時間：2023-06-29 17:09:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店的經(jīng)營方式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
首選必須說明的是，在國家全民醫(yī)保和新醫(yī)改的推動下，三大終端必然發(fā)生重大變化，這是第二終端零售業(yè)態(tài)變遷和第三終端各種業(yè)態(tài)變化的趨勢。
1、 三大終端的趨勢
第一終端：三級以上醫(yī)院市場，新特藥的天下，賣給醫(yī)生，目前還是各環(huán)節(jié)利益趨動。工業(yè)企業(yè)的營銷模式為招商（醫(yī)藥代表或者公司）為主。
第二終端：連鎖藥店市場、廣告品牌OTC產(chǎn)品和多元化非藥品類的天下：賣給藥店高毛利主推，品牌廣告?zhèn)鞑ダ瓌樱u給消費者。
第三終端：與三年以前的第三終端大相徑庭，自由競爭的第三終端市場將越來越小，行政推動的第三終端風(fēng)起云涌，基礎(chǔ)醫(yī)療市場，是個未來潛力巨大的戰(zhàn)略市場，產(chǎn)品賣給政府，低價中標，政府買單，政策導(dǎo)向銷售明顯。
三大終端的此消彼長的趨勢是：第一終端藥品總量上升但市場份額緩慢下降，第二終端藥品市場份額將以較快的速度下降，唯有政府買單的第三終端市場份額將快速增長，但是不同終端銷售的產(chǎn)品將是差異化的，如上文所述的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，據(jù)南方所的預(yù)測是：
2010年規(guī)模（億元) 2019年規(guī)模預(yù)測（億元) 復(fù)合年增長率
醫(yī)院 4428 22507 20%
零售藥店 1683 6914 17%
第三終端 1445 10766 25%
合計 7556 40188 20%
第二部分：十二五期間的零售業(yè)態(tài)變化預(yù)測
整體上說，長期趨勢是藥品零售前景廣闊，原因有二，一是醫(yī)藥分開，處方外流；二是國際慣例，OTC藥品銷售，應(yīng)該占到藥品市場的40%左右，目前我國才23%，還有很大的增長空間。但是近期由于新醫(yī)改政府投入主要在醫(yī)療系統(tǒng)，藥店零售短期內(nèi)會下降，同時也催生了藥店的多元化、經(jīng)營觀念、方法、體制。十二五期間的藥店業(yè)態(tài)模式將會發(fā)生巨大變化。分述如下：
一、 零售業(yè)態(tài)含義及概況
零售業(yè)態(tài) (Retail formats) 是零售企業(yè)向確定的顧客提供確定的商品和服務(wù)的具體經(jīng)營形態(tài)。 針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰(zhàn)略目標，有選擇地運用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的類型化服務(wù)形態(tài)。
根據(jù)商務(wù)部2008年新修訂的中國零售業(yè)態(tài)分類標準，由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中商商業(yè)經(jīng)濟研究所主導(dǎo)的標準起草修訂結(jié)果，我國目前從總體上把零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。
有店鋪業(yè)態(tài)按照零售業(yè)態(tài)分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等17種零售業(yè)態(tài)。
零售業(yè)態(tài)是動態(tài)和發(fā)展的。
一般認為，國民收入和個人可支配收入的發(fā)展是零售業(yè)最重要的市場驅(qū)動力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時期；人均GDP達到4000美元，是便利店、專賣店、專業(yè)店批量發(fā)展時期；人均GDP超過4000美元，高級專賣店、精品店、奢侈品開始流行。
數(shù)據(jù)顯示，2010年我國一線城市城市人均GDP不少已經(jīng)達到和超過3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達到1萬美元。這也激發(fā)了高端精品超市在上海、廣州開始大量涌現(xiàn)。
以上這些都是研究一般的零售業(yè)態(tài)的，藥店行業(yè)到底怎樣定義其業(yè)態(tài)，促使其各種業(yè)態(tài)百花齊放，形成差異，健康蓬勃發(fā)展呢？
二、 什么因素影響著中國連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位
在上文一般的零售業(yè)態(tài)分類中，藥店只是被認定為“專業(yè)店業(yè)態(tài)”（speciality store）中的一種。然而筆者認為，藥店業(yè)態(tài)有其特性，它是藥品零售企業(yè)為滿足不同顧客對于疾病預(yù)防、疾病治療、康復(fù)、計生、保健、美麗、健康教育等需求細分后，產(chǎn)生的細分亞態(tài)以滿足細分需求的。事實上我們知道，消費者選擇藥店購藥的原因與醫(yī)院比起來，無外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應(yīng)該對藥店的業(yè)態(tài)進行深入研究，探討其不同細分業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律和特點，以促進藥店業(yè)態(tài)的繁榮和發(fā)展。筆者拋磚引玉，對于藥店業(yè)態(tài)進行細分研究，以期引來專家的深入探討。
導(dǎo)致中國藥店業(yè)態(tài)定位成型的因素主要有以下幾個方面，一是中國改革開放以來高速發(fā)展的經(jīng)濟，人民收入高速增長，使得中國社會出現(xiàn)了三大階級九大階層。
首先是精英階級，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國有或集體企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)經(jīng)理人階層、（3）知識分子階層、（4）民營企業(yè)主階層都屬于這一階級。
其次是亞精英階級，分為三個階層：（5）國有或集體企業(yè)管理和技術(shù)人員、（6）外資或民營雇傭管理和技術(shù)人員、（7）個體工商戶階層都屬于這一階級。
第三個階級是平民，分為兩大階層：（8）國有和集體企業(yè)工人、外資和民營企業(yè)工人、 （9）個體農(nóng)業(yè)勞動者階層都屬于這一階級。
九大社會階層的出現(xiàn)，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對醫(yī)藥健康的需求出現(xiàn)不同層次的需求與分化。廣大民眾對藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡單的只是購買藥物需求。
促使中國藥店出現(xiàn)業(yè)態(tài)分化，定位成型的第二個巨大的原因是十五年來中國連鎖飛速發(fā)展帶來藥店間巨大的競爭壓力，藥店行業(yè)可以說是過度競爭。競爭產(chǎn)生重新定位和業(yè)態(tài)盈利模式細分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業(yè)態(tài)，想靠通吃一個消費者所有需求和所有消費者需求的時代一去不復(fù)返了。
促進中國藥店業(yè)態(tài)進一步分化成型，清晰定位的第三個推動力是新醫(yī)改及其配套政策的逐步落實到位，新醫(yī)改形成的政府財政買單的基層醫(yī)療市場，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經(jīng)營和定位，促使業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)的進一步形成。
三、十種藥店業(yè)態(tài)定位及其發(fā)展趨勢
那么，未來中國藥店的業(yè)態(tài)定位究竟是一個什么狀況和趨勢呢？筆者經(jīng)過詳細走訪各地藥店，深入分析和研究目前現(xiàn)有的藥店業(yè)態(tài)認為，未來中國連鎖藥店市場的業(yè)態(tài)定位，無非是以下十種業(yè)態(tài)，其各自的特點及發(fā)展趨勢詳述于下。
1、 標準藥店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：也可以叫標準藥超、傳統(tǒng)藥店、標準藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調(diào)配藥店。
商品結(jié)構(gòu)：藥品為主，處方藥、OTC產(chǎn)品皆有，有些以處方藥為主，有些以O(shè)TC為主，藥品占比在90%以上，醫(yī)保目錄內(nèi)品種齊全。大多具有醫(yī)保刷卡定點資格。藥品品類品種齊全是其特色。
經(jīng)營方式：藥品專業(yè)零售。
目標顧客：主要是治療疾病需求的人群。
服務(wù)：以藥學(xué)服務(wù)見長，具有最少一名執(zhí)業(yè)藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費者購藥需求。以相對中高端顧客為主。
商圈和面積：非居民區(qū)商圈、二級及三級醫(yī)院周邊。經(jīng)營面積在80-150平方米。
發(fā)展趨勢：這是前景看好值得大力發(fā)展的一類藥店業(yè)態(tài)。這類藥店一是適應(yīng)了醫(yī)保定點的嚴格管理，另外隨著新醫(yī)改的推進，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價格趨勢是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。
業(yè)態(tài)趨勢：這一藥店業(yè)態(tài)的趨勢是講長期存在下去，也是未來藥店的主力業(yè)態(tài)之一。
2、 社區(qū)便利店業(yè)態(tài)藥店
業(yè)態(tài)名稱：社區(qū)藥店、社區(qū)便利型藥店。便利店。
商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產(chǎn)品特色。
經(jīng)營方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。
目標顧客：社區(qū)居民為主、面積寫字樓區(qū)域的白領(lǐng)一族。
服務(wù)：以各種便捷服務(wù)、快速服務(wù)見長，包括送藥上門、代客熬藥、延長服務(wù)時間、代收各種費用等為主。快捷周到的服務(wù)也是其特色之一。
商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以及寫字樓集中的區(qū)域，以布點密集，商圈小為特色。經(jīng)營面積在80平方米以內(nèi)。
發(fā)展趨勢：常見慢性病用藥、基本藥物和醫(yī)保目錄內(nèi)藥品銷售，在這類店內(nèi)將逐步不成為主流。而適合本社區(qū)居民的新的健康、美麗、健康的品類會將慢慢發(fā)展起來。另外隨著新醫(yī)改的推進，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價格趨勢是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。
業(yè)態(tài)趨勢：這一藥店業(yè)態(tài)，將迅猛發(fā)展，以海王星辰連鎖為代表，是適應(yīng)市場需求的產(chǎn)物。
3、 藥診店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：藥診店、診所藥店、國醫(yī)館、坐堂醫(yī)店等。
商品結(jié)構(gòu)：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫(yī)療器械等。中藥銷售占比高于50%。 其中國醫(yī)館尤其是中藥、高檔滋補類參茸產(chǎn)品、養(yǎng)生類產(chǎn)品為特色。
經(jīng)營方式：具有處方權(quán)的坐堂醫(yī)生處方本店藥物為主。
目標顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。
服務(wù)：以聯(lián)絡(luò)和召集到各地的退休及民間名老中醫(yī)，通過高水平坐堂醫(yī)的看病處方，代客煎藥和醫(yī)學(xué)指導(dǎo)服務(wù)見長，包括送藥上門、代客熬藥。
商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經(jīng)營面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。
發(fā)展趨勢：國家政策已經(jīng)允許注意坐堂，隨著新醫(yī)改醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的開禁，下一步必將允許執(zhí)業(yè)醫(yī)生（西醫(yī)坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫(yī)生只這也業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢。
核心競爭力：坐堂醫(yī)資源和坐堂醫(yī)經(jīng)營資格是其核心競爭力所在。
業(yè)態(tài)趨勢：這一藥店業(yè)態(tài)的趨勢是緩慢增長，主要是醫(yī)生來源和國家政策的影響，比如目前國家只允許中醫(yī)在藥店做堂，還不允許西醫(yī)醫(yī)生在藥店坐堂。
4、 藥妝店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：藥妝店、個人護理品店等。
商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、各種個人清潔及護理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。
經(jīng)營方式：藥品和一般日化品集客，藥妝品和個人護理品贏利。
目標顧客：20-40歲最求美麗的女性為主，他們是高級白領(lǐng)女士、年輕女士族群、大中專學(xué)生族群等。
服務(wù)：以各種皮膚護理美容咨詢、問題皮膚解決咨詢講座和化妝品知識的專業(yè)服務(wù)見長。
商圈和面積：各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓、文教區(qū)、高檔住宅區(qū)。經(jīng)營面積在100-200平方米以內(nèi)。
發(fā)展趨勢：隨著新醫(yī)改的推進和經(jīng)濟的發(fā)展，下一個階段最有前景的藥店業(yè)態(tài)就是藥妝店。獨特的差異化藥妝品類和銷售技巧是必須培養(yǎng)的。
核心競爭力：專業(yè)美容師護理師是核心競爭力。對問題皮膚的解決、美妝顧問的專業(yè)指導(dǎo)和美容指導(dǎo)咨詢服務(wù)、對藥妝產(chǎn)品的把握和銷售能力。
業(yè)態(tài)趨勢：這一藥店業(yè)態(tài)是新醫(yī)改形勢下，藥店多元化的必然選擇，是新興最有前景的藥店業(yè)態(tài)模式，值得關(guān)注和大力發(fā)展。
5、健康大賣場業(yè)態(tài)（健康廣場）
業(yè)態(tài)名稱：平價藥品超市、平價健康大賣場、大健康型藥店
商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、處方藥、保健品、醫(yī)療器械、各種個人護理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產(chǎn)品品類齊全，SKU在8000-12000個之間。
經(jīng)營方式：依靠大健康概念和消費者健康管理的相關(guān)服務(wù)爭取顧客，以藥學(xué)的關(guān)聯(lián)銷售、健康產(chǎn)品體驗等為特征。
目標顧客：中老年顧客為主。城市社區(qū)居民為主。
服務(wù)：產(chǎn)品種類多，可選擇性強、有藥師、營養(yǎng)師、健康管理醫(yī)師為患者提供顧問式服務(wù)。健康講座吸引顧客。
商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大為特色。經(jīng)營面積在800-1500平方米。
發(fā)展趨勢：大健康管理、居民的家庭保健顧問、疾病康復(fù)的指導(dǎo)醫(yī)生。
核心競爭力：藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師的高水平的藥學(xué)服務(wù)和健康康復(fù)保健指導(dǎo)是其核心競爭力。
業(yè)態(tài)趨勢：這一業(yè)態(tài)模式，是早期平價藥品超市轉(zhuǎn)型的必然，所謂“大病去醫(yī)院、小病去診所，健康到藥店”，就是到這一類型的藥店的前景所在，當然隨著居民對健康需求的增強，健康大賣場也是有前景的藥店業(yè)態(tài)模式之一。
6、醫(yī)保定點店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：醫(yī)保店、醫(yī)保定點店、處方藥調(diào)配藥店。
商品結(jié)構(gòu)：各種基藥目錄、醫(yī)保目錄內(nèi)藥品、處方藥、其他藥品。無非藥品。
經(jīng)營方式：依靠城市居民的醫(yī)保刷卡消費來經(jīng)營
目標顧客：中老年顧客為主。城市企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、社區(qū)參保居民為主。治療人群為主。
