時間：2022-03-07 20:04:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇日工作報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
如果能夠換個角度來看看現(xiàn)實中,業(yè)務員是如何來看待出差的?除去那些正常的工作角度外,大多數(shù)業(yè)務員往往會從個人角度來看待出差。例如,出差是散心;出差是旅游;可利用出差來回避公司內(nèi)部事務或矛盾;甚至把出差當成是“搞錢”(小到車旅票據(jù),大到客戶受賄)的好機會,諸如此類……在以上諸多業(yè)務員私利下,這出差的效率自然也就高不到哪里去了。到最后甚至直接演變成為出差而出差,而不是為解決問題而出差了!
當業(yè)務人員出差效率不高時,經(jīng)銷商老板先別急著打業(yè)務人員的“板子”,而應先追查管理者自身責任。作為管理者,對業(yè)務人員的出差問題,必然是存在諸多管理不到位的方面。只有在安排不到位、監(jiān)督不到位、服務不到位的前提下,才會出現(xiàn)出差效率低下的問題。
在筆者曾接觸到的常規(guī)出差管理模式中,以下這幾方面問題是經(jīng)常出現(xiàn)的:
1.缺乏對出差的計劃和管理。對為什么出差,出差解決什么問題,出差中的時間和進度管理等方面缺乏系統(tǒng)的計劃和管理。
2.缺乏對出差人員的服務意識。對于那些出差在外的業(yè)務人員,基本上就是“嫁出去的姑娘,潑出去的水”,只懷疑他們在出差時游山玩水,卻很少去想能為他們提供哪些服務?
3.缺乏對業(yè)務員出差后的復查。最多也就是查查報銷票據(jù)和一紙出差報告。
4.業(yè)務員的出差似乎只是銷售部一個部門的事情,與其他部門沒什么關(guān)系。
如何有效提升業(yè)務人員的
出差效率?
1.出差的計劃性管理
簡單地說,就是改變那種臨時或自發(fā)的出差模式,而根據(jù)所轄地區(qū)市場狀況、銷售計劃等前提條件,提前制定出以年度為單位的出差計劃。當然,這只是計劃內(nèi)的出差,并不包括一些突發(fā)和臨時性出差。
該出差計劃由各業(yè)務人員自行制作,并送交部門主管進行原則性審核和留存,并以此作為日后審批單次出差的參考依據(jù)。這里需要說明的是,管理者在要求業(yè)務人員制作此項出差計劃時,必須同步核算出差的費用預算。也就是說,如果計劃一年出差20次,那每次的出差費用組成是怎么樣的,合計費用又是多少等等。而之所以要業(yè)務員做此項出差計劃的目的無外乎兩個:一是檢驗業(yè)務人員對自身工作的規(guī)劃性;二是讓業(yè)務人員有個成本意識和責任感。看看自己一年出差花掉了公司多少錢,而自己帶來的效益又在哪里?
2.針對外出業(yè)務員的服務工作
決定業(yè)務員在外工作效率的因素有兩方面:一是出差事務的計劃協(xié)調(diào);二是業(yè)務員自身的心情。而在這兩個方面中,除了業(yè)務員自身因素外,來自公司總部的服務性工作,往往也能在一定程度上幫助業(yè)務人員解決這兩個問題。
首先,是業(yè)務員情緒方面的因素。由于大多數(shù)業(yè)務員出差多是只身前往,背井離鄉(xiāng),孤身一人面對諸多事情,其心情難免會有些落寞。因此,如果公司總部能夠提供一些服務性措施,就可以積極有效地改善業(yè)務人員的情緒。例如,每天短信發(fā)送出差地的次日天氣預報,提醒添加衣服;注意人身安全;以及提前幫業(yè)務人員預定車票、酒店等。
其次,業(yè)務人員出差的工作內(nèi)容之一便是拜訪當?shù)乜蛻簟＿@提前的預約工作最好是由總部來做。一方面,這能夠體現(xiàn)總部對業(yè)務人員的服務;另一方面也能間接加強客戶對此次拜訪的重視程度。再說,這也是對業(yè)務員的一種監(jiān)督。客戶的拜訪計劃和時間由總部提前安排好,可以逼著業(yè)務人員按照總部規(guī)定的約見計劃去逐一拜訪客戶,也就由不得業(yè)務員自己偷工減料了!
除了這些量化、理性的服務措施外,還可增加一些感性的服務因素。例如,總裁慰問電話。具體操作辦法是,每天由行政部將當日在外地出差業(yè)務員名單匯總給總裁,由總裁隨機抽取一位打電話過去。當然,電話內(nèi)容不用談什么業(yè)務方面的事情,完全就是關(guān)心問候。這既體現(xiàn)了對業(yè)務人員的關(guān)心和鼓勵,也是對業(yè)務員的一種無形的壓力。
3.人事部門參與管理
對業(yè)務人員的出差管理,可不是僅僅是業(yè)務部門的事情。企業(yè)的其他部門,尤其是人事部門,更要積極參與進來。業(yè)務人員的在外出差工作,其實是對其獨立工作能力的一種檢驗。例如,在實施相關(guān)培訓后,業(yè)務人員在外出獨立工作過程中,是否有將培訓中所學到的知識在實踐中加以運用?更是一種對業(yè)務員的一種鍛煉――鍛煉其規(guī)劃能力、應變能力、承壓能力等。而這些檢驗和鍛煉,都將是人事部門核定員工狀態(tài)的最好方式,并以此作為該員工日后培訓工作的設計依據(jù)和重點員工發(fā)掘依據(jù)。
4.關(guān)于出差報告
目前,業(yè)務人員所做的出差報告,大多是合成式的。所謂合成式,也就是業(yè)務員在出差回來之后,把出差幾天中所處理的事情,合并撰寫成報告,并與出差票據(jù)一起交上去。其實,很多時候,這出差報告也就變成了一種形式,很少能夠起到多少實質(zhì)性的作用。
如何設計業(yè)務員的工作
報告內(nèi)容?
第一,出差前報告
在出差前,業(yè)務員就應針對本次出差所需要解決的問題和事務,做一個計劃安排。例如,打算怎么解決,解決問題的步驟等。
第二,上級主管意見
對于業(yè)務人員的出差申請,主管不能簡單地簽署意見。而應給出具體的工作部署意見。
第三,形成出差日報制度
出差報告不能事后集中匯總,而應寫成日報制度。也就是說,在外出差期間,在當日工作結(jié)束后,必須于當晚匯總?cè)展ぷ鲄R報。即便是一些以電話形式與主管溝通的相關(guān)問題,也得寫進當天的工作報告,并于當日發(fā)給上級主管。
第四,上級主管在接受到業(yè)務員的報告后,迅速批復意見
上級主管應及時對出差員工的日工作匯報進行回復,可別等業(yè)務人員出差回來之后,再做指示。那樣,業(yè)務人員還得在下一次出差中才能一一落實。
第五,每一業(yè)務員的出差報告,應單獨存放并歸檔。
作為主管,得定期查看和檢查業(yè)務員的出差報告。這一方面是通過對照員工上一次的工作報告,來檢查其工作的連貫性。同時,也可通過對照前期年度工作規(guī)劃,來核查其是否具嚴格落實了年度計劃中的各項安排。
第六,將業(yè)務人員的出差報告公示出來(除非涉及公司機密),接受大家的監(jiān)督。
第一條 乙方工作部門＿＿＿＿__，職位（工種）：＿＿＿＿_____
第二條 試用期
乙方被錄用后，須經(jīng)過＿＿個月的試用期。在試用期內(nèi)，任何一方均有權(quán)提出終止合同，但需提前一個月通知對方。如甲方提出終止合同，須付給乙方半個月以上的平均實得工資，作為辭退補償金。如乙方提出終止合同，須付給甲方合同規(guī)定的違約賠償金。試用期滿時，若雙方無異議，本合同即正式生效，乙方成為甲方的正式合同制職工。
第三條 工作安排
甲方有權(quán)根據(jù)生產(chǎn)和工作需要及乙方的能力、表現(xiàn)安排調(diào)整乙方的工作，乙方須服從甲方的管理和安排，在規(guī)定的工作時間內(nèi)，按質(zhì)按量完成甲方指派的任務。
第四條 教育培訓
在乙方被聘用期間，甲方負責對乙方進行企業(yè)文化、職業(yè)道德、業(yè)務技術(shù)、安全生產(chǎn)及各種規(guī)章制度的教育和訓練。
第五條 生產(chǎn)、工作條件
甲方須為乙方提供符合國家規(guī)定的安全衛(wèi)生的工作環(huán)境，否則乙方有權(quán)拒絕工作或終止合同。
第六條 工作時間
乙方每周工作不超過六天，每日工作不超過八小時（不含吃飯時間）。如因工作需要加班加點，甲方應為乙方安排同等時間的倒休或按國家規(guī)定的標準向乙方支付加班加點費。
第七條 勞動報酬
甲方每月按本公司規(guī)定的工資形式和考核辦法確定乙方的勞動所得，以現(xiàn)金人民幣向乙方支付工資、獎金，并按國家有關(guān)規(guī)定向乙方支付各種補貼及福利費用。
第八條 勞動保險、福利待遇
甲方按照國家勞動保險條例的規(guī)定為乙方支付醫(yī)療費用、病假工資、傷殘撫恤費、退休養(yǎng)老金及其它勞保福利費用。乙方享受元旦、春節(jié)、“五一”、“十一”等國家法定的有薪假日。乙方家屬在外地的，乙方實行計劃生育的，分別按國家規(guī)定享受探親假待遇和計劃生育假待遇。乙方符合公司休假條件的，享受年休假待遇。甲方為乙方提供住房，為乙方首付，乙方與甲方簽約十五年，如在合同期間，乙方單方解約，甲方有權(quán)收回住房。乙方必須支付十五年總收入的20%，作為對甲方的補償。
第九條 勞動保護
甲方根據(jù)生產(chǎn)和工作的需要，按國家規(guī)定向乙方提供勞動保護用品和保健食品。甲方安國家規(guī)定在女職工經(jīng)期、孕期、產(chǎn)褥期、哺乳期對其提供相應的勞動保護。
第十條 工作紀律和技術(shù)保密要求
乙方應嚴格遵守國家的法律法規(guī)，遵守甲方制定的各項規(guī)章制度，服從甲方的管理；乙方不得將甲方的技術(shù)成果和技術(shù)資料擅自公開或出讓。在終止或解除聘任合同后，應將所有實驗記錄本、工作報告及數(shù)據(jù)交所在部門歸檔。乙方離開用人單位____年內(nèi)，不得非法使用甲方的技術(shù)成果和資料，不得侵犯甲方的技術(shù)經(jīng)濟權(quán)益，否則追究侵權(quán)責任。
第十一條 獎懲
甲方將根據(jù)乙方的工作態(tài)度，勞動表現(xiàn)，貢獻大小，按照本公司獎懲條例給予乙方物質(zhì)和精神獎勵。乙方如違反《職工日常規(guī)范》和甲方的其它規(guī)章制度，甲方有權(quán)給予乙方處分。乙方如觸犯刑律受到法律制裁，甲方將予開除，本合同自行解除。
第十二條 合同期限
本合同自簽訂之日起生效，有效期為＿＿年，于＿＿年＿＿月＿＿日到期。
時間過得真快，2009年又已經(jīng)成為了歷史。我也度過了自己的27歲生日。2009年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。似乎從一開始，在2010年希望帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。回顧這一年的工作歷程，作為日陸的一名員工，我深深感到日陸企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，日陸人之拼搏的精神。過去的一年中我從日本總部回來了，國外的經(jīng)歷不僅開闊了我的眼界，而且使我對世界的認識、對人生的感悟有了深刻的變化。日本方面嚴格的現(xiàn)場品質(zhì)管理，敬業(yè)的工作態(tài)度都給我留下了深刻的印象。回首2009年我的工作歷程，經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過的新鮮事物，收獲良多。自己同時也在領導和同事們的悉心關(guān)懷和指導下，通過自身的努力，慢慢的進入了自己的角色，但在工作中仍然存在著諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)在將工作總結(jié)如下。
1/ 在日本期間
2008年基本一直留在倉庫的現(xiàn)場和事務所實習，而2009年從年初至五月份為止，一直留在千葉市原市的ISO TANK運輸事務所實習。伊東所長和唐澤所長上午安排我出車，下午則大多時候留在車庫里做車輛維護，并學習了解車隊調(diào)度的工作。日本車隊管理相對簡單：運輸任務基本為點至點短途，客戶也已經(jīng)為其固定服務多年，新規(guī)客戶也較少。門點檔案齊全，每天出車，回庫時間基本固定。油耗及里程數(shù)等僅靠讀表便可計算，無需核實GPS。故此整個車隊僅有所長、調(diào)度以及車輛專職維護人員三個管理者。遇到工作繁忙時期，所長及調(diào)度亦會出車。日本的現(xiàn)場管理為工作的重中之重，平均每隔一個月會舉行一次安全操作演習并要求固定的協(xié)作車隊參加。每兩周左右各運輸班組召開一次安全會議，討論平時工作中發(fā)現(xiàn)的安全隱患以及解決方案。每日司機出車前調(diào)度會將其翌日行程及單據(jù)準備齊全放入司機個人工作箱內(nèi)，待司機當日下班前自行查驗，并自行準備翌日出車所需車載備品及配套轉(zhuǎn)換頭等。翌日清晨司機提前三十分抵達公司實施出車前點呼，重點檢查司機身體狀況，證件及其對今日工作內(nèi)容的了解程度。檢查人員亦給出本日運輸任務的相關(guān)重點事項提醒。最大限度的減少因人為疏忽帶來的工作失誤。司機在圍車一周檢查車容車況后出車，途中每至一個運輸節(jié)點即以電話方式向調(diào)度時時匯報。因中國國情緣故，難以照搬日本的相關(guān)方案，但卻可以通過吸取相關(guān)的安全操作的管理經(jīng)驗，提升日陸北方車隊的服務品質(zhì)。
從六月到八月，我被安排前往日陸位于川崎的洗箱場實習。每日工作為罐箱清洗和維護。我協(xié)同其它社員平均每日約處理四個罐箱，在進行初步機洗后進行人工手洗。具體流程為：將下方的底閥，上方的入口蓋、通氣閥、安全閥等全部手工拆除、手洗、安裝并進行入罐體內(nèi)清洗后安排氣壓檢測并呼叫出庫人員移罐。通過幾個月的手工操作后基本掌握了一系列的工作要領以及罐箱的內(nèi)部詳細構(gòu)造。
從八月中旬始，陸續(xù)進入總部的罐箱出租部、貨代業(yè)務部、物流業(yè)務部門實習，初步了解了總公司內(nèi)部職能劃分及具體各部門工作內(nèi)容。雖然時間短暫但也獲益良多。由于我很少前往總部，本身對企業(yè)的經(jīng)營等都很陌生，公司讓我們的各部門部長安排我學習，以師傅帶徒弟的方式，指導我的日常實習。在各部門長的熱心指導下，我依次對公司的基本部門、實際業(yè)務進行了了解，并積極參與相關(guān)工作，注意把從現(xiàn)場上學到的業(yè)務知識以對照實際工作，加深對實際工作的認識，用實踐驗證現(xiàn)場所學確實有用。以實習的身份完成了學習與工作兩重任務。跟公司同事一樣上下班，協(xié)助同事完成部門工作;又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我心里明白我要以良好的工作態(tài)度以及較強的工作能力和勤奮好學來適應公司的工作，完成公司的任務。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對日陸的經(jīng)營、管理工作以及發(fā)展前景有了深層次的感性與理性的認識。
2/ 回國
