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經(jīng)銷商合同管理

時間:2023-05-30 09:37:35

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇經(jīng)銷商合同管理,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

[關(guān)鍵詞]銷售;管理;控制

[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2011)10-0091-01

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務,是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實可靠、保護資產(chǎn)安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風險,由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務之一,也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么,如何才能通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施,來提高銷售業(yè)務的管理水平呢?

筆者認為,要通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求,即:正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些,并結(jié)合各自企業(yè)實際,予以適當?shù)耐晟坪脱a充,才能真正達到通過加強內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。

1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售,給銷售帶來保障和輕松。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標服務;所謂輕松,就是充分發(fā)揮吸引力,促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力,自動地去完成銷售目標,從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》,在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用,給貨物和貨款帶來保障,給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨,同時輔以折扣支持這一措施,會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上,而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標準,否則將造成應收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞,是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇,廠家對經(jīng)銷商的期望提高了,對經(jīng)銷商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實?廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣,如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對結(jié)算的保障,按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快,而且商家利潤點增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇,商品供過于求局面下,每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的,市場供應量的增長速度是高速的,只要我們多銷售、多生產(chǎn),我們獲得的市場份額就大一些,競爭力就強一些,賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加,暫時出現(xiàn)供過于求,只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖,封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議,具體就是專營。市場操作中,有許多經(jīng)銷商不愿意專營,理由很簡單:風險大,銷售受影響,可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦?給出專營折扣。專營,就享受該折扣;不專營,就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣,由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨,低價傾銷,價格倒掛的事情,廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果,造成市場價格混亂,貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售,馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售,不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家,而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的,只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差,經(jīng)銷商才有利可圖,廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司,經(jīng)常會推出新產(chǎn)品,多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會,多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣,有的愿意銷售新產(chǎn)品,認為賺錢多;有的不愿意銷售新產(chǎn)品,認為銷量小、有風險,賣力不討好。這個矛盾怎么解決?激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開,就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國法制的不斷健全,人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險,保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理,提高合同管理工作的規(guī)范化,降低合同簽訂風險;通過資質(zhì)信用管理,建立經(jīng)銷商誠信檔案體系,降低了履約風險;通過合同風險點管理,強化合同履行的風險意識,減少合同履行風險;通過合同會簽管理,提高合同審批效率,規(guī)范業(yè)務流程;通過合同履行管理,加強經(jīng)營過程的控制能力,提升公司精細管理水平;通過合同統(tǒng)計分析管理,提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。

3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點

銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單,發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核,嚴格按照所列項目組織發(fā)貨,確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理,分析退回原因,及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票,嚴禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄,填制相應的憑證,建立完整的銷售制度,加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應設置銷售臺賬,及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4 加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務應當以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理,避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款;對于商業(yè)匯票明確受理范圍,嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性,防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據(jù),及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強的資產(chǎn),是保護國有資產(chǎn)安全的重要目標。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠,防止貪污舞弊行為,保證資產(chǎn)的安全,保證會計資料的正確,滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。

(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度,嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收,財務部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理,針對不同性質(zhì)的應收款項,采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任,建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度,保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

(3)企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理,對全部和部分無法收回的,應查明原因,明確責任,并嚴格履行審批程序,按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記,做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中占有很重要的作用,在爭取銷售得到發(fā)展的同時,建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度,是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系,可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為,提高應收款與貨幣資金的使用效率,使企業(yè)資金健康地運轉(zhuǎn),在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。

參考文獻:

第2篇

關(guān)鍵詞:汽車經(jīng)銷商;海外;法律風險;風險應對

中圖分類號:D92 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2012)30-0134-03

一、汽車經(jīng)銷商的定義及與生產(chǎn)商的關(guān)系

汽車經(jīng)銷商,一般是指經(jīng)生產(chǎn)廠商授權(quán)的從事汽車銷售和相關(guān)服務的現(xiàn)代汽車流通企業(yè),起著連接汽車生產(chǎn)商與終端消費者橋梁的作用。“汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務活動的企業(yè)。”① 在國外一些國家,如美國,對于汽車經(jīng)銷商有類似的定義;“根據(jù)特許授權(quán)協(xié)議從事銷售、交易及附加服務的公司”。②

經(jīng)銷商與商是不同的法律概念,是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權(quán)”,在銷售權(quán)限內(nèi)商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務。與經(jīng)銷主要有以下幾點區(qū)別:(1)的雙方是一種關(guān)系,而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系;(2)是以委托人即廠商的名義銷售,簽訂銷售合同,而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售;(3)商的收入是傭金收入,而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價收入;(4)從法律關(guān)系上講,行為即委托人行為,商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人(供貨商),而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。兩者的區(qū)別主要在有沒有涉及商品所有權(quán)上。只是在買賣雙方之間起到媒介作用,組成交易,從中賺取傭金。而經(jīng)銷是對所經(jīng)營的商品有產(chǎn)權(quán)的獨立經(jīng)營。

由此可見,汽車經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間一般是受雙方簽訂的許可經(jīng)銷協(xié)議約束的合同法律關(guān)系,雙方的權(quán)利義務根據(jù)合同約定而定,雙方是平等的民事主體之間的合同關(guān)系。實際上,雙方的談判地位遠未達到平等的程度,如在美國,1955年底和1956年初,國會將經(jīng)銷商對強勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會,這些抱怨最重要的一條就是強迫經(jīng)銷商訂貨,否則就解除他們的特許合同。之后,美國1956年出臺《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許法》并在其后對其進行了修訂。另外,早在1917年,美國就已經(jīng)成立了全國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(NADA)代表經(jīng)銷商與生產(chǎn)商進行談判。③ 此后,盡管仍有斗爭,但是美國汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系有了相當?shù)母纳啤=?jīng)銷商的權(quán)利首先受到NADA的保護。而且,隨著經(jīng)銷商集團的發(fā)展壯大,他們已經(jīng)具備了和汽車制造商討價還價的資本。美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一,汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準的,至少在合同表面上,汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是平等的。這一點,與中國汽車生產(chǎn)商利用強勢的談判地位要求國內(nèi)經(jīng)銷商接受“不平等”的經(jīng)銷合同是不同的。①

中國的汽車生產(chǎn)商理解了汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的這種關(guān)系的演變趨勢,才能更好地分析和防范如下與經(jīng)銷商進行交易時的各種法律風險。

二、經(jīng)銷協(xié)議

汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的經(jīng)銷協(xié)議規(guī)定了雙方的權(quán)利義務,全面梳理分析其中可能的法律風險,對于保護中國汽車生產(chǎn)商的法律權(quán)利至關(guān)重要。

風險一:經(jīng)銷范圍約定不明確

對于許可經(jīng)銷商銷售的車型、地域范圍應該有明確的約定,并不應出現(xiàn)價格承諾的約定。如在2005年底,日本日產(chǎn)公司突然宣布終止于英國NUK公司長達21年的合作關(guān)系。在此之前,NUK公司主要經(jīng)營Nissan汽車在英國境內(nèi)的進口與分銷協(xié)議。NUK公司指責日產(chǎn)汽車對英國消費者實施價格歧視,其向NUK公司提供的一款汽車價格遠遠高于德國、荷蘭和比利時。最后雙方訴諸法律,法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車的獨家經(jīng)銷權(quán)。此案例中,由于日產(chǎn)公司與NUK的經(jīng)銷協(xié)議只是約定英國市場,并未對NUK有價格承諾(如不高于其他市場),最終NUK喪失獨家經(jīng)銷權(quán)。

風險二:排他經(jīng)銷的約定

案例:2005年1月,一家中國汽車生產(chǎn)商A與以色列一家經(jīng)銷商簽B訂經(jīng)銷協(xié)議,約定該經(jīng)銷商為A公司在以色列獨家經(jīng)銷商。中國的汽車生產(chǎn)商進入海外市場的時間不長,為突破空白市場,尋找當?shù)貜妱萁?jīng)銷商,有時會選擇排他經(jīng)銷的方式。比如中國汽車生產(chǎn)商在當?shù)氐钠囦N售和服務只能通過該經(jīng)銷商而不得選擇其他任何的經(jīng)銷商。這種方式帶來的問題是在于過分依賴一家經(jīng)銷商,導致定價及談判地位下降。因此,經(jīng)銷的方式應盡量避免排他的約定。

風險三:經(jīng)銷協(xié)議終止不可控

對于經(jīng)銷協(xié)議未約定明確的期限的情況并不常見,對于分銷的協(xié)議的終止的規(guī)定不夠明確的情況卻時有發(fā)生。案例:同以上風險二案例,2005年1月,A公司與以色列一家經(jīng)銷商B簽訂經(jīng)銷協(xié)議,約定該經(jīng)銷商為A公司在以色列獨家經(jīng)銷商。合同初期18個月,以后每三年A公司對其經(jīng)銷評審一次,只要該經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績符合合同約定則延長一次。合同初期18個月,即2005年1月至2006年7月,之后A公司與該經(jīng)銷商合同延長三年,即合同期限至2009年7月。在2008年,該經(jīng)銷商發(fā)生人故,該公司的主要經(jīng)營者離開公司,A公司的業(yè)務拓展受到很大影響,A公司欲解除該經(jīng)銷協(xié)議。

法律分析:依照該合同規(guī)定,合同已延期至2009年7月,A公司無權(quán)隨時解除合同,經(jīng)銷商人動并不構(gòu)成根本違約之行為,亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對該經(jīng)銷商的行為不滿意,也只能至2009年7月才能對其進行評審,不同意延長合同,才可終止合同,但A公司須找出該經(jīng)銷商履約不符合約定的證據(jù)。

因此,首選經(jīng)銷協(xié)議中添加合同解除與終止條款,明確規(guī)定A公司有隨時解除和終止合同的權(quán)利,以控制風險。其次是規(guī)定經(jīng)銷的期限,一般為一年,杜絕無期限經(jīng)銷協(xié)議。

三、商標權(quán)

近年來,隨著越來越多的中國汽車產(chǎn)品走向國際市場,國外商家通過搶注中國企業(yè)商標專利,人為制造知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易壁壘,進而遏制對手進入本國市場的情況屢見不鮮。中國金龍聯(lián)合汽車工業(yè)(蘇州)有限公司在智利市場遭遇的商標搶注,“JAC”、“瑞風”和江淮乘用車的五角形圖形標志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長城、吉利等汽車品牌也曾遭遇類似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國汽車生產(chǎn)商在國外合作的經(jīng)銷商所為,確實值得重視。例如,北汽福田汽車股份有限公司出口卡車產(chǎn)品到菲律賓銷售,當?shù)氐慕?jīng)銷商在銷售一段時間后,私自向當?shù)厣虡司稚暾堊愿L锏纳虡耍蟊桓L锓墒聞詹康穆蓭煱l(fā)現(xiàn),立即送達律師函至該經(jīng)銷商,要求其終止申請行為。原來福田公司已經(jīng)在當?shù)厣暾埐⒊晒ψ粤嗽撋虡耍皇窃摻?jīng)銷商尚不知悉相關(guān)情況擅自向商標局提起申請。這也警示我們不僅要提早完成在目標國家的商標注冊,也有必要在與經(jīng)銷商的合作協(xié)議中添加相應的約束條款,嚴格限制經(jīng)銷商私自申請注冊所銷售汽車商標的行為,特別是對于在銷售國尚未申請注冊商標既已經(jīng)開始銷售的情況,經(jīng)銷商是當?shù)刈钤缃佑|也是最熟知所銷售的汽車商標的公司,特別需對經(jīng)銷商可能的搶注行為進行嚴格約束和限制。

企業(yè)的商標在被惡意搶注時,運用法律武器維護自己的權(quán)利,“搶注”是指搶先注冊的意思,但并不是說有“搶注”行為就會被授予,一般情況下,申請人不得以不正當手段搶先注冊他人已經(jīng)使用并有一定影響的商標,由此可見,這一條的出發(fā)點在于反對不正當競爭,因此中國汽車生產(chǎn)商要是針對惡意搶注提出異議,可以從以下幾個方面出發(fā)著手:收集對方屬于惡意搶注的證據(jù);收集材料證明企業(yè)品牌的影響力;證明注冊人與企業(yè)存在利益關(guān)系。

四、汽車銷售金融業(yè)務

由于汽車經(jīng)銷商普遍資金實力有限,為了擴大銷售,增加庫存,汽車經(jīng)銷商往往需要銀行的資金支持。汽車金融貸款業(yè)務的主要特點以及優(yōu)點就在于經(jīng)銷商利用汽車生產(chǎn)廠商的資信優(yōu)勢,由合作銀行給予經(jīng)銷商金融支持,增加經(jīng)銷商庫存,實現(xiàn)經(jīng)銷商銷售,達到各方共盈的最終目標。汽車銷售金融業(yè)務的方式有分期付款,融資租賃方式,銀行消費信貸等。其中,汽車生產(chǎn)商提供擔保幫助經(jīng)銷商獲得銀行貸款的經(jīng)銷商融資業(yè)務,給汽車銷售帶來資金和經(jīng)營便利的同時,也存在不少風險。如何規(guī)范這一業(yè)務的運行,發(fā)揮它的本來優(yōu)勢,規(guī)避法律風險,這是汽車廠商需要關(guān)注的。

經(jīng)銷商融資業(yè)務是指為促進汽車生產(chǎn)廠商產(chǎn)品的銷售,提高經(jīng)銷商經(jīng)營汽車生產(chǎn)商系列產(chǎn)品的積極性,利用汽車生產(chǎn)商的知名度和企業(yè)實力,聯(lián)合并推進相關(guān)金融機構(gòu)為經(jīng)營該公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商提供經(jīng)營資金支持,而推行的一種由“汽車生產(chǎn)商、合作銀行、汽車經(jīng)銷商”三方相互合作的金融服務模式。這種模式下,汽車生產(chǎn)商是作為銀行放貸的擔保方,承擔經(jīng)銷商不能按期還貸的擔保風險。

