時(shí)間：2022-11-12 02:24:44
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
記得08年我剛做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，有一次領(lǐng)導(dǎo)讓我寫(xiě)篇xx產(chǎn)品行業(yè)分析的PPT。但是由于我平時(shí)對(duì)行業(yè)缺乏持續(xù)性的關(guān)注和系統(tǒng)性的分析，因此怎么寫(xiě)也不得要領(lǐng)，先后2天加班到晚上12點(diǎn)，總共寫(xiě)了13稿仍然不過(guò)關(guān)。最后交稿時(shí)看到領(lǐng)導(dǎo)失望的眼神，當(dāng)時(shí)我羞愧得鉆地縫的心都有。從那以后我決定功夫一定要下在平時(shí)，避免臨時(shí)抱佛腳的情況再次出現(xiàn)。
經(jīng)過(guò)幾年的努力，我終于總結(jié)出一套屬于自己的工作方法，其中就包括如何做好行業(yè)研究及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工作，這里分享給大家。想要做好這項(xiàng)工作，需要記牢8個(gè)關(guān)鍵字：時(shí)刻關(guān)注，定期總結(jié)。而具體的工作步驟分為以下4步：
1、收集情報(bào)
2、整理資料
3、總結(jié)報(bào)告
4、團(tuán)隊(duì)分享
接下來(lái)我將給大家進(jìn)行詳細(xì)介紹。
一、收集情報(bào)：行業(yè)研究和競(jìng)品分析工作不是突擊和臨時(shí)性工作。不能說(shuō)上面的領(lǐng)導(dǎo)想起來(lái)下面的人就搞一次，想不起來(lái)的話一年半載也不管。正確的做法是要持續(xù)地做下去，時(shí)刻對(duì)相關(guān)情報(bào)保持敏感，每天看見(jiàn)了就要記下來(lái)。
情報(bào)來(lái)源一般有如下渠道：
1、行業(yè)網(wǎng)站、咨詢公司的行業(yè)報(bào)告、行業(yè)牛人微博&博客、知乎里的相關(guān)問(wèn)題。
2、公司內(nèi)部的知識(shí)分享、團(tuán)隊(duì)的IM群。比如團(tuán)隊(duì)里經(jīng)常有人在IM群里各類行業(yè)和競(jìng)品信息，遇到這類信息時(shí)要及時(shí)記錄下來(lái)，以免忘記。
3、與客戶進(jìn)行溝通，包括面對(duì)面交流、微博&論壇互動(dòng)等等。
4、使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，關(guān)注對(duì)方員工的微博、對(duì)方的官方論壇及招聘信息。長(zhǎng)期使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，會(huì)讓你逐步了解到對(duì)方的產(chǎn)品策略，同時(shí)可以吸取對(duì)方產(chǎn)品優(yōu)秀的細(xì)節(jié)；關(guān)注對(duì)方員工的微博，從只言片語(yǔ)里能夠分析出很多有價(jià)值的情報(bào)；定期去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手官方論壇潛水，看看用戶的抱怨，積累一段時(shí)間的信息后，就大致知道競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品問(wèn)題集中點(diǎn)，而這些問(wèn)題往往就是競(jìng)爭(zhēng)者下一步的產(chǎn)品改進(jìn)或發(fā)展方向；而通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵崗位的招聘信息，可以看出其業(yè)務(wù)發(fā)展方向。
5、專業(yè)書(shū)籍。
二、整理資料：
日常收集到的情報(bào)資料需要進(jìn)行系統(tǒng)的整理，而我平時(shí)會(huì)使用Onenote來(lái)完成這項(xiàng)工作。遇到有價(jià)值的信息就會(huì)及時(shí)將其復(fù)制到Onenote里對(duì)應(yīng)的類別內(nèi)。如下圖所示：
三、信息總結(jié)：
整理資料并不是工作的終點(diǎn)，接下來(lái)要做的事情是定期總結(jié)。以我為例，現(xiàn)在每個(gè)月都要根據(jù)本月收集到的資料總結(jié)1份行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)報(bào)，目前已經(jīng)連續(xù)做了9個(gè)月的行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)報(bào)，總共編寫(xiě)了3萬(wàn)字(如下圖所示)。平時(shí)收集情報(bào)時(shí)有時(shí)并沒(méi)有對(duì)情報(bào)進(jìn)行深入思考和研究，但在這份報(bào)告里我會(huì)對(duì)有價(jià)值的情報(bào)進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)分析。如果你能把這個(gè)工作持續(xù)做上半年，我保證你能對(duì)本行業(yè)的動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了如指掌。
除了例行的每月市場(chǎng)競(jìng)報(bào)以外，還需要不定期地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行專項(xiàng)的競(jìng)品分析。在過(guò)去1年的時(shí)間里，我先后做過(guò)6次專項(xiàng)分析報(bào)告，平均2個(gè)月1次。這里給大家分享一份我常用的競(jìng)品分析模板：
四、團(tuán)隊(duì)分享：
在輸出各類分析報(bào)告之后，還要通過(guò)郵件、開(kāi)會(huì)等方式與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通分享。這個(gè)工作環(huán)節(jié)的價(jià)值有以下3點(diǎn)：
通過(guò)上述持續(xù)性和系統(tǒng)化的研究分析工作，讓我對(duì)于自身產(chǎn)品所處的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品發(fā)展有了更清晰的認(rèn)識(shí)和理解，同時(shí)也避免了以前那種臨時(shí)抱佛腳的情況發(fā)生。如果你能把正確的事情持續(xù)做下去，相信最后必有回報(bào)，最后希望我的方法能對(duì)大家有所幫助。
財(cái)務(wù)分析報(bào)告（本文主要指內(nèi)部管理報(bào)告）是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、資金運(yùn)作的綜合概括和高度反映。然而要寫(xiě)出一份高質(zhì)量的財(cái)務(wù)分析報(bào)告并非易事。筆者認(rèn)為，撰寫(xiě)財(cái)務(wù)報(bào)告以下六點(diǎn)值得注意： ??
一、要清楚明白地知道報(bào)告閱讀的對(duì)象（內(nèi)部管理報(bào)告的閱讀對(duì)象主要是公司管理者尤其是領(lǐng)導(dǎo)）及報(bào)告分析的范圍。報(bào)告閱讀對(duì)象不同，報(bào)告的寫(xiě)作應(yīng)因人而異。比如，提供給財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)可以專業(yè)化一些，而提供給其它部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)尤其對(duì)本專業(yè)相當(dāng)陌生的領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告則要力求通俗一些；同時(shí)提供給不同層次閱讀對(duì)象的分析報(bào)告，則要求分析人員在寫(xiě)作時(shí)準(zhǔn)確把握好報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)和分析層次，以滿足不同閱讀者的需要。再如，報(bào)告分析的范圍若是某一部門(mén)或二級(jí)公司，分析的內(nèi)容可以稍細(xì)、具體一些；而分析的對(duì)象若是整個(gè)集團(tuán)公司，則文字的分析要力求精練，不能對(duì)所有問(wèn)題面面俱到，集中性地抓住幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析即可。二、了解讀者對(duì)信息的需求，充分領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)所需要的信息是什么。記得有一次與業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)溝通，他深有感觸地談到：你們給我的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，內(nèi)容很多，寫(xiě)得也很長(zhǎng)，應(yīng)該說(shuō)是花了不少心思的。遺憾的是我不需要的信息太多，而我想真正獲得的信息卻太少。我們每月辛辛苦苦做出來(lái)的分析報(bào)告原本是要為業(yè)務(wù)服務(wù)的，可事實(shí)上呢？問(wèn)題出在哪？我認(rèn)為，寫(xiě)好財(cái)務(wù)分析報(bào)告的前提是財(cái)務(wù)分析人員要盡可能地多與領(lǐng)導(dǎo)溝通，捕獲他們“真正了解的信息”。 ??
三、報(bào)告寫(xiě)作前，一定要有一個(gè)清晰的框架和分析思路。財(cái)務(wù)分析報(bào)告的框架具體如下：報(bào)告目錄—重要提示—報(bào)告摘要—具體分析—問(wèn)題重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施。“報(bào)告目錄”告訴閱讀者本報(bào)告所分析的內(nèi)容及所在頁(yè)碼；“重要提示”主要是針對(duì)本期報(bào)告在新增的內(nèi)容或須加以重大關(guān)注的問(wèn)題事先做出說(shuō)明，旨在引起領(lǐng)導(dǎo)高度重視；“報(bào)告摘要”是對(duì)本期報(bào)告內(nèi)容的高度濃縮，一定要言簡(jiǎn)意賅，點(diǎn)到為止。無(wú)論是“重要提示”，還是“報(bào)告摘要”，都應(yīng)在其后標(biāo)明具體分析所在頁(yè)碼，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)查閱相應(yīng)分析內(nèi)容。以上三部分非常必要，其目的是，讓領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)獲得對(duì)報(bào)告的整體性認(rèn)識(shí)以及本期報(bào)告中將告知的重大事項(xiàng)。“問(wèn)題重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施”一方面是對(duì)上期報(bào)告中問(wèn)題執(zhí)行情況的跟蹤匯報(bào)，同時(shí)對(duì)本期報(bào)告“具體分析”部分中揭示出的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行集中闡述，旨在將零散的分析集中化，再一次給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象。 ??
“具體分析”部分，是報(bào)告分析的核心內(nèi)容。“具體分析”部分的寫(xiě)作如何，關(guān)鍵性地決定了本報(bào)告的分析質(zhì)量和檔次。要想使這一部分寫(xiě)得很精彩，首要的是要有一個(gè)好的分析思路。例如：某集團(tuán)公司下設(shè)四個(gè)二級(jí)公司，且都為制造公司。財(cái)務(wù)報(bào)告的分析思路是：總體指標(biāo)分析—集團(tuán)總部情況分析—各二級(jí)公司情況分析；在每一部分里，按本月分析—本年累計(jì)分析展開(kāi)；再往下按盈利能力分析—銷售情況分析—成本控制情況分析展開(kāi)。如此層層分解，環(huán)環(huán)相扣，各部分間及每部分內(nèi)部都存在著緊密的勾稽關(guān)系。 ??
四、財(cái)務(wù)分析報(bào)告一定要與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，深刻領(lǐng)會(huì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)背景，切實(shí)揭示業(yè)務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題。財(cái)務(wù)人員在做分析報(bào)告時(shí)，由于不了解業(yè)務(wù)，往往閉門(mén)造車，并由此陷入就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)的被動(dòng)局面，得出來(lái)的分析結(jié)論也就常常令人啼笑皆非。因此，有必要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不僅僅地通常意義上數(shù)字的簡(jiǎn)單拼湊和加總。每一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后都寓示著非常生動(dòng)的增減、費(fèi)用的發(fā)生、負(fù)債的償還等。財(cái)務(wù)分析人員通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的了解和明察，并具備對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)敏感性的職業(yè)判斷，即可判斷經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的合理性、合規(guī)性，由此寫(xiě)出來(lái)的分析報(bào)告也就能真正為業(yè)務(wù)部門(mén)提供有用的決策信息。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)畢竟只是一個(gè)中介（是對(duì)各樣業(yè)務(wù)的如實(shí)反映，或稱之為對(duì)業(yè)務(wù)的映射），因而財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為對(duì)象的分析報(bào)告就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，報(bào)告的重要質(zhì)量特征“相關(guān)性”受挫，對(duì)決策的“有用性”自然就難以談起。 ??
五、財(cái)務(wù)分析報(bào)告的分析手法。如何才能將報(bào)告寫(xiě)活并有自己的特色？這里僅介紹本人在報(bào)告寫(xiě)作過(guò)程中幾點(diǎn)所悟： ??
（一）分析要遵循差異—原因分析—建議措施原則。因?yàn)樽珜?xiě)財(cái)務(wù)分析報(bào)告的根本目的不僅僅是停留在反映問(wèn)題、揭示問(wèn)題上，而是要通過(guò)對(duì)問(wèn)題的深入分析，提出合理可行的解決辦法，真正擔(dān)負(fù)起“財(cái)務(wù)參謀”的重要角色。唯此，報(bào)告的有用性或分量才可能得到提高和升華。 ??
（二）對(duì)具體問(wèn)題的分析采用交集原則和重要性原則并存手法揭示異常情況。例如，某公司有36個(gè)駐外機(jī)構(gòu)，為分析各駐外機(jī)構(gòu)某月費(fèi)用控制情況和工作效率，我們以“人均差旅費(fèi)”作為評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。在分析時(shí)，我們采用比較分析法（本月與上月比較）從增長(zhǎng)額（絕對(duì)數(shù)）、增長(zhǎng)率（相對(duì)數(shù)）兩方面比較以揭示費(fèi)用異常及效率低下的駐外機(jī)構(gòu)，我們分別對(duì)費(fèi)用增長(zhǎng)前十位（定義為集合A）及增長(zhǎng)率前十位（定義為集合B）的駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行了排名，并定義集合C=A∩B，則集合C中駐外機(jī)構(gòu)將是我們重點(diǎn)分析的對(duì)象之一，這就是“交集原則”。然而，交集原則并有一定能夠揭示出全部費(fèi)用異常的駐外機(jī)構(gòu)，為此“重要性原則”顯得必不可少。在運(yùn)用交集原則時(shí)，頭腦中要有重要性原則的意識(shí)；在運(yùn)用重要性原則 時(shí)，同樣少有了閃集思想。總而言之，財(cái)務(wù)分析人員要始終“抓重點(diǎn)問(wèn)題、主要問(wèn)題”，在辯證法上體現(xiàn)為兩點(diǎn)論基礎(chǔ)上的重點(diǎn)論。 ??
（三）問(wèn)題集中點(diǎn)法亦可稱之為焦點(diǎn)映射法。這種分析手法主要基于以下想法：在各部分分析中，我們已從不同角度對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行了零散分析。這些問(wèn)題點(diǎn)猶如一張映射表，左邊是不同的分析角度，右邊是存在問(wèn)題的部門(mén)可費(fèi)用項(xiàng)目。每一個(gè)分析角度可能映射一個(gè)部門(mén)或費(fèi)用項(xiàng)目，也可能是多個(gè)部門(mén)或費(fèi)用項(xiàng)目。由于具體到各部分中所分析出來(lái)的問(wèn)題點(diǎn)還不系統(tǒng)，因而給領(lǐng)導(dǎo)留下的印象比較散亂，重點(diǎn)問(wèn)題不突出；而領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)月度分析報(bào)告，意在抓幾個(gè)重點(diǎn)突出的問(wèn)題就達(dá)到目地了。故而財(cái)務(wù)分析人員一方面在具體分析時(shí)，要有意識(shí)地知道本月可能存在的重點(diǎn)問(wèn)題（在數(shù)據(jù)整理時(shí)具有對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)敏感性的財(cái)務(wù)分析人員能感覺(jué)到本月可能存在的重大異常情況），另一方面要善于從前面零散的分析中篩選出一至兩個(gè)焦點(diǎn)性問(wèn)題 ??
六、分析過(guò)程中應(yīng)注意的其它問(wèn)題。 ??
