時間：2022-11-04 01:15:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇采購總監總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、采購制度建設。
1、組織制定采購管理規章制度，上報領導后組織實施。
2、負責制定采購管理工作流程與標準，并督導執行。
3、根據制度的執行情況及時修訂，完善各項規章制度及工作程序。
二、采購工作管理。
1、參與供應商的談判與合同的簽訂。
2、指導市場調查工作，進行合格供應商的審批審核。
3、抽查供應商檔案的建立和完善工作。
4、參與酒店批量與重要物資采購的業務談判工作。
三、部門內部事務管理。
1、處理本部門內部日常行政事務。
2、負責本部門所屬員工的業務指導、績效考核工作。
3、負責本部門人員培訓、調配和工作安排等。
4、負責協調本部門與其它部門間關系，解決爭議。
5、主持部門內部會議的召開和重大事務的處理工作。
接下來，我根據崗位職責對一年來的工作進行述職：
采購制度建設工作：
根據董事會和酒店的要求，制定了采購部各崗位的工作制度、采購部工作程序、采購流程、食品采購工作程序及制度、外地采購工作程序。建立了采購信息庫，對所有的來訪供應商進行登記，選擇重點。可能會發展為供應商的單位或個人進行整理，作為候補力量。建立了切實有效的詢價機制，每月6、16、26日是我們對餐飲部的原材料詢價的時間，以采購、采購、庫房、各廚房組成的詢價隊伍，不論烈日當頭還是寒風刺骨，我們這支隊伍始終盡職盡責，活動在烏市的各大市場，客觀事實的記錄了各種原材料的價格，為我們的定價奠定了堅實的基礎。建立供應商誠信檔案，收貨時采購員對所供原材料的質量、數量合格情況進行登記，做出總體評價，直接約束供應商，在這一點上雖然時間不長，但是效果很明顯，原材料品質有了明顯提高。對采購流程不完善的地方進行了修改，制定了小件物品采購流程和急購物品的采購流程，大大提高了采購效率和服務質量。
采購工作管理方面：
與部門成員一起參與物資采購、詢價、議價，通過對制度、流程的學習與應用，對部門人員進行了工作分工，各司其職。從一年的工作情況來看，流程和制度已經相應落實，逐步走向制度化、規范化，采購工作步入了正常運行的狀態，改變了以前沒有章法、盲目工作、計劃統籌性不強的工作狀態。
在市場采購的同時，對誠信經營，有實力的商戶或公司進行記錄，作為候補蓄備力量，在物價漲幅，季節交替的時候，組織人員進行市場調查，對于供應商的張家同志，我們都會認真對待，以我們調價情況為依據，部門商議決定后，上報財務部。經常關注市場變化，合理安排使用資金。
在xx年8月份和10月份，xx酒兩次大幅提價時，通過關系渠道和市場調查，及時請示領導，在漲價前批量補進，搶占有利時機，為酒店節省了一筆不小的開支。
臨時采購方面也做出了相應要求，制定了流程、制度、就要求各部門按照程序、流程走，有制度就要落實，在這方面很大程度上節約了人力、物力、財力資源，效果明顯。
部門內部事務管理方面：
處理部門的日常事務、合理的安排當天的采購工作，在工作過程中，對發現的問題及時指出，已經發生的問題一起商議解決措施，因為采購工作的特殊原因，我們不能再辦公室開展學習培訓工作，但我們并沒有放棄學習，利用酒店組織的大小培訓課程學習，在車上交流，在實際工作中實踐，這一點做到了學以致用。日常工作中也經常給他們灌輸責任意識和服務意識，引導大家從內心深處樹立起酒店是我家的主人翁意識，不畏嚴寒酷暑的奉獻精神，嚴格自律的道德準則，公正、公平的做事原則，廉潔奉公的工作狀況。經常到一線部門了解物品使用情況，聽他們的反饋意見，有難度的事情也可以一起商量解決措施。
去年全年，在董事會和酒店的支持下，在各部門的通力配合下，我部全員協調下，圓滿完成了全年的采購任務，采購金額總計2200余萬元。雖然在過去的一年中，較好地完成了各項工作，但這都是大家努力的結果，在工作中，我離領導和同事們的希望還有一定距離，主要表現在：流程制度，落實不夠嚴格，有流程沒走完就提前采購的現象。
管理措施不夠細致，對采購工作中的一些新問題思考不夠。
今年的努力方向：
1、不斷探索和改進工作方式、方法，以更加熱情的工作態度投入到本職工作中，結合實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平，提高駕馭工作的能力。
采購部工作細則一1、采購員須注重職業道德，品行端正。做到不吃回扣，不貪污受賄，不吃請，不虛開發票，不從中牟利，不卡、拿、要，公正廉明。
2、不遲到、不早退。采購員在工作中要多跑、多對比、多總結，邊學習邊實踐，不斷提高自己的采購業務水平。
3、定期匯總所進的采購資料，協助財會進行工程成本核算。
4、建立材料采購供應渠道，進行供應商的擇優選擇，新供應商的開發工作。
5、加強與使用材料部門的聯系，尤其是按時、按質、按量控制好工程所需的各種材料，確保工程能順利進行。
6、所購大宗材料必須要求供應商提供合格證明，嚴禁購進質量不合格材料，同時監控材料使用狀況，控制不合理材料的采購與浪費的情況發生。
7、控制材料入戶的數量與質量，能準確無誤分配好材料運送到所需工地，做好材料的存放、堆碼管理工作。
8、根據工程部施工計劃及剩余材料情況做好材料采購工作。
9、在購進材料時發生質量、數量異常情況下，應立即采取緊急措施，并與施工有關部門進行協商處理。
10、做好供應商的選擇、評議工作，建立牢固、可靠的供應基地，并不斷挖掘供應商，以保證項目材料供應的不間斷性。
采購部工作細則二1、制定公司合理的采購政策，對生產及銷售用村料、包裝物資、五金機械設備采購工作等實行歸口管理。根據公司年度工作計劃制定相應的采購供應計劃;
2、根據生產計劃安排和銷售計劃，按消耗定額和采購程序，編制每季、每月的采購供應計劃，并努力按該計劃執行以確保正常生產及經營秩序;
3、按公司的規定簽訂和履行采購合同，負責及時的訂貨、運輸、質檢驗收、交料、結算和儲存工作，辦好驗收交接手續，保證質量達到規定標準;
4、對大宗采購逐步推行招標制，統一采購，加大批量，貨比三家選擇價廉物美的商品物資，以降低綜合采購成本;
5、對長期主要供應商進行資信調查，實行定期登記評估并進行調整;
6、負責供應物資的倉儲管理，嚴格按規定辦理入庫，出庫、儲存、報損等手續，保證庫存物資完好無損，做到帳務卡相符，加強倉庫安全檢查保衛工作，防止貴重物資被盜;
7、負責定期或不定期的清理庫存，壓縮不合理庫存量，回收多余剩余材料，做好材料的易物工作，盤活存量，減少浪費、加速資金周轉;
8、負責推行計算機化的采購與物資管理，運用經濟批量采購策略和分類管理辦法，降低物資成本;
9、負責與采購、物資相關的資料、帳冊、報表的收集、整理和歸檔工作，及時編制相關的統計報表;
10、積極主動追蹤生產資料市場的供求狀況，價格走向，提出最佳采購建議。密切關注新材料、新工藝、新技術、新設備動態，并及時反饋到研發、技術、設備部門，為其設計造型、改良和更新，提出參考意見;
11、完成總經理交辦的其他任務。
采購部工作細則三1、工作時間為早8：30～晚17：30午休時間12：00～13：30休息時間要保持安靜，不要打攪影響他人的正常生活。
2、工作時間每天上午9點保證開始在線工作，工作時間內只能用1個QQ(即工作QQ)上網談工作業務，不準在網上閑聊，不準看電影玩游戲等，(每天下午17：30點為限，前提得完成手里面有工作)如有違反打掃辦公室一天，總監滿意為止。
3、未經批準不得留在辦公室內非本公司人員，如有為違犯罰清潔衛生間一天，并承擔一切后果。如有親屬來訪需提前向公司申請。
4、如無外出午休后13：30點必須回公司，否則發生意外事件，公司不承擔任何義務和責任，所發生的一切后果自負。
5、采購部如需外出，要向總監申請統籌安排。但要視具體業務輕重由總監決定，出門時填寫出門條，總監簽字。總監外出填寫出門條運營總監簽字。沒有簽字視為曠工。
6、員工辭職需要提前一個月做出書面請辭并說明原因，要保證不做任何損壞和傷害公司利益的行為，如有違反可視自動放棄本月工資和獎勵，且公司不承擔任何費用。