為有效防范汽車生產(chǎn)商的法律風險,可以采取以下應對的措施:首先,限定經(jīng)銷商預付款的比例,比如不低于總合同款的25%;其次,汽車生產(chǎn)商在提供擔保后需要與銀行協(xié)調(diào),由汽車生產(chǎn)商隊車輛權(quán)證進行管理,在經(jīng)銷商按期分批還款后,再發(fā)放給經(jīng)銷商。這是應對汽車生產(chǎn)商對于直接向銀行提供擔保的所帶來風險的最有效的方式。另外,還需要控制該種融資方式的期限,一般不宜過長,比如控制在一年以內(nèi)。

五、商業(yè)欺詐

境外汽車銷售跨國界的特點使得汽車生產(chǎn)商往往通過中間經(jīng)銷商進行銷售,并不與最終的終端買方客戶聯(lián)系和接觸,這就必須對中間經(jīng)銷商的資質(zhì)和誠信有深入的調(diào)查和把握。

案例: 中國A公司通過香港中間經(jīng)銷商B進行產(chǎn)品出易,B公司一直聲稱是日本C公司的商,代表C公司與A公司簽訂貿(mào)易合同。此后,雙方先后簽訂了多份貨物買賣合同,交易金額逐漸擴大,B 公司均能如期支付到期款項。在最近一次交易中,A公司按照合同約定出運了全部貨物,B公司收貨后向A公司簽發(fā)了收貨單,支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運了全部貨物,B公司卻以C企業(yè)資金緊張為由拒絕支付全部貨款,A公司多次催收未果。后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),香港B公司根本無權(quán)C公司簽訂貿(mào)易合同,但是由于A公司疏忽大意,過于輕信才導致自身上百萬美元的損失。在國際貨物買賣中,合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同,需要委托人簽署和履行的情況非常常見,且被法律所允許,但代訂此類合同的最重要條件是權(quán)的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒有權(quán)而簽訂的合同,因相關(guān)權(quán)未能得到被人C公司的事后追認,相關(guān)合同不能對C公司產(chǎn)生法律效力,因而產(chǎn)生的責任就應該由行為人B公司承擔。出口商A的損失只 能要求香港公司B進行賠償,然而B公司只是香港的一家“皮包公司”,出口商損失得到彌補的可能性微乎其微。所以,出口商在參與國際交易中,應該嚴格審查簽約人的法律主體資格,如果遇人簽約,則一定要審驗人的授權(quán),審核授權(quán)委托書的真實性,以確定人的主體資格。

除此之外,汽車出口商還應第一經(jīng)銷商的財務狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進行調(diào)查,特別是反商業(yè)賄賂的合規(guī)要求方面,可以委托第三方調(diào)查機構(gòu)進行盡職的調(diào)查。

參考文獻:

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第3篇

二、崗位職責:

2.1銷售副總:

a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預測,及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責任制,制定年銷售計劃,各時期營銷策略。d.對營銷網(wǎng)絡的維護建立,并將信息及時反饋至公司總經(jīng)理。e.負責資金回籠工作,主持解決所有經(jīng)濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經(jīng)理,技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計劃。

2.2銷售部:a.負責企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行。c.負責編制“銷售合同”,“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.負責對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對其經(jīng)營負責。e.制訂本部門的管理制度,崗位責任制,操作程序文件,并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯(lián)系儲運業(yè)務。h.負責本部門的業(yè)務培訓工作。

2.3銷售部經(jīng)理崗位職責:a.負責企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務工作;b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定,貫徹并執(zhí)行;c.負責編制《銷售合同》,《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》;d.負責對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查、反饋工作,并對其經(jīng)營負責;e.制訂本部門的管理制度,崗位責任制,操作程序文件,并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作;g.負責聯(lián)系儲運業(yè)務;h.負責本部門的業(yè)務培訓工作。

2.4助銷員崗位職責:a.負責客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹;b.負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯(lián)系;及售后服務等銷售內(nèi)務工作;c.負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理;

d.銷售部經(jīng)理外出時,全面負責銷售部內(nèi)部一切日常運做;e.負責所有銷售合同的跟蹤;

f.負責銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。

2.5開單員崗位職責:a.負責開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》;b.負責銷售臺帳的登記,每月25日與財務對帳;c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》,及銷售電腦的操作管理工作;d.并于每年會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉;e.填報《質(zhì)量日報表》;f.負責銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作;

三.銷售服務:銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話,公司各有關(guān)部門人員應文明禮貌待客,具體要求如下:

3.1、接聽電話:

凡有客戶來電首先應答:“您好,公司”然后應耐心解答客戶問題,產(chǎn)品價格應以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商,應記住對方聯(lián)系電話、地址,需要時請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應說:“謝謝!歡迎您隨時到本公司來,再見!”等禮貌用語。

3.4、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢,但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

3.5、對于所有初次往來客戶,無論大小,在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名,地址及聯(lián)系方式,其外貌特征應盡快熟記,以便客人二次來公司后,有親切感及重視感。

3.6、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題,應禮貌回避,不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時,告訴客人錯誤答案。

37如遇工作秩序關(guān)系,使客人被怠慢或耽誤客人時間,應向客人做出禮貌解釋,并向客人表示歉意,請客人原諒,不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人。

3.8、當客人離開時,應主動與之“再見,歡迎下次再來”等禮貌用語。

3.9、如客人委托保管任何物品,應樂意接受,并妥善處理,如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時,收好并通知該客戶。

310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求,不合理的應婉言拒絕。

3.11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié),一經(jīng)查處,公司將依情節(jié)做嚴肅處理。

四.客戶服務細則:

4.1.客戶意見調(diào)查及處理:所有客戶的經(jīng)銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解,如客戶對公司銷售營運提出任何意見,銷售部均應記錄備檔,并及時解決處理,如有重大事件,應及時反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處,以便及時處理。

4.2.客戶投訴:A.客戶質(zhì)量投訴:公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時,不論情節(jié)大小均應由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理,對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔,并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定,必要時銷售副總或經(jīng)理應協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調(diào)查并迅速做出相應的處理結(jié)果。同時對所處理結(jié)果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。B.客戶對非質(zhì)量的投訴:客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經(jīng)理報告,并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理,并將處理結(jié)果告知客戶。

五.對客戶投訴的有關(guān)處理辦法:

5.1所有質(zhì)量投訴無論大小、輕重,銷售經(jīng)理均應及時填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》,并送至各相關(guān)部門,據(jù)實際情況對表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進行如實填報,并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后,將此表復印后送辦公室留檔,銷售部保留原件備檔。

5.2所有服務投訴,由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務處理表》,投訴責任人的有關(guān)部門應對投訴及時作出相應處理,并將復印件報辦公室一份留檔,原件由銷售部備檔。

5.3對客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定:a.凡屬于服務質(zhì)量引起投訴的,經(jīng)查實責任人予以通報批評,并據(jù)情節(jié)嚴重予以罰款20—100元/次,情節(jié)嚴重者予以辭退。b.凡屬于質(zhì)量問題引起投訴的,對相關(guān)責任人及部門除予以通報批評并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰,如情節(jié)十分嚴重,所造成后果惡劣,并沒有悔改表現(xiàn)的,公司將予以辭退處理。

六.要貨發(fā)貨要求:

6.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時,由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據(jù)客戶實際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn).6.2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進行試制,技術(shù)部必須在最短時間內(nèi)安排并完成試制,銷售部交付至客戶。6.3如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計劃表》交付分公司總經(jīng)理審批簽認,通知生產(chǎn)部門確認并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計劃表》并按排生產(chǎn)。

6.4當客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經(jīng)濟擔保經(jīng)銷售副總同意后分公司總經(jīng)理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經(jīng)理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對有關(guān)責任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴重者予以除名并扣發(fā)一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責任人直接負責,公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經(jīng)銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。

七.貨款管理辦法:7.1經(jīng)銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi),并保留相應票據(jù),有效保存原始票據(jù)。7.2所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行,對大宗經(jīng)銷商可先預留貨款,而后根據(jù)所留貨款進行分期分批提貨,財務部做轉(zhuǎn)帳處理。7.3往來密切與公司常年合作,并具有相當實力及良好信譽的客戶,為便于銷售及財務的操作運行,銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下,在確保公司利益的基礎(chǔ)上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后,通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7.4對于一些往來密切的大宗客戶,提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款,允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經(jīng)濟擔保,經(jīng)濟擔保由銷售部申請,總經(jīng)理批準簽認,財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結(jié)束。

注:銷售部出具的經(jīng)濟擔保金額不得超出當月銷售提成,否則總經(jīng)理不予審批,財務不予確認。

八.樣板發(fā)放管理辦法:

8.1所有樣板銷售部應根據(jù)本部門樣板存儲情況開具《樣板申領(lǐng)單》,報分公司總經(jīng)理審批,交成品倉

統(tǒng)一領(lǐng)出;

(《樣板申領(lǐng)單》一式三聯(lián),一聯(lián)交辦公室,一聯(lián)交成品倉,一聯(lián)銷售部存根)

8.2所有樣板,銷售部在樣板發(fā)放前均必須做好樣板標識,以便發(fā)放。所有樣板發(fā)放由銷售部開出《樣板發(fā)放單》,報財務部由財務確認后,準予發(fā)放。

(《樣板發(fā)放單》一式三聯(lián),一聯(lián)交財務部,一聯(lián)交門衛(wèi),一聯(lián)銷售部存根。)

九.銷售檔案的管理:

9.1所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。

9.2所有相關(guān)提貨憑證,均應有復印件備份。

9.3應定期或不定期與各經(jīng)銷點電話聯(lián)絡做售后服務跟蹤并對內(nèi)容記錄備檔。

十.銷售部操作程序:

10.1為完善公司銷售程序;整體操作運作規(guī)范,以實現(xiàn)公司統(tǒng)一管理。特制定本操作程序。

10.2所有銷售訂單、合同在簽訂時,應明確產(chǎn)品規(guī)格、型號、等級及客戶對產(chǎn)品的其他要求。

10.3開單員在接到訂單后,須掌握倉庫的存貨情況,并在開單前將存貨的情況通知客戶,并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。

10.4開單員在開具單據(jù)時作到準確及時、無誤地開出提貨清單,及時送到出納員處,經(jīng)審核確認無誤后,收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發(fā)貨員處組織發(fā)貨。

10.5遇庫存產(chǎn)品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》,待裝車完畢后,以裝車實際數(shù)字由成品倉管理員簽字并確認后,在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財務專用章。

10.6所有產(chǎn)品銷售后,客戶反饋任何質(zhì)量問題,均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任,同時將有關(guān)書面材料及時提交生產(chǎn)部,協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財務專用章。收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳,加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。

10.7遇重大質(zhì)量事故,則因由銷售副總會同相關(guān)部門主管親往解決處理,并將處理結(jié)果上報總經(jīng)理處。

10.8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應接到對方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之傳真件后,由財務確認,銷售部方可予以開單發(fā)貨。

10.9調(diào)貨產(chǎn)品操作規(guī)程:10.9.1調(diào)往其他公司時,應由該公司銷售部首先將每批產(chǎn)品填具《調(diào)貨計劃通知單》,及產(chǎn)品《質(zhì)檢報告》同時傳真至需發(fā)公司銷售部,并由銷售部副總簽認,銷售部蓋章后并回傳后方可發(fā)貨。10.9.2銷售部安排好調(diào)貨產(chǎn)品的儲運后,將《貨運單》及其他相關(guān)票據(jù)傳真至調(diào)入方,并由對方財務及銷售簽認回傳。10.9.3調(diào)入方收到產(chǎn)品后,應及時對所調(diào)入產(chǎn)品進行清點并檢查破損情況,并將數(shù)量、等級、破損數(shù)填具收貨清單后傳真至調(diào)貨方,對方銷售及財務簽認后回傳。

十一.銷售部內(nèi)務管理辦法:

11.1引銷員必須熱情接待所有客戶,作到耐心有禮,服務周到不得與客戶爭吵;11.2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行;11.3不得擅自提供公司有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢標準;11.4所有《銷售合同》的簽定均必須根據(jù)第十二條款合同管理規(guī)定實施執(zhí)行;11.5未經(jīng)公司財務許可不得私自欠款發(fā)貨;

11.6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。

十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經(jīng)理及分公司總經(jīng)理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。

12.4銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理、銷售副總、科研所主管、生產(chǎn)廠長作出合同評審填寫《合同評審表》,并由全體評審人員簽字,分公司總經(jīng)理批準,分公司總經(jīng)理外出時由生產(chǎn)廠長代為執(zhí)行。

12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動,需經(jīng)銷售副總及總公司批準,銷售經(jīng)理簽字方可生效。

12.8所有處理產(chǎn)品包銷合同的價格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準,銷售經(jīng)理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》:12.9.1營業(yè)執(zhí)照復印件;12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經(jīng)營地址,需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話,家庭住址;12.9.4《銷售合同》復印件;12.9.5所有產(chǎn)品銷售往來明細、本公司代辦運輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關(guān)產(chǎn)品庫存經(jīng)雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。

財務部崗位職責1.財務部經(jīng)理

(1)在總經(jīng)理的領(lǐng)導下,負責公司財務管理與會計核算工作;(2)建立健全公司內(nèi)部核算和財務管理制度;(3)負責稅務協(xié)調(diào),配合銀行、稅務、中介機構(gòu)了解、檢查和審計工作;(4)負責組織公司年度預算編制工作,并監(jiān)督實施;(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理,保證公司的正常運轉(zhuǎn);6)負責審核、控制各項費用的支出,杜絕浪費;(7)負責編制每月會計報表,審核各類統(tǒng)計報表、工資表;

(8)及時做好帳套數(shù)據(jù)備份,保證數(shù)據(jù)安全;(9)負責管理部門各項實物資產(chǎn);(10)每月5日前完成上月會計憑證的審核;(11)每周一向總經(jīng)理提交上周管理費動態(tài)統(tǒng)計表、當月應收費明細表、資金周報表;(12)每周五上午向總經(jīng)理提交本周工作總結(jié)和下周工作計劃;

