開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇飲料陳列協(xié)議，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

尚陽（杭州娃哈哈集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷督導(dǎo)，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家）

郭林（上海鉑策劃副總經(jīng)理、渠道與銷售促進(jìn)總監(jiān)） 為他人做嫁衣吃虧嗎？

主持人：可以說各個(gè)飲料廠家在夏季飲料旺季的爭(zhēng)奪中是不惜血本的，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，夏季的飲料銷售額占全年份額的一半以上。因此飲料廠商集中在夏季進(jìn)行終端攔截不足為奇，促銷冰箱也就成了夏季冷飲戰(zhàn)中廠商最實(shí)用的促銷武器之一。請(qǐng)兩位嘉賓就案例中提到的情況提供一些思路，如何發(fā)揮自己終端陳列設(shè)備的最大功效，避免少為他人做嫁衣？

尚陽：在避免不了競(jìng)品也擺放在企業(yè)冰柜里的情況下，我們?nèi)绾伟l(fā)揮這些設(shè)備的最大功用來宣傳我們企業(yè)，提高我們企業(yè)產(chǎn)品的銷量？怎樣才能避免“為他人做嫁衣”？這是企業(yè)頭痛的問題，也使許多企業(yè)產(chǎn)生投資終端陳列設(shè)備吃虧了、不合算的想法。

企業(yè)投資終端陳列設(shè)備真的吃虧嗎？關(guān)鍵問題在于籌劃和管理。我們能否在事先對(duì)將會(huì)發(fā)生的尷尬局面加強(qiáng)籌劃和管理，采取一些預(yù)防措施，如協(xié)議維護(hù)、人員維護(hù)、客情關(guān)系、終端管理制度化等；當(dāng)避免不了競(jìng)品也陳放在企業(yè)的冰柜里的情況下，我們可以退而求其次，化被動(dòng)為主動(dòng)，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，讓終端店主在冰柜里三分之二陳列企業(yè)的產(chǎn)品，三分之一可以擺放一些常銷的其它產(chǎn)品，但是用POP遮住其它產(chǎn)品，這樣既給店主提供了方便，又不影響企業(yè)的形象，而且更好地宣傳了企業(yè)和品牌的形象。

郭林：在大多數(shù)的終端，由于冰柜的數(shù)量有限，商家往往把很多不同品牌的飲料放到一個(gè)冰箱里。這往往引起廠方的不滿。我提供的冰箱為什么要放別人的產(chǎn)品，好像有一種為他人做嫁衣的味道。那么這些廠家是不是吃虧呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來分析一下這個(gè)問題。

首先，其他品牌的飲料放入自己的冰箱的確會(huì)提高竟品的銷量。因?yàn)橄募举徺I飲料更多是為了那份涼爽，沒有冰鎮(zhèn)的飲料是很難銷售的。因此你的冰箱是在某種程度上也是在幫助竟品促銷。但從另一個(gè)角度來思考，冰箱促銷是沒有壁壘性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己放置冰箱，他的銷量會(huì)更大。利用你的冰箱只不過是節(jié)省了他的促銷費(fèi)用。但在某種程度上也是放棄了在終端同你的爭(zhēng)奪。讓你可以更多的施展手腳。如果讓你選擇，你是希望在自己的冰箱里給他一個(gè)角落，還是愿意他也放置一個(gè)冰箱和你競(jìng)爭(zhēng)呢？

其次，促銷冰箱的展示功能會(huì)使你的產(chǎn)品有一種先入為主，品牌在先的直覺。例如你打開百事的冰箱，第一個(gè)產(chǎn)生購買欲望的往往是百事，除非有自己特別的喜好，否則很少會(huì)選擇其他產(chǎn)品的。

和路雪的冰柜在各冷飲攤點(diǎn)都有，走到攤點(diǎn)，即使不想買和路雪也會(huì)多看兩眼的。心里面往往有這種感覺，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪應(yīng)該很好吃。有時(shí)候這種欲望往往戰(zhàn)勝自己原來的想法去購買自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。還有一種情況，非常熱的時(shí)候，買東西的時(shí)候可以不考慮價(jià)格因素，而且也沒有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字樣，也許隨口就會(huì)對(duì)老板說，請(qǐng)給我拿一盒和路雪。這也可以稱之為非差異化條件下的差異化購買。飲料行業(yè)也同樣如此，打開你的冰箱往往拿的就是你的產(chǎn)品，甚至他原來喝的也許就是你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。你難道還認(rèn)為你的冰箱設(shè)的不值嗎？　 如何讓企業(yè)投放的終端設(shè)備更有效？

主持人：兩位都提到了企業(yè)投資終端陳列設(shè)備不一定吃虧，關(guān)鍵在于企業(yè)自己的管理和規(guī)劃，那企業(yè)如何做才能最大限度地發(fā)揮終端陳列設(shè)備地功效呢？

尚陽：如果說企業(yè)投入大量的人力財(cái)力和陳列設(shè)備，而出現(xiàn)擺放其它廠家的產(chǎn)品，甚至是競(jìng)品的情況，那么對(duì)企業(yè)來說確實(shí)是一種巨大的損失，同時(shí)也暴露出企業(yè)在終端管理和終端維護(hù)方面的問題。如何防止此類情況再次發(fā)生呢？企業(yè)又如何做好終端維護(hù)、管理工作呢？具體來說可以采用以下幾點(diǎn)來進(jìn)行終端維護(hù)：

一、 協(xié)議維護(hù)

企業(yè)往往由于能力有限，鞭長(zhǎng)莫及，對(duì)終端疏于管理，造成終端對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度偏低。今天賣您的產(chǎn)品，明天可能賣它家產(chǎn)品，見風(fēng)使舵，誰的產(chǎn)品好銷、利潤(rùn)高，就銷誰的產(chǎn)品。而且作為一個(gè)渠道的末端，所有的企業(yè)又是共享的，零售商由于同時(shí)銷售多家企業(yè)的產(chǎn)品，為了節(jié)省成本，提高零售店的整體利潤(rùn)，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)娃哈哈的專用冰柜里擺有統(tǒng)一冰紅茶等競(jìng)品。因此，這就需要企業(yè)與零售商簽定協(xié)議，聲明凡娃哈哈專柜不得擺設(shè)其他競(jìng)品，否則收回冰柜或者不返還冰柜定金等等。

二、 人員維護(hù)

廠商對(duì)零售終端最直接的支持莫過于人員的支持。為了加強(qiáng)終端對(duì)抗的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)組建跑單員隊(duì)伍，促銷員隊(duì)伍，對(duì)終端進(jìn)行人員支持。由跑單員分區(qū)域進(jìn)行終端開發(fā)、終端維護(hù)，挨家挨戶拜訪終端，幫助經(jīng)銷商、二批商拿訂單，開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行終端管理與陳列維護(hù)。

銷售人員在終端管理中的六項(xiàng)工作程序?yàn)椋?/p>

（1）觀察店情；

（2）陳列商品，維護(hù)終端陳列；

（3）及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；

（4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；

（5）維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；

（6）了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正、改善，經(jīng)常有人員維護(hù)是解決陳列競(jìng)品最直接有效的方法。

三、終端管理的制度化

終端的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，所有的工作都應(yīng)該形成制度化，以便于規(guī)范操作、管理和考核。做好終端維護(hù)工作的基礎(chǔ)是制訂每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)，例如：“每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？陳列必須達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等問題。這些工作必須明確并規(guī)范，并有相應(yīng)的考核。銷售人員在進(jìn)行終端拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)陳列競(jìng)品要及時(shí)維護(hù)、指正并對(duì)終端店主進(jìn)行提醒、扣分，若屢次不改，則收回陳列設(shè)備并給予相應(yīng)的處罰。

四、建立良好的客情關(guān)系

廠家的終端業(yè)務(wù)員，代表著企業(yè)的形象，商品的形象，必須具備一定的基本條件，如強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說服能力。跑單員不僅要說服零售終端購銷本企業(yè)的商品，而且還應(yīng)當(dāng)幫助他們賣快賣好，有技巧地指導(dǎo)零售終端的銷售工作。這包括產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹、推銷技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持、意見處理反饋等工作。在指導(dǎo)終端的銷售方面，寶潔做得很有特色，他們專門為終端編印了報(bào)紙——《店鋪萬事通》，免費(fèi)贈(zèng)閱。報(bào)紙版面精美，內(nèi)容實(shí)用，受到大家的歡迎。

與終端建立了良好的客情關(guān)系，則能促進(jìn)銷售工作。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否贏得終端的支持、支持的程度大小，對(duì)產(chǎn)品銷售的影響很大。建立并保持良好的客情關(guān)系是解決終端不陳列、少陳列競(jìng)品的重要手段，處罰是通過強(qiáng)硬的方法來維護(hù)終端，客情關(guān)系是通過軟的方法來維護(hù)終端，只有軟硬結(jié)合才是最有效的。

五、關(guān)鍵在于產(chǎn)品的銷量

產(chǎn)品的暢銷程度是決定產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵因素，只有真正解決好產(chǎn)品的銷售問題，讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。產(chǎn)品十分暢銷，能給終端帶來銷售利潤(rùn)，終端才會(huì)真正地把你的產(chǎn)品作為A類商品做最好的陳列，不光是你的陳列設(shè)備里全擺你的產(chǎn)品，還會(huì)主動(dòng)地把你的產(chǎn)品擺進(jìn)別人的冰柜里。

六、合理統(tǒng)籌規(guī)劃

對(duì)于企業(yè)而言，并非所有的終端都應(yīng)給予陳列設(shè)備，對(duì)于陳列設(shè)備的發(fā)放，企業(yè)必須做出合理的規(guī)劃，制訂相應(yīng)的發(fā)放措施。如娃哈哈對(duì)于陳列設(shè)備的發(fā)放制訂了嚴(yán)格的制度，它先根據(jù)終端上年的銷售額而選擇發(fā)放對(duì)象，發(fā)放時(shí)也不是免費(fèi)的，終端在領(lǐng)冰柜等贈(zèng)品時(shí)，必須交納一定的定金，如果在規(guī)定的期限內(nèi)銷量達(dá)到規(guī)定額度，則全額返還定金；若達(dá)不到則根據(jù)比例扣除定金；若出現(xiàn)本企業(yè)冰柜擺放其它競(jìng)品，則勸其整改，在三次勸誡無效下，扣除定金。

企業(yè)必須合理地運(yùn)用有限的資源，因此在搞終端陳列設(shè)備時(shí)，必須考慮以下幾個(gè)問題：1、陳列設(shè)備的投入產(chǎn)出比，若無利可圖，則放棄。2、判斷終端是旺鋪還是淡鋪，并將終端進(jìn)行分類，如贏利型終端、廣告型終端、促銷型終端、競(jìng)爭(zhēng)型終端等，有針對(duì)性的予以不同的維護(hù)和管理。3、企業(yè)的終端管理人員是否匹配，終端維護(hù)及考核是否跟得上。4、根據(jù)客觀實(shí)情采取一些有效的改進(jìn)措施等。

“攻城容易守城難”。終端維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的工作，必須要在“簡(jiǎn)單”的持之以恒的工作中，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！

主持人：尚總提出了一些好的建議，那郭先生你還有什么好的方法沒有？

郭林：雖然廠家放置的冰箱有為他人做嫁衣的嫌疑，但總體看來還是有利可圖的，那么我們有沒有辦法把他做的更好的呢？我認(rèn)為，既然冰箱是夏季飲料促銷的有效武器，那么我們完全有方法把他做的更好。

首先，一定要注意冰箱內(nèi)的陳列效果。冰箱一般都分幾層，消費(fèi)者最容易拿到的幾層一定要放本公司的產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者在購買商品的時(shí)候往往習(xí)慣于方便，最好在伸手可得的地方。

第2篇

關(guān)鍵詞：贛南臍橙；果汁產(chǎn)品；差異化營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：[S-9] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-0432（2010）-11-0240-2

0 前言

自上世紀(jì)70年代以來，贛南開始種植臍橙，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)從無到有，從小到大，經(jīng)歷了一條艱難曲折的發(fā)展道路。到目前為止，全市果園總面積達(dá)到263萬畝，其中臍橙面積達(dá)到153萬畝；水果總產(chǎn)量達(dá)到140萬噸，其中臍橙產(chǎn)量達(dá)到100萬噸。贛南臍橙產(chǎn)業(yè)已成為贛南最有特色、最有優(yōu)勢(shì)、最有潛力的農(nóng)業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，其中以安遠(yuǎn)、信豐、尋烏產(chǎn)量、質(zhì)量最為突出。贛南臍橙已被列為全國(guó)十一大優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品之一，為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，榮獲“中華名果”榮譽(yù)稱號(hào)。

贛南臍橙起名的由來：一是由于贛南得天獨(dú)厚的土壤條件，生產(chǎn)的臍橙果大形正，橙紅鮮艷，光潔美觀，可食率達(dá)74%，肉質(zhì)脆嫩、化渣，風(fēng)味濃甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可達(dá)16%，含糖10.5-12%，含酸0.8-0.9%，固酸比15-17:1。與美國(guó)臍橙相比，可溶性固形物含量高1-2個(gè)百分點(diǎn)，與日本臍橙相比可溶性固形物含量高1-3個(gè)百分點(diǎn)，由于品質(zhì)優(yōu)良，風(fēng)味濃郁，富有香氣，深受歡迎，無形之中消費(fèi)者把贛南產(chǎn)的臍橙稱為之為“贛南臍橙”。二是由于廣大農(nóng)民種植臍橙獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，找到了一條脫貧致富奔小康的好路子。與此同時(shí)，境內(nèi)、外客商看好贛南臍橙，進(jìn)一步帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)，為了便于銷售，進(jìn)入大市場(chǎng)，參與國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，自發(fā)地將本地臍橙起名為“贛南臍橙”。

1 贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展方向

目前贛南臍橙的產(chǎn)品大多數(shù)都是新鮮的臍橙水果產(chǎn)品直接出售，產(chǎn)品附加值不高，產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)方式粗放、產(chǎn)品品牌影響力不大。就其原因主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.1 果品深加工程度低

果品在貯藏、包裝、加工、運(yùn)輸?shù)任锪鳝h(huán)節(jié)能力不足。目前，贛州市建有果品采后分級(jí)生產(chǎn)線54條，僅有30%多的鮮果經(jīng)初加工后上市，各類貯（冷）藏庫39個(gè)，貯藏能力2.4萬噸。大部分果品仍然靠人工分選、包裝。果品大小、形狀色澤差別較大，缺乏專業(yè)化冷藏運(yùn)輸工具和一定規(guī)模的果汁加工企業(yè)。

1.2 企業(yè)不重視，資源難以形成合力

贛南臍橙產(chǎn)業(yè)沒有進(jìn)行強(qiáng)有力的統(tǒng)籌規(guī)劃，小企業(yè)遍地開花又各自為政，彼此間少有合作而影響了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的實(shí)力，致使贛南臍橙資源難以形成合力，未能成為唱響國(guó)內(nèi)、外的臍橙品牌。

1.3 產(chǎn)品品牌打造不力，缺乏品牌管理

由于種種原因，企業(yè)沒有從技術(shù)、質(zhì)量、品種、商標(biāo)、包裝、廣告等方面全方位打造贛南臍橙的品牌，創(chuàng)名牌的意識(shí)不強(qiáng)，臍橙產(chǎn)品的檔次不高，難以占領(lǐng)高端市場(chǎng)份額。

1.4 市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)

一方面是企業(yè)大多經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，營(yíng)銷人才缺乏；另一方面是金融信貸體系支持力度不夠，企業(yè)流動(dòng)資金短缺。果農(nóng)沒有科學(xué)的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法和銷售網(wǎng)絡(luò), 無法與國(guó)內(nèi)、國(guó)際大市場(chǎng)接軌。

1.5 流通信息服務(wù)薄弱

沒有建立全市上下暢通、靈敏快捷的物流信息網(wǎng)絡(luò)，各銷售公司、販運(yùn)戶和廣大果農(nóng)獲取市場(chǎng)的信息渠道狹窄，造成“高價(jià)惜售，低價(jià)拋售”和外出銷售“扎堆”、相互降價(jià)等無序、惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象發(fā)生。

由于贛南臍橙含有豐富的維生素、蛋白質(zhì)、胡蘿卜素等多種人體需要的營(yíng)養(yǎng)成分，經(jīng)常食用具有降低膽固醇、分解脂肪、促進(jìn)血液循環(huán)和新陳代謝、清火養(yǎng)顏、增強(qiáng)體質(zhì)、防癌抗癌、保護(hù)健康之功效；現(xiàn)在國(guó)際上水果加工潮流為生產(chǎn)濃縮果汁和保健食品。因此，筆者認(rèn)為可以將贛南臍橙發(fā)展為新鮮水果、濃縮果汁和保健食品三大產(chǎn)業(yè)鏈，走出一條產(chǎn)品精深加工，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高附加值的發(fā)展之路。本文主要針對(duì)“贛南臍橙”果汁產(chǎn)品，就產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略提出建議。

2 贛南臍橙果汁產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略

近幾年，果汁飲料以健康時(shí)尚的形象成為飲品市場(chǎng)的新寵。去年以來，市場(chǎng)空間進(jìn)一步擴(kuò)大，各大飲料巨頭紛紛挺進(jìn)果汁市場(chǎng)，行業(yè)門檻也進(jìn)一部提高。根據(jù)NPD Group的估計(jì)，2009 年世界果汁飲料市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，純果汁、果汁飲料在54%以上的市場(chǎng)上表現(xiàn)為強(qiáng)勁增長(zhǎng)。然而新進(jìn)入者想要有所突破，除了比拼資金、設(shè)備、原料等因素外，營(yíng)銷策略的選擇是勝敗的關(guān)鍵。贛南臍橙果汁產(chǎn)品選擇運(yùn)用差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)入果汁領(lǐng)域。

2.1 果汁產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)

2.1.1 口味獨(dú)到 贛南臍橙果汁產(chǎn)品即要有單一濃縮果汁的口味，也有多種混合果汁的口味，同時(shí)提出新果汁口味概念，采用蔓越桔、活力果和藍(lán)莓等目前市場(chǎng)上少見的新水果口味做為新飲料產(chǎn)品的原料成份，區(qū)別于市場(chǎng)上常見的果汁口味；當(dāng)然，在混合新果汁中必定會(huì)有贛南臍橙的橙汁，這樣不僅能給消費(fèi)者帶來新鮮口味的享受，迎合國(guó)際消費(fèi)者特別的口感，還能打造贛南臍橙品牌的知名度。

2.1.2 果汁更濃 “贛南臍橙”果汁區(qū)分于絕大多數(shù)PET包裝的果汁飲料，大多數(shù)PET包裝果汁飲料的果汁含量為：大于等于10%，而“贛南臍橙”果汁的果汁含量為：大于等于30%。顯然，“贛南臍橙”的果汁含量對(duì)消費(fèi)者更加具有吸引力。

2.1.3 產(chǎn)品組合 “贛南臍橙”果汁的產(chǎn)品組合獨(dú)到，采用多種新的水果、不同果汁含量分別組合，形成了不同口味、果汁含量的組合，通過果汁顏色的變化，終端形成多樣化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不同口味需要。

2.1.4 包裝大氣 贛南臍橙果汁產(chǎn)品采用大小包裝結(jié)合，小包裝滿足了上市期的嘗試性購買需求，并且也使消費(fèi)者攜帶方便；大包裝首推600ml，寬口包裝。目前的飲料多采用500ml的包裝，同在貨架陳列時(shí)就能顯出“贛南臍橙”果汁的氣勢(shì)。而且將瓶口設(shè)計(jì)為寬口，區(qū)別于絕大多數(shù)果汁小口包裝，增加了大氣和時(shí)尚的感官元素，便于消費(fèi)者在終端中一眼就辨認(rèn)出本產(chǎn)品。600ml大包裝滿足消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理需求，滿足家庭、宴會(huì)的需求。

2.2 果汁產(chǎn)品促銷策略

新產(chǎn)品上市階段，產(chǎn)品訴求最大的困難在于：訴求要體現(xiàn)產(chǎn)品特色，還要使訴求最大范圍、在最短時(shí)間內(nèi)被消費(fèi)者認(rèn)知和接受，使消費(fèi)者的嘗試購買，促成產(chǎn)品銷售。

2.2.1 果汁產(chǎn)品廣告促銷 廣告促銷往往可以使訴求最大范圍、在最短時(shí)間內(nèi)被消費(fèi)者認(rèn)知和接受，對(duì)“贛南臍橙”果汁的廣告設(shè)計(jì)思路：兩個(gè)廣告形象代言人在度假游玩，其中一位要推薦一款“贛南臍橙”的果汁飲料給另一位，于是讓另一位蒙著眼睛先搖一搖果汁再喝一口，然后猜猜是什么口味的果肉果汁。那位代言人喝了一口果汁，很享受的感嘆果汁的美味，可是不知道這特別口味果汁是什么原料成分。然后由另外一名代言人告訴她答案，此口味是迎合了消費(fèi)者的新口味。從廣告內(nèi)容看，生活化的時(shí)尚因素，倡導(dǎo)享受生活主題。廣告設(shè)計(jì)以明亮簡(jiǎn)約格調(diào)，突出產(chǎn)品，廣告臺(tái)詞簡(jiǎn)單，畫面明亮。關(guān)鍵在于其形式的趣味性強(qiáng)，又很生活化，便于記憶和溝通；不玩?zhèn)€性，玩情趣，利用“猜一猜”突出了產(chǎn)品“有料”，而且還是新配置的口味，口感非常美味和享受，符合國(guó)際化的口味需求；同時(shí)，目標(biāo)消費(fèi)群體跨度較大，符合產(chǎn)品廣告宣傳從口味、趣味到營(yíng)養(yǎng)的特性來展現(xiàn)。從賣點(diǎn)廣告來看，在產(chǎn)品堆頭陳列時(shí)，陳列箱上整齊的張貼著廣告招貼畫，賣點(diǎn)表現(xiàn)鮮明，整個(gè)顏色清新，頗為搶眼。同時(shí)堆頭配合有“猜一猜”等字樣的陳列宣傳物，立體生動(dòng)。從賣場(chǎng)終端陳列來看，產(chǎn)品的陳列位大多要位于果汁飲料區(qū)的最外延或者居中的位置，陳列采用從上至下的一列陳列位，陳列面要大氣且搶眼。從賣場(chǎng)終端產(chǎn)品堆頭看，大賣場(chǎng)的堆頭明顯，多數(shù)都是剛剛進(jìn)入果汁區(qū)的過道中央位置，大約1.5m高的堆頭，擺放“贛南臍橙”果汁的系列產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的包裝顏色鮮明，容量大小對(duì)比鮮明，在終端就能夠更吸引消費(fèi)者眼球。

