時(shí)間：2022-10-07 02:12:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇教育產(chǎn)品營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷 消費(fèi)者教育 藥店 非處方藥
一、問題的提出
“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費(fèi)模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費(fèi)品的雙重屬性，消費(fèi)者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買和使用過程中希望得到必要的指導(dǎo)，特別是專業(yè)人員的指導(dǎo)。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費(fèi)者教育是藥店?duì)I銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費(fèi)者教育的營銷工具，一方面可以使消費(fèi)者在購買和使用藥品的時(shí)候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。
二、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的應(yīng)用
在藥店?duì)I銷中如何運(yùn)用消費(fèi)者教育的方法對(duì)OTC進(jìn)行有效的銷售是醫(yī)藥營銷中一個(gè)有意義的課題。消費(fèi)者教育是指針對(duì)消費(fèi)者所進(jìn)行的一種有目的，有計(jì)劃，有組織的以傳播相關(guān)消費(fèi)知識(shí)，傳授相關(guān)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)相關(guān)消費(fèi)技能，倡導(dǎo)科學(xué)合理的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者素質(zhì)的系統(tǒng)的營銷傳播活動(dòng)。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)者教育顯得尤為重要。首先是因?yàn)樗幤肥且环N特殊的消費(fèi)品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥知識(shí)是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導(dǎo)和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個(gè)體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解和掌握有深有淺，如果不對(duì)顧客進(jìn)行有效的消費(fèi)教育，會(huì)影響顧客的準(zhǔn)確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費(fèi)者教育工作的有效展開。按現(xiàn)代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設(shè)計(jì)是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。
第一，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的對(duì)象。即確定向誰實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個(gè)重要的教育對(duì)象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購買者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對(duì)象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個(gè)群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識(shí)別OTC購買決策的關(guān)鍵人物，并對(duì)他進(jìn)行有效的消費(fèi)教育活動(dòng)。當(dāng)然，要能夠識(shí)別出這樣的有效活動(dòng)對(duì)象，方案設(shè)計(jì)之前或方案設(shè)計(jì)過程中，相關(guān)的市場調(diào)查、市場分析是十分必要的。目標(biāo)對(duì)象不明確，OTC消費(fèi)者教育不會(huì)有很好的效果。
第二，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的目標(biāo)與任務(wù)。即通過具體的方案，要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及通過什么樣的具體任務(wù)來分解和完成這樣的目標(biāo)要求，這是策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)是通過具體的教育方法和手段，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者（顧客），增加其醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥知識(shí)、提高其對(duì)自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導(dǎo)和幫助其準(zhǔn)確有效地購買使用OTC藥品，解決消費(fèi)者（顧客）在消費(fèi)使用過程中遇到的困惑問題。在這個(gè)過程中施加營銷者的影響，實(shí)現(xiàn)營銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營銷環(huán)境下會(huì)有不同的目標(biāo)，有時(shí)可能是提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時(shí)可能是指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，每個(gè)具體的方案都要有明確的目標(biāo)，并且要將目標(biāo)化解為更為具體和清晰的任務(wù)。
第三，選擇消費(fèi)者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)教育方式非常多，關(guān)鍵是認(rèn)真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來完成不同的任務(wù)。當(dāng)然，不同的方式會(huì)有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。
第四，確定預(yù)算。作為一項(xiàng)營銷方案的設(shè)計(jì)，預(yù)算的確定是其中重要的一個(gè)內(nèi)容。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，同樣也要考慮到預(yù)算問題。消費(fèi)者教育方案的預(yù)算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價(jià)格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力大小來確定，后者按銷售額或銷售價(jià)格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標(biāo)任務(wù)法。先確定OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)，接下來將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項(xiàng)具體任務(wù)的執(zhí)行費(fèi)用與成本，匯總這些成本與費(fèi)用即可推算出該方案的總預(yù)算。這種方法雖然繁瑣，但相對(duì)科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。
三、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的主要方法
1、通過聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育。由于國家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會(huì)聘請座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對(duì)藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對(duì)他們對(duì)目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費(fèi)者在購買非處方藥時(shí)，幫助和指導(dǎo)顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用非處方藥時(shí)，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費(fèi)者，同時(shí)也是促進(jìn)藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強(qiáng)售后服務(wù)，參與社會(huì)健康教育對(duì)病人提供的咨詢服務(wù)，對(duì)非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時(shí)間。特別需要指出的是在消費(fèi)者的品牌意向方面，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌時(shí)，約有66％的消費(fèi)者會(huì)馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對(duì)藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對(duì)他們對(duì)目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費(fèi)者一種對(duì)其負(fù)責(zé)的印象。目前，我國國內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對(duì)聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時(shí)間。在他們來說聘請這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應(yīng)付國家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費(fèi)者。許多藥店經(jīng)常會(huì)看不到聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店?duì)I銷意識(shí)的加強(qiáng)，也隨著市場競爭的加劇，會(huì)有越來越多的藥店重視這項(xiàng)工作的。
2、通過開展義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)等一系列活動(dòng)方式來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個(gè)品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國非處方藥營銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者對(duì)藥品認(rèn)知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)往往會(huì)信賴品牌，此時(shí)品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費(fèi)者購買和消費(fèi)非處方藥產(chǎn)品導(dǎo)向。另外消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是促進(jìn)品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長時(shí)間觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時(shí)也主要是這類藥。現(xiàn)在越來越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費(fèi)者展示和推廣。許多顧客對(duì)于藥品的購買屬于消費(fèi)者行為學(xué)中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費(fèi)者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對(duì)容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費(fèi)品的營銷手段來建立其品牌和促進(jìn)其銷售。義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)等消費(fèi)者教育活動(dòng)對(duì)此有著非常明顯的效果。
3、通過人們現(xiàn)在日益注重身體保健對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。現(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對(duì)于保健品的銷售各藥店越來越重視。對(duì)于保健品銷售來說，一般是具有季節(jié)性。在不同時(shí)期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的時(shí)候要根據(jù)具體的季節(jié)來進(jìn)行不同種類保健品的消費(fèi)者教育。為了擴(kuò)大藥店活動(dòng)的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。通過這樣的活動(dòng)能使消費(fèi)者對(duì)藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們在購買時(shí)做出正確的消費(fèi)選擇。發(fā)展這些消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。
四、消費(fèi)者教育在藥店?duì)I銷中應(yīng)注意的問題
1、以正確的市場營銷觀念指導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個(gè)核心要求。在現(xiàn)代營銷領(lǐng)域中開展消費(fèi)者教育活動(dòng)，旨在提高消費(fèi)者的消費(fèi)技能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地滿足其消費(fèi)需要。因此，消費(fèi)者教育活動(dòng)必須以增加和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益為前提。但是在現(xiàn)實(shí)的營銷活動(dòng)中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費(fèi)者教育活動(dòng)常常蛻變成為一種誤導(dǎo)或誘惑消費(fèi)者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費(fèi)者教育的主題。滿足消費(fèi)者的健康需求是藥店?duì)I銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛護(hù)。健康教育要以“健康”的形象讓消費(fèi)者接受，例如，“義診”就絕對(duì)不能現(xiàn)場銷售產(chǎn)品。
2、以整體營銷的思路整合各項(xiàng)消費(fèi)者教育活動(dòng)。首先是消費(fèi)者教育活動(dòng)應(yīng)該形式多樣，形成一個(gè)合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費(fèi)者教育活動(dòng)和其它營銷活動(dòng)的整合，因?yàn)橄M(fèi)者教育只是企業(yè)的營銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營銷規(guī)劃。游離于總體性營銷戰(zhàn)略之外的任何營銷活動(dòng)都可能損害企業(yè)長遠(yuǎn)的和整體的利益。
3、以現(xiàn)代社會(huì)營銷觀念引導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。社會(huì)營銷觀念是對(duì)市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向和雙贏原則以外，進(jìn)一步提出和強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員的社會(huì)責(zé)任問題。有益的消費(fèi)者教育活動(dòng)實(shí)際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實(shí)際的操作過程中，可以將消費(fèi)者教育活動(dòng)和社會(huì)公益活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來。例如和科普教育活動(dòng)相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會(huì)有更好的效果。
4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費(fèi)者教育活動(dòng)效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標(biāo)對(duì)象、按策劃書規(guī)定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費(fèi)的合理開支、相關(guān)營銷經(jīng)理對(duì)此的有效監(jiān)控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對(duì)方案的修正與調(diào)整等等。每一個(gè)具體的步驟、每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費(fèi)者教育活動(dòng)得到有效實(shí)施。
（注：本文系揚(yáng)州大學(xué)人文社科研究基金資助項(xiàng)目。）
【參考文獻(xiàn)】
[1] 朱李明：消費(fèi)者教育――現(xiàn)代營銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（3）.
[2] 張發(fā)強(qiáng)：非處方藥市場消費(fèi)者行為分析[J].醫(yī)藥世界，2005（1）.
目前，國網(wǎng)在“三集五大”的改革路線中提出“大營銷”的概念，即創(chuàng)新管理模式，變革組織架構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)施95598客戶服務(wù)、計(jì)量器具檢定配送、營銷稽查監(jiān)控等核心業(yè)務(wù)省級(jí)集約，建立24小時(shí)面向客戶的統(tǒng)一供電服務(wù)體系，形成業(yè)務(wù)在線監(jiān)控、服務(wù)實(shí)時(shí)響應(yīng)的高效運(yùn)作機(jī)制，提高營銷經(jīng)營業(yè)績和客戶服務(wù)水平。全面推進(jìn)大營銷體系建設(shè)，要建立健全組織機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)指揮協(xié)調(diào)，細(xì)化實(shí)施方案，制定風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案，建立監(jiān)督檢查機(jī)制，確保管理體系轉(zhuǎn)變協(xié)調(diào)有序、業(yè)務(wù)交接穩(wěn)妥高效、人員調(diào)整平穩(wěn)順利；要做好客戶感知強(qiáng)烈的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、故障搶修等業(yè)務(wù)，建立高效順暢的跨專業(yè)服務(wù)協(xié)同機(jī)制，提高客戶滿意度；要做好技術(shù)保障，完善營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，加強(qiáng)與配電、調(diào)度等系統(tǒng)信息集成，拓展?fàn)I銷GIS應(yīng)用、95598互動(dòng)服務(wù)網(wǎng)站、一體化交費(fèi)平臺(tái)等高級(jí)應(yīng)用，提高服務(wù)支撐能力；要合理安排資金計(jì)劃，合理調(diào)配人力資源，加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，確保業(yè)務(wù)高效開展。
這是國網(wǎng)與時(shí)俱進(jìn)，與世界接軌的重要體現(xiàn)。為培養(yǎng)高級(jí)電力人才，我院應(yīng)該積極配合響應(yīng)國網(wǎng)號(hào)召，及時(shí)順應(yīng)發(fā)展調(diào)整電力客戶服務(wù)人才培養(yǎng)方案，使得該專業(yè)人才能更好地符合電力企業(yè)的要求。該專業(yè)也是我院的特色專業(yè)，被廣大考生所青睞，該專業(yè)的存在和未來的良性發(fā)展是很有必要的。
在對(duì)某高校09級(jí)電力客戶服務(wù)專業(yè)的全體學(xué)生的調(diào)查中得知，111位學(xué)生，對(duì)于目前的人才培養(yǎng)模式認(rèn)為設(shè)計(jì)合理的僅為11位，認(rèn)為不合理的為100位，也就是說認(rèn)為目前該專業(yè)的人才培養(yǎng)模式需要改變的學(xué)生占全員的90.1%，比如課程安排這方面，他們認(rèn)為有些雜亂，沒有方向性，針對(duì)性。
一、電力客戶服務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)思路
該方案的設(shè)計(jì)應(yīng)立足于國網(wǎng)“三集五大”改革的背景，從用人單位、學(xué)生、學(xué)校這三個(gè)視角出發(fā)，運(yùn)用實(shí)證分析法、問卷調(diào)查法、文獻(xiàn)分析法，得出電力客戶服務(wù)專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式，以符合“大營銷”和用人單位的需求，提高學(xué)生的就業(yè)能力和學(xué)習(xí)滿意度，提高學(xué)校的辦學(xué)水平和教學(xué)質(zhì)量的目的。
社會(huì)是在發(fā)展的，那高校作為培養(yǎng)高級(jí)人才的場所更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)。“人才培養(yǎng)模式”是指在一定的現(xiàn)代教育理論、教育思想指導(dǎo)下，按照特定的培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格，以相對(duì)穩(wěn)定的教學(xué)內(nèi)容和課程體系，管理制度和評(píng)估方式，實(shí)施人才教育的過程的總和。“大營銷”的大環(huán)境正在形成，電力客戶服務(wù)作為“軟科學(xué)”的一種就應(yīng)該順應(yīng)時(shí)展而變，人才培養(yǎng)模式是如何培養(yǎng)學(xué)生，培養(yǎng)什么樣的學(xué)生的指導(dǎo)方針，實(shí)施方案，要培養(yǎng)出符合時(shí)代需求的學(xué)生就要設(shè)計(jì)出符合時(shí)代要求的人才培養(yǎng)模式。
二、重新設(shè)計(jì)電力客戶服務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的理論意義和應(yīng)用價(jià)值
1.本課題順應(yīng)目前國網(wǎng)公司“三集五大”的“大營銷”改革要求，符合電力企業(yè)人員能力需求，順應(yīng)學(xué)生的學(xué)習(xí)要求，結(jié)合實(shí)際，立足行業(yè)，立足學(xué)校，立足學(xué)生，有利于服務(wù)國網(wǎng)、電力企業(yè)，有利于學(xué)校教育質(zhì)量提高，有利于學(xué)生培養(yǎng)和學(xué)習(xí)滿意度提高的課題，具有較高的現(xiàn)實(shí)和應(yīng)用價(jià)值。
2.新的人才培養(yǎng)方案應(yīng)緊貼就業(yè)市場需求安排相關(guān)課程，合理安排學(xué)時(shí)，突出電力和營銷服務(wù)兩大主題，可以把“校企合作，工學(xué)交替”規(guī)范到方案中去，提高學(xué)生的專業(yè)應(yīng)用能力，增強(qiáng)學(xué)生的入職適應(yīng)速度。
3.將培訓(xùn)和學(xué)歷教育相結(jié)合。客服人員的培訓(xùn)其實(shí)是電力公司培訓(xùn)工作的一部分，客服人員是電力公司的形象代表，客戶服務(wù)崗位是電力公司的窗口，尤其是每年都有相關(guān)省級(jí)、國家級(jí)的調(diào)考工作，這些培訓(xùn)工作也會(huì)落實(shí)到一些高校，所以在該專業(yè)課程設(shè)計(jì)上，將培訓(xùn)課程與學(xué)歷課程相互結(jié)合，并能夠相互轉(zhuǎn)化，課程設(shè)計(jì)更突出技能性、實(shí)用性，更有前瞻性，比如與服務(wù)窗口調(diào)考的有關(guān)內(nèi)容作為該專業(yè)課程，這也在一定程度上使得本專業(yè)老師自己不斷學(xué)習(xí)，提高自身能力，可以服務(wù)于培訓(xùn)和學(xué)歷教育，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中會(huì)接受相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。
三、科研方法
1.調(diào)查研究法
在“三集五大”思想的指導(dǎo)下，通過對(duì)電力企業(yè)和開設(shè)電力客戶服務(wù)專業(yè)的學(xué)校進(jìn)行走訪，對(duì)學(xué)生的進(jìn)行問卷調(diào)查等方式，搜集電力客戶服務(wù)專業(yè)相關(guān)資料，達(dá)到設(shè)計(jì)出應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案高度符合市場需要的目的。
2.文獻(xiàn)資料法
通過對(duì)國內(nèi)外電力客服相關(guān)文獻(xiàn)的搜集，了解國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀；明確“三集五大”背景下電力客服方面的改革和創(chuàng)新。
3.實(shí)證分析法
實(shí)證研究法是認(rèn)識(shí)客觀現(xiàn)象，向人們提供實(shí)在、有用、確定、精確的知識(shí)研究方法，其重點(diǎn)是研究現(xiàn)象本身“是什么”的問題。實(shí)證研究法試圖超越或排斥價(jià)值判斷，只揭示客觀現(xiàn)象的內(nèi)在構(gòu)成因素及因素的普遍聯(lián)系，歸納概括現(xiàn)象的本質(zhì)及其運(yùn)行規(guī)律。實(shí)證研究法的目的在于認(rèn)識(shí)客觀事實(shí)，研究現(xiàn)象自身的運(yùn)動(dòng)規(guī)律級(jí)內(nèi)在邏輯；實(shí)證研究法對(duì)研究的現(xiàn)象所得出的結(jié)論具有客觀性，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)進(jìn)行檢驗(yàn)。在該專業(yè)人才方案的設(shè)計(jì)上，對(duì)調(diào)查問卷所得的資料可以用此方法得到更客觀的信息。
四、結(jié)語
時(shí)代的發(fā)展是日新月異的，在與時(shí)俱進(jìn)的今天，高校作為培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)人才的場所應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，培養(yǎng)出真正符合時(shí)代需要的英才。人才培養(yǎng)方案就好像是產(chǎn)品的配方，配方的好壞決定著產(chǎn)品質(zhì)量的高低。配方也應(yīng)該根據(jù)市場的口味做出調(diào)整，高校的人才培養(yǎng)方案亦應(yīng)如此。
參考文獻(xiàn)：
［1］鄧向越.本科電力客戶服務(wù)理論與實(shí)務(wù)［M］.北京：中國電力出版社，2008.11.
