時(shí)間：2023-05-30 10:27:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝銷售策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
服裝市場營銷策略是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下, 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化, 對服裝企業(yè)的經(jīng)營與銷售進(jìn)行預(yù)測和決策, 以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo), 創(chuàng)造性地組織經(jīng)營銷售活動(dòng)的策略。
論文根據(jù)本人近幾年對國內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場的調(diào)查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場營銷這一領(lǐng)域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業(yè)掌握市場營銷理論知識，科學(xué)地運(yùn)用市場營銷策略的迫切性和重要性。
關(guān)鍵詞：營銷策略 目標(biāo)市場 促銷
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 錄
摘 要I
ABSTRACTII
1 緒 論1
1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2
2服裝市場調(diào)研預(yù)測4
2.1 營銷信息系統(tǒng)4
2.2 服裝市場調(diào)研內(nèi)容5
2.3 服裝市場調(diào)研的信息來源6
2.4 服裝市場調(diào)研的步驟6
2.5 一手資料的收集方法7
2.6 市場調(diào)查表的設(shè)計(jì)9
2.7 二手資料的收集13
2.8 服裝市場預(yù)測14
3服裝流行定義和消費(fèi)心理15
3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15
3.2 流行的傳播理論16
3.3 消費(fèi)者需求17
3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18
4 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略23 4.2 服裝市場細(xì)分的方法24
4.3 目標(biāo)市場的選擇27
4.4 服裝品牌定位28
4.5 服裝價(jià)格定位29
4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31
5 服裝銷售策略和營銷渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促銷策略34
5.3 服裝營銷渠道36
2008年，由美國次貸危機(jī)引發(fā)的一場全球金融海嘯，給中國經(jīng)濟(jì)造成了很大的沖擊。出口受阻，企業(yè)經(jīng)營困難，股市大跌，房地產(chǎn)滯銷，消費(fèi)者對未來信心不足……
這場突發(fā)的全球性金融危機(jī)，使國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)首當(dāng)其沖：各地大量樓盤普遍滯銷，有價(jià)無市；房地產(chǎn)企業(yè)資金多數(shù)積壓在土地和存量房上，資金周轉(zhuǎn)極其困難；一批經(jīng)營不善的中小房地產(chǎn)企業(yè)直接倒閉或面臨倒閉。然而，危機(jī)中，萬科作為國內(nèi)地產(chǎn)巨頭，針對房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降價(jià)促銷，使得眾多消費(fèi)者爭相搶購，萬科的樓盤前再次涌現(xiàn)了千人漏夜排隊(duì)的情形。萬科此舉雖招來同行和地方政府及前期購房者的一片口水，但卻在短期內(nèi)以薄利多銷的營銷策略快速回籠幾十億資金，增加了公司的現(xiàn)金儲備，也大大增強(qiáng)了公司資金周轉(zhuǎn)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，避免了存量房滯銷的進(jìn)一步跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)。
萬科的快速降價(jià)促銷，作為企業(yè)應(yīng)對低迷市場的銷售策略，值得其他企業(yè)深思、借鑒。其實(shí)萬科公司本身并不存在資金周轉(zhuǎn)的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強(qiáng)資金實(shí)力。萬科的經(jīng)營策略一向比較謹(jǐn)慎，在2007年房地產(chǎn)市場還比較“亢奮”時(shí)，萬科就已經(jīng)預(yù)見到其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析和精心測算后，做出實(shí)施更為穩(wěn)健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報(bào)告中，萬科就已經(jīng)提到：“萬科從不會因?yàn)槭袌龅目簥^而轉(zhuǎn)向激進(jìn)，將在市場的變化前保持冷靜，堅(jiān)持萬科對行業(yè)趨勢的一貫判斷，堅(jiān)持萬科既定的發(fā)展策略，更為重視成長的質(zhì)量和財(cái)務(wù)的穩(wěn)健性”。這說明萬科對房地產(chǎn)市場可能發(fā)生的變化經(jīng)有了充分的預(yù)計(jì)，通過實(shí)施快速開發(fā)、快速銷售，提高資金周轉(zhuǎn)率，從而最終提高凈資產(chǎn)回報(bào)率的營銷策略和穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，萬科就能夠以更主動(dòng)的姿態(tài)應(yīng)對這場金融危機(jī)。
營銷策略調(diào)整中的財(cái)務(wù)管理價(jià)值
針對消費(fèi)萎縮、市場需求不旺、訂單急速下降、企業(yè)贏利快速下滑、資金短缺的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)必須快速調(diào)整自己的經(jīng)營策略。
當(dāng)然，在調(diào)整策略之前，企業(yè)必須組織銷售、采購、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門對企業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行詳細(xì)分析論證，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵作用，以投入產(chǎn)出的眼光、專業(yè)的財(cái)務(wù)技術(shù)分析來判斷產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)可以挖掘的潛力、可以節(jié)省的成本、可以簡化的流程……然后對這些潛力和問題進(jìn)行集中整理，找出相應(yīng)的解決方案，按重要性原則，結(jié)合企業(yè)資源能力來調(diào)整和實(shí)施，以增強(qiáng)企業(yè)的抗危機(jī)能力。
營銷作為企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資源投入巨大的部門，在危機(jī)中，更需要快速調(diào)整營銷策略，轉(zhuǎn)變以往側(cè)重于銷售量及增長率為核心的經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實(shí)行“以贏利為中心”的營銷策略，業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)化，財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)化，保障企業(yè)現(xiàn)時(shí)和持久的贏利能力，以幫助企業(yè)安全渡過難關(guān)。
業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)化，這對大多數(shù)沒有財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的銷售管理者而言，是一個(gè)較難的課題。但企業(yè)可以通過內(nèi)外部財(cái)務(wù)資源，來系統(tǒng)培訓(xùn)銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財(cái)務(wù)素養(yǎng)，并在銷售實(shí)踐中加以落實(shí)、推進(jìn)。
營銷策略財(cái)務(wù)化的實(shí)施方式
國內(nèi)外市場的快速變化，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不確定性，使得企業(yè)的營銷策略總是需要不斷地改變和調(diào)整。在目前這樣的市場環(huán)境中，保贏利、保現(xiàn)金流可能是任何營銷策略首要出發(fā)點(diǎn)和核心所在。財(cái)務(wù)化的營銷策略大致分以下幾種方式：
1 合理快速降價(jià)式營銷策略
大多數(shù)經(jīng)濟(jì)界人士認(rèn)為，這場由美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)，其影響在2009年才剛開始，全球消費(fèi)者信心仍未恢復(fù)，大多數(shù)消費(fèi)者還會捂緊錢袋子，節(jié)衣縮食過日子。因此，大多數(shù)企業(yè)仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場環(huán)境。面對短期不可能好轉(zhuǎn)的危機(jī)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)果斷降價(jià)，降低產(chǎn)品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉(zhuǎn)率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴(kuò)張來保障一定的贏利能力和安全的現(xiàn)金流。這樣的營銷策略對房地產(chǎn)企業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)有較好的適用性。市場只會給反應(yīng)敏捷者機(jī)會，誰先行一步，誰就會在競爭中處于有利地位。企業(yè)經(jīng)營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業(yè)必須清楚，消費(fèi)者才是產(chǎn)品的最終埋單者，市場最終還是消費(fèi)者說了算，而消費(fèi)者需要的是最具性價(jià)比的產(chǎn)品；只有牢牢把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，才能緊緊把握住商機(jī)。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農(nóng)叫苦連天，就是一個(gè)很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農(nóng)單戶經(jīng)營的高成本因素之外，蟹農(nóng)對金融危機(jī)缺乏財(cái)務(wù)分析，還維持以往的習(xí)慣性思維，維持高價(jià)銷售策略而忽視金融危機(jī)中消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣變化，對消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)購買力變化缺乏分析。維持原價(jià)，甚至漲價(jià)，結(jié)果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農(nóng)的經(jīng)營成本進(jìn)一步加大。如果蘇州蟹農(nóng)再不降價(jià)促銷，其損失只會更大。
2 節(jié)衣縮食式銷售策略
如果面對需求總量絕對萎縮的市場環(huán)境，企業(yè)再降價(jià)也是徒勞無益。企業(yè)能做的銷售策略就是收縮戰(zhàn)線，裁減銷售區(qū)域和銷售人員，重新調(diào)整銷售組織架構(gòu)，退出無量無利區(qū)域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導(dǎo)向，保存現(xiàn)金實(shí)力，保持產(chǎn)品的品牌影響力，在寒風(fēng)中苦守希望，以期待經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的好轉(zhuǎn)。
單個(gè)企業(yè)無力改變?nèi)袠I(yè)萎縮的大氣候。企業(yè)唯一要做到就是果斷壓縮經(jīng)營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實(shí)力。像奢侈品行業(yè)，要在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中做到銷售增長、好的贏利回報(bào)，應(yīng)該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節(jié)衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。
3 以利潤為中心式銷售策略
利潤是所有企業(yè)的核心追求，但要在企業(yè)的銷售實(shí)踐中真正體現(xiàn)，卻是件不容易的事。首先，企業(yè)的決策者要有以利潤為中心的經(jīng)營理念；同時(shí)也要具備可執(zhí)行的管理基礎(chǔ)和能力。企業(yè)老板往往求大貪大，以為大就是強(qiáng)，大就是贏利多。這與資本追求價(jià)值最大化的理念格格不入，結(jié)果往往使企業(yè)陷于經(jīng)營誤區(qū)，空有銷量，少有贏利。
以利潤為中心，是在對企業(yè)的現(xiàn)有資源做科學(xué)的SWOT分析后，對企業(yè)做合適的市場定位，選擇合適的市場區(qū)域，開發(fā)和經(jīng)營相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，在保證合理銷量的基礎(chǔ)上追求利潤最大化，從而保障資本的最優(yōu)增值回報(bào)。
以利潤為導(dǎo)向的銷售策略，就是謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)
出比，而不是以單純的銷售量為出發(fā)點(diǎn)來安排配備資源。這體現(xiàn)在企業(yè)的銷售目標(biāo)上，就是以現(xiàn)有的市場為基礎(chǔ)，對可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)進(jìn)行財(cái)務(wù)化測算，選擇投入產(chǎn)出率最好的銷售方案。
例如，A公司營銷中心2009年計(jì)劃銷售B系列產(chǎn)品20萬臺，其中B1產(chǎn)品出廠價(jià)4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計(jì)劃銷售量10萬臺；B2產(chǎn)品出廠價(jià)4500元，銷售毛利Z0％，計(jì)劃銷售量5萬臺；B5產(chǎn)品出廠價(jià)5000元，銷售毛利z5％，計(jì)劃銷售量5萬臺。計(jì)劃總銷售額8.75億元，目標(biāo)毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細(xì)分析了市場和競爭對手后認(rèn)為，B1產(chǎn)品與竟品相比，已經(jīng)沒有多大的優(yōu)勢，2009年要完成10萬臺任務(wù)基本不可能。但公司目標(biāo)利潤不能改變，而B2產(chǎn)品還有很大的市場潛力，可以通過加大B2產(chǎn)品的目標(biāo)量，以確保目標(biāo)利潤達(dá)成。最后銷售副總把B1產(chǎn)品減少到7萬臺，B2產(chǎn)品增加了2萬臺，總計(jì)劃銷售量變?yōu)?9萬臺，目標(biāo)毛利保持在1.675億元。