2.2.2 果汁產(chǎn)品銷售人員促銷 “贛南臍橙”果汁通過廣告促銷進(jìn)軍國(guó)內(nèi)外各大超市后，還要聘用一批高級(jí)營(yíng)銷人才，建立覆蓋各終端市場(chǎng)的促銷隊(duì)伍。做好人員促銷的營(yíng)銷策劃，與沃爾瑪、家樂福等國(guó)外各大知名超市簽訂協(xié)議，并派專業(yè)的促銷人員進(jìn)駐到各超市做好促銷工作。這樣在銷售旺季的時(shí)候，就能夠從容不迫地面對(duì)消費(fèi)者，不僅能夠占據(jù)國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)，還能夠提高其產(chǎn)品在海內(nèi)外的知名度和銷售業(yè)績(jī)。

2.3 果汁產(chǎn)品銷售渠道策略

入世以來, 隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)習(xí)慣的改變，果汁需求量已經(jīng)大幅度增加，市場(chǎng)潛力巨大；再加上在物質(zhì)生活得到滿足的同時(shí)，人們愈來愈注重身體的保健。無庸置疑，這對(duì)“贛南臍橙” 果汁產(chǎn)品是一個(gè)機(jī)遇，必須建立果汁產(chǎn)品的銷售渠道。

2.3.1 “先大后小，重大輕小”的策略 “贛南臍橙”果汁產(chǎn)品在一類城市的終端策略是采用“先大后小，重大輕小”的策略，即先把國(guó)內(nèi)的知名大賣場(chǎng)做火，實(shí)現(xiàn)快速促銷和產(chǎn)品的熱賣，進(jìn)而拉動(dòng)中小型商超、便利店和批發(fā)市場(chǎng)，最后輻射到夫妻店等更小的零售終端市場(chǎng)。因此，上市初期，“贛南臍橙”果汁在超級(jí)大賣場(chǎng)要多下功夫，在家樂福、沃爾瑪、好又多、樂購、歐尚等知名大賣場(chǎng)內(nèi)，要搶占最有利的位置，終端陳列要十分搶眼。

2.3.2 建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓海內(nèi)外市場(chǎng) 在“贛南臍橙”品牌知名度得到認(rèn)可，并且其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得到鞏固的同時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)“贛南臍橙”產(chǎn)品的區(qū)域需求情況，在港澳臺(tái)、俄羅斯、東南亞、歐洲、北美等國(guó)家和地區(qū)建立不同的銷售大區(qū)、分公司和辦事處，分別對(duì)“贛南臍橙”的果汁產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和銷售，使其形成立體化全球性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

2.3.3 外部市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，拓寬銷售渠道 與各國(guó)的水果銷售公司和果業(yè)生產(chǎn)加工公司戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，拓寬國(guó)內(nèi)外銷售渠道；通過中國(guó)贛州臍橙節(jié)等節(jié)會(huì)的舉辦，邀請(qǐng)境內(nèi)外客商、專家學(xué)者、新聞媒體匯集贛州，吸引大量經(jīng)銷商前來洽談、訂購贛南臍橙的果汁產(chǎn)品，搭建起果品、果汁產(chǎn)品銷售信息交流平臺(tái)，拓寬銷售渠道。

2.3.4 建立海外生產(chǎn)基地，直接生產(chǎn)銷售果汁產(chǎn)品 當(dāng)“贛南臍橙”品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)地位鞏固的時(shí)候，企業(yè)可以在海外建立生產(chǎn)加工基地，直接利用國(guó)外技術(shù)資源等方面的優(yōu)勢(shì)，直接生產(chǎn)“贛南臍橙”的果汁產(chǎn)品，這樣不僅能夠減輕國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的壓力，還能夠充分的利用海外資源，降低成本，贏得更大的利潤(rùn)空間。

3 結(jié)論

贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須依靠產(chǎn)品深加工，提升產(chǎn)品附加值，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，由銷售鮮果的粗放模式向產(chǎn)品深、精加工的方式轉(zhuǎn)變，并充分利用現(xiàn)代營(yíng)銷理論來拓展市場(chǎng)，以生態(tài)的觀念、市場(chǎng)的眼光、科學(xué)的頭腦和超前的理念,推動(dòng)“贛南臍橙”產(chǎn)品向精細(xì)化、特色化、綠色化和國(guó)際化的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 方財(cái)源.贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策[J].中國(guó)果業(yè)信息，2006,23(4).

[2] 贛南臍橙申報(bào)原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)的陳述報(bào)告及質(zhì)量要求[OL].江西質(zhì)檢網(wǎng),06-07-13.

第3篇

特邀嘉賓：石家莊一分利煙酒連鎖店總經(jīng)理　張新輝

湖南湘窖酒業(yè)銷售經(jīng)理

唐江華

北京和君創(chuàng)業(yè)咨詢資深顧問

孫曜

自帶酒水的主要購買點(diǎn)、消費(fèi)人群更多集中于店面周圍、團(tuán)購是重要的走貨渠道等特點(diǎn)，都使煙酒店的銷售特征不同于傳統(tǒng)的渠道。所以，傳統(tǒng)的促銷方式完全照搬到名煙名酒店身上是不適用的。那么，在進(jìn)行煙酒店的促銷活動(dòng)中，如何根據(jù)煙酒店的自身特點(diǎn)，制定更適合煙酒店的促銷策略，如何利用有力的促銷方式使煙酒店的銷售呈現(xiàn)出“熱銷”的勢(shì)頭呢？

唐江華：選擇可能產(chǎn)生促銷效益的名煙名酒店

在煙酒店促銷時(shí)，要想達(dá)到好的效果，還是要選擇那些能產(chǎn)生促銷效益的名煙名酒店。比如有些煙酒店在我們已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的標(biāo)桿酒店旁邊，這時(shí)候我們只要求這些煙酒店保持價(jià)格體系的穩(wěn)定就行了，不會(huì)在這些煙酒店進(jìn)行促銷活動(dòng)，這樣就不會(huì)使標(biāo)竿酒店感覺到企業(yè)對(duì)于酒店和名煙名酒店的支持不同。 對(duì)那些企業(yè)暫時(shí)還沒辦法進(jìn)場(chǎng)的酒店，我們就會(huì)把做促銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在該酒店旁邊的名煙名酒店。通過有效的促銷活動(dòng)使在煙酒店旁邊酒店消費(fèi)的客人，主動(dòng)跑到這些名煙酒店里購買酒水進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，使促銷活動(dòng)能夠起到拉動(dòng)銷量的效果。

在對(duì)這些煙酒店做促銷活動(dòng)時(shí)，主要就是針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷。譬如積分兌酒（消費(fèi)者每次來該酒店消費(fèi)到名煙酒店購酒，每購一瓶算5分，積滿20分，下次可以來該名煙酒店免費(fèi)領(lǐng)取同類產(chǎn)品一瓶）、返蓋有禮（消費(fèi)者在名煙名酒店購酒到該酒店消費(fèi)，出來后憑撕下的盒蓋免費(fèi)領(lǐng)取芙蓉王香煙一包或者王老吉4罐等禮品）等。還有就是針對(duì)名煙名酒店的工作人員，我們也推出了積蓋兌獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使工作人員也暗中為我們賣酒。

同時(shí)，我們還選擇一些配合程度高、有穩(wěn)定銷量的名煙名酒店，只要購進(jìn)任意兩個(gè)我們的產(chǎn)品，保證其陳列面，且每月能達(dá)到一定進(jìn)貨量的，都可以成為公司的會(huì)員店。然后簽訂相關(guān)協(xié)議，保證其在享受公司正常活動(dòng)政策的前提下，享受更多的進(jìn)貨優(yōu)惠及年底累計(jì)銷量現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，從而穩(wěn)定了一大批重點(diǎn)名煙名酒店成為公司的核心客戶。

為了加強(qiáng)煙酒店的主推，充分營(yíng)造熱銷氛圍，配合活動(dòng)，我們還推出陳列促銷獎(jiǎng)，就是凡是參加活動(dòng)的煙酒店，只要在店內(nèi)構(gòu)筑8個(gè)以上的堆頭，并且保持一段時(shí)間，就可以獲得廠家給予的陳列獎(jiǎng)。同時(shí)，還對(duì)活動(dòng)期間的煙酒店的進(jìn)貨進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡是一次性進(jìn)貨一定數(shù)量的煙酒店，還會(huì)獲得廠家的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。這些手段極大的刺激了煙酒店的銷售積極性，紛紛進(jìn)貨，向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。

張新輝：“引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣”，促進(jìn)活動(dòng)效果

其實(shí)，不管是高檔酒還是中檔酒，不管是新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，還是經(jīng)營(yíng)了多年的市場(chǎng)，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來越理性，酒店的酒水自帶率越來越高，在餐飲終端的投入產(chǎn)出比越來越低了。所以，許多促銷開始圍繞流通渠道，特別是數(shù)量眾多的煙酒店進(jìn)行。

但是，在制定煙酒店的促銷策略時(shí)，不能隨大流，別人做什么，我們就跟著做什么，還要根據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，建立在“引導(dǎo)或改變消費(fèi)者購買習(xí)慣”上，這樣才能刺激產(chǎn)品在煙酒店的銷售促進(jìn)。

首先，引導(dǎo)分化“商超”和“餐飲”的客流。也就是讓促銷人員深入到各大“商超”或“餐飲酒店”場(chǎng)所，通過兩個(gè)點(diǎn)的促銷結(jié)合，不斷把這部分的客流引導(dǎo)過來，這樣才方能慢慢的改變消費(fèi)者的日常購買習(xí)慣。比如顧客在商超或酒店購買消費(fèi)一瓶?jī)r(jià)值XX元的金六福酒可領(lǐng)取一樣禮品，但禮品須到附近的煙酒店領(lǐng)取，這樣一來便使消費(fèi)者在兩個(gè)消費(fèi)場(chǎng)所之間產(chǎn)生了互動(dòng)，從而也能加深他們對(duì)煙酒店的認(rèn)識(shí)。

其次，煙酒店產(chǎn)品雖然品種多、質(zhì)量可靠、規(guī)模也大，但是這并不足以引起消費(fèi)者的好感，所以，針對(duì)煙酒店促銷時(shí)還得須營(yíng)造一個(gè)好的銷售氛圍，可通過對(duì)企業(yè)歷史、品牌文化的渲染及店鋪個(gè)性的彰顯來刺激目標(biāo)消費(fèi)者的購買欲望，也就是煙酒店要有一種真實(shí)、親切、自然、方便的購物環(huán)境。相反，現(xiàn)在很多煙酒店在做促銷活動(dòng)時(shí)，讓消費(fèi)者感受不到這種氣氛，特別是一些煙酒專賣店企業(yè)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、禮儀、專業(yè)知識(shí)等方面也很欠缺。

另外，在煙酒店的促銷活動(dòng)還要避免一些DM單的無效投放，建議可與促銷人員的利益掛鉤，每發(fā)出去的DM單上都讓促銷人員簽上自己的名字，只要該顧客憑此宣傳單到煙酒店購買消費(fèi)，促銷人員就可直接享受到提成或獎(jiǎng)勵(lì)。

孫曜：廣泛傳遞促銷信息，提升效果

在名煙名酒店做促銷活動(dòng)時(shí)，可以充分運(yùn)用煙酒店促銷信息的廣泛傳播，使產(chǎn)品銷量迅速得到提升。比如煙酒店面對(duì)的主要是周邊小區(qū)的人們消費(fèi)，由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，酒水的自帶率很高，在煙酒店周圍的酒店中進(jìn)行消費(fèi)的人們是煙酒店酒水的主要購買者。在這種情況下，我們選定了一批已經(jīng)買斷的酒店或者能夠控制銷量的酒店旁邊的煙酒店，然后在煙酒店進(jìn)行造勢(shì)，通過海報(bào)、易拉寶等宣傳形式宣傳活動(dòng)。其中，主要是進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)明確告知，凡是消費(fèi)本公司產(chǎn)品（包括在周邊的餐飲終端購買的產(chǎn)品），即可進(jìn)行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是煙酒店旁邊的餐飲終端的餐費(fèi)抵用券。

這種煙酒店的促銷方式不僅使煙酒店的銷量有所提升，而且較好的解決了煙酒店和餐飲渠道各自為戰(zhàn)的局面，將兩個(gè)渠道進(jìn)行捆綁和互動(dòng)，各自的利益較好的進(jìn)行結(jié)合，雙方的積極性都比較高。 在煙酒店進(jìn)行促銷活動(dòng)的同時(shí)，我們還把相應(yīng)的煙酒店促銷信息在電視、報(bào)紙、戶外等媒體上進(jìn)行充分的宣傳，做到高空廣告周周見。在地面的宣傳上，印制大量的宣傳單頁，利用周末在人群聚集的地方和活動(dòng)場(chǎng)所向消費(fèi)者發(fā)放，使更多的人知曉活動(dòng)內(nèi)容，除了對(duì)煙酒店的促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳外，對(duì)煙酒店本身也是一種宣傳，達(dá)到多方共贏的局面，鎖定一批優(yōu)秀煙酒店，在提升銷量的同時(shí)，還形成多家店面“力往一處使”的良好局面。

案例：

永盛燒坊在鄭州市場(chǎng)進(jìn)行了大刀闊斧的自我調(diào)整，下決心實(shí)施工作重心向名煙名酒店這樣一個(gè)直銷終端的轉(zhuǎn)移，并且利用有力的促銷活動(dòng)積極營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，對(duì)市場(chǎng)銷量起到了明顯的拉動(dòng)作用。

首先，對(duì)首批賒銷的重點(diǎn)名煙名酒店，一方面永盛燒坊按協(xié)議規(guī)定在陳列活動(dòng)期限內(nèi)做好貨架陳列，按期給予相應(yīng)的陳列獎(jiǎng)；陳列活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)店內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨量，及時(shí)兌現(xiàn)相應(yīng)的累計(jì)銷售獎(jiǎng)；另一方面，永盛燒坊對(duì)業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域的新客戶現(xiàn)款開發(fā)和客戶二次進(jìn)貨率兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，獎(jiǎng)罰分明，從而有效地推動(dòng)了市場(chǎng)的動(dòng)銷和貨款的回收。而對(duì)于一些有特殊要求的店，如要求做廣告門頭的，按門頭制作費(fèi)用比例進(jìn)貨；要求配備店員促銷的，其每月必須達(dá)到一定進(jìn)貨量等。這對(duì)整體市場(chǎng)氛圍的提升起到了積極的作用。

其次，在婚慶用酒促銷活動(dòng)上做文章。市場(chǎng)上各個(gè)品牌婚慶用酒促銷政策雜亂無章，贈(zèng)酒、贈(zèng)煙、贈(zèng)飲料、贈(zèng)首飾、婚紗照及婚慶專用酒等等不一而足，我們通過對(duì)婚慶市場(chǎng)仔細(xì)的調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)專用酒的選擇率不高，而且婚慶一般需要為數(shù)不少的大容量飲料，以碳酸飲料居多，但竟品的促銷政策難以滿足顧客的這種要求。于是，永盛燒坊推出了“你辦喜事我送禮，永盛燒坊恭喜你”的促銷活動(dòng)。一次性購進(jìn)五件永盛燒坊酒，即贈(zèng)五件可口可樂或雪碧（2L*6瓶）。如此力度大大激發(fā)了名煙名酒店的積極性，一時(shí)間婚宴用永盛燒坊518酒名聲雀起，出貨量大增。等竟品明白過來，增加促銷力度時(shí)，已經(jīng)喪失了先機(jī)。

第4篇

一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費(fèi)群體

根據(jù)×××產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)人群鎖定在：

1，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者

2　有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康人群

3，作為孝敬中老年人群的禮品

總的來講，是有一定消費(fèi)能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴(kuò)展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村

二，×××參芪飲料主要銷售渠道

主要現(xiàn)代銷售渠道：GLOBAL K／A　如：法國(guó)家樂福、美國(guó)沃爾馬、泰國(guó)易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國(guó)麥德龍等等大賣場(chǎng)。

CHINAK／A　如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農(nóng)工商等。

輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網(wǎng)吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。

三，×××參芪飲料上市總體策略：

產(chǎn)品／經(jīng)銷商／通路／渠道的有效組合。

目的：提高紅林公司企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，讓中國(guó)的老百姓能夠通過×××參芪飲料認(rèn)識(shí)了解紅林制藥公司。任何新產(chǎn)品上市在實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產(chǎn)品要有好的銷售業(yè)績(jī)，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎(chǔ)工作。要讓消費(fèi)者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產(chǎn)品。

四，促銷方案實(shí)施：

根據(jù)商超大賣場(chǎng)、零售渠道及市場(chǎng)特性狀況，加強(qiáng)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端的互動(dòng)性。針對(duì)“×××牌參芪飲料” 產(chǎn)品上市前后的市場(chǎng)需求，充分利用促銷活動(dòng)，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈(zèng)2瓶以及POP海報(bào)、DM宣傳冊(cè)、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時(shí)尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個(gè)大型促銷活動(dòng)為主題，在各主要城市中心區(qū)進(jìn)行路演(roadshow)，以達(dá)到廣告宣傳、招商和銷售的作用。

DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價(jià)格維護(hù)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對(duì)所有相關(guān)產(chǎn)品在店內(nèi)表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場(chǎng)部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報(bào)。DMPP是對(duì)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產(chǎn)品的重新定位，以確定目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先次序。

在市場(chǎng)啟動(dòng)期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產(chǎn)生銷售熱點(diǎn)”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費(fèi)者知道這是由美國(guó)獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到SFDAGMP認(rèn)證藥廠生產(chǎn)的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。

確定重點(diǎn)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì):不僅僅在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)確定重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)也要明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，集中有限市場(chǎng)費(fèi)用，分階段、分步驟針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)分別投入，建立市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。

在短時(shí)間內(nèi)完成招商、開發(fā)客戶及產(chǎn)品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)建立量販?zhǔn)綐影宓昙皹影迨袌?chǎng)。

×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構(gòu)

總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經(jīng)理1人，K/A部經(jīng)理1人，快速消費(fèi)品銷售經(jīng)理1人，促銷部經(jīng)理1人，會(huì)計(jì)經(jīng)理1人，物流和統(tǒng)計(jì)個(gè)2人。

地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經(jīng)理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經(jīng)理各1人，K/A經(jīng)理各1人，零售組經(jīng)理各1人，統(tǒng)計(jì)員各1人，業(yè)務(wù)代表若干名。

×××之三：上市計(jì)劃的實(shí)施篇－－招商

一， ×××牌參芪飲料渠道的確立

確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點(diǎn)銷售區(qū)域。

在全國(guó)建立10個(gè)年銷售額在500萬元以上的重點(diǎn)一級(jí)城市。20個(gè)年銷售額在300萬元以上的二級(jí)城市。30個(gè)年銷售額在100萬元以上的三級(jí)城市。

經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。

A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。

B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。

C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。

地級(jí)經(jīng)銷商:

A類地極經(jīng)銷商：城市人口100萬以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。

B類地極經(jīng)銷商：城市人口70－100萬；

C類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以下。

二，招商方式及招商籌備

（一），招商方式

1，成都春季糖酒會(huì)招商（每年3月中旬）

2，秋季糖酒會(huì)招商（每年地點(diǎn)不確定）

3，經(jīng)銷商攔截招商

4，電話招商及報(bào)紙招商

5，公司網(wǎng)站／網(wǎng)絡(luò)

6，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商

通過各大區(qū)銷售人員，對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)終端的考察，將當(dāng)?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕?jīng)銷商邀請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。

邀請(qǐng)各地區(qū)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商到會(huì)參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場(chǎng)簽訂經(jīng)銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應(yīng)×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行100件搭10件，并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。

組建全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的飲料及保健食品經(jīng)銷商，對(duì)紅林制藥公司×××飲料的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)企業(yè)進(jìn)行廣泛宣傳及形象推廣。

（二），參加招商會(huì)議準(zhǔn)備

招商籌備的前期宣傳：針對(duì)全國(guó)各地較熟悉的經(jīng)銷商的資源予以充分利用，與他們進(jìn)行溝通宣傳產(chǎn)品思路產(chǎn)品訴求。在展會(huì)之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經(jīng)銷商手里。通過他們行業(yè)內(nèi)的宣傳，使有意向的經(jīng)銷商，在糖酒會(huì)期間，抵達(dá)參展會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

展會(huì)招商：整個(gè)展會(huì)期間，為了確保會(huì)場(chǎng)緊張、有秩、營(yíng)造活躍氣氛，最終達(dá)到預(yù)定的招商效果。×××飲料市場(chǎng)部對(duì)全體參展工作人員進(jìn)行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組共計(jì)4組。對(duì)各組實(shí)行任責(zé)制，制定詳細(xì)分工表，確保各項(xiàng)工作順利有序的開展。

（三），招商隊(duì)伍組成

（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費(fèi)品的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)！！！（2）必須要有區(qū)域內(nèi)曾經(jīng)合作過的快銷品經(jīng)銷資源！！！

（四），強(qiáng)有力招商隊(duì)伍的核心人員

首先要建班子：必須要是懂得快速消費(fèi)品、飲料、保健食品的銷售人員。

領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成：

1，招商班子的責(zé)任者，即保健品銷售經(jīng)理和K/A經(jīng)理。

2，保健品項(xiàng)目組核心成員，即快速消費(fèi)品市場(chǎng)部經(jīng)理，他是部門全局問題的策劃和支持者

3，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經(jīng)理，而且主要招商程序應(yīng)是各地區(qū)地區(qū)經(jīng)理在實(shí)施。

4，領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)該聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。

（五），招商戰(zhàn)略關(guān)鍵

1，確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)

2，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段

3，制定目前的目標(biāo)

