時(shí)間：2023-01-26 09:36:11
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇連單銷售總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
作為一家直銷專賣店的店主，您有沒(méi)有充分利用店鋪的資源，隨時(shí)來(lái)擴(kuò)大知名度和影響力呢？
通常店主的誤區(qū)：
“店都開(kāi)了好幾年了，方圓幾百米誰(shuí)還看不到啊？”
“有很多顧客大老遠(yuǎn)的跑過(guò)來(lái)買產(chǎn)品，應(yīng)該都知道我的店了！”
“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過(guò)來(lái)呢！”
事實(shí)果真如店主說(shuō)的那樣嗎？我們來(lái)看調(diào)研后的結(jié)果：50~60%沒(méi)有進(jìn)店內(nèi)了解過(guò)，但對(duì)產(chǎn)品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購(gòu)買產(chǎn)品需求；5~10%已購(gòu)買過(guò)。
事實(shí)證明：區(qū)域需要深耕細(xì)作、主動(dòng)出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！
當(dāng)您有這樣的想法時(shí)：
為什么顧客不見(jiàn)增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進(jìn)店呢？想什么辦法來(lái)招攬顧客呢？
經(jīng)過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證，簡(jiǎn)捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動(dòng)，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商家做起來(lái)因缺乏專業(yè)性，很難達(dá)到預(yù)期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們?nèi)轿坏膩?lái)了解一下：
一、什么是派單
派單是專賣店向區(qū)域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券、活動(dòng)邀請(qǐng)卡、體驗(yàn)演示等方法，與目標(biāo)顧客溝通，并有技巧地引領(lǐng)客人進(jìn)店的銷售活動(dòng)。派單的目的是提高進(jìn)店人數(shù)，保證店內(nèi)的客源，同時(shí)提高專賣店在區(qū)域內(nèi)的知名度。
派單的準(zhǔn)備
·制定派單方案
1.店員獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定。派單回店一個(gè)新顧客，制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)方案；派單回店新顧客購(gòu)買產(chǎn)品總額可額外提成給派單人員。
2.顧客促銷方案的制定。購(gòu)物可參加抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)；購(gòu)買正常產(chǎn)品一件可送禮物1份。
·召開(kāi)店員會(huì)議
溝通獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，店員的派單、回店目標(biāo)的設(shè)立；店員分工輪流的安排。
·陳列店內(nèi)產(chǎn)品
營(yíng)造購(gòu)買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價(jià)位的促銷禮物，讓顧客感受到優(yōu)惠的時(shí)機(jī)不可多得，可用爆炸簽標(biāo)出優(yōu)惠限購(gòu)，如高價(jià)位——饋贈(zèng)好禮，低價(jià)位——限時(shí)搶購(gòu)。
·陳列顧客分享集
目的：增強(qiáng)購(gòu)買信心，在顧客猶豫時(shí)可翻看顧客的使用分享感受，用事實(shí)說(shuō)話，刺激和推動(dòng)購(gòu)買需求。同時(shí)要做好每位顧客購(gòu)買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來(lái)的效果。
·選擇派單地點(diǎn)
醫(yī)院、超市、車站居民區(qū)、店鋪門(mén)口、辦公大樓、小學(xué)或幼兒園、工作單位、地鐵站口……
要點(diǎn)：距離專賣店不要超過(guò)100米，步行到達(dá)專賣店的時(shí)間不要超過(guò)3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門(mén)面；如果選擇馬路對(duì)面最好路中間不要有隔離帶。
·備齊派單物品
宣傳單頁(yè)、禮品贈(zèng)券。
·調(diào)整積極心態(tài)
每一個(gè)派單員都是提供健康機(jī)會(huì)的人、提供事業(yè)機(jī)會(huì)的人。
·規(guī)范儀容儀表
規(guī)范的著裝、胸卡、自信、微笑。
·運(yùn)用巧妙語(yǔ)言
第一句：自我介紹；第二句：簡(jiǎn)單的介紹公司；第三句：介紹店內(nèi)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)好處；第四句：“我?guī)タ纯窗桑 ?/p>
當(dāng)遇到對(duì)方拒絕時(shí)，不要表現(xiàn)出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁(yè)：“沒(méi)關(guān)系！這是我們的宣傳頁(yè)，上面有產(chǎn)品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時(shí)間您一定要來(lái)看看！謝謝！再見(jiàn)！”
·規(guī)范專業(yè)行為
尋找目標(biāo)顧客時(shí)：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁(yè)，站在店門(mén)外，自信地觀察來(lái)往行人。
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后：手拿單頁(yè)，從側(cè)面45度角，面帶微笑迎著對(duì)方走上前，在距離目標(biāo)顧客2~3米時(shí)，與對(duì)方目光接觸，當(dāng)距離目標(biāo)顧客一臂距離時(shí)停下腳步，微笑著跟對(duì)方做自我介紹，或停下來(lái)轉(zhuǎn)身與對(duì)方放慢腳步同行，語(yǔ)言親切自信地與目標(biāo)顧客對(duì)話，在接近店門(mén)口時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。
引領(lǐng)方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領(lǐng)顧客進(jìn)店。
切記：在與對(duì)方語(yǔ)言交流時(shí)一定不要先遞上單張，否則會(huì)影響對(duì)方的注意力！
建議話術(shù)：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過(guò)嗎？為了給更多的人提供健康的服務(wù)，我們店今天專門(mén)給附近的居民免費(fèi)做產(chǎn)品演示及講解，因場(chǎng)地和時(shí)間有限，我們一天只能安排10個(gè)名額前來(lái)觀看，不知您是否感興趣？”
如感興趣：參照“引領(lǐng)方法”引客入店。
如不感興趣：謝謝您，有機(jī)會(huì)來(lái)店坐坐，到時(shí)給您安排名額，還有驚喜等著您！
·規(guī)范注意事項(xiàng)
尋找目標(biāo)顧客，不浪費(fèi)單頁(yè)；派給愿意接受的客人；客人不愿當(dāng)場(chǎng)去，應(yīng)重復(fù)品牌與店址；說(shuō)話語(yǔ)速不宜過(guò)快；不要有拉扯動(dòng)作。
·店內(nèi)產(chǎn)品演示
熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業(yè)的答疑解惑。
·填寫(xiě)顧客檔案
認(rèn)真引導(dǎo)填寫(xiě)顧客信息，掌握顧客資料。
以上是派單的全過(guò)程，行動(dòng)之前店主需引導(dǎo)店員在店內(nèi)反復(fù)演練、突破心理和語(yǔ)言障礙，才能達(dá)到預(yù)期的效果！經(jīng)過(guò)持續(xù)的派單后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，專賣店的顧客增加、銷售增加、會(huì)員增加、店員技能提升、店主利潤(rùn)增加、經(jīng)營(yíng)更趨良性化發(fā)展。
值得關(guān)注的是，派單也會(huì)有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當(dāng)時(shí)接過(guò)宣傳單，因沒(méi)有目視到產(chǎn)品而放棄了進(jìn)店了解的機(jī)會(huì)，如果派單的同時(shí)引客到產(chǎn)品前，邊介紹產(chǎn)品邊演示，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)有所增加，這就是派單+路演的完美結(jié)合。
二、什么是路演
路演是在專賣店門(mén)前與派單等相結(jié)合吸引顧客進(jìn)店的一種銷售活動(dòng)，即戶外的促銷演示活動(dòng)。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開(kāi)發(fā)出的一種新的銷售方法；從經(jīng)營(yíng)的角度看，路演是擴(kuò)大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現(xiàn)銷售人員價(jià)值的活動(dòng)（創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)）。
路演的準(zhǔn)備
·店外物品
遮陽(yáng)傘、 桌椅、宣傳單頁(yè)、促銷海報(bào)、易拉寶等。
·店內(nèi)陳列
產(chǎn)品區(qū)、贈(zèng)品區(qū)、演示物品區(qū)。
·店外：匯集人流——派單/叫賣
迎接顧客，店員的統(tǒng)一行為，微笑站立，整齊擊掌，統(tǒng)一語(yǔ)言：**（品牌名稱）限時(shí)售賣！
·引導(dǎo)顧客“近”店——引人
引導(dǎo)顧客的語(yǔ)言：店里正在舉行產(chǎn)品演示，只需兩分鐘的時(shí)間，會(huì)帶給您意外的驚喜！此時(shí)依照派單中的“引領(lǐng)方法”引導(dǎo)顧客進(jìn)店。
·店內(nèi)：產(chǎn)品介紹
詢問(wèn)顧客家用的產(chǎn)品，確認(rèn)需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品帶給顧客的具體好處說(shuō)明。
·產(chǎn)品演示
運(yùn)用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認(rèn)感受，演示前后結(jié)果的比較；隨時(shí)對(duì)比試用前后的效果。
·成交結(jié)單
1.直接法。我現(xiàn)在就給您拿一件吧；2.時(shí)限法。超實(shí)惠產(chǎn)品每天使用，早一天帶來(lái)不同，本期特殊優(yōu)惠，禮品有限，送完即止；3.總結(jié)法。總結(jié)購(gòu)買的好處；4.假設(shè)法。我?guī)湍鷰Щ厝ヒ患图胰司陀辛私】档拈_(kāi)始。
·推薦會(huì)員計(jì)劃
公司目前對(duì)老顧客特別推出了非常誘人的會(huì)員計(jì)劃，不僅可得到價(jià)格的優(yōu)惠，還可享受產(chǎn)品積分，兌換會(huì)員禮物、不定期地收取健康知識(shí)信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優(yōu)先預(yù)知新產(chǎn)品上市信息；可享受會(huì)員尊享產(chǎn)品。
·派貨開(kāi)封驗(yàn)貨——提供使用指引
配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購(gòu)買產(chǎn)品。
·顧客檔案的使用
1.已購(gòu)買顧客后續(xù)的跟進(jìn)，1-3-7跟進(jìn)使用法則：顧客購(gòu)買第1天：跟進(jìn)是否使用；顧客購(gòu)買第3天：分享顧客感受，引導(dǎo)向身邊人分享；顧客購(gòu)買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請(qǐng)回店，產(chǎn)生連帶銷售。
2.未購(gòu)買顧客后續(xù)的跟進(jìn)。利用顧客沙龍邀請(qǐng)參加，增加回店購(gòu)買機(jī)率。
三、舉行當(dāng)天工作總結(jié)會(huì)
1．作為一個(gè)銷售員工，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。
2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過(guò)勤奮來(lái)完成，有句話是沒(méi)有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。
3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺(jué)得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺(jué)得這個(gè)也是工作態(tài)度問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說(shuō)話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。
4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問(wèn)題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來(lái)不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒(méi)有，也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)意味著失業(yè)。
5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問(wèn)題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。
6. 做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒(méi)有自信就連說(shuō)話和打電話的勇氣都沒(méi)有， 那就跟不用說(shuō)出門(mén)拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺(jué)得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開(kāi)開(kāi)心心的來(lái)上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問(wèn)題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺](méi)有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才出了第一個(gè)單我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。
8．作為一個(gè)銷售總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己說(shuō)話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這xx年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