（1）對(duì)公司政策尤其是近期來(lái)公司大的方針政策有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，在吃透公司政策精神的前提下，在分析中還應(yīng)盡可能地立足當(dāng)前，瞄準(zhǔn)未來(lái)，以使分析報(bào)告發(fā)揮“導(dǎo)航器”作用；（2）財(cái)務(wù)人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，應(yīng)多一點(diǎn)了解國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境尤其是盡可能捕捉、搜集同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。因?yàn)椋咀罱K面對(duì)地是復(fù)雜多變的市場(chǎng)，在這個(gè)大市場(chǎng)里，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化或行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策的改變都會(huì)或多或少地影響著公司的競(jìng)爭(zhēng)力甚至決定著公司的命運(yùn)；（3）勿輕意下結(jié)論。財(cái)務(wù)分析人員在報(bào)告中的所有結(jié)論性詞語(yǔ)對(duì)報(bào)告閱讀者的影響相當(dāng)之大，如果財(cái)務(wù)人員在分析中草率地下結(jié)論，很可能形成誤導(dǎo)。如目前在國(guó)內(nèi)許多公司里核算還不規(guī)范，費(fèi)用的實(shí)際發(fā)生期與報(bào)銷期往往不一致，如果財(cái)務(wù)分析人員不了解核算的時(shí)滯差，則很容易得出錯(cuò)誤的結(jié)論；（4）分析報(bào)告的行文要盡可能流暢、通順、簡(jiǎn)明、精練，避免口語(yǔ)化、冗長(zhǎng)化。
關(guān)鍵詞:專利信息專利分析第三代移動(dòng)通訊標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)
隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展以及企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,分析、研究和利用專利信息已成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲益、處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位的重要手段之一。通過(guò)專利信息分析可以了解行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一時(shí)段里專利的申請(qǐng)量、申請(qǐng)類型及內(nèi)容,在哪些國(guó)家有過(guò)申請(qǐng)等方面的信息。這些價(jià)值信息的獲得可以間接地分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,從而幫助企業(yè)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓策略做出預(yù)測(cè)及相應(yīng)的對(duì)策。
專利分析技術(shù)概述
專利分析是將專利情報(bào)的技術(shù)內(nèi)容用關(guān)鍵詞等數(shù)據(jù)化處理后進(jìn)行加工和分析,或者將各種專利著錄項(xiàng)用數(shù)據(jù)形式分類、整理,將其結(jié)果以圖表形式一目了然地加以表現(xiàn),用此方法處理專利文獻(xiàn),易于綜合把握大量專利的內(nèi)容。專利分析的具體內(nèi)容主要包括:專利信息分析的流程、專利信息分析體系、專利分析方法等。
(一)專利信息分析的流程
專利信息分析的流程主要分為三個(gè)模塊:
1.專利采集模塊。該模塊根據(jù)確定的專利分析主題,通過(guò)選擇適合的專利檢索策略和分類方法,對(duì)專利文獻(xiàn)進(jìn)行搜索、分類,并存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù),然后由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)資料進(jìn)行篩選、分類,最后存儲(chǔ)到專利數(shù)據(jù)庫(kù)。
2.專利信息分析模塊。主要完成專利文獻(xiàn)的信息整理和分析,并形成可視化的專利管理圖、專利技術(shù)圖和專利權(quán)利圖,最后形成專利分析報(bào)告。
3.專利信息應(yīng)用模塊。根據(jù)專利分析報(bào)告,進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、侵權(quán)比對(duì)和回避設(shè)計(jì),對(duì)某一技術(shù)領(lǐng)域、企業(yè)或個(gè)人的后續(xù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。
(二)專利信息分析體系
專利信息分析是指將專利文獻(xiàn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理成各種圖表,即將專利信息可視化,一般可分為專利管理圖、專利技術(shù)圖、專利權(quán)利圖。
1.專利管理圖。專利管理圖通常包括專利年度動(dòng)向圖、技術(shù)生命周期圖、專利技術(shù)領(lǐng)域累計(jì)圖、企業(yè)專利占有比例圖、公司專利平均年齡圖、專利排行榜表、專利引用族譜表、IPC(國(guó)際專利分類)分析圖等。
2.專利技術(shù)圖。專利技術(shù)圖通常包括IPC(國(guó)際專利分類)分析圖、專利技術(shù)領(lǐng)域累計(jì)圖、專利技術(shù)演進(jìn)圖、專利技術(shù)/功效矩陣表、專利技術(shù)分布鳥(niǎo)瞰表、主要公司技術(shù)分布表等。
(三)專利分析方法研究
總的來(lái)說(shuō),專利分析方法主要有關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、對(duì)比分析、功效矩陣和統(tǒng)計(jì)分析。
1.關(guān)聯(lián)分析。關(guān)聯(lián)分析可以使用常用的一些關(guān)系度計(jì)算方法,如關(guān)聯(lián)系數(shù)、距離系數(shù)、內(nèi)積系數(shù)等;也可以根據(jù)需要,自己定義關(guān)聯(lián)性測(cè)度方法。關(guān)聯(lián)性測(cè)度方法沒(méi)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。具體問(wèn)題中哪種測(cè)度方法最好,要用聚類和關(guān)聯(lián)分析的結(jié)果是否符合實(shí)際情況來(lái)驗(yàn)證。專利文獻(xiàn)組中Di和Dj之間的引用關(guān)系計(jì)算根據(jù)以下公式:
2.聚類分析。專利文獻(xiàn)聚類分析可以根據(jù)所處理數(shù)據(jù)的一些屬性,將專利文獻(xiàn)分析數(shù)據(jù)庫(kù)中的記錄劃分成一系列有意義的子集。聚類分析可以采用層次凝聚法和平面劃分法兩種類型。層次凝聚法是將每個(gè)文本文件看成是一個(gè)具有單個(gè)成員的簇,計(jì)算每對(duì)簇之間的相似度,選取具有最大相似度的簇,合并這兩個(gè)簇為一個(gè)新的簇,此過(guò)程反復(fù)進(jìn)行,直到剩下一個(gè)簇為止。平面劃分法將文本文件集合水平的分割為若干個(gè)簇,形成層次化的嵌套簇。
3.功效矩陣。專利的技術(shù)/功效矩陣分析常用表格表示,將各專利文獻(xiàn)中所要達(dá)到的功效作為橫向欄目,將專利文獻(xiàn)中采用的技術(shù)手段作為縱向欄目,在表中列出各專利編號(hào)。將某一技術(shù)領(lǐng)域的專利分別按照“技術(shù)”、“功效”作細(xì)分類,并一一填入適當(dāng)空格內(nèi),計(jì)算每個(gè)空格內(nèi)的專利數(shù)量,即成為專利空白、疏松、密集區(qū)的矩陣分布表。
實(shí)證研究
了解專利信息分析的理論和方法后,本文以第三代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)為例,對(duì)該領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)專利申請(qǐng)情況進(jìn)行分析。在實(shí)證研究中,本文利用上述專利情報(bào)分析方法對(duì)3G標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)專利進(jìn)行了整體分析,并選取技術(shù)層面進(jìn)行了微觀方面的分析,具體專利年度動(dòng)向圖、IPC分析圖、技術(shù)演進(jìn)圖等。通過(guò)對(duì)中國(guó)專利數(shù)據(jù)庫(kù)的檢索,本文首先取得近幾年在我國(guó)申請(qǐng)的移動(dòng)通信類發(fā)明專利共3000多條,專利公開(kāi)日截止到2005年,經(jīng)篩選,和第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)相關(guān)的專利共500多項(xiàng)。下面將從專利所屬類別、申請(qǐng)人及申請(qǐng)年代幾個(gè)方面對(duì)第三代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)中的智能天線技術(shù)進(jìn)行詳細(xì)的分析。
(一)專利年度動(dòng)向圖分析
通過(guò)年度動(dòng)向圖分析可以看到,國(guó)內(nèi)廠家相關(guān)發(fā)明專利申請(qǐng)最早出現(xiàn)在1997年,從1998年開(kāi)始申請(qǐng)量快速增加,而1998年也正是國(guó)產(chǎn)手機(jī)投產(chǎn)的開(kāi)始。此后保持增長(zhǎng)趨勢(shì),2000年和2001年申請(qǐng)量持續(xù)增加,到2003年專利公開(kāi)量達(dá)到了頂點(diǎn)。2004年和2005年申請(qǐng)量從目前已公開(kāi)情況看有所減少,但因?yàn)榘l(fā)明專利從申請(qǐng)至公開(kāi)要經(jīng)過(guò)18個(gè)月,2004年和2005年申請(qǐng)的專利還會(huì)有陸續(xù)公開(kāi),目前數(shù)據(jù)尚不完整。
(二)IPC分析圖
通過(guò)IPC分析圖,可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)的技術(shù)信息和產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀信息。本例中可以看出智能天線技術(shù)主要集中在H(電學(xué))類,在電學(xué)類中通信行業(yè)主要技術(shù)集中在H04Q(選擇)、H04J(多路復(fù)用通信)、H04B(傳輸)、H01Q(天線)、H04L(數(shù)字信息的傳輸)、H04N(圖像通信)、H03H(阻抗網(wǎng)絡(luò))這幾類中。
(三)專利占有比例圖
通過(guò)將專利文獻(xiàn)上的申請(qǐng)人、發(fā)明人或設(shè)計(jì)人的姓名定期收集,并按各申請(qǐng)人申請(qǐng)專利數(shù)量的多少進(jìn)行排序、歸納和統(tǒng)計(jì),就能得出本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱及申請(qǐng)專利數(shù)量的一覽表。
從專利占有比例圖可清楚地看出各企業(yè)在該技術(shù)領(lǐng)域發(fā)明專利申請(qǐng)量的差異,中興通訊(33%)和華為科技(22%)兩個(gè)公司的申請(qǐng)量較多,超過(guò)總數(shù)的一半。
(四)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)專利分布
通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部專利進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)分析,分類排序,并考察其分析情況,可以從中獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)策略等方面的數(shù)據(jù),由此可逐步判斷出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)、技術(shù)政策及發(fā)展方向。本例中可以發(fā)現(xiàn)各高產(chǎn)機(jī)構(gòu)的主要研究領(lǐng)域都集中在H04Q(選擇)、H01Q、H04B和H04J幾個(gè)方面,而且與其他方面IPC申請(qǐng)數(shù)量相差懸殊,這也就間接導(dǎo)致了該IPC的專利比例的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。圖1是排名前5位的高產(chǎn)機(jī)構(gòu)的分布圖。
(五)專利技術(shù)演進(jìn)圖
被動(dòng)只能挨打，主動(dòng)方得機(jī)會(huì)，作為一個(gè)業(yè)代必須養(yǎng)成主動(dòng)收集、分析、反饋信息的習(xí)慣，并能及時(shí)有效的把自己的分析報(bào)告和解決方案?jìng)鬟f給上層領(lǐng)導(dǎo)。
什么是市場(chǎng)信息？也許好多沒(méi)太在意，只是兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，遇事解事，無(wú)形無(wú)意的獲取信息、處理信息，這需要業(yè)代依靠著嫻熟的經(jīng)驗(yàn)和技能作為基礎(chǔ)。
今特總結(jié)以下市場(chǎng)信息，供業(yè)內(nèi)朋友參考。
1、 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商業(yè)售點(diǎn)情況。（包括每個(gè)客戶的地點(diǎn)、客流量、口碑、信譽(yù)、品牌經(jīng)營(yíng)狀況、價(jià)格規(guī)范程度等，甚至要了解客戶的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、管理狀況等）
2、 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)俗人情、購(gòu)買習(xí)慣等
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分布、新品狀況、產(chǎn)品價(jià)格
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)、終端布局、經(jīng)營(yíng)客戶的銷售能力以及忠誠(chéng)程度等
5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，銷售政策的顯性和隱性優(yōu)缺點(diǎn)，廣告和促銷的頻率和規(guī)模，以及慣用的推廣手段。
6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拜訪客戶的路線、頻率、周期等
7、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)客戶的手段，以及優(yōu)劣程度
這些是業(yè)代要知道的最起碼信息，也是業(yè)代做好銷售工作的基本保證。那業(yè)代在日常工作通過(guò)什么方法、手段獲取這些信息呢？
一、 表象觀察法
根據(jù)市場(chǎng)跡象和現(xiàn)象來(lái)獲取、判斷市場(chǎng)信息。這種方法需要業(yè)代有很強(qiáng)的洞察力。這種洞察市場(chǎng)信息是靠業(yè)代長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能、用心程度以及預(yù)先準(zhǔn)備程度來(lái)決定成效的。
二、 客戶訪談法
客戶是業(yè)代最佳的情報(bào)員，往往業(yè)代的第一手信息都是自己客戶反映過(guò)來(lái)的。無(wú)論客戶是有心的還是無(wú)心的，是惡性的還是良性的，其利害程度依靠業(yè)代自我把握。同時(shí)業(yè)代不僅要從自身客戶獲取市場(chǎng)信息，還要通過(guò)訪談的方式從非直接客戶那里獲取一些對(duì)手的信息。
三、 業(yè)代閑聊法
同在一個(gè)圈子里打滾，許多業(yè)代都經(jīng)常在一齊閑聊，談某客戶的情況，某品牌的動(dòng)作，市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)等，來(lái)知道一些市場(chǎng)中形形的人、物、事。甚至讓一些沒(méi)有利害關(guān)系的業(yè)代朋友幫助留心競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況，避免自己信息獲取不及時(shí)，暫時(shí)阻塞。
四、 導(dǎo)購(gòu)匯報(bào)法
每個(gè)商業(yè)售點(diǎn)都有推銷的導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)業(yè)員，商場(chǎng)的情況、競(jìng)品的情況，他（她）們通過(guò)商場(chǎng)例會(huì)、銷售觀察、同伴交流等都能夠或多或少知道個(gè)差不多。有自己專職導(dǎo)購(gòu)的，可以作為一項(xiàng)工作安排其負(fù)責(zé)收集、匯報(bào)市場(chǎng)信息；沒(méi)有專職導(dǎo)購(gòu)的，可以通過(guò)一些小恩小惠打點(diǎn)下?tīng)I(yíng)業(yè)員，這樣既可以多銷售產(chǎn)品又可以獲得部分有用信息。
五、 同事溝通法
不同區(qū)域的既有差異化，也有相同點(diǎn)。同事之間多了解些競(jìng)品在各個(gè)區(qū)域的狀況，容易加強(qiáng)自己判斷對(duì)手將要在自己的區(qū)域市場(chǎng)可能做出的動(dòng)作，擴(kuò)寬自己獲取市場(chǎng)信息的思路。為何用思路，不用途徑，因?yàn)槭袌?chǎng)中某些信息是隱性的，看到并想到便是信息，想不到即便看到了也只是個(gè)現(xiàn)象。
六、 媒介告知法
最簡(jiǎn)單也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季卻不顧一切地裁人。還有一種不正確的做法就是在淡季讓員工徹底閑下來(lái)，甚至讓員工外出旅游。最常見(jiàn)的一種就是不知道該做什么。真正高明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員，在淡季會(huì)組織員工做以下六項(xiàng)事情：
一、 做工作總結(jié)，出工作報(bào)告；二、建章立制；三，學(xué)習(xí)充電；四，調(diào)研市場(chǎng)；五，實(shí)戰(zhàn)演練；六，思想動(dòng)員。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收獲的季節(jié)。 一、 做工作總結(jié)、出工作報(bào)告
企業(yè)一般都是以年度作為工作的總結(jié)和分析，拿工作報(bào)告，這是因?yàn)楣爬系霓r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)遵從春播、夏忙、秋收、冬藏的農(nóng)作物年度自然生長(zhǎng)規(guī)律，所以古今中外的政府管理社會(huì)組織都是采用這種自然年度的總結(jié)計(jì)劃報(bào)告方法，政府以年度作為總結(jié)分析報(bào)告，企業(yè)自然也都這樣沿襲下來(lái)。可是作為企業(yè)這樣做，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下有情可原，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下就有可能違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的淡旺季不一定是與年度自然規(guī)律相吻合。
