時間：2023-05-30 10:56:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝營銷技巧，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
作者：林松濤 編著
定價：35元開本：16開
出版時間：2008年6月
導讀語：挖掘企業一線資料配有大量的成衣設計圖和生產圖結合成衣流行趨勢分析
定位成衣設計師素質和技能的培養
內容提要：
本書從成衣設計的角度出發，介紹了成衣業的發展和演變、成衣設計的基本概念、成衣設計工作室的規劃、成衣設計師的培養和素質要求、成衣工業設計圖的繪制、成衣設計的款式分析、成衣流行色趨勢分析等成衣設計的一般原理和方法。對正處于轉型期的國內成衣業以及高等教育都有一定的參考價值，對提高國內設計師的設計理論水平和設計能力具有一定的指導作用。
叢書名：中國市場營銷資格證書考試叢書
作者：中國市場學會教育部考試中心組織編寫寧俊主編
定價：36元開本：16開
出版時間：2008年6月
導讀語：
廣泛吸收國內外服裝品牌經營研究成果和成功經驗；結合服裝市場的最新動態和我國企業的實際；著重介紹服裝品牌營銷策略；為服裝企業提供一整套服裝品牌企劃的技巧
內容提要：
本書在廣泛吸收國內外服裝品牌經營研究成果和成功經驗的基礎上，結合服裝市場的最新動態和我國企業的實際，對服裝品牌企劃的原理和方法進行了系統闡述，著重介紹了服裝品牌的目標市場、服裝品牌定位、服裝品牌視覺營銷、服裝品牌設計、服裝品牌營銷策略、服裝品牌的延伸與維護等內容，旨在為服裝企業提供一整套服裝品牌企劃的理論、原則和技巧。
作者：袁利趙明東著
定價：68.00元
開本：16開
出版時間：2008年3月
導讀語：
一個服裝品牌設計總監的獨特視角；個性眩目的表現形式；真實再現服裝品牌運作的全過程
關鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數據分析；銷售策略；店長主導
精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，采用科學分析的方法，強調現場管理的規范化、精細化和個性化。
中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網上購物的人數不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。
一 、服裝行業終端店鋪管理現狀
隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。
1.計算機已經普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數據，缺乏對數據的有效分析，更不用說應對之策。
2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。
3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發揮店長的潛力。
二、服裝行業終端店鋪精細化管理分析
1.數據背后的秘密
在服裝終端店鋪經營的過程中，通過對計算機收集的數據進行分析，我們可以得到一系列數據指標。
上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數據及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析并尋找原因。
（1）總銷售額
總銷售額的作用體現在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結合整個地區行業的發展狀況及時調整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。
（2）平均貨單價、客單價、連帶率
這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧。客單價和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發現促銷策略中存在的問題。
案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。
從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高于現有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數量或者提高現有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。
（3）人效、坪效
人效數據的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規劃動線。
（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比
這幾個數據都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。
（5）暢/滯銷款
在銷售的過程中，通過銷售數據及時發現十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調整。
2.根據服裝生命周期調整銷售策略
服裝由于有很強的季節性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。
導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。
實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發現庫存。這一階段首先是通過各種數據分析貨品，發現問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發現銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉率、消化率、售罄率和折扣率等數據分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。
衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。
事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。
3.店長的主導地位
從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經歷，但沒有系統學習過專業的理論知識。另一類是經過系統理論知識學習的服裝專業的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。
在優衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經理同樣的權限。正如優衣庫創始人柳井正所說的：“在優衣庫，店長被視為公司的‘最高經營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮。”西班牙品牌ZARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數據分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。
擁有綜合素質、專業知識的店長的缺乏已經成為中國終端服裝發展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業知識。可以這樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。
三、結束語
中國服裝行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，如何在競爭激烈的環境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業競爭成敗的關鍵。
參考文獻：
[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業“精英店長班”特色人才培養[J].紡織教育，2014（4）.
[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.
我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發展，由單一轉變成多極化，不同市場需求也引領著汽車行業的不斷發展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經營專賣店和普通經銷商及車展、二手車市等。
