發布時間：2022-05-07 10:01:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇網絡營銷策略研究論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【論文關鍵詞】分銷渠道；網絡營銷；策略
【論文摘要】通過對傳統分銷渠道受到新經濟挑戰的分析，提出了新經濟時代進行網絡營銷的必然性和策略。
引言
雖然有很多人不承認現在己經進入了互聯網時代，但無可否認，互聯網己經滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經濟社會運行的部分規則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設。
1傳統分銷渠道受到新經濟的挑戰
傳統的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統渠道構成了嚴峻的挑戰，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業的矚目。在中國，經濟基礎薄弱，金融服務手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內企業來說還不現實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應是今后企業的共同追求。
1．1產品多樣化的挑戰
為抵御分銷單一產品所面臨的巨大市場風險，分銷商們一般都經營多種產品，以求保證收益的穩定性。但是多樣化的產品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產品的種類多，單一產品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。
1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異
所謂“搬箱子”是對當前分銷商業務的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產品，然后通過銷售把“箱子”轉移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產品本身以外的非產品部分的要求會越來越高，對產品的售后服務、產品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務與顧客所想得到的服務之間就存在巨大的缺口。
1．3產品微利和企業回報降低的挑戰
高利潤行業會吸引行業外廠家進入并最終使行業利潤率下降，達到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環節會攤薄利潤，使企業的收益降低。
1．4對分銷商的沖擊
分銷制在20世紀90年代前、中期風行全國，國外產品進入中國市場也采用該模式，尋找國內的銷售渠道產品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網絡體系，按照自己的理念為客戶提供優質服務，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內建立一個完善的營銷服務體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、準確地了解產品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應。實行渠道扁平化對分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業素質低、信息收集和反應速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結構、減少銷售環節、降低銷售費用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。
2網絡營銷策略
2．1消費者策略
網絡營銷傳播的出發點和終結點均是消費者導向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費者”，不僅應實實在在地體現到網絡營銷傳播過程中的每一個環節，而且應持續不斷地貫穿于下一輪網絡營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網絡營銷中的運用，“消費者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網絡營銷的重點不是爭取消費者，而是保持并增強消費者群體。網絡商業服務把消費者推上權利的寶座，給予消費者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費者數量成為判斷商家實力的標準。這個時候，消費者是無價之寶，是一個網站發展的主要基礎和重要保證，誰擁有消費者，誰就擁有未來。
大量的事例表明，消費者的購買動機是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費者，需要制訂積極互動的消費者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費者策略便有章可循、有的放矢。
2．2內容策略
作為一個品牌，是由內容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標志，這是形式。品牌的內容是提供的實在的服務、對消費者的承諾以及對消費者的忠誠反應。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強烈的視覺沖擊。最關鍵的是新浪的品牌內容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結構、最讓人放心的服務承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結晶。
內容策略最富實質性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經濟發展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯網業，“資本游戲”的做法已經有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業貼上“e”標簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯網要發展，不能老是停留在炒作網絡概念的層面，既然“com”的標簽乏術，那我們就應該考慮考慮互聯網的商業模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠，因為互聯網業拒絕“執著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應的商業模式。內容策略加上有效的商業模式和營銷模式，是網絡公司絕處逢生的有效規則。
2．3網站策略
企業可以利用不同的互聯網站開展營銷活動。目前互聯網模式可分為三種：一是門戶網絡，像雅虎、搜狐、新浪網等，以媒體的方式出現，以新聞信息為主要內容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網站收入的來源是提高訪問率以獲取網上廣告，屬于“眼球經濟”。在中國的IT業發展過程中，這些網站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠發展來看，門戶網站是一種工具理性下的網站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網民的成熟和互聯網業競爭的深入，門戶網站必然會發生深層次的整合，那些規模較小的、缺乏特色的門戶網站要么及早實現轉型，要么被大的網站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現功能和結構上的多元化，這一趨勢現在已經越來越明顯。二是專業網站。理財網站、MTV網站、女性網站、生活城市網站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進入了“深挖井”階段。從現實來看，專業網站不斷增多，盡管其專業性必然導致大批普通客戶的流失，但是必定“穩”住大量客戶，從內容走向服務，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發展，除了“本職工作”做好之外，還將關注諸如新聞、軟件之類的一般內容。可以預想，專業網站的數量和質量在不遠的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強。三是社區網站。從整個互聯網與現實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區類網站。國內比較出名的社區網站有網易、ChinaRen等。公務員之家
2．4差異化策略
網站的專業化是網站發展的必然趨勢，在經歷了“人們想要看”的消費心態后，“人們看什么”的消費心態日漸成熟。面對各種各樣的網民，其消費心理差異，尤其是網民隊伍發展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態勢，科學地制定差異化營銷策略是關鍵。其特征是使本網站的營銷風格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。
隨著網民隊伍的復雜性，專業化的趨勢會往縱身發展。例如手機網站中，WAP網站就是一個趨勢；在新聞網站中，和訊中金網以介紹財經新聞而著名；在情感網站中，失戀者同盟最厲害。網站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業性網站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優勢。
2．5企業模式策略
目前，網絡企業的熱門話題之一，就是“模式”，包括經營模式盈利模式和企業模式。努力尋找適合本企業發展的新模式，成為幾乎所有網絡企業的追求。過去，網站經常采用的企業模式有二：一是ICP，即互聯網內容提供商，為消費者提供內容服務；二是ISP，即互聯網服務提供商，為消費者提供接人服務。如今許多網絡企業不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網絡企業的發展范圍，同時給投資者和股市提供有力的利潤回報，開始探索新的互聯網企業模式。于是，相繼涌現出ESP模式和WSP模式。前者以焦點網和長江網為代表，號稱電子商務服務提供者，即用電子商務服務改造傳統產業，提供適合各類企業網絡化的工具(長江網模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務網站賣商品(焦點網模式)，其主旨是在自己的網站上為別的電子商務網站服務，故亦稱比較購物，就是將上百家、甚至成千上萬家網上商店的東西陳列到自己的交易平臺中，并進行分類，然后提供給消費者進行比較和選擇。
2．6人性化策略
網絡營銷既是一門科學，又是一門藝術。人性化策略已成為加大一個企業在市場競爭中的優勢的不容忽視的籌碼。每個網絡企業不僅應制訂以消費者為中心的整合營銷戰略和高科技應用技術，而且應以嶄新的藝術思維去極力營造網絡親和。網絡環境的新鮮氣息，將會給消費者以全新的感覺，誰不想領略一下網絡內容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網頁設計風格，會讓消費者在藝術化的享受中感受現代網絡的無窮魅力。仔細琢磨消費心理，揉進藝術和娛樂基因，尊重消費習慣的設計思想和內容，定會潛移默化地感染消費者，從而使彌漫在網絡中的親和力，成為提高網絡競爭力的“黑馬”。
摘要:本文從網絡營銷的概念和特點出發,分析了鄭州市中小企業的網絡營銷現狀,指出了鄭州市中小企業發展網絡營銷的存在的問題,并提出了基本對策。
關鍵詞:中小企業;網絡營銷問題;對策
受全球經濟危機的影響,鄭州市中小企業、民營經濟也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業主要為煤電鋁、耐火、汽車、機械制造、食品、房地產、服裝等行業。
在嚴峻的形勢下,中小企業要積極探索新的生存和發展道路。網絡時代的消費者具有新的消費需求特點,中小企業能否運用網絡營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發展至關重要。
一、網絡營銷的定義、內涵
網絡營銷是指以企業網站為平臺,利用互聯網技術,以新的方式、方法和理念實施營銷活動,更有效地促成個人和企業交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的重要組成部分。
對網絡營銷的內涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網絡是手段,營銷是本質;(2)網絡營銷強調以消費者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個環節,進而滿足消費者的需求;(3)在網絡環境中,消費者比在傳統環境中更具主動性。因此,網絡營銷更加強調以消費者的效用最大化為目標,提高消費者的滿意度。
二、鄭州市中小企業網絡營銷存在的主要問題
目前鄭州市中小企業的網絡營銷正在迅速發展,但其在人才、資金、技術、經營模式、管理理念上的局限,使得中小企業在網站建設和網絡營銷中仍面臨許多問題。據河南工業大學電子商務研究所(科夢多網)在鄭州市抽取的68家企業的有效調查問卷結果顯示,中小企業在開展網絡營銷方面主要存在以下問題:
(一)網絡營銷意識不強。相當一部分企業僅僅把上網看作是趕時髦、追潮流。有近一半的已建網站的企業只認為建了網站就算是開展了網絡營銷了,而沒有真正全面開展網絡營銷活動。網站成為企業的擺設,而沒有成為企業營銷的一種平臺。
(二)網絡營銷的職能簡單。目前鄭州市大多數中小企業網絡營銷的職能較為簡單,對網站功能要求相對較低。40%左右的中小企業,要求網站要有會員管理、即時通信等較復雜的功能;而另有30%的企業需要功能越全越好,希望能夠實現電子商務、電子支付等;只要求達到展示產品及公司信息的只占30%左右。
(三)沒有有效開展網站推廣活動。網站推廣決定著企業網站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業在網站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業沒有網站推廣的意識,企業網站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業的網站,長期以來網站的訪問量較低,網站的信息傳播受限;(2)部分中小企業有網站推廣的意識但不懂推廣技術,企業網站建成后就向某些網絡公司購買推廣服務,企業為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,使企業蒙受了損失;(3)企業的網站推廣手段單一、效果欠佳。
(四)忽視已建網站的升級問題。只有60%左右的中小企業能夠根據技術的進步和經營水平的提高經常升級自身網站,另有40%的中小企業很少升級自身網站。其中有30%的中小企業認為沒有必要升級網站;而有30%的企業是因為升級還需要再花費費用,40%的企業是因為自己不會升級或后臺使用不方便。由于不升級網站,很多新的技術企業無法采用,營銷效果受到一定程度的制約。
(五)缺乏有效的網絡營銷績效評價。目前中小企業對網絡營銷的績效缺乏有效的評價,不清楚該測量哪些指標,這些指標代表什么意義,又該如何測量。有些開展BtoC的中小企業只把網上銷售額作為評價網絡營銷效果的唯一指標,而忽視了其它指標;有些企業測量了很多指標,但缺少有效的評價手段,使得評價結果不符合客觀實際。
(六)缺少網絡營銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業缺少網絡營銷專門人才。當前企業開展網絡營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業的人才,懂計算機技術、網絡技術,但缺乏營銷理念和管理者的思維,網站技術含量很高但脫離了營銷的本質;二是市場營銷專業的人才,具備營銷理念,但計算機技術和網絡技術非常欠缺,在網站推廣和網站評價方面無能為力。
三、鄭州市中小企業開展網絡營銷的對策
(一)更新營銷觀念,強化網絡意識。企業領導要充分認識網絡營銷給中小企業發展帶來的潛力,要把網絡營銷納入企業總體營銷戰略之中。要加大對網絡營銷的投入,吸引網絡營銷的專業人才。不要把網站當成擺設,要把企業網站視為企業開展營銷活動的新平臺,把網絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業差距的利器。
(二)充分發揮網絡營銷職能。企業產品和企業信息的只是網絡營銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業應該把網站看作為企業在服務方面、市場調研方面、客戶關系方面縮小與大企業差距的重要渠道,應充分發揮網絡營銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關系。利用即時通信工具、論壇和e-mail等工具開展個性化的、及時準確的客戶服務,并及時妥善處理客戶的投訴或意見;(2)準確把握客戶需求。利用網站和e-mail定期的對客戶需求和滿意度進行網上調研,及時掌握客戶的需求情況,為企業經營策略提供參考依據;(3)根據企業實際情況適時開展電子商務服務。公務員之家
(三)采取合理有效的網站推廣策略。搜索引擎是上網用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業應該做好搜索引擎營銷,使企業網站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業的網站,將用戶發展成為企業網站的忠實用戶。所以,企業要做好以下幾點:(1)搜索引擎優化。針對企業網頁中的TITLE、META、ALT等關鍵部分進行精心優化,并且制作企業網站的sitemap,增加企業網頁被搜索引擎抓取并在搜索結果排名靠前的機會;(2)向搜索引擎提交網站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網站地址會使企業更顯主動,網站推廣的效果也更快;(3)購買關鍵詞廣告。關鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費的,但效果最直接。企業應對關鍵詞的選擇和點擊費的設定以及其后對關鍵詞和點擊費的調整進行精確的分析,保證推廣效果。企業還可采用其它免費網站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營銷等,與搜索引擎營銷配合使用,從而達到理想的網站推廣效果。