(13)完成總經(jīng)理交辦的其他事項。

2.會計

(1)負責公司的會計核算工作;

(2)認真審核出納傳遞的收付款單據(jù),正確編制憑證,月末及時結(jié)賬;

(3)及時準確的申報各項稅款,購買發(fā)票;

(4)檢查銀行、庫存現(xiàn)金賬目,做到賬賬相符,賬實相符;

(5)及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作;

(6)負責公司固定資產(chǎn)的財務管理,按月正確計提固定資產(chǎn)折舊,定期或不定期地組織清產(chǎn)核資工作;

(7)每月8日前向財務經(jīng)理提交成本、費用類管理報表;

(8)完成經(jīng)理交辦的其他事項。

3.出納

(1)負責辦理現(xiàn)金、銀行收、付款業(yè)務,妥善保管現(xiàn)金及收據(jù)、發(fā)票、支票等票證和銀行印鑒;

(2)辦理收、付款業(yè)務時,堅持見票付款、收款開票的原則;

(3)序時登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬,日清日結(jié),每日核對庫存現(xiàn)金,做到帳實相符;

(4)月末與總帳核對現(xiàn)金和銀行存款余額,按規(guī)定進行現(xiàn)金盤點和編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表,交會計審核;

(5)及時更新匯簽單動態(tài)統(tǒng)計表,并保管好匯簽資料;

(6)及時更新押金登記表,并于每月末與會計核對押金結(jié)余數(shù)據(jù);

(7)每日下午5:30收取收費員當日的營業(yè)款并審核收費日報表,次日上午將審核無誤的單據(jù)交會計入賬;

(8)每周一向財務經(jīng)理提交上周資金周報表;

(9)每月末與會計核對現(xiàn)金月末余額,做到帳實相符;

(10)每月8日前向財務經(jīng)理提交經(jīng)會計審核后的銀行存款余額調(diào)節(jié)表;

第4篇

關(guān)鍵詞:銷售業(yè)務;內(nèi)部控制;內(nèi)控設計與實施要點

銷售業(yè)務的內(nèi)部控制一般會涉及到銷售(出售商品或提供勞務)與收款兩個環(huán)節(jié)。但是,由于不同類型的企業(yè)銷售的產(chǎn)品、提供的勞務、服務的客戶千差萬別,針對不同類型企業(yè)進行不同的內(nèi)部控制設計與實施便具有必要性,本文選取了生產(chǎn)型、貿(mào)易型、項目型和互聯(lián)網(wǎng)等四個類型的企業(yè),對比分析并探討了其銷售業(yè)務特點,以及與之相匹配的內(nèi)控設計與實施要點。

一、各類型企業(yè)的銷售流程

(一) 生產(chǎn)型企業(yè)的銷售業(yè)務特點

在生產(chǎn)型企業(yè)中,一般是由銷售部制定銷售計劃作為銷售業(yè)務流程的起點,經(jīng)過銷售定價、客戶開發(fā)與信用管理、銷售合同管理、銷售發(fā)貨與開票和收入確認、銷售收款等環(huán)節(jié),以售后服務為結(jié)點。(見圖1)

生產(chǎn)型企業(yè)的銷售業(yè)務具有如下顯著特點:

1.銷售計劃與生產(chǎn)計劃密切相關(guān)。生產(chǎn)型企業(yè)是銷售自產(chǎn)的產(chǎn)品,因此無論是訂單驅(qū)動型、還是生產(chǎn)后再尋找客戶的業(yè)務模式,其銷售計劃皆需要與生產(chǎn)計劃相結(jié)合。

2.銷售定價與生產(chǎn)現(xiàn)狀具有較高的相關(guān)性。一般而言,企業(yè)的銷售定價與銷售成本具有較高的相關(guān)性,生產(chǎn)型企業(yè)的銷售成本包括直接成本(生產(chǎn)成本、制造費用等)和間接成本(研發(fā)費用、管理費用、財務費用等)兩大類。其中,生產(chǎn)成本和制造費用等又與企業(yè)的開工率、生產(chǎn)技術(shù)、換線頻率等生產(chǎn)現(xiàn)狀密切相關(guān)。因此,銷售定價與生產(chǎn)現(xiàn)狀的緊密結(jié)合也是生產(chǎn)型企業(yè)銷售業(yè)務中的一個顯著特點。

3.售后服務的深入性。生產(chǎn)型企業(yè)在售后服務過程中,除了為客戶提供安裝、使用指導、因質(zhì)量等問題而產(chǎn)生的退換貨等服務外,還需要對客戶投訴的問題進行深層次原因的查找,并據(jù)此提出解決方案,執(zhí)行相應的整改措施。例如:通過對客戶投訴問題原因的分析,會發(fā)現(xiàn)是由于制造過程中的疏漏或研發(fā)設計中的疏漏而造成的問題,如果是前者的話,企業(yè)可能需要對制造工藝流程進行改進,如果是后者的話,企業(yè)可能需要對產(chǎn)品的設計進行改進,而這都必將對該產(chǎn)品的后續(xù)生產(chǎn)和銷售造成影響,可能會對企業(yè)短期的運營造成不利影響。但是,從長遠上看,對產(chǎn)品的改進卻可以避免企業(yè)的因質(zhì)量問題而造成的退換貨損失,提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和聲譽,增加客戶的信任感和忠誠度。

(二)項目型企業(yè)的銷售業(yè)務特點

項目型企業(yè)一般是訂單驅(qū)動型企業(yè),需要按照客戶的需求進行設計、組織生產(chǎn)。因此,其銷售業(yè)務流程中的商務洽談和銷售合同擬定環(huán)節(jié)通常需要投入較多的人力和財力。(見圖2)

項目型企業(yè)的銷售業(yè)務循環(huán)中有以下特點:

1.招標議標與商務洽談的費用較高。項目型企業(yè)一般每筆業(yè)務都具有自己的特點,而且單筆業(yè)務金額較大,在招標議標與商務洽談環(huán)節(jié)需要涉及到許多非標的技術(shù)、生產(chǎn)、付款等問題的探討。故,該環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制需要予以重視。

2.銷售合同的復雜性與變更的頻繁性。項目型企業(yè)的單筆訂單金額較大,其銷售合同往往會涉及到許多非標內(nèi)容。并且,其業(yè)務也很有可能在執(zhí)行的過程中,會根據(jù)客戶的需要發(fā)生各種變更,從而導致銷售合同與銷售金額發(fā)生變更。

3.銷售收入確認的復雜性。一般企業(yè)在發(fā)貨時便可滿足銷售收入的確認要求,而項目型由于其銷售周期的特點,往往采用完工百分比等特殊方法進行收入確認,這就對企業(yè)的成本核算等主觀性較強的工作提出了更高的要求。

(三) 貿(mào)易型企業(yè)的銷售業(yè)務特點

貿(mào)易型企業(yè)的銷售業(yè)務流程同生產(chǎn)型企業(yè)一樣,是以銷售計劃為起點,以售后服務為終點,但是其中間環(huán)節(jié)并不涉及到生產(chǎn)職能。(見圖3)

因此,貿(mào)易型企業(yè)的銷售業(yè)務的最大特點是:客戶(或經(jīng)銷商)往來款的管理較為繁復。貿(mào)易型企業(yè)往往為不具備生產(chǎn)職能,而是作為企業(yè)間交易的媒介,會有眾多的客戶(或經(jīng)銷商),并且其客戶的規(guī)模一般較小。此外,有部分貿(mào)易型企業(yè)不僅會將貨物銷售給客戶(或經(jīng)銷商)以收取價款,其客戶(或經(jīng)銷商)也會為貿(mào)易型企業(yè)承擔部分的促銷職能,而且貿(mào)易型企業(yè)也往往會因獎勵其客戶(或經(jīng)銷商)達到某一銷售目標而支付返利款項等。故,貿(mào)易型企業(yè)與客戶(或經(jīng)銷商)之間的往來款,不僅包含應收的貨款,還包含應付的促銷費用和應付的返利款等。因此,貿(mào)易型企業(yè)需要將往來款管理作為銷售業(yè)務內(nèi)部控制的重點之一。

(四) 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售業(yè)務特點

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(以提供在線服務的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主要討論對象)的客戶除了有傳統(tǒng)意義上付費的直接客戶外,還有吸引直接客戶購買付費服務的間接客戶,其銷售模式與傳統(tǒng)行業(yè)有很大的不同之處。(見圖4)

因此,在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售業(yè)務中,有以下特點需要注意:

1.全新的銷售模式

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售模式中,企業(yè)通過為眾多的互聯(lián)網(wǎng)用戶提供搜索、下載、郵箱、分享等各類免費服務,從而獲得大量的點擊率和較高的用戶覆蓋率,以此為基礎(chǔ)吸引客戶付費購買在線營銷等服務。因此,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的客戶群體一般由直接客戶和間接客戶兩大類別組成:

(1)直接客戶。直接客戶是指付費購買在線營銷服務的客戶,為企業(yè)直接帶來收入。

(2)間接客戶。間接客戶是指免費使用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的各類免費服務的用戶,他們雖然不能夠直接為企業(yè)帶來收入,但是間接客戶的覆蓋率是直接客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)供應商最重要的考慮因素之一。

2.在線營銷服務的收費模式與收入確認條件

在線服務營銷服務的收費模式一般分為以下兩種。其中,浮動價格收費模式運用較為廣泛。

(1)浮動價格收費。直接客戶購買互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供的在線營銷服務后,根據(jù)該服務提高的關(guān)注度確定不同的收費。在線營銷服務提高的關(guān)注度一般可用以下標準來衡量:間接客戶對直接客戶通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投放的廣告的點擊次數(shù);間接客戶因接收了直接客戶通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投放的廣告而撥打直接客戶電話進行咨詢采購的次數(shù)等。此外,在浮動價格收費中,對于可以引起間接客戶注意力的、較好的擺放廣告的位置,其收費還會采取競價模式(價高者得)確定。

(2)固定價格收費。收取固定費用(月費或年費)的方式。

由于這兩種收費模式的不同,收入確認也存在著較大的差異。

(1)浮動價格收費服務的收入確認條件。間接客戶點擊時確認收入。

(2)固定價格收費服務的收入確認條件。根據(jù)當期提供的服務期限占合同的總服務期限的比例確認收入。

3.經(jīng)銷商管理

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)銷商除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商外,還包含聯(lián)盟合作商,兩者的作用不盡相同。

(1)傳統(tǒng)經(jīng)銷商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商主要幫助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售其針對直接客戶的在線營銷服務,為直接客戶提供更加快捷的線下服務、直接與客戶洽談、簽訂合同等。

(2)聯(lián)盟合作商。聯(lián)盟合作商一般也同樣是門戶網(wǎng)站等類型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。例如:百度會在其聯(lián)盟合作商的網(wǎng)站上提供百度的搜索引擎服務,搜索的結(jié)果也同樣會將購買了關(guān)鍵詞的直接客戶的網(wǎng)址放在較靠前的位置上。百度根據(jù)通過聯(lián)盟合作商的網(wǎng)站而產(chǎn)生點擊率,給予聯(lián)盟合作商一定的收入分成。

二、各類型企業(yè)銷售業(yè)務的內(nèi)控設計與實施要點

針對不同類型企業(yè)的銷售業(yè)務的特點,其內(nèi)部控制制度的設計與實施要點也由此產(chǎn)生了差異。

(一)生產(chǎn)型企業(yè)的銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計與實施要點

1.銷售計劃的內(nèi)控設計與實施要點

(1)制定銷售計劃:銷售部根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場形勢,按公司《全面預算制度》要求,結(jié)合企業(yè)實際生產(chǎn)經(jīng)營情況,制定年度銷售計劃。在年度銷售計劃的基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶訂單情況,制定月度銷售計劃。

(2)審核銷售計劃:銷售總監(jiān)審核年度和月度銷售計劃,銷售部根據(jù)審核意見進行修改,總監(jiān)通過審核簽字,方可上交給總經(jīng)理進行審批。總經(jīng)理對銷售計劃的修改意見應形成書面意見稿,送回銷售部修改,直至總經(jīng)理審批簽字,最終生效下達執(zhí)行。

(3)銷售部定期將各產(chǎn)品的銷售計劃與實際銷售情況等進行對比分析,結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀,及時調(diào)整銷售計劃。銷售總監(jiān)審核調(diào)整后的銷售計劃,審核通過后提交至總經(jīng)理審批,審批同意后下達執(zhí)行。

2.銷售定價的內(nèi)控設計與實施要點

(1)技術(shù)部根據(jù)新產(chǎn)品的基本要求進行初步設計,并編制BOM以確定材料用量、工藝投入(如需模具制作,則需進行模具報價)并將BOM及附件結(jié)果交于財務部;

(2)財務部根據(jù)材料價格、加工價格和BOM等資料計算成本,并根據(jù)公司經(jīng)營情況確定期間費用率、稅率并按預期產(chǎn)品利潤率進行核算,以確定產(chǎn)品需承擔的全部直接和間接成本;

(3)銷售總監(jiān)及總經(jīng)理應確定產(chǎn)品預期利潤率,形成產(chǎn)品的整體報價體系;

(4)由銷售總監(jiān)確認產(chǎn)品報價后,報總經(jīng)理審批;

(5)當產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)變更、材料上漲或下調(diào)引起產(chǎn)品成本變化時,重新啟動銷售定價程序。銷售部負責與客戶交涉產(chǎn)品調(diào)價。

3.售后服務的內(nèi)控設計與實施要點

(1)銷售部在接到客戶投訴時需要在規(guī)定時間內(nèi)填寫客訴單,詳細描述客戶的反饋情況,填寫規(guī)定時間內(nèi)組織人員評審,根據(jù)評審結(jié)果在規(guī)定時間內(nèi)回復補償方案。

