時間：2022-11-28 14:33:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
唐朝詩人王翰在《涼州詞》中寫道：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。”這可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代，國產葡萄酒廠商在生產早期已經擁有比較強烈的廣告意識，且頗多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在《小說月報》等流行刊物上刊登廣告，因封面指定形象大使的“櫻桃小口”頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽為“櫻甜小姐”，“櫻甜紅”由此而來，并沿用至今。20世紀30年代，國產葡萄酒風靡上海灘，當時上海灘有錢人家形成了約定風俗：婚喜聚會必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，并以能請到著名喜劇明星韓蘭根到場助興為榮。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒做廣告宣傳。由于行業規范及職業道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場的廣告宣傳，略作評點——
1、在有“中國波爾多”之稱的膠東半島／與法國波爾多同緯度的中國煙臺；上帝疼愛波爾多，給它好紅酒／但／我們也有一樣的陽光和土壤／同樣不缺好年份／／好酒之間沒有距離／只有親密／酒香是波爾多的／泥土香是中國的。
2、釀造葡萄酒其實是一種藝術；好品質———品酒大師的選擇；葡萄酒行業惟一獲準使用315標志產品；首批獲得中國消費者協會許可使用315標志。
3、好年份，造就好品質；品質來源于近乎苛刻的管理；釀酒是一種激情，一種奉獻，我們矢志釀造出中國最高水平的佳釀，讓全球愛酒人分享。
4、把酒莊做小，才能做到與每一串葡萄對話，認真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優質的葡萄，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可見，葡萄酒廣告已經相對成熟，且競爭激烈，從地域、洋品牌本土化、細膩感覺、詩化語言、權威認證等多方面協同作用，對中高檔消費者（成功人士或自得人士）進行契合其深層心理的廣告訴求。數字化、具體化的描述風格可以明顯增強廣告深入人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。
當然，囿于篇幅、主題等，對葡萄酒電視廣告、店內廣告等不做探討。
太原葡萄酒市場經營現狀及酒店攻略
太原市擁有眾多的葡萄酒經營商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型。目前，全市干紅的主導品種大致為張裕、長城、怡園等。個別品牌旗下子弟眾多，魚龍混雜；當然，還有為數不少的掛牌產品（即地方開發商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發并開拓市場的產品）和新開發市場、影響力較小的產品。一位在太原從事葡萄酒經營銷售10多年的業內人士指出：目前太原干紅市場價格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費者和經營者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢。年份亂甚至引發了整個酒業的反省。
一般來說，品牌葡萄酒由廠家駐并辦事處指導經銷商或業務員做市場，價格比較穩定，且市場沒有假貨、竄貨現象。如在酒店裝修時即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費等較高金額的投入，則酒店須將獨家經營權保證運營商。但相對一些成熟品牌來講，市場耕耘多年，利潤空間較小，無法及時收回較高額的前期投入———因此小型酒店不容易談成這樣的優惠條件。某些“暴利”或掛牌產品則有機會進行合作，但一旦出現酒店葡萄酒喝出殘渣、異物的情況，則對酒店本身的品牌和客源造成重大負面影響。正規葡萄酒廠家經營渠道來源合法、產品貨真價實，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單復印件，以供酒店參照價格。
當然，在市場深入發展后，葡萄酒廠家如果要進入有較高檔次和較大規模的酒店、咖啡館、茶餐廳，一般要交納不菲的“進場費”。在太原市的葡萄酒市場，“買方市場”和“賣方市場”的博弈，取決于酒店經營規模、水平以及葡萄酒廠家的品牌資產。為保證客人對各種品牌的口味需求，酒店一般應提供市場品牌影響力較深的各種高、中、低檔品種，可根據酒店經營模式、地理位置———當然最重要的是酒店利潤和顧客的接受程度，進行綜合考慮。如營業面積在1500平方米以下，應經營中、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可。
酒店開業前與各類葡萄酒廠商的洽談、合作是一個長期和不斷深入的過程。以某兩類品牌葡萄酒進入1500平方米茶餐廳為例：A品牌酒的經銷商開業前可一次性贈送3000—5000元的干紅酒，并可免費制作或贈送價值3000—5000元的展示柜（架）、紅酒桶等；B品牌酒的承諾是：把開業后每月營業額的5％提出作為開發市場（廣告、活動等）的費用，但只能提供前兩個月的營業額作為廣告投入補償；或者聯合經營———經銷商供貨，酒店享受供貨價與零售價之間的差價，酒店可提出供貨價的10％—15％作為廠方對酒店經營投入的補償等。
建言本土葡萄酒廣告及營銷策劃
目前，世界主要的葡萄酒產地是法國、澳大利亞、德國、美國、英國、西班牙、意大利、智利等。我國主要的葡萄酒產地是黃河故道、膠東半島（蓬萊、煙臺）、河北昌黎、沙城、天津、寧夏賀蘭山、甘肅武威、新疆、云南、東北等。太原省葡萄酒的主要產地是太原清徐、晉中太谷。
太原葡萄酒市場15年來增銷緩慢，甚至目前還有一些亂現象，但這并不能抵消我們對太原葡萄酒市場的樂觀態度。隨著煤炭等行業在山西經濟的全面復蘇，作為山西省內率先發展排頭兵的太原市，其葡萄酒高端市場正漸漸成型。省內一些城市曾因“串貨”導致紅酒低價拋售，市場呈現低迷態勢；一些城市20__年中秋的紅酒市場則供需兩旺。從總體上講，以太原為龍頭，大同、臨汾、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場正向高檔化發展。在全省主要城市的頂級政務、商務活動中，構建銷售終端網絡管理，應該能夠起到相當多的銷售促進作用。
主 持 人/ 本刊記者 黃芳
攝影/胡晶晶
特邀嘉賓/湖北省經濟和信息化委員會輕紡處處長 黃敏鴻
營銷策劃專家、白酒營銷專家 毛小民
2011年12月7日，湖北省提出將組建鄂酒集團，對省內300多家擁有生產許可證的白酒企業進行并購重組，鄂酒有望在4年內實現年產值1000億元，這將是湖北繼汽車、石化、鋼鐵三大產業之后的第四個千億產業。而目前鄂酒小企業和中低端品牌居多，省內企業多屬區域品牌，且無任何一家企業獨立上市。
近年來，在省外省內市場攻城拔寨的同時，鄂酒企業開始逐步轉型，組建鄂酒集團的呼聲也越來越高。鄂酒企業如何成功突圍？政府將在此次整合中扮演什么角色？整合之路到底該如何進行？《武漢都市圈》記者特邀湖北省經濟和信息化委員會輕紡處處長黃敏鴻，營銷策劃專家、白酒營銷專家毛小民，共同探討鄂酒企業的整合之路。
整合鄂酒企業大勢所趨
《武漢都市圈》：2011年12月，省經信委主任歐陽萬坤在一次講話中，至少4次提到推進培育省內大型白酒企業集團和白酒行業重組，這是不是我省白酒行業準備重建整合的信號？
黃敏鴻：早在2006年，在宜昌區域之內，我們就想整合稻花香和枝江兩家企業，我們的思路是以企業為主體，雖然當時枝江的資產有一部分屬于國有控股，但是仍然沒有整合起來，鄂酒整合到了今天就更難了。
毛小民：湖北是白酒大省，但是單個企業實力與四川、貴州、江蘇等白酒強省相比則較弱，鄂酒的外部競爭形勢非常嚴峻。江蘇省在整合洋河和雙溝之后極大地提高了蘇酒的整體競爭能力和在國內市場的地位，這種示范作用對湖北省下決心整合起到了不容忽視的作用。
《武漢都市圈》：鄂酒整體發展上存在哪些問題？
毛小民：鄂酒品牌分散，高端和超高端品牌發展不足，與省外強勢白酒區域相比規模上存在一定差距。這幾年，資本市場對白酒的追逐有所降溫，加上市場競爭的加劇，導致酒企資本積累變得艱難。這樣一來，酒企上市融資的難度和門檻也將隨之加大，而且企業如果想超常規發展，想借助資本的力量難度也會增加。
黃敏鴻：湖北的酒企確實存在這些問題，對于任何一個酒企來說，在如此激烈的競爭環境下，積累資本都很艱難。政府看到了這一點，想要發展壯大湖北酒業，如果純走市場模式，積累資本的過程會非常長，當全國其他地區的酒企都在快速發展時，我們就會落后。而走集約化發展道路，資本整合起來就會比較快，因此政府也有意進行整合。
思路決定出路
《武漢都市圈》：目前白酒行業整合多是資本整合，品牌整合則比較困難，而鄂酒整合的思路恰恰是品牌整合，這種思路的由來是什么？
黃敏鴻：相對于川酒、蘇酒來說，鄂酒在產能上還存在較大的差距，但是進軍中高端白酒市場卻是鄂酒未來發展的方向。鄂酒企業要進行產業結構的調整，要重視打造高端品牌。
毛小民：我再補充一點，政府想打造幾個能在全國市場有發展潛力的品牌，從而參與全國市場的競爭，那么在這種思路下，就會把很多的品牌企業變成這些大品牌的生產基地和原酒供應地。湖北省白酒銷量位居全國第三，總產能卻僅居全國第七，這與湖北省白酒產業以小企業居多，產能過于分散有關。
《武漢都市圈》：蘇酒集團有哪些成功經驗值得我們借鑒？
毛小民：江蘇雙溝酒業與洋河股份強強聯合，蘇酒集團的組建為打造酒都宿遷，振興蘇酒提供了重要平臺。2011年，蘇酒集團在成功整合后的收入利潤排名一舉躍入全國三甲。蘇酒整合是強強聯合，而不是用小企業的“拉郎配”。
《武漢都市圈》：但我們也要看到鄂酒和蘇酒的情況存在差異，蘇酒的經驗不能全部照搬。黃處長，您對此有什么樣的看法？
黃敏鴻：蘇酒和鄂酒在整合前的情況是不一樣的，一方面，江蘇政府為了組建蘇酒集團，下了大血本從維維集團贖回股權，這是江蘇政府解放思想、極力推動的成果；另一方面，雙溝酒業和洋河股份同屬于宿遷市，區域間的利潤關系比較好處理，這一點非常關鍵。
整合之“爭”
《武漢都市圈》：對于鄂酒整合，政府層面做了哪些方面的考慮？政府干預能起到哪些作用？
黃敏鴻：一方面，部分鄂酒企業是區域性強勢品牌，但囿于技術和規模，向外拓展市場能力較差，被大企業兼并后，有利于其最大做強。另一方面，大企業進入本地后，也是當地政府招商引資的成效，且能夠增加稅源。政府考慮的是避免資源重復和市場投入等方面的惡性競爭，同時為了集中優惠政策向個別鄂酒集團傾斜，進而推動部分龍頭企業將精力放到開拓省外市場、進入全國白酒行業第一梯隊。
毛小民：政府希望企業通過合并成立企業集團，組合有潛力的品牌，進行資本重組。政府在企業間進行撮合、協調，并在政策、資本上進行引導。但是政府絕對不能采取行政強制手段，而且整合最好在規模企業中進行。
《武漢都市圈》：白酒行業整合已成大勢，但行業整合屬于微觀經濟，有人提出，企業自己去做更合適一些，而政府通過行政力量介入不太合適。對此，兩位專家怎么看的？
毛小民：政府可以從政策層面進行引導，然后由企業之間進行整合，通過行政力量可以實現品牌間的融合。但是對一些中小企業來講，卻制造了競爭壁壘和不公平的市場競爭環境，而且行政力量整合后會在企業中遺留很多牽制企業發展的不良問題，例如利益分配不均、產權股份、人員安置等問題，還有可能引起內耗。