企業(yè)應(yīng)該是淡季做工作總結(jié)分析，出工作報(bào)告。這淡旺季也許是和企業(yè)的年度相吻合，也許剛好相反。比如，零售商業(yè)每年的年終年初都是旺銷季節(jié)，這時(shí)企業(yè)上上下下都忙得不亦樂(lè)乎，如果此時(shí)再忙于工作總結(jié)分析出工作報(bào)告，豈不是忙上加忙，忙在一起，忙得一塌糊涂，有可能兩下都耽誤了，銷售工作沒(méi)搞好，工作總結(jié)報(bào)告也沒(méi)做好。北京有名的藍(lán)島大廈過(guò)去都是在每年的三月銷售淡季開(kāi)始做工作總結(jié)報(bào)告，而在年終年初三節(jié)（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）期間，集中精力搞好經(jīng)營(yíng)銷售工作。這也許是藍(lán)島曾經(jīng)紅火的原因之一，只可惜他們的工作報(bào)告卻是年度（1月1日至12月31日）期限工作報(bào)告，因此他們的工作報(bào)告是過(guò)時(shí)的工作報(bào)告，是與實(shí)際不完全相符合的，這是他們?cè)趯?shí)踐上做正確了，而在形式上又落入了俗套。但這比那些不管淡旺季與否，只管到年終12月31日之前做工作總結(jié)，出工作報(bào)告要好多了，試想，企業(yè)上下都忙于經(jīng)營(yíng)促銷，那能夠靜下心來(lái)做工作總結(jié)呢？這時(shí)即使做了工作總結(jié)分析，出了一份工作報(bào)告，也是應(yīng)付差事，根本總結(jié)不好，分析不透，出的工作報(bào)告也是低質(zhì)量。這樣，在工作總結(jié)做不好、市場(chǎng)分析不透（當(dāng)然工作分析要包括市場(chǎng)分析），工作報(bào)告（含工作總結(jié)和工作計(jì)劃）低質(zhì)量的情況下，開(kāi)始了一年度的工作，這樣工作起來(lái)就如同瞎子摸象，跟著感覺(jué)走，要把工作完全做好做到位，豈不是天方夜譚，癡人說(shuō)夢(mèng)。當(dāng)然如果一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)連工作總結(jié)、分析和工作報(bào)告都不打算認(rèn)真做的話，或者認(rèn)為工作總結(jié)分析報(bào)告這些都是脫褲子放屁，多此一舉，純粹是形式主義的話，那么這樣的領(lǐng)導(dǎo)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下是不稱職的，或者說(shuō)是土老冒做法。做不好工作總結(jié)和分析，出不好工作報(bào)告的企業(yè)也許做的成績(jī)不錯(cuò)，但是不可能把工作做到滿分的，這只是向好處說(shuō)。其實(shí)工作總結(jié)分析不好，工作報(bào)告出不好，等于沒(méi)有完全吃透市場(chǎng)，沒(méi)有完全駕馭企業(yè)，沒(méi)有做到知己知彼，這樣工作起來(lái)是有“殆”的，即危險(xiǎn)是時(shí)刻存在的。做到知己知彼只能是沒(méi)有“殆”，距離勝利還差遠(yuǎn)著呢？所以工作總結(jié)分析和計(jì)劃報(bào)告在企業(yè)的工作中是不可或缺的重要工作之一，必須做好。要做好是需要時(shí)間和精力的，因此只能放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的淡季，切不可在旺季做這些工作。深圳有一家上市企業(yè)，叫中集集團(tuán)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)一直不錯(cuò)，他們非常重視工作總結(jié)分析計(jì)劃，而且專一跑到遠(yuǎn)離企業(yè)總部的地方甚至是國(guó)外開(kāi)工作總結(jié)分析計(jì)劃報(bào)告會(huì)，而且他們開(kāi)會(huì)的時(shí)間，就是在他們經(jīng)營(yíng)的淡季年終年初時(shí)節(jié)。
不同的企業(yè)其經(jīng)營(yíng)的淡望季節(jié)不同，一般商業(yè)服務(wù)性企業(yè)，其淡季在三月份，六七月份，生產(chǎn)性企業(yè)其淡季在年終歲尾，但也不盡然，產(chǎn)品不同淡旺季不同，而且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的變化，即使同一類產(chǎn)品，其淡旺季節(jié)也在變化，但無(wú)論任何企業(yè)一年365天之內(nèi)總有淡平旺季之差異。而且，一年之內(nèi)的淡旺季也不是簡(jiǎn)單的一個(gè)周期，有可能是兩個(gè)周期甚至更多，因此，這樣的企業(yè)就應(yīng)該以一個(gè)淡望季周期做一次工作總結(jié)分析計(jì)劃。而不是和政府那樣一年做一次，因?yàn)椋髽I(yè)不是政府機(jī)關(guān)。企業(yè)就是企業(yè)，企業(yè)就要抓住時(shí)機(jī)盈利，錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)機(jī)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面。從而敗下陣來(lái)，淘汰出局。
企業(yè)的工作總結(jié)分析應(yīng)放在淡季的初級(jí)階段進(jìn)行，這時(shí)剛好對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行及時(shí)總結(jié)分析，從而為做好下一個(gè)工作季度的計(jì)劃報(bào)告奠定基礎(chǔ)。 二、 建章立制
與淡季要做工作總結(jié)分析計(jì)劃的道理一樣，淡季企業(yè)要做好建章立制工作。企業(yè)是一個(gè)合法經(jīng)濟(jì)組織，需要有組織游戲規(guī)則，而這個(gè)規(guī)則不是一成不變，需要隨著企業(yè)內(nèi)外各種要素的改變而改變。在當(dāng)今這個(gè)日新月異的時(shí)代，企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境都在一刻不停地變化著，這就要求企業(yè)的規(guī)章制度必須不斷改變，即不斷地補(bǔ)充完善修訂建立和建全，以適應(yīng)變化了客觀環(huán)境。當(dāng)然，制度需要變化，也不是說(shuō)所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定性，至于什么時(shí)間制度需要穩(wěn)定，什么樣的制度需要相對(duì)穩(wěn)定，這都是非常有講究的。一般情況下，旺季制度需要相對(duì)穩(wěn)定，這是因?yàn)椋局贫雀淖兲l繁，改動(dòng)幅度太大，容易動(dòng)搖軍心，影響員工的心理穩(wěn)定，從而影響到企業(yè)正常繁忙營(yíng)活動(dòng)。淡季做些改動(dòng)，同樣也會(huì)影響到軍心，也會(huì)迫及到員工的心理活動(dòng)，但畢竟是淡季，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響不大。當(dāng)然淡季企業(yè)可以有時(shí)間和精力可以靜下心來(lái)研究企業(yè)規(guī)章制度存在的過(guò)時(shí)的不合理的地方，可以總結(jié)評(píng)價(jià)剛?cè)サ哪且粋€(gè)旺季制度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的影響，及時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙企業(yè)經(jīng)管管理活動(dòng)的規(guī)章制度中不合理的成分，并加以修改。如果是旺季則沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)做這些事情。當(dāng)然，淡季建章立制，還可以發(fā)揚(yáng)民主，讓員工參與到制度的修改、補(bǔ)充、制定、建立當(dāng)中來(lái)，增強(qiáng)制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要約束大家的，讓全員來(lái)遵守的，如果在制定過(guò)程中能得到盡可能多的員工參與，會(huì)使制度在貫徹過(guò)程執(zhí)行過(guò)程順利得多，增強(qiáng)了制度的可行性有效性。如果是旺季，員工都忙于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，再讓員工來(lái)參與制度的修訂工作，用一線人員的話來(lái)講就叫裹亂，事實(shí)是旺季員工根本就沒(méi)有功夫參與制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也將大大折扣。
企業(yè)的建章立制工作應(yīng)放在對(duì)前一個(gè)工作季度工作總結(jié)之后，在下一個(gè)旺季到來(lái)之前的戰(zhàn)前動(dòng)員之前。 三、 做好員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)充電工作
現(xiàn)代的企業(yè)學(xué)習(xí)充電越來(lái)越重要，無(wú)論是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工，如果不學(xué)習(xí)，將趕不上時(shí)代的步伐，所以人們常說(shuō)，現(xiàn)代的企業(yè)應(yīng)是學(xué)習(xí)型的企業(yè)。但是企業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)安排在什么時(shí)間呢？是否是每天都要學(xué)習(xí)，任何時(shí)間都是學(xué)習(xí)時(shí)間呢？顯然不是，企業(yè)畢竟是以盈利為目的的，是以效益為中心的。學(xué)習(xí)應(yīng)在不影響正常工作的情況下進(jìn)行，自然旺季員工有可能加班加點(diǎn)也干不完的工作，這時(shí)組織員工學(xué)習(xí)是不合時(shí)宜的，而應(yīng)該是放在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的淡季。這是淡季組織員工學(xué)習(xí)充電的第一條理由。第二，淡季員工工作任務(wù)相對(duì)較輕，大家有精力學(xué)習(xí)進(jìn)去，學(xué)習(xí)的效果也比較好。第三，淡季無(wú)論是經(jīng)營(yíng)管理人員還是普通員工，都可以通過(guò)回顧前一旺季工作的得失，展望未來(lái)市場(chǎng)的的變化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，決定學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，需要充電的內(nèi)容，不是什么都學(xué)，總得有針對(duì)性，與自身和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)提高領(lǐng)導(dǎo)和員工的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，提高技能和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，提高對(duì)事物和企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力和分析能力。通過(guò)學(xué)習(xí)提高全體員工的全員素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。不然不學(xué)習(xí)，或者淡季把員工裁掉，只留下看門(mén)守?cái)偟模酵驹倥R時(shí)招些散兵游勇，臨時(shí)組織起來(lái)的游擊隊(duì)，對(duì)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不熟悉，怎么能在這激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？所以淡季學(xué)習(xí)，非常關(guān)鍵，是養(yǎng)精畜銳的時(shí)候，是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最好時(shí)節(jié)。此時(shí)不學(xué)習(xí)更待何時(shí)？學(xué)什么，一要學(xué)習(xí)自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，二要學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，三要學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，四要學(xué)習(xí)如何分析市場(chǎng)，五要學(xué)習(xí)服務(wù)規(guī)范，六要加強(qiáng)基本的為人處事的基本道理等等。把員工培養(yǎng)成能力、人品均過(guò)硬的企業(yè)人，讓員工深深打上企業(yè)的烙印，成為企業(yè)的品牌人。
當(dāng)然，企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)充電應(yīng)放在淡季的中期進(jìn)行。旺季剛結(jié)束對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，效果會(huì)很差，因?yàn)檫@時(shí)大家還沉浸在剛剛過(guò)去的旺季的得與失之中。淡季的晚期對(duì)員工培訓(xùn)充電可能來(lái)不及消化就該投入戰(zhàn)斗，同樣影響培訓(xùn)效果。只有淡季的中期，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工才能靜下心來(lái)，集中精力學(xué)習(xí)，效果才會(huì)好。 四、 搞好市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研是每一個(gè)企業(yè)都必不可少的一項(xiàng)重要工作，但什么時(shí)候進(jìn)行開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研卻是學(xué)問(wèn)。如果是旺季進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根本沒(méi)功夫，調(diào)研了，如果再臨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，也許會(huì)大大影響正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，甚至可能事與愿違，因?yàn)橥究梢杂姓{(diào)研的意識(shí)，但千萬(wàn)不要把時(shí)間和精力放在市場(chǎng)調(diào)研上，因?yàn)檎５慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)還忙得不可開(kāi)交，如果要真投入時(shí)間和精力調(diào)研，那就是專家學(xué)者的事了，而不是企業(yè)家和企業(yè)員工的事情。企業(yè)調(diào)研應(yīng)放在淡季進(jìn)行，這時(shí)調(diào)研一是有時(shí)間，無(wú)論是員工或是領(lǐng)導(dǎo)都有時(shí)間和精力來(lái)進(jìn)行調(diào)研，這時(shí)調(diào)研不影響正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，二、調(diào)研工作可以得到員工的廣泛參與，對(duì)下一步工作將有最直接的效果。三，調(diào)研后，企業(yè)可以組織大家進(jìn)行研討，寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告，通過(guò)對(duì)自己工作的總結(jié)和對(duì)未來(lái)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的徹底的調(diào)查了解、吃透市場(chǎng)，在下一個(gè)旺季到來(lái)之際，對(duì)經(jīng)營(yíng)工作有的放矢，對(duì)企業(yè)的整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)胸有成竹。
如何調(diào)研呢，首先時(shí)間的選擇上，調(diào)研時(shí)間應(yīng)放在上一個(gè)旺季剛剛結(jié)束，淡季剛剛來(lái)臨之際，這時(shí)大家對(duì)剛忙過(guò)去的旺季經(jīng)營(yíng)活動(dòng)記憶猶新，旺季經(jīng)營(yíng)活動(dòng)信息還都存留在大家的記憶里，如果這時(shí)后組織大家進(jìn)行研討，溝通市場(chǎng)信息是再合適不過(guò)的時(shí)機(jī)了，因?yàn)榇蠹铱梢园褎倓傔^(guò)去的旺季經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做一番精細(xì)的認(rèn)真的全面的回顧總結(jié)分析，這對(duì)了解自身、了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解顧客都是水到渠成的事情。有的企業(yè)，在旺季一過(guò)進(jìn)行的活動(dòng)要么是無(wú)情的裁員，要么是沉浸在歡樂(lè)的慶功之中，給員工放假遠(yuǎn)游（這是對(duì)員工非常有情意的企業(yè)）。這兩種做法都不妥，對(duì)未來(lái)的工作都不利。第二，調(diào)研內(nèi)容在時(shí)間段上劃分為過(guò)去的、現(xiàn)在的、將來(lái)的、連續(xù)的全部市場(chǎng)信息，從對(duì)象上來(lái)分可分為顧客信息（顧客群體的構(gòu)成、顧客群體的發(fā)展走勢(shì)、顧客的需求特點(diǎn)等）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力分析（包括企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量、經(jīng)營(yíng)方式、品牌影響、存儲(chǔ)能力、風(fēng)險(xiǎn)度量、企業(yè)發(fā)展走勢(shì)等）、合作各方狀況分析（包括上下游相關(guān)企業(yè)的整體的狀況、發(fā)展走勢(shì)、可以發(fā)展的合作伙伴、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)的特色、信用和信譽(yù)程度、潛在的風(fēng)險(xiǎn)分析等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)聯(lián)程度的分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅程度分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣特性分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)分析、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)測(cè)、整個(gè)市場(chǎng)狀況的發(fā)展走勢(shì)預(yù)測(cè)），市場(chǎng)環(huán)境分析（含行業(yè)政策分析、稅收政策分析、政策變化帶來(lái)的市場(chǎng)變化、行管人員的變化的影響、合作單位的信用狀況分析等）。第三，調(diào)研形式可以靈活多樣，要具體情況具體處理，可以是總結(jié)研討會(huì)、可以是員工深入原有客戶做客戶回訪、可以是“間諜”性的探聽(tīng)市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)以及合作各方的服務(wù)狀況，可以做大眾市場(chǎng)調(diào)查，征詢社會(huì)大眾對(duì)自己的廣告產(chǎn)品的信息反饋，可以召開(kāi)專家學(xué)者聯(lián)誼性的研討會(huì)，可以召開(kāi)對(duì)企業(yè)進(jìn)行過(guò)投訴等活動(dòng)的行為的聯(lián)誼研討會(huì)，可以召開(kāi)行業(yè)記者研討會(huì)，可以召開(kāi)行業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展研討會(huì)、可以委托社會(huì)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，可以以招待聯(lián)誼性質(zhì)的活動(dòng)安排一些與自己經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的各方的主要相關(guān)人員對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出征詢意見(jiàn)及發(fā)展的建議，可以借助各種媒體搞多種多樣的客戶及市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，可以委托相關(guān)的專家對(duì)企業(yè)的發(fā)展寫(xiě)出行業(yè)調(diào)查報(bào)告以及企業(yè)發(fā)展計(jì)劃書(shū)。第四，不論何種調(diào)研形式都要有計(jì)劃有組織有目的的進(jìn)行，活動(dòng)有記錄，并有專人形成調(diào)研報(bào)告，切忌虎頭蛇尾，或走形式，前期都搞得不錯(cuò)，最后就是沒(méi)有形成高質(zhì)量的調(diào)研總結(jié)報(bào)告。參與調(diào)研的人員包括領(lǐng)導(dǎo)員工等有關(guān)人士都只停留在口頭上，停留在感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，行不成理性的專業(yè)調(diào)查報(bào)告，這一點(diǎn)正是大多數(shù)企業(yè)所欠缺的地方，原因是有些領(lǐng)導(dǎo)不知道一份高質(zhì)量的調(diào)查報(bào)告的重要程度；有些領(lǐng)導(dǎo)只是把調(diào)研當(dāng)作一項(xiàng)企業(yè)妝點(diǎn)門(mén)面的活動(dòng)形式，根本認(rèn)識(shí)不到調(diào)研工作的重要性，以調(diào)研之名進(jìn)行其他目的的活動(dòng)，企業(yè)真正應(yīng)該是以其他活動(dòng)為名來(lái)達(dá)到調(diào)研的目的；有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也很想擁有一份高質(zhì)量的調(diào)研報(bào)告，可就是心有余而力不足，領(lǐng)導(dǎo)本人有的會(huì)講不會(huì)寫(xiě)（講出來(lái)和寫(xiě)出來(lái)是兩種根本不同的思維形式和思維表達(dá)方式，其作用和效果也是有根本不一樣的），企業(yè)里沒(méi)有人能夠?qū)懗鰜?lái)，或有能力寫(xiě)的人對(duì)全局不了解。第五，調(diào)研報(bào)告不是領(lǐng)導(dǎo)決策方案，它只是決策依據(jù)，是用來(lái)為領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)的。有些企業(yè)這些工作也都做了，最后把調(diào)查報(bào)告當(dāng)成擺設(shè)束之高閣，或拿出來(lái)參加各種各樣的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，或公開(kāi)發(fā)表，以求取名利，其實(shí)這都是違背調(diào)研的真正初衷的。調(diào)查報(bào)告是花費(fèi)了大量的時(shí)間和心血才生產(chǎn)出來(lái)的，是一份絕密文件，怎么能置之不理或公開(kāi)發(fā)表和評(píng)獎(jiǎng)呢，這是對(duì)自己勞動(dòng)成果的不重視或褻瀆。其實(shí)說(shuō)穿了，還是不知道市場(chǎng)調(diào)研的重要作用。 五、開(kāi)展演練活動(dòng)
