時(shí)間：2023-01-21 08:54:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇皮鞋營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
（一）西西朵朵正裝店簡介
西西朵朵正裝店隸屬于北京歐本風(fēng)尚服裝有限公司，公司是由一群懷著激情與夢想的大學(xué)生創(chuàng)建，成立于2009年7月28日，西西朵朵正裝店也從2009年8月8日開始運(yùn)營，主要經(jīng)營項(xiàng)目正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。
（二）市場調(diào)查
如今隨著就業(yè)壓力的日益增加，越來越多的大學(xué)生畢業(yè)后都開始走向了創(chuàng)業(yè)的道路。但是這一現(xiàn)象不只是受就業(yè)壓力的影響，更為重要的是畢業(yè)生想要實(shí)現(xiàn)自身的理想和抱負(fù)。周圍越來越多的人開始關(guān)注面試形象的問題，宿舍的話題也是該找實(shí)習(xí)了該找工作了去面試我們應(yīng)該穿正裝，那我們應(yīng)該去哪里購買，商場太貴，批發(fā)市場西服也很少，不但款式老氣，性價(jià)比還不高。
首先我們做了一番仔細(xì)的市場調(diào)查，我們的市場調(diào)查主要以北京市中關(guān)村地區(qū)高校本科畢業(yè)生作為調(diào)研對象，采用分層隨機(jī)抽樣法法進(jìn)行調(diào)研，通過對1050個(gè)學(xué)院路為基準(zhǔn)的大學(xué)生調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生正裝市場的需求，于是確定了向大學(xué)生銷售正裝的目標(biāo)，但是選擇什么樣的方式去銷售效果才會更好呢？首先需要解決的問題就是了解學(xué)生會通過什么樣的購買方式去購買正裝。
（三）北京本科畢業(yè)生購買面試正裝地點(diǎn)的選擇方式
如今大學(xué)生可以去購買正裝的途徑有很多，但要購買物有所值的正裝共有4個(gè)途徑，依次是商場、正規(guī)的大型折扣賣場、網(wǎng)購直銷商+小型實(shí)體店和純網(wǎng)絡(luò)直銷[1]。
1.商場
北京的知名商場有華宇、華堂、西單商場、中友百貨等。商場能提供良好的購物環(huán)境、較多的品牌及品類、優(yōu)良的質(zhì)量保證。不足之處在于商場價(jià)格高，因?yàn)樵谏虉鲑徫锉仨氈Ц栋嘿F的商品品牌“溢價(jià)”、昂貴的裝修、店租費(fèi)用以及商場本身的返點(diǎn)，員工的提成等。以男士套裝為例，商場的正裝均價(jià)在2000元左右。
2.正規(guī)的大型折扣賣場
這種途徑適合對性價(jià)比比較在意，同時(shí)希望能享受到名牌產(chǎn)品品質(zhì)保證的消費(fèi)者，北京的上品折扣、優(yōu)價(jià)百貨等都是很不錯(cuò)的選擇。這種賣場的不足之處在于品牌會很雜，仍需消費(fèi)者對正裝品質(zhì)有一定的了解。另外貨品常會出現(xiàn)斷碼現(xiàn)象、款型也多是過季的。折扣店的正裝均價(jià)在1000左右。
3.網(wǎng)購直銷商+小型實(shí)體店
這種模式在很大程度上降低了渠道成本，而且同樣提供讓消費(fèi)者體驗(yàn)的場所，讓低價(jià)高質(zhì)成為可能。但是消費(fèi)者在購買前要對正裝有一定的認(rèn)識。
大學(xué)生對正裝的需求雖然很大，但是這個(gè)目標(biāo)人群多數(shù)人都沒有太大的購買能力，因此商場和大型的折扣賣場基本上不能滿足絕大多數(shù)學(xué)生的需求，純網(wǎng)絡(luò)直銷的方式購買東西安全系數(shù)又不高，綜合考慮，大部分學(xué)生會選擇的方式就是小型實(shí)體店或者批發(fā)市場。
（四）銷售正裝方式的選擇
我們決定采取網(wǎng)購直銷商+小型實(shí)體店的形式。原因之一是北京交通發(fā)達(dá)，公交、地鐵幾乎貫穿整個(gè)城市。因?yàn)榻煌ㄈ绱吮憷本┦袃?nèi)甚至周邊學(xué)校的學(xué)生都可以選擇到實(shí)體店試穿購買。原因之二是因?yàn)楹芏嗥渌鞘械拇髮W(xué)畢業(yè)生都需要購買正裝，為了抓住全國范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶，網(wǎng)絡(luò)直銷店也是必須要開的。網(wǎng)絡(luò)直銷店的開設(shè)是為打開全國市場服務(wù)的。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直銷店的開設(shè)也可以讓北京的客戶在前往實(shí)體店之前可以先在網(wǎng)上瀏覽商品再到實(shí)體店購買。
1.網(wǎng)上銷售方式的選擇
如今淘寶、京東等網(wǎng)上購物方式已經(jīng)越來越流行了，這種方式也吸引了我們的注意力，這些網(wǎng)上商城甚至能夠在一兩年內(nèi)迅速的崛起，其成功經(jīng)驗(yàn)值得我們深入地探討和學(xué)習(xí)[2]。在服裝行業(yè)，尤其跟求職面試、工作有關(guān)方面營銷做得比較好的有網(wǎng)絡(luò)銷售襯衫的知名企業(yè)PPG開創(chuàng)的服裝在線直銷模式，還有凡客誠品等等，但是這些網(wǎng)站并沒有完全主攻面試正裝職業(yè)裝，它們涉及的服裝范圍較廣，于是我們決定避開PPG和凡客主打的襯衫、休閑服裝，主攻求職正裝市場，特別是在國際金融危機(jī)波及中國、就業(yè)形勢嚴(yán)峻的情況下瞄準(zhǔn)大學(xué)生正裝市場。
2.實(shí)體店地址的選擇
實(shí)體店地址依據(jù)4P理論進(jìn)行選擇，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四項(xiàng)是經(jīng)營必不可缺的[3]。我們要做性價(jià)比高的產(chǎn)品，就要將所有的運(yùn)營成本考慮進(jìn)去，選擇最經(jīng)濟(jì)的實(shí)體店以大量減少運(yùn)營成本。最終我們決定在五道口華清嘉園九號樓開設(shè)實(shí)體總店。九號樓毗鄰華清商務(wù)會館，地理位置優(yōu)越，周圍環(huán)繞東升大廈、網(wǎng)易大廈、紫光國際大廈、搜狐大廈等，十字路口人流量極大，上班人士較多，這為以后我們開發(fā)上班族目標(biāo)群體市場較為有利，交通上臨近城鐵十三號線五道口站，周圍有將近二十輛公交車經(jīng)過，因此地理位置較遠(yuǎn)的學(xué)校學(xué)生就可以選擇較為方便的交通方式過來選購正裝。不僅如此，九號樓五層店面租金較一層店面而言租金低了很多，一層改裝后六十平方米的經(jīng)營面積每月租金高達(dá)六萬元，而樓上五層兩室一廳經(jīng)過改裝之后六十平米的經(jīng)營面積每月租金僅需六千元，是一層店面租金的十分之一而已，經(jīng)營成本大大降低，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上的成本也就大大降低，這樣子消費(fèi)者就能夠得到更為物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。相信對于學(xué)生而言，能夠以更低的價(jià)格買到更合適的產(chǎn)品，大多數(shù)人還是樂意的。
（五）分析市場
在店鋪開業(yè)正式運(yùn)營之前，我們做了充分的市場分析，力求開店?duì)I業(yè)之后一切發(fā)展順利。
1.學(xué)生購買正裝的需求差異
大學(xué)生購買正裝的需求不僅僅有畢業(yè)生，還有剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生。各種不同的需求基本有以下幾種：加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會競選需要的“工裝”、學(xué)校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服、畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝等等。
（1）加入各種社團(tuán)或者學(xué)生會競選需要的“工裝”
這類學(xué)生購買前向?qū)W長學(xué)姐們咨詢的較多，到店里面選購的時(shí)候也叫聽從導(dǎo)購的介紹以及意見。一般都是單排扣選擇的較多，根據(jù)個(gè)人身材體型再分別選擇一粒扣、兩粒扣或者三粒扣。
（2）學(xué)校舞會和晚宴等重要場合需要的男士紳士西服
社交場合適合的正裝主要是針對男士，女士選擇禮服裙即可。男士正裝一般都會選擇雙排扣的西服，但是由于學(xué)生這種場合需求較少，一般基于經(jīng)濟(jì)性價(jià)比的原因?qū)W生購買的比較少。
（3）畢業(yè)論文答辯穿著正裝和求職面試正裝
這類學(xué)生一般都是購買一套正裝，既適合答辯穿著又適合求職面試穿著，不過這類畢業(yè)生由于就業(yè)方向各不相同，而各種職場職業(yè)形象要求又各不相同，因此在購買職業(yè)裝時(shí)的選擇也各不相同。比如行政類形象要求嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)斂、正統(tǒng)、風(fēng)格簡潔，這類的就業(yè)生一般會選擇最簡單大方的款式，越簡單越干練越好，男士基本會選擇純色的西服，而女式一般選擇沒有任何修飾的正裝[4]。
2.不同體型學(xué)生正裝選擇方式的異同
西服首先是要合身，其次是款式和顏色，最后才是面料。合身只是選擇西服的基本標(biāo)準(zhǔn)，只有款式符合個(gè)人體型才能體現(xiàn)出年輕人的干凈利落。就選購正裝而言大概可以細(xì)分為五類：高瘦體型、高胖體型、標(biāo)準(zhǔn)體型、矮瘦體型和矮胖體型。
（1）高瘦體型
高瘦體型者宜選擇二粒扣或者紐扣位比較低的修身西服選擇比較厚的面料以增加挺括感。
（2）高胖體型
高胖體型者宜穿略寬松板型的正裝，而且應(yīng)選擇稍含羊毛成分的面料，此種面料有略微彈力，適宜胖人穿著。
（3）矮瘦體型
矮瘦體型者適合穿短版收腰西服，選擇質(zhì)地挺括的面料。而且現(xiàn)在企業(yè)招人基本上都有身高要求，除了穿高跟鞋增高之外，穿上寬松一些的短款西服也有拉長腿部比例的效果。
（4）矮胖體型
矮胖體型者比較難選西服，最好定做帶豎條紋的面料有拉長身材的視覺效果，但條紋不能太明顯，暗和細(xì)為佳。
（5）標(biāo)準(zhǔn)體型
至于身材適中的人來說，選擇范圍很大，幾乎所有款式所有顏色都可以嘗試看看。標(biāo)準(zhǔn)體型者都很容易挑選到合適的正裝，可以適當(dāng)依據(jù)個(gè)人喜好挑選，能考慮到自己就業(yè)方向，依據(jù)目標(biāo)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求來選購，這樣才能選到最合適的正裝，為自己的面試添彩。
（六）尋找貨源
去廣州尋找貨源是因?yàn)閺V州的服裝貿(mào)易市場已經(jīng)很成熟了，不止價(jià)格便宜，款式也是更加新穎更加與國際接軌，而且廣州有很多為大品牌做生產(chǎn)產(chǎn)品的工廠。去參觀這些工廠也可以為將來尋找合作機(jī)會奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。例如第一次去廣州找到皮爾卡丹兩粒扣修身版尾貨，回來銷量猛增，但是并不是所有的產(chǎn)品都好賣，例如找到的女裝全是滌綸面料，不透氣，不好賣，最后這批貨降價(jià)銷售都賣不出去。于是我們得到的結(jié)論就是對行業(yè)的了解是花錢買教訓(xùn)。后來再去廣州尋找到了更好的女裝產(chǎn)品，直接刺激了銷售額的增長。
跑遍了北京、廣州、溫州等地不計(jì)其數(shù)的生產(chǎn)廠家之后，合適的貨源找到了。雖然與一些品牌西服廠家建立了供貨關(guān)系，但我們并不想做別人的，我們努力在經(jīng)營中打造屬于自己的品牌。
二、店鋪正式運(yùn)營
（一）主要產(chǎn)品上線
目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為輔。
（二）店鋪推廣
由于客戶群體是大學(xué)生，這類群體比較特殊，他們的特殊性在于在學(xué)校接收到的信息是最直接的，因此西西朵朵正裝的品牌推廣計(jì)劃主要以校內(nèi)宣傳海報(bào)和發(fā)送優(yōu)惠卡片的方式為主，這也是可以讓顧客了解該品牌的最直接的方式，也是在針對學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體最有效的宣傳方式。
（三）銷售模式的選擇
店內(nèi)銷售盡量以客戶需求為導(dǎo)向來介紹產(chǎn)品而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，何種產(chǎn)品利潤高就向客戶銷售何種產(chǎn)品[8]。這類以產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售市目前市場上主要的銷售方式，但是我們的店面從營業(yè)開始追求的就是好的口碑，即便利潤會低一點(diǎn)也沒關(guān)系，先把市場打開，因此我們選擇了以客戶需求為主去推銷合適產(chǎn)品，到后期人手不夠招聘導(dǎo)購的時(shí)候，對導(dǎo)購的首要要求也是一定要尊重客戶的自身需求，多為客戶著想，如果做不到這一點(diǎn)，隨時(shí)解雇。因此，我們也培養(yǎng)了一批高品質(zhì)的銷售人員。同時(shí)，做銷售也免不了要用一些銷售策略，我們所使用的銷售策略與一般店面銷售策略大致相同，包括限時(shí)折扣搶購、換購、同等價(jià)位產(chǎn)品升級等等活動提高客戶的購買興趣。
（四）定價(jià)策略
由于我們爭對的是學(xué)生這個(gè)消費(fèi)能力一般的客戶群體，所以我們的定價(jià)較為低廉。而且大量的研究數(shù)據(jù)表明當(dāng)商品促銷五折時(shí)的購買力是最大的，因此我們的定價(jià)就定在商場價(jià)格五折和市面上同類商品價(jià)格五折甚至五折以下[6]。
（五）培養(yǎng)人才，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)
店鋪經(jīng)營較為穩(wěn)定之后我們將團(tuán)隊(duì)里的一些人員送至奧肯品牌的工廠去實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)面料、做工等的相關(guān)知識，主要目的就是充實(shí)自身，更重要的是讓自己更加了解西服的整個(gè)制作過程，包括從面料的選取到西服返修的整個(gè)過程。也為了將來開辟定做服務(wù)和公司團(tuán)購職業(yè)裝服務(wù)做鋪墊。
（六）拓展業(yè)務(wù)
1.團(tuán)購優(yōu)惠