［2］葛鎖網(wǎng).高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式研究［M］.北京研究出版社，2004.03.
［3］康興娜.“電力營銷與客戶服務(wù)”課程“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)改革與實(shí)踐［J］.中國電力教育，2011，（01）.
［4］王美琴，葉福華.以就業(yè)能力為導(dǎo)向的高職課程體系研究與實(shí)踐［J］.職業(yè)教育研究，2010，（02）.
［5］彭松梅.95598客戶服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)和實(shí)施人性化管理綜述［J］.黑龍江科技信息，2009，（04）.
［6］梁君鋒，陳光苑，吳自貴.優(yōu)質(zhì)服務(wù)文化作用于電力營銷、服務(wù)于客戶和社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的效果應(yīng)用研究［J］.廣西電業(yè)，2010，（08）.
［7］王美琴，葉福華.以就業(yè)能力為導(dǎo)向的高職課程體系研究與實(shí)踐［J］.職業(yè)教育研究，2010，（02）.
文章探討高職“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程的教學(xué)設(shè)計(jì)，探索高職經(jīng)管類課程的網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)策略，主要圍繞網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)理念與思路、資源共享課程的建設(shè)思路以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等方面展開，對(duì)經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程具有一定的推廣意義。
【關(guān)鍵詞】
網(wǎng)絡(luò)共享課程；市場營銷策劃；教學(xué)模式
隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實(shí)施意見》等一系列文件，著力加強(qiáng)精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。從高職“市場營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；②在實(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；③在考核評(píng)價(jià)過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。
一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路
1.優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：（1）基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。（2）教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。（3）課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來。（4）共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。
2.突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：（1）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。（2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。（3）實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
3.校企合作共建教學(xué)資源在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。
4.改革課程評(píng)價(jià)方法學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程＋結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評(píng)價(jià)（主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績評(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績占60%，結(jié)果考核成績占40%。
二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)
1.教學(xué)項(xiàng)目化本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目內(nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計(jì)一個(gè)事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制訂整個(gè)營銷活動(dòng)過程。
2.學(xué)習(xí)自主化課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。
3.實(shí)踐職場化通過課外開展各種營銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問題中分析解決問題的能力，加深對(duì)營銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。
三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路
精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：
1.課程資源的整體應(yīng)條理清晰化為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。
2.網(wǎng)站開放資源的共享性課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。
3.教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。
本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄧云川.精品課程轉(zhuǎn)型升級(jí)為精品資源共享課的認(rèn)識(shí)與思考[J].中國教育技術(shù)裝備,2015,(4):46-48.
[2]何亞茹,秦雅唯,蔡秀芳.高職院校精品資源共享課建設(shè)的策略探討[J].唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2014,(2):34-35.
[3]孫宏偉,丁暉.高職精品資源共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐[J].中國職工教育,2014,(22):172.
[4]董香珠.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在中職市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].課程教育研究(新教師教學(xué)),2013,(31).
關(guān)鍵詞：項(xiàng)目導(dǎo)向；渠道管理；課程設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：G432 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2013）23-0043-03
一、教學(xué)模式理論
近年來，教學(xué)模式依循著傳統(tǒng)教學(xué)――模塊化教學(xué)――工作過程導(dǎo)向――項(xiàng)目導(dǎo)向的進(jìn)程不斷演進(jìn)。
模塊化教學(xué)：該模式從上世紀(jì)90年代已經(jīng)開始進(jìn)行探索，分為“MES”和“CBE”兩種流派。MES是20世紀(jì)70年代初由國際勞工組織研究開發(fā)出來的，以現(xiàn)場教學(xué)為主、以技能培訓(xùn)為核心的一種教學(xué)模式。它是以崗位任務(wù)為依據(jù)確定模塊，以從事某種職業(yè)的實(shí)際崗位工作的完成程序?yàn)橹骶€，稱為“任務(wù)模塊”；而CBE則主要以加拿大、美國等為代表。以知行能力為依據(jù)確定模塊，以從事某種職業(yè)應(yīng)當(dāng)具備的認(rèn)知能力和活動(dòng)能力為主線，稱為“能力模塊”。兩種流派的共性都強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和能力化。區(qū)別則是：MES“任務(wù)模塊”是從職業(yè)具體崗位工作規(guī)范出發(fā)，側(cè)重于職業(yè)崗位工作能力；CBE“能力模塊”是從職業(yè)普遍規(guī)律和需求出發(fā)，側(cè)重于職業(yè)基礎(chǔ)通用能力。我國職教界總結(jié)出了適合國情的“寬基礎(chǔ)、活模塊”教育模式，即從以人為本、全面育人的教育理念出發(fā)，根據(jù)正規(guī)全日制職業(yè)教育的培養(yǎng)要求，通過模塊課程間靈活合理的搭配，首先培養(yǎng)學(xué)生寬泛的基礎(chǔ)人文素質(zhì)、基礎(chǔ)從業(yè)能力，進(jìn)而培養(yǎng)其合格的專門職業(yè)能力，即一專多能。
工作過程導(dǎo)向：以工作過程為導(dǎo)向的職業(yè)教育理論，是德國20世紀(jì)90年代以來針對(duì)傳統(tǒng)職業(yè)教育與真實(shí)工作世界相脫離的弊端，根據(jù)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)一線技術(shù)型、技能型人才需求提出的，它要求學(xué)生“不僅要具有適應(yīng)工作世界的能力，而且要具有從對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和生態(tài)負(fù)責(zé)的角度建構(gòu)或參與建構(gòu)工作世界的能力”。德國著名的職業(yè)教育學(xué)者Rauner教授和他的團(tuán)隊(duì)――德國不來梅大學(xué)技術(shù)與教育研究所的研究者們，在一系列研究成果的基礎(chǔ)上形成了工作過程導(dǎo)向理論并成為德國職業(yè)教育改革的理論指南，20世紀(jì)90年代后期開始在德國推行的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程方案”，就是該理論在實(shí)踐中的應(yīng)用。本世紀(jì)初，以工作過程為導(dǎo)向的職業(yè)教育被零星地介紹到我國，盡管并不系統(tǒng)，但一些核心思想已經(jīng)被我國職業(yè)教育界所接受，并對(duì)我國近年來職業(yè)教育領(lǐng)域、特別是課程領(lǐng)域產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。比如，任務(wù)引領(lǐng)型課程模式就基本上是按照工作過程導(dǎo)向職業(yè)教育的核心思想建構(gòu)的。
項(xiàng)目導(dǎo)向：是指圍繞職業(yè)崗位能力的形成，科學(xué)設(shè)計(jì)和選擇項(xiàng)目，以完成一個(gè)完整的工程項(xiàng)目所需要的知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的教學(xué)方案。按照一個(gè)完整的工程項(xiàng)目的操作流程組織實(shí)施教學(xué)的模式，使學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中，達(dá)到人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求。它強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的目標(biāo)性和教學(xué)情境的創(chuàng)建，使學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)；它符合探究式教學(xué)模式，適用于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和獨(dú)立分析問題、解決問題的能力；它引導(dǎo)學(xué)生由簡到繁、由易到難、循序漸進(jìn)地完成一系列項(xiàng)目，從而得到清晰的思路、方法和知識(shí)的脈絡(luò)。在完成項(xiàng)目的過程中，培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力，從而培養(yǎng)獨(dú)立探索、勇于開拓進(jìn)取的自學(xué)能力。項(xiàng)目導(dǎo)向的教學(xué)內(nèi)容與方法以及教學(xué)模式，通過恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段（多媒體、網(wǎng)絡(luò)、虛擬現(xiàn)實(shí)）高效地傳授給學(xué)生。項(xiàng)目導(dǎo)向是近年來一種創(chuàng)新的新型教學(xué)模式，其目標(biāo)在于：當(dāng)前，國家和社會(huì)對(duì)高職教育提出了新的要求，要求其所培養(yǎng)的人才需要具有較強(qiáng)的崗位性，實(shí)踐能力強(qiáng)，能以最快的速度適應(yīng)工作崗位。
二、課程設(shè)計(jì)
1.課程設(shè)計(jì)理念與方向
①重構(gòu)課程體系：變化傳統(tǒng)學(xué)科型課程體系；針對(duì)實(shí)際工作體系建構(gòu)課程體系，并按實(shí)際工作結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)課程結(jié)構(gòu)。②重組教學(xué)內(nèi)容：變化傳統(tǒng)學(xué)科型課程以學(xué)科知識(shí)邏輯為主線、專業(yè)理論知識(shí)為主體的教學(xué)內(nèi)容；針對(duì)實(shí)際工作任務(wù)需要，以職業(yè)活動(dòng)為主線，以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位，組織和設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容。③轉(zhuǎn)變教學(xué)方式：變化學(xué)科型課程教學(xué)中主要進(jìn)行知識(shí)灌輸、學(xué)生被動(dòng)接受、實(shí)踐與理論脫節(jié)的實(shí)施方式，形成主要進(jìn)行任務(wù)實(shí)施、學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)、實(shí)踐與理論一體化的實(shí)施方式。④課程教學(xué)目標(biāo)：從知識(shí)本位轉(zhuǎn)向能力本位。⑤課程教學(xué)順序：從知識(shí)邏輯為主線轉(zhuǎn)向職業(yè)活動(dòng)為主線。⑥課程教學(xué)環(huán)境：從課堂情境轉(zhuǎn)向工作情境，課程實(shí)施從教師為主導(dǎo)轉(zhuǎn)向?qū)W生為中心。
2.課程性質(zhì)與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)
渠道管理課程是市場營銷專業(yè)技能課程。本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有高職文化素養(yǎng)和職業(yè)道德，具有敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，了解行業(yè)背景及本專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展動(dòng)態(tài)，熟悉市場營銷各環(huán)節(jié)工作內(nèi)容和流程，掌握市場營銷專業(yè)必備的基礎(chǔ)理論知識(shí)，具備產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、市場管理和一定的市場營銷實(shí)戰(zhàn)能力等職業(yè)技能，能從事工商企業(yè)及其它組織產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)和營銷管理等工作內(nèi)容的高素質(zhì)技能型專門人才。
3.本課程設(shè)計(jì)思路
建立職業(yè)能力本位的項(xiàng)目任務(wù)引領(lǐng)型課程體系。
在課程設(shè)計(jì)思路上，改變原來以知識(shí)傳授為主要特征的教學(xué)模式，以渠道管理的真實(shí)工作任務(wù)及其工作過程為依據(jù)整合、序化教學(xué)內(nèi)容，科學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，教、學(xué)、做結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化；采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)等教學(xué)方法，做到在做中學(xué)、學(xué)中做，以求達(dá)到最好的教學(xué)效果；訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用渠道管理基本理論和方法的能力；教學(xué)效果評(píng)價(jià)采用過程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)和課外任務(wù)相結(jié)合的方式，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)效果和職業(yè)能力。
按照職業(yè)教育發(fā)展的要求，走項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)之路，循序漸進(jìn)開展教學(xué)活動(dòng)。課程設(shè)計(jì)思路為：教學(xué)目標(biāo)――教學(xué)項(xiàng)目――工作任務(wù)――達(dá)成目標(biāo)。
4.職業(yè)崗位描述
通過調(diào)查研究綜合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集團(tuán)有限公司、鄭州某科技有限公司、河南某機(jī)械公司中的渠道專員招聘崗位任職要求描述。
職位描述：①定期完成量化的工作要求，能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)任務(wù)；②協(xié)助渠道伙伴策劃市場活動(dòng)，負(fù)責(zé)推進(jìn)市場活動(dòng)展開；③進(jìn)行商及大客戶的開發(fā)和渠道關(guān)系的維護(hù)、具備較強(qiáng)的渠道管理能力；④負(fù)責(zé)各商及零售終端激勵(lì)執(zhí)行情況跟蹤督導(dǎo)；⑤分析潛在問題并跟蹤客戶問題；⑥配合并提供售后服務(wù)。
5.課程目標(biāo)
課程培養(yǎng)目標(biāo)：掌握基本的渠道管理知識(shí)與技能，能夠在當(dāng)今復(fù)雜的市場環(huán)境中，為企業(yè)設(shè)計(jì)建立合理的渠道，選擇合適渠道成員，維護(hù)渠道關(guān)系，激勵(lì)渠道成員，化解渠道沖突，調(diào)整優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建良好的企業(yè)產(chǎn)品流通系統(tǒng)，從而使學(xué)生具備基本的從事營銷管理活動(dòng)的職業(yè)技能。讓學(xué)生全面學(xué)習(xí)實(shí)踐渠道專員職業(yè)崗位所需的相關(guān)知識(shí)和技能，學(xué)以致用，強(qiáng)化學(xué)生市場意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，提升他們的自信心和成就感，使之獲得一定的社會(huì)能力、方法能力和專業(yè)能力，為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
三、教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施
1.教學(xué)項(xiàng)目：完成一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域分銷實(shí)施方案
子項(xiàng)目一：企業(yè)產(chǎn)品介紹、優(yōu)、劣勢分析、區(qū)域分析。工作任務(wù)：詳細(xì)清楚介紹企業(yè)產(chǎn)品；目標(biāo)消費(fèi)群；分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢等；知識(shí)目標(biāo)：行業(yè)企業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域、消費(fèi)者、企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析方法；能力目標(biāo)：分析本企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群狀況；分析本企業(yè)產(chǎn)品狀況；SWOT工具運(yùn)用。
子項(xiàng)目二：本項(xiàng)目備選渠道方案可行性分析、競爭企業(yè)渠道分析。工作任務(wù)：分析本地區(qū)競爭企業(yè)的渠道模式；制定本企業(yè)產(chǎn)品的渠道方案模式；分析影響方案的相關(guān)因素；知識(shí)目標(biāo)：競爭企業(yè)；渠道分銷方案模式特點(diǎn)；影響渠道方案的相關(guān)因素；能力目標(biāo)：制定符合本企業(yè)產(chǎn)品的渠道分銷方案；本企業(yè)產(chǎn)品渠道方案制定的可行性分析與方案制定的各種因素依據(jù)。
子項(xiàng)目三：選擇和評(píng)價(jià)渠道成員。工作任務(wù)：選擇渠道成員和評(píng)價(jià)渠道成員；指出重點(diǎn)選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)和依據(jù)；知識(shí)目標(biāo)：了解渠道成員及構(gòu)成、渠道成員選擇依據(jù)、渠道成員評(píng)價(jià)指標(biāo)；能力目標(biāo)：分析本企業(yè)渠道成員狀況；如何選擇本企業(yè)渠道成員；如何評(píng)價(jià)本企業(yè)渠道成員。
