開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險營銷員管理規(guī)定，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

[關鍵詞]保險營銷員；制度缺陷；法律定位；激勵約束機制；外部監(jiān)管

近年來，安徽省保險營銷員規(guī)模快速擴張，實現保費收人持續(xù)增加，保險營銷成為保險業(yè)最重要的銷售渠道之一。但由于保險營銷員制度缺陷及聲譽機制弱化，其行為短期化、人員流動頻繁、誠信缺失及銷售誤導等問題對保險行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展影響較大。因此，實現行業(yè)利益、保險公司利益、社會利益和營銷員自身利益共贏，保險營銷員體制需在法律定位、激勵約束機制、外部監(jiān)管等方面加快改革步伐。

1.保險營銷員隊伍不斷壯大，營銷員體制建設取得階段性成效

一是保險營銷員隊伍規(guī)模快速擴張，其對保險業(yè)發(fā)展貢獻顯著。二是保險營銷員管理漸趨規(guī)范。三是制是安徽省保險營銷員管理的唯一模式。

2.保險營銷員體制建設中的突出問題

2.1　法律地位模糊，保險營銷員歸屬關系難以理順，社會地位較低。《保險法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)對保險營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險公司應為關系，卻不具備法定保險人資格條件，無法取得保險業(yè)務經營許可證，沒有依法辦理工商登記和領取營業(yè)執(zhí)照。人和保險公司簽訂合同，與勞動合同存在性質區(qū)別，不能享受正式員工福利待遇，激勵機制缺失；實際關系又包括勞動合同的部分內容。從業(yè)關系中的角色沖突，致使保險人收入缺乏保障且受保險公司管理，保險營銷員社會地位較低。

2.2　保險營銷員脫落率較高、產能效率偏低及展業(yè)行為短期化等問題突出，保險業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

2.2.1　收入、社會保障和稅收制度不健全，保險營銷員脫落率較高。(1)個人制保險營銷員不屬于保險公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎勵，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險種，保險公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內付清，不再續(xù)付傭金。(2)制保險營銷員的社會保障體系不健全，多數保險公司沒為營銷員繳納“三險一金”。(3)保險營銷員所需承擔稅種主要包括營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、地方教育附加及個人所得稅，稅負壓力較大。

在銷售欠佳或不能完成銷售任務時，多數營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險公司負面影響明顯：續(xù)期收費無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導致不規(guī)范銷售或劣質保單。

2.2.2　保險營銷“1＋l”增員模式下，保險營銷員產能效率偏低。保險公司多采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式。依賴廉價資源進行低成本經營，通過感情展業(yè)方式挖掘營銷員的家庭和社會關系獲得保源。保險營銷隊伍長期低素質膨脹，在全行業(yè)形成一種惰性，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到威脅。

2.2.3　保險從業(yè)資格管理制度不健全、持續(xù)教育制度缺失，保險營銷員素質難有根本性提高，保險業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

《保險營銷員管理規(guī)定》對參加保險營銷員從業(yè)資格考試的學歷要求僅為初中以上，對年齡、專業(yè)均無明確規(guī)定，準入條件過低。

保險機構營銷培訓主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓缺乏計劃性和系統性，后續(xù)教育培訓多以晨會形式介紹短期性業(yè)務拓展技巧；對元工作經驗的新進從業(yè)人員，保險公司均選擇集中培訓、按時到崗、定期重簽信用協議書等形式進行職業(yè)道德約束和繼續(xù)教育。目前很少有保險公司為專職保險營銷員設計國際上標準認可時段的職業(yè)生涯培訓計劃，培訓內容僅限于險種介紹和銷售技巧，無法滿足消費者的風險防范、投資理財等方面的需求；部分保險公司對新老人、不同文化水平的人采用統一培訓模式，不注重企業(yè)文化與職業(yè)道德培訓，可能引致營銷員平均素質的被動下降。

2.3　聲譽機制弱化、違約成本較低，保險營銷員道德風險累積。多數營銷員與保險公司間進行的是有限博弈，缺乏長期利益預期，關注短期交易結果，易發(fā)生誤導客戶等違約行為，而保險公司很少主動采取措施及時回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經濟措施，營銷員違規(guī)成本較低。

3.推動保險營銷員體制建設的意見

3.1　在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律框架內，對保險營銷員進行多元轉化，明確其法律定位與權責。按照市場經濟規(guī)律對營銷員隊伍進行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險營銷員的法律定位與權責。路徑選擇包括：①轉化為保險公司的銷售員工，通過勞動合同確定靈活的用工關系和合理的薪酬標準及獎勵制度。②保險中介機構逐步分流銷售職能，營銷員是中介機構的員工，走專業(yè)化和集約化發(fā)展道路。③將營銷員轉化為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，三方通過簽訂勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務。④引導精英營銷員注冊為個人保險人，模式可參照律師、會計師等職業(yè)形態(tài)，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險機構進行監(jiān)管。

3.2　完善市場準入標準、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負，建立有助于營銷員展業(yè)的激勵機制。

3.2.1　完善《保險營銷員管理規(guī)定》，制定保險營銷員從業(yè)資格準入新標準。增加保險營銷從業(yè)人員學歷、信用狀況等約束條件，提高從業(yè)資格考試的專業(yè)水平；督促保險公司實現全員持證上崗。完善保險營銷員教育、學習、考試及專業(yè)晉升體制。

3.2.2　完善保險營銷員考核機制和薪酬體系，可采用平衡計分卡方法評價保險人的長期發(fā)展?jié)摿?，要求取得短期指標與長期指標(學習與創(chuàng)新)、財務指標與非財務指標(客戶滿意、流程、學習與創(chuàng)新)、內部指標與外部指標(客戶滿意)、過去指標與未來指標(學習與創(chuàng)新)、落后指標與領先指標(客戶滿意、流程、學習與創(chuàng)新)的平衡。根據績效考核結果確定薪酬結構。

3.2.3　鑒于當前保險營銷員崗前培訓和見習期間的人員流動性較強、收入不穩(wěn)定狀況，可采取免征保險營銷員營業(yè)稅或提高其營業(yè)稅起征點；提高保險營銷員個人所得稅稅前費用扣除比例，適當降低其勞務報酬所得稅稅率，減輕保險營銷員的稅負，提高保險營銷員社會經濟地位。

3.3　建立職業(yè)責任保險機制和保險投訴賠償制度，完善保險售后服務體系建設，增強消費者投保安全感，提升保險產品信任度。保險營銷員須參加職業(yè)責任保險，保險費支出由保險公司負擔，彌補保險營銷員失誤造成的投保人損失；在保險產品銷售過程中，如發(fā)生虛假宣傳、誤導銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統、保險售后服務體系及保單脫落處理機制等，增強消費者投保安全感，提升公眾對保險行業(yè)的信任度。

3.4　加強外部監(jiān)管，規(guī)范保險公司市場行為和營銷員的從業(yè)行為。監(jiān)管部門應加大依法查處保險欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規(guī)范保險公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護公平競爭的市場秩序，保護保險營銷員合法權益不受侵犯。完善保險中介信息監(jiān)管系統，加快建設營銷員展業(yè)信息子系統，將營銷員從業(yè)經歷、展業(yè)現狀、信用水平、學歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監(jiān)督。

3.5　健全保險行業(yè)協會工作機制，完善制度公約建設，倡導健康的保險營銷文化。行業(yè)協會建立營銷員職業(yè)評級制度，將營銷員可從事的業(yè)務范圍與其從業(yè)年限、工作績效、學習能力相聯系，重點考核實務技術和職業(yè)操守，根據考核結果評定等級；復雜的保險產品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業(yè)操守和自律公約，制定營銷員有序流動的管理辦法；建立行業(yè)自律信息公布制度，提高保險行業(yè)信息透明度。在監(jiān)管部門指導下，行業(yè)協會應加強營銷員合法權益保護，倡導健康的保險營銷文化，鼓勵保險公司打造特色營銷品牌。

參考文獻

[1]楊濟時.個人保險營銷體制的變革與思考.中國保險.2007.11

[2]張楨國.對現行保險營銷制度改革的思考與建議，國研網.2009.3

第2篇

總的來說，目前的個人營銷模式是適合我國經濟社會發(fā)展階段的相對合理有效的發(fā)展體制，對保險行業(yè)發(fā)展乃至社會經濟發(fā)展作出了突出貢獻。但是歷經幾十年的改革發(fā)展，其體制弊端和風險逐步顯現并不斷積聚擴散。在我國經濟社會轉型、保險業(yè)發(fā)展進入新階段的新的市場形勢下，問題已經越來越嚴重，甚至已開始危及整個保險行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

（一）行業(yè)準入門檻低、競爭普遍采取人海戰(zhàn)術

人制度為無底薪制度，僅需進行簡單培訓即可上崗。對保險企業(yè)來說，成本低、效益高，利于擴大規(guī)模，打人海戰(zhàn)術。重視數量而忽視質量的做法，盡管使保險發(fā)展取得了很大成績，但在客觀上卻降低了整體銷售隊伍素質，不但讓業(yè)務質量無法得到保證，而且使得銷售誤導問題頻頻出現，為發(fā)展埋下了不安定因素。

(二)從業(yè)人員大進大出，缺乏歸屬感

個人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂的無底薪不限高傭金制度一方面極大的激發(fā)了銷售人員積極性，但同時也給銷售人員帶來極大的生存壓力。目前，各保險公司考核制度非常嚴格，每季度無法完成一定數額的傭金則自動降級，連續(xù)一定時間無法完成傭金數額則直接解聘。部分銷售人員往往因為無法定時定額完成業(yè)務指標而被解聘，還有部分銷售人員為完成目標而利用違規(guī)行為進行展業(yè)，這客觀上降低了保險銷售人員在社會上的地位。在經濟和精神雙重壓力下，保險銷售人員的職業(yè)成就感和歸屬感根本無從談起。目前，我國的保險人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險發(fā)達國家低2-3倍。缺乏職業(yè)歸屬感，導致保險營銷員眼前利益至上，一味追逐業(yè)績而不顧公司形象。

（三）行業(yè)誠信問題突出，社會不滿嚴重

當前保險行業(yè)已經產生了一定的發(fā)展問題，尤其體現在隊伍大進大出、人員素質參差不齊、隊伍產能兩極分化嚴重，甚至許多不誠信行為，如：銷售誤導、“飛單”、返傭、挪用保費等引起大量糾紛，一些消費者排斥人營銷渠道，保險公司、甚至整個行業(yè)的信譽度都因此受損。

（四）行業(yè)評價體系未建立，懲戒機制不健全

雖然《保險法》對各種違規(guī)違紀行為有了一定的約束和懲戒，但配套的實施細則或地方性、區(qū)域性管理規(guī)定不全；此外，保險監(jiān)管機構人員少、監(jiān)管執(zhí)行難度大客觀上導致了杯水車薪的局面。保險人違規(guī)現象大量存在，但無追蹤無評價，后續(xù)無懲戒無追責，致使整個行業(yè)出現了道德危機。

（五）不正當競爭普遍存在，保單回傭現象

嚴重傭金是保險公司向保險人支付的保險手續(xù)費，是人展業(yè)的所得。然而現在許多個人人為了維持業(yè)績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業(yè)務的情況。目前保險市場上的回傭現象是一個較為嚴重的問題。當然，這種現場的產生也與各家保險公司產品同質化不無關系。但這種現象普遍存在，客觀上會在廣大消費者中間造成了不良影響，嚴重影響了保險市場的健康發(fā)展。

二、個人保險營銷制度的改革建議

（一）明確保險營銷員法律地位客觀的說，保險營銷個人制為促進我國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，相信在未來很長的一段時期里，我們還必須繼續(xù)仰賴該體制，保險營銷員還將繼續(xù)發(fā)揮積極的作用。雖然目前該體制出現了不少問題，但是我們更因抱持著發(fā)展的眼光看待問題，在沒有尋求到全新的銷售渠道之前，以改良的方式來對待現行個人營銷機制。當務之急，就是要理順營銷員和保險公司的法律關系，明確其法律地位，維護其合法權益，解決其現實問題，增強其職業(yè)榮譽感和歸屬感，這對于促進我國保險業(yè)的健康發(fā)展有著十分積極的意義。對于營銷員法律地位的確立，不妨從以下幾個方面進行考慮：

1、明確為保險公司勞動合同制員工

營銷員最大的訴求就是成為保險公司的勞動合同員工，成為名副其實的“保險公司的人”，這也是最直接和最簡單的一種方法?！秳趧雍贤ā返牡?7條列明：“勞動合同中應當具備社會保險條款。”第38條列明：“用人單位未依法為勞動者繳納社會保險費的，勞動者可以解除勞動合同?！彪p方之間一旦確認為勞動合同關系，為其繳納社會保障和提供相關的福利待遇就成為保險公司的法定義務。員工制的優(yōu)勢可以被總結為“四利”：對保險營銷員有利，收入穩(wěn)定，獲得職業(yè)歸屬感，挖掘工作潛能。對客戶有利，好的員工素質，必然能為客戶帶來高質量的服務。對保險公司有利，人素質的提高，標志著公司保單質量、續(xù)收費水平及企業(yè)利潤都有了保障。對保險行業(yè)有利，從業(yè)隊伍穩(wěn)定有利于行業(yè)穩(wěn)定，也可以消除社會對人的偏見。與此同時，將營銷員全部轉為員工的弊端同樣不容忽視：一是將會大大增加保險公司的經營成本。如同淘寶網店和實體店銷售之間巨大的成本差距一樣，一旦將保險營銷員納入勞動者管理，將會大大增加保險公司的經營成本。特別是在員工制隊伍組建初期，只有當人員的數量和業(yè)務量達到一定規(guī)模，并保持相對穩(wěn)定的留存率時，規(guī)模穩(wěn)定的效應才會顯現。所以保險公司要控制成本，就必須在員工的留存率和人均產能上下功夫。二是壓力下降可能導致事與愿違。人的本性中有個無法回避的問題就是好逸惡勞。當必須完全依賴自己的雙手創(chuàng)造財富獲取生存時，人會爆發(fā)出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對寬松和舒適的環(huán)境，人的惰性就會增加。在保險營銷體制中，這個問題同樣存在。將原有營銷員納入員工制問題，如何避免吃“大鍋飯”，是擺在保險公司面前最現實的問題。當不用勞動也可以獲得固定和底薪和福利待遇時，對于營銷員的壓力大大下降，惰性就會大大增加。2004年7月，新華人壽保險公司曾經在云南和重慶進行了開創(chuàng)性的試點嘗試。由新華人壽全額出資，組建了專業(yè)銷售公司，將原有的制營銷員全部轉變?yōu)楣镜膯T工，每個人每個月按照原有職級的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制帶來的必然是浮動制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個篩子，高績效的業(yè)務人員因為收入減少而離開公司，低產能的人卻因為可以不勞而獲而留在了公司。短短一年不到的時間，曾經轟轟烈烈開始的試點就以悄無聲息的失敗告終。三是大大影響了隊伍規(guī)模的擴張。在勞動合同營銷員制中，保險公司雇傭一個人的成本遠遠高于招募一個人。受成本因素的影響，保險公司會對人員的綜合素質提出更高的要求，不僅嚴格控制錄用人員的數量，更要求在職的人員具備較高的產能，才能彌補或分攤掉固定支出的底薪和福利成本。這也決定了員工制營銷規(guī)模難以在短期內做大做強。目前，保險公司一般擁有個人營銷、銀保和團險三大主力渠道，其中，個人營銷又是成本最低、創(chuàng)費能力最強的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險公司的整體盈利水平。所以，如無巨大資金實力不計回報的長期支撐（這違背了資金逐利的最基本原則），員工制營銷隊伍在短期內難以突破規(guī)模等諸多限制實現快速擴張。因此，從眼前來看，采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營銷員的社會保障問題，但從長遠來看，超出了保險公司的負擔能力范圍，必然無法長久，保險公司最終迫于經營成本的壓力，只能進行大幅裁員，反而會加大社會的不穩(wěn)定因素。

2、成為保險專業(yè)銷售公司的員工

鼓勵成立保險專業(yè)銷售公司，將現有營銷員轉為銷售公司的員工，與銷售公司簽訂勞動合同。走專業(yè)化經營之路，保險公司只從事保險產品的生產，將產品銷售和服務轉由專業(yè)化公司負責。鼓勵成立專業(yè)銷售公司，公司有人員招募的需求，營銷員有就業(yè)的需求，雙方之間建立勞動合同關系，一是可以使營銷員依法獲得社會保障，增強其歸屬感；二是便于公司進行人員管理，規(guī)范行業(yè)展業(yè)風氣。同時，專業(yè)銷售公司可以多家公司的保險產品，可以綜合考慮投保人的實際需求，給與更廣泛的選擇空間和更高質量的保險服務?？v觀發(fā)達國家的保險市場，其成熟度就體現在分工明確，專業(yè)經營。保險公司主要負責保險產品的設計開發(fā)、銷售過程中的核保和售后的理賠環(huán)節(jié)，其余均交給專業(yè)的公司負責。我國的保險公司應當予以借鑒和學習，不求全而粗但求精而熟，將銷售和服務職能剝離，走集約化、專業(yè)化發(fā)展之路，提高經營的效益。所以，大力發(fā)展保險專業(yè)銷售公司，提升其市場地位也是未來發(fā)展的必然趨勢，把營銷員納入銷售公司管理也有助于推動保險行業(yè)的專業(yè)化經營。采用專業(yè)銷售公司員工制從長遠來看是可行的，但是由于目前我國保險中介市場還處于發(fā)展的起步階段，規(guī)模小、實力差、市場份額少，短時期內很難吸收和消化現有如此龐大的營銷員隊伍，一樣會影響到市場的穩(wěn)定和社會的安定。

3、將營銷員納入勞務派遣公司的員工序列

除了本單位的勞動合同制員工外，許多企業(yè)中還存在勞務派遣制的員工，把營銷員轉為勞務派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動合同法》第58條的要求：“勞務派遣單位與被派遣勞動者訂立勞動合同?！睜I銷員和勞務派遣公司簽訂勞動合同，再被派遣到保險公司實際從事銷售工作。通過這種方式，三者之間的法律關系得以明確，營銷員作為勞動者的合法權益也得到了保障。將營銷員納入勞務派遣公司的員工序列主要有兩大好處：對保險公司而言，降低了用人成本，而且更為靈活，可以挑選合適的人；對營銷員而言，法律地位得以明確，也可以獲得《勞動合同法》的保護，作為勞動者的權益得以保障。但是，對于保險公司而言，聘用勞務派遣公司的員工從事銷售工作，經營成本的問題同樣存在?！逗贤ā返?9條規(guī)定“：勞務派遣單位派遣勞動者應當與接受用工單位訂立勞務派遣協議。勞務派遣協議應當約定派遣崗位和人員數量、派遣期限、勞動報酬和社會保險費的數額與支付方式以及違反協議的責任”。可見，勞務派遣公司支付的人員社會保障費用，最終實際上還是由保險公司承擔的，本質上并無太大的區(qū)別。而且，目前很多公司聘用勞務派遣制的員工，實際上是受所謂“編制”的限制，這本來就是一種畸形的存在。

4、轉化為“險商”，獨立自主經營

除上述員工制的發(fā)展方向之外，營銷人員還可以自主選擇，向真正法律意義上的“個人人”轉化。成為真正獨立的、與保險公司處于平等法律地位的人。按照相關的工商管理規(guī)定，辦理注冊登記，自由選擇服務的保險公司，自主經營自負盈虧。但與此相配套的，相關的管理規(guī)定就要建立和完善，配套的服務措施也要跟上。包括行業(yè)準入資格、收入標準、監(jiān)管要求等，明確各方應承擔的權利和義務,落實各項社會保障，解決稅收問題。保險公司也應有專門的管理制度，各方責權明確，各司職、有序運行。綜合來看，上述的幾種方式都各有優(yōu)劣，如果單擇其一而為之，風險較大，實際可操作性較低。面對350萬之眾的龐大保險營銷員群體，改革必須慎之又慎，小范圍試點，反復試錯。較為可行的方法無外乎多方打算，在實踐中檢驗真理。不妨將營銷員進行分級分類，綜合運用上述幾種模式進行分流，各保險公司根據實際情況靈活應用。既符合當前保險市場的實際狀況，又能在改善營銷員法律地位方面做出實際的努力。一是對于績優(yōu)營銷人員，可選擇的路徑較多。保險公司樂意吸收其為公司的勞動合同制員工，就個人而言成為專業(yè)的個人人也更是一條充滿挑戰(zhàn)和機遇的道路。二是對于普通的營銷人員，或是成為專業(yè)銷售公司的員工或是成為勞務派遣公司的員工，給與適當的就業(yè)壓力以抑制惰性，給與適當的平臺以培養(yǎng)人才，價值完全由自我創(chuàng)造。三是對于劣質營銷人員。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場必然的選擇，保險行業(yè)不是收容站，不是福利機構，一個無法創(chuàng)造價值的人沒有理由要求一個企業(yè)給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業(yè)，也有利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。綜上所述，對于不同的人員給與不同的發(fā)展路徑，既有利于解決現實問題，又不過重的加大保險公司的負擔，尤其是穩(wěn)定了絕大多數的群體，也有利于保險行業(yè)的穩(wěn)定和整個社會的和諧發(fā)展。

（二）完善保險營銷員激勵機制

1、委托關系對激勵制度的設計提出了特殊要求

（1）激勵對象構成復雜，必須采取不同的激勵方式中國保險業(yè)歷經三十余年的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中聚集了形形的各類人群。有下崗工人、家庭婦女，也有知識青年、金融專家。他們來自不同的地區(qū)，有著不同的成長經歷，受過完全不同的教育，甚至連他們經歷的時代都完全不同。他們擁有完全不同的價值觀、人生觀、世界觀，他們所追求和看重的東西也截然不同，面對這樣一個構成負責的龐大群體，對于他們的激勵方式肯定不能一概而論“一刀切”，必須得把握關鍵對癥下藥，采取不同的激勵方式以獲得最佳的激勵效果。（2）緩解法律定位矛盾，彌補保障缺失是激勵重點如前文所述，保險營銷員身份尷尬，與保險公司關系不明。明明干著保險公司的活，拿著保險公司的錢，卻又不是保險公司的人。按照現行的模式，營銷員游離于社會保障體系之外，賣保險的人卻無保險保障，成為最諷刺的社會現實。作為集體動物的人類，卻長期無法被所服務的集體接納，沒有歸屬感沒有融入感。對于營銷員而言，再多的金錢都無法彌補這種失落，因此對他們的激勵重點應放在情感激勵上，以彌補保障的缺失。（3）激勵對象的高流動性,要求采取長效性的激勵機制任何一套完整的激勵制度，運轉和發(fā)揮作用都有必須的流程，需要必要的時間。但保險行業(yè)歸屬感缺失，人員大進大出，在短期內卻是無法改變的現實。這就對保險公司的激勵制度設計提出了更高的要求。既要有吸引力，使激勵對象在短期內感受到利益，更要將重點放在留人機制上，立足于發(fā)揮長效激勵作用。除了經濟利益外，文化建設也是不得不考慮的激勵重點。

2、人激勵制度的改革建議

（1）傭金制度

事實證明，經濟利益的刺激最直接也是最有效果的激勵方式。保險公司都把激勵的重點放在了傭金制度上，但是現存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方，抑制了激勵效果的最大化發(fā)揮。改革人傭金制度，可從以下幾個方面著手：一是改革傭金的單一計算標準。在計算傭金時，除了考慮保費因素，還應加入其他制約因素。例如：對于投保后在一定期限內退保的保單，將傭金做一定比例的扣回；對于首期傭金和續(xù)期傭金的支付比例，進行一定的調整；對于繳費期限較長的保單，傭金的支付年限拉長，以鼓勵后續(xù)服務。通過各種措施，促使人主動關注業(yè)務質量，提高保單續(xù)保率。二是實行差別傭金制度可以設定幾個傭金檔次，如新手和長期從事保險工作的人員在傭金提取比例上有差別，可以穩(wěn)定人隊伍，強化人的長期服務意識，促使人向職業(yè)化方向發(fā)展，使激勵和約束機制有效運行。不同信用等級的人在傭金提取比例上有差別，促使其關注自身的信用等級建設。