4，確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解

5，在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整招商技能水平

6，優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置

7，以崗位責(zé)任制為核心制度

8，要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制

9，建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系

10，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

三，×××牌參芪飲料銷售總目標(biāo)的確立及渠道的建立

一，在全國(guó)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)市場(chǎng)確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場(chǎng)銷售×××牌參芪飲料。

二，現(xiàn)代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場(chǎng)，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個(gè)城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。

三， 銷售預(yù)估：

K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶

總計(jì)：336000×365＝122640000瓶／年

四，招商團(tuán)隊(duì)的建立

快速消費(fèi)品招商部經(jīng)理主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。

快速消費(fèi)品企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。

商務(wù)部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問題處理；退貨的處理。

五，招商培訓(xùn)內(nèi)容

1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。

六，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策

完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。

年銷售50—100萬元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%；

年銷售101—200萬元，獎(jiǎng)勵(lì)2%；

年銷售201萬元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%；

遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：

①　區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;

②　統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策；則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。

七，經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)及銷售支持

強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；

在有經(jīng)銷商的地區(qū)，招聘有快速消費(fèi)品經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶 。

負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、專架陳列費(fèi)及海報(bào)等。

公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化管理等。

八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商

A．終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商：

1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識(shí)，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關(guān)系

(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。

(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

小結(jié)：

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) ，為下次的招商做準(zhǔn)備。

傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。

建立市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國(guó)在北京的獨(dú)資企業(yè)，達(dá)到GMP認(rèn)證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。

在招商的過程中，結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就發(fā)展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷。空白可以再招再發(fā)展，如實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。

4P是站在企業(yè)的角度來看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來看營(yíng)銷。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。

四，×××牌參芪飲料廣告宣傳

在逐步完善全國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，公司將在全國(guó)及全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開展對(duì)公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺(tái)在黃金時(shí)間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。

快速打造×××參芪飲料成為全國(guó)知名保健飲料品牌，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。加強(qiáng)產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，使重點(diǎn)市場(chǎng)強(qiáng)者越強(qiáng)，薄弱市場(chǎng)，化弱為強(qiáng)，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個(gè)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

通過×××參芪飲料在全國(guó)各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強(qiáng)了渠道客戶的認(rèn)知度及奠定了對(duì)產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場(chǎng)，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應(yīng)的渠道進(jìn)入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者：能夠了解健康消費(fèi)的新趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購買產(chǎn)品的欲望與行動(dòng)。

五，經(jīng)銷商培訓(xùn)方案

（一），經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求

1：用市場(chǎng)占有率來衡量經(jīng)銷商

2：針對(duì)終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量

3：針對(duì)不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格

4：針對(duì)不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限

5：針對(duì)具體市場(chǎng)的廣告或促銷投入

6：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營(yíng)銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場(chǎng)反饋問題的，有關(guān)于市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，以便獲得最大的成功

7：及時(shí)向企業(yè)反饋在市場(chǎng)運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作。

（二），經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃

1，幻燈片培訓(xùn)

經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對(duì)他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過幻燈演示與座談：準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在廠家組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會(huì)有溝通上的困難。

2，圖表、示意圖形式培訓(xùn)

廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷形勢(shì)。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙

3，決勝終端、終端是金！！！

第一、終端不僅僅是零售賣場(chǎng)，終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場(chǎng)所，一切可以實(shí)現(xiàn)購買的地方都可以當(dāng)作終端來運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營(yíng)銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。

第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營(yíng)銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動(dòng)的場(chǎng)所，它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者，收集競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的重要途徑。

第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施，既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源，充分認(rèn)識(shí)、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢(shì)。

第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長(zhǎng)的今天更是如此。

（三），地區(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：K／A賣場(chǎng)為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人

5)經(jīng)銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的

8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場(chǎng)反饋如何

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了

10)了解經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求

（四），地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)地考察拜訪

一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作意向和目的

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉庫

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想

五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶⑤以誠(chéng)信來爭(zhēng)取客戶

（五），地區(qū)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)及促銷

1、銷量完成返利獎(jiǎng)

2、鋪市陳列獎(jiǎng)

3、渠道維護(hù)獎(jiǎng)

4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

5、合理庫存獎(jiǎng)

6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)

終端生動(dòng)化促銷

在保證產(chǎn)品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場(chǎng)全面開展“主題地堆+現(xiàn)場(chǎng)駐銷員解說”的引導(dǎo)性消費(fèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的概念性宣傳，及時(shí)針對(duì)思維跳躍性客戶現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)派送樣品的活動(dòng)。

在K／A賣場(chǎng)超市，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力視覺沖擊，引起消費(fèi)者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時(shí)利用促銷員對(duì)產(chǎn)品有效的功能特點(diǎn)進(jìn)行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢(shì)。講解中藥與西藥完美結(jié)合的健康飲料，并且是國(guó)內(nèi)獨(dú)家的健康食品。具有增強(qiáng)免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。

終端生動(dòng)化陳列促銷

在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價(jià)簽、以及宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)的平面海報(bào)。在每個(gè)地堆現(xiàn)場(chǎng)安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，分發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁。

市場(chǎng)支持：GK／A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約30萬）CK／A賣場(chǎng)全年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（全國(guó)約15萬）。

另外；對(duì)確定的重點(diǎn)GK／A或CK／A終端店陳列費(fèi)用應(yīng)給地區(qū)經(jīng)銷商全部核銷，非重點(diǎn)市場(chǎng)按照提貨額的比例給予核銷。

陳列費(fèi)用：1000元/陳列×500家K／A=50萬（全國(guó)全年）

促銷導(dǎo)購員工資：800元/人×500家K／A=40萬（全國(guó)全年）

第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應(yīng)用

一，成功招商九步驟

A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍

B、確定獨(dú)到招商模式和策略

C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)

D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)

E、談判技巧與細(xì)節(jié)

F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商

G、如何拜訪經(jīng)銷商

H、如何量化考核經(jīng)銷商

I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道

二，4P理論在實(shí)踐中的發(fā)揚(yáng)

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰瑞麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。

4P營(yíng)銷理論為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。

在4P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營(yíng)銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。

4P理論在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略上的發(fā)揚(yáng)

在快速消費(fèi)品行業(yè)，基本上是每個(gè)營(yíng)銷人每天都在思考、在運(yùn)用的。在一個(gè)行業(yè)由成長(zhǎng)進(jìn)入的成熟的這個(gè)階段，戰(zhàn)術(shù)4P給大量的企業(yè)和大多數(shù)的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人帶來巨大的甜頭，但這種隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營(yíng)銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因?yàn)閼?zhàn)術(shù)4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補(bǔ)足。

即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。

4P戰(zhàn)略上的關(guān)鍵

包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當(dāng)你確定你的市場(chǎng)定位或營(yíng)銷策略之前，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的充分理解和認(rèn)識(shí)，是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場(chǎng)、確定優(yōu)先與定位，還是對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用。

忽略了對(duì)戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力無法長(zhǎng)期有效的建設(shè)。

三，11P營(yíng)銷策略組合

1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；

2. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；

3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；

5. 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；

6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；

7. 探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

8. 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；

9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；

10. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過程；

11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。

四，4C理論營(yíng)銷溝通

4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）

營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品；消費(fèi)者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)；消費(fèi)者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費(fèi)者購物等交易過程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費(fèi)者溝通（Communication）。

以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

五，4V理論產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷

差異化（Variation）

功能化（Versatility）

附加價(jià)值（Value）

共鳴（Vibration）

4V營(yíng)銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷，一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，樹立自己獨(dú)特形象；另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營(yíng)銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營(yíng)銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求。

六，4R營(yíng)銷理論

Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))

4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

七， 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類

1、低端：代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)或鄰近兩三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。

第5篇

案例一：

筆者所在的公司在操作上是典型的通路商超強(qiáng)批發(fā)弱，每到旺季到來公司的業(yè)務(wù)人員都抱怨公司的終端投入力度太小，沒有訂貨會(huì)，經(jīng)銷商的資金壓力太大，業(yè)務(wù)員回來之后反映的問題就是某某公司又開訂貨會(huì)了，某某分銷商有訂購了多少件可口可樂，多少件康師傅或者娃哈哈之類的話。

筆者當(dāng)初也有諸如此類的埋怨，但是問題要解決，市場(chǎng)還是要做，筆者騎上單車在市里把一些分銷商，市批，網(wǎng)點(diǎn)跑了一周，通過聊天筆者分析了終端對(duì)壓貨的看法，和一些要求大致有一下幾點(diǎn)；（1）：比希望在某一產(chǎn)品上壓太多的資金，（2）：廠家可以給量大的客戶于相應(yīng)的優(yōu)惠（3）：配送的及時(shí)性售前售后的保證。（4）：給市批相應(yīng)的區(qū)域，在一定的程度上保證其利潤(rùn)。 ‘

筆者通過分析，制定了一套關(guān)于市批，特通，商超的的政策。

通路：采用經(jīng)銷商+市批通過市批來對(duì)小型終端進(jìn)行輻射和滲透。

因?yàn)槊恳粋€(gè)市批都有相應(yīng)的渠道和忠誠(chéng)客戶，有些業(yè)務(wù)員不可能做進(jìn)去的釘子戶和我們的市批可能有很好的業(yè)務(wù)往來，因此我們必須扶植市批，同時(shí)給于區(qū)域和利潤(rùn)的限制，把市批最終掌握在自己的手中。

市批政策如下：

市批要求：

一：有自己的網(wǎng)絡(luò)和資金倉儲(chǔ)條件。

二：配合程度較高，愿意開發(fā)客戶，有配送能力。

操作方式：在該市將區(qū)域劃成八個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)有實(shí)力的分銷商將小批量的訂單交由分銷商配送，實(shí)行業(yè)務(wù)員和分銷上；進(jìn)行綁定。

廠家和經(jīng)銷商共同和分銷商前協(xié)議，分銷商在最低庫存，配送及時(shí)性資金方面的要求如下：

水： 淡季：最低：200件 最高：500件

旺季：最低：500件 最高：1500件

果汁：淡季：最低：150件 最高：300件

旺季：最低200件 最高：500件

運(yùn)動(dòng)飲料：

淡季：最低200件 最高：500件

旺季：最低300件 最高：1000件

在配送方面：

業(yè)務(wù)員保證沒天兩次送訂單，保證在接到訂單兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)將訂單送至終端。

資金方面：

在廠家需要囤貨的季節(jié)，分銷商要先進(jìn)行訂購將款子和要貨品項(xiàng)提前打到經(jīng)銷商的賬戶 。

價(jià)格方面：經(jīng)銷商將價(jià)格在打款的基礎(chǔ)上家4-6個(gè)點(diǎn)，在分銷商確保不倒貨，維護(hù)公司的價(jià)格體系，全品項(xiàng)推廣我公司產(chǎn)品。在自己的區(qū)域內(nèi)銷售的情況下在下個(gè)月的15號(hào)返還2個(gè)點(diǎn)。

終端：

筆者通過客戶資料發(fā)現(xiàn)有一些旺點(diǎn)一個(gè)店的銷量比叫小網(wǎng)點(diǎn)的銷量平均要大五倍以上，筆者打算通過協(xié)議客戶來穩(wěn)住這部分客戶。

操作方式：

在該市選擇50家網(wǎng)點(diǎn)前提是銷量較大，有一定的影響力，配合程度較高， 全品項(xiàng)銷售切陳列于顯要位置，拒絕倒貨串貨。

品項(xiàng)庫存要求：

水：淡季；最低：5件 最高：15件

旺季：最低：10件 最高：50件

果汁：淡季：最低：3件 最高：10件

旺季：最低：5件 最高：15件

運(yùn)動(dòng)飲料；淡季最低：10件 最高：20件

旺季：最低：15件 最高：30件

達(dá)到以上要求的旺點(diǎn)公司給于銷量獎(jiǎng)，分月銷量獎(jiǎng)和季度獎(jiǎng)，月銷量獎(jiǎng)為2個(gè)點(diǎn)，季度獎(jiǎng)為0.5個(gè)點(diǎn)。合計(jì)2.5個(gè)點(diǎn)。

按照這個(gè)思路筆者的市場(chǎng)用了半個(gè)月的時(shí)間將網(wǎng)絡(luò)建立起來合計(jì)出貨：水：4000件，果汁：3200件，運(yùn)動(dòng)飲料：4500件。而且保證了終端沒有造成了不良庫存的出現(xiàn)。

經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)：

每到旺季到來之前廠家通常會(huì)考慮提前備貨，這就要經(jīng)銷商在資金倉儲(chǔ)上做好充分的準(zhǔn)備，記得去年在五月份個(gè)有個(gè)促銷政策果汁三送一，時(shí)間為一周，平均出貨量500件一天，經(jīng)銷商的實(shí)際庫存1500件，三天一過經(jīng)銷商之后坐失良機(jī)了，所以經(jīng)銷商必須保證有1.5倍庫存

業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)對(duì)：

每到旺季到來時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種想不到的問題，這就要求我們必須做好各種準(zhǔn)備工作。

在渠道上：

首先保證一個(gè)產(chǎn)品有好的銷售就必須保證該產(chǎn)品買的到，看得到鋪市率是首先要做的工作，我們要保證產(chǎn)品的鋪市率達(dá)到80%以上具體的操作上常見的有三種方式來做好深度分銷：

（1）：一個(gè)一級(jí)商+多個(gè)二級(jí)商的形式。

（2）：扶植市批發(fā)展成為分銷商，通過分銷商來進(jìn)行滲透。

（3）：通過渠道細(xì)分來進(jìn)行精耕細(xì)作，將渠道劃分為不同的客戶群體，實(shí)行不同的渠道政策來操作。

價(jià)格：

價(jià)格是一個(gè)不容忽略的問題，脈動(dòng)只所以買不過激活的一個(gè)原因就是終端不愿意銷售，在貴的產(chǎn)品都會(huì)有人買，在便宜的產(chǎn)品找不到就不可能買的到，怎么樣給終端一合理的定價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問題 。比如：農(nóng)夫果園在很多地區(qū)的定價(jià)商超是3元每瓶，終端的價(jià)格就很難賣到3.5每瓶。而終端感覺沒有利潤(rùn)就不愿意銷售。如果將商超的價(jià)格定在3.2元每瓶，終端的價(jià)格很自然的就賣到3.5元每瓶。這樣一瓶的終端利潤(rùn)是百事和可口可樂的兩倍那有不推的道理。

促銷：

第6篇

“叮叮咚，叮叮咚，叮叮咚······”該死的手機(jī)鈴聲又響起來，打開手機(jī)傳來分銷業(yè)代小張急促的聲音：“老板，市場(chǎng)上又有一批外面的低價(jià)貨沖進(jìn)來了，經(jīng)銷商都不肯進(jìn)貨了”。剛放下電話，又傳來超市業(yè)代小孫同樣緊急的聲音：“老板，某某賣場(chǎng)又把我們的地堆給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。暈倒，我噩夢(mèng)的周末。相信所有快銷品的銷售經(jīng)理都有這樣的經(jīng)歷，沒有辦法避免。做我們快銷品天天希望我們的產(chǎn)品能進(jìn)大賣場(chǎng)、能非常暢銷，但當(dāng)我們產(chǎn)品暢銷時(shí)、進(jìn)了大賣場(chǎng)時(shí)，我們又不得不面臨——沖貨砸價(jià)的混亂局面及賣場(chǎng)各部門摧殘。

進(jìn)入了21世紀(jì)，由于現(xiàn)代連鎖渠道的發(fā)展。飲料等快銷品加快了對(duì)渠道的變革，加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。取消了省市的總，把渠道建設(shè)到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不斷的進(jìn)行渠道的扁平化。部分飲料產(chǎn)品甚至取消了縣級(jí)總，只有無數(shù)個(gè)分銷商和公司的直營(yíng)KA渠道。但不管渠道如何發(fā)展變化，市場(chǎng)上的二批商及商永遠(yuǎn)改變不了對(duì)利益的追逐本性。為了某些利益，可以把貨賣到火星上去。筆者在飲料業(yè)界，曾經(jīng)聽說非常經(jīng)典的傳說：把貨沖到了西藏，甚至到了南非。沖貨成了我們所有銷售人的噩夢(mèng)之一——我們非常痛恨沖貨，但有時(shí)候又不得不去沖貨。“做賣場(chǎng)找死，不做賣場(chǎng)等死”。是我們所有快銷品的銷售人另一個(gè)噩夢(mèng)，記得一個(gè)某賣場(chǎng)采購說過的話：“除了寶潔的貨我們不能下架，其他公司所有產(chǎn)品都可以下架”。我們做快銷品的那個(gè)沒有被賣場(chǎng)采購刁難過呢？明明談好的位置，協(xié)議簽下來的陳列，到營(yíng)運(yùn)執(zhí)行時(shí)已經(jīng)相差十萬八千里。由于現(xiàn)代連鎖渠道的發(fā)展趨勢(shì)，將來對(duì)市場(chǎng)的話語權(quán)必然越來越大。部分品牌甚至?xí)デ赖陌l(fā)言權(quán)，淪落為渠道商的某品類的加工商。

筆者有幸參與一些論壇，能有機(jī)會(huì)接觸部分品牌商對(duì)渠道變革的研究。在08年，已經(jīng)有部分品牌商（膨化食品行業(yè)的某領(lǐng)導(dǎo)者、飲料行業(yè)某領(lǐng)頭羊）開始嘗試進(jìn)行渠道的改革，從根本上徹底改革經(jīng)銷商的本質(zhì)。在我們一般意義上理解的經(jīng)銷商的盈利模式，主要是進(jìn)銷價(jià)差和品牌商的費(fèi)用補(bǔ)貼。根據(jù)一些品牌商在國(guó)外及香港等地操作經(jīng)驗(yàn)，徹底取消經(jīng)銷商。尋找有配送能力、資金實(shí)力、倉儲(chǔ)能力的經(jīng)銷商建立忠誠(chéng)合作伙伴關(guān)系——在同品類產(chǎn)品中只能經(jīng)銷品牌商產(chǎn)品，不以進(jìn)銷價(jià)差為利潤(rùn)來源，從廠家進(jìn)多少錢就賣多少錢，而廠家根據(jù)測(cè)算售后補(bǔ)貼合作伙伴的配送、倉儲(chǔ)、人力等費(fèi)用及根據(jù)忠誠(chéng)合作伙伴的配送及時(shí)率、服務(wù)優(yōu)劣等建立KPI考核體系給予合適的利潤(rùn)。其忠誠(chéng)合作伙伴商的出貨，由品牌商的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行拿單銷售，忠誠(chéng)合作伙伴商僅僅負(fù)責(zé)物流、倉儲(chǔ)、資金等功能。部分品牌商已經(jīng)在09年全國(guó)進(jìn)行此模式推廣，計(jì)劃一兩年時(shí)間徹底取消經(jīng)銷商、消滅二批商。將所有終端客戶徹底控制在自己手上，加強(qiáng)對(duì)品牌建設(shè)，引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)。對(duì)于部分不能配合的終端客戶能真正做到控制貨源，讓其接受品牌商管理。有點(diǎn)類似煙草專賣的模式，真正能取得渠道的控制權(quán)。

其實(shí)，這次由部分品牌商發(fā)動(dòng)的渠道的大變革，從表面上看僅僅就是由原先的“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”改變“忠誠(chéng)合作伙伴”的名稱改變而以。其本質(zhì)一：是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能的徹底的轉(zhuǎn)變，或許是部分經(jīng)銷商徹底的消亡。另一本質(zhì)：是品牌商對(duì)傳統(tǒng)渠道全方位的服務(wù)控制，以應(yīng)對(duì)現(xiàn)代超市渠道發(fā)展對(duì)終端渠道的控制，重新奪回品牌對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者影響力的話語權(quán)。此變革的核心就是經(jīng)銷商盈利模式的徹底改變，及品牌商自己營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)渠道全售點(diǎn)、無縫隙的覆蓋服務(wù)。對(duì)品牌商市場(chǎng)管理能力、人員服務(wù)能力的要求極高。

目前，雖然只是極少部分品牌商在探索試驗(yàn)階段，但其發(fā)展的勢(shì)頭是非常迅猛。部分公司已經(jīng)在全國(guó)進(jìn)行推廣執(zhí)行，相信在很短的時(shí)間內(nèi)渠道就會(huì)發(fā)生較大的變革，其市場(chǎng)的占有率肯定會(huì)得到很好的提高（據(jù)部分?jǐn)?shù)據(jù)證明在08年部分試點(diǎn)的市場(chǎng)，其市場(chǎng)銷量、及零售終端客戶的影響力等各方面有很大提升）。誰能控制渠道，誰就能保持與消費(fèi)者點(diǎn)與點(diǎn)的密切接觸，誰就能最終贏得市場(chǎng)。相信這次渠道變革與上次渠道扁平化變革一樣具有指標(biāo)性的意義，又是渠道變革的一次劃時(shí)代的革新。上次飲料等快銷品的渠道扁平化，成就康**、娃**等民族品牌的行業(yè)巨頭。與每次時(shí)代變革一樣，能走在時(shí)代變革前列的肯定會(huì)是下個(gè)時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者，讓我們拭目以待。

第7篇

筆者在可口可樂也曾經(jīng)長(zhǎng)期從事一線終端客戶的開發(fā)和維護(hù)工作，在具體工作中感觸最深的是終端客戶的客情關(guān)系實(shí)在是太重要了．所謂的銷售技巧也是建立在良好的客情關(guān)系基礎(chǔ)上的一種工作方法。不止一個(gè)客戶對(duì)我說說實(shí)話，我這里沒有賣不出去的東西．關(guān)鍵是我想不想賣而已。我想這恐，1、6是對(duì)于客情關(guān)系的最好注解。

當(dāng)然除此之外我們也會(huì)使用一些技巧，比如當(dāng)年我們?cè)谶M(jìn)行“酷兒”鋪市時(shí)就要求業(yè)務(wù)人員使用“情景推銷法”，從而避開較敏感的單價(jià)問題。

因?yàn)椤翱醿骸钡亩▋r(jià)比較高，如果按照常規(guī)的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格介紹的方式推銷，容易：陪客戶的注意力集中到價(jià)格上面，這明顯不是我們希望的。當(dāng)時(shí)首推的有兩個(gè)口味桔子、蘋果各兩個(gè)包裝 350mL和1500mL。因?yàn)闀r(shí)值年關(guān)，我們?cè)谕其N時(shí)有意結(jié)合了過年的主題。

