時間：2022-11-29 00:19:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇簡單營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業的。但它們在為中國企業做營銷策劃時，幾乎盡數失敗。
主要可能是，它們過多地運用了“專業”。
好的策劃方案，是專業的產物，但它不僅僅是專業的產物。不建立在企業實施能力之上，再優秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因為有了一個專業的策劃案，企業能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理迅速實現質的飛躍嗎？
事實上，只有那些在現有條件下能夠實施的方案，才是好方案。專業講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。
因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少？不解決這個問題，方案就缺乏針對性；你對行業狀況和發展趨勢又了解多少？在行業產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同？你是領先者，跟隨者或者是挑戰者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。
營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。
解決生存和銷售問題，是一種方案；解決發展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰略和戰術的統一性，誰會付出慘痛代價；同時，誰忽視二者的統一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業問題？
專業當然很重要，但如果專業脫離了深刻的悟性和深厚的經驗積累，專業將演變為“系統性失誤”。
好的策劃方案，肯定是基于專業，但好的策劃案本質上是基于創新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業只是手段。
營銷策劃是一種企業家行為，不是一種簡單的專業行為。
比如，為什么中國企業建設市場部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。
我不相信在一個沒有思想、悟性的企業里，能夠產生優秀的營銷策劃。或者說，如果企業營銷高管達不到企業家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰略性策劃的重任。
在此基礎上，引伸出下列兩個關鍵性問題：
首先，營銷策劃的企業家角度與經理人角度。
二者的本質區別是，整體思維和局部思維，戰略思維或戰術思維，發展思維或業績思維。
這里并非片面地將企業家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業家兩個角度，只能有一個角度——企業家角度。
其次，專業和專業精神。
專業是一碼事，專業精神是另外一碼事。如果缺乏專業精神，那么專業只能為謬誤披上合法的外衣。
營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業行為。當以專業為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業精神。
營銷策劃，盯住空間和潛力
并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及到企業發展空間和發展潛力的策劃才是。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發展空間，垂直方向的擴展可叫發展潛力。
在水平方向上，如何進入更多、更大的區域，如何導入更多的業務，如何開發更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業量上的增長。
在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業價值的提升。
發展空間與發展潛力是兩個相互支撐的要素。沒有空間上的持續擴大，潛力再大，也會挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。
只要企業失去了發展空間，那么，企業很快就會發現，發展潛力越來越小。同樣道理，如果企業失去了發展潛力，在空間的拓展上，會迷失方向。
中國企業近年來的發展僵局，正是來自發展空間和發展潛力的缺失。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業環境下，繼續為企業發展提供空間和潛力。
在過去三十多年的時間里，中國企業的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。
劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過頭來看企業，有多少建立了核心競爭優勢？有多少建立了完善的營銷體系？有幾個企業的功能得到完善？
我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業的確遭遇了發展的瓶頸或天花板。表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。
銷售策劃，盯住銷售業績
營銷和銷售哪個更重要？這個疑問一直困擾著中國企業。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。
不妨換個角度問一問：營銷與銷售，那個不重要？
這本來就是個偽命題。
營銷是“生和養”的學問，銷售是“用”的學問。
科特勒說，營銷是用產品賣價格；銷售是用價格賣產品。
跨國公司深得其中奧妙。
比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優厚的利潤。
即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業績。
從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業命運。原因很簡單，企業能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業績做支撐，企業就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣到勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。
中國企業在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。
營銷策劃是一門把握需求和行業變化的學問；而銷售策劃則是一門把握需求和行業連續性的學問。只能把握變化，才能找到創新來源；而只能把握連續性，才能最大限度地收獲。
決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造。看看優秀企業的產品生命周期，再看看其它企業的產品生命周期，問題就會一目了然。
中國企業的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。 （2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用
會議營銷是這幾年比較流行的一種營銷模式，主要是通過會議的形式來達到預期的營銷效果。對于營銷公司來說，我們也可以以組織營銷年會的形式對營銷人員進行一次會議營銷，通過對公司文化、政策、發展目標以及行動方案的宣貫，讓團隊更加團結，更加精干，更加高效。
營銷年會的主要目的，就是營銷人員角色定位的置換，營銷人員不再簡單的定位為銷售人員以及制度政策的簡單執行者。營銷人員要“營于思、銷于行”，要從執行者的角色置換為“思想者、培訓者以及管理者”。
一、思想者的角色定位
營銷環境的變化是日新月異的，每個市場、每個特定時期、每個具體客戶都會有不同的營銷環境。因此，對于營銷人員來說，就必須有細分市場的概念，按照消費者的自然特性、地理分布、人文特征、心理需求以及行為方式等進行合理的分類。
消費者分類的合理與否，取決于營銷人員對于市場的了解程度、對于市場開發的思路以及公司資源的有效合理利用，這里面起決定作用的還是營銷人員的市場開發思路。如果營銷人員簡單的將自己的角色定位定義為公司政策的宣貫者、客情關系的維護者，沒有自己的思想，沒有創新，那所有的市場操作在經歷一定時間的維系后，必將停滯不前，也就是我們通常說的“將市場做死了”。
思想者的角色定位，是建立在充分靈活利用公司政策、制度等資源上的，是公司投入產出比最大化的方案的思想者、確定者以及執行者。任何思想的執行，都必須建立在充分考慮公司利益前提之上，否則，一切只能是紙上談兵。
... ...（本文尚未結束）... ...
研發設計、生產加工、市場營銷是企業持久競爭的“鐵三角”，出口轉內銷企業在“研發設計”稍有欠缺、“生產加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴重缺失。
習慣了接外貿訂單的企業轉型做國內市場不是件容易事。想在國內市場營銷成功。至關重要的是要把“頭三步”邁好。
第一步：明確回答三個問題
想做什么
出口企業在轉型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現有的業務啟動國內市場，還是在國內市場選擇新的業務。
兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業不能為了轉型而轉型，為了選擇業務而選擇業務。在思考轉型業務時，應該著重考慮做這項業務能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續的價值的業務，企業才可能得到相應的和持續的回報。
能做什么
這一問題涉及到三個十分現實的方面：能做出什么產品?準備投入多少資金?人才從哪里來?