（2）稅收制度

人的唯一收入來源就是銷售保單的傭金收入。獲得的傭金中，實際包含了展業(yè)成本支出和社會保障支出。根據現有的稅法相關規(guī)定，傭金收入除繳納個人所得稅之外，還要按照一定比例繳納營業(yè)稅及附加。從未進行工商登記，沒有營業(yè)執(zhí)照、沒有營業(yè)場所的營銷人員，卻需要交納營業(yè)稅，這大大加重了營銷員的稅收負擔。建議在沒有完善營銷員工商管理登記等制度前，取消營業(yè)稅的征收。并且充分考慮營銷員的展業(yè)成本支出，進一步提高展業(yè)成本稅前扣除的比例。

（3）福利待遇

對于長期在公司服務，績優(yōu)的營銷人員，應當給與一定的福利保障待遇。一是滿足了營銷員被肯定被接納的心理需求，更具有良好的行業(yè)示范效應。福利待遇的設計應與差別制傭金待遇的設計保持一致，設定幾個衡量標準，如服務年限、工作業(yè)績、所處職級等等，可以提供商業(yè)性質的養(yǎng)老險、疾病險和企業(yè)年金等福利待遇。

（4）建立多層次的激勵模式

物質激勵只是激勵手段中比較重要的一種，其他的還有目標激勵、典型激勵、晉升激勵和情感激勵等。保險公司應研究人的心理和需求，激勵體系的設計應根據不同層次和年限的人員進行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激勵手段，運用物質獎勵和精神激勵的雙重手段，以獲得最佳的激勵效果。

（5）充分發(fā)揮主管效用

保險公司的團隊發(fā)展是以師徒關系的形式存在的，無論是傳達激勵政策還是具體執(zhí)行，都是通過團隊組織下達到個人的，主管是決定整個激勵制度效果的最重要因素?，F在有的主管，或是意識不到或是責任心不強或是能力不夠，很少主動參與到團隊的管理中來，作為整個激勵系統傳導環(huán)節(jié)的關鍵鏈條，或走樣或脫節(jié)，甚至起反作用。因此，必須充分調動團隊主管的主觀能動性，提高團隊主管的經營管理能力，只有他們最了解團隊，能最大化的發(fā)揮激勵制度的作用。

（三）加強行業(yè)聯動，完善行業(yè)監(jiān)管體系

1、完善人市場準入和退出機制

一是改革資格考試制度。根據保險業(yè)分業(yè)經營的現狀，區(qū)別財產保險業(yè)務和人身保險業(yè)務資格考試內容。并設定不同的考核等級，以迫使營銷員認真規(guī)劃職業(yè)生涯，加強其長期從業(yè)的信心和決心，走專業(yè)化發(fā)展之路。二是完善資格認證體系。出臺更加精細化、標準化、流程化的資格認證制度。要求保險公司積極主動申報《展業(yè)證》，加大督導檢查的力度，對于違規(guī)保險公司給予嚴厲處罰。三是建立違規(guī)處罰和退出機制。監(jiān)管部門應當制定明確和具體的處罰和退出標準，對違規(guī)行為進行有效分類和界定，并列明具體的懲處措施，對于何種情況處于何種懲罰都應一一列明，直至重大違規(guī)清退出行業(yè)。

2、建立完善信息披露，降低信息不對稱

一是加強保險公司信息披露。使消費者可以在各個渠道以各種方式獲得保險公司、保險產品的相關信息，且披露的信息應真實完整、簡明易懂。二是加強保險人信息披露。建立全行業(yè)統一的信用評級標準，加大對先進典型人物的表彰，在全行業(yè)大力倡導誠信展業(yè)的氛圍。更重要是加大對違規(guī)行為的懲處力度，完善行業(yè)“黑名單”制度，每一個保險公司都有權將發(fā)現的違規(guī)人員違規(guī)情況向全行業(yè)乃至全社會通報，特別是對因重大違規(guī)被解除保險關系的保險營銷員由監(jiān)管部門進行通報，永久清除出行業(yè)。

3、規(guī)范行業(yè)流動模式

一是通過保險行業(yè)協會制定行業(yè)流動公約，在流動時限、流動程序等方面設置規(guī)定，限制低素質和無道德人員的行業(yè)流動，對跳槽頻繁擾亂正常市場秩序的保險營銷員，設置合理的流動時限。二是制定行業(yè)就業(yè)指引，規(guī)范保險公司人員招募流程，明確培訓要求，提高考核標準。對于肆意挖角，擾亂傭金標準的保險公司給與警告和處分，積極消除營銷員大進大出給整個行業(yè)帶來的負面影響。

4、開創(chuàng)信用等級評估制度

建立全行業(yè)統一的信用等級評估體系，綜合考慮保險營銷員各個方面，包括但不限于在同一公司服務的年限，個人的銷售業(yè)績，所銷售保單的質量，被有效投訴和違規(guī)處罰的記錄等情況。信用等級可與資格考試等級結合起來，授予不同等級的保險營銷員不同的權利，例如，差別化的傭金計提比例、率先銷售新產品的特權、產壽險混業(yè)的資格。相信通過信用等級評估系統的建立和完善，能夠做到警鐘長鳴，極大的促進保險營銷員的自律意識，帶動整個行業(yè)風氣的轉變。

5、建立風險防范體系

第3篇

【關鍵詞】保險中介從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證；規(guī)范登記

一、保險中介從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書

保險中介從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書（以下簡稱保險執(zhí)業(yè)證書）指的是保險營銷員執(zhí)業(yè)證，原名保險營銷員展業(yè)證，屬于從事受聘保險公司開執(zhí)業(yè)務的法定憑證?！侗ｋU營銷員管理規(guī)定》中第十九條明確規(guī)定，保險從業(yè)人員資格證的持有人需要取得其所屬保險公司的保險執(zhí)業(yè)證書才能夠從事保險營銷活動。也就是說，保險執(zhí)業(yè)證書是保險中介從業(yè)人員（以下簡稱從業(yè)人員）接受保險公司、保險中介機構（以下簡稱保險主體）委托，準許其代表委托從事保險營銷活動的證明。對于保險主體來說，其在向從業(yè)人員發(fā)放保險執(zhí)業(yè)證書之前，需要在當地的保險行業(yè)協會進行登記注冊并打印保險執(zhí)業(yè)證書。而從業(yè)人員離職、因其他原因終止執(zhí)業(yè)，應及時注銷并收回執(zhí)業(yè)證。保險執(zhí)業(yè)證的業(yè)務范圍及銷售區(qū)域要在所述保險公司經營許可證中所規(guī)定的業(yè)務范圍及經營區(qū)域之內，不得超出此范圍和區(qū)域開展保險營銷業(yè)務。2010年9月和2012年10月，中國保監(jiān)會分別下發(fā)了《關于改革完善營銷員管理體制意見》和《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，指出了當前保險行業(yè)形象惡劣現狀，為了改善保險行業(yè)形象，促進保險行業(yè)健康發(fā)展，提出了對保險營銷員管理體制改革的意見，核心內容是讓保險從業(yè)人員獲得勞動者身份，使其有社會地位、職業(yè)歸屬感，對于保險從業(yè)人員來說執(zhí)業(yè)證更是一種認可存在積極意義。

二、保險從業(yè)人員現狀及規(guī)范執(zhí)業(yè)證必要性

保險資格證書取消之后，從事銷售保險不再持兩證上崗僅持保險執(zhí)業(yè)證書便可做業(yè)務，保險執(zhí)業(yè)證書變得至關重要，但執(zhí)業(yè)證登記存在以下幾點現象：（1）進入保險主體只需要通過內部審核即可，有保險主體為實現增員目標并未合理設置準入門檻，不論學歷地大批量增員；（2）部分保險主體錯誤理解相關法律法規(guī)認為取消保險資格證之后便可自由上崗，不為從業(yè)人員申請保險執(zhí)業(yè)證書；（3）完成保險執(zhí)業(yè)登記未及時打??；（4）打印保險執(zhí)業(yè)證書未及時發(fā)放；（5）從業(yè)人員已離職未及時注銷保險執(zhí)業(yè)證書。

降低門檻增員不僅導致從業(yè)人員學歷結構參差不齊，缺乏保險相關知識，從而導致一些誤導夸張的陳述，職業(yè)道德的缺失更導致推銷過程中經常出現惡意招攬、詆毀同行業(yè)者、從業(yè)人員流動率過快等不良現象。從業(yè)人員無證上崗，消費者將無法辨別從業(yè)人員銷售真實性，造成保險銷售市場混亂。不及時注銷離職從業(yè)人員保險執(zhí)業(yè)證書會使從業(yè)人員無法正常從業(yè)流動，保險執(zhí)業(yè)證書作為準許其代表委托從事保險營銷活動的證明不及時收回離職從業(yè)人員保險執(zhí)業(yè)證書更會使公司存在被監(jiān)管風險。

三、關于如何規(guī)范執(zhí)業(yè)證登記的思考

（一）加強監(jiān)管部門對執(zhí)業(yè)證登記的風險管理

中國保監(jiān)會應盡快制定完善保險中介從業(yè)人員相關管理制度，各省保監(jiān)局督促轄內保險公司和保險中介機構嚴把準入關，加強風險監(jiān)控。對于把關不嚴，造成客戶投訴率、保單退保率等風險指標異常的機構，應采取相關監(jiān)管措施。

（二）加強行業(yè)協會重要性

保險從業(yè)人員流動、誠信、繼續(xù)教育應該與執(zhí)業(yè)證登記緊密關聯，保險行業(yè)協會可依據法律法規(guī)及中國保監(jiān)會有關規(guī)定，落實執(zhí)業(yè)、流動、誠信、繼續(xù)教育管理辦法，完善誠信管理制度。對于規(guī)范執(zhí)業(yè)證登記進行自律管理，各地市保U行業(yè)協會可掌握地市轉司人員流向，重點審查離司人員誠信行為，并向省保險行業(yè)協會報備便于完善紅黑名單，保險行業(yè)協會定期公布行業(yè)不予接納人員。

（三）保險主體自我規(guī)范

需要加強從業(yè)人員的選拔和培訓，提升入行門檻，規(guī)范營銷隊伍，選拔和招募精英級別的從業(yè)人員，對于新進入行業(yè)的從業(yè)人員應當更重視職業(yè)技能知識和相關法律法規(guī)培訓，督促從業(yè)人員完成每年應當完成的繼續(xù)教育，避免低學歷、低素質人員濫竽充數。規(guī)范執(zhí)業(yè)登記爭取做到“無證不上崗，持證才出單”，以此來提升保險從業(yè)人員管理的規(guī)范化。

（四）繼續(xù)教育、水平能力測試必要性

近年來，隨著保險主體的增加，行業(yè)內人才競爭問題日益凸顯，全行業(yè)從業(yè)人員由“十二五”時期的近400萬人發(fā)展到737萬人，為行業(yè)更快更好地發(fā)展提供了有力的人才保障和智力支持。但行業(yè)人才發(fā)展仍存在許多不足，一是專業(yè)人才總量不足；二是從業(yè)人員整體素質有待進一步提高；三是人才培養(yǎng)投入稍顯不足；四是人才管理機制不健全，管理水平不高。水平能力測試作為行業(yè)準入必不可少，不僅是從業(yè)人員對委托其代為銷售的保險主體負責，更是對保險消費者負責。保險行業(yè)日益發(fā)展迅速而繼續(xù)教育意義在于讓從業(yè)人員不固守成規(guī)，接受新的保險知識，不被行業(yè)淘汰。

（五）支撐規(guī)范執(zhí)業(yè)登記平臺

執(zhí)業(yè)證書與誠信、流動管理、繼續(xù)教育培訓、以及未來可能實現的水平能力測試需要對接統一服務平臺，充分發(fā)揮五大功能作用。

四、結論

綜上所述，保險從業(yè)人員資格證的取消并不意味著保險行業(yè)沒有了門檻，相反增加了學歷等隱性限制，一定程度上提升了門檻。保險執(zhí)業(yè)證書作為銷售保險唯一憑證至關重要，而規(guī)范執(zhí)業(yè)登記離不開監(jiān)管部門、保險行業(yè)協會、保險主體、必要的繼續(xù)教育，水平能力測試、五大功能對接的平臺。

參考文獻：

[1]陳凱.我國證券公司開展壽險業(yè)務的思考[J].福建農林大學學報（哲學社會科學版），2011，06：4346

第4篇

關鍵詞：個人保險人制度；現狀；問題；對策

一、我國個人保險人的現狀

按照1997年中國人民銀行頒布的《保險人管理規(guī)定》的定義：保險人是指根據保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或者個人。

1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人制。此后，個人保險人制度成為中國保險業(yè)10多年來高速發(fā)展的原動力之一。綜觀個人人制度在中國所經歷的發(fā)展歷程，大致可以分為以下三個階段：

第一階段：引入期（1992-1995年）。1992年，美國友邦保險公司在上海引進了個人人保險制度。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業(yè)務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業(yè)務，發(fā)展勢頭也相當驚人，當年公司營銷隊伍就發(fā)展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。

第二階段：高速發(fā)展期（1996-1998年）。由于個人人制度能夠面對面的與客戶進行交流，并且在廣大民眾保險意識還不是很強的情況下，通過個人人展業(yè)，夠傳播和普及商業(yè)保險知識，發(fā)掘保險潛力。因此，中保人壽保險公司、新華人壽保險股份有限公司和泰康人壽保險股份有限公司等壽險公司紛紛采用了個人保險人制度，個人人制度在中國取得飛速發(fā)展。從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40%的速度增長，這主要歸根于壽險的個人營銷。盡管近年來銀行保險突飛猛進，但統計顯示，個人銷售仍處于市場主導地位。2002年，個人險仍占全部壽險保費收入的80%以上。2004年，全國的壽險人大軍已擴充到了150多萬人。

第三階段：穩(wěn)步發(fā)展期（1998年底至今）。由于受中國人民銀行連續(xù)降息的影響，我國保險業(yè)的發(fā)展步入低谷，這也促使有識之士深入思考我國保險業(yè)的發(fā)展道路，個人人趨于減少。2000年，由于壽險新產品在全國范圍內的快速推廣，保險業(yè)的發(fā)展逐漸走出由于利率降低而帶來的低谷，與之相適應，個人人數量穩(wěn)步增長。據《2010年上半年保險中介市場報告》，截至2010年上半年，全國共有保險營銷員3023612人，比上季度末增加了9.55萬人。其中壽險營銷員2632526人，產險營銷員391086人。截至2010年上半年，保險營銷員共實現保費收入2305.93億元，占總保費收入的28.83%。

二、我國個人保險人制度存在的問題

（一）個人人的法律定位問題

在現行營銷體制下，個人保險人與保險公司簽訂的是委托合同，兩者之間是完全的關系。個人保險人并非公司正式員工，與保險公司沒有勞動關系，無法享受公司的各種福利和社會保障；而許多保險公司卻對個人保險人有許多制度規(guī)定，如對違規(guī)人實行處分等等。這種委托關系與勞動關系并存的現狀，使人的法律定位模糊不清，極易助長人的短期行為。而要求一個自身權益得不到保障的人去主動維護公司的形象、樹立長期服務理念是不現實的。作為缺乏歸屬感的保險公司的邊緣人，人容易產生只重業(yè)務增長、不重業(yè)務品質及售后服務的短期行為。另外，由于現行保險法規(guī)定，個人人在保險人授權的范圍內進行的合法行為與不合法行為所產生的法律后果均由保險人承擔，這更加會誘使人產生短期行為，進而影響整個保險行業(yè)的形象，而且與保險公司的長期戰(zhàn)略相悖。據了解，從中國人民銀行監(jiān)管到現在中國保險監(jiān)督委員會舉行的保險人資格考試，總共已有700多萬人通過了人考試，但目前人實際只有140萬左右。

（二）個人保險人的傭金提取機制不科學

人每賣出一份保單，即可拿一定比例的傭金。據有關人員透露，像壽險這樣的分期交費業(yè)務的傭金，保險機構一般在3-5年內，提前、集中支付給營銷人員。營銷人員首期可以取得占首期保費總量5%-40%左右的傭金，以后逐年減少，一般到第5年止，幾年時間內將傭金全部提完，客觀上使人在轉換保險公司時沒有后顧之憂，長達二三十年之久的遠期壽險因此其難保服務質量。但實際上，按總服務年限達到10-30年或者更長時間平攤起來，人費用實際只占總保費的4%左右。與發(fā)達國家相比較，我們的保險人傭金比例遠遠低于其他國家（東南亞一些國家長期險的首年傭金比例達到當年交保費的100%，有的國家已達到120%）。在我國，人一旦離開原公司，他就不能分享續(xù)單帶來的利潤。

業(yè)內人士指出，保監(jiān)會、保險協會規(guī)定人的傭金分為兩部分：直接傭金（工資）和附加傭金（獎金、養(yǎng)老保險、培訓機會等），可很多時候因為保險公司的運營成本高，他們吃掉了附加傭金的一大半。為了實現展業(yè)，人要自己支付車旅費、餐飲費、禮品費之類的開支，而保險公司卻不會為他們報銷相關費用。

（三）從業(yè)人員素質問題

合格的保險人應具備文化水平、保險學、經濟學知識要求，展業(yè)技能技巧，也應有敬業(yè)精神，職業(yè)道德要求等。當前，個人保險人主要有兩類，第一類是國企改革的下崗職工，且以女性為主，有吃苦耐勞精神，但其中大多數文化水平偏低。第二類大中專畢業(yè)生。由于大中專畢業(yè)生不再包分配，于是許多畢業(yè)學生把從事保險營銷作為一個過渡性的工作，做完了“親戚單”、“人情單”之后，或者有了其他的發(fā)展機會之后，就一走了之，只有少部分人能堅持下去。正是因為現有個人人供給主體的綜合素質和就業(yè)心理、職業(yè)水平較低，對保險知識、經濟知識掌握不夠，所以當壽險市場上不斷推出新型產品，如與金融投資功能相結合的投資連接保險、分紅保險、萬能保險等，要求保險人了解更多金融投資方面的知識，為客戶提供專業(yè)的服務時，專業(yè)知識貧乏的人就難以對客戶的疑問提供準確圓滿的解答。于是，缺乏正向激勵機制的引導時，特別是個人保險人采取機會主義行為所獲取的收益大于遵守規(guī)章行事的機會成本之時，在經濟利益驅動下，各種誤導客戶消費、欺騙客戶的現象時有發(fā)生。

三、完善個人保險人制度的對策

（一）完善有關個人保險人的法律制度體系

在法律法規(guī)上確立專業(yè)保險人在保險市場上的主體地位，并對其市場準入、職能及營業(yè)范圍、手續(xù)費或傭金標準及支付方法等做出法律規(guī)定，給保險公司利用專業(yè)保險人開展保險營銷或理賠、評估等業(yè)務創(chuàng)造空間。在政策上要加強與財政、稅務、工商等部門的溝通，鑒于專業(yè)保險人的發(fā)展現狀，給予政策扶持和適度的稅費優(yōu)惠。

（二）建立協調短期及長期行為的傭金激勵機制

傭金制度是保險激勵機制中的核心部分，保險激勵機制主要體現為有關傭金數量和發(fā)放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢?，F行傭金制度是第一年傭金最高，最多可達到期所交保費的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2%左右的“繼續(xù)率”獎勵。個人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導行為也因此不斷。所以，保險人應適度提高傭金率并根據不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當均衡化并根據市場環(huán)境與風險態(tài)度適度調節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請求權為新激勵機制的實施，創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，從而激勵個人人在不斷招攬新業(yè)務的同時也提供優(yōu)質的保全服務。

（三）加強個人保險人隊伍管理，防范可能出現的風險和問題

要加大對保險營銷渠道的投入和管理，強化對保險營銷員的職業(yè)道德教育和專業(yè)知識培訓，穩(wěn)步提升保險營銷員隊伍素質。首先，可以學習和借鑒發(fā)達國家經驗，堅持以市場換技術，以市場換人才，引進國外優(yōu)秀人才，在獲得我國監(jiān)管部門的資格認證后，允許其與我國有相應從業(yè)資格的人才組建合伙制機構，通過交流學習加速培養(yǎng)我國保險的經營人才和管理人才，以帶動和促進我國人才提高知識技能素質。其次，通過高等院校特別是高等職業(yè)技術學院提供保險專業(yè)教育，以培養(yǎng)有較高專業(yè)素質的增量人才隊伍。最后，由保險業(yè)協會或學會組織，依靠社會專業(yè)的保險培訓機構或保險公司培訓部門整合、提升保險人存量資源，實行嚴格的準入制度，并進行定期的從業(yè)資格認證工作，實施人分類等級制度，從而刺激保險人主動吸取最新的保險專業(yè)知識，提高其素質與技能，解決存量人隊伍素質提高的問題。從而使其能夠為社會公眾提供誠信、優(yōu)質和高附加值的保險服務。

四、總結

本文在對我國個人保險人制度現狀了解的基礎上，根據存在的問題，包括個人人的法律定位問題、個人保險人的傭金提取機制不科學問題及從業(yè)人員素質問題，提出了相應的對策建議，希望為完善我國的個人保險人制度提供參考。

參考文獻：

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3、吳定富.吳定富主席在2009年半年保險監(jiān)管工作會議上的講話[R].2009.

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6、吳清華.加強對個人保險人的監(jiān)管[J].上海金融,1995(11).

