時間：2022-11-29 07:30:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇餐飲業(yè)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
餐飲O2O興起后，帶來了整個行業(yè)的積極變化。如今餐飲O2O領(lǐng)域線上和線下正在不斷融合，一方面互聯(lián)網(wǎng)公司正努力向線下擴展，打造更完整的解決方案；另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)餐飲業(yè)實體經(jīng)濟也嘗試用互聯(lián)網(wǎng)方式拓展業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)改變了餐飲運營模式和用餐方式，但也面臨落地難的痛點。
餐飲O2O的難點在落地
“餐飲O2O最大的難點在于落地的環(huán)節(jié)。如何讓餐廳運營效率更高，也就是盡可能地節(jié)約營銷成本，這是所有餐飲企業(yè)遇到的問題，也是餐飲O2O急需解決的問題。”麥豆米CEO、創(chuàng)始人胡洪表示。
對于傳統(tǒng)餐飲企業(yè)而言，胡洪認為面臨三大問題：一是觸網(wǎng)，線下的軟件和硬件必須要聯(lián)通。傳統(tǒng)的餐飲管理軟件不具備線上的功能，而且缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，更新比較遲緩，所以整體部署也比較困難，成本比較高。二是招人難，現(xiàn)在服務(wù)員非常緊缺，每個餐廳都在招服務(wù)員，招專業(yè)的服務(wù)員更加難，用餐高峰時所有餐廳的服務(wù)員都不夠。若是用效率的方式解決這個問題，就解決了餐飲O2O的一個痛點。三是缺乏精準(zhǔn)營銷和客戶管理關(guān)系，這是所有商戶關(guān)心的。現(xiàn)在有很多大的餐飲企業(yè)像眉州東坡以及海底撈，它們都自主地做了一套IT系統(tǒng)，做它們營銷的管理。但是95%以上的餐飲企業(yè)沒有辦法自己去開發(fā)一套系統(tǒng)做這么一個事情。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)餐飲業(yè)必須改變，不改變、跟不上時代的腳步就得“死”。在胡洪看來，必須改變傳統(tǒng)餐飲業(yè)的運營模式，重新定義一種吃飯的模式。
“無論是從線上到線下，還是從線下到線上，餐飲O2O最大的落腳環(huán)節(jié)在于商戶。對商戶而言，一方面是硬件，線上的業(yè)務(wù)需要和后臺進行打通；另一方面是軟件服務(wù)，線上產(chǎn)品和線下環(huán)節(jié)要進行升級改造。此外，餐飲企業(yè)整體從業(yè)人員水準(zhǔn)偏低，而傳統(tǒng)管理軟件設(shè)計復(fù)雜，90%餐廳購買管理軟件只是結(jié)賬、點菜，這樣簡單的功能也要多次培訓(xùn)，成本非常高。”胡洪說。
胡洪強調(diào)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，會員數(shù)據(jù)分析，可持續(xù)消費才是核心，精準(zhǔn)營銷和用戶管理是商戶急需要的，這部分流量變成自己的客流也是巨大的挑戰(zhàn)。
餐飲業(yè)進入“兩個時代”
“作為最傳統(tǒng)的行業(yè)，餐飲O2O興起對餐飲業(yè)是一次很好的機會。”北京餐飲協(xié)會會長湯慶順說，餐飲業(yè)進入了兩個時代：一個是互聯(lián)網(wǎng)時代，能夠更好使客戶更廣度、更深度的需求得到滿足。一個是小微時代，進入了更加專業(yè)、更有特色的格局。
目前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始做餐飲，餐飲企業(yè)也擁抱互聯(lián)網(wǎng)，特別是O2O解決了很多餐飲業(yè)存在的問題。比如預(yù)訂、定位、支付、點餐、引流、大數(shù)據(jù)等，通過一系列互聯(lián)網(wǎng)和餐飲業(yè)的結(jié)合，解決了餐飲業(yè)的升級，解決了品牌的傳播，特別是解決了商業(yè)營銷。
“從這五年的發(fā)展來看，北京餐飲銷售收入將近800億元，全國餐飲今年將達到3萬億元，其中通過O2O實現(xiàn)餐飲的，全國來看占5%左右，從北京市看占15%左右，潛力還非常大。”湯慶順說。
關(guān)鍵詞：無錫餐飲；轉(zhuǎn)型升級；思路
2003-2012年我國餐飲業(yè)平均增速超16%，無錫餐飲業(yè)增速遠遠高于全國水平，快速增長的背后積累了諸多發(fā)展問題，如餐飲業(yè)層次結(jié)構(gòu)失衡、餐飲業(yè)集中度不高、食品安全事件頻發(fā)、高消費過熱、公費消費膨脹、餐飲企業(yè)經(jīng)營誠信和服務(wù)質(zhì)量受到社會質(zhì)疑、餐飲行業(yè)受“三高三低”（高投入低產(chǎn)出、高風(fēng)險低收益、高稅負低回報）困擾等等。這些問題給無錫餐飲業(yè)帶來了前所未有的困境和挑戰(zhàn)：餐飲業(yè)的經(jīng)營成本快速上漲而經(jīng)營業(yè)績持續(xù)下滑，如何提升餐飲業(yè)的盈利能力，提振餐飲業(yè)持續(xù)發(fā)展信心？高檔餐飲消費迅速降溫，鋪張浪費人人叫停，產(chǎn)生了餐飲供應(yīng)能力短期過剩的窘境，如何破解餐飲業(yè)供大于求短期矛盾，保持餐飲業(yè)的可持續(xù)發(fā)展？“八項規(guī)定”深入人心，公款消費有效遏制，部分依賴政餐消費的餐飲企業(yè)如何擺脫公款消費依賴癥，實現(xiàn)餐飲業(yè)大眾化健康發(fā)展？降價促銷提銷量，低價團購拼人氣，餐飲業(yè)如何走出以降價為首先經(jīng)營策略的低水平競爭態(tài)勢，尋求實現(xiàn)餐飲業(yè)的科學(xué)發(fā)展之路？
餐飲業(yè)面臨的一系列問題，通過思考，不難判斷，餐飲業(yè)又到了一個歷史發(fā)展的十字路口，如何破解困境、如何抉擇發(fā)展方向？不妨回顧一下我國餐飲行業(yè)30年的發(fā)展歷程，一條不斷轉(zhuǎn)型升級的軌跡清晰可見：20世紀(jì)70-80年代改革開放初期，為解決吃飯難的社會問題，餐飲產(chǎn)業(yè)放手發(fā)展，規(guī)模迅速壯大，實現(xiàn)了數(shù)量上的升級，逐步滿足了社會的基本需求。20世紀(jì)80-90年代，餐飲業(yè)投資熱情高漲，同時餐飲企業(yè)全面改制，全力推進了餐飲企業(yè)資產(chǎn)重組進程，餐飲業(yè)成功實現(xiàn)了“改制和擴張”為主要特征的轉(zhuǎn)型升級；20世紀(jì)末到21世紀(jì)初，連鎖經(jīng)營餐飲業(yè)迅速興起，大批中國餐飲名牌、品牌涌現(xiàn)，特色餐飲、連鎖餐飲受到大眾消費群體的追捧，我國餐飲企業(yè)快速實現(xiàn)了“全球化、規(guī)模化、連鎖化和品牌化“為特征的現(xiàn)代餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展。
結(jié)論顯而易見，只有轉(zhuǎn)型升級，方可破解無錫餐飲業(yè)發(fā)展困境，接受新挑戰(zhàn)才會有餐飲業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的明天。通過對無錫餐飲現(xiàn)狀的調(diào)研和分析，當(dāng)下的無錫餐飲業(yè)應(yīng)遵循“三個層面、三個重點”轉(zhuǎn)型升級發(fā)展思路，全力推進餐飲業(yè)向跟高水平發(fā)展。
一、大眾、政府和企業(yè)“三個層面”協(xié)同攻堅
無錫餐飲業(yè)的轉(zhuǎn)型升級不應(yīng)該是大眾、政府和企業(yè)某一個層面的單相思，應(yīng)該大眾、政府和企業(yè)三個層面協(xié)同，攻克餐飲業(yè)存在的發(fā)展瓶頸，共同尋求餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級之策。
1、大眾層面餐飲消費理念更新和消費行為的進步是餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的原動力。隨著大眾物質(zhì)文化生活的提升，人們不斷對傳統(tǒng)飲食文化和就餐行為揚棄，主動吸收先進的飲食文化理念，在自覺與不自覺的改變中引導(dǎo)和推動著餐飲行業(yè)發(fā)展，如注重現(xiàn)代營養(yǎng)知識的運用，科學(xué)養(yǎng)生知識的運用等等。政府和餐飲企業(yè)應(yīng)該積極采集大眾餐飲消費信息，加以分析研究，以推動餐飲
2、政府對餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級富有推動責(zé)任。餐飲業(yè)是無錫城市經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級的著力點和重要力量，是無錫城市特色文化和形象的重要載體，政府一直是我國餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的推動者。政府應(yīng)掌握餐飲行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，順應(yīng)民生需求、支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，適時地對餐飲業(yè)發(fā)展實現(xiàn)調(diào)控。政府在地方經(jīng)濟政策和行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定、行業(yè)發(fā)展風(fēng)險的防范、行業(yè)規(guī)劃布局、行業(yè)發(fā)展服務(wù)、區(qū)域餐飲品牌的培育等方面具有不可替代性，政府的缺位或越位都將直接關(guān)系到此一輪餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級成功與否。
3、餐飲企業(yè)是餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的主體，是餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的實施者。無錫餐飲企業(yè)應(yīng)主動適應(yīng)政治、社會和經(jīng)濟等經(jīng)營環(huán)境的新變化，認清并遵循餐飲市場規(guī)律，以滿足餐飲消費需求為前提，在創(chuàng)新餐飲特色，培育餐飲品牌，創(chuàng)新飲食文化等方面大膽實踐，探索出新一輪餐飲業(yè)正確的發(fā)展方向，實施和實現(xiàn)餐飲企業(yè)的新一輪轉(zhuǎn)型升級成功。
二、飲食文化、特色品牌、管理模式“三個重點”實現(xiàn)突破
現(xiàn)代餐飲企業(yè)在許多方面需要轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新飲食文化、打造特色品牌、推行全新的管理模式是當(dāng)先餐飲企業(yè)急需要突破的三個重點工作。
1、無錫餐飲應(yīng)大膽創(chuàng)新飲食文化，為餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供一個全新的理念高地，全力打造 “營養(yǎng)、節(jié)儉、風(fēng)味、時尚”融合的新飲食文化風(fēng)尚。在繼承無錫地方傳統(tǒng)飲食文化“飯稻羹魚、情景交融、精細和諧、包容創(chuàng)新”的基礎(chǔ)上，倡導(dǎo)個性化、特色化、休閑化和時尚化餐飲；轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)節(jié)慶餐飲消費觀，淡化節(jié)慶期間集中餐飲消費、過度消費等不良習(xí)慣，倡導(dǎo)常態(tài)餐飲消費方式；解放家庭廚房，提高社會資源效率，建立安全、養(yǎng)生、高效、方便的社會化家庭廚房餐飲服務(wù)新體系，通過倡導(dǎo)大眾社會餐飲服務(wù)為特征的新時代生活范式。
2、無錫餐飲業(yè)應(yīng)在餐飲特色品牌上下功夫，全面提升無錫餐飲業(yè)的知名度和美譽度。餐飲特色品牌的打造需要餐飲從業(yè)人員長期不懈努力，需要政府的培育和服務(wù)，更需要消費者的支持。無錫餐飲特色品牌應(yīng)該在個體和區(qū)域兩個方面突破。餐飲個體特色品牌包括經(jīng)典錫菜的遴選、無錫時尚、當(dāng)家名菜的培育、無錫名廚的培養(yǎng)、無錫地方錫菜名店的認定等，區(qū)域餐飲特色品牌包括錫菜美食的振興、特色餐飲美食街區(qū)開發(fā)、太湖船菜美食群的復(fù)等等，只有這樣，才能讓無錫太湖美食成為無錫的城市名片，從而推動無錫社會經(jīng)濟的和諧持續(xù)發(fā)展。
廚電廠家在運作餐飲業(yè)的商用渠道，大的方面還是和傳統(tǒng)的渠道類似，渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷、技術(shù)研發(fā)，服務(wù)體系都存在很多共同點，但是由于渠道特點不一樣，還是存在一些特殊性的方面，需要有針對性地來對待。具體來說，主要應(yīng)該考慮到如下幾個方面。
產(chǎn)品的設(shè)計要符合餐飲業(yè)的特點。由于商用市場的特殊性，產(chǎn)品具有明顯的非標(biāo)準(zhǔn)化屬性(工程性質(zhì))。廚房電器應(yīng)用在不同的場所就會有自己的獨特的要求，我們要提供的也不單單是一個簡單的產(chǎn)品，而是一整套完整的解決方案。另外，賓館酒店、中西快餐、火鍋店，企事業(yè)單位食堂等不同性質(zhì)的餐飲門店，對于食物的加工要求是不同的，需要的廚房電器也是有所差異的。
在確保品質(zhì)基礎(chǔ)上有效降低成本。餐飲行業(yè)的終極導(dǎo)向是以盈利為目的，性價比是其選用產(chǎn)品的主要標(biāo)準(zhǔn)，餐飲企業(yè)對產(chǎn)品的成本估算主要看重短期成本，即購置成本及短期盈利的可能，而不會精細地核算長期攤銷后成本收益。因此，對于產(chǎn)品的性價比提出了更高的要求。這就需要企業(yè)在確保產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過規(guī)模采購、戰(zhàn)略合作等方式降低原料成本；通過生產(chǎn)過程控制減少損耗，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，通過合理的物流調(diào)度，降低物流配送的成本。這樣通過綜合的成本降低來提升產(chǎn)品性價比，來滿足餐飲業(yè)“物美價廉”的采購訴求。
渠道開發(fā)要循序漸進、量力而行。餐飲渠道的拓展成本也很高，廚電企業(yè)拓展餐飲渠道要做出科學(xué)合理的規(guī)劃，有重點有步驟地向前推進。切不可片面地追求速度，而是要講求質(zhì)量和效率。
服務(wù)體系配套要快速跟進。我們的廚房電器行業(yè)，對單品銷售的操作習(xí)慣了，服務(wù)的管理僅僅是維修的管理，不會做安裝服務(wù)，尚未建立企業(yè)內(nèi)部安裝服務(wù)管理、安裝式服務(wù)銷售的體系。而餐飲業(yè)的商用市場畢竟具備一定的工程屬性，同時量也比較大，對于安裝、維修等服務(wù)要求都比較高。因此，服務(wù)體系的配套要緊跟渠道的拓展步伐，廚電企業(yè)要打造出完善的安裝、售后維修的服務(wù)體系，解除客戶在服務(wù)方面的后顧之憂。
餐飲業(yè)的商用市場尚需精心培育。從廚師到消費者，對于餐飲業(yè)的電器化制作還需要一個思想轉(zhuǎn)變到逐步接受的過程，餐飲業(yè)商用市場的擴容是建立在市場認知不斷提高的基礎(chǔ)上的。在這個過程中，企業(yè)還是要做好市場的推廣和培育工作。
關(guān)鍵詞：昆明市；西餐廳；營銷策略
中圖分類號：F590.6 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）34-0198-02
隨著人民生活消費水平的普遍提高，中國餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場的發(fā)展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業(yè)的營銷策略問題。
一、昆明市餐飲業(yè)外部宏觀環(huán)境分析
1.昆明市西餐廳供給現(xiàn)狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結(jié)構(gòu)以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳16％。
2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨特的風(fēng)格，以此吸引不同層次的消費者。通過對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)階層，一般員工，高校學(xué)生四方面進行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：昆明市針對就餐時選擇具有特色的西餐廳的消費者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費者比例僅有18%；昆明市消費者去西餐廳的頻率以白領(lǐng)階層居多，高校學(xué)生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學(xué)生消費群龐大，這將是西餐廳未來發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場。
二、夏沫蓮花西餐廳市場分析
1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風(fēng)情于一體的休閑之所。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風(fēng)情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。
2.市場需求分析。西餐廳的市場目標(biāo)定位主要針對于18~40歲的消費者，其中以白領(lǐng)階層為主。消費者在該餐廳的消費水平主要集中100元/人以內(nèi)。而主要消費時間段集中在每晚八點之后，節(jié)假日期間，消費人群將明顯增加。在消費頻率上白領(lǐng)階層是主要消費者，高校學(xué)生消費頻率低，但他們是巨大潛在市場。
3.競爭分析。針對西餐廳周圍市場競爭者的威脅情況，特蕊莎是對本餐廳構(gòu)成主要競爭威脅的西餐廳。特蕊莎主要經(jīng)營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費者提供商務(wù)宴請，快捷送餐，情侶約會，休閑社交，同時對生日聚餐還提供特惠服務(wù)，它針對消費者還長期提供外賣服務(wù)，以占據(jù)零散消費市場。
