時間：2023-06-05 10:15:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷案例，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：也許大家已經忘記2006年那句最讓人感同身受的話，香港那位巴士阿叔說出了多少人的心聲-“你有壓力，我也有壓力”，這句話當時被廣為傳播，甚至被印到T恤上。可見“壓力”一詞引起了多少人的共鳴。2011年，壓力依然不小，幾乎所有的商品都在漲價，地鐵里擠滿了為生存奔波的人。這時，麥當勞說：忘掉煩惱和壓力，做回孩子吧。
事實上，這是一次由麥當勞和新浪微博攜手炮制的微博營銷From EMKT.com.cn活動，如果你有新浪微博賬號，便可以發送以“舔著圓筒看世界”為話題，有關“快樂”的微博，從而獲得手機短信-麥當勞圓筒領取碼，去麥當勞門店免費領取一個圓筒。
“平時麥當勞是免費為小孩子提供圓筒的，于是我們想：是不是可以讓成年人也體會這個快樂，讓他也做回小孩？放松一下心情、壓力，忘掉煩惱，重新體會做孩子時的快樂。做回孩子，重新看世界，會有不同的發現，會有更多的快樂。”Tribal DDB(麥當勞網絡營銷公司恒美廣告)業務總監曾啟明在回想此次活動創意產生的過程時說。
微博與營銷主題的契合點
細觀這個微博營銷案例，會發現幾大重要的元素融合其中：圓筒、快樂、微博、麥當勞、門店。幾大元素將抽象的品牌、簡便的參與方式、消費者心理和實際的體驗過程聯系到了一起。
“當客戶告訴我們要做這樣一個品牌活動，讓消費者對快樂的追求有所改變的時候，實際上是找到了一個非常好的出發點和話題，因為當一個人能夠像孩子一樣，有孩子心態的話，不管他身邊的環境怎樣，他會變得快樂，看世界的眼光會不同。這是很好的一個出發點。”曾啟明說，“麥當勞作為一個品牌，有個非常經典的產品，那就是圓筒，同時也是小孩子最喜歡吃的。所以我們想，可以與新浪微博合作，當受眾發現一些快樂的事情，用微博記錄下來，我們會給消費者一個手機短信，讓他們到店里領取圓筒，并且享受小孩子的待遇。以此讓消費者看到麥當勞的承諾，切實感受麥當勞傳遞給他的快樂。”
曾啟明認為，麥當勞品牌與新浪微博受眾之間有著很深的契合點。“出發點是麥當勞比較特別，因為它的品牌代表的就是快樂。麥當勞想通過一個品牌活動，激發消費者尤其是中國年輕人，比如上班族、學生等壓力比較大的人對于快樂的追求，在物質的社會中尋找簡單的快樂。這件事說起來簡單，但是做起來很難，麥當勞的想法是啟發消費者能夠去找尋屬于他們的簡單的快樂，因此必須有一個簡單的、自然的活動，參與方式不能很麻煩，而是可以隨時隨地參與進來。微博作為一種可以隨時隨地參與的網絡媒體或者說平臺，是可以實現簡便參與的很重要的一個渠道，這也是我們利用微博進行此次營銷活動的原因之一。”
“首先，這次活動不是要促銷圓筒產品，并不是以促銷為目的。此次活動的主角之所以是圓筒，原因是要借助圓筒這個具有麥當勞特色的產品，讓消費者想到自己小時候作為一個小孩怎么找尋快樂。因此可以說圓筒不是促銷的產品，快樂才是。此次活動的基調就是快樂和放松，而微博的參與方式沒有壓力，而且非常方便使用，這些特點都很好地契合了此次活動的主題。”
曾啟明解釋說，麥當勞開展此次活動的目的，是告訴那些處于生活壓力之下的人一個道理，和麥當勞一起去尋找簡單的快樂，而不是貪求某些物質享受。“我們倡導的理念是：快樂不是來自于金錢，而是來自于簡單的快樂和身邊的事物，以及怎么發現、怎么感受這些事物，讓消費者對麥當勞品牌更喜愛。可以說，最大的目的是為了讓麥當勞品牌和中國年輕人產生情感聯系。”
對于微博營銷的效果，曾啟明表示：“此次活動的執行效果非常好。在與新浪微博合作之前，我們對效果作了一些預測，參考了之前一些競爭對手比如肯德基等企業進行微博營銷的案例，設定了相應的營銷目標。在此次活動開始后的4周內，‘舔著圓筒看世界’微博賬號就擁有了5萬多粉絲。此次活動的網站上，參與的人數達到15萬人。”截至2011年2月22日，粉絲數仍在不斷上漲，已經有8萬余人。
曾啟明承認，雖然這些數字聽起來和一些成熟媒體相比“可能要低一點”，但是微博作為一種新興媒體，發展的空間還很大。他說：“我們本來的期待沒有這么高，但是效果顯然是出乎預料的，讓我們比較驚訝，沒想到有這么多人，這已經超出了我們的預期。此次活動還是比較成功的。”（來源：電腦商情在線）
廣州是眾多冰箱品牌競爭最激烈的華南門戶，目前已經聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國產一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進口品牌的冰箱產品，同時以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領了低端市場。當時整個廣州，以X公司為最大的電器經銷機構，它的批發和銷售網絡能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區的最重點城市和區域，是電器廠家進入華南不得不與之合作的經銷商大戶。進駐廣州以后，小何也帶著一個業務員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產品沒有什么獨特的創新，加上其它一原因，雖然經過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點愿意合作的跡象。
小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內心充滿了憂郁，來這里已經兩個多月了，除了廣州邊緣的幾個小城市，簽了幾個小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務必于本月內拿下廣州！這讓他這個區域經理如何能安定下來。
吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。
根據小何的經驗判斷，客戶拒絕產品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個個對照，發現廣州問題主要關鍵點在第一和第二個。品牌缺乏知名度，客戶和消費者當然對其產品的質量也難以信任。品牌知名度，現在小何他一時解決不了，產品質量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。
第二天，他帶領其他三個業務員，一起去倉庫，搬出了四臺規格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內的進行一項項檢查，同時將檢查出來的數據與海爾、西門子等著名品牌進行比較，發現除了諸如節能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機運轉聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設計，都與強勢品牌存在一定的差距，小何差點泄氣了！但在測試冰箱門的時候，一個細微的發現，引起了小何的注意，為了再次證實他的發現，他連續測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進行測試，測試結果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！
三天以后，小何調整好心態，并經過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待……一個小時以后，那個業務代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進你們的貨！說實話，即便進了也很難賣。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了……小何早有心理準備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走！
好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。
王總，小何微笑著對她說，其實，您對我們產品的銷售利潤是滿意的，你最擔心的其實是我們產品的質量問題，因為廣東地區的消費者對我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產品銷售上會有些障礙，而貴公司屬下的商場都是廣州市內人氣最旺也是最著名的商場，如果進了滯銷品，會給你們的經營帶來影響，我說的對嗎？
對呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說。
那好，現在我非常自信地告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現在商場里銷售的任何品牌冰箱的質量都要好！
不會吧？你也太自負了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質量要好？王女士明顯對小何的過分自信產生了懷疑！
對！小何理直氣壯地說，王總如果不信，我可以當場做實驗給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進我們的貨！