西西朵朵正裝實(shí)體店在運(yùn)行了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)有很多顧客購買之后都推薦周圍的同學(xué)也去購買，所以公司又推出了團(tuán)購優(yōu)惠的政策，盡量回饋廣大顧客的包容與支持。團(tuán)購的具體優(yōu)惠是五套以內(nèi)九折，十套以內(nèi)八五折，二十套以內(nèi)八折，三十套以上者全部七五折。團(tuán)購優(yōu)惠的政策執(zhí)行之后，又為西西朵朵正裝贏得了更多的顧客，宣傳作用亦不可小覷。
（七）售后服務(wù)
學(xué)生購買東西更加仔細(xì)更加用心，尤其幾百元的商品對于學(xué)生而言也是一筆不小的開支，所以提供完善的售后服務(wù)也是必不可少的。
1.全方位“一條龍”服務(wù)
依據(jù)調(diào)查結(jié)果，客戶是十分注重附帶產(chǎn)品購買的。公司目前提供的正裝系列包括男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝、正裝套裝、襯衫、套裙、領(lǐng)帶、皮鞋、西褲。其中以男士職業(yè)正裝、女士職業(yè)套裝為主，襯衫、領(lǐng)帶為輔，皮鞋、皮帶、皮包、正裝棉襪等附屬產(chǎn)品也慢慢增加，大多數(shù)大學(xué)生都不太了解正裝，更不了解面試正裝的整體搭配，因此我們開始為客戶提供一系列產(chǎn)品服務(wù)，為客戶做整體搭配，這樣全方位的服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠一次性購買全部所需產(chǎn)品，節(jié)約了大量的時(shí)間成本，推出的全套搭配套餐優(yōu)惠也為客戶節(jié)約了一些金錢成本，這樣客戶滿意度進(jìn)一步提高。
三、西西朵朵正裝持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展
（一）旺季，淡季經(jīng)營要點(diǎn)
旺季季節(jié)為每年上半年的3月、4月、5月和下半年的9月、10月、11月、12月，即學(xué)生面試求職的高峰期，旺季一般以零售為主，平均每天接待的客戶較多，尤其周六日時(shí)每天最多接待20名客戶。
淡季6、7、8月份，零售業(yè)務(wù)較少，于是大家商量派出團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人去應(yīng)聘知名職業(yè)裝團(tuán)購公司，主要是去學(xué)公司的經(jīng)營理念，將學(xué)到的知識傳授給團(tuán)隊(duì)里的所有人，然后結(jié)合自身運(yùn)營狀況商討學(xué)習(xí)目的，明確學(xué)習(xí)內(nèi)容和周期，并最終制定出較為完善的發(fā)展計(jì)劃。淡季中小單位工作服市場跟零售有根本的區(qū)別，前者主要是以團(tuán)購為主[7]，后者主要采用向關(guān)鍵人物銷售。在團(tuán)購銷售中，無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益[8]。客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。因此，銷售人員要做到兩點(diǎn)：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要[9]。（作者單位：聯(lián)想研究院）
參考文獻(xiàn)：
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【摘要】本文首先對我國皮具行業(yè)進(jìn)行了概述,然后指出存在的問題和面對的挑戰(zhàn),最后得出應(yīng)對的策略。文中結(jié)合一些皮具公司如:華諾公司等來進(jìn)行論證。
【關(guān)鍵詞】皮具皮具行業(yè)品牌創(chuàng)新
1皮具行業(yè)概述
皮具是由皮革面料和非皮革面料加工制作的箱、包袋、手套、票夾、皮帶及其他皮件所組成。我國皮具行業(yè)無論從出口創(chuàng)匯、還是為國家增長積累、豐富輕工市場、解決勞動就業(yè)等方面都作出突出的貢獻(xiàn)。但是,隨著全球化競爭的日益激烈,我國皮具行業(yè)的現(xiàn)狀及應(yīng)對策略越來越應(yīng)得到相關(guān)從業(yè)者及政府部門的重視。
1.1皮具行業(yè)及其產(chǎn)品介紹
皮具行業(yè)又稱皮件行業(yè),包括箱包、手袋、票夾、手套等小皮件制品。近二十年來,隨著代用材料的問世與發(fā)展,各種代用材料進(jìn)入了皮具行業(yè),取代了部分皮革面料,因此,目前皮具已成為廣義的概念,也就是說皮具行業(yè)不僅包括用天然皮革材料制作的箱包、手袋,同時(shí)也包括用代用材料制作的箱包、手袋、小皮件制品等。
1.1.1我國皮具行業(yè)規(guī)模
據(jù)2002統(tǒng)計(jì),我國皮具行業(yè)有企業(yè)近6000家,具有一定規(guī)模的企業(yè)2000多家。從業(yè)人數(shù)30萬人,產(chǎn)品銷售收入279億元,利稅總額14億元(占皮革行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)利稅總額的14%,僅次于皮鞋和制革行業(yè)),革皮包袋產(chǎn)量為8億多只。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)類型,三資企業(yè)數(shù)量占規(guī)模以上皮具企業(yè)總數(shù)量的49%,其他企業(yè)數(shù)量(民營、股份制等)占40%,集體企業(yè)數(shù)量占10%,國有企業(yè)數(shù)量僅占1%。
1.1.2國內(nèi)皮具產(chǎn)區(qū)分布情況
我國皮具企業(yè)主要分布在廣東、河北、遼寧、浙江、湖南、內(nèi)蒙古等地。其中前十大革皮包袋產(chǎn)區(qū)的規(guī)模以上企業(yè)的革皮包袋產(chǎn)量占全國規(guī)模以上企業(yè)革皮包袋總產(chǎn)量的99.9%,其中廣東省是我國最大的革皮包袋生產(chǎn)省份,占全國規(guī)模以上企業(yè)革皮包袋產(chǎn)量的65.3%,其次是浙江省,占15.1%。
1.2皮具行業(yè)的重要性
在我國皮革行業(yè)約1.6萬家年銷售收入達(dá)到500萬的規(guī)模企業(yè)當(dāng)中,皮具企業(yè)占到二千多家,從業(yè)人員超過30萬。據(jù)2003年統(tǒng)計(jì),皮具行業(yè)利稅總額僅次于皮鞋和制革行業(yè),占皮革行業(yè)主要商品出口總額的30%以上,自2003年全行業(yè)出口73.7億美元首次超過皮面皮鞋后,皮具行業(yè)出口創(chuàng)匯連續(xù)兩年位居皮革行業(yè)第一位。皮具行業(yè)無論從出口創(chuàng)匯,還是為國家增長積累、豐富輕工市場、解決勞動就業(yè)等方面都做出了突出的貢獻(xiàn)。因此,我國皮具行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展策略不容忽視。
2目前皮具行業(yè)存在的問題
雖然皮具行業(yè)給我過帶來了很多的優(yōu)勢,也發(fā)揮了巨大的作用。但是我們在看到中國皮具行業(yè)取得成績并獲得一定競爭優(yōu)勢的同時(shí),不能忽視目前影響和制約國內(nèi)皮具行業(yè)發(fā)展所存在的諸多不足。
2.1盲目投資重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國皮具產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是高端產(chǎn)品不足,中檔產(chǎn)品有待提高品質(zhì)和質(zhì)量,低檔產(chǎn)品過剩,大部分企業(yè)都主要投資生產(chǎn)低檔產(chǎn)品。另一方面,皮具企業(yè)也存在著規(guī)模擴(kuò)張土地供應(yīng)不足、民營企業(yè)融資不暢、資金缺口較大的困境。
2.2行業(yè)整體素質(zhì)不高人員短缺和跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重
皮具行業(yè)脫胎于小工業(yè)、小作坊生產(chǎn),國營企業(yè)中的管理人員多為工農(nóng)干部,在近二十年新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營企業(yè)中,也是以農(nóng)民為主的企業(yè)家。近幾年涌現(xiàn)的合資企業(yè),雖為這個(gè)古老行業(yè)增添了新的生機(jī),但總的來說,皮具行業(yè)的職工隊(duì)伍文化水平偏低,人才匱乏。據(jù)有關(guān)資料顯示,目前皮具企業(yè)大專以上管理人員占職工總數(shù)不足5%,產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員占職工總數(shù)不足1%。而國內(nèi)知名品牌企業(yè)中管理人員占員工總數(shù)的10%,技術(shù)人員占員工總數(shù)的6%。
2.3傳統(tǒng)管理模式帶來的限制
傳統(tǒng)的小手工業(yè)管理、家族式管理是目前我國皮具行業(yè)的主要管理模式,這些模式在創(chuàng)業(yè)初期確實(shí)起到了成本低、調(diào)頭快、團(tuán)結(jié)一致向前進(jìn)的作用。但是,在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,市場已由賣方市場進(jìn)入買方市場,這種傳統(tǒng)的管理模式就好像我們拿著“小米加步槍”要與“導(dǎo)彈”比高低,顯然我們要敗下陣來。因此,皮具產(chǎn)品的營銷渠道尚需根據(jù)市場的變化進(jìn)一步規(guī)范和完善。必須盡快實(shí)現(xiàn)家族、手工業(yè)式管理向現(xiàn)代化企業(yè)管理轉(zhuǎn)變,廣招人才,中用人才,建立現(xiàn)代企業(yè)制度。
2.4產(chǎn)品缺乏設(shè)計(jì)只能盲目跟風(fēng)
嚴(yán)格地說,目前我國皮具行業(yè)仍保持著傳統(tǒng)設(shè)計(jì)方法,缺乏創(chuàng)新和開拓市場能力。小廠跟著大廠走,大廠跟著國外走,但不能只是被動模仿,應(yīng)在模仿中創(chuàng)新。當(dāng)然,要達(dá)到這個(gè)水平必須有一個(gè)過程,但重要的是有些企業(yè)家還沒認(rèn)識到這點(diǎn),這是十分可怕的。因此,很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)忽視設(shè)計(jì)開發(fā)的重要性,在不少企業(yè)甚至對“設(shè)計(jì)師”這個(gè)稱謂都很陌生。作為世界最大皮具生產(chǎn)國至今還沒有自己的知名設(shè)計(jì)師,難怪我們出口的皮具大多是低檔產(chǎn)品。
2.5追求眼前利益品牌意識差輕視品牌建設(shè)
皮具企業(yè)由于規(guī)模小,又比較分散,品牌意識淡薄。皮具行業(yè)內(nèi)銷目前尚無廣泛認(rèn)知度的品牌,出口方面也以貼牌加工為主,自主品牌的出口微乎其微,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于制鞋和皮衣業(yè)。皮具產(chǎn)品的知名品牌在國內(nèi)很難讓行業(yè)及市場認(rèn)可,此種現(xiàn)狀,要想走向世界、創(chuàng)國際名牌產(chǎn)品是很難的。
2.6原材料難以滿足需要成為制約發(fā)展的瓶頸
皮具是時(shí)尚產(chǎn)品,花色品種變化快,需要的原輔材料多,且變化快。國產(chǎn)的成品革、合成革、五金件等由于質(zhì)量不穩(wěn)定,花色品種開發(fā)能力弱,不能滿足我國皮具企業(yè)生產(chǎn)的需要,皮具生產(chǎn)企業(yè)不得不使用進(jìn)口原材料。國產(chǎn)成品革,特別是牛皮革,在色澤、色牢度、柔韌性等方面與國外先進(jìn)水平有差距。同時(shí),我國五金件企業(yè)技術(shù)落后,高檔五金件廠家鳳毛麟角,其產(chǎn)品存在著圖案結(jié)構(gòu)死板、款式少、金屬鍍層不光滑、不均勻、易脫落、焊接點(diǎn)不牢固等問題。但是進(jìn)口原料價(jià)格高、從訂貨到到貨時(shí)間較長、渠道不暢通,短斤缺兩和不履行合同的情況時(shí)有發(fā)生,增加了企業(yè)的采購風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)的不確定因素。
中國皮革協(xié)會的問卷調(diào)查匯總分析顯示,85%的企業(yè)表示需要進(jìn)口原材料,以進(jìn)口成品革最多;還有少量企業(yè)提到進(jìn)口紡織材料、合成革和五金件。對于進(jìn)口原因,100%的進(jìn)口企業(yè)回答是進(jìn)口原材料質(zhì)量好;同時(shí)還有24%的進(jìn)口企業(yè)反映國內(nèi)生產(chǎn)不了,進(jìn)口原材料主要從韓國、意大利、印度、西班牙和我國香港等國家與地區(qū)進(jìn)口。
2.7市場不規(guī)范無序競爭嚴(yán)重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫
由于我國目前市場行為還不夠規(guī)范,對商標(biāo)侵權(quán)行為的打擊廣度和力度都不夠大,再加上部分消費(fèi)者的消費(fèi)心理還不夠成熟,既想滿足穿用名牌的心理,又要貪圖低廉的價(jià)格。這就給假冒偽劣產(chǎn)品提供了生存條件。在一些皮具城和批發(fā)市場,冒牌貨較多,且屢禁不絕。買賣交易或明或暗,形式多樣,嚴(yán)重地干擾了正常的市場經(jīng)濟(jì)秩序。同時(shí),企業(yè)間的越激烈競爭,導(dǎo)致了競相壓價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2.8環(huán)保問題安全生產(chǎn)和職業(yè)病的防治問題亟須破解
目前,我國皮具制造業(yè)年排放廢水嚴(yán)重超標(biāo),安全生產(chǎn)和職業(yè)病的防治問題要引起高度重視。前幾年,全國曾發(fā)生多起制鞋和箱包企業(yè)員工苯中毒事件,引起了社會關(guān)注。
3近兩年皮具行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)
我國皮具行業(yè)在存在諸多不足的同時(shí),近兩年又面臨以下幾方面的挑戰(zhàn):
3.1技術(shù)性貿(mào)易壁壘
自加入WTO后,中國政府對世貿(mào)組織承諾的各項(xiàng)保護(hù)措施將被逐漸取消,反傾銷的陰影時(shí)時(shí)籠罩在行業(yè)頭上,特別是去年發(fā)生“燒鞋事件”之后,歐盟針對中國皮革產(chǎn)品采取限制措施在所難免,最有可能的就是反傾銷、特保和技術(shù)性貿(mào)易壁壘。
3.2規(guī)模擴(kuò)張成為近兩年行業(yè)的主旋律