(一)特許經營專賣店特許經營專賣店是現在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經營銷售及售后服務上都比較規范。專賣店都是以4S店的形式出現，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質高，禮儀規范，4S店的服務項目也越來越大，比較重視外在形象。
(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。
(三)二手車市汽車行業的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業發展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業的競爭管理并沒有分析市場的需求，對產品也沒有做出明確的定位判斷，導致很多企業原本的市場占有率也開始出現下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現在備件供應并不及時，沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術問題，還要廠家提供相關技術的支持。這些都導致客戶的忠誠度發生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發展體系，對于二手車的售后服務和交易稅收等問題都缺乏統一的標準。
二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響
汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業和不正規的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經濟實力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態度不當或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀，還要具備以下幾點專業的條件。
(一)態度營銷人員態度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務，購買最好的產品;樂觀:要保持樂觀心態，不怕拒絕;積極:積極聯系和關心顧客，關注服務的細節;勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態度，才能使顧客產生信任感。
(二)產品要學量的產品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種咨詢與應用，了解同類競爭產品情況。
(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。
(四)學習營銷人員要保持時刻學習的態度，用心學習，提高自身的綜合實力，只有樂于學習的營銷人員，才能獲得長久的業績。
(五)責任營銷人員要自覺遵守企業制度，與企業一致，做好本職工作，以高超的銷售業績完成崗位任務標準，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態及語言上也有一定的標準和要求，統一的著裝可以防止不得體衣著的出現，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車營銷人員來說，選擇正裝是最好的。
服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側身講解為最佳。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態或者直行。營銷人員的語言規范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產品的知識和綜合信息，使客戶對品牌有著全面的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯系和溝通，而電話聯系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當的語速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質量的檢查存檔。
三、結束語
內容摘要：視覺營銷是服裝企業整體營銷戰略的重要組成部分，是服裝產品必不可少的營銷手段之一。制定視覺營銷策略的目的就是提高產品的視覺表現力，激發消費者的購買欲望，引導消費者實施購買行為，最終達到促進銷售的目的。本文通過問卷調查和數據分析，提出在眾多的視覺營銷因素中對購買行為產生主要影響的因素，并就服裝企業如何針對這些主要因素提高服裝商品的視覺表現力提出了建議。
關鍵詞：購買行為 視覺營銷 視覺因素
視覺營銷概述
視覺營銷（Visual Merchandise Display，VMD）這一概念最早由美國的一家廣告公司Arubatoburisu在20世紀40年代提出，最初它被定義成市場營銷活動中商品企劃的一種視覺表現方式。上世紀70到80年代，視覺營銷作為一種包括陳列技巧和促銷手段在內的銷售手段，開始被廣泛地運用于服裝行業的終端賣場。隨著市場的發展和人們消費習慣的改變，消費者對服裝商品的需求逐漸由重視其使用的功能性轉向重視商品給人們帶來的視覺感受。越來越多的服裝企業發現在銷售環節尤其是銷售終端中，商品的視覺表現手法決定著與顧客溝通的成功與否，消費者的眼光和對產品接受的方式成為企業制定市場營銷策略的標準。在眼球經濟方興未艾的今天，視覺營銷作為終端銷售的有力武器，它借助商品的陳列和形象化展示等無聲的語言，通過強烈的視覺感官刺激，實現與消費者的溝通，以此向消費者傳達產品屬性、服務理念和品牌文化等信息，達到促進商品銷售、樹立品牌形象的目的。
視覺營銷應用在服裝企業中時，它的定義有廣義和狹義之分。廣義的服裝視覺營銷是為達成營銷的目標而存在的，是企業將展示技術和視覺呈現技術與產品的研發設計部門、采購部門和市場推廣部門共同努力將商品提供給市場，加以展示販賣的方法。從這個定義分析，廣義的服裝視覺營銷貫穿于服裝企業的全部營銷活動中，包括從服裝風格的定位，產品的款式、顏色設計，品牌推廣環節的廣告宣傳設計、產品包裝和產品展示，零售環節的店面、櫥窗設計，賣場的空間設計和商品表現形態等。
狹義的服裝視覺營銷指的是服裝終端零售環節中準確并有魅力地提供商品及其信息的一種銷售和展示的手法，是針對所有賣場視覺陳列因素的展示計劃，包括店面、柜臺、櫥窗、貨架等展示空間的設計，商品、道具、裝飾品的擺放和陳列方法，賣場色彩、燈光、照明以及其它所有視覺傳達元素的運用等。服裝零售終端視覺營銷的目的在于提高賣場貨品的視覺表現力，提高消費者的進店率、試穿率和成交率。本文所研究的視覺營銷指的是狹義的服裝視覺營銷。
在服裝產品及其品牌競爭日趨激烈的市場環境下，對于服裝這種高感知性的產品來說，消費者的注意力就是企業的效益。視覺營銷不再僅僅是一種簡單的銷售技巧，而是企業執行商品計劃、流通、銷售等商品戰略的一種視覺表現系統，并作為服裝企業整體營銷戰略的重要組成部分貫穿于服裝銷售及企業品牌運作的全過程。視覺營銷策略作為企業有效的競爭力，已經成為服裝品牌企業在新競爭環境下的新的營銷戰略思想。
影響服裝購買行為的視覺營銷因素
（一）視覺營銷對消費者的影響
心理學研究表明，人們在所獲知的外界信息中，有87%是靠眼睛獲得的，75%-90%的人體活動由視覺主導。而服裝視覺營銷是將“視覺”這一心理現象對服裝商品個別屬性的反應，作為影響消費者行為的主要因素，結合不同的視覺呈現技術和商品展示技術，制定出不同于其他營銷理念的營銷組合策略。以此對目標顧客及潛在顧客形成強大的視覺沖擊力，并對其產生心理層面的影響，從而帶動商品的銷售，達到營銷目的。視覺營銷對消費者的影響如圖1所示。
吸引消費者眼球。在當今市場環境下，懂得如何吸引消費者的眼球才是企業競爭能力的重要體現。服裝視覺營銷是企業提升競爭力的重要舉措。它利用設計、色彩、造型、燈光、布置、展示等手段將服裝品牌的形象、風格、文化和理念形象生動地呈現在消費者面前，而其中某些亮點會跳進消費者的視野，讓消費者的眼睛為之一亮，從而對消費者造成直觀的視覺沖擊力。特別是在一些櫥窗展示中往往會展示一種生活理念與態度，這種生活理念會引發消費者進行與之相關的相似聯想，當二者產生共鳴時，就會引發消費者躍躍欲購的沖動。可以說，視覺營銷是迅速打開消費者心靈窗戶與消費者進行交流的有效方法。
激發消費興趣。在服裝的終端銷售環節中，消費者往往會憑視覺獲得的信息來做出喜歡或不喜歡的判斷，最終決定是否購買。對消費者來說，色彩鮮明、款式獨特、時尚新穎、具有整體性和容易理解的形象，往往會吸引消費者更多的注意力進而對其產生興趣。要想讓消費者產生興趣，視覺營銷策略不僅要新、奇、特，而且還要清晰地傳達服裝所要表達的內涵，避免繁瑣和怪異的設計，這樣會讓消費者百思不得其解，反而不會產生興趣。