好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！
小何見場內氣氛已經到了他預期的效果，便將王總和其他幾位經理一起帶到了公司樓下，這時，司機和其他幾個業務員，已經根據他事先的安排，運了10臺M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。
謝謝各位經理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張A4的打印紙。
其實，說到質量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，M冰箱在總體上跟其他品牌的產品相差不大，但唯一的特點是，M冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強10倍以上。
冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明M冰箱的更強呢？一位經理發問道！
好，請大家走近，我們現在來做個實驗，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的A4紙輕輕地放進去，然后關上門，對身旁的王總說，王總，現在，我請您把這張紙抽出來。
王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。
再用力點！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲”的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里……
這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現場的每一臺冰箱，但結果都跟王女士一樣！
現場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實冰箱最重要的環節就是門的密封程度，因為門不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機的正常運作，壓縮機運作不正常或超負荷運作的話，就會影響壓縮機的壽命……
好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們M品牌的冰箱能有這個效果？
小何一見王總正一步步進入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現在，就要你王總自己去你們的商場里做實驗了！
于是，十幾個人，在王總的帶領下，來到了距離不遠的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運用剛才的方法，先測試了西門子的門，結果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運！隨后其它幾位經理紛紛對商場里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測試，弄得商場里的營業員和顧客，不知道發生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現任何一臺類似于過M品牌冰箱的碎紙情況。
小伙子，我輸了！王女士盡管承認自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打500萬貨款，趕快給我進一批這樣的冰箱！
關鍵詞:中職學生;市場營銷;案例教學;組織實施
案例教學法是利用案例引起教學活動,組織學生進行學習和研討的一種教學方法。與傳統的以教師為中心的系統理論教學相比,案例教學法以案例為教學資料,以啟迪學生思維,培養能力為基本目的。對于應用性、實踐性較強的市場營銷學科,運用案例教學法能更有效地達到聯系市場實際,提高學生職業能力的目的。因此應該積極倡導,有效實施。
一、以學生為主體是營銷案例教學的原則
案例教學法以培養學生應用能力為目的,教師只是組織者和引導者,因此在教學中必須遵循學生為主體的原則。具體而言,應做到三點:一是要調動學生的積極性,激發學生的參與意識。要求學生在教學中充分發揮主觀能動性,積極參與討論,加強自我學習,改變傳統教學中過分依賴教師的不良傾向,以達到增進能力的目的。二是要尊重學生的自主性。教學內容設計要圍繞學生展開,時時關心學生在教學活動中的感受,定期組織學生進行案例教學效果評價,及時反饋信息,達到教學相長的良性循環。三是要鼓勵發揮學生的創造性。如可于課前5分鐘開辟“自由論壇”欄目,鼓勵學生就熟悉的經濟現象和營銷案例上臺演講,發表見解,相互交流,達到擴大知識面,豐富課堂知識的效果。總之,學生參與程度的高低、個性的張揚和思維的活躍性是案例教學法成功的前提,也是檢驗教學質量的標準。
二、精選案例是營銷案例教學的前提
案例選擇是否恰當,直接影響課堂教學的效果。案例選擇要遵循以下幾個原則:
1.案例要緊扣主題,符合教學目標要求,案例中必須蘊含相應的營銷理論知識和營銷策略。
2.難易適度,適合中職學生知識水平。
3.新穎,具有時代感,基本反映當前市場環境和企業狀況,盡可能使用學生相對較熟悉的國內市場環境和企業情況,以更好地發揮案例學以致用的作用。
4.典型性。能起到舉一反三的,觸類旁通的作用,以在有限的時間內,提高案例的分析效率。
同時,為對學生的分析作出準確的評價,還要收集與案例有關的盡可能多的資料,以便在教學中處于主動地位,如與案例相關的市場環境、企業背景、重要數據,專家評價等。
三、多樣的案例教學形式是提高學生綜合能力的保證
1.圍繞特定案例進行課堂講授是市場營銷案例教學的基本方法
此方法目的在于傳授理論知識,主要用于基礎理論教學。具體做法是先講授理論知識,然后提供案例,讓學生利用理論知識分析案例,這樣有助于學生對理論產生感性認識,加深理解。這時常用簡潔、明確的描述性案例。如在講市場觀念時,列舉三個涼鞋推銷商到無人穿鞋的海島上推銷鞋子形成不同觀點的例子,讓學生區別不同的市場觀念,分析生產、產品、推銷等三種傳統市場觀念的局限性,從而提出應樹立以消費者需求為中心的現代市場營銷觀念。案例貫穿于整個營銷課教學,但應“形散而神不散”,由知識點引發案例還必須由案例回到知識點,這就需要教師適當地引導和恰到好處地總結歸納。
2.討論或辯論是市場營銷案例教學的主要方式
此方法目的在于理論知識的靈活應用,一般放在一系列的理論原理策略介紹完后進行。具體做法是先將選編好的案例發給學生閱讀以便做好討論的準備。討論以小組或班為單位進行。這時的案例綜合性較強,帶有啟發性和決策性。如對市場細分、目標市場、市場定位這部分內容就可用此做法,教學中筆者舉了樂凱膠卷參與國際競爭的例子,樂凱公司把新產品銷往世界膠卷霸主美國柯達和日本富士的后院本土而爭得市場先機,然而柯達公司的低價傾銷策略使樂凱公司又面臨嚴峻考驗,由此讓學生分析樂凱公司在激烈的市場中如何選擇市場,并進行市場定位。此外,案例教學法可引入競爭機制,對于有爭議的市場營銷問題可采用辯論賽形式。例如,在講市場營銷策略時,針對杭州市娃哈哈集團公司繼果奶、八寶粥、純凈水后又推出非常可樂、冰紅茶、綠茶等產品,社會和理論界對此褒貶不一的熱點,組織學生展開“品牌延伸對企業有利還是不利”的辯論賽,同時還利用相關案例進一步鞏固討論效果,例如引用農夫山泉的例子來應證所討論的結果。通過辯論,能使學生增長知識,提高合作能力和應變能力。
3.市場調查是營銷案例教學在實踐中的延伸
市場營銷現實性強,可根據教學進度組織學生走出課堂進行市場調查。如在講完四大營銷策略(4P)后,為增強實際運用能力,要求學生對某企業的某一新產品制定營銷組合策略。學生以小組為單位,在進行市場調查基礎上,按多因素細分市場,分析、選擇最有利的目標顧客,制定相應的產品、價格、分銷渠道、促銷等一整套方案,并通過分組討論,最終在教師的指導下達成共識,形成最優方案供企業參考,獲得了該企業的好評。這種做法,使學生面對實實在在的企業市場,加深了對理論知識的理解,鍛煉了學生調查研究和綜合分析能力。
四、科學的案例教學評估是檢驗營銷案例教學成果的有效手段
學生對市場營銷知識的掌握程度和運用能力需要考核評估來反映。評估的形式可多種多樣,如開卷考試、閉卷考試、口頭演講、書面報告等。考核評估的內容重點在于學生的分析判斷能力、決策能力、創新能力、書面和口頭表達能力等等。由于營銷案例沒有唯一的正確答案,尤其是預測型案例,例如對由國外引入的倉儲式銷售這種新型零售業態進行可行性分析時,要求學生根據市場競爭狀況、經濟環境、企業狀況、消費觀念等多因素寫出分析報告,只要能自圓其說均應予以肯定。所以評分依據不能單純看結果是否符合預定的“標準”,而應當著重檢查學生的分析步驟是否恰當、決策依據是否充分、結論的推斷過程是否符合邏輯等,尤其要鼓勵學生分析問題的創見性,以充分發揮案例教學培養學生能力方面的優勢。
五、案例教學的組織實施
1.課前準備
案例教學的課前準備主要是案例的選擇與設計,這是案例教學成功的關鍵。因此,教師必須根據所講的理論從大量的同類型案例中篩選出難易適度,描述簡潔的案例。
2.課堂實施