今年的十一月初，我結(jié)束了日本的研修回到國內(nèi)，被分派到營業(yè)部實習。在進行了一周的業(yè)務內(nèi)容培訓后，有幸得以參與我司與廣州港籌備中的危險品倉庫項目，從江總那里學到了很多項目推進方面的內(nèi)容。并再一次通過北方山東地區(qū)、天津、大連的出差大致了解到了中國危險品倉儲物流項目的現(xiàn)狀和發(fā)展前景。這些都是走出去才能學習和了解到的內(nèi)容。中國現(xiàn)在商業(yè)危險品物流市場正處于成長初期，對于投資危險品物流的企業(yè)來說，既有風險，也同時面對一個很大的機遇。目前中國大部分城市對于危險品物流的監(jiān)管不可謂不嚴格，但受制于資質(zhì)齊全的商業(yè)危險品物流企業(yè)稀缺，政府相關(guān)監(jiān)管部門在實際操作上放松了相關(guān)的監(jiān)管。很多危險品以普通貨物形勢和價格倉儲、運輸，反而拉低了市場價格，給正規(guī)操作的企業(yè)帶來經(jīng)營上的壓力，在部分城市形成了所謂的劣幣淘汰優(yōu)幣的格局。但隨著中國經(jīng)濟的進一步發(fā)展以及眾多外資化工企業(yè)的進駐，對能夠提供第三方危險品倉儲物流的公司的需求也必然日益增加，同時儲運量的增加同時也使目前隱匿的事故隱患被進一步放大并最終導致事故的實際發(fā)生，從而真正促使政府引入并著手審批成立具有相關(guān)知識和操作背景的危險品物流企業(yè)。我們公司只要著手提高自己服務品質(zhì)，在中國創(chuàng)造出一個響亮的品牌，并做好后續(xù)擴大業(yè)務的各種人員儲備，完善現(xiàn)有管理體系，就會逐漸迎來一個發(fā)展的黃金時期。
3/ 新年展望
回國后的生活，感觸是很深的，提高的方面很多，但對我來說最主要的是工作能力的進步。回國主要的目的就是通過提高我們的社會工作的能力，將日本了解到的東西做到學以致用，給我們一次將自己在日本期間所學習的各種書面以及實際的知識，實際操作、演練的機會.自明年開始我要本著積極，虛心、認真的態(tài)度，積極主動的參與市場調(diào)查、客戶走訪、以及對企業(yè)的各種業(yè)務的了解，對企業(yè)分公司的熟悉，讓自己以最快的速度融入公司，發(fā)揮自己特長.同時認真完成工作日記、撰寫工作報告，在新的一年里真正讓自己具備了一定的專業(yè)知識和溝通能力，能很好的完成企業(yè)在給我布置的工作任務。
一、員工激勵的相關(guān)理論
有效的員工激勵政策能幫助企業(yè)吸引和保留人才，有助于提升整體員工素質(zhì)。然而企業(yè)在制定激勵方案時，除了要考慮到員工需求和企業(yè)自身能力外，還應注重相關(guān)的理論基礎，從而制定出科學、合理、可實施的激勵方案。
（一）激勵的影響因素
1．激勵因素。企業(yè)需要根據(jù)自身情況結(jié)合團隊、個人情況選擇適合的激勵因素作為激勵方案設計的根據(jù)。主要的激勵因素類型包括工作條件和環(huán)境、工作本身特性、物質(zhì)待遇、規(guī)章制度和員工心理感受。
2.激勵技術(shù)。它包括激勵時機、頻率和程度。只有及時的激勵才有利于激發(fā)人的內(nèi)在動力。激勵頻率應根據(jù)具體情況而定，以達到更好的效果和激勵目標為目的。激勵程度應以被激勵者的工作業(yè)績?yōu)闃藴剩瑸E施激勵和保守吝嗇會挫傷被激勵者的積極性。
（二）激勵理論的選擇
正確選擇激勵理論是制定科學激勵方案的基礎。典型的激勵理論主要有：
1.需求層次理論：馬斯洛將人們的需要劃分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。從低級到高級依次排列，滿足需要的順序也應如此。只有當?shù)谝患壍男枰玫交緷M足時，人們才會去追求更高一級的需要。而只有那些未滿足的需要才能成為激勵因素。
2.雙因素理論：它表明使員工感到滿意的因素往往是與工作本身有關(guān)的激勵因素，包括成就、認可、晉升等，而使員工感到不滿意的因素則大多與工作環(huán)境和條件有關(guān)，稱其為保健因素。保健因素只會導致不滿，卻不會產(chǎn)生滿意；而激勵因素則只會產(chǎn)生滿意卻不會導致不滿。
3.期望理論：激勵力的效果取決于效價和期望值兩個因素。當人們把某一結(jié)果的價值看得越大時，估計結(jié)果能實現(xiàn)的概率越大，激勵的作用就會越大。而效價和期望值中有一個為零時，激勵就會失去作用。因此為達到激勵目的，就要對績效管理系統(tǒng)和薪酬管理系統(tǒng)做出相應的改善。
4.公平理論：亞當斯認為，員工的積極性不僅受到絕對報酬的影響，還受到相對報酬的影響，即與他人或自己過去的報酬和投入比例進行比較。從激勵角度看，主旨在消除員工的不滿意，因此在薪酬激勵中，應保證內(nèi)部公平、外部公平和自我公平。
二、企業(yè)現(xiàn)行的激勵措施
（一）薪酬激勵
科學的薪酬制度與績效掛鉤，調(diào)動了員工的積極性和熱情，工資成為工作結(jié)果好壞的一種反映，使原為保健因素的工資在一定程度上變?yōu)榕c工作本身有關(guān)的激勵因素，這樣使得工資發(fā)揮更大的效用。鼓勵員工努力做好本職工作，提升工作能力，以便取得更高的崗位工資和績效工資。
（二）晉升激勵
晉升制度主旨在于滿足員工的自我實現(xiàn)需要和成就需要，是人內(nèi)在的工作動機。企業(yè)的晉升制度，主要表現(xiàn)為專業(yè)技術(shù)職稱評聘。由公司成立專業(yè)技術(shù)職稱評聘委員會，評聘主要以員工學歷和在崗工齡來計算，區(qū)分專業(yè)對口和專業(yè)不對口。學歷越高對在崗工齡的要求越低。
（三）績效考核
績效考核的目的為激發(fā)員工潛能，提高工作效率。
年終考核分為部室考核和個人考核，普通員工需要擬定個人工作報告，由部門負責人、部室其他員工和經(jīng)理班子成員分別打分。根據(jù)所得分值個人考核分為公司優(yōu)秀、部門優(yōu)秀、稱職、不稱職。優(yōu)秀部室由經(jīng)理班子評定。由考評結(jié)果評選出優(yōu)秀與不稱職，予以相應的獎勵或者處罰。優(yōu)秀員工可獲得調(diào)資和一次性現(xiàn)金獎勵，而不稱職員工會解除聘用合同。
（四）培訓制度
培訓可以使員工認識到自身價值和組織對其的承諾和重視，使員工產(chǎn)生認同與歸屬感。
（五）其他激勵措施
除上述激勵措施外，從工作環(huán)境等方面為員工提供許多便利條件。例如員工宿舍為兩人標準間，并配有常用電器，以方便員工日常生活。辦公室寬大，辦公用品齊全，員工配有電腦。在休假制度方面，員工在法定、雙休日享有全額薪資，工齡滿一年可以獲得公司休假一次，不休假的給予正常崗位工資標準的加班工資。節(jié)假日加班給予正常崗位日工資的三倍工資。
三、企業(yè)現(xiàn)行激勵方案存在的問題
（一）激勵方法較為簡單、普遍，沒有新意，根據(jù)強化理論，獎懲不應過于頻繁且方式應多樣新穎才能收到更好的激勵效果。
（二）在環(huán)境激勵中，只注重內(nèi)部相關(guān)環(huán)境設施的改造和建設，其他與員工日常生活工作相關(guān)的外部環(huán)境并未從真正意義上得到改善，這些保健因素很可能帶來不滿意因素。
2019年春節(jié)、元宵節(jié)期間，**市共安排了四大類11個系列50多項活動，其中，**市群眾藝術(shù)館承擔了2場大活動——12場優(yōu)秀綜藝節(jié)目展演、6場非物質(zhì)文化遺產(chǎn)行進式展演。節(jié)目精彩紛呈，現(xiàn)場秩序井然，既營造了**人民歡度春節(jié)的喜慶氣氛，又將**“年文化”的傳統(tǒng)魅力酣暢淋漓地展現(xiàn)在大眾面前，同時，也是我們對“改革創(chuàng)新 奮發(fā)有為”大討論活動的具體踐行。現(xiàn)將具體情況匯報如下：
一、優(yōu)秀綜藝節(jié)目展演
優(yōu)秀綜藝節(jié)目展演自2月12日（正月初八）至2月23日（正月十九），共演出12場。
1月初，市群眾藝術(shù)館接到市委宣傳部、市文化和旅游局的任務便開始提前籌備，積極與各演出團體聯(lián)系。由于正值春節(jié)期間，各演出團體大都安排有演出項目，活動部負責此項工作，逐一電話聯(lián)系，協(xié)調(diào)敲定演出時間、順序，認真篩選節(jié)目，簽訂安全責任書，制作工作方案、安全預案和應急預案，下發(fā)通知文件——所有的前期準備工作在1月18日之前都已基本敲定。
2月12日（正月初八）當晚，**市德藝社文化藝術(shù)有限公司在文體宮首演，正式拉開了“文化年”演出的序幕。不出意料地，引發(fā)了**群眾觀演熱潮。此后，該活動共持續(xù)安排12場，由來自各縣（市、區(qū)）的**市天藝文化藝術(shù)有限公司、澤州縣馬莉說唱團、陵川縣盲人曲藝宣傳隊、**市音樂家協(xié)會、陵川縣國軍青年藝術(shù)團、**市祥鳳心連心藝術(shù)團、高平科興文藝演出有限公司、**市康鑫藝術(shù)團、**市鳳之聲藝術(shù)團、澤州縣南嶺鄉(xiāng)情民間藝術(shù)團、**市佳苑演藝有限公司等12支文藝團體，共計600多名演員參加。
從演出團體看，均是我市近年來積極活躍在各種演藝場所、口碑藝德良好的優(yōu)秀文藝演出團體。
從舞臺作品來看，幾乎囊括了近年來**本土優(yōu)秀表演藝術(shù)形式，包含上黨梆子、上黨八音會、上黨鼓書、高平鼓書、陵川鋼板書、四弦書等國家級、省級非遺保護項目，多種表演形式小品、雜技、魔術(shù)、歌舞、器樂合奏等齊聚一堂，逾萬人次觀看演出。
從演出效果來看，現(xiàn)場觀眾座無虛席，以一浪高過一浪的熱烈掌聲和喝彩聲表達了對精彩表演的由衷喜愛和贊美。
另外，今年的售票方式改變?yōu)閼{身份證網(wǎng)上免費領票，這也更加方便了群眾取票觀演，從少花錢到不花錢的惠民演出，也更受群眾歡迎，表現(xiàn)出了令人感動的觀演期待和搶票熱情。就連雨雪天氣，每晚也有不少觀眾冒著嚴寒和雨雪前來觀看。
從第一場演出開始，**市群眾藝術(shù)館作為承辦方，都嚴格要求，演出當天下午三點準時開始彩排，把控時間調(diào)度，遇到問題現(xiàn)場馬上解決，每場演出都派專人負責音響、燈光、攝像以及前臺、后臺工作，確保每一場演出都安全、完美。演出結(jié)束后，專人聯(lián)系各演出團體是否安全抵家。
二、非遺行進式表演
該項活動于2月18日到20日（正月十四——十六）同時在鳳西廣場和陽電體育廣場舉辦，一辦三天，每天每個廣場舉行2個縣區(qū)8個節(jié)目的演出，由六縣（市、區(qū)）的25支表演隊伍、2000余名演員組成。
人員少，任務重。市群眾藝術(shù)館將全館人員分配到鳳西廣場和陽電廣場兩個廣場工作，每個小組均配備一名副館長任現(xiàn)場總調(diào)度、兩名副組長負責表演路線、協(xié)調(diào)參演團隊、現(xiàn)場入口銜接等工作，另分配有專人負責舞臺音響準備、演出隊伍的報到，候場，演出及退場工作，以及工作現(xiàn)場的善后清理、現(xiàn)場攝影等各項工作，確保圓滿完成任務。兩組人員認真負責，接到通知后，很快便與六市（縣、區(qū)）文化館館長聯(lián)系，確定表演隊伍、聯(lián)絡人、聯(lián)系方式，收集各表演隊伍、表演類型、人數(shù)，據(jù)此調(diào)整節(jié)目順序，所有相關(guān)資料在春節(jié)前均已全部就緒。
春節(jié)后一上班，就開始統(tǒng)計各縣區(qū)參演車輛和演職員人數(shù)。活動負責人多次到鳳西廣場和陽電體育廣場查看場地，制作工作方案、安全措施方案、職責個人分工，規(guī)劃候場區(qū)、表演區(qū)、行進路線，制作演出車輛停車行駛路線圖，同時積極與公安、交警、消防、醫(yī)療對接，保障演出活動安全、有序、高效進行。正月十三上午，所有工作人員分別到達各廣場與廣場辦負責人聯(lián)系、對接廣場的用電、音響道具放置等相關(guān)事宜；聯(lián)絡市衛(wèi)計委辦公室，每日派駐醫(yī)療小分隊，120救護車抵達現(xiàn)場守候；與公安（西街派出所和鐘家莊派出所）干警對接，現(xiàn)場規(guī)劃警戒線，確定演出路線，排除一切不安全因素，確保演出現(xiàn)場演員和老百姓的安全，以防人流過大，引起公共治安事件；與交警（交警三大隊、一大隊）對接，確定演出車輛行車路線、泊車點及演員下車位置。
正式表演時間為正月十四至正月十六每天上午10:00，25支表演隊伍、2000余名演員參加，有舞龍舞獅、冶底王船、陵川五鬼盤叉、沁水圪欄棒、澤州頂樁、陽城褲馬、西河花鼓、漾杠箱、李家山竹馬、澤州對鼓等民間傳統(tǒng)社火表演形式。
值得一提的是，受活動期間雨雪天氣影響，考慮到偏遠縣區(qū)的路況，我們提前聯(lián)系，按照應急預案，或提前一天協(xié)調(diào)道具車進入市區(qū)，或聯(lián)系演出隊伍提前出發(fā)，高速封堵時，改走二級路，保證演出隊伍能順利抵達演出現(xiàn)場。
演出期間演出隊伍共出動大小車輛150余輛，整個演出活動秩序井然，每天上午長達2小時的演出呈現(xiàn)在**人民群眾眼前，令人欣慰的是，觀眾用熱情的掌聲肯定了縣區(qū)選送節(jié)目的精彩表現(xiàn)，用笑容和歡呼表達了對傳統(tǒng)春節(jié)社火民俗活動的喜愛。
三、組織工作嚴密到位
從兩場重大活動來看，我們特別重視活動的聯(lián)絡策劃、應急預案和現(xiàn)場應變。臺下和幕后，處處閃現(xiàn)著群眾藝術(shù)館良好的團隊合作精神和臨場應變能力。
（一）接到具體任務，早做活動方案。把“2019兩節(jié)社會文化活動”作為館里開年的重頭工作，細分了演出工作小組，館長魏一飛總負責，每項活動均指定一名副館長任組長，每個小組各項工作均責任到人。正月初七一上班，就組織全體人員開會，館長魏一飛主持會議，主要議題為“兩節(jié)”活動的安排部署，按活動方案，將人員分為綜藝評比組、非遺鳳西廣場組、非遺陽電廣場組三個小組。
（二）提前介入工作，做好活動預案。提前組織人員，察看場地、舞臺設施設備，調(diào)試燈光音響，與相關(guān)部門積極協(xié)調(diào)聯(lián)系，為確保各項活動正常舉行做了充分準備。
（三）后勤保障安排部署得當，保障演出順利進行。每個廣場一名副館長負責（鳳西廣場由副館長焦雙龍、負責陽電廣場由藝術(shù)總監(jiān)李露莎負責），配備兩名副組長(鳳西廣場由張麗芝具體協(xié)調(diào)、陽電廣場由張宇具體協(xié)調(diào))，文體宮演出由趙薇具體負責，另配備若干工作人員，分別負責聯(lián)絡演出團體、現(xiàn)場安保及后勤服務等工作。演出工作小組成員必須每天上午提前半小時報到，保障正式演出前準備工作全部就緒。
（四）一人多崗，靈活機動。值得一提的是，館里的后勤工作人員，燈光、音響、攝影以及微信信息工作人員，白天要參加所分配廣場的工作任務；下午繼續(xù)參加當晚綜藝展演的彩排活動；晚上綜藝展演演出結(jié)束，創(chuàng)研部的人員還必須連夜將當晚的活動現(xiàn)場照片進行挑選、處理、編輯當天微信內(nèi)容，確保第一時間活動信息，做到了信息報道的準確性和及時性！那幾天基本都是在零點活動動態(tài)之后才能睡覺。
（五）建立副館長每日工作報告制度。正月十四至十六的每場非遺行進式演出結(jié)束后，各廣場負責人向館長匯報當日演出情況；每晚綜藝演出結(jié)束后，活動部向館長匯報當日演出情況，確保演出安全、順利舉辦。
總體來說，由我館負責承辦的這兩場活動籌備時間長、演職人員多、觀演人數(shù)多、演出時間長，活動內(nèi)容豐富、文藝節(jié)目精彩、演出效果好，讓廣大市民充分感受到了春節(jié)的歡樂祥和，領略到地方傳統(tǒng)文化的博大精深，增加了濃濃的年“文化”氛圍。
在縣委、縣人大、縣政府、縣政協(xié)的關(guān)心下，在社會各界的參與支持下，經(jīng)過充分醞釀籌備，xx慈善協(xié)會今天正式成立了。在此，我代表縣慈善協(xié)會，向關(guān)心、支持慈善事業(yè)的各位領導、各位代表、各界朋友表示衷心的感謝！