(2)緊急情況下銷售部根據(jù)情況可先行承諾客戶處理方案,然后再報告部門經(jīng)理確認。

(3)銷售部根據(jù)客訴描述的情況進行確認。

(4)銷售部將客訴的詳細情況及緊急處理方案完整的匯報給總經(jīng)理,并做好備案記錄以便查找。

(5)將《顧客意見反饋處理表》交給品質(zhì)管理部做進一步跟蹤處理。

(6)品質(zhì)管理部根據(jù)銷售部提供的信息做詳細調(diào)查處理,包括:原因分析、不良品外流防治計劃、矯正行動、再現(xiàn)性預防等。

(7)銷售部將品質(zhì)部出具的客訴方案經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后回復客戶。

(二) 項目型企業(yè)的銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計與實施要點

1.招標議標與商務洽談的內(nèi)控設計與實施要點

(1)投標決策和標書整體完成兩個節(jié)點需要進行相應的審批程序。

(2)標書整體完成后,需要組織銷售部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、財務部及法務部進行會審,各部門從各自的專業(yè)角度評判標書的可能造成的風險與應對措施。

2.銷售合同與其變更的內(nèi)控設計與實施要點

(1)合同審批權(quán)限。為不同金額的合同/訂單制定不同的審批人員,以使得風險和效率得到平衡。

(2)客戶信用管理。應在客戶信用額度和信用期限的授權(quán)范圍內(nèi)簽訂銷售合同。對于超出既定信用政策規(guī)定的特殊銷售合同,銷售人員需提出《超信用等級銷售申請》。根據(jù)銷售金額大小,依次由信用管理中心,財務部和總經(jīng)理授權(quán)審批。另外,對于超出信用期限的客戶,必須取得客戶對于前期銷售的付款計劃。

(3)變更、解除銷售合同。合同履行過程中,若合同條款的內(nèi)容發(fā)生變化,銷售人員或客戶需要提出變更合同申請,按照訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限進行變更審批。審批同意變更后,必須與客戶簽訂《合同變更協(xié)議》。 當出現(xiàn)合同規(guī)定的解除事項或客戶提出解除合同,公司或客戶需要提出解除合同申請,按照訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限進行變更審批。審批同意變更后,必須與客戶簽訂《合同解除協(xié)議》。

3.銷售收入確認的內(nèi)控設計與實施要點

(1)財務部制定具體的、且符合會計準則規(guī)定的銷售收入確認原則。

(2)銷售收入確認與審批。應當在符合上述銷售收入確認原則時確認銷售收入。財務部根據(jù)銷售合同、完工進度確認函等資料編制《銷售收入確認匯總表》,經(jīng)財務部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理確認后報財務總監(jiān)審核,財務總監(jiān)審核后報總經(jīng)理批準。

(三) 貿(mào)易型企業(yè)的銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計與實施要點

往來款管理的內(nèi)控設計與實施要點

(1)往來款記錄。銷售部和財務部分別對客戶款項進行記錄,往來款記錄中應區(qū)分商品銷售款項、促銷費用、返利款等不同性質(zhì)的款項。

(2)往來款對賬。財務部定期根據(jù)審核后的往來款項明細賬與客戶進行核對。若對賬結(jié)果出現(xiàn)不符,財務部會同銷售部查明原因并提出解決方案,經(jīng)批準后實施解決方案。

(3)往來款分析。財務部定期對往來款項的賬齡等進行分析,對超過信用期限的款項會同銷售部查明原因并組織回款。

(4)將應收賬款回款情況納入銷售人員績效考核指標。

(四)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售業(yè)務內(nèi)部控制設計與實施要點

1.關(guān)于免費服務的內(nèi)部控制設計與實施要點

由于間接客戶的覆蓋率是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吸引直接客戶付費購買在線服務的重要因素之一,因此為間接客戶提供具有吸引力的免費服務,并根據(jù)市場變化而不斷改進免費服務,至關(guān)重要。

(1)為服務出現(xiàn)故障購買相應的保險。服務若出現(xiàn)故障,不僅會造成經(jīng)濟損失,還會對企業(yè)形象、品牌價值等造成損失。例如:倘若提供搜索引擎服務的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),因為地震等自然原因,或黑客襲擊、第三方軟件沖突等人為原因,造成搜索的網(wǎng)頁無法打開,則會減少間接客戶成功點擊直接客戶在線廣告的次數(shù),從而減少了浮動價格收費服務的收入。

(2)調(diào)研與服務的改進。隨著技術(shù)的進步,間接客戶使用互聯(lián)網(wǎng)習慣不斷改變(例如:越來越多的用戶使用手機、平板電腦等移動設備上網(wǎng)),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要針對新出現(xiàn)的上網(wǎng)方式設計新的服務模式(例如:針對使用手機上網(wǎng)的方式,頁面需要更加簡潔以適合較小屏幕的閱讀、并節(jié)約手機流量)。因此,對于市場的調(diào)研和預測就非常重要,以幫助企業(yè)把握先機,爭取到技術(shù)開發(fā)和提高用戶覆蓋率的時間。

2.收入確認的內(nèi)部控制設計與實施要點

鑒于固定價格收費服務的收入確認與傳統(tǒng)行業(yè)的基本一致。因此,本文中主要討論浮動價格收費服務的內(nèi)部控制設計與實施要點。

(1)銷售收入的計算。例如:若協(xié)議規(guī)定,每點擊直接客戶的鏈接一次收費0.30元,每月通過程序統(tǒng)計各直接客戶應付費的點擊率,乘以0.30元,計算該客戶當月的收入。

(2)銷售收入確認的審批流程。程序計算出的各客戶當月的收入,交由財務部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理確認后報財務總監(jiān)審核,財務總監(jiān)審核后報總經(jīng)理審核。

(3)與客戶核對銷售收入。銷售部將經(jīng)審核后的各客戶銷售收入發(fā)至各分管的經(jīng)銷商,負責與客戶對賬、獲得客戶確認。

3.經(jīng)銷商管理的內(nèi)部控制設計與實施要點

(1)經(jīng)銷商的加盟。根據(jù)經(jīng)批準后的經(jīng)銷商加盟條件,對申請加盟的潛在經(jīng)銷商進行考核,并經(jīng)討論、審核后確定是否接受加盟;對擬加盟的經(jīng)銷商進行制度、業(yè)務等方面的培訓。

(2)經(jīng)銷商的考評。定期對經(jīng)銷商組織考評,定期統(tǒng)計各經(jīng)銷的銷售業(yè)績、服務質(zhì)量、客戶投訴等方面的情況,確定是否繼續(xù)合作。

(3)經(jīng)銷商的審計。定期對一定比例的經(jīng)銷商進行審計,可以重點選擇客戶投訴較多與銷售業(yè)績極高和極低的經(jīng)銷商。

三、小結(jié)

面對日益嚴格的內(nèi)控監(jiān)管要求,不同類型的企業(yè)在設計內(nèi)部控制流程和執(zhí)行內(nèi)部控制程序時,不僅需要遵循通用的內(nèi)部控制規(guī)范體系,還需要考慮企業(yè)自身的業(yè)務特性和客戶特點,與企業(yè)的管理基礎(chǔ)、發(fā)展戰(zhàn)略、其他業(yè)務循環(huán)的流程、企業(yè)文化、信息系統(tǒng)等相結(jié)合,設計和完善內(nèi)控體系,提升內(nèi)控水平。

參考文獻:

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第5篇

多年以前,蘇泊爾還只是浙江小鎮(zhèn)上的一個名不見經(jīng)傳的小作坊,時間如白駒過隙,仿佛剎那間,蘇泊爾就已成為了國內(nèi)炊具行業(yè)的當然霸主,以50%的市場占有率遙遙領(lǐng)先于其他競爭對手,從0到83452萬元,蘇泊爾如何實現(xiàn)了這步跨越?

為他人作嫁衣

上世紀80年代初,當時的蘇泊爾只是給沈陽雙喜壓力鍋廠做配件,是一個地地道道的配件小加工廠,創(chuàng)始人蘇增福是玉環(huán)縣一個農(nóng)機廠的業(yè)務員。對于當年的蘇增福來說,這僅僅是糊口的工作。

回憶起當時的情景,蘇增福說:“當時很難,但正是雙喜廠給了我們機遇。做配件掙了點錢,我們開始做壓力鍋。”1989年,45歲的蘇增福用廠里多年積累的300萬元資金改造了一條壓力鍋生產(chǎn)線,將原來只是給沈陽“雙喜”壓力鍋廠做配件的農(nóng)機廠,改造成了自己生產(chǎn)壓力鍋的專業(yè)生產(chǎn)廠家。

當時壓力鍋生產(chǎn)屬于二輕管屬的產(chǎn)業(yè),加之當時實行的是計劃經(jīng)濟和商品經(jīng)濟的雙軌制,雙喜是當?shù)丶叭珖闹麌写笮推髽I(yè),而蘇泊爾則是名不見經(jīng)傳的“個體戶”,需要在夾縫中謀取生存。可見一斑的是,當時鋁材供應給沈陽雙喜是2700多元一噸,而蘇泊爾所采購的鋁材則是1萬多元一噸。僅此一項,雙喜壓力鍋一個賣5元就能賺錢,而蘇泊爾得賣幾十元才有錢可賺。

但這絲毫沒有動搖這位曾經(jīng)有著6年軍旅生涯的蘇增福做企業(yè)的目標和信心。由于蘇泊爾沒有自己的品牌,就與雙喜聯(lián)營,購買雙喜的商標,僅此,沈陽雙喜一年就要從蘇泊爾手中賺500萬元。蘇增福的農(nóng)機廠1990年的產(chǎn)量是17萬個,1994年已經(jīng)能生產(chǎn)230萬個了,廠里的資金積累也在5年的時間里從300萬元增加到6000萬元,足足提高了20倍。農(nóng)機廠在快步小跑中已經(jīng)是全國壓力鍋行業(yè)里產(chǎn)量最大的企業(yè),年產(chǎn)值達到1.8億元,產(chǎn)量比“雙喜”多一倍。

農(nóng)機廠的蒸蒸日上深深刺激了“雙喜”,蘇增福預感“雙喜”將會采取行動。

所以在1994年初成立了自己的公司——蘇泊爾。1994年底,“雙喜”正式停止蘇增福的貼牌生意。

在為他人作嫁衣的那幾年里,蘇增福注重積累技術(shù)和資金,“這對日后自創(chuàng)品牌生產(chǎn)起到重要作用。”在“蘇泊爾”品牌推出的最初一個月里,產(chǎn)品只賣了3萬個,到年底也僅賣出30萬個。但是到1996年底,蘇泊爾打了個漂亮的翻身仗,銷售翻了幾番達到400萬個,當時全國市場的總量也不過1000多萬個,蘇泊爾一下就占了40%。“蘇泊爾”很快登上了中國壓力鍋第一品牌的寶座,而這一過程只用了兩年時間。成功的喜悅,給蘇增福巨大的快慰。向來樂觀的他自嘲說:“我這叫跑龍?zhí)椎囊徊恍⌒呐艹隽藗€名角兒。”

找出對手的“死穴”

當雙軌制經(jīng)濟被市場經(jīng)濟取代時,民營企業(yè)贏得了自己的空間。蘇增福說:“此時,我們與國有企業(yè)處在同一起跑線上。”

1995年,因為國內(nèi)壓力鍋經(jīng)常發(fā)生爆炸事件,國家不得不制定并頒布新的壓力鍋標準。而就在國家這一新的強制性標準出臺前,蘇泊爾早就已經(jīng)按照新的強制性標準執(zhí)行了。這一步,是蘇泊爾搶占壓力鍋市場強有力的一步。用蘇增福的兒子蘇顯澤的話說,要戰(zhàn)勝對手,最快捷的方法就是找出對手的“死穴”。

而蘇泊爾的廣告語就是沖著別人“死穴”來的——蘇泊爾,安全到家!

擁有自有品牌的蘇泊爾,在行業(yè)內(nèi)率先執(zhí)行了壓力鍋強制性國家新標準,于1995年1月1日推出了蘇泊爾新型安全壓力鍋。蘇泊爾的安全訴求致使浙江有關(guān)部門對其他一些還沒有執(zhí)行國家新的壓力鍋強制性標準企業(yè)的產(chǎn)品進行清理。1995年6月,國家七部委下文,老式的壓力鍋只能生產(chǎn)到7月份,12月31日為銷售截止日。

利劍終于向沒有執(zhí)行新標準的生產(chǎn)壓力鍋企業(yè)砍去。

伴隨“蘇泊爾,安全到家”這一宣傳口號的深入人心,蘇泊爾在壓力鍋市場上迅速崛起。蘇泊爾以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定的安全性能和完善的產(chǎn)品售后服務為依托,市場份額逐年上升,在國內(nèi)炊具企業(yè)中處于明顯的領(lǐng)先地位,蘇泊爾第一個執(zhí)行新標準引領(lǐng)潮流的結(jié)果,就是獨享豐厚的利潤空間和市場份額。2003年,“蘇泊爾”牌壓力鍋市場占有率為47.04%,自1999年以來連續(xù)五年位居壓力鍋市場占有率第一,是國內(nèi)炊具行業(yè)當之無愧的第一品牌。2003年,公司實現(xiàn)銷售收入83452萬元,實現(xiàn)利潤7467萬元,企業(yè)取得了較快的發(fā)展,獨占國內(nèi)炊具行業(yè)鰲頭。   “綁架”經(jīng)銷商

一直以來,在“企業(yè)如何看待經(jīng)銷商”的問題上,有相當一部分企業(yè)有兩種截然不同的做法:一種是“把經(jīng)銷商當上帝”,因為是面對上帝,小心翼翼地去伺候,由此造成一些渠道寡頭不時有不合理的要求,屢屢違規(guī),把廠商之間的平等關(guān)系變成了不平等關(guān)系,這樣的例子比比皆是;另一種做法則截然相反,企業(yè)“把經(jīng)銷商當工具”,有價值就重用,價值下降就扔掉,惟利是圖,無情無義,令合作的經(jīng)銷商們寒心,雙方都談不上忠誠度,也就失去了市場的穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