(1)合理分組。分組討論是案例教學的主要方式。教師先要研究學生資料,并制作學生卡片,內容應包括:學生姓名、性別、年齡、愛好、特長等。制作學生卡片的目的是:首先,用來熟悉學生。其次,在具體案例分析時,可找出那些具有與該案例特定情境相關的技能和特長的學生。最后,可根據學生卡片上的學生信息來分組,做到年齡、性別、愛好等合理搭配,以便展開有效的討論。
(2)分組討論。在課堂教學中,首先應把該傳授的理論講授給學生,這是案例教學的基礎。其次,要將相關的案例公布出來,提出需要大家討論的問題,進行分組討論。每組的成員先在小組內將自己的觀點、思考問題的方式提出來,在小組內展開辯論和討論,再綜合一些大家認同的觀點,從而得出一個小組內認可的相對全面的答案。然后每個小組派代表闡述該組討論結果,闡述可分為兩部分:一部分為大致認同的觀點,一部分為個別觀點。在各組闡述完畢后,各組針對其他小組不同觀點提出質疑并因此展開雙方的辯論,在此環節中,教師應及時給予辯論雙方激勵并且提供幫助和支持,使他們相信自己能夠成功,并且誘導學生將案例實際與所學知識有機整合,得出富有建設性意義的結論。與傳統的教學方法不同,在案例教學中,教師不再是一個單純的講授者,而更多地像一位主持人。有時候,學生在課堂上對案例本身的興趣超過了探討案例中所包含的規律和知識的興趣,也可能有些學生摻雜了一些人為的因素,把理論的學習、案例的分析變為個人愛好的宣泄。此時,就需要教師及時予以糾正和指導。總之,在分組討論中,教師必須由一個“學術權威”變成一個優秀的“主持人”,既不能束縛課堂活躍的討論氣氛,又不能使之偏離正題。
(3)考核標準。根據經驗,最有效的監督和激勵辦法,就是把學生準備和課堂討論發言的情況進行評價打分,并將其折算為該門課程考試成績的一部分。在考核學生時,強調對能力訓練的高要求。我們對分組討論及課堂發言設計了八項考核指標,并各有ABC三個檔次,八項指標包括:案例熟悉程度、參與積極性、理論應用的合理性、思考問題的針對性、措施的可行性,以及表達、分析、概括三個方面的能力。由于預先設計、公布了評分標準,使教學規劃簡單明確,易于操作,從而增強了學生學習的積極性。
3.課后檢驗
對于每一次案例教學的效果,教師必須及時地檢驗,目的在于檢驗學生是否掌握了所教的基礎理論知識和應該具備的技能。我們在課后布置一些相關的作業題,以檢查學生對基礎理論掌握的程度。作業題的布置一般聯系實際,并把側重點放在對基礎理論的理解程度的測試上。
六、案例教學的局限性及其處理方法
市場營銷案例教學法縮短了教與學之間的距離,對提高學生綜合職業能力和教師教學水平均有顯著成效,但它也不是萬能的,有其自身的局限性。如案例教學法缺乏完整揭示市場營銷全部理論知識的系統性;案例分析帶有特殊性,讓學生在實踐活動中感到難以把握;案例教與學費時較多等等。
為彌補市場營銷案例教學法的不足之處,首先要處理好案例教學和理論知識傳授的關系,既要反對死記硬背理論而不知活用,也要反對毫無理論基礎準備盲目就事論事的討論。其次是要處理好案例教學和實踐教學的關系,營銷案例教學有逼真的模擬作用,但不能替代實踐活動。再次是要處理好師生地位關系。營銷案例教學法以學生為主體,但對教師的要求更高,教師并不是簡單地讓出講臺,而是在選用案例、組織閱讀、討論分析和事后總結中起主導作用。師生在營銷案例教學過程中相輔相成,相得益彰。
總之,案例教學是理論聯系實際的橋梁、知和行的結合點,它使市場營銷教學從主體上便于把握理論與實踐相結合的教學原則,克服了以往教學中理論與實踐容易脫節的現象。學生通過分析案例,結合理論學習,認真總結實踐經驗,把感性認識上升到理性認識。同時,案例教學又是知識轉化為能力的媒介,它變傳統的灌輸式教學法為啟發式教學法,實現了由傳授知識向開發能力的教育原則的轉變。這無疑對學生學到管理能力和提高決策能力有很大的幫助。
參考文獻:
《醫藥市場營銷學》是醫學、藥學和市場營銷學的交叉學科，研究滿足醫藥消費者的健康需求為中心的市場營銷活動及其規律，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。案例教學在其教學過程中起著非常重要的作用，既能激發和引導學生的學習興趣，又能將理論聯系實際，培養和提高學生運用理論分析具體問題的能力。同時，案例教學法的運用對師生都提出了更高的要求，值得我們探討和注意。
1 案例教學法的操作方法
1.1 教師陳述法：主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學的早期，此時剛剛開始課程學習，市場營銷的理論對學生而言比較陌生，案例教學既可以引起學生對醫藥市場營銷課程的興趣，又可在案例中簡介營銷的理論知識和分析問題的方法，使學生產生初步的認知。如在醫藥市場營銷總論的理論教學結束后，講述“希爾安大敗毒膠囊營銷策劃”的案例，講述營銷策劃的整體概念，引入市場環境調查、價格戰、廣告策略、終端建設、服務營銷、整合營銷傳播等重要知識，并與學生分析醫藥產品營銷活動中體現出來的健康性、安全性、隱私性的特點。此外，教師陳述法也用于大型復雜案例的教學活動，教師講述關鍵性問題帶動教學。
1.2 全班辯論法：主要用于沒有標準答案的案例的探討。如對1985例新可口可樂上市失效案例的探討中，在分析了可樂公司上市調查、消費者需求、產品核心價值、危機公關等知識點后，提出了“你認為如果用新可口可樂作老可樂的補充，而不是用它來替代老可樂，這樣能成功嗎，為什么？”引起了兩派觀點的討論，同學們紛紛陳述自己的見解，來說明為什么自己認為新品作為補充產品上市可否成功，全班辯論的過程活躍了課堂氣氛，激發和完善了同學們的思考，分析了市場調查預測、新品開發、新聞策劃、公關策劃等環節存在的多種有利或不利因素，探討了對各種因素的掌控和利用。答案不止一個，激勵著學生不固守已有概念，積極探索，教師最主要的作用是有效啟發、引導。
1.3 小組討論法：自由組合或按學號排序形成小組，對案例進行分析探討，因為涉及到背景資料查找、問題分析和總結等活動，需要組員之間分工合作，有利于形成團隊精神，有利于提高學生的組織協調能力。而且，在全班辯論活動中不夠積極的同學，也會分配到部分小組任務，有利于提高他們的思維能力和表達能力。
1.4 角色扮演法：對于情節性較強的案例，老師可根據不同的教學內容設計一定的角色，讓學生假扮當事人的身份，運用方方面面的知識來分析和解決問題。在醫藥促銷策略的教學環節中，部分學生組織成為某醫藥企業的市場推廣部，分別成為部門經理、企劃、推廣、促銷等工作人員，召開相關藥品推廣策劃會議，制定藥品促銷政策，然后在虛擬醫院和虛擬藥店向學生扮演的醫生和店員、顧客開展促銷活動。通過這種角色扮演活動，既提高了學生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實踐操作水平[2]。
2 案例教學法的要點探討
2.1 從普遍規律到特殊規律：醫藥市場營銷學是市場營銷學的一個分支，所以醫藥市場營銷學案例的選取，既有其它行業領域的經典案例，又不可或缺醫藥行業的案例，要能體現市場營銷的普遍規律，又反映出醫藥行業注重健康、安全理念的特殊規律。
2.2 案例教學服從于理論教學，服務于營銷實踐活動。不能把案例教學當作故事會來吸引學生，要把案例教學和營銷的基本理論緊密聯系起來，讓學生加強和加深對理論知識的認識，逐步掌握用理論知識指導實踐活動的能力。
2.3 案例教學對教師提出了更高的要求：（1）不能照本宣科，要尋找合適的案例來解讀理論知識。案例選擇要注意相關性、時效性、典型性的特點，適合醫藥營銷教學。還要注意案例編寫的條理和層次，精心設計問題，留下足夠的空間給學生思維、分析發揮，達到舉一反三、觸類旁通的效果，將案例作為傳遞概念、原理的最強有力的方式；（2）注意以學生為中心開展案例教學活動。以學生主體實踐活動為主，以培養學生創新素質，特別是創新精神和創新能力為基本價值；（3）注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發學生創意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密圍繞相關營銷知識和技能。有的學生發言過于繁瑣，或者海闊天空、離題萬里，此時教師要作適當提示。有時，辯論非常激烈，氣氛較為緊張，教師要作適當穿插和總結，以緩和氣氛。而對學生沒有顧及到的方面，我們也要作適當提示，以使討論更為深入，這需要教師不僅是一個知識豐富的學者，還是一個優秀的管理者和組織者。
2.4 案例教學對學生也提出了更高的要求：（1）認真閱讀營銷案例資料，了解營銷環境、企業狀況、競爭對手狀況等，并挖掘相應的理論支撐。（2）有效收集與問題相關背景資料，需要發揮積極性和主觀能動性，從書本、網絡、訪談人群等多種渠道有效收集資料。（3）在與同學共同完成資料收集、案例分析、決策方案的過程中培養團隊意識和合作精神。（4）實踐能力和表達能力在分析問題、講解策略、角色扮演等活動中得到不斷提高。
2.5 案例教學法與其它教學法互相配合補充：一般來講，實施案例教學的效果與學生掌握理論知識的程度成正比。因為這一階段的學生相關理論知識缺乏，很難達到滿意的案例教學效果。所以，對于這兩種教學方法要認真安排好時間跨度，低年級的學生或課程初期要以系統授課方式為主，在系統傳授了醫學、藥學、心理學、管理學、統計學、傳播學等前期學科知識的基礎上，在醫院市場營銷的教學活動中以案例教學鞏固和提高學生對相關知識的理解和認知。
參考文獻：
[1] 林 軍.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].甘肅政法成人教育學院學報，2003，1：104.