(四)重視企業網站升級。計算機技術、多媒體技術、通信技術是網絡時代的三大技術,這三大技術的發展日新月異,新的技術很快就會被運用到網站建設和網站運營中。中小企業應該拋棄網站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術的進步不斷升級企業網站,以此為平臺給用戶提供穩定的、個性化的、高質量的服務。
(五)建立有效的網絡營銷績效評價體系。網絡營銷績效評價體系的建立應按照系統性和實用性原則,設計一個完整的、易于中小企業測評的評價體系,評價體系主要評價5個方面的績效:網站推廣績效、網站設計績效、網站內容績效、網站服務績效、營銷績效等。
(六)引進和培養網絡營銷專門人才。鄭州市中小企業應進一步加大引進或培養網絡營銷人才的投入,只有擁有了既懂計算機和網絡技術,又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才,企業的網站才能真正發揮應有的作用。
四、結論
鄭州市中小企業自身的局限使得其在開展網絡營銷時存在著一定的問題,這些問題嚴重限制了中小企業網絡營銷功能的發揮。如果中小企業能夠有針對性地采取上述對策,那么網絡營銷一定會幫助中小企業提升企業營銷能力,進而提高中小企業的競爭力。
【摘要】：隨著經濟全球化時代的到來,企業的營銷環境呈現出了新的特點。為此,我國企業必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實施品牌營銷策略、服務營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網絡營銷策略,不斷學習國外企業營銷管理的先進經驗,促進我國經濟的健康發展。
【關鍵詞】：知識經濟企業營銷策略
【本文來源】：《經濟師》2004年第1期
【本文作者】：金彥龍
一、我國企業必須實現營銷理念的創新
1.由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯網聯結著國內外市場,世界統一市場將會全面形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行,而是具有豐富營銷經驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內,這樣,企業才能實現真正的“全球營銷戰略”。
2.由規模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規模營銷方式即廠家以單一的產品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度———“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現高度的顧客滿意。企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。
3.從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經營業績與股東利益的高低;而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值以及股東利益,強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業要在競爭中取勝,不僅要改善服務環境和服務態度,而且更重要的是要不斷完善服務內容,提高服務質量,向顧客提供“超值服務”,從而提高企業信譽,樹立良好的社會形象。
4.從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者完全處于被動的地位。網絡化的實現,提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業和營銷者可以充分利用網絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產品構思、設計開始,直至生產、服務的全過程都體現以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能最大限度地提高企業的經濟效益。
5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固的高層次戰略性的營銷關系,從而使顧客成為產品的忠實消費者。
6.樹立競爭優勢理念。傳統的營銷活動往往把注意力集中在企業和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業和顧客及競爭對手之間的關系,善于創造和保持競爭優勢。所以,企業應樹立全新競爭觀念。企業的競爭優勢是企業的創新能力,是企業所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的優秀能力的創造,它體現在企業的整體營銷活動之中。這種競爭優勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優勢,而不只是單純地包括技術優勢、成本優勢、管理優勢、營銷優勢等某一個單一的方面,這一競爭優勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創造性。
二、我國企業必須實現營銷策略的創新
1.實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業和產品的市場競爭能力。其次,要保證品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創立與發展的根本保證。如果沒有嚴格的質量管理作后盾,今天的名牌產品明天可能淪落為一般產品,甚至從市場上消失。因此,高品質是強勢品牌的基礎,也是品牌組合營銷策略的第一要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質量稱雄國際市場的。企業必須注重優秀技術的創新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保證企業戰勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。
2.實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21世紀的營銷,應在優質產品的基礎上,著眼優質服務,這是企業取勝的關鍵。為顧客提供優質服務,可采取以下做法:①實施CS戰略,即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統等方面以顧客為優秀,最大限度地使顧客感到滿意。21世紀的營銷不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS戰略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:第一,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除,與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產品服務體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。
3.實施持續營銷策略。在生產力高速發展的今天,生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下,企業必須適應新的環保形勢,制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業的生存發展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索綠色信息,包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業用于環保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環境有益、對健康有益的綠色產品。同時企業為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立企業綠色產品的知名度,樹立企業綠色產品品牌。
4.實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象,已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業要追求綜合利潤的最大化,必須實施形象營銷策略。企業形象的全面塑造,第一,要以產品形象為內涵,以企業形象為基礎,對目標市場進行細分,準確定位,不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱,對企業形象塑造有重大影響。企業應對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當安排,對不同地區、不同市場和不同目標顧客,應有不同的營銷策略。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使企業及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業文化為優秀,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。
5.實施網絡營銷策略。知識經濟下,網絡營銷要求企業把考慮顧客需求和企業利潤放在同等重要位置上。因而,企業應從顧客需求的角度出發,實施網絡營銷策略。首先,不急于制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。網絡化時代消費者需求越來越個性化,只有企業的產品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業的產品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業和顧客間的關系牢不可破。企業應先利用互聯網了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業在制定價格時,甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點,確定相應的生產成本和商業成本。按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網絡時代,企業只有真正“網”住網上沖浪者,才能讓其最終成為企業的顧客,而一旦沖浪者相信企業,他將會長久地成為企業的忠誠顧客,這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的優秀。
面對營銷環境的諸多新變化,我國企業要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優勢占領市場,使企業獲得長足的發展。
摘要：旅游網絡營銷是旅游市場營銷與網絡技術相結合的產物，與傳統旅游市場營銷相比，具有成本低廉、實時互動性、擴散快、受眾廣等優點，因而備受重視。然而由于各種原因和障礙，吉林省旅游網絡營銷發展嚴重滯后，以政府營銷為主，缺乏動力與活力、旅游企業網絡營銷利用率低、未能與OTA深入合作、尚未形成以旅游產業鏈為基底的全包旅游網絡營銷體系和缺乏旅游網絡營銷專業人才都是當前主要面臨的問題。為此要重視和解決這些問題，以推動吉林省旅游形象的塑造和傳播，提高吉林省旅游業的產業化發展水平。
關鍵詞：吉林省；旅游網絡營銷；策略
一、引言
網絡科技為旅游業的發展帶來了新契機，在線旅行商（OnlineTravelAgency）所占的旅游市場份額不斷增大，“旅游+互聯網”的經營模式日益為旅游界所推崇，再加上游客對移動終端APP的普遍使用，使游客根據需要能夠實時規劃旅游行程，在旅游論壇上發表旅游經歷等，這些變化都為旅游業的網絡營銷提供了機遇與便利。旅游網絡營銷[1]是一種利用網絡可以與潛在游客實時互動的營銷方式。通過旅游網絡營銷，為游客提供更具吸引力的旅游產品或服務，具有成本低廉、與游客實時互動、傳播快速等優點，是旅游市場營銷在營銷渠道方面取得的巨大進步。旅游網絡營銷備受國內外學者重視，相關研究已有一定的深度和廣度，研究范圍和研究視角也不斷細化，主要包括兩方面內容：宏觀層面上，從省（市）域的角度構建旅游目的地網絡營銷體系；微觀層面上，強調旅游企業如何加強對旅游網絡營銷的運用。此外，研究主要集中于旅游網絡營銷水平較高的區域，如江蘇、浙江、上海、北京等，而對旅游網絡營銷發展水平低的區域不夠重視。吉林省旅游網絡營銷發展較為滯后，旅游形象不明晰。為此，要提高旅游網絡營銷發展水平，以推動旅游目的地形象的塑造、傳播和提升旅游業的產業化發展水平。
二、旅游網絡營銷的概念
關于旅游網絡營銷的概念，國內外學術界尚未達成統一。國內學者側重于從互聯網技術的角度界定旅游網絡營銷，即計算機互聯網技術在旅游市場營銷中的一種應用，其優秀是旅游市場營銷。劉成[2]（2004）認為旅游網絡營銷是旅游組織或旅游企業為銷售旅游產品、滿足顧客需求、實現組織目標，利用計算機網絡技術向游客輸送信息并搜集游客反饋信息的一種營銷手段；楊敏[3]（2006）提出，旅游網絡營銷是旅游業基于國際互聯網的一種市場營銷方式，并借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標。國外學者在界定旅游網絡營銷時，主要強調網絡只是旅游市場營銷的一種手段，使得旅游市場營銷更有競爭力[4]（Rvetos，2006）。綜合國內外現有定義可見，旅游網絡營銷優秀是旅游市場營銷，它是傳統旅游市場營銷在營銷渠道方面的一種技術變革，是網絡技術在旅游市場營銷中的一種有效運用。
三、吉林省旅游網絡營銷發展現狀
目前，旅游網絡營銷的重要性已為旅游界所認識，為塑造旅游目的地的獨特形象，提高旅游目的地的吸引力和競爭力，各地都在大力發展旅游網絡營銷，狠抓智慧旅游網站建設。據中國旅游局官方網站統計，截止到2013年底，我國旅游網站已經突破4萬家，2014年更是實現了19.8%的增長速度，旅游網絡營銷呈現出擴張式的發展特征。全國范圍內的整體旅游網絡營銷體系已初步形成，旅游企業對旅游網絡營銷的應用更加普遍，在線旅游產業鏈初具規模。吉林省旅游網絡營銷取得的重大進展（詳見下表）具體表現在以下方面：
（一）官網的宣傳推廣
以吉林省旅游政務網舉例，網站設置“政務公開、政策法規、公眾參與、旅游規劃、招商引資、宣傳營銷、旅游統計、教育培訓、旅游質監”等欄目，信息全面，界面清晰。尤其是“公眾平臺”欄目彰顯人文情懷，“宣傳推廣”欄目突顯地方韻味，這都推動了吉林省旅游目的地形象的塑造和傳播。
（二）社交網絡媒體的運用
社交網絡媒體的應用是吉林省旅游網絡營銷的亮點。據統計，截至2016年10月17日，吉林省旅游局微信公眾平臺，關注總數突破18萬，分享鏈接超過1.5萬條。社交營銷具有擴散快、互動性強、信息可信度高等營銷優勢，彌補了旅游活動不確定性所帶來的風險。朋友圈中其他人所發表的旅游游記因其認可度和信賴度更高，對游客的旅游決策影響巨大，而且朋友樂于分享和轉發，互動性強。
（三）相關企業的普遍重視
高星級旅游飯店、景區及旅行社一方面通過自建官方網站來開展旅游網絡營銷業務；另一方面又選擇與國內大型OTA合作，進一步加強和擴大旅游網絡營銷的影響力與范圍。
四、吉林省旅游網絡營銷存在的問題
通過查閱資料及對省內旅游專家的訪談不難發現，吉林省的旅游網絡營銷與江浙滬等地相比，存在較大差距。結合吉林省旅游業發展實際，對比江蘇省與吉林省旅游網絡營銷現狀可發現，吉林省旅游網絡營銷主要存在以下問題：
（一）以政府營銷為主，缺乏動力與活力
由于政務網本身的公共效力與權威，網站界面必須簡明準確，不宜過多使用視聽手段，使得營銷方式呆板單一，營銷活力不足。此外，與旅游企業相比，政府的營銷推廣不能帶來即時的經濟效益，營銷活力不足。
（二）旅游企業網絡營銷利用率低
據《2014年吉林省國民經濟和社會發展統計公報》統計，截至2014年末，吉林省共有旅行社845家，其中分社138家。有星級以上賓館218家，其中五星級賓館5家；全省擁有國家A級旅游景區268家，其中5A級旅游景區3家。然而從上表來看，吉林省內僅有10家景區建立了旅游官方網站，比例不足5%；星級飯店中僅有5家建立了網站，比例不足3%；旅行社中僅有4家自建了旅游官方網站，比例不足1%。而江蘇省旅游景區自建網站的比例是36%；旅行社比例為43%；飯店比例達到45%。可見與江蘇省旅游企業相比，吉林省旅游企業對旅游網絡營銷的利用率整體偏低。
（三）未能與OTA深入合作
雖然多數旅游企業認識到旅游網絡營銷的重要性，但真正實施的企業有限，尤其是中小型旅游企業，缺乏積極性和主動性。多數企業不自建網站，而是選擇與OTA合作來開展網絡營銷。然而這種合作極其有限，OTA只相當于銷售門市，多數旅游企業把企業介紹、旅游產品簡單地在OTA官方平臺上，缺少后續維護和更新，缺少與游客的互動，使得旅游網絡營銷效果大打折扣。
（四）以旅游產業鏈為基底的全包旅游網絡營銷尚未形成
吉林省旅游政務網、OTA網絡營銷平臺在形式上形成了以旅游產業鏈為基底的全包式旅游網絡營銷，然而以產業鏈為基底的網絡營銷尚未真正建立。這是由于這些旅游企業只是選擇掛靠在同一網絡營銷平臺上，它們之間并無交叉融合，而是各自為戰，各自營銷，旅游企業之間以及行業之間缺乏必要的營銷合作，這使得旅游網絡營銷的發展受到較大的阻礙。尤其是一些中小型旅游企業，更是將價格戰從線下搬到了線上，嚴重擾亂了旅游市場秩序，不利于吉林省美好旅游形象的塑造。
（五）缺乏旅游網絡營銷專業人才
目前吉林旅游網絡營銷網站建設人員大多屬于計算機技術專業背景，能夠運用計算機技術構建旅游網絡營銷平臺，然而由于缺乏營銷方面的知識，使得營銷方式單一；由于缺乏旅游專業背景，不能有效把握游客的旅游需求與動機，設計的旅游網絡營銷內容往往不能說服和打動游客，反而削減了吉林省原有的旅游競爭力。
五、吉林省旅游網絡營銷發展策略建議
針對吉林旅游網絡營銷中存在的上述問題，現提出以下發展建議：第一，培育以旅游企業為主體的新型旅游網絡營銷，提高旅游企業網絡營銷利用率。政府應由旅游網絡營銷主體轉變為旅游網絡營銷的引導者和培育者，構建以政府為主導、以旅游企業為主體的專門化旅游營銷平臺，提高旅游企業的網絡營銷利用率，并對旅游企業的旅游網絡營銷給予政策扶持。培育以旅游企業為主體的新型旅游網絡營銷，促進旅游企業營銷的交叉融合，從游客需求的角度出發，開啟以旅游產業鏈為基底的全包旅游網絡營銷模式，從而推進吉林省旅游供給側改革，塑造美好獨特的旅游形象。第二，深化與OTA、社交網絡媒體合作，充分發揮旅游網絡營銷優勢。與OTA、社交網絡媒體合作是旅游網絡營銷的重要內容。深化與OTA、社交網絡媒體合作，能夠擴大旅游網絡營銷的受眾群體與地域范圍。一方面，加強與OTA的旅游業務往來，為OTA提供專業化旅游咨詢服務，并實時更新旅游產品信息，參與維護和管理，積極配合OTA旅游業務。另一方面，充分發揮社交網絡媒體擴散快、互動性強、信息可信度高等營銷優勢，加強與游客的實時互動，及時捕捉與滿足游客的各種旅游需要，提高游客的旅游滿意度，激勵游客參與營銷。第三，培養復合型專業人才。要提高旅游網絡營銷發展水平，培養高質量的旅游網絡營銷人才是關鍵。為培養高素質的旅游網絡營銷人才，高校必須完善旅游管理專業的人才培養方案，增設電子商務、互聯網技術、旅游市場營銷、消費者心理學等課程，并積極與OTA合作，建立旅游網絡營銷實訓實踐基地。