4.態(tài)勢分析。（1）優(yōu)勢分析。1）地理位置優(yōu)越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學(xué)、云南民族大學(xué)等高校存在學(xué)生廣闊市場；東南方向濱臨翠湖公園，每日流動消費者數(shù)量眾多，利于餐廳抓住現(xiàn)有市場提高營業(yè)利潤。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風(fēng)情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設(shè)計。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，使消費者在就餐過程中感受到異國風(fēng)情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度小：該西餐廳雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標(biāo)推廣，宣傳效果水平較低。2）服務(wù)員工素質(zhì)較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對餐廳服務(wù)員工的定期培訓(xùn)不利于餐廳的品牌建設(shè)。（3）市場機會。1）該餐廳品牌競爭者少。與其他競爭者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統(tǒng)烤爐披薩工藝，與獨特的歐陸風(fēng)格相映襯，在吸引消費者優(yōu)勢上更加明顯。2）該餐廳的多層次設(shè)計風(fēng)格迎合了消費者就餐心理，在爭奪競爭市場上更有優(yōu)勢。3）白領(lǐng)階層已經(jīng)普遍接受西餐，西餐已經(jīng)成為他們消費的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學(xué)生已成為西餐廳未來發(fā)展的潛在市場。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時其他各種餐飲業(yè)發(fā)展較成熟，對西餐廳的發(fā)展造成威脅，對本餐廳的擴展市場形成壓力。2）昆明大多數(shù)當(dāng)?shù)厝讼矚g味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。
三、夏沫蓮花西餐廳項目市場定位
1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創(chuàng)造一個自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經(jīng)歷，不同文化感悟的人，能夠在這個空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。
2.目標(biāo)市場定位。餐廳的目標(biāo)市場主要是白領(lǐng)階層和高校學(xué)生。其中，白領(lǐng)階層目前已經(jīng)是餐廳的主要消費者。針對于白領(lǐng)階層，餐廳應(yīng)該在維持現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，加強顧客忠誠度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實顧客，從而帶來更多的消費市場。而高校學(xué)生群體是一個巨大的潛在消費市場，經(jīng)過三至四年的時間，高校學(xué)生也將可能成為白領(lǐng)階層。餐廳應(yīng)該以價格策略為主導(dǎo)，四種營銷策略并行盡快占據(jù)這部分市場。
四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略
1.產(chǎn)品策略。（1）產(chǎn)品創(chuàng)新。通過對“西餐廳最具魅力因素調(diào)查”的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)帶有中國當(dāng)?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋厣鞑腿菀资艿疆?dāng)?shù)叵M者的歡迎。由此對西餐廳的兩款產(chǎn)品進行口味創(chuàng)新，迎合當(dāng)?shù)叵M者的口味偏好。1）將意大利風(fēng)味的披薩和昆明特色菜相結(jié)合，迎合昆明消費者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費市場，提升餐廳的營業(yè)利潤。2）由于昆明消費者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應(yīng)該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風(fēng)味為主。（2）增加產(chǎn)品層次。餐廳在為消費者提供高質(zhì)量的核心產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該加強形式產(chǎn)品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設(shè)計出系列品牌套餐，以便迎合消費者心理需求。
2.價格策略。（1）制定價格：包括：1）選定定價目標(biāo)：由于夏沫蓮花西餐廳是一個新進入者，因此企業(yè)選擇產(chǎn)品和質(zhì)量領(lǐng)先作為自己的定價目標(biāo)。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個主要的消費群。3）估計成本：主要采用作業(yè)成本法進行分析。4）分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品：該餐廳的主要競爭對手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價格體系，盡量避免了由于價差過大或過小造成的內(nèi)部競爭。5）選擇定價方法和最終定價：該餐廳將采用作業(yè)成本法對企業(yè)進行成本定價，從而為企業(yè)提更更加準(zhǔn)確且精確的成本信息。（2）修訂和變動價格：為了更快地進入市場，并造就公司的忠實顧客，公司按照“滲透定價”原則，采取主打產(chǎn)品特價方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對穩(wěn)定的顧客群。
3.渠道策略。（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網(wǎng)站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統(tǒng)的在店面海報宣傳和豆瓣網(wǎng)宣傳，同時結(jié)合一些店內(nèi)活動進行推廣，效果并不理想。針對這種劣勢，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領(lǐng)+青春校園”為主題的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。（2）其他網(wǎng)絡(luò)推廣：主要包括搜索引擎推廣、團購網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進行。
4.促銷策略。（1）長期推廣策略：本餐廳對消費者實行會員制策略：1）傾慕卡：一次性消費200元，免費辦一張會員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內(nèi)累計消費2 000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠；（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略――“將西方節(jié)日進行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進行促銷，并通過網(wǎng)絡(luò)展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據(jù)實際的具體情況，進行不定期的產(chǎn)品促銷。（3）針對學(xué)生和白領(lǐng)工作餐的促銷計劃：餐廳推出面向白領(lǐng)的“午間問候”套餐系列，和面向?qū)W生的“我也小資”套餐系列，讓白領(lǐng)顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學(xué)生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點特色建設(shè)項目――把著手教業(yè)務(wù)：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進而推廣本店獨有特色披薩。
五、結(jié)論
本文應(yīng)用市場營銷的相關(guān)理論和方法，結(jié)合餐飲業(yè)食品和市場的特殊性，在昆明市餐飲業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r和市場背景下，對夏沫蓮花西餐廳的市場營銷管理進行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策略五個階段為主線進行闡述，得出如下結(jié)論：第一，近幾年來昆明市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對美好的前景和巨大的發(fā)展市場，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機遇，落實營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場份額的同時，挖掘高校學(xué)生市場，在西餐市場中占有絕對優(yōu)勢。第二，餐飲業(yè)市場策劃必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業(yè)市場策劃能立足于市場調(diào)研，在充分尊重消費者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費者需求。在產(chǎn)品策劃、價格策劃和推廣策劃過程中要以消費者為中心，深入理解細分市場，并在策劃方案實施中根據(jù)市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項目的成功實施。第三，實踐證明，餐飲業(yè)市場全程策劃是一門科學(xué)，是有規(guī)律可循的，同時在工作實踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實際工作缺少理論的指導(dǎo)。
參考文獻：
[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.
[關(guān)鍵詞]粵菜； 餐飲業(yè)；“互聯(lián)網(wǎng)+”
[DOI]1013939/jcnkizgsc201720107
隨著科技的進步，4G時代的開啟和智能手機的普及極大地推動了移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，深刻影響到社會經(jīng)濟生活的方方面面，產(chǎn)生一種新型的經(jīng)濟形態(tài)。2015年，總理在兩會上提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展戰(zhàn)略，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)過程配置中的優(yōu)化和集成作用，運用互聯(lián)網(wǎng)思維提升實體經(jīng)濟的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力。在此背景下，新媒體帶來的消費方式、管理方式和生產(chǎn)方式的變化都深刻影響著餐飲業(yè)的發(fā)展趨向，而餐飲業(yè)的發(fā)展也需融入互聯(lián)網(wǎng)思維才能跟上時代步伐。本文以粵菜為例，試圖通過分析“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下粵菜餐飲發(fā)展現(xiàn)狀，剖析存在的問題并提出相應(yīng)的對策。
1粵菜的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
11粵菜餐飲市場活躍，地域優(yōu)勢明顯
2015年我國餐飲收入實現(xiàn)32310億元，同比增長117%，餐飲經(jīng)濟呈現(xiàn)回暖趨勢。[1]粵菜系所處的地區(qū)廣東省不僅是經(jīng)濟大省，也是餐大省，餐飲收入已連續(xù)十余年居全國首位，[2]其2015年的餐飲收入高達323883億元，占全國經(jīng)濟收入的10%。這說明廣東省的餐飲產(chǎn)業(yè)總量較大，粵菜系在我國幾大菜系中具有良好的產(chǎn)業(yè)地域優(yōu)勢。2015年各地區(qū)餐飲收入排名見表1。
12粵菜餐飲缺乏大而強的品牌企業(yè)
中國烹飪協(xié)會每年“中國餐飲百強企業(yè)”名單，入圍的企業(yè)屬于限額以上餐飲企業(yè)陣營中的領(lǐng)軍群體，代表著我國餐飲業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)展導(dǎo)向。根據(jù)中國烹飪協(xié)會的《2015年度中國餐飲百強企業(yè)分析報告》顯示，上海、北京、重慶三大直轄市雖然受區(qū)域規(guī)模影響餐飲經(jīng)濟收入略低，但是百強企業(yè)數(shù)量相對較多，企業(yè)營收所占比重也相對較高，說明規(guī)模餐飲企業(yè)的發(fā)展勢頭好。尤其是川菜系所處地區(qū)重慶和四川入圍百強的企業(yè)有17家，多以經(jīng)營川菜正餐和川式火鍋為主，極大地推動了川菜的影響力和市場發(fā)展。而粵菜系所處地區(qū)廣東僅有10家企業(yè)入圍中國餐飲百強企業(yè)名單，營收占百強的比重為54%，排名第五。并且入圍的十家企業(yè)中，多是主營中式快餐和團餐服務(wù)，僅有廣州酒家集團有經(jīng)營粵菜正餐。2015年餐飲百強企業(yè)的地區(qū)分布情況見表2。
13粵菜餐飲的網(wǎng)絡(luò)營銷有待提高
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)餐飲產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合愈加深入，通過網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、促銷團購、網(wǎng)上訂餐、外賣外送、移動支付等各種線上線下服務(wù)，開拓新的增長點，[3]積極打造“智慧餐飲”。餐飲O2O平臺的發(fā)展壯大，吸引眾多消費者關(guān)注餐飲質(zhì)量水平和消費體驗。2015年度中國“互聯(lián)網(wǎng)+”餐飲業(yè)Top100榜單，從iBrand（網(wǎng)絡(luò)社會的品牌力）、iSite（自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力）、iPower（網(wǎng)絡(luò)社會的行業(yè)地位）三個指標(biāo)來考核，反映了互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展背景下餐飲行業(yè)的轉(zhuǎn)型速率，[4]即餐飲業(yè)的智慧化水平。表3所示，入圍2015年度智慧餐飲百強榜單的北京有19家，重慶有15家，浙江有13家，而廣東僅有5家，這說明廣東餐飲業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合發(fā)展水平相對滯后。就菜系而言，與川菜比較，粵菜的網(wǎng)絡(luò)營銷力較為薄弱。
2粵菜的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析
21調(diào)查方法
采用數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析方法，對主流餐飲類互聯(lián)網(wǎng)站上國內(nèi)一線城市和餐飲聚集區(qū)域的粵菜市場分布和消費情況進行調(diào)查和分析。根據(jù)2015年度中國餐飲類互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)排行榜，[5]位居前三甲的分別是大眾點評、百度糯米和美團網(wǎng)。而且，通過登錄網(wǎng)站調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大眾點評網(wǎng)對餐飲信息資源的分類匯總較為全面，而且有按菜系分類統(tǒng)計的商家數(shù)量，因此本文中的調(diào)查數(shù)據(jù)主要來自于大眾點評網(wǎng)。
為了更好地研究粵菜發(fā)展態(tài)勢，采取對比性研究方法。當(dāng)前我國幾大風(fēng)味菜系中，發(fā)展較快的是川菜，國內(nèi)外都有川菜飄香，尤其是國內(nèi)幾大城市都流行吃川菜，川菜館遍地開花，川菜的外向發(fā)展勢頭強勁。[6][7]此外，均有代表川菜和代表粵菜的地區(qū)獲選為“世界美食之都”。因此選取川菜進行對比分析。調(diào)研地區(qū)主要集中在國內(nèi)的一線城市，兼顧有粵菜、淮揚菜、魯菜、川菜這四大菜系的聚集地。
22數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
調(diào)查顯示，大眾點評網(wǎng)上美食商家按菜系風(fēng)味劃分，類別眾多，約三十種，例如有川菜、粵菜、江浙菜、湘菜、徽菜、西餐、日本料理、韓國料理、東南亞菜、快餐、小吃等，其中川菜和粵菜的餐館數(shù)量如表4所示。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，粵菜聚集地和川菜聚集地的餐飲市場都較為繁榮，餐館數(shù)量相對較多。粵菜餐館主要集中于粵菜聚集地，在廣州、深圳兩地粵菜餐館優(yōu)勢明顯，所占市場比重較高，但是離開珠三角地區(qū)，粵菜餐館的市場比重較低，僅在上海有158%的比重，借此可以推斷出，就全國餐飲市場而言，粵菜的餐飲市場地位處于一個相對較低的水平。反觀川菜，不僅是辣味集聚區(qū)的主要菜系，在國內(nèi)一線城市中普遍有較高的比重，發(fā)展態(tài)勢均衡且強勁，市場擴張非常迅速。在北京、上海等這些非川菜也非粵菜聚集地，川菜的商家數(shù)量遙遙領(lǐng)先于粵菜，市場優(yōu)勢非常明顯，也再次證明川菜的“出川”戰(zhàn)略是成功的。[8]兩相比較，粵菜的市場只局限于省內(nèi)，沒有“走出去”，粵菜的推廣和傳播相對滯后。
23綜合分析
綜觀表1、表2、表3和表4進行綜合分析，粵菜的發(fā)源地廣東地區(qū)餐飲市場活躍，餐飲收入在全國范圍內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，這是粵菜具有的先天性地域優(yōu)勢（見表1），但也因此導(dǎo)致了粵菜經(jīng)營有小富即安的心理，過分依賴地域優(yōu)勢，缺乏市場開拓意識，在我國餐飲百強企業(yè)中所占份額較少，與餐飲大省的身份不匹配（見表2）。與此同時，也使得粵菜要與新興技術(shù)融合的創(chuàng)新發(fā)展意識受到局限，小而散的粵菜企業(yè)缺乏雄厚的資金支持難以進行創(chuàng)新發(fā)展，因此進一步阻礙了粵菜餐館的智慧化發(fā)展（見表3），影響了粵菜企業(yè)的做大做強，缺乏對外發(fā)展的能力，使得粵菜在珠三角以外地區(qū)的發(fā)展是低迷的，影響力較為薄弱（見表4）。
3“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下粵菜創(chuàng)新發(fā)展的營銷對策
31積極探索粵菜標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營的有效模式，促進粵菜餐飲的規(guī)模化發(fā)展