以利潤為中心，同時(shí)需要改變對銷售區(qū)域和銷售經(jīng)理的績效考核制度，以效益為導(dǎo)向引導(dǎo)銷售人員銷售方式，并根據(jù)利潤貢獻(xiàn)度來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)制度。
在金融危機(jī)中，改變企業(yè)決策者和經(jīng)營者的經(jīng)營導(dǎo)向，以資本報(bào)酬率來衡量經(jīng)營的成敗，與以銷售增長率和銷售規(guī)模等非綜合指標(biāo)的大小為成敗標(biāo)準(zhǔn)的方式相比，對現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營更具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。
4 渠道創(chuàng)新式營銷策略
在這場危機(jī)中，如果企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道嚴(yán)重受阻，改變傳統(tǒng)銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關(guān)就顯得尤為迫切和重要。
對大多數(shù)以出口為主的中小企業(yè)而言，2008年的這場金融海嘯，讓這些企業(yè)瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應(yīng)收款變成呆賬收不回來，出口產(chǎn)品的低利潤，這幾個(gè)因素同時(shí)襲來，很多的出口型中小企業(yè)就扛不住了。
對以出口為主的中小企業(yè)而言，為在危機(jī)中求得生存，惟有快速找到新的產(chǎn)品銷售渠道，才有可能解決產(chǎn)品的出路問題。我國的出口企業(yè)，原來產(chǎn)品往往多銷往歐美市場，但歐美市場現(xiàn)在是危機(jī)的重災(zāi)區(qū)，短期內(nèi)不會有大的改善，這些企業(yè)急需去開拓歐美以外的國外市場。
但在新開拓的市場中，企業(yè)一定要做好商業(yè)調(diào)查和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估，評估、核實(shí)新區(qū)域客戶的商業(yè)信用，以確保貨款資金的正常回收，降低出口貨款損失。同時(shí)，針對國家最近出臺的刺激國內(nèi)消費(fèi)政策的利好，出口企業(yè)也可以眼光向內(nèi)，花力氣做好國內(nèi)市場的調(diào)查分析，在現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)能力的基礎(chǔ)上，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品來豐富收入來源，保障企業(yè)的獲利能力。
企業(yè)實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)注意的問題
1 營銷策略財(cái)務(wù)化的知識及能力準(zhǔn)備
企業(yè)決策者的學(xué)識、能力和經(jīng)驗(yàn)決定著這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營策略，營銷策略從屬于企業(yè)的經(jīng)營策略。如果企業(yè)的決策者缺乏對經(jīng)營管理財(cái)務(wù)化運(yùn)作的認(rèn)可，那營銷策略財(cái)務(wù)化只會是一句空話。這就需要決策者具備良好的財(cái)務(wù)素養(yǎng)，企業(yè)具備較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力及規(guī)劃運(yùn)作水平。財(cái)務(wù)知識可以通過短期培訓(xùn)加以提升，但決策者對企業(yè)價(jià)值管理理念及財(cái)務(wù)核心作用的認(rèn)同則是一個(gè)長期、漸進(jìn)的過程，企業(yè)只有真正具備以上條件才可以大膽實(shí)施營銷管理的財(cái)務(wù)化運(yùn)作。
2 需要企業(yè)對所處市場及行業(yè)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷
了解市場，熟悉行業(yè)，對企業(yè)自身的優(yōu)劣勢有清晰的判斷，只有這樣，企業(yè)才能作出準(zhǔn)確的決策。企業(yè)對任何重大的經(jīng)營及銷售策略調(diào)整，都需要建立在詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，只有信息完備，知己知彼，并對可能方案反復(fù)論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。
3 樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念
市場上沒有常勝將軍，沒有永遠(yuǎn)贏利的企業(yè)。市場不會給所有經(jīng)營者以利潤回報(bào)，尤其是在當(dāng)前的金融危機(jī)中，能渡過難關(guān)，安全生存下來就是硬道理。企業(yè)經(jīng)營者必須調(diào)整好自己的心態(tài)，對暫時(shí)沒有利潤的市場，可相應(yīng)制定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念，維持生存就是最好的贏利。
【關(guān)鍵詞】 電子商務(wù) 服裝 實(shí)體 營銷
一、服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展概況
自1997年電子商務(wù)產(chǎn)生以來，網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷了探索、推廣和發(fā)展直到成熟。目前，電子商務(wù)的發(fā)展仍然處在黃金期。國內(nèi)的服裝行業(yè)電子商務(wù)也是隨著時(shí)代的進(jìn)程逐漸興起的。近幾年，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售能力更顯強(qiáng)勢。網(wǎng)絡(luò)購物由于進(jìn)駐門檻較低，不受地域限制，大批的有一手貨源的人利用這個(gè)平臺，進(jìn)行低價(jià)銷售，且品類繁多，滿足了大部分人的消費(fèi)心理。
1、服裝行業(yè)電子商務(wù)營銷模式
服裝業(yè)電子商務(wù)正在悄然興起，蓬勃發(fā)展，它能夠有效地降低銷售成本、提高交易效率，并增加交易數(shù)量。
行業(yè)內(nèi)把服裝電子商務(wù)分成四種營銷模式。首先是企業(yè)供需之間的互動(dòng)交易模式，它是為了簡化商家的交易過程，網(wǎng)絡(luò)作為一種渠道方便企業(yè)信息、收獲信息、訂購貨品以及接送文件和物流等等;其次是網(wǎng)店模式，這類營銷模式是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺創(chuàng)造的一種新型的購物場所，將產(chǎn)品進(jìn)行集中，提供給消費(fèi)者一個(gè)輕松的購物環(huán)境，節(jié)約日常工作和生活的時(shí)間;然后是網(wǎng)絡(luò)拍賣模式，買賣雙方可以通過數(shù)字平臺進(jìn)行貨品的選擇和競價(jià);最后是服裝產(chǎn)品銷售模式，它與前三者相比，目標(biāo)定位不同，是為了促進(jìn)銷售而采取的分銷手段。
2、服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用優(yōu)勢及弊端
服裝銷售的競爭始終是圍繞在產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量以及成本這幾個(gè)方面，而網(wǎng)絡(luò)為營銷者提供了優(yōu)勢平臺。第一，服裝生產(chǎn)商可以利用電子平臺，加強(qiáng)管理制度，尋找有利貨源，從而降低生產(chǎn)和管理成本，提高利潤，創(chuàng)造更多剩余價(jià)值。第二，服裝的流行性決定了產(chǎn)品的快節(jié)奏產(chǎn)銷。電子商務(wù)手段便于服裝生產(chǎn)商對市場的把握，能夠以最快的速度收獲客戶的反饋意見，進(jìn)行信息的采集。第三，電子商務(wù)信息傳遞無地域限制，任何國家及地區(qū)，只需要擁有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，便可溝通交流，獲取一手資料。數(shù)字化科技的影響使我們的經(jīng)濟(jì)市場運(yùn)作也隨之產(chǎn)生翻天覆地的變化。第四，網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)滿足了當(dāng)下消費(fèi)者的生活節(jié)奏及心理需要。最重要的一點(diǎn)，便是價(jià)格競爭。第五，網(wǎng)絡(luò)平臺門檻低，入門快。這一有利條件促使很多能夠拿到一手貨源的人加入了網(wǎng)商大潮。
但同時(shí)，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷也有其明顯的弊端，如，無法試穿、售后問題、物流安全性、網(wǎng)絡(luò)支付安全性和誠信問題。雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商在試圖改變當(dāng)前的格局，加強(qiáng)銷售服務(wù)，但這些問題仍然存在著，不可忽視。
3、未來服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展趨勢
隨著消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的形成，會有更多的人選擇通過互聯(lián)網(wǎng)購買個(gè)人所需服裝。大批的服裝企業(yè)、品牌公司都開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，讓消費(fèi)者有了更多的選擇空間，這無疑也促使著服裝網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模的持續(xù)增長。因此，服裝電子商務(wù)在未來將會保持高速增長的發(fā)展態(tài)勢。隨著市場競爭壓力的加劇，電子商務(wù)的營銷模式也會越來越多元化、人性化，從而滿足用戶個(gè)性化的需求。
二、服裝實(shí)體營銷模式現(xiàn)狀分析
受科技發(fā)展影響，人類生活方式不斷地豐富，呈多樣化擴(kuò)展趨勢。但是不管消費(fèi)者的生活怎樣改變，都無法改變基本的消費(fèi)需求：較高的性價(jià)比，以最實(shí)惠的價(jià)格購買到最好的產(chǎn)品。當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)正在迎合著消費(fèi)者的基本心理，交易量在逐步地超越實(shí)體店鋪的服裝銷售業(yè)績。
1、當(dāng)前我國服裝實(shí)體營銷現(xiàn)狀調(diào)查
在全球經(jīng)濟(jì)的大影響下，中國經(jīng)濟(jì)自2008年以來仍然接受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與國際相比，服裝的進(jìn)出口貿(mào)易交易率呈下降態(tài)勢，但國內(nèi)的服裝零售市場卻呈現(xiàn)增長趨勢。
未來，我國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將面臨更大難題：一方面，受國際環(huán)境影響，出口貿(mào)易市場仍然緊縮;另一方面，國內(nèi)就業(yè)壓力不斷加大，勞動(dòng)收入增長困難。同時(shí)，受全球貿(mào)易原材料的增值影響，物價(jià)不斷攀升，服裝銷售的壓力越來越大。
2、服裝電子商務(wù)營銷對服裝實(shí)體營銷的影響
服裝實(shí)體營銷與電子商務(wù)兩者是一個(gè)傳統(tǒng)和新興的前后關(guān)系。如今，服裝的網(wǎng)絡(luò)購物成交量仍然呈上升趨勢，網(wǎng)絡(luò)正在成為中國民眾重要的生活組成部分。電子商務(wù)對服裝實(shí)體營銷的影響也是顯而易見的。
首先是服裝實(shí)體銷售的制約性。傳統(tǒng)實(shí)體銷售的服裝擁有較高的銷售成本，例如：門面費(fèi)用、管理費(fèi)用和服務(wù)人員的雇傭費(fèi)用。除經(jīng)營者之外，消費(fèi)者也在消耗著時(shí)間成本。這也是快節(jié)奏的生活下，人們越來越癡迷于網(wǎng)絡(luò)購物的原因。其次是電子商務(wù)門檻低，給了一部分擁有一手貨源的人開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)門店的機(jī)會，增強(qiáng)了價(jià)格競爭優(yōu)勢。然后是網(wǎng)絡(luò)信息的更新速度較快，滿足了消費(fèi)者追逐新鮮事物的消費(fèi)心理。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)店鋪的產(chǎn)品更新會有各類信息提示，使消費(fèi)者足不出戶就能掌握一手信息，加強(qiáng)了客戶對網(wǎng)店的忠實(shí)度。最后是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的不斷革新，使得網(wǎng)絡(luò)購物平臺安全性加強(qiáng)，人們的購買欲望也逐步增大。
三、電商時(shí)代的服裝實(shí)體營銷模式策略分析
在電子商務(wù)的壓力之下，傳統(tǒng)實(shí)體營銷模式在未來的發(fā)展過程中有必要作出較大改革。同等品質(zhì)的服裝在劣勢的服務(wù)下會逐漸被放棄，相對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必然受到消費(fèi)者的認(rèn)同。為應(yīng)對這樣巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)與實(shí)體經(jīng)銷商需要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道的改變以及服務(wù)的模式作出調(diào)整，從而將弱勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。
1、流動(dòng)信息采集
實(shí)體門店的服裝銷售，需要依靠完善的管理機(jī)制來運(yùn)作。在這其中，各項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)需要進(jìn)行嚴(yán)格收集，以此來分析未來銷售策略，避免無參考數(shù)據(jù)、無針對性的改革、無價(jià)值的消耗各方面精力與財(cái)力。
實(shí)體店所采集到的數(shù)據(jù)直接來自消費(fèi)者，它更直接地反映了客戶的消費(fèi)目的與消費(fèi)能力。數(shù)據(jù)充分的情況下，更有利于營銷模式的調(diào)整。
首先不能忽略消費(fèi)者的隱性數(shù)據(jù)。根據(jù)消費(fèi)者的購物喜好，分析出當(dāng)季的熱銷款，并從中找到熱銷的原因，從而改變下一季度或者下一階段的運(yùn)作手段。其次在消費(fèi)者選擇購買的同時(shí)，還要分析出被消費(fèi)者淘汰服裝的問題，尋找到顧客放棄購買的真實(shí)原因，以此判斷此類服裝的后期銷售策略。然后是對老顧客的售后服務(wù)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。在逐漸成熟的服裝消費(fèi)領(lǐng)域，服裝門店經(jīng)營者需要與顧客打好長期關(guān)系，通過這類聯(lián)絡(luò)，讓顧客掌握到新款信息，能夠在第一時(shí)間享受到信息的服務(wù)與這份尊重。同時(shí)，根據(jù)顧客的喜好，可以有針對性地為顧客提供服務(wù)，節(jié)約消費(fèi)者的購買時(shí)間。再有就是同行之間的競爭意識。掌握到對手的銷售信息，以此來與自己的銷售成果作比較，從中找出彼此間的優(yōu)勢與劣勢。除了對顧客做同等的優(yōu)惠與服務(wù)以外，能夠利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行下一階段的運(yùn)行管理模式調(diào)整。最后是對環(huán)境信息的收集，掌握顧客的流動(dòng)情況。根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，判斷出目前自己品牌的問題，有的放矢地進(jìn)行解決。