慈善事業(yè)是人類愛心的生動展現(xiàn)，是社會文明的重要標志，是充滿人道關(guān)懷的光榮而崇高的事業(yè)。各位理事推舉我為xx縣慈善協(xié)會第一屆理事會會長，這是對我的信任和支持。我非常樂意與大家一道，攜手慈善，共創(chuàng)和諧。目前我國慈善事業(yè)正呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。在十屆人大三次會議的政府工作報告中，wjb總理明確提出要“支持和發(fā)展慈善事業(yè)”。黨的十六屆五中全會更加具體的指出“支持社會慈善、社會捐贈、群眾互助等社會扶助活動”,要求個人和社會組織基于人道主義精神，通過捐贈款物、志愿服務等形式，關(guān)愛他人，奉獻社會，解決脆弱社會成員的生存困境和特殊困難。發(fā)展社會公益事業(yè)，可以解決市場經(jīng)濟手段觸及不到、政府行政手段顧及不了的問題，實現(xiàn)對社會資源第三次分配，成為均衡財富流向、化解社會矛盾、促進協(xié)調(diào)發(fā)展的有效途徑，與社會保險、社會救助、社會福利等保障制度相互配合、相互補充，構(gòu)成新型社會保障制度的有機組成部分。大力發(fā)展慈善事業(yè)，是調(diào)動社會資源解決困難群眾生產(chǎn)生活問題的一條重要途徑，有利于兼顧不同群體的利益，協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系。通過以愛心奉獻為宗旨的慈善事業(yè)，營造尊重、理解和關(guān)心他人，熱愛集體、熱心公益活動的氛圍，有利于增強社會凝聚力和向心力，在全社會形成團結(jié)互助的良好風尚和平等友愛、融洽和諧的人際環(huán)境，促進社會穩(wěn)定和諧和精神文明建設。這充分表明，加快經(jīng)濟社會發(fā)展，建立完善社會保障體系，建立和諧美好xx，都離不開慈善事業(yè)。
xx人民富有愛心，熱心慈善事業(yè)。過去，我縣雖未建立完整的慈善機構(gòu)，但慈善工作仍然取得成效。團縣委組織開展的“希望工程”活動，婦聯(lián)組織開展的“春蕾計劃”、“大地母親之愛”活動，縣工會組織開展的“金秋助學”活動，縣民政局組織開展的“扶貧濟困送溫暖”、“明天計劃”、“星光計劃”系列活動等都是實實在在的慈善活動。這系列活動，幫助困難群眾解決了生產(chǎn)生活、求學求醫(yī)問題，為他們送去了關(guān)愛、送去了溫暖、送去了希望，產(chǎn)生了較大的影響。2006秋舉辦的向受災群眾“捐一日工資、獻一份愛心”活動，共收到捐款五萬余元、衣物三千余件。
縣慈善協(xié)會成立后，要在縣委、縣政府的領導下，在業(yè)務主管部門和登記管理機關(guān)的具體指導下，充分發(fā)揮民間組織的作用，履行發(fā)展我縣社會慈善事業(yè)的責任,為促進社會穩(wěn)定和諧、實現(xiàn)跨越式發(fā)展發(fā)揮積極作用。理事和理事單位是慈善協(xié)會的支柱,縣慈善協(xié)會的理事中有黨政機關(guān)和事業(yè)單位領導干部，有企業(yè)家，有在社會有較大影響的知名人士，都是廣泛征求各方面意見確定的。慈善協(xié)會在工作中要充分發(fā)揮理事會和各位理事的作用，希望各位理事盡職盡責，共舉義舉，共同擔負起發(fā)展鹽亭社會慈善事業(yè)的重任。當前，縣慈善協(xié)會要重點抓好以下幾項工作：
第一、要抓緊制定出我縣實際的慈善事業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃，確定發(fā)展目標和工作重點、工作步驟。近期要辦成幾件實事，爭取在較短的時間內(nèi)辦成幾件實事，擴大慈善協(xié)會在社會上的影響，提高慈善協(xié)會的聲譽。
第二、積極穩(wěn)妥地開展認捐活動，要進一步加大宣傳力度，解決對慈善事業(yè)的認識誤區(qū)，提高企業(yè)家和社會各界人士的參與意識和捐贈積極性。要在全縣范圍內(nèi)進一步開展經(jīng)常性的社會捐助活動。我們堅決把募集的現(xiàn)金和物資用在最需要救助的災區(qū)和貧困地區(qū)群眾身上，并接受審計部門、新聞媒體、社會各界的監(jiān)督。
第三、認真做好組織建設工作。按照慈善協(xié)會《章程》規(guī)定，需要設置必要的工作機構(gòu)。要本著高效、精干、務實的原則，盡快成立常設辦事機構(gòu)，選配專兼職工作人員，保證慈善協(xié)會工作高效運轉(zhuǎn)軌道。
第四、建立健全各項規(guī)章制度。開展社會慈善捐贈工作，既是一項政策性很強的社會工作，又涉及到一系列的經(jīng)濟活動。因此，在開展慈善募集捐贈工作中，必須嚴格遵守國家法律、法令和有關(guān)政策，建立健全各項規(guī)章制度，切實加強對捐贈款物的管理，做到定期向社會公布籌集捐贈款物的收支情況，主動接受社會監(jiān)督和審計部門的審計，以取信于民，取信于社會，確保慈善活動健康發(fā)展，維護慈善協(xié)會的信譽。
第五、努力抓好社會宣傳工作。為保證慈善工作健康發(fā)展，必須努力抓好宣傳工作，要利用廣播、電視等新聞媒體，采取各種有效形式，廣泛宣傳慈善協(xié)會的性質(zhì)、宗旨、任務及慈善事業(yè)的重要意義，呼吁全社會各界大力發(fā)揚人道主義精神和扶貧濟困的傳統(tǒng)美德，為社會慈善事業(yè)奉獻愛心，積德行善，為建設和諧美好xx做出貢獻。
同志們：
七天的春節(jié)假期轉(zhuǎn)眼就過去了，今天是春節(jié)收假的第一天，大家?guī)е?jié)日的余慶,帶著所有親朋好友的祝福,帶著對新的一年的憧憬，[找文章到文秘站 ()一站在手，寫作無憂!]將開始新一年緊張的工作。按照節(jié)前黨組安排，我們在此召開全院機關(guān)干警大會，這次會議,既是一個收心會，也是為圓滿完成今年各項工作任務的一次動員會。
首先，我對全院節(jié)日期間的有關(guān)情況作一簡要點評。綜合今年春節(jié)前后的情況，概括起來有以下特點：
一、黨組高度重視，對春節(jié)有關(guān)事宜認真研究全面部置。為了做好節(jié)日期間的各項準備工作，節(jié)前，院黨組及時召開黨組會、黨組擴大會及院務會，研究部署春節(jié)前后的工作，進一步統(tǒng)一思想，合理計劃，統(tǒng)籌安排。并于2月10日召開了由全體干警參加的節(jié)日教育動員大會，對春節(jié)前及春節(jié)期間的各項工作進行了詳細的安排和部署，對春節(jié)期間值班、單位和個人安全、車輛管理、廉政建設工作以及節(jié)后需及時做的工作提出明確要求，從而保障了我院春節(jié)期間的有關(guān)工作能夠有條不紊地開展。
二、各項保障到位，為大家過好春節(jié)奠定了一個好的基礎。節(jié)前,有關(guān)部門集中所屬人員加班加點，為確保大家能夠過上一個安順、愉快的春節(jié)，做出了大量工作。為保障大家的各項經(jīng)費能夠按時、足額發(fā)放到位，__處長、__副處長及司法行政處的有關(guān)人員，想盡一切辦法籌集資金，并安排__*等同志，對有關(guān)經(jīng)費進行發(fā)放。他們每日工作都在12個小時以上，直到陰歷29下午。為加強春節(jié)期間車輛管理，確保車輛安全無事故，陰歷30下午，按照黨組安排，副處長與紀檢副組長、紀檢監(jiān)督室副主任、行政處__等同志，在各部門的配合下，對全院所有辦公車輛進行了統(tǒng)一封存。特別是行政處、監(jiān)察室、執(zhí)行局、執(zhí)行一庭、執(zhí)行二庭、執(zhí)行三庭、法警支隊、質(zhì)檢室、賠償辦、民一庭、老干部處、研究室、辦公室刑一庭等單位的車輛能夠按照規(guī)定時間進行封存，在此對以上單位提出表揚。
辦公室__主任、__同志，為高質(zhì)量地完成“兩會”上所作的五年以來法院工作報告、今后五年法院工作的總體規(guī)劃，他們按照有關(guān)要求，在廣泛收集素材的基礎上，廢寢忘食，精雕細刻，歷時八天八夜，每天工作都在15小時以上，直到陰歷29，完成了報告的第一稿和第二稿。節(jié)日期間，__副主任把值班電話呼叫轉(zhuǎn)移到本人手機上，接轉(zhuǎn)各種電話40余人，從而保障了中院值班電話的正常運轉(zhuǎn)。辦公室劉偉同志，為今天干警會的順利召開，及時對春節(jié)期間有關(guān)情況進行匯總，節(jié)前忙到陰歷30上午，節(jié)后初四就到辦公室準備相關(guān)材料的起草工作。正月初七，*院長又組織辦公室及司法行政處有關(guān)同志，研究節(jié)后相關(guān)工作，特別對開好這次會議的有關(guān)事宜進行逐項落實。
節(jié)前，*院長及全體黨組成員帶領老干部處、辦公室、行政處有關(guān)同志，分別慰問了全市法院部分離退休干部、特困干警、優(yōu)秀干警及干警家屬，給他們送去了組織的關(guān)心和照顧，送去了全體干警的問候和祝福。陰歷29上午，__主任還帶隊與__副主任、__副主任及政治部__處長、__處長對__進行了慰問。__處長為做宣傳標牌，工作直到陰歷30的上午，為全院營造了濃厚的春節(jié)氛圍。
三、認真做好涉法涉訴工作，為過好春節(jié)打造了良好的外部環(huán)境。立案庭為切實保障當事人的合法權(quán)益，根據(jù)實際情況，及時制訂了節(jié)日前立案大廳人員值班表，合理安排人員進行值班，工作直到陰歷30下午6點鐘，保證了當事人在法院假日前能夠及時辦理有關(guān)立案手續(xù)，受到了當事人的好評。
特別是在陰歷26，__*院長接到一申請執(zhí)行人的反映材料，該材料顯示，由于申請執(zhí)行人生活非常困難，長期在外躲債，而被執(zhí)行人為
淮陽縣公安局，雖然涉案標的不大，但涉及人員、單位特殊。當時，申請人情緒異常激烈，并表示如不能給予解決，將采取極端做法。針對此種情況，張院長從穩(wěn)定社會大局、確保春節(jié)安全的角度出發(fā)，多次與淮陽縣縣委書記、縣長電話聯(lián)系，協(xié)商解決問題的辦法，并及時安排給執(zhí)行局__局長，*局長接到反映情況后，堅持一線指揮，迅速組織人員制訂執(zhí)行方案，并在當天指派李強、陳靜兩名同志，前往__*強制執(zhí)行，但由于被執(zhí)行人不能積極配合，致使當日執(zhí)行無果而歸。第二天一早，剛從外地執(zhí)行歸來的__庭長便與干警__一起，前往__，通過對被執(zhí)行人長達10余個小時耐心細致地說服教育，終于使其部分履行了償還義務。當申請人接到執(zhí)行款后，激動地拉住任庭長的手說：“謝謝法院的執(zhí)行干警，沒有你們那種連續(xù)工作的干勁，就沒有我的生存環(huán)境”。至此，這起有可能引發(fā)嚴重后果的執(zhí)行案件得到了初步解決，為全體干警及至全市人民，過上一個和諧、穩(wěn)定的春節(jié)打造了良好的外部環(huán)境。
四、嚴格值班值勤，為過好春節(jié)解除了后顧之憂。節(jié)日期間，全體黨組成員按照規(guī)定堅持帶班，并始終保持在位，及時處理各種突發(fā)性、應急性事件，做到了“四個到位”即人員帶班到位、情況檢查到位、問題處理到位、情況反映到位。尤其是法警支隊的全體同志都能夠以大局為重，舍小家，顧大家，放棄節(jié)日休息和與家人團聚的機會，堅守工作崗位，盡職盡責。特別是__支隊長，由于其他特殊原因，領導多次勸說他將值班任務分配給別人，但是他不但堅持春節(jié)期間值班值勤，并為自己安排兩天的時間,為大家做出了很好的榜樣。法警隊所有值班人員嚴格落實值班制度，做到認真負責，按時簽到，按時交接班，按時上報有關(guān)情況。在值班期間堅持查“死角”堵“漏洞”，認真落實各項規(guī)定，切實加強防火、防盜、防破壞的安全保衛(wèi)工作，徹底消除各類不安全隱患，各項工作安排周到、縝密，院內(nèi)秩序井然。
五、加強監(jiān)督檢查，為過好春節(jié)營造了廉潔自律的氛圍。為確保干警過一個歡樂祥和的春節(jié)，2月21日--2月23日，紀檢組副組長__、司法行政處副處長__、紀檢監(jiān)察室副主任__、行政處__等同志，對我市兩級法院節(jié)日期間車輛使用情況、值班情況、廉政建設情況進行了實地檢查。從檢查情況看，全市法院干警保持了廉潔自律的優(yōu)良傳統(tǒng)，真正做到了“四不一好”，即不收受當事人禮物、不過度飲酒、不酒后開車、不去不該去的場所，樹立了法院及人民法官的良好形象。同時，各單位、各部門嚴格車輛管理，除值班用車外，所有車輛一律由行政處統(tǒng)一封存。對值班車輛的管理做到了“五嚴”，即嚴格出車手續(xù)，嚴禁隨意動用，嚴禁亂鳴警笛，嚴禁駕駛員酒后駕車，嚴禁亂停亂放，從根本上消除了影響車輛安全的隱患。
總的來看，今年春節(jié)假期機關(guān)各方面工作一切正常，達到了工作安排有序、安全不出問題的目的，實現(xiàn)了院黨組節(jié)前提出的無盜竊、無火災、無事故，確保廣大干警過一個歡樂祥和春節(jié)的目標。這得益于節(jié)前黨組對各項工作的合理安排部署，得益于各部門工作的扎實開展，得益于全體干警的不懈努力。在此，我代表院黨組向大家表示忠心的感謝！
同志們，2007年春節(jié)已經(jīng)過去，全體干警要迅速將思想從節(jié)日狀態(tài)轉(zhuǎn)移到工作上來，理清思路，振奮精神，全身心地投入到07年的各項工作中去。具體說就是要做到“三個調(diào)整到位”：一是精神狀態(tài)要調(diào)整到位。今天上班后，一切要恢復正常，各部門、每名干警都要按照各自的分工，迅速調(diào)整好自己的狀態(tài)，把過節(jié)期間的興奮感和松弛感轉(zhuǎn)化為工作的熱情，扎實做好所承擔的各項工作。二是思想認識要調(diào)整到位。今年，是我市貫徹落實科學發(fā)展觀、構(gòu)建和諧__、推進__崛起的關(guān)鍵一年，每項工作都與法院工作息息相關(guān)。市委書記在市二次黨代會上提出了__追趕型、跨越式發(fā)展的總體思路，對法院工作提出了新的更高的要求。為此，全體干警要正確認識審判工作與我市社會穩(wěn)定、經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系，始終堅持辦案的法律效果、社會效果和政治效果的有機統(tǒng)一。三是工作思路要調(diào)整到位。各部門及全體干警，要結(jié)合我市二次黨代會及全市經(jīng)濟工作會議對法院工作提出的新的目標任務，進一步理清20__年的工作思路和目標責任，強化工作措施，在工作落實上下功夫，在工作創(chuàng)新上做文章，認真踐行“公正和效率”的法院工作主題，堅持“公正司法，一心為民”的宗旨，扎扎實實開展工作，為法院工作再上新臺階做出自己應有的貢獻。
狗年已展千重錦、豬歲再登百步樓。20__年法院工作任重而道遠,讓我們在市委的正確領導下，在人大的監(jiān)督下，在政府、政協(xié)和社會各界的大力支持下，進一步解放思想，更新觀念，努力把__中院建設成為一個公正、高效、廉潔、文明的學習型、科技型、創(chuàng)新型的新型法院。
一、房務部長
1．每天上班先檢查本部人員的到崗情況。
2．檢查員工的儀容儀表。
3．查看夜班報表，與前廳部長核對房態(tài)。
4．與前廳部長溝通，如有vip客人或團隊預訂，需提前通知樓層服務員作好準備。
5．親自檢查vip房及團體房的狀況，確保各項設施設備正常運轉(zhuǎn)。
6．每天定時（早上10：00左右）抽查服務員做房情況。
7．每天定時（下午3：00左右）抽查客房的衛(wèi)生清潔情況。
8．處理客人投訴，并向經(jīng)理匯報。
二、樓層領班
1．每天上班先查看房態(tài)及夜班報表。
2．開班前會，檢查服務員的到崗情況和員工的儀容儀表。
3．根據(jù)房態(tài)情況分配工作。
4．現(xiàn)場督導服務員的做房程序及標準，發(fā)現(xiàn)問題及時指正。