[關鍵詞]網站規劃 站點評測與優化 網站促銷等服務
可觀的銷售業績，品牌知名度的提高，豐富的客戶資料積累，潛在客戶群的掌握與開發等等是所有網站經營者預期實現的目標，也是一些成功網站已獲得的回報。無論是盈利性質還是非盈利性質，基于Web的經營活動已相當廣泛而且成熟。以Web 世界為主體的網絡社會隨處可見，網上書店、網上購物中心、Web雜志、電子報紙、網上郵局、學術社團、技術協會、咨詢公司及各類專業化服務機構等經營實體及活動，Web技術創造了全新的市場機遇和經營模式，相應的市場營銷策略是Web站點成功運作的關鍵。
一、要明確基本任務，確定經營方向
網站的基本任務決定了網站的經營方向，是站點建立后一切經營活動的核心和出發點。像旅游信息服務站點面向人們的外出旅游需求，提供交通、景點、旅游產品等信息服務；網上書店面向人們的文化需求，提供各類書籍、音像制品等；而職業信息服務站點則通過提供招聘和求職信息滿足人們的求職求賢需求。
確定網站的基本任務，如同在網絡社會中選擇了一個行業。對于某些行業如服裝、重型機械加工等來說，網絡站點雖然目前還不能成為主要的經營渠道，但至少應成為市場營銷策略的組成部分，目的在于：不要忽視日趨成熟的網絡營銷渠道，不要漏掉從網上發現你的客戶；而對于另外一些行業來說，網絡站點既是其經營戰略的組成部分，更是主要的經營渠道，因此具有更具體、更現實的目標：銷售產品或服務，樹立品牌形象，贏取廣泛的客戶群等，目前比較成熟和活躍的主要有書店、軟件、各類專業化信息服務等行業。
確定網站的基本任務既需要經過市場調查、預測和分析，還需要結合經營實體的自身資源特點。
營銷案例1：中國航貿信息網（http：//省略）是一個很好的例子，它是中國航務周刊雜志社面向航運業信息需求開發的專業化信息服務站點。海運、空運、陸運等業務與生產企業和貿易組織的經營活動有著密切的聯系，形成了一個巨大的信息需求市場，而中國航務周刊雜志社一直以來掌握著航運業全面、準確而權威的信息。中國航貿信息網面向市場需求并結合自身資源優勢確定了網站提供全面、準確、及時、權威的航運信息的基本任務。
二、誰是網站的目標訪問者
網站的目標訪問者是網站的主要服務對象，通常是經營實體所經營產品或服務的目標客戶或潛在客戶。目標訪問者的選擇是網站市場營銷策略的具體化，也決定了網站內容與服務的定位。
營銷案例2：WebResults （ http：//省略 ）是一家提供全面Web服務的咨詢公司。圍繞其Web站點的基本任務，即通過為網站規劃和設計者（尤其是非贏利組織）提供明確而有用的信息來向潛在用戶展示自身實力。該站點選擇了明確的目標服務對象，即：
1. 公司的潛在客戶：大規模非贏利組織的領導者和站點負責人；
2. 其它Web站點的規劃設計者、管理者及內行專家；
3. 其它打算建立Web站點的個人或組織。
面向以上服務對象，該站點提供了以下欄目的信息和知識：站點規劃、站點設計、站點評估、站點成果、Web工具、相關鏈接等。所列信息具有一定的實用價值。
三、付出與回報
1．付出（成功來自內容與服務的吸引力）
訪問率是站點成功的重要衡量標準，留住規律性訪客的忠誠，并不斷吸引新訪客的注意，其決竅在于提供有價值的信息內容或服務。無論是實物產品、信息產品，還是各種專業化服務，對于訪問者來說，一個網站能提供什么，其質量、價格如何是重要的。需要切記的是：提供對你的目標客戶或潛在客戶具有吸引力的內容和服務才是對網站經營有價值的策略。
營銷案例3：一封來自朋友的E－mail為我送來了一束“虛擬鮮花”，按E－mail中指引的地址，果然收到了一束“鮮花”和一張溫馨的問候卡。原來，Virtual Flowers （省略 ）是一家經營鮮花生意的公司，該公司不但在其網站上提供真正的鮮花訂購服務，還免費提供了虛擬鮮花郵送服務。而每天利用其虛擬鮮花郵送服務的有5000～10000人，這其中的許多人后來成了其真鮮花訂購服務的客戶。
隨著網絡營銷的逐步成熟，越來越多的營銷創意和作法值得參考和借鑒，如：經營Web優化服務的網站提供免費的站點測試功能；銷售軟件產品的站點提供可免費訂閱的E-mail，使訂閱者可以及時了解新產品信息及技術發展動態等；提供專業化信息服務的站點通過鏈接很多同行業的其它站點建立一個本行業的信息中心，從而成為該專業信息需求者的第一選擇。
2．回報（通過網站銷售產品和服務）
作為經營產品或服務的站點，提供有價值的內容或服務，目的應在于吸引目標客戶或潛在客戶，增加銷售機會，從而獲得一定的經濟效益。因此在創造站點吸引力的同時，更重要的是要相應推出好的產品和服務，實現網站的經營目標。
通過網站經營產品或服務應注意以下幾點：產品或服務應迎合市場需求，如對旅游產品、股票信息的需求，對上網軟件、教育軟件的需求等；產品或服務的種類適于在網站上經營，如書籍、軟件、訂票服務、專業信息產品等；產品或服務系列化、集成化，如提供Web咨詢服務的網站，應提供一系列包括網站規劃、站點建設、站點評測與優化、網站促銷等服務，并將策劃方案、相關軟件、培訓服務等集成為服務包提交給客戶；產品或服務信息的組織結構應從訪問者的利用角度出發。
四、網站宣傳策略
有效提高站點知名度和訪問率的辦法是采取多種媒體相結合的全方位綜合宣傳策略，典型的有以下方式：
1.組織新聞會等大型公關活動，具有強烈的事件影響力；
2.利用報刊、雜志、電臺、電視臺等傳統大眾媒體的傳播能力；
3.利用企業文化用品、名片等作為宣傳工具；
4.利用網絡媒體進行廣泛，包括搜索引擎注冊、網絡報刊、雜志新聞、相關站點的友情鏈接、重要網絡媒體的banner廣告及newsgroup、BBS、mailing list的新聞等。
營銷案例4：《航空知識》雜志（aerospace.省略）是一本深受讀者喜愛的刊物，上網后通過中英文網絡門戶、mailing list等媒體進行了廣泛而有效的宣傳，幾個月內就收到讀者發回的電子郵件數百封。
五、市場信息的有效收集
作為一種嶄新的媒體，Web優于傳統媒體的特性在于其方便即時的交互功能。這一特性是通過Web站點收集市場信息的有效手段，許多實用的方法包括：
1.設立Webmaster信箱，收集訪問者對站點的反饋意見和要求；
2.針對某種產品或服務提供訂購表格，及時收集客戶的購買及需求信息；
3.通過提供免費服務申請表格，獲得訪問者的個人信息；
4.通過提供在線調查問卷，及時獲得訪問者對某項產品或服務的評價、意見或建議；
5.通過系統文件分析，掌握網站訪問者的數量、訪問時間、所在地等信息。
參考文獻：
［1］張家超.《計算機網絡教程》.北京希望電子出版社，2006，6.