2、縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離
服裝企業(yè)在營銷策略中，為了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，以此來樹立品牌在消費(fèi)者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服裝實(shí)體營銷與電子商務(wù)之間的競爭，最致命的因素就是服裝產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品的生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，必須經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)，需要中間傳遞過程，但中間過程的轉(zhuǎn)折直接影響了產(chǎn)品最終的成本。有效地減少中間商的參與，能夠直接節(jié)約服裝成本，這樣才能在價(jià)格競爭戰(zhàn)上立于不敗之地，從而縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離。
3、切勿與網(wǎng)絡(luò)銷售打價(jià)格戰(zhàn)
雖然我們嘗試縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，減少中間環(huán)節(jié)，盡量節(jié)約成本。但在實(shí)體銷售與電子商務(wù)的這場戰(zhàn)爭中，實(shí)體店的成本受房租、裝修、服務(wù)等限制，始終無法與網(wǎng)絡(luò)平臺成本相抗衡。殘酷的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)只能讓實(shí)體店走向更低谷，卻無法真正地解決當(dāng)下的問題。實(shí)體店仍然需要在品牌的宣傳上下大力度，給消費(fèi)者提供全面的服務(wù)，研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理與需求，才能夠有針對性地提供個(gè)性化服務(wù)。在優(yōu)勢與缺陷中尋找創(chuàng)新點(diǎn)，不盲目斗爭，才可以更好地生存與發(fā)展，與電子商務(wù)良性搶占市場份額。
4、優(yōu)化購物環(huán)境，促進(jìn)視覺營銷
服裝品牌的終端形象是依靠門面來完成的。現(xiàn)有的消費(fèi)特點(diǎn)告訴我們，風(fēng)格適合的購物環(huán)境，能夠有效提升產(chǎn)品的價(jià)值。這與顧客的消費(fèi)順序有關(guān)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門店之前，首先觀看的便是櫥窗展示，展示中的服裝搭配能夠直接刺激消費(fèi)者的購買欲望;進(jìn)入門店之后，室內(nèi)環(huán)境與服裝的風(fēng)格搭配協(xié)調(diào)，能夠?yàn)榉b加分。通過很多高端品牌的門店設(shè)計(jì)，我們能夠看出，良好的消費(fèi)環(huán)境也參與這服裝的附加價(jià)值。
實(shí)體店的服裝展示，也可以改變傳統(tǒng)實(shí)物的擺放形式，實(shí)現(xiàn)智能化改革。店內(nèi)可以通過多媒體的演示，直接觀看服裝穿著效果，讓消費(fèi)者自己預(yù)測實(shí)際穿著效果，從而節(jié)約了試裝時(shí)間，加快購買速度。
提升購物環(huán)境的優(yōu)越性，可以考慮增加舒適的座椅與茶水，讓陪同者享受貼心的服務(wù)，樂意在店內(nèi)反復(fù)試裝，以此來增大服裝購買幾率。
5、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)整合
在新的形勢下，經(jīng)營者的營銷模式不能獨(dú)立獨(dú)行，必須進(jìn)行營銷手段的整合，相互補(bǔ)缺，以此來解決當(dāng)下的營銷難題。通過前面的分析，我們能夠看到實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)兩者的優(yōu)勢與不足之處，兩者可以在保有原本優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，相互補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)共贏。比如說，服裝實(shí)體店可以依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，推廣自己服裝的試穿體驗(yàn)，避免網(wǎng)絡(luò)服裝無法保障穿著效果的弊端。同時(shí)，也可以創(chuàng)建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)購物平臺，方便無法實(shí)地購買的消費(fèi)者進(jìn)行選擇。如此，便可收獲兩方面客源。在實(shí)體店體驗(yàn)過良好購物服務(wù)的顧客，還可以作為一種口頭宣傳，以此推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的銷售。兩種渠道的整合，能夠?qū)﹄p方的優(yōu)缺進(jìn)行補(bǔ)充，滿足消費(fèi)者的全面需求。
四、結(jié)語
本文的研究成果旨在網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊下，促進(jìn)服裝實(shí)體營銷理念的更新，有效地利用實(shí)體優(yōu)勢，創(chuàng)造最有利于行業(yè)發(fā)展的營銷模式，提高效益，從而使服裝實(shí)體零售業(yè)在消費(fèi)市場站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)服裝營銷模式也具有一定的影響和指導(dǎo)作用。彼此之間相互借鑒，將兩種營銷模式有效地結(jié)合在一起，不斷發(fā)掘出適應(yīng)時(shí)展的新型營銷模式。
總之，服裝實(shí)體店不能因?yàn)榫W(wǎng)店的沖擊而轉(zhuǎn)向投身網(wǎng)絡(luò)、關(guān)閉實(shí)體。雖然實(shí)體店是傳統(tǒng)，電子商務(wù)是新興，但他們之間仍然互為作用，缺一不可。我們要做的是在其中找到彼此間的平衡點(diǎn)，相互補(bǔ)缺。對彼此的優(yōu)缺進(jìn)行必要的補(bǔ)充，相互依附著共同前進(jìn)，這樣競爭存在的同時(shí)沖突也會消除，服裝的經(jīng)營及消費(fèi)市場才能夠良性循環(huán)下去。
關(guān)鍵詞：京東商城 凡客誠品 電子商務(wù)
一、網(wǎng)站現(xiàn)狀分析
京東商城作為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺中首屈一指。目前，“京東價(jià)”已經(jīng)成為國內(nèi)3C銷售領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。
VANCL運(yùn)營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，以服裝電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù)，目前為國內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，在中國服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增，據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細(xì)分市場名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
二、分析兩個(gè)網(wǎng)店的差異
京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。
凡客目標(biāo)人群主要集中在25~30歲，在25~30歲這類群體中我們又可以簡要的分為三類：第一類為校園人群，他們即將畢業(yè)走上工作崗位，服飾由追求個(gè)性轉(zhuǎn)向商務(wù)，；第二類為年輕女性，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，喜歡購物，并且開始習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物，也喜歡為家人在網(wǎng)絡(luò)上淘商品；第三類為商務(wù)男士，他們穿的最多的是工作裝，追求簡潔大方，注重時(shí)尚和體驗(yàn)，也關(guān)注品牌，講究實(shí)效，不喜歡逛街。
1、銷售策略
（1）定價(jià)策略
京東
京東商城憑借低價(jià)，在國內(nèi)電子產(chǎn)品銷售的B2C渠道競爭中殺出了一條血路。以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤，此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)推廣取勝。凡客誠品的成功主要在于他們了解自己的目標(biāo)用戶是誰，以及根據(jù)目標(biāo)用戶閱讀習(xí)慣和信息接受習(xí)慣而制定的網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
（2）促銷策略
京東商城統(tǒng)一定價(jià)，有利于提升網(wǎng)站檔次，避免惡意競爭，但這樣就缺乏靈活性。凡客自主定價(jià)，將定價(jià)權(quán)完全交給店家，這中方式靈活，使店家可以依據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行促銷。但這樣難免惡性競爭，沒有向心力。
進(jìn)入京東頁面是以電子產(chǎn)品為主，整體讓人感覺有內(nèi)涵。而進(jìn)入凡客以后，鋪天蓋地的都是降價(jià)，打折，有點(diǎn)讓人感覺像跳瘙市場，
凡客誠品有VIP、SVIP等用戶設(shè)置，在購買一定金額之后可以成為相關(guān)級別用戶，享受價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引消費(fèi)者。這樣可以長久的吸引顧客，創(chuàng)造數(shù)量更多的忠實(shí)消費(fèi)者。這里京東沒有。
凡客有名人代言，例如韓寒,黃曉明，王珞丹。這樣可以利用名人效益吸引消費(fèi)者，但這樣也會提高運(yùn)營成本。這里京東也沒有。
（3）廣告
京東
（A）以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放
（B）但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。并與2010年?duì)渴种谐?lián)賽，開始進(jìn)軍體育用品電子商務(wù)
凡客
（A）在主要門戶和專業(yè)網(wǎng)站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導(dǎo)消費(fèi)者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。
凡客的廣告占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，用可以監(jiān)控實(shí)際轉(zhuǎn)化的高額廣告投入達(dá)到覆蓋市場的效果。
（B）電子郵件營銷，可以給用戶發(fā)一些促銷的信息，讓老客戶回訪網(wǎng)站，同時(shí)以產(chǎn)品為話題讓多個(gè)博客寫用戶體驗(yàn)文章，以用戶角度對產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。
三、兩個(gè)網(wǎng)站的改進(jìn)方案
京東
1、顧客需要和銷售方對有些問題進(jìn)行即使溝通，雖然京東有服務(wù)電話，但是網(wǎng)購的顧客更希望有網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具。建議京都在自己的網(wǎng)站上增加可以與顧客即使溝通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研發(fā)一款工具。
2、京東的人氣很高，因此服務(wù)熱線也很擁擠，在有些時(shí)段，服務(wù)電話很難打通，造成了很多顧客的問題無法得到反映和解決。京東可以租用更多的呼叫中心資源，或者自己加強(qiáng)服務(wù)熱線的硬件設(shè)施。以讓更多的顧客的意見或者問題可以得到及時(shí)響應(yīng)。
凡客
1、凡客只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機(jī)應(yīng)聲而降。因此，應(yīng)從細(xì)節(jié)和特色把握，樹立品牌信譽(yù)。
2、品線單一導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進(jìn)店率，但卻沒法絕對提高成交率。因此應(yīng)盡可能使得產(chǎn)品多樣化，以更好地滿足顧客需求。
四、總結(jié)
除了以上四大方面的差異，京東和凡客有很多相似之處：線上銷售方式（均無實(shí)體店），B2C模式，還有借助網(wǎng)絡(luò)手段展開的某些營銷活動(dòng)。不可否認(rèn)的是，京東的綜合實(shí)力明顯強(qiáng)于凡客，而凡客的發(fā)展空間還很大。畢竟二者是雖然二者在電子商務(wù)領(lǐng)域都占有一席之位，盡管在不同方面存在一些問題，但相信只要他們發(fā)現(xiàn)各自癥結(jié)所在，保持各自優(yōu)勢的同時(shí)，積極為問題尋求解決的辦法，就不難取得各自長久的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]凡客誠品官網(wǎng).省略
[2]京東商城官網(wǎng)省略
做一次總結(jié)，就可以為我們接下來的工作提供一些改變和方向，只有知道缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)之后，我們才能進(jìn)一步完善接下來的工作!下面是由小編為大家整理的“2019公司銷售月度工作總結(jié)范文”，僅供參考，歡迎大家閱讀。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(一)
_月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年_月_號來到__專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。
為了迅速融入到__這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)品牌知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1.在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2.嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(二)
回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。
作為我們__專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們__專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們__專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們__的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一月的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(三)
一個(gè)月恍惚而過，這段時(shí)間，感悟到了太多，也學(xué)到了太多。從開始的銷售到現(xiàn)在的店長，其中也經(jīng)歷了許許多多，有歡聲笑語，也有彷徨迷茫。我們懷疑過，畏縮過，但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅(jiān)持了下來。在此我就這段時(shí)間的工作心得和一些問題進(jìn)行一下總結(jié)。
一個(gè)店就像是一個(gè)家，店長就是這個(gè)家的一家之長。家長要管理這個(gè)家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全各個(gè)方面都要照顧周到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。