“產品”不是指隨便找一種產品來做。也不是將現有的用于外貿的產品簡單地投放到國內市場。每一個企業本身都有現成的產品。問題在于這些產品是不是適合在國內市場銷售。
不僅拿出在國內市場適銷對路的產品需要相應的資金投入(研發、設備、打樣、研發人才)，而且營銷之前的市場調研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設計、建設營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構設置、品牌宣傳推廣、經銷商招募，等等，都需要有相應的資金投入。沒有相應的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業老板做國內市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經銷商的錢來維持后續運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。
人才是出口企業做國內市場的最大障礙。由于長期只接外貿訂單，企業沒有儲備做國內市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業肯花錢，一定可以聘請到適合做國內市場的人才。但是，問題隨之而來，企業敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿的人才“轉崗”到了國內市場營銷崗位上。另外有些企業雖然肯在聘請國內市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經驗主要在外貿加工領域，并不具備識別和駕馭國內市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。
打算怎么做
也就是說，怎樣啟動國內市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。
選擇一：從公司現有的管理人員中調一位或多位人員出任新的事業部或公司的主要負責人，同時從外部聘請一些有國內市場營銷經驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關市場做簡單的判斷或調研，隨后依據判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。
選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導進行像模像樣地市場調研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風格不一樣，有的老板為了表現出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準方案。一旦方案獲得批準，那個人才便領導他的團隊開始具體執行既定方案――聘請一家廣告公司設計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準那位人才遞交的營銷方案，或者反復提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執行老板意志的人。
選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調研和營銷策劃，之后根據調研和策劃確定市場定位、品牌定位、產品定位、渠道定位、組織規劃和推廣計劃等等，并依據營銷計劃來逐步展開國內市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優劣之分，“看走眼”的結果是徹底完蛋。
第二步：謹慎進行調研和策劃
這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業和理性來主導。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?
誰來做
有三個選擇：指定內部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優缺點。
內部人員來做。優點是負責人了解企業各方面的情況，不會偏離企業的能力和個性范圍而構想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。
聘人才來做。優點是被聘用的人可能對企業欲進入的行業的營銷環境比較熟悉，因而容易進入狀態和找到感覺。缺點是有營銷實踐經驗但不一定懂得如何做調研和做策劃，并且可能不了解企業的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。
委托顧問來做。優點是市場調研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統的、獨立的和建設性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續營銷效果不負責任。
企業有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務。并只向顧問公司支付項目啟動經費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業顧問公司同企業捆綁在了“一條戰船上”，這有助于顧問公司長期地負責任地服務于客戶。
做什么
市場調研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業規模、產品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業技術發展趨勢?3.擬議中的市場環境狀況：相關政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?
營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰略、促銷定位、銷售組織設計和人員配置、市場啟動計劃。
怎么做
無論由誰來進行市場調研和營銷策劃，一些基本的專業規程不可以逾越。一般說來，有效的市場調研和營銷策劃，一定要經過以下幾個大的步驟：
做調研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調研?調研的內容和目的，以及相關問卷、適用工具和方法?調研費用預算及控制?
調研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。
實施市場調研。特定人員按照調研計劃前往目的地進行市場調查，由調研項目參與者完成市場調研報告，要詳細說明市場調研所涉各方面的問題和結論。
調研報告審議和補充。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認可所涉全部內容和結論。
策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。
第三步：堅定執執行營銷計劃
有了好的營銷方案，執行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執行中經常碰到的主要問題有以下兩個。
1 缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業過去沒有做國內市場營銷的經驗，從內部找出一個人來負責往往有難度。如果勉強讓一個沒有經驗和潛質的人來出任營銷負責人，勢必使營銷方案在執行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業的選擇之一。