子項(xiàng)目四：中間商維護(hù)控制、解決渠道沖突問題。工作任務(wù)：渠道力來自何處；怎樣才能對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的維護(hù)控制與管理；如何解決渠道沖突問題；知識(shí)目標(biāo)：維護(hù)經(jīng)銷商等渠道系統(tǒng)；渠道力來源；各級(jí)渠道成員管理控制；了解渠道沖突；解決好渠道沖突的辦法；能力目標(biāo)：分析本企業(yè)渠道的渠道力來源；如何維護(hù)本企業(yè)渠道系統(tǒng)；管理控制各級(jí)經(jīng)銷商；合理解決本企業(yè)的渠道沖突。
子項(xiàng)目五：渠道激勵(lì)。工作任務(wù)：如何制定符合企業(yè)實(shí)際的渠道激勵(lì)政策，能夠激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作共贏；知識(shí)目標(biāo)：激勵(lì)、渠道成員、渠道成員激勵(lì)、渠道成員激勵(lì)的方法；能力目標(biāo)：掌握本企業(yè)渠道成員激勵(lì)方法的特點(diǎn)分析；做好本企業(yè)產(chǎn)品的渠道成員激勵(lì)工作。
子項(xiàng)目六：優(yōu)化調(diào)整渠道方案。工作任務(wù)：根據(jù)企業(yè)所處階段，怎樣調(diào)整渠道方案，使方案與時(shí)俱進(jìn)，更好地服務(wù)消費(fèi)者和經(jīng)銷商；知識(shí)目標(biāo)：企業(yè)發(fā)展階段、渠道方案的階段適應(yīng)性、渠道方案優(yōu)化方法、渠道成員管理、調(diào)整渠道方案方法；能力目標(biāo)：分析本企業(yè)所處發(fā)展階段；分析本企業(yè)渠道方案的階段適應(yīng)性；掌握本企業(yè)渠道成員管理；掌握渠道方案的優(yōu)化工作。
2.項(xiàng)目實(shí)施
（1）項(xiàng)目。①布置任務(wù)――教師。首先布置一個(gè)任務(wù)――把已知企業(yè)的產(chǎn)品分銷出去；②完成任務(wù)――學(xué)生。完成任務(wù)――如何把已知企業(yè)產(chǎn)品分銷出去；③分析問題――教師和學(xué)生。分析完成任務(wù)中出現(xiàn)的問題；④補(bǔ)充知識(shí)――教師和學(xué)生。相關(guān)知識(shí)解釋、學(xué)習(xí)（聯(lián)系實(shí)際、本區(qū)域企業(yè)）；⑤總結(jié)――教師和學(xué)生。總結(jié)如何做。
（2）子項(xiàng)目舉例。①布置任務(wù)――教師。布置一個(gè)任務(wù)――確定本企業(yè)的渠道分銷模式；②完成任務(wù)――學(xué)生。完成任務(wù)――備選本企業(yè)的渠道分銷模式；③分析問題――教師和學(xué)生。分析完成任務(wù)中出現(xiàn)的問題；④補(bǔ)充知識(shí)――教師和學(xué)生。相關(guān)知識(shí)解釋、學(xué)習(xí)；⑤總結(jié)――教師和學(xué)生。總結(jié)如何操作。
3.課程考核評(píng)價(jià)
注重對(duì)學(xué)生理解能力和在實(shí)踐中分析問題、解決問題能力的考核，結(jié)合考勤、課堂表現(xiàn)與書面作業(yè)、實(shí)踐作業(yè)、考試情況，綜合評(píng)價(jià)學(xué)生成績。最終成績=平時(shí)考勤成績×10%+階段考核成績×20%+實(shí)踐考核成績×30%+課程期末考試成績×40%。
（1）階段考核。以項(xiàng)目任務(wù)為考核單元，采用課后案例分析書面作業(yè)和課堂討論兩種方式。成績各占10%。考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：利用所學(xué)知識(shí)能夠完成書面作業(yè)并積極參與課堂討論，并解釋思路，邏輯清晰，言之有理，切合實(shí)際，自圓其說。授課教師根據(jù)操作規(guī)范考察學(xué)生掌握的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，并給出評(píng)價(jià)意見和考核成績。書面作業(yè)必須按時(shí)完成。
（2）實(shí)踐作業(yè)考核。以學(xué)生自選一家企業(yè)產(chǎn)品的渠道方案制定為基礎(chǔ)，完成本課程的實(shí)踐作業(yè)考核，渠道方案具體應(yīng)包括六個(gè)子項(xiàng)目內(nèi)容。實(shí)踐作業(yè)成績占本課程總成績的30%。
考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)生態(tài)度是否認(rèn)真，是否按時(shí)完成任務(wù)，方案是否具有新意和科學(xué)性，是否具有相當(dāng)?shù)闹R(shí)和技能含量，材料是否翔實(shí)、有力，邏輯性方面有無問題。從方案結(jié)構(gòu)是否完整，表述是否嚴(yán)謹(jǐn)，語言是否通順，格式是否規(guī)范等方面，對(duì)方案進(jìn)行審核，評(píng)定成績。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式教學(xué)；市場營銷；開展途徑
隨著我國企業(yè)的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越多，市場營銷成為了不可缺少的一個(gè)專業(yè)，在市場中扮演著重要的角色。但是市場營銷是什么呢？市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系，主要是指營銷人員針對(duì)市場開展經(jīng)營活動(dòng)、銷售行為的過程。近年來，全球化的發(fā)展迅速，我國和國外的交易往來，經(jīng)濟(jì)往來都得到了充分的開展，市場成了一個(gè)不可忽視的平臺(tái)，其中市場營銷的重要性不容小覷。因此我國很多高校都開設(shè)了市場營銷專業(yè)，每年畢業(yè)于該專業(yè)的學(xué)生成千上萬，包括大中專學(xué)生、碩士、博士等。但是據(jù)調(diào)查表明，有百分之三十的學(xué)生都因?yàn)闆]有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的技能而與對(duì)應(yīng)的工作失之交臂，而是選擇了其他的出路，究其原因是因?yàn)樵谛５氖芙逃绞狡x了企業(yè)的市場營銷的工作要求。
1我國市場營銷專業(yè)的教育模式
我國固有的教育模式就是“老師講，學(xué)生聽”，這種傳統(tǒng)的課堂教育方式使學(xué)生一直處于被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)，學(xué)生學(xué)到的都是理論知識(shí)，只有一少部分是實(shí)踐活動(dòng)，根本無法把理論知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來學(xué)習(xí)，因?yàn)楹芏喔咝]有給學(xué)生創(chuàng)造模擬實(shí)戰(zhàn)環(huán)境或營銷實(shí)訓(xùn)環(huán)境，學(xué)生缺少對(duì)實(shí)踐知識(shí)的認(rèn)知，所以很多學(xué)生沒有市場營銷的能力和經(jīng)驗(yàn)，不能得到企業(yè)的認(rèn)可。
2體驗(yàn)式教學(xué)在市場營銷教學(xué)中的優(yōu)勢
市場營銷需要營銷人員開展經(jīng)營和銷售活動(dòng)，對(duì)此活動(dòng)來說，最重要的是營銷人員的經(jīng)營和銷售能力，而不是他們學(xué)到的理論知識(shí)，因此學(xué)生如果可以受到體驗(yàn)式和傳統(tǒng)教學(xué)方式相結(jié)合的課堂教育，將會(huì)得到理論知識(shí)與能力的共同提升，能更深層次的學(xué)到市場營銷的精髓，綜合能力和綜合素質(zhì)也會(huì)得到一定的提高，同時(shí)為將來的工作發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，促進(jìn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。
3開展市場營銷體驗(yàn)式教學(xué)的途徑
開展市場營銷體驗(yàn)式教學(xué)的途徑有很多，其宗旨都是為了提高學(xué)生的綜合能力和人文素質(zhì)。對(duì)于具體的途徑，可以從以下幾個(gè)方面展開：
3.1項(xiàng)目分析
項(xiàng)目分析，要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析，就是對(duì)項(xiàng)目所有內(nèi)容的說明進(jìn)行了解，包括項(xiàng)目名稱、建設(shè)單位、建設(shè)地點(diǎn)、建設(shè)年限、建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案、投資估算、運(yùn)行費(fèi)用、效益分析等。根據(jù)項(xiàng)目的要求，選擇合適的地點(diǎn)及明確時(shí)間，充分的利用時(shí)間；產(chǎn)品方案這是分析的一個(gè)決定環(huán)節(jié)，沒有一個(gè)好的方案，其這個(gè)項(xiàng)目也一定不會(huì)很成功；項(xiàng)目的估算是極其重要的因素，通過估算能為項(xiàng)目事先做好充分的準(zhǔn)備；效益分析即所謂的評(píng)估階段，評(píng)估使得自己充分的完善自己，認(rèn)識(shí)自己不足。通過項(xiàng)目分析的親身體驗(yàn)，學(xué)生能充分運(yùn)用自己所學(xué)的知識(shí)，學(xué)習(xí)別人的方法，累積經(jīng)驗(yàn)，為自己以后的工作打下了基礎(chǔ)。
3.2案例研討
一個(gè)真實(shí)或模擬的體驗(yàn)情境在學(xué)習(xí)過程中是非常重要的，在學(xué)生堅(jiān)實(shí)的理論知識(shí)基礎(chǔ)上，老師可以給學(xué)生提供一個(gè)案例，然后組織，輔導(dǎo)學(xué)生開展案例的分析與研討，讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的市場營銷的原理對(duì)市場進(jìn)行深入調(diào)研和采集數(shù)據(jù)等活動(dòng)，這樣可以培養(yǎng)他們的識(shí)別和分析能力。在研討過程中，學(xué)生都是以小組為一體開展的活動(dòng)，每個(gè)小組之間配合的契合度是成功提出研討分析結(jié)論的最重要因素之一，由于每個(gè)學(xué)生看問題的角度不同，對(duì)事物的認(rèn)知與理解也不同，所以他們一定會(huì)交流意見，互相學(xué)習(xí)，這樣不僅可以增強(qiáng)交流能力，還可以提升他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。這樣的體驗(yàn)式教學(xué)方式讓學(xué)生脫離了枯燥的只傳授課本知識(shí)學(xué)習(xí)環(huán)境，提高了他們學(xué)習(xí)這門課程的積極性，從而能把理論知識(shí)和實(shí)踐更好的結(jié)合為一體，深入學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)知識(shí)。
3.3參加創(chuàng)業(yè)大賽
為了提高學(xué)生的技能，各大高校均有開展科技競賽，創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，尤其是創(chuàng)業(yè)大賽經(jīng)常舉辦，一個(gè)市場營銷專業(yè)的學(xué)生在創(chuàng)業(yè)大賽的市場方面扮演著必不可少的角色。在創(chuàng)業(yè)大賽中，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生可以對(duì)市場深入調(diào)研，收集數(shù)據(jù)，然后把數(shù)據(jù)進(jìn)行分類和分析，總結(jié)出這個(gè)市場的優(yōu)勢與劣勢，以及該市場目前的發(fā)展?fàn)顩r，然后預(yù)測未來的發(fā)展前景，給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供一些真實(shí)可靠的市場數(shù)據(jù)，從而團(tuán)隊(duì)可以制作出一個(gè)可行有效的方案，最后準(zhǔn)確無誤的進(jìn)軍市場。在創(chuàng)業(yè)過程中，不僅創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)得到了學(xué)生提供的可靠數(shù)據(jù)，學(xué)生也提高了自己的市場調(diào)研和預(yù)測能力，同時(shí)學(xué)生還體驗(yàn)到了真實(shí)的市場營銷環(huán)境，把所學(xué)知識(shí)切實(shí)的應(yīng)用到了實(shí)訓(xùn)中，培養(yǎng)了他們在市場營銷過程中的應(yīng)變能力，使他們得到了全面發(fā)展，綜合素質(zhì)也隨之提高。
3.4加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè)
教師是市場營銷體驗(yàn)式教學(xué)方式的引導(dǎo)者和組織者，所以教師必須要有強(qiáng)大的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)隨地可以引導(dǎo)學(xué)生開展體驗(yàn)式教學(xué)環(huán)節(jié)。學(xué)校應(yīng)該對(duì)教師進(jìn)行專門的培訓(xùn)，加強(qiáng)教師對(duì)市場營銷體驗(yàn)式教學(xué)的了解，以及這種教學(xué)模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，同時(shí)還應(yīng)該讓教師知道這種教學(xué)模式應(yīng)該注意的問題，而不是盲目的給學(xué)生創(chuàng)造一些虛擬環(huán)境，無法使學(xué)生的綜合能力得到有效的提升。只有這樣，才能提高教師的教學(xué)能力，從而提高教學(xué)質(zhì)量，提高就業(yè)率。
4結(jié)語
市場營銷體驗(yàn)式教學(xué)是以后教育發(fā)展的必然趨勢，學(xué)生的綜合能力是適應(yīng)社會(huì)市場發(fā)展的前提條件，所以我們一定要做好這個(gè)工作，讓學(xué)生的受教育質(zhì)量得到保障。但是在開展體驗(yàn)式教學(xué)的同時(shí)，也要注意它與傳統(tǒng)教學(xué)模式的均衡，不能完全的忽視傳統(tǒng)教學(xué)模式，要以傳統(tǒng)教學(xué)模式為基礎(chǔ)，然后在此基礎(chǔ)上增加一些體驗(yàn)式教學(xué)活動(dòng)，形成傳統(tǒng)模式和體驗(yàn)式教學(xué)為一體的教學(xué)體系，一定要以學(xué)生為主體，激勵(lì)他們的學(xué)習(xí)興趣，使他們處于主動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)，然后把所學(xué)的市場營銷知識(shí)有效的利用到真實(shí)的市場環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)理想化的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)方式。這樣可以讓學(xué)生很早的了解到自己以后的工作環(huán)境，積累一定的工作經(jīng)驗(yàn)和能力，以后可以很快的獻(xiàn)身于與專業(yè)對(duì)口的工作，同時(shí)，高校的教學(xué)質(zhì)量也得到了保障，為教育事業(yè)作出了巨大的貢獻(xiàn)。
作者:王向娟 單位:山西省旅游職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新能力；營銷策劃；教學(xué)改革；探討分析
營銷策劃課程教學(xué)指根據(jù)企業(yè)制定的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)意和價(jià)格、促銷等一系列的程序，從而來滿足消費(fèi)者的需求和欲望，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步提升。目前，現(xiàn)代管理學(xué)將營銷策劃分為營銷策劃市場細(xì)分和產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、以及市場營銷策略等，此外，還有營銷組合戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于社會(huì)需求的創(chuàng)新型人才培養(yǎng)，需要高校在營銷策劃課程教學(xué)中能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。
一、營銷策劃課程教學(xué)的培養(yǎng)創(chuàng)新能力的意義
培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，有利于高校教學(xué)的改革。在高校教育改革中，教學(xué)的理念和教學(xué)的方式都需要進(jìn)一步的改革，要將教育教學(xué)的重心放在學(xué)生的發(fā)展上，而培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的提出，讓高校教學(xué)的重心發(fā)生變化，高校將在完成教學(xué)目標(biāo)的前提下不知不覺的進(jìn)行一場教育教學(xué)改革[1]。
二、營銷策劃課程教學(xué)中存在的問題以及出現(xiàn)的原因
(一)在課堂教學(xué)中缺少有效的教學(xué)方法。目前，高校的教學(xué)依然采用傳統(tǒng)的照本宣科式的教學(xué)，教師以教材為主，所有教學(xué)的內(nèi)容以教材為標(biāo)準(zhǔn)答案，而忽略了社會(huì)經(jīng)濟(jì)模式的變化和學(xué)生個(gè)體的發(fā)展，學(xué)生也在學(xué)校環(huán)境的長期影響下以學(xué)習(xí)為主，而忽略了課外的實(shí)踐活動(dòng)。對(duì)于營銷策劃具備的各方面的能力，需要學(xué)生在市場實(shí)踐鍛煉中才能獲得，因此，老套的教學(xué)方式和陳舊的教案內(nèi)容無法讓學(xué)生在新的市場環(huán)境中快速的成長[2]。(二)營銷策劃教材內(nèi)容比較陳舊。在部分高校的市場營銷策劃教學(xué)中，教師只注重理論方面的教學(xué)，而忽略了教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性，在高校的營銷策劃教學(xué)中教材內(nèi)容以市場營銷學(xué)的內(nèi)容為基礎(chǔ)，而在教材的編寫中只改動(dòng)了大標(biāo)題，但是，究其實(shí)質(zhì)，依然是陳舊的知識(shí)體系。此外，在社會(huì)向前快速發(fā)展的情況下，營銷策劃的案例比比皆是，但是，在實(shí)際教學(xué)中，由于教師對(duì)市場發(fā)展的真實(shí)情況不了解，他們在教學(xué)的過程中列舉的案例也相當(dāng)有限，無法達(dá)到豐富多彩的程度，也吸引不了學(xué)生，學(xué)生對(duì)老師的課產(chǎn)生不了興趣。同時(shí)，教師的實(shí)踐教學(xué)水平有限，他們無法知道學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
三、營銷策劃教學(xué)中培養(yǎng)創(chuàng)新能力的措施
(一)首先要改革教材內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的推動(dòng)下，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度不可同日而語，而高校教育作為社會(huì)人才培養(yǎng)基地之一，為了能夠培養(yǎng)出與社會(huì)發(fā)展需求相符合的新型人才，就要求高校從教材內(nèi)容革新做起。首先根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，將營銷策劃相關(guān)的成功案例進(jìn)行篩選、更新?lián)Q代，讓教學(xué)的內(nèi)容與實(shí)際生活相接近[3]。其次，教材內(nèi)容也要有一定的教學(xué)模塊分類，以提升學(xué)生的素質(zhì)、促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展為主，將學(xué)生的成長放在首位。具體有營銷策劃方法、產(chǎn)品的策劃創(chuàng)意、對(duì)營銷環(huán)境的調(diào)研能力、提升學(xué)生對(duì)營銷環(huán)境的分析能力，同時(shí)，還要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷活動(dòng)策劃，此外，還有關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)、以及新產(chǎn)品的渠道策劃和新產(chǎn)品的促銷策劃等方面的能力。(二)要從營銷策劃教學(xué)的實(shí)際訓(xùn)練方面開始改革。在高校的營銷策劃教學(xué)中，要讓學(xué)生進(jìn)入市場進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練，在實(shí)踐教學(xué)中，首先教師要通過自學(xué)達(dá)到可以教授指導(dǎo)學(xué)生的水平，然后通過教師的指導(dǎo)，讓學(xué)生進(jìn)入市場進(jìn)行訓(xùn)練，具體的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境的分析能力、SWOT分析能力，以及制定行動(dòng)方案的能力和效果評(píng)估策劃的能力。當(dāng)然，在大的方案之下，還要進(jìn)一步制定詳細(xì)的教學(xué)計(jì)劃，讓學(xué)生各個(gè)方面的能力能夠全面提升。
作者:彭綺 單位:湖南安全技術(shù)職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]魏穎,張雪琴.職業(yè)導(dǎo)向下市場營銷策劃課程教學(xué)改革研究[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2014,9:222-223.
