時(shí)間：2023-06-06 09:30:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇紅酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：紅酒會(huì)所 市場(chǎng)現(xiàn)狀 營(yíng)銷策略
早在19世紀(jì)末，我國(guó)的紅酒工藝就得到了有效的發(fā)展。而隨著時(shí)代的不斷變化，我國(guó)的紅酒市場(chǎng)在經(jīng)歷了一次井噴式的增長(zhǎng)以后，其紅酒工業(yè)就開始得到了更加迅猛的發(fā)展。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2008年亞洲的紅酒銷售量突破了13億瓶，其中我國(guó)的紅酒消費(fèi)增長(zhǎng)量為世界第一。目前，我國(guó)紅酒產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次也在不斷提高，其品牌形象也逐漸的向著國(guó)際一些知名品牌看齊。其中紅酒會(huì)所作為當(dāng)前紅酒銷售的主要途徑之一，它不僅是一種社會(huì)潮流，還是一項(xiàng)新型的社會(huì)消費(fèi)文化的表現(xiàn)。
一、我國(guó)紅酒會(huì)所的發(fā)展現(xiàn)狀
就當(dāng)前我國(guó)紅酒會(huì)所的發(fā)展趨勢(shì)而言，我國(guó)的紅酒會(huì)所產(chǎn)業(yè)模式還處于一個(gè)初級(jí)發(fā)展階段，和國(guó)外的一些紅酒會(huì)所相比，存在著較大的差異。但是，由于我國(guó)國(guó)內(nèi)的對(duì)高檔紅酒的市場(chǎng)需求量大，也使得我國(guó)的紅酒會(huì)所得到了有效的發(fā)展。根據(jù)相關(guān)資料顯示，我國(guó)的高檔紅酒每年呈50%的增長(zhǎng)趨勢(shì)進(jìn)行增長(zhǎng)，而在酒莊中其年均增長(zhǎng)量也已超過了原來的一倍，因此在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中運(yùn)作紅酒會(huì)所有著良好的發(fā)展前景。
如今在我國(guó)一線以及二線城市，紅酒文化已經(jīng)得到了有效的推廣，它已經(jīng)成為了一種新的社會(huì)潮流和消費(fèi)文化。因此在紅酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，人們所看重的不僅僅是紅酒所帶來產(chǎn)業(yè)消費(fèi)，還是一種新型的產(chǎn)業(yè)文化。和我國(guó)的白酒文化一樣，如果一個(gè)酒品產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中，沒有特定的文化內(nèi)涵，那么這個(gè)產(chǎn)業(yè)就永遠(yuǎn)達(dá)不到最佳的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而在紅酒會(huì)所中存在的時(shí)尚風(fēng)氣和消費(fèi)文化，也正是我們當(dāng)前想要的一種新型的發(fā)展契機(jī)。
二、我國(guó)紅酒會(huì)所的營(yíng)銷策略
目前，在市場(chǎng)上所存在的紅酒會(huì)所的種類有很多，但是無論是哪一種其紅酒會(huì)所都具有高端化的消費(fèi)群體，這也說明了紅酒會(huì)所在運(yùn)營(yíng)發(fā)展過程中，其消費(fèi)目標(biāo)鎖定在高消費(fèi)的人群當(dāng)中。紅酒會(huì)所在當(dāng)前的發(fā)展過程當(dāng)中，其經(jīng)營(yíng)模式主要表現(xiàn)在會(huì)員消費(fèi)、口碑傳播以及長(zhǎng)期合作當(dāng)中。其主要的營(yíng)銷模式主要有：特色活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這三種。
1.特色活動(dòng)營(yíng)銷模式。所謂的活動(dòng)營(yíng)銷也就是企業(yè)在發(fā)展過程中，紅酒會(huì)所通過較大的社會(huì)活動(dòng)迅速的提高自身的知名度，從而有效的促進(jìn)自身產(chǎn)品的銷售。而特色的活動(dòng)營(yíng)銷則是利用產(chǎn)品本身具有的特色，通過相關(guān)的活動(dòng)主題對(duì)其進(jìn)行設(shè)計(jì)，進(jìn)而凸顯出紅酒產(chǎn)品的特色，并且通過相關(guān)的營(yíng)銷方法，讓社會(huì)活動(dòng)和產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系緊密的聯(lián)系在一起。
2.會(huì)員營(yíng)銷模式。目前紅酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)的過程中，會(huì)員制的營(yíng)銷模式是一種常見的營(yíng)銷手段，主要不僅提高了紅酒會(huì)所的檔次，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)消防，還有效的避免了一些意外事件的發(fā)生。而紅酒會(huì)所在運(yùn)營(yíng)過程中會(huì)員營(yíng)銷模式主要是由目標(biāo)會(huì)員數(shù)據(jù)庫和會(huì)員制度這兩個(gè)方面組成的。
（1）建立目標(biāo)會(huì)員數(shù)據(jù)庫。在目標(biāo)會(huì)員數(shù)據(jù)庫建立的過程中，紅酒會(huì)所主要是通過調(diào)查問卷以及電話質(zhì)詢的方法對(duì)會(huì)所的目標(biāo)人群進(jìn)行定位，并且盡可能的收集高端群去的基本信息，然后通過DM服務(wù)和手機(jī)短信服務(wù)方式，對(duì)目標(biāo)全體進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳播，進(jìn)而有效的提高產(chǎn)品的銷售量。
（2）對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)管理。當(dāng)紅酒會(huì)所的會(huì)員數(shù)據(jù)庫建立以后，人們還要對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)性的管理。其管理內(nèi)容主要為：定期對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)信息進(jìn)行核實(shí)，保障其會(huì)員信息的準(zhǔn)確性，如果在核實(shí)的過程中存在著許多錯(cuò)誤或者不規(guī)范的信息資料，就要對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的更改；定期的向會(huì)員提供相關(guān)的DM服務(wù)，告知其近期內(nèi)所設(shè)置的優(yōu)惠服務(wù)。不過在對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫進(jìn)行科學(xué)性管理的過程中，不能將所有的會(huì)員同日而語，要根據(jù)其不同的身份來對(duì)其紅酒產(chǎn)品的品牌以及會(huì)所的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行不同的演繹。
（3）會(huì)員制度和會(huì)員關(guān)系的維護(hù)。在紅酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)過程中，對(duì)會(huì)員制度的確定和會(huì)員關(guān)系的維護(hù)有著十分重要的作用。它不僅可以有效的促進(jìn)會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益，還能保障紅酒會(huì)所的持續(xù)發(fā)展。在會(huì)員關(guān)系維護(hù)方面來講，人們?cè)跁?huì)所中應(yīng)該設(shè)立專門的會(huì)員服務(wù)機(jī)構(gòu)，讓會(huì)員在會(huì)所消防的過程中清楚的感受到和普通消費(fèi)者不同待遇，這樣不僅體現(xiàn)出了身為會(huì)員的價(jià)值，還加深了會(huì)員和會(huì)所之間的關(guān)系。除此之外，會(huì)所在運(yùn)營(yíng)的過程中還要定期的舉辦相應(yīng)的特色活動(dòng)，以便于對(duì)會(huì)員信息和要求的了解，為會(huì)所和會(huì)員提供一個(gè)相互交流的平臺(tái)。而在對(duì)會(huì)員制度進(jìn)行設(shè)立的時(shí)候，會(huì)所要以會(huì)員為中心，為制定相關(guān)的優(yōu)惠政策，讓會(huì)員在消費(fèi)過程中，可以感受到會(huì)員消費(fèi)的不同之處。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的萬式、萬法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，制定和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。會(huì)所須積極有效地利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率。以此來延伸其產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)，拓展會(huì)所的服務(wù)空間。會(huì)所的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式應(yīng)該包括：
1.網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中較為傳統(tǒng)的一種營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷依然有其存在的價(jià)值。通過在國(guó)內(nèi)主要的精英門戶網(wǎng)站上投放會(huì)所廣告，能夠第一時(shí)間將會(huì)所的宣傳信息傳遞給潛在客戶/會(huì)員。這種營(yíng)銷手段特別適用于會(huì)所成立之初的宣傳與推廣。
2.網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷。建立網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，用最低的成本獲取對(duì)精準(zhǔn)客戶/會(huì)員最大化的傳播效果，開辟會(huì)所獨(dú)有的名人資源，建立網(wǎng)絡(luò)名人博客群，上傳各類名人與品牌的淵源及故事的圖片、文字或視頻，并將其內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到各門戶網(wǎng)站和酒類網(wǎng)站的相關(guān)欄目。
3.網(wǎng)絡(luò)論壇營(yíng)銷。在完成了初期的宣傳與推廣之后，會(huì)所應(yīng)該進(jìn)一步向縱深發(fā)展，注重會(huì)所（以及企業(yè)）在文化、內(nèi)涵、品質(zhì)方面的推廣與宣傳。對(duì)此，網(wǎng)絡(luò)論壇可謂是一種恰到好處的營(yíng)銷手段。通過在國(guó)內(nèi)外主要的精英網(wǎng)絡(luò)論壇上發(fā)帖、跟帖、轉(zhuǎn)帖，達(dá)到與潛在會(huì)員/客戶交流、互動(dòng)的目的，進(jìn)而迅速拉進(jìn)與潛在會(huì)員的距離，提升會(huì)所（及企業(yè)）的聲望與口碑。
四、結(jié)束語
目前，我國(guó)紅酒會(huì)所在當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境下已經(jīng)得到了有效的發(fā)展，它不僅是一種高品質(zhì)的表現(xiàn)，還是一種社會(huì)潮流。相信在未來我國(guó)的紅酒產(chǎn)業(yè)在紅酒會(huì)所的引導(dǎo)下，會(huì)有著更加廣闊的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
摘 要 在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)展成為一項(xiàng)新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式了，并且通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)可以大大減少傳統(tǒng)實(shí)際營(yíng)銷的弊端和麻煩，而且目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域。本文就互聯(lián)網(wǎng)背景下，葡萄酒銷售的情況進(jìn)分析，探究葡萄酒營(yíng)銷的新模式。
關(guān)鍵詞 互聯(lián)網(wǎng) 葡萄酒 創(chuàng)新營(yíng)銷模式
隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，許多企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性和便捷，所以越來越多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式進(jìn)行本公司的產(chǎn)品銷售，對(duì)于葡萄酒來說，作為一種外來文化，也逐漸被人們所喜愛，對(duì)于葡萄酒的銷售，已經(jīng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售，逐漸發(fā)展成為B2B或者B2C，對(duì)葡萄酒的銷售起到了很大的幫助。
一、葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀
目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在總的商品銷售中占有很大的比重，截止到2013年6月底，我國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量達(dá)到5.91億，網(wǎng)購人數(shù)達(dá)到2.71億，在我國(guó)的人口中占有很大的比重，在工作繁忙，交通壓力大的今天，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)逐漸成為人們的首選，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)也逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的一種模式，這就為葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)銷售提供了可靠的平臺(tái)和空間。
由于網(wǎng)絡(luò)購物的時(shí)間不受限制，地域也沒有硬性的規(guī)定，不論身在哪，都可以購買各地區(qū)的產(chǎn)品，所以葡萄酒的網(wǎng)上銷售就被廣大的企業(yè)所認(rèn)可，并且建立了銷售葡萄酒的B2B、B2C網(wǎng)站，例如，也買酒、酒仙網(wǎng)、天天紅酒網(wǎng)等等，它們作為葡萄酒B2C的銷售平臺(tái)，給人們提供更多人性化的服務(wù)，并且葡萄酒的質(zhì)量、酒具等都有很好的保障，給消費(fèi)者提供了良好的購買服務(wù)。
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下，葡萄酒銷售存在的問題
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也逐漸發(fā)展起來，葡萄酒的網(wǎng)上營(yíng)銷也逐漸完善，B2C也在逐漸的完善和進(jìn)步。隨著B2B、B2C的發(fā)展，葡萄酒事業(yè)如日中天，但是在快速發(fā)展的背后，也存在著一定的問題。
1、企業(yè)、個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)不健全
雖然網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)購物如今已經(jīng)在市場(chǎng)中占有很大的比重，但是還有一部分企業(yè)和個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的可靠性存在一定的懷疑。對(duì)于企業(yè)來說，他們的觀念還沒有轉(zhuǎn)變，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只不過是形式上的接受，并不及時(shí)更新葡萄酒的最新信息，以及相關(guān)聯(lián)系方式。對(duì)于消費(fèi)者個(gè)人來說，由于不能接觸到實(shí)際的葡萄酒，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的葡萄酒的質(zhì)量、生產(chǎn)地等等情況不放心，害怕上當(dāng)受騙。都對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷有一定的影響。
2、網(wǎng)絡(luò)銷售水平不高
雖然許多B2B、B2C的葡萄酒平臺(tái)已經(jīng)建立起來，但是在網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中，不可避免的會(huì)遇到一些問題和挑戰(zhàn)，而一部分企業(yè)由于自身實(shí)力或者銷售的水平不高，策略不完善，在出現(xiàn)這種情況時(shí)，往往不能很好的處理問題。
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下葡萄酒的創(chuàng)新營(yíng)銷策略
1、樹立網(wǎng)絡(luò)銷售的觀念
不論是葡萄酒企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還是普通的消費(fèi)者，都要樹立全新的網(wǎng)絡(luò)銷售的觀念，積極采取各種有效的措施，完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺點(diǎn)和不足，利用好B2B、B2C平臺(tái)，建設(shè)自己的專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，并且通過這一平臺(tái)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時(shí)為顧客解決提出的問題，多向成功的葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，例如，“奧登堡”、 “也買酒”等，同時(shí)建立良好的誠(chéng)信制度，提高企業(yè)的形象地位，保證每一種產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)日期等都符合標(biāo)準(zhǔn)，保障消費(fèi)者的利益不受損失，只有做到讓消費(fèi)者滿意，開心，才能使葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)銷售取得較大的進(jìn)步，企業(yè)才會(huì)獲得更多的利益，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)葡萄酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有序開展和進(jìn)行。
2、提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售水平
在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，要努力提高銷售水平和策略，不僅要有4P的營(yíng)銷策略，還要向4C發(fā)展，提高消費(fèi)者的滿意程度，吸引顧客重復(fù)購買。通過采取各種的營(yíng)銷手段達(dá)到銷售的目的?？梢岳霉?jié)日進(jìn)行打折降價(jià)活動(dòng)，或者在郵寄問題上，為顧客實(shí)行包郵，及時(shí)新的信息，做到與顧客聯(lián)系，溝通，做好葡萄酒的售后工作，滿足不同人群的需要。
3、建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法律規(guī)章制度
建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)法律規(guī)章制度，為企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)提供法律的保障。在葡萄酒的網(wǎng)上營(yíng)銷過程中，消費(fèi)者網(wǎng)上購物時(shí)，經(jīng)常會(huì)有一些欺騙行為的出現(xiàn)，這時(shí)僅靠公民的道德素養(yǎng)是解決不了問題的，所以就需要建立健全網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)于在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題，可以得到法律的保障，有理可講，有法可尋，保證雙方的利益損失減到最小，甚至沒有損失。
4、做好葡萄酒營(yíng)銷的宣傳工作
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們?cè)谌粘Ｉ钪懈右蕾嚲W(wǎng)絡(luò)，葡萄酒企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上充分利用網(wǎng)絡(luò)游戲的界面，葡萄酒企業(yè)的官方網(wǎng)站、微博等來向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，讓消費(fèi)者多了解葡萄酒的文化和發(fā)展，使顧客更加放心購買葡萄酒。
結(jié)束語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，葡萄酒企業(yè)應(yīng)大力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，抓住網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，充分挖掘自身優(yōu)點(diǎn)，使葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得顯著的成果。
參考文獻(xiàn)：
[1]唐文龍.中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷模式與品牌管理.中國(guó)輕工業(yè)出版社.2012（5）.