7、所有辦公，采購開支實行憑票報銷的原則。
8、原則上不準打的，公交車費憑票據實報實銷。除了有緊急事情，經過請示外，可公司派車。
9、辦公零星費用，憑票據記帳。票據應注明經手人姓名，應先行請示，經總監同意后支出。
10、保持個人生活自理衛生，要求每日保持座位整潔，每月清潔一次桌椅。
11、保持衛生間衛生，個人便后，要沖馬桶。
12、愛護好公司財務，如因個人為(如用辦公用品敲打物品)造成損壞，要自行賠付。
13、本著工作績效性原則，現實行初次下單提成0.01%二次下單0.02%。
14、采購產品價格以出廠價為主，如價格高(高于出廠價視為過高)，銷售在其他途徑得知高于市場價導致無法銷售(銷售出示證據)，歸納為未完成任務。
15、如果采購產品出現失誤和重大問題，錯發漏發產品所造成的損失，公司要對責任人進行懲罰，按實際損失比例的30%在當月工資中扣除。
16、對自己負責產品執行，每月要完成一次更新，并對公司網站信息錯誤及時反饋。
17、對自己下到工廠的單子進行跟單(下單后第3天和交貨期前3天)。
18、如采購員需要出差，首先提交出差計劃呈交至部門總監。如總監需出差，出差計劃呈交至總經理，簽字后到財務部領取出差費用。
19、出差費用在出差計劃中體現清晰，如差旅費、住宿費、餐飲費大致數字。有領導審批。
20、出差歸來，所有票據計劃內采取對賬票據。計劃外采取憑票據實報實銷。
這個項目將用去Vincent不小的市場預算，他這樣做值得嗎？既然是銷售CRM軟件，直接找到每家公司的一個關鍵采購決策人就好，何必興師動眾地找這么多人呢？
B2B市場的特點
要回答這個問題，我們先了解下B2B市場的特點。表1是B2B與B2C市場特點的對比，依表可總結出中國B2B市場客戶的兩大主要特點。一是客戶數量有限，但消費金額巨大。在整個商品營銷活動中，機構消費的總量占了約80%。第二個特點是客戶購買決策時間長，涉及人員多。B2B市場的購買本質上是一種團體行為，團體的大小根據購買項目的重要性而變化。通常一個決策小組會涉及到采購發起者、使用者、影響者、決策者、采購者和看門人等多類聯系人，根據采購任務的不同，決策小組的構成也會發生變化。
正是由于B2B區別于B2C市場的這些特點，決定了B2B企業的營銷不能直接套用B2C的營銷方法。最普遍被B2B企業采用的一種營銷戰略是雙P戰略（如圖1），即以客戶為中心的拉引戰略（PULL STRATEGY）和以經銷商為中心的推動戰略（PUSH STRATEGY）。在拉引戰略中，企業要形成與客戶直接對話的溝通，這種溝通的有效性取決于企業是否了解自己客戶細分市場的相關特征、決策小組人員構成和客戶的需要與關注焦點。而在推動戰略中，企業主要是要圍繞批發商與零售商，形成面向客戶的商品與服務流。
在實施雙P戰略，尤其是以客戶為中心的拉引營銷戰略時，B2B企業最常采用的五大營銷溝通手段為數據庫營銷、公共關系、在線營銷、商業展覽和廣告。而在五種主要營銷溝通手段中，唯有數據庫營銷是性價比最高的一種溝通手段。它能準確地鎖定目標受眾，精準地向個人傳遞相關營銷信息，且能使企業隨著市場環境的變化，快速調整與目標受眾的溝通方式與溝通內容。
影響所有與決策有關的人員
B2B企業要成功實施數據庫營銷通常要做好三個D，即建好企業的數據庫（DATABASE）、做好客戶細分與差異化營銷策略（DIFFERENTIAL）和實施好與客戶的直接溝通（DIRECT COMMUNICATION）。其中，尤其以客戶數據庫的建設最為基礎與重要。一個建設完美的客戶數據庫，能夠全面記錄客戶的聯絡信息、交易信息、營銷接觸信息、購買潛力信息。而在聯絡信息中，不僅要有企業的基本聯絡信息（機構名稱、地址、電話），更重要的是要有關鍵聯系人的信息。由于B2B市場購買的重要特點是團體決策且決策時間長，聯系人信息最好能覆蓋決策小組里所涉及的所有關鍵聯系人，向他們持續地傳遞相關營銷信息，開展客戶關系營銷，使中高價值客戶與潛在客戶充分了解企業的產品與服務，加深對企業品牌的信任，最終影響采購決策。
說到這里，我們應該能夠較為深刻地理解了開篇提到的案例。作為企業的客戶關系管理軟件，一家企業CRM策略的實施與軟件的選購，通常會涉及到總裁、技術部、銷售部、市場部、客服部、采購部等幾大部門，這些部門相關的人員可能會形成一個購買決策小組。其中，銷售總監、市場總監、客服總監等是客戶關系管理軟件的使用者，他們會對產品的功能提出需求，而技術部的軟件負責人可能是首輪篩選的主要負責人，而技術總監則是最終采購的決策者，公司總裁則可能從總預算和功能方面，影響最終的采購決策，采購部門則是在前期詢價與競標等商務手續的經辦者。
這個案例告訴我們，如果要通過數據庫營銷持續影響客戶并最終影響購買，最好能夠對產品購買的決策小組相關所有成員實施有針對性的營銷影響，這些成員一般包括看門人、采購決策者、采購經辦人、產品使用者和決策影響者五類人，也是B2B企業營銷要成功影響的五類人。
一、公司財務預算管理的流程優化策略
1.預算編制組織流程。成立預算管理委員會，成員包括總經理、銷售總監、生產總監、牧業總監、財務總監、信息總監、行政總監和執行秘書等八人；公司預算管理委員會根據董事會制定的長期戰略目標，確定本年度預算的重大前提條件，并編制預算樣本格式下發各部門；銷售部根據市場形勢和公司經營目標制定年度銷售計劃；牧業部根據牛群存欄情況和育種情況制定年度原奶產量計劃；公司預算委員會審查銷售計劃與原奶產量計劃后，審議通過或退回修改；各部門根據預算委員會審議通過的銷售計劃和原奶產量計劃，編制本部門預算；財務部審查、平衡各單位提交的業務預算，匯總出公司的總預算；預算管理委員會審議財務部提交的公司總預算，同意提交董事會批準或退回修改；董事會審議通過或退回修改年度總預算；批準后的全面預算下達給公司各部門執行，做到預算指標層層分解，全面落實。
2.全面預算編制業務流程。每年10月-12月為下一年度預算制備期。10月末，預算委員會將公司董事會審批的經營目標分解，下達給銷售部、牧業部、生產部和其他各管理部門。銷售預算制定，銷售部根據經預算委員會審批的總銷售計劃和目標市場份額，制定銷售品種數量、價格策略、銷售渠道比重和銷售費用預算；并在11月20日前將銷售計劃提交給生產部門；11月30日前將銷售費用預算和應收賬款賬齡計劃提交財務部；牧業預算制定，牧業部根據經預算委員會審批的總飼養計劃，首先制定四個牧場的分別飼養計劃，并制定畜牧飼喂計劃；并在11月20日前將下一年度原奶產量計劃提交給生產部門；在11月30日前將牧業部采購預算、應付款賬期計劃、畜牧飼喂計劃提交財務部；生產預算制定，生產部根據銷售部提供的銷售計劃和牧業部提供的原奶產量計劃，制定產品生產成本、包材采購、制造費用預算；并在11月30日將采購預算、制造費用預算，提交財務部；行政部、物流部、信息部等管理部門在11月20日前將本部門下一年度的費用預算提交財務部；財務部匯總上述預算與經營計劃，在12月10日前制備財務費用預算、資金預算和預計財務報表，并提交董事會審核；董事會不通過，則返回到相應的部門重新制備；董事會審核通過則執行。
二、公司財務預算管理的執行與監控優化策略
1. 預算執行的原則。一是嚴格按照年度預算和分解到月度的預算內容執行；二是有預算不代表一定要執行，預算金額不一定是執行金額；三是無預算的項目原則上不執行；四是對于特殊情況確需增加的項目要嚴格按照《公司預算外支出審批流程》執行。銷售部執行銷售預算，包括銷售計劃預算、銷售費用預算和應收賬款預算，由財務部監控銷售計劃完成率、銷售費用率和應收賬款周轉率指標。生產部執行生產成本預算，包括原材料耗用計劃、直接人工預算、制造費用預算，由品控部監控原材料耗用、產出率指標；人力資源部監控人工率，財務部監控銷售毛利率。牧場執行牧業預算，包括原奶產量計劃、飼喂計劃，牧業部監控原奶產量計劃完成率、成母牛單產指標、繁殖率指標，財務部監控原奶成本單價指標。物裝部執行采購預算，包括采購計劃預算，財務部監控采購計劃完成率，應付賬款周轉率、存貨周轉率指標。每月月末的固定日為預算報告日，財務部匯總品控部、人力資源部、牧業部提供預算指標完成情況，向董事會報告預算執行情況，并組織召開預算執行分析會，就每個指標的差異分析討論其原因，并對未完成指標進行預警。
