時(shí)間：2023-01-27 07:55:08
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 策略
隨著信息技術(shù)的普及和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的飛速發(fā)展，人們已經(jīng)對(duì)Internet越來(lái)越熟悉，它覆蓋了世界的各個(gè)角落，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)成為現(xiàn)代人們生活方式中的重要組成部分。可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為以虛擬空間為媒介的交易方式，是交易方式上的又一次革命。對(duì)于服裝銷(xiāo)售而言，網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也成為一種全新的服裝銷(xiāo)售渠道。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指服裝企業(yè)或服裝營(yíng)銷(xiāo)者借助現(xiàn)代通訊技術(shù)手段以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。近幾年來(lái)，網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售量增長(zhǎng)迅速，在整個(gè)服裝銷(xiāo)售中所占比例越來(lái)越高。與傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售模式相比較，網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售擁有許多不可比擬的優(yōu)越性，但同時(shí)又面臨著各種障礙。
一、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀
在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢(shì)。在美國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)己成為服裝銷(xiāo)售不可忽視的模式。據(jù)美國(guó)在線統(tǒng)計(jì)，早在2000年，已經(jīng)有80%的服裝企業(yè)不同程度地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)己成為服裝銷(xiāo)售不可忽視的模式。美國(guó)2000年1-9月網(wǎng)上商品銷(xiāo)售額的調(diào)查結(jié)果中，服裝排名第一。據(jù)Jupiter Communications估計(jì)，2006年美國(guó)服裝網(wǎng)上銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的6%，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)服裝企業(yè)的重要性已被廣泛認(rèn)可。各大服裝零售商都爭(zhēng)相發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)這一新領(lǐng)域來(lái)維持和鞏固已有顧客資源，增加市場(chǎng)份額。互聯(lián)網(wǎng)除了作為一個(gè)獲取市場(chǎng)份額的有利工具之外，還將更好地鞏固已有的服裝品牌、增強(qiáng)客戶關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從廣義上看已是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下服裝企業(yè)持續(xù)性發(fā)展不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)模式。
（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)起步較晚，直到 1996 年才有企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行嘗試。截至2000年3月底，我國(guó)從事消費(fèi)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站數(shù)量為 1100余家。2000年中國(guó)內(nèi)地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總交易額6290萬(wàn)美元，較1999年增長(zhǎng)了250%。盡管一般網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全性有疑慮，但還是有高達(dá)90%的網(wǎng)友打算嘗試網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)。2003年，由國(guó)家信息化測(cè)評(píng)中心和互聯(lián)網(wǎng)周刊共同舉行“中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)”調(diào)查活動(dòng)。在此次調(diào)查中，雅戈?duì)枴⒚捞厮?邦威、杉杉、好孩子、溢達(dá)紡織、永通染織、鹿王羊絨、海瀾集團(tuán)、雪馳集團(tuán)、法派集團(tuán)、白馬集團(tuán)等11家中國(guó)服裝協(xié)會(huì)會(huì)員入選。到 2005 年，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物大軍已達(dá) 2000萬(wàn)，占全體網(wǎng)民的 20%，其中半數(shù)為網(wǎng)上購(gòu)物常客。由于購(gòu)物網(wǎng)民的巨大數(shù)量，半年內(nèi)購(gòu)物累計(jì)金額達(dá)到 100 億人民幣。隨著網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)服裝、生活家居用品比率(15%)的逐漸升高，B2C市場(chǎng)開(kāi)始逐漸從以書(shū)刊、影像制品及電腦數(shù)碼產(chǎn)品為主，向一個(gè)多樣化的消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)展。同時(shí)，由于 C2C市場(chǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上支付的比例迅速攀升。但是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國(guó)消費(fèi)類(lèi)電子商務(wù)僅處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期。雖然增長(zhǎng)速度很快，但基數(shù)很小，還沒(méi)有形成規(guī)模。
二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（一）購(gòu)物的便利性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)是廣域的、跨時(shí)空的。對(duì)于消費(fèi)者而言，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)比比皆是，消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎、E-mail、RSS、Web2.0等網(wǎng)絡(luò)工具查找欲購(gòu)買(mǎi)的服裝相關(guān)信息，甄別信息，最終確定購(gòu)買(mǎi)，付款，完成交換。而傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售一般都有實(shí)體店面，正是由于這種限制，消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)到稱(chēng)心的產(chǎn)品必須要花掉大量的體力和腦力。在生活方式多元化、工作節(jié)奏快捷的旋律下，不需要出門(mén)就可以購(gòu)買(mǎi)到稱(chēng)心的服裝大大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使購(gòu)物更加便利，也大大節(jié)約了資源，提高了服裝企業(yè)的銷(xiāo)售效率。
（二）降低成本
服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行款式，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資、店鋪?zhàn)赓U和購(gòu)買(mǎi)、店面裝修、經(jīng)營(yíng)中的管理費(fèi)用以及廣告費(fèi)用等。采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，企業(yè)的成本支出將會(huì)大大減少，相應(yīng)的人力物力也大幅度減少，服裝網(wǎng)上市場(chǎng)的初始投資也只包括建設(shè)服裝企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品圖片制作等費(fèi)用。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)運(yùn)行中繞開(kāi)了層層經(jīng)銷(xiāo)商，省去了銷(xiāo)售過(guò)程中的大量費(fèi)用，所以網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的商品自然低于市價(jià)，可以讓商家和消費(fèi)者都得到實(shí)惠。
（三）提供更多促銷(xiāo)手段
在實(shí)體市場(chǎng)中，受時(shí)間、空間以及人為因素的限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)幾乎是不可能的，而在虛擬服裝商店可以看到多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來(lái)選擇需要的銷(xiāo)售方案。
三、我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
（一）消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不足
目前，我國(guó)18-35歲之間的服裝消費(fèi)者中，對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)持肯定態(tài)度的較多。他們選擇網(wǎng)購(gòu)服裝的原因大都是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)的方便性，也有很多消費(fèi)者是因?yàn)閮r(jià)格便宜，而且款式眾多，能夠更好滿足自己的需求。然而，在眾多的服裝消費(fèi)者中，仍然有不少人不會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服裝或?qū)W(wǎng)購(gòu)服裝持觀望態(tài)度，原因大部分出于對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的擔(dān)心以及無(wú)法感知服裝。另外，傳統(tǒng)的服裝消費(fèi)模式在部分消費(fèi)者的腦海中已根深蒂固，很難在短時(shí)間內(nèi)改變他們的消費(fèi)方式。
（二）缺乏相關(guān)的法律法規(guī)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了美好的發(fā)展前景，對(duì)品牌的推廣和提升也起到了重要的推動(dòng)作用。但是，存在著一些網(wǎng)店冒充高級(jí)品牌進(jìn)行假冒偽劣產(chǎn)品銷(xiāo)售的現(xiàn)象。由于當(dāng)前服裝品牌的法律保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的相應(yīng)法律、法規(guī)不健全等因素，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不安全，這對(duì)服裝品牌未來(lái)的成長(zhǎng)和發(fā)展是極為不利的，反面影響是巨大的，也是不可估量的。
（三）安全問(wèn)題
安全問(wèn)題是在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最擔(dān)心的問(wèn)題。網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者的個(gè)人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號(hào)里的錢(qián)就有可能被不法分子通過(guò)破解密碼盜取，個(gè)人資料就有可能被出租或出售給其他機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者很可能面對(duì)無(wú)數(shù)的垃圾郵件和騷擾電話。這嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的個(gè)人隱私，在支付上也存在安全隱患。目前，我國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管，以及宏觀調(diào)控政策實(shí)施。
（四）售后服務(wù)問(wèn)題
售后服務(wù)問(wèn)題主要體現(xiàn)在消費(fèi)者退貨和換貨不方便，購(gòu)買(mǎi)的服裝不能及時(shí)收到等方面。 許多消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝主要是因?yàn)閾?dān)心購(gòu)買(mǎi)的服裝不合適，而退貨或者換貨會(huì)帶來(lái)更多麻煩。
四、解決我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策
（一）改變消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則，服裝品牌網(wǎng)店在組織貨源、貨物發(fā)送等環(huán)節(jié)要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，不能讓假冒偽劣、殘次品流向消費(fèi)者。經(jīng)營(yíng)者要經(jīng)常和消費(fèi)者保持聯(lián)系，加強(qiáng)彼此的交流，通過(guò)電話、短信、郵件以及淘寶旺旺等聊天工具進(jìn)行跟蹤服務(wù)。比如詢問(wèn)客戶是否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收到貨物，消費(fèi)者對(duì)所買(mǎi)服裝是否滿意，消費(fèi)者還有哪些需求未得到滿足等。讓消費(fèi)者感受到銷(xiāo)售商家對(duì)其的重視，改變消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，提高消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻率。
（二）加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)
針對(duì)假貨現(xiàn)象，相關(guān)部門(mén)應(yīng)出臺(tái)一些法律法規(guī)來(lái)規(guī)范服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售行為，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣品牌，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。同時(shí)，一些網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)如淘寶、拍拍、卓越等也要實(shí)行自我監(jiān)督。
（三）加強(qiáng)安全技術(shù)措施
要想使服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以順利發(fā)展，就應(yīng)該制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，研究一套切實(shí)可行的安全技術(shù)。電子簽名和認(rèn)證是在網(wǎng)絡(luò)上使用較普遍的方法；針對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全，可以通過(guò)裝防火墻、殺毒軟件等來(lái)防止病毒的入侵，在使用過(guò)程中注意不隨便接收陌生人的郵件、信息等。另外，要建立安全可靠的付款系統(tǒng)。要確保網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全，主要指現(xiàn)金交易的安全，這部分技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)通銀行網(wǎng)上支付，許多支持網(wǎng)絡(luò)交易安全的支付方式已經(jīng)在網(wǎng)上使用并取得較好的效果，網(wǎng)絡(luò)在線支付體系建設(shè)也受到相關(guān)部門(mén)的重視。
（四）建立完善的銷(xiāo)售和售后服務(wù)體制
利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，為顧客建立一個(gè)友好簡(jiǎn)單的操作界面，提供在線的交流平臺(tái)，指導(dǎo)顧客選購(gòu)。及時(shí)推出新商品的推薦和各種優(yōu)惠活動(dòng)，推出便利的付款和退換貨服務(wù)，如國(guó)外一些企業(yè)會(huì)附送出預(yù)先印好的退貨郵寄封套，以便顧客郵寄。利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)詳細(xì)記錄顧客的各種資料及反饋信息，以此為依據(jù)進(jìn)一步完善自己的銷(xiāo)售和售后服務(wù)體制。
五、結(jié)語(yǔ)
有著巨大優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是服裝營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)，是符合新的生產(chǎn)力發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)措施的完善，以及電子信用支付體系逐步成熟及社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，加上各個(gè)部門(mén)的通力合作，網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售模式將日趨成熟，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)成為信息社會(huì)重要的銷(xiāo)售模式，并將促進(jìn)服裝工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售；優(yōu)勢(shì)；問(wèn)題；對(duì)策
一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的比較
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)服裝屬于服裝營(yíng)銷(xiāo)的范疇，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服裝之間的差異對(duì)比如表1所示。
由表1可知，相對(duì)傳統(tǒng)的服裝購(gòu)買(mǎi)方式，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝主要有以下四方面的差異：
1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式中，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣；對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝模式而言，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過(guò)真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺(jué)風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過(guò)服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺(jué)效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過(guò)輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。
3.交流互動(dòng)方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過(guò)電訊方式交流。
4.時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。
二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)
（一）節(jié)約消費(fèi)者成本
實(shí)體交易環(huán)境下，面對(duì)琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過(guò)一件一件地試穿來(lái)尋找滿意的服裝。這種購(gòu)衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷(xiāo)售目錄中輸入所要購(gòu)買(mǎi)服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。
（二）降低企業(yè)成本
企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷(xiāo)售成本兩部分：