關(guān)鍵詞：新疆；高職院校；營銷組合策略
高職教育發(fā)展的過程，也就是高職院校不斷根據(jù)就業(yè)市場、生源市場需求，不斷調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)方案、協(xié)調(diào)影響高職教育發(fā)展的因素組合，實(shí)施營銷策略的過程。新疆高等職業(yè)教育雖然目前正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，但市場營銷理念卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于我國東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。本文將根據(jù)服務(wù)營銷組合的七大因素（7P’s），即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示、過程來初步探索影響新疆高職院校市場營銷組合的策略，力求營銷組合策略更加科學(xué)實(shí)用、積極有效，全方位地滿足顧客的需求，使新疆高職院校在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。
一、產(chǎn)品
從營銷角度看，一個(gè)高職院校的產(chǎn)品組合就是該校所開專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，它指教育過程中具有一定格式要求的人才培養(yǎng)程序、人才培養(yǎng)方式和人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)，它涉及教育實(shí)施機(jī)構(gòu)、培養(yǎng)目標(biāo)、課程結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)、教材建設(shè)等諸多方面的內(nèi)容，而且這些結(jié)構(gòu)狀態(tài)特征不是一成不變的，會(huì)隨著本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)升級(jí)、科學(xué)技術(shù)發(fā)展而不斷充實(shí)新的內(nèi)容。
新疆高職院校應(yīng)緊密結(jié)合自治區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)技能型人才的需求，制定合理的產(chǎn)品組合策略：首先及時(shí)調(diào)整專業(yè)設(shè)置，按照市場和企業(yè)對(duì)人才規(guī)格的需求，不斷優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，應(yīng)旗幟鮮明地堅(jiān)持以崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為主線，構(gòu)筑公共素質(zhì)模塊、專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)模塊、專業(yè)基本技能模塊和頂崗技能模塊四者科學(xué)合理、有機(jī)協(xié)調(diào)的課程結(jié)構(gòu)。課程建設(shè)要從五度（角度、高度、力度、深度、廣度）著手，并提出以就業(yè)為導(dǎo)向的職教課程的基本理念，即“以實(shí)踐為主導(dǎo)、以能力為本位、以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)、以任務(wù)為引領(lǐng)、以服務(wù)為宗旨、以需求為主體、以人文為支撐、以模式為手段、以過程為導(dǎo)向、以創(chuàng)新為動(dòng)力”。其次，在強(qiáng)化專業(yè)基本技能的基礎(chǔ)上，設(shè)置“活模式”。既要針對(duì)學(xué)生專業(yè)技術(shù)和職業(yè)崗位能力，又要針對(duì)學(xué)生個(gè)性發(fā)展，量身打造，使每個(gè)學(xué)生畢業(yè)之前都有就業(yè)的一技之長。第三，把國家的職業(yè)資格證書制度納入課程建設(shè)之中，實(shí)現(xiàn)學(xué)生職業(yè)資格證書和技能等級(jí)證書考試培訓(xùn)與正常教學(xué)的有機(jī)統(tǒng)一。改革教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，以學(xué)校為主體，企業(yè)和學(xué)校共同教育、管理和訓(xùn)練學(xué)生的教育教學(xué)模式，真正把教學(xué)活動(dòng)與生產(chǎn)實(shí)踐、社會(huì)服務(wù)、技術(shù)推廣緊密結(jié)合起來，扎實(shí)推行工學(xué)結(jié)合、校企合作、頂崗實(shí)習(xí)，實(shí)施“訂單”培養(yǎng)，全面提高教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力和就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。
二、價(jià)格
價(jià)格是市場競爭中重要的營銷工具。核算“高校學(xué)費(fèi)成本”則是一個(gè)特別復(fù)雜的工程。我國高校學(xué)費(fèi)有兩種核收方法，一種是按實(shí)際成本，一種是按日常的運(yùn)行成本。目前，新疆高職院校的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在多數(shù)情況下仍是由政府統(tǒng)一制定的，在這種計(jì)劃體制的模式下，各院校沒有定價(jià)的自，價(jià)格在營銷中的重要作用不能發(fā)揮。由于新疆所處地理位置和生態(tài)環(huán)境的影響，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，城鎮(zhèn)化水平較低，居民消費(fèi)水平相對(duì)也很低，因此新疆高職院校在價(jià)格營銷中還是保持新疆高職院校教育收費(fèi)低原則的主張。相對(duì)于內(nèi)地其他高職院校，這是我們的競爭優(yōu)勢。
三、渠道
對(duì)新疆高職院校而言，涉及兩類營銷渠道：一是將教育服務(wù)傳遞給消費(fèi)者（學(xué)生）的教育傳播渠道；一是將畢業(yè)生輸送至用人單位的人才輸送渠道。這兩類渠道存在一定的關(guān)聯(lián)性，其中一類渠道不暢往往導(dǎo)致另一類渠道受阻。因此，新疆高職院校在營銷活動(dòng)中應(yīng)同時(shí)積極暢通這兩類渠道。積極借助廣播、電視、郵電、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等向消費(fèi)者提供滿足其個(gè)性化需求的教育產(chǎn)品，扎實(shí)推進(jìn)校企合作、工學(xué)結(jié)合，大力實(shí)施“訂單”培養(yǎng)。堅(jiān)持“產(chǎn)業(yè)發(fā)展到哪里，職業(yè)教育就服務(wù)到哪里”的服務(wù)理念和“對(duì)準(zhǔn)市場設(shè)專業(yè)，對(duì)準(zhǔn)崗位設(shè)課程，對(duì)準(zhǔn)實(shí)踐抓教學(xué)，對(duì)準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)育人才”的人才培養(yǎng)理念，把訂單培養(yǎng)做大。成立由院校和企業(yè)人員參加的人力資源開發(fā)專家機(jī)構(gòu)，定期分析研究各產(chǎn)業(yè)類技能型人才的市場供需情況，制定人才培養(yǎng)規(guī)劃，幫助各職業(yè)院校與區(qū)內(nèi)外大型企業(yè)簽訂培養(yǎng)訂單，緩解就業(yè)壓力，真正以“出口”帶動(dòng)“進(jìn)口”。
四、促銷
常用的促銷組合要素有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。新疆高職院校在其營銷活動(dòng)中也應(yīng)注意對(duì)這幾類促銷要素的組合運(yùn)用。
首先是廣告策略，各新疆高職院校的廣告應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)專業(yè)定位，突出各專業(yè)的特色、培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)去向以及市場對(duì)該專業(yè)的需求情況，介紹本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)狀況，特別是對(duì)已畢業(yè)學(xué)生的成功事跡要大力宣傳，要有針對(duì)性和說服力。
其二是人員推銷策略，各新疆高職院校要在每年高考前夕有針對(duì)性地組織人員到各生源市場進(jìn)行宣傳，根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，派出專人向用人單位推薦本校畢業(yè)生。這樣，一方面可以吸引生源、促進(jìn)畢業(yè)生順利就業(yè)，另一方面可以及時(shí)獲得教育需求、人才需求等方面的信息反饋，同時(shí)還有利于開展“關(guān)系營銷”，與有關(guān)單位和群體建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
最后是公共關(guān)系策略，一是要充分利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，大力宣傳新疆職業(yè)教育的重要地位和作用，加強(qiáng)新疆高職院校自我形象的宣傳，提高知名度。二是要積極開展公共關(guān)系活動(dòng)，如主動(dòng)參與社會(huì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)，關(guān)注公益事業(yè)，開發(fā)公益項(xiàng)目，積極開展教育回報(bào)社會(huì)的各項(xiàng)公益活動(dòng)等，以贏得公眾的好感，提高美譽(yù)度。三是要樹立公共關(guān)系意識(shí)，應(yīng)將公共關(guān)系列為學(xué)校重要工作，有具體的部門和人員分工負(fù)責(zé)，要使全體師生員工在日常工作、學(xué)習(xí)、生活和人際交往中能自覺維護(hù)學(xué)校形象。
五、人
發(fā)展職業(yè)教育，培養(yǎng)技能型人才，關(guān)鍵是要有一支綜合素質(zhì)較高、實(shí)踐能力較強(qiáng)的教師隊(duì)伍。這些年來，我區(qū)職業(yè)教育師資隊(duì)伍建設(shè)得到了進(jìn)一步加強(qiáng)，但“雙師型”教師比例低、高技能教師和專業(yè)建設(shè)帶頭人匱乏的問題依然比較突出。新疆高職院校要積極推行內(nèi)部營銷，視教師為內(nèi)部客戶，營造適合教師成長和發(fā)展的氛圍，尊重知識(shí)、愛護(hù)人才，給予教師相應(yīng)的待遇。教師具有豐富的基層實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，知道企業(yè)需要什么樣的人才，教學(xué)活動(dòng)中才能理論聯(lián)系實(shí)際，在校企合作解決難題或校校合作實(shí)訓(xùn)授課時(shí)，才能真正發(fā)揮專家作用，為良好的合作發(fā)揮促進(jìn)作用。師資力量是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵，也是一個(gè)學(xué)校的核心競爭力的根本，重視師資隊(duì)伍建設(shè)，用真正的“雙師型”教師來培養(yǎng)高職人才，自然會(huì)受到社會(huì)歡迎。學(xué)校的“產(chǎn)品”――學(xué)生，能適合社會(huì)需求，“產(chǎn)品”暢銷，學(xué)校自然也能得以不斷發(fā)展。
六、有形展示
環(huán)境心理學(xué)的基礎(chǔ)理論證明，顧客利用感官對(duì)與服務(wù)相關(guān)的有形事物感知及由此獲得的印象，將直接影響到顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。因而新疆高職院校需要注意服務(wù)的各種可感知成分，通過有形展示幫助顧客把握院校教學(xué)服務(wù)的特點(diǎn)，提高享用服務(wù)的效用，強(qiáng)化服務(wù)產(chǎn)品，從而達(dá)到塑造院校品牌形象的目的。有形展示的過程也是品牌塑造的過程，新疆高職院校的有形展示有利于使公眾將高職院校之間的差異性識(shí)別開來，形成各自的辦學(xué)理念、辦學(xué)形式、培養(yǎng)目標(biāo)、辦學(xué)層次，公眾可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇，也有利于不同的目標(biāo)消費(fèi)群（企業(yè)）根據(jù)院校培養(yǎng)的學(xué)生所面向的職業(yè)領(lǐng)域、技能水平進(jìn)行有效選擇；有形展示有利于新疆高職院校形象的傳播，品牌價(jià)值的提升，促進(jìn)學(xué)生就業(yè)，增強(qiáng)新疆高職院校辦學(xué)競爭力；有利于新疆高職院校優(yōu)化資源配置，使優(yōu)質(zhì)的學(xué)生招進(jìn)來，優(yōu)秀的教師引進(jìn)來，對(duì)提高教學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)水平，提高院校聲譽(yù)有著重要意義。有形展示也可以說是確立高職院校產(chǎn)品及品牌在消費(fèi)者心中與眾不同的地位的過程。
七、過程
高職教育發(fā)展的過程，也就是高職院校不斷根據(jù)就業(yè)市場、生源市場需求，不斷調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)方案、協(xié)調(diào)影響高職教育發(fā)展的因素組合，開展?fàn)I銷的過程。而對(duì)這一系列過程進(jìn)行有效管理稱之為過程營銷，包括對(duì)招生、專業(yè)設(shè)置培養(yǎng)、重構(gòu)或重組與人才培養(yǎng)模式相適應(yīng)的課程體系、課程開發(fā)和設(shè)計(jì)、教學(xué)方法與手段、專業(yè)綜合實(shí)踐教學(xué)、師資團(tuán)隊(duì)建設(shè)、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控與保障體系、專業(yè)建設(shè)效果、用人單位對(duì)畢業(yè)生的評(píng)價(jià)、社會(huì)服務(wù)與聲譽(yù)、就業(yè)等的統(tǒng)一協(xié)調(diào)營銷。新疆高職院校需加強(qiáng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合協(xié)調(diào)，各相關(guān)部門需各司其職，各負(fù)其責(zé)，真正在計(jì)劃、協(xié)調(diào)、管理、整合、經(jīng)費(fèi)落實(shí)等方面進(jìn)行過程營銷，發(fā)揮好過程營銷作用，努力辦好具有新疆地域特色的高職教育。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 李國友.市場營銷理念與高職教育的塑造［J］.江西農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2002，（3）.
［2］ 焦利勤.高職教育中的營銷觀［J］.職教論壇，2002，（11）.
［3］ 蘭煒.高等職業(yè)技術(shù)教育的營銷觀［J］.石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2003，（4）.
