時間：2022-06-04 03:33:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新店開業(yè)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
投入了巨大人力、物力與財力的營銷為何收效甚微？究竟是哪里出現(xiàn)了問題？
是時候到了零售商必須冷靜下來重新思考一下長期以來飽受詬病的舊式營銷了。
為何營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應(yīng)該怎么把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級的消費群體？一堆的會員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報怎樣才能更具針對性，直接打動目標(biāo)消費者？海報究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發(fā)揮出最大價值？
換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？
環(huán)境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售商已經(jīng)沒有足夠的時間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時間內(nèi)做出反擊，并超前做出更精準(zhǔn)有效的營銷戰(zhàn)略與活動。中國郵政集團公司與美國安客誠公司聯(lián)合推出的零售業(yè)營銷解決方案，或許能讓這些問題迎刃而解。
個性化的精準(zhǔn)營銷
10年前，零售商苦惱的問題是該賣什么。但是今天，更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方能好賣的問題。
這意味著，零售企業(yè)的營銷已經(jīng)由以前的圍繞商品展開，轉(zhuǎn)向以顧客需要為中心。
我們都知道零售業(yè)法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個區(qū)域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費者？新店開業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？
僅有選址調(diào)研，已經(jīng)不能確保門店的成功與利潤。中國郵政和安客誠推出的解決方案中，有一項是針對新店開業(yè)的宣傳方案，比如從確立店址到開業(yè)，分步實施的營銷方案就貫穿始終。中國郵政借助精確到戶的樓盤信息，結(jié)合豐富的消費者屬性數(shù)據(jù)，把這些問題化繁為簡、從容有序。
1、時間不夠安排，準(zhǔn)備不及時，到了節(jié)日才臨時策劃促銷活動，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時間不夠安排，談判、設(shè)計DM、物料設(shè)計、員工培訓(xùn)等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果。
2、沒有培養(yǎng)成各部門分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策。
3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費。
4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠。
5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木。
二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？
我們在經(jīng)營中，通常會規(guī)定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：
1、把促銷活動分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應(yīng)對性促銷活動。
2、把常規(guī)促銷活動設(shè)定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個促銷主題。
3、常規(guī)促銷活動所有店鋪都統(tǒng)一參與，如果部分活動細節(jié)僅限部分店鋪，可以在宣傳單上注明僅限店鋪。
4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應(yīng)店鋪；
5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。
三、很多商家經(jīng)常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規(guī)劃后，你會發(fā)現(xiàn)并沒有這么難，我們看下表：
一年中各個節(jié)日活動，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節(jié)、冬季護膚節(jié)、面膜節(jié)、年末大優(yōu)惠、會員優(yōu)惠活動”等主題活動，你會發(fā)現(xiàn)一年活動已經(jīng)排的滿滿了。
四、組織活動主題必須明白的道理
1、節(jié)日只是一個載體，商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素。
2、節(jié)日對于商家來說只是一個銷售的機會或者是商機。
3、要理解不同節(jié)日的不同消費習(xí)慣。
4、針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗。
5、形成節(jié)日商機主要有五個方面：
1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。
2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣。
3）特定的節(jié)日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）。
4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)企業(yè)的情況組織的活動，借機引導(dǎo)消費促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）。
5）某些地區(qū)特有的銷售機會，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動：（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有奧運、世博、亞運等）。
五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動的內(nèi)容
第1類節(jié)日：（五一、國慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間商家?guī)缀醵几愦笮突顒樱櫩屠眠@段時間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時間舉辦商品的優(yōu)惠活動。
第2類節(jié)日：（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費商品品類，是有節(jié)日氛圍的。
第3類節(jié)日：（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動主題就是主要以節(jié)日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；
第4、5類節(jié)日：主要是商家根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。
六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：
凡是重點節(jié)日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規(guī)的活動主要是以活動的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點。
3月8日，作為女性的一個重大節(jié)日，屈臣氏開始做重點宣傳并舉辦大型促銷活動。
五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會更重視節(jié)日的氛圍。
商品優(yōu)惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：
1、發(fā)展有效會員，利用短信平臺是一個持續(xù)發(fā)展的方式。
2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM。
3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動。
4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助。
5、員工熟悉活動的內(nèi)容并積極給顧客推薦。
6、有效的員工促銷考核方案。
7、堅持持續(xù)不斷的策劃促銷活動，培養(yǎng)顧客消費習(xí)慣。
8、完善的促銷計劃及促銷操作流程。
9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的。
嚴(yán)格的來說，在商業(yè)領(lǐng)域所出現(xiàn)的任何問題，都不存在技術(shù)性問題，而都是成本問題，若是不考慮成本因素，商業(yè)領(lǐng)域的所有問題都能解決。所以，我們商業(yè)領(lǐng)域問題解決方案的根本價值所在，就是成本。
無論是廠家自己開直營店，還是放給加盟商做，關(guān)鍵點無非兩個，利潤最大化與成本問題。廠家自己開直營店，必然是利潤最大化。想賺更多的錢，引領(lǐng)市場，提升品牌，規(guī)范管理等等理由，無一不是為了利潤最大化服務(wù)的。同時，還得考慮，使用那種方案的成本更低。
新店開業(yè)，需要更長時間的暖店期，遠不如加盟商的現(xiàn)成熟店。廠家直營店的硬件投入和門店房租投入是一筆巨大的開支，什么時候收得回來，是否能確保一定能收回來，這一切都是未知數(shù)，在越來越多的企業(yè)開始追求輕資產(chǎn)的時代，傳統(tǒng)的實體投資是否還有必要？
廠家直營店，在處理地方關(guān)系方面靈活度有限，而加盟商絕大多數(shù)都是本地人做本地生意，社會資源深厚，與競爭對手知己知彼，解決問題的成本要低很多。
廠家直營店的管理權(quán)不可能是全部放在店里，經(jīng)營的靈活性不如加盟商的店。
因此在實際運營方面，綜合各方面的成本因素，加盟店模式具有更低的成本優(yōu)勢。只要加盟商有了這樣的自信，就可以應(yīng)對來自公司直營店發(fā)展的沖擊。
目前，在國內(nèi)的常規(guī)消費品市場，同質(zhì)化的趨勢越來越嚴(yán)重，雖然每個廠家老板或是營銷總監(jiān)都把差異化競爭掛在嘴邊上，但實際實施的，絕大多數(shù)還是高度同質(zhì)化的市場策略和競爭模式。
首先就是產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，后來大家紛紛去搞品牌建設(shè)，用品牌來區(qū)隔競爭對手，不過，品牌專家很悲哀的發(fā)現(xiàn)，品牌這個東西居然也開始高度的同質(zhì)化了。
那么，加盟商自己的核心競爭力究竟在哪里，品牌？那是廠家的，產(chǎn)品？那也是廠家的，營銷模式？已經(jīng)高度的同質(zhì)化了。
但是，有一點永遠不會同質(zhì)化，那就是人。