激發購買欲望。一個缺少視覺營銷的店鋪會缺少生機與活力，再好的服裝設計也會顯得平淡無奇，而且消費者身在其中也會產生視覺疲勞，缺乏購買的沖動與激情。通過視覺營銷可以將不同品類的服裝搭配相關的配飾、燈光、道具等一系列元素，創造一種生活情調與意境，展現給消費者一種穿衣理念，這樣能夠啟發、引導消費者的聯想與想象，使得服裝設計理念得到更好地詮釋。成功的視覺營銷是消費者產生購買欲望的催化劑。
引導時尚消費潮流。消費者需求的經常變動性決定了需求的可誘導性，只要產品能與消費者的情感產生共鳴，消費者很容易做出沖動購買決策，而這種情感是經營者可以引導與創造的。服裝視覺營銷很好地迎合了消費者的這種感性消費心理。它利用視覺刺激手段通過對服裝進行精心組合與搭配向消費者傳播品牌形象、文化、風格與理念。同時，這也向消費者展示了一種生活方式或穿著方式，傳遞服裝在生活中的意義和價值，使顧客產生心理上的共鳴，從而引導時尚消費潮流。
（二）影響服裝購買行為的視覺營銷因素
視覺營銷有訴求于視覺的含義。因此視覺因素是影響消費者行為的關鍵。圖2顯示了視覺因素對消費者行為的影響過程。
服裝零售終端中能夠對消費者的購買行為產生影響的視覺營銷因素眾多，其中可視形態包括賣場的空間布局、產品的設計風格、服裝及其關聯產品的陳列形態、貨品的陳列方式、服裝和飾品的色彩組合與搭配、櫥窗的形式和布局、櫥窗及店內商品展示區域的道具擺放、模特的選擇及其動態設計、照明用具和燈光的強弱、賣場環境的色彩與格調、道具裝飾品的材質感等。
由于影響視覺的要素主要包括顏色、亮度、物體的大小和形狀，通過對文獻資料的研究，筆者從各視覺因素的顏色、亮度、物體的大小和形狀這四個方面總結了在零售終端的實際操作過程中可能對服裝購買行為產生影響的9大視覺營銷因素。這些因素分別為：品牌標志的設計，pop廣告，賣場色彩及其組合，賣場的櫥窗設計，賣場的內部裝修主色調，店面裝修，賣場服裝和飾物擺放，賣場內的燈光，店員的著衣色彩等。
消費行為的研究表明，人們在觀察事物時是有選擇的，總是會把其中很小的一部分當做關注的對象，也只有這很小的一部分才能真正地影響消費者的購買行為。那么，以上的9個視覺因素是否相同程度地影響消費者的購買行為呢？是否存在對購買行為產生顯著影響的視覺因素呢？這需要進一步的驗證。為此，筆者進行了問卷調查。
（三）問卷設計及數據的采集與處理
針對以上提到的9個可能影響消費行為的視覺因素，筆者在福建福州的商業繁華地段對商場的顧客進行了隨機的問卷調查，共發放問卷120份，其中有效問卷100份。問卷運用李克特量表對上述的9個影響因素以“非常不滿意”，“不滿意”，“一般”，“滿意”和“非常滿意”5個選項測定其對是否購買商品造成影響。
數據的處理采用spss13.0統計軟件進行多因素方差分析以及影響因素的回歸分析。9個影響因素作為因素變量，是否購買作為指標變量。分析的結果中，如果p
（四）分析結果說明
1.方差分析。利用spss13.0數據統計軟件，得出的數據分析結果如表1所示。
表1中，A為賣場服裝和飾物擺放；B為pop廣告；C為賣場色彩及其組合；D為賣場的櫥窗設計；E為賣場內的燈光；F為店員的著衣色彩；G為賣場的內部裝修主色調；H為店面裝修；I為品牌標志的設計。從表1可以看出，因素A，D和G的p值小于0.05，所以“賣場服裝和飾物擺放”、“賣場的櫥窗設計”、“賣場的內部裝修主色調”這三個因素對購買行為的影響顯著。其余因素的p值均大于0.05，可見pop廣告、賣場色彩及其組合、賣場內的燈光、店面裝修、品牌標志的設計、店員的著衣色彩等因素對消費者的購買行為無顯著影響。
2.回歸分析。在得出了賣場服裝和飾物擺放、賣場的櫥窗設計和賣場的內部裝修主色調這三個因素對消費行為影響顯著之后，接下來繼續對這三個因素進行回歸分析，找出這三個因素之間的內在關系，分析結果如表2所示。
根據表2可知，三個因素之間的曲線為：y=0.621-0.047x1+0.003x22+0.01x33
其中，y為購買行為；x1為賣場服裝和飾物擺放；x2為賣場的櫥窗設計；x3為賣場的內部裝修主色調。
從以上得出的曲線方程可以得知，x1對y值影響最大，x2對y值影響次之，x3對y值影響最小，即，在三個顯著影響消費行為的因素中賣場服裝和飾物的擺放對服裝購買行為的影響最大，賣場櫥窗設計次之，賣場內部裝修主色調最小。
結論與建議
本研究表明，在服裝商品銷售終端的眾多視覺因素中，賣場服裝和飾物擺放、賣場的櫥窗設計、賣場的內部裝修主色調是對消費者的視覺最具沖擊力，能夠充分吸引消費者的注意并引發其最終購買行為的三個最重要的因素。服裝產品及其品牌的經營者應該從消費者的角度出發，重點考慮賣場服裝和飾物擺放、賣場的櫥窗設計、賣場的內部裝修主色調這三個因素，制定有效的視覺營銷策略。筆者的建議如下：
（一）把握商品企劃的意圖且做到“風格統一、傳達準確”
對服裝產品進行視覺營銷策劃的目的就是提高產品在零售終端的視覺表現力，將產品的設計風格和品牌定位準確無誤地傳達給消費者，以提升顧客的進店率、試穿率和購買率。這就要求視覺營銷策劃人員充分了解商品企劃或產品設計的意圖。
服裝產品的設計人員通常會在保持產品或品牌統一的設計風格和定位的前提下，結合色彩、面料、款式等流行趨勢的變化，對每一季的貨品進行研發和設計，視覺營銷策劃時，無論是確定賣場的主色調、進行櫥窗設計或是考慮賣場內服裝及其相關飾物的陳列方式，都應該在明確每一季貨品的設計構思和意圖后，運用各種展示技法將產品的設計風格和定位準確無誤地傳遞給消費者，實現賣場的視覺設計風格與產品或品牌風格的高度統一。
（二）賣場的櫥窗設計要做到“形象生動、富于變化”
在服裝產品的銷售終端，櫥窗的作用是吸引遠處顧客或店外顧客的注意力，是提高顧客進店率的重要展示區，也被稱為吸引顧客進店的 “磁石區”。
櫥窗視覺設計的每一個細節都應該體現服裝商品的流行特色，借助模特、燈光、背景、pop海報等陳列道具，使其隨著季節和時尚動態的改變而不斷變化，保持櫥窗的時尚感和新鮮感，并將品牌形象和店內銷售的商品形象生動地表現出來。形象就是要使櫥窗中的產品展示能夠被消費者感知和理解，激發他們的聯想。生動就是讓消費者感到新奇，有生機與活力，刺激他們的好奇心。
由于櫥窗的展示空間有限，并不能將店內所有的流行商品一次性地全部展示給消費者，為了使店內每個季節中最流行的或將要流行的時尚商品都能得到良好的展示，在進行櫥窗的視覺營銷策劃時，應該根據流行趨勢、季節變化、節日促銷等設計不同的展示主題并定期更換。這樣既可以將店內銷售的流行商品一一展示給消費者，又可以使櫥窗看起來內容生動，富于變化。
（三）賣場服裝和飾物的擺放要做到“主次分明、看點突出”
賣場內服裝和飾品的擺放是否合理關系到顧客在店內停留時間的長短。依照人體視線流動的規律，消費者進入賣場后的視線和視野領域主要集中在離地面60cm到150cm之間，因此，這一區域應該作為服裝賣場的黃金展示區域。在視覺營銷策劃時，應該將店內的主力銷售產品及其配飾在這一高度的區域內進行重點展示。通常，服裝及其飾物可以通過正掛、側掛、平鋪和疊裝等方式進行展示。
為了延長顧客在店內的停留時間，還應該在賣場內選擇合適的區域設置店內的“磁石點”。所謂的店內“磁石點”就是將店內當季主推的商品或熱銷的產品擺放在展示桌、模特、半身人臺、展示架等立體展示道具上進行立體展示，形成吸引顧客視線的“看點”，這樣不僅可以使服裝產品的款式、色彩和設計風格得以充分的展示，同時也能夠讓消費者充分感受產品的立體展示效果，從而引導顧客進行試穿體驗，最終將店內的“看點”轉化為“賣點”。另外，在進行店內服裝和飾物的視覺營銷策劃時，還應該注意將與主力商品有關聯的輔助商品或促銷商品進行搭配組合，體現服裝及其飾品的整體搭配效果，帶動店內商品的連帶銷售，以提高每一位消費者在購買時的客單價或成交量，從而實現總體銷售業績的提升。
在服裝消費市場競爭日趨激烈的環境下，服裝產品間的技術差異愈來愈小，同質化產品充斥著整個市場，要想在激烈的市場競爭中生存，服裝企業就必須制定正確的視覺營銷策略。在進行賣場視覺營銷企劃時，不能將各個視覺要素進行簡單的疊加，應該從大局出發，突出重點，并將各個視覺營銷要素與服裝的風格、品牌的理念相協調，力求從大的展示空間到各個細小的地方都展現統一協調的風格形象。只有這樣才能有效提高產品在零售終端的視覺表現力，提升顧客的進店率、試穿率和購買率，最終實現企業利潤的最大化。
參考文獻：
1.Martin M.Pegler.Visual Merchandising & Display[M].New York: Fairchild Publications,4th edition，1983
2.馬大力.視覺營銷[M].中國紡織出版社，2003
3.馬凱，蔣曉文.服裝品牌中的視覺營銷策略研究[J].山東紡織經濟，2010（2）
4.劉建堤.視覺營銷理論建構及其核心技術研究[J].中南財經政法大學學報，2008（5）
5.石培華.注意力經濟[M].經濟管理出版社，2000
1、開店位置并非最重要：很多新手在開服裝店的時候，喜歡選擇在當地最繁榮的商圈，最貴的地段開店，認為只要選擇到了最好的店鋪，就一定可以有不錯的生意。其實，在我們選擇開店位置的時候，不一定要執著于旺鋪，很多看起來不起眼的店鋪也是不錯的選擇，關鍵是要看位置和店鋪是否符合你的服裝店定位。