1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中促銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以節(jié)省管理成本。
2.降低銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售成本主要有銷(xiāo)售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來(lái)了新的銷(xiāo)售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷(xiāo)（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售模式和管理方式，大大降低了銷(xiāo)售成本。
（三）滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購(gòu)買(mǎi)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。
（四）提供豐富多彩的促銷(xiāo)手段
在實(shí)體商店中，受時(shí)間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，比如打折、贈(zèng)送、會(huì)員、積分等多種促銷(xiāo)方式可以同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來(lái)選擇自己需要的購(gòu)買(mǎi)方案。
三、網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售存在的問(wèn)題及對(duì)策
網(wǎng)上購(gòu)物與實(shí)體購(gòu)物的一個(gè)重要區(qū)別就是消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售而言，消費(fèi)者獲得商品信息的途徑只是通過(guò)感覺(jué)器官中的研究對(duì)服裝圖像進(jìn)行間接地感知。而實(shí)體購(gòu)衣環(huán)境下人們除了通過(guò)視覺(jué)感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過(guò)觸覺(jué)、嗅覺(jué)等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費(fèi)者可以當(dāng)場(chǎng)試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時(shí)，也可以避免一些不確定因素，比如安全問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、支付方式問(wèn)題等。可以說(shuō)，這種認(rèn)識(shí)過(guò)程中中介條件的局限性必然使消費(fèi)者對(duì)服裝的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識(shí)上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。
（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)
服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)條件為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過(guò)借助一定的工具，把著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。
消費(fèi)者通過(guò)登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對(duì)服裝合身性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購(gòu)衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來(lái)確保交易雙方的交易安全。類(lèi)似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級(jí)在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。
（三）完善物流系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開(kāi)展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸、特殊的包裝方法等。
（四）服裝傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合
發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，初期需要與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使顧客對(duì)售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有背后強(qiáng)大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運(yùn)營(yíng)相對(duì)實(shí)在得多。中國(guó)具有極其廣闊的潛在市場(chǎng)，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費(fèi)者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢(shì)，再加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一先進(jìn)工具，將是如虎添翼。
四、結(jié)束語(yǔ)
21世紀(jì)是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個(gè)性化需求，并使虛擬購(gòu)物得到較大的發(fā)展。因此，我國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強(qiáng)我國(guó)紡織服裝業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加速我國(guó)由紡織服裝大國(guó)向紡織服裝強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。
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[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 中小型服裝企業(yè) B2C模式
21世紀(jì)，人類(lèi)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，電子商務(wù)改變著工業(yè)化社會(huì)傳統(tǒng)的、物化的營(yíng)銷(xiāo)模式，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走入了嶄新的階段――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)階段。在這種新的階段中，認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義及目前零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討網(wǎng)絡(luò)時(shí)代品牌影響力小、資金實(shí)力弱的中小型服裝企業(yè)在應(yīng)用B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題及解決對(duì)策，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Cyber marketing）是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)路行銷(xiāo)等。這些詞匯說(shuō)的都是同一個(gè)意思，籠統(tǒng)地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
二、中小服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)零售現(xiàn)狀及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必然性
盡管當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)仍在全球不斷發(fā)展，并深入到全球各種貿(mào)易，然而對(duì)于中小型服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性，是值得深思的。一般來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的主要角色由企業(yè) (business) 和消費(fèi)者 (customer) 來(lái)扮演。因此，企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)上交易即構(gòu)成了B2B、B2C兩種主要的商務(wù)運(yùn)作模式。B2B (企業(yè)―企業(yè)) 的商務(wù)運(yùn)作模式是指企業(yè)在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)中尋求貿(mào)易伙伴，與貿(mào)易伙伴談判、訂購(gòu)到結(jié)算的整個(gè)貿(mào)易過(guò)程。B2C (即企業(yè)―消費(fèi)者) 的商務(wù)運(yùn)作模式基本等同于電子化的零售。它主要隨著www網(wǎng)的出現(xiàn)而迅速地發(fā)展起來(lái)。通過(guò)網(wǎng)上商店或在線銷(xiāo)售的方式，企業(yè)可推銷(xiāo)其產(chǎn)品。顧客只需到企業(yè)的網(wǎng)站瀏覽，按照消費(fèi)者自己的需求尋找適合自己的產(chǎn)品即可完成采購(gòu)，采購(gòu)?fù)趲酌腌娭畠?nèi)即可完成。本文著重分析了B2C的商務(wù)運(yùn)作模式下中小型服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及相應(yīng)的解決對(duì)策。首先我們就要分析當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，從而進(jìn)一步分析中小型服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性。
1.我國(guó)當(dāng)前的服裝零售現(xiàn)狀
我國(guó)當(dāng)前的服裝零售形式還是以固定店鋪經(jīng)營(yíng)為主。當(dāng)然，這與人們傳統(tǒng)的消費(fèi)方式、購(gòu)物理念以及對(duì)新鮮事物的認(rèn)知過(guò)程有關(guān)。人們的傳統(tǒng)購(gòu)物理念中的“真實(shí)性”和電子商務(wù)中的“虛幻性”是相矛盾的，而人們對(duì)新的付款方式的接受程度及其對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全性的顧慮，使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物這種新形式產(chǎn)生了抗拒心理。同時(shí)電子商務(wù)的普及也需要網(wǎng)站、企業(yè)等共同建立起較高的可信度，和健全的法律、法規(guī)的保護(hù)。所有這些問(wèn)題使得國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售還沒(méi)有達(dá)到令人滿意的效果。
2.中小型服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性
中小型服裝企業(yè)在資金和管理方面的技術(shù)實(shí)力比較弱，品牌的競(jìng)爭(zhēng)力也無(wú)法與大企業(yè)相比，如果用傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式與大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)處于非常不利的地位，中小型服裝企業(yè)不得不另謀出路以求生存。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量的成倍增長(zhǎng)，電子零售領(lǐng)域已越來(lái)越顯示出它的獨(dú)特魅力。尤其是對(duì)于中小型服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)空間，在這里，中小型企業(yè)可以得到多方面的益處：
(1)利用互聯(lián)網(wǎng)，可以更有效的配置資源，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本。
(2)可以擁有更廣闊的市場(chǎng)和更優(yōu)良的銷(xiāo)售渠道。
(3)網(wǎng)絡(luò)是一種廉價(jià)的信息渠道，可以為企業(yè)降低宣傳費(fèi)用。
(4)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可以與原料供應(yīng)商和客戶之間建立更緊密的關(guān)系。
(5)大大降低所需周轉(zhuǎn)資金，降低店鋪、庫(kù)存所需費(fèi)用等。
（6）由于擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)上的品牌會(huì)對(duì)有形品牌產(chǎn)生不利的影響，多數(shù)名牌企業(yè)都會(huì)選擇新品牌名稱(chēng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，因此中小企業(yè)與名牌企業(yè)創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)名牌的起點(diǎn)是相對(duì)平等的。
三、 中小服裝企業(yè)應(yīng)用B2C營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)程中存在的問(wèn)題
分析了中小型服裝企業(yè)發(fā)展B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性和可行性后，我們來(lái)分析中小企業(yè)在應(yīng)用該模式中存在的種種問(wèn)題，是非常必要的。
1.信息更新不準(zhǔn)確
如果企業(yè)的網(wǎng)站庫(kù)存中每一款衣服的數(shù)量不多，采取的是及時(shí)售出及時(shí)更新的方法的話，工作人員要做到盡可能第一時(shí)間內(nèi)更新每款產(chǎn)品的信息（上架、下架），避免顧客選中了衣服要購(gòu)買(mǎi)時(shí)才告訴她已售空，這樣的情況時(shí)常發(fā)生。這樣的話不僅會(huì)失去顧客的信任，而且像收藏夾那樣有特色可以用來(lái)吸引顧客的服務(wù)也變得形同虛設(shè)了。因此時(shí)常出現(xiàn)信息更新不準(zhǔn)確，造成顧客滿意度降低。
2.論壇建設(shè)
中小服裝企業(yè)網(wǎng)站開(kāi)設(shè)論壇來(lái)凝聚人氣是顯而易見(jiàn)的。舉個(gè)例子，有一家在線銷(xiāo)售服裝的網(wǎng)站“愛(ài)衣網(wǎng)”，在它的論壇里進(jìn)行了發(fā)文章獲積分、多積可換衣的活動(dòng)，用獎(jiǎng)勵(lì)忠實(shí)支持者的方法保持并提升人氣。
3.B2C電子商務(wù)網(wǎng)站形式單一缺乏互動(dòng)性與個(gè)性化服務(wù)
從B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)功能上來(lái)看，創(chuàng)新精神尤為缺乏。大多數(shù)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站提供相似的服務(wù)功能：在BBS上留言、發(fā)送E-mail咨詢、QQ聯(lián)系、電話咨詢等，導(dǎo)致顧客越來(lái)越看重商品的價(jià)格，從而造成B2C電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)常靠打價(jià)格戰(zhàn)的方式吸引人氣。缺乏互動(dòng)性與個(gè)性化客戶服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)顧客的吸引力不夠，并在培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度方面并不具備比較優(yōu)勢(shì)。
4.在線試衣問(wèn)題
服裝作為一種傳統(tǒng)零售業(yè)。傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式是“買(mǎi)衣先試穿”，顧客們總要先經(jīng)過(guò)親身試穿觸摸面料等來(lái)確定服裝的款式、型號(hào)、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱(chēng)。而這正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購(gòu)買(mǎi)模式相背。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)。因此就網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售而言，最突出的問(wèn)題是消費(fèi)者無(wú)法在網(wǎng)上進(jìn)行試穿。如果客戶不能對(duì)從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的服裝有充分的信任度，會(huì)使他們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的方式產(chǎn)生一種抗拒心理，這就增加了網(wǎng)上銷(xiāo)售服裝的難度，嚴(yán)重影響并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售的發(fā)展。
5.網(wǎng)上支付問(wèn)題
互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個(gè)重要角色。在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過(guò)銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來(lái)完成。而目前我國(guó)各國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管，以及宏觀調(diào)控政策實(shí)施。
6.物流配送問(wèn)題
一般消費(fèi)者非常關(guān)心網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的服裝多長(zhǎng)時(shí)間能收到，這就牽涉到物流配送系統(tǒng)。對(duì)于物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)。中國(guó)的物流系統(tǒng)利用的還是原始的技術(shù)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還相差甚遠(yuǎn)。滯后的物流早和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不相適應(yīng)，物流配送問(wèn)題成了網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售的又一障礙了。
四、中小型服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式存在問(wèn)題的解決對(duì)策
針對(duì)上述中小服裝企業(yè)在應(yīng)用B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)程中存在的種種問(wèn)題，筆者總結(jié)了以下具體的解決對(duì)策。
1.定期更新商品信息
首先，網(wǎng)頁(yè)上的商品和勞務(wù)應(yīng)展示最新的商品和服務(wù)項(xiàng)目。其次企業(yè)在網(wǎng)上銷(xiāo)售商品的價(jià)格和勞務(wù)收費(fèi)，應(yīng)隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化而變化。再次，網(wǎng)站上的信息應(yīng)由用戶自己提供，以保障網(wǎng)上信息的準(zhǔn)確性，提高信息的效率。網(wǎng)上信息應(yīng)是動(dòng)態(tài)的，要采取手段使其及時(shí)更新，保持網(wǎng)站的活力。那樣，顧客便可在網(wǎng)站實(shí)時(shí)查閱到最新商品信息，增加其購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。
2.加強(qiáng)虛擬群體的影響
隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷發(fā)展，網(wǎng)上形成的各種群體正逐漸從開(kāi)始的偶然組合變成基本群體，虛擬群體對(duì)個(gè)體的影響力正日益增大。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，可以從兩個(gè)方面利用虛擬群體來(lái)建立消費(fèi)者對(duì)自己的信任：首先，可以構(gòu)建圍繞自己產(chǎn)品的網(wǎng)上討論區(qū)，來(lái)擴(kuò)大自己的影響，增加消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同和好感。其次，在虛擬群體當(dāng)中，及時(shí)收集來(lái)自消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，隨時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)，提高顧客滿意度，建立和消費(fèi)者之間長(zhǎng)久的信任關(guān)系。
