發(fā)布時間：2022-04-02 10:01:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇網(wǎng)絡銷售論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、網(wǎng)絡銷售行業(yè)概況
1998年，我國首次網(wǎng)絡交易的順利完成，意味著網(wǎng)絡市場大門的打開。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和成長，信息技術的不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)不再是單方面的信息傳遞，它實現(xiàn)了者與接受者的相互溝通和交流。在網(wǎng)絡購物交易方面，中國電子商務研究中心的《2013年度中國網(wǎng)絡零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示。2008—2013年，網(wǎng)絡消費總量每年都呈增加趨勢，從1300億元猛增到18851億元，這是一個巨大的突破。互聯(lián)網(wǎng)市場的高速發(fā)展，帶動了我國的電子商務產(chǎn)業(yè)進入了新的空間。近幾年，我國的網(wǎng)絡銷售行業(yè)已經(jīng)得到了很大發(fā)展，京東商城、當當網(wǎng)、蘇寧易購等網(wǎng)上商城在過去幾年的發(fā)展歷程中，從一大批競爭對手中脫穎而出，成為國內(nèi)網(wǎng)絡銷售企業(yè)中的佼佼者。當然，要在這個大市場中生存并且有良好的發(fā)展，企業(yè)的營銷競爭力是一大重要因素。然而，盡管我國網(wǎng)絡銷售這一模式正日益大眾化，這個行業(yè)的發(fā)展也很迅速，在營銷競爭力方面，我國大部分網(wǎng)絡銷售企業(yè)還是無法和國外知名的網(wǎng)絡銷售企業(yè)相比，主要是整體營銷機制不夠健全。因此，我國的網(wǎng)絡銷售企業(yè)要想達到一流的水平，仍有很長的路需要走。
二、構建營銷競爭力評價體系
本文參考了眾多學者對于企業(yè)營銷競爭力評價因素的研究報告，詳細研究了他們對于企業(yè)營銷競爭力影響指標的羅列。如陳勝榮在《構建企業(yè)營銷競爭力的評價指標體系》一文中將指標分為市場信息、營銷理念、產(chǎn)品與服務、營銷管理與創(chuàng)新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標分為營銷理念、營銷研究、營銷戰(zhàn)略、營銷策略及營銷執(zhí)行與控制5個方面。本文將網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力的評價體系分為3個層次，分別是目標層、綜合評價層和項目評價層。將綜合評價層分為營銷競爭情報、營銷策略、營銷理念和營銷能力4個方面。項目評價層是對綜合評價層的具體細化，共有16個指標。
1．確定各指標的權重
本文將使用層次分析法來確定各個指標的權重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡稱AHP）是一種解決多目標復雜問題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，它是由美國運籌學家T．L．Saaty教授于20世紀70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構造出某個目標的評價體系之后，要對體系中各層次構建出反映其關系的判斷矩陣，再通過專家咨詢法對同一層次中不同因素兩兩之間進行比較計算，以獲得各個指標的權重指標，即重要程度。這使得此項評價體系在實際運用中具有一定的科學性和實用性。
2．構造判斷矩陣
本文中的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力的評價體系，目標層O為“網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力”，綜合評價層U＝（U1，U2，U3，U4），對綜合評價層進一步具體細化分析可得項目評價層，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素細分與U1類似。
3．各層次指標權重
本文為確定各指標權重，向市場營銷等相關方面的專家發(fā)放了41份問卷，回收21份，其中有效問卷為17份。利用yaahp軟件對有效問卷進行一致性檢驗，剔除了4份矩陣檢驗不一致的問卷。再對通過一致性檢驗的13份問卷中判斷矩陣的數(shù)據(jù)求算數(shù)平均值，得到最終的判斷矩陣。最后將此判斷矩陣進行一致性檢驗，利用軟件yaahp0．5．3計算并得到網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系各層次指標相對于上一層次指標的權重。 對于網(wǎng)絡銷售企業(yè)來說：營銷能力相比于其他因素最為重要，它占的比重為0．3583；其次為營銷策略；而營銷競爭情報和營銷理念相對來說較為次要。在項目評價層，產(chǎn)品與服務策略顯得最為重要，接下來則為營銷決策能力和營銷創(chuàng)新能力，其余因素的重要性較為平均。因此，對于網(wǎng)絡銷售企業(yè)來說，它們應該著重提高占比重較大因素的競爭能力，而占比重較小的因素也不應輕視，也要提高重視度。
三、京東商城實證分析
1．京東商城概況
本文選取了京東商城作為網(wǎng)絡銷售企業(yè)的代表來進行營銷競爭力的評價研究。京東商城成立于2004年，在涉足電子商務領域10年的時間里，它已發(fā)展成為深受大眾喜愛的國內(nèi)大型購物網(wǎng)站，同時也是國內(nèi)B2C市場最大的3C產(chǎn)品購物網(wǎng)站。
2．京東商城具體評價
此次對京東商城營銷競爭力的研究分析采用的是問卷調(diào)查方式，對有營銷競爭力理論基礎的京東商城客戶群進行抽樣調(diào)查。本文采用5級里克特量表來衡量被調(diào)查者的態(tài)度，其中數(shù)字5、4、3、2、1分別代表非常好、好、一般、較差、非常差。本次調(diào)查共發(fā)放問卷100份，回收89份，剔除無效問卷7份，對剩余的82份有效問卷用EXCEL軟件進行數(shù)據(jù)分析，結(jié)合上文所構建的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系對京東商城的營銷競爭力進行分析評價，調(diào)查結(jié)果如表5所示。京東商城營銷競爭力的調(diào)查問卷結(jié)果顯示：京東商城在產(chǎn)品與服務策略、營銷環(huán)境情報、企業(yè)營銷觀念、營銷道德和社會意識方面都較為優(yōu)秀，均達到4分以上；但在營銷創(chuàng)新能力、促銷策略等方面較為欠缺，仍需要進一步提升。從上述數(shù)據(jù)可以得出：∑Wi?Vj＝3．8147，其總體表現(xiàn)良好，但營銷競爭力仍有很大提升空間。京東需根據(jù)自身的實際情況，查漏補缺，使其營銷競爭力能夠達到新的層次。利用建立的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系和方法，可以動態(tài)跟蹤網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷全過程，有針對性地基于評價結(jié)果，持續(xù)加以反饋和修正。
3．提升京東商城營銷競爭力的建議
通過構建網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系，網(wǎng)絡銷售企業(yè)可以清晰地看出本企業(yè)存在的競爭優(yōu)勢與不足。本文就京東商城存在的問題提出幾點提升營銷競爭力的建議。
（1）提升營銷創(chuàng)新能力。
如今市場競爭愈演愈烈，消費者的消費觀也越來越成熟、越來越理性，想要在這個環(huán)境中爭取消費者、鞏固自己的市場，就必須要有營銷創(chuàng)新的意識和能力。從權重調(diào)查結(jié)果可以看出，營銷創(chuàng)新能力在網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力中占了很大的比重。但在對京東商城營銷競爭力調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，營銷創(chuàng)新能力在評價因素中是最弱的。這說明了提升營銷競爭創(chuàng)新能力的迫切性。現(xiàn)在，我國市場上企業(yè)的創(chuàng)新能力普遍較低，營銷創(chuàng)新意識較為薄弱，對產(chǎn)品和服務創(chuàng)新投入的人力、物力、財力也很有限。要提升營銷創(chuàng)新能力，企業(yè)要做以下幾項工作：首先，要樹立創(chuàng)新意識，深刻認識到創(chuàng)新對企業(yè)營銷競爭力的重要性，同時要給員工以自由的空間來發(fā)揮創(chuàng)新性并鼓勵創(chuàng)新；其次，要培養(yǎng)開發(fā)創(chuàng)新人才隊伍，塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊，這對于提升網(wǎng)絡銷售企業(yè)的營銷競爭力是極為關鍵的。人才對于企業(yè)是強大的競爭武器。有一支優(yōu)秀的營銷隊伍，企業(yè)的營銷競爭力自然會更上一個高度。
（2）正確運用促銷策略。
在早期籌備促銷方案時，企業(yè)要清楚消費者的需求和欲望，不能隨意制定促銷方案。在與顧客有了雙向的溝通聯(lián)系，了解其基本需求和欲望之后，再綜合運用各種促銷手段，如贈送禮品、低價折扣，以及其他個性化的促銷方式，對產(chǎn)品進行促銷。也要注意競爭對手的促銷策略，即所謂“知己知彼”。企業(yè)要關注競爭對手的走勢趨向，尋找兩者之間的差異，要走出自己的創(chuàng)新促銷道路，搶占市場。在“京蘇大戰(zhàn)”中，盡管兩者在交易額方面都有所增加，但其凈利潤增加卻為負，還引發(fā)了電商行業(yè)的諸多問題，加劇了目前電商市場的混亂程度。例如知名PC廠商華碩，就因不滿京東促銷價格過低、擾亂了華碩渠道定價體系而宣布暫時停止對京東的供貨。可見，促銷不能等同于“價格戰(zhàn)”。價格戰(zhàn)往往只會導致兩敗俱傷，影響市場秩序，對企業(yè)造成負面影響，卻很少會給企業(yè)帶來利益。
（3）建立完善的營銷渠道。
建立完善的營銷渠道要從三個基本方面著手。①在設計訂貨系統(tǒng)時要站在顧客的角度，以顧客為中心。訂貨系統(tǒng)力求提供最完善的信息，既方便消費者，也可以使供貨商了解消費者的需求，及時補充貨源，并最大限度地降低庫存以減少成本。②成功的營銷渠道策略還要有便捷快速的支付系統(tǒng)來支撐。我國的銀行業(yè)還不算很發(fā)達，所以支付方式相對來說還不夠全面。但是隨著網(wǎng)絡購物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企業(yè)不僅要考慮結(jié)算方式的便捷性，更要考慮其安全性。③配送系統(tǒng)是極為關鍵的一個環(huán)節(jié)。建立完善的配送系統(tǒng)不僅可以提高運營的效率，而且還能降低成本。京東自己建立了物流配送系統(tǒng)，這是區(qū)別于其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢；但其仍應加強物流配送環(huán)節(jié)的管理，提升服務水平，滿足消費者需求。
四、結(jié)論
網(wǎng)絡銷售企業(yè)的營銷競爭力受到多方面因素的影響。營銷競爭力的強弱不僅在于企業(yè)自身的因素，整個營銷環(huán)境也起到了很大的作用。本文運用層次分析法和問卷調(diào)查法，對網(wǎng)絡銷售企業(yè)進行營銷競爭力的評估和分析，證實了所構建的網(wǎng)絡銷售企業(yè)營銷競爭力評價體系具有一定的科學性、可行性和合理性。從實證分析中可以看出，我國的網(wǎng)絡銷售企業(yè)仍注重于單一、片面的營銷手段，而在科學系統(tǒng)地提升營銷競爭力方面還很欠缺。因此，我國的網(wǎng)絡銷售企業(yè)要想達到一流的水平，仍有很長的路需要走。
作者：蔣麗芹 丁玨 單位：江南大學商學院
1武夷巖茶網(wǎng)絡銷售現(xiàn)狀及包裝現(xiàn)狀
1．1武夷巖茶網(wǎng)絡銷售現(xiàn)狀
(1)武夷巖茶網(wǎng)上購物平臺主要以淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、亞馬遜、天貓、京東、阿里巴巴等大型綜合性網(wǎng)站為主，同時在嗨茶網(wǎng)、買買茶、買茶也、和茶網(wǎng)、品茶匯五家專門售茶網(wǎng)站上出售武夷巖茶產(chǎn)品，除此，在面向全球銷售的易趣網(wǎng)，當?shù)亻T戶網(wǎng)站武夷山特產(chǎn)網(wǎng)也找到了相關的產(chǎn)品。
(2)在線銷售的武夷巖茶品種以大紅袍最多，其次是水仙、肉桂和奇蘭。在線銷售的武夷巖茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明巖茶、天袍茶業(yè)、巖佳品、御尚北苑、皇家世紀等品牌。其中，武夷星在2009年被評為“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被評選的“中國武夷茶十大品牌”。武夷巖茶在線待售數(shù)量較大的是淘寶網(wǎng)有3．31萬件寶貝，其次是阿里巴巴7697件，天貓7265件，京東6286件，亞馬遜1048件，相對較少的是品茶匯153件，買買茶13件寶貝，易趣網(wǎng)3件，武夷山特產(chǎn)網(wǎng)47件。武夷星是武夷巖茶網(wǎng)絡銷售投入產(chǎn)品最多的企業(yè)，在以上12家網(wǎng)上購物平臺內(nèi)，均可查到武夷星茶產(chǎn)品。現(xiàn)有網(wǎng)站銷售的武夷巖茶茶品牌不及注冊品牌的1/30，雖然網(wǎng)上交易的數(shù)量龐大，但因參與的茶企、巖茶品種相對較少，總體上可以認為武夷巖茶的電子商務仍處于發(fā)展初期。但是，網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，促使了產(chǎn)品成本和價格降低，低價格吸引了廣大的消費者，也促使了更多的茶企投入到網(wǎng)絡銷售之中。另外，網(wǎng)絡銷售的巖茶企以龍頭企業(yè)、知名品牌為主，大品牌茶企領導人在參與市場競爭時極具前瞻性的銷售眼光勢必影響中小型茶企業(yè)紛紛效仿，參與新銷售渠道中，武夷巖茶的網(wǎng)絡銷售有著無限的發(fā)展?jié)摿熬薮蟮慕?jīng)濟潛在力。
1．2網(wǎng)購平臺中武夷巖茶包裝設計現(xiàn)狀
各大網(wǎng)站銷售的武夷巖茶包裝分禮品裝、經(jīng)濟裝兩種基本形式，禮品裝占絕大多數(shù)，因此以武夷巖茶禮品包裝設計為研究重點。現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售的巖茶包裝的造型設計、圖案、色彩、包裝重量等與超市、專賣店一樣，實則是將現(xiàn)有的巖茶包裝直接用于網(wǎng)絡銷售。回顧包裝發(fā)展過程，每個時期的包裝都有其鮮明的時代烙印。“包裝的發(fā)展，反映出了人類文明與科技的發(fā)展。新產(chǎn)品的產(chǎn)生、消費形態(tài)的改變、商業(yè)流通的發(fā)展、新材料的涌現(xiàn)、制作工藝技術的改進、市場營銷的發(fā)展等都會促進新的包裝形態(tài)的出現(xiàn)。甚至人們的生活觀念、審美情趣的改變也會對包裝產(chǎn)生影響。”正因如此，網(wǎng)絡銷售模式影響了商品包裝設計，商品不一樣，受到的影響也不一樣。就武夷巖茶而言，網(wǎng)購擴大了原有的消費市場、消費群體，商品成本、購物環(huán)境、運輸形式等的變化勢必與原有的包裝設計存在不相容的可能性。為了更好的研發(fā)有利于網(wǎng)絡銷售的巖茶包裝，還需從現(xiàn)有巖茶包裝不足之處入手。
1．3武夷巖茶包裝設計存在的問題
網(wǎng)購平臺中武夷巖茶包裝設計存在的問題可歸納為以下五點:①包裝設計理念落后，設計內(nèi)容固定，沒有創(chuàng)新、沒有拓展。從2000年開始至今已手十幾年了，武夷巖茶包裝設計還是一味地強調(diào)對手提袋、外包裝盒、內(nèi)罐或小泡袋的封面設計，尤其注重是對外包裝盒的設計。包裝盒體結(jié)構造型基本是在方體基礎上的拉長、增高、縮短、變矮的各種變形以及在此基礎上的開窗、雕刻、鑲嵌等工藝的復合體。包裝版面編排設計粗糙、缺乏時代氣息，外表很難吸引消費者;包裝的色彩設計呈現(xiàn)思維定勢，以純色設計為主的包裝，絕大多數(shù)以紅色為主色調(diào)配以黃色、黑色的品牌、品種名稱等做點綴。以風景圖片為裝飾的包裝，則直接采用當?shù)卮硇缘囊燥L景照片如玉女峰、大王峰等，在天藍、樹綠、水碧、花紅的復雜色彩畫面上印上品牌名稱。以上兩種設計使用了十多年的時間，未曾突破;包裝設計不以消費對象為參照，以通用設計為主。現(xiàn)有的巖茶包裝設計不分性別、年齡段，即使是禮品包裝也是模糊概念，沒有細分高、中、低包裝消費層次，因此包裝雷同度較高。除去武夷巖茶等代表產(chǎn)品的字樣外，完全可以用做月餅包裝、糕點包裝，同樣也可用于黑茶、黃茶、白茶等茶葉包裝;④包裝設計對文字信息處理不嚴謹，出現(xiàn)錯、誤信息。最典型的是金駿眉、銀駿眉品牌的廣告標題的茶葉包裝，廣告正文卻是對巖茶的介紹，分明是大紅袍品牌，廣告小標題卻出現(xiàn)金駿眉、銀駿眉字樣，將紅茶和烏龍茶混為一體;⑤包裝封面商品信息不全。經(jīng)濟型包裝基本沒有生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)商、商品條碼、食品安全質(zhì)量標志等，僅出現(xiàn)商品名稱、巖茶的簡介、沖調(diào)方法。如此現(xiàn)象在大多數(shù)禮品包裝中同樣存在。武夷巖茶包裝設計中存在的問題不僅不利于傳統(tǒng)銷售渠道，更不利于網(wǎng)絡銷售。商品包裝設計在提高品牌知名度以及由此產(chǎn)生的產(chǎn)品的附加值不言而喻。立于網(wǎng)絡銷售平臺面向全國市場、國際市場的武夷巖茶包裝，藝術設計的精美程度不可忽視，包裝設計中信息傳達的準確性尤為重要。由此，以網(wǎng)絡銷售為契機的武夷巖茶包裝改良設計勢在必行。
2網(wǎng)絡銷售中武夷巖茶包裝設計對策及實施措施
2．1針對網(wǎng)絡消費群體的武夷巖茶包裝的視覺設計
網(wǎng)絡消費群體目前以年輕人為主這是不辨事實，從交易結(jié)果來看，大多來自交通便利的一線、二線城市。這個群體個性明顯、追隨潮流、求新求異、經(jīng)濟富裕、見多識廣、擅長理智分析和理性選擇。網(wǎng)絡市場中武夷巖茶的競爭商品是咖啡與其它種類的茶葉，武夷巖茶的優(yōu)勢在哪?“成功的包裝設計可以讓商品輕易地達到自我銷售的目的。”面對年輕消費者，武夷巖茶的包裝設計必須從造型、色彩搭配、版面設計上對外包裝、內(nèi)包裝重新設計，以包裝的外在美吸引消費者。具體做法如下:一是改變現(xiàn)有外包裝的裝潢設計風格。在包裝用色上打破紅、黃、黑的配色，增添明快的、活力的淺色調(diào)、亮色調(diào)，或者拓寬到其它色系，使包裝的色彩設計呈現(xiàn)多樣化、豐富化。在圖案設計上，除了采用照片裝飾方法外，采用插畫、漫畫、抽象表現(xiàn)等形式，給人以手工原創(chuàng)的、幽默的、簡潔時尚的設計感覺。二是改變方形盒體包裝結(jié)構設計。轉(zhuǎn)向柱狀、多面體或者卡通造型等特殊形態(tài)的造型，新穎獨特的包裝結(jié)構設計很能吸引消費者的注意，對產(chǎn)品的促銷作用很大。三是合理處理包裝上的版式編排要素。圖形、文字、色彩與版面留白之間的版式編排關系共同組成了商品的“美麗外衣”。通過比例與分割、對比與統(tǒng)一、對稱與均衡、節(jié)奏與韻律等形式美原則處理圖形、文字、色彩與留白之間位置關系、前后層次關系、色彩關系、大小關系以達到良好的視覺表現(xiàn)力，使商品包裝設計更好地完成其宣傳和促銷功能。四是簡化包裝裝飾。在經(jīng)歷了烙金、鑲嵌、雕花等各種工藝的奢華包裝后，消費者的審美趨向了簡約、雅致的設計。在武夷巖茶包裝設計中通過簡潔而洗練的形態(tài)，自然而單純的材料贏取年輕消費者的好感，建立良好的品牌形象成為巖茶網(wǎng)購成敗的關鍵因素。
2．2利用包裝設計宣傳茶文化提高品牌認可度
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的消費行為從商品消費進入品牌消費。品牌知名度、認知度越高，產(chǎn)品的滲透率、吸引力、市場占有率越大，企業(yè)盈利能力越強。在網(wǎng)絡上與武夷巖茶形成競爭的除了各類茶葉之外，還有咖啡、養(yǎng)顏美容飲品、保健產(chǎn)品等。商品的品牌認可成為消費者選擇商品的關鍵性因素。在沒有導購人員現(xiàn)場介紹的前提下，就要通過包裝設計，利用設計語言向消費者傳達商品信息，由消費者視覺感知品牌價值所在。武夷巖茶的品牌價值內(nèi)涵不僅在于巖茶的特性，還集中體現(xiàn)在其所擁有的茶文化之中。武夷巖茶生于巖石沙礫之上，適宜的溫度、光照、濕度等自然條件構成了其無污染、無法復制的生長環(huán)境，加之獨特的“大紅袍加工之法”，造就了出類拔萃的“巖骨花香”之特性。這是巖茶區(qū)別于其它茶類的商品價值所在。武夷山是儒、釋、道三教同山之處，被儒家稱為“閩邦鄒魯”，這醞釀了武夷巖茶獨特的飲茶文化。“武夷山茶文化與儒、釋、道有著不解之緣，茶中蘊和，茶中寓靜，而和靜是三教所追求的境界，由是三教也豐富了武夷山茶文化的內(nèi)涵:儒家茶道以茶養(yǎng)廉勵志，積極入世;佛家坐禪品茗破睡，旨在明心見性;道家茗飲尋求空靈虛靜，避俗超塵。”這是武夷巖茶茶文化、品牌價值最集中的體現(xiàn)。如此的飲茶境界正符合年輕消費群體的生活形態(tài)和人生價值觀。在各種添加劑、防腐劑沖蝕市場的時候，消費者目光轉(zhuǎn)向了無污染的綠色食品，這對武夷巖茶來說是個銷售的好時機。良好的品質(zhì)、絕佳的時機、方便的銷售平臺，對武夷巖茶而言把歡樂、活力、智慧、健康、時尚、思考等信息以設計的方法準確地傳達給年輕人。用設計的語言表現(xiàn)武夷巖茶所代表的價值內(nèi)涵，更符合消費者的擇物口味。同時在包裝設計中與其它茶產(chǎn)品、咖啡等飲品區(qū)別，形成特別的巖茶文化價值外在體現(xiàn)，樹立獨特的巖茶品牌文化，提升競爭優(yōu)勢。在全球信息包圍下，在追逐西方咖啡文化之時，大力宣傳茶文化，并結(jié)合新時期時代特征拓展茶文化內(nèi)容，形成新的飲茶風俗，延續(xù)茶文化是武夷巖茶包裝設計的目的所在。
2．3合理縮減包裝容量滿足購物需求
網(wǎng)絡營銷中小容量的商品包裝受到消費者喜愛的原由如下:一是消費者“試用”消費心理作用。網(wǎng)上購物很難確定商品的特性，消費者一般抱著嘗試的心態(tài)購物。小容量的包裝即不會浪費資金又能滿足消費者體驗式消費心里需求。二是消費者對商品保質(zhì)期的重視。商品少，意味著在短時間內(nèi)就可以消費完畢，不必要擔心產(chǎn)品的過期問題。三是“物以希為貴”“以少為貴”。小包裝能體現(xiàn)巖茶之珍貴。四是“量少價低”銷售策略應用。隨著以大紅袍為代表的武夷巖茶的名氣提高，茶價暴漲。以產(chǎn)地價格為準，較好的巖茶每市斤在800元人民幣以上，對于潛在消費者而言，價格會成為商品與消費者之間的障礙，而小容量例如80克、120克、160克量的包裝解決了這個問題，避免高價格嚇跑消費者。由于包裝重量的變化，勢必引起外包裝、內(nèi)包裝等的設計改變已成事實，在設計執(zhí)行過程中應遵循“小而精”“小而專”的包裝設計思想。
3網(wǎng)絡銷售中武夷巖茶生態(tài)包裝設計意識
“沒有包裝的社會能更加的環(huán)保，豪華、奢侈的工藝手段使商品包裝變異變味，人們對于物欲的過分依賴，商家對于利益的極大追求，使得環(huán)境保護變成一句空話，可持續(xù)發(fā)展變成一種美好的理念。”商品需要包裝，環(huán)境保護、經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展不贊同豪華、奢侈的包裝。在此背景下，生態(tài)包裝緩解了商品包裝與環(huán)境保護之間的矛盾。生態(tài)包裝是指“能夠滿足用戶使用要求，同時不危及人體健康和生態(tài)環(huán)境，使用后能循環(huán)復用、再生利用或容易處置的包裝”。武夷巖茶包裝設計理念是該重新審視了，以網(wǎng)絡銷售引起的包裝變革為契機，以生態(tài)包裝為指導思想，重新確定武夷巖茶包裝設計思路，將武夷巖茶包裝設計放置在社會發(fā)展和環(huán)境保護的社會總體發(fā)展規(guī)劃之下，走生態(tài)包裝之路。在此提出以下兩點實施策略:
