時間：2023-06-01 09:47:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇賣場管理制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、三不進(jìn)賣場：不穿工作服不進(jìn)賣場；不佩戴工號牌不進(jìn)賣場；儀表不注重，衣帽不整潔不進(jìn)賣場。
2、三條鐵規(guī)矩：商品必須上齊、豐滿、衛(wèi)生；顧客罵不還口，打不還手，以理服人，理直氣和；定位定崗，不集扎堆閑聊，不說笑打鬧，不搶購快訊商品。
3、三個必須這樣做：待客必須有禮貌，有敬語，有五聲；說話誠實，幫助挑選，當(dāng)好顧客參謀；認(rèn)真執(zhí)行便民措施，保證顧客滿意。
4、衣著要求
A、個人衛(wèi)生：外表樸實、干凈、整潔，發(fā)式要求樸素大方，并保持頭發(fā)清潔。
B、制服：公司為所有員工統(tǒng)一配備制服，全體員工必須保持制服的干凈、整潔。
C、工號牌：公司將發(fā)給每位員工工號牌，它是每日著裝的重要組成部分，若您上班時未佩戴工號牌，將會受到公司的警告處罰，若遺失，則必須重新補(bǔ)辦，并繳納工本費(fèi)五元。
5、員工購物/包裝
公司鼓勵所有員工成為風(fēng)采超市有限公司的會員，并享受購物樂趣，故有如下規(guī)定：
A、員工只可在非工作時間購物，也不可在用餐時間內(nèi)選購。
B、所有員工的包袋在進(jìn)入和離開賣場時間均接受檢查（購物需在營業(yè)時間內(nèi)進(jìn)行）。
市場營銷的成敗,做好即熱式熱水器產(chǎn)品終端市場的銷售是一個極其重要、很細(xì)化的工作,只有做好終端市場的銷售,才可能做好整個市場的營銷。無論是哪個行業(yè)的終端市場,都需要做到扎扎實實。怎么才能做好即熱式熱水器產(chǎn)品終端市場銷售呢?這個問題困惑著每一個市場營銷的管理者和操作者。下面我來談?wù)勎冶救藢@個問題的幾點看法:
作為一個市場營銷的管理者,無論你是營銷總監(jiān)也好,無論你是市場部經(jīng)理也好,無論你是大區(qū)經(jīng)理也好,只要是從事營銷這個行業(yè)的工作者,就要做好以下幾個方面的工作。
一、廣告:
1.在廣告的投入上,首先是廠家根據(jù)具體的市場,和經(jīng)銷商聯(lián)手,采取切實有效的共同投入廣告的方式,以取得更好的投放效果。
2.當(dāng)然,廣告的投放方式很多,根據(jù)不同城市百姓接受廣告文化的方式不同,我們要對整個廣告投放的形式做出相應(yīng)的調(diào)整。怎樣才能收到最佳效果,是我們最關(guān)心的問題,也是關(guān)系到市場營銷成敗的關(guān)鍵問題,所以采取最適合本地區(qū)百姓接受的廣告形式,來達(dá)到我們市場所需的效果。
3.在廣告資金投入方面,廠家也好,經(jīng)銷商也好,在這方面考慮的出發(fā)點不同,但是目的都是一樣的。作為廠家,首先要考慮在這個市場投放的廣告什么時間可以收回成本,利潤是多少,會有多久的持續(xù)性。作為經(jīng)銷商,首先考慮的則是盡快打開市場銷路,以最快的速度讓整個地區(qū)的消費(fèi)者知道這個品牌,更多機(jī)會選擇這個品牌的產(chǎn)品,增加銷量。因此,如何投入資金,資金投入的規(guī)模等問題需要廠家和經(jīng)銷商共同探討和商量。需要經(jīng)銷商根據(jù)自己地區(qū)的實際情況,做一個詳細(xì)的市場調(diào)查報告,并拿出廣告投放規(guī)劃的具體方案和廣告投放的具體細(xì)節(jié)。廠家和經(jīng)銷商達(dá)成共識,才能把廣告做好,為整個市場營銷打好堅實的基礎(chǔ)。
二、終端市場具體的營銷活動方案以及活動方案實施細(xì)則:
促銷活動是做好終端市場營銷的劑,做好促銷活動是扎扎實實做好終端市場必不可少的一項重要工作。怎么做好這項工作,我們要有一整套的營銷活動方案,具體內(nèi)容包括活動的內(nèi)容,活動的理由,有效時間,地點,范圍,期限以及活動的具體實施細(xì)則。活動可以根據(jù)地區(qū)的具體情況來定,為了更好提高活動效果,可以采取連續(xù)不斷的活動方式,以最短的時間占領(lǐng)市場。如,促銷活動的主要目的是為了增加產(chǎn)品的銷量,提高產(chǎn)品市場的占有率,提高產(chǎn)品在本地區(qū)的知名度,提高品牌的影響力,從而達(dá)到區(qū)域品牌的目標(biāo)。
三、做好導(dǎo)購員,促銷員以及售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作。
1.無論做什么行業(yè),人都是最關(guān)鍵的因素。做好人員的培訓(xùn)及管理是工作順利進(jìn)行的有力保障,通過培訓(xùn)充分調(diào)動人的主觀能動性,積極地去做好每一項具體的工作。
2.導(dǎo)購人員和促銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容基本是一樣的,主要有幾個大的項目。A、品牌的由來,企業(yè)的概況,企業(yè)的發(fā)展史,企業(yè)的榮譽(yù),企業(yè)的文化;B、產(chǎn)品,產(chǎn)品的認(rèn)證,產(chǎn)品的規(guī)格型號,產(chǎn)品的定位,產(chǎn)品的價位,產(chǎn)品的特點賣點,本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的區(qū)別等等。C、儀容儀表,要求導(dǎo)購人員的儀容儀表,做到有氣質(zhì),有禮有節(jié),談吐自然大方,熱情接待不厭其煩,淡妝上崗等等。導(dǎo)購人員的職責(zé)范圍的界定以及具體的工作都是培訓(xùn)的內(nèi)容。
3.售后服務(wù)人員,安裝人員的培訓(xùn),很大程度上區(qū)別于導(dǎo)購和促銷人員的培訓(xùn),因為所從事的工作不一樣,培訓(xùn)的內(nèi)容也不一樣。售后服務(wù)的主要工作是進(jìn)行售后與客戶之間的溝通,盡可能的使消費(fèi)對我們的產(chǎn)品的服務(wù)滿意,從而有一個很好的口碑,從另一個角度提升我們的品牌知名度和信譽(yù)度。做好這項工作的意義是非常大的。
4.安裝售后人員的培訓(xùn),安裝人員主要了解客戶家里和安裝場地的安裝條件必須進(jìn)行詳細(xì)的了解,達(dá)不到安裝條件的,要建議用戶進(jìn)行改進(jìn)最終達(dá)到我們所能夠安裝的條件,同時也包括個人的行為規(guī)范,也包括談吐舉止做到恰到好處等等。
四、終端人員的管理與調(diào)配:
在整個終端銷售的過程中,終端人員的調(diào)配工作非常重要,特別是在有促銷活動的時候,人員的調(diào)配特別重要。作為經(jīng)銷商的決策者,必須做到管理到位,使所有人員分工協(xié)作,把終端市場的工作做好,做到統(tǒng)一指揮,統(tǒng)一行動。
五、終端市場的組織建設(shè)?開發(fā)?宣傳?服務(wù)
即熱式電熱水器的終端市場,主要是指KA賣場,地標(biāo)型賣場,小區(qū)推廣等等。
首先我們談?wù)凨A賣場的建設(shè),根據(jù)地方的不同,人們消費(fèi)習(xí)慣的不同,經(jīng)銷商選擇經(jīng)營的渠道也不一樣。選擇KA賣場的經(jīng)銷商,要做好KA賣場,經(jīng)銷商應(yīng)該很熟悉賣場的經(jīng)營思路和經(jīng)營方式方法以及本地區(qū)的影響力都應(yīng)該熟知。
地標(biāo)型賣場和KA賣場的管理基本相似。地標(biāo)型賣場不但是企業(yè)品牌宣傳的窗口也是企業(yè)品牌產(chǎn)品的展示的平臺,通過這個平臺使百姓了解到企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)的文化,企業(yè)的形象,企業(yè)的魅力,使百姓選擇產(chǎn)品的可信度的提升。
小區(qū)推廣建設(shè),主要做好與小區(qū)物業(yè)的溝通,在小區(qū)物業(yè)的大力支持下做好小區(qū)的宣傳工作,使小區(qū)的消費(fèi)者對我們的品牌從了解到熟知,從熟知到接受購買,從購買到幫助我們做宣傳。做好這項工作,要付出很大的努力,要有一定的方式方法。我們要做到更好的服務(wù),服務(wù)終端市場的消費(fèi)者。
六、管理制度是終端市場做好的有力保證:
費(fèi)用是要被管理的，如果不加強(qiáng)費(fèi)用的管理制度建設(shè)和管理執(zhí)行力度，廠商在賣場費(fèi)用方面是很容易發(fā)生問題的，甚至是陷入失控的局面。虧錢容易賺錢難，不看好費(fèi)用這個大漏斗，多豐厚的利潤都會流走。廠商維護(hù)賣場時常見的費(fèi)用管理問題大體有以下這些：
費(fèi)用支出跟銷量沒有掛鉤
跟賣場做生意，一定是要花錢的，只要花到業(yè)績的提升上面，那是可以的，問題是有些廠商花錢沒有經(jīng)過充分的計算和考慮，更多時候是憑感覺，憑想象，覺得這個錢花下去可以怎樣怎樣，沒有具體落到銷量的提升上。我們知道，一切的市場動作最終的目的都是為了銷量的提升，諸如陳列形象改善、拿DM資源、請促銷員、消費(fèi)者教育、賣場客情等等。所以說，每筆費(fèi)用，都要跟銷量結(jié)合起來考慮，綜合評估值不值得投入，決不可以憑感覺拍腦袋的。哪怕是費(fèi)用花下去是虧賬，也得知道為什么虧了，心里有數(shù)，所有費(fèi)用的投入情況一定是能被合理解釋的。
對費(fèi)效比沒有考量充分
費(fèi)用的使用光跟銷量掛鉤還不夠，口頭上喊喊很容易，真要抓就還要落實到具體的費(fèi)效比核算上，看1000塊、3000塊的絕對費(fèi)用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對值，正常的費(fèi)效比控制在10%左右是比較合適的，那種費(fèi)效比50%、100%的銷售行為有什么意義呢？看起來銷售有了，可是利潤沒了，企業(yè)不是為了賺錢而經(jīng)營的嗎？戰(zhàn)略性的投資可以理解，但這是短期行為，費(fèi)用買規(guī)模在市場初期是可以的，但是不可持續(xù)。如果不關(guān)注費(fèi)效比，每筆費(fèi)用都是戰(zhàn)略性投入，都嚴(yán)重超高，那企業(yè)將喪失持續(xù)發(fā)展的競爭力，甚至?xí)?dǎo)致大盤崩潰，江山殆盡！
對費(fèi)用的核銷審計不夠嚴(yán)謹(jǐn)
費(fèi)用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團(tuán)隊的手花出去的，這里面魚龍混雜，漏洞隱存，需要的是企業(yè)財務(wù)制度的有力監(jiān)控，不然，終端費(fèi)用有多少最終流向賣場要打個大大的問號。聯(lián)合賣場、經(jīng)銷商一起虛擬費(fèi)用，拿虛擬發(fā)票報賬，虛擬費(fèi)用名目，借故多申請費(fèi)用，虛擬人頭占費(fèi)用，集權(quán)暗箱操作等等，業(yè)務(wù)人員侵占費(fèi)用的套路五花八門，可以寫部葵花寶典。這就是在考驗企業(yè)的監(jiān)控力，某種程度上來說，員工對制度的挑戰(zhàn)性遠(yuǎn)比服從來得更有野心，作為管理者，不得不時時警醒。企業(yè)必須從費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用申請、費(fèi)用核銷、費(fèi)用監(jiān)督等各方面強(qiáng)化制度體系，對員工形成威懾力，嚴(yán)懲違規(guī)者，方能疏堵結(jié)合，提高費(fèi)用管理效果。