服務(wù)：刷卡的便利，藥學(xué)服務(wù)見長。
商圈和面積：各種高密度居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大為特色。經(jīng)營面積在100-200平方米。
發(fā)展趨勢：專業(yè)藥店，承接以后醫(yī)藥分開后的處方藥調(diào)配。
核心競爭力：獲得醫(yī)保定點資格的政府公關(guān)能力，遵守醫(yī)保刷卡規(guī)定和高水平藥學(xué)服務(wù)。
業(yè)態(tài)趨勢：其所以把醫(yī)保定點藥店專門提出來說，是因為在中國醫(yī)保定點藥店管理不規(guī)范，準入資格也不規(guī)范，盈利模式是靠醫(yī)保刷卡的不規(guī)范，隨著市區(qū)衛(wèi)生中心和市區(qū)衛(wèi)生站的發(fā)展壯大，尤其是數(shù)量增多以后，居民看病的方便性也解決了，醫(yī)保定點藥店也就壽終正寢了，筆者預(yù)測最終國家會取消醫(yī)保定點藥店，或者嚴令非藥品在這樣的藥店銷售。2010年12月，云南昆明就準備把非藥品趕出醫(yī)保定點藥店。
7、超市店中店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：店中店、參茸專賣店。
商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、藥妝品、化妝品、保健品、各類參茸等滋補品。產(chǎn)品的檔次一般就高。化妝品和保健品類占到50%以上的營業(yè)額。
經(jīng)營方式：商超集客，高端醫(yī)藥產(chǎn)品賣貨盈利。
目標顧客：全城光顧該商超的18-50歲的顧客。 沒有忠誠度。
服務(wù)：以促銷活動吸引商超的顧客群為主。
商圈和面積：商超的顧客群體，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。
發(fā)展趨勢：以后幾乎每個商超都有一個店中店。
核心競爭力：獨特的吸引消費者的品類。
業(yè)態(tài)趨勢：這一業(yè)態(tài)的關(guān)鍵是借力商超的人流量，同時構(gòu)成品類的差異化，但由于租金的超高，會向著高檔化、時尚化的方向發(fā)展，不會是賣藥的主戰(zhàn)場了。
8、炒作型產(chǎn)品藥店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：廣播廣告藥品店、報紙廣告產(chǎn)品店等。
商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、食字號、醫(yī)療器械、消字號產(chǎn)品、民族藥。健美器材。短期炒作型產(chǎn)品最少占到銷售40%以上。
經(jīng)營方式：通過當?shù)氐膹V播熱線和大規(guī)模廣告熱線運作引導(dǎo)顧客進店按照流程消費，通過當?shù)卮笃矫婷襟w廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。
目標顧客：35-65歲的慢性疾病或者。
服務(wù)：廣播熱線、廣播講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈活動。
商圈和面積：一個城區(qū)或者全城交通方便地點，也有選擇在車站和商超內(nèi)的藥店。經(jīng)營面積在200-500平方米以內(nèi)。
核心競爭力：不斷尋找有效的各類產(chǎn)品。進行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有廣播熱線醫(yī)生的資源。
業(yè)態(tài)趨勢：這是一個畸形的藥店業(yè)態(tài)模式，國家慢慢會規(guī)范這類產(chǎn)品的廣告行為。這類產(chǎn)品會越來越少，這樣的藥店業(yè)態(tài)也就最后會消失。
9、專科藥店業(yè)態(tài)
業(yè)態(tài)名稱：糖尿病專科藥店、肝膽病專科藥店、腫瘤專科藥店、個人護理品店專業(yè)店等等等等。
商品結(jié)構(gòu)：某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預(yù)防用的保健品、食品、外用藥、器械等。
經(jīng)營方式：以專科藥齊全吸引較大商圈顧客光顧的方式來經(jīng)營。按照療程和大包裝，以會員制方式盈利。
目標顧客：慢性疾病的患者為主要人群。
服務(wù)：以各種專科疾病醫(yī)學(xué)和藥學(xué)指導(dǎo)為基本服務(wù)。以關(guān)懷消費者為突破口。
商圈和面積：交通便利的地方。各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓。經(jīng)營面積在150平方米左右。
發(fā)展趨勢：隨著人們對疾病認識的深刻，聯(lián)合用藥也越來越受到關(guān)注和應(yīng)用，該類藥店有一定的需求和發(fā)展。藥店應(yīng)該有效利用專科的專業(yè)特點，聯(lián)合專科醫(yī)生進行專科疾病的指導(dǎo)和培訓(xùn)互動。
核心競爭力：專科產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。以專業(yè)人士指導(dǎo)該類疾病的治療、聯(lián)合用藥、康復(fù)指導(dǎo)見長。
業(yè)態(tài)趨勢：專科藥店業(yè)態(tài)是有前景的藥店業(yè)態(tài)模式，是藥店差異化的需求，也是藥店和其它零售業(yè)態(tài)區(qū)別的關(guān)鍵，因為專業(yè)，才有價值。筆者看好這一藥店業(yè)態(tài)。
10、網(wǎng)上藥店業(yè)態(tài)
屬于無店鋪藥店，目前崇尚1+N模式，一個落地旗艦店，其余為當?shù)氐募用说辍Ａ硪环N網(wǎng)上藥店是各連鎖藥店的銷售補充。
業(yè)態(tài)名稱：網(wǎng)上藥店。
商品結(jié)構(gòu)：高檔OTC藥品、特殊功能化妝品、保健品、健美器材。一般都推薦價格最貴的商品。
經(jīng)營方式：呼叫中心和接線生服務(wù)，線下就進藥店配送模式。
目標顧客：特忙性白領(lǐng)人士、遠程顧客、夜間緊急需求顧客。
服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)，送貨上門服務(wù)。
商圈和面積：無需地面?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的商圈，全程都是的商圈內(nèi)顧客。
發(fā)展趨勢：由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網(wǎng)絡(luò)一族的發(fā)展，中國已有4.3億網(wǎng)民，購藥需求逐步在網(wǎng)絡(luò)上形成。市場必將穩(wěn)步增大。
核心競爭力：獨特的產(chǎn)品群，快速配送的能力、電子商務(wù)的快捷配送模式。
業(yè)態(tài)趨勢：觸網(wǎng)是未來這個社會的發(fā)展趨勢，網(wǎng)絡(luò)一代的成長，令之類藥店業(yè)態(tài)會快速增長，但由于藥品的特殊性，發(fā)展需要一個過程。
藥品零售經(jīng)營企業(yè)是藥品流通中重要環(huán)節(jié)，點多面廣，處在藥品經(jīng)營的前沿，加強對零售藥品經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管尤為重要，我結(jié)合對本轄區(qū)內(nèi)的藥品零售經(jīng)營企業(yè)的日常監(jiān)管掌握的情況，現(xiàn)將藥品零售經(jīng)營企業(yè)存在的問題、產(chǎn)生的原因以及措施對策和大家共同交流。
一、存在的問題
（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴格按照有關(guān)規(guī)定進行分類擺放陳列，處方藥品與非處方藥品時有混放；醫(yī)療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨設(shè)立專柜存放。
（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。
（三）人員管理方面：部分藥店質(zhì)量負責(zé)人是聘用的，其經(jīng)常不在崗，營業(yè)人員也自行調(diào)整為其家人，未經(jīng)上崗培訓(xùn)就從事藥品經(jīng)營，在對處方藥品的銷售和調(diào)配操作中很不科學(xué)，對人民群眾用藥安全構(gòu)成一定的威脅。
（四）經(jīng)營方式方面：個別零售藥店存在著以零代批現(xiàn)象，將藥品直接銷售給基層醫(yī)療機構(gòu)；有的藥店進行無證行醫(yī)，前面是藥店經(jīng)營場所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調(diào)貨現(xiàn)象，對銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進行銷貨或換貨進行銷售。
（五）采購管理方面：經(jīng)營藥品或醫(yī)療器械（一類或國家充許的二類）以及進口藥品未能及時收集相關(guān)票據(jù)和產(chǎn)品注冊證明材料。
（六）對供貨方資質(zhì)審核方面：藥品審核把關(guān)不嚴，有的業(yè)務(wù)員經(jīng)營幾家藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品現(xiàn)象，其所售藥品價格雖未超過國家標價，但價格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣大消費者對此類藥品投訴舉報較多。
（七）藥品廣告宣傳方面：有的藥店店堂內(nèi)或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣傳畫，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實在促銷藥品，誤導(dǎo)、欺騙消費者。
（八）制度執(zhí)行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執(zhí)行，更不能嚴格進行自查，定期加以考核。
（九）藥品儲存方面：溫控設(shè)備成為擺設(shè)，溫濕度應(yīng)按一天兩次記錄，現(xiàn)已記不清有多少天沒有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質(zhì)量很難得到保障。
二、產(chǎn)生原因
（一）gsp認證以后藥品零售經(jīng)營企業(yè)放松質(zhì)量管理意識，認為對藥品質(zhì)量的管理只是gsp認證需要，在認識上存在誤區(qū)。
（二）藥店相關(guān)人員對法律法規(guī)不太熟悉，對藥品常識性知識了解甚少，工作隨意性較大；特別是質(zhì)量負責(zé)人，聘用較多，時常不在崗，對藥品質(zhì)量管理相對滯后。
（三）部分藥品零售經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營慘淡，處于半營業(yè)狀態(tài)，企業(yè)無心對藥品質(zhì)量加強管理僅注重經(jīng)濟效益。
（四）由于藥品零售企業(yè)是個體經(jīng)營模式，其企業(yè)負責(zé)人和質(zhì)量負責(zé)人有的藥店為同一人，未能真正建立質(zhì)量管理機構(gòu)，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機制。
三、對策措施
1、加強對零售藥店相關(guān)人員的法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，對相關(guān)人員的培訓(xùn)教育要務(wù)實，建立學(xué)習(xí)的長期性和有效性。
2、藥監(jiān)部門應(yīng)加強監(jiān)督檢查，將日常監(jiān)督與專項檢查有機結(jié)合起來，促使其嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī)。
3、結(jié)合對藥品安全信用分類管理相結(jié)合，對藥品經(jīng)營重點環(huán)節(jié)、重點品種和重點違規(guī)企業(yè)加大監(jiān)管頻率，對違法違規(guī)行為給予嚴厲打擊。
目前，綜觀我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)，其存在的主要問題是企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營效益低、流通秩序亂。
企業(yè)數(shù)量多。在我國醫(yī)藥市場從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡時期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準入條件的放寬，加上地方政策的保護等多種原因使大量醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生并生存下來。相關(guān)資料顯示，目前我國具有“三證”的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)近1.7萬家，零售企業(yè)約12萬家。美國是醫(yī)藥事業(yè)發(fā)達的國家，其零售藥店只有5萬多家，批發(fā)企業(yè)經(jīng)過兼并重組也已減少到了現(xiàn)在的70多家。與之高度規(guī)模化相比，我國醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)顯得不甚合理。數(shù)量雖多，卻是魚龍混雜。
企業(yè)規(guī)模小。在1.7萬家批發(fā)企業(yè)中，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，不到總數(shù)的5％；銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億元，各占醫(yī)藥市場銷售總額的4％左右。前十大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20％左右。零售企業(yè)年銷售額最大為3.49億元，與美國的零售巨子CVS每年150億元銷售額相比，差距十分巨大。而且批發(fā)、零售網(wǎng)點在空間分布上也不盡合理，存在過于密集或過于疏散的現(xiàn)象。
經(jīng)營效益低。企業(yè)由于改革滯后產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單一、管理手段落后、資金不足等原因，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟效益低，三角債現(xiàn)象普遍。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％；美國醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤率為1.5％，而其流通費用率僅為2.9％。據(jù)統(tǒng)計，我國已經(jīng)有15個省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連續(xù)三年出現(xiàn)匯總性虧損；而國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)負擔(dān)更是沉重。
流通秩序亂。主要表現(xiàn)在藥品購銷中“回扣”風(fēng)盛行；藥品非法市場屢禁不止，無證經(jīng)營、制假售假等問題嚴重，對人民用藥安全造成威脅；藥品虛高定價，社會和患者負擔(dān)沉重；交易手段的落后導(dǎo)致交易行為不規(guī)范；以及企業(yè)間不拼質(zhì)量不拼服務(wù)拼價格等無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。 二、可行經(jīng)營之路探析
隨著中國醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟，相關(guān)法律日益健全，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，體制改革逐步深入，再加上入世后，外國醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)市場的沖擊，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要想在國際化的市場上站穩(wěn)腳根并與同行一較高低，就不得不提前思考自己的經(jīng)營之該路到底該怎么走的問題，從而為實現(xiàn)醫(yī)藥大企、醫(yī)藥強企的目標，打造集約化、一體化、現(xiàn)代化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化的未來核心競爭力。
一）、規(guī)模集約化：實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，帶來規(guī)模效益
