時(shí)間：2022-08-04 00:46:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝店長(zhǎng)培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過(guò)程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合他的衣服。
在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次銷售，讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的衣服整理好來(lái)，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買了。
銷售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開闊了視野，又增長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
工作一年來(lái)，我的感受很深，見到的人，遇到的事，對(duì)我都有大大小小的影響和幫助。我在這幾年過(guò)程中，更加成熟、自信，這一切離不開領(lǐng)導(dǎo)的信任，離不開家人的支持。30歲的我現(xiàn)在有很多角色：一個(gè)盡職的服裝店長(zhǎng)、一個(gè)孝順的女兒、一個(gè)體貼的妻子、一個(gè)合格的媽媽。在同齡人中，我或許不是最優(yōu)秀的，但我肯定是最用心最努力的。
回想幾年前，由于剛生完小孩，整個(gè)心思都放在小家伙身上，每天的生活也是圍繞著他，照顧孩子的過(guò)程辛苦忙碌，但是更多的時(shí)候，我還是覺得自己的生活單調(diào)乏味，離開工作的日子里，覺得自己離這個(gè)社會(huì)也很遠(yuǎn)孩子慢慢長(zhǎng)大，我終于又有機(jī)會(huì)重新回到忙碌充實(shí)的工作中。這樣的機(jī)會(huì)我很珍惜，一步一個(gè)腳印，我由最初的一名導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)為如今的店長(zhǎng)。
剛開始，我很擔(dān)心自己是否有能力挑起這個(gè)擔(dān)子，擔(dān)心銷售額上不去，擔(dān)心工作太忙沒時(shí)間照顧孩子我甚至打了退堂鼓。可是領(lǐng)導(dǎo)卻很信任我，相信我能行。我自己也開始鼓勵(lì)自己勇敢地試試，看自己到底有沒有這個(gè)能力。今天的我，很慶幸當(dāng)初沒有放棄。一路走來(lái)，我不斷挖掘自己身上的潛能：與不同階層的顧客交流，外出學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)本店的員工搞好銷售。
近一年來(lái)，我經(jīng)常在工作中反思自己，審視自己，看自身能力和素質(zhì)的提高幅度，能不能適應(yīng)服裝店發(fā)展的需要、能不能適應(yīng)形勢(shì)任務(wù)的需要，能不能適應(yīng)完成正常工作的需要。經(jīng)常告誡自己，要在服裝行業(yè)立得住腳，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望，自身素質(zhì)的強(qiáng)弱是關(guān)鍵，自己畢竟才三十歲，從哪個(gè)角度講都還是處在起步階段，必須在工作中不斷地提高自己。回顧近一年來(lái)的情況，為了提高自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下讓職工滿意，我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了服裝行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，全面提高自己，力爭(zhēng)在語(yǔ)言表達(dá)的能力上有突破，在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標(biāo)準(zhǔn)上有突破。通過(guò)學(xué)習(xí)，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學(xué)到了知識(shí)，更看到了差距。在不斷的學(xué)習(xí)中提高了自己的能力素質(zhì)，增強(qiáng)了干好本職工作的能力。
作為一名店長(zhǎng)，我要引導(dǎo)員工按正確的方向進(jìn)行工作。我認(rèn)為店長(zhǎng)的工作，一方面要嚴(yán)抓管理，另一方面應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、配合和策劃的專長(zhǎng)。
管理應(yīng)該理為先，理的不是制度、不是流程，而是心態(tài)，是包括工作和生活在內(nèi)的員工心態(tài)。培養(yǎng)員工的心態(tài)應(yīng)該以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，實(shí)際情況為主，客觀環(huán)境為輔，培養(yǎng)員工的自信、自尊和明確的自我認(rèn)知度;培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神和集體觀念，加強(qiáng)員工和各部門負(fù)責(zé)人之間的相互協(xié)作和配合;培養(yǎng)員工永不滿足的學(xué)習(xí)心態(tài)。我要他們不僅要掌握本區(qū)域相關(guān)知識(shí)，也要知曉相鄰區(qū)域的服務(wù)常識(shí)。企業(yè)文化不是要把我們的思想本位化，而是把這個(gè)品牌形象充分本土化，和當(dāng)?shù)匚幕玫厝诤稀Ｋ晕乙囵B(yǎng)員工換位思考、打破思維定勢(shì)的意識(shí)，加強(qiáng)相互學(xué)習(xí)，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互輔助。
就店長(zhǎng)工作而言，對(duì)內(nèi)要指導(dǎo)工作，制定任務(wù)，監(jiān)督應(yīng)運(yùn)，分析應(yīng)運(yùn)中存在的問(wèn)題，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，提供必要的幫助;對(duì)外要不斷加強(qiáng)宣傳，追求更高的美譽(yù)度和認(rèn)知度。
店長(zhǎng)更要做好承上啟下的橋梁作用。店長(zhǎng)的首要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司所下達(dá)的銷售指標(biāo);他更是一個(gè)中間人，是整個(gè)店鋪的關(guān)鍵人物，是組織內(nèi)部溝通的橋梁。
優(yōu)秀的店長(zhǎng)會(huì)善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，并及時(shí)解決;他還是一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，員工的榜樣，能夠指導(dǎo)員工出色地完成各項(xiàng)工任務(wù);他還要善于激勵(lì)，做員工的拉拉隊(duì)長(zhǎng)，挖掘員工的內(nèi)在潛能，激發(fā)員工的工作熱情。
總結(jié)過(guò)去是為了更好地面向未來(lái)。在今后，我將繼續(xù)克服困難，勇于開拓，把金利來(lái)的工作搞好，帶領(lǐng)大家努力完成好公司下達(dá)的工作任務(wù)。
在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過(guò)程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的
購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合他的衣服。