而“蘇泊爾”強調(diào)廠商之間形成一種“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”,他認為只有形成合作伙伴關(guān)系,雙方根據(jù)合同相互支持、約束,通過鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎勵、守區(qū)銷售、遵守價格規(guī)定出貨等指標,共同開發(fā)市場、管理市場,為對方負責,對違規(guī)操作者,責令更正,必要的時候,可以采取“亂世須用重典,矯枉難免過正”的策略,才能真正發(fā)揮一加一大于二的作用。

為了追求銷售量的增長,區(qū)域間相互“惡意竄貨和降價傾銷”的現(xiàn)象在很多企業(yè)都出現(xiàn)過,原因就在于渠道流程長了或是寬了。深度分銷工作的一個核心手段就是補充區(qū)域總經(jīng)銷商下的二級商或批發(fā)商,這就需要對推進過程中的網(wǎng)絡安全性予以關(guān)注。

這種關(guān)注表現(xiàn)在三個方面,一是管理平臺:一個作為戰(zhàn)略合作伙伴的經(jīng)銷商本身就是一個戰(zhàn)略業(yè)務單位(SBU),根據(jù)地域區(qū)塊或終端網(wǎng)點又分為若干個子SBU,實行經(jīng)銷權(quán)層級管理,這其中蘇泊爾大區(qū)經(jīng)理需要做的是幫助戰(zhàn)略經(jīng)銷商落實對于子SBU的廠家義務,并對網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)進行區(qū)域適度調(diào)配。二是合同管理:需要嚴格強化,監(jiān)督項目指標。三是新增補充的區(qū)域分銷商要嚴格按照規(guī)定選擇。

為配合深度分銷的實施,蘇泊爾提出了“大經(jīng)銷,深分銷,團隊協(xié)作,密布終端”的策略。在這種策略的指導下,蘇泊爾不斷強化經(jīng)銷網(wǎng)絡,不斷強化、提升既有經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域的銷售價值。

良好的產(chǎn)品加上雙贏的經(jīng)銷商策略,蘇泊爾在市場逐步取得了市場老大的地位,而這一坐就是七年。

孤注一擲做研發(fā)

七年炊具市場老大的蘇泊爾,并沒有隨遇而安,而是緊緊盯住市場的競爭態(tài)勢。

2003年,當銷售收入達到14億元的時候,蘇泊爾并沒有為之歡呼雀躍,而是把目光轉(zhuǎn)向了一個行業(yè)內(nèi)的后起之秀——愛仕達。雖然從銷售收入上看,愛仕達還有差距,但是2003年愛仕達在不粘鍋和壓力鍋市場的銷量超過了蘇泊爾。

“如果我們躺在高額的銷售收入上睡大覺,不在企業(yè)技術(shù)、管理上創(chuàng)新,我們很有可能被愛仕達所趕超,這從我們所處行業(yè)的特點可見一斑。”

實際上,炊具市場的準入門檻并不是很高,尤其是在臺州這樣一個有著相對深厚的制造業(yè)基礎(chǔ)的地方。從生產(chǎn)零部件到給別人代工的蘇泊爾能做到的,愛仕達也能做到。對蘇泊爾來說,與愛仕達的競爭幾乎就是宿命中的同質(zhì)化。“如果不另辟蹊徑,蘇泊爾丟掉第一的位置可能就在一息之間。”

仔細分析炊具行業(yè)國際國內(nèi)市場狀況之后,蘇泊爾還是決定走更專業(yè)化的道路——從技術(shù)上甩開對手。

蘇泊爾看到,在國際市場上,世界排名前三的炊具公司分別是美國紐威、法國特福和香港美亞。紐威目前還沒有進入中國市場。特福品牌隸屬于法國賽博集團,這個集團已擁有4大國際品牌,包括特福、好運達、萬能和KRUPS。作為世界小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導者,賽博集團在2003年的營業(yè)額高達24億歐元。特福品牌始創(chuàng)于1956年,而蘇泊爾至今僅僅發(fā)展了十幾年。

從表面上看,蘇泊爾與這些國際知名品牌的差距只在企業(yè)的規(guī)模上。但實際上,最大的差異還是在產(chǎn)品的專業(yè)化程度上。

國際品牌對產(chǎn)品的精雕細琢遠遠超過了國內(nèi)品牌。以德國雙立人為例,24厘米的特深燒鍋和38厘米的中式炒鍋產(chǎn)品售價1100多元。這個品牌的鍋具設計擁有的無滴漏設計,讓使用者不用擔心向外倒湯時會流到鍋體上。同時,它的手柄與鍋體之間的距離也是經(jīng)過精心測算的,不會因為鍋中的水沸騰而燙傷手。毫無疑問,就產(chǎn)品的專業(yè)化程度上來看,蘇泊爾還顯得稚嫩和粗糙。而這些技術(shù)在國內(nèi)企業(yè)中還是不多見的。

第6篇

―― 魯瑞清

IT賣場自從誕生以來,就是中國IT產(chǎn)品流通的主渠道。今天,IT賣場面臨嚴峻挑戰(zhàn),需要進行再造與變革。

目前,IT賣場的競爭對手和相關(guān)行業(yè),包括以京東商城為代表的網(wǎng)絡購物模式,以國美、蘇寧為代表的專業(yè)連鎖經(jīng)營模式等,幾乎都已經(jīng)進入了現(xiàn)代服務業(yè)的階段,而IT賣場依舊停留在傳統(tǒng)服務業(yè)階段,采用粗放的經(jīng)營和服務方式。

20多年來,IT賣場的經(jīng)營、管理和服務水平并沒有隨社會發(fā)展出現(xiàn)革命性的進步。相反,隨著市場競爭日益激烈,不少地區(qū)出現(xiàn)管理和服務水平下降的情況。在其他行業(yè)都有明顯進步的情況下,IT賣場與之形成了強烈反差。傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)如果不能向現(xiàn)代服務業(yè)轉(zhuǎn)變,在市場競爭日益激烈的條件下,將無可挽回地走向衰亡。

在大部分全國一線城市中,IT賣場行業(yè)危機已初見端倪:

第一,IT賣場嚴重供過于求。

在北京、深圳、廣州、沈陽等城市,賣場嚴重供過于求。不少城市賣場空置情況嚴重,平均租金持續(xù)下滑。經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營,不斷增加店鋪數(shù)量也許能保住總收益,但單位收益卻處于下降狀態(tài)。

第二,經(jīng)營秩序混亂,經(jīng)營環(huán)境糟糕。

由于競爭激烈,經(jīng)營秩序和經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)日益嚴重的問題,包括:導購拉客、高聲叫賣、爭搶客源、強買強賣、價格欺詐、服務欺詐、誠信喪失等。

第三,消費者離去,渠道競爭加劇。

IT賣場并沒有隨著時間的推移提高自身素質(zhì),也沒有運用現(xiàn)代服務業(yè)的技術(shù)和管理提高行業(yè)水平,而是背道而馳。這將很多消費者推到其他渠道,特別是家電賣場和網(wǎng)絡購物渠道中去。網(wǎng)絡購物模式發(fā)展快速,并正成為很多年輕人喜聞樂見的購物方式。

IT賣場向現(xiàn)代服務業(yè)進軍是一場行業(yè)再造行動,基本手段是賣場商場化。

上世紀90年代初期,我國百貨行業(yè)面臨重重考驗。在生死關(guān)頭,百貨業(yè)找到了一條新的出路――經(jīng)營方式從自營轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)營、他營。他營是指引進商,而場地所有權(quán)人逐步退出產(chǎn)品經(jīng)營,而演變成賣場的管理者,而經(jīng)營則交給廠商、商等。場地所有權(quán)人的收入來源主要包括場地租金、銷售提成、其他收入等。這樣一來,店方擺脫了經(jīng)營風險,穩(wěn)賺不賠。

十多年來,百貨行業(yè)進入了黃金發(fā)展時期。

從運行機制來看,百貨商場和IT賣場沒有什么本質(zhì)區(qū)別。二者都是所有權(quán)人出租場地,提供管理和服務,商經(jīng)營產(chǎn)品。然而,沒有人(特別是消費者)將百貨商店歸入市場業(yè)態(tài),而依舊看成商場業(yè)態(tài),根源在于店方強勢的管理、商場統(tǒng)一的標準和良好的服務。

賣場商場化不僅是可行的,甚至是唯一的出路。

當然,賣場商場化不是要簡單照搬商場管理的全部內(nèi)容。事實上,業(yè)界也存在這種誤解,認為IT賣場模式升級后就應該是商場模式,并希望賣場做到產(chǎn)品單一商家經(jīng)營,價格統(tǒng)一定價。事實上,這是做不到的事情。商場化后的賣場必須保留IT賣場的本質(zhì)特征,一是產(chǎn)品多家經(jīng)營;二是價格自由議定。否則,IT賣場就喪失了根本優(yōu)勢,也就沒有存在的價值了。

統(tǒng)一環(huán)境治理

針對IT賣場存在的問題,賣場主辦方要配合政府有關(guān)部門,加大治理和管理力度。外部環(huán)境由政府有關(guān)部門通過加大執(zhí)法力度的方式去凈化,市場主辦方積極配合。賣場的現(xiàn)場管理則由賣場主辦方負責,堅決杜絕爭搶客源、高聲叫賣、攔截顧客等不正當行為,讓消費者感覺放心、舒適。

統(tǒng)一經(jīng)營布局

實現(xiàn)賣場商場化,賣場主辦方必須介入產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)節(jié)。無法控制商家經(jīng)營行為,就無法提升經(jīng)營服務水平。

目前,實現(xiàn)對經(jīng)營進行統(tǒng)一管理主要包括以下方面:一是調(diào)整提升經(jīng)營布局。根據(jù)賣場面積、位置、產(chǎn)品變化、消費需求、基本經(jīng)營定位等,賣場主辦方要對賣場經(jīng)營布局不斷進行合理調(diào)整。二是重復經(jīng)營要適度。市場經(jīng)營方式需要保持重復經(jīng)營的優(yōu)勢,經(jīng)過充分競爭,形成均衡價格,但要避免放任自流,過度重復經(jīng)營造成惡性競爭。賣場主辦方要研究不同產(chǎn)品重復經(jīng)營度,合理進行把握。

統(tǒng)一收銀管理

統(tǒng)一收銀是賣場商場化的核心環(huán)節(jié),具有十分重要的作用。商場做不到統(tǒng)一收銀是不可想象的事情。通過統(tǒng)一收銀,賣場主辦方可以得到經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績,為下期招商提供依據(jù);統(tǒng)一收銀還可以向消費者提供明確的信號――賣場主辦方是第一責任人。商家經(jīng)營產(chǎn)品,賣場主辦方負責管理和服務,這樣才能提升誠信水平,提高消費者的認知度。

當然,推行統(tǒng)一收銀存在很多困難,經(jīng)銷商和賣場主辦方都有很多擔心。

統(tǒng)一店員管理

目前,賣場主辦方一般只管理到攤位,太粗糙了,要管理到店員(經(jīng)銷商的員工統(tǒng)稱為店員)。根據(jù)攤位情況,賣場主辦方要核定每家攤位(商家)店員數(shù)量,店員的身份信息、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、所在崗位等都要登記。地區(qū)行業(yè)組織或者賣場主辦方要建立資格準入制度――通過行業(yè)或者賣場統(tǒng)一培訓,取得資格證書的店員才能上崗。所有店員要統(tǒng)一工裝,至少要統(tǒng)一工牌,賣場主辦方要對現(xiàn)場經(jīng)營服務行為進行監(jiān)管。總之,賣場主辦方要把店員當作其準員工來進行管理。

統(tǒng)一憑證管理

銷售憑證是交易行為的重要環(huán)節(jié)。賣場主辦方必須統(tǒng)一銷售憑證管理:第一,賣場主辦方統(tǒng)一印制銷售憑證,賣場各攤位要使用統(tǒng)一的銷售憑證,銷售憑證本身不代替各家的銷售發(fā)票。銷售憑證作為收款、售后服務的重要依據(jù)。第二,商家要按照憑證的格式、商品的特點,規(guī)范填寫銷售憑證。賣場主辦方要根據(jù)不同情況,分別提出填寫的要求。銷售憑證統(tǒng)一和規(guī)范填寫會提高服務和誠信水平。

統(tǒng)一價格管理

價格是一個敏感的問題,也是管理困難的問題。賣場的優(yōu)勢在于價格低,劣勢在于價格不透明,讓消費者無法感知公正的市場價格。消費者的投訴60%~70%與價格有關(guān)。

從中關(guān)村IT賣場的管理實踐上看,統(tǒng)一價格管理有兩個主要措施。第一,推行明碼標價。政府部門始終在推行明碼標價,賣場主辦方也要加大力度去配合。第二,價格管理約束。中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會推出中國中關(guān)村電子產(chǎn)品指數(shù)已經(jīng)兩年多,并取得了明顯的成效。目前,中關(guān)村幾大賣場都已經(jīng)實行行業(yè)自律措施――消費者一旦投訴商家的銷售價格超過中關(guān)村價格指數(shù)最高報價,該商家必須無條件退回差價。

當然,全國其他地區(qū)還沒有條件建立報價系統(tǒng),但是賣場主辦方也要對經(jīng)銷商的價格進行必要的管理。在實踐中,各地都有一些行之有效的做法。

統(tǒng)一會員管理

目前,IT賣場行業(yè)還沒有成熟的會員管理體系和制度。從行業(yè)發(fā)展方向看,建立賣場方主導的會員制度還是必要的:一是因為賣場規(guī)模大,比較穩(wěn)定,對消費者吸引力比較大;二是賣場會員制度對各個商家都有益處;三是有利于建立統(tǒng)一的會員管理制度,統(tǒng)一促銷和服務等。