作者：肖妮 龐如春 單位：長春財經學院管理學院
內容摘要：隨著互聯網的普及，電子商務大軍不斷發展壯大，生鮮產品也開始實施網絡營銷模式，呈現井噴式發展態勢。但也面臨著物流成本高、消費習慣難以改變等挑戰，大多數商家仍處于聚攏用戶、培養用戶購買習慣的階段。為此必須充分利用“互聯網+”和生鮮產品自身優勢特點，創新網絡營銷模式，深入研究科學合理的網絡營銷策略，加強線上、線下企業合作，實現優勢互補、資源共享，打造自身品牌，努力推動“互聯網+”背景下我國生鮮產業的健康有序發展。
關鍵詞：“互聯網+”；生鮮產品；網絡營銷；物流
引言
通俗地講，“互聯網+”就是互聯網與傳統行業加在一起，但不是簡單的疊加，而是要實現深度融合，利用網絡來優化傳統產業資源配置、創新營銷模式，提升全社會經濟發展的創新力與生產力。生鮮產品由于具有易腐爛變質特點，曾被認為是“互聯網+”領域最具挑戰的產品。隨著其他行業迅速開始“互聯網+”的深度融合發展，生鮮產品也開始嘗試網絡營銷。與此同時，傳統的生鮮產品營銷策略已經無法滿足新的市場需求，普通商品的網絡營銷策略也不適合生鮮產品，研究“互聯網+”背景下生鮮產品網絡營銷策略成為生鮮產業發展亟待解決的重要問題和研究熱點。生鮮產品網絡營銷發展現狀生鮮實際是一個外來詞匯，來源于英文單詞“fresh”，最早由家樂福、沃爾瑪等國外零售企業引入我國，經過多年發展已經成為國內消費者所熟知的詞匯，蔬菜、水果、水產品、肉類就是其中的典型代表。生鮮產品屬于只需要簡單分揀就可以出售的初級產品，不需要制作、包裝、烹調等深加工。隨著互聯網、物流運輸和電子商務的快速發展，生鮮產品也逐漸開始實施網絡營銷模式。尤其是2012年以后，越來越多的生鮮產業鏈條企業開展了網絡營銷模式，“互聯網+”背景下，生鮮產品呈現出井噴式的發展態勢。順豐速運開發了線上食品商場順豐優選，亞馬遜中國也推出了專門的生鮮頻道，淘寶、京東、1號店等大型電商也紛紛涉足這個領域，多利農場、本來生活、我買糧等一大批優秀垂直類生鮮電商也不斷涌現。2010年以來我國生鮮產品網絡銷售情況如圖1所示， 2012年是生鮮產品網絡銷售元年，逐漸進入井噴式發展階段，2015年以前的增長率都在80%以上，2016年銷售量和增長率預計將分別達到913.9億人民幣和68.6%，行業發展前景較大。“互聯網+”背景下生鮮產業呈現蓬勃發展態勢并不是偶然的。首先，隨著我國食品安全問題日益突出和保健意識的逐步提高，消費者開始高度關注食品安全問題。同時由于生鮮產品傳統銷售渠道難以滿足日益增長的消費需求，許多中高端消費者甚至處于有錢買不到放心產品的困境。其次，我國政府高度重視“互聯網+”背景下生鮮等農副產業發展，2013年的中央一號文件明確提出要大力培育新型流通方式，努力發展網絡營銷。中央、地方各級政府在政策、經費等各方面給予支持。資本市場也十分看好“互聯網”背景下的生鮮產業，根據中投集團批露的數據，私募機構在該領域的投資額從2006年的0.56億美元到2010年的14.89億美元，2012年以后更是呈現井噴式發展。從互聯網交易規模來看，2010年生鮮產業網絡交易額占網絡交易總額的比例還不到1%，還有著巨大的發展空間。業內人士普遍預計“互聯網+”將極大地推動我國生鮮產業的發展，逐漸成為網上最重要的熱銷品種之一。
“互聯網+”時代生鮮產品網絡營銷制約因素
（一）當前生鮮產品網絡營銷的主要特點
2012年以后網絡上越來越多的生鮮產業出現在消費者視線中，越來越多的人開始嘗試網上購買各類生鮮產品，種類也逐漸齊全。與此同時，生鮮產品銷售模式也發生了革命性變化，傳統銷售模式和“互聯網+”模式對比如圖2所示。圖2上半部分為傳統模式，也是許多消費者日常使用的模式，需要經過生產者、多級批發者、零售終端等環節。下半部分為“互聯網+”模式，消費者直接向“互聯網+”商戶下單，后續過程對消費者完全透明，坐等收貨就可以了。我國當前的生鮮產品網絡銷售主要呈現出如下幾個特點：一是同城購買比例較大。大多數消費者都傾向于在本地網站購買生鮮產品，這是因為本地網絡銷售商通常可以保證快速送達，消費者對于當前生鮮產品的保鮮、冷藏技術和物流運輸能力仍保持懷疑態度，故而“舍遠求近”來保證生鮮產品的質量。二是白領階層成為主要消費人群。日常生活中購買生鮮產品的主要是中老年人、家庭主婦，這些人已經習慣于在生活區周邊的菜市場、超市購物，短期內難以改變其購物習慣和“互聯網+”生鮮產品的認同感。部分消費者更傾向于選擇可以實地挑選的產品，認為這樣才能保證產品的質量。根據我買網批露的數據，都市白領階層占“互聯網+”生鮮產品消費人群的43%。這個群體擁有較高的經濟收入，對生活的品質的要求同樣比較高，希望能夠通過網絡獲得優質的生鮮產品。三是銷售很少涉及廣大的農村地區。“互聯網+”生鮮產品的網絡銷售主要集中于城鎮地區，農村居民很少選擇這種模式。部分農村消費者甚至認為農村地區實施“互聯網+”屬于簡單問題復雜化了。四是中高檔生鮮產品占據主流。這種品類分布現狀是由于大多數“互聯網+”生鮮產品銷售商定位的是中高檔消費人群，主要目的是與傳統的菜市場、超市銷售形成錯位競爭，以擴大銷售量。同時隨著我國居民生活水平的逐步提高，許多消費者也更傾向于購買一些進口、有機食品以及周邊實體門店較少的品種，也能滿足消費者求新的心理。五是注重品牌，對價格不太敏感。隨著淘寶、天貓、京東、1號店、唯品會等大型電商的快速發展，網絡購物者通常更加注重產品的品質和買家的評價，而對于商家本身各種渠道的廣告宣傳則持懷疑態度，包括生鮮產品在內的食品行業更是如此。不同于數碼產品、服飾、書籍等產品，消費者在選擇“互聯網+”生鮮產品時，更加重視親朋好友或者其他買家的評價，以最終決定是否購買產品。許多消費者都會選擇銷量高、評價高的生鮮產品，傳統營銷模式中的價格優勢在“互聯網+”營銷模式中的功能大大弱化了，消費者寧愿以比傳統門店更高的價格，來換取優質生鮮產品。
（二）制約生鮮產品網絡營銷的主要因素
盡管“互聯網+”生鮮產品網絡營銷已經取得了可喜的成就，但仍然存在著物流成本較高、保鮮較為困難、消費人群較少等問題，已經成為制約“互聯網+”生鮮產品進一步發展壯大的重要瓶頸。根據《2014-2015中國農產品電子商務發展報告》，當前的生鮮產品電商只有1%左右能夠真正實現盈利，95%的經營者處于虧損的階段。首先，生鮮產品物流成本較高。物流配送是“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的關鍵環節，其成本也是經營者需要承擔的主要成本。生鮮產品的消費人群以個體、家庭為主，有著訂購數量少、客戶分散的特點，必然導致物流成本的上升。過高的物流成本必然體現在最終的售價上，由消費者來承擔。當同一種生鮮產品網上報價高于消費者周邊的菜市場、超市時，必然導致消費者的流失，甚至一種產品高價會影響消費者對整個“互聯網+”生鮮產品價格的不認同，高昂的物流成本帶來的售價偏高問題已經成為制約“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的關鍵因素之一。其次，生鮮產品保鮮較為困難。生鮮產品容易出現腐爛變質而導致嚴重損失，這是制約“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的主要因素之一。我國生鮮產業的保鮮、存儲、加工技術較為落后，直接導致我國生鮮產品損耗率極大。據有關部門統計，我國生鮮產業平均損耗率為20%-30%，主要發生在生鮮產品的流通環節。而國外生鮮產品行業的損耗率則為3%-5%，這種高損耗率不僅增加了產品安全隱患，也提高了產品價格。同時生鮮產品不同于其他網絡銷售品種，一旦出現客戶投訴、退貨等情況，意味著商品完全失去價值，這也進一步推高了生鮮產品網絡售價。此外，生鮮產品的保鮮問題還直接影響了消費者的網絡購物體驗。如果最終收到新鮮度不高甚至變質腐爛的產品，在投訴退貨機制不健全的情況下，必然導致消費者的不滿和差評，進而影響到其他消費者對“互聯網+”生鮮產品的感觀。比如許多新鮮蔬菜有著較高的含水量，在配送過程中很容易導致水分流失，這會給消費者不新鮮、缺斤短兩的感覺，進而對網絡銷售商所有生鮮產品質量產生懷疑。最后，大多數消費者還不習慣通過網絡購買生鮮產品。數碼產品、書籍等網絡熱銷產品有著較高的標準化程度，而生鮮產品往往難以實現標準化。比如同樣是豬肉，不同品種、不同部位、不同肥瘦有著完全不同的價格和品相，因此許多消費者更傾向于能夠親自挑選生鮮產品。而且生鮮產品作為一種重要的食材，許多美食愛好者更喜歡親自感受后再考慮購買。而“互聯網+”生鮮產品無法讓網絡消費者看到實物，因此無法實現體驗購買。盡管近些年電子商務迅猛發展，但是諸如衣服、生鮮產品等特殊商品，消費者仍然注重感官體驗。比如很多消費者在購買衣服之前，都會到實體店親自了解材質、進行試穿，然后才會在網上下單。再加上我國食品安全問題頻發，對于需要進食的生鮮產品就更是如此，許多消費者已經形成這樣的購物習慣，因此在短期“互聯網+”生鮮產品營銷難以迅速發展。
“互聯網+”背景下生鮮產品網絡營銷策略
（一）加強網絡推廣，打造優質品牌
好的品牌能夠給予消費者信任感并減少決策時間，為此打造“互聯網+”生鮮產品優質網絡營銷品牌可以從如下四個方面入手：首先，要做好品牌定位。一方面要定位銷售的目標消費者群體，要明確產品銷售和服務的對象是那些群體，這個群體對生鮮產品有哪些特定需求。比如，番茄網定位于上班族，該群體平時忙于工作更加看重高效率的網購。另一方面要定位好品牌價值體系，比如針對上班族在時間和精力上的局限性，推出當天送貨、無條件退貨等服務，就可以向消費者傳達自身品牌的價值定位，消費者能夠更放心地購買生鮮產品。其次，要做好品牌文化建設。在市場經濟條件下存在著激烈的商業競爭，文化品牌優勢已經成為企業做大做強的必要基礎條件。“互聯網+”生鮮產品商戶的對外網絡接口不僅是商品陳列和消費者下單界面，更是企業文化宗旨的集中展示，每一個細節都是企業文化的體現，是對消費者和企業自身的莊嚴承諾，是創造歸屬感的重要工具。再次，要加大品牌推廣力度。搭建網站或網絡店鋪但瀏覽量少就失去了意義，要做好企業優質生鮮產品和配套服務的宣傳工作，努力提高企業自身品牌知名度。要廣泛利用各種現代媒體擴大品牌影響力，充分利用基于互聯網的大數據，將有限的廣告經費投入到適當的目標人群。第四，要確保品牌產品質量。產品質量是任何品牌的生命線，尤其是社會高度關注的食品領域，生鮮產品的質量是打造“互聯網+”品牌的關鍵。一些有條件的商家已經開始通過自建基地、簽約農戶等方式，從源頭控制產品質量。
（二）完善標準體系，改進物流策略
西方發達國家和地區有著較為嚴格的農副產品管理體系，基本實現了行業標準化。我國在這方面起步較晚，農副業生產的現代化、規模化、標準化進程遠未結束，還沒有形成能夠適應大規模網絡交易的標準體系，且隨著國內頻繁發生的各種食品安全危機，社會各界普遍對食品安全缺乏信心，已經成為制約我國“互聯網+”生鮮產品營銷的主要瓶頸之一。構建科學合理的統一標準體系，能夠有效降低消費者的風險感知，提振消費者購買信心。一是開展農業部門認證，從源頭把好認證關、質量關。加快建立我國生鮮產品標準體系，促進我國生鮮產品標準化、規模化生產和流通，改善“互聯網+”生鮮產品網絡營銷環境。二是開展電商平臺認證，把好銷售關。比如淘寶網就實行有機認證機制，消費者在淘寶網搜索商品時優先展示通過有機認證的生鮮產品，同時消費者通過成熟的評價體系可以充分了解其他消費者對該產品的滿意度。物流是“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的基礎，也是區別于傳統實體門店銷售的主要特點，更是影響產品質量、客戶滿意度的關鍵和制約“互聯網+”生鮮產品未來發展的重要瓶頸。生鮮產品要經過采收、預冷、加工、存儲、運輸、裝卸、查驗、銷售、配送等環節才能送達消費者手中，整個環節需要全程低溫儲藏，對物流配送提出了更高的要求。盡管近年來我國政府高度重視生鮮產品物流設備及基礎設施的研發和投資，在許多重要生鮮產品產地建立了低溫存儲加工設施，在需求集中地區建設低溫配送中心，但仍然無法滿足高速發展的“互聯網+”生鮮產品網絡營銷的需求。為此，在進一步加強生鮮產品物流配套設施建設的基礎上，要引導物流公司開展跨區域合作，實現現有物流配送資源的高效利用，有效改善我國生鮮產品物流條件。
（三）創新發展思路，豐富營銷模式
一是O2O模式，主要是指消費者通過互聯網選購生鮮產品，然后就近選擇店鋪取貨，如圖3所示。O2O模式可以有效降低“互聯網+”生鮮產品的物流成本，確保產品質量。電商可以選擇消費者聚集地區的超市、便利店、餐館等進行戰略合作，到店取貨模式也可以自由變更為就近集中配送模式（趙振，2015）。O2O模式在國外已經取得了許多成功經驗，比如英國的奧凱多公司顧客就可以通過網絡下單，然后到社區超市取貨，不僅了提高了配送效率，還能夠提高產品透明度，有利于獲取消費者的信任、拉動消費。二是微信營銷。微信已經發展成為人們獲取信息、推廣產品的重要途徑，刷朋友圈已經成為許多人每天必做的事情。有效利用各種網絡資源、網絡營銷途徑是“互聯網+”生鮮產品營銷的必然選擇，要充分利用電商微信公眾平臺和自身品牌公眾平臺展示和推廣產品，要通過微信來增強顧客粘性。要根據不同目標群體的不同生鮮產品需求，合理推送產品信息，做到差異化營銷。三是體驗營銷。如前文所述，不習慣網絡購買生鮮產品是制約“互聯網+”生鮮產品銷售的重要因素，主要是擔心線上與線下差別大、質量得不到保證等。體驗式營銷就是通過加強線下交互，提高消費者的網絡消費信心，逐漸改變其消費習慣。比如可以免費組織消費者參觀生鮮產品產地、加工和運輸流程，組織消費者體驗生鮮產品養殖過程等，還可以通過組織品鑒會、健康講座等活動來擴大口碑效應。
（四）開展定制營銷，提升產品溢價
生鮮產品市場需求是多樣化的，而相對單一的供貨渠道使得大多數商家難以提供豐富的生鮮產品。同時“互聯網+”背景下價格高度透明，很容易形成惡性價格競爭，嚴重侵蝕利潤空間。為此要積極開展定制營銷，在充分利用現有品牌的基礎上，根據特定消費群體的特定消費需求，對產品包裝、口味、配送方式等進行重新定制，使之成為消費者的“特供品”，實現生鮮產品的“個性化”和高溢價，有效回避“互聯網+”生鮮產品價格透明帶來的惡性競爭，并能夠進一步擴大品牌知名度和擴大銷售量、提高銷售利潤。實際上，生鮮產品高昂的物流成本和“互聯網+”背景下價格高度透明，已經決定了其高溢價性，中高端路線是其營銷的必然選擇（費威，2014）。要用優質生鮮產品的高單價、毛利來平衡高昂的物流成本和定制營銷成本。目前國內“互聯網+”生鮮產品網絡銷售商都積極開發高附加值產品，其比例均在40%以上，不斷推出各種新奇特產品，在吸引消費者的同時其價格也較高，比如上海“田頭批”的“拇指西瓜”售價80元/斤，受到許多年輕消費群體的追捧，取得了很好了營銷效果。從理論上說，所有生鮮產品都可以采用“互聯網+”戰略，但實際上高溢價生鮮產品才能給商家帶來真正的利潤，低溢價產品只能起到補充作用。比如在天貓、淘寶、唯品會等網絡平臺上，經營普通大米生意很難維持，泰國大米等高溢價商品則完全可以支撐起網絡銷售平臺。
結論
生鮮產品是人們日常生活中必不可少的一部分，有著巨大的市場需求。隨著互聯網的普及和生活水平的提高，“互聯網+”背景下，生鮮產品網絡營銷迎來了發展契機，前景十分廣闊。但是，高昂的物流成本、產品保鮮和人們的購物習慣等不利因素，嚴重制約生鮮產品的網絡銷售，大多數商家還處于虧損階段。當前的現狀要求企業要緊密結合“互聯網+”的時代背景和生鮮產品自身特點，深入研究科學合理的網絡營銷策略，加強線上、線下企業合作，實現優勢互補、資源共享，打造自身品牌，努力推動我國“互聯網+”生鮮產品的銷售。
作者：陳宏剛 單位：蘭州財經大學長青學院
摘要：隨著國家“大眾創業，萬眾創新”政策的出臺，推動創新創業已經成為改革的重中之重。在這樣的形勢下，“雙創”浪潮涌動，改革風帆勁揚，越來越多以高新技術產品開發為特點的中小企業開始借助于互聯網來開展經營活動，在這個過程中他們面臨大量亟待解決的經營管理及市場營銷問題。我市家居企業的網絡營銷處于起步階段，同樣也面臨著諸多的問題和困難。
關鍵詞：家居企業；網絡營銷；互聯網；O2O模式
網絡成為當今社會不可缺少的信息鏈，而網絡營銷作為市場競爭的利器，作為互聯網最重要的商業模式，也成了不可忽視的營銷手段。本文通過對宜昌市家居企業的經營現狀及網絡營銷的實施狀況的分析，理清互聯網的發展對我市家居企業經營方式的沖擊和影響，提出實現網絡營銷策略優化與創新的思路與建議。
一、宜昌市家居企業實施網絡營銷策略存在的主要問題
1.商業模式發展不成熟：我市家居企業電商起步晚，到目前為止，商業模式處在探索階段。對于家居行業電子商務的探索，有多種模式，但任何一種模式都沒有取得完美的成效，目前行業內大家普遍認同的是O2O模式，但是這個模式具體怎么做，例如線上線下怎么定位、如何整合、如何形成完整的O2O良性循環等，目前還是行業內普遍探索的問題。
2.單一的網絡營銷方式：在實踐中，要么單純把網絡營銷理解為網絡買賣，要么認為網絡營銷就是網上廣告，或者認為網絡營銷就是借助一些網絡平臺相關的供求信息，更有人把網絡營銷僅僅作為一種便宜的通訊方式等，這些錯誤認識的結果就是導致網絡營銷方式單一。
3.缺乏目的性的設計網站：網站登錄的速度很慢，直接影響了客戶的訪問積極性，但是企業卻不知情。同時，簡單的信息，客戶需求的重要信息沒有，這當然對企業營銷活動起不到實質性的幫助。不維護和更新的信息，也不及時回復客戶的留言、電子郵件，這樣，使網站訪問者越來越少，開展網絡營銷的積極性就會越來越低。
4.缺乏完善的售后服務：售后服務主要體現在物流運輸、配送、安裝、維修以及退換貨。其中任何一個環節的服務都會直接影響最終的用戶體驗，各個環節的優化及升級也是一個持續而又長期的過程。
二、家居企業開展網絡營銷的必要性
1.80后主導消費模式將改變網絡品牌傳統宣傳途徑現在的80后已經成為家居地產市場的主要購買力，這是一群很少看電視、報紙的受眾客戶，是伴隨著網絡時代成長起來的新人類，也是一群追求個性、健康和時尚的知識性消費者。對于這群網絡搜索智商高的80后來說，他們更看重網絡評價和身邊的朋友推薦。
2.網絡成為家居消費第一媒體網絡的強大力量是顯而易見的，速度快、效率高、最方便是互聯網所公認的優勢。高學歷、高收入的80后是家居類網站的主要用戶，無論是家居裝修、購買家具、家居用品，他們都是消費的主力。作為一個年輕而購買力強大的客戶群體，他們熟悉網絡環境，能從互聯網了解一切信息。一個企業，如果能夠做到在網絡上知名度高，樹立品牌形象良好，那么無疑就贏得了這支消費大軍的信任。
3.家居電商行業與其他電商行業相比具有其獨特的特點家居建材商品比服裝鞋帽、圖書音像等產品對售后服務的要求高、標準化程度低及物流成本高等特征，一定程度上影響了家居商品電商化的進程，隨著電商進程的加深及網絡銷售商品種類的不斷擴充，家居電商開始進入了快速發展期，但是與其他種類產品電商相比較，家居電商仍然呈現出了重體驗、重服務、本地化三大特點。
4.流量、產品和服務是家居電商行業優秀競爭要素家居電商行業的發展是離不開流量作為支撐，但是與線上的電商網站不同，由于家居線下體驗非常重要，所以客戶一般很少在線上直接成交訂單，這是需要吸引用戶到線下體驗后再進行購買。所以，在這個過程中，用戶體驗及服務是影響客戶進行最終購買決策的重要因素。