可作抽文：眼下各煙草企業(yè)轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是否契合了互聯(lián)網(wǎng)精神？是否達(dá)成了有效傳播？相比較“杜甫很忙”的網(wǎng)絡(luò)策劃，一些煙草工業(yè)企業(yè)花費(fèi)上百萬，乃至以千萬計(jì)數(shù)的資金，來承擔(dān)開設(shè)俱樂部網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)賬戶及其連續(xù)運(yùn)營(yíng)的成本，著實(shí)不算是“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”。
“杜甫很忙”的熱潮，終于還是跟其它網(wǎng)絡(luò)事件一樣，逐漸消退了。從一張小小的漫畫，演化到微博熱議，主流網(wǎng)站跟進(jìn)，以及商業(yè)運(yùn)用的落地，著實(shí)令人嘖嘖稱奇。
我們都知道一個(gè)著名的理論“蝴蝶效應(yīng)”：在一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反應(yīng)。這是一種混沌現(xiàn)象。蝴蝶在熱帶輕輕扇動(dòng)一下翅膀，遙遠(yuǎn)的國(guó)家就可能造成一場(chǎng)颶風(fēng)。毫無疑問，從一張漫畫開始，“杜甫很忙”就牽動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的神經(jīng)；而互聯(lián)網(wǎng)在其中只是起到了傳播載體的作用，“蝴蝶效應(yīng)”的動(dòng)力系統(tǒng)在于全社會(huì)的無聊經(jīng)濟(jì)，對(duì)世俗束縛的叛逆思維，和趁機(jī)惡搞的娛樂精神。相當(dāng)一部分觀察者也發(fā)現(xiàn)了其在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的應(yīng)用。
就如同公眾對(duì)“芙蓉姐姐”的驚變陷入了長(zhǎng)時(shí)間的沉思一樣，對(duì)于“杜甫很忙”，我們除了哈哈大笑以后，完全應(yīng)該從不同的角度去思考。比如，從營(yíng)銷的角度?！岸鸥苊Α钡穆嬛饕煞譃橐韵挛孱悾阂皇枪ぷ鲃趧?dòng)，如送桶裝水、送快遞、足浴服務(wù)等。二是行為藝術(shù)、Cosplay，如女傭角色、鋼鐵俠、麥當(dāng)勞叔叔、惡魔、杰克船長(zhǎng)、高帥富等。三是生活場(chǎng)景，如騎單車、化妝、坐馬桶、談戀愛等。四是休閑娛樂，如打游戲、用MP3、玩手機(jī)、上網(wǎng)、喝紅酒、打球（籃球、高爾夫）、表演民族風(fēng)、極限自行車運(yùn)動(dòng)等。五是……當(dāng)然，很多漫畫有很大的文化差異，我看不懂，歸入此類。
很明顯，以上幾個(gè)類別的“杜甫很忙”漫畫，商機(jī)無限。在互聯(lián)網(wǎng)上傳播頻次較高的，當(dāng)屬杜甫聽I(yíng)POD、代言麥當(dāng)勞、用“蘇寧易購”的筆記本、送某品牌快遞、坐某品牌馬桶、用美寶蓮粉底、送“怡寶”礦泉水、和漂亮女孩共撐一把“中青旅?百變自由行”的陽傘……而事后也有營(yíng)銷策劃人薛永昱跳出來表示對(duì)此事負(fù)責(zé)：“杜甫很忙”最早的涂鴉照片，出自他的策劃團(tuán)隊(duì)之手。在我看來，薛永煜的大包大攬有夸大其詞的嫌疑，但無論如何，這與“小月月”一樣，都證明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量、智慧，以及調(diào)用資源造勢(shì)的能力。
從另一個(gè)我們所關(guān)心的問題，也可以印證這次“杜甫很忙”是由機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的策劃事件。即：看了杜甫同學(xué)的各種造型和機(jī)遇，可為什么沒有出現(xiàn)杜甫抽煙的情景？抽煙是中國(guó)人生活中的日常行為，抽煙的杜甫形象，恐怕比其它畫面更有戲謔能力。這說明，煙草企業(yè)沒有進(jìn)入本次策劃的客戶群體。這個(gè)問題當(dāng)然也有爭(zhēng)議，比如涉及到輿論風(fēng)險(xiǎn)和公約條款之類，煙草企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)策劃的視野恐怕也必須評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)問題。
換個(gè)角度來看，眼下各煙草企業(yè)轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是否契合了互聯(lián)網(wǎng)精神？是否達(dá)成了有效傳播？
還是先回到“蝴蝶效應(yīng)”中去。“蝴蝶效應(yīng)”之所以能在互聯(lián)網(wǎng)信息領(lǐng)域成型，完全得益于由數(shù)億網(wǎng)民、容量巨大的互聯(lián)網(wǎng)、類型豐富的社交網(wǎng)站和媒介軟件，以及現(xiàn)實(shí)及虛擬社會(huì)的復(fù)雜思潮，進(jìn)而形成類似“非線性系統(tǒng)內(nèi)部多因素交叉耦合”的作用機(jī)制。多方參與、共同關(guān)注、指數(shù)化放大，就意味著網(wǎng)絡(luò)策劃的“蝴蝶效應(yīng)”成型了。而各商家通過搭便車的方式，以最低的成本介入網(wǎng)絡(luò)策劃，是其成功商業(yè)應(yīng)用的關(guān)鍵所在。
讓我們來回答前面的那個(gè)問題，眼下各煙草企業(yè)轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是否契合了互聯(lián)網(wǎng)精神？是否達(dá)成了有效傳播？相比較“杜甫很忙”的網(wǎng)絡(luò)策劃，一些煙草工業(yè)企業(yè)花費(fèi)上百萬，乃至以千萬計(jì)數(shù)的資金，來承擔(dān)開設(shè)俱樂部網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)賬戶及其連續(xù)運(yùn)營(yíng)的成本，著實(shí)不算是“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”。誠(chéng)然，互聯(lián)網(wǎng)策劃的效果很難評(píng)估，但卻對(duì)本品牌的消費(fèi)知名度和美譽(yù)度具有不可替代的推動(dòng)作用；而廣而告之的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，盡管可以進(jìn)行評(píng)估和跟蹤，但相對(duì)于巨額的資金投入，恐怕也很難說“值得”二字。
當(dāng)然，作為未來人類生活的大勢(shì)所趨，互聯(lián)網(wǎng)尚有待運(yùn)用、感知和嘗試。運(yùn)用“蝴蝶效應(yīng)”來開展品牌推廣也好，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷也罷，都是令人振奮的嘗試。這是一片新的大陸，哥倫布的船隊(duì)已經(jīng)起航；這是一片廣袤的草原，獵人已經(jīng)開始圍捕食物。不管是“長(zhǎng)尾理論”還是“二八原則”，在這里都能找到馳騁的空間。
戶外廣告可以達(dá)到高頻率重復(fù)的效果，非常適宜針對(duì)核心客源市場(chǎng)。邀請(qǐng)專業(yè)廣告公司設(shè)計(jì)各類平面廣告，如大型平面廣告、車身廣告、公交站海報(bào)、公眾報(bào)欄標(biāo)語、街頭燈箱等，加強(qiáng)贛州及吉安汽車站、公交車站、贛州高鐵車站、高鐵車廂、市鎮(zhèn)域交叉主干道、市鎮(zhèn)域交界處、旅游區(qū)的門口的廣告投放。在中期和遠(yuǎn)期著重在珠三角、南昌都市圈、閩西南經(jīng)濟(jì)圈等都市圈的公交體系、軌道交通體系以及公路兩側(cè)進(jìn)行廣告宣傳，注重車載電視等媒體的有效利用。
2.制作宣傳資料
制作本項(xiàng)目印刷品宣傳資料，包括旅游地圖、資訊手冊(cè)、小傳單、宣傳畫、海報(bào)等，介紹景區(qū)的設(shè)施、交通、價(jià)格等內(nèi)容，印刷品宣傳資料可放置在贛州、吉安各大賓館酒店、高鐵車站、游客服務(wù)中心、汽車站，方便游客免費(fèi)索取。
3.大眾媒體營(yíng)銷
報(bào)紙/雜志選擇核心市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)的報(bào)刊雜志如《贛南日?qǐng)?bào)》、《贛州晚報(bào)》、《吉安晚報(bào)》、《江南都市報(bào)》、《信息日?qǐng)?bào)》、《南昌晚報(bào)》、《江西新聞報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《時(shí)尚旅游》、《旅游天地》等，除了在報(bào)刊上刊登廣告外，定期刊登有關(guān)本項(xiàng)目旅游的報(bào)道、系列專題，并在公關(guān)活動(dòng)之前一個(gè)月，進(jìn)行報(bào)刊廣告宣傳。-電視臺(tái)重點(diǎn)考慮贛州、吉安、南昌、河源、韶關(guān)等主流電視媒體，邀請(qǐng)電視臺(tái)制作本項(xiàng)目旅游專題片，在電視臺(tái)的旅游節(jié)目或文化節(jié)目中播出。
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
建立官方網(wǎng)站充分利用網(wǎng)絡(luò)媒介，建設(shè)本項(xiàng)目官方網(wǎng)站。開設(shè)數(shù)字虛擬景區(qū)，為游客提供全面的景區(qū)旅游咨訊。建立網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)系統(tǒng)，包括門票、住宿、商品購買等，為游客出行提供最大方便。開設(shè)網(wǎng)上游客論壇，提供游客交流信息的平臺(tái)，利用游客上傳論壇的帖子，制造口碑效應(yīng)。建立游客意見反饋系統(tǒng)，設(shè)置游客留言欄。定期出版旅游電子刊物，供游客下載閱讀。-相關(guān)旅游網(wǎng)站營(yíng)銷積極與各類旅游資訊網(wǎng)站(新浪、攜程、去哪兒等)合作推廣；與新浪、騰訊等主流網(wǎng)站互動(dòng)；積極展開與團(tuán)購網(wǎng)站(如美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等)合作促銷旅游產(chǎn)品。-搜索引擎營(yíng)銷和搜索引擎百度網(wǎng)站合作，優(yōu)化搜索排名，建立便捷的鏈接系統(tǒng)，把跟本項(xiàng)目有關(guān)的搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行捆綁，把本項(xiàng)目作為熱門旅游目的地從網(wǎng)絡(luò)上推出去，當(dāng)人們搜索旅游信息的時(shí)候盡可能將本項(xiàng)目營(yíng)銷信息傳遞給游客，幫助游客快速查找需要的資料和信息。-開設(shè)淘寶店創(chuàng)新旅游營(yíng)銷模式，開設(shè)旅游淘寶官方旗艦店，推出一系列旅游套餐，如門票加餐飲的旅游套票。與旅行社合作，結(jié)合觀光旅游景點(diǎn)與休閑度假項(xiàng)目，共同推出一批旅游線路。開展“10元秒殺門票”等特惠促銷活動(dòng)吸引眼球。
5.新媒體營(yíng)銷
充分利用微博、微信等網(wǎng)絡(luò)新媒體，實(shí)施精確營(yíng)銷攻勢(shì)。開設(shè)本項(xiàng)目官方微博，為游客提供咨詢、答疑解惑，旅游公益服務(wù)信息的作用并與游客進(jìn)行交流，努力提高粉絲關(guān)注量與點(diǎn)擊率。開設(shè)本項(xiàng)目微信公共賬號(hào)，向用戶直接推送旅游信息、優(yōu)惠資訊，并將開發(fā)模式、自定義菜單等高級(jí)功能利用起來，能夠提升服務(wù)水平從而帶動(dòng)營(yíng)銷新。
6.公共關(guān)系營(yíng)造
積極與周邊大型企業(yè)進(jìn)行合作，宣傳吸引企業(yè)前來開展會(huì)議旅游、商務(wù)度假，提升本項(xiàng)目區(qū)的旅游目的地形象。廣泛邀請(qǐng)新聞媒體和旅游專欄記者到本項(xiàng)目區(qū)訪問，與本項(xiàng)目區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展相關(guān)的有利的新聞，擴(kuò)大本項(xiàng)目區(qū)知名度。邀約電視劇、電影攝制組到本項(xiàng)目地拍攝外景，利用影視作品宣傳旅游區(qū)，擴(kuò)大旅游知名度。
7.節(jié)事活動(dòng)策劃
在每個(gè)季度策劃各種特色鮮明的主題活動(dòng)或者節(jié)日慶典，達(dá)到短時(shí)間內(nèi)吸引傳媒和大眾關(guān)注的效果。具體可開展活動(dòng)有：-花草攝影展吸引廣大攝影愛好者前來觀光采風(fēng)，以“擁抱自然，聆聽花語”為主題，舉辦花草攝影展，展示關(guān)于本項(xiàng)目區(qū)攝影作品。-東方卡薩布蘭卡葡萄酒節(jié)舉辦一年一屆的“東方卡薩布蘭卡葡萄酒節(jié)”，邀請(qǐng)媒體、記者、社會(huì)知名人士前往，擴(kuò)大宣傳影響力。開展一些列活動(dòng)如：品酒會(huì)、特色紅酒料理比賽、葡萄名酒展覽等。-華星微電影比賽抓住網(wǎng)絡(luò)潮流趨勢(shì)，以本項(xiàng)目拍攝地，舉辦“華星微電影比賽”，并設(shè)立獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)勵(lì)旅游。設(shè)定微電影以“浪漫”為主題，如“浪漫花田”、“浪漫葡萄莊園”等，吸引年輕時(shí)尚的人群。
8.聯(lián)合營(yíng)銷
遵循“資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展”的原則，與贛州、吉安、井岡山、南昌、河源等地的旅游景區(qū)、酒店、旅行社合作，聯(lián)合開發(fā)旅游線路，共同開展優(yōu)惠互利活動(dòng)。邀請(qǐng)核心客源市場(chǎng)的旅行社負(fù)責(zé)人來旅游區(qū)考察踩線，進(jìn)一步拓展客源市場(chǎng)。
9.旅游紀(jì)念品開發(fā)
委托專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)具有本項(xiàng)目特色的旅游紀(jì)念品，突出旅游商品的藝術(shù)性和地方性，美化包裝，吸引更多游客購買。設(shè)計(jì)各類本項(xiàng)目旅游區(qū)的標(biāo)識(shí)物，并授權(quán)印制到各類旅游紀(jì)念品中，形式可為T恤、休閑帽、紅酒開瓶器、醒酒器、紅酒杯等。
10.促銷活動(dòng)
伴隨著企業(yè)越來越多地使用大數(shù)據(jù)這一信息時(shí)代的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，能夠被稱之為“大數(shù)據(jù)”公司的企業(yè)正變得越來越多。這不僅是一件很時(shí)髦的事兒，而且能夠真正地為企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)力，其中一個(gè)直觀產(chǎn)業(yè)就是程序化購買。