(1)注重對網(wǎng)頁頁面的設計。
在產(chǎn)品包裝中啟用“無印良品”設計概念，網(wǎng)絡銷售與生俱來的獨特性與傳統(tǒng)消費模式不一樣，消費者可以直接從網(wǎng)頁頁面獲取商品信息，在對商品的相關圖片、文字信息等詳細了解之后才會購物。當商品郵寄到消費者手中時，現(xiàn)有包裝中的圖片、色彩、文字等印刷內(nèi)容變得不那么重要了，包裝被直接丟棄。由此，在網(wǎng)絡營銷前提下，商品的網(wǎng)頁頁面設計制作變得重要起來，精美的網(wǎng)頁頁面、產(chǎn)品實物圖片、產(chǎn)品信息等的處理成為重點，而對實物包裝則可采取無印良品的素包裝形式出售。試想一下，純粹的材料，簡單商標，對宅居之人而言，物質(zhì)的體驗勝過看見豪華、奢侈的包裝，反而獨到、簡約大氣的設計更得人心，正所謂“大道至簡，極簡”。用生態(tài)、簡約、清晰的視覺效果實現(xiàn)包裝的商業(yè)、心理、保護功能。武夷巖茶包裝設計采用這樣的設計思路，不僅節(jié)省了印刷費用，而且避免了油墨浪費及由油墨造成的環(huán)境污染，這正符合生態(tài)包裝設計要求。與此同時，減少商品層層包裝，將運輸包裝與商品外包裝合二為一，要么將商品的外包裝設計成為運輸包裝形式，要么商品的保護功能由運輸包裝完全承擔，也可將手提袋與外包裝合二為一。在外包裝結(jié)構設計中，設置提手功能，省略手提袋。如此設計既節(jié)省原材料、加工制作費用，也省卻了由外包裝而產(chǎn)生的郵費，這不僅是解決網(wǎng)絡購物經(jīng)濟行為下協(xié)調(diào)低價格商品與運輸費用之間矛盾的方法之一，而且是生態(tài)包裝設計行之有效的策略。
(2)回收運輸包裝并重復使用。
網(wǎng)購的一個特點就是消費者當著快遞人員的面簽收物品，隨之將運輸包裹直接丟棄到垃圾桶中。其實運輸包裝性能良好，一次運輸結(jié)束后外形一般完好無損，完全可以二次使用。那么在運輸包裝設計之初，考慮回收的種種細節(jié)，將其設計為便于拆卸、容易組裝、結(jié)實耐用性的直接由快遞人員回收的包裝。幾家網(wǎng)絡購物平臺如聚美優(yōu)品、唯品會、買買茶、品茶匯等為其網(wǎng)站設計了專門的運輸包裝，印有網(wǎng)站名稱、公司標志、服務承諾等字樣或圖形，即簡單樸素，又低調(diào)大氣。將其回收、重復使用，這符合生態(tài)包裝設計的要求，是網(wǎng)絡購物經(jīng)濟行為下武夷巖茶生態(tài)包裝另一種設計思路。
4結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習慣，特別是年輕人的生活方式、消費習慣。網(wǎng)絡購物成為當今年輕消費群體流行的一種購物模式。然而用于傳統(tǒng)銷售渠道的商品包裝設計在網(wǎng)絡銷售渠道下顯出缺陷和弊端，不利于迎合消費者的購物熱情，商品包裝的改良設計亟待解決。實則網(wǎng)絡營銷賦予商品包裝設計全新的設計思路。武夷巖茶包裝設計應借網(wǎng)絡銷售的契機，基于市場革新、需求創(chuàng)新及時調(diào)整包裝設計方向來適應新型的購物模式，滿足網(wǎng)購群體的物質(zhì)與審美需求。
作者：肖玲 單位：武夷學院藝術學院
一“、蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站存在的問題
作為一個剛剛起步的企業(yè)，問題一定會存在，能夠發(fā)現(xiàn)問題就有助于解決問題，也就能做得更好。
（一）“蘇州造”的網(wǎng)站設置與知名
電商過于相似“蘇州造”網(wǎng)站的頁面設置與京東等知名電商太過相像，消費者可能會由此覺得企業(yè)似乎不看重創(chuàng)新，在實際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁面設置在原有的基礎上進行改版就非常重要，用一個嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網(wǎng)絡上的銷售網(wǎng)站而言，讓消費者能夠?qū)λ枰呢浳镉兴私猓谑酆罂梢苑答伿种匾热缣詫殹Ｔ谑畮啄昵埃苌儆腥藭嘈胚€沒拿到商品，就能把自己的錢交到別人的手上，是因為淘寶的整個購買流程的完善推動了電商的發(fā)展，所以對于一個專業(yè)的電商而言有售前與售后的留言回復就十分重要，最基本的東西一定要注意。
（二）“蘇州造”的網(wǎng)絡營銷力度不大
除了在網(wǎng)站建設方面的問題，對于網(wǎng)絡營銷的整個力度并不給力。“蘇州造”的理念是把蘇州生產(chǎn)的商品賣到蘇州以外的地區(qū)甚至于國外。所以在營銷定位上就不應該單純的立足于造福蘇州市民，而應該將“蘇州造”打造成一個品牌，就像蘇州作為一個十分優(yōu)秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個企業(yè)的形象定位非常重要。
（三）“蘇州造”的產(chǎn)品營銷應與其他電商合作
“蘇州造”應該積極與網(wǎng)絡上與蘇州旅游有關的綜合電商平臺合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網(wǎng)站“去啊！”等主打旅游的網(wǎng)站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對于那些來蘇州旅游沒有買夠特產(chǎn)或者愛上蘇州美食而自己的所在的地區(qū)并未銷售的游客來說，“蘇州造”簡直是他們的私人訂制。
（四）特有品牌的扶持力度不大
作為集二百多個品牌于一身的外貿(mào)網(wǎng)絡銷售平臺，有必要主推幾個重點品牌。各大電商品牌都以主要競爭品牌的價格戰(zhàn)來打出自己網(wǎng)站“便宜”“正品”的口號，所以“蘇州造”勢必要最先爭取到蘇州優(yōu)秀的外貿(mào)企業(yè)并將其發(fā)展成特有品牌，并借品牌發(fā)展自身平臺。
二、對“蘇州造”外貿(mào)網(wǎng)站的發(fā)展策略
一是中國目前的外貿(mào)網(wǎng)站越來越多，在競爭環(huán)境越來越激烈的情況下，“蘇州造”應堅持自我，在不斷進步中深深扎根國內(nèi)市場。二是國際化腳步不能停，越來越多的人選擇在網(wǎng)絡上做生意，可見網(wǎng)絡的客戶量十分巨大。三是正規(guī)產(chǎn)品銷售，一個好的企業(yè)離不開他最基本的產(chǎn)品，中國作為世界市場，要注重穩(wěn)定發(fā)展，有一個好的基礎才能在整個市場里站穩(wěn)腳步。四是開發(fā)有關“蘇州婚紗”銷售渠道，聯(lián)系更多的廠家，蘇州的婚紗市場是全國兩大婚紗產(chǎn)地之一且價格略低，格外適合在網(wǎng)上進行國內(nèi)的銷售以及和外國企業(yè)合作發(fā)展更多的生意，以“婚紗”等蘇州最具發(fā)展道路的產(chǎn)品發(fā)展“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站。“蘇州造”目前而言還是一個很年輕的企業(yè)，在各方面的操作上尚處于摸索階段，現(xiàn)有的從業(yè)人員無論在理論上還是在經(jīng)驗上都存在不足，在很多時候都只能摸著石頭過河，但是只要企業(yè)內(nèi)部積極面對，認真研究對策解決已有的問題，在進行中讓“蘇州造”越來越好。網(wǎng)絡蘊藏的市場和商機無限，網(wǎng)絡營銷也極具發(fā)展前景，“蘇州造”必將成為蘇州中小外貿(mào)企業(yè)的福星，而“蘇州造”本身也一定可以成為在全國范圍內(nèi)有一定知名度和相當銷售量的電商銷售網(wǎng)站。
作者：張愛東單位：蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院
1武夷巖茶網(wǎng)絡銷售現(xiàn)狀及包裝現(xiàn)狀
1．1武夷巖茶網(wǎng)絡銷售現(xiàn)狀武夷巖茶是對產(chǎn)于武夷山烏龍茶的統(tǒng)稱，武夷山方圓60平方公里，有36峰99巖，巖巖有茶，“茶以巖名，巖以茶顯，故名巖茶，意為茶鮮純、濃厚”，大紅袍是武夷巖茶的名叢之一。與其它商品一樣，隨著網(wǎng)絡購物的發(fā)展，武夷巖茶也加入了網(wǎng)絡銷售。2014年3月，筆者對武夷巖茶網(wǎng)絡銷售平臺、銷售量、品牌種類、商品包裝等做在線數(shù)據(jù)調(diào)研，基本情況如下:
(1)武夷巖茶網(wǎng)上購物平臺主要以淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、亞馬遜、天貓、京東、阿里巴巴等大型綜合性網(wǎng)站為主，同時在嗨茶網(wǎng)、買買茶、買茶也、和茶網(wǎng)、品茶匯五家專門售茶網(wǎng)站上出售武夷巖茶產(chǎn)品，除此，在面向全球銷售的易趣網(wǎng)，當?shù)亻T戶網(wǎng)站武夷山特產(chǎn)網(wǎng)也找到了相關的產(chǎn)品。(2)在線銷售的武夷巖茶品種以大紅袍最多，其次是水仙、肉桂和奇蘭。在線銷售的武夷巖茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明巖茶、天袍茶業(yè)、巖佳品、御尚北苑、皇家世紀等品牌。其中，武夷星在2009年被評為“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被評選的“中國武夷茶十大品牌”。武夷巖茶在線待售數(shù)量較大的是淘寶網(wǎng)有3．31萬件寶貝，其次是阿里巴巴7697件，天貓7265件，京東6286件，亞馬遜1048件，相對較少的是品茶匯153件，買買茶13件寶貝，易趣網(wǎng)3件，武夷山特產(chǎn)網(wǎng)47件。武夷星是武夷巖茶網(wǎng)絡銷售投入產(chǎn)品最多的企業(yè)，在以上12家網(wǎng)上購物平臺內(nèi)，均可查到武夷星茶產(chǎn)品。現(xiàn)有網(wǎng)站銷售的武夷巖茶茶品牌不及注冊品牌的1/30，雖然網(wǎng)上交易的數(shù)量龐大，但因參與的茶企、巖茶品種相對較少，總體上可以認為武夷巖茶的電子商務仍處于發(fā)展初期。但是，網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，促使了產(chǎn)品成本和價格降低，低價格吸引了廣大的消費者，也促使了更多的茶企投入到網(wǎng)絡銷售之中。另外，網(wǎng)絡銷售的巖茶企以龍頭企業(yè)、知名品牌為主，大品牌茶企領導人在參與市場競爭時極具前瞻性的銷售眼光勢必影響中小型茶企業(yè)紛紛效仿，參與新銷售渠道中，武夷巖茶的網(wǎng)絡銷售有著無限的發(fā)展?jié)摿熬薮蟮慕?jīng)濟潛在力。
1．2網(wǎng)購平臺中武夷巖茶包裝設計現(xiàn)狀各大網(wǎng)站銷售的武夷巖茶包裝分禮品裝、經(jīng)濟裝兩種基本形式，禮品裝占絕大多數(shù)，因此以武夷巖茶禮品包裝設計為研究重點。現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售的巖茶包裝的造型設計、圖案、色彩、包裝重量等與超市、專賣店一樣，實則是將現(xiàn)有的巖茶包裝直接用于網(wǎng)絡銷售。回顧包裝發(fā)展過程，每個時期的包裝都有其鮮明的時代烙印。“包裝的發(fā)展，反映出了人類文明與科技的發(fā)展。新產(chǎn)品的產(chǎn)生、消費形態(tài)的改變、商業(yè)流通的發(fā)展、新材料的涌現(xiàn)、制作工藝技術的改進、市場營銷的發(fā)展等都會促進新的包裝形態(tài)的出現(xiàn)。甚至人們的生活觀念、審美情趣的改變也會對包裝產(chǎn)生影響。”正因如此，網(wǎng)絡銷售模式影響了商品包裝設計，商品不一樣，受到的影響也不一樣。就武夷巖茶而言，網(wǎng)購擴大了原有的消費市場、消費群體，商品成本、購物環(huán)境、運輸形式等的變化勢必與原有的包裝設計存在不相容的可能性。為了更好的研發(fā)有利于網(wǎng)絡銷售的巖茶包裝，還需從現(xiàn)有巖茶包裝不足之處入手。
1．3武夷巖茶包裝設計存在的問題網(wǎng)購平臺中武夷巖茶包裝設計存在的問題可歸納為以下五點:①包裝設計理念落后，設計內(nèi)容固定，沒有創(chuàng)新、沒有拓展。從2000年開始至今已手十幾年了，武夷巖茶包裝設計還是一味地強調(diào)對手提袋、外包裝盒、內(nèi)罐或小泡袋的封面設計，尤其注重是對外包裝盒的設計。包裝盒體結(jié)構造型基本是在方體基礎上的拉長、增高、縮短、變矮的各種變形以及在此基礎上的開窗、雕刻、鑲嵌等工藝的復合體。包裝版面編排設計粗糙、缺乏時代氣息，外表很難吸引消費者;②包裝的色彩設計呈現(xiàn)思維定勢，以純色設計為主的包裝，絕大多數(shù)以紅色為主色調(diào)配以黃色、黑色的品牌、品種名稱等做點綴。以風景圖片為裝飾的包裝，則直接采用當?shù)卮硇缘囊燥L景照片如玉女峰、大王峰等，在天藍、樹綠、水碧、花紅的復雜色彩畫面上印上品牌名稱。以上兩種設計使用了十多年的時間，未曾突破;③包裝設計不以消費對象為參照，以通用設計為主。現(xiàn)有的巖茶包裝設計不分性別、年齡段，即使是禮品包裝也是模糊概念，沒有細分高、中、低包裝消費層次，因此包裝雷同度較高。除去武夷巖茶等代表產(chǎn)品的字樣外，完全可以用做月餅包裝、糕點包裝，同樣也可用于黑茶、黃茶、白茶等茶葉包裝;④包裝設計對文字信息處理不嚴謹，出現(xiàn)錯、誤信息。最典型的是金駿眉、銀駿眉品牌的廣告標題的茶葉包裝，廣告正文卻是對巖茶的介紹，分明是大紅袍品牌，廣告小標題卻出現(xiàn)金駿眉、銀駿眉字樣，將紅茶和烏龍茶混為一體;⑤包裝封面商品信息不全。經(jīng)濟型包裝基本沒有生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)商、商品條碼、食品安全質(zhì)量標志等，僅出現(xiàn)商品名稱、巖茶的簡介、沖調(diào)方法。如此現(xiàn)象在大多數(shù)禮品包裝中同樣存在。武夷巖茶包裝設計中存在的問題不僅不利于傳統(tǒng)銷售渠道，更不利于網(wǎng)絡銷售。商品包裝設計在提高品牌知名度以及由此產(chǎn)生的產(chǎn)品的附加值不言而喻。立于網(wǎng)絡銷售平臺面向全國市場、國際市場的武夷巖茶包裝，藝術設計的精美程度不可忽視，包裝設計中信息傳達的準確性尤為重要。由此，以網(wǎng)絡銷售為契機的武夷巖茶包裝改良設計勢在必行。
2網(wǎng)絡銷售中武夷巖茶包裝設計對策及實施措施
2．1針對網(wǎng)絡消費群體的武夷巖茶包裝的視覺設計網(wǎng)絡消費群體目前以年輕人為主這是不辨事實，從交易結(jié)果來看，大多來自交通便利的一線、二線城市。這個群體個性明顯、追隨潮流、求新求異、經(jīng)濟富裕、見多識廣、擅長理智分析和理性選擇。網(wǎng)絡市場中武夷巖茶的競爭商品是咖啡與其它種類的茶葉，武夷巖茶的優(yōu)勢在哪?“成功的包裝設計可以讓商品輕易地達到自我銷售的目的。”面對年輕消費者，武夷巖茶的包裝設計必須從造型、色彩搭配、版面設計上對外包裝、內(nèi)包裝重新設計，以包裝的外在美吸引消費者。具體做法如下:一是改變現(xiàn)有外包裝的裝潢設計風格。在包裝用色上打破紅、黃、黑的配色，增添明快的、活力的淺色調(diào)、亮色調(diào)，或者拓寬到其它色系，使包裝的色彩設計呈現(xiàn)多樣化、豐富化。在圖案設計上，除了采用照片裝飾方法外，采用插畫、漫畫、抽象表現(xiàn)等形式，給人以手工原創(chuàng)的、幽默的、簡潔時尚的設計感覺。二是改變方形盒體包裝結(jié)構設計。轉(zhuǎn)向柱狀、多面體或者卡通造型等特殊形態(tài)的造型，新穎獨特的包裝結(jié)構設計很能吸引消費者的注意，對產(chǎn)品的促銷作用很大。三是合理處理包裝上的版式編排要素。圖形、文字、色彩與版面留白之間的版式編排關系共同組成了商品的“美麗外衣”。通過比例與分割、對比與統(tǒng)一、對稱與均衡、節(jié)奏與韻律等形式美原則處理圖形、文字、色彩與留白之間位置關系、前后層次關系、色彩關系、大小關系以達到良好的視覺表現(xiàn)力，使商品包裝設計更好地完成其宣傳和促銷功能。四是簡化包裝裝飾。在經(jīng)歷了烙金、鑲嵌、雕花等各種工藝的奢華包裝后，消費者的審美趨向了簡約、雅致的設計。在武夷巖茶包裝設計中通過簡潔而洗練的形態(tài)，自然而單純的材料贏取年輕消費者的好感，建立良好的品牌形象成為巖茶網(wǎng)購成敗的關鍵因素。
2．2利用包裝設計宣傳茶文化提高品牌認可度隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的消費行為從商品消費進入品牌消費。品牌知名度、認知度越高，產(chǎn)品的滲透率、吸引力、市場占有率越大，企業(yè)盈利能力越強。在網(wǎng)絡上與武夷巖茶形成競爭的除了各類茶葉之外，還有咖啡、養(yǎng)顏美容飲品、保健產(chǎn)品等。商品的品牌認可成為消費者選擇商品的關鍵性因素。在沒有導購人員現(xiàn)場介紹的前提下，就要通過包裝設計，利用設計語言向消費者傳達商品信息，由消費者視覺感知品牌價值所在。武夷巖茶的品牌價值內(nèi)涵不僅在于巖茶的特性，還集中體現(xiàn)在其所擁有的茶文化之中。武夷巖茶生于巖石沙礫之上，適宜的溫度、光照、濕度等自然條件構成了其無污染、無法復制的生長環(huán)境，加之獨特的“大紅袍加工之法”，造就了出類拔萃的“巖骨花香”之特性。這是巖茶區(qū)別于其它茶類的商品價值所在。武夷山是儒、釋、道三教同山之處，被儒家稱為“閩邦鄒魯”，這醞釀了武夷巖茶獨特的飲茶文化。“武夷山茶文化與儒、釋、道有著不解之緣，茶中蘊和，茶中寓靜，而和靜是三教所追求的境界，由是三教也豐富了武夷山茶文化的內(nèi)涵:儒家茶道以茶養(yǎng)廉勵志，積極入世;佛家坐禪品茗破睡，旨在明心見性;道家茗飲尋求空靈虛靜，避俗超塵。”這是武夷巖茶茶文化、品牌價值最集中的體現(xiàn)。如此的飲茶境界正符合年輕消費群體的生活形態(tài)和人生價值觀。在各種添加劑、防腐劑沖蝕市場的時候，消費者目光轉(zhuǎn)向了無污染的綠色食品，這對武夷巖茶來說是個銷售的好時機。良好的品質(zhì)、絕佳的時機、方便的銷售平臺，對武夷巖茶而言把歡樂、活力、智慧、健康、時尚、思考等信息以設計的方法準確地傳達給年輕人。用設計的語言表現(xiàn)武夷巖茶所代表的價值內(nèi)涵，更符合消費者的擇物口味。同時在包裝設計中與其它茶產(chǎn)品、咖啡等飲品區(qū)別，形成特別的巖茶文化價值外在體現(xiàn)，樹立獨特的巖茶品牌文化，提升競爭優(yōu)勢。在全球信息包圍下，在追逐西方咖啡文化之時，大力宣傳茶文化，并結(jié)合新時期時代特征拓展茶文化內(nèi)容，形成新的飲茶風俗，延續(xù)茶文化是武夷巖茶包裝設計的目的所在。
2．3合理縮減包裝容量滿足購物需求網(wǎng)絡營銷中小容量的商品包裝受到消費者喜愛的原由如下:一是消費者“試用”消費心理作用。網(wǎng)上購物很難確定商品的特性，消費者一般抱著嘗試的心態(tài)購物。小容量的包裝即不會浪費資金又能滿足消費者體驗式消費心里需求。二是消費者對商品保質(zhì)期的重視。商品少，意味著在短時間內(nèi)就可以消費完畢，不必要擔心產(chǎn)品的過期問題。三是“物以希為貴”“以少為貴”。小包裝能體現(xiàn)巖茶之珍貴。四是“量少價低”銷售策略應用。隨著以大紅袍為代表的武夷巖茶的名氣提高，茶價暴漲。以產(chǎn)地價格為準，較好的巖茶每市斤在800元人民幣以上，對于潛在消費者而言，價格會成為商品與消費者之間的障礙，而小容量例如80克、120克、160克量的包裝解決了這個問題，避免高價格嚇跑消費者。由于包裝重量的變化，勢必引起外包裝、內(nèi)包裝等的設計改變已成事實，在設計執(zhí)行過程中應遵循“小而精”“小而專”的包裝設計思想。
3網(wǎng)絡銷售中武夷巖茶生態(tài)包裝設計意識
“沒有包裝的社會能更加的環(huán)保，豪華、奢侈的工藝手段使商品包裝變異變味，人們對于物欲的過分依賴，商家對于利益的極大追求，使得環(huán)境保護變成一句空話，可持續(xù)發(fā)展變成一種美好的理念。”商品需要包裝，環(huán)境保護、經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展不贊同豪華、奢侈的包裝。在此背景下，生態(tài)包裝緩解了商品包裝與環(huán)境保護之間的矛盾。生態(tài)包裝是指“能夠滿足用戶使用要求，同時不危及人體健康和生態(tài)環(huán)境，使用后能循環(huán)復用、再生利用或容易處置的包裝”。武夷巖茶包裝設計理念是該重新審視了，以網(wǎng)絡銷售引起的包裝變革為契機，以生態(tài)包裝為指導思想，重新確定武夷巖茶包裝設計思路，將武夷巖茶包裝設計放置在社會發(fā)展和環(huán)境保護的社會總體發(fā)展規(guī)劃之下，走生態(tài)包裝之路。在此提出以下兩點實施策略:
(1)注重對網(wǎng)頁頁面的設計。在產(chǎn)品包裝中啟用“無印良品”設計概念，網(wǎng)絡銷售與生俱來的獨特性與傳統(tǒng)消費模式不一樣，消費者可以直接從網(wǎng)頁頁面獲取商品信息，在對商品的相關圖片、文字信息等詳細了解之后才會購物。當商品郵寄到消費者手中時，現(xiàn)有包裝中的圖片、色彩、文字等印刷內(nèi)容變得不那么重要了，包裝被直接丟棄。由此，在網(wǎng)絡營銷前提下，商品的網(wǎng)頁頁面設計制作變得重要起來，精美的網(wǎng)頁頁面、產(chǎn)品實物圖片、產(chǎn)品信息等的處理成為重點，而對實物包裝則可采取無印良品的素包裝形式出售。試想一下，純粹的材料，簡單商標，對宅居之人而言，物質(zhì)的體驗勝過看見豪華、奢侈的包裝，反而獨到、簡約大氣的設計更得人心，正所謂“大道至簡，極簡”。用生態(tài)、簡約、清晰的視覺效果實現(xiàn)包裝的商業(yè)、心理、保護功能。武夷巖茶包裝設計采用這樣的設計思路，不僅節(jié)省了印刷費用，而且避免了油墨浪費及由油墨造成的環(huán)境污染，這正符合生態(tài)包裝設計要求。與此同時，減少商品層層包裝，將運輸包裝與商品外包裝合二為一，要么將商品的外包裝設計成為運輸包裝形式，要么商品的保護功能由運輸包裝完全承擔，也可將手提袋與外包裝合二為一。在外包裝結(jié)構設計中，設置提手功能，省略手提袋。如此設計既節(jié)省原材料、加工制作費用，也省卻了由外包裝而產(chǎn)生的郵費，這不僅是解決網(wǎng)絡購物經(jīng)濟行為下協(xié)調(diào)低價格商品與運輸費用之間矛盾的方法之一，而且是生態(tài)包裝設計行之有效的策略。
(2)回收運輸包裝并重復使用。網(wǎng)購的一個特點就是消費者當著快遞人員的面簽收物品，隨之將運輸包裹直接丟棄到垃圾桶中。其實運輸包裝性能良好，一次運輸結(jié)束后外形一般完好無損，完全可以二次使用。那么在運輸包裝設計之初，考慮回收的種種細節(jié)，將其設計為便于拆卸、容易組裝、結(jié)實耐用性的直接由快遞人員回收的包裝。幾家網(wǎng)絡購物平臺如聚美優(yōu)品、唯品會、買買茶、品茶匯等為其網(wǎng)站設計了專門的運輸包裝，印有網(wǎng)站名稱、公司標志、服務承諾等字樣或圖形，即簡單樸素，又低調(diào)大氣。將其回收、重復使用，這符合生態(tài)包裝設計的要求，是網(wǎng)絡購物經(jīng)濟行為下武夷巖茶生態(tài)包裝另一種設計思路。
4結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活習慣，特別是年輕人的生活方式、消費習慣。網(wǎng)絡購物成為當今年輕消費群體流行的一種購物模式。然而用于傳統(tǒng)銷售渠道的商品包裝設計在網(wǎng)絡銷售渠道下顯出缺陷和弊端，不利于迎合消費者的購物熱情，商品包裝的改良設計亟待解決。實則網(wǎng)絡營銷賦予商品包裝設計全新的設計思路。武夷巖茶包裝設計應借網(wǎng)絡銷售的契機，基于市場革新、需求創(chuàng)新及時調(diào)整包裝設計方向來適應新型的購物模式，滿足網(wǎng)購群體的物質(zhì)與審美需求。
作者：肖玲單位：武夷學院藝術學院
李寧、杰克瓊斯等傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡銷售為何能夠成功？在這些企業(yè)成功的背后是一個新興模式的崛起：網(wǎng)絡銷售模式。那么，網(wǎng)絡銷售模式如何運作？經(jīng)過幾年的市場培育，企業(yè)對網(wǎng)絡本質(zhì)的認識日趨理性和科學。從品牌傳播的角度來說，網(wǎng)絡只是一個信息傳播的渠道，但是這個渠道整合了傳統(tǒng)意義上的所有的媒介形式，同時聚合了大量的年輕消費族群；從產(chǎn)品營銷的角度來說，網(wǎng)絡是一個營銷與傳播整合的通道，在網(wǎng)絡媒體上把傳播和銷售之間的距離進一步拉近，也就是實現(xiàn)了品牌傳播與產(chǎn)品銷售的整合。正是基于網(wǎng)絡媒介對傳播與銷售的整合，電子商務越來越受到企業(yè)的重視，一方面企業(yè)通過電子商務的模式觸網(wǎng)，讓網(wǎng)絡營銷的效果更為直觀和直接；另一方面基于電子商務，品牌與消費者之間的溝通更為直接，特別是與年輕消費族群的溝通。
