時(shí)間：2023-09-06 17:08:39
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新零售新商業(yè)模式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
線上線下趨于統(tǒng)一化、專(zhuān)業(yè)化。其實(shí)，消費(fèi)者最開(kāi)始選擇電商消費(fèi)的主要原因，不外乎零售店的體驗(yàn)不好，且價(jià)格昂貴。隨著線上線下及物流的融合，未來(lái)零售體或?qū)⒔y(tǒng)一價(jià)格、質(zhì)量、體驗(yàn)等方面，打破賣(mài)家秀與買(mǎi)家秀的落差，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品給消費(fèi)者。
大型零售體或?qū)⒚媾R整合重組。過(guò)去，品類(lèi)豐富的大型綜合超市攔截了大部分小超市的生意，如今，它們反過(guò)來(lái)要被社區(qū)型小型零售體所影響。隨著社區(qū)消費(fèi)趨勢(shì)鋪展開(kāi)來(lái)，社區(qū)化將成為零售行業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要方向。像沃爾瑪、塔吉特，已經(jīng)在國(guó)外開(kāi)始做小型實(shí)體零售門(mén)店服務(wù)了，人口密集處的鄰里社區(qū)型門(mén)店是它們瞄準(zhǔn)的方向，相信很快，這樣精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的門(mén)店也會(huì)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)。
體驗(yàn)式消費(fèi)、個(gè)性化服務(wù)融入消費(fèi)者生活。隨著用戶(hù)消費(fèi)需求的差異明顯，一些個(gè)性化、創(chuàng)新性的消費(fèi)模式將更受歡迎，如小眾品牌的買(mǎi)手店模式。隨著消費(fèi)體驗(yàn)的優(yōu)化，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力會(huì)提升，企業(yè)也會(huì)從中受益。
企業(yè)生產(chǎn)更智能、科技化。隨著線上線下的結(jié)合，需求及生產(chǎn)供給信息相互融合，從生產(chǎn)到消費(fèi)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)等科技技術(shù)預(yù)測(cè)，以控制產(chǎn)能，全面消滅企業(yè)庫(kù)存，提高效益。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
“大數(shù)據(jù)”的內(nèi)涵及零售企業(yè)大數(shù)據(jù)源的內(nèi)容
（一）“大數(shù)據(jù)”含義及特征
“大數(shù)據(jù)”是指大小超出了一般數(shù)據(jù)庫(kù)軟件收集、存儲(chǔ)、處理和分析能力的大容量數(shù)據(jù)集（Bill Franks，2013）；其“大”不僅指數(shù)據(jù)規(guī)模大，還指通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)整合和分析發(fā)現(xiàn)新知識(shí)，轉(zhuǎn)化為商業(yè)優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)大價(jià)值、大利潤(rùn)和大發(fā)展。“大數(shù)據(jù)”一般包括四個(gè)特征（四個(gè)V）：一是數(shù)據(jù)量大（volume），數(shù)據(jù)量級(jí)別以EB和ZB計(jì)算；二是數(shù)據(jù)類(lèi)型多樣（variety），除了傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，還涵蓋文本、圖片、音頻、視頻、評(píng)論、地理位置信息等半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；三是數(shù)據(jù)價(jià)值高、密度低（value），利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后隱藏的價(jià)值；四是實(shí)時(shí)處理（velocity），“大數(shù)據(jù)”通常以數(shù)據(jù)流的形式動(dòng)態(tài)、快速產(chǎn)生，具有很強(qiáng)的時(shí)效性，要求對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效和適時(shí)的處理。
（二）零售企業(yè)大數(shù)據(jù)源的內(nèi)容
1.大交易數(shù)據(jù)。即零售企業(yè)內(nèi)部因交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，主要指來(lái)源于企業(yè)ERP、SCM、CRM和WEB交易系統(tǒng)并以SQL數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)，可以分為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、企業(yè)管理數(shù)據(jù)兩部分。前者是將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到顧客身上所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，有顧客數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、價(jià)格數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)等；后者是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、人員、設(shè)備進(jìn)行管理而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)等。
2.大交互數(shù)據(jù)。主要是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中人與網(wǎng)站、人與人交互產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，主要包括消費(fèi)者在零售企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站上進(jìn)行商品搜索、瀏覽、比較、購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生的點(diǎn)擊流數(shù)據(jù)、來(lái)自社交網(wǎng)絡(luò)和即時(shí)通訊軟件的分享推薦、交流溝通、咨詢(xún)等社交數(shù)據(jù)，涵蓋視頻、即時(shí)通訊記錄、錄音、圖片、帖子、點(diǎn)擊動(dòng)作等各種類(lèi)型的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。
3.感知數(shù)據(jù)。主要來(lái)源于物聯(lián)網(wǎng)中的傳感器、RFID、GPS芯片、觀測(cè)設(shè)備等檢測(cè)到的關(guān)于零售企業(yè)產(chǎn)品、設(shè)施、路線布局、柜臺(tái)設(shè)置和顧客等信息的數(shù)據(jù)，包括傳感數(shù)據(jù)、RFID數(shù)據(jù)、觀測(cè)數(shù)據(jù)和由含有GPS芯片的各種智能終端等產(chǎn)生的地理位置信息數(shù)據(jù)。
“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)容
顧客價(jià)值主張創(chuàng)新是“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內(nèi)容。顧客價(jià)值主張是對(duì)顧客真實(shí)需求的深刻描述，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)，只有明確了企業(yè)的顧客價(jià)值主張，企業(yè)才能開(kāi)展其他的活動(dòng)（魏煒、朱武祥，2009）。“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的顧客價(jià)值主張創(chuàng)新，主要包括：
（一）以實(shí)現(xiàn)顧客個(gè)性化價(jià)值為戰(zhàn)略目標(biāo)
零售企業(yè)應(yīng)以實(shí)現(xiàn)顧客個(gè)性化價(jià)值為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)布局“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)整合和分析容量巨大、類(lèi)型多樣的數(shù)據(jù)，全面洞察顧客的需求偏好和購(gòu)買(mǎi)行為，精準(zhǔn)搜尋目標(biāo)顧客，實(shí)時(shí)為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)，保證顧客對(duì)企業(yè)活動(dòng)的個(gè)性化、深度化參與，促使顧客個(gè)性化的價(jià)值主張得以實(shí)現(xiàn)。
（二）精確地洞悉顧客的真實(shí)需求
零售企業(yè)應(yīng)利用基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的平臺(tái)，將顧客個(gè)性化參與融入傳統(tǒng)價(jià)值鏈活動(dòng)中，實(shí)時(shí)儲(chǔ)存和整合顧客的大交易數(shù)據(jù)、大交互數(shù)據(jù)和感知數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析挖掘顧客真實(shí)需求信息，勾勒出一個(gè)360度顧客全景視圖，獲得全面、精確的顧客真實(shí)需求信息，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)、實(shí)時(shí)的需求響應(yīng)系統(tǒng)，滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求。
（三）精確到個(gè)體的顧客細(xì)分
零售企業(yè)應(yīng)利用“大數(shù)據(jù)”獲得全面精確的顧客需求和購(gòu)買(mǎi)行為信息，借助大數(shù)據(jù)分析工具從多種不同的維度對(duì)顧客進(jìn)行更精準(zhǔn)的細(xì)分，形成每個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)偏好和購(gòu)買(mǎi)決策的信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。
（四）實(shí)時(shí)精準(zhǔn)的定位
零售企業(yè)應(yīng)通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)收集、整理、分析和反饋來(lái)源眾多、類(lèi)型多樣的顧客數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)模型化顧客的行為，隨時(shí)隨地精準(zhǔn)定位顧客潛在需求，快速精準(zhǔn)識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)決策，主動(dòng)推薦產(chǎn)品或服務(wù)促進(jìn)交易的完成，實(shí)時(shí)滿(mǎn)足顧客需求。
“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動(dòng)的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐條件
（一）創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)支撐條件―關(guān)鍵業(yè)務(wù)和流程創(chuàng)新
1.體驗(yàn)創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷優(yōu)化顧客的購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物內(nèi)容，更加地符合顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，更好地滿(mǎn)足顧客的心理訴求和體驗(yàn)偏好，提高顧客體驗(yàn)水平。一是構(gòu)建顧客體驗(yàn)分類(lèi)模型。通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)收集和分析顧客購(gòu)物過(guò)程中與企業(yè)及其產(chǎn)品的每一次接觸行為數(shù)據(jù)，依此判斷和評(píng)估顧客的購(gòu)物體驗(yàn)狀況，從中提取關(guān)鍵性的顧客體驗(yàn)指標(biāo)，并對(duì)其指標(biāo)進(jìn)行聚類(lèi)分析，歸納出顧客體驗(yàn)的主要類(lèi)型，構(gòu)建顧客體驗(yàn)差異分類(lèi)模型，針對(duì)主要顧客進(jìn)行深入的購(gòu)物體驗(yàn)調(diào)查，依據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，針對(duì)顧客交易過(guò)程中因體驗(yàn)不佳放棄購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)進(jìn)行再設(shè)計(jì)，改進(jìn)顧客購(gòu)物流程和環(huán)境，提高顧客體驗(yàn)水平。二是構(gòu)建顧客流失監(jiān)測(cè)與預(yù)警模型。運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，收集和分析流失顧客的行為特征和流失成因等信息，構(gòu)建顧客流失監(jiān)測(cè)與預(yù)警模型，提前發(fā)現(xiàn)流失顧客狀況，及時(shí)、主動(dòng)地關(guān)懷和挽留顧客，降低顧客流失率。
2.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。零售企業(yè)需要構(gòu)建顧客購(gòu)物行為模型，主動(dòng)推薦個(gè)性化服務(wù)，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。一要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合顧客需求、行為偏好的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果構(gòu)建顧客購(gòu)物行為模型。二要在實(shí)時(shí)更新顧客購(gòu)物行為模型基礎(chǔ)上，主動(dòng)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)和關(guān)懷，精確推薦符合顧客需求的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求。三要實(shí)行全渠道營(yíng)銷(xiāo)。利用盡可能多的渠道與顧客互動(dòng)（李飛，2013），除實(shí)行電商化策略外，還應(yīng)通過(guò)網(wǎng)上店鋪、移動(dòng)店鋪發(fā)起地面活動(dòng)，邀請(qǐng)顧客到實(shí)體店消費(fèi)、參加節(jié)日主題活動(dòng)等，把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和實(shí)體店購(gòu)物體驗(yàn)完美融合起來(lái)，以滿(mǎn)足顧客購(gòu)物、娛樂(lè)和社交的綜合體驗(yàn)需求，實(shí)現(xiàn)全方位的營(yíng)銷(xiāo)。
3.供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)將供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)（供應(yīng)商平臺(tái)、交易系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等）整合在一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)上，統(tǒng)一管理、全面共享各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新，包括根據(jù)顧客購(gòu)物行為模型，控制企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)和銷(xiāo)售；推動(dòng)大規(guī)模產(chǎn)品定制預(yù)售活動(dòng)；建立一套科學(xué)的庫(kù)存管理預(yù)警機(jī)制，保證庫(kù)存、價(jià)格信息的實(shí)時(shí)更新等。
（二）創(chuàng)新的資源支撐條件―關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新
1.大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。主要包括：大數(shù)據(jù)收集。零售企業(yè)需要運(yùn)用大數(shù)據(jù)收集工具及不同收集方法，收集各種顧客需求偏好和購(gòu)物行為的數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、集成及預(yù)處理。零售企業(yè)需要利用云存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)對(duì)大交易數(shù)據(jù)、大交互數(shù)據(jù)和感知數(shù)據(jù)進(jìn)行解析、清理和重構(gòu)等，對(duì)缺失值、重復(fù)數(shù)據(jù)和噪聲數(shù)據(jù)、異常數(shù)據(jù)進(jìn)行有效處理，并按主題進(jìn)行數(shù)據(jù)組織，便于數(shù)據(jù)查詢(xún)和實(shí)時(shí)訪問(wèn)，為零售企業(yè)提供數(shù)據(jù)共享，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策效益（譚磊，2013）。大數(shù)據(jù)組織。零售企業(yè)需要對(duì)進(jìn)行包括數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)抽取兩方面的大數(shù)據(jù)組織（徐國(guó)虎、孫凌，2012）。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理后，將結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行過(guò)濾或映射轉(zhuǎn)化為模型和索引，提煉出有意義數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)抽取是檢測(cè)數(shù)據(jù)的相關(guān)性，以發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含更大的價(jià)值特征，從顧客行為數(shù)據(jù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性中，分析不同群體顧客購(gòu)買(mǎi)模式。大數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用。零售企業(yè)需要通過(guò)挖掘顧客行為、需求和消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)顧客分類(lèi)模型和顧客流失模型、基于位置和時(shí)間的精準(zhǔn)化推送、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦、市場(chǎng)交叉銷(xiāo)售、預(yù)測(cè)顧客再次購(gòu)買(mǎi)、商場(chǎng)布置、貨架布置、貨存安排、企業(yè)輿情分析等應(yīng)用安排（惠琳，2014）。
2.商業(yè)洞察能力。商業(yè)洞察能力的本質(zhì)是將大數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)預(yù)見(jiàn)力和決策力。零售企業(yè)需要在本企業(yè)市場(chǎng)、投資、運(yùn)營(yíng)等部門(mén)共同協(xié)作下，利用“大數(shù)據(jù)”預(yù)測(cè)顧客潛在需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，指導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)決策，將數(shù)據(jù)精確度和決策粒度相結(jié)合，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方案。
3.大數(shù)據(jù)成果共享能力。大數(shù)據(jù)成果共享力直接影響零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益。零售企業(yè)需要通過(guò)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略部署，重新定位大數(shù)據(jù)分析部門(mén)的功能，通過(guò)將大數(shù)據(jù)分析部門(mén)和IT部門(mén)定位為大數(shù)據(jù)技術(shù)和成果服務(wù)提供者；加強(qiáng)大數(shù)據(jù)共享平臺(tái)建設(shè)；不斷完善大數(shù)據(jù)成果共享機(jī)制，打破信息部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、客服部門(mén)、供應(yīng)鏈部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)等各部門(mén)間的數(shù)據(jù)壁壘，實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)顧客購(gòu)買(mǎi)行為和需求偏好數(shù)據(jù)的共享等措施，增強(qiáng)大數(shù)據(jù)成果共享能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和立體營(yíng)銷(xiāo)。