既定的營銷策劃案對特定職務的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。
企業應該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數外向加工型企業過去給予其經理人員的工資通常并不高，要給予國內市場營銷負責人過高的工資，不僅可能會在企業內部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業并不奏效。
通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當然，企業可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網絡來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。
如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業沒有做國內市場的經驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優秀的和才是適合于自己的。
如果營銷策劃方案是委托專業顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協助或主導完成。因為通常說來，顧問公司會更專業，并且處于中間立場，它會充分平衡企業和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業指定內部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。
2 老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業高層決策者對營銷執行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復。通常，這種反復看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。
老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經理沒有把營銷方案完全轉化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現本能的懷疑。在這個意義上，營銷經理一定要讓老板知道營銷計劃執行的所有進度、細節和可能出現的結果。如果營銷經理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執行的所有進度、細節和可能出現的結果，這只能說明營銷經理自己的心里并沒有定數。
No.1對罵的營銷哲學
網絡總有一些不和諧的因素，無論是名人間的對罵，還是企業間的詆毀，或是品牌間的論戰，都充滿了對罵的營銷哲學，360的營銷最為明顯，2010年的3Q大戰，360明顯成為了事件的獲益者，名聲盛囂塵上;2012年的3B大戰360故技重施，和百度一拼高下，雖然明顯不敵，但是其效果確是相當明顯，讓360搜索引擎受到網民的關注。
No.2價格戰背后的合作
價格戰從來都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對競爭對手，巧借價格戰進行網絡營銷，那就是2012年頗受爭議的蘇寧和京東的價格戰，在對戰期間，兩個競爭者勢同水火，你降價來我送禮，媒體也咬著這對冤家不放，輪番播放，消費者更是樂其不疲，觀望等待誰的價格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費者開始發現自己購買的東西并不比平時的便宜，然后一場關于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價格戰的受益者。
No.3燒烤店的逆襲
燒烤店也網絡營銷?一元兩元的生意網絡營銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過網絡營銷賺到了第一桶金。他主要通過淘寶網店進行銷售，網絡營銷方式非常簡單，那就是“承諾營銷”，“口味保證、無盲點送貨、誠信”的承諾非常簡單，但是他卻一路踐行，因為燒烤的特殊性，其推出的“承諾營銷”效果斐然，從最初的幾個月才有少量訂單，到現在的七八萬元每天，他可謂是網絡營銷怪招致勝的第一人。
No.4外公模特網店
現在網絡上銷售最火的便是服裝，后進的服裝企業們想突圍真的不是一般的難，但是某網店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發的淘寶模特相片躥紅于網絡，這一“怪招”，為網店迎來不少眼球的同時也帶來了不少的訂單，其另類程度和經典程度真的可圈可點。
No.5餐館的菜單誘惑
廣闊的利潤增長點，吸引眾多商家涌入這個網絡，隨著消費者、商、經銷商習慣在網上了解涂料、比對價格，涂料產品網絡營銷運用得當，將會幫助企業快速提高知名度、美譽度甚至銷售量。對于一直利用傳統方式營銷的涂料行業來說，如何利用好網絡營銷，找到精準的目標客戶業已成為企業必須面對的問題。
隨著涂料市場競爭的加劇，傳統的營銷方式不能滿足經銷商的發展需求，網絡對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業與經銷商之間的互動日趨頻繁，因此網絡營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業內新的營銷革命，誰能搶先利用網絡營銷，誰就能在競爭中贏得先機。
做網絡推廣方案先看企業營銷策略
不同的人，做出的網絡推廣方案也是千差萬別的，作為專業的網絡營銷人員，該如何撰寫年度網絡推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網絡推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網絡營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網絡推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業的營銷策略，這個網絡推廣方案是服務于整體營銷目標的，網絡營銷顧問要根據2013年的營銷目標分解出網絡推廣方面的預算和任務，再看用什么樣的網絡推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標。
涂料企業應試水網絡營銷搶占市場先機
網絡推廣方案和寫文章不一樣，方案要務實，要考慮可行性、執行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執行性強的規劃，這個規劃能順利完成企業年度營銷目標，達成銷售促進、品牌提升的目的。
品牌建設靠公關銷售拉動廣告強
市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關，網絡推廣方法概括起來就是網絡公關和網絡廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網絡公關的內容，我們想明顯拉動銷售就需要網絡廣告的配合。一般來講，企業是兼顧品牌和銷售的需求，公關推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據公司的市場工作安排，行業特點等等。
一般談推廣方案，并不包含危機公關，但是企業推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關的預案，包括突況的預防、應對方法，具體負責人、費用預留等等。