[關鍵詞] 案例分析法 營銷培訓
一、問題的提出
隨著營銷環境的不斷改變，企業面對的機會和挑戰也有很大的區別，要想在復雜的環境中貫徹市場導向并且創造和滿足顧客更大價值來贏得競爭優勢，顯然需要不斷學習新的營銷理論和方法，進行營銷培訓是提高員工營銷技能的一種很好的途徑和手段。
企業營銷培訓是指企業創造一個學習環境，使營銷人員能夠在這一環境中獲得與工作要求密切相關的知識、技能和能力，它在推動整個企業銷售活動中具有重要的作用。
案例分析法是目前營銷培訓中應用最多的培訓方法之一，它是由教師為參加培訓的學員提供一個企業營銷案例，然后，讓學員自己去分析這個案例，診斷問題所在，與其他受訓者一起討論后，提出自己解決問題的思路的一種方法。
二、案例分析法在營銷培訓中的意義
1.有助于提高學員分析決策能力
案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓方式,學員通過主動地參與討論過程,發表見解,并通過意見的相互交流和培訓講師的理論總結，可以從現象之中發現事物的本質，很好的實現理論和實踐的結合。
2.有利于擴大學員的知識面
案例分析法還有助于擴大學員的知識面,增強學員對社會,尤其是對國內外不同企業的了解。學員在企業只要從事自己本企業產品的營銷活動，對于世界不同國家和不同企業的情況了解不夠，而通過對各種類型的案例素材的把握,認識了世界上各類企業的狀況,掌握了各類企業更多的信息,擴大了知識面,為更好的做好本職工作奠定了堅實的基礎，而且也增加了學員的知識儲備。
3.有助于加強學員之間的關系
良好的營銷團隊是企業成功的有力保證，通過營銷培訓和學員之間的案例研討，可以增強學員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門的營銷戰略和策略做好了鋪墊。同時為以后同心協力的執行營銷方案奠定了基礎。
三、案例分析法的實施
1.明確教學目的
明確教學目的是組織案例分析法的出發點與歸宿。有了明確的目標，才能切實做好可行的課堂設計。 通過一次案例分析應當達到的目的應當具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營銷理念，熟悉一個分析問題或解決問題的具體思維過程或掌握一種分析工具或通過較復雜的案例教學來提高綜合分析問題的能力等等。
2.案例的準備
向學員提供高質量的案例是保證營銷案例教學成功的關鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。培訓中營銷案例分析分成三個層次：
一是簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例， 每次培訓時可以由一名學員在三、五分鐘的時間內講述一個案例或培訓講師提出一個簡單案例，如( 麥當勞的目標顧客是誰)或( 外國企業巨頭進入中國市場的原因)等，這種做法的目的在于提高學員觀察社會、分析社會問題的能力。同時把工作實際與理論充分結合。
二是專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。盡量選擇學員在實際工作中發生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價時考慮那些因素）或（公司“十一”促銷方案分析）等，學員不但要對案例中提出的產品與服務的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產品進行市場分析。
三是問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關因素提示等部分。
3.培訓的組織
培訓的組織主要包括三個環節：首先是案例介紹；培訓講師把案例的基本情況介紹給學員，并提出案例中準備研究的問題，啟發學員進行思考，也可以通過把案例提前發給學員讓學員預先閱讀。然后，進行集體討論，充分調動學員的積極性與創造性， 培訓講師在整個培訓中要善于引導，在把主角讓給學員的同時，應充分發揮配角作用。最后是培訓講師點評，在培訓中案例的解決不能只有一個標準答案，對案例問題的解決應當提出多種解決方案，并對供選方案進行優劣評估。培訓講師對案例不能進行簡單的對與錯判斷。
四、營銷培訓中應注意的問題
1.精選案例
典型、客觀、創新、適時是關鍵案例選擇是案例分析法實施中一項非常重要的前期準備工作，它直接關系到案例分析的好壞，而營銷案例搜索恰當與否，往往也能體現出培訓講師的水平。
2.轉換角色，案例分析法的中心環節是學員自由討論
在案討論中，培訓講師要時刻提醒自己是導演、是教練、是顧問、是聯絡員，而學員是演員，是操作者。培訓講師只有成功轉換自己的角色，才能營造出輕松的課堂氣氛，才能調動學員的積極性、主動性和創造性，才能保證良好的教學效果。
3.不斷培養學員運用知識分析和解決問題的能力
培訓講師也不要一味地自己分析案例，對于某些案例，學員有困難時，培訓講師可以給學生提供一個分析的基本思路和模式，啟發學生去思考、討論、決策評價，以調動學員的積極性、主動性，以不斷提高學員解決實際問題的能力。
4.案例分析和知識講授兼顧
筆者在這里舉幾個典型的失敗的促銷案例：
案例1：mg公司,是一家大型的乳業公司，產品銷售一直運作的不溫不火;為推動本品銷售，該企業每隔一兩個月就會推出一項“三贈一”或者“四贈一”的配貨促銷政策，針對終端門店也會做階段性的實施買贈促銷。時間長了，無論是經銷商還是終端店主，他們已經摸清了企業市場運作套路，不促銷(“搭贈”)就不進貨;沒貨了，搭贈力度小，就少進貨;搭贈力度大就多進貨;促銷力度大時直接透支了后期2-3個月的銷量，沒有促銷時，有些客戶甚至出現斷貨而不進貨的現象。這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用!
案例2：ys公司使一家大型的快速消費品公司，為了推動市場動銷，企業實施促銷品隨貨配發制;即公司購買大量的促銷品隨公司的產品一并配發給經銷商(促銷品配發根據當月進貨量按比例配發);由于企業缺乏渠道控制，終端竄貨嚴重;經銷商并沒有將企業配發到倉庫的促銷品配發給終端，甚至出現變賣促銷品折價沖貨或者充作經銷商經銷競品促銷品的現象。這樣的促銷不僅沒有起到促銷的作用，甚至成了擾亂市場的禍端、給別人做了嫁衣!
案例3：by公司雖然規模很大，企業的市場部卻非常弱勢，公司雖然投入了大量的促銷費用，卻從未策劃過全國的、大型的促銷活動;公司總是根據區域進貨量簡單的將費用配發給區域，區域更是根據市場的需求，采購五花八門的促銷禮品，還美其名曰“靈活高效”;終端甚至出現了賣食品送洗衣粉的現場;也有些市場雖然沒有送“洗衣粉”卻是在送大米與花生油，這更方便了終端客戶將促銷品變現折價銷售，用by的產品沖擊競爭門店，產品終端利潤趨零，終端銷售積極性下降;當然，由于by的促銷是區域行為，更缺少統一的促銷標示與促銷主題，即便是按照要求投入到了終端的促銷費用，也并未形成促銷造勢的作用。
類似的案例還有很多，但是從上述幾個案例我們就可以看出，促銷一旦失去系統規劃或者策劃不夠嚴謹，不僅會造成促銷費用的嚴重浪費、促而不銷的現象，甚至會出現負面沖擊產品銷售、影響品牌形象的現象。
促銷策劃應該是一個系統工程，是一個連貫的市場推廣行為;只有目標明確、策劃嚴密、主題清晰、連貫性強的促銷推廣才可以真正推動產品的旺銷。
促銷網曾經為一個新品牌n做了一個系統的年度促銷推廣策劃，現在回想起來，在促銷推廣系統設計方面還是有些指導意義的。
促銷網首先將n品牌的全年促銷活動按季度規劃為四個階段，第一個階段定義為“會員制營銷”階段，所有的促銷活動圍繞著新客戶的開發與老客戶的維護進行實施;第二個階段定義為“促銷大練兵階段”，目的在于讓所有的市場人員投入到全國性的促銷推廣活動中去，并使得整體團隊的執行力在促銷活動的實施中得到大幅度的提升;第三個階段定義為“公益促銷”階段，所有的促銷活動圍繞著產品增量與大日期產品處理進行實施;第四個階段定義為“促銷爆量”階段，即通過促銷活動的實施，推動品牌整體銷售量獲得質的提升。
同時，促銷網又圍著者既定的年度促銷規劃，在不同階段實施不同的主題促銷活動，讓設計的促銷活動更有新意、讓渠道客戶更有信心、讓終端消費者忠誠度更高。
會員制營銷，是一個針對擴充消費群體、提升消費者忠誠的有效手段;于是我們就策劃了“健康1+1”與“入戶銷售”計劃;這就是圍繞著店內消費者與店外消費者實施的兩個主題促銷活動;其中“健康1+1”更具備典型意義，促銷活動的“1+1”一方面是指在新客戶的開發與老客戶的維護過程中，不僅消費者會受益，推廣n品牌的終端門店同樣會受益;另外一個方面是指，我們的不僅給消費者送去額外的促銷贈品，還將在促銷實施的過程中傳播健康的飲食觀念。這樣的促銷活動，不僅吸引了競品的客戶、同時增加了既有消費者的忠誠;不僅提升了品牌銷量，更增加了合作伙伴的經營受益，提升了渠道對品牌的忠誠度。
進入第二個促銷階段，我們設計了不同形式的促銷推廣活動，讓品牌與消費者形成互動，讓我們的團隊在不同的促銷方式與不同主題的促銷活動推動下，迅速的提升團隊的戰斗力與執行力。在這一主導思想下，我們推出了“烈日風暴”與“健康中華行巡演”計劃。我們通過“烈日風暴”在全國展開統一的主題促銷活動，讓全國的銷售人員參與進來，并實施促銷大比拼活動，以此提升團隊戰斗力;同時我們又以“健康中華行巡演”計劃在全國展開不同形式的消費者互動促銷活動，增加消費者對n品牌的更多了解與認可;同時在活動的實施活動，不斷的挖掘團隊的活動創新能力與經驗總結能力;并在活動的實施過程中，推動團隊自我糾偏能力的提升;從而使團隊的整體促銷策劃與實施能力得到全面提升，并使得團隊的整體業務素養得到全面鍛造。
到了第三個階段，我們就希望使得團隊的戰斗力變成生產力，運用“公益促銷”的方式，在全國全面展開促銷推廣活動，在提升產品銷量的同時提升品牌影響力。這一階段，我們開始將我們大量的市場費用向重點市場、重點客戶進行傾斜，同時整合品牌資源，與大日期產品處理結合在一起;我們通過“關愛下鄉”與“雙節樂購”的方式，讓困難家庭的消費者與特殊消費群體感受到n品牌的關愛，從而提升品牌美譽度;并利用消費者的信任與忠誠，以我們公益支持的特殊群體為核心展開為起一個月的“雙節樂購”(中秋、國慶)活動;讓更多消費者了解n品牌并嘗試成為n品牌的忠實消費群體。有了第二階段的練兵，第三個階段的促銷推廣自是風生水起!不僅推動了樣板市場、標桿市場的樹立，同時還解決了產品滯銷市場“大日期”產品無法處理的遺留問題;讓全國的所有客戶都在本次促銷活動中得到收益!這還是一項將處理遺留問題的費用轉化為市場支持費用的資源整合行為。
有了前三個階段針對消費者實施的各項促銷活動的推廣鋪墊與團隊整體推廣能力的提升，第四個階段就水到渠成的成了“促銷爆量”的階段。這個階段的促銷活動主要針對經銷商與終端店主實施促銷激勵。通過階梯激勵與訂貨會激勵的方式讓重點市場與重點客戶獲得更多銷售支持;同時，讓渠道客戶將獲得的部分激勵靈活的用于自行設計的終端促銷推廣;讓品牌的整體銷量獲得質的提升。這一階段促銷活動的成功實施，為第二年銷售目標的設定樹立新的高度與標桿;同時還可以將年終市場推廣推向新的高度與!