三、家居企業網絡營銷的策略實施
消費者購買家居不再只尋求基本的物質需求和使用目的等功能需求，其消費意識趨于成熟與理性，講究品位與舒適，追求品牌、個性化等精神需求。家居市場將越做越大，市場細分將越來越小，對于營銷的要求也越來越高，行業渠道商及網絡品牌推廣商的經營壓力越來越大。本文認為，家居企業應該在以下幾個方面進行強化和改進。
1.網絡營銷在家居企業渠道策略中的定位。網絡營銷日益成熟，那么，網絡營銷在家居企業營銷中該如何定位？這是首先要考慮的問題。我們可以通過廣告宣傳，來提升產品的品牌影響力，以促進家居銷售作為網絡營銷的目的，那么，該定位主要針對的目標顧客群有熟悉家居企業某品牌的消費者和對家居安裝非常了解或者對安裝感興趣的消費者，這一般是比較年輕的消費者，也是網絡的主要使用人群。
2.產品策略。家居企業進行產品的設計要從產品的整體概念著手，具體來講，要做好兩個工作：一是產品的設計定位；二是產品包裝里要附帶詳細的安裝說明書。這就要求生產出來的產品價格相對來說是中等偏下的，還要方便運輸、安裝簡單，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件的說明要簡單明了。
3.企業網站應完善相關內容。網站無時無刻不在工作，通過企業的網站，客戶可以跨越時空了解企業。企業網站不僅僅是展示企業形象的平臺，更是企業擴展銷售不可忽略的營銷方式。站點應包含全面的產品信息、視頻信息、顧客常見問題的解答、在線問題解答、顧客對產品的評價資料、顧客意見收集郵箱。
4.促銷策略。好的網絡廣告不僅要考慮受眾的需求，表現出企業產品會給客戶帶來什么樣的利益，同時又要考慮投放網絡廣告的站點要與家居產品具有相關性。團購銷售模式是在推廣時采用的一種方法，通過大量的采購訂單，消費者會得到一定的價格折扣，而企業也因為一次性銷售的量很大，購銷雙方都從中得到實惠。
5.構建完善的銷售服務體系。現在網上購物的技術問題已基本解決，比如網上的信用問題、支付體系問題等，最主要的問題是后臺的問題，包括物流配送、售后服務等，這些后臺的問題是需要大力研究和解決的。
作者：黎韻文 望麗麗 單位：湖北三峽職業技術學院
【摘要】隨著人們生活水平的提高，護膚品市場競爭力日益激烈。阿芙精油作為知名護膚品，開展了網絡營銷策略。本論文針對阿芙精油網絡營銷現狀進行分析，著重于研究消費者需求，并針對性地提出符合目前護膚品市場運行態勢的阿芙精油網絡營銷策略。
【關鍵詞】阿芙精油；護膚品；網絡營銷
引言
阿芙精油由希臘afarotiza公司持有商標，并供應化妝品原料。阿芙品牌作為香薰精油和植物護理品界的合作典范，由北京茂思商貿有限公司承擔品牌推廣及營銷。阿芙精油日前已經成為護膚品中的佼佼者，在中國的護膚品市場上，以一、二線城市為主，覆蓋到20多個城市及地區的高端商場，同時還在網絡配體上開設美容網站、產品平臺以及產品測評活動，使阿芙被越來越多的護膚品消費者所關注。
一、阿芙網絡營銷現狀分析
（一）阿芙精油營銷模式1.利用電商平臺開設旗艦店。阿芙分銷渠道主要分為兩大類：線上網店和線下專柜。線上又分為兩大塊：官網及第三方平臺旗艦店，比如：天貓、京東商城、當當網等。漂網是阿芙精油的官網，主要功能是展示產品和處理第三方平臺無法提供的定制服務。目前，天貓商城作為阿芙精油的主戰場，對其他電商平臺的的網店營銷及定價起主導作用。阿芙在全網都會進行推廣，但它的廣告投放點一般在天貓。阿芙天貓旗艦店全網銷量位居第一，享有賣出十瓶精油九瓶來自阿芙的口碑。2.利用微信微博進行情感營銷。微信、微博是目前最為常見的社交營銷工具，也是新興網絡營銷的利器。阿芙精油擁有自己的官方微信、微博，通常在這些平臺與粉絲們進行互動，在微信公眾平臺經常會有最新活動的推送消息和新產品推廣，在微博首頁上會有近期店鋪相關的優惠活動。同時，消費者可以在微博上進行投訴，也可以私信客服提供建議。為了強化阿芙精油大眾奢侈品形象，在不同時期與哆啦A夢、幾米等卡通品牌合作，推出了與這些卡通主題合作的產品，拉近了與消費者之間的距離。
（二）阿芙精油網絡營銷策略分析1.產品促銷策略。阿芙精油會不定期利用各大電商平臺的站內推廣軟營銷工具來提高店鋪的曝光率，通過低價的折扣來吸引消費者前來購買。在店鋪首頁醒目的位置向消費者展示最新活動，利用折扣來吸引消費者下單購買。例如在送來的包裹中，不但有顧客購買的產品，還有大量的贈品，比如毛巾、沐浴球等。這些小禮物起到了二次推廣的作用，引導顧客再次購買。阿芙精油也長期與聚美優品、唯品會等知名電商平臺合作，使其獲得更好的銷量。阿芙旗下除了精油，還有洗發水、面膜等其他產品，通過對產品線寬度的衍生，滿足消費者多樣化的需求，讓消費者除了能夠購買到精油，也可以購買其他護膚品，以此達到增加銷量的目的。2.服務策略。阿芙精油針對市場定位、產品研發，生產銷售以及售后服務整個價值鏈的各個環節，提出體驗至上的營銷概念，深度剖析用戶需求，滿足客戶需求。例如，阿芙精油的客服文化，阿芙精油的客服稱為“小芙”，粉絲則稱為“泡芙”，為滿足消費者的多樣化需求，阿芙的客服開設了“重口味”“、小清新”“、淑女組”等眾多風格，這使阿芙的客服安紅、穿靴貓等甚至成了淘寶名人。同時，阿芙的客服全天無休輪流上班。其次，阿芙精油會為消費者附贈試用裝。從這些細節上充分展現了阿芙精油服務至上、體驗至上的理念。3.物流渠道策略。物流作為網購的最后環節，直接影響客戶的滿意度。為了讓客戶以最快的速度收到商品，現在阿芙在北京、上海、杭州等地設有多個站點，配備足夠的工作人員，盡量保證三天之內到貨。消費者也可以咨詢客服或通過阿芙精油公眾微信號隨時查看包裹物流信息。4.品牌統一策略。阿芙精油在各大電商平臺上開設的旗艦店鋪都具有統一的風格，以紫色的薰衣草田和奔跑的小女孩為背景，自然的木質感是每一家店鋪裝修的主調。阿芙精油在各大電商平臺的活動都是統一舉辦的，且定價一致。如在天貓商城上有優惠券，新品打折等活動，也會同一時間在其他各大店鋪推行。
二、阿芙網絡營銷存在的問題
（一）產品促銷方式單一。通過觀察阿芙精油在各大電商平臺上的購買情況，發現阿芙精油的網絡營銷策略單一，其主要以發放優惠券，打折促銷、滿減的形式來吸引消費者購買。低價促銷雖然能夠在短期內吸引大量消費者，但在吸引新的消費者的同時，也要維持舊客戶的重復購買率。根據旗艦店的銷量統計，阿芙的精油產品銷量始終位居第一，旗下的許多衍生產品，例如洗發水、洗面奶等銷量平平，這對于打造新的爆款產品是不利的。護膚品行業的競爭是激烈的，若阿芙不能提供多元化的產品，滿足消費者一次購買多種產品的需求，外加其同行業競爭者不斷模仿，這對阿芙的網絡營銷是十分不利的。所以阿芙必須加強產品差異化服務才能成功。
（二）與消費者互動性較低。阿芙成立時推出的優秀概念是“捍衛精油行業的秘密，得花材者得天下，堅持不向中間商采購，只和全球最佳產地莊園合作，長期契約種植。每一滴阿芙精油，從田間種植到入瓶灌裝，都做到血統清晰，品質純正。”然而，精油市場在中國并未發育成熟，消費者對精油的認知程度較淺，有些消費者甚至不知道精油的功效及用法，這對阿芙精油成為大眾品牌有一定阻力，也會對銷量產生影響。因此，阿芙精油在與消費者的互動方面也有待提高。
（三）缺乏自營物流渠道。通過咨詢阿芙精油的網購消費者發現，阿芙在物流方面是與其他專業物流公司合作，而非像聚美優品、京東這樣的自營物流平臺，這在貨物運送時間、保存方式方面不能得到保證，會時有發生貨物送達不及時，寄丟等情況，這使阿芙在同行業的競爭上略遜一籌。特別在雙十一這類電商節期間，包裹數量達到頂峰，與物流公司合作產生的貨物問題也會隨之增加，投訴源源不斷。
三、阿芙網絡營銷提升策略
（一）加強差異化服務。阿芙精油相較于競爭對手的主要優勢體現于推廣和客服，阿芙精油充分利用網絡營銷手段，以借助博客達人的使用推薦吸引大量訪客。再者，阿芙的高素質客服在電商行業也是使人嘖嘖稱贊的，其針對不同類型消費者提供的不同風格客服讓人耳目一新。但這些服務都已被模仿甚至超越。在同質化競爭激烈的護膚品行業，這些創意服務是遠遠不夠的。為保持現有的顧客資源，阿芙精油可以利用APP識別顧客的需求偏好，為消費者提供定制服務，以提高顧客忠誠度。針對不同的消費者需求情況為其量身定制阿芙產品，做到精準營銷，為每一位消費者提供專業有效的服務，滿足消費者多樣化需求。
（二）加強在微信微博的營銷。當前，阿芙可以利用微信微博與消費者開展互動，但簡單的互動不能夠向消費者普及阿芙精油的產品知識。阿芙可以利用微博微信上展示一些簡單易懂的精油制作畫面，讓消費者了解精油，也可以利用這些公眾平臺征集一些護膚達人的精油視頻教授、使用心得，定期在微博微信上推送轉發，甚至可以在微信公眾號里增設一個交流欄目，讓粉絲可以在這個欄目上暢所欲言，分享經驗，以此讓消費者更了解精油產品和其功效，吸引更多的消費者前來購買，最終使阿芙精油充分深入消費者內心，達到推廣品牌知名度、增加銷量的目的。
（三）增加自營物流渠道。阿芙精油作為知名的護膚品品牌，沒有自己專屬的物流渠道使其在物流服務上無法獲取消費者的忠誠。使消費者在第一時間收到商品是網絡營銷的關鍵，所以，阿芙拓展自己的物流渠道，將產品安全快速地送到消費者手上是在護膚品行業中再次脫穎而出的有效手段。根據天貓旗艦店數據統計分析，阿芙精油的購買者大部分來自于一二線發達城市，例如：北京、上海、杭州、廣州等地。所以在這些銷量高的城市增加貨物倉儲地點，可以有效地緩解在雙十一這些電商節產生的物流問題，讓消費者完成一次愉快的購物，從而提升顧客忠誠度。
四、總結
綜上所述，阿芙精油網絡營銷的完善，不僅以提高企業利潤為主要目標，更要注重阿芙精油面對消費者的差異化服務，以獲得更高的市場知名度。面對目前顧客忠誠度較低的現狀，阿芙精油就要改變營銷策略，從消費者角度出發塑造企業新形象，并著力于開辟新的網絡營銷渠道，更好地推進企業發展。
作者：沈嬌 陳美玲 單位：浙江中醫藥大學人文社會科學學院
【摘要】本文對聯合康康公司在網絡營銷過程中消費者的實際需求進行了研究，并針對聯合康康公司網絡營銷策略方面的問題提出了一些建議，希望能夠使聯合康康公司的經營模式得以完善。
【關鍵詞】聯合康康；網絡營銷；策略研究
引言
現在市場經濟體制正逐漸向著成熟方向邁進，在此種形式下，社會經濟得以快速發展，人們也提高了自己的生活水平，對肉制品也有了更高的要求。在當前肉制品加工市場中呈現出一種多樣化的發展趨勢，各種各樣加工肉質品的企業逐漸涌現出來，為了在市場需求得到滿足的基礎上為消費者提供個性化的服務，各大企業開始通過網絡開展營銷服務，以使自身形象得以塑造，并打造出屬于自己的企業品牌。本論文旨在從聯合康康公司在網絡營銷方面存在的不足來分析并制定了相應的改進策略，以實現聯合康康的利潤增長。
一、聯合康康企業介紹
聯合康康公司在浙江省屬于加工肉類食品的最大企業，主要經營的就是冷鮮肉。此公司在1958年創建成功，在加工肉類方面有著近五十年的經驗。其中聯合康康品牌的車間在1999年被我國貿易部評為先進的定點屠宰企業。在2003年通過了我國ACCP認證以及安全食品認證。聯合康康經過多年的不斷努力獲得了有關部門的認可和眾多顧客的信任。05年時杭州市通過了聯合康康公司的冷鮮肉綠色市場認證，被稱作為名牌產品。同時，聯合康康公司為了能夠讓市民方便購買，在杭州建設了百余家子公司，并配備了低溫冷藏柜和冷庫，提供各式加工服務，在方便購買的同時，讓消費者吃到健康的肉制品。
二、聯合康康的網絡營銷現狀
我國生鮮食品網絡營銷起步比較晚，從2000年開始，我國各大生鮮產品企業才開始應用網絡對產品進營銷。其中聯合康康公司在05年通過聊天工具和網絡論壇等方式進行網絡營銷宣傳，并在自己的官網上構建銷售平臺，開始初步的網絡營銷模式。之后隨著人們生活水平快速提高，在網絡營銷成為主流的趨勢下，各種網絡營銷平臺層出不窮，如淘寶，聚美優品等。聯合康康也于10年加入其中，建立了聯合康康天貓旗艦店，擴大企業的網絡營銷規模。使自己企業所生產的冷鮮肉銷售范圍更廣，擴展了銷售市場，還提高了經濟效益，以實現利潤增長。
三、聯合康康的網絡消費者需求調查
為了了解聯合康康公司網絡消費者的需求，我們對家庭主婦進行了調查，在超市以及菜市場和農貿市場等地方大批量的發放調查問卷，以此了解人們對聯合康康的產品需求，還有影響他們進行網購的因素。其中發放出問卷共860份，其中有728份被回收回來，698份有效，有效率高達96%。根據回收的問卷，我們了解到89%的人購買過聯合康康的產品，表示人們對聯合康康的認知度還是很高的。但是，只有12%的人在網絡上購買過聯合康康的產品，針對這個比例，我們又詳細調查了顧客不在網絡上購買聯合康康的原因，8%的人覺得聯合康康的包裝不夠新穎，32%的人認為聯合康康在網絡上銷售的產品較為單一，43%的人認為該產品的網絡銷售價格與實體店的價格差不多，所以更愿意去實體店購買，76%的人擔心網絡上的產品質量和實體店的不一樣，81%的人擔心聯合康康產品在物流過程中出現損壞。
四、聯合康康網絡營銷存在的問題
（一）產品包裝不夠新穎，缺乏創意。通過問卷調查發現，眾多消費者對聯合康康所銷售的冷鮮肉都有一定的認知，但是他們在眾多的冷鮮肉品牌中，并不一定會選擇聯合康康。例如，有部分人就認為金鑼品牌的比聯合康康的好，因為兩者相比，金鑼品牌更能吸引他們的眼球。對此，分析其根本原因，我們發現聯合康康這一品牌冷鮮肉包裝缺少創意，比較單一，并不能一下抓住消費者的目光，它的包裝無法滿足消費者的心理。它和其他冷鮮肉的包裝差不多，這樣消費者就會出現視覺上的疲勞，對其失去購買興趣。
（二）線上線下價格缺乏比較，線上銷售缺乏吸引力。通常商家都會根據線下市場的銷售情況來制定線上產品的銷售價格價格，并適時進行產品價格的調整，而顯然，聯合康康并沒有做到這一點。通過調查，我們可以清楚的發現，聯合康康產品在線上和線下銷售的價格是差不多的，因此針對聯合康康公司在線上銷售的產品價格而言，它所銷售的產品對顧客是缺乏吸引力的，致使很多人更愿意到實體店去購買產品，因為那樣至少他們還可以進行挑選，滿足他們的心理需求。而且在節日活動的時候，價格也應沒有因時調整，致使消費者失去購買樂趣。
（三）網絡上產品組合不足，不能滿足消費者多樣化需求。消費者在網上選購產品，通常不滿足于一樣，他們既想要這樣，又想要那樣。而聯合康康在線上的產品種類雖多，但組合產品較為單一，不夠豐富，不能滿足消費者的多樣化需求，這樣容易導致消費者的消極情緒，以至于消費者的消費欲望消失。通過調查，我們還發現有很多人反應聯合康康網絡營銷的服務人員態度冷淡，沒有對消費者進行產品的推薦，對于消費者提出的一些問題也沒有及時回復，致使很多消費者購買欲望降低。
（四）網絡營銷渠道單一，網絡宣傳不夠到位。現在聯合康康公司所應用的網絡營銷渠道較為單一，就網絡銷售平臺來說，目前僅在淘寶和官網上有所銷售，這對于現在網絡營銷的環境而言，顯然聯合康康網絡營銷的力度不足。還有就是康康宣傳力度的不足，它沒有與消費者建立和諧關系，適時進行相應的互聯，對消費者的疑慮不能及時解答，以至于不能讓消費者及時了解到網絡上銷售產品的質量保證，物流保障，從而造成消費者無謂的擔心，最終導致消費流失。
五、聯合康康優化網絡營銷策略的建議
（一）改善產品包裝，抓住消費者視線。聯合康康公司應該改變傳統的產品包裝，增加一些專屬于自己的獨特設計，能讓消費者眼前一亮，激發消費。聯合康康的包裝可與現在社會的綠色無污染理念相結合，一方面，綠色是很能抓住消費者視線的，另一方面，綠色也更能突顯出產品的品質保障。與此同時還要對綠色包裝進行應用，產品有一個好的包裝可以使聯合康康公司的文化理念得以傳達，應用綠色無污染的包裝材料，還可以體現回收再利用節約環保理念。
（二）定期促銷，區別線上線下價格。聯合康康可以根據線下的價格去降低線上產品的網絡銷售價格，以此來吸引大量消費者通過網絡購買康康冷鮮肉。在節日的時候還可以定期發放一下優惠券，建立滿減活動等促銷優惠手段，迎合消費者的消費心理，激發他們的購買欲望，從而增加線上銷售量。或者在消費者在線下購買商品的同時，給予消費者一定數量的線上購買抵價券，以激勵他們去線上購買產品，這樣在保證線下銷售的前提下也能提高線上銷售的銷售額。
（三）豐富產品組合，提高服務質量。聯合康康可以豐富他們在線上銷售的產品組合，以求更好的滿足消費者的多樣化需求。可以采取6選2這種組合自選的形式，符合現代人的消費習慣，又能更好地促使他們的消費增加，在滿足消費者的同時，也能提高銷售額。或者增加系列大禮包，推出款式新穎，內容豐富的大禮包，又能送人，又能自己享用。還有就是要提高線上的服務質量，因對線上服務人員進行一定的培訓，采取一定的措施激勵他們熱心去服務，比如，在顧客的反饋信息中有表揚的，可以增加一定的工資等。
（四）增加營銷渠道，對產品進行宣傳。想要將冷鮮肉的規模效應發揮出來，一定要在網絡之上構建更多的產品營銷渠道，進而使冷鮮肉的整體效應得以提高。我們還可以對電子商務進行優化，構建一致的交易平臺，使冷鮮肉加工、生產以及營銷都可以在網上進行操作和訂購，這樣就可以構建出供銷一條龍的營銷渠道。與此同時，聯合康康還要加強對質量和物流體系的介紹，增加對產品的宣傳，可以與微信，微博相結合，這種點對點的營銷手法，可以宣傳得更為廣泛，從而讓更多的消費者放心安心，進而去線上購買產品。
結語
本文通過問卷的方式分析了聯合康康公司的網絡營銷方式的不足，在此基礎上進行了相應的總結，明確了其中存在的問題，進而提出了一些改進措施，希望聯合康康公司能夠在網絡營銷方面將此作為參考依據，以順利地開展網絡營銷工作，進而實現銷售量，市場份額的增長。
作者：吳詩琪 陳美玲 單位：浙江中醫藥大學
大數據環境下，互聯網金融發展的如火如荼。銀行要想在互聯網金融領域有所作為，必須適應大數據環境下網上營銷環境的變化，銀行的網絡營銷必須以大數據為依托，有針對性的開展網絡營銷。
1．銀行網絡營銷發展現狀
1.1銀行行業營銷的基本特征
一般而言，銀行業的營銷業務有銀行形象廣告、銀行卡業務、政府事業單位業務、企業存貸款業務、個人存貸款業務、理財服務、外匯兌換、網絡銀行、手機銀行、移動支付等。與很多行業相比，銀行行業的營銷有其獨特的特征，具體如表1所示。
1.2銀行網絡營銷的現狀
據艾瑞咨詢相關數據，2014年中國金融行業互聯網廣告投放規模為45.4億元，同比增長43.0%。銀行網絡廣告占比達44.7%，從投放媒體類型看，主要集中在門戶網站，占比達61%，其次是財經網站和新聞網站[1]。銀行的主要目標客戶群為社會中層階級及以上人士，這些目標客戶具有一定的經濟實力，愿意嘗試新的銀行服務和理財產品，與門戶、財經、新聞類網站的主要用戶吻合度非常高，符合銀行的需求。
2.大數據對銀行網絡營銷的作用
2.1定向精確地將產品或服務推薦給客戶
近年來，隨著互聯網及大數據的快速發展和應用。銀行客戶“離柜化”日益明顯，很多客戶通過網絡銀行、手機銀行、電話銀行辦理銀行業務，不需要去銀行柜臺辦理。銀行通過網大數據環境下的銀行網絡營銷策略研究文／沈金波吳紅絡銀行、手機銀行、電話銀行了解客戶的登錄、轉賬、消費等業務數據，這些數據都是真實的有效的，數據質量非常高。銀行結合客戶的性別、年齡、地域分布建立大數據價值挖掘模型，對這些海量業務數據進行整理、歸納、分析，銀行可以有效了解不同客戶使用金融業務的時間，知道每個客戶最近關注什么產品和服務，挖掘出銀行每個客戶的金融消費習慣，勾勒出客戶特征，讓銀行快速地了解自己的客戶，實現定向、精準化營銷，有效地將客戶需要的產品和服務推薦給客戶。
2.2提高客戶滿意度，提升客戶忠誠度