我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長期被“數(shù)量多、規(guī)模小”這一頑疾所困。隨著國家“三改一加強”等相應(yīng)宏觀調(diào)控措施的推進、GSP換證驗收工作緊鑼密鼓地進行；以及加入WTO后市場競爭的加劇，在行業(yè)的規(guī)范和市場競爭的優(yōu)勝劣汰中，一些企業(yè)被兼并重組，一些企業(yè)被勒令退出市場。中國醫(yī)藥集團公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司、中國醫(yī)療器械工業(yè)公司、中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司組建了中國醫(yī)藥集團總公司；上海市醫(yī)藥公司與上海醫(yī)藥工業(yè)銷售公司組建了上海醫(yī)藥股分有限公司。國內(nèi)這些醫(yī)藥企業(yè)正是通過聯(lián)合、購并、重組，實現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚，資產(chǎn)增值和資本擴張，以形成足以與“安萬特”等外國大公司同臺競爭的實力，在國內(nèi)外兩個市場上大顯身手。有專家預(yù)測，5年后中國醫(yī)藥企業(yè)將減少30％左右，正是這種集約化經(jīng)營汰弱留強的結(jié)果。
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要改變流通組織的方式，推行總和連鎖經(jīng)營制以實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。在批發(fā)業(yè)搞配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。廠商雙方在平等自愿互惠互利的基礎(chǔ)上，通過契約合同形式進行的醫(yī)藥總、總經(jīng)銷，將成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營方式，不僅可以為合作的雙方帶來穩(wěn)定的貨源和銷售市場，而且有利于密切和穩(wěn)定廠商、商商和工商間的協(xié)作關(guān)系，有利于深化流通市場的管理，從而形成優(yōu)勢互補。跨區(qū)域的連鎖零售經(jīng)營，更有利于規(guī)范一線賣場，為醫(yī)藥流通市場的有序經(jīng)營創(chuàng)造良好環(huán)境和條件。
二）、縱橫一體化：締結(jié)外部戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造內(nèi)部核心實力
知識經(jīng)濟時代的到來，使得醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生許多新的變化，全球經(jīng)濟一體化，將促進許多新型的跨國經(jīng)營方式產(chǎn)生，我國醫(yī)藥商業(yè)企傳統(tǒng)的營銷渠道、交易方式會受到巨大挑戰(zhàn)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要適應(yīng)經(jīng)濟全球化市場國際化的發(fā)展趨勢，一體化經(jīng)營勢在必行。
橫向一體化：生產(chǎn)商、批發(fā)商、醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥企業(yè)與企業(yè)之間，結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運作效率，創(chuàng)造條件實現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營，組建大企業(yè)與大集團，以供應(yīng)鏈和價值鏈來增市場控制能力和渠道規(guī)范能力。1．廠家為一個品種或幾個品種而建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失。比如說建辦事處，往往帶來銷售人員分散不便監(jiān)控、貨款回籠困難、管理成本居高不下。而再建一個銷售公司實際上是還是商業(yè)企業(yè)。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意和大批發(fā)商結(jié)成合作同盟，以利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強大的銷售或物流。 2．醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥零售終端將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。一是他們經(jīng)營品種多，任何一個生產(chǎn)廠家不可能一兩次給它們配齊，從而會增加他們采購的工作量。二是他們沒有先進的質(zhì)量檢測設(shè)備。其最佳進貨渠道只能是配送能力強、品種齊、并嚴把“計劃購進關(guān)、入庫驗收關(guān)、在庫養(yǎng)護關(guān)、出庫復(fù)核關(guān)、售后服務(wù)關(guān)”以確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的批發(fā)商。3.批發(fā)商同樣需要生產(chǎn)商這一穩(wěn)定的貨源和醫(yī)院、藥店這一穩(wěn)定的分銷渠道，努力避免通路上的“兩頭活躍，中間痿縮”。
縱向一體化：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在以一種經(jīng)營方式為為主體形成自己的核心實力和競爭主力后，還應(yīng)在優(yōu)勢互補的前提下，實現(xiàn)、配送、批發(fā)、零售連鎖一體化經(jīng)營，以增強流通企業(yè)的綜合競爭實力。石油行業(yè)的“歐佩克”就是我們醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。“三九”“海王”“太極”等中國醫(yī)藥生產(chǎn)巨子的銷售公司先后建立自己的連鎖零售藥店，并在一體化經(jīng)營模式慢慢做強做大，成功上市，漸具同國際市場競爭的實力，更證明了一體化經(jīng)營是邁向大企業(yè)和企業(yè)集團的第一步。
三）、手段現(xiàn)代化：統(tǒng)一管理標準，完善服務(wù)手段
過去，曾成立全國電子計算機應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)小組，以推進企業(yè)管理手段現(xiàn)代化。現(xiàn)在到了網(wǎng)絡(luò)時代，電子商務(wù)代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)首先要實現(xiàn)EDI（電子數(shù)據(jù)交換），并逐步實現(xiàn)從訂貨到付款、從談判到成交全部電子化。推動企業(yè)上網(wǎng)工程，運用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代化手段，創(chuàng)造條件實現(xiàn)管理方式系統(tǒng)化、營銷過程自動化、商務(wù)運營電子化。
首先，引進商品條碼識別系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品條碼管理。特別是大型批發(fā)業(yè)的物流配送中心和連鎖企業(yè)更應(yīng)實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，達到統(tǒng)一標識，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范的六統(tǒng)一管理標準，確保總、分公司（店）的經(jīng)營同步。
其次，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進先進的數(shù)據(jù)管理軟件，將產(chǎn)品的進銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，進行網(wǎng)絡(luò)信息集成，實現(xiàn)企業(yè)各部門之間、企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與行業(yè)間的信息共享。前些時，喊得比較響的一句口號是“解放全國總經(jīng)理”，它或許能從管理方法特別是數(shù)據(jù)管理方法上給我們一些啟示。
第三，流通手段上推進電子商務(wù)交易，網(wǎng)上交易是一種高效率的交易方式。國務(wù)院辦公廳在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見的通知》明確指出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費用。因為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以縮短人與人交流的時間和空間，加速物流和信息流，降低成本，節(jié)約費用。
批發(fā)業(yè)要向廣州醫(yī)藥公司、上海醫(yī)藥股份公司學(xué)習(xí)，連鎖零售業(yè)要向“中聯(lián)” 學(xué)習(xí)，以他們?yōu)闃影澹ㄔO(shè)好自己的計算機管理網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)架構(gòu)，并創(chuàng)造互聯(lián)互通，引進現(xiàn)代化集中管理，引進先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來實現(xiàn)服務(wù)優(yōu)質(zhì)、降費增效。為增強競爭力，奠定新的物質(zhì)基礎(chǔ)，為迎接入世后醫(yī)藥銷售市場上的新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造有利條件。
四）、范圍多元化：分散經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)濟效益
市場與國際接軌后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為增強生存、發(fā)展、應(yīng)變等能力，必須擺脫己有經(jīng)營范圍的限制，在發(fā)展和鞏固醫(yī)藥主業(yè)的同時，向其他領(lǐng)域拓展，在突出核心競爭力的基礎(chǔ)上，實施多元化戰(zhàn)略以分散經(jīng)營風(fēng)險。近期上市公司的投資動向表明，包括醫(yī)藥在內(nèi)的6大項目將成為未來五年的投資方向。到那時，我國醫(yī)藥行業(yè)中將涌現(xiàn)出一批以醫(yī)藥經(jīng)營為主、多種經(jīng)營為輔的財團式大型集團公司。目前，國內(nèi)外己有不少成功的實踐告訴我們，醫(yī)藥企業(yè)實實多元化經(jīng)營，既滿足群眾需求，又提高經(jīng)濟效益，其經(jīng)營模式值得借鑒。比如，現(xiàn)在美國和歐洲各國的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，在以醫(yī)藥為主的同時，兼顧與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營，將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28.3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場35％的平均毛利媲美。
五）、營銷網(wǎng)絡(luò)化：三網(wǎng)合一營銷，優(yōu)勢打拼未來
入世后，國外醫(yī)藥企業(yè)將在技術(shù)、價格、質(zhì)量等各環(huán)節(jié)上給我國醫(yī)藥企業(yè)造成巨大的沖擊波。同對手競爭的優(yōu)勢將不再在于產(chǎn)品本身而在于產(chǎn)品流通的渠道，即銷售通路。所以，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須牢牢把握住這一個突破口，營造好自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，以通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞。
首先，傳統(tǒng)的“機構(gòu)人員”營銷網(wǎng)不能丟棄。傳統(tǒng)的辦事處（機構(gòu)）加業(yè)務(wù)員（人員）的營銷方式己在人們心目中根深蒂固。在一段時間內(nèi)，人們?nèi)匀粫J為這種面對面的交易比電子商務(wù)那種虛擬的世界更踏實，更易接受。再說，要完全取代這種營銷方式，還必須有一個相當長的過程來優(yōu)化現(xiàn)行的辦公設(shè)備、運輸工具等營銷硬件。
為克服上述種種的挑戰(zhàn)與沖擊，各種以健康、美麗、生活、便利為訴求的「連鎖藥店競相成立，更有逐漸取代傳統(tǒng)藥店的趨勢。其中較具代表性者有︰國外連鎖體系（如屈臣氏、博登連鎖藥店） ; 國內(nèi)連鎖體系（如康是美、華特、躍獅等連鎖藥店） ; 另外尚有以藥店業(yè)者間相互策略聯(lián)盟而成的體系（如同心會、青年會、貝斯特等） ; 以及由傳統(tǒng)單店藥店轉(zhuǎn)型為連鎖藥店（如丁丁連鎖藥店、新高橋連鎖藥店、全成及合康連鎖藥店等）的相繼成立，更將藥店零售市場帶入了一個各據(jù)山頭、百家爭鳴的戰(zhàn)國時代。
藥店為流通業(yè)的一環(huán)，亦為零售業(yè)態(tài)之一。今日的藥店除了販賣醫(yī)藥品、接受醫(yī)師處方調(diào)劑外，同時兼營化妝品、嬰兒用品、食品、健康食品、機能性保健食品及販賣生活、清潔用品與健康器材等。也因商品多樣化提供了消費者一次購足(One-Stop Shopping)的需求，更改變了消費者由原來的 “目的性購買” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“沖動性消費” 的逛藥店生活型態(tài)。
由于國民所得提升暨消費型態(tài)改變，促使藥店經(jīng)營者也深切體認到復(fù)合化、專業(yè)化、便利化、連鎖化與信息化的重要性。其中又以專注于追求健康美麗的連鎖藥妝店，為藥店經(jīng)營模式的未來主流業(yè)態(tài)；在全民健康保險制度下的健保藥店，在經(jīng)營上更以藥師(生)親自執(zhí)業(yè)的“專業(yè)化”服務(wù)形象，來爭取民眾的認同與信賴；以“連鎖化”的統(tǒng)一管理及作業(yè)流程來達到規(guī)模經(jīng)濟以降低營運成本，提升經(jīng)營績效；以開放式陳列及提供少量多樣的商品組合來強調(diào)“便利化”以增加來客數(shù)；以“客制化”來對消費者提供一對一的營銷服務(wù)，以提高客單價與毛利率及顧客忠誠度；以“信息化”來分析營銷情報以提升經(jīng)營管理績效并強化同業(yè)競爭力。
近兩年來藥店經(jīng)營者更是面臨各種同、異業(yè)間的新競爭壓力，如外商連鎖藥店（屈臣氏）、本土財團連鎖藥店（康是美）等急速的展店與分占藥妝市場。另外像地區(qū)性連鎖藥店（如丁丁藥店、東京藥店、啄木鳥藥店）等同業(yè)間的白熱化競爭，以及寶雅、A+1、電視購物、郵購、直銷、網(wǎng)絡(luò)等異業(yè)間的惡性競爭等等，對藥店產(chǎn)業(yè)無疑是雪上加霜。而在整個零售業(yè)發(fā)展的過程中，各業(yè)種業(yè)態(tài)的改變和轉(zhuǎn)型以及新形態(tài)商店的出現(xiàn)，更對藥店造成不同程度的影響和沖擊，同時也促使藥店的經(jīng)營方式和生存策略也隨之調(diào)整和改變。隨著商品“量”的增加與多樣化，以及“質(zhì)”的提升與創(chuàng)新化外，加上促銷手法的日新月異以及顧客忠誠度的降低，已使得經(jīng)營藥店的藥師及藥劑生不得不更加重視「經(jīng)營管理的技術(shù)層面。
連鎖店被喻為20世紀最重要的商業(yè)發(fā)明，目前在美國有超過50%的零售產(chǎn)值是由連鎖業(yè)者所創(chuàng)造，亦即美國人每花一元美金就有五角是在連鎖店中消費的，而在臺灣則有近四成之多。因此近年來連鎖店的急速發(fā)展與經(jīng)營模式的創(chuàng)新，在各個產(chǎn)業(yè)均造成極大影響。藥店受到不同產(chǎn)業(yè)間的競爭與合作模式的影響，及相關(guān)行業(yè)如屈臣氏、康是美等大型連鎖店的競爭壓力，為了提升競爭力，單店藥店已體認到不應(yīng)該局限于單店的經(jīng)營，而紛紛進一步的朝向連鎖模式發(fā)展。也因此更形成了連鎖藥店與單店藥店間的競爭，進而演變成連鎖藥店與連鎖藥店之間的競爭。因此連鎖的發(fā)展更使得藥店組織的復(fù)雜化和競爭更加激烈。
由于連鎖藥店的快速發(fā)展，同時擠壓了小區(qū)藥店的生存空間。雖然目前部份小區(qū)藥店還能以調(diào)配健保處方來維持生計，但是健保政策的變化無常，對健保藥店而言婉如一顆不定時炸彈般。而值得小區(qū)藥店經(jīng)營者注意的是：持健保處方簽的患者將來是否會走向大型連鎖藥店來調(diào)劑(圖二)；目前所銷售的淺貨商品將來是否會被大型連鎖藥店所壟斷；機能保健食品是否會被網(wǎng)絡(luò)通路商所掠奪呢? 再者小區(qū)藥店更應(yīng)思考如何因應(yīng) 「同業(yè)間的價格與非價格競爭越來越激烈；「新競爭者的增加；「屈臣氏、康是美等替代品的威脅越來越大以及「與廠商的議價能力越來越薄弱等問題。
1995至2005年可以說是臺灣復(fù)合式連鎖藥店的萌芽期，而2006至2015年將是連鎖藥店的成長期，尤其是在未來高鐵全線通車及各大都市捷運陸續(xù)完成后，臺灣藥店的發(fā)展軌跡將會與日本類似，即連接高鐵、臺鐵、捷運、客運的新商圈將會如雨后春筍般的崛起，同時可能改變了舊有商圈的結(jié)構(gòu)，此狀況將會造成小區(qū)單店藥店的大幅減少，而復(fù)合式連鎖藥店會急速的增加。因此，未來不只單店小區(qū)藥店會很難生存，同時未達規(guī)模經(jīng)濟的連鎖藥店亦會面臨更大的挑戰(zhàn)，由此筆者推測未來各藥店體系間的整合，將是決定未來藥店生存的關(guān)鍵因素。
因此，由藥店所面臨的競爭環(huán)境與因應(yīng)策略面可推論出藥店未來將可能會朝以下四種模式發(fā)展：
1、健保藥店