廣東省是餐飲大省，餐飲總量多年來位居全國第一，但是在我國餐飲百強企業(yè)榜單中入圍數(shù)量較少，營收比重略低，其根本的原因就是粵菜餐飲標(biāo)準(zhǔn)化程度低，傳統(tǒng)的手工隨意性菜肴制作和單店作坊式人為經(jīng)營管理模式導(dǎo)致粵菜餐飲難以進行大規(guī)模的復(fù)制，限制了粵菜餐飲企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展。綜觀餐飲百強企業(yè)多數(shù)為規(guī)模化、集團化、產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化的連鎖經(jīng)營，借力中央廚房的統(tǒng)一食材采購、統(tǒng)一半成品加工、統(tǒng)一的冷鏈物流配送，實現(xiàn)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化供給和后臺系統(tǒng)管理，形成完善的產(chǎn)業(yè)鏈，這是餐飲企業(yè)開出幾十家甚至上百家連鎖店的重要保證。目前，國內(nèi)有不少中餐企業(yè)已經(jīng)在標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理方面進行了積極探索，例如將粵式特色點心蝦餃和部分粵菜品種做成標(biāo)準(zhǔn)，能在中央廚房完成高效率、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的不是正宗粵菜企業(yè)，而是以經(jīng)營魯菜為主的多品牌化連鎖經(jīng)營的山東凱瑞餐飲集團，[9]這是粵菜粵點成功標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營的典范，也例證了粵菜餐飲是可以標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營的。因此，粵菜企業(yè)尤其是大眾化粵菜餐飲要想做大做強，首先要學(xué)習(xí)借鑒成功的餐飲企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化運營模式，積極開拓創(chuàng)新去探索粵菜標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營的有效模式，為促進粵菜企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
32粵菜企業(yè)內(nèi)化互聯(lián)網(wǎng)管理思維，帶動企業(yè)信息化建設(shè)，實現(xiàn)餐飲業(yè)的“物聯(lián)網(wǎng)”
傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)是個利薄的行業(yè)，隨著人工、房租、原材料的大幅上漲，企業(yè)利潤空間不斷被壓縮，餐飲企業(yè)已進入微利時代，逼迫餐飲企業(yè)要內(nèi)化革新，提升內(nèi)部經(jīng)營管理和成本管控能力。在此背景下，餐飲信息化的帶動作用日趨明顯。例如，美國餐飲業(yè)極其發(fā)達，得益于行業(yè)信息化程度高。美國的餐飲行業(yè)早在PC互聯(lián)網(wǎng)時代就完成了產(chǎn)品的數(shù)字化和消費的數(shù)據(jù)化管理，促成餐飲產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。[10]而粵菜企業(yè)普遍處于單體店經(jīng)營狀態(tài)，信息化程度低。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，當(dāng)前我國餐飲業(yè)呈現(xiàn)了大眾化、快餐化、連鎖化的發(fā)展趨勢，粵菜企業(yè)要想發(fā)展壯大，需要與時俱進，融入互聯(lián)網(wǎng)化管理思維，加快經(jīng)營管理的信息化建設(shè)，例如建立一流的互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)、定位系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)調(diào)度系統(tǒng)等，能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖企業(yè)的銷售、庫存、配送情況的即時查詢，在企業(yè)經(jīng)營過程中實現(xiàn)“物聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展才能夠優(yōu)化資源配置和流通結(jié)構(gòu)，節(jié)省經(jīng)營成本，提高產(chǎn)業(yè)質(zhì)量，推動粵菜餐飲企業(yè)的供給側(cè)改革。
33推動粵菜企業(yè)的O2O發(fā)展，實現(xiàn)粵菜餐飲的精準(zhǔn)營銷
近年來，餐飲的O2O（Online to Offline）模式是餐飲互聯(lián)網(wǎng)行動計劃的重要推手，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)的線上獲取餐飲商家的菜品質(zhì)量和服務(wù)的評價、優(yōu)惠團購等信息，通過比較選擇后進行預(yù)約，然后線下到實體餐廳消費體驗。[11]該模式已經(jīng)讓互聯(lián)網(wǎng)成為餐飲商家宣傳甚至交易的重要前臺，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下餐飲業(yè)自媒體時代的新型營銷態(tài)勢。而從前文的數(shù)據(jù)得知粵菜的網(wǎng)絡(luò)營銷力較弱，不僅需要加強與大眾點評網(wǎng)、美團、糯米等網(wǎng)站合作，同顧客的消費和社交互動上下足功夫，更需要運用好國內(nèi)的微博微信、網(wǎng)站等自媒體平臺進行企業(yè)的用戶社交化和品牌社群化管理，并且利用好社交網(wǎng)絡(luò)不斷積累的大數(shù)據(jù)，獲取消費者的偏好，精準(zhǔn)把握消費者的信息需求并迅速設(shè)計解決方案，進行精準(zhǔn)營銷，如在深刻了解用戶的基礎(chǔ)上，依據(jù)其口味偏好、經(jīng)濟支出、健康狀況等對其的工作餐、親朋好友的聚餐、商務(wù)餐等不同類型的餐飲活動提出精準(zhǔn)服務(wù)和建議，從而提升用戶體驗。
34利用互聯(lián)網(wǎng)推廣粵菜品牌，促進粵菜菜系建設(shè)，傳播粵菜飲食文化
粵菜發(fā)展至今遭遇了品牌提升的瓶頸，廣東的餐飲企業(yè)普遍在品牌意識戰(zhàn)略、策劃推廣、運作和輸出等方面較為薄弱，缺乏對品牌價值的挖掘和規(guī)模效應(yīng)的追求，[12]這也是導(dǎo)致粵菜餐飲缺乏大而強的品牌企業(yè)的關(guān)鍵因素之一，影響了粵菜的“走出去”。因而，可以借助“互聯(lián)網(wǎng)+”時代信息多渠道傳播的優(yōu)勢，積極對粵菜開展新媒體推廣，進行有效傳播并凸顯差異化，使得粵菜與其他菜系發(fā)展相比具有一定的前瞻性和潮流性，加強人們對粵菜的認識，激發(fā)人們品嘗粵菜的意愿，有利于粵菜品牌的“走出去”。例如，由央視紀(jì)錄頻道制作的粵菜美食紀(jì)錄片《尋味順德》在騰訊視頻網(wǎng)上有29918萬次的播放[ZW（]數(shù)據(jù)來源于2017年4月6日騰訊視頻網(wǎng)。[ZW）]，就起到了很好的宣傳推廣效應(yīng)。此外，還需要利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺，對粵菜的菜譜和飲食文化進行整理歸納，建立粵菜系電子博物館，推動粵菜系的建設(shè)，也有利于對粵菜飲食文化的保護和傳承。
4結(jié)論
在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，粵菜餐飲企業(yè)需要應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)思維、網(wǎng)絡(luò)平臺、信息化系統(tǒng)和工具等來實現(xiàn)粵菜餐飲業(yè)的加速提升，降低企業(yè)成本，提高效率，從而縮短與發(fā)達成熟的餐飲企業(yè)的差距，創(chuàng)立移動互聯(lián)網(wǎng)時代下充滿互聯(lián)網(wǎng)基因的粵菜餐飲連鎖企業(yè)。
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餐飲營銷策劃書主要包括市場背景分析、消費心理解構(gòu)、新聞炒作成功案例分析、市場定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析。以下是小編精心收集整理的餐廳營銷策劃方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
餐廳營銷策劃方案1活動主題：我光棍，我快樂
活動口號：讓光棍節(jié)見鬼去吧
活動目的：提升餐廳營業(yè)額，提升餐廳知名度
活動地點：大廳
活動時間：20__年11月11日
活動背景：今年的光棍節(jié)也格外引人關(guān)注，社會上越來越多的光棍們，想擺棍的生活狀態(tài)，因為我們餐廳推出光棍節(jié)活動滿足光棍們的需求，避免下一個光棍節(jié)的光棍。
活動內(nèi)容：
1、活動當(dāng)晚兩人男女通行，免費一個。
最低消費需要150元。時間在當(dāng)天7點至23點
2、憑埋單收據(jù)，參與大轉(zhuǎn)盤，(獎品設(shè)計有玫瑰花、公仔、精美小禮品)
活動宣傳：
1、一樓大門口大型海報一張、店內(nèi)K展架3幅、電梯小海報4張;
2、策劃部市場單位_展架13幅、不同規(guī)格海報3張
宣傳內(nèi)容：(短信、展架、網(wǎng)頁)
讓光棍節(jié)見鬼去吧，兩人男女行，一人免單。
快快行動吧，在花容酒樓告別你的單身!
11.11光棍節(jié)，給單身的你找尋另一“半”的機會!
餐廳營銷策劃方案2火鍋夏季慘淡經(jīng)營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營的__火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營?路在何方?
1.啤酒免費
夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)。可能有的人認為會虧損，事實證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據(jù)，大家就不用懷疑。
最后說明一點，光大家聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去?
2.火上加火策略
既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火!”的主題營銷活動“天上掉餡餅，火鍋免費整”。
活動規(guī)則：
(1)每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。
(2)如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。
(3)在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率的時候，將入座的客人進行扎帳。
(4)挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎;如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。
3.其他營銷小策略
(1)免費冰激凌。
(2)免費涼茶。
(3)免費綠豆湯。
以及其他，但小策略的營銷活動不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。
餐廳營銷策劃方案3開業(yè)滿一周年各企業(yè)都會為此而策劃周年慶典活動，那么餐飲企業(yè)如何結(jié)合周年慶活動策劃出切實餐飲企業(yè)的文化的方案呢?并以此來進行有針對性的推廣呢?周年慶活動除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護老客戶客戶關(guān)系。但怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應(yīng)。
前言：
傳統(tǒng)的開業(yè)慶典促銷模式已經(jīng)形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經(jīng)很難有效的吸引目標(biāo)客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財力，而消費者根本不買帳，根本無法達到理想的廣告宣傳效果。本次開業(yè)慶典促銷欲想達到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創(chuàng)造___餐飲業(yè)促銷最新浪潮。
促銷整體策略分析：根據(jù)番禺餐飲業(yè)目前狀況，___在消費者心目中一家經(jīng)營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來講在同行業(yè)中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和___餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當(dāng)中去，限度的和目標(biāo)消費者互動起來，達到理想的促銷效果。
促銷策略一、軟文硬做
以___餐廳開業(yè)一周年以來，整個餐廳的經(jīng)營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。
策略重點：1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反饋的宣傳內(nèi)容能以真實顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。
促銷策略二、主題互動。
1、活動方案：評選番禺人最喜歡的餐廳
活動目地：暗喻___的特色性，并提升餐廳的知名度
互動形式：和餐飲協(xié)會合作，列出比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費者通過手機短信、網(wǎng)站的參入方式進行投票，并從中抽取幸運者贈送獎品。
2、活動方案：征集___餐廳特色菜肴的名稱
活動目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性。
互動形式：在媒體上列出___餐廳主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來___餐廳消費本菜肴一律實現(xiàn)免費。
3、活動方案：征集番禺食客最喜歡的菜肴
活動目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出___餐廳對消費者的重視
互動方式：通過各種媒體對外公開征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由___餐廳作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權(quán)或者免費權(quán)。
促銷策略三、親和待客
盡管本次促銷活動要避免傳統(tǒng)的促銷手段，但一些切實可行的促銷手段不妨一用。
1、贈品方面：餐廳應(yīng)有特色的紀(jì)念周年慶典的小工藝贈品，讓顧客覺得到___餐廳吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。
它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責(zé)。
2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委_×領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，_×領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時提前發(fā)放賀信以此用來加強與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。
可以這樣計算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈品、優(yōu)惠券外，安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。
促銷策略四、媒體整合
任何一項活動策劃的成功，廣告投放策略重要，按照番禺廣告投放有效到達率來看，排序是：報紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為：報紙50%戶外20%廣播20%電視10%。
餐廳營銷策劃方案4餐飲淡季營銷管理的方案是什么呢?春節(jié)過后，餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長的經(jīng)營淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的營銷重擔(dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。
餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點:
一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。
成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面:
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認清市場變化，從容應(yīng)對
這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費動機，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等
方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。
對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
針對這些市場變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費;推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當(dāng)然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小_
在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進工作，力爭在這些淡季中的小_有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳
旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議:
1、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;
2、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;
3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓(xùn);
5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
餐廳營銷策劃方案5(一)餐廳概況與任務(wù)
餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數(shù)為10桌，二樓大包廂2個，蒙古包(小包廂)4個。餐廳可同時容納人數(shù)為140人。營業(yè)時間從早上10:00至晚上23:00。
餐廳提供的食品服務(wù)主要有:西式扒類、中晚大眾餐、西式面(粉)食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌(情侶冰激凌)、壽司、炸雞漢堡等!