最后，我想說(shuō)不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對(duì)的問(wèn)題，從容的面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對(duì)自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天！
轉(zhuǎn)眼201x年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為xx0%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開(kāi)況
上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū) 4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)2012年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是白酒營(yíng)銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
新銷售人員年終工作總結(jié)二
來(lái)xxx電器公司入職已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門(mén)、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見(jiàn)和建議：
一、工作回顧
1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。
2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門(mén)團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門(mén)各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂(lè)頌師恩、賀中秋活動(dòng)；賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)；新塘店新裝啟航；國(guó)美重開(kāi)應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。
3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。
4、整理各分店國(guó)慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。
5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫(huà)效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂(lè)一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫(huà)面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。
6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開(kāi)支。
7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務(wù)"的定位。
8、整理我司原有企業(yè)專題片（約xx分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。
9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫(xiě)了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。
xx、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。
新銷售人員年終工作總結(jié)三
今天已經(jīng)是20xx年7月xx日了，從5月26日進(jìn)入美日天津分公司到目前已經(jīng)有一個(gè)半月的時(shí)間了，經(jīng)過(guò)了半個(gè)多月的培訓(xùn)后，我們?nèi)诎喑蓡T6月18日正式第一天上線，到現(xiàn)在已經(jīng)將近一個(gè)月的時(shí)間了，感觸很多，下面就對(duì)個(gè)人近期的工作情況和團(tuán)隊(duì)的情況做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)以及對(duì)未來(lái)的工作的目標(biāo)憧憬和展望。
首先說(shuō)說(shuō)自己吧，我真的以前總來(lái)沒(méi)想到過(guò)自己會(huì)做銷售的工作，以前參加面試面試官也說(shuō)我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿癖容^偏內(nèi)向，相比之下話平時(shí)不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，這不到一個(gè)月的時(shí)間里，通過(guò)打電話推銷保險(xiǎn)，接觸到了形形的人，鍛煉了自己的表達(dá)能力，話術(shù)逐漸變得不那么拘謹(jǐn)和生硬了，可以按自己的語(yǔ)言去表達(dá)了，不像一開(kāi)始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說(shuō)這算是一個(gè)改變吧！再說(shuō)說(shuō)自己這3個(gè)多星期的業(yè)績(jī)吧，自己只出了三單，但是實(shí)際承保刷回來(lái)的到目前只有一單，只完成將近5000的業(yè)績(jī)！
我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的，首先感覺(jué)自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很強(qiáng)，工作動(dòng)力還不是很大，沒(méi)有想到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，只看眼前了，這樣其實(shí)是不行的，要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn)；其次，由于時(shí)間不長(zhǎng)，自己的話術(shù)、表達(dá)有時(shí)還不太熟練，給客戶造成模糊的感覺(jué)，有時(shí)候過(guò)于軟弱，沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的氣氛，讓客戶感覺(jué)自己的說(shuō)服力還是稍差了些，還有有時(shí)感覺(jué)對(duì)個(gè)別客戶還是缺少耐心，不夠堅(jiān)持，客戶的連續(xù)幾個(gè)拒絕理由就讓我感覺(jué)語(yǔ)無(wú)倫次了，不知道該如何說(shuō)了，影響了成單的概率！以至于回訪的時(shí)候客戶不接電話，本來(lái)當(dāng)時(shí)成交了，可是核保再次撥打的時(shí)候客戶卻總是關(guān)機(jī)、停機(jī)，不接電話，這里面肯定有一部分是自身的原因造成的！總之我相信以上這幾點(diǎn)會(huì)隨著時(shí)間慢慢改變的，因?yàn)槲蚁嘈艜r(shí)間可以改變一切，要做到“既來(lái)之則安之”！
通過(guò)這段時(shí)間的工作，我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力，面對(duì)巨大的壓力，我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要，能堅(jiān)持到最后的都是勝者！就像何丹組長(zhǎng)平時(shí)所說(shuō)的：不論是否出單，都要每天快樂(lè)的工作著；現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單；只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的！
可以說(shuō)我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對(duì)每天形形的客戶，面對(duì)著各種難聽(tīng)的話語(yǔ)和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對(duì)待，我想如果連這個(gè)都接受不了的話是無(wú)法勝任這個(gè)工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說(shuō)了，沒(méi)有壓力哪來(lái)的動(dòng)力啊！寫(xiě)到這順便說(shuō)一下，我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的，到目前已經(jīng)走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開(kāi)始培訓(xùn)到現(xiàn)在，我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體，可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無(wú)奈啊！但是終歸是人家自己的選擇，誰(shuí)都沒(méi)有辦法，雖說(shuō)不在一起工作了，見(jiàn)面機(jī)會(huì)少了，但是友誼始終不會(huì)改變！因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜?lái)的，只要無(wú)怨無(wú)悔就足夠了！
再說(shuō)說(shuō)我所在的“金鉆盟”組吧，雖然現(xiàn)在我們這個(gè)組人數(shù)最少，但是感覺(jué)氣氛比剛進(jìn)組的時(shí)候活躍多了，大家都在努力前進(jìn)進(jìn)步著，所以我也不能落后，只有奮起直追，朝著目標(biāo)前進(jìn)了！另外要感謝何丹組長(zhǎng)對(duì)大家及對(duì)我的幫助，放心，我們會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的實(shí)力的，時(shí)間會(huì)改變一切的，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，大家會(huì)變的更加優(yōu)秀的！
一年之中會(huì)有淡旺季，一天之中會(huì)有高低峰，如何使店面在淡季和低峰時(shí)段還能保持一定的人氣，在旺季和高峰時(shí)段又比別人銷售得更好呢?
促銷，當(dāng)然是靠促銷!
店面促銷，是連鎖單店?duì)I運(yùn)工作中永恒不變的主題，也是營(yíng)運(yùn)的主要內(nèi)容，但單店如何才能做好自主的促銷活動(dòng)呢?
促銷時(shí)機(jī)
促銷時(shí)機(jī)可以從3個(gè)周期來(lái)把握，通常分為日促銷時(shí)機(jī)，周促銷時(shí)機(jī)和月促銷時(shí)機(jī)，
日促銷時(shí)機(jī)
一天之中的促銷時(shí)機(jī)，一般分為臨時(shí)促銷和時(shí)段促銷(又叫分班促銷)。
由于每天的情況都在迅速變化，促銷時(shí)機(jī)隨時(shí)都可能出現(xiàn)，因此你必須根據(jù)實(shí)際情況，在最短的時(shí)間內(nèi)采取相關(guān)的促銷措施，及時(shí)捕捉商機(jī)、拉動(dòng)銷售。
服裝連鎖店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間較晚，上午的客流不足。當(dāng)佐丹奴的店長(zhǎng)在上午11點(diǎn)鐘前后發(fā)現(xiàn)單位面積的顧客數(shù)量還是不足時(shí)，就會(huì)立即啟動(dòng)一次促銷：迅速調(diào)整店面音樂(lè)風(fēng)格，派兩三名營(yíng)業(yè)員站在門(mén)前招攬顧客，他們一邊有節(jié)奏地?fù)粽疲贿叢煌５睾俺龃黉N內(nèi)容，如果天突然下起了雨，則會(huì)立刻把雨傘攤床擺在門(mén)口。
如果需要每天在相同時(shí)段進(jìn)行相同產(chǎn)品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內(nèi)容。這便是時(shí)段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進(jìn)行中午快餐促銷，而夜班要進(jìn)行燒烤或消夜促銷。
周促銷時(shí)機(jī)
一周之中的促銷時(shí)機(jī)，要根據(jù)客流和業(yè)態(tài)特點(diǎn)進(jìn)行捕捉。
比如“5+2”型的店鋪，就要針對(duì)工作日5天和雙休日2天的不同特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷。
如果每個(gè)周末都要進(jìn)行相同產(chǎn)品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內(nèi)容。
月促銷時(shí)機(jī)
一個(gè)月之中的促銷時(shí)機(jī)，則要看月度單店?duì)I運(yùn)計(jì)劃完成的進(jìn)度，
例如，上半月業(yè)績(jī)未能完成過(guò)半，那么下半月就有必要啟動(dòng)階段性促銷，如果預(yù)期下半月雨季將會(huì)到來(lái)，那么上半月則要搶前抓早進(jìn)行促銷。
根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，月度促銷時(shí)機(jī)的選擇還會(huì)有所不同。
促銷手段
人氣不足怎么辦?
某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風(fēng)而動(dòng)，但他們從超市帶回家的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是雞蛋。某些商超的“門(mén)前拍賣”、“限時(shí)促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚(yú)，也是有效提升人氣的促銷手段。
人氣產(chǎn)品未必有利潤(rùn)，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動(dòng)店內(nèi)全系列產(chǎn)品的銷售。
營(yíng)業(yè)額時(shí)高時(shí)低怎么辦?
這時(shí)應(yīng)啟動(dòng)一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的促銷計(jì)劃，可以連續(xù)幾周，也可以跨月作戰(zhàn)。
營(yíng)業(yè)不穩(wěn)定的根本原因，很可能是單店在選址、業(yè)態(tài)、出品或服務(wù)上有不理想的地方，甚至可能是加盟時(shí)品牌選擇不當(dāng)，此時(shí)，要以強(qiáng)化顧客認(rèn)知、積累熟客、穩(wěn)定營(yíng)業(yè)額為目標(biāo)，以特色產(chǎn)品為促銷手段，同時(shí)提升出品和服務(wù)的質(zhì)量。
比如，深圳有家以水牛奶為特色產(chǎn)品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的4倍，但產(chǎn)量少，因此價(jià)格相對(duì)貴些。而顧客對(duì)此認(rèn)知很少，營(yíng)業(yè)額很難穩(wěn)定，于是門(mén)店剛開(kāi)業(yè)，就專門(mén)針對(duì)水牛奶進(jìn)行了促銷。
門(mén)店一方面?zhèn)鞑X南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強(qiáng)與顧客的溝通，強(qiáng)調(diào)水牛奶的健康功效，同時(shí)告知顧客相關(guān)的會(huì)員政策，為固定顧客建立了檔案。通過(guò)近兩個(gè)月的努力，單店實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
利潤(rùn)率較低怎么辦?