第5篇

保險中介是指以獲取傭金為目的，為投保人與保險公司之間的交易促成提供保險專業(yè)服務的單位或個人。保險中介組織是從事保險業(yè)務的企業(yè)組織，是聯結保險公司及其客戶的紐帶和橋梁，是保險業(yè)市場不可或缺的主體。作為保險產品的主要銷售渠道，保險中介在保險市場上發(fā)揮著優(yōu)化資源配置、降低交易成本、提高工作效率的重要功能。我國政府是通過保監(jiān)會（保險監(jiān)督管理委員會）來管理保險公司、保險中介機構以及保險從業(yè)人員的。

一、我國保險中介監(jiān)管現狀

中國保監(jiān)會成立于1998年11月，屬于國務院直屬單位，依照法律、法規(guī)統一監(jiān)督管理全國保險市場，旨在維護保險業(yè)的合法經營、健康發(fā)展。保監(jiān)會內設16個機構和兩個事業(yè)單位，并在全國各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市設有36個保監(jiān)局，其中“保險中介監(jiān)管部”承辦對保險中介機構的監(jiān)管工作。自1980年我國恢復國內保險業(yè)務以來，特別是1992年以后，保險市場開放程度加大，保險中介組織發(fā)展迅速，在為金融市場增添新活力的同時，也暴露出一些問題亟待解決。針對保險中介市場存在的問題，對保險中介組織加強監(jiān)管，才能保證消費者的利益，保證金融市場的穩(wěn)健發(fā)展，更好地發(fā)揮政府的作用，行使政府職能。

我國保險中介根據工作內容不同分為保險人、保險經紀人和保險公估人，這也是狹義的保險中介。廣義上的保險中介還包括保險咨詢人員、保險律師和保險精算師。截至2014年底，全國共有保險專業(yè)中介機構2546家，保險機構最多，達到1764家，其次是保險經紀機構，有445家，數量最少的是保險公估機構，有337家。保險兼業(yè)機構如銀行儲蓄網點、汽車4S店等網點210 108個。2014 年，全國總保費收入的79.8%是通過保險中介渠道實現的，總數量達到16 144.2億元，可見保險中介是保險銷售的生力軍。

對于保險中介的監(jiān)管，我國是1992年首次提出對保險人的暫行管理辦法，1995年10月開始，我國頒布實施了第一部《保險法》，1996年頒布了《保險人管理暫行規(guī)定》，從而奠定了保險中介制度的法律體系的基石。我國《保險法》于2002年、2009年和2015年三次修改，其中有關保險中介的法律規(guī)定有14條之多。我國在1996年2月頒布《保險人管理暫行規(guī)定》，2001年11月頒布了保險、保險經紀和保險公估三類保險中介機構的管理規(guī)定，并在2004年和2015年兩次修訂了這三個管理規(guī)定。2006年至2015年底陸續(xù)頒布了《保險營銷員管理規(guī)定》、《關于保險中介市場發(fā)展的若干意見》、《保險公司中介業(yè)務違法行為處罰辦法》等十多個保險中介監(jiān)管的相關規(guī)范性文件，從而形成了保險中介從業(yè)人員監(jiān)管制度的框架，與此同時，樹立了市場化的監(jiān)管理念。2012年保監(jiān)會開通了12378全國統一投訴電話，保險消費者可以直接對話監(jiān)管部門，使自身權益得到更有效地保護。

二、保險中介監(jiān)管中存在問題

雖然我國保險中介在業(yè)務發(fā)展以及監(jiān)管方面都進步很快，但是由于起步較晚、缺少管理經驗，保險中介監(jiān)管也處于發(fā)展初級階段，仍然存在許多問題。

（一）保險中介管理制度不完善

近幾年盡管保險中介方面的規(guī)范性文件不斷出臺，但還是缺乏整體協調性。例如現在將保險機構和保險經紀機構的注冊資本金由原來的省、市區(qū)域化經營最低注冊資本200萬，超出前述區(qū)域經營范圍的注冊資本達到1000萬的標準，提高到現在的5000萬，對保險機構的組織形式僅限于有限責任公司和股份有限公司限制，這是要求以后保險中介機構都有大企業(yè)作股東的背景，與鼓勵發(fā)展民營企業(yè)的大勢和業(yè)界降低保險中介機構門檻的呼聲不一致，與保監(jiān)會提倡創(chuàng)新保險營銷機制、鼓勵靈活的獨立人制相矛盾。監(jiān)管規(guī)定需要更加多層細致的規(guī)定。

（二）保險中介監(jiān)管忽視人才素質

保險中介從業(yè)人員素質良莠不齊，存在高層管理水平不高，機構壽命不長，一線人員銷售誤導、違法違規(guī)屢見不鮮的情況。一直以來保險中介監(jiān)管在市場準入方面都要求持證上崗，但是2015年新修訂的三個保險中介機構管理規(guī)定中取消了該規(guī)定，還降低了對保險中介高級管理人員的資格要求，造成了保險中介從業(yè)幾乎沒有門檻的現象。2015年全國保險人猛增了50多萬人，遠遠高出歷年。2016年1月份，壽險公司原保費收入5397.19億元，同比增長73.35%，不排除將來要以投訴、退保等業(yè)務質量問題作代價。放松保險中介準入的監(jiān)管，帶來當前短期業(yè)務繁榮，從長期來看缺乏穩(wěn)健，存在隱患，這與保險中介從業(yè)人員走向市場化、專業(yè)化、職業(yè)化和國際化的趨勢不相符合。

（三）保險中介監(jiān)管缺少服務性

由于當前保險中介從業(yè)人員定位不明確，類似于自主創(chuàng)業(yè)的自由職業(yè)者，本來高學歷高水平的人就少，還是“散仙”，有些涉及面廣的系統性工作如果沒有政府監(jiān)管部門的指示和牽頭也不容易實現。例如整合保險中介資源，保險中介機構兼并重組，建立從業(yè)人員資信平臺、保險中介機構評級、建立健全各級保險中介行業(yè)協會，推進營銷員體制改革等，都需要得到頂層設計的認可和政策支持、資金扶持。與國外較為成熟的保險中介制度及監(jiān)管水平相較，我國對保險中介的監(jiān)管還有很多提升的空間。

三、加強保險中介監(jiān)管的對策

（一）加強保險中介的制度建設，完善法律法規(guī)

完善監(jiān)管制度，使得監(jiān)管制度更加具有層次和針對性，同時不斷完善法規(guī)制度體系，補充更新監(jiān)管規(guī)章，廢舊立新。保險中介監(jiān)管的法律法規(guī)應以《保險法》為基礎，同時制定相應的部門規(guī)章，還要針對實際工作中新出現的情況作出一些具有時效性的規(guī)范性文件。構建政府治理和監(jiān)督機制，嚴格市場準入和退出制度，鼓勵保險中介機構依法經營和正當競爭，確保市場機制發(fā)揮作用。嚴厲懲處違法違規(guī)行為，細化禁止行為范圍，提高可操作性。

（二）完善保險中介市場準入監(jiān)管，提高從業(yè)人員素質

鼓勵多種形式的適合保險市場需求的保險中介形式，區(qū)分全國性和區(qū)域性機構兩種類型，建立相應準入要求。對個人人，完善從業(yè)資格考試和執(zhí)業(yè)登記制度。清晰功能定位。堅持保險中介在保險交易活動中接受當事人委托、在保險合同締結履行各環(huán)節(jié)提供服務、取得報酬的基本職能定位。堅持發(fā)展多層次、多成分、多形式的保險中介市場體系。

加強從業(yè)人員繼續(xù)教育和培訓，特別是增強調法制觀念，加強職業(yè)道德修養(yǎng)；提高從業(yè)人員業(yè)務素質和專業(yè)素養(yǎng)，樹立誠信服務形象；創(chuàng)新人才使用制度，推進員工制改革，鼓勵成熟靈活的獨立人制度。當然保險監(jiān)管人員也要加強學習，不斷學習保險專業(yè)知識，熟悉保險業(yè)務流程，提高現場檢查水平，從而提高執(zhí)行力和工作效率。

（三）創(chuàng)新保險中介市場的監(jiān)管模式，提高科學管理水平

大力推進監(jiān)管現代化，運用當前先進的科學技術，加強監(jiān)管信息化建設，完善保險中介立體監(jiān)管模式。要投入資金建設硬件和軟件，實現監(jiān)管手段電子化、網絡化。鼓勵專業(yè)中介機構探索“互聯網+保險中介”的有效形式，按照線上線下監(jiān)管一致性原則，對網上銷售保險產品進行有效監(jiān)管，防止新的風險出現。建立保險中介機構之間的數據傳輸網絡；建立完善的財務風險預警機制；積極研究國外保險中介先進管理經驗，為我所用，構建適應中國國情的多層次監(jiān)管體系；制定具有前瞻性的保險中介管理措施，提高核心競爭力。積極參與社會醫(yī)療保障體系服務建設，更好地為公眾服務。

第6篇

【關鍵詞】壽險個人 流失率 影響因素

一、壽險個人人流動現狀

（一）同業(yè)“挖墻角”導致壽險個人人大規(guī)模流動

壽險公司對個人人的大力需求，尤其是對個人營銷精英的需求，大大加劇了各家壽險公司對人的爭奪，致使人的流動數量不斷增加。國內新成立的壽險公司或者是外國壽險公司在國內新設立的分公司，為了盡快在中國市場搶占份額，占有一席之地，最快捷的方式就是從已經開業(yè)而且發(fā)展比較壯大的同業(yè)公司中挖人，甚至挖走整支營銷團隊。以這種形式存在的壽險個人人流動越來越頻繁，已經陷入白熱狀態(tài)。

（二）選擇跳槽的壽險人得到更好的發(fā)展，帶動新一輪流動

優(yōu)秀人才的加入將使公司的經營業(yè)績得到不斷的提升，從壽險個人人自身方面來看，由于得到挖人壽險公司的重視，會得到比之前更好的待遇和發(fā)展空間。壽險公司的其他人看到這種現象，紛紛效仿，由此引發(fā)了新一輪的壽險人的流動。

二、壽險個人人高流動率的原因分析

（一）壽險公司嚴格的業(yè)績考核和晉升制度

對保險個人人嚴格的業(yè)績考核和晉升制度是壽險人高流失率的原因之一。通常各保險公司對人的基本做法為：新人如果在半年內（或者9個月）達到一定的業(yè)績標準，可轉為正式業(yè)務員，否則出局。成為正式業(yè)務員之后，如果業(yè)績持續(xù)達到一定的標準，可升級至資深業(yè)務員、業(yè)務主任等，但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時間未能出單，便會降級或者出局。這樣的業(yè)績考核和晉升制度令大部分人感到不滿。

（二）不合理的傭金制度

作為保險公司激勵員工的核心―傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續(xù)期，壽險人的首期傭金一般占所交保費的30%-50%，然而續(xù)期的一般只占到3%到8%左右，并且繳費年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設計使個人人更看重新的保單的拓展，忽視舊保單的存續(xù)情況，導致壽險人很有可能采取短期行為，導致壽險個人人的高流失率。

（三）社會地位低下，行業(yè)形象差

我國從事保險的進入門檻低，從業(yè)人員整體素質偏低，大多數人是為了較高的行業(yè)收入而進入，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴重，極大地破壞了保險行業(yè)的形象。另外由于少數人的不誠信行為，使得人們一談到保險，便給它了詐騙人的外衣。社會上的評價對于壽險個人人的高流失率也起著十分重要的影響。

三、應對壽險個人人高流動問題的對策建議

（一）改善和加強相關制度措施，優(yōu)化壽險個人人隊伍

（1）建立公平合理的業(yè)績考核機制。壽險公司應建立一個公平、公正考核體系，加強各層級間的相互監(jiān)督。對于壽險人在以業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜说耐瑫r，可以增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續(xù)率等業(yè)務品質指標，起到有效的監(jiān)督作用；對各級主管的考核不能局限于團隊業(yè)績與增員，要建立從下而上的監(jiān)督、評估體系。

（2）完善壽險個人人的薪酬福利制度。我國目前的壽險公司對壽險人通常采取無底薪的薪酬制度，普通壽險個人人的收入主要依靠新單傭金。對于大部分壽險人來講，一旦無法拓展新單，收入就會大大降低，從而加速流動。基于此，可以對現在的福利制度進行改革，給個人人提供一定底薪及各項福利待遇，在可以有基本保障的情況下展業(yè)壓力會相對減小，有利于提高壽險個人人的留存率對。

（3）加強對壽險個人人入職和離職的限制。在招聘壽險人，要選擇素質高，適合從事壽險工作的人員，從源頭上提高個人人的整體素質，減少流動人數。當壽險個人人有想離職時，公司領導應該其對進行挽留，讓他們充分感受到公司對他們的重視，降低他們的離職意愿；可以規(guī)范離職手續(xù)，對壽險人的離職做一些硬性規(guī)定。

（二）監(jiān)管機構和行業(yè)協會加強監(jiān)督和管理

（1）加強壽險個人人的準入監(jiān)管。隨著國務院取消保險人資格考試，個人人進入保險行業(yè)幾乎沒有什么限制，這樣壽險個人人隊伍的質量也就得不到保障。為此監(jiān)管機構盡快出臺新的從業(yè)考試制度，提高保險人從業(yè)資格考試的難度，對不同性質的保險產品，采取不同的考試方法和難度，限制考試人員的學歷，提高壽險個人人的整體素質。

（2）建立人信用評級制度。行業(yè)協會可以對壽險個人人進行信用評級，參考銀行對客戶的信用評級

制度，信用評級標準可以包括個人人的從業(yè)時間、違法違規(guī)記錄等方面，對進入一家壽險公司時間很短就離開的壽險個人人進行記錄，超過一定次數比如說三次，便限制其再進入壽險行業(yè)。

（3）完善相關法律法規(guī)，嚴懲違法違規(guī)人員。從各個發(fā)達的國家和地區(qū)的成功經驗來看，壽險中介市場尤其是壽險個人人市場要健康發(fā)展，就必要有系統并且有效的法律法規(guī)體系作為依靠。全面具體的壽險個人人展業(yè)管理規(guī)定、嚴格的考核制度、健全的壽險個人人培訓制度、完善的壽險個人人手續(xù)費和傭金體系等，將能很好促進壽險個人行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]崔惠賢.保險中介理論與實務[M].清華大學出版社，2009.

[2]周玉萍，李良槐.基于保險營銷員生存現狀的保險營銷員制度研究 [J].華中農業(yè)大學學報，2012，（03）.

第7篇

[關鍵詞]居間人;傭金;財務; 管理

用“百度”搜索“招期貨居間人”這個關鍵詞,可以搜索到8.8萬余條相關網頁,可見在全國一百余家期貨經紀公司中,招聘、使用居間人作為市場展業(yè)人員是一種通行的做法。有居間人存在,就會涉及到對居間人傭金的管理,但從目前我國期貨經紀公司對居間人傭金的財務管理情況來看。由于缺乏相應的制度約束,使得其財務處理規(guī)范性較差。因此。規(guī)范期貨居間人傭金的財務管理,保護期貨公司、投資者、居間人利益不受侵害,已經成為各個期貨公司面臨的一項重要課題。

一、期貨居間人的定義及傭金產生背景

《中華人民共和國合同法》第二百四十二條規(guī)定:“居間合同是居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務,委托人支付報酬的合同?！?003年7月施行的《最高人民法院關于審理期貨糾紛案件若干問題的規(guī)定》第十條指出:“公民、法人受期貨公司或者客戶委托,作為居間人為其提供訂約的機會或者訂立期貨經紀合同中介服務的,期貨公司或者客戶應當按照約定向居間人支付報酬。居間人應當獨立承擔基于居間經紀關系所產生的民事責任?！边@是法律上期貨居間人的基本內涵。

從法律上理解,期貨居間人就是為投資者或期貨公司介紹訂約或提供訂約機會的個人或法人。其主要作用是在投資者與期貨公司訂立經紀合同時起媒介作用。其居間行為是指報告訂立合同的信息或者提供訂立合同的媒介服務。但在實際的期貨市場上期貨居間人不僅居間介紹,促成期貨經紀公司和期貨投資者訂立經紀合同,而且還從事包括投資咨詢、交易等期貨交易活動。

經過多年的發(fā)展。居間人已成為我國期貨市場一支重要的營銷力量。據有關部門統計,目前我國期貨市場擁有的期貨居間人數量超過了期貨從業(yè)人員數量,有人曾測算,現有的市場客戶60%左右是由居間人介紹進入的,這部分客戶的交易量占整個期貨市場成交量的一半以上,是市場流動性的主要提供者。只有當客戶發(fā)生交易,期貨公司才會按照客戶的手續(xù)費凈收入的一定比例向居間人支付傭金。

二、期貨居間人傭金對期貨公司的財務影響

近年來,我國期貨交易量和交易額穩(wěn)步趨升。但值得注意的是期貨經紀公司的盈利并非同步增加,反而不少公司有下降的趨勢。分析其原因有兩方面:一方面是期貨公司之間的惡性競爭,“劣幣驅除良幣”的現象更加普遍,綜合手續(xù)費率在降低;另一方面其主導因素是期貨業(yè)內特有的高比例返傭。期貨公司給居間人的返傭比例低則20%,高的超過70%。更有甚者。個別客戶頭上存在二級居間,即一個客戶的手續(xù)費收入由兩人以上按不同比例提成返傭。期貨居間人的傭金占手續(xù)費收入的比例在不斷提高,所以盡管有些公司手續(xù)費收入增加,但是傭金支出更多。

那么,每年期貨公司向居間人支付多少的傭金?要估算這個數據有一定的難度,信息的不公開導致全行業(yè)的整體返傭比例以及居間人業(yè)務收入占比很難確定。如果以上兩個比例分別按照50%和60%來估算,2008年我國期貨行業(yè)平均保證金約為500億元。按lO%的手續(xù)費轉化率測算,創(chuàng)造的手續(xù)費收入在50億元左右,其中來自居間人介紹的客戶手續(xù)費收入約為30億元,當年期貨公司給居間人的返傭大約為15億元,約占期貨公司的經營利潤50%左右。

目前國內尚未出臺對期貨居間人相關的管理條例,制度的缺乏使得期貨公司占業(yè)務支出很大比例的傭金會計處理也雜亂無章,沒有統一的標準。如有的期貨公司列入工資或勞務成本;有的期貨公司通過居間人提供住宿餐飲等各種費用發(fā)票沖賬;更極端的是個別公司出現了直接沖減手續(xù)費收入的處理手法,連營業(yè)稅也規(guī)避了,使得會計核算信息缺乏客觀性,也不具備行業(yè)可比性。

三、期貨居間人傭盒的規(guī)管理

監(jiān)管部門日趨重視消除這一行業(yè)的灰色地帶,正在考慮將期貨居間人群體納入到法制監(jiān)管體系中規(guī)范管理。期貨公司必須“先覺先行”,盡早做到規(guī)范居間人傭金的財務操作,強化其財務管理,切實保護期貨公司及投資者、居間人三方的利益均不受侵害。以下為筆者提出的一些解決思路:

(一)居間人相關法規(guī)亟待明晰

首先,國家相關部門應借鑒證券經紀人管理規(guī)定,依據期貨行業(yè)的特點,盡快制定并出臺《期貨居間人管理辦法》,制定統一的居間人執(zhí)業(yè)規(guī)范。有了統一的規(guī)范,不僅能從根本上解決期貨公司對居間人的管理問題,還能起到強化其財務管理的效果。

期貨公司應按規(guī)定將居間人納入管理體系,規(guī)定和嚴格執(zhí)行返傭最高比例限制、依法納稅、確定居間人的合理稅收等。

(二)轉化居間人的營銷模式

期貨公司可仿效國外同行的做法,將居間人按組織結構分為內置型和外掛型兩種管理模式。

所謂內置型模式,是指把居間人作為期貨公司的員工管理,其民事責任由期貨經紀公司承擔。在內置型組織結構下,居間人以固定工資為主,盡管開發(fā)客戶達到一定交易量時也可以取得傭金提成,但所要求的交易量比較大、提成比例卻比較低。

所謂外掛型模式,是指將營銷業(yè)務進行有條件的外包,期貨公司和居間人以合作伙伴的形式共存。在外掛型組織結構下,居間人一般底薪較低或無底薪,其收入幾乎完全是傭金提成,不過其提成比例可以相當高,通?？梢赃_到期貨公司所留存的手續(xù)費凈收入的50%以上。

(三)規(guī)范會計操作,強化財務管理

期貨公司應針對上述兩種模式的居間人區(qū)別對待,分別采取以下不同的財務操作手法。

1　內置型居間人

此類居間人全部為自然人,期貨公司將其視同為公司的內部聘用員工。但工資管理模式與其他員工略有差別。其工資薪金分為兩部分:一是每月由公司為其發(fā)放固定的底薪,并享受公司的基礎福利待遇;二是其開發(fā)的客戶所產生的留存手續(xù)費達到公司規(guī)定的一定限額以上?？砂幢壤岢?由此獲取績效獎金。規(guī)定限額應大于其固定底薪的三倍以上,提成比例也不得高于30%。

這部分居間人工資的底薪部分應并入期貨公司員工的薪金支出共同核算;績效獎金以年終獎的形式下發(fā),納入企業(yè)工資總額管理,期貨公司應按稅法規(guī)定對其代征個人所得稅。

2　外掛型居間人

這部分居問人的組織結構類同于現階段國內市場的居間人,分為機構居間人和自然居間人兩種。

每月末,期貨公司匯總當月各居間人所開發(fā)客戶產生的凈留存手續(xù)費,再扣除諸如營業(yè)稅金及附加之類的費用,

在此基數上按協議返傭比例計算出每個居間人的返傭金額,再按居間人性質分別做如下處理:

(1)機構居間人應按返傭額向期貨公司提供稅務機關認可的正規(guī)勞務費發(fā)票,期貨公司依據發(fā)票作賬務處理,計入管理費用的勞務費支出。

(2)外掛型自然居間人,不屬于期貨公司的正式員工,由期貨公司對外公開招聘,與公司是聘用關系,沒有固定的勞動關系,不涉及人事及檔案管理。類同于保險公司的外聘營銷業(yè)務員,其薪酬設置是沒有底薪或極少底薪,其收入幾乎完全是傭金提成。

期貨公司按自然居間人的返傭額扣除個人所得稅后,發(fā)放給各居間人。以提成傭金方式在經營費用中列入期貨公司管理費用的返傭支出。

(四)限定居間人返傭領取期限

為增強期貨公司的盈利能力,扭轉期貨公司的競爭壓力。居間人不得長期享有傭金收益,即期貨公司有必要限定居間人返傭領取期限。針對每個新開發(fā)客戶,期貨公司給予居間人不超過三年的傭金提成,三年以后,客戶生成的手續(xù)費收入全部歸期貨公司所有。

(五)考慮稅收影響

一是企業(yè)所得稅。近期,相關部門下發(fā)通知,規(guī)定期貨公司返傭支出稅前扣除限額比例為5%,超過部分將做納稅調整。繳交企業(yè)所得稅。這項規(guī)定并未考慮到期貨行業(yè)的慣例,目前期貨公司主要依賴于居問業(yè)務生存發(fā)展,此項規(guī)定的實施勢必對期貨公司發(fā)展居問人業(yè)務產生較大的不利影響,給期貨行業(yè)現有格局帶來沖擊。相關部門應從實際出發(fā),結合期貨市場發(fā)展趨勢,對有關規(guī)定進行修訂,將稅前扣除限額比例調整為20%,以規(guī)范日后的稅收運作。

二是個人所得稅。按目前稅法規(guī)定,自然居間人所取得全部傭金要作為勞務報酬繳納個人所得稅。并未考慮自然居間人發(fā)生的市場開發(fā)費用因素應在計稅傭金中予以扣除,導致自然居間人實際稅負相當高,存在一定的不合理性。

國家為支持保險業(yè)的發(fā)展,明確保險營銷員的傭金由展業(yè)成本和勞務報酬構成。對傭金中的展業(yè)成本暫定為40%,不征收個人所得稅;對勞務報酬部分,扣除實際繳納的營業(yè)稅金及附加后,依照稅法有關規(guī)定計算征收個人所得稅。由于期貨行業(yè)的特殊性和復雜性,需向客戶提供持續(xù)的服務,從實際情況來看,展業(yè)成本較保險行業(yè)更大。

筆者建議,相關部門應從行業(yè)實際出發(fā),參照同屬金融行業(yè)的保險營銷員傭金稅收政策,協調有關部門盡快解決期貨居間人傭金中展業(yè)成本部分免征個人所得稅問題。

綜上所述,筆者認為,期貨公司現階段處理居間人傭金發(fā)放可采用的財務管理手法有三種:一是針對內置型自然居間人以發(fā)放工資方式處理;二是針對外掛型機構居間人以支付勞務費方式處理;三是針對外掛型自然居間人以支付返傭方式處理。而前面所提及的諸如提供費用發(fā)票沖賬等其他方式必須予以杜絕,以規(guī)避期貨公司的各項財務風險,保障期貨公司的合規(guī)經營。

四、今后期貨居間人傭金財務管理的發(fā)展方向

今后,隨著期貨居間人管理的日趨規(guī)范,外掛型自然居間人這一組織模式將會逐步消逝,其分流途徑有兩種:一是轉化為內置型自然居間人;二是掛靠外掛型居間機構。這樣,在整個期貨市場層面,居間人的組織結構應逐步轉化為內置型自然居間人和外掛型機構居間人兩種模式。而相對應的,期貨公司財務管理模式也會簡化為發(fā)放工資方式和支付勞務費方式兩種手法。

目前,期貨公司應在總結現階段期貨居間人模式運行的基礎上,借鑒國外成熟的居間人管理模式,建立居間人制度,明確居間人合法地位,鼓勵現有部分優(yōu)秀的外掛型自然居間人向內置型自然居間人轉化。通過建立和完善期貨居間人管理制度。強化居間人的財務管理。打造一支專業(yè)、誠信、高效的期貨居間人隊伍。構建合規(guī)、和諧、良性的業(yè)務發(fā)展格局,積極推動期貨經紀業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

[主要參考文獻]

第8篇

表見是指由于本人的過失或基于本人與無權人之間的特殊關系，善意第三人確信無權人享有權而與之為民事行為，因而行為的效果直接歸本人承受的一種特殊的無權。表見的立法宗旨，在于維護制度的信用與穩(wěn)定，確保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信無權人有權，是表見的成立條件。如果第三人與無權人為行為時，基于疏忽大意而未對人身份及權限予以必要審查，以致誤信其有權，則表見不能成. 《保險法》第一百二十八條規(guī)定：“保險人根據保險人的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險人承擔責任。保險人為保險人代為辦理保險業(yè)務，有超越權限行為，投保人有理由相信其有權，并已訂立保險合同的，保險人應當承擔保險責任；但是保險人可以依法追究越權的保險人的責任。” 因此，鑒于保險人現有的管理機制和狀況，加強表見的風險管理將是保險公司不得不面對的重要議題。