5．負責查每一間的衛(wèi)生狀況，如達不到標準的，須要求服務員重做，以保證每一間“ok”房的質(zhì)量。
6．在查房過程中如發(fā)生有設施設備損壞，應馬上報修，并跟蹤維修情況，及時把房態(tài)情況通知總臺，如報修超過30分鐘，維修工不到位，即報告上級處理。
三、樓層服務員
工作程序：
樓層早中晚班工作程序
早班服務員：
1、每天負責清潔安排的客房，使其達到酒店的標準，例如：
a、換床單、枕套、做床。
b、清潔浴室、清潔地毯、墻壁和窗框家具抹塵。
c、換毛巾、補用品，例如：火柴、香皂、文具用品雜等。
d、倒垃圾、清潔煙灰缸、各垃圾桶、清潔水杯。
e、清潔衣柜、墻紙、天花板、空調(diào)風口、鏡子和地毯塵。
2、將用完的餐具餐車收出放到工作間，不能放在走廊上并及時通知送餐部。給客人提供擦鞋服務。
3、檢查并補充酒水。
4、收取洗衣，檢查洗衣單，房號是否正確。
5、發(fā)送報紙和雜志到房間。
6、當客人要求加額外用品時要及時送給客人，并負責收回。例如：加床、插座、吹風機等。 7、清潔服務區(qū)域，例如：員工廁所、工作間、防火門、樓道等。
8、及時向領班報告特殊情況，例如：報告工程維修單、換燈泡、發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)有貴重物品（金器、錢、首飾等）未做的“dnd”房間，遺留物品的上交及匯報。
9、補充工作車的物品保持工作車的清潔，并按照標準擺放。
10、填寫好每日工作報告表。
11、保養(yǎng)好所使用的機器設備，如吸塵機。
12、負責保管樓層總鑰匙，并在下班時交給辦公室。
13、向領班及時報告房間狀態(tài)。
14、向領班報告沒有清潔的房間并說明原因。
15、服從領班的工作安排。
16、及時報告在樓層發(fā)生的其他情況或可疑人物。
18、把當天所有的事登記在交班本上，經(jīng)領班簽字方可下班。
四、中班服務員：
1、當早班人手不夠時，應協(xié)助早班工作人員做其他工作，例如：清潔樓層公共區(qū)域、走廊、燈罩、門牌及房間的特別清潔等切須在規(guī)定時間內(nèi)完成。
2、負責開床服務（18：00—21：00）。
3、完成所有指定的工作及清潔退房。
4、必要時更改和補充浴室用品毛巾。
5、對客人提出的要求應盡量滿足。
6、負責對客人配加床、桌椅等。
7、記錄沒有開床的房間并說明原因。
8、每天負責清潔公共區(qū)域，如公共洗手間、走道吸塵、消防門。
9、把洗干凈的客衣送到客房。
10、清潔并補充工作車（下班前做好）。
11、在下班前保持所使用的機器設備完好，例如：吸塵器等。
12、完成好領班安排的其他工作。
13、保管好樓層總鑰匙，注意下班時交回到辦公室。
14、經(jīng)部長或領班同意后方可下班。
五、晚班服務員：
1、繼續(xù)中班未完成的工作。
2、給客人提供服務。
3、定時巡樓，發(fā)現(xiàn)問題及時報告（通知當班經(jīng)理）。
4、必要時清潔退房。 5、隨時應付突發(fā)事件（注意防火防盜）。
6、對走道、房間地毯臟的進行不定期清洗。
7、每天要做好詳細交班。
8、對前臺的通知，要迅速辦理，并向前臺回復。
9、保管好樓層總鑰匙或其他領用的鑰匙，下班時注意交回辦公室。
10、在下班前必須保持所使用的機器設備完好，干凈（例如：吸塵機、洗地毯機等）。
11、完成上級安排的其他工作。
12、部長或領班同意后，方可下班。
樓層團隊接待程序
一：預報與確認：
1、接到前臺當通知團隊入住時，應與其核對團隊名稱、住店日期、離店日期、人數(shù)、團隊性質(zhì)、領班姓名、房間要求等。
2、團隊抵達前，要檢查房間是否按要求安排好，設施設備、衛(wèi)生情況及物品是否良好。
3、團隊抵達時，服務員在電梯迎接客人，引導（ben文由wuyanrenjia收集整理）客人進房介紹酒店設施服服務項目，記住信領班的姓名及房號，以及了解有無特殊要求。
4、客人運送物李進房間，并認真核對是否所有行李已進入房間。
二：入住服務：
1、首先要了解客人的進餐及活動安排，團隊客人活動一致，恰當安排房間衛(wèi)生清潔及小整服務。
2、團隊客人活動事先都有計劃，要及時準確為客人提供冰塊、洗衣、茶水、借物等各項服務，不能耽誤客人的行程。
3、做房間時，要檢查房間有無不安全因素，及客人外出房間落鎖情況，并替客人保密（身份、貴重物品、重要文件等）。發(fā)現(xiàn)情況及時匯報上級。
三：離店服務：
1、查退房要速、準確、查一間報前臺一間，檢查有無設施設備損壞，酒水消耗及遺留物品。
2、 主動為客人提行李、與客人道別（常見的道別語有再見、歡迎下次光臨、祝您一路順風之類）。
清掃客房前的準備：
（一）不能擅自進入客人的房間
（二）注意房間門掛的牌子
（三）進房前應先敲門
房間的清潔程序
1、一般情況下應按下列次序清潔房間：
vip房—掛牌清潔房—住房—走房—空房
2、開房較為緊張時，次序可稍作變動：
vip房—掛牌清潔房—走房—住房—空房
3、vip房的衛(wèi)生應在接到通知或客人離開后立即打掃。 4、熟客房按客人要求的時間打掃。
一）走客房的清掃
對當天結(jié)帳離店客人房間的清掃，就是走客房的清掃。走客房清掃和程序可以用九個字來概括：“進”、“撤”、“鋪”、“洗”、“抹”、“補”、“吸”、“檢”、“燈”，具體內(nèi)容如下：
1、“進”
（1）輕輕敲門三次，每次三下，報稱“服務員或housekeeping”。
（2）緩緩地把門推開，把“正在清潔牌”掛于門鎖把手上，房門打開著至工作結(jié)束為止。打開電燈，檢查有無故障。
（3）把小墊毯放在衛(wèi)生間門口的地毯上，清潔籃（或清潔小桶）放在衛(wèi)生間云石臺面一側(cè)。
（4）把窗簾、窗紗拉開，使室內(nèi)光線充足，便于清掃。
（5）打開窗戶，讓房間空氣流通。
2、“撤”
（1）放水沖掉馬桶內(nèi)的污物，接著用清潔劑噴灑“兩缸”：面盆、馬桶。然后，撤走客人用過的“三巾”（面巾、方巾、浴巾）。
（2）按次序檢查衣柜、組合柜的抽屜，遺留物品應在第一時間交給前臺。想方設法盡快交還給客人，并在衛(wèi)生日報表上做好記錄。
（3）用房間垃圾桶收垃圾，如果煙灰缸的煙頭還沒有熄滅，必須熄滅后方可倒進垃圾桶，以免引起火災。
（4）撤掉用過的杯具、加床或餐具。
（5）清理床鋪。將用過的床單撤走，放入清潔車一端的布草袋里。
3、“鋪”
（鋪床分中式鋪床與西式鋪床，中式鋪床比較簡單，西式鋪床比較復雜，要求也比較高，為提高工作效率，目前本中心采取中式鋪床，有條件的情況下，最后能掌握西式鋪床的技巧）。
床鋪好以后，應該先打掃衛(wèi)生間，以便留一定的時間，等因鋪床而揚起的灰塵落下后，再用抹布除塵。
4、“洗”
衛(wèi)生間是客人最容易挑剔的地方，必須嚴格按操作規(guī)程進行，使之達到規(guī)定的衛(wèi)生標準。清洗前要打開抽風機，戴上手套。
（1）用清潔劑再次噴酒“兩缸”。
（2）處理紙簍垃圾。將舊剃刀片、碎肥皂、用過的浴液瓶、發(fā)液瓶、牙膏等扔進垃圾桶一起倒掉。
（3）洗煙灰缸、香皂碟。
（4）洗刷洗手盆，注意洗手盆水龍頭上的污跡。
（5）用沐浴噴頭放水沖洗墻壁。
（6）用有標記的毛球洗馬桶、廁板和蓋板。并要特別注意刷干凈坐廁的出水口、入水口，廁內(nèi)壁和底座等。
（7）用干抹布抹干煙灰缸、香皂碟、抹面巾紙盒、衛(wèi)生間燈開關(guān)、插座、鏡子、云石臺、洗手盆及水龍頭、面巾架、卷紙架（衛(wèi)生紙架）、電話、墻壁、衛(wèi)生間門板等。
（8）用另一抹布抹坐廁及其水箱。
（9）將抹干凈的垃圾桶放回原位，將抹干凈的煙灰缸擺回原處。
（10）用專用的抹地布將衛(wèi)生的地面抹凈。清潔后的衛(wèi)生間一定要做到整潔干凈、干燥、無異味、無臟跡、皂跡和水跡。
5、“抹” （1）從門外開始抹起至門、門的內(nèi)外，并注意門把手和門后的安全圖的抹拭。
（2）按順（或逆）時針方向，從上到下，把房間的家具、物品抹一遍，并要注意家具的底部及邊角位均要抹到。
注意區(qū)別干、濕抹布的使用
如對鏡子、燈具、電視機等設備物品應用干布擦拭；家具軟面料上的灰塵要用專門的除塵器具；墻紙上的灰塵切忌用濕抹布擦拭。
檢查房內(nèi)電器設備
在抹塵的過程中應注意檢查電視機、音響、電話、燈泡等電器設備是否有毛病，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即報修，并做好記錄。
除過干擦以外，房內(nèi)設施、設備如有污跡或不光滑，還要借助于洗滌劑等物品對家具進行洗滌等項工作。
6、“補”
（1）補充衛(wèi)生間內(nèi)的用品，按統(tǒng)一要求整齊擺放。
（2）面巾紙、卷紙要折角，既美觀又方便賓客使用。
（3）“三巾”按規(guī)定位置擺放整齊。
（4）補充房內(nèi)物品，均需按酒店要求規(guī)格擺放整齊。
（5）補充杯具
房間物品的補充要根據(jù)酒店規(guī)定的品種數(shù)量及擺放要求補充、補足、放好。注意商標面向客人。
7、“吸”
先把吸塵器電線理順，插上電源，把吸塵器拿進房間才開機。
（1）先從窗口吸起（有陽臺的房間從陽臺吸起）。
（2）吸地毯時要先逆紋，后順紋方向推把。
（3）吸邊角位時，有家具阻擋的地方，先移動家具，吸塵后復位。
（4）吸衛(wèi)生間地板。要注意轉(zhuǎn)換拖把的功能，使其適宜硬地板，地板有水的地方不能吸，防止漏電和發(fā)生意外。吸塵時要注意把藏在地板縫隙里的頭發(fā)吸走。
8、“檢”
檢就是自我檢查。房間清掃完畢，客房服務員應回顧一下房間，看打掃得是否干凈，物品是否齊全，擺放是否符合要求，清潔用品或工具是否有留下。最后，還須檢查窗簾、窗紗是否拉上，空調(diào)開關(guān)有否撥到適當位置。
9、“燈”（登）
（1）將房內(nèi)的燈全部熄滅。
（2）將房門輕輕關(guān)上。取回“正在清潔”牌。
（3）登記進、離房的時間和做房的內(nèi)容。
二）住客房的清掃
住客房與走客房的清潔程序基本相同，但由于住客房是客人仍然使用的房間，所以在清掃時有些地方要引起我們的特別注意。
1、客人在房間時
應禮貌地問好，詢問客人是否可以清潔房間。
操作要輕，不要與客人長談。 若遇到有來訪客人，應詢問是否繼續(xù)進行清潔工作。
清潔完畢，應詢問客人是否有其他吩咐，然后向客人行禮退出房間，輕輕地關(guān)上房門。
2、客人中途回房
在清潔工作中，遇到客人回房時，要主動向客人打招呼問好，征求意見是否繼續(xù)打掃清潔，如未獲允許應立即離開，待客人外出后再繼續(xù)進行清掃。
3、房間電話鈴響時
房間電話是客人主要的通訊工具，使用權(quán)屬于客人，為了避免誤會和不必要的麻煩，在清潔過程中，如電話鈴響也不要去接聽
4、損壞客人的物品時
進行住房
清掃衛(wèi)生工作時應該小心謹慎，不要隨意移動客人的物品，必要時應輕拿輕放，清掃完畢要放回原位。如萬一不小心損壞客人的物品，應如實向主管反映，并主動向客人賠禮道歉，如屬貴重物品，應有主管陪同前往，并征求意見，若對方要求賠償時，應根據(jù)具體情況，由客房部出面給予賠償。
清掃住客房時，還應注意以下事項：
客人的文件、書報不要隨便合上，不要移動位置，更不準翻看。
不要觸摸客人的手機、手提電腦、錢包以及手表、戒指等貴重物品。但搭上椅子上或亂堆在床上的衣服（包括睡衣、內(nèi)衣、外套等）要替客人用衣架掛好，放進衣櫥。
查看一下客人是否有待洗衣物。清掃住客房時，要查看一下客人是否有待洗衣物，如有，要仔細審核洗衣單上填寫的內(nèi)容和所交付的衣服，然后將這些衣物裝進洗衣袋，放在房門口（或清潔車上）。等待集中起來送交洗衣房清洗。
對于長住房，清掃時應注意客人物品的擺放習慣。
離開房間時，關(guān)門動作要輕。
三）空房清掃程序：
1、用房鑰匙開門，并填寫進房時間。
2、把門打開，開始清掃，以檢查為主。
3、邊抹塵，邊檢查窗紗、簾有無破損，床上用品是否受潮，電器、燈具是否能正常開關(guān)，地面有無蟲類，用品是否齊全，物品位置是否有移動等。如有問題及時更換，清掃或報修。（如走客房連續(xù)兩三天空著，則要地面吸塵）。
4、如當天有預定，則應調(diào)好空調(diào)，自查后關(guān)門離房并填寫出房時間。
四）請勿打擾房間的衛(wèi)生清理規(guī)定
1．掛有“請勿打擾”牌的房間下午2點以前不要敲該房間的門，在工作單上記下房號及掛牌時間。
2．工作或推車經(jīng)過時，聲音和操作要輕，以免影響客人休息。
3．若在下午2：00以后，該房仍掛有“請勿打擾”牌服務員要馬上通知樓層領班、前臺部長或經(jīng)理，再向前臺了解該房的帳務情況。
4．注意觀察該房的動向。下午3：00鐘后敲門詢問客人是否要清理衛(wèi)生。
五）開夜床的操作程序：
1、敲門報稱服務員，進房，如有客人在，要征求客人意見（可否進去收拾一下房間）。
2、開夜床，如有客人擺放較多物品在床上，可不開夜床，小件物品可移開。
3、將床頭柜邊的棉被角向內(nèi)摺成45?角。如是雙人床兩人同住，將棉被兩邊對摺成30?角。
4、保持床鋪的美觀，對早班的疏導要撟正，發(fā)現(xiàn)有污點的床單要更換。
5、除一盞床頭燈外，其余的燈應關(guān)上，套房的燈全部打開，睡房跟標準間一樣。
6、將客人用過的三缸清洗一遍，抹干，客人用過的三巾要更換，倒干凈垃圾，抹干地板， 7、巡視一遍，看是否留下清潔用品用具，退出輕輕鎖門關(guān)燈，記錄進出時間。
走房檢查程序：
1、敲門報稱服務員，把門打開，開亮所有燈具，看是否有燒壞的，如有報維修。
2、看房內(nèi)設施是否完好，看床單，被套、枕套、三巾和杯具有否損壞或缺少。
3、如有損壞缺少要報前臺索賠，沒有就報ok。
4、檢查酒水是否齊全，如缺少要盡快開出酒水單送前臺以便客人結(jié)賬。
5、看有沒有客人遺留物品，如有報前臺告訴客人領回。
6、電視機、空調(diào)的遙控是否齊全。
六）客房消毒程序
杯具消毒：
1、將84消毒液按1：200比例配比。
2、把已除渣、清洗干凈的茶杯，浸入配比液中30分鐘。
3、用水沖洗洗干凈消毒液，擦干。
4、再放入消毒柜消毒30分鐘。（會議室要求）
5、消毒柜每三天大清潔一次。
面盆、馬桶消毒：
1、先用清水將其表面大面污物清除，使其表面光潔。
2、再將1：200的84消毒液噴于表面，等5分鐘。
第一章總則
第一條為規(guī)范營銷人員的管理，鼓勵其積極發(fā)展和長期留存，提高業(yè)務品質(zhì)和經(jīng)營績效，同時為公司的發(fā)展壯大儲備人才，特制訂本辦法。
第二條營銷人員分為客戶經(jīng)理和營銷團隊管理人員。營銷人員的職級由低至高分為：客戶經(jīng)理、團隊經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、支公司經(jīng)理及分公司副總經(jīng)理和分公司總經(jīng)理。
第三條營銷人員的待遇、考核、獎懲等事項的管理，均須按照本辦法執(zhí)行。
第二章營銷組織和管理關(guān)系
第一節(jié)營銷架構(gòu)
一、 直屬關(guān)系：是指營銷管理人員與其直接管理的營銷人員之間的隸屬關(guān)系。營銷管理人員稱為其直接管理的銷售人員的直屬主管，直屬主管是團隊經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、金控事業(yè)部。
二、 所屬關(guān)系：是指營銷管理人員與其所有管理的營銷人員（包括直接和間接）之間的隸屬關(guān)系。
三、 直屬團隊：是指營銷管理人員本人及與其具有直屬關(guān)系的營銷人員組成的營銷團隊。
四、 所屬團隊：是指營銷管理人員本人及與其具有所屬關(guān)系的營銷人員組成的營銷團隊。
第二節(jié)管理關(guān)系