整合以后會出現幾個強有力的品牌，但是對鄂酒整體的發展會造成其他企業后續乏力的局面，而且也會對其他行業產生負面影響。政府干預微觀經濟，必然會對其他行業產生不安的心理影響。
黃敏鴻：目前來看，政府不大可能會直接插手。一個很有可能的想法是提高釀酒行業的門檻，并以實際政策來推動企業做大做強，令白酒行業進行重組，但是門檻提高后，也會逼得小的酒企或者升級，或者被淘汰。
《武漢都市圈》：鄂酒整合最棘手的問題是什么？要怎樣解決？
毛小民：最棘手的問題恐怕還是來自于企業產權、利益如何分配的問題，以及重組后團隊、戰略、品牌如何有效融合。解放方案在于政府提供政策，企業間實現自由組合，組合過程中政府不去過多干預。
《武漢都市圈》：鄂酒整合已成大勢，但是最終方案還未出臺，目前有哪些可能性比較大的方案？
黃敏鴻：如真要整合成一個集團，誰牽頭、誰說了算都很難協調，是將全省白酒企業統一組建為“鄂酒集團”還是由幾個大企業牽頭組建幾個企業集團，目前還沒有最終定論。我們現在也有顧慮，如果選擇支持其中一個，其他幾個會有意見。
毛小民：組建一個的可能性不大，而且也難有一個集團吃下這么多的企業，而且整合過程中的各種不可控的因素甚至會導致企業內亂，反而對企業的整合造成傷害，給外來品牌造成可乘之機。所以我認為組建幾個集團的可能性較大，這樣容易形成幾個強勢品牌，也便于品牌之間的競爭，形成多頭并進的局面。
黃敏鴻
湖北省經濟和信息化委員會輕紡處處長
如今，酒香不怕巷子深已經成為歷史，酒再香，也要吆喝，產品和服務再好、再多，不能精準地傳遞到目標客戶群中，營銷效果也會大打折扣。
誰能更好、更多地提供個性化服務，就意味著它可以更多地贏得市場。然而這一過去屢試不爽的金剛鐵律在如今卻不那么靈驗了。也難怪，海量信息時代之下，酒香不怕巷子深已經成為歷史，酒再香，也要吆喝，產品和服務再好、再多，不能精準地傳遞到目標客戶群中，營銷效果也會大打折扣。
特別是在當前經濟環境下，客戶是越來越難找了，客戶選擇是越來越多了，客戶消費也越來越理性了，要求也越來越高、越來越難以滿足了，企業必須做出更多的努力才能確保客戶體驗是正面、穩定且受尊重的。而要做到這一點，就離不開客戶溝通管理(Customet Communication Management，CCM)。
CCM顧名思義，就是管理與客戶溝通的行為。這種管理手段使得企業能夠創建、管理、分發、執行個性化和智能化的客戶溝通內容，包括計劃方案書、營銷和交叉銷售宣傳冊、賬單、服務等，客戶溝通渠道覆蓋了企業與客戶的所有可利用與客戶接觸的渠道，如商函、賬單、電郵、短信等；更整合了各種前臺資源進行對客戶的反饋管理，如營業網點、多媒體自助終端、呼叫中心、網上自助服務、語音等。應該說，CCM為企業提供了個性化的溝通管理平臺，并針對客戶分群有針對性地進行市場營銷信息制作管理、溝通渠道分發管理和反饋質量成效管理。通過CCM，企業能夠有效地整合數據資產，快速創建智能化、個性化、一對一的客戶溝通內容，這些客戶溝通內容可以幫助企業挖掘更多的商業機會，將商業機會轉換為實際購買行為，最大化地增加銷售收入，與此同時降低營銷服務成本。
與針對客戶管理、一對一溝通的市場營銷相比，CCM添加了一些新的元素――在各個渠道和每個接觸點都有一致、清晰且協調的客戶體驗。
作為全球客戶溝通管理解決方案供應商之一，PBBI的CCM解決方案能為企業提供高效率和高成效的客戶溝通，使企業能夠直接連接分散在不同業務系統的數據源，并從這些資源中整合提煉具有高質量的商業價值，作為企業與客戶進行個性化營銷服務的溝通資產，為企業的業務發展提供更高成效的支持。
通過PBBI的CCM解決方案，企業能夠有效利用整合的數據資產，快速創建智能化、個性化的客戶溝通內容分別通過各種針對性的溝通渠道發送，這些客戶溝通內容可以為企業創造更多、更新的商業機會，將商機轉換為客戶的實際消費行為，最大化地增加了業務收益，與此同時提高了營銷服務的成本效率。
如今全球已經有3000多家不同行業的知名客戶采用PBBI的CCM解決方案整合提煉公司的數據資源，對客戶群制作高度個性化的營銷溝通信息，并在企業內外通過多渠道的，從而顯著地改善公司與客戶溝通的質量，大幅度地提高客戶滿意度，增加一對一的市場營銷機會。
當電信業務進入多元化，個性化服務越來越多時，如何把這些產品或者服務準確而有效地推送到眾多的客戶手中，CCM無疑是個好幫手――CCM能夠幫助電信企業在持續降低溝通成本的同時，更有效地獲得客戶，擴大市場持有率，提升客戶滿意度。
賬單作為電信運營商和用戶之間的主要溝通渠道，不僅是維系用戶忠誠度的重要紐帶，也是運營商服務水平的直接展現。個性化賬單不僅能夠針對用戶使用服務的特點提供有針對性的建議，讓每個用戶有被重視感覺，從而大幅提升用戶滿意度，而且，其間還蘊藏著與其他相關廣告投放者合作的巨大空間，方便運營商推廣自己的其他相關產品和服務，進行更有效的市場推廣。有越來越多的電信客戶利用CCM解決方案讓小賬單改變舊格局，獲得競爭優勢。
關鍵詞：CDIO模式；高職英語；葡萄酒營銷；實踐課程
隨著中國的經濟發展進入高質量發展時期，寧夏改革開放的步伐也隨之加快，隨著“賀蘭山東麓葡萄酒”品牌的崛起，寧夏的葡萄酒行業在國際貿易中的地位不斷提高。葡萄酒營銷行業的發展環境包括營銷服務環境和消費環境，行業發展過程中，英語的使用程度反映了地方社會的開放程度，但目前的葡萄酒營銷專業普遍存在理論和實踐教學與市場需求脫節、學習內容與就業目標結合不夠、教學評價與考核方式不夠科學等問題。因此，積極改革營銷專業英語實踐課程，探索對接學生英語實踐能力與就業能力的策略，以增強學生就業競爭力，實現未來職業的可持續發展，具有服務地方經濟發展的實際意義[1]。
1CDIO模式與葡萄酒營銷人才培養目標
CDIO模式即構思（Conceive）、設計（Design）、實現（Im-plement）和運作（Operate）的簡稱，是“做中學”原則和“基于項目的教育和學習”的集中概括和抽象表達[2]。它以語言需求為載體，將英語課程教學和人才培養看成一個有機聯系的系統工程、一次參與營銷實踐的過程，有助于學生學科專業素養的養成，提高了學生的就業競爭力和在營銷行業領域的影響力，培養出更多符合地方社會經濟發展需求和參與國際競爭需要的高素質人才。
2基于CDIO模式的葡萄酒營銷英語實踐課程設計
2.1葡萄酒營銷英語實踐課程構思（Conceive）設計
結合CDIO模式的育人理念，對傳統的營銷人才培養目標和培養標準進行優化，實現人才培養與社會需求的有效對接，并對葡萄酒營銷專業人才培養方案中所描述的職業崗位、行動領域以及典型工作任務的主要內容進行歸納與提煉。以“營銷專業教師+英語教師雙向合作”為主線，根據營銷專業特點和學生未來職業發展的需要，設計該專業實踐課程目標層次。在實踐教學中，圍繞崗位目標、結合能力任務來組織學生展開言語技能的實踐，實踐課程以目標項目專題化的形式整體進行框架構思，項目專題注重應用性、可操作性、可行性、多樣性。
2.2葡萄酒營銷英語實踐課程的理念設計（Design）
著名學者Stevick（1971）、Nunan（1988）的研究表明，語言學習和語言類課程設置要以“有用性”為第一要務。英語教學要了解專業的就業方向和崗位需求，要為學習者提供對就業有幫助、職業針對性強的英語學習內容。葡萄酒營銷專業實踐課程要將“以語言學習者為中心”和“因英語教學目標而教”，轉變為“因學生專業發展而教”，根據這一目標研究營銷專業英語實踐課程設計，整體設計貫穿實踐課堂教學的“語言導入”和“語言導出”的教學主題、路徑與評價方法，設計關注以下三個合理性[3]：（1）合理分解、分析營銷專業崗位能力描述內容，體現CDIO理念對營銷專業職業能力的導向作用；（2）合理歸納營銷專業崗位能力描述內容，提煉具有普遍性、指導性的營銷實踐課程目標，實現營銷實踐課程專業教師、英語教師、學生崗位需求各目標的三對接；（3）合理研究制定英語實踐課程評價體系，使實踐過程和測試結果符合營銷專業英語職業能力特征。課程設計理念與原則，能對學生專業認同感、專業成就感以及正確的學習觀的樹立起到有效的促進作用。
2.3葡萄酒營銷崗位英語實踐課程分類目標設計的實現
（Implement））根據目前高職葡萄酒營銷專業的人才培養方案以及學生畢業后的就業情況，總結出營銷專業面向的崗位主要有：（1）銷售專員；（2）采購專員；（3）促銷專員；（4）市場調研員。對具體崗位能力進行描述、分析、歸納和提煉后，得出以下基本范疇：（1）必備能力范疇：日常市場/產品銷售、各項銷售業務流程、銷售/推廣/策劃案；（2）較高能力范疇：公司級別業務溝通、協調、調研報告；（3）高層次能力范疇：VIP客戶談判、翻譯、戰略合作關系維護、企業文化宣傳與推廣。葡萄酒營銷典型任務集中體現在葡萄酒產品、市場、客戶三方面的分析、服務、設計系列組合活動的實施。結合上述分析和歸納，通過CDIO模式把葡萄酒營銷專業課程與英語課程進行整合、分析、對接、融合，最終提煉出三個實踐課程目標：（1）以體驗為目標的實踐課程；（2）以頂崗見習為目標的實踐課程；（3）以就業崗位需求培訓為目標的整體實踐課程設計。
2.4葡萄酒營銷英語實踐課程應用（Operate）策略
教育學研究表明，語言教學的內容越接近學習者的實際需要，就越可能取得成功[4]。同樣，教學方法越是能夠從學生實際需要出發，越能使英語實踐課程在真正意義上提高葡萄酒營銷專業的行業就業競爭力，實現未來職業發展的可持續性目標。目標實現策略主要有以下幾個方面：
2.4.1做好實踐教學內容的定位筆者認為，高職英語教學突出實踐課程的重心是實踐教材的適用、實用、夠用。葡萄酒營銷專業教師應與英語教師合作，選用、改寫、組合科學有效的校本實踐教材。教材圍繞每個目標項目，以主題形式體現這些目標能力，如英語聽說能力、聽讀能力、演譯能力、讀寫能力等。教材要定位處理好三種關系；（1）英語實踐內容層次與營銷專業課程學習之間的關系；（2）英語實踐情景與環境和營銷專業知識相關性之間的關系；（3）英語實踐能力與營銷崗位能力對接關系。
2.4.2采用目標性強和多元化的教學方法在實踐教學中，通過選擇教學內容與模擬教學環境，使學生在一個非常真實的環境中進行語言技能的訓練，可以設立多種形式的語言應用場景，如課上實踐活動可設計為聽譯、演譯、匯報、主持等，課下可通過微課、微信、APP軟件等開展移動實踐活動，并及時進行檢查、反饋、點評。
2.4.3引入“學校評價+社會評價”的雙評制評價方式在CDIO教學模式下，進行葡萄酒營銷專業的實踐課程教學評價，需要構建有針對性的、專注過程的、多元化的評價體系，這樣才能對營銷專業學生素質的培養形成有效的激勵作用和導向作用。引入“學校評價+社會評價”有機結合的雙評制評價方式，學校評價的主體包括營銷專業教師、英語教師、學生；社會評價則可以細分為專家評價、企業評審評價、崗位專業能力成績，這樣更有助于系統培養學生的營銷專業綜合能力，促進學生專業知識和學科能力的系統構建[4]。具體方式包括：（1）在評價學生的營銷業務構思能力時，教師要對學生的溝通能力、提案能力、調研能力、分析能力進行評價。（2）在評價學生的營銷策劃設計能力時，教師要對學生的策劃設計多樣性、原創性、創新性或創造性等進行評價。除了教師評價外，還可以引入學生自評和社會評價。（3）在評價學生的營銷策劃現場實施能力時，教師要對學生策劃項目的完成度與活動結果等實踐能力進行重點考核與評價。
可以這樣說，包裝對一個目標受眾有所明確的產品而言，其對產品物質與精神利益承擔及體現的優劣，其在消費者面前所表現出的溝通力的大小，就直接影響著一個產品市場情況的好壞。但許多企業都沒能很好的認識到這一點，或者說認識到了，卻未能搞清楚到底該如何做。
CX品牌在這方面的實踐經驗，或許能給這些企業帶來一些開明見義的有益啟示。 CX品牌的疑難
CX品牌是個果酒業中的新興品牌。該品牌以云南“梅子之鄉”---大理洱源的優質梅子基地為依托，采用全果汁發酵的先進工藝釀制出了清新淡雅、醇和香柔的優質梅酒。上市之初，在經過兩個多月的強勢推廣期后，CX品牌的月銷售量在第三個月沖上了70多萬元的佳績，但在強勢推廣期過后，第四個月的銷售量便呈下滑之勢，在第五個月，CX品牌的銷售量更是跌落到了30多萬元。CX已經走到了需要診斷和調整的階段。
