時(shí)間：2023-05-30 10:09:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇給我一個(gè)黃頁，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
2004年10月，我與阿書坐火車，十七個(gè)小時(shí)，從家到了廣州。火車站上一個(gè)染著黃頭發(fā)的年輕人，晚上的時(shí)候跟我們聊天，他說的一句話，多年后，我仍然清晰記得。他說：一個(gè)人開心也是一天，不開心也是一天，你愿意選擇開心過，還是不開心過？我不清楚，反正，我愿意選擇開心過。
廣州下了車，火車站凌晨五點(diǎn)已是人山人海，五年后再去廣州火車站時(shí)，治安確實(shí)好了很多，圍了很多護(hù)攔，但那時(shí)沒有。
阿書差點(diǎn)中標(biāo)，一中年婦女告訴他，汽車站搬了，往這邊走。
我在火車上都想著我姐男朋友的話，廣州火車站上千種騙術(shù)，防身核心內(nèi)容記住：第一不要跟陌生人說話，第二有事找警察。
我大聲音的叫著他，叫了三聲他才聽見我聲音，因?yàn)槿颂啵沉耍覀冃〕鞘衼淼暮⒆铀闶情L見識(shí)了。
幾經(jīng)轉(zhuǎn)車，到了中山，見到了大學(xué)兄弟牛兒，他在一家叫銘洋商標(biāo)事務(wù)所的公司，做商標(biāo)人。做業(yè)務(wù)。主要工作就是拿著黃頁或展會(huì)宣傳冊找企業(yè)電話，然后打電話過去，叫別人注冊商標(biāo)。
他們睡集體宿舍，三室一廳，還有空位置，牛兒給我和與阿書提供了住宿的地方。
玩了兩天后，就開始去找工作。
那里的人才市場真大，比湘潭大多了，里面人擠的像我們家里的菜市場，我感覺我有機(jī)會(huì)了。這么多企業(yè)招人，總有屬于我的工作。
拿著簡歷，不知道面試什么工作好。面試倉管，帶著眼鏡的廠家負(fù)責(zé)人看著我的簡歷，問到：
學(xué)校才畢業(yè)？學(xué)師范類的？干嗎不當(dāng)老師，跑到我們這里當(dāng)倉管啊？
我說愿意從基層做起，但他并沒有給我一個(gè)機(jī)會(huì)。
過了一個(gè)星期，阿書接到了一家做燈的企業(yè)打來電話，順利的上班了，好像是品控部實(shí)習(xí)生吧。
從此，牛兒每天上班，阿書也搬出去，去了另外一個(gè)鎮(zhèn)。跑人才市場，只有我一個(gè)了。
我渴望一個(gè)工作的機(jī)會(huì)。
有一次在從人市場回來的公交車上，我居然睡著了。
我很喜歡聽中山公交車上的粵語，一個(gè)好聽的女聲在不斷的提示：“各位乘客，雷侯，哈一站嗨壕頭，要落車的乘客請準(zhǔn)備。”
皇天不付有心人，我終于有了面試的機(jī)會(huì)。
一次是階梯英語教材，打了我電話，叫我去面試。
他們的面試很簡單，先培訓(xùn)三天。
那培訓(xùn)場合很嚇人，像到了電影院一樣，里面人山人海，年輕的俊男靚女，穿著西裝，打著領(lǐng)帶，或系著領(lǐng)結(jié)，他們的領(lǐng)帶都是一樣的，有特色的，斜條紋的，所有人一致。
他們喊著口號(hào)，像瘋了一樣。
他們的業(yè)務(wù)模式是：賣小孩子英語教材。七千多塊錢一套的英語教材。主要工作分兩種，一是守在學(xué)校門口，等著學(xué)生下課后，家長接出來，馬上過去瞄準(zhǔn)家長，拉家長，然后鼓勵(lì)他們早教，來聽課，送聽課券，留下家長電話。回去以后，就是打電話跟進(jìn)，或者是發(fā)短信聯(lián)系，目的就是邀約過來，聽講師講課，形成成交。
那模式太瘋狂，那幫人，仿佛打了雞血一樣，賣一套教材他們可以賺2000多，一個(gè)月賣五套教材就一萬多了。
我到那里呆了一個(gè)星期，進(jìn)去以后才明白，外表光鮮，里面不一定。
老員工跟我說，沒有賣出去，是一分錢底薪都沒有的，高壓力，高提成，吃飯住宿，全部是自己的，有幾位老員工兩個(gè)月沒有賣出去一套，有的是準(zhǔn)備打退堂鼓了。
堅(jiān)持了一個(gè)星期以后，我選擇了離開。
我感覺里面人都瘋了一樣，是騙自己還是騙別人，有那么有激情嗎？干嗎不好好說話，好好溝通，說話都是吼的，天天就是口號(hào)。
后來一位朋友告訴我，阿進(jìn)啊，你不要進(jìn)去，那是傳銷公司。
不知道什么公司，網(wǎng)站做的很漂亮，反正上了一個(gè)星期班，也是一分錢沒拿到，沒業(yè)績嗎。
我想我是在上班嗎？為什么我找的工作都是這樣。
轉(zhuǎn)眼一個(gè)月就快過去了，后來又得到了一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。
上門推銷洗發(fā)水。
那就更瘋狂。
面試我的人，叫馬經(jīng)理，看了我的簡歷，說字寫的蠻漂亮的？大學(xué)生吧？
我說是的。
他說我們這個(gè)很辛苦，不知你能不能吃得了苦。
我說有多辛苦，我以前在書店干過倉管，天天搬東西，搬運(yùn)工一樣，我能吃苦。
他說，不一定，你先跟我們老員工去實(shí)習(xí)一下。覺得能做就明天過來。
于是第二天早上，我跟了一位業(yè)務(wù)員，去賣洗發(fā)水。
他們的模式是：有七八個(gè)業(yè)務(wù)員，每天早上背著兩大電腦包的洗發(fā)水，大概有十四五套。然后，坐公交車開始出發(fā)了。進(jìn)入小區(qū)以后，一家一家敲門。
我沒經(jīng)驗(yàn)，但我人還是不傻。
我跟帶我的老業(yè)務(wù)，走到一條巷子里時(shí)，那老業(yè)務(wù)突然發(fā)現(xiàn)前面有穿著警服的人員站到巷子外面，于是，他拉著我到巷子里早餐店坐下，要了早餐，在那里慢慢吃，看著警察走了沒有？
我突然有一種不祥征兆。
其實(shí)也沒犯什么法，后來才明白，他們賣劣質(zhì)洗發(fā)水而已。雜牌，成本七八塊錢的洗發(fā)水，他們賣29.9一套。如何賣？敲開別人家門，然后告訴別人：老板你好，我們是一加一超市，新品做促銷活動(dòng)的。這個(gè)是送你不要錢的，這個(gè)也是送你不要錢的，（一盒牙膏，一拿小洗發(fā)水），這個(gè)是原價(jià)48的，現(xiàn)在做活動(dòng)，29.9給你，三樣，麻煩你在這個(gè)本子上簽個(gè)字，我們超市會(huì)打電話過來查的。
這樣也能賣貨？
能賣貨！
那天上午，到12點(diǎn)的時(shí)候，帶我的老業(yè)務(wù)已經(jīng)賣了兩套。他說公司給他們的價(jià)格是14塊，他們賣出去一套可以賺16塊錢。一天賣8套10套出去就有一百多，一個(gè)月能拿5000塊錢左右。
帶我的業(yè)務(wù)是當(dāng)兵出來的，他說他的理想很簡單，就是三年之內(nèi)做到他的領(lǐng)導(dǎo)，面試我的馬經(jīng)理那樣的職位。他說馬經(jīng)理一個(gè)月能賺三萬塊。他當(dāng)兵出來以后，也找不到什么好工作，不愿去做保安。選擇做銷售。
他們公司不大，也有他們的企業(yè)文化。他們這種銷售是我從事這么多工作，出道十年來，仍然感覺是難度最大的工作。而且，不怎么合法的，背地里操作。
他們的文化是：每天走滿300家。自己安慰自己的話語是，越久不成效，離成交時(shí)間越近。想快速成功，必須在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的人。想想也是，每天300家， 一個(gè)月就是9000家，每個(gè)月跟一萬多人打交道，還不變?nèi)司殴帧?/p>
他也很中肯的告訴我，工作難度確實(shí)很大，吃完中午飯，我選擇了告別。我知道我的性格，做這做不了，不要說像以前那樣的工作，做七天。這工作，我一個(gè)小時(shí)都做不了。
在一個(gè)上午的時(shí)間，這位老業(yè)務(wù)，甚至有生命危險(xiǎn)。
一個(gè)廣東的老頭子，指著鼻子破口大罵：做米也，做米也？
我聽不懂，問他什么意思。他說，問我們干什么的。
另一家，女的被忽悠了，男的回來了，看見兩陌生男人撞入他家，仿佛要打騙子一樣，把我們吼了出去。
老業(yè)務(wù)夠油了，一口笑臉，不管你什么人，什么態(tài)度。他的內(nèi)心已經(jīng)千瘡百孔了，可以說沒有心了。
他說，這業(yè)務(wù)鍛煉人，一天跟幾百人打交道，什么樣的人都有，習(xí)慣了就好了。
阿書星期天放假過來我們這邊玩，我們?nèi)值芘郎纤奚針堑奶旎ò澹稍谏厦妫粗愢l(xiāng)的夜空，繁星點(diǎn)綴夜空，月亮特別亮，我們都有點(diǎn)想家了。
阿書教育我：阿進(jìn)，你是想法太多了！不像我，出來只想找份工作，有機(jī)會(huì)了，我就去把握，就面試上了，先隨便找個(gè)工作干著。
多年后，我沒跟他說我的內(nèi)容真實(shí)想法，不是我不愿意干，是我想隨便找份工作，只要有住有吃，不給錢我都愿意干，但前提是，沒人要我。我找不到工作。
2700塊錢，越來越少，一個(gè)月過去，只有1200塊錢了。
這時(shí)候牛兒跟我說，他們老板問有沒有熟人朋友介紹來公司上班。