2、與靠譜的批發商打交道：在確定了開服裝店的位置之后，就需要去尋找貨源了。批發市場里入駐了很多的批發商，他們的服裝貨源質量也是參差不齊，新手在拿貨的時候，要注意甄別。
3、3、不斷學習銷售和營銷技巧：接下來就是正式的服裝店經營了，要注意各種不起眼的細節，做到開源節流，提高利潤。
（來源：文章屋網 ）
關鍵詞:服裝品牌;展會;營銷策略
中圖分類號:F72文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)21-0171-02
如今,參加展會已經成為眾多服裝企業的一種營銷手段。對于以品牌為發展戰略的服裝企業,更加意識到,借助展會這種營銷方式,企業不僅可以迅速、全面地了解服裝市場行情及行業發展趨勢,高效地傳達產品信息、獲取客戶資料;還可以利用展會這種直觀生動的形式,向觀眾及客戶傳遞品牌所倡導的某種生活情趣、時尚潮流,樹立品牌形象,擴大品牌知名度,從而擴大銷售,占領市場。但是無論是參展還是舉辦展會都是一項需花費大量人力、財力和物力的復雜工程,展會營銷是否有效,這取決于服裝企業的展會營銷策略。
一、招商策略
招商策略主要是為了招攬專業觀眾出席參觀企業展位而制定的各種策略。在準備參加一場服裝展會前,企業應根據品牌定位和營銷需求明確自己所爭取的目標客戶、潛在客戶。在此基礎上采取一系列招商策略。
1.展前郵寄。展前郵寄就是在展會之前,向目標客戶直接郵寄一些關于展會的宣傳資料。包括:企業參展的有關信息、本季新產品的簡要介紹、具有說服力的參觀理由、邀請函等。需要強調的是郵件的設計與制作要能使收件者有興趣打開郵件并能激發其親臨現場。同時要注意郵寄時間,如果太早郵寄的話,人們容易忘記;如果郵寄得太晚,客戶可能有其他安排,時間會發生沖突。最佳郵寄時間是在展會前兩到三個星期。最好多寄幾次,以加深客戶的印象,在展前二三個月時寄第一封,過一個月再寄一次,兩星期后再寄一次。
2.電話聯絡。電話聯絡是一種雙向的溝通形式,有著良好的效果。電話邀約讓人覺得親切舒服,更具人性化,一對一的交流可以更好地回答顧客的一些疑問,能獲得更多的客戶信息。比如,客戶實力怎樣,對產品的需求如何?當然,電話聯絡比起直郵更加費工夫,但成功率也高。通常而言,先寄郵件發邀請函,再打電話邀請,成功概率就更高。
3.重點客戶拜訪。展前郵件的平均回應率是19%,親自發送的邀請回應率可達42%,所以盡可能的分派人員對企業重點客戶進行拜訪,將展會資料當面送到客戶手中。這種方式會讓客戶有被重視的感覺,成功概率自然也就高。
4.廣告宣傳。廣告宣傳就是利用不同媒體向廣大觀眾提供有關企業參展的信息。報紙最容易接近大眾,而且價格也比較便宜。尤其一些針對服裝行業的專業性報紙,比如,中國服飾報,影響力大,受眾比較明確。雜志廣告價格雖比報紙高得多,但照片的制作效果要好得多,對于服裝的展示和品牌風格的體現,都有很強的表達力。利用互聯網做廣告,費用相當低,而覆蓋面卻很廣,尤其是在一些專業網站,如,中國服飾網、中國會展網、中國會展信息網等上做廣告,針對性強,效率高。
二、形象策略
展臺就好比企業的臉面和示人的名片,很多服裝企業或許沒有寬敞舒適的辦公場所,卻在展會上投入慷慨,將展臺布置的華美大氣,力求在諸多的展臺中脫穎而出,很好地展示自己的品牌形象和公司實力。而參觀者之所以光顧展會現場,就是想通過切身體驗,對服裝品牌作出綜合評價,進而考慮產品購買意向。如何通過展臺形象的塑造給參觀者留下良好印象,以下幾方面值得關注:
1.充分利用視覺展示。服裝品牌的市場定位、產品信息、服務理念和內在文化,是用形象的視覺語言,通過展示與陳列手段,向觀眾進行表述和溝通的。好的展臺視覺形象不僅在感官上給人以賞心悅目,還可以構成一種現場感召力,吸引顧客進入展場氛圍,全身心地體驗品牌魅力。塑造展臺的視覺形象是服裝品牌展會推廣中的一項重要策略。視覺展示就是將觀眾心理與視覺效果融合運用于商品展示之中,服裝企業在展臺設計時,要符合品牌定位,遵循展示設計的專業理念,強調商品信息的傳達;注重整體環境氛圍的營造;關注人的生理、心理和行為需求。
2.高度重視樣品品質。目標客戶最為關注的還是產品本身,展出服裝樣品本身就要無可挑剔。所謂“無可挑剔”是指服裝在按公司產品企劃推出時,符合設計要求,在結構版型、工藝制作上都能達到行業標準。展品的質量若有問題會使品牌的形象大打折扣。所以在挑選參展服裝時,一定要認真思量、細心檢查、反復推敲,挑選出最符合品牌本季主題且品質優良的服裝產品。
3.悉心選擇展臺接待人員。展臺接待人員直接與客戶接觸進行業務洽談,工作人員的儀容儀表、言行舉止、無疑會對客戶產生影響。在展會現場,接待人員既要充當模特幫客人試衣,又要作為接洽人員,對產品進行講解和說明,與客戶進行溝通洽談,記錄客戶信息。由于展臺工作人員的形象既是公司形象的體現,又是促進與客戶交易的重要因素,所以,在著裝打扮、行為舉止,溝通技巧上要進行形象包裝和培訓。
三、產品策略
據國外專門機構的調查,參觀者對展會各因素的記憶順序為:展品吸引力 39%,操作演示 25%,展臺設計 14%,展臺人員表現 10%,散發資料 8%,展出者的名氣 4%。由此可見,展品是給參觀者留下印象的最重要因素。的確,最終打動目標客戶的還是產品本身。
1.展品選擇策略。選擇合適的服飾產品進行展出,這是首要的。服裝企業在選擇服飾展品時應充分考慮產品是否具有針對性、代表性及獨特性。針對性是指服飾展品要符合企業展出目的;代表性是指服飾展品要能體現出當前的時尚流行、最新的技術工藝、品牌的風格特點;獨特性是指與同類品牌相比,服飾展品在款式設計、面料選用以及結構工藝上所具有的獨特之處。
2.產品展示策略。要在有限的展示空間里,充分展示服飾產品,既要吸引參觀者注意力,又要使專業客戶領會服裝所傳達的信息,就要講求一定的服裝展示技巧。整齊的服裝陳列通常會使人心里產生舒適感,按不同服裝品類分類呈放,或按一定色調組合陳列,或將不同款式的服裝由短至長排列,都會給人以秩序井然的美好印象。在服飾商品展示時,應考慮服裝與圍巾、箱包、鞋帽、首飾等配飾品的整體配搭,完整地展示服裝不僅可以使產品信息的傳遞更加全面,而且更加凸顯服裝品位和格調,提升服裝產品及品牌的整體形象。巧妙的色彩組合和搭配,可以使服裝展示事半功倍。例如,同色系的服裝組合,會顯得和諧優雅;對比色的配搭會使展示更加醒目搶眼;花色與素色服裝搭配更能襯托出花紋和圖案的精致和美麗;明暗色調的調配,使服裝展示層次分明。
3.樣衣備展策略。對于服裝品牌而言,展會產品的展示性要大于其銷售性,為了彰顯品牌形象,詮釋設計理念,避免同行仿版抄襲,展場多以概念服裝為主,具有銷售預期的好賣產品被雪藏。而現實的經銷商尋找的是具有市場價值的服裝產品。解決這一矛盾,企業可以準備兩套樣衣,一套放在展館里,以概念樣衣為主,比較前衛時尚,能吸人眼球的;另一套則私下備放,是針對市場區域、消費習慣開發的,由設計師和銷售人員精心挑選的訂貨樣衣,專給有意向訂貨的專業客戶看的。
四、促銷策略
展會期間的促銷既能穩定現有客戶,加深他們的記憶,使他們對品牌產生良好印象,又可以再度吸引那些錯過展前招商的觀眾。在展會期間,服裝企業一般可采用以下促銷方式。
1.禮品。人們的記憶是短暫的,而對色彩、形狀以及有型實體,則會影響深刻。在目標客戶光臨展覽現場時,向他們贈送精美有趣的小禮品,如,印有品牌信息的卡通筆、手機鏈、布公仔等,會令人在展會數月后都有印象。禮品不一定要貴,但一定要精致,具有實用性更好,要讓人容易聯想到該服裝品牌。
2.宣傳資料。宣傳資料是向觀眾傳遞企業、品牌和產品信息的重要途徑。對于服裝公司而言,宣傳畫冊既是一種宣傳資料,又是樣品說明書,濃縮展現了品牌新一季產品,也體現了品牌形象和品位。在展覽會上,可制作兩種,一種選材上乘裝幀精美,主要贈送給專業觀眾、業類同行以及媒體記者;另一種,則成本低廉,可制作成折疊式小冊子,供普通觀眾自由拿取。
3.動態時裝秀。服裝和具有生命力的人相結合,才能鮮活靈動起來,得以最充分的展示。具有勻稱體型、姣好面容的模特穿上服裝,則更能襯托服裝的精妙之處。時裝動態秀的意義在于集聚展臺人氣,通過新聞媒介進一步擴大設計師和服裝品牌的社會影響,獲得更多的服裝訂單。
4.新聞宣傳。為了進一步提升展會影響力,服裝企業可以利用新聞宣傳這種形式進行展會促銷,可以獲得意想不到的廣告效應。對于服裝企業,要對新聞熱點事件進行整理和策劃,例如,舉辦時裝會、承辦展會賽事、出席展會學術活動、展臺設計的別出心裁、運用新材料或新工藝的產品等,都可以成為新聞報道的焦點。
5.展會現場廣告。在展會現場利用一些廣告方式,能吸引更多的觀眾光臨展臺。服裝企業可以在展會指南上刊登品牌廣告,也可以運用氣球、廣告牌、條幅等方式在展會現場做足廣告,但之前應獲得展會廣告的報價,根據展會目標做好廣告預算。
展會的促銷形式還很多,例如,抽獎、競賽、選秀等等,但服裝企業必須根據自己的情況,選擇和創造適用的促銷方式。
五、總結
企業參展的效果很大程度上取決于展會營銷策略的運用。而對于服裝品牌而言,其展會營銷策略應主要圍繞展示產品、推廣品牌展開,重點在于接觸客戶、向客戶傳遞品牌信息,與客戶進行有效溝通。運用巧妙的招商策略、產品策略、形象策略以及展會促銷策略,有助于服裝品牌獲得最大的參展效應。
參考文獻:
[1]張新彥.會展營銷策略研究[J].黑龍江社會科學,2007,(1):87-89.