一直以來，很多商業銀行倡導的是“以客戶為中心”的經營理念，落實的卻是“以產品銷售（業績）為中心”的經營行為[2]。傳統的銀行營銷以銀行產品為導向，銀行先設計出各種產品，如活期存款、定期存款、零存整取、通知存款、按揭貸款、理財產品等，銀行根據產品去市場尋找客戶，沒有考慮到客戶是否需要或是否適合。大數據環境下的銀行網絡營銷，通過大數據分析實現了對潛在目標客戶的確定，了解潛在目標客戶的需求和喜好，在此基礎上有針對性的制定營銷策略，如提供國外旅游資金匯兌、個人資產配置等，可以實現個性化、差異化的營銷。銀行所提供給客戶的產品和服務是真正能夠滿足客戶需求的，需求的滿足使得客戶對銀行的滿意度不斷上升，忠誠度也會隨之提升。
2.3減少成本，增加利潤
傳統的銀行營銷廣告大多以固定廣告位展示為主要形式，銀行通常的做法就是在電視、報紙、機場、網絡媒體投放大量的廣告，或者大量的給客戶發送短信息，讓客戶知道銀行有什么產品，最近做什么活動。傳統的廣告模式缺點很明顯，費用貴，不清楚有什么人看了廣告，不清楚有多少客戶是看了廣告來銀行辦理業務的，投放效果無法評估。和傳統廣告“一半的廣告費被浪費掉”相比，大數據營銷在最大程度上可以讓銀行的投放做到有的放矢[3]。與傳統的銀行營銷相比，基于大數據的網絡廣告營銷具有費用低、互動效果好、消除了時間空間限制、廣告效果具有可測評性、目標性強等特點。可以有針對性的投放網絡廣告，降低銀行的營銷成本。同時，由于針對性強，能夠快速吸引新客戶，始終留住老客戶，增加銀行利潤。
3、基于大數據的銀行網絡營銷策略
3.1客戶智能營銷
銀行通過大數據建立客戶智能營銷模型，包括客戶行為、客戶喜好、客戶消費等。如客戶高小姐在辦理信用卡業務時，客戶智能營銷模型根據高小姐輸入的個人信息、歷史消費記錄、還款記錄等進行分析與判別，篩選出高小姐可能會關注的產品和服務列表，并將這些產品和服務發送給高小姐，實現個性化服務。客戶智能營銷還可以從國際國內政治經濟形勢、客戶所處行業、客戶財務狀況、銷售情況、資金情況、同業競爭等各個方面對客戶進行全面深入的了解和分析，在此基礎上對客戶進行綜合評價，尋找優質客戶，決定是否對客戶進行營銷。
3.2事件營銷
事件營銷是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響和名人效應的人物或事件，吸引媒體、消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度和樹立良好的品牌形象，促成產品或服務銷售的手段和方式[4]。2014年，中國工商銀行應用大數據進行了一個非常有效的事件營銷。“人脈挖寶”是工行在微信上面推出的一款趣味小游戲，其推出游戲的主要目的就是推廣工行旗下產品工銀e支付。用戶通過掃描二維碼或是點擊游戲鏈接，進入游戲界面，使用金鏟和銀鏟去挖寶物，就有機會挖到5元話費、加油卡、iPhone手機代金券等寶貝，最大的獎項為私人轎車。挖到寶貝后再決定是否開通“工行e支付”支付一分錢。用戶還可以分享游戲，每增加新用戶，自己的鏟子和人脈會增加。相關數據顯示，游戲自2014年10月8日上線至2014年11月10日，活動參與人次累計已超過2000萬，15萬人開通工銀e支付。通過對“人脈挖寶”的大數據分析，工行了解在此次活動中，國內用戶中，河南和貴州參與的人數排在前列；國外用戶中，美國、韓國、加拿大排在前列。基于大數據的“人脈挖寶”使工行更加了解它的現有客戶群體、潛在客戶群體，知道客戶在什么地方，什么時間上網，什么情況下愿意付費，什么情況下愿意嘗試新的金融服務。在此基礎上，工行能夠更加有針對性的為客戶提供金融產品和服務。
3.3移動營銷
移動營銷指面向移動終端（手機或平板電腦）用戶，在移動終端上直接向分眾目標受眾定向和精確地傳遞個性化即時信息，通過與消費者的信息互動達到市場營銷目標的行為[5]。移動互聯網普及的背景下，銀行客戶越來越多的選擇使用移動終端來處理相關銀行業務。銀行需要在移動端為客戶提供更多的產品和服務。在移動營銷方面，招行微信公眾號做的非常好。招行微信公眾號具有三大塊服務內容，分別是：我（免費通知提醒、一卡通余額查詢、信用卡賬單查詢、我要辦卡/貸款、我要購匯/結匯）、發現（朝朝盈、為小招點贊、本地特惠、周邊網點）、無卡取款。招行的微信營銷主要有以下三個方面：（1）精準的信息傳達。在微信上，微信公眾號需要直接告訴粉絲你能為他們提供什么，力求每一臺內容都能包含最大化的信息量，如2015年9月18日，招行公眾號“喜大普奔！網上轉賬0費率”的信息，直接告訴粉絲以后招行網上轉賬都是0費率，直接給消費者優惠。（2）清晰的邏輯設置。以“一卡通余額查詢”為例，點擊后可以直接登錄頁面進行查詢，也可以輸入序號查看“一卡通轉賬匯款”、“一卡通生活繳費”等信息，非常方便消費者使用。（3）人工服務。招行微信公眾號的服務可以滿足客戶的大部分需求，當有些需求不能滿足的時候，招行還提供了人工服務，滿足客戶的所有需求。招行的微信公眾號通過不斷的統計、分析用戶的行為，不斷的調整公眾號的服務，讓客戶非常滿意，對招行的忠誠度也非常高。
4、結語
大數據時代的網絡營銷是數字化、個性化、差異化、精準化的，銀行要想在大數據環境下繼續保持自己的優勢，同時發展新的業務能力，必須以大數據的思維來做網絡營銷。通過大數據的網絡營銷，銀行必將更加了解自己的客戶，知道客戶的金融習慣和喜好，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，打造出屬于銀行自己的優秀競爭力。
作者：沈金波 吳紅
新媒體相對于傳統的四大媒體被稱作第五媒體，傳播媒介的不同可以將新媒體分為互聯網的新媒體、數字廣播新媒體、無線網的新媒體。新媒體的發展同時又推動了互聯網的發展，也改變了人們的生活方式，網絡營銷的產生給企業營銷帶來了活力，企業不斷進行網絡營銷的創新才能適應時代潮流，在日益激烈的競爭中占領市場。
一、網絡營銷給企業帶來的積極影響
隨著社會時展，企業的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網絡營銷模式是現在最有效的營銷方式，網絡營銷能給企業帶來以下幾方面的益處：
（一）網絡營銷能使企業降低成本
傳統的企業營銷中間環節非常多，信息等不對等，導致企業的營運成本過高。基于互聯網的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環節，營運成本大大減少。而網絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業通過電子商務采購，既節約了時間又使得成本方面更低。
（二）網絡營銷使得企業競爭力提高
經濟的發展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業競爭力是企業發展的出路，而滿足顧客的需求是企業的目標，網絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網絡營銷與傳統的市場營銷提供更多的選擇，企業通過網絡了解顧客需求，根據不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。
二、新媒體時代的網絡營銷策略創新
進入新媒體時代的今天，傳統營銷模式適應不了時代的發展，網絡營銷不僅使得企業成本降低，也提高了企業競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業通過網絡營銷迅速抓住了機遇，實現企業發展目標，但只有不斷進行創新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：
（一）營銷模式創新
第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業與消費者獲得雙贏。企業進行微信營銷的網絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業的廣告，在西方發達國家，搜索營銷是網絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網民在這么的搜索信息中獲得企業信息，讓企業網站流量增加。搜索引擎的發展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業網站建設、產品推廣等各方實行統一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產品性能等，還使得顧客與企業進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業進行宣傳，而且顧客還可以參與網絡視頻的創作。視頻營銷比傳統營銷具有更加多元化，也更靈活。據有關數據顯示，我國網民數量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網絡營銷策略進行創新應實行新的營銷模式，根據企業自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現在很多化妝品企業實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環節，從而真正達到雙贏。
（二）價格策略創新
互聯網的發展，使得信息更加公開透明化，企業在產品定價上不能一味實行低價策略。在網絡營銷策略中實行統一的定價策略，這樣即保護了企業產品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。
（三）營銷渠道策略創新
傳統營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發、零售環節，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環節，甚至直接從企業到消費者手上。網絡營銷渠道策略創新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經是現在的普遍現象，行業間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。
（四）促銷策略創新
促銷是企業營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創新首先是廣告創新，網絡營銷廣告方式特別多，現在很多企業利用網絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產品的展銷，網絡營銷中可以利用互聯網的共享性在網上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環節，在網絡營銷促銷策略創新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。
三、結束語
近幾年我國互聯網飛速發展，電子商務也在日益成熟，但還存在問題，需要不斷改進。網絡營銷無疑已經是現在新媒體時代重要的營銷手段，電子商務對傳統市場的沖擊也非常大，企業在日益激烈的競爭中獲得市場，就必須與時俱進，進行網絡營銷策略創新。網絡營銷能降低企業成本，提高企業競爭力，實行網絡營銷策略創新應從營銷模式、價格策略、營銷渠道、促銷策略幾方面進行。
作者：閻斌 單位：承德石油高等專科學校
1安化黑茶營銷的社會網絡分析
1．1網絡參數分析Ucinet由于其易用性和功能的綜合性的特點，是應用較多的社會網絡分析程序［4］。利用Ucinet可以進行團聚度(Cohesion)分析、中心度(centrality)分析、子群(Subgroups)分析、角色和位置(roles＆positiion)分析等，另外還可進行量綱式的和非量綱式的多維表分析、聚類分析、因素分析和對應分析等。1．2中心性分析。利用中心性分析能反映節點(行動者)在社會網絡中的結構位置或地位優越性。中心性測量指標主要有常用來衡量在網絡中中心地位的程度中心性，以距離為概念來計算一個節點的中心程度的親近中心性和衡量節點作為媒介能力的中介中心性［5］。程度中心性的計算公式為:cD(ni)=d(ni)=ixij=jxji(1)式中，xij=0，1，代表節點i是否承認與節點j有關系;g是網絡中的節點數。親近中心性的計算公式為:cc(ni)=gi=1d(ni，nj[)]－1式中，d(ni，nj)代表ni與nj的距離，公式的意思是節點ni到其他節點的距離加總再求倒數，距離越大則節點越處于邊緣位置，也就越不重要。中介中心性的計算公式為:cB(ni)=j＜kgik(ni)gik(3)式中，gjk是節點j到節點k的捷徑數;gjk(ni)是節點j到節點k的快捷方式上有節點i的快捷方式數，g是網絡節點數。Ucinet中，利用NetworkCentralityMultipleMeasures來計算。中心性高，說明該網絡營銷點的吸引力大，中心性小則反之。1．3聚類子群分析。通過凝聚子群分析，能夠找出社會網絡中的凝聚子群的個數以及這些子群之間的關系特性［6］。凝聚子群分析法一般有以節點和以距離計算的兩類方法，本文主要介紹以節點計算的K-core方法，該方法操作簡便，識別準確，整體性強。K-core定義［7］:如果對每個節點ni∈N，ds(i)≥k，則子圖Gs是整體圖G的子圖，ds(i)是點ni度數。即一個K核的最大子圖中每個點至少與其他k個點相連，K核中每個點度數至少為k。凝聚子群的規模越大，說明客戶的交流范圍越廣，客戶之間的關系越緊密。凝聚子群小，則說明網絡消費群體中之間的聯系較松散，對于信息的分享和交流不多。1．4位置與角色分析。通過位置與角色的分析，可以進一步了解客戶之間的關系模式［8］。在安化黑茶網絡營銷網絡中最重要的關系有4類:一是企業主體與客戶個體之間關系，企業在這層關系中主要扮演“舞臺”提供者，企業向客戶群體提供滿足其需求的舞臺，客戶群體則在該舞臺表達自我，尋求共鳴;二是企業主體與企業客體之間的關系，這層關系里，企業與企業之間屬于利益共同體，相互協作不可分割;三是同類客戶個體之間關系，同類客戶是指在某些方面，同一科技或者同一類信息等，能夠引起共鳴并聚集在一起形成的客戶之間的交流關系。四是非同類客戶個體之間關系，該關系不同于前者，前者是一種持久性的關系，該關系則屬于非持久性關聯關系［9］。在社會網絡分析中，位置與角色的不同，所起的功能是不同的。
2安化黑茶的網絡營銷模式
近年來，安化的黑茶產業在安化縣委縣政府的大力扶持下得到了快速的發展。2012年安化縣全縣的茶園面積超過了1萬hm2，茶葉產量達到了2．3萬t，其生產、加工和營銷的綜合產值超過了15．8億元，茶葉總產量在全國排第九位，黑茶的產量位列全國第一［10］。湖南黑茶網網絡推介的主要手段是搜索引擎優化、交換鏈接的推廣、E-mail營銷、微信和微博營銷等策略［11］。2．1搜索引擎優化在百度的搜索引擎上，輸入“黑茶”這個關鍵詞，湖南黑茶網的搜索排名排在第二位，僅次于黑茶的百度百科介紹;輸入“安化黑茶”這個關鍵詞，其百度搜索排名依然是排在第二位，排在第一位的是黑茶的百度百科。所以，除了黑茶的百度百科之外，湖南黑茶網在百度搜索引擎上的商業性網站排名名列第一位。據最新的數據顯示，百度搜索引擎在我國的搜索引擎市場上所占的比重超過80%，這也給湖南黑茶網帶來了巨大的商機，這也是湖南黑茶網成功的主要秘訣之一。2．2微信和微博平臺的推廣湖南黑茶網還開通了微信平臺(圖2)，其賬號是“hnheicha”，用于與特定消費群的溝通與聯系。其微信的大致內容以及微信二維碼如圖2所示。微信平臺的構建是基于Web2．0的思想理念下進行的。在目標受眾主動的關注了湖南黑茶網的微信平臺后，就可以通過微信平臺與湖南黑茶網進行互動。湖南安化黑茶微信公眾平臺可以為客戶提供詳細的安化黑茶的價格，并且可以為客戶介紹安化黑茶的歷史、黑茶的文化遺跡最新的黑茶產品信息和黑茶收藏相關知識。如果客戶想具體了解某種產品的詳細信息，如想了解“千兩茶”，就可以發送文本信息“千兩茶”到湖南安化黑茶的微信公眾平臺，其就可以為客戶回饋關于“千兩茶”的一系列相關信息。在如今移動終端占據了大量互聯網市場的情況下，這種營銷模式無疑能夠為湖南黑茶網增添不少的流量。圖2湖南黑茶網的微信平臺相較于微信平臺，微博營銷平臺不是湖南黑茶網的主要推介手段，但也起到了較為重要的輔助推介作用。其主要的微博戰略地為新浪微博，其粉絲的數量目前為910位。但這只是經常關注的粉絲數量，不包括經常瀏覽但是不關注的客戶數量。湖南黑茶網的微博平臺主要的操作技巧如下:第一，充分地利用微博平臺提供的推廣功能。在用戶的信息設置上，該平臺簡要的介紹了公司的優秀產品，并且公布了公司的網站站點。第二，自定義了微博的模板，在模板中呈現了湖南黑茶網的官方標志，這也是一種簡單可靠的網絡品牌的推廣方式。第三，該平臺通過了新浪微博的客戶認證，也就是通常意義上的實名認證，這種方式可以增加客戶對該微博的信任度。第四，湖南黑茶網熟練的使用微博的簽名檔功能，將每一次的新信息的代碼至一些網絡社區或者與黑茶受眾目標緊密相連的一些論壇上，這無疑也增加了湖南黑茶網的知名度和影響力。2．3交換鏈接的推廣網站之間的超級鏈接不僅為用戶提供了信息的拓展，而且也為其他網站的用戶通過鏈接瀏覽本網站提供了便利。交換鏈接的多少也是影響搜索引擎排名的重要因素。網站的鏈接推廣主要的形式有以下幾種:交換鏈接、循環鏈接、輪輻式鏈接、鏈接聯盟等。湖南黑茶網主要運用的是互換鏈接。與湖南黑茶網互換鏈接的主要有“湖南名茶”、“安化黑茶品牌”、“中國茶葉通”等20多個網站。這種通過與有一定訪問量并且內容相關性程度大的企業網站相互鏈接，可以為合作的雙方都帶來大量的網站訪問量，用戶也可以通過網站鏈接發現新的網站，實現比價或者對該品牌或者品種有更為深刻的認識。其具體的操作手段是事先與預想鏈接目標網站事前協商或者直接提交申請，協商或者申請通過后，就可以將雙方的LOGO或者網站名稱用文字或者圖片的形式添加相應的超鏈接。由于湖南黑茶網的知名度較高，所以在互設超鏈接的過程中，阻力較少。湖南黑茶網的鏈接是以友情鏈接為主體，以極少數的付費鏈接為輔。
3小結
該研究運用社會網絡分析方法，結合安化黑茶案例實際，對安化黑茶的網絡營銷進行了系統分析。通過中心性分析、凝聚子群分析以及位置與角色分析，對安化黑茶的客戶群進行了具體的分析，并基于此構建了安化黑茶營銷網絡體系，以促進安化黑茶知名度及營銷效率的提高。
作者：吳麗玲 戴小鵬 貴穎祺 單位：湖南農業大學信息科學技術學院 湖南化工職業技術學院
摘要：
目前，隨著計算機網絡技術的不斷發展，給我國的教育培訓行業帶來了巨大的沖擊和挑戰。我國教育培訓行業要想占有更多的市場份額、要想在現代化的教育行業中獲利就必須積極轉變傳統的營銷理念，主動創新營銷模式。在本文中，筆者根據網絡在我國教育培訓行業中的特殊影響，分析了當前我國教育培訓行業在網絡營銷中的現狀和所遇到的問題，認為只有主動進行創新網絡營銷手段才能為我國教育培訓行業帶來新的發展和機遇。
關鍵詞：
教育培訓;網絡營銷;行業機構;市場份額
近年來，隨著我國教育體制的不斷改革，民辦教育及教育培訓行業開始迅速崛起和發展起來。由于我國教育改革的不斷深化，教育市場的開放化在很長的時間內不會發生變化，這也給我國的教育培訓行業帶來了更大的發展空間和更多的發展時間。但是，隨著教育培訓行業市場的不斷擴大，其營銷模式依然還停留在以紙張宣傳、校園招生為主的傳統營銷模式上，殊不知這種營銷模式已經遠遠不能滿足當前的市場需求，同時也使得教育培訓行業不能更好地發展下去。為了更好地適應當前的社會和市場需求的發展，我國的教育培訓行業必須積極改變自己的營銷模式，主動創新新的營銷模式。隨著計算機網絡技術的不斷發展，網絡營銷也同樣成為我國教育培訓行業主要的營銷模式和手段。利用互聯網技術展開教育培訓行業的招生工作，已經成為當前廣大民營教育組織機構發展和生存的必要營銷手段。
一、網絡在我國教育培訓行業中的特殊影響