關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng)；流通領(lǐng)域；商業(yè)模式
中圖分類(lèi)號(hào)：F713；F062.5
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1009—6116（2012）03-0042--06
流通業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。商業(yè)技術(shù)，包括在流通領(lǐng)域應(yīng)用的一系列信息化技術(shù)，是流通現(xiàn)代化的核心要素，流通業(yè)的發(fā)展在很大程度上得益于商業(yè)技術(shù)進(jìn)步的推動(dòng)。研究表明，商業(yè)技術(shù)進(jìn)步對(duì)商業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)率高達(dá)70%以上。隨著物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)已成為提升我國(guó)流通企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、提高流通效率和經(jīng)濟(jì)效益的重要戰(zhàn)略。而在推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的過(guò)程中，商業(yè)模式變得異常關(guān)鍵。在流通領(lǐng)域運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，按照全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的理念構(gòu)建多方共贏的商業(yè)模式，是推進(jìn)流通現(xiàn)代化的必然選擇。
一、文獻(xiàn)回顧
商業(yè)模式的概念最早是在20世紀(jì)50年代被提出的，但直到90年代，伴隨著以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，才受到了人們的廣泛關(guān)注。Paul Timmers（1998）從價(jià)值理論角度，認(rèn)為商業(yè)模式是由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的體系結(jié)構(gòu)，同時(shí)描述了各參與者及其角色、體系、結(jié)構(gòu)的收入來(lái)源以及各參與者的潛在利益。Ami和zott（2001）也提出了類(lèi)似觀點(diǎn)，他們從產(chǎn)業(yè)鏈角度考察商業(yè)模式，認(rèn)為商業(yè)模式是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)和其他合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值的一種方式。Rappa（2001）和Dubosson（2002）等則從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，將商業(yè)模式定義為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)贏利的一種商業(yè)方式。其中，Dubosson（2002）把商業(yè)模式看做是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)和其合作伙伴可以在這一網(wǎng)絡(luò)體系中實(shí)現(xiàn)共贏。我國(guó)學(xué)者王閱（2009）等人也從價(jià)值鏈的角度，認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)利用自身資源，通過(guò)整合物流、信息流、資金流和商流，把自己的商品和服務(wù)提供給客戶(hù)以獲取收益的盈利模式。不難看出，盡管?chē)?guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的概念有不同的理解，但實(shí)際上都是從微觀企業(yè)的角度，認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式。
由于物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)相對(duì)較新的事物，實(shí)踐發(fā)展快于理論研究，現(xiàn)有關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究主要局限于對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商發(fā)展模式的總結(jié)和未來(lái)發(fā)展模式的設(shè)想。例如，中國(guó)電子商務(wù)中心從服務(wù)提供主體和方式角度，提出了物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的系統(tǒng)集成商主導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)商提供網(wǎng)絡(luò)連接、運(yùn)營(yíng)商提供數(shù)據(jù)流量、運(yùn)營(yíng)商為客戶(hù)開(kāi)發(fā)相關(guān)服務(wù)和運(yùn)營(yíng)商提供定制服務(wù)五大類(lèi)商業(yè)模式。張?jiān)葡迹?010）、陶冶（2010）等通過(guò)對(duì)AT&T、Verizon、韓國(guó)SK電訊、中國(guó)移動(dòng)等中外運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作商業(yè)模式的研究和分析，總結(jié)出通道型、合作型、自營(yíng)型、定制型等幾種類(lèi)型的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。其中。通道型和合作型模式由于由電信運(yùn)營(yíng)商和系統(tǒng)集成商配合完成，是目前使用最多的模式。而自營(yíng)型和定制型模式，由于受開(kāi)發(fā)、應(yīng)用成本較高、風(fēng)險(xiǎn)較大的限制，目前實(shí)際應(yīng)用還較少。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展，周曉瓊（2010）總結(jié)了七種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，即企業(yè)投資自建型、企業(yè)自建運(yùn)營(yíng)型、定位平臺(tái)型、免費(fèi)開(kāi)放型、全租賃傭金型、運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)集成型、運(yùn)營(yíng)商與系統(tǒng)集成商合作型、運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品庫(kù)型模式。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)有模式的特點(diǎn)和物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，還提出了未來(lái)可能形成的平臺(tái)租賃運(yùn)營(yíng)型、平臺(tái)廣告運(yùn)營(yíng)型和項(xiàng)目型三種新模式。李卓賢（2011）通過(guò)對(duì)現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)模式的梳理，認(rèn)為目前我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式主要有通道服務(wù)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、應(yīng)用服務(wù)、合作開(kāi)發(fā)推廣和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟五種模式，其中前三種模式主要是以運(yùn)營(yíng)商為主體，為企業(yè)客戶(hù)或大眾開(kāi)發(fā)并提供相關(guān)的服務(wù)；后兩種模式則是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商與系統(tǒng)集成商以及客戶(hù)合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上不同利益主體的共贏。
上述研究基本上對(duì)國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式進(jìn)行了總結(jié)，并指出了現(xiàn)有商業(yè)模式的價(jià)值缺陷。范鵬飛等（2010）則通過(guò)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)分析，從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的角度，提出了政府BOT模式、通道兼合作模式、廣告模式和自營(yíng)模式，并認(rèn)為政府BOT模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)階段我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的首選模式。在上述研究基礎(chǔ)上，針對(duì)目前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的“孤島”狀態(tài)和云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李卓賢（2011）提出了一種“云聚合”商業(yè)模式，即根據(jù)用戶(hù)服務(wù)需求，企業(yè)利用云計(jì)算網(wǎng)絡(luò)，整合內(nèi)外部資源，最終形成運(yùn)營(yíng)商、商家、用戶(hù)以及其他市場(chǎng)參與者共同創(chuàng)造價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)模式。鄭欣（2011）則從廣義角度，提出了系統(tǒng)集成商核心型、運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)型、運(yùn)營(yíng)商合作推廣型、移動(dòng)金融型、用戶(hù)自建體系型、公共事業(yè)應(yīng)用型、廣告平臺(tái)型等模式。
相對(duì)于原來(lái)微觀層面企業(yè)角度的研究，現(xiàn)有的對(duì)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究突出了物聯(lián)網(wǎng)作為公共物品的特性，從企業(yè)角度的盈利模式拓展到產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式乃至政府與企業(yè)合作的盈利模式，這對(duì)于我們今后相關(guān)的研究具有重要的指導(dǎo)意義。具體到研究中提出的不同的商業(yè)模式，其適用性還有待于實(shí)踐檢驗(yàn)。當(dāng)然，現(xiàn)有研究也存在明顯不足，如對(duì)不同物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的適用條件、發(fā)展前景缺乏深入研究，尤其針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)不同應(yīng)用領(lǐng)域的商業(yè)模式研究十分缺乏。例如，在流通領(lǐng)域，在物聯(lián)網(wǎng)概念還沒(méi)有提出前，RFID、GPS、GIS等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就已在發(fā)達(dá)國(guó)家流通業(yè)中得到了廣泛應(yīng)用。沃爾瑪在2004年就已向自己最大的100家供應(yīng)商提出必須在2007年在貨品包裝上設(shè)置RFID芯片。德國(guó)麥德龍集團(tuán)基于IBM的先進(jìn)中間件和基于射頻識(shí)別（RFID）技術(shù)的集成服務(wù)，2006推出的“Smart Helves”未來(lái)商店中所有貨物都貼有RFID或“智能標(biāo)簽”。但時(shí)至今日，關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式研究還基本上處于空白狀態(tài)，現(xiàn)有的少數(shù)研究基本上集中在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流、零售領(lǐng)域的應(yīng)用情況。本研究根據(jù)流通業(yè)的特點(diǎn)，借鑒現(xiàn)有和正在形成的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，擬主要從供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的角度探討物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式。
二、物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
根據(jù)流通領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特征和現(xiàn)有的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點(diǎn)，結(jié)合我國(guó)物流、零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，我國(guó)流通領(lǐng)域應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可選擇的商業(yè)模式主要有以下三種類(lèi)型。
（一）基于供應(yīng)鏈管理的共贏商業(yè)模式
隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)觀念發(fā)生了很大改變，已經(jīng)由單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演化成整個(gè)供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)鏈管理（SCM）應(yīng)運(yùn)而生。供應(yīng)鏈管理是指圍繞核心企業(yè)，利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)，構(gòu)建生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商、零售商等供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，促進(jìn)物流、信息流、資金流的順暢流動(dòng)，提高供應(yīng)鏈整體運(yùn)營(yíng)效率。在流通領(lǐng)域?qū)嵤┕?yīng)鏈管理模式，不僅可以改變流通企業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，而且可以使企業(yè)利用信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（或賣(mài)場(chǎng)）的銷(xiāo)售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)管理，并把消費(fèi)者的需求及時(shí)反饋給供應(yīng)商或生產(chǎn)企業(yè)，促使零售企業(yè)參與上下游供應(yīng)商的管理，提升流通企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在流通領(lǐng)域建立基于供應(yīng)鏈管理的共贏商業(yè)模式（見(jiàn)圖1），能夠更有效地整合物流、商流、信息流和資金流，提高供應(yīng)鏈運(yùn)行效率，促進(jìn)位于供應(yīng)鏈核心地位的流通企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點(diǎn)是：大型零售企業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)集成商以及物流企業(yè)、供貨商合作，大型零售企業(yè)處于整個(gè)供應(yīng)鏈管理的核心地位，電信運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行和業(yè)務(wù)推廣等，系統(tǒng)集成商負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)商業(yè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和集成，物流企業(yè)、供貨商是零售企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在這一模式中，完整的流通價(jià)值鏈包括原材料供應(yīng)鏈、商品分銷(xiāo)渠道與企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，這一鏈條的整合決定了流通的效率和物流現(xiàn)代化的進(jìn)程。采用這種模式，一方面，能夠減輕零售企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)的人力、物力和財(cái)力，可以使其專(zhuān)注于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。另一方面，可以有效地調(diào)動(dòng)所有參與者的積極性，讓所有參與物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都從中收益，獲得相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)，從而大大提高運(yùn)營(yíng)效率。
這種模式的實(shí)施條件，一是要求供應(yīng)鏈的核心企業(yè)是實(shí)力雄厚、信息化程度高、供應(yīng)鏈管理較好、管理能力較強(qiáng)的大型商貿(mào)企業(yè)，如物美集團(tuán)、國(guó)美、蘇寧等。大型零售企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中具有話語(yǔ)權(quán)，能夠很好地協(xié)調(diào)電信運(yùn)營(yíng)商和系統(tǒng)集成商以及相關(guān)企業(yè)，同時(shí)電信運(yùn)營(yíng)商和系統(tǒng)集成商能夠根據(jù)零售企業(yè)的建議對(duì)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，有利于整個(gè)供應(yīng)鏈中價(jià)值鏈的提升。二是要有強(qiáng)有力的信息化技術(shù)支撐。信息化是供應(yīng)鏈管理得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。要實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式，要求供應(yīng)鏈中的零售企業(yè)、物流企業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)商等廣泛采用條碼、智能標(biāo)簽、無(wú)線射頻識(shí)別等自動(dòng)識(shí)別和標(biāo)志技術(shù)，以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、可視化技術(shù)、貨物跟蹤技術(shù)等，而且零售企業(yè)與物流企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)能夠通過(guò)共用信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共用、資源共享、信息互通。三是要求零供雙方實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造。目前，我國(guó)大多數(shù)零售企業(yè)多采取代銷(xiāo)或聯(lián)營(yíng)模式，自營(yíng)比率很低，整體上缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。要推行供應(yīng)鏈管理模式，要求零供雙方根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的特點(diǎn)和狀態(tài)，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，提高供應(yīng)鏈中企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然，這種模式也存在一定的局限性，它主要適用于大型零售企業(yè)、物流企業(yè)，而且要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間形成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)之間的合作共贏意識(shí)非常強(qiáng)。如果供應(yīng)鏈中任何一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)不合作態(tài)度，則可能造成整個(gè)供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定。從當(dāng)前我國(guó)流通業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況看，由于流通企業(yè)整體規(guī)模偏小，缺乏大型零售企業(yè)集團(tuán)，要在整個(gè)行業(yè)推行物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式，不太現(xiàn)實(shí)，而應(yīng)主要鼓勵(lì)大型流通企業(yè)或物流企業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)商和系統(tǒng)集成商合作，通過(guò)構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的商業(yè)模式，實(shí)行供應(yīng)鏈管理，最終實(shí)現(xiàn)多方的互利共贏。