【關鍵詞】職業教育;汽車營銷;案例教學
應用案例教學法是利用案例引起教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。與傳統的以教師為中心的系統理論教學相比，案例教學法以案例為教學資料，以啟迪學生思維，培養能力為基本目的。對于應用性，實踐性較強的市場營銷學科，運用案例教學法能更有效地達到聯系市場實際，提高學生職業能力的目的。因此應該積極倡導，有效實施。
1市場營銷學案例教學的必要性
1.1案例教學既能鞏固學生所學的市場營銷理論知識.又能實現理論與實踐相結合，提高學生的實際操作能力
市場營銷案例教學與傳統教學不同，它將企業營銷的書面描述即案例呈現給學生，讓學生進人企業營銷情景現場，探尋企業成敗的經驗和教訓，提高學生發現問題、分析問題、解決問題的能力。
1.2案例教學有利于培養學生解決問題的能力，有利于培養學生的創造性思維
案例教學法不是去尋找正確答案的教學，它所重視的是得出結論的思考過程及解決問題的方法，因而可以不斷培養、提高學生分析和解決問題的能力，又因其倡導多向、發散型的思維方式，不求唯一答案，不求集合效應，因而.可以充分培養學生的創造力和想象力
1.3案例教學是互動的教學，使學生變被動聽講為主動參與，有利于調動學生積極性和主動性，有利于提高學生的語言文字表達能力
案例教學鍛煉學生以“當事人”身份，身臨其境地解決問題，并在不圓滿的條件下作出自己獨立的決策，從而可以不斷調動學生的積極性和主動性。另外，在案例教學中，學生通過課堂辯論、編寫發言提綱及撰寫案例分析報告逐步提高了語言文字表達能力。
2.汽車營銷教學中案例教學法的應用
2.1.課前準備案例教學的課前準備主要是案例的選擇與設計，這是案例教學成功的關鍵。因此，挑選案例一定要嚴謹。向學生提供高質量的案例是保證營銷案例教學成功的關鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。在挑選案例的時候要注意以下幾個問題：首先，挑選的案例一定要是近期發生的;其次，挑選的案例要貼近學生的生活，要選擇國內外知名企業，甚至是本地區企業的典型案例，這樣學生對這些企業有所了解，會產生親切感，更有感染力。最后，挑選的案例要能緊緊圍繞教學內容中所涉及的思想、理論、原理、方法、觀點。
選擇的案例主要有三種類型：（1）簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例，每次由一名學生在三、五分鐘的時間內講述一個案例或教師提出一個簡單案例，如“寶潔公司品牌營銷”或“蒙牛安全生產24小時直播”等，這種做法的目的在于提高學生觀察社會、分析社會問題的能力，同時把實際問題與理論充分結合;（2）專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。這些案例的題目都十分具體。例如“公司定價時考慮那些因素”或“公司‘十一’促銷方案分析”等，學生不但要對案例中提出的產品與服務的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產品進行市場分析;（3）問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關因素提示等部分。
要選擇合適的案例進行教學，教師就必須掌握大量案例，才能在教學中運用自如。獲取案例的途徑包括收集案例和編寫案例。這些案例及相關資料，一般可要求學生在課前仔細閱讀，利用業余時間，通過上網或查閱書籍等方式搜集相關資料，以備在課堂上分析討論時運用。
2.2.課堂實施在案例分析課上，教師始終扮演的是經驗豐富的“引導者”的角色，而不是純粹的“教師”角色。在案例分析課上，教師應為學生創造出更多自由發揮的空間，一般不輕易對某一問題下結論，而是通過巧妙的提問，引導學生展開討論，并有效地控制好討論的主題跟節奏。“案例分析法”給學生提供一種分析問題并解決問題的實戰演習的機會，每一位同學都成為課堂的主人。實踐證明，由于這種方法在教學中具有獨到的優勢和特點，深受同學們的歡迎和喜愛，同學們的參與熱情很高，課堂氣氛活躍，教學效果令人滿意。
2.3.課后檢驗對于每一次案例教學的效果，教師必須及時地檢驗，目的在于檢驗學生是否掌握了所教的基礎理論知識和應該具備的技能。我們在課后布置一些相關的作業題，以檢查學生對基礎理論掌握的程度。作業題的布置一般聯系實際，并把側重點放在對基礎理論的理解程度的測試上。
3案例教學中應注意的問題要發揮好案例教學法在中職營銷教學中的作用，還應注意如下問題：
3.1正確處理好師生關系是成功實踐案例教學的關鍵
在案例教學中強調學生為教學活動的主體，要求師生之間進行密切溝通與共同探討，因而教學組織的難度加大，這就要求正確處理好師生關系，正確對待學生的觀點〕在案例學中，教師的主導作用主要體現為做好案例教學準備，認真組織案例討論，引導學生進行案例分析井得出結論，學生則要敢于發表自己的見解，敢于和教師爭論問題，教師要引導學生不斷思索，設法調動學生的積極性與創造性。
3.2.鼓勵創新案例教學與傳統教學相比，具有開放性的特點，學生案例討論的過程中可能產生不同的觀點和答案，這是好事，教師要加以鼓勵，而不應對學生設定框框，更不能否定學生加以批評。
在案例分析教學中，學習過程成為一個人人參與的創造實踐活動，注重的不是最終的結果，而是完成教和學的過程。學生通過分析案例，結合理論學習，認真總結實踐經驗，把感性認識上升到理性認識。
3.3選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環節。開展案例教學，首先教師要根據市場營銷學的課程培養目標和教學大綱要求，精心選擇或編寫案例。案例本身應以教學改革及教學模式創新為基點，在整體框架上尊重課程體系及課堂教學規律，其內容及授課順序應與課堂教學同步。案例選擇上應來源于實踐，來源于對企業公司組織所作的客觀調查，應具針對性和全面性。在案例內容編撰及問題設定下，強調專業理論與實踐的融合。
參考文獻：
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[2]宋小敏：《市場營銷案例實例與評析》 武漢工業大學出版社，1992
[3]屈云波：《營銷戰略策劃》中國商業出版社，1994
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時間會證明一切，那么職業經理人如何證明自己，從而贏得下屬的追隨、企業的認可和行業的承認。拿到“成功證明”才是職業經理人崛起的關鍵，用努力、成功來證明自己，是職業經理人步入企業中層或高管陣營的跳板，是職業經理人邁入行業精英大門的“金鑰匙”。
務實，有高度，會替老板花錢辦大事，擅長整合資源實現多贏，為企業發展和品牌提升作出貢獻，在下面的幾個方案中，或許會拿到你職業道路上的“成功證明”：
1、你可以策劃企業營銷峰會直到每次峰會的成功落幕。營銷峰會的內容很多，戰略、培訓、訂貨、旅游等等，一次成功的營銷峰會，體現了幕后策劃人的綜合能力。
2、你可以籌劃企業組織架構直到團隊協作出效率。要讓下司服從你，你必須首先通過自己的努力來證明你是領導者，讓你的團隊服你，這不僅代表你擁有了組織者的能力，更擁有了別人難以復制的人脈資源。
3、你可以策劃巡回展，各地火爆響應，既消化了產品，又展示了品牌形象和企業文化，與目標受眾雙贏。
4、你可以選擇幾個終端網點，通過促銷把高庫存的壓力釋放，快速出貨，實現資金周轉，成功地與競爭對手博弈。促銷的最高境界就是產品策略、價格策略、多店聯動、業態組合和服務增值一體化出擊，把促銷當作一個項目去規劃用團隊的力量去執行，從籌劃到執行再到反饋，營銷組合的各個元素在你的指揮下活潑勁跳，行業同仁的眼光聚焦在你這里，跟著你走，先一步，步步領先，讓你品嘗第一的勝利感覺。