關鍵詞: 壽險營銷管理 表見 法律風險 風險防范

內容摘要: 表見是指由于本人的過失或基于本人與無權人之間的特殊關系，善意第三人確信無權人享有權而與之為民事行為，因而行為的法律效果直接歸本人承受的一種特殊的無權。表見的立法宗旨，在于維護制度的信用與穩(wěn)定，確保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信無權人有權，是表見的成立條件。如果第三人與無權人為行為時，基于疏忽大意而未對人身份及權限予以必要審查，以致誤信其有權，則表見不能成. 《保險法》第一百二十八條規(guī)定：“保險人根據保險人的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險人承擔責任。保險人為保險人代為辦理保險業(yè)務，有超越權限行為，投保人有理由相信其有權，并已訂立保險合同的，保險人應當承擔保險責任；但是保險人可以依法追究越權的保險人的責任?！?因此，鑒于保險人現有的管理機制和狀況，加強表見的風險管理將是保險公司不得不面對的重要議題。

關鍵詞: 壽險營銷管理， 表見， 法律風險，風險防范

《中華人民共和國保險法》第一百二十五條規(guī)定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或者個人”。《民法通則》第66條:“沒有權、超越權或者權終止后的行為，只有經過被人的追認，被人才承擔民事責任。未經追認的行為，由行為人承擔民事責任。本人知道他人以本人名義實施民事行為而不作否認表示的，視為同意?！备鶕薷暮蟮摹侗ｋU法》及保監(jiān)會有關保險的規(guī)定，保險人在保險人授權范圍內保險業(yè)務時，其行為所產生的法律責任由保險人承擔。因授權不明，給投保人造成損害的，保險人承擔法律責任，保險人負連帶責任。保險人不履行職責或履行合同義務不符合約定，而給保險人造成損害的，應當依法承擔法律責任。保險人沒有權、超越權或者權終止后仍以保險人名義從事的保險活動，未經保險人追認的，由保險人承擔法律責任。投保人有理由相信保險人有權的，該保險活動有效，由保險人承擔法律責任，但是保險人可以依法追究越權的保險人的責任。上述規(guī)定明確了保險人與保險人的法律關系，也明確了投保人與保險人的表見法律關系，完整勾畫出了保險人表見風險的邊界狀況。

一、表見的概念：是指由于本人的過失或基于本人與無權人之間的特殊關系，善意第三人確信無權人享有權而與之為民事行為，因而行為的法律效果直接歸本人承受的一種特殊的無權。表見的立法宗旨，在于維護制度的信用與穩(wěn)定，確保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信無權人有權，是表見的成立條件。如果第三人與無權人為行為時，基于疏忽大意而未對人身份及權限予以必要審查，以致誤信其有權，則表見不能成立。

二、壽險營銷管理中的表見風險

由表見的定義我們可以看出，表見中所謂的人，其實沒有權、超越權或者權已經終止。保險存在于保險產品營銷、服務、理賠的全過程，在業(yè)務鏈上，保險人既受保險人監(jiān)督和約束，同時又要滿足投保人（包括被保險人、受益人）的合理要求。保險制度設計以及無孔不入的現象，加重了保險表見法律風險。由于表見兼具有權和無權的特點，必須有足以使投保人合理相信權存在或曾經存在的某種事實上或法律上的聯系，即在外觀上無權人存在曾被授予權的外表或假象，同時，這種表象應該達到一定程度，以至同等情況下的其他保險消費者處于同樣的環(huán)境時，也會合理的信賴該權。表象的有無及其程度，是區(qū)分有權與無權的試金石，其中大量的灰色地帶，正是滋生保險表見的沃土。因保險產品屬性的差異及保險人對管理方式的不同，加上專業(yè)、兼業(yè)、機構、個人的主體變化，使保險表見形式更加復雜。下面我們僅就壽險營銷的管理及所涉及的個人人作以。

首先，是告知風險。保險人以書面或口頭形式直接或間接地向保險消費者表示接受他人為保險人，但事實上保險人并沒有實際啟動向該他人進行保險授權的若干程序，引起了保險消費者認識上的混亂，保險消費者據此與存在瑕疵的該他人進行保險交易活動。例如，各家壽險公司經常性開展的增員活動，保險人接受培訓人員的推銷保單成果，以及培訓人員未取得保險資格及《展業(yè)證書》而仍以保險人的名義從事保險活動時，易產生表見。

第二，證明文書風險。保險人將有證明權存在意義的文件，如保險人《展業(yè)證書》、《保險合同書》、授權委托書、經營保險業(yè)務許可證等交給他人，或者該他人從其他途徑獲取這些文件，以及保險人知道未經合法授權的他人以自己名義進行保險活動而不作否認表示，但保險人并沒有授予其權的意思，保險消費者基于上述文件及保險人行為而產生了對無權人的信賴心理，并與之進行保險交易。

第三，權風險。《保險法》第一百二十七條規(guī)定：“保險人委托保險人代為辦理保險業(yè)務的，應當與保險人簽訂委托協議，依法約定雙方的權利和義務及其他事項。”《保險合同》或《展業(yè)證書》授權不明，如授權職責、業(yè)務范圍、經營區(qū)域、權起止時間等約定不清，就容易造成保險人超越權限從事保險活動，保險消費者善意、無過錯，沒有能夠或者沒有能力辨別保險人的授權瑕疵，以至相信保險人為有權。比如，保險產品銷售，保單售后服務包括續(xù)期保費的收取等，事故理賠的環(huán)節(jié)多專業(yè)技術性強；授權具有合同的性質，權利范圍表述應該明確，意思表達不能模糊，否則，不僅投保人無法辨別權利界限，人甚至保險人也難以有效遵循，為事后表見糾紛埋下隱患。

第四，離職風險。人離職行為產生的法律后果是人與保險公司的保險合同解除，與保險公司的管理關系也隨之終止。正是由于這種法律關系的消滅，致使離職人的風險管理在實踐中存在相當的難度。保險關系終止后，保險人對離司的業(yè)務員未采取必要措施，公示其關系終止的事實并及時收回保險人持有的有關《展業(yè)證書》之類的文書，造成保險消費者不知關系終止而仍然與保險人進行保險交易。從表面上看，關系終止應在當事人之間產生無權的法律后果，但現實情況并非如此，不及時對保險人的客戶群進行終止關系的通知或公告并收回有關文書，保險權的不確定性就不能消除。

第五，內控管理制度的風險。保險人內部管控不嚴，風險防范意識不強。造成如重要空白單證、收據等未能按照要求及時清理核銷，業(yè)務員手中長期保有這些重要有價單證、收據等，造成管理上的空檔，這些重要單證票據一旦被使用在與客戶發(fā)生保險產品的銷售簽約、保險費包括續(xù)期保費的收取等一系列行為后，只要該客戶不是惡意行為，則不論該業(yè)務員是否還在保險公司，或具有權，或保險費是否已經交到保險公司的帳戶，對于客戶來講，他就有理由主張表見。

三、保險表見產生的原因分析及風險防范

（一）、表見發(fā)生后，依法產生的法律效果：

1．在外部關系上，當第三人主張行為的效力（即主張行為有效）時，表見發(fā)生與正常的同樣的法律效果，即人行為所設定的權利義務由本人承受。人因過失造成第三人以損害的，第三人有權請求本人賠償。

2．在內部關系上，本人承受行為的效果后，如因此遭受損失，有權向表見人請求賠償。

3．對于表見，本人不得主張無效，但第三人可以主張無效。行為因第三人撤回意思表示而無效后，其處理適用一般無權的有關規(guī)定

（二）、表見發(fā)生的通常原因：本人的過失行為或本人與無權人之間存在特殊關系。

本人的過失行為是指本人應當預見自己的行為會使第三人誤信無權人有權，但未能預見，或雖已預見，卻未采取適當措施加以避免。本人的過失行為可以表現為“疏于通知”或“怠于通知”（如本人以通知或廣告的方式告知特定或不特定的第三人將以某人為其人，雖事后并未向該人授權，或授與該人的權范圍有所改變，但未將之以相應的方式通知第三人；又如本人撤回權后，未及時收回證書并通知第三人等），也可以表現為“沉默”，如本人明知他人以其名義進行無權，但不作或不及時向第三人作否認表示。但是，無權人以自己的行為使第三人誤信其有權而本人完全不知情的，不構成表見。例如，行為人盜用他人署名的空白委托授權書及印章，或偽造、篡改介紹信等進行的無權，雖然第三人為善意，但本人無過失，故不構成表見。

本人與無權人之間存在某種特定的關系，依生活習慣或者交易習慣，這種關系有可能被第三人誤認為無權人有權。如合伙合同關系（未經合伙授權而擅自以合伙名義進行活動的合伙人，有可能被第三人誤認為有權）；又如行政職務關系（擔負一定行政職務的人有可能被第三人誤認為有權以所在組織的名義實施行為）；再如夫妻關系（正常情況下，夫以妻的名義或妻以夫的名義實施無權行為，有可能被第三人所信任）等等。

（三）、保險表見產生的原因及風險防范：

《保險法》第一百二十八條規(guī)定：“保險人根據保險人的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險人承擔責任。保險人為保險人代為辦理保險業(yè)務，有超越權限行為，投保人有理由相信其有權，并已訂立保險合同的，保險人應當承擔保險責任；但是保險人可以依法追究越權的保險人的責任。” 另外，《民法總論》《合同法》和《保險人管理規(guī)定》等法規(guī)，均對保險人的管理及其行為作出了具體規(guī)定。保險人為避免制帶來的風險，使保險機制健康運轉，必須深刻認識產生表見的深層原因，有針對性的采取控制對策。表見規(guī)范了保險人與投保人的行為，受害的是保險人，然而，痛定思痛，主要源于保險人。我國保險市場處在起步拓荒階段，在迅猛中隱含諸多缺陷，從人員構成看，學歷較低，相關專業(yè)知識貧乏，依賴親朋好友關系，靠人情靠大量拜訪進行做業(yè)務的交際型人才居多，展業(yè)手段簡單、粗糙，遠沒有形成依靠產品的保障程度、價格優(yōu)勢和服務質量為營銷技巧的人隊伍。人對市場調研、客戶分析不夠，內部制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作存在明顯的短期行為。因此，在相當長的時間內，理念的修正，服務意識的培養(yǎng)，誠信體系制度的建立，是保險人對人隊伍必須解決好的首要問題，而處于“初級階段”的保險人隊伍則最容易引發(fā)表見事件。

首先，保險機構制度實施控制機制上缺乏合理性及完備性。

保險制度在建設之初，是美國友邦保險公司率先自國外引進到國內實行的，各保險機構注重形式上模擬保險發(fā)達國家和地區(qū)的保險市場，忽視適合現階段國情的制度安排，龐大的系統缺乏恰當的規(guī)制措施和運行程序，會加劇表見現象的蔓延。保險公司雖然實行一級法人體制，但對外窗口眾多，需要建立和完善法人授權管理制度，應在法定經營范圍內對有關業(yè)務職能部門、分支機構、關鍵業(yè)務崗位以及專業(yè)、兼職和個人人分別進行授權，分別進行控制。此外，要及時督促保險人履行合同義務，執(zhí)行業(yè)務操作規(guī)程及業(yè)務守則，建立保險人預警機制，設置過錯的發(fā)現、糾正、補救的預案。如發(fā)現有無權的情況應及時追認或否認，并通知投保人；發(fā)現有故意損害保險人利益的行為，應及時追查，收集證據，給予處理；情節(jié)嚴重的，要通過司法部門追究其刑事責任。另外，就壽險公司中保險營銷員這種管理機制，對其利弊國內各家保險公司也已經紛紛展開研討，也提出了如轉為員工管理制、成立公司管理等多種思路和建議，加快對保險人管理機制的轉化和完善，盡快使其適應我國保險業(yè)發(fā)展的實際狀況，只有這樣才能最大限度防范風險減少損失。

第二，由權的濫用導致保險表見的發(fā)生。

權的行使，必須以能夠達到保險人所希望的法律后果或者客觀上符合保險人的利益要求為目的，如果保險人行使權時，不夠謹慎和勤勉，疏忽大意，甚至違反法律，損害保險人利益或公共利益，這種民事行為就屬于保險權的濫用，根本違背了保險權的設定宗旨和行為的基本準則。當權的濫用損害投保人的利益時，可能會同時產生權糾紛和表見糾紛?！侗ｋU法》第一百三十六條規(guī)定：“保險公司應當加強對保險人的培訓和管理，提高保險人的職業(yè)道德和業(yè)務素質，不得唆使、誤導保險人進行違背誠信義務的活動?！奔訌娙伺嘤枴９緫獜娀瘍煞矫娴呐嘤柫Χ龋?．人應該遵循和了解的法律法規(guī)及公司規(guī)章制度；利用案例講解各種違法違規(guī)行為的認定和處罰，可以更直觀、更有針對性地指導人避免違規(guī)行為。2．有關公司各項后臺操作程序的宣導，如核保一般規(guī)則、保全流程及應備文件等?！∮捎凇侗ｋU法》要求保險人履行提高保險人的職業(yè)道德和業(yè)務素質的義務，權的濫用極有可能被認為是形成表見的重要因素加以認定。保險人將成為權訴訟的原告，同時成為表見訴訟的被告。在當前保險市場快速發(fā)展的情況下，保險人必須加大對濫用職權的行為的監(jiān)督、處罰力度，以控制和化解在開拓市場過程中產生的風險。

第三，制度的運行與管理中，制度不嚴管理松懈。

主要表現為印信管理與授權管理不嚴，極易產生保險表見的低級錯誤。授權不明主要是權利范圍不確定，權利的起止時間不確定，附條件和附期限的民事法律行為的條件或期限不明確，以及權利行使的程序不明確，因授權不明不僅直接導致保險人所實施行為有效，而且還可能在時間之外、關系終止之后實施的行為，引發(fā)投保人的表見主張。制定保險的授權制度是依法規(guī)范保險營銷行為的起始點，要明確普通授權、特別授權、轉授權、授權委托書，特別是各級保險機構印信的管理和使用的程序性規(guī)定。完善公司各項規(guī)章制度。例如，要求保全申請不得代簽字、建議繳費領取選用銀行劃款方式等。人代客戶繳納保費或領取生存金，如果以現金形式辦理則存在人侵吞客戶財物的風險，所以在相應的規(guī)定中應盡量提倡使用銀行劃款方式，避免現金交易，可以做到便捷和安全。加強和規(guī)范公司人信息管理。準確、全面的收集人的真實資料，及時更新人個人信息。在各支公司、營銷部、營業(yè)組內部，要加強內部人員的微觀管理。同時要建立離職人信息體系，完善人離職時各項交接工作制度，如某人屢遭投訴，則在其離職時有必要對其經手的所有保單通查，在其營業(yè)部、組內調查其一貫表現，對于可能存在的問題要及時解決。保險期限屆滿，若終止保險合同，保險公司應及時收回投保單、保險單、保險費收據等，并及時在報紙上予以公告，對重要崗位的印章如：保險業(yè)務專用章、現金收付用章等嚴加管控。提高續(xù)期收費員的服務質量。一方面，及時寄發(fā)人變更通知書并主動與客戶聯系，如果客戶對原人有意見可以及早提出，利于公司調查取證并解決問題。另一方面，提高續(xù)期服務質量，增強客戶對公司續(xù)收員的滿意度，可以在一定程度上降低對離職人的投訴率。此外，在保險授權委托書或者保險合同中，保險人的授權務必明確、具體。

第四，舉證責任風險。

《保險法》第三十一條規(guī)定：“對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機關應當作有利于被保險人和受益人的解釋。” 本條法律規(guī)定，一方面是對格式條款的解釋說明應有利于被保險人和受益人作出規(guī)定，另一方面也是對被保險人和受益人采取無過錯的推定。根據舉證責任分擔的一般原理，投保人對其善意、無過失基本上是采用事實自證的，只要投保人擁有使其相信人具有權的客觀事實，即可推定其善意且無過失。而保險人要否認表見，必須證明投保人惡意或有過失。與投保人相比，保險人的舉證責任要艱巨得多。這里應強調表見的“善意”問題，如果保險人能舉證證明無權人與投保人有串通行為或投保人明知該人無權仍與之為民事行為，則保險人可以主張投保人具有惡意，否認表見的成立。從這一點上講，保險人注重對人與投保人有關行為的證據積累，加大對保險人的監(jiān)督、管理力度具有積極意義。 :

1、《中華人民共和國保險法》

2、《合同法》

3、《民法通則》

第9篇

論文摘要：由于個人經濟理性決策，個人保險人會利用自己的信息優(yōu)勢侵 害保險人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風險問題。根據委托——理論 ，激勵機制是解決委托人和人之間關系的核心問題 ，對于個人保險人而言，需從保險公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統地構建激勵機制。有效地防范道德風險。

引 言

個人保險人制度于 1992年由美國友邦保險公司引入中國市場，后被國內各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個人保險人 2014900人，實現保費占全國保費總收入的 45．40％，為我國保險業(yè)、尤其是壽險業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻。個人保險人介入保險市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險市場中，個人人忽視業(yè)務質量，行為短視，甚至出現欺詐、騙保、惡意保險事件，道德風險問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對個人保險人道德風險問題 ，設計安排合理的激勵機制，實現激勵相容，也就越來越受到業(yè)內的關注。

一、 個人保險人道德風險產生的理論溯源

個人人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權范圍內保險業(yè)務的個人。個人保險人作為一個經濟理人，必然在業(yè)務活動中追求自身經濟利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產生道德風險。個人保險人的道德風險屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產生有兩個假設前提：一是信息不對稱；二是委托人和人的目標函數不一致。一般認為，問題的存在主要是由這兩個因素造成的，我們可以用來解釋個人人道德風險產生的原因。

1．保險人與個人人之間信息的不對稱性。

保險人與個人人之間信息不對稱是產生委托問題的重要理論假設。該假設意味著個人人的努力水平是私人信息，保險人無法不付出成本就準確掌握個人人的私人信息。個人人由于直接參與保險活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務上的分配。另外，任務的真實機會成本、技術要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個人人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

2．保險人與個人人 目標函數的不一致性。

委托問題的出現還基于作為委托人的保險人與個人人的目標函數的不一致性的理論假設。對于保險人而言，個人人招攬的業(yè)務數量越多、質量越好，以傭金為主的成本越低，經濟效益越好。對于個人人而言，業(yè)務所帶來的努力的負效用隨著業(yè)務量的增多以更快的速度上升。理性的個人人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時期內，增加業(yè)務數量與提高業(yè)務質量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務數量作為業(yè)績考核指標的合同下，個人人為實現自身利益最大化，有動機將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務數量上，而無視業(yè)務質量，惡意招攬大量劣質甚至本該拒保的風險。

二 、個人保險人道德風險的表現

道德風險是個人保險人嚴重的機會主義表現，它的存在將破壞保險市場均衡，阻礙整個行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險公司業(yè)務質量低下，賠付率和退保率增加，經營成本上升，經營穩(wěn)健性受到影響；二是在個人人欺騙和隱瞞行為的誤導下 ，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使 自己支付的保險費無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險人之間的關系，影響了保險公司乃至整個保險行業(yè)的形象。目前我國個人保險人道德風險主要表現在：

1．隱瞞保險信息。

包括個人人對投保人的隱瞞和對保險人的隱瞞。一方面表現在個人人幫助投保人有意隱瞞保險標的的風險隱患信息，故意告知不實，或者對保險公司隱瞞異常風險以獲取更高的保險傭金。如故意漏過被保險人已有病史信息提問，由個人人自行填寫“無病史”等類似信息，構成事實上的投保道德風險。另一方面，由于保險條款具有較強的專業(yè)性，投保人對保險條款缺乏深入認識，個人人可能在與投保人訂立保險合同前，有意隱瞞保險條款中的事項如責任免除等，以招攬客戶。

2．誤導投保人。

個人人為獲得保險傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導投保人。如銷售分紅保險時，錯誤地把分紅保險紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險時，故意隱瞞保險公司提留管理費用問題；在銷售重大疾病保險產品時，則夸大產品功能，無病不包。

3．共謀行為。

共謀行為是指個人人不擇手段與投保人合謀，實施有損于保險人利益的行為。主要表現為兩種形式：一是個人人與投保人串通騙簽保單，如在財產保險中，把己丟失的財產或報廢的機器予以投保，在人壽保險中，明知被保險人己患絕癥而投高額人身保險等。二是個人人與客戶串通騙取保險賠款，如編造或故意制造保險事故，或者在保險事故發(fā)生后，偽造變造災害證明、資料或其他證據，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

4．非法侵占保費。

個人人在取得保險公司已蓋章(或授權)的各種保險單或章后，向社會辦理各種保險業(yè)務，并直接向客戶收取保險費，然后選擇風險較集中的保險業(yè)務交還保險公司，把風險較分散或微小的保險業(yè)務截留，侵吞了部分保險費。某些人甚至將所代辦的保險業(yè)務在保單生效后，僅把已出險業(yè)務的保單交還保險公司承擔賠償責任，侵吞未出險業(yè)務的保費。

三、防范個人保險人道德風險的核心——激勵機制

根據委托——理論，激勵機制是解決委托人和人之問關系的動力問題，一個有效的激勵機制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經營行為，防范在短期利益驅動下出現的各種機會主義行為，減少道德風險。個人保險人激勵機制是一個復雜的系統，需要設計不同的制度與措施，各子系統部分之間也存在復雜的相互關系。孤立地考察某個制度或某一方面，將無法達到防范個人人道德風險，促進保險業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個人人激勵機制既要包括傭金等顯性激勵機制，又要包括聲譽等長期性的、隱性激勵機制。而且需要從保險公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構建個人保險人激勵機制。

1．保險公司內部激勵機制。

一是建立協調長短期行為的傭金激勵機制。傭金制度是保險激勵機制中的核心部分，保險激勵機制主要體現為有關傭金數量和發(fā)放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢?，F行傭金制度是第一年傭金最高最多可達到期交保費的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎勵。個人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導行為也因此不斷。根據委托——理論的相關原理，傭金率相當于不完全信息下的委托人為激勵人努力工作而設定的激勵系數，個人人行業(yè)的高傭金率并不是道德風險的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個人人短期行為的制度誘因。所以，保險人應適度提高傭金率并根據不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當均衡化并根據市場環(huán)境與風險態(tài)度適度調節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請求權為新激勵機制的實施，創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，從而激勵個人人在不斷招攬新業(yè)務的同時也提供優(yōu)質的保全服務。

二是個人人組織制度激勵機制。在個人人組織制度激勵方面，要善于運用組織設計理論，對與個人人組織及發(fā)展有關的個人人育成制度、晉升制度、培訓制度等進行科學選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務經理以上(含業(yè)務經理)職階的個人人將下一階的個人人培養(yǎng)成同階保險人的過程。為鼓勵個人人增員及保護增員人的利益，同時防止公司內部出現無序現象，除了設立增員獎，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務人員的組織歸屬關系。(2)根據個人人的培訓需求設計不同形式和內容的培訓計劃，利用多元化的培訓渠道、多樣化的培訓技術，建立科學的培訓激勵機制。(3)為個人人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵機制，促進個人人實現自我。

三是個人人股票期權激勵機制。積極探索規(guī)范的股權、期權等激勵機制，將個人人的自身利益與公司的長遠利益有機結合起來，形成為保險公司長期服務的意識。如中國人壽、平安人壽在對優(yōu)秀營銷員實施“股票增值權激勵計劃”和“虛擬期權”激勵方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強個人人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險公司的整體形象。

2．市場聲譽激勵機制。

由于保險公司與個人人之間簽訂的合同具有不完全性，這就使保險公司面臨較大的風險，而這種不完全契約可以通過聲譽機制來自動執(zhí)行。在重復關系情況下，個人人作為具有名譽追求和未來預期的人。不會只考慮貨幣補償與績效在某一合同期內是否對稱，他還會考慮即期績效對下期乃至更遠未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應考慮到“不道德”行為所產生邊際負效應的影響，這就是聲譽機制對個人人的隱性激勵作用。我們可以通過建立市場聲譽機制減少個人人壟斷被保險人的信息的可能，從而達到控制道德風險的目的。