“越大越好做,越小越難做”,所以規(guī)模擴(kuò)張成為近兩年行業(yè)的主旋律。上海興建箱包城,湖南邵東打造占地500畝的皮具工業(yè)園,最新消息是,威海金猴投資1.5億建設(shè)的建筑面積8萬平方米、年產(chǎn)600萬件皮件的皮具基地業(yè)已開工,將成為“國內(nèi)檔次最高的出口基地”等等。全國各地只聞擴(kuò)張聲和圈地聲,這一輪規(guī)模擴(kuò)張應(yīng)該是建立在市場需求空間巨大和“高出口”的基礎(chǔ)之上的。但這個(gè)基礎(chǔ)是否牢靠,很值得思量。“除非有高出口的支撐,否則新一輪產(chǎn)能過剩遲早會到來”。
3.3行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立不容忽視
許多業(yè)內(nèi)人士反映,皮具產(chǎn)品主要材料的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)加以完善。如人造革、合成革存在著有效使用期的問題。應(yīng)標(biāo)明老化時(shí)間;真皮亦同樣有強(qiáng)度、牢度、耐擦性等各種標(biāo)準(zhǔn)的限制。
4皮具行業(yè)的應(yīng)對策略
面對競爭激烈的市場環(huán)境和行業(yè)目前存在的不足及近兩年所面臨的挑戰(zhàn),必須采取有效的應(yīng)對策略來獲得競爭優(yōu)勢,取長補(bǔ)短,才能形成自身的核心競爭力,獲得更加廣闊的發(fā)展空間和機(jī)會。
4.1市場營銷策略
4.1.1產(chǎn)品策略
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,整體產(chǎn)品應(yīng)包含核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)方面。面對我國皮具產(chǎn)品檔次低、缺乏設(shè)計(jì)及附加值低的特點(diǎn),企業(yè)家們可采取一些措施來進(jìn)行調(diào)整和改善。
(1)增強(qiáng)品牌意識、樹立品牌觀念。
(2)大力推廣ISO質(zhì)量體系認(rèn)證,設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),采用新技術(shù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,對產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)牌標(biāo)示,利用真皮標(biāo)志的實(shí)施,保護(hù)消費(fèi)者的利益,實(shí)行全面質(zhì)量管理。
(3)抓住新的歷史機(jī)遇,整合皮具資源,積極同國際知名企業(yè)合作。
(4)主動應(yīng)對挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變。
①要從追求產(chǎn)量、規(guī)模向追求高技術(shù)含量、高附加值轉(zhuǎn)變;
②要從重視開拓單一市場向?qū)崿F(xiàn)國內(nèi)、國際市場并重轉(zhuǎn)變;
③要從低價(jià)位競爭向高質(zhì)量名品牌優(yōu)服務(wù)轉(zhuǎn)變;
④要從注重企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益向注重社會效益、環(huán)境效益和經(jīng)濟(jì)效益轉(zhuǎn)變;
⑤要從重視市場開發(fā)向重技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)變。
(5)中國皮革協(xié)會要努力做好下列五項(xiàng)工作:
①努力引導(dǎo)符合條件的企業(yè)佩掛國家證明商標(biāo)——真皮標(biāo)志、真皮標(biāo)志生態(tài)皮革,提升特色區(qū)域企業(yè)品牌的知名度;
②積極吸納優(yōu)秀企業(yè)參加全國真皮標(biāo)志杯皮具設(shè)計(jì)大獎賽,提升企業(yè)設(shè)計(jì)水平、提升設(shè)計(jì)師地位、提升企業(yè)品牌知名度;
③按照真皮標(biāo)志章程,每兩年對佩掛真皮標(biāo)志,真皮標(biāo)志生態(tài)皮革的企業(yè)進(jìn)行動態(tài)考核,綜臺評價(jià),依據(jù)數(shù)據(jù)推出行業(yè)排頭兵企業(yè),同時(shí)還可以推出皮具行業(yè)的排頭企業(yè),為皮具生產(chǎn)基地創(chuàng)名牌提供條件,為創(chuàng)世界名牌奠定基礎(chǔ);
④根據(jù)授予中國皮具行業(yè)特色區(qū)域榮譽(yù)稱號的行業(yè)規(guī)范要求,協(xié)會要設(shè)專人與生產(chǎn)基地進(jìn)行聯(lián)絡(luò),跟進(jìn)創(chuàng)建措施,上下形成合力,共同實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建目標(biāo)。對已授牌的特色區(qū)域,三年要進(jìn)行自我評價(jià),五年重新復(fù)評;
⑤充分利用中國皮革網(wǎng)”“皮革世界”的權(quán)威性和國際知名度為皮革皮具生產(chǎn)基地連接,開展商務(wù)活動,溝通和傳遞信息和資訊。
4.1.2轉(zhuǎn)化市場觀念及營銷理念改變企業(yè)傳統(tǒng)管理模式
現(xiàn)在的市場已經(jīng)由傳統(tǒng)的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,需求決定生產(chǎn),傳統(tǒng)的市場觀念和營銷理念以及管理模式已經(jīng)不適合當(dāng)今市場的需要。所以,在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)之前要對整個(gè)市場的需求進(jìn)行調(diào)查,對信息進(jìn)行不斷的反饋,才能做到不盲目跟風(fēng)和投資,造成重復(fù)建設(shè),浪費(fèi)資金和機(jī)會。
4.2管理策略
一個(gè)行業(yè)要想在競爭激烈的市場環(huán)境下生存下去,那么它的行業(yè)管理是非常重要的,特別是這個(gè)行業(yè)中的企業(yè)管理有著舉足輕重的地位。因此,我國皮具企業(yè)在企業(yè)管理方面應(yīng)采取以下幾方面的措施:
4.2.1創(chuàng)新是關(guān)鍵
中國的皮具企業(yè)可結(jié)合自身實(shí)際,實(shí)行以下三種類型的創(chuàng)新:
(1)首創(chuàng)型創(chuàng)新策略。
(2)改仿型創(chuàng)新策略。
(3)仿創(chuàng)型創(chuàng)新策略。
4.2.2重視人才的培養(yǎng)和開發(fā)
我國皮具企業(yè)可以通過培養(yǎng)和開發(fā)人才來改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏個(gè)性、人員跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重、企業(yè)缺乏創(chuàng)新等方面的問題。在企業(yè)管理人才的教育培訓(xùn)中,根據(jù)不同對象、不同內(nèi)容,一般可以用多種方式方法,企業(yè)可根據(jù)自身的特點(diǎn)來選擇人才培訓(xùn)和開發(fā)的方法,力求適應(yīng)時(shí)代特點(diǎn),取得較好的成效。
4.2.3把好綠色關(guān)口重視環(huán)保問題
把好皮具產(chǎn)品從原材料到成品的綠色關(guān)口,規(guī)范企業(yè)生產(chǎn),嚴(yán)格按照國家推行的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和作業(yè),重視勞動者安全生產(chǎn)和職業(yè)病的防治問題。堅(jiān)持走新型工業(yè)化道路,高度重視污染問題。依法保護(hù)生態(tài)環(huán)境,加強(qiáng)資源綜合利用,引進(jìn)外資和先進(jìn)技術(shù),加快企業(yè)技術(shù)改造,提高排污治理能力。
4.2.4加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識加大打假力度
動員全國皮具行業(yè)企業(yè)家學(xué)習(xí)知識產(chǎn)權(quán)法,加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識,對自身產(chǎn)品進(jìn)行注冊商標(biāo)和申請專利等,以達(dá)到保護(hù)的作用,從而也可以增強(qiáng)我國對皮具產(chǎn)品的打假力度。近期“秀水”—知識產(chǎn)權(quán)案就是很好的證明。
4.3政府支持策略
為扶持和培育皮革皮具業(yè)的發(fā)展,我國政府應(yīng)努力從用地收費(fèi)、資金等方面出臺了一系列優(yōu)惠政策:一是采取讓利的方式降低地價(jià),減免收費(fèi),對在皮革皮具工業(yè)區(qū)建廠的企業(yè)和國內(nèi)外名牌企業(yè)實(shí)行零地價(jià);二是對投資辦廠的企業(yè)給予財(cái)政補(bǔ)貼;三是對進(jìn)入皮革皮具城和皮革皮具工業(yè)區(qū)的商家和企業(yè),免收年的衛(wèi)生、治安等規(guī)費(fèi),努力降低皮具企業(yè)的經(jīng)營成本等等。
無論是行政管理學(xué)還是市場營銷學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人，后做事。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費(fèi)者的共同信賴，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作，做成大事。
下文就我們團(tuán)隊(duì)多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。
一、嚴(yán)以律己，不搞特殊化
樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣谌粘９ぷ髦幸欢ㄒ獓?yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。
區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴(yán)重。
我們?nèi)唐髣澆俦P的xx護(hù)眼素片、xx阿膠口服液、xx補(bǔ)腎益壽膠囊……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏、高績效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵！
相對而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話，2天不來；準(zhǔn)備買房娶媳婦， 說一聲，半個(gè)月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)怎會會和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會節(jié)制牢騷
市場開發(fā)階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對樣板市場規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場下面會遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。
加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出。
矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費(fèi)者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。5月份，有個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營銷盲，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內(nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做？” 結(jié)果，我們絕對不會和這家企業(yè)合作。“身在曹營，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來倒戈企業(yè)旗幟。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？
滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會不會毀掉自己的職業(yè)生涯，對自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。
三、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動
樣板市場是用腦袋做出來的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場。
2004年冬季，北國風(fēng)光，萬里冰封的中午10點(diǎn)，華北某市場財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封E-mail向總部訴苦：
這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。
員工及領(lǐng)導(dǎo)對樣板市場的評價(jià)中，最直接的評判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對團(tuán)隊(duì)的影響力。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。我們?nèi)谭?wù)的Xx補(bǔ)腎膠囊用了x個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研，地方經(jīng)理會做人，賓館預(yù)定妥善，費(fèi)也付了，工作做完第5天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯(cuò)啊！
后來，總部營銷會議上我們看見了他，會后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因?yàn)槿绱耍瑓^(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計(jì)較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過來，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進(jìn)入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān)。
我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場的潛意識。