我一聽，眼睛放光了，想想牛兒的水平，他都能面試上，我應(yīng)該是可以面試上的。
當(dāng)初怎么沒想到，到他們公司去面試一下。
后來去面試了，他們老板姓胡，很年輕，很帥，那時(shí)也才30歲的樣子，他的面試也很有水平，問我是大學(xué)畢業(yè)嗎？我說是。
他看了我的畢業(yè)證，然后問：你們大學(xué)開了哪些課程？
我一聽這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)就知道這人是高手，因?yàn)閺V東假文憑太多了，他問這樣的話，就是看我是不是真讀過大學(xué)。當(dāng)然這問題難不住我。
終于，上班了。有底薪。底薪800。這是我畢業(yè)以后，接近半年時(shí)間，感覺最滿意的工作了。我要好好珍惜。
前期的培訓(xùn)，熟記商標(biāo)法和商品分類表。
我像當(dāng)初背CAV麗聲音箱一樣，每天早上早早去辦公室大聲朗讀。
老板進(jìn)來，表揚(yáng)著說，大學(xué)生真好， 有朝氣。
但老員工進(jìn)來，都在忙自己的事，整理資料或打電話，我明顯影響到了他們。
他們罵罵咧咧：一看就是學(xué)校出來的！
我真的不適合做業(yè)務(wù)。
這業(yè)務(wù)，叫電話銷售。
天天坐在辦公室打電話，“你好，我是銘洋商標(biāo)事務(wù)所的，請問有什么可以幫到你嗎？”
標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。
電話那頭，什么樣的人也有。聽完直接掛電話的，說在開車開會(huì)的，說不感興趣的，直接罵人的，你他娘的真會(huì)說啊，有什么可以幫到我？你怎么幫我？
我感覺我每拔出去一個(gè)電話，都是騷擾電話，騷擾別人的時(shí)候，也在騷擾著自己的內(nèi)心。
我那時(shí)做的最多一件事，就是看著別人不斷出差，不斷簽單，收現(xiàn)金回來！
牛兒那個(gè)月也簽了兩個(gè)單，但我一個(gè)都沒有。
2005年1月，老板在順德容桂開店了，于是把業(yè)績較差的我和牛兒調(diào)了過去。跟著他的侄子，一個(gè)叫胡建的經(jīng)理。
胡建，看年級(jí)快40歲的人了，但熟了以后，一問實(shí)際年紀(jì)，真的嚇的跳起來。84年的，比我還小，那時(shí)才21歲。21歲長的像40歲的人，你看過嗎？
風(fēng)霜的洗禮，14歲出來工作，江西人。他與他兄弟兩人，最窮的時(shí)候，身上只有五毛錢，買了一個(gè)包子，一人一半，分著吃。
他講他們以前的故事。
現(xiàn)在胡建每個(gè)月能拿三萬塊，他兄弟也能每個(gè)月拿兩萬多。
他教育我，做油漆的老板最小氣，做服裝的老板很懂商標(biāo)，做林園的老板就真不懂，上次胡總簽了個(gè)單，本來只要2000塊，胡總收了那老板8000塊，他講述他們曾經(jīng)的故事，我在想，他怎么懂這么多。每個(gè)行業(yè)老板什么性格他都知道。
多年以后，我也能講出來，但當(dāng)時(shí)水平不知道。
只記得胡建跟我出了一趟差以后，說了一句寓意深刻的話：阿進(jìn)，你要學(xué)的東西真的太多了！
是的，我從他的臉上就學(xué)會(huì)了：男人要想賺錢，一定要看上去成熟一點(diǎn)。我們太幼稚了。不管是說話還是長相。我那時(shí)候希望我能夠快點(diǎn)老一些，有五年七年工作經(jīng)歷。臉上寫滿了成熟二字。
其次，我通過我的觀察，跟他學(xué)會(huì)了，他與客戶的溝通技巧，就是鼓勵(lì)客戶多說話，不斷的提問，盡量讓客戶多說，他就跟著一起哈哈笑，總是能把客戶逗的笑。
他從不跟客戶說他的年紀(jì)，問他，就說30幾了！
公司不斷在擴(kuò)大，老板又把他的親戚請了過來，30幾歲的人，帶個(gè)眼鏡，頭發(fā)每天打著發(fā)膠，梳的一絲不茍，每次西服領(lǐng)帶，任總經(jīng)理助理一職，我們平常叫他曾助理。
有天開會(huì)，他培訓(xùn)我們。
“這世界上惟一不變的就是變化。”
我聽完了感覺很好笑，那時(shí)候的我骨子里都是流著實(shí)戰(zhàn)的血液，看不的玩虛的。
于是我就嘿嘿的笑了。
人不多，四五個(gè)人，他發(fā)現(xiàn)了便問我：“阿進(jìn)，你笑什么。”
我說，曾助理，你干脆說，團(tuán)結(jié)就是力量，比你剛才那句話還來的實(shí)在。
幼稚吧？！不得不服吧！
當(dāng)然，后果可想而知，怎么死都不知道，口無遮攔。被痛罵一頓，而且從此那人懷恨在心，他的恨表現(xiàn)出來，就是對牛兒非常非常好，我剛好又經(jīng)常跟牛兒一起。
到容桂保持著一個(gè)月簽兩個(gè)單的水平，每個(gè)月就是1000元，和1200元的水平。
牛兒有一個(gè)月還拿了2600。
工資要壓一個(gè)月，那時(shí)天已經(jīng)很冷了，12月了，我與牛兒兩人擠著夏天的涼席上面，晚上冷的發(fā)抖，兩兄弟只有抱著睡，他腿上的汗毛比我還多，感覺就是睡在稻草席上一樣。
發(fā)了工資趕快一人買了一床被子，買了一件厚實(shí)點(diǎn)的衣服，那時(shí)已經(jīng)很冷了。
我想著給家里寄點(diǎn)錢。來廣東也差不多兩三個(gè)月了，然后咬牙給家里寄了500元。
阿書還在中山，過年前一個(gè)月就回去了，他說他媽想他想得病了。從接到他媽的電話起，沒超過24小時(shí)，他就離開了中山，去廣州火車站坐車回老家了。他走的哪一天，我想到當(dāng)初跟他一起下廣東他說的，兄弟一起闖，心里頓時(shí)空空的。
那時(shí)離過年不遠(yuǎn)了。我也非常非常想家了。24歲了，從來沒到外面過一個(gè)年，今年注定，回不了啦，原因很簡單，沒錢。
05年一過完年，我選擇了離開。
我媽打電話給我，說考公務(wù)員有機(jī)會(huì)。回來考試吧，不要在外面漂了。
我還是像以前一樣，找到了一個(gè)脫離的機(jī)會(huì)，就選擇脫離了。從此可看出，我是一個(gè)多普通平凡的人。
回家，身上有1800塊錢。
出來時(shí)，身上有2400塊錢。
出來五個(gè)月了。
他，就是接替馬云出任阿里巴巴CEO，現(xiàn)年44歲的陸兆禧。
午后，在江南會(huì)，陸兆禧與筆者對面而坐，略帶廣東口音的普通話，聽起來抑揚(yáng)頓挫。
馬云的三個(gè)要求
“接任像我這樣性格鮮明的而又是‘外星人’類型的CEO，需要巨大的勇氣和犧牲精神。”馬云此前就其接任人選曾多次表態(tài)。此后，業(yè)界開始列出接替馬云任CEO的眾多熱門人選，前任支付寶總裁邵曉鋒、現(xiàn)任CMO王帥等都曾被點(diǎn)名上榜。
這一切的傳聞，隨著馬云的一封任命郵件而塵埃落定。“陸兆禧和我共同工作了13年，他的學(xué)習(xí)能力，對關(guān)鍵問題的判斷力和強(qiáng)大的執(zhí)行力令人印象深刻，更重要的是，在阿里集團(tuán)13年的經(jīng)歷，造就了他樂觀且堅(jiān)韌的毅力，以及對小企業(yè)、消費(fèi)者的忠誠和感恩。我深信，他會(huì)帶領(lǐng)阿里集團(tuán)，在商業(yè)生態(tài)建設(shè)上創(chuàng)造更大的奇跡。”
為什么是陸兆禧？他既不出身于江浙，也不是與馬云共同創(chuàng)業(yè)的阿里巴巴“十八羅漢”。其實(shí)，從馬云的對接任CEO的要求表述中已不難看出，新的CEO必須具備三個(gè)特質(zhì)：一是讓以馬云為首的決策委員會(huì)足夠放心；二是有能力協(xié)調(diào)阿里巴巴系統(tǒng)內(nèi)各派力量，保證各業(yè)務(wù)協(xié)同合作；三是對阿里巴巴集團(tuán)規(guī)劃的未來發(fā)展領(lǐng)域有所了解。而陸兆禧正是最符合這三個(gè)條件的人選。
實(shí)干闖未來的“鐵木真”
馬云對新CEO的第一個(gè)特質(zhì)要求，是要能讓決策委員會(huì)足夠“放心”。在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部，素有起武俠小說“花名”的慣例，而陸兆禧辦公室的門上則寫著“鐵木真”，這就是他的“花名”。“《射雕英雄傳》中鐵木真這個(gè)人，我打心底敬佩。”陸兆禧說。不過，如果將鐵木真的“職業(yè)經(jīng)歷”和陸兆禧比較，就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩人的相似之處：都是靠實(shí)干闖未來，最終完成一個(gè)普通人的職業(yè)夢想。
“從我懂事起就有一個(gè)夢想，當(dāng)一名建筑工程師。1988年高考，我填報(bào)的第一志愿就是建筑工程。”陸兆禧笑著說。1988年7月7日是陸兆禧永遠(yuǎn)難忘的一天，這天的化學(xué)高考，他竟然在交卷時(shí)發(fā)現(xiàn)忘答了整整一頁試題，“當(dāng)時(shí)我覺得天昏地暗，心里念叨著‘完了’。因?yàn)楸池?fù)了這個(gè)心理負(fù)擔(dān)，后面其他科目的考試也是很不理想。”不過，值得慶幸的是，廣州大學(xué)酒店管理專業(yè)最終錄取了他。“當(dāng)時(shí)，酒店管理是一個(gè)蠻流行的專業(yè)。于是我常給自己打氣，告訴自己只要努力，在酒店也能做出一番事業(yè)。”