在互聯網蓬勃發展，幾乎是全民“觸網”的今天，利用互聯網進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業中已經沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網上銷售，涂料企業在網絡營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業也比較猶豫。
盡管我國已經擁有了相對龐大的互聯網購物群體，然而與發達國家相比，我國網絡購物的滲透率較低，未來仍有巨大發展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網購用戶占全國網民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網購滲透率僅為37.8%;我國網絡購物的增長還遠遠沒有觸頂，還有很大的滲透空間。
為什么選擇 TransPromo
TransPromo的價值主要體現在以下兩個方面：首先，充分利用現有大多數客戶數據提高營銷投資回報率（ROI）。根據客戶以往的購買行為來確定客戶需求，也可以顯著增強客戶對品牌的體驗。其次，交叉銷售和追加銷售可以提高增量收入。它可將結賬單由原來一種成本變為一條創收渠道，此外還可以測試和評估這條渠道的影響力，以便持續優化績效。
“我們在結賬上打印了客戶樂于接受的營銷信息。”首席營銷官如是說。
一般認為，結賬單只是保證客戶付款的簡單文件，但結賬單的用途遠不止此。InfoPrint Solutions Company可以將結賬單轉變成完全的個性化的、一對一的營銷工具，企業的客戶、合作伙伴和企業本身都能從中受益。這些針對性很強的單據能夠幫助企業降低支持成本，提高客戶忠誠度，增加收入，提高企業的營銷 ROI。從數據監測到信封插入和郵寄確認，InfoPrint將為企業提供端到端的全套解決方案，以便將單據轉變成客戶不會錯過的強大營銷文件。對喜歡通過電子郵件方式獲取單據的那些客戶，InfoPrint的多渠道傳遞方式能夠隨時隨地滿足企業的各種需求。
研究機構的研究結果也充分肯定了TransPromo的價值：研究機構的研究表明，截止到 2010年，全彩色的數字TransPromo文件將以兩位數的速度增長，估計增長率將高達91%。95%的人打開并瀏覽單據的時間平均為3分鐘，直郵則達不到此效果。（資料來源：麥迪遜咨詢機構最佳實踐研究，2007年；Info-Trends的《TransPromo革命：是時候了！》，2007年8月）而最近的一項調查也表明，63%的人喜歡帶有相關宣傳圖片的個性化單據。（資料來源：InfoTrends的《郵件的將來》調查，2006 年）
為什么選擇InfoPrint Solutions
全套服務解決方案
InfoPrint Solutions可以進行業務分析，并與IT團隊和打印運營團隊密切合作，以提供經濟的無縫轉變計劃。如果企業是第一次使用彩色打印，InfoPrint Solutions尤其有用。除了擁有業界領先的打印機系列之外，InfoPrint Solutions Company還將與企業合作形成將硬件、軟件、服務和第三方應用程序高度集成的解決方案。
方便的軟件管理
InfoPrint提供各種軟件管理方案，幫企業集中管理不間斷的打印操作，從而提高打印速度。InfoPrint ProcessDirector在準確性、可控性和靈活性上都有明顯的優勢，這有助于企業降低成本。InfoPrint ProcessDirector還能提供一些其他功能，有助于傳播個性化的、基于客戶忠誠度的營銷信息。
優質的產品系列
InfoPrint能夠提供一系列的一流打印機，以應付各種挑戰。InfoPrint打印機通過各種特殊設計，來滿足企業各種最苛刻的TransPromo打印需要。此外，InfoPrint打印機不僅價格低廉，而且易于操作和維護。
InfoPrint 5000彩色打印系統InfoPrint 5000是功能強大的高速連續紙噴墨按需打印系統，打印色彩鮮明、持久。InfoPrint 5000的打印質量可以滿足企業制作大量全彩色、個性化、針對性強的客戶文件需求。
InfoPrint 4100這是一款大容量單色打印機，能夠打印值得紀念的、個性化通信文件。它可以制作充滿活力的文本和圖像，使企業的TransPromo文件既專業又醒目。
InfoPrint單頁紙打印機系列 InfoPrint的高速、組合式單色紙打印機的打印速度可以高達每分鐘135印次（設備的打印速度取決于文檔的復雜性、系統配置、軟件應用程序、驅動程序和打印機狀態），具有很多特色功能，如排序、裝訂、插入和手冊制作裝訂功能。這樣，幾乎無需操作員介入，InfoPrint就能做出出色的各種文件。
InfoPrint 工作組系列 這種高性能的激光和多功能打印機（MFP）工作組系列為企業開展小容量 TransPromo項目提供低成本、使用方便的解決方案，可以以很高的質量在店面、酒店、廣告亭和成品庫打印單頁成本較低的文件。
合作制定最佳解決方案
TransPromo解決方案還集成了很多開發合作伙伴的領先技術。
單據組合 在現有的交易文件中添加新數據，以提供個性化信息和優惠信息，從而引起目標受眾的強烈共鳴。
重新設計單據 重新設計文件并在文件中增添色彩，從而使文件更加引人注目、更易于閱讀，能夠更好地向客戶傳達信息。
數據分析 發掘數據并識別追加銷售或交叉銷售的機會；開發應用程序，幫助企業利用現有的數據，或收集和使用其他數據。InfoPrint Solutions Company希望與企業共同制定優化企業營銷的集成式TransPromo解決方案。
TransPromo引領著目標營銷正是引領目標營銷，一對一的營銷文件可讓公司以更低的成本，通過可持續和可評估的方式提供越來越豐富的客戶體驗。此外，InfoPrint Solutions Company的業界領先的硬件、軟件和服務有助于企業根據自身的需要制定完善的端到端解決方案。
InfoPrint Solutions還能為企業的TransPromo 解決方案提供財力支持。憑借與 IBM 全球融資部門 （IGF）的合作，InfoPrint Solutions Company可以提供全套解決方案的財力支持，包括打印機硬件、軟件和服務。InfoPrint和IGF的公平市場價值（FMV）租賃活動以最低的租賃費出租InfoPrint硬件產品，并通過提供營業租賃和資本租賃來解決企業的投資問題。此外，IIGF能夠滿足企業在任何結束打印機生命周期的需要，包括以環保方式處理不宜銷售的打印機，并提供有助于降低數據泄露風險的服務。企業可以將InfoPrint作為提供TransPromo和融資解決方案的一站式服務點。
鏈 接
使用 TransPromo 的秘訣
InfoPrint Solutions全球服務戰略總監 Bill Bernadelli
作為一項新興技術，TransPromo能夠結合促銷材料與交易文檔來確定現有客戶。研究顯示，個性化及豐富多彩的促銷活動能顯著增強對最終用戶的吸引。我們的研究也顯示，通過在聲明上向客戶提供促銷建議，能鼓勵50%的客戶更忠實于該品牌。
在開展TransPromo促銷活動時，有幾個簡單的步驟需要考慮。
開始這樣一個項目時，企業應評定其當前的營銷回應率、現有營銷渠道及可用的交易手段。從發票或常客聲明到已完全開發的忠誠度計劃，任何資料都可以成為評定依據。
一旦完成項目評定，就該確定目標和當前營銷活動成果之間的差距。這樣一來，公司便可以明確自身目標，比如說，要利用TransPromo策略試圖實現何種目標。
在新興的媒體渠道和發達的科技運用過程中，我經常發現一些典型的錯誤，同時也想起了一些傳統的營銷法則。以下是我最重視的五則：
法則一：二八法則
二八法則是時間最久的傳統營銷法則，也被稱作“帕累托法則”。當時20世紀左右，維爾弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發現別的國家也同樣如此。