善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因?yàn)檠矍靶±鵂奚似髽I(yè)和市場的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力。
四、團(tuán)結(jié)，謙和，誠信，溝通
主動和隊(duì)員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場上，毫無上進(jìn)心，銷量業(yè)績就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實(shí)的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，提倡適度的娛樂 拒絕玩物喪志。
居功自傲。無論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記住：你能力再強(qiáng)，也強(qiáng)不過團(tuán)隊(duì)力的合“力”，任何時(shí)候都不可以居功自傲。
為了促使消費(fèi)者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠信地交往，既考慮實(shí)際，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金。“信”是立人之本。
言必行，行必果。
及時(shí)主動溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表、指標(biāo)外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢，企業(yè)對其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動溝通會為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動力，進(jìn)而快樂地工作、幸福的生活。
以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。 自己就是競爭“勁敵”
無疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己。
銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒有明確的目標(biāo)，沒有過硬的心理素質(zhì)，沒有清晰的自我認(rèn)識，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>
堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行
如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo)，那么就會在日復(fù)一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務(wù)、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯。
但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動留意競品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢、調(diào)查消費(fèi)動向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績的同時(shí)不斷提高自己的能力，就會朝著目標(biāo)一步步靠近。
有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
總覺得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得。
甲乙丙丁4個(gè)營銷人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是vx著名醫(yī)藥企業(yè)的省級經(jīng)理了。
4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。
區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認(rèn)識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對自己做個(gè)SWOT分析，通過分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢、把握機(jī)會、規(guī)避威脅。并積極地行動起來，擴(kuò)大朋友圈，擴(kuò)充知識技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí)，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。
好習(xí)慣，成就好事業(yè)
企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。
區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣。
一個(gè)朋友，面對每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來在我的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時(shí)間出色完成樣板市場開發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。
做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省
古人三省吾身，對于區(qū)域經(jīng)理來說，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。
小K在剛從事營銷工作時(shí)，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識和營銷實(shí)踐整理成論文。學(xué)到的營銷理論在促進(jìn)營銷實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營銷理念、營銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。
后來，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞。現(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。
人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時(shí)都會發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤，并找到解決問題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。
做事就一定會遇到棘手問題，只要動用心志去解決，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵！ 心在市場，志在終端
市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問題時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場來。
身為中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營銷人到區(qū)域經(jīng)理到營銷副總再到全國營銷總監(jiān)（自傳：《銷售與市場》雜志之《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢》），最終實(shí)現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！
甲市場是眼保健v企業(yè)的樣板市場，每個(gè)月的市場投入都很大。可是該區(qū)域每個(gè)月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱。
總部的市場啟動費(fèi)用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？
為了打個(gè)漂亮仗，我們專家對市場進(jìn)行調(diào)查。 當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。
經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術(shù)，連廠家的背景、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。
而很多競品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。 區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無旁貸的自我檢討：失職呀。
為此，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業(yè)績。
一、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
市中心銷售黃金地段g藥店，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：
1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品
門口海報(bào)張貼零亂，有的甚至被競品海報(bào)覆蓋；柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。
2.促銷員對產(chǎn)品知識不熟悉
店內(nèi)營業(yè)員對自己眼保健產(chǎn)品不熟悉，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時(shí)，一問三不知；
3.藥店不重視甲公司產(chǎn)品
店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低。
了解到終端的問題后，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端。
1.制定獎勵(lì)政策，調(diào)動促銷員積極性
給藥店經(jīng)銷商降低利潤，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎勵(lì)，具體獎勵(lì)政策。
確保大家有利可賺，調(diào)動員工積極性。
2.提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率
由于手眼保健產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵(lì)政策來提高產(chǎn)品的銷售量。
3.充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置
入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架，擺放對稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺兩側(cè)。
4.加強(qiáng)與店長、策劃人員溝通
在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決。
5.對營銷員進(jìn)行知識培訓(xùn)
利用營業(yè)員下班時(shí)間對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈送紀(jì)念品，與營業(yè)員建立感情。
通過一個(gè)月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促銷員培訓(xùn)工作長抓不懈
把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會議內(nèi)容也由原來的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。
1.對促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn)
對促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識方面，還要包括競品的產(chǎn)品知識、銷售方法、公關(guān)技巧等。
我們營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產(chǎn)品和競品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價(jià)格和市場支持方面的差別、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達(dá)給消費(fèi)者。
讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點(diǎn)，共同討論學(xué)習(xí)。對于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的良好氛圍。
三、泡在終端，從終端中找方法和思路
經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒有合理地利用資源合理再利用。
那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。
1.每天到藥店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問題
區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問題，給予現(xiàn)場指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺產(chǎn)品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。
2.收集市場信息，及時(shí)反饋給總部和一線人員
區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對策。
3.終端聯(lián)絡(luò)
加強(qiáng)和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對他們的支持與尊重。同時(shí)通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。
……時(shí)不我待，一晃就是3個(gè)月……