減少個人保險人的流動性，增加重復博弈的機會。重復博弈是聲譽機制發(fā)揮作用的關鍵條件。重復博弈就意味著個人 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險營銷工作的能力。近年來，我國個人行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動性怪圈，保險公司在大增員時期的低準入門檻，增員選擇不嚴，使人隊伍整體素質下降，出現經濟學上“劣幣驅逐良幣”的擠出效應，也在一定程度上使社會上許多高素質人員不愿進入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對此，保險公司要轉變業(yè)內通行的 “人海戰(zhàn)術”，降低個人人的流動性。

建立個人保險人信譽等級制度。由社會權威資信評估機構制定出公認的個人人信譽評價體系，并把個人 ^信譽等級的評價因素寫進激勵合同，根據各個等級制定各 自的傭金提取比例；同時，為個人人建立信用檔案，檔案中記錄有關個人人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯誤引導投保人、對保險人故意隱瞞投保人的非正常風險等，根據個人 ^不同的表現評定為相應的信譽等級。

培育完善的個人保險人市場。通過個人人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險人很容易選擇較優(yōu)秀的個人人；而個人人也可以根據市場行情和自身需要選擇保險公司。在個人人市場中，良好的職業(yè)聲譽增加了他們在市場上討價還價的博弈能力，對其行為具有積極的激勵作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽會導致他們職業(yè)生涯的結束，對其機會主義行為具有良好的約束作用。由于個人人市場能為保險公司提供相對客觀的選擇機制，使個人人的人力資本價值得到充分的評價，從而使個人人重視自身的聲譽，減少道德風險。

3．激勵機制有效性的監(jiān)管保障。

個人保險人激勵機制是一個相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵機制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

第一，加強政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險法律法規(guī)制度。加緊調研并出臺配合《保險法》實施所必須的有關個人人管理的法規(guī)，如進一步修訂《保險營銷員管理規(guī)定》，以完善對個人人監(jiān)管的法制體系，為建設完善的個人人激勵機制打好上層基礎建設。其次，規(guī)范個人人的進入和退出制度 ，設置嚴格的從業(yè)標準，從宏觀上遏制不良的個人人對保險業(yè)健康運行的侵蝕。此外，保監(jiān)會要加強對個人人的監(jiān)管，嚴格執(zhí)行個人人持證上崗的規(guī)定 ，對個人人進行各種定期或不定期的檢查，對其違規(guī)行為進行有力的處罰，做好個人人相關信息實時、動態(tài)的披露等工作。

第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個人人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內形成一個自我協調、制約的機制，作為政府監(jiān)管的補充。一方面，推動行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個人人的業(yè)務專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實施機制，如建立黑名單制度等，真正約束個人人的經營行為及時發(fā)現和糾正各種違規(guī)行為，以減少個人人道德風險的發(fā)生。

參考文獻：

[1]張維迎．博弈論與信息經濟學[m]．上海：上海三聯書店，上海人民出版社 ，1996．

第10篇

加入WTO：承諾了什么

按照Wm規(guī)則，中國加入世貿組織之后，保險業(yè)門戶將對外全面開放。中國保險業(yè)全面開放的承諾主要包括：第一，擴大開放地區(qū)，允許外國保險公司在更廣大的地區(qū)設立營業(yè)機構和開展業(yè)務；第二，允許外國保險公司自由選擇商業(yè)保險公司的形式，包括保險分公司、全資子公司、合資保險公司、相互保險公司；第三，允許外資保險公司自由選擇再保險公司，允許外資保險公司按照市場供求自主確定保險費率；第四，允許外資保險公司參與中國保險法規(guī)的制定，等等。

入世：我國保險業(yè)的差距有多大

有資料顯示，，我國城市居民家庭投保率只有35％，而西方發(fā)達國家是70— 80％；至于占我國總人口80％的農民家庭投保率就更是低得可憐了。另據有關部門對 2000年我國商業(yè)保險情況的調查結果顯示：商業(yè)保險的滲透率在各地都有不同程度的下降。有關資料顯示，河北省1999年商業(yè)保險的滲透率38％，2000年商業(yè)保險的滲透率則下降到了31％，2001年商業(yè)保險的滲透率微升至32.6％。中國保險業(yè)何以離老百姓如此之遠?對此，孫祁祥教授認為，根本原因是，國有獨資保險的管理體制落后，從而導致

經營管理水平較低。筆者認為，這主要表現在如下幾個方面：

1．資本實力明顯不足。目前，已進入我國保險市場的外資保險企業(yè)中任何一家的資本金都在100億美元以上，如安聯保險市值達618億美元，安盛保險市值達416億美元。它們每一家的資本總額都遠遠超過我國整個保險業(yè)所擁有的資本總量。

2．市場體系不健全。首先，表現在我國保險市場上的市場主體不足。目前我國共有保險公司25家，而發(fā)達國家中，美國有6000多家保險機構，德國有2145家，日本有50多家。在我國這25家保險公司中，中保集團、太保、平保的市場占有率分別是68．14％、11．79％、15。86％，其它保險機構僅占3．51％。保險機構數量少，使我國保險市場缺乏適度競爭，市場機制不能有效配置資源，造成成本高、效率低等后果；其次，維護保險市場運行的要素和環(huán)境不完善。比如我國保險法規(guī)還不健全，缺乏保險實施細則，再保險、保險評估人等領域的有關立法還是空白。我國保險監(jiān)管體系也不完善，公司內部有效的內控機制尚未建立，行業(yè)自律組織不能充分發(fā)揮作用。另外，我國的保險中介市場、與保險投資有關的資本市場等也還很不規(guī)范。這些也都在一定程度上制約了我國保險市場的進一步發(fā)展。

3．產品結構不合理。首先，我國保險公司所能提供的產品種類十分有限，險種單一，各公司間產品重復較多，產品的同構現象十分嚴重。有資料表明，我國各保險公司險種結構相似率達90％以上；其次，我國保險產品尤其是壽險產品一直以傳統儲蓄型、保障型產品為主，產品定價和收益與利率緊密相關。從1996年5月以來，中國人民銀行已經連續(xù)八次下調了利率，這對我國壽險業(yè)產生了前所未有的沖擊。前不久，平安保險公司等幾家壽險公司先后推出了“投資連接保險”新品種，但由于宣傳力度不夠，市場反映一直平平，市場潛力有待于進一步挖掘。

4．投資渠道狹窄。保險公司生存與發(fā)展的關鍵因素之一就是保險資金的成功投資。但是，我國對保險資金運用渠道的限制非常嚴格，比如我國《保險法》規(guī)定，保險公司資金運用限于銀行存款、政府債券、債券和國務院規(guī)定的其他資金運用形式。近年來，雖然有所放寬，比如允許保險資金進入銀行間同業(yè)拆借市場，放開了證券投資基金渠道等，但仍然滿足不了保險資金投資的需要。保險資金閑置狀況十分嚴重。

5．消費者的風險及保險意識滯后。由于保險業(yè)在我國真正的發(fā)展時間不長，只有20年，保險普及率較低，導致了消費者對保險業(yè)的認知程度遠遠不夠，保險意識淡薄。據對轄內問卷調查，共收到有效樣本508份，調查顯示對保險“非常了解”和“比較了解”的人分別只有1．7％和18．6％，而44．6％的人還處在“不太了解”的狀態(tài)，另有8．2％的人對保險一無所知，這反映出我國消費者的防范風險和保險意識是相當滯后的。這一“滯后性”，既暴露了我國保險市場發(fā)展中存在的嚴重問題，同時也是我國保險市場進一步開拓和挖掘的潛力所在。

6．從業(yè)人員素質偏低。由于我國保險業(yè)曾經停辦20年之久，由此造成我國保險人才培養(yǎng)的斷層。目前，一方面我國的精算、承保、投資、理賠等方面的人才十分缺乏，急需一批既懂保險業(yè)務又懂經營管理的高級復合人才；另一方面，我國許多保險公司特別是占有68．14％市場份額的中保集團，在人員激勵、分配等方面的制度還沒有形成競爭機制，不能充分調動員工的積極性，造成中資保險公司人才的流失。加入WTO以后，外資保險公司已經大量進入中國，其先進的管理水平、優(yōu)厚的工作待遇、良好的工作環(huán)境、豐富的發(fā)展機遇將會吸引國內一批優(yōu)秀的員工，這將使我們原本就缺乏的人才更加短缺。

7．服務水平偏低。據不完全統計，我國目前共有各類保險從業(yè)人員70余萬人，其中大專以上學歷人員不足15％，有的營銷人員由于缺乏保險及相關知識或缺乏職業(yè)道德，致使在推銷保險時出現誤導陳述、保費回扣、詆毀同業(yè)，甚至惡意招攬等現象，嚴重地損壞了保險企業(yè)的形象。

投保：消費者期盼什么

調查發(fā)現，老百姓對保險業(yè)反映最強烈的就是保險公司不能提高全方位的服務，服務質量亟待提高。主要表現在以下幾個方面：

1．完善服務刻不容緩。從目前我國保險市場的狀況看，80％的市場份額集中在以中國人民財產保險公司、中國人壽保險公司為代表的國有獨資保險企業(yè)，其特點是規(guī)模大、牌子硬。但是，其官商作風依然很明顯，理賠不及時、服務不到位等問題很是突出。對轄內的調查表明，508戶已購買了保險的單位和個人中，多數對以國有保險公司為主體的民族保險業(yè)的管理規(guī)范欠缺提出了不滿。以家財險為例，人們沒有便利的渠道去了解家財險，不知道具體能保什么。就算好不容易找到一份家財險介紹，那密密麻麻、冗長復雜的條款也讓人如墜霧里，而且也沒法和其它保險公司提供的家財險產品進行比較，使許多人望而卻步。即使對家財險有了大致了解的潛在保戶，也會由于保險公司營業(yè)網點少、營業(yè)時間不靈活而無法滿足投保的愿望。

2．講清條款增強信任。目前我國保險業(yè)基本上還處于粗放型經營階段。這種經營方式導致保險公司重眼前利益，輕長遠發(fā)展；重展業(yè)，輕理賠；重收新保戶，輕對老保戶的服務。調查結果顯示，61．8％的市民希望保險公司提高信譽、積極理賠。這反映出大多數老百姓對保險公司缺乏足夠的信任。不少消費者反映，保險營銷員在推銷保險時，不給客戶講清楚保險條款的全部內容，只講對客戶有利的一面。等客戶出險到保險公司索賠時，才知道自己對保險條款的許多內容還不清楚。

3．降低門檻惠及低收入階層。與國外相比，我國保險企業(yè)普遍存在“保費高、保障低”的情況。對于廣大的中低收入階層來說，過高的保險費成為難以跨越的“高門檻兒”。調查顯示，在未投保居民中，明確表示“無經濟能力上保險”的占29．1％，認為“保險太貴”的占14．6％。以某保險公司的10種重大疾病醫(yī)療保險為例，為了獲得10萬元的保險金，按20年期，每年需交保費2500多元。這相當于全國城鎮(zhèn)職工年均收入的近40％，即使在收入較高的北京也要占到20％多。這一保費負擔比率遠遠超過發(fā)達國家10％的水

4．增加老年人保險品種。隨著人們生活水平的提高，各種醫(yī)療保險設施的完善，人的壽命在不斷延長，老年時期要比過去延長15年左右，而且還有繼續(xù)延長的態(tài)勢。人到年老之后，不僅喪失了勞動能力，收入也減少了，身體也日漸體弱多病。這一時期是最需要保險保障的。一項權威調查結果顯示：近年來，我國老年人投保的欲望遠遠高于年輕人。但是，我國各家保險公司的險種對投保的年齡限制過死，拒老年人于保險的“門檻兒”之外，令老年人愛而遠之。

應對WT0：體制對接是關鍵

據有關專家對保險市場的發(fā)展?jié)摿ψ鞒鲱A測：2010年，中國保險收入將高達 5000億元人民幣。眾多國外保險公司對這一市場青睞有加，爭相涉足。面對資本實力雄厚、管理水平較高、技術先進、品種齊全、服務優(yōu)良的“洋保險”，我國的民族保險要想實現創(chuàng)新發(fā)展，首先應積極創(chuàng)造條件與國際接軌，實現體制對接。

1．“對接”從CEO開始。中國人保公司總經理唐運祥接受記者采訪時明確指出：“保險業(yè)處在開放前沿，留給我們的時間非常有限。保險公司要與外資保險爭取更多的‘保民’，必須提高服務質量和理賠質量。當前的首要任務是進行體制改革，實現體制上的對接，這是與外資保險較量的根本手段?！睂Υ耍┛等藟郾ｋU股份有限公司，于2000年12月份率先引進了一個“洋體制”，即設立CEO首席執(zhí)行官。這表明，中國保險業(yè)界已經向國際化發(fā)展邁出了體制“對接”第一步。CEO體制多為國際化大企業(yè)采用，中國CEO的出現，某些意義上代表著董事會的一些決策權利轉讓給經營者，使經營者有了更大的用武之地。而董事會則把主要精力放在監(jiān)督與用人權上，從而提高經營管理水平。

2．品牌是“對接”關鍵。我國的民族保險業(yè)與外企較量，爭取“保民”的重要途徑是，搞好品牌營銷，樹立良好的市場形象，努力培養(yǎng)品牌的“誠信”特征，降低保險費，使之符合多數人的經濟承受力。作為一種非服務行業(yè)，保險是在經營一種規(guī)避風險或風險投資的理念。它有賴于企業(yè)實力和企業(yè)形象的支撐。從這個意義上講，保險公司應樹立“誠信無欺、安全可靠”的品牌形象。首先，更新服務觀念，牢固樹立保戶至上的服務宗旨。統一產品的宣傳口徑，嚴格把關，實事求是，不能誤導甚至欺騙客戶，切實維護行業(yè)信譽，增強公眾對保險業(yè)的信心；其次，努力創(chuàng)新服務。要注重向客戶提供與保險有關的邊緣服務、附加值服務，甚至提供與保險無關的服務項目和知識。在國外，被保險人的車輛受損或被盜，保險機構可及時提供相同型號的車輛供客戶急用。在香港，有些投?？蛻艨上硎芫o急水管維修、緊急電器維修、24小時一般索償援助等服務。而這些服務在我國的保險機構中還是一片空白。因此，保險公司可以結合我國的人文和民族特色，選擇重大節(jié)日、青年人擇業(yè)、老年人健康、生日、婚慶機會，為新老客戶和未投保戶提供一些延伸服務。這種服務，既是一種文化傳播，更是提升公司品牌、樹立公司形象的過程。

3．投資挖掘“對接”潛力。在外國，保險公司通常是和投資基金、證券、房地產甚至銀行聯系在一起的，是金融集團性的，“保戶”這個詞也被賦予了新的含義，叫保單持有者或股東、投資者，保單要么化作證券產品，要么更象投資委托書。有關資料顯示，保險資金已經成為資本市場中最穩(wěn)定且最具活力的力量。與之相比，我國保險投資發(fā)展是相當落后的，投資多元化明顯不足。自1999年10月26日中國證監(jiān)會允許保險資金間接人市以來，國內共有19家保險公司申請參與證券投資基金的買賣，最后真正落實的是15家。這15家保險公司實際資金入市只占可用資金的四分之一，明顯不足。可以說，投資渠道的狹窄極大地限制了保險業(yè)的經營和發(fā)展，拓寬保險資金運用渠道已成為迫切需要解決的。

第11篇

內容提要:本文介紹了美國保險業(yè)的監(jiān)管模式，闡述了美國保險業(yè)的組織體系，全面分析了美國保險業(yè)的監(jiān)管手段，進而借鑒美國保險業(yè)的監(jiān)管經驗，提出了我國保險業(yè)監(jiān)管制度發(fā)展和改革過程中應采取的對策。

在美國，跨州的商業(yè)活動一般由聯邦政府管理，但保險業(yè)卻是個例外。保險業(yè)在美國傳統上一直由各州自行管理，保險公司的經營許可證也由州政府頒發(fā)。早在1850年以前，由于購買保險者較少，保險市場很小，故各州的保險管理法規(guī)很少，如對保險公司并無需要繳納保證金，以便保證最低償付能力的要求，而且對保險公司的投資也不作任何約束。這種松散的管理方式對保險公司的發(fā)展不利，對保險的消費者——投保人和被保險人更不利。隨著美國保險業(yè)的發(fā)展，公眾要求保險業(yè)加強管理的呼聲日益高漲。1850年，新罕布什爾州首先設立了第一個保險委員會，對該州保險業(yè)進行監(jiān)管，這可認為是美國最早的保險監(jiān)督管理機構。隨后，馬薩諸塞州、加利福尼亞州、康乃狄克州和紐約州等紛紛效仿。到1871年，幾乎所有州均建立了保險監(jiān)管機構。而聯邦政府僅監(jiān)管具有全國性、不易由各州自我管轄的險種，如洪水保險、農作物保險、犯罪保險和變額人壽保險等險種。

一、州保險業(yè)監(jiān)管的模式

美國各州對其州內保險業(yè)的監(jiān)督管理一般是立法、司法和行政的三方監(jiān)管模式。

（一）立法監(jiān)督管理

美國各州立法機關均制定保險法規(guī)，以規(guī)范保險公司、保險中介人等的保險經營活動，保障被保險人的合法權益，維持保險市場的健康、有序發(fā)展。這些法律一般都對保險公司的注冊和領取營業(yè)執(zhí)照，業(yè)務范圍，解散、清算和破產以其保險公司提取和結轉準備金，費率的制定標準，資金的運用等都有嚴格的規(guī)定。如著名的紐約州保險法（NewYorkStateConsolidatedLaws）共99條，約200萬字以上，內容主要以保險業(yè)法為主，對保險企業(yè)的經營活動均有詳細的規(guī)定，對其他州保險法的制定影響較大。而加利福尼亞等少數州的保險法主要以保險合同法為主，側重于調整保險人和投保人、被保險人之間的關系，保證雙方行為受到法律規(guī)范的約束。

（二）司法監(jiān)督管理

通過州法院在保險合同雙方發(fā)生糾紛后進行判定得以實現。主要體現在法院具有保險合同條款的解釋權。另外，州法院被賦予其他一些權力，如審定州保險法規(guī)的合憲性和檢查州保險監(jiān)管部門行為的合法性等。

（三）行政監(jiān)督管理

州保險的行政最高監(jiān)督權由州保險監(jiān)督官（thesuperintendentOfinsurance）執(zhí)行。其中有的監(jiān)

督官是通過選舉產生的，有的則由州長直接任命并由州立法機構批準通過。另外，各州往往另設保險監(jiān)督副官若干名，以協肋監(jiān)督官執(zhí)行工作。保險監(jiān)督官的權力主要集中于核發(fā)保險公司的營業(yè)執(zhí)照，監(jiān)督保險公司的財務狀況和資金運用狀況，管制保險險種的費率，給予保險公司或保險中介人警告、罰款、吊銷營業(yè)執(zhí)照等方面。當然，以各州保險監(jiān)督官為成員的全國保險監(jiān)督官協會，在各州保險監(jiān)督官執(zhí)行監(jiān)管的過程中，也起了重要的作用。

二、保險業(yè)監(jiān)管的組織體系

1871年，全美各州保險監(jiān)督官組成了全國保險監(jiān)督官協會（NationalAssociationofInsuranceCommissioners—NAIC），其主要任務是向各州保險監(jiān)督官提出富有建設性的建議，定期相互交流保險監(jiān)管的信息與觀點，擬定樣板法律和條例供各州保險立法參考。同時，由于NAIC擁有大量的財務和市場數據，因此它還制定保險教育和培訓計劃，起草規(guī)范的財務報表，出版保險刊物，以協助各州保險監(jiān)督官之間分享保險監(jiān)管的經驗和技術。雖然NAIC制定的文件不具有法律效力，但確實對各州保險監(jiān)管的有效實施起了很大的推動作用。

值得一提的是，NAIC擁有一個全美范圍內保險公司財務狀況的數據庫，各州保險監(jiān)管部門以及其他的數據使用者可以通過計算機網絡從中獲取信息。由于NAIC要求保險公司有統一的財務報表及會計準則，并且有可以壓縮90％文件的計算機磁盤存儲技術，從而它的數據庫信息包括了近5000家保險公司最近10年內的年度財務信息以及最近兩年的季度財務信息，并且某些年度信息數據可以追溯到70年代中期。NAIC的財務數據庫在幫助各州進行保險業(yè)監(jiān)管、對保險公司的償付能力進行監(jiān)控和實現其他金融分析等方面起到了重要的作用。

三、保險業(yè)監(jiān)管的手段

（一）保證金制度和清算制度

各州保險監(jiān)管部門一般均規(guī)定，保險公司設立時，應按資本金或基金（相互保險公司為基金）的一定比例向保險監(jiān)管部門指定的銀行繳納保證金，以確保保險公司的償付能力，非經批準不得動用。較早建立該保證金制度的分別為紐約州（1947），新澤西州（1952），馬里蘭州（1965）。1989年，NAIC制訂了保證金法案，提供了一些各州可共同使用的方案。至1991年，保證金在全美累積已達到42億美元。當保險公司的盈余賬戶達到某一不可接受的水平或公司的行為嚴重損害被保險人利益時，州保險監(jiān)管部門便會介入該保險公司的經營。如果這種介人并沒有起到應有的效果，監(jiān)管部門便會采取進一步的措施。如涉及的是小保險公司，州監(jiān)管部門便會讓大公司兼并該小公司，或動用保證金對該公司清算。如涉及的是大中型保險公司，就采取包括沒收財產、令其停業(yè)整頓、清理債務和宣布解散等措施。當然這些都須事先經法院批準。

事實上，無論大小保險公司的經營失敗都會使被保險人失去原來保險合同中的某些權利。如果是人壽保險公司破產，保單持有人將不能得到保險合同中許諾的投資回報。各州對受損的被保險人將給予一定的補償，但必須視各自的條件而定出不同的補償標準。如一些州補償個人被保險人時明顯優(yōu)于公司被保險人。

（二）法定責任準備金提留制度

各州保險法均規(guī)定，保險公司在業(yè)務經營中，必須依法提留各種準備金，即保險人必須為承擔未到期責任和處理未決賠償而從保險費收入中提存資金準備。準備金包括：總準備金、未到期責任準備金和未決賠款準備金。保險準備金不是保險企業(yè)的營業(yè)收入，而是保險企業(yè)的負債，保險企業(yè)必須有與保險準備金等值的資產為后盾，才能確保公司的償付能力。各州監(jiān)管部門正是通過監(jiān)管保險公司及時、足額提取準備金，合理地使用好準備金，來保障被保險人的利益，保證保險公司安全經營。

1992年以前，全美保險監(jiān)督官協會僅要求保險公司擁有單一的準備金，即強制的證券價值準備金（MSVR）。自1992年起，要求保險公司擁有兩種不同的準備金，即資產價值準備金（AVR）和利息保持準備金（1MR），以保護被保險人由于保險公司投資失敗而帶來的損失。AVR的目的是為了避免由于保險公司資產在銷售時低于資金成本所作的儲備，這主要是考慮到普通股和優(yōu)先股、抵押貸款、房地產等的投資風險。公司必須在NAIC提出的指導比例下，根據自己的資產情況，在AVR賬戶下存有一定比例的準備金。例如，普通股和優(yōu)先股的指導比例是1％，抵押貸款的指導比例是3.5％至10.5％。IMR則是為了由于政府債券利息的變化引起保險公司損失而作的資金準備。

（三）常規(guī)審計制度和清償能力測試制度

各州保險監(jiān)管部門和NAIC都要求保險公司按時遞交年度報告。這種報告采用NAIC擬定的基本格式，包括保費收入、費用開支、投資項目、準備金的提取等一系列財務統計資料。各州保險監(jiān)管部門每三年對這些報告進行審計，并邀請其他州監(jiān)管部門派代表參加。而NAIC的審計則是把全國分為6個區(qū)域，各區(qū)域有一名代表參加。