[2]華謙生.形象創造價值――展會品牌形象定位策略[J].中國會展,2005,(1):104-106.
[關鍵詞] 服裝 消費者行為 營銷策略
服裝在營銷中屬于選購品，消費者一般需要經過充分的比較、評價分析之后才會購買。根據勒溫的理論，服裝的消費要受到消費者個人因素（如年齡、性別、收入、個性心理等）和外部環境因素（如地理、人文、參照群體、消費流行等）的共同影響。
一、影響服裝消費的主要因素
1.消費者年齡。從年齡上看分為成人、兒童兩大系列。兒童服裝的需求特點主要是健康和具有童真特色，而成人對服裝的需求心理是功能、時尚、環保和健康的綜合體。就成人市場而言，不同年齡的消費者文化層次、情感心理、審美趣味存在不同的差異，因此對產品風格、色彩、式樣、材質會有著不同的需求。
2.個性。在服裝的審美選擇中，幾何風格、新古典主義風格、國際現代風格，中國古典風格，往往是消費者生活方式、審美趣味的外在表現，體現了一個人、一個家庭的個性化的消費需求。成功的產品應該將設計的個性與消費的個性化審美需求和生活風格聯系，以此滿足不同消費群體的多樣化、個性化審美需求。
3.價格因素。服裝商品的提價和降價或者打折都會給顧客造成一定的影響，特別是有些理性的顧客在購買決策時小心謹慎，他們最在意服裝的效用價格比，對價格比較敏感，理性顧客對他人的建議聽取而不盲從，他們一般只相信自己的判斷，而且每一次購買決策都需精密計算，不依賴于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能滿足消費者從眾、求新及審美的需要，，款式是否中意往往得服裝購買行為實施的先決條件，對偶象的模仿和從眾是一種選擇，因此流行的款式面料往往成購買的熱點。對于年輕有個性反叛的消費者，標新立異的款式也很受歡迎。
5.品牌因素。一種服裝品牌往往代表一種風格和一群消費者，而消費者也往往為比較固定的品牌買單，穿著品牌服裝往往被認為是一種身份的象征。
6.購買場所及服務因素。購買場所的布置對服裝消費的成功起一定的作用，如女性消費者在購買家庭裝飾品、穿著類商品、首飾、化妝品時，追求浪漫的心理感覺。在購買活動中，營業員的表情、語調、介紹及評論等，都會影響女性消費者的購買行為。
二、服裝營銷策略
1.根據不同的年齡、性別及個性設計不同的營銷策略。首先，應根據不同的年齡、性別、個性設計結合流行趨勢設計不同的款式和色彩，如老年服裝要穿著合適、價格實惠，兒童服裝要亮麗、穿著安全舒適，女性時裝要前衛、時髦，男裝要高貴、舒適及前衛。其次，要根據不同的年齡和個性布置不同的賣場，“男人買，女人逛”男人往往對賣場的實用功能比較講究，如停車、付款是否方便，款式是否會過時，是不穿著從眾大方等，女性對款式及色彩比較講究，并考慮是否和已有服裝的搭配及款式的時髦等。
2.服裝價格變動的差異化競爭策略。企業在價格變動上要做好差異化的競爭策略，就是要根據顧客的差異需求，在符合本企業服裝產品價格定位的基礎上，對市場進行科學的細分，把握好不同顧客的價格需求，及時做出調整。
3.超越顧客期待的高質量服務的營銷策略。當然這種工作的方法要考慮到顧客的反應和期望。也就是說既要讓顧客買到稱心如意的服裝，還要協助顧客正確購買，只有這樣顧客才能獲得一種愉快的購買體驗，以及充分的滿足感和成就感。
專賣店應布置要典雅溫馨、熱烈明快，具有個性特色。導購和服務員應態度良好，服務專業，如款式的推薦、個性服裝的穿著技巧、服裝、洗滌、保養等知識的介紹應專業。
4.“質”在必得的營銷策略。世界眾多名牌服裝的歷史告訴我們，顧客對品牌的忠誠，在某種意義上也可以說是對其服裝產品質量的忠誠。只有過得硬的高質量的服裝產品，才能真正在人們的心目中樹立起“金字招牌”，受到人們的青睞。
5.樹立品牌形象，注意品牌的推廣。一個優秀的服裝品牌應該是一種明確的文化精神體現，同時是一個時代時尚文化的縮影。憑借品牌的知名度和良好的市場形象以較低的成本和較快的速度贏得市場。因此，有條件的企業應該對品牌進行設計、研制、策劃、廣告、宣傳等，通過營銷及公關來強化自己的品牌，往往能得到較高的回報，條件次等的也可以通過貼牌來引進品牌，以得到消費者的認可。
6.重視網上推廣的營銷策略。服裝企業很有必要開展網絡營銷，但總的說來要解決一是如何直觀形象地展示自己的服裝的問題，雖然，我們網站上就設置了網上試衣這一內容,顧客可以在給定的款式、面料中進行選擇,還可以把選定的款式試穿在網站提供的人模上面。但這些畢竟都是虛擬的,人模跟復雜的人體實際體型還是有差異,而且人們更需要的是了解服裝的面料、做工、質量，以及穿在身上的舒適感,而不是只看款式和顏色就能決定購買。因此，應將網上營銷和目標城市設立專賣和服務站結合起來，消費者可以到當地的專賣店和服務站去看實樣,滿意后再決定購買。這種交易模式比傳統營銷模式成本低,效率高。
參考文獻:
[1]嚴建云:淺議網絡時代的服裝營銷廣.西工學院學報，2006，17卷， 增刊2
[2]范重梅蔣智威:中國內衣市場現狀和發展趨勢［J］.國外紡織技術,2003（10）8
[3]未知.“Avatar模式”透析[DB/OL].省略w.省略/game/200408/0809_04.asp.2006-09-08
論文關鍵詞：服裝表演 專業 教育
論文摘要：隨著中國服裝產業的持續發展，模特行業規模空前壯大，目前，國內擁有該專業的高校多至百所。盡管高校的培養方式極具多樣性，但均是以適應當今社會高速發展的經濟產業與文化產業為培養目標，采取多種培養模式，為社會輸送模特表演、管理的實用性人才，其專業方向的定位、市場價值及未來發展方向是否準確合理？這些都成為高校服裝表演專業教育發展中亟需面對和解決的問題。
一、高校服裝表演專業教育的現狀分析
時裝表演作為一種社會經濟文化發展的產物，最早出現于20世紀80年代紡織工業發達的上海。隨著我國改革開放的深入和人們對時裝表演的不斷認識，中國的時裝表演獲得了飛速發展。進入90年代，中國的時裝表演經過長期的摸索終于走上了國際化發展道路。與此同時，一些大專院校也審時度勢，紛紛開設了服裝表演專業或服裝設計專業，培養具有正規學歷的高層次的時裝模特。如今，一些紡織類、藝術類等專業類高校，甚至綜合類大學都將服裝表演納入高等藝術教育范疇。這種高等教育模式經過十幾載的探索研究和努力，培養內容不斷完善發展，各院校根據自己的優勢和區域資源不同，紛紛開設了適應社會發展的，并以經濟產業、文化產業為依托的新型的、多樣的模特表演藝術專業，為國內培養了大量的高素質模特專業人才，同時也為國內的模特行業奠定了文化基石。
隨著國家教育體制改革的不斷深化，一些高校開始進行大膽的教育創新，這使得服裝表演專業的內涵也逐漸發生了變化，知識涉及面越來越廣，知識深度也日益加強，基本上形成了一定的規模、層次。各高校在服裝表演專業培養中競相提高培養目標和培養方向，奠定自身特色。例如以舞蹈學院為依托建設的服裝表演專業，在課程設置上采用跨專業有機融合的教學方式，多方位拓展學生的知識面和適應能力，以戲劇表演課、舞蹈課、鋼琴課、服飾表演、服裝設計為重點課程，創建出有舞蹈學院特色的服裝表演體系。以體育及人體運動表現為依托建立的模特表演專業，在課程設置上就以模特學、模特概論、模特生物學基礎、音樂基礎、公共關系學、美學基礎等為專業基礎課，模特表演、模特編導、模特經紀與管理、音頻與圖像設計、禮儀、策劃學、演講與口才等為主。以藝術設計學為依托建立的服裝設計與表演專業，主要是培養具備服裝表演、服裝設計及營銷理論知識和實踐能力，能在服裝表演、服裝設計等教育、研究、藝術、管理和商業領域等相關部門從事表演、教學、藝術設計、營銷管理等方面的高級通用人才。所設的主要課程以服裝表演、舞蹈基礎、形體訓練、服裝表演編導、商務禮儀文化、廣告表演策劃、服裝效果圖、服裝設計基礎、中外服裝史論等為主要課程。這些表明，每所高等院校都是以適應當今社會高速發展的經濟產業與文化產業為培養目標，開設多樣性的教育課程，采取多樣性的教學手段。
目前，雖然大部分學校服裝表演專業取得了較大進展，但深層次分析，仍然存在較多問題。首先，學生的入學門檻低，大多數學生憑著得天獨厚的先天條件，在專業成績達到要求的情況下，以較低的文化課成績考入大學，這就導致某些具有深度的課程內容，部分學生難以消化吸收；二是服裝表演專業的學生趁年輕的優勢參與一定的社會實踐并取得成績，這本身無可厚非，但實際情況則是有些院校的課程時段安排往往與學生的社會實踐時段發生沖突，直接或間接地影響到學生的實踐與課程學習；三是受教育產業化及擴招指標的影響，學校對服裝表演專業的學生的條件要求不夠嚴格，學生素質良莠不齊，學生的理想與學校的培養愿望不對等，這些都是高校服裝表演專業發展中存在并亟待解決的問題。
二、解決途徑與建議