因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長不只是需要理解上級下達(dá)任務(wù)和目標(biāo)。還要為了達(dá)到這一目標(biāo)需要做什么，怎么做才能達(dá)到最佳的效果。每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對每一個(gè)顧客細(xì)節(jié)資料點(diǎn)點(diǎn)滴滴地積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外，通過對同一名顧客消費(fèi)資料的連續(xù)分析，將為對該顧客制訂有針對性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。
外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段，特別是應(yīng)該在客流不夠充足時(shí)，將此作為一項(xiàng)日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時(shí)也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進(jìn)客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段，對服務(wù)情況進(jìn)行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固。總之，要做一名合格的店長，必須要做到顧全大局，里外兼顧，宣傳是帶動(dòng)店面發(fā)展的命脈，只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量和對客戶的了解也是不容忽視的，否則之前的一切將會白費(fèi)，將是毫無意義的。
另外，店面的經(jīng)營管理也要常抓不放，這是店面運(yùn)營的基礎(chǔ)。第一要建立逐級管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第二要注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。
第三要建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。
第四要?jiǎng)?chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。
一句話，市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場。
我會認(rèn)真執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。在以后的工作中要努力改進(jìn)，在新的一年里我會更好的做好自己的本職工作，用責(zé)任心做事，用感恩的心做人，讓盛世的生意做的更大。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(四)
現(xiàn)在做銷售，特別是__，競爭激烈，不管你什么檔次的，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做__的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快簡單的十六個(gè)字充分概括了__的一個(gè)銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個(gè)月的銷售工作做總結(jié)如下：
一、人無我有
這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競爭對手的狀況同樣重要。
二、人有我優(yōu)
這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。
三、人優(yōu)我變
同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。
四、人變我快
這點(diǎn)說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進(jìn)店率。
2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(五)
_月份我們的任務(wù)是_萬元，實(shí)際上完成了_萬，離任務(wù)額還差_萬，由于負(fù)責(zé)銷售工作，對于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔(dān)任銷售的時(shí)候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實(shí)我們需要終身學(xué)習(xí)。
一、20__年_月銷售總結(jié)
1.上月的活動(dòng)一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)品，渠道入手。
一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些，但是推介有限，同時(shí)有的產(chǎn)品如溫陽通絡(luò)飲，__店種類有限，不能滿足個(gè)性化的需求。
2.新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于他們現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度。
3.我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。
4.在_號_老師來__講課的時(shí)候，那天打開銷量不錯(cuò)，加之之前良好的造勢的原因，完成了__多的銷售，總體來說我們店里現(xiàn)在還缺乏一個(gè)有威信的個(gè)人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個(gè)是我們店也是我個(gè)人一直崇尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為工作是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動(dòng)力。
二、下個(gè)月工作計(jì)劃
_月份我們將迎來一個(gè)新的促銷高點(diǎn)，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一個(gè)新的臺階，所以我們每個(gè)人也都在努力做好準(zhǔn)備。
對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1.先做好_月_號_老師來__進(jìn)行儀器檢測和_使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對于_的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。
同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時(shí)候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們__的精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是銷售，店長說我適合做銷售，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。
滬上某專業(yè)性報(bào)紙?jiān)槍Ψb公司高投入和低投入做過一項(xiàng)調(diào)查,得出的結(jié)論為:1000萬以上的投入可以完全按正規(guī)的大牌服裝公司模,式來運(yùn)作.請國外設(shè)計(jì)師,國內(nèi)最好的工藝師、大牌加TI-完成設(shè)計(jì)和制作;銷售上.上海該有5―7家專賣店和一家旗艦店:外地也用國際大牌的慣例,負(fù)責(zé)部分門面裝修和廣告費(fèi)用。而投資500萬左右的公司,最好的模式是香港品牌運(yùn)作模式.設(shè)計(jì)用香港的.價(jià)格為中檔的,銷售以較大的專賣店或?qū)Ｙu柜形式,外地以加盟的方式拓展,每季貨品成本在150萬左右。200萬的服裝公司則只能小打小鬧,而同時(shí)需要老板自己是內(nèi)行:對服裝,對潮流,對市場。而50-100萬投入的呢,只可采取以前開一家小店的做法,一有批發(fā)客戶就抓緊實(shí)際擴(kuò)大規(guī)模。低于50萬的,報(bào)紙?jiān)u論說,請另找其他項(xiàng)目。
的確,辦公樓、倉庫的租金、人員的工資、樣本的拍攝制作.每季不低于三四十萬的產(chǎn)品成本,2―3個(gè)月才能從商場結(jié)款,庫存帶來的壓力,抑或自己投資開廠,在媒體做廣告,在北京或上海的大規(guī)模服裝博覽會上亮相……幾十萬扔進(jìn)去,只濺起一朵小小的浪花。
加盟商的投入可大可小
由于中國幅員遼闊和管理上的原因.大多數(shù)服裝廠商無法去全國范圍內(nèi)的各大中城市開設(shè)直營店,這就需要當(dāng)?shù)氐姆b從業(yè)人員進(jìn)行加盟:而許多不具備開服裝公司條件的服裝從業(yè)人員又有商場的良好關(guān)系或店鋪的經(jīng)營權(quán).他們就需要在每年的1月或7月走馬燈似地參加各種服裝展示會或定貨會,以期找到適合自己商場或店鋪定位的品牌,成為自己所在城市的獨(dú)家商。這樣做的風(fēng)險(xiǎn),比開服裝公司小得多。
首先,如果你資金有限,可以先開一家店.所需的費(fèi)用一般為:1―3萬的加盟保證金和幾萬元鋪貨的錢款,考慮到商場的結(jié)款周期要2個(gè)月以上,你就需準(zhǔn)備2倍以上鋪貨的錢就行了。當(dāng)然,如果你覺得開一家店小打小鬧沒意思。在一個(gè)城市里開設(shè)多家店鋪甚至想做省的話.投入也需隨之翻幾番。
但是,別看加盟商只是輕輕松松選貨付款,實(shí)際操作時(shí).眼光和銷售策略也相當(dāng)重要。因?yàn)橐恍┲缺容^大的品牌在開定貨會時(shí),要求加盟商當(dāng)場落單,自己定下的貨除了質(zhì)量原因,不退不換:一般的服裝公司,也對換貨率有嚴(yán)格控制,任何一家服裝供應(yīng)商都害怕庫存。這樣就要求加盟商能充分明了自己所在城市所在商場的消費(fèi)者的定位及口味,因?yàn)榧词乖谏虾！Ｍ粋€(gè)品牌在南京東路或徐家匯商場的銷售貨品也會有很大差異。
加盟商的利潤空間其實(shí)也很小。舉例說,他們按零售價(jià)的4折拿貨,商場又要扣除3096左右的租金,那么,打7折銷售已是底線,而我們看到的則是現(xiàn)在的商場動(dòng)不動(dòng)就新品上市日折,這樣的“大方”只有供應(yīng)商才付得起。所以,加盟商要多家經(jīng)營以求薄利多銷,多做營業(yè)額要求供應(yīng)商返利來贏得利潤。
那就開家小店吧
開小店的,都希望以個(gè)性和特色贏得市場一杯羹,殊不知,現(xiàn)在大街小巷中,不論什么稀奇古怪的小店都有,進(jìn)貨渠道也逐漸成為公開的秘密。記得幾年前認(rèn)識一個(gè)女孩子,在迪美廣場開了家小店.每月去香港、日本或韓國等地進(jìn)貨兼旅游,貨品都妖得出奇.一件小背心要賣三四百元,生意極好,碰到好朋友去買,打3折都有得賺.那時(shí)候.這種進(jìn)貨方式少有人知道。而現(xiàn)在,聽小店業(yè)主說,我的東西都是從香港、日本進(jìn)的,只此一件.就耳朵發(fā)麻。上個(gè)月經(jīng)過那個(gè)女孩子的店,看到依然標(biāo)著高價(jià)的衣服旁掛的是5折甚至3折的牌子,或許這樣的價(jià)格才實(shí)際點(diǎn)吧。如果你要開家小店.店鋪位置當(dāng)然很關(guān)鍵,而且很可能是你最大的開銷。例如你現(xiàn)在想入駐襄陽路市場或新天地的話.每月數(shù)萬元至二三十萬元的租金可夠你受的,而且一付起碼得付三押一,緊俏點(diǎn)的,得1年一付或另付轉(zhuǎn)讓費(fèi)。即使是陜西路,石門路等小路,靠近淮海路、南京路等好市口的.差不多10平方就得月租1萬,而且還千金難求呢。
開小店最要緊的是眼光,大家都到香港的女人街去拿貨,為什么別人的貨就是好買.你的貨就是滯銷?眼光可不是一天兩天練就的,甚至也不是專不專業(yè)能夠解決的。
1折?誘惑太大了
當(dāng)你從機(jī)場出來的時(shí)候，缺乏管理的機(jī)場門外經(jīng)常流動(dòng)著許多不到10歲的兒童，有時(shí)是一些成年人，他們都努力向你手中或者行李箱提手的地方塞一些名片。你回到家，才發(fā)現(xiàn)你躲避了塞到手上的這些垃圾卻夾帶在行李箱的夾縫中，你拿下來，順便看了一眼，就一眼，你就被吸引了：北京到深圳機(jī)票1折起。
此時(shí)，你雖然有所懷疑，但是，名片上寫明是正規(guī)旅行社，再說，就算是騙子，機(jī)票總是真的吧。平常從北京到深圳的機(jī)票要1500元以上，現(xiàn)在有1折，150元就可以拿到。國家不是限制超低價(jià)銷售機(jī)票嗎?不過，上有政策，下有對策，再說，打一個(gè)電話也沒有什么損失，如果真的拿到機(jī)票，哪怕不是1折，2折、3折也劃算呀，許多旅行社最低折扣也要6折呢。
1折!馬上行動(dòng)
根據(jù)不算精確的統(tǒng)計(jì)，看了這個(gè)名片的人中，有78％的人撥打了上面的號碼。試驗(yàn)是這么做的：我們發(fā)放了類似的名片200張，在一天之內(nèi)接到27個(gè)咨詢電話，在3天內(nèi)接到61個(gè)電話，在5天之內(nèi)接到了68個(gè)咨詢1折機(jī)票的電話，5天內(nèi)共156個(gè)，試驗(yàn)時(shí)間：2005年9月28日～10月2日。
這就是消費(fèi)者采購行為中的一個(gè)典型定律，稱為1折定律。發(fā)放任何促銷傳單都不會有這么高比例的響應(yīng)率。導(dǎo)致如此高響應(yīng)率的核心要素就是“1折”二字。如果兩個(gè)字可以達(dá)到78％的響應(yīng)，商家為什么不用呢?這就是客戶行為中放之四海而皆準(zhǔn)的顛撲不破的真理。
既然是經(jīng)典定律，那么市場中的表現(xiàn)就絕對不止在機(jī)票上，類似的現(xiàn)象還有許多――
你看到廣告介紹，企業(yè)最新推出一種數(shù)碼相機(jī)，售價(jià)680元，當(dāng)時(shí)，市場平均價(jià)格也在1500元以上，廣告中有聯(lián)系電話，你撥通號碼，結(jié)果呢?
新餐廳為了在初期打開市場推出了特色菜，澳洲龍蝦僅售38元一斤，你預(yù)訂了座位，邀請了好友，就要點(diǎn)這個(gè)特價(jià)的澳洲龍蝦，結(jié)果呢?
全球流行的歌劇《獅子王》在上海歌劇院上演，票價(jià)從35元到1200元不等，你打通售票熱線，要訂購35元的票，結(jié)果呢?
這些事情每天都在商業(yè)領(lǐng)域中發(fā)生。
且看開篇介紹的這個(gè)打算訂購機(jī)票的人，他打通了名片上的電話：
“喂，我看你們有從北京到深圳的1折機(jī)票?”
“對，您要預(yù)訂幾號的?”
“我下個(gè)月8號走。”
“噢，還早著呢，我先給您訂個(gè)位子，您的名字是?”
“我的名字是張三。”
“好，您要訂幾點(diǎn)起飛的?我這里有東航的、南航的、國航的，您要訂幾點(diǎn)的?”
“我先問一下，是1折嗎?”
“當(dāng)然了，您不是要1折的嗎?”
“哪個(gè)航班是1折的呀?”
“都可以，您幾點(diǎn)走，我們就給您訂幾點(diǎn)的，都是1折的。”
“那我下午走吧。”
“好，我現(xiàn)在就給您訂一個(gè)下午5：50起飛的國航到深圳的機(jī)票，張三，對嗎?”
“對，我什么時(shí)候來拿票?”
“現(xiàn)在還早，不能出票，我們會提前通知您的。”
時(shí)間到了下個(gè)月的5日，旅行社來電話了：
“喂，是張三先生嗎?”
“我是。”
“抱歉，您訂的機(jī)票由于違反民航總局規(guī)定，被取消了，您還要訂這個(gè)票嗎?”
“啊，怎么會有這個(gè)事情。”
“我們其實(shí)也想幫您訂呀，我們也有錢賺，可是，民航總局的規(guī)定航空公司也不敢違反，您看我?guī)湍∠?”
此時(shí)，距離你出發(fā)僅有3天，你已經(jīng)喪失了詢價(jià)的時(shí)間資源，于是，你不愿意他們?nèi)∠驮儐査麄兛梢远嗌馘X給你機(jī)票，最后，你以6折從他們那里訂購了機(jī)票。也就是說，這個(gè)旅行社采用1折機(jī)票鎖定了你，并最終以6折價(jià)格成交。
你有什么感想嗎?如果告訴你，他們在一開始就根本沒有什么1折機(jī)票，你又有什么感想呢?如果再告訴你，旅行社競爭非常激烈，如果你提早一點(diǎn)詢問其他的旅行社，你完全有可能拿到5折的機(jī)票，此時(shí)，你又做何感想呢?