人是不會同質(zhì)化的，每個產(chǎn)品，每個品牌，每個營銷活動，都有可能會同質(zhì)化，并會被競爭對手迅速模仿跟進，并且給消費者的感覺也差不多，但人不會，沒有兩個一樣的人，每個人帶給別人的感覺都是不一樣的，這也就是加盟商可以發(fā)揮的優(yōu)勢點所在。
利用本土溝通優(yōu)勢，建立充滿本地人文特色的客戶服務(wù)體系，強調(diào)人的特色，運用人性化服務(wù)措施，結(jié)合本地的風(fēng)土人情特色，突出溫暖溫馨，舒適得體，回避產(chǎn)品的特色，而突出人的特色，尤其強化對老客人的跟進與管理，實現(xiàn)讓客人進店有如浴春風(fēng)的感覺，讓老客人每次進店有回家的感覺，讓店員與客人成為熟人、朋友。這才是加盟商的核心優(yōu)勢所在。
也就是說，廠家直營店突出品牌、大店、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，加盟商則打出親切、營造輕松氛圍、溝通融洽的優(yōu)勢點。
這是內(nèi)部的小環(huán)境，再加上加盟商多為本地人，在當(dāng)?shù)赜兄嗄甑纳饨?jīng)歷，相關(guān)的人脈積累較為深厚，方方面面的關(guān)系相處融洽，乃至競爭格局也都相對穩(wěn)定，這個外部環(huán)境總體上也較為穩(wěn)定，而廠家新開的直營店，將要耗費非常大的精力和相當(dāng)長的時間，才能穩(wěn)定自己的外部環(huán)境，在這段時間里正是廠家直營店內(nèi)憂外患的時期，亦是加盟商發(fā)動攻擊的最佳時機。
一、 活動目標(biāo)：1、新店鋪開張?zhí)岣弑镜赇伻藲庥绊懥σ约爸取?、提高現(xiàn)場銷售業(yè)績。3、做好現(xiàn)場推廣與宣傳做到最大程度的讓現(xiàn)場人員知道并產(chǎn)生深刻印象。4、長遠利益角度，盡量做到讓顧客形成一種口碑以便日后盡可能多的成為本店忠誠顧客。
二、 活動主題：“激情演繹，美麗從此刻開始”。
三、 活動受眾：細分三組，1、本街道顧客；2縣里來本街道購物顧客；3、旅游和經(jīng)過的顧客。
四、 活動目標(biāo)產(chǎn)品：
化妝品系列產(chǎn)品有： 營資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等
產(chǎn)品特點：以中高檔化妝品為主。
五、 活動推廣時間：五月底
六、 活動形式分析及安排：
1、產(chǎn)品方面分析
剛開業(yè)其實最好做到物美價廉，第一、一定保障化妝品的質(zhì)量，第二、保留部分利潤其他的就實惠消費者，第三、保證有很多試用品，因為剛開業(yè)，做到最大數(shù)量人員參與。
2、活動形式分析
1） 現(xiàn)場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧！！因為做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因為你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯(lián)系起來，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真?zhèn)€路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標(biāo)志LOGO，這個自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯(lián)系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過有點浪費呵呵。現(xiàn)場布置不用細說參照以往活動的簡單布置，我要說的是舞臺兩種方案，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣傳報；方案二（費錢）租用專業(yè)的舞臺，這個可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據(jù)活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么。
2） 開業(yè)首先要造勢，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來，然后再開始活動。（這個不需要很多人員及投資，操作簡單可控制在500元以內(nèi)）。
3） 演出，在精不在多，配上專業(yè)主持人效果好。可以邀請當(dāng)?shù)匾恍└咝５膶W(xué)校音樂舞蹈隊，也可以請社會上的但不能太專業(yè)的（因為要控制經(jīng)費），演出要切合主題。可以這樣安排，開場以街舞帶動氣氛讓現(xiàn)場氣氛高漲，主持人要聘請專業(yè)的（因為專業(yè)的很重要出場費也不是很高），因為主持人能夠控制活動節(jié)奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個別節(jié)目挑起氣氛開始互動，互動是比較吸引顧客的。具體的節(jié)目安排要看你們的演員配置。（這個花費比較多，學(xué)生及非專業(yè)演員出場費控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。
4） 美容化妝師現(xiàn)場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀(jì)念和宣傳。首先，必須請兩名專業(yè)的美容美發(fā)師（出場費控制在800-1500元），然后在節(jié)目進行一般時開始給現(xiàn)場的觀眾設(shè)計形象與設(shè)計師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個可以是品牌活動，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。
5） 現(xiàn)場顧客自己化妝比賽，設(shè)置獎項（小活動互動一下）。挑選5名現(xiàn)場觀眾讓他們自己設(shè)計化妝，然后讓現(xiàn)場觀眾舉手投票產(chǎn)生1、2、3等獎各一名，優(yōu)秀獎兩名。獎品不是很重要設(shè)置點紀(jì)念品就OK，此過程中放點輕音樂。（此活動花費較少只需要點材料和獎品控制在100-300內(nèi)）。
6） 現(xiàn)場觀眾購物抽獎，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據(jù)你們的情況可進行現(xiàn)場免費或購物抽獎，設(shè)置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產(chǎn)生好感的一個有效手段。（大概花費500-1000元）。
7） 現(xiàn)場促銷設(shè)置現(xiàn)場展臺，將主打產(chǎn)品低利潤現(xiàn)場促銷，這個一方面銷售，另一方面能像一個現(xiàn)場活廣告一樣介紹展示店鋪產(chǎn)品，效果明顯。
3、顧客心理分析
1） 心理方面
首先收熱鬧等造勢的氣氛吸引，會對此次活動產(chǎn)生興趣。對新穎的活動等都有濃厚興趣，這很大程度都促進他們參與互動。
2） 活動方面
活動的內(nèi)容會吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時候，他們很樂意到店鋪購物，并參加抽獎活動。
3） 銷售方面
① 消費觀念復(fù)雜，感性消費占優(yōu)勢。② 消費傾向多樣化。③ 銷售預(yù)期：有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一、是直接到店鋪購買15%；二、是受活動內(nèi)容影響前來購買25%；三、是受可以抽獎等利益心理影響前來購買25%；四、在現(xiàn)場促銷就直接購買35%。
七、 活動營銷創(chuàng)意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習(xí)慣，用活動吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優(yōu)惠抓住顧客。結(jié)合地形以及行業(yè)特點設(shè)置出特別的活動形式來吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。
八、 傳播策略：一、傳單宣傳，在活動前期在自家門口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報，促進宣傳，三、主要的就是現(xiàn)場活動的宣傳了，這個比前兩個都重要了，不過前面也介紹了，把活動舉辦好自然就出宣傳效果了。
九、 經(jīng)費預(yù)算：【【總開支在6000-8500之間】】
1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發(fā)傳單人員工資150元（三人）-【合計650元】
2、 現(xiàn)場部分：布置氣球（100米內(nèi)）需要500左右大概200-300元；舞臺音響500-1000元；大型海報（舞臺背景）200-300元噴繪-合計【800-1500】
3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計【2500-4000】
4、 化妝及其他裝飾材料：能控制在【500-1000】
特色小吃店創(chuàng)業(yè)計劃書一小吃店開店步驟有哪些，開店步驟你知道幾個，小吃店最佳開店方案，讓你開店有參考。小吃店開店步驟主要有六大步，顧客定位、地點選擇、店面布置等等。沒有足夠資金的朋友，我們這里有小吃店最佳開店方案供你選擇，只要你能做好以下工作，保證你賺錢是手到擒來。
小吃店開店步驟1、顧客定位
小吃店的消費普遍不高，屬于大眾消費，顧客的定位上是老少皆宜。
小吃店開店步驟2、地點選擇
只要人多的地點即可。最好設(shè)在商業(yè)區(qū)、大型市場附近、電影院旁、工業(yè)區(qū)宿舍群、辦公樓集中地等。客運站、碼頭和大酒樓附近則不宜，因這些地段店租高，且人們來去匆匆、腹中不饑，無意光顧小吃店。
小吃店開店步驟3、店面布置
最基本要做到清潔光亮，窗明幾凈。用大筆金錢裝修店面絕對沒有必要，顧客食用小吃時，很少關(guān)注門面的豪華與否，他們更關(guān)心食物的口味、營養(yǎng)與衛(wèi)生。只要小吃質(zhì)量過關(guān)，店面整潔美觀，就不愁沒生意。小吃店比其他小店更應(yīng)該注意衛(wèi)生清潔，使顧客一看餐具就產(chǎn)生舒心感覺，認為這個店夠干凈，值得再次捧場。店里應(yīng)擺設(shè)可以容納15人的桌椅，面積約在30平方米以上。
小吃店開店步驟4、價格品種
價格方面，最好是適應(yīng)大眾化的價位，價格約在2~5元，不要搞“拉郎配”，否則容易引起不滿。品種方面，不可貪大求全，只要又沙縣小吃的普遍品種就可以了，如餛飩、拌面、蒸餃、燉罐、鹵味等內(nèi)。
小吃店開店步驟5、經(jīng)營策略
價錢便宜，品種繁多固然很重要，但是更關(guān)鍵的還是味道。凡是與吃有關(guān)的行業(yè)，都注意顧客的口味，吸引回頭客的最佳方法是具有自己的特殊風(fēng)味。如果把快要賣光的小吃(如鹵味)再烹調(diào)一次的話，店主必須自己先嘗嘗原味是否已經(jīng)走失，如果口感不佳，干脆倒掉，以免賣壞招牌，因為小吃的成本實在有限，不要因小失大。
烹煮小吃時應(yīng)抱著寧精勿濫的原則，賣完之后再進行適量烹制，以保持產(chǎn)品時常新鮮，因為小吃最忌隔夜。如果有意“抬升”顧客的消費額，可以將幾個品種組成一個“套餐”出售，另外，小吃也講究季節(jié)性，冬夏種類應(yīng)略有變化，酌情增減。寒冷地帶的人，普遍怕甜膩，顯然這些地方的人們需要多一些熱量補充。所以，北方地區(qū)的小吃比南方地區(qū)的小吃要淡些。在不同地區(qū)開設(shè)小吃店，則應(yīng)照顧本地人的飲食習(xí)慣。
小吃店開店步驟6、開張必備
開張一定要有的設(shè)備有桌、椅、碗勺、廚具、原材料、消毒碗拒等。資金有限者可以自己充當(dāng)伙計，或叫父母、親戚幫忙。記住，消毒柜是必備的設(shè)備，絕不能省。
小吃店最佳開店方案一、投資開店局限性
手持5萬，可投資的項目有局限，就拿我開小吃店來說，我承受的租金是，80平方米月租金3000元以下。最好選擇靠鬧市又近農(nóng)貿(mào)市場的地方。租金支付最好是一個月一付，或三個月一付!