對費(fèi)用的認(rèn)識和思想發(fā)生偏差
在賣場要不要花錢，怎么花錢，花多少錢，這些問題不是員工天然形成的觀念，應(yīng)該說是由決策管理層的意識在影響的，甚至起到了導(dǎo)向的作用，有的管理層面對賣場問題時候，甚至還罵員工：媽的，給錢都不會花呀，你豬頭呀？因為有錢，可以不鉆研操盤技術(shù)；因為有錢，就沒壓力，砸錢就可以混日子，隊伍也沒有拼搏意識，員工也不注重自我成長。老子有錢就是王，砸不死你！上面如果這樣想，就會發(fā)現(xiàn)下面員工一個比一個會花錢，而且永遠(yuǎn)錢不夠用。當(dāng)然，在某個時段，花錢買市場，花錢買規(guī)模也是可以理解的，但演變?yōu)槌B(tài)，就會有大問題！水至清則無魚，那是否就可以渾水養(yǎng)魚呢？我個人的看法是此路不通！為什么這么說呢？因為并非人人都是主人翁，人人都是正人君子，目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢可以花的時候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了，因為那樣來得快。企業(yè)豐厚的費(fèi)用資源沒有成為銷售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好，而是會更糟，持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩，無法控制。
用費(fèi)用開路忽略基本功
一切都是為了完成業(yè)績沒錯，但為了完成任務(wù)一切都是可以的，這個出發(fā)點必然導(dǎo)致激進(jìn)的思路和行為。作為廠商，作為KA負(fù)責(zé)人，大家太恐懼了，生怕完不成任務(wù)，就使勁兒砸錢，為什么不去多多想方案？在方式方法上創(chuàng)新？因為錢可以解決問題，就容易犧牲掉基本原則、要求和放棄了做基本功，帶病可以跑，但是長期帶病跑就會重重摔倒！基礎(chǔ)不牢，能蓋多高的樓呢？終究有一天會為自己的行為付出代價，換個角度逆向思考：如果我們能把賣場維護(hù)的基本功打扎實，把價格體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、推廣、導(dǎo)購管理等等這些基本工作做好，業(yè)績自然就有了呀。我們是不是太急了，急得不能給自己留一點喘息和看路的時間？
―― 魯瑞清
IT賣場自從誕生以來，就是中國IT產(chǎn)品流通的主渠道。今天，IT賣場面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，需要進(jìn)行再造與變革。
目前，IT賣場的競爭對手和相關(guān)行業(yè)，包括以京東商城為代表的網(wǎng)絡(luò)購物模式，以國美、蘇寧為代表的專業(yè)連鎖經(jīng)營模式等，幾乎都已經(jīng)進(jìn)入了現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的階段，而IT賣場依舊停留在傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)階段，采用粗放的經(jīng)營和服務(wù)方式。
20多年來，IT賣場的經(jīng)營、管理和服務(wù)水平并沒有隨社會發(fā)展出現(xiàn)革命性的進(jìn)步。相反，隨著市場競爭日益激烈，不少地區(qū)出現(xiàn)管理和服務(wù)水平下降的情況。在其他行業(yè)都有明顯進(jìn)步的情況下，IT賣場與之形成了強(qiáng)烈反差。傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)如果不能向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變，在市場競爭日益激烈的條件下，將無可挽回地走向衰亡。
在大部分全國一線城市中，IT賣場行業(yè)危機(jī)已初見端倪：
第一，IT賣場嚴(yán)重供過于求。
在北京、深圳、廣州、沈陽等城市，賣場嚴(yán)重供過于求。不少城市賣場空置情況嚴(yán)重，平均租金持續(xù)下滑。經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，不斷增加店鋪數(shù)量也許能保住總收益，但單位收益卻處于下降狀態(tài)。
第二，經(jīng)營秩序混亂，經(jīng)營環(huán)境糟糕。
由于競爭激烈，經(jīng)營秩序和經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)日益嚴(yán)重的問題，包括：導(dǎo)購拉客、高聲叫賣、爭搶客源、強(qiáng)買強(qiáng)賣、價格欺詐、服務(wù)欺詐、誠信喪失等。
第三，消費(fèi)者離去，渠道競爭加劇。
IT賣場并沒有隨著時間的推移提高自身素質(zhì)，也沒有運(yùn)用現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的技術(shù)和管理提高行業(yè)水平，而是背道而馳。這將很多消費(fèi)者推到其他渠道，特別是家電賣場和網(wǎng)絡(luò)購物渠道中去。網(wǎng)絡(luò)購物模式發(fā)展快速，并正成為很多年輕人喜聞樂見的購物方式。
IT賣場向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進(jìn)軍是一場行業(yè)再造行動，基本手段是賣場商場化。
上世紀(jì)90年代初期，我國百貨行業(yè)面臨重重考驗。在生死關(guān)頭，百貨業(yè)找到了一條新的出路――經(jīng)營方式從自營轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)營、他營。他營是指引進(jìn)商，而場地所有權(quán)人逐步退出產(chǎn)品經(jīng)營，而演變成賣場的管理者，而經(jīng)營則交給廠商、商等。場地所有權(quán)人的收入來源主要包括場地租金、銷售提成、其他收入等。這樣一來，店方擺脫了經(jīng)營風(fēng)險，穩(wěn)賺不賠。
十多年來，百貨行業(yè)進(jìn)入了黃金發(fā)展時期。
從運(yùn)行機(jī)制來看，百貨商場和IT賣場沒有什么本質(zhì)區(qū)別。二者都是所有權(quán)人出租場地，提供管理和服務(wù)，商經(jīng)營產(chǎn)品。然而，沒有人（特別是消費(fèi)者）將百貨商店歸入市場業(yè)態(tài)，而依舊看成商場業(yè)態(tài)，根源在于店方強(qiáng)勢的管理、商場統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和良好的服務(wù)。
賣場商場化不僅是可行的，甚至是唯一的出路。
當(dāng)然，賣場商場化不是要簡單照搬商場管理的全部內(nèi)容。事實上，業(yè)界也存在這種誤解，認(rèn)為IT賣場模式升級后就應(yīng)該是商場模式，并希望賣場做到產(chǎn)品單一商家經(jīng)營，價格統(tǒng)一定價。事實上，這是做不到的事情。商場化后的賣場必須保留IT賣場的本質(zhì)特征，一是產(chǎn)品多家經(jīng)營；二是價格自由議定。否則，IT賣場就喪失了根本優(yōu)勢，也就沒有存在的價值了。
統(tǒng)一環(huán)境治理
針對IT賣場存在的問題，賣場主辦方要配合政府有關(guān)部門，加大治理和管理力度。外部環(huán)境由政府有關(guān)部門通過加大執(zhí)法力度的方式去凈化，市場主辦方積極配合。賣場的現(xiàn)場管理則由賣場主辦方負(fù)責(zé)，堅決杜絕爭搶客源、高聲叫賣、攔截顧客等不正當(dāng)行為，讓消費(fèi)者感覺放心、舒適。
統(tǒng)一經(jīng)營布局
實現(xiàn)賣場商場化，賣場主辦方必須介入產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)節(jié)。無法控制商家經(jīng)營行為，就無法提升經(jīng)營服務(wù)水平。
目前，實現(xiàn)對經(jīng)營進(jìn)行統(tǒng)一管理主要包括以下方面：一是調(diào)整提升經(jīng)營布局。根據(jù)賣場面積、位置、產(chǎn)品變化、消費(fèi)需求、基本經(jīng)營定位等，賣場主辦方要對賣場經(jīng)營布局不斷進(jìn)行合理調(diào)整。二是重復(fù)經(jīng)營要適度。市場經(jīng)營方式需要保持重復(fù)經(jīng)營的優(yōu)勢，經(jīng)過充分競爭，形成均衡價格，但要避免放任自流，過度重復(fù)經(jīng)營造成惡性競爭。賣場主辦方要研究不同產(chǎn)品重復(fù)經(jīng)營度，合理進(jìn)行把握。
統(tǒng)一收銀管理
統(tǒng)一收銀是賣場商場化的核心環(huán)節(jié)，具有十分重要的作用。商場做不到統(tǒng)一收銀是不可想象的事情。通過統(tǒng)一收銀，賣場主辦方可以得到經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績，為下期招商提供依據(jù)；統(tǒng)一收銀還可以向消費(fèi)者提供明確的信號――賣場主辦方是第一責(zé)任人。商家經(jīng)營產(chǎn)品，賣場主辦方負(fù)責(zé)管理和服務(wù)，這樣才能提升誠信水平，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度。
當(dāng)然，推行統(tǒng)一收銀存在很多困難，經(jīng)銷商和賣場主辦方都有很多擔(dān)心。
統(tǒng)一店員管理
目前，賣場主辦方一般只管理到攤位，太粗糙了，要管理到店員（經(jīng)銷商的員工統(tǒng)稱為店員）。根據(jù)攤位情況，賣場主辦方要核定每家攤位（商家）店員數(shù)量，店員的身份信息、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、所在崗位等都要登記。地區(qū)行業(yè)組織或者賣場主辦方要建立資格準(zhǔn)入制度――通過行業(yè)或者賣場統(tǒng)一培訓(xùn)，取得資格證書的店員才能上崗。所有店員要統(tǒng)一工裝，至少要統(tǒng)一工牌，賣場主辦方要對現(xiàn)場經(jīng)營服務(wù)行為進(jìn)行監(jiān)管。總之，賣場主辦方要把店員當(dāng)作其準(zhǔn)員工來進(jìn)行管理。
統(tǒng)一憑證管理
銷售憑證是交易行為的重要環(huán)節(jié)。賣場主辦方必須統(tǒng)一銷售憑證管理：第一，賣場主辦方統(tǒng)一印制銷售憑證，賣場各攤位要使用統(tǒng)一的銷售憑證，銷售憑證本身不代替各家的銷售發(fā)票。銷售憑證作為收款、售后服務(wù)的重要依據(jù)。第二，商家要按照憑證的格式、商品的特點，規(guī)范填寫銷售憑證。賣場主辦方要根據(jù)不同情況，分別提出填寫的要求。銷售憑證統(tǒng)一和規(guī)范填寫會提高服務(wù)和誠信水平。
