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銷售與市場

時間:2023-06-01 09:33:14

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售與市場,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。

銷售與市場

第1篇

英文名稱:China Marketing

主管單位:

主辦單位:中原出版?zhèn)髅郊瘓F

出版周期:月刊

出版地址:河南省鄭州市

種:中文

本:16開

國際刊號:1005-3530

國內(nèi)刊號:41-1210/F

郵發(fā)代號:39-96

發(fā)行范圍:國內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行

創(chuàng)刊時間:2002

期刊收錄:

核心期刊:

中文核心期刊(2008)

中文核心期刊(2004)

期刊榮譽:

聯(lián)系方式

期刊簡介

第2篇

1994年,全國有50多萬家公司、677萬家工商企業(yè)、768萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、500O多萬名營銷人員――這組數(shù)據(jù)讓人心動,但在當(dāng)時全國數(shù)千種報紙期刊中,竟然沒有一種致力于詮釋和演繹營銷學(xué)問、為中國企業(yè)及市場營銷人員提供實效服務(wù)的專業(yè)營銷雜志!

李穎生慧眼獨具,在中原掀開了《銷售與市場》的第一頁。從此,幾千萬營銷人員有了自己的雜志……

2004年,全國已有700多萬家公司,1000多萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),7000多萬名營銷人員。10年中,在這龐大的主流群體中,有多少企業(yè)和營銷人不曾聽說過或讀過《銷售與市場》雜志?10年磨一劍,《銷售與市場》自1994年創(chuàng)刊以來,始終堅持自己的辦刊理念和經(jīng)營特色,力爭做中國營銷人的良師益友,打造成為中國營銷界的實戰(zhàn)之艦。

真實的過往10年

1994年《銷售與市場》創(chuàng)刊時,稱我們的時代是“橙紅色時代”市場敞開了,生產(chǎn)力解放了,每一個富有活力的中國人都面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。同時,那也是一個營銷觀念匱乏的時代:國內(nèi)的整體市場環(huán)境仍舊保守和不成熟,市場經(jīng)濟的操控和運作正處于摸索階段。而在全國尚無一本專門提供給企業(yè)及營銷人的研究營銷過程、細(xì)節(jié)、方法的營銷類雜志。與此同時,中國營銷人的社會地位和社會影響力不可遏制地與日俱增,每一個營銷人都仿佛是一個運動中的熱分子,運動和增值過程越快,市場經(jīng)濟的活力就越足。

2000年,新世紀(jì)到來。毫無疑問,中國的營銷時代已經(jīng)來臨,但真正屬于中國營銷人的時代卻似乎并未來臨。中國不乏名人、明星,但卻缺少創(chuàng)造中國市場的營銷日且星,缺少讓營銷人展現(xiàn)風(fēng)采的舞臺,缺少全社會對營銷人這一群體的認(rèn)識和贊許。

基于此,《銷售與市場》雜志聯(lián)合中國市場協(xié)會舉辦了中國營銷人“金鼎獎”,為中國營銷人加油鼓勁,吶喊助威,并希望以此喚起全社會對營銷人這一群體的了解、理解、關(guān)注和支持,能夠為那些在營銷領(lǐng)域內(nèi)搏擊或掙扎的人,樹立一個更為明確、鮮活的榜樣和目標(biāo)。然而目的還不僅在于此。作為中國市場領(lǐng)域最具影響力的營銷實戰(zhàn)期刊,《銷售與市場》一直把自己當(dāng)作一個品牌來經(jīng)營,以全新的理念切入市場,準(zhǔn)確定位,緊扣中國經(jīng)濟生活主旋律,與中國企業(yè)同頻共振,同時了解與記錄中國營銷人的艱辛與甘苦,總結(jié)營銷現(xiàn)狀,把握營銷趨勢,并將其上升為營銷理論,用以提高營銷人員的綜合素質(zhì),將一本雜志打造成為中國營銷人的“黃埔軍校”。

10年市場風(fēng)云,《銷售與市場》歷經(jīng)洗禮,堅持不懈地貫徹實用性、專業(yè)性、權(quán)威性、國際性的辦刊理念,已成為目前國內(nèi)發(fā)行量和影響力最大的營銷類專業(yè)刊物,同時也是目前國內(nèi)最有影響力的財經(jīng)刊物之一。

不改變者,沒有未來

在央視投放廣告,這對《銷售與市場》尚屬首次,在平面媒體中亦屬罕見。然而,在瞬息萬變的市場環(huán)境下,除了變本身,還有什么永恒不變的法則?從2001年9月改為半月刊,到2003年8月推出渠道版《中國商貿(mào)》雜志,再到2004年5月改為旬刊,《銷售與市場》經(jīng)歷過一次又一次改變,雖說這些改變眾說紛紜,褒貶不一,但對《銷售與市場》而言,改變本身就是一種堅持――堅持為營銷人提供更實效的方法和服務(wù),堅持為中國企業(yè)提供更專業(yè)的理論和參考。

如今,《銷售與市場》又以品牌資本運作的方式,在深圳、北京、上海組建調(diào)研、內(nèi)容中心和傳播公司,探索構(gòu)建品牌高附加值的發(fā)展之路。貫徹實用性、專業(yè)性、權(quán)威性、國際性的辦刊理念,以期更好地為廣大讀者服務(wù)。

其實,改變正是為了適應(yīng)環(huán)境。《銷售與市場》2004年第1期卷首語曾以“營銷環(huán)境變了,一切都得變”為題,闡述營銷環(huán)境與市場法則之間變與不變的辯證關(guān)系,這給我們一個啟示:當(dāng)市場大環(huán)境發(fā)生變化時,不改變者,沒有未來。

隨著近年來中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長,工業(yè)的發(fā)達帶來了中國商業(yè)的繁榮,也帶動中國流通業(yè)的大發(fā)展。市場的競爭環(huán)境無時無刻不在變化,變化了的市場環(huán)境下,中國經(jīng)銷商該如何把握住新的發(fā)展機遇?中國經(jīng)銷商在與廠家博弈中如何取得平等的地位?中國經(jīng)銷商發(fā)展需要什么樣的戰(zhàn)略?該運用什么樣的策略與工具?

《銷售與市場》預(yù)見到中國商業(yè)將進入大變革、大發(fā)展、大并購、大洗牌的時期,之后將進入一個穩(wěn)定發(fā)展的階段。而這個過渡時期,中國部分企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展將會處于迷茫和彷徨期,他們對自身如何發(fā)展的知識及方法將非常渴求。

要想滿足中國企業(yè)及營銷人的迫切需求,更好地為他們服務(wù),就必須不斷加強自身建設(shè),把自己打造成為一個真正的強勢品牌,這樣才能提供更高品質(zhì)的知識產(chǎn)品,為目標(biāo)讀者創(chuàng)造更大的價值。

為企業(yè)及營銷人提供更高品質(zhì)的知識產(chǎn)品的責(zé)任感又一次降臨。

基于此,在創(chuàng)刊成立1O周年之際,《銷售與市場》雜志再出大手筆,委托廣州東方船廣告公司套拍了3支廣告片,并鎖定央視10套及多家省級電視臺黃金時段組合出擊,吹響了“打造中國營銷類雜志第一品牌”的號角。

但我們?nèi)耘俑鶈柕住柤盀槭裁磩?chuàng)刊1O年首次做電視形象廣告,并選擇在央視投播時,《銷售與市場》的社長及總編李穎生意味深長地說:“應(yīng)該是水到渠成吧!”

水到渠成!中央電視臺作為中國最權(quán)威的新聞輿論機構(gòu),是國內(nèi)重要的思想文化陣地,發(fā)揮著傳播新聞、社會教育、文化娛樂、信息服務(wù)等多種功能,不僅是全國公眾獲取信息的主要渠道,也是中國了解世界、世界了解中國的重要窗口。以《銷售與市場》10年磨礪所具備的品牌實力和影響力,只有與央視這樣的強勢媒體強強聯(lián)合,才能實現(xiàn)與自身實力和高度相匹配的品牌戰(zhàn)艦,亦如《銷售與市場》選擇與東方船合作,除了基于對東方船創(chuàng)意、制作水平的信賴,同時也因為東方船了解《銷售與市場》1O年發(fā)展的歷程、變革和靈魂,并在共同的成長和相互合作中積淀了深厚的理解與默契。

思想的機鋒 創(chuàng)意的盛宴

為《銷售與市場》做影視廣告是一件令人振奮的事。試問,哪個廣告公司不喜歡服務(wù)高質(zhì)量的客戶?哪個創(chuàng)意人不喜歡創(chuàng)作大手筆?更何況,對一幫平日喜歡舞文弄墨的創(chuàng)意人來說,為如此具“文化味”和“書卷氣”的產(chǎn)品做影視廣告創(chuàng)意,實在是一次難得的鍛煉機會,充滿了挑戰(zhàn)的樂趣。而此次《銷售與市場》在央視投廣告,出手便不同凡響――三條CF片同時拍攝,聯(lián)袂出擊。

經(jīng)過初步的討論和碰撞,一個“大創(chuàng)意”浮出水面――那就是不以拍攝幾條影視廣告宣傳片為終極目的,而是策劃以《銷售與市場》為龍頭,通過與《南方都市報》、《南風(fēng)窗》、《廣州日報》、《新周刊》等中國知名報刊雜志共同聯(lián)手,打造一次南北互動、旨在推動中國營銷理論與實戰(zhàn)水平提升的營銷論壇。屆時將邀請在中國營銷理論、實戰(zhàn)界前沿地帶的知名專家、學(xué)者、營銷人,如葉茂中、王志綱、朱玉童、夏明憲等,聚首廣州,縱論中國營銷熱門話題,為中國營銷獻計獻策,且初步擬定了論壇主題。

不是進行影視廣告創(chuàng)意嗎?怎么莫名其妙搞起了營銷論壇?

原來,這些與會的專家學(xué)者,便是我們即將進行拍攝的影視廣告片的主角!借著舉辦論壇的良機,力邀著名的專家學(xué)者作為《銷售與市場》的代言人。如此一來,營銷論壇成了重頭戲,而廣告片的拍攝則成了一種水到渠成、信手拈來的“額外收獲”,一舉兩得。

顯而易見,這樣做的意義遠遠大于單純創(chuàng)意、拍攝幾條廣告宣傳片,因為這個活動內(nèi)容除了具有很強的現(xiàn)實意義外,活動本身也是一個絕佳的宣傳炒作的素材,具有相當(dāng)大的新聞價值。而制造新聞效應(yīng)正是廣告?zhèn)鞑ゲ呗灾星蠖y得的上上之選。

具體到影視廣告形象片的創(chuàng)意創(chuàng)作上:以《銷售與市場》所具有的強大影響力和行業(yè)高度的特點,此次影視廣告的定位與創(chuàng)意不僅要符合它的特色、水準(zhǔn)和品位,且一定要精準(zhǔn)、犀利和大氣。配合《銷售與市場》的品牌特點和傳播策略,我們的創(chuàng)意策略亦兵分三路:一條以企業(yè)主、營銷人為主要受眾的形象片《黃埔軍校篇》,一條整體品牌形象片《思想篇》,一條闡述刊物性質(zhì)及理念的形象片《鑒劍薦篇》。

經(jīng)過創(chuàng)作組幾番探討和完善,三條廣告片的策略、創(chuàng)意初步完成。《黃埔軍校篇》解決定位問題,著力打造《銷售與市場》雜志是“中國營銷人的黃埔軍校”這一概念。創(chuàng)意表現(xiàn)以黃埔軍校為背景,一隊雄壯威武的士官生排著整齊的隊伍從黃埔軍校大門走出,特寫士官生邁動的腿部,士官生的腿部切換成一群氣勢昂揚的現(xiàn)代營銷人的腿部的特寫,鏡頭拉開,一群營銷精英走在現(xiàn)代化的都市場景中,意氣風(fēng)發(fā).推出雜志標(biāo)版。文案銷售與市場雜志,中國營銷人的黃埔軍校。

《思想篇》則從中國營銷的角度來體現(xiàn)《銷售與市場》雜志的大氣與權(quán)威性。具體表現(xiàn)元素為一個成熟睿智的營銷人形象的男子、一尊作為“思想”符號的《思想者》雕塑以及作為輔助的筆記本電腦、咖啡杯等,畫面單純簡潔。文案為思想決定行動,實戰(zhàn)成就營銷,《銷售與市場》雜志。

《鑒劍薦篇》旨在賦予《銷售與市場》雜志一種意境,一種品位,對品牌概念進行填充、豐富。利用極為簡潔的一面鏡、一柄劍、一本雜志作為表現(xiàn)元素,配以“達者之鑒,商者之劍,智者之薦,借鑒是一種智慧”的文案。畫面簡單但韻味悠長,給人無限想象空間。

三篇創(chuàng)意的策略及表現(xiàn)很快得到《銷售與市場》的認(rèn)可,但圍繞這三條創(chuàng)意的思路和廣告語,創(chuàng)意小組內(nèi)部卻展開了熱烈的探討 思想決定位置,還是思想決定行動?把《銷售與市場》喻為營銷人的“黃埔軍校”是否與雜志本身的性質(zhì)相偏離?而借鑒到底是一種方法,還是智慧?

關(guān)于《鑒劍薦篇》的廣告語“借鑒是一種智慧”,創(chuàng)意小組內(nèi)部曾有過一場激烈的辯論,正方認(rèn)為它同“舍得是一種大智慧”有異曲同工之妙,完全成立,反方則認(rèn)為智慧屬思想和理念的范疇,而“借鑒”更偏重于行為本身,尚未達到智慧的高度,有點牽強附會。

李穎生總編來到東方船時,創(chuàng)作小組就這個問題向他請教,他為我們進一步闡釋了以“借鑒”為核心點的傳播思想。他說:“《銷售與市場》是一本專門為中國企業(yè)及營銷人提供實效服務(wù)的雜志,在商海如戰(zhàn)場的現(xiàn)代營銷環(huán)境中,懂得學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗、借鑒他人方法的確是一種智慧。”

聽!MBA說什么!