針對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)品和現(xiàn)金流產(chǎn)品進(jìn)行促銷，優(yōu)化贏利水平，
1．面向熟客推薦現(xiàn)金流產(chǎn)品，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。比如，發(fā)現(xiàn)顧客多數(shù)是一個(gè)人來(lái)消費(fèi)，可以推出適合多人消費(fèi)的優(yōu)惠促銷政策，提高交易效率。
2．鼓勵(lì)熟客多次消費(fèi)。比如，同款產(chǎn)品消費(fèi)6次贈(zèng)送1次，或者針對(duì)不同人群贈(zèng)送不同的小禮品。總部可以專門(mén)制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強(qiáng)化店員推銷利潤(rùn)產(chǎn)品的意識(shí)，盡量在熟客消費(fèi)時(shí)順勢(shì)推薦利潤(rùn)產(chǎn)品。
類似辦法對(duì)改善毛利率和純利額都十分有效。在實(shí)際操作中，單店在自范圍內(nèi)可以不拘一格，總部也應(yīng)支持單店自主的促銷活動(dòng)。
如果利潤(rùn)率并不低但營(yíng)業(yè)額不足時(shí)，單店則完全可以把精力集中在現(xiàn)金流產(chǎn)品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。
促銷企劃
單店的促銷企劃隨機(jī)性強(qiáng)、準(zhǔn)備時(shí)間短、操作周期短，但越是作戰(zhàn)周期短的“戰(zhàn)役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰(zhàn)指揮”作用。
促銷企劃的關(guān)鍵在于：準(zhǔn)確判別問(wèn)題所在，明確促銷目標(biāo)，精確鎖定促銷對(duì)象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。
店長(zhǎng)應(yīng)調(diào)動(dòng)店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過(guò)程。可以組織店員開(kāi)個(gè)小動(dòng)員會(huì)，講解實(shí)施計(jì)劃，激發(fā)店員情緒，征求并聽(tīng)取店員意見(jiàn)，宣布本次促銷的獎(jiǎng)懲政策，還可以來(lái)個(gè)全體店員宣誓。
對(duì)于階段性促銷，企劃方案一經(jīng)確定，在企劃日志上填寫(xiě)促銷目的、時(shí)機(jī)，手段、步驟及具體目標(biāo)，并明確執(zhí)行責(zé)任人之后，就應(yīng)迅速啟動(dòng)促銷行動(dòng)。
在每天某一時(shí)段臨時(shí)啟動(dòng)的促銷，隨機(jī)性比較強(qiáng)，主要依賴現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員的動(dòng)態(tài)控制。
促銷執(zhí)行
在促銷前期鋪墊階段，要提前派發(fā)宣傳單、張貼海報(bào)，以及對(duì)店面進(jìn)行必要的布置，宣傳單、海報(bào)上一定要注明促銷開(kāi)始時(shí)間，啟動(dòng)儀式時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。促銷方案應(yīng)報(bào)總部備案，并請(qǐng)總部給予必要的支持。
正式啟動(dòng)促銷活動(dòng)前，最好進(jìn)行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯(cuò)誤，這一點(diǎn)應(yīng)引起店長(zhǎng)的重視。
促銷過(guò)程中，店長(zhǎng)要及時(shí)與店員溝通，整理、總結(jié)促銷情況，并適時(shí)調(diào)整促銷方案，如果店面臨街或地處某個(gè)居民小區(qū)，為了擴(kuò)大對(duì)商圈目標(biāo)人群的影響，可以趕在下班高峰時(shí)段，或大家在產(chǎn)外活動(dòng)休閑的時(shí)段，舉行一個(gè)不少于30分鐘的啟動(dòng)儀式。拉一個(gè)條幅，掛幾十個(gè)氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節(jié)奏快的喜慶樂(lè)曲，可讓更多的人知道你在做促銷。
最后一個(gè)關(guān)鍵是恪守信用一促銷結(jié)束時(shí)間一到，立刻結(jié)束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無(wú)終，永遠(yuǎn)都不宣布結(jié)束，結(jié)束也是不了了之，這是很要不得的。
促銷結(jié)束后，店長(zhǎng)應(yīng)組織一個(gè)小總結(jié)會(huì)，該獎(jiǎng)的兌現(xiàn)，問(wèn)題嚴(yán)重的執(zhí)行處罰，小問(wèn)題給個(gè)機(jī)會(huì)下次改正。
總部企劃部和營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部門(mén)，應(yīng)及時(shí)收集、整理、完善單店的促銷活動(dòng)方案，最好形成單店促銷案例集，并把它作為單店?duì)I銷手冊(cè)的附件，發(fā)放到各單店供店長(zhǎng)分享參考。
回首2009年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。
總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。以下是個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告，敬請(qǐng)各位提出寶貴意見(jiàn)。
首先是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！
1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在2009年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是2009年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然2009年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；
2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在2009年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)2009年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；
3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；
4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，2009年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；
5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由某某X公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)2009年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；
6、中東市場(chǎng)：2009年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；2009年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；
7、對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。
以上是我在2009年的個(gè)人總結(jié)，謝謝大家。接下來(lái)的工作中，我們會(huì)做好2010年個(gè)人工作計(jì)劃，爭(zhēng)取將下一年的工作開(kāi)展得更好。
為了使連鎖超市財(cái)務(wù)管理工作更加正規(guī)化、制度化、科學(xué)化;針對(duì)超市財(cái)務(wù)管理薄弱環(huán)節(jié)及部分店長(zhǎng)微機(jī)操作能力較弱等現(xiàn)象， 文章對(duì)一年的工作進(jìn)行了兩方面總結(jié)，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)看下文超市出納年終總結(jié)。
我們規(guī)范了各門(mén)店電腦操作流程，相應(yīng)出臺(tái)了各種管理制度，并匯編成《關(guān)于規(guī)范東方連鎖超市商品流轉(zhuǎn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理規(guī)定》的制度來(lái)進(jìn)行規(guī)范;并嚴(yán)格按管理規(guī)定執(zhí)行，特別對(duì)以下幾方面加強(qiáng)了控管。
單據(jù)流程更加規(guī)范、正規(guī)化;針對(duì)連鎖超市業(yè)態(tài)特殊性，為使企業(yè)利潤(rùn)不得流失，我們相應(yīng)推出了《商品新增條碼審批表》、《連鎖超市團(tuán)購(gòu)出庫(kù)單》、《連鎖超市價(jià)格執(zhí)行審批表》、《連鎖超市堆碼、端頭申報(bào)表》，通過(guò)用單據(jù)流程對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，業(yè)務(wù)部門(mén)操作不再存在隨意性，如：1)商品條碼新增必須見(jiàn)到手續(xù)完善單后方可錄入，不存在一個(gè)電話即將條碼新增;2)規(guī)定所有團(tuán)購(gòu)商品出庫(kù)必須填寫(xiě)團(tuán)購(gòu)出庫(kù)單(注明本次團(tuán)購(gòu)的超市出納工作總結(jié)毛利、經(jīng)辦人及收款時(shí)間)后，收貨組方可發(fā)貨，否則一律不予出貨，填明團(tuán)購(gòu)出庫(kù)單的好處在于柜臺(tái)團(tuán)購(gòu)商品都有依據(jù)可查，不可能再存在因?yàn)闊o(wú)法劃清團(tuán)購(gòu)責(zé)任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號(hào)填寫(xiě)堆碼端頭申報(bào)表，在申報(bào)表上注明使用時(shí)間及扣收費(fèi)用等情況，通過(guò)用堆碼端頭申報(bào)表近一年的管理，今年堆碼端頭費(fèi)用收取比去年增加近45萬(wàn)元。
銷售環(huán)節(jié)管理。要求各門(mén)店按公司銷售管理環(huán)節(jié)執(zhí)行并針對(duì)連鎖超市特殊性實(shí)行模糊收銀法，門(mén)店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報(bào)財(cái)務(wù)科，凡是違例者都作了相應(yīng)處罰;堅(jiān)持每?jī)稍聦?duì)門(mén)店銷貨款進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現(xiàn)象。由于我們平時(shí)檢查力度較大，至今未發(fā)現(xiàn)有門(mén)店挪用銷貨款現(xiàn)象。
及時(shí)與業(yè)務(wù)部門(mén)搞好溝通工作。每周六下午5：30參加業(yè)務(wù)部門(mén)召開(kāi)的門(mén)店店長(zhǎng)溝通會(huì)議，對(duì)于本周各門(mén)店所遇到的財(cái)務(wù)方面新問(wèn)題在會(huì)議上及時(shí)解決，對(duì)于自已無(wú)法解決不了的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后在下次會(huì)議上解答。在溝通會(huì)議上，指出門(mén)店管理薄弱環(huán)節(jié)并嚴(yán)格按公司的管理規(guī)定執(zhí)行;使各門(mén)店在財(cái)務(wù)的指導(dǎo)下有秩的開(kāi)展工作。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售心得篇【1】 打造鮮明的服務(wù)品牌，是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，是化妝品銷售工作總結(jié)的一部分內(nèi)容，特別是在商品同質(zhì)化的今天，顧客的購(gòu)買行為更受到以品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、功能、形象等為核心的商品的綜合實(shí)力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動(dòng)顧客，發(fā)揮顧客口碑傳播的最大效應(yīng)。那么根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，如何來(lái)提高顧客的滿意度呢?