1折，商家賺了什么
1折機(jī)票下1折定律實(shí)現(xiàn)的結(jié)果就是：
1．在最初就獲得盡量多的詢問電話；
2．用可以訂到這個(gè)票來將你鎖定，擠壓你到其他地方詢價(jià)的時(shí)間余地；
3．在最終的時(shí)候，給你一個(gè)比全價(jià)低的票，你也會接受。
最寶貴的效應(yīng)就是在第一時(shí)間獲得了大量的客戶咨詢，在咨詢過程中用手段鎖定客戶。如果沒有1折機(jī)票，那么，他們不可能得到潛在客戶的詢問，也就難以有機(jī)會向你介紹產(chǎn)品，也沒有可能找到拿下你這個(gè)訂單的機(jī)會，所以，一切的一切都是“1折”惹的禍。
1折存在，高價(jià)還有人問津嗎
與1折定律對應(yīng)的另外一個(gè)定律是高價(jià)定律，其表現(xiàn)形式是，標(biāo)價(jià)88元的牛仔褲無人問津，老板非常郁悶，索性將牛仔褲標(biāo)價(jià)688元，結(jié)果一周就銷掉了6件。為什么呢?因?yàn)楫?dāng)一個(gè)牛仔褲在一個(gè)合理價(jià)位范疇的時(shí)候，人們會用平常的眼光來鑒別這個(gè)牛仔褲，比如，會挑剔地說，質(zhì)地如何、款式如何、邊角如何等，因此，內(nèi)心認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值就不高，于是干脆就不聞不問。
當(dāng)牛仔褲的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過合理范疇時(shí)，人們已經(jīng)失去了辨別該產(chǎn)品的能力，因?yàn)闊o法鑒定688元的牛仔褲，甚至不知道如何鑒定，所以，就會用積極的、正面的評價(jià)去認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，于是商家得到了潛在客戶的詢問，從而有機(jī)會采用銷售策略、銷售話術(shù)，并最終完成銷售。
更加詳細(xì)的例子可以參看人民大學(xué)出版社出版的《影響力》一書，其中有珠寶商將珠寶價(jià)格乘以2以后，全部銷售出去的例子。這里就不重復(fù)了。
1折VS高價(jià)：消費(fèi)者跟誰走
1折定律主要用于大眾完全可以鑒別的產(chǎn)品，比如機(jī)票，完全沒有差異性。高價(jià)定律用于大眾一般不具備鑒別能力的產(chǎn)品，比如奢侈品中的高檔服裝、手表等。
兩個(gè)定律都是結(jié)合消費(fèi)者采購行為研究出來的，正是兩種心態(tài)的行為導(dǎo)致定律成為真理，一個(gè)心態(tài)是貪便宜，另外一個(gè)心態(tài)是缺乏鑒別能力，容易對高價(jià)產(chǎn)品盲目迷信。
貪便宜的心態(tài)在中國社會中愈演愈烈，其形成有長期的歷史原因。父母帶孩子外出經(jīng)常遇到孩子要這要那的情況發(fā)生，一般來說，父母拒絕孩子要買東西的理由經(jīng)常是：這個(gè)東西太貴了。因?yàn)椋⒆右话悴粫x譜的東西，孩子不會要電視機(jī)，也不會要電腦，一般要的都是父母可以承受的東西，但是，我們一致的、一貫的、一直以來的回答都是：太貴了。因此，在孩子的心目中留下的一個(gè)印象就是，東西太貴不能買。所以，長大
以后就不可能有接受貴的東西的習(xí)慣，也就不可能有在支付較高價(jià)格的同時(shí)，有權(quán)要求提高質(zhì)量的意識。
父母的習(xí)慣和行為在長期影響著孩子的價(jià)值觀、世界觀，從而左右著中國企業(yè)的競爭力。因此，孩子長大以后，內(nèi)心深處就是一種嫌貴的心態(tài)，這個(gè)心態(tài)持久發(fā)展就是貪便宜，這個(gè)心態(tài)的相反發(fā)展就是對高價(jià)迷信。它們是一個(gè)錯(cuò)誤行為導(dǎo)致的兩種錯(cuò)誤心態(tài)，都是危險(xiǎn)的，不現(xiàn)實(shí)不理性的。
誰迎合了消費(fèi)者，誰就成功
所有有效的銷售策略，都有一個(gè)共同的規(guī)律，那就是這些銷售策略符合消費(fèi)者采購的行為，或者符合消費(fèi)者采購時(shí)的主要衡量和偏好。比如，消費(fèi)者在采購手機(jī)之前，無論最終采購的是什么牌子，在采購前必然會向銷售手機(jī)的營業(yè)員詢問許多問題，不同的手機(jī)購買者他們會有不同的問題，但是，他們問的更多的是雷同的問題，重復(fù)率高達(dá)80％。
企業(yè)無論銷售什么產(chǎn)品，都會面對各種各樣的客戶，無論客戶之間是否認(rèn)識，客戶在采購一個(gè)產(chǎn)品之前，都會有一些疑問，這些疑問總會在采購決策前詢問銷售人員。不同的客戶在采購前詢問的問題，80％都是雷同的。
反過來再看企業(yè)的銷售人員，他們在面對雷同的80％的問題的時(shí)候，回答是一致的嗎?是類似的嗎?是統(tǒng)一的嗎?那些柜臺后面的營業(yè)員們在回答這些雷同的問題時(shí)，回答的內(nèi)容是一樣的嗎?
這就是典型的從客戶采購行為出發(fā)的銷售效能提高的線索和思路。
采購行為中有大量的規(guī)律可以協(xié)助我們提高銷售業(yè)績，總結(jié)和歸納客戶在采購決策前常問的問題，大致有四類：有關(guān)供應(yīng)商企業(yè)的問題，有關(guān)產(chǎn)品效能、技術(shù)的問題，有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品問題，有關(guān)商務(wù)問題。如果銷售策略、銷售管理、銷售輔助工具可以從這個(gè)角度出發(fā)來開發(fā)，那么對一線銷售人員的成長，對成功簽約率將起到難以估量的積極作用。
關(guān)鍵詞：快時(shí)尚；H&M品牌；發(fā)展歷程；經(jīng)濟(jì)分析
中圖分類號：F407.86 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）16-0062-02
一、快時(shí)尚的定義
社會的快速發(fā)展讓人們進(jìn)入快時(shí)代，快時(shí)尚也應(yīng)運(yùn)而生。快時(shí)尚，簡而言之就是在時(shí)裝界有著超高頻率的更新速度，讓追求時(shí)髦的人趨之若鶩扎堆采購，是時(shí)裝界新興名詞。
二、H&M品牌介紹和發(fā)展歷程
H&M（海恩斯莫里斯）于1947年由爾林?派爾森在瑞典的Vsters市創(chuàng)立。當(dāng)時(shí)派爾森在維斯特羅斯開設(shè)了自己的第一家服裝店，稱為Hennes只銷售女士服裝。1968年公司并購了銷售狩獵裝備和男士服裝的服裝店Mauritz Widforss后開始進(jìn)行多元化的銷售。目前H&M的發(fā)展飛快擁有超過3 000家專賣店，足跡遍布28個(gè)國家，雇員總數(shù)超過50 000人。
三、H&M成功取得成功的因素
隨著現(xiàn)如今時(shí)裝界快時(shí)尚的潮流已席卷全球，相繼出現(xiàn)很多與H&M類似快時(shí)尚的品牌，如Zara，Gap.優(yōu)衣庫等。由于其特殊的營銷策略、準(zhǔn)確的市場定位、積極地?cái)U(kuò)大市場的方針等，都使H&M成為國際一流品牌毋庸置疑（這里同Zara進(jìn)行簡單的比較）。
1.營銷策略。平價(jià)一直都是H&M的核心。與同類快時(shí)尚品牌Zara相比兩者采用的都是少量多款的產(chǎn)品策略都打破了傳統(tǒng)服裝業(yè)界季節(jié)的限定。Zara的少量多款依靠的是公司對時(shí)尚信息和消費(fèi)者反饋信息的快速采集，而H&M建立了消費(fèi)者需求信息獲取體系，在創(chuàng)造產(chǎn)品時(shí)采取了推―拉模式用消費(fèi)者想要的商品來拉住消費(fèi)者。
2.新鮮時(shí)尚。對于H&M來說，時(shí)尚是有保質(zhì)期的。除了價(jià)格牌，還打流行牌。H&M選擇跟大牌設(shè)計(jì)師合作，成功吸引了大批時(shí)尚追求者購買他們喜歡的設(shè)計(jì)師的作品。Zara的品牌銷售則依靠的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身的性質(zhì)和快速更迭的特點(diǎn)以及優(yōu)越的地理位置來吸引消費(fèi)者。
3.控制成本。H&M很注重成本因素，為了降低成本維持平價(jià)策略H&M沒有自己的成衣廠，制造完全外包給九百家工廠。由于成本控制得當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)雖低，毛利仍然能維持在53%左右。Zara為了使商品更快的送入消費(fèi)者手里將大部分生產(chǎn)放在歐洲，為了快還堅(jiān)持空運(yùn)使其產(chǎn)品成本變高，H&M的時(shí)裝價(jià)位比其低出30%～50%。
4.準(zhǔn)確的市場定位和擴(kuò)張策略。H&M從1947年創(chuàng)建伊始，在最好的商業(yè)區(qū)銷售就成為公司的經(jīng)營原則。公司不擁有商店的產(chǎn)權(quán)而是租賃。在確定銷售場所之前，公司會做大量的統(tǒng)計(jì)分析，設(shè)計(jì)內(nèi)容涵蓋人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)率和購買力等。把價(jià)格、品質(zhì)、流行三合一的成功方程式，大量復(fù)制到其他的市場。H&M雖然來自瑞典，但現(xiàn)在最大的市場卻在德國。2003年公司新開的分店數(shù)達(dá)90家。公司過去六年的擴(kuò)張率約75%，現(xiàn)在幾乎每兩年進(jìn)入一個(gè)新國家。
四、有關(guān)H&M運(yùn)行機(jī)制的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析
1.需求分析。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有薄利多銷之說，H&M則把這點(diǎn)發(fā)揮到極致。他們的采購活動(dòng)與市場導(dǎo)向一致，并根據(jù)分布在世界各地的實(shí)體店提供的數(shù)據(jù)不斷做出調(diào)整，使時(shí)尚流行得到精確定位。時(shí)尚的需求曲線是隨著流行趨勢變動(dòng)的，某一產(chǎn)品在某一時(shí)期的時(shí)尚需求曲線比沒有時(shí)尚因素影響下的普通需求曲線更偏左。在統(tǒng)一價(jià)格下受時(shí)尚影響的產(chǎn)品需求量會小于不受時(shí)尚影響的普通產(chǎn)品需求曲線上的需求量，受流行趨勢影響的需求曲線的價(jià)格彈性也會更大，曲線就會平坦一些。但從長期來看，新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者會對新產(chǎn)品會產(chǎn)生新的需求，由長期內(nèi)多個(gè)階段性時(shí)尚產(chǎn)品需求曲線的累加得出總的時(shí)尚產(chǎn)品需求曲線，會位于沒有受時(shí)尚因素影響的普通產(chǎn)品需求曲線的右邊。
2.供給分析。對于生產(chǎn)商而言時(shí)尚是一種有計(jì)劃的過時(shí)，這種有計(jì)劃的過時(shí)使原本依然可以使用的產(chǎn)品因不符合新的潮流而被淘汰。時(shí)尚為生產(chǎn)者不斷創(chuàng)造新的市場，使其不會因某種產(chǎn)品達(dá)到市場飽和而無法銷售自己的產(chǎn)品。通過推出新的時(shí)尚產(chǎn)品，利用時(shí)尚消費(fèi)者對新產(chǎn)品不了解的信息，制定遠(yuǎn)高于成本價(jià)格即可以獲得單件產(chǎn)品的最大利潤。反應(yīng)較快的跟隨者在最新時(shí)尚退出后，會以最短的時(shí)間加入自己在細(xì)節(jié)上的改進(jìn)并推出新的產(chǎn)品，憑借緊跟優(yōu)勢獲得廣闊的市場空間和豐厚的利潤，H&M恰為這樣的銷售策略，生產(chǎn)時(shí)尚產(chǎn)品能獲得比生產(chǎn)不具備時(shí)尚性的同類產(chǎn)品更多利潤。
3.均衡分析。將需求曲線與供給曲線結(jié)合在一起可看出，有時(shí)尚因素影響的情況下均衡價(jià)格數(shù)量也會相應(yīng)發(fā)生變化。
當(dāng)沒有時(shí)尚因素時(shí)，總的需求曲線（D）和總的供給曲（S）總是會達(dá)到一個(gè)均衡狀態(tài)從而形成均衡價(jià)格P0均衡產(chǎn)量Q0；當(dāng)有時(shí)尚因素時(shí)，總的需求曲線（D）和總的供給曲線（S）都會在原有曲線的基礎(chǔ)上右移，之后也會達(dá)到新的均衡價(jià)格P1產(chǎn)量Q1；總有P0大于P1，Q0大于Q1，即生產(chǎn)者會獲得更高的利潤。對于消費(fèi)者而言雖然花了更多的錢，但是通過時(shí)尚消費(fèi)滿足了自己的內(nèi)在效用。這些效用不能用物質(zhì)替代但消費(fèi)者獲得的滿足卻可以通過其多支付的貨幣來衡量。
H&M成為時(shí)尚界的寵兒是有特別的原因，望快時(shí)尚的領(lǐng)頭人繼續(xù)前行。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 服裝業(yè) 應(yīng)用 調(diào)研分析
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，電子商務(wù)發(fā)展的越來越快。與其他行業(yè)的企業(yè)一樣，服裝業(yè)制造行業(yè)對電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用也十分的重視。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是電子商務(wù)技術(shù)早期的主要應(yīng)用途徑，服裝企業(yè)大多利用網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳，同時(shí)對客戶的意見進(jìn)行傾聽使更好地客戶關(guān)系得以維持。本文針對目前服裝業(yè)對電子商務(wù)的應(yīng)用模式進(jìn)行了分析和探討，希望能對大家有所幫助。
一、制造商電子商務(wù)平臺分析
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境正在不斷地完善中，很多網(wǎng)民都具有經(jīng)常性網(wǎng)上購物的習(xí)慣，網(wǎng)上購物的第一大種類就是服裝。然而在制造商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物平臺構(gòu)建的過程中，往往存在著以下幾個(gè)方面的問題：
1.渠道方面的沖突
網(wǎng)上購物能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生巨大吸引力的一個(gè)關(guān)鍵原因就是：電子商務(wù)可以使銷售渠道的成本得到有效的降低，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)上購物買到較為便宜的商品。然而從服裝制造企業(yè)的角度來講，傳統(tǒng)銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道之間具有價(jià)格方面的沖突。與傳統(tǒng)銷售渠道的價(jià)格相比，如果網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格沒有優(yōu)勢的話，那么電子商務(wù)平臺也就無法將自身的作用發(fā)揮出來。然而與傳統(tǒng)銷售渠道相比較，如果網(wǎng)銷具有較低的價(jià)格，又會在一定程度上沖擊傳統(tǒng)渠道的銷售。所以，服裝制造業(yè)面對電子平臺是需要認(rèn)真對待這個(gè)問題。
2.過大的前期投入