《思想篇》、《黃埔軍校篇》、《鑒劍薦篇》等三條形象片很快投入拍攝,在策略與傳播上它們各有側(cè)重,互為補充,可在不同的品牌階段相應(yīng)配合投放。

后期制作完成的第三天,東方船董事長趙樹明及總經(jīng)理王郁斌接到中山大學(xué)管理學(xué)院MBA中心的邀請,為中大MBA學(xué)生論壇進行一場“從影視廣告談產(chǎn)品定位”的主題演講,談影視廣告與產(chǎn)品定位的關(guān)系。

案例討論階段,趙樹明董事長特意將剛攝制完成的《銷售與市場》三條廣告片在現(xiàn)場播放,供在座的MBA欣賞和探討,也從另一個側(cè)面了解受眾對廣告的反應(yīng)。

播放時,全場鴉雀無聲,第一遍播完,觀眾意猶未盡,紛紛要求再欣賞一遍。趙樹明董事長作現(xiàn)場調(diào)查,問他們更喜歡三條廣告片中的哪一條,結(jié)果有點出乎意料――選擇這三條廣告片的人數(shù)比例基本持平。而趙董原以為高智商高學(xué)歷的MBA們會更傾向于文案及畫面更顯“文氣”的《鑒劍薦篇》。

下面讓我們來聽聽MBA說什么!

“黃埔軍校的說法很有力度,很有記憶點!”

“《鑒劍薦篇》比較有文化品位,劍出鞘的畫面很霸氣,有很濃厚的中國文化底蘊。”

“《思想篇》似乎更大氣,文案也更符合現(xiàn)代營銷環(huán)境下思想先行的理念內(nèi)涵。”

第3篇

[關(guān)鍵詞] 內(nèi)部控制 銷售收入 銷售與收款

一、概述

內(nèi)部控制是指企業(yè)為了保證業(yè)務(wù)活動的正常進行,保證資產(chǎn)的安全和完整,及時發(fā)現(xiàn)、糾正錯誤與舞弊,保證會計資料的真實、合法、完整而制定和實施的政策和程序。內(nèi)部控制制度是企業(yè)管理體系中重要的、不可缺少的一個組成部分,而且經(jīng)濟越發(fā)展,內(nèi)部控制在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動中就越重要。

二、銷售與收入的概念及特點

銷售與收款循環(huán)的經(jīng)濟業(yè)務(wù)以實現(xiàn)收入為核心。在激烈競爭的市場環(huán)境下,收入是企業(yè)追求的主要經(jīng)營目標(biāo),是實現(xiàn)利潤最大化的基本內(nèi)容。按照《企業(yè)會計準(zhǔn)則――收入準(zhǔn)則》中的定義,收入是指在銷售商品、提供勞務(wù)以及讓渡資產(chǎn)使用權(quán)等日常活動中形成的經(jīng)濟利益的總流入,包括銷售商品收入、勞務(wù)收入、利息收入、使用費收入、租金收入等,不包括為第三方或客戶代收的款項。收入具有以下特點:

1.收入是從企業(yè)的日常活動中產(chǎn)生的,而不是從偶然發(fā)生的交易或事項中產(chǎn)生。比如,商業(yè)連鎖企業(yè)的收入是從銷售商品等日常活動中產(chǎn)生的,而不是從處置固定資產(chǎn)等非日常活動中產(chǎn)生的。

2.收入可以表現(xiàn)為企業(yè)資產(chǎn)的增加,比如增加銀行存款、應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)等;也可以表現(xiàn)為企業(yè)負(fù)債的減少,比如以商品或勞務(wù)抵償債務(wù);或者二者兼而有之,如商品銷售的貨款中部分收取現(xiàn)金,部分抵償債務(wù)。

3.收入能導(dǎo)致所有者權(quán)益的增加。收入能導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的增加,是收入的基本特征之一。但是,這里的收入是指毛收入的概念,即沒有扣除相關(guān)成本費用的收入。

4.收入只包括企業(yè)經(jīng)濟利益的流入,不包括為第三方或客戶代收的款項。在企業(yè)的經(jīng)濟活動中,常常會發(fā)生為客戶或第三方代收款項的情況,如企業(yè)代國家收取的增值稅等。代收的款項,一方面增加企業(yè)的資產(chǎn),另一方面增加企業(yè)的負(fù)債,不增加企業(yè)的所有者權(quán)益,不能作為本企業(yè)的收入。

三、銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的重要意義

企業(yè)無論是自行生產(chǎn)的產(chǎn)品還是外購的商品,都是只有通過銷售業(yè)務(wù)的完成才能獲得營業(yè)收入并賺取利潤。企業(yè)制定銷售與收款內(nèi)部控制制度時,要因地制宜,根據(jù)企業(yè)自身的實際情況制定相關(guān)銷售與收款職位相分離的內(nèi)部控制,既可有內(nèi)外部相結(jié)合的控制制度,防止呆賬及舞弊,又可及時收款。企業(yè)制定切實可行的銷售與收款內(nèi)部控制制度,可提高企業(yè)經(jīng)濟效益,使企業(yè)具有強盛的生命力,進入良好和健康的發(fā)展軌道。所以在激烈競爭的市場環(huán)境下,銷售與收款循環(huán)應(yīng)該在企業(yè)循環(huán)中占有重要的一席之地,并且具有重要的意義:

1.保證各項業(yè)務(wù)的處理均經(jīng)授權(quán),防止并及時發(fā)現(xiàn)錯誤及舞弊,避免管理漏洞。加強企業(yè)的不相容職務(wù)的分離控制和授權(quán)審批制度,從而使各個相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行了明細(xì)分工,有效的授權(quán)審批應(yīng)明確授權(quán)的責(zé)任和建立經(jīng)濟業(yè)務(wù)授權(quán)審批的程序等控制進而能夠及時的發(fā)現(xiàn)和避免錯誤和舞弊情況的發(fā)生,給企業(yè)帶來了更為廣闊的空間。

2.保證會計核算真實合規(guī),如實反映銷售、發(fā)貨、回款、退貨等業(yè)務(wù)信息。

3.促進公司合理控制風(fēng)險,在賒銷帶來的收益和因應(yīng)收賬款增大而增加的可能損失之間取得較好的平衡。

四、銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度設(shè)計

內(nèi)部控制已經(jīng)普遍被企業(yè)所采用.它在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中發(fā)揮著越來越重要的作用。一個單位經(jīng)營管理狀況的好壞,與該單位內(nèi)部控制制度是否完善、嚴(yán)密有著密切的關(guān)系。建立和完善內(nèi)部控制制度,加強會計監(jiān)督,進一步搞好單位的內(nèi)部管理,將會為單位的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

1.銷售與收款環(huán)節(jié)的控制目標(biāo)與內(nèi)部控制關(guān)鍵點(見下表)

2.嚴(yán)格內(nèi)部控制制度,職權(quán)劃分清楚

(1)不相容職務(wù)分離控制

為了保證銷售循環(huán)業(yè)務(wù)的有效性和可靠性,應(yīng)按各相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行明細(xì)分工,以加強內(nèi)部牽制,防止錯誤和舞弊行為的發(fā)生。為此,企業(yè)應(yīng)該明確各部門的和崗位的職責(zé)、權(quán)限,確保辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位的相互分離、制約和監(jiān)督。

①接受銷售訂單、收款應(yīng)與發(fā)貨職能相分離;

②批準(zhǔn)賒銷、開出發(fā)票和收取貨款的職能相分離;

③銷售和收款應(yīng)與記賬相分離;

④填制發(fā)票人不能同時復(fù)核發(fā)票;

⑤辦理退貨實物驗收的人員必須同退貨賬務(wù)記錄人員相分離;

⑥應(yīng)收賬款記錄人員不能擔(dān)任該賬目核實工作。

(2)審批制度

授權(quán)審批是每一項經(jīng)濟業(yè)務(wù)的執(zhí)行必須經(jīng)過一定形式的授權(quán)或批準(zhǔn)。有效的授權(quán)審批應(yīng)明確授權(quán)的責(zé)任和建立經(jīng)濟業(yè)務(wù)授權(quán)審批的程序。對于銷售與收款環(huán)節(jié)而言,主要存在以下三個關(guān)鍵的審批關(guān)鍵點:

①在銷貨發(fā)生之前,賒銷已經(jīng)正當(dāng)審批;

②未經(jīng)正當(dāng)審批,不得發(fā)出貨物;

③銷售價格、銷售條件、運費、折扣等必須經(jīng)過審批。

前兩項控制的目的在于防止企業(yè)因向虛構(gòu)的或者無力支付貨款的顧客發(fā)貨而蒙受損失,價格審批控制的目的則在于保證銷貨業(yè)務(wù)按照企業(yè)政策規(guī)定的價格開票收款。

(3)客戶資信控制制度

企業(yè)應(yīng)正確制定信用政策,對賒賬客戶在信用額度內(nèi)進行賒銷。企業(yè)應(yīng)制定企業(yè)的信用政策、確定信用標(biāo)準(zhǔn),信用條件和收賬政策。銷售部門應(yīng)對每一個客戶進行信用調(diào)查,并根據(jù)信用情況提出信用期限,信用額度,并經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。應(yīng)該注意的是每個客戶的授信額度應(yīng)定期審查歸檔,必要時做出調(diào)整要經(jīng)有關(guān)人員審核。企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售及資金回籠情況框?qū)蛻舻馁Y信額度進行動態(tài)管理。

(4)銷售控制制度

銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的首要環(huán)節(jié),一方面企業(yè)以銷定產(chǎn),另一方面企業(yè)要提高在市場經(jīng)濟環(huán)境中的競爭能力,就要擴大銷售,占領(lǐng)市場。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,社會競爭的加劇,企業(yè)為了擴大市場占有率和提高競爭能力,越來越多地運用賒銷作為一種信用手段和營銷策略,以達到增加資本積累。然而,賒銷也會給企業(yè)帶來較大的風(fēng)險,目前市場的信用危機又使得企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,甚至已影響了企業(yè)經(jīng)營的資金周轉(zhuǎn)及其正常的經(jīng)營活動。

①好銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制,制定長期銷售預(yù)測和年度銷售計劃根據(jù)市場的發(fā)展和變化,企業(yè)應(yīng)充分考慮其市場占有率和存在的風(fēng)險,結(jié)合歷史的、現(xiàn)有的市場狀況、企業(yè)自身狀況、競爭對手狀況、顧客的狀況、營銷政策及發(fā)展目標(biāo),結(jié)合市場調(diào)查的統(tǒng)計,對未來的市場情況及發(fā)展趨勢進行長期銷售預(yù)測。對企業(yè)的長期銷售預(yù)測、營銷策略、生產(chǎn)能力和資金能力等進行分析,制定年度銷售計劃,并按計劃銷售。完善年度數(shù)來判斷各種收益(成本)下的風(fēng)險程度。另外,還可以運用敏感性分析來判定風(fēng)險影響因素的作用范圍,以便在決策中防止和減少損失。

②風(fēng)險控制,應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)風(fēng)險防范機制,并采取措施以保證其正常有效地運行。要建立籌資、投資等財務(wù)活動的科學(xué)決策程序,既保證企業(yè)經(jīng)營者的權(quán)威,又應(yīng)充分發(fā)揮專家的智慧和科學(xué)程序的監(jiān)督作用;建立企業(yè)財務(wù)風(fēng)險跟蹤監(jiān)督機制,對每一項重大的籌資、投資活動及現(xiàn)金流量等等各種財務(wù)風(fēng)險進行不間斷的跟蹤,要保證隨時了解和掌握。對每項存在風(fēng)險的財務(wù)活動實行責(zé)任制,即首先明確主要的風(fēng)險承擔(dān)者,其次應(yīng)給予其相應(yīng)的財務(wù)活動權(quán)力,再次應(yīng)明確其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任和應(yīng)得的風(fēng)險報酬,并進行嚴(yán)格的考核兌現(xiàn)

③折扣與折讓是營業(yè)收人和應(yīng)收賬款的抵減項目,企業(yè)應(yīng)建立嚴(yán)格的審核制度。對多數(shù)企業(yè)來講,給予客戶一定的折扣是相當(dāng)普遍的銷售行為,因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定較為詳細(xì)的折扣政策或規(guī)定例如,商業(yè)折扣規(guī)定應(yīng)詳細(xì)說明可以享受折扣的客戶的條件,不同數(shù)量和品種的購貨訂單可享受的折扣比例等;現(xiàn)金折扣規(guī)定應(yīng)詳細(xì)說明適用的范圍和不同支付時間可享受的折扣比例等。折扣政策必須得到有關(guān)授權(quán)人員的批準(zhǔn),一般為銷售部門的經(jīng)理。辦理現(xiàn)金收人或記錄應(yīng)收賬款明細(xì)賬業(yè)務(wù)的人員不能同時負(fù)責(zé)給予客戶的折扣的業(yè)務(wù)。

(5)收款控制

企業(yè)應(yīng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》、《內(nèi)部會計制度規(guī)范――貨幣資金(試行)》等規(guī)定,及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對賒銷業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款或應(yīng)收票據(jù)必須及時分戶登記,定期進行應(yīng)收賬款賬齡分析。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照客戶設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)賬,即使登記每一個客戶的應(yīng)收賬款增減變動情況和信用額度情況,定期與往來客戶通過函證等方式和對往來款項。

(6)監(jiān)督檢查制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立對銷售與收款的內(nèi)部控制的監(jiān)督檢查制度,明確監(jiān)督檢查機構(gòu)或人員的職責(zé)權(quán)限,定期或不定期的進行檢查。檢查是否存在不相容職務(wù)混崗的現(xiàn)象;檢查大宗銷售與收款業(yè)務(wù)的授權(quán)的批準(zhǔn)手續(xù)是否王正;檢查應(yīng)收賬款的正確性、時效性和合法性;檢查憑證的登記、領(lǐng)用、傳遞、保管、注銷手續(xù)是否健全,保管是否有漏洞。

五、結(jié)束語

企業(yè)制定銷售與收款內(nèi)部控制制度時,要因地適宜,根據(jù)本企業(yè)的實際情況制定切實可行的銷售與收款內(nèi)部控制制度,以使企業(yè)具有更強盛的生命力,更好的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益,進入良好的發(fā)展軌道。

參考文獻:

[1]中國注冊會計師協(xié)會 審計指導(dǎo)書[M].中國財政經(jīng)濟出版社,2003

第4篇

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銷售與市場雜志社收

第5篇

2012年12月14日至15日,第十屆中國營銷盛典在北京萬達索菲特大飯店召開。中國營銷盛典自2003年由《銷售與市場》雜志社發(fā)起,國內(nèi)權(quán)威電視、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體聯(lián)合主辦,此次中國營銷盛典十周年慶,有國際營銷大師、經(jīng)濟學(xué)家、營銷專家、各行業(yè)企業(yè)高層、營銷高層及媒體人士等近千人參與,堪稱中國營銷界的“收官之作”。