5、你可以跨界創新，機會無所不能。賣鞋跟小丑、演藝有啥關系？這就是跨界的新意，小丑、演員的跨界參與，搞笑STYLE的融合，整體費用投入占高銷量回報的比例不大，卻讓消費者感受到了活動推廣上的新鮮。
6、你可以跳出本行看本行，跳出同仁看自己，跳出過去看現在展未來，從一線的微觀，從上層的宏觀，為企業形成戰略亮點，區隔于同仁，所有的傳播圍繞著這個亮點一致展開，重復重復再重復地把這個亮點與目標受眾有效力溝通，直到消費者忘不了，成為你品牌的回頭客。
7、你可以朝著公司的市場目標，走在前面爭先拼打，比如協助企業在1-3年內把一個區域從幾千萬元的業績提升到一個億（再長遠的目標我們這里且不說），協同團隊促進企業從一般圈層向優勢圈層挺進，這是團隊的成功，這是營銷的成功，這也離不開你的一分子。
8、你可以重在推動終端運營的高水平上，推動單個縣市終端群從原來的二三百萬元業績向年銷量1000萬元以上的王牌目標升級，推動終端業態向高端（艦艦店、集成店）轉型。讓終端群的集成效應成為你營銷案例的“蘑菇云”，轟動業界。
9、你可以策劃一起公益事件，比如新聞營銷、熱點事件策劃等等，實實在在地低成本地為你所在的企業提升，為品牌加分，為社會服務。 10、未完，待續。。。。。。
營銷不僅是個動詞，而且是一個時代詞。2013年，又是一個全新的開始，面對不斷變化的文化市場與消費者需求，如何動漫營銷才能更得人心是每一個動漫品牌都在深刻思考的問題。回望2012年，我們盤點了許多成功的營銷案例，收獲了值得借鑒與學習的經驗，對于2013年的動漫營銷趨勢及熱點或許可借此窺見一斑。
互動型營銷 最受青睞
從國外的Facebook、Twitter，到國內的微博、博客、SNS社區、圖片和視頻分享等網站，社會化媒體已經成為不可忽視的新興媒體。社會化媒體的興起正在給動漫企業營銷提出新的挑戰，它將以往媒體一對多的傳播方式改變為多對多的“對話”，讓傳播過程變得更加復雜，效果也充滿了更多變數。
商品的本質是交易，一買一賣，看似簡單的行為背后卻有著復雜的心理變化過程。面對眾多的同質化嚴重的消費品，如何讓消費者對自己的品牌情有獨鐘？社會化營銷給出了答案：互動。
拉近消費者與動漫品牌之間的距離，讓消費者在玩、樂的同時對產品產生興趣，這種在社交活動中慢慢將品牌滲透給消費者的方式，比從前的硬性推銷產品的廣告更受消費者青睞。去年，Nike、Kappa等品牌已經嘗試過微博營銷、SNS營銷等方式，通過各種渠道增加與消費者之間的互動，打造一個口號或是通過游戲道具等方式讓消費者對品牌產生好感，達到一種共鳴，進而打動消費者。在2013年，這樣的嘗試或許會越來越多，動漫品牌可以根據自身的定位，選擇適合的營銷渠道，將產品通過潤物細無聲的互動形式融入消費者的生活。
視頻型營銷 最賺眼球
去年熱播的電視劇《男人幫》給了京東充分表現的舞臺，京東在劇中不斷出現，通過多種形式傳達服務特色。同時，顧小白的扮演者孫紅雷為京東代言的多個趣味廣告在電視劇中間不斷插播，這種疊加宣傳使得京東的品牌形象深入人心。
而蘇寧易購的視頻營銷也已悄然展開，其中植入蘇寧易購的《十萬個冷笑話》自開播以來，其幽默的故事情節，犀利的語言對白及精良的畫面制作，通過網民的主動傳播迅速火爆起來，其受眾不僅局限在動漫愛好者人群，還受到大學生、職場白領群體的廣泛關注與討論。從目標用戶的角度考慮，《十萬個冷笑話》的觀眾群與蘇寧易購的目標客戶群有較大重合，并且年輕消費者對影視劇植入的接受能力更強。
據悉，蘇寧易購的視頻營銷推廣已觸及電影、電視劇、綜藝、音樂等各個領域，去年蘇寧易購已經先后贊助了《天聲一隊》《中國好聲音》《夢想合唱團》等音樂綜藝節目，并取得了非常好的營銷效果。可見，植入型營銷、視頻型營銷是賺取消費者眼球最好最直接的方式之一，相信今年會有更多的品牌嘗試視頻營銷。
價格型營銷 最帶動消費
2012年，不論是電商還是傳統百貨業，紛紛打響價格促銷戰，其中以“雙11”最牽動億萬消費者的心。據淘寶官方統計，截至2012年 11月12日0時，淘寶網“雙11”購物狂歡節以全網總銷售額191億元收官，其中，天貓銷售額132億元，淘寶銷售額59億元。11月11日購物狂歡節當天，天貓和淘寶共吸引2.13億獨立用戶訪問，相當于四成網民參與購物。“雙11”當日，天貓杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗艦店、全友家居旗艦店三家店鋪單日銷售額，均突破了億元大關。而191億元的銷售額，也令“雙11”購物節超越去年銷售額12.5億美元（約合78億元人民幣）的美國網絡星期一（cyber monday），成為全球最大的網上購物節。
除此之外，京東、凡客誠品、樂蜂網等B2C電商也均在2012年的各種促銷大戰中賺得金銀滿盆，可以說，價格營銷還是最能直接帶動消費的。
雖然在價格戰的背后不乏庫存高企、成本上升、市場疲軟等這樣那樣的問題，但是我們應該看到的是，消費者不是不想購物，而是看你有沒有讓我掏錢的欲望。這種“你情我愿”的購物狂歡節既幫助品牌打響知名度、消滅庫存又讓消費者得了實惠，想必價格型營銷在未來的短時期內都會是商家促銷的首選良方。
跨界型營銷 最能事半功倍
跨界，既可以維系固有消費群，又能吸引新的消費者，可以說一舉兩得、事半功倍。2012年，借奧運之東風，本土體育品牌安踏一方面在奧運賽場宣傳了品牌，另一方面安踏還開展了跨界營銷，分別與寶潔、麥當勞、希爾頓等結成了品牌聯盟。寶潔線上的官方微博推出主題討論帖，由安踏負責提供獎品，線下有380家奧運體驗中心擺放和陳列安踏領獎服，消費者購買寶潔指定產品可參與抽獎；奧運期間，麥當勞的門店經理以及收銀員，統一穿著安踏中國體育代表團領獎服或是安踏領獎服T恤，開展“每日冠軍活動”等；全國20家希爾頓酒店會專門設置安踏領獎服展示廳，希望能夠讓更多消費者零距離接觸中國體育代表團冠軍領獎服、感受奧運氛圍。
提到體育品牌的跨界鼻祖當數耐克，2006年耐克開始發力一個新路線Nike+，從第一個合作的對象iPod開始，至今已經延伸出多個產品線，試圖真正成為“運動的伙伴”。而為迎接倫敦奧運會，耐克在2012年初發起了“Make it Count”品牌活動，此后“革命性產品”，就是Nike+的最新成員“Fuelband”，這款戴在運動員手腕上的設備可以記錄跑步、跳舞、游泳等時候的能量情況。同時，耐克還邀請到足球運動員、長跑運動員等參演了一系列短視頻在網絡上造勢。
一．要明確基本任務，確定經營方向
網站的基本任務決定了網站的經營方向，是站點建立后一切經營活動的核心和出發點。像旅游信息服務站點面向人們的外出旅游需求，提供交通、景點、旅游產品等信息服務；網上書店面向人們的文化需求，提供各類書籍、音像制品等；而職業信息服務站點則通過提供招聘和求職信息滿足人們的求職求賢需求。
確定網站的基本任務，如同在網絡社會中選擇了一個行業。對于某些行業如服裝、重型機械加工等來說，網絡站點雖然目前還不能成為主要的經營渠道，但至少應成為市場營銷策略的組成部分，目的在于：不要忽視日趨成熟的網絡營銷渠道，不要漏掉從網上發現你的客戶；而對于另外一些行業來說，網絡站點既是其經營戰略的組成部分，更是主要的經營渠道，因此具有更具體、更現實的目標：銷售產品或服務，樹立品牌形象，贏取廣泛的客戶群等，目前比較成熟和活躍的主要有書店、軟件、各類專業化信息服務等行業。
確定網站的基本任務既需要經過市場調查、預測和分析，還需要結合經營實體的自身資源特點。
營銷案例1：中國航貿信息網是一個很好的例子，它是中國航務周刊雜志社面向航運業信息需求開發的專業化信息服務站點。海運、空運、陸運等業務與生產企業和貿易組織的經營活動有著密切的聯系，形成了一個巨大的信息需求市場，而中國航務周刊雜志社一直以來掌握著航運業全面、準確而權威的信息。中國航貿信息網面向市場需求并結合自身資源優勢確定了網站提供全面、準確、及時、權威的航運信息的基本任務。