餐廳已有的特色服務(wù):會員制度，情侶套餐，生日送花，免費包廂，包廂含KTV等!
(二)市場分析
1、前景分析:
當(dāng)前的消費市場中，大學(xué)生作為一個特殊的消費群體正受到越來越大的關(guān)注。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟上的獨立，消費受到很大的制約。大學(xué)生的消費心理總體上處于成長健全期。他們在質(zhì)量、價格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質(zhì)量的因素，但更注重價格與情緒的影響。
我們餐廳的就餐環(huán)境優(yōu)雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學(xué)生的消費心理。
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據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示:大學(xué)生日常餐飲消費主要在400~600.其中聚餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務(wù)正迎合了這一市場需求。
在價格方面我們充分考慮了大學(xué)生的消費能力，價格公道，更在適當(dāng)時機推出各種促銷策略。2、供給分析
據(jù)調(diào)查，南信大周邊現(xiàn)有西式餐廳2家(主要是西式快餐)，有一定規(guī)模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環(huán)境氛圍與我們的非常6-1的構(gòu)想有相似之處，但產(chǎn)品過于單一，價格較高。
值得一提的是，市場上缺少中西結(jié)合的餐廳，并且情侶市場并未得到充分開拓，具有很大的發(fā)展前景;一家中西食餐廳(修身閣)更偏向于中餐，規(guī)模較小，環(huán)境欠佳;這使得我們非常6-1時尚餐廳具有更廣闊的市場前景。3、需求分析
受學(xué)生個人消費水平和消費習(xí)慣的影響，學(xué)生個人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，學(xué)校附近的這家西式快餐廳經(jīng)營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內(nèi)對西餐的需求有進一步提高的可能。
此外，大學(xué)生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標(biāo)市場之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎兀?/p>
據(jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過或正在談戀愛的學(xué)生比例達65%。據(jù)不完全統(tǒng)計，大學(xué)城里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的40%。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐
他們一般選擇環(huán)時對就餐環(huán)境要求相對較高，它有自身的需求特點:
境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的同學(xué)會選擇和情侶一起去吃西餐。
(三)市場競爭分析1、競爭對象
確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據(jù)。
學(xué)校旁邊的盤城路沿路地區(qū)僅有兩家西餐廳，但無論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，非常6-1時尚餐廳的構(gòu)想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常6-1的競爭對象。(重慶辣子村剛開業(yè)不久)
2、非常6-1與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較
(四)餐廳SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析)
(五)市場營銷目標(biāo)
1、目標(biāo)市場
根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場主要是:學(xué)生個人、情侶、學(xué)生團體、校內(nèi)協(xié)會等。
學(xué)生個人市場:主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學(xué)生為主。調(diào)查中65.5%的同學(xué)對體驗西餐文化有興趣。
學(xué)生團體市場:包括生日宴、同學(xué)聚會、社團聚餐、班級活動等。
情侶市場:學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。調(diào)查顯示，34.7%的同學(xué)去吃西餐時會選擇和伴侶一起。(并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有進一步增長的趨勢。)
校內(nèi)協(xié)會:由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動的場所較少。因此一些協(xié)會需要有個較好的環(huán)境來舉行各種活動。
2、銷售目標(biāo)
鑒于對今年的市場分析，情侶學(xué)生和學(xué)生團體是主要的目標(biāo)市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問卷得知:同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費，選擇的食品中，排類占53.3%，漢堡類占31.6%。
(六)餐廳營銷戰(zhàn)略(具體營銷方案)1.產(chǎn)品策略
(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品
①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓(xùn)，提高其廚藝。
(2)重視產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。
具體設(shè)想有以下幾個組合:
產(chǎn)品組合一:情侶組合
情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高:他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，
他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾;其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。
經(jīng)營策略具體操作為:
①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包
非常6-1餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界!而蒙古包的異域風(fēng)情則給情侶們制造了足夠的情趣。
②氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③附加服務(wù)(特色服務(wù))對于消費滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈送一枝玫瑰等!
產(chǎn)品組合二:生日組合
餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝!因此，如何讓來非常6-1過生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的宣傳!
具體操作:
生日消費99元套餐系例(以4~5人為主，約每人消費20元)
生日消費198元套餐系列(以10~12人為主，約每人消費20元)
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合三:周末特價
在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。
顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。
(3)不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合
這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(jié)(農(nóng)歷正月十五)，西洋情人節(jié)(2月14日)，_節(jié)(3月7日)，七夕情人節(jié)(農(nóng)歷七月初七)，中秋節(jié)(農(nóng)歷八月十五)，感恩節(jié)(11月最后一個星期四)，圣誕節(jié)(12月25日)這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。
(4)創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，非常6-1應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2.價格策略
按成本并參照校外同類餐廳的價格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。
主要的價格策略為:每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3.銷售渠道策略
依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售:對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級銷售:選擇社團或?qū)W校活動，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。4.促銷策略
(1)廣告宣傳(具體內(nèi)容參考營銷預(yù)算)
(2)讓客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表，每周一次
(七)營銷預(yù)算(單位:元)
內(nèi)容:校電臺廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉?包括調(diào)查表)、售后跟蹤服務(wù)等
校電臺廣播:1500元/學(xué)期或50元/天
平面宣傳:以公告欄的廣告為主!約100~200元/月地面?zhèn)鲉?新產(chǎn)品推出時適當(dāng)使用0.08元/張
售后跟蹤服務(wù):短信電話回訪約50元/月
預(yù)計:平均每月支出600元
以上方案可根據(jù)實據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進行!
(八)成本和盈利的預(yù)測與分析
1、開業(yè)初期投入:
1.裝修費用:8萬(可與房東商討共同擔(dān)負)
包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等
2.設(shè)備:3萬
包括廚具，餐桌、音響設(shè)備等
共計11萬
2、日常費用:
1、員工工資:廚師三名2000元/月
服務(wù)員兩名800元/月
共計7600元/月
2、租金:15000元/月
水、電、氣費:1000元/月
原料采購費:4000元/月
方式1：細分人群
利用細分人群進行精準(zhǔn)營銷是一條非常有效的營銷途徑。精準(zhǔn)的基礎(chǔ)在于細分，市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。
案例分析：
有一家西餐廳將浪漫定為餐廳的主題，整個餐廳的裝飾都充滿了浪漫氣息，餐廳特別適合求婚，生日，結(jié)婚紀(jì)念，婚宴。該餐廳的目標(biāo)人群基本都圍繞在年輕人、情侶之類。在細分人群方面，該西餐廳是這么做的，他們根據(jù)客戶的行業(yè)背景、目標(biāo)對象的特點客戶的實際情況等進行綜合分析，結(jié)合市場的現(xiàn)狀與需求設(shè)計了一套符合自身商業(yè)運作的策劃方案。西餐廳在進行營銷的同時，通過對消費者的消費行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶優(yōu)選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。通過精準(zhǔn)的分析，西餐廳找到了自己準(zhǔn)確的定位，因此收到了事半功倍的營銷效果。
上海有一家餐飲企業(yè)通過細分不同顧客的消費喜好，制定相應(yīng)的顧客關(guān)懷策略。他們發(fā)現(xiàn)年齡段在21～30歲之間的顧客消費能力普遍低于30～5歲之間的顧客，而相應(yīng)地在針對各個年齡段的顧客的積分兌換商品也不同，如21～30歲之間的多為一些實物或者杯子，帽子、眼鏡等較受年輕人群歡迎的物品，而針對年齡段較大的顧客則多是一些以家庭為服務(wù)對象的免費兒童餐、免費家庭聚會和免費旅游的機會，這樣的顧客關(guān)懷不僅貼合了不同消費群體的需求，更向顧客傳達了一個信息：我們了解你們每個人需求，這無疑最大程度上提高了顧客的忠誠度。
寧波有一家中央花園酒店，有著甬上“奢華地標(biāo)”之美譽，營業(yè)不足三月，即成為甬城最高端的會所式的餐飲賣場。而它擁有如此驕人業(yè)績的秘密就是踐行精準(zhǔn)營銷，將顧客群進行細分，與高端客戶群頻頻接觸與溝通。該酒店根據(jù)價值將客戶分成三類：最有價值客戶，最具成長潛力的客戶和負值客戶。這家酒店就是與最具價值的高端食客“親密接觸”，為他們做優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與精準(zhǔn)化的銷售，酒店向顧客同時提供兩種菜系至尊粵食和精品寧波海鮮。菜肴出品方面有鮑燕翅加肚參及野生黃魚系列，雪菜大黃魚三黃湯等。酒店還設(shè)置精品屋，用“會員制”的“積分”，給他們以豐厚的大禮。就餐環(huán)境，又是一種中西混搭：三樓極具現(xiàn)代風(fēng)格的海派包房與二樓蕩漾著中國傳統(tǒng)文化氣韻的中式包房，任食客選用。對于這類高端食客，酒店著力引導(dǎo)他們進行炫耀消費。而對于那些原先以為可來中檔消費的食客，酒店則與他們作深層次的溝通與交流――用充滿魅力的賣場氛圍和環(huán)境，珍饈美味把他們的消費潛能開掘出來。這類中端食客是最具成長潛力的客戶，只要誘導(dǎo)得法，完全有可能成為最有價值的高端客戶。
方式2：會員制管理
會員制管理作為一個精準(zhǔn)營銷工具，能使餐廳實現(xiàn)客戶的精細化管理，量化顧客貢獻，增強了企業(yè)和顧客雙向互動，有效地找到了目標(biāo)客戶，實現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營銷活動，改變了以往傳統(tǒng)被動式的營銷模式，真正幫助餐廳的利潤得到提升。
案例分析：
一家國外餐飲品牌，其旗下品牌主營酒吧和西式正餐業(yè)務(wù)，通過對POS端采集到的銷售數(shù)據(jù)進行多維度的分析，該企業(yè)對各類商品針對的消費人群和市場定位有了清晰的了解，并據(jù)此制定出一系列針對各個消費人群的管理規(guī)則。
首先，該企業(yè)打破了以往餐飲企業(yè)多以直接折扣為主的優(yōu)惠方式，將折扣和積分相結(jié)合，鼓勵顧客申辦會員卡，同時又將會員卡分為不同的級別，不同級別的會員卡除了享受固定的促銷活動外，還享有不同的積分兌換商品和額外的客戶關(guān)懷，如最高級別的會員每次用餐都可免費獲贈開胃菜和免費的咖啡升級，而相應(yīng)的針對高級會員的積分兌換物品，也由以前傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)換為一次免費的旅游或者免費party，這樣的改變不僅打破了傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)積分兌換多為實物或者直接折扣的死板，而且確實讓顧客感受到了不一樣的消費體驗，最大程度上提升了顧客對該品牌的忠誠度。
隨著會員制管理的廣泛應(yīng)用，一些會員營銷系統(tǒng)也應(yīng)運而生，可以有效地幫助餐飲企業(yè)管理消費者。上海某全國百強餐飲品牌引入餐飲管理系統(tǒng)中的會員系統(tǒng)模塊，詳細，認真地記錄客人的資料，分別在推出不同季節(jié)新菜不同優(yōu)惠的時候及時將這些信息通過Email、信件、短信的方式及時，準(zhǔn)確提供給客人，配合具備吸引力的折扣或者廣告術(shù)語，使回頭客直線上升。