自2008年1月起,“定位之父”艾·里斯先生及其女兒勞拉·里斯女士連續(xù)五年在本刊開設(shè)專欄,暢談定位思想。他們對營銷尤其是中國企業(yè)營銷的真知灼見,得到了廣大企業(yè)界讀者的好評。“2012中國營銷盛典十周年慶”特邀里斯父女作為主講嘉賓,鑒于里斯先生在營銷理論與實踐指導(dǎo)方面的巨大貢獻,銷售與市場雜志社社長、總編輯李穎生先生代表中國億萬營銷人,授予艾·里斯先生“商戰(zhàn)十年·營銷理論貢獻獎”殊榮。

15日下午,87歲高齡的里斯先生熱情洋溢地就什么是定位、心智的運行規(guī)律、為什么要聚焦,以及該如何進入消費者心智等問題進行了精彩的演講。在演講中,里斯先生通過大家耳熟能詳?shù)陌咐秃唵我锥念惐龋龑?dǎo)現(xiàn)場聽眾理解、感悟定位理論的精髓。之后,勞拉女士對定位理論的最新發(fā)展《視覺錘》進行了講演,指出“定位是語言的釘子,需要視覺錘將釘子釘入消費者的心智中”,并提醒大家,應(yīng)重視視覺元素的戰(zhàn)略價值。

在接下來的對話環(huán)節(jié),勞拉女士和里斯中國公司合伙人張云先生與幾位企業(yè)家就視覺錘和品類這兩個概念進行了微訪談,張云先生強調(diào):“品類戰(zhàn)略中的品類指的是消費者眼中的品類,而不是企業(yè)眼中的,必須按照消費者的邏輯進行品類創(chuàng)新。”

16日9時,在北京萬達索菲特大飯店26樓,本刊記者對里斯父女進行了專訪。對話從《里斯視點》欄目談起,里斯先生說:“《銷售與市場·管理版》每期《里斯視點》中的問題都非常好,從中國實際情況出發(fā)、結(jié)合美國的發(fā)展動向的提問方式令我印象深刻。這體現(xiàn)了中國對外開放的一種態(tài)度,不像日本有點閉關(guān)鎖國,因此中國經(jīng)濟才會越來越好。我對跟《銷售與市場》以及里斯中國公司的合作非常滿意。”于是,對話在融洽的氣氛中一一打開:

《銷售與市場》:金融危機后,美國逐漸加速的“再工業(yè)化”以及美國政府對“制造業(yè)回歸”的強力推動正在改寫全球制造業(yè)格局。這將對中國制造產(chǎn)生哪些影響?中國制造業(yè)未來應(yīng)當(dāng)定位于中端、高端還是維持現(xiàn)在的世界工廠?

艾·里斯:這些只是一些坊間傳聞,我覺得不太可能發(fā)生。相比來說,中國的制造業(yè)更好,價格更低。還有一個原因,美國政府在商業(yè)上的牽扯非常少,政府沒有辦法控制市場,對市場的影響力幾乎可以忽視。何況,美國現(xiàn)在的國債非常高,政府對“制造業(yè)回歸”的強力推動幾乎是不可能實現(xiàn)的。

我認(rèn)為中國的制造業(yè)不能完全定義為低端,因為像蘋果的制造很大一部分是在中國,這在美國有很好的聲譽。將來,中國在機械制造尤其是汽車制造領(lǐng)域?qū)泻芎玫陌l(fā)展。

《銷售與市場》:不久前,美國第五大咨詢公司Monitor已正式申請破產(chǎn)保護,拍賣資產(chǎn)。美國企業(yè)對咨詢公司的需求發(fā)生了哪些改變?您對中國的戰(zhàn)略咨詢公司在服務(wù)客戶方面有哪些建議?

艾·里斯:我認(rèn)為好的咨詢公司就是為客戶提供了好的服務(wù),讓客戶取得成功,然后成功的客戶會再帶來新的客戶。我跟Monitor的投資人邁克爾·波特在一起共事差不多有五年時間(注:里斯先生與波特曾同為某高科技公司獨立董事)。邁克爾·波特的“五力模型”太理論化,在營銷界也好,咨詢界也好,對于企業(yè)來說鮮有實踐價值。

此外,這家咨詢公司在17個國家都有分支機構(gòu),他們可能認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)濟蕭條,許多國家都需要咨詢服務(wù),是他們的一個機遇,但是他們擴張得太快了,擴張?zhí)鄷ψ陨砥放茙矸浅4蟮膿p害。邁克爾·波特本人不可能同時在17個國家提供服務(wù),他本人是大學(xué)里的教授,接觸最多的是學(xué)生,缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗,而要想成為一個好的咨詢師,就必須更多地與企業(yè)接觸。我本人從事營銷咨詢工作卻不是從哈佛出來的,而是從GE,正因為有這樣的經(jīng)歷,我對營銷的知識就更加直觀。如果我把在GE的6年時間都花費在教授學(xué)生上,也不會有今天的成就。

我給中國咨詢公司的建議同樣是要聚焦,要明白自己最擅長的是哪一領(lǐng)域,不要像Monitor自我介紹的那樣,可以為政府、國家、任何企業(yè)提供咨詢服務(wù)。我們只做營銷咨詢,這就是我們一個精準(zhǔn)的聚焦,就像《銷售與市場》聚焦在營銷領(lǐng)域一樣。

《銷售與市場》:相比日系電子產(chǎn)品的衰落,您認(rèn)為今后三星的發(fā)展前景會怎樣?

艾·里斯:三星完完全全就是在走日系電子產(chǎn)品的老路。像索尼、東芝、富士這些企業(yè)已陷入了嚴(yán)重的困境,索尼在過去的四年當(dāng)中已經(jīng)損失了100億美金。短期來看,索尼越建越大是有用的,但是長期來看絕對是個非常失敗的戰(zhàn)略,對于三星的預(yù)測也是一樣,我認(rèn)為它應(yīng)該像蘋果一樣在每一個品類都有獨立的品牌。

人人都知道索尼,也喜歡這個品牌,為什么索尼沒有辦法成功呢?因為索尼這個品牌代表著所有東西,相當(dāng)于什么都代表不了。

《銷售與市場》:當(dāng)一家企業(yè)在自己的品類里做到第一,遇到增長天花板,該如何尋求進一步的增長?諾基亞現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)做點什么?您覺得諾基亞跟微軟合作是個錯誤嗎?

艾·里斯:建立第二品牌。諾基亞以往手機賣得非常便宜,但是現(xiàn)在卻把它的名字放在了價格更高的智能手機上面,這是個錯誤。他們需要一個第二品牌。

對于技術(shù)方面的信息我了解的可能不是很夠,但我覺得微軟是從臺式機的操作系統(tǒng)起家的,現(xiàn)在它把這種技術(shù)移到手機上可能未必是一件好事。諾基亞跟微軟合作,可能是因為它過于寂寞了,它只是悄悄地跟微軟展開合作,如果是技術(shù)成熟的話,它會做大量的報道,但現(xiàn)在就是默默地做,而我們在媒體上并沒有看到太多的新聞,這個是不對的。從長期來看,手機是一個非常大的行業(yè),其操作系統(tǒng)也非常龐大,早期是windows操作系統(tǒng),后來蘋果的LS系統(tǒng)出來了,現(xiàn)在的兩大巨頭變成了蘋果和安卓。我不明白為什么諾基亞會選擇一個現(xiàn)在看上去比較弱的企業(yè)去合作,而讓其他兩大巨頭壓在上面。蘋果和安卓兩大系統(tǒng)都遵循著我們的定位營銷概念:蘋果是封閉式的,安卓是完全開放式的,而微軟恰好是處在中間地帶。這種合作可能也涉及到費用的問題,諾基亞可能資金不太夠,而微軟資金比較充足,跟微軟合作可能會促使微軟對諾基亞進行一些投資。

《銷售與市場》:《視覺錘》一書闡述了視覺元素在傳遞品牌定位中的重要性,簡單來講,視覺錘和VI(視覺識別系統(tǒng))有什么不同?中國有哪些品類可以打造成國際性品牌?

勞拉·里斯:這兩者之間有很多不同的地方,簡單來說,視覺錘可以通過很多方面來體現(xiàn),它不僅是一個Logo,它傳遞的是一個品牌的定位概念,通常要跟語言釘結(jié)合在一起,而VI通常傳遞的只是品牌的名字。舉個例子,像百事可樂的VI——“一個笑臉”的Logo,人們看到它只能想到百事可樂這個名字,但可口可樂的視覺錘是它的曲線瓶,它傳遞的就是“可口可樂是正宗貨”,強調(diào)的是它的原創(chuàng)性。

昨天我們在吃飯的時候看到桌上擺著七種啤酒,其中的兩種視覺做得非常好:一種是比利時的時代啤酒(Stella Artois),你點這種酒的時候需要配備一種特殊的杯子來喝;另外一種就是我們談了很多次的科羅娜啤酒,這個啤酒在頂端會放一片檸檬。這兩種啤酒為什么能在七種啤酒里脫穎而出呢?就是因為它們的視覺錘做得非常好。第一款啤酒在比利時是非常普遍的,甚至很多高中生回到家里要喝啤酒的話就直接倒在紙杯里喝;在一些快餐店,像麥當(dāng)勞里面也提供這種啤酒,但是在全球市場上就不一樣了,這種酒要打造高端品牌,所以它就借助了這種比較優(yōu)雅的玻璃杯,在超市里你會發(fā)現(xiàn)有這種六聽裝的啤酒,在包裝里一定會隨附一個這樣的杯子。是這個杯子將這個品牌跟高端聯(lián)系在了一起,所以是一個非常強有力的視覺錘。

中國有很多品類都存在著巨大的市場機會,現(xiàn)在世界各地的人們對于中國非常的狂熱,對于中國這個國家也非常感興趣。相比來說,一個來自越南的新品牌就不如來自中國的新品牌獲得的關(guān)注多。

《銷售與市場》:您認(rèn)為中國企業(yè),尤其是國際化的中國企業(yè)(如海爾、聯(lián)想)在視覺元素打造方面做得怎么樣?小品牌怎樣才能低成本打造視覺錘?

勞拉·里斯:打造一個視覺錘的成本其實并不高,但是需要許多營銷的思維。聯(lián)想和海爾其實并沒有自己的視覺錘,為什么呢?因為它們不聚焦。比如海爾,它有電腦、洗衣機、冰箱,產(chǎn)品太寬泛了,沒有一個語言釘子,沒有語言釘子,拿什么視覺錘去錘呢?這個問題在美國也很常見。

我們多次建議聯(lián)想把Thinkpad作為全球品牌的名字,因為這個名字可以讓它獲取高端筆記本品牌的認(rèn)知,這樣就有了打造視覺錘的機會。聯(lián)想可能覺得這是一個筆記本的名字,而聯(lián)想除了筆記本還有臺式機業(yè)務(wù),這對它來說是一種犧牲,但是要打造一個強勢品牌就必須有所犧牲。

《銷售與市場》:里斯公司的“視覺錘”是什么?您為什么選擇現(xiàn)在的中國合作伙伴?您對您的合作伙伴在未來有什么樣的期許?

勞拉·里斯:我們的視覺錘一個是顏色——紅色,你可以看到《視覺錘》的封面是紅色,我們的網(wǎng)站是紅色。另外還有創(chuàng)始人——我和我的父親的面孔就是我們公司的“視覺錘”。

我通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識到張云先生,當(dāng)時的張云先生非常年輕但非常聰明,最重要的一點是他對我們的定位理論理解得非常深刻。后來我們就來到了中國,跟他進行了交流,我們認(rèn)為張云先生是值得信任的一個人。因此,我們決定跟張云先生建立起合作伙伴的關(guān)系,到現(xiàn)在為止已經(jīng)有5年了,每年我們都會到中國來。

我們在中國是需要他們的,為什么呢?因為我們對中國的文化不是特別了解,我們對中國的品牌也不是特別了解,而且中國人的思維方式跟西方人的思維方式也不一樣。張云先生能夠給我們更好地講解文化或者是品牌上的東西。我們跟張云進行合作,張云、王剛直接接觸中國的客戶,通過這樣的合作方式,我們的工作越來越順利。現(xiàn)在,我們和張云之間建立起了一種非常特殊、緊密的關(guān)系,張云就好像我父親的第二個兒子一樣。

我們對中國合作伙伴的期許,就是希望他們能夠在中國繼續(xù)推廣定位理論。對張云來講,他的工作當(dāng)中比較困難的一部分,就是要說服客戶,讓客戶相信用了我們這個理論就能夠取得成功。同時,要向客戶傳遞,或者是教育他們相關(guān)的原則,給他們講一些例子,讓客戶有信心在企業(yè)里貫徹定位理論。

《銷售與市場》:長城汽車去年的凈利潤率排名全球第二,您認(rèn)為長城為什么會成功?對其未來有何建議?您覺得哈弗這個名字怎么樣?

艾·里斯:聚焦!這是它成功的原因,也是我對其未來的建議。在2009年,長城有9種不同的車型,當(dāng)時他們面臨的一個問題就是名字不統(tǒng)一,因此在全球貿(mào)易當(dāng)中無法去做一些公關(guān)。我們建議他們把最主要的資源聚焦在一個車型上,這個車型就是現(xiàn)在的哈弗。這樣才開啟了全球性的品牌建設(shè)活動,使得哈弗成為最領(lǐng)先的經(jīng)濟型SUV品牌。

我覺得哈弗是個非常好的名字,具有非常大的潛能。對于一個名字來說,最重要的是念起來要簡單,這樣才容易被消費者記住,哈弗(Haval)中間有兩個“a”的處理,讀起來非常緊湊。可能剛開始聽到的時候感覺有點怪,但是從長期來看,它會變得強大有力,成為一個非常好的品牌名字。

《銷售與市場》:您給茶葉共和國做過戰(zhàn)略咨詢,也曾在《里斯視點》欄目中指出中國茶行業(yè)“有品類無品牌”的困局。您認(rèn)為中國茶品牌該怎樣走出國門?中國茶到美國后是應(yīng)該保持本土特色還是美國化?