小吃店最佳開店方案二、裝修及設(shè)施
店面墻體粉白，做吊頂，裝燈裝排氣，80平方最少5000元;地面陶瓷裝璜3000元。廚房裝璜及設(shè)施4000元，15套椅桌6000元，空調(diào)兩臺6000元，餐具購置20xx元。雖然投資不太，但開小吃店要體現(xiàn)雅致，人的食欲與環(huán)境往往有一定的關(guān)聯(lián)。我喜歡在墻上貼一些小吃特色的介紹:來歷，口感，相關(guān)名人。在每張桌上有一兩本本店小吃的介紹冊。裝璜期為一個月。
小吃店最佳開店方案三、經(jīng)營特色
小吃的最大特點，就是做一些一般人做不好，但利潤相當(dāng)高的食品。如果不是加盟店，投資這5萬，起碼做老板的是一個美食專家，能做出各種適合地方習(xí)慣的美食來，再規(guī)范化制作過程。我在杭州，做的是有少量杭幫菜咸淡口味特點，最大程度地表現(xiàn)粵式風(fēng)格。
小吃店最佳開店方案四、開小吃店員工使用
請兩班員工，一個收款，一個收桌兼洗碗，三個在廚房式窗口內(nèi)操作，一個派外賣送貨。收款人是老板或相任人當(dāng)?shù)模P(guān)系到打折促銷問題管理。員工要統(tǒng)一服裝，員工聘用要交200元押金，統(tǒng)一服裝問題差不多算投資相抵，不算統(tǒng)一服裝方面的投資。員工基本工資為800-1200元，再將每月營業(yè)額的5%做員工獎金，按出勤率平均分配。
小吃店最佳開店方案五、營銷策略
1、為了節(jié)約成本，可以印名片式的小廣告分發(fā)在附近的小區(qū)或商店或市場中。除了裝璜置物再留3000元做流動資金外，盡量用在廣告上。2、開業(yè)前一個月派發(fā)8折優(yōu)惠券。3、抽牌打折。收款臺準(zhǔn)備一副60個牌的撲克，有一個1，一個2，一個3，一個4，一個5，一個6，一個7，一個8，一個9，一個王，抽中王，買10元多送10元票券，抽中123456789，抽中什么，按抽中數(shù)字定折扣率，如抽中8，打8折，所購10元券再多送2元;加不打折的50個。
小吃店最佳開店方案六、開店毛利潤分析
這種小吃店，基本上早中晚和夜宵都能營，日目標(biāo)營業(yè)額為3000-5000元。即毛利潤為1800元，除去員工工資加費用14*60
開店經(jīng)驗總結(jié)
開小吃店，做的是特色，一般人不想做而做不好的食品，著重的是地方口味，食品品位高，毛利潤率才高。食品再好吃，推銷手段也要獨特。本店采用抽牌打折，是一種買一送一機率銷售手段，讓享受美食的人們獲得打折刺激，也是一個樂子。
特色小吃店創(chuàng)業(yè)計劃書二開店的流程是開設(shè)新店時必須遵循的工作程序，其基本的流程如下：
1：制定新店發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃
在開設(shè)新店時，應(yīng)對新設(shè)店的今后發(fā)展進行戰(zhàn)略規(guī)劃。如開店的速度、開店的規(guī)模、新店的發(fā)展前景等。在尋找新的開店機會時，通常有兩種選擇：一是在已有零售店的城市增設(shè)新的零售點;二是在還沒有開發(fā)展城市開設(shè)設(shè)新的零售點。第一種情況容易決策，而第二種情況通常需要一個較全面、系統(tǒng)的決策過程。對于個人投資者，開店計劃往往更應(yīng)重視短期的經(jīng)營預(yù)測而不是長遠的開店規(guī)劃。
2：進行市場調(diào)查，確定開店意向
進行嚴(yán)密的市場調(diào)查，確定零售機會，決定開店的意向，如開店的數(shù)量、區(qū)域等。
3：選擇開店業(yè)態(tài)及零售店規(guī)模
服裝鞋帽售業(yè)態(tài)種類很多，從投資的角度看，有自我連鎖店、加盟店、一級經(jīng)銷商模式等。從有無實體店鋪來看，有產(chǎn)品目錄直銷店、地鋪、店中店、服裝商貿(mào)城、服裝零售展、流動攤檔等，服裝品牌企業(yè)也可根據(jù)經(jīng)營業(yè)員的需要，選擇專營店的形式。
4：選擇開店地域
選擇開店的地域時，通常要分析自己的經(jīng)營優(yōu)勢，先在競爭較小的中心城市開店，然后以此為軸心向周邊城市輻射，這是一種比較穩(wěn)妥的方法。
5：店址調(diào)查與選擇
選擇了開店的城市之后，要進行深入細致的商圈分析，確定具體的開店地址。通常具備開店條件的地方應(yīng)有以下四個特點：一是所選地段與其品牌形象相符; 二是交通方便;三是客流量要足夠大;四是要選擇恰當(dāng)?shù)母偁帉κ帧Ｔ诜b零售中，競爭對手通常被除數(shù)作為經(jīng)營標(biāo)桿，對吸引目標(biāo)顧客、調(diào)整經(jīng)營策略都有積極的作用。
6：制定開店計劃并實施
對零售店進行裝修、準(zhǔn)備開店并試營業(yè)等，要制定好日程安排，按計劃實施。
7：開店營業(yè)
當(dāng)?shù)陠T、貨品、零售店布置等均已安排好之后，要作一個開店策劃，給消費者一個好的開店印象。
8：對新開店進行業(yè)績評價
對新開店要特別關(guān)注其業(yè)績的變化，經(jīng)常分析銷售情況，總結(jié)經(jīng)驗，檢討問題，以便改進并適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牧闶厶攸c。
對新投資服裝鞋帽店的人來說，理順開店流程，做好開店計劃很重要。
21世紀(jì)是造就老板的世紀(jì)，獨立開店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢想。然而，你能開什么店?店怎么開?可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問。
1.為什么想開店
①感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，對開店過于樂觀。
②理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，從基礎(chǔ)做起，慢慢積累;二是停、看、聽型，他們不急于投入，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的投資方式。
2.開店成功率有多高專家認為，店面經(jīng)營成功之道，“技術(shù)”是基本的生存條件;真正能讓店面落地生根，充足的競爭力也是不可或缺的;留意市場訊息，關(guān)注新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。
3.開什么樣的店①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營自助火鍋店、傳統(tǒng)小吃店、便當(dāng)外送等餐飲服務(wù)業(yè)。
②若你酷愛精致有品位的物品，二手精品店、手工藝專賣店及小型咖啡屋，能讓你一展雄才。
③若你極度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，托兒所、幼兒園將是你的最愛。
④若你常常跟著感覺走，時時設(shè)身處地地為人著想，寵物店、花店、園藝店正需要你這種特性。
4.用什么方式開店是單打獨斗，自己開店?或是邀親友合伙?抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源?專家認為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營管理職務(wù)，可考慮獨立開店。但若無經(jīng)驗，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風(fēng)險的好方法。合伙最好避免2人組合，而以3人為佳，最多不超過5人。
5.開店前斟酌哪些投資要素①店鋪周圍環(huán)境如何。一是指店鋪周圍環(huán)境狀況。如是否有垃圾堆等影響店鋪環(huán)境的設(shè)施。另一種指店鋪所處位置的繁華程度。一般來講，車站附近、商業(yè)區(qū)域等人口密度高的地區(qū)、三叉路口等位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。
②交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便;貨物運輸是否方便;從其他地段到店乘車是否方便等。
③周圍設(shè)施對店鋪是否有利。一般只有車道和人行道的街道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面;行人在街邊行走，很自然進入店鋪。但街道寬度若超過30米，則有時反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為25米寬，最易形成人氣和顧客潮。在車道、自行車和人行道分別被隔開的街道上開店并不很合適。
日前從農(nóng)工商超市集團獲悉，該集團旗下的好德、可的便利合并3年多來，在積極推進和深化“合伙合作承包經(jīng)營制”的基礎(chǔ)上，開始啟動新一輪門店擴張。今年準(zhǔn)備在江浙滬開設(shè)220家新店，預(yù)計到今年年底，兩個品牌的便利店門店總數(shù)將突破2500家。
好德990天開出千家門店