2013年，程序化營(yíng)銷生態(tài)體系初步形成：2013年淘寶、新浪、優(yōu)酷、百度等行業(yè)巨頭都推出了自己的Ad Exchange交易平臺(tái)，目前市場(chǎng)上總共有十幾家AdExchange平臺(tái)，DSP、Ad exchange的蓬勃發(fā)展也催生了DMP、ATD、SSP等商業(yè)形態(tài)公司的誕生。根據(jù)MAGNA GLOBAL最新的調(diào)研顯示，在2013年全球通過程序化購買的廣告花費(fèi)達(dá)到74億美元，占所有展示廣告的53%；在2017年將會(huì)達(dá)到169億美元，占所有展示廣告的83%。
2014年，廣告的售賣方式與購買方式都將被徹底改變。在過去，從上網(wǎng)，到開始分析，再到最后分析完成，直至隨即推送廣告，整個(gè)過程需要30分鐘或者更長(zhǎng)時(shí)間。而通過程序化購買，整個(gè)過程只需要1/10秒，不僅高效準(zhǔn)確，還節(jié)約人力成本，這些特點(diǎn)隨著2013年大數(shù)據(jù)市場(chǎng)的逐漸成熟，在2014年將會(huì)迎來更多廣告主大舉進(jìn)軍程序化購買市場(chǎng)，尤其是隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展和普及，程序化購買對(duì)廣告主來說變得觸手可及，也將吸引它們從最初的嘗試性投放，迎來大規(guī)模營(yíng)銷投入，真正打響市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，以下是其2014新變化。
變化一：從效果轉(zhuǎn)向品牌品牌塑造漸成DSP投放新趨勢(shì)
海爾集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王梅艷的困惑是：“對(duì)于我們品牌商來說，我們營(yíng)銷的最終目的不是賣出一個(gè)產(chǎn)品，特別在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廣告主不僅要銷售還要品牌的效果?！?013年伴隨著國(guó)內(nèi)RTB生態(tài)鏈的成熟以及DSP企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷融合出豐富的營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，越來越多的品牌廣告主開始注意到這一新興廣告投放形式。因而，在2014年，越來越多的品牌廣告主開始加入到這一大軍中，推動(dòng)程序化購買逐漸從效果需求，慢慢向品牌需求擴(kuò)大。
以三全龍舟粽投放的RTB廣告為例，通過32天的投放周期，三全不但實(shí)現(xiàn)了海量曝光，千人曝光的成本也大幅下降，而且在百度指數(shù)中，“三全龍舟粽”超越“三全粽子”成為上升最快的搜索關(guān)鍵詞，在百度的搜索量翻了一倍。這其中的邏輯順序就是：本來三全龍舟粽是一個(gè)相對(duì)新的產(chǎn)品，在RTB廣告的覆蓋下，首先讓人知道三全有了這個(gè)產(chǎn)品，然后才有一部分消費(fèi)者會(huì)到百度上搜索該產(chǎn)品，然后付諸購買行動(dòng)。
變化二：程序化優(yōu)選購買有效補(bǔ)充RTB
據(jù)2013年年底艾瑞咨詢的《中國(guó)DSP行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，隨著程序化購買的不斷深入，其將吸引更多品牌廣告主投身DSP廣告市場(chǎng)。
盡管RTB和程序化直效營(yíng)銷都會(huì)爭(zhēng)奪數(shù)字顯示廣告的費(fèi)用，但它們之間并不存在相互競(jìng)爭(zhēng)。為了符合績(jī)效目標(biāo)，RTB主要為用戶增加購買意識(shí)，而廣告主通過程序化直效營(yíng)銷主要來滿足品牌營(yíng)銷的目的。
2014年，那些曾經(jīng)回避程序化廣告的大型品牌或許因此開始調(diào)整策略。
也就意味著，DSP市場(chǎng)上不再只有非優(yōu)質(zhì)流量供廣告主選擇，廣告主可以在DSP買到一些互聯(lián)網(wǎng)上的優(yōu)質(zhì)展位，以匹配優(yōu)質(zhì)受眾，而不必采用實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)的方式。
變化三：不再只是長(zhǎng)尾流量廣告平臺(tái)更為開放
“現(xiàn)在DSP商家對(duì)效果要求越來越高，對(duì)流量挑選也越來越精細(xì)。現(xiàn)在的流量規(guī)模仍然會(huì)是瓶頸，精準(zhǔn)投放永遠(yuǎn)需要更大的流量池子。”璧合廣告CEO劉竣豐所提到的問題是當(dāng)前RTB市場(chǎng)所面臨的一個(gè)普遍被提及的問題，即流量的質(zhì)量。伴隨越來越多企業(yè)尤其是品牌廣告主開始注重對(duì)這一市場(chǎng)的投放量級(jí)，加上市場(chǎng)教育的不斷進(jìn)行，促使著更多品牌選擇這一更高效營(yíng)銷方式，推動(dòng)著2014年各大互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺(tái)不斷開放，將更多優(yōu)質(zhì)流量放入到程序化購買生態(tài)鏈中。
“現(xiàn)在通過RTB方式購買的品牌廣告主越來越多，他們會(huì)對(duì)媒體質(zhì)量有較高要求，媒體也開始意識(shí)到RTB方式可以為他們提供更高的售賣價(jià)格及優(yōu)質(zhì)客戶，所以我覺得2014年這種情況肯定會(huì)有改觀。“劉竣豐表示。
變化四：移動(dòng)DSP快速發(fā)展成為市場(chǎng)新寵
如今，隨著越來越多的用戶從PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，移動(dòng)廣告也越來越受到廣告主的追捧?；谑謾C(jī)自身LBS定位等特性，它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，這也是它所具有的天然優(yōu)勢(shì)。伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火爆，廣告主預(yù)算也在更多向移動(dòng)端遷移，2014年，代表著更為高效的廣告投放技術(shù)的RTB廣告，也會(huì)在移動(dòng)端開始蓬勃發(fā)展。面對(duì)移動(dòng)這一片藍(lán)海，眾多國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)DSP企業(yè)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺(tái)都早已經(jīng)摩拳擦掌，而這也為廣告主提供了更多融入的機(jī)會(huì)。
【觀點(diǎn)】梅濤 締元信總裁
締元信：大數(shù)據(jù)帶來電商精準(zhǔn)營(yíng)銷
2014年，大數(shù)據(jù)將會(huì)從飄在空中、掛在業(yè)內(nèi)人士口頭的概念變成落地的實(shí)踐。當(dāng)然，不會(huì)是全面開花，而是會(huì)在部分領(lǐng)域率先突破。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域而言，以網(wǎng)民跨網(wǎng)站訪問和使用軌跡數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘、建立相關(guān)模型，并據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，這方面的應(yīng)用將真正進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段。在此過程中，誰是李逵，誰是李鬼，也會(huì)逐漸清晰。
酒類產(chǎn)品的推廣手法通?？煞譃閮纱箢悾阂环N以渠道為中心，一種是以廣告為中心。以渠道為中心的多運(yùn)用終端返利、終端特價(jià)來達(dá)成推廣和銷售目的，但基本上都存在一定的弊端。例如終端返利的方法，需要終端銷售人員一對(duì)一進(jìn)行推銷，當(dāng)銷售量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，店家就會(huì)把返利的收益收歸到自己手中，從而導(dǎo)致服務(wù)人員最終停止推銷；靠終端鋪貨，通過特價(jià)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的方法，短時(shí)間內(nèi)很難奏效，因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)消費(fèi)者無法達(dá)成深刻認(rèn)知。以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入。例如：有的產(chǎn)品會(huì)瞄準(zhǔn)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，在銷售黃金期，鋪天蓋地的投放廣告，就是通常所說的：靠廣告砸市場(chǎng)。這種產(chǎn)品的生命周期比較短，第一年火了，第二年還被人記得，第三年就少有人問津了。這種手法的風(fēng)險(xiǎn)比較大，因?yàn)橄M(fèi)者一旦不買單，那高昂的廣告費(fèi)就付諸東流了。
不過隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，酒企市場(chǎng)推廣的手法也在不斷的變化，而且對(duì)推廣效果（ROI）的要求也越來越高，效果營(yíng)銷的行為意識(shí)也正與日漸濃，但是面對(duì)2009年不景氣環(huán)境帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)：如何能最大化的提升ROI還真的需要企業(yè)去精耕細(xì)作。
效果營(yíng)銷第一招——審時(shí)度勢(shì)，加注策略營(yíng)銷
美國(guó)從1948-1991共經(jīng)歷了9次經(jīng)濟(jì)衰退，在危機(jī)中取得成功的品牌都有一個(gè)共同舉措：從效果出發(fā)，巧妙設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣策略，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。
例如：寶馬在1974年經(jīng)濟(jì)不景氣中推出限量版的新款，并大規(guī)模的開展試駕和廣告宣傳，給受眾留下了深刻的向往和回味。同樣是1974年寶馬對(duì)自己的描述是“最棒的座駕（The Ultimate Driving Machine）”，這句口號(hào)一直沿用至今，并且?guī)椭@家德國(guó)汽車制造商扭轉(zhuǎn)了在美國(guó)駕車者心目中的定位，使寶馬從原先的運(yùn)動(dòng)型汽車轉(zhuǎn)變?yōu)榫谂苘嚒UV等各種汽車制造工藝的頂級(jí)豪華汽車品牌?！拔蚁矚g艱難的歲月，”構(gòu)思出這句廣告語的廣告制作人馬丁?普瑞斯說，“在繁榮時(shí)期，人們不思進(jìn)取。而在艱難時(shí)期，他們必須精益求精?！?/p>
另外，也有一些企業(yè)在艱難中采取了積極進(jìn)取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。例如，沃爾瑪（Wal-Mart）在金融危機(jī)下增加廣告開支；麥當(dāng)勞開始把注意力轉(zhuǎn)向了1美元超值餐（美國(guó)市場(chǎng)）和針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的16.5元超值套餐，以便使其市場(chǎng)銷售額保持增勢(shì)。
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，博取成功的道理正如國(guó)際廣告協(xié)會(huì)全球副會(huì)長(zhǎng)蘇雄所言：“當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌削減預(yù)算時(shí)，你可以用更便宜的價(jià)格爭(zhēng)取到最佳的廣告效果和最高的消費(fèi)者注意，從而達(dá)到更高的市場(chǎng)占有率“。
效果營(yíng)銷第二招——洞察消費(fèi)者，調(diào)整溝通渠道
對(duì)于酒類企業(yè)而言，廣告和渠道似乎一直都是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的主通道。因此在追求營(yíng)銷效果時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者行為改變及時(shí)調(diào)整溝通渠道是非常必要的。
國(guó)際廣告協(xié)會(huì)全球副會(huì)長(zhǎng)蘇雄根據(jù)美國(guó)9次經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的成功案例分析得出，消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)的消費(fèi)行為更趨于理性，他們追求高性價(jià)比的商品，重視品牌和產(chǎn)品品質(zhì)，并且媒體使用量增加，尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體的使用時(shí)間會(huì)增加。經(jīng)濟(jì)不景氣或有重大事件發(fā)生時(shí)，消費(fèi)者對(duì)媒體信息的準(zhǔn)確性和廣泛性、即時(shí)性有更高的需求，因此媒體平臺(tái)的影響力和公信力會(huì)成為他們使用媒體的最重要標(biāo)準(zhǔn)。
眾所周知，企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略需要通過不同的媒介、介質(zhì)與消費(fèi)者溝通。但原則是：要精準(zhǔn)鎖定主流受眾，巧妙的達(dá)成溝通。雪花啤酒奧運(yùn)期間借助網(wǎng)絡(luò)的影響力，創(chuàng)造了一則效果營(yíng)銷的經(jīng)典案例。奧運(yùn)期間，雪花在新浪網(wǎng)站上投放“勇闖天涯”品牌廣告。該廣告分別被植入新浪的奧運(yùn)站視頻直播內(nèi)頁，奧運(yùn)喜報(bào)、以及奧運(yùn)站首頁“熱點(diǎn)專題”等。該廣告投放后，短短十余天內(nèi)總點(diǎn)擊就超過了百萬人次，獲得了四兩撥千斤的效果，在時(shí)機(jī)的選擇和媒體組合策略上可圈可點(diǎn)。
效果營(yíng)銷第三招——善用媒體，注重創(chuàng)意與互動(dòng)
在金融危機(jī)下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)理想的ROI，對(duì)媒體的選擇更加嚴(yán)謹(jǐn)，一方面企業(yè)主的趨強(qiáng)心理愈加凸顯，對(duì)媒體的公信力和精準(zhǔn)性要求更高；另一方面對(duì)于營(yíng)銷效果的評(píng)估也更加重視，有無獨(dú)立的第三方監(jiān)測(cè)已經(jīng)成為企業(yè)選擇媒體的首道門檻。對(duì)于網(wǎng)媒而言，企業(yè)更需要一個(gè)被公認(rèn)的規(guī)范化的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和一個(gè)可以指導(dǎo)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的寶典，因此像“IMPACT”這樣的效果評(píng)估體系開始被廣泛使用。同時(shí)媒體使用上的可創(chuàng)意性和互動(dòng)性也受到了更高的關(guān)注，這種趨勢(shì)也一樣適用于酒類企業(yè)，而且與傳統(tǒng)的返點(diǎn)、降價(jià)及直白的廣告相比，ROI的提升效果非常大。