艾·里斯:中國的茶葉企業(yè)在全球市場上是存在著很大機遇的,怎樣開始呢?從進入美國的中餐館開始。美國的中餐館中也賣茶,但是你看不到品牌名,只是在茶壺里賣,一些比較高端的中餐館非常希望能賣一些有品牌的茶葉。墨西哥的科羅納啤酒剛進入美國的時候就是這么做的,還有依云的水也是如此。現(xiàn)在很多美國的中餐館里,你要點啤酒的話,他們就會給你上青島啤酒,但是很遺憾,還沒有中國的茶品牌。人們對茶葉有一種特殊的認(rèn)知,覺得它有藥性的作用,保健方面的認(rèn)知是它的一個優(yōu)勢。另外,在美國中餐館中提供的都是綠茶,這對中國的綠茶來說是一個很大的機遇。

在營銷當(dāng)中,一個最大的問題就是如何建立公信度。中餐館為什么要賣你的茶,這就需要你是這個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌:在進入美國之前首先要在國內(nèi)建立品牌公信度,然后再把這種公信度的認(rèn)知帶到全球其他國家。意大利的一個千層面品牌就是這么做的,因此在全球市場上占據(jù)了很高的份額,這也是長城汽車哈弗的戰(zhàn)略路線,首先要在國內(nèi)領(lǐng)先,然后以中國領(lǐng)先的經(jīng)濟型SUV品牌進入國際市場。

至于口味上,無論你在本土如何,一旦你進入國際市場就要研制出一系列的口味,適應(yīng)不同國家消費者的飲茶習(xí)慣,就像意利咖啡,它就有很多種口味。直到你在國外建立了品牌,成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,你才可以去引導(dǎo)和教育消費者。我覺得中國茶完全可以像意利一樣拋棄傳統(tǒng)思路,研制混合茶。你進到星巴克里,會發(fā)現(xiàn)有來自不同國家的咖啡豆分開來放,看到這么多種類,你可能會覺得有點信息過量,不知道如何選擇。意利不這么做,它把不同的咖啡豆混合在一起,形成20多種口味,這樣選擇起來就比較簡單了,意利咖啡因此打開了全球市場,成為現(xiàn)在最大的意式濃縮咖啡品牌。這對于中國茶是一個很好的借鑒。

此外,我想說的是,意利、星巴克代表了兩種不同的方向,這兩種方法都可以打造出一個成功的品牌。

《銷售與市場》:中國的百貨業(yè)面對線上渠道的沖擊,以及日趨高漲的租金壓力,生存艱難。美國的百貨業(yè)有沒有面對類似壓力,電商能否取代傳統(tǒng)零售?

艾·里斯:這個要看不同的品類,每個品類所面臨的情況并不一樣。總體來看,美國的零售業(yè)確實受到了電子商務(wù)的沖擊,尤其是快消品,情況特別嚴(yán)重。消費者的習(xí)慣是先到網(wǎng)上去對比一下價格,再去傳統(tǒng)的實體店里看一看,他就會發(fā)現(xiàn)線上會更便宜一些。

我們看一下整個行業(yè)的發(fā)展情況,就能夠發(fā)現(xiàn)問題的解決方法在哪里。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之前,百貨商店什么都賣,消費者只要進到你的商店里,就可以找到你想要的任何東西。電子商務(wù)發(fā)展起來之后呢?人們發(fā)現(xiàn)要買的東西在網(wǎng)上同樣可以找到,百貨商店太大、容易迷失方向,不如網(wǎng)頁清晰簡單。所以,百貨商店要想繼續(xù)生存下去就要做得更小、更加聚焦。在某一類產(chǎn)品領(lǐng)域,你把它做深,店面做小,這樣在租金以及其他成本上也會降低很多,生存也會更容易些。

面對線上的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),傳統(tǒng)零售應(yīng)該加強服務(wù)和體驗,專注于購物環(huán)境的營造,這樣才能經(jīng)受住考驗。但如果你商店里什么都賣的話,要面向成年人、孩子、富人和低收入等不同的人群,反而很難打造好的消費體驗。好比沃爾瑪和香奈兒的精品店所提供的購物體驗就完全不一樣了。

《銷售與市場》:這幾天和中國的營銷人溝通下來,你們最想跟他們說的一句話是什么?

第6篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè);銷售;收款;內(nèi)部控制

一、公司銷售與收款內(nèi)部控制的原則與目標(biāo)

1.公司銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)

內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工共同實施的,旨在實現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整、提高經(jīng)營效率和效果、促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。

銷售業(yè)務(wù)是指公司圍繞銷售產(chǎn)品或勞務(wù)等發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程,建立和完善銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的管理制度和方法,采取有效控制措施,確保實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制目標(biāo)包括:(1)完成年度預(yù)售(銷售)收入預(yù)算指標(biāo);(2)保證公司經(jīng)濟利益、社會聲譽不受損害和股東權(quán)益最大化。在銷售與收款環(huán)節(jié),保證資產(chǎn)安全,防范銷售舞弊行為。(3)銷售業(yè)務(wù)真實合法,會計記錄符合會計準(zhǔn)則要求。

2.公司銷售與收款內(nèi)部控制原則

內(nèi)部控制原則是企業(yè)建立與實施內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)遵守的基本方針,因此,銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制要遵守以下原則:

(1)全面性原則。從內(nèi)部控制定義理解,內(nèi)部控制是一個過程,也是全體員工參與的過程。同樣,銷售與收款環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)涵蓋銷售收款各相關(guān)崗位,全面性才能得到體現(xiàn)。

(2)重要性原則。根據(jù)內(nèi)部控制定義來說,重要性要從業(yè)務(wù)的性質(zhì)和金額兩方面判斷。例如,銷售與收款環(huán)節(jié)中發(fā)生的舞弊行為,從金額來看不一定重要,但從性質(zhì)上判斷一定是重要的。

(3)制衡性原則。制衡性是對不相容崗位、職務(wù)的分工和必要的相互監(jiān)督、相互制約來體現(xiàn)其有效性。

(4)適用性原則。公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際情況,與時俱進,量身定做,既有切實可行的內(nèi)外部相結(jié)合的控制制度,防止舞弊行為,又可及時回籠資金。

(5)成本效益原則。公司要針對風(fēng)險環(huán)節(jié)并考慮成本原則,力求以最小合理控制成本,通過科學(xué)管理達到最佳控制效果。

二、XYZ公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制現(xiàn)狀分析

1.XYZ公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制舞弊案例

XYZ公司的A某,最近被公安機關(guān)刑事拘留。經(jīng)初步調(diào)查核實,犯罪嫌疑人A某,在一年多時間里,利用XYZ公司管理層在項目后期,放松管理;公司相關(guān)員工對票據(jù)、印章職責(zé)不清,保管制度形同虛設(shè);在銷售業(yè)務(wù)中,A某趁機“身兼數(shù)職”,一方面違法開具銷售發(fā)票、簽訂虛假銷售合同、私蓋印章、完成了網(wǎng)上備案登記,涉案金額巨大;另一方面,將購房人支付房款悉數(shù)劃入其個人銀行賬戶。A某這種行為不僅導(dǎo)致XYZ公司蒙受極大公司聲譽與權(quán)益的損害,而且在社會上造成極壞影響。

2.XYZ公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在問題及分析

在內(nèi)部環(huán)境方面控制方面,XYZ公司存在的問題包括:管理層在項目后期,放松管理,執(zhí)行不力;內(nèi)部審計枉擔(dān)虛名,疏于監(jiān)管;員工素質(zhì)存在差異,選拔不嚴(yán);員工風(fēng)險意識不強。從XYZ公司內(nèi)控制度中暴露的薄弱環(huán)節(jié),反映出不良的內(nèi)部控制環(huán)境。首先,XYZ公司沒有形成良好內(nèi)部控制文化,沒有認(rèn)識到內(nèi)部控制與風(fēng)險管理的重要性,防風(fēng)險意識薄弱;其次,內(nèi)部控制說到底是有人參與實施并容易受人為因素的影響,XYZ公司員工風(fēng)險意識不強、員工調(diào)動平凡、宣傳學(xué)習(xí)不夠等,導(dǎo)致影響經(jīng)營風(fēng)險的狀況屢見不鮮甚至發(fā)生銷售舞弊行為;最后,XYZ公司沒有處理好公司的發(fā)展戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)的有機結(jié)合,在追求經(jīng)濟效益同時,無視內(nèi)控制度中的合法合規(guī)控制,違規(guī)操作,終究自食其果,損失慘重。

在風(fēng)險識別、評估和應(yīng)對等方面,XYZ公司在面臨國家對房地產(chǎn)市場的多項調(diào)控政策出臺,加之同質(zhì)性產(chǎn)品市場競爭性,一定程度上造成一線銷售人員的業(yè)績壓力,不規(guī)范操作、提供虛假信息的銷售行為,造成XYZ公司合同風(fēng)險時有顯見。

在不相容崗位和職務(wù)分離控制方面,XYZ公司A 某,把理應(yīng)是收取房款的財務(wù)職責(zé),擅自與銷售工作一起,一并由本人一手經(jīng)辦,擅自開具銷售發(fā)票、私蓋印章,把購房人實際支付的房款悉數(shù)直接劃入A某個人銀行賬戶,造成同一部門和人員經(jīng)辦整個銷售收款業(yè)務(wù)的全過程,同時也違背了銷售人員不得接觸現(xiàn)款的規(guī)定。

在授權(quán)審批控制方面,XYZ公司A某,在沒有經(jīng)過授權(quán)審批的程序環(huán)節(jié),擅自制定銷售價格和付款政策、擅自簽訂虛假銷售合同,私蓋印章、擅自出售XYZ公司的產(chǎn)品,從中牟取不法利益。

在會計系統(tǒng)控制方面,財務(wù)管理混亂,財務(wù)接交工作沒有嚴(yán)格按照《會計法》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行,發(fā)票、印章保管,相同虛設(shè),相關(guān)人員崗位職責(zé)不清,關(guān)鍵崗位人員專業(yè)勝任能力、職業(yè)道德修養(yǎng)差,為銷售人員舞弊創(chuàng)造了便利條件。

在信息與溝通方面,首先,溝通不夠,信息不暢。XYZ財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)疑點,在向管理層匯報后,沒有引起管理層警覺情況下,也沒有及時向治理層報告。管理層則認(rèn)為工作的偶而疏或而敷衍了之,造成小問題不斷惡化最終給公司帶來惡劣的結(jié)果;其次,沒有建立反舞弊機制,對銷售收款環(huán)節(jié)高風(fēng)險領(lǐng)域,沒有建立舉報投訴制度和舉報人保護制度,把舞弊行為控制在萌芽狀態(tài)。

在內(nèi)部監(jiān)督方面,XYZ公司每年由母公司聘請獨立的第三方,對XYZ公司的財務(wù)報表審計,作為日常監(jiān)督的主要手段,但也存在諸多盲區(qū),如對銷售隊伍的疏于專業(yè)管理、日常監(jiān)督走形式、多年不變,監(jiān)督不嚴(yán)、存在檢查只是上級布置,下級應(yīng)付,XYZ公司被動、消極接受監(jiān)督,也不能主動、及時去發(fā)現(xiàn)問題;對房地產(chǎn)公司關(guān)鍵崗位員工的流動性較大的特點,忽視關(guān)鍵崗位的離職前針對性專項檢查。

三、完善XYZ公司銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制的對策

XYZ公司只有把內(nèi)部控制制度滲透于公司整個經(jīng)營管理活動之中,才能防范銷售過程中舞弊行為,上述案例好分析,反映出XYZ公司內(nèi)部控制銷售與收款環(huán)節(jié)較為薄弱,究其原因,XYZ公司內(nèi)部控制制度不夠完善、監(jiān)督不力。XYZ公司必須加強內(nèi)部控制,采取有效措施加以改進。根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》中的內(nèi)部環(huán)境類指引和控制手段類指引,對XYZ公司在銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制薄弱環(huán)節(jié)存在問題提出相應(yīng)改進的對策。

1.把創(chuàng)建良好的內(nèi)控環(huán)境落實到實處

(1)房地產(chǎn)行業(yè)特別是作為最基層項目公司,要結(jié)合實際情況,創(chuàng)建并逐步完善公司的治理結(jié)構(gòu),這是公司內(nèi)部控制的基礎(chǔ)。要改變以往對干部政績、員工業(yè)績考核中,以目標(biāo)利潤完成情況為重要依據(jù),缺乏其他相關(guān)的綜合考察,對疏于管理、制度不嚴(yán)、執(zhí)行不力出現(xiàn)舞弊行為,在年度考核中,實行一票否決制 ,保證內(nèi)部控制制度在公司上下一以貫之的實施,保證公司目標(biāo)的穩(wěn)健實現(xiàn),消除潛在內(nèi)控風(fēng)險。

(2)重視對員工的培養(yǎng)和選拔,在人員使用上,賦予每個員工適當(dāng)職務(wù)時,要規(guī)定相應(yīng)的職責(zé),使其知道自己的職責(zé)所在。同時,堅決調(diào)離不稱職的員工。

(3)形成良好內(nèi)部控制文化。提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和社會道德,建立正確的價值觀,公司高管、董事要率先垂范,避免出現(xiàn)舞弊行為的漏洞。

2.設(shè)立風(fēng)險預(yù)警機制,構(gòu)建系統(tǒng)的風(fēng)險識別與應(yīng)對體系

(1)XYZ公司要保證風(fēng)險的識別、監(jiān)督、改進等工作的順利實施,承擔(dān)風(fēng)險管理的重要職責(zé)。面對復(fù)雜多變房地產(chǎn)市場,房價漲跌起伏難測、同業(yè)差異競爭加劇,這是市場的經(jīng)濟規(guī)律。XYZ公司要加強突發(fā)風(fēng)險時的預(yù)案,把遇到意外風(fēng)險帶來影響降到可控范圍內(nèi),防范于未然。

(2)通過設(shè)立風(fēng)險預(yù)警機制、風(fēng)險識別體系和加強風(fēng)險評估和風(fēng)險應(yīng)對等手段,對員工風(fēng)險意識培訓(xùn)、提高他們對風(fēng)險識別、監(jiān)測和控制市場風(fēng)險能力;對公司經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險進行有效的預(yù)防和控制,形成能夠持續(xù)糾正風(fēng)險和應(yīng)對風(fēng)險的控制體系。

(3)強化會計核算的內(nèi)部控制。從日常業(yè)務(wù)做起,按規(guī)定的業(yè)務(wù)流程,反映公司的經(jīng)營活動,有效防范操作風(fēng)險。

3.規(guī)范內(nèi)部控制活動

(1)明確個人崗位分工,堅持不相容的職務(wù)分設(shè)。在實際業(yè)務(wù)操中,授權(quán)、交易、記錄、管理有明確劃分,業(yè)務(wù)經(jīng)辦、合同簽訂、開具發(fā)票、房款收回等這些重要環(huán)節(jié),均應(yīng)由不同崗位負(fù)責(zé),各環(huán)節(jié)的審批與具體執(zhí)行也相互分離,做到各司其職、互相牽制。