一、傳統(tǒng)品牌拓展網(wǎng)絡新渠道的挑戰(zhàn)
從宏觀上來說，網(wǎng)絡銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合；從微觀上來說，電子商務是由無數(shù)細節(jié)構成的一個系統(tǒng)工程。開展電子商務的企業(yè)需要一支強大的電子商務團隊，但是目前中國市場上具有專業(yè)實戰(zhàn)能力的電子商務人才奇缺，同時中國電子商務人才培養(yǎng)模式嚴重落后于電子商務實踐。因此，組建專業(yè)的電子商務團隊對企業(yè)來說是一個難題。
從營銷環(huán)境方面來說，網(wǎng)絡的特性改變了傳統(tǒng)的營銷模式。在傳統(tǒng)的營銷模式中，渠道為王，終端制勝，因此，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)常以門店數(shù)作為其競爭力的一個重要指標，但是網(wǎng)絡徹底顛覆了渠道為王的傳統(tǒng)營銷理念。在網(wǎng)絡上，銷售店鋪的數(shù)量與銷量沒有必然的聯(lián)系，網(wǎng)絡銷售的優(yōu)秀是如何聚合人流，整合提升進店消費者的轉(zhuǎn)化率和客單量。這對傳統(tǒng)品牌構成了巨大的挑戰(zhàn)：首先，終端數(shù)量優(yōu)勢不再，消費者的選擇面更大了；其次，消費者與品牌之間的信息更為平衡了，這讓消費者的購買行為更為理性和科學。這就要求傳統(tǒng)品牌從傳統(tǒng)的相對粗放的營銷模式切換到精準深度的營銷模式，這對傳統(tǒng)企業(yè)來說又是一個難題。
網(wǎng)絡銷售與線下銷售的一個重要的區(qū)別就是“廣度營銷”與“深度營銷”的區(qū)別，在傳統(tǒng)營銷模式中，只要品牌傳播面夠廣，力度夠大，鋪貨渠道夠廣，覆蓋面夠大，就能截留大量的消費者。但是在網(wǎng)絡營銷模式中更多的是“深度營銷”因為網(wǎng)絡消費者的網(wǎng)絡消費行為的可監(jiān)測性以及用戶真實信息的可獲得性，這對企業(yè)的客戶關系管理能力提出了更高的要求，良好的網(wǎng)絡客戶關系管理是提升用戶網(wǎng)絡消費體驗滿意度和分享網(wǎng)絡購物體驗的主要措施，這也是提高網(wǎng)絡銷售回頭率和人流量的一個重要舉措。這對于以線下專賣店為優(yōu)秀銷售渠道的傳統(tǒng)品牌來說，網(wǎng)絡客戶關系的管理是另外一個難題。
雖然存在諸多問題，但有一點毋庸質(zhì)疑，隨著中國網(wǎng)民陣容的不斷壯大，電子商務的市場份額將持續(xù)增長。由電子商務帶來的新渠道革命是大勢所趨。那么李寧、361°、kappa、杰克瓊斯的網(wǎng)絡銷售為什么能夠成功？在這些企業(yè)成功的背后是一個新興模式的崛起：網(wǎng)絡銷售模式。
二、網(wǎng)絡銷售：企業(yè)電子商務服務提供商
何謂網(wǎng)絡銷售模式？在網(wǎng)絡銷售模式中，網(wǎng)絡作為產(chǎn)品銷售的一個渠道，是由相應的商來運作的。網(wǎng)絡商就像線下商一樣，負責所在渠道的產(chǎn)品銷售。目前國內(nèi)電子商務模式主要分為兩種：一種是把品牌的網(wǎng)絡銷售業(yè)務外包給一家或者幾家具有一定實力的網(wǎng)絡銷售公司；一種是公司負責產(chǎn)品控制，把其他具體運營業(yè)務外包。
目前市場上比較有影響力的網(wǎng)絡商有：古星(李寧等品牌)、五洲(kappa、杰克瓊斯、美特斯邦威等)、美寧(361°、QQ運動、NBA等)。
采用網(wǎng)絡銷售業(yè)務外包的典型案例有李寧和361°。李寧的電子商務業(yè)務上有三個優(yōu)秀商：北京五洲在線、古星電子商務、逛街網(wǎng)等。這三個優(yōu)秀商在新浪商城、易趣商城、當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)開設了為數(shù)不少的李寧網(wǎng)上專賣店，由這三家商來李寧品牌在網(wǎng)絡上的銷售業(yè)務。361°選擇美寧、鼎誠等四家網(wǎng)絡銷售公司負責361°品牌產(chǎn)品在網(wǎng)絡渠道上的銷售業(yè)務。
采用運營外包的典型案例就是日本的優(yōu)衣庫，優(yōu)衣庫將一切可外包的職能外包，自己掌握最擅長的優(yōu)秀能力，優(yōu)衣庫自身的電子商務團隊只負責品牌和市場推廣、促銷、商品年度計劃、品質(zhì)等方面的商品控制工作。
網(wǎng)絡銷售模式的興起，為希望觸網(wǎng)的企業(yè)提供了一條快車道，企業(yè)只要負責商品的控制即可，具體的網(wǎng)絡銷售實際運營工作全部由網(wǎng)絡銷售商負責執(zhí)行。
網(wǎng)絡銷售模式到底如何運作？目前主要由網(wǎng)絡銷售商直接面對消費者的B2C銷售模式和由商發(fā)展網(wǎng)絡加盟店再面對消費者的B282C模式。B2C網(wǎng)絡模式：品牌直銷模式的網(wǎng)絡復制B2C網(wǎng)絡銷售模式就是由網(wǎng)絡商直接面對消費者的模式，其優(yōu)勢就是有效縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，快速有效啟動品牌網(wǎng)絡銷售業(yè)務，在該模式的運營過程中有以下幾個重要的環(huán)節(jié)需要考量：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。
(1)網(wǎng)絡銷售的平臺選擇
在平臺的選擇上無外乎兩種：自建平臺和借助第三方B2C平臺，但是考慮到自建平臺的技術要求和資金要求，更多的B2C網(wǎng)絡銷售公司采用第三方網(wǎng)絡銷售平臺的方式，這一方面降低了項目啟動的資金壓力，另一方面也加快了啟動網(wǎng)絡銷售的進程。當然自建平臺和借助第三方平臺各有優(yōu)勢。淘寶于2009年12月18日了“淘里淘外”系統(tǒng)，讓自建平臺與淘寶之間的平臺數(shù)據(jù)進行無縫對接，這為企業(yè)整合自建平臺和淘寶平臺的優(yōu)勢提供了良好的通道，企業(yè)可以通過“淘里淘外”自建網(wǎng)店平臺，同時共享淘寶的數(shù)據(jù)和用戶資源。
(2)網(wǎng)絡銷售的功能定位與產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來看，大部分網(wǎng)上銷售的商品是庫存的，定價多為5折以下，且銷量較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷量的70％左右。
如果網(wǎng)絡銷售的功能只是清庫存，那么其產(chǎn)品策略就應該是低價促銷，以走量為主；如果把網(wǎng)絡作為產(chǎn)品銷售的一個新渠道，那么必然建立形象產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的合理產(chǎn)品矩陣，否則一味的低價促銷，不但不能帶來品牌網(wǎng)絡銷售業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，而且對品牌的損傷相當大。
(3)營銷推廣
網(wǎng)絡媒體的優(yōu)勢在于品牌營銷傳播與產(chǎn)品銷售的整合，這使網(wǎng)絡營銷傳播的效果更為實效、直接。而網(wǎng)絡銷售導向的網(wǎng)絡營銷策略是以促進銷售，提升轉(zhuǎn)化率為優(yōu)秀目的的，因此企業(yè)的網(wǎng)絡媒介資源和傳播信息應該遵循20:80原則，也就是20％媒介資源用于品牌形象的宣傳加80％媒介資源用于促進銷售廣告。
(4)店鋪運營
所謂的店鋪運營就是店鋪的整體形象設計、產(chǎn)品擺設、產(chǎn)品描述以及客戶服務等具體的店鋪運營工作。營銷推廣只是解決了店鋪的人流問題，可通過店鋪風格的設計傳遞品牌的形象和價值，通過符合消費者消費心理的產(chǎn)品擺設以及具有說服力的產(chǎn)品描述和客服引導激發(fā)消費者的購買行為，從而提高進店消費者的轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購買以及買得更多。
(5)物流
網(wǎng)絡銷售不同于“一手交錢一手交貨”的傳統(tǒng)消費者模式，由此，物流配送速度是決定消費者消費體驗的重要指標之一。在解決物流配送問題時目前基本上有兩種模式：一是倉儲和配送均外包。此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效地開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊，優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。
(6)售后服務與客戶關系管理
售后服務包括呼叫中心搭建以及退換貨。用戶尋求售后服務的便利性和退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗。同時網(wǎng)絡銷售的一個重要工作就是對客戶關系的管理，客戶關系管理主要由兩個層面的工作構成：一方面是維系客戶關系，提升客戶的消費滿意度；另一方面是用戶數(shù)據(jù)的挖掘，為網(wǎng)絡銷售提高更為精準的數(shù)據(jù)庫營銷。因此，B2C網(wǎng)絡銷售模式就是把傳統(tǒng)的品牌直銷模式復制到網(wǎng)絡平臺上，由有實力的網(wǎng)絡銷售公司品牌的網(wǎng)絡銷售業(yè)務。
三、B282C網(wǎng)絡模式：線下模式的網(wǎng)絡復制
B282C的網(wǎng)絡模式就是由網(wǎng)絡銷售公司再發(fā)展下級商，由下級商負責產(chǎn)品的銷售工作。該模式的優(yōu)勢是快速鋪開市場，提升品牌在網(wǎng)絡銷售平臺的曝光量，快速地啟動項目。
在B282C網(wǎng)絡銷售的模式中，網(wǎng)絡銷售的運用流程仍然是銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。該模式與B2C模式的不同之處在于網(wǎng)絡銷售商多了一個發(fā)展加盟商的工作，同時網(wǎng)絡銷售商和網(wǎng)絡銷售加盟商之間有一定的業(yè)務分工。
(1)網(wǎng)絡銷售商的分工
在B282C模式中，網(wǎng)絡銷售商作為一個專業(yè)的電子商務解決方案提供商，一方面為基于品牌的網(wǎng)絡銷售目標擬定網(wǎng)絡銷售發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面維系網(wǎng)絡加盟體系，建立穩(wěn)定的網(wǎng)絡銷售體系。因此在該模式中，網(wǎng)絡銷售公司一般負責的業(yè)務為：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、發(fā)展加盟商、物流等。
(2)網(wǎng)絡銷售加盟商的分工在B282C模式中，網(wǎng)絡銷售加盟商作為品牌網(wǎng)絡銷售直接面對消費者的終端，他們在品牌網(wǎng)絡銷售體系中業(yè)務分工為：營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務與客戶關系管理等。
在B282C網(wǎng)絡銷售模式中，通過把企業(yè)的加盟體系復制到網(wǎng)絡平臺上，通過網(wǎng)絡銷售商與加盟商的合作，為企業(yè)順利開展網(wǎng)絡銷售業(yè)務提供專業(yè)的解決方案。
四、網(wǎng)絡銷售模式：傳統(tǒng)品牌網(wǎng)路銷售的加速器
企業(yè)選擇什么樣的方式啟動網(wǎng)絡銷售業(yè)務，將決定品牌網(wǎng)絡銷售業(yè)務的發(fā)展速度和成功的概率。網(wǎng)絡銷售模式的形成是加速企業(yè)啟動網(wǎng)絡銷售業(yè)務的一個有力的加速器，如何用好這個加速器，主要有以下四個方面需要企業(yè)格外注意：
(1)功能定位和策略選擇
定位是企業(yè)參與市場競爭的起點，也是制定營銷策略的基點。企業(yè)啟動網(wǎng)絡銷售也需要進行相應的網(wǎng)絡銷售功能的定位、制定明晰的網(wǎng)絡渠道的產(chǎn)品銷售策略，以明確競爭目標，到資源優(yōu)化配置。由于網(wǎng)絡營銷傳播的特性不同于傳統(tǒng)營銷，那么在明確網(wǎng)絡銷售功能的定位的基礎上制定不同于傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品的銷售策略就更為重要了。網(wǎng)絡銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。同時，這也是保證網(wǎng)店與線下實體店和諧共處、相互促進、防止線下實體店利用網(wǎng)絡“竄貨”的有效平衡手段之一。
(2)優(yōu)化商務模式
任何一種商務模式都是當時社會的技術條件和制度條件下的社會分工方式。隨著技術的發(fā)展和社會環(huán)境的變化，電子商務的模式將日趨多元化，并在與傳統(tǒng)商務融合的過程中日趨復合和復雜。企業(yè)的網(wǎng)絡渠道與線下渠道并非必然對立，關鍵是如何融合與平衡。所以，企業(yè)必須具有與時俱進的市場敏感，將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)營銷方式進行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式，采用更加優(yōu)化的營銷方式，以適應市場競爭的需要。
(3)組織架構靈活
競爭就是優(yōu)勝劣汰。當環(huán)境發(fā)生變化時，任何組織如果不能及時作出反應，最終的結(jié)果只有死路一條。這些都要求進軍網(wǎng)絡銷售的企業(yè)具備靈活的組織架構。
(4)資源的交易和整合
商務活動的實質(zhì)是資源的交易和整合。企業(yè)啟動網(wǎng)絡銷售的前提是具備能夠全面整合企業(yè)內(nèi)外部的資源的能力，最終促進企業(yè)在市場上順利達成交易。這其中資源的整合能力一個很重要的方面就是外包資源的整合。
網(wǎng)絡正在成為一個越來越重要的信息渠道和產(chǎn)品銷售渠道，網(wǎng)絡銷售市場的未來必然屬于那些策略清晰、模式優(yōu)化、組織架構靈活、資源整合能力強的公司。
摘要無論是企業(yè)無站點網(wǎng)絡營銷，還是基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷，對客戶信息的選擇處理都有一定的方式，但后者比前者一般具有較強的信息搜集和客戶信息傳遞能力。
關鍵詞網(wǎng)絡營銷；電子商務；客戶信息選擇
處理網(wǎng)絡營銷按不同主體劃分，可形成企業(yè)與消費者、其他企業(yè)、政府之間，以及消費者相互之間的電子商務活動。其中，企業(yè)與消費者即客戶之間的電子商務反映了最為基本的網(wǎng)絡營銷形式。
由于企業(yè)之間在類型、實力、目標、條件以及所處營銷階段上的客觀差異，各個企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面所進行的客戶信息選擇處理，在具體的形式、層次及手段上也必有差異。
一、企業(yè)無站點網(wǎng)絡營銷的客戶信息選擇處理
吸引客戶的營銷信息在互聯(lián)網(wǎng)上，有許多網(wǎng)站為企業(yè)銷售、求購、貨運、、招商等信息提供了平臺，通常可以免費信息。前可以利用一些較高效的搜索引擎，按企業(yè)性質(zhì)與特點進行檢索。對所的營銷信息，應按類別與時序排列信息單元，并且應以一定的計量與分析方法列出若干在客戶信息反饋的效益上較為優(yōu)化的優(yōu)秀網(wǎng)站。
其中，對一些有影響的經(jīng)貿(mào)信息及行業(yè)信息網(wǎng)站，即便要支付一定費用、即便是本企業(yè)已建有網(wǎng)站，也應積極加入，因為，這樣做將會有效地提高現(xiàn)實或潛在客戶對企業(yè)的認識度。
當然，高層次的電子商務和商業(yè)活動則需構建面向計算機集成制造系統(tǒng)，環(huán)境下的企業(yè)營銷信息系統(tǒng)，這個系統(tǒng)必須滿足兩項基本要求，即：一是要有遠程通訊技術支持，將客戶訂貨信息及時反饋到營銷中心；二是要對客戶信息進行適時而有效的處理，使之盡可能與營銷活動的發(fā)生時空相同。
即便是處于網(wǎng)絡營銷的初級階段，企業(yè)也要建立上述觀念。
檢索買方信息與網(wǎng)絡營銷有關的“信息網(wǎng)”甚多，當然，在有關網(wǎng)站的電子公告版上也可檢索到一些買方信息。
網(wǎng)上獲取的買方信息擬應將其整理成有序的記錄系統(tǒng)，經(jīng)過多次檢索，對以客戶標目的信息單元加以系統(tǒng)整理，使之成為可資查詢的客戶信息電子文檔。
檢索潛在客戶信息我國目前的中文搜索引擎均有此功能，在信息選擇上一般采用分類檢索的方法。首先，通過檢索應形成潛在客戶的“網(wǎng)址錄”。盡管各客戶網(wǎng)站在信息內(nèi)容的展示上各不相同，但在具體的檢索中必須建立統(tǒng)一的信息匯集類別。對客戶信息的處理，必要時也可采用單項信息內(nèi)容下各標目實體比列的方式，如“資信榮譽———2公司，3公司，公司”等。此外，該類信息的查找也可利用專業(yè)的信息網(wǎng)途徑，其一般具有匯集性的客戶背景信息展示。
對某些企業(yè)說來，雖然網(wǎng)上營銷并非意味一定要投入巨資來建立網(wǎng)站，但無網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷方式畢竟不是真正意義上的網(wǎng)絡營銷，況且大量的免費信息資源的使用，也在一定程度上影響了營銷供應商的資信資本積累。對客戶信息出于一般感性意義的不系統(tǒng)的選擇利用，也必然會極大影響網(wǎng)絡營銷信息對實際效益轉(zhuǎn)化率的提高。
二、基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷對客戶信息的選擇處理
對注冊用戶資料信息的處理花費大量資金，吸引用戶注冊的本質(zhì)目的并不在于增加數(shù)據(jù)庫的記錄。注冊用戶資料是客戶信息的重要組成部分，它具有鮮明的時效性，若不及時而科學地加以處理，使之形成有效的信息價值，那么，對企業(yè)這一珍貴的信息資源來說，無疑是巨大的浪費。
因此，應當制定規(guī)范而長效的“公司客戶信息管理辦法”，并將對注冊用戶資料的處理列入其中。要注重對所有資料信息的分類、匯總、整理，并編制有關的目錄、索引及用戶一覽表以供檢索。要注重資料信息與公司客戶檔案的有機關聯(lián)，并且在信息內(nèi)容的檢索方面建立必要的聯(lián)系。要對可能成為潛在客戶的用戶建立必要的信息單元，并以之為目標進行信息記錄與積累。對用戶信任度的信息調(diào)研引起信任危機的因素是多方面的，如導航混亂、網(wǎng)頁下載速度緩慢、不標準的用戶界面圖形、頁面過長、鏈接顏色不標準乃至無謂地關閉右鍵功能、將網(wǎng)頁設計成為全屏等。
當然，信息技術所能做的只是解決信號的傳遞問題，至于信號所負載的信息是否真實還得取決于處理信號的本體。企業(yè)網(wǎng)站必須做到“誠信”為本，不傳播虛假信息欺騙、誤導用戶，這樣，展開對用戶信任度的信息調(diào)研才有意義，因為對網(wǎng)站信息的信任，是用戶訪問一個網(wǎng)站的根本基礎。
因此，在確保信息真實、客觀的基礎上，要盡可能借鑒其他企業(yè)在網(wǎng)站建設過程中所積累的經(jīng)驗與教訓，針對網(wǎng)站的整體功能，將引起用戶不信任的所有因素開列出來，并對此進行調(diào)研。必要時也可就企業(yè)網(wǎng)站的設計、運行問題，在網(wǎng)上任由用戶展開評判，以顯示企業(yè)及其網(wǎng)站的誠信與正氣。
網(wǎng)上客戶反饋信息的處理其一，是確定反饋信息的整體內(nèi)容范疇，并且將其歸納為一定數(shù)量的主題詞。主題確定之后，則應分別組成不同的信息單元，每一信息單元標目及信息內(nèi)容的確定，要核定一些必要因素，即：所選定的內(nèi)容在客戶看來，應當是最關鍵的信息調(diào)研測評指標；本企業(yè)在較長的時間內(nèi)無能力采取改進措施的領域，其內(nèi)容暫不列入信息的調(diào)研與測評；出于競爭信息工作的需要，所選定的內(nèi)容應考慮與本企業(yè)的競爭者在特性上進行比較等。
其二，對網(wǎng)上客戶反饋信息的處理，應盡量反映定量分析的過程，要用數(shù)理計量的方法去反映客戶反饋信息的屬性與外延，客戶對產(chǎn)品、服務或企業(yè)的看法、偏好和態(tài)度，只有通過特定的量化處理過程，才能將那些不易表達和衡量的主觀態(tài)度因素，較為準確地表達出來。
三、客戶數(shù)據(jù)庫與客戶情報系統(tǒng)建設的觀念與方法
客戶信息是一個企業(yè)重要的信息資源，面對客戶信息的管理，我們應關注三項基本內(nèi)容：一是對客戶信息全面而系統(tǒng)地收集與整理；二是在企業(yè)活動的運行中有效地傳遞與吸收客戶信息；三是對客戶通過網(wǎng)絡或非網(wǎng)絡的密切聯(lián)系獲取反饋信息與信息。以此為前提，客戶數(shù)據(jù)庫與情報系統(tǒng)的建設才能行之有效。
網(wǎng)絡營銷必須依賴客戶數(shù)據(jù)庫的運行，面對現(xiàn)實及潛在的客戶，數(shù)據(jù)庫要有一定的信息網(wǎng)羅度，并且對不同過程和渠道而形成的客戶信息源要有必要的區(qū)分。客戶數(shù)據(jù)信息源的分類情況是：一是來自相對較為穩(wěn)定的客戶群體，一般是指包括網(wǎng)絡或非網(wǎng)絡營銷在內(nèi)的由企業(yè)整體經(jīng)營獲取的信息資料；二是來自潛在的客戶群體，多數(shù)是指網(wǎng)站的用戶和訪問者以及營銷媒體的感受者。
基于網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷的企業(yè)，較之無站點的企業(yè)，一般具有較強的信息搜集和客戶信息傳遞能力。在原始數(shù)據(jù)齊全、加工規(guī)范、資料更新及時、管理機制健全的前提下，企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫的建立是企業(yè)網(wǎng)絡營銷賴以生存的必要條件。
“客戶情報系統(tǒng)”是企業(yè)以客戶為中心經(jīng)營理念的產(chǎn)物，它反映了客戶數(shù)據(jù)庫在系統(tǒng)目標層次運用上的信息效用原則。在實施的過程中，較為樸素的信息選擇與處理方法是：
有計劃地通過各種媒介、載體及各種現(xiàn)實有效的信息渠道，在營銷信息方面形成企業(yè)信息源，并產(chǎn)生一定的信息流量與效應；將客戶來自網(wǎng)絡電訊或其他傳播渠道的反饋信息，以及企業(yè)通過其他動態(tài)和靜態(tài)方式獲取的客戶信息，在分析統(tǒng)計的基礎上，予以分門別類的排序整理；依據(jù)業(yè)已加工的客戶信息，運用客戶情報數(shù)據(jù)庫，在客戶購買行為分析與商品服務組織方面產(chǎn)生顯著信息效應；充分開拓客戶信息反饋的渠道，注重搜集交易后的客戶信息，持續(xù)充實或修正有關數(shù)據(jù)資料；不斷健全信息積累、信息分析、信息評價、信息反饋的機制，使信息系統(tǒng)為循環(huán)不已的經(jīng)營交易目標服務。
就情報運行的本質(zhì)而言，面向網(wǎng)絡或非網(wǎng)絡營銷的客戶情報系統(tǒng)，應具備以下要素：
客戶信息不應是分散和無序的，客戶情報系統(tǒng)也不是無序積累的客戶信息系統(tǒng)，所有的客戶信息應成為企業(yè)可資利用的資源，所有系統(tǒng)的運用必須基于一個統(tǒng)一的計算機數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)之上；必須展開充分的信息交流，客戶情報系統(tǒng)不僅需要充分反映一般的較為概括的淺層靜態(tài)信息，而且更需要經(jīng)過加工分析形成的深層動態(tài)信息，對客戶及企業(yè)的相關活動，要建立足夠而有效的信息記錄與分析系統(tǒng)；不僅要充分利用網(wǎng)絡形態(tài)的正式信息源，而且還要在充分尊重知識產(chǎn)權的前提下，注意發(fā)掘與利用非網(wǎng)絡形態(tài)的各種非正式信息源；客戶情報系統(tǒng)不應當被企業(yè)的一個部門所獨占，這個系統(tǒng)對外需保守商業(yè)機密，但對內(nèi)則必須分級次、分密級地實施信息資源共享；客戶情報系統(tǒng)必須反映企業(yè)市場競爭的信息動態(tài)，對企業(yè)的競爭對手在爭取客戶與市場方面的活動必須要有足夠的數(shù)據(jù)分析，要有本企業(yè)與有關企業(yè)在客戶信息方面的數(shù)據(jù)參照對比系統(tǒng)。