在將網(wǎng)絡(luò)購物平臺開通以后，傳統(tǒng)服裝制造商為了將更多地流量和訪問量吸引過來，必須要花費(fèi)大量的功夫用于網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣，在搜索引擎以及網(wǎng)站廣告方面投入大量的資金。與此同時(shí)，服裝制造商為了使訪問者獲得更好地購物體驗(yàn)，必須要將大量的資金投入到網(wǎng)站的硬件和建設(shè)方面。
3.同質(zhì)化的產(chǎn)品
電子商務(wù)提供了非常透明的購物環(huán)境，使得消費(fèi)者在購物時(shí)更加方便。然而，服裝業(yè)同質(zhì)化的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，這些同質(zhì)化的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中不一定是個(gè)利好。在網(wǎng)絡(luò)購物的過程中，消費(fèi)者更容易比較不同渠道和商家的服裝，以便于將價(jià)格更低的產(chǎn)品選擇出來，這樣就使服裝網(wǎng)絡(luò)銷售受到了一定程度的阻礙。
二、服裝業(yè)電子商務(wù)銷售平臺分析
目前服裝業(yè)對電子商務(wù)平臺的應(yīng)用主要是融合零售業(yè)態(tài)和電子商務(wù)模式，從而將新型的一種高效商業(yè)模式建立起來。尤其是PPG公司，在很短的時(shí)間之內(nèi)，就較大的沖擊到了傳統(tǒng)的襯衫制造和銷售，從而獲得了非常高的銷售額和品牌知名度。通過分析銷售上述平臺，我們可以了解到電子商務(wù)銷售平臺主要具有以下幾個(gè)方面的競爭力：
1.整合供應(yīng)鏈的資源
PPG通過不斷地將市場與生產(chǎn)之間的距離縮短，從而將自己的獨(dú)特運(yùn)行模式建立起來，不斷地對供應(yīng)鏈中制造商資源進(jìn)行整合，低成本、快捷的使消費(fèi)者的需求得到了滿足。這種商業(yè)運(yùn)行模式成敗的關(guān)鍵是如何更為快速的獲取消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，并利用對消費(fèi)者力量的集中，達(dá)到供應(yīng)商進(jìn)行整合控制的目的。
2.集中化的業(yè)務(wù)
我們可以在獲得成功的銷售商平臺的案例中發(fā)現(xiàn)有兩種不同的類型：（1）傳統(tǒng)的百貨銷售上開設(shè)的銷售平臺。這種平臺主要是面向區(qū)域銷售的，其中較為突出的就是新世界百貨以及銀泰網(wǎng)，這些銷售平臺的優(yōu)勢在于他們熟知本地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而提供合適的消費(fèi)產(chǎn)品，并將合適的銷售策略制定出來；（2）以走秀網(wǎng)、唯品網(wǎng)為代表的進(jìn)行折扣時(shí)尚奢侈品銷售的網(wǎng)站。追求實(shí)惠的時(shí)尚消費(fèi)者是這些平臺主要吸引對象，消費(fèi)者被這一類銷售平臺吸引的主要原因是平臺可以將較大折扣的商品提供出來。
三、電子商務(wù)在服裝業(yè)應(yīng)用的一些建議
服裝業(yè)在電子商務(wù)的應(yīng)用中要想實(shí)現(xiàn)和諧快速的發(fā)展，必須要注意以下幾個(gè)方面的問題：
1.第三方平臺與自建平臺的整合
服裝企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的掌控性，可以自建電子商務(wù)平臺，然而卻需要各方面的投入和更多的技術(shù)要求。服裝企業(yè)在對電子商務(wù)進(jìn)行運(yùn)用時(shí)可以將兩種平臺的有點(diǎn)綜合起來，在電子商務(wù)發(fā)展初期，盡力利用第三方平臺的優(yōu)勢；在電子商務(wù)發(fā)展到一定階段時(shí)，就充分的運(yùn)用自建平臺，從而將自己的銷售體系構(gòu)建起來。
2.將定制化和個(gè)性化作為自己的發(fā)展方向
電子商務(wù)平臺除了是消費(fèi)者與服裝企業(yè)之間的一個(gè)信息溝通渠道，還是一個(gè)銷售渠道。因此，電子商務(wù)平臺必須要將消費(fèi)者的個(gè)性化深入的挖掘出來，同時(shí)還要將消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品提供出來，從而將電子商務(wù)平臺的效益和運(yùn)作效率提升上去。在這個(gè)過程中，服裝企業(yè)必須要對消費(fèi)者的需求特點(diǎn)更加關(guān)注并進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘，可以通過對電子商務(wù)技術(shù)的運(yùn)用將消費(fèi)者購買行為特征進(jìn)行充分的挖掘，同時(shí)還要講個(gè)性化的推薦技術(shù)開發(fā)出來。
四、結(jié)語
服裝業(yè)必須要充分的利用電子商務(wù)的優(yōu)勢，形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，從而在競爭激烈的市場中不斷地生存和發(fā)展。服裝企業(yè)要對消費(fèi)者以及業(yè)務(wù)模式更加的關(guān)注，從而吸引更多的消費(fèi)者。
參考文獻(xiàn)：
[1]徐志鷗，王效金，張穎，王莉.高職電子商務(wù)專業(yè)人才崗位與職業(yè)技能分析[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2003（8）
[2]吳云達(dá)，王傳志，葉浩.服裝業(yè)電子商務(wù)協(xié)同、網(wǎng)絡(luò)化研究[J].信息與電腦，2012（8）.
關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉庫 OLAP 服裝銷售
中圖分類號：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9416（2012）11-0064-02
1、引言
數(shù)據(jù)倉庫是一個(gè)面向主題的、集成的、時(shí)變的、非易失性的數(shù)據(jù)集合，支持管理部門的決策過程。數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)通常需要涉及數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)倉庫、OLAP服務(wù)器和前端應(yīng)用幾個(gè)部分。其中數(shù)據(jù)源是整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源，包括各種原始的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)倉庫是整個(gè)系統(tǒng)的核心，負(fù)責(zé)集成經(jīng)過抽取和轉(zhuǎn)換的源數(shù)據(jù)，并向OLAP服務(wù)器提供數(shù)據(jù)。OLAP服務(wù)器負(fù)責(zé)向用戶提供分析結(jié)果，而前端應(yīng)用主要包括各種報(bào)表工具或查詢工具等。本文研究在服裝銷售領(lǐng)域內(nèi)數(shù)據(jù)倉庫的建立過程和方法，以服裝銷售信息系統(tǒng)中關(guān)系數(shù)據(jù)庫為數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)實(shí)用的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，為管理人員分析銷售形勢提供了有力的幫助。
2、數(shù)據(jù)倉庫建模
2.1 事實(shí)表與維度選擇
對于面向全國進(jìn)行服裝銷售的公司而言，主要的業(yè)務(wù)元素有客戶、產(chǎn)品、銷售時(shí)間、銷售數(shù)量和價(jià)格等。本數(shù)據(jù)倉庫的邏輯模型采用了雪花模型，主要關(guān)注產(chǎn)品銷售主題，如下圖所示。該模型的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是：以產(chǎn)品銷售這個(gè)事實(shí)表為中心，從時(shí)間、地域和產(chǎn)品三個(gè)維度向外進(jìn)行了擴(kuò)展，并且銷售產(chǎn)品屬于不同的產(chǎn)品類別，如男裝、上衣、襯衣等。產(chǎn)品銷售事實(shí)表中的信息來自于服裝銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的訂單表，其中數(shù)據(jù)倉庫主要利用的字段有產(chǎn)品編號、地區(qū)編號、銷售數(shù)量、銷售單價(jià)和銷售日期。
2.2 服裝銷售的維度分析
服裝銷售時(shí)，管理人員需要對銷售情況進(jìn)行分析，了解分產(chǎn)品類別、分時(shí)期、分地域的銷售效果，然后制定新的銷售計(jì)劃。在產(chǎn)品類別、時(shí)間和地區(qū)這三個(gè)維度上，級別表達(dá)了數(shù)據(jù)的層級結(jié)構(gòu)，從數(shù)據(jù)的最大（匯總程度最大）級別直到最小（最詳細(xì)）級別。如年、月、日代表了三個(gè)不同的時(shí)間層級。
2.2.1 產(chǎn)品類別維度
在實(shí)際的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，服裝產(chǎn)品可能有數(shù)千種。在我們所選企業(yè)的數(shù)據(jù)庫中，產(chǎn)品類別分為大類、中類和小類三個(gè)級別。例如女裝是一個(gè)大類，上裝又是其下屬的一個(gè)中類，T恤則是上裝下屬的一個(gè)小類。產(chǎn)品類別的層級結(jié)構(gòu)如下圖所示。
從數(shù)據(jù)倉庫的模型（圖1）可以看出，事實(shí)表中每個(gè)產(chǎn)品編號代表一種特定的商品，而通過產(chǎn)品表將其歸屬于某一個(gè)特定產(chǎn)品小類；獲得產(chǎn)品小類編號后，可以在產(chǎn)品類型編號表中查找它所對應(yīng)的產(chǎn)品中類和大類。通過對銷售事實(shí)信息在不同粒度上的匯總，我們可以獲得各個(gè)類別產(chǎn)品的銷售情況（如圖2）。
2.2.2 時(shí)間維度
在各種管理信息系統(tǒng)中，時(shí)間都是常見的信息。在激烈的競爭中，時(shí)間也是服裝銷售決策者需要重點(diǎn)關(guān)注的因素之一。他們需要了解什么時(shí)間產(chǎn)品的銷售形勢較好，什么時(shí)間不好，以及各個(gè)時(shí)間段本企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)绾巍?/p>
為了適應(yīng)業(yè)務(wù)需求，我們將時(shí)間維度分為年、月和日三個(gè)層次。系統(tǒng)首先按照不同年份進(jìn)行銷售數(shù)量和金額的統(tǒng)計(jì)，然后又細(xì)分為按月統(tǒng)計(jì)和按日統(tǒng)計(jì)。如見維度各層次的關(guān)系如圖3所示。
2.2.3 地區(qū)維度
我國幅員遼闊，人口眾多，但各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，并且氣候變化、文化習(xí)俗也有不同。因此，地域因素對服裝銷售也存在較大程度的影響。例如，羽絨服在南方省份的銷量可能就不太好。將產(chǎn)品銷量和金額分地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析后，決策者可以有針對性地拓展市場，投放廣告。在銷售事實(shí)表中，地區(qū)編號實(shí)為郵政編碼。根據(jù)我國的行政區(qū)劃，自然可以得出如圖4所示的地區(qū)層次結(jié)構(gòu)，分為省（直轄市、自治區(qū)）、市（區(qū)）兩級。
3、數(shù)據(jù)倉庫實(shí)現(xiàn)
我們以一家知名服裝企業(yè)為例，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了一個(gè)數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。源數(shù)據(jù)來自于該企業(yè)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，主要是銷售訂單、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品類別信息等。經(jīng)過較為簡單的數(shù)據(jù)抽取和轉(zhuǎn)換過程，統(tǒng)計(jì)出不同維度下、不同粒度的組合信息。每個(gè)訂單記錄了最詳細(xì)的銷售信息：銷售的日期、產(chǎn)品的編號和郵政編碼，根據(jù)維表中的信息，可以將此訂單的銷售數(shù)量和金額歸總于相應(yīng)的數(shù)據(jù)立方體。為了獲得任意組合條件下的銷售數(shù)量和金額，我們進(jìn)行了大量的統(tǒng)計(jì)求和處理，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果保存于不同的數(shù)據(jù)庫表中。為了實(shí)現(xiàn)多維分析功能，我們采用了開源的OLAP服務(wù)器Mondrian，并通過適當(dāng)?shù)呐渲茫蛊淇梢苑奖愕娘@示我們加載的數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)。
下面四幅圖即為在不同維度、不同粒度下的Mondrian查詢結(jié)果界面。其中圖5、圖6和圖7分別顯示了按照產(chǎn)品類別、時(shí)間和地區(qū)維度展開的銷售情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果。實(shí)際上Mondrian可以繼續(xù)對當(dāng)前較粗的粒度進(jìn)行展開，直至顯示到最細(xì)的粒度。例如，可以點(diǎn)擊圖6中的2008年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，即顯示該年份下12個(gè)月的銷售情況統(tǒng)計(jì)，進(jìn)一步還可以顯示某一個(gè)月下每天的銷售情況。圖8則顯示了不同維度、不同粒度組合條件下的銷售情況，如紫色嫘縈襯衫2002年4月在山西省太原市共賣出5件，銷售額為540元，而該襯衫同年在四川省賣出1件，銷售額為108元。
4、結(jié)語
隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)把原始經(jīng)營數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為輔助決策信息。在本文中，我們針對某服裝企業(yè)的銷售主題構(gòu)建了一個(gè)實(shí)用的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，從產(chǎn)品類別、時(shí)間和地區(qū)三個(gè)維度上進(jìn)行了分析。按照不同維度、不同粒度的組合對海量源數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，并利用Mondrian OLAP服務(wù)器展現(xiàn)了數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)。借助該系統(tǒng)，公司決策者可以十分方便的獲悉企業(yè)的銷售動(dòng)態(tài)，從而制定科學(xué)的銷售策略。
參考文獻(xiàn)
[1]Inmon W.H.Building the data Warehouse[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2000.