經過一番市場調研發現，造成CX月銷售額下降的罪魁禍首是：500ml裝的產品銷售量的跌滑。同時，在CX品牌前期行市過程中所反映出的問題，竟然好幾個都和其包裝有關系。
其一，個性產品吸引的就是個性化消費者。在果酒市場中葡萄酒為大，梅酒就是相對的個性化產品。也就是說在梅酒市場中，CX品牌除了要與日本蝶失、北京豐收、浙江陶大等十余個國內外梅酒品牌直接競爭外，還首先面臨如何從葡萄酒一統果酒市場天下的市場中，將梅酒的總體市場份額擴大。這不是CX品牌一家所能做得了的事情，CX品牌也還不具備這樣的實力。但有一點CX卻能夠，也應該做到。那就是在瓶型等產品包裝上，要與葡萄酒的產品包裝形成較為明顯的區別，以使目標消費者清楚的認知：這就是梅酒、CX梅酒，這就是您類似于“不吃面條吃卷粉”的選擇。但當時的CX并沒能做到這些。它采用的還是那大多數葡萄酒所采用的“正統”瓶形，瓶標及色彩等要素同樣類似。
其二，未與產品特質吻合。CX品牌采用的是南詔古國－大理的優質梅子，汲取的是洱海源頭的蒼山水。這些生產原料特征本身就為CX賦予了一些與眾不同的產品氣質。加之流傳近三千年的“青梅煮酒論英雄”傳說，就更為CX增加了文化內涵。再說產品本身的特點，是清新淡雅、醇和香柔，是100%全梅汁釀造，但可惜的是，CX的包裝沒能在前述內容中，突出任何一項有關產品特質的東西，產品本身的特點尤其被淡化得毫無可感官、可觸摸之處。
其三，未與對手形成有效差異，上架效果差。盡管CX梅酒未與林林總總的葡萄酒擺在一起，但，當它和北京豐收、浙江陶大等出現在同一個貨架的時候，CX卻毫無出彩之處。因為北京豐收采用的是白精磨沙玻璃，晶瑩剔透；因為浙江陶大采用的是粗壯而比一般酒瓶高大的瓶型。相比而言，CX梅酒和它們擺在一起的時候，就象一個陪襯的小丑，平庸而又不引人注意。非常明顯，CX的包裝在未與葡萄酒形成差異的同時，亦未能與直接競爭對手形成有效的，能吸引消費者注意的差別。這樣的上架效果自然難獲得滿意的銷售收益。
其四，前述綜合性因素，就是造成CX品牌缺乏吸引消費者眼球，促發偶然消費、被記憶、被接納及進行長期消費能力的主要原因。這些原因的客觀存在，就直接的影響到了CX品牌的行市成績，就是造成CX在無營銷推廣支持下月度銷售額巨跌的一個重要原因。
顯然，CX的包裝：瓶形、瓶貼等都已經到了不得不改的時候，但到底該怎樣改呢？其實，通過前述分析，我們不難看出，要使包裝具備足夠大的促銷力，就得克服如何的一個難點:如何使包裝設計包裝風格這般傳統意義上非常感性的東西，變得真正的理性起來。其中的關鍵所在就是:為包裝的選擇和包裝促銷力的檢驗，找到一個可以量化相關數據指標，可以方便包裝方案的擇優評比，可以為某包裝方案進行定性的工具。假如CX品牌的包裝是通過這種工具的檢驗而勝出的。那么CX品牌的行銷業績就會因為包裝促銷力的強勁，而使其現在的疑難可能出現大不同的改觀。 能解決CX品牌包裝問題的“政權包裝促銷力系數”
CX品牌和許多迫于危機的民營品牌一樣，動作都是非常的快。在確定了產品包裝需要改后， CX便在當地遍尋廣告設計公司，進行新包裝的招標。可，當經過方案初選的四份包裝設計稿擺在案頭前的時候，CX又犯疑難了。因為，這些包裝各有長短之處；因為，在沒有進行過市場檢驗之前，你根本就無法知曉某具體包裝的市場反饋效果。假如，自己再按方案初選時的方式，依據審美觀、好惡及所謂的市場經驗，選擇了某個自己看起來不錯的包裝，而消費者又不認帳怎么辦？
象CX品牌在包裝上的遭遇，由于咨詢業的特征所定，筆者曾經碰到過許許多多類似的情況。如:一味相信所謂的專業力量，而專業力量也缺乏對某包裝之促銷力好壞的認知和把握；依據自己的審美情趣和所謂的市場經驗，把自己的主觀意圖強加進包裝或包裝修改中去；面對眾多的包裝待定方案，頭發暈，不不不知該選哪個，不知哪個才是對產品行銷最有促進力的方案，最后的結果是催速了人情包裝，回扣包裝的出現。等等這些問題的存在，都進一步的充分說明了中國企業需要為包裝促銷力的大小量化和定性工具的必要性。
咨詢人的任務和使命就是:協助企業解決所遇到的難題，就在于為這些難題提供實效的解決方案。為了得到量化和定性包裝促銷力檢驗工具，筆者團隊首先分析了傳統的包裝選擇方式所存在的主要問題。并期望從這些問題中找到克服它們的途徑。
其一，傳統的包裝選擇方式，在確定和使用某包裝前，缺乏市場檢驗和消費者測試。
其二，包裝設計力量所提供的方案，盡管也曾可能做過競品包裝的調研，消費者喜好的調研，上架效果的調研等等，但更多的卻是創意的東西。其中往往都是感性有余，競爭導向，消費導向，人性化導向方面的理性不足。
其三，主要基于貨架效果好，能吸引消費者眼球等基本要求做出的包裝，又在很多時候會存在，不能使消費者在注意到產品的一瞬間明確產品特征，不利于消費者尋找自己最想要最想嘗試的產品等方面的缺陷。也就是這個包裝是個"半拉子工程"，抓住了消費者的眼球卻沒能抓住消費者的心。
上述主要問題搞清楚過后，一個檢驗包裝促銷力的數學模型---"政權包裝促銷力系數"逐漸清晰了起來。下附本系數解析。
“政權包裝促銷力系數”解析：
政權包裝促銷力系數=注意力系數+產品特性明確度系數+人性化系數+嘗試購買率系數+記憶力系數
說明：
a、注意力系數是指可能注意到受檢驗包裝的受調研目標消費者，在調研中注意到受檢驗包裝的受調研人數在總人數中所占的比例。其它子系數以此類推。其中的產品特性明確度系數中的“特性明確”是指受調研目標消費者在注意到受檢驗包裝的剎那間，對產品性質及大致特點的明確度。人性化系數是指包裝傳達給消費者的安全、便拿取、適用等信息。
b、由各子系數之和組成的促銷力系數越大，包裝的促銷力就越強。
可以看出，“政權包裝促銷力系數”實際上是一個選擇、確定和檢驗包裝及裝飾物等邊際產品銷售促進力的工具。這個工具將以前僅僅依據自己的審美觀及好惡、設計公司的專業性、所謂的市場經驗和單純的上架效果，來確定自己的包裝等邊際產品的，更偏向主觀意愿的行為，進行了以消費者為中心、以競爭為導向的細化及量化。這種細化與量化，將以前難以捉摸的包裝促銷效果變得清晰，并可以提前預知和掌握。置之于市場進行檢驗所得到的促銷力系數的大小（即本文中預知效果的好壞），就是確定包裝等邊際產品的根據。
在一個有關營銷的講座上，CX品牌的負責人非常偶然的接觸到了筆者的 “政權包裝促銷力系數”，這個系數最終幫助CX品牌作出了決策。下面，就讓我們來看看CX品牌是怎樣進行“政權包裝促銷力系數”實踐的。 科學的做法造就促銷力
CX品牌在導入“政權包裝促銷力系數”進行包裝等邊際產品的選擇及確定時，主要從如下幾方面著手進行。
其一，召集與自己合作的玻璃瓶廠、印刷廠及其通過方案初選的四家廣告公司代表到一起座談，在自己承擔一定費用的情況下，要求玻璃瓶廠依據瓶形稿樣開模制瓶，要求印刷廠依據瓶貼及掛件設計稿排版打樣，并最終將瓶貼、掛件、酒瓶組合在一起成為完整的一套酒包裝。當然，在進行包裝促銷力檢驗的時候，空酒瓶里肯定會灌裝進酒液。
其二，收集各競爭梅酒的包裝及部分葡萄酒的包裝（由于CX品牌的創始人在創立CX品牌之初，便對市場上的相關包裝進行了收集，因此，這項工作便僅是將以前收集好的包裝會攏而已）；邀請目標消費者。這項工作相應困難一些，因為這里面牽涉到兩個不得不事先解決的問題：①在明確誰才是自己的目標消費者的情況下，怎樣確保自己所邀請到的消費者都是自己的目標受眾；②以什么樣的方式使這些目標消費者參與到自己的包裝檢驗活動中來。幾經考慮，CX品牌最后決定以一件500ml的酒作為受邀者的報酬，在JJ超市，隨機邀請30名光顧果酒貨架的消費者。
其三，時間和場所的決定。結合首邀者的時間安排情況，CX品牌將本次導入“政權包裝促銷力系數”，檢驗與確定產品包裝的活動，安排在了一個禮拜六進行。為了盡量確保場所的真實性和可參照性，以不致過大的影響活動效果，CX品牌最后選擇了一間約500平方米的食品超市作為活動場所。
其四，檢驗問卷的設計。根據“政權包裝促銷力系數”中的各子系數要素，CX為自己本次活動設計了一份完整的問卷。問卷的主要內容包括：最能吸引您注意的幾種酒（注意力）？您知道那幾種酒是什么具體類型的酒，它們的最大特點是什么（產品特性明確度）？哪幾種酒拿取、開啟最方便（人性程度）？您最感興趣的果酒是哪幾種（本問題，對吸引消費者進行嘗試性購買具有一定的反映價值）？現在活動已經過了的24小時，您現在還記得哪幾種酒（記憶力）？說道這里，值得補充說明的是：為了防止一些知名品牌干擾受邀者的注意力與記憶力，影響本次活動的真實有效性，部分品牌被排除在了酒包裝展示范圍外。另外，為了不讓受邀者負上去刻意注意某參展包裝或包裝中的某要素，所設計的問題事先不向受邀者透露，以使受邀者盡量保持平常購物般的心理及行為狀態。
同時，由于受邀者可能出現:類似于注意到了某個產品，但卻不能叫出這個產品的名稱的情況的發生，所以在設計問題時，CX品牌還單獨為某子系數所牽涉到的主要問題，設計了一些分值構成。如注意到了某個產品，并能描述這個產品的一些特征，卻不能叫出名字，那么這個單個受邀者注意到該產品的注意力系數將會被扣減0.02分。這個扣減分將會在最后的總體注意力系數中被減除(視問題對產品行銷影響力的大小，設定扣減分值，單個問題的最高扣減份值不超過0.05分，最低分值不低于0.01分。為方便計算，并全部以到小數點后兩位的方式為定分原則)。
其五，游戲規則的制定。讓受邀者自己在活動超市尋找果酒架；果酒架前的停留時間現時一分鐘。
準備工作就位，活動按計劃進行。活動后，經過數據統計及分析，一套以高白精磨沙玻璃為酒瓶材質，以蒼山、洱海鋼筆畫為銀灰色瓶貼主圖案；品牌名與品名同樣大的，“100％純梅汁釀造”字體跳出的，比一般性酒瓶高出約5公分的酒包裝從中無可爭議的勝出。最后的數據顯示:
·該包裝的注意力系數是0.98.因為，盡管30個受邀者都注意到了該包裝，但有一位受邀者卻不能叫出該包裝上的品牌虛擬名稱，而扣減了0.02分。
·產品特性明確度系數是0.81。實際上共有27位受邀者明確產品特性，只是有3位受邀者只是部分明確產品特性，所以共被對應的扣減分值減去0.09分。
·人性化系數是0.78。在30位受邀者中，共有24位認可該包裝人性話，但其中的兩位認為瘦高的包裝會對他們帶來不便儲藏的影響，所以被對應的扣減0.02分。
·嘗試購買率系數是0.92，30位受邀者都表達了如果喝梅子酒的話，都會嘗試購買飲用的態度。但是，其中的4位的態度卻是"可能會購買""可能感興趣"，所以被對應的減去0.08分[現在回頭看來，假如CX品牌換種方式來檢驗該子系數，如:請您在貨架上挑選您想嘗試購買的兩種酒(每種酒限1瓶)，我們會為您承擔1/3的購買費用。那么這個子系數的結果可能就更為真實了。當然，如果這樣做的話，就需要依據價格的高低來控制貨架上的酒品，否則廠家就要"大出血"了。
·記憶力系數是0.90。也就是說，在活動過了24小時后，還有27位受邀者記得該包裝所傳達的，被檢驗過的信息。
通過上述子系數的分值相加，其系數之和，也就是最后得出的該包裝“政權包裝促銷力系數”高達4.39。
后來的事實證明，CX品牌的決定是對的。因為，自CX品牌起用新包裝后，在沒有任何廣告、促銷的支持下，新包裝就助力CX的月銷售量出現很快的攀升。從采用新包裝的第二個月至今，CX品牌的月銷售量都一直很好的維持在60萬元左右。
其實，對許多企業而言，大可不必為某子系數的具體分值構成，設計扣減因素及分值。因為，這不但非常復雜不便把握，更重要的是，即使不通過類似于:是否注意到了該包裝和注意到了，又是否能叫出該包裝上的虛擬品牌名來進行區分，亦能通過最后的"模糊"系數分值，在待選包裝方案中為某包裝進行明確的定性與取舍，亦能從待選方案中選出最具促銷力的方案。如果按照這種不扣減分值方式來檢驗包裝促銷力的話，那么CX品牌所選擇包裝的"政權包裝促銷力系數”最后則是:4.6。當然，如果不但是為了在待選包裝方案中選擇最具促銷力的方案，而且還要看勝出包裝的具體優劣細節，并確定修改方向，則應該另當別論。不過，這又容易使許多企業陷入另一個包裝選用上的疑難:厚此就極可能薄彼。此話說的既是:一方面的力量強了，另一方面的力量又極可能弱下去。怎樣把握，就要看"政權包裝促銷力系數"中某子系數具體方面的強弱，之于某企業營銷思維中的重要性了。