關(guān)鍵詞：高職教育 營銷“產(chǎn)品” 創(chuàng)新研究
本文為2012年度湖南省教育科學(xué)規(guī)劃“十二五” 省級(jí)重點(diǎn)資助課題《高職“教育營銷”課程開發(fā)的研究》（課題批準(zhǔn)號(hào) XJK012AZJ005）階段性成果。
一、目前高職教育營銷“產(chǎn)品”存在的不足
我國的高職教育經(jīng)歷了一個(gè)從開辦到發(fā)展到較成熟的階段，全國各地的高職專業(yè)教育發(fā)展很不平衡，目前像文科類的旅游、酒店專業(yè)，工科類的焊工、電工等專業(yè)可以實(shí)現(xiàn)高職教育及運(yùn)作模式。也就是說（如同產(chǎn)品一樣，有一個(gè)好的生產(chǎn)工藝流程）實(shí)現(xiàn)教與學(xué)、學(xué)與做、由理論到實(shí)踐的教學(xué)過程，各個(gè)學(xué)院有這些專業(yè)的學(xué)生，可以一個(gè)學(xué)期安排一次（一個(gè)月， n個(gè)月）實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，也可以一學(xué)年安排一次（二個(gè)月， n個(gè)月）實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生緊貼市場，專業(yè)學(xué)習(xí)由理論到實(shí)踐，游刃有余，得心應(yīng)手。學(xué)生實(shí)習(xí)有一定的報(bào)酬，學(xué)院實(shí)踐性教學(xué)能夠完成，企業(yè)樂意，學(xué)生也很喜歡。這是比較規(guī)范的高職專業(yè)教學(xué)，從課程設(shè)計(jì)、教材編寫、教學(xué)方法及手段、實(shí)踐活動(dòng)、時(shí)間安排、教學(xué)計(jì)劃都能緊貼市場，畢業(yè)的學(xué)生，深受企業(yè)青睞。但是還有相當(dāng)一部分專業(yè)無法實(shí)現(xiàn)100%實(shí)質(zhì)性的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，比如國際貿(mào)易、商務(wù)英語、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、電子商務(wù)等專業(yè)無法批量的安排學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)，它有諸多因素存在。第一，每個(gè)企業(yè)需要的人數(shù)就只有一個(gè)到幾個(gè)；第二，企業(yè)有自己的商業(yè)秘密，不想讓學(xué)生知道；第三，師父教，要耗費(fèi)一定的時(shí)間與精力，沒有報(bào)酬給師傅。大部分專業(yè)的教學(xué)，從教學(xué)計(jì)劃到教學(xué)大綱到教學(xué)實(shí)施，到教學(xué)檢驗(yàn)（學(xué)生考試），百分之八十是從理論知識(shí)的檢驗(yàn)（學(xué)生考試），這是目前的高職教育“產(chǎn)品”的模式。
目前高職院校營銷“產(chǎn)品”存在諸多不足：第一，學(xué)院少部分領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)市場意識(shí)淡薄，沒有系統(tǒng)研究市場需求是什么樣的“產(chǎn)品”？戰(zhàn)略目標(biāo)做的大，落實(shí)不見明顯成效，落實(shí)實(shí)施的結(jié)果也沒有系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)性考核，或者考核不夠到位，致使效果不佳。第二，師資隊(duì)伍建設(shè)方面，按開設(shè)的專業(yè)課程安排老師到企業(yè)及關(guān)系單位進(jìn)行實(shí)習(xí)或培訓(xùn)，沒有形成梯式結(jié)構(gòu)（這里指的梯式結(jié)構(gòu)，是指精實(shí)習(xí)一門課程，拓寬其他課程，熟悉市場各種不同的環(huán)境、不同的企業(yè)怎樣運(yùn)用它，進(jìn)行實(shí)習(xí)）。第三，編寫教材，有部分教材沒有緊貼市場和企業(yè)的業(yè)務(wù)去編寫，傳統(tǒng)化較多，沒有融入市場，案例陳舊，不新穎。第四，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源教學(xué)占的比例不多，沒有用活資源。第五，學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，作為政府沒有對(duì)企業(yè)相應(yīng)的資助政策，比如安排一個(gè)學(xué)生實(shí)習(xí)，政府給予津貼多少？沒有這一部分，企業(yè)它沒有責(zé)任接受學(xué)生實(shí)習(xí)。致使文科、經(jīng)濟(jì)類學(xué)生就憑學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、老師的關(guān)系單位進(jìn)行安排學(xué)生實(shí)習(xí)，這是很有限的。由于這些因素存在不足，致使培養(yǎng)的有一部分學(xué)生零距離上崗就有差距。
二、高職教育營銷“產(chǎn)品”創(chuàng)新研究
（一）內(nèi)涵建設(shè)的創(chuàng)新
高職教育營銷“產(chǎn)品”的內(nèi)涵：包括了專業(yè)建設(shè)的方案，即：課程設(shè)計(jì)方案，教學(xué)方法，實(shí)踐教學(xué)的方法，素質(zhì)教育的方法。我們把它視同企業(yè)的“產(chǎn)品”一樣，我們招收進(jìn)來的學(xué)生，完全是沒有一技之長的，沒有系統(tǒng)培養(yǎng)的學(xué)生，那么，通過“工藝的加工、處理后”，成為有一技之長、有綜合素質(zhì)的專門人才，這里指的“工藝加工、處理”是指通過上述的專業(yè)建設(shè)方案等培養(yǎng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施，實(shí)現(xiàn)其“產(chǎn)品”能作用于社會(huì)各個(gè)單位及企業(yè)。謀求其作用、服務(wù)的功能能產(chǎn)生其效率及社會(huì)利益和經(jīng)濟(jì)利益。實(shí)現(xiàn)及活勞動(dòng)的價(jià)值。
1、專業(yè)建設(shè)方案的創(chuàng)新
專業(yè)建設(shè)的內(nèi)涵：包括市場研究與開發(fā)，師資隊(duì)伍建設(shè)，課程設(shè)計(jì)的方案，理論教學(xué)方法，實(shí)踐教學(xué)的方法，素質(zhì)教育的方法及目的，實(shí)現(xiàn)及“產(chǎn)品”（指消費(fèi)者）學(xué)生專業(yè)學(xué)有能力，社會(huì)實(shí)用能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)“產(chǎn)品”學(xué)生。
（1）市場研究與開發(fā)
市場是一個(gè)商品成交的空間或場所，謀求勞動(dòng)所獲（實(shí)現(xiàn)及價(jià)值），必須要通過市場的檢驗(yàn)“交換”（實(shí)現(xiàn)及使用價(jià)值），高職院校要培養(yǎng)好學(xué)生成為市場需要的專門有用人才（優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品），必須對(duì)市場的需求要做調(diào)研，要研究市場使用該專業(yè)技術(shù)水平的前沿性、科學(xué)性、實(shí)用性、容量性，區(qū)域性，還有共性及個(gè)性的特點(diǎn)，還有一點(diǎn)特別重要，專業(yè)的常規(guī)性及創(chuàng)新性，要結(jié)合黨的方針政策來研究。研究以后，要做市場開發(fā)，就要到各個(gè)企業(yè)事業(yè)等單位去聯(lián)系定點(diǎn)、定單位的有計(jì)劃的培養(yǎng)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)及就業(yè)，這樣，就有的放矢，心中有數(shù)，培養(yǎng)的學(xué)生“產(chǎn)品”有銷路。
（2）師資隊(duì)伍建設(shè)
我們在制造“產(chǎn)品”過程中，“產(chǎn)品”質(zhì)量的高低取決于工藝匠的工藝水平高低，我們培養(yǎng)的學(xué)生綜合素質(zhì)高低，是否能實(shí)用社會(huì)，也取決于教師的專業(yè)水平高低及綜合素質(zhì)高低。所以，要用有效的路徑來培養(yǎng)師資隊(duì)伍，要選拔優(yōu)秀的專業(yè)人才當(dāng)老師，在專業(yè)教學(xué)上，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)要號(hào)召老師精通一門，會(huì)幾門課程的樹根結(jié)構(gòu)，在培養(yǎng)老師過程中，要有計(jì)劃、有時(shí)間、有單位、有師傅帶的進(jìn)行培養(yǎng)，一門專業(yè)大約要分成若干個(gè)梯式結(jié)構(gòu)的課程也就是說，從基礎(chǔ)知識(shí)、中級(jí)知識(shí)、高級(jí)知識(shí)的需求入手，如：會(huì)計(jì)專業(yè)，會(huì)計(jì)原理系基礎(chǔ)、成本會(huì)計(jì)系中級(jí)、財(cái)務(wù)管理系高級(jí)，老師去到企業(yè)實(shí)習(xí)及培訓(xùn)時(shí)，主攻一門，其他也學(xué)習(xí)，如出納崗位的《會(huì)計(jì)原理》課程、《出納實(shí)務(wù)》課程系主課程，主要學(xué)習(xí)它，其他為輔的學(xué)習(xí)。這樣，學(xué)習(xí)有重心，有針對(duì)性，在專業(yè)教學(xué)方面，首先老師能零距離上崗，教出來的學(xué)生就可以零距離上崗。這就是時(shí)效性培訓(xùn)老師的一種方法，要使學(xué)者知，必須師知先的道理。
（3）專業(yè)課程設(shè)計(jì)及組合
專業(yè)課程設(shè)計(jì)，要根據(jù)不同的專業(yè)需求來設(shè)計(jì)，文科和理科不一樣，理科可以按照工藝流程來設(shè)計(jì)，形成模塊式教學(xué)，方法很好，文科要根據(jù)自身的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。如會(huì)計(jì)專業(yè)要通過一個(gè)企業(yè)，一個(gè)月發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)來設(shè)計(jì)課程，分會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)流程來設(shè)計(jì)，如出納崗位、會(huì)計(jì)崗位、（會(huì)計(jì)崗位可以細(xì)化，如成本會(huì)計(jì)崗位；材料會(huì)計(jì)崗位往；來帳會(huì)計(jì)崗位等）主管會(huì)計(jì)崗位等，設(shè)計(jì)課程的知識(shí)面要涵蓋整個(gè)會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)管理，還有綜合性專業(yè)知識(shí)和基礎(chǔ)部分的知識(shí)，如英語及計(jì)算機(jī)的應(yīng)用等。這種設(shè)計(jì)，既符合會(huì)計(jì)專業(yè)的需求，又非常實(shí)用。
（4）教學(xué)方法
教學(xué)方法，是教師和學(xué)生為了實(shí)現(xiàn)共同的教學(xué)目標(biāo)，完成共同的教學(xué)任務(wù)，在教學(xué)過程中運(yùn)用的方式與手段的總稱。它包括：講授法、討論法、直觀演示法、練習(xí)法、讀書指導(dǎo)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法等方法，我們在使用這些方法時(shí)，要講究技巧。第一，講授法。要用層次的手法來講，就像包谷一樣，人們想吃香甜可口的玉米，必須一層一層的剝皮，剝完后用水煮熟才能吃，做到，條理分明、層次清楚，知識(shí)點(diǎn)吸引力強(qiáng)，學(xué)生容易記憶。第二，討論法。討論一般分組討論，在組合學(xué)生時(shí)，要人員搭配要得當(dāng)，如男女、平時(shí)愛發(fā)言的與不愛發(fā)言的等因素而搭配，通過討論一定要達(dá)到有分析問題、解決問題的能力效果。第三，直觀演示法、練習(xí)法。這種方法最適合高職學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)，如酒店專業(yè)的疊被子，老師疊了后，學(xué)生去疊被子，然后學(xué)生疊了后，看那些地方?jīng)]有疊好，再指導(dǎo)，有的放矢的教學(xué)。第四，讀書指導(dǎo)法，一般老師上完課后，要指導(dǎo)學(xué)生讀一些課外書籍，要根據(jù)學(xué)生的需求來指導(dǎo)，要指導(dǎo)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生提高綜合素質(zhì)和專業(yè)技能有幫助的書籍看。第五，多媒體教學(xué)與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)法，網(wǎng)絡(luò)有豐富的資源，要結(jié)合你的教學(xué)內(nèi)容，查找網(wǎng)絡(luò)上的資料，如案例教學(xué)、有關(guān)圖、表、政策等。第六，仿真實(shí)訓(xùn)教學(xué)法，這里需要在實(shí)訓(xùn)室完成，仿真實(shí)訓(xùn)最好是根據(jù)時(shí)間和任務(wù)來安排，如會(huì)計(jì)專業(yè)，仿真實(shí)訓(xùn)就安排一個(gè)企業(yè)一個(gè)月的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，學(xué)生通過仿真實(shí)訓(xùn)來完成。
（5）實(shí)踐教學(xué)
實(shí)踐教學(xué)的方法，是要通過實(shí)踐，培養(yǎng)其學(xué)生動(dòng)手能力的一種方法，要根據(jù)教學(xué)計(jì)劃，有計(jì)劃、有時(shí)間、有實(shí)習(xí)單位的安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，必須要有老師指導(dǎo)。在實(shí)習(xí)過程中，工科專業(yè)，實(shí)習(xí)老師要指導(dǎo)學(xué)生在制作產(chǎn)品的全過程中進(jìn)行了解和按工藝段進(jìn)行實(shí)習(xí)，文科專業(yè)，實(shí)習(xí)老師要按業(yè)務(wù)流程指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)完后，要有實(shí)習(xí)報(bào)告，實(shí)習(xí)老師要簽閱評(píng)價(jià)。
2、素質(zhì)教育的創(chuàng)新
目前素質(zhì)教育是一個(gè)傳統(tǒng)的教育方法，它包括：入學(xué)教育、思想教育、文化教育、黨性教育、職業(yè)教育、一般是采取講座式的方式，學(xué)生是被動(dòng)的接受。學(xué)生能接受，但是，事后，思想上能產(chǎn)生一種主觀能動(dòng)性的發(fā)揮不多。我在實(shí)踐中在探索一條創(chuàng)新的教育方法，第一，把我教你怎么做，改為，我引導(dǎo)你怎么做；第二，用詩歌送給學(xué)院、班級(jí)、個(gè)人激勵(lì)學(xué)生，收到很好的效果，在引導(dǎo)你怎么做的方面，主要號(hào)召（二級(jí)）學(xué)院各個(gè)班級(jí)開展班級(jí)文化建設(shè)，高職院校班級(jí)文化建設(shè)體系包含了班級(jí)文化理念、班級(jí)文化功能、班級(jí)文化制度、班級(jí)文化環(huán)境、班級(jí)文化素養(yǎng)，對(duì)班級(jí)文化建設(shè)進(jìn)行了設(shè)計(jì)、實(shí)施活動(dòng)、一年后開展班級(jí)文化評(píng)比。班級(jí)文化設(shè)計(jì)主要有：封面、各班的工作計(jì)劃及總結(jié)（1000字以上）、全班同學(xué)評(píng)優(yōu)評(píng)先（含班級(jí)）的情況及復(fù)印件和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、全班同學(xué)考證情況登記表（含自考）和到課率（含早晚自習(xí)出勤率）、各班在院系班任職情況名單含黨團(tuán)員的統(tǒng)計(jì)情況、各班的班規(guī)、制度、班委會(huì)團(tuán)支部名單及班干部職責(zé)、各班開展活動(dòng)情況，含照片、各班參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)材料及照片、獻(xiàn)愛心活動(dòng)材料及照片、心理主題活動(dòng)材料及照片、班級(jí)文化材料（教室文化、寢室文化、個(gè)人文化）及照片、創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐活動(dòng)、衛(wèi)生值日表（教室值日表、寢室值日表、公共區(qū)域值日表）。實(shí)施活動(dòng)一年后，開展評(píng)比活動(dòng)，通過評(píng)比，極大的調(diào)動(dòng)了學(xué)生自我管理的能力和積極向上的精神，老師從教的專業(yè)首先自己要熱愛，要有一種職業(yè)境界，教專業(yè)要有一種職業(yè)理念，如我是從事會(huì)計(jì)專業(yè)，我的職業(yè)理念就是：“會(huì)計(jì)天使，神圣使命，利益分配，客觀公正，為民服務(wù)，其樂無窮，創(chuàng)造價(jià)值，有你汗水，社會(huì)進(jìn)步，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)”。我用詩的方式寫出來送給學(xué)生，學(xué)生再思考，其中有個(gè)學(xué)生在思想上認(rèn)為，“曹金華老師自己言傳身教講訴了‘會(huì)計(jì)天使’這一首詩的內(nèi)容讓我更加明白了‘會(huì)計(jì)’這一職業(yè)在當(dāng)代社會(huì)的職責(zé)、作用及其社會(huì)責(zé)任感，它引導(dǎo)和幫助我懂得什么是人生價(jià)值，更讓我明白我要成為什么樣的人，并立志成為一名會(huì)計(jì)天使，這是我在大學(xué)生活中不斷完善自我的強(qiáng)大力量。”在讀書與學(xué)習(xí)方面，我寫了一首“讀書與學(xué)習(xí)”的詩（ 文中文中有文人，文外文外有外人，你我都是其中人，坐堂堂中文筆人，千古以來圣賢人，歸屬歸為意中人。）送給同學(xué)們。學(xué)生從這首詩中領(lǐng)悟到讀書的重要性。用詩歌教育人，用詩歌引導(dǎo)人，用詩歌表揚(yáng)人。用這種方法極大的激勵(lì)了同學(xué)們的積極性。
（二） 環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)新
高職教育營銷“產(chǎn)品”，是指高職教育的消費(fèi)者“學(xué)生”，環(huán)境指學(xué)生在學(xué)校三年時(shí)光的人文環(huán)境、校園環(huán)境、生活環(huán)境、教室環(huán)境這些環(huán)境對(duì)學(xué)生產(chǎn)生直接的影響。首先對(duì)人文環(huán)境來說，一個(gè)好的人文環(huán)境，可以培養(yǎng)人的優(yōu)良品質(zhì)，激活學(xué)生好好學(xué)習(xí)，天天向上的思想。校訓(xùn)，是做人做事的一種崇高思想境界，可以不斷熏陶人的品性，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院的校訓(xùn)是：“誠信立身，勤奮立業(yè)”， 貫穿著職業(yè)教育的一種精神。第二，一個(gè)好的校園環(huán)境，對(duì)學(xué)生影響較為深刻，校內(nèi)城建有序，布局合理，綠葉成蔭，空氣新鮮，地面干凈就給人是一種享受，在一個(gè)好的環(huán)境中，人們思考問題，思維敏捷，組織活動(dòng)，發(fā)揮自如，讀書朗聲，記入清澈，人們就需要它這種環(huán)境。第三，一個(gè)好的生活環(huán)境，給學(xué)生帶來身、心的健康。吃，食堂衛(wèi)生情況好、干凈，滿足各種需求的食品都有，這給人的健康帶來了第一個(gè)主要因素。住，每個(gè)學(xué)生有一個(gè)床、一個(gè)桌子、一個(gè)椅子、一個(gè)柜子、一根網(wǎng)線，能使住宿方便，學(xué)習(xí)有條件，學(xué)生就需要這樣的環(huán)境。第四，一個(gè)好的教室環(huán)境，給老師和學(xué)生是一種享受，老師教課時(shí)有黑板、有多媒體、有網(wǎng)絡(luò)，老師發(fā)揮自如，學(xué)生聽課認(rèn)真，老師和學(xué)生需要這樣的環(huán)境。