2.單項指標預警。對以下指標的當期單項指標值超過年度目標值的則進行預警：產成品資金占用、生產資金占用額、內部質量損失額、外部質量損失額、采購資金占用、索賠凈損失額、資產負債率。對以下指標的當期單項指標值低于年度目標值的則進行預警：貨款回收率、凈資產收益率、現金流動負債比率、應收賬款周轉次數、存貨周轉次數。對以下指標的當期單項指標值低于月度預算值的則進行預警：銷售收入、凈利潤。對以下指標的當期單項指標值超過月度預算值的則進行預警：銷售費用、管理費用、財務費用。對以下指標的當期累計單項指標值低于年度目標值進度的則進行預警：其他業務收入、利潤、采購降成本、質量降成本、制造降成本、經營活動現金凈流量、管理降成本、消耗物質降低率。
3.成本費用指標預警。部門費用指標的當月值超過預算值的則進行預警，同時沖減次月費用預算指標。生產制造部成本費用指標的當月值超過預算值的則進行預警，同時沖減次月成本費用預算指標。
4.發現差異的處理辦法。內部可控因素引起的不利預算差異，由對應的部門調整其經營活動，采取措施消除差異產生的原因，并盡可能在后續月度消化已形成的預算差異。結合公司為消除不利差異所做的調整，由財務部對初始編定的后續各期預算進行調整，以保證在完成年度預算目標下，月度預算能及時反映經營活動變化。
三、公司財務預算管理的考核評估優化策略
月度考核，各部門考核指標如下，考核結果與部門領導績效掛鉤。銷售部考核銷售收入、銷售費用率、貨款回收率、應收賬款周轉天數、殘次率五項指標；生產部考核成品產出率、生產資金占用、制造費用降低率、消耗物資降低率四項指標；牧業部考核原奶產量、存欄數、繁殖率、被動淘汰率、存貨損失、原奶成本單價六項指標；物裝部考核采購資金占用、存貨周轉天數、應付賬款周轉天數三項指標；信息部考核日配收入、開發費用完成率兩項指標；財務部考核財務費用、凈利潤、凈資產收益率、資產負債率、經營活動凈現金流量五項指標。
關鍵詞:國有企業 財務總監 國有資產
筆者任職于地方公有資產管理部門屬下的直屬一級企業財務總監崗位，對地方公有資產管理部門及所在區直一級企業負責。該財務總監崗位是指由地方國有資產管理部門或區直企業委派到企業，依法履行財務監督職責的專職人員。財務總監的派駐原則上實行層級管理，區直企業負責派駐的范圍包括（但不限于）地方國有資產管理部門指定的由其歸口管理的重點企業。筆者派駐監管的企業總資產達數億元，年銷售額近十億元，是當地的優質重點企業。如何對企業進行監管保證國有資產不流失，同時確保國有資產的安全與保值增值，財務總監發揮著很大的作用。
一、建章立制，明確財務總監在派駐企業的定位
財務總監在派駐企業進行財務監督，首先必須由主管部門地方國有資產管理部門出臺一系列的管理制度，明確財務總監的權利及義務，如列席派駐企業有關經濟事項的股東（大）會、董事會會議、監事會會議，參加派駐企業經營管理中的重要會議，掌握派駐企業財務狀況以及經濟業務等情況。有了相關的管理制度，財務總監才可以列席企業的重要經營會議，更好的掌握企業的經營決策，以對企業進行動態的跟蹤。
二、對派駐企業實行財務總監聯簽制度
財務總監對派駐企業進行監管，應制定財務總監聯簽方案。首先應對派駐企業進行全面的了解與熟悉，然后根據派駐企業的經營特點及運作情況，制定派駐企業財務總監聯簽方案，聯簽方案需明確資金聯簽方式與參與企業的事項等。
（一）資金聯簽包括
聯簽方式：分為事項聯簽與支票聯簽兩種。實行事項聯簽，可通過《付款申請表》的聯簽方式聯簽。支票聯簽，適合于業務量較少的企業；金額起點：分別對物資材料的采購、建設工程款項支付、企業對外投資、對外借出資金、重大資產購置等支出金額作出規定，實行財務總監資金聯簽；聯簽流程：規定經有關人員和總經理審批簽署后，送財務總監聯簽。
（二）明確財務總監參與企業的重要事項
列席派駐企業股東會、董事會會議、參加公司的有關經營管理中的重要會議，并就企業管理和財務運作方面提出意見和建議；對派駐企業上報地方國有資產管理部門、區直企業的中長期經營計劃、財務預決算方案、對外融資、對外投資、產權轉讓、以及企業合并、分立、注銷等重大事項，出具財務總監獨立意見書。獨立意見書應包括對該重大事項的處理意見及存在的風險與建議，以利于上級主管部門的了解與審批；派駐企業制定的發展戰略、發展規劃及其實施辦法等。
通過財務總監聯簽方案的制定與實施，財務總監才可以進一步的對派駐企業進行財務監管，才可以更全面的掌握企業的經營狀況。筆者始終認為，列席企業重要會議，是財務總監有效開展工作的必要條件，只有及時掌握企業的經營動向與策略，實施監管才可以到位，而不是流于形式。
三、財務總監在派駐企業應發揮的作用
財務總監在派駐企業不僅對國有資產進行監管，而且仍需積極的為派駐企業服務，利用自身的專業知識與高素質的綜合能力水平，指導企業進行財務管理，對派駐企業在經營管理中存在的問題，及時提出財務方面專業意見及合理化建議，促進企業經濟發展；協助派駐企業加強企業內部控制管理，建立健全各項內部控制制度，指出企業在管理上存在的漏洞和控制弱點，提出相應的改善建議，以防范內部控制風險及財務風險。并應定期向地方國有資產管理部門、區直公司報告派駐企業的財務狀況、經營成果、經營運作等情況，起到上傳下達的溝通作用。嚴格執行國家有關財經法律、法規以及各項規章制度，堅持原則，依法監督，對違反規定的事項，財務總監不得簽字同意，并應予以勸阻，不聽勸阻的，財務總監應及時向派駐企業的主管部門報告。規避企業經營風險，防止國有資產流失。
四、應注意的問題及措施
(一)財務總監的定位問題
派駐企業對財務總監的角色，g 一開始并沒有完全的接受，認為財務總監是在為難企業，仍存在抗拒的心理，許多重要的經營周例會，也不通知財務總監參加，只是讓財務總監參加月度總結會議，這對財務總監開展工作不利。如何取得企業的信任與配合，筆者認為，首先財務總監自身要有較高的綜合素質能力水平，不僅對企業要起到監管的作用，更重要的是要具有能為企業解決問題的能力，協助和指導企業進行財務管理，并以幫助企業的心態，對企業內部控制存在的薄弱環節，提出合理化改善建議，使企業國有資產達到保值增值的目的。
(二)工作處理方法
財務總監在派駐企業開展工作，仍需講究工作方法。筆者任職財務總監前，是一家上市公司審計部經理，長期的審計職業習慣，使筆者對每一筆資金的簽發，都帶著審計的謹慎角度，首先想到的是該筆業務是否遵循公司制度，是否存在違規行為，如采購業務，是否經過貨比三家，是否經過招投標進行，招投標的結果是否合規，是否按照招投標結果與中標單位簽訂供貨合同，手續是否完備，如其中一環節缺乏，則要求企業補齊相應的手續，否則不予簽發付款。久而久之，企業就形成了良好的工作習慣，整個業務流程就慢慢規范與完善了。
關鍵詞：企業生產計劃；工業沙盤；實驗教學
為了培養社會所需的應用型專業人才，各個高等院校普遍設置了管理專業，而生產與運作管理對于工科類的高等院校尤為重要。但是其理論課程比較抽象，學生在沒有進工廠或企業前很多概念都無法理解，比如說原材料、庫存、生產線等。即使學生勉強理解生產運作的一些理論知識，由于沒有看到實物和親自體驗生產過程還是不能很好的掌握這門學科的精髓部分。