在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次銷售，讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的衣服整理好來(lái)，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯 的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買了。
銷售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。 提供解決方案。比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開闊了視野，又增長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。下面是小編為大家整理的服裝銷售工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
服裝銷售工作總結(jié)1一年工作到頭，隨著在__這里的時(shí)間越久我對(duì)自己的期望也越來(lái)越高，我總是希望能夠在__這里提高自己到一定的高度，可是這些都不是在一時(shí)之間能夠領(lǐng)悟的，這次事情是我的在工作當(dāng)中明白的一些道理，工作一年到頭最值的回味的就是這個(gè)過(guò)程，不管是在什么時(shí)候都會(huì)感覺美好，做一名服裝銷售業(yè)績(jī)銷量一定是排在前面的，我深深的知道這些都是可以做到更好的，這一年的我糾正了自己許多不足，在能力上面也是得到了不少提升，就這一年的工作總結(jié)一番：
一、工作經(jīng)過(guò)
首先我最開始一直在追求業(yè)績(jī)，作為銷售我當(dāng)然知道這些的重要性的服裝類的工作這些現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，所以最開始我一味的追求業(yè)績(jī)并不是一個(gè)上策，這次我專門結(jié)合了行業(yè)的一些優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己做了做夠多的評(píng)估，我覺得自己應(yīng)該先提升能力，這是首要的，我堅(jiān)信我能夠完善自己，一年來(lái)我首先做好調(diào)查工作，在各種人群年齡段做調(diào)查，記錄下來(lái)，這也是我后面深刻一事到的一點(diǎn)，非常的有必要，只有把這些工作做到位了，我們才能做起來(lái)，才能夠更加有效率，這次事情我也想了又想實(shí)在是不知道自己應(yīng)該做到哪些了，只有把事情做好了，才能夠有所收獲，我經(jīng)過(guò)了兩個(gè)月的.調(diào)查工作，也知道自己應(yīng)該推銷哪類服裝更具優(yōu)勢(shì)，我也知道用什么樣的方式去推銷更加合適，這個(gè)調(diào)查不是沒有用的，也給了我很多幫助。
二、工作成果
經(jīng)過(guò)了一系列的前期工作，包括自我學(xué)習(xí)，提升，在調(diào)查上面花了很多功夫，我對(duì)自己更加的有了信心，當(dāng)然這不是值得我驕傲的，在后續(xù)的工作當(dāng)中我一直在完善好工作，循序慢進(jìn)，在各類服裝上面專心鉆研，上半年的銷售業(yè)績(jī)有了明顯的提高，各類服裝同比去年是增幅了不少，我深刻的認(rèn)識(shí)到了準(zhǔn)備工作重要性，其實(shí)前期工作做好了對(duì)后面的銷售工作是非常有幫助的，下半年我就更加的積極進(jìn)取，對(duì)于工作我向來(lái)都是樂(lè)觀積極的狀態(tài)，把自己一些不知道的事情加倍的做好，只有把這些做好了才會(huì)讓工作變得高效率，一年來(lái)我覺得自己成長(zhǎng)不少，這也是一種工作成果，在自我工作調(diào)節(jié)上面我得到了不少提升，以往的工作當(dāng)中我也認(rèn)識(shí)到了工作不能急，一年的服裝銷售工作更加讓我清楚這些。
三、工作不足
我覺得這一年工作當(dāng)中我還是做的不全面，在一些工作細(xì)節(jié)上面我太過(guò)于追求完美，耽誤了不少時(shí)間，當(dāng)然我也說(shuō)到不能急，但是權(quán)衡利弊這也確實(shí)是我的不足，我也會(huì)好好糾正的。
服裝銷售工作總結(jié)2能作為某某服裝店的店長(zhǎng)在這里總結(jié)本年的工作，首先感謝老板對(duì)我的信任，各位同仁對(duì)我的支持。本人5月份被聘為興隆大家庭某某服裝店店長(zhǎng)，由于精通業(yè)務(wù)，熟練銷售技巧和老板的信任，9月份被提拔為青岡望奎綏化三店的銷售。一年來(lái)，本著某某公司的經(jīng)營(yíng)理念，能認(rèn)真的履行好自己的崗位職責(zé)，為某某在青岡的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。
作為店長(zhǎng)我深深的感受到：
1、作為有前景的品牌店的店長(zhǎng)一定要懂管理、熟業(yè)務(wù)、責(zé)任心強(qiáng)。
2、管理品牌店必須有一套科學(xué)的管理制度。
3、店長(zhǎng)及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態(tài)，能積極為本店的銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
4、在經(jīng)營(yíng)上要本著“發(fā)展新顧客、穩(wěn)住老顧客、擴(kuò)大品牌店在青岡的影響力”的理念，讓某某的服裝在青岡人心中生根發(fā)芽。
我深深的感受到品牌服飾非常適應(yīng)現(xiàn)在人的需求，只有優(yōu)雅的環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)、熱情的售后才能吸引顧客到我店購(gòu)物，讓他們體會(huì)到品牌服飾的質(zhì)量好、品牌店的員工素質(zhì)高，和售貨員能做到近距離的溝通。無(wú)論是進(jìn)貨渠道、還是銷售方法以及公
司的售后服務(wù)，都讓我感受到品牌的力量無(wú)窮的，某某的管理是科學(xué)的，我愿意為品牌店的'經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)出自己的力量。
對(duì)于本年度的經(jīng)營(yíng)我做如下總結(jié)：
1、銷售額完成360萬(wàn)，較去年同期增長(zhǎng)60%經(jīng)常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時(shí)候，要把握好時(shí)機(jī)，想辦法把顧客請(qǐng)進(jìn)店里來(lái)，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進(jìn)店后，注意顧客的一舉一動(dòng)，觀察顧客的微表情變化，當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí)，說(shuō)明對(duì)這件服裝感興趣，那就要簡(jiǎn)單介紹該件服裝產(chǎn)品。
介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己，就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候，就會(huì)考慮購(gòu)買。另外還依仗興隆大家庭對(duì)我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學(xué)管理以及合理宣傳。