統(tǒng)一價格管理
價格是一個敏感的問題，也是管理困難的問題。賣場的優(yōu)勢在于價格低，劣勢在于價格不透明，讓消費(fèi)者無法感知公正的市場價格。消費(fèi)者的投訴60%～70%與價格有關(guān)。
從中關(guān)村IT賣場的管理實踐上看，統(tǒng)一價格管理有兩個主要措施。第一，推行明碼標(biāo)價。政府部門始終在推行明碼標(biāo)價，賣場主辦方也要加大力度去配合。第二，價格管理約束。中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會推出中國中關(guān)村電子產(chǎn)品指數(shù)已經(jīng)兩年多，并取得了明顯的成效。目前，中關(guān)村幾大賣場都已經(jīng)實行行業(yè)自律措施――消費(fèi)者一旦投訴商家的銷售價格超過中關(guān)村價格指數(shù)最高報價，該商家必須無條件退回差價。
當(dāng)然，全國其他地區(qū)還沒有條件建立報價系統(tǒng)，但是賣場主辦方也要對經(jīng)銷商的價格進(jìn)行必要的管理。在實踐中，各地都有一些行之有效的做法。
統(tǒng)一會員管理
目前，IT賣場行業(yè)還沒有成熟的會員管理體系和制度。從行業(yè)發(fā)展方向看，建立賣場方主導(dǎo)的會員制度還是必要的：一是因為賣場規(guī)模大，比較穩(wěn)定，對消費(fèi)者吸引力比較大；二是賣場會員制度對各個商家都有益處；三是有利于建立統(tǒng)一的會員管理制度，統(tǒng)一促銷和服務(wù)等。
北京海龍電子城推出了以久保服務(wù)為中心的會員制度，效果比較明顯。基本模式是：消費(fèi)者購物后，憑購物小票領(lǐng)取海龍發(fā)放的久保卡。憑借久保卡，消費(fèi)者可以在海龍電子城網(wǎng)站和大久保網(wǎng)站，為會員開設(shè)個人賬戶，這個賬戶稱為小久保。小久保將保存消費(fèi)者個人電子購物憑證，作為售后服務(wù)和維修的憑證，同時，產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品測評、相關(guān)產(chǎn)品推介等都能在小久保中展示。只要去過海龍購物，海龍將送給會員個人網(wǎng)頁。一年多時間里，海龍會員已經(jīng)發(fā)展到20多萬人。
統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范
IT賣場行業(yè)的服務(wù)規(guī)范缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)很明確，國家法律、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)也很清楚，但在實際運(yùn)營中，很多服務(wù)方面的標(biāo)準(zhǔn)不清晰。目前，較為突出的問題主要出現(xiàn)在拉客、攔截、欺詐、開箱、轉(zhuǎn)型、帶票、行貨、配置、售后、保修、投訴、會員等方面。這些方面最容易出現(xiàn)服務(wù)糾紛。
服務(wù)規(guī)范要堅持高標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)者的需求為參照，同時要明確概念，描述行為，提出要求。當(dāng)?shù)匦袠I(yè)組織要承擔(dān)起制定服務(wù)規(guī)范的任務(wù)；沒有行業(yè)組織的地方，賣場主辦方要承擔(dān)起這個責(zé)任；規(guī)范制定后，要認(rèn)真執(zhí)行。
統(tǒng)一體驗培訓(xùn)
體驗式銷售已經(jīng)成為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要功能。IT賣場應(yīng)該設(shè)立體驗區(qū)，進(jìn)行新品、推廣等活動，讓消費(fèi)者可以直接進(jìn)行現(xiàn)場體驗；賣場還要設(shè)立培訓(xùn)教室或培訓(xùn)基地等，定期為商家開展培訓(xùn)活動。此外，賣場主辦方還可以建立各種發(fā)燒友組織，經(jīng)常舉辦活動，吸引消費(fèi)者成為鐵桿顧客。
統(tǒng)一信息平臺
賣場主辦方要建立統(tǒng)一的信息平臺，讓上述內(nèi)容都能夠在平臺上進(jìn)行操作。所有數(shù)據(jù)，一次錄入，資源和商家共享。此外，賣場主辦方還要對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)管理及分析，提出改進(jìn)經(jīng)營、管理、服務(wù)的意見。目前，絕大多數(shù)賣場已經(jīng)將合同管理納入賣場主辦方的MIS系統(tǒng)，其他方面的管理還很落后。
十個“統(tǒng)一”推動賣場變革
實現(xiàn)銷售管理是一個中心環(huán)節(jié)。銷售管理即建立統(tǒng)一的賣場經(jīng)銷產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，形成統(tǒng)一的識別條碼。所有產(chǎn)品從進(jìn)貨開始，經(jīng)銷商要給賣場方報備，由賣場方給予該商品編碼。銷售行為發(fā)生后，賣場方統(tǒng)一收銀錄入數(shù)據(jù)。
考勤制度
1.上班時間以班表為準(zhǔn)，違者按考勤制度處罰
2.上班時間未經(jīng)店長同意，擅自離崗、串崗，扣10元/次；
3.上班時間未經(jīng)店長同意，擅自調(diào)班，扣10元/次；以上三點店鋪管理人員有違著雙倍處罰；
4.所有店鋪每班次必須提前15分鐘到鋪休整，保證工作狀態(tài)；
5.上下班必須本人打卡，代人打卡者每次罰50元，當(dāng)事人每次罰100元，并以雙方當(dāng)事人曠工一天計算；
6.充電時間不得超過45分鐘，違者扣5元/次；
7.除非工作需要，入倉時間不得超過5分鐘，違者扣5元/次；
8.同事突然生病需請假必須要有醫(yī)生證明或藥房購物小票（標(biāo)準(zhǔn)時間），沒有相關(guān)內(nèi)容作曠工處理，并扣50元/次；
9.正式員工上班嚴(yán)禁穿著其它競爭品牌的服裝，鞋子。違者20元一次。試用期員工店鋪要拿我們的衣服給實習(xí)員穿，在達(dá)到要求后第一時間申請工衣、工鞋；
員工儀容儀表儀態(tài)
1.工服統(tǒng)一穿著，工牌統(tǒng)一配戴，儀容儀表整潔，LOGO統(tǒng)一顏色，違者扣5元/次；
2.上班前要化好妝，佩戴好工牌，不得在賣場照鏡子（如有需要補(bǔ)妝，倉庫自備小鏡子），違者扣5元/次；
3.不可以在店鋪內(nèi)嬉戲、打鬧、爭吵、粗言穢語、聚眾聊天、出現(xiàn)兩手叉腰等不雅動作，違者扣10元/次；
4.門口迎賓同事一定要有精神，站姿正確，迎賓語清晰宏亮，不做小動作、靠墻及不雅舉動，違者扣10元/次；
5.工作期間所有同事應(yīng)注意個人形象，嚴(yán)禁在賣場挖鼻孔，照鏡子、整頭發(fā)等等，如發(fā)現(xiàn)將口頭警告，屢教不改者將處以5元至10元罰款。
6.開B、收B應(yīng)該認(rèn)真對待，所有同事必須統(tǒng)一穿著工衣、工鞋、佩戴工牌，有損形象的扣10元/次；當(dāng)班店長/副店/當(dāng)值20元/次；
員工行為準(zhǔn)則
1.早上上班不得將早餐帶回店鋪吃，違者扣5元/次；
2.上班時間不允許帶零食、香煙、打火機(jī)等物品，違者扣10元/次；當(dāng)班連帶責(zé)任，罰10元/次；
每月例會所有同事一律不許缺席，有重要事情必須提前申請會假，如無申請并缺席者將處以50元一次罰款。
3.工作期間一律不許在賣場嚼食零食，打瞌睡，玩弄指甲，發(fā)呆。如違例者處以5元一次罰款。
4.上班時間要將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至震動狀態(tài)或統(tǒng)一上交收銀臺保管，不得隨身攜帶手機(jī)，違者扣10元/次
5.每個班次由當(dāng)班店長/副店/領(lǐng)班（最多2人）帶手機(jī)，撥打與工作有關(guān)的電話內(nèi)容，其他同事不允許接聽與撥打電話（特殊情況要報當(dāng)班店長/副店/領(lǐng)班批準(zhǔn)），違者當(dāng)班店長/副店/領(lǐng)班扣20元/次，當(dāng)事人扣20元/次
賣場主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)本部門銷售工作，確保本部門的續(xù)訂貨，保證賣場的正常銷售，維持良好的補(bǔ)貨、理貨和庫存管理工作。
2.清楚掌握本部門各區(qū)域的貨品及人員情況。
3.負(fù)責(zé)超市賣場的工作分配、考勤、儀容儀表、行為規(guī)范,做好員工的排班和績效考核,提高工作效率。
4.幫助下屬解決工作上的問題；負(fù)責(zé)跟進(jìn)下屬工作質(zhì)量及工作進(jìn)度，培訓(xùn)下屬并跟進(jìn)檢查培訓(xùn)效果。
5.及時準(zhǔn)確地將商品信息及顧客需求和建議反饋到公司職能部門。
6.負(fù)責(zé)與其他部門的溝通、協(xié)調(diào)工作，傳達(dá)公司有關(guān)政策及門店店長的要求。
7.按時更換、檢查賣場陳列，保持賣場環(huán)境衛(wèi)生,定期檢查、盤點賣場貨品。
8.根據(jù)賣場實際情況，做適當(dāng)人員調(diào)配。
9.檢査商品的價格標(biāo)示和各種POP牌。
10.優(yōu)先保證端架和促銷區(qū)的陳列，創(chuàng)造最大銷售額。
11.定時安排員工補(bǔ)貨，安排定時回檢，修復(fù)破損商品。
12.加強(qiáng)對促銷人員的管理，落實各種促銷措施,達(dá)到賣場的促銷目的。
13.每天閱讀銷售報表，做好商品的續(xù)訂貨，及時解決負(fù)庫存，分析銷售業(yè)績，對滯銷商品提出合理的解決措施。
14.負(fù)責(zé)工作區(qū)、庫存區(qū)、貨架的整潔。
15.控制損耗，加強(qiáng)防火、防盜、防工傷的管理工作。
16.做好顧客服務(wù)工作，處理顧客投訴。
17.按時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作，并及時反饋執(zhí)行情況。
人事主管崗位職責(zé) :
（1） 在部長領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)公司人事工作，起草有關(guān)人事工作管理的初步意見。
（2） 負(fù)責(zé)按用人標(biāo)準(zhǔn)配備齊全各類人才，人盡其才，合理調(diào)配員工到最適當(dāng)?shù)膷徫簧希龊萌瞬磐诰颉⒁M(jìn)工作。
（3） 負(fù)責(zé)保存員工的人事檔案，做好各類人力資源狀況的統(tǒng)計、分析、預(yù)測、調(diào)整、查詢和人才庫建立等工作。
（4） 具體負(fù)責(zé)辦理招聘、勞動合同簽訂或續(xù)簽，以及職務(wù)任免、調(diào)配、解聘、離退休的申請報批手續(xù)。
（5） 具體負(fù)責(zé)員工戶藉調(diào)動、職稱評定、住房分配預(yù)案測算等管理工作及辦理其申請報批手續(xù)。
（6） 負(fù)責(zé)落實勞動安全保護(hù)，參與公司勞動安全、工傷事故的調(diào)查、善后處理和補(bǔ)償。
