、費(fèi)等費(fèi)用。
（七）通過外包、合作研發(fā)等方式，委托其他單位、個(gè)人或者與之合作進(jìn)行研發(fā)而支付的費(fèi)用。
（八）與研發(fā)活動(dòng)直接相關(guān)的其他費(fèi)用，包括技術(shù)圖書資料費(fèi)、資料翻譯費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、外事費(fèi)、研發(fā)人員培訓(xùn)費(fèi)、培養(yǎng)費(fèi)、專家咨詢費(fèi)、高新科技研發(fā)保險(xiǎn)費(fèi)用等。
第四條 每年年初由公司企管部編制好年度技術(shù)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃書。編制項(xiàng)目的可行性計(jì)劃書，明確立項(xiàng)的背景和意義，項(xiàng)目研究開發(fā)的內(nèi)容、技術(shù)關(guān)鍵以及科研創(chuàng)新的主要方式，確立項(xiàng)目預(yù)期的目標(biāo)。進(jìn)一步確定項(xiàng)目的實(shí)施方案、參與研發(fā)的人員結(jié)構(gòu)，制定項(xiàng)目研發(fā)的計(jì)劃進(jìn)度。在此基礎(chǔ)上研發(fā)中心需制訂研發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)開發(fā)費(fèi)預(yù)算，確定項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)的總預(yù)算，按費(fèi)用的類別寫清具體研發(fā)的項(xiàng)目和各種合理開支的預(yù)計(jì)發(fā)生額。可行性方案及研發(fā)經(jīng)費(fèi)預(yù)算需報(bào)經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議討論通過后由企管部送財(cái)務(wù)部門備案。
第五條 研發(fā)經(jīng)費(fèi)需在預(yù)算核定的范圍內(nèi)支出，由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)核算技術(shù)開發(fā)費(fèi)實(shí)際發(fā)生項(xiàng)目和保管好發(fā)生額的有效憑據(jù)，包括人工費(fèi)、材料輔助費(fèi)及相關(guān)的其他費(fèi)用。財(cái)務(wù)部門按照研發(fā)項(xiàng)目，設(shè)立臺(tái)賬歸集核算研發(fā)費(fèi)用。公司企管部發(fā)生的各項(xiàng)開支納入研發(fā)費(fèi)用管理。研發(fā)經(jīng)費(fèi)超過預(yù)算范圍的需報(bào)總經(jīng)理審批追加經(jīng)費(fèi)。