2、培養(yǎng)員工3名，達(dá)到對(duì)某某企業(yè)理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時(shí)讓她們多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒優(yōu)秀員工的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
3、在調(diào)動(dòng)員工積極性方面，我能根據(jù)每人的實(shí)際情況進(jìn)行合理的時(shí)間調(diào)配，家中確實(shí)有事的酌情串假，發(fā)現(xiàn)情緒不好的及時(shí)溝通，消除員工的負(fù)面情緒，以利于銷售工作的開展。
4、強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，逐步完善會(huì)員維護(hù)體系。
要時(shí)刻面帶微笑，親和的對(duì)待每一位顧客，建立完善的會(huì)員信息，了解會(huì)員的需求，經(jīng)常與會(huì)員溝通，介紹會(huì)員所喜歡的服裝類型，促
進(jìn)銷售額的提升。
5、處理好商場(chǎng)關(guān)系，遵守商場(chǎng)制度，配合商場(chǎng)工作，樹立某某在商場(chǎng)員工中良好形象。
能按要求及時(shí)參加興隆的各項(xiàng)會(huì)議，將興隆的制度較好的執(zhí)行，在會(huì)上認(rèn)真聽講，做好筆記，及時(shí)傳達(dá)給員工，按時(shí)參加發(fā)放傳單、打掃衛(wèi)生、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等各項(xiàng)活動(dòng)，讓周圍的店鋪感受某某員工的企業(yè)精神，讓員工樹立不管在家還是商場(chǎng)時(shí)刻保持自己的形象，為某某在他人心目樹立形象起到較好的作用。
6、配合好望奎，綏化店銷售工作，及時(shí)做好服裝的號(hào)碼調(diào)配，加大員工的培訓(xùn)力度，讓他們知道只有多學(xué)習(xí)才能適應(yīng)某某的經(jīng)營(yíng)理念，只有認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。
在努力做好管理與銷售的同時(shí)，工作中夜存在不足：
1、用于學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍時(shí)間不充足。
應(yīng)該多學(xué)習(xí)銷售技巧類的書籍，多向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)。
2、有時(shí)候把微小的負(fù)面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。
3、沒做到與店員經(jīng)常溝通，不能及時(shí)調(diào)動(dòng)店員的積極性。
成績(jī)只能代表過(guò)去，在未來(lái)的一年里我會(huì)更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)。我要帶領(lǐng)全體員工做到以下幾點(diǎn)：
1、加強(qiáng)管理，完善制度執(zhí)行，學(xué)習(xí)并制定科學(xué)合理的管理
服裝銷售工作總結(jié)320__年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開。作為一名服裝營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。
在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
服裝銷售工作總結(jié)4經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成20__年銷售計(jì)劃立下了汗馬功勞。
20__年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為柜的柜長(zhǎng)，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。
在7月份開始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。通過(guò)工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫o每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。
在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來(lái)就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。
在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
服裝銷售工作總結(jié)5貨品管理的過(guò)程中，我覺得最主要的是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。
一、銷售
1、由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過(guò)程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單__店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。
2、我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。
我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s，lee，是因?yàn)槲矣X得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。
3、不過(guò)，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。
比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過(guò)，在雙方交戰(zhàn)的過(guò)程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。
4、在銷售的過(guò)程中，貨品的庫(kù)存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問(wèn)題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫(kù)存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降。
因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說(shuō)是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。
5、店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。
另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的.搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。
6、在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來(lái)自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。
在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過(guò)程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說(shuō)，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過(guò)程中提升多少，15%或者其他這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