論文關鍵詞：電子商務；網(wǎng)絡營銷；電子營銷；網(wǎng)絡廣告
論文摘要：本文探討了網(wǎng)絡營銷的主要發(fā)展模式，并論述了不同網(wǎng)絡營銷模式和理論的不同點，進而分析了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢。
網(wǎng)絡營銷發(fā)展概述
網(wǎng)絡營銷或者電子營銷（Internetmarketing，E-marketing等）是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎，利用互聯(lián)網(wǎng)技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利目標的經(jīng)營過程。
自20世紀90年代電子商務引入我國，短短十幾年時間就經(jīng)歷了飛速的發(fā)展。據(jù)賽迪顧問公司統(tǒng)計，我國2006年共實現(xiàn)電子商務交易額1.1萬億人民幣，同比2005年增長了52%。電子商務正迅速改變著傳統(tǒng)市場條件下的采購、新產(chǎn)品設計、管理、銷售等商務活動，市場營銷管理也從傳統(tǒng)的、物化的營銷模式變革到以電子技術和網(wǎng)絡為主要手段的營銷活動。網(wǎng)絡與經(jīng)濟的緊密結(jié)合，推動了市場營銷進入嶄新的網(wǎng)絡營銷時代。傳統(tǒng)營銷是以廣告和人員推銷為主要手段的“強勢營銷”，是一種企業(yè)為主動的灌輸式營銷，而在網(wǎng)絡時代應用的是以客戶為主動方的“軟營銷”模式。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷具有不可比擬的優(yōu)勢：如傳播范圍廣、速度快，無時間和地域限制；表現(xiàn)手段豐富；能及時更新且更新成本低；可交互性；實現(xiàn)無實體的虛擬營銷等。
目前，各種網(wǎng)絡調(diào)研、廣告、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等活動已開始被我國企業(yè)廣泛采用。初期的網(wǎng)絡營銷注重廣告覆蓋、點擊率、網(wǎng)站推廣，由于定位模糊，對顧客需求沒有深刻理解，無法有效吸引用戶，所以大多數(shù)沒有多大的實際效益。然而，以Web2.0為特征的新營銷模式正在改變這一現(xiàn)象，Web2.0更加注重用戶的交互性，使用戶更加主動的掌握或者制造網(wǎng)站信息，甚至參與產(chǎn)品設計和信息傳播。本文就網(wǎng)絡營銷的主要模式進行分析，并探討了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢。
網(wǎng)絡營銷的初期模式
網(wǎng)絡廣告。網(wǎng)絡廣告是網(wǎng)絡營銷初期應用最為廣泛的模式之一。企業(yè)在初期還停留在簡單的信息階段，大量廣告以追求點擊率、瀏覽量等廣泛覆蓋率為指標。網(wǎng)絡廣告主要有橫幅廣告（Banner），網(wǎng)上分類廣告、企業(yè)名錄，自動彈出式廣告（包括彈出廣告、彈底廣告、插播式廣告等），標志廣告，網(wǎng)頁廣告，互動游戲廣告，下拉菜單式廣告等。初期的網(wǎng)絡廣告沒有明確定位，沒有仔細鎖定目標客戶群，加上網(wǎng)站設計等因素，并沒有收到預期的效果。
電子郵件推廣。電子郵件由于針對性強、傳播廣、費用低廉等特點在初期也得到廣泛使用。電子郵件有時通過直接發(fā)送，有時通過搭載發(fā)送的形式，例如通過用戶訂閱的電子雜志發(fā)送與內(nèi)容相關的推廣信息，通過新聞通訊、免費軟件、網(wǎng)站每日更新提示服務等其他資料一起發(fā)送。電子郵件推廣的一個最大問題是垃圾郵件廣告（Spamming），這是指未經(jīng)同意發(fā)送的商業(yè)性電子郵件，而且絕大部分是發(fā)給毫不相關的對象，容易引起用戶的反感。這就要求廣告主要在真正了解用戶需求的基礎上適時、適量地發(fā)送廣告，否則只能取得適得其反的效果。
關鍵詞營銷。網(wǎng)站在搜索引擎中的競價排名也是主要的網(wǎng)絡營銷手段之一。關鍵詞是網(wǎng)絡使用者在搜索引擎用來查找相關訊息所輸入的搜索詞。網(wǎng)絡使用者通常會使用搜尋引擎查詢他們想要尋找的產(chǎn)品或服務，關鍵詞是讓搜尋引擎引導潛在客戶到網(wǎng)站的媒介。關鍵詞營銷分為兩部分，一是關鍵詞廣告，二是搜尋引擎優(yōu)化（SEO-searchengineoptimization）。關鍵詞廣告是在用戶通過關鍵詞搜索信息時，在結(jié)果列表頁面顯示與關鍵詞相關聯(lián)的廣告，具有較好的針對性。SEO與關鍵詞廣告最大的不同在于它是搜尋引擎自己找出來的信息，對消費者而言，搜尋引擎的自然搜尋結(jié)果代表的是過濾過的信息，因而能得到更多的信任和點擊率。
網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新模式和理念
電子拍賣和逆向電子拍賣。電子拍賣（ElectronicAuction）是指在網(wǎng)絡上進行的拍賣活動，賣方連續(xù)請求買方出價（正向拍賣），或者買方請求賣方出價（逆向拍賣），通過出價來動態(tài)的確定價格。幾乎所有人都知道eBay，它是世界上最大的在線拍賣網(wǎng)站，于1997年開始網(wǎng)上拍賣業(yè)務，是極少數(shù)從成立就開始盈利的公司之一。1998年eBay上市時股票價值6300萬美元，到1999年增加了76500萬美元。除了eBay，隨后又有AuctionUniverse、Amazon、Yahoo、Excite等多家公司開展了網(wǎng)上拍賣活動。拍賣有很多類型。最常見的一種是英式拍賣，即出價逐升式拍賣。如果拍賣品數(shù)量較多，允許出價人指定購買數(shù)量的英式拍賣稱為美式拍賣。荷蘭式拍賣則與英式拍賣相反，是出價逐降式拍賣，一直降到有出價人接受這個價格為止。此外，還有密封遞價拍賣和雙重拍賣等其他形式。而逆向拍賣（ReverseAuction）又稱為出價系統(tǒng)或投標系統(tǒng)，主要應用于買方B2B電子商務，是一個買家和多個賣家的竟價方式。拍賣模式對于公司清償，庫存商品快速批量處理，特殊商品或服務銷售如收藏品、電力傳輸?shù)忍貏e的效果。另一個重要的方面是帶來對網(wǎng)站的高黏著性（用戶更久的停留在網(wǎng)站或再次訪問的傾向），可為拍賣者帶來更多的廣告收入。
關聯(lián)營銷或加盟營銷（Affiliatemarketing）。這是指營銷合作商將用戶引導到銷售公司的網(wǎng)站上，這種引導主要是通過在加盟網(wǎng)站上放置銷售公司的橫幅廣告或公司標識（Logo）來實現(xiàn)的。
這種方式的最大優(yōu)勢是銷售公司用很少的成本（主要是由此引起的銷售傭金）通過加盟營銷創(chuàng)造了一批虛擬代銷員。這種廣告方式一般不會是同類公司的加盟，而是互補產(chǎn)品，關聯(lián)產(chǎn)品或者一個供應鏈上不同定位的公司之間的加盟。最先采用該模式的是CDNow公司，但是Amazon最為成功，在50萬個公司的網(wǎng)站上都可以看到Amazon公司商標。關系營銷。由于網(wǎng)絡的雙向溝通特性及連接跟蹤能力，使企業(yè)所能搜集的用戶行為和偏好信息更為豐富。技術支持的關系管理是指企業(yè)獲得了用戶行為、偏好、需要和購買模式等詳細信息，并使用這些信息來確定價格和談判策略、改進促銷活動、改善產(chǎn)品特性，從而能夠定制同顧客的關系。也可以稱為一對一營銷或定制化營銷。識別客戶特征可能用到數(shù)據(jù)挖掘技術，系統(tǒng)就可以自動識別客戶信息，也可以通過用戶選擇和定制來了解客戶行為。另外一種用到的在線市場研究方法是協(xié)同過濾（Collaborativefiltering），即通過用戶數(shù)據(jù)推斷用戶感興趣的其他產(chǎn)品和服務。
博客營銷。博客（Blog）的全稱是網(wǎng)絡日志（Weblogging），一種用來表達個人思想、內(nèi)容，按照時間順序排列，并且不斷更新的網(wǎng)絡出版與交流形式。而維基博客（Wikilog）是一般博客的延伸，是一個人人都可以參與添加、刪除和修改內(nèi)容的博客。2004年以來，Blog作為一種全新的網(wǎng)絡應用方式在我國開始普及。博客營銷是指博客基于自己在某領域的專業(yè)知識和經(jīng)驗或者對某產(chǎn)品的使用和體驗開展對產(chǎn)品和服務的評價。借助博客的知名度和口碑，在信息傳播過程中充當意見領袖的角色。博客營銷對于咨詢、服務類的企業(yè)更有利，但產(chǎn)品型的企業(yè)也可以通過經(jīng)營理念、產(chǎn)品使用經(jīng)驗等文章來進行推廣。博客具有內(nèi)容、題材更加多樣化；維護簡單；可信度高（博客內(nèi)容一般都經(jīng)過審查）；可以通過搜索引擎來發(fā)現(xiàn)等優(yōu)勢。博客作為一種特別的商業(yè)工具，還可以用來保持向客戶及時通知新產(chǎn)品的研發(fā)情況，告知業(yè)務伙伴最近的可得性或新的發(fā)展情況，輔助改善公司公共關系等。進行博客營銷要注意：多抓熱點，參與討論活動；找合適的題材；內(nèi)容多樣化；通過論壇引入，設置好的關鍵詞來吸引搜索引擎發(fā)現(xiàn)等方法來增加瀏覽量等。
病毒營銷（ViralMarketing）。病毒營銷并不是傳播病毒而達到營銷目的，而是通過引導人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加入某個程序來增加企業(yè)知名度或銷售產(chǎn)品與服務。這種方式可以通過電子郵件、聊天室交談、在網(wǎng)絡新聞組或者消費者論壇消息推銷。正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬人。病毒營銷的關鍵是要正確引導人們傳播意愿并且讓人毫不費力的傳播。經(jīng)典例子是Hotmail的病毒營銷，它的策略簡單而有效：提供免費的電子郵件，通過Hotmail發(fā)送的每封電子郵件下面加個標簽：“從/得到你的個人免費郵箱”。在開始的18個月內(nèi)，Hotmail用戶從零增長到1200萬，4年內(nèi)達到5000萬。
長尾（LongTail）理論。長尾理論至今尚無正式定義，《長尾理論》的作者，《連線》雜志的總編輯ChrisAnderson認為，最理想的長尾定義應解釋“長尾理論”的三個關鍵組成部分：熱賣品向Niches（利基市場）的轉(zhuǎn)變；富足經(jīng)濟（Theeconomicsofabundance）；許許多多小市場聚合成一個大市場。長尾營銷的產(chǎn)生是由于價值觀的多元化和個人價值的追求。這種趨勢在傳播上的投射就是：暢銷書依然存在，但是遠不如以前，出版物的品種卻越來越多，讀者也更為小眾；廣告由“廣告”時代逐漸進入了“窄告”時代，傳播的技術越來越復雜，制造大熱點越來越難；媒體從大眾媒體進入到了“小眾媒體”或是“分眾媒體”。正是由于互聯(lián)網(wǎng)無限廣度和無局限性，非主流的集合就形成了真正的主流。市場顯示出更多元化、利基化的趨勢，需要在營銷方式上也作出相應的改變。
精準營銷。精準營銷以Web2.0為技術背景而產(chǎn)生和運作的。Web2.0是2003年之后互聯(lián)網(wǎng)熱門概念之一，是相對Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應用的統(tǒng)稱。Web1.0的主要特點是用戶通過瀏覽器獲取信息，Web2.0則更注重用戶的交互作用。精準營銷通過新的網(wǎng)絡技術深入洞察消費者的興趣和需求，把營銷信息制作成消費者“想要的信息”并傳達給目標消費者。2005年菲力普?科特勒最早提出了精準營銷的概念。其本質(zhì)特征在于強調(diào)要在恰當?shù)臅r間，恰當?shù)牡攸c，以恰當?shù)膬r格，通過恰當?shù)那溃蚯‘數(shù)目蛻籼峁┣‘數(shù)膹V告信息。
網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢
從上述網(wǎng)絡營銷模式和理論的發(fā)展來看，網(wǎng)絡營銷出現(xiàn)了以下幾個趨勢：強化了企業(yè)與用戶的互動性。網(wǎng)絡營銷不再是單一的企業(yè)制定和執(zhí)行的業(yè)務活動，而是有消費者參與的營銷活動。從而使網(wǎng)絡營銷更容易實現(xiàn)個性化和定制化的特征。專業(yè)化趨勢。如博客營銷就具有相對專業(yè)化的內(nèi)容，另外，關系營銷需要專業(yè)化的數(shù)據(jù)挖掘技術和在線市場研究方法，這一點催生出大量的專業(yè)化電子信息中介。市場進一步細分趨勢。由于價值觀的多元化和個人價值的追求，大品牌戰(zhàn)略已不再適應時代的發(fā)展，用戶需要更多的產(chǎn)品和服務選擇以滿足其個性的需求。如與大眾媒體相對的“小眾媒體”、“分眾媒體”、與廣告相對的“窄告”等新詞匯的出現(xiàn)。總結(jié)起來看，網(wǎng)絡營銷最主要的趨勢是更加注重客戶的需求和體驗，真正的逐步向“以客戶為中心”的理念邁進，企業(yè)網(wǎng)絡營銷的競爭將以吸引、維持顧客群和經(jīng)營顧客關系為主要目標。
[論文關鍵詞]網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略
[論文摘要]人類進入信息時代，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。隨著計算機互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢開始得到了體現(xiàn)與發(fā)展。但與發(fā)達國家相比，目前我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展的總體水平較低，仍處于起步階段。筆者認為我們要從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡營銷，搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性與緊迫性，采取各種措施加快我國網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
當人類進入信息時代，網(wǎng)絡營銷作為網(wǎng)絡經(jīng)濟活動的主要內(nèi)容開始進入人們的普通生活。
在21世紀傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)所遵循的是市場導向。由于技術手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場中的每個消費者的實際需求。然而在網(wǎng)絡時代，企業(yè)所面對的“網(wǎng)絡顧客”與傳統(tǒng)的消費者有了質(zhì)的變化。網(wǎng)絡消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，有的甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營銷模式。
一、網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有極強的互動性。網(wǎng)絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有助于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。在網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)可以通過電子布告欄、在線討論和電子郵件等方式以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時也為消費者有機會對產(chǎn)品的設計包裝定件服務等發(fā)表意見提供方便。
2.網(wǎng)絡營銷有利于企業(yè)降低成本費用。成本可以分為采購成本與促銷成本兩方面。在采購成本上，企業(yè)采購原材料通常都是一項程序繁雜的過程，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡營銷把這項程序繁雜的過程簡化，從而達到降低采購成本的作用。在促銷成本上，傳統(tǒng)的服務主要是運用電話、廣告、書信等手段。這不但需要人多，還常常會造成延誤。企業(yè)可以應用網(wǎng)絡營銷在自己的網(wǎng)頁上提供精心設計的如“商品注意事項”“疑難問題解答”及“說明”等等詳細信息資料，顧客在網(wǎng)上可隨時查詢，幾乎不需要多少費用就能對廠家及其產(chǎn)品情況進行詳細的了解。
3.網(wǎng)絡營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售，提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡上可提供全天候的廣告和服務而不需要另外增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時聯(lián)通國際市場，減少市場壁壘。
4.網(wǎng)絡營銷能使消費者擁有比較傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找商品，并且進行充分比較，真正做到貨比三家，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。
5.在互聯(lián)網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等的展示自己，這為特別是中小企業(yè)創(chuàng)作一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需要花極小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度上看，網(wǎng)絡營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭平臺。
6.目標更集中。網(wǎng)絡營銷迎合了當今社會個性化、多樣化的消費需求的發(fā)展趨勢，從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉(zhuǎn)化。它將目標市場細分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機，為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務。
二、目前我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展存在問題
1.網(wǎng)絡競爭意識不強，對網(wǎng)絡營銷認識不清。在我國，絕大部分企業(yè)還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，把網(wǎng)絡看得過于神秘，總以為只有工程師、電腦技術人員才能使用的這一高科技產(chǎn)物。
2.上網(wǎng)企業(yè)少，分布不均衡。目前，國內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)總體雷聲大、雨點少。全國近560萬家企業(yè)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足百分之一點五。且集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，瀏覽的客戶就下降，網(wǎng)絡給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減緩，從而形成惡性循環(huán)。
3.網(wǎng)絡營銷效果不佳，方式不活。目前，大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷僅僅停留在產(chǎn)品的網(wǎng)絡廣告。企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳及網(wǎng)絡促銷等幾個環(huán)節(jié)上。有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、產(chǎn)品照片、公司地址、聯(lián)系電話、公司簡介、總裁頭像傳到網(wǎng)上而已，企業(yè)雖然擁有了自己獨立的域名、網(wǎng)址，但多數(shù)只在網(wǎng)上開設了主頁和電子郵件地址。既沒有對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)形象做具體系統(tǒng)的介紹，也沒有借助網(wǎng)絡開展營銷活動。企業(yè)對網(wǎng)絡資源的開發(fā)利用率很低。
4.網(wǎng)絡營銷策略水平不高，效益不佳。目前，我國企業(yè)對網(wǎng)絡營銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，還沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡營銷策略，不少企業(yè)還只是搬用過去的網(wǎng)下營銷策略，不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，不能產(chǎn)生較高的網(wǎng)絡營銷效益。
5.網(wǎng)絡基礎設施差、線路少、速度慢、安全性不高，但用戶使用成本開支較大。按絕對價格計算，我國人均收入不過美國的二十分之一，但要付出比美國人高20倍的價錢才能擁有同樣多的網(wǎng)上信息量，據(jù)調(diào)查，在86.1%的用戶抱怨網(wǎng)絡速度太慢，收費太貴。低水平設施的網(wǎng)絡與高水平收費限制了用戶上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡市場的發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡營銷發(fā)展的一道瓶頸。
6.安全方便的網(wǎng)絡支付機制欠缺。我國網(wǎng)絡支付的技術手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段，在目前信用卡消費者占主導的情況下，網(wǎng)絡分銷的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前（后）交費才能完成。網(wǎng)絡分銷成了一種網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款的四不像交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡分銷的效率。即使憑信用卡實現(xiàn)網(wǎng)上支付，對消費者對企業(yè)均有一個完全保障的問題。即便是電子貨幣成為現(xiàn)實，但要讓企業(yè)和整個社會接受，短期內(nèi)恐怕也難以實現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，有52%的網(wǎng)絡用戶認為目前網(wǎng)上購物的最大問題是沒有安全方便的網(wǎng)上支付方式。
三、加快我國網(wǎng)絡營銷的發(fā)展策略
1.從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡營銷，搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性與緊迫性，要抓住有利時機縮短我國有發(fā)達國家的差距。網(wǎng)絡營銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國、跨地區(qū)市場的顧客的需求，還要相應地安排組織跨國的生產(chǎn)、運輸和售后服務，這都對網(wǎng)絡時代的企業(yè)提出了更高的要求。
2.強化對網(wǎng)絡營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網(wǎng)絡營銷的認識消除陌生感與神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統(tǒng)購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡營銷。