（二）基于行業(yè)共性平臺(tái)的商業(yè)模式
針對(duì)目前物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用推進(jìn)緩慢，電信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力尚未形成以及流通領(lǐng)域存在大量的中小企業(yè)的現(xiàn)狀，要推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在流通領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，需要以政府為主體，搭建行業(yè)共性平臺(tái)，為廣大的中小流通企業(yè)創(chuàng)造應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)的機(jī)會(huì)。因此，基于行業(yè)共性平臺(tái)的商業(yè)模式（見(jiàn)圖2），是流通領(lǐng)域推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最急需、也是最可能得到廣泛應(yīng)用的模式。
這種模式的特點(diǎn)是，以政府為主導(dǎo)，主要是地方政府部門(mén)，通過(guò)招標(biāo)的方式，委托有條件的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商建立傳感終端、標(biāo)志及開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用，并由電信運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)相應(yīng)的平臺(tái)及推廣業(yè)務(wù)應(yīng)用。廣大的中小流通企業(yè)可以通過(guò)政府的擔(dān)保，參與到物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)用中來(lái)，通過(guò)這種共性平臺(tái)的建設(shè)，能夠使物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在流通領(lǐng)域的應(yīng)用得到很快的推廣。由于在這種模式中，政府是重要的主導(dǎo)力量，能夠協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系，而且還能夠起到擔(dān)保作用，因此，能夠較好地保障共性平臺(tái)的穩(wěn)定性和可靠性。
這種模式的實(shí)施條件：一是要求政府主導(dǎo)行業(yè)共性平臺(tái)建設(shè)，政府要非常重視流通業(yè)的發(fā)展，而且在整個(gè)商業(yè)模式的形成過(guò)程中起決定作用，能夠很好地協(xié)調(diào)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商、電信運(yùn)營(yíng)商以及流通企業(yè)之間的關(guān)系。二是要求行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等中介組織積極參與行業(yè)共性平臺(tái)的建設(shè)。由于該模式主要針對(duì)中小流通企業(yè)，流通企業(yè)的實(shí)力不強(qiáng)，缺乏話語(yǔ)權(quán)，需要行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織把這些中小流通企業(yè)組織起來(lái)，代表它們和電信運(yùn)營(yíng)商以及政府進(jìn)行談判和協(xié)商，形成物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的良好環(huán)境。
在實(shí)際應(yīng)用中，各城市可以通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)示范工程的建設(shè)，把行業(yè)共性平臺(tái)作為公共服務(wù)來(lái)抓，推動(dòng)基于行業(yè)共性平臺(tái)的商業(yè)模式的發(fā)展。這種模式的推廣和應(yīng)用，可以提高一個(gè)城市或地區(qū)流通業(yè)的現(xiàn)代化水平，同時(shí)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。
需要注意的是，這種模式由于是“政府主導(dǎo)”，如何協(xié)調(diào)政府“有形之手”和市場(chǎng)“無(wú)形之手”對(duì)這種商業(yè)模式的推動(dòng)作用，是其實(shí)施的一大難題。如果政府在整個(gè)商業(yè)模式運(yùn)作過(guò)程中參與過(guò)多、管得太多，則可能導(dǎo)致項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商、電信運(yùn)營(yíng)商以及流通企業(yè)發(fā)展受限制，進(jìn)而可能使中小流通企業(yè)不愿意參與這種模式的運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，由于流通企業(yè)的商業(yè)信用體系還不健全，在商業(yè)信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺失、企業(yè)普遍缺乏誠(chéng)信的情況下，政府作為擔(dān)保方，如何對(duì)中小流通企業(yè)進(jìn)行有效的管理也是行業(yè)共性平臺(tái)模式實(shí)施的難點(diǎn)。
（三）基于消費(fèi)者需求的定制化商業(yè)模式
隨著人們收入水平的提高和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，尤其是80后、90后新興消費(fèi)群體的形成，個(gè)性化、時(shí)尚化、品牌化消費(fèi)將成為主流，并催生了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、手機(jī)支付等新興消費(fèi)模式。這意味著對(duì)零售商提出了更高的要求，要求零售企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者需求提供定制化服務(wù)方案。定制服務(wù)是商品和服務(wù)的供給者根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力將其劃分為更小的消費(fèi)群體，提供更為符合其需求的特殊產(chǎn)品。定制服務(wù)以其個(gè)性化為消費(fèi)者提供更為個(gè)性化的高質(zhì)量服務(wù)，需要我們運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，創(chuàng)造滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的定制化商業(yè)模式。
這種模式的特點(diǎn)是，電信運(yùn)營(yíng)商處于主導(dǎo)地位，他們自建平臺(tái)，根據(jù)物流或零售企業(yè)的具體需求特殊制定M2M業(yè)務(wù)，并應(yīng)用到物流或零售企業(yè)的商業(yè)管理系統(tǒng)中（見(jiàn)圖3）。這種模式的好處在于靈活性大，能夠在盡可能短的時(shí)間內(nèi)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求變化，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
但是，與前兩種物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的商業(yè)模式相比，其實(shí)施條件比較苛刻。首先，要求整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中的運(yùn)營(yíng)主體，包括電信運(yùn)營(yíng)商、零售企業(yè)、物流企業(yè)等，都要樹(shù)立以消費(fèi)者為核心的思維，通過(guò)竭盡所能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造新的價(jià)值。其次，要求電信運(yùn)營(yíng)商和物流企業(yè)或零售企業(yè)具有較好的協(xié)商機(jī)制，并且物流企業(yè)和零售企業(yè)在M2M業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中，要參與進(jìn)去，及時(shí)反饋信息，以便于系統(tǒng)更好地改進(jìn)，滿(mǎn)足物流企業(yè)或零售企業(yè)的需求。第三，要求零售終端具備快速反應(yīng)能力，實(shí)施需求鏈管理（DCM），通過(guò)多種渠道和數(shù)據(jù)分析，了解消費(fèi)者的需求，并通過(guò)信息傳輸，將適應(yīng)消費(fèi)者需求變化的信息反饋給物流企業(yè)以及電信運(yùn)營(yíng)商，以便物流企業(yè)、電信運(yùn)營(yíng)商盡可能作出最快的反應(yīng)和決策，利用物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，創(chuàng)造滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的定制服務(wù)。第四，要求以信息化平臺(tái)為支撐，尤其隨著云計(jì)算的興起和發(fā)展，云支付平臺(tái)將成為其形成要素之一，消費(fèi)者可以利用交互電視、智能手機(jī)、電子閱讀器等云終端，方便地采用一切既便捷又安全的支付手段完成交易。換句話說(shuō)，云消費(fèi)應(yīng)是定制化商業(yè)模式的必備要件之一。
在當(dāng)前階段，定制化商業(yè)模式相當(dāng)于“奢侈品”的開(kāi)發(fā)，其初期投入大、應(yīng)用成本較高，推進(jìn)起來(lái)較為困難。同時(shí)，由于這種模式是自發(fā)的市場(chǎng)化行為，又涉及包括消費(fèi)者在內(nèi)的不同利益主體的關(guān)系，如何建立穩(wěn)定的價(jià)值鏈協(xié)同機(jī)制是關(guān)鍵。如果各利益主體間的協(xié)同關(guān)系處理得不好，某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板，則可能導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈無(wú)法運(yùn)行，進(jìn)而使這種定制化商業(yè)模式失敗。盡管從當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)和流通業(yè)在中國(guó)發(fā)展階段來(lái)看，推行定制化的商業(yè)模式還存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步成熟，以及電信運(yùn)營(yíng)商所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，開(kāi)發(fā)適應(yīng)零售業(yè)發(fā)展的定制化商業(yè)模式必然成為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的重要趨勢(shì)。
三、結(jié)論與政策建議
（一）主要結(jié)論
從行業(yè)自身發(fā)展角度，只有以實(shí)力雄厚的大型零售企業(yè)為核心，通過(guò)運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強(qiáng)與電信運(yùn)營(yíng)商以及上下游企業(yè)的合作，實(shí)行供應(yīng)鏈管理，才能形成物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的最為有效的商業(yè)模式。從政府扶持流通業(yè)發(fā)展的角度，針對(duì)眾多的中小流通企業(yè)，可以以政府為擔(dān)保人，通過(guò)建立基于物聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)共性平臺(tái)的商業(yè)模式，把區(qū)域內(nèi)或地方上的中小流通企業(yè)集中起來(lái)，為它們提供信息和服務(wù)，從整體上提高流通業(yè)發(fā)展水平。從消費(fèi)者需求角度，在未來(lái)國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，定制化服務(wù)將成為促進(jìn)消費(fèi)的重要手段之一，而運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算技術(shù)，建立定制化的商業(yè)模式，可以通過(guò)更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，把更多潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)消費(fèi)的目的。同時(shí)，研究也表明，要推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式、行業(yè)共性平臺(tái)模式和定制化模式的形成，協(xié)同機(jī)制的建立至關(guān)重要。
（二）促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用商業(yè)模式發(fā)展的政策建議
為推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式的形成和發(fā)展，國(guó)家應(yīng)從政策上進(jìn)行鼓勵(lì)和支持。
1 加快推進(jìn)流通信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。信息化是物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式形成的基礎(chǔ)。從當(dāng)前我國(guó)流通業(yè)整體信息化水平來(lái)看，與發(fā)達(dá)國(guó)家還存在很大差距。要加快推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理、行業(yè)共性平臺(tái)和定制化模式，必須要把推進(jìn)信息化作為重要手段，加大支持公益性的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度，為物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用商業(yè)模式的形成構(gòu)建良好的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
2 把鼓勵(lì)和支持大型流通企業(yè)發(fā)展與培育基于供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式結(jié)合起來(lái)。加快培育大型流通企業(yè)集團(tuán)已成為近年來(lái)我國(guó)流通業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。但在實(shí)際操作中，培育具有競(jìng)爭(zhēng)力的大型流通企業(yè)集團(tuán)的實(shí)施路徑尚不明確，致使中國(guó)流通業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提升任重道遠(yuǎn)。可以把培育基于供應(yīng)鏈管理的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商業(yè)模式作為一個(gè)切入點(diǎn)，從少數(shù)有實(shí)力的大型流通企業(yè)人手，鼓勵(lì)大型流通企業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)商合作，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立緊密的供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式。并充分利用和整合大型零售企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、供貨商的資源，加快供應(yīng)鏈管理的政策研究，鼓勵(lì)批發(fā)商、物流商、零售商、生產(chǎn)商通過(guò)并購(gòu)、組建戰(zhàn)略聯(lián)盟、簽訂供應(yīng)合同等方式實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合，從供應(yīng)鏈整合和優(yōu)化角度，培育一批掌控全球供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、具有實(shí)力的大型零售企業(yè)，提升流通業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
[關(guān)鍵詞] 家具零售 商業(yè)模式 演化過(guò)程研究
進(jìn)入21以來(lái)，家具零售市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，各種業(yè)態(tài)模式之間相互競(jìng)爭(zhēng)且共存，都在相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)保持著相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
一、家具零售市場(chǎng)典型商業(yè)模式概況
現(xiàn)在的家具市場(chǎng)主力經(jīng)營(yíng)模式主要有廠商的自產(chǎn)自銷(xiāo)形式、大型家具城、連鎖家具商場(chǎng)、家具超級(jí)市場(chǎng)、自營(yíng)商場(chǎng)等五種主力經(jīng)營(yíng)模式。
1.廠家直接經(jīng)營(yíng)的自產(chǎn)自銷(xiāo)模式
這種模式主要是地產(chǎn)品牌家具企業(yè)在本地直接經(jīng)營(yíng)。如:哈爾濱的柏朗家具,在鴻祥路上有大約2000米家具展示廳主要就是銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,是小而全的經(jīng)營(yíng)方式,需要商家自己的產(chǎn)品有著極強(qiáng)的品牌號(hào)召力,產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢(shì),否則將很難做大。
2.家具城模式
家具城模式的代表如沈陽(yáng)的中國(guó)家具城，這個(gè)占據(jù)了整個(gè)沈陽(yáng)家具銷(xiāo)售市場(chǎng)半壁江山的霸主，已經(jīng)進(jìn)行了三期的擴(kuò)建，不斷的完善自己，因多年的經(jīng)營(yíng)而吸引了眾多的商家和顧客。
3.連鎖家具機(jī)構(gòu)模式
這種模式的代表主要是東方家園、紅星美凱龍、居然之家等，這些資本雄厚的連鎖經(jīng)營(yíng)的家具企業(yè)近年來(lái)在業(yè)內(nèi)異軍突起，利用自己得品牌優(yōu)勢(shì)，積極的搶占家具市場(chǎng)的中高端顧客，并已經(jīng)在幾乎全國(guó)的中心城市初見(jiàn)成效。
4.家具超級(jí)市場(chǎng)模式
主要是以宜家位代表的超級(jí)市場(chǎng)模式也有一些國(guó)內(nèi)的企業(yè)在模仿，如廣東的金海馬，這種業(yè)態(tài)正在積極的發(fā)展，對(duì)壘家具市場(chǎng)的其他業(yè)態(tài)。
5.家具商場(chǎng)模式
如沈陽(yáng)的軒勤家居、喜來(lái)居、百麗家居等這些店要么是專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，要么是針對(duì)特殊的消費(fèi)群體，在家具市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額較小，因而影響力不大。
二、家具市場(chǎng)主力商業(yè)模式的演化過(guò)程
家具零售企業(yè)在外界環(huán)境和自身創(chuàng)新的推動(dòng)下，其商業(yè)模式的發(fā)展從最初的前店后廠開(kāi)始，經(jīng)過(guò)了家具市場(chǎng)、家具商場(chǎng)一直到家具超級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的家具品種得到極大豐富，銷(xiāo)量空前提高，模式極大豐富，現(xiàn)在是各種模式共存、競(jìng)爭(zhēng)、共榮。
1.家具零售市場(chǎng)第一代主力商業(yè)模式
20世紀(jì)80年代初期，中國(guó)家具業(yè)的銷(xiāo)售模式主要是生產(chǎn)銷(xiāo)售一條龍，流行前店后廠的模式。老百姓往往也喜歡“廠家直銷(xiāo)”這種銷(xiāo)售模式，因?yàn)槭÷粤酥虚g環(huán)節(jié)，價(jià)格比較低。這種方式適合小批量，銷(xiāo)售半徑小的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。這是中國(guó)家具零售市場(chǎng)的第一代商業(yè)模式。