我們先推銷350mL，我們的臺(tái)詞是這樣的“很好賣的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他們?cè)诘觊T口顯眼的位置將我們的產(chǎn)品擺成堆頭。上面貼個(gè)紅紙條寫上30元一箱。你想，顧客走親訪友．30元錢買一箱飲料送小孩，惠而不費(fèi)。再說我們的飲料的外包裝是全塑膜的，看上去晶瑩剔透，孩子可喜歡了，所以賣得特別好……”我們用所謂其他客戶的成功經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)客戶，客戶聽到這里腦子里馬上呈現(xiàn)這樣一幅場(chǎng)景―――顧客看到堆頭和價(jià)格標(biāo)識(shí)紛紛上門，飲料一箱一箱地賣了出去，錢一張一張地?cái)?shù)了進(jìn)來――

“好！我進(jìn)了！”

接下來我們又會(huì)開始1500mL的”情景描繪” ”哎呀老板，這個(gè)大包裝比小包裝要好賣多了，我們將它陳列在您的大可樂、大雪碧旁邊，過年了，顧客上門來本來是想買大可樂、大雪碧的，一看有大瓶“酷兒”，就想都是可口可樂的產(chǎn)品，喝了那么多年的可樂雪碧也該換換口味了，順手就買走了。老板您想，賣一瓶大可樂您才賺五毛錢，賣一瓶“大酷兒”賺一塊五呢，”

話到這里，客戶的腦子里馬上又出現(xiàn)了另外一幅場(chǎng)景――顧客正要買大可樂，老板主動(dòng)推銷．可口可樂新產(chǎn)品，正上廣告呢，買得人可多了，來一瓶試試，于是飲料賣了出去，錢一張一張地?cái)?shù)了進(jìn)來。

“好！我進(jìn)了！”

于是任務(wù)順利完成了。

另外在實(shí)際操作過程中要時(shí)刻注意把握成交信息的出現(xiàn)，比如客戶的眼光開始迷離、面部不自覺地開始微笑、開始觀察貨架或貨堆．拿起樣品仔細(xì)審視…．‘這都是成交信息的表現(xiàn)。這時(shí)候我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該馬上將詢問的語氣改為堅(jiān)定的肯定語氣。因?yàn)檫@時(shí)候客戶進(jìn)入一種猶豫狀態(tài)，而猶豫狀態(tài)下的人極易受其他堅(jiān)定信息的影響。相信大家都有上飯店請(qǐng)客時(shí)拿著菜譜點(diǎn)菜的經(jīng)歷，翻來翻去不知到底哪個(gè)菜既好味又實(shí)惠，耗時(shí)良多。這時(shí)候一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員會(huì)用很堅(jiān)決的語氣說“這個(gè)菜不錯(cuò)，來一個(gè)吧！”同時(shí)手中的筆也作勢(shì)欲寫．她的語氣和動(dòng)作都給了一個(gè)堅(jiān)定的信息，這時(shí)候我們往往會(huì)聽從服務(wù)員的建議。這就是最好的事例。

所以在推銷“酷兒”時(shí)，如果我們捕捉到客戶的上述成交信息，發(fā)現(xiàn)客戶處于猶豫狀態(tài)，我們馬上會(huì)說”來，我們幫您將堆頭擺起來吧，”或者 “來，我們幫您將新產(chǎn)品擺到貨架上去吧，”同時(shí)動(dòng)手從車上將飲料開始卸下來。客戶一看這種陣勢(shì)，也就默許了。

如果在客戶猶豫階段還在一味地使用征詢的口氣，則極有可能讓客戶重新回到堅(jiān)定的一面，這等于在給客戶機(jī)會(huì)讓他拒絕你。

(林峰?曾任可口可樂公司區(qū)域經(jīng)理、銷售培訓(xùn)經(jīng)理，以其為主策劃并實(shí)施的玻璃瓶可口可樂家庭渠道的營(yíng)銷在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定的影響。)

縣級(jí)市場(chǎng)如何操作？

我是某家電品牌在sz地區(qū)的銷售主管。上任伊始，縣級(jí)市場(chǎng)的供價(jià)和零售價(jià)與市內(nèi)終端是統(tǒng)一的。由于我們把主要的精力和資源集中投放在市區(qū)，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)關(guān)注較少，縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商普遍缺乏積極性。后來我們?yōu)榱斯膭?lì)縣級(jí)經(jīng)銷商，在原供價(jià)的基礎(chǔ)上，供價(jià)折讓了10點(diǎn)，原以為高毛利會(huì)捉高縣級(jí)經(jīng)銷商的工作積極性，會(huì)有好的市場(chǎng)回報(bào)，結(jié)果卻適得其反 一是經(jīng)銷商該賺的錢賺不到，不能按正常的零售價(jià)賣出；二是價(jià)格體系混亂。三是市場(chǎng)的銷量沒有多大提升。面對(duì)這種情況，我該從何入手?

在市場(chǎng)起步階段，銷售經(jīng)理把時(shí)間和精力集中在市內(nèi)零售終端，快速啟動(dòng)市區(qū)市場(chǎng)是明智的。只是這樣下去，縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)廠商企業(yè)文化、產(chǎn)品策略、廣告促銷策略會(huì)越發(fā)不理解．久而久之，他們會(huì)背離我們，改做其他品牌，這是一件非常可怕的事情。

其實(shí)我們也遇到過這種情況．我們的做法是提高縣級(jí)市場(chǎng)的供價(jià)，將供價(jià)提高后獲取的利潤(rùn)，作為對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)投入的資源。以某產(chǎn)品HZDC--11型產(chǎn)品為例，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)為378元／臺(tái)，倒扣15個(gè)點(diǎn)給縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的供價(jià)為321 3元，而在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)1 5個(gè)點(diǎn)的供價(jià)是289 5元，前后價(jià)差318元(321 3-289 5＝318元)．這就是對(duì)市場(chǎng)的投入資源。假如某縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商每月銷售HZDC--11型產(chǎn)品100臺(tái)，就有3180元的資源可供利用，這些資源足夠我們請(qǐng)兩個(gè)導(dǎo)購員，同時(shí)還可做一些店內(nèi)促銷支持，更何況貴公司的產(chǎn)品一般不止一種型號(hào)呢！

首先，這樣做在一定程度上控制了縣級(jí)零售價(jià)格的穩(wěn)定．從價(jià)格體系中尋找到了市場(chǎng)投入的資源。縣級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系混亂主要有三千方面 一是零售價(jià)格過高，消費(fèi)者接受不了，二是不能按規(guī)定的零售價(jià)賣出，雖然利潤(rùn)空間留得不少，但是該賺的錢賺不到，三是市場(chǎng)無規(guī)則，容易產(chǎn)生惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大家競(jìng)相降價(jià)，最后誰也掙不到錢，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最后的結(jié)果就是誰也不想這個(gè)產(chǎn)品，使產(chǎn)品在縣級(jí)渠道中逐漸消失。所以．拿出這部分資源以后，必須和縣級(jí)經(jīng)銷商制定年度的資源投放計(jì)劃和返利政策，幫助他們分析如果大家都想掙錢，就必須堅(jiān)持統(tǒng)一零售價(jià)制度．這樣才能在年底拿到返利．并能得到更多的資源支持。

另外縣級(jí)市場(chǎng)還會(huì)存在一些其他問題 比如說一般沒有導(dǎo)購員，即使有營(yíng)業(yè)員，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧也知之甚少，產(chǎn)品的陳列不符合規(guī)范，出樣不全，形象差。POP躺在經(jīng)銷商的倉庫里睡大覺，或者改做他用，縣經(jīng)銷商只愿在自己的零售店里銷售，不愿鋪貨。銷售覆蓋不理想，不方便消費(fèi)者購買，售后問題得不到及時(shí)解決或者是不想做售后服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量差，顧客的抱怨和投訴較多，經(jīng)銷商的投入意識(shí)不夠，甚至不愿投入。這些都可以通過我們事先拿出來的那部分資源進(jìn)行支持，從而提升產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

最后，解決前面存在的問題，讓縣級(jí)經(jīng)銷商真正感受到你對(duì)他的支持和承諾的兌現(xiàn)是關(guān)鍵。

1、利用新品上市的機(jī)會(huì)，同商共同規(guī)劃好價(jià)格體系．確定縣級(jí)市場(chǎng)的投入比例和資源。同時(shí)規(guī)范縣級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系，實(shí)行價(jià)格保證制度，對(duì)不執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格體系的經(jīng)銷商收取價(jià)格保證金(如果遵守年底返還，不遵守予以一定的罰款)。

2、溝通制勝。實(shí)行“三會(huì)”制度。即每月召開一次經(jīng)銷商會(huì)議，及時(shí)溝通促銷策略和培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，每月組織召開一次導(dǎo)購主管會(huì)議，進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，提高導(dǎo)購的技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)水平，每?jī)蓚€(gè)月組織召開一次售后服務(wù)人員會(huì)議，推行規(guī)范化的服務(wù)，在有條件的地區(qū)，推行有限上門服務(wù)，并給予一定的上門服務(wù)費(fèi)，以提升服務(wù)水平和質(zhì)量。

3、為縣級(jí)市場(chǎng)提供必要的資源支持，主要體現(xiàn)在以下幾方面（1）根據(jù)終端的數(shù)量和銷量提供導(dǎo)購支持，承擔(dān)縣級(jí)市場(chǎng)一定比例導(dǎo)購員的工資，這部分由縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商、零售商和廠方三方管理，簽訂協(xié)議，使縣級(jí)經(jīng)銷商充分感受到對(duì)他實(shí)實(shí)在在的支持，(2)提供終端形象支持，如展板、展柜、演示臺(tái)、燈箱布(片)、POP等，力求建立用一種聲音說話的標(biāo)準(zhǔn)化終端，本著共同投入、共同獲利的原則，提升終端形象和質(zhì)量，(3)階段性地規(guī)劃好促銷活動(dòng)，提供贈(zèng)品和價(jià)格折讓支持，促進(jìn)銷售，幫助經(jīng)銷商賺到他想賺的錢，(4)增派人力，做好示范，幫助經(jīng)銷商策劃和組織EVENT主體推廣活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商樹立推廣信心，獲取賣場(chǎng)支持和優(yōu)勢(shì)。

4設(shè)立專人，定期拜訪縣級(jí)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商解決市場(chǎng)操作過程中遇到的問題。協(xié)助經(jīng)銷商做好理貨、培訓(xùn)導(dǎo)購、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)和促銷的談判等工作，真正做好經(jīng)銷商的顧問和參謀。

5渠道激勵(lì)。根據(jù)經(jīng)銷商的銷量和市場(chǎng)推廣貢獻(xiàn)，設(shè)有條件返利、產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)、大額訂單免運(yùn)費(fèi)、星級(jí)經(jīng)銷商等獎(jiǎng)勵(lì)，力爭(zhēng)同經(jīng)銷商建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。龍其是返利政策，設(shè)立返利的比例要根據(jù)縣級(jí)經(jīng)銷商的年度銷量完成情況，在年底不折不扣地兌現(xiàn)。(來新建：山東九陽小家電有限公司華中大區(qū)經(jīng)理)

新產(chǎn)品上市陷入“雙低”怎么辦？

解答

我是某醫(yī)藥公司的駐地主管。公司新推一個(gè)腸胃新品，主要走藥店終端。根據(jù)公司指示，我在當(dāng)?shù)卣伊艘患疫B鎖藥店做經(jīng)銷商，以壓批結(jié)算的方式負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)渠道推廣，我?guī)ьI(lǐng)S名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)終端建設(shè)。該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力，但經(jīng)銷的品種較多，工作重點(diǎn)根本沒有放在我們公司的新產(chǎn)品上，兩個(gè)月下來，新品也只是在該經(jīng)銷商所屬的藥店“亮亮相”，月銷量80盒左右。我也找過幾次經(jīng)銷商要求作為重點(diǎn)產(chǎn)品來推推，但經(jīng)銷商均以需要廣告支持為由推諉，以致新產(chǎn)品出現(xiàn)“低支持、低銷量”局面。在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，如果超過三個(gè)月，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量仍無起色，上市也隨通之宣告失敗。對(duì)我的處境，有否良策?

根據(jù)你提供的情況分析，新品上市不順利，主要有兩方面原因一方面，經(jīng)銷商實(shí)力雄厚但難為我所用，經(jīng)銷商壓批付款無任何經(jīng)濟(jì)壓力，經(jīng)銷商的渠道推廣進(jìn)展不力，另一方面，廠家人員也有一定的工作失誤，比如找大戶，等、靠、要的思想嚴(yán)重，沒有給經(jīng)銷商銷量壓力和制約措施，終端工作不細(xì)致，無系統(tǒng)的新產(chǎn)品上市方案。其實(shí)，在產(chǎn)品入市之前，這幾個(gè)方面就應(yīng)引起重視。現(xiàn)在，要想改善目前的市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀可嘗試以下做法

首先，想盡一切辦法和動(dòng)用一切資源來促進(jìn)現(xiàn)有銷量。你應(yīng)始終抓住經(jīng)銷商的出貨心理(因?yàn)樗N量。要利潤(rùn))，以銷量上升的趨勢(shì)來引起商的關(guān)注．并在未來的商務(wù)談判中重新獲取主動(dòng)權(quán)。

在短時(shí)間內(nèi)提升銷量的常用方法有

報(bào)紙廣告。要注意三個(gè)問題 ――是廣告標(biāo)題突出，內(nèi)容能打動(dòng)消費(fèi)人群心理，二是產(chǎn)品宣傳內(nèi)容與活動(dòng)促銷內(nèi)容有機(jī)結(jié)合．能給消費(fèi)者創(chuàng)造”來就有優(yōu)惠”的心理期待，三是在短時(shí)間內(nèi)保持報(bào)紙媒體單一化及持續(xù)性(俗稱打透廣告)。

用產(chǎn)品陳列的最優(yōu)化及最大化來迅速提高購買率。你可以利用總經(jīng)銷自身的優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)銷商下屬藥店與店經(jīng)理、店員談判或溝通，爭(zhēng)取最佳陳列位置及最大陳列空間．讓更多的消費(fèi)者能看到或注意到產(chǎn)

品信息，鎖定潛在購買人群。

提高終端攔截率。你還可以組織3名業(yè)務(wù)員針對(duì)店員開展 神秘顧客拜訪活動(dòng)，促使店員主動(dòng)向顧客介紹產(chǎn)品，一個(gè)月后再通過“非神秘顧客拜訪活動(dòng)”幫助店員提高向顧客介紹產(chǎn)品的專業(yè)性和促銷技巧。兩項(xiàng)活動(dòng)結(jié)合實(shí)施不僅可以保障廣告準(zhǔn)確落地，還可提高終端攔截率，提升銷量。

最后，做促銷活動(dòng)需要強(qiáng)調(diào)三個(gè)重要環(huán)節(jié)，即先通過廣告和促銷內(nèi)容打動(dòng)人(保證促銷現(xiàn)場(chǎng)能來人)，再通過促銷現(xiàn)場(chǎng)影響人(癥狀描述或愿景誘惑讓人產(chǎn)生危機(jī)感或緊迫感)，最后通過利益俘虜人(有優(yōu)惠活動(dòng)或禮品贈(zèng)送)。

在銷量有一定起色后，要及時(shí)主動(dòng)找經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)交流。可圍繞目前所做的市場(chǎng)工作、下一步的工作內(nèi)容、經(jīng)銷商能否提供的相關(guān)協(xié)助三個(gè)方面展開來談。

例如，你可以坦誠(chéng)地告訴經(jīng)銷商近來廠家所開展的一系列市場(chǎng)活動(dòng)，表明新品推廣的決心，并征詢經(jīng)銷商的建議。

向經(jīng)銷商說明下一步的工作內(nèi)容和工作方向會(huì)在“清壓、定量、派員”三個(gè)方面展開。”清壓” 向經(jīng)銷商提出保證在一定時(shí)期內(nèi)幫助消化首批進(jìn)貨量，化解經(jīng)銷商壓力，但在第二次進(jìn)貨時(shí)，結(jié)款方式將調(diào)整為現(xiàn)貨現(xiàn)款交易。“定量” 告訴經(jīng)銷商如果想抓住機(jī)遇進(jìn)一步提高市場(chǎng)銷量，就需要在終端數(shù)量與規(guī)模、月度銷量、促銷頻次等方面制訂詳細(xì)計(jì)劃．目前計(jì)劃已由廠方提出，但希望得到經(jīng)銷商的切實(shí)支持和配合。“派員” 根據(jù)自己擬定的鋪貨終端及渠道推廣計(jì)劃，提請(qǐng)經(jīng)銷商增加專職市場(chǎng)人員計(jì)劃．若經(jīng)銷商人員不夠，可安排廠家人員參與其中，以獲得經(jīng)銷商好感及更有力的支持。

此外，需要獲得經(jīng)銷商支持或配合的具體事項(xiàng)要明確提出來．包括加大渠道推廣支持、爭(zhēng)取所有下轄店的重點(diǎn)支持等。(肖 飛：北京海辰金康科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理)

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商交流哪些話題？

解答

我所在的企業(yè)是一家大型民營(yíng)家具企業(yè)，作為業(yè)務(wù)員，我和另外一個(gè)老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)省區(qū)。我們一般能夠按照公司要求定期拜訪經(jīng)銷商，老業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商一起喝酒吃肉，吹午聊天，關(guān)系挺鐵的，可我總覺得還應(yīng)該跟經(jīng)銷商聊些別的，只是不知該聊哪些話題?

對(duì)于依靠經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、銷售范圍寬、一兩個(gè)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)一個(gè)省甚至幾個(gè)省的廠家來說．業(yè)務(wù)員能否積極主動(dòng)地拜訪經(jīng)銷商．保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一。實(shí)際上，許多企業(yè)存在共同的問題。一是業(yè)務(wù)員雖然定期拜訪經(jīng)銷商，但只是機(jī)械地完成公司交代的一些事務(wù)．和經(jīng)銷商交流少，不知說什么話．沒有發(fā)揮主動(dòng)性和影響力．二是業(yè)務(wù)員雖然和經(jīng)銷商交流多，但多為純粹的吹牛聊天，沒有把在工作上對(duì)經(jīng)銷商施加影響力作為重點(diǎn)。

和經(jīng)銷商交流是業(yè)務(wù)員工作的主要手段。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高．能從業(yè)務(wù)員那里得到更多的信息，得到更多的指導(dǎo)和幫助。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每次見面的機(jī)會(huì)．大力施加自己的影響(包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關(guān)的人員)，樹立良好的形象，贏得尊敬和信任，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商的支持、重視。探討的話題可以包括

1、談銷售形勢(shì)。(1)經(jīng)銷商場(chǎng)形勢(shì) 可以請(qǐng)經(jīng)銷商介紹最近商場(chǎng)的銷售情況，好體現(xiàn)在哪里，不好是什么原因，哪些類型產(chǎn)品好賣：顧客購買有什么特點(diǎn)．經(jīng)銷商最近有什么打算等。(2)廠方形勢(shì) 廠里最近哪些區(qū)域銷售好．在營(yíng)銷、管理上有什么大的動(dòng)作，有什么大的事情發(fā)生，推出什么樣的新產(chǎn)品．有什么對(duì)經(jīng)銷商有利的好消息等。(3)行業(yè)銷售趨勢(shì) 本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞，鄰近區(qū)域市場(chǎng)怎么樣，哪些經(jīng)銷商做得比較成功，成功的策略是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么動(dòng)作，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品商場(chǎng)銷售怎么樣等。

2談產(chǎn)品。廠里最近有什么新的品種．哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢(shì)，哪些呈下滑趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有沒有出新品，其新品有什么特點(diǎn)．我們應(yīng)開發(fā)什么新產(chǎn)品。

3談?lì)櫩汀１镜仡櫩陀惺裁刺攸c(diǎn)．鄰近區(qū)域顧客有什么特點(diǎn)，顧客喜歡什么樣的材料．顧客喜歡什么樣的款式．當(dāng)?shù)亓餍惺裁矗煌瑢哟蔚念櫩拖M(fèi)有什么特點(diǎn)，發(fā)生在顧客身上的逸聞趣事……

第8篇

一個(gè)新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配，而上市新品，也必然會(huì)受到各方面的考驗(yàn)，如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對(duì)于一個(gè)策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品是否上市成功的關(guān)鍵。

第一部分 產(chǎn)品上市背景

一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)概述

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個(gè)性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，同時(shí)，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國(guó)夜間消費(fèi)場(chǎng)所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場(chǎng)所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場(chǎng)所消費(fèi)的主要品種。夜間場(chǎng)所的消費(fèi)者對(duì)啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時(shí)，突出個(gè)性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費(fèi)者的心理需求。

二、競(jìng)品狀態(tài)

在夜間場(chǎng)所消費(fèi)的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.啤酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、酒吧、KTV廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、咖啡廳、夜總會(huì)、中檔餐館

在全國(guó)，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤(rùn)。其中2002年，青島啤酒全國(guó)市場(chǎng)占有率為12.8%，燕京、華潤(rùn)各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺(tái)、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的蠶食。

在濟(jì)南，啤酒是夜店消費(fèi)最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對(duì)較少。青島啤酒曾在山東電視臺(tái)作過廣告，在《齊魯晚報(bào)》舉辦“百年青啤”征文活動(dòng)；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報(bào)。在夜店的促銷手段主要是門票贈(zèng)送、特價(jià)。

2.飲料（可樂）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、KTV廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所

中國(guó)飲料業(yè)的龍頭位置，長(zhǎng)期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國(guó)各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場(chǎng)所中，這兩種品牌也時(shí)常可以看到，另外還有“紅牛”品牌，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場(chǎng)在濟(jì)南年消費(fèi)的飲料（可樂）為160多萬聽。

百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)品牌每年投在電視廣告上的費(fèi)用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹立和消費(fèi)拉動(dòng)。目前，這兩個(gè)品牌沒有主動(dòng)進(jìn)攻夜店市場(chǎng)，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。

3.紅酒（葡萄酒）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：酒吧、KTV廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、咖啡廳、夜總會(huì)

作為中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的“頑疾”之一，葡萄酒的消費(fèi)量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示，2002年，中國(guó)葡萄酒人均消費(fèi)量約為 0.35升，不足法國(guó)的20％。而每年大約30萬噸的消費(fèi)總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費(fèi)量不及啤酒的1％，約相當(dāng)于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費(fèi)量的1／4。