以嘉士伯贊助歐洲杯為例，08年嘉士伯獨(dú)家贊助歐洲杯活動(dòng)的官方網(wǎng)站落戶新浪網(wǎng)。將嘉士伯標(biāo)志性的瓶身形象植入嘉士伯歐洲杯專題的答題頁面，專題頁面以嘉士伯的啤酒綠為主色調(diào)，形成與足球綠茵場(chǎng)交相呼應(yīng)的感官聯(lián)想，很自然的令嘉士伯成為大眾觀球飲酒時(shí)的第一聯(lián)想。
關(guān)鍵詞：白酒；三公消費(fèi)；白酒增長(zhǎng)；營(yíng)銷創(chuàng)新
白酒行業(yè)作為中國(guó)古老的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，一直是政府大力扶持并鼓勵(lì)發(fā)展的對(duì)象。呈現(xiàn)出激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，但同時(shí)，近幾年白酒行業(yè)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)十分迅猛，成為又一炙手可熱的投資領(lǐng)域。連IT大佬聯(lián)想也進(jìn)來想分一杯羹，白酒的熱門程度由此可見一斑。然而進(jìn)入2012年下半年以來，白酒結(jié)束了瘋狂增長(zhǎng)的非理性時(shí)代，開始回歸原本價(jià)值，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)入理性發(fā)展的階段。本文就白酒行業(yè)近十年的發(fā)展情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析和研究。
一.白酒行業(yè)營(yíng)銷存在問題
（一）盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，向高端擴(kuò)張，忽視白酒實(shí)際消費(fèi)在萎縮的現(xiàn)實(shí)
白酒行業(yè)在近十年的發(fā)展歷程中，由于市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)以及政府的大力推動(dòng)，產(chǎn)能不斷擴(kuò)張。尤其是近三年來，高端白酒價(jià)兩齊升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2003年到2013年，茅臺(tái)酒價(jià)格上漲42倍、瀘州老窖價(jià)格上漲19倍、五糧液價(jià)格上漲11倍。在如此高價(jià)的背后是利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)，在利益的驅(qū)動(dòng)下，白酒進(jìn)入了一個(gè)超速的“瘋狂擴(kuò)張”時(shí)代。然而，在實(shí)際的消費(fèi)行為中，由于年輕人引用習(xí)慣的問題，白酒市場(chǎng)其實(shí)在萎縮，面臨紅酒、洋酒、養(yǎng)生酒等品類的威脅。單純的依賴高端接待已經(jīng)無法消費(fèi)如此的高產(chǎn)行為，白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)能過剩的時(shí)代。
（二）品牌缺乏準(zhǔn)確定位
任何產(chǎn)品，品牌的核心便是定位?？上Эv觀白酒行業(yè)，品牌定位多較模糊，缺乏清晰的品牌定位且品牌線雜亂無章?！按蠖钡默F(xiàn)象十分普遍。消費(fèi)者無法通過品牌與企業(yè)進(jìn)行有效溝通，從而無法引起共鳴，也就難以保證消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。同時(shí)，如此模糊和雜亂的品牌定位也會(huì)令消費(fèi)者無所適從。
（三）白酒產(chǎn)品核心訴求蒼白，缺乏新意
文化、年份、歷史、窖藏，這樣的訴求隨處可見，甚至已經(jīng)引起消費(fèi)者的反感。因此在核心價(jià)值訴求上的創(chuàng)新對(duì)于白酒來說已經(jīng)變得十分迫切。尤其對(duì)于崛起的80、90后消費(fèi)者而言，這樣的產(chǎn)品訴求已經(jīng)無法引起他們的興趣。尋求新的產(chǎn)品訴求，培育年輕的消費(fèi)者是白酒行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要出路之一。
（四）盲目投放廣告，夸大廣告效應(yīng)。
看看央視黃金段的廣告就會(huì)發(fā)現(xiàn)，白酒廣告幾乎占據(jù)半壁江山。白酒在廣告上“砸”下的投入可謂大手筆。然而如此大手筆的投入真的得到了應(yīng)有的回報(bào)嗎？短期來看或許是取得了一定的效益，然而常此以往，卻引起消費(fèi)者的反感，并且容易讓白酒企業(yè)盲目夸大廣告效應(yīng)，沉浸其中，忽視產(chǎn)品存在的實(shí)際問題。
二.高端、中低端白酒特點(diǎn)
（一）高端、超高端白酒特點(diǎn)分析
1.訴求傾向酒的檔次和價(jià)值，淡化使用價(jià)值
眾所周之，高端超高端白酒多用于商務(wù)、政務(wù)接待，甚至是用于白酒愛好者收藏。其檔次、包裝、價(jià)格是關(guān)鍵賣點(diǎn)，相比較之下，產(chǎn)品真正的飲用價(jià)值反而被淡化。換言之，酒好不好喝不重要，“出身”、“血統(tǒng)”才是最重要的。越“貴”越好。
2.目前經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境下發(fā)展受阻
十之后，“禁酒令”一出，高端、超高端白酒的市場(chǎng)迅速萎縮，行情急轉(zhuǎn)之下。高端和超高端白酒也許就此推出白酒舞臺(tái)的中央位置，不再是鎂光燈下的寵兒。
3.渠道上側(cè)重團(tuán)購
高端和超高端白酒的特點(diǎn)決定了，它不是“百姓酒”，傳統(tǒng)的銷售渠道難以實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)，“團(tuán)購”便成為高端白酒主要渠道，并間接成為傳統(tǒng)渠道的“幕后推手”。團(tuán)購可以說是為高端白酒“量身訂做”的一尊“坐騎”，帶領(lǐng)著高端白酒不斷奔跑，而由此產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成亂價(jià)、亂市場(chǎng)的后果。
（二）中低端白酒特點(diǎn)分析
1.注重白酒本身飲用價(jià)值
中低端白酒比較側(cè)重酒的飲用價(jià)值，購買者和最終消費(fèi)者多為一致。其本身的口感就成為消費(fèi)者最關(guān)注的“賣點(diǎn)”。因此它也會(huì)成為未來白酒行業(yè)主要的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，這一市場(chǎng)已經(jīng)在面臨萎縮，因?yàn)榘拙频摹胺劢z”多為80年以前出生的人群，如今的消費(fèi)主力軍已經(jīng)是年輕的80、90后，他們對(duì)紅酒、洋酒、啤酒更感興趣。
2.銷售主要依靠傳統(tǒng)渠道
中低端白酒是用來“喝”的，跟普通的快消品差別不大，因此傳統(tǒng)的消費(fèi)渠道是主要的銷售渠道。也是中低端白酒最重要的“平臺(tái)”，這是跟高端白酒有所區(qū)別的地方之一。與此同時(shí)，新渠道的拓展也將成為中低端白酒營(yíng)銷面臨的重要課題。
3.在目前的環(huán)境下迎來新的發(fā)展機(jī)遇
白酒回歸其本身價(jià)值，成為“百姓酒”，已經(jīng)是大勢(shì)所趨。中低端白酒也必將迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇。中低端白酒將會(huì)成為推動(dòng)白酒行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，也是支撐白酒行業(yè)穩(wěn)定、理性發(fā)展的重要保證。如何將中低端白酒做出亮點(diǎn)，再造白酒輝煌，才是白酒企業(yè)未來要重點(diǎn)思考的問題
三.白酒營(yíng)銷創(chuàng)新建議
（一）找準(zhǔn)品牌定位，在產(chǎn)品訴求上進(jìn)行突破
品牌個(gè)性化應(yīng)該是白酒營(yíng)銷的一個(gè)重要戰(zhàn)略，尋找準(zhǔn)確定位是重要手段。例如洋河的“綿柔”型就是一個(gè)較為成功的定位。又如“茅臺(tái)”定位為“國(guó)酒”，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的工藝和香型；“五糧液”定位為“五糧精品”，強(qiáng)調(diào)純糧釀造，強(qiáng)調(diào)資源優(yōu)勢(shì)；“沱牌”突出生態(tài)，定位為生態(tài)酒；這幾種不同的品牌定位表明這幾家企業(yè)牢牢抓住了企業(yè)產(chǎn)品和類型的優(yōu)勢(shì)。而白酒企業(yè)也只有認(rèn)清了自己的優(yōu)勢(shì)，才能找到品牌準(zhǔn)確的定位，開展?fàn)I銷。
（二）回歸白酒產(chǎn)品價(jià)值，讓中低端白酒成為盈利重點(diǎn)區(qū)
前文已經(jīng)提到，中低端白酒應(yīng)該成為白酒盈利的主力軍，也應(yīng)該是白酒企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。讓白酒的價(jià)格和價(jià)值同一起來，將大眾消費(fèi)作為市場(chǎng)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。拓展新渠道，拓展中低端白酒新市場(chǎng)將會(huì)為未來白酒行業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來保障。
（三）重視崛起的年輕消費(fèi)者
前文提到，80、90后消費(fèi)者的崛起不容忽視。深入研究他們的消費(fèi)特點(diǎn)并推出符合他們消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品也將是未來白酒行業(yè)發(fā)展的重要出路。如何度過市場(chǎng)新老交替的“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”將是白酒行業(yè)前進(jìn)的一個(gè)里程碑。爭(zhēng)取越來越多的新的年輕的消費(fèi)者將會(huì)從根本上解決白酒的市場(chǎng)份額問題，同時(shí)也是與其他酒類競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶。
（四）尋求新的引用方式，進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)
白酒一向以“濃烈”的口感著稱，如何開發(fā)新的飲用方式，讓其為越來越多的國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者接受，也是白酒企業(yè)急需解決的問題。這將有利于白酒行業(yè)在世界舞臺(tái)上一展高下，爭(zhēng)取其他酒類的市場(chǎng)份額。并對(duì)抗國(guó)外眾多“洋”酒企帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
（五）拓展新渠道，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
因特網(wǎng)的出現(xiàn)大大改變了人們的生活，如何運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳和銷售也成為一個(gè)重要的營(yíng)銷策略。讓電商加盟白酒企業(yè)將有利于白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和通路的打開。讓網(wǎng)絡(luò)成為重要的新渠道，搶先占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也將成為制勝關(guān)鍵。
四.結(jié)語
總之，白酒行業(yè)的“黃金十年”已經(jīng)過去，如今迎來了行業(yè)格局大變動(dòng)。在2013年的糖酒會(huì)上，眾多酒企紛紛推出中低價(jià)位產(chǎn)品，表明中低端白酒將成為白酒掘金的重要陣地。白酒行業(yè)進(jìn)入“最后”的瘋狂時(shí)代，緊接著要面對(duì)產(chǎn)能過剩和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的狀況。但是，任何行業(yè)都會(huì)進(jìn)入理性發(fā)展階段，白酒行業(yè)也是一樣。在做好白酒營(yíng)銷的同時(shí)，也要保證產(chǎn)品的品質(zhì)。如此，才能保證白酒行業(yè)的健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；應(yīng)用；中小型企業(yè)
中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044(2012)36-8828-02
1 電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間
中小企業(yè)和大企業(yè)相比，客觀上存在著市場(chǎng)狹窄、信息不暢、人才缺乏和資金匱乏等先天性不足。這種不足利用電子商務(wù)進(jìn)行交易將會(huì)得到很大改善。為此，筆者認(rèn)為，電子商務(wù)技術(shù)將成為未來中小企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的獨(dú)到之處，為中小型企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)廣闊的發(fā)展空間。
1.1 電子商務(wù)突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)的區(qū)域界線
在面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)時(shí)，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，能從根本上改變著人們的生活方式和社會(huì)生產(chǎn)方式，帶來比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