3個(gè)月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個(gè)月銷售量便提高了30%，第2個(gè)月，40%，第3個(gè)月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利。
事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！ 內(nèi)外兼修，打造業(yè)績出眾的樣板市場
行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。
其實(shí)，總結(jié)一點(diǎn)，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場。
步入96歲高齡的管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語言，有時(shí)就得身先士卒，動口動手，像個(gè)奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結(jié)了。
馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問：21世紀(jì)什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對人對事，對財(cái)對物管理到位，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。
內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理
惟有真思維、真實(shí)力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不貶值，永具魅力……
在這零硝煙的時(shí)代……
志存高遠(yuǎn)者
張強(qiáng)，在病人家屬眼里，就是傳說中的著名血管外科專家，“好大夫”榜上血管外科排名第一的醫(yī)生，他開創(chuàng)性地把腹腔鏡和激光技術(shù)引入到血管外科領(lǐng)域，成功的病例數(shù)居亞洲首位。在記者眼里，他就是個(gè)高調(diào)的醫(yī)生：跳出體制，自由執(zhí)業(yè)，身份從三甲醫(yī)院的血管外科主任變?yōu)榧兇獾尼t(yī)生――不再有任何頭銜。他將自己的出走稱之為“上岸”。
制度性松綁讓醫(yī)生有更多選擇
這種制度性松綁始于2009年，衛(wèi)生部下發(fā)《關(guān)于醫(yī)師多點(diǎn)執(zhí)業(yè)有關(guān)問題的通知》，一定資質(zhì)的醫(yī)師可同時(shí)選擇三處執(zhí)業(yè)點(diǎn)，自由醫(yī)生成為可能。此后，多點(diǎn)執(zhí)業(yè)在北京、上海、深圳試點(diǎn)，但由于限制甚多，嘗試的醫(yī)生還在少數(shù)。2013年，《深圳市醫(yī)師多點(diǎn)自由執(zhí)業(yè)實(shí)施細(xì)則》上報(bào)廣東省衛(wèi)生廳批示，更意圖放寬申請醫(yī)師的資質(zhì)限制、執(zhí)業(yè)地點(diǎn)的數(shù)量限制，以及解除第一執(zhí)業(yè)點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對醫(yī)生的管制。
在廣東省衛(wèi)生廳主管醫(yī)改的副廳長廖新波批示“同意試點(diǎn)”后，深圳市政府派人撤回方案，再無下文。
深圳的壓力，據(jù)報(bào)道來自國家衛(wèi)生計(jì)生委員會。反對意見，集中在多點(diǎn)執(zhí)業(yè)“無須再經(jīng)過醫(yī)療機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)”上，理由是“不方便醫(yī)院對醫(yī)生進(jìn)行管理”。
廖新波事后委婉發(fā)聲：改革并不會停止，而是會不斷修正，以更實(shí)際的方式去推進(jìn)。
在上海，除了釋放各種醫(yī)改信號以外，由社會資本籌建的兩個(gè)醫(yī)療園區(qū)――上海國際醫(yī)學(xué)中心和上海新虹橋國際醫(yī)學(xué)中心即將面世，這意味著敢試的醫(yī)生會有更多的執(zhí)業(yè)點(diǎn)選擇。
這讓一些小有名氣的中青年醫(yī)生，計(jì)劃或正在計(jì)劃逃離那些有著三甲名頭的著名醫(yī)院。他們從醫(yī)經(jīng)驗(yàn)不是最長的，但思維是全新的。他們寫科普文章，辦醫(yī)學(xué)知識講座，出書，辦網(wǎng)站，在微博、微信上發(fā)表自己對于醫(yī)療問題的看法。擺脫了體制的羈絆之后，他們相信，有更好的職業(yè)前景在等待著他們：更加寬松的職業(yè)環(huán)境、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)帶來的豐厚收入，但自己最初的為醫(yī)情懷，卻一直沒有改變。
張強(qiáng)正是他們中的一員。如今，他是上海掛號費(fèi)最高的血管外科專家。美國學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的經(jīng)歷，讓他像從美劇《實(shí)習(xí)醫(yī)生格蕾》中走出來的人物一樣：戴花手術(shù)帽，做手術(shù)時(shí)播法文歌；愛好廣泛，從小愛習(xí)武、愛畫畫，美國的蘋果商店曾邀請他做講座，分享如何在iPad上即興繪畫。
“那些年，就像穿了一件不合身的華服，外人看著光鮮，舒不舒服只有自己知道。”
張強(qiáng)逢人便說：“我今年28歲。”這并不是隨便的玩笑話。去年年底，他做了一次全身體檢，結(jié)果檢查顯示他的身體各方面指標(biāo)都接近一個(gè)28歲年輕人的健康體征，這個(gè)消息讓他很開心。
對于張強(qiáng)而言，去年是重要的一年，小兒子出生，最終離開體制。前者的“因”促成了后者的“果”。張強(qiáng)就此離開公立三甲醫(yī)院，放手職銜、編制，求索新路。出走的動力亦源于此次求醫(yī)經(jīng)歷。
而彼時(shí)，公立醫(yī)院擴(kuò)張勢頭正健，張強(qiáng)看來，醫(yī)改的方向該由社區(qū)醫(yī)院切入，重癥病患才轉(zhuǎn)診三甲醫(yī)院。“三甲擴(kuò)張，員工工作量大增，醫(yī)療質(zhì)量卻跟不上趟。”也是2012年，醫(yī)患糾紛釀成的惡性事件頻見報(bào)端。“這都說明體制改革需要漫長時(shí)間。”張強(qiáng)說，“我等不及了。”
此前，他是同濟(jì)大學(xué)附屬東方醫(yī)院血管外科的主任，在體制內(nèi)當(dāng)了二十年醫(yī)生，卻始終是領(lǐng)導(dǎo)和同事眼中的“刺頭”。他說，自己性格倔強(qiáng)，不擅長人情世故，走了很多彎路，“那些年，就像穿了一件不合身的華服，外人看著光鮮，舒不舒服只有自己知道”。
他坦言，公立醫(yī)院有資源，有行政職務(wù)與學(xué)術(shù)任職，且作為主任醫(yī)師收入不菲。“上岸”換得什么，張強(qiáng)認(rèn)定是自由，可以做純粹的醫(yī)生。“所謂自由，不是你想做什么就做什么。而是，你可以不想做什么，就不做什么。”
現(xiàn)行醫(yī)療體制下，醫(yī)務(wù)人員的勞動和技術(shù)價(jià)值被嚴(yán)重地忽視。在公立醫(yī)院，一個(gè)護(hù)士注射一次才1塊錢；一個(gè)專家門診掛號費(fèi)才17元，其中醫(yī)生個(gè)人拿2元，“這點(diǎn)錢，連擦皮鞋的都不如，只能兩三分鐘打發(fā)一個(gè)病人，只能昧著良心給病人開沒有必要的藥品單和檢查單，收提成”。張強(qiáng)說，他在公立醫(yī)院最高紀(jì)錄是一天做了17臺手術(shù)，那樣的工作節(jié)奏讓人不僅疲憊，而且焦慮。另一方面，公立醫(yī)院的行政部門臃腫，一旦擔(dān)任個(gè)行政職務(wù)，“麻煩”也來了，沒完沒了的會議和飯局，不去得罪人，去了就沒時(shí)間和心情專研業(yè)務(wù)。
小兒子出生前，他也曾四處請吃飯送紅包，找產(chǎn)科醫(yī)生。但由于太太已40歲，所有的公立醫(yī)院都說只能剖腹產(chǎn)，只有一家私立醫(yī)院的產(chǎn)科醫(yī)生很肯定地告訴他，“可以順產(chǎn)”，而且他太太的盆骨情況比一般的女性都好，更適合順產(chǎn)。這位產(chǎn)科醫(yī)生為他們找來一位麻醉師，收費(fèi)3000元。“在產(chǎn)婦生產(chǎn)的整個(gè)過程中，麻醉師全程陪護(hù)，隨時(shí)觀察，根據(jù)產(chǎn)婦疼痛感和宮縮強(qiáng)度逐步逐量給藥，而不是一上來打一針就走了。”張強(qiáng)說，當(dāng)看著太太安全、不痛苦地完成生產(chǎn)，看著兒子有力地?fù)]舞著四肢，呱呱墜地，那一刻他便下了決心，要自由執(zhí)業(yè)，“在這里，醫(yī)院才像醫(yī)院，醫(yī)生才像醫(yī)生，病人自然感覺良好”。
張強(qiáng)會在辦公桌上放家人的照片；在醫(yī)院把乘電梯的機(jī)會讓給病人、老人和女士，自己跑樓梯順便鍛煉；女病人在手術(shù)臺上著消毒時(shí)，他會轉(zhuǎn)身回避。
張強(qiáng)是溫州人，雖然做的是專業(yè)領(lǐng)域，骨子里卻頗為精明，對此，他亦毫不掩飾。他認(rèn)為自己是一個(gè)善于把握機(jī)會的人，過去的幾十年里，在關(guān)鍵的那么幾個(gè)節(jié)點(diǎn)都制造了一鳴驚人的效果。
1997年，諾基亞芬蘭總部的一名工程師來杭州考察，突然左下肢不能行走，送到醫(yī)院時(shí)又出現(xiàn)了心衰。經(jīng)過會診，病因是血栓脫落，必須馬上手術(shù)。但醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)有些猶豫，一怕病人的心臟承受不了麻醉；二怕一旦有事，會造成國際影響。
最終上手術(shù)臺操刀的人是張強(qiáng)，他采取了局部麻醉。血栓一取出來，病人下肢的疼痛感就消失了，立刻在手術(shù)臺上哈哈大笑。應(yīng)病人的要求，張強(qiáng)用數(shù)碼相機(jī)記錄了手術(shù)的過程，第二天發(fā)給了病人在芬蘭的妹妹。一周后，諾基亞公司的董事長和病人的妹妹專程來杭表示感謝。那一年是張強(qiáng)從上海第二醫(yī)科大學(xué)碩士畢業(yè)，加入邵逸夫醫(yī)院的第五年。
由于所學(xué)的血管外科是一門非常年輕的學(xué)科，在邵逸夫醫(yī)院張強(qiáng)一度不被重視。“當(dāng)時(shí)，整個(gè)科室只有我一個(gè)人，做手術(shù)時(shí)沒有助手，只能請護(hù)士幫忙。領(lǐng)導(dǎo)希望我轉(zhuǎn)到普通外科，但我偏不。”他說，他始終在等待機(jī)會。那時(shí)，數(shù)碼相機(jī)還是個(gè)稀罕物，他早早就買了一臺，只有300萬像素，用于記錄成功病例。
諾基亞一戰(zhàn)，讓醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對張強(qiáng)刮目相看，允許讓當(dāng)時(shí)還是低年級主治醫(yī)生的他在Grand Round做一次報(bào)告。Grand Round是源自美國醫(yī)院的一種業(yè)務(wù)交流傳統(tǒng)，由于醫(yī)院有大量美國專家，故被借鑒，每周一次，歷時(shí)一個(gè)小時(shí)，最初要求用英文講。可許多主任的英文不夠熟練，往往上臺后來一句：“Good morning，為了方便大家理解報(bào)告的內(nèi)容，我就用中文……”也沒什么難堪。為了這個(gè)難得的“舞臺”，張強(qiáng)準(zhǔn)備到凌晨3點(diǎn)，他特地用英文寫報(bào)告，然后背熟，把此前積累的大量的手術(shù)過程的照片做成幻燈片，第二天的效果轟動了全院。
張強(qiáng)至今記得他的研究生導(dǎo)師曾說過的一句話：領(lǐng)導(dǎo)們不會主動種下一顆種子，然后費(fèi)心費(fèi)力地澆水施肥，只會在一片野草叢生的地里，發(fā)現(xiàn)一棵好苗，然后關(guān)注它。所以，他隨時(shí)做著準(zhǔn)備，堅(jiān)持閱讀英文；醫(yī)院要求主治醫(yī)生每年要發(fā)表兩篇論文，他發(fā)表了六篇。
那次做報(bào)告后不久，張強(qiáng)便被醫(yī)院派往美國進(jìn)修。正是在美國，他第一次用了“Smile”的英文名，學(xué)來了種種不同于傳統(tǒng)印象里中國醫(yī)生的處事風(fēng)格，比如在辦公桌上放家人的照片；在醫(yī)院把乘電梯的機(jī)會讓給（下轉(zhuǎn)50頁）
（上接47頁）病人、老人和女士，自己跑樓梯順便鍛煉；女病人在手術(shù)臺上著消毒時(shí)，他會轉(zhuǎn)身回避……
“2013年，我將離開體制執(zhí)業(yè)，為中國善良優(yōu)秀的醫(yī)生們尋找一條新路。”
在美國的經(jīng)歷，讓張強(qiáng)看到了從醫(yī)的另一種方式――自由執(zhí)業(yè)。三五年前，奧普浴霸的創(chuàng)始人，也是張強(qiáng)的病人，在出院前曾與張強(qiáng)徹夜長談，談如何做產(chǎn)品，如何做營銷，這是張強(qiáng)從來沒接觸過的領(lǐng)域，他卻也聽得興致勃勃，豁然開朗，他忽然明白了自己未來的定位，說：“我現(xiàn)在在用跨界的思維做醫(yī)生。”
2012年12年9日，張強(qiáng)在微博上寫道：“2013年，我將離開體制執(zhí)業(yè)，為中國善良優(yōu)秀的醫(yī)生們尋找一條新路。離開體制，意味著放棄事業(yè)單位的編制，放棄約40萬的合法年收入，離開已經(jīng)建立了深厚感情的團(tuán)隊(duì)和同事，經(jīng)受傳統(tǒng)偏見帶來的市場和行業(yè)挑戰(zhàn)。”這條微博當(dāng)天即被轉(zhuǎn)發(fā)了2000多次。
他自由執(zhí)業(yè)的第一站選擇了小兒子出生的醫(yī)院――上海沃德醫(yī)療中心。與公立醫(yī)院不同，這里的醫(yī)生與醫(yī)院沒有隸屬關(guān)系，醫(yī)院為醫(yī)生提供執(zhí)業(yè)的平臺和配套服務(wù)，醫(yī)生的收入以一定的比例與醫(yī)院分成，彼此就像“演員與舞臺”。
沃德為張強(qiáng)擬設(shè)的門診費(fèi)是1000元，他自己下調(diào)為500元。上班的第一天就有病人找上門――從原醫(yī)院辭職時(shí)，他還有400個(gè)已經(jīng)掛了號的病人沒有看，其中1/3跟了過來。“現(xiàn)在看門診就像上課一樣，我會告訴病人為什么得這個(gè)病，會畫圖講解身體發(fā)生了什么樣的變化，手術(shù)過程是怎樣的，術(shù)后會有哪些改善以及還要注意什么，一般要講半個(gè)小時(shí)。”張強(qiáng)為自己定了規(guī)矩：門診采取預(yù)約制，一天最多看9個(gè)病人；周三和周五是手術(shù)日，一天最多做3臺手術(shù)。