而工業沙盤就很好的解決了這個問題。工業沙盤中工業生產管理過程完全模擬一個企業的生產與運作過程，首先是確定訂單，然后下開始生產的通知單，這部分是采購的工作，采購的任務是適時、適量、適價地采購到生產所需要的原料，而不是隨隨便的想什么時候采購就什么時候采購的，也不是想采購多少就采購多少的。接著就開始安排生產計劃，準備工作做好后就是現場生產。生產過程中還涉及到廠房的購買或租賃，生產線的購買。轉出與維修、出售等活動。現場生產過程中一些管理要點也都能在沙盤中反應出來。整個生產完成后就有后續的出貨及貨到匯款等工作。學生通過幾個人一組共同來完成實驗，能很直觀的掌握生產與運作的一個流程并親自體驗了管理的過程。并且意識到生產是企業的命脈，企業應該在保證產品產出的條件下對企業擁有的生產線進行合理配置。企業要對新生產線的生產周期、安裝周期以及生產品類能變性等進行綜合分析。新生產線的投資需要占用大量企業資金，這對企業現金流和資金鏈的沖擊相當大，另外，投資新生線的資金回收期是幾年，新生產線應該用于哪個產品的生產，這些問題都應該進行充分考慮。通過這樣一個系統的模擬練習，學生學到了很多課本上學不到的知識，了解了企業經營工作實際流程；懂得了要審時度勢，把握機會；也要知己知彼，百戰不殆；更要保持良好心態，加強團隊合作。這些道理不僅適用于現在，對他們將來的發展也至關重要!并且實驗完成后幾個小組之間可以進行比較并總結出各組的優缺點，這使教學更加生動、更加富有趣味性，大大提高了學生的學習激情。
工業沙盤實驗就既解決了學生學習中的疑問，又彌補了學生參現實習環節的不足，給學生學習、實踐及創業大賽提供了一個很好的平臺。類似的實驗教學值得在各個高校管理學科甚至是其它學科推廣，在實際的實驗教學過程中又應該把握以下幾個方面的。
一、首先要了解企業生產計劃與業務流程工業沙盤實驗教學的主要目標
1.通過沙盤實驗使學生首先能具體、形象的理解生產與運作管理中的基本概念。比如生產線，生產過程。并且具體掌握生產與運作管理的基本方法，例如生產過程在制品移動方式，生產過程任務排序等。
2.在實驗過程中讓學生體會業務流程及過程中的管理細節。在實驗中學生是分成七、八個同學一個小組的，每個成員擔當一個角色，比如生產總監、財務總監、營銷總監等。在實驗過程中完全模擬企業的運營模式進行生產銷售等工作，所以在實驗中學生通過幾輪的實驗就能很清楚的掌握各個業務流程和各個環節的管理工作。
3.通過實驗研究編寫出《生產與運作管理》工業沙盤的實驗大綱、指導書及實驗報告。實踐教學和理論教學一樣重要，在生產與運作管理實驗教學之前教師應該編寫實驗大綱指導搞實驗完成后學生必須認真填寫實驗報告書，在實驗報告中如實的反應學生的實驗操作過程和管理思想。
4.探索并完善實驗過程的管理制度。要想使生產與運作管理實驗教學資源開放、共享，就必須制定嚴格的實驗管理制度，確保實驗教學資源合理安排和有效利用。
二、其次要掌握企業生產計劃與業務流程工業沙盤實驗教學的主要內容
1.學生首先回顧生產與運作管理的基本概念和理論知識。實驗教學前有必要讓學生回憶基本的理論知識，以便實驗教學順利進行。
2.通過工業沙盤的演練更進一步的掌握這些理論知識。學生完成實驗課程后，教師可以再結合工業沙盤實驗過程中遇到的問題系統的回顧些理論知識。
3.最后通過實驗報告形式分析和總結實驗過程的得失。學生完成實驗后還要認真詳細的填寫實驗報告書，教師通過實驗報告書的批閱總結實驗教學過程中的得失。
三、最后也應該知道企業生產計劃與業務流程工業沙盤實驗教學所要解決的關鍵性問題
1.通過教學明確學生學習理論知識時的難點及主要原因。在實驗教學前教師應該教授生產與運作管理的理論知識，并發現學生學習理論知識的難點所在，以便在實驗教學過程中得以解決。
2.在工業沙盤實驗過程中學生遇到的問題及原因。實驗教學過程中學生肯定會有很多問題，這也是實踐教學與理論教學的區別之一。實踐教學過程也是老師和學生相互探討的過程，不同于理論知識。
『分歧：矛盾事出有因――規定流程與現實操作存在差異
Bruce認為保安應屬于物業服務對客一線服務范疇對項目部的影響較大，因此在進行年度服務評估時要求參評人員給予充分重視，認真落實；而且項目部對于保安公司服務情況評價并不是按照公司以往的規定，進行十一個月的簡單月度評估后取算術平均數，而是本著客觀公正的態度，由接觸保安服務的各部門進行全面量化評價后加權平均綜合評估，并同時附上保安公司的自評及年度工作總結。項目部得出的基本結論是，保安公司能夠按照合同規定履約，駐場人員數量符合要求，并且在緊急事件處理及配合改進方面表現突出。至于這一年中發現的問題，主要集中在人員流動率較高、部分派駐人員專業素質有待提高等方面。最終項目部給予保安公司的年度評價結果為92分，符合續約條件。項目部在參考評價結果、業績表現以及考慮服務供應商穩定性等因素的基礎上，作出“擬續約”的評估結論。然而，公司總部對此卻給出了不同的意見――拒絕簽訂續約合同，更讓人費解的是拒簽并沒有具體的理由，總部建議應當在新修訂的公司《合格供方名冊》中重新選定服務供應商。
此結論的確出乎Bruce的預料，不僅是因為項目部對保安服務供應商的綜合評價方式沒有得到總部應有的重視；更讓Bruce難以理解的是項目部按照公司的相關規定流程進行了評估，結論為供方業績符合續約條件，為什么還要耗費人力物力重新選定供應商。總部給出的理由也僅僅是現有的供應商已經不屬于公司次年合格供方，因此不能再行續約。總部不能自說白話，難道公司每年對于各項專項外委供應商的選擇不是為了項目部更好的開展物業服務?難道公司現行的評估體系就一定比項目部綜合評價來得客觀、準確?帶著這些疑惑，Bruce與總部物業z總監進行了聯絡。
『疑問：建議指導還是命令要求――采購程序三大“弊病”
Bruce向Z總監說明了項目部堅持續約的諸多理由，同時強調頻繁更換服務供方對項目來說并不是一件好事，特別是涉及到安全的保安服務。況且，甲方對于項目的安全管理十分重視，在與公司簽訂的大委托合同中就規定《保安服務合同》的甲方為開發商，主要負責監督結款；乙方為保安公司主要是提供服務；而物業公司作為丙方出現在合同中，主要實施對乙方的日常管理和評價改進。合同條款雖然這樣規定，但在實際操作中此合同的執行還是以物業公司項目部為主。因此，如果這次供應商要進行更換，必然也要聽取開發商的意見，重新選定供應商的程序要比合同續約來得復雜，以《合格供方名冊》作為供方調整的理由。Bruce也不敢保證開發商對此一定會給予支持。
弊病一：采購的選擇與評定“兩套標準”，項目部監管遭遇尷尬。
對于以上項目部提出的疑問，z總監非常理解，同時也對Bruce說明了總部作出這個決定的理由。最近公司為了規避經營風險，對采購程序尤其是對服務的采購程序進行了調整，除了保持向項目部推薦合格服務供方外，由總部財務牽頭向確定的合格供方收取一定比例的服務質量風險押金。A保安公司由于不同意向物業公司給付風險押金，因此只能從《合格供方名冊》中予以刪除，而按照公司相關規定，原則上不允許項目部與不在名冊上的供應商簽訂任何形式的合同。這樣一來，公司總部和項目部對于服務供應商的選擇與評定標準就出現了差異，因此得出的結論也不會不完全一致，這并不能簡單地解釋為“誰對”或者“誰錯”，只有用哪種結論更符合公司利益角度來判定。然而，明明最終要由項目部來承擔對供應商的監管責任，但是總部對供方的選擇標準又不傾向于項目，項目部在其中的處境就顯得十分被動和尷尬。
弊病二：供應商出現兩級分化，低價位項目部恐成“垃圾場”。
對于總部調整采購程序的出發點Bruce表示認同，但真要不分情況“一刀切”，還是顯得有些欠穩妥。公司總部選定合格供方的根本目的，應該是為了保證采購服務的質量，方便項目部從中進行選擇，但由于項目部的物業特性和自身情況各有不同，總部在與合格供方簽署戰略性合作協議時，也只能列明一些原則性的條款，對于服務的費用標準等細節項目無法統一；再加上合格供方通常也都不止承接物業公司內一個項目的服務。對于那些有實力的物業項目，因為預算費用比較高，可以選擇服務好、有實力的供應商，供方優良的人力及設備資源必定向其傾斜，并逐步進入一種服務的良性循環狀態。而對于一些費用預算較為緊張的項目，不僅在供應商可選擇范圍方面會受到限制，在派駐的管理團隊和服務人員素質上也會大打折扣，在實際運作中稍不注意就會落入“雙敗”怪圈。這無疑就會形成“二八分化”的現象，造成所謂“貧者愈貧富者愈富”的不公平局面。Bruce所服務的項目部顯然不屬于第一種“優質”物業，而且在第一年是和開發商一起選定保安服務供應商的，當時在合同洽商中保安服務費用壓得也比較低，這就給下一年服務費用的調整造成了一定的局限，恐怕很難從公司提供的分供方名冊中找到合適的供應商。同時，這筆錢最終要開發商向保安公司支付，在這種狀況下又如何讓開發商為了保證物業公司的經營穩定而多付費“埋單”呢!