3.提供個(gè)性化與互動(dòng)性強(qiáng)的客戶服務(wù)
國(guó)內(nèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站在設(shè)計(jì)上普遍較單調(diào)，無(wú)法讓消費(fèi)者去體驗(yàn)“虛擬真實(shí)”的購(gòu)物環(huán)境。在這方面,可以借助BBS、專(zhuān)題新聞、流行音樂(lè)等表現(xiàn)手法營(yíng)造購(gòu)物氛圍，進(jìn)一步提升人氣。目前的計(jì)算機(jī)技術(shù)完全可以滿足這些需要。如我們可以提供365天24小時(shí)運(yùn)作的全方位服務(wù)體制，在線為客戶提供咨詢服務(wù)，可以透徹理解顧客消費(fèi)服務(wù)需求，為顧客創(chuàng)造滿意價(jià)值。以此增強(qiáng)客戶消費(fèi)過(guò)程中的個(gè)性化和互動(dòng)性。對(duì)于銷(xiāo)售服裝的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站可以開(kāi)發(fā)“在線試衣間”，豐富顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。
4.建立網(wǎng)上試衣系統(tǒng)
服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是一種為方便消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)條件為參考而擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式。即通過(guò)借助一定的工具，把著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。目前，采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是許多網(wǎng)上銷(xiāo)售商吸引顧客并促進(jìn)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售的一個(gè)重要的不可或缺的手段。消費(fèi)者通過(guò)登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對(duì)服裝合身性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購(gòu)衣的效率。
5.提供安全可靠的付款系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)通銀行網(wǎng)上支付。支持網(wǎng)絡(luò)交易安全的支付方式已經(jīng)在網(wǎng)上使用并取得較好的效果，網(wǎng)絡(luò)在線支付體系建設(shè)也已經(jīng)受到相關(guān)部門(mén)的重視。
6.完善物流系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、裝卸、配送等。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開(kāi)展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。具體來(lái)說(shuō)，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中服裝的送貨方式可通過(guò)多種手段實(shí)現(xiàn)完成，郵寄或委托專(zhuān)業(yè)的物流公司配送，都是很不錯(cuò)的選擇。而具體的裝運(yùn)方式，則由服裝的特性來(lái)決定。例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊柱運(yùn)輸特殊的包裝方法等。
五、中小型服裝企業(yè)開(kāi)展B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在今后的發(fā)展展望
服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是要做有鮮明個(gè)性和特點(diǎn)的網(wǎng)站―網(wǎng)站在特定的主題上提供內(nèi)容和服務(wù)，即滿足顧客個(gè)性化需求方面的創(chuàng)新，針對(duì)不同的客戶群和其不同的需求采取相應(yīng)的客戶服務(wù)，達(dá)到顧客較理想的滿意度。除了提供個(gè)性化服務(wù), 還應(yīng)建立比較完備的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在各大中小城市企業(yè)品牌專(zhuān)賣(mài)店建立市場(chǎng)配送和售后服務(wù)機(jī)制,將企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和企業(yè)網(wǎng)站結(jié)合起來(lái)建立網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)與用戶保持零距離, 客服24小時(shí)在線，快速準(zhǔn)確滿足用戶的個(gè)性化需求。總之，減低成本和培植新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)才是未來(lái)服裝企業(yè)B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展之根本。
參考文獻(xiàn)：
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1服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1.1網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的增長(zhǎng)
據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第28次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》,截至2011年6月底,我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%,較2010年底提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。電商(即電子商務(wù))的發(fā)展離不開(kāi)信息技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)普及,一定規(guī)模的網(wǎng)民是實(shí)現(xiàn)電商的前提和保證。如圖1所示,從2007年到2011年6月,網(wǎng)民總量從2.1億人增加到4.85億人,增長(zhǎng)2.3倍。有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷的網(wǎng)民從4641萬(wàn)人增加到17266萬(wàn)人,增長(zhǎng)3.7倍,且比網(wǎng)民增長(zhǎng)迅速,表明越來(lái)越多的網(wǎng)民開(kāi)始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)這種新型交易平臺(tái)。服裝網(wǎng)購(gòu)人數(shù)由2007年的2756萬(wàn)人增加到2010年的12462萬(wàn)人,增長(zhǎng)4.5倍;占網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的比例由59.4%上升到77.6%,且這一比例有持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì),為服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1.2網(wǎng)商數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)
據(jù)2011年上半年的《中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》,截至2011年6月國(guó)內(nèi)B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)已達(dá)到20500家,同比增長(zhǎng)64%。在自主銷(xiāo)售類(lèi)服裝網(wǎng)站中,凡客、麥考林、紅孩子,占比分別為5.2%、4.4%和3.8%;紡織服裝類(lèi)在行業(yè)分布中占10.2%排在首位。此外麥考林的成功上市,為服裝電商企業(yè)帶來(lái)巨大信心。
1.3服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)
2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)傳統(tǒng)服裝行業(yè)造成較大影響,但并未波及服裝電子商務(wù)。艾瑞統(tǒng)計(jì)顯示,2007年服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模75.2億元,2008年達(dá)到171.1億元,預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到703.1億元(圖2)。2010年淘寶商城的服裝年交易額為300億元;凡客18.5億元;紅孩子15億元;麥考林12.1億元,為2010年中國(guó)在線零售商交易額榜單排名前10位。
2服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在電子忠誠(chéng)方面存在的問(wèn)題
目前學(xué)術(shù)界對(duì)于電子忠誠(chéng)尚無(wú)明確定義,只是把傳統(tǒng)顧客忠誠(chéng)概念引入網(wǎng)絡(luò)中,稱(chēng)其為“電子忠誠(chéng)”。其通用概念為,顧客出于對(duì)某個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站或品牌的偏好和喜愛(ài),經(jīng)常光顧這一網(wǎng)站,隨時(shí)關(guān)注網(wǎng)站產(chǎn)品信息,并反復(fù)購(gòu)買(mǎi)該網(wǎng)站的產(chǎn)品或服務(wù),甚至無(wú)意識(shí)地在生活或網(wǎng)絡(luò)論壇中對(duì)該網(wǎng)站做正面宣傳的行為。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有降低成本、消除地域限制等優(yōu)勢(shì),但如何讓在線顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)滿意并長(zhǎng)期在該網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi),是目前服裝電商企業(yè)處理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最大瓶頸。現(xiàn)就當(dāng)前影響客戶電子忠誠(chéng)的主要問(wèn)題探討如下。
2.1虛擬技術(shù)的應(yīng)用
網(wǎng)購(gòu)服裝首先讓顧客在心理上產(chǎn)生顧慮,擔(dān)心產(chǎn)品與圖片出入太大,面料舒適度達(dá)不到預(yù)期等。若購(gòu)買(mǎi)后有出入,顧客將對(duì)網(wǎng)購(gòu)服裝產(chǎn)生拒絕心理。所以無(wú)法試穿成為制約服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。試穿技術(shù)的不健全要求服裝電商企業(yè)應(yīng)詳盡描述產(chǎn)品,如面料的懸垂感、厚薄、軟硬度、抗皺性等;款式合體性;色彩逼真與否;適用人群和場(chǎng)合等。但很多商家在這方面重視不夠,只是把成品照片簡(jiǎn)單上傳到網(wǎng)上,使顧客無(wú)法了解產(chǎn)品屬性。
2.2網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題
網(wǎng)絡(luò)安全主要包括個(gè)人信息安全和電子賬戶安全。其安全與否直接關(guān)系顧客個(gè)人隱私及利益,若顧客信息被泄漏或出售,很可能面對(duì)無(wú)數(shù)垃圾郵件、推銷(xiāo)電話或其他騷擾,這將嚴(yán)重侵害其隱私權(quán)。目前網(wǎng)絡(luò)支付主要依附于網(wǎng)上銀行,只有少數(shù)服裝電商企業(yè)支持貨到付款,消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行安全的顧慮,大大制約了服裝電子商務(wù)發(fā)展。而第三方交易平臺(tái)的大量涌現(xiàn),在提供便捷的同時(shí)也加大了金融監(jiān)管難度。
2.3物流配送問(wèn)題
物流配送問(wèn)題主要集中在三方面:(1)物流費(fèi)用。幾乎所有網(wǎng)站都希望將運(yùn)費(fèi)加到顧客頭上,如滿200元免郵,否則需付15元快遞費(fèi)等;(2)送達(dá)時(shí)間。消費(fèi)者非常關(guān)心多久能收到產(chǎn)品,若超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期,將使其產(chǎn)生不滿,嚴(yán)重影響對(duì)商家的信任;(3)配送人員態(tài)度。貨到目的地時(shí),是配送人員代替商家與消費(fèi)者接觸,完成交易最后一個(gè)環(huán)節(jié),所以配送人員態(tài)度直接影響消費(fèi)者對(duì)商家服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告顯示,2010年起快遞企業(yè)總數(shù)呈下降趨勢(shì),由2009年的15230家降到2010年的12310家,截至2011年6月,快遞企業(yè)降為11340家。預(yù)計(jì)到2012年,將降到8435家。
2.4售后服務(wù)問(wèn)題
服裝類(lèi)的售后服務(wù)主要指退換貨,目前承諾無(wú)條件退換的企業(yè)很少,有的商家能提供一次無(wú)條件退換,而有的商家表示,因退換引起的一系列額外費(fèi)用都由顧客承擔(dān),條件很苛刻。復(fù)雜的售后服務(wù)嚴(yán)重影響消費(fèi)者購(gòu)物的滿意程度,對(duì)商家維護(hù)客戶產(chǎn)生負(fù)面影響。
3服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)電子忠誠(chéng)度提升策略
對(duì)于服裝電商企業(yè)來(lái)說(shuō),最重要的不僅是技術(shù)問(wèn)題,還包括如何有效地維護(hù)客戶。例如,PPG起初選擇低門(mén)檻的男士襯衫,但由于網(wǎng)絡(luò)渠道不穩(wěn)定和模仿者大量涌入,導(dǎo)致爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn),其投訴率高達(dá)20%,低廉的質(zhì)量讓顧客難以對(duì)該品牌形成好感,這是導(dǎo)致其沒(méi)落的最大問(wèn)題。所以,服裝電商企業(yè)要始終堅(jiān)持“以顧客為中心”,滿足顧客需求,并創(chuàng)造需求來(lái)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。
3.1完善虛擬試衣系統(tǒng)
目前,采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是多數(shù)服裝電商企業(yè)吸引顧客并促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。如MyVirtualMode公司的MVM試衣軟件成功實(shí)現(xiàn)了顧客虛擬試衣。顧客登錄網(wǎng)站后輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位尺寸,系統(tǒng)就可生成具有顧客體形特征的虛擬模特。該模特可代替顧客在網(wǎng)上試穿服裝,還可旋轉(zhuǎn),便于從不同角度觀察穿著效果。此外,系統(tǒng)還配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù),隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)消除了顧客對(duì)服裝合身性顧慮的同時(shí)也提高了網(wǎng)上購(gòu)衣效率。由于虛擬試衣非常復(fù)雜,服裝的質(zhì)感以及舒適度的模擬還很不完善,試衣效果不是很理想。但不可否認(rèn)虛擬試衣是網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售的發(fā)展方向與要求。相信隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)提高與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,虛擬試衣技術(shù)會(huì)取得更好效果。
3.2建立統(tǒng)一的服裝標(biāo)準(zhǔn)
有過(guò)網(wǎng)購(gòu)服裝經(jīng)歷的顧客都會(huì)遇到諸如型號(hào)不合適、色彩與圖片差異甚遠(yuǎn)等麻煩,所以除了運(yùn)用技術(shù)手段在網(wǎng)絡(luò)里重現(xiàn)面料的視覺(jué)效果外,有必要建立一定的標(biāo)準(zhǔn),使顧客選購(gòu)產(chǎn)品更加便捷。
(1)統(tǒng)一型號(hào)。服裝型號(hào)的表達(dá)方式千變?nèi)f化,不同品牌的上衣,有的用S、M、L等表示,有的則用165、170、175等區(qū)分。甚至用同一種表達(dá)方式,同一號(hào)碼的服裝尺寸也常存在差異,增加了消費(fèi)者的選購(gòu)難度,一旦出現(xiàn)誤差而退換貨,將大大降低消費(fèi)者對(duì)該服裝企業(yè)的信任。所以,應(yīng)統(tǒng)一型號(hào)的表達(dá)方式,并標(biāo)明如肩寬、胸圍、袖長(zhǎng)、衣長(zhǎng)、腰圍、臀圍、褲長(zhǎng)、裙長(zhǎng)等關(guān)鍵部位尺寸。還可針對(duì)不同人種將服裝版型分為歐洲碼、亞洲碼、非洲碼等。
(2)統(tǒng)一色彩。可利用Pantone色彩編號(hào),讓編號(hào)與色彩一一對(duì)應(yīng),避免在生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)生歧義。對(duì)于圖片色彩,可用電腦軟件三原色RGB(0~255)數(shù)據(jù)標(biāo)明,消費(fèi)者根據(jù)商家提供的附加色彩數(shù)字進(jìn)行選購(gòu),可減少色彩誤差。
3.3加強(qiáng)安全技術(shù)措施
服裝銷(xiāo)售過(guò)程中,必須考慮支付方式的安全問(wèn)題,除了輸入密碼、驗(yàn)證碼、支付密碼等手段外,更要加強(qiáng)軟件建設(shè),利用軟件從計(jì)算機(jī)終端進(jìn)行“切短式控制”(即盡量減少交易環(huán)節(jié)),保證不出現(xiàn)資金被盜現(xiàn)象。服裝電商企業(yè)必須重視客戶資料保護(hù),承諾只在所提示的使用目的下使用顧客資料。另外還要加強(qiáng)第三方對(duì)服裝網(wǎng)站的信用等級(jí)評(píng)價(jià)制度。政府也要加快立法,營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的法律環(huán)境。表1為作者對(duì)有過(guò)服裝網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的67人進(jìn)行調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)結(jié)果,經(jīng)統(tǒng)計(jì),有32.8%的消費(fèi)者對(duì)支付系統(tǒng)的安全持懷疑態(tài)度,50.7%的消費(fèi)者認(rèn)為電商企業(yè)會(huì)泄露自己的信息,比重很大。顯然,對(duì)于服裝電商企業(yè)來(lái)說(shuō),完善安全技術(shù)以及保護(hù)顧客隱私,是贏得顧客忠誠(chéng)的基本條件。
3.4完善服務(wù)質(zhì)量
(1)售前服務(wù)。服裝產(chǎn)品存在面料、款式無(wú)法感知等問(wèn)題,故其宣傳應(yīng)內(nèi)容詳盡、圖片清晰、展示角度全面化,尤其要注重細(xì)節(jié)展示。由表2所示,23.9%和20.9%的消費(fèi)者表示對(duì)網(wǎng)站的操作和購(gòu)買(mǎi)程序不滿意,46.3%的消費(fèi)者不滿意電商企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì),對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單、易于操作的網(wǎng)站設(shè)計(jì),可使消費(fèi)者快速找到他們想要的產(chǎn)品,節(jié)省其搜尋成本,還能幫助和刺激消費(fèi)者迅速做出購(gòu)物決策、完成交易,為商家留住顧客,贏取利潤(rùn)提供保障。同時(shí),34.3%和40.3%的消費(fèi)者表示對(duì)產(chǎn)品的展示和描述不滿,在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有統(tǒng)一執(zhí)行之前,這兩種展示服裝結(jié)構(gòu),描述服裝尺寸、面料的方式是不容被忽視的。
(2)售中服務(wù)。因?yàn)榇嬖跓o(wú)法試衣、型號(hào)顏色不統(tǒng)一等問(wèn)題,顧客在選購(gòu)服裝過(guò)程中會(huì)向銷(xiāo)售人員咨詢,這是顧客選購(gòu)服裝的重要依據(jù),直接影響對(duì)產(chǎn)品是否滿意。電商企業(yè)還要選擇合理的包裝方法和配送方式,保證商品能夠完好、及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是消費(fèi)者對(duì)商家產(chǎn)生信任的主要源泉,這種信任的積累最終會(huì)形成消費(fèi)者的忠誠(chéng)。