近半年來，他堅(jiān)持這種作息：早上五六點(diǎn)，被至今18個(gè)月大的小兒子“叫醒”，陪他玩一會兒，然后自己練拳一個(gè)小時(shí)。如果天氣好，就背著相機(jī)在小區(qū)附近的公園拍幾張照片，吃早飯的時(shí)候，順便把拍的東西發(fā)上微博和微信，向粉絲們問候“早安”――每天如此。八點(diǎn)半到崗，上午是手術(shù)或者門診，通常中午一兩點(diǎn)就能結(jié)束。下午茶時(shí)間也是社交時(shí)間，除了同行，他的朋友圈還包括投行、電商、文藝青年。晚上是案頭活，看國外的醫(yī)學(xué)雜志，在線解答病人的提問，寫博客，累了就在iPad上用繪畫軟件隨性畫幅畫。
1.人民幣升值的推動因素
改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)得到迅速發(fā)展。從2003年開始，人民幣升值成為國內(nèi)外學(xué)者共同關(guān)注的焦點(diǎn)。迫于國外壓力和我國實(shí)際情況，人民幣匯率改革在2005年7月得到落實(shí)，到2011年3月25日，人民幣升值幅度已達(dá)到20.8%.2008年全球金融危機(jī)后，我國經(jīng)濟(jì)率先走出低谷，各國經(jīng)濟(jì)也在探底回升。因此，國內(nèi)外對人民幣升值的壓力將繼續(xù)存在。
（1）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速增長，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)成為人民幣升值的根本原因我國在改革開放后逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)，2003年以來，我國經(jīng)濟(jì)增長率連續(xù)五年超過10%,尤其是在2007年達(dá)到13%.雖然2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致出口大幅下滑，但經(jīng)濟(jì)增長率仍達(dá)到9%,2009年也成功的達(dá)到了“保八”的目標(biāo)。我國經(jīng)濟(jì)在金融危機(jī)后率先達(dá)到“V”型反轉(zhuǎn)。我國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁走勢已經(jīng)使中國已經(jīng)成為世界第三大經(jīng)濟(jì)體，對世界經(jīng)濟(jì)和國際金融的影響效應(yīng)顯著提高，這必然會吸引國際社會的眼球，并導(dǎo)致人民幣升值需求急劇增加。
（2）貿(mào)易順差不斷增加。國際收支的狀況將直接影響外匯市場的供求關(guān)系。一般情況下，一個(gè)國家貿(mào)易順差會引起本幣升值，外幣貶值。近幾年來，我國貿(mào)易收支始終保持經(jīng)常項(xiàng)目和資本項(xiàng)目雙順差，資本項(xiàng)目順差所占的比重越來越高，從而導(dǎo)致在貿(mào)易順差方面加大了人民幣升值的壓力。
（3）我國外匯儲備急劇增加也是人民幣升值的一個(gè)重要原因。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，出口形勢向好，外商直接投資逐年增加，外匯儲備也屢屢創(chuàng)出新高。1994年末我國外匯儲備余額為212億美元，2008年末達(dá)到1.9萬億美元，2009年末外匯儲備突破兩萬億美元，達(dá)到2.39萬億美元，此時(shí)就領(lǐng)先全球各經(jīng)濟(jì)大國。截至2010年底，我國外匯儲備已達(dá)到2.85萬億美元，成為名副其實(shí)的外匯儲備龍頭，從而使人民幣升值又面臨巨大的壓力。
人民幣升值已經(jīng)不是單純的經(jīng)濟(jì)問題，越來越上升為各國政府間的政治問題，從而成為世界發(fā)達(dá)國家同我國政府之間的相互博弈。
（4）美國以中美貿(mào)易順差為借口施加壓力
頻頻對中國施加壓力、迫使人民幣升值的外部壓力主要來自美國。近些年來，尤其是2008年金融危機(jī)之后，美國由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)問題出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)增長緩慢乃至出現(xiàn)負(fù)增長的問題，貿(mào)易逆差越來越嚴(yán)重。美國政府把這一切歸因于我國的匯率政策，認(rèn)為我國的“盯住美元匯率”政策，美國在美元貶值時(shí)沒有得到任何的積極效用，卻使得我國的出口優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)出來。因此，美國迫切的希望通過使得人民幣升值以減少其債務(wù)負(fù)擔(dān)，又可以達(dá)到增加美國出口的目的。所以美國通過施壓給國際貨幣基金組織、世界銀行等國際組織頻頻向中國施壓，并通過新型的貿(mào)易壁壘對中國出口產(chǎn)品進(jìn)行打壓。美國的種種措施無非是努力保持其世界霸主的地位，以期獲得超額利益的目的。
（5）歐元區(qū)成員國對人民幣升值施加壓力。美元兌換歐元的持續(xù)貶值使得人民幣對歐元也相對貶值，近些年來，隨著中歐貿(mào)易的持續(xù)增長，人民幣對歐元的貶值使得歐盟企業(yè)成本上升，許多企業(yè)出現(xiàn)巨額虧損，這就導(dǎo)致了歐盟各國要求人民幣升值以緩解歐盟企業(yè)面臨的壓力。他們希望通過人民幣升值來改變?nèi)蛸Q(mào)易失衡的問題。
（二）人民幣匯率改革邁出的歷史性一步
人民幣匯率改革一直堅(jiān)持主動性、可控性和漸進(jìn)性的原則。2005年7月21日，中國人民銀行的16號文件拉開了人民幣匯率改革的序幕。此次改革主要在以下三個(gè)方面做出調(diào)整：
1.實(shí)行真正的有管理浮動的匯率制度。1997年的亞洲金融危機(jī)中，我國政府就承諾人民幣不會貶值，并保持美元基準(zhǔn)匯率在8.2760-8.2800之間。所以在2003年黨的十六屆三中全會就確定了人民幣改革的總體目標(biāo)，即建立健全以市場供求為基礎(chǔ)的、有管理的浮動匯率體制，使人民幣匯率保持在合理、均衡的水平上。實(shí)踐證明了此次有管理的浮動匯率體制適合中國的國情，并奠定了隨后改革的基礎(chǔ)。
2.我國的匯率將不再是盯住單一的美元，而是參考一籃子貨幣。與單一盯住美元的匯率制度不同之處在于，此舉可以根據(jù)世界主要貨幣反映人民幣的變化，減少了美元不穩(wěn)定所帶來的影響，從而降低了人民幣匯率的波動。此舉是為了保持人民幣匯率在合理均衡水平上的基本穩(wěn)定，也適應(yīng)我國對外貿(mào)易關(guān)系的多元化和國際經(jīng)濟(jì)金融體系多元化的發(fā)展需求。
3.根據(jù)對匯率合理均衡水平的測算，在2005年7月21日這一天，人民幣兌美元的基準(zhǔn)匯率由8.2765一次性的調(diào)整到8.11,升值幅度為2%.這一幅度雖然與市場預(yù)期有所差距，但是這一謹(jǐn)慎做法也保證了隨后人民幣匯率穩(wěn)中有升。匯率改革本來就不是一項(xiàng)短期工程，這也符合了我國匯率改革的漸進(jìn)性原則。
二、人民幣升值給進(jìn)出口企業(yè)帶來的影響
（一）幣升值給進(jìn)出口企業(yè)帶來的總體影響
1.總體有利于進(jìn)口企業(yè)
人民幣升值以后，進(jìn)口商品的價(jià)格將會由以外幣為計(jì)價(jià)單位，轉(zhuǎn)化成以人民幣為計(jì)價(jià)單位。因此，會降低我國進(jìn)口商品的成本，以及減少在進(jìn)口環(huán)節(jié)支付的費(fèi)用。我國進(jìn)口依存度較高的行業(yè)，主要有石油、天然氣開采、航天航空、交通運(yùn)輸、造紙業(yè)、鋼鐵、石化、電力設(shè)備等行業(yè)。人民幣的升值，將會降低大宗交易的進(jìn)口成本，從而改善相關(guān)行業(yè)的盈利狀況。
這對于我國來說是非常有利的。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的很多重要資源，例如：石油、銅、鐵礦石等都要依靠進(jìn)口。人民幣的適度升值，將有利于增強(qiáng)我國對這些資源的購買力。同時(shí)，在進(jìn)口貿(mào)易環(huán)節(jié)當(dāng)中，用人民幣支付的關(guān)稅、增值稅等稅收的成本將會降低，貿(mào)易進(jìn)出口過程中的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等也會相應(yīng)降低，進(jìn)出口企業(yè)將會獲得更多的利潤。
對于那些使用國外貸款來進(jìn)行技術(shù)改造的進(jìn)出口企業(yè)來說，人民幣升值之后，由外幣計(jì)價(jià)債務(wù)減少，并在一定程度上減少外債還本付息的壓力。
2.出口企業(yè)壓力增大
人民幣升值，對主要從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，即出口導(dǎo)向型的企業(yè)來說，最為直接的影響就是出口商品價(jià)格的相對提高。這意味著，一方面，價(jià)格提高導(dǎo)致我國產(chǎn)品在國際市場的價(jià)格競爭能力下降，而價(jià)格優(yōu)勢恰恰是我國許多進(jìn)出口企業(yè)的優(yōu)勢所在。另一方面，進(jìn)出口企業(yè)遭受的出口收入降低，將會轉(zhuǎn)化為人民幣匯兌損失，以及承擔(dān)因出口量減少而帶來的損失，從而使得進(jìn)出口企業(yè)的利潤減少。
此外，人民幣升值會導(dǎo)致人工費(fèi)用上升，從而增加生產(chǎn)成本。從而對出口貿(mào)易依存度較大的企業(yè)帶來重大影響。我國目前的出口產(chǎn)品，主要以初級產(chǎn)品、以及勞動密集型加工產(chǎn)品為主，高科技產(chǎn)品相對較少，利潤率較低，自身增值能力不足，因此人民幣升值將會降低我國人力資本所具有的成本優(yōu)勢。例如我國的紡織品行業(yè)，其出口依存度高達(dá)60%,附加值極低，行業(yè)主要以價(jià)格優(yōu)勢作為競爭手段，出口商品價(jià)格彈性很低，降價(jià)空間較小。因此，人民幣升值以后，將會大大削弱我國紡織品行業(yè)在國際市場上的價(jià)格優(yōu)勢，降低出口總額。與此類似的還有家電、通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)、以及其它電子設(shè)備制造業(yè)等行業(yè)。
此外，我國那些勞動密集型產(chǎn)業(yè)，例如：玩具、木材、自行車制造、金屬包裝容器制造業(yè)、家具、皮鞋、毛皮及其制品業(yè)等行業(yè)都會因人民幣升值而受到不同程度的影響，出口總額降低，利潤率下降。
顯然，人民幣升值對進(jìn)出口企業(yè)來講，是一個(gè)重新整合的過程，一些進(jìn)出口企業(yè)有可能會在激烈的市場競爭中被淘汰。此外，由于外銷商品利潤率降低，很多商品將由外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，這樣勢必會加劇我國國內(nèi)市場的競爭，從而引發(fā)更為嚴(yán)重的問題。
（二）人民幣升值給進(jìn)出口企業(yè)帶來的具體影響人民幣匯率機(jī)制的改革，既給進(jìn)出口企業(yè)帶來一定的壓力，同時(shí)也給企業(yè)帶來了機(jī)遇。人民幣升值雖然會給國家和進(jìn)出口企業(yè)帶來一些消極和不利的影響，但是與此同時(shí)，其也會給國家和進(jìn)出口企業(yè)帶來一些積極和有利的影響。具體分析如下：
1.人民幣升值給進(jìn)出口企業(yè)帶來的不利影響
人民幣升值，將會使以外幣為計(jì)價(jià)單位的，我國出口商品與勞務(wù)的價(jià)格上升，從而削弱我國出口商品與勞務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢，導(dǎo)致我國出口商品和勞務(wù)的總額減少，給許多進(jìn)出口企業(yè)帶來困難于挑戰(zhàn)人民幣升值，將會造成虛幻的財(cái)富感，使資產(chǎn)產(chǎn)生泡沫化現(xiàn)象。人民幣匯率波動幅度過大，造成不穩(wěn)定的預(yù)期，增加進(jìn)出口企業(yè)的經(jīng)營成本，降低投資者的信心。
對于以外幣為計(jì)價(jià)單位的進(jìn)出口企業(yè)而言，人民幣升值，將會使進(jìn)出口企業(yè)承擔(dān)出口收入轉(zhuǎn)化成人民幣時(shí)的匯兌損失，以及承擔(dān)出口總額減少帶來的損失。人民幣升值，增加進(jìn)出口企業(yè)的外匯風(fēng)險(xiǎn)，影響進(jìn)出口企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。從新的匯制運(yùn)行機(jī)制的表現(xiàn)來看，其彈性正在逐步增大，使我國進(jìn)出口企業(yè)在國際貿(mào)易中的成本增加。從而增強(qiáng)了對外匯市場的避險(xiǎn)功能以及避險(xiǎn)效率的要求。同時(shí)，人民幣升值也使外商投資企業(yè)在我國投資的直接成本上升，從而導(dǎo)致我國引進(jìn)、利用外商直接投資的總額減少。
人民幣升值的外部壓力不斷加大。由于人民幣升值對我國國際貿(mào)易收支的改善影響不大，從而使我國國際收支順差具備一定剛性，從這個(gè)意義上講，會不斷形成人民幣升值的外部壓力，即順差導(dǎo)致外部壓力，再導(dǎo)致人民幣升值，再導(dǎo)致順差，再導(dǎo)致外部壓力，依此無限循環(huán)。長期作用，將會造成人民幣的惡性盤升。
2.人民幣升值給進(jìn)出口企業(yè)帶來的良好影響
人民幣升值有利于推動外貿(mào)經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變。因?yàn)槿嗣駧派祵⒐膭?lì)進(jìn)出口企業(yè)更多的依靠技術(shù)進(jìn)步，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，而不是僅僅依靠低廉的價(jià)格優(yōu)勢的占領(lǐng)市場。因此，一些只依靠低成本競爭，技術(shù)含量低，高能耗、高污染的企業(yè)，很可能會被擠出市場。從長期發(fā)展的角度看，這將會使得出口結(jié)構(gòu)得以改善，鼓勵(lì)進(jìn)出口企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
人民幣升值，有利于推動一部分進(jìn)出口企業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。人民幣升值，有利于改善我國進(jìn)出口企業(yè)的貿(mào)易條件，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低進(jìn)口成本。人民幣升值可以使以人民幣為計(jì)價(jià)單位表示的技術(shù)、設(shè)備、資本品、以及中間商品等價(jià)格下降。如果在鋼鐵、石油等產(chǎn)品價(jià)格上漲40%的情況下，人民幣升值20%,就可以抵消這個(gè)上漲影響。