除此之外，我們還可以從上述看出，“政權包裝促銷力系數”并非僅適用于包裝待選、待效果檢驗的企業，還適用于提供設計服務的設計力量；并非僅適宜于對包裝促銷力的預知、檢驗及對包裝方案的取舍，還適宜于對包裝進行診斷及進行針對性改進。如產品特性明確度系數偏低，你就需要做做相應改進，想辦法去提高它。如CX品牌覺得自己的記憶力系數還不夠強，可能因此影響到自己產品在目標消費者中間的感染力，便為自己虛擬了一段品牌歷史，并在酒瓶上的掛件內容中表述了出來。現在就讓我們來輕松一下。
隨著我國人均收入水平的提高，特別是中高收入階層的發展壯大，葡萄酒的消費量呈現快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例不斷提高。從1996-2006年，我國葡萄酒的產量從17萬噸增長到40萬噸，年復合增長率在兩位數以上。從目前產銷形勢看，國人飲食習慣有所變化，2007年葡萄酒業繼續保持著良好的發展勢頭。中國商務部預計2010年以前國內葡萄酒產量將以每年15%的速度遞增，到2010年葡萄酒產量將達到80萬噸左右，葡萄酒進口量也將持續增長，目前葡萄酒消費量僅占我國酒類年消費總量的1%，人均每年大約半瓶(750毫升/瓶)，為世界的6%；隨著人們收入的提高、對葡萄酒保健作用的重視、對葡萄酒獨特文化的接受，我國葡萄酒的發展空間很大。據統計，目前上海人均年消費葡萄酒1.25公斤，在上海酒類市場上，葡萄酒已經成為消費量僅次于啤酒的酒類，未來幾年仍將保持較快的增長速度。因此，做葡萄酒生意，開家葡萄酒專賣店，經銷葡萄酒，無疑是一個生財聚寶的好門路。有人可能說，賣葡萄酒，搞專賣店，好是好，可有同行無同利。是啊！雖然我們已經進入了葡萄酒專賣店發展的黃金時代，但其發展的過程也反映出葡萄酒專賣店是一個缺乏個性的群體。葡萄酒專賣店開辦、關停有如走馬燈。因此，如何經營葡萄酒專賣店是當前葡萄酒營銷研究的重點，不是百分之百的專賣店都能掙錢。經銷商到底該怎樣發展?筆者認為一個專賣店的成功必須注意以下幾方面。
實施差異化戰略是突破制約的根本
在葡萄酒產品營銷模式中，走專賣店的道路已經成為業內的普遍共識。從葡萄酒產品生產企業和經銷商的博弈中我們可以看到，在產品“同質化”的大環境下，一個專賣店如何避免與市場的正面沖突，發揮自身獨特的優勢在商品經濟市場上謀取一席之地？正確制定和運用符合本專賣店客觀情況的發展戰略是極其重要的。組織的發展必須符合自然規律、經濟規律、社會規律。企業發展戰略很多，但大部分戰略適用于大型企業和具備一定條件正向大型企業行列挺進的企業。對于一個專賣店來說，那只能是循序漸進過程中的后續戰略。根據目前的市場供求狀況和發展趨勢分析，采取差異化戰略是一個專賣店必須的、首要的發展戰略。當一個專賣店向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，他就把自己與其競爭對手區別開來了。差異化可以使企業獲得溢價，即使在周期性或季節性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。如果實現的溢價超出了為使產品獨特而追加的成本，則差異化就會帶來更高的效益。
依托一家優秀的葡萄酒生產企業是成功的保證
做一個成功的經銷商，首先應當依托于一家優秀的葡萄酒生產企業。培育一流的經銷商團隊是葡萄酒企業制勝的法寶；對經銷商而言，依托優秀的企業則是其取得事業成功的基石。優秀的葡萄酒生產企業，有先進的葡萄酒生產技術、優良的葡萄酒產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系，可以為經銷商提供優質的葡萄酒產品和一個良好的經營環境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優秀經銷商提供大規模的扶持，幫助經銷商迅速成長。筆者認為，開一家具有特色的洋葡萄酒專賣店不失為一個明智的選擇。目前，洋葡萄酒雖然進入中國，但對中國市場很茫然，不可能自己去直接做終端，它必然要借助中國的經銷商，必然要利用中國經銷商現有的銷售網絡和資源。同時，洋葡萄酒多采用一些新的營銷模式，如葡萄牙進駐中國市場采取了專賣店和電子商務的形式，消費者進入專賣店后有經過培訓的國內專家進行講解，培養了市場的同時也訓練了經銷商。目前電子商務網絡已經很成熟，洋葡萄酒也與知名網絡供應商合作，并與當地的物流體系相配合。洋葡萄酒借力中國經銷商的同時，中國經銷商也可借機尋找到合適的葡萄酒品牌。因此，開一家具有特色的洋葡萄酒專賣店很可能使你獲得意想不到的收獲。
保持韌性心態是成功的必要前提
有人問，葡萄酒行業營銷方式太少了，有沒有馬上見效的方式?答案是營銷方式其實很多，營銷革命的浪潮把我們帶進了一個嶄新的營銷時代。進入營銷新時代后，各種新興的觀念、新的營銷手段和工具迅速地被運用到企業的實踐當中：數據庫營銷、整合營銷、聯盟營銷、直銷、網絡營銷……等等，其實，一個專賣店只要做好一兩個營銷方式就會慢慢地發展起來。馬上見效的銷售方式不是沒有，廣告投入，連續做4個月，就會出效果。然而，往往出現的是，一個模式沒有持續地堅持，有的不到3個月，說沒有效果，就放棄了。要知道，就是做廣告還需要兩到3個月才能見效果，更何況地面服務模式。店內服務、促銷活動、回訪小貼士、檢測活動都很簡單，要的就是一個堅持，一個韌性。比如，有的在小區發了1000張宣傳單，見沒有人來，就說宣傳單沒有效果，這是不對的。消費者需要同樣的一個訴求反復的刺激才會對其產生興趣，也許發了三遍四遍以后他才會過來，而你發了一遍就否定這個方式，這能行嗎?沒有恒心和韌性，做什么也都做不好。
想得好不如干得好，心動不如行動
心動的想法是走向成功的試金石，有想法才能夠成大業。成功的最佳目標不是來自最有價值的那個，而是最有可能實現的那個。明確方案和計劃，并且方法運用得當，這是行動的前提，是成大事的基礎。但想得好不如干得好，心動不如行動，只有行動才能將心動的想法轉變為現實，從而實現自己的宏偉目標和遠大理想。曾經有個人在操作專賣店，他的思路和能力都不錯，但就是做不好。為什么?他總是把想法想得完全、完美之后再動手，結果想法出來到開始落實總是要經過一段時間，而在這期間其他的想法又出來了，往往與先前的想法相抵觸，最終沒有一個想法能夠堅決地執行。憑經驗而言，當一個想法成立以后，應該馬上去干，一邊干一邊調整，然后才能看到希望，好的想法需要去執行。時間越長，你的心理承受能力越差。
事必躬親最重要，甩手掌柜要不得
葡萄酒企業的扶持和服務是專賣店成功的基礎，但是決定性因素還是在專賣店老板的手里。曾經有的企業想去當經銷商的保姆，把經銷商店里的所有事情都攬過來，包括幫他訂貨、布置賣場、擬定促銷方案等。結果怎么樣?答案是這種模式是行不通的，因為公司永遠代替不了專賣店，公司經理永遠代替不了專賣店老板。做得不好的專賣店大都不是老板在親自操作。一個投資十幾萬元的小店還要請店長來做，自己當起了甩手掌柜。小店必須自己親自來操作，請人就是招聘店員而已。對于專賣店來講，老板的積極性和努力是任何人都不能代替的，所以建議專賣店所有的老板自己當店長，積極地全力以赴地來進行工作，有什么不懂的及時與公司溝通，同時要借鑒別人的經驗，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發展。
細分市場是手段，創造市場是關鍵
對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌白酒要在一個陌生市場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起，先要把C、D類酒店終端做起來，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動，即我們常講的用小盤帶動大盤的道理。但是，由于中低白酒產品本身價格空間低，沒有足夠的費用支撐去進攻啟動市場，哪么一個中低檔的新品牌，如何打破區域地產中低檔品牌的封鎖，創造產品暢銷的奇跡呢？就自己在淡季采用“終端攪動”為一個中低檔白酒成功啟動合肥市場的成功經驗跟大家分享 。
終端攪動活動：是企業實現產品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設點品嘗、進店品嘗、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以快速建立品牌的知名度，從而引導消費。為區域市場快速啟動打下基礎。
“終端攪動”對中低檔白酒新品營銷突破的可行性：
一、 中低檔白酒的目標消費群主要消費終端在C、D酒店、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區里。由此來看，在C、D餐飲終端群、社區和菜市場采用“終端攪動”對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 。
二、 終端攪動活動門檻比較低、費用比較低。中間環節較少，基本上是與目標消費群直接對話，能夠在小區域內快速提升品牌知名度和美譽度。
三、 終端攪動：一般來說廠家和這些活動終端的溝通協調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 。培養試飲人群，穩固忠實消費人群。帶動終端客戶開發，通過終端攪動帶來終端產品動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性，促進渠道開發。
終端攪動活動具體執行步驟：
一、終端攪動實施地點的選擇
對社區、菜市場和C、D酒店終端群的前期調查，建立檔案。對小區域進行深入調查是開展“終端攪動”的第一步，首先要掌握小區的人口規模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣等，C、D酒店終端群里酒店數量、消費檔次、生意狀況等。菜市場規模、人流量等資料，這是我們在做終端攪動時的必備條件。
根據市場調查選擇具體實施攪動活動的時間、地點，然后去拜碼頭，詢問在這里搞活動是歸城管、居委會還是市場管理辦公室管理。找支撐點為了避免和終端產生矛盾去找一家終端店溝通。
二、活動時間和形式的確定
攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、進店免費品嘗、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等
三、人員規劃和物料準備
根據活動形式確定活動人員和分工，活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎箱以及小獎品打火機、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等
四、活動前的演練
按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓和模擬演練。活動可以是晚場C、D類酒店終端群、晚場社區也可以是早場菜市場攪動。
例如：一場C、D類酒店的終端群“攪動活動”流程
1、下午5點所有的市區業務12人統一著廠家形象裝到活動地點集合，5：30活動正式開始。
2、現場布置：在街邊小花園廣場擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個、大X展架6個，活動所需物料到位。
3、人員分工
當區業務做現場活動主持人，用小喇叭有效聚眾：“XX酒免費品嘗，免費抽獎”、“企業的廣告語”等