在教育培訓行業中，網絡營銷成為最新、主要的營銷手段，是因為網絡對我國教育培訓行業有著特殊的影響。具體表現為：首先，教育培訓行業的培訓對象絕大部分是占有大部分網民比例的青少年人群，因此，展開教育培訓行業網絡營銷是勢在必行的。其次，網絡成為教育培訓行業所凸顯出來的人文教育、人文特色的最好的宣傳載體。作為教育培訓行業，它有別于企業，彰顯出獨特的人文教育和人文特色。而網絡是絕佳的宣傳載體，它充滿了濃厚的人文氣息，它以形象和直觀的形式表達和傳遞信息，是教育培訓行業最重要的宣傳、營銷平臺。
二、教育培訓行業在網絡營銷中的現狀和所遇到的問題
教育培訓行業開展網絡營銷已有20余年的時間，但是卻不能很好地滿足實際市場的需求，同時網絡營銷的發展也不成熟。我國的教育培訓行業依然還是采用傳統的紙張宣傳、口碑宣傳等模式展開招生工作，辦學模式也是采用傳統的辦學方式，并沒有形成自己的教育教學特色。教育培訓行業對網絡營銷沒有予以重視，只是建立起簡單的官網和網校等網絡產品，并沒有很好地去利用它們展開網絡推廣和營銷，這也導致了我國當前的教育培訓行業漏洞百出，亟待創新。當前，除去網絡營銷在教育培訓行業發展不成熟的原因外，在網絡營銷中，教育培訓行業還遇到了以下幾方面的問題：
1.更新網站不及時。大部分的教育培訓機構建立官方網站后，對網站不予以重視，也沒有設置專門的網站管理人員。在網站的管理上，對于培訓機構的詳細資料不能及時更新，也導致網站對所服務的對象沒有吸引力，讓網友沒有再次登錄的興趣。
2.宣傳力度不夠。教育培訓機構所開設的官網一般只在本地的平面媒體上進行宣傳，或是被印刷在廣告宣傳頁的角落位置，不被人關注，這也致使宣傳的路徑過窄，宣傳的力度不大。
3.缺少服務、營銷欄目設置。近年來，盡管各大教育培訓機構的官網開始不斷進行補充和完善，但是相對于企業的網站運營方面，缺乏相關的服務、營銷性欄目設置，不能及時抓住用戶的心理，這也導致了網絡營銷效果不佳。
三、教育培訓行業網絡營銷模式的創新
我們知道，教育培訓行業的網絡營銷是依靠各種網絡營銷手段的綜合應用來實現的。各個網絡營銷手段也不是相對獨立的，它們是靠相互作用來實現網絡營銷的職能的。因此，我們不難看出，教育機構對于營銷手段的選擇應該是不斷創新的。
（一）官方網站
作為教育培訓機構，為了介紹自己公司所開設的服務項目和教育課程所設置的網站，我們稱為“官方網站”。建立官方網站的初衷，是為了讓受培訓對象更好地、更全面地了解公司的具體情況，更好地滿足市場需求，去吸引客戶，去占有更大比重的市場份額。官方網站是展開網絡營銷的第一步，它除了讓客戶更好地了解培訓機構外，還能讓客戶加入到在線報名、在線咨詢、在線繳費等服務中來。作為教育培訓機構，對官方網站要予以足夠的重視，要認識到官網是自己企業的品牌和形象代表，要指定專門的創建、維護、更新的管理人員，隨時隨地對網站的動態和所遇到的問題進行掌握和處理。以“個性化”、“人文化”、“嚴謹化”的管理理念，積極維護和完善好官方網站的管理工作。積極創建起自己的品牌，形成自己的教育特色，并運用官方網站推廣出去，以期吸引更多的客戶、占有更多的市場份額。
（二）手機
隨著智能手機的誕生，網絡也迎來了“4G”時代，智能手機在人們的日常生活和工作中占據著中要的地位。智能手機不僅可以接打電話、發短信，還可以無線上網、支付轉賬、群發、視頻聊天等，它代表著新型隨身媒體的崛起，是新型的迷你型電腦。它的使用頻率、傳播速度、便捷程度要遠遠高于其他媒介，它在以后的網絡傳播中必將扮演絕對的“霸主”地位。因此，作為教育培訓機構，在以后的教育培訓網絡營銷中，對于手機這一傳播手段必須予以重視和側重發展起來，以期在以后的網絡發展中時刻占有最重的市場份額。
（三）網絡搜索引擎
網絡搜索引擎是一種產品促進消費和官方網站推廣的手段，是企業為促進消費或盈利而采取的一種營銷手段。作為教育培訓機構，為了更好地吸引客戶，更好地占有足夠的市場份額，通過競價排名的方式將自家企業的網站在網絡上排名靠前，以期更好地吸引更多的客戶通過網站或電話的形式對其進行關注或咨詢，以期達到主動報名、自主消費的目的。網絡搜索引擎消除了廣告和電子商務之間的障礙，成為了教育培訓行業的最重要的宣傳優勢。在網絡營銷中，由于網絡搜索引擎操作相對靈活、同時便于管理，成為眾多教育培訓機構網絡營銷的首先方式。另外，網絡社區、個人網絡媒體、即時通訊工具等都是非常先進和便捷的網絡營銷手段，它們在我國的教育培訓行業的網絡營銷中發揮著重要的作用、占據著重要的地位。
四、結語
總之，由于當前我國教育培訓行業不能很好地滿足社會和市場發展的需求，市場營銷手段也相對滯后，亟需我國廣大教育培訓機構轉變營銷觀念，以積極主動的態度采用網絡營銷的現代化手段開展教育培訓工作。以期讓我們的教育培訓行業更好地輔助教育部門，培養出更多、更好的高水平人才。
作者:徐波 單位:桂林電子科技大學商學院MBA中心
摘要:
隨著時代的發展，計算機得到普遍應用，人們購買東西不一定要去實體店，在家上網就可以輕松完成購物，足不出戶就可以買到需要的物品，因此這種方式受到廣大群眾的歡迎與追捧。在日新月異的社會中，抱殘守缺就意味著失敗，我們一定要善于改變，用發展的角度看問題。
關鍵詞:
中小企業；網絡營銷
網絡營銷不同于以往的實體店購物，是一種全新的營銷手段，有其獨特的優勢，是實體店購物無法做到的。中小企業占據我國大部分市場，所以采取網絡營銷手段是必要的。下文探討中小企業實施網絡營銷手段的優勢，進一步促進企業發展。
一、中小企業實施網絡營銷手段的優勢
中小企業雖然公司規模不大，但在實施網絡營銷手段這一層面來說，并沒有差距。英特網是全球通網絡，網費不高，一般企業都能承擔起。比廣播電視和報刊雜志傳遞信息快速方便。在如今這個網絡發達的社會，中小企業應當緊跟時代潮流，不被時代所拋棄，充分利用網絡的便捷。中小企業可以通過建立網站來推銷公司產品，讓廣大消費者全面了解產品，提高該企業的行業競爭力度，中小企業實施網絡營銷手段上并不亞于大型企業。互聯網是一個公平公正的平臺，中小企業和大型企業開拓市場的能力相同，并無差異。網絡營銷不存在企業之間直接的競爭模式，具體表現為中小企業開拓市場的本錢降低了，沒有巨額投入。也不需要廣告宣傳，公司也不需要招收大批員工，操作起來快捷方便。用質量和品牌征服顧客，用誠信和價格打動顧客，都在同一起跑線，誰都有機會贏取市場。
二、中小企業實施網絡營銷手段的弊端
雖然網絡已經很發達，一些中小企業已經充分利用網絡提高產品銷售量，但有一些中小企業仍然未投入網絡環境，只是關注市場動向。實際上實施網絡營銷手段的中小企業只是冰山一角，大部分中小企業尚未開始利用網絡價值，并且已經實施網絡營銷手段的中小企業也未有巨額投入的，只是動用很少的資金打探市場。造成這種現象的起因很可能是中小企業不是太了解網絡營銷的環境，都害怕一下子投入過多資金而出現大程度的損失，這是可以理解的。但是作為商業，競爭本來就異常強烈，只有抓住機遇，傾盡全力，才有可能一舉取得成功。只有擁有魄力才有可能成大事。要是今天做一點，明天做一點，是不會有什么大的回報的，投資本來就是存在很大風險的。一些中小企業雖然投入網絡營銷大環境，但在激烈的競爭過程中由于經受不住而使企業整體陷入一種低迷狀態。究其原因是沒有真正探究顧客的心理問題，不知道顧客喜歡什么產品，沒有一個確定的前進方向，一直徘徊不前。這樣是不會有太大突破的，不能很好的帶動產業發展。要有一定的方向性，有一條指名的道路才能少走彎路，更快在網絡營銷大環境中爭得一席之地。說實話中國整體態勢還是很弱，真正發現網絡優勢的中小企業幾乎很少，但相對來說一些發達國家的中小企業一半都能很好的利用網絡優勢，為自己帶來機遇。面對這樣的情形我們應該反思，認真思考。我國大部分中小企業對于網絡營銷概念了解的不是十分透徹，遠遠不及游刃有余的境界，也沒有系統條理的管理模式，仍然是很亂的一鍋粥。網絡營銷說實話最看重的是顧客的反映。只有抓住顧客的內心想法才能做出顧客滿意的產品，那么自然就能獲得長久利益了。所以，一定要對企業內部進行嚴格管理，建立一套完備的管理制度，以此來推動行業的整體發展。
中小企業投入網絡營銷大環境只是近些年才開始，所以經驗不是很豐富，絕大多數中小企業并未對員工進行網絡營銷工作實施系統培訓工作。致使許多員工對工作環境不熟悉，不能得心應手，所以企業很難留住員工。這也是一些中小企業一直沒能開展網絡營銷工作的原因。中小企業未能建立系統的規章制度來管理該企業網絡營銷工作是一個很大的問題，這不單單影響管理這一方面，還牽連到銷售，售后服務等一系列問題。還是那句話在如今這個日新月異的社會中，抱殘守缺就意味著失敗，意味著落后就是被時代遠遠甩在身后，我們一定要認識到事態的嚴峻性，要及時做出調整。
三、中小企業發展營銷的手段和措施
(一)加強對網絡營銷的輿論宣傳加強對網絡營銷的輿論宣傳，使大眾對網絡營銷有一個正確的定位。提高顧客對于網絡營銷的了解，漸漸接受并且喜歡通過網絡購買商品。中小企業要加大對網絡營銷的宣傳力度，實施這些符合大眾心理和我國當前實施的手段，還要對企業員工加強對網絡營銷相關知識的培訓，提高員工素質，以此來促進企業發展。網絡營銷對一個企業的整體實力有很高的要求，所以企業應該注重企業文化的培養，一個企業的精神素養才是支撐它走下去的力量，我們必須注重，這也是吸引顧客的地方。
(二)加強網絡基礎設施建設實際上我國中小企業引入網絡是近幾年的事，網絡營銷還沒有特別系統，所以應該加強相關工作的進行。我國中小企業應該注重網絡營銷相關知識的培訓，把我國的網絡營銷連成一個系統。此外還要通過廣告宣傳手段提高知名度，吸引廣大顧客關注網絡營銷。
(三)注重網上銀行建設實施網絡營銷不可缺少的一步就是通過網絡實行付款，主要方式是支付寶，電子收銀機和電子錢包等形式。只要開通網銀，在綁定銀行卡，通過在銀行卡中存儲金錢就可以實施支付過程，這樣雖然方便快捷，但是存在風險的，所以一定要加強管理，建立一個安全的網絡支付系統，保障顧客的支付安全，這樣才能贏得顧客的信任，為企業贏取信譽。只有讓顧客信任，才能取得長久的發展，顧客就是上帝，只有讓上帝滿意，才是長久之道。
(四)完善相關法律法規網絡營銷和實體店營銷同樣，都會存在顧客糾紛，尤其是網絡營銷還會有貨物運輸這一環節，還有可能顧客對貨物不滿意而退貨，或者產品品質與描述不符等情況引起的糾紛，這都是可能發生的現象，所以有必要建立一套完備的網絡營銷管理制度來維護顧客的權益。此外網絡營銷手段會導致稅收情況復雜，如果沒有系統的管理是不行的，所以相關規章制度的建立是必要的。
四、結束語
中小企業實施網絡營銷手段具有廣闊的發展前景，有著其得天獨厚的優勢，但發展尚未成熟，中小企業應當致力于完善營銷策略，把握商機，以此來推動企業的進步。最重要的是要建立一套完備的管理制度來保障顧客的消費安全與支付安全，贏得顧客的信任，為企業贏取信譽，從而獲得利益。為了響應時代號召，要鼓勵中小企業投到網絡營銷行列中，推動我國網絡營銷大環境的整體發展。
作者：鄭林華 單位：溫州市成博古澳爾鞋業有限公司
目前，整個世界都處于大數據時代，并為整個經濟社會帶來了更多的機會，通過更快的收集數據，進行分析，能夠為企業未來的發展找準方向，減少發展過程中的錯誤嘗試，并在發展過程中得到新的突破。大數據時代為每個企業都創造了相同的機會，但中小企業在發展過程中受到各種因素的影響，無法科學的、有效的進行企業的定位和改革。這些問題都導致了中小企業在大數據時代下的發展無法得到滿足，繼續策略性的意見與建議進行指導。
一、大數據時代下中小企業網絡營銷的意義
1.中小企業可以獲得更多的信息當前的大數據時代下，信息的傳遞與分析速度更快、更加詳細。這使得中小企業能夠在更為便捷的情況下獲得更多的數據和信息，通過這些數據和信息對未來的發展進行預測。中小企業在網絡營銷方面的數據掌握更多，對未來市場信息的掌握也就更加準確，能夠更加精準的對未來市場進行分析，隨時調整自身的發展方向以及營銷策略，從而提升中小企業的市場營銷效率，提高了中小企業的良性發展態勢。
2.更具針對性的開展網絡營銷網絡營銷是不受空間、時間限制的營銷手段，中小企業在利用網絡進行宣傳和營銷時，能夠借助大數據時代背景的便利條件，使其在更少的資源利用和成本支出下，得到更大的宣傳與營銷力度，充分的將自身的產品和理念營銷出去。使企業的發展過程中能夠針對不同的客戶群進行分析和營銷策略的分析，減少廣撒網、大投入對中小企業發展的負擔，增加中小企業在開展網絡營銷時的針對性，節約營銷的成本，跳過網絡營銷的效益。
3.提升客戶的滿意度我國經濟正處于高速發展的階段，企業在市場營銷過程中已經形成了以客戶為中心的營銷理念，在市場營銷過程中，客戶的滿意度是企業生存與發展的重要影響因素，可見，提升客戶的滿意度，能夠直接改善中小企業的生存與發展形勢。當前大數據背景下，中小企業對客戶需求的了解途徑更加的廣泛，能夠有效的提升中小企業對客戶需求的了解程度，企業在了解了客戶的需求后，就能夠根據客戶的需求調整企業的市場發展目標，減少客戶流失對企業的影響，提高中小企業的市場競爭力，最終實現中小企業的迅速發展。
二、網絡營銷的具體特征
1.無時空限制網絡營銷與傳統營銷方式最典型的差異，就是不受時間和空間的限制，傳統營銷受到時間和空間的限制，營銷的時間、營銷的受眾以及營銷活動的效果都收到了極大的影響。而網絡營銷借助于互聯網，將企業的營銷理念與內容通過網絡傳播與交換，脫離了時間與空間的限制，使企業能夠7/24的進行營銷服務，其營銷服務的傳播范圍也不受時間與空間的限制，成為更加具有靈活性的營銷成為現實。
2.個性化更強與傳統營銷不同，網絡營銷是更加多元化的營銷策略，客戶可以根據自身的需求進行自己主導的服務體驗，互聯網具更加個性化的營銷特點，消費者不會再出現強迫性的，突然性的、不理性的消費。這種方法有效的提升了企業與消費者之間的關系，做到了二者良好關系的確立。
3.整合性網絡營銷在企業營銷發展過程中具有一定的整合性，所有與營銷相關的工作都在網絡上進行，網絡上從商品信息的閱覽、商品的售賣、商品的運輸以及售后服務都可以在網絡上進行，這從網絡營銷的整個過程中做到了整體規劃。而客戶則能夠通過互聯網上的不同方式進行商品信息的接受，減少了不同渠道商品信息的差異性對銷售帶來的影響。
4.交互式網絡營銷的最大特點之一就是交互式，交互式的主要特點體現在相同或相似商品都能夠在網絡上體現，在商品圖像、商品信息、商品庫存等資料上也有具體的體現，這使得客戶在商品選購過程中能夠交互的體驗不同企業的相同商品和相似的商品，企業之間也可以通過這種方式進行信息的相互借鑒。
三、大數據背景下中小網絡營銷中的主要問題
1.對大數據的影響力認識不足大數據時代的到來十分迅速，各個行業中具有遠見的企業均將大數據時代的到來作為企業發展過程中的新機遇，進行了綜合性的市場營銷研究，積極的抓住了大數據時代的便利，做到了企業的改革。而一些中小企業在發展過程中，沒有認識到大數據時代對企業未來發展的影響，認為大數據時代對自身的企業發展影響不大，還按照傳統的營銷方式進行企業的發展，或在網絡營銷的發展過程中投入不大，這種形勢下，中小企業受到傳統市場與網絡市場的雙重沖擊，極大的阻礙了中小企業的發展。
2.網絡基礎設施有待完善在網絡營銷開展的過程中，網絡基礎設施的建設和完善是基礎，基礎設施除了基本的計算機、互聯網設備外，還應具備相應的改革與完善能力，健全的基礎設社建設能夠保證企業的網絡營銷順利開展，減少網絡營銷過程中出現的問題，提高企業的收益。但當前我國中小企業由于受到資金、成本甚至是場地的限制，無法做到對網絡基礎設施的完善工作，使得中小企業的網絡營銷開展不利，造成網絡營銷的成本增加，對我國中小企業的網絡營銷效益造成影響。
3.缺乏完善的營銷保障機制我國中小企業網絡營銷問題中最為嚴峻的是保障機制的缺乏，由于網絡營銷的營銷形式、營銷內容以及營銷場所都有所不同，使得網絡營銷與傳統營銷在市場保障與客戶維權方面都有較大的不同。但當前的網絡營銷管理制度與保障制度尚未完善，容易在營銷過程中出現漏洞，受到中小企業的忽視，這對網絡營銷的良性有序發展造成惡性的影響。
4.缺乏專業化的營銷人才網絡營銷作為我國營銷市場中的新型營銷方式，其營銷理念與策略都有自身的特點，無法用傳統營銷的方法一概而視，需要更為專業的人才進行指導和改變，但當前我國的中小企業當中，具有網絡營銷專業知識的人才和團隊十分缺乏，人才無法滿足當前的網絡營銷需要，在網絡營銷過程中經常出現無團隊指導的現象，網絡營銷的人才不足，對網絡營銷的健康發展也產生了不利影響，中小企業受到無專業化人才的困境，造成中小企業在網絡營銷的發展的當中無法跟上時代的步伐，對網絡營銷的開展造成阻礙。
四、大數據背景下提升中小企業網絡營銷的基本策略
1.合理市場定位網絡營銷是當前營銷中的新型營銷方式，特別是已經出現的營銷效果使得中小企業都對網絡營銷產生信賴和希望，但事實上，并非所有的商品都適合網絡營銷，中小企業在進行網絡營銷前，需要對網絡營銷市場進行細化與評估，從整體上了解網絡營銷的根本目的與基本原則，通過同行業的發展先例進行市場定位，在保證自身的產品確實符合網絡營銷的要求與發展目標后，再進行網絡營銷工作。另外，網絡營銷屬于更為靈活的營銷方式，網絡營銷中客戶占據著主導地位，對企業的營銷服務要求更高，企業在進行網絡營銷時，需要進行合理的市場定位，保證網絡營銷的市場管理水平與素質，從整體上提高網絡營銷的效果。
2.建立自己的網站網站建立是網絡營銷的基本，在進行網絡營銷前，具有吸引力的網站是保證營銷開始的重點，網站建設效果好，消費者喜愛并經常瀏覽和光顧，就能夠保證網絡營銷的順利展開，如果一個網站建設的不夠吸引人，則客戶不會進行第二次的瀏覽，這種情況下網站就會成為“死站”，不單單使網絡營銷失敗，還造成了網絡資源與成本的浪費。為了避免這一問題，中小企業在進行網站建設過程中，就要隨時更新網頁，通過網絡的新鮮性不斷的保持瀏覽者或客戶的新鮮感，促使其進行網絡瀏覽。網站建設過程中需要遵循以下幾點原則：首先，網絡的背景需要進行特別的設計與布局，其次在內容方面，需要進行文本、圖片、音頻、視頻等多種形式的建設，再次，在進行網站建設過程中，需要對網站的使用者與瀏覽者之間的溝通進行設計，保證客戶的需求能夠到達建設者的眼前，并以此作為網站更新與改善的基本出發點。
3.網上進行有效的品牌傳播在進行網絡營銷時，最大的優勢就是可以在網絡上進行品牌的傳播，網絡上的品牌傳播較傳統營銷方式具有幾大優點，網絡營銷在傳播品牌時的范圍更廣、速度更快、成本更低、互動性更高。當前我國人民的消費觀念越來越注重品牌效應。對品牌中的含義更為重視。為此，中小企業在進行網絡營銷過程中，不可忽視品牌傳播的優勢，應在網絡上進一步的提升自身的品牌效益。首先，在離線領域進行廣告、公關、促銷等一系列的營銷活動，其次就是網站的建設。二者相輔相成，將中小企業的品牌迅速通過網絡推廣出去，達到更好的網絡營銷效果。提高企業的品牌優秀價值，保持網絡營銷的連貫性與持久性。有效的網絡營銷活動能夠有效的提升企業的品牌形象，當消費者或客戶知道了這一品牌后，就會在網絡上進一步的了解這一品牌的詳細信息，從而對這一品牌具有更深層次的了解，得到了更深層次的了解，就會對中小企業的品牌建設做出相應的變化，使企業的品牌效益與品牌優勢更加明顯，在提升營銷效果方面具有更高的表現。
4.樹立正確的網絡營銷觀念，提升網絡營銷的管理機制網絡營銷雖然是當前市場競爭中的一塊“肥肉”，但在進行網絡營銷過程中，中小企業不可將網絡營銷作為肆意斂財的工具，在當前的市場形勢下，中小企業應改變傳統的營銷理念，積極的投入到網絡營銷當中，也不可在網絡營銷過程中鉆法律與管理制度的空子，對網絡營銷應端正心態、樹立正確的網絡營銷觀念，對于中小企業而言，充分利用當前網絡營銷的便利條件，積極的提升自身的管理機制與管理技術，是保證營銷效果的最基本方式，在進行網絡營銷時，對網站的瀏覽時間、點擊次數、顧客偏好等數據進行統計和掌握，隨時掌握市場的發展動向與顧客的需求變化，做到積極提高自身的網絡營銷理念。