[2]鐘麗.零售企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008.
6600元，不想去理會這個(gè)數(shù)字。只是想想，z老師這6600元的價(jià)格定位是怎么得來的，消費(fèi)人群有是誰？企業(yè)的老板？部門經(jīng)理？還是......?
反正對我們而言，交流切磋一下我們會欣然前往，而需要付出這6600元的代價(jià)，我們會毫不猶豫的回絕。因?yàn)樵谖覀冄劾锊皇钦f你z老師的經(jīng)驗(yàn)不值這6600，而是在我們的工作就是“喜新厭舊” ，經(jīng)驗(yàn)只能說明過去，過去的永遠(yuǎn)會變成歷史，而歷史是不可以完全預(yù)見未來的。Z老師的經(jīng)驗(yàn)之談其實(shí)是沒有什么市場可言的，只是有太多的企業(yè)喜歡走捷徑，希望通過如Z老師這樣的專家來傳授經(jīng)驗(yàn)，解決瞬息萬變的市場問題，在我們看來，這恐怕是不現(xiàn)實(shí)。
至于說到企業(yè)的品牌形象設(shè)計(jì)，其實(shí)沒有常人理解那樣的深?yuàn)W。簡單一點(diǎn)講品牌的個(gè)性如同一個(gè)人的個(gè)性，什么性格的人穿什么樣的衣服，做什么樣的事情。企業(yè)的品牌形象設(shè)計(jì)，就是解決了關(guān)于穿什么樣衣服的部分問題，同時(shí)我們要明白穿什么樣的衣服他是一個(gè)長期的執(zhí)行過程。而做什么樣的事情，主要反映了企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略上的問題。這就要求我們的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)品牌形象時(shí)，要保持與同行或競爭對手存在差異。我們的銷售策略上與同行或者競爭對手保持差異。
我從事電工行業(yè)品牌設(shè)計(jì)近十年，接觸很多國外、國內(nèi)的電工企業(yè)，坦白的講有成功的案例，當(dāng)然也有過失敗案例。正是因?yàn)橛惺。艜屛覀儾幌嘈沤?jīng)驗(yàn)，不相信理論。我們一直對客戶講“如果你需要的是一套現(xiàn)成的方案或者方法，請不要來找我們，因?yàn)槲覀儧]有現(xiàn)成的方案，如果有人說能給你一套現(xiàn)成的解決方案，那一定是在忽悠。” 很多電工企業(yè)的老總對品牌形象的理解是有誤區(qū)的，正是這些誤區(qū)給企業(yè)帶來成本的增加，更重要的是時(shí)間成本的浪費(fèi)。就我們經(jīng)歷的案例來說，電工行業(yè)有以下幾點(diǎn)誤區(qū)：
一、“認(rèn)為設(shè)計(jì)的漂亮與否是衡量設(shè)計(jì)的好壞的標(biāo)準(zhǔn)”
前段時(shí)間，上海某知名電工品牌的老總來到我們公司，希望能有合作，并把他們所有86產(chǎn)品、118產(chǎn)品展示給我們看，看完我們問到說：“您公司的產(chǎn)品，都是您自己設(shè)計(jì)的把？” 他很吃驚的看著我說，“每個(gè)產(chǎn)品都是他坐在產(chǎn)品開發(fā)師電腦前，一個(gè)一個(gè)修改確認(rèn)的。”其實(shí)我這樣說，是因?yàn)槲铱吹剿麄兊漠a(chǎn)品就仿佛看到了這位企業(yè)老總的影子，所有產(chǎn)品都是非常“飽滿”。
很多的電工企業(yè)老總，總是把設(shè)計(jì)方案的好看與否，作為評判設(shè)計(jì)效果的重要標(biāo)準(zhǔn)，而這種審美的好看與否，又帶著濃厚的企業(yè)老總的自己的審美情趣。這讓很多設(shè)計(jì)師在用盡心思揣摩老總們的審美喜好，一味的追求電腦技巧、電腦特技。
但是我要建議我們老總的是，設(shè)計(jì)不是為了好看，好看是創(chuàng)造不了任何商業(yè)價(jià)值的，更不是老總覺得好看那就是好看。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是賣給我們的企業(yè)家，而是消費(fèi)者。只有消費(fèi)者認(rèn)可，那市場才能接受。因此電工行業(yè)的品牌設(shè)計(jì)，不單純的是一個(gè)設(shè)計(jì)師能解決的問題，一定要了解我們企業(yè)的品牌定位、我們的市場定位。
所以請您在評判任何一個(gè)設(shè)計(jì)方案時(shí)，多問問我們的消費(fèi)者吧，多問問我們的市場人員，他們才是真是“鑒賞家”。
二、請注意我們是建材行業(yè)，我們是做電工的，不是做快速消費(fèi)品的
我們遇到很多客戶，大部分的客戶都是從事電工行業(yè)已經(jīng)好多年了，在市場上已經(jīng)有了一定銷量，通常都在1個(gè)億左右，但是品牌形象卻一直在不斷的變化，今天門招是紅色的，明天門招又是黃色的。多年下來，給消費(fèi)者、經(jīng)銷商的感覺品牌形象總是不斷的變化，客戶希望能夠讓我們幫他們改造品牌形象，有些客戶甚至把洋酒的、服裝的一些品牌資料給我們看，希望能像他們這樣建立完整的一套品牌形象。
在和他們溝通后，走訪其公司以及市場后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)公司都是一本企業(yè)VIS，所謂的“企業(yè)形象視覺識別手冊”，里面內(nèi)容也是“無所不含”，但是為什么有標(biāo)準(zhǔn)確沒有能執(zhí)行下來呢？
其實(shí)這里最大的問題在于，在于這本VI手冊不適合我們電工企業(yè)，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)很多設(shè)計(jì)公司，并不了解我們電工行業(yè)特殊性，這些設(shè)計(jì)公司，甚至連出樣板、展柜都不知道是用于什么樣市場環(huán)境，他們只是按照常規(guī)的企業(yè)運(yùn)行模式，給企業(yè)一套“放之四海皆準(zhǔn)的VI手冊”，但是企業(yè)一旦用起來就發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿意用，營銷人員也就很難推廣，導(dǎo)致終端市場完全變形。
電工行業(yè)是有很特殊的銷售環(huán)境的，它不可能像做服裝、做洋酒行業(yè)那樣，就算你把NIKE的品牌形象完全搬過來，你也成為不了NIKE，因?yàn)槲覀冃袠I(yè)不一樣，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，甚至南方市場和北方市場都有所不同，電工的銷售通路通常分為：零售渠道、超市渠道、家裝公司和設(shè)計(jì)院渠道以及工程渠道。既然營銷方式分渠道，那我們針對這些渠道的品牌宣傳策略必須也是要有所區(qū)別的。
舉個(gè)例子來說，零售渠道和家裝公司渠道，是完全不同的兩個(gè)訴求對象，一個(gè)是普通消費(fèi)者，一個(gè)是針對設(shè)計(jì)師。那他們希望看到的訴求點(diǎn)自然有所不同，
作為企業(yè)應(yīng)該通過品牌形象的設(shè)計(jì)：給到消費(fèi)者更多的是溫情、家的舒適等感性訴求；那對于設(shè)計(jì)師，則需要訴求的是公司的實(shí)力，產(chǎn)品的外觀以及做過工程案例等訴求。我們把渠道分的越細(xì)，才會使得我們的品牌形象設(shè)計(jì)越有針對性，而不是一本VI手冊能解決的。
所以我們要建議我們的老總，我們是做電工的，我們需要的行之有效的方案，而不是那本厚厚的放在桌上都已經(jīng)落灰塵的“VI手冊”。
三、不要相信專家，但是請相信專業(yè)
很多企業(yè)老總在和我們的溝通中，會提到某某知名的大師，某某大學(xué)的教授，曾經(jīng)策劃過多少個(gè)成功案例等等，但是請不要相信專家。因?yàn)槲覀兿嘈艑τ谀钠髽I(yè)來說，您就是專家，沒有誰比你更了解你的企業(yè)，如果真的讓這些專家來幫你管理您的公司，不見得會比您做的更好。我們遇到太多專業(yè)的專家和大師了，往往都是理論大于實(shí)際。
關(guān)鍵詞： 加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則； 挖掘算法； 電子商務(wù)； 推薦系統(tǒng)
中圖分類號： TN911?34 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號： 1004?373X（2016）15?0133?04
Abstract： To solve the direct commodity rapid and accurate matching problem between electronic shoppers and merchants， the e?commerce commodity recommendation system based on mining algorithm of weighted association rules is researched. Ai?ming at the insufficiency of the classic Apriori algorithm， a new weighted fuzzy association rules mining algorithm is put forward to ensure the downward closure of frequent item sets. The work flow of the recommendation system was tested through the structural design of e?commerce recommendation system， data preprocessing module design and recommendation module design. The hit rate is selected as the evaluation standard of different recommendation models. The contrastive analysis for the practical collected data was conducted with the half?off cross test method. The experimental results show that the hit rate of Top?N products in association rule set is significantly higher than that of the interest recommendation method and best selling recommendation method
Keywords： weighted association rule； mining algorithm； electronic commerce； recommendation system
0 引 言
隨著電子商務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)購物用戶規(guī)模已經(jīng)突破兩億人次。而在龐大的互聯(lián)網(wǎng)購物中，購物者和服務(wù)者都面臨一個(gè)問題：用戶和商家彼此間無法明確所喜愛的商品；海量商品無法快速、準(zhǔn)確的和客戶愛好相匹配；篩選商品時(shí)間過長等。這些問題都極大地阻礙了電子商務(wù)業(yè)的發(fā)展。為了解決這些問題，本文利用數(shù)學(xué)上的相關(guān)知識，進(jìn)行了基于加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法的電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)研究。
1 數(shù)據(jù)挖掘和關(guān)聯(lián)規(guī)則
1.1 數(shù)據(jù)挖掘
數(shù)據(jù)挖掘從廣義上理解，就是在海量數(shù)據(jù)中通過某種算法、處理模式找到具有潛在作用、有效價(jià)值、新穎性強(qiáng)的數(shù)據(jù)處理過程。數(shù)據(jù)挖掘模式可分為關(guān)聯(lián)模式、序列模式、分類模式、回歸模式、時(shí)間序列模式、聚類模式六種。而關(guān)聯(lián)模式由于具有應(yīng)用范圍廣、實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)， 因而在現(xiàn)代電子商務(wù)領(lǐng)域中得到了極大發(fā)展，關(guān)聯(lián)模式也成為了數(shù)據(jù)挖掘中最為重要的研究領(lǐng)域[1?3]。
經(jīng)過多年的研究分析，當(dāng)前對數(shù)據(jù)挖掘的主要方法包括概念描述、關(guān)聯(lián)分析、類知識挖掘、預(yù)測型知識挖掘等。雖然數(shù)據(jù)挖掘的方法有很多種，但要想徹底應(yīng)用到電子商務(wù)中存在以下幾個(gè)難點(diǎn)：數(shù)據(jù)類型存在多樣性；算法效率和可伸縮性差；數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)交互性差；數(shù)據(jù)安全性和私有性差[4?5]。這些難點(diǎn)都阻礙了數(shù)據(jù)挖掘在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中的應(yīng)用。
1.2 經(jīng)典關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法
在實(shí)際算法應(yīng)用中，關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法有很多種，其中最為經(jīng)典的就是Apriori算法。該算法具有單維、單層、布爾型的特點(diǎn)。該算法的頻繁項(xiàng)集產(chǎn)生步驟如下：開始定義min_sup和min_conf掃描數(shù)據(jù)庫得到項(xiàng)集K=2由Apriori算法得到[Ck]成功結(jié)束，否則重新由Apriori算法得到[Ck。]
該算法在當(dāng)前的電子商務(wù)應(yīng)用中，主要存在的問題有[6]：掃描數(shù)據(jù)庫次數(shù)太多；運(yùn)算時(shí)間隨頻繁項(xiàng)長度增大而增長；每個(gè)階段的[Ck]太大；不能更新、不能直接處理數(shù)值型數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)庫中的關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘不能直接應(yīng)用。這些問題都導(dǎo)致了Apriori算法在電子商務(wù)應(yīng)用中出現(xiàn)了諸多問題。為此，在下文中提出了基于加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范挖掘算法的改進(jìn)。
2 基于加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范挖掘算法的改進(jìn)
2.1 加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范模型
（1） 布爾型加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則模型
布爾型加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則模型由事務(wù)集[T，]項(xiàng)目集[I，]項(xiàng)目權(quán)值集[W]等組成。在具體計(jì)算時(shí)，可根據(jù)元素屬性、布爾屬性項(xiàng)目集的支持度等進(jìn)行加權(quán)計(jì)算。
（2） 加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)模型規(guī)則