（7） 負(fù)責(zé)年終先進(jìn)單位、個人的評選評比，授予榮譽(yù)稱號的具體工作。
（8） 完成人事部部長臨時交辦的其他任務(wù)。
質(zhì)量主管崗位職責(zé)
1、主持質(zhì)量管理的全面工作，并對質(zhì)量管理的各項工作結(jié)果負(fù)責(zé)
2、組織建立質(zhì)量管理體系,確保質(zhì)量體系的有效運(yùn)行
3、制定質(zhì)量目標(biāo)和質(zhì)量計劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實施
4、制定產(chǎn)品質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，對公司采購品和產(chǎn)品質(zhì)量控制負(fù)責(zé)，對批量責(zé)任事故負(fù)責(zé)
5、負(fù)責(zé)設(shè)計與開發(fā)活動的質(zhì)量策劃，
6、參與新產(chǎn)品開發(fā)的先期策劃，審查產(chǎn)品設(shè)計、工藝的科學(xué)性、合理性
7、組織實施質(zhì)量統(tǒng)計，對統(tǒng)計數(shù)據(jù)的真實性、可靠性負(fù)責(zé)
8、領(lǐng)導(dǎo)、管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核直屬下屬的工作
9、有對各類產(chǎn)品質(zhì)量事故進(jìn)行調(diào)查，分析和提出處理意見權(quán)
10、對質(zhì)量問題行使否決權(quán)
11、定期通報各有關(guān)部門質(zhì)量檢查結(jié)果，對存在的質(zhì)量問題制訂糾正和預(yù)防措施并組織實施
12、有權(quán)制止不符合工藝規(guī)定和要求的生產(chǎn)行為
13、對本部門員工的各項考核、獎懲有決定權(quán)
14、定期對全廠員工進(jìn)行質(zhì)量管理制度及提高質(zhì)量意識的培訓(xùn)
工程部主管崗位職責(zé)
1、接受工程部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)助工程部經(jīng)理管理整個工程部的員工 。
2、協(xié)助工程部經(jīng)理制定本部門的月度、年度預(yù)防性維修保養(yǎng)計劃有效保障酒店設(shè)備、設(shè)施安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行完好。
3、協(xié)助制定員工培訓(xùn)計劃，對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能酒店意識，基本素質(zhì)的培訓(xùn)。
4、掌握當(dāng)班能源消耗及維修費(fèi)用，確保酒店最大限度的節(jié)能、節(jié)支。
5、推行節(jié)能運(yùn)行計劃的實施和運(yùn)行維修費(fèi)用預(yù)算的控制。
6、協(xié)助工程部經(jīng)理做好外部關(guān)系的協(xié)調(diào)，以獲得良好的外部環(huán)境。
7、協(xié)助主持部門工作例會，協(xié)調(diào)班組工作。
8、協(xié)助分析工程項目報價單，親臨現(xiàn)場檢查施工與工程進(jìn)度。
9、協(xié)助工程部經(jīng)理做好消防，安全工作。
10、考核下級的工作，并對其工作做出指導(dǎo)和評論。
家樂福集團(tuán)是一家全球知名的零售大型企業(yè)。現(xiàn)代的管理制度、準(zhǔn)確的市場定位、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠萌藱C(jī)制、優(yōu)異的銷售業(yè)績、良好的大眾口碑、聚集全球著名品牌是家樂福集團(tuán)立足中國的保證。目前，“家樂福”在全國有100多家零售店(超市)。綜合指標(biāo)位列全球零售業(yè)第二位。
家樂福杭州涌金店成立于2003年8月。營業(yè)面積6300平方米，坐落于美麗的西子湖畔，地處吳山繁華商圈的涌金廣場，交通便利，人氣旺盛。自開業(yè)以來，涌金店一直努力讓顧客感受到家樂福獨創(chuàng)的“開心購物家樂福”和“一站式購物”的經(jīng)營理念，該店讓廣大消費(fèi)者真正處于“開心購物，放心享用”的和諧氛圍之中。
新任的趙學(xué)明店長年輕有朝氣，曾做過10年零售業(yè)務(wù)，豐富的業(yè)務(wù)知識和獨特的管理經(jīng)驗來自他不斷的學(xué)習(xí)精神，他說：“在激烈的市場競爭面前有永遠(yuǎn)讀不完的書，面對挑戰(zhàn)，要積極地融入當(dāng)?shù)亍Ｓ舷M(fèi)者的心理，了解顧客需求，從顧客的角度看聞題，提升人性化服務(wù)水平，為客戶提供一個放心的、一流的購物市場。”
融入當(dāng)?shù)兀私庑枨蟆４蛟焐钇焚|(zhì)之城，構(gòu)建最清潔城市，是杭州市民對吃、穿、住、行最基本的要求。為滿足廣大消費(fèi)者對商品質(zhì)量的要求，涌金店在保證商品質(zhì)量、食品安全上下了大力氣，并成為國內(nèi)超市的榜樣。
商品質(zhì)量是商品獲準(zhǔn)進(jìn)入賣場的必要條件，在這一點，涌金店從多個環(huán)節(jié)把關(guān)，從制度入手，以程序管理為抓手，向廣大消費(fèi)者提供了合格、安全、優(yōu)質(zhì)的商晶。生鮮技術(shù)是家樂福的一大特色和競爭法寶，同時也是家樂福涌金店的一大特色。加強(qiáng)安全質(zhì)量管理是一種社會責(zé)任。為此。涌金店通過對員工培訓(xùn)。提高責(zé)任心，進(jìn)行全程控制，即通過一系列的管理手段對生產(chǎn)銷售全過程，包括生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售每個環(huán)節(jié)，仔細(xì)審查，強(qiáng)化了質(zhì)檢部門工作職能，確保了每一件商品100％合格。
不同層次，著力人性化服務(wù)。杭州作為國際旅游城市。超市又處著名的西子湖畔。所以常有一些國外消費(fèi)者。面對不同層次消費(fèi)者。針對顧客的多種需求，涌金店從顧客的角度發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，及時掌握市場信息，掌控大賣場銷售規(guī)律和不同層面消費(fèi)者心理及需求，及時調(diào)整商品品種以及陳列，在“多元化、人性化、規(guī)范化”諸多方面充分地做足了文章。
趙學(xué)明店長有一種特殊的魅力寫在臉上，舉手投足間都透著一種成熟的氣度，這種智慧隱含在言談里。甚至體現(xiàn)在細(xì)微之處。人性化服務(wù)就是要考慮到人的各種需求，它是一個系統(tǒng)工程。杭州涌金店從細(xì)微入手，細(xì)化管理環(huán)節(jié)，一切從客戶的需要著想，在服務(wù)中，體現(xiàn)真情，在超級賣場中，構(gòu)建起和諧之美。
涌金店打造“家樂福”品牌，是從一點一滴做起的。家樂福涌金店目前已逐步在杭城樹立起較好的品牌形象。其迅猛發(fā)展極大地帶動了杭州吳山商圈的繁榮。在家樂福，除了可以讓您選購物美價廉的商品之外，還可以讓您領(lǐng)略一下“淡牧濃抹總相宜”的西湖美景，感受一下古樸優(yōu)雅的人文氣息，如畫的湖景將使您流連忘返。如果逛累了，西湖邊的餐廳、茶樓、酒吧都是您休息放松的好選擇。同時家樂福涌金店也是西湖周邊的外國友人首選的購物場所。四年多以來，在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和廣大消費(fèi)者的支持下，家樂福涌金店獲得了一系列榮譽(yù)：2005年獲得“杭州市綠色市場”稱號；2006年被評為“百城萬店無假貨示范點”、“放心禽類銷售點”和“平安市場”；2007年獲得“商品準(zhǔn)入示范單位”的稱號。2007年底。索樂福杭州涌金店還申報了“全國綠色市場”。我們相信。家樂福涌金店作為綠色市場必將融入西子湖畔的“生活品質(zhì)、和諧杭州”的國際大都市之中。
.cn
北京建材經(jīng)貿(mào)大廈以“京城高新家居建材第一家”獨樹一幟，經(jīng)營商品突出科技含量，注重質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)獨特效果，注重環(huán)保與節(jié)能，展現(xiàn)了國內(nèi)外裝飾材料與家居飾品的最高水平和最新時尚，加之集約便利的現(xiàn)代零售服務(wù)機(jī)制，高效優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代商品更新體系，安全快捷的信息交流體系和出色的商業(yè)展示環(huán)藝水平，成為高端家居建材客戶的消費(fèi)首選。
“為大眾創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家的愿景。宜家經(jīng)營理念最初始于為大眾提供經(jīng)濟(jì)實惠的家居裝飾產(chǎn)品。它將功能、質(zhì)量、設(shè)計、價值結(jié)合在一起，并始終牢記可持續(xù)發(fā)展理念。從設(shè)計、采購、包裝、配送到業(yè)務(wù)模式，宜家經(jīng)營理念存在于公司日常運(yùn)營的每個環(huán)節(jié)，通過優(yōu)化價值鏈，幫助更多人創(chuàng)造更好的家居生活。
/cn/zh/
藍(lán)景麗家現(xiàn)有品牌家居廠商500多家，知名家裝公司15家，是集家具、家裝、建材、飾品展示銷售為一體的家居企業(yè)，多年來憑借高品質(zhì)的家居產(chǎn)品，科學(xué)完善的管理體系及堅持不懈的誠信服務(wù)，塑造了一流的企業(yè)品牌形象。2011年被國家工商行政管理總局授予“全國創(chuàng)建誠信市場先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號，成為獲此殊榮的專業(yè)市場之一。
高力國際燈具港以創(chuàng)建“中國燈具第一賣場”為目標(biāo)，始終堅持走國際化、品牌化的發(fā)展道路。現(xiàn)代星級商場的購物環(huán)境，一舉改寫京城無高檔燈具商場的歷史；千余家國內(nèi)、國際知名品牌的匯集，全面提升京城燈具行業(yè)的經(jīng)營檔次；在燈具行業(yè)率先推出“先行賠付”“一個月無障礙退換貨”制度，全面提升燈具行業(yè)的服務(wù)理念。
連續(xù)5年躋身中國民營企業(yè)500強(qiáng)前50位，自1986年創(chuàng)業(yè)以來，以建設(shè)溫馨、和諧的家園，提升消費(fèi)者的居家生活品位為己任。已在北京、上海、天津、南京、長沙、重慶、成都等90座城市開辦了130家商場。從一家地方家具專營店，到百M(fèi)ALL連鎖，紅星美凱龍創(chuàng)造了許多個“第一”：第一個做連鎖品牌；第一個做委托管理店；第一個自建商場。締造了全世界單體最大的家居商城，無論規(guī)模、影響力還是品牌張力，都已成為中國家居流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