演練是企業(yè)淡季進(jìn)行的重要準(zhǔn)備活動(dòng)。企業(yè)要想在旺季到來(lái)之時(shí)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，為客戶進(jìn)行滿意服務(wù)，爭(zhēng)取達(dá)到滿分，淡季的演練活動(dòng)就必不可少。如何演練，一是演練時(shí)機(jī)，調(diào)研活動(dòng)是在上一個(gè)旺季剛剛結(jié)束，淡季剛剛進(jìn)入的時(shí)候進(jìn)行，而演練活動(dòng)剛好相反，應(yīng)是在淡季的后半期，下一個(gè)旺季快要到來(lái)之際進(jìn)行。演練的人員不僅是一線人員，管理人員也要參與演練，領(lǐng)導(dǎo)也有意識(shí)參與其中；演練內(nèi)容必須是與經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)有關(guān)的，是下一個(gè)旺季到來(lái)之際必須應(yīng)用的尤其是新添的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容要反復(fù)演練；演練活動(dòng)可以多種多樣，直接操作演練，可以是技能大賽，提高大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和參與意識(shí)；演練活動(dòng)一定要有組織有考核，并和獎(jiǎng)金效益掛鉤。演練的目的在于提高員工的服務(wù)技能和服務(wù)意識(shí)，提升企業(yè)的整體的服務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。讓員工明白，服務(wù)技能才是服務(wù)客戶之根本，僅有好的服務(wù)態(tài)度是不夠的，這就是為什么要進(jìn)行演練的目的。 六、開(kāi)展思想動(dòng)員工作
有人認(rèn)為企業(yè)就是盈利的，員工按照制度規(guī)范和業(yè)務(wù)規(guī)范操作就是了，思想動(dòng)員工作是落后的，或沒(méi)必要的，其實(shí)不然，思想動(dòng)員工作非常重要，目的是把全員的精神狀況調(diào)整到最佳狀態(tài)。現(xiàn)在人們一方面承認(rèn)人的需求越來(lái)越復(fù)雜和層次性多元化，同時(shí)在實(shí)際操作中卻把員工當(dāng)作最簡(jiǎn)單經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，認(rèn)為錢是萬(wàn)能的，用錢來(lái)刺激，用罰錢來(lái)簡(jiǎn)單地解決問(wèn)題。這種矛盾和悖謬是管理者無(wú)知和無(wú)奈抑或是管理者的應(yīng)付了事還是管理者邯鄲學(xué)步？但有一點(diǎn)是可以肯定的這種單一的解決問(wèn)題的方法只能最愚蠢的做法，只能是把問(wèn)題越搞越復(fù)雜，而且都是短期的對(duì)社會(huì)不負(fù)責(zé)任的行為。員工需要飯碗，需要物質(zhì)刺激，但這并不是員工需要的全部，也不是所有的員工都是物質(zhì)需要第一，不同的員工需要是不同的。但無(wú)論如何員工是需要激勵(lì)的，需要領(lǐng)導(dǎo)來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性的，這就是組織的力量是領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)性。如何調(diào)動(dòng)呢？一年365天讓每一位員工都處于亢奮狀態(tài)顯然是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的。有張有弛才是正常的，所以領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)就是把全員的狀態(tài)調(diào)整到同步，當(dāng)需要激活狀態(tài)時(shí)，要員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，完成繁忙的任務(wù)。所以思想工作就必不可少。那么何時(shí)給員工做思想工作，來(lái)激發(fā)員工的積極性呢，一般來(lái)講，就是在淡季的末期，旺季來(lái)來(lái)臨的過(guò)程中，做一下旺季工作思想動(dòng)員，采用一些領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)都是必要的，若動(dòng)員得過(guò)早，工作又沒(méi)有忙起來(lái)，員工不僅無(wú)事可做，士氣又泄了回去，而且容易無(wú)事生非，動(dòng)員得過(guò)晚，已經(jīng)進(jìn)入繁忙起，員工思想還處與松懈狀態(tài)，那將直接影響工作。所以思想動(dòng)員工作應(yīng)在淡季的進(jìn)入尾聲時(shí)期。當(dāng)業(yè)務(wù)逐漸由淡轉(zhuǎn)旺的起步加速過(guò)程中。動(dòng)員形式可以是豐富多采的，發(fā)文、召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，宣布工作目標(biāo)和工作方向，讓全員明確努力的方向，體現(xiàn)出員工的參與意識(shí)，可以層次貫徹動(dòng)員，可以通過(guò)制定激勵(lì)政策、可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的信息通道，讓員工透徹了解旺季的工作方針?biāo)悸罚阌趩T工層層理解，把握方向。也可以通過(guò)公開(kāi)媒體，進(jìn)行廣告宣傳以及新聞宣傳和企業(yè)形象宣傳進(jìn)一步增強(qiáng)員工的自主意識(shí)和自豪感，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)員工的積極性的目的。當(dāng)然思想動(dòng)員也不是吹牛說(shuō)大話，應(yīng)該通過(guò)積極正確合理的科學(xué)的引導(dǎo)，把員工的積極性引導(dǎo)到為企業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、盡職盡責(zé)的方向上來(lái)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，客戶第一的意識(shí)。鼓勵(lì)員工通過(guò)正確的方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是弄虛作假，搞歪門(mén)邪道或其他不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手法。思想動(dòng)員一定動(dòng)員到全員，而不只是業(yè)務(wù)部門(mén)或一線部門(mén)的事情，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施也一樣考慮到全員。這樣才能有一盤(pán)棋思想，才能協(xié)調(diào)一致，才能完成目標(biāo)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理人員在這一點(diǎn)要重視，不要認(rèn)為把任務(wù)壓上去就行了，沒(méi)有思想動(dòng)員，單壓任務(wù)，員工對(duì)企業(yè)的不認(rèn)同對(duì)目標(biāo)模糊，他有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辭職，到這種地步，經(jīng)營(yíng)管理者是何等的被動(dòng)。所以思想動(dòng)員也是淡季末期必要的一項(xiàng)工作。當(dāng)然，在淡季中期就沒(méi)必要強(qiáng)調(diào)思想動(dòng)員，讓大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是為了在旺季到來(lái)之前為加速做必要養(yǎng)精畜銳工作。
內(nèi)容摘要:隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展,傾銷與反傾銷已成為國(guó)際貿(mào)易中的熱點(diǎn)問(wèn)題。目前,我國(guó)已成為國(guó)際反傾銷的最大受害國(guó)。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì),如何正確解讀國(guó)際反傾銷中的若干會(huì)計(jì)問(wèn)題,建立起預(yù)防和應(yīng)對(duì)反傾銷的會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制,充分發(fā)揮會(huì)計(jì)在國(guó)際反傾銷中的作用,已成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的迫切需要。本文將全面分析建立反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制的重要性并提出構(gòu)建策略。
關(guān)鍵詞:國(guó)際貿(mào)易反傾銷會(huì)計(jì)機(jī)制
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷發(fā)展,國(guó)際貿(mào)易磨擦和貿(mào)易糾紛越來(lái)越多,傾銷與反傾銷已成為國(guó)際貿(mào)易中的熱點(diǎn)問(wèn)題。為維護(hù)公平貿(mào)易和正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序,世界貿(mào)易組織允許其成員在進(jìn)口產(chǎn)品因傾銷、補(bǔ)貼的激增等給其國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成損害的情況下,可以使用反傾銷、反補(bǔ)貼和保障措施等貿(mào)易救濟(jì)措施。因而,在當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易中,反傾銷稅已成為新的貿(mào)易保護(hù)主義手段。
1我國(guó)遭到反傾銷的現(xiàn)狀
近年來(lái),隨著對(duì)外出口的增長(zhǎng),我國(guó)已成為國(guó)際濫用反傾銷的最大受害國(guó),有數(shù)據(jù)顯示,因國(guó)外的反傾銷造成的損失已達(dá)800多億人民幣。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì),如何正確解讀國(guó)際反傾銷中的若干會(huì)計(jì)問(wèn)題,建立起預(yù)防和應(yīng)對(duì)反傾銷的會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制,充分發(fā)揮會(huì)計(jì)在國(guó)際反傾銷中的作用,已成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的迫切需要。隨著我國(guó)加入WTO,傾銷與反傾銷作為當(dāng)今貿(mào)易領(lǐng)域的熱點(diǎn)問(wèn)題,已越來(lái)越為中國(guó)企業(yè)所熟悉。所謂傾銷是指出口商以低于正常價(jià)值的價(jià)格向進(jìn)口國(guó)銷售產(chǎn)品,由此對(duì)進(jìn)口國(guó)產(chǎn)業(yè)造成損害的行為。反傾銷,則是當(dāng)傾銷行為發(fā)生以后,出口國(guó)因此對(duì)進(jìn)口國(guó)相似產(chǎn)品工業(yè)造成實(shí)質(zhì)上損害時(shí),進(jìn)口國(guó)為抵消或阻止傾銷,可征收不超過(guò)該產(chǎn)品傾銷幅度的反傾銷稅的一種法律行為。
自1979年至2004年9月底,共有34個(gè)國(guó)家和地區(qū)發(fā)起了665起針對(duì)或涉及我國(guó)產(chǎn)品的反傾銷、反補(bǔ)貼、保障措施及特保措施調(diào)查案件,我國(guó)成為世界上反傾銷的最大受害國(guó)。20多年來(lái),對(duì)華反傾銷案給我國(guó)出口造成的損失累計(jì)約100億美元,直接影響了我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易。
2我國(guó)企業(yè)反傾銷敗訴的會(huì)計(jì)原因分析
我國(guó)企業(yè)遭到反傾銷指控,在應(yīng)訴的企業(yè)中勝訴率很低。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),在國(guó)外對(duì)我國(guó)470多起反傾銷案件中,國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)訴率只有60%-70%。在應(yīng)訴案件中,絕對(duì)勝訴率不到40%,究其原因,主要還是國(guó)際反傾銷規(guī)則對(duì)中國(guó)企業(yè)的歧視和企業(yè)自身的應(yīng)訴不利造成的。而國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的差異以及缺乏對(duì)反傾銷會(huì)計(jì)規(guī)則的正確解讀更是引起中國(guó)企業(yè)敗訴的決定性因素。
會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的差異
“非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家”是我國(guó)在應(yīng)訴國(guó)外反傾銷案中大量敗訴的一個(gè)重要原因。近年來(lái),以歐盟為代表的西方國(guó)家將中國(guó)視為“轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)國(guó)家”,只有滿足五個(gè)方面條件,才被認(rèn)為是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而其中對(duì)會(huì)計(jì)的具體要求是:企業(yè)必須有一套清晰的基本會(huì)計(jì)賬簿;會(huì)計(jì)賬簿應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則記賬;基本會(huì)計(jì)賬簿必須進(jìn)行過(guò)獨(dú)立審計(jì)并有通用性;企業(yè)生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況不再因?yàn)檫^(guò)去的非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度而受到嚴(yán)重扭曲,得考慮設(shè)備折舊、其他折舊、以物易物和以債務(wù)抵消方式所列的支出。
但目前我國(guó)的企業(yè)大多沒(méi)有按照國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行記帳,因而要求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位屢屢被西方國(guó)家駁回。其中,國(guó)內(nèi)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》與《國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的主要差別在于:《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》在資產(chǎn)的會(huì)計(jì)計(jì)價(jià)與財(cái)務(wù)報(bào)告披露方面強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)計(jì)價(jià)基礎(chǔ)是歷史成本與真實(shí)列報(bào)原則;《國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》要求資產(chǎn)的會(huì)計(jì)計(jì)價(jià)必須是公允價(jià)值,財(cái)務(wù)報(bào)告披露必須遵循公允列報(bào)原則。目前,我國(guó)不少企業(yè)的土地、廠房,很多是以前國(guó)家劃撥的,并不按照市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估的,經(jīng)過(guò)多年的折舊后,現(xiàn)在辦產(chǎn)權(quán)證,企業(yè)補(bǔ)的地價(jià)可能很低。而國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則是按照市場(chǎng)價(jià)格來(lái)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估作價(jià)。這樣一來(lái),價(jià)格相差就比較大,企業(yè)的生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況也就會(huì)受到影響。因此,在接受反傾銷調(diào)查時(shí),由于提供的會(huì)計(jì)資料不能“真實(shí)”反映出口產(chǎn)品的正常價(jià)值,而被否定了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,采取替代國(guó)制度,確定正常價(jià)值。而選擇的替代國(guó)又與我國(guó)的發(fā)展水平差異較大,這直接導(dǎo)致了我國(guó)企業(yè)接受反傾銷調(diào)查的敗訴。
缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)計(jì)研究
反傾銷案件發(fā)起國(guó)的調(diào)查當(dāng)局如果認(rèn)定所調(diào)查商品的出口國(guó)為非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家,將引用與出口國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平大致相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的成本等數(shù)據(jù)計(jì)算正常價(jià)值并進(jìn)而確定傾銷幅度,實(shí)施相應(yīng)的征稅措施。于是,我國(guó)企業(yè)能否勝訴在很大程度上取決于能否選擇一個(gè)合適的“替代國(guó)”,并迅速考察該替代國(guó)有關(guān)企業(yè)的成本構(gòu)成和銷售價(jià)格。目前,我國(guó)的出口企業(yè)平時(shí)缺乏積累境外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)信息資料,沒(méi)有替代國(guó)國(guó)內(nèi)有關(guān)企業(yè)同類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要素、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)、銷售價(jià)格等相關(guān)信息,一旦涉訴,很難根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,主動(dòng)選擇對(duì)我國(guó)企業(yè)有利的具體替代國(guó),最終導(dǎo)致敗訴。
沒(méi)有深刻解讀國(guó)際反傾銷法會(huì)計(jì)規(guī)則
對(duì)于反傾銷會(huì)計(jì)規(guī)則的理解是否深刻,事關(guān)規(guī)則的遵循以及涉訴企業(yè)維護(hù)自已的權(quán)利,保護(hù)自己合法利益。我國(guó)企業(yè)在接受反傾銷調(diào)查時(shí)由于缺乏對(duì)國(guó)際反傾銷會(huì)計(jì)規(guī)則的理解和運(yùn)用,造成敗訴的案件也屢見(jiàn)不鮮。
3國(guó)外在反傾銷會(huì)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)
起用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)
國(guó)外的企業(yè)為了更好地適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),應(yīng)對(duì)反傾銷的形勢(shì),都紛紛啟動(dòng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)是通過(guò)各種現(xiàn)代管理方法搜集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息,應(yīng)對(duì)國(guó)際反傾銷的一種現(xiàn)代管理方法,以掌握國(guó)際主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)局面和規(guī)避、迎戰(zhàn)國(guó)際反傾銷訴訟。采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì),對(duì)于反傾銷訴訟可謂未雨綢繆,一旦遭受針對(duì)本國(guó)的反傾銷訴訟,便可以拿出對(duì)本國(guó)有利的會(huì)計(jì)舉證,從而贏得訴訟。
建立商業(yè)情報(bào)網(wǎng)
許多國(guó)家設(shè)立官方的商業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu),在海外設(shè)立商情網(wǎng),負(fù)責(zé)向出口廠商提供所需情報(bào)。例如,英國(guó)設(shè)立的“出口情報(bào)服務(wù)處”,由英國(guó)220個(gè)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)提供情報(bào),并由計(jì)算機(jī)進(jìn)行分析,整理出近5000種商品和200個(gè)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)情況的資料,供有關(guān)出口廠商使用,以促進(jìn)商品的出口。