3.廣泛開展對網(wǎng)絡營銷的學術研究，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡營銷方式與新策略。
4.加強對網(wǎng)絡營銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡營銷行為。在網(wǎng)絡商場的市場準入制度，網(wǎng)絡交易的合同認證，執(zhí)行和賠償，反欺騙知識產(chǎn)權保護、稅收征管、廣告制度、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡有害信息過濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡營銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境。
5.制定鼓勵扶持網(wǎng)絡營銷發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供一個良好的經(jīng)濟環(huán)境。同時對網(wǎng)絡營銷的發(fā)展也要科學規(guī)劃，統(tǒng)籌安排既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實條件的急躁冒進。
6.加強網(wǎng)絡技術研究，改善網(wǎng)絡基礎設施，提高網(wǎng)絡整體水平。與當前重點是加快電子貨幣的研究，盡快實現(xiàn)網(wǎng)上安全支付！因為據(jù)調(diào)查，有75%的被調(diào)查者表示不會把信用卡上的信息放到網(wǎng)上，擔心被竊取，廠家應該做到使消費者易于購買商品，并且使用他們喜歡的方式。
7.企業(yè)應建立快速的顧客回應機制。包括對客戶意見和建議投訴和抱怨的快速回應，以及快速的物流機制等。要求最大限度地抓住每一次與顧客交流的機遇，盡可能地滿足顧客特有的時間和交付要求。
8.加快電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，打破電信行業(yè)的壟斷經(jīng)營，引入市場競爭機制，改善電信服務質(zhì)量，調(diào)低電信資費標準，使用網(wǎng)絡消費與人們的收入水平相適合，為網(wǎng)絡營銷創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。
9.強調(diào)個性化。企業(yè)為了贏得消費者的依賴，企業(yè)必須把每一個消費者看成是獨立的不同的個體。新時代消費者新的購物標準是：追求惟一個性。這就要求企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，以迎合消費者的新需求。企業(yè)可以在網(wǎng)絡中提供人工服務項目，即：消費者對自己選中的商品進行在線咨詢，企業(yè)可以通過技術手段加入視頻技術方便與消費者進行“面對面”的“交流溝通”便于企業(yè)把握消費者的心理，同樣的也可以對任一商品進行視頻，即，預先對每一商品拍下視頻片斷，對商品進行每一角度拍攝！以便于消費者從各方位看到自己選的商品的“實樣”。
10.企業(yè)應盡早申請注冊自己的網(wǎng)址域名，并且加強對網(wǎng)址域名的宣傳，努力樹立網(wǎng)絡形象；要確定適合網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品，采用低價定價策略；要切實提高自身物流配送能力。大力培養(yǎng)網(wǎng)絡人才；要整合其他營銷手段，不斷提高網(wǎng)絡營銷的水平和效益。
論文關鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；
論文提要：網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業(yè)的重視，成為中小企業(yè)增強市場競爭優(yōu)勢的主要途徑。本文分析我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的主要問題，探討中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的對策措施。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，我國網(wǎng)絡營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業(yè)的競爭力。
一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題
目前，我國網(wǎng)絡營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：
1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。
2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡營銷的效果。另外，網(wǎng)絡的安全性問題也是開展網(wǎng)絡營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡交易面臨著種種風險，網(wǎng)上交易安全性。
3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡技術，又懂營銷管理的高素質(zhì)復合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡營銷人才。有的企業(yè)技術人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術，忽視用戶的需要，導致系統(tǒng)使用狀況不良。
4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡上實現(xiàn)實物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡營銷上進行更大的嘗試活動。
5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞優(yōu)秀業(yè)務開展流程重組，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，從而使技術與企業(yè)的管理和運營有機結(jié)合起來。
二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷策略分析
中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡營銷的特點，結(jié)合自身發(fā)展狀況和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。
1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學習和了解網(wǎng)絡營銷的知識，形成科學的網(wǎng)絡意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，建立科學的公司治理結(jié)構和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡營銷。
2、做好網(wǎng)絡營銷市場定位。網(wǎng)絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡調(diào)研，以科學的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網(wǎng)絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡營銷的效果。
3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設。在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設計要科學合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務。
重視客戶關系管理，建立一套網(wǎng)絡銷售和客戶服務系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。
4、加強網(wǎng)絡促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。
重視網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。
5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網(wǎng)絡和計算機信息網(wǎng)絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。
6、加大對網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結(jié)構和強化內(nèi)部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。
總之，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
論文關鍵詞：網(wǎng)絡營銷；傳統(tǒng)營銷；整合
論文摘要：網(wǎng)絡營銷是全球電子商務的重要組成部分，是一種全新的營銷方式。與傳統(tǒng)的市場營銷方式比較，具有許多不同的特點和優(yōu)勢，伴隨著人類信息社會的到來，一個全球性經(jīng)濟活動中的新生事物——網(wǎng)絡營銷正在迅猛發(fā)展起來。網(wǎng)絡營銷的特點和優(yōu)勢在于即時雙向互動；時空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統(tǒng)營銷方式的新型營銷方式。
1網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1.1網(wǎng)絡營銷奉行以顧客為導向的營銷觀念：據(jù)報道，據(jù)NuaInternetSurveys互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司最新的統(tǒng)計，全球網(wǎng)絡用戶首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長到了6.056億。。網(wǎng)絡顧客的上述特點表現(xiàn)為消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營銷戰(zhàn)略，以消費者個性需求作為提供產(chǎn)品和服務的出發(fā)點。
1.2網(wǎng)絡營銷強調(diào)個性化、實行一對一營銷:由于顧客較以往有更多的主動性，此時企業(yè)成功的關鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡空間里發(fā)現(xiàn)并進入你的網(wǎng)站，并和你保持長期的聯(lián)系。企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標顧客之后，便可以有針對性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁，通過網(wǎng)頁內(nèi)豐富的內(nèi)容來吸引企業(yè)的目標顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務，使面向消費者的營銷活動趨向個性化。
1.3網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)了同步、互動的市場營銷:隨著社會分工日益專業(yè)化，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且開始對傳統(tǒng)的“填鴨式”營銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動地尋找與商品有關的信息，計算機網(wǎng)絡化則提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費者可以借助網(wǎng)絡的幫助與銷售人員對話，了解感興趣的產(chǎn)品與服務，提出問題，銷售商則根據(jù)顧客的信息反饋對產(chǎn)品進行改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡高度互動性的新型營銷方法使營銷管理者在進行市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到最后服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯(lián)系，使信息的發(fā)送與反饋之間的“時滯”降到可以忽略不計的程度，真正實現(xiàn)同步互動營銷。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，甚至使消費者積極參與生產(chǎn)的全過程，其結(jié)果當然是產(chǎn)生更符合消費者需要的產(chǎn)品與服務。
1.4網(wǎng)絡營銷促進了企業(yè)各職能部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作
1.4.1利用先進的信息化技術與網(wǎng)絡，企業(yè)可以對整個營銷過程進行實時監(jiān)控，并進行不斷調(diào)整
1.4.2網(wǎng)絡系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術、產(chǎn)品和價格信息可通過網(wǎng)絡瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網(wǎng)絡反饋信息經(jīng)分析通過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線，可即時生產(chǎn)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價也可通過網(wǎng)絡反映給消費者；銷售人員可以進入公司內(nèi)部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價格變化的最新信息；公司專家系統(tǒng)幫助銷售人員了解銷售困難與解決方案；銷售人員可以對具體項目提出建議與意見，營銷各職能、營銷部門和其他企業(yè)部門之間保持持久的合作，從而充分有效地發(fā)揮營銷的功能。
2網(wǎng)絡化時代新型營銷方式
由于網(wǎng)絡具有即時雙向互動；時空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點能在多大程度上起作用，還取決于它帶來的影響是否能適應現(xiàn)代消費者需求特征的演變規(guī)律：個性消費的回歸。網(wǎng)絡營銷不是企業(yè)營銷的救世主，企業(yè)整體的市場營銷還需要企業(yè)整合其他媒體和手段，進行整合營銷傳播，以發(fā)揮協(xié)同作用。筆者認為，傳統(tǒng)營銷管理中的4P′S（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）應將顧客需求整合進來，實現(xiàn)4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結(jié)合，實現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策，但企業(yè)的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實現(xiàn)滿足消費個性化需求和利潤最大化的兩個目標。
2.1產(chǎn)品和服務更加注重對消費者個性需求的滿足:在網(wǎng)絡化時代，消費者需求趨于個性化，企業(yè)必須根據(jù)目標消費者對同一類產(chǎn)品的不同需求設計制作符合各自需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡的出現(xiàn)為企業(yè)進行市場研究提供了一個全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡企業(yè)可以隨時了解到分布在全球各地的目標顧客的需求以及他們對于產(chǎn)品的看法和特殊要求，這有利于企業(yè)隨時把握住消費者的需求動態(tài)，據(jù)每位顧客的特定要求單獨設計、生產(chǎn)產(chǎn)品，開發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿足他們的需求。
2.2分銷渠道以方便顧客購買為主:隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。網(wǎng)絡營銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡，消費者在家里就可獲得相關產(chǎn)品的信息，通過對產(chǎn)品價格、性能等指標的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書報等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡直接送達用戶的電腦，而實物產(chǎn)品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購買的方便性大大提高。
3現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷只能作為一種輔助手段與傳統(tǒng)營銷方式并存
3.1網(wǎng)上零售存在技術和硬件上的問題:首先是網(wǎng)上貨幣支付的安全性。當顧客把自己的信用卡號碼通過互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠商時，犯罪分子可以非法侵入，竊取號碼，因此一些進行網(wǎng)上購物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結(jié)算方式。其次，網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類別的制約，一些重要的商品特性無法從屏幕上顯示出來，有時在屏幕上顯示的商品與顧客實際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網(wǎng)絡頻寬的限制，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。第四，作為商品的直接通道，網(wǎng)絡僅僅能夠作為信息類產(chǎn)品及出版類產(chǎn)品的運送渠道，大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷渠道進行傳遞。
3.2網(wǎng)絡并非完美無缺的廣告媒體：網(wǎng)絡尚未成為真正的大眾媒體，網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段，由于技術和消費者接受程度方面的問題，加上目標受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。網(wǎng)絡作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設計出來的網(wǎng)上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以，企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告，尤其是吸引陌生的消費者的注意力。
3.3現(xiàn)實的消費文化阻礙網(wǎng)絡營銷的發(fā)展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費者在擔心權益受損心態(tài)的驅(qū)使下，自然會調(diào)整自己的購買行為。造成買者與賣者之間存在著不信任，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡營銷長期并存。
結(jié)語
從影響網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制性因素看，網(wǎng)絡營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式，所有這些說明，至少在很長的一段時間內(nèi)，傳統(tǒng)營銷方式依然是大部分企業(yè)生存與發(fā)展的基礎。但隨著網(wǎng)絡營銷技術與觀念的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的重要性亦會日益提高。
【論文關鍵詞】網(wǎng)絡營銷傳統(tǒng)營銷因特網(wǎng)信息化電子化
【論文摘要】本文圍繞網(wǎng)絡營銷的競爭優(yōu)勢?從十個方面重點闡述了網(wǎng)絡營銷怎樣挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷。同時強調(diào)網(wǎng)絡營銷要想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷成功所依賴支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善。
網(wǎng)絡營銷是為適應網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡時代社會變革的需要?利用網(wǎng)絡和先進的數(shù)字化傳媒技術所進行的各項商業(yè)貿(mào)易活動。網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生是對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)?是在流通領域內(nèi)掀起的一場革命。隨著企業(yè)網(wǎng)絡化的不斷發(fā)展和金融業(yè)實現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡化和電子化?網(wǎng)絡營銷這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營銷方式?成為世紀的主要商業(yè)模式。
一、網(wǎng)絡營銷的概念
網(wǎng)絡營銷就是借助因特網(wǎng)、計算機技術通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標的一種促銷方式。它具有?利用因特網(wǎng)、計算機通信等技術手段?跨越時空的局限?使企業(yè)直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個性化促銷的特點。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷方式在營銷理念、個性化產(chǎn)品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。
二、網(wǎng)絡營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷
網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生和發(fā)展?使營銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展?網(wǎng)絡營銷以其強大的競爭優(yōu)勢挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營銷?前景十分廣闊。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下十個方面?