2人穿瓶模在活動現場周邊，發放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現場造勢和有效聚眾。
2人負責免費品嘗和現場售賣，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次。如，您剛才喝的是什么酒？我們的酒是哪里產的？我們的廣告語是什么？誰是我們酒的代言人等。如有消費者感覺酒水質量好，要現場購買的，為了不跟終端店產生矛盾，按照C、D類酒店建議零售價進行現成售賣，增送相應小禮品，還可以免費抽獎一次。
1人負責抽獎箱，抽獎箱里乒乓球寫有獎品的名稱如：打火機、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現場領取。
其他6人在周邊發放宣傳單、小紅旗和吹起的小氣球，和消費者宣講溝通，往活動現場有效聚眾，
列隊巡游30分，由于夏季消費者都在C、D類酒店外就餐，到周邊酒店都上人的時，留下2人看護現場，其余10人1人穿瓶模引導全隊，所有人員列縱隊，隊形排列有序，統一左手舉紅旗帶有廠家廣告語的彩旗，聲音響亮，整齊喊廠家廣告語。每前50米喊一次。
進店品嘗，列隊巡游結束后，2個人一組經行進店品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”！我們是XX酒的，想在咱家以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發放打火機、撲克牌、指甲刀等小禮品。（陋天排擋集中街道效果最好）
活動結束，物料裝車
五、 活動總結：回辦事處對當天活動使用物料、活動效果、
消費者意見等經行總結
六、活動后鋪貨，動結束后2天內對活動小區域鋪貨，內容：新店開發、廣宣生動化、宣講溝通，在回訪的過程中要詢問終端對活動的評價，是否有改進的地方？人大多有為人師的欲望，詢問主要是體現對店主的尊重。
終端攪動營銷時應注意的事項:
一、 產品定位要準確：不同的市場對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等等。并在目標市場進行必要的產品測試，力求做到產品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎。
二、 市場啟動階段的活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創新的方式，或者至少當地競品尚未采用過的方式。 例如：此終端攪動最吸引眼球的是列隊巡游，很多人認為在大街上喊口號是一件很難開口的事情，但是執行到位的情況下成了一道靚麗的風景線，會給終端和消費者留下很深的印象。
三、 制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個好的，具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統一市場一線全員的工作步驟，系統的籌劃落實市場的各項工作。
四、 銷售隊伍培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓。
餐飲營銷人員始終要有強烈的營銷意識，為達到推銷產品的目的，首先應掌握顧客的需求動機，了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協調相關服務部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家帶來的餐飲活動營銷的策劃方案，希望大家喜歡!
餐飲活動營銷的策劃方案
一、活動背景
2月14日情人節就要到了，為消費者創造一個既浪漫又溫馨的節目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費者傳送這個節目的訊息。
根據我們山莊自身的經營特色，根據常消費熟客的消費習慣。今年，我們制定出以下情人節推廣計劃，供總辦審閱。
二、活動主題
東莞山莊____情人節粉紅之旅
玫瑰、粉紅、物語
三、活動時光
2月14日
四、活動地點
主要地點：麗駿會大廳
次要地點：客房桑拿房
五、活動方法
1、透過浪漫的場景布置，為消費者創造一個溫馨，旖旎的愛的殿堂。
2、設立“情人留言板”，供情侶在上方寫上愛的摯言。
3、透過彩色熒光棒掛在身上的方式，區分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)。
4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。
5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。
六、氛圍營造：
夜總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。
2、進大門橫梁上注明活動主題。
3、二樓玻璃墻處設立4×2米“情侶留言板”。
4、大廳內用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。
客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。
七、廣告方法：
1、宣傳單：10000份，自行派發。
2、信息：3000元。
3、內部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。
4、廣告文字：
A、擁有你，我此生有幸。
珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)
B、春信綻放，玫瑰花開，感情來了，你的故事開始了;情人節到了，在東莞山莊準備一份珍愛的禮物，然后溫柔地攜上你的的她或他，就在這個浪漫的日子開始相約。(信息)
C、2月14日情人節，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節快樂!
2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對對碰，”PARTY恭候您的光臨!
玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會情人節粉紅之旅，等待您的參與!
八、促計劃：
1、客房設八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。
2、桑拿房設八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。
3、夜總會大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。
4、夜總會大廳“單身貴族”“情侶對對碰”活動。
九、活動安排
1、營銷部：2月10日前推出活動廣告、2月13日前做好情人節氛圍營造工作
2、娛樂部：2月10日前結合營銷計劃，制定好情人節活動細則：2月13日前做好情人節氛圍營造工作
3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作
4、工程部：結合活動計劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。
十、費用預算：
1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元
2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元
3、巧克力：100盒×20元=2000元
4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元
5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元
6、噴畫：200平方×10元=2000元
7、其它：500元
合計：9800元
餐飲活動營銷的策劃方案
一、目標市場分析
目標客戶，即面對的消費人群。比如：主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1)飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2)針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3)可實施節日套餐，比如年夜飯、中秋節團圓飯、七夕情人的套餐等，價格不要偏高，人均消費控制在23-50元(不含酒水)。
4)其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在節日的`前后達到(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1)制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可根據不同的節日贈送的菜品、點心、月餅等。
2)可根據節日當天生日有效證明，享受特別優惠和免餐費活動，比如國慶日、中秋節、端午節、春節、元宵節、七夕節等。
3)如果手機和固定電話號碼尾號是該節日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據酒店的實際決定)。建議給他們推薦節日套餐。
4)由于餐廳沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。
5)在飯后贈送一些與節日相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。
6)活動的時間定于節日的前2-3天到后2-3天止。
四、推廣策略
1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2)電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3)可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網絡營銷、網絡推廣，也可在相應的網站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出節日的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1)在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2)在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。
3)做好酒店的網站維護，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，要有新聞系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒店的知名度。
百匯傳媒多一度網絡營銷是百匯傳媒旗下網絡營銷傳播運營品牌，首家以361°式網絡整合營銷傳播模式實施的百匯傳媒多一度網絡營銷，專注于傳統媒體的社區廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網絡營銷的網絡優化、網絡整合營銷、博客營銷、視頻營銷、論壇營銷、百度營銷、郵件營銷、商鋪營銷、網絡營銷外包、搜索引擎優化、網站建設、網絡SEO、網站優化、網站推廣、網站托管、網絡營銷團隊組建內訓等服務互動整合傳播，在整合營銷實施中，發揮餐飲領域特長，重拳出擊餐飲整合營銷，為弘揚中國的飲食文化做出貢獻!