為了在被保險人遭到損失前，對保險人的清償能力即已了解，NAIC通過電腦對各種數據進行分析，建立了早期警戒系統（1RIS）。IRIS主要分析以下比率：（1）資本金和盈余率；（2）總收入和凈收入；（3）傭金與費用和保險費與最低資本金；（4）投資收益率；（5）保費變化；（6）準備金變化。如果IRIS對某保險公司的分析結果超出預期正常結果，州保險監(jiān)管部門會對該公司密切注意，追查原因和規(guī)定其限期改正，否則，將采取必要的措施，以保護被保險人的利益。1992年，NAIC又制定出一套針對人壽保險公司的新的資金要求系統（RBC），以防范新的風險。后來又將之擴展到財產保險公司。RBC的標準和原來IRIS的不同之處在于：第一，對于財產保險公司而言，RBC要求的資本金數額由下列風險因素決定：保險公司的財產風險、信譽風險、承保風險和巨災風險等。對于人壽保險公司而言，由下列風險因素決定：保險公司的財產風險、承保風險、利率風險和商業(yè)風險等。第二，RBC考慮了保險人在承保險種和投資方向上的不同。如兩個保險人在規(guī)模方面雖然類似，但一個保險公司經營保守，而另一個較為大膽創(chuàng)新。在以前的規(guī)定下，兩個保險人要求有相同的最低資金額，但在RBC下，后者將被要求更高的資金額。采納RBC的目的是保障由于保險人的經營失誤所帶來的風險。

很顯然，RBC比以前的最低資本金和盈余金的要求更適合當今美國的保險市場。如果現在保險人不能滿足RBC的要求，當它達到嚴重程度時，保險監(jiān)管當局將會采取相應的對策。雖然NAIC禁止RBC公開使用，以作為評價保險公司等級的工具。但這種系統卻很容易被公眾所了解，而許多保險公司的管理部門也開始想方設法改進RBC測試的結果。這種情況可能帶來的負面影響是：可能會引起保險公司過會注重投資和承保的決定，而反過來會影響保險公司今后的盈利。

（四）保險價格的管理制度

保險市場上不能使用開放而無限制的價格競爭，因為保險價格在最終成本出來以前早已制定。價格過低，雖然若干年后才會發(fā)現，但仍會導致保險人最終破產。而過高的不必要的高價，又會導致被保險人利益的損失。因此，在保險市場上，保險價格的管理，即保險費率的管理是很有必要的。

美國各州保險價格管理的近期目標是：保險費率公平、足夠和無歧視。公平意味著費率對于被保險人存在的風險來說并不太高；足夠意味著在精算的基礎上，費率又不太低；無歧視意味著相似的風險應有接近的價格。各州保險價格管理的最終目的是：促進保險人的清償能力，避免被保險人因為保險公司的管理漏洞而引起的經濟損失。相對于商業(yè)公司的被保險人而言，個人保險中的被保險人由于保險知識的匱乏，更容易由于保險人管理的缺陷而遭受損失，因此，美國各州保險監(jiān)管部門對個人保險險種的費率管理更加嚴格。而對于保險人在制定商業(yè)財產保險和再保險費率時，由于被保險人往往是企業(yè)，所以，保險公司往往有很大的自由度?，F在美國各州一般主要有三種價格管理方式：（1）事先批準式。要求保險公司在使用某險種費率前應得到州監(jiān)管部門的批準。例如，紐約州規(guī)定，勞工賠償保險、醫(yī)療事故責任保險、信用保險、擁有權保險和機動車輛保險等的費率，必須事先向州監(jiān)管部門申報，經同意后，保險公司方可按其申報的費率承保業(yè)務。其費率只能在2％幅度內上下浮動。（2）開放費率式。允許保險公司使用自己選擇的費率，但使用后必須將費率在州監(jiān)管部門歸檔，并允許監(jiān)管部門隨時提出廢除任何正在使用的費率。各州監(jiān)管部門一般對個人人壽保險、健康保險、海洋貨物運輸保險等費率，均采用這種方式。這種方式既保留了保險公司享有的自由使用費率的權利，又保留了州監(jiān)管部門的監(jiān)管權利。（3）統一費率式。在某些險種中，如汽車責任保險和火災保險，各保險公司往往都使用美國財產保險費率制定局（ISO）、美國保險服務協會（AAIS）和全美勞工險聯合會（NCCI）等費率組織提供的統一費率。但這種方式違反了聯邦反托拉斯法，有聯合制定價格之嫌。而且，由于大公司統計數據齊全，明顯在競爭中占有優(yōu)勢。因此，1989年，ISO首先宣布不再向其成員保公司提供費率，以后只是提供損失成本的趨勢，成員保險公司可以免費使用這些損失數據，然后結合自己的費用來制定自己的費率。從1990年開始，其他費率組織也相繼采取了這種措施。

（五）投資活動的范圍限制

保險公司并不可隨意投資，因為拙劣的投資可以導致保險人破產，最終也危及到被保險人的利益。所以，各州監(jiān)管部門都制定了嚴格的投資范圍、保險資金運用的結構和可接受與不可接受的投資種類等。

一般地，各州保險監(jiān)管部門允許保險公司投資的對象為：美國政府債券、州或市政府債券、加拿大債券、抵押貸款、高質量的公司債券、限額的優(yōu)先股和普通股等。同時，規(guī)定通過各種形式運用的資金占其總資產的比重不得超過一定比例。例如，紐約州規(guī)定，保險公司投資的債券（政府債券除外）不得超過其被州監(jiān)管部門承認的總資產的10％。

另外，由于人壽保險公司持有大量投保人的儲蓄金，而且人壽保險合同持續(xù)時間較長，所以監(jiān)管部門都嚴格限制人壽保險公司的投資領域，特別是嚴格規(guī)定執(zhí)有普通股票的比例。比如在紐約州，這比例應是保險人可被承認的財產的10％。而且，如果人壽保險公司提供以投資為基礎的新險種（如變額人壽保險和萬能人壽保險），還必須遵守其特殊的規(guī)定。相反，財產保險公司在投資范圍方面往往有較大的自由度。

（六）對保險公司資本金和盈余金的規(guī)定

保險公司在開辦前都必須符合各州保險監(jiān)管部門的許多規(guī)定。最為重要的是最低數目的資本金和盈余金要求。不同的州有不同的資本金要求，不同類型的保險人的資本金和盈余金要求也會不同。例如在佐治亞州，規(guī)定保險公司必須維持的最低資本金和盈余金為300萬美元。而有的州標準很低，如科羅拉多州，對于人壽保險公司僅需60萬美元的最低資本金。如果外州保險公司到其他州去營業(yè)，還必須擁有該州的營業(yè)執(zhí)照，即也必須符合該州對保險公司資本金和盈余金的規(guī)定。這種要求便于管理和控制外州保險公司在該州的經營。

總之，美國保險業(yè)監(jiān)管制度的最終目標是：（1）促進保險人的清償能力，保持社會公眾對保險制度體系和機構體系的信任。（2）保護保險消費者的合法權益，減少和打擊保險行業(yè)的犯罪，維護保險市場的有序發(fā)展。（3）確保保險公司有健全的管理和財務狀況，并對保險投資人提供一個公平及自由競爭的保險市場。

四、美國保險業(yè)監(jiān)管制度的借鑒

隨著中國保險業(yè)的高速發(fā)展，中國保險業(yè)監(jiān)管的方法、手段、水平、力度也在逐步提高。但我們也看到，加強保險監(jiān)管、規(guī)范保險市場秩序是一項極其復雜的社會系統工程，我國要從根本上解決保險市場上存在的問題，還有很長的路要走。我國保險業(yè)監(jiān)管系統應借鑒美國先進的監(jiān)管經驗，按照國際通行規(guī)則辦事，建立保險監(jiān)管責任制，逐步改進和完善保險監(jiān)管手段。

1.盡快完善我國保險業(yè)監(jiān)管法律法規(guī)體系WTO的加入，意味著今后國內的相關法律、法規(guī)要與國際慣例接軌，使我國保險市場向規(guī)范化和國際化方向發(fā)展。雖然自1995年《保險法》頒布以來，我國在保險法規(guī)的制定和完善方面已取得很大進步，先后制定了包括《保險管理暫行規(guī)定》、《保險人管理規(guī)定》、《保險經紀人管理暫行規(guī)定》在內的一系列規(guī)章制度，但相關的規(guī)范保險市場主體行為的法規(guī)和實施細則還沒有出臺，尚未形成規(guī)范保險市場所必須的法律環(huán)境。因此，我們現在要依據保險市場開放的現狀、加入WTO后外資保險機構的設立和經營情況、國際保險監(jiān)管趨勢的變化狀況，參照國際慣例，全面清理與WTO基本原則和對外承諾不相符的內容，盡快修改和完善保險法，出臺一系列與保險法相配套的各種法律法規(guī)，以便充分發(fā)揮保險法律的引導和保障作用。同時要加大保險執(zhí)法監(jiān)督力度，堅持依法行政，努力提高保險業(yè)的執(zhí)法水平，為保險業(yè)健康發(fā)展提供一個公正、公平的競爭環(huán)境。

2.建立我國自己的保險業(yè)早期警戒系統指標體系監(jiān)管體系的內容具體表現在許多方面，但突出監(jiān)管償付能力的核心地位，建立一套完整的控制指標體系，無疑是加強保險監(jiān)管、改善保險監(jiān)管的首要任務。我們應參照美國IRIS比率指標體系，建立自己的保險監(jiān)管指標監(jiān)控系統，如建立最低資本充足率制度，把對保險公司資本的監(jiān)管方式，從靜態(tài)監(jiān)管變?yōu)閯討B(tài)監(jiān)管，把償付能力監(jiān)管由一年一次的年終監(jiān)管轉變?yōu)橐孕畔⒅贫葹榛A的經常性監(jiān)管，指導和督促保險公司適時監(jiān)測自身的經營管理情況，及時調整經營策略，以保證公司的最低償付能力水平。另外，應逐步做到將監(jiān)管結果定期向社會公布，以加強社會監(jiān)督。

3.加強保險監(jiān)管報表報送制度的建設財務報表是保險監(jiān)管部門對保險公司日常經營活動進行監(jiān)管的首要工具，切實提高報表的分析質量，充分地利用設計科學的報表和指標對保險業(yè)進行全面的、及時的風險監(jiān)測及監(jiān)管，是對保險業(yè)實施非現場監(jiān)管的前提。為了達到利用報表進行監(jiān)管的目的，必須做到以下幾點：第一，保險監(jiān)管部門應配備專業(yè)的分析人才，適時、有效地評估報表。第二，充分利用IT技術，及時發(fā)現問題，防患于未然。第三，開發(fā)財務報告評估系統，及時分析財務報表，將風險抑制在萌芽狀態(tài)。第四，條件成熟時將監(jiān)管部門評估系統與保險公司聯網，以便早日發(fā)現問題。第五，保險監(jiān)管人員在審核時，不僅要看該保險公司最近年度的情況，還要研究數年來的模式和趨勢，以便提高分析的質量和監(jiān)管水平。

第12篇

文章的第一部分首先根據現有法律…… 文章的第二部分在第一部分的基礎上，重點論述了民事法律制度應該如何規(guī)范保單簽名，確認代簽名的效力，分配風險。另外還從保險監(jiān)管、保險公司經營、保險人行為規(guī)范和投保人自身素質的角度對如何規(guī)范保單簽名作了簡要分析。

本文分析的是個人保險人保人簽名問題，這些分析其實也適用于保險公司的員工和保險機構員工，以及被保險人簽名被代簽的問題。但是，相比之下，它們之間仍有許多區(qū)別，為了把研究相對集中，文章沒有展開論述，但是這些問題非常值得深入研究。

本文的寫作是對問題的分析從小的切入點入手，首先進行法條分析，從法律規(guī)范的層面論述，然后不斷深入法理，逐步延展，層層遞進，注重法條和的結合。

在人身保險實踐中，保險人以投保人的名義保人在保單上簽名，即投保人與保險人之間保單上客戶的簽名是保險人替客戶簽的，不是客戶親筆所簽的現象十分普遍。當保險事故發(fā)生后，尤其是在射幸性質比較突出的保險險種的賠付中，保險金的支付要遠遠大于保費的收入，保險人有時就以保單上沒有客戶真實簽名為由，主張保險合同無效，拒絕承擔保險責任，客戶與保險人就保險合同的效力發(fā)生爭議。本文擬就人身保險保單代簽名的法律問題進行研究。

首先需要說明的是，人身保險實踐中有這樣兩種情況，第一種是一些沒有權卻以保險人的名義代保險人與投保人簽訂保險合同。第二種是保險人在當事人沒有投保意思的情況下，擅自為其與保險人訂立合同。在這兩種情況下也往往同時涉及“保險人”代簽保單的情況，但這并不是關鍵的問題，因為深層次和基本的問題是，在第一種情況下，根據具體的客觀情況，這樣的行為對保險人可能構成無權或與之形成表見關系，對投保人來說可能構成保險欺詐；第二種情況常常發(fā)生于保險人與當事人曾經存在保險業(yè)務接觸的情形，如當事人曾經通過保險人投過保險，保險人利用此間獲得的各種當事人的信息（如銀行帳號）和保險活動的不規(guī)范擅自為當事人續(xù)保，冒簽保單，保險公司把保費劃入其帳上，在不存在表見和當事人事后明示或默示認可的情況下，當事人沒有投保的意思表示，保險合同根本不成立，而且甚之保險人可能侵犯當事人的財產權和人身權。

本文所論述的代簽保單問題不包括以上情況，其事實前提為：1）保險人是有保險人授權的人；2）保險人以投保人的名義代簽保單；3）投保人有投保的意思表示。同時，根據投保人對代簽名的心理狀態(tài)，此簽名存在以下三種類型：

第一種是投保人明確同意保險人代其簽名，如投保人為了便利，授意保險人全權處理自己的投保事項，簽名包括其中。

第二種是投保人事先不知道保險人代其簽名，后來發(fā)現但未表示反對，默認保險人的代簽行為，如，投保人不知道須自己簽名，保險人擅自替投保人簽名，或投保人知道須親自簽名但認可保險人代簽的行為，或者投保人曾經有過親自簽名，但是保險人在投保人簽單后回公司交單，因投保單填寫有誤而不能進單，于是重新填寫一份并代客戶在投保單上簽名，投保人在拿到保單時發(fā)現簽名不是自己所簽。以上情況下投保人都知悉代簽名的存在。

第三種是，投保人始終不知道簽名為保險人代簽，這種情況多因為保險人近似地模仿了投保人的簽名。

這樣的分類不僅能夠幫助我們認識實踐種代簽保單的情形，而且這樣的分類在規(guī)范代簽保單的法律制度設計上也是有意義的，這將在文章的最后論述。

以下進入對人身保險保單代簽名法律問題的研究部分，首先根據現有法律規(guī)定對保險公司主張代簽保單無效提出質疑。

一、從法律對合同無效的規(guī)定看

保險公司主張代簽保單無效必須要有法律依據，那么法律對保險合同無效是如何規(guī)定的？《合同法》是調整合同關系的一般法、基本法，適用于保險合同，《保險法》是調整保險合同關系的專門法律，所以首先從《合同法》和《保險法》對合同無效的規(guī)定來分析。

《合同法》第五十二條　有下列情形之一的，合同無效：

（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；

（二）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；

（三）以合法形式掩蓋非法目的；

（四）損害公共利益；

（五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。

《保險法》第十二條第二款　投保人對保險標不具有保險利益的，保險合同無效。

以上可以清楚看出，單單保險人保人簽名保單的事實不屬于以上法條所規(guī)定的合同無效的情形，那么又是否違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定呢。

《合同法》與《保險法》中都沒有針對保單簽名的直接規(guī)定，而有關保險合同形式的規(guī)定是這樣的：

《合同法》第十條　當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。

法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應當采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應當采用書面形式。

《合同法》第十一條　書面形式是指合同書、信件和數據電文（包括電報、電傳、傳真、數據交換和電子郵件）等可以有形地表現所載內容的形式。

《保險法》第十三條　投保人提出保險要求，經保險人同意承保，并就合同條款達成協議，保險合同成立。保險應當及時向投保人簽發(fā)保險單或者其他保險憑證，并在保險單或者其他保險憑證中載明當事人雙方約定的合同內容。

經投保人和保險人協商同意，也可以采取前款規(guī)定以外的其他書面形式訂立保險合同。

從《合同法》和《保險法》的規(guī)定來看，保險合同必須采用書面形式訂立，但書面形式并不僅限于保單，還包括合同書、信件和數據電文（包括電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件）等其他可以有形地表現保險合同內容的形式，而其中一些合同形式本身的技術特點就決定了不可能要求當事人親筆簽名，不能把簽名作為合同形式的要件，盡管保險實踐中保險合同的表現形式一般是保單、暫保單和其他書面的保險合同，但新合同法對合同形式的規(guī)定正是為適應活動中出現的新的合同形式的，保險合同的形式必然也會不斷被探索和創(chuàng)新的。

雖然其中有些合同形式引起了一些法律問題，爭議很大，仍然沒有解決，比如電子簽名的效力，而且具體到人身保險合同，目前人身保險合同的表現形式是保單，但是這至少說明當前法律并沒有把簽名作為訂立保險合同的形式要件。

所以投保人親自簽名保單不是法律的強制性規(guī)定，違反法律的強制性規(guī)定并不構成代簽保單無效的依據。

2000年7月26日，保監(jiān)會《關于規(guī)范人身保險經營行為有關問題的通知》 其中規(guī)定，“人身保險投保書、健康及財務告知書，以及其余表明投保意愿或申請變更保險合同的文件，應當由投保人親自填寫，由他人代填的，必須有投保人親筆簽名確認，不得由他人代簽。對代簽名的投?；蜃兏暾?，必須經投保人、被保險人進行補簽名，否則保險公司不得接受?！彪m然該通知要求保單應為投保人親自簽名，但是沒有對保險人代簽如何處理做出規(guī)定，并且保監(jiān)會的通知不屬于法律、法規(guī)，只是規(guī)章，不能作為認定合同無效的依據。

二、從法律對合同成立和效力的規(guī)定看

以下進一步從正面對代簽名保單的效力進行分析。合同法第二章對合同的訂立做出規(guī)定，其中合同成立的要件可以概括為：1。有雙方或多方的當事人；2）有合同的基本條款；3）當事人之間對合同條款的合意。

而且《合同法》第三十七條　采用合同書形式訂立合同，在簽字或者蓋章之前，當事人一方已經履行主要義務，對方接受的，該合同成立。

《保險法》第十三條　投保人提出保險要求，經保險人同意承保，并就合同的條款達成協議，保險合同成立。

而《保險法》第十四條　保險合同成立后，投保人按照約定交付保險費；保險人按照約定的時間開始承擔保險責任。

保險法與合同法的規(guī)定是一致的，都未規(guī)定投保人的簽名是合同成立的要件，而是將意思表示一致作為合同成立的主要標志。

從代簽保單的實際情況來看，雖然簽名不是投保人親自所簽，但投保人與保險人有真實的接觸，投保人存在真實的投保意思表示，知道保險人在進行為其訂立保險合同的活動，投保人已按約繳納了保險費，保險公司也簽發(fā)了保險單，雙方保險合同的內容“認可”（認可的問題在后面作詳細論述），所以該保險合同事實上已經成立。

合同成立表明合同存在，這是一個事實問題。依法成立的合同如果符合一定的條件就是為法律認可的有效合同，這些條件是：1）同主體合格，即雙方當事人都必須具有訂立保險合同的資格。保險人必須是依法成立的保險公司，且必須在經營范圍內從事保險業(yè)務。投保人必須具有相應的民事權利能力和民事行為能力；2）合同當事人人的意思表示一致。具體地就是雙方當事人必須自愿，雙方訂立保險合同的意思表示必須真實，投保人訂立合同的要求（即要約）必須經過保險人同意承保。3）合同內容合法。

代簽名保單如果符合這些要件就是有效的，而實踐中被保險公司主張無效的代簽名保單往往是符合合同的有效要件的。

從以上對合同無效和有效的正反兩個方面分析來看，保險公司僅僅以保單代簽名主張保險合同無效是沒有法律依據的。

三、從證據角度看

法律對合同形式的要求明顯地表現出從重形式到重意思的趨勢。但重意思不等于完全否定形式，因為法律難以確定純粹的內心意思，只有意思以一定形式表現出來，能被人們把握和認定時，法律才能準確地評價，而且，過去的即成為，所以客觀發(fā)生過的事實必須從客觀留下的印記進行考察，合同形式便能滿足這兩個方面的要求，體現了安全和效率的平衡。

人身保單是人身保險合同的證明文件，與保險條款、聲明、批注以及與合同有關的投保單、更改保單申請書、體檢報告書及其他的約定書共同構成完整的保險合同。實踐中所說的人身保單代簽名實際是指代簽名存在于這些法律性文件中，并非僅指保單的代簽名，因為實際上保單和其他文件是不可分割或重合的。人身保險中，投保人的簽名主要存在于投保單中。

投保單是保險公司事先準備、具有統格式的，由投保人填寫而向保險人發(fā)出的訂立保險合同的書面要約。投保單作為體現投保人購買保險意向的書面要約，為了體現真實投保意愿，維護投保人的利益，避免理賠糾紛，其內容必須完整、準確和真實。人身保險中，投保人須完整、準確和真實地填寫投保單所列明要求投保人填寫的項目，包括投保人資料、被保險人資料、受益人資料、投保事項、健康告知、財務及其他告知說明、特別約定和投保聲明等，真實性特別要求投保單一般由投保人親自填寫并簽名，而不是保險公司業(yè)務員填寫并代簽名。

投保單經過保險人簽章承諾后，保險合同成立，作為保單的重要組成部分。保單載明當事人雙方法律上的權利義務與責任，是保險合同內同的外部表現，即保險合同內容的載體，其內容包括以下四個部分：（1）聲明事項，即投保人應向保險人說明的具體事項，如被保險人名稱（姓名）及住所、保險標的極其所在地、保險價值及金額、保險期限、危險說明及承諾的義務。（2）保險事項，及保險人責任范圍。（3）除外責任，及免除保險人責任的事項。（3）條件事項，及保險合同當事人雙方享受的權利和應承擔的義務。

這樣，保險單的法律意義就在于：（1）證明保險合同的成立。（2）確認保險合同內容。（3）明確當事人雙方履行保險合同的依據，另外保險單還具有證券作用。

投保人在保單上的簽名在以下兩個方面起到表面（初步、推定）證明作用，一、投保人確認保險人給出的保險條款，認可保險合同的權利和義務，其簽訂保險合同的意思表示是真實的。二、投保人履行如實告知義務，并保證告知內容的真實性。如果投保人的簽名是不真實的，那么以上兩個方面就存在瑕疵，此時保單就構成了瑕疵保單。瑕疵保單是相對于優(yōu)質保單而言，主要指從保險人向投保人推銷保險那到保險人簽發(fā)正式保單的過程中，由于各方的過錯而導致保單在形式或內容上存在瑕疵。

投保人或保險人可以對瑕疵保單提出質疑或主張。前面的分析已經表明，保險人僅以保單的代簽名為由主張保險合同無效是沒有法律依據的，以下分析保險人是否能夠根據代簽名而對投保人的意思表示和告知義務提出質疑，進而質疑保險合同的效力。

首先，有投保人親筆簽名的保單是其真實意思表示的集中體現。在民事糾紛的訴訟或仲裁中，有真實簽名的保單是一種書證，是本證、直接證據和原始證據，能夠幫助司法機關或仲裁機構迅速、準確地查明事實。那么，投保人的代簽名這種形式上瑕疵潛在可能表明投保人的意思表示存在瑕疵，因為投保人可能不清楚、不知道或根本不曾認可合同的權利和義務。那么根據《合同法》第四十八條第一款　行為人沒有權、超越權或者權終止后以被人名義訂立的合同，未經被人追認，對被人不發(fā)生效力，由行為人承擔責任，和第五十四條 下列合同，當事人一方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷：

（一）因重大誤解訂立的；

（二）在訂立合同時顯失公平的。

一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同，受損害方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷，保險合同的效力確實可能存在瑕疵。

但是，司法上也不排除其他有證據力的證據。保單上雖然沒有投保人的真實簽名，但其他證據足以證實投保人的真實意思表示，比如通過投保人繳納保費。畢竟保單并不是像票據這樣具有文義性、無因性，可以以保單以外的證據進行說明。