(3)售后服務(wù)。多數(shù)企業(yè)與快遞公司合作完成送貨,快遞公司的服務(wù)態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷。有過(guò)服裝網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人往往對(duì)快遞公司的服務(wù)不滿,對(duì)服裝電商企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。但有的服裝電商企業(yè)卻能讓消費(fèi)者感受優(yōu)質(zhì)服務(wù),如凡客旗下快遞公司秉持“服務(wù)有起點(diǎn),滿意無(wú)終點(diǎn)”的理念已樹(shù)立自己的品牌,為行業(yè)樹(shù)立了榜樣。如表3所示,74.6%的消費(fèi)者認(rèn)為快遞公司的配送服務(wù)還很好,其中46.8%的消費(fèi)者選擇的就是凡客。因此,電商企業(yè)對(duì)快遞公司應(yīng)提出服務(wù)質(zhì)量要求或達(dá)成服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議,若無(wú)法約束快遞公司,則可以考慮創(chuàng)建自己的快遞公司。企業(yè)應(yīng)完善退換貨制度,條件合理、程序簡(jiǎn)潔。表3顯示,41.8%的消費(fèi)者認(rèn)為電商企業(yè)沒(méi)有良好的退換貨服務(wù)。及時(shí)、有效的補(bǔ)救能使企業(yè)從銷(xiāo)售失敗中恢復(fù)過(guò)來(lái),還可以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)知。如果顧客對(duì)企業(yè)的補(bǔ)救措施感到滿意,他們可能比那些沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)服務(wù)補(bǔ)救的顧客更加忠誠(chéng),更可能發(fā)生再次購(gòu)買(mǎi)行為。補(bǔ)救及時(shí)、補(bǔ)償合理、積極溝通是電商企業(yè)培養(yǎng)和提高顧客電子忠誠(chéng)的服務(wù)基礎(chǔ)。
(4)文化服務(wù)。不同的服裝風(fēng)格表達(dá)的文化內(nèi)涵亦不同,服裝電商企業(yè)可以通過(guò)文化服務(wù)更好地滿足消費(fèi)者的情感需求,讓消費(fèi)者在對(duì)服裝文化價(jià)值的理解上與企業(yè)達(dá)成共識(shí),從而增進(jìn)服裝企業(yè)和消費(fèi)者的交流和溝通,最終使消費(fèi)者在情感上忠誠(chéng)于企業(yè)。
隨著時(shí)代的發(fā)展和人民生活水平的提高，服裝已經(jīng)成為展示自我、提升社會(huì)地位的載體，個(gè)性化定制服裝將成為未來(lái)服裝產(chǎn)業(yè)滿足社會(huì)需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種有效手段。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)可以更好地促進(jìn)個(gè)性化服裝定制的發(fā)展，其更大意義在于提供了一個(gè)發(fā)掘、產(chǎn)生創(chuàng)新的平臺(tái)。在該模式下企業(yè)直接了解了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，有了創(chuàng)新的依據(jù)、動(dòng)力和明確目標(biāo)，避免了以前技術(shù)改進(jìn)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的盲目性，可以保證和提高創(chuàng)新的實(shí)用性和成功率。個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷(xiāo)模式作為一種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾方面。
（1）降低企業(yè)成本。一是降低管理成本。傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售模式需要租店面，購(gòu)買(mǎi)展柜、模特，并進(jìn)行服裝的物流運(yùn)輸，因此在交通、通信、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金等方面有較大的管理與成本費(fèi)用。而個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷(xiāo)模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)省了以上各項(xiàng)費(fèi)用，有效降低了管理成本。二是降低銷(xiāo)售成本。服裝產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售成本主要有銷(xiāo)售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來(lái)了新的銷(xiāo)售模式和管理模式，通過(guò)網(wǎng)上服裝直銷(xiāo)（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售模式和管理方式，只需支付建設(shè)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的費(fèi)用，大大降低了銷(xiāo)售成本。三是降低生產(chǎn)成本。服裝大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)模式是一種生產(chǎn)前銷(xiāo)售模式，即消費(fèi)者確定下單并付款后才進(jìn)入服裝生產(chǎn)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式有效減少了生產(chǎn)前的浪費(fèi)，確保了生產(chǎn)出來(lái)的每一件服裝都能夠直接銷(xiāo)售出去，使得企業(yè)的生產(chǎn)成本有效降低，不會(huì)出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象。
（2）滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷(xiāo)模式是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)自己的服裝并參考專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)，能夠有效提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，并滿足其個(gè)性化需要。
（3）提高服裝企業(yè)的快速反應(yīng)能力。服裝是流行性很強(qiáng)的商品，具有流行周期短、變化快等特點(diǎn)，加之消費(fèi)者對(duì)于服裝的個(gè)性化需求日益明顯，服裝企業(yè)如何能根據(jù)市場(chǎng)行情的變化做出迅速反應(yīng)顯得尤其重要。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝，企業(yè)不僅可直接對(duì)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，還可通過(guò)留言等方式及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。
2個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)配置系統(tǒng)建立的流程
個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)定制系統(tǒng)是在集成PDM系統(tǒng)、MRP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立的為客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定制活動(dòng)的信息交流系統(tǒng)［1］。用戶可以通過(guò)該系統(tǒng)自己設(shè)計(jì)服裝、下達(dá)訂單并對(duì)尺寸參數(shù)、款式、面料和一些修飾性的服裝元素進(jìn)行選擇。在線服裝配置系統(tǒng)建立流程如圖1所示。由圖1可知，企業(yè)首先要建立在線服裝配置系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)定制網(wǎng)站，通過(guò)建立經(jīng)典款式庫(kù)、面料庫(kù)、輔料庫(kù)、色彩庫(kù)、修飾性配件庫(kù)、三維人體參數(shù)庫(kù)等模塊，讓客戶通過(guò)登錄企業(yè)網(wǎng)站來(lái)選擇自己喜愛(ài)的服裝。之后設(shè)計(jì)師通過(guò)整理客戶配置記錄了解客戶需求并根據(jù)客戶的需要優(yōu)化服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)［2］。在綜合了各類(lèi)用戶的需求之后，企業(yè)將相同用戶需求的服裝進(jìn)行分類(lèi)整理并建立產(chǎn)品模型。由于服裝定制模式下的有效產(chǎn)品種類(lèi)非常龐大，如果不利用科學(xué)的方法對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行管理，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品信息組合爆炸，因此對(duì)服裝產(chǎn)品的分類(lèi)整理可以使企業(yè)和用戶都能有效地節(jié)約成本。在建立了產(chǎn)品模型之后，企業(yè)可以把相同的模型歸類(lèi)轉(zhuǎn)化為各類(lèi)模塊，例如標(biāo)準(zhǔn)模塊包括男西裝、男襯衫、女套裝上衣、女襯衫、裙子、褲子等模塊；變化模塊包括對(duì)各種服裝的加工過(guò)程，以部件的組合為順序?yàn)橐罁?jù)進(jìn)行逐層分解；部件模塊包括領(lǐng)子、袖子、開(kāi)口、衣身、口袋等加工生產(chǎn)流程，工藝樣卡模塊包括標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的工藝方法、要求和縫型構(gòu)成等。通過(guò)建立各類(lèi)模塊庫(kù)，使得企業(yè)和客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)，并根據(jù)客戶需求的偏好變化不斷對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)并建立新的在線服裝配置系統(tǒng)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式打破了傳統(tǒng)的先生產(chǎn)再銷(xiāo)售的格局，不但可以完成異地在線銷(xiāo)售，擴(kuò)大企業(yè)的顧客量，而且還能通過(guò)先銷(xiāo)售再生產(chǎn)的方式極大地節(jié)約成本，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
3企業(yè)與客戶協(xié)同配置運(yùn)行模式的構(gòu)建
由于個(gè)性化服裝網(wǎng)絡(luò)定制模式是在互聯(lián)網(wǎng)上完成的，用戶的需求往往不是很穩(wěn)定，再加上用戶看到的不是成品服裝而是一張簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)圖，用戶很可能會(huì)根據(jù)自己的想象來(lái)定義未來(lái)買(mǎi)到的服裝，所以在服裝進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)之前必須要建立與客戶的有效溝通，以避免企業(yè)和用戶的矛盾。基于上述分析，面向定制的用戶協(xié)同配置包括以下幾個(gè)方面：用戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)參數(shù)、制造工藝參數(shù)相匹配；企業(yè)制造能力與用戶需求相匹配；通過(guò)用戶與企業(yè)集成以及協(xié)調(diào)用戶需求與企業(yè)設(shè)計(jì)制造能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益與用戶需求的綜合最優(yōu)［3］。服裝定制模式下客戶需求協(xié)同配置運(yùn)行模式如圖2所示。由圖2可知，客戶和企業(yè)設(shè)計(jì)人員要通過(guò)建立客戶需求協(xié)同配置來(lái)進(jìn)行溝通，客戶通過(guò)Internet進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，按照網(wǎng)絡(luò)的模塊選擇自己喜愛(ài)的服裝，設(shè)計(jì)人員則不斷總結(jié)客戶需求更新企業(yè)的服裝產(chǎn)品款式庫(kù)和服裝產(chǎn)品樣板庫(kù)并通過(guò)Internet上傳到企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)中。在二者相互溝通并認(rèn)可后提出帶有設(shè)計(jì)方案的訂單并對(duì)服裝產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)計(jì)。這一過(guò)程中企業(yè)都會(huì)通過(guò)客戶需求協(xié)同配置系統(tǒng)來(lái)隨時(shí)和客戶交流，直至雙方達(dá)成一致后進(jìn)入服裝的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這樣的模式有效地避免了由于客戶的期待過(guò)高或者企業(yè)沒(méi)有完全理解客戶的需求而產(chǎn)生的矛盾，能大大提高客戶的滿意度。
4個(gè)性化服裝在線配置系統(tǒng)的應(yīng)用
經(jīng)過(guò)以上兩套系統(tǒng)的應(yīng)用，個(gè)性化服裝在線配置系統(tǒng)基本齊備，客戶在使用服裝在線配置系統(tǒng)時(shí)可以按照如圖3所示的流程進(jìn)行在線服裝的定制。客戶登錄企業(yè)網(wǎng)站后可以按照不同的模塊點(diǎn)擊輸入自己需要的服裝。客戶關(guān)系管理過(guò)程即根據(jù)系統(tǒng)對(duì)客戶定制本企業(yè)產(chǎn)品的記錄將用戶分為會(huì)員客戶和一般客戶，不同的客戶具有不同的定制權(quán)限。會(huì)員客戶可以根據(jù)相應(yīng)的權(quán)限對(duì)服裝結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品或部件的相關(guān)參數(shù)進(jìn)行修改，包括增加、刪除和更新等操作。在線客戶刷新界面或重新登錄，就會(huì)看見(jiàn)更新后的產(chǎn)品目錄樹(shù)，從而進(jìn)行新的產(chǎn)品配置。一般客戶只擁有對(duì)節(jié)點(diǎn)模塊的選擇權(quán)，然后組合定制出服裝。客戶關(guān)系管理可以把企業(yè)的客戶群進(jìn)行有效區(qū)分，企業(yè)根據(jù)不同的客戶等級(jí)滿足不同的需求。經(jīng)過(guò)這一過(guò)程之后客戶可以對(duì)定制服裝進(jìn)行產(chǎn)品檢索，一般來(lái)講，客戶按照產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特征3種方法檢索。產(chǎn)品檢索是制造商引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和展示企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的途徑，客戶在檢索產(chǎn)品的過(guò)程中了解了企業(yè)產(chǎn)品特征，也更了解自己的真實(shí)需求［4］。如果客戶經(jīng)過(guò)檢索后能夠找到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品即可進(jìn)入訂單提交、確認(rèn)、報(bào)價(jià)、生產(chǎn)組織過(guò)程，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)查詢服裝定制的進(jìn)度；如果沒(méi)有檢索到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品即進(jìn)入模塊選擇過(guò)程，客戶通過(guò)對(duì)企業(yè)提供的可配置選項(xiàng)，包括尺寸規(guī)格、面料、款式模塊等進(jìn)行選擇，直至選到合適的服裝。
5結(jié)語(yǔ)
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；VANCL；服裝網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
VANCL創(chuàng)立以來(lái)，憑借極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的服裝服飾和完善的客戶體驗(yàn)，已經(jīng)成為一大類(lèi)網(wǎng)民購(gòu)買(mǎi)服裝服飾的主要選擇對(duì)象。VANCL通過(guò)高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，屢創(chuàng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的奇跡，堪稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的神話，2011年銷(xiāo)量額高達(dá)60億人民幣，2012年銷(xiāo)售額近100億人民幣。
在網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式當(dāng)中，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)才是該模式的重中之重，VANCL對(duì)客戶的消費(fèi)需求分析和分析結(jié)果數(shù)據(jù)的管理做的非常到位，可以說(shuō)促進(jìn)VANCL成功的原因有很多，但是最突出的莫過(guò)于VANCL背后專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的清晰定位，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的及時(shí)把握，加上前些年在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打并建立一番成就的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)活躍的人群對(duì)于搜索引擎類(lèi)工具最熟悉且使用最多的當(dāng)然要屬百度和谷歌了，VANCL正是瞄準(zhǔn)了用戶這些上網(wǎng)習(xí)慣，所以VANCL這幾年不管已經(jīng)產(chǎn)生多大的知名度，卻一直堅(jiān)持在百度和谷歌等多家搜索引擎網(wǎng)站做搜索廣告和推廣鏈接。這樣既可以在搜索引擎上進(jìn)行主動(dòng)鏈接推廣從而獲得更高的網(wǎng)站點(diǎn)擊量同時(shí)也方便顧客隨時(shí)了解VANCL的相關(guān)信息和動(dòng)態(tài)，一定程度上也提高了下單數(shù)量，從提升企業(yè)知名度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
如果能夠合理地利用在互聯(lián)網(wǎng)世界里各類(lèi)點(diǎn)擊量最高的網(wǎng)站，將會(huì)產(chǎn)生一連串積極的連鎖效用。VANCL非常重視聯(lián)合各大網(wǎng)站所組成的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，組建巨大的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大在互聯(lián)網(wǎng)世界里的宣傳效應(yīng)，把這些分散在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)角落里的力量結(jié)合起來(lái)擴(kuò)大它的價(jià)值鏈和營(yíng)銷(xiāo)力量，這也使VANCL能在短時(shí)間內(nèi)讓銷(xiāo)售額成倍增長(zhǎng)。向來(lái)在廣告和推廣費(fèi)用中堅(jiān)持大手筆的VANCL給出了15-18%高出同行的高額的銷(xiāo)售傭金，這使得眾多網(wǎng)站和論壇的個(gè)人站長(zhǎng)可以更加主動(dòng)和賣(mài)力地在各類(lèi)網(wǎng)站和論壇為VANCL做各種各樣的宣傳。這些正面的廣告宣傳和側(cè)面的積極評(píng)價(jià)可以為VANCL贏得更多客戶的信賴。
三、精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放
VANCL知道既然自己的潛在客戶是經(jīng)常活躍在網(wǎng)絡(luò)世界里的網(wǎng)民們，那就采用網(wǎng)絡(luò)這種最簡(jiǎn)單最直接最有利于擴(kuò)散的廣告方式，傳統(tǒng)媒體渠道對(duì)VANCL來(lái)說(shuō)作用微乎其微，所以根本沒(méi)必要去投放，VANCL除了起先在《青年文摘》等雜志投放一段時(shí)間彩頁(yè)廣告之后就很少出現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體上了。騰訊、新浪、搜狐這三家國(guó)內(nèi)最大的門(mén)戶網(wǎng)站的廣告投放是必不可少的，并且還要做到大面積覆蓋，VANCL的策略是在各大門(mén)戶網(wǎng)站采用顯眼位置的大篇幅運(yùn)用廣告動(dòng)態(tài)圖片和鏈接，來(lái)突出產(chǎn)品的低價(jià)格和高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)還在年輕人群最經(jīng)常瀏覽和最頻繁使用的的各大社區(qū)網(wǎng)站、論壇以及QQ、人人網(wǎng)、阿里旺旺、迅雷等長(zhǎng)時(shí)間投放來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶群做進(jìn)一步鞏固宣傳。除了這些，網(wǎng)絡(luò)世界里活躍著的人群還會(huì)經(jīng)常使用電腦看影視劇作品，這些視頻終端中有風(fēng)行、皮皮、優(yōu)酷、土豆、快播等，VANCL也抓住了用戶這點(diǎn)上網(wǎng)習(xí)慣進(jìn)行推廣，在視頻開(kāi)始之前的緩沖時(shí)間播放VANCL的宣傳視頻和動(dòng)態(tài)鏈接，感興趣的用戶可以即刻暫停觀看影片來(lái)瀏覽VANCL最新的動(dòng)態(tài)。