1。根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)。預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)，可以為化妝品連鎖店的經(jīng)營(yíng)者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現(xiàn)在以至將來(lái)都能為顧客提供讓他們滿意的服務(wù)。根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出當(dāng)前顧客的消費(fèi)需要主要有以下幾種趨勢(shì)。
(1)根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出追求心理上的自我滿足。經(jīng)濟(jì)界曾經(jīng)分析顧客的需求并將其發(fā)展大致分為三個(gè)階段：
①數(shù)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品。。
②質(zhì)量滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有優(yōu)質(zhì)的商品。
③感情滿足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品所帶來(lái)的心理上的滿足。
目前，中國(guó)各行業(yè)終端的顧客已從質(zhì)量滿足階段跨向感情滿足階段，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始看重商品和服務(wù)的心理價(jià)值。化妝品銷售工作總結(jié)得出這種趨勢(shì)表現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)文化上，如衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域中，更多地用飲食文化、茶文化、服飾文化、居室文化等全新的概念來(lái)理解消費(fèi)。消費(fèi)的品位已向更高的層次提升了，因而對(duì)于終端經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也要適應(yīng)這種提升，為創(chuàng)造各種文化而提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(2)化妝品銷售工作總結(jié)向提高消費(fèi)質(zhì)量和水平靠攏。當(dāng)前中國(guó)的消費(fèi)者，已開(kāi)始由過(guò)去的那種生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)化，表現(xiàn)為不滿足于生活現(xiàn)狀，而追求吃要營(yíng)養(yǎng)，穿要漂亮，用要高檔。
在商品方面的消費(fèi)質(zhì)量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費(fèi)已成為大眾化的消費(fèi)需求，一切都在向國(guó)際化看齊。在這方面所表現(xiàn)出來(lái)的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費(fèi)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞;另一方面，各種物美價(jià)廉的護(hù)膚品店商品仍然具有廣闊的市場(chǎng)。
(3)根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出消費(fèi)向個(gè)性化、多樣化發(fā)展。有人說(shuō)：當(dāng)今的潮流就是沒(méi)有潮流，這話一點(diǎn)不假。中國(guó)消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)了十多年的逐波追潮之后，已經(jīng)開(kāi)始向個(gè)性化和多樣化邁進(jìn)，追求與眾不同已成為新的潮流。根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)得出這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
①追求品位，根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，消費(fèi)者已開(kāi)始追求與自己的身份、地位、生活習(xí)慣、文化修養(yǎng)相一致的化妝品連鎖店商品，把它視為個(gè)性的延伸，以體現(xiàn)自己的生活品位。
②追求個(gè)性，根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，越來(lái)越多地揉進(jìn)自己的個(gè)人風(fēng)格，對(duì)那些可以展示自己個(gè)性、表現(xiàn)自己價(jià)值的商品情有獨(dú)鐘。
③追求過(guò)程，一位日本專家曾經(jīng)提出，在成熟的市場(chǎng)上，消費(fèi)者的消費(fèi)行為已經(jīng)由目的消費(fèi)轉(zhuǎn)為手段消費(fèi)。盡管就目前國(guó)內(nèi)化妝品連鎖店市場(chǎng)本身狀態(tài)而言，還談不上成熟但是就一些正在形成的消費(fèi)觀念和提升的欣賞水平而言，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始懂得消費(fèi)過(guò)程本身的價(jià)值及心理意義。追求優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，安然舒適的購(gòu)物氛圍，熱情周到的化妝品連鎖店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，已經(jīng)成為人們?cè)谙M(fèi)中努力追求的必然部分。
總之，根據(jù)化妝品銷售工作總結(jié)，對(duì)顧客需要及發(fā)展趨勢(shì)的了解，還有顧客心理分析，將是終端化妝品連鎖店提升服務(wù)質(zhì)量的契入點(diǎn)和前提。只有全面掌握顧客的心理需求和需求趨向，才能及時(shí)地推進(jìn)令顧客滿意的服務(wù)。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售心得篇【2】 賣化妝品六年多了，學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時(shí)，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。我覺(jué)得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒(méi)生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn)。
一：店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺(jué)，從它的前面路過(guò)就不想錯(cuò)過(guò)的感覺(jué);具體的工作是：開(kāi)門(mén)的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺(jué)和衛(wèi)生，包括門(mén)兩側(cè)和門(mén)玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會(huì)舒服。
二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺(jué)。擦好地面，給顧客整體的整潔感。
三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會(huì)不知覺(jué)的提高了產(chǎn)品的檔次，還會(huì)讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。
四：店員的個(gè)人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過(guò)程中更有說(shuō)服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。
五：我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語(yǔ)言都很重要。沒(méi)有什么人會(huì)拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因?yàn)槟愫軣崆椋軐I(yè)，相信有一天她還再來(lái)。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識(shí)去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺(jué)。
六：做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會(huì)員，每天都回店老顧客。具體工作是：每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動(dòng)時(shí)準(zhǔn)確??，準(zhǔn)確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。
七：虛心聽(tīng)取每個(gè)顧客的意見(jiàn)或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見(jiàn)和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會(huì)給顧客很重視她的感覺(jué)。
八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點(diǎn)是提高銷售的兩種方法，如果你細(xì)心耐心的做了，顧客會(huì)感覺(jué)得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。
九：每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點(diǎn)賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時(shí)補(bǔ)全，以方便第二天的銷售工作正常順利。
暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺(jué)得還有很多不足，等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事，去工作，就會(huì)成功的。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售心得篇【3】 當(dāng)時(shí)懷揣著對(duì)青春的追夢(mèng)來(lái)到丹姿公司，最先熟悉的是尹姐【尹慧】，那時(shí)我還是一個(gè)督導(dǎo)。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個(gè)月她沒(méi)做了。接著熟悉了葉總，一開(kāi)始、我很怕和葉總碰面交談，可時(shí)間長(zhǎng)了，感覺(jué)他很親切，很有隨和。他愛(ài)他的員工，愛(ài)他的事業(yè)，他愿意幫他的員工承擔(dān)壓力，是由于在我的概念中老總都是很嚴(yán)厲很自以了不起的人。可時(shí)間長(zhǎng)了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴(yán)厲自以了不起的領(lǐng)導(dǎo)。在他的強(qiáng)力重視中，我成為了一業(yè)務(wù)員，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)學(xué)到很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和快速完成公司分配工作的技巧，這些經(jīng)驗(yàn)在以后的工作和生活中都很受用;半年的時(shí)候，公司又添了一位年輕有為的男經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)員銷售，也是現(xiàn)在我的張經(jīng)理，他陽(yáng)光中布滿***，成熟中布滿自信，博思中布滿干練，他為人也和藹和親，同時(shí)也會(huì)接納你對(duì)工作的想法，為你排憂解難，為你的前程考慮。能在在他的帶領(lǐng)下工作，我感到很幸運(yùn);都說(shuō)老板就是愛(ài)板著面孔的人，可是見(jiàn)到兩位領(lǐng)導(dǎo)，這些說(shuō)法都不成立了，他很親切，很有魅力，而且還有一點(diǎn)魔力，感覺(jué)他就象挖金人，他總能在任何人身上挖掘到發(fā)光點(diǎn)，在他眼里任何人都是包著黃金的石頭，而他就是那個(gè)剝離石頭展現(xiàn)黃金魅力的匠人。在漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中，感謝這兩位領(lǐng)導(dǎo)的支持和庇護(hù)。
記得五月份，我在大冶賣場(chǎng)做補(bǔ)水站活動(dòng)。那時(shí)賣場(chǎng)只有一個(gè)促銷員，當(dāng)然葉總也從公司安排了一個(gè)人過(guò)來(lái)幫忙。這是我進(jìn)公司中第一次擔(dān)任補(bǔ)水站活動(dòng)，緊張中有點(diǎn)害怕。緊張是由于這是我進(jìn)公司來(lái)第一次接到的重任，害怕是由于沒(méi)做到最好的成績(jī)回到公司怕被批評(píng)。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂(lè)，應(yīng)為每當(dāng)我給自己的產(chǎn)品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷售還算是很滿足的。
做完了大冶賣場(chǎng)的補(bǔ)水站活動(dòng)又緊接著來(lái)到黃石店做活動(dòng)，至于黃石店是個(gè)什么樣銷售的賣場(chǎng)我想領(lǐng)導(dǎo)自己心里是有底的。在黃石賣場(chǎng)做活動(dòng)只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動(dòng)下來(lái)在這樣的賣場(chǎng)中銷售能達(dá)到一萬(wàn)多。在我得知這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)賣場(chǎng)里還是第一次突破這個(gè)數(shù)字時(shí)，雖說(shuō)在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒(méi)做到的、我做到啦。
當(dāng)然、有興奮必有難過(guò)嘛。那是十一放長(zhǎng)假，我也沒(méi)被假期打亂方寸。我個(gè)人安排了在黃石文化宮店做起了店面小型活動(dòng)，當(dāng)然也只有一個(gè)促銷員，我要求請(qǐng)了一個(gè)零促。零促只做三天接下來(lái)的兩天里我和促銷員兩人主持，這個(gè)月來(lái)下來(lái)的銷售雖說(shuō)沒(méi)有09年的十月銷售好。在09年的十一我在思嬌公司也正在文化宮店主持活動(dòng)，那時(shí)丹姿也在做補(bǔ)水站活動(dòng)而且還是在四五個(gè)人的主持下做了半個(gè)月的活動(dòng)，當(dāng)然銷售是比11年十月的銷售僅僅只高出兩千。
自以為這次會(huì)在會(huì)議上被領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)兩句的，可讓給我失看中懂得了很多平時(shí)我沒(méi)有學(xué)到過(guò)的東西。我想說(shuō)的是我在公司工作的日子里我學(xué)到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經(jīng)過(guò)往了，我要在接下來(lái)的工作中完成公司的各項(xiàng)任務(wù)，讓我與公司的間隙越來(lái)越小，默契越來(lái)越高，這是我首先應(yīng)該做到的，其次我會(huì)緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)的步伐一步一個(gè)腳印的、腳踏實(shí)地的工作，讓工作失誤爭(zhēng)取為零。
而我本身又是公司的一員，在工作中也經(jīng)歷了很多，公司所有的同胞姐妹們都是非常棒的，他們每個(gè)人都是那么的優(yōu)秀，每個(gè)人身上都有那么多的閃光點(diǎn)，每個(gè)人身上都有我需要學(xué)習(xí)的地方。他們將來(lái)一定是丹姿公司的優(yōu)秀，一定會(huì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的奇跡。做為他們的同事我很自豪，他們一直是讓我布滿了感動(dòng)和學(xué)習(xí)的那群人。由于我們有著這么好的一個(gè)公司，有著這么好的一個(gè)和親和藹的領(lǐng)導(dǎo)，有著這么人性化的一個(gè)葉總，我們公司一定會(huì)在未來(lái)的日子留下一個(gè)圓滿的句號(hào)。
11年過(guò)往了，這些日子里有苦、有痛、有樂(lè)也有甜，有成績(jī)也有失誤。
20**年我要做的就是，增加決斷力與行動(dòng)力，注重與公司成員的交流，增加親和力;生活中，需要學(xué)會(huì)容忍自己的感情，而不是逃避自己的感情，同時(shí)也會(huì)往容忍別人的情感，不要讓情感被理性分析所取代;工作中，不能過(guò)于自負(fù)、不愿意往依靠他人，要學(xué)會(huì)接受突況，學(xué)會(huì)往冒險(xiǎn)，往求助，往讓私下的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。往表現(xiàn)自己、支持完成重要的項(xiàng)目，并且把它們公之于眾，讓自己的成果被他人看見(jiàn)。這些要做的改變，在領(lǐng)導(dǎo)的支持下、同事的相互幫助中，我相信我一定會(huì)在20**年為丹姿公司添出色的圖案。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售心得篇【4】 1、選擇一家國(guó)際大公司
加盟公司前，要做好品牌的市調(diào)，否則就是方向不對(duì)，努力白費(fèi)。
因?yàn)樵诨瘖y品行業(yè)，你拿著一款陌生品牌，想大規(guī)模引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，開(kāi)單難上加難，咱們只能順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，做錦上添花的事情，根本做不了雪中送炭的推介!