針對以上問題，筆者認為應從以下幾點入手：首先，高校招生時要看清生源潛力，了解社會需求。學校應在招生時多考慮市場發展規律，根據高校所處的地理位置和經濟文化地位確定自己學校的培養目標及課程的延伸設置，并要關注表演專業學生未來的走向。其次，要在教學基礎上擴展實踐。由于服裝表演專業的專業特性，決定了僅依靠理論教學不足以使學生順利、有效地擴展專業技巧、能力及他們今后的專業發展，因此，學校應根據現有情況多提供給學生演出實踐的機會，這對學生專業的技巧訓練、專業的發展及專業課程的知識積累都大有好處，這樣，學生畢業后走入社會才能更好地服務于社會。再次，授課教師也要因材施教，靈活設置課程。近幾年，國內各類模特大賽越來越多，很多學生想參加比賽，但又不知道該如何選擇，不知道什么才是適合自己的。因此，高校教師應從表演專業學生自身條件素質出發，有針對性地給予指導培訓。有條件的高校可以設置一些大賽指導課程，并邀請有影響力的專家，根據大賽特點分析并給予學生一定指導。此外，針對服裝營銷人才缺乏的現狀，相關院校應該給服裝表演專業開設相關的營銷課程，以滿足市場需求。其實模特的基本素質之一就應該是經營能力。不管時裝表演職業有多重的文化色彩，它總是與塑造服裝企業形象相聯系，與服飾產品的推銷工作相聯系，所以，經營意識的建立和經營能力的培養對學生尤為關鍵，良好的實踐訓練可以使學生更好地與社會接軌。最后，各高校間還應加強學術交流，以達到拾遺補缺的辦學效果，任何教學都不能閉門造車，取百家之長、補自家之短，是學校教學應堅持的一個原則。
總之，服裝表演專業的發展剛剛經歷了一個不平常的發展時期，21世紀又踏入百花爭艷的年代，這些在發展過程中存在的矛盾與問題不是幾個學校就能完全解決的，但充分認識到服裝表演專業的現實處境，積極尋求其解決的方法，這對高校和學生甚至教育本身都是一件非常有意義的事。
參考文獻：
[1]包銘新.時裝表演藝術[M].東華大學出版社，2005.
一、色彩在服裝品牌標識上的運用
品牌的視覺形象必須是統一的、穩定的，這也是品牌吸引消費者的重要條件之一。通常而言，品牌視覺形象的顏色會在第一秒就給人留下印象，然后消費者才會綜合的看視覺形象中的文字、圖形以及色彩的整體構圖。可以說，色彩是品牌視覺形象中最直接的表現形式。
在品牌標準色及視覺形象確定中，應重點突出服裝品牌風格，注意通過色彩的變化或色彩組合的選擇，以展示品牌的文化內涵和獨特個性，進而實現品牌色彩形象與消費者心理的共鳴。眾多著名的服裝品牌就是通過合理地確定視覺色彩形象讓消費者明確其所想要傳達的情感等信息。例如CHANEL常運用的白與黑，向消費者體現著她高雅、簡潔、精美的風格；綠色CARTELO品牌標識，代表著年輕、安逸、希望、放松的休閑路線；喜好紫色的AnnaSui向大眾傳達著妖艷、怪誕、神密的韻味……因此，在服裝視覺形象和標準色的設定中，應首先明確企業的文化傳統和經營理念、產品的內容特質是什么，然后將其應廣泛地運用于服裝營銷活動的各個環節，進而加強品牌形象對消費者的凝聚力。
二、色彩在服裝品牌定位上的運用
在服裝品牌定位過程中，利用色彩的變化和組合，則可以有機地將消費者的心理需求與服裝品牌及服裝本身融合起來，通過色彩營銷實現、傳達符合消費者認可的情感需求，使消費者產生對本企業服裝品牌的認同感，刺激消費者的購買欲望。例如2008年中國男裝品牌依文旗下的高級男裝品牌諾丁山，以桃紅為品牌標識，推出桃色男人的時尚系列。用明晰的某個色彩作為品牌識別符號，國內品牌中諾丁山堪稱第一個。借用桃紅的濃烈與感染力，諾丁山頓時有了一種顯著的符號感，它的色彩戰略告訴我們，色彩的確能為品牌的性格勾勒出一種淡轉濃的效果。
用品牌賦予一個色彩生命力，對于色彩來說是一種升華，但對于品牌來講，不費任何成本，輕而易舉就劃出了人們視覺中的品牌私有領地，并在此基礎上運用色彩自身的引力，不斷升華品牌形象并頻添附加值。
對于服裝市場而言，不同的地區、性別、年齡層次、消費水平、職業背景等都存在較大的市場差異性，企業應針對不同消費者的需求對市場進行細分，有針對性地展開營銷活動。色彩在一定程度上起著溝通服裝與消費者心靈的橋梁作用。消費者的色彩選擇往往是其內心意識的重要體現。而消費者的內心意識往往受其所處環境多方面的影響，不同的消費群體對色彩的認同感也不盡一致，其內心意識的差異性會使其對不同的色彩有不同的偏好。
在服裝品牌的營銷過程中，需要充分了解不同細分市場的色彩偏好，找到其“共性”，在每一個細分市場的范圍內也會存在著不少的差異性，即共性中的“個性”，仔細分析這些差異，規劃出合理的色彩范圍，從而較好地滿足其內心的消費需求。
三、色彩在服裝品牌包裝上的運用
包裝是產品外在形象的組成部分，色彩則是影響視覺的最活躍因素。成功的包裝離不開先聲奪人的色彩美感。包裝色彩不僅是產品重要的外部特征，也是打開消費者心靈的無形鑰匙。色彩豐富的表達方式和內涵，不僅可以增強包裝的視覺效果，還可以很好地傳達產品及品牌的信息。在產品包裝環節中，可以充分結合產品及包裝的特點，利用色彩的魅力增加包裝的視覺傳達功能，增強包裝的展示性、美觀性、魅力性以及饋贈性等。美好的色彩往往能使平庸的包裝產生美好的效果，同時也能使營銷變得事半功信。
在服裝包裝中，我們應首先針對品牌的定位、產品類別以及目標消費群體的色彩心理，從流行趨勢和生活方式中吸取靈感，運用合理而時尚的色彩來突出產品的特點，吸引消費群體的注意，從而提升銷售額。而在這個過程中，色彩的“符號”和情感傳遞功效。例如童裝的包裝因其使用對象的特征始終與鮮亮、高純度、高明度的色彩聯系在一起。正因為如此，消費者往往能夠從包裝色彩的類別來判斷品牌的定位，以及品牌的產品是否適合自己或者產品是否適合作為饋贈的禮品等。
四、色彩在服裝品牌陳列上的運用
百貨公司和超市的商品布局陳列，運用色彩技巧會無形中提高商品的價值，或者讓客戶有流連忘返的感覺；在產品陳列上進行色彩系列的展示，會取得成倍的銷售額，尤其在女性消費品上；服裝店色彩搭配師的培訓，使服裝的擺放美觀和諧，增加產品的美感；銷售人員了解了色彩的基礎知識后，可以有意識地引導消費者對色彩的導購，從而有助于產品出售；在品牌專賣店，則更需要體現色彩風格和整體效果的擺設，才能刺激消費者的購買欲望。這些都是品牌色彩營銷中不可忽視的一環。
2015年，我柜組在公司黨委的統一領導和部署下，在兄弟柜組的支持下，經過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務。
現將2015年服裝銷售員年終總結如下：
2015年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養的提高，真誠為顧客服務，開展滿意在京華，服務為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環境，做到進貨、貯備、銷售各環節的落實，嚴把質量關。
努力做到無論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧客提供質優價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應，使顧客接受你的意見和建議。
我們柜組努力樹立企業良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產品，贏得了顧客的認可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。2015年我柜組完成銷售任務……
我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我們很快了解到公司的性質及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認識統一，努力做好自己的本職工作。
她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了京華的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業知識，提高自身的素質，高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經驗，較好了解整個服裝市場的動態，走在銷售市場的前沿。
經過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成2015年銷售計劃立下了汗馬功勞。
2015年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為 柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業知識貧乏，業務能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。