以小區(qū)專業(yè)藥店型態(tài)呈現(xiàn)，注重于區(qū)域性深耕并強調(diào)與小區(qū)的互動，主要以接受健保處方調(diào)劑為主，在為病患調(diào)劑藥品中，提供專業(yè)的用藥咨詢與親切熱誠的服務(wù)，來與病患建立良好的關(guān)系，進而成為病患的家庭藥師(圖四)。健保藥店在取得患病高度信任下建議病患購買保健食品的成功機率相當高。健保藥店的優(yōu)點是收入較穩(wěn)定、較不受經(jīng)濟景氣影響。缺點是健保處方來源較難掌控，要時常與診所醫(yī)師維持良好互動以爭取更多處方簽。另外健保法令的改變會直接影響健保藥店的生存。
2、專門藥店
主要以健康相談為主，并以特定幾項慢性病為專門科目，極度強調(diào)醫(yī)藥保健專業(yè)知識(圖四)。專門藥店的藥師必須依照顧客需求的差異性，提供適當?shù)姆?wù)，并透過信息科技與智能型數(shù)據(jù)庫的協(xié)助，將特定的健康信息實時傳遞給患者。目前臺灣的專門藥店并不多見，而日本的專門藥店為數(shù)不少，未來在臺灣應(yīng)該有很大的發(fā)展空間。專門藥店在法令許可范圍內(nèi)，可應(yīng)用輔助診斷工具(如：微血管血流檢視器、腦部年齡檢測器等)，來提供更專業(yè)的服務(wù)以達差異化的營銷策略。
專門藥店的優(yōu)點是客單價及毛利較高，投資成本較低。缺點是來客數(shù)少，且服務(wù)流程不易標準化，因此較難以連鎖方式來發(fā)展。但是卻很適合大醫(yī)院退休的藥師或較年長的藥師來經(jīng)營。
3、便利型藥妝藥店
本類型藥店以屈臣氏、康是美為代表(圖五)，主要客層為15-35女性上班族及學(xué)生，強調(diào)經(jīng)營體系品牌知名度、強勢的廣告策略。并強調(diào)其復(fù)合經(jīng)營滿足客戶一次購足與價格低廉之形象。因為品項較綜合式藥店少，容易將作業(yè)流程制度化，因此特別適合可大量復(fù)制的連鎖化經(jīng)營。未來此類藥妝店或許能接收健保處方的調(diào)劑，屆時可能會對健保藥店造成很大的威脅。同時當此類藥妝店開放特許加盟后，是否將會如同7-11對其他超商造成的絕對優(yōu)勢般，也會加諸于單店小區(qū)藥店與連鎖藥店身上呢? 這將是一個值得深入探討的問題。
4、 復(fù)合式藥店
但是，近年來，藥品安全危機事件時有發(fā)生，藥品流通領(lǐng)域幾起事件觸目驚心，藥品安全已經(jīng)成為百姓最關(guān)心、最直接、最迫切的民生問題和重大公共安全問題。
加大監(jiān)管力度是提升藥品安全監(jiān)管質(zhì)量最有效的方法。如何全面加大監(jiān)管力度，建議如下：
一、加強部門配合，形成監(jiān)管工作合力
藥品安全是一項綜合性創(chuàng)新工作，政策性強，沒有領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和相關(guān)部門的積極配合，是難以深入推進的。
各級政府要加強組織領(lǐng)導(dǎo)，進一步明確監(jiān)管部門的職責(zé)分工，進一步完善以食品藥品監(jiān)督管理部門為主，公安、衛(wèi)生、工商、質(zhì)監(jiān)等單位配合的打假聯(lián)動機制，加大對藥品違法案件的調(diào)查、取證、查辦、處罰等力度，做到案件共同推進、各負其責(zé)、相互溝通、及時通報。對食品藥品監(jiān)管部門移送的案件，公安等部門要及時查辦，并及時將案件涉及到的問題藥品的線索移送給食品藥品監(jiān)管部門，便于及時對問題藥品進行封存、查處，確保在第一時間停止繼續(xù)銷售和使用。
二、加大培訓(xùn)力度，形成自覺守法意識
培訓(xùn)工作由食品藥品監(jiān)督管理部門具體落實，財政、物價、社會保障等部門應(yīng)予以配合。
培訓(xùn)的對象一方面是藥監(jiān)部門的執(zhí)法人員，另一方面是藥品流通領(lǐng)域的從業(yè)人員及管理者。藥品經(jīng)營和使用行業(yè)是特殊行業(yè)，關(guān)系民眾的健康和生命，從業(yè)人員和管理者的素質(zhì)直接決定著服務(wù)的最終結(jié)果。
對于藥品流通領(lǐng)域人員的培訓(xùn)要制度化、常態(tài)化、全員化，并且要注重實效。培訓(xùn)內(nèi)容不僅應(yīng)包括相關(guān)法律、法規(guī)、醫(yī)改政策、行業(yè)政策規(guī)范要求，而且要包括職業(yè)道德、行業(yè)發(fā)展、行業(yè)走向等關(guān)系產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)內(nèi)容，最終達到藥品流通領(lǐng)域從管理者到每個從業(yè)人員都能知法、懂法，并能形成自覺守法意識。
三、加大監(jiān)管力度，形成嚴管工作態(tài)勢
監(jiān)管不但要對違法事實進行查處、追究，還要防患于未然，加大日常監(jiān)督，形成嚴管的工作態(tài)勢。目前看，以下幾方面問題比較突出：
1、有些個體醫(yī)療機構(gòu)大量擺放、銷售藥品，遠遠超出了衛(wèi)生部門規(guī)定的藥品使用目錄范圍，而且對于這種超范圍使用藥品的行為沒有法律制約。
2、醫(yī)療機構(gòu)使用的和經(jīng)營企業(yè)銷售的藥品采購渠道尚需規(guī)范，有些是從非法渠道采購，也有些是從看似存在實際并不真實的企業(yè)采購的。
3、企業(yè)的駐店藥師在職在崗的要求尚未完全落實。
4、有的企業(yè)未按照批準和審定的經(jīng)營方式和經(jīng)營范圍開展業(yè)務(wù)，超范圍經(jīng)營現(xiàn)象時有發(fā)生；有的企業(yè)不是醫(yī)保定點藥店但仍能進行“劃卡”購藥。
四、規(guī)范行業(yè)標準，提升安全監(jiān)管質(zhì)量
藥品經(jīng)營企業(yè)實施《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》，藥品生產(chǎn)企業(yè)實施《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》，這些舉措極大地規(guī)范了藥品生產(chǎn)經(jīng)營秩序。而診所和醫(yī)療機構(gòu)使用藥品的相關(guān)管理規(guī)范落實的則不好。另一方面，近幾年，我省各地藥店發(fā)展過多、過快，出現(xiàn)嚴重的低水平重復(fù)配置問題，過度競爭導(dǎo)致部分藥店陷入虧損狀態(tài)，藥品安全難以有效保障。
“去年年底進了兩萬元的無糖食品，大半年了還沒有賣出去。”北京德威治上馬非藥品后，運營總監(jiān)左志穎就一直為非藥經(jīng)營大傷腦筋。
在國家新醫(yī)改和“大健康”理念的推動下，連鎖藥店通過非藥品實現(xiàn)多元化經(jīng)營的模式迅速興起，可在實際經(jīng)營中，大多數(shù)連鎖藥店又都在這里觸到“暗礁”。非藥經(jīng)營對如今的連鎖藥店來說，一半是海水一半是火焰。
非藥經(jīng)營蔚然成風(fēng)
走進北京德威治北太平莊店，撲面而來的是藥品和日用百貨相融陳列的現(xiàn)代零售賣場的氣息。
一進門，是清爽、時尚的化妝品專柜區(qū)。緊挨著化妝品專區(qū)的是具有濃郁四川地方風(fēng)情的特產(chǎn)區(qū)。這里一字排開的兩組貨架上，陳列著四川特產(chǎn)川圖騰品牌的400多個品種，包括休閑食品、泡菜、茶葉等，臉譜、皮影的包裝元素讓賣場也生動了起來。
穿過這兩個區(qū)域，便進入該店的藥品陳列區(qū)，在這一區(qū)域里，非藥品專柜占了不小的面積，記者發(fā)現(xiàn)，很多進店顧客并非是為購藥而來，而是沖著這里特色鮮明的非藥品才光顧的……
如今，像德威治這樣大量經(jīng)營非藥品的連鎖藥店越來越多，深圳海王星辰、河北新興藥房都是其中的代表。“不做好非藥對于一個連鎖藥店來說就會落后于形勢。”新興藥房相關(guān)負責(zé)人郭毅表示。
連鎖藥店的非藥經(jīng)營始于2006年，但那時的非藥品只是零零散散地出現(xiàn)在一些龍頭連鎖藥店中。從2009年下半年開始，在新醫(yī)改的推動下，非藥經(jīng)營開始高歌猛進。2010年上半年，接連召開的浙江醫(yī)藥發(fā)展論壇和河北醫(yī)藥聯(lián)盟大會上，主辦方紛紛請來經(jīng)營超市的資深人士登臺講授非藥經(jīng)營的方法和策略，臺下坐滿了來自全國各地不同連鎖藥企的高層管理者。
經(jīng)過一次次交流與討論，有實力的連鎖藥企快速起步。國內(nèi)最早探索多元化經(jīng)營的海王星辰甚至試圖將非藥品經(jīng)營面積提升到60%以上。據(jù)了解，2010年二季度，海王星辰已經(jīng)引進90種新品，今后還會持續(xù)加大非藥品的經(jīng)營比重，為此，海王星辰聘請了專業(yè)咨詢團隊設(shè)計非藥品的商品規(guī)劃以及物流方案。
在北京，擁有179家連鎖門店的醫(yī)保全新大藥房在百貨和超市內(nèi)的店中店的非藥品占比已經(jīng)達到60%左右，在商業(yè)街上的旗艦店中占比達到40%至50%；在社區(qū)型門店中占比達到20%至30%。其中非藥經(jīng)營大類有十幾類，單品有2500個。這些非藥品包括醫(yī)療器械、化妝品、護理用品、保健食品、中藥飲片、婦女兒童用品等。
“加大非藥品經(jīng)營比重已經(jīng)納入我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，目前德威治在北京共有30家門店，非藥品在每家門店所占的比例最大的為30%，最小的也占有10%。現(xiàn)有1500個單品，分布在6個大類、38個小類、160個細分類中。這些非藥品類包括保健食品、食品、家庭保健用品、化妝品、消毒用品、家庭生活用品等。”德威治醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理左志穎告訴記者。她認為，加大非藥品經(jīng)營比例是連鎖藥店的發(fā)展趨勢，將來連鎖藥店中非藥品的銷售占比將在一半以上。
與德威治相比，北京嘉事堂連鎖藥店非藥品經(jīng)營嘗試范圍則更為廣泛。嘉事堂非藥部分涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護理品、醫(yī)藥圖書、眼鏡等多個領(lǐng)域。
已經(jīng)開出第105家門店的石家莊新興大藥房現(xiàn)經(jīng)營著保健品、醫(yī)療器械、藥妝、消殺系列等四大類非藥品，共1500個品種，這些非藥品在每家門店中占比為20%。
在連鎖藥店規(guī)范化走在全國前列的上海，近年來全市的零售藥店幾乎全體總動員地開始了藥店多元化的演練：國大在上海開出了獨立業(yè)態(tài)的藥妝品牌――“C+(希嘉)”；上海華氏以三條色系區(qū)分藥品、化妝品和保健食品，建立他們想要的多元化模型；原復(fù)星大藥房更名為復(fù)美益星大藥房以后，也意圖對多元化作進一步的試水；就連童涵春堂、雷允上藥城等在內(nèi)的諸多老字號，從去年開始也加入了非藥經(jīng)營的大軍。
在其他地區(qū)，云南健之佳、常州恒泰也不約而同地開始著手引進母嬰產(chǎn)品，有的甚至將原來的專業(yè)型藥店改造成母嬰店。
平價藥房中，上海益豐開始有步驟地涉足醫(yī)療器械，無錫市民大藥房則把價格戰(zhàn)集中到眼鏡等生活用品上，其經(jīng)營品類中藥品與非藥品之比已達到3∶7。
杭州天天好、昆山百佳惠也在此時創(chuàng)新超市藥房業(yè)態(tài)，百貨類商品的數(shù)量超過30%，有的甚至達到50%。杭州武林在國內(nèi)首次引進并實施藥妝店改造，它所的國內(nèi)外知名個人護理化妝品一度超過30%。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然不同的連鎖藥店對非藥品的經(jīng)營數(shù)量、經(jīng)營方式各有不同，但他們的經(jīng)營思路都有一個共通之處，即無論選擇經(jīng)營什么品類都會從健康理念來延展。比如左志穎認為，之所以把保健食品做為藥店一直保留的非藥品類，是因為它與健康有著很強的關(guān)聯(lián)性，增加的一些單品是不會走出這個大類別范圍的，其他類別中增加的也是貼近健康類食品，像無糖食品、果蔬籽粉、低脂食品、有機米等，只有部分鄰近學(xué)校的門店才會有休閑食品。
非藥觸礁
非藥經(jīng)營看起來一片欣欣向榮。雅柏（北京）管理顧問公司總顧問張國芳曾興奮地預(yù)測：臺灣藥店用了14年完成轉(zhuǎn)變，有了國外藥房的前車之鑒，3年后，國內(nèi)藥房就會完成多元化的演變。
然而，事實并不盡如人意。時至今日，非藥經(jīng)營其實已經(jīng)遭遇集體“觸礁”：舒普瑪?shù)耐卣挂恢辈焕从写蟮陌l(fā)展；吉林永新大藥房為發(fā)展藥妝，專門聘請了化妝師，但其業(yè)績依然平平；梧州百姓大藥房投入近100萬元打造莫普特藥妝店，也經(jīng)營得并不輕松，充其量只能算是多元化的一個補充，并未形成規(guī)模效應(yīng)；被益豐大藥房寄予厚望的尚微也尚未“達標”，當時益豐大藥房意欲斥資8000萬元，用3年時間在中南、華東開設(shè)100家尚微個人護理用品店的夢想也被擱置一旁，目前還僅是一家；海王星辰算是這波多元化浪潮中較為執(zhí)著且相對有成效的范本，目前健康食品事業(yè)部帶來的銷售額每月超過2000萬元，但考慮到海王星辰近3000家店，平均到每家店月銷售不足1萬元，折合到單店每天只有兩三百元的銷售，這樣的成績也差強人意……
為何被行業(yè)看好的非藥品在實際經(jīng)營中卻總離“現(xiàn)實”太遠？在這個問題上，連鎖藥界已形成兩種觀點，一種是藥店就要專心做藥品，多元化經(jīng)營的路子行不通；一種是隨著政策和市場的變化，藥店必須時行經(jīng)營模式創(chuàng)新，不走多元經(jīng)營就是死路一條。
那么，藥店經(jīng)營到底是該向左走還是向右走？醫(yī)保全新總經(jīng)理李慶福認為，這兩方觀點對非藥品經(jīng)營的理解都有片面性。他認為藥店發(fā)展非藥經(jīng)營是必需的，這是消費者需求和行業(yè)政策改變所引發(fā)的，而且發(fā)展非藥品要求藥店一定要在突出專業(yè)化的同時去做，因此，藥品與非藥品都要經(jīng)營好，而且兩者應(yīng)該均衡發(fā)展，要以滿足消費者需求為藥店發(fā)展的目標。左志穎也認為，經(jīng)營非藥與把藥品做得更加專業(yè)不矛盾，反而是相輔相成的，藥品與非藥品能互相補充，關(guān)鍵看你怎么去做。
左志穎的回答其實又給非藥經(jīng)營提出了一個更根本性的問題，即怎么去做。零售業(yè)專家徐鳴表示，不贊同藥店一股腦地轉(zhuǎn)向雜貨鋪式的藥店，他建議對非藥的經(jīng)營應(yīng)該走復(fù)合式的發(fā)展模式，因為很多藥店的面積都偏大，陳列資源閑置浪費，一些藥店不得不通過單品拉大陳列面來撐足牌面，品效很低，坪效更低，因此存在更好的高效利用閑置資源的機會，這些機會對于藥店而言，都是增量銷售、邊際利潤，基本上屬于額外收益，因為大頭成本都已經(jīng)存在了，這是很多藥店轉(zhuǎn)型的一個前提。
另外，很多藥店都在社區(qū)，有很好的質(zhì)量口碑，這對于經(jīng)營民生必需品有很大的幫助，同時，因為藥店的相對高毛利和相對缺乏進店數(shù)，兩者互補性非常強，一個拉人進來，一個用于獲取更多毛利，從品類互補性來講，一些藥店向超市型藥房轉(zhuǎn)型也是正確的。
與此同時，醫(yī)藥電商也在歡欣鼓舞，摩拳擦掌。過去的一年中，醫(yī)藥電子商務(wù)銷售額從4億元成長至15億元左右規(guī)模，從成長性來看值得欣慰，但與淘寶、京東這樣的綜合電商，同時也是眾多醫(yī)藥零售網(wǎng)站賴以倚靠的載體平臺相比幾可忽略。容易讓人聯(lián)想起另一個經(jīng)典案例，中國餐飲行業(yè)總和尚抵不過一個麥當勞。而即便迅猛發(fā)展如京東，多年運作至今，去年仍巨虧20億元，曾被視作電商成功典范的凡客同樣在虧損。醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)站的未來和錢景又在哪里？
凡客的風(fēng)光背后
凡客曾經(jīng)紅極一時，也是靠一炮走紅，大鳴大放的電商代表。廣告有品位，有態(tài)度，也有一定推廣力，但產(chǎn)品力始終未能跟上，僅憑一招鮮，成不了市場上的常勝將軍。凡客在中國電商里算是創(chuàng)新嫁接型，但在戰(zhàn)略上并沒有弄清楚，是該定位做平臺渠道商，還是做自己的專屬品牌。產(chǎn)品從一到多，由繁到簡，運營模式和戰(zhàn)略上的多次往復(fù)也折射出凡客的管理層經(jīng)營經(jīng)驗并不深厚，很多時候在摸著石頭過河。
對于服裝這類特定標識性很強的品牌來說，如果未能形成自我品位和價值體系，也就無法生成品牌的核心價值，僅僅只是短線商品，很快就會淹沒在鋪天蓋地的各種商品潮中。凡客的品牌價值作為服裝并未得到太多認可，而是被作為網(wǎng)站模式加以推崇。成功的是其應(yīng)運而生的特定時間點上的特定方式和形式，而不是商品本身。
凡客漂亮之處在于將傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)推廣方式嫁接糅合，用文化潮流青年的品位和定位成功開發(fā)了半休閑半正式著裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和模式，不漂亮的是轟轟烈烈地用大手筆、大明星們叫賣大路貨，無法形成自身的專屬品牌和品位，運營成本更是嚴重倒掛，平均單件虧損高達27元，一件再普通不過的T恤產(chǎn)品成本71.5元，物流成本14.5元，營銷成本26元，其它運營成本23元。在現(xiàn)實經(jīng)營中，這樣的企業(yè)即使沒被自身巨大的費用和成本黑洞耗死，如果棋逢對手也會被后來者直接攔截，輸?shù)媒Y(jié)結(jié)實實。
再文藝的消費者，過的并不是不食人間煙火的文化青年的不羈生活，對商品和品牌，一定會有現(xiàn)實的要求。服裝，要么重品牌和品質(zhì)，要么簡潔實惠，兩頭都不靠，居高不下的制造和運營成本，搭配的卻只是貼牌的質(zhì)量和不新鮮、無質(zhì)感的設(shè)計，輸了品質(zhì)和特色，輸了成本控制和有效經(jīng)營運作，就輸了全部。即使全部是一線明星代言，群星璀璨并不能匯集成產(chǎn)品真實銷量的浩瀚銀河以及切實的產(chǎn)品影響力和氣魄。