四、口碑營(yíng)銷(xiāo)
VANCL積極鼓勵(lì)各網(wǎng)站論壇版主撰寫(xiě)各式各樣的軟文宣傳、購(gòu)物體驗(yàn)和穿著心的來(lái)對(duì)VANCL進(jìn)行全方位的口碑建設(shè)，這些灌水者和網(wǎng)絡(luò)通過(guò)撰寫(xiě)博客來(lái)獲取自己博客和論壇更高點(diǎn)擊量的同時(shí)還可以為VANCL做口碑營(yíng)銷(xiāo)，這樣一句兩得的事情在VANCL的積極引導(dǎo)下，很多博主樂(lè)此不疲為VANCL建立口碑。有利于VANCL品牌更深層次推廣。別的不說(shuō)，光其中一條VANCL的68元“初體驗(yàn)”的體驗(yàn)分享描述和購(gòu)買(mǎi)心得分享的博文也比比皆是。
五、郵件營(yíng)銷(xiāo)
在網(wǎng)絡(luò)上群發(fā)郵件也是非常有價(jià)值的一種辦法，現(xiàn)今的郵箱功能很豐富很完善，在郵件中直接放上最吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)或者做成各類(lèi)動(dòng)態(tài)的圖皮片和動(dòng)畫(huà)，這樣不僅能第一秒鐘就抓住消費(fèi)者的眼球，而且還能讓潛在客戶不會(huì)把此類(lèi)郵件當(dāng)成垃圾郵件，能對(duì)VANCL在推廣品牌和產(chǎn)品時(shí)處于主動(dòng)地位。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的普及自然也會(huì)推動(dòng)郵箱應(yīng)用的普及，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)中郵箱的使用頻率非常之高，VANCL正好抓住了這一特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行郵件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)郵件的滿天飛來(lái)促成更多的下單量。
六、充滿個(gè)性的用戶體驗(yàn)
VANCL注重用戶的人性化體驗(yàn)，這方面的細(xì)心服務(wù)體現(xiàn)在其簡(jiǎn)單明了的頁(yè)面設(shè)計(jì)和人性化的頁(yè)面設(shè)置。登錄一個(gè)網(wǎng)站被玲瑯滿目的商品充斥眼球的時(shí)候，人們最喜歡找到網(wǎng)站的導(dǎo)航來(lái)實(shí)現(xiàn)快速搜索自己所需的產(chǎn)品，VANCL正好就在網(wǎng)站導(dǎo)航欄的第二項(xiàng)就表明“優(yōu)惠活動(dòng)”一欄，除了有近期的促銷(xiāo)活動(dòng)還有吸引新用戶注冊(cè)和體驗(yàn)的“新人體驗(yàn)68=299”和“三件199元”的宣傳版塊。用戶在第一次感受VANCL網(wǎng)站的時(shí)候會(huì)覺(jué)得促銷(xiāo)活動(dòng)顯眼易懂，而且還能第一時(shí)間牢牢抓住用戶對(duì)促銷(xiāo)信息的敏感度和接受度，不至于產(chǎn)生抵觸和懷疑心理。這樣的方式，絕對(duì)有利于VANCL在新用戶心中樹(shù)立相對(duì)完美的形象和提高網(wǎng)站的下單率。
七、自身的物流系統(tǒng)
VANCL在發(fā)現(xiàn)外包的物流公司不能對(duì)物品運(yùn)送產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性保證的時(shí)候，擔(dān)心因?yàn)槲锪鲉?wèn)題而影響品牌形象的前提下，為了確保物品的快速安全送達(dá)顧客手中，為了提升VANCL的整體品牌形象，凡客自建如風(fēng)達(dá)物流，支持全國(guó)絕大部分城市貨到付款、當(dāng)面試穿并且還以30天無(wú)條件退換貨，不留下任何可能影響品牌形象的漏洞，而且北京、上海、廣州、深圳、杭州的電子商務(wù)氛圍相對(duì)濃厚的城市建立物流中心來(lái)支持貨物的安全快捷送達(dá)非常有必要，可以確保北京、上海、廣州、深圳、杭州這些大城市48小時(shí)內(nèi)送達(dá)客戶簽收。其他城市也是以最快的速度盡可能采用自家的物流體系送達(dá)，自己的物流體系也隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而在向更廣闊的地圖上延伸。所以，用戶普遍反映凡客不光東西質(zhì)量好，價(jià)格實(shí)惠，而且物流快捷，快件的包裝都很專(zhuān)業(yè)很精美。
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一、微博的主題和命名
微博要有明確、具體的主題和訴求，比如旅游、攝影、釣魚(yú)、娛樂(lè)、美食、健康、或個(gè)人微博之類(lèi)，盡量做到具體、細(xì)化、準(zhǔn)確；依據(jù)主題，要策劃出富有特色、主題鮮明、易懂好記的微博名字。待有一定的關(guān)注度和粉絲量后，也可考慮改以個(gè)人名字命名微博。微博取名盡量要直白、富有文化或網(wǎng)絡(luò)文化氣息更受人關(guān)注。
二、微博的內(nèi)容建設(shè)
內(nèi)容的建設(shè)、更新和維護(hù)是微博得以持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)工作，也是微博工作中持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)、最重要的工作內(nèi)容。微博的內(nèi)容建設(shè)主要包括：
1)圍繞微博主題定位制定內(nèi)容規(guī)劃和策略；
2)堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容建設(shè)，制定適合的轉(zhuǎn)發(fā)熱門(mén)內(nèi)容的比例，比如1:5；
3)內(nèi)容要貼近生活和現(xiàn)實(shí)、新聞熱點(diǎn)、事件；熱門(mén)排行里的內(nèi)容更受博友關(guān)注，可以適當(dāng)轉(zhuǎn)發(fā)和參與；
4)圖文并茂的內(nèi)容更受人歡迎；在圖片上打上水印，有利于微博的推廣；
5)適當(dāng)利用時(shí)光機(jī)可以降低工作量、增加頻率，增進(jìn)微博活躍度；
6)積極轉(zhuǎn)載熱點(diǎn)微博話題和內(nèi)容；
7)熱門(mén)排行里的內(nèi)容更受博友關(guān)注，可以適當(dāng)轉(zhuǎn)發(fā)和參與；
8)活動(dòng)直播、接龍、踢樓、看圖找不同、趣味猜圖、看圖找東西、看圖找亮點(diǎn)都是深受網(wǎng)友歡迎的微博活動(dòng)，可以有效提高微博和粉絲之間的互動(dòng)，強(qiáng)化粉絲印象；
9)重視微群的推廣、傳播價(jià)值，多參與同城、行業(yè)、團(tuán)購(gòu)等人氣微群的活動(dòng)；
10)重視突發(fā)事件的直播報(bào)道和現(xiàn)場(chǎng)直播，更容易受到網(wǎng)友關(guān)注；
三、微博工作的技巧
適當(dāng)掌握一些微博工作技巧，可以起到意想不到的效果。
1)內(nèi)容要掌握適當(dāng)時(shí)段。可以分別在早上9:00-1:00；中午11:30-13:00，；下午17:30-18:00等三個(gè)時(shí)段微博；
2)在的數(shù)量和頻率上上，我們認(rèn)為每天的量硬控制在5-10條較為合適，并合理分布在三個(gè)時(shí)段；比如每個(gè)時(shí)段可以2-3條；
3)在微博的名字、簽名、標(biāo)簽里要合理的增加符合微博主題的關(guān)鍵詞，能讓別人更好的找到你；
4)在標(biāo)簽的設(shè)置上，可以采用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的做法，大量增加有效關(guān)鍵詞標(biāo)簽數(shù)量。
例如可以把相關(guān)的一組關(guān)鍵詞組合成一個(gè)組合關(guān)鍵詞，從而突破10個(gè)標(biāo)簽的限制；比如，“家具”、“木門(mén)”、“櫥柜”三個(gè)標(biāo)簽，就可以組合成一個(gè)“家具木門(mén)櫥柜”；
5)多與粉絲開(kāi)展互動(dòng)，能有效能加微博的人氣和活躍度。在形式上可以策劃各種新穎的微博小活動(dòng)；
四、如何得到更多微博粉絲
得到更多的粉絲，成為受人矚目的微博是所有博主的夢(mèng)想和追求。那么怎樣才能得到更多的粉絲呢，以下是一些常見(jiàn)的方法：
1)堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容建設(shè)，吸引相同志趣的人關(guān)注；
2)勤更新，循序漸進(jìn)，耐心經(jīng)營(yíng)，持之以恒，不要半途而廢，淺嘗輒止。
3)多搞活動(dòng)，吸引粉絲加入，提升微博傳播力；要在實(shí)踐中不斷提升自己的話題策劃能力；
4)多和粉絲、其他博主互動(dòng)，積極@別人，并參與轉(zhuǎn)載、回復(fù)、評(píng)論；
5)積極向知名微博投稿、推薦自己；
6)適當(dāng)?shù)牟扇〖夹g(shù)手段可以在短期內(nèi)提升自己的總體粉絲數(shù)量；
7)利用微群積極推廣自己，尋求活躍粉絲支持和關(guān)注；
五、微博能給我們帶來(lái)什么
a、企業(yè)：擴(kuò)大在微博用戶間的知名度、美譽(yù)度；發(fā)掘潛在用戶、提升市場(chǎng)銷(xiāo)量；感知新手段，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平；了解對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況；獲取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方法、新模式、新手段。
b、個(gè)人：開(kāi)拓視野、獲取信息、認(rèn)識(shí)朋友、樹(shù)立個(gè)人品牌形象，打造與時(shí)俱進(jìn)、不落伍的個(gè)人信息獲知平臺(tái)。（來(lái)源：聰慧網(wǎng) 文/張向陽(yáng)）
“2011中國(guó)服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)”火熱報(bào)名中
10月20日，由、中國(guó)服裝網(wǎng)共同主辦的“2011中國(guó)服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)暨中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)電商采購(gòu)會(huì)”將于第十五屆寧波國(guó)際服裝節(jié)期間隆重舉行，會(huì)上還將“2011年度中國(guó)十佳服裝電子商務(wù)示范網(wǎng)站”頒獎(jiǎng)儀式。預(yù)計(jì)有超過(guò)300人參加，無(wú)疑是2011年度國(guó)內(nèi)服裝與電商行業(yè)的一場(chǎng)高規(guī)格的“饕餮盛宴”。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；多德福嘉興食品城；現(xiàn)狀與對(duì)策
0 引言
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新起的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有信息化和快捷化等特點(diǎn)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)比擬，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不單能給企業(yè)降低成本，還能帶來(lái)好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效果。互聯(lián)網(wǎng)具有全天候、全方位等優(yōu)點(diǎn)，可以高效率的使企業(yè)的觸角伸向全球任何具有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方。
1 食品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述
1.1 食品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
自從休閑食品進(jìn)入國(guó)門(mén)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，從而使食品市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，使得休閑食品不斷的崛起。由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和市場(chǎng)需求的不斷提高，我國(guó)休閑食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度迅速增加。因此，休閑食品行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展情況是非常好的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一種常見(jiàn)的消費(fèi)方式。因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物有安全，方便，快捷等特點(diǎn)，是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。以當(dāng)前而論，網(wǎng)上購(gòu)物的形式分為兩種： c2c平臺(tái)購(gòu)物，即小我私家與小我私家之間的電子商務(wù)，即個(gè)別商戶對(duì)消費(fèi)者的模式；b2c平臺(tái)購(gòu)物，是商家與小我私家之間的電子商務(wù)，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的形式。
1.2 食品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式
因?yàn)槭称沸袠I(yè)的高度市場(chǎng)化，決定了營(yíng)銷(xiāo)方式的變革和突破渠道，另外專(zhuān)業(yè)化分化趨勢(shì)明顯使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為社會(huì)的消費(fèi)主流，根據(jù)新群體的消費(fèi)等特點(diǎn)，更專(zhuān)業(yè)的食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式將成為一個(gè)新的熱點(diǎn)。
第一：利用好植入性營(yíng)銷(xiāo)的模式
在我們生活中很常見(jiàn)的有植入性營(yíng)銷(xiāo)，好比網(wǎng)絡(luò)游戲植入性營(yíng)銷(xiāo)就是以網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)槊浇橥度霃V告，這種方式是互聯(lián)網(wǎng)與無(wú)線通信技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，其主要表現(xiàn)形式為在游戲中植入廣告。還有在電視劇中植入相關(guān)的品牌，這樣捆綁營(yíng)銷(xiāo)能夠得到非常好的效果。
第二：新聞營(yíng)銷(xiāo)模式
這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式的要求相對(duì)而言要高很多，必須要有新聞的累積，通常方法就是擁有那些具有新聞價(jià)值的事件，也可以是謀劃、組織形式百般的活動(dòng)，借助這些活動(dòng)創(chuàng)造出有價(jià)值的事件來(lái)吸引媒體和社會(huì)的關(guān)注，以達(dá)到宣傳的目的并且提高品牌形象和社會(huì)的知名度以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)好的盈利。
第三：娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)模式
這種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)可以看到零食食品，這些食品通常是用于這種愛(ài)情娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，是娛樂(lè)性的，易于用戶接受，產(chǎn)生的商譽(yù)和身份。
2 嘉興食品城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析
2.1 嘉興食品城概況
嘉興食品城項(xiàng)目位于浙江省嘉興綜合物流園，項(xiàng)目占地50.5畝，總建筑面積8.2萬(wàn)平方米。目前在嘉興綜合物流園主要有建材陶瓷、水果、蔬菜、糧油、水產(chǎn)肉食品、物資調(diào)劑、海德飾博會(huì)七大市場(chǎng)。總投資高達(dá)10億元，國(guó)際化的項(xiàng)目規(guī)劃理念，超前的設(shè)計(jì)理念，完善的設(shè)施，完善的服務(wù)功能，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念打造集貿(mào)易、物流倉(cāng)儲(chǔ)、電子商務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)、金融服務(wù)、品牌孵化、信息交流、公共服務(wù)等服務(wù)于一體的第五代旗艦食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)，為廣大食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)商、采購(gòu)商、消費(fèi)者提供效率最高、成本最低的“一站式”交易平臺(tái) 。
2.2 嘉興食品城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題
2.2.1 食品物流配送成本高
嘉興食品城的食品包括米、面、油等食品，還包括生鮮食品、各地特產(chǎn)等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正好打破了地域限制，但嘉興食品城卻不得不面臨目的地分散、運(yùn)輸量零散的情況，直接造成物流成本的增加，而且在包裝較大的米、面、油等食品上表現(xiàn)得尤為突出。如果企業(yè)選擇承擔(dān)全部或部分運(yùn)輸費(fèi)用，那么食品城的利潤(rùn)會(huì)被壓縮，如果食品城通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吧運(yùn)輸費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)有可能蕩然無(wú)存。而且現(xiàn)階段，我國(guó)的物流體系已經(jīng)比較成熟，嘉興食品城一段時(shí)間內(nèi)還將面臨物流成本高的壓力。
2.2.2 交易平臺(tái)上的信用問(wèn)題
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交易平臺(tái)一般都有誠(chéng)信紀(jì)錄體系，嘉興食品城在交易過(guò)程中有信用缺失的行為，則該行為會(huì)被系統(tǒng)紀(jì)錄，并且該紀(jì)錄會(huì)對(duì)其他企業(yè)以及顧客開(kāi)放查詢，這會(huì)嚴(yán)重影響食品城日后的交易。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境與傳統(tǒng)環(huán)境相比，其差別之一就是信息傳播速度快，范圍廣。嘉興食品城的一些不良交易紀(jì)錄會(huì)快速傳播，給食品城形象造成嚴(yán)重影響。
2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄
迄今為止，國(guó)家共頒布了有關(guān)法規(guī)政策20多部，涉及到電子商務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物、電子支付與物流配送等方面，專(zhuān)門(mén)食品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的政策法規(guī)尚不健全，企業(yè)和消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄嚴(yán)重制約了嘉興食品城在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展，嘉興食品城的發(fā)展勢(shì)必會(huì)受到來(lái)自某些方面的阻礙。
3 嘉興食品城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策研究
3.1 設(shè)倉(cāng)庫(kù)、換包裝以降低物流成本
嘉興食品城面臨目的地分散，運(yùn)輸量零散的情況，最有效的解決方法就是根據(jù)消費(fèi)者的需求量選擇合適的地點(diǎn)設(shè)立中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)以便于集中管理。根據(jù)統(tǒng)一運(yùn)輸?shù)絺}(cāng)庫(kù)，再就近發(fā)貨的原則，這樣既節(jié)約了時(shí)間，提高了運(yùn)輸效率又節(jié)約了運(yùn)輸費(fèi)用。此外，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的食品，嘉興市食品城應(yīng)考慮客戶的需求，產(chǎn)品調(diào)整包裝，大到一個(gè)小，收集零件到一個(gè)整體，以降低物流成本。