弊病三：合格供應商“不作為”，導致項目利益受損。
在外委服務管控過程中，最讓Bruce擔心也是項目部最為頭疼的就是合格供應商“不作為”。Bruce曾經和這樣的供應商打過交道，由于合格供方是由公司總部單獨選定，他們自視和總部關系較好，不敢說總部主控部門和供應商之間一定有些什么鮮為人知的關系，但是至少也保持著一種平衡與默契。這些供應商簽訂合作協議承接了不止一個項目部的業務，難免會出現顧此失彼的現象，甚至會由此給項目部造成不良影響；在追究責任時，為了平衡利益，一線項目部的處理意見也往往得不到總部的支持。如果要想對這種短時游離于服務管控之外的情況加以限制，那就必然要打破現有服務采購格局，從合格供方的確定人手。
『解決：合同是否續簽――遵循維護公司利益是原則
經過Bruce和z總監對項目具體情況的梳理，基本達成了一致意見；一方面由Bruce向開發商吹風，探聽一下他們對是否更換供應商的意見；另一方面，z總監負責把項目的特殊情況在總部例會上提交討論研究應對措施。經了解，開發商的意見也是以續簽為主。據此Bruce和z總監又進行了協商，總部原則同意項目部提出的方案，但是在續簽合同時需要考慮規避經營風險的問題，要著重項目部日常監管條款的完善。總部有了明確的意見，下一步Bruce就該著手進行洽商談判了。由于之前供應商不同意繳納質保金，在公司的業務已經受到了影響，為了不丟掉這個項目，保安公司對Bruce提出增加約束條款的意見也表示同意。
保安服務合同按期續簽，眼前的問題算是解決了，但Bruce知道這只不過才是開始。項目部陸續還有十幾個外委合同等待續簽，如果在簽訂程序上存在太大的分歧，接下來的三個月項目部就只有忙著招標了。與其帶著問題工作倒還不如把工作中的問題徹底解決。為此Bruce將自己關于公司服務采購控制與監管的建議，發文正式匯報給了Z總監：
第一，采購控制范圍及服務標準的合理界定。沒有規矩不成方圓，公司既然制訂了相關規章制度，全體人員就應該無條件地嚴格執行，但這要建立在制度是正確合理的前提之下。物業服務采購范圍復雜而寬泛，公司規定的采購程序不可能面面俱到，對于專業性較強且需要投入較大資產的項目，如電梯保養、保安、保潔、石材結晶等業務，總部應嚴格控制；而其他一些小項則可以靈活處理，以達到降低經營成本、提高工作效率的目的，同時，相關選擇與評定的標準制訂也要為特殊情況留有變通的余地。
沙盤模擬實訓心得體會范文(一)
為期兩天半的沙盤模擬結束了，在這短短的兩天半時間里，我覺得我收獲了很多在課堂上不曾學到的知識。
首先我總結一下我的工作，我是根據《市場預測》里面提供的產品需求量、單價以及二者的乘積來確定產品的銷售市常而我的廣告是依照我們的產能和市場來投放的。并且我還要估計每個訂單的賬期收入，這樣可以方便我們的財務預算。前兩年市場狀況非常好，但由于企業總體戰略過于保守穩健，貸款數額少，生產線少且慢，生產能力提不上去，導致訂單少，銷量不多，總資產就增加不多.在現金不足的情況下，我們在投廣告費時過于保守，加上對其他公司的市場操作估計錯誤，導致拿到的單少且不利。
年末，我會畫一張市場營銷策略圖來規劃下一年的廣告投放。這張圖在我們的廣告預算、訂單選娶應收賬款兌現中起了很大的作用。六年間，我們公司沒有爭取到一次或一個市場老大，產能可以但我們的資金不允許我們做市場老大。
我們第二年的廣告投放發生了錯誤，我們雖然投了10M的廣告費，但是我們卻只能看著訂單讓我們選，但是我們的產能不允許我們再拿，那個時候的感覺真的很痛苦，其實完全可以把多投在P1身上的廣告費用放入到競爭P2的行列中，即使我們生產的少，但是我們還可能做個市場老大，這樣我們以后的出路就有了，有時候感覺是一著不慎滿盤皆輸。老師常說開始的幾年將的是戰略，但是到最后幾年講究的是戰術，但是一個不好的戰略，再好的戰術也用不上，真的是很虧埃
如果我的同事認為我的營銷工作做得好，那我先要感謝我們的財務總監，是她為我的廣告費用做出了合理的預算;還要感謝我們的生產總監，是她給我精確的產能分析;還要感謝我們的采購總監和生產總監，是她們給我及時的提醒和寶貴的意見;還要感謝我們的CEO，是她對我們的每一筆廣告費用進行了認真審核，保證了我們廣告投入的準確性。我的營銷計劃是根據我們公司的自強不息，創造奇跡的精神實施的，我們的經營以誠信為本，所以，我們在六年間沒有出現違約行為。我們堅持公平競爭，我們不會隨便擾亂市場秩序，在最后一年里，我們給了K公司一個P3產品，當時我們定的價格完全合理，就是按市場價7M,我們沒有在別人急需要幫助的時候亂開價格，也沒有為了自己的利潤多要一分錢，這就是公平和公正的體現，其實在現實的時市場競爭中這種營銷精神還是很需要的，也是大家要一貫支持的。
沙盤模擬使我們在學習過程中接近企業實戰，短短幾天中會遇到企業經營中經常出現的各種典型問題，我們必須共同去發現機遇，分析問題，制定決策，組織實施。在參與學習的過程中極大地激發了我們學習的積極性，極大地提高了學習效力，激發學習的潛能。ERP沙盤模擬對抗教學使我們身臨其境，真正感受到市場競爭的精彩與殘酷，體驗承擔經營風險與責任。在成功與失敗的體驗中，我們學到了管理知識，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦;同時在教學中，啟發學生進行換位思考，加強學生之間的溝通與理解，體驗團隊協作精神，從而全面提高學員經營管理的素質與能力。
沙盤模擬實訓心得體會范文(二)
此次沙盤模擬對抗，有得也有失。現在來談一下個人心得體會。
首先，使我認識到團隊合作的重要性。采用小組學習的方式，可以促進不專業同學之間的融合，優勢互補，互相學習，從而提高我們自己探索知識和自主學習知識的能力。同時培養了我們的責任感，使我們認識到要對小組任務負責，培養我們為小組任務服務的意識;對小組學習成員負責，合理分配學習任務，使成員之間必須相互合作，相互溝通交流相互幫助，包容。只有大家齊心協力，才能得出最優方案，獲得最佳結果。其次，有時候決策并不周全。例如，在進入市場前我們沒有下好功夫研究好其他組可能做出的反應，包括廣告投入和市場策略等方面，進而針對其不同的反應，調整相應的經營策略，采用最優方案。同時，市場也并非只有競爭，在整個市場經營期內，競爭與合作并存，在處理好生產，財務等內部業務的同時，還要做好外部的公關宣傳，以求司在出現經營困難時能得到其他公司伙伴的合作，從而在市場競爭與合作的博弈中獲得最好效益，實現雙贏。收獲是，深刻體會到生產制造型企業的運轉流程。營銷，生產，采購，財務，環環緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程。生產部分的計劃根據市場訂單，與生產能力相平衡，主要還是搞有限生產能力平衡。主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算。接著采購原料。要時刻計算現金的流動。在財務方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳期，貼現，等等了。雖然我是負責生產的，但是其他部分我也參與過，旁觀，口算，紙筆計算，出謀劃策。說實話，我認為有一定的時間，一個人做計算和決策就足夠了……所以也更體現團隊合作的意義。在眾說紛紜的情況下，在各執己見的情況下，各個總監怎樣迅速作出分析決策，并且說服其他人。或者提供數據報表，接受他人意見和建議。現實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的。
其中，我還深深感受到個人性格對于職業角色的影響。在困倦中飛快的指出財務部分的錯誤，我還是滿得意的在團隊合作中，明確自己的職責是非常重要的。其他人可以幫忙，但是不應該越權。因為自己最清楚自己負責的工作的具體細節。我在他們熱心的參與營銷部分的工作的時候，其實比較不滿。大家在做好自己的工作的時候，也應當對其他人給予充分的信任。懷疑，猜忌，都是會影響其他人的工作情緒的，尤其是錯誤的懷疑判斷。生產主管，對企業的持續經營起著不可估量的作用，生產主管應該對自己的企業現有的生產設備和生產市場的敏感性和預測能力，對市場的進入選擇有一定的準確性，產品的定位也應有正確的選擇性，在制定生產策略上要全面，細致，對分析市場的供求關系有預見能力，避免選擇供大于求的市場以及產品，在則生產主管還應該有預見的去占領尚未開發且發展潛力較大的市場，生產主管還應與和營銷主管形成良好的信息互動性，處理好企業庫存產品的積壓，以及在開拓的新市場上供小于求的狀況，企業的營銷主管的“選單“也是很重要的，對企業的資金回籠有關鍵的作用，定單的回收期長短直接影響企業的資金(現金)的流動性，對于新市場的開拓，新產品的開發等，都有重要的影響。
1、前期醬油產品上市合作廣告策劃公司的尋找，競爭對手市場情況的一個初步信息的掌握；