其實在商界，二八法則無處不在。在許多擁有穩定客戶的企業中，你會發現20%的客戶創造了80%的銷售額或利潤。同樣，20%的商品產生了80%的銷售額。
網絡營銷也是如此。在社交媒體中，如果你做個試驗，會發現80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復也來自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開率的行業標準大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開看了，這同樣也適用于點擊率。
運用這個法則可以理解和明白“少數決定多數”。注意培養客戶，努力從80%的群體里發掘屬于20%的客戶。運用這個法則不斷地提高你的網站推廣點擊率、網絡營銷效率和產品銷量。試著打破這個二八定律，即使你不能，也能提高你的銷售業績。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(Recency，他們最近一次購買的時間是什么?)，消費頻率(Frequency，他們多久消費一次?)，消費金額(MonetaryValue，他們消費了多少錢?)。這個傳統模型的用途在于對客戶進行細分。那些最近有消費，且經常消費，每次花銷不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡單衡量RFM模型的方法，就是給每個變量設定五個等級，給它們分別標記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計無利可圖。
這個法則經過了時間的考驗，因為無論你處在哪個行業，客戶都是不一樣的。所以細分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關的信息。現在，仍然有多企業給整個客戶群發送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業經常使用“沒有資源”這類借口，通常意味著他們沒有按照“四四二”法則分配他們的時間。
法則三：“四四二”法則
四四二法則說明了網絡營銷活動效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營銷對象;
·40%取決于報價或產品;
·20%取決于營銷創意。
條法則由直銷大師艾德·梅爾(EdMayer)提出，并在20世紀60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經常喜歡提起的一個法則。你會發現大部分的成功網絡銷售來源于把正確的信息傳遞給恰當的人。如果你能找到對你產品最感興趣的人，那么成功銷售的機率就很高。成功的營銷并沒有秘訣。
創新很重要。營銷的設計、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的網絡營銷。營銷活動的針對性才是關鍵，這也是為什么大型的團購網站愿意花大量的金錢對此進行深入研究的原因。實際上，我覺得，他們已經找到解決方案了，只不過缺乏有針對的產品投放市場。
一定要明確誰是你的客戶，你是否能對他們進行網絡營銷，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當的營銷途徑)。然后在恰當的時間，向他們傳遞正確的信息。這就是營銷活動的成功關鍵，準確應用這條眾人皆知的法則就會實現成功的營銷。
法則四：AIDA模式
這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發興趣(Interest)、刺激購買欲(Desire)和促成購買(Action)。用創意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當潛在客戶開始關注企業提供的服務和解決方案時，就因此產生了興趣。說服客戶相信你的網站推廣解決方案是最佳方案時，就成功刺激購買欲望，最后促成購買。
記得前文中我曾提到人的本性沒有改變嗎?這就是證明。AIDA模式是決定購買時的必經之路。根據你所在行業的特質，也許兩秒鐘或2年AIDA網絡營銷模式就會產生影響。
法則五：降價促銷>打折促銷
正是因為最后一條法則，企業多年來才可以通過傳統的直銷方式持續盈利。這條法則簡單地說明了所有的事物都是平等的，直接的降價促銷方式比打折的促銷方式能引起更大的網絡營銷市場反應，并帶來更多的經濟收益。很多實踐過的人都表示贊同。
一、差別化營銷策略
差別化營銷策略基本含義是：將公司提供的產品或服務差別化，樹立起一些全產業范圍中具有獨特性的東西。簡單地說就是，企業利用自己在某方面的優勢地位，來擴大市場占有率，這種優勢就是差別化。實施產品差別化戰略主要通過產品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面來實施。
產品差異化指同一類型的產品在質量、品牌、包裝、形式、服務等方面的差別。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在產品的差異性上。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提品獨特的差異化優勢是企業追求的目標。而實現這一目標的根本在于不斷創新。以棉紡設備清梳聯產品為例，經緯紡機生產的清梳聯產品實現網絡通訊、計算機遠程管理，滿足了中國紡織行業的規模化、集團化管理的需要。德國Trützschler（特呂茨勒）公司生產的清梳聯，其一體化感應喂棉板配有 10 個感應片用于握持和極其精確的短片段自調勻整，滿足了紡織企業生產高支紗的需要。兩家企業的產品所具有的特點與其他同類產品相比，具有鮮明的差異，滿足了客戶的不同需要，從而吸引了不同的顧客群。
形象差異化指企業實施品牌戰略和CI戰略而產生的品牌差異。企業通過強烈的品牌戰略、成功的CI戰略，使企業在顧客心目中樹立起優異的形象，從而達到品牌銷售效應。在目前所處的信息年代里，品牌銷售的影響力，絕對是無法估量的強大。經緯紡機一句“全球紡織業的朋友，中國制造業的驕傲”，并佐以優良的產品質量，給廣大的紡織企業產生真誠、充滿自信的良好形象；用一句“您的設備，我來管理”，并體現到實處，讓客戶感覺到買得舒心，用得放心。
2006年北京國際紡機展，中國恒天集團下屬企業參展設備改用藍色外觀，取代了紡機設備長期不變的紡織綠，突出了產品外在形象，給人以明快的感覺。如果說，企業的產品是以內在品質服務于顧客的話，那么企業的形象差異化策略就是用外在形象取悅于客戶，形成不同凡響的自身特征。
市場差異化指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。
價格差異，要根據產品的成本、市場定位、本企業的實力，再加上產品的生命周期來確定企業產品價格，差異化營銷應圍繞著產品的競爭力和顧客的接受能力來確定。
一是對競爭力強的具有市場領先優勢的產品實行單一價格，即在非特殊情況下，對于在相同條件下購買產品的所有顧客都開出同樣的銷售價格。這種定價策略有利于樹立產品的市場形象，贏得顧客的信任，使顧客得到一種公平交易的滿足。同時可以節省交易時間，提高買賣效率。
二是對于競爭優勢不明顯的產品采取彈性定價，即根據市場、客戶的情況給與顧客適當的優惠條件。這樣可以使價格策略最大限度地適應各個目標市場的具體情況，有利于產品的市場開拓，也可以使各地的顧客比較順利地接受同一品牌產品。實行這種價格策略，要壓低成本，同時要關注買方所獲得的價值，用顧客可以支付的價格提升買方價值的飛躍來創造新的總需求。
實行彈性價格的主要依據是：第一，各目標市場的經濟發展水平不平衡及其與之相關的顧客購買能力差別很大，這樣可以更好地適應各地顧客的需要；第二，不同區域對產品的認知程度不盡相同，有些區域的顧客對該產品比較熟悉，并且已經形成品牌偏好，即使價格高于同類產品，他們也能接受。而有些區域的顧客則是對該產品缺乏了解，除非新產品有較大的價格優勢；第三，某區域內市場競爭非常激烈，必然制約著企業的價格選擇。但無論什么情況，價格不能突破產品成本底線，否則該產品應主動退出市場，全力支撐其他有競爭優勢的產品。