經(jīng)濟(jì)全球化、高新技術(shù)特別是信息科技產(chǎn)業(yè)的崛起，預(yù)示著未來的經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)劃方式都將發(fā)生深刻變化。internet將企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程從其所在的地理位置得以解放出來，突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)的局限性，從而形成了全球化的、統(tǒng)一的大市場(chǎng)。這是傳統(tǒng)中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式所無法比擬的，因此，筆者認(rèn)為， “網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”將成為未來商務(wù)活動(dòng)的主要模式。
1.2 電子商務(wù)為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息提供了有利的武器
電子商務(wù)為中小型企業(yè)在利用商務(wù)信息等資源方面與大企業(yè)處在同一起跑線上。由于互聯(lián)網(wǎng)上擁有十分豐富的市場(chǎng)資源，而這些市場(chǎng)資源具有共享性，因此，中小型企業(yè)能與大中型企業(yè)享有同等權(quán)利，中小型企業(yè)同樣能收集到自己所需要的各類市場(chǎng)信息，并且可以非常方便地通過交流和協(xié)商與用戶達(dá)成各種共識(shí)，從而使市場(chǎng)資源配置和利用打破了傳統(tǒng)的門戶限制，從而使電子商務(wù)成為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的有利武器。
1.3 電子商務(wù)為企業(yè)提供戰(zhàn)略聯(lián)盟的平臺(tái)
通過開放系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)組合尋找資源和聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)以適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)需求向個(gè)性化、多樣化方向發(fā)展的趨勢(shì)，給中小企業(yè)帶來分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源互用、利益共享的好處。這樣就將使我國(guó)的中小企業(yè)在虛擬的市場(chǎng)與大企業(yè)出現(xiàn)平等競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是貿(mào)易主體發(fā)生了很大的變化。
2 電子商務(wù)對(duì)中小型企業(yè)的影響
2.1 運(yùn)用電子商務(wù)手段可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍
由于internet 所形成“地球村”，為中小型企業(yè)利用電子商務(wù)來擴(kuò)大市場(chǎng)范圍提供了廣闊的空間?？梢院敛豢鋸埖牡卣f“internet能夠延伸到哪里，市場(chǎng)就能擴(kuò)展到哪里”。在internet上做生意，中小型企業(yè)不僅擺脫了原有狹小生存空間的局限性，而且“將市場(chǎng)擴(kuò)展到過去只能依靠人員推銷或廣告推銷才能有效到達(dá)的遙遠(yuǎn)的地方”，因此，中小型企業(yè)憑借internet信息服務(wù)和電子商務(wù)手段，可以非常方便找到國(guó)內(nèi)外的潛在客戶資源，向他們推薦自己的產(chǎn)品特性、服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)文化，以獲得更多和更新的商機(jī)。
2.2 利用電子商務(wù)手段能夠更好地促使中小型企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用與制造活動(dòng)相結(jié)合，使之更貼近市場(chǎng)需求，有助于提高企業(yè)生產(chǎn)的敏捷性和適應(yīng)性，使高質(zhì)量、低成本的產(chǎn)品與及時(shí)的供貨服務(wù)相結(jié)合，把時(shí)間和服務(wù)同質(zhì)量，成本并列為企業(yè)生產(chǎn)的要求。電子商務(wù)還改變了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使實(shí)力較差的中小企業(yè)也能在大范圍內(nèi)發(fā)揮其靈活機(jī)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)小企業(yè)雖然勢(shì)單力薄，但通過電子商務(wù)，其影響力和營(yíng)銷力也會(huì)大大提高，更容易適應(yīng)市場(chǎng)的變化，有利于中小型企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)。
2.3 電子商務(wù)技術(shù)利用互聯(lián)網(wǎng)的開放性使企業(yè)充滿活力
internet的產(chǎn)生，為電子商務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的物資基礎(chǔ)，而電子商務(wù)充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息的特征，為中小型企業(yè)贏得了與大中型企業(yè)抗衡的可能性。中小型企業(yè)通過利用電子商務(wù)手段，能夠充分享受互聯(lián)網(wǎng)信息的公有資源，“而獲得對(duì)現(xiàn)代企業(yè)至關(guān)重要而又以常規(guī)方式無力收集的市場(chǎng)信息”，比如本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，產(chǎn)品的最新市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)等。
3 中小型企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)作案例分析
筆者曾經(jīng)開過一個(gè)葡萄酒銷售店，起初只是對(duì)葡萄酒感興趣，不知道從何處著手去做，后來，在網(wǎng)上進(jìn)行廣泛的信息搜索，先后收集到了4個(gè)關(guān)于葡萄酒銷售的網(wǎng)站，根據(jù)各個(gè)公司提供的關(guān)于葡萄酒產(chǎn)地，品牌，質(zhì)量和物流以及供貨等數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合權(quán)衡、分析、比較，依據(jù)本地的消費(fèi)情況，結(jié)合調(diào)查紅酒愛好者的偏愛等具體情況進(jìn)行篩選，最后確定跟一家公司進(jìn)行合作，并且建立了導(dǎo)航器包括包葡萄酒文化底蘊(yùn)， 益處論壇，產(chǎn)區(qū)介紹， 生產(chǎn)流程，品嘗藝術(shù)，儲(chǔ)藏常識(shí)，紅酒常識(shí)和聯(lián)系我們等內(nèi)容的網(wǎng)站，后來我們還制訂了行之有效的網(wǎng)站推廣方案，得到很多顧客的訪問和咨詢，銷售形勢(shì)看好。從這一案例可以得到如下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。
3.1 電子商務(wù)具有降低企業(yè)成本的功能
筆者開設(shè)的葡萄酒銷售店，沒有出一趟差，沒有花費(fèi)一分錢的差旅費(fèi)，完全是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行聯(lián)系的，包括從搜集商務(wù)信息，到簽發(fā)合作協(xié)議，從物流配送到產(chǎn)品銷售等整個(gè)過程均能在網(wǎng)上得以完成。因此，筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)可以為中小企業(yè)帶來良好的發(fā)展前景，我們的中小企業(yè)應(yīng)該立即采取切實(shí)可行行的措施，積極開展電子商務(wù)。
3.2 建立個(gè)性化的電子商務(wù)網(wǎng)站十分必要
傳統(tǒng)的銷售過程包括進(jìn)貨、鋪貨和銷售，電子商務(wù)也不例外，進(jìn)貨、鋪貨和銷售整個(gè)商務(wù)過程都可以在網(wǎng)上進(jìn)行，因而，在銷售這一塊上電子商務(wù)確有獨(dú)到之處，它可以不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，也沒有開門、關(guān)門的約束，全天候營(yíng)業(yè)，因而他的客戶也不用分上下班時(shí)間，隨時(shí)都可以 “進(jìn)店購物”，因此，建立一個(gè)具有個(gè)性化的網(wǎng)站，供客戶瀏覽和購物是大有益處的。筆者所經(jīng)營(yíng)的葡萄酒店因?yàn)橛凶约旱木W(wǎng)站吸引了不少“散戶”進(jìn)店購物，收益匪淺。
3.3 網(wǎng)上網(wǎng)下共同經(jīng)營(yíng)是可選之舉
電子商務(wù)有速度快，信息靈等特點(diǎn)，而傳統(tǒng)商務(wù)也有客戶資源穩(wěn)定，易于面對(duì)面交流等優(yōu)勢(shì)，如果能將現(xiàn)代化的電子商務(wù)和傳統(tǒng)文明的商務(wù)模式有機(jī)的結(jié)合起來，可以說是如虎添翼，既有自己獨(dú)特的網(wǎng)店，又有自己貨真價(jià)實(shí)的實(shí)體店，實(shí)體店可以現(xiàn)場(chǎng)品嘗葡萄酒的美味，虛擬店隨時(shí)給客戶提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下同步銷售。筆者的店鋪為銷售葡萄酒曾經(jīng)和火鍋店進(jìn)行合作，收到了理想的效果。
3.4 利用電子商務(wù)手段可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)
現(xiàn)在大學(xué)生普遍存在就業(yè)難的局面，剛剛走出校門的大學(xué)生難免存在囊中羞澀，資金匱乏等困境，電子商務(wù)由于具有門檻低、投資少和無風(fēng)險(xiǎn)等特征，因此，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。大學(xué)生具有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)嫻熟，計(jì)算機(jī)水平較好等特點(diǎn)，義烏工商學(xué)院電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)班就是一個(gè)很好的范例。該創(chuàng)業(yè)班首屆115名學(xué)生于2012年6月順利畢業(yè)，創(chuàng)業(yè)成績(jī)突出，皇冠以上店鋪20余個(gè)，其中4皇冠店鋪1人，注冊(cè)公司10家，注冊(cè)淘寶商城8個(gè)，阿里巴巴誠(chéng)信通店鋪12個(gè)，敦煌3個(gè)，速賣通5個(gè)，注冊(cè)商標(biāo)十余件，專利五項(xiàng)，人均月收入超過1萬元，帶動(dòng)就業(yè)200余人。
參考文獻(xiàn)：
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2015年“雙11”剛剛落下帷幕，商家就開始備戰(zhàn)“雙12”。
與各種硬件商品過億的銷售額相比，酒類商品零售在電商市場(chǎng)上的份額還很少，即便是在酒行業(yè)中，電商所占的市場(chǎng)份額也不超過3%。但是作為人們?nèi)粘５南M(fèi)品，酒類電商正在快速崛起，并將顛覆酒類行業(yè)的商業(yè)邏輯。
“雙11”不得不說的事情
在歷年的“雙11”活動(dòng)中，酒仙網(wǎng)、1919、也買酒、購酒網(wǎng)、網(wǎng)酒網(wǎng)等是主力軍，特別是酒仙網(wǎng)和1919在爭(zhēng)奪交易冠軍方面不遺余力。2014年“雙11”，23時(shí)以前1919一直遙遙領(lǐng)先，可最后一小時(shí)，酒仙網(wǎng)祭出殺手锏，以超低價(jià)拋售茅臺(tái)、五糧液、紅花郎等單價(jià)較高的產(chǎn)品，并解除限購，以虧損換份額，最終酒仙網(wǎng)和1919分別錄得8000萬元和7200萬元的銷售額。在此次爭(zhēng)奪中，超低價(jià)的名牌產(chǎn)品成為酒仙網(wǎng)的“救生衣”，并且贏得了消費(fèi)者對(duì)酒仙網(wǎng)新的認(rèn)知。
而在2015年“雙11”活動(dòng)中，酒仙網(wǎng)、1919這對(duì)“冤家”自然也不會(huì)放松，只是市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重要改變。1919在2014年登陸新三板，酒仙網(wǎng)也在“雙11”前正式掛牌新三板，2015年11月6日，1919停牌公告，并在“雙11”最后一個(gè)小時(shí)宣布收購排名第三位的購酒網(wǎng)，這樣1919就憑借“合體”的方式超越了酒仙，根據(jù)天貓生意參謀的數(shù)據(jù)，“雙11”當(dāng)天1919、酒仙、購酒網(wǎng)的交易指數(shù)分別達(dá)到3412867、2506338、1893760，雖然交易指數(shù)不完全以銷售額為依據(jù)，但是銷售依然是主導(dǎo)因素。依此來看，1919加購酒網(wǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)超過了酒仙網(wǎng)。除了三者之外，酒類電商的另一匹黑馬非趙薇莫屬，很多人都知道她在法國(guó)花費(fèi)約400萬歐元購買了夢(mèng)洛酒莊，但是產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的知名度不高。要說趙薇和馬云可謂機(jī)緣甚深，所以2015年“雙11”她的產(chǎn)品登陸天貓也不足為奇。在整個(gè)“雙11”期間，趙薇的夢(mèng)洛酒莊旗艦店交易指數(shù)達(dá)到80萬，行業(yè)排名12。
與酒仙網(wǎng)、1919等平臺(tái)相比，夢(mèng)隴（夢(mèng)洛酒莊推出的紅酒品牌）的異軍突起差異明顯。酒仙網(wǎng)、1919、也買酒、網(wǎng)酒網(wǎng)等主打低價(jià)，夢(mèng)隴則充分發(fā)揮了明星效應(yīng)。在單品的銷售排名中，各家店鋪都有自己的明星產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)的飛天茅臺(tái)，1919的52度五糧液加茅臺(tái)，也買酒的年度爆款8+6組合，網(wǎng)酒網(wǎng)的拉菲傳奇成箱購價(jià)格分別為699元、1111元、298元、199元，幾乎都是低于成本價(jià)在銷售。而天貓的夢(mèng)隴旗艦店，僅憑借4款產(chǎn)品就位列酒類店鋪第12名，一方面是因?yàn)槠溆幸粋€(gè)“好媽媽”――趙薇，明星效應(yīng)在這次活動(dòng)中充分發(fā)揮了作用，在“雙11”的會(huì)上，趙薇也不遺余力地為自己的店鋪和天貓站臺(tái)，好過任何一種形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。另一方面則在于天貓，眾所周知，流量是天貓最核心的資源，各種資源位、活動(dòng)位、排名等都對(duì)產(chǎn)品的銷售有著最直接的結(jié)果，夢(mèng)隴在這一方面獲得了天貓的大力支持，在酒類的活動(dòng)頁面有很好的位置，大大增加了產(chǎn)品的曝光率和轉(zhuǎn)化率。由此可見，價(jià)格、營(yíng)銷是“雙11”促銷非常有效的利器。