4我國(guó)預(yù)防和應(yīng)對(duì)國(guó)際反傾銷的會(huì)計(jì)措施
我國(guó)企業(yè)面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際反傾銷形勢(shì),必須未雨綢繆,建立起預(yù)防和應(yīng)對(duì)反傾銷的會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。
與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則接軌
按照我國(guó)入世承諾,我國(guó)將面臨15年非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的待遇。因此,目前要利用《歐盟384/96號(hào)規(guī)則》規(guī)定積極創(chuàng)造條件,逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》與《國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的接軌,以實(shí)現(xiàn)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位的突破。
符合“轉(zhuǎn)型期”要求,會(huì)計(jì)需滿足兩個(gè)條件。一是企業(yè)必須建立一套符合國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的、賬目清楚的會(huì)計(jì)賬簿,該賬簿需按國(guó)際通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)并有通用性。具體包括:企業(yè)必須有一套清晰的基本會(huì)計(jì)賬簿;會(huì)計(jì)賬簿應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則記賬;基本會(huì)計(jì)賬簿必須進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)并有通用性。二是企業(yè)生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況不再因?yàn)檫^(guò)去的非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度而受到嚴(yán)重扭曲。特別得考慮設(shè)備折舊、易貨貿(mào)易、債務(wù)抵消等方面的會(huì)計(jì)處理,要求企業(yè)在過(guò)去的非市場(chǎng)機(jī)制向市場(chǎng)機(jī)制過(guò)渡時(shí),其生產(chǎn)成本和財(cái)務(wù)狀況不存在重大扭曲。
會(huì)計(jì)上仍需四個(gè)方面突破
在會(huì)計(jì)規(guī)范國(guó)際化中發(fā)揮應(yīng)有作用。積極參與會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的國(guó)際協(xié)調(diào)和國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的制定;向世界介紹中國(guó)會(huì)計(jì)改革在會(huì)計(jì)規(guī)范國(guó)際化方面所取得的成就,實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)規(guī)范的國(guó)際化。
我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)盡可能國(guó)際化。對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化中的會(huì)計(jì)共性問(wèn)題,我們力求接受國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)制定的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,而對(duì)我國(guó)的特殊問(wèn)題,需要制定符合我國(guó)情況的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,但也應(yīng)該以國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則為指導(dǎo)來(lái)進(jìn)行會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)的梳理。
出口企業(yè)按國(guó)際慣例進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)。
會(huì)計(jì)舉證提供可信的資料。在反傾銷案訴訟中,可靠和經(jīng)得起查證的會(huì)計(jì)舉證才是惟一能說(shuō)明我國(guó)出口企業(yè)成本信息的方法。要求舉證所涉及有關(guān)生產(chǎn)企業(yè)及出口公司的賬本、生產(chǎn)記錄、購(gòu)銷合同、發(fā)票、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等資料必須可靠,賬務(wù)處理方法符合國(guó)際通行慣例的做法,并能在相關(guān)會(huì)計(jì)資料之間具有可驗(yàn)證性,否則會(huì)導(dǎo)致會(huì)計(jì)舉證無(wú)效。
建立反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制
我國(guó)企業(yè)無(wú)法贏得反傾銷訴訟的最大原因之一,正是缺少一個(gè)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制,建立“反傾銷會(huì)計(jì)”制度勢(shì)在必行。
建立出口企業(yè)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。出口企業(yè)的反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制在于配備反傾銷會(huì)計(jì)人員、建立反傾銷會(huì)計(jì)信息平臺(tái),執(zhí)行反傾銷規(guī)避、應(yīng)訴、提起等會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。
建立行業(yè)商會(huì)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。行業(yè)商會(huì)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制在于建立行業(yè)商會(huì)反傾銷會(huì)計(jì)信息中心,在出口產(chǎn)品反傾銷規(guī)避、反傾銷調(diào)查的應(yīng)訴和進(jìn)口產(chǎn)品反傾銷的調(diào)查等方面發(fā)揮不可替代的作用。
建立政府機(jī)關(guān)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。政府機(jī)關(guān)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制在于解讀國(guó)際反傾銷法中的會(huì)計(jì)規(guī)則,建立我國(guó)產(chǎn)業(yè)損害經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的會(huì)計(jì)預(yù)警機(jī)制,以及反傾銷核查會(huì)計(jì)。
建立中介機(jī)構(gòu)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制。中介機(jī)構(gòu)反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制是指會(huì)計(jì)事務(wù)所和律師事務(wù)所等提供的反傾銷國(guó)外應(yīng)訴準(zhǔn)備、反傾銷國(guó)內(nèi)申訴、反傾銷國(guó)內(nèi)應(yīng)訴的會(huì)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù),發(fā)揮注冊(cè)會(huì)計(jì)師和律師在反傾銷中的作用。
建立反傾銷會(huì)計(jì)信息平臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)
起用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì),不僅能夠積累境外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)信息資料,還能在涉訴過(guò)程中,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)信息平臺(tái)的指引,選擇對(duì)本國(guó)有利的具體替代國(guó)方案,進(jìn)行充分的會(huì)計(jì)舉證。
通過(guò)會(huì)計(jì)來(lái)加強(qiáng)企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理等內(nèi)部會(huì)計(jì)資料的積累,結(jié)合反傾銷調(diào)查內(nèi)容做好有關(guān)資料的收集,做到有備無(wú)患;通過(guò)會(huì)計(jì)搜集外國(guó)產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)傾銷的信息,就外國(guó)產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)的傾銷進(jìn)行會(huì)計(jì)預(yù)警,為進(jìn)行反傾銷申訴而舉證。
起用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)還要關(guān)注三個(gè)要素,一是企業(yè)境外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確認(rèn)。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中,作為一個(gè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企業(yè),就必須了解國(guó)際上的主要競(jìng)爭(zhēng)者,為每個(gè)值得關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)建一份信息檔案。二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)要搜集的信息。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同產(chǎn)品的產(chǎn)地或出口的分布情況,以及與這些產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)的企業(yè);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要素、成本結(jié)構(gòu)、費(fèi)用開(kāi)支、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在本國(guó)市場(chǎng)的銷售價(jià)格及在第三國(guó)市場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在與我方競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況。三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)獲取信息的渠道及方法。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息渠道是多樣的。主要來(lái)源渠道包括:政府統(tǒng)計(jì)公告、行業(yè)分析報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)資料、行業(yè)專家顧問(wèn)的咨詢報(bào)告、貿(mào)易金融報(bào)道、公司公開(kāi)財(cái)務(wù)報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告、產(chǎn)品技術(shù)分析、共同的供應(yīng)商和顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前雇員等。
綜上所述,面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際反傾銷形勢(shì),面對(duì)西方國(guó)家在反傾銷訴訟中所擁有的會(huì)計(jì)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì),面對(duì)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展,反傾銷會(huì)計(jì)保護(hù)機(jī)制的建立與完善迫在眉睫。
參考文獻(xiàn):
定位營(yíng)銷是一種新型的營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念的演變歷程分三個(gè)階段：（1）產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，即以市場(chǎng)需求為中心的新型的營(yíng)銷觀念。定位營(yíng)銷屬于這個(gè)階段。（3）綠色發(fā)展?fàn)I銷觀念，即對(duì)于前一種營(yíng)銷觀念的人文升華。包括生態(tài)營(yíng)銷觀念、社會(huì)公關(guān)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)觀念、人文營(yíng)銷觀念等等。這個(gè)演變歷程是市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)源地美國(guó)所經(jīng)歷的。其他國(guó)家營(yíng)銷觀念也基本經(jīng)歷了從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)的本質(zhì)變化。如中國(guó)在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)程中，營(yíng)銷觀念逐漸從產(chǎn)品營(yíng)銷觀念即以產(chǎn)品為中心向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念即以顧客為中心轉(zhuǎn)變。所以在中國(guó)買方市場(chǎng)正逐漸形成的情況下，應(yīng)大力提倡定位營(yíng)銷。
什么叫定位營(yíng)銷？定位營(yíng)銷最早見(jiàn)于70年代美國(guó)。其確切含義是在消費(fèi)者心目中確定企業(yè)或產(chǎn)品與眾不同的位置，即通過(guò)差異化營(yíng)銷的特征提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張即USP。給消費(fèi)者留下不可磨滅的獨(dú)特印象，這就是定位營(yíng)銷。
定位營(yíng)銷在中小企業(yè)里的運(yùn)用應(yīng)該包括這幾部分內(nèi)容：
一、通過(guò)對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)及企業(yè)自身和產(chǎn)品情況的分析找出市場(chǎng)區(qū)隔；
通過(guò)對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)的宏觀分析，形成可行的市場(chǎng)分析報(bào)告同時(shí)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行自我和專家分析提供一些建議，找出企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空隙，即找出產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔，這樣能有效的和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，如王老吉的定位：“怕上火請(qǐng)喝王老吉“。
原本涼茶是廣東的一種地方性藥飲產(chǎn)品，用來(lái)"清熱解毒袪暑濕"。在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念。而且在廣東省，涼茶業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，涼茶品牌"黃振龍"，"阿貞"等也占據(jù)了一部分市場(chǎng)。由此看來(lái)，如果把紅色王老吉作為涼茶賣，顯然這個(gè)市場(chǎng)容量不令人滿意。
作為涼茶賣困難重重，作為飲料同樣舉步維艱。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，碳酸飲料、果汁、礦泉水等已經(jīng)確立了自身的地位。紅色王老吉以"金銀花、甘草、等"草本植物熬制，有淡淡中藥味，對(duì)口味至上的飲料而言，的確存在不小障礙，加之3.5元/罐的零售價(jià)，如果不能使紅色王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，必然在飲料市場(chǎng)上無(wú)法取得突破。這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國(guó)范圍推廣。為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。
二、結(jié)合具體的市場(chǎng)調(diào)查提煉出企業(yè)及產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張即USP；
通過(guò)對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)的宏觀分析結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查，形成可行的市場(chǎng)分析報(bào)告同時(shí)通過(guò)企業(yè)自身分析及專家的一些建議，找出和同類企業(yè)特別是行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)之處，然后經(jīng)過(guò)綜合評(píng)估提煉出他的獨(dú)特銷售主張USP，這樣我們就可以提煉出王老吉的準(zhǔn)確營(yíng)銷定位。
王老吉在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費(fèi)者飲用紅色王老吉的場(chǎng)合多為燒烤、登山等活動(dòng)，而他們?cè)u(píng)價(jià)紅色王老吉時(shí)經(jīng)常談到"不會(huì)上火"。這些消費(fèi)者的認(rèn)知和購(gòu)買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)紅色王老吉并無(wú)"治療"要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買，購(gòu)買紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于"預(yù)防上火"。
再進(jìn)一步研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，則發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)"預(yù)防上火"飲料的定位。而碳酸飲料、果汁、水等等明顯不具備"預(yù)防上火"的功能，是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。
通過(guò)以上的綜合研究我們發(fā)現(xiàn)王老吉如果定位在“預(yù)防上火請(qǐng)喝王老吉”將是一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，同時(shí)有效的和其他竟品準(zhǔn)確的區(qū)隔開(kāi)。
三、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)區(qū)隔及USP的綜合分析找準(zhǔn)確定的目標(biāo)顧客群
但是"王老吉"能否突破地域限制，走向全國(guó)呢？通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，中國(guó)幾千年的中藥概念"清熱解毒"在全國(guó)廣為普及，"上火"、"祛火"的概念也在各地深入人心，王老吉通過(guò)對(duì)中國(guó)幾千年中藥文化傳統(tǒng)的發(fā)揮與運(yùn)用，提煉出“如果上火請(qǐng)用王老吉“這就使紅色王老吉突破了地域品牌的局限緊扣“預(yù)防上火”這樣的精準(zhǔn)目標(biāo)顧客群。。
"開(kāi)創(chuàng)新品類"永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。同時(shí)，任何一個(gè)品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據(jù)的，即有據(jù)可依，如"可口可樂(lè)說(shuō)"：正宗的可樂(lè)"，是因?yàn)樗褪?可樂(lè)"的發(fā)明者。而且，對(duì)很多人而言，會(huì)認(rèn)為某些國(guó)家、區(qū)域在某些品類有特別的優(yōu)勢(shì)，品牌應(yīng)充分利用人們心智中的這種認(rèn)定，將其轉(zhuǎn)化為品牌騰飛的支持資源。