（三）組織體系的創(chuàng)新
高職教育營銷“產(chǎn)品”的組織體系包括：高職教育營銷“產(chǎn)品”的組織方式，教育營銷“產(chǎn)品”的宣傳方式，教育營銷“產(chǎn)品”的銜接與反饋信息。首先，組織方式方面，涵蓋了招生和就業(yè)的組織方式，學(xué)院要有招生就業(yè)辦，對(duì)學(xué)生的招生就業(yè)有專門部門和人員管理，成立招生就業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組，有招生就業(yè)專干，每年的招生，對(duì)全省的中學(xué)畢業(yè)生有一個(gè)全面的了解，掌握第一手資料，有計(jì)劃、有時(shí)間安排的，分批的安排老師到各個(gè)學(xué)校去聯(lián)系，形成一個(gè)招生聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。由這位負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)招生聯(lián)絡(luò)、招生宣傳、招生銜接與信息反饋，招生就業(yè)辦做到，隨時(shí)掌握招生信息。
就業(yè)方面，第一，政府的財(cái)政部門應(yīng)該按照企業(yè)接受高職大專畢業(yè)生，給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼，讓企業(yè)增加責(zé)任感。第二，學(xué)院招生就業(yè)辦要有專門的就業(yè)老師負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)聯(lián)系各個(gè)企業(yè)，掌握全省、乃至全國的企業(yè)需求情況，有組織有形式的開展專門的畢業(yè)生招聘會(huì)，把實(shí)習(xí)與就業(yè)相結(jié)合，聯(lián)系實(shí)習(xí)時(shí)，同時(shí)安排就業(yè)。第三，要開展定企業(yè)、定專業(yè)進(jìn)行培養(yǎng)，定向培養(yǎng)就業(yè)。第四，要開展學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，讓一帶多的形式，讓學(xué)生帶動(dòng)學(xué)生就業(yè)。
（四）市場反饋信息的創(chuàng)新
高職教育營銷“產(chǎn)品”的反饋信息，主要指高職教育“消費(fèi)者”學(xué)生就業(yè)信息反饋，學(xué)生當(dāng)年畢業(yè)就業(yè)后，學(xué)院招生就業(yè)辦要調(diào)查學(xué)生的就業(yè)情況作統(tǒng)計(jì)，以便掌握學(xué)生就業(yè)第一手資料，對(duì)學(xué)生就業(yè)情況，要抽樣調(diào)查，對(duì)他們工作單位反映的情況及評(píng)價(jià)，做記錄，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)單位評(píng)價(jià)較高的學(xué)生就業(yè)情況，可以請回學(xué)院，與在校學(xué)生交流經(jīng)驗(yàn)，或者召開畢業(yè)生就業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹會(huì)，這樣，可以起到樣榜引路的作用。
綜上所述，我們用另一種視角看待高職教育，用教育營銷“產(chǎn)品”的視野開拓創(chuàng)新，分析高職教育營銷“產(chǎn)品”的模式及存在的不足，通過創(chuàng)新研究，重新制作高職教育營銷“產(chǎn)品”即高職教育消費(fèi)者“學(xué)生”，促進(jìn)學(xué)生緊貼市場，適應(yīng)企業(yè)的需求。目的是為了培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能、服務(wù)型、管理型、滿足四化兩型社會(huì)建設(shè)的合格、優(yōu)秀人才。
【關(guān)鍵詞】職高語文；本質(zhì)；職業(yè)化；趣味性
職高語文教育自有其本身的特點(diǎn)，與普通高中有所區(qū)別，語文教師必須尊重這一客觀事實(shí)，有針對(duì)性地實(shí)施語文教學(xué)，充分體現(xiàn)出職業(yè)高中語文教育的職業(yè)化學(xué)科特點(diǎn)。“中等職業(yè)學(xué)校語文的教學(xué)目標(biāo)是：在初中語文的基礎(chǔ)上，通過課內(nèi)外的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)展必需的語文基礎(chǔ)知識(shí)……為提高全面素質(zhì)、綜合職業(yè)能力和適應(yīng)職業(yè)變化的能力奠定基礎(chǔ)。”因此，我們必須切實(shí)采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ǎ蕴岣呗殬I(yè)高中語文教育的針對(duì)性和有效性。
一、堅(jiān)守語文教育的本質(zhì)
無論是職業(yè)高中教育，還是普通高中教育，堅(jiān)守語文教育的本質(zhì)是永恒不變的主題。倡導(dǎo)涵詠、感悟、積累、實(shí)踐的學(xué)習(xí)思想，倡導(dǎo)“自主、合作、探究”式的學(xué)習(xí)方式，堅(jiān)持言語教育的學(xué)科性質(zhì)，是每一位職業(yè)高中的語文教師所應(yīng)當(dāng)具有的不可更改的學(xué)科信念。因此，語文課堂并不能止步于僅僅讓學(xué)生了解文本寫了什么，而要必須讓學(xué)生明白為什么這樣寫、如何寫，乃至于達(dá)到“我”能寫好的實(shí)踐層面。這種體認(rèn)必須貫徹于整個(gè)的語文教育過程之中，不得偏離。
二、體現(xiàn)職高教育的特點(diǎn)
事實(shí)上，職業(yè)高中的語文教育似乎更應(yīng)該重視學(xué)生言語能力的習(xí)得和實(shí)踐，以幫助學(xué)生適應(yīng)未來職業(yè)的需要，具備各種連續(xù)性文本、非連續(xù)性文本的閱讀能力和實(shí)際的寫作、口語表達(dá)能力。這是由職業(yè)高中的職業(yè)教育的性質(zhì)所決定的，語文教師必須自覺踐行這一理念。
職高學(xué)生在未來的職業(yè)行為當(dāng)中，一定需要良好的傾聽、表達(dá)和溝通能力，一定需要編輯文件、短信，比如撰寫說明介紹性文件、工作計(jì)劃和總結(jié)，乃至為單位做宣傳等語文性活動(dòng)。如果從事職業(yè)教育，那么對(duì)語文學(xué)習(xí)的要求就會(huì)更高，比如需要較強(qiáng)的論文撰寫能力、較高的教學(xué)專業(yè)素養(yǎng)等。
因此，職業(yè)高中的語文教育一定要在堅(jiān)守語文教育的根本任務(wù)的基礎(chǔ)上，充分體現(xiàn)職業(yè)化的特點(diǎn)。
三、確立具體實(shí)施的策略
職高語文教育必須落實(shí)到具體的語文課堂，語文課堂的有效性主要來源于恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)策略。針對(duì)不同專業(yè)的職業(yè)高中生，我們需要采取相對(duì)應(yīng)的策略，否則就會(huì)犯了刻舟求劍的錯(cuò)誤。
1.看專業(yè)調(diào)整教學(xué)方案。職業(yè)高中面對(duì)不同的專業(yè)，需要設(shè)計(jì)出相對(duì)應(yīng)的教學(xué)方案。不同的專業(yè)對(duì)語文的需求程度并不完全相同，否則這會(huì)造成教學(xué)設(shè)計(jì)與學(xué)生的實(shí)際需求存在著沖突，也就大大削弱了語文教學(xué)的有效性。比如營銷專業(yè)，需要合同簽訂、產(chǎn)品宣傳和促銷等所需要的語文表達(dá)的能力，在設(shè)計(jì)語文綜合性活動(dòng)時(shí)就應(yīng)該充分體現(xiàn)這一特點(diǎn)，帶領(lǐng)學(xué)生掌握合同簽訂的規(guī)范，現(xiàn)場模擬合同簽訂、產(chǎn)品宣傳，以及設(shè)計(jì)營銷策略等。在活動(dòng)中可以讓學(xué)生制作合同藍(lán)本，撰寫產(chǎn)品介紹，優(yōu)化宣傳標(biāo)語，編寫營銷方案等，以鍛煉他們的語文言語技能。如果在會(huì)計(jì)專業(yè)班里，那么就要在文件編輯時(shí)注重咬文嚼字的訓(xùn)練。即使在文學(xué)作品的閱讀教學(xué)時(shí)也要關(guān)注這一點(diǎn)。比如《荷塘月色》一文，帶領(lǐng)學(xué)生涵詠?zhàn)髡叩陌С詈统磷碜匀磺楦械耐瑫r(shí)，不妨引入這樣的話題：在未來的職業(yè)場上，我們會(huì)遇到種種不順心的境況，那么，又該如何調(diào)適心態(tài)，保持內(nèi)心的平和呢？營銷專業(yè)的學(xué)生可能會(huì)從營銷的專業(yè)角度給予這篇散文獨(dú)有的解讀：營銷吃閉門羹應(yīng)該是常態(tài)，但要相信只要堅(jiān)持終會(huì)有收獲，哪怕是收獲的是失敗，但這對(duì)于我們而言都具有寶貴的思考價(jià)值，就像那一池荷塘，有陰影，更有明亮的月色……
2.看學(xué)情優(yōu)化教學(xué)策略。面對(duì)同一班學(xué)生的普遍學(xué)情和個(gè)體學(xué)情，我們應(yīng)該不斷優(yōu)化教學(xué)策略，及時(shí)調(diào)整教學(xué)方案。如果我們的施教對(duì)象對(duì)語文課毫無興趣，沒有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者教、學(xué)兩條路，無論如何也不會(huì)使語文教學(xué)產(chǎn)生多大的效應(yīng)。因此，我們必須在趣味性上下功夫。
趣味永遠(yuǎn)具有不可阻擋的魅力，職高語文教學(xué)更是如此。“職高的學(xué)生文化基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，性格比較活躍，偏重于條分縷析的閱讀教學(xué)，容易使他們產(chǎn)生厭倦心理，導(dǎo)致課堂教學(xué)效果甚微。”那么，我們不妨在激趣上用心思考，設(shè)計(jì)出富有情趣、能夠吸引學(xué)生注意力的教學(xué)方案來。比如《林教頭風(fēng)雪山神廟》一文，不少學(xué)生應(yīng)該多少都能了解大致的內(nèi)容，但是語文教育并不是只告訴學(xué)生寫了什么，還應(yīng)該弄清楚作者的行文藝術(shù)，習(xí)得言語技能。于是，問題也就隨之而來：他們未必感興趣。筆者這樣設(shè)計(jì)問題：
職場如戰(zhàn)場，但是面對(duì)諸多職場陷阱，我們又如何堅(jiān)守為人底線，做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)呢？《林教頭風(fēng)雪山神廟》片段能夠給我們帶來諸多啟示，請同學(xué)們研讀這一片段，用該片段的材料來回答這個(gè)問題。
這個(gè)問題的實(shí)際，將語文教育與職業(yè)教育緊密聯(lián)系起來，使學(xué)生意識(shí)到閱讀該片段的必要性和重要性，那么，學(xué)生閱讀的興趣也就隨之產(chǎn)生了。
當(dāng)然，可以激趣的方式多種多樣，這需要執(zhí)教者因地制宜，因材施教，靈活務(wù)實(shí)地設(shè)計(jì)適宜的方案。
職高語文教育的職業(yè)化努力表現(xiàn)在諸多方面，除了閱讀外，還有口語訓(xùn)練、寫作訓(xùn)練、語文綜合性學(xué)習(xí)活動(dòng)，乃至相關(guān)的資源開發(fā)等，職業(yè)化的策略沒有最好，只有更好。這需要語文同行們不斷地探索，以全面落實(shí)職業(yè)高中語文教育的課程目標(biāo)。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞：社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代;市場營銷模式;構(gòu)建策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)得到廣泛應(yīng)用，成為企業(yè)在市場發(fā)展中的營銷手段。然而，傳統(tǒng)的社交網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式無法滿足企業(yè)實(shí)際發(fā)展需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全管理機(jī)制，明確相關(guān)工作目的與發(fā)展方向，以達(dá)到預(yù)期的市場營銷管理效果。
一、技工教育的市場營銷概念
在技工教育教學(xué)過程中，市場營銷專業(yè)教學(xué)較為重要，主要是指導(dǎo)學(xué)生對(duì)市場消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，掌握相關(guān)營銷技巧，保證在就業(yè)過程中提高自身工作能力。而在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，技工教育市場營銷模式，主要是教師指導(dǎo)學(xué)生在社交網(wǎng)絡(luò)中對(duì)市場營銷信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)心理與需求，建立專門的學(xué)習(xí)機(jī)制，逐漸提高學(xué)生市場營銷實(shí)際操作能力，滿足當(dāng)前實(shí)際發(fā)展需求，達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目的。
二、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場營銷教學(xué)分析
社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場營銷教學(xué)工作，主要是將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展平臺(tái)作為主要工作載體，對(duì)工作觀念進(jìn)行創(chuàng)新，在先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，創(chuàng)建專門的產(chǎn)品交換機(jī)制，提高經(jīng)濟(jì)效益。相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，我國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占總?cè)丝跀?shù)量的66%左右，社交網(wǎng)絡(luò)的使用用戶占45%左右，此類人群多為學(xué)生與職場年輕人，能夠在社交網(wǎng)絡(luò)中購買商品，因此，在市場營銷教學(xué)期間，教師要指導(dǎo)學(xué)生對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行分析，認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。在社交網(wǎng)絡(luò)中，市場營銷的消費(fèi)群體較多，教師可以指導(dǎo)學(xué)生通過相關(guān)市場營銷方式，對(duì)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析，改革傳統(tǒng)的營銷教學(xué)模式，指導(dǎo)學(xué)生全面了解網(wǎng)絡(luò)營銷方式，并對(duì)其進(jìn)行管理，提高自身市場分析能力，滿足實(shí)際發(fā)展需求。
三、社交網(wǎng)絡(luò)市場營銷教學(xué)案例分析
當(dāng)前，我國一些企業(yè)已經(jīng)開始應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷模式并獲取較為的成效。因此，在教學(xué)工作中，教師要針對(duì)相關(guān)案例指導(dǎo)學(xué)生對(duì)其進(jìn)行分析，掌握市場營銷手段，例如：教師在課堂教學(xué)中提出案例“2015年，某企業(yè)在社交網(wǎng)中建設(shè)了專門的營銷平臺(tái)，主要是對(duì)日用品與服裝等進(jìn)行銷售，屬于現(xiàn)代化社交網(wǎng)絡(luò)群體的消費(fèi)場所，該營銷平臺(tái)在明星代言的情況下，在微信與其他社交網(wǎng)中迅速走紅，形成了較為的發(fā)展體系，在各方面支持下，能夠提高經(jīng)濟(jì)效益。”
四、社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場營銷教學(xué)模式的應(yīng)用措施
1.構(gòu)建先進(jìn)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在建立教學(xué)平臺(tái)的過程中，教師應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)市場營銷工作的實(shí)際要求，建立先進(jìn)的銷售機(jī)制，首先，教師可以指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)企業(yè)情況建立銷售平臺(tái)，掌握崗位工作技能與要求，遵循先進(jìn)性原則，例如：教師指導(dǎo)學(xué)生建立付費(fèi)與免費(fèi)兩種平臺(tái)，使消費(fèi)者可以自由選擇消費(fèi)渠道，贏得消費(fèi)者一定的信任，具有較強(qiáng)說服力。2.建立社交網(wǎng)絡(luò)話題探索機(jī)制教師可以指導(dǎo)學(xué)生在使用社交網(wǎng)絡(luò)開展市場營銷工作期間，建立話題探索模式，引導(dǎo)消費(fèi)者更好地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，提高消費(fèi)者的關(guān)注度，在一定程度上，能夠優(yōu)化銷售機(jī)制。首先，教師可以指導(dǎo)學(xué)生明確消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，加大宣傳力度，使消費(fèi)者在實(shí)際探討期間，能訴說對(duì)產(chǎn)品的需求。其次，學(xué)生在了解消費(fèi)者產(chǎn)品需求之后，教師可以指導(dǎo)其制定完善的開發(fā)方案，根據(jù)其心理需求，建立專門的產(chǎn)品機(jī)制。同時(shí)，還可以根據(jù)消費(fèi)者的興趣，創(chuàng)建多元化的話題探討機(jī)制，提高產(chǎn)品宣傳效果。3.對(duì)信息進(jìn)行全面掌控在現(xiàn)代化社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的過程中，人們可以隨時(shí)對(duì)各類信息進(jìn)行，教師在指導(dǎo)學(xué)生使用社交網(wǎng)絡(luò)的過程中，應(yīng)要求學(xué)生掌控信息的發(fā)送時(shí)間，制定完善的規(guī)劃方案，以此提高工作效率。
五、小結(jié)
教師在進(jìn)行市場營銷教學(xué)過程中，應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)學(xué)生更加合理地使用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立專門的營銷機(jī)制，在拓寬營銷渠道的情況下，創(chuàng)新工作形式，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，提升其實(shí)際操作能力。
參考文獻(xiàn)：
[1]李佳萍,李凱旭.社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場營銷模式探索[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2015(9).