2.家具零售市場(chǎng)第二代主力商業(yè)模式
但隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)所需要花費(fèi)的精力和成本越來(lái)越高，這個(gè)時(shí)候要求產(chǎn)、銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化分工以降低成本。第一代家具從業(yè)者因此開(kāi)始分化，一部分繼續(xù)做家具制造，一部分成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。于是銷(xiāo)售方式也從“廠家直銷(xiāo)”演變?yōu)槿N銷(xiāo)售方式：一是通過(guò)各地商代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)；二是在各地家具自租場(chǎng)地，自己包銷(xiāo)；三是通過(guò)大型的家具商場(chǎng)或家具城來(lái)展銷(xiāo)。這個(gè)時(shí)間段大約從20世紀(jì)80年代中期開(kāi)始,一直到20世紀(jì)90年代結(jié)束。隨著交易量的增加，原來(lái)的單店、零散的商店自發(fā)的集中，靠攏，形成了比較集中的交易區(qū)域，這就為家具城的誕生打下了基礎(chǔ)。隨著地方政府的規(guī)劃和引導(dǎo)，集中的家具交易市場(chǎng)開(kāi)始成型，形成了家具城的雛形。并且并得到快速發(fā)展，成為第二代主力商業(yè)模式。
3.家具零售市場(chǎng)第二代次主力商業(yè)模式
20世紀(jì)90年代到世紀(jì)末,隨著生活水平的不斷提高,消費(fèi)的需求開(kāi)始出現(xiàn)差別,形成了高端家具消費(fèi)的細(xì)分市場(chǎng)。加上外來(lái)文化和生活方式的影響,人們開(kāi)始關(guān)注家具的檔次、外觀和品位，開(kāi)始在意購(gòu)物環(huán)境。同時(shí)進(jìn)入內(nèi)地的港臺(tái)家具業(yè)帶來(lái)了新的理念和運(yùn)營(yíng)方式,于是在家具城的基礎(chǔ)上衍生了家具商場(chǎng)。這些商場(chǎng)注重購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造,注重商品的檔次，提供給顧客一定的服務(wù),他們和家具城一起成為第二代主力商業(yè)模式，雖然不能和家具城抗衡,但是從家具城那里成功的分來(lái)了高端家具市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額。
4.現(xiàn)在的家具零售市場(chǎng)是多種主力商業(yè)模式并存
關(guān)鍵詞：百貨業(yè) 傳統(tǒng)商業(yè)模式 現(xiàn)代商業(yè)模式 未來(lái)商業(yè)模式
引言
百貨業(yè)作為一種傳統(tǒng)而又現(xiàn)代的零售方式對(duì)社會(huì)的演變以及人們生活方式的改變起到重大的推動(dòng)和引導(dǎo)作用。但隨著超市、便利店、購(gòu)物中心、網(wǎng)絡(luò)商店等新型零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，百貨業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前所未有，許多百貨商店開(kāi)始陷入經(jīng)營(yíng)困境，甚至在一些地方出現(xiàn)大面積倒閉的情況。如何挽救百貨業(yè)成為業(yè)界的重要課題。本文對(duì)百貨業(yè)多年來(lái)的商業(yè)模式演變進(jìn)行了簡(jiǎn)要的回顧與分析，同時(shí)對(duì)百貨業(yè)未來(lái)的商業(yè)模式走向進(jìn)行了適當(dāng)?shù)奶接懞皖A(yù)測(cè)，希望能夠借此拋磚引玉。
商業(yè)模式概述
商業(yè)模式是“為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)提品和服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)的整體解決方案”。商業(yè)模式的核心即盈利模式，說(shuō)的通俗一點(diǎn)，就是如何通過(guò)模式的打造使企業(yè)持續(xù)賺取更多的利潤(rùn)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。成功的商業(yè)模式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)某一環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有經(jīng)營(yíng)模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系、流通體系等各個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)模式。多年來(lái)，百貨從業(yè)者為推動(dòng)百貨業(yè)發(fā)展作出了各種商業(yè)模式探索。每一種新商業(yè)模式的提出都是一種進(jìn)步，但也都有其不足，落后的商業(yè)模式會(huì)被先進(jìn)的商業(yè)模式所補(bǔ)充甚至取代。
我國(guó)百貨業(yè)商業(yè)模式的演變
（一）我國(guó)傳統(tǒng)百貨商業(yè)模式
1852年，世界上第一家百貨商店在法國(guó)巴黎誕生，開(kāi)啟了現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的新紀(jì)元。百貨商店是城市經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，是城市文明的標(biāo)志與社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。
1900年，俄羅斯人在哈爾濱成立了秋林公司，這是中國(guó)的第一家百貨商店。直到20世紀(jì)90年代初，中國(guó)零售業(yè)的主要形式一直是國(guó)有百貨商店，這類(lèi)傳統(tǒng)的百貨商店是一種單體店，商店內(nèi)商品“多而全”，目的在于滿(mǎn)足人們“一站式”購(gòu)物的需求，提高人們的購(gòu)物效率。
傳統(tǒng)百貨商店大多采用了“品牌聯(lián)營(yíng)”模式。所謂品牌聯(lián)營(yíng)，即引廠進(jìn)店，商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，請(qǐng)商或品牌商來(lái)商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜，由商經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一收銀，向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和扣點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于百貨企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌聯(lián)營(yíng)使其無(wú)需自行采購(gòu)商品，從而降低流動(dòng)資金占用；無(wú)需大量經(jīng)營(yíng)一線的員工，所以降低勞務(wù)成本；既不會(huì)發(fā)生庫(kù)存積壓又能夠及時(shí)調(diào)整品牌，所以降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。截至目前，這種模式已經(jīng)成為我國(guó)百貨業(yè)態(tài)的主流盈利模式，聯(lián)營(yíng)比例一般都占到百貨店總銷(xiāo)售額的80%以上。
然而，聯(lián)營(yíng)模式的長(zhǎng)期存在，導(dǎo)致百貨店自營(yíng)商品的經(jīng)營(yíng)能力退化，同時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)人才儲(chǔ)備。百貨商店無(wú)法從自身定位出發(fā)，選擇所需要的商品類(lèi)別和品牌，體現(xiàn)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在“品牌聯(lián)營(yíng)”模式下，各百貨店所經(jīng)營(yíng)的商品類(lèi)別和品牌差別不大，造成了百貨店業(yè)態(tài)內(nèi)部的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。所以，聯(lián)營(yíng)模式使得百貨店僅僅成為品牌供應(yīng)商的小店面，而且盈利模式以收取租金、分享利潤(rùn)為主，顯得過(guò)于單一。
（二）我國(guó)現(xiàn)代百貨商業(yè)模式
各種新型零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)以及外資零售企業(yè)的進(jìn)入使國(guó)內(nèi)百貨業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了鞏固百貨業(yè)的市場(chǎng)地位，提高百貨業(yè)的盈利能力，百貨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者紛紛對(duì)百貨業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行了探索和創(chuàng)新。于是，以百貨為基礎(chǔ)的一些新型零售業(yè)態(tài)開(kāi)始出現(xiàn)，如主題百貨模式、奧特萊斯模式、多業(yè)態(tài)復(fù)合模式以及城市綜合體模式等。
1.主題百貨模式。主題百貨是指百貨店憑借自身資源和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)提供數(shù)個(gè)品類(lèi)的商品或服務(wù)，并且每個(gè)品類(lèi)商品或服務(wù)貫穿于鮮明主題之下，進(jìn)而形成自己的經(jīng)營(yíng)特色。目前市場(chǎng)上較為流行的主題百貨有女性主題、兒童主題、運(yùn)動(dòng)休閑主題、時(shí)尚主題、家庭消費(fèi)主題，以及珠寶、家電等專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品主題等。
主題百貨是百貨業(yè)市場(chǎng)細(xì)分化的產(chǎn)物，以鮮明的特色主題與傳統(tǒng)百貨形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，是百貨業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向之一。主題百貨在國(guó)內(nèi)處于起步階段，但在日本已經(jīng)非常流行，它改變了傳統(tǒng)百貨大而全、針對(duì)性差的特點(diǎn)，從消費(fèi)者體驗(yàn)出發(fā)，針對(duì)不同對(duì)象細(xì)分賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)保證一定的規(guī)模種類(lèi)，保證必要的檔次和質(zhì)量。
近幾年來(lái)，主題百貨在國(guó)內(nèi)的發(fā)展并不順利，許多主題百貨開(kāi)業(yè)之后迅速倒閉。比如，廣州首家最大規(guī)模女子主題百貨商場(chǎng)“靚點(diǎn)1836”在高調(diào)進(jìn)入天河商圈的一年之后難以為繼，黯然倒閉。主題百貨經(jīng)營(yíng)成為經(jīng)營(yíng)者思考的重點(diǎn)。筆者認(rèn)為，主題百貨經(jīng)營(yíng)者需要做好以下三方面工作：一是選好店址。對(duì)于百貨業(yè)實(shí)體店來(lái)說(shuō)，選址的重要性勿容質(zhì)疑。主題百貨所針對(duì)的是特殊的目標(biāo)顧客群，選址的時(shí)候一定要以這些顧客群聚集地為主或者這些顧客群容易抵達(dá)的地方為主，方便顧客購(gòu)買(mǎi)。二是選好主題。主題百貨的“主題”就是該百貨店的市場(chǎng)定位，這在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是最重要的一步，定位準(zhǔn)確，就會(huì)吸引更多的顧客，同時(shí)也能夠跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上搶占先機(jī)。三是打造特色。主題百貨商場(chǎng)，不能只靠噱頭，需要塑造不同于傳統(tǒng)百貨的特色。主題百貨的特色在于品牌組合、商品陳列方式，還有服務(wù)模式等細(xì)節(jié)，這些都要非常講究。
2.品牌+折扣的奧特萊斯模式。“奧特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專(zhuān)指由銷(xiāo)售名牌過(guò)季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，因此也被稱(chēng)為“品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心”。
奧特萊斯具有三個(gè)特征：一是匯集各種品牌商品；二是價(jià)格較低，一般以低至1-6折的價(jià)格銷(xiāo)售；三是購(gòu)物氛圍方便舒適，遠(yuǎn)離市區(qū)，交通方便，貨場(chǎng)簡(jiǎn)潔、舒適。
近年來(lái)，在產(chǎn)品出口受阻的情況下，我國(guó)大量出口產(chǎn)品被迫轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，奧特萊斯為這些名牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供了一種渠道。同時(shí)，我國(guó)百貨業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)了消費(fèi)者更強(qiáng)的品牌意識(shí)。在低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，代表“品牌+折扣”的奧特萊斯自然迎合了廣大廠商和消費(fèi)者的意愿。百貨業(yè)作為銷(xiāo)售高端名牌商品的主要業(yè)態(tài)，本身也有參與奧特萊斯的意愿，具有實(shí)力的大型百貨集團(tuán)紛紛向奧特萊斯進(jìn)軍。
2009年，北京奧特萊斯、北京活力東方奧特萊斯、上海美蘭湖奧特萊斯紛紛開(kāi)業(yè)，奧特萊斯已然成為商業(yè)新業(yè)態(tài)的流行趨勢(shì)。北京晨曦百貨也作出了向奧特萊斯轉(zhuǎn)型的嘗試，百聯(lián)集團(tuán)將其第二家?jiàn)W特萊斯落地浙江海寧。奧特萊斯在中國(guó)的發(fā)展是百貨業(yè)發(fā)展到一定階段的結(jié)果，代表了消費(fèi)者對(duì)品牌和實(shí)惠的雙重追求。
目前，這一模式也開(kāi)始席卷廣州，海印又一城奧特萊斯、天河城百貨奧特萊斯紛紛開(kāi)業(yè)，這對(duì)于奧特萊斯基礎(chǔ)薄弱的廣州來(lái)說(shuō)，是一大新突破，預(yù)示著廣州奧特萊斯開(kāi)始向國(guó)際看齊的發(fā)展新趨勢(shì)，同時(shí)將帶給人們新的購(gòu)物體驗(yàn)。
3.多業(yè)態(tài)復(fù)合模式。百貨商店誕生之后，超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、便利店等新型零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)，這些新的零售經(jīng)營(yíng)形式一方面滿(mǎn)足了市場(chǎng)多樣化的需求，另一方面進(jìn)一步蠶食了百貨業(yè)的市場(chǎng)份額，使百貨商店的生存步履維艱。為了推動(dòng)百貨業(yè)更好地發(fā)展，各大百貨企業(yè)紛紛采取了多業(yè)態(tài)復(fù)合模式，這種模式是指百貨企業(yè)將經(jīng)營(yíng)范圍逐漸擴(kuò)展到超市、便利店等零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其中百貨商店為主導(dǎo)，超市和便利店為補(bǔ)充，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的多樣化需求，同時(shí)借助超市強(qiáng)大的聚客力功能帶動(dòng)百貨企業(yè)的人流量。
這種商業(yè)模式在廣州百貨領(lǐng)域已得到廣泛推廣，比如，廣百百貨、廣州友誼商店等都在其百貨店內(nèi)開(kāi)設(shè)了精品超市，走中高檔路線。這種模式拓寬了百貨店的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，增加了百貨店的銷(xiāo)售額，更好地滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，但這種模式面臨的一個(gè)主要問(wèn)題是：如何更有效地推動(dòng)超市的發(fā)展，以及是否可以在此基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)便利店以提高市場(chǎng)的滲透能力。目前，廣州百貨店所開(kāi)設(shè)的超市一般都是中高檔的精品店，但經(jīng)營(yíng)績(jī)效較差，如何改變這種局面是百貨經(jīng)營(yíng)者所需要慎重考慮的問(wèn)題。另外，便利店的優(yōu)勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，雖然門(mén)店小，但經(jīng)營(yíng)靈活、便于復(fù)制、利潤(rùn)率高，發(fā)展速度較快，廣州百貨經(jīng)營(yíng)者需要將便利店經(jīng)營(yíng)列入重點(diǎn)考察范圍。
4.“城市綜合體”模式。“城市綜合體”就是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛和交通等城市生活空間的三項(xiàng)以上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率的綜合體。城市綜合體的出現(xiàn)是城市形態(tài)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。因?yàn)槌鞘斜旧砭褪且粋€(gè)聚集體，當(dāng)人口聚集、用地緊張到一定程度的時(shí)候，在這個(gè)區(qū)域的核心部分就會(huì)出現(xiàn)這樣一種綜合物業(yè)。
大連萬(wàn)達(dá)就是這方面的典型企業(yè)。萬(wàn)達(dá)開(kāi)發(fā)第三代城市綜合體，將酒店、公寓、寫(xiě)字樓與第二代商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)商住一體化。萬(wàn)達(dá)城市綜合體通過(guò)將不同的業(yè)態(tài)融為一體，有機(jī)地整合了商業(yè)、商務(wù)及居住等多種城市商業(yè)功能，在業(yè)態(tài)間形成了良好的互動(dòng)作用。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)通過(guò)建筑功能分區(qū)實(shí)現(xiàn)綜合體中不同業(yè)態(tài)的劃分與互動(dòng)。其中，以全新理念打造的商業(yè)室內(nèi)步行街使商業(yè)中心內(nèi)的各主力店和中小店鋪有機(jī)相聯(lián)，引導(dǎo)商業(yè)中心顧客合理流動(dòng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)為一體的“一站式消費(fèi)”需求，成為商業(yè)中心的靈魂與紐帶。該類(lèi)項(xiàng)目不僅為經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新的活力，還能夠有效提升城市品位，提高服務(wù)業(yè)檔次，同時(shí)為西區(qū)居民購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)提供極大便利。
目前，這種模式比較受市場(chǎng)追捧，尤其是在中國(guó)的一線二線城市。筆者認(rèn)為，對(duì)于這種模式不能盲目樂(lè)觀。首先，該模式投資較大，需要巨大的物力財(cái)力，這也意味著風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦市場(chǎng)飽和，損失是慘重的。另外，廣州的百貨業(yè)如果想發(fā)展該模式，可以嘗試在三四線城市去開(kāi)設(shè)規(guī)模小一些的城市綜合體，避開(kāi)強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也能搶占市場(chǎng)先機(jī)，跟這些城市進(jìn)行全面融合，樹(shù)立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我國(guó)百貨業(yè)未來(lái)商業(yè)模式創(chuàng)新探討
現(xiàn)代百貨商業(yè)模式相對(duì)傳統(tǒng)的百貨商業(yè)模式已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，未來(lái)的百貨商業(yè)模式應(yīng)該在哪些方面進(jìn)行補(bǔ)充完善和在哪些方面進(jìn)一步創(chuàng)新是本文將要探討的內(nèi)容。
（一）將百貨經(jīng)營(yíng)與建筑藝術(shù)有效結(jié)合
百貨商店的建筑藝術(shù)和風(fēng)格對(duì)百貨商店的經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者的影響程度相當(dāng)大。建筑藝術(shù)的感染力和視覺(jué)沖擊力既強(qiáng)烈又具有恒久性。提到巴黎的拉法耶特，人們就會(huì)想到她古典主義風(fēng)格的外立面，室內(nèi)色彩明快，一派皇室貴族的氣象；提到倫敦的哈羅斯，人們就會(huì)想到其雄壯的羅馬柱式、優(yōu)雅的外立面妝點(diǎn)著華彩的櫥窗、室內(nèi)既古典又浪漫精細(xì)華美的裝飾，上層社會(huì)的消費(fèi)場(chǎng)所被建筑定位精確到了極致；提到北京的燕莎友誼商城，就會(huì)想到其沉靜寬大的外立面、大尺度不斷上升的弧度裝飾的入口店面、室內(nèi)含蓄的裝飾風(fēng)格，給人留下了“購(gòu)物是享受，享受在燕莎”的深刻印象。