加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)模型由事務(wù)集[T，]項(xiàng)目集[I，]模糊集[L]等組成。其中，模糊集的隸屬度函數(shù)為[Ffk，]值域?yàn)椋?，1）。根據(jù)模糊項(xiàng)目集[X]的事物權(quán)重FITW，加權(quán)模糊支持度WFS二者的比值，可計(jì)算出加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)則[XY]的加權(quán)模糊置信度。具體計(jì)算過程如下：WFC（XY）=[WFS （X?Y）WFS （X）。]
（3） 頻繁項(xiàng)集的向下封閉性
向下封閉性是Apriori算法的特點(diǎn)，它可以通過K?項(xiàng)頻繁項(xiàng)集產(chǎn)生最大頻繁項(xiàng)集。然而在加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘中，由于項(xiàng)目被給予了權(quán)值屬性和支持度屬性，因此頻繁項(xiàng)集內(nèi)的子集不再能判定其是否頻繁。
2.2 加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范挖掘算法NFWARM
加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范挖掘算法NFWARM的基本執(zhí)行思路如下[7?8]：算法掃描數(shù)據(jù)庫得到[C]值，并對其賦予加權(quán)模糊支持度屬性；通過特定函數(shù)計(jì)算出候選項(xiàng)目集，并對不頻繁子集進(jìn)行刪除、剪枝；循環(huán)計(jì)算候選項(xiàng)目集的支持度，直到所有候選集為空。這樣便得到了頻繁項(xiàng)集[F=F?FK。]
加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范挖掘算法NFWARM仍然采用逐層搜索迭代的方法來計(jì)算得到頻繁項(xiàng)集，這一點(diǎn)和Apriori算法是相同的。通過相關(guān)定理可以證明，該算法在處理加權(quán)時(shí)可以實(shí)現(xiàn)頻繁項(xiàng)集的向下封閉性。
2.3 試驗(yàn)及結(jié)果分析
為檢測加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)范挖掘算法NFWARM的先進(jìn)性，本文進(jìn)行了相關(guān)的數(shù)據(jù)測試。首先通過IBM數(shù)據(jù)生成器隨機(jī)生成一萬個(gè)事務(wù)數(shù)和屬性。其中，每個(gè)事務(wù)內(nèi)有20個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)屬性在（0，1）內(nèi)進(jìn)行權(quán)重分配，而每個(gè)數(shù)值屬性又重新分配了五個(gè)模糊集。之后通過隸屬函數(shù)將原始數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)換為模糊數(shù)據(jù)庫。BWARM曲線和NFWARM曲線分別表示傳統(tǒng)布爾型加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則算法和改進(jìn)算法的執(zhí)行結(jié)果，具體變化情況見圖1。
從圖1中可以看出，隨著最小加權(quán)模糊支持度的增加，NFWARM算法得到的頻繁項(xiàng)集合和頻繁規(guī)則的數(shù)目在減小，而BWARM算法產(chǎn)生的頻繁項(xiàng)集較NFWARM算法要少很多。這些數(shù)據(jù)變化都顯示出改進(jìn)型NFWARM算法的優(yōu)越性。
3 電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
3.1 推薦系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
（1） 系統(tǒng)開發(fā)工具和平臺
本次電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)的開發(fā)工具為MyEclipse 7.0，JDK 1.6；操作系統(tǒng)采用Windows XP；應(yīng)用服務(wù)器采用Tomcat 6.0；后臺數(shù)據(jù)庫為SQLSever 2005。
（2） 電子商務(wù)平臺背景
本次開發(fā)的電子商務(wù)推薦平臺主要是一家以銷售女裝為主的電子商鋪。隨著電子商業(yè)業(yè)務(wù)的推廣，該店銷售額得到了極大的提升。然而在銷售額上升的同時(shí)，也出現(xiàn)了衣服種類多、客戶群體難以短時(shí)間內(nèi)成功匹配合適服裝的問題。因此該店銷售額遇到了瓶頸，急需開發(fā)一款高質(zhì)量的電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)。
（3） 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)需要通過兩個(gè)重要模塊實(shí)現(xiàn)，即數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和數(shù)據(jù)預(yù)處理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)主要提供服裝信息，而數(shù)據(jù)預(yù)處理系統(tǒng)負(fù)責(zé)處理客戶的交易數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)換為關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法需要的數(shù)據(jù)格式。整個(gè)系統(tǒng)的核心部分就是利用加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法搭建客戶交易歷史數(shù)據(jù)和客戶購買需求之間的平臺。整個(gè)電子商務(wù)商品推薦平臺的工作流程如圖2所示。
3.2 數(shù)據(jù)預(yù)處理模塊設(shè)計(jì)
（1） 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。將商鋪網(wǎng)址、服裝信息、商品數(shù)據(jù)、交易信息等原始數(shù)據(jù)錄入到Excel文件中作為原始數(shù)據(jù)庫。其中，客戶購買歷史信息和商品信息是整個(gè)系統(tǒng)最為核心的數(shù)據(jù)庫。
（2） 數(shù)據(jù)分類。Excel文件中保存的原始數(shù)據(jù)龐雜、多變，需要對這些原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，以便于數(shù)據(jù)挖掘工作的進(jìn)行。其分類方法為：將商品信息向上抽象一層，作為第一層概念層數(shù)據(jù)的挖掘?qū)ο螅焕^續(xù)將商品信息往上再次抽象，本次數(shù)據(jù)只用符號表示。
（3） 數(shù)據(jù)預(yù)處理。利用概念層思想將商品進(jìn)行分類，同時(shí)通過數(shù)據(jù)的完整性、一致性檢查及時(shí)對上架、下架貨品信息進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
（4） 歷史交易數(shù)據(jù)生成。利用SQL腳本語言編寫事務(wù)數(shù)據(jù)，將預(yù)處理后的歷史交易數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為聯(lián)合規(guī)則算法挖掘的事務(wù)數(shù)據(jù)。此時(shí)，需將交易時(shí)間作為客戶數(shù)據(jù)挖掘的變量條件。
3.3 推薦模塊設(shè)計(jì)
推薦模塊設(shè)計(jì)時(shí)，要求客戶首先登陸電子商務(wù)商品推薦平臺注冊成為會員，之后根據(jù)客戶有無購買商品記錄，將推薦模塊分為以下兩種情況：
（1） 無客戶購買商品記錄
針對這種情況，推薦使用最為流行的Top?N銷售策略進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)流程如下：會員注冊暢銷商品推薦/自主購買意愿拒絕，繼續(xù)推薦下一層暢銷商品/選擇自主商品購買。
（2） 有客戶購買商品記錄
針對這種情況，需要系統(tǒng)根據(jù)該會員信息調(diào)取其在該平臺的購買記錄，快速準(zhǔn)確地計(jì)算出該客戶可能喜歡購買的商品并進(jìn)行推薦。設(shè)計(jì)流程如下：會員登錄自動(dòng)調(diào)閱購買歷史信息根據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則集分析客戶愛好推薦匹配商品購買。
3.4 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與測試
（1） 基于用戶歷史交易記錄。客戶登錄電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)后，可通過點(diǎn)擊“購買歷史記錄”來查詢購買信息，系統(tǒng)后臺會自動(dòng)演化規(guī)則集；之后根據(jù)規(guī)則集匹配系統(tǒng)內(nèi)的服裝信息，并將其優(yōu)先推薦給客戶。
（2） 基于用戶購物籃信息。客戶登錄電子商務(wù)商品推薦系統(tǒng)后，根據(jù)瀏覽信息中產(chǎn)生的購物籃信息，系統(tǒng)后臺會自動(dòng)演化規(guī)則集，之后根據(jù)規(guī)則集匹配系統(tǒng)內(nèi)的服裝信息，并將其優(yōu)先推薦給客戶，見圖3。
（3） 基于用戶無購買記錄。針對無購買記錄的客戶，系統(tǒng)會根據(jù)Top?N銷售策略，將當(dāng)前最為暢銷的服裝推薦給客戶。
4 推薦系統(tǒng)結(jié)果分析
4.1 試驗(yàn)數(shù)據(jù)
為保證試驗(yàn)測試的準(zhǔn)確性，本次試驗(yàn)共采集了2015年度5個(gè)月份內(nèi)的服裝交易記錄。其中包括500多種商品的基本信息和16 000多個(gè)淘寶ID客戶信息。涉及的商品包括女裝、T恤、背心、裙子等。
同時(shí)，在試驗(yàn)之前分析了用戶購買習(xí)慣。其中只購買一件商品的用戶數(shù)量為9 300多個(gè)；買兩件及以上且款式不同的為5 600多個(gè)，款式相同的為1 500多個(gè)。經(jīng)過數(shù)據(jù)預(yù)處理模塊分析后，符合關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘的交易量為5 985。
4.2 試驗(yàn)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方案
本次試驗(yàn)選擇的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是命中率。該指標(biāo)可以較為準(zhǔn)確地反映系統(tǒng)推薦商品是否會被客戶購買。
試驗(yàn)方案采用五折交叉法進(jìn)行測試，具體方案為：將數(shù)據(jù)分為計(jì)算數(shù)據(jù)和測試數(shù)據(jù)兩部分，計(jì)算數(shù)據(jù)由算法自動(dòng)計(jì)算，測試數(shù)據(jù)由客戶真實(shí)購買記錄統(tǒng)計(jì)；將數(shù)據(jù)分為5份，其中4份為訓(xùn)練集、1份為檢測集；每做一次測試后，將5份數(shù)據(jù)重新交叉組合，進(jìn)行下一次測試，共測試5次。
4.3 試驗(yàn)結(jié)果及分析
根據(jù)試驗(yàn)結(jié)果，對前5 000個(gè)用戶的購買信息進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，得到了5個(gè)數(shù)據(jù)區(qū)間的結(jié)果。本次試驗(yàn)對基于關(guān)聯(lián)規(guī)則集的Top?N產(chǎn)品、基于用戶興趣相關(guān)的Top?N產(chǎn)品、推薦最暢銷的Top?N產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行了命中率分析，其對比結(jié)果見圖4。
三種推薦策略的平均命中率分別為：推薦最暢銷的Top?N產(chǎn)品0.319，基于用戶興趣相關(guān)的Top?N產(chǎn)品0.514，關(guān)聯(lián)規(guī)則集的Top?N產(chǎn)品0.552。從這三個(gè)數(shù)據(jù)的對比中可以看出，基于加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法的電子商務(wù)推薦模型是有效的，其命中率較其他兩種都有明顯提高。
5 結(jié) 論
本文通過概述數(shù)據(jù)挖掘和關(guān)聯(lián)規(guī)則的基本信息，指出了經(jīng)典Apriori算法的缺點(diǎn)和不足，并提出一種新的加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)挖掘模型算法，以保證頻繁項(xiàng)集的向下封閉性；通過對電子商務(wù)推薦系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)預(yù)處理模塊設(shè)計(jì)、推薦模塊設(shè)計(jì)，完成了推薦系統(tǒng)的工作流程測試；最后選取命中率作為不同推薦模型的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過五折交叉試驗(yàn)法對實(shí)際采集數(shù)據(jù)進(jìn)行了對比分析，試驗(yàn)結(jié)果表明關(guān)聯(lián)規(guī)則集的Top?N產(chǎn)品命中率要明顯高于興趣推薦和暢銷推薦法，充分顯示了基于加權(quán)關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法推薦系統(tǒng)的優(yōu)越性。
參考文獻(xiàn)
[1] 鄧愛林.電子商務(wù)推薦系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)研究[D].上海：復(fù)旦大學(xué)，2003.
[2] 王梟雄.基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的軟件開發(fā)推薦技術(shù)研究[D].西安：西安電子科技大學(xué)，2013.
[3] 劉聞超.加權(quán)模糊關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘算法研究及應(yīng)用[D].鎮(zhèn)江：江蘇大學(xué)，2010.
[4] 馬剛.關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘在電子商務(wù)中的研究與應(yīng)用[D].上海：上海交通大學(xué)，2008.
[5] 張劍凱.關(guān)聯(lián)規(guī)則在移動(dòng)電子商務(wù)推薦系統(tǒng)中的應(yīng)用研究[D].蘭州：蘭州交通大學(xué)，2014.
[6] 張榮.基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的用戶興趣模型的研究與應(yīng)用[D].武漢：武漢理工大學(xué)，2013.