一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費(fèi)最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費(fèi)能力但由于種種原因，目前沒有消費(fèi)紅酒的消費(fèi)群體。

這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對(duì)不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。

在山東地區(qū)，常見的紅酒有張?jiān)！⑼垺⑼ɑ⑼醭㈤L(zhǎng)城等。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點(diǎn)在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場(chǎng)所，基本上中國(guó)紅酒比較少，大多是國(guó)外知名紅酒，價(jià)格動(dòng)輒上千，少者幾百，典型是一種時(shí)尚、新潮消費(fèi)。作為國(guó)產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。

4.果汁競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、夜總會(huì) 【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場(chǎng)有了實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場(chǎng)上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場(chǎng)上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺(tái)展示。

5.礦泉水競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、普通時(shí)尚餐飲

我國(guó)的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費(fèi)者接受和普及的時(shí)間比較長(zhǎng)。目前，全國(guó)范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)從銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)向品牌、服務(wù)、價(jià)格等全范圍的競(jìng)爭(zhēng)過渡。在濟(jì)南和其他山東市場(chǎng)上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢(shì)在必發(fā)

通過前面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)分析可以看出，目前在夜間場(chǎng)所銷售的飲品還沒有進(jìn)行針對(duì)消費(fèi)者層次加以專門區(qū)別，這也說明，各競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)整個(gè)夜間場(chǎng)所的消費(fèi)還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時(shí)間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競(jìng)品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場(chǎng)及競(jìng)品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場(chǎng)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)策略

戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標(biāo)是幫助一個(gè)企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見的事件。

一、定義企業(yè)使命

企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)的每一個(gè)市場(chǎng)成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來贏得這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過我們對(duì)顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。

二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇

目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展；戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對(duì)于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。

根據(jù)對(duì)企業(yè)整體的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的主方向。

三、產(chǎn)品確定

玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強(qiáng)。

1.產(chǎn)品線

針對(duì)不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：

（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝

2.目標(biāo)消費(fèi)群

酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂、求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高。

3.產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費(fèi)者中形成固定的“品牌記憶點(diǎn)”。

（1） 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”

（2） 375ml中瓶裝——“l(fā)ove rose”

（3） 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”

4.商標(biāo)

（1）225ml充氣小瓶裝——商標(biāo)突出的風(fēng)格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產(chǎn)品中突出出來。

（2）375ml中瓶裝——商標(biāo)以細(xì)膩、修長(zhǎng)為主調(diào)，突出異國(guó)風(fēng)味。

（3）750ml大瓶裝——商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。

5.口味

所有的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香”為統(tǒng)一香味，在口感上采取不同風(fēng)格。

（1）225ml充氣小瓶裝——強(qiáng)化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時(shí)，滿足“含酒量”和追求個(gè)性的差異。

（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。

7.顏色

統(tǒng)一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。

8.酒精度

（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。

四、價(jià)格制定

企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價(jià)（獲取利潤(rùn)）還是滲透定價(jià)（低價(jià)走量）。

我們建議采用成本導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向兩種，同時(shí)考慮撇脂定價(jià)方法對(duì)玫瑰酒系列產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格確定。

主要參照物價(jià)格

（1）青島啤酒

出廠價(jià)格：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）

商出貨價(jià)格：5元或6元/瓶

終端銷售價(jià)格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。

人員促銷提成：1元或2元/瓶

廠家年終返利：不確定，由商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。

操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對(duì)小瓶操作采用放權(quán)方式，沒有專門的促銷活動(dòng)投入。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給商，由商自行運(yùn)作。

（2）葡萄酒

在國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場(chǎng)上仍然是以張?jiān)！⑼醭㈤L(zhǎng)城為主。在外地市場(chǎng)，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在32元左右，酒店起碼五六十元。

這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈(zèng)一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。

張?jiān)＝獍偌{，超市價(jià)格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發(fā)價(jià)格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動(dòng)，主要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。

長(zhǎng)城的批發(fā)價(jià)格為23.30元/瓶，促銷活動(dòng)基本與張?jiān)Ｏ嗤?/p>

產(chǎn)品成本匡算

初步估算：

（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為4.50元/瓶左右。

（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為8.50元/瓶左右。

（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為12.00元/瓶左右。

產(chǎn)品價(jià)格定位

225ml充氣產(chǎn)品出廠價(jià)格為10元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為12.50 元/瓶；終端建議零售價(jià)為30元/瓶。

375ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為35元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶；終端建議零售價(jià)為199元/瓶。

750ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為40元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為59元/瓶；終端建議零售價(jià)為299元/瓶。

五、渠道設(shè)計(jì)

1.市場(chǎng)劃分

采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場(chǎng)為一類“根據(jù)地”市場(chǎng)，山東其他區(qū)域?yàn)槎悺皾B透”市場(chǎng)，省外市場(chǎng)為三類“輻射”市場(chǎng)。

2. 銷售渠道結(jié)構(gòu)

企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們?cè)谶M(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對(duì)每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。

（1）明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷。

考慮夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個(gè)基本要求。

第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制；

第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商；

第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。

（2）確定中間商的數(shù)目

通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇分銷。

獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。

共2頁,當(dāng)前第1頁1

企業(yè)在不同的時(shí)間和區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)行“一地一策”。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來予以確定。

企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)前期，對(duì)于濟(jì)南“根據(jù)地”市場(chǎng)可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，采用獨(dú)家分銷或選擇分銷， 同時(shí)采用深度營(yíng)銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助商開發(fā)、維護(hù)、促進(jìn)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；對(duì)于山東“滲透”市場(chǎng)，也采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時(shí)采用半深度營(yíng)銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護(hù)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；省外“輻射”市場(chǎng)，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)獨(dú)家或選擇分銷，不配備其他促進(jìn)人員。

濟(jì)南“根據(jù)地”市場(chǎng)為第一時(shí)間啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)，也要積極聯(lián)系全國(guó)的商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因?yàn)檫@些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比北方來說較強(qiáng)的夜店消費(fèi)習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟商的力量，操作這些市場(chǎng)，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。

隨著銷售工作的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點(diǎn)區(qū)域策略，在銷量比較好的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)。

（3）如何在啟動(dòng)階段找到商

企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助商的力量是非常關(guān)鍵的，與商建立合作的第一步是如何能找到足夠的商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)開拓的綱要。

媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟(jì)南“根據(jù)地”市場(chǎng)和山東“滲透”市場(chǎng)的電視媒體，可以考慮濟(jì)南電視臺(tái)和山東電視臺(tái)，平面媒體可以考慮濟(jì)南時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)三大報(bào)業(yè)。省外“輻射”市場(chǎng)可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時(shí)，還要考慮在一些專業(yè)雜志上進(jìn)行招商宣傳。在招商前，應(yīng)開始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如公司畫冊(cè)、手提袋、參加相關(guān)展會(huì)等。

倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其商。

源頭追索：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會(huì)將其銷售或銷售人員的聯(lián)系方式告知。

街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場(chǎng)和掛“酒水銷售公司”的經(jīng)銷者。

借雞生蛋：利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)系介紹：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找酒水經(jīng)銷商。

3. 銷售組織的建立

企業(yè)在通過分銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須為打開全國(guó)市場(chǎng)，探索成熟市場(chǎng)運(yùn)做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（1）企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織的設(shè)立

企業(yè)需要成立專門的銷售部，同時(shí)，考慮企業(yè)目前的營(yíng)銷能力，建議聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來擔(dān)任銷售部的負(fù)責(zé)人，而且根據(jù)上市策劃時(shí)間安排，其到崗時(shí)間應(yīng)該在2004年1月15日前。

職業(yè)經(jīng)理人的選擇條件

企管或營(yíng)銷專業(yè)本科以上學(xué)歷或同等學(xué)識(shí)水平，有酒水營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；

系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)法、合同法的相關(guān)知識(shí)，熟悉本公司產(chǎn)品性能、行業(yè)的相關(guān)政策和市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)以及銷售管理、財(cái)務(wù)管理、社會(huì)公關(guān)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等知識(shí)；

具有較強(qiáng)的組織與管理能力，較強(qiáng)的公關(guān)能力，談判能力和決策能力，領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行能力。

（2）外部營(yíng)銷組織的設(shè)立

根據(jù)目前企業(yè)所選擇的銷售場(chǎng)所和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，組建一支強(qiáng)勁的營(yíng)銷隊(duì)伍，分布到企業(yè)所選擇的銷售市場(chǎng)是非常有必要的，人員到位時(shí)間為2004年3月份前。

“渠道為王，決勝終端”將成為企業(yè)的銷售總方針。根據(jù)總方針，企業(yè)必須設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場(chǎng)增設(shè)業(yè)代和駐代。

人員推廣在前期啟動(dòng)階段很重要，是確保“渠道為王，決勝終端”能夠貫徹進(jìn)行下去的有力手段。通過對(duì)濟(jì)南市整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定量的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其他區(qū)域如果成長(zhǎng)勢(shì)頭比較好，也可以實(shí)施人員推廣跟進(jìn)。

實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對(duì)零售終端進(jìn)行量化管理：

人員配備：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，確定人員配備。

工作程式：每人每天應(yīng)該完成的工作，確定工作的內(nèi)容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列。

地圖管理：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。

線路管理：根據(jù)分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號(hào)位置。

表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨。

具體操作：

第一步：

與經(jīng)銷商一起，進(jìn)行基本資料收集、收集所有夜店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。

合理化分A、B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

與經(jīng)銷商協(xié)商，進(jìn)行路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對(duì)A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)有重點(diǎn)的區(qū)別開發(fā)，使鋪貨率達(dá)30%以上。

第二步：

主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。

客戶等級(jí)按銷售量和潛力大小而定。對(duì)不同客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，對(duì)大客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。

組織和實(shí)施監(jiān)督：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據(jù)。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認(rèn)的計(jì)劃進(jìn)度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。

第三部分 新產(chǎn)品上市部署

一、上市時(shí)間：2003年1月15日

二、上市區(qū)域：

以濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、淄博、德州等省內(nèi)區(qū)域?yàn)橹行模w其下管轄區(qū)域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發(fā)達(dá)城市。

三、上市策略部署：

1.宣傳支持

（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報(bào)+市報(bào)的企業(yè)宣傳和招聘商廣告，爭(zhēng)取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產(chǎn)品為主要溝通對(duì)象，2月初，配合“情人節(jié)”開始有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，并持續(xù)投放至3月底。

（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點(diǎn)。

2.通路方面：

（1）經(jīng)銷商方面

主導(dǎo)思想：由于本品屬于新興產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，具體如下：

第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級(jí)分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。

第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級(jí)分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，同時(shí)，跟進(jìn)我們企業(yè)的促銷品系列。

第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金；此項(xiàng)舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫上精彩的句號(hào)。

入圍資格：月銷量、回款量、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況屆時(shí)確定。

獎(jiǎng)勵(lì)金額：獎(jiǎng)勵(lì)的金額應(yīng)該不超出前面提到的最高坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)限度。

（2）零售點(diǎn)方面

主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：

第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對(duì)零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動(dòng)，每個(gè)225ml箱皮可折返現(xiàn)金2元，375ml箱皮可折返現(xiàn)金5元，750ml箱皮可折返現(xiàn)金7元。

第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財(cái)神專案"，即每陳列2瓶/包指定產(chǎn)品即送各玫瑰酒系列產(chǎn)品一瓶， "玫瑰財(cái)神專案"連續(xù)執(zhí)行7個(gè)月。

3.消費(fèi)者促銷方面

主導(dǎo)思想：通過消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。

割箱陳列：在各零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品積箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度。

"邂逅激情"促銷活動(dòng)：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，可以憑企業(yè)印刷的促銷卡，到指定夜店免費(fèi)飲用指定“玫瑰酒”產(chǎn)品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫面，要有比較強(qiáng)的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯(lián)合活動(dòng)夜店的名稱和標(biāo)識(shí)。促銷卡的發(fā)放可以由分銷商確定夜店，企業(yè)印制后交給分銷商進(jìn)行發(fā)放；也可以由企業(yè)自己發(fā)放，但需要與確定的夜店達(dá)成協(xié)議。

企業(yè)在活動(dòng)過程中需要免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品。如商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：企業(yè)可以在特定銷售終端進(jìn)行“玫瑰酒擲點(diǎn)比賽”和“福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”。“玫瑰酒擲點(diǎn)比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項(xiàng)活動(dòng)。每購買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點(diǎn)的機(jī)會(huì)，最后誰的點(diǎn)數(shù)大，將免費(fèi)活動(dòng)一定數(shù)量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”是與即開式福利彩票中心聯(lián)合，或購買一定數(shù)量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買“玫瑰酒”產(chǎn)品的消費(fèi)者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業(yè)給予現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，也可以企業(yè)自行制定抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)號(hào)碼和相應(yīng)的兌現(xiàn)金額。

第四部分 業(yè)績(jī)目標(biāo)及效益分析

1.濟(jì)南市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。

（2）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶；

2.山東其他市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）銷量：第一年6萬瓶；第二年12萬瓶，第三年18萬瓶；

3.省外市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）銷量：第一年3萬瓶；第二年6萬瓶，第三年9萬瓶；

4.總市場(chǎng)銷量

第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶；

根據(jù)上面的市場(chǎng)預(yù)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行效益分析，以第一年為例。

銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產(chǎn)品350萬元，750ml產(chǎn)品120萬元；合計(jì)680萬元；扣稅后464萬元；

（減）制造成本：225ml充氣100萬元，375ml產(chǎn)品85萬元，750ml產(chǎn)品36萬元；合計(jì)221萬元；

銷售毛利：243萬元；

（減）管理費(fèi)用：30萬元

（減）銷售費(fèi)用：（1）銷售人員工資（10人編制） 30萬元

（2）促銷活動(dòng)費(fèi)用 25萬元

（3）促銷人員提成 35萬元

（4）其他人員促銷 15萬元

（5）運(yùn)費(fèi) 10萬元

（6）返利 65萬元

合計(jì)：180萬元

稅前利潤(rùn)：33萬元

以上方案為咨詢公司根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)而成，需要雙方進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)和修訂。

促 銷 品

鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，短時(shí)間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費(fèi)者所熟識(shí)，我們根據(jù)掌握的情況，請(qǐng)濟(jì)南潤(rùn)潔商務(wù)有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。

一、合金廚房小工具

二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。

第9篇

從乳品市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，城市居民已經(jīng)有日常消費(fèi)乳品的習(xí)慣，而農(nóng)村雖然沒有達(dá)到城市居民的消費(fèi)水平但增長(zhǎng)勢(shì)頭也足以說明了市場(chǎng)發(fā)展的潛力，正是這種發(fā)展趨勢(shì)使乳品廠家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大著自己的地盤，渠道之爭(zhēng)愈演愈烈。

促銷打折在成為乳品司空見慣的手段之后，終端競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化階段，消費(fèi)者在得到實(shí)惠的同時(shí)，乳品廠家卻為渠道的占領(lǐng)付出了巨額資金的代價(jià)，可見這場(chǎng)為搶奪終端而演繹的渠道之爭(zhēng)并不輕松，甚至勝過奶源之爭(zhēng)，那么憂慮也隨之而來。 城市渠道篇

雖然說乳品的保鮮技術(shù)不斷提高，各廠家也大打著“圈地”的旗號(hào)，但市場(chǎng)的布局除了蒙牛和伊利在全國(guó)各地隨處可見外，其他品牌如三元、三鹿、光明都有其特定的銷售區(qū)域，三元穩(wěn)占北京市場(chǎng)，三鹿以華北、中原為軍事要地，而光明在華南尤其是在上海雄霸一方；與其不同是新希望集團(tuán)，在四川收購了華西乳業(yè)后，在全國(guó)發(fā)動(dòng)一系列收購運(yùn)動(dòng)先后收購十二家區(qū)域品牌，壯大在乳品行業(yè)爭(zhēng)霸的實(shí)力，一度成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)；其他區(qū)域品牌如廣州的燕塘、風(fēng)行，深圳的晨光、河南花花牛、天津海河等乳品也成為當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)首選。

乳品市場(chǎng)格局劃分基本是以奶源為依據(jù)，擁有拼搏的資源后廠家們開始進(jìn)行終端的爭(zhēng)奪，在城市市場(chǎng)這種爭(zhēng)奪的渠道大致可以分為三個(gè)：奶站、商超、餐飲，幾乎每一種方式都直接鎖定終端，而與之相適應(yīng)的促銷戰(zhàn)最終在不斷升級(jí)的過程中將乳品的價(jià)格拉低。

盡管幾個(gè)渠道都有非常鮮明的特點(diǎn)，但有一點(diǎn)是相同的，以最便捷的方式接近消費(fèi)者，發(fā)揮渠道的特性。 城市標(biāo)簽：奶站

在2003年上半年中國(guó)經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)的城市居民收入排名中，深圳和廣州分獲第一、第二名。居民的收入直接決定了消費(fèi)的水平，所以在這兩個(gè)城市中牛奶的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了普通的城市，從廣州奶站建立密集的程度就可看出來，不過在濟(jì)南牛奶的消費(fèi)量也是芝麻開花，奶站可以和零售店相媲美。

以廣州和濟(jì)南為例，建立的奶站均是以當(dāng)?shù)仄放茷橹鳎趶V州有風(fēng)行奶站、濟(jì)南的是佳寶奶站，因此有人士形容奶站是一個(gè)城市的標(biāo)簽，也有人說它是過渡時(shí)期的產(chǎn)物。的確一個(gè)城市的牛奶消費(fèi)是否成熟從奶站建立規(guī)模和速度上就可以得出結(jié)論。

奶站一般建立在靠近居民區(qū)的街道上或生活小區(qū)內(nèi)，方便家庭購買，而在人流量大的街道也有，主要是滿足早晨上班一族的消費(fèi)。奶站的特點(diǎn)一方面是提供方便，滿足需求；另一個(gè)方面是比零售店更能讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)直奔主題。

奶站從外表上給人的感覺總有點(diǎn)像專賣店，不過事實(shí)上他們并不是專門經(jīng)營(yíng)一家的產(chǎn)品，而是各種品牌都在此匯集；在經(jīng)營(yíng)的品類上，有純牛奶、酸牛奶、高鈣奶等各種口味；在包裝規(guī)格上，更側(cè)重于即飲的小包裝，如250ml利樂包，還有一些瓶裝奶，如子母奶；在陳列規(guī)模上南北差異性很大，在廣州一般都在室內(nèi)陳列，而在濟(jì)南幾乎都成箱陳列在外面。

在廣州大道內(nèi)側(cè)的一個(gè)小巷里，僅100多米的路段就有兩家奶站。其中金鼎牛奶專賣店正在建設(shè)中，老板正忙著指揮，他向記者表示，所選擇的位置處在丁字口處，由此經(jīng)過的人比較多，加上奶站在廣州生意好，當(dāng)下最著急的是把牛奶站盡快建好；與金鼎距離不遠(yuǎn)處是風(fēng)行牛奶店，時(shí)值早晨牛奶消費(fèi)的，顧客盈門生意火爆，記者看到購買牛奶的都是附近的居民有老人也有小孩，店內(nèi)品牌有子母、蒙牛、光明、達(dá)能、伊利、風(fēng)行、燕塘等，單瓶（包）的銷售價(jià)格都低于3元，子母奶正在搞特價(jià)原價(jià)52元/箱的賣46.6元，只針對(duì)整箱購買，單瓶購買并不便宜；在品牌選擇上，店主表示喝哪種牌子的都有，本地品牌更為突出。

與廣州奶站不同的是濟(jì)南奶站則以整箱出售為主，品牌有佳寶、三鹿、伊利、蒙牛、維維等，外地品牌較多。在濟(jì)南的街頭最搶眼的是佳寶乳業(yè)的店招以綠白兩種格調(diào)成為一道美麗風(fēng)景，據(jù)了解濟(jì)南的奶站有5000－6000家，而掛著佳寶招牌的就占到80%。

從兩個(gè)城市奶站的興起來看，乳品的消費(fèi)越來越趨于理性，廠家把更多的精力放到終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，但讓人感到意外的是奶站的“冠名權(quán)”幾乎都由地產(chǎn)乳業(yè)“承包”，而作為全國(guó)大品牌在這方面并沒有搶占先機(jī)。

有業(yè)內(nèi)人士分析，原因不外乎這些大品牌進(jìn)入的時(shí)間太短，加上他們對(duì)商超的重視（能夠宣傳品牌），而減少了奶站的關(guān)注，隨著終端競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)上各個(gè)品牌的奶站都會(huì)相繼出現(xiàn)，大品牌會(huì)有大的動(dòng)作，如果大膽預(yù)測(cè)的話奶站也會(huì)出現(xiàn)專賣的情況，當(dāng)然前提是消費(fèi)者可以接受的知名品牌。

不過有人搭臺(tái)就有人唱戲，誰演的最好，還是作為觀眾的消費(fèi)者說了算。未來奶站的發(fā)展會(huì)更加密集，有專家預(yù)言這種發(fā)展波及其他省會(huì)城市的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，大約需要1－2年的時(shí)間。

奶站的發(fā)展為廠家提出了更新的問題，如何先下手為強(qiáng)并保證“唯我獨(dú)尊”，恐怕需要思考的不僅是如何建立，而是如何提高售后服務(wù)質(zhì)量。 實(shí)力較量：商超

有一業(yè)內(nèi)人士曾做過這樣的研究，看一個(gè)城市某一種產(chǎn)品消費(fèi)是否成熟，先看包裝，包裝規(guī)格越大說明這個(gè)城市消費(fèi)越成熟，而包裝越小越證明這種產(chǎn)品正在嘗試階段，牛奶顯然是一個(gè)很好的例子。帶著這個(gè)分析結(jié)果記者先后走訪了廣州、濟(jì)南、北京三個(gè)城市。