如果加盟一家化妝品公司，僅僅是維護(hù)終端，搞一搞節(jié)日促銷安排，平時(shí)充當(dāng)理貨員，這類工作不是開(kāi)疆拓土式的銷售，提成有限，建議慎重加入。所以在黃金行業(yè)，選擇公司太重要了，直接決定你的收入
2、只做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
公司選產(chǎn)品五個(gè)原則：A、中高端品牌;B、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂雀?C、有大量用戶群;D、質(zhì)量可靠效果好;E、當(dāng)?shù)赜幸欢ㄊ褂脷v史。
3、崗位是跑渠道招商和加盟;
一線城市攻略：一線城市北上廣深，多以廠家和大批發(fā)商為主;
4、公司支持力度大，重視服務(wù)，信譽(yù)度高。
二三級(jí)城市攻略：多以商為主，越大的商越有機(jī)會(huì)拿到市場(chǎng)未來(lái)可能暴紅的品牌，建議以品牌為市調(diào)重點(diǎn)，通過(guò)市調(diào)預(yù)測(cè)品牌未來(lái)趨勢(shì)，再順藤摸瓜找到有機(jī)會(huì)或正在該品牌的公司，爭(zhēng)取加盟，把握好致富時(shí)機(jī);
大商攻略：市場(chǎng)爆紅品牌有時(shí)可遇而不可求，在市場(chǎng)暫時(shí)沉默期，咱們可退而求次，因?yàn)樵诙€城市，大牌廠家多是委托大商為其招聘區(qū)域營(yíng)運(yùn)人員，待遇不菲;
做好準(zhǔn)備，以大牌廠家的業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)切進(jìn)行業(yè)。
5、進(jìn)軍化妝品行業(yè)，要做到四個(gè)積累
結(jié)交行業(yè)牛人，幾個(gè)牛人抱團(tuán)一起做事
A、積累人脈資源：
主動(dòng)結(jié)交線上線下各路銷售渠道;行業(yè)牛人;廠家OEM代加工等人脈。前期特別要交往各省市數(shù)一數(shù)二的日化店、美容院老板和店長(zhǎng)以及有影響力的BA老師等。尤其應(yīng)該單爆一個(gè)省的渠道人脈，后期產(chǎn)品能很快鋪貨，創(chuàng)收。
B積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
掃一眼產(chǎn)品，便能知道產(chǎn)品成本、進(jìn)貨價(jià)、市面價(jià)、原材料品質(zhì)、包裝是否暢銷，了解年度流行趨勢(shì)，信息靈通，有貨源優(yōu)勢(shì);
有打造爆款的能力，一個(gè)應(yīng)季爆款，能帶來(lái)幾十萬(wàn)利潤(rùn);
成長(zhǎng)為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。
C、積累投資：
化妝品行業(yè)創(chuàng)業(yè)，要有投資，白手起家不太現(xiàn)實(shí)。
D、積累行業(yè)技能優(yōu)勢(shì)：
行業(yè)最重要的是服務(wù)，特別是受電商沖擊后，拓展和留住客戶更加需要;
自學(xué)或請(qǐng)教高手，學(xué)習(xí)化妝品美容保養(yǎng)技法，無(wú)論是打工還是創(chuàng)業(yè)，都能在銷售過(guò)程中為客戶提供增值服務(wù)。
6、注意：提防拿我們的努力當(dāng)炮灰。
不論是境外還是國(guó)內(nèi)化妝品牌，要提防廠家取消我們資格，或每年都有新廠家冒出來(lái)，我們新品猛打猛沖，然而開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)很難，沒(méi)打開(kāi)市場(chǎng)，則賠錢陪時(shí)間;打開(kāi)市場(chǎng)，就怕廠家見(jiàn)錢眼開(kāi)，舍掉一個(gè)商，招來(lái)100個(gè)商，當(dāng)炮灰不值當(dāng)。
A如果沒(méi)有廠家的人脈，盡量不要做商，除非有賺快錢的機(jī)會(huì)。
B如果想加盟美容連鎖店創(chuàng)業(yè)
時(shí)間如奔騰澎湃的河流，它一去無(wú)返，毫不流連，在這些日子里，我們的工作能力、經(jīng)驗(yàn)都有所成長(zhǎng)，讓我們好好捋捋，寫(xiě)一份工作總結(jié)吧。下面小編給大家?guī)?lái)銷售年度工作總結(jié)2021范文，希望能幫助到大家!
銷售年度工作總結(jié)2021范文1在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。
我是__銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫忙下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自我身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自我的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，__同志進(jìn)取配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最終以5個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，__同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自我各方面都所有提高。
20__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，__同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。應(yīng)對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每一天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，__同志立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。
由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，并且一期余房也一并售罄，這其中與__同志和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。
20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
銷售年度工作總結(jié)2021范文220__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結(jié)20__年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。
銷售年度工作總結(jié)2021范文3自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門(mén)同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進(jìn)行。
截止__年12月31日，__年部門(mén)完成銷售額為_(kāi)_萬(wàn)元，超額完成公司制定的部門(mén)銷售任務(wù);回款金額為_(kāi)_萬(wàn)元，回款率為_(kāi)_%。
雖然銷售情況不錯(cuò)，但是回款率不太樂(lè)觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。__年我會(huì)盡量克服這方面的因素，及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題。現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下：
1、銷售報(bào)表的匯總：
其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況。
2、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：
①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;
②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高;
③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
3、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通;
4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩;
5、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;
6、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;
(三)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;
(四)借物還貨的及時(shí)處理;
(五)客戶關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!
最后，想對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納如下：
(一)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。
雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。
(二)采購(gòu)回貨不及時(shí)。
回貨時(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)
(三)質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。
很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員非常難堪。
(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。
有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒(méi)回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門(mén)之間不協(xié)調(diào)。
為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發(fā)貨及派車問(wèn)題。
(七)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品，不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，__都會(huì)洋溢著幸福的笑容!
銷售年度工作總結(jié)2021范文4回首過(guò)去的一年，有太多的完美的回憶，通過(guò)今年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自我提高，但還是存在不少問(wèn)題，在處理問(wèn)題以及工作的方法上也有不足，可是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫忙與鼓勵(lì)下，我會(huì)擁有更完美的明天。現(xiàn)對(duì)今年銷售工作進(jìn)行以下總結(jié)。
一、銷售工作分析
在銷售顧問(wèn)崗位上，首先我要感激銷售部的__經(jīng)理，我要十分感激他在工作上對(duì)我的幫忙。雖然我在銷售部門(mén)已經(jīng)工作了一年多，但對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心十分缺乏，我的工作能夠說(shuō)是很難入手。今年我都是在__經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫忙下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情景、在銷售中遇到難談下來(lái)的客戶時(shí)我總想到他，直到后來(lái)本人的銷售業(yè)績(jī)及本事才有所提升。
二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每一天早上我都會(huì)從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、歡樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。重點(diǎn)客戶的開(kāi)展。我在那里想說(shuō)一下：我要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。回訪，對(duì)客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，僅有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
三、工作中的不足
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自我銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、盡快提高自我的銷售技能。我將一如既往地按照公司的要求，對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。要更加珍惜客戶的資源。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式的銷售方式。
每月應(yīng)當(dāng)盡努力完成銷售目標(biāo)。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。對(duì)客戶不能再有爆燥的心態(tài)，必須要本著__的服務(wù)理念對(duì)待每位進(jìn)店客戶。要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。為了銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
銷售年度工作總結(jié)2021范文5現(xiàn)在站在年末往回看，自己這一年間，從一名基本沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手，不斷的學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，在培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)中累積經(jīng)驗(yàn)，最終有了這樣的進(jìn)步。盡管和其他的同事相比差距還是非常的明顯，但是努力過(guò)后所得到的收獲，依舊是值得慶祝的。現(xiàn)在工作了一年，我的經(jīng)驗(yàn)也增長(zhǎng)了一年，為了能在下一年努力的提升自己，讓自己有跟多的收獲，我將這一年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：
一、工作的情況
作為一名家電銷售，我最重要的職責(zé)，就是負(fù)責(zé)將公司的產(chǎn)品賣出去!在工作中，我善于先做好準(zhǔn)備，同時(shí)對(duì)潛在的客戶做好判斷，積極主動(dòng)的去推銷我們的產(chǎn)品。
在工作的準(zhǔn)備中，我會(huì)努力的去學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的規(guī)格到耗能，大小的信息無(wú)一不去了解。對(duì)于產(chǎn)品的效果和其他實(shí)用性情況，我也從親身的體驗(yàn)和多方客戶的反饋中積極的收集信息。這樣充分的準(zhǔn)備，讓我在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，能更有自信，在面對(duì)客戶的質(zhì)疑的時(shí)候，也更有充足的底氣和證據(jù)證明，我們的產(chǎn)品可靠且值得信賴。
在對(duì)客戶方面，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，自己也有了一些客戶群體。雖然還很小，但是自己也再慢慢的擴(kuò)大。通過(guò)對(duì)客戶的維護(hù)，以及對(duì)產(chǎn)品的討論，自己對(duì)買家群體的也有了不少的認(rèn)識(shí)，這大大的增加了在工作中存在的推銷機(jī)會(huì)。
二、學(xué)習(xí)的情況
作為一名家電銷售的新人，自己在這一年的時(shí)間中大多的情況還是在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。過(guò)去我曾很天真的以為銷售不過(guò)是學(xué)會(huì)那幾樣固定的套路，慢慢的在實(shí)踐中改善自己就好了。但是事實(shí)證明我錯(cuò)了，在銷售的過(guò)程當(dāng)中，各種情況的變化都是可能的，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，充分的累積好經(jīng)驗(yàn)，才能真正的做好這份工作。
在開(kāi)始的時(shí)候，我跟在同事后面，邊培訓(xùn)，邊幫著做一些簡(jiǎn)單的工作，看著他熟練的工作，我也漸漸的明白了自己的工作是怎樣的。
在之后的工作中，我開(kāi)始作為一名銷售從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷地推銷，不斷的受挫，但是我也不斷的在改進(jìn)自己的方法，找到適合自己的道路。最終，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，我漸漸的掌握了推銷的工作節(jié)奏，不斷的更新自己，讓自己能不斷地適應(yīng)產(chǎn)品和客戶，成為了一名稱得上是合格的銷售員。
轉(zhuǎn)眼一年很快就過(guò)去了，在這過(guò)去的一年中我學(xué)到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說(shuō)這一年下來(lái)我是頗有收獲的，但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進(jìn)的方面，下面我就說(shuō)說(shuō)這一年來(lái)我對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1．作為一個(gè)銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。
2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過(guò)勤奮來(lái)完成，有句話是沒(méi)有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。
3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺(jué)得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺(jué)得這個(gè)也是工作態(tài)度問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說(shuō)話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。
4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問(wèn)題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來(lái)不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒(méi)有，也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)意味著失業(yè)。
5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問(wèn)題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒(méi)有自信就連說(shuō)話和打電話的勇氣都沒(méi)有，那就跟不用說(shuō)出門(mén)拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺(jué)得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開(kāi)開(kāi)心心的來(lái)上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問(wèn)題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺](méi)有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才賣出了第一套房.我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。
8．作為一個(gè)銷售人員總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己說(shuō)話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
最后，我想說(shuō)不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對(duì)的問(wèn)題，從容的面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對(duì)自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天！
PLAN――計(jì)劃
家電零售業(yè)全品類銷售的旺季主要集中在五一、十一、春節(jié)前這幾個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)的旺季里;雖然夏季是空調(diào)、風(fēng)扇等夏涼商品的銷售旺季,可對(duì)于整體銷售來(lái)說(shuō)只是個(gè)案,不足以帶動(dòng)全品類。可是,“旺季”一直是商家必爭(zhēng)之時(shí),旺季時(shí),大家都會(huì)用出渾身解數(shù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、擴(kuò)大銷售,誰(shuí)都不會(huì)掉以輕心;基于以上幾點(diǎn),AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場(chǎng),在7月空調(diào)節(jié)后的8月22日～31日開(kāi)展,跨兩個(gè)周末;并以價(jià)格優(yōu)勢(shì)攻克顧客心理,從而鎖定長(zhǎng)期客群,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,使AB電器“質(zhì)優(yōu)價(jià)低”的經(jīng)營(yíng)理念深入本地顧客之心!