(2)嚴(yán)格授權(quán)審批制度。各級管理人員必須在授權(quán)范圍內(nèi)行使相應(yīng)職權(quán),經(jīng)辦人必須在授權(quán)范圍內(nèi)經(jīng)辦各項經(jīng)濟業(yè)務(wù),防止越權(quán)交易行為。

(3)明晰責(zé)任關(guān)系,嚴(yán)格執(zhí)行工作移交手續(xù)。明確本人的工作職責(zé),發(fā)生問題,承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任;獎懲分明,可以調(diào)動員工積極性。

(4)理順銷售收款循環(huán)的流程。銷售合同簽訂由銷售業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦,財務(wù)部門會簽、核對與價目表是否相符、付款方式是否符合相關(guān)規(guī)定,由銷售部門負(fù)責(zé)人簽訂、財務(wù)部門留存一份,作為向客戶開具銷售發(fā)票和業(yè)務(wù)結(jié)算的依據(jù)。

(5)加強收款業(yè)務(wù)控制。包括:①XYZ公司在銷售實現(xiàn)后應(yīng)及時辦理銷售收款業(yè)務(wù),公司應(yīng)將銷售收入及時入賬。②銷售人員避免接觸銷售現(xiàn)款,應(yīng)當(dāng)由財務(wù)專職人員辦理,如實入賬。③公司應(yīng)當(dāng)定期對與客戶往來業(yè)務(wù)用函證方式核對,如有不符,查明原因,及時處理 。

4.加強信息與溝通

(1)房地產(chǎn)行業(yè)是個高風(fēng)險的行業(yè),XYZ必須建立及時有效的信息溝通系統(tǒng)。對于重要的信息,必須及時遞交董事會、監(jiān)事會和股東會。

(2)XYZ公司要建立反舞弊機制。在紀(jì)律檢查委員會下設(shè)反舞弊辦公室,公開舉報熱線、公開電子郵箱、接待工作,接受來自公司內(nèi)外舉報,對客戶及員工的舉報積極對待,核查落實,受到客戶好評的給予獎勵,有舞弊行為給予處罰,涉嫌違法,報告公安機關(guān)偵辦。

(3)XYZ公司要建立舉報投訴制度和舉報人保護制度,并及時傳達到全體員工。

5.建立監(jiān)督檢查制度

監(jiān)督的內(nèi)容包括:

(1)財務(wù)部門對銷售部門的監(jiān)督。在定房、簽約、按揭收房和辦證過程中,財務(wù)部門在收款、辦理按揭放款、審查交款情況時,對銷售部門銷售過程進行監(jiān)督。

(2)內(nèi)部審計監(jiān)督。XYZ公司每年要對銷售與收款進行全面審查,檢查部門或人員的職責(zé)權(quán)限、是否存在不相容職務(wù)混崗現(xiàn)象,檢查授權(quán)審批手續(xù)是否嚴(yán)格遵守等。

(3)外部審計監(jiān)督。委托社會中介機構(gòu)對公司銷售與收款內(nèi)部控制進行評估,作為審計工作的基礎(chǔ),并提出改進建議,以促進公司內(nèi)部控制制度的改進與完善。

(4)客戶監(jiān)督。通過客戶投訴舉報信息等外部信息,識別企業(yè)內(nèi)部可能存在的舞弊風(fēng)險。

另外,還可以建立電子信息平臺銷售軟件的應(yīng)用,可以減少人為操縱的因素,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程并獲得更及時、可靠、準(zhǔn)確的財務(wù)信息,成為防止舞弊的有效工具。

參考文獻:

[1]蔡義珍:淺析房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制問題與對策.經(jīng)營視線.2012.12.

[2]唐 怡:探討房地產(chǎn)企業(yè)如何構(gòu)建完善的內(nèi)部控制體系.審計廣角.2012.11.

[3]馮 婷.完善房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制研究.商業(yè)經(jīng)濟.2012.10.

第7篇

關(guān)鍵詞:銷售與收款;內(nèi)部控制;現(xiàn)狀;建議

為了促進企業(yè)規(guī)范經(jīng)營行為、規(guī)避經(jīng)營過程中可能存在的風(fēng)險,從而促進資本市場的公平有序,財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會五部委于2008年出臺了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》(以下簡稱《基本規(guī)范》)。2010年,五部委又出臺了相應(yīng)的《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》(以下簡稱《配套指引》)。雖然目前我國有關(guān)企業(yè)內(nèi)部控制的法律法規(guī)內(nèi)容比較完善,但是由于施行時間尚短,很多條款的執(zhí)行和完善還處在摸索階段,必然存在一些問題。尤其對在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中處于重要地位的銷售與收款環(huán)節(jié),其內(nèi)控的完善日益受到企業(yè)的廣泛關(guān)注。

一、企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制要求

(一)企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制要求

《基本規(guī)范》主要從企業(yè)整體層面的角度,從內(nèi)控的五要素出發(fā),規(guī)范企業(yè)的行為。而《配套指引》則從企業(yè)具體業(yè)務(wù)層面的角度,對企業(yè)具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的內(nèi)控設(shè)計和執(zhí)行提出了具體要求。《配套指引》的內(nèi)容包含了18項《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》(以下簡稱《應(yīng)用指引》)。其中,《應(yīng)用指引》第九條主要是針對銷售業(yè)務(wù)的指引,對銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)(包括銷售與收款等相關(guān)活動)的內(nèi)部控制作了具體規(guī)定。

(二)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程

企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程如下圖所示:《應(yīng)用指引》第二章主要從銷售業(yè)務(wù)流程各個步驟,具體說明了銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控點:第五條從銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理兩方面,說明企業(yè)應(yīng)確定合理的銷售定價和信用政策,并根據(jù)不同的客戶,巧妙利用銷售折扣、折讓等銷售策略。同時針對客戶建立信用保證制度和健全信用檔案。第六條從銷售合同的角度,說明了簽訂合同前后注意的事項。簽訂合同前,針對客戶信用、銷售價格和結(jié)算方式等與客戶洽談,銷售合同的擬定和審核必須有相關(guān)專家參與。第七、八條以銷售發(fā)貨為控制點,企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照經(jīng)相關(guān)部門審核后的銷售合同和銷售通知安排發(fā)貨,并確保客戶能安全及時地收到貨物。同時,應(yīng)重視銷售退回的管理,并記錄銷售的各個環(huán)節(jié),開具真實的銷售發(fā)票和填制相應(yīng)憑證。第十、十二條側(cè)重于應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款收回和壞賬管理,對無法收回的應(yīng)收賬款,應(yīng)分析其原因和明確責(zé)任人。

二、企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制存在的問題及原因

(一)內(nèi)控環(huán)境薄弱

控制環(huán)境位于內(nèi)控五要素“金字塔”的底端,發(fā)揮著基石作用。然而,很多企業(yè)都忽略了內(nèi)控環(huán)境的重要性,主要體現(xiàn)在:1.缺乏風(fēng)險意識,由于利益驅(qū)使而進行財務(wù)造假財務(wù)造假手段有很多種,其中通過銷售與收款環(huán)節(jié)虛增營業(yè)收人是常見的一種手段。例如,“萬福生科”的虛假銷售,其本質(zhì)就是利用假公司名義將產(chǎn)品進行自我銷售。為了讓虛假的收人數(shù)據(jù)看起來合情合理,“萬福生科”私刻假公章、捏造銷售合同、編造銀行單據(jù)、虛開發(fā)票和進行假收人納稅申報。2.不重視人才培養(yǎng)很多企業(yè)為了節(jié)省人工成本,低價聘請專業(yè)能力弱的員工,而且不對員工進行專業(yè)和道德培訓(xùn),導(dǎo)致員工不能高效完成工作,甚至私吞企業(yè)的財產(chǎn)。銷售收人被私吞,在制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生得較為頻繁,通常是銷售人員單獨或聯(lián)合客戶、財務(wù)部和倉管部的員工,將銷售收人放人自己的口袋。例如,在2013年7月,“紅寶麗”在收回貨款時,發(fā)現(xiàn)一張假的銀行承兌匯票。該公司在對該票據(jù)及其他銀行承兌匯票進行鑒別時,發(fā)現(xiàn)還有其他假票據(jù),合計金額達6896萬元。經(jīng)過追查后發(fā)現(xiàn),假票據(jù)都是由公司內(nèi)部的一位業(yè)務(wù)員提供,該業(yè)務(wù)員以遠低于市場的價格,為客戶提供虛假商品信息,騙取客戶回款。然后,私刻公章、財務(wù)章,偽造假銀行承兌匯票上交紅寶麗公司。

(二)缺乏風(fēng)險評估程序與有效的監(jiān)督

銷售作為企業(yè)直接面對市場的一個環(huán)節(jié),不僅有內(nèi)部風(fēng)險還有外部風(fēng)險。其中內(nèi)部風(fēng)險有,營運風(fēng)險、組織和授權(quán)風(fēng)險、信息處理風(fēng)險和決策風(fēng)險等;外部風(fēng)險有市場風(fēng)險和賒銷信用風(fēng)險等。如果企業(yè)在制定內(nèi)部控制制度之前,未深人地對每個環(huán)節(jié)作風(fēng)險評估,在設(shè)計內(nèi)部控制的關(guān)鍵點時,就會抓不準(zhǔn)企業(yè)自身的風(fēng)險點,從而機械地根據(jù)基本規(guī)范的要求,建立一套形式上的內(nèi)控制度。”’這就使內(nèi)部控制并沒有起到實質(zhì)性的作用,既浪費了人力又浪費了物力。如果企業(yè)在制定內(nèi)控程序之前就作好了全面評估,也根據(jù)評估結(jié)果制定了一套完善的內(nèi)控制度,但是在執(zhí)行過程中未得到有效的監(jiān)督,使內(nèi)控缺陷發(fā)現(xiàn)不了也得不到完善,那么其內(nèi)控在很大程度上也相當(dāng)于虛設(shè)。工作人員在實際工作中如果沒有人監(jiān)督,很容易或舞弊。例如,銷售人員沒有主管監(jiān)督,可能會翹班;導(dǎo)購人員沒有領(lǐng)班監(jiān)督,會私吞贈品;分銷機構(gòu)沒有總部的監(jiān)督,會胡亂定價私吞收人;管理層沒有治理層的監(jiān)督,會編造虛假的財務(wù)信息等。

(三)應(yīng)收賬款管理制度不完善

如今,賒銷已成為一些企業(yè)主流的銷售方式,它在加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度的同時,也帶來了一系列的資金收款問題。所以,在賒銷之前,企業(yè)要考察客戶的財務(wù)和現(xiàn)金流狀況以及以往的還款信用程度,這個步驟對欠款能否收回至關(guān)重要。目前,很多企業(yè)對信用管理的內(nèi)控存在很大漏洞,存在賬齡過長的應(yīng)收賬款。2014年3月19日,證券時報網(wǎng)了一組應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù):截至2014年3月19日,已公布年報的573家公司年報數(shù)據(jù)中,2013年末存在應(yīng)收賬款的公司就有494家,應(yīng)收賬款金額達2450億元。其中,賬齡為3-5年的應(yīng)收賬款122億元,賬齡大于5年的應(yīng)收賬款42.5億元,而且有5家公司的賬齡大于5年的應(yīng)收賬款就已經(jīng)過億。由上述數(shù)據(jù)可見,我國企業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款收回困難問題,使賬面存在大量的呆賬壞賬。這種情況的發(fā)生,主要是因為企業(yè)在開展賒銷活動之前,對客戶的信用考察執(zhí)行不到位。很多企業(yè)未專門設(shè)立一個部門對客戶進行專業(yè)的信用管理和分析,僅僅靠銷售人員提交的資料來判定賒銷額,而沒有對資料的真實性進行審核,銷售人員可能會出于業(yè)績壓力或個人利益私自篡改客戶的信息資料。還有些企業(yè)為了搶占市場,對賒銷資格的檢查不嚴(yán)格,忽視了新客戶的償債能力是否真實和達標(biāo),并對長期合作的老客戶的信用檢查逐漸懈怠,一旦對方資金周轉(zhuǎn)不順,公司將難以收回貨款。izi應(yīng)收賬款管理的另一方面就是應(yīng)收賬款催收。有些企業(yè)只重視銷售而不重視應(yīng)收賬款收回,導(dǎo)致銷售人員無回款指標(biāo)壓力,只將精力放在銷售上;還有些企業(yè)雖重視回款,但實施了不恰當(dāng)?shù)拇呤罩贫取@纾催M行賬齡分析,使企業(yè)向客戶催收離到期日還遠的貨款、催收前未與客戶核對賬目導(dǎo)致催收的金額不正確、財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通,使銷售人員不知道催收金額是否人庫,從而導(dǎo)致重復(fù)催收等。

三、對企業(yè)加強銷售與收款內(nèi)部控制的建議

(一)營造良好的內(nèi)部控制環(huán)境

1.領(lǐng)導(dǎo)層要始終保持高度重視領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)充分認(rèn)識到誠信對企業(yè)發(fā)展的重要性,通過虛假財務(wù)信息換來的企業(yè)利益,只會落得企業(yè)經(jīng)營崩盤和信任瓦解的下場。另一方面,領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo),領(lǐng)導(dǎo)層對內(nèi)控環(huán)境重視,下級員工才會重視。2.設(shè)計科學(xué)合理的治理結(jié)構(gòu)一是建立獨立董事制度。獨立董事獨立于公司股東和管理層,它的存在不僅可以約束公司控股股東侵犯中小股東利益的行為,而且可以強化對管理層的監(jiān)督。二是完善監(jiān)事會制度。監(jiān)事會制度的存在,是為了監(jiān)督公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況和其他重大事務(wù)。有效行使監(jiān)督權(quán),可以保護大小股東利益和債權(quán)人利益,防止董事會按個人意愿辦事。總之,權(quán)力、經(jīng)營、監(jiān)督這“三架馬車”并駕齊驅(qū),才能體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理體制的科學(xué)性。3.重視人員的培養(yǎng)和監(jiān)督一是企業(yè)在招聘員工時,必須對員工的綜合素養(yǎng)進行嚴(yán)格考核,并定期對員下講行專業(yè)技能與職業(yè)道德培訓(xùn)。二是建立考核和獎懲機制,監(jiān)督員工的工作,對工作負(fù)責(zé)和不負(fù)責(zé)的員工分別給予獎勵與懲罰。’川(二)建立全面的風(fēng)險評估程序在設(shè)計內(nèi)部控制活動之前,企業(yè)必須實施有效的風(fēng)險評估程序。企業(yè)可先設(shè)定銷售與收款的目標(biāo),然后識別影響該目標(biāo)實現(xiàn)的相關(guān)事項,綜合考慮該事項發(fā)生的概率大小及影響程度,進行風(fēng)險評估。企業(yè)在銷售與收款環(huán)節(jié),應(yīng)識別的風(fēng)險是:外部競爭者和市場變化給企業(yè)造成的影響;客戶管理不善,存貨商品保管不當(dāng)、周轉(zhuǎn)不暢,價格管理混亂;現(xiàn)金收人未及時人賬,信用管理薄弱,存在大量呆賬壞賬;組織設(shè)置不科學(xué),職責(zé)分工不明確,信息溝通不順暢,授權(quán)管理不完善;管理層舞弊與欺詐,基層員工欺詐、私吞財產(chǎn)。