據(jù)介紹，農(nóng)工商超市集團董事長楊德新2001年初在上海人均GDP超過4000美元的時侯，作出了開創(chuàng)便利店業(yè)態(tài)的決策。在上海零售業(yè)諸強爭搶便利店市場的形勢下，好德便利小試身手，于2001年4月15日在虹口區(qū)歐陽路開出第一家門店NO.1歐陽店。到2001年年底，好德便利就開出了150家門店;2002年，好德又以365天開出350家門店的業(yè)績刷新了“好德速度”。2003年，好德便利更是以2天開3家的速度，一舉使得門店總數(shù)達到了1000家。好德便利創(chuàng)造了990天開出1000家連鎖門店的“好德速度”，成功實現(xiàn)了規(guī)模擴張。
2007年，農(nóng)工商超市集團以2.8億元從光明乳業(yè)(600597)手中收購了可的便利81%的股權(quán)，另外還收購了上海金牛經(jīng)濟發(fā)展有限公司持有的9%和可的便利經(jīng)營層持有的10%的股權(quán)。好德與可的兩大便利店公司實現(xiàn)合并，成為上海最大的便利公司。好德與可的合并后，當(dāng)時其在上海的便利店門店總數(shù)約占上海市內(nèi)便利店門店總數(shù)的45%，其中好德和可的直營門店約占上海市直營便利店總數(shù)的61%。3年多來，受市政建設(shè)等各種因素的影響，好德、可的便利的門店數(shù)量出現(xiàn)下降，另外，農(nóng)工商超市集團也將前3年定為調(diào)整期，門店發(fā)展速度還跟不上損失的門店。到2010年年底，好德、可的門店總數(shù)為2282家，其中在上海的門店達1300多家。
承包經(jīng)營制門店占比七成
“規(guī)模”是把雙刃劍，既可以在市場中占據(jù)較大份額，也會不堪重負。好德便利在快速擴張的同時也帶來了門店管理、商品經(jīng)營以及發(fā)展成本上的種種問題。為了盡快解決這些問題，董事長楊德新于2003年10月份推出了以單體門店為單位的“合伙合作承包經(jīng)營制”的試點。
據(jù)介紹，合伙合作承包主要是指門店店長和員工合伙與公司進行合作的一種全新的經(jīng)營模式，公司根據(jù)門店的基本經(jīng)營情況和財務(wù)數(shù)據(jù)，對門店全年毛利額及除房租之外的各類費用進行核定，給門店下達全年毛利額和費用的量化指標(biāo)。門店在執(zhí)行公司各類規(guī)章制度和行銷方案的前提下，千方百計提高銷售額、減少不必要的費用支出，從而在超出毛利額指標(biāo)中分得提成，從減少費用中獲得獎勵，鼓勵門店開源和節(jié)流并行，以此提高門店員工的收入，提升門店的經(jīng)營積極性。
“合伙合作承包經(jīng)營制”充分調(diào)動門店店長和員工的工作積極性，通過費用控制、銷售提成等多種方式，激勵店長從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥薄?004年，80%的門店與公司簽訂了“合伙合作承包經(jīng)營制”合同。經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，取得了意想不到的成果，銷售明顯增長，費用顯著下降。在“合伙合作承包經(jīng)營制”的有力推動下，好德便利在2004年9月首次實現(xiàn)經(jīng)營性贏利的基礎(chǔ)上，于2005年實現(xiàn)了大型便利店公司開業(yè)4年多就實現(xiàn)全年盈利的目標(biāo)。到目前為止，好德、可的門店實行合伙合作承包經(jīng)營制的比例達到了70%。
新開門店主要集中在江浙
而縱觀報喜鳥上市以來的資本運作，可以說不是在購置新店就是在去購置新店的路上。
自2007年8月上市以來，公司先后實施了兩次增發(fā)，并發(fā)行了一次公司債。加上2007年的首發(fā)上市融資，公司4次累計募集資金31.83億元。
公司不斷從資本市場“伸手要錢”，主要就是為了店面擴張。資料顯示，2011年公司新開店鋪212家，比上一年增加24.7%，在男裝品牌上市公司中擴張速度最快。
公司利用店面擴張?zhí)岣咪N售額本無可厚非，但是我們分析發(fā)現(xiàn)，公司卻有借店面擴張投資房地產(chǎn)的嫌疑。這從公司多次出租新購店面的行為中就能反映出來。
此外，外延式的快速擴張方式還給公司帶來不少問題。不斷融資擴張店面，并沒有在短期內(nèi)產(chǎn)生效益，公司資產(chǎn)報酬率一直處于行業(yè)內(nèi)較低水平。其次，公司旗下新品牌的知名度一直未能打響，對公司業(yè)績貢獻寥寥。
暗度陳倉投資地產(chǎn)
報喜鳥自2007年8月上市，當(dāng)時募集資金3.02億元。
上市后的五年中，公司又進行了兩次增發(fā)和一次公司債發(fā)行：2010定向增發(fā)募資7.81億元，2011年發(fā)行公司債募資6億元，2012年又將再融資15億元。
至此，公司上市后的融資金額共計有31.83億元，所獲融資金額是2007年上市后總資產(chǎn)的4倍。這意味著，公司平均一年多時間，就要求投資者再重購一次“報喜鳥”。
令人驚奇的是，公司每一次融資的募投項目都驚人地一致，即營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
公司宣稱，其融資擴張店面，是為了在激烈的市場競爭中，保證公司業(yè)績不斷增長，比競爭對手發(fā)展更快，從而為投資者創(chuàng)造持續(xù)豐厚的回報。
但實際上，公司融資后擴張的店鋪，其經(jīng)營目的多數(shù)發(fā)生“變質(zhì)”，部分店鋪已經(jīng)被其拿來出租。
公司公告顯示，2007年公司首發(fā)上市，共募集資金3.02億元，其中1億元用于公司購店擴張項目，公司擬在6個城市中新建6家旗艦店。但是這一項目的最終實施效果卻大打折扣，很多店面都被報喜鳥出租，轉(zhuǎn)做他用。
如在成都，公司以1352萬元的價格購買了該市武侯區(qū)店鋪，但該店鋪只有主要門面用于報喜鳥直營店，其余店面皆出租給第三方。
另外，在保定市總督署西路片區(qū)、蘭州市城關(guān)區(qū)公司計劃投資2440萬元，但在店鋪購置后以“商圈尚不成熟、經(jīng)營狀況不完全符合預(yù)期”為由將店鋪出租給第三方。
此外，在九江市潯陽路，公司出資1971萬元以拍賣方式獲得一座13層樓建筑，公司僅將1~2層用作直營店，3~13層則用于出租。
2010年公司再次獲得募集資金凈額7.81億元，并全部用于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。其中實際購置店鋪43家，部分店鋪再度被出租。
例如公司購買的內(nèi)蒙古阿拉善左旗巴彥浩特古蘭泰商業(yè)街商鋪，原計劃直營店使用兩層樓，但最終將第二層樓出租給第三方。
這不得不令我們懷疑公司在打著購置店鋪的幌子投資房地產(chǎn)。
新購店鋪頻現(xiàn)選址問題
公司迅速擴張的同時，未能考慮選址問題。很多店鋪因為選址不當(dāng)，導(dǎo)致開業(yè)時間推遲。
公司解釋稱，受經(jīng)濟危機影響，公司店鋪的出租或變動行為是為了獲得最大收益。但因拆遷、商圈不成熟等問題而出租的店鋪恐怕與經(jīng)濟危機并無太大關(guān)系。
公司此前曾在盤錦市興隆臺區(qū)、合肥市宿州，合計投資4761萬元購置直營店，但在購置協(xié)議簽署后才得知當(dāng)?shù)匾獙嵤┎疬w，不得不閉店停業(yè)或是出租給第三方。
對此，國金證券服裝行業(yè)分析師張斌表示，店鋪擴張速度過快會給企業(yè)帶來選址質(zhì)量下降的風(fēng)險。此外，經(jīng)營風(fēng)險也不可小視，如今品牌服裝市場競爭已相當(dāng)激烈，空白地域多、同行競爭少的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在很難通過簡單擴張就實現(xiàn)盈利。
在上述一系列募投項目實施后，公司的開店擴張計劃已部分實現(xiàn)，但不可否認，公司仍難以規(guī)避其選址質(zhì)量下降的問題。
資產(chǎn)運營效益低于同行
受行業(yè)景氣程度上升影響，公司近年來凈利潤快速增長，但不容忽略的事實是，公司資產(chǎn)運營效益卻比同行業(yè)公司低很多。
公司的資產(chǎn)運營效益由資產(chǎn)報酬率體現(xiàn)。該指標(biāo)是企業(yè)一定時期內(nèi)息稅前利潤與資產(chǎn)平均總額的比率。它能發(fā)映出企業(yè)管理者運用各種來源資金賺取報酬的能力。
將報喜鳥資產(chǎn)報酬率與同為男裝行業(yè)新勢品牌的七匹狼、九牧王、希努爾及香港上市的中國利郎進行對比，公司近3年的表現(xiàn)均落后于七匹狼、九牧王和中國利郎，僅領(lǐng)先于希努爾，報喜鳥2011年的資產(chǎn)報酬率比后者高出2.3個百分點。
假設(shè)報喜鳥2012年凈利潤依然維持去年50%的高速增長，在2012年實施了15億元的資本擴張下，公司總資產(chǎn)報酬率也難有亮麗回轉(zhuǎn)，且還要創(chuàng)出9.8%的新低。
報喜鳥除努力融資外還極力幫助子公司貸款。截至2012年4月，報喜鳥已分別為上海寶鳥服飾有限公司、上海歐爵、上海比路特、上海迪睿和上海美格服飾提供貸款擔(dān)保共計3.7億元。如果加上這筆資金，公司的資產(chǎn)報酬率會更低。
新品牌投入產(chǎn)出比太低
除上述問題外，公司近些年來重金打造的的新品牌所創(chuàng)造的效益寥寥。
公司上市以來一直主打兩個品牌，報喜鳥和旗下意大利品牌圣捷羅。目前，報喜鳥的店鋪由2008年的637家增至2011年821家，圣捷羅的店鋪由45家增至247家，后者店鋪3年增長了4.5倍。
公司近年來一直投入大筆資金用于打造圣捷羅的知名度。該品牌自2008年就已開始進入市場，報喜鳥曾連續(xù)4年將營收的17%投入到該品牌的推廣當(dāng)中，以提高該品牌的知名度。