大學(xué)畢業(yè)后的陸兆禧分配到廣州一家四星級(jí)酒店，開始了第一份工作——酒店服務(wù)生，工作時(shí)間從早上7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，干的是端盤子、擦桌子之類的體力活。“大學(xué)畢業(yè)生在酒店端盤子，有時(shí)心里不是滋味，但轉(zhuǎn)念想想人生總會(huì)經(jīng)過順流逆流，年輕時(shí)候多吃點(diǎn)苦沒什么不好。”在這樣的自我激勵(lì)下，陸兆禧從服務(wù)生一步步地做到大堂經(jīng)理、客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理。
1997年，廣州在網(wǎng)絡(luò)通訊市場開始起步時(shí)占得先機(jī)，陸兆禧看好這塊市場，果斷辭掉酒店的工作，與朋友合伙成立了一家網(wǎng)絡(luò)通訊公司，主營互聯(lián)網(wǎng)長途電話業(yè)務(wù)。由于行業(yè)利潤豐厚，公司開始時(shí)經(jīng)營得還算有聲有色，但電信行業(yè)畢竟是一個(gè)高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，一家民營的小公司很難取得更大的發(fā)展，兩年后，陸兆禧選擇了退出。陸兆禧至今還感謝那段酒店服務(wù)生和自己開公司的經(jīng)歷，“這些經(jīng)歷讓我明白，服務(wù)乃成敗之關(guān)鍵。”
值得一提的是，在陸兆禧“端盤子”時(shí)，千里之外的杭州電子工學(xué)院有個(gè)名叫馬云的英語老師。當(dāng)陸兆禧創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)長途電話業(yè)務(wù)的小公司時(shí)，馬云正在創(chuàng)辦中國首家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息網(wǎng)站“中國黃頁”。這二人的第一次相見，是在1999年阿里巴巴剛剛創(chuàng)辦時(shí)，牽線的是陸兆禧在阿里巴巴工作的一位好友。“我當(dāng)時(shí)連阿里巴巴是做什么的都不知道。但第一次和馬云面談后，覺得他不簡單。”于是，陸兆禧就成了阿里巴巴的一員。
協(xié)調(diào)“阿里系”各派力量
“有能力協(xié)調(diào)阿里巴巴系統(tǒng)內(nèi)各派力量，保證各業(yè)務(wù)協(xié)同合作。”這是馬云對接班人的第二個(gè)要求。在馬云的藍(lán)圖中，阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)、淘寶網(wǎng)的C2C業(yè)務(wù)和支付寶的第三方支付業(yè)務(wù)，一直是絕對的派系主力，因此接班人得稔熟這些業(yè)務(wù)，而陸兆禧恰橫跨了這三大派系并均出任過領(lǐng)導(dǎo)。2000年10月，陸兆禧被馬云派到深圳組建華南大區(qū)，出任華南大區(qū)經(jīng)理一職，主攻B2B銷售業(yè)務(wù)，但不久遇上了2001年的“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”，而此后的2003年，非典又肆虐，深圳人心惶惶，業(yè)務(wù)根本無法開展。在這樣困難的時(shí)刻，阿里巴巴總部給陸兆禧下達(dá)了一個(gè)不容討價(jià)還價(jià)的指令，即“跪著也要活下去。”在陸兆禧的帶領(lǐng)下，阿里巴巴華南大區(qū)迅速壯大，到2004年8月，華南大區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已從陸兆禧組建之初的孤家寡人，發(fā)展到百余人并負(fù)責(zé)管理福建區(qū)。此時(shí)的陸兆禧接到了馬云的一紙調(diào)令，回到杭州任支付寶總裁。2004年12月，陸兆禧帶著手下7個(gè)人開始支付寶的初期創(chuàng)業(yè)。“我對兄弟們說，我們手上揣著‘單程票’，要么就做好，要么就集體滾蛋！”陸兆禧回憶道。
2008年，陸兆禧調(diào)任淘寶網(wǎng)總裁，面對的是淘寶不誠信賣家“一顆老鼠屎壞一鍋湯”的擔(dān)憂，剛上任的陸兆禧從保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益出發(fā)，修改了“惡意評(píng)價(jià)規(guī)則”，而新評(píng)價(jià)規(guī)則對賣家的評(píng)價(jià)更客觀、透明，引發(fā)一些不誠信賣家的謾罵和抵制。不過，陸兆禧以平靜而頑強(qiáng)的態(tài)度接受這場風(fēng)波，“消費(fèi)者花了錢，當(dāng)然有權(quán)利做出評(píng)價(jià)。在開放的平臺(tái)，評(píng)價(jià)是有效的制約，沒有誠信的賣家自然被淘汰。”
陸兆禧能橫跨阿里集團(tuán)的眾多派系，靠的絕不是業(yè)務(wù)能力，而是管理能力。據(jù)阿里集團(tuán)的員工表示，陸兆禧從來不干涉具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行，而是只管大方向。因此，懂方向，懂管理的陸兆禧，成為了馬云最看重的人。
“我就是一個(gè)打雜的，給前線最大的后方支援。”陸兆禧這么說，也的確是這么做的。“我從不關(guān)心淘寶網(wǎng)的具體業(yè)務(wù)賺不賺錢，馬云也從來沒有問過賺錢的問題。在擔(dān)任淘寶網(wǎng)總裁的三年多時(shí)間里，我從來沒有看過財(cái)務(wù)報(bào)表。”陸兆禧笑著說，“假如你盯著報(bào)表，對客戶真正的需求就越來越搞不清楚。我只要知道公司是健康的，客戶的反應(yīng)不是負(fù)面的就行。”
數(shù)據(jù)和云平臺(tái)的伏筆
馬云對接班人最后一個(gè)要求是，對阿里巴巴集團(tuán)規(guī)劃的未來發(fā)展領(lǐng)域有所了解，而在接任CEO前，陸兆禧的職務(wù)為阿里巴巴集團(tuán)首席數(shù)據(jù)官兼阿里云操作系統(tǒng)事業(yè)部總裁，此后開始分管數(shù)據(jù)平臺(tái)事業(yè)部、信息平臺(tái)事業(yè)部、云OS事業(yè)部。在2012年的網(wǎng)商大會(huì)上，馬云宣布阿里巴巴將從2013年1月1日起轉(zhuǎn)型，重塑平臺(tái)、金融和數(shù)據(jù)三大業(yè)務(wù)，即平臺(tái)之后做金融，最后做數(shù)據(jù)。按馬云的設(shè)想，“數(shù)據(jù)就是經(jīng)濟(jì)氣象預(yù)測臺(tái)，可以提前預(yù)知經(jīng)濟(jì)形勢的變化。”在交易平臺(tái)方面，淘寶C2C將打散到各個(gè)事業(yè)部作為底層支撐；在金融方面，阿里集團(tuán)籌劃成立小微金融服務(wù)集團(tuán)，阿里集團(tuán)首席人力官、支付寶原CEO彭蕾出任小微金融服務(wù)集團(tuán)CEO。
2012年7月10日，陸兆禧在擔(dān)任首席數(shù)據(jù)官后，主要負(fù)責(zé)推進(jìn)集團(tuán)“數(shù)據(jù)分享平臺(tái)”戰(zhàn)略，向集團(tuán)CEO馬云直接匯報(bào)，該戰(zhàn)略目的是“讓小企業(yè)受益”。而在完成對雅虎的回購計(jì)劃后，阿里巴巴迫不及待地實(shí)施了關(guān)于云操作系統(tǒng)的大動(dòng)作，并宣布將向云OS長期投入2億美元，成為了阿里的集團(tuán)級(jí)戰(zhàn)略。于是，在做大平臺(tái)、發(fā)力金融的基礎(chǔ)上，數(shù)據(jù)平臺(tái)呼之欲出，而首席數(shù)據(jù)官的陸兆禧接任阿里集團(tuán)CEO，正是釋放了馬云的這一訊號(hào)，因此也可以說陸兆禧的繼任早有“伏筆”埋下。
2013年4月中旬，沉寂多時(shí)的阿里云操作系統(tǒng)聯(lián)合一批國產(chǎn)手機(jī)廠商，共同六款搭載最新阿里手機(jī)操作系統(tǒng)的手機(jī)，而隱藏在小手機(jī)背后的無疑是阿里巴巴融合電商、數(shù)據(jù)和支付等方面的優(yōu)勢，顛覆、重塑智能手機(jī)生態(tài)圈的野心。“阿里手機(jī)操作系統(tǒng)的愿景是重新定義智能終端。”陸兆禧表示。