位于北京中心地帶的中糧廣場購物中心，是北京首屈一指的名品家居廣場，總面積約6萬平方米，分地上5層與地下3層，并配有新穎的天幕設(shè)計。中糧廣場堅持以高端為突破點，引進(jìn)了像豐意德、德易家、Himolla、Nicoline、海絲騰、歐羅巴、德國威勒等200多個世界頂級家居品牌，是以家具和家居飾品為主的高檔進(jìn)口名品薈萃地。
城外誠創(chuàng)建于1995年，以其30萬平方米的經(jīng)營面積，匯聚了國內(nèi)外近千個知名廠商，集精品家具大世界、歐美（國際）家居生活館、辦公家具大世界、兒童家具大世界、沙發(fā)軟床大世界、家裝建材大世界、家居飾品大世界、紅木家具大世界等特色主題賣場、餐桌餐椅大世界合共九大賣場及特色美食城為一體，實現(xiàn)消費(fèi)者一站式購物的夢想。
校園超市項目策劃書一 、項目背景
1、時間緊
2、人員緊張
3、資金不足
二、項目的意義
1、響應(yīng)自主創(chuàng)業(yè)的號召
2、提高學(xué)生社會實踐能力
3、助學(xué)扶貧
4、支持學(xué)校活動
5、為全校師生服務(wù)
三、市場分析
1、市場需求容量分析
中國人民公安大學(xué)是一個非常特殊的市場，有特定的消費(fèi)群體（老師和學(xué)生）。目前有在校學(xué)生10000人左右，而且隨著學(xué)校的壯大，人數(shù)也逐年遞增。這是一個不可忽視但又尚未被充分合理開發(fā)的消費(fèi)市場，市場容量巨大，潛力無限。
2、消費(fèi)者分析
（1）消費(fèi)人群分析（學(xué)校師生：10000人左右）
高校學(xué)生是一個高消費(fèi)的群體，有固定的來自家庭的經(jīng)濟(jì)支持，消費(fèi)習(xí)慣易受他人影響。同時購物也是當(dāng)代高校學(xué)生的一大喜好。
（2）購買力分析（估計人均月生活費(fèi)1500元）
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在校學(xué)生每月的生活費(fèi)在1000元以上的占86%。伙食費(fèi)、通訊費(fèi)，形象設(shè)計費(fèi)，交通費(fèi)，其他固定消費(fèi)除外，他們在校內(nèi)小買部、面包店、水果店平均每人每月的消費(fèi)是300元。由于校內(nèi)的店面少，市場不夠飽和，所以市場購買力很大。
3、競爭分析
校內(nèi)有另外兩家超市。
4、優(yōu)勢分析
（1）更大范圍的靠近宿舍區(qū)和教學(xué)區(qū)，能給消費(fèi)者帶來很大的方便。
（2）價格合適，容易受到消費(fèi)者的青睞。
（3）商品較為綜合，基本能滿足學(xué)生的需求。
5、劣勢分析
（1）時間緊，資金不足。
（2）沒有經(jīng)營管理經(jīng)驗，沒有采購經(jīng)驗，不能有效的控制初期成本，不完全了解學(xué)生的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣。所以在以后的很長一段時間還需要學(xué)校和專業(yè)指導(dǎo)老師的支持、幫助。
四、商品規(guī)劃
本超市地點在校園內(nèi)，消費(fèi)群體以在校學(xué)生為主。大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體，表現(xiàn)在他們有旺盛的消費(fèi)需求，他們的年齡相近，需求差異不大，有著不同于社會其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。針對此類消費(fèi)群體本超市將規(guī)劃設(shè)置以下類別的商品。
休閑食品類 主要是各類零食
冷藏日配類 牛奶、香腸、冰糕、冰淇淋等
生活用品類 各種洗漱用品、各種清潔用品、保健用品等
學(xué)習(xí)用具類 各種筆、各種書寫用具、計算器、算盤、文件夾等
飲料類 礦泉水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料等
面點類 面包、蛋糕等
水果類 蘋果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季節(jié)性水果
干果類 開心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、棗、葡萄干等
五、采購策略
采用集中采購模式，是指超市設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰、商品的補(bǔ)貨等。同時每次采購臨時任選一名采購助理，起監(jiān)督和協(xié)助的職能。超市門店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，店面工作人員有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。
（1）選擇商品；
（2）選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程；
（3）供應(yīng)商報價及商品相關(guān)證件；
（4）洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）；
（5）決定銷售商品進(jìn)價及促銷事項及入場費(fèi)等；
（6）報備采購人員審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）；
(7）簽定購貨合同；
(8)建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案；
（9）商品信息入電腦部存檔備案；
（10）合同入電腦部存檔備案；
（11）下初次定單；
（12）新品上市須提前10天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一周后執(zhí)行；
六、價格策略
本超市在為校園師生服務(wù)的同時也要最求一定的效益，在運(yùn)行過程中以平價銷售為主，由于超市的商品可能會受到需求、庫存、季節(jié)變差等諸多因素的影響，所以需要偶爾做出一些價格反應(yīng)。具體將運(yùn)用到低價、促銷價、季節(jié)性變價策略。
七、銷售策略
校園超市的主要銷售渠道為：終端店面銷售、學(xué)校單位聯(lián)合行銷、開展各種促銷活動三種。
1、終端店面銷售：超市銷售主要采用零售方式。通過學(xué)校減少進(jìn)入壁壘。學(xué)生和老師一般較為相信校內(nèi)的超市，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障。
2、學(xué)校單位聯(lián)合行銷：學(xué)校對辦公用品需求較大，學(xué)校學(xué)生需要的學(xué)習(xí)用具較大，學(xué)校開
展活動所需的道具、裝飾用品較多。為了能給學(xué)校師生服務(wù)，為了能給他們帶來方便，本超市可與學(xué)校合作，為他們帶來方便的同時為他們節(jié)約一定的開支。
3、開展各種促銷活動：為了刺激消費(fèi)者的需求，為了提高超市的效益，超市除了打折、特價以外還需要開展其他的促銷活動。如抽獎、積分、贈送禮品、贊助等。
八、管理制度
1、人事調(diào)配制度
（1）店面管理者1人 由所有股東或者任命的管理者輪流管理，以不與學(xué)習(xí)時間相沖突
（2）采購主管1人 由股東會任選，每次采購臨時任選一名采購助理，起監(jiān)督和協(xié)助的職能。
（3）收銀員1人 選2-4人為儲備收銀員（偏向勤工勤工儉學(xué)者）以備不時之需。
（4）營業(yè)員3人 選3-10人為儲備營業(yè)員（偏向勤工勤工儉學(xué)者）以備不時之需。
（5）會計1人 長期固定員工
（6）出納1人 為節(jié)約成本在股東內(nèi)選舉
若需其他工作人員，股東臨時暫任。
估計在職工作人員為8人，基于不與學(xué)習(xí)時間發(fā)生沖突而儲備一定數(shù)量工作人員。實行計時工資制，工資按周次發(fā)放。
2、店面管理制度
超市的營業(yè)時間視市場狀況而定，一般情況為冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 營業(yè)前
(1)人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；
(2)檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；
(3)備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；
(4)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；
(5)了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價格；
營業(yè)中
(6)了解當(dāng)天商品調(diào)價及促銷活動,新品、特賣品及標(biāo)志的放置；
(7)巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；
(8)是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；
(9)是否進(jìn)行中途存款；
(10)價格卡與商品陳列是否一致；
(11)交接班人員是否正常運(yùn)作；
(12)協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；
(13)注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；
(14)為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；
營業(yè)后
(15)是否仍有顧客滯留；
(16)賣場射燈、招牌燈等設(shè)備是否關(guān)閉；
(17)當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）；
(18)整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品；
(19)填寫交接班記錄；
(20)進(jìn)行當(dāng)日盤點，填寫登記銷售日報表；
(21)整理衛(wèi)生；
(22)（關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長開晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作
3、商品管理制度
（1）通過對市場的調(diào)查和以前銷售情況的分析，對以后銷售的預(yù)測，促銷活動的需求和商品的季節(jié)主題制定商品計劃。
（2）根據(jù)商品計劃訂購商品，制定定貨單。
（3）對每一個品種作一個庫存商品管理表，解決商品的規(guī)格問題。為了防止商品的資金積壓。
（4）制作一個庫存商品資金占有率表。
（5）新到商品陳列前，先要檢查商品是否完好。
4、銷售管理制度
（1）制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略
（2）建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
（3）制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