北京海龍電子城推出了以久保服務為中心的會員制度,效果比較明顯。基本模式是:消費者購物后,憑購物小票領(lǐng)取海龍發(fā)放的久保卡。憑借久保卡,消費者可以在海龍電子城網(wǎng)站和大久保網(wǎng)站,為會員開設個人賬戶,這個賬戶稱為小久保。小久保將保存消費者個人電子購物憑證,作為售后服務和維修的憑證,同時,產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品測評、相關(guān)產(chǎn)品推介等都能在小久保中展示。只要去過海龍購物,海龍將送給會員個人網(wǎng)頁。一年多時間里,海龍會員已經(jīng)發(fā)展到20多萬人。

統(tǒng)一服務規(guī)范

IT賣場行業(yè)的服務規(guī)范缺乏統(tǒng)一標準。技術(shù)標準很明確,國家法律、法規(guī)標準也很清楚,但在實際運營中,很多服務方面的標準不清晰。目前,較為突出的問題主要出現(xiàn)在拉客、攔截、欺詐、開箱、轉(zhuǎn)型、帶票、行貨、配置、售后、保修、投訴、會員等方面。這些方面最容易出現(xiàn)服務糾紛。

服務規(guī)范要堅持高標準,以消費者的需求為參照,同時要明確概念,描述行為,提出要求。當?shù)匦袠I(yè)組織要承擔起制定服務規(guī)范的任務;沒有行業(yè)組織的地方,賣場主辦方要承擔起這個責任;規(guī)范制定后,要認真執(zhí)行。

統(tǒng)一體驗培訓

體驗式銷售已經(jīng)成為現(xiàn)代服務業(yè)的重要功能。IT賣場應該設立體驗區(qū),進行新品、推廣等活動,讓消費者可以直接進行現(xiàn)場體驗;賣場還要設立培訓教室或培訓基地等,定期為商家開展培訓活動。此外,賣場主辦方還可以建立各種發(fā)燒友組織,經(jīng)常舉辦活動,吸引消費者成為鐵桿顧客。

統(tǒng)一信息平臺

賣場主辦方要建立統(tǒng)一的信息平臺,讓上述內(nèi)容都能夠在平臺上進行操作。所有數(shù)據(jù),一次錄入,資源和商家共享。此外,賣場主辦方還要對各類數(shù)據(jù)進行科學管理及分析,提出改進經(jīng)營、管理、服務的意見。目前,絕大多數(shù)賣場已經(jīng)將合同管理納入賣場主辦方的MIS系統(tǒng),其他方面的管理還很落后。

十個“統(tǒng)一”推動賣場變革

實現(xiàn)銷售管理是一個中心環(huán)節(jié)。銷售管理即建立統(tǒng)一的賣場經(jīng)銷產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫,形成統(tǒng)一的識別條碼。所有產(chǎn)品從進貨開始,經(jīng)銷商要給賣場方報備,由賣場方給予該商品編碼。銷售行為發(fā)生后,賣場方統(tǒng)一收銀錄入數(shù)據(jù)。

第7篇

[關(guān)鍵詞] 汽車金融 制約因素 政策建議

汽車金融是指在汽車銷售過程中對消費者或經(jīng)銷商提供的融資及其他金融活動,包括對經(jīng)銷商庫存融資和對汽車營運機構(gòu)及用戶的消費信貸或融資租賃。它是汽車業(yè)與金融業(yè)相互滲透的必然結(jié)果。

中國的汽車產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅猛。中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2006年中國汽車產(chǎn)銷分別為727.97萬輛和721.60萬輛,同比分別增長27.32%和25.13%。中國已經(jīng)成為繼美、日之后的世界第三大汽車生產(chǎn)國和僅次于美國的第二大汽車消費國。中國汽車消費市場的繁榮迫切需要汽車金融的支持。然而,近年來汽車金融的發(fā)展狀況不容樂觀,作為汽車金融主要業(yè)務的汽車消費信貸在2003年之后整體萎縮。根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù),2003年中國汽車消費信貸余額達到1839億元。然而,2004年和2005年在中國汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷兩旺的背景下,汽車消費信貸余額卻分別降到了1710億元和1594億元。分析制約中國汽車金融發(fā)展的因素,并采取相應的對策,對于推動中國汽車金融的發(fā)展具有重要的意義。

一、中國發(fā)展汽車金融的制約因素

1.個人信用體系欠缺

完善的個人信用體系能為汽車金融的發(fā)展提供有效的保障機制。目前個人信用體系在中國還沒有建立起來,客戶資信信息難以取得。汽車金融機構(gòu)對汽車消費信貸申請者的信用評價主要依據(jù)其家庭財產(chǎn)和經(jīng)濟收入狀況,然而申請者提供的資信證明材料的真實性和準確性又難以得到核查和證實。由于缺乏一個完整、系統(tǒng)和合理的個人信用體系可資利用,導致信用評估成本過高、信貸門檻過高、信貸手續(xù)煩瑣,制約著汽車金融服務的健康發(fā)展。

2.風險控制措施不嚴

截止2004年底,中國汽車消費貸款余額約1800億元,其中不良貸款達945億元,不良貸款率超過50%。這一現(xiàn)象固然有個人信用制度欠缺導致汽車金融機構(gòu)信貸風險加大的客觀原因,但更為關(guān)鍵的是以商業(yè)銀行為主的汽車金融機構(gòu)的風險控制措施不嚴。汽車消費信貸的壞賬問題主要源于“騙貸”。幾十億元甚至上百億元的汽車貸款之所以成為壞賬,其主要原因是沒有建立或?qū)嵤┯行У氖谛艑徟徫回熑巍z查監(jiān)督制度,使得從業(yè)人員有機會里應外合,從而順暢地騙取車貸。

3.法律政策環(huán)境欠佳

雖然中國現(xiàn)行的法律、法規(guī)和相關(guān)的政策文件為汽車金融提供了基本的框架,但是其縝密性和完備性不足。以《擔保法》為例,一是對一些保障金融債權(quán)密切相關(guān)的擔保方式?jīng)]有給予法律認可;二是《擔保法》的相關(guān)規(guī)定也造成汽車信貸的擔保抵押適用范圍有限,可操作性不強。再以《汽車金融公司管理辦法》為例,汽車金融公司受到資金來源、貸款利率、業(yè)務范圍和地域范圍等多方面的限制,無法充分發(fā)揮其專業(yè)化優(yōu)勢。

4.汽車金融人才缺乏

目前中國汽車金融服務的從業(yè)人員存在兩方面問題:一是具備良好的金融服務營銷知識但缺乏汽車專業(yè)技術(shù)知識;二是熟悉汽車專業(yè)技術(shù)知識,卻不懂汽車金融服務營銷。中國缺乏復合型的汽車金融服務專業(yè)人才,這在一定程度上也阻礙了汽車金融的快速發(fā)展。

5.電子網(wǎng)絡亟待發(fā)展

在美國等發(fā)達國家,汽車金融的網(wǎng)絡化已經(jīng)很普遍。利用現(xiàn)代信息和網(wǎng)絡技術(shù)開展網(wǎng)上選購、支付、咨詢、理財?shù)葮I(yè)務,可以實現(xiàn)汽車金融產(chǎn)業(yè)鏈信息化,進而提高汽車金融企業(yè)的運作效率和降低其運營成本。當前,中國對汽車金融電子網(wǎng)絡的建設還不夠重視,廣大的汽車消費信貸者還無法享受到汽車金融電子網(wǎng)絡的高效性和便捷性。

二、促進中國汽車金融發(fā)展的政策建議

1.構(gòu)建汽車金融服務信用體系

加強汽車金融服務的信用體系建設,解決由信息不對稱而產(chǎn)生的道德風險和逆向選擇問題。當前最主要是應當建立社會誠信系統(tǒng)、個人資信檔案登記制度、個人信用查詢系統(tǒng)、個人信用評估體系和個人信用擔保制度。

2.健全汽車金融風險控制機制

針對汽車信貸的特點建立科學合理的風險指標體系,對授信額度、期限、利率進行動態(tài)管理;制訂切實可行的崗位責任制,強化風險責任,層層分解,落實到人;嚴格執(zhí)行審貸分離,進行定期檢查與監(jiān)督,嚴格防范工作人員道德風險;建立汽車消費貸款合同的復審工作制度,嚴肅合同管理,杜絕無效合同;強化貸后管理,建立貸款風險預警機制,實時監(jiān)測貸款人的還款能力和還款意愿,使風險在萌芽初期就被化解。

3.完善汽車金融相關(guān)法律法規(guī)

完善與汽車金融相配套的法律法規(guī),如《擔保法》、《經(jīng)濟合同法》、《民法通則》、《抵押登記管理辦法》、《商業(yè)銀行法》,《個人信用征信法》等。適時修改《汽車金融公司管理辦法》,放松對汽車金融公司資金來源、貸款利率、業(yè)務范圍和地域范圍的法律約束,使汽車金融公司的運作能夠與國際接軌,真正發(fā)揮其汽車金融服務專業(yè)化的優(yōu)勢。

4.培養(yǎng)汽車金融服務專業(yè)人才

一方面,可以在高校增設汽車金融專業(yè),為汽車金融服務市場輸送新鮮的血液。另一方面,也可以充分利用現(xiàn)有資源,加強對現(xiàn)有從業(yè)人員的培訓,提高汽車金融服務人員的從業(yè)能力。

第8篇

關(guān)鍵詞:工程造價;施工階段

中圖分類號:TU201.7

文獻標識碼:A

建設單位為了防止承包商有意在一項工程中采用低價中標,最后再以實結(jié)算,最好的方法是施工合同中的結(jié)算方式簽成“中標價變更、簽證以及有關(guān)國家政策性價格調(diào)整”。為防治這類合同,在施工階段關(guān)鍵應注意以下幾點。

一、加強合同管理

(一)施工合同是施工階段造價控制的依據(jù),簽訂嚴密的施工合同,同時在施工中加強合同管理,才能保證合同造價的合理性、合法性,減少在合同的履行過程中發(fā)生糾紛,維護合同雙方利益,有效地控制工程造價。

(二)在合同簽訂后要做好合同文件的管理工作,補充合同、重要的工地會議紀要、工地聯(lián)系單等作為合同內(nèi)容的一種延伸和解釋,必須完整保存,同時建立技術(shù)檔案,加強資料管理必須重視。

(三)施工前,應組織施工合同交底會議,相關(guān)管理人員,須將本工程中標方式、清單組價的依據(jù)、利潤降點系數(shù)等有關(guān)工程造價控制方面的信息及時準確地傳達。熟悉和掌握相關(guān)的施工合同文件是工程造價管理的前提。

二、優(yōu)化施工組織設計

(一)充分做好施工準備工作,在收到中標通知后,施工單位應著手編制詳盡的施工組織設計。由于工程開工前的一系列準備工作可以采用不同的方法去完成,不論在技術(shù)方面或者組織方面,通常都有許多方案供施工人員選擇。不同的施工方案,其經(jīng)濟效果是不同的。工程管理人員應結(jié)合工程項目的性質(zhì)、規(guī)模、工期、勞動力數(shù)量、機械裝備程度、材料供應情況、運輸條件、地質(zhì)條件等各項具體的技術(shù)經(jīng)濟條件,對施工組織設計、施工方案、施工進度計劃進行優(yōu)化,提出改進意見,使方案更趨合理。

(二)遵循均衡原則安排施工進度,在編制施工進度計劃時,應按照工程項目合理的施工程序排列施工的先后順序,根據(jù)施工情況劃分施工階段,安排流水作業(yè),避免工作過分集中,有目的地削減高峰期工作量,減少臨時設施的搭設,避免勞動力、材料、機械耗用量大進大出,保證施工過程按計劃、有節(jié)奏地進行。

(三)力求提高施工機械利用率,在工程施工中,主要施工機械利用率的高低,直接影響工程成本和施工進度。因此,必須充分利用現(xiàn)有機械設備,在不影響工程總進度的前提下,對進度計劃進行合理調(diào)整,以便提高主要施工機械的利用率,從而達到降低工程成本的目的。

(四)施工方法、施工技術(shù)的采用以簡化工序、提高經(jīng)濟效益為原則,在保證工程質(zhì)量的前提下,盡量采用成熟的施工方法,采用簡化工序和提高經(jīng)濟效益的施工技術(shù)。因為成熟的施工方法只要提出要求,施工人員不需要花更多的時間去掌握它。簡化工序的施工技術(shù)即節(jié)約了時間,也達到了提高勞動生產(chǎn)率的目的。

三、工程材料費的控制

材料費是構(gòu)成工程成本的主要內(nèi)容。由于材料品種和規(guī)格多,用量大,所以其變化的范圍也較大。因而,只要能控制好材料費的支出,就掌握了降低成本的主動權(quán)。

(一)以最佳方式采購材料,努力降低采購成本,1,采購地點、渠道不同價格不同。如果工程和材料生產(chǎn)廠家在同一地點,顯然應以廠家直接采購最合算;如果工程與材料生廠家不在同一地點時,應計算分析采購費用(包括運雜費、采購人員發(fā)生的費用)后再決定選擇直接向廠家采購還是由中間商供貨。2,建立長期合作關(guān)系的采購方式。建筑材料經(jīng)銷商往往以較低的價格給老客戶,以吸引他們建立長期的合作關(guān)系,以薄利多銷的策略來經(jīng)銷建筑材料。采購單位與材料供應商之間的合作關(guān)系,除了有優(yōu)惠的折扣外,還有一種相互信任的關(guān)系,例如質(zhì)量上、數(shù)量上、付款方式等。3,按工程進度計劃采購材料。在施工的各個階段,施工現(xiàn)場需要多少材料進度,應以保證正常的施工進度為原則。