在手機(jī)硬件日益同質(zhì)化的今天，手機(jī)軟件成為了決勝之處，大量應(yīng)用開發(fā)者的加入，更是一個(gè)智能生態(tài)圈能否成就的關(guān)鍵。阿里手機(jī)同時(shí)還宣布，將聯(lián)合阿里無線、阿里云計(jì)算共同加大對應(yīng)用開發(fā)者的投入，幫助應(yīng)用開發(fā)者建立一套良性的分成機(jī)制。
新官上任的四大挑戰(zhàn)
業(yè)界認(rèn)為，陸兆禧同樣面臨諸多挑戰(zhàn)。畢竟，從一個(gè)長期任職的公司創(chuàng)始人手中接過帥印并不容易，等待陸兆禧的四大挑戰(zhàn)，包括上市壓力、競爭對手的威脅、供應(yīng)鏈短板及再造服務(wù)的淘寶等。
首先，為了上市，阿里集團(tuán)已一再融資，而為成功上市融資，阿里集團(tuán)必需讓市場看到新氣象。當(dāng)年馬云為成為電商“一哥”曾引進(jìn)了雅虎的資金，而目前看來，這次融資的代價(jià)過于巨大。此外，阿里巴巴的退市讓阿里集團(tuán)失去了一個(gè)融資平臺(tái)，于是集團(tuán)整體上市成為今后阿里的首要任務(wù)，而且不僅僅要上市，還得用漂亮的估值上得漂亮。
其次，淘寶的對手蘇寧近期提出了“云商”的理念，“云商”說白了是在線店商，蘇寧通過云服務(wù)幫助店商成長，這和淘寶的商業(yè)模式十分接近。于是，不愿意和京東在供應(yīng)鏈和價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行硬拼的蘇寧，開始依靠免費(fèi)模式和雄厚的資金去爭奪淘寶的商戶。如果在電商征稅背景下，蘇寧易購依然堅(jiān)持免費(fèi)模式，小微電商在經(jīng)營成本的壓力下選擇蘇寧的可能性大大增加。此外，淘寶的另一個(gè)潛在的競爭對手是萬達(dá)，萬達(dá)已從淘寶高層中挖人擔(dān)任萬達(dá)電商的CEO，而萬達(dá)的企業(yè)文化和執(zhí)行力，也注定了這是一個(gè)絕對不亞于蘇寧的業(yè)內(nèi)高手。
第三，除去外部因素，阿里巴巴公司內(nèi)部也存在著供應(yīng)鏈短板問題。盡管馬云最近和一些企業(yè)聯(lián)合成立了物流公司，但阿里依然面臨供應(yīng)鏈的短板。供應(yīng)鏈對于現(xiàn)代零售而言至關(guān)重要，現(xiàn)在的大淘寶是一種“渠道+平臺(tái)”的模式，而缺乏供應(yīng)鏈基因。畢竟現(xiàn)在電商的全網(wǎng)營銷脫離不了對低效率渠道模式的改造，而淘寶本身已是渠道之王，因此面臨的問題也就更大。
最后，淘寶在平臺(tái)、數(shù)據(jù)、渠道、金融等四大優(yōu)勢之外，最值得稱道的還是服務(wù)。這一點(diǎn)對于淘寶從ebay、拍拍等強(qiáng)敵中脫穎而出起到了重要的作用，但目前淘寶的評(píng)估模式讓一個(gè)淘寶小店面對數(shù)百甚至更多供應(yīng)商時(shí)只能片面去追求業(yè)績，何談服務(wù)模式。于是，缺乏服務(wù)模式的電子商務(wù)注定沒有生命力，因?yàn)榫€下的社會(huì)化分工遠(yuǎn)比線上發(fā)達(dá)，服務(wù)是電商不多的競爭優(yōu)勢之一，因此必須做到極致。
無疑，馬云是那種精神偶像型的CEO，主要任務(wù)是務(wù)虛，而陸兆禧是那種實(shí)干型的CEO，只會(huì)務(wù)實(shí)，這有些像喬布斯和庫克。成為CEO后陸兆禧的未來會(huì)是什么樣子？陸兆禧說，“人生就如不知道在哪里結(jié)束的長跑，不到停下來那天，你不會(huì)知道結(jié)果，但當(dāng)你真的歇了，什么樣的結(jié)果已經(jīng)不重要了。”
單身不惑的智慧
如果馬云要求接班人必須已婚，那么陸兆禧可能得遺憾退出。作為唯一一位沒有婚姻經(jīng)歷的阿里巴巴高管，陸兆禧或許已將阿里巴巴看作了自己的終身伴侶。至今單身的陸兆禧，業(yè)余生活圈的交際極少，過著恬淡的生活。“給我一個(gè)有山、有水、有竹子的房子，我就很滿足。”陸兆禧說，“如果我周末在家，常常一個(gè)人待著。千萬不要以為我一個(gè)人待著沒意思。我生活很豐富，早上去打球，打完球回來洗澡休息，隨后看書和電視，或是坐著發(fā)呆。”
“能說不能做的人挺多，能做不能說的人也不少。我屬于能做不大能說。”陸兆禧笑著說，“小時(shí)候老師讓我朗讀課文，我就感到很累，因此我一般不干講話的行業(yè)。我的確比較內(nèi)向，言語木訥，也不喜歡PPT演講。”陸兆禧坦承，“馬云善講也愛表達(dá)，而我喜歡做聽眾。”
在阿里員工的眼中，寡言的陸兆禧和馬云是兩個(gè)極端，馬云是一個(gè)天才的演講家和戰(zhàn)略家，而陸兆禧是一個(gè)木訥的執(zhí)行者，一個(gè)像外星人，一個(gè)是地球人。不過，熟悉陸兆禧的同事不覺得陸兆禧很嚴(yán)肅，和廣東同事開會(huì)時(shí)，他也會(huì)用廣東話來交流。讓人沒有距離感，他有時(shí)像一個(gè)大哥，有時(shí)像一個(gè)大男孩，無論是打麻將還是桌球，都放得開。“雖然不善言辭，但是我是很愛玩的，我也很喜歡時(shí)尚。”這是陸兆禧對于寡言的“反駁”。
翠湖公園位于昆明市五華山西麓原名菜海子。亦因湖東北曾有九個(gè)出水泉眼，又名“九龍池”。 在明朝，鎮(zhèn)守云南的沐英曾在翠湖建別墅。那時(shí)候湖面寬闊，與滇池相通。清初，盤踞云南的吳三桂填湖修筑王府，到他的孫子吳世番又把西部辟為花園，翠湖面積銳減。康熙年間，云南巡撫王繼文在湖心島建“碧漪亭”，在北岸建“來爽亭”，這里便成了游覽的風(fēng)景區(qū)。后來經(jīng)不斷修建，到1867年同治皇帝御賜“妙蓮涌現(xiàn)”匾額時(shí)翠湖已成佳景。每天從早到晚這里都游人如織。
今天我從人民西路瀾滄江大酒店帶著萬波和陳明元搬進(jìn)，位于翠湖公園翠湖東路上的辦公、居住地。從九成帶著人出來創(chuàng)業(yè)，到今天有兩個(gè)來月。現(xiàn)在是農(nóng)歷三月中旬，如果再過一些時(shí)日到這可能就看不到眼前的美景。
凝視著無以數(shù)計(jì)的紅嘴歐為爭奪從游客手中拋出的食物，而進(jìn)行的盡情“飛翔表演”，我再次陷入沉思之中。我們不就是眼前的這些紅嘴歐嗎？為食物聚合成群，為食物四處遷移留離，為食物相互爭奪。我們不就是紅嘴歐嗎！我不得不感謝飄莎，是飄莎洗發(fā)水的低質(zhì)低價(jià)讓我們只用兩個(gè)月就發(fā)展起來，經(jīng)過對原有直銷的改進(jìn)，現(xiàn)在我們的日銷量已能保證在200個(gè)大件左右，是這筆利潤才使我有能力來這，由吳三桂填湖修筑的王府之地發(fā)展。我又不能不痛恨飄莎，是它的低質(zhì)讓我心里有著欺騙顧客和員工的內(nèi)疚感和對前途的害怕，飄莎讓我們的銷售行為在每個(gè)地方只能做一次。我們200多人的隊(duì)伍一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)山寨，已經(jīng)將云南近半的區(qū)域完全掃蕩了。再過兩個(gè)月把云南做完后又應(yīng)該怎么辦？我們對員工和消費(fèi)者的誠信應(yīng)該怎樣來復(fù)原？為了將公司正規(guī)化，恢復(fù)本來的誠信，我們創(chuàng)業(yè)的六個(gè)人居然分成兩個(gè)陣營，一個(gè)曾經(jīng)共度艱辛，肝膽相照的組合就這分散值嗎？我和陳明元、劉萬波帶著男女各半共30人在天戈之外建立新公司“點(diǎn)益企業(yè)”。青松、阿梅和明波決定在臨滄搞以仿冒品為主的批發(fā)配送。原來的天戈公司我們只按創(chuàng)業(yè)時(shí)的股份進(jìn)行分紅，公司交青松、阿梅和明波繼續(xù)經(jīng)營。誠信之路真有青松們說的那般難嗎，我們分出來的新公司結(jié)果會(huì)怎樣呢？……
我感覺背后好像有輕微的腳步聲在向我靠近，不過我懶得理。我這時(shí)只想靜靜的待會(huì)兒，這兩個(gè)月來走過云南太多的風(fēng)景名勝區(qū)可心里只想著如何將飄莎賣多些，都沒能看看。
“兄弟，在看翠湖邊上的美女啊！都看呆了，我們也來打一望。”陳明元和劉萬波站到我兩旁，“你又在研究美女和顧客的關(guān)系吧，你的美女論讓員工做業(yè)務(wù)都找美美去了。”
“這里風(fēng)景不錯(cuò)。我們?nèi)プ鍪拢阍谶@看風(fēng)景，你太不地道吧！你去做事，我們來幫你看美女，要不然你來個(gè)高空恐懼癥，不就掉下去了，多發(fā)不來。”陳明元用手把我推拉了一下開起玩笑來。
“你們一來把美女全嚇跑，為保他人安全我就只好讓你們?nèi)プ鍪拢襾磉@看，不過有我?guī)湍銈兛床灰彩强磫帷Ｊ罗k完沒？”我看了眼他們說。
萬波：“員工宿舍的床、桌椅和家具都搬進(jìn)屋了，他們正在安裝。新的工作服飾，加工商會(huì)在中午送到，這時(shí)應(yīng)該快到了。工作證已經(jīng)拿到財(cái)務(wù)部，夢達(dá)的第二批試用品在下午3點(diǎn)左右送過來，印刷廠那的情況不明，不過應(yīng)該是快了。”
陳明元：“現(xiàn)在最重要的任務(wù)是中飯還沒吃，今天你請客，就我們辦公室?guī)讉€(gè)，人不多嗎。”