二、促銷方面
促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌，被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走、
促銷的形成有三點(diǎn)：
1、節(jié)假日的促銷;
2、完不成商場(chǎng)保底的促銷
3、季末庫(kù)存的促銷。
促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫(kù)存。
促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來(lái)的品評(píng)印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來(lái)的貨品流向問(wèn)題。
三、買貨
1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。
2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來(lái)，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬(wàn)變。
3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長(zhǎng)度。
4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。
因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場(chǎng)子里面形成競(jìng)爭(zhēng)。
5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會(huì)的浪潮。
6、對(duì)于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。
而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。
7、對(duì)于新產(chǎn)品的投放，要試驗(yàn)性的投放，不能對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
只能對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
四、商
要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為商考慮一點(diǎn)。在專業(yè)知識(shí)上面要盡量的與商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給商。要讓商形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。和讓商看得到盈利的希望。
五、服裝品質(zhì)
據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)以往的統(tǒng)計(jì)―“71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。”因此店員都很需要顧客的信任和好感。他們大多具有敏銳的“雷達(dá)”，察言觀色的能力、銷售閱歷和自身的知識(shí)體系，讓他們對(duì)人有相對(duì)實(shí)際的判斷，不同層次的sales表現(xiàn)出的態(tài)度也會(huì)不一樣。
Maxmara東方廣場(chǎng)店門店經(jīng)理白明說(shuō)，從菜鳥店員到資深店員的判斷會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：茫然無(wú)知、無(wú)從判斷、擅長(zhǎng)判斷，到最后主動(dòng)壓抑去判斷客人的心。“在這個(gè)牛仔褲T恤衫盛行的時(shí)代，客人看上去太相似了。奢侈品行業(yè)不建議店員在顧客一進(jìn)店時(shí)就對(duì)其下一個(gè)主觀的印象判斷，這樣很容易造成丟單。”所以聰明的店員不會(huì)因?yàn)閷?duì)顧客有了自己的主觀判斷
便去挑客人，但不可否認(rèn)的是，他們的“雷達(dá)”隨時(shí)都處于開啟狀態(tài)，這已是他們直覺的一部分，他們會(huì)無(wú)法抑制地根據(jù)自己的判斷來(lái)提供不同的服務(wù)。
他們這樣練就“雷達(dá)”
馬克華菲高級(jí)店員徐楚說(shuō)：“在最初的10秒至15秒，也就是顧客從店外走進(jìn)來(lái)到眼光落到第一款衣服的這段時(shí)間，我心里就會(huì)開始判斷：1.他喜歡什么類型的商品；2.他會(huì)去哪里使用；3.是不是替別人選商品。”徐楚認(rèn)為，在對(duì)顧客進(jìn)行判斷時(shí)，五官輪廓占20%左右，行為舉止占50％至60%，談吐占30%左右。實(shí)際上，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也的確有可能是個(gè)不錯(cuò)的心理學(xué)家。
他們更看重氣場(chǎng)
這屬于店員視覺 洞察力的一部分，沒有人會(huì)不同意“相由心生”的道理。店員要做的便是解讀它。徐楚舉 例說(shuō)，一進(jìn)門完全無(wú)視店員并且態(tài)度不那么親和的顧客，如果隨后的交談中，對(duì)方也表現(xiàn)出對(duì)導(dǎo)購(gòu)的冷漠和排斥，他們便不再跟隨。“我們會(huì)根據(jù)顧客的外在來(lái)判斷應(yīng)該給他多少私人空間。”而據(jù)白明的觀察，女性顧客經(jīng)過(guò)職場(chǎng)的鍛煉后，一般會(huì)選擇比較經(jīng)典、簡(jiǎn)約的單品，不會(huì)選蕾絲之類女性化的東西。
作為sales，他們都喜歡優(yōu)秀的客人，有時(shí)這種對(duì)優(yōu)秀的判斷并不來(lái)自于客人的穿戴，而來(lái)自于他們的氣場(chǎng)。白明說(shuō)：“社會(huì)地位高的人會(huì)比較淡定，有禮貌，不大會(huì)被激怒。”而徐楚則說(shuō)：“店員私下總結(jié)說(shuō)，會(huì)在5米范圍內(nèi)直視導(dǎo)購(gòu)的顧客通常很自信，這樣的顧客也具備較強(qiáng)的消費(fèi)能力。”而對(duì)于有生理缺陷或是性格較怪癖的顧客，服裝店的店員通常會(huì)直接鼓勵(lì)顧客進(jìn)試衣間自己試穿看看。
配飾“出賣”了你
“我們更看重的是你的手表、包包、鉆戒的大小、項(xiàng)鏈等配件。”香奈兒化妝品銷售湯文婷說(shuō)。由于配飾的更換率不如衣服來(lái)得勤，所以更能反映顧客的品味和身份。對(duì)生活品質(zhì)有要求的人，對(duì)這些配飾也會(huì)有較高的要求。
從配飾解讀出更多更明確的信息―性格、偏好及購(gòu)買力。聽上去并不難，但其實(shí)需要有一些知識(shí)結(jié)構(gòu)才能判斷。“因?yàn)榈陠T要做到，不需要看logo就知道是什么牌子，哪一季的東西，值多少錢。如果不知道品牌，那就要學(xué)會(huì)看面料和工藝。”湯文婷說(shuō)。