(二)合理使用周轉(zhuǎn)材料,金屬腳手架、模板等周轉(zhuǎn)材料的合同使用,也能達到節(jié)約和控制材料費的目的。這一目標可以通過以下方面來實現(xiàn)。1,合理控制施工進度,減少模板的總投入量,應發(fā)揮其周轉(zhuǎn)使用效率。2,控制好工期,做到不拖延工期或合理提前工期,盡量降低腳手架的占用時間,充分提高周轉(zhuǎn)使用率。3,做好周轉(zhuǎn)材料的保管、保養(yǎng)工作,及時除銹、防銹,通過延長周轉(zhuǎn)使用次數(shù)達到降低攤銷費用的目的。

四、加強工程變更的控制

在工程項目的實施過程中,由于建設單位、設計、施工等方面的原因。常常會出現(xiàn)工程量、材料、施工進度等變化。導致工程費用發(fā)生改變,因此,應該合理控制這些工程變更。

(一)工程變更的原因,建設單位對建設工程提出新的要求。例如,修改項目總計劃;削減預算;更換不同材質(zhì)的門窗等。由于設計上的錯誤,必須對設計圖紙作修改。由于使用新技術(shù),有必要改變原設計、原施工方案。

(二)工程變更中應注意的問題,工程師的認可權(quán)應合理限制。業(yè)主常常通過工程師對材料的認可權(quán),提高材料的質(zhì)量標準;對設計的認可權(quán),提高謝十質(zhì)量標準;對施工認可權(quán)提高施工質(zhì)量標準。

五、提高索賠意識

第9篇

關(guān)鍵詞:電力營銷;市場調(diào)研;供用電合同管理及客戶服務的構(gòu)架

中圖分類號:TM561 文獻標識碼 :A

直面區(qū)域電力市場身處的特殊環(huán)境,需要在拓展市場空間,提升經(jīng)濟實力的同時,還應當根據(jù)電力供應與使用的特殊性,正確運用供用電合同明確雙方的權(quán)利和義務,依法經(jīng)營,規(guī)范供用電秩序,并圍繞“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務方針,通過市場調(diào)研手段,去充分了解客戶的電力需求,及對電能產(chǎn)品或電力服務的滿意程度,從而在區(qū)域電力營銷工作環(huán)節(jié)中,體現(xiàn)公司的企業(yè)精神。因此研究如何建立市場調(diào)研、客戶的供用電合同及服務客戶管理體系的集約式框架,是擺在我們面前的新課題。

一、供電企業(yè)建立市場調(diào)研、客戶供用電合同及客戶服務管理框架的緣由。

客戶是供電企業(yè)市場營銷活動的服務對象,是供電企業(yè)一切活動的出發(fā)點和歸宿點;誰能贏得用電客戶,誰就能贏得市場。用電客戶是企業(yè)營銷環(huán)節(jié)最重要的環(huán)境力量。首先必須要了解客戶、研究客戶。因此有目的、有重點的研究市場,必須要建立在合理區(qū)分客戶上。供電企業(yè)可把客戶分為:重要用電客戶、大客戶、一般客戶三種。近期各類經(jīng)銷商熱捧的差異化服務既是如此,如移動通信客戶推行使用的貴賓卡,餐飲業(yè)中經(jīng)常消費的固定大客戶等。就廣大的用電客戶而言,保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好,價格合理、購買手續(xù)簡單、結(jié)算方便及周到、全方位、便捷的服務,是他們所共同追求的永恒目標。但對于重要用電客戶,他的用電需求當然要高于其他用電客戶,諸如對電能質(zhì)量、用電負荷、供電可靠性(雙電源)的需求等;由于是重要用電客戶,那么他們除了需要在第一時間免費獲得電力相關(guān)信息,具體日常業(yè)務的上門指導外,還需要在其他用電領(lǐng)域有需求時,供電企業(yè)對他的認同感和回報;大用電客戶的需求與重要客戶存在差異,那就是有可靠的電力供應及相應的供電信息,必要的服務,及電力專業(yè)方面的技術(shù)指導等,一般照明用電客戶,從用電需求的角度來看,城市與農(nóng)村也有較大區(qū)別,如保證用電需求,尤其是在電力供應緊張的時期,細致周到的優(yōu)質(zhì)服務,結(jié)算電費時的快捷、便利。

在合理區(qū)分客戶、強化市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,還應加強對用電客戶的契約化管理。供電企業(yè)與用電客戶的關(guān)系,說到底是一種供用電(熱)合同關(guān)系,雙方的權(quán)利義務關(guān)系是靠一紙合同來規(guī)范的。供用電合同就是供用電雙方的“法律”,具有法律約束力。目前供電企業(yè)在供用電合同管理中,存在一些薄弱環(huán)節(jié):即合同的內(nèi)容與實際不符、應簽定合同的未簽,合同到期應簽訂的未續(xù)簽,合同管理(如:低壓居民的供用電合同)沒有全部進入微機化管理等。此類問題的出現(xiàn),一方面說明在供用電合同簽定時不規(guī)范、不嚴格,另一方面也說明對供用電合同管理不到位,微機化管理應用程度有待加強。供電企業(yè)就可以借助抽樣調(diào)查的方法,劃分出具有個性電量增長的、持平的、增長幅度較大的各類用電客戶,根據(jù)劃分情況進行分析比較,研究用電客戶的容量與電量增減的變化情況,采取必要的促銷策略,引導用電客戶的電力消費,挖掘潛在的電量增長點。

在建立平等的契約關(guān)系(供用電合同)上,為客戶提供高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務是供電企業(yè)的工作目標,也是樹立良好企業(yè)形象,贏得市場競爭優(yōu)勢的保證。因此還可以對客戶的誠信情況進行分類,如可依據(jù)用電客戶的是否有違約、竊電行為,

用電客戶是否按時足額繳納電費等,開展客戶用電信譽等級評價制度,對所轄用電客戶實行分級管理,采用激勵與限制措施,為用電客戶提供差異化的服務。

二、如何建立適應本公司特色的市場調(diào)研、供用電合同管理及客戶服務的構(gòu)架。

當前,正處于經(jīng)濟社會的轉(zhuǎn)型期、深化電力體制改革的關(guān)鍵期、推進管理變革的攻堅期,改革和發(fā)展任務艱巨,矛盾和問題錯綜復雜,挑戰(zhàn)和機遇互生并存。因此供電企業(yè)必須正視自身面臨的困難和內(nèi)外部環(huán)境,對構(gòu)建市場調(diào)研、供用電合同管理及客戶服務的框架,要在作出準確分析的基礎(chǔ)上加以提煉,同時也必須緊貼供電企業(yè)的實際,根據(jù)形勢和情況變化,使之不斷豐富和完善。創(chuàng)新日常管理機制,將現(xiàn)有具有管理、生產(chǎn)雙重職能的工作進行剝離、重組,建立市場調(diào)研、供用電合同既客戶服務管理的框架體系,使電力營銷管理工作更具有專業(yè)性。

成立以供用電合同、市場分析、研究、客戶服務管理為主線的獨立職能管理部門(專業(yè)管理室),負責直供區(qū)及所轄縣公司營銷職能管理,具體從事供用電合同管理、市場分析、研究、客戶服務管理工作。同時要根據(jù)職能和需要,成立一定區(qū)域范圍內(nèi)的服務維修點,其人員和規(guī)模視實際情況而定,以此逐步建立一個與生產(chǎn)經(jīng)營相匹配的電力市場研究、客戶服務的框架體系。建立一個與生產(chǎn)經(jīng)營相匹配的電力市場研究、供用電合同管理、及客戶服務的框架體系,可具有以下優(yōu)勢和特點:

1 使供用電合同從簽訂到供用電合同管理,進入專業(yè)化管理的層次,為供用電合同的簽訂增加一道管理“防護”,并加強對修訂供用電合同中間過程的監(jiān)控力度,從而有效化小供電企業(yè)的風險,減小企業(yè)效益流失。

2 設置專職機構(gòu)和配備專業(yè)人員對電力市場進行各類題材的專題調(diào)查,通過實際調(diào)查研究,充分掌握第一手材料,經(jīng)過細致的篩選分析后,提出具體可行的電力市場研究方案,為領(lǐng)導決策提供依據(jù)。

3 通過縝密的電力市場研究,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,對客戶的服務進行專業(yè)化管理,只有專業(yè)化作的管理才能使電力市場調(diào)研、供用電合同管理、客戶服務管理步入更科學、更規(guī)范的軌道。

參考文獻

[1] 陳麗. 消費需要導向下用電營銷模式探討[J]. 科技風,2011(19).

第10篇

關(guān)鍵詞:ISO9000質(zhì)量管理體系 圖書質(zhì)量 出版管理

電子工業(yè)出版社在2002年底引入了ISO 9000質(zhì)量管理體系,至今已平穩(wěn)運行10年了。建立并實施ISO 9000質(zhì)量管理體系以來,在選題策劃質(zhì)量、稿件寫作質(zhì)量、書稿編校質(zhì)量、書籍裝幀質(zhì)量、圖書印裝質(zhì)量、發(fā)行服務質(zhì)量等方面有了明顯的提高。以2011年為例,2011年圖書重印率為49.85%,基本達到計劃重印率50%的目標;圖書的發(fā)貨準確率和及時率均為99%,超過95%和98%的目標;顧客對產(chǎn)品的滿意度和綜合滿意度分別為94%和96%,超過90%的目標。2011年編校質(zhì)量達標率為95.16%,超過95%的目標。在圖書印裝質(zhì)量方面,2011年樣書檢查印裝質(zhì)量合格率為100%,基本上杜絕了圖書封面上翹,倒頁、缺頁,墨色不勻的現(xiàn)象,并對讀者承諾,如有圖書出現(xiàn)缺頁、破損,予以退換。這說明在圖書出版領(lǐng)域推廣ISO 9000質(zhì)量管理體系是有實際意義的,ISO 9000質(zhì)量管理體系能夠全面提升出版行業(yè)的管理水平,顯著提高圖書產(chǎn)品的質(zhì)量。以下是我們在引入ISO 9000質(zhì)量管理體系中的一些親身體會。

1.領(lǐng)導重視、全社員工參與共同提高圖書質(zhì)量

社領(lǐng)導帶頭重視是成功引進ISO 9000質(zhì)量管理體系的前提,社領(lǐng)導根據(jù)出版社的實際情況確立質(zhì)量目標,積極創(chuàng)造實現(xiàn)質(zhì)量目標的社內(nèi)環(huán)境,確保各種資源得到合理配置,通過全社員工的積極參與,共同提高圖書質(zhì)量。例如,我們按月編制并反映圖書產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)量管理體系情況的《質(zhì)量月報》。根據(jù)質(zhì)量情況召開質(zhì)量工作專題會議,對《質(zhì)量月報》提供的數(shù)據(jù)進行分析討論,評價當前質(zhì)量管理體系的有效性,找出不足之處或潛在的風險,提出改進措施和預防措施,確保持續(xù)改進質(zhì)量管理體系的有效性。通過以上辦法提高了各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量,使全社員工都積極地參與到提高圖書質(zhì)量的工作中來。

2.建立了科學化的質(zhì)量管理體系

由于ISO 9000質(zhì)量管理體系強調(diào)制度化管理、文件化管理和程序化管理,質(zhì)量體系程序文件是產(chǎn)品所有質(zhì)量活動的準則和依據(jù)。因此,貫徹和推廣ISO 9000質(zhì)量管理體系,能夠使出版社科學地建立起生產(chǎn)業(yè)務流程,有效地控制圖書從策劃選題到市場營銷的每一個重要環(huán)節(jié),使整個生產(chǎn)過程都有章可循、有據(jù)可查,在規(guī)范的受控狀態(tài)中進行圖書的生產(chǎn),從而建立了科學、規(guī)范、嚴謹?shù)馁|(zhì)量管理體系。

3.質(zhì)量目標逐層分解、落實到位

根據(jù)ISO 9000的要求,我們對質(zhì)量目標逐層分解、落實到位。例如強調(diào)策劃編輯把好選題質(zhì)量關(guān),選題作者把好書稿質(zhì)量關(guān),加工編輯把好編校質(zhì)量關(guān),責任美編把好封面設計關(guān)。例如,對作者進行優(yōu)選,對于作者的學歷、職稱、工作簡歷、著作方向、主要著作出版情況、所承擔的科研情況、獲獎情況等進行全方面的考察和了解,確保作者質(zhì)量。有了優(yōu)秀的作者,才能寫出高質(zhì)量的作品。同樣,對書籍裝幀設計單位、圖文制作單位、印刷廠、裝訂廠每年都要進行評價,重新進行認證,對出現(xiàn)質(zhì)量問題的上述單位要求限期改正,否則就要被淘汰,解除合作關(guān)系。只有這樣才能確保圖書制作各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量目標得到落實。

4.利用計算機進行圖書出版管理

計算機管理的優(yōu)點是高效、準確,在實施ISO 9000的管理過程中,電子工業(yè)出版社開發(fā)使用了出版管理信息系統(tǒng),我們可以把圖書生產(chǎn)流程中的重要環(huán)節(jié)找出來,讓出版管理信息系統(tǒng)協(xié)助相關(guān)人員進行管理。例如,作譯者管理,建立作譯者信息數(shù)據(jù)庫,方便查找、聯(lián)系及選題申報。選題管理,對于已審批的選題進行登記,由于科技類圖書的選題存在時效性問題,對于超過發(fā)稿有效日的選題要定期整理、匯總。合同管理,對于出版合同進行登記備案,書稿沒有出版合同不能發(fā)稿。發(fā)稿管理,已完成編輯加工的稿件,需經(jīng)過三審和三校才能發(fā)稿,否則不能打印出發(fā)稿單。24小時樣書管理,對于24小時樣書進行檢查,質(zhì)量合格后才能夠入庫。成品書管理,定期對于成品書進行質(zhì)量檢查,將質(zhì)量數(shù)據(jù)輸入計算機,便于質(zhì)量查詢和統(tǒng)計。利用現(xiàn)代化的管理工具,減少了人為操作可能出現(xiàn)的差錯,保證了質(zhì)量管理體系的貫徹與執(zhí)行。