3.2 樹(shù)立“信用第一”的經(jīng)營(yíng)理念
企業(yè)若想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，首先就要樹(shù)立起“信用第一”的經(jīng)營(yíng)理念。因?yàn)榻灰走_(dá)成的關(guān)鍵是消費(fèi)者得到了滿意的產(chǎn)品，而要實(shí)現(xiàn)這一交易的前提就是要相互信任。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但并沒(méi)有改變需要滿足消費(fèi)者的需求。如果企業(yè)不能確保消費(fèi)者的核心利益，那么企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就不能很好的展開(kāi)，無(wú)法健康的發(fā)展。因此，嘉興食品城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革關(guān)鍵在于不斷提高消費(fèi)者的信任度。
3.3 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
現(xiàn)在部分網(wǎng)上食品企業(yè)存在違規(guī)銷(xiāo)售食品不合格的問(wèn)題，在監(jiān)管中，存在法律法規(guī)不完善，企業(yè)主體責(zé)任不落實(shí)，消費(fèi)者安全食用食品意識(shí)不強(qiáng)。因此，要針對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)食品交易監(jiān)管，落實(shí)食品的安全管理工作，進(jìn)一步打擊違規(guī)行為。充分借助現(xiàn)有淘寶、阿里巴巴、微信等大型電商平臺(tái)，作為企業(yè)發(fā)展的助力謀求更大的發(fā)展。
4 結(jié)論
隨著社會(huì)時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中日益普及，現(xiàn)在的人們通常會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足生活中的一些需求。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使大多數(shù)企業(yè)也將從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)的方便深受消費(fèi)者喜愛(ài)，龐大的消費(fèi)群體為企業(yè)提供了巨大的發(fā)展契機(jī)，只要正確利用網(wǎng)絡(luò)之利器，把握消費(fèi)者的購(gòu)物心理。可以說(shuō)，嘉興食品城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定可在鍵盤(pán)催生的“手指經(jīng)濟(jì)”中大放異彩。
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關(guān)鍵詞：服裝企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀 分析
1.服裝企業(yè)現(xiàn)狀分析
1.1 營(yíng)銷(xiāo)的觀念落后
由于我國(guó)原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，有些服裝企業(yè)依然認(rèn)同舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念，機(jī)械地認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)，盲目的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，吸引消費(fèi)者，通過(guò)銷(xiāo)售的途徑取得利潤(rùn)，既不對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行研究，也不考查消費(fèi)者的實(shí)際需求，服裝企業(yè)自始至終都先考慮自身，看重企業(yè)自身的利益，根本都不考慮消費(fèi)者到底需要什么，市場(chǎng)流行什么。這種營(yíng)銷(xiāo)的理念，一定要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要真正的抓住市場(chǎng)的導(dǎo)向，中心放在人們的需求上，全方位的更新服裝經(jīng)營(yíng)的思想，徹底地將經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。
1.2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想缺乏
盡管經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和淘汰，一些應(yīng)變能力比較強(qiáng)大的服裝企業(yè)最終得以生存。然而，由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想，企業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，大多數(shù)服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都是以市場(chǎng)為主導(dǎo)然后隨機(jī)應(yīng)變，根本沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃可言。受傳統(tǒng)觀念的影響，服裝企業(yè)缺乏內(nèi)外部的協(xié)調(diào)，沒(méi)有把內(nèi)外部的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，只追求短期的銷(xiāo)售效益，看重行事的快捷，沒(méi)有市場(chǎng)的調(diào)研以及相應(yīng)的戰(zhàn)略，大部分是通過(guò)單調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)組織、有限的投資、數(shù)量有限的人員等確立定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，以直銷(xiāo)和代銷(xiāo)等途徑進(jìn)行常規(guī)的服裝銷(xiāo)售。
1.3 服裝設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)意，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力
服裝的設(shè)計(jì)缺少創(chuàng)意，這樣一來(lái)沒(méi)有品牌，二來(lái)缺少核心的競(jìng)爭(zhēng)力。許多服裝產(chǎn)品樣式單一，有的服裝企業(yè)甚至為了眼前利益，只看重商品的一時(shí)暢銷(xiāo)，不重視創(chuàng)造、維護(hù)企業(yè)的特色，沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，善于模仿。很少數(shù)的企業(yè)雖生產(chǎn)出一流的服裝，但是卻沒(méi)有能和他配套的服務(wù)，抓不住顧客，滿足不了消費(fèi)者真正的需要；其他的一部分服裝企業(yè)卻片面地追求服裝本身的華麗、昂貴，不注重消費(fèi)者的需求，將企業(yè)和用戶的關(guān)系完全顛倒。這些服裝企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，若想在在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地，就要努力發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出與眾不同的服裝產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，很多服裝企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量相同，毫無(wú)特色可言，沒(méi)有創(chuàng)新，所以就出現(xiàn)了丟棄質(zhì)量比較價(jià)格，丟棄市場(chǎng)比促銷(xiāo)的現(xiàn)象，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)的功用。
1.4 低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)使競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序
作為一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)途徑，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)不僅使市場(chǎng)秩序受到擾亂，還是一種非常短期的行為。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，它一方面對(duì)企業(yè)發(fā)展造成阻礙，還使消費(fèi)者的利益受到損害。由于較大幅度的降低價(jià)格，使得許多服裝企業(yè)都生活在虧本或保本的邊緣，根本無(wú)法維持發(fā)展和生存；從另一個(gè)角度講，消費(fèi)者普遍認(rèn)為降價(jià)之前企業(yè)在訂立售價(jià)時(shí)保留了過(guò)高的產(chǎn)品利潤(rùn)，這樣就使消費(fèi)者的正常消費(fèi)行為和消費(fèi)心理受到影響，而且，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)降低產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者的利益得到損害，最終結(jié)果就是整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。
2.服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策與思路
借鑒國(guó)外服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，并且與我國(guó)服裝企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)相結(jié)合，要想全面的提升我國(guó)服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的能力，主要應(yīng)該做好如下的工作：
2.1勇于創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變觀念
在當(dāng)今這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服裝企業(yè)一定要適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在謀略、方法和經(jīng)營(yíng)方針等方面應(yīng)該大膽的創(chuàng)新，鑒于市場(chǎng)的復(fù)雜性和多樣性，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段不能僅僅局限在“低價(jià)滲透”或“產(chǎn)品優(yōu)”上，必須要依據(jù)市場(chǎng)的需求，制定符合情況的營(yíng)銷(xiāo)方案，徹底對(duì)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念進(jìn)行改變，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以消費(fèi)者為重心，充分滿足消費(fèi)者的需求。而且，還應(yīng)該培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)全球化的觀念，走向國(guó)際市場(chǎng)，為企業(yè)營(yíng)造國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
2.2制定營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行定位，就是確定服裝的渠道、價(jià)格以及促銷(xiāo)等策略。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是買(mǎi)賣(mài)，而買(mǎi)賣(mài)的核心則是產(chǎn)品。所以，在所有的營(yíng)銷(xiāo)策略中，最有效、最重要的策略就是產(chǎn)品的策略。服裝企業(yè)不能夠靠單槍匹馬奮戰(zhàn)或者與強(qiáng)大對(duì)手硬拼取得成功，而是應(yīng)該依托自身的長(zhǎng)處，采取靈活的戰(zhàn)略模式，充分的發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)有潛力發(fā)揮企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)空間進(jìn)行重點(diǎn)的投資，密集經(jīng)營(yíng)，選擇專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有的比例，也是可以取得成功的。
3.結(jié)論
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是更充分的滿足市場(chǎng)的需求，贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而獲得豐厚的利潤(rùn)。我國(guó)服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀可謂是不容樂(lè)觀，相關(guān)的服裝企業(yè)應(yīng)該真正的靜下心來(lái)，克服弱點(diǎn)，苦練內(nèi)功，練就過(guò)硬的本領(lǐng)。當(dāng)他們?cè)俅蚊鎸?duì)新一輪的博弈時(shí)，就能夠在中外對(duì)手的夾攻下，不斷壯大，越來(lái)越強(qiáng)。
參考文獻(xiàn)：
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1、教學(xué)方法單一，缺乏創(chuàng)新性
由于學(xué)校教學(xué)設(shè)施及教學(xué)條件的限制，大部分院校服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)方法單一、教學(xué)手段陳舊，很多院校服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的還停留在傳統(tǒng)的教學(xué)方法階段;一些具備現(xiàn)代化教學(xué)的學(xué)校，由于各方面的原因，沒(méi)有很好的利用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備;同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程在實(shí)驗(yàn)設(shè)施配備方面較差，傳統(tǒng)的教學(xué)方式，已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)服裝營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的要求。
2、教師市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)戰(zhàn)能力
服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，教師的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理能力直接影響該課程的教學(xué)質(zhì)量。教師在任教的過(guò)程中缺乏和服裝企業(yè)聯(lián)系，缺乏在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習(xí)，這樣使得教師關(guān)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)大都是停留在某一個(gè)階段，不能與服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐相結(jié)合，導(dǎo)致老師講授的服裝營(yíng)銷(xiāo)理論很枯燥，不能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和學(xué)習(xí)興趣，制約了對(duì)學(xué)生服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的培養(yǎng)。
3、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱
服裝產(chǎn)品是一種與消費(fèi)者具有密切聯(lián)系的產(chǎn)品，服裝不僅存在于人們的日常生活中，還深入的存在于消費(fèi)者的精神生活中。作為服裝營(yíng)銷(xiāo)人員，除掌握服裝的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及營(yíng)銷(xiāo)原理，并將營(yíng)銷(xiāo)理論及營(yíng)銷(xiāo)原理更好的應(yīng)用于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。因此，在教學(xué)過(guò)程中，如何引導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，提高學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力就顯得十分重要。而在很多院校服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)環(huán)節(jié)，由于教學(xué)設(shè)施的缺乏、課程設(shè)置繁多、教師本身能力差等原因，導(dǎo)致該課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱，學(xué)生很難將所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到服裝營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。
二、改進(jìn)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的方法
1、完善課程體系，運(yùn)用多種教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量
服裝設(shè)計(jì)與工程專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)以服裝市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)要結(jié)合服裝設(shè)計(jì)與工程專(zhuān)業(yè)的知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)、能力標(biāo)準(zhǔn)和教育標(biāo)準(zhǔn)。培養(yǎng)的學(xué)生既能滿足服裝市場(chǎng)的要求，又能適應(yīng)不斷變化的服裝市場(chǎng)環(huán)境的要求。因此，在設(shè)置課程體系時(shí)，除開(kāi)設(shè)一些基礎(chǔ)應(yīng)用學(xué)科外，服裝專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置要符合服裝企業(yè)的要求，要盡量避免服裝專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置的重復(fù)性，減少專(zhuān)業(yè)課程內(nèi)容的交叉型，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和能動(dòng)性。專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置要有一定的順序性，課程之間的知識(shí)是層層遞進(jìn)、逐漸深入的關(guān)系。課程的內(nèi)容要符合社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、科技等高速發(fā)展的要求，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程要增加一些與時(shí)代相適應(yīng)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和服裝電子商務(wù)等內(nèi)容。在教學(xué)過(guò)程中，綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法、教學(xué)手段，提高教學(xué)質(zhì)量。(1)、案例與討論式相結(jié)合的教學(xué)方式:在教學(xué)過(guò)程中將案例分析教學(xué)和討論式教學(xué)方式結(jié)合起來(lái)，選擇一些經(jīng)典的、特殊的服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例，分析成功服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)策略，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，掌握成功服裝企業(yè)的成功契機(jī);并分析討論，討論之后形成意見(jiàn)，指出這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的不足及經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)方式的缺失，并提出改進(jìn)的建議。這種教學(xué)方式不僅提高了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，還可以提高學(xué)生語(yǔ)言的組織能力和表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。(2)互動(dòng)式與角色扮演教學(xué)方式相結(jié)合:在教學(xué)過(guò)程中，教師注重與學(xué)生的互動(dòng)，結(jié)合課堂上講的理論知識(shí)，提出一些實(shí)際的問(wèn)題，集中學(xué)生的注意力，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和學(xué)習(xí)的興趣，讓學(xué)生充分參與到教學(xué)中來(lái)。同時(shí)將學(xué)生分成若干個(gè)小組進(jìn)行有針對(duì)性的項(xiàng)目訓(xùn)練，學(xué)生輪流進(jìn)行分類(lèi)角色的扮演，有服裝營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、服裝營(yíng)銷(xiāo)人員，又有不同年齡、不同性格的消費(fèi)者。針對(duì)服裝營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不同類(lèi)別的服裝、不同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下出現(xiàn)的具體問(wèn)題進(jìn)行模擬訓(xùn)練。在角色扮演中，教師為學(xué)生提供不同的模擬案例，學(xué)生扮演服裝營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不同角色，在這種仿真的工作環(huán)境中，讓學(xué)生既有新奇感，又可以培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。