（4）對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估
5、財務(wù)管理制度
（1）將湊集的資金統(tǒng)一由財務(wù)部管理，財務(wù)部負(fù)責(zé)做賬，將做成的明細(xì)帳以及發(fā)票（收據(jù)）一個月一次上交股東管理層審核。
（2）每次采購部進(jìn)貨所需經(jīng)費(fèi)需在財務(wù)部登記申請后，經(jīng)股東管理層審核方可撥款。進(jìn)貨剩余費(fèi)用和進(jìn)貨發(fā)票需及時上報財務(wù)部，財務(wù)部需做好每筆款子的賬目。
（3）采購員外出辦公車費(fèi)均可報賬，但每次車費(fèi)報賬不超過5元，報賬時財務(wù)部見車票方可報賬。
（4）廣告宣傳等其他商業(yè)費(fèi)用均由股東管理層商議后交由財務(wù)部登記，采購。
（5）所有支出費(fèi)用需經(jīng)由管理層決定后，形成文件，蓋章后有效執(zhí)行。
（6）在銷售過程中如遇到任何一突發(fā)狀況，經(jīng)股東管理層商議，形成文件蓋章后，由財務(wù)部啟用后備資金。
（7）每月員工工資結(jié)算有財務(wù)部經(jīng)股東管理層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一下發(fā)。
（8）員工在工作中如有違反制度，由人力資源部出具相應(yīng)的罰款單子上交股東管理層，經(jīng)股東管理層審核后，由財務(wù)部執(zhí)行。
九、店面規(guī)劃及設(shè)計
1、店面布局【校園超市營銷策劃方案】
2、店面選址
為滿足學(xué)生的需求應(yīng)盡量選擇人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，這樣有利于商品的擺放。(目前理想地址是禮堂對面)
3、店面裝潢設(shè)計
店面形象的好壞能影響消費(fèi)者的購買情緒。同時店內(nèi)裝潢設(shè)計也能給消費(fèi)者引發(fā)暗示，也會影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理。在設(shè)計店面時要體現(xiàn)超市的定位以及發(fā)展前景。
4、員工服裝設(shè)計
首先在款式、布料、顏色等方面有個基本的概念，再聯(lián)系服裝廠家來洽談，或者找專業(yè)的服裝經(jīng)理人來為員工服裝架構(gòu)。要求他根據(jù)超市的服務(wù)對象、著裝環(huán)境、著裝對象（年齡）等，推薦或設(shè)計出適合的職業(yè)裝。
十、投資收益預(yù)計
1、一次性投入
（1）場地租金：通過與學(xué)校合作，場地免費(fèi)提供。
（2）固定資產(chǎn)投入
a.收銀機(jī)pos系統(tǒng)（2臺 ） 2×2200＝4400元＋2350（電腦）＋4800（軟件）＋800（激光掃描儀）＋2300（條碼打印機(jī)）=14650元
b.辦公系統(tǒng)：收銀桌2×500＝1000 辦公桌：1000元
c.貨架（除各供應(yīng)商提供）300×13個 100×28個 80×32個=9260元 冰柜冰箱：10400元 花車：500元
d.廣告牌及宣傳資料：500元
e.啟動資金10000元
f.流動資金10000元
合計： 47950元
2、投資效益分析
(1)前提條件
a.宣傳到位；
b.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；
c.價格公平合理；
(2)市場需求估計
a.消費(fèi)群體：3500人
b.人均每月銷售金額60元（保守估計,調(diào)查結(jié)果為65.05元）
c.消費(fèi)群體月需求量3500×60=21萬元，年需求量21×8個月=168萬元
(3)銷售計劃：按50%消費(fèi)者在本超市消費(fèi)計算，每月銷售額為10.5萬，每年銷售額為84萬
是否賒銷主要取決于三個因素：行業(yè)、公司、客戶。
一般來講，競爭越激烈的行業(yè)，賣方提供于買方的付款條件越寬松。如中國的家電業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)等等。反之，行業(yè)處于寡頭壟斷或特種供應(yīng)行業(yè)，則賣方提供于買方的付款條件越苛刻，如能源產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等等。
另外，與公司在市場中所處的地位有關(guān)。地位越主動，相對要求對方付款條件越嚴(yán)格，反之則相對寬松。在現(xiàn)實操作中，由于公司所處的發(fā)展階段不同，規(guī)定的付款條件也不同。一般來講，剛起步的公司付款條件規(guī)定較為寬松，反之則較為嚴(yán)密。
另外，針對交易的對象（客戶）不同，付款條件要求也不一樣。一般而言，對重點客戶付款條件規(guī)定相對寬松，對非重點客付款條件則較為嚴(yán)密。當(dāng)然，特殊情況除外。
整體而言，賒銷已是大勢所趨。
對于許多公司來講，面臨的首要問題是如何將生意做大？如何創(chuàng)造更多的利潤？！解決方案之一就是新業(yè)務(wù)或新市場的拓展。對于客戶來講，運(yùn)作新的業(yè)務(wù)是需要冒很大風(fēng)險，這樣就需要廠家提供更優(yōu)惠的具有擔(dān)保性質(zhì)的付款條件。當(dāng)然，對于一些頂級客戶除外，因為少了它還真不行！
市場經(jīng)濟(jì)本身就是競爭經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰為不二法則。對于廠商雙方來講，都面臨雙項選擇。如家樂福、沃爾瑪就針對供應(yīng)商制定了許多進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商提供賬期較長。對于本土企業(yè)來講，生存是第一位，發(fā)展是第二目標(biāo)，所以最終選擇的只能是在付款條件方面更多的讓步。
同時，由于中國現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，使原有的渠道格局發(fā)生了很大變化。賣場、超市、便利店等業(yè)態(tài)逐漸成為市場主導(dǎo)。據(jù)權(quán)威人士預(yù)測：5—10年，中國的現(xiàn)代零售業(yè)將完成蛻變與整合。可見，現(xiàn)代通路成為主流渠道已是大勢所趨，這也要求廠家（供應(yīng)商）提供更多的付款方面的優(yōu)惠！
所以說，賒銷已是大勢所趨，不可避免。
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)全程信用管理。
既要賒銷，又要規(guī)避賬款風(fēng)險，最好的辦法就是建立全程信用管理制度。這樣不但可以將生意做大，也可以將賬款風(fēng)險減小。在這方面，跨國公司走在了前面，如可口可樂、IBM等。但國內(nèi)企業(yè)普遍還沒有重視，出了事才開始著急，結(jié)果損失慘重。有的甚至“一朝被蛇咬、十年怕井繩”，堅決杜絕賒銷。由此可見，加強(qiáng)全程信用管理對國內(nèi)企業(yè)來說，更為緊迫。建議分為三步運(yùn)作：
事前管理——客戶資信風(fēng)險的預(yù)測。主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前，針對客戶的價值和風(fēng)險進(jìn)行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。
事中管理——對賒銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制。主要是針對定單運(yùn)行中受個人決策影響較大的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。比如定單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、合同履行（按時發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序等。事實證明，科學(xué)規(guī)范化銷售業(yè)務(wù)對于提高客戶的認(rèn)知度、控制風(fēng)險能夠起到非常重要的作用。
一、長株潭城市群速凍食品冷鏈物流現(xiàn)狀及主要問題
（一）湖南省速凍食品冷鏈物流現(xiàn)狀
目前國內(nèi)速凍領(lǐng)域呈現(xiàn)寡頭壟斷的狀態(tài)，三全、思念、灣仔碼頭和龍鳳四家公司湖南省市場占有率超過60%。
1.基本建成全國速凍食品流通“五縱二橫綠色通道”網(wǎng)絡(luò)
到目前為止，我國已基本建成全國速凍食品流通“五縱二橫綠色通道”網(wǎng)絡(luò)，為速凍食品跨區(qū)域長途冷藏運(yùn)輸提供快速便捷的“綠色”主通道。
2.初步形成速凍食品冷鏈物流的快速運(yùn)作模式
速凍米面食品的消費(fèi)分為零售和業(yè)務(wù)兩大市場。速凍米面食品流通基本分為兩種：直銷方式和經(jīng)銷商方式。如三全速凍食品渠道模式：一、二線城市KA賣場采用直營方式，零售網(wǎng)點、 農(nóng)貿(mào)市場和三、四線城市開拓依靠經(jīng)銷商。灣仔碼頭的便利和零售網(wǎng)點渠道依靠經(jīng)銷商；二、三線城市KA賣場經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)二、三線城市KA賣場產(chǎn)品的配送。其他區(qū)域沒有分子公司量思念主要依靠經(jīng)銷商銷售。
3.制定速凍米面制品質(zhì)量衛(wèi)生及冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)
國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)了GB/T24617-2009《冷凍食品物流包裝、標(biāo)志、運(yùn)輸和儲存》等對冷凍食品包裝、標(biāo)志、運(yùn)輸和儲存等各環(huán)節(jié)提出明確要求。
GB19295-2011《速凍米面制品》規(guī)定：速凍產(chǎn)品冷藏運(yùn)輸時，廂內(nèi)溫度必須達(dá)到-15℃以下。產(chǎn)品從冷藏庫運(yùn)出后，運(yùn)輸過程中其溫度上升應(yīng)保持在最低限度，最高溫度不得高于-12℃，但交貨后必須盡快降至-18℃。儲存時，速凍產(chǎn)品應(yīng)儲存在-18℃以下的冷藏庫內(nèi)，溫度波動要求控制在2℃內(nèi)。產(chǎn)品應(yīng)在低溫條件下，柜內(nèi)產(chǎn)品溫度不得高于-15℃。
SB/T 10827-2012 《速凍食品物流規(guī)范》規(guī)定了速凍食品物流規(guī)范的術(shù)語和定義、速凍食品物流流程、速凍食品品質(zhì)要求、包裝、標(biāo)簽與標(biāo)志、運(yùn)輸和儲藏、配送、銷售和召回的要求。
4.加大低溫供應(yīng)鏈配送系統(tǒng)及速凍食品配送中心等項目建設(shè)