在廣州有消費(fèi)者反映1L裝的純牛奶已經(jīng)降到5元左右，隨后記者在萬佳超市看到光明純牛奶原價(jià)8元（1L裝），特價(jià)為4.9元；原價(jià)7.2元的伊利特價(jià)5.8元，不僅如此達(dá)能瓶裝奶也在搞特價(jià)，蒙牛、晨光也緊隨其后，雖然同樣是周末萬佳超市的客流量并不是太多，廠家并沒有設(shè)促銷員，只是在醒目的POP上寫出特價(jià)的價(jià)格，在乳品區(qū)選購的消費(fèi)者告訴記者他更看中的誰家折扣多。價(jià)格戰(zhàn)打響了受益的是消費(fèi)者，但廠家對(duì)此卻苦不堪言，價(jià)格的降低意味著利潤(rùn)的減少，而支付的各種進(jìn)店費(fèi)并沒有因此而降下來，這就決定了誰具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)誰就有打價(jià)格戰(zhàn)的資格，看來最后受不了的肯定是小企業(yè)。

在廣州如此，濟(jì)南一樣也不例外，只是品牌的競(jìng)爭(zhēng)更激烈而已，在泉城廣場(chǎng)的銀座超市，蒙牛、伊利、光明、雀巢、佳寶、維維天山雪、夏進(jìn)等全國(guó)品牌和當(dāng)?shù)仄放平幌嗌x。光明特濃牛奶（1L）售價(jià)5.7元，伊利純牛奶5.2元，維維天山雪相對(duì)便宜些，蒙牛的利樂枕買四贈(zèng)一，光明杯狀奶推出憑卡兌獎(jiǎng)活動(dòng)，佳寶的袋裝奶銷售很好，與廣州超市不同的是各廠家都有促銷員負(fù)責(zé)理貨介紹。山東蒙牛公司經(jīng)理徐其瑞表示，這個(gè)季節(jié)是促銷最厲害的時(shí)候，由于夏季很多新鮮水果上市，牛奶的消費(fèi)受到一定影響，牛奶的價(jià)格下降比較明顯。

與廣州和濟(jì)南相比，北京的牛奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，在這里幾乎所有的品牌都集中在此，蒙牛上升勢(shì)頭最快，三元穩(wěn)坐老大交椅，每到周末所有的牛奶都推出買贈(zèng)促銷，除了價(jià)格上能夠得到看得見的實(shí)惠外，各廠家派駐的促銷員叫喊聲大有火拼一把的氣勢(shì)，身在其中的消費(fèi)者就有了對(duì)比性的選擇。各廠家不遺余力的促銷實(shí)在沒有什么高明的地方，但不促銷就會(huì)被埋沒在角落里無人問津，不過這種促銷最明顯的是大家都搞促銷都想搶終端，打價(jià)格戰(zhàn)是自然的事情。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，隨著乳品呈規(guī)模化發(fā)展和加盟企業(yè)的增多，乳品行業(yè)的利潤(rùn)逐漸下降，毛利潤(rùn)大約在15%，如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然加劇將會(huì)出現(xiàn)飲料競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，毛利潤(rùn)有可能下降到10%。

由于商超擁有冷凍設(shè)備，對(duì)保質(zhì)期短的牛奶品質(zhì)起了關(guān)鍵的決定因素，另外商超是廠家展示企業(yè)形象的地方，選擇商超很重要。

但有一點(diǎn)也讓他們很頭痛牛奶品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、商超費(fèi)用高，他們除去與商超之間進(jìn)行各種費(fèi)用的談判外，還要在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行拼殺，當(dāng)然也不排除產(chǎn)品促質(zhì)期帶來的無奈，說到底拼到最后不僅是質(zhì)量的比較，更重要的是資金實(shí)力的較量。

在這一方面，三鹿公司相關(guān)人員認(rèn)為，避開別人都搞促銷的時(shí)候，不與對(duì)手發(fā)生正面沖突，那樣即可以起到促銷的效果，還降低了促銷人員資本的浪費(fèi)；蒙牛徐經(jīng)理表示，在濟(jì)南市場(chǎng)蒙牛的主要銷量來奶站和小賣店，商超的銷量并不是很大，主要是銷量和利潤(rùn)不成比例。

商超作為現(xiàn)代渠道在被乳品廠家看好的同時(shí)，問題也非常明顯，關(guān)鍵是如何在產(chǎn)品同質(zhì)化、包裝相似的情況下脫穎而出，不僅是要做好品牌的宣傳和促銷的拉動(dòng)，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量是否能讓消費(fèi)者形成忠誠(chéng)購買。在成熟的消費(fèi)市場(chǎng)品質(zhì)是決定因素，而形象展示則起了推動(dòng)的作用，能不能做好就看乳品廠家的實(shí)力和智慧。 高額回報(bào)：餐飲

在河南鄭州一個(gè)酒樓出現(xiàn)了這樣一個(gè)不是笑話的笑話，一次有人請(qǐng)客，飯菜按500元一桌的標(biāo)準(zhǔn)安排，結(jié)果最后結(jié)帳時(shí)卻發(fā)現(xiàn)費(fèi)用高出一半，在看完清單后該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)才知道都是每人喝了一盒價(jià)格昂貴牛奶“惹的禍”，于是該領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話以后吃飯不準(zhǔn)喝牛奶。這個(gè)看似笑話的事情說明了牛奶在餐飲中令人咋舌的價(jià)位，難怪有人說牛奶在餐飲業(yè)具有相當(dāng)高的回報(bào)。事實(shí)是否如此呢？

在餐飲業(yè)銷售的品牌有妙士、天香、樂時(shí)、喜瑪?shù)龋@些品牌一般只針對(duì)餐飲渠道，通路渠道比較少。牛奶因其價(jià)位高一般進(jìn)入中高檔酒樓，一盒屋頂包750ml的酸奶售價(jià)高達(dá)二十幾元，看似很高的利潤(rùn)其實(shí)并沒有到廠家手里，而是被中間環(huán)節(jié)拿走。據(jù)行業(yè)人士張先生透露，酒樓的加價(jià)率高達(dá)100%，加上給服務(wù)員的開瓶費(fèi)，真正結(jié)算下來利潤(rùn)不是太高，不過相對(duì)其他渠道而言要高一些。

雖然餐飲渠道牛奶的銷量要比純果汁高出很多，有可觀的利潤(rùn)。但有三個(gè)問題對(duì)于做餐飲的牛奶廠家來說并不輕松，一、進(jìn)店的費(fèi)用沒有明碼標(biāo)價(jià)，有的大酒店一次進(jìn)店費(fèi)就達(dá)幾千元，如果買斷經(jīng)營(yíng)費(fèi)用更是高的嚇人；二、賄賂營(yíng)銷讓終端消費(fèi)者接受價(jià)格居高不下，在一般餐飲店難形成大的消費(fèi)潮流，對(duì)普通消費(fèi)者在酒樓喝奶成為一種奢侈；三、酒店結(jié)帳難是眾所周知的問題，必須有足夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)呆死帳的情況，讓廠家進(jìn)退兩難。

基于以上三點(diǎn)原因，擁有高額回報(bào)的餐飲讓很多廠家望而卻步，但隨著市場(chǎng)乳品價(jià)格的下降，餐飲渠道的乳品也會(huì)很快趨向大眾消費(fèi)，在這個(gè)場(chǎng)合將會(huì)出現(xiàn)大企業(yè)爭(zhēng)霸的局面，高額回報(bào)的歷史也會(huì)被改寫，有人估計(jì)這時(shí)間不會(huì)超過三年。 運(yùn)作模式：總經(jīng)銷

乳品廠家在城市的運(yùn)作模式，一般都采用總經(jīng)銷制，當(dāng)然也有企業(yè)實(shí)行直營(yíng)的模式。一般當(dāng)?shù)仄放贫紝?shí)行直營(yíng)，而外地品牌更多地依賴經(jīng)銷商，在濟(jì)南蒙牛和三鹿各設(shè)有一個(gè)經(jīng)銷商，相當(dāng)于分公司的角色。

蒙牛的經(jīng)銷商是專營(yíng)公司性質(zhì)的，只蒙牛一個(gè)品牌，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送、結(jié)帳，而網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、服務(wù)、促銷、管理等方面由蒙牛辦事處人員負(fù)責(zé)，不過在真正的運(yùn)作過程中交叉的細(xì)節(jié)工作很多，需要雙方的配合。

經(jīng)銷商一般不直接送到終端，而是將產(chǎn)品送到下面的分銷客戶，再由分銷客戶分銷到終端，在濟(jì)南蒙牛的市場(chǎng)占有率在50－60%。三鹿在濟(jì)南也是實(shí)行此模式。

該模式可以節(jié)省很多管理費(fèi)用和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)費(fèi)用，但這種模式對(duì)售后服務(wù)提出了更高的要求。據(jù)悉，蒙牛將在成都設(shè)立直銷公司，市場(chǎng)費(fèi)用投入增大，各種服務(wù)得到相應(yīng)提高，但問題是否能達(dá)到收支平衡則很難說。 地級(jí)渠道篇

如果說乳品廠家在建立奶站、搶奪終端的城市營(yíng)銷中表現(xiàn)了強(qiáng)勁的勢(shì)頭，那么在地級(jí)市場(chǎng)采用送奶入戶的方法使終端之爭(zhēng)變得更為火爆。

在河南三門峽、洛陽的地級(jí)市場(chǎng)花花牛、蒙牛、伊利、三鹿銷得很好；在四川的二三級(jí)市場(chǎng)上本地品牌華西、菊樂表現(xiàn)平平，而上海的均瑤則受到歡迎；在河北邯鄲、唐山等地三鹿推出送奶入戶，隨便圈點(diǎn)幾個(gè)地級(jí)市場(chǎng)都能發(fā)現(xiàn)牛奶的蹤影，而大的格局基本上是一個(gè)地產(chǎn)品牌和幾個(gè)全國(guó)品牌。

從地級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)，我們可以看到除了傳統(tǒng)的銷售模式之外，直接鎖定消費(fèi)者送奶入戶即將成為一種更為新型的營(yíng)銷模式，雖然這種方式在大城市已是屢見不鮮，但進(jìn)入地級(jí)市場(chǎng)的確有點(diǎn)超前。 送奶入戶

其實(shí)在城市的居民樓里隨便走入一幢幾乎都能看到墻上掛的送奶箱，這就是直接送奶入戶的典型標(biāo)志。在成都如果早晨起得早的話可以看到華西的送奶車打著“新鮮配送”的字樣招搖過市，而菊樂則借助成都商報(bào)物流配送體系進(jìn)行送奶入戶，這種差異化的營(yíng)銷在給廠家?guī)矸奖愕耐瑫r(shí)，也增加了配送成本，因此在城市市場(chǎng)的運(yùn)作中并不是一種理想的模式。

城市尚且如此，地級(jí)市場(chǎng)又能有怎樣的優(yōu)勢(shì)可言，三鹿在這種情況下率先從自家門前河北省的地級(jí)市進(jìn)行試驗(yàn)。

據(jù)三鹿有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，三鹿送奶入戶與省郵政系統(tǒng)的物流部門合作，雙方達(dá)成協(xié)議后由三鹿提品，郵政系統(tǒng)負(fù)責(zé)配送，此次送奶入戶的試點(diǎn)有邯鄲、邢臺(tái)、衡水、唐山、秦皇島五個(gè)，送奶的品種為原味酸奶，價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格一樣，自試點(diǎn)以來僅邯鄲的銷量每月猛增到200件（合4000－5000袋），該負(fù)責(zé)人表示效果很明顯。

對(duì)于是否擔(dān)心其他大品牌的進(jìn)入時(shí)，三鹿液態(tài)奶負(fù)責(zé)人認(rèn)為三鹿有地域優(yōu)勢(shì)，如果真得有品牌介入他們將采取降價(jià)的方式，這種方式直接決定了外地品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。

送奶入戶的優(yōu)勢(shì)有四點(diǎn)，一是訂奶的消費(fèi)者屬訂單客戶，每天銷售量穩(wěn)定；二是直接送戶上門宣傳促銷進(jìn)店費(fèi)用可以節(jié)省下來；三是打服務(wù)的招牌，提高售后服務(wù)的質(zhì)量；四是提高品牌知名度帶動(dòng)其他包裝的銷售。如此以來，送奶入戶成了迅速占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)的快捷方式。

但這種模式帶來的問題也很多，配送成本高，與配送系統(tǒng)有一個(gè)較長(zhǎng)的磨合過程，企業(yè)重視程度不夠；利潤(rùn)空間小，竄貨問題嚴(yán)重，管理難度大等。因此送奶入戶更適用于當(dāng)?shù)仄放疲鴮?duì)外來品牌來說并不占優(yōu)勢(shì)，這也正是為什么一些大品牌只做通路的原因所在，當(dāng)然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈一些企業(yè)也會(huì)搶占這部分市場(chǎng)，在物流上需要下一翻功夫。 市場(chǎng)現(xiàn)狀

除了送奶入戶外，各大品牌和地產(chǎn)品牌在地級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的表現(xiàn)中各有千秋，據(jù)伊利集團(tuán)一人士透露，他們的主要客戶是地級(jí)市場(chǎng)中有錢的那部分人，而地產(chǎn)品牌主要針對(duì)普通消費(fèi)者，二者并沒實(shí)質(zhì)的沖突，在山東18個(gè)地級(jí)市中有20多個(gè)地產(chǎn)品牌，如琴牌、山村果園均占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐牡蜋n市場(chǎng)。

第10篇

1大學(xué)生消費(fèi)心理特征分析

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購買行為全過程中發(fā)生的一系列心理活動(dòng)。大學(xué)生群體大約在18—22歲的年齡范圍，這個(gè)年齡段的人群有著鮮明的年齡心理特征，表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，主要是：

1.1追求時(shí)尚、追求新穎、敢于嘗試在許多新產(chǎn)品剛上市的導(dǎo)入階段,充當(dāng)嘗新者和傳播者一般都是年青的消費(fèi)群體,他們對(duì)世界的所有事情都充滿好奇,樂于嘗試新事物，具有冒險(xiǎn)和獵奇心理。大學(xué)生群體作為年青一族，在消費(fèi)心理與行為方面表現(xiàn)為追求新穎和時(shí)尚，引導(dǎo)消費(fèi)新潮流。

1.2注重產(chǎn)品的外觀，多過于產(chǎn)品的內(nèi)涵大學(xué)生群體正值風(fēng)華正茂，情感豐富、強(qiáng)烈，情緒波動(dòng)性大，容易受到外界客觀環(huán)境、社會(huì)信息的影響，沖動(dòng)消費(fèi)。在選擇產(chǎn)品時(shí)，更多地從直覺出發(fā)，注重產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、顏色等，對(duì)那些外觀設(shè)計(jì)造型新穎、顏色符合自身喜好的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生積極的情感，迅速作出購買決策，實(shí)施購買行為。而對(duì)于產(chǎn)品的內(nèi)涵、質(zhì)量等因素，則表現(xiàn)得不太關(guān)注。

1.3從眾心理依然普遍，崇尚名牌大學(xué)生群體都是離開父母，相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體組成，他們渴望在群體活動(dòng)中體現(xiàn)自身的價(jià)值。反映在消費(fèi)心理與消費(fèi)行為方面，則是注重消費(fèi)品的品牌與檔次，追求產(chǎn)品的附加價(jià)值給自己帶來的情感體驗(yàn)，如提升自信心，獲得異性的好感等等。這就不難理解，許多針對(duì)生產(chǎn)年輕消費(fèi)者的企業(yè)不惜重金拍攝明星代言廣告的現(xiàn)象了。

1.4消費(fèi)無計(jì)劃，多見沖動(dòng)性購買行為在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)大學(xué)生對(duì)于自己的消費(fèi)行為沒有大致的規(guī)劃，除了必要的餐飲支出外，對(duì)于其他方面的消費(fèi)，大多表現(xiàn)為沖動(dòng)性購買，即看到什么喜歡就買什么。

1.5在家庭消費(fèi)中有重要影響力大學(xué)生群體年輕、有活力，是家庭成員消費(fèi)中“隱性決策者”和“顯性媒介人”，他們?cè)诩彝ハM(fèi)中所起的重要作用，是由大學(xué)生在家庭中的地位造成的。大學(xué)生群體又是即將步入社會(huì)職場(chǎng)的新人，還會(huì)在未來幾年內(nèi)陸續(xù)結(jié)婚、生子，成為新一代家庭的主導(dǎo)者，他們的消費(fèi)觀念在無形中起到了上連接父母，下延伸到子女的橋梁作用，并且會(huì)在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里主導(dǎo)祖孫三代的消費(fèi)趨勢(shì)。大學(xué)生群體的年齡差距小，又在小范圍內(nèi)密集居住，消費(fèi)行為互相影響，這一群體表現(xiàn)出來的以上消費(fèi)心理特征，是因?yàn)榇髮W(xué)生群體自身的年齡層次、社會(huì)屬性等決定的。

2大學(xué)生群體的飲料消費(fèi)調(diào)查

飲料這一產(chǎn)品在市場(chǎng)出現(xiàn)的初期，是很多家庭省吃儉用孝敬老人和疼愛孩子的奢侈品，發(fā)展到今天，飲料產(chǎn)品的不斷推陳出新，已經(jīng)成為許多人生活中的常見消費(fèi)品，尤其對(duì)于年輕一族的大學(xué)生群體，飲料的消費(fèi)如同吃飯、穿衣一樣，成為生活中的必需品。2013年以來，我校與W公司（知名飲料生產(chǎn)企業(yè)）簽訂了校企合作協(xié)議，承擔(dān)了多起有關(guān)飲料產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作，為了推進(jìn)校企合作的廣度與深度，為了保障本文研究的真實(shí)性和科學(xué)性，，在基于校企合作的實(shí)訓(xùn)課程開發(fā)中，為了更好地幫助W公司開發(fā)針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的新型飲料產(chǎn)品和指導(dǎo)W公司在大學(xué)校園內(nèi)的飲料營(yíng)銷策略，特別安排了我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在我校所在的大學(xué)城范圍內(nèi)，進(jìn)行大學(xué)生飲料消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。本次調(diào)研采取了多種調(diào)研方式，主要有問卷調(diào)查、攔問、半結(jié)構(gòu)訪談等方式，其中問卷調(diào)查部分共發(fā)出問卷550份，收回508份，有效問卷回收率92.4%，問卷中主要涉及的調(diào)查問題有：1、喜歡的飲料類型2、飲料消費(fèi)的決定（重要性）因素調(diào)查；3、主要消費(fèi)場(chǎng)所；3、對(duì)飲料包裝的選擇情況調(diào)查；4、可以接受的價(jià)格區(qū)間5、容易接受的促銷手段、喜歡的促銷方式等方面的調(diào)查。在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)行為表現(xiàn)，又得出以下結(jié)論。

2.1大學(xué)生飲料消費(fèi)類型的調(diào)查我國(guó)的飲料市場(chǎng)，主要有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、特殊用途飲料、固體飲料及其他飲料等10大類產(chǎn)品。既然大學(xué)生群體是飲料產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍，那么怎樣的飲料產(chǎn)品是大學(xué)生群體喜歡的？在飲料類型的選擇上，碳酸類飲料和果汁類飲料毫無懸念地被大比例的被調(diào)查者選擇為最喜歡的飲料類型，我們又對(duì)數(shù)據(jù)信息再進(jìn)行細(xì)分時(shí)發(fā)現(xiàn)，男生最喜歡口感刺激的碳酸類飲料和功能性飲料，二女生則多喜歡口感酸甜的果汁類飲料和乳飲料，而近幾年發(fā)展迅速的茶飲料同時(shí)出現(xiàn)在男、女大學(xué)生最喜歡的飲料序列中的第三位。由于本次調(diào)研的時(shí)間已是深秋，故在夏天深受歡迎的降火涼茶類飲料的選擇比例受到了影響。

2.2大學(xué)生飲料消費(fèi)關(guān)注因素調(diào)查根據(jù)大學(xué)生群體的心理消費(fèi)特征，對(duì)于飲料的消費(fèi)，也表現(xiàn)為追求時(shí)尚和新穎，注重產(chǎn)品的品牌個(gè)性，容易受到社會(huì)相關(guān)群體（明星熱點(diǎn)人物）的影響。具體表現(xiàn)為，從表-1中可以很清晰地看到，有41.5%的受訪者認(rèn)為，在選擇飲料時(shí)，口感是選擇的第一要素，是否好喝將直接決定對(duì)產(chǎn)品購買與否，而長(zhǎng)期的習(xí)慣消費(fèi)和達(dá)到品牌忠誠(chéng)，也首先要有“喜歡喝”的前提。32%的受訪者則表示飲料產(chǎn)品的品牌非常關(guān)鍵，有些大學(xué)生明確表態(tài)，自己只喝大品牌、知名品牌的飲料，這樣質(zhì)量能有保障，消費(fèi)起來還有“派”！價(jià)格因素則是影響因素中最大眾的因素，幾乎所有的受訪者都坦然表明，尤其在第一次選擇某品牌飲料的時(shí)候，價(jià)格是起決定性作用的，因而在眾多影響因素中，價(jià)格的排名在第三位。有關(guān)飲料價(jià)格問題的調(diào)查，還有一個(gè)內(nèi)容就是根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示為3.5—4元之間的價(jià)位是大學(xué)生群體最容易接受的價(jià)格區(qū)間（價(jià)格調(diào)查項(xiàng)目中不包括飲用水產(chǎn)品）。除了口感、品牌和價(jià)格，還有一個(gè)對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)影響較大的因素為飲料的包裝形式，目前市場(chǎng)上飲料的包裝形式非常豐富，玻璃瓶裝、塑料瓶裝、利樂紙盒包裝、塑料袋裝等，其中，塑料瓶裝的飲料因?yàn)槿莘e適量、開啟包裝自如方便還便于攜帶、備受年輕的大學(xué)生群體親睞，是飲料包裝的主流形式。鑒于大學(xué)生中不乏有減肥煩惱的群體，飲料中所含的物質(zhì)，如卡路里含量、糖分含量等，也容易讓一些感覺自己“喝水都胖”的大學(xué)生無奈放下已經(jīng)選中的飲料產(chǎn)品。