二．誰是網站的目標訪問者
網站的目標訪問者是網站的主要服務對象，通常是經營實體所經營產品或服務的目標客戶或潛在客戶。目標訪問者的選擇是網站市場營銷策略的具體化，也決定了網站內容與服務的定位。
營銷案例2：WebResults是一家提供全面Web服務的咨詢公司。圍繞其Web站點的基本任務，即通過為網站規劃和設計者（尤其是非贏利組織）提供明確而有用的信息來向潛在用戶展示自身實力。該站點選擇了明確的目標服務對象，即：
1.公司的潛在客戶：大規模非贏利組織的領導者和站點負責人；
2.其它Web站點的規劃設計者、管理者及內行專家；
3.其它打算建立Web站點的個人或組織。
面向以上服務對象，該站點提供了以下欄目的信息和知識：站點規劃、站點設計、站點評估、站點成果、Web工具、相關鏈接等。所列信息具有一定的實用價值。
另外值得重視的是，網絡幾乎是無國界的，現代信息技術為網站經營者消除了地域限制，可以輕易地實現服務目標對象的國際化。目前我國已有一些上網企業和組織，通過建立中英雙語站點，或中、英、日等多語站點的方式，把服務目標擴展到全球范圍。
三．付出與回報
1．付出（成功來自內容與服務的吸引力）
訪問率是站點成功的重要衡量標準，留住規律性訪客的忠誠，并不斷吸引新訪客的注意，其決竅在于提供有價值的信息內容或服務。無論是實物產品、信息產品，還是各種專業化服務，對于訪問者來說，一個網站能提供什么，其質量、價格如何是重要的。需要切記的是：提供對你的目標客戶或潛在客戶具有吸引力的內容和服務才是對網站經營有價值的策略。
營銷案例3：一封來自朋友的E－mail為我送來了一束“虛擬鮮花”，按E－mail中指引的地址，果然收到了一束“鮮花”和一張溫馨的問候卡。原來，VirtualFlowers是一家經營鮮花生意的公司，該公司不但在其網站上提供真正的鮮花訂購服務，還免費提供了虛擬鮮花郵送服務。而每天利用其虛擬鮮花郵送服務的有5000～10000人，這其中的許多人后來成了其真鮮花訂購服務的客戶。
隨著網絡營銷的逐步成熟，越來越多的營銷創意和作法值得參考和借鑒，如：經營Web優化服務的網站提供免費的站點測試功能；銷售軟件產品的站點提供可免費訂閱的E－?mail，使訂閱者可以及時了解新產品信息及技術發展動態等；提供專業化信息服務的站點通過鏈接很多同行業的其它站點建立一個本行業的信息中心，從而成為該專業信息需求者的第一選擇；以不斷更新的內容和服務保持站點的活力和吸引力。
2．回報（通過網站銷售產品和服務）
作為經營產品或服務的站點，提供有價值的內容或服務，目的應在于吸引目標客戶或潛在客戶，增加銷售機會，從而獲得一定的經濟效益。因此在創造站點吸引力的同時，更重要的是要相應推出好的產品和服務，實現網站的經營目標。
通過網站經營產品或服務應注意以下幾點：產品或服務應迎合市場需求，如對旅游產品、股票信息的需求，對上網軟件、教育軟件的需求等；產品或服務的種類適于在網站上經營，如書籍、軟件、訂票服務、專業信息產品等；產品或服務系列化、集成化，如提供Web咨詢服務的網站，應提供一系列包括網站規劃、站點建設、站點評測與優化、網站促銷等服務，并將策劃方案、相關軟件、培訓服務等集成為服務包提交給客戶；產品或服務信息的組織結構應從訪問者的利用角度出發。
四．網站宣傳策略
有效提高站點知名度和訪問率的辦法是采取多種媒體相結合的全方位綜合宣傳策略，典型的有以下方式：
*組織新聞會等大型公關活動，具有強烈的事件影響力；
*利用報刊、雜志、電臺、電視臺等傳統大眾媒體的傳播能力；
*利用企業文化用品、名片等作為宣傳工具；
*利用網絡媒體進行廣泛，包括搜索引擎注冊、網絡報刊、雜志新聞、相關站點的友情鏈接、重要網絡媒體的banner廣告及newsgroup、BBS、mailinglist的新聞等。
營銷案例4：《航空知識》雜志是一本深受讀者喜愛的刊物，上網后通過中英文網絡門戶、mailinglist等媒體進行了廣泛而有效的宣傳，幾個月內就收到讀者發回的電子郵件數百封。
五．市場信息的有效收集
作為一種嶄新的媒體，Web優于傳統媒體的特性在于其方便即時的交互功能。這一特性是通過Web站點收集市場信息的有效手段，許多實用的方法包括：
*設立Webmaster信箱，收集訪問者對站點的反饋意見和要求；
*針對某種產品或服務提供訂購表格，及時收集客戶的購買及需求信息；
*通過提供免費服務申請表格，獲得訪問者的個人信息；
一、在具體教學中引入專業真實案例，激發學習興趣，培養創業意識
原我校的12級市場營銷畢業生，在就讀于一年級時，就熱衷于到超市，家私城承接宣傳單的發放，利用周末，每分發一萬份宣傳單收費300元，畢業后成立了欽州“我來幫”公司，主要承接宣傳單發放，促銷臨時用工等相關營銷人員服務輸出公司，以我校合作，有一定的人員做后備輸出，在當地得到了絕大部分商場、超市和企業的認可。也為企業解決了臨時用工的大難題，對于季節性，時段性較強的工種，“我來幫”公司剛好彌補了這個空缺。借此案例，將“什么是創業?如何進行創業?”項目，帶到學生的身邊。之后，讓學生對市場營銷實務這門課學習興趣就得到了一個提升，這直接影響到整個學期的教學過程，激發了學生的創業意識，水到渠成。這樣，充分利用案例，適時激發學生運用所學知識自覺發現身邊的問題，進而提出新的想法和解決措施，使他們更清晰地意識到學習市場營銷專業知識的意義和作用，進而促使他們不斷萌發基于專業的創業意識。
二、“走進”市場營銷行業，引入企業真實營銷案例，提振創業信心
要創業，首先就要具有行業經驗資源。對于創業個體，創業素質之一就是具備行業專業知識。一般而言，學生選擇了市場營銷專業，但并不表示都了解或熱愛這個行業。實踐證明，學生耳濡目染企業生產現場，切身感受行業發展動向，能夠形成對市場營銷的整體性和完整性認知，促使學生有意識地對市場營銷實務的資訊與常識進行積累，從而明確專業學習的努力方向，強化創業的“精、氣、神”。例如，組織學生對具有一定實力的企業進行觀摩、體驗、調研。比如到商場的電子產品、家電產品去了解業務員的工作，到汽車銷售公司去了解汽車營銷知識，到房地產公司去了解轉業顧問的工作。經過對企業現場進行觀摩、體驗，經企業專家介紹，學生了解到市場營銷的發展方向和潛力。學生熱情高漲，興奮之余對專業學習更堅定了信念。另外，組織學生觀看了一些關于各種品牌的汽車營銷視頻，將《市場營銷實務》知識深入到這些真實的企業營銷案例中去，這讓學生以開放的視野了解了市營銷實務學科的前沿，潛移默化中使學生形成對營銷營銷的綜合性認知架構，從而及時對未來的就業或創業方向做出定位調試，進而提振學生的創業信心。
三、利用創業項目進行課程考核，達到真正掌握市場營銷實務知識
加德納的多元智能理論告訴我們，每一個學生的智力都各具特點并有自己獨特的表現形式，有自己的學習類型和學習方法。教師要相信每個學生都有無限的潛能，每個學生在不同方面都有著不同的天賦，只是有待挖掘。在課程考核上，要求每一位學生都在外面企業對接，教師協助學生到企業進行真實營銷項目的承接，比如:到欽州市坭興陶公司進行業務推廣，以能賣出二十個泥興陶為真實目標，以能賣完作為《市場營銷實務》的考核目標。其間，學生親力親為而發出由衷的感慨:“沒有你做不到，只有你想不到”。這樣，用一個個真實的項目去考核學生的真正的市場營銷能力，圍繞學生創業能力的提升，教學活動轉而為綜合性的項目制作，讓學生真正圍繞社會實際需求展開學習活動。最后，成功創業者都以目標為導向，鼓勵學生繼續進行新的探索，這一行動往往受成就動機的驅使。因此，成功的創業教育課程宜為學生的“最近發展區搭建腳手架”，讓學生放飛創造思維，不斷獲得“跳一跳，就能摘到桃子”的喜悅。例如，學校依托校內創新工作室和對社會開放的創業園，教學生如何進行市場調查、采集信息、分析商情，鼓勵學生自己創業，將創業情感、創業興趣融入專業學習或專業實踐中，實現思、行并“闖”，從而有效提升創業能力。
作者：林全生 單位：廣西欽州商貿學校