廣州的百貨企業(yè)店面比較干凈整潔奢華，但缺乏特色，缺乏吸引消費(fèi)者的經(jīng)典建筑藝術(shù)元素，難以給人留下深刻的印象，也無(wú)法作為城市的地標(biāo)而被傳誦。因此，廣州百貨企業(yè)在這方面應(yīng)該有所關(guān)注，有所作為，有所改變。百貨企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以將我國(guó)傳統(tǒng)的園林式的建筑藝術(shù)跟百貨店結(jié)合，打造園林式的購(gòu)物中心，使消費(fèi)者將旅游與購(gòu)物有效結(jié)合，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，百貨企業(yè)也可以將我國(guó)古代的宮廷建筑藝術(shù)與現(xiàn)代百貨結(jié)合，打造宮廷式百貨購(gòu)物場(chǎng)所，提高百貨的檔次和品位，這些都是將百貨商店跟建筑藝術(shù)結(jié)合的方式，具體的操作，各個(gè)企業(yè)需要進(jìn)一步探討，這將有力推進(jìn)百貨商店的商業(yè)模式創(chuàng)新。
（二）發(fā)展連鎖“小型百貨”并實(shí)施多店面、密集型市場(chǎng)滲透策略
百貨商店追求大型化，連鎖化已經(jīng)是一種趨勢(shì)，隨之而來(lái)的是百貨企業(yè)門(mén)店數(shù)量不斷增加，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但效益的增長(zhǎng)與規(guī)模的增長(zhǎng)不同步，有規(guī)模沒(méi)效益的現(xiàn)象比較普遍。主要表現(xiàn)在：一是百貨單體規(guī)模越來(lái)越大，在歐美百貨商店趨于小型化的同時(shí)，我國(guó)五六萬(wàn)平方米的百貨商店隨處可見(jiàn)，這大大超出了顧客游覽商店時(shí)的心理和生理承受能力。二是盲目進(jìn)行地區(qū)擴(kuò)張，發(fā)展分店。百貨商店的跨地區(qū)發(fā)展比超級(jí)市場(chǎng)，便利店等業(yè)態(tài)要復(fù)雜的多，因?yàn)槠涞貐^(qū)需求差異化明顯，簡(jiǎn)單復(fù)制樣板店很難成功。所以，可以嘗試推行小型百貨連鎖擴(kuò)張模式，即減小單體店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模（不超過(guò)1萬(wàn)平方米），重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)百貨商店擅長(zhǎng)的服裝服飾、化妝品和家庭裝飾品等毛利高的商品，實(shí)行連鎖化多店鋪的發(fā)展模式。
（三）推動(dòng)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)以適應(yīng)“品牌消費(fèi)”趨勢(shì)
商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是商品品類(lèi)收縮；另一個(gè)是品牌檔次升級(jí)。商品品類(lèi)收縮的原則是要減少大家電、五金工具、日用百貨的比例，增加能夠提升生活品質(zhì)及毛利高的商品品類(lèi)，如服裝服飾、化妝品、珠寶等品類(lèi)。在品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整基本完成之后，隨著消費(fèi)需求升級(jí)帶來(lái)的奢侈品，時(shí)尚品的消費(fèi)熱潮，促使百貨企業(yè)，特別是一線城市中定位中高端的百貨商店，將商品調(diào)整的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向品牌檔次的提升，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)升級(jí)。國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌成為招商重點(diǎn)，特別是國(guó)際奢侈品品牌日益受到中高檔百貨商店的青睞。在追求享受、崇尚個(gè)性的時(shí)代，消費(fèi)者開(kāi)始從溫飽型或功能型消費(fèi)向品牌型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的消費(fèi)者，特別是較高收入人群在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)開(kāi)始關(guān)注和重視品牌。時(shí)尚型奢侈型商品已經(jīng)成為現(xiàn)代百貨商店的主力商品群和利潤(rùn)源，品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)已經(jīng)成為百貨商店引領(lǐng)潮流，爭(zhēng)取顧客，獲取利潤(rùn)的重要手段。
（四）積極開(kāi)展電子商務(wù)并拓寬銷(xiāo)售渠道
在廣州，百貨領(lǐng)域的電子商務(wù)尚處于起步階段。2010年，廣百百貨的總營(yíng)業(yè)額是58億，但是網(wǎng)上商城的營(yíng)業(yè)額只有幾百萬(wàn)元，其他百貨公司也坦承，去年一年網(wǎng)上商城的營(yíng)業(yè)額在整個(gè)營(yíng)業(yè)額中所占的比例是“很小的一部分”。
鑒于電子商務(wù)良好的發(fā)展前景，廣州百貨業(yè)需要加大電子商務(wù)的開(kāi)拓力度，通過(guò)線上和線下兩種模式推動(dòng)廣州百貨業(yè)的發(fā)展。其中，提高百貨企業(yè)的配送能力是推動(dòng)百貨企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。隨著百貨企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大，百貨企業(yè)需要建立自己的綜合物流配送中心，為網(wǎng)店以及實(shí)體店提供全面、及時(shí)的服務(wù)。但僅僅依靠百貨企業(yè)的物流配送中心還不能有效地支持百貨企業(yè)網(wǎng)店及實(shí)體店的運(yùn)行，百貨企業(yè)還要與專(zhuān)業(yè)的物流公司合作。實(shí)體店可以全部由百貨企業(yè)的物流中心配送；對(duì)于百貨的網(wǎng)店業(yè)務(wù)，廣州市的業(yè)務(wù)可以由百貨的物流配送中心負(fù)責(zé)配送，廣州市以外的業(yè)務(wù)可以由專(zhuān)業(yè)的物流公司配送。只有將百貨的物流配送與專(zhuān)業(yè)的物流公司配送結(jié)合起來(lái)，才能夠?qū)崿F(xiàn)百貨整體的低成本配送。
（五）多種擴(kuò)張模式相結(jié)合
百貨企業(yè)主要采用兩種方式進(jìn)行跨區(qū)擴(kuò)張，一類(lèi)是直營(yíng)，另一類(lèi)是收購(gòu)，這兩種方式各有利弊。大多數(shù)百貨企業(yè)在跨區(qū)擴(kuò)張的過(guò)程中都采取了多種擴(kuò)張模式相結(jié)合的方式。
柯?tīng)柊儇洸扇〉膽?zhàn)略擴(kuò)張方式主要是收購(gòu)和直營(yíng)，在店鋪獲得上主要采取接管其他零售商店鋪的策略。柯?tīng)柊儇泝纱未蟮氖召?gòu)行為分別發(fā)生在1988年和2000年，通過(guò)這兩次收購(gòu)分別進(jìn)入了密歇根等地和波士頓市場(chǎng)，一定程度填補(bǔ)了柯?tīng)栐诿绹?guó)的市場(chǎng)空白。其他大部分店是柯?tīng)柕闹睜I(yíng)店，柯?tīng)柾瑯臃浅Ｖ匾曌越ㄐ碌赇仭６聽(tīng)栕钌瞄L(zhǎng)的依然是獲得并改造原有的店鋪，通過(guò)接手大量其他零售商的商店并進(jìn)行重新裝修改造，柯?tīng)枌?shí)現(xiàn)了店鋪的快速增加，方便地進(jìn)入了一些新市場(chǎng)。截至2009年1月31日，在柯?tīng)栠\(yùn)營(yíng)的1000多家店鋪中，有204家是接手改造的原有店鋪。
大商集團(tuán)也是這方面的典型企業(yè)。大商集團(tuán)是中國(guó)的大型零售集團(tuán)之一，其跨區(qū)擴(kuò)張非常具有特點(diǎn)，發(fā)展迅速。大商集團(tuán)采取的依然是低成本收購(gòu)傳統(tǒng)百貨店與開(kāi)設(shè)直營(yíng)店并舉，有限度地實(shí)現(xiàn)縱向一體化。大商集團(tuán)擴(kuò)張的特點(diǎn)就是重點(diǎn)收購(gòu)大量中等城市的條件較好的傳統(tǒng)百貨公司，這使大商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了飛速的擴(kuò)張。在收購(gòu)的同時(shí)也積極建設(shè)其他業(yè)態(tài)的直營(yíng)新店，開(kāi)發(fā)超市、購(gòu)物中心、專(zhuān)業(yè)店等新型業(yè)態(tài)。
（六）關(guān)注新媒體的發(fā)展和應(yīng)用
近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了我們的日常生活，也造就了潛力巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。基于網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)技術(shù)的新媒體，例如：網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、TAG、SNS、RSS、WIKI等新媒體，在營(yíng)銷(xiāo)方面也顯示出比傳統(tǒng)媒體更具傳播效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，也為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了無(wú)限空間。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，關(guān)注新媒體的發(fā)展和應(yīng)用，研究可能給百貨零售業(yè)帶來(lái)的影響，以及如何打破傳統(tǒng)的思維定勢(shì)、利用新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，對(duì)百貨企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義和價(jià)值。深圳天虹與微信的結(jié)合就是百貨與新媒體合作的典型：天虹與微信共同打造了天虹應(yīng)用平臺(tái)，該平臺(tái)通過(guò)騰訊微生活，將商場(chǎng)商品、優(yōu)惠和服務(wù)信息上傳，讓顧客通過(guò)訂閱獲取個(gè)性化資訊；同時(shí)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員系統(tǒng)的有效對(duì)接，讓會(huì)員無(wú)需持會(huì)員卡即可享受會(huì)員優(yōu)惠，并獲取積分和消費(fèi)信息；通過(guò)智能客服，實(shí)現(xiàn)與顧客一對(duì)一的互動(dòng)、活動(dòng)預(yù)約報(bào)名等功能，平臺(tái)還將根據(jù)顧客的需求不斷優(yōu)化和更新功能。該業(yè)務(wù)將突破時(shí)空限制帶來(lái)更多客戶(hù)，提升購(gòu)物體驗(yàn)及便利性，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。
總之，百貨商店商業(yè)模式逐漸由傳統(tǒng)的單體店向目前的主題百貨模式、多業(yè)態(tài)復(fù)合模式、城市綜合體模式轉(zhuǎn)變，同時(shí)以連鎖經(jīng)營(yíng)形式開(kāi)展跨區(qū)擴(kuò)張。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要不斷根據(jù)時(shí)展對(duì)百貨業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，走出一條差異化的百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)之路。
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互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到了極大的挑戰(zhàn)，尤其在新的網(wǎng)絡(luò)工具不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)的情況下，一些傳統(tǒng)的商業(yè)模式的生命力也走到了盡頭。
此次王府井與騰訊公司的聯(lián)手，在合作模式及內(nèi)容上，深入程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)此前多家零售類(lèi)上市公司與騰訊的合作，且騰訊微信給予的支持力度更大。騰訊將向王府井開(kāi)放其優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)及成熟市場(chǎng)，并在市場(chǎng)資源、商務(wù)拓展、數(shù)據(jù)共享與分析、技術(shù)運(yùn)營(yíng)等方面助力公司全渠道服務(wù)體系的構(gòu)建。雙方合作的微信購(gòu)物，在日前不久的情人節(jié)正式在旗艦店北京市百貨大樓啟動(dòng)，并有計(jì)劃在這之后推出新的合作項(xiàng)目。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)游戲規(guī)則
跨界整合的商業(yè)模式在近幾年逐漸受到熱捧，但是這些跨界整合更多的在傳統(tǒng)行業(yè)，或者用現(xiàn)在時(shí)髦的話講屬于線下跨界整合，由于在目標(biāo)消費(fèi)群、渠道、信息等方面具有高度的一致性和重合性，所以這些行業(yè)之間便開(kāi)始進(jìn)行相應(yīng)的跨界資源整合，從而形成一種新的商業(yè)模式。這種模式在企業(yè)招商、聯(lián)合促銷(xiāo)、共同開(kāi)展活動(dòng)等方面起到了降低企業(yè)成本和費(fèi)用、提高效率的巨大作用，因而也有著極強(qiáng)的生命力。
從互聯(lián)網(wǎng)具有網(wǎng)絡(luò)交易功能以來(lái)，電子商務(wù)便以低成本、高效率、低價(jià)等不斷沖擊著傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式，在傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺(tái)上，線上和線下的沖突越來(lái)越厲害，從而導(dǎo)致一些行業(yè)和企業(yè)不得不適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境，并調(diào)整自己的商業(yè)模式。
但是隨著智能手機(jī)的普及和新的網(wǎng)絡(luò)工具的開(kāi)發(fā)，消費(fèi)者的生活習(xí)慣和消費(fèi)方式發(fā)生了巨大的變化，移動(dòng)終端逐步成為銷(xiāo)售和消費(fèi)終端，但是這種變化也在不斷促進(jìn)線上和線下進(jìn)行跨界整合。
據(jù)微信官方介紹，王府井百貨將通過(guò)與微信支付合作，布局移動(dòng)端購(gòu)物場(chǎng)景。近期推出的體驗(yàn)活動(dòng)包括，顧客在百貨商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，掃描二維碼后使用微信支付一分錢(qián)，即可獲取禮品。在未來(lái)一到兩個(gè)月的時(shí)間里，王府井百貨將全面啟動(dòng)微信支付收銀方式。
除支付移動(dòng)化外，王府井還將借助微信將線下禮品卡、儲(chǔ)值卡等全部實(shí)行電子化。用戶(hù)可在王府井微信公眾號(hào)內(nèi)隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)禮品卡、儲(chǔ)值卡，并像發(fā)微信紅包一樣發(fā)送給自己的微信好友。雙方此次合作進(jìn)一步表明，傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對(duì)電商和用戶(hù)購(gòu)物習(xí)慣改變等挑戰(zhàn)下，正在通過(guò)新的技術(shù)改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式。
王府井和騰訊微信的跨界合作正在創(chuàng)立一種新的商業(yè)模式，而且這種模式會(huì)逐步挑戰(zhàn)現(xiàn)有的商業(yè)游戲規(guī)則。通過(guò)對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下不斷改變的消費(fèi)者心理和實(shí)際需求的探索，這種新的商業(yè)模式將會(huì)緊跟時(shí)代的步伐，產(chǎn)生巨大的生命力。
雙方跨界的共贏之舞
王府井作為傳統(tǒng)零售商業(yè)的代表，其經(jīng)營(yíng)必定會(huì)不斷受到新的商業(yè)環(huán)境變革所帶來(lái)的巨大沖擊，但消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)不斷從實(shí)體商場(chǎng)向網(wǎng)購(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)移時(shí)，它必將面對(duì)消費(fèi)者不斷減少和經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困境的局面。如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型并建立新的商業(yè)模式來(lái)扭轉(zhuǎn)這一局面，顯然就會(huì)顯得極其迫切和重要。
微信作為騰訊公司的核心產(chǎn)品，一出世就顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，微信用戶(hù)突破6億，而且用戶(hù)的活躍度很高，6億數(shù)字背后是一個(gè)龐大的消費(fèi)集群，具有無(wú)限潛力的商業(yè)價(jià)值。尤其當(dāng)微信支付功能出現(xiàn)后，微信的商業(yè)價(jià)值得到快速釋放。微信勇于在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域吃螃蟹，春節(jié)前夕走紅的“搶紅包”就是一個(gè)很好的例子。微信作為一種社交工具，拉近了人與人之間的距離，讓它更貼近于真實(shí)世界的人際關(guān)系和社交屬性。紅包是屬于中國(guó)人過(guò)年的傳統(tǒng)文化習(xí)俗，大家對(duì)搶紅包的行為有極高的參與熱情。從設(shè)計(jì)的角度，“拼手氣群紅包”中的紅包派發(fā)金額都是隨機(jī)的，讓每個(gè)人拿到拆開(kāi)的紅包時(shí)就會(huì)感覺(jué)到一種意外的驚喜。
通過(guò)發(fā)紅包和嘀嘀打車(chē)等活動(dòng)與功能，使微信支付等到了快速的推廣和應(yīng)用，并鎖定了一大批億級(jí)用戶(hù)。這種IT產(chǎn)業(yè)與流行文化密切結(jié)合誕生出的新的消費(fèi)和生活方式，對(duì)當(dāng)下活躍的用戶(hù)群體是一種極大的吸引，而在這樣的契機(jī)下，微信此番舉動(dòng)也有趁熱打鐵的含義。
那么雙方的跨界合作如何帶來(lái)雙方的共贏呢？
王府井可以通過(guò)微信來(lái)不斷鎖定穩(wěn)定的消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者服務(wù)功能的延伸，完成自己的商業(yè)模式變革，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)，并不斷從其他零售商場(chǎng)搶走消費(fèi)者，與其他零售商場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從雙方的合作內(nèi)容來(lái)看，王府井是完全可以通過(guò)微信平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的的。
而微信則可以通過(guò)王府井的龐大消費(fèi)群體來(lái)不斷擴(kuò)大自己的微信和微信支付用戶(hù)，搶奪其他網(wǎng)上交易支付平臺(tái)的市場(chǎng)份額，同時(shí)建立和完善與零售商場(chǎng)的合作模式，并不斷優(yōu)化和完善自己的產(chǎn)品。
所以說(shuō)雙方的跨界合作是完全建立在雙贏的基礎(chǔ)之上的，而且這種雙贏和新的商業(yè)模式將會(huì)對(duì)中國(guó)的商業(yè)環(huán)境帶來(lái)顛覆性的變革，并加速商業(yè)的進(jìn)一步洗牌。
O2O模式下的商業(yè)變革
王府井和騰訊微信的合作其實(shí)就是一種O2O商業(yè)模式，它的出現(xiàn)對(duì)商業(yè)環(huán)境的變革是顛覆式的，那么這種模式該如何進(jìn)一步完善和優(yōu)化呢？
O2O，全稱(chēng)Online To Offline，又被稱(chēng)為線上線下電子商務(wù)。區(qū)別于傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，這種模式是一種雙重互動(dòng)的辦法。它就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶(hù)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。