以包包為例，白明說(shuō)，在大多奢侈品店店員看來(lái)，背LV（Louis Vuitton）與BV（Bottega Veneta）是兩種完全不同的客人。前者的Logo非常明顯，后者則完全看不到Logo。“有明顯標(biāo)志和沒有標(biāo)志的東西，客人選擇它的動(dòng)機(jī)和取向是不一樣的。這也是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的判斷。”據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)，收入處于中上等狀態(tài)（一個(gè)月幾萬(wàn)元收入）但消費(fèi)奢侈品仍有些吃緊的顧客，會(huì)喜歡高調(diào)的商品。手表也是購(gòu)買力的重要體現(xiàn)。在店員看來(lái)，即便同樣都穿人字拖，戴肖邦的顧客和戴歐米茄的顧客是兩種實(shí)力，前者更講究小眾和品味，后者則是瑞士天文臺(tái)表，這類顧客更注重實(shí)用性。
白明說(shuō)，當(dāng)你面對(duì)客人的時(shí)候，游刃有余并不流露出勢(shì)利眼的神情是最好的狀態(tài)。《紐約客》曾寫過(guò)一個(gè)在麥迪遜大街工作的高級(jí)售貨員，即使她一眼看出女顧客穿的是假的Prada外套，她也一樣殷勤招待，她當(dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)是每年200萬(wàn)美元。
你逛店的時(shí)間
如果你進(jìn)店時(shí)是工作日的中午或晚上，并著職業(yè)裝，店員可以判斷你所從事的行業(yè)和職業(yè)―衣著較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖墙鹑跇I(yè)、大公司，而廣告業(yè)、傳媒業(yè)，衣著會(huì)較為隨意。如果是周末，sales可能沒有太多衣著判斷依據(jù)，那就需要通過(guò)語(yǔ)言，問(wèn)問(wèn)顧客衣服是上班穿，還是用于度假等。他們習(xí)慣給出二選一的問(wèn)題，因?yàn)閱?wèn)約束性的問(wèn)題更能得到明確的答案。
經(jīng)過(guò)上述這幾個(gè)判斷后，店員大致能總結(jié)出顧客的類型，開放或保守，低調(diào)或者高調(diào)，這樣就等于知道了他喜歡的著裝風(fēng)格。同時(shí)，店員也能知道應(yīng)該與他保持怎樣的距離。人類學(xué)教授霍爾博士將交往中的距離領(lǐng)域劃分為四種類型：親密距離、私人距離、社交距離和公共距離。白明認(rèn)為，店員和顧客間的距離應(yīng)為社交距離，即與客人保持2.5米到3米的距離（這個(gè)距離剛好能聽到顧客說(shuō)的話）。徐楚則要求店員不可隨意進(jìn)入客人的私人距離，這個(gè)距離是0.6米到1.2米，“當(dāng)陌生人進(jìn)入這個(gè)空間，人就會(huì)失去安全感。”
學(xué)會(huì) 和店員“相處”
如果因?yàn)閾?dān)心自己衣著樸素而不愿邁入某些店的大門，你就多慮了。雖然少部分“雷達(dá)”過(guò)于發(fā)達(dá)的店員確實(shí)會(huì)對(duì)樸素的顧客冷眼相向，但你得知道，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝品牌都會(huì)在培訓(xùn)店員時(shí)規(guī)定，不允許店員對(duì)顧客進(jìn)行上下打量。更多時(shí)候，店員這么做其實(shí)并非有意，而是出于自身的職業(yè)習(xí)慣，他們希望在第一時(shí)間對(duì)顧客進(jìn)行判斷。
另外，無(wú)論是店內(nèi)，或者櫥窗，品牌商店是不允許拍照的，如果店員阻止你，別多慮，這只是因?yàn)榘鏅?quán)的問(wèn)題。不過(guò)，如果你想抄下貨號(hào)，讓朋友去國(guó)外帶或是自己網(wǎng)購(gòu)，此時(shí)如果店員冷嘲熱諷，你大可不必理
太平洋咖啡人民廣場(chǎng)店的區(qū)域銷售經(jīng)理告訴我們，不要說(shuō)傳統(tǒng)的服裝店，汽車4S店、婚紗影樓要想辦法走出去找客源，就連我們咖啡店都走出去找客戶了，所謂巧婦難為無(wú)米之炊啊，咱家店員銷售再牛沒顧客進(jìn)店，她空有一身本事也無(wú)用武之地。所以，這家咖啡店加大了對(duì)甜品的促銷，跟電影院合作憑電影票根到店消費(fèi)就可以享受一定的現(xiàn)金折扣，同時(shí)他們還與來(lái)福士廣場(chǎng)的服裝店開展聯(lián)合促銷活動(dòng)，派專人到地鐵站出口派發(fā)DM單頁(yè)。在調(diào)研過(guò)程中，象太平洋咖啡一樣走出去找顧客的絕不是一兩家門店，我們了解的80%以上的門店都已經(jīng)開始了主動(dòng)營(yíng)銷，使出各種殺手锏去店外找客戶了。今天的門店零售生意已經(jīng)從店內(nèi)延伸到店外，誰(shuí)能找到客戶誰(shuí)才有機(jī)會(huì)贏得銷售的第一步。
要想精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，提高到店客戶的成交轉(zhuǎn)換率，盲目地跑到店外見人就發(fā)單頁(yè)的做法肯定是行不通的，這種做法無(wú)異于大海撈針效率低不說(shuō)還浪費(fèi)資源。在跟多位不同行業(yè)門店的店長(zhǎng)做了深度訪談以后，我們總結(jié)了以下幾種店外集客的方法，希望能起到拋磚引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。
1、會(huì)員營(yíng)銷
在coach店里買東西時(shí)，店員鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡，然后我家里的郵箱不定期地就會(huì)收到coach寄來(lái)的價(jià)格折扣單頁(yè)和現(xiàn)金抵用券，最讓人意外的是在我生日的前半個(gè)月左右，coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現(xiàn)金抵用券，而且還發(fā)短信提醒我注意現(xiàn)金券的抵用時(shí)間。在我辦過(guò)會(huì)員卡的幾個(gè)門店里，亨達(dá)利手表和雅詩(shī)蘭黛的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)做得都很不錯(cuò)。
為什么要特別重視會(huì)員營(yíng)銷，因?yàn)闀?huì)員是已經(jīng)購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的客戶，而且是達(dá)到了一定消費(fèi)金額才享有會(huì)員資格，那么鼓勵(lì)老客戶的重復(fù)消費(fèi)就顯得特別重要，這也符合那條著名的銷售法則：開發(fā)一名新客戶的成本是維護(hù)一名老客戶成本的五倍。那么會(huì)員營(yíng)銷到底怎樣才能把會(huì)員價(jià)值做到最大化呢？我覺得有四個(gè)思路：?讓老客戶多次來(lái)店?讓客戶來(lái)店每次消費(fèi)升級(jí)買的更貴?讓老客戶帶人來(lái)買?讓老客戶愿意轉(zhuǎn)介紹。關(guān)于如何讓會(huì)員價(jià)值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三點(diǎn)，讓老客戶帶人來(lái)買，金伯利鉆石一些門店的做法是推出了會(huì)員雙倍積分的活動(dòng)，所謂雙倍積分是說(shuō)只要老客戶帶新客戶來(lái)店里消費(fèi)，新客戶根據(jù)消費(fèi)金額開卡享受對(duì)應(yīng)積分，同時(shí)新客戶的本次消費(fèi)老客戶可以享受雙倍積分，這樣不但多了新會(huì)員而且還可以激發(fā)老客戶帶人來(lái)店的積極性。
2、異業(yè)聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟是這兩年在家居建材行業(yè)特別火的一種推廣形式，不同品類的商家共同投入資源聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)推廣組織促銷活動(dòng)，這樣不但可以節(jié)省市場(chǎng)推廣費(fèi)用，更重要的是商家共享客戶信息。其實(shí)，很多零售行業(yè)的門店早就已經(jīng)這么做了，只是他們沒有取這樣一個(gè)霸氣的名字，沒有做成家居建材行業(yè)的規(guī)模罷了。究其原因，顧客在裝修期間購(gòu)買家居建材產(chǎn)品時(shí)，涉及的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)間相隔不會(huì)太久，所以大家的利益分配能夠在短期內(nèi)達(dá)成。