(三)設(shè)計有效的內(nèi)部控制活動

1.不相容的崗位分離企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的特點,分別設(shè)立銷售、發(fā)貨、收款、信用審核崗位,并詳細(xì)規(guī)定好每個崗位的權(quán)利和義務(wù),做到崗位之間互相分離與制約。根據(jù)《配套指引》的要求,受理銷售訂單、與客戶簽約、執(zhí)行信用部門審核后的客戶信用政策和貨款催收等,由銷售部門負(fù)責(zé);審核銷售單、根據(jù)審核后的銷售單安排產(chǎn)品出庫和運輸,由發(fā)貨部門負(fù)責(zé);記錄銷售業(yè)務(wù)、收取貨款、管理發(fā)票、監(jiān)督應(yīng)收款項的回收情況并做好賬齡分析,由財務(wù)部門負(fù)責(zé);制定信用政策、對新增客戶進行詳細(xì)了解后決定信用額度、對長期合作的老客戶保持時刻的關(guān)注、批準(zhǔn)授權(quán)額度申請等,由信用部門負(fù)責(zé)。2.加強銷售管理一是制定合理的銷售策略。根據(jù)不斷變化的商業(yè)環(huán)境,深人市場調(diào)研,明確自己的客戶群,并制定符合自身特點的策略。同時,企業(yè)還可通過銷售折讓和銷售返利等促銷政策,讓客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品。二是規(guī)范銷售合同的簽訂。企業(yè)在與新老客戶訂立合同前,要對合同條款是否合法、合同的賒銷金額是否超過客戶信用額度、合同的銷售價格是否符合企業(yè)銷售政策等內(nèi)容進行嚴(yán)格審批,尤其對超過信用額度的合同要進行特殊授權(quán)。3.加強收款管理一是對現(xiàn)銷業(yè)務(wù),應(yīng)嚴(yán)格控制款項的收取,銷售人員簽訂合同后,必須由財務(wù)人員款項收取并及時人賬;對賒銷業(yè)務(wù),應(yīng)收賬款的人賬,必須有經(jīng)過審核的銷售單等與銷售有關(guān)的單據(jù)作為原始憑證,并且要對應(yīng)收賬款進行賬齡分析,對逾期賬款保持高度重視。二是為了防止應(yīng)收賬款賬齡過長出現(xiàn)呆賬、死賬,應(yīng)建立呆賬預(yù)防機制,由銷售人員負(fù)責(zé)催收應(yīng)收款項,實行銷售與收款責(zé)任一體制。同時,將銷售人員的銷售績效、獎金與銷售回款的情況緊密掛鉤,并進行嚴(yán)格考核,促使銷售人員謹(jǐn)慎銷售,提高欠款回收的幾率。三是可實施優(yōu)惠性的收賬政策。例如,對主動在合同期限內(nèi)償還貨款的客戶提高其信用額度,而對達到信用期限仍未歸還貨款的客戶,降低其信用額度并加強催收頻率,情況嚴(yán)重時還可以尋求法律的幫助。

四、結(jié)論

銷售與收款環(huán)節(jié)是企業(yè)進行正常經(jīng)營的主要環(huán)節(jié),其中銷量的多少決定了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績,收款則增加了企業(yè)的資金流人,企業(yè)可利用這些資金進行投資和擴大生產(chǎn)規(guī)模。目前,在競爭愈發(fā)激烈的市場中,企業(yè)對自身的利潤水平和資金周轉(zhuǎn)提出了更高的要求,而銷售與收款內(nèi)控的完善與否,直接關(guān)系到企業(yè)的盈利能力和資金周轉(zhuǎn)效率。因此,制定一套有效的銷售與收款的內(nèi)部控制制度,需與企業(yè)發(fā)展實際相聯(lián)系,并從內(nèi)部控制的“五要素”出發(fā),不斷對其進行完善,為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展創(chuàng)造有利條件。.

參考文獻:

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[2〕許江波.銷售與收款內(nèi)部控制—理論•實務(wù)•案例[M].大連:大連出版社,2011.

[3〕張爭莉.強化企業(yè)內(nèi)部會計控制的對策〔月.企業(yè)改革與管理,2015(2):88-89.

第8篇

關(guān)鍵詞:產(chǎn)銷銜接 精細(xì)化管理

鋼材市場持續(xù)下滑,鋼材銷售面臨著嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn),給提高客戶滿意度、保合同、保生產(chǎn)、增效益帶來巨大壓力。而產(chǎn)銷銜接,是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中,為建立高效、有序的工作秩序,實現(xiàn)最大效益,通過生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào)溝通,從而使生產(chǎn)和銷售間形成默契配合、順暢穩(wěn)定的運行狀態(tài)。

一、優(yōu)化產(chǎn)銷銜接必要性

銷售業(yè)務(wù)運行中產(chǎn)銷銜接有四個關(guān)鍵環(huán)節(jié):銷售與生產(chǎn)環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào);銷售與技術(shù)中心環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào);銷售與出口環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào);銷售與物流環(huán)節(jié)間的溝通協(xié)調(diào)。鋼鐵集團銷售整合后,駐廠銷售分公司業(yè)務(wù)職能發(fā)生了重大變化,由以組織合同為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詮娀a(chǎn)銷銜接、快速高效協(xié)調(diào)生產(chǎn)和發(fā)貨為主,同時協(xié)助做好品種鋼和周邊市場的銷售;加之隸屬關(guān)系的變化,駐廠分公司在銷售和生產(chǎn)之間的溝通作用顯得更為突出和重要。

二、優(yōu)化產(chǎn)銷銜接的基本做法

(一)優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置和人員配置

駐廠分公司利用銷售調(diào)度室,同時每個業(yè)務(wù)科計劃員同時兼任資源計劃協(xié)調(diào)員,通過機構(gòu)和人員設(shè)置,可把產(chǎn)銷銜接的具體工作落實到職能履行上。管理科調(diào)度室主要負(fù)責(zé)產(chǎn)銷計劃、排產(chǎn)協(xié)調(diào)和發(fā)貨管理,實行24小時調(diào)度值班制度,隨時對生產(chǎn)、物流、銷售等環(huán)節(jié)的運行問題進行溝通協(xié)調(diào),各個業(yè)務(wù)科室都設(shè)置的計劃員,負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)科室的資源調(diào)配和排產(chǎn)、發(fā)貨協(xié)調(diào)。

(二)加強銷售計劃管理

1、“精準(zhǔn)”銷售計劃。一是在銷售計劃形成前,進行溝通協(xié)調(diào),及時向生產(chǎn)公司內(nèi)部通報當(dāng)期市場和價格信息,統(tǒng)一對市場的判斷,再按專業(yè)公司要求提出各產(chǎn)線分品種計劃建議,為精確銷售計劃的制定創(chuàng)造先決條件。二是統(tǒng)籌兼顧,做好綜合平衡。根據(jù)市場、效益、各產(chǎn)線產(chǎn)能、內(nèi)貿(mào)與外貿(mào),結(jié)轉(zhuǎn)合同等因素,形成生產(chǎn)平衡計劃。三是細(xì)化分解落實集團下達的月度計劃。分公司在專業(yè)公司的統(tǒng)籌安排下,根據(jù)銷售合同計劃和客戶需求,進行月、周、日分解,協(xié)調(diào)品種生產(chǎn)順序。

2、“嚴(yán)肅”銷售計劃。在銷售計劃的執(zhí)行過程中,分公司調(diào)度室每天對計劃的生產(chǎn)備料、排產(chǎn)、入庫24小時緊跟,并及時向分公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)科室通報計劃的執(zhí)行情況,確保月度計劃落實,不偏離主方向。在合同排產(chǎn)上堅持“先生產(chǎn)周期長,后生產(chǎn)周期短;先直供戰(zhàn)略戶,后普通協(xié)議戶;先未鎖單合同,后鎖單合同;先效益好的品種,后效益一般的品種”。統(tǒng)籌安排不同材質(zhì)不同規(guī)格的訂單,按合理批量輪流順產(chǎn)。

3、“及時”處置銷售計劃的變更。針當(dāng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)生產(chǎn)原料不足、生產(chǎn)設(shè)備事故等突況時,由各有關(guān)業(yè)務(wù)科室按照事故情況和事故分析,及時上報分公司、專業(yè)公司等責(zé)任部門,快速與生產(chǎn)處、技術(shù)中心及生產(chǎn)廠協(xié)調(diào)補救措施;當(dāng)市場出現(xiàn)較大波動情況時,將專業(yè)公司對市場行情和需求的意見及時反饋給企業(yè)財務(wù)、生產(chǎn)處和技術(shù)中心,進行綜合平衡,在充分考慮產(chǎn)品市場需求和效益優(yōu)劣、確保適銷對路的前提下,快速向?qū)I(yè)公司申請變更計劃,努力把損失和影響降到最低。

(三)嚴(yán)細(xì)生產(chǎn)過程的銜接

生產(chǎn)過程的銜接是確保銷售合同履行的重要環(huán)節(jié),是確保產(chǎn)銷順暢的主要手段,通過相互間溝通協(xié)調(diào)建立有序的產(chǎn)銷秩序。

1、實現(xiàn)資源計劃“日”管理。每個業(yè)務(wù)科按照專業(yè)公司月度資源分配計劃,按天落實各產(chǎn)線計劃,詳細(xì)分解本業(yè)務(wù)科的資源分配計劃,由設(shè)置的各產(chǎn)線“資源計劃協(xié)調(diào)員”,每日清晨7時左右與銷售調(diào)度室詳細(xì)了解掌握計劃執(zhí)行情況,摸清已產(chǎn)、庫存等資源底數(shù),動態(tài)掌握各產(chǎn)線資源與銷售合同的匹配情況,掌控有關(guān)的合同排產(chǎn)、生產(chǎn)、入庫、發(fā)貨和后期服務(wù),進行情況分析上報。銷售調(diào)度室每日匯總資源生產(chǎn)進度情況表,評估總資源的合同進度完成情況,為生產(chǎn)組織提供正常進度的資源完成情況,實現(xiàn)了資源與計劃按天、與企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)對接,提高當(dāng)日品種兌現(xiàn)率。

2、當(dāng)月落實生產(chǎn)合同,上月結(jié)轉(zhuǎn)合同次月優(yōu)先清理。一是各業(yè)務(wù)科建立了合同排產(chǎn)臺賬,與銷售調(diào)度室一起按照合同優(yōu)先順序協(xié)調(diào)生產(chǎn)單位按合同生產(chǎn),對已排產(chǎn)的合同當(dāng)月落實,動態(tài)監(jiān)控排產(chǎn)合同落實情況,保證了99%以上合同兌現(xiàn)率的完成。二是在排產(chǎn)組織中,充分考慮板材合同的尾數(shù)損耗及正常周轉(zhuǎn),合理確定銷售合同與生產(chǎn)計劃的匹配比例,同時強調(diào)月底前提前一天完成計劃合同生產(chǎn),提前一班完成發(fā)貨,全力保證當(dāng)月合同“無結(jié)轉(zhuǎn)”。既滿足了客戶發(fā)貨的準(zhǔn)確度需求,又基本杜絕了合同的大量結(jié)轉(zhuǎn);三是針對上月發(fā)生的少量結(jié)轉(zhuǎn)合同,要求生產(chǎn)單位優(yōu)先排產(chǎn)。

3、協(xié)調(diào)出口與新產(chǎn)品合同組織,實現(xiàn)了內(nèi)外貿(mào)合同計劃排產(chǎn)的“互補”。由于市場的原因,外貿(mào)合同和新產(chǎn)品合同的不確定性,成為影響合同兌現(xiàn)或沖擊內(nèi)貿(mào)市場的重要因素。在與國貿(mào)分公司、生產(chǎn)處協(xié)調(diào)過程中,按照急難合同優(yōu)先排產(chǎn)原則,分公司根據(jù)內(nèi)外貿(mào)訂單的交貨期,將內(nèi)外貿(mào)合同按適當(dāng)?shù)谋戎仄胶馍a(chǎn)計劃,盡量防止外貿(mào)合同擠占國內(nèi)合同、尤其是直供直銷資源,進行集中生產(chǎn)給內(nèi)貿(mào)合同帶來沖擊。

(四)規(guī)范組織發(fā)貨

建立公平公正銷售秩序、滿足生產(chǎn)單位產(chǎn)成品順行暢通的重要環(huán)節(jié),銷售調(diào)度室成為協(xié)調(diào)成品發(fā)運工作 的“中樞”。

1、從“源頭”上解決發(fā)貨公平問題。從協(xié)調(diào)排產(chǎn)入手,按計劃在保證急難合同優(yōu)先排產(chǎn)情況下,協(xié)調(diào)品種規(guī)格均衡生產(chǎn)。強化汽車運輸車隊、貨運業(yè)務(wù)等方面的管理,收取各家相關(guān)汽運物流單位的保證金,宣鋼通過ERP系統(tǒng)自動取數(shù),提供每戶發(fā)貨情況的發(fā)貨比例表。現(xiàn)已有多數(shù)客戶辦理了登錄手續(xù),實現(xiàn)對發(fā)貨情況隨時跟蹤查詢。

2、優(yōu)化物流和運輸組織方案,實現(xiàn)“最佳”運輸效益。分公司與各專業(yè)公司積極配合,盡力拓展企業(yè)周邊及合理運輸半徑范圍內(nèi)市場的產(chǎn)品銷售比例。完善與鐵路、港口物流單位的協(xié)調(diào)機制。根據(jù)運力資源情況合理安排鐵路、公路運輸方式,在確保外埠請車發(fā)車上,溝通北京路局和京唐港統(tǒng)籌安排,實施火車拼著走,確保貨物24小時到達,爭取實現(xiàn)運輸方案最優(yōu)。

三、產(chǎn)銷銜接取得的成果

1、觀念轉(zhuǎn)變

通過強化產(chǎn)銷銜接,分公司相關(guān)人員對“以效定銷,以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)組織模式有了更進一步的認(rèn)識,使原來“以生產(chǎn)為中心、按生產(chǎn)組織銷售”的思想,逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕б鏋槟繕?biāo)、以客戶需求為導(dǎo)向、以落實銷售計劃為軸心”的生產(chǎn)組織模式。

2、地位轉(zhuǎn)變

分公司主動、超前、快速、有效的高度一體化產(chǎn)銷銜接,已成為與專業(yè)公司、與生產(chǎn)廠、與國貿(mào)分公司各項業(yè)務(wù)工作接觸的主要工作手段,24小時貼近生產(chǎn)每一個時段,把銷售與生產(chǎn)銜接關(guān)系變被動為主動。

第9篇

摘要:營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn),如何建立營銷渠道是企業(yè)面臨的最重要的決策之一,在整個營銷組合策略中占有獨特的地位。本文就營銷渠道的決策與管理談了自己的看法。

關(guān)鍵詞:營銷渠道

引言

許多小型公司的發(fā)展常因不能建立起有效的渠道機構(gòu)而受到阻礙。而一個企業(yè)一旦擁有四通八達的營銷網(wǎng)絡(luò),就等于有了決勝市場的控制權(quán)。那么企業(yè)應(yīng)如何建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò),并有效的管理,以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢?