各級營銷人員須接受上級營銷管理人員的監(jiān)督與管理，各級營銷組織須接受公司營銷管理部門的監(jiān)督與管理。
第三章入離職管理
第一節(jié)入職管理
第一條營銷人員入職
履歷資料完整：入職登記表、身份證復印件、最高學歷證復印件、招商銀行卡復印件、體檢報告（女性做孕檢）、原單位離職證明、1寸免冠彩色證件照2張、營業(yè)部經(jīng)理職級及以上管理人員需提供近半年內(nèi)的銀行流水。
第二條歸屬關(guān)系的認定
一、 營銷人員履歷推薦關(guān)系欄推薦人，來確定團隊歸屬關(guān)系。若推薦人為營銷管理人員，則被推薦人由推薦人負責日常管理和輔導；若推薦人為客戶經(jīng)理職級，被推薦人由推薦人的上一級營銷管理人員負責管理及輔導；客戶經(jīng)理職級晉升后，該被推薦人仍為客戶經(jīng)理的，該被推薦人歸屬為晉升后客戶經(jīng)理團隊的直屬營銷人員。
二、 新入職人員一經(jīng)確定團隊歸屬關(guān)系，原則上不能轉(zhuǎn)換推薦和歸屬關(guān)系，如有特殊情況，所發(fā)生的“異動”須經(jīng)過總部審批通過之后方可執(zhí)行。
第二節(jié)離職管理
第一條離職的界定和前提條件
一、 主動離職：指任何情況下由營銷人員主動向公司提出的離職。
二、 被動離職：指公司主動對營銷人員實施的《勞動合同》的終止。公司有權(quán)實施被動離職的情況包括但不限于：
（一） 違反本辦法規(guī)定，不能遵守營銷人員日常行為規(guī)范和履行義務。
（二） 不能按期達成相應職級考核要求。
（三） 違反公司品質(zhì)管理規(guī)定的相應內(nèi)容。
第二條離職手續(xù)的辦理
一、 主動離職手續(xù)：完整填寫和提交《離職申請表》、《離職交接表》，按人事流程經(jīng)各個相關(guān)部門負責人審批后辦理相應手續(xù)。
二、 被動離職手續(xù)：營銷管理部根據(jù)本管理辦法相關(guān)規(guī)定進行核定后，通知對應人員的營業(yè)單位，由營業(yè)單位負責人通知離職本人，在三日內(nèi)按照主動離職相關(guān)流程辦理。
第三條離職后再入職時的管理規(guī)定
一、 申請權(quán)限：業(yè)務端人員在離職三個月后可進行再申請入職，且必須是帶單入職。職能端人員在離職六個月后可進行在申請入職。離職人員中因業(yè)務品質(zhì)問題被終止勞動合同者永久不再接受入職申請。
二、 薪酬制度和晉升制度：離職后再申請入職后的薪酬制度需按不高于離職前職級確認，享有對應的薪資待遇以及晉升權(quán)利。
第四條離職后的業(yè)務管理規(guī)定一、離職人員業(yè)務以及客戶數(shù)據(jù)由分公司統(tǒng)一接管。
二、遺留業(yè)務及客戶數(shù)據(jù)由分公司進行分配管理，并逐級上報至總部備案。
第五條異動管理
原則上除晉升、降級、人員無歸屬外不允許異動，一個月內(nèi)只能異動一次，所有情況的異動生效日期均為每月1 日。
第四章工作職責
第一條客戶經(jīng)理
一、 針對公司產(chǎn)品，進行潛在客戶開發(fā)，為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)管理咨詢服務。
二、 負責客戶維護提升工作，為客戶提供專業(yè)化的服務工作。
三、 掌握金融行業(yè)動態(tài)，把握市場機會，滿足客戶的個性化需求。
四、 根據(jù)一線工作了解到的客戶反饋，向公司提出產(chǎn)品及流程優(yōu)化建議。
五、 完成團隊經(jīng)理制定的銷售目標。
六、 根據(jù)團隊經(jīng)理的要求按時保質(zhì)完成銷售報告。
第二條團隊經(jīng)理
一、 負責經(jīng)營業(yè)務計劃的制定等團隊管理工作。
二、 負責團隊人員的業(yè)務培訓、規(guī)劃和督導。
三、 負責市場信息的收集和反饋，并協(xié)助公司根據(jù)市場情況制定相應的業(yè)務推動策略。
四、 完成工作報告及相關(guān)的業(yè)務匯報工作。
第三條營業(yè)部經(jīng)理
一、 負責組織、協(xié)調(diào)和管理營業(yè)部的各項工作，達成業(yè)績目標。
二、 負責培訓銷售團隊，執(zhí)行公司制定的績效管理體系，對下屬進行業(yè)務指導和工作考核。
三、 執(zhí)行公司各項管理制度，做好日常業(yè)務活動管理，監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況。
四、 負責協(xié)助管理營業(yè)部各項業(yè)務活動，并提供專業(yè)的輔導與訓練。
五、 負責內(nèi)部及對外單位進行溝通協(xié)調(diào)工作等。
第四條分公司經(jīng)理
一、 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以分公司為核心制定并執(zhí)行當?shù)厥袌鲩L期開發(fā)的策略。
二、 依據(jù)分公司總體發(fā)展需要，管理和領導分公司團隊建設，提升分公司各團隊成員的綜合素質(zhì)和專業(yè)水平。
三、 帶領分公司完成公司下達的年度任務指標。
四、 制定和完善分公司管理制度。
五、 宣傳和實踐公司企業(yè)文化，增強團隊凝聚力，保證核心骨干的穩(wěn)定。
六、 定期收集相關(guān)行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息，分析當?shù)厥袌霭l(fā)展趨勢，為公司重大決策提供支持。
第五章職場行為規(guī)范
一、 職場著裝規(guī)范：
男士著裝要求：正裝，即襯衫＋西褲＋深色襪子＋皮鞋，或深色西服套裝，須佩戴工牌。女士著裝要求：正裝，即西褲套裝、或套裙、或西裝裙＋襯衫，須佩戴工牌。
二、 工作時間：不在職場閱讀或瀏覽與工作無關(guān)的書刊、報紙、網(wǎng)站。
三、 洽談接待：職場區(qū)域內(nèi)的洽談室，僅限于用來接待客戶和面試，除此之外，不得隨意占用洽談室接待訪客時使用的公共資源。
四、 職場工位：在使用職場工位時應充分尊重他人，不隨意擠占他人空間，盡可能保證工作環(huán)境的安靜有序，不談論與工作無關(guān)的事。
五、 文件管理：未經(jīng)許可，不隨意翻動、閱覽他人的文件；廢棄的文件應及時銷毀，機要文件不得隨便放置或傳閱；打印、復印后應及時將廢棄掉的復印件放在標有“二次使用”的位置上，對含有保密信息的文件，應及時銷毀。
六、 辦公設備及辦公場所：合理使用公司提供的辦公設備，不得使用公司提供的辦公設備和辦公場所作諸如：聊天及玩游戲等、復印或傳真與工作無關(guān)的資料等行為。
七、 安全管理：
（一） 辦公區(qū)內(nèi)嚴禁焚燒雜物或使用明火，不得自行安裝或亂拉電線，最后離開辦公區(qū)的人應確保門、窗、空調(diào)處于關(guān)閉狀態(tài)。
（二） 須愛護職場內(nèi)公共設施，如飲水機、音箱設備、桌椅等，遇有設備損壞或不能正常使用，由行政人事部門及時處理。如因工作需要，須將公司財產(chǎn)、記錄或其他物品帶出，應向上級領導說明情況，并按照有關(guān)規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)，并填寫《外出申請單》。
（三） 為保證公司及個人財產(chǎn)的安全，任何人不得私配辦公室、文件柜鑰匙，如遺失，需在行政人事部備案，如工作需要應由行政人事部統(tǒng)一配備并作備案。
（四） 為了公司及共同的利益，應積極配合行政人事部及所在寫字樓保安人員的工作，共同創(chuàng)造一個安全的辦公環(huán)境。
八、 保密制度：對于因工作原因知曉的公司相關(guān)保密信息負有保密義務，如因自身原因泄露公司保密信息，導致公司損失的應承擔相應責任。
九、 媒體采訪：未經(jīng)過公司批準，不得接受媒體采訪，如在公司安排下接受媒體采訪，則必須在接受媒體采訪前接受公司的媒體采訪培訓。
十、 違反本章規(guī)定各細則累計達到三次及以上者，公司有權(quán)予以解除勞動合同。
第六章績效薪酬管理
第一條定義
一、 工資均以元/月為單位。
二、 日工資標準=月薪/21.75。
三、 實發(fā)工資=基本工資+績效考核所得工資+各項津貼補助+提成+其他補發(fā)工資－事假扣除工資－病假扣除工資－遲到早退扣除工資－曠工扣除工資－其他扣款－五險個人繳納金額－個人繳納所得稅。
四、 事假扣除工資額=事假天數(shù)*（月薪/21.75）。
五、 病假扣除工資額=病假天數(shù)*（月薪/21.75/2）。
六、 遲到早退扣除工資額=遲到早退次數(shù)*50。
七、 曠工扣除工資額=3*曠工天數(shù)*（月薪/21.75）。
八、 凡是工資交接未辦理完畢的離職員工，工資暫不發(fā)放，待辦理完手續(xù)后核發(fā)，若未辦理請假手續(xù)，未上班期間按曠工計算。
第二條客戶經(jīng)理
職級薪資與業(yè)績目標
職級
合計
基本工資
績效工資
單月業(yè)績目標
年化業(yè)績金額（萬）
K1
2600
2000
600
5
K2
4000
2800
1200
10
K3
4800
3300
1500
15
K4
5800
3600
2200
25
K5
7700
5200
2500
36
K6
9000
6000
3000
50
K7
12000
7000
5000
80
K8
18000
9000
9000
100
K9
20000
10000
10000
150
K10
28000
14000
14000
200
一、 提成比例：根據(jù)月度折標業(yè)績金額分段確定不同的提成比例。
序號
月度折標業(yè)績金額（M 單位：萬元）
提成比例
1
0<M<5
1.2%
2
5≤M<10
1.5%
3
10≤M<30
1.8%
4
30≤M<50
2%
5
50≤M<80
2.5%
6
80≤M<120
2.7%
7
120≤M<150
3%
8
M≥150
3.5%
備注：此提成適用于團隊經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理及職能人員開展業(yè)務，同時核算至部門。
二、 折算比例
根據(jù)不同的期限確定折算比例，最終確定不同的折標提成。
期限
折算比例
三個月
0.25
六個月
0.5
一年
1
備注：此折算比例適用于各層級人員
第三條團隊經(jīng)理
一、 人員配置：每個團隊標配為一名團隊經(jīng)理，1 名客戶經(jīng)理，最高8 人。
二、 職級薪酬與業(yè)績目標
單月業(yè)績目標
職級
合計
基本工資
績效工資
年化業(yè)績金額（萬）
T1
6500
4500
2000
30
T2
7000
4800
2200
40
T3
8000
5600
2400
60
T4
9000
6400
2600
80
T5
10000
7200
2800
100
T6
11500
8000
3500
130
T7
13000
9000
4000
180
T8
15000
10000
5000
260
三、 提成比例：根據(jù)月度折標業(yè)績金額分段確定不同的提成比例。
序號
月度折標業(yè)績金額（M 單位：萬元）
提成比例
1
0<M<40
0.3%
2
40≤M<60
0.35%
3
60≤M<80
0.4%
4
80≤M<100
0.45%
5
100≤M<150
0.5%
6
M≥150
0.6%
第四條營業(yè)部經(jīng)理
一、 人員配置：每個標準營業(yè)部配備1 個團隊，最多6 個團隊。
二、 職級薪酬與業(yè)績目標
職級
合計
基本工資
績效工資
單月業(yè)績目標
年化業(yè)績金額（萬）
M1
10000
7000
3000
80
M2
12500
8500
4000
120
M3
13500
9000
4500
160
M4
15000
9500
5500
200
M5
18500
12000
6500
260
M6
21500
14000
7500
360
M7
26500
18000
8500
450
三、 提成比例：根據(jù)月度折標業(yè)績金額分段確定不同的提成比例。
序號
月度折標業(yè)績金額（M 單位：萬元）
提成比例
1
0<M<120
0.2%
2
120≤M<150
0.25%
3
150≤M<240
0.3%
4
240≤M<400
0.35%
5
400≤M<500
0.4%
6
M≥500
0.45%
第六條
一、 所有新入職員工15 號（含）之前入職，當月為首月考核月，15 號以后入職的次月為第一個考核月。
二、 職級晉級
(一) 員工實行按照完成業(yè)績量，相對應職級工資。
(二) 按就近就低原則確定其最終職級。
(三) 員工連續(xù)3 個月完成上一級別管理人員每月最低考核任務，即可申請晉升。三、職級降級團隊經(jīng)理及以上人員，連續(xù)3 個月每月業(yè)績均低于最低考核任務50%，做降職處理。
四、薪資發(fā)放
(一) 客戶經(jīng)理當月未完成最低考核要求60%，基本薪資按完成比例發(fā)放，績效工資按完成比例發(fā)放。
(二) 團隊經(jīng)理及以上人員，當月未完成最低考核要求60%，基本薪資按完成比例發(fā)放，績效工資按完成比例發(fā)放。最低不能低于當?shù)刈畹凸べY標準。
(三) 已轉(zhuǎn)正的營業(yè)部經(jīng)理，當月未完成最低考核要求60%，基本工資按照4000 元發(fā)放，績效工資按完成比例發(fā)放，考核期3 個月，若連續(xù)3 個月每月業(yè)績均低于最低考核任務50%，做降職處理。
(四) 業(yè)務端員工按出勤天數(shù)計發(fā)出勤獎勵，滿勤500 元。
第七條推薦獎勵
推薦獎勵適用于同級別人員引進，被引進人員轉(zhuǎn)正后，方可享受相應級別的推薦獎勵，推薦獎勵周期為一年，提取期為引才入司起12 個月。
序號
推薦團隊
推薦獎勵比例（總業(yè)績提成）
1
團隊
0.1%
2
營業(yè)部
0.06%
3
分公司
一、我區(qū)民營企業(yè)的現(xiàn)狀
我區(qū)民營企業(yè)在區(qū)委、區(qū)政府的領導與支持下，在市工商聯(lián)指導與協(xié)調(diào)下，在有關(guān)部門貫徹落實大開發(fā)、大開放和大項目帶動的戰(zhàn)略部署下，有了進一步發(fā)展。到20__年底，民營企業(yè)總數(shù)4283家，從業(yè)人員97000人，總資產(chǎn)134億元，全年完成工業(yè)產(chǎn)植177.6億元，銷售收入155.1億元，利潤13.1億元，比上年度分別增長15%、18%、18%和19%。到20__年5月，民營企業(yè)發(fā)展到5548家，比07年底增加1265家，增長29.5%，總資產(chǎn)199.139億元，比07年底增加65億元，增長48.5%。到6月底，新安排就業(yè)人員10754人，比20__年底增長11%。
從總體情況看，我區(qū)民營企業(yè)仍是比較好的發(fā)展勢頭。具體的社會效益有以下幾個方面：