異業(yè)聯(lián)盟最直觀的例子莫過(guò)于航空公司的會(huì)員卡了，航空公司的會(huì)員卡通常會(huì)和銀行的信用卡聯(lián)合推出，這樣客戶在乘坐航班時(shí)的里程可以積分，同時(shí)日常的信用卡消費(fèi)積分也可以再贈(zèng)送里程積分，加速航空公司的會(huì)員資格升級(jí)。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯(lián)名卡，兩家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好處，可是讓人遺憾的是交通銀行的服務(wù)實(shí)在是不怎么樣，所以我對(duì)這張聯(lián)名信用卡是很失望的。因此，在開展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，合作伙伴的選擇特別重要，否則，會(huì)讓你得不償失。
3、事件營(yíng)銷
傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)宣傳，同樣也能吸引顧客到店，只是面對(duì)眾多促銷信息的干擾，如何精準(zhǔn)地抓住目標(biāo)客戶的眼球，是成功組織門店促銷活動(dòng)的一個(gè)重要前提。對(duì)于門店集客來(lái)說(shuō)，好的促銷創(chuàng)意比促銷力度更重要。金伯利鉆石的門店開展了征集笑臉的活動(dòng)，要求新婚夫婦分享他們的幸福時(shí)刻，上傳到公司的網(wǎng)站上由網(wǎng)友打分，得分靠前的選手有機(jī)會(huì)得到金伯利鉆石的一份禮品。事件性營(yíng)銷已經(jīng)越來(lái)越受到商家的關(guān)注，為了更加能夠打動(dòng)消費(fèi)者，很多門店紛紛打起了公益牌，今天“你消費(fèi)我捐贈(zèng)”這樣的活動(dòng)已經(jīng)屢見不鮮，菲利普*科特勒在《正營(yíng)銷》這本書中提出了這樣的觀點(diǎn)，如果商家開展慈善營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者的質(zhì)疑是你怎么證明真的向需要被幫助的對(duì)象捐了你應(yīng)該捐的金額，也就是如何讓銷售額透明化是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，所以，如果連傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)都玩不好的商家，我建議你還是別去玩慈善營(yíng)銷。
或許，宜家家居做的一個(gè)病毒營(yíng)銷傳播活動(dòng)，能給我們一些啟發(fā)。宜家對(duì)外了一條懸念廣告“今夜，你在哪里過(guò)夜”，然后他們征集志愿者到宜家賣場(chǎng)來(lái)體驗(yàn)，在宜家過(guò)一個(gè)不一樣的夜晚是什么樣的？在活動(dòng)當(dāng)晚，宜家安排了美甲師，按摩師等服務(wù)人員，為前來(lái)體驗(yàn)的志愿者提供免費(fèi)服務(wù)，宜家則用高清攝像機(jī)記錄下這一切，把人們?cè)诋?dāng)晚的表現(xiàn)放到了視頻網(wǎng)站上。這么富有噱頭的標(biāo)題自然吸引了大量年輕人的點(diǎn)擊，而宜家靠著這個(gè)不一樣的創(chuàng)意用低成本再次贏得了人們的關(guān)注。宜家給我們的啟發(fā)是，如果要想通過(guò)事件營(yíng)銷來(lái)贏得客流量，你就需要研究目標(biāo)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)和他們的生活方式，在90后已經(jīng)登上了舞臺(tái)的今天，用他們的語(yǔ)言和思想來(lái)和他們溝通顯得特別重要，當(dāng)然，溝通方式也需要做出徹底的改變，電視廣告對(duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)顯然沒有吸引力了。
4、終端攔截
在上文中的集客手段中，我們都是針對(duì)目標(biāo)客戶開展的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，顧客在哪我們的推廣活動(dòng)就應(yīng)該在哪，這是我多年以前就提出的一個(gè)觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓地理位置不再是營(yíng)銷中的難點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵。當(dāng)我們使出了各種出奇制勝的手段，說(shuō)服顧客走到門店前來(lái)的時(shí)候，我們面臨的挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)，因?yàn)榻K端客戶的爭(zhēng)奪早就已經(jīng)到了短兵相接的肉搏階段，客戶已經(jīng)走到了店門口如何讓她走進(jìn)來(lái)呢？
如果你的店周圍有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想要引起客戶對(duì)你的注意，那么廣告肯定是很重要的一塊資源。可是如果你去百貨商場(chǎng)、家居建材市場(chǎng)、五金市場(chǎng)、汽配市場(chǎng)逛一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大牌廣告鋪天蓋地，價(jià)格昂貴不說(shuō)廣告的有效性也不高。我們?yōu)榻K端門店開發(fā)了22個(gè)低成本的植入式廣告位，當(dāng)你去開發(fā)這些廣告位時(shí)，因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入費(fèi)用較低，同時(shí)因?yàn)槭屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)廣告，精準(zhǔn)性得到了很大提高。除了廣告以外，人員攔截和門臉形象也非常重要。
5、微信營(yíng)銷
馬云在2016年10月份的時(shí)候放出了一個(gè)新零售的煙霧彈，而在老李看來(lái)O2O從線上到線下的融合，其核心還是對(duì)于消費(fèi)者人性的洞察，線上跟線下比最大的優(yōu)勢(shì)是什么？如果你說(shuō)是價(jià)格那你就已經(jīng)落伍了，線上最大的優(yōu)勢(shì)就是24小時(shí)隨時(shí)隨地出現(xiàn)在客戶的身邊，客戶想逛店（點(diǎn)開手機(jī)屏幕即可）想下單在任何地方任何時(shí)間都可以，請(qǐng)問(wèn)線下店能做到嗎？阿里巴巴和京東正在積極地整合社區(qū)街邊的各種夫妻老婆店，面對(duì)著可的、7-11、全家Fmaily等連鎖便利店的沖擊，曾經(jīng)一度以為自己即將性命不保的社區(qū)雜貨店反倒成為馬云和劉強(qiáng)東爭(zhēng)搶的香餑餑，真不禁讓人有了一聲感慨“30年河?xùn)|，30年河西”。社區(qū)便利店的整合就是要讓線下門店也變成跟線上一樣24小時(shí)隨時(shí)隨地滿足客戶的需求，因此，傳統(tǒng)門店朝九晚五開門做生意的“幸福”日子已經(jīng)到頭了。