電商時代如果完全依賴風(fēng)投巨資輸血，企業(yè)自身并沒有強大的造血功能，也即實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)管理的真實創(chuàng)利能力，即使曾經(jīng)堆砌得風(fēng)光亮麗，在市場的真實考驗面前都會不堪一擊。凡客的廣告近乎無人不曉，但無人不曉只是銷量可能發(fā)生的必要因素，而不是絕對。這只是營銷與經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)，而不是全部。與背負的期望值落差越大，銷量的落差和反差也就越大。不知名，大家還不會倍加挑剔；大名鼎鼎，如此了了，可以直接漠視忽略。
京東的立體隱憂
京東是仿創(chuàng)型電商的代表，孜孜不倦以亞馬遜、淘寶和天貓為模板。有成功的巨人在先，可以直接拿來主義，縮短摸索的時間成本。京東快速崛起的幾個關(guān)鍵性因素：
1）淘寶成功之處在于作為第三方支付平臺，解決了網(wǎng)絡(luò)購物誠信問題。京東青出于藍而勝于藍，平臺對于各商家商品質(zhì)量有明確承諾和售后保障，建立起網(wǎng)購規(guī)則和誠信機制，使消費者付款不再有顧慮；網(wǎng)上網(wǎng)下多種付款方式任選，方便于消費者
2）網(wǎng)絡(luò)已成為人們生活的一部分，商家直銷消費者，渠道扁平化，費用降低，利潤最大化，皆大歡喜
3）CPI 日漸走高，網(wǎng)絡(luò)購物既便捷，又實惠，經(jīng)濟環(huán)境推動了其進一步加速發(fā)展
4）快速仿制其他網(wǎng)站的強項，比強者更強，就是營銷和經(jīng)營的勝算。打造自己的物流王國，解決商品配送直至最后一公里的滿意度；強化客戶服務(wù)體系，優(yōu)化客戶體驗和滿意度
5）便利，省時，省事，省人力，省費用，不象淘寶，需派駐促銷人員，投入大量費用
6）貨品豐富性，與商超相比，品類更齊全，縮短了地域距離，消費者不用跑腿，天南海北的商品一點即來，加速了地方特產(chǎn)之類先前局限性消費產(chǎn)品的全國流通
7）價格競爭力，與商超相仿或更為實惠，送貨上門，省時省力
8）以孫紅雷潮人代言的“選潮貨，上京東”廣告定位精準，靠價格競爭力、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)競爭力、誠信度競爭力打造規(guī)模競爭力，形成渠道競爭力
但很多時候成也蕭何，敗也蕭何，水能載舟，也能覆舟。有些曾經(jīng)自以為豪的優(yōu)勢，從更豐富、精深的商戰(zhàn)角度看，卻是明顯的經(jīng)營短板和諾大的成本黑洞。京東與國美和蘇寧網(wǎng)上網(wǎng)下的電器價格大戰(zhàn)，既折射出品類擴張時新舊勢力的劍拔弩張，也折射出自身商譽和渠道實力的尷尬。京東品類延伸轉(zhuǎn)換很快，涉足購車、購房、做家居、做圖書、做醫(yī)藥，不斷重拳出擊，似乎無所不包，會否象淘寶一樣賣理財產(chǎn)品、開超市還不得而知。但為何近幾年京東方才柳暗花明？又為何遲遲不見贏利？
細拉一下京東的運營成本數(shù)據(jù)，2011年京東商城毛利率5.5%，配送費6.6%，廣告2.3%，技術(shù)和管理費用率約1.5%，凈虧損5%左右，當年實現(xiàn)銷售212億元，虧損1.8億美元。2012年僅物流投入即占到36億元。僅僅依靠物流和結(jié)算體系以及理想的萬丈光芒支撐不起電商的強大，經(jīng)營管理必須全方位到位，既會創(chuàng)效益，又會控成本。這和很多大型實體商超看似琳瑯滿目，銷售規(guī)模不小，但商場毛利之低和損耗浪費之驚人均足以讓人觸目驚心。而越來越高的店面租金和其他各項經(jīng)營成本，如果商場的定位不準，用商超的毛利率來養(yǎng)商場的氣派排場，經(jīng)營的窟窿就會永遠填不上。
賣什么、怎么賣，是象商超一樣靠管理費和批零差價來活，還是更多靠自主經(jīng)營和特色經(jīng)營來活？是怎么大手筆怎么來，完全不顧成本是否倒掛，還是開源節(jié)流，選最合適的方式來操持？電商與傳統(tǒng)商業(yè)一樣，都需要面對經(jīng)營與管理、投資與回報的現(xiàn)實拷問。這方面淘寶永遠比京東活得現(xiàn)實，做得務(wù)實。馬云將投資1000億建立全國任一地區(qū)24小時均能送達的智能物流網(wǎng)，支撐日均300億元的交易額和1000萬家新型企業(yè)的誕生，也昭示出誓將網(wǎng)購老大進行到底的氣魄和決心。
中國電商的經(jīng)營方式和經(jīng)營能力從規(guī)范運營的角度看，缺乏深厚的功底，更多是在試錯中糾偏，相互臨摹。花投資人的錢和花自己的錢心態(tài)和責(zé)任感并不相同，更重要的是有沒有當家的經(jīng)驗。缺乏經(jīng)驗、缺乏創(chuàng)新，才是營銷和經(jīng)營乏力的致命傷。企業(yè)運作最終看的是贏利能力。過程再轟動，結(jié)果不給力，還是不漂亮。如果京東能夠?qū)W會更好地操持家業(yè)，還是可以有很多業(yè)績增長點和更到位的營銷改進方式。好服務(wù)可以煥發(fā)出更多的商務(wù)價值，要看自身會否開發(fā)。
醫(yī)藥電商，梗在哪里？
藥品是特殊商品，醫(yī)藥電商的經(jīng)營資質(zhì)問題為醫(yī)藥領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展豎起一道壁壘，把更多的機會暫時性留給行業(yè)內(nèi)的運動員們。是將自己納入綜合電商的商鋪，借助綜合電商的平臺和流量練好自己的攤，還是獨樹一幟，成為游戲規(guī)則的制訂者，成為醫(yī)藥領(lǐng)域的淘寶、天貓和京東，要看投資人和運作者的眼光和實力。
新與舊，往往是一種嫁接和延伸，而不是截然的拋棄。沒有切實有效的營銷能力，如何稱之為電子商務(wù)？70%的藥品銷量來源于處方藥，不同渠道、不同環(huán)節(jié)都在產(chǎn)生銷售，創(chuàng)造效益，這些領(lǐng)域中更多更廣闊、同時帶來更高附加值的電子商務(wù)發(fā)展機會為何眾多投資機構(gòu)和企業(yè)均視而不見，而將大量的資金扎堆投在了產(chǎn)出鏈條上更為下游、利潤回報更為孱弱、硬件和人力投入更加龐大的零售行業(yè)？醫(yī)藥電子商務(wù)為何如此局限，如此扎堆和雷同？何時才能步入贏利時代？醫(yī)藥領(lǐng)域為什么沒有出現(xiàn)淘寶，出現(xiàn)天貓，而是被淘寶、京東們所收編，除了資金規(guī)模和電商運作直接經(jīng)驗方面的差異，更多還是投資機構(gòu)甚至包括淘寶們對醫(yī)藥領(lǐng)域的電子商務(wù)運作機會、醫(yī)藥實際經(jīng)營與營銷模式、流程和利潤構(gòu)成還不夠清楚和了解。
即便是醫(yī)藥零售行業(yè)，與綜合網(wǎng)站接軌之前，也面臨著相當多的尷尬。眾多領(lǐng)了牌照的網(wǎng)上藥店，至今沒有一家達到盈虧平衡，電子商務(wù)仿佛成了賠本賺吆喝。究其原因在于：
1）第三方支付和誠信度問題，信息宣傳普及和對稱問題，非專業(yè)人群對醫(yī)藥信息不 敏感，不知道從哪兒獲取，不過分關(guān)注，更多是有需求才想到。網(wǎng)上藥店對大眾的宣傳普及和習(xí)慣培養(yǎng)還沒跟上
2）龐大的硬件投入成本、牌照、物流、倉儲、宣傳等營運成本與經(jīng)營利潤之間難以平衡，藥品質(zhì)量安全更需確保
3）價格維護困窘，與實體店價格需要平衡，價格不透明，不夠吸引網(wǎng)民；價格透明，相當于隨時向競爭對手自揭底牌
4）人群和隨機性購買直接流失，網(wǎng)絡(luò)購物主體更多是中青年，實體藥店相當多的顧客是老年人、老病號，網(wǎng)上藥店直接將后者排除在外；實體藥店店員推薦或想買的藥品缺貨后消費者多會隨機購買，網(wǎng)上更多則是認定性購買，未能達成則或者放棄，或者轉(zhuǎn)向?qū)嶓w藥店
5）醫(yī)保報銷、身份認證、帳戶支付安全等相關(guān)事宜
6）競爭力不明顯，網(wǎng)購優(yōu)勢一是方便，二是價格，全線包郵不少產(chǎn)品成本會倒掛，不包郵又毫無競爭力，著實尷尬。京東、天貓、1號藥店的39元包郵、89元包郵、滿百包郵都會讓一些或精打細算或懼怕麻煩的消費者望而止步，藥店遍地有，萬千商品只有藥品不會漲價，有必要買一堆用不上的藥往家里搬嗎？
7）各網(wǎng)站產(chǎn)品有限，風(fēng)格各異，注重毛利的不注重品質(zhì)，注重品質(zhì)的不注重價格優(yōu)勢，想要的找不到，用不上的鋪天蓋地
醫(yī)藥電商，不是局限在醫(yī)藥零售行業(yè)才叫電商。電子商務(wù)，不是做做網(wǎng)站，發(fā)發(fā)信息，賣賣廣告。中國的醫(yī)藥電商，尚很局限，并沒有充分開發(fā)，更沒有深厚的經(jīng)營和營銷功力，更加缺乏思維和手法的創(chuàng)新，這些都需要我們沖破思維和眼界的局限，與醫(yī)藥實體經(jīng)營一樣，扎扎實實找準方向，既獨辟蹊徑，又切中靶心，產(chǎn)生實效和創(chuàng)收。
成功始自積淀和創(chuàng)新
1.GSP的認證促使醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和整合根據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局的要求，凡通過換證的藥品經(jīng)營企業(yè)，將在3一5年時間內(nèi)進行 Gsp(GoodsupplyPraetiee一良好供應(yīng)規(guī)范)認證，未能取得osP認證的企業(yè)，在下一輪藥品經(jīng)營企業(yè)換證時將取消其經(jīng)營藥品的資格。因此，推行GSP對改變目前藥品經(jīng)營企業(yè)過多過濫，藥品經(jīng)營秩序混亂的現(xiàn)狀，促進藥品經(jīng)營企業(yè)提高管理水平，促進藥品經(jīng)營行業(yè)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整將發(fā)揮重要作用。現(xiàn)行GSP是藥品市場準入的一道技術(shù)壁壘。為加快推行GSP和體現(xiàn)推行GSP的強制性，推行GSP將與藥品經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營資格確認結(jié)合起來，GSP已經(jīng)成為衡量一個持證藥品經(jīng)營企業(yè)是否具有繼續(xù)經(jīng)營藥品資格的一道硬杠桿，成為藥品市場準入的一道技術(shù)壁壘。由藥品監(jiān)督管理部門組織開展的藥品經(jīng)營企業(yè)換證工作所采用的換證驗收標準，實際上就是實施GSP的一個最低標準。醫(yī)學(xué)論文
2.為醫(yī)藥流通企業(yè)積極拓展第三終端(主要指農(nóng)村和城鎮(zhèn)，除醫(yī)院，藥房外的直接面向消費者開展醫(yī)療保健品銷售的終端)市場的創(chuàng)造條件: 隨著國家全民醫(yī)保覆蓋制度的推進，占我國人口80%的農(nóng)村醫(yī)藥消費市場將展現(xiàn)出極大的銷售潛能，而傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)多年以來一直忽視對第三終端的開發(fā)，因此第三終端無論從終端布點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶服務(wù)上都有待于大幅度的提高，這樣流通企業(yè)才能真正地將第三終端這一潛在的市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場，從而在競爭中把握先機。
3.消費品渠道成為OTC乙類及部分醫(yī)療器械的潛在大市場 OTC和醫(yī)療器械分類及取消I類醫(yī)療器械備案對“邦迪”;等雙跨(既有藥字號又有器械號品種)產(chǎn)品來講在消費品渠道的銷售帶來了前所未有的機遇，加上WTO 后國家逐漸放開對國際連鎖巨頭經(jīng)營OTC的限制，即這些大賣場向SFDA(國家食品藥品監(jiān)督局)申請經(jīng)營OTC的牌照，可以在貨架上銷售OTC的品種，而不是以往依賴和有執(zhí)照的藥店連鎖合作經(jīng)營OTC柜臺的小打小鬧的經(jīng)營方式。從美國沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗來看，這確實是具備相當潛力的市場，但是由于大賣場經(jīng)營OTC品類在中國尚屬于新生事物，因為消費者目前的消費習(xí)慣以及中國現(xiàn)有醫(yī)療保險制度不完善，大賣場對于此類業(yè)務(wù)尚處于摸索中，以沃爾瑪來講，目前還缺乏該品類的專業(yè)人士，雖然有這方面的意向，但進展緩慢。由于國家取消了I類醫(yī)療器械的備案，使得一般零售企業(yè)可以擴大其經(jīng)營范圍，擴充其經(jīng)營的品類，由于I類醫(yī)療器械相對于一般消費類產(chǎn)品具有更高的商業(yè)利益，也使其放棄了一些低毛利的消費類產(chǎn)品。
日本現(xiàn)代藥店綜合了個人經(jīng)營藥局、化妝品店和日用雜貨店里的醫(yī)藥品、健康食品和化妝品，順應(yīng)消費者對健康、美麗和低價的追求而獲得快速增長。根據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會(JACDS)的調(diào)查數(shù)據(jù)，2006年度日本全國的現(xiàn)代藥店（Drug Store）的銷售額中醫(yī)藥品約占30.3%、日用品和家庭雜貨為22．7%、化妝品為24．9%、一般食品及其他約占22．1%。2006年日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省調(diào)查的商業(yè)統(tǒng)計顯示，2006年度門店數(shù)約15，000家、銷售額為4兆6774億日圓，同比增加34.4%，并且銷售增長呈連年增長趨勢。日本業(yè)界預(yù)計隨著各種政策法規(guī)限制的放寬，到2012年門店數(shù)將會增至30，000家、銷售額將達到10兆日圓。日本消費者的購物習(xí)慣，已將藥妝店作為選購護膚品的首要場所。
在日本經(jīng)過近三十年的發(fā)展藥妝店已經(jīng)成為日本化妝品銷售的首要渠道，可以說要了解日本的現(xiàn)代藥店與化妝品市場態(tài)勢就必須深入了解這一業(yè)態(tài)。日本藥妝店的發(fā)展曾經(jīng)對東南亞與臺灣的化妝品店與藥店的業(yè)態(tài)發(fā)展起到極為重要的促進作用，同樣深入了解日本藥妝店的最新發(fā)展與管理模式也為本土藥店與化妝品店的成長與拓展提供一個可資借鑒的圖景，讓正在探求中的經(jīng)營業(yè)者洞見本土連鎖店鋪的未來。
一、根據(jù)消費趨勢不斷創(chuàng)新演進店鋪業(yè)態(tài)；
零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指店鋪賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。如松本清除了都市型門店外還有郊外型門店、調(diào)劑并設(shè)型門店、網(wǎng)上藥店，由于松本清的門店90%分布于東京及周邊的一都六縣，其郊外型門店就是標準的大型基地店，獨立選址建設(shè)并且有品牌形象非常鮮明的VI，如同麥當勞肯德基一樣，顧客一看就知道會得到標準和高品質(zhì)的商品和服務(wù)。
為了適應(yīng)消費趨勢的不斷變化也為構(gòu)筑企業(yè)的核心競爭力，日本藥妝店一直在積極探索與演進新的店鋪業(yè)態(tài)。杉藥局在2006年3月在名古屋市開設(shè)了強化化妝品的新業(yè)態(tài)“S-PLUS”型美容藥妝店（Beauty Drug Store），主要開設(shè)在繁華商業(yè)中心，門店形象新潮色彩明媚，店內(nèi)在第一時間集中了最近受到關(guān)注的品種和新商品，包括豐富的醫(yī)用化妝品、天然型化妝品、進口品牌化妝品，門店內(nèi)除了“美容顧問”以外，還有常駐的健康方面的專家 “藥劑師”，不僅為顧客解決美容方面的煩惱，還可以咨詢診斷身體方面的困惑。
2009年日本藥事法修正案實施后，相關(guān)法規(guī)將放寬，超市和便利店等也可以銷售普通藥品（非處方藥），這樣一來與藥妝店之間的競爭將日益激化。松本清決定在2008年開始大力建設(shè)“附設(shè)型藥妝店”，即在藥妝店內(nèi)同時附設(shè)能處理處方藥的調(diào)劑藥店或?qū)９瘢媱潓⒏皆O(shè)型藥妝店的比例從目前的10%提高至50%，提高藥妝店的專業(yè)性來對抗未來超市便利店的競爭。松本清認為最好的藥妝店模式就是為顧客所信任的社區(qū)導(dǎo)向的Family Drug Store。
二、構(gòu)筑完整的日用商品結(jié)構(gòu)提升店鋪聚客能力；
嚴格地講，連鎖藥妝店絕非醫(yī)藥品專賣店，經(jīng)銷與健康有關(guān)的商品是連鎖藥妝店的基本鋪貨標準。然而就日本連鎖藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀而言，其商品經(jīng)銷范圍已遠非局限于此，甚至糖果、飲料等，看似與健康無直接關(guān)系的商品早已遍布各類連鎖藥妝店內(nèi)。藥妝店努力傾聽顧客需求，分析顧客購買商品，在各門店配備與地域特點相適應(yīng)的商品，門店商品齊全性追求的境界是顧客能夠評價“在藥妝店，平時想要的東西都會找到”。
“保證營業(yè)面積大于競爭店”是松本清開設(shè)新店時的原則，其目的就是在經(jīng)銷商品的種類上壓倒競爭對手。松本清的標準店面積有兩種：350或500平方米，各類商品可達1萬至1.5萬種。松本清的不同商品在銷售中所占比例為藥品(包括中藥、OTC、醫(yī)療器械)占31.2%，美容化妝品占29%，食品占10.7%，日用雜貨占26.1%，其中日用雜貨范圍很廣，包括個人護理品，洗劑用品，衛(wèi)生用品、嬰兒用品，日用品，小家電，內(nèi)衣及家居服飾等。另一方面杉藥局的每家門店通過進行細致調(diào)查和分析結(jié)果企業(yè)會根據(jù)地域社區(qū)、店鋪類型、顧客的年齡層，男女比例等作不同的商品調(diào)整。這一舉措在保證所有門店能遵循共通的基本理念同時，又尊重各店鋪的創(chuàng)意，保持每個門店的活性。