2、醬油產品上市前期市場調查，主要走訪了六安、安慶、淮北、阜陽等市場，了解安徽市場醬油的市場現狀及發展前景，掌握了醬油市場消費的基本情況，為以后真心醬油的市場開拓做好準備；
3、醬油前期廣告策劃宣傳公司的選擇及媒介推廣方案的初步制定，包括導購員手冊、前期推廣活動方案、產品手冊、活動物料清單、渠道推廣方案、上市中獎方案等各種初步方案的制定；
4、協助五行廣告公司開展市場調查及各階段工作的對接與協調工作，包括產品定位、廣告語、宣傳策略、包裝文案、品牌手冊、黑豆功效手冊、包裝箱等一些列設計調整工作；
5、產品上市所需各種原輔料的制作采購并物流發送工作，包括了包裝箱、瓶貼、品牌手冊、宣傳海報、促銷物料等；
6、協助進行產品上市征訂會的相關組織、布置、招待工作，并進行相關開蓋有獎促銷政策的講解；
7、與合肥分公司及區域經理隨時進行市場反饋情況的對接，了解市場一線業務人員對我公司產品及銷售政策的真實信息，以供總監參考；
8、配合市場、技術人員開展其他需要配合的工作。
1、隨時跟蹤產品市場銷售情況，了解各經銷商在對我司產品銷售過程中所遇到的各種問題，及時上報公司并配合業務人員拿出相應的解決措施；
2、對經銷商市場支持政策執行情況進行定期檢查，發現問題及時上報并提出各種處罰或改進意見供總監參考；
3、重點跟蹤開蓋有獎促銷方案的執行情況，保證獎卡操作的可操作性與拉動市場銷量的有效性；
4、定期針對不同市及區域經理所反映的各種市場問題，制定各種能夠適應市場銷售情況的促銷政策，開展不同方式的促銷活動，以減少即期拉動銷售；
企業為什么要開經營分析會?經營分析會為什么那么重要?當一家企業采用專業的人員、推行專業化的經營時，就需要推行以數據管理為基礎的精細化管理，這時經營分析會就是專業化經營和精細化管理之間的橋梁。通過經營分析會，使得精細化的管理活動能夠支持企業專業化經營的需要。
當前國內的諸多制造企業正在轉型，有的由成本導向逐漸的轉向營銷導向或者技術導向，有的由家族化經營逐漸的轉向職業團隊的經營，有的由粗放式的管理逐漸轉向精細化的管理，經營分析會正是規模制造企業轉型的監控和決策平臺，是企業PDCA循環的指揮窗，這也正是決戰經營分析會的原因所在。
發現問題
中升(化名)公司是珠三角某地的知名制造企業，在行業中處于前五名地位，但最近幾年來，增長陷入了停滯。該企業老板于是找到了咨詢機構，當時的情況：企業每年旺季都會有資金的缺口，新建生產基地需要大批投資使得資金更是處于緊張的狀態；經營上客戶經常投訴公司貨物不及時，而銷售部門常反映是工廠生產跟不上，工廠常反映自己的問題是采購跟不上，采購常反映自己的問題是財務的資金保障跟不上，財務常反映自己的問題是銷售部門的回款跟不上。
咨詢公司進場診斷時發現，該企業的財務很不規范，財務負責人、采購負責人均由老板娘負責，老板娘沒有受過系統的教育，也沒有規范化操作的經驗，結果企業的財務一團糟。一方面，企業的ERP系統存有問題，花10多萬的ERP系統僅有數據查詢的功能，但查一個數據要等上10多分鐘；另一方面，企業財務部門每個月僅提供損益表，告訴老板賺了多少錢，并沒有對經營數據進行分析。咨詢機構建議：企業要先引入專業的ERP軟件系統和職業化的財務總監與成本經理；然后人員和軟件系統到位后，再引入經營分析會，用經營分析會來指導帶動企業的管理。
其實，對于國內的規劃制造企業來講，在注重經營的同時，更要注重經營分析，唯有做好經營分析，企業的管理活動才能服務好企業的經營。
中升公司在引入職業化的財務總監以及具有專業水平的成本經理后，經過選型，花了100多萬元，引入了國內某知名軟件公司的ERP系統。ERP系統上線穩定后，立即進行了第一次經營分析會。
第一次經營分析會，中升公司財務總監演示了月度經營分析結果，發現：
(1)中升公司的滯期庫存達2000多萬元，基本上都是客戶由于種種原因取消訂單的，但公司領導、銷售部、工廠計劃管理部之前都沒有采取行動；
(2)公司的逾期應收款有5000多萬元，其中有1000多萬元時間較長，有壞賬的風險，公司對銷售團隊并沒有嚴格的傳遞回款的壓力，銷售團隊也沒有制定有針對性的回款計劃；
(3)公司對客戶的管理比較薄弱，客戶總數有幾千個，但幾十個大客戶卻占了80％以上的銷售份額，而這個幾十個大客戶，在每一家的份額并不高，都還有較大的提升空間，針對此種情況，公司以前并沒有在銷售政策上對大客戶做出傾斜；
(4)公司在供應鏈的管理上較不規范，月度的采購計劃比較隨意，和月度的銷售計劃不匹配；大宗原材料的采購上并沒有進行戰略采購，經常由于材料市場的波動而吃虧；
供應商的管理上比較薄弱，供貨份額的分配沒有標準，甚至某些經常發生退貨的供應商仍占有不低的份額現象；
(5)公司制造工廠的部分車間能耗處于較不正常的水平，部分車間的人均效益低于正常水平，部分車間的質量損失超過了規定標準等，但制造廠長在月度總結中并沒有做出合理解釋；
(6)公司的產品結構不合理，某主要產品由于材料價格變動影響出現了虧損(邊際收益低于邊際成本)，但銷售部門仍在大力傾銷此產品；中升公司的主要產品銷售毛利率低于行業領頭羊，高銷售毛利率的產品卻并沒有受到銷售部門的重視，部分高毛利產品更是有退貨發生，但研發研究院一直沒有拿出合理的解決方案。
第一次經營分析會，由于財務部門做了大量的準備，中升公司存在的主要問題都得到了暴露。但在這次經營分析會上，由于其他相關部門都是第一次參加經營分析會，所以并沒有針對問題的質詢有深入的答復。會后管理顧問建議，繼續完善經營分析會的形式和內涵。
明確計劃
在管理顧問的建議下，第二次經營分析會前，財務部同相關業務部門進行了問題的溝通，業務部門自身進行了問題的深入調查和分析，并在會議上向公司老板進行解釋和答復。根據解釋和答復，企業老板明確了下個月的計劃。
以下是中升公司第二次會議后的決議：
(1)營銷部門要在一個月內出臺《客戶管理辦法》，深入解決客戶分類管理問題；
(2)財務部門會同銷售部門，盡快處理滯期應收款問題，要求在會后五天內拿出具體的行動計劃，在三個月內完成清理；
(3)企業的產品結構問題，會后另選時間召開專題會議，討論解決；
(4)供應鏈管理部要在兩周內修訂《采購管理辦法》，并重點解決采購計劃的管理問題；供應鏈管理部統籌、會同財務部、制造工廠，要在一個月內出臺《供應商管理辦法》，重點解決供應商評審、戰略采購等問題；
(5)倉庫、財務部，需檢討滯期庫存問題，并要求會同計劃管理部、銷售部、制造工廠、采購部在一周內拿出解決辦法；
(6)研發研究院會同制造工廠，盡快完善某產品的工藝問題，要求在兩個月內完成整改；
(7)制造工廠針對某設備的能耗問題，建議考慮更換設備，要求工廠廠長盡快拿出設備的更換方案；
(8)企業的資金緊張問題，考慮到國內的收縮銀根，決定向香港某銀行貸款，由財務負責人盡快接洽和處理。
經營分析會使得企業能夠及時識別企業的經營風險，并做出決策避免風險的發生。企業經營者能夠客觀的評判職業經理人的工作，形成以結果說話的習慣和導向。同時經營分析會也是企業的一次微型的環境掃描，便于企業應對外部激烈變化的環境。對于規模企業來講，除了做出未來三或五年的戰略規劃、年度的經營企劃外，最需要做的就是月度的經營分析。月度經營分析會議的水平，往往決定了企業戰略執行的水平。
成功經驗
中升公司能夠順利的實施經營分析會，主要有以下經驗：
(1)，企業老板的決心，敢于用專業的人做規范的事。經營分析，要求企業的財務總監承擔起監督企業經營活動的作用，沒有專業的知識和技能是辦不到的；
(2)，用能承擔起企業規模運作的信息處理系統。先進的信息處理系統是企業搞精細化管理的硬件；
(3)，成本管理人才的引進。國內制造企業成本管理人才缺乏，企業唯有把成本管理人才視為關鍵人才，并進行薪酬待遇上的傾斜，方能夠吸引到人才并保留人才；
(4)，企業嚴謹的數據統計工作。企業采用ERP系統，要求統計人員和數據錄入人員必須遵守實事求是的態度按照企業
的規范運作要求進行數據的處理；
(5)，業務部門的配合和支持。經營分析，反映的是各業務部門的工作情況，財務部門沒有時間也沒有能力作深入的調研，需要業務部門自身進行深入的自查，找出問題和解決建議；
(6)，建立經營分析的價值。經營分析，可以起到企業進行自我診斷的作用，方便企業領導者把握全局，也利于企業業務部門的提高。但唯有采取務實的態度，以結果為導向，才不會流于形式；
(7)，循序漸進的實行。企業搞經營分析，需要數據的積累，需要相關人員的適應，需要逐步到位。建議企業可以規定三個月的試行期，某些管理基礎薄弱的部門可以后上；
(8)，與企業的其他管理活動連接一體。企業通過經營分析會，下達了決策，需要將決策付諸實施，需要企業的重點工作計劃管理、會議管理、獎懲制度等相關管理辦法的支持。
把握重點
資金管理