紅色王老吉的"涼茶始祖"身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)"預(yù)防上火之飲料"的目標(biāo)顧客群的心智。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就會(huì)成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長(zhǎng)，自然擁有最大的收益。
[關(guān)鍵詞] 價(jià)值管理 會(huì)計(jì)信息系統(tǒng) 數(shù)據(jù)庫(kù)
價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的信息處理邏輯結(jié)構(gòu)的核心應(yīng)集中在數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、方法庫(kù)以及數(shù)據(jù)輸入、信息輸出的方法的構(gòu)建上。其中數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，因?yàn)檫@是模型庫(kù)和方法庫(kù)加工的數(shù)據(jù)的來(lái)源，而數(shù)據(jù)輸入方式的設(shè)計(jì)就是要保證進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)的多樣化，應(yīng)記錄下企業(yè)作業(yè)的豐富完整的信息，既包括傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)信息，也包括非財(cái)務(wù)信息，而信息輸出也不再局限于傳統(tǒng)的三大報(bào)表，而應(yīng)該根據(jù)內(nèi)外信息使用者的決策需求驅(qū)動(dòng)，具有一定靈活性，能夠提供決策與價(jià)值活動(dòng)過(guò)程控制報(bào)告。
一、數(shù)據(jù)庫(kù)的建模
1.設(shè)計(jì)目標(biāo)。與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)方案不同，基于價(jià)值管理會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)不是面向某一具體應(yīng)用，例如為生成特定的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，而是面向整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程，按業(yè)務(wù)流程收集數(shù)據(jù)，通過(guò)定義企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的各個(gè)作業(yè)的多維經(jīng)濟(jì)特征屬性來(lái)達(dá)到全面系統(tǒng)地記錄企業(yè)價(jià)值活動(dòng)，以支持企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)以及戰(zhàn)略決策的各類信息。
2.利用REAL模型構(gòu)建基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)。在數(shù)據(jù)庫(kù)的概念設(shè)計(jì)階段，采用什么建模語(yǔ)言來(lái)較完整描述企業(yè)作業(yè)，并以此為基礎(chǔ)建立數(shù)據(jù)庫(kù)顯得十分重要，因?yàn)樗潜ＷC最終計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)能否達(dá)到上述要求的關(guān)鍵。數(shù)據(jù)庫(kù)的建模方法經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，逐漸完善：先后經(jīng)歷了“實(shí)體一關(guān)系”建模法，REA (Economic Resources, Economic Events, Economic Agent)建模法，真實(shí)世界建模的語(yǔ)義模型，即REAL (Resources, Event, Agent, Location)建模法。
筆者認(rèn)為真實(shí)世界建模的語(yǔ)義模型(REAL模型)對(duì)構(gòu)建基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)的存儲(chǔ)模型更具有適用性。這是因?yàn)檫\(yùn)用REAL模型在構(gòu)建邏輯模型時(shí)，可以對(duì)經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)的本質(zhì)做出分析，捕捉經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)最根本的信息，涉及何人、何物、何時(shí)、何地、數(shù)量與金額，也就是模型采集了業(yè)務(wù)流程上各個(gè)作業(yè)的基本特征，如發(fā)生了何事、何時(shí)發(fā)生、涉及何人，該人充當(dāng)了什么角色、涉及哪些資源，數(shù)據(jù)多少、事件發(fā)生的地點(diǎn)、在事件發(fā)生的過(guò)程中哪些方面可能出錯(cuò)以及它們之間的聯(lián)系。該模型在分析企業(yè)現(xiàn)實(shí)價(jià)值活動(dòng)的各個(gè)作業(yè)，可以清晰反映作業(yè)的細(xì)節(jié)，它把作業(yè)作為一個(gè)實(shí)體，作業(yè)與作業(yè)之間發(fā)生觸發(fā)和被觸發(fā)
聯(lián)系，在某作業(yè)過(guò)程中涉及的資源、參與者、地點(diǎn)作為實(shí)體，作業(yè)與資源、參與者、地點(diǎn)發(fā)生聯(lián)系，將邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中分析出的實(shí)體與聯(lián)系轉(zhuǎn)換為關(guān)系模型從而構(gòu)建數(shù)據(jù)庫(kù)，信息使用者可以容易地獲取比較完整的價(jià)值活動(dòng)的數(shù)據(jù)。例如，要報(bào)告一個(gè)銷售事件的輸出，就必須將銷售事件數(shù)據(jù)(如銷售收入、現(xiàn)金收入、成本、銷售費(fèi)用等)與該事件中的資源、參與者和地點(diǎn)的數(shù)據(jù)聯(lián)系起來(lái)。為了在信息系統(tǒng)中留下完整的電了審計(jì)線索，還必須將銷售事件的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在和該事件前后的事件數(shù)據(jù)存儲(chǔ)聯(lián)系起來(lái)。
二、模型庫(kù)的設(shè)計(jì)
模型庫(kù)是在計(jì)算機(jī)中按一定組織結(jié)構(gòu)形式存儲(chǔ)多個(gè)模型的集合體。基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的模型庫(kù)主要是應(yīng)用于輔助決策子系統(tǒng)的各個(gè)模塊。本系統(tǒng)的模型庫(kù)存放財(cái)務(wù)分析、預(yù)測(cè)、決策三方面的模型。這些模型按其性質(zhì)可分為數(shù)學(xué)模型和模擬模型兩大類。數(shù)學(xué)模型是運(yùn)用一定的經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法、對(duì)面臨的客觀環(huán)境比較明確、影響因素比較確定的財(cái)務(wù)問(wèn)題，按其性質(zhì)和規(guī)律直接構(gòu)造的模型，主要用于結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的決策。如總資產(chǎn)報(bào)酬模型、銷售利潤(rùn)模型、負(fù)債模型、存貨模型、股權(quán)模型等等。模擬模型則是對(duì)于系統(tǒng)特性和模型結(jié)構(gòu)比較清楚，但影響因素和環(huán)境條件卻不確定，數(shù)量描述或求解比較困難的決策
活動(dòng)而建立起來(lái)的模型。這種模型能夠解決半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化問(wèn)題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模型、戰(zhàn)略業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型、投資模型、成本驅(qū)動(dòng)模型、產(chǎn)品定價(jià)中的按市場(chǎng)供求擇優(yōu)定價(jià)模型、產(chǎn)品利潤(rùn)因素分析可比產(chǎn)品模型等等。考慮到?jīng)Q策環(huán)境經(jīng)常變化，相應(yīng)的模型應(yīng)設(shè)計(jì)成能作一定的修改和評(píng)價(jià)，使決策者能充分地認(rèn)識(shí)問(wèn)題、發(fā)揮其創(chuàng)造力和判析才能，做出正確的決策。
三、方法庫(kù)的設(shè)計(jì)
方法庫(kù)是以類似數(shù)學(xué)與程序的形式，存儲(chǔ)一批輔助預(yù)測(cè)、決策需要的方法。基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的方法庫(kù)主要是應(yīng)用于輔助決策子系統(tǒng)的各個(gè)模塊，為財(cái)務(wù)分析、預(yù)測(cè)、決策等功能模塊提供各種數(shù)學(xué)方法和其他方法。其中數(shù)學(xué)方法是以運(yùn)籌學(xué)原理為基礎(chǔ)，包括綜合利用線性規(guī)劃法、價(jià)值工程法、量本利分析法、投人產(chǎn)出法等等，除了數(shù)學(xué)方法外，方法庫(kù)中還存放著財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)的一些實(shí)務(wù)方法，包括價(jià)值鏈分析法、戰(zhàn)略定位分析法、產(chǎn)品生命周期分析、預(yù)警分析法等等，通過(guò)這些方法的運(yùn)用，用以求得實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的最優(yōu)方案。方法庫(kù)的這些方法雖然是由具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)會(huì)計(jì)人員結(jié)合現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)學(xué)及本單位的實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，運(yùn)用各種數(shù)學(xué)方法創(chuàng)造性地制定出來(lái)，但企業(yè)所處的環(huán)境是不斷變化的，為了與環(huán)境相適應(yīng)，這些方法在實(shí)踐中要不斷加以完善。
四、人機(jī)對(duì)話組件
人機(jī)對(duì)話組件，貫穿在整個(gè)財(cái)務(wù)分析、預(yù)測(cè)、決策過(guò)程中。人機(jī)對(duì)話組件是人機(jī)接口界面，負(fù)責(zé)接收和檢驗(yàn)用戶的請(qǐng)求，協(xié)調(diào)各子系統(tǒng)之間的通信，為決策者提供信息收集、問(wèn)題識(shí)別和問(wèn)題求解等功能。人機(jī)對(duì)話組件要求用戶界面友好，操作簡(jiǎn)單可行，具有一定的靈活性和適應(yīng)性：
1.人機(jī)對(duì)話組件可以采用FOXPRO數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)將其設(shè)計(jì)成為下拉菜單式人機(jī)接口，實(shí)現(xiàn)對(duì)作業(yè)價(jià)值核算子系統(tǒng)、現(xiàn)金流管理子系統(tǒng)的管理、維護(hù)和調(diào)用。
2.對(duì)于具有知識(shí)推理功能的輔助決策子系統(tǒng)的各個(gè)模塊，則設(shè)計(jì)成回答式的人機(jī)接口，操作者通過(guò)它從鍵盤(pán)或鼠標(biāo)輸入需求、條件或判斷，系統(tǒng)通過(guò)數(shù)據(jù)處理、模型運(yùn)算、方法推理，充分利用各種數(shù)據(jù)、模型和方法，做出正確的、預(yù)測(cè)、決策報(bào)告以及各種分析報(bào)告。
五、數(shù)據(jù)輸入方式
所謂輸入，是完成從企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中獲取數(shù)據(jù)并將它們存在數(shù)據(jù)庫(kù)的操作，它包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行會(huì)計(jì)識(shí)別功能、初始確認(rèn)、分類、計(jì)量、記錄功能。基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)輸入主要有以下兩種方式：
1.記賬憑證輸入：記賬憑證是根據(jù)原始憑證的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容，運(yùn)用復(fù)式記賬法、會(huì)計(jì)科目處理加工而形成的、可用于直接作為登記賬薄依據(jù)的會(huì)計(jì)憑證。它是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的入口。在基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的作業(yè)價(jià)值核算層，記賬憑證應(yīng)該設(shè)計(jì)成作業(yè)驅(qū)動(dòng)模式，除了記錄摘要，借貸科目，金額以外，還應(yīng)包括作業(yè)代碼、資源代碼、對(duì)象代碼等數(shù)據(jù)項(xiàng)，借貸科目和金額用于生成遵循國(guó)家有關(guān)規(guī)定的對(duì)外報(bào)告：作業(yè)代碼、資源代碼、對(duì)象代碼則用于內(nèi)部決策，以便生成供應(yīng)商成本分析、顧客獲利率分析、作業(yè)價(jià)值分析、作業(yè)價(jià)值增值報(bào)告等視圖。
2.通過(guò)其他業(yè)務(wù)子系統(tǒng)導(dǎo)入：設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)與會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)輸入接口，到當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)需要這類數(shù)據(jù)時(shí)，可通過(guò)接口直接導(dǎo)入。這樣，企業(yè)所有與財(cái)務(wù)有關(guān)的部門(mén)也就自然而然地成為信息的采集部門(mén)，這種輸入方式可以保證一些非財(cái)務(wù)信息進(jìn)入會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)，以滿足財(cái)務(wù)管理以及決策的需要。
六、信息的輸出
對(duì)會(huì)計(jì)信息進(jìn)行個(gè)性化的、用戶導(dǎo)向的披露，必然要經(jīng)歷一個(gè)從形式到內(nèi)容逐步發(fā)展和完善的過(guò)程，而界面的友善性、操作的便捷性對(duì)用戶來(lái)說(shuō)顯然尤為重要。基于價(jià)值管理模式的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的輸出主要受內(nèi)外部信息需求驅(qū)動(dòng)，它具有一定的靈活性。一般來(lái)說(shuō)，信息使用者應(yīng)用人機(jī)對(duì)話管理組件，結(jié)合模型庫(kù)、方法庫(kù)提供的各類程序，對(duì)作業(yè)賬簿的數(shù)據(jù)按時(shí)間維、活動(dòng)維和服務(wù)對(duì)象維等進(jìn)行多方位、多角度的分析、比較和匯總運(yùn)算，最后提供決策與過(guò)程控制的輸出報(bào)告。輸出的報(bào)告形式包括：1.傳統(tǒng)的報(bào)表：反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表; 2.靜態(tài)報(bào)表：如反映作業(yè)成本匯總表、作業(yè)價(jià)值匯總表、反映企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本水平比較表，企業(yè)基本情況的說(shuō)明表; 3.預(yù)測(cè)與分析報(bào)告：結(jié)合國(guó)際和國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，市場(chǎng)顧客消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等所作的綜合判斷：如宏觀經(jīng)濟(jì)政策以及發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告、反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及趨勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告; 4.決策方案建立報(bào)告：如企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇評(píng)價(jià)、投資方案、籌資方案、進(jìn)入新市場(chǎng)方案評(píng)價(jià)，5.作業(yè)過(guò)程控制報(bào)告：如作業(yè)成本差異、作業(yè)增值分析表、非增值作業(yè)報(bào)告等等; 6.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)報(bào)告。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡冬鳴:構(gòu)建多元性會(huì)計(jì)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的理論與技術(shù)設(shè)想．中國(guó)會(huì)計(jì)電算化．2004年5月
2010年1月13日，光明食品（集團(tuán)）有限公司向澳大利亞白糖提煉商CSR Limited（CSR. ASX）提出14億美元的收購(gòu)意向，擬收購(gòu)其白糖業(yè)務(wù)。2010年7月5日，光明食品因?qū)?bào)價(jià)17.5億澳元下調(diào)至16.5億澳元和17億澳元之間，低于對(duì)手17.5億澳元的報(bào)價(jià)，導(dǎo)致收購(gòu)失敗。
該企業(yè)失敗的原因，除了一些不為人知的內(nèi)部因素外，最大的失誤就是不了解自己的對(duì)手，缺乏相關(guān)的預(yù)測(cè)性決策和后備方案，最終與全球糖業(yè)三強(qiáng)失之交臂。
以上案例中光明食品所用的戰(zhàn)略是現(xiàn)代營(yíng)銷比較重要的一種戰(zhàn)略：橫向一體化。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要包括以下幾種：
1.穩(wěn)定戰(zhàn)略，即穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)不做任何創(chuàng)新。但是，在“快魚(yú)吃休克魚(yú)”的時(shí)代，這種戰(zhàn)略很容易會(huì)導(dǎo)致企業(yè)衰退，所謂“忘戰(zhàn)必危”。
2.發(fā)展戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇的，其中又包括多種不同的戰(zhàn)略路徑，如下圖所示：
3.收割戰(zhàn)略：即謀求短期利潤(rùn)不求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.撤退戰(zhàn)略：即放棄所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或領(lǐng)域。包括臨時(shí)、轉(zhuǎn)移以及徹底撤退幾種。
以上即為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的種類，至于每種戰(zhàn)略的具體定義，此處不作深入描述。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中，大都會(huì)選擇其中一種或幾種戰(zhàn)略組合進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，但是選擇和制定戰(zhàn)略的過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：戰(zhàn)略選擇錯(cuò)誤；戰(zhàn)略實(shí)施無(wú)法延續(xù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)/策略無(wú)關(guān)；戰(zhàn)略不具指導(dǎo)意義。導(dǎo)致這些問(wèn)題的原因有三個(gè)方面：
第一，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
第二，不了解行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境；
第三，不了解自身。