同時為了避免藥妝店之間的同質(zhì)化競爭，開展差異化經(jīng)營，藥妝店還紛紛開發(fā)自有品牌。松本清開發(fā)自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客戶”之意）其理念是松本清倡導(dǎo)的“自己的身體自己愛護”的概念。母品牌之下分為“MK CUSTMOER 醫(yī)藥品/雜貨/化妝品/食品”四個子品牌。杉藥局自有品牌為“S-select”和“S-Unique”，“S-select”是以“更愉快地度過每天的生活”為課題的圍繞健康與美、使用方便、價格合理的品牌。目前約80種，今后將增加到300種，“S-Unique”是以“每天幫助家庭主婦妥善安排生活”為目標，追求價廉物美的品牌。
三、圍繞整店利潤為中心進行店內(nèi)商品毛利組合；
在日本，醫(yī)藥用品的毛利率一般在30%左右，自有商品甚至可以達到60%。然而另一方面，一般人只有在感到身體不適才會有對醫(yī)藥用品有購買欲求。消費者是不可能有“今天天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好與沖動的。因此，雖然有的商品可以帶來豐厚利潤，但因本身幾乎沒有集客功能，所以只經(jīng)銷此類產(chǎn)品，則無異于守株待兔，更無益于整店經(jīng)營利潤的最大化。
據(jù)說日本最大的藥妝店創(chuàng)始人松本清是個非常精明的商人，他曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的膏藥實在太便宜了，所以引得藥局門庭若市，連日生意興隆。雖然他賠本銷售膏藥，膏藥銷量越大，其虧損也越大，但是由于前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品（這些藥品的利潤當然是很可觀的），于是靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。
此種操作手法被日本藥妝店繼承至今，形成了日本所謂的“毛利組合”，即在銷售上更加注重對經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭整店經(jīng)營收益最大化。例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫(yī)藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤是其最基本的經(jīng)營營銷戰(zhàn)略，在保證收益性的同時，增強競爭能力。
四、有的放矢的店內(nèi)陳列充分誘發(fā)消費者購買；
在日本，連鎖藥店的最大目標顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此門店在賣場設(shè)計上無不體現(xiàn)出對女性消費心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動顧客的購物視線與移動路線，誘發(fā)顧客的購物欲望的營銷技法最具特色。為誘導(dǎo)顧客購買，松本清關(guān)于商品陳列的基本設(shè)計原則有四：
一、“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，松本清在商品陳列上非常注重對店內(nèi)墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。
二、“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。而為了擴大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠的位置注意到商品，松本清采用的動卻是沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。
三、注重“零售氛圍”管理。通過“色”的利用，可以有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內(nèi)滯留時間的目的。為此，松本清非常重視對店內(nèi)商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統(tǒng)一負責(zé)，20%交由各門店自主調(diào)配。
四、商品“毛利組合”布局。在松本清的門店，如果有兩層賣場，那么一般是一樓販賣客流頗大的日用品，二樓銷售化妝品；如果是單層賣場，則在門口沿街堆滿了所謂應(yīng)季商品、熱賣商品、特價商品，貼上色彩惹眼的海報，猶如從門店中伸出無數(shù)只手去搶奪門前人流的注意力。
五、緊扣消費者需求進行“提案式銷售”；
一進日本的藥妝店我們就會被形形的POP或者模擬場景的產(chǎn)品陳列所吸引，這就是日本藥妝店在商品推介方面特殊的“生活式提案”式銷售，也形成日本藥妝店的鮮明特點。日本藥妝店要求站在消費者的立場，作為消費者的人去選擇廠商的商品，因此需要更多考慮該商品是否能提高消費者的生活質(zhì)量，重點是商品的功能和用途。日本藥妝店注重價值訴求，例如以在賣場內(nèi)營造出諸如舒適浴室這樣的生活情景作為切入點，組織和放置相關(guān)的洗化和家居商品，讓顧客聯(lián)想到健康美好的生活需求與商品間的聯(lián)系，更多從價值角度而非單單價格角度去認識商品。
我們以日本某藥妝店是如何從女性煩惱與需求入手進行提案式銷售作為例子進一步說明。女性在秋冬季由于缺水造成的肌膚粗糙、令美白成分難以滲透，會導(dǎo)致女性肌膚透明感日漸消逝，因此如果沒有針對性解決方案，女性依靠自己的嘗試性購買是一個麻煩而且存在風(fēng)險的過程。如果是藥妝店站在廠商的立場，那么只能被動依靠各廠商的人員、促銷和產(chǎn)品解決方案，而如果站在消費者立場，則必須意識到需要從女性煩惱入手來組織產(chǎn)品和布置賣場貨架，解決女性的煩惱是必須內(nèi)外結(jié)合，并且考慮到秋冬女性對美白、止癢、保濕等方面的各種需求。
該藥妝店最終確立的專區(qū)提案式銷售主題為“秋冬季的皮膚干燥對策”，目標顧客群是比較注重肌膚保養(yǎng)的年輕和中年女性。在提案式銷售貨架專區(qū)的上方布置了大型懸掛海報，貨架的商品組合是第一層（最頂層）美白化妝品和膠原質(zhì)內(nèi)服食品，第二層為尿素保濕面霜及化妝水，第三層是強化止癢功能的保濕面霜及化妝水，第四層是含維生素的保濕面霜及化妝水能幫助增進肌膚彈性和質(zhì)地，第五層是洗浴類產(chǎn)品，強調(diào)預(yù)防遺傳性過敏、肌膚干燥、去角質(zhì)等功能，強調(diào)含紫蘇成份，第六層是具有美白美容功能的保健飲品和膠原質(zhì)口服液。各層貨架也有相應(yīng)的跳跳卡、POP等等貨架宣傳資料，無聲的向顧客傳達提案，令顧客在不知不覺中實現(xiàn)了產(chǎn)品選購。
六、從細微處入手的服務(wù)推廣增進與顧客聯(lián)系；
在競爭激烈的日本連鎖藥妝店界，如何吸引顧客來店并掌握顧客客層和消費動向至關(guān)重要。杉藥局在開業(yè)后不久實施了購物金額的積分返回服務(wù)。剛開始是用臺帳進行管理，2001年9月系統(tǒng)化后在全店導(dǎo)入了積分卡，顧客在門店里每買100日元的商品積1分，積滿一定的分數(shù)后能夠兌換禮品，按照積分數(shù)的等級不同，禮品價值也不斷提高。為了更有效的跟蹤客戶信息并建立忠誠度，杉藥局于2005年10月在全國311個店鋪開始實施會員卡，并與卡發(fā)行上有資深經(jīng)驗的NICOSJCB合作，會員卡具備積分功能和信用卡功能外，還和日本國內(nèi)的日航、旅行社、酒店等開展聯(lián)合營銷，提高了顧客的購買便利性。
在服務(wù)方面，許多日本藥妝店也是靠專業(yè)細致的服務(wù)起家的。其中杉藥局每個門店的藥劑師不少于三人，藥劑師不涉及收款、裝卸管理等，而是集中于OTC指導(dǎo)咨詢和配藥的工作上，門店內(nèi)會專門開辟咨詢室提供用藥健康咨詢以及各種醫(yī)療器械（如血壓計，檢驗藥，糖尿檢驗儀，妊娠檢驗藥等）供顧客進行診斷以密切掌握自己的健康狀況。此外還根據(jù)社會環(huán)境的變化，不斷提高服務(wù)水平和延伸服務(wù)內(nèi)涵，從門店內(nèi)的咨詢服務(wù)向門店外的社區(qū)擴張。
由于日本的信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)高度發(fā)達，許多藥妝店的服務(wù)還從門店延伸到了網(wǎng)絡(luò)和手機上。例如依靠衫藥局提供的醫(yī)藥疾病方面的知識庫和專家服務(wù)，顧客能夠在網(wǎng)絡(luò)上進行疾病的自我診斷以及藥品中每種成分及作用的查詢，還能得到與其健康密切相關(guān)的所謂“健康天氣預(yù)報”，每個月為顧客提供健康雜志《H&B》，其內(nèi)容密切結(jié)合氣候節(jié)氣，為顧客提供關(guān)于健康、美麗和生活方面的知識和信息。此外，由于日本的照相手機和QR碼的廣泛應(yīng)用，顧客能夠利用手機進行會員申請、購物和參加活動。為服務(wù)每天上網(wǎng)的女學(xué)生或上班族，杉藥局還積極利用網(wǎng)絡(luò)進行設(shè)立美容博客，更新美容方面的知識和潮流新品介紹，為網(wǎng)下的促銷活動提供網(wǎng)上電子促銷券等化妝品的互動式推廣。
七、完善的員工培養(yǎng)機制鞏固店鋪的整體競爭力；
藥妝店與一般的零售商店并不相同，它是為了呵護顧客的身心、滿足其需求才成立的業(yè)態(tài)，其業(yè)態(tài)的內(nèi)涵很大一部分要通過員工的專業(yè)素質(zhì)來表達，實現(xiàn)公司的使命的基礎(chǔ)就是人力資源的培養(yǎng)和使用。因此許多企業(yè)極為注重人才培養(yǎng)，松本清領(lǐng)導(dǎo)者認為“只有愛人者才會為人所愛”，只有員工不斷進步才能帶來公司的進步，這種信念是持續(xù)保持"日本第一"的原動力。
杉藥局的美容顧問是其全體在職員工，按照其專業(yè)能力分為初級、中級、高級，錄用的員工一律都是熱情煥發(fā)、笑容可掬的青年人。隨著杉藥局在日本國內(nèi)的開店地區(qū)和店數(shù)不斷擴展和增加，杉藥局的教育培訓(xùn)基地“藥事研修中心”也不斷在各地開設(shè)，給員工提供了充分的培訓(xùn)和支持。杉藥局的培訓(xùn)課程有四個系列：新人藥劑師研修、階層別等級研修、疾患別藥物療法研修、綜合健康保健研修。其中僅“新人藥劑師研修”，就分為新人進入公司時的集體研修及“follow up研修”、進公司1個月后、3個月后、1年后、2年后的研修。
松本清員工培養(yǎng)體現(xiàn)在“階層別教育”和“專業(yè)教育”上。在 “階層別教育”中最為注重的是店長教育，因為在門店現(xiàn)場的員工能否快樂工作主要取決于店長的管理，如果一線員工能快樂工作，往往也能夠為顧客和患者提供更高水平的待客與服務(wù)。“專業(yè)教育”著重于提高藥劑師和美容顧問的專業(yè)性。松本清設(shè)有“調(diào)劑研修中心”，內(nèi)有設(shè)備先進的調(diào)劑模擬室、PC研修室、講習(xí)室和專門收集管理包含OTC的醫(yī)藥品相關(guān)信息的DI室，提供藥劑師良好環(huán)境來滿足提高水平的意愿。為美容顧問設(shè)立了“美容研修中心”，請廠家就健康美麗方面的課題提供培訓(xùn)，還讓員工去化妝品廠家進修和參加研討會。
八、與時俱進的高科技信息工具提升店鋪綜合運營水平；
由于店鋪分布的廣泛性和經(jīng)營商品的種類擴大，現(xiàn)代連鎖藥妝店的發(fā)展已經(jīng)離不開信息系統(tǒng)的支持。與藥妝店使命和理念、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理相同步的必須是它的IT系統(tǒng)和物流體系建設(shè)，為了實現(xiàn)真正的顧客價值而不斷進行業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的革新，并且通過信息系統(tǒng)建設(shè)來實現(xiàn)差異化經(jīng)營。
早在1991年，衫藥局就開始在門店導(dǎo)入POS系統(tǒng)，1996年開始應(yīng)用“多門店集中管理系統(tǒng)”（電視會議系統(tǒng)），2000年導(dǎo)入積分卡管理系統(tǒng)，2005年使用顧客會員管理系統(tǒng)。2006年開始在所有門店使用調(diào)劑綜合系統(tǒng)SIPS，以適應(yīng)日本的醫(yī)藥分業(yè)，電子病歷業(yè)務(wù)擴大的發(fā)展趨勢，門店可以得到顧客的電子病歷和處方。日本藥妝店信息化技術(shù)應(yīng)用已遠非局限于商品、收銀管理領(lǐng)域，還用于推廣與信息傳遞上。松本清各門店的收款臺附近都配備有被稱之為“數(shù)碼POP”的50英寸等離子顯示器，不僅是面向來店顧客的信息傳播手段，還是總部通過衛(wèi)星向全國各地的門店同步發(fā)送同一經(jīng)營營銷信息的網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞系統(tǒng)。
自從外資企業(yè)歐萊雅集團旗下藥妝品牌薇姿推出進駐中國市場成功后，“藥妝”概念經(jīng)過多年的市場磨練和宣傳慢慢形成了在中國市場所熟悉的口碑，隨后理膚泉、雅漾、伊泉等歐美藥妝品牌的知名度越來越高，在中國市場上，這些歐美藥妝品牌已深入人心受到了中國消費者的認可和高度的評價，此時，中國藥妝市場就這樣產(chǎn)生了。
根據(jù)報道熟悉到，美國每年藥妝銷售額達10多億美元，日本則擁有1.6萬家藥妝店，其中藥妝類產(chǎn)品銷售額超過三分之二，中國藥妝市場近年來也一直保持著10%~20%的年均增長率，市場研究數(shù)據(jù)顯示，今年內(nèi)，中國藥妝市場銷售總額預(yù)計將達480億元。在中國醫(yī)藥報刊了解到，中國越來越越多的連鎖醫(yī)藥公司、連鎖藥店不斷進駐“藥妝”品，也是藥店老板的淘“寶”對象。成為中國藥店零售業(yè)的發(fā)展高峰熱點。
中國藥妝市場的形成
目前在中國藥妝市場處于探索和發(fā)展階段，國內(nèi)藥妝市場幾乎被薇姿、理膚泉、雅漾等外資品牌所占據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，藥妝市場潛力很大，市場份額很大，以上三大品牌在國內(nèi)藥妝市場占有60%的市場份額比例，并且每年以30%的速度在增長，而中國零售藥店也開始踏上了“藥妝”渠道路線的這一班車。這班車能不能搭上坐得好位置呢？那看中國零售藥店老板怎么樣的一個想法了，看能不能先買到這般車的票了。（意思是說，藥店老板想要賺錢，要看好藥妝市場去做，首先就應(yīng)該先搶占市場份額，搶占市場先機，你的機會就越大）。
在中國很多大部分藥房幾乎都可以看到薇姿、理膚泉、雅漾等這些藥妝品牌，一進門，形象突出，產(chǎn)品陳列很到位很整齊，產(chǎn)品單頁、彩頁、畫冊在形象柜臺上融合搭配了整體效果都很好，貨柜擺放都很整齊，產(chǎn)品陳列效果都很般配，突出了藥房整個店的形象效果都可以帶動其他相關(guān)品類零售。作為中國藥店零售業(yè)最突出的一批連鎖大藥店（或大藥房），在南方市場，廣東金康藥房、廣東健民大藥房、海王星臣、大參林連鎖藥房等公司都是中國比較突出的連鎖藥房。也是作為南方市場做藥妝產(chǎn)品最突出的，比較受關(guān)注。
中國著名營銷專家張紅輝先生指出，藥妝市場是國內(nèi)一塊大的蛋糕市場，想要把它做好做大，就看誰搶占市場先機，誰能贏得市場，誰能贏在藥房終端渠道的建設(shè)。現(xiàn)在對于中國藥妝店的不斷擴大和轉(zhuǎn)型，是零售藥店老板的首要目標，也是眾多企業(yè)的首選渠道之一。
據(jù)在南方市場，深圳歐美藥妝店誕生，作為南方市場的榜樣，對于中國藥妝市場良好的推動力越來越大，中國藥妝市場又推向了新發(fā)展，中國藥妝市場即此產(chǎn)生。
如何經(jīng)營藥妝品
對于中國藥妝市場來說，還是屬于一個培育發(fā)展階段，還沒完全成熟，很多藥店老板看中了藥妝市場的發(fā)展前景。然而，選擇了藥妝產(chǎn)品，其中有幾個誤區(qū)體現(xiàn)了藥店老板對中國藥妝市場的不了解，但是對他們來說也是一個很好的發(fā)展機會，藥妝市場作為中國零售藥店來說，簡直是一個很好的蛋糕經(jīng)濟盤，如何搶，如何做，這個是藥店老板首先要三思分明的頭腦了。對當今消費者理解藥妝的有以下幾個誤區(qū)：
第一個誤區(qū)：不是化妝品在藥店（或是藥房）賣就是藥妝，這個都消費者和藥店老板的一些誤解，還沒真正對藥妝品的認識和了解透，“藥妝”在中國市場上只是概念炒作，在國內(nèi)也沒真正的藥妝品牌，在國外是針對在藥房銷售的醫(yī)學(xué)護膚用品，也是皮膚問題性質(zhì)的產(chǎn)品，都是經(jīng)過醫(yī)師開處方皮膚性質(zhì)的醫(yī)學(xué)護膚用品。
第二個誤區(qū)：不是含中藥成分的產(chǎn)品就是藥妝，在中國是根本不存在藥妝品的，“藥”和“化妝品”相結(jié)合一起銷售就是藥妝，那是眾多消費者的一個誤解，也有很多消費者對中國傳統(tǒng)中藥化妝品比較認可，以為放在藥店就是藥妝，不是這樣的。
第三個誤區(qū)：有些從事藥店工作的人員或是藥店老板認為有國內(nèi)一些藥品上面寫著“國字”號的產(chǎn)品就說也是藥妝，認為藥品企業(yè)也是做出“國字”號化妝品就認為是藥妝產(chǎn)品，這些人的看法完全處于一種封閉和傳統(tǒng)的觀念里面，以為從事過的就認為相結(jié)合的東西就是藥妝，其實不是這樣的，國內(nèi)是沒“藥妝”批文的，國家相關(guān)政府部門還沒作出這樣的統(tǒng)一規(guī)定。
目前在市場上，“藥妝”概念炒得沸沸揚揚的，各個藥店老板都非常看中藥妝市場，但是不知道如何經(jīng)營，對藥妝市場或是產(chǎn)品處于摸索和模糊之中，筆者經(jīng)過多年操作市場和藥妝市場經(jīng)驗之談有幾個觀點借鑒一下。