(一)安排就業(yè)。我區(qū)有80多萬人口，隨著農(nóng)田種植的改革，機械化程度、科學種田方法日益提高，農(nóng)村剩余勞力日益增加，加上撤村建居的進展加快，大中專畢業(yè)生的安排，下崗人員再就業(yè)等諸多因素，民營企業(yè)的重要社會責任就是安排剩余勞動力就業(yè)。我區(qū)民營企業(yè)承擔了這份責任，共安排各類就業(yè)人員11萬余人（不包括自謀自招人數(shù)），極大的減少了社會就業(yè)壓力。比如南蔡村金輪自行集團，一家企業(yè)就安排就業(yè)人員4000多人，南蔡村整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幾乎家家都有車廠工人，人均月工資1300元以上。還有些地毯行業(yè)、絹花行業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)與紡織業(yè)等，都屬于勞動密集型行業(yè)，分別安排著大批勞動力和閑散勞動力就業(yè)。有益于減輕減少就業(yè)壓力，保持社會穩(wěn)定。
(二)堅持科學發(fā)展觀，落實節(jié)能減排，從而得到企業(yè)與社會的雙重效益。如雍陽減水劑廠，注重科技創(chuàng)新，生產(chǎn)與銷售前景俱佳，建廠以來所生產(chǎn)的減水劑，始終保持盡產(chǎn)盡銷，始終保持零庫存。近入20__年以后，根據(jù)國際油價猛漲的經(jīng)濟狀況，他們與國家煤碳科學研究院合作，共同研制了用煤代油的高新科技項目，創(chuàng)造生產(chǎn)出煤水不分離、不沉淀的水煤漿外加劑，約定全國獨家生產(chǎn)，不發(fā)展第二家。現(xiàn)已生產(chǎn)并發(fā)往廣東汕州53噸成品。這項科技項目，必將打開節(jié)省石油的新途徑。
還有石各莊萬利造紙總公司，制定了科技領先，節(jié)能減排的經(jīng)營理念。在節(jié)約用電上，采取因機制宜、分類生產(chǎn)等方式安排生產(chǎn)，由原來每噸紙漿用電167度，降到現(xiàn)在的91度，每月光節(jié)約電費就達15萬元。為了減排，他們投資1500萬元建成節(jié)水工程，日處理水的能力達到6000噸，通過科技創(chuàng)新，厭氧每天處理cod六噸，每兩公斤cod可產(chǎn)生一立方米沼氣，一天可出3000立方沼氣，每立方沼氣，相當于一公斤原煤，現(xiàn)在已利用起1800立方米，占總產(chǎn)量的60%，每天可節(jié)煤1.8噸，全年能節(jié)煤657噸。國家規(guī)定每產(chǎn)一噸紙，耗水指標為43立方，現(xiàn)在該廠每噸紙僅耗水2.8立方，一噸紙就節(jié)約40立方水，并始終保持零排放，從而獲得市科研三等獎。其它一些民營企業(yè)也重視節(jié)能減排。
(三)注重企業(yè)文化。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)凡生產(chǎn)發(fā)展快、經(jīng)營效果好、社會效益高的民營企業(yè)，都重視企業(yè)文化，講究商業(yè)模式與品牌戰(zhàn)略。有的制定了全員參與，開拓創(chuàng)新，誠信守法，關(guān)愛環(huán)境，持續(xù)發(fā)展，爭創(chuàng)一流的管理方針；有的堅持以人為本、關(guān)注民生、注重培訓、提高職工素質(zhì)、奠定因材錄用的用人理念；有的大型民企，提出并逐步落實“六網(wǎng)互動”、“新置換”、“新超市”的三大理論，引導企業(yè)飛速發(fā)展，由本地到外地，由國內(nèi)到國外，業(yè)務渠道幅射190多個國家和地區(qū)，擁有1200多萬個穩(wěn)定消費群體；有的采用內(nèi)外結(jié)合的辦法，對外抓創(chuàng)品牌，對內(nèi)抓商業(yè)模式。我區(qū)已有一家全國馳名商標，16家天津市著名商標。
(四)面向農(nóng)村，服務三農(nóng)。按照領導部門提出的一企幫一村、多企幫一村的要求，一些民營企業(yè)，直接為三農(nóng)服務。長城罐頭廠，培育了白靈菇罐頭的原料生產(chǎn)基地，負責培訓農(nóng)民工，每投資十萬元，可建成一處基地，當年就可收回成本。華明養(yǎng)牛廠總經(jīng)理趙書明，創(chuàng)辦了全國第一家奶牛小區(qū)，研究農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)、畜牧業(yè)與大農(nóng)業(yè)互相結(jié)合，促進大農(nóng)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在全區(qū)奶牛已發(fā)展到6萬多頭。最近該廠又與農(nóng)民商談租用土地的辦法，上半年由農(nóng)民種麥，麥收后解決全年口糧，下半年由廠方租用，按晚玉米收成價，每畝付款200-300元，然后由廠方種植青玉米飼料，每畝可產(chǎn)帶漿玉米的玉米秸飼料6000-8000斤，農(nóng)民既得到現(xiàn)成收入，又可搞其它生產(chǎn)，養(yǎng)牛廠用優(yōu)質(zhì)飼料喂牛，既解決飼料問題，每年每頭牛可增產(chǎn)兩噸牛奶，確是互利雙贏之舉。今年已搞成百畝試種，明年大面積推廣。
現(xiàn)在全區(qū)還有農(nóng)業(yè)合作組
織61個，扶植幾千家農(nóng)戶，解決蔬菜瓜果等生產(chǎn)與銷售問題，直接服務三農(nóng)。(五)回報社會。從全國到地方各級工商聯(lián)組織，反復向民營企業(yè)貫徹致富思源、富而思進的經(jīng)營理念，絕大多數(shù)民營企業(yè)在支災支教等方面做出奉獻。多年來武清區(qū)民營企業(yè)在這方面共捐款捐物總值近14億元，在社會上起了很大作用。僅以今年四川汶川地區(qū)大地震為例，全區(qū)民營企業(yè)從地震后至5月21日九天時間共捐款捐物總值2416萬元，從中涌現(xiàn)出很多典型事例。天獅集團一家捐款捐物1700余萬元，成為全區(qū)第一個捐款大戶，不僅如此，他們還把5月18日定為第三個愛心日，并號召四川分公司全體員工參與當?shù)氐闹墨I血活動。王慶坨鎮(zhèn)萬方鋼構(gòu)公司董事長趙殿坤表示，要盡一份力量，讓災區(qū)人民多一點溫暖，少一點痛苦。得知地震后全廠立即停產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)，利用兩晝夜時間，趕制價值120萬元的鋼結(jié)構(gòu)彩板生活用房材料，并組成22人抗震小分隊，于5月16日親自送往災區(qū)綿陽，并晝夜組裝，工人們每天每夜僅休息3個多小時，至5月23日完成任務返鄉(xiāng)，期間為綿陽安縣搭建起400平米活動房，又在北川縣擂鼓鎮(zhèn)搭建起900平米的臨時診所，解決了部分災民居住與就醫(yī)治療問題，此舉深受各方稱贊。
總之我區(qū)民營企業(yè)，在發(fā)展城鄉(xiāng)經(jīng)濟、安排勞動力就業(yè)、堅持科學發(fā)展觀、服務三農(nóng)與回報社會等方面，發(fā)揮了很好的作用，這是我區(qū)民營經(jīng)濟的主流。
二、當前民營經(jīng)濟存在的問題
(一)有些民營企業(yè)家素質(zhì)較差。主要表現(xiàn)在不注重學習，終日事務纏身，事無巨細，必自躬親，沒有發(fā)展戰(zhàn)略，缺乏科技創(chuàng)新，對外打不出品牌，對內(nèi)缺乏商業(yè)模式，體現(xiàn)不出企業(yè)文化，發(fā)揮不了團隊精神，直接影響企業(yè)做好、做大、做強。
(二)融資困難，調(diào)查中80%的企業(yè)都受資金制約。有的企業(yè)有土地、產(chǎn)品有銷路，就因為貸款難，兩年不能投產(chǎn)只等企業(yè)現(xiàn)有樓房拆遷時得到補償以后，才能投資生產(chǎn)。有的企業(yè)有年產(chǎn)一萬噸罐頭的生產(chǎn)能力，只能生產(chǎn)兩三千噸，70%至80%的生產(chǎn)能力閑置，其主要問題解決不了農(nóng)民搭大棚的貸款問題。有的企業(yè)產(chǎn)品暢銷國內(nèi)，始終保持零庫存也因貸款難，連年不能發(fā)展。還有困難企業(yè)，以高息向社會借款，增大負債壓力。融資難的問題，制約著民營經(jīng)濟的發(fā)展。
(三)分散式經(jīng)營、家庭式管理。有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有幾百家自行車行業(yè)，其生產(chǎn)量和銷售量，略高于南蔡村金輪集團的一家生產(chǎn)量，遠低于西青區(qū)富士達的一家生產(chǎn)量。占用的設備多，管理、財務、營銷的人員也多。調(diào)查中有1/3的民營企業(yè)仍屬于家族式的管理方式，這種管理模式，起步時尚可，不利于發(fā)展和做大做強。
(四)政策落實有難度，中央的36條、天津市的80條、20條等發(fā)展民營經(jīng)濟的政策，缺乏配套細節(jié)，執(zhí)行難，落實難。有的與有關(guān)部門規(guī)章相抵觸。比如中央36條明確指出，對待民營企業(yè)要平等準入，公平待遇。實際上國有企業(yè)與民營企業(yè)有些地方待遇就是不公平。集體土地的廠房、辦公樓不能抵押貸款，國有土地的廠房、辦公樓就可以抵押貸款。銀行業(yè)有他自身的規(guī)章制度，而且只愿意扶植大型企業(yè)，愿意錦上添花，不愿扶植中小型企業(yè)，去雪中送炭。
(五)民營企業(yè)稅賦重、費用多，還有一些部門搞攤派、拉贊助。此外與友鄰地區(qū)河北省所屬的市縣的稅法不一致。河北省一些民營企業(yè)多是定稅制。我區(qū)一些涉外民營企業(yè)，從河北等地進原材料，沒有進項稅票，出口不能抵扣，只好到外地去買進項稅票，增加企業(yè)負擔。
(六)用人問題，是民營企業(yè)較普遍的頭疼問題。一是缺乏技術(shù)人才。二是用較長時間培養(yǎng)的技術(shù)人員，一旦能熟練操作，就跳槽撂挑子，另謀高就。三是當?shù)氐囊话銊趧诱撸步?jīng)常出現(xiàn)怠工、誤工、歇工等情況，直接影響企業(yè)生產(chǎn)。所以有些企業(yè)不愿用當?shù)毓と恕?/p>
另外，新的勞動法，確實有益于增加勞動者待遇，要上五險一金，要增加加班費，節(jié)假日工資，這確實是好事，無可非議。但有些中小企業(yè)，一時承受不了，有的借高利貸給工人發(fā)工資。
(七)民營企業(yè)自主創(chuàng)新力度不大，創(chuàng)品牌、創(chuàng)名牌的意識不強，忽視無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。全區(qū)幾千家民營企業(yè)，只有天獅一家為中國馳名商標，還有16家為市級著名商標。有些大宗產(chǎn)品都讓名牌廠家從中牟取巨利。比如牛奶，我區(qū)奶牛已發(fā)展到6萬多頭，年產(chǎn)奶20多萬噸。售給蒙牛、伊利等名牌廠家，每市斤牛奶一元二、三角錢。蒙牛廠家生產(chǎn)出來的“特倫蘇”牌牛奶，一箱12袋，每袋250克，一箱奶僅6市斤，售價54元，每市斤合9元錢，相當于鮮奶價的7.5倍，其它產(chǎn)品也有類似情況。
(八)缺乏統(tǒng)一對口培訓組織，缺乏專業(yè)技術(shù)人才。從而出現(xiàn)了閑散勞動力就業(yè)難，民營企業(yè)招工難的相對問題。
(九)第三產(chǎn)業(yè)尤其是創(chuàng)意產(chǎn)品發(fā)展較慢，如服裝設計、色彩搭配、廣告創(chuàng)意設備、數(shù)字音樂制造。尤其是我區(qū)的古老運河，更具有很多、很豐富的創(chuàng)意文化，但很少引起民營企業(yè)的重視。據(jù)報道，北京廣播電視局，加強電視動畫片管理，20__年一年文化創(chuàng)意突破一千億大關(guān)。溫總理在今年政府工作報告中也指出，一、二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)，服務業(yè)比重偏低，自主創(chuàng)新能力不強。這些問題同樣反映在我區(qū)民營企業(yè)中。
(十)民營企業(yè)間仍存有無序競爭。我區(qū)大型地毯行業(yè)和家電、醫(yī)藥等零售業(yè)表現(xiàn)突出。崔黃口一帶有300多家地毯行業(yè)，大中型企業(yè)占50%，另外100多家小型地毯行業(yè)，不按標準規(guī)格生產(chǎn)，產(chǎn)品委托外地外貿(mào)公司代銷，標價低于規(guī)范廠家的價格，直接影響銷售。雖然設有行業(yè)協(xié)會，但因職權(quán)不清晰，也難以排解。其它醫(yī)藥、家電等行業(yè)，以帶有欺騙性的廉價促銷等手段，也影響同行業(yè)的正常經(jīng)營。
(十一)一些涉外的民營企業(yè)，受美國次級貸影響，美元大幅度貶值，由8.3元人民幣換一美元，降到7元以下，降幅18.5%，出口的地毯、自行車、板材等直接受到美元貶值的損失。有的企業(yè)面臨極大困境，擔心倒閉。
除上述問題外，一些傳統(tǒng)性行業(yè)自生自滅，個別企業(yè)信譽欠佳，行業(yè)協(xié)會少，發(fā)揮作用差，相關(guān)部門服務差等問題也影響企業(yè)發(fā)展。
三、幾點建議
根據(jù)存在的問題和外地的經(jīng)驗，提出來以下建議。
(一)進一步解放思想，提高認識。
請各極各有關(guān)部門充分認識民營經(jīng)濟發(fā)展有中國特色社會主義事業(yè)的建設中的作用，無論在
國民經(jīng)濟發(fā)展方面，在對外貿(mào)易方面，在回報社會方面，特別是在安排城區(qū)待業(yè)人員和農(nóng)村剩余勞動力就業(yè)方面，起著十分重要的作用。正因為如此，黨和國家四次修憲,對個體和私營經(jīng)濟的一個主題，就是不斷加強他們的地位和作用。30年來由最初的“拾遺補缺”到“重要的組成部分”。他們在國民經(jīng)濟發(fā)展中所占的比例由微不足道，發(fā)展到超過全國gdp的65%。我區(qū)也是同樣。因此建議，各級應仍然把個體和私營經(jīng)濟當做發(fā)展武清經(jīng)濟的重要增長點，給予大力關(guān)注、大力支持。(二)建立組織、搞好服務平臺。
成立促進民營經(jīng)濟發(fā)展的聯(lián)合辦公室。按照中央及天津市近幾年制定下發(fā)的有關(guān)發(fā)展民營經(jīng)濟的36條、80條、20條等相關(guān)政策，結(jié)合武清實際，制定一套發(fā)展武清民營經(jīng)濟的具體規(guī)章制度。東莞市5年期間先后出臺兩個促進民營經(jīng)濟發(fā)展的48條，可以借鑒。有了具體的可操作性的規(guī)章制度，并能及時監(jiān)督、檢查、促進落實，使相關(guān)部門有關(guān)遵循，使民營經(jīng)濟有所依據(jù)，這樣就有益于民營經(jīng)濟的發(fā)展。同時各鄉(xiāng)鎮(zhèn)也應成立民營企業(yè)服務中心，形成完善的民營經(jīng)濟協(xié)調(diào)服務網(wǎng)絡，具體的協(xié)助民營企業(yè)落實政策、調(diào)解糾紛、溝通信息、解決難題。
(三)加強民營企業(yè)高層管理人員的培訓，提高民營企業(yè)家素質(zhì)。