舉例來(lái)說(shuō)，某公司決定選擇進(jìn)入某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，但是此領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)飽和，之所以選擇進(jìn)入是因?yàn)樵撈髽I(yè)決策層主觀認(rèn)為該領(lǐng)域有利可圖，而事先不作任何關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品既不具差異性，也不具替代性，因此在此領(lǐng)域只會(huì)失敗。此類例子在中國(guó)并不在少數(shù)，重復(fù)性的投資導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響行業(yè)健康發(fā)展，最終導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低下，跨國(guó)企業(yè)乘虛而入，一舉整合控制整個(gè)行業(yè)，最終國(guó)內(nèi)企業(yè)喪失游戲規(guī)則制定權(quán)。
導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤的一個(gè)很重要的原因，就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的缺失。我們不妨來(lái)構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系模型：
可以看出，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略活動(dòng)的三個(gè)階段都具有舉足輕重的影響：
1.戰(zhàn)略制定
在戰(zhàn)略制定前，企業(yè)必須做到“五個(gè)了解”：了解市場(chǎng)；了解行業(yè)；了解對(duì)手；了解自身；了解產(chǎn)品。其中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解最為重要。從戰(zhàn)略層面，必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾個(gè)方面：歷史戰(zhàn)略；未來(lái)戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)情況；市場(chǎng)占有率和增長(zhǎng)率；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品詳細(xì)情況。收集了以上幾個(gè)方面的足夠情報(bào)后匯入MIS，再得出相關(guān)分析報(bào)告作為戰(zhàn)略制定參考，然后結(jié)合本企業(yè)現(xiàn)狀做出恰當(dāng)決策。艾.里斯說(shuō)過(guò)，戰(zhàn)略是從下往上的制定，也就是說(shuō)，戰(zhàn)略的制定必須有依據(jù)，必須符合企業(yè)整體利益，而不能依靠少數(shù)人的主觀臆斷。其中情報(bào)的收集和分析必須科學(xué)和全面，否則會(huì)誤導(dǎo)決策者，造成戰(zhàn)略失誤。因此競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集者就顯得相當(dāng)重要，在企業(yè)沒(méi)有建立完善信息系統(tǒng)和信息收集隊(duì)伍的情況下，將此項(xiàng)任務(wù)委托第三方執(zhí)行是可行的，也是相對(duì)更科學(xué)的。
2.戰(zhàn)略實(shí)施
企業(yè)在戰(zhàn)略實(shí)施階段，不僅需要一流的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和一流的戰(zhàn)略意識(shí)，更須留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)所選戰(zhàn)略和戰(zhàn)略實(shí)施情況的反應(yīng)，然后根據(jù)其反應(yīng)做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)當(dāng)留意其是否會(huì)對(duì)本企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施作出相應(yīng)回?fù)艉托袆?dòng)，是否會(huì)對(duì)本企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)生重大阻撓或影響；對(duì)于次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則應(yīng)當(dāng)留意其是否會(huì)從側(cè)翼或利基市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行對(duì)抗，然后采取相應(yīng)的戰(zhàn)略反制措施。而實(shí)現(xiàn)這些，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲得相當(dāng)重要的。總之，在戰(zhàn)略實(shí)施階段，要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，然后以此作為標(biāo)準(zhǔn)之一修正本企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的細(xì)節(jié)，并采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到預(yù)期實(shí)施效果。
3．效果評(píng)估與反饋
在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的后期，應(yīng)當(dāng)對(duì)此戰(zhàn)略效果進(jìn)行評(píng)估。然而企業(yè)內(nèi)部評(píng)估可能存在較大的主觀性，因此應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面對(duì)此戰(zhàn)略效果進(jìn)行評(píng)估：戰(zhàn)略實(shí)施前后市場(chǎng)表現(xiàn)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)。其中市場(chǎng)表現(xiàn)必須客觀具體，必須制定相關(guān)量化評(píng)價(jià)指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)則考量的是未來(lái)是否應(yīng)當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略，獲得其評(píng)價(jià)同樣要求更多的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支持。最后在了解了其對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體看法后，就可結(jié)合相關(guān)資料形成戰(zhàn)略執(zhí)行總結(jié)，然后匯入企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為下一步?jīng)Q策提供依據(jù)。
本人自2000入職公司以來(lái)，在營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)部擔(dān)任高級(jí)市調(diào)專員職務(wù)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究方向工作。具體工作包括撰寫(xiě)專業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告、競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)控、為營(yíng)銷策略調(diào)整提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
市場(chǎng)部市場(chǎng)研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時(shí)性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告(周報(bào)、月報(bào))、四城市房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)月度宏觀報(bào)告、北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)月度宏觀分析報(bào)告、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)控等;臨時(shí)性工作主要包括競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研、競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告、競(jìng)品項(xiàng)目賣點(diǎn)分析等;專題性工作主要包括撰寫(xiě)專題性研究報(bào)告、課題性研究報(bào)告等。
市場(chǎng)部作為營(yíng)銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門(mén)，市場(chǎng)研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營(yíng)銷策略及在售項(xiàng)目銷售提供專業(yè)參考意見(jiàn)及決策支持。之前工作范圍僅局限于項(xiàng)目調(diào)研及市調(diào)報(bào)告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改進(jìn)并豐富了各種專業(yè)報(bào)告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報(bào)告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場(chǎng)部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對(duì)報(bào)告模板進(jìn)行改進(jìn)提高，使之實(shí)現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時(shí)工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)提供了最新市場(chǎng)及競(jìng)品項(xiàng)目動(dòng)態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定“首付分期”營(yíng)銷策略期間與項(xiàng)目部共同對(duì)率先實(shí)行首付分期的美利山項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見(jiàn)，最終促成了“首付分期”策略應(yīng)用于在售項(xiàng)目，對(duì)拉動(dòng)銷售起到了明顯提振作用。
在售項(xiàng)目競(jìng)品監(jiān)控是市場(chǎng)部重要例行工作之一。根據(jù)對(duì)在售項(xiàng)目周邊區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目的長(zhǎng)期市場(chǎng)跟蹤及調(diào)研，市場(chǎng)部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)樣本進(jìn)行賣點(diǎn)的客觀分析對(duì)照。目的在于通過(guò)各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析，學(xué)習(xí)及借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的賣點(diǎn)及營(yíng)銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢(shì)賣點(diǎn)應(yīng)用于銷售說(shuō)辭及推廣策略改進(jìn)工作中，對(duì)在售項(xiàng)目的銷售起到實(shí)際促進(jìn)作用。不但完成了本部門(mén)的研究工作職責(zé)，也對(duì)營(yíng)銷管理中心其他部門(mén)及銷售部工作起到了配合和促進(jìn)作用。
在完成本職工作同時(shí)，間暇期間也配合其他同事進(jìn)行在售項(xiàng)目論壇維護(hù)工作，同樣取得了一定成績(jī)。
雖然市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改進(jìn)及提升的地方很多。本人工作還缺乏一定的積極主動(dòng)性，溝通略顯不足，對(duì)市場(chǎng)敏感度有待改進(jìn)。報(bào)告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)提高，逐步推進(jìn)市場(chǎng)研究工作，為營(yíng)銷決策及項(xiàng)目銷售工作做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
產(chǎn)品創(chuàng)新只有上升到科學(xué)的流程,企業(yè)才能像流水線一樣源源不斷地給客戶提供有獨(dú)到價(jià)值的新產(chǎn)品。一說(shuō)起創(chuàng)新,許多人都或多或少地感到有些神秘,就像變幻莫測(cè)的“藝術(shù)”一樣,似乎需要非凡的天賦,超群的智商才能夠創(chuàng)新。其實(shí)這都是誤解,發(fā)達(dá)國(guó)家的優(yōu)秀企業(yè)在過(guò)去幾十年中早就總結(jié)歸納出了一套非常成熟的、規(guī)范的流程和方法,稱為“產(chǎn)品定義”(Product Definition),而且經(jīng)過(guò)若干年的實(shí)踐檢驗(yàn),確實(shí)上升到了“科學(xué)”的層次,成為一套非常實(shí)用的工具和方法論。
實(shí)施產(chǎn)品定義
那么產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定義由誰(shuí)來(lái)做?通常是兩個(gè)人組成一個(gè)小組(重大項(xiàng)目是四個(gè)人一個(gè)小組),一個(gè)是產(chǎn)品市場(chǎng)人員,一個(gè)是研發(fā)規(guī)劃人員,產(chǎn)品市場(chǎng)人員與研發(fā)規(guī)劃人員一起跑市場(chǎng),見(jiàn)客戶,以免信息在傳遞過(guò)程中失真。在整個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中,需要與簽約(必須簽署保密協(xié)議)的重點(diǎn)客戶反復(fù)溝通,在產(chǎn)品概念出來(lái)后溝通一次,產(chǎn)品定義出來(lái)后溝通一次,產(chǎn)品雛形出來(lái)后溝通一次,產(chǎn)品樣品出來(lái)后再溝通一次,以保證把來(lái)自客戶的需求都設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里去,這也是小眾化時(shí)代和YOU時(shí)代的一個(gè)特征,即讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中從來(lái)不與目標(biāo)客戶溝通,也沒(méi)有讓客戶去參與設(shè)計(jì),參與試驗(yàn)或驗(yàn)證,那就是典型的“閉門(mén)造車”,根本就談不上以客戶為中心。
產(chǎn)品定義為什么要市場(chǎng)人員與研發(fā)人員共同做?因?yàn)槭袌?chǎng)人員總是站在客戶的立場(chǎng)上看問(wèn)題,去理解客戶的需求,總希望把某個(gè)產(chǎn)品做得很完美,這樣就容易賣出去;而研發(fā)規(guī)劃人員總是站在企業(yè)的立場(chǎng)上去看問(wèn)題,看客戶的需求用什么樣的方式去滿足。因此同樣是客戶需求,市場(chǎng)人員會(huì)千方百計(jì)地去理解客戶,而研發(fā)規(guī)劃人員聽(tīng)到后就在五個(gè)方面進(jìn)行分析,即用什么技術(shù)、什么工藝、什么材料來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,需要多長(zhǎng)時(shí)間,采用不同方案的成本有何不同。這樣做才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡,不然的話,完全按照市場(chǎng)人員的要求去做,就可能出現(xiàn)成本太高,開(kāi)發(fā)時(shí)間太長(zhǎng),而完全按照研發(fā)人員的思路去做,又可能賣不出去。所以這兩種人組成的小組盡管站的立場(chǎng)不同,考慮問(wèn)題的角度不同,但是利益是一致的,產(chǎn)品成功了,他們兩個(gè)都成功。
按照“先慢后快”的基本原則,產(chǎn)品定義小組通常會(huì)用6-12月(有些大項(xiàng)目可能時(shí)間更長(zhǎng))的時(shí)間來(lái)完成產(chǎn)品定義,包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談和文件整理。為什么要花這么長(zhǎng)的時(shí)間去做這件事?俗話說(shuō)“慢功出細(xì)活”,因?yàn)橛刑嗉?xì)致的工作要做,而且考慮到失誤的代價(jià)就必須慎重。通常說(shuō)來(lái),越是在產(chǎn)品創(chuàng)新的早期階段發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,企業(yè)的損失就越小,一旦進(jìn)入研發(fā)或生產(chǎn)階段才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)或產(chǎn)品定位有問(wèn)題,損失可就大多了。即使這樣慎重,在所有的產(chǎn)品定義方案中,能有1/3的產(chǎn)品定義通過(guò)檢查站的驗(yàn)收就已經(jīng)很不錯(cuò)了,很多新產(chǎn)品都是在產(chǎn)品定義階段被“殺掉”的:如果不能說(shuō)服自己該產(chǎn)品一定暢銷,那就干脆不要讓這樣的“危險(xiǎn)產(chǎn)品”進(jìn)入研發(fā)和制造階段。據(jù)一些權(quán)威的統(tǒng)計(jì)分析,三分之二的產(chǎn)品失誤都是由于“不了解用戶的需求”,即產(chǎn)品定義出了問(wèn)題(當(dāng)然絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)根本就不做產(chǎn)品定義,在跨國(guó)公司這項(xiàng)工作卻是規(guī)定動(dòng)作)。
產(chǎn)品定義由市場(chǎng)人員與研發(fā)人員共同完成,產(chǎn)品市場(chǎng)人員站在客戶的立場(chǎng)上看問(wèn)題,去理解客戶;而研發(fā)規(guī)劃人員則站在企業(yè)的立場(chǎng)上看問(wèn)題,綜合考慮產(chǎn)品創(chuàng)新的技術(shù)、工藝、材料,時(shí)間和成本。
產(chǎn)品創(chuàng)新六階段
我們可以把一個(gè)新產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程分為六個(gè)不同的階段:第一階段為產(chǎn)品概念;第二階段為產(chǎn)品定義;第三階段為雛形設(shè)計(jì);第四階段為樣品研制;第五階段為小批量試產(chǎn)和產(chǎn)品推廣;第六階段為大批量生產(chǎn)和促銷。在這六個(gè)階段中,前兩個(gè)階段是關(guān)鍵,到產(chǎn)品定義完成時(shí),僅花費(fèi)了項(xiàng)目總成本的20%,但是卻決定了該項(xiàng)目80%的成功率,因此這里也存在一個(gè)2/8原則。產(chǎn)品定義一方面決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位是否清晰,能否滿足目標(biāo)客戶的需求,另一方面也決定了公司的風(fēng)險(xiǎn)大小。如果進(jìn)入第三階段之后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題,其錯(cuò)誤成本將急速上升,因?yàn)楹竺鎺讉€(gè)階段動(dòng)用的人力、物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前兩個(gè)階段,到后期階段才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題往往會(huì)騎虎難下,對(duì)企業(yè)的危害非常大。
在六個(gè)階段中,市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)始終扮演著至關(guān)重要的角色,在產(chǎn)品概念階段,有兩個(gè)方面的工作要做,第一步是形成產(chǎn)品概念,即一個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),有一個(gè)初步的想法和假設(shè);第二步是市場(chǎng)調(diào)查與機(jī)會(huì)分析,即驗(yàn)證企業(yè)想法的可行性,證實(shí)或否定我們的一些假設(shè)。在這個(gè)階段,最重要的是回答以下幾個(gè)問(wèn)題:
――消費(fèi)者有需求并可能成為我們(或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)用戶的那批人對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品最不滿意的3個(gè)方面是什么?也就是說(shuō)同類產(chǎn)品或目前的解決方案存在哪些問(wèn)題,令消費(fèi)者不滿?