區(qū)域型中小零售商的優(yōu)勢(shì)就是決策鏈短,執(zhí)行力強(qiáng)!立意一經(jīng)確定,所有部門(mén)在總裁指導(dǎo)下即刻行動(dòng);營(yíng)銷部開(kāi)始制定營(yíng)銷計(jì)劃;而商品部則開(kāi)始依據(jù)本次活動(dòng)以低價(jià)為談判準(zhǔn)則準(zhǔn)備貨品。
商品計(jì)劃
對(duì)于零售業(yè)而言,雖然是以營(yíng)銷為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo),但是商品才是經(jīng)營(yíng)的根本,盲目的營(yíng)銷活動(dòng)如果沒(méi)有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場(chǎng)空”,這就是為什么有些活動(dòng)“有人氣,沒(méi)財(cái)氣”的原因。
商品部接到此次活動(dòng)的通知后,在活動(dòng)開(kāi)始前兩個(gè)月即開(kāi)始準(zhǔn)備;并在總裁的直接指導(dǎo)下開(kāi)始了艱苦的商品準(zhǔn)備,總裁要求:商品部要避開(kāi)本地分公司,直接到省會(huì)城市去,與各品牌的省級(jí)分公司談,下面是商品部為各采購(gòu)經(jīng)理準(zhǔn)備的8條談判準(zhǔn)則:
以“驚爆機(jī)”、“特價(jià)機(jī)”為主導(dǎo)的限時(shí)限量的極限低價(jià)商品;
以“高負(fù)毛利”單品為主導(dǎo)的大批量低價(jià)商品;
以本市消費(fèi)者比較喜歡的“高額返現(xiàn)金”活動(dòng)為主力活動(dòng),使“返現(xiàn)額度”達(dá)到年底最高;
以品牌贈(zèng)禮、減現(xiàn)為主的品牌活動(dòng);
以“煙機(jī)+爐具”等組合式為主的套銷低價(jià)商品;
大家電以減現(xiàn)、贈(zèng)禮為主的品牌支持;小家電以全場(chǎng)8.5折為主的折扣支持;
大品牌的區(qū)域經(jīng)理獨(dú)家簽名售機(jī)活動(dòng);
品牌“慶賀AB電器家電節(jié)”的獨(dú)家廣告支持。
同時(shí)清理自身庫(kù)存,將一些已經(jīng)買斷的滯銷庫(kù)存直接拿出來(lái)做特價(jià)銷售。
商品計(jì)劃已經(jīng)制作完成,各品類的經(jīng)理奔赴省會(huì),開(kāi)始與各品牌省分公司進(jìn)行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動(dòng)開(kāi)始前20天將暫定之商品方案交于營(yíng)銷部;在活動(dòng)開(kāi)始前半個(gè)月,所有的商品基本進(jìn)庫(kù)或在途;特價(jià)品價(jià)格基本確定;廠家支持基本確定,與計(jì)劃差別不大。
營(yíng)銷計(jì)劃
人氣,營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵,沒(méi)有人氣的營(yíng)銷活動(dòng)注定是失敗的活動(dòng),說(shuō)明了營(yíng)銷部門(mén)的無(wú)能,因?yàn)橛辛松唐凡康摹安恕?炒的好不好吃,消費(fèi)者愛(ài)不愛(ài)吃,能不能聞到菜的香味,這都是營(yíng)銷部制定計(jì)劃的關(guān)鍵!
針對(duì)本次活動(dòng),營(yíng)銷計(jì)劃安排如下:
1.確定主題和活動(dòng)文案
主題提前兩個(gè)月由營(yíng)銷部討論后上報(bào)總裁確定;相關(guān)的活動(dòng)方案提前一個(gè)月上報(bào)總裁,經(jīng)總裁辦公會(huì)認(rèn)可后,反饋給營(yíng)銷部作細(xì)節(jié)安排;與商品有關(guān)的方案在接到商品部方案3天后上報(bào)總裁確認(rèn);
本次活動(dòng)的主題是:低價(jià)到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節(jié)盛世開(kāi)幕;
2.活動(dòng)計(jì)劃
營(yíng)銷部的最后方案必需結(jié)合商品方案后,才可詳細(xì)計(jì)劃并執(zhí)行;本次活動(dòng)的方案如下:
活動(dòng)一:巨額返現(xiàn),全城奪冠(商品部談判確認(rèn))
僅限8月22日～24日、29日～31日當(dāng)日購(gòu)電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、煙機(jī)、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現(xiàn);600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。
解析:活動(dòng)時(shí)間的選擇上遵循“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”的原則,力度最大的活動(dòng)用在人流最多的時(shí)候,促進(jìn)成交率;而返現(xiàn)額度直到報(bào)紙廣告的前一天才依據(jù)市場(chǎng)情況確定,做到了全市最低。
活動(dòng)二:巔峰套購(gòu)逐級(jí)送
當(dāng)日單店套購(gòu)電視、冰箱、冰柜、洗衣機(jī)、熱水器、煙機(jī)、爐具、空調(diào):二類二件滿2000元贈(zèng)夏涼被;三類三件滿4000元贈(zèng)電飯煲;四類四件滿6000元贈(zèng)電磁爐;五類五件滿8000元贈(zèng)微波爐。
解析:本活動(dòng)是由營(yíng)銷部策劃制定,主要是因?yàn)橘?gòu)家電的人群中,有一部份是“結(jié)婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費(fèi)者不是為了家電的更新?lián)Q代而購(gòu)買;大多數(shù)是為了“新家”而多種類的全面購(gòu)買,所以,為了促進(jìn)這部分人的消費(fèi),而制定了這樣一個(gè)活動(dòng)。
活動(dòng)三:會(huì)員禮
持會(huì)員卡購(gòu)物,贈(zèng)環(huán)保購(gòu)物袋一個(gè);
活動(dòng)四:老顧客來(lái)店禮
持以往本店的信譽(yù)卡來(lái)店即送禮品一份(限量)
活動(dòng)五:小家電-折禮齊瘋狂
小家電全場(chǎng)8.5折,當(dāng)日累計(jì)滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。
活動(dòng)六:十大電視品牌區(qū)域經(jīng)理聯(lián)袂簽名售機(jī)
特價(jià)商品類目:略
3.媒體計(jì)劃
如何讓消費(fèi)者知道、了解這次活動(dòng);把本次活動(dòng)的賣點(diǎn)“低價(jià)”展現(xiàn)給受眾;媒體計(jì)劃不只包括廣告的安排,還要有公關(guān)活動(dòng)的配合。
公關(guān)活動(dòng):軟性新聞――根據(jù)本次活動(dòng)以“低價(jià)”為主打訴求的要求,營(yíng)銷部決定在活動(dòng)前連續(xù)三天在本地晚報(bào)上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價(jià)格優(yōu)勢(shì)外,也將“售后服務(wù)”作為一項(xiàng)重點(diǎn)進(jìn)行了解讀,使消費(fèi)者消除后顧之憂。
新聞會(huì)――為一次活動(dòng)開(kāi)新聞會(huì)在本地尚屬首次,但為了達(dá)到廣而告知和信譽(yù)保障兩個(gè)效果,營(yíng)銷部還是約齊媒體開(kāi)了一次活動(dòng)的“新聞會(huì)”。
硬廣告:因?yàn)楸敬位顒?dòng)是一次全品類的大型活動(dòng),所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信,全方位出擊。廣告的創(chuàng)作至少提前了一個(gè)月的時(shí)間,但DM和報(bào)紙等定稿的時(shí)間拖到了最后,隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的變化,以免價(jià)格給對(duì)手當(dāng)了炮灰。
4.費(fèi)用計(jì)劃
營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算僅限于營(yíng)銷方面的費(fèi)用概算,對(duì)于商品方面的由商品部概算后上報(bào)總裁;
營(yíng)銷費(fèi)用主要包括:媒體費(fèi)用、禮品費(fèi)用、人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。
5.銷售計(jì)劃
銷售指標(biāo)的達(dá)成,是考核活動(dòng)成功與否的標(biāo)志;銷售計(jì)劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實(shí)際銷售;本月前階段的銷售;本階段的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃;品牌調(diào)整情況等;但這是一次突破常規(guī)的活動(dòng),是應(yīng)該大投入產(chǎn)生大銷售的活動(dòng),所以對(duì)每個(gè)店、每天都下達(dá)了計(jì)劃,并形成了整體計(jì)劃;計(jì)劃同比增幅超過(guò)100%。
6.裝飾計(jì)劃
活動(dòng)主題確定后,設(shè)計(jì)了“主形象”――活動(dòng)VI;同時(shí)衍生設(shè)計(jì)吊旗、各式POP、臺(tái)卡、營(yíng)業(yè)員胸卡等,并制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、日期,方便各店執(zhí)行。
安保計(jì)劃
安全計(jì)劃的制定主要是基于營(yíng)銷方案,對(duì)能夠形成搶購(gòu)的商品、活動(dòng)制定安全計(jì)劃。
服務(wù)及送貨:
服務(wù)部門(mén)全力抓服務(wù),除原來(lái)的送貨車外,臨時(shí)性雇用車輛及送貨人員,確保商品三日內(nèi)送達(dá);
增設(shè)款臺(tái):
減少顧客交款的等待時(shí)間。
DO――執(zhí)行
所謂執(zhí)行,就是跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。
上面這句話的絕對(duì)正確性雖然有待商榷,但不可否認(rèn)的是,這是執(zhí)行的最大一個(gè)要素。有個(gè)著名的兩難題:一流的計(jì)劃和三流的執(zhí)行,三流的計(jì)劃和一流的執(zhí)行,你認(rèn)為哪個(gè)最好呢?其實(shí)哪個(gè)答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說(shuō)明了執(zhí)行的重要性。活動(dòng)開(kāi)始后,由于計(jì)劃周全,執(zhí)行得力,人流洶涌,銷售火爆!為了確保執(zhí)行力,AB電器做了以下工作:
雖然總部各部門(mén)一直在各司其職,但為了重大活動(dòng)中確保執(zhí)行到位,每次重大活動(dòng),總裁都將各部門(mén)依據(jù)自身的職能特點(diǎn),組織幾個(gè)臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組,確保執(zhí)行力。