零售門店正在慢慢地轉(zhuǎn)型到客戶體驗(yàn)中心，而交易的達(dá)成可能在店里也可能不在店里。顧客能否來(lái)到你的店里，靠運(yùn)氣是越來(lái)越?jīng)]多少機(jī)會(huì)了，只有積極地走出去尋找客戶才能創(chuàng)造機(jī)會(huì)，巧婦難為無(wú)米之炊，再牛叉的店沒有客戶都是無(wú)源之水無(wú)本之木。零售店到底去哪里找客戶呢？我還記得三年前，我們?cè)诮o上海的一家學(xué)校做市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程開發(fā)時(shí)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，來(lái)福士廣場(chǎng)太平洋咖啡的一位店長(zhǎng)告訴我們，他們會(huì)組織店員去地鐵口派發(fā)單頁(yè)，同時(shí)還去跟電影院、服裝店合作，顧客憑著這些店里的消費(fèi)小票來(lái)太平洋咖啡店消費(fèi)的話可以享受一定的優(yōu)惠折扣，那個(gè)時(shí)候他們就已經(jīng)在做異業(yè)的跨界營(yíng)銷推廣了。
1、異業(yè)聯(lián)盟
啥叫做異業(yè)聯(lián)盟？賣瓷磚、賣櫥柜、賣燈具的大家聯(lián)合起來(lái)做推廣活動(dòng)，一起派人去小區(qū)里掃樓，這個(gè)叫不叫異業(yè)聯(lián)盟呢？在老李看來(lái)這個(gè)當(dāng)然算作是聯(lián)盟，當(dāng)然還不能稱之為真正的異業(yè)聯(lián)盟，為什么呢？因?yàn)槟阆氚。蛻粼谫?gòu)買這些產(chǎn)品的時(shí)候是有了裝修這樣一個(gè)剛性的需求，前后端帶單是必然的選擇。如果一家賣鉆戒的把自己的優(yōu)惠券擺進(jìn)了五星級(jí)酒店、汽車4S店、美容美發(fā)會(huì)所，我覺得這才是真正的異業(yè)聯(lián)盟，他們整合的資源不再是基于客戶的消費(fèi)場(chǎng)景，而是基于客戶的身份和可能的消費(fèi)場(chǎng)景在進(jìn)行聯(lián)盟推廣，這個(gè)才真正是做大做強(qiáng)的思路。
縱觀家居建材行業(yè)紛紛擾擾的聯(lián)盟活動(dòng)，現(xiàn)在顯然已經(jīng)到了強(qiáng)弩之末黔驢技窮的階段，每次都有很多經(jīng)銷商老板問(wèn)我，“李老師，聯(lián)盟活動(dòng)該怎么做才能做出新意做出效果來(lái)。”任何一個(gè)事物的發(fā)展都有一個(gè)S曲線的生命周期，也就是說(shuō)如果你趕上了這個(gè)紅利那你就閉著眼睛數(shù)錢如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)紅利那你就只能干瞪眼，千萬(wàn)別以為有哪種商業(yè)模式可以一招鮮吃遍天，更不要說(shuō)是一種推廣手段了。那么，有沒有聯(lián)盟活動(dòng)做得好的呢？有，我比較認(rèn)可的兩個(gè)聯(lián)盟組織，一個(gè)是無(wú)錫的20+1聯(lián)盟，現(xiàn)在很多的聯(lián)盟活動(dòng)都在復(fù)制無(wú)錫的這種模式，還有一個(gè)是溫州的名品匯聯(lián)盟，名品匯聯(lián)盟已經(jīng)從活動(dòng)聯(lián)盟走到了戰(zhàn)略聯(lián)盟的階段，我看還很少有哪些區(qū)域能做到溫州名品匯的這個(gè)規(guī)模，因?yàn)檫@種模式不但需要魄力和眼光更加需要格局，如果各個(gè)區(qū)域的聯(lián)盟都做到像名品匯這種規(guī)模的話，那么危險(xiǎn)的將是紅星美凱龍、居然之家這些家居建材大賣場(chǎng)。
我想要表達(dá)的意思是聯(lián)盟不是不能玩，關(guān)鍵是你得玩出一些新意來(lái)。另外一點(diǎn)就是我們一定要有跨界營(yíng)銷的思路，把聯(lián)盟從家居建材圈跨界到餐飲券、汽車圈、娛樂(lè)圈等等，圈子做大了機(jī)會(huì)自然就多了。
2、小區(qū)推廣
精準(zhǔn)營(yíng)銷集客的第二個(gè)方法就是小區(qū)推廣，對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)顧客在哪里我們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里，社區(qū)營(yíng)銷是最近這兩年很多企業(yè)都在大講特講的一件事，不但家居建材行業(yè)在做，連賣奶粉的也在做社區(qū)營(yíng)銷，社區(qū)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵是在于我們有沒有對(duì)樓盤做出精準(zhǔn)的分析，從而制定出更加實(shí)戰(zhàn)落地的推廣策略來(lái)。雷軍說(shuō)過(guò)一句話“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰”，很多經(jīng)銷商老板逼著店員去掃樓，結(jié)果店員去了小區(qū)根本見不到業(yè)主，好不容易見到業(yè)主了不會(huì)聊天被業(yè)主罵了出來(lái)，搞的是店員越來(lái)越?jīng)]信心群情激憤，大家都對(duì)小區(qū)推廣抱以一種極大的悲觀心態(tài)。
我自己曾經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)有過(guò)五年多的掃樓經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)期的掃樓工作中，我總結(jié)出了八種小區(qū)推廣模式，掃樓只是其中的一種，還有小區(qū)建店、打包推廣、聯(lián)合推廣等七種模式，針對(duì)一個(gè)樓盤我們可以采取一種模式進(jìn)行推廣（通常效果都不會(huì)很理想），也可以選擇這八種模式里的1-2種來(lái)進(jìn)行組合推廣。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，我們還可以利用老客戶和微信群等手段，加大小區(qū)推廣的力度。有人說(shuō)小區(qū)推廣越來(lái)越難，因?yàn)槲飿I(yè)現(xiàn)在管的也越來(lái)越嚴(yán)了，對(duì)此老李表示嚴(yán)重同意，可是你要說(shuō)小區(qū)推廣沒有機(jī)會(huì)也不盡然，你用最傳統(tǒng)的方法去掃樓當(dāng)然不行，但是你跟物業(yè)搞好關(guān)系進(jìn)行軟性營(yíng)銷還是可以的，豐勝花園木的一名經(jīng)銷商老板就在小區(qū)里進(jìn)行垃圾桶廣告的包裝，經(jīng)過(guò)他的包裝不但可以宣傳自己的品牌，而且小區(qū)里的形象立馬高大上高逼格起來(lái)，你說(shuō)物業(yè)經(jīng)理喜歡這樣的合作方式嗎？所以，現(xiàn)在真的已經(jīng)到了拼專業(yè)的時(shí)代，經(jīng)銷商老板需要從最傳統(tǒng)的銷售思維轉(zhuǎn)型到營(yíng)銷思維。
3、老客戶營(yíng)銷
老客戶越來(lái)越重要，特別是對(duì)于一些高端定制產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，老客戶的口碑能夠?yàn)槲覀儙?lái)源源不斷的生意。在跟很多經(jīng)銷商老板溝通的時(shí)候，有些經(jīng)銷商老板說(shuō)他們會(huì)給老客戶銷售提點(diǎn)，對(duì)此我是持有保留態(tài)度的，如果你給老客戶銷售提點(diǎn)，一是你降低了老客戶給你帶單的情感，因?yàn)槔峡蛻艚o你帶單完全是出自內(nèi)心的感謝和信任；二是你也容易暴露自己的銷售底價(jià)讓老客戶心生不滿。因此，對(duì)于老客戶的營(yíng)銷我們絕不能用金錢去維護(hù)，而應(yīng)該用感情去維護(hù)。