由于微信具有龐大的用戶(hù)群，這是很多其他電子商務(wù)網(wǎng)站所不具備的，微信通過(guò)手機(jī)操作更加簡(jiǎn)潔方便，王府井完全可以通過(guò)微信平臺(tái)來(lái)精確鎖定這些微信用戶(hù)，從而讓他們變成自己忠實(shí)的消費(fèi)群，這些消費(fèi)群和消費(fèi)又會(huì)形成一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)為王府井的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。
王府井可以通過(guò)微信平臺(tái)把大量的微信用戶(hù)發(fā)展成自己的會(huì)員，會(huì)員擁有享受價(jià)格折扣和促銷(xiāo)政策、積分等權(quán)益，從而不斷培養(yǎng)這些消費(fèi)群的忠誠(chéng)度和消費(fèi)習(xí)慣。
白酒消費(fèi)的價(jià)值回歸給白酒零售終端變化帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。作為中國(guó)白酒行業(yè)最敏感的神經(jīng)，過(guò)去的黃金十年終端表面上十分繁榮但是實(shí)際上卻是殊途同歸，所有終端都圍繞著“團(tuán)購(gòu)”展開(kāi)，酒店終端鎖定特定政商務(wù)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，使得酒店終端高度“團(tuán)購(gòu)化”；商超設(shè)置酒水團(tuán)購(gòu)部，使得商超并不重視終端零售帶來(lái)實(shí)際效益，將更多時(shí)間與精力放在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上，以團(tuán)購(gòu)代替日常消費(fèi)行為；專(zhuān)賣(mài)與煙酒店并不重視店面位置與直接消費(fèi)體驗(yàn)，而是更看重?zé)熅频昀习灞旧淼娜嗣}資源，煙酒店成為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)；甚至于各大白酒企業(yè)打破了原有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)體系，將業(yè)外資本、團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商作為重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)非常惡劣的先例，團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)利益形成了嚴(yán)重沖擊，也惡化了中國(guó)白酒經(jīng)營(yíng)環(huán)境。隨著白酒消費(fèi)進(jìn)入常態(tài)化，白酒消費(fèi)價(jià)值發(fā)生了深刻變革，白酒零售終端將從過(guò)去的“泛團(tuán)購(gòu)”向完全“碎片化”轉(zhuǎn)移，白酒零售終端迫切需要一個(gè)更加有針對(duì)性的2.0版本，以大幅度提高零售終端效率，還原零售終端商業(yè)價(jià)值。
首先，消費(fèi)價(jià)值回歸后的白酒終端零售商業(yè)價(jià)值將被放大。坦率地說(shuō)，過(guò)去黃金十年白酒終端形態(tài)非常不健康，白酒企業(yè)過(guò)去依靠單一終端形態(tài)，或者一致性標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作導(dǎo)致終端效率很低，終端對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)拉動(dòng)力度有限，終端對(duì)于白酒銷(xiāo)售承載能力不足。隨著白酒消費(fèi)回歸理性，各類(lèi)終端將回歸到本來(lái)面目，終端對(duì)于白酒行業(yè)商業(yè)承載將進(jìn)一步加大，特別是通過(guò)終端再認(rèn)識(shí)，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業(yè)創(chuàng)新最重要?jiǎng)恿χ础?/p>
其次，構(gòu)建中國(guó)白酒零售終端2.0版本既需要系統(tǒng)理論支持，也需要全面系統(tǒng)工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業(yè)態(tài)將創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)。
酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經(jīng)變得面目全非了，但隨著白酒消費(fèi)回歸理性，酒店終端開(kāi)始出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層了，A類(lèi)點(diǎn)從消費(fèi)型終端轉(zhuǎn)向品牌型終端，展示公司強(qiáng)于消費(fèi)功能了，A類(lèi)酒店需要獨(dú)身定做新版本；B類(lèi)酒店也在發(fā)生變化，政商務(wù)人群推出了，高端消費(fèi)者出現(xiàn)置換，消費(fèi)形態(tài)變化需要更加強(qiáng)調(diào)品牌體驗(yàn)性；CD類(lèi)酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產(chǎn)品登上了歷史舞臺(tái)，酒店終端操作模式隨之發(fā)生巨大變化，CD類(lèi)酒店需要升級(jí)版操作手法等等；升級(jí)后的酒店終端對(duì)于白酒產(chǎn)品承載能力將發(fā)生很大變化，特別是庫(kù)存上，合理的酒店終端庫(kù)存將成為可能；
商超終端需要2.0版本。其實(shí)，白酒行業(yè)對(duì)于商超終端理解并不完整，中國(guó)商超形態(tài)至少包括四種形態(tài)，即跨國(guó)商超，包括家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國(guó)連鎖超市對(duì)于酒水企業(yè)有什么樣需要？白酒行業(yè)如何與跨國(guó)商超構(gòu)建合作關(guān)系等都是我們需要回答的問(wèn)題；本土大型商超連鎖，類(lèi)似于北京華聯(lián)、華潤(rùn)萬(wàn)家、好又多、大潤(rùn)發(fā)等等，這些大型國(guó)內(nèi)超商連鎖如何操作白酒產(chǎn)品？白酒在國(guó)內(nèi)商超連鎖終端權(quán)重如何等？社區(qū)連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國(guó)超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區(qū)連鎖與白酒銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)度更大，對(duì)白酒消費(fèi)影響深遠(yuǎn)，這類(lèi)社區(qū)連鎖類(lèi)超市如何掌控？如何與社區(qū)連鎖類(lèi)超市展開(kāi)高效合作等；縣鄉(xiāng)市場(chǎng)超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費(fèi)回歸理性，超市在中國(guó)白酒零售中權(quán)重將大幅度提高，需要白酒企業(yè)更加重視對(duì)于超市終端戰(zhàn)略性覆蓋，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化操作提高超市連鎖效率，提升超市對(duì)于白酒銷(xiāo)售商業(yè)承載；
名煙名酒店及其連鎖也需要構(gòu)建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個(gè)層次，即名酒企業(yè)主導(dǎo)的專(zhuān)屬性名煙名酒店，如國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店、五糧液專(zhuān)賣(mài)店、蘇酒專(zhuān)賣(mài)店等，這類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店往往排他性，屬于名酒企業(yè)專(zhuān)屬專(zhuān)賣(mài)店，具備個(gè)性化商業(yè)價(jià)值，不具備開(kāi)放性專(zhuān)賣(mài)店價(jià)值特征，其營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)需要跟名酒企業(yè)自身戰(zhàn)略升級(jí)向配套；第二層次是全國(guó)性名煙名酒店體系，如華澤集團(tuán)推出的華致酒行、銀基商貿(mào)推出的壹品匯等等；這類(lèi)名煙名酒店屬于獨(dú)立資本項(xiàng)目，具有布局全國(guó)，謀求大商業(yè)拓展等目的，在白酒黃金十年，全國(guó)性名煙名酒店系統(tǒng)取得了相當(dāng)大突破與進(jìn)展，但其短板也是顯而易見(jiàn)的，目前，全國(guó)性名煙名酒店正在進(jìn)行深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也需要針對(duì)性升級(jí)版本操作模式；第三個(gè)層次屬于區(qū)域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類(lèi)名煙名酒店大部分贏利性很好，市場(chǎng)發(fā)展良性，在特定區(qū)域市場(chǎng)具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業(yè)最具活力創(chuàng)新主體，隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整到來(lái)，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰(zhàn)略高度對(duì)這類(lèi)名酒店進(jìn)行再造與模式創(chuàng)新；
團(tuán)購(gòu)終端需要升級(jí)版。團(tuán)購(gòu)需要從高度依賴(lài)政商務(wù)團(tuán)購(gòu)走向更加重視民間百姓?qǐng)F(tuán)購(gòu)，以創(chuàng)意與服務(wù)為引領(lǐng)，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒團(tuán)購(gòu)新版圖。白酒需要在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域創(chuàng)造新模式，實(shí)現(xiàn)2.0版本。
面對(duì)白酒行業(yè)深刻的結(jié)構(gòu)變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應(yīng)消費(fèi)形態(tài)變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，白酒零售終端變化給行業(yè)帶來(lái)新的想象空間。
第三，抓住零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略機(jī)遇期，通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新大幅度提升零售也變革步伐。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)效率提升與變革給白酒業(yè)帶來(lái)了很多潛在戰(zhàn)略機(jī)遇，如專(zhuān)賣(mài)店與電商之間結(jié)盟給行業(yè)帶來(lái)想象空間；如團(tuán)購(gòu)升級(jí)給白酒行業(yè)帶來(lái)的高端定制化營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)機(jī)會(huì)；如特通渠道開(kāi)拓給行業(yè)帶來(lái)的商業(yè)渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)；如酒店終端多樣化給白酒行業(yè)帶來(lái)的新模式與新商業(yè)等。未來(lái)，白酒行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎(chǔ)之上。
中國(guó)白酒行業(yè)相對(duì)復(fù)雜的結(jié)構(gòu)與相對(duì)多元化的屬性，使得白酒零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新仍然存在巨大空間，包括白酒莊園，名酒收藏，名酒封壇等零售業(yè)態(tài)開(kāi)始嶄露頭角，白酒在零售業(yè)態(tài)上創(chuàng)新將帶來(lái)更多商業(yè)模式組合，白酒零售業(yè)結(jié)構(gòu)性升級(jí)為白酒商業(yè)新版圖提供強(qiáng)勁動(dòng)力。
[關(guān)鍵詞]家居;零售企業(yè)；體驗(yàn)式服務(wù)[中圖分類(lèi)號(hào)]F279.23
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B20 世紀(jì)90 年代以來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家政策的推動(dòng)下，我國(guó)家居消費(fèi)迅速增長(zhǎng)，家居零售業(yè)得到蓬勃發(fā)展。家居零售企業(yè)的商業(yè)模式也發(fā)生了巨大變化，由單一模式發(fā)展為多元化商業(yè)模式并存的局面。隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，國(guó)際交流的日益密切，居民消費(fèi)理念的變化，我國(guó)家居零售企業(yè)也在積極探索各種商業(yè)模式。
一、我國(guó)家居零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革改革開(kāi)放以來(lái)，宜家、百安居等國(guó)外家居企業(yè)相繼進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者開(kāi)始接受并為之吸引。這使我國(guó)傳統(tǒng)家居零售企業(yè)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也促使家居零售企業(yè)開(kāi)始吸收國(guó)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行新的商業(yè)模式的探索。回顧我國(guó)家居零售企業(yè)的發(fā)展史，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)歷了三次重大的變革。
（一）萌芽階段改革開(kāi)放初期，我國(guó)家居和家居用品開(kāi)始在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，但主要是零散的，商品種類(lèi)也非常單一。因此這一時(shí)期主要特征是分散的單店經(jīng)營(yíng)，無(wú)規(guī)模、低檔次。
（二）高速發(fā)展階段國(guó)家推出商品房政策后，市場(chǎng)對(duì)于家居的需求量快速增多，家居銷(xiāo)售也漸成規(guī)模，檔次也有所提高。
（三）規(guī)模化、品牌化階段21 世紀(jì)初，隨著人民收入的增加，消費(fèi)觀念的改變，對(duì)于家居裝飾的個(gè)性化的需求日益成為市場(chǎng)需求的主流。我國(guó)的家居零售企業(yè)也意識(shí)到了市場(chǎng)環(huán)境的變化，為滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求，開(kāi)始修建高檔次大規(guī)模的家居賣(mài)場(chǎng)、甚至出現(xiàn)了家居旗艦店。
二、我國(guó)家居零售企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀我國(guó)的家居零售企業(yè)剛剛完成一個(gè)比較原始的攤主式經(jīng)營(yíng)階段到終端零售集團(tuán)連鎖的階段轉(zhuǎn)型。因此營(yíng)銷(xiāo)模式大多還屬于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。其主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
（一）心理上的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣我國(guó)的家居零售終端的營(yíng)銷(xiāo)者們往往側(cè)重于產(chǎn)品的功能特色與功效，他們認(rèn)為各類(lèi)市場(chǎng)的顧客會(huì)按重要性衡量產(chǎn)品的功能與功效，判定產(chǎn)品特征的表現(xiàn)，選擇整體用途最大的產(chǎn)品。比如我國(guó)傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)分工明確，每個(gè)家居零售企業(yè)只專(zhuān)營(yíng)一兩個(gè)種類(lèi)產(chǎn)品。這種經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生于我國(guó)家居零售企業(yè)的初級(jí)階段，當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)者資金有限而且多以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)為主，所以分類(lèi)銷(xiāo)售有助于企業(yè)集中力量發(fā)展某一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并以專(zhuān)業(yè)的形象示于消費(fèi)者。而消費(fèi)者為了置辦完整的家居用品，就必須到很多家居零售企業(yè)去購(gòu)買(mǎi)，耗時(shí)又費(fèi)力，如在燈飾零售店購(gòu)買(mǎi)燈具，在裝飾品零售店、布藝店購(gòu)買(mǎi)窗簾、桌布、掛件，在超市購(gòu)買(mǎi)水
（二）杯、鍋碗等家居產(chǎn)品。并且在裝修過(guò)程中，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的家居產(chǎn)品來(lái)自不同的零售商。所以風(fēng)格也很難統(tǒng)一。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)作我國(guó)家居零售業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者們關(guān)注更多的是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，他們力圖使自己的產(chǎn)品更有特色且便宜，因此更加關(guān)注同生產(chǎn)商的聯(lián)系與溝通而很少對(duì)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行關(guān)注。如我國(guó)的傳統(tǒng)家居零售企業(yè)的銷(xiāo)售方式仍是最傳統(tǒng)的叫賣(mài)銷(xiāo)售，每家零售商都配有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員，顧客上門(mén)就開(kāi)始大力推銷(xiāo)主營(yíng)的產(chǎn)品，以追求銷(xiāo)量為目的，而不是從顧客的真正需求出發(fā)，因此對(duì)商品的介紹很難保證真實(shí)性；同質(zhì)商品價(jià)格差異很大，顧客在購(gòu)買(mǎi)同樣品質(zhì)和規(guī)格的家具時(shí)，都需要貨比三家，還要討價(jià)還價(jià)；在送貨服務(wù)上，除了一些品牌的家居企業(yè)擁有專(zhuān)業(yè)的送貨安裝人員，大多數(shù)家居零售企業(yè)都是找賣(mài)場(chǎng)上的安裝工和裝卸工，而這些工人屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)，不隸屬于任何一家零售商，所以提供送貨、安裝服務(wù)時(shí)極不規(guī)范，出現(xiàn)矛盾時(shí)難以明確責(zé)任方；在售后服務(wù)上，消費(fèi)者的權(quán)益更難得到保障。
三、我國(guó)家居零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略(一)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向
傳統(tǒng)的“企業(yè)—市場(chǎng)—消費(fèi)者”的營(yíng)銷(xiāo)思路已不適應(yīng)如今營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，這就要求家居零售企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式的高度上改革創(chuàng)新，整合現(xiàn)有資源，以關(guān)注和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，最大化地節(jié)約消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的體力成本，重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程，人性化地進(jìn)行產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)，減少消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中搜索信息的時(shí)間，讓消費(fèi)者感覺(jué)到購(gòu)物的輕松和愉快。
1．差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