――消費(fèi)者有需求,但是并未成為我們(或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)產(chǎn)品的用戶,原因何在?為什么有需求但是不消費(fèi),對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品是否有顧慮或不滿?列出最重要的3個(gè)方面。
――消費(fèi)者認(rèn)為他沒(méi)有必要買這一類的產(chǎn)品,換句話說(shuō),他認(rèn)為自己沒(méi)有需求,或者需求不迫切,找出最主要的3個(gè)原因或借口。
只要這9個(gè)方面的原因有了答案,產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉也就找到了,換句話說(shuō),找到了產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就找到了產(chǎn)品一定暢銷的理由。
那么接下來(lái)做什么呢?開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,以便把腦子里已經(jīng)有的一些想法和模糊的市場(chǎng)概念進(jìn)行量化,用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。包括產(chǎn)品在未來(lái)幾年的銷售預(yù)測(cè)、幾個(gè)主要廠家的市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)、本企業(yè)的市場(chǎng)線路圖分析、比較集中的用戶反饋意見(jiàn)、銷售人員或商的反饋意見(jiàn)以及前3個(gè)目標(biāo)客戶群體的簡(jiǎn)單描述:他們用該產(chǎn)品做什么,解決什么問(wèn)題,滿足什么需求,典型的應(yīng)用場(chǎng)合和應(yīng)用時(shí)間,我們將要推出的產(chǎn)品屬于哪一類(如革命性的新產(chǎn)品,我們是發(fā)明者;革新性的產(chǎn)品,是對(duì)原有產(chǎn)品加以改進(jìn)或替代原有的產(chǎn)品;與其他產(chǎn)品配套使用的產(chǎn)品等等)。最后要對(duì)該類產(chǎn)品所處的階段進(jìn)行評(píng)估,即用市場(chǎng)陷阱的分析工具來(lái)判斷目前該類產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的什么位置,是否已經(jīng)進(jìn)入主流消費(fèi)市場(chǎng)。
在產(chǎn)品定義階段,市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的責(zé)任是把產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和特性確定下來(lái),也就是把完整產(chǎn)品描述出來(lái),把完整產(chǎn)品的三個(gè)層次分出來(lái),確定每個(gè)因素的加權(quán)值,然后根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況把完整產(chǎn)品的定位做出來(lái)。不過(guò)要注意這樣一個(gè)問(wèn)題,那就是任何企業(yè)都不需要在所有方面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這是“有所為,有所不為”的必然結(jié)果。當(dāng)然如何取舍需要專門(mén)的分析工具,簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是完成這樣幾個(gè)任務(wù):首先我們要明白哪些指標(biāo)與特性用戶最感興趣,哪些指標(biāo)與特性可有可無(wú),然后再來(lái)看一下哪些指標(biāo)與特性令消費(fèi)者興奮,哪些指標(biāo)與特性消費(fèi)者認(rèn)為本來(lái)就應(yīng)當(dāng)有。明白了這四個(gè)方面的用戶需求狀況,就知道該從哪里使勁了。之后還要確定產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品的價(jià)值訴求信息,也就是“用戶非買不可的理由”,以及價(jià)格政策(包括折扣政策)和使用什么樣的銷售渠道。在產(chǎn)品定義階段,要把今后幾年的銷售預(yù)測(cè)和大致的投資回報(bào)計(jì)算出來(lái),通常說(shuō)來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)對(duì)新產(chǎn)品上市后半年的銷售預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)任,財(cái)務(wù)人員根據(jù)本公司的成本結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)做的銷售預(yù)測(cè),給出詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析報(bào)告。如果在財(cái)務(wù)部做出的分析報(bào)告上,某個(gè)產(chǎn)品的投資回報(bào)率低于公司的標(biāo)準(zhǔn)(比如15%),該項(xiàng)目就不能上馬。
在雛形設(shè)計(jì)和樣品研制階段,市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的職責(zé)是進(jìn)一步了解用戶需求的變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),并根據(jù)這些信息對(duì)產(chǎn)品的定義做出修改建議。這段時(shí)間以訪問(wèn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶為主,以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息為輔,因?yàn)槲覀儾幌胱尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的新產(chǎn)品了解太多,所以要有選擇性地去做,以保護(hù)自己的利益。另外在這個(gè)階段要確定在每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上前三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是誰(shuí)或可能是誰(shuí),他們的市場(chǎng)占有率是多少或可能會(huì)是多少,并根據(jù)市場(chǎng)占有率分析結(jié)果,確定我們的基本戰(zhàn)略是什么:是打防守戰(zhàn),還是打進(jìn)攻戰(zhàn),是打迂回包抄戰(zhàn)還是游擊戰(zhàn)。當(dāng)然還有很多具體的工作要做,比如產(chǎn)品介紹資料、各種使用手冊(cè)和指南、公司網(wǎng)站宣傳資料都要準(zhǔn)備好。還有各種活動(dòng)的計(jì)劃要完成,比如新聞會(huì)、廣告計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)安排等。
在小批量試產(chǎn)和產(chǎn)品推廣階段,市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的重要職責(zé)是激發(fā)重點(diǎn)客戶的需求,在最短的時(shí)間里讓客戶去試用,并給出反饋意見(jiàn),看他們是否接受并喜歡我們的產(chǎn)品。在這個(gè)階段應(yīng)當(dāng)與主要客戶保持密切的溝通,在客戶非常忙碌或者工作壓力很大的情況下,有時(shí)候要說(shuō)服客戶抽出時(shí)間去試驗(yàn)新產(chǎn)品的性能和功能,及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問(wèn)題以便迅速采取措施補(bǔ)救,修改設(shè)計(jì)。
在大批量生產(chǎn)和促銷階段,市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的工作重點(diǎn)是產(chǎn)品更新與性能改進(jìn),即根據(jù)大批量用戶使用后的反饋意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng),對(duì)產(chǎn)品的指標(biāo)特性提出修改意見(jiàn),進(jìn)行革新性創(chuàng)造(即版本升級(jí))。如果原有的產(chǎn)品由于各種各樣的局限性無(wú)法滿足主流用戶的需求,就要探討新的產(chǎn)品概念,產(chǎn)品市場(chǎng)部門(mén)就會(huì)開(kāi)始下一個(gè)項(xiàng)目的立項(xiàng)和論證,進(jìn)入新的循環(huán)。如果新產(chǎn)品基本滿足主流客戶的需求,則通過(guò)各種宣傳手段,讓產(chǎn)品信息盡快到達(dá)目標(biāo)客戶那里。
找到了產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就等于找到了“用戶非買不可的理由”,產(chǎn)品必然會(huì)暢銷,而基于這些理由來(lái)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品定位和價(jià)值訴求在產(chǎn)品問(wèn)世之前就明確了。
高建華
規(guī)避反傾銷的會(huì)計(jì)對(duì)策
制定正確的定價(jià)策略。出口企業(yè)制定正確的出口產(chǎn)品的價(jià)格是規(guī)避反傾銷調(diào)查的首要條件。首先，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮會(huì)計(jì)信息在出口產(chǎn)品定價(jià)方面的指導(dǎo)作用，合理安排好自己的生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)，使產(chǎn)品的價(jià)格不低于其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售價(jià)格。其次，企業(yè)也應(yīng)發(fā)揮會(huì)計(jì)信息在定價(jià)策略中的控制作用，根據(jù)進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況及時(shí)調(diào)整出口價(jià)格，使其貼近于進(jìn)口國(guó)同類產(chǎn)品的價(jià)格，以避免引起進(jìn)口國(guó)相關(guān)生產(chǎn)商的反傾銷。
充分收集國(guó)際市場(chǎng)相關(guān)生產(chǎn)商的信息。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在應(yīng)對(duì)反傾銷這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)斗中，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)相關(guān)生產(chǎn)商特別是出口國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集是至關(guān)重要的。因?yàn)橐环矫嫱ㄟ^(guò)掌握出口國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，可幫助企業(yè)自身的營(yíng)銷定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)局面和規(guī)避、應(yīng)對(duì)反傾銷。另一方面，出口企業(yè)利用平時(shí)積累的國(guó)外市場(chǎng)相關(guān)生產(chǎn)商的信息，在反傾銷調(diào)查中無(wú)法取得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位時(shí)，可選擇對(duì)我方有利的具體替代國(guó)方案來(lái)進(jìn)行會(huì)計(jì)舉證，以避免國(guó)在選擇上的隨意性和不可預(yù)見(jiàn)性。因此，出口企業(yè)平時(shí)應(yīng)通過(guò)外國(guó)政府統(tǒng)計(jì)公告、行業(yè)分析報(bào)告、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開(kāi)財(cái)務(wù)報(bào)告等一些渠道從應(yīng)對(duì)反傾銷的角度收集相關(guān)的信息:（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同產(chǎn)品的原產(chǎn)地或出口的分布情況，以及與這些產(chǎn)品銷售有關(guān)聯(lián)的企業(yè)；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要素、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用開(kāi)支、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在本國(guó)市場(chǎng)的銷售價(jià)格及在第三國(guó)市場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在與我方競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的銷售價(jià)格、銷售數(shù)量情況等。
建立規(guī)避反傾銷的預(yù)警機(jī)制。若我國(guó)出口的產(chǎn)品在進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)大量地增長(zhǎng)，不僅會(huì)引起進(jìn)口國(guó)同類產(chǎn)品生產(chǎn)商對(duì)我國(guó)產(chǎn)品是否傾銷的懷疑，而且也有可能成為進(jìn)口國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)受到實(shí)質(zhì)性損害或威脅的證據(jù)。因此，出口企業(yè)應(yīng)從會(huì)計(jì)方面建立必要的規(guī)避反傾銷的預(yù)警機(jī)制，以及時(shí)控制出口產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的速度和數(shù)量。出口企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)進(jìn)口國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的景氣狀況、競(jìng)爭(zhēng)情況以及我國(guó)相關(guān)產(chǎn)品的出口情況等重要參數(shù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、整理和分析，建立一些會(huì)計(jì)預(yù)警模型，定期一些預(yù)警信息，從而降低被進(jìn)口國(guó)反傾銷指控的風(fēng)險(xiǎn)。特別是應(yīng)敏感捕捉一些反傾銷的早期信號(hào)，如進(jìn)口國(guó)公布我國(guó)出口產(chǎn)品對(duì)該國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成沖擊甚至損害、相關(guān)企業(yè)通過(guò)一些公開(kāi)媒體陳述其困境等，這時(shí)出口企業(yè)就應(yīng)采取適當(dāng)放慢對(duì)該國(guó)的出口速度、提高出口價(jià)格等措施來(lái)避免進(jìn)口國(guó)的反傾銷。
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取“投資進(jìn)入”的戰(zhàn)略。由于在美國(guó)、歐盟等國(guó)家和地區(qū)的反傾銷法中都有組裝原則、原產(chǎn)地規(guī)則等反傾銷、反規(guī)避的相應(yīng)條款，因此，我國(guó)出口企業(yè)要想真正避免反傾銷指控，一些有條件的企業(yè)可考慮采取“投資進(jìn)入”的戰(zhàn)略，在進(jìn)口國(guó)當(dāng)?shù)赝顿Y建廠并在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、銷售，以使其產(chǎn)品在國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)上銷售時(shí)在一定程度上免受反傾銷法的約束。
對(duì)反傾銷調(diào)查的會(huì)計(jì)對(duì)策
做好隨時(shí)應(yīng)訴的會(huì)計(jì)準(zhǔn)備。在應(yīng)訴中最關(guān)鍵的一步就是能否申請(qǐng)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，以使反傾銷調(diào)查機(jī)構(gòu)在確定正常價(jià)值時(shí)能采用出口企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格和成本數(shù)據(jù)。一方面，出口企業(yè)會(huì)計(jì)人員要嚴(yán)格執(zhí)行我國(guó)的會(huì)計(jì)原則和相關(guān)制度，確保企業(yè)會(huì)計(jì)信息特別是產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)資料真實(shí)、準(zhǔn)確和可信。還要對(duì)涉及被調(diào)查產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外銷售的相關(guān)財(cái)務(wù)資料做完整保存，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我國(guó)出口企業(yè)在應(yīng)訴時(shí)不能取得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位待遇的原因之一就是由于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料不完整。同時(shí)出口企業(yè)還應(yīng)按照國(guó)際慣例，每年委托知名度高的注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)其財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)，以證明其可信性和通用性。另一方面，由于許多國(guó)家的反傾銷法中都是以出口企業(yè)是否執(zhí)行國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則來(lái)作為其獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位待遇的標(biāo)準(zhǔn)之一，因此，出口企業(yè)會(huì)計(jì)人員應(yīng)熟練掌握相關(guān)的國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，并按進(jìn)口國(guó)反傾銷法的相關(guān)要求，找出其與我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和相關(guān)制度在會(huì)計(jì)核算方面的差異，并重新編制報(bào)表和調(diào)整成本和費(fèi)用，為出口企業(yè)會(huì)計(jì)舉證和抗辯提供有力的證據(jù)。
積極應(yīng)訴，認(rèn)真回答調(diào)查問(wèn)卷。以往我國(guó)一些企業(yè)對(duì)進(jìn)口國(guó)的反傾銷調(diào)查經(jīng)常是拒絕應(yīng)訴或消極等待。據(jù)統(tǒng)計(jì)，以前我國(guó)有80%的反傾銷訴訟案是由于拒絕應(yīng)訴或應(yīng)訴不力而導(dǎo)致敗訴的。因此，當(dāng)收到反傾銷應(yīng)訴通知時(shí)，被調(diào)查企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)訴，并根據(jù)進(jìn)口國(guó)反傾銷法規(guī)定的要求和案件的具體情況，收集好應(yīng)訴所需的會(huì)計(jì)資料。而當(dāng)收到調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和會(huì)計(jì)資料如實(shí)填寫(xiě)，因?yàn)榛卮鸱磧A銷問(wèn)卷是應(yīng)對(duì)反傾銷中最基本也是最重要的部分，它是反傾銷調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位和產(chǎn)品價(jià)格核準(zhǔn)的信息來(lái)源，也是反傾銷調(diào)查機(jī)構(gòu)實(shí)地調(diào)查取證的參照。如果兩者數(shù)據(jù)不同，尤其是如果我方數(shù)據(jù)不實(shí)，將被判定企業(yè)傾銷行為成立，并征收最高幅度的反傾銷稅。因此，認(rèn)真回答調(diào)查問(wèn)卷關(guān)系到反傾銷的勝訴與否。
主動(dòng)要求進(jìn)行會(huì)計(jì)抗辯陳述。我方應(yīng)訴企業(yè)在完成調(diào)查問(wèn)卷后，應(yīng)主動(dòng)要求就調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容和方的指控進(jìn)行抗辯陳述。在抗辯陳述中，應(yīng)從我方合法權(quán)益出發(fā)，首先力爭(zhēng)獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位的待遇，排除那些不利于我方的替代國(guó)制度的適用。其次，可以通過(guò)資料舉證我國(guó)原材料、勞動(dòng)力價(jià)格低廉等特點(diǎn)以證明我方出口產(chǎn)品不存在低價(jià)銷售問(wèn)題。再次，可以利用有關(guān)進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)資料就傾銷與損失間無(wú)必然的因果關(guān)系進(jìn)行抗辯。
結(jié)束語(yǔ)
據(jù)2005年10月24日世貿(mào)組織《2005年上半年反傾銷調(diào)查報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，1995年1月1日至2005年6月30日中國(guó)遭受反傾銷案件數(shù)量為434起。我國(guó)已經(jīng)連續(xù)九年多成為世界反傾銷頭號(hào)目標(biāo)國(guó)。這其中有法律、國(guó)際貿(mào)易和外交等方面的原因，但有一個(gè)以往經(jīng)常被應(yīng)訴企業(yè)所忽略的重要原因就是在應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟中沒(méi)有充分發(fā)揮會(huì)計(jì)應(yīng)有的作用。