（1） 如何選址經(jīng)營：店選址要選擇地段好，人流量大的地方，比如商業(yè)圈，中心地段，在一些百貨店和商超店、或是人流量大的街邊店。
（2） 如何裝修形象：比如選擇的產(chǎn)品，首先根據(jù)是多品牌還是單一品牌，一般大的店以多品牌為主更好，空間大，然后可以讓更多消費者可以多選擇的余地，然而有個寬大和舒適的環(huán)境購物，根據(jù)整體的設(shè)計形象融合每個品牌形象的色調(diào)，形象要統(tǒng)一，不能太花，也不能過于單一。
（3） 統(tǒng)一制作形象柜臺：要開大店，首先根據(jù)店面里面設(shè)計風(fēng)格來設(shè)計形象專柜，要統(tǒng)一制作設(shè)計，一般以多品牌為主，柜臺統(tǒng)一制作好了之后，每個形象專柜上都要有各個品牌的LOGO，這樣才能突出品牌的專業(yè)化和品牌形象。
（4） 柜臺和產(chǎn)品（或是物料）如何擺法：貨柜要擺整齊，要大氣大方，產(chǎn)品陳列要整齊，產(chǎn)品單頁、彩頁、雜志刊物、畫冊、海報等宣傳用品要擺整齊，要放一個前柜上面，能讓消費者直接拿到和容易了解相關(guān)資訊。
（5） 形象設(shè)計的展示：每個品牌都要有每個品牌LOGO形象，比如形象柜臺、燈箱片畫面廣告、櫥窗燈箱片廣告、POP廣告畫、X展架、易拉寶、吊牌、吊旗、海報等。
（6） 員工要熟悉透專業(yè)知識：促銷人員要熟悉品牌的專業(yè)知識，品牌知識、產(chǎn)品知識、皮膚知識、銷售技巧、口碑宣傳技巧、產(chǎn)品試用體驗法則、產(chǎn)品特色（賣點），任何運用跟其他產(chǎn)品做對比。
藥店老板如何選擇合適的價位產(chǎn)品
在中國藥店行業(yè)，隨著藥妝市場的熱點不斷升溫，市場前景越來越可觀，利潤空間很大，藥店老板對藥妝報著很大的期望，這么大藥妝市場潛力，藥店老板是如何選擇合適的價位產(chǎn)品呢？
筆者以多年的經(jīng)驗和大家分享一下，在國內(nèi)有很多藥店老板又想做藥妝產(chǎn)品，但是對藥妝還是一個模糊的狀態(tài)，完全弄不懂，他們以傳統(tǒng)的藥品業(yè)的鋪貨的形式來操作，這樣的形式早已經(jīng)被淘汰。對于化妝品行業(yè)當今的一個游戲規(guī)則，只有現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒有一個公司會冒風(fēng)險去鋪貨的，只有小公司才這樣這樣做，也是小公司前期的拓展市場的鋪貨形式，也是月結(jié)形式來操作。
藥店老板你們應(yīng)該反省一下，每個行業(yè)都不一樣的，想要賺錢想要做別人的東西，就必須遵守這個游戲規(guī)則，如果你意識不到這個道理，說明你很落后，被淘汰了，跟不上時代的發(fā)展觀念，還處于傳統(tǒng)的觀點當中，永遠是一個落伍者。
中國醫(yī)藥行業(yè)這幾年藥品行業(yè)一直處于下坡階段，藥品越來越多，利潤空間薄，市場形勢變化越來越大，市場面臨很大壓力和市場挑戰(zhàn)，藥店零售老板應(yīng)該如何選擇自己符合市場價位的產(chǎn)品來操作，首先要根據(jù)自身當?shù)厥袌鰧嶋H情況來選擇，人口流動量、消費能力、地段好的位置、規(guī)模大一點的店來操作，形象要突出，選擇有特色的產(chǎn)品的來做，最主要更是品質(zhì)要好，包裝有獨特，這樣才能吸引消費者，以獨特魅力贏得市場，這樣的市場潛力就很大了。
藥店老板如何淘“寶”
從傳統(tǒng)的零售藥店轉(zhuǎn)型或是進駐藥妝產(chǎn)品，說明藥店老板已經(jīng)做大或是看中了藥妝市場的前景才會去選擇，那藥店老板如何選擇產(chǎn)品，如何去操作市場呢？
上述已提到過，經(jīng)營方式要選對，要對市場分析和環(huán)境分析要到位，當選擇開了店，怎么把銷量提上來是關(guān)鍵，自古以來，藥店賣的產(chǎn)品都是很雜的，沒一個細分零售專區(qū)，而是，藥品、保健品、其他用品都是堆在一起，看得非常亂，琳瑯滿目的擺著，得不到一個美觀感和專業(yè)感，傳統(tǒng)藥店追求豐富專區(qū)的同時，整個藥店的擺法效果不是很到位。到了事今，不得不看到很多藥店開始設(shè)置了專區(qū)，保健品專區(qū)，中藥品專區(qū)、處方專區(qū)、非處方專區(qū)等等。。。。
現(xiàn)在藥店老板看中了藥妝這么大的市場潛力，他們也開始設(shè)置了藥妝專區(qū)，然后把形象布置和整個店的擺放和設(shè)立專區(qū)都非常到位，大大體現(xiàn)了現(xiàn)在藥店的作風(fēng)和現(xiàn)在追求美觀的效果。當這寫美觀的布置到位的同時，怎么把銷量提升上來呢，一些藥店老板想盡了詭計多式來贏得市場突破和提升銷量，他們設(shè)立了刷醫(yī)保，醫(yī)保對現(xiàn)在一些藥店來說，是一個很好的方法，當很多消費者有著醫(yī)保的時候，想刷就刷，同時不要陶現(xiàn)金，大大滿足了廣大消費群體，有了這么一個方便的醫(yī)保，藥店的生意卻是如沖天呀。
于此同樣，一些藥店老板，為了快速提升銷量，開始也在藥店搞促銷活動，買多少送多少，在藥店買任何產(chǎn)品，只要另外加多少錢就可以得到優(yōu)惠的產(chǎn)品，同時也是換購，產(chǎn)品體驗專區(qū)活動、搖獎等活動，會員積分，打折活動然后還得另外優(yōu)惠產(chǎn)品或是禮品，買到多少有現(xiàn)金送等等這么活動都是吸引消費者的第一需求，能快速拉動銷量和滿足大眾的消費需求。
難道這些都是藥店老板的操作方法和快速提升銷量的關(guān)鍵，筆者經(jīng)過多年的實踐操作經(jīng)驗和終端市場活動經(jīng)驗，藥店老板這么做，其實就是為了快速達成銷量目標，把產(chǎn)品快速銷，同時做口碑宣傳，都是為了拉動銷量，藥店老板在淘“寶”。
其實我本人，認同藥店老板的一些做法，只有真正實踐活動，主動出擊，而不是守株待兔，一個品牌，首先宣傳效果要到位，活動的安排如何去操作，要準備足夠的時間，在哪里舉行，活動的舉行需要哪方便的東西，人員，很多很多東西，準備了就可以進行活動。活動策劃和設(shè)計安排必須要跟著季節(jié)性，時間性來安排，位置地段如何選，藥店老板必須要做到位，一場策劃活動，都具備很多的東西，只要準備好就可以進行了。
對于中國零售藥店業(yè)來說，其實藥店本身銷量都不是很大，筆者認為，多搞一些有益的活動，為了品牌提升銷量，為了品牌知名度和美譽度的提高，形象各個方面要體現(xiàn)出來。
（一）、平價藥品超市的經(jīng)濟學(xué)與營銷學(xué)分析
1、轉(zhuǎn)型與重新定位－歷史的必然
2007年是平價藥品超市的轉(zhuǎn)型年，或者說是平價藥品超市的重新定位年。這是筆者一而再，再而三提醒的“價格競爭是雙刃劍”對平價藥店對自我殺傷的總暴發(fā)，是價格戰(zhàn)的必然惡果。大部分平價藥品超市今年面臨競爭環(huán)境只有兩個選擇：要么轉(zhuǎn)型，要么等待死亡。
零售藥店的平價定位既成就了零售藥店的快速發(fā)展又演變成了目前零售行業(yè)發(fā)展的最大障礙。市場過度的價格競爭導(dǎo)致整個藥品零售行業(yè)的利潤急劇下降，并將藥品零售行業(yè)帶入了只會降價競爭的惡性循環(huán)泥潭之中，平價藥品超市在經(jīng)歷了五年輝煌之后，由于平價的常態(tài)化導(dǎo)致利潤的銳減，不得不面臨全面的定位轉(zhuǎn)型。
據(jù)北京藥監(jiān)部門調(diào)查顯示，目前平價藥店在北京藥品零售業(yè)所占的市場份額僅有20%，傳統(tǒng)藥店仍是市場的絕對控制者，平價藥店已出現(xiàn)了近七成的虧損率。
有報道稱，目前上海的30余家平價藥房中，僅有1/5盈利，其余的都處于保本甚至虧損的經(jīng)營狀態(tài)。
湖南益豐大藥房總經(jīng)理劉湘岳告訴記者，他們已經(jīng)成立了一個多元化經(jīng)營的研究平臺，試圖嘗試轉(zhuǎn)型。
其實上海開心人、北京天天好、老百姓等也都已經(jīng)開始了轉(zhuǎn)型探索。上海第一醫(yī)藥商店等諸多國有連鎖藥房如今也開始逐步轉(zhuǎn)型，目前，廣州市場各連鎖藥店中，非藥商品已占到總商品的近四分之一。可見這是轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，誰把握住了轉(zhuǎn)型機遇，定位與管理升級先人一步走出泥潭，誰就獲得生存權(quán)。
下文，筆者就平價藥品超市的發(fā)展重新定位的必然性和趨勢做一個理論上的分析。
2、藥品營銷一位低價不完全符合消費心理
根據(jù)復(fù)星藥業(yè)對北京、上海、重慶、杭州、廣州、深圳、長沙、成都、南昌、南京十大城市的消費者調(diào)研表明，影響消費者購藥的主要因素依次為：
還有很多藥品購買心理的研究結(jié)果表明：消費者在選購藥品時考慮的因素依次質(zhì)量、療效、副作用、其次才是價格。這是因為生命無價，健康無價，事關(guān)健康的醫(yī)藥保健品也就無價。消費者對健康關(guān)注，對藥品的質(zhì)量也就更為關(guān)注。
平價只是在看病難看病貴的背景下，暫時適應(yīng)了部分低收入的老年人群的需求而已；對于商務(wù)人群、白領(lǐng)人士、醫(yī)保可以刷卡者，平價對他們影響不大。
3、藥品價格戰(zhàn)是死路一條
首先是低層次價格戰(zhàn)的空間沒有了，隨著國家連續(xù)23次對藥品進行降價，醫(yī)保名錄里面的產(chǎn)品價格已經(jīng)很低了，零售藥店由于市場機制最為完善，相比起醫(yī)院出售的藥品，利潤已經(jīng)微不足道，為了吸引客流量拿品牌藥打價格戰(zhàn)已經(jīng)是賠本的買賣。俗語言“言殺人的買賣有人干，賠本的生意沒人做”，但是一些腦筋進水的經(jīng)營者還是對不賺錢甚至虧本的價格戰(zhàn)有獨特的嗜好，只能說明一個問題－黔驢技窮。
其次價格戰(zhàn)是雙刃劍，“殺敵1000，自損800”，是以犧牲利潤和對市場的非常規(guī)過度掠奪為前提的。
第三：價格戰(zhàn)是最原始的手段，連鎖藥店、社會單店都會模仿，大家都打價格戰(zhàn)時，平價就成了常態(tài)也就沒有了吸引力，這正是目前平價藥品超市面臨的現(xiàn)狀。
價格戰(zhàn)已經(jīng)導(dǎo)致了媒體和消費者的注意力疲勞，現(xiàn)在平價已經(jīng)不能吸引公眾和媒體眼球和關(guān)注，其吸引客流的促銷效果也就大打折扣了。
平價藥房越來越多，商圈半徑必將越來越小，原來開始是半徑5公里，媒體一炒作傾城出動來一家藥店購藥的輝煌已成過眼煙云。商圈半徑縮小到約600－1000米，日營業(yè)額由原來20-30萬元，萎縮到5-10萬元。
因此價格戰(zhàn)，平價將是死路一條。
4、從營銷學(xué)原理來看，藥品基本沒有價格需求彈性，降價不能擴大市場需求
如果一個人沒有病，藥品價格就是降得在低，他也不會去購買，反過來，即使一個人病了，他也絕對不會吃一盒藥就可治好病，卻硬要吃三盒吧！這可以用營銷學(xué)上需求的價格需求彈性來解釋，即價格的變化幅度對需求量變化幅度的影響。保健品食品需求的價格彈性大，你降價了，我可以多吃點，而藥品屬于特殊商品，價格需求彈性基本沒有，病了，你不會因為某種必須的藥品價格高和上漲了就不服此藥，非典期間一些藥品漲價仍然買不到就是明證。沒病，你也不會因為某個藥品價格大幅度下降買藥吃著玩吧！
就是說藥品的需求總量在一定的經(jīng)濟發(fā)展時期是固定的，降低并不能刺激和擴大需求。平價藥品超市只是擴大了零售店的商圈覆蓋范圍，搶了其它連鎖藥店、零售藥店的生意而已，或者是吸引了商圈內(nèi)更多的消費者聚集到平價藥品超市而已，并沒有真正因為降價擴大了市場容量。 更為可悲的是不去努力思考怎樣和占醫(yī)藥市場70%的多的醫(yī)院搶市場，是在狹小的20-30%的市場份額中血拼！！
此外，我們必須明白藥品不同于快速消費品，其需求雖然會隨著經(jīng)濟的發(fā)展總量逐步擴大，但是市場容量不可能快速擴大和無限量擴大，依靠平價促銷吸引的人流是有限的，眾多的平價藥房加入混戰(zhàn)，沒用利潤也就是必然的結(jié)果了。
種下虧本的因，不可能收獲盈利的果。
5、沒有競爭戰(zhàn)略就不會有長期生存權(quán)
低價這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競爭價值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競爭戰(zhàn)略。
按照市場營銷學(xué)的觀點：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時，競爭一是促使利潤降到行業(yè)平均水平上下，二是會導(dǎo)致市場細分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細分目標市場，從大眾營銷進入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營有特色的藥店才會有持續(xù)競爭力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營場地大、品種多、價格便誼這么簡單！ 就是說理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。
再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經(jīng)營方式雷同、管理模式雷同、目標消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價作為目標消費群，這群人占到目標顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時間、購物目標明確、而不會沖動購買。也基本對促進其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！
這顯然是簡單化的定位：把追求方便的病人（需送藥上門或到社區(qū)店就近購藥）、要求服務(wù)周到的病人（要求代煎藥、24小時營業(yè)）。需要更多醫(yī)療服務(wù)的顧客。基本上排斥在外了，何況當路途時間和交通費費用大于藥品價格帶來的好處時，就連老年人這一群體也會減少。如果一個城市有幾家這樣的藥店，人群生意的分流就成為必然，贏利能力的下降也就成為必然！
6、 平價難以從根本上提高服務(wù)和管理水平
市場經(jīng)濟的基本定律就是，處于競爭中的企業(yè)必須追求利潤，創(chuàng)造利潤，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，不能開出較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價藥品超市管理的角度，也必須重新定位。
二、平價藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析
1、“平價”標簽難以撕掉
按照營銷定位學(xué)派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費者的頭腦中樹立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費者的心智和記憶資源。當年平價藥品超市就是靠著平價所向披靡，一路發(fā)展起來，但通過自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價這一印象和“標簽”牢固的樹立在消費者的頭腦中，完成了定位：“平價”。這在初期發(fā)展壯大階段無疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因為消費者對平價藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價格賣高了，做了改變，消費者就會短期內(nèi)不認可，就會放棄進店。這是所有平價藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過的一道坎。因為改變定位必須在一段時間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變消費者印象和購買習(xí)慣。
2、定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀祝M者認可難
“既然光賣藥不行，那就賣點別的試試”，這是不少平價藥店老總的真實想法。可是，賣什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價藥店老總們普遍擔(dān)心的問題。
“從目前試行多元化的情況來看，太亂，太雜，或者說，不成體系，沒有特點。”劉湘岳分析說，“多元化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實情況與真正的多元化經(jīng)營之間還有很大的差距，總的感覺是‘形似而神不似’。”
轉(zhuǎn)型的定位如果沒有研究清楚，對周圍商圈及其發(fā)展趨勢如果沒有過細的分析調(diào)研，重新定位就可能倉促而不準、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務(wù)組合來實現(xiàn)的，不是你一宣布消費者就認可，就如同現(xiàn)在有人突然說自己的皇帝，沒有人對他喊萬歲一樣，不是你說自己說自己是什么就是什么，消費者把你看成什么你才是什么，消費者的看法才是最重要，的因為掏腰包的是消費者。
因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費者的認知，要解決平價在消費者頭腦中留下來的固有印象，非一日之功。
3、媒體不會再是免費的午餐
平價藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當時平價藥品超市的廣泛傳播是因為有大眾媒體記者順應(yīng)老百姓對藥價高的抱怨，對降價報道有廣泛的社會心理需求，因此才免費的連篇累牘的報道與炒作，因為媒體也需要有看點和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒有媒體幫你炒作了，這才是應(yīng)該關(guān)心的問題。
4、定位改變后的供應(yīng)鏈難題