尋找“雙12”的著力點(diǎn)
既然價(jià)格、營(yíng)銷是“雙11”成功的利器，那么在“雙12”，這些手段是否能發(fā)揮同樣的作用呢？這要從兩次活動(dòng)不同的背景考量。首先“雙11”的主戰(zhàn)場(chǎng)是天貓，目前酒類電商都將精力放在了天貓的旗艦店上，雖然很多商家也有淘寶C店，但是規(guī)模上不能和旗艦店相提并論；其次，“雙11”這樣的大促活動(dòng)有很強(qiáng)的透支能力，酒類產(chǎn)品的消費(fèi)有一定的消化周期，“雙11”的大量消費(fèi)可能要經(jīng)過1―2個(gè)月才能消化完；最后，雖然“雙12”也是阿里系重要的活動(dòng)，但是規(guī)模和重要性遠(yuǎn)不及“雙11”，加之臨近圣誕、元旦等年末節(jié)日，其促銷形式和內(nèi)容都會(huì)受到多方的分流。所以，酒類商家在“雙12”促銷期間活動(dòng)形式上還是要做出一些改變的。
首先，價(jià)格依然是重要的手段，但是無須打到和“雙11”同樣的低價(jià)水平，特別是低于成本的銷售模式要盡量避免，否則連“賠本賺吆喝”的效果都無法實(shí)現(xiàn)。其次，要充分利用臨近節(jié)假日的效應(yīng)，抓住個(gè)人節(jié)日消費(fèi)和企業(yè)的年終福利消費(fèi)，大宗消費(fèi)將是這一階段的主題。再次，要充分利用多平臺(tái)、多形式的促銷活動(dòng)，12月是全年當(dāng)中所有電商網(wǎng)站活動(dòng)最為集中、力度也較大的月份，酒類消費(fèi)與節(jié)假日有著天然的匹配度，在這樣的背景下消費(fèi)能力是能夠快速提升的。最后，在產(chǎn)品配置上要和“雙11”有所差異，以淘寶、天貓平臺(tái)為主體的促銷活動(dòng)，明星單品都是最有效的促銷形式，由于兩次活動(dòng)間隔周期僅一個(gè)月，所以即便同樣低價(jià)，產(chǎn)品的銷售也會(huì)受到極大的影響，商家需要重新培育新的明星單品，滿足消費(fèi)者購物新鮮度的要求。
“雙12”和“雙11”雖同樣都是大促活動(dòng)，但由于背景不同，采取的策略也會(huì)有差異，這樣才能淡化消費(fèi)者因消費(fèi)透支對(duì)銷售額的影響。
與線上不同，線下在“雙11”大促期間明顯被冷落，線上的超低價(jià)優(yōu)惠可以說“砸了很多人的飯碗”，很多經(jīng)銷商、店家苦不堪言，由于其成本和覆蓋群體無法和線上商家相抗衡，所以在大促期間也不能使用同樣的力度來換取巨額的銷售，此消彼長(zhǎng)，線上的增長(zhǎng)必然使線下銷售有所降低，原本的銷售旺季也因此大打折扣。但這并不意味著線下要完全讓位于線上，酒類產(chǎn)品目前在線上的交易額不足5%，線下依然占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。有效的策略應(yīng)該是避免和線上的直接沖突，充分利用自身區(qū)域化、客戶固定化、網(wǎng)點(diǎn)化的優(yōu)勢(shì)，利用節(jié)日促銷的契機(jī)，在自身店面所覆蓋的區(qū)域或者分銷的渠道內(nèi)，開展差異化的營(yíng)銷活動(dòng)，并推動(dòng)團(tuán)購、大宗購等形式的購買，線下渠道有著自身相對(duì)固定的用戶群體和客戶，這是天然資源，年底回饋的形式將帶來銷售額較大的提升。
[關(guān)鍵詞]葡萄酒市場(chǎng)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；品牌文化
1研究背景
葡萄酒產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)酒水市場(chǎng)的朝陽產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有較大的發(fā)展空間。尤其是近年來國(guó)內(nèi)居民生活水平日益提高，居民的生活品質(zhì)不斷提升，人們的健康消費(fèi)意識(shí)也不斷增強(qiáng)，而葡萄酒作為一種較為健康而又時(shí)尚的酒類，也越來越受消費(fèi)者的歡迎，與目前市場(chǎng)上常見的白酒、啤酒相比葡萄酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮螅虼耍瑢?duì)國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行研究，探索我國(guó)葡萄酒企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展策略，可以有效提高本土葡萄酒企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)，也進(jìn)一步促進(jìn)了我國(guó)葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，因此具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
2國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
通過對(duì)我國(guó)葡萄酒行業(yè)發(fā)展的進(jìn)一步分析，當(dāng)前我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀如下：
第一，消費(fèi)量提升迅速，但是總體消費(fèi)水平偏低。近幾年，葡萄酒雖然越來越受到我國(guó)消費(fèi)者的青睞，其消費(fèi)量逐年迅速遞增，但是與國(guó)外葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)情況比較，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)消費(fèi)總量偏低，人均不足國(guó)外消費(fèi)市場(chǎng)的10%。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，葡萄酒消費(fèi)的基礎(chǔ)是居民收入不斷提高，雖然我國(guó)居民生活水平日益提高，但是對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家來看，作為世界最大的發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)居民收入水平仍與發(fā)達(dá)國(guó)家居民有一定差距，同時(shí)，由于受到消費(fèi)習(xí)慣的影響，葡萄酒在國(guó)內(nèi)剛剛興起，而西方國(guó)家飲用葡萄酒的歷史長(zhǎng)達(dá)數(shù)百年，我國(guó)消費(fèi)者還沒有對(duì)葡萄酒的認(rèn)同度達(dá)到一定水平，國(guó)內(nèi)大部分葡萄酒消費(fèi)人群還只是局限于部分人群，消費(fèi)市場(chǎng)普及率較低。
第二，葡萄酒市場(chǎng)擴(kuò)展迅速。近年來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)際市場(chǎng)的不斷深入，葡萄酒企業(yè)依托我國(guó)龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我國(guó)一躍成為世界葡萄酒消費(fèi)增長(zhǎng)最快市場(chǎng)之一，在短短的數(shù)年時(shí)間內(nèi)，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)擴(kuò)展迅速，相對(duì)于世界傳統(tǒng)的葡萄酒消費(fèi)國(guó)家趨于飽和的市場(chǎng)，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展可謂是異軍突起，國(guó)內(nèi)的葡萄酒銷量年年攀升，其廣闊的市場(chǎng)前景吸引了更多的葡萄酒廠商。
第三，行業(yè)集中程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。由于我國(guó)并非葡萄酒原產(chǎn)地，也不是葡萄酒消費(fèi)大國(guó)，因此長(zhǎng)期以來我國(guó)葡萄酒生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)較為落后，雖然近年來，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，但是由于歷史原因，少數(shù)的國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌已占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的半壁江山，由于行業(yè)集中程度較高，我國(guó)葡萄酒企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。
第四，進(jìn)口葡萄酒仍處于探索階段，且國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)有待進(jìn)一步規(guī)范。進(jìn)口葡萄酒在品質(zhì)和生產(chǎn)成本上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是由于受到進(jìn)口關(guān)稅的影響，以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)知度等因素的影響，國(guó)外進(jìn)口葡萄酒在市場(chǎng)上處于一定的劣勢(shì)，而且大部分進(jìn)口葡萄酒都屬于高檔次的葡萄酒消費(fèi)，消費(fèi)群體具有一定的局限性。與此同時(shí)，由于葡萄酒市場(chǎng)屬于新興的消費(fèi)市場(chǎng)，在一定程度上缺乏有效的市場(chǎng)監(jiān)督與管理，因此，目前葡萄酒市場(chǎng)的酒品魚龍混雜，一些劣質(zhì)葡萄酒以次充好，而且不乏少數(shù)酒商套用他人商標(biāo)，制造假冒偽劣商品。
3我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
第一，開發(fā)國(guó)產(chǎn)葡萄酒高端市場(chǎng)。通過對(duì)我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)生產(chǎn)的葡萄酒大多是中低檔產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)的高端葡萄酒市場(chǎng)一直被進(jìn)口葡萄酒品牌占領(lǐng)，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)難以在高端葡萄酒市場(chǎng)獲取利潤(rùn)分成，我國(guó)本土葡萄酒品牌要想在未來葡萄酒市場(chǎng)獲取不俗的銷售業(yè)績(jī)，就必須調(diào)整葡萄酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，推出本土高端的葡萄酒產(chǎn)品，進(jìn)入葡萄酒高端市場(chǎng)與進(jìn)口葡萄酒品牌競(jìng)爭(zhēng)。因此，布局國(guó)內(nèi)高端葡萄酒市場(chǎng)無疑將成為國(guó)內(nèi)葡萄行業(yè)領(lǐng)先品牌的共同選擇，國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)的主流廠商在把握與順應(yīng)葡萄酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前提下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出高端葡萄酒產(chǎn)品，向高端葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行突圍，努力與國(guó)外進(jìn)口品牌葡萄酒在新一輪競(jìng)爭(zhēng)過程中占據(jù)有利地位，而獲取更廣泛的市場(chǎng)空間。
第二，展開切實(shí)可行的葡萄酒文化營(yíng)銷。葡萄酒的文化營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)自身的理念、宗旨、目標(biāo)、組織力量、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、品牌個(gè)性、價(jià)值觀等企業(yè)文化元素融入企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之中，利用積極的葡萄酒文化，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性，通過文化的影響力，提高本土葡萄酒企業(yè)的市場(chǎng)影響力。在文化營(yíng)銷觀念下，葡萄酒企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)給予產(chǎn)品、企業(yè)自身、葡萄酒品牌以豐富的文化內(nèi)涵，產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還滿足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費(fèi)。這就要求葡萄酒企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式進(jìn)行文化營(yíng)銷。葡萄酒企業(yè)在展開文化營(yíng)銷過程中，應(yīng)通過對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者心理的進(jìn)行分析，將葡萄酒購買者或最終消費(fèi)者其實(shí)追求的是諸如時(shí)尚的成功的或者健康的心理訴求的實(shí)現(xiàn)。葡萄酒企業(yè)可以通過有效的營(yíng)銷手段，使消費(fèi)者在葡萄酒消費(fèi)過程中感受到一種“優(yōu)雅的”或者“追求優(yōu)雅的”消費(fèi)文化。因此，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳等營(yíng)銷傳播手段，向市場(chǎng)傳遞一種富含深厚文化信息的品牌宣傳，最終成功完成營(yíng)銷行為，為企業(yè)獲取廣泛的市場(chǎng)空間。