但經(jīng)過4年的精心培養(yǎng)，圣捷羅在去年才為公司帶來4萬元的凈利潤，這與公司此前的投資顯然存在巨大差距。
“我對西單不感冒，我和王府井沒感覺，我跟三里屯不來電，我只去我喜歡的地兒!!!”這是號稱北京南城首家大型購物中心――首地大峽谷購物中心開業(yè)之前在媒體上刊登的廣告宣傳語。如今，距2010年8月28日首地大峽谷購物中心正式開業(yè)已經(jīng)8個多月，這個當(dāng)初自信滿滿的購物中心如今的經(jīng)營狀況如何?5月6日至20日，《今日樓市》記者多次對首地大峽谷進行了探訪和調(diào)查。
門前冷落鞍馬稀
5月6日上午，記者坐公交特8路在草橋站下車后，經(jīng)路人指引遠遠的看到了首地大峽谷，步行15分鐘后，才到達該購物中心。
首地大峽谷共有6層，從外觀看起來光彩奪目、美輪美奐。但外觀的美麗并沒有吸引來多少客源，也許是工作日的原因，記者在首地大峽谷的正門站了十多分鐘只看到七八個人進去。由于開放式空間的設(shè)計，使首地大峽谷看起來十分空曠。走進首地大峽谷購物中心，記者發(fā)現(xiàn)，一層大廳只有一個檔口，檔口的經(jīng)營者在售賣小飾品，在這個檔口的周圍稀稀拉拉圍了幾個購物者。據(jù)服務(wù)臺的工作人員透露，首地大峽谷的鋪面都已經(jīng)租了出去，但很多檔口仍在待租，所以購物中心顯得比較空蕩。
一樓專賣店里的情形也沒比檔口好多少，即使著名的品牌GAP、H&M、寶島眼鏡的店里的購物者也只有寥寥數(shù)人，幾乎可以用“門可羅雀”來形容。
同樣是位于一層的家樂福超市，生意相對要好一些，但和記者曾經(jīng)去過的其他家樂福店相比，相對“安靜”了許多。記者走進超市發(fā)現(xiàn)，家樂福內(nèi)人氣還算不錯，但每個收銀處都基本不怎么用排隊。一位前來購物的大爺告訴記者，附近只有一個家樂福，這個超市面積大、東西全、價格低。除此之外，另一個吸引的他的原因是：“人不那么多，不嘈雜。”
二樓主營男女時裝。La Chapelle、Honeys、JNBY、播、熱風(fēng)、屈臣氏、2％、貓人等一些廣受歡迎的品牌都在這里安了家。讓人意外的是，這些耳熟能詳?shù)钠放撇]有太多人氣。很多專賣店的導(dǎo)購員因為沒有生意，有的在店里走來走去，有的不停地發(fā)著信息，有的則三兩人聚一起聊天。2％的一個店員告訴記者，首地大峽谷平時人確實很少，只有晚上和周末時人會多一些。
在面積上千平方米的La Chapelle專賣店，盡管該店春裝大打折扣，夏裝新品也在打折，但記者看到收銀員的出售記錄上看到，截止到當(dāng)天13點多，該店只售出了兩件衣服。
和一、二層的情況一樣，同樣主營服飾的三樓，雖有NIKE、勁霸男裝、安踏、adidas等品牌坐鎮(zhèn)，但也門庭冷落。
根據(jù)首地大峽谷的設(shè)計，四層的主題為特色餐飲、商務(wù)宴請。五層除了保利影院外，也都是餐廳。在首地大峽谷的四、五層能找到權(quán)金城、新辣道、吳地人家、李老爹、和合谷、權(quán)味等京城婦孺皆知的餐廳。但環(huán)顧下這些裝潢講究的餐廳，記者發(fā)現(xiàn)雖然正值午飯飯點，但就餐的客人并不多。五樓的餐廳因為有保利影院的帶動，有的餐廳還能零落的坐些客人。四樓好幾個碩大的餐廳只有一兩桌客人。環(huán)繞一周后，記者發(fā)現(xiàn)，李老爹的生意似乎比其他餐廳好許多，經(jīng)過詢問得知，李老爹正在搞團購。
五層的保利影院人氣也不是很好，看起來空闊的大廳里只有七八個人在看影片信息。據(jù)記者了解，開業(yè)以來，保利影院常常搞促銷和團購。如前段時間，價值260元的五星級保利影城雙人套票(2張電影票+1份爆米花+10枚峽谷達人游戲幣)僅售38元，而且還是普通廳、3D廳通用，不限時段、不限場次、不限影片。據(jù)一位正在觀看影片信息、常來光顧的男士介紹，每當(dāng)保利影院首地大峽谷店打折、團購時，人就“烏央烏央的”。一旦團購取消，人氣馬上就降下來了。
六層的業(yè)態(tài)布置相對比較雜，電玩廣場、美容美發(fā)、童裝、攝影等均有體現(xiàn)。除了電玩廣場傳出的音樂外顯得不那清冷外，其他店里都幾乎沒什么客人。
為了調(diào)查的客觀性，記者分別于5月7、8日晚間7點至9點和5月15日(星期天)又對首地大峽谷進行了調(diào)查采訪。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，首地大峽谷晚間和周末的客流量確實有所增加，顧客看起來比平時多了很多。
在大眾點評網(wǎng)上，一些網(wǎng)友的評論從另一個角度折射了首地大峽谷的經(jīng)營狀況：
“吳地人家首地大峽谷店環(huán)境不錯，去的時候人很少，包間似乎只有我們一家，大堂里也就坐了三四桌吧。因為人少，服務(wù)很到位，希望能繼續(xù)保持下去。”網(wǎng)友“風(fēng)的瀟灑”如此評論。
家住首地大峽谷附近網(wǎng)友crystalperi向大家推薦該店時，著重突出其“環(huán)境比較好，空曠，人少”的“優(yōu)點”。
而網(wǎng)友veolla對首地大峽谷的評價則更直接：首地大峽谷開了一段時間，總是不溫不火，如果不是旁邊有個家樂福，我想人可能更少。主要沒什么有吸引力的牌子。H&M倒是挺大，上下兩層，不過其他的東西和別的商場沒什么兩樣。屈臣氏也太雞肋，品牌不全。
因為生意不好做，首地大峽谷不乏有轉(zhuǎn)讓的信息曝出。商務(wù)餐廳經(jīng)營者郭先生就在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓首地大峽谷正在經(jīng)營中的餐廳。“每月租金72000元，面積340平方米，電免費。”雖然郭先生一再強調(diào)“臨近馬家堡地鐵站、搜寶商務(wù)中心、大型社區(qū)，大廈內(nèi)有家樂福超市”等優(yōu)勢，但問津者似乎不多。
《今日樓市》記者多方了解得知，為了更好地引導(dǎo)消費，首地大峽谷購物中心曾推出了一攬子營銷計劃，如點亮南城、中秋砸金蛋、南城購物節(jié)等活動，各品牌的打折活動也不時舉行，試圖讓首地大峽谷的影響力輻射到整個南城。但事與愿違，首地大峽谷一直都不是特別火。
被分流的客源
首地地產(chǎn)集團是首都機場集團旗下的全資子公司。2006年，首都機場集團為了戰(zhàn)略的需要，一直想進軍地產(chǎn)行業(yè)，于是成立了首都地產(chǎn)集團，全面負責(zé)房地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。那一年，房地產(chǎn)市場如火如荼，一片繁榮景象。當(dāng)時的首都地產(chǎn)集團在北京市豐臺區(qū)買下了一塊地，打算開發(fā)成商業(yè)地產(chǎn)。于是，也就有了我們現(xiàn)在看到的首地大峽谷購物中心。
2010年8月28日，在一片鑼鼓聲中，號稱北京南城首家大型購物中心――首地大峽谷物中心正式開業(yè)。首地大峽谷有六層，集精品購物、餐飲娛樂、影院超市等于一體，總建筑面積約10萬平方米。當(dāng)時，媒體紛紛撰文稱“首都大峽谷購物中心填補了南城缺少高端商業(yè)的市場空白點”。
據(jù)媒體報道，在確定首地大峽谷項目前，首地地產(chǎn)集團做了充分的調(diào)研工作。細致調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該項目三公里范圍內(nèi)，只有120萬平方米的花卉、汽車、服裝鞋帽等批發(fā)市場，以及附近的卜蜂蓮花等幾
家賣場，明顯不能滿足周圍居民的消費需求，而較高檔的商業(yè)設(shè)施基本沒有。“首地大峽谷的亮相可能成為北京城南地區(qū)商業(yè)發(fā)展的一個新拐點。”首地大峽谷在媒體上這么宣傳自己。
可事實上，近幾年南城商業(yè)發(fā)展迅速，隨著北京市《促進城市南部地區(qū)加快發(fā)展行動計劃》加速實施，南城發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃浜蟆⒌投说纳虡I(yè)地產(chǎn)也在呈現(xiàn)全新的格局。繼去年首地大峽谷開業(yè)后，陽光新業(yè)地產(chǎn)股份有限公司在分鐘寺打造的陽光新生活廣場已經(jīng)全面啟動，準(zhǔn)備今年7月份正式開業(yè)；浙江零售巨頭銀泰MALL位于大紅門的新店也進入了開業(yè)倒計時；印尼力寶集團在亦莊打造的力寶廣場也在近期逐步掀面紗；而南城最大的商業(yè)體英特宜家購物中心已經(jīng)確定了主力店。在首地大峽谷附近，就有一個營業(yè)面積3萬多平方米的華聯(lián)商廈和營業(yè)面積2萬多平方米的樂天瑪特購物中心。其中，華聯(lián)商廈的開業(yè)時間比首地大峽谷還早兩個多月，據(jù)說也是看中了當(dāng)時南城地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的增值空間。
再加上南城之前已有新世界百貨、SOGO、國瑞城等購物中心，注定首地大峽谷“填補南城缺少高端商業(yè)”的愿望必定泡湯。而未來幾個月，隨著南城大型購物中心、mall的陸續(xù)開業(yè)迎客，也將會給分流一部分客源，讓本就不景氣的首地大峽谷陷入更大的困境。
除了區(qū)域內(nèi)雨后春筍般冒出的購物中心帶來的威脅，在采訪中，一個住在翠林小區(qū)的朋友分析，地鐵4號線的開通縮短了南城與國貿(mào)、西單等商業(yè)成熟區(qū)域的距離，也分流了首地大峽谷的客源。“同樣是坐4號線，多坐幾站地去西單大悅城還是從馬家堡地鐵站下車步行十多分鐘去名不見經(jīng)傳的首地大峽谷，對于很多人來說都是一個簡單的選擇題。”
業(yè)態(tài)布局是否合理?