1．由于因特網(wǎng)打破了時空的樊籬?在網(wǎng)絡上的“商店”不僅可以實現(xiàn)全天候“營業(yè)”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業(yè)在無需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶?為企業(yè)打開了一個極為廣闊的營銷空間。
2.網(wǎng)絡營銷在減少營銷成本上很具有優(yōu)勢。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營銷模式中?中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導致產(chǎn)品價格遠遠高于生產(chǎn)商預期的零售價?并因此損害了消費者的利益?也由此而有損于產(chǎn)品的競爭力。而在因特網(wǎng)上?客戶用本地區(qū)域通話的費用即可享受全球通訊的服務?通訊成本非常低?這就是網(wǎng)絡營銷的一大優(yōu)勢。與傳統(tǒng)市場交易相比?在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標價的?而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營銷實現(xiàn)了“無店面化”銷售?這在降低營銷成本中起到很大的作用。
3.微庫存生產(chǎn)
由于網(wǎng)絡營銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易?這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過去的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)以及目前的消費動向等預測來決定生產(chǎn)量?而且是根據(jù)實際的需求量進行生產(chǎn)。通過減少庫存?企業(yè)可以實現(xiàn)在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質(zhì)性的節(jié)省?這對企業(yè)減少經(jīng)營風險具有重要的經(jīng)濟意義。
4.個性化服務
在傳統(tǒng)營銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的?因特網(wǎng)在處理這一問題時可謂信手拈來。網(wǎng)絡運營商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由論壇區(qū)”等服務項目?上網(wǎng)者在申請信箱或參加討論時根據(jù)要求輸入個人信息?這些信息將會被網(wǎng)絡公司存入數(shù)據(jù)庫?有的還要進一步處理。網(wǎng)絡營銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡營銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的?充分考慮每個潛在消費者的個性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個消費者都得到充分的滿意。
5.服務的延伸
在實體產(chǎn)品外?再提供更多的服務與利益便組成延伸產(chǎn)品?它強調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下?價格戰(zhàn)將越來越失去效力。企業(yè)開始把競爭的重點轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務上?盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統(tǒng)營銷方式相比?網(wǎng)絡營銷由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務等特點?再加上關聯(lián)性數(shù)據(jù)庫的支持?在提供延伸產(chǎn)品的服務上具有很強的優(yōu)勢。
6.從到的飛躍
在傳統(tǒng)營銷策略中?以產(chǎn)品??、價格??、地點??和宣傳??為內(nèi)容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤?而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡營銷是以消費者對產(chǎn)品的滿意程度來調(diào)整其營銷策略的?這就是以消費者??、滿足消費者需求的成本??、方便消費者購買??、便于與消費者溝通??為優(yōu)秀內(nèi)容的“”的營銷策略。從產(chǎn)品策略到滿足需求策略?從按成本定價到滿足需求定價?從被動接受服務到實時溝通?最終實現(xiàn)的是消費者消費需求的滿足和企業(yè)利潤的最大化?這都體現(xiàn)了以顧客價值為優(yōu)秀的原則。
7.交互性溝通
因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢于一身?還可實現(xiàn)雙向交流?并能將信息封裝保存?進行再處理?這些無可比擬的優(yōu)勢在網(wǎng)絡營銷上的應用就是交互營銷?從而實現(xiàn)消費者由被動接受營銷轉(zhuǎn)為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法?以及使用的感受通過發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商?也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來改進產(chǎn)品與服務?讓消費者更滿意。網(wǎng)絡交互式營銷讓顧客變被動為主動?能夠隨時隨地的對產(chǎn)品、服務提出自己獨特的品位要求?使企業(yè)從大規(guī)模無差異營銷轉(zhuǎn)向個性化營銷。
8.海量信息服務
沒有海量信息的支持?網(wǎng)絡營銷將失去方向?信息優(yōu)勢是企業(yè)在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統(tǒng)的市場交易中?信息之所以價值較高?是因為信息本身具有稀少性?信息的獲得成本很高。而網(wǎng)絡營銷中獲得信息的成本就非常低?這主要是因為因特網(wǎng)本身就是一個信息傳輸通道并具有無數(shù)的數(shù)據(jù)庫?信息的生成和復制都非常容易?傳遞成本也低。網(wǎng)絡營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。
9.促銷手段豐富
在進行網(wǎng)絡營銷時?促銷手段的豐富是基于網(wǎng)絡自身的諸多優(yōu)勢。這些優(yōu)勢使得網(wǎng)上促銷既經(jīng)濟而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點的網(wǎng)絡廣告?網(wǎng)上抽獎?通過宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念以增強消費者信心?利用網(wǎng)上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網(wǎng)絡公關活動?網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。
10.廣告影響廣泛
網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作?圖文并茂地反映企業(yè)整體形象?而且甚至可以根據(jù)消費者個人的喜好、品位、購買習慣等變量來選擇適當?shù)摹耙粚σ弧钡膹V告方式。
三、網(wǎng)絡營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷的前提
網(wǎng)絡營銷發(fā)展速度雖然驚人?但是在全球范圍內(nèi)的發(fā)展又極不平衡。在我國網(wǎng)絡營銷雖然潛力很大?但是若想普及應用成功?與國外同步發(fā)展?還需要依賴以下支撐環(huán)境的發(fā)展?
1.網(wǎng)絡信息基礎設施
網(wǎng)絡營銷要想得到應用和普及?首先要解決的就是建設信息基礎設施。要真正實現(xiàn)網(wǎng)上交易?要有非常快速的網(wǎng)絡速度和帶寬?就必須在硬件、軟件上提供對高速網(wǎng)絡的支持。而我國由于經(jīng)濟實力和技術管理等方面的原因?網(wǎng)絡的基礎設施建設仍不夠先進。另一方面?由于上網(wǎng)用戶少、利用率低等因素影響?同時銀行、稅務等部門的聯(lián)網(wǎng)還沒有完全實現(xiàn)?這都阻礙了網(wǎng)絡營銷的進一步發(fā)展?所以還要加大信息基礎設施的建設力度。因此在宏觀上?就整個社會來說?要建設一個能夠支撐網(wǎng)絡營銷的市場環(huán)境?微觀上?具體到每個企業(yè)要實現(xiàn)自身的信息化?這樣才有能力接入網(wǎng)絡營銷的環(huán)境中去。
2.實施企業(yè)信息化
網(wǎng)絡營銷是商業(yè)領域里的一場變革?要適應形勢發(fā)展的需要?企業(yè)就必須實施信息化?這是網(wǎng)絡營銷得以發(fā)展的重要基礎。企業(yè)信息化的建設主要包括?計算機硬件和網(wǎng)絡支持平臺建設等的基礎層面?機構設置與職責和流程建設等的組織層面?辦公自動化與設計、生產(chǎn)過程自動化與信息化建設等的應用層面這三個方面的內(nèi)容。
企業(yè)信息化要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求適應市場競爭的外部環(huán)境?用現(xiàn)代信息技術支撐運作?實現(xiàn)企業(yè)信息流橫向、縱向的順利流動。
3.實現(xiàn)金融電子化
網(wǎng)絡營銷是交易雙方通過實現(xiàn)的?因此對于完成交易的雙方來說?銀行等交易機構的介入是必需的。銀行所起的作用主要是支持和服務。銀行的支付結(jié)算服務是網(wǎng)絡營銷得以開展的必要條件。金融電子化就是要實現(xiàn)跨銀行、跨地區(qū)的貿(mào)易結(jié)算、資金劃撥等方面的突破?使銀行向全能化、國際化、集約化和多樣化方向發(fā)展。
隨著全球經(jīng)濟化和網(wǎng)絡化的不斷發(fā)展?隨著網(wǎng)絡營銷賴以生存的支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善?隨著網(wǎng)絡營銷的日臻成熟?網(wǎng)絡營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷一定成功。
【論文關鍵詞】分銷渠道；網(wǎng)絡營銷；策略
【論文摘要】通過對傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟時代進行網(wǎng)絡營銷的必然性和策略。
引言
雖然有很多人不承認現(xiàn)在己經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，但無可否認，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟社會運行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設。
1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟的挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構成了嚴峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國，經(jīng)濟基礎薄弱，金融服務手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應是今后企業(yè)的共同追求。
1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)
為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。
1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異
所謂“搬箱子”是對當前分銷商業(yè)務的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務與顧客所想得到的服務之間就存在巨大的缺口。
1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報降低的挑戰(zhàn)
高利潤行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進入并最終使行業(yè)利潤率下降，達到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。
1．4對分銷商的沖擊
分銷制在20世紀90年代前、中期風行全國，國外產(chǎn)品進入中國市場也采用該模式，尋找國內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網(wǎng)絡體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內(nèi)建立一個完善的營銷服務體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、準確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應。實行渠道扁平化對分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。
2網(wǎng)絡營銷策略
2．1消費者策略
網(wǎng)絡營銷傳播的出發(fā)點和終結(jié)點均是消費者導向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費者”，不僅應實實在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡營銷傳播過程中的每一個環(huán)節(jié)，而且應持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網(wǎng)絡營銷中的運用，“消費者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網(wǎng)絡營銷的重點不是爭取消費者，而是保持并增強消費者群體。網(wǎng)絡商業(yè)服務把消費者推上權利的寶座，給予消費者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費者數(shù)量成為判斷商家實力的標準。這個時候，消費者是無價之寶，是一個網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎和重要保證，誰擁有消費者，誰就擁有未來。
大量的事例表明，消費者的購買動機是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費者，需要制訂積極互動的消費者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費者策略便有章可循、有的放矢。
2．2內(nèi)容策略
作為一個品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實在的服務、對消費者的承諾以及對消費者的忠誠反應。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強烈的視覺沖擊。最關鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結(jié)構、最讓人放心的服務承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結(jié)晶。
內(nèi)容策略最富實質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經(jīng)濟發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯(lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡概念的層面，既然“com”的標簽乏術，那我們就應該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠，因為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營銷模式，是網(wǎng)絡公司絕處逢生的有效規(guī)則。
2．3網(wǎng)站策略
企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展營銷活動。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟”。在中國的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競爭的深入，門戶網(wǎng)站必然會發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現(xiàn)功能和結(jié)構上的多元化，這一趨勢現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容。可以預想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。
2．4差異化策略
網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費心態(tài)后，“人們看什么”的消費心態(tài)日漸成熟。面對各種各樣的網(wǎng)民，其消費心理差異，尤其是網(wǎng)民隊伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態(tài)勢，科學地制定差異化營銷策略是關鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營銷風格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。
隨著網(wǎng)民隊伍的復雜性，專業(yè)化的趨勢會往縱身發(fā)展。例如手機網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個趨勢；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢。
2．5企業(yè)模式策略
目前，網(wǎng)絡企業(yè)的熱門話題之一，就是“模式”，包括經(jīng)營模式盈利模式和企業(yè)模式。努力尋找適合本企業(yè)發(fā)展的新模式，成為幾乎所有網(wǎng)絡企業(yè)的追求。過去，網(wǎng)站經(jīng)常采用的企業(yè)模式有二：一是ICP，即互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商，為消費者提供內(nèi)容服務；二是ISP，即互聯(lián)網(wǎng)服務提供商，為消費者提供接人服務。如今許多網(wǎng)絡企業(yè)不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網(wǎng)絡企業(yè)的發(fā)展范圍，同時給投資者和股市提供有力的利潤回報，開始探索新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式。于是，相繼涌現(xiàn)出ESP模式和WSP模式。前者以焦點網(wǎng)和長江網(wǎng)為代表，號稱電子商務服務提供者，即用電子商務服務改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提供適合各類企業(yè)網(wǎng)絡化的工具(長江網(wǎng)模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務網(wǎng)站賣商品(焦點網(wǎng)模式)，其主旨是在自己的網(wǎng)站上為別的電子商務網(wǎng)站服務，故亦稱比較購物，就是將上百家、甚至成千上萬家網(wǎng)上商店的東西陳列到自己的交易平臺中，并進行分類，然后提供給消費者進行比較和選擇。
2．6人性化策略
網(wǎng)絡營銷既是一門科學，又是一門藝術。人性化策略已成為加大一個企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢的不容忽視的籌碼。每個網(wǎng)絡企業(yè)不僅應制訂以消費者為中心的整合營銷戰(zhàn)略和高科技應用技術，而且應以嶄新的藝術思維去極力營造網(wǎng)絡親和。網(wǎng)絡環(huán)境的新鮮氣息，將會給消費者以全新的感覺，誰不想領略一下網(wǎng)絡內(nèi)容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網(wǎng)頁設計風格，會讓消費者在藝術化的享受中感受現(xiàn)代網(wǎng)絡的無窮魅力。仔細琢磨消費心理，揉進藝術和娛樂基因，尊重消費習慣的設計思想和內(nèi)容，定會潛移默化地感染消費者，從而使彌漫在網(wǎng)絡中的親和力，成為提高網(wǎng)絡競爭力的“黑馬”。
一、網(wǎng)絡銷售的發(fā)展特征
1.資訊綁定銷售
隨著電子技術的發(fā)展，信息全球化和透明化，網(wǎng)銷、網(wǎng)購的電子交易平臺日趨成熟，由原有的單一買賣置換到信息、交流、服務的白熱化競爭。電腦、手機、平板電腦等電子設備根植于人們?nèi)粘Ｉ畹狞c滴，從衣、食、住、行、用衍生出來的各個行業(yè)，都借助于發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)咨詢咨詢拓展自己現(xiàn)有和潛在的消費群體，并推廣各類電子化支付方式，二力并行將網(wǎng)絡銷售進行全民化普及。如：借助微博、微信等熱點信息平臺傳遞文化、知識信息和高品質(zhì)生活方式的同時，尋找贊助和合作廠商將產(chǎn)品進行隱形推廣；以返利的方式鼓勵手機綁定支付；掃二維碼和關注微信換取產(chǎn)品折扣等。在現(xiàn)今國內(nèi)消費市場中，電子資訊傳播已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)的報刊、書籍、電視等傳統(tǒng)模式，造就了網(wǎng)絡交易繁榮發(fā)展的客觀環(huán)境。
2.銷售平臺完善
互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展造就了無數(shù)商機，國內(nèi)各大網(wǎng)絡交易平臺已經(jīng)在兼并、競爭的發(fā)展過程中完成資金積累，并將國內(nèi)的網(wǎng)絡交易市場瓜分天下，各具特色。“淘寶網(wǎng)”從簡單的電子交易平臺發(fā)展到滲透各行各業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)商大鱷；“京東網(wǎng)”從書籍和電子產(chǎn)品入手，成為保證品牌質(zhì)量，價格透明化的高品質(zhì)品牌商品電子交易平臺；“當當網(wǎng)”和“卓越網(wǎng)”致力于書籍，成為文化產(chǎn)品的專業(yè)交易平臺；“聚美優(yōu)品”成為購買高級正品化妝品的適齡女性的主要采購選擇。網(wǎng)絡電子商務給消費者提供了更加廣闊的購買空間，更加透明化的信息比較，更加專項的服務技術。中國國內(nèi)網(wǎng)絡交易市場已經(jīng)多元化、特色化；從簡單交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品品質(zhì)、價格、購買方式、服務的細分定位，完成了網(wǎng)絡交易平臺發(fā)展的飛躍性質(zhì)變。