而且關鍵的是，對此瑕疵有資格質疑并提出主張的是投保人而非保險人，因為當事人只能以己方意思表示的瑕疵對合同效力提出質疑和主張，這是法律賦予他的權利，當事人不能以對方意思表示的瑕疵提出質疑和主張，所以保險人不能質疑投保人的意思表示。況且，保險人也不可能證明意思表示的瑕疵，因為當保險人為了自己的利益質疑代簽保單的效力時，投保人（或受益人）因其利益與保險人的利益是相對的，不會質疑保單的效力，更無所謂質疑自己意思表示的真實性，本人對保險合同權利義務內容表示認可，這是證明意思表示真實最有力的證據，還有其他什么證據能夠推翻當事人自覺、自愿承認的自己內心意思嗎？正所謂“春江水暖鴨先知”、“冷暖自知”。

其次，保單代簽名確實有時伴隨著或暗示著投保人非親自填寫告知事項，如實告知義務的履行存在瑕疵。根據《保險法》第十七條第一款和第二款 訂立保險合同，保險人應當向投保人說明保險合同的條款內容，并可以就保險標的或者被保險人的有關情況提出詢問，投保人應當如實告知。

投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權解除保險合同，如果保單上表明的投保人所告知的情況與事實不符，根據第十七條的第三款和第四款投保人故意不履行如實告知義務的，保險人對于保險合同解除前發(fā)生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，并不退還保險費。

投保人因過失未履行如實告知義務，對保險事故的發(fā)生有嚴重影響的，保險人對于保險合同解除前發(fā)生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，但可以退還保險費，保險人，保險人可以投保人沒有履行如實告知義務，主張不承擔保險責任，那么保險人需對此進行證明是不容易的的。原因是：

第一、要證明被保險人未如實履行告知義務，保險人首先需要證明投保人告知的情況與事實不符，并且這種不符還必須是與保險事故的發(fā)生或者說保險人的保險責任的承擔是有實質關系，不能是微不足道的，比如在人身保險中投保人把自己的地址填寫錯誤。但在實踐中，因為人身保險合同一般具有長期性，保險事故發(fā)生后，時間過久，保險公司再對被保險人在投保之前的真實情況，如健康狀況進行核查是不容易或者已經不可能了，事過境遷，可能根本沒有被保險人投保時真實情況的證據留下。

第二、如果保險人確實對此做出了證明，那么這種不一致能夠初步推定投保人在履行告知義務時存在故意或者過失，無論哪一種情況，保險人都可以達到不承擔保險責任的目的。但是反過來，恰恰又因為保單是他人代簽的，尤其是保險人代簽的，這極大地降低或消除了投保人的可歸責性，因為不一致可能是由第三人造成的，并且被保險人并沒有以自己親筆簽名表示了對告知事項的認可，在保險人代簽保單的情況下尤其如此，基于保險人和保險人的特殊法律關系，故意和過失是否應該歸責于投保人更是復雜和不確定的（稍后進行詳細分析），保險人的代簽名恰又成為投保人故意或過失推定的反證?？梢钥闯?，實際上保險人對代簽名提出質疑對自己主張投保人沒有履行如實告知義務是不利的，因為這不但要對簽名進行鑒定，成本不低，而且代簽名的事實還可能成為投保人的抗辯。

另外，一般人壽保險合同和健康保險合同大都存在不可爭條款（又稱兩年后不否定條款、不可抗辯條款），其內容是，在被保險人生存期間，從保險合同生效之日起滿一定時期后（通常為兩年），保險人不得以投保人在訂立合同時違反誠信原則，未如實履行告知義務為理由，而主張解除合同。這樣的規(guī)定一方面是因為第一點所說的可證性問題，另一方面是因為人身合同關乎被保險人的重大人身利益，法律對合同訂立后保險人對投保人是否履行如實告知義務提出異議并解除合同的權利行使作了期限的限制。

另外，按照《合同法》第三章的規(guī)定，當事人就發(fā)生合同爭議時，只有有管轄權的人民法院或者當事人雙方選定的仲裁機構有權認定合同的效力。所以，投保人和保險人就代簽名保單的法律效力發(fā)生爭議時，應將有關爭議提交有關的人民法院或者仲裁機構，由其確認。

三、從保險關系來看

有觀點認為，保險人是保險人的人，如果為投保人“全權”并代簽保險單，這是雙方，保險合同無效。這種觀點錯誤在于以下兩個方面：

第一，保險人以投保人的名義代代簽保單并非的民事法律行為，而是一個事實行為。民事法律行為的要件是意思表示，意思表示指某人將其內心追求某種法律效果的意圖以一定方式表現于外部，使得他人根據常識、交易習慣或者雙方之間的默契得知這種意圖的行為。保險人代為簽名，但投保的意思表示是投保人自己做出的，投保人已經口頭或以除親自簽名以外的其他書面方式表明了自己的意思的情況下，人所為的代簽名行為只是一項事實行為。因此保險人只是保險人為意思表示，但沒有同時保人為意思表示。所以無所謂雙方。只是這種事實行為構成保險合同的一個瑕疵，不能。

第二、即使是保險人保人為意思表示，但只要得到投保人的授權，保險人是可以同時作為保險人和投保人雙方的人的。

實際上，問題應該這樣分析，保險人是保險人的履行輔助人，對保險人的業(yè)務拓展發(fā)揮非常重要的作用。人身保險業(yè)務中投保人尤其會經常和保險人接觸，通過保險人與保險人訂立和履行保險合同。

《保險法》第一百二十五條 保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或者個人，保監(jiān)會2001年11月16日頒布的保險機構管理規(guī)定（保監(jiān)會第4號令）第二條 本規(guī)定所稱保險機構是指依照《保險法》等有關法律、行政法規(guī)以及本規(guī)定，經保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱“中國保監(jiān)會”）批準設立的，根據保險人的委托，在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位，1997年11月30日中國人民銀行公布《保險人管理規(guī)定(試行)》第四十八條 個人人是指根據保險人委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的個人，以及《保險法》第一百二十七條 保險人委托保險人代為辦理保險業(yè)務的，應當與保險人簽訂委托協議，依法約定雙方的權利和義務及其他事項，從以上可以看出，保險人（個人保險人和機構保險人）與保險公司的關系應是與被人的關系，而不是雇傭關系，其法律責任的歸屬應適用民法及相關法律、法規(guī)中關于關系法律責任的規(guī)定。

保險人借助人擴展營業(yè)活動，獲得收益，保險人在權限內所為合法行為的效果當然直接歸于被人，即保險人?！袄?，損之所歸”，如果僅僅是保單的簽名存在瑕疵，不能證明投保人告知事項與事實不符，那么，簽名的瑕疵即便能夠引起什么法律后果，這種法律后果也應該有由保險人承擔。投保人沒有過錯，本人須對人的這種過錯承擔責任。

而人身保險實踐中，保險人代簽背后常常隱藏著人對投保人和保險人的欺詐，如為誘導投保人訂立保險合同，向其作關于保險條款的不實陳述，或不如實轉達投保人所告知的事項，使保險人對本不承保的危險做出承保，由此會造成當事人意思表示的不真實。這就是保險人存在于投保人和保險人之間所產生了成本和風險，經濟學上有許多有關人的理論，并且管上也研究如何控制人。在這方面，法學上研究人主要是研究如何在投保人和保險人之間分配人風險。

投保人履行告知義務的方法通常采用書面詢問回答方式，即由保險公司在投保書中附加詢問表，由投保人逐項據實填寫，并且推定保險公司在詢問表中所提出的事項，即為有關的重要事實。

保單上對向投保人詢問事項的陳述如果和事實不符，投保人在投保單填寫當時的心理狀態(tài)可以有以下幾種：1）故意，為騙取保險人的承保，可能與保險人共同欺詐或單獨實行；2）過失，投保人對自身某些狀況不知道、不清楚，或者由于疏忽，或者造成陳述中有所遺漏；3）信賴，合理接受保險人對如何回答詢問事項的建議；4）聽信，沒有合理依據相信或任由保險人對投保單詢問事項作出陳述；5）投保人在無過錯，投保人作如實陳述，但其后，由于各種原因，保險人對投保單內容進行更改。

以上是事實上投保人可能具有的心理狀態(tài)，但是在法律上大不到這樣的客觀真實。法律無意探求保單填寫時，投保人進行陳述當時的真實心理狀態(tài)，因為事過境遷、灰飛湮滅，究其當時復雜的情況實為不可能，即便相信某種事實的存在，但亦無法以證據證明，法律必須對這種由不可證產生的風險在當事人之間進行分配。所以，當保險人對投保單進行審查，核保后承諾承保，簽發(fā)保單并交付投保人后，如果投保人告知事項與客觀情況不符合，法律根據保單上投保人所作陳述的形式和內容與客觀情況的對照，對投保人的主觀狀態(tài)只作三種判斷，即故意、過失或無過錯（前兩種都是過錯），并據此對保險單的效力做出不同的判斷。投保人有過錯的情況下，保險人不承擔保險責任，并具體根據投保人故意或過失對保費進行不同的處理，不退還或退還。

當保單的簽名為投保人親自所簽，如果告知事項與事實不符，推定投保人存在過錯，投保人對主張自己是過失或自己無過錯承擔舉證責任，但證明自己無過錯是很困難的，如果能夠證明投保人是在受到保險人的不適當影響下未能如實履行告知義務，這能否成為投保人的抗辯呢？除了搜集證據的困難之外，即使投保人能夠證明告知不實是由第三人的過錯造成的，這也不構成對保險人的抗辯，除非保險人對此明知或應知。

如果保單的簽名是保險人代簽的，告知事項與事實不符時，表面上不能推定投保人未如實履行告知義務，因為投保人并沒有以簽名對告知事項進行認可，但是在法律推定投保人認可的情況下（后面有論述），投保人不實告知受到保險人不同程度的影響，投保人是否有過錯呢？保險人的行為影響對投保人主觀狀態(tài)的認定嗎？

以上問題的實質都是人欺詐的風險究竟應該分配給誰？投保人還是人。以下從兩個方面進行分析。

首先，從保險人是否具有簽訂人身保險合同權利的角度分析。根據委托關系的民法理論看，保險人可以授予保險人簽訂保險合同的權利，雖然《保險人管理規(guī)定(試行)》第五十四條 個人人不得簽發(fā)保險單，但不能就此規(guī)定否定個人保險人保險人簽訂保險合同的權利，因為保險單不是保險合同，它僅僅是保險合同存在的證明文件。

該《規(guī)定》第三十一條 保險公司的業(yè)務范圍： 推銷保險產品； 收取保險費； 協助保險公司進行損失的勘查和理賠； 中國人民銀行批準的其他業(yè)務。

第四十四條 兼業(yè)人的業(yè)務范圍： 推銷保險產品； 收取保險費。

《保險機構管理規(guī)定》第四十一條 經中國保監(jiān)會批準，保險機構可以經營下列業(yè)務:

（一）銷售保險產品；

（二）收取保險費；

（三）根據保險公司的委托，相關業(yè)務的損失勘查和理賠。

第四十二條 保險機構在展業(yè)過程中不得有下列行為：

（一）與非法從事保險業(yè)務或保險中介業(yè)務的機構或個人發(fā)生保險業(yè)務往來；

（二）超出中國保監(jiān)會核定的業(yè)務范圍和經營區(qū)域；

（三）超越授權范圍，損害被保險公司的合法權益；

（四）偽造、散布虛假信息，或利用其他手段損害同業(yè)的信譽；

（五）挪用、侵占保險費；

（六）向客戶做不實宣傳，誤導客戶投保；

（七）隱瞞與保險合同有關的重要情況或不如實向投保人轉告投保聲明事項，欺騙投保人、被保險人或者受益人；

（八）利用行政權力、職務或職業(yè)便利以及其他不正當手段強迫、引誘或限制他人訂立保險合同；

（九）串通投保人、被保險人或受益人惡意欺詐保險公司；

（十）法律、行政法規(guī)認定的其他損害投保人、被保險人或保險公司利益的行為。

以上規(guī)定都沒有禁止保險人代保險人簽訂保險合同，保險人是否有權代保險人簽訂保險合同由保險人授權。但是，從國內外保險實踐來看，保險人一般并沒有授予保險人簽訂人壽保險合同的權利，保險公司一般只將財產保險、意外傷害保險要約的接受和承諾的權，授權給保險公司，在日本，由于保險募集人員一般都是保險公司的職工，是代表公司進行銷售的，因此在銷售的過程中，不具有要約的接受和承諾的權。而在今天，保險產品多為復合型，人壽保險與健康保險和傷害保險不再嚴格分離，保險人一般也就沒有簽訂人身保險合同的權利，其權利一般限于此，將保險人制作完成的保單交付投保人、接受投保人或被保險人之告之、終止合同或解除合同等意思表示、代收保險費或代核賠款等業(yè)務，直接對本人發(fā)生效力。

保險人不授予保險人權是因為，對于人壽保險，核保（包括體檢）是專門的技術，一般保險人不能勝任，并且保險人是以招攬保險而獲取報酬的人，很難完全期望他誠信地為保險人和投保人締結合同，一般保險人沒有締約權。投保人的投保要約必須經過保險人的承諾，雙方之間才成立保險合同，而保險合同的內容、雙方當事人的權利義務必須以保險人簽發(fā)的保單為準。

這樣，保險人接收了投保人的投保單并不表明保險人承保，人無權變更保險人的承保條件，投保人在人“影響”（說服、建議、要求、誤導、欺騙）下所做的與事實不符的告知可能是不符合保險人的承保條件的，構成未如實履行告知義務。

其次，從保險人是否具有投保人告知接受權來看。在國外的商業(yè)習慣上，由于從事保險募集的營銷人員是接受保險公司的委托和授權開展保險業(yè)務的，因此在面對投保人履行告知義務時，具有接受告知的接受權。也就是說，盡管人身保險人一般不具有締約權，但是根據實務的需要，其具有告知的接受權，保險人知悉和因過失而不知悉，都視同保險公司知悉或過失不知。但是從國內保險實務分析，人身保險人不具有告知的接受權，準確地說，只具有暫時保管和轉交投保單的權。如保險人在投保單中置有“人知悉的某一情況，并不等同投保人已知道”，或者“當投保單的全部或部分內容是由頭投保人以外的其他人所填寫的，該人應被視為投保人的人。”這樣的豁免條款，以此來“聲明”保險人不具有告知的接受權，免除自己對的過失承擔責任。

所以，保險人在保險時的權限是非常有限的，甚至有點類似一個中介，如友邦保險公司對保險人恰是這樣定義的——保險乃代表保險公司與第三者洽談合約的中介人。

沒有簽約權和接受投保人告知義務的權利，投保人填寫投保單時不能輕易受保險人的影響，不能輕信保險人的建議要如實填寫告知事項，收到保險單后，應當仔細確認保單上的告知事項與自己先前填寫的一致，應該以保單確認自己的權利和義務，如果發(fā)現不一致要及時向保險人提出，如果對保單中的不一致沒有提出質疑，保單上的記載就是投保人告知內容的證明，保險事故發(fā)生后保險人就可以投保人未如實履行告知義務而主張不承擔保險責任，人對投保人的影響不改變對投保人過錯的推定，當然這同時要符合不可爭辯條款的要求，并且這保險人雖然可不承擔保險責任，但保險人可能對保險人由于過錯給投保人造成的損害承擔締約過失的責任，投保人須承擔舉證責任。這實際上是把風險分配給了投保人。

把風險這樣分配給投保人的理由之一是，畢竟保險人的權限受到限制，而投保人處于發(fā)現這種不一致的最直接和最有利的地位，保險人很難發(fā)現保險人的過錯，其對告知事項的確認是以投保單上的表述為依據的。

理由之二是，保險人在保單中設置了聲明條款（豁免條款），其內容通常是：“本投保單所填寫的各項內容，均屬真實，可作為你公司簽發(fā)保單的根據，并成為雙方合約的組成部分，如日后發(fā)現與事實不符，即使保單簽發(fā)，你公司仍可不負任何責任?！蓖侗Ｈ撕灻捅硎緦Υ说暮驼J可。

理由之三是，英國關于保險合同曾經建立了所謂的“轉移理論”，即當幫助投保人填寫保單時，人是作為投保人的人而非承保人的人，因此對于投保單上的說明，投保人應獨自承擔責任；而且除非投保單上確實載明，向人披露的信息不能認為已經由其傳達給承保人了。人完成保單時，他已經不是承保人的人，而僅僅作為投保人的一名記錄者；此時人所掌握的情況不歸于承保人；因此承保人能夠以投保單上記載與事實不符為由而免責（《保險合同法》北京大學出版社 何美歡，吳志攀等譯2002年版 第248頁）

在這樣的風險分配制度下，人風險與保險人對保險人的監(jiān)管不利和保險人職業(yè)道德不高有密切關系，需要通過各方面對保險人和保險人的監(jiān)管、保險人和保險人的自律（文章后面有詳細論述）、市場的競爭、社會的監(jiān)督和投保人加強法律意識和知識來不斷改善，即主要依靠市場的力量修正缺陷。但是這是需要過程的，尤其是在我國保險市場水平不高，消費者消費權利意識薄弱的情況下，“買者當心”的說辭會產生極大的不公平，所以下面分析法律還是應該傾向于把風險分配給保險人的。

四、從保險法保護投保人利益原則的角度來看

《保險法》的許多規(guī)定都是傾向于特別保護被保險人，投保人的利益的。如：

保險法第十五條 除本法另有規(guī)定或者保險合同另有約定外，保險合同成立后，投保人可以解除保險合同。

保險法第十六條 除本法另有規(guī)定或者保險合同另有約定外，保險合同成立后，保險人不得解除保險合同。

保險法第十八條 保險合同中規(guī)定有關于保險人責任免除條款的，保險人在訂立保險合同時應當向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產生效力。

保險法第三十一條 對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機關應當作有利于被保險人和受益人的結實。

保險法第一百二十八條 保險人根據保險人的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，有保險人承擔責任。

保險人為保險人代為辦理保險業(yè)務，有超越權限行為，投保人有理由相信其有權，并已訂立保險合同的，保險人應當承擔保險責任；但是保險人可以依法追求越權的保險人的責任。

其他的規(guī)定，如關于保險合同效力的中止，合同無效或解除時保險費或保險單的現金價值的退還處理方法，以及關于保險公司組織形式和經營規(guī)則、保險人和保險經紀人的業(yè)務規(guī)范即法律責任等方面以及其他保險法規(guī)中的規(guī)定都明顯地表現出保險法保護投保人利益，加強保險人的責任的目的。

所以從各個角度盡量把風險分配給保險人是符合保險法既有的精神的。

首先，前面講到，從保險人和保險人之間的關系來看，如果投保人在保險人的影響下，對投保單的詢問事項所陳述的事實與客觀情況不符，保險人仍然可以依此作為不承擔保險責任的理由，但是這種判斷的理由也有些機械。

保險人雖然只是權利有限的保險人的輔助人，但與保險公司的關系又非常緊密。國內保險公司通常會為人提供營業(yè)場所、組織業(yè)務培訓，此外，《保險法》規(guī)定 “經營人壽保險業(yè)務的保險人，不得同時接受兩個以上保險人的委托?！绷硗?，保險人的名片上都印著保險公司的標識，寫明營銷主管、經理等職務，很多人以為人就是保險公司的員工，對保險人的法律地位和權限認識不清，往往忽視經保險公司最后簽發(fā)的保險單的內容，忽視自己簽名形式的重要法律意義。這樣，許多不誠信的保險人欺詐投保人，急功近利，為了爭取保單，使投保人在不符合保險人承條件下作不實告知，騙取保險人訂立保險合同，待保險事故發(fā)生后，保險人與投保人之間往往產生糾紛，對投保人不利。

美國最高法院曾經在Wiskinson案中指出：“人勸誘客戶投保時的言行足以另投保人將其視為是保險公司的全權代表，并對其產生信賴”。

其次，關于保險人以豁免條款限制自己的責任，英國法院在《1977年不公平的合同條款法案》之前，就逐步確立了一些規(guī)則來限制豁免條款的運用。法律一般都會要求，應將意在限制人職權的合同條款告訴對方，特別是當這種條款并不常見或難以為人們所預料時。但是，如果投保人已簽署了含有這類條款的投保單，則無論他事實上知道與否，都將被初步推定不應受到該條款的約束。對于豁免條款，法院會做出不利于承保人的嚴格解釋。當投保者所簽署由保險人提出的文件，其條款晦澀、模糊或引人誤解，此時簽字者對該曲解部分產生信賴又很合理、有根據。

我國《合同法》第三十九條 采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人之間的權利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或者限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。

格式條款是當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協商的條款。

第四十條　格式條款具有本法第五十二條和第五十三條規(guī)定情形的，或者提供格式條款一方免除其責任、加重對方責任、排除對方主要權利的，該條款無效。這兩個條款都可以 限制保險人以豁免條款免除自己責任的權利，保護投保人的利益。

第三，關于“轉移理論”，有反對意見認為，人不同與律師，投保人一般會主動帶著投保單向律師進行咨詢；而人的情況則恰恰相反，通常是他得到承保人的鼓勵或默許，主動接近投保人的；同時最適合對承保人擬訂的投保單的內容做出解釋的也是人。如果同樣的事情載其他關系中發(fā)生，人都會被視為是提交格式單據供人簽署的那一方的人。進一步說，如果就理賠條款作出錯誤陳述時，他是作為承保人的人的話；而就投保本身的條款做出錯誤陳述時，他卻變成了投保人的人，這是非常古怪的。更糟糕的是，在吸引客戶投保的過程中，人的身份就可能會發(fā)生轉變。有時甚至是不只一次的轉換。（《保險合同法》北京大學出版社 何美歡，吳志攀等譯2002年版 第249頁）

在Wiskinson案美國最高法院也認為：“如果把這種觀念付諸實施的話，通過銷售保險將變成一個陷阱或騙局，會導致大量欺詐的發(fā)生，結果是使保險公司受益，而那些自以為已經獲得了保險的人將成為受害者……人的職權范圍與保險公司交托給他的業(yè)務范圍相符，不應受到未向對方披露的限制的影響?！?/p>

確實，如果機械地把風險和責任分配給投保人，那么保險人似乎很像一個投機分子，投機成功的機會多而回報豐厚，即便碰到精明的投保人，結果也只是應投保人要求修改合同或解除合同罷了，只是失去他本不應得或承擔他所應當承擔的罷了。尤其從我國的保險實踐來看，保險人是知道保險人的代簽行為，并且基本不予追究的。

投保人并不了解人，卻被要求負擔由于人欺詐、遺忘或能力缺乏所產生的風險；相反人進行了指定或委任的承保人卻毋須承擔責任，這樣做公平嗎？特別是當由于受、智力、健康等方面的限制，投保人的地位或能力遠遜于人時，以上的疑問更顯得有說服力。所以，美國許多法域現在已經摒棄了“簽字具有嚴格效力的認識，未經閱讀即與簽署不再被認為是必然存在的疏忽了；同時除非被證明是有意欺詐，不得禁止投保單簽署人提出“已向人進行過披露”作為抗辯。而在英國，在以下三種情況下，簽字的約束力已經在松動，過錯和風險的再分配正得到更多的考慮。

1． 投保人易受到傷害。如果在投保單上的簽名是盲人、老年人、殘疾人或文盲，早期的法律不允許投保單的提供者以他已經簽名為由進行抗辯。近來，這一規(guī)則適用于那些“本身無過錯，但如果沒有他人對特定文件的真實意圖給予解釋的話，就無法理解其內容的人。這種能力的缺乏可能是永久的也可能是暫時的，可能是由于疾病或先天不足，也可能是由于教育不良”。其適用范圍甚至還被擴大到因教育或能力不足而無法理解投保單上技術性詞匯或術語的一切人。

由此，似乎只有在以下情況下，投保人才受其簽名的約束，即假如他通過事先閱讀或者經過適當的努力聽取他人的解釋后，就會明白其中的內容。然，即使投保人閱讀過投保單，他也無法發(fā)現其中的錯誤；這或許是因為人已經使他相信如此填寫是保險所需要的，也許只是因為他自身缺乏更好的理解能力。

想要否定自己簽字的效力，投保人必須在下列一點或幾點上表現出易受傷害：（1）沒有閱讀能力，或沒有閱讀能力；（2）無法理解投保單中所列及陳述的含義；（3）人的言行使其確信已披露了需要披露的所有信息。（《保險合同法》北京大學出版社 何美歡，吳志攀等譯2002年版 第251-252頁）

2． 投保單的傳送。投保單的錯誤或疏漏也可能出現在投保單離開投保人傳送承保人的過程之中。這時法院判決的依據是看投保人在交出投保單后是否有合理的機會再去對其進行檢查。