有一家餐飲企業(yè)采用的會員營銷系統(tǒng)中還加入了沉睡會員喚醒的活動，系統(tǒng)對兩個月沒有來的會員根據(jù)消費金額作了分類，再采取不同的優(yōu)惠措施吸引這些沉睡會員，最后這些沉睡會員大約回來了23％。從這個角度來講，做餐飲業(yè)的時候，一定要把老顧客的心抓住，老顧客如果經(jīng)常回來，你的新顧客會更多。
案例分析：
山東濟南有一家商務(wù)會所，經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)從原來的一家店擴展到五家分店，會員人數(shù)也已超過1000人。出于經(jīng)營方面的需要，經(jīng)營者通過相關(guān)注冊機構(gòu)注冊了與其會所相關(guān)的短信實名，隨后利用短信實名相關(guān)產(chǎn)品客源通的信息告知功能一次性把消息準(zhǔn)確，無誤地傳達到每位會員手中。
無獨有偶，深圳的葛女士經(jīng)營一家規(guī)模不小的火鍋店。在元旦來臨之際，她也是通過短信實名的各種功能開展諸如促銷活動告知，折扣通知等活動。
TIPS：短信實名的5個優(yōu)點
1.客戶普遍擁有手機并熟悉短信操作。
2.酒店餐飲店可以通過該平臺管理會員資料，可以通過短信方式給會員貼心的關(guān)懷。
3.酒店餐飲店可以通過短信與會員進行互動，從而讓會員更方便快捷地享受會員的服務(wù)。
4.酒店餐飲店可以通過短信對目標(biāo)客戶進行短信營銷。
5.對酒店餐飲店和會員，短信服務(wù)成本比較低廉。
方式3：短信實名
短信作為中國5億手機用戶慣于使用的通信方式，具有低成本、高到達率的特點。以短信為主要應(yīng)用方式的短信實名等移動信息化工具涵括移動通信所獨有的精準(zhǔn)性和互動性，并且符合中國手機用戶使用習(xí)慣，有著巨大的用戶基礎(chǔ)，且在性價比上高于其他營銷工具，適合于中小餐飲企業(yè)用來作為精準(zhǔn)營銷的有效手段。
方式4：窄告
窄告就是“窄而告之”、“專而告之”。指客戶投放的窄告直接投放到與之內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)媒體上的文章周圍，同時窄告還會根據(jù)瀏覽者的偏好、使用習(xí)性，地理位置，訪問歷史等信息，有針對性地將窄告投放到真正感興趣的瀏覽者面前。
案例分析：
《餐飲服務(wù)與管理》是旅游管理本科專業(yè)的專業(yè)方向課，以餐飲業(yè)為研究對象，培養(yǎng)學(xué)生餐飲服務(wù)與管理的知識、技能和素質(zhì)。由于本課程36學(xué)時（理論28學(xué)時、服務(wù)技能操作6學(xué)時）的課時限制和服務(wù)技能操作條件的限制，使得部分教學(xué)內(nèi)容無法實施，極大地影響了學(xué)生餐飲服務(wù)與管理知識、技能和素質(zhì)的形成，學(xué)生畢業(yè)后到餐飲企業(yè)就業(yè)、創(chuàng)業(yè)以及更好地服務(wù)社會也就成了一句空話。因此，對《餐飲服務(wù)與管理》課程進行教學(xué)內(nèi)容改革與實踐勢在必行。
二、《餐飲服務(wù)與管理》教學(xué)內(nèi)容改革與實踐改革的原則
《餐飲服務(wù)與管理》教學(xué)內(nèi)容改革與實踐必須遵循以下幾個方面的原則：
（一）科學(xué)性原則
科學(xué)性原則是指《餐飲服務(wù)與管理》教學(xué)內(nèi)容改革與實踐必須遵循餐飲業(yè)與學(xué)生自身發(fā)展的本質(zhì)和規(guī)律，教學(xué)內(nèi)容改革與實踐必須具有充分的理據(jù)性和合理性。
（二）先進性原則
所謂“先進”，是先行、先導(dǎo)、先鋒的意思，把它落實在餐飲服務(wù)與管理的教學(xué)改革中，主要是指教學(xué)內(nèi)容、方法和手段不僅要順應(yīng)時代進步潮流，而且應(yīng)集中體現(xiàn)餐飲業(yè)可持續(xù)發(fā)展的先進思想。
（三）適用性原則
由于課時數(shù)的限制，在內(nèi)容安排上必須遵循適用性原則，即知識體系的架構(gòu)必須適合和有用，能培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，否則泛泛而談將無法培養(yǎng)學(xué)生的餐飲服務(wù)與管理方面的知識、技能和素質(zhì)。
（四）系統(tǒng)性原則
系統(tǒng)性主要是指在《餐飲服務(wù)與管理》課程教學(xué)內(nèi)容改革與實踐中，應(yīng)從課程內(nèi)容的系統(tǒng)性出發(fā)，把“教、學(xué)、服務(wù)社會”三者有機結(jié)合起來。
三、《餐飲服務(wù)與管理》教學(xué)內(nèi)容改革與實踐的實施
根據(jù)行業(yè)、學(xué)校、學(xué)生三方面的具體情況，了解其供需矛盾節(jié)點；在此基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)和學(xué)生自身發(fā)展的科學(xué)規(guī)律來確定教學(xué)內(nèi)容；科學(xué)選擇合適的教學(xué)方法和手段，培養(yǎng)學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)能力，提高學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。
（一）通過多次調(diào)研，找到了餐飲企業(yè)、學(xué)校及學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)之間存在的問題
對癥下藥、因需施教才能確保供需矛盾的真正解決，因此，筆者從基礎(chǔ)理論、服務(wù)技能、綜合能力三方面對餐飲企業(yè)的服務(wù)與管理內(nèi)容、餐飲企業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)與擇人標(biāo)準(zhǔn)、學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容與方法以及學(xué)生學(xué)習(xí)的目的、心態(tài)及學(xué)習(xí)效果等方面進行了多次調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)存在如下問題：一是目前高校使用的教材內(nèi)容、教學(xué)內(nèi)容與餐飲企業(yè)實際的運作管理有部分脫節(jié)；二是目前餐飲企業(yè)的從業(yè)人員出身五花八門，總體素質(zhì)偏低，其用人方面目前沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但其擇人標(biāo)準(zhǔn)指向良好的職業(yè)道德和過硬的服務(wù)技能等方面；三是學(xué)校管理層存在重理論輕實踐技能的辦學(xué)意識，不重視實踐技能訓(xùn)練的教學(xué)設(shè)備投入。四是學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的目的不明確，缺少主動性，學(xué)習(xí)效果受影響。如有相當(dāng)一部分學(xué)生在專業(yè)方向的選擇上很盲目，不知道自己特長，不知道服務(wù)管理行業(yè)人才需求特點與工作內(nèi)容，更不知道自己畢業(yè)后將要從事什么工作，因而沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)與計劃，表現(xiàn)在學(xué)習(xí)具體課程時，欠缺學(xué)習(xí)的主動性與積極性，以致影響學(xué)習(xí)效果。
（二）依據(jù)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合行業(yè)專家意見，重新修訂了課程教學(xué)內(nèi)容
科學(xué)確定教學(xué)目標(biāo)與內(nèi)容是《餐飲服務(wù)與管理》教學(xué)內(nèi)容改革與實踐能否成功的第一步，也是至關(guān)重要的一步。筆者依據(jù)調(diào)研結(jié)果，將餐飲服務(wù)與管理的教學(xué)內(nèi)容從基礎(chǔ)理論模塊、服務(wù)技能模塊、綜合素質(zhì)提升模塊三個方面進行了問卷設(shè)計，通過信函和訪談的方式分別征求了長期從事本課程教學(xué)的專家、知名餐飲企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)以及已經(jīng)畢業(yè)正在從事餐飲服務(wù)與管理或在餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)的學(xué)生等的意見，重新修訂了課程教學(xué)課時數(shù)、教學(xué)內(nèi)容，具體如下：
1、教學(xué)課時數(shù)修訂
重新測量并修訂了教學(xué)時數(shù)，總課時從36增加到54，理論增加12小時，實操增加12小時。
2、教學(xué)內(nèi)容修訂
教學(xué)內(nèi)容以打造學(xué)生高創(chuàng)業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點與歸屬點，以謀劃、籌建、經(jīng)營管理為教學(xué)路線，從基礎(chǔ)理論模塊、服務(wù)技能模塊以及提升綜合素質(zhì)模塊三個方面對教學(xué)內(nèi)容進行了修訂。其中基礎(chǔ)理論模塊新增加了“餐飲企業(yè)的從業(yè)資格、餐飲企業(yè)建筑室內(nèi)外功能與裝潢設(shè)計、餐飲企業(yè)崗位制度編制”等內(nèi)容，將“餐飲業(yè)市場調(diào)研與市場機會分析能力以及市場定位，餐飲建筑室內(nèi)外功能與裝潢設(shè)計，餐飲企業(yè)科學(xué)選址方法，餐飲企業(yè)崗位編制計算與制度編寫，餐飲企業(yè)菜單確定、制作與修訂，餐飲原材料采供管理，廚房生產(chǎn)與餐廳服務(wù)質(zhì)量管理、餐飲營銷活動的策劃與方案編寫，餐飲成本控制管理”等確定為重點與難點內(nèi)容。服務(wù)技能訓(xùn)練教學(xué)模塊新增“重托操作技能訓(xùn)練、最新25種酒店常用餐巾花型折疊技能訓(xùn)練、兩種臺布鋪放方法、中餐早餐擺臺、中餐正餐擺臺、西餐擺臺、斟茶技能操作訓(xùn)練”等內(nèi)容。綜合素質(zhì)提升部分新增“餐飲市場調(diào)研能力與餐飲市場分析能力訓(xùn)練、團隊組織管理與協(xié)作能力訓(xùn)練、應(yīng)對突發(fā)事件能力訓(xùn)練以及餐飲營銷活動的策劃與實施能力訓(xùn)練”等內(nèi)容。
（三）完善教學(xué)條件，選用較為合適的教學(xué)手段和方法
學(xué)院先后建設(shè)了電子閱覽室、多媒體教室、餐飲服務(wù)與管理實操室、酒店管理系統(tǒng)模擬練習(xí)室，充分完善了教學(xué)條件。在具體的教學(xué)手段方面，采用先進的教學(xué)手段，積極利用校園網(wǎng)、電子閱覽室、多媒體教室、餐飲服務(wù)與管理實操室、酒店管理系統(tǒng)模擬練習(xí)室等，并根據(jù)課程內(nèi)容的難易度、重點、難點，將教材內(nèi)容“提綱化”和“問答化”，讓學(xué)生按提綱和問題認真準(zhǔn)備，采用多模式教學(xué)法，如情景模擬法、角色互換法、團隊管理法、項目創(chuàng)新法、四步操作法、餐飲企業(yè)實體調(diào)研與觀摩法等多模式綜合教學(xué)與練習(xí)，充分調(diào)動了學(xué)生的積極性，鍛煉了學(xué)生膽識和勇氣，而且有效地提高了學(xué)生查閱文獻資料的能力，口頭表達能力，團隊的協(xié)作能力，研究方案的設(shè)計能力，PPT的制作和普通話水平，組織與控制能力，創(chuàng)新能力以及發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力，同時也培養(yǎng)了比較過硬的服務(wù)技能素質(zhì)，全面提升學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強自信心。部分教學(xué)方法的選擇及運用如下：
1、團隊與創(chuàng)新項目管理法
（1）團隊與創(chuàng)新項目管理法的基本原理
團隊與創(chuàng)新項目管理法是指利用課程某知識點，根據(jù)班級人數(shù)成立N個項目組，根據(jù)項目目標(biāo)和要求采用團隊合作的模式完成項目內(nèi)容，并且每個項目組至少派一名代表將項目的成果向全班匯報，最后進行比較和總結(jié)的方法。該方法能充分鍛煉和培養(yǎng)學(xué)生查閱資料、分析資料、團隊協(xié)作以及分析問題、解決問題等方面的能力，特別是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。
（2）團隊與創(chuàng)新項目管理法的教學(xué)內(nèi)容落點
團隊與創(chuàng)新項目管理法可依托的教學(xué)內(nèi)容落點有：餐飲業(yè)客源市場調(diào)研與分析；某一主題的宴會營銷與管理設(shè)計等。
（3）在實施教學(xué)時要注意的關(guān)鍵點
第一，項目團隊成員構(gòu)成上要兼顧主動性及能力強弱的搭配，要保證團隊的力量能完成項目任務(wù)；第二，項目組至少要有一個負責(zé)人，并要求上交團隊成員的分工與合作細則，這樣可以避免團隊學(xué)習(xí)變成一個人的事；第三，教師要隨時做好顧問，做好指導(dǎo)性工作，不能做甩手掌柜；第四，在項目內(nèi)容的確定上要與學(xué)生的能力相匹配。
2、角色互換法
（1）角色互換法的基本原理
角色互換法是指教師根據(jù)部分章節(jié)內(nèi)容，在時間允許、學(xué)生有知識基礎(chǔ)、教師給學(xué)生適當(dāng)指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生自己備課并主講，教師充當(dāng)學(xué)生和督導(dǎo)員，最后由同學(xué)點評，由任課老師總結(jié)的教學(xué)方法。該方法改變了傳統(tǒng)一言堂課堂模式，變學(xué)生被動接受教育為主動學(xué)習(xí)的一大法寶，同時能有效鍛煉學(xué)生膽識和勇氣，提高其口頭表達能力和普通話水平，培養(yǎng)課堂組織管理與控制能力、團隊的協(xié)作能力、研究方案的設(shè)計能力以及PPT的制作能力。
（2）角色互換法的教學(xué)內(nèi)容落點
角色互換法運用可依托的教學(xué)內(nèi)容落點有：菜單設(shè)計與制作；食材原料的采購、儲存管理方法等。
（3）在實施教學(xué)時要注意的關(guān)鍵點
第一，教學(xué)內(nèi)容選擇上要充分考慮學(xué)生的知識基礎(chǔ)及學(xué)生圍繞此內(nèi)容能否搜集到相關(guān)的輔助資料；第二，授課內(nèi)容知識點一般要相對完整，便于學(xué)生相對容易地將理論聯(lián)系實際運用；第三，每人單次授課時間最好控制在30分鐘左右；第四，教師要隨時做好學(xué)生的幫手，盡可能幫助解決他們無法解決的問題。《餐飲服務(wù)與管理》中的“菜單章節(jié)”可以實施角色互換法教學(xué)，并附帶制作一份菜單。可行的理由有三：第一，該章節(jié)內(nèi)容相對容易，學(xué)生現(xiàn)有的知識基礎(chǔ)完全可以支撐學(xué)生完成授課任務(wù)；第二，該章節(jié)知識點少、知識體系完整，且比較容易搜集到所需要的輔助資料，如圖片資料可以在互聯(lián)網(wǎng)上搜集到，菜單模板可以在市區(qū)酒店、餐飲企業(yè)進行考察時搜集到；第三，作業(yè)即菜單的制作，學(xué)生在菜單的制作過程中可以充分將理論如菜單布局、菜單模式設(shè)計、文字、圖片、字型處理等與實際結(jié)合起來。
3、實體調(diào)研、觀摩、交流法
（1）實體調(diào)研、觀摩、交流法的基本原理
餐飲企業(yè)實體調(diào)研、觀摩、交流法是指教師根據(jù)課程教學(xué)內(nèi)容需要，與學(xué)院主管實踐教學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)一起聯(lián)系國際品牌或國內(nèi)品牌的酒店或餐飲店企業(yè) ，確定需要調(diào)研、觀摩、交流的內(nèi)容點和環(huán)節(jié)，并到企業(yè)進行現(xiàn)場調(diào)研、觀摩、交流的教學(xué)方法。該方法一方面能開闊學(xué)生的視野，另一方面能幫助學(xué)生充分了解餐飲企業(yè)的服務(wù)與管理知識要點，以及從事本行業(yè)需要的素質(zhì)與技能要求，從而找到學(xué)生自己的優(yōu)點與不足，為以后的學(xué)習(xí)及個人素質(zhì)、技能的培養(yǎng)指明方向。
（2）實體調(diào)研、觀摩、交流法的內(nèi)容落點
該方法可依托的內(nèi)容落點有：餐飲服務(wù)技能；餐飲企業(yè)人力資源管理；餐飲企業(yè)成本控制等。
（3）在實施教學(xué)時要注意的關(guān)鍵點