3.網(wǎng)絡市場低齡化以服裝市場為例，網(wǎng)絡銷售市場以青年消費者居多，據(jù)統(tǒng)計：20歲—30歲的城市人群中，90%以上經(jīng)常性網(wǎng)上購物；30歲——40歲的城市人群中，80%的人群有網(wǎng)絡消費經(jīng)驗，約60%有長期網(wǎng)上購物的習慣；40歲—50歲的城市人群中，只有20%的人有網(wǎng)上購物經(jīng)驗。由此可見，網(wǎng)絡銷售市場中，低齡人群是消費主力軍。年輕消費者是電子產(chǎn)品的主要消費人群，年輕人群總是新穎奇特事物的首批嘗試者。電子信息的溝通和交流方式讓信息傳播模式變得日趨低齡化，時尚度高、款式新穎、價廉物美商品成為主要消費宗旨。
二、服裝銷售方式的比較
1.商品印象
傳統(tǒng)市場和消費模式中，消費者能到商品店鋪或商場中，通過視覺、觸覺來直接接觸商品，得到最直觀的商品印象。網(wǎng)絡銷售中，通過消費者可以通過商品說明將同類型產(chǎn)品進行價格比較，將消費者評論和網(wǎng)絡店鋪信譽將商品品質(zhì)做比較，缺點是無法觸摸到商品實物的品質(zhì)，無法試穿。網(wǎng)絡銷售中完善的退換貨服務體系、便捷的物流都能彌補網(wǎng)絡購物的商品印象缺憾。
2.價格比較
在傳統(tǒng)消費模式中，消費者要貨比三家需要消耗不少時間和精力，同樣的產(chǎn)品在不同的銷售場所，不同的折扣活動中具有較大的價格差異，如同樣一件商品在批發(fā)市場和高端商場或者藝術區(qū)間里的零售價格完全不同，消費者往往無法購買到高性價比的商品；網(wǎng)絡銷售中的搜索引擎和同類型產(chǎn)品搜索能橫向比較價格和品質(zhì)，甚至部分電商平臺有專門的BBS討論專區(qū)會對同類型產(chǎn)品進行篩選。
3.賣場投入
傳統(tǒng)商業(yè)模式中的賣場布置是商品零售終端的重要環(huán)節(jié)，商家和企業(yè)往往需要投入大量的資金和人力成本對賣場進行更新和維護，如：商場店租、賣場裝修、倉庫管理、導購培訓等。相對而言，網(wǎng)絡銷售在賣場上的投入要小很多，如：向網(wǎng)絡店鋪向網(wǎng)商繳納一定額度搜索引擎優(yōu)化服務費用，即可增大瀏覽量和搜索幾率；向交易平臺以年度為單位，支付少額管理費用或信譽抵押金；網(wǎng)絡賣家自己設置或借助專業(yè)網(wǎng)頁設計團隊來裝修虛擬的網(wǎng)絡店鋪等。成本的壓縮使同樣的商品在網(wǎng)絡市場中占有較大價格優(yōu)勢。
4.消費品質(zhì)
消費者在傳統(tǒng)銷售模式中能直接體驗到商品外觀，商品零售價格中的部分附加值也包含商家提供的服務，如：賣場環(huán)境、零售導購、商品講解等內(nèi)容。在消費方式多樣化的同時，也會導致過度消費和盲目型沖動消費。網(wǎng)絡銷售提供的性價比比較和非即時消費環(huán)境，能讓消費者在理性思考中避免以上消費誤區(qū)，從而提高消費品質(zhì)。
5.售后服務
售后服務是品牌服裝銷售中的重要環(huán)節(jié)，包括退換、維修、回訪等。網(wǎng)絡銷售中的售后服務往往依賴于店鋪的電子客服人員和第三方監(jiān)控。網(wǎng)絡店鋪中的退換貨服務隨著物流業(yè)的發(fā)展日趨便利，一般由于服裝貨品質(zhì)量或尺寸引發(fā)的退換貨問題在一周之內(nèi)就能解決。對于商品質(zhì)量問題引發(fā)的糾紛，有網(wǎng)絡店鋪預先支付的押金作為保證；網(wǎng)絡店鋪的信譽指數(shù)同比率能有效監(jiān)控店鋪交易行為；消費者的評價詳情能如實反映商品質(zhì)量；第三方支付平臺能有效解決退款和退貨問題；運費保險也能同期降低退換貨附加的物流費用。可見，網(wǎng)絡交易平臺提供的第三方服務日趨完善，逐漸減少和改善了網(wǎng)絡售后的不足。
三、針對網(wǎng)絡銷售的服裝產(chǎn)品設計研發(fā)
1.適應低齡化市場
低齡化人群是服裝網(wǎng)絡銷售中的主要消費者，年輕人注重自身外觀形象、求新求變、勇于嘗試新事物、消費觀念超前、購買力不強導致偏好物美價廉的服裝產(chǎn)品等。（1）快速反應時尚：服裝是人們的生活必需品，季節(jié)性強，消費快速。在經(jīng)濟條件允許的狀況下，年輕消費者每年每季都會跟隨最新的時尚潮流，添置衣物及裝飾品。服裝在年輕消費者心中是一種標注自我、強調(diào)個性的方式，服裝和服飾能充分反映年輕消費者的生活哲學和理念。因此，針對網(wǎng)絡銷售的服裝設計研發(fā)要在第一時間反映時尚潮流。（2）時尚偶像的社會效應：低齡化消費者的共性是傾向于追逐時尚偶像，應充分利用時尚名人、明星的社會效應和影響力，了解低齡消費者的審美偏好，增加名人明星同款和類似款式的開發(fā)。（3）降低運營成本：年輕人群多為在校大學生和剛踏入社會的青年，經(jīng)濟上尚未完全擺脫家庭資助，社會工作經(jīng)驗不多、薪資不高，導致他們在追求時尚的同時會傾向于購買物美價廉的服裝服飾產(chǎn)品。這要求網(wǎng)絡服裝設計研發(fā)降低生產(chǎn)和運營成本來滿足價格競爭的需要。款式新穎、時尚度高，在保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量的同時，降低零售價格定位，這需要減少服裝產(chǎn)品的附加值，薄利多銷，最大限度提高服裝產(chǎn)品的性價比。
2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構
（1）抓住季節(jié)性熱銷時尚單品：服裝產(chǎn)品作為季節(jié)性快速消費品，每一季都有很強的時尚特征。在產(chǎn)品結(jié)構中加大季節(jié)性熱銷時尚單品的比重，要求設計研發(fā)中有目的的設計調(diào)整側(cè)重點：抓單品款式，生產(chǎn)同款多色，以單品沖擊銷售額，如：連身褲、及膝小A字連衣裙、小西服外套、熱褲、印花半裙等熱銷時尚單品。（2）產(chǎn)品的自由搭配：傳統(tǒng)銷售模式中的搭配方式會限制年輕消費者的個性審美和自我表達，網(wǎng)絡銷售的服裝產(chǎn)品設計應給予年輕消費者多樣化的搭配選擇。如：雪紡連衣裙既可以搭配傳統(tǒng)的小西服外套，也可以搭配朋克風格的皮夾克；襯衫裙既能單穿，又可以搭配小腳褲；小西裝外套即可以搭配襯衫，又能搭配無袖連身褲……
3.強化產(chǎn)品展示
（1）產(chǎn)品圖片說明：產(chǎn)品圖片說明應尋求專業(yè)攝影團隊，進行多角度拍攝，在還原服裝產(chǎn)品的現(xiàn)實視覺效果基礎上，做適當?shù)拿阑托揎棥１M可能從整體到局部將產(chǎn)品的整體廓形、裁剪細節(jié)、穿著效果反應出來，讓消費者能更全面的了解產(chǎn)品外觀信息。（2）產(chǎn)品文字說明：產(chǎn)品文字說明需要詳盡地標注出產(chǎn)品的面料成分、輔料材質(zhì)、服裝不同號型的尺寸等必要信息。同時搭配符合產(chǎn)品風格和固定消費群體消費心理的感性文字描述，要求高水準的文案設計來打動消費者。
4.完善售后服務
（1）盡心解答：網(wǎng)絡店鋪的客服人員多半借助網(wǎng)商聊天工具和顧客消費者進行溝通，在文字溝通過程中注意字眼、字義的準確表達，禮貌溝通回復，詳盡耐心解答顧客提問，使買賣雙方在愉快的氛圍中達成交易。（2）寬松退換：購買者退換商品有多重原因，因為質(zhì)量和尺寸問題、電腦屏幕顯示造成的色差、實物和顧客期望值不符、購買比質(zhì)比價等因素造成的退換貨問題都應予以積極的解決，在最大范圍內(nèi)滿足消費者的需要，舍小利贏口碑。（3）統(tǒng)籌物流：為降低網(wǎng)絡銷售的倉儲物流成本，盡量不要囤積大量貨品，采取分流倉儲、工廠代銷、異地發(fā)貨等模式來統(tǒng)籌物流和倉儲。（4）跟蹤回訪：顧客跟蹤回訪和新品上柜通知是網(wǎng)絡銷售的隱形售后服務，能增強買賣雙方的信任度，并能促進循環(huán)連帶銷售。
綜上所述，網(wǎng)絡銷售中的服裝產(chǎn)品設計應該針對網(wǎng)絡銷售特點，適應網(wǎng)絡消費者的需求、用快速反應市場的時尚設計、合理利用生產(chǎn)和銷售資源、降低成本、保質(zhì)保量地提高設計研發(fā)效率，才能因地制宜、因時制宜地創(chuàng)造服裝產(chǎn)品在網(wǎng)絡銷售中的經(jīng)濟價值。
作者:夏妍 單位:湖北美術學院服裝設計系教師
1生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡銷售的文化內(nèi)涵
在對C2C網(wǎng)絡銷售進行闡述之前，首先要弄清楚生鮮農(nóng)產(chǎn)品的涵義，根據(jù)劉沛對生鮮農(nóng)產(chǎn)品的理解，即主要指由農(nóng)業(yè)部門生產(chǎn)出來的，不含任何加工程序，在常溫下不能夠長期保存的初級產(chǎn)品，一般包括蔬菜、水果、肉類和水產(chǎn)品等。從定義可以看出，生鮮農(nóng)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，新鮮度很高，但是很容易出現(xiàn)腐蝕變質(zhì)問題，不易保存，帶有很強的季節(jié)性、周期性和區(qū)域性特點。從當前的銷售方式來看，我國大部分地區(qū)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流仍以傳統(tǒng)物流模式為主，具體而言，也就是以批發(fā)商的需求為中心，進而依托批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場的生鮮物流模式。C2C作為一種電子商務模式，是消費者對消費者的交易模式。其主要是為買賣雙方建立一個在線交易平臺，賣方能夠把商品放在網(wǎng)上進行交易，而買者可以通過自己的需求自由選擇商品，進而達成買賣雙方的交易。將C2C電子商務模式運用到生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷售上，其具體的工作流程表現(xiàn)為：生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應者通過第三方交易平臺注冊一個網(wǎng)上店鋪，隨后將生鮮農(nóng)產(chǎn)品的相關信息到網(wǎng)站上，包括生鮮農(nóng)產(chǎn)品的生長狀況，質(zhì)量檢測報告等。而消費者通過對網(wǎng)站生鮮農(nóng)產(chǎn)品信息進行閱讀和瀏覽，找到自己需要的商品，進而通過網(wǎng)上預訂或者直接購買的方式將資金打入到第三方支付平臺，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應商將在第一時間聯(lián)系物流把客戶所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到客戶的手上。
2生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡銷售得以發(fā)展的背景
傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售主要以現(xiàn)場交易為主，這種銷售模式在時間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷路狹窄。而隨著網(wǎng)絡時代的到來，人們開始關注到以電子商務模式為基礎的網(wǎng)絡銷售對于生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售的巨大優(yōu)勢。因此，以網(wǎng)絡零售為主要形式的C2C電子商務模式開始走進人們的生活，其得以發(fā)展的原因主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)以網(wǎng)絡銷售為主的電子商務的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷售找到了新的途徑，使生鮮農(nóng)產(chǎn)品的信息能夠及時地傳遞出去，進而買賣雙方通過網(wǎng)上交流達成共識，完成農(nóng)產(chǎn)品交易。另一方面由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品自身的特點給銷售帶來了很大的不便，而通過電子商務快捷的物流可以有效解決傳統(tǒng)銷售中的不足。
(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費觀念也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，他們更愿意在網(wǎng)上進行購物，這樣不僅能夠節(jié)省時間，也具有更大的選擇權，從而購買到令自己滿意的商品。從當前網(wǎng)上購物的發(fā)展狀況來看，我國網(wǎng)絡購物每年正以驚人的速度不斷增長,這就為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡銷售帶來前所未有的發(fā)展機遇。
(3)我國主要以小規(guī)模、分散性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主。使用C2C的網(wǎng)絡銷售模式可以為小型農(nóng)戶提供全新的銷售模式，通過消費者與生產(chǎn)者的直接網(wǎng)上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場風險，減少人為炒作行為，從而使消費者與生產(chǎn)者的利益都能得到最大保護。
3生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡銷售的發(fā)展現(xiàn)狀
3.1農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設施建設落后
近幾年，隨著網(wǎng)絡技術的逐漸普及，我國也加大了對農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設施建設的投入力度，但是區(qū)域間存在很大差異，發(fā)展不平衡。農(nóng)村網(wǎng)絡設施比較好的地區(qū)主要集中在一些經(jīng)濟較發(fā)達的城市和東南沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)的農(nóng)村很少具備上網(wǎng)條件，即使該地具有網(wǎng)絡設施，其設備也相當落后，工作效率低下，導致農(nóng)戶網(wǎng)絡銷售受損，大大降低他們的使用積極性。
3.2生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售缺乏專業(yè)人才
要想做好生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售，農(nóng)產(chǎn)品供應商除了要掌握必備的計算機網(wǎng)絡技術，還需要有收集和分析農(nóng)產(chǎn)品市場信息的能力，從而根據(jù)市場動態(tài)，制定有效的銷售策略，提高產(chǎn)品的市場競爭力。但是從銷售實際情況來看，許多農(nóng)戶對電子商務相關知識沒有足夠的認識，甚至一些農(nóng)戶根本沒有聽說過電子商務這個概念，更不用說去使用它進行網(wǎng)絡銷售。
3.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量得不到有效保證
在傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易中，買賣雙方能夠面對面地進行交流，消費者能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有一個清晰的把握。而以計算機網(wǎng)絡為基礎的在線交易，消費者無法掌控產(chǎn)品的質(zhì)量，因而農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也是網(wǎng)上消費者最為關心的問題。此外，使用C2C電子商務模式進行網(wǎng)絡銷售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品大多是農(nóng)戶自產(chǎn)自銷，造成產(chǎn)品質(zhì)量沒有一個統(tǒng)一的標準，而且一些商家還存在欺詐消費者的行為，也致使C2C網(wǎng)絡銷售發(fā)展緩慢。
3.4缺乏完善的物流體系
大多數(shù)生鮮農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運輸?shù)碾y度和成本，也使生鮮農(nóng)產(chǎn)品不宜進行遠距離的流通，否則隨著時間與距離的逐漸加長，將會給農(nóng)產(chǎn)品物流帶來巨大的損耗。此外，我國目前還沒有形成完善的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流體系，這也嚴重制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售，其主要表現(xiàn)為配送時間過長，物流覆蓋面較窄，質(zhì)量也得不到有效保證等等。
3.5政府沒有建立相關的保護制度
以B2B、B2C為基礎的商務電子模式在中國已經(jīng)得到了很長時間的發(fā)展，在實踐過程中，政府也制定了相關的政策與制度來支持其發(fā)展。而對于當下比較熱門的C2C網(wǎng)絡銷售模式，還沒有制定相應的法律法規(guī)來規(guī)范其發(fā)展，對于發(fā)展過程中涉及到的消費者以及銷售者權益問題沒有相應的法律保證，當權益受到損害時，受害者只能忍氣吞聲，自認倒霉。這對于生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售來說是極其不利的，久而久之就會給生鮮農(nóng)產(chǎn)品的長遠發(fā)展帶來危害。
4提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡銷售的重要途徑
4.1加強農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設施建設
農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設備落后是制約生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售的一個重要原因。因此，為了實現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售的良好發(fā)展，首先，要保證網(wǎng)絡銷售的硬件設施能夠滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售的發(fā)展需要。所以，政府及相關部門要加大對網(wǎng)絡比較落后的農(nóng)村地區(qū)的基礎設施建設，最大限度地保證農(nóng)村網(wǎng)絡的正常運行。同時，還需要建立一個全國性的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡服務站，為農(nóng)民提供最新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術和信息，從而提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，以生產(chǎn)出高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。此外，農(nóng)民還可以利用農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡服務站來掌握市場信息，分析市場動態(tài)，從而把握最佳銷售時機，更好地參與市場銷售，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟價值。
4.2加強生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售人才的培養(yǎng)
網(wǎng)絡技術的操作對象是人，只有專業(yè)人才才能夠把網(wǎng)絡技術的功能發(fā)揮到最大，從而達到預期的目的。因此，加強生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售人才的培養(yǎng)是十分有必要的。首先，政府需要重視農(nóng)村職業(yè)教育，尤其是對農(nóng)民網(wǎng)絡技術的學習和培訓，提高他們的網(wǎng)絡技術運用水平以及C2C電子商務水平。其次，還要重視農(nóng)民網(wǎng)絡銷售知識與技能的培養(yǎng)與學習，使他們認識網(wǎng)絡銷售的重要性，從而積極參與網(wǎng)絡銷售，在不斷地實踐工作中，提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售水平。最后，政府還要及時主動地觀察本地生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售情況，對于農(nóng)民出現(xiàn)的困難要給予及時的幫助，同時還要定期舉行交流會，加強網(wǎng)絡銷售的溝通與交流，互相分享銷售心得，同時共同討論出解決網(wǎng)絡銷售問題的辦法，以保證網(wǎng)絡銷售的穩(wěn)定發(fā)展。
4.3提高網(wǎng)絡銷售生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量
網(wǎng)絡消費者在進行購物時，最關心的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，只有高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，才能夠受到消費者的青睞，才能夠保證網(wǎng)絡銷售步入正軌，并越走越遠。首先，國家和政府要制定一個科學、合理、標準的產(chǎn)品質(zhì)量準則和質(zhì)量檢測流程，同時有質(zhì)檢部門對其進行嚴格檢測，以為網(wǎng)絡銷售提供產(chǎn)品認證服務，從而提高網(wǎng)絡銷售的信譽度。其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售者要有品牌意識，在網(wǎng)絡銷售中打造“人無我有，人有我優(yōu)”的品牌效應，從而迎來大量的客源，為網(wǎng)絡銷售墊下堅實的基礎。最后，C2C網(wǎng)站作為買賣雙方的中間者，要建議相應的信用評價體系和一定的保障制度，保證買賣雙方都能夠誠信辦事。
4.4改進和完善物流體系
生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，離不開物流業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，良好的物流體系能夠為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來巨大的效益。因此，政府與相關部門要根據(jù)當前物流業(yè)的發(fā)展特點，不斷地改進和完善物流體系。同時，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售者要與高水平的物流公司進行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時還能夠滿足消費者的需求，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的競爭力，以更好地促進生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡銷售的發(fā)展。
4.5政府要重視C2C網(wǎng)絡銷售相關制度的建立
生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡銷售離不開政府相關制度的有力支持，只有為其營造一個良好的網(wǎng)絡銷售環(huán)境，才能夠促進其更好地發(fā)展。政府及相關部門要制定一個比較完善和健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準化體系，在金融、財政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時要做好網(wǎng)上消費者權益保護工作，保證他們的信息安全和網(wǎng)絡維權工作，要有必要的執(zhí)法監(jiān)督手段，對于違反相關規(guī)定的網(wǎng)絡行為要嚴懲不貸，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售做好制度上的保障工作。