我國(guó)家居零售企業(yè)目前處于高中低檔產(chǎn)品混雜銷(xiāo)售的局面，家居零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)到了整合兼并，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。各家居零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和自身的資源優(yōu)勢(shì)，尋找到企業(yè)獨(dú)特的銷(xiāo)售主題，明確自身的產(chǎn)品定位，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者特點(diǎn)以及自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行選擇，并深入分析目標(biāo)消費(fèi)群體特征，找到適合企業(yè)自身定位的消費(fèi)層次、消費(fèi)特點(diǎn)的消費(fèi)群體，并為之提供有差異的產(chǎn)品組合，在行業(yè)建立符合企業(yè)產(chǎn)品個(gè)性的品牌，避免同類(lèi)家居零售企業(yè)之間的低端無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
2．建立顧客關(guān)聯(lián)策略 家居企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求家居企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家居消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。
3．關(guān)注家庭價(jià)值觀策略面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開(kāi)銷(xiāo)”。從收入階層上看，中等收入者減少花銷(xiāo)的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢(qián)”。 因此，家居企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍。由于極限運(yùn)動(dòng)、探險(xiǎn)等邊際消費(fèi)傾向不遞增。不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬?hù)的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出將持續(xù)上升。
（二）體驗(yàn)式的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.重視與顧客溝通，關(guān)注顧客的情感體驗(yàn) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是提升老顧客忠誠(chéng)度、吸引新顧客購(gòu)物的有效方法，它主張企業(yè)要重視與顧客的交流與溝通，加強(qiáng)與顧客的接觸，通過(guò)分析顧客的信息反饋，可以了解產(chǎn)品服務(wù)的不足，并能第一時(shí)間獲得顧客的意見(jiàn)與建議，還可幫助企業(yè)預(yù)測(cè)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)與上架。關(guān)注顧客的情感體驗(yàn)體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)不同的群體可以提供差別化服務(wù)，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的感情，提升顧客的品牌忠誠(chéng)度，并且也有助于在顧客間形成良好口碑效應(yīng)。
2．整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗(yàn) 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)銷(xiāo)售，因此體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于傳統(tǒng)家居零售企業(yè)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)武器。并且利用家居銷(xiāo)售行業(yè)獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)，在賣(mài)場(chǎng)中營(yíng)造溫馨的家庭氣氛，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格品味的家居裝飾環(huán)境，讓顧客有一種全方位的體驗(yàn)，滿(mǎn)足了顧客追求個(gè)性化的需求，而這些都是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法取代的。
（三）積極培育便利優(yōu)勢(shì) 在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們的生活節(jié)奏加快的大環(huán)境下，消費(fèi)者更加重視購(gòu)物過(guò)程的便利性。比如，在購(gòu)物前，消費(fèi)者對(duì)便利的需求主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是希望通過(guò)簡(jiǎn)單的途徑就可獲得有關(guān)家居零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望家居零售場(chǎng)所距離自己居住的地方不要太遠(yuǎn)，或有便利的交通工具可以到達(dá)家居零售場(chǎng)所。在購(gòu)物過(guò)程中，消費(fèi)者的便利需求體現(xiàn)在對(duì)于商場(chǎng)產(chǎn)品擺放的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售人員的服務(wù)上。一方面，消費(fèi)者希望家居的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)和商品陳列等能夠做到科學(xué)合理、方便拿取；另一方面，消費(fèi)者還希望在遇到問(wèn)題時(shí)，能得到商場(chǎng)的服務(wù)人員及時(shí)、良好的服務(wù)。除此之外，消費(fèi)者也非常在意購(gòu)物結(jié)算的速度，因此在這方面如何節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間成本也是商家應(yīng)該考慮的問(wèn)題。因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品以大件商品居多，所以購(gòu)物結(jié)束后，對(duì)于商品的搬運(yùn)、送貨、安裝等服務(wù)的需求在這一階段就顯得尤為突出，甚至是否能夠妥善處理顧客的投訴、辦理退換貨等問(wèn)題也是購(gòu)物后消費(fèi)者主要關(guān)心的問(wèn)題。
總的說(shuō)來(lái)，家居零售企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要考慮到顧客在購(gòu)前、購(gòu)中、交易和購(gòu)后等不同環(huán)節(jié)的不同便利需求，為消費(fèi)者提供全方位的便利服務(wù)。 【參考文獻(xiàn)】
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江南春一定看到了國(guó)外零售終端躋身于主流媒介的大趨勢(shì)，他希望在中國(guó)的零售巨頭們沒(méi)有資金，或者沒(méi)有覺(jué)醒的態(tài)勢(shì)下，迅速搶點(diǎn)占位，象自己當(dāng)年搶占商務(wù)樓宇市場(chǎng)一樣，利用時(shí)間差雄踞零售媒介市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。
從全球視角來(lái)看，江南春的商業(yè)模式并不新穎，不管是商務(wù)樓宇、加油站、機(jī)場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)等的電視聯(lián)播網(wǎng)，還是其現(xiàn)在大舉投資的零售終端電視聯(lián)播網(wǎng)，在國(guó)外早已有非常成熟并且成功的案例。在美國(guó)，沃爾瑪有著雙重身份，它除了是一個(gè)聲名顯赫的零售巨頭外，還是一個(gè)名副其實(shí)的主流媒介。
蛛網(wǎng)集結(jié)的零售終端作為一種新媒介，它廣泛的人群接觸率、信息接受并直接左右購(gòu)買(mǎi)決策的效果以及千人傳播成本的低廉，早已經(jīng)被無(wú)數(shù)的研究機(jī)構(gòu)所證實(shí)。事實(shí)上，不管是今天還是未來(lái)，流通主導(dǎo)商業(yè)的格局將是大勢(shì)所趨，我們今天所看到的林林總總的廠商之爭(zhēng)，只是未來(lái)商業(yè)不得不接受的一種正常反應(yīng)。流通主導(dǎo)著品牌、制造、媒介，甚至人們的生活方式，沒(méi)有力量能與這股可怕的商業(yè)力量相抗衡。
業(yè)已成就為全球零售業(yè)巨無(wú)霸的沃爾瑪正在充分享受這種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。利用四通八達(dá)的零售終端，沃爾瑪搖身一變成為了快速打造品牌的頂尖高手，試想一個(gè)品牌在一夜之間同時(shí)出現(xiàn)在沃爾瑪全球上萬(wàn)個(gè)終端上，那種聲勢(shì)何等駭人！迄今為止，全球還沒(méi)有任何一個(gè)制造品牌擁有如此排山倒海的魄力。它控制著品牌，也降服了制造，并蠢蠢欲動(dòng)的利用它位居全球第五的電視聯(lián)播網(wǎng)、獨(dú)一無(wú)二的上萬(wàn)零售終端威懾整個(gè)的媒介產(chǎn)業(yè)和輿論。
沃爾瑪對(duì)《格言》、《顧問(wèn)》、《FHM》三種流行雜志低聲說(shuō)：“嗨，朋友，由于顧客投訴，你的雜志不適合在家庭里看，請(qǐng)從貨架上撤走吧！”，三種雜志沒(méi)有一個(gè)敢說(shuō)個(gè)“不”字。這就是沃爾瑪?shù)牧α俊６瘢直妭髅斤@然也想分享一些來(lái)自零售流通的力量，由于沒(méi)有自己的零售終端，分眾傳媒永遠(yuǎn)也不可能有沃爾瑪那般牛氣，但對(duì)中國(guó)的整個(gè)商業(yè)格局而言，它卻可以阻止中國(guó)“沃爾瑪”的誕生。
分眾傳媒對(duì)零售商業(yè)的滲透，絕對(duì)是一種多方利好。
動(dòng)態(tài)平衡是商業(yè)世界穩(wěn)定運(yùn)行的基本邏輯，如果單一商業(yè)力量長(zhǎng)期的缺乏制衡、一股獨(dú)大，我們便有足夠的理由來(lái)質(zhì)疑其商業(yè)格局本身的穩(wěn)定性。
目前，中國(guó)的零售業(yè)還處于一種原始積累的不成熟時(shí)期，它的主要目標(biāo)是跑馬圈地，而不是對(duì)已有資源充分整合，實(shí)現(xiàn)管理和效率水平的提升。因而對(duì)于零售業(yè)與媒介產(chǎn)業(yè)的融合，零售商尚沒(méi)有足夠的時(shí)間、精力和資本來(lái)實(shí)現(xiàn)，但這一市場(chǎng)又是如此誘人，它本身高投資回報(bào)率的商業(yè)價(jià)值，吸引著業(yè)內(nèi)外無(wú)數(shù)的資本實(shí)體。
江南春領(lǐng)導(dǎo)的分眾傳媒，只是野心的覬覦者之一。但江南春們的群體搶入，會(huì)削弱零售商對(duì)未來(lái)媒介格局的掌控，不讓零售商的力量成長(zhǎng)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，這事實(shí)上是一種多方利好，不僅僅對(duì)于分眾傳媒，還包括諸多制造廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告商，當(dāng)然也有零售商自己。
分眾傳媒搶得了一塊類(lèi)似于商業(yè)樓宇的高增長(zhǎng)率的新媒介接觸點(diǎn)，未來(lái)可以預(yù)期的商業(yè)回報(bào)自然是不在話下。不過(guò)它順帶而來(lái)的效應(yīng)是，它在一定程度上調(diào)和了中國(guó)整個(gè)商業(yè)格局的不良生態(tài)，有助于各種商業(yè)利益主體的力量均衡。
之所以只是在“一定程度上”，是因?yàn)榉直妭髅剿鶐?lái)的改變僅僅只是局限于未來(lái)零售終端對(duì)媒介產(chǎn)業(yè)格局和輿論趨勢(shì)的沖擊，卻不能改變而今零售商主導(dǎo)品牌和制造商的既定事實(shí)。分眾傳媒對(duì)零售業(yè)的滲透只是局限于店內(nèi)電視聯(lián)播網(wǎng)的建立，它的關(guān)鍵意義在于阻止了零售商象沃爾瑪一樣自建電視聯(lián)播網(wǎng)，繼而利用上萬(wàn)終端的媒介輿論優(yōu)勢(shì)打壓媒介。
從09年開(kāi)始我?guī)е逍请娖鞯膱F(tuán)隊(duì)重新進(jìn)行了二次創(chuàng)業(yè)，花了6年時(shí)間，創(chuàng)辦了孩子王、好享家等等一系列商業(yè)品牌，在商業(yè)的不同領(lǐng)域，用不同的方式。？
孩子王，是做母嬰連鎖的一家企業(yè)。但不是傳統(tǒng)的連鎖，而是真正的線上線下全渠道連鎖。線上可以隨時(shí)隨地滿(mǎn)足顧客的需求，線下能讓顧客更多的極致體驗(yàn)。現(xiàn)在開(kāi)了138家店，我們連續(xù)5年在整個(gè)零售市場(chǎng)不好的情況下，年增長(zhǎng)保持在40%左右。？
它有兩大理念：？
一，從經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客。？
二，滿(mǎn)足需求到創(chuàng)新性滿(mǎn)足。？
實(shí)體零售創(chuàng)新的方向比努力更重要。我在20年前創(chuàng)辦五星電器，早幾年生意一直很好，指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，做了幾十億銷(xiāo)售，也有幾個(gè)億的利潤(rùn)，但是面臨電商自亂了方陣，簡(jiǎn)單把商品放到線上去賣(mài)，結(jié)果持續(xù)虧損，銷(xiāo)售額也下降。
因?yàn)闆](méi)有方向，自廢武功，線上沒(méi)做成，線下也沒(méi)做好。
我認(rèn)為實(shí)體零售創(chuàng)新有三大新方向：
第一，真正構(gòu)建一個(gè)以顧客為中心的新商業(yè)模式。
第二，找到一種不再依靠商品差價(jià)賺錢(qián)的盈利方式。
第三，去構(gòu)建滿(mǎn)足新消費(fèi)者個(gè)性化和多樣化需求的組織形式。
以顧客為中心的商業(yè)模式
為什么說(shuō)建立以顧客為中心的商業(yè)模式？
原來(lái)中國(guó)的零售業(yè)，是基于我們的工業(yè)思想，基于產(chǎn)品思維而構(gòu)建的。中國(guó)的零售業(yè)大多強(qiáng)調(diào)選址，并沒(méi)有去經(jīng)營(yíng)顧客。在加盟連鎖業(yè)，展臺(tái)是廠家做的，促銷(xiāo)員是廠家派的，所有的經(jīng)營(yíng)依靠廠家，都是產(chǎn)品思維。所以我們要找到真正的顧客，發(fā)現(xiàn)他們新的需求。？
如何做到了解顧客？
做了30年的商業(yè)工作，我自認(rèn)為對(duì)顧客是了解的，但是在五星電器，我就犯了一個(gè)錯(cuò)誤。
美國(guó)百思買(mǎi)是全球電器最大的企業(yè)，世界500強(qiáng)。他的老板說(shuō)，汪總，我想跟你做一個(gè)調(diào)查，就是顧客憑什么到你這兒買(mǎi)東西，沖著什么來(lái)的？
我說(shuō)可以。
但是調(diào)查費(fèi)用要300萬(wàn)，我覺(jué)得太貴了，所以我一直沒(méi)有答應(yīng)。
有一天這個(gè)老板說(shuō)為什么不同意呢？
我說(shuō)，我對(duì)顧客很了解。第一肯定沖著價(jià)格，第二沖著服務(wù)，第三個(gè)看看質(zhì)量。
結(jié)果那家公司調(diào)研以后，我自己都非常吃驚，我認(rèn)為的三條，一條都不是。
花了300萬(wàn)，真正的原因是什么？
顧客在電器城買(mǎi)東西，信任程度為第一要素。
這對(duì)我的觸動(dòng)很大。
所以我們實(shí)體零售真正的轉(zhuǎn)型，是要以顧客為中心，與顧客之間建立信任關(guān)系。由信任到信賴(lài)，到情感。
所以在孩子王創(chuàng)辦過(guò)程中，我們重新定義了這么一個(gè)組織，是經(jīng)營(yíng)顧客管理的一個(gè)企業(yè)。我們每一年，每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，要跟顧客互動(dòng)超過(guò)1000場(chǎng)。改變?cè)瓉?lái)的等客上門(mén)，重新建立一個(gè)真正以顧客為中心的商業(yè)模式。？
不再依靠商品差價(jià)賺錢(qián)的盈利方式
商品差價(jià)是基于信息不對(duì)稱(chēng)的情況下發(fā)生的，隨著電商的發(fā)展，信息的對(duì)稱(chēng)，這種單一依靠商品差價(jià)賺錢(qián)的方式，已經(jīng)成為過(guò)去。
怎么辦？只有通過(guò)疊加服務(wù)，增加一些價(jià)值，以及其他的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。
比如我們?cè)诤孟砑遥瓉?lái)賣(mài)中央空調(diào)、地暖等，已經(jīng)很難賺錢(qián)了，但是我們現(xiàn)在賣(mài)空氣凈化系統(tǒng)，而不是賣(mài)簡(jiǎn)單的商品，改善了我們的經(jīng)營(yíng)狀況。
這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，我們不能單純依靠商品差價(jià)來(lái)掙錢(qián)。
把大組織切小，小組織獨(dú)立核算
現(xiàn)在的消費(fèi)者是個(gè)性化和多樣化，如果還是原來(lái)傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)是難以生存的。所以我們重新定義了員工，比如孩子王，營(yíng)業(yè)員首先不是營(yíng)業(yè)員，而是育兒顧問(wèn)，有國(guó)家勞動(dòng)部頒發(fā)的有育兒師的牌照。她們首先要懂得育兒知識(shí)，而不是推銷(xiāo)商品。現(xiàn)在孩子王有3000多個(gè)育兒師。通過(guò)育兒師，跟顧客建立的關(guān)系就是信任關(guān)系。
組織上，我們盡可能把大組織切小，小組織獨(dú)立核算，激活我們的組織，讓每個(gè)組織充滿(mǎn)活力。大家知道，一個(gè)火車(chē)?yán)芏嘬?chē)廂，效率是很低的，拉不動(dòng)，但是動(dòng)車(chē)為什么跑得快？因?yàn)槊恳还?jié)車(chē)廂都有動(dòng)力。
從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，我們只有把商業(yè)組織激活，重新定義組織，重新定義員工，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和實(shí)體商業(yè)才能真正找到出路。？
最后我講一個(gè)小的故事。
讓我們先做兩道選擇題。
一家路邊攤似的水果店，與一家品類(lèi)齊全、“海底撈式”服務(wù)的水果店擺在一起，你會(huì)對(duì)誰(shuí)說(shuō)，“I Want You”？同樣地，一家貨源、質(zhì)量有限的水果店，與一家基于SAAS系統(tǒng)，建立“農(nóng)戶(hù)-地域品牌-O2O-消費(fèi)者”空地一體化供應(yīng)鏈的水果店擺在一起，你又會(huì)對(duì)誰(shuí)說(shuō)，“I Love You”？
沉睡千年的水果行業(yè)，遇到互聯(lián)網(wǎng)，迸發(fā)出的是行業(yè)的嬗變和商業(yè)模式的改寫(xiě)。然而，似乎所有的商業(yè)模式都在完成交易的那一刻，戛然而止。而此時(shí)，正是水果營(yíng)行的開(kāi)始……
無(wú)論是從單一地賣(mài)水果，到賣(mài)健康、服務(wù)、文化，水果依然是水果，但水果營(yíng)行卻遠(yuǎn)非一家普通的水果店。
小業(yè)態(tài)崛起
如果把中國(guó)地圖繪在一張宣紙上，以廣西南寧為中心，濺墨一滴，1年多的時(shí)間，從南到北，14個(gè)省20余座城市，暈開(kāi)的是近300家水果營(yíng)行門(mén)店。而這個(gè)飛快的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，被業(yè)界稱(chēng)為“水果營(yíng)行速度”。
僅2014年，家樂(lè)福、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等十大零售巨頭在內(nèi)地關(guān)店超過(guò)35家；然而，與之相對(duì)的是，7-11、全家等便利店，競(jìng)相跑馬圈地――以便利店、專(zhuān)賣(mài)店為主的小型社區(qū)零售店，組成小業(yè)態(tài)商業(yè)模式，大有取代大型商超的態(tài)勢(shì)。
毫無(wú)疑問(wèn)，水果營(yíng)行趕上了小業(yè)態(tài)商業(yè)崛起的時(shí)代大勢(shì)。
2014年8月，水果營(yíng)行在深圳市前海深港合作區(qū)成立，注冊(cè)資本10億元，是一家水果O2O電子商務(wù)企業(yè)。水果營(yíng)行的創(chuàng)立緊隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，定位于“互聯(lián)網(wǎng)+水果”，旨在以O(shè)2O模式讓顧客享受到新鮮水果。但打著這個(gè)旗號(hào)的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，水果營(yíng)行如何尋找突破口？
為了試水，水果營(yíng)行創(chuàng)始人易德將第一批10家店布局到廣西南寧――這個(gè)東南亞高質(zhì)量水果的貨源地。不到1年的時(shí)間，水果營(yíng)行單店單月最高銷(xiāo)售額高達(dá)60萬(wàn)元，以小業(yè)態(tài)商業(yè)模式的創(chuàng)新者的姿態(tài)，連續(xù)攻克上、廣、深等在內(nèi)的20余座城市。
在水果品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中，易德異常重視水果供應(yīng)鏈的建設(shè)。目前，水果營(yíng)行籌建了近40個(gè)水果基地，與全球多個(gè)知名水果產(chǎn)地建立了直供合作。為了整合供應(yīng)鏈、冷鏈物流體系，易德在全國(guó)設(shè)立了4大冷庫(kù)，近20個(gè)配送中心。