通常當人有權收領并傳遞投保單時，投保人有權信賴人妥當地，特別是沒有欺詐地，將投保傳遞。他有權推定，按要求完成的投保單在由人傳遞的過程中未經自己同意不會被加以改變。投保人有權信賴人會繼續(xù)記錄并傳遞后來追加的信息，盡管這時簽署的投保單已經在人手中，盡管這些信息未能按時提出在某種程度上源于投保人的過錯

3． 承保人不對投保單產生信賴。合同的約束力通常源于維護交易安全的需要和“不容否認”原則的適用。同樣的道理類推于經簽署的文件，盡管適用過程不盡貫徹如一，簽字意味著已接受了文件的內容或同意其中的內容。就投保單而言，投保人的簽字表明他已將由人記入的或根據人的建議記入的內容作為自己的陳述或主張，如果這部分內容與事實不符，則承保人有權撤消保險。然而現實中，當對投保單或其部分不存在投保人的聲明或同意時，也需要留有一些缺口，以便法院能夠根據實際情況弱化簽字的效力。有時對方也顯然清楚某人不是真正地表示同意，該人就不應在再受自己表面上的同意的束縛。因此，如果投保單上的錯誤是如此地明顯以至于顯然并非出自投保人的本意，而承保人對其內容不曾產生任何信賴，他也就無權以存在錯誤為由進行抗辯了。

有學者對代填保單情況下，保險人、人和投保人之間的責任分配有這樣的觀點：保險人既然代保險進行保險業(yè)務，那么人在訂立合同和執(zhí)行業(yè)務時所知悉的事實或所接受的告知事項，對本人直接發(fā)生效力，即使人只是傳達人。實務中，保險單中有時存在投保人或保險對人告知或人自己知悉的事項，對保險人不發(fā)生效力的條款，這應是無效的。保險合同是私法上一種債的行為，在不違反法律強制和禁止性規(guī)定的情況下，當事人可以自由約定其內容，如果一方面允許人保險人而營業(yè)，另一方面又限制其因此知悉的消息歸屬保險人，這顯然是侵害被保險人或投保人的權益的，與本質相違背，所以此約定應該是無效的。

因被欺詐或被脅迫為意思表示者，表意人得撤消其意思表示；但欺詐系由第三人所為者，表意人得撤消其意思表示；但欺詐系由第三人所為者，以相對人明知其事實或可得而知者為限。

若投保人委托人代答投保單上所列的問題，或許可以說人此時為要保人委托之人或輔助人；人是以說服或要求方式招攬保險業(yè)務的從事營業(yè)者，雖然不是保險人本身直接的代表，但畢竟是代表保險人的利益，是保險人“所相信之人”，和民法上有關意思表示不自由規(guī)定內所稱之為“第三人”性質不同。

投保人訂立保險合同時違反如實說明義務，其可歸責性可能因人對其行為的而消滅或減弱。這關鍵是看是否由要保人親自填答保險人所提出之問題，或委由保險人代答。

如投保人親自回答問題，而保險人對于不明確之問題以自己的解釋來確定，或自動排除投保人回答問題所產生的疑問，那么投保人違反告知義務不具有可歸責性。但是投保人如果盲目信賴也是不允許的。投保人是否具有可歸責性應根據投保人的個別情況，如智力、水平、經驗、生活環(huán)境等來判斷他認知水平。

如保險人保人填寫投保單上的問題，假如代答的問題客觀上是能夠為一般人注意并認識的，則要保人當可信賴保險人的代答，若有錯誤，投保人不需要負責；反之，若涉及投保人個人之問題，這些問題只有當保險人與投保人有特殊關系才能回答的，假如代填之后投保人沒有對不實或不全的說明加以檢查，那么可歸責于投保人。（《保險法基礎》江朝國 政法大學出版社 2002年版）

臺灣學者的這種觀點是非常符合法律的公平、公正理念的，只是這種處理如前面所的，從證據的角度，投保理人與投保人之間真實的情況是無法證明的，那樣理想的公正在訴訟上是不可能完全實現的。

英美合同法中有一個非常重要的原則：棄權和禁止反言，即合同一方任意放棄它在合同中規(guī)定的某種權利，將來就不可再向另一方主張這種權利，從保險實踐看，這主要用于約束保險人。我國保險實踐中，保險人對保單代簽往往是聽之任之，沒有采取有力措施防止和規(guī)范。如果依據棄權和禁止反言的原則，保險人在知道保單代簽的情況下，如果事后在以代簽名對保單的效力提出質疑，這是不公平的。

另外，代簽保單存在情況下，保險合同事實上是真實存在的，假設親自簽名保單，使保單完全符合形式上的要求，那么保險人是按照保險合同的要求承擔保險責任的。保單代簽并沒有實質上影響保險人的保險責任，屬于“非惡意性質的冒充簽名”。所以如果僅以保單代簽為由，認定保險合同無效，保險人對投保人不承擔保險責任，使被保險人得不到保險人的風險保障，這顯然是形式主義，是有為公平、公正和誠實信用原則的。 五、從保險人利益的角度來看

如果代簽保單無效，保險人在保險事故發(fā)生后據此不承擔保險責任，這對其是有利的，但是代簽保單無效是雙刃劍，有時對保險人也是不利的，因為如果真的按照保險人所主張的，代簽保單無效，那么有投保人可以違反誠實信用原則，在特定的時間內，若發(fā)生保險事故，要求保險公司賠償，若沒有發(fā)生保險事故，則以代簽名保單無效為由，要求保險公司全額退保，這樣保險人雖然沒有積極的財產損失，但產生了消極的財產損失，因為沒有獲得保費收入，這無疑損害保險公司利益，意味著保險人據此取得的保費不能確認為收入，雙方之間的法律關系在很長時間內無法得以穩(wěn)定，還可能在事實上保險人承擔了保障投保人風險的責任，卻沒能獲得保費。

事實上，投保人是不能僅以保單代簽名主張保險合同無效的，但是確實有權根據合同法（第五十四條）關于意思表示有瑕疵合同效力的規(guī)定，以自己意思表示不真實主張撤消保險合同。特別是在保險人保人簽名的情況下，投保人似乎更理由主張自己意思表示的瑕疵。但是從保護保險人的信賴利益、穩(wěn)定合同效力和維護交易安全的角度，法律需要對投保人的撤消權做出限制。

“我們又不愿意看到已簽署了投保單的投保人變更合同，特別是如果他在簽字前只須稍加閱讀就可以發(fā)現錯誤的話，畢竟簽字意味著一種承諾，承諾投保單中所述事實屬實并同意將其作為保險合同的基礎。”通常，一個人應受他所簽署文件內容的約束?！八蟹啥汲姓J這樣的推定：即當人們簽署一份文件時，他一定知道該文件的內容。否認這一推定必然會給建立在該簽署文件基礎上的交易安全造成威脅。如果簽署文件者選擇了讓他人按照自己的 指示做成文件，則他必須承擔由此產生的文件內容與事實不符的后果?！?（《保險合同法》北京大學出版社 何美歡，吳志攀等譯2002年版 第250頁）

對撤消權的限制主要是有關撤消權的行使期限。合同法第五十五條 有下列情形之一的，撤銷權消滅：

（一）具有撤銷權的當事人自知道或者應當知道撤銷事由之日起一年內沒有行使撤銷權；

（二）具有撤銷權的當事人知道撤銷事由后明確表示或者以自己的行為放棄撤銷權。

據此，撤消權的行使期限是一年，但是因為期限利益在保險合同中是十分重要的，比如投保人交納保險費的多少，保險人承擔保險責任的期間，這兩個體現雙方權利義務的指標是與時間密切相關的，法律應該使保險合同雙方當事人在短時間內確定自己的期限利益，從投保人的角度講，存在限制保險人的不可爭辯條款，從投保人的角度講，應該確立投保人撤消保險合同的短期除斥期間，即短于一般撤消權期間的除斥期間。有這樣兩個制度設計，即使因為一方當事人的過錯可能損害另一方當事人的信賴利益，從時間上也能夠把當事人的期限利益損失限制在有限的時間范圍內。

對投保人撤消權的期限，法律只需要規(guī)定期間的下限，保障投保人撤消權行使的基本權利，具體期間由保險人自己確定，期間越長，當然越有利于投保人。

上面從保護投保人和保險人兩個方面分析了保單簽名的效力，可以發(fā)現法律的設計始終應該以公平、公正為價值判斷的依據，精髓在于平衡當事人的利益，使當事人得到其應得的部分，并使其“打消”獲取不應得利益的投機心理。

另外就壽險市場的培育和角度而言，我國保險市場發(fā)展時間不長，還非常不規(guī)范，實踐中存在普遍存在保險人代簽保單的情況，如果僅因代簽名而把大量保單確認為無效，這將使得當事人雙方在合同簽訂和履行過程中花費的大量人力、物力成為無效勞動，造成市場效率的低下和資源的浪費。同時這也不符合合同法盡量確認合同有效，促進交易的宗旨。因此，從鼓勵交易、發(fā)展保險市場的角度出發(fā)，受理保險合同爭議的仲裁或司法機關，都不宜輕易將代簽名保單認定為無效，要仔細分析簽名（真實簽名和代簽名）真正的、隱含在形式背后的法律效力和內涵。

下面就如何規(guī)范保單簽名，確認簽名效力和分配風險做系統的論述。

一、 保險民事法律制度角度來看

從前面的分析中，我們認識到保單上投保人的簽名或者真實簽名并非保險合同的必要條件和追求目標，這個形式條件背后的根本目的是：保證客戶了解并確認保險合同的內容，即自己的權利和義務，也保證保險人能夠知悉、確定客戶的真實的意思表示，確保雙方意思表示一致和真實，避免因投保人和保險人之間存在保險人而產生的風險。

反過來說，如果不能建立有效制度保障實現這個目的，即使在保險合同上有客戶真實的簽名，保險合同仍然可能不是客戶與保險人意思表示一致的產物，仍然會產生有關保單的爭議。何況，如果真的要確定保單簽名的真實性非筆跡鑒定不可，這是不和低效率的。

《合同法》把合同的效力分為有效、無效、效力待定和可撤消、可變更四種情況（區(qū)別這里不贅述）。實踐中，代簽保單常常被主張無效，其另一原因是，人們經常把合同的不成立、無效、撤消和解除混淆，錯用和濫用“無效”。我們應當在分清這些法律概念的基礎上，根據代簽保單的具體情況設計不同的制度，一方面，規(guī)定當事人在保單簽字上的權利和義務促進投保人、保險人和保險人規(guī)范自己的行為，避免保單簽字的效力瑕疵，包括保單代簽。另一方面，當保單簽字出現瑕疵時，能夠確定保單的效力，分配投保人和保險人之間的責任和風險。

保險活動中，投保人有時出于方便，授意保險人代自己簽名，或者保險人為了方便替投保人簽名，忽視代簽名的法律后果，給自己帶來不必要的麻煩。根據方便當事人并保障其權益的原則，法律允許保險人保人簽名，但必須符合法定形式，這要求保險人保人簽名是不能以本人即投保人的名義簽名，必須以人的名義簽名，簽自己的名字，并且同時書面表明自己與投保人的關系。

這樣盡管可能仍然存在因保險人故意或投保人過失，關系存在瑕疵，但是這樣至少在保單上清楚了表明了投保人、保險人和保險人之間的關系，提示各自注意自己的法律地位，明確風險。比如投保人事后發(fā)現保險人以人的名義本人簽名，那么投保人就知道保險人是自己確認告知和保險合同內容的，投保人就會特別注意保單的內容，確定自己是否確實認可。而如果保險人知道保險人以人的名義投保人簽名，既可以由此初步推斷，投保人應當知道保險人代簽名的事實并斟酌自己的真實意思表示，并且這樣的代簽名還可以提示投保人注意其中可能存在的風險，比如保險人擅自。

但是由于投保人和保險人對代簽名的法律后果認識不足、風險意識弱，或者保險人違反誠實信用原則，實踐中仍然會存在保險人以投保人名義簽名的現象，對此法律做出下面的制度設計。

長期人身保中有一個冷靜期（或猶豫期）條款，即投保人在收到保單之后一定期間內可以無條件要求退保，或者無條件要求變更。這個冷靜期相當于給客戶一個反悔的時間，在此期間可充分斟酌保險合同。保險公司除收取一定成本費以外，不得扣除任何費用。

在這個冷靜期內投保人的享有的撤消權是廣義上的，因為投保人可以無條件撤消保險合同，而不限于法定事由下的撤消權。無條件撤消權能夠促進保險合同的訂立，也是保險人的營銷手段，因為這一方面使投保人先獲得保險的保障，另一方面有充分斟酌保險合同的機會。有條件的撤消權對于保單簽名效力的確定也是有重要意義的。

投保人在冷靜期內發(fā)簽名是保險人是未經自己允許而為時，或保單上表明的告知事項與自己的實際情況不符，投保人可以要求保險人修正，彌補合同的瑕疵，如果保單上的保險條款與保險人向投保人陳述和說明不一致時，投保人可以要求撤消保險合同，推翻簽名對保險合同認可的效力。根據《合同法》第五十八條　合同無效或者被撤銷后，因該合同取得的財產，應當予以返還；不能返還或者沒有必要返還的，應當折價補償。有過錯的一方應當賠償對方因此所受到的損失，雙方都有過錯的，應當各自承擔相應的責任，保險公司必須全額退保，不收取或收取少量手續(xù)費。如在此期間投保人不提出疑義，當事人的權利義務即以保險單為準，保單上的簽名視為投保人的簽名。

如原西德保險合同法：若保險單的內容和投?；蚣s定的內容有不一致的，若投保人于收到保險單后一個月內不提出書面異議的，視為同意。這種冷靜期內的撤消權目的是保護投保人的權益。而只要投保人對代簽名不追究，公司也就不會處理。

當然這種不異議的推定效力也不是絕對的，正如前面在保險關系部分所分析過的。

超過冷靜期之后，投保人不能要求撤消保險合同并退還保費。這樣設計的目的是促使投保人盡快在冷靜期內行使自己的撤消權，穩(wěn)定保險合同的效力，保障保險人的利益。但是投保人仍然可以依照《保險法》第十五條“除本法另有規(guī)定或者保險合同另有約定外，保險合同成立之后，投保人可以解除保險合同”要求解除保險合同。依據《保險法》第三十九條 保險責任開始前，投保人要求解除合同的，應當向保險人支付手續(xù)費，保險人應當退還保險費。保險責任開始后，投保人要求解除合同的，保險人可以收取自保險責任開始之日起至合同解除之日止期間的保險費，剩余部分退還投保人。

保險人在保險事故發(fā)生之前，可以通過各種途徑向投保人確認其的真實情況，如果發(fā)現保單上體現的投保人告知事項與投保人的實際情況不符，并且這足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費用的，無論出于投保人的故意、過失或保險人的故意或過失，保險人均有權解除或變更保險合同（理性的保險人為了自己的利益是不會主張保險合同無效的，因為那樣要退還保費）。但這也要符合不可抗辯條款的要求。

如果是投保人的故意或過失，則按照《保險法》第十七條進行處理。如果是保險人的故意或過失，保險人應當支付保單的現金價值，并賠償投保人相應的損失。以上的制度恰好是對《保險法》第十六條“除本法另有規(guī)定或者保險合同另有規(guī)定外，保險合同成立后，保險人不得解除保險合同”關于保險人在什么法定和約定的情況下可解除合同的設計。

這樣一方面促使保險人承擔對保單內容真實性的核查義務，穩(wěn)定合同的效力，保障投保人的保險利益；另一方面，考慮到保險人的利益，給以保險人一定條件下的解除權，保證經營的安全性。

對于因各種原因保單確屬無效的，保險人不承擔保險責任，但應當向投保人返還已繳納的保費。保險人由此造成的損失，應當根據投保人和保險人的過錯大小分擔。如果是由于保險人違反有關規(guī)定和保險公司的內部規(guī)章制度造成的，保險人還可以向人進行追償。

二、從保險監(jiān)管法律制度來看

前面提到，民事制度有時并不能救濟投保人因保險人和保險人的行為而受到的事實上不公平的待遇，因為訴訟具有個案性，不告不理，投保人在訴訟成本和證據方面有很多障礙，不能有效促使保險人加強對保險人行為的管理和監(jiān)督，也不能促進保險人對自己行為的規(guī)范。所以，在完善民事救濟制度的同時，另一方面加強對保險業(yè)的監(jiān)督管理是有必要的。

保險監(jiān)督管理委員會是監(jiān)督保險業(yè)的法定機構，應當依法加強對保險人和保險人的監(jiān)督管理。

保監(jiān)會2000年1月3日頒布《保險公司管理規(guī)定》 (保監(jiān)發(fā)[2000]2號) 其中第六十五條規(guī)定“保險公司應當對其保險人的展業(yè)行為進行監(jiān)督管理，發(fā)現保險人有違法、違規(guī)行為，應立即予以制止或糾正”，以及《關于加強保險業(yè)務管理有關問題的通知》(保監(jiān)發(fā)[2001]158號)第一條“保險公司必須切實承擔對保險機構市場行為的管理和監(jiān)督職責，加強對保險機構保險業(yè)務的管理和指導，督促其依法開展業(yè)務，嚴格履行保險委托合同”都要求保險人有對保險人監(jiān)督和管理的責任，這當然包括保險人對保險人代簽名行為的規(guī)范。

但是，這樣的規(guī)定只是原則性的規(guī)定，沒有對保險公司沒有盡到對保險人的監(jiān)管職責所要承擔的行政責任做出規(guī)定。

《保險公司管理規(guī)定》第一百零一條 違反保險法律、法規(guī)及本規(guī)定，從事保險業(yè)務活動的，中國保監(jiān)會依法對保險機構或有關負責人員給予以下行政處罰：

（一）警告、責令改正；

（二）沒收非法所得；

（三）罰款；

（四）取消高級管理人員任職資格；

（五）限制業(yè)務范圍、責令停止接受新業(yè)務；

（六）責令停業(yè)整頓；

（七）吊銷保險許可證、予以取締。

根據這條規(guī)定，應該增加適當的對保險公司不履行對保險人監(jiān)管職責的行政責任，如警告、責任改正和罰款，促進保險公司加強對保險人的監(jiān)督和管理。

2000年7月26日，保監(jiān)會《關于規(guī)范人身保險經營行為有關問題的通知》，其中對投保人、被保險人簽名問題做出了明確規(guī)定。《通知》中說：“人身保險投保書、健康及財務告知書，以及其余表明投保意愿或申請變更保險合同的文件，應當由投保人親自填寫，由他人代填的，必須有投保人親筆簽名確認，不得由他人代簽?！?《通知》還要求對代簽名的投保或變更申請，必須經投保人、被保險人進行補簽名，否則保險公司不得接受。

保監(jiān)會要求自《通知》下發(fā)之日起，“各保險公司必須在展業(yè)流程中加入防止代簽名的有關程序，凡是發(fā)現人再有代簽名或誤導客戶代簽名的行為，保險公司應當與該人解除合同?！蔽募瑫r規(guī)定，自2000年11月1日起各保險公司對該日之前簽發(fā)的人身保險單，應視為本人簽名。該文件可以說是對保險公司隨意以代簽名為由認定合同無效損害被保險人利益行為的一種有效約束。

保監(jiān)會2001年11月16日頒布《保險機構管理規(guī)定》 (中國保險監(jiān)督管理委員會令第4號) 第四條 保險機構從事保險業(yè)務應當遵守法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關規(guī)定，遵循自愿、誠實信用和公平競爭原則，第四十二條 保險機構在展業(yè)過程中不得有下列行為：

（七）隱瞞與保險合同有關的重要情況或不如實向投保人轉告投保聲明事項，欺騙投保人、被保險人或者受益人；

（八）利用行政權力、職務或職業(yè)便利以及其他不正當手段強迫、引誘或限制他人訂立保險合同；

（十）法律、行政法規(guī)認定的其他損害投保人、被保險人或保險公司利益的行為。

第七十五條 保險機構向客戶披露虛假或不實信息，誤導客戶投保的，或者向客戶隱瞞與保險合同有關的重要情況、不如實向投保人轉告投保聲明事項，欺騙投保人、被保險人或者受益人的，給予警告，處以1萬元以上5萬元以下罰款，情節(jié)嚴重的，責令停業(yè)整頓或吊銷《許可證》。

第七十八條 對違反本規(guī)定的行為負有直接責任的保險機構的從業(yè)人員，可視情節(jié)輕重，給予警告，責令予以撤換，吊銷《資格證書》。

第七十九條 對違反本規(guī)定的行為負有直接責任的保險機構的高級管理人員，可視情節(jié)輕重，取消其一定期限內直至終身的任職資格。

如果這些規(guī)定切實得到執(zhí)行，將有效地規(guī)范保險人的行為。

在美國，各個州的保險監(jiān)督官除了一般的罰款外，還有權利根據統一的《貿易行為法案》，取消或終止那些被發(fā)現有欺詐行為的人的營業(yè)資格；此外，美國大部分州還通過了《保險欺詐法》，我們對那些侵害消費者利益的保險人還可以提起刑事訴訟。

三、從保險人規(guī)范經營上來看

在激烈的保險市場競爭中，保險人希望爭取到更多的保單，而在現有的保險公司激勵機制下，保險人“拉”到保單的數量和自己的收入是直接聯系的，所以一些人代簽保單，代填保單，誤導欺詐投保人，欺騙保險人。

所以保險公司有必要改革現有的激勵機制，使保險人同時重視保單的質量和數量，處理好公司的短期經濟利益和長期經濟利益、經濟利益和形象的關系。

保險人應當加強對其保險人的監(jiān)督和管理，完善保險人業(yè)務程序流程，加強對保險人的教育和職業(yè)培訓。

日本的模式是這樣的，將人作為保險公司員工來處理，以加強對人不當行為以及保險公司的約束；而對保險人傭金制度改革的初步想法是，降低首年保費的傭金比例，調高以后各年的傭金提取，以長期的經濟利益弱化人誤導欺詐等短期行為的動機。

保險公司還應該采取相應措施完善業(yè)務程序，防止和識別代簽名，確認投保人真實的意思表示。比如實踐中有保險公司建立新契約的100%的回訪制度，人簽單以后，保險公司通過電話或上門回訪的方式，確認這個簽名是否確實為本人簽名，投保人是否認可保單內容；對于涉及金額較大的保險合同以及理賠款的簽收，保險公司特別進行筆跡核對；利用技術手段識別代簽名等措施。

四、從保險人職業(yè)規(guī)范來看

隨著我國保險業(yè)近十年的快速發(fā)展，保險人隊伍猛增到了120萬人，我國壽險收入中，有6到7成都是通過保險人銷售的，但保險人整體素質良莠不齊也在一定程度上影響了他們的形象。

必須嚴格要求保險從業(yè)人員應當通過中國保監(jiān)會統一組織的保險從業(yè)人員資格。 取得《保險從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》（以下簡稱《執(zhí)業(yè)證書》），這是保險機構從業(yè)人員從事保險活動的證明文件。

對于在保險業(yè)務中違反職業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德的保險人，要求其承擔民事、行政責任，保險公司和保險行業(yè)對其的從業(yè)資格進行限制。

最關鍵的是保險人自己必須意識到只有良好的職業(yè)道德加上專業(yè)的服務才是他們長遠發(fā)展的保證。

五、從投保人自身素質來看

投保人要增強投保的權利意識和風險意識，要知道保險不是一般的商品，保險的瑕疵會損害自己的期待利益。

投保個人保險的，如對方是保險公司在編工作人員，投保人可要求其出示有效工作證件和身份證，如對方是為保險公司業(yè)務的營銷員，投保人可要求其出示保險公司頒發(fā)的展業(yè)證書以及身份證，必要時，投保人可以向保險公司核實其身份，通過可靠的保險人進行投保。

投保單、保險單是由保險公司統一編號印制的重要單證，投保人可向保險公司查證其真?zhèn)巍Ｌ顚懲侗螘r要自己閱讀其內容，注意各種提示事項，不可輕信保險人的說辭，保險條款對自己的適用性。收到保險單后仍然要檢查其內容是否與自己填寫和保險人告知的一致，充分重視保單的證據作用。