2.3大學(xué)生飲料產(chǎn)品消費(fèi)渠道調(diào)查大學(xué)校園里能夠買到飲料的場(chǎng)所有很多，超市里琳瑯滿目的飲料貨架、食堂里的便利食品柜臺(tái)、教學(xué)區(qū)域內(nèi)隨處可見的自動(dòng)售貨機(jī)，還有很多大學(xué)生根據(jù)自身的喜好，在淘寶、天貓、1號(hào)店等網(wǎng)站上網(wǎng)購成箱的飲料放在宿舍里隨時(shí)飲用。購買的便利，更激發(fā)了大學(xué)生群體消費(fèi)飲料產(chǎn)品的熱情，許多飲料企業(yè)選擇與形式多樣的校園活動(dòng)聯(lián)手，以活動(dòng)贊助商的身份，通過活動(dòng)宣傳把產(chǎn)品帶到大學(xué)校園中，在多個(gè)訪談對(duì)象的印象里，有許多飲料產(chǎn)品的第一次接觸，往往就是在參與某次活動(dòng)時(shí)獲得的獎(jiǎng)品或者是贈(zèng)品，喝了才知道這個(gè)牌子，喜歡喝以后才會(huì)繼續(xù)買。

2.4大學(xué)生飲料消費(fèi)品牌個(gè)性調(diào)查在訪談中以及對(duì)品牌名稱聚類過程中，大學(xué)生選擇品牌主要是由于受品牌所包含的象征意義的影響，尤其當(dāng)品牌個(gè)性與個(gè)體持的消費(fèi)自我概念類型相吻合時(shí)，更可能產(chǎn)生偏好。比如大家很熟悉的百事可樂，就是因?yàn)槠浜x可以引申為一句祝福“百事可樂”，而使部分消費(fèi)者產(chǎn)生偏好。根據(jù)調(diào)研問卷中有關(guān)品牌個(gè)性部分調(diào)查結(jié)果，我們認(rèn)為大學(xué)生偏好品牌的品牌個(gè)性包括“樂”、“智”、“勇”、“惠”四種類型。其中“樂”與基于美國(guó)品牌個(gè)性發(fā)展起來的BDS量表中的“Sincerity”與“Exciting”相對(duì)應(yīng)，大學(xué)生在“樂”維度更注重酷的元素；“智”與“Reliable”相對(duì)應(yīng)，而“勇”則與“Ruggedness”相對(duì)應(yīng)，這也表現(xiàn)出跨文化的一致性。而“惠”則是在中國(guó)文化背景下品牌個(gè)性的一個(gè)特色，老子《道德經(jīng)》中便有“君子為腹不為目”的主張，墨子的“非樂”、“節(jié)用”、“節(jié)葬”也是主張?jiān)谄綍r(shí)反對(duì)奢侈、杜絕浪費(fèi)的生活態(tài)度，這一消費(fèi)理念在大學(xué)生群體身上也得到傳承，那些華而不實(shí)、精致包裝卻容量可憐的"高大上、白富美"不一定能獲得大學(xué)生群體的認(rèn)同。值得一提的是，在與多位在校大學(xué)生參與的半結(jié)構(gòu)式訪談時(shí)，當(dāng)主持人隨口提出，看未來的飲料發(fā)展趨勢(shì)，什么類型的飲料將大有潛力，許多被調(diào)查者不約而同地選擇了茶飲料，其比例甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原本被許多大學(xué)生選擇作為最常喝的飲料——純凈水。在問及原因時(shí)，被調(diào)查者紛紛提到了諸如：傳統(tǒng)、健康、環(huán)保、生態(tài)等字眼，還有保護(hù)民族品牌，延伸茶葉產(chǎn)品開發(fā)等問題也被反復(fù)提及。由此可見，大學(xué)生對(duì)于飲料消費(fèi)的最終歸宿，還是在于健康！

3大學(xué)校園里的飲料營(yíng)銷策略

各家飲料企業(yè)營(yíng)銷策略面對(duì)目前市場(chǎng)上越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、層出不窮的替代產(chǎn)品、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格逐漸升高的敏感度、消費(fèi)者在購買時(shí)需要更大程度的便利、品牌廣告競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品宣傳手段、形式更加豐富、產(chǎn)品包裝越來越精美時(shí)尚，力求實(shí)用并富有個(gè)性，能引起消費(fèi)者的偏好……，做好營(yíng)銷策略非常重要。

3.1細(xì)分市場(chǎng)、明確目標(biāo)消費(fèi)者飲料產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分，要根據(jù)飲料產(chǎn)品自身特點(diǎn)和各自所處的不同營(yíng)銷環(huán)境，選擇適宜的細(xì)分依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。大學(xué)生群體作為飲料消費(fèi)的重要細(xì)分市場(chǎng)，在整個(gè)飲料消費(fèi)市場(chǎng)中占據(jù)了相當(dāng)大的比例，如果新推出的品牌能夠貼近大學(xué)生群體的飲料消費(fèi)需求，產(chǎn)品品牌能具備陽光、青春、活力、潮流等因素，與大學(xué)生的社會(huì)屬性特點(diǎn)相呼應(yīng)，在品牌廣告宣傳、活動(dòng)策劃、明星代言等方面充分考慮到大學(xué)生群體的情感體驗(yàn)，使得產(chǎn)品與大學(xué)生群體的第一次接觸就能帶來愉悅的心理感受，產(chǎn)品即能夠順利被大學(xué)生消費(fèi)者接受。品牌宣傳活動(dòng)策劃的主題要緊扣當(dāng)下流行的熱點(diǎn)問題，要?jiǎng)討B(tài)反映大學(xué)生的心理需求的變化，借力推廣產(chǎn)品，盡可能地縮短新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入階段，快速進(jìn)入成長(zhǎng)期，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。

3.2飲料消費(fèi)動(dòng)機(jī)的喚起所謂動(dòng)機(jī)的喚起，一般可以表現(xiàn)為生理上的喚起、情緒的喚起、認(rèn)知的喚起以及環(huán)境的喚起。落實(shí)到某一具體品牌的飲料產(chǎn)品，則更多地要表現(xiàn)為大學(xué)生對(duì)該品牌的認(rèn)知喚起。比如，可以通過校園活動(dòng)贊助、活動(dòng)宣傳等方式，增加該產(chǎn)品在校園里的影響力，從而增加該品牌飲料產(chǎn)品在大學(xué)校園里的知曉客戶。對(duì)于任一品牌的飲料產(chǎn)品，大學(xué)校園里的師生員工都是潛在的顧客，因此，校園里的飲料營(yíng)銷大戰(zhàn)，往往表現(xiàn)為對(duì)某一品牌的知曉程度的競(jìng)爭(zhēng)，即哪些品牌的知曉客戶多，誰就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。飲料企業(yè)可以選擇贊助大學(xué)校園的文藝活動(dòng)、體育活動(dòng)，增加產(chǎn)品在校園里的“露臉”的機(jī)會(huì)，還可以以數(shù)量折扣或者陳列獎(jiǎng)勵(lì)的方式，向校園經(jīng)銷商提供太陽傘、冷藏柜、冰柜、飲料貨架等銷售工具，讓產(chǎn)品的品牌形象以多種方式在校園里充分展示，不斷的打造品牌特點(diǎn)，樹立品牌形象，最大限度地喚起大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)該飲料產(chǎn)品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

3.3充分利用校園網(wǎng)絡(luò)資源平臺(tái)企業(yè)要充分利用大學(xué)生群體都熱衷參與的QQ群、微信朋友圈子、校園BBS貼吧等，對(duì)于消息，活動(dòng)參與有很強(qiáng)的召集效果，活動(dòng)過程中，在微信朋友圈等媒體中的互動(dòng)環(huán)節(jié)，也能提升品牌的影響力，而且對(duì)于活動(dòng)效果的宣傳覆蓋面很廣、在時(shí)間上還有持續(xù)性的影響。大學(xué)生群體中，有不少都喜歡網(wǎng)絡(luò)游戲有的甚至達(dá)到了癡迷的程度，不僅通宵玩游戲，而且還曠課玩，除了吃飯睡覺，時(shí)間都用在游戲上。飲料企業(yè)可以利用流行的網(wǎng)絡(luò)游戲平臺(tái)產(chǎn)品廣告，還可以與游戲廠商聯(lián)手，參與集瓶蓋換取游戲積分、揭蓋換取游戲裝備等聯(lián)合促銷活動(dòng)，利用大學(xué)生喜歡的娛樂活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，提高產(chǎn)品銷售量。

第11篇

美汁源果粒橙確切的歸類應(yīng)該屬于果汁飲料中的果粒懸浮飲料，它的特點(diǎn)是在于果粒都懸浮在飲品中，“粒粒”在目，顆顆動(dòng)人，在飲用的時(shí)候口感十足，所以一上市就受到了消費(fèi)者的青睞。該產(chǎn)品的進(jìn)入給中國(guó)的飲品市場(chǎng)掀起不小的轟動(dòng)，從本土的果汁飲料盟主――匯源，到內(nèi)地近乎家喻戶曉的臺(tái)灣品牌康師傅、統(tǒng)一，大家全部把目前目光釘在了果粒懸浮飲料品類上，而后紛紛揭竿而起向該品類進(jìn)軍，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中每家的結(jié)果卻各不相同，有的趁熱打鐵推出了自己的產(chǎn)品，有的產(chǎn)品卻還未問世就已經(jīng)在襁褓中夭折，有的產(chǎn)品則慘淡經(jīng)營(yíng)，匯源的C每粒即是后者，同樣的機(jī)遇，同樣的跟隨策略為什么結(jié)果卻大不相同呢？

產(chǎn)品命名有道道

像出生的嬰兒一樣，每個(gè)產(chǎn)品都要起一個(gè)好名字，這其實(shí)比給人起名還要復(fù)雜，產(chǎn)品的名字不但要利于記憶、傳頌，還要能夠氣息的闡述產(chǎn)品特性，符合產(chǎn)品受眾的說話習(xí)慣。

可口可樂給產(chǎn)品的命名是果粒橙，清晰地告訴了消費(fèi)者產(chǎn)品的特點(diǎn)――飲料中有果粒，且美汁源一語有“美之源”的諧音，意味著美之源頭；又有美妙果汁源頭的含義，命名組合得非常巧妙。

康師傅給產(chǎn)品的命名為每日C，告訴消費(fèi)者它是一種有果粒的橙汁飲料，C會(huì)使消費(fèi)者聯(lián)想到維生素C，當(dāng)然富于營(yíng)養(yǎng)、健康的含義。這個(gè)名字跟隨得面面俱到。

匯源在給產(chǎn)品命名前，在北京、上海等大城市做了大規(guī)模的街訪調(diào)查，調(diào)查的目標(biāo)是20－40歲的消費(fèi)者，他們向目標(biāo)消費(fèi)群出示了不同的名字以供選擇，力求“上帝們”能為他們選出一個(gè)既容易記憶、傳頌，又具有時(shí)尚感的名字。市調(diào)的結(jié)果不久就出來了――C每粒就是上帝的選擇。

C每粒的C與康師傅如出一轍，“每粒”同樣一語雙關(guān)，一方面每一粒在目，另一方面“每粒”諧音“美麗”令人健康、美麗。翻譯成英文是C Marry，既時(shí)尚又容易記憶。

總而言之，在命名問題上大家打了一個(gè)平手，而后面的環(huán)節(jié)就逐漸拉開幾方的差距。

原料緊缺無處覓

在眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入后，大家發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，果粒橙所需的原料比較特殊，其采用的果粒需要是可以懸浮的果粒，作為飲料的可口可樂其原材料在全球采購，加之美汁源的生產(chǎn)工藝和研發(fā)實(shí)力，他們占據(jù)了當(dāng)時(shí)現(xiàn)有原料的絕大部分，致使其他企業(yè)很難尋覓到合適的原料。

在這種困境下，康師傅采用了差異化的戰(zhàn)略，他們將產(chǎn)品品類進(jìn)行區(qū)分，區(qū)別于果粒橙而做了果粒柳橙，在原材料的選擇上選擇了柳橙，從而與競(jìng)品錯(cuò)開深錯(cuò)身交戰(zhàn)。

匯源面對(duì)原料緊缺問題，變化了采購范圍，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行采購，但是由于原料自身的特殊性，所覓到的原材料也不能盡如人意。

在這場(chǎng)爭(zhēng)奪中可口可樂顯然是勝券在握，而康師傅也是悄然避開對(duì)方鋒矛另辟蹊徑，匯源卻是有些無奈了。

包裝容量更改引發(fā)的“血案”

原料問題還沒有解決，又出現(xiàn)了產(chǎn)品包裝的危機(jī)。

產(chǎn)品包裝從試模具到刻模具，再到生產(chǎn)需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，保守說也要一個(gè)月到兩個(gè)月的時(shí)間，并且成本非常高昂。

可口可樂的產(chǎn)品最先上市的是450毫升的包裝，上市后一段時(shí)間，在各個(gè)競(jìng)品企業(yè)摩拳擦掌準(zhǔn)備將新的同類競(jìng)品推上上市之際，他們卻將產(chǎn)品包裝更改為380毫升，由于包裝沒有調(diào)整，只是在瓶子的直徑上做了調(diào)整，并且包裝的高低并沒有變化，消費(fèi)者很難注意，這給其他企業(yè)打了一個(gè)措手不及并在價(jià)格上做了微調(diào)。

康師傅在這種情況之下未見其有何舉動(dòng)，還是踏踏實(shí)實(shí)地做了自己的450毫升。但是加大了線上的廣告投放量和終端的促銷活動(dòng)。

匯源的產(chǎn)品原定是480毫升，他們希望比競(jìng)品高出30毫升通過實(shí)惠來吸引消費(fèi)者，但當(dāng)?shù)弥煽诳蓸氛{(diào)整產(chǎn)品包裝后，匯源卻開始沉不住氣了。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)處于成熟期和衰退期的產(chǎn)品才會(huì)注意產(chǎn)品的容量，但是對(duì)于成熟品牌的新品，更多注意的是新品給消費(fèi)者帶來的感覺。其實(shí)通過大容量包裝來討消費(fèi)者歡心的方式實(shí)踐證明效果欠佳，快速飲品消費(fèi)的新品消費(fèi)者對(duì)量的反映并不是很明顯。消費(fèi)者看得更多可能是品牌和價(jià)格。

對(duì)于C美粒來講，競(jìng)品在價(jià)格上與自己相差不多，甚至更低，對(duì)方又是成熟品牌產(chǎn)品率先上市對(duì)消費(fèi)者先入為主，自然其產(chǎn)品更具吸引力，雖然容量有一點(diǎn)不同，但是消費(fèi)者選擇他的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于自己。同時(shí)對(duì)手的產(chǎn)品在生產(chǎn)成本上比自己低，在運(yùn)輸成本上比自己更低，這些七七八八加起來，使得匯源最終選擇對(duì)自己的產(chǎn)品包裝進(jìn)行調(diào)整，降低產(chǎn)品容量改為450毫升。

這一舉動(dòng)意味著匯源要報(bào)廢眾多的包材，包括瓶標(biāo)、模具、瓶身等，同時(shí)它還意味著更大規(guī)模的虧損――時(shí)間的劣勢(shì)。飲品在2月份就已經(jīng)開始大規(guī)模鋪貨了，在3月份就會(huì)陸續(xù)開始路演等推廣活動(dòng)，但是C每粒包裝的調(diào)整意味著它的上市要推遲到四月以后，這同樣意味著C每粒在此時(shí)進(jìn)入渠道終端已經(jīng)十分困難。

包裝上亦有玄機(jī)

包裝的秘密還不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品容量上，細(xì)觀各家產(chǎn)品的包裝，其中暗藏了許多玄機(jī)。

可口可樂果汁源的包裝上會(huì)有很多的磨沙粒，即使果粒沉淀看之不到，但這些磨沙粒足以給人果粒的質(zhì)感。經(jīng)過冷藏后的產(chǎn)品，消費(fèi)者觸摸起來會(huì)有清新有質(zhì)的感覺，同時(shí)它的瓶口是白色的有別于PET材質(zhì)，嘴唇觸碰后能夠有厚實(shí)的質(zhì)感，更顯檔次，雖然價(jià)位在2.3－2.5元不等，但卻讓人覺得物有所值。

康師傅每日C的玄機(jī)在瓶子下面有一橙子形狀的設(shè)計(jì)，雖是半個(gè)橙子，但是果肉地方卻是鏤空，映出飲料的顏色。雖然是果粒懸浮飲料，但是我們的技術(shù)上不能保證所有果粒懸浮，一定還是會(huì)有沉淀，且底部下沉的果粒多余飲料其他部位，這個(gè)巧妙的設(shè)計(jì)恰好讓消費(fèi)者通過鏤空看到粒粒果粒，豈能不刺激消費(fèi)者的眼球。

匯源的包裝雖然沒有太多的玄機(jī)，但是也從原來的透明瓶身，更改成了磨沙。

在產(chǎn)品包裝的戰(zhàn)爭(zhēng)中，可口可樂顯然獨(dú)占鰲頭，而康師傅也是別具匠心，匯源卻有點(diǎn)有失沉穩(wěn)。

產(chǎn)品宣傳之戰(zhàn)

可口可樂在美汁源的宣傳上投入了很大成本，他們選用了劉青云為產(chǎn)品代言，這個(gè)人的特點(diǎn)在于他在成熟年輕人當(dāng)中有一定影響力，他給人的印象是個(gè)“做人厚道”，這個(gè)代言選擇較為成功。

再者，美汁源線上的廣告和線下的宣傳配合緊密。線上廣告的投入很大，線下陳列面廣，地堆設(shè)計(jì)奪目。

康師傅的每日C用了梁詠琪做代言，針對(duì)的消費(fèi)群體似乎比可口可樂小了一些，但是它卻恰好做出了區(qū)分。更偏重了女性化和年輕化。

匯源似乎由于產(chǎn)品四五月份才能進(jìn)入渠道已經(jīng)滯后，所以并沒有參與廣告大戰(zhàn)，而由于上市滯后，經(jīng)銷商似乎對(duì)C每粒也不敢興趣。匯源的媒體廣告多以品牌形象廣告為主――“我要的媽媽全知道”，但產(chǎn)品廣告卻略顯不足，這可能是該企業(yè)的宣傳思路，但筆者認(rèn)為產(chǎn)品廣告與品牌廣告在不同時(shí)期的合理分配才可以有效的刺激消費(fèi)，快消行業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)廝殺如此激烈經(jīng)不得半點(diǎn)馬虎。

我們的差距在哪里？

兩年之后可口可樂美汁源在市場(chǎng)上如火如荼，康師傅每日C銷售尚可，但是匯源C每粒卻幾乎銷聲匿跡。我們與跨國(guó)公司的差距究竟在哪？

盲目上陣，準(zhǔn)備不足

我們需要更為謹(jǐn)慎的、有步驟的策劃。在這個(gè)案例中，跨國(guó)公司在產(chǎn)品原料、包裝更換等諸多環(huán)節(jié)中可以說深思熟慮，步步設(shè)下陷阱，走一步看三步；我們卻是急于跟風(fēng)，匆忙上陣。沒有充分的準(zhǔn)備，就會(huì)讓企業(yè)缺乏自信，在遇到問題的時(shí)候就會(huì)手忙腳亂，忙中出錯(cuò)。

沒有做好充分準(zhǔn)備，看到商機(jī)盲目上陣，這是目前中國(guó)多數(shù)本土民營(yíng)企業(yè)的通病。

跟隨策略亦需另辟蹊徑

跟隨策略沒有錯(cuò)，但是不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走，需要學(xué)會(huì)另辟蹊徑。

例如，在這次產(chǎn)品包裝容量調(diào)整中，如果對(duì)手調(diào)整了小瓶產(chǎn)品的容量，我們是否可以在大容量產(chǎn)品上先對(duì)手一籌占領(lǐng)市場(chǎng)，而不是盲目更改小容量產(chǎn)品。在原料緊缺的情況下，康師傅能夠做到另立新的SKU，做到與競(jìng)品區(qū)分，為什么我們沒有想到？

來源: 原創(chuàng)

欄目: 營(yíng)銷案例/個(gè)案解析

行業(yè): 食品/飲料

姓名: 嚴(yán)楨

性別: 男

聯(lián)系電話: 13681020806

電子郵件: yoyo_628@126.com

所在省份: (未填寫)

在網(wǎng)站隨文章發(fā)表我的郵件地址: 是

emkt: 我同意EMKT投稿協(xié)議，現(xiàn)在投稿

---------------------------------------------------------------------------

第12篇

乙方（零售方）：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其他有關(guān)法律、行政法規(guī)的_規(guī)定，甲、乙雙方本著誠(chéng)實(shí)信用、公平合理的原則，在自愿、平等、互惠互利的基礎(chǔ)上，就商品購銷事宜，經(jīng)共同協(xié)商，訂立本合同。

第一條商品供銷范圍

乙方為甲方銷售其自產(chǎn)的產(chǎn)品或、經(jīng)銷的商品（后附產(chǎn)品明細(xì)）。

第二條商品質(zhì)量

1、甲方膏提供銷售的產(chǎn)品必須符合《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》的要求，甲方提供有關(guān)商品質(zhì)量說明的，應(yīng)當(dāng)符合該說明的質(zhì)量要求。質(zhì)量要求不明確的，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行：無國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同約定的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。

2、甲方在簽訂本合同時(shí)需提供的有關(guān)證件包括：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、組織機(jī)構(gòu)代碼證、市級(jí)以上的有效期內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品合格證、衛(wèi)生許可證、產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)證明、QS檢驗(yàn)標(biāo)志，進(jìn)口商品需提供相關(guān)證明，商或經(jīng)銷商需提供委托證明原件(或復(fù)印件加蓋公章)等；對(duì)經(jīng)營(yíng)煙酒、黃金飾品、音像制品、現(xiàn)代通訊器材、醫(yī)藥類等需辦理專業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證，同時(shí)乙方也應(yīng)提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，一般納稅人資格證明和企業(yè)成立時(shí)的驗(yàn)資報(bào)告書。

3、對(duì)國(guó)家、省、市有關(guān)部門抽查、檢驗(yàn)商品所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用按照國(guó)家檢驗(yàn)產(chǎn)品的要求負(fù)擔(dān)。

4、甲方提供銷售的產(chǎn)品包裝應(yīng)符合標(biāo)識(shí)要求，要有生產(chǎn)廠家的廠名、廠址、注冊(cè)商標(biāo)：成分含量以及使用說明書等；對(duì)于經(jīng)營(yíng)藥品、食品、化妝品、飲料等還要標(biāo)明生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、保鮮期、失效期、警示標(biāo)志及其它說明。