人民幣適度升值，會迫使勞動密集型的進(jìn)出口企業(yè)發(fā)展成為技術(shù)密集型企業(yè)，從而增加出口商品的附加值。人民幣升值，會降低先進(jìn)設(shè)備的進(jìn)口成本，有利于促進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級換代。
人民幣升值，有利于加大我國進(jìn)出口企業(yè)走出去的步伐。人民幣升值意味著我國進(jìn)出口企業(yè)，在國際市場的投資成本下降，這使得我國進(jìn)出口企業(yè)能以較低的成本走出去，充分利用全球資源，降低生產(chǎn)成本和交易成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，建立全球性的生產(chǎn)、營銷網(wǎng)絡(luò)。
人民幣升值，有利于造就出我國真正具有國際競爭力的跨國公司。人民幣升值，有利于減少貿(mào)易順差，緩解國際貿(mào)易摩擦帶來的壓力，改善和其他貿(mào)易國之間的貿(mào)易關(guān)系。增加進(jìn)口，放慢出口，有利于減弱我國貿(mào)易順差不斷擴(kuò)大的趨勢，創(chuàng)造和維持更加平穩(wěn)有利的貿(mào)易環(huán)境。
人民幣升值，有利于我國對原料、商品的進(jìn)口。人民幣升值，有助于提高我國貨幣的國際購買力，有利于吸收海外投資，緩解國內(nèi)資源短缺，減輕我國進(jìn)口能源以及原料的成本和負(fù)擔(dān)。
綜述可見，人民幣升值即會給進(jìn)出口企業(yè)帶來有利的影響，也會給進(jìn)出口企業(yè)帶來不利的影響。在面對人民幣升值壓力時(shí)，進(jìn)出口企業(yè)要盡可能的降低不利影響，增大有利影響，使進(jìn)出口企業(yè)不斷提高其產(chǎn)品附加價(jià)值和競爭力，從而使企業(yè)達(dá)到持續(xù)、穩(wěn)定、良好、長期的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和趨勢。
三、進(jìn)出口企業(yè)應(yīng)對匯率風(fēng)險(xiǎn)的策略
（一）利用貿(mào)易融資工具規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)
1.貿(mào)易融資工具避險(xiǎn)為出口企業(yè)帶來資金便利。
融資難一直都是制約出口企業(yè)發(fā)展的瓶頸，而在目前全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退、國內(nèi)銀根緊縮的政策環(huán)境下，出口企業(yè)更是首當(dāng)其沖地受到影響。由于市場環(huán)境和融資環(huán)境越來越差，企業(yè)資金回籠越來越慢，資金鏈壓力成了企業(yè)不能承受之重。貿(mào)易融資作為對傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的替代與分流，可以滿足企業(yè)的短期流動資金融資需求。出口企業(yè)應(yīng)該利用貿(mào)易融資手段，改變運(yùn)作模式，激活資金流。
中國人民銀行的調(diào)查顯示，貿(mào)易融資目前是企業(yè)采用最多的避險(xiǎn)方式。在被調(diào)查的樣本企業(yè)中，約有31%的企業(yè)使用該類方式。主要原因是：貿(mào)易融資可以較好地解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)問題。隨著近年來我國外貿(mào)出口的快速增長，出口企業(yè)競爭日益激烈，收匯期延長，企業(yè)急需解決出口發(fā)貨與收匯期之間的現(xiàn)金流問題。很多出口企業(yè)在對外貿(mào)易中不但面臨匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題而且存在資金短缺的問題。利用貿(mào)易融資避險(xiǎn)工具避險(xiǎn)在規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也利用貿(mào)易融資手段來解決資金周轉(zhuǎn)問題，即既能提前鎖定匯率，也能解決訂單出貨與收匯期之間的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力。
2.適合出口企業(yè)采用的貿(mào)易融資工具。
（1）最常用出口貿(mào)易融資方式：出口押匯。長久以來，小企業(yè)一直受融資問題干擾，而我國出口企業(yè)，遇到境外客戶要求賒銷，拖欠貨款更是常事。一方面境內(nèi)供應(yīng)商的貨款不能拖欠，另一方面企業(yè)由于自身財(cái)力有限，墊不出資金，很難獲得銀行授信額度，常導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。出口押匯擁有貿(mào)易融資工具的典型特點(diǎn)，融資與避險(xiǎn)兼具。例如：公司2006年11月15日以遠(yuǎn)期90付款交單方式出口100萬美元的商品，在銀行授信范圍內(nèi)進(jìn)行出口押匯，即期押匯匯率7.8534,而到期日2007年2月15日匯率僅為7.7406.出口押匯使公司減少11.28萬人民幣的匯率損失，同時(shí)解決了遠(yuǎn)期收匯給企業(yè)資金造成的周轉(zhuǎn)困難。
出口押匯一般具有在規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還有簡化融資手續(xù)、改善現(xiàn)金流量、節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用的特點(diǎn)。出口押匯已經(jīng)在我國商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)中得到比較普遍的開展。但由于國內(nèi)尚無專門規(guī)范出口押匯的法律制度，各銀行對該項(xiàng)業(yè)務(wù)的理解和操作存在一定的差異。一般出口押匯是指在出口商發(fā)出貨物并交來信用證或合同要求的單據(jù)后，銀行應(yīng)出口商要求向其提供的以出口單據(jù)為抵押的在途資金融通，包括信用證下出口押匯和跟單托收下出口押匯，外幣出口押匯和人民幣出口押匯。
對出口企業(yè)來說，只要貨物實(shí)際裝運(yùn)出口并且結(jié)匯單據(jù)齊全，向銀行申請出口押匯后即可在較短的時(shí)間內(nèi)獲得相當(dāng)于發(fā)票金額90%左右的現(xiàn)金。出口押匯相當(dāng)于遠(yuǎn)期出口押匯額和即期等值人民幣的置換，這種方式不僅能很好地規(guī)避出口業(yè)務(wù)中人民幣匯率波動風(fēng)險(xiǎn)，還可以有效地降低企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。信用證項(xiàng)下的出口押匯，不占用授信額度。如果是托收和電匯等結(jié)算方式的業(yè)務(wù)，則可以通過已投保出口信用保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)作抵押，獲得銀行相應(yīng)金額的授信支持。
在貿(mào)易融資方式構(gòu)成中，出口押匯使用比例較高，原因主要是出口押匯期限較短（一般在1年以內(nèi)），可以較好地緩解進(jìn)出口企業(yè)的流動資金短缺問題，而福費(fèi)廷期限一般較長。
（2）手續(xù)簡單付款便捷的出口票據(jù)貼現(xiàn)。我國出口企業(yè)所面對貿(mào)易多為一般性的、單筆金額不大、生產(chǎn)周期不長、付款期限也不長的經(jīng)常性貿(mào)易，可以選擇票據(jù)貼現(xiàn)的方式進(jìn)行融資。出口票據(jù)貼現(xiàn)是指遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下匯票經(jīng)開證行承兌或跟單托收項(xiàng)下匯票由銀行加具保付簽字后，在到期日之前到當(dāng)?shù)劂y行將匯票以折扣價(jià)格取得資金的一種融資方式。銀行支付的金額為匯票金額扣除從付款日到到期日及一定天數(shù)收匯時(shí)間的貼現(xiàn)利息。此方式手續(xù)簡單，付款快捷，較適用于信用證、托收或采用票付項(xiàng)下的出口。
在人民幣加速升值期間，出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)是較好的規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的方法，同時(shí)還解決了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金的困難。企業(yè)收到匯票至匯票到期兌現(xiàn)之日，往往是少則幾十天，多則300天，資金在這段時(shí)間處于閑置狀態(tài)，而且在這段時(shí)間匯率發(fā)生波動的可能性很大，企業(yè)面臨匯率損失風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)充分利用匯票貼現(xiàn)融資，可以靈活使用資金同時(shí)規(guī)避匯率波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)。論文格式但是這種方式銀行有較大的選擇性，即銀行出于對風(fēng)險(xiǎn)的控制，不會對所有的票據(jù)都進(jìn)行貼現(xiàn)。同時(shí)，此方式也同樣無法解決出運(yùn)前的資金問題。
（3）適用出口周期長的福費(fèi)廷。對于付款期較長的，金額較大的出口產(chǎn)品，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)比較適合，對于信用證項(xiàng)下較適于福費(fèi)廷。福費(fèi)廷（FORFAITING）又稱票據(jù)包買或買斷是出口地銀行或金融機(jī)構(gòu)（包買商）對出口商的遠(yuǎn)期債權(quán)（遠(yuǎn)期/延期付款信用證、遠(yuǎn)期商業(yè)本票、遠(yuǎn)期銀行本票、遠(yuǎn)期匯票）進(jìn)行無追索權(quán)的貼現(xiàn)，使出口商得以提前取得現(xiàn)款的一種出口融資方式。換言之，福費(fèi)廷是指出口商將自己未來應(yīng)收的遠(yuǎn)期票據(jù)轉(zhuǎn)讓給買斷行，以換取現(xiàn)金。票據(jù)買斷后，若發(fā)生票據(jù)到期而無法兌現(xiàn)，則買斷行無權(quán)向出口商追索。其實(shí)質(zhì)是出口商將因遠(yuǎn)期收匯而可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給買斷行，同時(shí)獲得買斷行的即期付款。
由于我國資本性貨物出口的主要市場是發(fā)展中國家，而外匯短缺是發(fā)展中國家面臨的普遍性問題，這些國家為緩解其外匯壓力大都規(guī)定各種限制進(jìn)口的措施，因此造成我國出口商賬款回收困難，甚至出現(xiàn)巨額呆賬。對于這些風(fēng)險(xiǎn)較大的國家和地區(qū)或金額較大的出口業(yè)務(wù)，銀行是不愿意提供其他方式融資的，福費(fèi)廷就成為企業(yè)較好的選擇。
與上面兩個(gè)貿(mào)易融資方式不同，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)雖然成本相對較高，但由于包買商從出口企業(yè)那里無追索權(quán)地買入遠(yuǎn)期本票或匯票，對出口企業(yè)不再具有追索權(quán)，所以出口企業(yè)將收取貨款的權(quán)利、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給包買商，即達(dá)到了提前結(jié)匯收取款項(xiàng)規(guī)避匯率波動風(fēng)險(xiǎn)的目的，還可以進(jìn)行正常核銷退稅。但是福費(fèi)廷也有其不利的一面，即這種方式不能提供出運(yùn)前信貸。如果生產(chǎn)周期較長，則可以考慮和貿(mào)易信貸或打包貸款相結(jié)合使用的結(jié)構(gòu)貿(mào)易融資方式。
隨著世界對外貿(mào)易的發(fā)展和出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)因使用范圍廣、無追索權(quán)、利率固定等特點(diǎn)在很多國家蓬勃開展起來。以前，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)一般涉及的金額較大，期限較長，通常為幾年，屬于中長期融資，而現(xiàn)在的福費(fèi)廷業(yè)務(wù)也適用于普通的出口產(chǎn)品，同時(shí)金額限制少了，期限從1個(gè)月到10年的都有。因此，我國出口企業(yè)完全可以充分利用該融資方式為企業(yè)帶來的好處來改善企業(yè)的資金運(yùn)用和財(cái)務(wù)狀況，提高企業(yè)的國際市場競爭能力，并進(jìn)一步推動福費(fèi)廷業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展。
（二）充分利用金融衍生品避險(xiǎn)
相較于大企業(yè)而言，小企業(yè)面臨比較嚴(yán)重的信息不對稱，這樣就導(dǎo)致更高的金融交易成本和額外的外部融資成本，對沖行為將有助于降低這些成本。在目前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢以及人民幣匯率制度下，出口企業(yè)自身資源對匯率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提價(jià)等內(nèi)部對沖方式已經(jīng)很難，因而需要通過外部對沖方式（人民幣匯率衍生品）對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。出口企業(yè)應(yīng)該比大企業(yè)有更多的優(yōu)勢使用金融衍生品工具避險(xiǎn)。
1.我國出口企業(yè)的經(jīng)營者基本擁有企業(yè)的所有權(quán)，所有權(quán)決定出口企業(yè)的經(jīng)營者與企業(yè)利益高度一致。對于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的管理者，如果他們擁有公司大部分的股份，那么他們的期望財(cái)富效用就會受公司預(yù)期利潤的顯著影響。當(dāng)管理者堅(jiān)信公司的對沖行為與其自身的對沖行為相比具有較低成本時(shí)，他就會要求公司采取行動對沖風(fēng)險(xiǎn)。因此，管理者投入公司的財(cái)富數(shù)量與公司對沖行為的決策成正比。與國有企業(yè)相比，我國的廣大出口企業(yè)多為民營和私營企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營者實(shí)際上就是公司的所有者，因此他們的利益與公司利益高度一致，當(dāng)公司由于匯率風(fēng)險(xiǎn)面臨現(xiàn)金流困境時(shí)，企業(yè)經(jīng)營者必然有意愿采取措施對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。