制定一套近期與長遠相結(jié)合、外請與內(nèi)選相結(jié)合、學習資料與現(xiàn)身說法相結(jié)合、內(nèi)地交流與外出考察相結(jié)合的多種辦法并進行培訓。在本區(qū)可請?zhí)飒{、雍陽堿水劑廠、萬利紙制品廠、華明養(yǎng)牛廠、宇奧汽車配件廠、金輪自行車廠等企業(yè)家，介紹成功的做法和應對國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢的對策。同時學習外地經(jīng)驗，推行東莞市111工程及培訓方法。學習全球商界女強人、全國政協(xié)委員中電國際董事長李上琳在新形勢、新環(huán)境下提出的“審視自我、找準定位；明晰戰(zhàn)略，加快發(fā)展；人才興企，團隊興業(yè)；持續(xù)創(chuàng)新，推動變革；靜水深流，構(gòu)建文化；”的40字管理方略等企業(yè)文化。借以提高企業(yè)家素質(zhì)，進而逐步擺脫事務纏身、分散經(jīng)營、家庭式管理、無序競爭等弊端。通過培訓，引導企業(yè)家們誠信經(jīng)營，生產(chǎn)合格及至優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，靠能力取利；守法經(jīng)營，照章納稅靠規(guī)矩取利；重合同、守信譽，靠信譽取利；維護消費者利益靠品德取利；以人為本，愛護員工，靠團隊力量取利。總之，應重視財富的質(zhì)量。培訓經(jīng)費請由財政撥付。
(四)擴大融資渠道，全方位解決籌資難問題。一是請政府支持，每年由財政抽出一定數(shù)額的資金（東莞市每年安排1000萬資金作為中小企業(yè)發(fā)展專項基金），扶植民營企業(yè)特別是中小企業(yè)的發(fā)展。另外制定獎勵政策，獎勵科技創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、管理與經(jīng)營創(chuàng)新企業(yè)。二是部門聯(lián)合推動大中型企業(yè)上市。當然這要做很多工作，需落實嚴格的上市標準，企業(yè)需具備健全且運行良好的組織結(jié)構(gòu)，并且有持續(xù)盈利的能力和良好的財務狀況，還要經(jīng)過監(jiān)管機構(gòu)的審核。企業(yè)家還應有遠大的發(fā)展目標，盡力爭取上市。三是借鑒我市薊縣的經(jīng)驗，組建政銀合作組織，為中小企業(yè)和農(nóng)民興業(yè)提供資金。四是籌建社區(qū)銀行，以中小企業(yè)和農(nóng)民為服務對象，降低貸款門檻，簡便貸款程序。可由信用社或郵局儲蓄銀行改辦社區(qū)銀行，他們具有各方面優(yōu)勢。但是要嚴格防止重蹈過去基金會的覆轍，堅守中央金融工作委員會對金融工作者提出的十字守則。即：嚴格、謹慎、規(guī)范、誠信、創(chuàng)新。五是建立擔保公司，這符合黨的十七大和今年政府工作報告中提出的改善融資條件，完成擔保貼息等制度，加大對三農(nóng)服務業(yè)和中小企業(yè)的貸款支持的要求。為提高信譽，做好管理工作，請政府責成財政部門與企業(yè)結(jié)合共同出資成立擔保公司，為中小企業(yè)提供更好的投資環(huán)境。六是放寬政策，很多民營企業(yè)是占用集體土地興建的廠房、購置的設備，請有關(guān)部門簡化集體土地轉(zhuǎn)為國有土地的手續(xù)，或者制定集體土地建設的廠房也可抵押貸款的辦法，支持民營企業(yè)發(fā)展，解決貸款難的問題。
(五)籌建統(tǒng)一的大型的技術(shù)人才的培訓機構(gòu)，增加設備資金。采取專業(yè)培訓、對口培訓、委托培訓等多種形式，培訓企業(yè)急需的技術(shù)人才、管理人才、特種服務人才。培訓中，既要注重專業(yè)技術(shù)的培訓，更要做好思想政治工作和職業(yè)道德的培訓。使受培訓的人員，既能掌握專門技術(shù)，又有愛崗敬業(yè)精神，無論被哪家企業(yè)聘用，都應盡職盡責，不能這山看那山高，見異思遷，不斷跳槽，影響企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。
(六)減輕民營企業(yè)的負擔。20__年1月起，實施《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實施條例》，企業(yè)所得稅降低5個百分點，同時調(diào)整了納稅所得額，過去超過10萬元就按33%交所得稅，新規(guī)定提高到30萬元，30萬元以內(nèi)按20%計征，超過30萬元的按25%計征。這就直接減輕了企業(yè)負擔。但是一些微利的中小企業(yè)，在資金、技術(shù)、信息、人才等方面面臨諸多困難，在財力允許的條件下，建議對中小企業(yè)按15%計征。同時建議上級創(chuàng)造條件，進一步降低商品稅稅率，這不僅能減輕企業(yè)負擔，同時對平抑市場物價也有益處。
對于新勞動法，它的價值取向值得肯定，但是請相關(guān)部門，采取匹配方法不要把所有壓力都推給企業(yè)。尤其在長期的社會保障方面，請政府給予財力支持，企業(yè)著重于短期的社會保障。
另外請有關(guān)部門查禁對中小企業(yè)的集資、攤派、贊助等增負行為，保證中小企業(yè)健康發(fā)展。
(七)大力扶植民營企業(yè)創(chuàng)品牌、創(chuàng)名牌活動。增加創(chuàng)造無形資產(chǎn)意識，增強自立創(chuàng)新意識。企業(yè)的成功與品牌戰(zhàn)略的制定有著不可分開的關(guān)系。它能號召市場、號召員工、號召消費者，能拉動企業(yè)的發(fā)展。在自主創(chuàng)新上，專家解釋有三條，第一是原始創(chuàng)新、第二是繼承創(chuàng)新、第三是引進、消化、吸收基礎上再創(chuàng)新。大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，發(fā)展創(chuàng)意產(chǎn)品，拓展古老的運河文化。同時，要使企業(yè)家明白，關(guān)鍵技術(shù)靠從外國引進是買不來的，即使引進，也是受人牽制。總理曾舉一例：“現(xiàn)在dvd生產(chǎn)廠家都在中國，但生產(chǎn)出一臺dvd然后出口，大概我們企業(yè)可賺一兩美元，而我們付出的知識產(chǎn)權(quán)費用，就是19到20美元，也就是說外國人賺的錢，是我們賺的錢的十倍。所以從國家?guī)в袘?zhàn)略性、前瞻性、基礎性的科技發(fā)展方針來看，我們一定要堅持自主創(chuàng)新。”
在創(chuàng)品牌、創(chuàng)名牌和自主創(chuàng)新上，有關(guān)部門要給予引導、扶植、也請政府給予財力支持，東莞每年拿1100萬元資金用于自主創(chuàng)新與創(chuàng)名牌的獎
勵，我區(qū)也應加大扶植與獎勵力度。另外一些佛教居士的企業(yè)家們，仍企盼在城區(qū)興建大型廟宇，恢復城區(qū)的原始文化。只請有關(guān)部門成立一個籌備委員會，請一位知名和尚即可，其它屬于民事問題，自然有人投資。(八)進一步落實區(qū)委、區(qū)政府提出的大項目帶動戰(zhàn)略。以大項目為主攻方向，建立民營企業(yè)園區(qū)。天津市委把支持建立民營企業(yè)園列為今年一項重要工作，用以解決企業(yè)規(guī)模小的產(chǎn)業(yè)分散問題。在大產(chǎn)業(yè)園區(qū)固定以后，幅射小功能區(qū)，帶動中小企業(yè)發(fā)展，中小企業(yè)進一步幅射農(nóng)村，落實一企帶一村，多企帶一村的部署。形成上下銜接、發(fā)展有序的鏈條。一方面解決就業(yè)壓力，一方面增加農(nóng)民收入。全國兩會期間，一些專家學者指出：民營經(jīng)濟最大的社會責任就是解決城鄉(xiāng)的就業(yè)壓力，這的確應引起相關(guān)部門重視。
論文關(guān)鍵詞:國民經(jīng)濟核算資源耕地
耕地是不可缺少的重要農(nóng)業(yè)資源，關(guān)系國家的糧食安全和社會穩(wěn)定。然而，我國各地亂占耕地現(xiàn)象非常嚴重，保護耕地、防止耕地資源流失是當前一項非常迫切的戰(zhàn)略任務。實施耕地資源核算，建立耕地資源核算制度，能夠加強對耕地的監(jiān)控和管理，是防止耕地資源流失的有效措施。2007年((政府工作報告》強調(diào)，一定要守住全國耕地不少于1.2億hm2這條“紅線”，實際上在相當長的時期內(nèi)，占用耕地的各種因素不會減弱，反而有可能增強，守住這條“紅線”的前景并不樂觀。實施耕地資源核算，能夠從源頭上掌握耕地數(shù)量和質(zhì)量變化情況，適時進行政策調(diào)控，有利于加強耕地資源的管理。
1實施耕地資源核算的意義
耕地資源核算是指對一定時刻一定空間范圍內(nèi)的耕地資源，在充分調(diào)查、準確測量的基礎上進行實物量的核算，以及利用合理的價值評估方法，對其進行價值量的測算的過程。耕地資源核算的結(jié)果反映耕地數(shù)量和質(zhì)量的存量狀況和動態(tài)變化情況。實施耕地資源核算具有以下三方面的重要意義:
1.1實施耕地資源核算是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要
《中國21世紀議程》中指出:農(nóng)業(yè)是中國國民經(jīng)濟的基礎，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展是中國可持續(xù)發(fā)展的前提和保證。在農(nóng)業(yè)的各個要素中，耕地資源已成為評價和衡量農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要指標。然而，近年來隨著經(jīng)濟的發(fā)展和城鎮(zhèn)化步伐的加快，各地占用耕地的現(xiàn)象非常普遍。國土資源部公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2006年我國耕地面積為1.22億hm2，而2000年我國耕地面積為1.28億hm2，我國耕地6年凈減少約666.67萬hm2。耕地數(shù)量的大幅減少必然會影響我國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，最終影響中國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施。中國要想實現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展的目標，必須防止耕地資源的進一步流失。當前我國耕地統(tǒng)計核算制度缺乏連續(xù)性和系統(tǒng)性，很難及時發(fā)現(xiàn)耕地的變化及變化的原因，這無法適應國家社會和經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略目標。因此，必須建立更為科學有效的耕地資源核算制度，每年對耕地資源進行核算，發(fā)揮其“監(jiān)控器”和“報警器”的功能，實現(xiàn)對耕地資源的有效控制和管理，確保耕地絕對數(shù)量不減少。
1.2實施耕地資源核算是加強耕地管理的需要
由于人口增加、農(nóng)民生計所迫和社會需求強烈等原因，掠奪式生產(chǎn)經(jīng)營方式未得到根本改變，致使近年來耕地質(zhì)量不斷下降，現(xiàn)在耕地中劣質(zhì)耕地約占耕地總面積的35%—45%。然而，我們國家在耕地管理方面重數(shù)量、輕質(zhì)量的問題嚴重。實際工作只停留在耕地丈量的范疇，缺失質(zhì)量核算這就使國家無法準確全面地把握土地資源的經(jīng)濟社會價值現(xiàn)狀，更難以防范耕地資源的隱性流失。實施耕地資源核算將會解決這一問題，耕地資源核算不僅對耕地的實物量進行核算，同時還對耕地的價值量進行核算，客觀地反映耕地的質(zhì)量情況，能夠?qū)Ω刭Y源作出全面系統(tǒng)的評價，從而提高耕地的管理水平。
1.3實施耕地資源核算是改革國民經(jīng)濟核算體系的需要
現(xiàn)階段，我國采用的國民經(jīng)濟核算體系只重視經(jīng)濟產(chǎn)值及其增加速度，資源消耗無法在國民經(jīng)濟中反映出來。一個國家的礦產(chǎn)耗盡，森林大量減少，水源短缺，空氣污染，可是國民經(jīng)濟核算卻表明收益增加，經(jīng)濟運行良好，這顯然是不合理的。在這種國民經(jīng)濟核算制度下，必將導致盲目追求經(jīng)濟增長，造成自然資源的毀滅性破壞。因此，必須改革我國的國民經(jīng)濟核算體系，將自然資源核算納人國民經(jīng)濟核算體系中，綜合反映經(jīng)濟增加值和對資源造成的消耗。然而，我國資源核算的理論和實踐并不成熟，尚未形成涵蓋所有資源的核算理論和方法。實施耕地資源核算能夠進一步充實和完善資源核算的內(nèi)容，加速資源核算在我國的研究和應用，推動新的國民經(jīng)濟核算體系(SEEA)的實施。
2耕地資源核算的基本理論
耕地資源核算作為資源核算體系的一部分，其基本理論和資源核算是一致的，其內(nèi)容以資源核算和土地資源核算為基礎。
2.1耕地資源核算的主體
耕地資源核算的主體是政府。政府應該指定專門的機構(gòu)(例如農(nóng)業(yè)部、國土資源部、國家統(tǒng)計局等)來實施核算。耕地資源核算至少每年開展一次，實際核算過程應按照行政級別自上而下地進行部署、自下而上地逐級匯總核算。
2.2耕地資源核算的內(nèi)容
與土地資源核算相對照，耕地資源核算應該包括兩方面的內(nèi)容，一方面是實物量核算，另一方面是價值量核算。所謂實物量核算，是指對耕地數(shù)量方面的測算，側(cè)重于“量”的確定，主要使用土地丈量等基本方法，實物量核算是耕地資源核算的基礎;價值量核算，是對耕地的價值水平進行合理的評估，綜合反映耕地的經(jīng)濟價值，側(cè)重于“質(zhì)”的評定，由于土地的“質(zhì)”屬于數(shù)學上邊界難以準確劃分和界定的處理對象，因此這一過程可通過模糊數(shù)學的手段來實現(xiàn)。價值量核算是耕地資源核算的重點，是耕地轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)的重要過程。
實物量和價值量又都包括存量和流量兩個方面，存量和流量反映耕地資源的不同屬性。存量記錄某一時刻的數(shù)值，側(cè)重描述量的多少，是靜態(tài)數(shù)據(jù);流量反應不同期間數(shù)值的變化，側(cè)重反應變化的程度，是動態(tài)數(shù)據(jù)。耕地資源核算應該包括實物量存量、實物量流量、價值量存量和價值量流量四個數(shù)據(jù)指標。
2.3耕地資源核算的程序
一項完整的耕地資源核算主要包括界定核算對象，實物量核算，價值量核算，存量和流量核算以及納人國民經(jīng)濟核算體系等部分。
實施中，首先應該確定核算對象，界定核算的范圍和特征，其次進行實物量核算，之后通過數(shù)學模型估計測算耕地的價值量。這時實物量和價值量都是存量數(shù)據(jù)，最后通過相鄰兩次存量數(shù)據(jù)的比較得出流量數(shù)據(jù)，反映耕地資源的增減變化，這就是流量核算。
耕地資源核算乃至資源核算的最終目標是納人國民經(jīng)濟核算體系，建立以綠色GDP為核心指標的國民核算。但從當前形勢看，綠色GDP核算的實施還存在很大的難度，納人國民經(jīng)濟核算體系還需要時間。因此，現(xiàn)階段我們先不考慮耕地資源核算納人國民經(jīng)濟核算體系的問題，等到條件成熟再將其納人國民經(jīng)濟核算。
3耕地資源核算方法
一項完整的耕地資源核算包括耕地資源實物量和價值量核算兩部分，既要進行存量核算也要進行流量核算。
3.1耕地資源的實物量核算
耕地資源實物量核算主要反映耕地核算期初和期末的實物存量以及期內(nèi)的變動情況，目的是采集有關(guān)耕地屬性的精確數(shù)據(jù)。實物量核算主要是耕地測量，在技術(shù)方面主要采用土地丈量的方法，隨著技術(shù)的進步，土地丈量已發(fā)展為更為先進的技術(shù)和手段，主要有GPS技術(shù)、電磁感應技術(shù)等。耕地實物量核算的應用技術(shù)已經(jīng)比較成熟，不是本文研究的范疇。