長株潭城市群許多大型零售企業(yè)如步步高、新一佳等開始投資興建低溫物品（包括速凍食品等）配送中心。隨著速凍食品冷鏈物流配送中心的建設(shè)，政府和速凍食品流通主體積極采用先進(jìn)的物流技術(shù)和設(shè)施，為實現(xiàn)速凍食品冷鏈物流專業(yè)化運(yùn)作創(chuàng)造了較好的物質(zhì)條件。
（二）速凍食品冷鏈物流存在的主要問題
1.完整獨立的速凍食品冷鏈物流體系尚未成形
目前，如速凍食品由經(jīng)銷商用冷藏車配送到銷售終端（超市、賣場等）。因為缺乏統(tǒng)一的監(jiān)控措施及檢測標(biāo)準(zhǔn)，信息化程度低， 部分經(jīng)銷商會出現(xiàn)冷藏運(yùn)輸可能“斷鏈”， 導(dǎo)致很多食品出現(xiàn)質(zhì)量問題，變質(zhì)或者保質(zhì)期縮短。銷售端低溫速凍食品裝卸場、零售冰柜和倉庫及銷售區(qū)域未按GB19295、GB/T24617、SB/T 10827等要求進(jìn)行嚴(yán)格管理，可能出現(xiàn) “斷鏈”的現(xiàn)象，影響了速凍食品品質(zhì)。
2.速凍食品冷鏈物流市場化程度很低
長株潭城市群連鎖企業(yè)生鮮產(chǎn)品的物流配送業(yè)務(wù)多由供應(yīng)商和和自己完成，市場規(guī)模不大，區(qū)域性特征較強(qiáng)，速凍食品的第三方冷鏈物流發(fā)展滯后，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)不夠健全，準(zhǔn)確性和及時性，同時，缺乏專業(yè)化和規(guī)模化，難以形成高效率的冷鏈物流配送，冷鏈物流的成本和商品損耗亦很高。
3.速凍食品冷鏈物流的硬件設(shè)施建設(shè)不足
部分小型速凍食品配送中心、零售公司原有的冷凍庫等設(shè)施設(shè)備現(xiàn)代化程度低，自己獨立的，符合國際冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)的冷凍庫很少。并且冷藏車的溫控設(shè)備落后，不能保證溫度的相對穩(wěn)定，無法為速凍食品冷鏈物流系統(tǒng)提供全過程的低溫保障。信息化程度低導(dǎo)致共同配送很難實現(xiàn)，不能有效利用現(xiàn)有的冷鏈設(shè)備。
4.冷鏈物流缺乏整體規(guī)劃和整合
在速凍食品供應(yīng)鏈上，既缺乏冷鏈物流的綜合性專業(yè)人才，也缺乏供應(yīng)鏈上下游之間的整體規(guī)劃與協(xié)調(diào)，因此，影響了速凍食品冷鏈物流的資源整合。
5.冷鏈物流監(jiān)管職責(zé)不明和監(jiān)管不到位
目前冷鏈物流的監(jiān)管職責(zé)不明，缺乏具有執(zhí)行力的食品質(zhì)量監(jiān)控體系，部分速凍產(chǎn)品只有一些大型食品生產(chǎn)加工企業(yè)自己制定的標(biāo)準(zhǔn)，法律法規(guī)有待完善。各個冷鏈物流環(huán)節(jié)沒有監(jiān)管或監(jiān)管不到位。
二、速凍食品冷鏈物流運(yùn)作模式
速凍食品需要在 低溫（一般-18℃）中儲存和運(yùn)輸。從速凍食品冷鏈物流運(yùn)作模式來看，宜根據(jù)不同的速凍食品經(jīng)營主體，選擇多樣化的物流運(yùn)作模式。
（一）以大型速凍食品加工企業(yè)為主導(dǎo)的速凍食品冷鏈物流模式
大型速凍食品加工公司（如三全集團(tuán)）根據(jù)自身的資源通過自建或聯(lián)合建社區(qū)專賣店，控制銷售終端，組織速凍食品物流。如三全速凍食品渠道模式：一、二線城市KA賣場采用直營方式。
（二）以大型速凍食品配送中心或批發(fā)市場運(yùn)營商為主導(dǎo)速凍食品冷鏈物流模式
大型速凍食品配送中心或農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場運(yùn)營商通過與大型加工生產(chǎn)基地、速凍食品經(jīng)銷公司等聯(lián)結(jié)，形成冷藏儲存保鮮、冷凍加工、冷藏配送以及提供市場信息等一體化的物流模式。建立綜合化和一體化的物流服務(wù)體系，集批發(fā)交易、倉儲保管、冷藏冷凍、分貨揀選、流通加工、包裝及配送為一體，并作為供應(yīng)鏈的鏈主企業(yè)驅(qū)動各參與主體實施物流供應(yīng)鏈管理，建立起利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的運(yùn)行機(jī)制。如灣仔碼頭的便利和零售網(wǎng)點渠道依靠經(jīng)銷商；二、三線城市KA賣場經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)二、三線城市KA賣場產(chǎn)品的配送。其他區(qū)域沒有分子公司時思念主要依靠經(jīng)銷商銷售。湖南紅星冷凍食品有限公司（簡稱紅星冷鏈）成為中南地區(qū)集冷凍、加工、倉儲、配送、物流信息處理等多種功能為一體的綜合冷鏈物流供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。
（三）以大型連鎖生鮮超市為主導(dǎo)型的速凍食品冷鏈物流模式
大型連鎖超市公司通過投資興建基地或與生鮮產(chǎn)品經(jīng)銷公司、加工企業(yè)聯(lián)合，與大規(guī)模穩(wěn)定貨源和基地的速凍食品生產(chǎn)商建立長期合作關(guān)系，并通過自建速凍食品物流配送中心或采用第三方物流，向門店提供速凍食品，如步步高超市，向冷鏈物流上游發(fā)展，建立自己的配送中心，形成了自己冷鏈物流系統(tǒng)。
三、發(fā)展和完善長株潭城市群速凍食品冷鏈物流體系的對策與建議
（一）政府有關(guān)部門應(yīng)宏觀調(diào)控，積極引導(dǎo)速凍食品冷鏈物流體系重點工程建設(shè)
十二五湖南省物流行業(yè)“冷鏈物流工程”基本目標(biāo)：全省肉類等農(nóng)產(chǎn)品冷鏈流通率分別達(dá)30%，冷藏運(yùn)輸率分別提高到50%左右，流通環(huán)節(jié)產(chǎn)品腐損率降到8%以下。
十二五湖南省物流行業(yè)發(fā)展的重點工程“冷鏈物流工程”主要任務(wù)：合理布局冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)；培育一批大型冷鏈物流企業(yè)，加快培育第三方冷鏈物流企業(yè)；推廣冷鏈物流操作規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，積極推行質(zhì)量安全認(rèn)證和市場準(zhǔn)入制度，建立以HACCP為基礎(chǔ)的全程質(zhì)量控制體系；建立全程“無斷鏈”的冷鏈物流體系；集中消費(fèi)地區(qū)建立區(qū)域性各類冷鏈物流公共信息平臺，逐步建立冷鏈物流產(chǎn)品監(jiān)控和追溯系統(tǒng)。
加強(qiáng)冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建設(shè)一批設(shè)施先進(jìn)、節(jié)能環(huán)保、高效適用的冷庫，在大中城市周邊規(guī)劃建設(shè)一批具有低溫條件下中轉(zhuǎn)和分撥功能的配送中心，購置一批冷藏運(yùn)輸車輛，
（二）建立多種組織形式并存的速凍食品冷鏈物流體系
根據(jù)速凍食品加工與銷售區(qū)域布局和速凍食品冷鏈物流的特點，以速凍食品加工企業(yè)為核心，產(chǎn)供銷一體化的速凍食品冷鏈物流體系；以速凍食品物流配送中心為核心，發(fā)展區(qū)域內(nèi)速凍食品短途冷鏈物流體系；利用第三方物流，發(fā)展跨區(qū)域的速凍食品長途冷鏈物流體系。
（三）重點扶持、培育速凍食品龍頭加工企業(yè)建設(shè)速凍食品冷鏈物流綜合基地
2010年《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》 中提出了工程（冷庫建設(shè)工程、低溫配流企業(yè)培育工程、冷鏈物流全程監(jiān)控與追溯系統(tǒng)工程、冷鏈物流監(jiān)管與查驗體系工程等）是中央及地方政府在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流方面鼓勵的重點投資領(lǐng)域。湖南是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大省，應(yīng)該要重點扶持、培育本省中小型速凍食品加工企業(yè)，逐步成為湖南省速凍食品龍頭加工企業(yè)。如政府要重點扶持、培育步步高集團(tuán)等大型零售企業(yè)形成了集冷鏈?zhǔn)称返膫}儲、運(yùn)輸、配送、分析檢測及信息處理于一體的速凍食品冷鏈物流綜合基地。
（四）培育第三方速凍食品冷鏈物流企業(yè)，培養(yǎng)和引進(jìn)冷鏈物流專業(yè)人才。
鼓勵國內(nèi)大型速凍食品企業(yè)在湖南省建設(shè)低溫保鮮設(shè)施（節(jié)能環(huán)保高效的冷庫、購置冷藏運(yùn)輸車輛等），實現(xiàn)產(chǎn)地市場和銷地市場冷鏈物流的高效對接。支持大型速凍食品配送中心或批發(fā)市場運(yùn)營商（如紅星冷鏈）按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范要求加大生鮮食品配送中心規(guī)模建設(shè)， 成為社會提供公共服務(wù)的第三方冷鏈物流中心。
（五）完善冷鏈各環(huán)節(jié)設(shè)施，健全相應(yīng)管理制度
食品冷藏鏈各環(huán)節(jié)均需投入必備的設(shè)施和設(shè)備作為基礎(chǔ)保證，加以先進(jìn)的技術(shù)支撐和嚴(yán)格有效的管理制度，冷鏈各環(huán)節(jié)共同密切配合，才能把握冷鏈整個運(yùn)營系統(tǒng)，保全冷凍冷藏食品的品質(zhì)。
（六）實施執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管
各部門要按照SB/T 10827、GB19295、GB/T24617等標(biāo)準(zhǔn)對速凍食品物流流程、速凍食品品質(zhì)要求、包裝、標(biāo)簽與標(biāo)志、運(yùn)輸和儲藏、配送、銷售和召回等要求，對各個環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)督。在執(zhí)行方面，政府加強(qiáng)定期檢查，確保相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)順利執(zhí)行。應(yīng)盡快完善國際接軌的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流指導(dǎo)準(zhǔn)則與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，包括整個冷鏈物流節(jié)點的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和良好操作規(guī)范。
參考文獻(xiàn)
[1]邱祝強(qiáng).基于冷藏鏈的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化及其安全風(fēng)險評價研究[D].中南大學(xué)，2007.