當(dāng)前在低碳經(jīng)濟的國家大方向下，生態(tài)、綠色、節(jié)能、環(huán)保、安全等概念，已成為餐飲企業(yè)日常經(jīng)營管理中的主流和重點。餐飲企業(yè)在經(jīng)營中實施綠色管理和清潔生產(chǎn)技術(shù)，可以減少原材料的消耗、減少環(huán)境污染、節(jié)約能源，降低成本，實現(xiàn)餐飲業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，增強餐飲產(chǎn)業(yè)競爭力，提高經(jīng)濟效益和環(huán)境效益。
一、餐飲企業(yè)生產(chǎn)流程與排污特點
(一)餐飲企業(yè)廚房、餐廳生產(chǎn)服務(wù)流程
餐飲企業(yè)按照經(jīng)營面積或就餐座位數(shù)分為大型、中型、小型三類。大型餐飲業(yè)經(jīng)營面積在1000平方米以上或就餐座位數(shù)在500座以上；中型餐飲業(yè)經(jīng)營面積為300-1000平方米或就餐座位數(shù)為150-500座；小型餐飲業(yè)經(jīng)營面積在300平方米以下或就餐座位數(shù)在150座以下。餐飲企業(yè)一般綜合性的廚房和餐廳生產(chǎn)服務(wù)流程如圖-1所示。
(二)餐飲企業(yè)排污種類
1廢氣排放。餐飲企業(yè)的廢氣排放主要有三個方面：一是燃煤、燃氣鍋爐等所產(chǎn)生的煤煙廢氣，這些煤煙廢氣中含二氧化硫、氮氧化物等有毒氣體，對環(huán)境危害極大；二是廚房烹飪產(chǎn)生的油煙廢氣，此類廢氣含苯并芘濃度高，刺激性強，有異味，易引發(fā)人類呼吸道疾病；三是餐廳內(nèi)顧客吸煙產(chǎn)生的煙霧，煙霧中含有苯并芘、砷、鎘、甲基肼、氨基酚等焦油物質(zhì)。由于餐飲企業(yè)數(shù)量多、分布廣，廢氣排放量大，餐飲廢氣已成為城市大氣污染的重要污染源。
2廢水排放。餐飲企業(yè)廢水排放主要有兩種類型：一類是清洗各類食物、餐具、毛巾、餐巾等織物所排放的廢水，這類廢水含有洗滌劑；第二類是日常洗漱、沖廁、拖地等產(chǎn)生的生活廢水，這類廢水富含碳水化合物、氨基酸、各種合成洗滌劑等成分，還含有細菌、病毒等使人致病的微生物，其COD平均濃度一般在600mg／L～800mg／L之間，這些廢水如不經(jīng)處理，直接排入江河，易使江河產(chǎn)生富營養(yǎng)化現(xiàn)象，污染水體，使水體變質(zhì)發(fā)臭。
3固體垃圾排放。餐飲企業(yè)產(chǎn)生的固體垃圾主要有餐飲垃圾、一次性餐具垃圾、清掃垃圾等。餐飲垃圾主要是餐飲企業(yè)在采購、儲藏、預(yù)加工、菜品消費等環(huán)節(jié)產(chǎn)生的各種殘余廢棄物，這些垃圾分解腐爛快、常有腐蝕性并能產(chǎn)生惡臭；一次性餐具垃圾主要是使用過的一次性臺布、一次性筷子、一次性餐巾、一次性餐盒等，大量使用一次性餐具，造成較大的資源浪費，如不按要求收集、處理，將嚴(yán)重污染環(huán)境。
4噪聲污染。餐飲企業(yè)產(chǎn)生的噪聲主要有3種：一是廚房烹飪所用爐具、抽油煙機、排氣扇等所產(chǎn)生的噪聲；二是室內(nèi)制冷設(shè)備和室外空調(diào)機所產(chǎn)生的噪聲，對人的危害較大；三是顧客使用餐廳娛樂設(shè)備、喧嘩產(chǎn)生的噪聲。
二、餐飲企業(yè)實施綠色管理與清潔生產(chǎn)策略
(一)強化綠色管理理念
餐飲企業(yè)綠色管理是指餐飲企業(yè)將可持續(xù)發(fā)展的理念融入其經(jīng)營管理中，處處考慮環(huán)保、體現(xiàn)綠色，對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)全面綠化，實現(xiàn)節(jié)能、減排、安全、環(huán)保、增效等目標(biāo)，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。是追求經(jīng)濟效益和環(huán)境效益最優(yōu)的新型管理方式。
1全過程實施綠色管理。根據(jù)生命周期理論，餐飲企業(yè)的生命周期是從企業(yè)建設(shè)的規(guī)劃開始，需經(jīng)歷設(shè)計、施工、營運、停止經(jīng)營或拆除等階段。目前我國餐飲企業(yè)能源費用成本約占總成本的20％-30％，許多餐飲企業(yè)單位能耗過高，運行消耗大，就是由于當(dāng)初設(shè)計不良造成的。因此餐飲企業(yè)從建設(shè)所用材料及經(jīng)營所用設(shè)備等的采購開始，就應(yīng)考慮綠色節(jié)能、減耗。不少餐飲企業(yè)能耗高、能源成本高，與企業(yè)建筑、相對位置、設(shè)備選用等有很大的關(guān)系。如：建筑外墻面積太大、外墻材料隔熱、保溫性能差；能源中心離主體建筑距離遠；空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計不合理；燈具過多、節(jié)能性差；水龍頭出水量大等。餐飲企業(yè)在經(jīng)營全過程中，要把綠色管理的理念、措施貫徹到整個生產(chǎn)循環(huán)中去，針對原料選購、原料儲藏、預(yù)處理、食物加工、菜品消費等環(huán)節(jié)，做好節(jié)能、減耗、減排等工作。開展綠色營銷，引導(dǎo)消費者進行綠色消費，提升企業(yè)綠色生產(chǎn)力。
2全方位實施綠色管理。餐飲企業(yè)應(yīng)建立綠色管理的組織機構(gòu)，負責(zé)企業(yè)綠色管理工作。以質(zhì)量管理體系(ISO9000)、環(huán)境管理體系(ISO14001)、職業(yè)安全衛(wèi)生管理體系(OHSAS18000)等為理論基礎(chǔ)，建立適應(yīng)本企業(yè)的綜合管理體系，從企業(yè)綠色文化(法律法規(guī)、計劃控制、員工參與、對客宣傳)、綠色餐飲(設(shè)備設(shè)施、餐廳環(huán)境、采購儲存、餐飲生產(chǎn)、餐飲服務(wù))、綠色管理(節(jié)水管理、能源管理、環(huán)境保護、垃圾管理、保障體系)等方面全方位確定綠色管理體系的評價指標(biāo)和內(nèi)容。餐飲企業(yè)應(yīng)妥善處理經(jīng)營、安全、環(huán)保三者的關(guān)系，加強對顧客的綠色環(huán)保宣傳，逐步建立完善有效的全方位應(yīng)急預(yù)案。
3全員參與綠色管理。企業(yè)員工是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的執(zhí)行者，綠色管理需企業(yè)員工全員參與，以樹立企業(yè)的綠色形象。企業(yè)員工應(yīng)有較強的環(huán)境保護意識，企業(yè)應(yīng)形成綠色環(huán)保的企業(yè)文化和價值觀，不斷地對員工進行綠色技術(shù)、技能和環(huán)境保護知識的培訓(xùn)，制定餐飲企業(yè)道德規(guī)范，以制度約束員工的行為，充分調(diào)動員工節(jié)約資源和保護環(huán)境的積極性，以實現(xiàn)綠色經(jīng)營戰(zhàn)略和清潔生產(chǎn)目標(biāo)。
(二)實施清潔生產(chǎn)
1清潔生產(chǎn)的定義。《中華人民共和國清潔生產(chǎn)促進法》給出了清潔生產(chǎn)的定義：清潔生產(chǎn)，是指不斷采取改進設(shè)計、使用清潔的能源和原料、采用先進的工藝技術(shù)與設(shè)備、改善管理、綜合利用等措施，從源頭削減污染，提高資源利用效率，減少或者避免生產(chǎn)、服務(wù)和產(chǎn)品使用過程中污染物的產(chǎn)生和排放，以減輕或者消除對人類健康和環(huán)境的危害。《中華人民共和國清潔生產(chǎn)促進法》第二十三條規(guī)定：餐飲、娛樂、賓館等服務(wù)性企業(yè)，應(yīng)當(dāng)采用節(jié)能、節(jié)水和其他有利于環(huán)境保護的技術(shù)和設(shè)備，減少使用或者不使用浪費資源、污染環(huán)境的消費品。
2清潔生產(chǎn)審核。餐飲企業(yè)的清潔生產(chǎn)應(yīng)從實施清潔生產(chǎn)審核開始。通過審核，確定生產(chǎn)過程中不符合清潔生產(chǎn)技術(shù)要求之處，分析高耗能、污染物產(chǎn)生的原因，進而提出清潔生產(chǎn)方案，使企業(yè)實現(xiàn)“節(jié)能、降耗、減污、增效”的清潔生產(chǎn)目標(biāo)。國家清潔生產(chǎn)中心開發(fā)了我國的清潔生產(chǎn)審核程序，包括籌劃與組織、預(yù)評估、評估、方案產(chǎn)生和篩選、可行性分析、方案實施、持續(xù)清潔生產(chǎn)七個環(huán)節(jié)。針對餐飲企業(yè)經(jīng)營中，資源浪費大、能源消耗高等問題，在清潔生產(chǎn)審核過程中應(yīng)將提高資源、能源的利用效率以減少污染物的產(chǎn)生作為重點。
(三)清潔生產(chǎn)技術(shù)要求
1生產(chǎn)設(shè)備要求。生產(chǎn)設(shè)備要求主要指供配電系統(tǒng)、制冷設(shè)備、消防設(shè)備、照明系統(tǒng)、爐灶設(shè)備等五方面的要求。參照我國《綠色飯店等級評定規(guī)定》(sB／T10356---2002)的要求，供配電系統(tǒng)要求變壓器負載率要大于30％，功率大于0.9；制冷設(shè)備應(yīng)采用環(huán)保型設(shè)備，如環(huán)保型冰箱、空調(diào)，大型餐飲企業(yè)使用溴化鋰吸收式冷水機組；消防器材必須使用清潔滅火劑，禁止使用哈龍滅火劑；照明系統(tǒng)要求使用綠色照明系統(tǒng)，采用高效節(jié)能燈，照明標(biāo)準(zhǔn)值和照明功率密度符合國家標(biāo)準(zhǔn)；要求灶爐燃燒器節(jié)能、環(huán)保，重點控制干煙氣氮氧化物濃度、干煙氣一氧化碳濃度、熱效率、噪聲等。
關(guān)鍵詞：餐飲業(yè) 顧客感知價值 服務(wù)質(zhì)量差距模型
當(dāng)前國內(nèi)關(guān)于顧客感知的研究已經(jīng)取得了不少成果，但這些研究中大多是顧客感知理論研究，關(guān)于理論如何具體應(yīng)用于實踐中的研究較少，針對餐飲企業(yè)進行顧客感知價值研究的成果尚不多見。筆者從顧客的角度，探討餐飲企業(yè)顧客感知價值的影響因素，以實例對顧客感知與期望進行調(diào)查研究，探索餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容，旨在建立一套適合我國餐飲企業(yè)的顧客感知價值測評體系，為我國餐飲企業(yè)提供一個顧客感知價值測評的標(biāo)準(zhǔn)，以期能為餐飲企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量有所幫助。
餐飲業(yè)顧客感知價值
餐飲業(yè)以其行業(yè)門檻低、見效快、利潤高等特點迅速發(fā)展壯大，在傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)發(fā)展中一枝獨秀，餐飲企業(yè)經(jīng)營方式也呈現(xiàn)多樣化發(fā)展態(tài)勢。但餐飲業(yè)發(fā)展也存在一些問題，主要表現(xiàn)在餐飲發(fā)展定位不準(zhǔn)確、盲目發(fā)展居多、品牌意識比較淡薄、跟風(fēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重等。目前不少企業(yè)憑借的不是科學(xué)管理、菜肴開發(fā)、人才培訓(xùn)、市場開拓、資本運作來提高企業(yè)知名度，創(chuàng)建企業(yè)品牌，而是靠盲目跟風(fēng)、低價位、豪華店堂、新穎店名吸引消費者；餐飲企業(yè)人才缺乏，管理薄弱；餐飲企業(yè)衛(wèi)生狀況、經(jīng)營環(huán)境亟需改善。小肥羊和海底撈等知名連鎖餐飲企業(yè)也尚未建立標(biāo)準(zhǔn)化的制度與流程，缺乏高素質(zhì)的管理人員。餐飲業(yè)提供的產(chǎn)品基本上都趨于同質(zhì)化，要想在目前激烈的市場中獲得核心競爭優(yōu)勢，占據(jù)一定的市場份額，就必須最大程度地提高顧客的滿意度和忠誠度，以保持較高的顧客感知價值。而如何提升顧客感知價值，已經(jīng)成為餐飲業(yè)競爭的重點和影響餐飲業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
顧客感知價值分析起源于Porter（1985），他通過對買方感知價值與企業(yè)戰(zhàn)略生成關(guān)系的討論，將買方價值比作買方感知績效與買方成本之間的權(quán)衡。目前，關(guān)于顧客感知價值的定義還存有分歧，不同學(xué)者由于研究角度不同，定義也不同。Zeithaml（1988）提出的感知價值是“消費者在所得與所失的感知基礎(chǔ)上，對某一產(chǎn)品效用的總體評價”。Monroe（1990）進一步將感知價值定義為“感知利得與感知利失之間的比例”，認為“購買者的價值感知體現(xiàn)了對產(chǎn)品感知質(zhì)量或感知利益與因支付而產(chǎn)生的感知利失之間的權(quán)衡”。感知利得與感知利失之間的權(quán)衡得到了眾多學(xué)者（Skoer，1997；Berry&Yadav，1996等）的認同。
人們在餐館酒店進行消費時，買的不是產(chǎn)品，而是他們的期望，通俗地說就是感知利益與感知付出之間的權(quán)衡，因此餐飲業(yè)顧客感知價值就是消費者在認識餐飲產(chǎn)品、選擇餐飲產(chǎn)品并解釋餐飲產(chǎn)品價值過程的感覺價值（馮軍、宋輝，2011）。
餐飲業(yè)顧客感知價值的機理和模型構(gòu)建
餐飲業(yè)顧客感知價值是主觀的，隨顧客的不同而不同。消費者的感知心理活動是進行其他消費心理活動的基礎(chǔ)，顧客感知價值的形成受到感知者本身的屬性特征和經(jīng)歷影響，最終在使用情景中達成使用結(jié)果的認知偏好與評價。消費者在就餐時對該餐飲企業(yè)的感知受其自身的影響，而一個人的價值觀、需求、偏好以及財力資源等都會影響顧客的感知價值。因此，顧客感知價值具有極大的主觀性。
顧客對服務(wù)的實際感受與期望之間存在差異，本文認為餐飲業(yè)顧客感知價值可用這一差異來衡量。餐飲業(yè)顧客感知價值機理如圖1所示。本文基于圖1構(gòu)建如下餐飲企業(yè)顧客感知價值研究模型：
（1）
其中：SQ為顧客總體感知服務(wù)價值；Pi為顧客對第i個指標(biāo)的感受方面的平均數(shù)值；Ei為顧客對第i個指標(biāo)的期望方面的平均數(shù)值；N為問題數(shù)。
此外，衡量顧客的平均感知和期望：
顧客的平均感知 （2）
顧客的平均期望 （3）
利用上述公式可以計算總評價結(jié)果，將有3種情況：
第一種情況：SQ>0，表明顧客感知價值比期望的還要高；第二種情況：SQ=0，表明顧客感知價值與期望達成一致；第三種情況：SQ
顧客感知價值是顧客的一種主觀感知，是感知利得與感知利失之間的衡量。如果顧客感知價值過低，顧客滿意度和忠誠度會下降，公司會遇到麻煩；如果顧客感知價值過高，顧客滿意度和忠誠度不一定就高，企業(yè)也會浪費大量成本。餐飲企業(yè)應(yīng)該充分了解顧客需求，真正從顧客需求出發(fā)，從餐飲環(huán)境、產(chǎn)品特色、服務(wù)質(zhì)量、價格水平等方面采取適當(dāng)?shù)臓I銷措施，滿足顧客的期望。
餐飲業(yè)顧客感知價值研究設(shè)計及分析
（一）研究方案設(shè)計及實施
根據(jù)本文研究目的，采用調(diào)查問卷方式收集數(shù)據(jù)，主要調(diào)研對象是有過在餐廳消費經(jīng)歷的消費者。通過查閱大量文獻，收集國內(nèi)外相關(guān)研究中所出現(xiàn)過的顧客感知評價指標(biāo)體系，并結(jié)合餐飲業(yè)顧客感知價值影響因素進行邏輯分析與整理，設(shè)計出了餐飲業(yè)顧客感知價值的調(diào)查問卷。本調(diào)查問卷共分為三大部分。第一部分為問卷的說明以及受訪者的基本資料統(tǒng)計，其中個人基本資料包括性別、年齡、年收入、職業(yè)和受教育程度。第二部分（20個項目的實際感知值）反映顧客對餐飲企業(yè)的實際感知。第三部分（20個項目的期望值）用來衡量顧客對餐飲企業(yè)的期望。第二部分和第三部分的指標(biāo)是相同的，一級指標(biāo)包括餐飲環(huán)境、產(chǎn)品特色、服務(wù)質(zhì)量、價格水平和風(fēng)險，二級指標(biāo)詳見附錄。
在問卷生成后，進入了正式調(diào)研階段。為了保證調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)的真實性、可靠性，本調(diào)研采取了以下措施：調(diào)查完全征得被訪者同意后再進行；采取較大的樣本數(shù)量，以及樣本來源盡可能的廣泛，以便防止偶然因素對研究結(jié)果的影響；樣本的選取采用隨機方式，減少人為因素對調(diào)研結(jié)果的影響；對獲得的樣本數(shù)據(jù)就某些關(guān)鍵信息的完整性與真實性進行判別（如個人信息有無矛盾之處，問題是否回答完整以及對于正反問題的回答是否矛盾等）。