在7月份開始做柜長的時候，經理給我布置任務，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經理爭執起來。通過工作實踐和學習，我了解到經理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當的位置，給每個人一個發展空間。
在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領導給我布置任務，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業績的順利完成又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。
在工作中，我更加認真敬業，真誠為顧客服務，團結柜組一班人，努力學習服裝銷售技巧。我深知優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內給出滿意的答復。
因此我和柜組姐妹多方了解產品特點，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款作為常規業務去學習。
鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。
柜組成員熱情的服務給顧客留下了最好的印象，在最短的時間之內幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產品。
總之，我柜組全體員工以京華為家，牢固樹立奉獻在京華，滿意在京華的職業理念，愛崗敬業，團結協作，以飽滿的熱情迎接顧客，以周到的服務對待顧客，以真誠的微笑送別顧客。
全體姐妹對待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們在服裝品牌、檔次、價位上的需要，熱心為他們推薦時尚、健康、質優價廉的商品。
我柜組全體員工上下一心，發揮集體智慧和創造力，開拓進取，團結創優，兢兢業業，創造了柜組營銷的佳績。
玩具論斤賣，有的人可能會覺得“新奇”。有一家“論斤賣”的玩具店，店主是80后的小伙子滕瓊，他從在廣東一家玩具廠上班的親戚處了解到，一些玩具廠家處理庫存玩具論斤賣后，決定做玩具生意。現在，很多客戶經常一大早就來“搶”他的玩具，他一星期從廠家發一次貨已不能滿足需求。
滕瓊先是印了名片，向在一些小百貨市場、夜市經營玩具的攤主推銷他論斤賣的玩具，而不是坐等客戶上門。剛開始，攤主們并不感興趣，直到他告訴對方，他批發的這些玩具比去義烏進貨還便宜，且質量有保證，攤主們才有了興趣。一些客戶在幾次拿貨后，發現他批發的玩具物美價廉，現在上門拿貨已很積極。由于這些玩具是庫存貨，無法保證同種產品一直有貨，所以一些客戶怕去遲了“搶”不到貨，早上8點不到,就打電話催著向他要貨。滕瓊的玩具店現在主要做批發生意，每公斤批發價20元，遙控玩具每公斤30元，200元起可混批或10公斤以上起批，而零售玩具每公斤分別是30元和40元。無論是批發還是零售，客戶都可以隨便挑，然后再稱斤。
貨到后，滕瓊都會將一些包裝損壞或已有部件破損的玩具清理出來，用于免費贈送或者賣廢品。滕瓊說，玩具論斤批發利潤非常低，有的是平進平出或略虧，主要是靠銷量大。現在周圍小區的居民經常會來光顧，一天的零售額有200元左右。他說，顧客買了他的玩具，零頭都是抹掉的，有時來買還有玩具送(包裝壓壞或不太暢銷的)。他還實行包退包換，有的顧客買去10多天，發現玩具有問題，他都會給顧客換。
各國商人經商訣竅
美國商人：利潤大的商品，不是最好的商品，顧客喜愛的商品，不是最好的商品，把“貨物出門，概不退換”，改為“貨物出門，負責到底”，才是經商的訣竅。
英國商人：不要說“這件商品我們店沒有”，應該說：“只要你需要，我們將盡力替你想辦法”，能人所不能。
法國商人：即使是水果蔬菜，也要象一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感，能撩起顧客的購買欲望。
日本商人：只要能大量生產，大量銷售，哪怕是極便宜的東西，都有可觀的利潤，我們要辦的事，就是要為顧客提供滿意而便宜的商品。
泰國商人：必須讓顧客高高興興地來，高高興興地走，高高興興地再來，并且還要帶更多的顧客來光臨。
德國商人：以服務質量去爭取顧客，以提高工作效率來降低成本。
經典營銷話你知
【移位營銷】
上海工業縫紉機股份有限公司的傳統產品縫紉機針，因成本高難以維持。決定把公司在上海難以生產的縫紉機轉移到生產成本低的內地去建立生產基地。這樣，一包針的生產成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。
【限量營銷】
日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的“費加路”新車，非常搶手。該公司沒有因此拼命上產量、擴規模，而是公開宣布每年只生產2萬輛，進行限量銷售，結果訂單激增到30多萬輛。為公正起見，公司對所有訂購者實行搖獎抽簽，中獎者才能成購得此車的幸運兒。其結果造成產品供不應求的市場緊俏氣氛，使企業始終保持優勢。
【逆向營銷】
山東濟寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。有一年，我國毛皮生產出口壓縮，內銷不暢。許多廠家停止收購，競相壓價拋售。該廠經過調查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉價格在量收購。數月以后，市場需求回升，毛皮價格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤。
【文化營銷】
當年格蘭仕集團生產的微波爐是新興產品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各地開展大規模的微波爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一書免費贈送幾十萬冊，使格蘭仕這個深入人心。市場占有率遙遙領先。
【啟動營銷】
海信集團經過深入調查，了解到彩電在農村具有很大的發展潛力。因此，該集團制定全面啟動農村市場的營銷戰略，并迅速付諸實施。針對農村的特殊狀況，他們開發生產靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農民對產品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農村市場，取得顯著經濟效益。
【定位營銷】
麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確――主要面向青少年，特別是兒童。他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會、贈麥當勞玩具等，因此在市場競爭中獨占鰲頭。
【遠效營銷】
日本有家巧克力公司，意欲培養日本青年過“情人節”的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰略方向，堅持不懈地宣傳“情人節”，最后終于達到目的。現在，日本青年人在“情人節”互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。
【特色營銷】
美國有家名不見經傳的小店，在許多服裝店看好高檔服裝經營時，卻反其道而行之，專門經營服裝大廠生產多余、規格不配套而其商店又不愿問津的零頭單件服裝。該店采取“一口價”的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數消費者需求，生產從此興旺發達。
【限價營銷】
南京三星級的江蘇美食城，規定216種各派美味佳肴由名廚主理，顧客可隨意選用，數量不限。收費結賬時，實行“最高消費者限額”，每人50元，超額消費部分不收費。如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。
【借名營銷】
約翰遜研制出“粉質化妝膏”時采用“借名生輝”的辦法進行推銷。他擬出一則廣告：“當你用過佛雷公司的之后，再擦上約翰遜的粉質化妝膏，將會收到意想不到的效果。”這則廣告貌似宣傳佛雷，實質上卻在宣揚自己。不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速占領美國黑人化妝品市場。
誘惑消費者買下新商品的3個小技巧
第一個小技巧：刻意的提到“錢”，消費者會給新商品機會。這是一個奇怪的小技巧，大部分的人所做的決定，多多少少都會被周邊的朋友或社會的主流觀感所影響，比方說，最近電視上在說“某某某不能吃，可能致癌”或是“某某某品牌根本沒聽過，排在前三名品牌后面”，因此，大部分的新商品，一開始就是被不公平對待的。但，如果這時候，這個人被巧妙的提醒到“錢”？一切就改變了，他會突然變得非常“自主”，突然忘記什么是知名品牌，也不再被任何朋友或任何社會主流意見所主導，他會自己去思考他到底想要什么，如果新的商品其實不錯，就算沒聽過，他也會買下！