5.以顧客為中心,服務讓顧客滿意

第11篇

論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,提出了z公司戰(zhàn)略營悄的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計劃等提出建議。

近年來,戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國,個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念,并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路,并以此為中心思想,對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議,希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視,從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年,是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業(yè),是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一,獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托,利用Z大學多學科的綜合優(yōu)勢,致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè),以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門,已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中,Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商,擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系,并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前,Z公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系,見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務,主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng),WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng),WebField GCS系列控制系統(tǒng),現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品,ESP-Suite企業(yè)增效解決方案,PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng),以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解,Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國ARC公司調(diào)查,應用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟效益,產(chǎn)品質(zhì)量提高19,2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;,

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊,為此需要對公司的品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調(diào)整。

1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性,它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體,成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征,誰擁有為社會所公認的強勢品牌,誰就擁有市場,誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下,擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志

根據(jù)多國調(diào)查顯示,z公司品牌僅處在全國知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度,在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司。現(xiàn)階段,z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售,銷售部門是公司的核心業(yè)務部門,而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善,這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心,其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路,也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中,發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁,競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱,同時在海外市場上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘,如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場,勢必導致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反,如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場,實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享,將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應和協(xié)同作用,相應降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方,戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前,Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應當是樹立合作的競爭觀,跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢,加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前,Z公司為開拓海外市場,已經(jīng)設立海外部,為適應公司戰(zhàn)略營銷需要,Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革,變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則,設置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成,專業(yè)從事進出口業(yè)務,具體負責海外營銷各種服務,隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中,海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務的公司必經(jīng)之路,便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,構(gòu)建了分銷體系,對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應Z公司的海外業(yè)務拓展進程,Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時,在另一個國家建立商制度,而在第三個國家設立辦事處,又在第四個國家開辦合營企業(yè),在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則,專門設立一個國際事業(yè)部,專門處理公司的國際業(yè)務活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導,負責制訂其目標和預算,并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家,他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃,并提供服務。

經(jīng)營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構(gòu),由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。這些地區(qū)業(yè)務主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設置組織機構(gòu),每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務主管負責,主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后,經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司,每個子公司由一名經(jīng)理主管,各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展,Z公司將成為真正的跨國公司,公司將在世界范圍內(nèi)進行設備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理,并提供后勤供給保障。此時,Z公司的全球營銷職能將游離出來,依托單獨設立的全球營銷中心進行管理,全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責,下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi),為了加快海外市場拓展進程,根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路,Z公司應通過間接出口和直接出口,構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織,如借助利用國內(nèi)各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡和市場經(jīng)驗進入海外市場,在這種方式下,銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場經(jīng)營風險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標,這要求Z公司對海外目標市場了解充分,掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當?shù)亟⑥k事處,甚至創(chuàng)辦合資公司,深人市場調(diào)研,充分挖掘用戶信息,進行直接出口。

Z公司進人海外市場,與國外用戶、官方機構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處,它既可以作為企業(yè)商品與服務出口的延伸服務工作,如了解、研究當?shù)厥袌觯k理有關(guān)出口事宜,提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質(zhì)性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過了解當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件,積累在當?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為Z公司進一步增加對當?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚洹=⑥k事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道,對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán),能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當?shù)厥袌觯€要配有高素質(zhì)的營銷人員,渠道維護成本也相當高,同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘,與當?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商,將該合作作為進人新產(chǎn)品市場進行擴張的手段,因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性,應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中,將顧客置于計劃的中心地位,并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等,將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中,講求系統(tǒng)化管理,整體配置企業(yè)所有資源,形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一,不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致,而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致,共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度,結(jié)合Z公司企業(yè)實際,提出Z公司應該充分利用各方面資源,運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓,保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開,也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式,具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟一體化發(fā)展和WTO背景下,Z公司進人了新的發(fā)展時期,由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變,通過全球營銷向海外市場發(fā)展實現(xiàn)市場多元化,成為Z公司的現(xiàn)實選擇,但由于全球市場競爭日趨激烈,以及Z公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足,傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進出口的客觀需求,國際營銷理論和方法上理應進行大膽創(chuàng)新和實踐應用。理論研究表明,戰(zhàn)略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法,因此.Z公司在海外市場拓展中,借鑒和實施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

第12篇

一、充分認識實施農(nóng)產(chǎn)品品牌培育戰(zhàn)略的重要意義

農(nóng)產(chǎn)品品牌是衡量農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展水平的重要標志,是農(nóng)產(chǎn)品進入市場的重要標簽。

在農(nóng)產(chǎn)品市場國際化、高端化、品牌化快速推進的新形勢下,全面實施品牌帶動戰(zhàn)略,發(fā)展品牌農(nóng)業(yè),是促進傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的重要手段,是推進農(nóng)產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)換代升級的重要力量,是優(yōu)化調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的有效途徑,是提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平和市場競爭力的迫切要求,也是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)民增收的重要舉措。各級各有關(guān)部門要充分認識實施農(nóng)產(chǎn)品品牌培育戰(zhàn)略的重大意義和重要作用,進一步增強責任感和緊迫感,把實施農(nóng)產(chǎn)品品牌培育戰(zhàn)略作為加快發(fā)展和提升現(xiàn)代農(nóng)業(yè)整體水平的關(guān)鍵舉措,采取有效措施強力推進,務求取得新突破。

二、總體要求和任務目標

(一)總體要求。堅持以科學發(fā)展觀為指導,按照“突出重點產(chǎn)品、打造知名品牌”的要求,以微山漁湖產(chǎn)品、魚臺大米和杞柳編織品、金鄉(xiāng)大蒜和小米、嘉祥小尾寒羊和山藥、鄒城食用菌和黃金梨、任城苗木和甜瓜、泗水優(yōu)質(zhì)西瓜、汶上蘆花雞、梁山魯西黃牛等傳統(tǒng)優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品為重點,以全面提高特色優(yōu)質(zhì)和傳統(tǒng)優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平和競爭力為目標,以農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織和農(nóng)民經(jīng)紀人隊伍為載體,以市內(nèi)外經(jīng)貿(mào)洽談會和農(nóng)產(chǎn)品展銷博覽會為平臺,以培養(yǎng)農(nóng)民經(jīng)紀人、經(jīng)銷商和搞好農(nóng)產(chǎn)品營銷推介為手段,堅持“企業(yè)主體,市場導向,政府推動,重點培育,創(chuàng)保并舉”的原則,大力推進標準化生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、市場化運作,提高我市農(nóng)產(chǎn)品品牌上市率,支持做大做強名牌農(nóng)產(chǎn)品,提高我市農(nóng)產(chǎn)品附加值、市場競爭力,打造享譽海內(nèi)外的孔孟之鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品品牌體系,促進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展和新農(nóng)村建設。

(二)任務目標。通過實施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,建立起較為完善的農(nóng)產(chǎn)品品牌培育、發(fā)展和保護體系,培育更多具有較強市場競爭力、影響力和輻射帶動力的農(nóng)產(chǎn)品品牌。到2010年,全市新增*省著名商標和名牌產(chǎn)品*個以上,新增全國馳名商標*個,新完成綠色、有機食品認證*個,在淡水產(chǎn)品、大蒜圓蔥、食用菌、肉鴨蛋鴨、苗木杞柳等十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品中形成4—*個區(qū)域性優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品大品牌,培育出一批生產(chǎn)規(guī)模大、標準化水平高、競爭實力強的知名品牌和農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。

三、工作措施

實施農(nóng)產(chǎn)品品牌培育戰(zhàn)略,發(fā)展品牌農(nóng)業(yè),培育農(nóng)產(chǎn)品品牌,應從創(chuàng)建品牌、保護品牌、發(fā)展品牌多個層次上下功夫,突出抓好八個環(huán)節(jié)的工作。

(一)大力實施農(nóng)業(yè)標準化生產(chǎn),夯實農(nóng)業(yè)品牌基礎(chǔ)。質(zhì)量是品牌農(nóng)業(yè)的根本。以健全完善農(nóng)業(yè)質(zhì)量標準體系、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測體系和農(nóng)業(yè)標準推廣應用體系為重點,加快推進農(nóng)業(yè)標準化。通過制定和實施農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個環(huán)節(jié)的技術(shù)標準和操作規(guī)范,實行全程質(zhì)量標準控制。著力抓好農(nóng)產(chǎn)品標準化種養(yǎng)基地建設,把創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全示范區(qū)與推進農(nóng)業(yè)品牌培育戰(zhàn)略有機結(jié)合。做到質(zhì)量有標準、生產(chǎn)有規(guī)范、過程有監(jiān)測、銷售有標志、市場有監(jiān)管,打牢農(nóng)業(yè)品牌發(fā)展基礎(chǔ)。

(二)著力推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營,培育農(nóng)業(yè)品牌主體。龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)行業(yè)協(xié)會是農(nóng)業(yè)品牌培育經(jīng)營的主體。各地要培育、扶持有較強開發(fā)加工能力和市場拓展能力的龍頭企業(yè),圍繞優(yōu)勢主導產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品,建立農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織和專業(yè)協(xié)會,引導企業(yè)與農(nóng)戶之間建立穩(wěn)定的產(chǎn)銷合同和服務契約,實現(xiàn)小生產(chǎn)與大市場的有效對接。

(三)扎實開展農(nóng)產(chǎn)品“三品”認證,提高品牌農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。把開展無公害、綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品認證,作為農(nóng)業(yè)品牌培育的重要基礎(chǔ)。按照“統(tǒng)一規(guī)范、簡便快捷”的原則,大力發(fā)展無公害農(nóng)產(chǎn)品,加快產(chǎn)地認定和產(chǎn)品認證步伐。根據(jù)國際通行規(guī)則和國際市場需求,依托農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全示范區(qū)和優(yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶建設,加快發(fā)展綠色食品、有機農(nóng)產(chǎn)品。

(四)鼓勵支持農(nóng)產(chǎn)品商標注冊,促進農(nóng)產(chǎn)品品牌上市。推進農(nóng)產(chǎn)品商標注冊是農(nóng)業(yè)品牌化工作的重要環(huán)節(jié)。不斷增強企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織、經(jīng)紀人、種養(yǎng)專業(yè)戶等生產(chǎn)經(jīng)營主體的商標意識,鼓勵支持農(nóng)產(chǎn)品商標注冊。重視特色農(nóng)產(chǎn)品商標注冊,防止商標惡意搶注和侵權(quán)行為。加強與工商部門的協(xié)調(diào)與溝通,切實幫助農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主體解決商標注冊和商標保護中遇到的困難和問題。

(五)積極開展名牌農(nóng)產(chǎn)品推薦認定工作,樹立良好品牌信譽和形象。積極組織開展名牌農(nóng)產(chǎn)品評選認定推薦工作。嚴格操作規(guī)范和程序,確保名牌農(nóng)產(chǎn)品評選認定的公信力和權(quán)威性。整合現(xiàn)有地方農(nóng)產(chǎn)品品牌資源,通過評選認定,推出一批影響大、效益好、輻射帶動強的名牌農(nóng)產(chǎn)品。

(六)加大營銷推介力度,提高品牌農(nóng)產(chǎn)品市場影響力。品牌營銷推介是將品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢,實現(xiàn)品牌效益的重要措施。各地對認定的名牌農(nóng)產(chǎn)品,通過參加博覽會和展銷等系列活動,利用電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡等多種媒體,積極推介和宣傳品牌,擴大地方名牌農(nóng)產(chǎn)品的知名度、市場競爭力和占有率。

(七)強化監(jiān)督管理,確保農(nóng)產(chǎn)品品牌培育健康發(fā)展。依法保護品牌,維護品牌的質(zhì)量、信譽和形象,是保障農(nóng)產(chǎn)品品牌工作健康發(fā)展的關(guān)鍵。各級各有關(guān)部門要建立健全相關(guān)法規(guī)制度,加強監(jiān)督檢查,對違法違規(guī)者要及時曝光,依法懲處;對恪守信用者進行表彰獎勵。品牌主體要強化自律意識,切實加強品牌質(zhì)量保證與誠信體系建設,不斷提高產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營管理水平,依法經(jīng)營品牌,自覺維護品牌形象。

(八)建立農(nóng)村經(jīng)濟信息網(wǎng)絡,構(gòu)筑農(nóng)產(chǎn)品信息平臺。為不斷提高我市品牌農(nóng)產(chǎn)品的知名度和市場影響力,加快建立功能齊全、高效快捷、覆蓋面廣的市、縣(市區(qū))、鄉(xiāng)三級農(nóng)村經(jīng)濟信息網(wǎng)絡體系。建立名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品資源、農(nóng)產(chǎn)品加工營銷企業(yè)、經(jīng)紀人與經(jīng)銷商隊伍數(shù)據(jù)庫;及時搜集整理和分析預測國內(nèi)外名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品市場需求動態(tài);定期各地名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)情況和供求信息,宣傳推介名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品知名品牌,指導品牌農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),促進品牌農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷有效對接,促進品牌農(nóng)產(chǎn)品順暢銷售。

四、組織領(lǐng)導

(一)加強組織領(lǐng)導。為切實加強對農(nóng)產(chǎn)品品牌培育工作的領(lǐng)導,市里成立由市委、市政府分管領(lǐng)導任組長,市農(nóng)辦、市財政局、市工商局、市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、市農(nóng)業(yè)局、市林業(yè)局、市畜牧、市漁業(yè)局、市環(huán)保局等單位和有關(guān)縣市區(qū)分管負責同志為成員的農(nóng)產(chǎn)品品牌培育推進工作領(lǐng)導小組,領(lǐng)導小組下設辦公室,辦公室設在市委農(nóng)工辦(市政府農(nóng)辦)。

負責整個活動的組織協(xié)調(diào)和調(diào)度指導。建立政府推動、企業(yè)主體、市場拉動,以品牌促營銷、以營銷興產(chǎn)業(yè)、以產(chǎn)業(yè)促增收的工作運行機制,扎實推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和新農(nóng)村建設。