我說：“陳明元你叫芳華下樓讓‘老知青’送幾個(gè)菜來，不過每人只十五塊錢的標(biāo)準(zhǔn)，多的自己付。”
萬波：“大方點(diǎn)嗎。”
我：“萬波，我這可很大方了，比在文山八角錢一個(gè)人的晚飯要大方得多。”
我吃過午飯，獨(dú)自在寢室休息。一陣敲門聲把我吵醒。傳來秘書芳華的聲音“譚總，夢達(dá)一個(gè)姓馬的經(jīng)理來找你，你這時(shí)見他，還是上班后見？我已安排他在大廳等。”
“你叫萬波和陳明元去吧，我就來。”
在寢室的洗水手間洗唰完，打開房門聽到從樓下客廳傳來萬波的說笑聲。從樓梯上下來就看見陳明元、萬波和一個(gè)中年人坐坐在大廳聊天。
萬波見我下樓，站起來對我說：“這位是夢達(dá)負(fù)責(zé)云南的馬經(jīng)理，本來是約好下午的，馬經(jīng)理沒什么事，給我打電話一問你今天也在，就馬上來了。”
坐在沙發(fā)上的中年漢子站起來熱情的向我打招呼：“這位就是譚總，打擾你休息了，劉經(jīng)理一說起你就特別興奮，沒想到譚總這樣年輕……”
一陣客氣后我們轉(zhuǎn)入討論的正題：夢達(dá)產(chǎn)品在云南的營銷工作由點(diǎn)益企業(yè)全面托管，由我們設(shè)計(jì)藍(lán)色包裝的化妝品“夢達(dá)·仟秀”，貨款實(shí)行實(shí)銷實(shí)結(jié)。因夢達(dá)本來是不生產(chǎn)洗發(fā)水的，在我們要求下專門生產(chǎn)，所以洗發(fā)水實(shí)行先款后貨。夢達(dá)在廣豐市場的門市由點(diǎn)益企業(yè)派人管理，夢達(dá)只負(fù)責(zé)貨物的物流配送。在合作期內(nèi)點(diǎn)益不在經(jīng)營其他公司或其他品牌的日化產(chǎn)品。夢達(dá)也不得有第二個(gè)銷售渠道。
“陳經(jīng)理，送工作服的人在樓下被大樓保安攔住，他才打電話上來，應(yīng)該馬上就要到辦公室了。”芳華過來對陳明元講。
陳明元對芳華問：“還有多久上班？”
芳華：“二十多分鐘，有事嗎？”
陳明元：“通知宿舍的人現(xiàn)在就到辦公室，不要等到在上班后還沒把工作服換好。”
“他們已經(jīng)來了，見你們在談事，全都在會(huì)議室看書。”
“馬經(jīng)理，你今天要送來的樣品什么時(shí)間到？”我聽上班時(shí)間快到，為不影響下午的工作安排我必須提前結(jié)束談話。
中年人：“我已經(jīng)帶過來了，產(chǎn)品現(xiàn)在就在你們這。”
我說：“謝謝，下午我們有事，就沒人賠你。”
劉萬波：“馬經(jīng)理想?yún)⒂^我們下午的活動(dòng)。”
“好啊！歡迎。” 我剛說完，財(cái)務(wù)部的梓紅麗過來對我講：“工作服已經(jīng)清點(diǎn)完畢，譚總?cè)タ匆幌隆！弊屫?cái)務(wù)部給送服飾的人寫完收條，我從財(cái)務(wù)部領(lǐng)來套換上。衣服的樣式、質(zhì)量、做工都不錯(cuò)，要是放在裝潢漂亮點(diǎn)的專賣店，保不準(zhǔn)這一套又是千多塊。工作服的樣式是我們在服裝雜志上找的，我個(gè)人認(rèn)為工作樣式不好看，有誰愿意穿，就是強(qiáng)行要員工穿上，他們心里也不舒服，顧客看著也影響心情。我真搞不明白為什么有的企業(yè)統(tǒng)一工作服要做得那樣難看，統(tǒng)一的目的不就是為搞好形象讓員工有榮譽(yù)感，提高員工在民眾心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作裝強(qiáng)行要求員工著裝，這不正與CI的出發(fā)點(diǎn)背道而馳嗎？所以我們在做工作服飾時(shí)特別注意這點(diǎn)，只有做到員工不上班也愿意穿，不是員工的人都愿意買來穿的工作服才有統(tǒng)一的價(jià)值。
我換好衣服，準(zhǔn)備到樓下大廳時(shí)，聽到陳明元在對員工們大聲吹噓：“我去為大家訂做的服裝不錯(cuò)吧，同等質(zhì)量同等款式的彬彬、報(bào)喜鳥、雅戈?duì)柌粫?huì)少于兩千一套，我們只用868就做到了，別不相信，與我們同質(zhì)同款的要2000多，這可不是我吹出來的，你們里有一半的人陪我去市場上了解過。我們的每套衣服點(diǎn)益企業(yè)為此要補(bǔ)貼500多塊，每人每年限購2套，想用256的員工價(jià)來多買幾套來穿，財(cái)務(wù)部還不干。你們猜譚總說什么，要買沒問題900一套讓公司賺幾十塊錢。看來我只能愛惜它點(diǎn)兒。”公司所物品都是實(shí)行的內(nèi)部市場買賣制和費(fèi)用AA制，這樣做能培養(yǎng)員工和企業(yè)的現(xiàn)金意識(shí)、市場意識(shí)。但是我們絕對不學(xué)有的企業(yè)搞亂收費(fèi)，所有東西都明碼示價(jià)，而且絕對比市場價(jià)低，我們也不反對員工能從其他渠道買質(zhì)量相同的物品。比如你認(rèn)為公司提供的工作服高，你就可到市場上去來同等款式、質(zhì)量、圖案、標(biāo)識(shí)、品牌的服裝而不在公司買。任何企業(yè)能做到這點(diǎn)，他的員工在這方面也就不會(huì)有過多的不滿。
給芳華打了個(gè)招呼，我一個(gè)人坐電梯下樓先到翠湖。在約定好的空地上找個(gè)石凳坐下，看著如織的游人，我想，他們等一下看到我們在這里的活動(dòng)儀式會(huì)有什么反應(yīng)……
中午兩點(diǎn)差五分，穿著由藍(lán)色和金黃色組成服飾的員工向我坐的石凳周圍聚集，我站起來帶頭唱起我們的創(chuàng)業(yè)之歌：“疾風(fēng)勁雨斗志昂揚(yáng)，勝利的歌聲多么嘹亮，歌唱我們偉大的創(chuàng)業(yè)者，一無所有走向事業(yè)輝煌。”歌聲加快了員工聚集的速度，我們漸漸圍成個(gè)半圓弧線。
劉萬波一邊用1、12、123、1234的節(jié)拍鼓掌，一邊站進(jìn)圓弧的中間。我們所有人跟著他的節(jié)拍同時(shí)拍起手來，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的聲音越來越急、越來越響，游人們也跟著向我們聚攏。我們掌沒拍完就來了一大堆旁觀者看熱鬧。
手機(jī)上設(shè)的兩點(diǎn)鐘的鬧鐘在我們身上一起響起來。大家同時(shí)停止拍手。明波起頭大家共同唱起點(diǎn)益之歌：“頭頂藍(lán)天，誓做人間豪杰。超越自我，我已無悔選擇。真心感動(dòng)上蒼，壯志酬，激情在，自信人生豪邁；立足大地，志為業(yè)界精銳。回首成敗，我已豪情滿懷。雄心征服大地，意已決，夢常在，堅(jiān)持就有未來。”
唱完點(diǎn)益之歌，作為主持人的萬波用全身力氣喊出：“我宣布，點(diǎn)益企業(yè)今天在此正式成立哪！成立儀式正式開始。”他那將近1米八的個(gè)，把大拳頭一揮還真有點(diǎn)氣勢。被激情點(diǎn)燃的員工拍著手掌，歡呼起來。也許是氣氛會(huì)影響人，看熱鬧的游人里也有人跟著鼓掌。
萬波停頓了半分鐘后用手式要求大家靜下來：“我們的目標(biāo)是什么？”
下面的人一起回答：“成為第一信任企業(yè)。”
“大家的使命是什么？”
“將點(diǎn)益企業(yè)建成以設(shè)計(jì)，孵化、塑造大眾消費(fèi)品知名品牌的翹楚團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)不斷成長過程中，堅(jiān)持自己的一貫業(yè)務(wù)原則。”
“我們的服務(wù)宣言？”
“不認(rèn)為最大的客戶最重要；不指望留住所有顧客；不是誰都可以，而是擇優(yōu)服務(wù)，即使維系長久的客戶關(guān)系很難，也應(yīng)盡力而為。幫助客戶解決實(shí)際問題，結(jié)果最重要。選擇優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶的特征是視價(jià)值勝過價(jià)格，視真誠勝過殷勤，要求專業(yè)而快速的服務(wù)。每一個(gè)點(diǎn)益人必須對新興產(chǎn)業(yè)，新興市場要有預(yù)見，要前瞻性的作好準(zhǔn)備，以優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展新客戶。力求客戶成功，才算贏。”
“現(xiàn)在請陳經(jīng)理為大家授發(fā)胸章。”
在掌聲中萬波請出在隊(duì)伍里的陳明元。