縱觀目前北京購物中心市場，冷冷清清直至關(guān)門者有之，成為行業(yè)典范賺個盆滿缽滿者也不在少數(shù)。成敗的因素?zé)o外乎地段、選址、規(guī)劃、招商及經(jīng)營。業(yè)態(tài)組合又是商業(yè)規(guī)劃中極為重要的內(nèi)容。如若業(yè)態(tài)組合定位科學(xué)合理，可為購物中心的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。反之，如果業(yè)態(tài)組合定位不符合項目所在區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的實際需要，將導(dǎo)致項目投入運營后必定不能做旺。
首地大峽谷坐落于南三環(huán)右安南橋東南側(cè)，北側(cè)緊臨南三環(huán)，東臨潤景嘉園小區(qū)，南臨大型居住區(qū)嘉園小區(qū)。因此，商場所處地段不乏有購買力的消費群。一位熟悉首地大峽谷的人士業(yè)內(nèi)表示：“首地大峽谷不旺的原因是因為沒有形成迎合該區(qū)位消費特征的定位，沒有形成自身的功能組合優(yōu)勢和品牌組合特色，租戶組合不夠有吸引力，難以吸引周邊及其他區(qū)域的消費者。”此外，他分析認為，首地大峽谷停車位不多，也成了其發(fā)展的軟肋。
《今日樓市》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，首地大峽谷在其業(yè)態(tài)組合方面確實有其不科學(xué)的一面。如一、二、三層均主營服飾。四、五層除了五層的保利影院外都為餐廳。六層則像一個包羅萬象的大市場。更吊詭的是，四、五層的餐廳中，有四五家是火鍋店，另有四五家主營麻辣香鍋。
據(jù)記者了解，首地大峽谷招商的過程并不順利。資料顯示，在建設(shè)的同時，首地大峽谷就已經(jīng)開始啟動招商工作。2007年底，首地大峽谷的兩家主力店――家樂福和保利影院成功簽約。為此，首地大峽谷為這兩個主力業(yè)態(tài)在工程上進行了量身定做。家樂福和保利影院的進入，帶動了一些商家進來。
首地大峽谷原本計劃趕在北京奧運會之前開業(yè)，曾想借勢宣傳一下，但是天不遂人愿。2008年，南方爆發(fā)了雪災(zāi)，之后是汶川地震，而建設(shè)首地大峽谷的工人很多是南方人，因此耽誤了工程進度。奧運會期間，建筑工地又經(jīng)歷停工，于是開業(yè)計劃只能一拖再拖。在滿心歡喜等到北京奧運會過去后，結(jié)果金融危機又來了。在這種情況下，許多商家開始收縮，不得不暫緩開店計劃，而原來已經(jīng)簽約打算入駐的商家都在觀望，這讓首地大峽谷陷入了被動之中。
直到現(xiàn)在，首地大峽谷雖然對外宣稱100％出租率，但記者租戶的名義暗訪時，工作人員告訴記者，首地大峽谷有多個檔口可以出租。
“商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)受市場影響比較大，開發(fā)時間久、周期長；投資大，當(dāng)然收益也很大，但風(fēng)險也大，如果不是有備而來，還是輕易不要嘗試。因為它需要跨學(xué)科、跨商業(yè)，而且需要專業(yè)的人才、專業(yè)化的機構(gòu)，但是現(xiàn)在這些才人和機構(gòu)太少了。”招商的艱難，讓首地大峽谷的負責(zé)人_―華坤商業(yè)投資管理有限公司總經(jīng)理鄭曉冬在接受媒體采訪時發(fā)出了這樣的感慨。鄭曉冬原來是做住宅開發(fā)，后來因為首地大峽谷這個項目才轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)上來。
也許是桎梏于當(dāng)時的招商局面，首地大峽谷才有了今天看起來不甚科學(xué)的業(yè)態(tài)組合。“首地大峽谷應(yīng)該對周邊市場客群和消費結(jié)構(gòu)進行分析調(diào)查，以調(diào)查和數(shù)據(jù)為依據(jù)對該商場的定位進行調(diào)整。”業(yè)內(nèi)專家表示。
把脈“大峽谷”
北京嘉億引領(lǐng)國際商業(yè)管理有限公司董事長鄂麗華，曾參與過首地大峽谷的研策定位、全程商業(yè)顧問及招商等工作，并組建了項目駐場團隊，為“大峽谷”做嫁衣，參與對接設(shè)計院規(guī)劃調(diào)整、外立面設(shè)計方案建議、定位分析、布局規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、招商計劃方案、招商方案的審核、營銷推廣建議。當(dāng)時，鄂麗華每周二還要參加“大峽谷”的各項例會。出于首地大峽谷這個項目的感情，即使在合作結(jié)束后，鄂麗華也經(jīng)常光顧首地大峽谷。
“顧客不是很多，沒達到預(yù)期的效果。”說起自己曾付出過心血的項目的現(xiàn)狀，鄂麗華的語氣中有一絲感傷。在鄂麗華看來，首地大峽谷主要存在的問題有：
1 招商的品牌層級差異比較大，業(yè)態(tài)組合銜接不夠嚴(yán)謹，二、三層多為一般購物中心常見品牌，缺乏主題和規(guī)模感。餐飲體量不小，但缺少休閑、特色餐飲，多為正餐及快餐。
2 賣場的運營管理不夠規(guī)范，導(dǎo)視系統(tǒng)不夠完善和標(biāo)準(zhǔn)化。首層大堂的公共空間沒有展示本企業(yè)地產(chǎn)品牌形象，促銷場地管理不規(guī)范。
3 地下停車場動線設(shè)計，使入口均位于三環(huán)路輔路北側(cè)，出口位于大廈西北角緊鄰三環(huán)輔路，周六、日輔路車輛擁堵形成自身的車流不暢，造成地下車庫車輛上不來，坡道上排隊，地上車輛也下不去的擁堵局面。關(guān)于是什么原因?qū)е铝舜髰{谷現(xiàn)在的局面，鄂麗華分析了以下原因：
1 系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化的運營體系不夠完善，明顯的運營管理力度不夠。
2 商業(yè)地產(chǎn)運營期養(yǎng)商期的營銷推廣策略和重點沒有系統(tǒng)計劃和實施。
3 外部交通與內(nèi)部交通影響了“大峽谷”聚客力。
4 地產(chǎn)品牌形象宣傳不夠。
5 運營主題思想不明確。
鄂麗華認為，首地大峽谷要擺脫這種局面，應(yīng)該從這幾個方面入手：
1 加強運營策略的完善，調(diào)整運營管理的重點。
2 改善營銷推廣的手段。
3 增加互動的商業(yè)氛圍，加強對商家經(jīng)營管理的指導(dǎo)。
就是這樣的企業(yè)，起初名不見經(jīng)傳。卻憑借獨有的經(jīng)營模式和品牌概念，三年內(nèi)快速搶占男裝市場，以每月近10家新店開張的速度，達到年銷售額上億元，演繹了一場后來者居上的速度神話――
2008年2月，長沙，三柏男士生活館(中國)總部。
“來來來，幫我試試這件!”幾個大漢手里提著幾件衣服，拽著一個面目清秀穿著帥氣的男子。只見該男子迅速脫去外套，將新衣服穿在身上，在鏡子面前還不忘擺幾個造型，這讓旁邊的大漢贊嘆不已：“好，就這個款式來十幾件吧!”一聽這話，男子會心地笑了。
這男子不是模特，正是三柏服飾有限公司的總經(jīng)理鐘福文，加盟商每次進貨都喜歡讓他試穿。這在他看來，是一件頗有樂趣的事情。小平頭，臉型瘦削，44歲的鐘福文看起來比實際年齡偏小，講起話來思路清晰、語速極快。他的這種干練一如他的企業(yè)，玩的就是速度。
概念為王
大部分人都知道女人和孩子的錢好賺，所以一股腦地沖了過去，留下一大片自留地給剩下的人。剩下的人琢磨著怎么賺男人的錢，然后各立山頭。七匹狼以夾克專家自居，九牧王則自稱為西褲專家，利郎又定義自己是商務(wù)男裝的典范……然而，他們都忽略了中國男人其實不喜歡逛商場，而更需要快捷便利的購物環(huán)境。這片藍海所孕育的商機必將留給有心人。
果然，不久后一個湖南人跳了出來。
2002年，一直做男裝散貨生意的鐘福文按捺不住了，他發(fā)現(xiàn)服裝從賣“保暖御寒”到賣“裝飾”，最后成了賣“品位和文化”。人們越來越挑剔，生意也越來越難做，甚至同行業(yè)競爭白熱化，價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)此起彼伏。如何打造持續(xù)發(fā)展的競爭力呢?男裝市場不乏大品牌，但是各個品牌推出的品類都是分散經(jīng)營，衣服、鞋子、箱包都設(shè)立在不同的樓層。男人不同于女人，如果為了買一身行頭，卻要跑遍整個商場或多個商場，他們寧愿不買。那么，如果將這些產(chǎn)品集中經(jīng)營，是商機更是趨勢。