隨著買方市場的到來，同質化的產品越來越多，售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。經緯紡機用“全面解決方案”、“交鑰匙工程”為主體的售前、售中、售后一整套優質服務讓每一家客戶感到滿意。
二、市場導向型營銷策略
企業市場導向型營銷策略就是以顧客為主體，向顧客提供全面解決方案。全面解決方案是通過一系列產品和服務的組合，最大限度地滿足客戶需求。這種策略的重點是鎖定目標顧客，提供最完善的服務，實現最大顧客讓渡價值。企業實施全面解決方案的實質就是將原本由顧客承擔的一些職能，改由企業承擔。這種角色的“換位”，在滿足產品銷售的同時，重點關注了顧客的需求，對企業和顧客而言達到了雙贏的效果：顧客可以大大降低在項目評估、設備選型及項目完工后的運營和管理方面的投入，顧客的一些部門可以撤銷或弱化，項目的進度和建成后的盈利能力都有了保證；對企業而言，顧客口碑以及企業忠誠度的提升，給企業創造了大量的商機。面對眾多的顧客，為顧客度身定制全面解決方案正成為紡機企業今后銷售策略重點發展方向。
目前眾多紡機企業在銷售方面實施的全面解決方案，主要包括以下幾個方面：（1）為顧客提供的金融服務；（2）產品流程設計；（3）交鑰匙工程；（4）設備運轉支持；（5）產品工藝支持；（6）顧客產品推廣等多方面。一句“你的系統供應商”體現了紡機行業顧客理念質的升華。通過全面解決方案，紡機企業不僅僅向顧客提供創新的產品，更重要的是提供完善的服務體系幫助顧客更快地收回投資。
紡機行業市場導向型營銷策略就是通過向顧客提供全面工藝解決方案等一系列完善的營銷服務模式，把顧客一個復雜的項目“簡單化”、“方便化”，且見效快。真正讓顧客體驗到“買得舒心，用得放心”，把讓顧客滿意的行動轉換成滿意的顧客，并最終成為企業的忠誠客戶。
三、營銷戰略運用實踐
經緯紡機清梳事業部采用先進的營銷策略和營銷組合策略有效地推動了企業的持續發展，表現在：一是通過目標市場的選擇，最大限度地滿足顧客需要，實現其最大讓渡價值，改變了過去不從顧客需要出發，盲目開發產品狀況；二是按市場的需要決定企業生產計劃，生產能夠銷售出去的產品；三是進行顧客滿意度調查，客戶需求調查，并建立快速反應、整改機制；四是重視開發新市場，尋找新的經濟增長點，提高產品的技術含量，增加附加值，改變了過去只是把重點放在內部挖潛、降低成本等方面；五是強調服務的實效性，如實施交鑰匙工程，改變了過去只是把服務作為一種形式的簡單做法；六是產品推銷強調滿足顧客的利益，實施全面工藝解決方案，改變了過去只是簡單地向顧客介紹產品特性和制造過程；七是視產品開發、營銷、財務、生產等為一個整體，統籌市場銷售；八是做好滿意顧客向忠誠顧客的轉變，并以此吸引更多的新顧客。
2010年8月10日，中國最大的直郵服務商中國郵政與全球營銷技術和服務領導者美國安客誠開創性地進行戰略合作，而雙方的合作有著特殊的戰略意義：以精準、高效的直郵服務，針對特定的市場，帶給客戶獨特的競爭力。
在直郵領域，中國郵政其實不是一個陌生的名字。作為中國最大、最重要的直郵營銷服務提供商，中國郵政一直致力于建設和培育直郵產業鏈，將直郵作為發展的主線。中國郵政開展直郵業務有著自己的優勢。由于中國郵政擁有覆蓋中國市場最廣泛的名址數據庫和投遞服務網絡，所以它在公眾心目中形成了數據服務和投遞能力最強的品牌形象。
眾所周知，安客誠向來以數據分析以及數據整合營銷技術見長。對于都在尋找與對方交織點和互補性的兩位巨頭來說，中國郵政和安客誠進行合作，最終給出了零售企業直郵方程式的最優解。
中國郵政業務局副總經理方向陽表示：“雙方在新店開業強效推廣方案、單店銷售力提升方案、會員制營銷服務方案、數據庫營銷全流程服務方案方面展開了合作。”
“中國郵政與安客誠合作，與以往相比，直郵做法有比較大的差別。”方向陽說，“之前我們做直郵營銷更多的時候像打獵，以項目為單位，而項目與項目之間缺乏聯動性和統一的規劃性。現在我們可以進行全方位的數據庫營銷，實行統一管理。”
新店開業時能否聚集足夠的人氣從而一炮打響是零售企業重點關注的問題，也是中國郵政和安客誠合作重點要解決的問題。“我們改變以前新店開業一次性直投的做法，將宣傳推廣分步驟實施。借助中國郵政精確到戶的樓盤信息，將每一步的營銷目標和投遞服務差異化，如此完整深入的直郵宣傳推廣才符合人的認知過程。”方向陽說。
零售行業的競爭最為激烈，區域內的每一家零售企業時時刻刻面對爭奪客戶和爭奪客戶錢包的威脅。區域覆蓋率數據能準確反映區域內的競爭格局，這是零售企業制定競爭策略的必要前提。
為了幫助零售企業維護老客戶，中國郵政和安客誠提出，通過以會員為樣本的數據分析幫助門店找出周邊強勢小區，以及按客單價和品類數據劃分各級小區。“門店可以根據分析結果進行差異化的無名址和半名址投放，以此作為對有名址會員投放的補充。”安客誠大中華銷售副總裁孔宇說。
從發展的角度看，會員制仍然是零售企業必然的選擇。基于這一點，中國郵政和安客誠為零售企業提出了全新的會員忠誠度營銷方案。孔宇說：“通過對現有的客戶數據進行數據整合和數據管理，能夠有效地進行多維度客戶細分，深入了解細分人群的差異化需求，進而制訂差異化營銷方案，最終提高營銷方案的有效率和準確性。”
孔宇解釋說：“之所以是多維度，因為中國郵政擁有不同的數據庫，我們在篩選的時候會把不同的數據庫進行交叉，最后形成數據的篩選結果。通過多維度的客戶價值評估體系動態地對客戶的價值和潛力進行評估，將有限的營銷資源分配至投入產出比最高的客戶群體。結合客戶特征分析和購買行為分析，找出客戶對不同品類商品的關注度和需求程度，制定相關的策略實現交叉銷售和升級銷售，實現客戶價值最大化。”
“另外，中國郵政在投遞方式和流程上正在逐步與商業化服務需求對接。通過優化作業流程，建立了大客戶綠色通道，從而大大提高對批量郵件的快速處理能力和投遞質量。中國郵政還針對投遞流程建立了立體、全方位的監控系統，把各環節、各節點的情況更快、更透明地向零售客戶呈現。”方向陽說。
如今，零售企業都有這樣的需求：一是避免門店開支過大，二是希望與消費者建立直接的銷售渠道。為此中國郵政和安客誠致力于為開展數據庫營銷的零售企業提供包括客戶獲取、客戶培育、客戶分析、區域分析、會員管理、直郵投遞、呼叫中心服務、短信及電子郵件平臺、物流配送、代收貨款的一站式外包服務，在流程的各個環節為零售企業提供詳盡的數據，為它們提供營銷決策依據。
財務分析可能很復雜。這里我們的目的是介紹一些可能在案例分析中用得著的簡單的財務。比較高深的財務技術留給財務管理的課程。而且事實上高級技術對理解本書中的案例所起的作用有限，并且要花費讀者太多的時間和勞動來完成。
應該很清楚地知道財務考慮只是對備選營銷方案進行評估的一個因素。備選營銷方案不能夠精減為一組數字。從形勢分析中獲得的定性因素同樣是重要的。有時經常是定性因素在指明選擇一個備選方案。在另外的一些案例中，它們可能指向不同的備選方案。
我們在這里所要指出的是一些在基礎的課程中通常所沒有提及的有用概念。
貢獻毛利
單位貢獻毛利被定義為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質上是營銷者補償固定生產成本、公司營業費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品，變動成本為8.40美元，
那么
單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本
＝12.00美元－8.40美元
＝3.60美元
這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來補償固定成本。