多數規模制造企業對銷售的回款都比較重視，但不少企業對采購的付款問題、存貨的周轉問題以及投資資金的使用問題不夠重視。企業采購的付款，可以爭取到一定的賬期，其實也相當于銀行貸款。企業的投資，如果不注意投資節奏，占用大量的資金，會帶來極大的資金風險。企業的存貨周轉問題，多數企業會計算周轉率，部分會作標桿比較，但對內部管理問題的深入分析比較缺乏，跟進解決問題也往往缺乏。
庫存管理
對于制造型企業的經營者來說，企業的倉庫往往是企業經營問題的結果反映。原材料滯期庫存，往往是企業的采購、計劃管理等環節存在了問題；成品滯期庫存，往往是銷售環節，計劃管理等環節存在問題。這兩項滯期庫存長期存在，企業的倉庫管理也一定會有問題。企業定期盤點倉庫，對庫存問題進行分析解決，是提升企業價值鏈運作效率的重點工作。
采購管理
對于制造企業來講，企業的材料成本往往是產品的主要成本。企業供應鏈管理部門，由于地位重要，工作敏感往往由企業經營者的親信人員管理。人員上的非職業化，往往帶來具體工作上的不科學，不規范。因此采購環節也是企業經營分析會的關鍵重點。企業主耍的采購決策可以通過采購、銷售協調會，采購、生產協調會，戰略采購專題會議等下達，供應商的管理可以通過建立《供應商管理辦法》以制度管理的形式進行，而采購管理在經營分析會上的審視就是對這些工作的檢查和改善。
營銷管理
銷售收入、銷售毛利、銷售費用、市場分析、客戶回款等營銷管理問題，是企業經營結果的顯示。營銷管理環節的經營分析，必須深入到客戶、深入到市場，深入到產品才能夠揭示整體價值鏈上存在的問題。
對財務總監或財務經理來說資金狀況是他們最為關注的，甚至在資金壓力面前會如坐針氈。如何緩解資金壓力，保證企業“血脈暢通”是財務高管的主要職責。
現在企業的經營者都明白，雖然“利潤至上”，但是“現金為王”。因此，對現金流量表和資產負債表中的貨幣資金都倍加關注。
雖然銷售總監更關注的是銷售額，采購主管則更看重成本，但是他們無不注重現金流量，因為有多少資金可以用來支付給供應商？有多少回款可以進賬也是他們時刻要思考的問題。而對財務總監或財務經理來說資金狀況就是他們最為關注的了，因為他們肩負著緩解資金壓力，保證企業“血脈暢通”的重要職責。
為了維持企業正常的生產經營活動，財務總監或財務經理需要籌集和安排采購材料、支付工資以及其他日常開銷的資金。一個健康的資金循環是以銷售回款來滿足大部分的資金需求，臨時的缺口可以通過銀行貸款來彌補。只要安排好資金計劃，財務總監和財務經理便可高枕無憂了。
然而大多數財務總監面臨的現實的資金管理情況并不樂觀。不可否認，大多數企業面臨的是一個買方市場，激烈的競爭使銷售工作越來越困難，無形中也使回款更加艱巨，財務總監和財務經理不得不設法彌補越來越大的資金缺口，于是融資便成了他們資金管理工作的核心。
銀行貸款是彌補資金缺口傳統而主要的融資渠道，除此之外，加強資金的集中管理和改善企業自身“造血機能”也是提高資金管理質量的可行之道，特別是融資租賃更是企業主動解決資金問題的好辦法，也是財務總監通過財務與業務結合的財務管理創造價值的有效途徑。以下將就上述三點的利弊、損益分別闡述。
傳統途經：銀行貸款
從銀行貸款并非總是一帆風順。從人民銀行制訂的貸款五級分類體系和最近財政部頒布的《企業會計準則第22號――金融工具的確認和計量》來看，銀行對貸款的管理越來越嚴謹，造成企業資金缺口的因素，也許正是銀行貸款的風險所在。
對于銀行來說，收益并不是一個決定性因素，而資產的安全至關重要。因此銀行在考慮發放貸款時，更看重貸款項目未來的現金流量以及企業產生現金的能力。如果一個企業的財務總監或財務經理只是一味地宣講貸款項目的技術優勢、美好的市場前景以及積極的社會價值，而忽略了對未來現金流的合理預測和對償債能力的客觀評價，要想取得銀行的貸款恐怕難上加難。
優亞柯（音譯）是一家美資汽車配件制造商，公司從1995年成立以來由于銷量不足而處于虧損狀態，1999年因市場需求的擴大促使公司銷售額猛增。面對快速增長的中國汽車市場所帶來的機會，公司決定增加貸款以支持擴大生產。經市場調研之后公司提出了如下的銷售預算（見表1），預計2001年可以突破盈虧平衡。
當優亞柯以這樣一份銷售計劃向銀行提出信貸申請后，卻遭到了銀行的拒絕，因為銀行對優亞柯的現金流量和還款能力產生了質疑：
雖然1999年在虧損狀況下，優亞柯實現了正的現金凈流量，但是經過對優亞柯的背景仔細分析發現，這應該歸功于其母公司對它的增資，與其銷售狀況無關。
其現金流量表（見表2）顯示，經營活動產生的現金流量依然是負值，銷售毛利的增長只是抬高了應收賬款的余額，并不能緩解資金壓力。而在即將到來的2000年，優亞柯還將面臨償還到期長期貸款的壓力，若銷售回款不能明顯改善，優亞柯很可能會設法籌集另外一筆貸款來償還到期債務。
此外，優亞柯流動負債的清償能力也十分薄弱，其流動比率僅為0.5，其中包括上述一年內到期的長期貸款。盡管如此，其短期借款的規模依然龐大。由此可見其負債的絕大部分是銀行貸款。雖然未來的市場前景令人興奮，但是卻不足以佐證其現金流量能夠得以改善。因此可以斷言，優亞柯的負債運營使其償債能力令人憂慮。
盡管事實如此，但在其強大母公司的全責擔保下，優亞柯還是取得了銀行的信貸。這種情況對于實力雄厚的跨國公司而言是可以實現的，然而對于國內的中小企業，尤其是民營企業來說，就不可能有這么幸運了。
根據全國工商聯最近一次統計顯示，目前占國內GDP不到40％的國有企業占有70％的國內銀行信貸，另一方面有35％的民營企業從未得到過銀行的信貸支持。在其對民營企業的一次問卷調查中，有58％的受訪者認為“融資渠道”是目前非公有制企業發展面臨的最大問題。
中小企業貸款困難的一個主要原因是無法提供令銀行滿意的擔保。由于這些企業規模普遍較小，即便拿出全部的固定資產做抵押，能貸出來的款項也為數不多，若從擔保公司取得擔保，難免又要多支付一筆高昂的融資費用。此外，財務狀況不佳也是中小企業難以逾越的門檻。
的確，在風險管理方面缺乏經驗而又致力于降低壞賬比例的各大銀行依舊不敢貿然發放小企業貸款。另一方面，因為有穩定且資產質量良好的大企業貸款在手，這些銀行也不會動力十足地去開拓風險較高的信貸業務。即便是在銀監會頒布了《銀行開展小企業貸款業務指導意見》之后，這一狀況也未明顯轉變。因此，擺在財務總監和財務經理面前的一個課題，就是如何說服銀行。
有不少企業把這種說服銀行的工作叫做“講故事”，這一比喻形象地揭示了企業在向銀行融資時的一種弊病：“編”故事。也許銀行進行信貸審查時所需要的商業計劃書和企業“編”故事從形式上看并無明顯的區別，然而這種救火式的“編故事”做法，并不利于企業的發展，財務總監和財務經理也不能通過它來提升自己對企業的價值。
如果沒有對市場進行深入的調查研究，對企業自身的問題沒有清醒的認識，即便取得了貸款，也只能應一時之急。問題遲早會再度出現。故事也要有結局，無論是好還是壞。
現實解決方案：資金集中管理
從銀行貸款并不是企業融資的惟一渠道，更不是財務總監和財務經理的目的所在，它只是協助企業發展的一個工具，有時是一種不得已而為之的事情。融資的艱辛使企業深刻地意識到企業資金管理的重要性。因此，加強資金管理似乎成了規避貸款的一種直接而有效的解決方案。
“現金為王”的理念令財務總監和財務經理注重對資金的管理，他們往往會采用高度集權的資金集中管理模式，其目的在于使企業管理層能夠把握資金的流轉。許多企業這樣定義資金集中管理的目的：通過調節余缺，提高資金使用效率，降低整體財務費用，控制整體財務風險，追求公司整體利益的最大化。
資金集中管理的原則是通過“收支兩條線”的模式，使成員單位的資金集中到資金管理中心的統一賬號，以實現集中管理。相應的實現形式是：建立資金管理中心，依托銀行網銀系統實現異地資金監控、資金自動劃轉到總部；指定專人負責資金預算、資金劃撥、利息結算等工作。
一家總部位于北京的通信公司采用了資金的集中管理模式，在總部設立了資金管理中心，其管理職能如下：
這樣一種管理模式對企業提出了更高的要求。這家公司在總結實施經驗時提到了他們所面臨的一些問題：公司整體資金規模尚小，資金流水少，銀行很難給予優惠條件，結算中心的運行成本相對較高，尚不具有規模效益；由于資金集中于北京總部，外地子公司資金使用自由度降低，獨立貸款的積極性下降；對總部集中管理能力提出了很高的要求。
針對這些問題，他們也采取了一些措施予以解決,例如將主要業務集中在兩家銀行，盡量增加業務量；積極宣傳公司的發展前景，盡量爭取優惠條件；強化分子公司資金預算管理；公司總部加大融資力度，子公司應積極爭取合作銀行的貸款不受影響；招募有經驗的管理人才，加強相關流程建設，提升管理能力。
不過，資金集中管理模式并不能解決企業資金來源的問題，企業融資還是離不開銀行的支持。在資金寬松的情況下，資金集中管理有助于提高資金的使用效率；在資金緊張的時候，最現實的作用無外乎保證企業能夠按時還款，維護企業在銀行方面最基本的信用。盡管如此，資金集中管理模式確實有利于提高企業的管理水平，它要求管理者定期編制明細的資金計劃，并進行統一的資金預算和實時監控。財務人員如果不能介入到企業的具體業務，就無法編制這樣的計劃。因此，這種管理模式也提高了企業對財務人員的要求。這正是財務總監和財務經理著手為企業創造價值的一個方向。