5結(jié)語
生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售已經(jīng)成為其未來發(fā)展的一種必然趨勢，在促進銷售上具有非常大的作用。因此，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售者在網(wǎng)絡銷售實踐過程中，要不斷地提高銷售質(zhì)量和水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡銷售帶來更好的發(fā)展前景。
作者：郭影 單位：安徽財貿(mào)職業(yè)學院
作者：葛瑞芳 米晉芳 單位：潞安余吾煤業(yè)有限責任公司
公司領導和調(diào)度室根據(jù)權限和進入系統(tǒng)的密碼對銷售結(jié)果進行瀏覽和查詢，軟件設計客戶端軟件基于BOS平臺設計，具有業(yè)務配置靈活性、高效的集成開發(fā)等特點，可以對大宗產(chǎn)成品銷售科學有效管理，軟件自動從電子衡器儀表中采集車輛毛重、皮重數(shù)據(jù)，并自動計算出凈重，自動打印過磅單。系統(tǒng)不允許司磅員修改計量數(shù)據(jù)，同時系統(tǒng)自動監(jiān)控稱量數(shù)據(jù)是否達到最大穩(wěn)定值，如未達到最大值，系統(tǒng)禁止保存數(shù)據(jù)與打印過磅單，從而完全達到了對磅房精細化管理的目的。后期要實現(xiàn)的功能基于過磅稱重中司機慣用的作弊手段為前后輪不完全上磅，解決辦法:在磅體兩端各安裝一對紅外對射儀，紅外線設備通過信號線連接到磅房上位機。當光束被阻擋時，紅外對射儀將信號發(fā)送到上位機，軟件從開關量輸入卡提取信號，當檢測到報警信號后，系統(tǒng)禁止稱重系統(tǒng)數(shù)據(jù)保存，稱重流程終止。
鐵路銷售快速定量裝車系統(tǒng)
可實現(xiàn)對輸煤系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、裝車系統(tǒng)、稱重系統(tǒng)的監(jiān)測和控制，通過計算機網(wǎng)絡能實現(xiàn)遠程監(jiān)測和控制，并安裝了鐵路車號識別接收天線。通過接收每節(jié)車皮底部預裝的電子標簽信息，自動生成車號等相關信息，鐵路車號自動識別系統(tǒng)將接收的車皮信息上傳至裝車調(diào)度上位機，并將聯(lián)入快速定量裝車站的配煤系統(tǒng)，實現(xiàn)自動配煤，大幅提高裝車效率，減少裝車誤差，杜絕虧、漲噸現(xiàn)象的發(fā)生。實時數(shù)據(jù)上傳至公司調(diào)度及銷售科辦公室，更加便于及時了解掌握現(xiàn)場裝車情況、長北交接場空車、品種煤流向等一系列重要信息，使該公司運銷工作朝著信息化、網(wǎng)絡化、現(xiàn)代化的目標又邁出了堅實的一步。快速定量系統(tǒng)“斤斤計較”由于車皮在生產(chǎn)時標記自重的準確度要求不高，加上長期運行中零件丟失、更換、磨損等原因，絕大部分車皮自重誤差較大，經(jīng)實際檢測，車皮實際自重較標記自重小0．5t左右，最大甚至達到2t左右，傳統(tǒng)的軌道衡裝車方式必須用煤來彌補自重誤差，這樣就會給公司帶來巨大損失。但快速定量系統(tǒng)可以有效杜絕這一現(xiàn)象，采用定量裝車，基于大型料斗秤的工作原理，預先在定量倉中按車皮標重裝載，通過閘門和卸料溜槽控制，向行進中的車廂快速卸載，實現(xiàn)一次連續(xù)動態(tài)行進中快速準確裝車，杜絕了車皮自重誤差造成的經(jīng)濟損失。按單節(jié)誤差－0．5t、每年外運200萬品種煤、均價800元計算，直接避免自重誤差損失達千萬余元。
票據(jù)管理
基金票由于該公司自主開發(fā)的應用程序可以將公路銷售磅房的數(shù)據(jù)實時讀取至基金票系統(tǒng)，基金票工作人員只需認真核對數(shù)據(jù)信息后，打印出票據(jù)即可，這樣既減輕了工作量，也減少了中間環(huán)節(jié)，避免了錯誤，更提升了工作質(zhì)效。該技術已得到集團范圍內(nèi)的推廣。銷售票由于基金票和銷售票隸屬不同的管理單位，暫時沒有實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，但銷售票也已擺脫了前期手工票的歷史，全部實現(xiàn)了機制票，并且通過設置在銷售科辦公室的管理機對票控機進行管理和維護，該公司已經(jīng)向有關部門進行了反映，上級部門也高度重視，正在籌措基金票和銷售票系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)事宜。煤炭可持續(xù)發(fā)展基金與煤炭銷售票的實行大大減少了煤炭在加工、購買、銷售、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)中的損失、漏洞，因此必須做好管理煤炭可持續(xù)發(fā)展基金與煤炭銷售票的具體工作。所以計算機網(wǎng)絡應用到票據(jù)管理工作中更是一項重大課題。計算機網(wǎng)絡和自動化控制已普及到社會經(jīng)濟諸多領域，但要把先進的技術和傳統(tǒng)的工藝完美結(jié)合，就需要在實際工作中不斷的學習，根據(jù)實際工作，大膽創(chuàng)新，從“為什么要這樣做”，到“為什么不這樣做”的轉(zhuǎn)變，最大限度發(fā)揮計算機網(wǎng)絡和自動化控制的潛能。
1化工銷售企業(yè)易發(fā)生網(wǎng)絡輿情的原因
化工銷售有限公司（以下簡稱化銷公司）作為中國石化的全資子公司，是目前亞洲最大的化工品銷售企業(yè)。由于化工銷售有限公司所處的化工行業(yè)特性和貿(mào)易公司特點，其面臨的輿情風險主要來自以下幾個方面：一是物流運輸?shù)娘L險性。化工產(chǎn)品銷售運輸過程中由于意外或責任事故等原因造成環(huán)境污染，容易引發(fā)輿情風險。如“7.23中海集裝箱墜落海”事件中，部分包裝袋及顆粒被海潮沖到香港海域和離島沙灘，引起輿論關注和民眾擔憂。在未確定貨物權屬的情況下，網(wǎng)絡輿情洶涌，質(zhì)疑、指責中國石化，甚至指向中資國有企業(yè)，指向香港特區(qū)政府。二是經(jīng)營品種的特殊性。化銷公司經(jīng)營的產(chǎn)品主要包括合成樹脂、合成橡膠、合成纖維原料、合成纖維和聚合物、有機化工原料（苯、二甲苯等）、化肥、天然橡膠等，這些產(chǎn)品具有易燃、易爆、有毒有害的特性，稍有不慎就會成為輿論關注的焦點，進而引發(fā)輿情危機。三是服務對象的廣泛性。公司的規(guī)模和實力造就了巨大社會影響力，也帶來了“明星”般的聚光效應。公司的一舉一動都會被社會公眾和媒體放在“顯微鏡”下觀察，風吹草動都會引起軒然大波，形成輿論的燎原之勢。四是化工行業(yè)的敏感性。隨著公眾環(huán)保意識的增強，加上一些媒體對化工行業(yè)的片面宣傳誤導，化工行業(yè)容易成為社會公眾重點討伐的對象。如果在化工產(chǎn)品銷售運輸、儲存過程中一旦出現(xiàn)意外或責任事故等原因造成環(huán)境污染，將引發(fā)不可估量的社會負面影響。五是營銷領域的高風險。由于目前國內(nèi)的商業(yè)氛圍，貿(mào)易經(jīng)營領域是容易出現(xiàn)腐敗問題的高風險區(qū)。如果監(jiān)管不到位，營銷人員利用監(jiān)管漏洞實施損害公司或客戶利益的不當行為，容易成為網(wǎng)絡輿情炒作的對象,如果處理不當就會造成不良影響。
2化銷公司應對網(wǎng)絡輿情的現(xiàn)狀
目前，化銷公司建立了相關輿情應急處置預案，建立了新聞發(fā)言人制度，在應對網(wǎng)絡輿情方面取得了一些成績。但從快捷、準確、合理應對并化解網(wǎng)絡輿情危機的角度看，尚有很大差距，主要體現(xiàn)在如下幾個方面。一是輿情危機處置機制不完善。未建立專門的組織機構和專業(yè)的網(wǎng)絡設施保障，對可能引發(fā)的群體性事件、苗頭性問題缺乏政治敏感性；突發(fā)性重大事件處置預案不完善，也未對預案的有效性和實用性進行檢驗，一旦發(fā)生網(wǎng)絡輿情危機，只能上報集團公司，等待母公司出面解決，難以及時消除負面影響。二是輿情危機收集和分析滯后。化銷公司還沒有建立由專人負責對網(wǎng)絡輿情進行追蹤匯總、登記和總結(jié)的制度，這就很難通過跟蹤分析和研判來掌握網(wǎng)絡輿情的發(fā)展走向、輿論熱點和媒體關注焦點，一旦發(fā)生輿情危機，難以判斷突發(fā)及重大輿情的級別和程度，導致輿情處理滯后。三是輿情危機處理的方法滯后。在新媒體時代，微博、微信等新型社交媒體開始異軍突起，我們主要還依靠傳統(tǒng)的新聞管理辦法，常常處于被動局面。
3完善化銷公司網(wǎng)絡輿情處置的對策
為提高公司的風險防范和應對能力，掌握輿情處置的話語權、主動權，正確引導輿論，最大限度地避免、減少和消除因網(wǎng)絡輿情突發(fā)事件造成的各種負面影響，營造良好的輿論環(huán)境，維護公司形象，應做好以下幾方面工作。一是增強輿情觀念。輿情是民意的綜合反映，正確對待網(wǎng)絡輿情，敢于接受、樂于接受民眾的監(jiān)督。積極應對和疏導網(wǎng)絡輿情中的“民怨”，關注和引導網(wǎng)絡輿情中的“民議”。要有正確的輿情觀念，堵不如疏、蓋不如開、被動不如主動、事后救火不如事前防火。對于輿情危機事件，要更新觀念，不能采用過激的方式解決問題，要爭分奪秒搶發(fā)突發(fā)事件新聞稿，先上網(wǎng)、后見報，先簡報、后詳報，占領網(wǎng)上發(fā)言主動權和主導權，進行正面引導疏通。二是統(tǒng)一領導，統(tǒng)籌組織。將重大輿情處置工作納入公司應急管理工作統(tǒng)籌安排，成立專門領導小組加強組織協(xié)調(diào)，處置工作涉及的相應單位（部門）應服從指揮、積極配合。三是分級負責，依法處置。化工銷售有限公司、各區(qū)域分公司分別成立輿情處置工作組織，分級制定應急預案，分級負責應急處置。按照區(qū)域負責和“誰主管、誰負責”的原則，依法依規(guī)組織實施重大輿情應對處置工作和應急處置工作。系統(tǒng)級突發(fā)事件由公司組織應對；單位級突發(fā)事件由區(qū)域分公司組織應對，并向公司報告。四是及時應對，積極引導。當公司發(fā)生輿情事件時，必須第一時間報告，第一時間進入現(xiàn)場，掌握突發(fā)事件的最新情況。第一時間準確的權威信息，客觀全面地通報突發(fā)公共事件動態(tài)及處置進程，把輿論引導到健康、理性的軌道上來。對于不準確的新聞報道或負面報道，要主動迅速了解實情，積極信息，最大程度地避免或減少公眾猜疑，掌握新聞輿論主動權。五是正確引導，注重效果。按照“五個有利于”（即“有利于黨和政府的工作方針、有利于社會和諧穩(wěn)定、有利于維護人民群眾切身利益、有利于中國石化良好企業(yè)形象的維護、有利于事件的妥善處置”）的要求，及時權威信息，引導社會輿論，穩(wěn)定公眾情緒。六是公開透明，開放有序。除涉及國家安全和企業(yè)重要商業(yè)機密外，對于輿情事件，要按照公開透明的原則，及時準確地信息，并堅持開放有序的原則安排和接待媒體采訪，切實做好媒體服務引導工作。未經(jīng)授權不得蓄意封鎖或隨意散布與處置相關的工作信息。七是講究方法，提高效能。堅持輿情處置與新聞披露同步安排、同步推進。在集團公司的指導下，協(xié)調(diào)地方宣傳主管部門和當?shù)孛襟w，分享信息、資源共享。信息依托主流強勢媒體，積極引導和應對好外來媒體，處置輿情事件時密切配合信息工作，確保以最短的時間、最快的速度，最新的消息，正確引導輿論。八是監(jiān)測預警，及早防范。及時發(fā)現(xiàn)和掌握輿情動態(tài)性、苗頭性和預警性信息，加強分析研判，有針對性地采取防范和控制措施，及時預防和消除不良影響。九是服務發(fā)展，防止危機。立足于服務發(fā)展、維護穩(wěn)定，采取法律、管理、技術、輿情疏導等綜合措施加強重大輿情應對處置工作，有效防止危機發(fā)生。統(tǒng)籌內(nèi)部通聯(lián)隊伍和外宣力量，發(fā)揮新聞發(fā)言人和網(wǎng)絡評論員隊伍的作用，統(tǒng)籌培訓資源和規(guī)劃，做到戰(zhàn)訓結(jié)合。
作者：奚延虎單位：中國石化化工銷售有限公司江蘇分公司
現(xiàn)階段很多網(wǎng)絡經(jīng)銷商和網(wǎng)絡商品生產(chǎn)商在對其商品進行包裝的時候更多地將精力放在包裝對商品的保護功能上，對于環(huán)境保護的問題卻注意得不夠。因此我們需要在生產(chǎn)和銷售端就樹立起環(huán)保的營銷理念，認清綠色包裝是當前的大勢所趨。這當然有賴于企業(yè)高層和各大電商平臺經(jīng)營管理機構和政府達成共識，但是網(wǎng)絡生產(chǎn)和銷售端的企業(yè)本身也必須清醒地認識到綠色包裝不僅能降低資源的消耗，降低成本，減少污染，還可以提高企業(yè)的社會形象，提升企業(yè)的社會認同感和責任感，提高品牌的形象。對于商品的包裝防護，適度包裝可能是最佳的方案之一，因為這樣可以保證包裝商品在滿足特定的運輸保護功能的前提下，以最小的體積、最少的材料、最方便的運輸形式來進行包裝物的保護，防止因包裝不足而導致在物流過程中的損壞以及因為害怕商品損壞而過度包裝所產(chǎn)生的浪費和污染。通常用于網(wǎng)絡銷售的商品的包裝都比較簡陋，更多關注的是包裝的保護問題。而我國網(wǎng)絡人群龐大，網(wǎng)購消費者對于商品的需求量巨大，包裝材料的消耗和包裝廢棄物的總量都很巨大，然而對于廢棄物的再利用率卻十分的低，例如在2011年，我國對于廢紙的回收率僅僅為44.5%，而日本的廢紙回收率則達到了75%，德國的廢紙回收率也達到了70%，綜合考慮到我國人均廢紙回收比例來說，顯然比起其他發(fā)達國家還有很大的差距。針對這種情況，可以考慮提升包裝的可循環(huán)利用率，例如使用一些可回收的容器來進行包裝設計，這方面啤酒包裝系統(tǒng)可以說是做得非常的成功。例外還可以給包裝添加一些附加值，使包裝除了本身的商品外衣的功能之外，還能讓消費者在購買后用作其他用途，例如很多餅干盒子買回家后可以用于儲物，或者裝飾等等，這樣也可以有效提高商品包裝的使用和循環(huán)利用率。
網(wǎng)絡銷售平臺就像一個大型的百貨公司，網(wǎng)絡商品包羅萬象，因此網(wǎng)購商品的綠色設計包裝為了迎合不同的商品，需要相應地進行材料和形式上的創(chuàng)新。例如香水類的商品，對于氣味的密封性要求很高，像這類商品就可以采用復合薄膜或者是鍍鋁膜等材料，防止氣味的流失。另外還可以多進行一些環(huán)保材料上的創(chuàng)新，多選用一些環(huán)保的紙進行包裝，也可以采用一些輕便的可降解塑料等材料進行包裝，讓產(chǎn)品能夠易于回收，儲存方便。還可以加入一些充氣型的氣囊來保證商品不會在運輸過程中受到損害。總而言之，需要多采用一些既環(huán)保又節(jié)約的材料進行包裝的設計，使得網(wǎng)絡經(jīng)銷商從重復包裝的重負中得以解脫，降低銷售成本，也能真正使網(wǎng)上的商品物美價廉。在網(wǎng)絡銷售平臺中，商品包裝的整體視覺形象是吸引消費者購買的一個重要指標。在商品包裝設計中，比較重要的兩個方面是商品包裝的結(jié)構設計和平面裝潢設計。由于在網(wǎng)購活動中，網(wǎng)購商品包裝不再像傳統(tǒng)的商品包裝一樣，人們能夠直接觸摸、開啟或近距離觀察，包裝更多是與商品形成一個整體的形象出現(xiàn)，以圖片的形式出現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售端，消費者很難從網(wǎng)絡的圖片中了解商品包裝的結(jié)構設計。因此，網(wǎng)購商品就更需要依靠包裝設計的平面裝潢形式來進行整體品牌和商品品位的提升。簡潔化的設計可以說是獨樹一幟，具有很強的識別性，能夠有效地幫助網(wǎng)絡銷售商品提升其品位和特色。例如日本的無印良品就是利用簡潔化設計的典范，簡潔化的視覺形象能夠幫助商品形成獨特的品牌特色，更有利于形成良好的企業(yè)形象。
網(wǎng)絡銷售商品的綠色包裝設計是站在科技和經(jīng)濟發(fā)展的前沿，以可持續(xù)性的眼光綜合地審視包裝設計的一個持續(xù)性課題，需要從理念、技術、實施等各方面進行綜合的思考。隨著網(wǎng)絡和電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡銷售商品的綠色可持續(xù)發(fā)展必然會成為一種趨勢，進行這方面的設計探索也將會不斷地深化。
本文作者：謝鑫輝工作單位：西南財經(jīng)大學天府學院
一、引言
當互聯(lián)網(wǎng)絡被視為21世紀決定國家競爭力的基礎設施，全世界無論是發(fā)達國家或發(fā)展中國家，莫不全力建設其國家信息高速公路（NII），做為發(fā)展大國的中國，也不能落后于其他國家。如今互聯(lián)網(wǎng)絡迅速發(fā)展，已由學術轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)，并且成為全球企業(yè)的利器與企業(yè)經(jīng)營不可或缺的工具。
二、最新媒體——互聯(lián)網(wǎng)絡
互聯(lián)網(wǎng)絡的形成并非來自于全球性的系統(tǒng)規(guī)劃，它之所以有今天的規(guī)模，實在是得力于本身的特質(zhì)：開放、分享與價格低廉。在互聯(lián)網(wǎng)絡上任何人都可以享有創(chuàng)作發(fā)揮的自由，所有信息的流動皆不受限制。沒有任何時間與距離的限制，任何人都可加入互聯(lián)網(wǎng)，因此網(wǎng)絡的資源是共享的。由于互聯(lián)網(wǎng)絡是由學術交流開始，人們已習慣于免費使用，所以當商業(yè)化以后，各網(wǎng)絡服務供應商（ISP)皆采用低價策略，因此更造就網(wǎng)絡使用者的蓬勃發(fā)展。
三、網(wǎng)絡銷售的特性
銷售的定義是指，為創(chuàng)造個人與組織的交易活動，所計劃與執(zhí)行的創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務觀念、推廣、渠道等過程。由這個角度看，互聯(lián)網(wǎng)絡實際上具備許多銷售的特質(zhì)：
1.互聯(lián)網(wǎng)絡無遠不及，其超越空間限制與多媒體聲光功能，正可發(fā)揮銷售人員的創(chuàng)意。
2.互聯(lián)網(wǎng)絡可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關商品信息的查詢、可以和顧客做互動雙向溝通、收集市場情報、進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等是產(chǎn)品設計、商品信息提供，以及服務的最佳工具。
3.互聯(lián)網(wǎng)絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，因此符合分級與直銷的發(fā)展趨勢。
商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進兼具銷售素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。
四、網(wǎng)絡銷售的應用與策略
象征“網(wǎng)絡銷售”的奧斯卡金獎，2006年的企業(yè)首次由聯(lián)邦快遞公司獲得。這項最新穎的市場獎，是由特納葛公司主辦，邀請網(wǎng)絡銷售學者專家擔任評審。評審的標準有三項:(1)成功使用網(wǎng)絡銷售，創(chuàng)造豐厚的利潤者;(2)運用網(wǎng)絡銷售對于企業(yè)帶來明顯正面影響者;(3)對于促進網(wǎng)絡銷售有卓越貢獻者。
聯(lián)邦快遞巧妙地將全球網(wǎng)首頁變成24小時客戶查詢系統(tǒng)，使用者只要輸入包裹號碼，就可以立即在網(wǎng)絡上查出目前包裹所在地，以及未來可能到達的時間。聯(lián)邦快遞并且在網(wǎng)絡上提供軟件，免費讓顧客使用，這些軟件可協(xié)助列印托運標準文件與條碼，方便顧客在自己家中處理包裹。評審委員認為：“聯(lián)邦快遞以科技實力，整合企業(yè)內(nèi)部資料庫與互聯(lián)網(wǎng)絡線上查詢，成功地服務顧客，展現(xiàn)企業(yè)形象與風格。”因此，頒予2006年全球網(wǎng)絡銷售大獎。
五、互聯(lián)網(wǎng)絡未來的發(fā)展趨勢
世界知名預測大師約翰·奈斯比在最近指出，互聯(lián)網(wǎng)絡科技將帶領人類進入數(shù)字化生活與全民經(jīng)的世界而電腦網(wǎng)絡相當于20世紀的公路網(wǎng)與電力網(wǎng)，成為21世紀影響世界成長的最得要基礎建設。可以預期，互聯(lián)網(wǎng)絡也會為21世紀的世界經(jīng)濟創(chuàng)造更多的新興產(chǎn)業(yè)與商業(yè)機會。
目前的發(fā)展與應用還只能說是在萌芽的階段。我們則更是處在萌芽的初期，對于互聯(lián)網(wǎng)的應用與發(fā)展，還有許多要認識與學習的，以下我們將互聯(lián)網(wǎng)絡未來的發(fā)展趨勢，做幾點歸納。1.網(wǎng)絡使用者持續(xù)快速成長。全世互聯(lián)網(wǎng)絡使用者的年成長率，大致維持在50％；服務器主機的數(shù)量在過去3年平均年成長率則在100％。一般估計在未來5年內(nèi)，全球網(wǎng)絡使用者的人數(shù)將可達到2億人，使用者的背景以經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的青年中產(chǎn)階級為主是最具有購買力的消費群體。2010年全球互聯(lián)網(wǎng)絡使用者數(shù)量會高達20億人，占世界人口的三分之一，全部發(fā)達國家與亞洲新興經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)將是主要的使用市場。
2.網(wǎng)絡科技發(fā)展一日千里。互聯(lián)網(wǎng)絡的主要兩項硬件設備——電腦與網(wǎng)絡設施，單位功能的成本將呈指數(shù)下降，使得率擴及大眾。其中骨干網(wǎng)絡寬頻化將持續(xù)提升，光纖服務普遍化，壓縮技術更使得多媒體資料也可經(jīng)由一般電話線傳輸。網(wǎng)絡專用電腦的開發(fā)，可輕易處理復雜動畫與虛擬實境的應用需求，再加上搜尋工具與多媒體視訊軟件的開發(fā)，更使得網(wǎng)絡電腦功能百倍于今日。
3.商業(yè)交易成為網(wǎng)絡的主流。雖然網(wǎng)絡的發(fā)展起始于學術應用，但最為蓬勃發(fā)展的還是商業(yè)交易的專業(yè)網(wǎng)絡。據(jù)估計網(wǎng)絡上的交易成本約等于傳統(tǒng)銷售成本的十分之一，未來普及化后，這項成本比例還會降低。因此世界各國政府均將發(fā)展電子商業(yè)交易應用，視為投資國家信息網(wǎng)絡的主要目的。未來以商業(yè)交易為對象的專業(yè)網(wǎng)絡數(shù)量會大幅增加，電子貨幣（E－cash）、智慧卡、網(wǎng)內(nèi)防火墻（Firewall）等等商業(yè)交易技術的發(fā)展，將使電子商業(yè)交易更為便利可靠。電子商業(yè)交易存在的巨大市場利益，是帶動互聯(lián)網(wǎng)絡快速發(fā)展的主要原因，因此也是未來網(wǎng)絡舞臺上的主角。
科技確實是第一生產(chǎn)力，科技進步是富國之源，與經(jīng)濟結(jié)合的科技發(fā)展才是中國化應有的科技政策。互聯(lián)網(wǎng)絡是當前人類社會最重要的科技發(fā)展，也是最具經(jīng)濟潛力的應用科技，當世界各國均將網(wǎng)絡基礎建設與技術發(fā)展視為21世紀國家競爭力的來源，做為世界經(jīng)濟大國的中國，不能停滯落后于這個歷史潮流，更不能被排除在未來全球經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡之外。目前中國雖然在互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展上稍落后于他國。但只要在未來歲月中，以更開放的胸襟與更開闊的眼光，相信必能在極短的時間內(nèi)迎頭趕上，用互聯(lián)網(wǎng)絡將中國市場與全球市場相結(jié)合，進一步加速實現(xiàn)中國的現(xiàn)代化。