第三，實(shí)施葡萄酒N售的個(gè)性化營(yíng)銷。葡萄酒消費(fèi)從根本上來說就是一個(gè)極具個(gè)性化特色的過程，同一品牌的同一款葡萄酒，因不同的群體或不同偏好的消費(fèi)者，可能會(huì)做出差異很大的評(píng)價(jià)。因此，在葡萄酒銷售過程中，個(gè)性化營(yíng)銷是指葡萄酒企業(yè)把對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注、消費(fèi)者的個(gè)性釋放及消費(fèi)者的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，葡萄酒企業(yè)與市場(chǎng)逐步形成一種新型關(guān)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，葡萄酒企業(yè)盡可能地按消費(fèi)者要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)者的需求與品位，并利用有效的信息溝通，及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整企業(yè)葡萄酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出符合市當(dāng)前需求的葡萄酒，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)，進(jìn)而不斷占領(lǐng)市場(chǎng)份額，提高本土葡萄酒企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本土葡萄酒企業(yè)在營(yíng)銷過程中，同消費(fèi)者進(jìn)行的溝通，應(yīng)該關(guān)注于消費(fèi)者群體的差異，通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者偏好分析，形成一套專屬于企業(yè)具有個(gè)性化色彩、獨(dú)特的營(yíng)銷溝通渠道，有效協(xié)調(diào)葡萄酒產(chǎn)品典型性特征、葡萄酒品牌獨(dú)特屬性與消費(fèi)者需求差異化三者之間的關(guān)系，催生并且逐步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)本土葡萄酒品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，利用良好市場(chǎng)口碑，樹立具有一定影響力的國(guó)內(nèi)本土葡萄酒品牌形象。因此，葡萄酒企業(yè)在個(gè)性化營(yíng)銷道路上，還需要繼續(xù)深度挖掘品牌與市場(chǎng)資源，最終打造具有明顯差異化的品牌形象。
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我國(guó)對(duì)旅游資源質(zhì)量等級(jí)的評(píng)價(jià)依據(jù)是《旅游資源分類、調(diào)查與評(píng)價(jià)》（GB/T18972－2003）和“旅游資源共有因子綜合評(píng)價(jià)系統(tǒng)”。通過資源要素價(jià)值、資源影響力、附加值等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)對(duì)旅游資源單體的評(píng)價(jià)，得出了該單體旅游資源共有綜合因子評(píng)價(jià)賦分值。目前學(xué)界研究的重點(diǎn)都是知名度高、評(píng)分賦值大的“特品”旅游資源及旅游目的地開發(fā)，對(duì)不屬于傳統(tǒng)觀念中“優(yōu)質(zhì)”旅游資源及目的地的開發(fā)與保護(hù)研究較少。論文百事通然而，一個(gè)普遍的事實(shí)是我國(guó)眾多的地方政府出于地方經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展等多重目的而正在積極進(jìn)行旅游開發(fā)。那些相對(duì)來說旅游資源價(jià)值較低、尚未被開發(fā)或只是“淺開發(fā)”的旅游目的地開發(fā)對(duì)緩解珍稀自然、文化遺產(chǎn)遭受的旅游壓力，豐富旅游產(chǎn)品品種，為旅游者提供高質(zhì)量的旅游服務(wù)，保證旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展等都具有積極的作用。
二、研究現(xiàn)狀概述
隨著對(duì)旅游目的地開發(fā)和演變規(guī)律研究的深入，旅游資源次優(yōu)區(qū)研究也得到了學(xué)界的重視。國(guó)內(nèi)主要研究成果是“旅游資源非優(yōu)區(qū)”概念及其相關(guān)研究。許春曉在我國(guó)較早提出“旅游資源非優(yōu)區(qū)”概念，探討其演變規(guī)律和開發(fā)策略，指出旅游資源非優(yōu)區(qū)的補(bǔ)償類型、性質(zhì)、突變概念和依附式開發(fā)理論，以期指導(dǎo)區(qū)域旅游業(yè)開發(fā)。羅艷菊對(duì)旅游資源非優(yōu)區(qū)開發(fā)的影響因素、非優(yōu)區(qū)的優(yōu)化機(jī)制及理論依據(jù)等進(jìn)行研究，提出開發(fā)的盈利模式。唐文躍分析了旅游非優(yōu)區(qū)的主要特征和開發(fā)的優(yōu)弱勢(shì)，探討了非優(yōu)區(qū)旅游開發(fā)的一般規(guī)律，提出了非優(yōu)區(qū)旅游發(fā)展道路。隆學(xué)文討論了旅游非優(yōu)區(qū)的概念和開發(fā)非優(yōu)區(qū)旅游資源的意義，從資源區(qū)位、經(jīng)濟(jì)區(qū)位、客源區(qū)位、交通區(qū)位、文化區(qū)位、認(rèn)知區(qū)位等角度分析了旅游非優(yōu)區(qū)的區(qū)位特征。李東和以合肥市為例說明實(shí)施旅游業(yè)空間拓展戰(zhàn)略是旅游資源非優(yōu)大城市旅游業(yè)發(fā)展的重要舉措。彭華從需求驅(qū)動(dòng)角度研究城市郊區(qū)與周邊小城鎮(zhèn)的旅游開發(fā)成功之道?！F(xiàn)有研究成果均未涉及旅游資源次優(yōu)區(qū)內(nèi)人文旅游資源和自然旅游資源分布不均衡、豐欠程度不
一、價(jià)值稟賦不等這些現(xiàn)象。
國(guó)外相關(guān)研究主要是對(duì)旅游地的生命周期現(xiàn)象的研究，如旅游地生命周期理論為研究旅游地演化過程、預(yù)測(cè)旅游地的發(fā)展和指導(dǎo)旅游地的市場(chǎng)營(yíng)銷、規(guī)劃提供了理論框架。其中影響最深遠(yuǎn)的是巴特勒根據(jù)產(chǎn)品周期理論，提出旅游地演化經(jīng)過6個(gè)階段，即探索階段、參與階段、發(fā)展階段、鞏固階段、停滯階段、衰落或復(fù)蘇階段。ChrisRyan對(duì)巴特勒旅游地生命周期理論進(jìn)行完善，指出發(fā)掘當(dāng)?shù)氐臍v史文化遺產(chǎn)對(duì)目的地復(fù)興的作用，以及在越來越多的旅游者熱衷尋求“新的”、“未開發(fā)的”旅游目的地的情況下，缺乏“名氣”也可成為旅游目的地的成功開發(fā)和促銷亮點(diǎn)。
本文認(rèn)為旅游開發(fā)的重要基礎(chǔ)是擁有優(yōu)質(zhì)或較為優(yōu)秀的旅游資源?！胺恰痹跐h語中主要是否定的意思，而“次”在漢語中則含有差于、第二的意思。參考經(jīng)濟(jì)學(xué)，“次優(yōu)”的含義是未達(dá)最佳標(biāo)準(zhǔn)的，不最理想的，不最適宜的，不最滿意的，因此本文使用“旅游資源次優(yōu)區(qū)”的提法是較為合適的。
三、人文旅游資源次優(yōu)區(qū)概念和特征
許春曉將旅游資源非優(yōu)區(qū)定義為“在特定地區(qū)內(nèi)，沒有國(guó)家級(jí)和世界級(jí)的知名風(fēng)景名勝區(qū)，缺少骨干旅游景點(diǎn)，并且旅游景點(diǎn)的豐度和密度均不夠，難于形成優(yōu)秀旅游產(chǎn)品的現(xiàn)象”。按旅游資源的成因及屬性，馬耀峰等將旅游資源分為自然旅游資源和人文旅游資源兩大類型。自然旅游資源是構(gòu)成自然環(huán)境的主體要素，是地貌、氣象、水體和生物中具有旅游吸引力的部分，從根本上說是屬于大自然的產(chǎn)物；而人文旅游資源是由人類活動(dòng)所產(chǎn)生，能夠吸引旅游者產(chǎn)生旅游動(dòng)機(jī)，并可能被利用來開展旅游活動(dòng)的一切事物。自然旅游資源和人文旅游資源在特定地域內(nèi)的分布是不均等的，存在優(yōu)弱豐疏的差異。由于區(qū)位條件和歷史發(fā)展軌跡的不同，存在這樣一大批自然旅游資源稟賦優(yōu)勢(shì)比較明顯而人文旅游資源相對(duì)貧乏的地區(qū)。如我國(guó)西部很多貧困地區(qū)，長(zhǎng)期交通不便，區(qū)內(nèi)工業(yè)發(fā)展緩慢，人文遺址遺跡較少，但自然生態(tài)資源保存良好，這是其發(fā)展生態(tài)旅游得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)旅游資源的特征和屬性，本文將人文旅游資源次優(yōu)區(qū)定義為，在特定的區(qū)域內(nèi)，由于地理區(qū)位、經(jīng)濟(jì)區(qū)位等條件所限和社會(huì)歷史文化發(fā)展軌跡不同，擁有較豐富的自然旅游資源而人文旅游資源特征不明顯、優(yōu)勢(shì)不突出，暫時(shí)難以形成特色旅游形象及產(chǎn)品的現(xiàn)象。
人文旅游資源次優(yōu)區(qū)是一個(gè)相對(duì)概念，具有相對(duì)性、普遍存在性和可演變性的特征。隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、旅游業(yè)的發(fā)展，交通條件的改善，在科學(xué)的旅游規(guī)劃導(dǎo)引下，憑借區(qū)內(nèi)自然旅游資源優(yōu)勢(shì)，整合、創(chuàng)新區(qū)域文化旅游資源，經(jīng)過成功的旅游形象塑造和旅游營(yíng)銷，人文旅游資源次優(yōu)區(qū)也可成為旅游資源優(yōu)質(zhì)區(qū)。
旅游活動(dòng)本質(zhì)上是一種人類對(duì)地理空間選擇、經(jīng)歷和體驗(yàn)的過程，旅游目的地形象能直接影響旅游者的旅游決策和行為選擇。對(duì)于正待開發(fā)或已在開發(fā)中的旅游資源次優(yōu)區(qū)來說，更需要以真實(shí)、獨(dú)特、充滿感召力的旅游形象驅(qū)動(dòng)目的地旅游的發(fā)展。區(qū)域文脈、地脈是區(qū)域自然基礎(chǔ)、歷史文化傳統(tǒng)和社會(huì)心理積淀本質(zhì)特征的高度概括，它鮮明地展現(xiàn)了區(qū)域旅游的特色，旅游形象也會(huì)因區(qū)域文化差異而具有鮮明的地域特色。
人文旅游資源次優(yōu)區(qū)旅游開發(fā)中普遍面臨的難題是區(qū)域文化旅游資源匱乏和特色不鮮明，難以塑造具有地域特色、深刻人文內(nèi)涵的旅游形象和旅游產(chǎn)品。文化資源具有延續(xù)性、動(dòng)態(tài)性、可創(chuàng)造性、非獨(dú)占性的特點(diǎn)。MommaasHans從增強(qiáng)地點(diǎn)的身份、吸引力和市場(chǎng)地位，進(jìn)行革新和創(chuàng)意，為文化多樣性和文化民族主義探討了文化產(chǎn)業(yè)集群策略，對(duì)文化旅游資源次優(yōu)區(qū)旅游開發(fā)具有重要的借鑒意義，如基于工業(yè)遺址改造利用而興起的北京798藝術(shù)區(qū)，現(xiàn)已成為京城令人矚目的新旅游吸引物。人文旅游資源次優(yōu)區(qū)可通過對(duì)區(qū)域文化資源的整合和創(chuàng)新，結(jié)合當(dāng)今旅游市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)，汲取外來優(yōu)秀文化元素，通過文化產(chǎn)業(yè)集群達(dá)到集聚效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，形成地域旅游文化特色和競(jìng)爭(zhēng)力，將其融合進(jìn)區(qū)域旅游形象塑造、旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和旅游發(fā)展之中，進(jìn)行卓有成效的旅游營(yíng)銷，并逐步向旅游資源優(yōu)質(zhì)區(qū)演進(jìn)。
四、人文旅游資源次優(yōu)區(qū)發(fā)展策略——以安康市為例
1、安康旅游發(fā)展簡(jiǎn)介
安康市位于陜西省南部，在秦巴山地之間。秦巴山地是我國(guó)亞熱帶與暖溫帶的交界線，山地垂直高度大、氣候復(fù)雜多變，森林垂直帶譜明顯，漢江從西向東縱貫全市，兩山夾一川的地形格局使這座山水之城獨(dú)具特色。長(zhǎng)期以來秦嶺巴山阻隔造成其交通閉塞，經(jīng)濟(jì)落后，目前仍為國(guó)家級(jí)貧困地區(qū)。與分別以秦漢唐歷史文化遺跡著稱的近鄰西安、咸陽等和以楚漢文化歷史遺跡見長(zhǎng)的湖北武漢、荊州、陜西漢中等地相比，其“秦風(fēng)漢韻楚文化”的自我文化定位形象相形見絀。1983年安康曾發(fā)生特大洪災(zāi)，洪水幾乎摧毀安康古城，原縣城內(nèi)歷史文化遺跡和陜南小城建筑格局飽受災(zāi)難。然而其山、水、林特色突出，有發(fā)展生態(tài)旅游得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是典型的人文旅游資源次優(yōu)區(qū)，以觀光旅游產(chǎn)品為主，原旅游形象模糊，旅游商品開發(fā)滯后，旅游產(chǎn)業(yè)鏈短。2007年國(guó)內(nèi)游客為206萬人次，旅游收入7.21億元，國(guó)際游客8000人，旅游外匯收入144萬美元。在周圍西安、重慶、成都、武漢、漢中等具有人文旅游資源優(yōu)勢(shì)的“中國(guó)歷史文化名城”屏蔽下，亟需獨(dú)特的旅游形象和產(chǎn)品發(fā)展。
旅游形象和旅游資源并非旅游發(fā)展的唯一保證。目的地可進(jìn)入性、交通容量、空間節(jié)點(diǎn)分布同樣重要，而旅游開發(fā)反過來也會(huì)促進(jìn)目的地交通環(huán)境的改善。如與安康毗鄰的漢中市，在西漢高速公路開通后獲得了旅游發(fā)展的良機(jī)，2007年全年共接待國(guó)內(nèi)外游客733.1萬人次，旅游總收入17.2億元人民幣，占當(dāng)年GDP的5.9%。安康旅游面臨的機(jī)遇使國(guó)家西部大開發(fā)和陜南突破發(fā)展建設(shè)步伐進(jìn)一步加快，西康高速（包北高速川陜段）、十（十堰）天（天水）高速、襄渝、陽安鐵路將相繼建成和安康至湖南常德鐵路專線、西康二線鐵路也已進(jìn)入開工建設(shè)準(zhǔn)備階段，這將會(huì)有力地促進(jìn)安康經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展。
2、整合、創(chuàng)新人文旅游資源，形成旅游產(chǎn)業(yè)集群
文化氛圍是蘊(yùn)涵在一切環(huán)境與氣氛中的文化現(xiàn)象與文化特征。從心理學(xué)的視角看，城市文化氛圍是某種城市心理的形成并起作用的過程，是彌漫于城市空間的社會(huì)氣候。與西安、漢中、重慶、武漢等周邊城市相比，安康可供旅游開發(fā)的人文旅游資源相對(duì)貧乏。安康這所陜南小城具有濃郁而獨(dú)特的茶文化、酒文化、娛樂休閑文化；多元、移民文化融合形成兼容并蓄以及長(zhǎng)期處于經(jīng)濟(jì)落后狀態(tài)下安于現(xiàn)狀、淡定悠閑的城市氣質(zhì)；漢江穿城而過的浪漫氛圍等因素交織出安康特有的休閑旅游文化氛圍；“燈紅酒綠”的漢江兩岸將成為最令休閑度假旅游者留戀往返的景觀和旅游亮點(diǎn)。要力爭(zhēng)塑造出區(qū)別于忙碌、擁擠的現(xiàn)代大都市的獨(dú)特旅游形象——保留小城市素有的恬美、浪漫和獨(dú)特魅力，承襲傳統(tǒng)地方文化淵源，創(chuàng)造具有時(shí)代特征的當(dāng)代文化符號(hào)。如以傳統(tǒng)的漢劇、陜南民歌、陜南民俗、文學(xué)、書畫等藝術(shù)創(chuàng)作、文化元素打造陜南風(fēng)雅之城；修建或修繕各類博物館、電影院、劇院、名人故居、地方傳統(tǒng)建筑民居、畫廊、特色街區(qū)等使之成為這座風(fēng)雅小城的文化標(biāo)志，使傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化元素在這座素有多元文化色彩的城市中交匯融合，通過休閑文化產(chǎn)業(yè)集群達(dá)到集聚效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，形成地域旅游文化特色和競(jìng)爭(zhēng)力。