餐飲活動營銷的策劃方案
一、餐飲促銷目的
這個必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時候所說的“維持老顧客，拉動新顧客”就是目的，這只是其中的一個目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點，比如是關愛某某災區，創建某某文化基地等等。因為往往“曲線”方能“救國”。
二、餐飲促銷內容的規劃
餐飲促銷內容的規劃也是一門很深的學問，現在基礎認知中，我們經常可以看到抽獎、打折、抵價等等。現在，在市場上涌現的最為激烈的斗爭就是“力度”，消費滿多少送多少、每日特價菜等等。但是我們還是忽視了消費群體喜好的多樣化問題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價格戰就能吸引所有的消費群體。
三、餐飲促銷執行
餐飲促銷執行這又是整個環節不可或缺的部分，執行好了，促銷活動才不會變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉摘于華夏酒報?中國酒業新聞網促銷活動，明明是設計好了一些布置的感覺，但仍會因為真正的執行能力而使效果變差，現場沒有很好的感覺出來。
四、餐飲廣告推廣
餐飲廣告推廣，即將活動推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過什么推?在這一點上，筆者會提醒對方，你要推給誰?他們會關注什么?這也是我們廣告行業一貫的思維。你必須先找對人群，了解這個人群，然后再去考慮怎么做。
2000年5月，口子集團響應國家西部大開發的號召，逐鹿西部市場。第一站，就選擇了西北市場的橋頭堡——西安。其實，口子酒旗下之老口子、口子窖已在西安有商操作，但情況不是很理想，絕大多數西安人并不知道有“口子酒”這一白酒品牌，因此，此番西安作為西北市場的第一站，集團格外重視，營銷總部朱成寅部長親自帶隊，品牌經理、區域經理等一行七人，扎根西安，準備大干一場。
2000年6月，經過多方考察，口子集團選擇左右策劃作為開發西安市場的營銷策劃合作伙伴，輔助當地口子酒經銷商進行市場開拓與運作。1999——2000年的西安白酒市場，競爭也異常慘烈，陜霸余威尚在，老作坊如日中天，小糊涂仙穩步上揚，新貴金六福、瀏陽河虎視眈眈，其時，口子集團帶來旗下兩個主力產品：“五年口子窖”與“老口子”，價位分別為：五年口子窖酒店終端108——118；老口子：68——78；按照當時西安市場的現狀，老口子的價位，消費者接受毫無疑問，而五年口子窖居于中高檔價位，對于人均收入不是很高的西安人能否接受，我們心里還沒有底，還有比較致命的是，對消費白酒比較注重度數與香型的西安人來說，口子窖的46度與兼香型本身讓人很不放心，另外，就產品本身來說，究竟以哪一個為主力產品，也沒有人敢以經驗貿然決斷，況且，口子集團此番征戰西安市場，推廣費用并不充裕，如何以小搏大，憑“新、奇、特”取勝也是一個關鍵問題。
針對以上問題，左右策劃建議口子集團對西安白酒市場做一次全面的消費者調研，并且除了街頭隨機訪談以外，要以消費者的深度訪談為主，深刻了解目標群的消費心理，并結合競爭產品，對口子窖、老口子進行口感測試，必要時，可以針對西安消費者改變口感。，主要解決以下問題：
1、 影響西安消費者選擇白酒的因素，主要有哪些？次序，比例是怎么樣的；
2、 老作坊、陜霸、小糊涂仙熱銷的真正原因是什么？
3、 產地、度數、香型是否足以影響一個白酒產品在西安市場的運作；
4、 針對酒店終端前期“促銷開路”的形式，我們要制定什么樣的促銷策略，什么樣的促銷活動才能迎合消費者需求；
5、 白酒的媒體投放，在眾多可供選擇的媒體中究竟哪一類媒體最有效？
6、 針對消費者對已有強勢產品的心理印象，我們要以什么樣的營銷策略，才能迅速攻城略地，創造銷售奇跡。
2001年6月，左右策劃展開對西安白酒市場的調研，共歷時20天，分為兩部分，消費者街頭攔截1000份問卷，目標消費者50名在陜西統計大廈的單透鏡室做了深度訪談，并邀請心理專家針對每個酒友的發言做了深入的分析，聽取了目標消費者對白酒的口感、產地、度數、促銷、廣告、運作手法等方面的意見及建議，并用不記名的方法將口子窖、老口子倒入只有編號的酒杯中，與競品一起接受消費者口感測試，為了保證酒質不串味，每個酒杯只使用一次，兩天半下來，光小酒杯就用了將近一千個，工作做的不可謂不扎實（現在大家只看到目前口子窖西安市場的風光，卻不了解當時，口子窖可能是西安第一個如此透徹的研究消費者的白酒品牌）。
2000年6月底，調研結果出來了，我們又喜又憂，喜的是口子酒雖然以前在西安有過運作，但并未給消費者留下什么壞印象（當然也沒有什么好印象？整個一個沒感覺）憂的是一個典型的西安白酒消費者在拿到一瓶酒時，先看度數，接著是香型，最后是產地。而五年口子窖的46度，兼香型與安徽均對消費者沒有太大的吸引力，甚至有些排斥，因此拒絕選擇，尤其是對于消費50度以上白酒的西安人來說，46度的白酒給人的感覺是沒勁兒，85%以上的消費者都認為，如果知道這個酒是46度，一定不會選擇，從香型來說，兼香型根本沒聽過，不愿意嘗試，估計也不符合西北人的口味，不過值得欣慰的是在隨后的匿名口感測試中，口子窖以86%的優勢排在口感最好的第一名，幾個市場上熱銷的競品都排在后面，也就是說產品本身的口感是沒有問題的（在隨機訪談中顯示，口感是影響消費者購買白酒的第一重要因素，其次才是價格、度數、產地、廣告等因素）而老口子在同價位的產品中，口感測試就不理想，基本都排在第四位（共有五種品嘗酒）此時究竟以哪個產品為主導，就引起了左右策劃與口子集團的爭執。
本著做“最有銷售力的產品”的宗旨，左右策劃主張以五年口子窖為主推產品，帶動下線產品老口子的銷售，因為畢竟口子窖產品口感過硬，而46度、兼香型等問題都可以通過營銷手法解決。問題是一百多元的白酒以前西安市場沒有成功先例，消費者能否接受這樣一個價位的酒，五糧液、茅臺可以賣高價，品牌本身的拉動力功不可沒。這一點，口子窖行嗎？而口子集團的意見是以老口子為主推產品，因為西安市場這一價位的老作坊操作的不錯，證明有市場基礎，再說老口子是52度，濃香型，消費者容易接受，至于口感，口子集團可針對西安市場重新調酒，做出西北消費者喜歡的口感，問題是市場不等人，再調酒再測試口感，給我們留下的時間就不多了，而競爭對手金六福、瀏陽河等已經開始宣傳工作了，我們的確不能耽擱時間……
哪個產品為主導是關系到整個市場如何運做的根本性問題，因此，在一段時間以內，我們彼此都沒有說服對方，最后還是朱部長說：“左右策劃建議以五年口子窖為主也有一定道理，這樣吧，如果你們三天之內能拿出合理、可行并且能避免口子窖先天一些劣勢，比如46度，兼香型等的推廣方案，今年就以五年口子窖為主推產品”，至此左右策劃口子酒項目組成員各個摩拳擦掌，因為等于還有勝算，于是，緊張而又活潑的創意會，習以為常的加班加點，大量的資料搜集，創新性策略的設計都在3天之內緊鑼密鼓的展開了，三天之后，左右策劃所提出的“口子窖酒西安市場領航計劃”擺上了朱部長的案頭，其要點如下：
1、 今年西安市場以口子窖為主打產品，拉升老口子銷量，老口子僅做鋪貨及日常終端維護，不做大規模推廣宣傳。
2、 “五年口子窖”將定位于“商務用酒”，主要用于商務宴請，其核心目標群為商務人士；
3、 五年口子窖西安市場的推廣要秉承“決勝潮流終端，活動制造差異”的宗旨，推廣、媒體投放都以地面戰為主（因為考慮到金六福、瀏陽河來頭都不小，高空媒體我們可能占不了多少便宜）”
4、 通過深度訪談我們發現，具體到什么是好酒，消費者除了說口感好以外，并沒有其他統一標準的答案，因為口子窖屬于中高價位產品，而這一價位領域以前在西安沒有操作先例，我們提出“口子窖公布好酒的標準”這一宣傳思想，用口子窖倡導好酒的標準，再以口子窖的酒質做嫁接，給消費者一種“口子窖就是好酒標準” 的印象，并且將好酒標準具體細分為“色、香、味、格”四個方面一一闡述，（色、香、味這里就不一一闡述，格就是酒品，就如人品一樣，由此左右策劃也為口子窖前期推廣設定出“尊而不貴，意氣超群”的廣告語）
5、 針對潮流終端——酒店促銷競爭比較激烈的情況下，我們提出了“在賣場結識消費者，在場外俘獲消費者”的促銷指導思想，并設計出“好酒跟好朋友一起分享” 的活動，因為當時別的酒都是買贈，不是贈酒就是贈禮品，沒有新意，事實上喝白酒是有文化品位的事，幾個朋友在一起，沒有利害關系，喝的最開心，我們的促銷方案是，在活動時間內，只要消費一瓶口子窖酒，填寫一張知己卡，將自己最好的朋友的姓名，地址，電話寫上，一周之內，我們將派專人、專車送一瓶同樣的口子窖給你的朋友，這種促銷方法，極為巧妙，真正抓住了消費者心理，不僅易于引起口碑傳播，因為口子窖品質過硬，消費者在喝這瓶酒時能講起酒的來源，完全可以達到一傳十的效果。而且在這一主題下送酒，不會造成對品牌的損害（想一想為什么國際知名嗜好品品牌很少打折？）。
6、 開發出租車后視窗這一新媒體。西安市有13000輛出租車，我們投放1300輛，用單透視膜貼車窗，這個工作完成以后，宣傳效果不亞于地面坦克部隊，絕對空前絕后。
7、 策略制定好以后，具體的終端執行秉承“快速反擊，各個擊破”的原則，先確定一批A類酒店，一定要將口子窖做到第一品牌，并想盡辦法，維護住這一地位，其它終端，哪個競爭對手比較猖狂，就集中資源攻打哪個店子，直至口子窖銷量第一，這就要求口子窖的商天駒公司的業務人員要努力工作，保證每天上午一個工作安排會，晚上一個情況總結會，保證當天的問題當天拿出意見，第二天就付諸執行，快速反應，不留后遺癥。