總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。例如，假設這家公司售出20000件，那么
總貢獻毛利＝單位貢獻毛利x銷售數量
＝3.60美元x20000
＝72000美元
假如該產品的總相關固定成本為42000美元，那么，從該產品中獲利為：
利潤＝總貢獻毛利—固定成本
＝72000美元—42000美元
＝30000美元
成本
在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。在這里我們想更正式地定義它們。
變動成本是那些每單位產品上是固定的，而在總額上依據制造和銷售的數量而變動的成本。也就是說，要耗費一定數量的原材料和勞動來制造一個單位產品。我們制造得越多，總變動成本越多。
固定成本是那些不管生產或銷售數量的變化而在總量上保持不變的成本。
這樣一來，每單位的這些成本就要依據制造和銷售的數量而變化。
分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本在案例分析中是很重要的。
運用的法則是：如果隨產量變化而在總量上變化的，就是一項變動成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產量下的單位金額。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結果預計為每單位1美元。我們必須知道在何種產量下廣告費預計為每單位1美元。如果預計產量水平為300000件。我們便知道打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項固定成本。注意如果他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分攤到數量上并以每單位的形式表示的固定成本。
盈虧平衡點
在我們確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，可以從中得到對許多營銷備選方案的一個可靠的看法。這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點，我們定義：
1、以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利
2、以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／1-（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格
舉例說明這些定義。假定：（1）直接勞動成本為每單位7.50美元，（2）原材料成本為每單位2美元，（3）銷售價格為每單位22美元，（4）廣告費和銷售人員費用為40萬美元，（5）其他相關固定成本為10萬美元。
單位貢獻毛利＝銷售價格—變動成本
＝22.00-（7.50十2.00）
＝22.00-9.50
＝12.50（美元）
以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利
＝（400000100000）／12.5
＝40000（件）
以金額表示的盈虧平衡點＝500000／［1－（9.50／22.00）］
＝500000／（1－0.4318181）
＝880000（美元）
或者：
以金額表示的盈虧平衡點=40000x22.00
=880000（美元）
利潤目標
盈虧平衡并不如盈利那么有趣．因而，我們常常希望在我們的計算中結合一個目標利潤水平。從根本上說，我們是在回答這樣一個；在何種數量水平上我們能夠獲利x美元？實現一個利潤目標就像補償一項固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤目標設置為60000美元，我們將必須售出更多的件數，等于：
實現利潤目標的件數＝利潤目標／單位貢獻毛利
＝60000／12.50
＝4800（件）
要達到這一目標的總銷售量為：
40000十4800＝44800或（500000十60000）／12.50＝44800（件）
盈虧平衡分析是比較備選營銷方案的一個有用的工具。它告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關重要的問題：將要售出多少件。
市場占有率
市場占有率=公司銷售水平／總的市場銷售量
這一計算增加了對建議的行動計劃的了解。假設總的市場銷售量為29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率為：
40000／290000＝13.8%
接下來要問的問題是建議的營銷方案能否獲得這樣的市場占有率。
資本支出
通常一個特定的營銷方案建議了資本設備的支出費用。這些將是與建議的方案有關的固定成本。例如：假定使用期10年的設備要支出500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內。這樣每年有與機器有關的50萬美元作為一項相關固定成本。人們所需要做的只是對固定資產的有效壽命作出合理的假設，并且將總成本分攤到整個使用時期上。
相關成本
這個項目常常發生在分辨哪些固定成本與一個特定的建議相關。運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個建議而發生變化，那么這項固定成本就是相關的。這樣一來，新的設備、新的和開發，等等，都是相關的。比如，去年的廣告費或以前的研究和開發費用，不會隨著現在的決策而有所變化，因此就不是建議方案的相關成本。過去的支出作為滯留成本提及。它們不應該計入現在的決策。決策是未來的導向。
公司營業費用提出了一個特殊的。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。我們在選擇營銷方案時并沒有解雇總裁。但是，在某些情況下，一些營業費用可能直接歸于一項特定的決策。在這種情況下，這就成為一項相關成本。我們應該知道一個為了生存下去，必須在長期經營中補償所有的成本。并且，從財務的觀點來看，一切成本都是相關的。這一類型的會計涉及到準備收益表和資產負債表向投資者報告。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關的成本。諸如分配營業費用或者分攤研究與開發費用之類的事情只會混淆未來導向的決策。
毛利
當我們真正想要知道的是制造商的售價時，案例通常會向我們提供一個詳細的銷售價格。為了能夠回過頭來得出制造商的售價，我們必須了解渠道毛利是怎么一回事。
當企業以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：
銷售價格＝成本價格十毛利
比如：1.00美元＝0.80美元十0.20美元
即一家公司以0.8美元購進一件商品，加上0.2美元的毛利，定價為1美元。
毛利通常被表示為百分比。這就產生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數是成本價還是銷售價。這里，如果0.2美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利就是0.20美元／1.00美元＝20％。如果是以成本價的百分比表示的話，那么毛利就是0.20／0.80＝25％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。尤其是在多層次渠道的情況下，除非明確聲明，你可以假定本書案例中的所有毛利都是以售價為有關基數的。
銷售價＝毛利十成本
6.00美元＝1.50美元十4.50美元
或更重要的：
100％＝25％十75％
以成本價為基數：
銷售價＝毛利十成本
6.00美元＝1.50美元十4.50美元
但在這里成本是基數100％，因此：