陳明元站在中間后從選出的禮儀小姐趙靜的托盤內(nèi)取出名冊和胸章。叫出最低級(jí)別的組長級(jí)員工（我們分出來的員工最低是組長級(jí)），尋問他們的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)之后授發(fā)鋁質(zhì)胸章（我們胸章分為金、銀、銅、鐵、鋁五個(gè)級(jí)別）。員工必須用最大的聲音回答出自己的職業(yè)目標(biāo)、理想后才能得到它。人這類動(dòng)物是受環(huán)境影響的，我預(yù)想會(huì)有員工在一個(gè)人大聲念他自己的職業(yè)理想時(shí)會(huì)有人退缺，沒想倒居然沒一個(gè)人在這方面敗下來。胸章的等級(jí)發(fā)放由低到高，員工念自己理想和目標(biāo)的聲音也由說到喊。有的說出來后會(huì)聽到一陣掌聲，有的會(huì)帶來一串大笑，被笑話的員工居然會(huì)問人家為什么笑，而不為他鼓掌，他說自己講的可是真心話，他要?jiǎng)e人給他鼓掌。我知道我們的員工已經(jīng)具有控制場面的能力和感召顧客的能力了。雖然我事后不知道觀看熱鬧的人是否有人說我們是瘋子，但我當(dāng)時(shí)聽見有人講我們的服裝真好看，人們也跟著我們一起鼓掌一起喊叫。
陳明元發(fā)完胸章，進(jìn)入隊(duì)伍之中。萬波用很大的聲音問：“點(diǎn)益同仁們，想不想聽譚總講話，想就用力鼓掌大聲叫‘譚總上來’”員工們自然跟就叫起來。這讓我感到很突然，活動(dòng)儀式?jīng)]有安排這一環(huán)節(jié)，我也沒作演講的準(zhǔn)備，只好狠狠的瞪萬波兩眼，快步跑到人群中間。
示意讓員工安靜后，我只能開始沒有準(zhǔn)備的講演，唯一辦法就是簡短：“為什么要?jiǎng)?chuàng)立點(diǎn)益企業(yè)？是因?yàn)槲覀兿氤晒ο脒^比別人好的生活。大家為什么到一起來？雖然最先的情況不一樣但有點(diǎn)是相通的，就是想取得人生的成績，獲得自己的成功。成功是要付出代價(jià)的，只是要付出到成功為止。但如果失敗將會(huì)付出一生的代價(jià)。人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。成功者挑選別人，失敗者被別人挑選。時(shí)刻保持憂患意識(shí)，未雨綢繆。精心經(jīng)營自己的人生規(guī)劃，我們只有為自己打造一塊能征善戰(zhàn)，智勇雙全的人生品牌，才能在未來社會(huì)劇烈的生存競爭中，立于不敗之地，才能坐懷不亂，處變不驚。向昨天學(xué)習(xí)。失敗是最好的老師。我們應(yīng)該不斷地審視自己。不斷地調(diào)整步伐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一旦發(fā)現(xiàn)無法逾越的障礙，應(yīng)該果敢放棄。放棄也是一種成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度，你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。我們點(diǎn)益是塑造強(qiáng)者的機(jī)制，進(jìn)入點(diǎn)益企業(yè)就具備了成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但必須循序漸進(jìn)，永遠(yuǎn)是不進(jìn)則退。最后我希望如果有人無論什么原因離開我們隊(duì)伍時(shí)他能夠自豪的說，‘我成功過，我失敗過，但我從未放棄過’。努力吧，我的兄弟姐妹們。”
我講完后萬波說：“我們用歌聲和歡樂來結(jié)束我們的儀式吧。”我們所有人手拉起手一邊唱歌一邊跳在楚雄學(xué)來的火把舞。看熱鬧的人也有想來跳的，我們招手讓他們來。這下不得了人越跳越多，掛著相機(jī)的老外比我們中國人還積極于熱鬧。（后來有一年多時(shí)間只要不下雨我們的晨會(huì)晚會(huì)都在翠湖開。）現(xiàn)在很多企業(yè)大談什么企業(yè)文化，在公司文件上寫不少所謂的目標(biāo)、宗旨、理念什么的，可一般的企業(yè)就是執(zhí)行不了。有人就搞不明白了，我公司提練出來的企業(yè)文化、企業(yè)精神是專門請XX策劃公司、XX咨詢公司開大價(jià)錢搞出來的，怎么就是沒效果？為什么？我告訴大家，紙上的東西永遠(yuǎn)只會(huì)留在紙上，絕不會(huì)自己跑到員工的思維里去，要傳導(dǎo)理念、精神、文化的唯一辦法是用一切時(shí)機(jī)，無時(shí)無刻的用聲音向員工灌輸，不要覺得晨會(huì)晚會(huì)開起來麻煩，覺得很可笑，太過煽情。要搞企業(yè)文化就必須搞這些，文化是要用感染才有效果的。要是覺得做這些沒有意義你干脆就不要搞什么企業(yè)文化。
這種火把舞，任由人加入和退出。我們的員工玩累了一個(gè)個(gè)退下來。可火把舞卻沒因?yàn)槲覀兊耐顺龆Ｖ狗吹饺嗽絹碓蕉唷?/p>
四點(diǎn)鐘，我們?nèi)氐睫k公室。員工討論使用夢達(dá)后的感受，找出最明顯最有利于傳播的優(yōu)點(diǎn)。我們要求夢達(dá)傳真了份，關(guān)于產(chǎn)品采購生產(chǎn)流程和生產(chǎn)管理的資料，讓員工背。接下一個(gè)星期昊，我們將員工送到美容員進(jìn)行學(xué)習(xí)，請專門的美容師進(jìn)行培訓(xùn)。
對于夢達(dá)產(chǎn)品我們將其分為三塊進(jìn)行，分別派不同的銷售隊(duì)伍用不同的方式進(jìn)行銷售。我們把夢達(dá)專門為我們生產(chǎn)的夢達(dá)·仟秀這一品牌分為日常護(hù)理系列：由滋潤活膚潔面乳、滋潤清新縮膚水、滋潤防護(hù)霜組合包裝為滋潤套裝，由清爽泡沫潔面露、清爽控油緊膚水、清爽平衡霜為清爽套裝，定價(jià)668元一套。直銷員每推銷一套得68元，月底按每套20元計(jì)算工資；專業(yè)修復(fù)系列：六套件裝包括美容護(hù)理服務(wù)2698元一套，銷售價(jià)差為200元，按每套60計(jì)算基本月薪；200ML洗發(fā)水28元一瓶，銷售價(jià)差為5元，月底提2元400ML52一瓶銷售價(jià)差為8元，月底提4元。把夢達(dá)200ML洗發(fā)水、200ML沐浴露、180ML潔面乳、活膚霜、保濕霜、組合為大眾套裝36元一套，銷售人員得價(jià)差5元，月底提2元。對已經(jīng)在市面流通的產(chǎn)品夢達(dá)“一掃光”殺蟲水，“夢達(dá)”電熱蚊香片按原價(jià)，由我們按先款后貨的要求開發(fā)地區(qū)經(jīng)銷商做流通。
為點(diǎn)益的發(fā)展需要，我們對直銷里只要是人就招的用人原則進(jìn)行了改變，只用中專（高中）以上的應(yīng)界畢業(yè)學(xué)生和同等學(xué)歷退伍不超過三個(gè)月的軍人，大專以上的人要占到全部人員的30%，一律不用做過任何銷售業(yè)務(wù)的人。后來，有知道我這些經(jīng)歷的企業(yè)界朋友問我，為什么要這樣做，為什么不招有經(jīng)驗(yàn)的，不用花精力給他們培訓(xùn)多好？的確現(xiàn)在很多企業(yè)，都愿意用有經(jīng)驗(yàn)的人，都怕自己成為行業(yè)內(nèi)的黃浦軍校。這也沒什么不對。只不過我一直到現(xiàn)在的用人思想還是基層人員必須用對什么業(yè)務(wù)都不懂的新人。這也是我在直銷行業(yè)得到的收獲。大家想想一個(gè)做了很長時(shí)間業(yè)務(wù)的人，從別的企業(yè)出來不外這幾種原因。一是能力不強(qiáng)被企業(yè)淘汰出來的，這種人你用他，能得到什么便宜。二是個(gè)人能力很強(qiáng)在原有的公司得不到發(fā)展機(jī)會(huì)，自己主動(dòng)炒企業(yè)，這種人大多不愿意老實(shí)做他原來一樣的職務(wù)和工作，他會(huì)來應(yīng)聘你的低職位嗎？三是與原來的企業(yè)發(fā)生了糾紛出來的人，這人你用他做什么。另外還有一點(diǎn)就是我個(gè)人主張，一個(gè)企業(yè)只能有一種企業(yè)文化和精神，新人沒什么固有成見，好培養(yǎng)。而老油條們看起不錯(cuò)，聽他們說得頭頭是道可他的成見太深，一般的企業(yè)很難改變他的認(rèn)識(shí)和思維，如果你的企業(yè)也是想以企業(yè)文化制勝的話你就最好不要用這種人。再說自己企業(yè)培訓(xùn)的人，離開到其他企業(yè)工作他還不是要用你傳播給他的理念來做事，他能為你傳播企業(yè)理念，這對你的企業(yè)是有好處的。所以我的用人原則是基層用新人、高層才可適當(dāng)吸收少量行業(yè)精銳人才來刺激團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。
在培訓(xùn)員工的一周里，點(diǎn)益從人才市場上又招來了八九個(gè)人，這也是我們最后一次在人才市場招人，后來招人一律是以學(xué)校和轉(zhuǎn)業(yè)安置部門聯(lián)系為主，報(bào)紙和專業(yè)媒體為輔。