2、加強(qiáng)校企合作，學(xué)校鼓勵(lì)教師走出去，將企業(yè)的專(zhuān)家請(qǐng)進(jìn)來(lái)
教師隊(duì)伍的培養(yǎng)與建設(shè)是高校得以發(fā)展的關(guān)鍵，教師的教學(xué)能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)在很大程度上決定和影響學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力和素質(zhì)培養(yǎng)。因此，高素質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)是高校教學(xué)和人才培養(yǎng)的關(guān)鍵，加強(qiáng)校企合作，鼓勵(lì)教師去服裝企業(yè)，參與服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃和服裝營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的工作，熟悉并掌握服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、各個(gè)環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作的要點(diǎn)及服裝市場(chǎng)變化的規(guī)律。另外，學(xué)校可以聘請(qǐng)服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)策劃者、營(yíng)銷(xiāo)人員，深入學(xué)校，講授服裝營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。
3、加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)踐設(shè)施和校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)，提高學(xué)生服裝營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力
就在數(shù)年前，馬云的阿里巴巴、淘寶雖知名但還沒(méi)有展現(xiàn)出引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展生態(tài)的力量，而今天，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展催生了一個(gè)龐大的群體：這個(gè)群體依附于淘寶、亞馬遜等主要網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，各類(lèi)廠家的貨品，我們通常稱(chēng)之為“網(wǎng)商”。數(shù)據(jù)顯示，2013年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)3億人。職業(yè)網(wǎng)商數(shù)量，僅淘寶平臺(tái)就達(dá)到600多萬(wàn)家，加上個(gè)人網(wǎng)店，其數(shù)值更是上千萬(wàn)家。
如此一個(gè)規(guī)模龐大的群體，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的影響是巨大的，任何一個(gè)商人、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者都不可能不加以重視。
廉價(jià)狂歡，
消費(fèi)者真的占便宜了嗎？
網(wǎng)商群體的形成大概可以區(qū)分為三類(lèi)，第一類(lèi)是傳統(tǒng)店鋪向網(wǎng)絡(luò)店鋪的轉(zhuǎn)型，這些人在從事網(wǎng)店銷(xiāo)售之前是有自己的實(shí)體店鋪的；第二類(lèi)是那些企事業(yè)單位的工作者，他們有過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)，閑暇之時(shí)做網(wǎng)店兼職，然后轉(zhuǎn)化為全職網(wǎng)商；第三類(lèi)是從學(xué)生時(shí)代開(kāi)始即活躍于網(wǎng)絡(luò)上，從小生意做起來(lái)發(fā)展成團(tuán)隊(duì)，成為名符其實(shí)的網(wǎng)商。
我們?cè)佑|過(guò)一家比較典型的網(wǎng)商公司。這家公司的創(chuàng)始人很年輕，他就屬于我們所說(shuō)的第三種類(lèi)型。在學(xué)生時(shí)期，他發(fā)現(xiàn)身邊的同學(xué)們都喜歡購(gòu)買(mǎi)品牌服裝，但大多數(shù)學(xué)生并沒(méi)有多少資金花數(shù)千元購(gòu)買(mǎi)知名品牌的服裝。年輕人留意到了這個(gè)落差，通過(guò)各種渠道聯(lián)系到了貨源，但其實(shí)并非真實(shí)的品牌商，而是高仿商品。一雙國(guó)際知名品牌的球鞋，休閑服裝，售價(jià)大概也就幾百元。
起初一切都好。畢竟運(yùn)營(yíng)成本很低，幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)生利潤(rùn)是容易的。當(dāng)然也有問(wèn)題，他信誓旦旦地告訴自己認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的同學(xué)，這是貨真價(jià)實(shí)的品牌商品，而實(shí)則并非如此。他坦承，他當(dāng)時(shí)非常擔(dān)心自己的信譽(yù)被曝光。
這是很多網(wǎng)商最初的狀態(tài)。我們接觸過(guò)的另一家品牌服裝網(wǎng)店，他們?cè)谔詫毶坛抢锩娴姆b品類(lèi)眾多，網(wǎng)評(píng)的信譽(yù)指數(shù)也較高。但我們?cè)谏疃冉佑|后，也發(fā)現(xiàn)他們的商品幾乎也是清一色的精仿商品。這家品牌服裝網(wǎng)店，平時(shí)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，到了晚上或節(jié)假日，公司的部分業(yè)務(wù)員就開(kāi)著車(chē)在街邊售賣(mài)公司的庫(kù)存商品，幾乎也構(gòu)成了“線上線下”的“銷(xiāo)售模式”。
“大眾”、“廉價(jià)”這些關(guān)鍵詞，在網(wǎng)店行業(yè)是通行的規(guī)則。真正的高端消費(fèi)，其主流仍然還沒(méi)有發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者的傾向性和網(wǎng)商的趨利性構(gòu)成了行業(yè)低端生態(tài)的基礎(chǔ)。
網(wǎng)商如何血拼權(quán)？
“大眾”、“廉價(jià)”是行業(yè)的突出特征，也是當(dāng)下的基本面。當(dāng)然，也有相當(dāng)多的人試圖走出這樣的不利局面。這些人遭遇的第一個(gè)問(wèn)題就是：貨源。
真正的知名品牌商品，對(duì)網(wǎng)商是一塊誘人的蛋糕，畢竟品牌的信譽(yù)在網(wǎng)絡(luò)信用時(shí)代是看得見(jiàn)的利益。現(xiàn)在有一種提法，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)要是沒(méi)有拿到品牌商品的廠代或者至少省代，其網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)幾乎是注定要失敗的，當(dāng)然，他們還可以走前一條路：銷(xiāo)售“高保真”的精仿商品。但這其中的風(fēng)險(xiǎn)和可能的發(fā)展前景當(dāng)然也不足以成為真正的追求。當(dāng)眾多網(wǎng)商意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，也就發(fā)生了這個(gè)行業(yè)的另一個(gè)現(xiàn)象：爭(zhēng)奪品牌代售權(quán)。
有一家銷(xiāo)售知名球鞋的網(wǎng)商，通過(guò)一種特別的方式拿到了某地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。他的第一桶金就這樣形成：拿到權(quán)限后（7.0折），再轉(zhuǎn)手以7.1或7.2的價(jià)格，將貨物分銷(xiāo)到下游，在訂單數(shù)量和地址明確后，由廠家總代直接發(fā)貨。這樣下來(lái)，一年下來(lái)他所能獲得的凈利潤(rùn)也達(dá)到了六位數(shù)。
不過(guò)，在當(dāng)下這樣的信息環(huán)境中，此種方式是不持續(xù)的。事實(shí)證明，盡管這位網(wǎng)商時(shí)刻提防著下游了解上游總代信息，但要做到讓下游網(wǎng)商不知情是非常困難的。兩年過(guò)后，當(dāng)他的一個(gè)下游客戶具備相應(yīng)的銷(xiāo)售規(guī)模和實(shí)力后，他的下游也以跟他同樣的折扣拿到了在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)權(quán)，他只能無(wú)奈地另謀出路。
簡(jiǎn)單的事實(shí)是：在品牌產(chǎn)品的權(quán)爭(zhēng)奪中，品牌產(chǎn)商處于優(yōu)勢(shì)地位，無(wú)論下游網(wǎng)商如何爭(zhēng)取權(quán)，品牌廠商都是漁翁得利。一部分品牌廠商也恰恰是利用這種權(quán)的大量授予，形成了一個(gè)牢不可破的品牌利益鏈條和廣泛的網(wǎng)絡(luò)傳播，從而鞏固自己的品牌影響力。而新生品牌在這種爭(zhēng)戰(zhàn)中，進(jìn)入的門(mén)檻被越抬越高，從而形成了對(duì)品牌廠商有益的市場(chǎng)壁壘。
網(wǎng)商倒閉迅速，癥結(jié)何在？
出于兩種原因，幾乎所有網(wǎng)商最后都會(huì)朝擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模、發(fā)展專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的方向前進(jìn)。有兩方面原因：一是的單品利潤(rùn)過(guò)低必須發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，二是所有品牌廠商都會(huì)尋求那些更具銷(xiāo)售實(shí)力的網(wǎng)商來(lái)銷(xiāo)售自己的商品。
在擴(kuò)大規(guī)模的道路上，大部分網(wǎng)商的弱點(diǎn)暴露無(wú)疑。從行業(yè)群體來(lái)看，初涉網(wǎng)商行業(yè)可能由于各種機(jī)緣能夠產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)維持自己的生意。但是，一旦試圖發(fā)展規(guī)模化、分工管理的“組織”時(shí)，網(wǎng)商的管理意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)兩方面都相當(dāng)缺乏，從而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本攀升，從以前小規(guī)模（三五人團(tuán)隊(duì)）經(jīng)營(yíng)的贏利狀態(tài)直線進(jìn)入虧損狀態(tài)。高達(dá)80%的網(wǎng)商最初一兩年內(nèi)處于嚴(yán)重的管理危機(jī)之中，瀕臨倒閉。這從一個(gè)側(cè)面印證了淘寶的一項(xiàng)數(shù)據(jù)：總數(shù)600多萬(wàn)職業(yè)網(wǎng)商中，每年有一萬(wàn)多家的網(wǎng)店倒閉或退出。
有一家網(wǎng)商，最初有60人的人員規(guī)模，年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)左右。公司設(shè)有人事總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、行政總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)等中層崗位，下設(shè)各種專(zhuān)業(yè)人員，比如制圖、客服、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、前臺(tái)接待等等。在網(wǎng)店行業(yè)的平均工資相對(duì)不低的情況下，其人才隊(duì)伍合理分工管理與效能管理顯然是必須的。
這家公司的創(chuàng)始人從自己做銷(xiāo)售開(kāi)始，猛然間發(fā)展成這樣一個(gè)規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，其管理經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)缺乏。考慮到最大的成本其實(shí)是人才成本，這位創(chuàng)始人招聘了一位自稱(chēng)是一家知名網(wǎng)商平臺(tái)出來(lái)的人事主管，負(fù)責(zé)人事管理系統(tǒng)的建設(shè)。近一年時(shí)間下來(lái)，崗位職責(zé)體系是空的，人事管理制度也相當(dāng)于無(wú)，作業(yè)管理制度也是想到哪里是哪里。但是，每個(gè)人要付的工資卻是雷打不動(dòng)，人事主管甚至設(shè)計(jì)出了這樣的工資制度：“基本工資”、“崗位工資”、“績(jī)效工資”，“福利補(bǔ)貼”……這些工資項(xiàng)都有，只不過(guò)不同崗位人員各項(xiàng)收益的額度不同而己。讓人感到吃驚的是：基本工資和崗位工資不是同一回事嗎？而所謂的“績(jī)效工資”因?yàn)闆](méi)有績(jī)效管理標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法，也與固定工資無(wú)異。”當(dāng)然，在這種情況下員工創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)力嚴(yán)重欠缺，在一年時(shí)間里，這家網(wǎng)商公司每個(gè)月虧損數(shù)十萬(wàn)。
花樣繁多的生存策略
廉價(jià)環(huán)境、供貨商支付成本、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的過(guò)多浪費(fèi)……在這一系列問(wèn)題的影響之下，諸多網(wǎng)商的生存環(huán)境嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)并不理想。他們?cè)鯓由婺兀?/p>
無(wú)論是自發(fā)的，還是環(huán)境所迫，那些處于下游的網(wǎng)商，似乎不得不發(fā)展自身的生存策略，這中間花樣繁多。一些廠商為了維護(hù)自己的利潤(rùn)空間，既代銷(xiāo)貨真價(jià)實(shí)的品牌商品，但同時(shí)也會(huì)將高仿商品混亂其中。這是非常普遍的一種做法。
當(dāng)然，還有一些更隱蔽的方法，例如化妝品行業(yè)，一個(gè)巴黎的名貴香水，會(huì)通過(guò)同品牌的空瓶子分成數(shù)份，而且其技術(shù)手段是消費(fèi)者難以察覺(jué)的；這一點(diǎn)極其類(lèi)似平日生活里有勾兌的假酒，而且你可能根本分辨不出來(lái)。
某個(gè)銷(xiāo)售特定的、有利可圖的品牌商品的網(wǎng)商，也會(huì)通過(guò)其他渠道收購(gòu)相應(yīng)的商品，然后貼上該品牌的標(biāo)識(shí)；或者還是通過(guò)分拆原來(lái)的貨品，做成小件零賣(mài)；當(dāng)然，你也在菜市場(chǎng)見(jiàn)過(guò)缺斤少兩的包裝食品，而且你也經(jīng)常注意不到。
〔關(guān)鍵詞〕個(gè)性化；商品屬性；用戶聚類(lèi)；混合推薦
DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2015.09.031
〔中圖分類(lèi)號(hào)〕F71336 〔文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼〕A 〔文章編號(hào)〕1008-0821（2015）09-0165-06
〔Abstract〕As the largest online retail platform in the era of e-commerce，Taobao provides users with more and more goods and services，but it also has a series of problems such as information overload.In this view，the paper proposed a personalized clothing recommendation method based on commodities attributes and users clustering.According to users personal information and his or her comment of the commodity，the paper could calculate the similarities between users，then divide them into different clusters.Meanwhile，the paper described the commodity as a set of attributes and calculate similarities of the products.Then the paper got a list of top-N similar products.With the weights of commoditys similarities and user comments，it provided users with personalized commodity recommendations，solving the problem of information overload.Its aimed to save energy，improve the users shopping experience.Take the example of one Taobao shop，empirical research is carried out by collecting the actual data to evaluate the precision of hybrid recommendation algorithm.And the results were not bad.
〔Key words〕personalization；commodity attribute；user clustering；hybrid recommendation
隨著信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量急劇增加，截至2014年12月底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到649個(gè)億[1]。互聯(lián)網(wǎng)的用戶基礎(chǔ)，給電子商務(wù)提供了發(fā)展的溫床。近10年來(lái)，電子商務(wù)呈現(xiàn)迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，中國(guó)即將進(jìn)入全民網(wǎng)購(gòu)的時(shí)代。根據(jù)艾瑞咨詢的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)數(shù)據(jù)[2]，2014年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到28萬(wàn)億，增長(zhǎng)487%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的107%。但是，隨著越來(lái)越多的商家進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)，在線銷(xiāo)售市場(chǎng)更加的紛繁復(fù)雜。面對(duì)商品信息海洋，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)需要采集、搜索大量的信息，才能做出最終的選擇。