2.我國出口企業(yè)面臨較高的外部融資成本，這樣促使出口企業(yè)采取措施對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。我國出口企業(yè)長期面臨融資難的困境。一方面，國家嚴(yán)格控制發(fā)行股票和債券的企業(yè)數(shù)量，出口企業(yè)很難達(dá)到國家規(guī)定的硬性標(biāo)準(zhǔn)，因此不可能采用公開發(fā)行股票和債券的方式進(jìn)行融資；另一方面，銀行信貸門檻較高，出口企業(yè)獲得貸款成本太高。公司獲得外部融資（發(fā)行債券或股票）的成本這么昂貴，那么公司就要對其經(jīng)營現(xiàn)金流進(jìn)行對沖以防止資金不足時(shí)進(jìn)入成本較高的資本市場進(jìn)行融資。
3.我國出口企業(yè)在國際市場上較低的議價(jià)能力以及成本的上升使得企業(yè)很難通過內(nèi)部對沖方式對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要比外部咨詢者更加了解自身的現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)敞口，并且由于對銀行的不信任企業(yè)盡量避免銀行參與其日常經(jīng)營。根據(jù)《人民幣升值對出口企業(yè)影響調(diào)研報(bào)告》顯示，大部分企業(yè)都通過內(nèi)部資源（如降低成本等）對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。但是我們看到，由于出口產(chǎn)品的低附加值，使得我國出口企業(yè)在國際市場上缺乏議價(jià)能力，只能被動接受國外買家的報(bào)價(jià)，很難通過提高價(jià)格轉(zhuǎn)嫁匯率風(fēng)險(xiǎn)。另外，國內(nèi)和國際原材料價(jià)格的上漲以及勞動力成本的上升，使企業(yè)短時(shí)間內(nèi)很難降低成本。可見，內(nèi)部對沖方式并不能有效地對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，我國出口企業(yè)最好求助于人民幣匯率衍生品對沖匯率風(fēng)險(xiǎn)。
（三）合理利用新型的政策性產(chǎn)品
就新型的政策性產(chǎn)品而言，主要是指通過合理利用出口信用保險(xiǎn)對進(jìn)出口企業(yè)的匯率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避。由于公司堅(jiān)持了“政策性公司，商業(yè)化運(yùn)作，保本經(jīng)營”的經(jīng)營理念，再加上國家政策的大力支持，2004年至2010年，中國信保，累計(jì)支持的出口和投資的規(guī)模為 1121億美元，為數(shù)千家出口企業(yè)提供了出口信用保險(xiǎn)服務(wù)，為數(shù)百個(gè)中長期項(xiàng)目提供了保險(xiǎn)支持，包括高科技出口項(xiàng)目、大型機(jī)電產(chǎn)品和成套設(shè)備出口項(xiàng)目、大型對外工程承包項(xiàng)目等。同時(shí)，中國信保，還帶動70家銀行為出口企業(yè)融資2621億元人民幣，作用顯赫。近些年來，隨著人民幣匯率的改革，中國出口信用保險(xiǎn)公司也出現(xiàn)了新型的規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)變動的產(chǎn)品，這些都為企業(yè)規(guī)避人民幣升值的風(fēng)險(xiǎn)帶來了便利。出口信用保險(xiǎn)，是國家為了推動出口，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項(xiàng)由國家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。它是各國政府為了推動本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全，而制定的一項(xiàng)由國家財(cái)政提供保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)基金的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)支持出口、防范收匯風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。
它與商業(yè)保險(xiǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別。它是以政府財(cái)政為后盾，將國家外貿(mào)、外交等多項(xiàng)政策融入保險(xiǎn)中，為本國出口企業(yè)提供收匯保障、融資和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的支持，從而促進(jìn)企業(yè)出口貿(mào)易、海外投資、對外工程承包和勞務(wù)合作等國際經(jīng)濟(jì)活動的開展。例如camc公司對出口信用保險(xiǎn)的利用就很好，2009年公司參保。并且在后續(xù)的時(shí)間里，公司不斷與中國信保進(jìn)行溝通，不斷改善和完善對出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)用，不僅獲得了更多的出口機(jī)會，同時(shí)也大大的降低了公司的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。
1.出口信用保險(xiǎn)的作用
出口信用保險(xiǎn)對進(jìn)出口企業(yè)主要存在以下幾方面的優(yōu)勢：
（1）有利于出口型進(jìn)出口企業(yè)規(guī)避匯率變動風(fēng)險(xiǎn)。最早，出口信用保險(xiǎn)的產(chǎn)生是為了解決出口型進(jìn)出口企業(yè)在收取外匯時(shí)面臨的匯率變動風(fēng)險(xiǎn)問題。
一方面，出口信用保險(xiǎn)公司有專門的風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)構(gòu)，可以評估交易國家及企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況與信用狀款，給企業(yè)一定的指導(dǎo)，從而避免在收取外匯款項(xiàng)時(shí)所面臨的匯率變動風(fēng)險(xiǎn)。
另一方面，如果對方企業(yè)無法還款，形成壞賬，則這部分損失由出口信用保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠償，從而最大限度的降低了匯率變動所帶來的損失。
（2）有利于出口型企業(yè)追討欠款。出口信用保險(xiǎn)公司，是一種國家政策與國家行為。因此，如果對方國家或企業(yè)出現(xiàn)無法歸還貨款的情況，形成壞賬，出口信用保險(xiǎn)公司可以根據(jù)國家的相關(guān)制度和法規(guī)對該筆壞賬進(jìn)行追討。
（3）有利于出口型企業(yè)擴(kuò)大市場份額。當(dāng)前，國內(nèi)競爭，以及國與國之間的競爭日趨激烈，進(jìn)出口企業(yè)都試圖用這種方法和手段擴(kuò)大自己的份額，增強(qiáng)自身的競爭力，而優(yōu)惠價(jià)格支付方式往往是一種很好的競爭手段。但是這種方法的應(yīng)用，在很大程度上也增大了外匯變動帶來的風(fēng)險(xiǎn)，而出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)用則規(guī)避了這種風(fēng)險(xiǎn)。
（4）有利于出口型企業(yè)提高自身管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)用，實(shí)際也是一種預(yù)防和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的過程。一方面，出口信用保險(xiǎn)公司，對對方企業(yè)及國家的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，就督促了企業(yè)提高自身的風(fēng)險(xiǎn)管理意識與能力。同時(shí)，出口信用保險(xiǎn)公司往往會給企業(yè)一些建議，以期待企業(yè)可以提高其管理風(fēng)險(xiǎn)的意識與能力。
（5）有利于出口型企業(yè)優(yōu)先獲得融資款項(xiàng)。出口型用保險(xiǎn)，從另一方面講，給進(jìn)出口企業(yè)帶來了資金融通的便利。一方面，由于出口信用保險(xiǎn)公司對對方國家和企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，降低了進(jìn)出口企業(yè)的面臨匯率變動時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，使得銀行愿意對這些風(fēng)險(xiǎn)有保障的交易進(jìn)行貸款，從而給進(jìn)出口企業(yè)帶來了資金融通上的便利。
2.出口信用保險(xiǎn)與遠(yuǎn)期外匯交易的比較
國內(nèi)外眾多企業(yè)經(jīng)過實(shí)踐證明，合理運(yùn)用遠(yuǎn)期外匯交易來規(guī)避匯率變動的風(fēng)險(xiǎn)是一種非常有效的方法，但這種方法也存在一些缺陷，具體如下：
遠(yuǎn)期外匯交易，必須按時(shí)按規(guī)定進(jìn)行交割，這對于一些進(jìn)出口企業(yè)來說形成了一種壓力。因?yàn)橐?guī)定進(jìn)出口企業(yè)在該項(xiàng)合同簽訂時(shí)，必須對金額、日期等信息進(jìn)行確定。但是對于很多進(jìn)出口企業(yè)來說，交易日期往往是無法確定的，這就給合同的制定帶來了一些壓力與挑戰(zhàn)。
遠(yuǎn)期外匯交易必須遵循實(shí)施求實(shí)的原則，即交易必須按照合同中簽訂的款項(xiàng)和內(nèi)容進(jìn)行交易。對于很多進(jìn)出口企業(yè)來說，很多合同款項(xiàng)是無法在簽訂時(shí)予以確定的。此外，目前我國的銀行對遠(yuǎn)期外匯交易的限制條款比較多，運(yùn)作起來還存在一些困難。
3.出口信用保險(xiǎn)與出口押匯的比較
國內(nèi)外眾多企業(yè)經(jīng)過實(shí)踐證明，合理運(yùn)用出口押匯來規(guī)避匯率變動的風(fēng)險(xiǎn)是一種非常有效的方法，但這種方法也存在一些缺陷，具體如下：
我國對出口押匯的運(yùn)作規(guī)定了許多條件。在出現(xiàn)下列狀況時(shí)，無法辦理出境歐押匯。例如：遠(yuǎn)期信用證超過半年；不能提供齊全的物權(quán)憑證；信用證帶有軟條款的；索匯路線復(fù)雜、曲折，從而會影響收匯安全的；轉(zhuǎn)讓信用證的轉(zhuǎn)讓行不承擔(dān)獨(dú)立付款責(zé)任；付款行或者開證行，所在的地區(qū)，局勢不穩(wěn)，容易發(fā)生戰(zhàn)爭的，等等。這些限制條件都使出口信用押匯業(yè)務(wù)往往無法運(yùn)作。
出口押匯業(yè)務(wù)的使用范圍較小。出口押匯業(yè)務(wù)對于申請人的要求非常高。因此也使得許多企業(yè)，尤其是小型進(jìn)出口企業(yè)無法運(yùn)用出口押匯業(yè)務(wù)規(guī)避匯率變動帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
進(jìn)出口企業(yè)在運(yùn)用出口押匯業(yè)務(wù)時(shí)，往往需要提供相應(yīng)的質(zhì)押。這項(xiàng)規(guī)定對于外貿(mào)企業(yè)，尤其是小型進(jìn)出口企業(yè)而言難度較大。有關(guān)出口押匯業(yè)務(wù)的規(guī)范與制度不健全。我國最早運(yùn)用出口押匯業(yè)務(wù)是在19世紀(jì)末期，雖然經(jīng)過了十幾點(diǎn)的發(fā)展，但是目前還沒有統(tǒng)一的規(guī)范與制度，很多規(guī)范與制度不購健全。這些，都給我國進(jìn)出口企業(yè)運(yùn)用出口押匯帶來了難度與挑戰(zhàn)。對于銀行來說，進(jìn)行出口押匯業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較大。因?yàn)檫M(jìn)出口企業(yè)在運(yùn)用出口押匯業(yè)務(wù)，規(guī)避匯率變動風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)際上是把這部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了銀行，因此銀行面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)與壓力。而銀行為了控制這部分損失與風(fēng)險(xiǎn)，往往需要花費(fèi)大量的人力與物力，增大了銀行運(yùn)作的成本。
（四）走出去，增加對外直接投資
國際社會對于緩解匯率危機(jī)問題主要兩種辦法：一是本幣升值，二是輸出資本。前者稱作經(jīng)濟(jì)福利丟失，后者稱作經(jīng)濟(jì)福利外溢，這樣一來，使所有參加貿(mào)易國都得到好處。這一現(xiàn)象構(gòu)成國際經(jīng)濟(jì)福利的再次分配。而提高國內(nèi)要素的流動性來增加外匯資金的吸收能力，通過減少外匯儲備來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)福利增長構(gòu)成國際經(jīng)濟(jì)福利的最終分配。次貸危機(jī)為工業(yè)企業(yè)海外并購提供了條件，主要的原因有兩方面：一方面，因?yàn)楹芏鄽W美金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)面臨流動性困難，而很多國內(nèi)企業(yè)的資本實(shí)力已經(jīng)非常強(qiáng)；另一方面，由于在危機(jī)的影響下，歐美國家政府也可能降低對中國企業(yè)海外并購的政治約束。從長期看，貨幣分散化的投資，能自然地起到降低匯率風(fēng)險(xiǎn)的作用，且成本低廉、易于管理。
（五）推進(jìn)管理和經(jīng)營策略創(chuàng)新
操作性避險(xiǎn)企業(yè)除了利用市場上已有的金融工具之外，也可運(yùn)用管理上或經(jīng)營上的策略來規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)，亦即操作性避險(xiǎn)。出口企業(yè)要積極推進(jìn)管理和經(jīng)營上的創(chuàng)新。
1.報(bào)價(jià)策略。包括：做好貨幣選擇，優(yōu)化貨幣組合，正確確定出口商品價(jià)格與購銷原則。采用計(jì)價(jià)從優(yōu)、提前收付或延遲收付、多種貨幣組合法等方法來防止匯率風(fēng)險(xiǎn)。