5.吸收培養具備網絡營銷技術的人才隨著網絡營銷的迅速展開與發展，我國中小企業網絡營銷專業人才短缺的問題逐漸的暴露出來。為此，需要企業進行專業人才的引進，特別是本身對網絡營銷不夠了解的中小企業，想要科學有序的開展網絡營銷，必須借助于專業人才與專業團隊的幫助，中小企業應積極的引進專業人才，并在進行網絡營銷過程中積極投入成本，對企業自身的工作人員進行相關知識的培訓，可以與高校進行聯合，在高校中選聘高素質的專業人才進行網絡營銷的發展。
作者：孔穎 單位：中州大學
《農產品加工雜志》2015年第六期
1榮成海洋食品網絡營銷現狀
海洋食品具有營養、健康、安全的天然屬性，是一種特色消費品，比較適合開展網絡營銷[3]。榮成海洋食品市場營銷方式主要沿以業務員跑客戶、發展商、建設專賣店、進入連鎖超市、發展出口訂單等傳統手段為主了。登錄淘寶搜索“海帶”關鍵詞自動顯示福建霞浦產地，與海帶產量約占全國50%，素有“中國海帶之鄉”的榮成線下品牌不相稱；登錄阿里巴巴電商平臺，按“海產品”關鍵字搜索的4萬多條記錄中，在100多條的位置才有榮成企業。阿里巴巴網站提供的搜索關鍵字里有“威海海產品”“煙臺海產品”“山東海產品”“舟山海產品”等，但沒有“榮成海產品”。榮成海洋食品電子商務發展總體滯后于全國電商發展。據榮成市商務局調研情況顯示，目前榮成市擁有海洋食品加工企業582家，僅有80家海產品企業建有門戶網站，200多家企業加入1家或1家以上的第三方電子商務平臺。在淘寶網開設網店且所在地是榮成的企業和個人有210家，在阿里巴巴網站供貨信息，產地為榮成的企業和個人有150家，大都經營品種單一，網絡成交額不大。企業利用網絡主要是供銷信息、進行商務溝通，而實現網上下單、網上支付、網上購銷管理、客戶管理的很少，區域海洋食品網絡營銷處在信息化向電子商務應用提升的初期發展階段[4]。
2網絡營銷存在的問題與成因分析
2.1網絡營銷存在的問題一是優勢產品品牌未能轉化形成網絡品牌，好當家、泰祥、海芝寶等海洋食品品牌雖已被很多人知曉，但多數企業網絡營銷起步較晚，在總體營銷中占比不高。二是網上推介力度遠遠不夠，從百度、谷歌、360等搜索引擎中搜索榮成及有關海產品的信息及關鍵詞，雖然部分首頁顯示有榮成產品，但辨識度不高，有些產品直接在首頁上不能顯示。三是互聯網推廣工具和手段仍比較單一，網上的榮成海產品信息被動收錄的多一些，主動營銷的非常少，沒有榮成海洋食品相關的新聞宣傳，沒有針對性的營銷策劃活動，沒有充分利用免費的網絡推廣方式方法，缺少網絡視頻和優化推廣。
2.2電子商務發展緩慢成因分析一是沒有形成較強的網絡營銷意識，大多數海洋食品企業比較注重訂單式出口生產加工方式，對網絡營銷重視度不夠，多數企業認為發展電子商務就是建立網站展示宣傳，對海洋食品在第三方網站平臺上銷售嘗試少，不能順勢而為。二是線上線下營運沖突，網銷產品需優化，企業初期開展電子商務交易經驗不足，沒有建立有效的網上品牌展示銷售和線下銷售融合促進機制，出現線上、線下產品價格沖突，影響到傳統銷售渠道。產品包裝設計簡單，沒有設計特定的網銷產品，并進行優化，不能有效喚起消費者的購買欲望。三是網站建設滯后和缺少持續的網絡推廣，大多數企業網站建設相對滯后，信息更新不及時，企業形象和品牌推廣力度不夠，網上點擊率低，流量小，很少引起人們的注意。多數企業對網絡廣告、網上推廣缺少持續投入，網絡推廣總體不夠理想。四是電子商務實用人才短缺，建立電商團隊需要運營、文案編輯、技術操作、客服、發貨以及售后服務至少5~6人，大部分企業缺少掌握現代信息技術和現代商貿理論與實務的復合型人才，企業開展網銷走了不少彎路，力不從心。五是缺少必要的冷鏈物流體系的有效支撐。從榮成發貨到省內接貨需要1~2d，到其他省會城市需要2~3d，到達外省的縣級市需要3~5d。除常溫類食品外，如冷凍調理食品、冷凍水產品、鮮活水產品需采取低溫保存處理，網上銷售受到一定制約。
3海洋食品網絡營銷成長初期策略探討
3.1打造海洋食品電子商務的良好環境地方政府要將發展海洋食品電子商務作為戰略性、先導性產業進行重點培育，首先要制定海洋食品電子商務中長期發展規劃，把握電商發展大勢，搞好電商創新驅動發展戰略研究，落實扶持電商發展政策，促進地方海洋食品“一號產業”的市場轉型發展。其次要在資金上給予支持，積極扶持和鼓勵海產品生產企業，加快信息化建設，支持海產品電子商務企業建設網站和電商平臺，不斷改進提高，提升網絡營銷對傳統營銷的占比。加大招商力度，引進阿里巴巴、慧聰網、環球資源網等一些國內知名的電商平臺和知名電商企業開展運營與代運營服務，建設電子商務創業基地，創建誠信電子商務企業，帶動全市海洋食品電子商務的發展[5]。
3.2優化區域海洋食品網絡營銷平臺策略
3.2.1海洋食品企業發展電商的單品平臺策略目前，以單品聚合為特征的第三代電子商務模式一“單品電子商務模式”專注于細分行業的電子商務應用，幫助各單品領域內有一定特色和優勢的實體企業通過打造單品電子商務平臺構建上下游產業鏈，從而使海產品企業在自己具有優秀優勢的單品內取得電子商務應用的突破。榮成市相關食品企業具有冷凍調理水產食品、海產罐頭食品、海帶食品、海參、鮑魚、金槍魚、魷魚、海米、蝦皮等海洋食品，有條件的企業都應順勢建有屬于自己的海產品網絡交易平臺。
3.2.2海洋食品企業第三方平臺營銷策略根據海洋食品企業實力大小、對網絡營銷的認知度及開展網絡營銷時間的長短、網銷成效，進行分類指導，對主要品牌海洋食品企業引導其在天貓商城、京東商城、一號店等知名第三方電子商務平臺開設旗艦店、專營店；在阿里巴巴通過誠信通行證入駐產業帶，通過出口開展跨境電子商務營銷；同時兼顧入駐其他平臺，最大限度地展示企業品牌形象，開展網絡營銷活動。對中小企業、專業合作社、實力較小的公司，引導其入駐淘寶、央視網商城、半島海洋食品商城、城市之家等全國或區域有影響力的第三方電子商務平臺展示銷售。
3.2.3搭建海洋食品產業第三方平臺營銷策略市商務、海食委等有關部門和高校網絡公司可通過建設海食網、海易網等海洋食品電子商務平臺,引導企業入駐平臺推廣銷售；要研究建立阿里巴巴海洋食品專業市場，推進阿里巴巴區域產業帶建設，促進企業成為誠信通會員，規范企業網上交易；推進京東商城山東美食館、淘寶區域特色館建設，促進企業和商戶開展B2B，B2C，C2C，O2O等多種運營模式的營銷。
3.3優化海洋食品網絡品牌營銷策略
3.3.1轉型新媒體網絡品牌營銷發展策略傳統海產品企業打造品牌，需要多年培育市場，建連鎖店、進超市、做廣告，投資較大。而電子商務時代通過網絡運籌可以輕松做大品牌，還能通過眾多企業的網絡品牌的集聚效應，把區域海洋食品品牌變成全國性大品牌。政府應重視網絡新媒體營銷，采取一些必要的優惠措施，鼓勵有關組織或企業積極開展網絡品牌創建，推進區域海產品品質可追溯體系的建立和完善，促進網絡適銷新產品的開發和市場營銷，提升區域海洋食品在全國市場的知名度。
3.3.2網站優化、搜索引擎及關鍵詞推廣策略引導實力較強的公司、商家建立公司官方網站商城，從網站功能、網站設計、網站風格等方面進行優化，使之更符合目標顧客的網絡消費行為和消費需求；征集確定“中國海洋食品名城?榮成”的Logo，進行品牌域名和通用網址注冊，建立PC+移動官方網站，建設電商平臺，建立呼叫中心，通過搜索引擎競價排名、關鍵詞廣告、病毒式營銷、網絡廣告等方式進行網站推廣，創建免費搜索引擎關鍵詞SEO優化、問答互動、百度百科、空間與貼吧，讓目標客戶快速找到榮成海洋食品相關信息。如設置百度關鍵詞可通過產地、品牌名稱、服務方式、企業性質、商業模式、口碑等多種方式進行組合擬定，通過長尾關鍵詞搜索能在百度首頁找到宣傳網站，吸引更多消費者前來關注并購買企業的海洋食品。
3.3.3移動互聯網品牌營銷策略當前手機購物、支付、團購、旅游預訂、搜索、閱讀、音樂、互動社區、應用程序商店等互聯網服務百花齊放，展現出了旺盛的發展活力，移動互聯網正在加速影響商業環境和人們的日常生活。手機官網可從PC官網中同步產生，方便瀏覽、快速與客戶溝通，隨時掌握網站運營情況。可將公司二維碼印刷在個人名片、企業宣傳冊、產品包裝與標簽、企業網站上，便于客戶隨時查詢商品信息。二維碼還可作為電商平臺入口，顧客線下掃描商品廣告的二維碼，直接進入手機網站實現在線購物。以移動互聯網為主要溝通平臺的微信營銷，可通過發展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯盟和強化顧客關系，實現網絡營銷。
3.3.4全網品牌營銷策略互聯網作為新媒體，是優質的宣傳和營銷渠道，越來越多的企業開始通過網絡營銷獲取用戶人數、用戶分布、用戶情況、用戶特點、用戶的消費習慣等情況的深層統計分析信息，便于企業精準化營銷、人性化營銷。網絡營銷與傳統營銷方式相比，具有傳播范圍廣、速度快、無時間和地域限制、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速、成本低等特點，通過短信互動、視頻對話、媒體軟文、搜索引擎排名，以及網站推廣、郵件、微電影、微信直投、QQ，可大幅提升區域海洋食品的網絡關注度。在2014汪峰鳥巢演唱會上，不僅6萬張現場門票銷售一空，還賣出了4.8萬張單價30元的線上直播虛擬門票，在之后的2d中選擇回看的有2.7萬人次，這是完全基于網絡平臺去打造個人頻道并經營粉絲經濟的成功案例。作為榮成海洋食品也應該經營自己的忠實粉絲，通過注冊“中國海洋食品名城?榮成”官方微博、微信，策劃論壇帖、定期推送特色軟文和優勢論壇帖的炒作，建立粉絲群體。并在新浪、搜狐、網易、騰訊等主流門戶網站和新華網、人民網、鳳凰網、中新網、中國網等權威性高的新聞網站推廣。
3.4建立海洋食品物流配送體系
3.4.1加強海洋食品物流基礎設施建設海產品物流是海產品電子商務的重要支撐環節，沒有良好的海產品物流基礎設施作保證，海產品電子商務發展就會受到制約。要充分發揮好榮成市現有國家一類開放港口、臨時開放港口碼頭、中韓陸海聯運、眾多國內外海運公司、青榮城際鐵路、地處環黃渤海經濟圈、接軌日韓的開放橋頭堡的戰略通道優勢，變港口、交通運輸等區位優勢為冷鏈物流優勢。相關行業協會和企業應整合榮成區域的冷鏈物流信息資源，科學規劃建設物流園區，設計適合區域海洋食品的物流線路和運營模式，促進第三方物流和合作物流的發展。
3.4.2推進海洋食品物流科技進步海洋食品特別是生鮮海產品對產品的包裝、保鮮運輸、冷藏運輸、水質和溫度控制有特定的要求，時間敏感度強、運輸過程要求苛刻，若沒有高效優質的物流配送體系作保障，很難達成交易。要積極推廣應用條型碼、無線射頻識別、全球定位系統、傳感器技術、電子標簽等新技術；積極采用新型節能環保冷藏運輸工具、冷藏專用保溫廂運輸車輛；加快推進各類生鮮海產品原料處理、分選加工與包裝、冷卻冷凍、冷庫貯藏、包裝標識、冷藏運輸、批發配送、分銷零售等環節的標準化進程，建立區域性低溫物流基地和中轉分撥配送中心，并采用現代經營理念、管理手段和運作模式，提高冷鏈物流整體運行質量與效率。
3.5建立海洋食品電商人才培育體系
3.5.1加強職業技能培訓，培養專業實操人才堅持“始于教育、終于教育”的原則，啟動萬人電商人才培訓計劃，開展分類分層次電子商務人員培訓教育，不定期舉辦電商交流研討會和沙龍活動。指導傳統企業、商家和漁民積極參與職業電子商務專題培訓，有針對性地學習運營、美工、推廣、客服等崗位專業知識，提高實操能力和網絡運營駕馭能力。
3.5.2加強校企合作，培養專業人才我國很多高校、職業學院雖然都開設了電子商務專業，有實驗實訓課程，但與實際應用仍然有很大距離，建立校企合作，可以安排電子商務專業學生在海洋食品企業的電子商務部實習，一方面給大學生創造了實踐鍛煉的機會，為大學生今后的創業發展提供了先期的實踐平臺；另一方面可以快速解決了企業電商人才嚴重不足問題，企業可以從中選擇優秀學生留到本公司長期工作。
3.5.3堅持引進與培養相結合，建設實用人才隊伍把引進外部高級電商人才同培養企業電子商務人才結合起來，一方面積極引進負責平臺、運營、物流的高管和專門人才，為他們創造良好的工作環境和生活環境；另一方面要注重在實踐中培養網站、平臺的管理與維護人員，加快美工、設計、運營等電子商務復合型人才的培養，建設實用人才隊伍，有效解決企業電子商務發展中人才短板問題。
作者：畢志明單位：榮成市食品工業促進局
摘要：隨著互聯網技術突飛猛進地發展，互聯網已經延伸到了世界的各個角落。在互聯網不斷普及的今天，網絡技術的廣泛應用，為企業創造了一種嶄新的生存空間。為了能夠使得企業保持競爭力，不斷滿足消費者多樣化和個性化的需求，企業必須采用有效的網絡營銷策略。但是，由于網絡技術發展日新月異，網絡營銷的模式正在不斷地更新，加之企業的決策者對網絡營銷的認識存在不足，導致許多企業往往不能夠正確地采用適用于本企業的網絡營銷策略。因此，研究網絡營銷策略也成了企業和學界關注的一個重要議題。
關鍵詞：互聯網時代；網絡營銷；策略
一、網絡營銷發展現狀
（一）國外發展現狀
在上世紀90年代初期，全球刮起了發展互聯網的熱潮，網絡營銷也隨著互聯網的熱潮快速發展，全球知名的公司都慢慢使用互聯網進行信息營銷管理活動，開拓公司業務，并且結合企業的結構與網絡營銷的需要調整企業結構，網絡營銷快速崛起。進入21世紀后，隨著網絡技術進一步發展，尤其是移動互聯網的普及，互聯網業已徹底改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的環境。網絡營銷正是在這樣的大背景下得以迅速發展，并已成為跨世紀的營銷策略。
（二）國內發展現狀
國內網絡營銷的發展相較于國外算是較晚一些，按照國內學者較為認可的網絡營銷的起步應該算是1996年開啟的。而1997年開始很多國產品牌才開始嘗試使用網絡營銷，例如著名的國產品牌海爾集團就是在1997年通過互聯網將三千臺的冷凍冰箱賣到愛爾蘭的，而后“北上廣”的企業都紛紛開始開展網絡營銷開展業務。目前，隨著國內電子商務空前、快速的發展，網絡營銷作為電子商務的重要組成部門發展迅速，各類網絡營銷系統、網絡廣告、網絡調研、網絡銷售、網絡服務、移動分銷、網絡推廣等營銷活動在網絡中發展的如火如荼。可以說，目前國內的企業如果離開了網絡營銷，終將失去市場、失去客戶。而依托網絡營銷，國內也涌現了一大批巨頭企業，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。
二、網絡營銷策略存在的問題
由于網絡技術發展日新月異，網絡營銷的模式正在不斷地更新，加之企業的決策者對網絡營銷的認識存在不足，導致許多企業往往不能夠正確地采用適用于本企業的網絡營銷策略。具體表現為網絡營銷開展范圍廣，但是網絡營銷的效果較差，營銷策略使用不合理。對網絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統性研究，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業沒有結合本身企業的需求，沒有系統的分析網絡營銷的具體的目的，常常是看到其他企業做了，自己企業也要做，導致網絡營銷的開展具有一定的盲目性。
三、互聯網時代下網絡營銷策略
通過網絡營銷策略應用在我國所存在的問題的分析，為企業進一步制定網絡營銷策略提供了依據。互聯網時代下網絡營銷策略，應從以下三個方面來分析：網絡營銷定價策略、網絡營銷渠道策略以及網絡營銷品牌策略。
（一）網絡營銷定價策略
不管是網絡營銷還是傳統營銷，定價是非常重要的，定價策略就像雙刃劍，用好了市場大好，用偏了傷及企業自身。企業只有深入分析自身企業的網絡營銷的情況，掌握網絡營銷定價策略的體系，才能夠在網絡營銷的定價策略中免受損失。每個行業都有其各自偏好的定價策略，在選定了目標市場和進行了市場定位后，考慮產品或服務應該達到什么樣的定價目標，將定價目標與整個營銷目標緊密聯系起來。對于任何一家公司而言，目標越清楚，制定價格就越容易。
（二）網絡營銷渠道策略
在傳統的市場營銷活動中，渠道的作用是非常重要的，傳統行業“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場。而網絡營銷的渠道跟傳統的渠道有很多不同之處。網絡營銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對企業的要求較高。目前，網絡營銷的渠道策略主要分類直接營銷渠道、間接營銷渠道以及直接營銷與線下傳統渠道相結合的方式。
（三）網絡營銷品牌策略
所謂“品牌”是企業一種標識、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個口是通過消費者的口碑，不斷積累，品出企業的文化，形成企業特有的企業特征與特質。網絡影響品牌策略，一定是一個企業為了特定的目的，在網絡中通過“營銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業標識的過程。其中，企業的信息服務內容、企業網站、企業的網上的信息就是企業的形象化過程，對這個內容要進行品牌經營，形成故事性、事件性，讓消費者記住企業的品牌。例如，大家說到小米，都會想起其品牌口號“為發燒而生”；說到華為,很多人會想起其的品牌口號“華為，不僅僅是世界500強”，在文化與實質產品的結合，打造優秀的網絡品牌，形成的就是具有一定品牌效應的網上形象。通過故事化、事件化將企業的品牌快速營銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機的羅永浩每一次新機的會都是一個故事大會、通過品牌營銷策略，讓企業獲得更大市場。
四、企業網絡營銷策略應注意的問題
任何一個成功的營銷模式都不是單一的營銷策略實施過程，而是全方位的營銷策略的組合，對于復雜網絡環境下的企業網絡營銷模式也是如此。企業應當重點關注品牌、定價和渠道策略，只有在進行了仔細認真的分析基礎之上，網絡營銷策略的實施才是科學有效的，才能經受住環境的檢驗。
作者:楊晨 單位:廣州華商職業學院
摘要：首先對我國農產品滯銷的原因和現有對策進行分析，指出在我國現有農業生產方式不變和考慮信息約束的情況下，滯銷是不能完全避免的；作為農產品生產的主體，農戶應發揮主動性，積極應對。接著，重點介紹了網上預售、網絡團購、博客營銷、微博營銷、移動商務等網絡營銷策略在農產品銷售中的運用，以期減少農產品滯銷發生造成的損失。
關鍵詞：農產品滯銷；網絡營銷；營銷策略
一、農產品滯銷現象分析
2011年以來，從蔬菜滯銷到今年的水果滯銷，我國農產品滯銷現象不斷。農戶賣菜難，過低的銷售價格讓菜農損失慘重，這種“菜賤傷農”現象已成為我國最急需解決的民生問題。農產品滯銷的直接原因是農產品季節性集中上市、市場供過于求，但根源在于我國的小農經濟［1］。一方面，市場信息獲取不及時、不充分，無法準確評估市場的供求信息；另一方面，農業生產的小農分散生產方式，生產分散、盲目性強，前期市場價格過高，后期農戶為了獲取高收入而盲目擴大生產，導致產品大量投放市場，供過于求，價格急速下滑，甚至出現滯銷。目前，解決滯銷問題主要是發揮政府宏觀調控職能，給農戶以財政補貼，引導農戶合理生產；建設基于互聯網的農產品價格監測系統，及時最新農產品價格交易信息，以指導農戶的生產行為；通過龍頭企業和合作社帶動，引導農戶充分利用市場信息，加強合作與自律，規范生產行為；建設農產品現代流通體系，降低農產品流通成本。但是，從實踐來看，各地滯銷現象還是不斷出現。在我國現有的農業分散生產方式下，考慮信息約束①的存在，農產品市場信息的不對稱性、農戶生產行為的非計劃性，必然會導致銷售風險的發生。應對滯銷，農戶應改變“靠天吃飯”的思維和依賴心理，主動去尋找市場，積極收集信息，靈活采用各種渠道方式，創新營銷思路。其實有很多農產品并不是市場不需要，而是農戶有惰性，一旦收購商不上門，就會出現滯銷［2］。目前，電子商務在我國快速發展，在很多領域的應用已取得很好的成效。現實中，也不乏農戶網上開店賣蔬菜、微博買土豆成功的例子，實踐證明，農戶直接利用互聯網開展網上銷售是可行的；相比傳統的營銷方式，網絡營銷在信息傳遞、供求對接、減少成本、市場開拓等方面具有先天的優越性。因此，研究將主要從農戶的角度分析，如何利用新興的網絡營銷方式，降低農產品銷售的風險；滯銷發生后，如何利用網絡營銷工具使產品早日賣出去，減少農戶的損失。