執(zhí)行過(guò)程中,人員管理是最重要的因素,促銷人員對(duì)活動(dòng)的了解程度、對(duì)顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷售指標(biāo)的達(dá)成,為此,營(yíng)銷部聯(lián)合總部各部門(mén)、各店管理層成立了兩個(gè)活動(dòng)臨時(shí)小組:
1.活動(dòng)培訓(xùn)小組:活動(dòng)前連續(xù)2天,由各店店長(zhǎng)、總部營(yíng)銷人員在開(kāi)店前對(duì)各店促銷人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn);活動(dòng)開(kāi)始后由各店店長(zhǎng)每天早晨開(kāi)店前對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn);
2.檢查小組:活動(dòng)開(kāi)始后,由總部組織檢查小組,對(duì)各店?duì)I業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)熟知情況抽查,每店10名,并在活動(dòng)后進(jìn)行排序;對(duì)各店店容店貌進(jìn)行跟進(jìn)檢查,確保大客流后的衛(wèi)生保障。
商品部門(mén)為了使促銷商品到位,防止廠方營(yíng)業(yè)員亂價(jià)、假打折等,也成立了小組:
1.庫(kù)存檢查小組:商品部采購(gòu)及各店店長(zhǎng)組成,對(duì)各類商品到貨情況進(jìn)行跟進(jìn),并制作《到貨登記表》上報(bào)商品副總裁;各店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)跟進(jìn)本店獨(dú)有特價(jià)商品的跟進(jìn),確保自己有貨可賣。進(jìn)入8月份起每5天匯報(bào)一次到貨情況。
2.價(jià)格檢查小組:由商品部負(fù)責(zé)對(duì)所有商品進(jìn)行價(jià)格檢查,防止虛假打折、副品牌銷售等情況,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按規(guī)定處罰。
安保部門(mén)為了確保物業(yè)的后勤保障及安全,全員加班,同時(shí)也成立了領(lǐng)導(dǎo)小組,并依據(jù)特價(jià)品的售賣時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行人員調(diào)配,組織搶購(gòu)顧客排隊(duì)。
由于安保部門(mén)從未面臨過(guò)如此眾多的客流,活動(dòng)第一天一號(hào)店,就因特價(jià)品搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一團(tuán)混亂,柜臺(tái)被擠倒,不得已的情況下請(qǐng)求當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān),才將秩序控制住,自此開(kāi)始,活動(dòng)期間凡有“驚爆價(jià)”商品時(shí),均請(qǐng)公安機(jī)關(guān)派民警協(xié)助組織秩序。
計(jì)劃執(zhí)行情況
商品部
庫(kù)存檢查小組于8月5日進(jìn)行庫(kù)存商品檢查,活動(dòng)到貨率為70%,20%在途;10%尚未發(fā)貨;8月10日90%到貨入庫(kù),另有8%在途,2%個(gè)別特價(jià)品始終無(wú)貨,更改其它特價(jià)品,清理庫(kù)存后,以自有死庫(kù)存充頂特價(jià),貨品跟進(jìn)完成,98%到貨到店到賣場(chǎng)、2%特價(jià)品充頂,未發(fā)生廣告商品無(wú)貨現(xiàn)象。
營(yíng)銷部
媒體計(jì)劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;
8月19-21日連續(xù)3天軟性報(bào)紙新聞;
8月21日詳細(xì)報(bào)紙廣告;
8月21日人工發(fā)放DM 10萬(wàn)張;
8月21日網(wǎng)絡(luò)同步DM。
裝飾計(jì)劃:8月19日將各類裝飾下發(fā)給各店,各店按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;
8月21日上午至各店檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題已經(jīng)整改。
活動(dòng)計(jì)劃:各店禮品按各店銷售計(jì)劃需求下發(fā),8月20日至各店,21日下午開(kāi)始陳列;
插曲出現(xiàn)在8月24日下午,由于對(duì)客流量和銷售的估計(jì)不足,8月24日下午,3號(hào)店的6天的套購(gòu)禮品全部發(fā)完,而現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長(zhǎng),店長(zhǎng)向總部告急要貨時(shí),現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)發(fā)完,總部已經(jīng)無(wú)法及時(shí)調(diào)拔禮品,現(xiàn)場(chǎng)引起了顧客的極度不滿,營(yíng)銷部在情急之下,臨時(shí)打印制作了“禮品領(lǐng)取卡”,發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)顧客,店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)承諾在一個(gè)月內(nèi)任何時(shí)間來(lái)店,都可以憑此卡領(lǐng)取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。
返現(xiàn)活動(dòng)由營(yíng)業(yè)員直接在商品單價(jià)中減除,由品牌廠商直接承擔(dān),但需店長(zhǎng)簽字確認(rèn)、登記后執(zhí)行。
CHECK――總結(jié)
活動(dòng)是成功的,銷售指標(biāo)同比增長(zhǎng)102%,人氣火爆,活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)店門(mén)廳羅雀;市民對(duì)AB電器迅速認(rèn)知,連市區(qū)附近的農(nóng)民都知道了本次活動(dòng),前來(lái)?yè)屬?gòu)特價(jià)品。
為了更好的總結(jié)本活動(dòng),總部制定了活動(dòng)總結(jié)表,由各店店長(zhǎng)填寫(xiě);要求各店店長(zhǎng)、各部門(mén)經(jīng)理撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié),并召開(kāi)總結(jié)會(huì)。
總結(jié)的內(nèi)容包括:
1.營(yíng)銷方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷售節(jié)奏的把握、重促商品的選擇、活動(dòng)禮品。
本次活動(dòng)統(tǒng)一形象,統(tǒng)一裝飾時(shí)間,各店執(zhí)行較好,于活動(dòng)前一天全部裝飾完畢,經(jīng)整改后,各店的在活動(dòng)開(kāi)始第一天時(shí)全部以新面貌面對(duì)顧客,銷售氛圍濃厚,但在活動(dòng)第二個(gè)高峰期(后一個(gè)周六、周日)時(shí),部分店鋪的吊旗出現(xiàn)破損,營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)胸卡佩戴不整齊,下次活動(dòng)中,檢查小組將在活動(dòng)低潮期重點(diǎn)檢查整改,以免影響第二次銷售高峰;對(duì)客流的預(yù)測(cè)不足,成交率高,導(dǎo)致禮品備貨量不足,使后期的領(lǐng)獎(jiǎng)?lì)櫩蜔o(wú)獎(jiǎng)可領(lǐng),雖然用領(lǐng)獎(jiǎng)券暫時(shí)頂替,但使本店的商譽(yù)受損,下次再做活動(dòng)時(shí)將對(duì)每級(jí)禮品進(jìn)行最高銷售預(yù)測(cè)。活動(dòng)時(shí)忽略了“家電下鄉(xiāng)”的概念,雖然農(nóng)民有的前來(lái)購(gòu)買,但在細(xì)節(jié)上考慮不周。
2.商品方面:到貨時(shí)間的影響、庫(kù)存對(duì)銷售的影響、活動(dòng)對(duì)周轉(zhuǎn)率的影響(大量進(jìn)貨后的庫(kù)存增大,周轉(zhuǎn)下降)、活動(dòng)中的虛假打折和副品牌冒充經(jīng)營(yíng)等。
本次活動(dòng)獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價(jià)品多、布點(diǎn)合理,有很大的關(guān)系;但由于總備貨量大,許多型號(hào)的商品備貨過(guò)多,銷售不高,庫(kù)存嚴(yán)重,周轉(zhuǎn)下降,如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)暢銷品,確保銷售量,將是今后備貨時(shí)的重要課題;發(fā)現(xiàn)個(gè)別小家電品牌出現(xiàn)“提價(jià)打折”現(xiàn)象,已經(jīng)按規(guī)定處理。
3.營(yíng)運(yùn)方面:營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、店容店貌、服務(wù)禮儀、事故性投訴、送貨等。
營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)較好的店銷售較高,培訓(xùn)差的店銷售較差,因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員對(duì)活動(dòng)的熟知程度和利用公司活動(dòng)促進(jìn)成交率密不可分,個(gè)別店鋪的培訓(xùn)合格率僅為80%,總公司將對(duì)該店店長(zhǎng)和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。
4.安保方面:本次活動(dòng)最大的問(wèn)題出在安保方面,由于對(duì)客流量的預(yù)測(cè)嚴(yán)重不足,致使本店柜臺(tái)被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開(kāi)店時(shí)搶購(gòu)特價(jià)品的顧客將門(mén)玻璃擠碎;對(duì)策是:再逢如此重大活動(dòng)時(shí),將積極求助于公安機(jī)關(guān),事實(shí)證明,只要現(xiàn)場(chǎng)有兩名以上的警察,任何的排隊(duì)秩序都沒(méi)有問(wèn)題,個(gè)別搶購(gòu)特價(jià)品的“黃牛”也不會(huì)鬧事;對(duì)于排隊(duì)方式將在下次使用隔離帶進(jìn)行排隊(duì),排隊(duì)后清查人數(shù),當(dāng)人數(shù)與特價(jià)品數(shù)量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問(wèn)題,是我們必需要遵循的!