（二）數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
本研究共發(fā)放問卷250份，回收235份問卷，回收率高達94.0%。問卷回收后進行審核和篩選，剔除無效問卷，最終得到有效問卷218份，有效率為87.5%。
1.信度分析和效度分析。信度主要是指測量結(jié)果的可靠性或一致性，用信度系數(shù)來表示信度的大小。信度系數(shù)越大，表明測量的可信程度越大。（Cronbach`s Alpha）信度分析的判斷標(biāo)準(zhǔn)為：0.60-0.65（最好不要）；0.65-0.70（最小可接受值）；0.70-0.80（比較好）；0.80-0.90（非常好）。由此，一份信度系數(shù)好的量表或問卷，最好在0.80以上，0.70至0.80之間還算是可以接受的范圍；分量表最好在0.70以上，0.60至0.70之間可以接受。本問卷運用SPSS軟件對全部樣本進行信度分析，結(jié)果得出實際指標(biāo)的信度系數(shù)為0.810，期望指標(biāo)的信度系數(shù)為0.829，表明問卷的信度非常好。
效度是指測量工具能確切測得其所欲測量的特質(zhì)的程度。信度是效度的必要條件，在信度低的情況下，效度不可能高。效度分析的判斷標(biāo)準(zhǔn)為：KMO的值如果大于0.5，則說明因子分析的效度還行，可以進行因子分析；另外，如果巴特利檢驗的P小于0.001，說明因子的相關(guān)系數(shù)矩陣非單位矩陣，能夠提取最少的因子同時又能解釋大部分的方差，即效度可以。對本問卷樣本運用SPSS進行分析，得到實際指標(biāo)的效度指標(biāo)值為0.709，期望指標(biāo)的效度指標(biāo)值為0.760，說明本問卷的因子分析的效度可以。
2.樣本分布。被調(diào)查者的基本屬性反映出以下特征（見表1）：女性受訪者少于男性，分別是65.71％和34.29％。樣本對象以年輕人為主，其中18-25歲的受訪者占84.86%，26-35歲的受訪者占4.58%。暫時還無收入的受訪者占26.61%，年收入在3-5萬的受訪者最多，所占比例為35.78%。受訪者大多是學(xué)生和公司或企業(yè)職員。在受教育程度方面，本科學(xué)歷的受訪者比例最高，為42.20%，高中及以下、碩士及以上學(xué)歷的顧客較少。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，本次調(diào)查的樣本分布范圍比較廣泛，因而其研究結(jié)果可以避免由于樣本構(gòu)成過于單一造成的某些偶然因素的影響，同時也使得此研究結(jié)果具有更普遍的應(yīng)用意義。
3.調(diào)查結(jié)果的計算。為了量化計算，本文對顧客的滿意狀況用不同的分值來代替，把5個等級當(dāng)中的完全不滿意/很不重要、不滿意/不重要、一般、滿意/重要、完全滿意/很重要分別用1.0、0.8、0.6、0.4、0.2來換算。實際上，每個指標(biāo)的重要性是不同的，但為了方便計算，本研究中假設(shè)每個指標(biāo)在顧客心目中的重要性是相同的，不存在某個屬性更重要的情況，即每個指標(biāo)的權(quán)重相同。將本次調(diào)查結(jié)果代入本文構(gòu)建的餐飲業(yè)顧客感知價值研究模型，可得如下結(jié)果：
=-0.28
顧客的平均感知=6.33
顧客的平均期望=6.61
其中：SQ為顧客總體感知價值；Pi為顧客對第i個指標(biāo)的感受方面的平均數(shù)值；Ei為顧客對第i個指標(biāo)的期望方面的平均數(shù)值；N為問題數(shù)。
由調(diào)查結(jié)果可知，目前餐飲業(yè)顧客感知價值沒有達到顧客期望水平，服務(wù)質(zhì)量水平一般，顧客滿意度不高。因此，餐飲企業(yè)有必要全面加強服務(wù)質(zhì)量，提高顧客感知價值，提升競爭力。
綜上所述，餐飲業(yè)顧客感知價值與顧客期望還存在一定的差距，餐飲業(yè)的發(fā)展首先應(yīng)該認識到這些差距，然后從顧客的角度探索顧客的需求，建立切實的顧客感知價值評價體系，并結(jié)合該體系不斷的加強餐飲業(yè)各方面的規(guī)范化建設(shè)，百分之百實現(xiàn)滿足顧客的基本型需求，盡力提高對顧客期望型需求的滿足度，不斷挖掘顧客的興奮型需求。餐飲業(yè)是服務(wù)業(yè)，顧客感知尤為重要，只有滿足了顧客的需求才能做出品牌，吸引回頭客。
參考文獻：
1.Zeithaml，V.A.Consumer Perceptions of Price，Quality and Value：A Means-end Model and Synthesis of Evidence[J].Journal of Hospitality and Leisure Marketing，1999，4（1）
然而今年春節(jié)前后，高端餐飲業(yè)的營收似乎出現(xiàn)了大幅的下降。各路專家學(xué)者一擁而上，百家爭鳴，你言洗牌，我道寒冬，搞得受眾人心惶惶。其實在業(yè)內(nèi)人士看來，高端餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的契機到了。
結(jié)構(gòu)單一，醞釀升級
北京湘鄂情餐飲管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以來都將自身定位為中高檔品牌，店內(nèi)人均消費700元以上的高端消費，占集團營銷總量的30%左右。去年年末相關(guān)禁令出臺之后，湘鄂情受挫嚴(yán)重。在剛剛過去的2月底，湘鄂情了2012年年度財報預(yù)告，該公司當(dāng)年營業(yè)收入為13.79億元，同比增長11.66%；凈利潤1.2046億元，同比增幅為29.35%。但在第四季度，湘鄂情凈利潤僅為1005萬元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息稱，湘鄂情因此將會出現(xiàn)大規(guī)模裁員現(xiàn)象，不過公司負責(zé)人董事長孟凱對此公開予以否認。
無獨有偶，之前受董事長張?zhí)m移民風(fēng)波影響的俏江南近日又被不斷爆料，稱其在春節(jié)期間回吞大批訂單，僅上海地區(qū)退單率就高達30%，北京方面退單情況可能更嚴(yán)重，營業(yè)額恐將大幅下滑。俏江南市場公關(guān)部副總裁杜薇也于近日公開辟謠，質(zhì)疑數(shù)據(jù)的出處，并表示該公司已經(jīng)完成各月的既定目標(biāo)，根本不存在下降30%的情況。此外還有消息稱，俏江南魚翅銷量下降了70%，對此杜薇氣憤地說：“作為一家零魚翅餐廳，已經(jīng)3年沒有賣過與魚翅相關(guān)的菜品了！”
雖然，像湘鄂情、俏江南這樣的上市公司都對坊間的猜測予以否認，更多低調(diào)的高端餐飲企業(yè)也并不愿意提及業(yè)績受政策影響下滑，但是無風(fēng)不起浪，高端餐飲生意不如以往好，卻是正在發(fā)生的事實。高端餐飲經(jīng)歷了數(shù)十年的繁榮后，已略顯疲態(tài)。商務(wù)部近期公布的全國餐飲抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，今年一、二季度高檔餐飲企業(yè)的營業(yè)額，受影響最大的北京同比下降幅度約為35%，上海的下降幅度也超過了20%。
上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會為核實這一現(xiàn)象并進一步采取措施，曾于近期先后召開了2次大型企業(yè)座談會和會長會議多方聽取意見，調(diào)研結(jié)果并不樂觀，絕大多數(shù)高端餐飲企業(yè)表示節(jié)前訂單較往年相比大幅降低，并且普遍存在退訂現(xiàn)象；春節(jié)期間營收相對平穩(wěn)，而節(jié)后則較往年提前進入了淡季。
據(jù)報道，目前餐飲行業(yè)已經(jīng)進入微利時代，經(jīng)營成本居高不下，是餐飲企業(yè)發(fā)展面臨的第一重壓力，其中包括用工成本、裝修成本，加之日常的水、電、氣以及食材成本等。而且結(jié)構(gòu)本身也為行業(yè)帶來內(nèi)部壓力，國外高端餐飲在整體餐飲中所占的份額比例是呈現(xiàn)金字塔架構(gòu)的，這與國內(nèi)的高比例大相徑庭。與此同時，國外星級酒店餐飲和客房的營收比通常是4∶6，在中國則是餐飲發(fā)展得更好，營收比往往是6∶4，在投資時也會建設(shè)更多的餐飲設(shè)施。這一點上，上海一家精品酒店負責(zé)人王某也表示：“出于餐飲比重的考慮，公司最新的酒店項目會定址在蘇州陽澄湖，以吃蟹度假的形式向外推廣。”
針對這些現(xiàn)象，上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會會長沈思明表示，目前高額的經(jīng)營成本、日趨激烈的競爭、日益挑剔的消費者都成為餐飲企業(yè)發(fā)展的壓力，餐飲行業(yè)已經(jīng)進入微利時代。同時，對那些長期服務(wù)于人脈關(guān)系的高端餐飲企業(yè)而言，本身的市場結(jié)構(gòu)就存在一定的問題，所以此次中央號召厲行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費才會對他們造成這么大沖擊。如果不改變經(jīng)營模式，不單會影響他們的營業(yè)額，更是關(guān)乎他們的生存大計。所以，這次新規(guī)所帶來的不能說是寒冬，也不能說是洗牌，而是一個極佳的轉(zhuǎn)型契機。
挑戰(zhàn)中的轉(zhuǎn)型機遇
高檔餐飲的轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)是箭在弦上，不得不發(fā)耳。2月15日，在京召開了百余家全國知名餐飲企業(yè)家出席的全國餐飲業(yè)重點企業(yè)轉(zhuǎn)型升級經(jīng)驗交流會上，發(fā)改委資源節(jié)約和環(huán)境保護司節(jié)能減排處呂侃副處長希望餐飲行業(yè)在為大家提供優(yōu)質(zhì)可靠安全服務(wù)的同時，進一步把節(jié)能環(huán)保降耗的工作做的更好。商務(wù)部服務(wù)貿(mào)易與商貿(mào)服務(wù)業(yè)司萬連坡副司長則表示，隨著餐飲行業(yè)社會貢獻率的逐年提升，國家越來越重視餐飲業(yè)的發(fā)展，盡管當(dāng)前餐飲行業(yè)面臨著成本上漲等一系列困難，但是從日前央行對餐飲業(yè)刷卡費率的下降看，表明行業(yè)協(xié)會和企業(yè)的呼吁受到了政府的重視，因此餐飲業(yè)的企業(yè)家們要更加充滿信心，更加團結(jié)在行業(yè)協(xié)會周圍，形成凝聚力。建議企業(yè)家們開闊思路，從早餐工程、社區(qū)餐飲、科技園區(qū)和大學(xué)城供餐等方面尋求發(fā)展機會。
據(jù)全國烹飪行業(yè)協(xié)會相關(guān)負責(zé)人介紹，今后行業(yè)組織將重點支持大眾化餐飲，引導(dǎo)高檔餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級；支持更多的餐飲企業(yè)研發(fā)更符合大眾消費能力的新型菜品，積極調(diào)整市場營銷定位，科學(xué)引導(dǎo)合理消費，倡導(dǎo)餐飲企業(yè)更好地提供便民服務(wù)，鼓勵連鎖餐飲企業(yè)到社區(qū)建店設(shè)點。星級酒店餐飲應(yīng)當(dāng)開發(fā)更多的商務(wù)消費和大眾消費尤其是市場前景廣闊的婚慶消費。同時，過去一些高端餐飲企業(yè)所熱衷于高價菜、天價菜，今后在菜品開發(fā)也需要作出一些調(diào)整。
而在1月28日，上海市餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會攜手錦江、東湖、衡山、杏花樓、小南國等50余家餐飲集團（公司）近千家餐飲門店向全市餐飲企業(yè)發(fā)出“反對浪費，厲行節(jié)約”倡議書。協(xié)會會長沈思明表示，高檔餐飲企業(yè)應(yīng)該推廣剩菜打包服務(wù)，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原輔料，降低單位能耗；積極調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，推出早茶或午茶項目；適當(dāng)調(diào)整高檔餐飲品種，開發(fā)增加中低檔品種，豐富營銷手段，開辟諸如團購、網(wǎng)上訂餐和社區(qū)大眾化餐飲等新興業(yè)務(wù)，高檔餐飲單位也可以主動降低身價，適當(dāng)轉(zhuǎn)向中低檔大眾化餐飲，有條件的可以學(xué)習(xí)德興館、光明、鴻瑞興這些老字號，逐步發(fā)展半成品外賣、成品外送、食品加工業(yè)等。
為了響應(yīng)中央政府與各級行業(yè)協(xié)會的號召，從今年初至今，總市值蒸發(fā)近3億元的湘鄂情現(xiàn)已開始轉(zhuǎn)型，將完全停止銷售人均價格超過200元的單品及每斤超過300元的海鮮，同時取消服務(wù)費，允許客人自帶酒水，而店內(nèi)酒水價格與平價超市一般。此外，現(xiàn)有酒樓業(yè)務(wù)將全部取消，酒樓轉(zhuǎn)型為“家庭歡聚餐廳”，主打中低端消費。
另一家高端餐飲行業(yè)的典型企業(yè)，總部設(shè)在上海的小南國餐飲控股有限公司也悄悄推出了自己的轉(zhuǎn)型方案。公司旗下的餐廳推出的“大實惠，小套餐”活動，吃300送100，也就是75折的大幅優(yōu)惠，而旗下的五星級酒店則推出了每位158元滿2送1，即66折的午市優(yōu)惠，鎖定高端白領(lǐng)市場。
由此看來，中高端餐飲應(yīng)該由以前政府顧客為主導(dǎo)的市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型到以大眾顧客為支撐上來，從高消費轉(zhuǎn)型到普通民眾消費水平上來。這并不是一次十分簡單的轉(zhuǎn)型，尤其是一些高檔會所，因為它們的餐飲品種比較單一、裝修豪華、成本又高，轉(zhuǎn)型空間較小。此外，有學(xué)者認為，高端餐飲企業(yè)可以利用自身的資金優(yōu)勢，嘗試加大產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。如上游的海鮮養(yǎng)殖、蔬菜種植、調(diào)味品買賣等，通過建立企業(yè)的基地開發(fā)副產(chǎn)品來控制成本。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整體運作，增加抗衡風(fēng)險的能力。
向低延伸或加劇競爭
如果說高端餐飲今年春節(jié)前后是門可羅雀，那么大眾餐飲則就是另外一副門庭若市景象了。今年1月初，記者曾前往豐收日五角場店實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)天晚上客人爆滿，而且還有許多前來預(yù)訂年夜飯的客人。隨機采訪了其中幾位，他們均表示現(xiàn)在過年很少在家自己做年夜飯了，這家酒店價格適中，菜的味道也不錯，所以選擇到這里來吃年夜飯。而據(jù)餐廳負責(zé)預(yù)訂的員工介紹，該餐廳小年夜至初五，訂座量已基本飽和，和往年差不多。
而記者在初六前往調(diào)研的滬蝶連鎖餐飲發(fā)現(xiàn)，該店狀況也同樣如此，不過與豐收日不同的是，這家餐廳的價格更為實惠，因此在開設(shè)了6點與7點半兩個檔期之后，依然出現(xiàn)了爆滿的情況。或許這正是高端餐飲紛紛向中低端轉(zhuǎn)型的初衷之一，這一市場的確有著十分廣闊的發(fā)展空間，但是這一市場同時也有著更為棘手的同質(zhì)化競爭難題和“四高一低”的現(xiàn)象，即原料價格高、人力成本高、運營成本高、房租高、利潤低，這些難題和現(xiàn)象都制約著整個餐飲行業(yè)的健康發(fā)展。
“所謂同質(zhì)化也就是同行內(nèi)的所有競爭對手彼此模仿，形成零和競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品價格越來越低，最終完全沒有利潤可言。”經(jīng)濟學(xué)家邁克爾?波特曾這樣解釋。而這一曾經(jīng)影響著日本經(jīng)濟長達二十年的現(xiàn)象，今天也在影響著中國的大多數(shù)企業(yè)。要破解這一難題，答案似乎非常簡單，就是做到差異化。這個概念其實在上海著名購物中心來福士的地下一樓已非常普及，如果細心的人，就不難發(fā)現(xiàn)，這個充斥著30余家各色餐飲產(chǎn)品的廣大空間內(nèi)，竟然沒有一家提供的餐飲產(chǎn)品有所雷同，很多人可以選擇在A店花30元吃個甜膩而豐盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃點咸咸的關(guān)東煮來解膩，而我們都知道，超市里的巧克力和關(guān)東煮，往往只有前者價格的一半，這種差異而又富有人性化的競爭關(guān)系，才能保證產(chǎn)品本身的利潤。