逢年過(guò)節(jié)過(guò)給客戶發(fā)個(gè)短信他會(huì)不會(huì)感動(dòng)呢？那我來(lái)問(wèn)問(wèn)你，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，賣保險(xiǎn)賣汽車賣理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員發(fā)短信給你，你感動(dòng)過(guò)嗎？如果你都沒有感動(dòng)過(guò)，請(qǐng)問(wèn)你的客戶會(huì)感動(dòng)嗎？因此，這條短信什么時(shí)間發(fā)就特別重要了，老李的建議是每年客戶訂購(gòu)產(chǎn)品的那一天給客戶發(fā)一個(gè)短信，這就叫做“結(jié)婚周年紀(jì)念日”，本來(lái)不過(guò)年不過(guò)節(jié)的日子，給客戶發(fā)條短信，客戶反而會(huì)很感動(dòng)，這就是生活中的小驚喜。不走尋常路，非一般的感覺，別人在做的你也做客戶沒感覺，別人沒有做的你做了，客戶才會(huì)真正被感動(dòng)。
關(guān)于老客戶營(yíng)銷，老李主要有三個(gè)思路，一個(gè)是要及時(shí)地給老客戶做好售后服務(wù)，歐派櫥柜的金保姆服務(wù)，不但要做好售后還要給客戶做一個(gè)售后免費(fèi)的保養(yǎng)清潔工作。二是要時(shí)時(shí)地跟老客戶保持聯(lián)系，發(fā)個(gè)短信打個(gè)電話甚至邀約老客戶來(lái)店里參加一些活動(dòng)，比如方太電器推廣的聞香活動(dòng)，邀約老客戶帶小孩一起來(lái)店里做點(diǎn)心。三是要給老客戶送一些有特色的禮物，如果大家都送大米和油客戶就沒感覺，有的經(jīng)銷商老板趕上過(guò)年的時(shí)候給客戶送一條野生魚，這個(gè)做法比較走心。
4、微信營(yíng)銷
我這里雖然寫的是微信營(yíng)銷，但是在門店集客手段上可不僅僅是指微信營(yíng)銷，還包括微博、QQ等多種集客的手段。微信和微博有什么區(qū)別呢？多數(shù)老板都告訴我說(shuō)微信營(yíng)銷的效果比較好，原因是他們沒有微博，沒有微博的人說(shuō)微信營(yíng)銷好，就像沒有吃過(guò)鮑魚的人說(shuō)紅燒肉好吃一個(gè)道理。微信和微博的最大區(qū)別是，微信是強(qiáng)關(guān)系弱營(yíng)銷，而微博是弱關(guān)系強(qiáng)營(yíng)銷。什么意思呢？微信是一個(gè)封閉的平臺(tái)，好友之間看得見互相點(diǎn)贊，而微博是一個(gè)開發(fā)的平臺(tái)，管你好友不好友的，我發(fā)現(xiàn)了你的微博內(nèi)容有種有料是我喜歡的菜，我就可以來(lái)關(guān)注你。你會(huì)看到那些明星一般都會(huì)公布自己的微博，讓很多粉絲來(lái)關(guān)注，卻根本不會(huì)讓粉絲關(guān)注自己微信，一個(gè)是因?yàn)槲⑿排笥讶κ撬矫艿目臻g，另外一個(gè)微信的好友也有上限的限制，加滿了想要再加人也加不上來(lái)了。
微信營(yíng)銷的玩法分了四個(gè)層次，微信朋友圈是我們現(xiàn)在大多數(shù)門店都在玩的，在朋友圈刷屏或者給朋友推送促銷活動(dòng)信息是比較招人煩的一件事也是大多數(shù)門店都在干的，碰到這樣的情況我一般都會(huì)把發(fā)信息的人拉黑。現(xiàn)在玩的比較多的是微信群，可是我們建了很多的圈以后發(fā)現(xiàn)群不活躍怎么辦？所以我們對(duì)群里的人要有價(jià)值，發(fā)紅包是最淺層的價(jià)值，給微信群里的人分享干貨對(duì)她有幫助才是深層的價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代“渠道碎片化，內(nèi)容個(gè)性化”，這個(gè)內(nèi)容是最難做的。微信群的第三種玩法就是微信的公眾號(hào)，談到這個(gè)話題還是比較尷尬的，因?yàn)槲⑿殴娞?hào)的粉絲數(shù)量正在大幅的下滑，文章的點(diǎn)擊率越來(lái)越低，當(dāng)然也有做的好的微信公眾號(hào)，比如說(shuō)“咪蒙”，人家那是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，我們經(jīng)銷商老板想要玩轉(zhuǎn)新媒體還真的下點(diǎn)功夫才行。最后一種微信玩法是微店，對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)在天貓、京東都有官網(wǎng)，因此微店這種模式目前還沒有得到廣泛的推廣。
5、電話營(yíng)銷
很多銷售人員都跟我說(shuō)電話營(yíng)銷的效果不好，壓力太大了，顧客比較反感。可是如果我們?cè)賮?lái)對(duì)比一下，電話營(yíng)銷和小區(qū)推廣哪一個(gè)更好干？我敢打賭，很多銷售人員都會(huì)寧可選擇電話營(yíng)銷而不是小區(qū)推廣，原因是即使有一百個(gè)客戶在電話里拒絕了你，可是你并沒有跟客戶見面，所以這種拒絕起碼沒有直接面對(duì)客戶時(shí)遇到的拒絕那么痛苦。電話營(yíng)銷首先需要我們的銷售人員能夠擺正心態(tài)，電話營(yíng)銷拼的就是打電話的數(shù)量，你打電話的數(shù)量越多成交的概率就越大，這個(gè)時(shí)候平均概率是沒有意義的，堅(jiān)持比什么都重要，你想想看如果客戶在電話里就答應(yīng)了你的成交請(qǐng)求，這件事情是不是挺恐怖的，所以我們的電話營(yíng)銷目的就很重要，我們的目的是邀約客戶來(lái)店而不是向客戶進(jìn)行推銷，哪怕是賣一張活動(dòng)卡也不行。
打電話有沒有技巧呢？答案當(dāng)然是有的。我曾經(jīng)接到過(guò)一家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的電話，一上來(lái)銷售人員就給我們推薦一年一萬(wàn)八千多塊錢的學(xué)習(xí)卡，被我拒絕了（這應(yīng)該是她們預(yù)料之中的事情）以后又提出了讓我參加她們免費(fèi)沙龍的體驗(yàn)活動(dòng)，很明顯這家機(jī)構(gòu)的電銷人員經(jīng)受過(guò)專業(yè)的電話營(yíng)銷訓(xùn)練，使用了《影響力》一書中的拒絕-退讓策略，不過(guò)這招對(duì)于我這樣一名銷售培訓(xùn)老師來(lái)說(shuō)顯然是行不通的。當(dāng)然，銷售人員也沒有放棄，她在電話里繼續(xù)詢問(wèn)我做什么工作的，為什么不需要用英語(yǔ)？我當(dāng)時(shí)被她逼急了就隨口答了一句“我沒工作。”這名電銷人員顯然并沒有準(zhǔn)備好，她不知所措地掛斷了電話。其實(shí)，針對(duì)我沒有工作的拒絕異議，她有N個(gè)可以應(yīng)對(duì)的方法，比如沒工作正好可以利用這段時(shí)間來(lái)學(xué)學(xué)英語(yǔ)啊，又或者知道了我是銷售培訓(xùn)老師可以鼓勵(lì)我學(xué)好英語(yǔ)用英語(yǔ)給別人講課多么的高大上啊。因?yàn)槿鄙倭藴?zhǔn)備，所以就沒有自信導(dǎo)致慌亂地掛斷了電話。電話營(yíng)銷要求銷售人員必須有足夠的自信，即使說(shuō)錯(cuò)了也不要緊，因?yàn)榭蛻舨豢赡荞R上沖過(guò)來(lái)打你一頓吧。
6、隱性渠道
提到隱性渠道的推廣，這是一個(gè)比較敏感的話題，卻也是各行各業(yè)大家都比較喜歡的一種銷售方法。在一些關(guān)注度相對(duì)比較低的行業(yè)，客戶更愿意相信專家的說(shuō)法而不是銷售人員的建議，比如說(shuō)病人更愿意相信醫(yī)生，裝修的業(yè)主更相信設(shè)計(jì)師，家長(zhǎng)更相信老師的建議——，這個(gè)時(shí)候這些“專家”就是我們所說(shuō)的隱形渠道。隱性渠道能否幫我們推薦產(chǎn)品，我覺得這是完全可以的，關(guān)鍵是要看你的產(chǎn)品是不是值得推薦，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬品牌知名度很高，確實(shí)能夠幫助顧客解決問(wèn)題，那么專家當(dāng)然愿意幫你推薦，他推薦的原因不但是利益上的需求，更多的是能夠提高自己的專業(yè)形象。