[2]謝琦.斯諾公司體育用品網(wǎng)絡(luò)營銷模式研究[D].大連:大連海事大學(xué),2015.
關(guān)鍵詞：倫理；保險(xiǎn)營銷；作用
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2014）08-0044-02
基金項(xiàng)目：本文系湖北省高等學(xué)校省級(jí)教學(xué)研究項(xiàng)目“依托湖北保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)專業(yè)訂單式人才培養(yǎng)路徑研究”（編號(hào)：省2012276）的階段性成果。（2014年1月刊第23頁《保險(xiǎn)專業(yè)本科教育探析――以武漢地區(qū)高校為例》一文與本文課題相同。）
我國保險(xiǎn)業(yè)自2006年以來進(jìn)入了新一輪高速發(fā)展期，這其中保險(xiǎn)營銷功不可沒。它已然成為我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展必不可少的管理工具。但是，保險(xiǎn)營銷在現(xiàn)實(shí)中存在諸多問題，如營銷理念落后、營銷隊(duì)伍素質(zhì)不高、保險(xiǎn)營銷形象不佳等。人們對(duì)保險(xiǎn)營銷也抱有極大的偏見，保險(xiǎn)本科畢業(yè)生一般不愿從事保險(xiǎn)營銷工作，在選擇專業(yè)時(shí)不愿意選擇保險(xiǎn)專業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)學(xué)歷教育工作造成很大的不良影響。保險(xiǎn)營銷教育該向何處去？這是在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期值得深思的現(xiàn)實(shí)問題。另外，保險(xiǎn)營銷教育的各個(gè)層面也存在一系列問題，如保險(xiǎn)公司的營銷培訓(xùn)更注重營銷技巧、營銷效率和營銷結(jié)果，較少思考營銷與倫理道德的關(guān)系；學(xué)歷教育中，保險(xiǎn)營銷課程也強(qiáng)調(diào)營銷戰(zhàn)略在公司經(jīng)營戰(zhàn)略中的重要性和營銷策略，較少思考倫理在保險(xiǎn)營銷中的作用。
但是，保險(xiǎn)商品作為高端金融服務(wù)類產(chǎn)品，在銷售過程別強(qiáng)調(diào)買賣雙方的溝通與交流。通過溝通與交流可以讓投保人詳細(xì)地了解產(chǎn)品，也是展現(xiàn)銷售者專業(yè)素養(yǎng)的必要過程。如果在這個(gè)過程中銷售者存在誤導(dǎo)、不誠信或不專業(yè)等問題，即使交易成功也會(huì)在今后埋下糾紛的種子。因此，當(dāng)保險(xiǎn)營銷員面臨著業(yè)績考核、生存壓力和金錢的誘惑時(shí)該如何去權(quán)衡和取舍？是要業(yè)績還是如實(shí)告知客戶產(chǎn)品可能存在的缺陷？是讓客戶在一種完全知情的情況下做出自己的選擇還是瞞天過海簽單為第一要?jiǎng)?wù)？市場經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是一個(gè)講誠信的經(jīng)濟(jì)，沒有誠信、同情心這些最基本的道德觀念，市場經(jīng)濟(jì)就會(huì)引發(fā)災(zāi)難。對(duì)廣大保險(xiǎn)營銷工作者來說，他們的工作始終貫穿著道德與利益的關(guān)系問題。因此，保險(xiǎn)營銷教育（不僅包括學(xué)歷教育，也包括職業(yè)教育、繼續(xù)教育、從業(yè)資格教育等）需要加強(qiáng)倫理道德教育，從人的本性上去解決道德與利益的兩難抉擇。
一、倫理的含義及其在保險(xiǎn)營銷中的作用
西方哲學(xué)巨匠康德有這樣一段名言：“有兩種東西，我們越是持久地思索它們，就越能使我們的內(nèi)心充滿深深的敬畏，那就是繁星閃爍的星空和我們內(nèi)心的道德律。”敬畏“星空”，是敬畏自然的律令，是敬畏大自然物換星移的法則，是崇尚科學(xué)、遵循理性，是破除迷信、掃除愚昧、消除落后的理論勇氣和實(shí)踐精神；敬畏“道德律”，是敬畏人的尊嚴(yán)和人的價(jià)值，是敬畏人之為人的超越性。惟此，才不會(huì)唯利是圖、犬馬身色、耽于享受，才不會(huì)忘記我們的抱負(fù)和對(duì)未來的憧憬。因此，道德是倫理的最基本內(nèi)容。
西方倫理思想中包含了大量的道德與利益的關(guān)系的論述。例如，英國哲學(xué)家約翰?洛克主張以人們長遠(yuǎn)的最大快樂作為道德的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)“人在選擇自己力所能及的各種行動(dòng)時(shí)，一定不看它們是否能引起暫時(shí)的快樂或痛苦而定，一定要看它們是否能引起來生完全永久的幸福而定”。也就是說，人們在追求個(gè)人幸福時(shí)，必須考慮他人幸福、社會(huì)幸福和長遠(yuǎn)的幸福與快樂，個(gè)人利益與近期利益的追求以不損害他人的、公共和長遠(yuǎn)的利益為原則，因?yàn)樯鐣?huì)總體的幸福包含了個(gè)人的幸福，長遠(yuǎn)利益則為大眾的最根本的利益。英國道德學(xué)家弗朗西斯?哈奇生認(rèn)為仁愛心或博愛是排斥自愛的，人的道德行為應(yīng)當(dāng)不計(jì)較個(gè)人利害得失，他把追求最大多數(shù)人的最大幸福作為最高的道德。德國哲學(xué)家路德維希?費(fèi)爾巴哈認(rèn)為人是自然的產(chǎn)物，承認(rèn)人的本性是必然利己的，但同時(shí)強(qiáng)調(diào)這種利己主義必須是合理的，即“完全的合理利己主義”，其內(nèi)容是：道德的基本原則是幸福，不僅使自己幸福，而且使你、我、他都幸福。西方的這些早期倫理思想都包含了對(duì)倫理的不同角度的理解，為一系列社會(huì)制度和經(jīng)濟(jì)思想奠定了基礎(chǔ)。
那么，什么是倫理？按照《牛津英語詞典》對(duì)倫理的定義是“一個(gè)集中研究人類責(zé)任原則的分支”和“在社會(huì)交往或者人類生活中可以識(shí)別的行為準(zhǔn)則”。從西方著名倫理思想家的論述中我們看到，所謂“倫”，是指人與人之間的關(guān)系；所謂“理”，是指在一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下形成的風(fēng)俗、習(xí)慣、信念、道理和規(guī)則。“倫理”，簡言之，就是處理人們相互關(guān)系應(yīng)遵循的風(fēng)俗、習(xí)慣、信念、道理和規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中同樣要遵循倫理，把經(jīng)濟(jì)學(xué)所要求的“利益最大化”和倫理學(xué)所要求的善的最大化即“至善”二者協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)正義最大化。倫理學(xué)的基本問題是道德和利益的關(guān)系問題。在蘇格蘭經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)?斯密生活的那個(gè)時(shí)代就提及“道德情操”這一短語，它是用來說明人（被設(shè)想為在本能上是自私的動(dòng)物）的令人難以理解的能力，即能判斷克制私利的能力。亞當(dāng)?斯密在完成鴻篇巨著《國富論》之前就先出版了《道德情操論》，在這部著作中，第一卷就“行為的合宜性”進(jìn)行了論述，什么樣的行為是合宜的，認(rèn)為相互的同情可以帶來愉快，通過別人的感情是否與自己的感情一致來判斷行為是否合宜。作為經(jīng)濟(jì)學(xué)的鼻祖，關(guān)于道德真理的探討在斯密那里是貫穿始終的。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中如何體現(xiàn)倫理呢？一個(gè)簡單的原則就是給客戶提供的保險(xiǎn)方案應(yīng)當(dāng)是“在同樣條件下，你自己也會(huì)購買”的方案，這種換位思考的思維方式給保險(xiǎn)營銷員非常清晰的指引，讓他們知道該怎樣站在客戶的角度進(jìn)行營銷，從而既實(shí)現(xiàn)了客戶的愿望、解決了客戶的實(shí)際需求，也能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益；既為公司贏得了更好的業(yè)務(wù)，又形成了良好的業(yè)內(nèi)口碑，這種雙贏的結(jié)局就充分體現(xiàn)了倫理在保險(xiǎn)營銷中的具體應(yīng)用。
二、倫理道德是保險(xiǎn)營銷教育題中應(yīng)有之義
個(gè)人在社會(huì)中競爭，表面上拼的是個(gè)人具備的以智力為軸心的經(jīng)濟(jì)技術(shù)知識(shí)，而成功者之所以獲得成功取決于隱藏在知識(shí)背后的諸多非智力因素，如意志、能力等。但是，更進(jìn)一步我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些能力、意志很強(qiáng)的成功者在新的或持久的競爭中往往曇花一現(xiàn)，從事業(yè)的巔峰滑墜，不能做到“可持續(xù)”地成功。究其原因，個(gè)人最終的競爭力是能力背后的以價(jià)值為內(nèi)核的倫理精神。正如一個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)，如果沒有倫理精神支撐，就沒有靈魂，就不可能真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化一樣，由此可見倫理在經(jīng)濟(jì)生活中的重要性。保險(xiǎn)在20世紀(jì)80年代隨著改革開放的步伐逐漸被國人所認(rèn)知，經(jīng)過30多年的發(fā)展，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)助推器、社會(huì)穩(wěn)定器和管理器的作用。在當(dāng)今中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)面臨著經(jīng)營方式、經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型，倫理道德更應(yīng)該成為保險(xiǎn)營銷教育題中應(yīng)有之義。
1.保險(xiǎn)商品的特殊性更加需要倫理的滲透。保險(xiǎn)是商品，但它又不同于普通商品，其特殊性表現(xiàn)在它是無形商品、非渴求商品，它的消費(fèi)具有隱蔽性和滯后性。而且保險(xiǎn)商品涉及到客戶的財(cái)產(chǎn)和生死，更加容易引起客戶的關(guān)注。對(duì)于一件買來后不是立即或短期內(nèi)消費(fèi)掉甚至什么時(shí)候消費(fèi)都不知道的商品，其質(zhì)量總是讓人不放心的，消費(fèi)者的這種反應(yīng)是很正常的。這就要求保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售者在銷售產(chǎn)品時(shí)本著最大誠信的原則才能贏得客戶，任何一點(diǎn)點(diǎn)的誤導(dǎo)和欺騙都會(huì)激起客戶極大的不滿。因此，在保險(xiǎn)營銷教育過程中，需要把經(jīng)濟(jì)利益的最大化與善的最大化有機(jī)結(jié)合起來，既要強(qiáng)調(diào)銷售的技巧，更要強(qiáng)調(diào)誠信為本。
2.符合倫理的商業(yè)行為是培養(yǎng)忠實(shí)客戶群的基礎(chǔ)和保證。現(xiàn)在商家都講信譽(yù)至上，客戶是上帝，這些經(jīng)營理念的目的只有一個(gè)，那就是贏得客戶、鎖定客戶。培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群是企業(yè)營銷活動(dòng)中非常重要的內(nèi)容。那么，如何贏得客戶？怎樣培養(yǎng)企業(yè)的忠實(shí)客戶群呢？一個(gè)簡單的做法就是要想贏得客戶的忠實(shí)，就要忠實(shí)于客戶。企業(yè)怎樣對(duì)待客戶，客戶就會(huì)以自己的實(shí)際行動(dòng)來投票。保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是高端金融產(chǎn)品，因產(chǎn)品不同其復(fù)雜程度也不一樣，針對(duì)不同的客戶對(duì)象，因其受教育程度不一樣、對(duì)產(chǎn)品的理解接受能力也會(huì)有很大不同。因此，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，采取不同的營銷策略，真正做到為客戶著想，這樣才能贏得客戶，鎖定客戶。企業(yè)的誠信危機(jī)一般都是源于商業(yè)倫理的缺失，保險(xiǎn)業(yè)的誠信問題也一直是行業(yè)發(fā)展中的共性問題，表面上看是制度層面的問題，更深層次的是人性的問題，是人在面臨道德與利益的矛盾時(shí)如何正確做出選擇的問題。因此，符合倫理的商業(yè)行為如誠信、道德、為客戶著想、仁愛心等，就成為企業(yè)培養(yǎng)忠實(shí)客戶群的基礎(chǔ)和保證。
3.符合倫理的保險(xiǎn)人的日常行為是影響保險(xiǎn)業(yè)形象的主要因素。保險(xiǎn)人首先接觸潛在客戶、斟酌客戶的保險(xiǎn)需求、推薦某一保險(xiǎn)產(chǎn)品或者解決方案、解釋產(chǎn)品功能，最后還可通過售后服務(wù)和客戶建立長期合作關(guān)系，他們的日常行為直接影響客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法。人的行為不合乎倫理，將直接影響該行業(yè)的形象。所以，專業(yè)的保險(xiǎn)人對(duì)社會(huì)公眾主要承擔(dān)兩種倫理責(zé)任：一是必須以最高限度的誠實(shí)態(tài)度告知公眾關(guān)于保險(xiǎn)的知識(shí)；二是在所有與工作接觸的場合，必須以同樣最高限度的專業(yè)精神維護(hù)行業(yè)的正面形象。因此，保險(xiǎn)人一方面要有敬業(yè)精神，是一名專業(yè)的保險(xiǎn)人；另一方面，要有高度的責(zé)任意識(shí)和道德觀念，在利與義之間做出正確的選擇，根據(jù)客戶的實(shí)際需要進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和營銷。
4.符合倫理的保險(xiǎn)營銷理念才能在競爭中立于不敗之地。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)的競爭日趨激烈，如何在激烈的競爭中立于不敗之地是保險(xiǎn)企業(yè)必須面對(duì)的問題。目前，保險(xiǎn)業(yè)三巨頭“人保”、“平安”和“太保”占據(jù)國內(nèi)保險(xiǎn)市場的大部分江山，但一些后起之秀紛紛崛起，同時(shí)三巨頭的位次也在發(fā)生著微妙的變化。隨著保險(xiǎn)市場的對(duì)外開放，一些外資保險(xiǎn)企業(yè)也加入到競爭的大潮。因此，國內(nèi)保險(xiǎn)市場的競爭格局呈現(xiàn)出一種多層次、全方位的特征。在這種情形下，保險(xiǎn)營銷教育要實(shí)現(xiàn)內(nèi)容與形式的創(chuàng)新面臨很多挑戰(zhàn)。只有將符合倫理的保險(xiǎn)營銷理念根植于保險(xiǎn)從業(yè)者的心中，保險(xiǎn)企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)艱巨的工作，越來越成為保險(xiǎn)企業(yè)的核心經(jīng)營環(huán)節(jié)。因此，保險(xiǎn)教育要為保險(xiǎn)企業(yè)輸送大量合格的保險(xiǎn)營銷工作者，就一定不能忽視倫理道德教育，只有將倫理道德教育貫穿保險(xiǎn)營銷教育的始終，我國的保險(xiǎn)營銷才會(huì)迎來光明的未來，并最終提升保險(xiǎn)行業(yè)形象。
參考文獻(xiàn)：
[1]王福霖，劉可風(fēng).經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)[M].北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2001.