第二個小技巧：加一些“框框”，就讓消費者較安心買下新商品。消費者在買東西的時候，有時會因為“缺乏安全感”而影響他買東西的意愿，比方說，她差一點想買這臺輕巧又可愛的小筆記本計算機，但又“怕”花這么多錢買了之后她不會使用，所以就打消了念頭。或是他其實很想去這個地方玩個幾天幾夜，但因為當地的治安最近不是很好，雖然機票在打折，但他還是不太敢就這樣貿然買下！尤其是新的商品，更讓消費者沒有安全感，而在此時，大部分的賣家都是靠一些實證、文字，來讓消費者產生安全感。
第三個小技巧:巧妙布置成它應該在的地方，能大幅提升購買欲。杜克大學一位女性心理學者就深入到裝潢的世界，她發現了裝潢的領域中的“staging”的重要。所謂“staging”就是當一間房子準備要賣出，會請來裝潢設計師來“整理”一下，這時候這位設計師的重點首先會是將這間屋子的客廳歸還像是客廳的樣子，廁所歸還像是廁所的樣子，房間也歸還像是房間的樣子。他們發現，這樣來賣房子，會比直接拿著現有的屋子來賣，還要更容易成交！
“裁減”客戶
我們通常說一個企業應該市場導向，但這種說法太過籠統。一個現代企業需要做到的是客戶導向，更準確地講，是目標客戶導向。而目標客戶的選定，就意味著放棄不是目標的客戶。這通常不是一個普通企業有勇氣去做的，因為我們的常識是，客戶是上帝，多一個客戶，就多一份可能的收益。
即使是很大企業，也難免被這個常識所困。每一個客戶、每一個客戶群的增加對企業來說都是有代價的。因此，當我們決定是否接受一個客戶成為客戶時，必須考慮他為企業帶來的長期價值以及爭取和服務這樣一個客戶所要付出的代價。
對這一點把握最準確的應該是管理顧問公司。我們幾乎看不到大的管理顧問公司如麥肯錫、BCG、羅蘭?貝格、安達信做廣告，因為這些公司很明白自己的目標客戶是那些最大的，前五百、一千名的企業。只有這些企業有可能成為這些顧問公司長期、穩定、高付費的客戶。這些“勢利”的、對客戶十分挑剔的管理咨詢公司也因此更愿意為這些大的客戶服務。而做廣告根本無法到達這樣的客戶。當你知道你的目標客戶是誰的時候，也根本無須做大面積的廣告。
每一個企業必須找出最適合自己企業的客戶，有意識地放棄那些代價高昂，卻不能為企業帶來太大收益的客戶。例如，某一直郵公司有數十萬個直郵客戶，但訂購量最大的客戶（占其收入85%）僅有2-3萬，這些訂戶通常是企業而不是個人。當這個企業放棄個人客戶而僅僅為企業客戶服務時，不僅極大地降低了成本（郵寄、人工、售后服務等）也同時能為這個目標客戶群提供更為細致、周密的服務。“裁減”客戶的結果不是營業收入和利潤的減少，而是在營業收入持平的情況下使利潤翻了數倍。
關鍵詞：消費者 心理 服裝營銷
中圖分類號：F724.783 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312(2009)24-0054-01
由于營銷人員角色轉換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應信息化社會千變萬化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場全球化的發展趨勢，應對技術創新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養為洞悉消費者行為、精通業務分析的專家。
一、服裝市場細分分析
(一)性別細分
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流。是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里。女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。
男裝市場分析：中國的男裝消費者構成了一個總量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。
(二)年齡段細分
國內成年服裝年齡段分類基本為：18歲至30歲，30歲至45歲，45歲至65歲，65歲以上四個年齡段。
18～30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。
30～45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。
45～65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。
65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
二、以消費者行為心理為中心的市場營銷管理
(一)以消費者行為心理為中心
21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新。更好產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質量的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。
工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本、提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。因為互聯網的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統的購買行為。消費者由以往購買信息的被動接受者變為主動的信息搜尋者，現代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及消費者身份的國際化，也促使企業必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維系上來。可以說，沒有同消費者的信息交流與互動，就沒有企業的存在。
(二)增強服裝銷售環境和銷售過程中的情感因素
服裝企業對自己的銷售終端環境的設計，應該注重迎合這個品牌定位的消費對象說需要的購物環境，以使消費者在購物環境中能夠享受到滿意的購物環境需求。另外，服裝企業應該對自己的銷售員工進行很好的培訓，使銷售人員非常熟悉的了解自己產品的特點。在市場銷售過程應該以誠信為基礎，以情感為紐帶，通過提供人本化、細微化、延伸化的產品與服務，讓消費者產生歡喜、驚訝、激動、感嘆等情感方面的體驗，引發消費者的情感共鳴，最終建立與消費者之間的情感紐帶，從而保證消費者對企業產品的忠誠度。因此，企業不僅要從消費者理性的角度去開展營銷活動，更要考慮他們的情感需要，努力讓消費者花錢買感覺、買心情、買享樂、買體驗。
(三)從服裝購買過程看消費行為
一個完整的購買過程包括：生產需求、搜尋信息、評價比較、實現購買、購后評價五個步驟。
以購置冬衣為例。當進入秋季之后，消費者開始產生夠置冬衣的需求；產生需求后，會上街開始了解市場信息、價位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，會形成幾種購買方案，比如可以買羽絨服、皮衣、大農、休閑棉襖，而且同樣的大衣又有很多購買方案，而所有的方案都各有優缺點，消費者要權衡利弊，作自己的購買決策；實現購買后經過消費、使用和享受，對產品作出評價消費者如果滿意、認可，那么以后會繼續購買同一產品而無需再經過搜尋信息和評價比較過程。這說明兩點：一是購買過程早在交錢買貨之前就開始了，二是在交錢買貨之后并沒結束。
根據消費服裝產品結構，服裝消費購買過程又分成兩類，一類為簡單購買，另一類為復雜購買面對簡單的產品結構，如內衣、背心、襪子以及汗衫等非耐用產品，就只有產生需求、實現購買和購后評價幾個步驟。由于這類產品的單位價值低，表現性與設計性不強，產品差別也不大，消費者在購買時投人精力有限，主要關心的是產品的基本質量和價格而對于服裝購買來講，更多的還是復雜購買，也就是消費者在購買過程中，要投入較多精力進行搜尋和比較，完成整體購買模式。
三、超越消費者期待的高質量服務的營銷策略
服務是服裝產品營銷的一部分。也是服裝企業與消費者利益的一致性的體現。提供高質量的服裝營銷服務與企業獲得市場空間、利潤、增加更大的銷售額是分不開的。每個服裝企業都似乎在尋求衡量用服務的方法來留住自己的消費者。
當然這種工作的方法要考慮到消費者的反應和消費者的期望。也就是說既要讓消費者買到稱心如意的服裝，還要協助消費者正確購買，只有這樣消費者才能獲得一種愉快的購買體驗以及充分的滿足感和成就感。