……
朱部長看完了方案后，拍案叫好，并說：“按照這個方案操作，口子窖今年就可以創造出國內白酒營銷的一個奇跡”。并立刻安排我們對口子集團西安市場部人員以及商天駒商貿的骨干進行了培訓，一場大戰即將展開。
2001年 7月底，口子窖在西安市鋪貨達大、中型酒店三百多家；
2001年 9 月，口子窖戶外廣告開始投放。
2001年 10月，好酒與好朋友分享的活動開始執行
2001年 10月，由左右策劃創意設計的“口子窖公布好酒的標準”開始在《華商報》刊出
2001年 10月，出租車廣告投放到位。
11月18日，中國汽車門戶網站易車網登陸紐交所，共發行1060萬股美國存托股份，開盤價12美元，報收于12.45美元，融資1.27億美元。易車網融資所得將主要用于產品開發、市場營銷、周轉資金和償還貸款等項目。
易車網是中國第一家上市的垂直汽車網站。值得強調的是，易車網仍是巨虧狀態，2010年9個月虧損8.227億元人民幣。易車網主要業務為向中國汽車行業提供網絡內容和營銷服務，收入來源包括汽車消費網站易車網、二手車交易信息服務平臺優卡網，以及汽車行業數字營銷服務公司新意互動。
創建于2005年的易車網共計進行了四輪融資：2006年3月獲聯想投資、翱科創投共計130萬美元第一輪投資；2006年8月完成第二輪融資，獲聯想投資、翱科創投約541萬美元投資，同年8月，DCM跟進投資約416萬美元；2007年10月完成第三輪融資，獲聯想投資、DCM共計1360萬美元投資，同年11月，和通投資和Geo rglan PineInvestments跟進投資140萬美元；2009年7月獲貝塔斯曼亞太投資總計1200萬美元第四輪投資，同時DCM與和通投資跟進投資。
諾亞財富紐交所上市
11月11日，諾亞財富投資管理有限公司正式在紐約證券交易所掛牌上市。開盤價15美元，較發行價12美元高出25％，收盤報15.99美元。諾亞財富IPO共計發行840萬份美國存托股份，融資金額約1.008億美元。按上市首日收盤價計算，諾亞財富市值為8.7465億美元。
2007年8月，紅杉中國投資諾亞財富390萬美元，認購其295萬股A類優先股，行使轉換權后，占當時已發行股本的25.65％。諾亞財富前身是湘財證券諾亞財富管理中心，是2003年的8月由諾亞財富現任總經理汪靜波建立的國內證券公司第一個私人銀行部。2005年8月脫離湘財證券改制獨立，現在成為國內最大的獨立第三方理財機構，主要服務內容包括提供家庭資產負債配置方案、家庭金融投資、稅務、不動產投資顧問等服務。
好孩子登陸港交所
11月24日，好孩子國際控股有限公司于港交所主板掛牌上市，截至收盤，好孩子報5.8港元，較招股價4.9港元高18.37％；成交額20.34億港元，成交量3.45億股。好孩子1989年成立，起家于校辦工廠在1999年就傳出上市消息，之后多次謀求上市未果。公司主要從事嬰兒推車、兒童汽車安全座、嬰兒床、自行車、三輪車及其他兒童耐用品的設計、研發、生產、營銷及銷售。據招股書資料，截至2010年7月31日，2010年好孩子共實現22億港元銷售。
紅橋創投投資味博食品
11月3日，紅橋創投投資1600萬元，八股泉州味博食品有限公司。味博食品創辦于2003年，是一家從事食用香精及食品配料香料研發、生產、銷售與服務的大型高新技術企業。目前已具有年產5000噸香精的能力。公司引進國際一流的生物酶解技術、美拉德反應技術、微波技術和微膠囊包埋技術，并擁有一支具國外著名香精公司和國內大型企業工作經驗的調香師和化學專家組成的研發隊伍。
青云創投頻出手
11月3日，青云創投宣布投資上海多利農莊1000萬美元。多利農莊是上海地區最大的集研發、種植、生產、加工、配送、銷售與售后服務為一體的有機農產品供應商，為眾多企業客戶及個人會員提供品類定制、定點送貨的有機農產品直供服務。11月9日，由青云創投管理的義云清潔技術基金向寧波沁園集團有限公司投資8000萬元人民幣。沁園集團生產家用飲水及凈水產品，目前在國內管線凈水機和家用凈水器市場上占有率分別為46.1％和32.2％，均排名第一，在飲水機等水家電市場則僅次于美的公司，排名第二。
英飛尼迪投資精密儀器
11月3日，以色列英飛尼迪投資集團宣布向哈爾濱第一工具制造有限公司投資1.2億元。
哈爾濱第一工具制造有限公司是由哈爾濱第一工具廠(有限公司)改制組建的股本多元化的現代化企業，是國家裝備制造業最大的精密復雜刀具生產科研基地，主要產品有數控刀具、拉削刀具、齒輪刀具、銑削刀具、螺紋刀具、孔加工刀具、鋸削刀具等九大類產品，200多個品種，2萬多個規格。
新天域注資華致酒行
11月10日，新天域資本以2.5億元投資入股華致酒行連鎖管理有限公司。華致酒行隸屬于華澤集團，是一家高檔酒品連鎖專營店， “五糧液”陳釀年份酒、“古越龍山”年份酒的全球總。這是繼半年前新天域資本人民幣基金新遠景成長基金。投資中國名酒企業知名品牌陜西西鳳酒后，再次進軍酒類及下游連鎖行業。
據悉，此次投資是由新天域資本旗下美元基金普洛投資有限公司出資1.省略)和果殼閱讀兩個品牌。科學松鼠會由姬十三創立于2008年4月，現有成員105名，分布在中國大陸及香港地區、美國、英國等8個國家和地區。成員以集體專欄的方式為《南方都市報》、《南都周刊》、《讀者》、《男人裝》等媒體供稿，并以個人名義為《南方周末》、《新京報》、《時尚先生》、《智族GQ》、《外灘畫報》等幾十家一線媒體寫作。
湘江投資注資金則利
11月16日，衡陽市金則利特種合金有限公司獲得湘江投資獨家注資，金額為2000萬元。衡陽金則利由衡陽市豐速房地產開發有限公司與美國金星發展公司于1999年12月成立，公司主營電磁不銹鋼，年生產各類規格電磁不銹鋼棒材已達1500噸以上。預計到2010年12月。形成年產電磁不銹4000噸的生產能力；預計到2011年11月，形成年產電磁不銹鋼8000噸的生產能力；預計2012年銷售收入預計可達到1.7億元，凈利潤3200萬元。
贏銷通獲投資
11月17日，英特爾投資聯合海納亞洲創投基金，與營銷管理解決方案提供商北京贏銷通軟件技術有限公司共同簽署注資協議，具體投資細節未透露。
贏銷通總部位于北京中關村高科技園區，是一家消費品行業營銷領域管理解決方案的提供商，并在上海、廣州等地設立分支機構。贏銷通為客戶提供以銷售渠道管理為核心的解決方案，包括軟件、系統平臺及服務支持等。客戶通過贏銷通的軟件平臺能夠近乎實時的管理渠道數據，分析銷售和庫存數據，以及獲取銷售訂單。這種建立在高效市場反饋理念下的營銷管理系統，可以幫助大型客戶提高銷售業務處理效率、降低渠道庫存水平、實現營銷環節的無縫聯接和透明度。
IDG注資團購網站嘀嗒團
11月16日，團購網站嘀嗒團獲得IDGVC千萬元級別注資，具體金額數尚未公布。嘀嗒團自今年7月份開站以來。已上線13家分站，11月份還獲得商務部首批團購網站信用認證。IDGVC創始合伙人熊曉鴿表示，IDGVC非常看好團購模式，尤其看重嘀嗒團的團隊優勢。嘀嗒團的成員包括前谷歌中國區銷售總經理、惠普公司副總裁宋中杰，前谷歌中國業務發展部經理、寶潔公司戰略經理朱敏，前谷歌中國高級渠道經理、雅虎中國銷售總監李金龍。以及前谷歌中國高級渠道經理、諾基亞銷售經理李躍軍。
深創投領投奶聯科技
11月17日，內蒙古奶聯科技有限公司獲得深創投領投的1028億元注資。奶聯科技成立于2004年6月，是一家原料奶生產供應商。以奶牛養殖為主業。注冊資本2255萬元，管理運營資產超過3億元。公司在借鑒奶業發達國家經驗的基礎上，創建奶牛養殖合作化模式――“奶聯社”，在呼和浩特市土左旗兵州亥農業開發區建設了中國首個“奶聯社示范牧場”。“奶聯社”由企業搭建技術、管理、現代化設施設備和資金平臺，吸納奶農以現有奶牛入股分紅、合作生產等多種形式入社，并獲取回報。
麥包包第二輪融資
11月19日，國內在線箱包銷售B2C網站麥包包宣布完成總額1500萬美元的第二輪融資，投資方為DCM、聯想集團與摯信資本。麥包包兩年完成總額4500萬美元融資，是國內箱包行業史上最大金額的融資案例。據透露，麥包包首輪3000萬美元融資主要被用在麥包包的供應鏈管理、倉儲、產品研發及市場推廣幾個方面，還有一部分資金被麥包包用來幫助上游工廠把企業規模做大。今年10月1日，麥包包廣州白云區總面積5000平米的倉儲中心正式投入使用，新物流中心的建立，極大地提高了麥包包在實物倉儲和物流配送方面的能力，使麥包包在覆蓋區內的物流配送時間。
青鋒投資注資環洋經典
11月22日。青鋒投資基金投資北京環洋經典建筑發展有限公司。具體金額尚未公布。環洋經典成立于1996年，是一家提供零售空間解決方案的企業，在高端商業空間設計領域內是國內目前規模最大的從概念設計到品牌道具制作及整體交鑰匙工程的商業裝飾綜合服務供應商之一，客戶包括伯爵表、歐萊雅、施華洛世奇以及雅詩蘭黛等。
環洋經典在北京、上海及成都等城市設有公司與工廠還聘請了經驗豐富的國際資深設計師作為主創設計師，并與多家國際知名設計事務所建立了戰略聯盟，提升整體的設計水準。
新元素醫療獲8000萬元
11月26日，深圳新元素醫療技術開發有限公司獲得藍色大禹成長投資的8000萬元注資。新元素醫療是一家擁有自主知識產權、自有品牌，集研發、生產、銷售及服務為一體，專業從事醫療信息化系統集成、系統方案解決、醫療設備生產與經營、醫療相關技術開發與投資的國家高新技術企業。現有三大類醫療信息技術領域產品：基于數據采集技術、移動通信技術的無線遠程健康監護平臺。基于無線移動技術的院內信息化平臺。基于體外沖擊波技術的體外碎石機和骨科治療機。