133.33％＝33.33％十100％
也就是說，銷售價應該被看作成本價的133.33％。
從銷售價基數向成本價基數的轉換：
銷售價＝毛利十成本
100％＝25％十75％
因此如果我們想把25％的毛利轉換成以成本價為基數的話，75％（即成本）變成有關基數且：
以成本價百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％
注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。
作出這一轉換的一個簡單公式是：
以成本價為基數的毛利百分比＝（銷售價為基數的毛利百分比／100％）－以銷售價為基數的毛利百分比
在我們的例子中就是：
25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％
注意要作出這一轉換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數的毛利百分比。
從成本價基數向銷售價基數的轉換。
銷售價＝毛利十成本
133.33％＝33.33％十100％
毛利為33.33％，相應的售價基數為133.33％，因此：
以銷售價百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％
注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。
作出這一轉換的一個簡單公式是：
以銷售價為基數的毛利百分比＝以成本價為基數的毛利百分比／（100％十以成本價為基數的毛利百分比）
在我們的例子中就是：
33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％
注意要作出這一轉換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數的毛利百分比。
復合毛利
一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發毛利。例如，建議零售價格為7.50美元，零售毛利為20％，批發毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當的毛利，即：
零售價
7.50美元
減：零售毛利（7.50美元的20%）
1.50美元
等于：零售成本價或批發售價6.00美元
減：批發毛利（6.00美元的15%）
0.90美元
等于：批發成本價或制造商售價
聽
作為一名營銷人員，聽的作用不僅僅是體現在與客戶溝通和談判當中，更多的時候它要求我們“聽”市場的聲音，“聽”商、經銷商的心聲，捕捉行業內的信息，甚至有時候的道“聽”途說。聽的作用無非是讓營銷人員更深入的發現問題的本質以便為解決問題作準備，在聽的過程當中也應該注意互動，有必要的進行肢體語言回應，如點頭、語氣嘆詞（嗯、啊、對......）的回應、面部表情的流露等。當然這些互動應該是自然的表露出來的，不能過于造作或讓對方感覺到你是在敷衍。積極的傾聽意味著通過有效地利用語言和非語言的信號，來鼓勵和誘導對方的回應。
我們經常強調要用心去聽！因此，要保證聽有效果，首先就要擺正自己的心態，心要寬，心更要細！一個心里裝不下不同意見的人是聽不到事情的本質的！動輒跟你“說句心里話”的人，他講的不一的是他的真心話；常常話不中聽的人，他講出來的往往是事情的關鍵所在。
做個好聽眾，不要將你聽到的東西四處散播。不要在向你傳播小道消息的人面前對該消息發表任何個人意見，即使有必要的敷衍，也只對事件本身發表觀點，對某人的觀點表示否定，而不是對某人的人品、行為表示否定。
說
與客戶談判要說，新老客戶拜訪時要說，向領導匯報工作要說，向公司上層提建議時要說，開會、下屬工作安排、重要活動的動員要說，業務員、促銷員的培訓更要說...... 也許你按照專家的建議做到了多聽少說，但大多數的場合聽只能更有利于發現問題的本質、緩和矛盾、收集重要信息以便解決問題。而解決問題更多的時候靠的就是說。或許你針對某個問題找到了好的解決方案，但是只有對方（公司上層、客戶、下屬......）了解并接受后，你的方案才具有價值。要達到這種目的，在說的時候應注意內容的邏輯性，用一種結構化的方式表達，讓對方跟著自己的思維走，對于一些重要的信息應該進行重復或強調。有時為了表達的方便應該使用一些必要的工具如各類圖表；或提供相應的證據如權威部門的數據。語言是一種很奇妙的東西，同一句話從不同人的口中、用不同的語調、在不同的場合說出來對于接受方會有完全不一樣的理解。
說的方面我們還有一點要格外的注意——牢騷！這一點不注意就會造成禍從口出的不良后果。作為一名營銷人員，因自身工作的關系，其來自各方的壓力比其他的工作崗位往往要大的多。營銷人員也是人，也只是一個平常的人。畢竟“哲學家”只是少數人，能把人生、社會等各種復雜問題看透的人不多，遇到不順心的時候作為一個正常人，往往會說出一些抱怨之類的言語，但實際上大多數的抱怨其本身是不帶有目的性的，也只是說說而以。可如果在這方面不加以注意的話卻會帶來很壞的影響。偶爾的發發牢騷在所難免，畢竟現實生活當中的圣人太假。但發牢騷時也要引起警惕，最起碼要注意傾訴的對象，該人必需具備三個素質：
1、善解人意：能夠站在你的立場 ；能理解你的心情；能理解即使作為“哲學家”也難免有發牢騷的時候。
2、嘴巴嚴：不會向第三者透露你傾訴的內容；至少不會傳向不該外傳的對象！
3、有見解：在自己發牢騷時能找到一位有見解的對象傾訴將是你的幸運！因為他的見解會讓你有所收獲，他提出的見解能使你在自己的牢騷發完之后忘掉所說的一切，能在牢騷發完以后有一個好的心情。
讀
讀的能力主要體現在兩個較重要的方面：
1、 讀取一切與公司利益有關的信息：
現在是一個信息過剩的時代，能否抓住關鍵的信息關系到企業的發展。面對信息紛雜的環境，多則惑，簡則明：信息太多反而讓人迷惑，因此一名營銷人員應該具備在紛雜的環境中讀取對企業有利的關鍵信息的能力，而關鍵的信息往往都是那些看似簡單的信息，因為它的真實所以才簡單，簡單的信息易懂而又往往容易被人忽視。
2、 讀領導的意圖
從內心來講筆者并不主張這種能力，甚至有點鄙視那些過分強調這類行為的人。但是我們不得不承認的事實是在中國的文化背景和大環境下，在我們的企業里面存在太多的政治現象，領導的個人言行、情緒能影響整個部門。另外領導還因為他具有某些特定的權力使得在處理一些特殊的事情上變得非常的“藝術”化、非常的微妙。有位管理大師給領導下的定義是：領導的作用就是處理制度以外的事情！雖然每個公司都有相應的制度，但不可否認的是經常會出現一些按照章程沒法處理的事情，這時就需要經過領導的批示，而領導在處理此類問題時也往往面臨一定的風險，個別有“經驗”的領導在批示這些問題時總是模棱兩可，如果營銷人員不能讀懂領導的意圖，則會將事情“辦砸”。
寫
現在好多的營銷人員說起來頭頭是道，但叫他寫一份東西卻讓人看后不知所云！從會說到會寫的過程是一個營銷人員能力方面的一種升華。會不會寫對個人的發展也將起到很大的影響。作為一名營銷人員寫的范圍無非是各類銷售政策、各種方案、報表、商業計劃書等文件，在寫此類文件時應盡量避免那些名言警句、名家言論。寫一份好的政策方面的文件不是寫散文，更不是寫詩。那些華而不實的形容詞及名言警句只會讓執行的人越看越不明白——如果一份銷售方案讓銷售人員看著有“形散而神不散”的感覺那就完蛋了！一份好的政策性的文件只要強調兩點就夠了：第一就是明確能整合的資源有哪些？第二是利用有限的資源具體怎么做？某公司在制定國慶促銷活動的時候提出的口號是：“天王蓋地虎，寶塔鎮河妖！”方案的文筆很棒，但內容怎么也體現不出口號的那種氣勢。活動方案當中背景分析等輔的語言占了三分之二的篇幅，而具體操作細節除了廣告部設計的幾張效果圖外找不到其他可指導性的東西。該方案寫出來后上層領導及領導的領導看了都非常“興奮”，而國慶過后的結果卻是失敗告終，因為就連方案內規定的最基本的物料都沒法按時發放給商。