當年平價其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個功不可沒的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說沒有九州通就沒有平價藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個象九州通那樣當年配合你平價定位的供應(yīng)商，能夠及時保證供應(yīng)與你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的，因為目前適合藥店銷售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定。筆者認為，目前還沒有一家專業(yè)化向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。
還有重新定位多所需的專業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準備好和解決掉的問題，否則就會無功而返。
三、平價藥品超市轉(zhuǎn)型重新定位的三個選擇
上海開心人副總說“我們希望‘消費者一提起買保健產(chǎn)品，就想到上海開心人’，可是，真正運作起來，難度很大——突破口究竟在哪兒呢？我們要主打什么產(chǎn)品？”
筆者根據(jù)多年的研究觀察分析結(jié)合國外的趨勢，給出平價藥品超市的轉(zhuǎn)型的三種可能的定位。
1、 健康管理中心
名稱：
也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場”、“健康超市”等。這是大型平價藥品超市最應(yīng)選擇的定位。原因之一是一般藥店囿于面積和人才限制，無法進行有關(guān)健康和美麗、運動相關(guān)的工作，也無法進行最近比較流行的健康管理的相關(guān)工作。這一重任和市場機會自然也就留給了大型平價藥品超市。
定位：
應(yīng)該可以模仿國家衛(wèi)生部關(guān)于社區(qū)衛(wèi)生中心的功能定位：“健康教育、預(yù)防、保健、康復(fù)、計劃生育技術(shù)服務(wù)和一般常見病、多發(fā)病的診療服務(wù)。 ”不要把自己在定位成一個藥店。二是一個健康問題解決專家，不在是以銷售廉價藥為贏利模式的藥店，二是一個大型綜合性高水平的健康管理中心。在這里可以得到更加人性化的健康管理指導(dǎo)。
面積和選址：
選址必須和大醫(yī)院毗鄰，筆者近日到西安老百姓西五路店進行考察，發(fā)現(xiàn)還是人聲鼎沸、購藥者如云，排隊仍然要很長時間，經(jīng)簡單的詢問店員告訴我，基本都是這樣。筆者仔細觀察這家藥店，覺得選址是其成功最重要的因素之一。首選周圍有兩家醫(yī)院為你帶來人流，其次地處交通非常發(fā)達的十字路口，筆者在摩的上問摩的司機，他言及經(jīng)常有人打摩的到這家藥店來賣藥。
因此你選擇的地址首選覆蓋的商圈必須足夠大、交通便利、且有醫(yī)院與之毗鄰。目標消費群為周圍5-10公里范圍內(nèi)的中老年人士。
筆者以為面積以不低于2000平方米為宜，這樣其中的SKU就可以達到1萬種以上，可以有足夠的空間容納其它醒目的經(jīng)營與服務(wù)，才會給人以商品琳瑯滿目、服務(wù)多樣性的健康中心的感覺。
經(jīng)營項目選擇：
中西藥品（名牌老藥、進口新特藥、幾種常見疾病的專科藥）、保健食品、眼鏡、健康書刊光碟、醫(yī)療器械與健美康復(fù)器材、化妝品、婦嬰用品、個人護理用品，洗化用品、休閑食品等。為了體現(xiàn)中心的概念，還可以以會員制形式經(jīng)營理療室、食療館、湯文化館、美容美體館、針灸按摩館、養(yǎng)生館、健康講座室、健康管理室、疾病康復(fù)指導(dǎo)室、名醫(yī)坐堂館、健康體檢室、避孕咨詢室服務(wù)以及相關(guān)產(chǎn)品。當然如果經(jīng)營面積不夠，可以選取商圈消費者最需要的幾種組合起來即可。
比如上海開心人最近把楊浦店改成了一個“東部健康中心”，就是要探索多元化經(jīng)營的新路子，在現(xiàn)有的日化用品、護膚品等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，突出“大健康”概念。現(xiàn)在，他們已經(jīng)開出了與健康有關(guān)的眼鏡店、醫(yī)藥圖書店等特色店中店，同時增加了生活便利品、家庭日用品，將來還要引進嬰幼兒用品、藥妝、化妝品、保健食品和個人護理用品等多個系統(tǒng)的品類。楊浦店該店共分3層，總經(jīng)營面積達到5200平方米，展開轉(zhuǎn)型試點后，其一樓主營參茸、保健食品和藥妝；二樓主營處方藥、OTC以及眼鏡店；三樓主營健康書店，而且還開辟了一個場所作健康講座之用。
人才及管理準備：
首先應(yīng)該做充分到位的調(diào)研，不可因為不得不轉(zhuǎn)型而倉促轉(zhuǎn)型，使得經(jīng)營活動半途而廢。必須貯備好營銷企劃專家、藥學(xué)專家、營養(yǎng)師、臨床營養(yǎng)師、療效專家、健康講師（可利用廠家人員）、醫(yī)師特別是老中醫(yī)、高水平按摩師、針灸師、眼科專家、健康管理專家、健康城所需軟硬件物資的采購專家。可以通過對外招聘和內(nèi)部分類定向培養(yǎng)的方法來解決這一問題。
管理上也要進行相應(yīng)變革，建立服務(wù)項目的操作標準和收費標準。
2、 大型藥妝美容食品店
名 稱：藥妝匯、藥妝店、康復(fù)美容化妝中心等
藥妝店是最近連鎖藥店多元化經(jīng)營的首選，筆者早在前年在中國醫(yī)藥報上有所論述，具體來說，藥品和化妝品具有天然的類似性，而且藥妝店在日本臺灣、香港等很是流行，筆者最近到日本考察藥店，發(fā)現(xiàn)日本的藥店基本都是藥妝店。
定 位：藥品、化妝品、美容食品店。
目標消費群：白領(lǐng)金領(lǐng)商務(wù)人士。
功 能：高檔藥品、中高檔化妝品、各種美容食品及湯料
經(jīng)營項目：食療系列產(chǎn)品、高檔藥貧、美容即化妝品、美容保健器材與服務(wù)項目、運動器材。
面積及其選址：這種轉(zhuǎn)型定位適合中小型平價藥品超市，面積不超過1000平方米。選址一是大型高檔居民社區(qū)，二是繁華商業(yè)鬧市區(qū)，但不一定與醫(yī)院毗鄰。
經(jīng)營策略建議：前期訪低門坎，讓國際一線、二線知名化妝品進駐，以帶來人氣。在經(jīng)營的化妝品上，必須注意藥妝匯定位與原來的平價藥品超市完全不同，因為目標消費群基本不同，你不能在把中老年人作為自己的目標顧客群，你產(chǎn)品的價格不能在低，你見過低價位的國家品牌化妝品嗎？因此你不能再以平價的經(jīng)營思路來經(jīng)營管理藥妝匯。
3、綜合小超市
名稱：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。
定位：以最小的面積，經(jīng)營家庭最需要的藥品、保健品、家庭最常用生活衛(wèi)生用品、快速消費品和門診及活動中心。
目標消費群：社區(qū)居民為主。
功能：一站式購藥購物看病和健康活動，以方便為主。這明顯有別與其它大型超市。
一、醫(yī)藥器材的市場發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀
醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關(guān)，被譽為“永不衰落的新興朝陽產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會以銳不可當之勢占據(jù)銷售的大部分市場。也曾在十七大報告中指出“建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，提高全民健康水平”，加上我國科技的進步和經(jīng)濟的迅速發(fā)展以及人口基數(shù)大等原因也為醫(yī)藥器材的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國。我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國的醫(yī)藥保健品出口大省，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國的17.7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51.9%，2011年出口銷售額更是達到了26.08億美元，占我國總出口額的16.6%。由此可見，省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績是相當可觀的，在未來也會有有很大的發(fā)展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場銷售情況做了調(diào)查與統(tǒng)計。
（一）市醫(yī)藥耗材市場銷售情況
作為的省會城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展規(guī)模也越來越大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年6月到8月的醫(yī)藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達到36.7%，其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高，可見市的醫(yī)藥耗材市場正在逐步擴大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（二）市醫(yī)藥耗材銷售情況
同市一樣，市的醫(yī)藥耗材市場也在擴大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時也提高了銷售人員的經(jīng)濟收入，甚至提高了整個市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的動力。
（三）市醫(yī)藥耗材銷售情況
與和一樣，市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫(yī)藥發(fā)展：“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進行整合，建設(shè)國際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國內(nèi)是唯一的。”可見市的醫(yī)藥市場發(fā)展是讓人震驚的，而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展，據(jù)調(diào)查，2012年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值1500.66億元，增長19.7%，所以市的醫(yī)藥耗材市場的發(fā)展前景是非常可觀的。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)、、三個地區(qū)對口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大，特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場，其詳細情況如下表所示。
二、醫(yī)藥耗材市場銷售存在的問題
經(jīng)過調(diào)查與統(tǒng)計可以看出，省的醫(yī)藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調(diào)查的同時也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場銷售存在許多的問題。
（一）盲目申辦許可證，毫無經(jīng)營風(fēng)險意識
據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，申辦經(jīng)營企業(yè)是完全免費辦理，再加上我國醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀，一些企業(yè)就盲目跟風(fēng)，也想在醫(yī)藥耗材市場分一杯羹，就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，取得醫(yī)療器械的經(jīng)營資格，至于具體要不要經(jīng)營就視情況而定，這就導(dǎo)致《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數(shù)量與實際經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營許可證，卻因為對市場風(fēng)險論證不足，遲遲未能開展經(jīng)營活動。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場擴展規(guī)模遲緩，影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績。
（二）隨意更換經(jīng)營人員，超范圍經(jīng)營企業(yè)
在申辦經(jīng)營許可證的時候企業(yè)的設(shè)施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開始人員較少，隨著企業(yè)的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關(guān)部門辦理相應(yīng)的手續(xù)，造成企業(yè)申辦許可證時的人員檔案與實際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因為想賺更多錢就順應(yīng)客戶的需求，什么賺錢就做什么，全然不顧當初申辦的企業(yè)經(jīng)營許可證，導(dǎo)致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營范圍嚴重失控。這些原因也會導(dǎo)致醫(yī)藥耗材市場出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象，降低醫(yī)藥耗材的銷售量。
（三）部分企業(yè)降低經(jīng)營條件
部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對象主要是醫(yī)療機構(gòu)，覺得守株待兔的經(jīng)營方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動，所以導(dǎo)致企業(yè)大都采用上門推銷的方式，固定的經(jīng)營地址和庫房都形同虛設(shè)，導(dǎo)致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。
（四）沒有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務(wù)站等數(shù)不勝數(shù)，缺少集中的讓人們可信賴的醫(yī)藥耗材銷售地點。個別藥店或門診部圖個人利益，對外售出部分過期變質(zhì)的醫(yī)藥器材，導(dǎo)致人們對醫(yī)藥器材存在誤會，覺得是一種不負責(zé)任的銷售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
（一）嚴格監(jiān)管申辦機構(gòu)，樹立企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險意識
嚴格把關(guān)申辦機構(gòu)，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營許可證就辦理，對辦理經(jīng)營許可證的企業(yè)進行GSP認證，提高辦理條件。通過對企業(yè)的認證工作，提高企業(yè)的思想意識，進一步完善企業(yè)的管理體系；同時也要強化企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險意識，要求企業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)專研業(yè)務(wù)，熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營降低風(fēng)險。
（二）加強日常監(jiān)督，提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)
一個企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)是由整個企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質(zhì)。加強對員工銷售情況的監(jiān)督工作，定期對員工進行培訓(xùn)，提高員工對醫(yī)藥器材的熟知程度，以便在銷售的過程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要，要讓對方認同自己的觀點就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度，提高銷售業(yè)績。
（三）建立集中的產(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個經(jīng)營或發(fā)展的核心，圍繞這個核心進行展開。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群，為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業(yè)或機構(gòu)的認可與支持。
（四）配備專職人員，提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量