[2]馬明哲，劉鴻儒.平安理念[M].北京：商務(wù)出版社，2003.
[3]（英）約翰?洛克.人類理解論[M].關(guān)文運(yùn)，譯，北京：商務(wù)印書館，1959.
［關(guān)鍵詞］教育培訓(xùn);產(chǎn)品宣傳;產(chǎn)品附屬品升級(jí);客戶關(guān)系管理;體系化經(jīng)營模式
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的信息化時(shí)代，不僅家長面臨著工作和生活的壓力，孩子從小也面臨著各種競爭壓力，如何讓孩子不輸在起跑線上，成為每個(gè)家長的奮斗目標(biāo)。從孩子上幼兒園開始，家長就希望孩子可以上最好的學(xué)校，可是有時(shí)候迫于學(xué)區(qū)房、學(xué)費(fèi)、交通的壓力，家長不得不選擇相對(duì)適合家庭情況的學(xué)校，但是從家長心理上來講，孩子可以利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)習(xí)，以此彌補(bǔ)沒上最好學(xué)校所造成的心理空缺，那么如何滿足這種心理需求呢?大多數(shù)就是讓孩子參加各種興趣班，比如美術(shù)培訓(xùn)班、口才培訓(xùn)班、舞蹈培訓(xùn)班等。在被教育需求的推動(dòng)下，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，大多依附于小區(qū)或者幼兒園、小學(xué)、初中校園而成立。大墨蒲公英海亮?xí)r代校區(qū)成立于2019年11月，校區(qū)開設(shè)在西安市雁塔區(qū)的海亮新英里住宅區(qū)的沿街商鋪，在校區(qū)周圍有兩個(gè)幼兒園、兩個(gè)小學(xué)、五個(gè)住宅小區(qū)、一個(gè)公寓樓和一個(gè)正在建的高中，整體的教育需求量很大，在短短的半年時(shí)間內(nèi)，校區(qū)周圍開了很多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括美術(shù)培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、舞蹈培訓(xùn)、口才培訓(xùn)等，那么如何在眾多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中脫穎而出，如何成為獨(dú)特的美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?校區(qū)首先確立產(chǎn)品的品牌定位，制定產(chǎn)品的宣傳策略;完善教師團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化校區(qū)環(huán)境，提升產(chǎn)品附屬品的競爭力;識(shí)別適配于校區(qū)教育理念的客戶，針對(duì)客戶訂制專署的培訓(xùn)方案，最大程度地提升客戶的滿意度，最終形成體系化的經(jīng)營模式，讓校區(qū)教育產(chǎn)品獲得良好的口碑，推動(dòng)校區(qū)的良性發(fā)展。
1產(chǎn)品宣傳方案的制定
1.1品牌定位。品牌定位是指為品牌在目標(biāo)市場中選擇一個(gè)合適的位置，給消費(fèi)者留下深刻的印象，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，使品牌能夠與其他競爭者區(qū)分。品牌定位就是幫助企業(yè)解決“如何與競爭對(duì)手在頭腦中區(qū)隔”的問題［1］。確立品牌定位可以為營銷活動(dòng)指明方向，影響消費(fèi)者的購買決策，幫助企業(yè)提高競爭力。文章中論述的大墨蒲公英海亮校區(qū)美育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過加盟全國連鎖品牌，獲得完整的課程設(shè)置，進(jìn)而確定品牌定位為針對(duì)3～16歲兒童進(jìn)行的美育培養(yǎng)，該品牌擁有系統(tǒng)的課程設(shè)置和豐厚的教育資源。再結(jié)合地域特點(diǎn)，將課程特色設(shè)置為培養(yǎng)孩子對(duì)美的認(rèn)知和對(duì)色彩的掌控，分不同年齡段開設(shè)課程，采取小班制的措施，讓不同年齡段的孩子可以真正感受到動(dòng)手創(chuàng)作的魅力，開發(fā)孩子的智力與提高自身的定力;將學(xué)習(xí)過程分為試聽體驗(yàn)課、暑期特色課、季度進(jìn)修課和全年培養(yǎng)課，更加注重孩子興趣的培養(yǎng)和素質(zhì)的整體提升，形成大墨蒲公英海亮校區(qū)獨(dú)特的產(chǎn)品品牌定位。1.2營銷方式的選擇。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略主要將市場營銷活動(dòng)作為一項(xiàng)較為單純的營銷手段加以運(yùn)用，在發(fā)展中多注重市場營銷渠道擴(kuò)展，多在物質(zhì)層面以物品交換在完成既定利益為準(zhǔn)。企業(yè)在此背景下，多注重產(chǎn)品本身的價(jià)格問題，而忽視了其作為產(chǎn)品附加產(chǎn)值的效應(yīng)，因此多以低成本生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品為戰(zhàn)略規(guī)劃。這種戰(zhàn)略本身起點(diǎn)較低，且目標(biāo)客戶無細(xì)分，低成本大批量生產(chǎn)活動(dòng)的進(jìn)行多通過占據(jù)市場份額來增加自身利潤［2－3］。在當(dāng)今信息化時(shí)代，如果單純依托傳統(tǒng)的營銷模式，將會(huì)使得市場的覆蓋面積大大縮小。機(jī)構(gòu)在進(jìn)行傳統(tǒng)宣傳的同時(shí)，還加設(shè)了周邊住宅小區(qū)的井蓋彩繪宣傳、兒童色彩填充等活動(dòng)，切實(shí)讓孩子和家長參與進(jìn)來，讓家長看到校區(qū)教師專業(yè)實(shí)力的同時(shí)，切實(shí)了解孩子的興趣愛好，提升對(duì)課程產(chǎn)品的認(rèn)可，為下一步成為校區(qū)客戶打好基礎(chǔ);考慮到校區(qū)針對(duì)的孩子年齡大多在4～9歲，大部分家長都是“80后”，對(duì)于手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的使用非常頻繁，便進(jìn)駐美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，通過線上的方式，擴(kuò)展校區(qū)教育產(chǎn)品的市場覆蓋面積，讓更多的家長了解校區(qū)的課程設(shè)置、校區(qū)的環(huán)境和校區(qū)教師的專業(yè)水平;尋求合作伙伴，針對(duì)品牌的定位，校區(qū)的產(chǎn)品定位高端的素質(zhì)美育，前后與瑪莎拉蒂4S店、奧迪4S店進(jìn)行合作，舉辦彩泥蛋糕制作等親子活動(dòng)，增加校區(qū)知名度的同時(shí)，提高產(chǎn)品的歸屬感，讓更多重視孩子美育培養(yǎng)的家長加入到校區(qū)的構(gòu)建。
2產(chǎn)品附屬品的構(gòu)建與升級(jí)
2.1校區(qū)環(huán)境。基礎(chǔ)性建設(shè)是一個(gè)機(jī)構(gòu)贏得客戶信任的基礎(chǔ)，獨(dú)特的教育環(huán)境才能讓客戶產(chǎn)生歸屬感，為進(jìn)一步推廣產(chǎn)品提供基礎(chǔ)性條件。校區(qū)在建設(shè)初期，燈光設(shè)計(jì)上主要采用墻燈，墻面涂料采用溫馨明快的色調(diào)，墻壁主要以老師和學(xué)生的畫作作為裝飾，分為動(dòng)漫展墻、油畫展墻、水彩展墻和拼貼作品展墻，這種裝飾會(huì)讓孩子有自豪感、讓家長有品牌自信感;室內(nèi)采用風(fēng)機(jī)盤管系統(tǒng)加獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng)，構(gòu)建舒適的室內(nèi)環(huán)境，給家長和孩子提供溫馨專業(yè)的學(xué)習(xí)空間;教室的設(shè)置采用進(jìn)階式，針對(duì)3～4歲孩童設(shè)置豆豆班，教室的整體設(shè)計(jì)為可愛主題，桌椅的設(shè)置為較矮的原木桌椅，既安全又適合孩子進(jìn)行繪畫。隨著孩子年齡的增長，會(huì)進(jìn)階變化教室，在不斷提升孩子對(duì)色彩掌控和美學(xué)鑒賞的同時(shí)，增強(qiáng)其對(duì)新鮮事物學(xué)習(xí)的好奇感，讓孩子在快樂中提高美學(xué)素質(zhì)。2.2教師團(tuán)隊(duì)構(gòu)建。教師團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建是彰顯校區(qū)專業(yè)性的決定因素，是培養(yǎng)孩童興趣愛好的引導(dǎo)者，同時(shí)也是獲得家長反饋、收集家長信息的關(guān)鍵因素。教育團(tuán)隊(duì)成員包括銷售推廣員、前臺(tái)服務(wù)員、任課教職工。銷售推廣員是介紹校區(qū)和教師資源的窗口，是增加校區(qū)客戶資源的首要因素。對(duì)于銷售人員和前臺(tái)的選拔，首要條件是對(duì)美術(shù)有自己的理解，能在品牌定位上達(dá)成共識(shí)，并能將校區(qū)文化灌輸給家長，讓家長有進(jìn)一步了解校區(qū)的意愿;其次是有企業(yè)榮辱感，有責(zé)任心，對(duì)企業(yè)人員的管理采用獎(jiǎng)懲制度，用制度去激勵(lì)與約束員工。對(duì)于任課教職工的選拔，專業(yè)性是決定性因素，只有專業(yè)的教師團(tuán)隊(duì)才能提升品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，將產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢通過孩童的整體提高來展現(xiàn)，進(jìn)而獲得家長的信任，樹立校區(qū)獨(dú)特的口碑，為產(chǎn)品的推廣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3客戶關(guān)系管理分析
3.1客戶群體識(shí)別。客戶群體識(shí)別在客戶關(guān)系管理中處于基礎(chǔ)性地位，主要是完成客戶信息的篩選與分類。在產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)，針對(duì)的客戶群體主要是“80后”家長，這部分客戶的孩子大部分在上幼兒園或者小學(xué)，并且要注重篩選以下三類家長。第一，在交談過程中主要是詢問校區(qū)課程的安排和師資力量，注重品牌的專業(yè)性，而不是只關(guān)注價(jià)格的多少，這種家長愿意花時(shí)間和金錢投在孩子的興趣愛好培養(yǎng)上，希望孩子可以受到專業(yè)的美育培養(yǎng)。第二，在交談過程中，發(fā)現(xiàn)家長本身很喜歡美術(shù)或者從事與美術(shù)相關(guān)的行業(yè)，認(rèn)為該對(duì)孩子從小進(jìn)行美學(xué)的培養(yǎng)，會(huì)讓孩子受益匪淺，這種家長的認(rèn)知與產(chǎn)品的品牌定位很符合，在校區(qū)環(huán)境和教師團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)的吸引下，較容易獲得家長的信任。上述兩種家長屬于積極型的潛在客戶群體，可以大概率成為校區(qū)的現(xiàn)實(shí)客戶群體。第三，在校區(qū)招生運(yùn)營過程中，大部分的家長對(duì)于校區(qū)的課程安排和師資力量還處于懷疑狀態(tài)，而且對(duì)于孩子是否能夠穩(wěn)下來完成課程持有懷疑的心態(tài)，所以對(duì)于這類家長，將其定性為被動(dòng)接受類家長，采用免費(fèi)試聽課程的方式，通過孩子的課堂表現(xiàn)來獲得家長的認(rèn)可。3.2客戶群體維護(hù)。對(duì)于已成為校區(qū)客戶的家長，后期的維護(hù)是校區(qū)進(jìn)一步發(fā)展、建立良好口碑的關(guān)鍵，同時(shí)也是促進(jìn)產(chǎn)品推廣必不可少的因素。校區(qū)要?jiǎng)?chuàng)新客戶關(guān)系管理理念，開展“一對(duì)一”服務(wù)模式，針對(duì)客戶對(duì)于孩子教育提出的個(gè)性化要求，提升客戶的滿意度;健全各項(xiàng)管理制度，建立客戶回訪制度，完成銷售策劃、銷售產(chǎn)品后期的追蹤與按時(shí)回訪;建立客戶關(guān)懷制度，定期詢問家長對(duì)于孩子課程接受度的滿意情況，定期進(jìn)行孩子的作品展示，提高家長的品牌歸屬感，針對(duì)價(jià)值貢獻(xiàn)高的客戶，贈(zèng)送產(chǎn)品、發(fā)送節(jié)日祝福［4］。
4結(jié)語
依托產(chǎn)品的品牌定位，制定適配品牌定位的營銷方案，擴(kuò)寬客戶信息來源渠道，將潛在客戶的信息進(jìn)行篩選與分類，通過提高自身產(chǎn)品及附屬品的質(zhì)量，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶，并基于客戶關(guān)系管理體系，健全客戶群體維護(hù)制度，增強(qiáng)客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)同感和校區(qū)的歸屬感，促進(jìn)企業(yè)的良性快速發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
［1］倪.淺析市場營銷中的品牌定位［J］．上海商業(yè)，2020(6):39－41.
［2］任瑋.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維探究［J］．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2020(3):68－70.
［3］于加琛.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維［J］．中小企業(yè)管理與科技，2019(35):133－134.