供應(yīng)鏈僅是基礎(chǔ)，水果營(yíng)行想要做得是確保每一顆水果都符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)，降低消費(fèi)者選擇難度，提升品牌質(zhì)量。因此，水果營(yíng)行從源頭建立果品安全機(jī)制。同時(shí)，水果營(yíng)行以后臺(tái)數(shù)據(jù)為支撐，在推動(dòng)非標(biāo)準(zhǔn)化果品的精細(xì)化管理上先行探索。
根據(jù)生鮮果品特點(diǎn)，水果營(yíng)行以數(shù)量控?fù)p為核心，帶動(dòng)合理定價(jià)、科學(xué)訂貨協(xié)同運(yùn)作，并將其貫穿到營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、配送、加工各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。目前水果營(yíng)行打破了果品行業(yè)損耗瓶頸，將平均20%的損耗率，降低到5%～8%。
在人才與團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，水果營(yíng)行實(shí)行了特殊的“師徒制度”――每個(gè)入職員工都由老員工傳幫帶，老員工只有順利完成帶人任務(wù)考核，才可以晉升，從而實(shí)現(xiàn)了各個(gè)門(mén)店服務(wù)專(zhuān)業(yè)和流程的規(guī)范統(tǒng)一，并且深度綁定了優(yōu)秀員工，解決快速發(fā)展過(guò)程中人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備問(wèn)題。
事實(shí)上，水果營(yíng)行服務(wù)、人才以及質(zhì)量管控的前置，是其線下到線上，逆向O2O的必經(jīng)之路。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，水果營(yíng)行先將線下店鋪?zhàn)鰹榱髁咳肟冢倥c線上商城形成互動(dòng)，打通線上線下，從而實(shí)現(xiàn)以水果為切入口，逐漸進(jìn)入生鮮市場(chǎng)，并在全國(guó)布局社區(qū)門(mén)店的生態(tài)閉環(huán)。
此外，水果營(yíng)行還可以靈活運(yùn)用店鋪閑散資源，通過(guò)線上下單，門(mén)店配送的方式，輻射單店周邊3千米范圍，實(shí)現(xiàn)1小時(shí)內(nèi)極速送貨上門(mén)，解決 “最后一公里”的O2O行業(yè)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)水果高頻次、即時(shí)性的需求，提高客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)。
最佳合伙人
門(mén)店并非水果營(yíng)行的全部，卻是其商業(yè)模式的基礎(chǔ)。
在水果營(yíng)行深圳總部，有一張直營(yíng)門(mén)店計(jì)劃分布圖，上面標(biāo)明了未來(lái)水果營(yíng)行的發(fā)展目標(biāo)和區(qū)域位置。而支撐易德“雄心壯志”的正是其“合伙人眾籌”的連鎖經(jīng)營(yíng)組織方式。
事實(shí)上，自水果營(yíng)行O2O項(xiàng)目啟動(dòng)開(kāi)始，來(lái)自10余個(gè)天使合伙人的2000多萬(wàn)元融資就已到位。資本的認(rèn)可，證明模式的可行，但尚不足以支撐裂變式的門(mén)店增長(zhǎng)計(jì)劃。
2015年，國(guó)務(wù)院印發(fā)了創(chuàng)新金融服務(wù)模式的指導(dǎo)文件，其中“合伙人眾籌”的初創(chuàng)公司組織形式，讓易德眼前一亮。
在水果營(yíng)行，每個(gè)分店的投資額在100萬(wàn)元左右，從投資額全額到賬的第45天開(kāi)始，投資人可以每月從銷(xiāo)售額中分紅10%，直到投資額2倍為止。此后，水果營(yíng)行贈(zèng)送投資者萬(wàn)分之一分紅股。
每個(gè)分店從選址、裝修、陳列、人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣，到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)分析等均無(wú)需合伙人過(guò)多參與。水果營(yíng)行保姆式的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，讓合伙人成為監(jiān)督者和宣傳者，不僅釋放了合伙人的壓力，更可以在品牌、經(jīng)營(yíng)、管理方面，實(shí)現(xiàn)總部垂直化的統(tǒng)一管理，最大化地實(shí)現(xiàn)水果營(yíng)行的品牌化。
水果零售再定義
對(duì)于水果營(yíng)行的異軍突起，我們?cè)詾槭瞧漤槕?yīng)了小業(yè)態(tài)的發(fā)展，并擁有過(guò)人的商業(yè)模式和O2O布局。不過(guò)，結(jié)果卻令人失望。
在眾多的生鮮電商、零售企業(yè)中，從其商業(yè)模式中拆出任何一塊，都會(huì)找到等于甚至優(yōu)于水果營(yíng)行的商業(yè)構(gòu)想和思維。而水果營(yíng)行快速擴(kuò)張的內(nèi)涵又在哪里？
很多水果電商都僅僅把自己的生意停留在賣(mài)水果，并未對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)深耕細(xì)作。而水果營(yíng)行卻選擇了一條截然不同的道路――把水果玩出文化，這在行業(yè)內(nèi)尚屬首次。
在水果營(yíng)行門(mén)店，服務(wù)人員人手一本水果健康選購(gòu)指南，根據(jù)顧客家庭成員結(jié)構(gòu)、膳食營(yíng)養(yǎng)實(shí)際需求，提供水果知識(shí)宣傳和購(gòu)買(mǎi)建議。另外，水果營(yíng)行的每款果品都標(biāo)明了營(yíng)養(yǎng)成分、產(chǎn)地、適宜人群和搭配水果類(lèi)型介紹，依據(jù)菜單式銷(xiāo)售，為顧客提供“海底撈式”服務(wù)。
這種售前水果文化知識(shí)教育，僅是水果營(yíng)行打造水果健康文化的開(kāi)始。事實(shí)上，水果營(yíng)行開(kāi)始在社區(qū)店布局，以街道、社區(qū)為單位，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師、果雕師隊(duì)伍，開(kāi)展以水果健康文化、營(yíng)養(yǎng)搭配指導(dǎo)、水果藝術(shù)創(chuàng)意果切果雕等為內(nèi)容的宣導(dǎo)活動(dòng)。
通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)格式的消費(fèi)意識(shí)、行為、習(xí)慣改造體系，水果營(yíng)行試圖改變消費(fèi)者陳舊的水果消費(fèi)模式和習(xí)慣，倡導(dǎo)“輕食”理念，打造消費(fèi)者心中“水果健康營(yíng)養(yǎng)行家”的形象認(rèn)知，而不是傳統(tǒng)意義的水果零售商。
每逢周末，水果營(yíng)行門(mén)店便組織員工走進(jìn)社區(qū)，開(kāi)展水果健康知識(shí)宣傳，組織居民開(kāi)展水果知識(shí)親子互動(dòng)問(wèn)答和水果游戲。通過(guò)社區(qū)宣教，教會(huì)居民與孩子如何認(rèn)識(shí)水果、挑選水果、營(yíng)養(yǎng)搭配、制作果盤(pán)以及健康營(yíng)養(yǎng)知識(shí)等。這一切，不但起到了品牌宣傳作用，更讓人們對(duì)它產(chǎn)生了好感和信賴(lài)。
事實(shí)上，水果營(yíng)行的消費(fèi)教育只是其水果文化的一部分。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的改變，水果營(yíng)行正在試圖改變整個(gè)水果行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維和模式。
在一個(gè)完全以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)里，零售創(chuàng)新開(kāi)始無(wú)處不在，不僅僅體現(xiàn)在零售終端越來(lái)越受到重視，貨品的陳列、店鋪的建筑設(shè)計(jì)與店內(nèi)的裝潢追求獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)格；還有零售模式的創(chuàng)新。如美國(guó)walmart、K-mart等超級(jí)零售模式的成功對(duì)行業(yè)和生產(chǎn)商擁有了更多的支配和控制權(quán)，如歐洲的宜家使用自己在規(guī)模、產(chǎn)品種類(lèi)和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者解決全套服務(wù)的完全解決方案模式，網(wǎng)上虛擬店的流行受到更多人的追隨，生活方式店讓奢侈概念彌漫在生活的許多部分。
零售商的野心也瞄準(zhǔn)了品牌，逐漸建立起自有品牌，同時(shí)對(duì)上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制不斷增強(qiáng)。“在這個(gè)年代，你或者建立自己的品牌或者被淘汰”這個(gè)關(guān)于品牌的表述已變成當(dāng)今頂尖零售商的公司戰(zhàn)略的基石。這是個(gè)不可忽略的現(xiàn)象，因?yàn)槠放茝囊婚_(kāi)始建立起就是一個(gè)生產(chǎn)型公司的最大的資產(chǎn)。
零售品牌同時(shí)賦予了產(chǎn)品品牌更強(qiáng)大的特征和特性。零售店在與消費(fèi)者溝通方面起著越來(lái)越大的作用，而且零售店還能與消費(fèi)者建立直接的溝通關(guān)系，這兩點(diǎn)是零售品牌取得成功的勝券所在。”知名歐洲咨詢(xún)集團(tuán)安博思咨詢(xún)公司(Ambrosetti)資深顧問(wèn)瑪麗娜女士(MarinaHira)談到：“當(dāng)初，零售商加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)商的控制是因?yàn)樗麄兿氆@取更高的經(jīng)營(yíng)效率，他們采取了建立合作伙伴關(guān)系或是集體議價(jià)的方式。現(xiàn)在這些銷(xiāo)售集團(tuán)更趨向于對(duì)價(jià)值鏈商各項(xiàng)職能的整合一體化。這些舉措包括零售商直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和發(fā)展。在一些極端的案例中，完全“一體化”的整合，即“消除中間環(huán)節(jié)的浪費(fèi)”的舉措，使得零售商在保持產(chǎn)品質(zhì)量和滿(mǎn)足一定獲利水平的同時(shí)，還擁有極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這使得他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。”
目前，超級(jí)零售商也就是大型渠道商正利用它們的規(guī)模在全球范圍里控制著采購(gòu)和定價(jià)規(guī)則。除此之外，在過(guò)去十年里，還有一些不斷涌現(xiàn)的新興公司，他們有著高出行業(yè)平均水平的增長(zhǎng)率，其中的大多數(shù)都以零售環(huán)節(jié)作為其增長(zhǎng)的手段并結(jié)合建立一些有著創(chuàng)新視覺(jué)感受的新概念店面，這些現(xiàn)象不斷引起了渠道商、消費(fèi)品生產(chǎn)商和很多奢侈品牌的注意。因此，生產(chǎn)、渠道和消費(fèi)之間的關(guān)系將成為企業(yè)在零售業(yè)發(fā)展上關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。
作為一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全球、具有多年時(shí)尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的歐洲咨詢(xún)公司，安博思很早就開(kāi)始關(guān)注在零售領(lǐng)域所發(fā)生的變化，而這些變化所帶來(lái)的零售創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)品生產(chǎn)商的發(fā)展戰(zhàn)略有著關(guān)鍵的影響。
超級(jí)零售商的發(fā)展和綜合商業(yè)模式的運(yùn)用，在渠道和行業(yè)里，帶給了在傳統(tǒng)商業(yè)模式下取得成功的企業(yè)前所未有的危機(jī)，特別是對(duì)制造商的影響：在一些國(guó)家，傳統(tǒng)的多品牌商場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的影響力正在減弱，并面臨價(jià)格和利潤(rùn)的強(qiáng)大壓力和全國(guó)發(fā)展能力的局限，同時(shí)在創(chuàng)立和發(fā)展自有品牌上有相當(dāng)難度，那么，這些會(huì)對(duì)消費(fèi)品生產(chǎn)商引發(fā)哪些戰(zhàn)略啟示?帶來(lái)怎樣的結(jié)果呢?
基于這些考慮，安博思曾組織全球范圍內(nèi)包括美國(guó)、日本、中國(guó)、芬蘭、瑞典、西班牙、英國(guó)、意大利等地的工作組成員完成了一份有關(guān)零售創(chuàng)新的前沿動(dòng)態(tài)對(duì)消費(fèi)品生產(chǎn)商發(fā)展戰(zhàn)略影響的研究報(bào)告。它研究的目標(biāo)并不是簡(jiǎn)單的針對(duì)零售業(yè)的研究或者僅局限于前別行業(yè)內(nèi)的主流創(chuàng)新趨勢(shì)，而是希望破解和論證零售領(lǐng)域正在進(jìn)行的革新是如何促成現(xiàn)有的商業(yè)模式，現(xiàn)有的基本商業(yè)模式又是如何一方面與消費(fèi)，另一方面與生產(chǎn)相結(jié)合來(lái)促進(jìn)這些創(chuàng)新。
這份報(bào)告的背后還有著一個(gè)強(qiáng)大陣容的指導(dǎo)顧問(wèn)團(tuán)，包括費(fèi)列羅(Ferre ro)國(guó)際集團(tuán)總經(jīng)理Robe rtoDorigo、Emporlo Armani和上海外灘3號(hào)總設(shè)計(jì)師Massimiliano Fuksas、Giorgio Amani SDA集團(tuán)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)推廣總監(jiān)John Hooks、Gucci前任首席執(zhí)行官GiacomoSantucci。
消費(fèi)推動(dòng)創(chuàng)新
報(bào)告對(duì)目前零售業(yè)發(fā)生的變化進(jìn)行了詳細(xì)地闡述，并指出在導(dǎo)致創(chuàng)新發(fā)生的主要驅(qū)動(dòng)要素中，過(guò)去十年內(nèi)的消費(fèi)者的根本性變化已經(jīng)無(wú)可爭(zhēng)議地促成了零售業(yè)結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)行為發(fā)生了巨大的改觀，以前劃分消費(fèi)行為方式已經(jīng)變得模糊。傳統(tǒng)的劃分方式是以消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力為指標(biāo)，目前這樣的方式在逐步被打破。
特別需要關(guān)注的是，安博思提出的一系列新的詞語(yǔ)代替以前常用的描述消費(fèi)行為的術(shù)語(yǔ)，因此，一大批新的詞匯應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)我們?nèi)匀挥茫匦栊浴?shí)用觀、忠誠(chéng)度、連續(xù)性、身份象征、贊成／承認(rèn)、使用價(jià)值等詞語(yǔ)來(lái)描述和定位消費(fèi)者時(shí)，卻不知道，隨著消費(fèi)行為的變化，對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心訴求的理解也隨之不同，如今，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，參與性、審美觀、漂移性、個(gè)性化、實(shí)用主義、個(gè)人特征、情感訴求等方面進(jìn)行研究更能夠抓住消費(fèi)的本質(zhì)。
消費(fèi)行為改變的直接后果是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程互相作用的原有模式已被徹底顛覆，安博思將這些模式定義為“購(gòu)物模式”：響應(yīng)再次進(jìn)貨：尋找全球化解決方案；尋找經(jīng)驗(yàn)；尋找自我表達(dá)的機(jī)會(huì)。與過(guò)去不同的是，這些模式不可以互相替代的，但是會(huì)有趨同的趨勢(shì)。這些趨同改變了銷(xiāo)售的原有規(guī)則：哪些奉行一種特定的服務(wù)水平或有排他性存貨原則的零售商現(xiàn)在必需尋找能實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的執(zhí)行方案，而瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境讓執(zhí)行越來(lái)越難。
消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)預(yù)期的不斷演變導(dǎo)致了銷(xiāo)售領(lǐng)域的所有變革，他們正在從根本上改變生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者雙方的系統(tǒng)性關(guān)系和相對(duì)的侃價(jià)能力；同時(shí)還印證了銷(xiāo)售渠道的戰(zhàn)略性主導(dǎo)作用，并且深刻的影響了零售業(yè)結(jié)構(gòu)性突變的過(guò)程。
零售創(chuàng)新的戰(zhàn)略性考慮
由于消費(fèi)觀念的徹底革命和越來(lái)越難以掌控而導(dǎo)致的。與最終消費(fèi)者有直接的聯(lián)系并對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣有第一手得信息的優(yōu)勢(shì)使得零售商處于一個(gè)領(lǐng)先的地位，他們能相應(yīng)的比較容易地建立自己的戰(zhàn)略(品牌定位、產(chǎn)品組合以及采購(gòu)等)：比較而言，生產(chǎn)商則在這些方面面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。
零售點(diǎn)內(nèi)部的變化表明了銷(xiāo)售環(huán)境的變化，例如商店與消費(fèi)者的有效互動(dòng)，從零售點(diǎn)與消費(fèi)者的關(guān)系角度出發(fā)，應(yīng)該對(duì)商店從以下五個(gè)變量來(lái)進(jìn)行分析：商店存貨的發(fā)展和進(jìn)化；從多側(cè)面引領(lǐng)客戶(hù)的能力；創(chuàng)新性的建筑和設(shè)計(jì)；應(yīng)用一定的技術(shù)手段建立和客戶(hù)的聯(lián)系與客戶(hù)的互動(dòng)。
象征性的地位，例如，商店本身(包括店面設(shè)計(jì)和商品陳列等)是否具有“向來(lái)訪者傳遞某種特定信息的能力。”
這些都是會(huì)影響生產(chǎn)商發(fā)展戰(zhàn)略的征兆和跡象。依據(jù)生產(chǎn)商是否有自己直接的(擁有銷(xiāo)售自己品牌商店)或是間接的(通過(guò)別人的店鋪銷(xiāo)售)零售渠道的不同情況，這些跡象和征兆所帶來(lái)的影響也是不一樣的。
在直接開(kāi)設(shè)店面的情況下，生產(chǎn)商的戰(zhàn)略一定要基于創(chuàng)立自己的零售品牌，這是一個(gè)使產(chǎn)品和品牌逐漸分離的過(guò)程，最終將使得品牌能融入更廣闊的環(huán)境。簡(jiǎn)而言之，品牌融入更廣闊的環(huán)境是品牌能在一個(gè)富有表現(xiàn)力的環(huán)境脫穎而出的能力的表現(xiàn)。
這些現(xiàn)象和其對(duì)生產(chǎn)商的相對(duì)應(yīng)的影響是：從強(qiáng)勢(shì)零售商的形式上來(lái)看，他們更重視的是建立自身的影響力和觀點(diǎn)，而不是銷(xiāo)售廠商的品牌。因此廠商不得不重新思考和選擇與自己的品牌的風(fēng)格和觀點(diǎn)相吻合的零售商，并給與這樣的零售商優(yōu)先權(quán)。生產(chǎn)商應(yīng)重新衡量自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售其產(chǎn)品的零售商店里的各種產(chǎn)品，在這樣的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建生產(chǎn)商自身的產(chǎn)品組合。商家銷(xiāo)售的是一種購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)是由店面里各個(gè)方面的元素組成的，要建立這樣的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)商的投入和配合是必需的，幫助零售商提高消費(fèi)者在消費(fèi)終端一眾多感知層面的體驗(yàn)將是生產(chǎn)商的投入方向。即使在這樣的零售商店里面，科學(xué)技術(shù)也通常沒(méi)有被廣泛的應(yīng)用起來(lái)，這為提高生產(chǎn)商的價(jià)值方面提供了一個(gè)好的機(jī)會(huì)，提高高科技的服務(wù)以幫助零售商進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理和提高人流量，生產(chǎn)商可以利用自己建立的消費(fèi)者社區(qū)為零售商提供服務(wù)，在和零售商討論銷(xiāo)售終端鋪貨時(shí)，將此作為一種服務(wù)項(xiàng)目提供給零售商。