[2]韓菊.我國冷鏈物流體系的研究[J].黑龍江科技信息，2009，（02）.
[3]申江，齊含飛，劉興華；范鳳敏.國外食品冷鏈技術(shù)研究進(jìn)展[A]，第七屆全國食品冷藏鏈大會論文集[C]，2010.
[4]吳敏.我國農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系建設(shè)的出路探討[J]. 商品儲運(yùn)與養(yǎng)護(hù)，2008，（07）.
[5]趙松嶺.農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流體系建設(shè)研究[J].物流工程與管理， 2012，（03）.
[6]陳佩佩，海峰，張盼，龍華，段雅麗.湖北省農(nóng)副產(chǎn)品冷鏈物流體系建設(shè)的步驟及政策措施建議[J].物流技術(shù)， 2012，（03） .
（作者單位：湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院）
經(jīng)銷商L是一家夫妻店，老公L做生意十幾年，老婆與他同甘共苦，在S省下的一個地級市F，先后經(jīng)營了幾行的生意，最后沉下心來做一門家居建材的生意。由于兩口子的苦心經(jīng)營，在當(dāng)?shù)刈龅蔑L(fēng)生水起，近幾年也掙了不少錢。在F地級市的生意穩(wěn)固后，經(jīng)銷商L就想到了擴(kuò)張，老天有眼，在F地級市的旁邊C市，L找到一個非常不錯的臨街店面，有2000多平方，L就找到了自己表姐合伙，各方出資50%，把這個2000多平的店面，做成了一個品牌家居的小賣場，分別經(jīng)銷了兩個沙發(fā)、一個家具，一個定制衣柜的品牌。
由于經(jīng)銷商L經(jīng)營有方，在C市的這個家居小賣場，生意漸漸好了起來，但讓L煩心的事情也來了。主要矛盾就是來自與經(jīng)銷商L合伙經(jīng)營的他的表姐。L的表姐，是一位個人銷售能力非常強(qiáng)的人，一般顧客進(jìn)店都能搞定成交。但她的管理能力非常弱，經(jīng)營理念和經(jīng)營意識幾乎沒有。經(jīng)銷商L在店面推行的管理制度和管理措施，他的表姐一般都持懷疑態(tài)度，也不積極的配合，覺得沒有必要，甚至店面連基本的考勤制度、例會制度都不能很好的堅持。經(jīng)銷商L每次都苦口婆心地與他的表姐溝通，有時表姐還哭哭啼啼，弄得經(jīng)銷商L也礙于親情和面子，不敢多說。現(xiàn)實是，經(jīng)銷商L在店面管理經(jīng)營上推進(jìn)了一步，她的表姐就拉兩步的后腿，搞的經(jīng)銷商L非常痛苦，不知道該如何解決。更可氣的是，經(jīng)銷商L雖然覺得自己坦蕩蕩，所做的一切是為了認(rèn)真經(jīng)營好C市的這個賣場，但他的表姐卻經(jīng)常抱怨說：L你還有F市的生意，C市你做不好，你還有F市作為后路，而我（表姐）卻只有C市的這攤生意，做不好，我（表姐）損失最大，你（經(jīng)銷商L）虧了，大不了還可以回F市再去經(jīng)營自己的生意。
經(jīng)銷商L面對與他表姐合伙經(jīng)營的現(xiàn)狀，沒有很好的解決對策，眼看著生意走下坡路，店面管理一直處于混亂狀態(tài)。經(jīng)銷商L正好有機(jī)會向營銷活化石-韓老師求教，該如何解決自己合伙經(jīng)營的困境。韓老師與經(jīng)銷商L聊到深夜，給經(jīng)銷商L指點迷津，最終讓經(jīng)銷商L豁然開朗，堅定了回去馬上對策的決心。
第一步就是讓經(jīng)銷商L的表姐盡快提升經(jīng)營管理意識和能力。提升的方法就是讓其表姐多參加一些廠家組織的經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)和外邊相關(guān)的培訓(xùn)，讓其表姐充分認(rèn)識到自己在經(jīng)營管理上的不足，這樣，她才會去改善，經(jīng)銷商L與她在經(jīng)營管理意識上的差距才會縮小。對于經(jīng)銷商合伙經(jīng)營來講，重要的不是經(jīng)營意識有多么超前和先進(jìn)，最重要的是合伙人之間思想、經(jīng)營意識的統(tǒng)一。如果，合伙人之間不統(tǒng)一，就會導(dǎo)致很多摩擦和矛盾。
第二步是必須明晰經(jīng)營決策權(quán)，必須有一個人說了算。解決了第一步的問題，只是治標(biāo)不治本。對于經(jīng)銷商的合伙經(jīng)營，特別是經(jīng)營初期，最怕的就是大家股權(quán)平均，誰說了都算，誰說了又都不算。這樣，內(nèi)耗會非常大，非常不利于經(jīng)銷商的店面經(jīng)營管理。韓老師當(dāng)時給到經(jīng)銷商L的建議是，店面的經(jīng)營決策權(quán)必須有一個人說了算，不能合伙的兩個人都管理，都說了算，這樣非常容易導(dǎo)致混亂和內(nèi)耗。
第三步是如何讓經(jīng)銷商L的表姐能出讓經(jīng)營決策權(quán)。很顯然，經(jīng)銷商L在經(jīng)營管理上的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其表姐，經(jīng)營決策權(quán)應(yīng)該歸經(jīng)銷商L。但如果硬要的話，肯定會出問題，經(jīng)銷商L的表姐肯定不愿意出讓經(jīng)營決策權(quán)，她一直認(rèn)為L有退路，自己沒有退路，剝奪了L表姐的經(jīng)營決策權(quán)，讓她會更加恐慌和加大內(nèi)心的抗拒。韓老師給經(jīng)銷商L的建議就是，L和他的表姐一定要坐下來攤牌，表明如果大家還都插手，都說了算，對未來經(jīng)營帶來的危害。合伙的一方必須增持股份，讓一方成為大股東，一方有絕對的話語權(quán)，一方說了算。至于誰成為大股東，可以把選擇權(quán)交給L的表姐。如果L的表姐能認(rèn)清形勢，愿意出讓一點股份，做小股東，當(dāng)然好。但如果她不愿意，她愿意做大股東，那經(jīng)銷商L就順勢而為，讓她去做大股東，讓她有經(jīng)營決策權(quán)，讓她去管理店面。經(jīng)銷商L暫時退出管理，作為投資方，年底按股份比例分紅就OK了。這樣做的目的，是讓經(jīng)銷商L的表姐，自己去嘗試下經(jīng)營管理，這方面不是她的強(qiáng)項，她的強(qiáng)項是單兵作戰(zhàn)，而不是團(tuán)隊管理。當(dāng)?shù)昝娼?jīng)營業(yè)績下滑的時候，經(jīng)銷商L的表姐自然會知難而退，再去找經(jīng)銷商L，讓經(jīng)銷商L當(dāng)大股東，有經(jīng)營決策權(quán)，說了算。人不經(jīng)過這個失敗過程，是不知道自己半斤八兩的。讓L的表姐自己選擇，把選擇權(quán)交給她，即使店面會蒙受一點損失，但這點損失換來了以后店面的長治久安是非常值得的。
第四步是如果經(jīng)銷商L的表姐放棄了經(jīng)營決策權(quán)，應(yīng)該給她好的制度安排。如果經(jīng)銷商L的表姐主動放棄經(jīng)營決策權(quán)，或者最后由于經(jīng)營不善被動放棄經(jīng)營決策權(quán)，經(jīng)銷商L都要發(fā)揮L表姐的優(yōu)勢，照顧到她的面子，讓她心服口服。比如，可以適當(dāng)提升L表姐的工資水平，承認(rèn)和表彰其單兵作戰(zhàn)能力，讓她發(fā)揮店面導(dǎo)購的能力、多接單的能力，讓她自己感覺也好受些。在年底分紅時，經(jīng)銷商L可以適當(dāng)拿出一部分獎金來激勵他的表姐，讓她感到心理平衡。
經(jīng)銷商L當(dāng)時提到了一些權(quán)宜之計，比如把賣場里的四個的品牌大家分開經(jīng)營，鐵路警察各管一段，或者實行承包經(jīng)營，確定賣場全年要完成的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)，誰能保證完成，就讓誰來經(jīng)營。這些都是過渡性的權(quán)宜之計，都不能根本解決經(jīng)營決策權(quán)歸屬的問題。只有經(jīng)營決策權(quán)單一了，一個人說了算了，才能解決經(jīng)銷商合伙經(jīng)營中的內(nèi)耗問題，才能真正破解合伙的魔咒，才能做到真正的長治久安。雖然，對L來說，這是一個痛苦的決定，但這是一個必須做出的，不能拖延的決定。因為越拖延，以后隨著銷售額的增長，市場蛋糕的做大，既得利益越來越大，誰也不愿意放棄經(jīng)營決策權(quán)了，以后的麻煩會越來越大。
經(jīng)銷商L聽了韓老師的分析，深以為然，堅定了信心，不管多困難，一定要把這個合伙的問題圓滿解決掉。
本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)營銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。