二、滯銷背景下農產品網絡營銷策略分析
網絡營銷是以互聯網為主要工具的一種新型營銷方式。通過互聯網，廣大農戶可直接將農產品銷售給最終用戶，沒有中間環節，降低銷售費用；逐漸成熟的物流網絡使得網上賣農產品已成為現實。同時，互聯網上很多應用是低成本甚至免費的，對廣大農戶來說，不一定非要建立網站，只需利用現有免費網絡應用便可進行在線銷售。
（一）網絡預售
當生鮮農產品尚未收獲的時候，就提前在網上售賣接受訂單，之后農民才開始采摘、安排發貨。這種以消費者為主導的預售模式，對傳統農副產品、特別是果蔬類產品有著極大的借鑒價值，不但可以減少流通環節，打破區域限制，實現產銷對接，避免銷售風險的發生；而且消費者也能夠獲得最新鮮、性價比最高的原產地農產品。在實際操作時應注意：由于農產品的生產周期一般較長，所以在預售階段要隨時上傳農作物的生長情況，包含文字、圖片信息甚至視頻信息，及時向預訂者匯報；為增強用戶粘性，可設置互動專欄，維系商家和消費者、消費者之間的互動溝通。如今各類預售模式已在各個農產品電商平臺普及，品種覆蓋從水果，到水產、肉類、鮮花、糧油等農產品。這種消費者占主導的C2B模式，消費者需求引導農產品生產，個性化需求得到滿足，訂單農業也成為現實。以天貓預售平臺（喵鮮生）為例，2013年通過完成農產品銷售2.60億；生鮮類目是使用預售方式最多的農產品，銷售1.98億元，占比76%；車厘子/櫻桃為最大預售單品，完成4532萬銷售［3］。
（二）網絡團購
美國團購網站Groupon是團購網站的鼻祖，2008年11月上線，上線7個月便開始盈利。它的特點是“每日一團”、超低折扣的商品、收取供貨商30-50%的交易傭金、如果不到最低團購人數就取消交易、通過SNS、email等邀請朋友參與購買。網絡團購的優點非常明顯：對于消費者來說，通過互聯網聚集購買力，增強與商家的談判力，獲得更大的優惠，“物美價廉”對消費者吸引很大；對于商家來說可以在短時間內獲得更大的銷量、更多的顧客及用戶關注、好的口碑等；對于農產品團購，沒有中間環節，直接從農戶發貨，優惠的價格又使百姓餐桌受益。當農產品出現滯銷時，通過互聯網可以迅速聚集大量的購買力，將商品銷售出去。如淘寶店主聶女士與淘寶網“聚劃算”平臺合作，持續四天通過淘寶團購的方式向武漢市民銷售秭歸臍橙，幫秭歸果農打開銷路。農戶可自行在各大社區論壇團購信息，或與團購平臺合作。農產品團購要選擇有實力和信譽度高的平臺，如淘寶聚劃算、美團、拉手團、糯米團、大眾點評團等；在選擇社區論壇時除了考慮人氣火爆外，還要注意論壇的人群是否和商品目標消費人群一致，不僅覆蓋面廣還要受眾集中。一般可選擇的人氣論壇有百度貼吧、新浪論壇、搜狐社區、網易社區、新華網論壇、騰訊qq社區、天涯等。
（三）網絡社區營銷
網絡社區營銷，借助具有社交功能的軟件（如QQ、阿里旺旺）、服務（如微博）或網站（如人人網、開心網）所進行的一種線上營銷方式，目前主要表現為論壇營銷、博客營銷、微博營銷及微信營銷等，以博客營銷、微博營銷為例進行說明。
1、博客營銷。博客營銷是利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。對于農產品銷售來說，博客營銷的優越性有：首先，主流博客服務商提供的博客服務是免費的，農戶免費便可開通博客，農產品及銷售信息，塑造農產品品牌、及時和顧客雙向互動，了解市場信息。此外，網絡媒體具有傳統媒體無法比擬的優越性，可呈現多種信息表現形式，文本、圖片、音頻、視頻等，使信息交流更生動；而且信息的傳遞是及時、雙向的，農業企業可與用戶展開多種形式互動，增強用戶粘性。對于缺乏互聯網技術和資金的農戶來說，Blog便可充當產品銷售和宣傳的網站。可選擇的博客服務商有新浪、騰訊、網易、搜狐、阿里巴巴、和訊網等。由于阿里巴巴是一個大的商圈，目前在阿里巴巴建立農產品博客較普遍；此外，和訊網是目前中國最大的財經類博客。農產品博客營銷需要注意幾點：①信息要呈現多種形式，以文本為主，附有圖片、視頻等多種形式；②信息要不斷更新，要保證信息是最新的、真實的；③有“互動”，包括blog建立者和顧客之間及顧客之間的互動，網友的互動很重要，可匯聚人氣、增強粘性，設置“顧客留言、用戶評論、討論專區”等；④留下企業或農產品生產者的聯系方式，盡量留下多種聯系方式，包括線上和線下的聯系信息，如固話、手機、email、QQ、博客網址、通訊地址等信息；⑤重視博客推廣，博客建好之后，需進行一些推廣活動，比如“有獎轉載、有獎關注、回帖有禮”等，要在產品外包裝袋上留下博客地址。
2、微博營銷。借助移動通訊終端，微博的使用更加便利，微博成為目前最熱門的互聯網應用之一。微博與博客的區別在于信息的便利性和字數限制，每條微博信息輸入最多140字數。目前，我國主要的微博應用平臺是新浪（占到88.7%的市場份額）、騰訊（10.9%的份額）。目前，在微博和博客的商業應用上，企業主要利用微博的溝通即時性來策劃營銷事件與網友互動，或直接在微博上銷售產品；開通官方博客進行企業形象塑造、品牌宣傳及信息。當農產品滯銷時，農民完全可以實施微博營銷來打開銷路：首先選擇知名度高的微博平臺，建立一個微博賬號，將農產品銷售信息出去，最好也附上疏菜滯銷的相關圖片，呼吁廣大網友轉發并出謀劃策；其次，設置簡單和方便互動方式，提高大眾參與性，例如“有獎競猜”、“抽獎”、“個人展示”、“表達情感”等有趣、有利、有個性、有人情味的活動方式都可用于微博互動營銷；注重與用戶交流和分享并以此激發口碑推廣［4］。2012年10月臺風刮倒了鄧福斌種的木瓜樹，眼看著成熟的木瓜漸漸爛掉，他發了一條微博，“博友可以免費到園子采摘木瓜”，這無意之舉，竟引來眾多博友圍觀，網友紛至沓來，木瓜哥一舉成名。從此，木瓜哥通過微博把木瓜銷往全國各地，訂單絡繹不絕。
（四）移動電子商務
隨著移動通訊技術的進步、移動設備的快速普及和無線應用的多樣化，移動互聯網市場已全面爆發。移動電子商務作為一種新型的電子商務方式，具有“即時即地、身份可識別、位置可定位”的特點。另外，智能手機在農村的廣泛普及也為農業移動電子商務的發展提供了現實可能性。截止2014年底，農村網民人數達到1.78億，其中81.9%的人使用手機上網［5］。據阿里數據顯示，2014年，農產品在無線渠道的交易占比顯著提升，以淘寶、天貓零售平臺為例，從2013年的14.23%提升到38.60%［6］。借助移動手機來銷售農產品，可實現供需雙方及時、有效地溝通，調節產銷之間的矛盾；分散的農戶也可以有效地組織起來，成立農業合作社或企業，增強市場競爭力。農戶利用移動互聯網開展農產品銷售，可選擇一些大型的農產品交易平臺，進行產品銷售信息，并通過手機接收顧客訂單，并及時安排物流發貨；也可以在手機上安裝為促進農產品銷售而開發的移動應用，如全國農產品商務信息公共服務平臺推出的涉農應用軟件——掌上農商，設有“買賣信息”、“涉農新聞”、“價格行情”、“你問我答”、“幫助中心”及“消息通知”六大欄目，用戶通過手機安裝客戶端即可完成在全國平臺的注冊、信息及咨詢問題等功能，實現與全國平臺數據交互和同步更新。此外，目前手機上微信應用非常熱，農戶通過申請農產品微信公眾賬號甚至開通微店，吸引用戶添加關注，及時推送農產品相關銷售信息，直接與用戶進行一對一營銷。微信營銷同樣需要注意多和用戶互動，比如舉行“有獎關注”、“分享有禮”、“團購”等線上活動，區域性農產品也可以舉辦線下農產品展銷或與線下實體商家合作開展促銷，不斷活躍人氣。小結：農產品滯銷是多種原因造成的，在我國現有的農業生產方式和信息不完全下，銷售風險是不可避免的，關鍵是盡可能使信息充分從而降低風險發生的概率；以及出現滯銷后如何快速的銷售出去，盡可能地減少損失。網絡營銷策略可實現農產品滯銷信息的快速、廣范圍傳播，并借助網絡平臺，直接接受客戶訂單，將產品早日銷售出去，從而保障農戶的利益，維護正常的農業生產進行。但同時應注意：生產一線的農戶應努力提高自己的網絡商務能力，增強信息意識，學習最新的網絡應用服務，并善于將它運用到農產品銷售中，創新產品銷售方式；不同農產品的特性不同、消費者的接受度、農戶的文化素質、現代物流水平等都會影響網絡營銷實施的效果。所以，要不斷加強對農產品網絡營銷策略的研究，并在實踐中發展完善。注釋：①信息約束：信息約束主要有成本約束、時滯約束、經驗約束和有限理性構成，信息約束會產生信息不完全。參見張銘洪主編《網絡經濟學教程》，科學出版社，2010年第一版，p190.
作者:崔艷紅 單位:鄭州升達經貿管理學院
【摘要】與旅游景區傳統營銷方式相比，網絡營銷的優勢日益凸顯，發展前景廣闊。利用SWOT分析方法對旅游景區網絡營銷進行了全面分析，發現旅游景區網絡營銷雖然具有優勢突出、機遇較多的特點，但面臨的挑戰和劣勢同樣十分顯著。在此背景下，基于4P理論對旅游景區網絡營銷策略進行了研究。
【關鍵詞】旅游景區;網絡營銷;SWOT分析;4P理論
目前網絡營銷已經成為發達國家旅游景區比較通用的做法。相關統計數據顯示，在2014年美國8700萬出國旅游消費者中，有76%的消費者是通過網絡來獲取旅游信息并定制旅游服務產品的，當年全美在線旅游業務總額達到1300億美元。截至2014年，我國與旅游行業相關的網站已經達到12000余家，同比增長4%。越來越多旅游消費者愿意在網絡上設計自己的出行路線并定制所需的旅游服務產品，這對旅游景區網絡營銷能力提出了更高要求，贏得網絡營銷意味著贏得了旅游景區發展的美好未來。
一、旅游景區網絡營銷SWOT分析
（一）旅游景區網絡營銷優勢（S）分析
一是營銷效果更好。網絡媒介傳播范圍更廣、傳播速度更快，幾乎不受時空限制。不同于電話、紙質傳媒，網絡媒介可以將景區具有優勢的旅游產品以圖片、視頻等方式迅速展示出來。特別是在社交媒體的支持下，旅游景區可以與旅游消費者進行實時的雙向溝通和交流，從而大大提升旅游景區營銷信息的傳播效率和效果。[1]二是營銷成本更低。網絡營銷無需店面、也不需要派人常駐，加之旅游景區可以借助網絡營銷平臺開展各類促銷活動，可以大大節省旅游景區營銷成本。三是營銷覆蓋面更廣。一方面網絡營銷可以將旅游景區資訊迅速傳遞給旅游消費者，另一方面網絡營銷可以讓景區便捷地進入國際市場，從而吸引更多的外國游客，使景區營銷覆蓋面更廣。四是進一步優化旅游交易時間和交易成本。通過網絡營銷，旅游景區可以根據旅游消費者信息為其提供個性化旅游服務產品，旅游消費者也可以通過旅游景區提供的微博、微信平臺等提出自己的個性化需求，定制旅游服務產品，從而使雙方的交易時間和交易成本得到最大優化。[2]
（二）旅游景區網絡營銷劣勢（W）分析
一是對旅游景區網絡營銷認知度不夠。一方面許多旅游企業對網絡營銷的認識存在偏差。長期以來，基于對傳統營銷方式的駕輕就熟，一些旅游企業對開展網絡營銷心存疑慮，不愿意在網絡營銷上投入更多資金與資源，進而導致旅游景區網絡營銷流于形式，如網站更新不及時、與旅游消費者基本沒有互動等等。另一方面旅游消費者對景區網絡營銷也心存疑慮。對于處于旅游信息劣勢地位的消費者而言，他們可能更愿意相信來自親朋好友的推介信息，對網絡營銷信息則持懷疑態度。二是網絡基礎設施及配套建設不到位。目前我國旅游景區網絡營銷基礎設施及配套建設不盡如人意，極大程度削弱了網絡營銷的魅力。如我國大部分旅游景區無法提供免費WIFI，對早已習慣了無線網絡環境的消費者而言，其旅游體驗滿意度會大大降低。特別是在許多年輕人高度依賴社交軟件、電子地圖等工具的情況下，這些基礎設施的缺失會導致他們無法享受到旅游景區提供的實時服務。三是網絡營銷水平普遍偏低。我國旅游景區在如何結合旅游消費者個性化需求、提供個性化旅游服務產品方面基本處于空白狀態；在營銷渠道建設、維護及處理傳統營銷渠道與現代網絡營銷渠道方面沒有實際舉措；對如何高效使用微信、微博等自媒體、社交軟件開展網絡營銷方面沒有更好的想法，導致景區網絡營銷水平低下。四是旅游企業網絡營銷人才匱乏。旅游景區開展網絡營銷需要大量復合型高端人才，這些人才不僅要懂營銷知識、網絡技術，還要懂得旅游消費者心理，從而有針對性地開展網絡營銷活動。從實際情況來看，我國大多數旅游景區網絡營銷人才匱乏：一方面是旅游景區對網絡營銷信心不足，不敢加大吸引優秀人才加盟的資金投入力度，另一方面有些旅游景區仍然抱著“酒香不怕巷子深”的老觀念，不愿意在這方面進行創新。景區所謂的網絡營銷只不過是做做樣子，營銷水平根本無法得到保證，既培養不了人才，更留不住人才。[3]
（三）旅游景區網絡營銷機遇（O）分析
一是國家政策導向支持。隨著旅游經濟的迅猛發展，各級政府對旅游行業發展越來越重視。從中央政府到地方政府，都將旅游經濟作為了拉動內需和促進經濟發展的重要驅動力，在財政、金融、稅收等方面出臺了諸多優惠政策。旅游景區網絡營銷作為第三產業創新的重要內容，理所當然地會更加受到重視。二是網絡環境日益成熟。大數據分析技術的創新和應用讓旅游景區對旅游消費者消費習慣、消費偏好的分析更加便捷、更加準確，有利于景區提出更具針對性的營銷策略。第三方支付系統的日益成熟，有效提高了旅游景區和旅游消費者的交易效率。三是可以大量吸引網民。截至2014年，我國網民數量已經達到6.49億人，同比增長2.1%，其中大部分網民屬于消費能力較強的城鎮居民。因此，旅游景區網絡營銷做得越好，意味著其在旅游市場競爭中掌握了更多的主動權。換句話說，旅游景區積極開展網絡營銷活動，有利于提高景區在這些旅游消費者中的知名度，進而獲得旅游消費者的“優選權”。[4]四是讓旅游消費者擁有了更多選擇。旅游景區開展網絡營銷后，旅游消費者得以通過網絡進行旅游咨詢的查詢和篩選，并定制自己想要的旅游服務產品。同時，通過旅游景區微信、微博、論壇等平臺，旅游消費者可以獲得更多其他消費者的旅游體驗，并將其作為參考。相較于全部由旅游景區營銷網站推介的資訊，由旅游消費者提供的旅游體驗更能得到消費者信賴。如此，旅游消費者在旅游目的地、旅游出行方式、旅游線路方面的選擇也越來越多。
（四）旅游景區網絡營銷挑戰（T）分析
一是網絡安全度較低。網絡安全旅游景區開展網絡營銷必須直面的重要問題。伴隨網絡信息技術的飛速發展，網絡安全問題也日益嚴重。旅游景區必須確保其營銷網站不會受到黑客入侵或病毒攻擊，進而保障企業和消費者利益。如旅游消費者擔心個人信息外泄會對生活產生極為不利的影響等。消費者的這種擔心并非杞人憂天，事實證明因消費者個人信息外泄已經極大程度影響了他們的工作與生活，一些不法分子甚至利用掌握的消費者個人信息進行詐騙，使許多消費者的經濟利益受損。二是法律體系不健全。基于網絡這一新生事物的高速發展，我國相關法律法規體系建設相對滯后。雖然國家一直致力于打擊網絡上的各種形式犯罪，但鑒于相關立法的缺失，國家打擊網絡犯罪的效果并不好。如對第三方支付機構、網上銀行的監管就缺少行之有效的法律法規依據，這使得旅游景區網絡營銷困難重重。[5]三是網絡誠信建設任重道遠。在線下旅游營銷中，旅游消費者對旅游景區的滿意度就不高，虛假宣傳、搭車收費等問題一直受到消費者質疑。在線上旅游景區網絡營銷中，由于旅游消費者對景區網絡營銷比較陌生，加之旅游企業良莠不齊，消費者上當受騙的事件也頻繁發生，大大削弱了旅游消費者對旅游景區網絡營銷的信心。因此，網絡誠信建設迫在眉睫。四是旅游景區網絡營銷效果不佳。主要是旅游景區網絡營銷信息量過大，而大多旅游景區網絡營銷形式單一，提供的服務質量不高、特征不明顯等，導致旅游消費者選擇困難。旅游景區網絡營銷必須加大與消費者的互動體驗力度，不斷提升景區服務質量，努力創新企業品牌文化，幫助旅游消費者做出正確選擇。[6]
二、基于4P理論的營銷策略
（一）網絡營銷產品策略（Product)
旅游景區網絡營銷必須立足于景區資源提供能夠真正滿足旅游消費者需求的產品。目前喜歡在網上進行消費的大多為年輕人，他們有著鮮明的個性化特征。盡管網絡上的旅游資訊浩如煙海，但這些年輕的旅游消費者只需輕輕一點鼠標就可以輕易獲得所需信息。作為企業，要想在眾多的旅游景區網絡營銷中脫穎而出、獲得消費者青睞，必須有效開發更多能夠滿足消費者個性化需求的旅游產品。如旅游景區可以通過建立自己的網絡信息平臺或旅游營銷數據庫，運用大數據技術分析方法，對每一個訪問網站或到景區游玩的旅游消費者信息進行分析，進而有針對性地開發旅游產品。此外旅游景區不僅要在線上積極開展網絡營銷，在線下景區管理和產品設計方面也要提供強有力的支撐，以及時滿足旅游消費者的個性化需求。
（二）網絡營銷價格策略（Price）
旅游景區在制定網絡營銷價格過程中，必須準確把握消費者消費心理，充分考慮消費者利益。一般情況下，旅游消費者都會對旅游景區的網絡營銷價格作出自己的判斷，只有當旅游產品成為能夠滿足其預期價值的產品，消費者才會真正認同旅游景區網絡營銷價格，否則就會被消費者通過網絡比價篩選掉。需要指出的是，旅游景區網絡營銷必須糾正“網絡價格就是比線下價格低”的錯誤認識，而是要比哪個旅游景區網絡營銷的“線下營銷更具針對性和個性化特征”。這就要求旅游景區在大數據技術分析支撐下，應盡可能圍繞消費者個性化需求來開發旅游產品，即旅游景區網絡營銷賣的不僅僅是旅游產品，更有個性化的服務。在此情形下，旅游景區完全可以對不同消費者收取不同的服務價格，以提高企業經濟效益。
（三）網絡營銷促銷策略（Promotion）
一是精心創作旅游景區軟文。軟文在網絡營銷中的成功案例非常多，所起到的作用也非常大。旅游景區可以針對主要旅游消費者喜好，結合景區特色有針對性地創作軟文，并將其投放到各大網絡媒體上。二是加大旅游景區在各大網絡搜索引擎、門戶網站的廣告投放力度。當前搜索引擎、門戶網站在網民日常生活中依然扮演著非常重要的角色，加大在搜索引擎、門戶網站的廣告投放力度，可以迅速提高旅游景區知名度。三是借助新型社交媒體進行營銷。近年來，微博、微信等各種新型社交媒體迅猛發展，獲得了眾多網民的親睞。利用微博、微信等新型社交媒體開展網絡營銷更具針對性，廣告投入也更精準、更有效。相關調研數據顯示，微信營銷的精準率要比門戶網站營銷的精準率高出40%～50%。四是有效運用大數據進行一對一個性化產品推介。借助云計算等技術，大數據分析在旅游景區網絡營銷中所發揮的作用越來越重要，它可以準確鎖定范圍更小的用戶群體，并分析出這些消費者的旅游偏好，從而有針對性地推介旅游服務產品。
（四）網絡營銷渠道（Place）策略
一是堅持分銷渠道最大化。旅游需求具有明顯的同質特征，同理旅游產品也具有批量生產特性。在很大程度上，旅游景區與最終消費者之間的交流有時并不是必須的，此時要想讓旅游消費者知曉景區、如何去景區以及了解景區主要旅游服務產品內容，必須通過中間商推介來實現。雖然網絡直銷、一對一個性化服務可以提高景區營銷的效益及消費者的旅游體驗，但這些推介方法成本過高，對旅游消費者本身的素質要求也非常高。依靠中間商進行推介，不僅可以節省旅游景區資源，還可以方便普通旅游消費者選擇。從這個意義上來看，中間商營銷渠道越廣越好。二是應努力延長分銷渠道。旅游產品的異地性或國家間壁壘等問題始終存在，這需要有一個中間商能夠幫助旅游景區將旅游產品送到消費者面前，并將其帶到景區。因此，旅行社等中間商的輻射范圍越廣越好。
作者:高麗紅 單位:蘇州市職業大學