3、旅游形象塑造
旅游形象指旅游者通過各種傳播形式得到的，目的地旅游資源、服務(wù)產(chǎn)品與項(xiàng)目、管理體制與水平、設(shè)施體系、交往經(jīng)歷與態(tài)度的綜合感知，是吸引旅游者做出前往目的地城市旅游的關(guān)鍵因素之一。旅游者所持有的旅游目的地形象將對(duì)他們的質(zhì)量感知、游后評(píng)價(jià)、口碑宣傳和重游意向都會(huì)產(chǎn)生深刻影響。
旅游形象策劃的關(guān)鍵在于對(duì)目的地旅游資源、文脈、地脈的準(zhǔn)確把握和提煉，對(duì)旅游者的需求、購買決策、消費(fèi)行為等關(guān)于旅游目的地形象意境地圖的信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、分析，歸納目的地旅游發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展方向，提煉目的地旅游特質(zhì)并從周圍旅游競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)旅游產(chǎn)品和形象屏蔽中脫穎而出。以語言口號(hào)、理念、行為和視覺等形象設(shè)計(jì)表達(dá)出來，由理念內(nèi)涵、行為系統(tǒng)、傳播感覺系統(tǒng)、風(fēng)情塑造、核心區(qū)塑造等共同構(gòu)成的一個(gè)內(nèi)容豐富、內(nèi)涵深刻的復(fù)合形象系統(tǒng)。通過旅游形象口號(hào)向公眾傳遞，向旅游市場(chǎng)宣讀自身的產(chǎn)品定位和獨(dú)特魅力，喚起特定市場(chǎng)的旅游欲望進(jìn)而做出旅游決定。
在缺乏具有鮮明特征的人文旅游資源和形象的情況下，可以選擇的制勝之道是“串聯(lián)”目的地不同的旅游吸引物，組合旅游產(chǎn)品，塑造多元化、復(fù)合型的旅游形象，提高目的地的市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度。如新西蘭成功塑造的“100%純凈的新西蘭”（100%pureNewZealand）和“世界探險(xiǎn)之都—皇后鎮(zhèn)”(World’sAdventureCapital)的獨(dú)特形象。安康形象塑造基礎(chǔ)是秦巴漢水在安康境內(nèi)構(gòu)造了良好、獨(dú)特的自然生態(tài)環(huán)境以及漢楚等多文化、多地域移民文化大融合的人文底蘊(yùn)。由北京達(dá)沃斯巔峰旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)院完成的《安康旅游總體規(guī)劃》，將其形象定位為“水舞秦巴自然安康”，一個(gè)宜游、宜居、自然，兼具優(yōu)美山水自然風(fēng)光和休閑格調(diào)的旅游勝地呼之欲出。根據(jù)這一旅游形象定位，可以將不同類別的旅游產(chǎn)品橫向串聯(lián)起來，形成縱、橫交錯(cuò)而又相互關(guān)聯(lián)的立體的旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。自然真山水的安康旅游形象定位與塑造，為安康從周圍歷史文化資源型旅游目的地如西安、漢中等旅游形象屏蔽下突圍。新晨
4、營(yíng)銷策略
RyanandGu認(rèn)為在旅游景區(qū)私有化發(fā)展趨勢(shì)下，旅游形象已成為目的地營(yíng)銷者的首選產(chǎn)品和現(xiàn)代旅游業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。旅游目的地營(yíng)銷需采取卓有成效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，打造知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度統(tǒng)一的獨(dú)特形象。對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后的人文旅游資源次優(yōu)區(qū)來說，旅游營(yíng)銷更應(yīng)注重利益相關(guān)者之間的營(yíng)銷合作，建立緊密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)籌構(gòu)建、運(yùn)行，由形象塑造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、傳播與管理組成的旅游目的地形象整合營(yíng)銷體系，協(xié)調(diào)、整合旅游地營(yíng)銷要素，培育統(tǒng)一和諧的形象系統(tǒng)，以較低的成本取得最佳營(yíng)銷傳播影響力。
安康旅游營(yíng)銷可采用“旅游整體營(yíng)銷+核心旅游產(chǎn)品重點(diǎn)營(yíng)銷”模式，將目的地作為一個(gè)整體旅游產(chǎn)品進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播IntegratedMarketingCommunication，IMC）。通過廣告、公關(guān)和形象推廣活動(dòng)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)慶活動(dòng)、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、面向旅游市場(chǎng)和旅游中介商的直接營(yíng)銷等，針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，宣傳真實(shí)、獨(dú)特、充滿魅力的親山近水、自然健康、浪漫休閑的旅游形象，傳達(dá)一致的旅游產(chǎn)品信息，實(shí)施對(duì)目的地的全方位推銷。
（注：本文系陜西省教育廳基金資助項(xiàng)目“安康、漢中兩市旅游產(chǎn)品差異化發(fā)展戰(zhàn)略與旅游合作研究”研究成果，項(xiàng)目編號(hào)為08JK001。）
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制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷售工作計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
電話銷售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)
提升自己銷售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷售?？梢詥栍薪?jīng)驗(yàn)的人。
二、有足夠的的客戶資料
找資料，沒有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶。
三、熟悉自己的銷售內(nèi)容
了解自己所要銷售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因?qū)蛻舻膯栴}。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產(chǎn)品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑。
四、有良好的心態(tài)
銷售過程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。
五、保持自信
自信，銷售的產(chǎn)只是和客戶進(jìn)行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。
六、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶
不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶，挑資料很可能會(huì)丟失掉一個(gè)資源。
七、堅(jiān)持才是勝利
客戶的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無緣無故給你打電話推銷產(chǎn)品你也會(huì)反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。
八、提高溝通能力
學(xué)會(huì)說話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。
電話銷售工作計(jì)劃模板2電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：
1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
4、如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過談合作的事。
如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”
7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。
作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式
1、網(wǎng)絡(luò)、電話營(yíng)銷相結(jié)合;
這種方式目前來看丟不得，這屬于時(shí)尚型營(yíng)銷方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對(duì)于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。
2、經(jīng)銷商;
擁有很強(qiáng)勢(shì)的地域性優(yōu)勢(shì)，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷商手中都有一定數(shù)量的固定客戶。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷商對(duì)于我們來說是必要的特別是在我們?nèi)鮿?shì)或空白地區(qū)。但對(duì)經(jīng)銷商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時(shí)提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶讓他開發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時(shí)做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經(jīng)銷商施加一定的銷售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時(shí)候也可能會(huì)做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過各種渠道及時(shí)了解經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。
3、辦事處或分公司;
辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對(duì)大區(qū)域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)
二、對(duì)于老客戶和固定客戶，要保持聯(lián)系。
經(jīng)常電話或短信回訪，及時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門拜訪客戶，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶關(guān)系。宴請(qǐng)不是目的，溝通才最重要!
三、要多增加幾個(gè)大點(diǎn)的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。
現(xiàn)在市場(chǎng)上能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的客戶并不多，特別對(duì)于這個(gè)看似成熟完善而且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個(gè)幾家新客戶就不錯(cuò)了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場(chǎng)的信息。
四、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化
形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)
電話銷售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。
第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。
電話銷售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況
電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。
通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。
二、工作中的問題和困難
1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。
還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。
2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。
3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。
以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。
4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。
當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。
三、對(duì)此，我做出了月份的工作計(jì)劃：
1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：
(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。
(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧
措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。
4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。