5、甲乙雙方要貫徹信譽(yù)至上、顧客第一的原則，乙方對(duì)所出售的商品要包修、包換、包退，實(shí)行商品質(zhì)量先行負(fù)責(zé)制。如因商品質(zhì)量問題給乙方和消費(fèi)者造成損失，應(yīng)分清甲乙方的責(zé)任，按甲乙方責(zé)任的比重由雙方共同負(fù)擔(dān)損失。

第三條商品價(jià)格及變動(dòng)

1、甲方提供的商品供貨價(jià)格應(yīng)公平合理并經(jīng)雙方議定，供貨價(jià)格應(yīng)包含增值稅、關(guān)稅等各種應(yīng)由甲方繳納的稅金以及乙方要求的包裝形式的包裝費(fèi)，運(yùn)送到甲乙雙方合同上約定地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)等一切費(fèi)用。

2、約定的進(jìn)貨價(jià)格應(yīng)保持穩(wěn)定，未經(jīng)雙方事先同意不得變動(dòng)價(jià)格，如果需要變動(dòng)，雙方需提前一個(gè)星期商定，并以書面形式進(jìn)行確認(rèn)，才可調(diào)整。

3、甲方產(chǎn)品供貨價(jià)格以后附甲方產(chǎn)品《價(jià)格表》為準(zhǔn)。

第四條商品交付

1、乙方將不定期地通過電腦自動(dòng)傳真、臨時(shí)的緊急傳真或電話形式向甲方訂貨，乙方電腦自動(dòng)傳真系統(tǒng)的記錄以及物流管理部門的催單記錄將如實(shí)記錄甲乙雙方的訂貨過程，甲乙雙方同意以上記錄作為乙方向甲方追究有關(guān)商品交付違約責(zé)任的憑證。．

2．、甲方送貨或委托第三方承運(yùn)時(shí)應(yīng)隨貨附帶送貨單，并列清乙方的編碼、商品名稱、包裝規(guī)格、單品數(shù)量，送貨價(jià)格，乙方要在甲方的送貨票據(jù)上簽字，作為乙方收到甲方貨物依據(jù)，同時(shí)也作為甲方與乙方結(jié)算貨款憑證之一。

3、乙方對(duì)于已經(jīng)驗(yàn)收的商品發(fā)現(xiàn)存在質(zhì)量問題，應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量保證期內(nèi)提出，無質(zhì)量保證期的在收貨后12個(gè)月內(nèi)提出，否則視為商品質(zhì)量符合約定。，甲方知道或者應(yīng)當(dāng)知道所提供商品不符合約定的，不受前述提出異議時(shí)間的限制。對(duì)于存在質(zhì)量問題的商品，甲方應(yīng)當(dāng)予以退換貨。甲方提供的保質(zhì)期在1／3外的商品乙方不能拒絕收貨。

4、甲方應(yīng)按訂單列明的商品在雙方約定的時(shí)間，將商品運(yùn)至乙方指定的收貨地點(diǎn)，并整齊的堆置于乙方驗(yàn)收貨物人員指定的棧板上。甲方商品的所有權(quán)自交付時(shí)起轉(zhuǎn)移給乙方，商品毀壞，滅失的風(fēng)險(xiǎn)也自交付時(shí)起由乙方承擔(dān)。

5、甲方收到訂單后如不能接受，應(yīng)當(dāng)在小時(shí)內(nèi)予以明確答復(fù)，答復(fù)形式同訂單一致：不予答復(fù)的，視為接受訂單，如答復(fù)中對(duì)訂單實(shí)質(zhì)內(nèi)容有修改的，乙方應(yīng)當(dāng)在小時(shí)內(nèi)表示是否接受，乙方表示不接受則視為訂單無效；乙方不予答復(fù)的，視為接受修改的訂單。甲方延遲交貨，若為正常商品訂單，乙方將按此訂單的凈購貨金額‰/日收取違約金，若為促銷品訂單，乙方將按此訂單的凈購貨金額的‰/日收取違約金，如果違約金不足以彌補(bǔ)乙方的損失，甲方應(yīng)對(duì)該損失予以賠償。

6、乙方的收貨部門人員驗(yàn)收商品時(shí)應(yīng)對(duì)所驗(yàn)收商品的種類、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量、包裝等仔細(xì)的清點(diǎn)，并出具收貨憑證；如商品不符合訂單要求的，可拒絕驗(yàn)收。如乙方在到貨后的小時(shí)內(nèi)無法驗(yàn)收完畢的，應(yīng)當(dāng)向甲方出具收貨待驗(yàn)收憑證，同時(shí)告知驗(yàn)收完畢的具體時(shí)間。訂單不可分批出貨，如需分批出貨，甲方應(yīng)提前通知乙方，經(jīng)乙方同意并重新開立訂單，否則乙方有權(quán)拒絕收貨。

7、甲方交付商品時(shí)應(yīng)在乙方的訂單上填寫交付數(shù)量。如果實(shí)際交付的數(shù)量大于填寫的交付數(shù)量，超出的部分乙方有權(quán)拒絕接受；乙方實(shí)行驗(yàn)貨抽樣點(diǎn)收制度，甲方實(shí)際交付的數(shù)量小于填寫的數(shù)量，甲方應(yīng)在兩日內(nèi)補(bǔ)交缺少的數(shù)量，否貝4乙方可在付貨款中扣除少交數(shù)量的部分貨款。

8、甲方應(yīng)嚴(yán)格按照乙方訂單按時(shí)，按量，按質(zhì)送貨至指定地點(diǎn)，如次未按要求送貨，經(jīng)乙方和甲方協(xié)商后，乙方可另選物流商代為送貨，如甲方不予接受，乙方可保留終止合約，停止往來及要求賠償?shù)臋?quán)利。

第五條商品退換

1、乙方將不定期地通過電腦自動(dòng)傳真、臨時(shí)的緊急傳真或電話形式向甲方提出退貨及換貨要求，雙方約定不能退貨或換貨的商品除外。乙方電腦自動(dòng)傳真系統(tǒng)的記錄以及物流管理部門的核實(shí)記錄將如實(shí)記錄甲乙雙方的退貨及換貨過程，甲乙雙方同意以上記錄作為乙方向甲方追究有關(guān)退貨換貨違約貢任的憑據(jù)。

2、當(dāng)甲方收到乙方商品退貨單時(shí)，應(yīng)于收到通知日內(nèi)領(lǐng)回該退貨商品，若逾期未領(lǐng)，乙方有權(quán)終止向甲方支付該批商品的價(jià)款，并有權(quán)自行處理該批商品，所發(fā)生的倉儲(chǔ)、保管、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)。

3、當(dāng)甲方收到乙方商品換貨單時(shí)，應(yīng)即時(shí)至乙方辦理換貨手續(xù)，若于收到通知日內(nèi)未處理者，乙方有權(quán)終止向甲方支付該批商品的價(jià)款并辦理退貨，所發(fā)生的倉儲(chǔ)、保管、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用由方負(fù)責(zé)承擔(dān)，乙方在換貨時(shí)應(yīng)保證商品的質(zhì)量，商品的原貌特征與驗(yàn)收貨物相同時(shí)甲方才可以換貨，否則甲方有權(quán)拒絕換貨。

4、對(duì)于甲方提供給乙方銷售的商品，如過季、滯銷，商品違反(或可能違反)中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)及安全規(guī)定或侵害(或可能侵害)他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商品，乙方有權(quán)進(jìn)行退貨，其風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用由甲方承擔(dān)，乙方在退貨時(shí)應(yīng)保證商品質(zhì)量，商品的原貌特征完好甲方才可以退貨，否則甲方著權(quán)拒絕退貨。

5、經(jīng)營(yíng)期間，乙方對(duì)甲方提供的商品實(shí)行統(tǒng)一的進(jìn)、銷、存管理。對(duì)出現(xiàn)的丟貨、少貨等問題，應(yīng)分清責(zé)任，產(chǎn)品經(jīng)乙方專業(yè)人員驗(yàn)收貨物后出現(xiàn)的問題應(yīng)由乙方自行負(fù)擔(dān)解決。

第六條發(fā)票交付貨款結(jié)算。

1、甲方應(yīng)在雙方約定的時(shí)間內(nèi)向乙方提供發(fā)票，寫明不合增值稅及其他稅種的凈購貨金額，和包含這些稅的購貨金額。甲方可選擇以下三種形式交付發(fā)票交給乙方。

(1)在每次交貨時(shí)交給零售店的財(cái)務(wù)人員。

(2)每隔天交付發(fā)票一次，此發(fā)票涵蓋在此期間向有關(guān)零售店交付的所有貨物。

(3)結(jié)算前十日向乙方財(cái)務(wù)人員送交發(fā)票。

2、雙方確認(rèn)的結(jié)算方式及結(jié)算周期為：

(1)預(yù)付

(2)現(xiàn)結(jié)日(填寫的日歷天數(shù)為“現(xiàn)結(jié)間隔周期”)

(3)月結(jié)日(起始時(shí)間為：當(dāng)月1日至末日、當(dāng)月日至次月日；

空白處填寫的為循環(huán)結(jié)算周期)

(4)其他，具體定義為：。

3、按照商品的銷售周期，甲乙雙方確認(rèn)的對(duì)帳日為每月日至日。乙方應(yīng)當(dāng)在該日的工作時(shí)間內(nèi)安排工作人員同甲方的人員進(jìn)行帳務(wù)核對(duì)，對(duì)帳時(shí)雙方應(yīng)當(dāng)核對(duì)的原始單據(jù)包括：商品訂單、甲方出具的送貨/出庫單、乙方的驗(yàn)收單/收貨單、退貨單據(jù)以及促銷費(fèi)用單據(jù)。根據(jù)對(duì)帳結(jié)果，乙方應(yīng)給甲方出具《商品對(duì)帳結(jié)算單》，在貨款結(jié)算期間，甲方開具出的發(fā)票、驗(yàn)收貨物憑證和有關(guān)憑證，需要交給乙方，以便給甲方結(jié)算貨款，在此期間，乙方收到票據(jù)憑證的人員需在甲方票據(jù)簽收回執(zhí)單上簽字、蓋章，或乙方出具收到甲方結(jié)算貨款憑證的說明，以證明乙方收到發(fā)票和結(jié)算票據(jù)憑證同時(shí)并沒有給甲方結(jié)算完畢貨款。

4、乙方逾期不予對(duì)帳的，甲方可依據(jù)上述對(duì)賬單出具《商品賬目往來對(duì)賬單》，交乙方確認(rèn)；乙方收到后3日內(nèi)既不確認(rèn)又不提出異議的，視為認(rèn)可《商品賬目往來對(duì)賬單》。乙方應(yīng)當(dāng)盡力建立順利、便捷、無障礙的結(jié)算機(jī)制。以利于雙方的順利合作。

5、乙方的付款條件系按甲方的不同而約定，乙方付款方式按甲方的不同結(jié)款日為原則，每月定期支付并將貨款匯入雙方約定的銀行賬戶或以支票、現(xiàn)金、電匯方式支付。進(jìn)貨折扣、獎(jiǎng)勵(lì)折扣及其它折扣，一律于進(jìn)貨計(jì)算乙方實(shí)際應(yīng)付款項(xiàng)時(shí)即予扣除。甲方的銷售貨款，乙方應(yīng)嚴(yán)格按雙方合同約定的時(shí)間內(nèi)結(jié)算。

6、合同上甲方已承諾的各項(xiàng)費(fèi)用，甲方以支票方式支付或乙方從甲方貨款中扣除。逾期支付費(fèi)用款超出三個(gè)月以上者，追加欠款‰／日的滯納金。

7、付款方式的事項(xiàng)及其他未盡事宜均應(yīng)依照中國(guó)境內(nèi)銀行的操作程序、指南和慣常作法辦理。

8、如因甲方商品或提供服務(wù)的原因而致乙方受到各級(jí)行政機(jī)關(guān)詢問、調(diào)查、立案、處罰，或收到法院訴訟通知的乙方有權(quán)終止對(duì)甲方全部款項(xiàng)的支付，直至行政機(jī)關(guān)出具案件終結(jié)文書或法院出具終審生效判決為止。在此期間乙方不能扣除任何沒征得甲方同意的費(fèi)用。

9、乙方在雙方正常合作期間不得以任何理由、任何方式對(duì)供應(yīng)商的貨款進(jìn)行克扣、拖欠，也不得以任何方式、借口對(duì)應(yīng)付的貨款進(jìn)行延期結(jié)算，乙方?jīng)]按合同約定的期限結(jié)算的，每延遲1日，應(yīng)當(dāng)按日支付應(yīng)結(jié)算貨款金額萬分之五的違約金；延遲30日以上的，除支付違約金外，甲方有權(quán)解除合同。對(duì)于乙方在結(jié)算甲方貨款過程中開具遠(yuǎn)期支票的應(yīng)在3日內(nèi)。如果每延遲1日，應(yīng)按日支付應(yīng)結(jié)算貨款金額萬分之五的違約金。

10、如甲方需要更改甲方的付款目的，企業(yè)名稱、稅號(hào)，賬號(hào)開戶行等甲方單位信息時(shí)，乙方應(yīng)在收到甲方書面通知的個(gè)連續(xù)工作日內(nèi)，以書面形式向甲方確認(rèn)新的信息已更改完畢，并通知甲方，在此操作過程乙方不能收取任何的費(fèi)用。

第七條反商業(yè)賄賂

甲乙雙方堅(jiān)決拒絕商業(yè)索賄、行賄及其他不正當(dāng)行為，甲方如對(duì)乙方員工進(jìn)行任何形式的商業(yè)賄賂，如“回扣”“退傭”“招待”“娛樂”“置業(yè)”“就業(yè)”“國(guó)內(nèi)或國(guó)外旅游”“饋贈(zèng)”“購物折扣”及其他一切對(duì)乙方員工物質(zhì)上有直接受益的行為，以企圖獲取訂單或其他形式的商業(yè)利益的，皆視為商業(yè)賄賂。甲方人員若違反規(guī)定進(jìn)行賄賂者，乙方有權(quán)終止與甲方的商業(yè)合作關(guān)系、訂單及本合同。乙方并凍結(jié)所有應(yīng)支付的貨款或經(jīng)由法院訟請(qǐng)甲方賠償乙方的名譽(yù)及其他一切損失，乙方任何職員要求甲方與其任何形式的不正當(dāng)利益，甲方提供相關(guān)證據(jù)與乙方，乙方查實(shí)后必將嚴(yán)肅處理，并為甲方保密，同時(shí)乙方將根據(jù)具體情況，給予供應(yīng)方更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。如甲方不配合乙方調(diào)查，經(jīng)乙方查買后將對(duì)甲方終止合作關(guān)系解除合同。

第八條駐場(chǎng)人員

1、當(dāng)甲方因業(yè)務(wù)需要而派駐人員在乙方所屬賣場(chǎng)時(shí)，甲方所派駐的試吃、駐場(chǎng)及展銷人員與甲方的勞動(dòng)關(guān)系均需符合中國(guó)的《勞動(dòng)法》相關(guān)規(guī)定。甲方派駐人員在乙方所屬賣場(chǎng)工作時(shí)所發(fā)生的工傷等一切意外傷害及意外事件，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)處理并承擔(dān)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。

2、甲方可委托乙方在乙方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所招募駐場(chǎng)人員，甲方應(yīng)及時(shí)向駐場(chǎng)人員支付薪資等費(fèi)用。甲方如逾期未付，乙方有權(quán)在向甲方支付的貨款中扣除此筆費(fèi)用支付給駐場(chǎng)人員。

3、甲方派駐人員應(yīng)遵守乙方統(tǒng)一管理的各項(xiàng)規(guī)定，如偷竊乙方賣場(chǎng)商品，乙方無權(quán)進(jìn)行處罰，應(yīng)交由所在地公安部門處理。如有重大違反乙方賣場(chǎng)內(nèi)的規(guī)章制度者，經(jīng)乙方通知甲方后應(yīng)立即撤換該人員，若因此損害乙方信譽(yù)或權(quán)益時(shí)，甲方應(yīng)賠償全部責(zé)任損失。

第九條委托加工品

當(dāng)乙方提供原料、零部件或成本給甲方制造乙方指定商品時(shí)，甲方保證不為第三者使用乙方所委托之加工品，否則甲方愿意賠償乙方的一切損失，乙方委托加工品之所有權(quán)屬于乙方，甲方同意妥為保管與保密并承擔(dān)遺失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)。

第十條端架的承租

1、甲方向乙方承租端架時(shí)，若甲方需要布置，應(yīng)以簡(jiǎn)易裝潢不影響陳列為原則，設(shè)計(jì)的圖稿需在活動(dòng)開始15日前送交乙方并由乙方書面確認(rèn)，甲方才可布置，布置所發(fā)生的費(fèi)用全部由甲方自行承擔(dān)。

2、活動(dòng)結(jié)束后，甲方應(yīng)立即將端架恢復(fù)原來樣式，并經(jīng)乙方檢驗(yàn)認(rèn)可。若有損壞相關(guān)器材，其修護(hù)所發(fā)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。拆卸下的陳列器材甲方于7日內(nèi)若不收回，則乙方有權(quán)處理，其所發(fā)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。乙方為配合甲方端架陳列，而下的大量訂單，根據(jù)雙方事先臨時(shí)簽訂合約辦理是否退貨。

3、端架承租期間，若甲方產(chǎn)品發(fā)生缺貨(端架陳列量不足1/4)現(xiàn)象，且甲方無法及時(shí)補(bǔ)貨，乙方可更換其他商品陳列，并終止臨時(shí)和約。

4、甲方在乙方經(jīng)營(yíng)期間，甲方為擴(kuò)銷自己的產(chǎn)品而開展的促銷活動(dòng)，乙方應(yīng)積極支持、配合并創(chuàng)造條件。乙方每年舉辦的大型活動(dòng)及宣傳活動(dòng)(如店慶等)，甲方應(yīng)給予支持和配合。對(duì)所發(fā)生的字傳費(fèi)、促銷費(fèi)、年節(jié)假日費(fèi)、商品打折等相關(guān)費(fèi)用，乙方應(yīng)本著與所提供的服務(wù)對(duì)等原則進(jìn)行收費(fèi)，對(duì)所收取的費(fèi)用應(yīng)全部用在所對(duì)應(yīng)的宣傳、促銷活動(dòng)上面，對(duì)剩余的費(fèi)用應(yīng)還給甲方，不能挪做它用，對(duì)所收取的費(fèi)用進(jìn)行事前公示，事后對(duì)所花費(fèi)的費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)的說明，并邀請(qǐng)甲方進(jìn)行共同的參與。乙方對(duì)于在活動(dòng)中收取甲方的費(fèi)用，應(yīng)按照國(guó)家稅務(wù)總局的規(guī)定給甲方開具與收費(fèi)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的發(fā)票。

第十一條合同期限

本合同有效期自年月日起至年月日止，共計(jì)月。

是否續(xù)簽，應(yīng)提前1個(gè)月提出，在續(xù)簽合同未生效前，可先按本合同執(zhí)行，但是在續(xù)簽合同生效后，可在續(xù)簽合同之日起執(zhí)行新的合同。

本合同一經(jīng)雙方簽字蓋章即產(chǎn)生法律約束力，未經(jīng)協(xié)商，任何一方不得擅自變更或解除合同，如確有必要變更或解除，應(yīng)提前十個(gè)工作日以書面形式通知對(duì)方，經(jīng)協(xié)商一致并訂立有關(guān)書面合同，在變更或解除合同內(nèi)容時(shí)不得附加額外的條件。

第十二條合同終止

1、任何一方非因?qū)Ψ竭`約提出解除本合同，均應(yīng)當(dāng)提前30日以書面形式通知對(duì)方，合同自雙方協(xié)商確定的日期解除。

2、任何一方可在發(fā)生任何以下有確切證據(jù)情景時(shí)，可立即終止本合同：

(1)另一方時(shí)中國(guó)法律所定義的不可抗力而不能履行其義務(wù)持續(xù)2個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間。

(2)另一方進(jìn)入破產(chǎn)，無償付能力，．解散或其他類似程序。

(3)經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化，喪失商業(yè)信譽(yù)。

(4)有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形

(5)轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；受到政府行政主管部門吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照或停業(yè)處分，或喪失合法經(jīng)營(yíng)身份或資格的情況發(fā)生時(shí)。

(6)增值稅一般納稅人資格被取消時(shí)。

(7)有證據(jù)證明對(duì)方存在商業(yè)賄賂問題，經(jīng)書面提示后，再次出現(xiàn)類似問題的。

如若任何一方違反本供應(yīng)合同的規(guī)定，且未能在守約方商定的期限內(nèi)采取補(bǔ)救措施，則守約方可終止本合同。在此情況下，違約方應(yīng)賠償守約方就此遭受的任何損失及損害。:

3、合同解除或終止后，雙方仍應(yīng)當(dāng)按照本合同第六條約定的方式進(jìn)行對(duì)帳與結(jié)算。乙方可緩解該結(jié)算期內(nèi)貨款元，作為商品質(zhì)量保證金，自合同解除之日起三個(gè)月內(nèi)如甲方產(chǎn)品不存在質(zhì)量問題，緩解的貨款應(yīng)退還給甲方，如存在質(zhì)量問題，保證金賠償乙方的損失。

第十三條爭(zhēng)議解決

當(dāng)本合同執(zhí)行產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，雙方應(yīng)先友好協(xié)商，協(xié)商不成時(shí)，按照以下第方式處理：

1、向人民法院提訟；

2、向仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。

第十四條其他

1、合同的所有附件，雙方往來票據(jù)、傳真、信函、電子郵件等均應(yīng)視為本合同的組成部對(duì)甲乙雙方均有約束力。

2、所有通知或聯(lián)系事項(xiàng)應(yīng)以書面確認(rèn)并以郵寄或電話傳真或電子郵件送置乙方，乙方在任何時(shí)間改地址或電話，以書面形式通知甲方。

3、本合同的變更和補(bǔ)充，雙方應(yīng)當(dāng)另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議．

4、本合同經(jīng)雙方法定代表人或其人簽字并加蓋單位公章或合同專用章后生效。

5、本合同一式份，雙方各執(zhí)份，具有同等法律效力。

甲方：乙方：

單位名稱：?jiǎn)挝幻Q：

住所：住所：

稅號(hào)：稅號(hào)：

開戶銀行：開戶銀行：

銀行賬號(hào)：銀行賬號(hào)：

電話：電話：

傳真：傳真：