一、市場因素對營銷渠道的影響

市場因素對分銷渠道的設(shè)計有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道道時,必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購買習(xí)慣以及對不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對服務(wù)的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。

首先,市場容量。如果產(chǎn)品的市場容量較大,企業(yè)應(yīng)利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之,如果產(chǎn)品的市場容量較小,企業(yè)可采取直接渠道銷售。

市場范圍。產(chǎn)品銷售的市場地區(qū)范圍較大,企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場比較集中,只在某一個或幾個地區(qū),則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式,或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商,如生產(chǎn)資料市場比較集中,適宜于集中銷售。

其次,潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少,企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之,潛在顧客數(shù)量較多,企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外,生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時,易采用短渠道策略,在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實需求時,市場容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。

消費者購買習(xí)慣。各地區(qū)的消費習(xí)慣會有不同,即使同一地區(qū)的顧客,對各類消費品購買習(xí)慣也都不一樣。這些習(xí)慣,包括愿意付出的價格,購買的時間、地點及對于服務(wù)的要求,都影響到銷售渠道。比如在美國,超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結(jié)果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認(rèn)可以及準(zhǔn)備食物的態(tài)度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西,他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統(tǒng)的食品店相比更能以低價位

再次,競爭性。市場中的競爭的一個重要表現(xiàn)形式是爭奪營銷渠道。當(dāng)競爭較為激烈時,企業(yè)在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道,這時應(yīng)是越短越好,因為這樣容易見成效。

顧客需求的穩(wěn)定程度。需求較穩(wěn)定的產(chǎn)品,企業(yè)可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。

二、產(chǎn)品因素對營銷渠道的影響

產(chǎn)品的特點對銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯(lián)想、海爾、一汽都是業(yè)績斐然的大中型企業(yè),他們的自身渠道建設(shè),都不約而同地采用了國際上通行的經(jīng)銷模式。深圳華為公司正好相反,華為公司發(fā)展到目前的程度,主要靠直銷,華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立,靠2萬元的資金發(fā)展到今年一年銷售達到100個億的銷售規(guī)模,主要是依靠一個很好的全國性的直銷網(wǎng)絡(luò)。為什么華為公司采用這種直銷的方式,不像聯(lián)想、海爾的方式呢?主要是跟這個行業(yè)的特點有關(guān)系。因為華為公司主要是在通信行業(yè),這個行業(yè)的特點就是面向的客戶比較單一,他們主要面向電信部門、郵電部門,還有一些專網(wǎng)、專業(yè)的通信部門。這樣的行業(yè)比較單一,客戶比較集中,不是很分散,可以采用直銷方式進行。另外它的產(chǎn)品技術(shù)比較雜,每一臺機器都有它的特點,有一些安裝調(diào)試都需要比較高的技術(shù),需要比較復(fù)雜的操作。這樣的話,它的售后服務(wù),對用戶的服務(wù),就要求很高。

首先,產(chǎn)品的體積與重量。體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能縮短分銷途徑,以節(jié)省運輸和保管方面的人力和物力,往往采用直銷或商經(jīng)營方式。例如,電冰箱、洗衣機等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時也可在零售商中選擇一家代為分配。如機械設(shè)備,一般只經(jīng)過一個環(huán)節(jié),甚至取消中間環(huán)節(jié),由生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶。

其次,產(chǎn)品的價格。單價高的產(chǎn)品,可采用直銷方式,盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費用,以增加價格上可能取得的優(yōu)勢。如果產(chǎn)品單價低,企業(yè)要保持一定盈利,必然要增加銷量,這必須依靠批發(fā)商,增加產(chǎn)品的輻射面,所以要采取較長的、較寬的渠道,才能達到企業(yè)提高經(jīng)濟效益的目的。

再次,產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求。如果產(chǎn)品的技術(shù)性較高,需要較強的技術(shù)服務(wù),企業(yè)則應(yīng)選擇直接渠道銷售,由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如計算機就是一種昂貴的、復(fù)雜的并需要根據(jù)顧客的需要來作解釋和應(yīng)用分析的產(chǎn)品。公司培養(yǎng)的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔(dān)起為計算機購買者提供信息服務(wù)的任務(wù)。

三、走出營銷渠道誤區(qū)

需注意,營銷渠道能為消費者創(chuàng)造效用,但顧客的偏好必須謹(jǐn)慎確定,因為對營銷規(guī)劃能否成功來說,產(chǎn)品附加效用創(chuàng)造得過多或過少有同樣的危險。例如,個國際建筑產(chǎn)品制造商為了強調(diào)快速服務(wù)而采用有無線通訊設(shè)備的送貨車,這在美國就犯了服務(wù)過多的錯誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達建筑工地最多只要兩個小時。這項服務(wù)的成本已計入該公司的產(chǎn)品中。盡管該公司的服務(wù)非常優(yōu)異,然而在美國其產(chǎn)品卻處于嚴(yán)重的價格劣勢。顧客們高度評價該公司的服務(wù),但在實際購買時卻寧愿選擇送貨較慢因而價格低得多的競爭對手的產(chǎn)品。該公司的競爭對手以低價格的形式將成本節(jié)約傳遞給了顧客。在這里,對于美國的顧客而言,價格比時間更為重要。

分析市場營銷渠道時,另一種常見的錯誤是僅從組織(Institution)本身出發(fā)。許多人一談到市場營銷渠道馬上就會想起批發(fā)商、商、零售商、經(jīng)銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險是,這些中間商并不總是存在。研究市場營銷渠道必須從市場這一端開始,分析為滿足市場需求而必須履行的各種職能。

參考文獻:

第10篇

市場因素對分銷渠道的設(shè)計有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道道時,必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購買習(xí)慣以及對不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對服務(wù)的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。

首先,市場容量。如果產(chǎn)品的市場容量較大,企業(yè)應(yīng)利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之,如果產(chǎn)品的市場容量較小,企業(yè)可采取直接渠道銷售。

市場范圍。產(chǎn)品銷售的市場地區(qū)范圍較大,企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場比較集中,只在某一個或幾個地區(qū),則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式,或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商,如生產(chǎn)資料市場比較集中,適宜于集中銷售。

其次,潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少,企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之,潛在顧客數(shù)量較多,企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外,生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時,易采用短渠道策略,在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實需求時,市場容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。

消費者購買習(xí)慣。各地區(qū)的消費習(xí)慣會有不同,即使同一地區(qū)的顧客,對各類消費品購買習(xí)慣也都不一樣。這些習(xí)慣,包括愿意付出的價格,購買的時間、地點及對于服務(wù)的要求,都影響到銷售渠道。比如在美國,超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結(jié)果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認(rèn)可以及準(zhǔn)備食物的態(tài)度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西,他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統(tǒng)的食品店相比更能以低價位

再次,競爭性。市場中的競爭的一個重要表現(xiàn)形式是爭奪營銷渠道。當(dāng)競爭較為激烈時,企業(yè)在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道,這時應(yīng)是越短越好,因為這樣容易見成效。

顧客需求的穩(wěn)定程度。需求較穩(wěn)定的產(chǎn)品,企業(yè)可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。

二、產(chǎn)品因素對營銷渠道的影響

產(chǎn)品的特點對銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯(lián)想、海爾、一汽都是業(yè)績斐然的大中型企業(yè),他們的自身渠道建設(shè),都不約而同地采用了國際上通行的經(jīng)銷模式。深圳華為公司正好相反,華為公司發(fā)展到目前的程度,主要靠直銷,華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立,靠2萬元的資金發(fā)展到今年一年銷售達到100個億的銷售規(guī)模,主要是依靠一個很好的全國性的直銷網(wǎng)絡(luò)。為什么華為公司采用這種直銷的方式,不像聯(lián)想、海爾的方式呢?主要是跟這個行業(yè)的特點有關(guān)系。因為華為公司主要是在通信行業(yè),這個行業(yè)的特點就是面向的客戶比較單一,他們主要面向電信部門、郵電部門,還有一些專網(wǎng)、專業(yè)的通信部門。這樣的行業(yè)比較單一,客戶比較集中,不是很分散,可以采用直銷方式進行。另外它的產(chǎn)品技術(shù)比較雜,每一臺機器都有它的特點,有一些安裝調(diào)試都需要比較高的技術(shù),需要比較復(fù)雜的操作。這樣的話,它的售后服務(wù),對用戶的服務(wù),就要求很高。

首先,產(chǎn)品的體積與重量。體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能縮短分銷途徑,以節(jié)省運輸和保管方面的人力和物力,往往采用直銷或商經(jīng)營方式。例如,電冰箱、洗衣機等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時也可在零售商中選擇一家代為分配。如機械設(shè)備,一般只經(jīng)過一個環(huán)節(jié),甚至取消中間環(huán)節(jié),由生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶。

其次,產(chǎn)品的價格。單價高的產(chǎn)品,可采用直銷方式,盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費用,以增加價格上可能取得的優(yōu)勢。如果產(chǎn)品單價低,企業(yè)要保持一定盈利,必然要增加銷量,這必須依靠批發(fā)商,增加產(chǎn)品的輻射面,所以要采取較長的、較寬的渠道,才能達到企業(yè)提高經(jīng)濟效益的目的。

再次,產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求。如果產(chǎn)品的技術(shù)性較高,需要較強的技術(shù)服務(wù),企業(yè)則應(yīng)選擇直接渠道銷售,由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如計算機就是一種昂貴的、復(fù)雜的并需要根據(jù)顧客的需要來作解釋和應(yīng)用分析的產(chǎn)品。公司培養(yǎng)的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔(dān)起為計算機購買者提供信息服務(wù)的任務(wù)。

三、走出營銷渠道誤區(qū)

需注意,營銷渠道能為消費者創(chuàng)造效用,但顧客的偏好必須謹(jǐn)慎確定,因為對營銷規(guī)劃能否成功來說,產(chǎn)品附加效用創(chuàng)造得過多或過少有同樣的危險。例如,個國際建筑產(chǎn)品制造商為了強調(diào)快速服務(wù)而采用有無線通訊設(shè)備的送貨車,這在美國就犯了服務(wù)過多的錯誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達建筑工地最多只要兩個小時。這項服務(wù)的成本已計入該公司的產(chǎn)品中。盡管該公司的服務(wù)非常優(yōu)異,然而在美國其產(chǎn)品卻處于嚴(yán)重的價格劣勢。顧客們高度評價該公司的服務(wù),但在實際購買時卻寧愿選擇送貨較慢因而價格低得多的競爭對手的產(chǎn)品。該公司的競爭對手以低價格的形式將成本節(jié)約傳遞給了顧客。在這里,對于美國的顧客而言,價格比時間更為重要。

分析市場營銷渠道時,另一種常見的錯誤是僅從組織(Institution)本身出發(fā)。許多人一談到市場營銷渠道馬上就會想起批發(fā)商、商、零售商、經(jīng)銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險是,這些中間商并不總是存在。研究市場營銷渠道必須從市場這一端開始,分析為滿足市場需求而必須履行的各種職能。

參考文獻:

1.《銷售與市場》雜志編輯部,營銷渠道企業(yè)的無形資產(chǎn),《銷售與市場》雜志,2007-07-3。

2.牛海鵬,渠道合作與伙伴營銷,《銷售與市場》雜志,2008-07-26、3.蘇勇、陳小平,渠道關(guān)系:從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變,《銷售與市場》雜志,2006-07-20

第11篇

關(guān)鍵詞:內(nèi)部控制;銷售與收款;業(yè)務(wù)流程

內(nèi)部控制是保證企業(yè)的各種業(yè)務(wù)正常有續(xù)的運行,保證資金安全,保證企業(yè)會計資料的真實性、合法性和完整性而制定和實施的內(nèi)部監(jiān)管制度。把內(nèi)部控制作為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理的核心,對企業(yè)未來的發(fā)展具有深遠的影響。建立完善合理的企業(yè)內(nèi)部控制制度,對治理企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、改善企業(yè)經(jīng)營管理理念、提高經(jīng)營效益等,具有十分重要的意義。

一、建立銷售結(jié)算內(nèi)部控制制度的必要性

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)用來維系生存和發(fā)展的基本保障,而銷售結(jié)算內(nèi)部控制又是企業(yè)內(nèi)部控制中的不可缺少的元素。目前,多數(shù)企業(yè)在銷售結(jié)算業(yè)務(wù)方面面臨種種風(fēng)險。例如銷售策略不當(dāng),市場地位不準(zhǔn)確,就會導(dǎo)致銷售不暢、積壓庫存;結(jié)算方式不合理,款項收回不及時,銷售過程中存在作弊行為,就會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟利益嚴(yán)重受損,影響企業(yè)發(fā)展。因此,為了保證企業(yè)銷售業(yè)績穩(wěn)定增長,提高市場份額,加強風(fēng)險防范意思識,制定合理的銷售結(jié)算與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的必要行為。企業(yè)應(yīng)把內(nèi)部控制和企業(yè)實際情況相結(jié)合,制訂相關(guān)的銷售結(jié)算制度,選擇適當(dāng)?shù)匿N售策略,明確各部門職責(zé)。完善應(yīng)收款項管理制度,嚴(yán)格監(jiān)督。銷售部門加強催款力度,財會部門負(fù)責(zé)辦理結(jié)算業(yè)務(wù)并監(jiān)督款項的回收情況。為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供有利保障。