憑著沖勁兒，鐘福文清倉甩賣了最后一批散貨，掂量著手里的幾百萬元資本，從上海到北京，又從北京到歐洲、香港，四處考察男裝經(jīng)營的新興模式。終于，他通過香港的朋友了解到了法國的一個品牌Sumbai(三柏)。這個牌子從服裝到服裝配飾，從鞋帽到皮具，從男士的個人生活用品到修飾用品無一不全。在這樣的店里，只有男人想不到的，沒有他們買不到的。
他利用一周的時間調(diào)查Sumbai專賣店的人流量、購買率、顧客反饋，并肯定了Sumbai獨特的法蘭西氣質(zhì)和現(xiàn)代視覺元素交融的服飾風(fēng)格。鐘福文興奮不已，機遇之下容不得猶豫。經(jīng)過一個月的洽談，鐘福文順利拿到了Sumbai在中國的總權(quán)，并于2002年10月成立了長沙三柏服飾有限公司。
交了幾百萬的品牌使用費，簽了10年的合同，然而運營、生產(chǎn)、研發(fā)都要靠自己，中國這么大，如何才能快速擊中中國男人的心呢?相比外來品牌的文化內(nèi)涵，如范思哲代表一種反叛、性感的服飾文化，阿瑪尼代表一種年輕、前衛(wèi)的精神，boss則是年輕而相對保守的職業(yè)人的最愛。中國男裝品牌在制作工藝上早已達到國際先進水準(zhǔn)，之所以比不過國際品牌，缺的就是品牌文化。
很快，鐘福文找到了突破口。將三柏定義為“男士生活館”，從關(guān)懷男人、塑造男人入手。之后，他開始借助各種途徑推廣男士衣著搭配、形象塑造方面的知識，并結(jié)合專賣店內(nèi)的各種產(chǎn)品進行搭配宣傳。人們被鐘福文說動了，進店一看嚇一跳，店里什么都有賣的，幾乎涵蓋了男性所需要的所有服裝服飾用品。共有幾十種系列近萬個品種，從西服、大衣、襯衫、T恤、內(nèi)衣褲，到皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、鞋襪、手表、眼鏡、打火機等。店內(nèi)的營業(yè)員還會幫顧客設(shè)計多種搭配方案。儼然成了一個衣著顧問，如此暖人心的舉動也打動了中國男人。三柏的品牌形象很快樹立起來，市場也由此打開。
鐘福文是土生土長的長沙男人，性格干脆利落。從一開始運作三柏，他就極力與其他男裝品牌劃清界限。他心目中的三柏男士生活館，應(yīng)該向所有男人敞開，而不是局限在某一個年齡層次或者某一種消費人群。價格體系也應(yīng)該具有彈性，觸角伸得越長，就能更迅速地占領(lǐng)市場。鐘福文不認為這是饑不擇食，而是在行業(yè)內(nèi)推出了一個全新的運營模式、只是自己第一個吃螃蟹而已。
于是，三柏第一個提出“男士生活用品專家”的概念；第一個推廣“塑造立體男人”、“一站式購齊”的營銷核心理念：第一個承諾，可以滿足不同消費人群的購買需求；第一個做到超強的適應(yīng)能力，迎合不同城市、區(qū)縣的市場開拓。
當(dāng)別人都在為這些“第一”捏汗時，鐘福文明白在這種顛覆性營銷的背后，必須有服裝生產(chǎn)創(chuàng)新概念的強有力支持。
快魚游戲
服裝業(yè)是一個受流行和時尚左右的行業(yè)，在這個行業(yè)中最基本的游戲規(guī)則就是創(chuàng)新。
鐘福文深諳這一點，“三柏有強大的研發(fā)實力作為后盾，這一點是我們占領(lǐng)市場的絕對前提。我們的設(shè)計師每天都在關(guān)注各種潮流，并針對不同地區(qū)設(shè)計適合當(dāng)?shù)啬行詫徝赖姆棥！?/p>
男裝雖然款式變化不大，但是對質(zhì)量和面料要求較高。目前在國內(nèi)市場上，男裝從上市到回款，一個周期長達150天，而女裝只需要50天左右，這就給男裝生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)筑了一個較高的資金門檻。為什么不以運作女裝的方式來運作男裝呢?這樣一來，資金門檻將大大降低，但同時要求技術(shù)、設(shè)計含量大大提高。西服、襯衫產(chǎn)品的設(shè)計可變因素比較少，其生產(chǎn)批量越大，平均成本也就越低，規(guī)模效應(yīng)也就越明顯。因此，中國服裝巨頭大多聚集在男裝領(lǐng)域，男裝行業(yè)也成為中國服裝規(guī)模經(jīng)濟的典范。
發(fā)現(xiàn)了這個定律，鐘福文又開始策劃新一輪的創(chuàng)新：用運作女裝那樣快節(jié)奏、多變化的方式來運作男裝，男裝款式流行周期將越來越短，也會給企業(yè)帶來巨大收益。因而，什么流行什么過氣，三柏具備話語權(quán)。在這種主動地位的支配下，三柏完全可以將投資門檻大大降低。
“有的品牌經(jīng)營20年，現(xiàn)在才不過三四百家加盟商，我們才三年就有200多家。有的品牌開一個專賣店要六七十萬，我們只需要十多萬，投入比他們少得多。”鐘福文底氣十足地講道。
速度神話
只要握緊研發(fā)實力這張王牌，三柏可滲透的空間就無限寬廣。
三柏開店從不在乎地域性，無論是大都市，還是小縣城，大小通吃。一次，鐘福文參加某個商業(yè)論壇，他對著記者說：“男人走到哪里，三柏就跟到哪里。”記者反問鐘福文：“你不怕水土不服嗎?”
鐘福文當(dāng)然不怕。三柏的風(fēng)格款式多種多樣，針對不同地域會有不同的貨品。并且總部預(yù)備了大量貨品，一是加盟商調(diào)
換貨所需。二是滿足任何一家新店的開張。“市場拓展是我們的重點，所以我們的備貨很多，只要來一個加盟商，我們馬上可以讓他開門營業(yè)。”
經(jīng)營服裝，地段很重要，明智的經(jīng)營者都在搶占先機。鐘福文顯然很早就領(lǐng)悟到了“得渠道者得天下”的真諦。因而在2002年運作三柏男士生活館時，就規(guī)劃好先以直營店的形式存在。并不惜重金買下了一些繁華商業(yè)街的優(yōu)質(zhì)店鋪，把寶貴的渠道資源牢牢攫在了手里。2005年，三柏已經(jīng)成功運作了7家直營店，總結(jié)了一整套經(jīng)營模式，于是正式開始選擇優(yōu)秀的、能與企業(yè)一起發(fā)展的加盟商進行合作經(jīng)營。“我不是為了做加盟才經(jīng)營三柏，而是為了經(jīng)營好三柏才做加盟。”鐘福文認為，與加盟商的合作不應(yīng)是單純追求利益的合作，更是一種命運相系、生死與共的合作，只有這種關(guān)系才是最穩(wěn)固的。
許多企業(yè)都可以打出連鎖加盟這張牌，打得是好是壞，在于一念之間。
這個處處都希望與眾不同的長沙男人，一改其他品牌在市場運作中一味追求速度，而設(shè)置省地市縣多級商分吃利潤空間的做法，鐘福文堅決拒絕省，把產(chǎn)品利潤全面傾斜給終端經(jīng)銷商，降低終端加盟商的進貨折扣。同時，所有加盟商直接面對三柏總部的垂直管理也大大提高了市場的運作效率，市場反應(yīng)速度也遠遠高于多級商的運作方式，提高了加盟商的利潤分配比例。這張牌打出去，先是讓加盟商嘗到了甜頭。
接下來，鐘福文再搬出一系列的扶持政策，讓加盟商吃定心丸。譬如對新開業(yè)的客戶，公司不僅免費制作貨柜，還配送價值五千至兩萬的開業(yè)禮品，在經(jīng)營過程中，公司還為各加盟店每年提供一到五萬的廣告支持，進而使三柏品牌在當(dāng)?shù)馗髅襟w上形成不間斷的傳播。“只有加盟商賺錢，我們才能賺錢，所以我們不怕負擔(dān)一半的宣傳費用，一切努力都是為了塑造三柏的品牌形象。讓它成為中國男裝行業(yè)的領(lǐng)跑者。”
這是個品牌至上的時代，服飾更是品牌爭論的眾矢之的。Sumbai深諳這個游戲規(guī)則，并動用著智慧和努力勾勒著品牌的光芒。下一個三年，鐘福文計劃再發(fā)展50家直營店，500家加盟店。換算一下，每周將有4家新店開張，這無疑是一個速度神話。
誕生一年，以便利性化妝品店店鋪定位的非泊成功進駐成都、新津縣、郫縣、阿壩州、都江堰等地，店鋪總數(shù)達到37家。談及“二次創(chuàng)業(yè)”的過去一年，石明生感慨自己真正明白了老祖宗留下的有關(guān)做生意“薄利多銷、物美價廉、貨真價實”12個字的精髓所在。
動銷明碼標(biāo)價縮減SKU
在2014年年底，石明生在非泊系統(tǒng)公布了一個艱難的決定：“非泊系統(tǒng)日后的所有動銷都將采取打折、活動價等明碼標(biāo)價的活動形式，那些所謂的買贈、買送等促銷都將退出非泊化妝品店。”
這樣的決定來自石明生提出的“為顧客節(jié)約每一分錢”的企業(yè)核心價值觀。在他看來，在今天的非泊系統(tǒng)，“為顧客節(jié)約每一分錢”并不是一句口號。
“首先，已漸成規(guī)模的非泊掌握了一定的話語權(quán)。”這在石明生眼中意味著他有能力也有實力縮減商品的倍率差，低價引進優(yōu)質(zhì)的商品。
在石明生的采購標(biāo)準(zhǔn)中，商品的低價和優(yōu)質(zhì)缺一不可。據(jù)了解，非泊的店鋪面積多集中在60至100平米，在石明生的嚴(yán)格把控下，非泊的SKU嚴(yán)格控制在2000左右。
從今年開始，提倡做減法的石明生要將非泊的SKU進―步縮減到1400到200O之間。