實物量核算可以借助賬戶來完成，這些賬戶通常都采用會計賬戶形式和復式核算方法，一般包含期初結(jié)存數(shù)、本期增加、本期減少和期末結(jié)存數(shù)等內(nèi)容。這些內(nèi)容滿足基本平衡關(guān)系:期末存量二期初存量+本期增加一本期減少。
3.2耕地資源的價值量核算
價值量核算賦予耕地資源一種貨幣性價值，是反映和揭示耕地質(zhì)量的一種方法。耕地價值量核算的方法比較多，目前能夠為多方面接受的是收益還原法。這種方法以土地收益為理論依據(jù)，認為土地價格是土地收益的資本化，土地價格的高低取決于土地收益的大小。
這種方法的基本公式為:
MV=a/r
其中MV為耕地的市場價值，a為耕地的年純收人，r為耕地的還原利率。
首先要確定耕地的年純收人，其在數(shù)值上等于耕地的總收益減去耕地的總費用。
耕地總收益的計算取決于各種農(nóng)作物的種植面積以及主產(chǎn)品和副產(chǎn)品當年的產(chǎn)量和市場價格。計算時可根據(jù)各種作物的種植面積，對各作物收益進行加權(quán)求和。用公式表示為:
其中R為耕地總收益，m;為第i種農(nóng)作物的客觀產(chǎn)量，P"為第i種農(nóng)作物的平均市場價格，k;為第i種農(nóng)作物的播種面積，n為農(nóng)作物種類數(shù)。
耕地總費用主要包括物質(zhì)費用、人工費用、投資機會成本和相關(guān)的農(nóng)業(yè)稅費等，其中人工費用采用工作日乘以勞動日工資價格來計算，投資機會成本等于物質(zhì)費用與社會平均利潤率的乘積。
其次要確定還原利率。還原利率的確定是評估耕地市場價值的關(guān)鍵。具體測算耕地的還原利率時，通常采用”安全利率+風險調(diào)整值”的方法進行測算。通常取一年期定期存款利率為安全利率。對于一般種植業(yè)用地來講，其風險調(diào)整值可以在1%—2%左右，而種植多年生經(jīng)濟作物的農(nóng)地風險調(diào)整值可以大于5%甚至10%。
3.3存量和流量核算
“營銷中心要設立‘銷售調(diào)度員’。”我對朋友說，“這個崗位在總部，她是一個內(nèi)勤人員，負責安排與規(guī)劃銷售員(談判)的每日工作。她的具體職責可能如下：
1.事先安排好銷售員的談判約會。
2.做好銷售員的工作行程安排。
3.在銷售人員出差前，做好酒店、票務(機、車票)預訂與準備工作。
4.確保銷售員在談判之前所需要的文件齊全。
5.每次談判后，做好客戶資料的更新(在客戶關(guān)系管理軟件的平臺上)。
在酒水行業(yè)，一個內(nèi)勤可同時‘調(diào)度’3名銷售員的工作。有了她的遠程調(diào)度，銷售員的每一次拜訪都是事先安排的，而不是隨機式、打擾式的。調(diào)度可以節(jié)約銷售員在第3、第4、第7項上花的時間。內(nèi)勤的工資比起銷售員要低多了，1人負責3人，整體成本將大大降低。”
朋友補充說：“既然銷售員專門負責談判，就不要局限在一個地方。調(diào)度到什么地方，就去什么地方。這樣企業(yè)所需要的銷售員數(shù)量就少多了。不過，最好每人必須有臺筆記本電腦，有了電腦，調(diào)度只要將有關(guān)材料直接發(fā)送到他郵箱中就行了。”
“銷售員的住宿由調(diào)度預先安排好。這樣節(jié)約了銷售員的時間，讓他們集中精力談判，同時也控制了費用。現(xiàn)在， ‘錦江之星’與‘如家快捷’已經(jīng)開到地級市了。這些快捷酒店價格便宜，上網(wǎng)免費。如果總部出面談，價格更優(yōu)惠。這也從制度上避免了銷售員打‘房費’的歪主意。以前，可口可樂等外企都這么做的。”
新思維2：銷售文案的崗位
“你搞了一個新思維，我也來一個。不過，你得給我參謀參謀。”我的朋友一下子來了精神。
“準備提案是銷售員最怕、花時間最多的項目。大客戶銷售‘賣’的其實就是提案。IBM付遙的那些培訓與文章，講的都是如何準備提案。 ‘尋找經(jīng)銷商’其實也是一種大客戶銷售。”
“有些公司專門設立一個小組來配合銷售人員，如投標小組、技術(shù)服務組、軟件培訓學院。我這個新思維就是要推廣這種模式，設立一個銷售文案組，具體名稱可以再考慮。規(guī)模越大、銷售產(chǎn)品越復雜的營銷中心，設立這樣部門的效果就越明顯。”
“老常，你天天與銷售員打交道。現(xiàn)在的客戶對標準合同已經(jīng)不感興趣了，尤其是那些大客戶。沒有一個量體裁衣的商業(yè)計劃書，他就感到?jīng)]有到應有的重視，就不愿與你簽訂標準合同。所以，營銷中心一定要有一個銷售文案，他可能是一個人，也可能是一組人。”
“007電影上的那個老Q，就是專門為007定做工具與武器的。銷售文案就是銷售員的老Q，他與銷售員、銷售調(diào)度員保持溝通，準備好文案材料，發(fā)到007的電腦中，007所要做的只是花時間溫習功課。有不懂的地方，與文案與調(diào)度協(xié)調(diào)溝通就可以了。但是銷售調(diào)度一定要知道全過程，這是關(guān)鍵。007出行之前都由M女士仔細交代任務。”
我現(xiàn)在才知道影片中負責武器的那個高個子叫老Q，而007的調(diào)度是M女士。
再陷困境
采用“銷售文案”與“銷售調(diào)度”兩種新思維，銷售員的時間是“延長”了。但是“銷售調(diào)度”去哪里去找客戶?這些客戶為什么會接受這種“預約式”的談判?總不能讓調(diào)度盲目地打114到處查找各地經(jīng)銷商的電話吧。漫無目的的電話騷擾，經(jīng)銷商會更加反感，十有八九會拒絕，我們的談判專家根本沒機會見客戶。
既然銷售是一條流水生產(chǎn)線，那“談判機”上游的“聯(lián)絡機”是什么，再上游的“興趣機”又是什么?
我不知道!我的朋友也不知道!
《金六福報》的啟發(fā)：聯(lián)系機
第二天一早，我離開合肥去淮南，拜訪了當?shù)氐囊患医?jīng)銷商朋友。他做酒水生意，在三年內(nèi)，將東北一家不知名葡萄酒品牌做到500萬元的銷售額，一躍成為該廠的第二大經(jīng)銷商。
這位朋友文化水平不高，但很有頭腦。他有22個業(yè)務代表、40～45名促銷小姐、10輛車、3家分公司、3家葡萄酒專賣店。他是一家啤酒、兩家紅酒、三家白酒、一家牛奶、一家果汁的淮南地區(qū)。
我的感覺是，他知道自己要什么，能接什么品牌，不能接什么品牌。
在他寬大的辦公室里，我見到他躺在沙發(fā)上聚精會神地看《金六福報》。
“怎么，老程，把金六福接下來了?”我好奇地問。
“沒有，他們定期給我寄報紙，我看看而已。”他忙從沙發(fā)起來接待我，隨手遞給我《金六福報》。
這是一份企業(yè)內(nèi)刊，共4版，《參考消息》那么大。花花綠綠的，印刷非常精制，內(nèi)容很豐富：有吳向東董事長的半年總結(jié)工作報告；有集團傅軍總裁要求中層干部看《藍海戰(zhàn)略》一書的通知，傅軍還附上自己的讀書筆記，雖然官氣十足，但文章寫得很有見：地；有江蘇南通的一促銷小姐介紹自己在酒店推廣金六福的經(jīng)驗；有浙江金華的一位經(jīng)銷商夸金六福辦事處是如何對他進行工作指導的；最后一版是公司的表彰與任免、新員工結(jié)婚照片與親子照。
盡管是一份企業(yè)內(nèi)刊，但信息量大，版面布局非常專業(yè)。
我好奇地問他：“你不做金六福酒，他們怎么會給你送報紙。”他告訴我，自己門店的金六福賣得不錯，當?shù)氐目偨?jīng)銷就幫他報了一個名額，于是金六福定期就從北京郵遞報紙來了。
我們開始聊酒水方面的事。看來老程最近對自己的合作伙伴――上游廠家不太滿意，開口就罵：“這些笨蛋什么都不懂，老板沒有思路，銷售員又不跑市場。你看人家金六福，你看人家吳向東，你看人家的促銷方案……”
可憐的人!他的大腦已經(jīng)被金六福、被吳向東全面洗過了!
《金六福報》并沒有在推銷酒，它推銷的是吳向東的理念。盡管金六福很少在糖酒會上布展，但經(jīng)銷商談得最多是：吳總這次來了沒有，這次他會講什么新的內(nèi)容?
通過郵局與互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)內(nèi)刊、電子報紙就能方便地發(fā)到各個經(jīng)銷商手中。在這個互聯(lián)網(wǎng)的時代，傳遞這些東西基本上沒有什么成本。但是，每一次經(jīng)銷商閱讀這份刊物，這就意味著他有了一次與企業(yè)“聯(lián)系”的機會。這不就是我需要的“聯(lián)系發(fā)生器”嗎?
只要報紙辦得好，雙方“聯(lián)系”達到一定“劑量”之后，有些客戶就會主動地與我們聯(lián)系，要求更多信息。這樣，我們的銷售人員不就可以“冠冕堂皇”地介入，客戶不就進入“談判機”嗎?
安徽的兩家煙廠的《煙草報》就是這樣做的。他們的內(nèi)刊方向旗幟鮮明，一家將自己的讀者定位為全
國的零售戶，一家則定位為煙草公司的銷售人員。據(jù)說，這兩份報紙成了他們與這兩群人溝通的一條特殊管道。
像《銷售與市場》這樣的專業(yè)媒體經(jīng)常舉行各種沙龍和論壇，形成“名社搭臺，顧問唱戲，企業(yè)與經(jīng)銷商互動”的特殊平臺，一些有遠見的廠家透過這一平臺，讓經(jīng)銷商了解了企業(yè)，其中有些就自然地進入了下道工序――談判。
這種方式不錯，只是在操作層面尚存在一些問題。其中，最突出的問題是，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的溝通劑量不夠，銷售員匆忙上門，要求走下道工序――談判；唱戲顧問不夠?qū)I(yè)，到處趕場子，講的內(nèi)容經(jīng)銷商大多沒有興趣……
新思維3：銷售流程的新模型
多虧了淮南之行，我的銷售流程基本上出來了。
銷售流程＝關(guān)系建立＋持續(xù)聯(lián)絡＋商務談判＋經(jīng)銷商入圍＋區(qū)域助銷運作
1.關(guān)系建立。
企業(yè)利用各種機會(如廣告宣傳、行業(yè)會議、論壇與經(jīng)銷商推薦)，讓那些目標客戶進入我們“聯(lián)絡”之列。一些企業(yè)可以在《銷售與市場》等專業(yè)媒體上做廣告，吸引各種經(jīng)銷商“主動”進入我們的“聯(lián)絡”花名冊中。在這個階段，我們期望得到的其實就是經(jīng)銷商主要負責人的一個通信地址，當然最好是電子郵件的方式。
花名冊上這么多聯(lián)系人，有一部分可能一輩子也不會成為我們經(jīng)銷商。不過，這沒關(guān)系，只要他與我們的業(yè)務相關(guān)，就要讓他了解我們、熟悉我們的業(yè)務方式……我們的事業(yè)就多了一位支持者。
記得一位專家在《銷售與市場》上撰文說，企業(yè)的廣告是做給兩種人看的，一種是做給經(jīng)銷商看的，一種是給消費者看的。從這點來看，這句話是非常有道理的。遺憾的是，大多廣告經(jīng)理并不認可這個簡單道理。
2.持續(xù)聯(lián)絡。
有了花名冊，下一個步驟就是要與這些人建立“持續(xù)聯(lián)絡”。
沒有聯(lián)系不行，但聯(lián)系得太頻繁也不行，最好是每月一到兩次。
以報紙或電子刊物的方式，正如《金六福報》一樣，內(nèi)容要是經(jīng)銷商感興趣的、從經(jīng)銷商的眼中看我們在各地的成功案例，不能只刊登領導講話、領導剪彩的照片、官員的講話、產(chǎn)品說明、辦公大樓……這些會讓人反感。
專設讀者“互動版”。有互動就說明經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品與服務感興趣，這是進入“談判”狀態(tài)最重要的一環(huán)。要指定專人負責，并嚴格追蹤。
辦報辦刊可能不是企業(yè)的強項，有條件的企業(yè)可成立一個3～4人的專門班子，外聘一位報業(yè)、雜志社的資深編輯擔任顧問或主編。
投遞方式可用郵寄，也可使用電子郵件。我知道浙江一家黃酒企業(yè)的領導在新浪網(wǎng)上開了個人黃酒博客，據(jù)說效果非常不錯。
3.商務談判。
與我們有過互動、有過聯(lián)系的人，就可進入“商務談判”工序。要選擇形象好、有談判經(jīng)驗的銷售人員，但首先要讓他們熟悉新的流程。這樣，有銷售調(diào)度事先預約、有銷售文案的協(xié)助支持，這些人就專門負責與經(jīng)銷商(或大客戶)的談判。
為保證談判的“有效產(chǎn)出”最大化，引入“成交的熱度”的概念，以便談判進程的統(tǒng)一管理。
“成交熱度”設定根據(jù)行業(yè)慣例、企業(yè)習慣而定。例如，安徽的一家酒水企業(yè)就將談判分為7個階段――個人印象建立、公司產(chǎn)品推薦、市場個性方案探討、附近樣板市場考察、廠家摸底考察、商業(yè)合同簽訂、首筆打款發(fā)貨階段。
他們還為各階段設定“成交熱度”經(jīng)驗值。下頁的表格為他們招商部內(nèi)部表格(引用時有改動)。
流程可以當成是一根“管道”，“管道”中各客戶的成交熱度乘以合同預計金額，就是銷售員的預計產(chǎn)出――“加權(quán)產(chǎn)出”。在調(diào)度過程之中，銷售調(diào)度的工作重點是要讓銷售員將精力放在“加權(quán)產(chǎn)出”最大的談判上，防止他們在細節(jié)上糾纏不清，犯大方向性的錯誤。
4.經(jīng)銷商入圍。
銷售員與經(jīng)銷商就合同的各條款進行談判，簽訂了商業(yè)合同及合同附件。銷售調(diào)度應將合同附件更新在客戶資料之中，以便將來的助銷人員備查。
5.區(qū)域市場助銷。
合同簽訂之后，負責談判的銷售員應逐步退出，區(qū)域助銷人員逐步介入。助銷人員專業(yè)地負責售后服務，實施助銷的各項活動――如隊伍改造、市場啟動、促銷隊伍、酒店談判思路!這下營銷總監(jiān)的生活要輕松了。”朋友興奮地講：
“第一，這個系統(tǒng)強調(diào)的是組織，強調(diào)的是分工與合作，而不是銷售員的單打獨斗。我們的目標是把營銷中心建立成為一臺‘銷售機器’，而不是一群‘銷售牛仔’。機器‘操作工’的綜合素質(zhì)比起‘牛仔’要低一些，因此人員招聘和培訓的壓力就小多了。
第二，銷售也容易管理與考核了。
流程的第一部分，就考核你能不能把通訊地址、電子郵件地址搞到手；
流程的第二部分，是考核你的報紙辦得好不好，廣告做得好不好。有人愿意主動與你交流就是好；
流程的第三部分是談判。談判要復雜點，需把談判分幾個步驟，一個步驟就代表一種熱度，一個流程沒有走完，就不許往下一部分跳。
有銷售調(diào)度與銷售文案的支持，銷售員每次談判后，文案負責在數(shù)據(jù)庫中做好內(nèi)容的更新。老板一看就知道管道中各客戶的分布了，結(jié)果也就好預計了。”
“不過，老常你可能要考慮一下電腦軟件的問題。現(xiàn)在的客戶關(guān)系軟件非常尷尬：通用的大而全，賣得多但不實用；專業(yè)的是實用，賣得少但非常貴。”我記下了軟件的問題。
“第三，新的流程從系統(tǒng)上保證了資源永遠是公司的資源。即使銷售談判人員離職，但資源還在公司手中。因為，他只是一個操作工，他是在調(diào)度安排下談判的，談判需要的材料又是由銷售文案負責的。一環(huán)套一環(huán)，談判好后，助銷人員接上。總監(jiān)沒有什么后顧之憂，企業(yè)也就放心地進行市場投入了。
第四，你把市場部的運作方向給明確了。評估‘市場投入’有沒有效，看你有沒有多‘發(fā)生關(guān)系’，有沒有增加貨架空間，有沒有創(chuàng)造消費者偏好。在市場部，我們不要使用‘品牌運作’這些空洞的、含含糊糊的概念。”他突然大笑了起來，“我還是勸你將這個名字改掉，‘發(fā)生關(guān)系’有點葷了。”