我們將員工分成三個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售管理（點(diǎn)益企業(yè)后來的項(xiàng)目經(jīng)營小組就是由此發(fā)展來的）。級(jí)別最高的少數(shù)人做經(jīng)銷商和單位的銷售業(yè)務(wù)（他們有真正的固定基本工資），那時(shí)我、陳明元、萬波和另外兩名被我們提為副理級(jí)的人為一隊(duì)。另有20名組長以上級(jí)別的人負(fù)責(zé)夢達(dá)·仟秀的直銷，新加入的人員和剩下的老員工做夢達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的直銷。
做夢達(dá)的第一周我們的業(yè)績很不理想。負(fù)責(zé)夢達(dá)·仟秀直銷的20人，一天一共只能產(chǎn)生6、7套的銷量，最好的成績是一個(gè)人一天銷售三套，大部分人打零。按人均算一個(gè)人三天可以銷售一套產(chǎn)品。負(fù)責(zé)夢達(dá)大眾套裝直銷的人，平均一天可以銷售4到5套，成績最好的人，最多的一天銷出18套，最少的一天也要銷售一套。負(fù)責(zé)分銷體系的，由于要負(fù)責(zé)找出可行的直銷辦法來，根本沒有時(shí)間去談經(jīng)銷商。幸好每天都能從天戈那邊分利潤，我們到也不是特別急，但我們清楚天戈那邊把云南做完后可能就沒有銷售來源了。
隨后的十來天里，我們不斷試用新辦法，以期望提高銷售量。
在夢達(dá)大眾套裝方面，除采用飄莎的所有方法外。我們將直銷五步的內(nèi)容進(jìn)行了新的處理。變成了下面的這種。
從早上八點(diǎn)半開始到下下午六點(diǎn)左右，許多市民無論是在家里、還是辦公室、大街上、百貨超市的門前都有可能碰到，我們穿著藍(lán)色休閑西裝一樣的工作服的男直銷員或身穿黃色職業(yè)女裝的女直銷員在身邊放著業(yè)務(wù)包，手拿文件夾對你說：“這位先生（小姐）你好，能打擾您三分鐘。先生你今天真有精神。”
直銷員停大約一秒鐘時(shí)間，無論你是否回話，他都會(huì)接著說：“我們是點(diǎn)益企業(yè)的，今天專門在這里來做夢達(dá)的宣傳活動(dòng)，專程找大家看一看，試一試夢達(dá)產(chǎn)品。” 直銷員一邊說一邊拿出包裝講究的夢達(dá)大眾套裝。他將這個(gè)產(chǎn)品放到你的手上不等回話又說：“我們點(diǎn)益的這個(gè)夢達(dá)產(chǎn)品是用……經(jīng)過……工藝進(jìn)行生產(chǎn)，你使用后會(huì)有什么什么效果，一定會(huì)更年輕更有魅力。”
直銷員說完又會(huì)停一下看你如何問，你的任何問題，他都會(huì)在幾秒鐘時(shí)間里解決。（晨會(huì)晚有一個(gè)大約四十分鐘的時(shí)間就是專門練習(xí)模擬銷售對話的，他的同伴會(huì)想盡一切，提出一些奇異的問題，讓他解答，所以前一兩年出現(xiàn)有的人在大街會(huì)買了些他不需要的產(chǎn)品，等推銷員走開后他才覺得不應(yīng)該買。）如果你不提問他就會(huì)進(jìn)入下面的對話。
“先生（小姐），你想買嗎？”
無論你回答想與不想，他都會(huì)告訴你：“您想買，我也不敢買給你，要買你以后在到我們手上買，要不到XX商場（當(dāng)?shù)刈钣忻牡辏┤ベI。你花180元就能買到這一套。這是企業(yè)有規(guī)定的你也不要怪我。”
停頓兩到三秒接著說：“你不要奇怪我不賣產(chǎn)品，還要在這花時(shí)間跟你講產(chǎn)品。我先就講了我們今天主要是做宣傳，找適當(dāng)?shù)南M(fèi)者贈(zèng)送我們的產(chǎn)品，讓這些人用后將效果告訴他的朋友，以此來打造產(chǎn)品的知名度。我看先生人不錯(cuò)，就送一套給你，用后要為我們產(chǎn)品多宣傳宣傳。”
“在送之前我有個(gè)說明，一是您必須要在這，留下你真實(shí)的姓名、單位、地址、電話等資料，以便企業(yè)核查，如果企業(yè)聯(lián)系不上你，企業(yè)會(huì)認(rèn)為我貪污。”直銷員讓你拿著他的產(chǎn)品。打開手上的文件夾指著上面的表格，拿支筆給你說，“今天，我的任務(wù)完成得差不多了，只最后幾個(gè)。你在這簽字吧。”
等你正要寫時(shí)直銷員馬上說：“先生，你下筆之前還有一事要說明。這180元的產(chǎn)品你簽字后就是你的。只不過在我國產(chǎn)品贈(zèng)送上100元的都要獲得者上個(gè)人所得稅。我們將產(chǎn)品送給你用，稅可得你自己交。要不然我們又送產(chǎn)品又上稅，我們企業(yè)在全國大規(guī)模做這樣的活動(dòng)，可不要幾天我們就會(huì)賠得精光，我也只得下崗。你也再碰不到我們這樣好玩的人了。你想，只要付20%的稅產(chǎn)品就你的。你同意就請簽字吧。”
在你簽字時(shí)他會(huì)告訴你：“產(chǎn)品180元送給你，我們要向稅務(wù)局上交20%的個(gè)人所得稅。180的20%就應(yīng)該是36。先生你看我算錯(cuò)沒有。”
“謝謝你的支持，請你準(zhǔn)備36元的零錢，拿五十我找你也行。”他收了錢將產(chǎn)品交給你后，他會(huì)有禮貌的向你說再見。當(dāng)然你也就不好意思不走。（也許你在家中、辦公室、大街碰到過以上情景）
這種方式做直銷五步，短期內(nèi)的業(yè)績會(huì)很快提升，只是我們覺得這種做有欺騙的行為，與創(chuàng)立點(diǎn)益企業(yè)的宗旨不服。在創(chuàng)新出這個(gè)東西二十來天不到就沒在使用了，就將它全面復(fù)制給了天戈公司，點(diǎn)益這邊還是采用了直接做買賣的直銷五步。后來有不少人在天戈學(xué)到，或在市場上看到天戈直銷員的做法將它學(xué)發(fā)過去，只是他們越做越走樣。
直銷員講要上20%的個(gè)人所提稅是有依據(jù)的。我們最先也的確是到稅務(wù)局去主動(dòng)申報(bào)一百多套贈(zèng)送品，用錢買來個(gè)所得稅票，拿倒稅務(wù)局出據(jù)的代扣稅的證明文件。申報(bào)后的事那就由我們自己定了。一般消費(fèi)者是不會(huì)向我們要稅票的，要我們一般也不會(huì)給。我們只在做單位業(yè)務(wù)時(shí)才會(huì)給顧客稅票以證明我們合法性，一個(gè)單位一百人中我們只會(huì)送兩三套，夢達(dá)的質(zhì)量不錯(cuò)，利用這點(diǎn)，我們能在后面幾天按180賣出幾十套產(chǎn)品來（這還怕給你幾張稅票嗎？）。
在這之后，我們又將夢達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的直銷，改變成小區(qū)域固定服務(wù)直銷模式。在云南我們曾在不少學(xué)校和單位建立起虛擬的工作組，而且這個(gè)方法還不錯(cuò)。（現(xiàn)在點(diǎn)益企業(yè)在有的地方還在使用小區(qū)域固定服務(wù)直銷模式。）
同時(shí)萬波和陳明元帶著夢達(dá)·仟秀的直銷隊(duì)伍。到達(dá)保山對我將直銷、演講、演示、體驗(yàn)、培訓(xùn)、封閉銷售、店面活動(dòng)和日常跟進(jìn)溶合到一起創(chuàng)立的誘惑營銷，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性操作。
他們到保山的第三天，就要我放下優(yōu)潔牙刷和金力電池項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作，于明天中午之前趕到保山，參加晚上七點(diǎn)鐘誘惑營銷最重要一環(huán)的活動(dòng)，看看效果。可行的話要對這個(gè)模式進(jìn)行流程細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化對模塊分解重組，以便復(fù)制推廣。好讓員工在對顧客做直銷時(shí)少些拒絕的阻力。效果不好的話，我們必須想出新的操作辦法來。
下午四點(diǎn)到南窯汔車站，坐上去保山的臥鋪車。一出站，車?yán)锞陀胁簧偃碎_始抽煙，整個(gè)車箱里都是煙霧，香煙味、腳臭味、床鋪上的濃濃汗臭味雜合著從車窗外飄進(jìn)來的車輛尾氣味，直往鼻子里鉆，嗆鼻嗆得人頭暈心悶的。坐這種車最讓人惱火，不打開車窗會(huì)被悶得慌，打車窗外面的風(fēng)灌進(jìn)來，讓人眼都睜不開，還打得皮膚發(fā)痛。這叫人想睡又睡不了，心煩。如果不睡過不了多久眼睛就會(huì)發(fā)漲，時(shí)間一行就睜不開眼了，真難受。做銷售這些年下來我跑了大半個(gè)中國，風(fēng)景名勝地也沒少去過，對風(fēng)景名勝?zèng)]有一點(diǎn)印象，倒是在交通工具上的痛苦感覺記憶深刻。一路顛簸到半晚我才稀里糊涂的唾著。
早上七點(diǎn)鐘醒來時(shí)車早已經(jīng)到保山車站。
出站吸上幾口清新的空氣，頭痛欲裂的感覺才少了點(diǎn)。趕緊招輛出租到陳明元他們，和天戈公司在保山做飄莎洗發(fā)水的一百多人共同包下兩層樓作住宿和辦公用的保山民航賓館。先睡上一覺再說。
在賓館睡到中午，萬波來叫我吃中飯時(shí)才醒。
吃飯完飯陳明元、萬波給我講他們在保山前期工作的情況：