二、銷售與收款結(jié)算的業(yè)務(wù)流程

銷售與收款結(jié)算業(yè)務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)的基本業(yè)務(wù),銷售與收款結(jié)算的每一筆業(yè)務(wù),都會涉及到企業(yè)內(nèi)部多個部門,并且需要使用很多會計憑證,一般企業(yè)的銷售與收款結(jié)算業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程,它主要包括:(1)接受訂單,是整個銷售與收款結(jié)算業(yè)務(wù)的起點,企業(yè)會根據(jù)客戶提供的訂單信息,來制訂銷售計劃。(2)賒銷信用調(diào)查,收到銷售單后,要對客戶進行信用調(diào)查,考察客戶的信用額度,確定客戶的賒銷額和信譽度。(3)倉儲部門提供貨物,倉儲部門在接到銷售清單后,按銷售清單上的需求將訂單貨物單獨擺放并做好記錄,然后通知裝運部門裝車按時發(fā)貨;(4)裝車發(fā)貨,裝車發(fā)貨前要對貨物進行仔細(xì)檢驗,與銷售清單核對,確認(rèn)無誤后,按時將貨物發(fā)送給客戶。(5)財務(wù)部門及時開具發(fā)票辦理掛帳,財務(wù)部門開完發(fā)票后交給銷售部,銷售部將發(fā)票送給對方企業(yè),辦理掛帳并催促對方企業(yè)及時付款(6)貨款收回,所有的貨款都如數(shù)、及時的收到后,財務(wù)部門做帳務(wù)處理(8)注銷壞賬,如果企業(yè)確定某項貨款無法收回時,要及時上報經(jīng)批準(zhǔn)后,財務(wù)部門作會計調(diào)整;(9)提取壞賬準(zhǔn)備,企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期的對應(yīng)收款項進行分析,對無法收回的貨款,提取壞帳準(zhǔn)備。

三、建立銷售內(nèi)部控制制度的目標(biāo)

1.確保銷售業(yè)務(wù)的真實性、防止內(nèi)部弄虛作假,在銷售過程中各環(huán)節(jié)要嚴(yán)格按內(nèi)部控制制度規(guī)定進行,防止舞弊形成壞賬,影響企業(yè)的經(jīng)濟利益。所以,建立一套嚴(yán)密的內(nèi)部控制制度是杜絕企業(yè)內(nèi)部銷售人員舞弊思想的根本。

2.確保貨款及時收回,合理利用資金,降低經(jīng)營風(fēng)險,企業(yè)在考慮自身的營銷政策同時,也要考慮市場因素,賒銷無法避免。貨款及時收回是保證企業(yè)正常再生產(chǎn)的重要前提。控制經(jīng)營風(fēng)險、提高回款率是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的最重要目標(biāo)之一。

3.實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流入量的最大化,盡管企業(yè)的銷售收入和凈利潤有多么大,企業(yè)可以使用的資源,只有實際的現(xiàn)金流入,形式上的利潤不僅會加重企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān),同時也影響到企業(yè)的利潤分配政策,對企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。企業(yè)利潤額的上升同時,也要保障利潤的質(zhì)量因素。加強對銷售結(jié)算和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制,以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營成果的真實性和可靠性。

四、建立銷售內(nèi)部控制制度的原則

1.重要性的原則

由于企業(yè)最急需解決的問題就是怎樣提高銷售收入與貨幣回款率,因局限于資金短缺及人力資源方面的原因,企業(yè)在現(xiàn)階段不可能全面地、有效地在各部門實施內(nèi)部控制管理制度的措施,所以,企業(yè)在設(shè)計銷售與收款結(jié)算的內(nèi)部控制工作流程時應(yīng)有的放矢,合理分析問題的關(guān)鍵性,找出解決問題的方法,遵循重要性的原則。

2. 適用性的原則

根據(jù)企業(yè)的具體實際情況,對銷售與收款結(jié)算工作中的薄弱環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格監(jiān)督和有效控制,具有合法性、合理性和可操作性。

3.成本效益性原則

依據(jù)成本效益原則,采用合理的成本控制方法,達到最佳的控制效果。完整的內(nèi)部控制制度體系可以幫助企業(yè)有效地規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、防止在管理上產(chǎn)生漏洞。完整的內(nèi)部控制體系是在潛在的、無形的狀態(tài)下給企業(yè)帶來效益,而企業(yè)為建立內(nèi)部控制制度時所付出的成本費用是有形的,所以企業(yè)在設(shè)計內(nèi)部控制時,要抓住問題關(guān)鍵的控制點同時也要考慮成本原則,爭取以最小的、最合理、最科學(xué)的方法,達到企業(yè)最佳的控制效果。

目前我國企業(yè)建立內(nèi)部控制制度起步晚,缺少實際經(jīng)驗,需要向國外學(xué)習(xí)借鑒先進經(jīng)驗,同時結(jié)合我國企業(yè)自身實際特點,因地制宜的建立起適合我國企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)部控制制度體系,防止產(chǎn)生呆賬及,又可及時收回貨款。可提高企業(yè)總體經(jīng)濟效益,使企業(yè)具有頑強的生命力,進入健康和良好的發(fā)展軌道。

參考文獻:

[1]郝 毅:當(dāng)前內(nèi)部會計制度建設(shè)的重要性[J].遼寧經(jīng)濟,2005(10):5-12.

第12篇

30億之后的戰(zhàn)略思考

《銷售與市場》:當(dāng)銷量突破30億之后,統(tǒng)一油是否面臨著增長瓶頸?下一步的主要工作是什么?

陳嘉琮:發(fā)展到一定階段后,每個企業(yè)都會出現(xiàn)瓶頸,這個瓶頸可能是30億規(guī)模,也可能是其他數(shù)字。統(tǒng)一到了30億規(guī)模之后,曾面臨一個重大問題,也就是上游基礎(chǔ)油穩(wěn)定供應(yīng)的問題,不過合資以后通過殼牌的全球采購平臺,這個問題已得到很好的解決。

而現(xiàn)在統(tǒng)一思考得最多的一個問題是:如何在過去成功的基礎(chǔ)上,保證企業(yè)長期、持續(xù)、高速發(fā)展,最終實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營?

要回答這個問題,就要做好兩件事情。一個是設(shè)定一個目標(biāo),也就是你說的下一階段的主要工作,一個是找到實現(xiàn)這個目標(biāo)的指導(dǎo)性方法,這就是戰(zhàn)略。

我們經(jīng)過全面的評估和分析,確立了統(tǒng)一的中長期目標(biāo)――“打造中國車用油本土第一品牌”,而實現(xiàn)這個目標(biāo)的途徑就是“更進一步”的品牌戰(zhàn)略。

《銷售與市場》:品牌戰(zhàn)略為什么選定“更進一步”?具體內(nèi)容是什么?

陳嘉琮:我們選擇“更進一步”作為品牌戰(zhàn)略,一方面是肯定統(tǒng)一過去的成功。另一方面,這個戰(zhàn)略有非常豐富的外延性,更進一步之后還可以更進一步,永無止境。

對內(nèi),是標(biāo)準(zhǔn)更進一步,視野更進一步,管理更進一步,對外,是品質(zhì)更進一步,服務(wù)更進一步,消費者利益更進一步。

具體來說,“更進一步”反映在如下幾個方面,管理團隊、合作伙伴、新股東、消費者,企業(yè)員工、油行業(yè)。

不能落地的戰(zhàn)略不能算戰(zhàn)略

《銷售與市場》:無論企業(yè)大小,都會定一個“戰(zhàn)略”,不管清晰還是模糊,高調(diào)還是務(wù)實。但幾年后再看結(jié)果,往往要么戰(zhàn)略已經(jīng)改得面目全非,要么已經(jīng)沒有戰(zhàn)略了。“更進一步”是如何避免這一戰(zhàn)略形式化問題的?

陳嘉琮:我們必須明確的一點是:戰(zhàn)略必須要落地,不能落地的戰(zhàn)略不能算戰(zhàn)略,戰(zhàn)略不能是老板心血來潮,如果你自己都只是“說說而已”,還能期待戰(zhàn)略落地執(zhí)行么?

我認(rèn)為,一個好戰(zhàn)略,除了必須符合企業(yè)當(dāng)前的實際外,還有兩個衡量標(biāo)準(zhǔn),一個是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要能與員工、客戶共享,戰(zhàn)略才有意義,才具有實施的土壤,一個是戰(zhàn)略必須是可細(xì)化為具體操作的。少了這兩點,戰(zhàn)略都落不了地。

先說第一個。當(dāng)你的戰(zhàn)略目標(biāo)與員工、客戶的利益背道而馳,你還能奢望他們認(rèn)真、有效地去落實和執(zhí)行?“更進一步”中“員工,客戶利益更進一步”,就是將企業(yè)利益和員工、客戶利益統(tǒng)一起來,所以才有了實施的先決條件。

再說第二個。戰(zhàn)略是要具有可操作性的。你不能只告訴員工和經(jīng)銷商要做什么,還得制訂計劃和方法。我們將“更進一步”戰(zhàn)略細(xì)化到各部門的具體工作中,從產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn),質(zhì)檢、銷售,都有100天,200天改進計劃,具體目標(biāo)都非常清晰。有效的戰(zhàn)略一定是和具體工作內(nèi)容結(jié)合在一起的,絕對不是讓員工天天開會學(xué)習(xí)文件就可以的。

《銷售與市場》:是怎樣保障“更進一步”戰(zhàn)略在統(tǒng)一公司內(nèi)部得到有效執(zhí)行的?

陳嘉琮:首先要解決認(rèn)知問題,沒有認(rèn)知就談不上執(zhí)行。我們通過一切可能的宣傳平臺來推廣“更進一步”,讓員工熟悉并強化這個理念。

如內(nèi)刊《進步,統(tǒng)一之聲》、運輸車輛車體、員工大巴車體、辦公場所,甚至辦公樓的階梯,都是我們宣傳“更進一步”的載體。除此之外,員工的研討會加強員工參與,專題培訓(xùn)也是主要手段。其實這些做法絕大多數(shù)企業(yè)都會做,不同的是,我們比他們認(rèn)真。

有一次,一位經(jīng)銷商突然問我:“統(tǒng)一的未來目標(biāo)是什么”,一旁陪同的當(dāng)?shù)劁N售代表立刻就回答上來了,這種突如其來的“考試”,才能真正檢驗出員工對戰(zhàn)略的熟知程度。

其次要將戰(zhàn)略目標(biāo)分解成員工的一個個工作行為,并強制執(zhí)行,逐漸過渡成工作習(xí)慣。戰(zhàn)略和工作行為不是割裂的、孤立的,而是緊密聯(lián)系的,我們把“更進一步”理念寫入了每一個員工的每一個日常工作內(nèi)容中,并通過制度不斷地規(guī)范、強化他們的“更進一步”意識。

比如,我們強調(diào)安全“更進一步”,要求我們的司機和乘客都必須系好安全帶。所以,今天司機去接你,盡管沒有第三者在場,沒有監(jiān)督,他還是提醒你系好安全帶。沒有監(jiān)督時的工作行為,最能反映出真實的戰(zhàn)略實施效果。

從認(rèn)知、執(zhí)行到變成習(xí)慣,這是一個艱難而又漫長的跨越。許多企業(yè)的戰(zhàn)略就葬身在這個艱難的跨越過程中。

身體力行對教育經(jīng)銷商更有效

《銷售與市場》:“更進一步”戰(zhàn)略離不開經(jīng)銷商群體的支持,但經(jīng)銷商既是我們的伙伴,也是一個獨立的經(jīng)營體,他的行為也是自利導(dǎo)向的。他為什么要認(rèn)同你們的戰(zhàn)略?他怎么來配合你們?

陳嘉琮:我把“更進一步”戰(zhàn)略落地的過程分成內(nèi)外兩個方面。內(nèi)部是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn),質(zhì)管和員工培養(yǎng)。外部是經(jīng)銷商、終端和消費者。

對消費者和終端來說,我們在品牌宣傳、產(chǎn)品品質(zhì)等方面的“更進一步”來滿足他們,不再多說,我著重講講經(jīng)銷商層面。

經(jīng)銷商是我們的伙伴。什么叫伙伴?志同道合,有一個共同的目標(biāo),這是先決條件。有了共同利益和目標(biāo),小利益沖突和分歧就比較好解決。經(jīng)銷商要依靠統(tǒng)一品牌的進一步提升來獲利和發(fā)展,統(tǒng)一要依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)覆蓋和銷售,所以廠商之間長遠利益是完全一致的。

當(dāng)然,在短期利益上,廠商往往會出現(xiàn)一些沖突。如在終端促銷時,我們總希望促銷資源能百分百地到達目標(biāo)終端手里,但經(jīng)銷商總希望自己的短期利益也能最大化。因此,截留促銷資源的情況時有發(fā)生。

這時,我們用“更進一步”的思路來思考的話,就會明白,我們提供給經(jīng)銷商的絕不僅僅是產(chǎn)品,還有配套的服務(wù)、培訓(xùn)、宣傳教育等等,我們應(yīng)該言傳身教,身體力行引導(dǎo)經(jīng)銷商“更進一步”,把營銷做得更精細(xì)。

我們有一個區(qū)域的銷售代表,自己到終端搞活動協(xié)銷,銷售效果非常好,經(jīng)銷商因此大受觸動。千說不如一做,用行動感染經(jīng)銷商是最有效的。

《銷售與市場》:“更進一步”戰(zhàn)略自2007年年初推行以來,已歷時大半年,產(chǎn)生了哪些變化,收到了哪些成效?

陳嘉琮:我們新推出了“更進一步”的系列品牌廣告,加大了品牌宣傳力度。順利更換了2萬多塊戶外廣告,品牌形象做到了“更進一步”。在企業(yè)內(nèi)部,產(chǎn)品品質(zhì)得到了很大提升,工作流程得到改善,等等。