根本解決之道:結合業務做財務
當前一個熱門的話題就是財務總監甚至財務經理如何參與到企業戰略規劃的制訂中去，很多人認為這才是財務總監應該發揮作用到地方。如果微觀一些來看待這個問題，我們會發現如何使這些戰略規劃落地比制訂規劃更具有現實意義。制訂規劃并非財務總監或財務經理的日常工作，他們面臨更多的是微觀的能夠決定勝負的細節，其中重要的一項就是如何改善企業自身的“造血機能”，擺脫對“輸血”的依賴。
企業最主要的資金來源，莫過于銷售回款。財務總監和財務經理應該花更多的時間和精力去考慮如何提高銷售回款的速度和效率，這遠比斡旋于企業與銀行之間更有價值。因此，財務人員要不同程度地參與到企業銷售行為中去，協助銷售人員分析和規劃銷售回款。不僅如此，財務人員還要深入到采購行為中，因為只有財務人員才能夠將資金的來龍去脈聯系到一起，能夠比較宏觀地審視現金的流轉，因此也就可以根據上下游企業的具體情況設計采購付款和銷售回款的模式和條件，最大程度地降低經營活動占用企業資金的規模和時間。甚至可以說，財務人員可以完全左右銷售的模式，以實現更有效率的資金流轉。
一家不超過300人，總資產不超過4億元人民幣的無線公用商話終端設備制造商，在向電信運營商提供終端產品的時候遇到了這樣一個難題：由于電信行業競爭態勢的加劇，促使各個電信營運商為占領市場份額抓住一切可以盈利的機會，不斷地推出滿足用戶需要的新業務，以增加現有電信網絡的利用率并希望盡量減少設備資金的投入量。一句話，就是要“先賺錢，后付錢”。對于同樣面臨激烈競爭的這家供應商來說，如果放棄這一市場機會則將面臨生存的問題，如果供貨則必須滿足運營商的苛刻要求，為其墊付大量的資金，其結果必然會導致自身的資金困難。
為了解決這一進退兩難的問題，公司的財務總監和財務經理研究出一個方案：借鑒投資中常用的“融資租賃”模式，將產品銷售給租賃公司，再由租賃公司以融資租賃的方式出租給運營商，運營商每月向融資租賃公司支付租金，租賃期滿后設備歸電信運營商所有。這樣一方面既滿足了電信運營商分期付款的要求，又確保了供應商銷售產品后可一次性從融資公司獲得貨款，避免了形成壞賬的風險。在傳統的銷售模式下貨款一般要分四次回收，即預付款、到貨款、驗收款和質保款，這一過程一般要歷時1～2年。
這種銷售模式是銷售人員從來沒有操作過的，尤其是定價方法令其難以把握。因此財務人員出面與租賃公司洽談，測算出一個雙方都能滿意的價格。例如傳統銷售模式下一單合同定價為333萬元，若以36個月的期限5.49％的利率租給運營商，在確保原有銷售利益不受損失的條件下，銷售價格該是多少呢？該公司的財務人員運用年金現值法進行測算，計算出運營商每個月的固定租金為10.05萬元，36個月累計為362萬元，與原始定價的差額為貼現息，亦即租賃公司的收益。供應商只需向租賃公司支付一筆手續費，只要費律不高于其所能獲得的最低的同期銀行貸款利率，項目就是可行的。
對企業來說，這無疑也是一種融資渠道。確實，融資租賃在西方發達國家已經是僅次于銀行信貸的金融工具，目前全球1/3的投資是通過這種方式完成，成為大量企業實現融資的一個很重要和有效的手段。然而它和傳統意義上的融資又有本質的區別：因為在這個過程中，財務不再是一個服務職能，財務人員也不再是企業的后勤人員。他們走到了市場銷售的最前線，出謀劃策，以細節策劃來指導企業經營，促進企業經營目標和戰略目標的實現。應該說這是財務人員一個質的飛躍，也是財務工作的本質所在。
如果我們用一種發散的思維，一種戰略的眼光將財務上的概念和工具與企業的具體業務結合起來，不僅能夠促進企業的發展，在一定程度上還能降低企業的融資成本。也許這就是財務總監和財務經理為企業所創造的價值之一吧。
關鍵詞：ERP沙盤模擬實戰 會計實訓課程 應用
眾所周知，會計學本身就有一定的技術性和操作性，故而很多技工類學校設置了會計實訓課程來幫助學生提高技能。但是由于實訓的內容較為籠統，實訓的形式較為單調，實訓的課程較為局限，所以實訓效果不佳。為了改變這種現狀，筆者在會計實訓中引入ERP沙盤模擬實戰課程，不僅提高了學生學習的興趣，而且使學生對企業的整個生產流程有了直觀認識，增強了實訓的針對性，為學生將來適應企業不同階段的會計操作奠定了基礎。
一、ERP沙盤模擬實戰
ERP沙盤模擬是其實就是一個實驗的平臺。在這個平臺中，企業的物流方式、生產過程、財務管理、運行過程、營銷模式等經營活動都會被展示出來，整個沙盤就相當于一個仿真企業環境。通過ERP沙盤模擬，學生們類似于參與了一種角色模擬游戲，可以直觀理解在課堂中學到的經貿、管理、財務等理論知識，同時還能夠在模擬環境中，扮演企業管理者，參與到企業各個環節的管理之中。
二、ERP沙盤模擬實戰在會計實訓課程中的應用
（一）課程目標
在會計實訓中使用ERP沙盤模擬實戰的主要目標是讓學生在模擬的環境中，熟悉和了解企業的日常運行模式，以相應的角色參與企業日常生產，幫助學生從宏觀和全局的角度分析和處理某些會計管理的問題，提高學生對整個企業資源合理配置的認識。
通常情況下，學生要參加兩個階段的會計實訓。第一個階段是初級會計實訓階段，第二個階段是中高職會計實訓階段。
初級會計實訓一般被安排在學生進入技工學校的第一年第一個學期。在這個階段，學生們主要了解的是企業的日常運行環境、組織結構、業務流程、崗位職責等，在進行實訓的過程中，學生要在老師的指導下，學會相關的經營業務、基本操作，同時增強與其他成員之間的合作，共同完成實訓計劃。
而中高級會計實訓的時間一般在第二年的第二個學期。與初級會計實訓階段相比，這個階段的會計實訓專業性、復雜性更高，對學生會計知識和專業技能的要求也更高。所以這個階段的ERP沙盤模擬實戰具有一定的專題性。
（二）實訓課程設計
在ERP沙盤模擬實戰中，老師會將整個課堂的背景設計為多家實力強大的公司，之后將學生分為若干個小組，每個小組都代表同一行業中的不同企業團隊，小組與小組之間存在著激烈的競爭關系。而在真正進行實訓的過程中，學生會按照才能、思維、性格等方面的不同，在模擬公司中擔任CEO、財務總監、市場總監、營銷總監、行政經理、采購總監、生產總監等職務。比如某學生的思維較為宏觀，考慮問題較為全面，那么就可以任命他為CEO，把握整個公司的運營；或者某個同學的創新性思維較為發達，那么就可以任命他為營銷總監，讓其制定這個公司產品的營銷策略；某個同學對市場有一定的敏感性，就可以任命他為市場總監，讓其掌管整個市場是運行；而對于在技術方面有一定特長的學生，老師可以安排他做生產總監，保證生產的質量和正常運行。
總之，老師在設計實訓課程時，要尊重每一個學生，細心觀察他們的特長和優點，將他們安排在合適的位置上，提高學生的自信心，提高他們的實踐能力。
（三）實訓程序
實訓程序其實就是整個ERP沙盤模擬實戰實訓的過程。它主要包括三個階段：前期準備階段；實訓過程階段；后期總結階段
1、前期準備階段
在前期準備階段，老師首先要通過Word或PPT的形式，將整個模擬企業的信息狀況向學生說明，其主要包括企業的性質、基本規章制度、經營狀況、生產狀況、組織構成、股東組成、主要生產設備、業務狀況、主要合作伙伴、固定和流動資產等，以此保證學生后期在制作財務報表的質量。之后要制定相應的市場運行規則，比如企業目前的市場占有份額、企業的準入規則、廠房購買、訂單爭取、客戶關系穩定、銷售計劃、營銷策略等等，保證企業運行過程的合法合理正常。最后，學生按照自己的角色分工，進入企業中，把自己作為一個已畢業的人士來進行實訓，維護自己所在團隊的企業運行。
2、實訓過程階段
在實訓過程階段，要注重對學生理論與實踐相結合的思維培養。其主要步驟為：首先引導學生利用實訓設備，培養他們手工計算和會計計算相結合的習慣。之后調換學生位置，讓他們體會不同工作崗位上的不同操作流程，保證實訓的全面性和實用性。接著將銀行、工商、稅務等部門，電子開票等系統引入實訓過程，增加學生對在銀行開設賬戶、辦理各種營業執照、辦理稅務登記等的認識和了解，保證模擬的真實性和有效性。
3、后期總結階段
在后期總結階段，老師要及時指出學生在實訓過程中出現的問題，之后對每一個學生的角色進行點評。在改正的過程中，某些企業的流程必然也會受到影響，故而要及時調整方案，保證學生能夠在短期內適應新的工作崗位，不斷培養學生自身職業判斷能力。
在會計實訓中應用ERP沙盤模擬實戰方法，能夠實現會計理論與實踐的結合，同時幫助學生建立立體的企業運行沙盤，為學生發揮才能和特長提供了良好的平臺，促進學生技能的提高，保證會計實訓的效果。
參考文獻：
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