浙江車友獲2000萬美元
11月22日，日本大財團三菱財團向國內租車公司――浙江車友汽車租賃有限公司首輪投資2000萬美元，共同成立海納國際汽車租賃有限公司，并由車友租車原董事長張小林擔任新成立公司的董事長。據介紹，2009年年底，三菱財團的核心成員三菱商事已經開始注意中國逐漸興起的的租車市場，并開始派專員赴中國進行考察。而與此同時，浙江金華的車友租車也需要一筆資金來實現其戰略性的跨越式增長。
微博開發者創新基金啟動
11月16日，新浪聯合紅杉資本、IDGVC、創新工場、云鋒基金、德豐杰五大投資機構，正式啟動中國微博開發者創新基金，一期規模為2億元，這是國內首個專門針對微博應用開發的基金。該基金為圍繞微博開發第三方應用的個人、團體或公司提供融資服務，培養和支持新浪微博開放平臺上的優秀應用產品。基金投資方向涵蓋手機應用、工具、內容和游戲等。
熠美投資募集人民幣母基金
11月18日。熠美投資(EMAIternatives)宣布其中國分支機構――熠美投資中國已經啟動一個專注投資于中國的具有潛力的風險投資和成長資本基金的母基金。這一母基金的初始5億元出資來自上海市閔行區政府。熠美投資是一個獨立的私人股本資產管理和顧問公司，專注于為對新興市場有興趣的機構投資人提供量身定制的投資產品。
東方加華基金正式成立
11月19日，中國東方資產管理公司與加華偉業資本舉行了開業儀式，慶祝東方加華(天津)股權投資基金管理合伙企業(有限合伙)，以及嘉華錦添(天津)股權投資基金合伙企業(有限合伙)正式成立。通過本次合作，加華偉業資本旗下管理基金的規模得到進一步地擴大。東方資產與加華偉業首期合資基金規模為5億元。
中興創投基金已募8.51億
關鍵詞：稅收籌劃；債務重組；資產重組；股權重組一、案例背景
A公司是一家規模較大的糧食白酒釀酒廠，近年來生產經營效益不錯，2011年銷售白酒1.5萬噸（10元/公斤），實現不含稅銷售收入1.5億元。這些白酒除直接銷售給消費者外，還主要銷售給鹿茸酒廠作為原材料，用以生產鹿茸酒。而鹿茸酒是為國家產業政策所鼓勵的，現代的養生觀念也非常推崇消費鹿茸酒，因此，鹿茸酒的發展前景比較好。于是A公司準備引進鹿茸酒生產設備，重組或兼并一些鹿茸酒廠。得知：
（一）2011年應收B鹿茸酒廠購買純糧食白酒款1500萬元仍未收回。B鹿茸酒廠的賬面總資產為1500萬元，造成B鹿茸酒廠庫存積壓、現金短缺的原因是缺乏保健酒行業的生產技術、營銷人才，以及雄厚的資金。然而，B鹿茸酒廠并不缺乏"鹿茸"資源。
（二）E公司出于經營戰略的需要，正想轉讓其所持有D鹿茸酒廠80%的股份。而D鹿茸酒廠經營管理效益不錯，D鹿茸酒廠實收資本500萬元，盈余公積100萬元，未分配利潤400萬元，所有者權益合計1000萬元。
二、案例分析
（一）A公司與B鹿茸酒廠的債務重組分析
1、籌劃方案
以“債權轉產權”的方式進行債務重組。將B鹿茸酒廠欠A公司的債務1500萬元轉換為對B鹿茸酒廠的股份投資，從而吸收并購B鹿茸酒廠，使得A公司與B鹿茸酒廠進行資源的優化配置，同時達到降低稅收負擔的效果。
A公司以“債權轉產權”的方式進行債務重組實現其并購戰略后，A公司與B鹿茸酒廠并購前的購銷市場行為就轉變成并購后企業的內部交易行為。同時，根據稅法相關規定，不動產轉讓若屬于企業產權交易行為，則不繳納營業稅。A公司并購B鹿茸酒廠屬于產權交易行為，不繳納營業稅。又由于B鹿茸酒廠的負債=資產=1500萬元，其股東權益為0萬元。根據稅法相關規定，A公司承擔B鹿茸酒廠的全部債務1500萬元，從而并購B鹿茸酒廠的合并行為，不對資產轉讓所得繳納營業稅。因此，A公司并購B鹿茸酒廠不會使稅負增加。
2、稅負分析
以“債權轉產權”的方式進行吸收并購后，稅收負擔的分析如下：
在并購前，2011年A公司銷售給B鹿茸酒廠1500萬元白酒，銷售純糧食白酒款尚未收回。銷售實現時應交增值稅稅銷項稅金=1500萬元×17%=255萬元，應交消費稅稅金=1500萬元×20%+1500，000千克×1元/千克=450萬元。
A公司以“債權轉產權”的方式進行債務重組來實現其并購戰略，使得A公司與B鹿茸酒廠并購前的購銷市場行為轉變為并購后企業的內部交易行為。于是，并購后，A公司將其生產的純糧食白酒內部調撥給B鹿茸酒廠繼續生產鹿茸酒的行為，根據《消費稅暫行條例》，屬于連續生產自產自用的應稅消費品，其內部調撥行為不視同銷售，不繳納消費稅。因此，內部調撥純糧食白酒時先不用繳納450萬元的消費稅和255萬元的增值稅，而是延遲到生產銷售鹿茸酒時再繳納消費稅和增值稅。
由于納稅環節的后移，也促使了消費稅、增值稅納稅時間的后移，這就從時間上減少了企業現金的流出量，從某種意義上也節約了一定的財務費用，進而也促使企業的現金流量趨向良性循環。A公司以“債權轉產權”的方式進行債務重組實現其并購戰略后，使得A公司優化調整了其目標產品結構，由之前只生產純糧食白酒，優化調整為主要生產鹿茸酒，使得企業適用的消費稅稅率由純糧食白酒的高稅率（20%加0.5元/500克）降低為鹿茸酒保健酒的低稅率（10%）。并購前，A公司銷售給B鹿茸酒廠的純糧食白酒適用20%加0.5元/500克的較高稅率，并購后，由于純糧食白酒作為原材料生產銷售鹿茸酒，只對最終銷售的鹿茸酒按照10%的較低稅率繳納消費稅。
因此，假設A公司在2012年生產和銷售鹿茸酒的銷售額仍保持不變，仍為1500萬元，那么應繳納的消費稅稅金=1500萬元×10%=150萬元。而在并購前A公司銷售1000萬元的不含稅的純糧食白酒，計提的消費稅為：300萬元，兩相比較可節約消費稅200萬元。
（二）A公司與D鹿茸酒廠的股權重組分析
1、籌劃方案
方案一：E公司按賬面價值轉讓。
方案二：D鹿茸酒廠先將未分配利潤全額進行分配，然后E公司再按賬面價值轉讓其所持有D鹿茸酒廠80%的股份。
2、稅負分析
方案一：
E公司：轉讓價格=1000×80%=800（萬元）；轉讓收益=800-400=400（萬元）；應繳企業所得稅=400×25%=100（萬元）；股權轉讓E公司的實際收益=400-100=300（萬元）。
A公司：支付的轉讓價款為800萬元。
方案二：
E公司：利潤分配后，E公司可得到股息=400×80%=320（萬元），按稅法規定雙方所得稅率一致，分得的股息免予補稅。分配股利后，D鹿茸酒廠所有者權益合計為600萬元。
轉讓80%股份的價格=600×80%=480（萬元）；轉讓收益480-400=80（萬元）；應納所得稅=80×25%=20（萬元）；股權轉讓甲公司的實際收益=320+80-20=380（萬元）。
A公司支付的轉讓價款480萬元。綜合評價：方案一E公司實際收益300萬元，應納所得稅100萬元，A公司支付的轉讓價款800萬元；方案二E公司實際收益380萬元，應納所得稅20萬元；A公司支付的轉讓價款480萬元。從E公司和A公司的角度分析，方案二好于方案一，方案二對E公司和A公司都有利。（作者單位：江西財經大學）
參考文獻：
小李在商業街開了一家服裝店,由于她眼光不錯。進的衣服往往很快就銷售一空,這個夏天,小李賺了不少錢。但隨著秋季的到來,小李對著店里的夏裝發起愁來,怎么處理這些衣服呢?
換季對于像小李這樣的小店來說,是一個不大不小的考驗。有經驗的經營者,一般會打提前量。比如8月份的夏裝進貨量就比平時減少1/3左右,而留出秋裝的采購資金。然后在8月中下旬即可逐步采取促銷手段,直接降價需注意的是,價格降低的幅度如果很小,對銷售是不會有太大幫助的,一般折扣率應在50%甚至更低,或者采用送贈品之類的變相降價手段。如果這些促銷手段對銷售的刺激不大,可在上秋裝的時候。采用買一送一的辦法。買一件外套送一件T恤。由于新款的秋裝在價格上可以稍微定高一點,因此這樣處理,基本不會有損失。如果最后還是造成了壓貨,可以將貨存儲到來年開春后再銷售,畢竟開春后市場可能會一度沒有新貨,但這樣的缺點是壓貨時間比較久,會占用部分資金,如果資金比較緊缺的經營者,還是應想辦法采用促銷手段早點清貨。
有個性不一定有市場
幾個月前,鄭州小伙孫濤到南方出差,意外見到了一種外形獨特的喜酒:酒瓶是一個通體紅色的大喜字,有很強的視覺沖擊力,透著濃濃的喜慶。“現在年輕人越來越追求個性,這酒放在酒桌上很吸引眼球,一方面張揚個性,另外它又是貴州茅臺酒集團的產品,挺上檔次。”孫濤說,自己想在鄭州做這種喜酒生意。但是有些猶豫不決,一來拿權要投入大量資金,另外,自己也沒多少酒類產品營銷經驗。
以孫濤目前的實力拿權或自己做品牌推廣的風險極大。“這種酒從外觀看不錯,但是價位有點高。”一位婚慶店的老板表示,現在有很多酒廠都盯上了“婚宴”,紛紛做起婚宴酒。但只要有一定知名度,包裝喜慶點兒的酒都能在婚宴上用。新人選不選。也不會沖酒瓶上有沒有“婚宴專用”。
另外,傳統文化中,酒本身就有喜慶的寓意,所以什么酒就都能當喜酒。孫濤所選的“天下有喜”酒,獨特的外形從另一個角度來說就像是打上“婚宴專用酒”幾個字,很難在其他場合與別的品牌競爭,所以有時有個性也會限制市場。
對孫濤來說,現在最好先不要去拿省代,而應培養市場。孫濤該組建一支營銷隊伍,針對結婚消費群推銷產品,并設計合理的促銷方案,如可以與婚紗影樓和婚姻登記處合作。另外有些地方結婚用酒有專人負責。若能重點抓住這些人,能起到事半功倍的效果。在推廣時,除了講解品牌優勢外,還可以給新人發放一些小禮品,同時附帶上自己的產品形象圖片和簡介。一般新人結婚的事務特別多。所以只要價格、品牌差不多,“成交”的可能性很大。