比賽采用的是由國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)領(lǐng)頭羊人眾人公司多年打造的一個(gè)銷售沙盤(pán)課程。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)精彩萬(wàn)分的電子沙盤(pán)競(jìng)賽；而對(duì)于一個(gè)企業(yè)的銷售主管來(lái)講，意義更為重大。
體驗(yàn)式培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影
人眾人的《精明銷售管理》電子沙盤(pán)競(jìng)技形式，是中國(guó)首個(gè)關(guān)注銷售過(guò)程管理的電子沙盤(pán)互動(dòng)培訓(xùn)課程。通過(guò)模擬真實(shí)的銷售情況，把實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性結(jié)合起來(lái)，為參與者提供“真實(shí)”的銷售環(huán)境，使參與者能夠在短時(shí)間內(nèi)深入理解銷售管理過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點(diǎn)，將關(guān)鍵的動(dòng)作執(zhí)行到位；識(shí)別變化中的商機(jī)，進(jìn)而把握商機(jī)；做好客戶拜訪等時(shí)間和銷售資源的分配。最終達(dá)到提高銷售執(zhí)行力、提高銷售團(tuán)隊(duì)贏單率的目的。
作為企業(yè)的銷售主管，我沒(méi)有看到在以往演講式的培訓(xùn)課程上，走神、打盹的銷售人員，相反，我從頭到尾看到的都是一群情緒飽滿、積極投入比賽、認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、斗志激昂的銷售。
所以G聯(lián)賽的影響與意義遠(yuǎn)不只鍛煉銷售、培訓(xùn)技能，它更有可能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的培訓(xùn)時(shí)代，那就是體驗(yàn)式培訓(xùn)。
近年來(lái)，企業(yè)最熱衷的依然是管理培訓(xùn)與銷售培訓(xùn)兩種，大部分的銷售培訓(xùn)依然是理論的講解、銷售技巧的培訓(xùn)，以及銷售人員意志的磨煉等，企業(yè)銷售人員對(duì)這些純說(shuō)教式的培訓(xùn)已經(jīng)沒(méi)有絲毫興趣。G聯(lián)賽應(yīng)對(duì)的是目前銷售培訓(xùn)市場(chǎng)上普遍存在的刻板、書(shū)面化、講臺(tái)化的枯燥培訓(xùn)。從國(guó)際來(lái)看，這是未來(lái)主流的學(xué)習(xí)方式。游戲化的學(xué)習(xí)，把各種枯燥的工作流程變成游戲，替代了講臺(tái)培訓(xùn)。把工作中的所有流程和規(guī)則等等融入到游戲中，讓人玩過(guò)一次很難忘記。
所以，G聯(lián)賽讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到，我們需要的不是培訓(xùn)，而是解決問(wèn)題，是讓員工的學(xué)習(xí)盡快在工作中發(fā)揮成效，學(xué)以致用。
規(guī)則和策略，讓銷售隊(duì)伍齊頭并進(jìn)
傳統(tǒng)意義上來(lái)講，營(yíng)銷是比較難于體驗(yàn)化的。一般的培訓(xùn)方法，都是學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，認(rèn)為技巧學(xué)習(xí)得越多，面對(duì)客戶越有把握。但通過(guò)這次G聯(lián)賽之后，我們發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷和銷售其實(shí)可以是一種邏輯化的管理。
據(jù)國(guó)外研究發(fā)現(xiàn)，銷售一般可以分為兩類，一類是天才型的銷售，一類是按部就班做事的銷售。而在任何一個(gè)企業(yè)里，天才型銷售的比例不會(huì)超過(guò)25%，而絕大多數(shù)的銷售，是需要把要做的事情，通過(guò)一定的邏輯、組織和策略，按部就班地實(shí)施出來(lái)，才能成功。
1 短期利益驅(qū)使，連鎖加盟成為部分廠家的圈錢工具，客戶利益得不到保證；
2 總部缺乏系統(tǒng)有效的人員培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，開(kāi)店成活率不高，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大；
3 誠(chéng)信缺失、利益糾葛導(dǎo)致廠商之間矛盾加劇，加盟商忠誠(chéng)度日益下降、信心受挫。
重新定義渠道價(jià)值
為化解上述問(wèn)題，羅萊的第一步動(dòng)作是重新定義了渠道價(jià)值，也就是視加盟商為伙伴，幫助加盟商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和做強(qiáng)終端。
許多企業(yè)在拓市之初，招商心切，恨不得把加盟商當(dāng)親人對(duì)待，百般允諾；一旦加盟之后則不聞不問(wèn)，聽(tīng)任其像斷了線的風(fēng)箏。而羅萊視加盟商為伙伴，從三個(gè)方面幫助他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和做強(qiáng)終端：
第一，打造職業(yè)化的銷售隊(duì)伍：一方面，引入外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，系統(tǒng)培訓(xùn)銷售人員；另一方面，強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)能，組建自己的培訓(xùn)中心，引入內(nèi)聘講師制度，聘請(qǐng)具有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的片區(qū)經(jīng)理任職講師；
第二，提升單店贏利能力：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店面形象、導(dǎo)購(gòu)技巧、會(huì)員管理、特價(jià)活動(dòng)、庫(kù)存管理、團(tuán)購(gòu)管理等總結(jié)成終端七要素，幫助加盟商分析、解決終端銷售中遇到的實(shí)際問(wèn)題，有的放矢，快速提升單店銷量；
第三，強(qiáng)化后臺(tái)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)：與國(guó)內(nèi)知名IT企業(yè)合作導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，在總部和加盟店之間實(shí)現(xiàn)信息化管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)“全國(guó)一盤(pán)棋”。
羅萊把加盟商當(dāng)成伙伴的一個(gè)生動(dòng)案例是：貴州省湄潭縣是離省會(huì)貴陽(yáng)200多公里的一個(gè)國(guó)家級(jí)貧困農(nóng)業(yè)縣，整個(gè)縣城只有一條街，但商業(yè)形態(tài)發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，這條主要的中心街，一邊是專賣店，一邊是雜貨街。羅萊的區(qū)域銷售人員覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)可以做起來(lái)，于是，開(kāi)始幫準(zhǔn)加盟商老張做投資利潤(rùn)分析。
老張加盟的意向已定，但困難重重。由于臨街鋪面很難解決，房子不好找，費(fèi)了很多心思依然沒(méi)有著落，無(wú)奈之際想放棄。在羅萊區(qū)域銷售人員的幫助下，理想的鋪面終于找到了。然而，不菲租金又難倒了老張，在自身資金不夠的條件下，羅萊又幫其找到合適的合伙人。
2007年12月23號(hào)老張的羅萊家紡店終于如約開(kāi)業(yè)。老張本以為可以坐著收錢了，沒(méi)想到開(kāi)業(yè)之后的半年時(shí)間，又一直遭遇羅萊定位中高端而地方消費(fèi)力不足及顧客認(rèn)知度低的難題，銷量無(wú)法破局。
于是羅萊與老張共同分析市場(chǎng)、策劃市場(chǎng)、從推到拉、從團(tuán)購(gòu)到禮品、從聯(lián)銷到促銷……銷售開(kāi)始走上了正軌。截止到2008年12月31號(hào)，近一年時(shí)間，老張的回款額在300萬(wàn)元400萬(wàn)元左右，現(xiàn)已成長(zhǎng)為羅萊縣級(jí)客戶體系中最優(yōu)質(zhì)的客戶之一。
“四店?duì)I銷”釋放渠道價(jià)值
重新定義渠道價(jià)值是羅萊能夠在渠道上縱橫馳騁的前提，“四店?duì)I銷”則是讓這種價(jià)值真正得到了徹底和有效的釋放。
目前，家紡戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)、區(qū)域?yàn)橥酰煌瑫r(shí)，國(guó)內(nèi)家紡品牌通過(guò)第一輪大規(guī)模擴(kuò)張，加盟網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)基本覆蓋到國(guó)內(nèi)的主要大中城市，尤其經(jīng)濟(jì)相對(duì)富裕的地市級(jí)城市幾乎都有家紡店面，占據(jù)了主要地段，進(jìn)一步拓展的空間似乎很小。如何做大、做透區(qū)域市場(chǎng)，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為擺在羅萊和加盟商面前的一道難題。
羅萊在學(xué)習(xí)和借鑒百麗、達(dá)芙妮、美特斯邦威等其他行業(yè)品牌經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合家紡行業(yè)規(guī)律和自身發(fā)展特點(diǎn)，總結(jié)出適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的渠道模式和擴(kuò)張路徑：快開(kāi)店、多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店。
大城市開(kāi)多店，小城市開(kāi)大店
在省會(huì)城市開(kāi)店，中心地段租金奇高無(wú)比，拿下一塊店面實(shí)屬不易，即便開(kāi)了一家，也很難對(duì)整個(gè)城區(qū)形成覆蓋，不足以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。此時(shí)可以根據(jù)商圈和社區(qū)分布，選擇在次中心的黃金地段增加店鋪數(shù)量，一來(lái)可以增加網(wǎng)點(diǎn)分布，搶占市場(chǎng)；二則可以降低開(kāi)店成本：還可以平攤經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用；
對(duì)于地市級(jí)以下市場(chǎng)而言，城市商圈相對(duì)集中，租金也相對(duì)低廉，中心地段的店面成為各個(gè)品牌爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，如果形象、面積差別不大，就很容易被其他品牌淹沒(méi)。因此大的旗艦店成為有效區(qū)隔對(duì)手、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最好手段。
百貨快開(kāi)店，專賣多開(kāi)店
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)中高檔百貨零售重新崛起，越來(lái)越成為消費(fèi)品塑造品牌、實(shí)現(xiàn)銷量的高端陣地。即使是那些一直走專賣路線的品牌，也重新認(rèn)識(shí)到百貨渠道對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性地位，開(kāi)始回歸百貨渠道，開(kāi)設(shè)店中店、專柜，走百貨+專賣的復(fù)合業(yè)態(tài)成為必由之路。
以往走專賣店業(yè)態(tài)的區(qū)域加盟商，在現(xiàn)有渠道飽和，增長(zhǎng)困難的情況下，可以嘗試進(jìn)入百貨商場(chǎng)；走傳統(tǒng)商場(chǎng)專柜的加盟商，則可將發(fā)展專賣店作為下一步工作之重。
同時(shí)，重新定位區(qū)域內(nèi)各終端門(mén)店的功能。通過(guò)百貨商場(chǎng)做客流、做銷量，通過(guò)專賣店做形象、做利潤(rùn)，發(fā)揮不同店面的產(chǎn)出效率。
直營(yíng)開(kāi)大店、開(kāi)好店，加盟快開(kāi)店、多開(kāi)店
家紡企業(yè)在發(fā)展初期，資金人力缺乏，通過(guò)加盟連鎖的方式大力發(fā)展加盟商，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的布局，也幫助企業(yè)完成了初期的發(fā)展，但是與家紡行業(yè)快速成長(zhǎng)形成巨大落差的卻是品牌集中度低、規(guī)模普遍不大，行業(yè)前三名市場(chǎng)份額加起來(lái)還不到5％。急速擴(kuò)張的要求促使企業(yè)需要打破原來(lái)的模式。
單一的加盟模式在快速推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略布局、做大區(qū)域市場(chǎng)等方面明顯力不從心，甚至在有些市場(chǎng)，加盟商長(zhǎng)期獨(dú)占當(dāng)?shù)亟?jīng)銷資源，卻無(wú)心作為，白白浪費(fèi)了開(kāi)拓市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)。
出于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的考慮，有些制高點(diǎn)市場(chǎng)需要通過(guò)公司直營(yíng)的方式操作，比如上海，國(guó)內(nèi)眾多中高端品牌都將上海當(dāng)做必爭(zhēng)之地，拿下上海對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓也具有舉足輕重的地位。運(yùn)作此類市場(chǎng)意味著高昂的進(jìn)入成本和龐大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，單個(gè)加盟商肯定無(wú)法承受，因而需要總部直接運(yùn)作。