到保山的第一天我們兩人一組共十三個(gè)組用了一個(gè)上午，使用200ML夢達(dá)洗發(fā)水讓這里100多家大大小小的專業(yè)日化店和60幾家美容院，200多家有一定形象和人氣的專業(yè)發(fā)藝店免費(fèi)擺上了夢達(dá)·仟秀的形象牌（我們廣告牌在活動(dòng)結(jié)束時(shí)是要回收的，要用去到下一個(gè)地方以此重復(fù)使用，廣告牌上有個(gè)專門有一個(gè)空白用來貼我們在當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)聯(lián)系電話和地址）和廣告海報(bào)。下午我們選擇當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)單位為目標(biāo)，每四個(gè)人一組，用產(chǎn)品手冊和產(chǎn)品對機(jī)關(guān)單位的1200名的女顧客進(jìn)行當(dāng)場試用做直銷式的拜訪宣傳，留下她們親筆填寫的詳細(xì)資料。向她們講解產(chǎn)品并為她們試用，向她們發(fā)出參加我們活動(dòng)的請柬。消費(fèi)對象對這種不在當(dāng)場銷售產(chǎn)品的方法還是比較接受，除有一組員工在無意闖進(jìn)正在開會(huì)的辦公室時(shí)受到阻止外，我們這一天再也沒有受到門衛(wèi)和單位相關(guān)人的阻止。有一點(diǎn)要注意的是，員工在到各單位時(shí)在門衛(wèi)處要放松，大膽往里面去，盡量不要問保安和門衛(wèi)，也不要讓他問。只有很少的單位要求登記，我們的辦法是先用當(dāng)?shù)攸S頁了解各個(gè)單位部門的電話，用電話搞清他們的編制和人員情況，這樣進(jìn)入單位就沒什么問題了。
第二天我們對消費(fèi)者的直接拜訪宣傳，上午的效果沒有下午好。我們分析，這是因?yàn)樯衔缡遣派习啵邢喈?dāng)大部分拜訪對方正忙工作，而下午就不一樣，大家工作也累了都想著什么時(shí)間下班，怎樣輕松一下，直銷員的直接拜訪宣傳反到讓她們在下午有機(jī)會(huì)和我們的人開一下玩笑放松心情，也有了話題消磨時(shí)光，直銷員這時(shí)去的效果當(dāng)然比較好。同時(shí)辦公室的電話直銷員開始對昨天留下資料的人進(jìn)行電話回訪、交流，有不少顧客提出要我們再拿產(chǎn)品去給她們當(dāng)場講解試用。
第三天我們幾個(gè)高級(jí)別人員商量后決定，上午一律回訪，經(jīng)過電話溝通要求再次試用的消費(fèi)對象，下午做新顧客的陌生拜訪。
現(xiàn)在就看今晚有多少個(gè)在第一天收到邀請函的顧客會(huì)來參加我們的美麗護(hù)理科普演示會(huì)了。
聽完他們的情況我還有點(diǎn)不放心：“美容護(hù)理師，安排好沒有？會(huì)場選擇好沒有？你們預(yù)計(jì)會(huì)來多少人？是怎樣來確定的？會(huì)場的大大小小是不是剛好？會(huì)場布置的氛圍如何？”
陳明元和萬元波胸有成竹的回答：“我們自己二十多人全能上陣當(dāng)美容師，但是為了給顧客專業(yè)的形象，我們通過對這里有名的美容院老板的說服，有四家會(huì)派他們的美容師過來，反正這也能為他們的店做宣傳，這些同意派人的都有一個(gè)要求就是要做我們專業(yè)產(chǎn)品的銷售點(diǎn)和美容護(hù)理，這點(diǎn)我們同意了，不知你有什么想法？不過我想你也不會(huì)反對，這也是計(jì)劃中的一環(huán)嗎！我們只不過把時(shí)間提前了點(diǎn)。我們另外給每個(gè)美容師準(zhǔn)備有50塊的紅包。上午他們都派人來幫忙布置會(huì)場了。”（在夢達(dá)·仟秀的營銷環(huán)節(jié)中我們設(shè)計(jì)了一個(gè)美容護(hù)理服務(wù)環(huán)節(jié)，一套2698元的產(chǎn)品里面有1000塊錢的美容護(hù)理費(fèi)，這也是美容院愿意與我們合作的原因。）
我說：“可我的計(jì)劃里面是，先把產(chǎn)品賣起來，后讓美容院做加盟。是要收他們加盟費(fèi)的，你們這一搞不就沒辦法收了嗎？”
陳明元：“現(xiàn)在有不少產(chǎn)品在搞專業(yè)線（只做美容院的稱專業(yè)線），我們要搞好應(yīng)該先在一個(gè)地方建立樣板，先拿幾個(gè)不收錢，在我們產(chǎn)品銷量好了，美容不給我們加盟費(fèi)才怪。你怕什么。”
我問：“你們怎樣確定，有多少顧客會(huì)來？”
“我們在電話回訪和后期直接回訪中確定的，來與不來我們都有記錄，這樣幾輪下來確定的數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確性應(yīng)該沒有問題。1200多個(gè)在第一留下姓名的人會(huì)有400多人來，這400多個(gè)人我們聯(lián)絡(luò)得都要成熟人了。會(huì)場租的保山劇院，音響、燈光、均是按我們CI要求布置的。”
陳明元：“我個(gè)人認(rèn)為，一次人不要搞得太多。一般一百個(gè)左右比較好控制些。”
萬波：“我到是覺得人越多越有氣氛，越好。”
我說：“看晚上的銷售結(jié)果再說吧。”
晚上七點(diǎn)，活動(dòng)在音樂聲中開始。
點(diǎn)益企業(yè)的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六個(gè)美容師參加晚會(huì)。用這么多人的目的是調(diào)節(jié)場面，控制場面。
人來得差不多了，主持人上臺(tái)就停下開場的音樂。
帥氣的主持人拿起話筒，開始調(diào)動(dòng)場內(nèi)氣氛：“大家今天來到這里，是參加我們打造美麗，創(chuàng)造魅力的美麗制造營活動(dòng)，我們要變得更帥氣、變得美麗更有吸引人的魅力，首先要有一個(gè)快樂的心情，歡樂的環(huán)境。請大家跟著我來放松、來營造一個(gè)快樂的環(huán)境，讓我們快樂起來吧。請大家跟著我的口號(hào)和掌聲，拍手，好嗎。開始拍起來吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234。”激情音樂由小轉(zhuǎn)向大，我們的員工在人群中帶頭拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的聲音節(jié)奏越來越快、越來越響。不到兩分鐘全場響著激情的聲音。
主持人在全場出現(xiàn)狂熱氣氛后，報(bào)出我們的第一個(gè)節(jié)目“蛻變”將丑小鴨變成白天天鵝的表演。一個(gè)穿著打扮十分難看的丑女上臺(tái)，在主持人的解說聲中，在舞臺(tái)的燈光下一件件脫去包裹著她美麗體形的丑陋外衣，抺掉涂在臉的化裝物，臺(tái)下的人們有的興奮，有的緊張她們都被眼前看到的誤導(dǎo)了，以為是……丑姑娘每脫一件衣服抺去一層飾物她就由丑變得美一點(diǎn)，直到丑姑娘脫得只剩下最能展示魅力的服裝，抺去臉上的丑化化妝到顯現(xiàn)出無比的美貌來，姑娘才停下，觀眾終于松了口氣。其實(shí)我們不是跳脫衣舞，我們只是將一個(gè)本來穿著時(shí)尚的美麗姑娘在她本來的服裝外面加上了幾件衣服，臉上涂了些丑化美麗的東西。表演加上解說很容易讓消費(fèi)者明白美麗是打扮出來的道理。后來我這個(gè)表演變成了表演者先打扮為老婦人在舞臺(tái)上變成亮麗的年輕姑娘。我們這一套可打動(dòng)了不少顧客。
主持用簡單的語言介紹夢達(dá)·仟秀，的產(chǎn)品美容機(jī)理，生產(chǎn)質(zhì)量……使用的程序、手法和美容護(hù)理常識(shí)。同時(shí)隨機(jī)請幾名觀眾到臺(tái)上摸（搖獎(jiǎng)）有標(biāo)數(shù)字的乒乓球，如果下面觀眾的邀請函上的編碼與乒乓球組成的數(shù)字相符，她就可以到臺(tái)上參加我們現(xiàn)場美容秀，由我們的美容師場為她做美容。活動(dòng)還有請?jiān)囉眠^產(chǎn)品的顧客談試用的效果和感覺，介紹自己的美容、化妝、打扮的經(jīng)驗(yàn)。我們的直銷人員會(huì)在主持人的配合下開始對顧客直銷產(chǎn)品。
活動(dòng)結(jié)束我們在現(xiàn)場共銷售出136套日常護(hù)理產(chǎn)品，四十二套專業(yè)美容產(chǎn)品。效果離開我們預(yù)期還有點(diǎn)差距。在這次活動(dòng)之后我們將活動(dòng)做了些調(diào)整，一個(gè)銷售活動(dòng)的時(shí)間由三天改為五天、每場參會(huì)人數(shù)控制在150到200人之間。在試用方面我們在一個(gè)單位每三十名潛在消費(fèi)對象里尋找一名有影響力的在第一天就產(chǎn)品賒銷給她試用，先用后買。后來發(fā)展到對所有潛在目標(biāo)實(shí)行先用后買，在活動(dòng)結(jié)束時(shí)不想買的可以退還。