信息過(guò)載問(wèn)題使得消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，需要花費(fèi)甚至多于在實(shí)體店購(gòu)物的時(shí)間與精力，這在很大程度上將會(huì)打擊消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)信心。為了節(jié)省消費(fèi)者的購(gòu)物精力，提高消費(fèi)者的決策效率，電子商務(wù)網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)應(yīng)用而生。個(gè)性化推薦技術(shù)就是根據(jù)消費(fèi)者的歷史行為數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好，并向消費(fèi)者推薦其可能感興趣的商品或服務(wù)，例如亞馬遜網(wǎng)站的書(shū)籍推薦系統(tǒng)，蝦米網(wǎng)站的音樂(lè)推薦等。
作為亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，截至2013年，淘寶網(wǎng)擁有近5億的注冊(cè)用戶數(shù)，每天有超過(guò)6 000萬(wàn)的固定訪客，每天同時(shí)在線商品數(shù)已經(jīng)超過(guò)了8億件，為消費(fèi)者提供海量商品與服務(wù)的同時(shí)，也面臨著嚴(yán)重的信息過(guò)載問(wèn)題。盡管，目前淘寶網(wǎng)也有實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的個(gè)性化推薦的功能，不過(guò)更多的是為商家營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。針對(duì)商品的個(gè)性化推薦問(wèn)題，很多學(xué)者進(jìn)行了研究，基于客戶聚類(lèi)的商品推薦[3]，根據(jù)客戶的瀏覽、點(diǎn)擊、收藏行為進(jìn)行聚類(lèi)，實(shí)現(xiàn)推薦；或是根據(jù)用戶對(duì)商品的評(píng)分矩陣，進(jìn)行協(xié)同過(guò)濾推薦[4]。
1 研究現(xiàn)狀
個(gè)性化推薦是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的智能推薦平臺(tái)，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為用戶提供個(gè)性化的購(gòu)買(mǎi)決策支持與信息服務(wù)。一個(gè)完整的推薦系統(tǒng)主要包括3個(gè)模塊：用戶模型、推薦算法與推薦輸出[5]。其中，用戶模型，主要指通過(guò)收集用戶的各方面信息，如基本人口統(tǒng)計(jì)信息、行為信息，以提取出能夠描述用戶的屬性信息，并將用戶實(shí)體以結(jié)構(gòu)化的形式表示出來(lái)。目前，用戶模型的表示技術(shù)主要包括：n維向量空間模型、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、用戶-評(píng)分矩陣、案例、本體論5種形式[6]。
根據(jù)國(guó)內(nèi)外的研究成果，推薦算法可以主要分為：基于內(nèi)容（Content-based，簡(jiǎn)稱(chēng)CB）、協(xié)同過(guò)濾（Collaborative Filtering，簡(jiǎn)稱(chēng)CF）和混合推薦[7]。
基于內(nèi)容的推薦算法，是信息資源領(lǐng)域的主要研究?jī)?nèi)容。該算法通過(guò)分析資源或是商品的內(nèi)容屬性，計(jì)算商品、資源之間相似度。根據(jù)用戶過(guò)去選擇過(guò)的商品，從推薦商品中選擇屬性值相近的商品作為推薦結(jié)果。這一推薦技術(shù)首先分析并提取推薦對(duì)象中的內(nèi)容信息，建立推薦對(duì)象的檔案，和用戶模型中的偏好檔案進(jìn)行匹配，相似度高的就可以作為推薦結(jié)果[8]。例如，蝦米音樂(lè)會(huì)根據(jù)用戶收聽(tīng)過(guò)、收藏的音樂(lè)，分析出喜歡的音樂(lè)風(fēng)格、類(lèi)型、歌手等特征，再根據(jù)此推薦具有相同特征的音樂(lè)。基于內(nèi)容的推薦（CB）實(shí)現(xiàn)原理簡(jiǎn)單、直觀，結(jié)果易于理解，不需要具備專(zhuān)業(yè)行業(yè)知識(shí)。而且，目前在信息研究領(lǐng)域，對(duì)文本的特征提取技術(shù)比較成熟，但是，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代涌現(xiàn)的各種多媒體信息，技術(shù)支持還有待提高。此外，基于內(nèi)容的推薦，只能根據(jù)用戶歷史偏好進(jìn)行推薦，不能很好地發(fā)現(xiàn)用戶的新興趣。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，協(xié)同過(guò)濾算法是目前使用比較廣泛的新一代推薦技術(shù)。它基于用戶-評(píng)分矩陣來(lái)研究用戶的興趣模型：對(duì)同一項(xiàng)目評(píng)分相似的用戶，具有相類(lèi)似的偏好。因此，對(duì)于任意一個(gè)用戶，首先可以根據(jù)其對(duì)項(xiàng)目的評(píng)分找到具有相似偏好的用戶。然后，根據(jù)相似用戶對(duì)其他項(xiàng)目的評(píng)分，預(yù)測(cè)該用戶對(duì)新項(xiàng)目的喜好程度，形成推薦結(jié)果。早在1992年，John Riedl和Paul Resnick開(kāi)始創(chuàng)建基于協(xié)同過(guò)濾技術(shù)的新聞推薦系統(tǒng)GroupLens。該系統(tǒng)收集用戶對(duì)文章的評(píng)分，并預(yù)測(cè)用戶對(duì)其他文章的喜好程度。這是最早的自動(dòng)化協(xié)同過(guò)濾系統(tǒng)推薦引擎之一。協(xié)同過(guò)濾（CF）算法能夠很好的應(yīng)用于復(fù)雜、非結(jié)構(gòu)化推薦對(duì)象，如電影、視頻等。而且，它并不依據(jù)推薦對(duì)象的內(nèi)容，推薦結(jié)果具有多樣性，能夠較好的挖掘出用戶的興趣動(dòng)向[9]。
綜上所述，單個(gè)推薦算法都具有各自的優(yōu)點(diǎn)與局限，無(wú)論是基于內(nèi)容的推薦還是協(xié)同過(guò)濾都會(huì)存在冷啟動(dòng)的問(wèn)題。當(dāng)有新用戶出現(xiàn)時(shí)，系統(tǒng)較難獲取用戶的偏好信息，也就無(wú)法為其提供精確的個(gè)性化推薦。混合推薦算法在一定程度上能夠避免兩種算法的局限，最常使用的就是協(xié)同過(guò)濾與機(jī)器學(xué)習(xí)算法相結(jié)合。
由于商品種類(lèi)的復(fù)雜性與非結(jié)構(gòu)化，商品推薦存在各種適應(yīng)性的問(wèn)題，各大電子商務(wù)網(wǎng)站的商品推薦技術(shù)也不盡相同，更有很多學(xué)者對(duì)這一問(wèn)題展開(kāi)研究。商品推薦主要可以概括為兩大類(lèi)：基于單一推薦算法或是推薦技術(shù)與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的結(jié)合。C2C在線拍賣(mài)興起之時(shí)，李雪峰、劉魯?shù)忍岢龌趨f(xié)同過(guò)濾的拍賣(mài)商品推薦（2006）[10]。汲業(yè)、陳燕等引入知識(shí)工程的樹(shù)狀表示法，將商品推薦中的三要素轉(zhuǎn)化成描述樹(shù)進(jìn)行表達(dá)，建立基于Prolog語(yǔ)言知識(shí)庫(kù)模型的個(gè)性化推薦（2010）[11]。溫廷新、唐小龍等提出基于商品內(nèi)容與基于用戶協(xié)同過(guò)濾的混合模式網(wǎng)絡(luò)超市商品推薦（2013）[12]，其中商品的內(nèi)容特征提取太過(guò)寬泛，只有商品的外在屬性值如價(jià)格、重量、銷(xiāo)售量等。
2 理論基礎(chǔ)與模型
鑒于上述對(duì)推薦算法的研究分析，針對(duì)服裝商品，本文提出基于商品屬性內(nèi)容與用戶聚類(lèi)的混合推薦模式。根據(jù)服裝商品的分類(lèi)以及用戶在選購(gòu)服裝時(shí)考慮的因素，提取商品的屬性特征，構(gòu)建商品的模型。與此同時(shí)，采集用戶的基本個(gè)人信息如身高、體重、地區(qū)、性別等與歷史購(gòu)買(mǎi)服裝的評(píng)價(jià)。通過(guò)分析評(píng)價(jià)，得出用戶對(duì)商品哪些屬性比較看重，并將這些屬性特征納入用戶模型。
實(shí)現(xiàn)混合推薦模式的過(guò)程如圖1所示：
（1）對(duì)于任何一個(gè)進(jìn)入店鋪的用戶，根據(jù)用戶瀏覽的商品，基于商品屬性利用KNN函數(shù)找到最相近的TOP-N推薦候選集；
（2）基于構(gòu)建的用戶模型，進(jìn)行K均值聚類(lèi)，得到用戶所屬的類(lèi)；
（3）求出該用戶與類(lèi)中其他用戶之間的相似度，將相似度作為權(quán)重值賦給用戶對(duì)商品的評(píng)分，綜合用戶的評(píng)分與權(quán)重值，對(duì)推薦候選集商品，進(jìn)行喜好排序，得到最終的推薦列表；
（4）若判斷用戶為新用戶，則可以在步驟3中根據(jù)用戶所屬類(lèi)，直接給出推薦列表。
圖1 混合推薦流程圖
該混合推薦模式的創(chuàng)新點(diǎn)在于，對(duì)用戶的購(gòu)物評(píng)價(jià)進(jìn)行分析，抽取出用戶的購(gòu)物偏好屬性，并將屬性偏好加入用戶模型，更加生動(dòng)、真實(shí)的描述一個(gè)用戶實(shí)體。通過(guò)對(duì)用戶的聚類(lèi)，找到偏好相似的用戶，能夠很好地解決新用戶的冷啟動(dòng)問(wèn)題。雖然，該推薦過(guò)程中，也涉及用戶-評(píng)分矩陣，但并不依賴該信息得到推薦結(jié)果，而是作為一個(gè)提高推薦精準(zhǔn)度的方式。
21 KNN算法
KNN算法相似近鄰的算法包括，固定數(shù)量的近鄰（KNN）與基于相似度的近鄰（Threshold-based Neighborhoods）。這里本文我們采用的就是前者，固定數(shù)量的近鄰，其中K就代表我們抽取的相似近鄰的數(shù)量。根據(jù)服裝行業(yè)商品的屬性描述以及選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，提取出商品的屬性特征，構(gòu)建商品的檔案，用一個(gè)N維向量來(lái)表示，形式如{key，value}。對(duì)于任意兩個(gè)商品，分別用向量x，y表示，通過(guò)向量之間的余弦相似度，來(lái)度量商品的相似性。
其中，K表示商品模型中的屬性特征的數(shù)量，相似度越大，兩個(gè)商品的共性就越大。
依次計(jì)算其他商品與目標(biāo)商品的相似度，并按照相似度值的高低排序，K個(gè)最相似的近鄰，得到top-N推薦結(jié)果。
22 K均值算法
K均值算法是典型的基于距離的聚類(lèi)函數(shù)，采用距離作為評(píng)判相似度的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為距離越大，兩者之間的相似度越小。同樣的，我們根據(jù)用戶的基本信息與商品評(píng)價(jià)，提取用戶的屬性特征，用一個(gè)N維向量來(lái)表示。對(duì)于任意兩個(gè)用戶，分別用向量m，n表示，兩者間的距離采用歐幾里的方式測(cè)量：
d（m，n）=∑kj=1（uj，m-uj，n）2
（2）
其中，K表示用戶模型中的屬性特征的數(shù)量。進(jìn)行K均值聚類(lèi)時(shí)，首先從用戶群中隨機(jī)選取K個(gè)質(zhì)心，計(jì)算用戶到各個(gè)質(zhì)心的距離，并把該用戶歸于距離質(zhì)心最近的類(lèi)，完成初步的聚類(lèi)。然后，分別計(jì)算K類(lèi)中的平均值，將平均值的點(diǎn)作為新的質(zhì)心。迭代上面兩步進(jìn)行聚類(lèi)，直到質(zhì)心不變或是變動(dòng)的幅度小于一定的閾值，函數(shù)結(jié)束。根據(jù)歐幾里得距離，利用下面的公式轉(zhuǎn)換為相似度。
sim（m，n）=11+d（m，n）
（3）
3 實(shí)證研究
本文的研究對(duì)象為特定用戶推薦個(gè)性化的服裝商品，目前淘寶網(wǎng)也有類(lèi)似的功能推薦，如“看了又看”、“掌柜推薦”等，個(gè)性化不夠明顯，只是根據(jù)關(guān)鍵詞的簡(jiǎn)單關(guān)聯(lián)推薦，推薦結(jié)果不夠精確。鑒于此，我們將對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行改善研究。
31 商品屬性提取
針對(duì)服裝這一特定推薦對(duì)象，查找服裝行業(yè)相關(guān)的類(lèi)目信息，不同類(lèi)目下的服裝商品屬性特征具有一定的差別。此外，通過(guò)研究服裝消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，從消費(fèi)者的角度，找到最能描述商品的屬性，并摒除一些冗余的屬性特征。
王文興通過(guò)分析服裝消費(fèi)者行為特點(diǎn)，對(duì)價(jià)格與非價(jià)格因素綜合定量分析，得到結(jié)論：在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，影響女性服裝消費(fèi)的非價(jià)格因素主要包括服裝的材料、品牌以及時(shí)尚[13]。梁建芳、 李筱勝等以女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者為研究對(duì)象，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷方式，對(duì)網(wǎng)購(gòu)群體、購(gòu)買(mǎi)的服裝類(lèi)別以及影響其購(gòu)買(mǎi)的決策因素進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析。在分析在線服裝選購(gòu)的主要影響因素中，作者發(fā)現(xiàn)947%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者首先會(huì)關(guān)注產(chǎn)品特征，其次才是商家屬性和信用風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品屬性的關(guān)注度由高到低依次為：服裝的款式、質(zhì)量、色彩、價(jià)格、品牌、潮流和產(chǎn)地[14]。鑒于此，我們對(duì)商品提取以下幾個(gè)屬性：寶貝描述、寶貝顏色、尺寸、風(fēng)格以及適合的人群、季節(jié)等信息。其中，我們將顏色、尺寸、版型、適合年齡與季節(jié)這幾個(gè)屬性設(shè)置為尺度變量，屬性值之間存在著程度大小之分，圖案、面料與風(fēng)格設(shè)置為分類(lèi)變量，屬性值之間沒(méi)有大小之分。
色彩是人類(lèi)感知的第一要素，也是吸引視覺(jué)感知的重要元素之一。色彩能夠激發(fā)人們的心理反應(yīng)，并激發(fā)著人們對(duì)色彩的審美和商品的購(gòu)買(mǎi)欲望和消費(fèi)欲望。色彩學(xué)上根據(jù)心理感受，把顏色分為暖色調(diào)（紅、橙、黃）、冷色調(diào)（青、藍(lán)）和中性色調(diào)（紫、綠、黑、灰、白）。色彩的偏好與人的心理性格緊密相關(guān)，每個(gè)人都會(huì)有自己比較偏好的色彩系[15]，如表1所示。
32 用戶建模
許明李在傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)行為相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營(yíng)者的角度獲得影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的因素。自有平臺(tái)B2C經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為人口統(tǒng)計(jì)特征、相關(guān)群體都會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物產(chǎn)生影響[16]。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在選購(gòu)服裝時(shí)合身是最重要的因素，即使再好看的衣服，若是不合身，消費(fèi)者也會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。因此，我們對(duì)用戶提取基本人口特征信息，包括用戶名、身高、體重。通過(guò)分析服裝消費(fèi)者在選購(gòu)服裝時(shí)注重的服裝屬性特征，我們從評(píng)價(jià)中提取用戶所購(gòu)買(mǎi)商品的尺寸顏色信息，以及店鋪中用戶對(duì)商品的評(píng)價(jià)信息，包括評(píng)價(jià)等級(jí)、評(píng)價(jià)內(nèi)容，如寶貝有無(wú)色差、是否合身等。其中，體重、身高、是否合身、有無(wú)色差、購(gòu)買(mǎi)的顏色等屬性全部都為尺度變量，屬性值有著程度大小之分，如表2所示。
33 結(jié)果與評(píng)估
為了驗(yàn)證算法的準(zhǔn)確性，利用網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)采集軟件Gooseeker采集淘寶網(wǎng)上一家名為“柚子美衣”的店鋪所有的服裝信息和用戶信息。根據(jù)，前面提取的商品、用戶特征屬性，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，可以將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)為3張數(shù)據(jù)表：商品信息表、用戶信息表和用戶評(píng)分表。
331 結(jié)果展示
選定編號(hào)為1的用戶進(jìn)行檢驗(yàn)，根據(jù)前面提取的商品屬性，該用戶瀏覽的商品表示為item（01，1，1，0，1，0）。將該商品輸入最近鄰KNN算法中，通過(guò)方法KnearestNeighbor（Listlist，double[] vec，int k）計(jì)算出K件最相似的商品。
取K=10，輸出10件與該商品最相近的商品，也就是初始的推薦列表，如表3所示。
對(duì)輸入的用戶進(jìn)行聚類(lèi)，經(jīng)過(guò)多次迭代后，函數(shù)結(jié)束。得到用戶所屬類(lèi)為2，計(jì)算類(lèi)中各個(gè)用戶與指定用戶的相似度，如表4所示。
用戶對(duì)商品會(huì)有一個(gè)評(píng)分，將用戶相似度作為權(quán)重值賦給商品評(píng)分，計(jì)算得到加權(quán)后的商品評(píng)分。按照評(píng)分的高低對(duì)初始推薦列表進(jìn)行排序，得到最后的推薦結(jié)果。其中，編號(hào)為55的商品，加權(quán)分為0，是因?yàn)橛脩舻念?lèi)中沒(méi)有用戶對(duì)該商品有過(guò)評(píng)分，如表5所示。
332 評(píng)估
絕大多數(shù)的推薦系統(tǒng)都利用準(zhǔn)確度評(píng)價(jià)推薦算法的好壞，假設(shè)用戶可以對(duì)商品反饋喜歡或是不喜歡，那么準(zhǔn)確度可以定義為推薦算法中預(yù)測(cè)的商品，用戶喜歡的商品數(shù)所占比例。由于系統(tǒng)實(shí)際應(yīng)用不同，評(píng)價(jià)指標(biāo)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。現(xiàn)在已有的準(zhǔn)確度指標(biāo)主要有：預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、分類(lèi)準(zhǔn)確度、排序準(zhǔn)確度、距離標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)等[17]。
文中主要采用分類(lèi)準(zhǔn)確度來(lái)評(píng)估推薦系統(tǒng)，其中分類(lèi)準(zhǔn)確度包括兩個(gè)評(píng)估指標(biāo)，分別為準(zhǔn)確率（precision）與召回率（recall）。準(zhǔn)確率是指在系統(tǒng)的推薦列表中，用戶喜歡的商品數(shù)所占的比率；而召回率是指推薦列表中用戶喜歡的商品數(shù)占用戶所有喜歡的商品數(shù)量的比率，如表6所示。
我們都希望推薦系統(tǒng)的準(zhǔn)確率與召回率兩者越高越好，但是，precision與recall指標(biāo)兩者在一定情況下是相互矛盾的。因此，本文采用綜合指標(biāo)F-Measure來(lái)評(píng)估。F-Measure是precision與recall的調(diào)和加權(quán)平均。
F1=2prp+r
（5）
通過(guò)設(shè)置推薦商品數(shù)N的不同，得到推薦系統(tǒng)在一系列推薦實(shí)踐下的評(píng)價(jià)指標(biāo)準(zhǔn)確率、召回率以及與F1的值。以此來(lái)驗(yàn)證推薦系統(tǒng)的穩(wěn)定性與持久性，排除偶然的因素。如下是推薦商品數(shù)N―F1曲線，如圖2所示：
圖2 評(píng)價(jià)指標(biāo)F1
我們可以看到雖然隨著推薦的商品數(shù)的變動(dòng)，評(píng)價(jià)指標(biāo)F1的值一直穩(wěn)定在04～06之間，沒(méi)有很大的波動(dòng)。可以說(shuō)，該推薦算法是比較穩(wěn)健的。
4 結(jié)論與展望
采用基于商品內(nèi)容與用戶聚類(lèi)的混合推薦，能夠很好地解決推薦中的冷啟動(dòng)問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的推薦，在提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，也能為商家增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。在以后的研究中，可以進(jìn)一步研究豐富用戶的特征信息，建立更加全面的用戶興趣偏好模型。本文使用的用戶特征信息，主要還是用戶的人口特征信息，并沒(méi)有涉及用戶對(duì)商品屬性的需求特征。未來(lái)，可以基于用戶對(duì)商品的評(píng)論內(nèi)容，對(duì)其進(jìn)行文本分詞處理，提取用戶對(duì)商品屬性的需求的關(guān)鍵詞，并賦予一定的權(quán)重，以此得到更加豐富的用戶特征模型。進(jìn)一步提高個(gè)性化推薦系統(tǒng)的精準(zhǔn)度。
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