而“四高一低”現(xiàn)象則更是由來已久，畢竟這是所有勞動密集型產(chǎn)業(yè)的通病，好在部分資金雄厚的高端餐飲企業(yè)可以用規(guī)模化來避免這一現(xiàn)象，而他們?nèi)胧泻笏鶐淼母偁帲瑒荼匾矔蕴慌浜蟮牟惋嬈髽I(yè)。3月初，上海市召開食藥監(jiān)管大會，公布的一組相關(guān)數(shù)據(jù)稱，去年本市共核發(fā)《餐飲服務(wù)許可證》6898張，而注銷餐飲企業(yè)達到7308家。上海餐飲企業(yè)數(shù)量據(jù)此減少3%，這是近年來餐飲企業(yè)總量首次出現(xiàn)下降拐點。由此可以看出，淘汰落后產(chǎn)能的進程雖悄無聲息，但卻已經(jīng)開始。
工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的餐飲銷售計劃書，希望對大家有所幫助!
餐飲銷售計劃書（一）餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場?據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兞η笕Υ蛟祜埖昶放苾r值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。
一、目標(biāo)市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。
4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實際決定)的優(yōu)惠。
建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實際決定)的優(yōu)惠。
建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。
對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網(wǎng)站上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。
網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細化這個內(nèi)容)。
3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。
通過網(wǎng)絡(luò)營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少)增強酒樓的知名度。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
餐飲銷售計劃書（二）在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標(biāo)，根據(jù)我部門目前的狀況和發(fā)展目標(biāo)，制定了以下工作計劃：
市場分析：民以食為天，中國餐飲業(yè)的發(fā)展非常迅速，據(jù)統(tǒng)計，其增長率要比他行業(yè)搞出十個百分點，現(xiàn)在我國的餐飲業(yè)正是迎來一個發(fā)展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進了這個行業(yè)。263好吃網(wǎng)在__年以自己的資金優(yōu)勢很快了占領(lǐng)了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環(huán)節(jié)有很多弊病不好控制;西安美食網(wǎng)一直做的很是低調(diào)，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;__年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網(wǎng)，這個網(wǎng)站籌備了近一年時間，目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng)，這個網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源，另外他們的資金來源是西旅集團。在平媒方面，《西部美食娛樂》在__年提高了整體的廣告價格，運營模式保持不變;《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協(xié)會，但經(jīng)營狀況一直不是很好，發(fā)行量也很少;《吃喝玩樂》是西旅集團自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進入自負盈虧狀態(tài)，雖然他們有西旅集團的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運營人才;《吃在陜西》出了幾期之后，經(jīng)營比較困難，主要原因是他們的團隊缺乏專業(yè)，主編在行業(yè)的名聲也不太好;《食品界》一直以來做的比較低調(diào)，在經(jīng)營上主要依靠西飲集團的支持，也算是西飲的一個內(nèi)刊。
我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢，對于我們以后的長遠發(fā)展很有幫助，現(xiàn)在主要是我們沒有專人去管理經(jīng)營這塊;雜志雖然是個新平臺，新的挑戰(zhàn)才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據(jù)以上情況，__年計劃主抓以下三項工作：
一、銷售業(yè)績
年計劃銷售金額80萬元。
根據(jù)年銷任務(wù)，分解到每個季度，每個月。再根據(jù)市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及個人，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業(yè)實施力度較大的針對性活動，強勢推進大客戶廣告投放。
dm刊物銷售目標(biāo)60萬。網(wǎng)站20萬。
dm刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計算的，需要完成一個封面(10000元)10個彩版內(nèi)頁(__0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費計劃收取目標(biāo)為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認購。
第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網(wǎng)站廣告收入2萬。
第二極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動。網(wǎng)站廣告收入4萬。
第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網(wǎng)站廣告收入8萬。
第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬。
網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動合作。
二、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)
根據(jù)部門發(fā)展需求，計劃招聘以下員工：
1、文字編輯一名：負責(zé)網(wǎng)站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作
2、美術(shù)編輯一名：負責(zé)dm刊物排版、后期制作、廣告設(shè)計等美工類工作
3、業(yè)務(wù)采編三名：負責(zé)dm刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運營主管做好每個專題策劃的銷售
團隊工作大致分為四個步驟進行：
1、對新招聘的員工進行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執(zhí)行辦法：用一周的時間進行招聘和排查老員工。
2、對于保留下來的人員進行公司經(jīng)營理念灌輸，重點培養(yǎng)其銷售能力。
培養(yǎng)新進銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨立維護。想要開發(fā)新客戶，就要提早的培養(yǎng)新的銷售人員能夠?qū)鲜袌鲞M行有效的維護，只有這樣才能有更多的時間放心的開發(fā)新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點培訓(xùn)廣告銷售，全力打造在各個環(huán)節(jié)都有執(zhí)行力的團隊。
3、配合部門發(fā)展需要鼓勵員工與其他媒體進行溝通互換，擴大公司行業(yè)影響面。
餐飲銷售計劃書（三）首先，營銷有幾個核心點，就是營銷的原因，營銷的目標(biāo)，營銷活動的設(shè)計，營銷方案的落地，營銷方案的培訓(xùn)，營銷方案的執(zhí)行，營銷方案的監(jiān)督，營銷方案的調(diào)整，營銷方案的結(jié)束，營銷方案的總結(jié)，營銷方案的優(yōu)化，營銷方案的存檔。
營銷的原因：營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業(yè)額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗，你要看您的餐廳處在什么需求再來設(shè)計活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導(dǎo)客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!
而你本身就沒生意，做這樣的活動就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團購，或者通過折扣活動去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價值，而且也要注意你周邊餐廳的活動，不要和對方打價格戰(zhàn)，持久戰(zhàn)，要有節(jié)制的設(shè)計活動，活動不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節(jié)點的，有目標(biāo)和計劃的去做!要是想增加用戶體驗，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優(yōu)惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗，而不是優(yōu)惠，效果會更好!
營銷的目標(biāo)：根據(jù)你設(shè)計的活動和需求不同，目標(biāo)肯定也不同，如我們的目標(biāo)是增加營業(yè)額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設(shè)立活動結(jié)束后，非活動周期比原有營業(yè)額增長百分點等!并且還要設(shè)定活動期間成本目標(biāo)，人員成本目標(biāo)等，如果做個活動，營業(yè)額增加了10%，成本增加了20%那·····
但這是現(xiàn)在的現(xiàn)狀，還有很多活動因為短期聚客，但是沒有考慮到服務(wù)和后廚壓力，造成所有客戶體驗下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標(biāo)不是單一的，而是多方面的，要注意進行權(quán)衡，并且核心關(guān)注人效與坪效。
營銷活動的設(shè)計：這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，門店促銷或刷，Q&A，每日任務(wù)等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。 比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩(wěn)定，價格是否在活動期內(nèi)最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統(tǒng)一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題，當(dāng)然，還要考慮用什么宣傳品，達到什么效果，怎么設(shè)計，各個門店拜訪位置，下發(fā)時間，預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)，也要包括怎么使用媒體，何時發(fā)送，活動期內(nèi)分幾次宣傳，每次宣傳重點和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。
營銷方案的落地：每一項工作都應(yīng)具體到人，對每個工作有相關(guān)的負責(zé)人和檢查人，一個活動如同一個項目，要建立項目負責(zé)人，項目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調(diào)整進度表，要落地到什么程度呢?
比如，一個活動結(jié)束了，應(yīng)該在活動結(jié)束當(dāng)天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發(fā)回公司，包括剩余物料張數(shù)，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發(fā)出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!
營銷方案的培訓(xùn)：培訓(xùn)一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經(jīng)常看到一些門店培訓(xùn)時只給服務(wù)員培訓(xùn)，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應(yīng)該了解活動，因為客戶在咨詢的時候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因為一個活動只有全店所有人員都認知，才會達到思想統(tǒng)一，才會得到好的結(jié)果!
營銷方案的執(zhí)行：執(zhí)行是營銷能否有效的核心關(guān)鍵，比如宣傳時，是否按照規(guī)定的去執(zhí)行了，我們說今天要發(fā)傳單，然后員工告訴你我發(fā)了，這個叫執(zhí)行嗎?不叫，應(yīng)該是今天我們要在什么時間針對什么地點的什么人發(fā)放宣傳單，發(fā)放時應(yīng)配以什么話術(shù)什么介紹，開始時間到結(jié)束時間分別是什么，每個人的發(fā)放量應(yīng)該在多少，檢查人員的路線應(yīng)該是什么等等，把每個執(zhí)行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!
營銷方案的監(jiān)督：方案的監(jiān)督有從計劃的監(jiān)督到執(zhí)行的監(jiān)督到結(jié)果的監(jiān)督，不能我們做了活動，直到活動結(jié)束了，再去看我們做沒做，從活動設(shè)計時就要建立監(jiān)督機制，對方案的監(jiān)督，進度的監(jiān)督，執(zhí)行的監(jiān)督等等，并且將監(jiān)督結(jié)果做標(biāo)準(zhǔn)上報，讓上層能夠及時的發(fā)現(xiàn)問題解決問題，有要求沒監(jiān)督，要求也是白要求!
營銷方案的調(diào)整：方案的調(diào)整包含活動中與活動后，活動中，結(jié)合實際的效果，隨時對活動進行調(diào)控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內(nèi)容，宣傳側(cè)重，宣傳渠道等，都需要在實際跟著活動進行調(diào)整優(yōu)化，否則很容易出現(xiàn)問題!
營銷方案的結(jié)束：一個活動結(jié)束了就完了嗎?才不是，這時才是最重要的，除了要對活動進行結(jié)尾，更重要的是要回收活動數(shù)據(jù)，回收活動反饋，回收門店及客戶意見，并且針對之前設(shè)立的目標(biāo)和最終的結(jié)果進行相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析，找到整個活動的問題點，分析發(fā)生問題的原因和解決方案，并且對活動進行改進。 營銷方案的優(yōu)化：活動結(jié)束后，通過數(shù)據(jù)分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進行優(yōu)化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應(yīng)該在哪個方向，包括促銷話術(shù)的優(yōu)化，門店配貨的優(yōu)化，出品優(yōu)化，包括方案設(shè)計的優(yōu)化，等等等等，計劃中每個環(huán)節(jié)都不會是完美的，都是通過優(yōu)化逐漸完美。