“過去，我們認為海飛絲洗發(fā)水有消費市場，就會受品牌的掣肘等各種原因引進全部的條碼銷售。然而通過分析銷售數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)海飛絲真正賣得好的條碼可能只有3至4個，其他的條碼皆是零動銷或者動銷少的無效條碼。”
而這樣的條碼存在不僅占用了資源，更為消費者帶來了選擇障礙。因此非泊將通過清掃無效條碼，將資源讓渡于真正有消費需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
在從源頭上降低商品的價格和引進更多優(yōu)質(zhì)商品之后，石明生接下來要做的是“不要顧客多花一分無用的錢”。
因此，他的新決定是將各種噱頭式的買贈、減免活動清除出非洎，以消費者一眼便知優(yōu)惠價格的明明白白的消費形式取而代之。這樣的行動與嬌蘭佳人創(chuàng)始人蔡汝清認為的“未來幾年內(nèi)，化妝品市場會出現(xiàn)價格坍塌現(xiàn)象”不謀而合。
在石明生看來，后者的優(yōu)勢在于消費者可真正根據(jù)自身的需求，實現(xiàn)不浪費和閑置的理性購物。
革新自身管理制度
然而，真正要實現(xiàn)“為顧客節(jié)約每一分錢”的零壓力購物環(huán)境，僅做到以上兩點遠遠不夠。
眾所周知，消費者進入化妝品店消費，BA的強勢終端攔截始終是繞不開的一環(huán)。而要杜絕這一現(xiàn)象的發(fā)生，徹底營造零壓力的購物環(huán)境，需要零售系統(tǒng)從自身管理制度上進行革新。
石明生的做法是，取消BA的提成與銷售業(yè)績掛鉤的考核標(biāo)準(zhǔn)，反以門店整體業(yè)績達成的多與少作為BA提成的新指標(biāo)。
在石明生一連串“為顧客節(jié)約每一分錢”保駕護航的政策出臺后，各種反對、擔(dān)憂市場業(yè)績的聲音不絕于耳。
但沒過多久，這一系列的聲音在業(yè)績增長面前戛然而止。據(jù)石明生向《化妝品觀察》公布的非泊的第二季度銷售數(shù)據(jù)顯示，在全國化妝品零售市場業(yè)績普遍下滑的第二季度，非泊的整體業(yè)績增長了32%，成交客單數(shù)同比增長22%，除毛利率下降5%之外，其他銷售數(shù)據(jù)均呈增長態(tài)勢。
毛利率的下降，在石明生的意料之中，這是壓縮終端價值空間，讓渡消費者的必然結(jié)果。他鼓勵團隊，“開弓沒有回頭箭”，非泊需要以潤物細無聲的堅持，培養(yǎng)消費者的購物習(xí)慣和黏性。
探索微信營銷新領(lǐng)域
提到增強消費者黏性，不得不提的是非洎今年在微信營銷新領(lǐng)域所做的探索。在非泊，有一支獨立的團隊負責(zé)運營有8萬余名粉絲的“非泊化妝品”公眾賬號。
打開“非泊化妝品”的微信賬號，它既不會教你如何化妝，也不會教你養(yǎng)生，但你每天可以在這里找到自己感興趣的熱聞趣事。
石明生告訴《化妝品觀察》，非泊運營公眾賬號的思維是站在消費者角度的思考，即“消費者希望看到什么，我們就推送什么”。
石明生說，當(dāng)他將自己置身為一名消費者的時候，他坦言自己討厭被“噦噦嗦嗦的教育”，一旦手機出現(xiàn)這樣的賬號，他會“取關(guān)”。所以，他也不允許這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)在非泊化妝品賬號。
在微信營銷普遍被應(yīng)用到化妝品連鎖的市場趨勢之下，非泊也展開了在這一方面的探索。每周三非泊會推出“周三1元搶或周三特價搶”的微營銷活動，通常在活動推出后的幾分鐘時間里，定量的活動產(chǎn)品都被搶購一空。
如今“周三特價搶”已成為非泊化妝品賬號的品牌活動，在每個周三到來前，非泊賬號會根據(jù)活動內(nèi)容展開引流的預(yù)熱營銷。
按照非泊的規(guī)劃，非泊在微營銷上所做的努力都旨在為非泊微商城做好鋪墊和引流。
梳理調(diào)整布局規(guī)劃
自2015年以來，非泊在消費者層面，為“上帝”帶來了“為顧客節(jié)約每一分錢”的煥然一新的購物體驗。而在非泊內(nèi)部，石明生也對非洎的布局規(guī)劃進行了梳理調(diào)整。
“下一階段，非泊在成都市區(qū)的店鋪規(guī)模將保持不變。未來，非泊的精力和資源都將用于強化非泊在郫縣、新津、阿壩州和都江堰四個優(yōu)質(zhì)地區(qū)的規(guī)模。”按照石明生的規(guī)劃，非泊將以社區(qū)店和商圈店的形式完成對四個優(yōu)質(zhì)市場的進一步滲透。
石明生認為，隨著消費升級以及購物中心逐漸向二、三級市場下沉，這一類市場不斷涌現(xiàn)新的商業(yè)機會。在趨勢與機會面前，非泊須乘勢強化自身既有的優(yōu)勢。
在直營戰(zhàn)略進行調(diào)整的同時，非泊的加盟政策轉(zhuǎn)向收縮。自去年非泊推出“O”加盟費、承諾投資回報率在35%的整店輸出的“托管式”加盟方案后，市場反響熱烈。在這一政策推出不到半年的時間，非泊在2014年成功開出7家加盟店。
在石明生最近的一條有關(guān)非泊加盟店的朋友圈上寫著：“6月1日‘漢源新陽光日化總匯’正式加盟非泊以來，截止到7月24日，三家門店總銷售同比增長35.9%’毛利率增幅為1618%。”
這些數(shù)據(jù)都無疑在向外界展現(xiàn)非洎推行加盟的成功。在鮮花和掌聲的背后，石明生卻將加盟的腳步放慢了半拍。他表示，在2015年下半年，非泊加盟店的數(shù)量不會超過3家，而原定開放的內(nèi)部員工加盟政策也將暫停開啟。
1、特產(chǎn)超市簡介：
在繁華的下沙區(qū)大學(xué)城，坐落著我們學(xué)生自己的超市，大學(xué)城特產(chǎn)超市。這是廣大在外求學(xué)的學(xué)子們所夢寐以求的，超市面向大學(xué)城里的全體師生和外來游客、讓大家在這里就可以吃便天下。我們旨在服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)們提供家鄉(xiāng)特產(chǎn)。解決思想之愁的方便場所，讓遠在他鄉(xiāng)的學(xué)子吃到家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，感受到家鄉(xiāng)的味道，讓更多的同學(xué)品嘗到不同風(fēng)味的食品
特產(chǎn)超市將分為兩層，一樓擁有十個擺放各地特產(chǎn)的貨架，盡量囊括各地的綠色特產(chǎn)讓你一次吃便天下。我們還設(shè)有地方特產(chǎn)飾品專柜。二樓是為你提供休閑的特產(chǎn)現(xiàn)做吧臺供應(yīng)現(xiàn)做新鮮特產(chǎn)和各地特色飲品，這是我們超市的特色，集休閑和購物于一身。讓你在享受中度過購物的旅程。
超市的管理將由我們自己負責(zé)，我們都有自己的專業(yè)知識，各個專業(yè)的人才優(yōu)勢讓我們不需要依靠別人。只有自己的超市才會全心全意地為他服務(wù)。這就是我們莫大的優(yōu)勢。所有人都會自覺地為超市的發(fā)展及時地提出方案。 超市還將嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，保證同學(xué)們的食品安全。為此我們將建立一套自己的產(chǎn)品進貨體系。1;只和有信譽的商家合作，簽訂誠信協(xié)議。2:檢貨部實行責(zé)任制。我們將確保所有產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)等。
2、融資方式：
超市的投資將由我們幾個創(chuàng)建者分擔(dān)，實行股份制，并利用國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，進行銀行貸款。并隨著超市的發(fā)展開展其它融資方式。當(dāng)我們始終堅持由我們自主管理自主經(jīng)營。3、我們的理念： 享受美味。享受文化。文化融合。文化發(fā)揚4、我們的口號：
輕松吃遍天下，特色百味任你選5、我們的目標(biāo)： 建成具有文化特色的特產(chǎn)超市，以先進的經(jīng)營理念，把特產(chǎn)超市變成同學(xué)們的"家".讓同學(xué)們更好地了解其他地方的文化，傳播各地方的文化特色， 促進全國各省市地區(qū)的文化交流，讓中國的傳統(tǒng)文化在大學(xué)生中發(fā)揚光大。同時希望超市的發(fā)展可以為更多的同學(xué)提供兼職工作。我們的長遠規(guī)劃是在5年后可以發(fā)展成為連鎖超市。
團隊結(jié)構(gòu)
公司性質(zhì)：
組織結(jié)構(gòu)：公司初期及中期采取直線制組織形式，組織結(jié)構(gòu)圖如下：
部門職能：
總經(jīng)理：負責(zé)公司全面工作。負責(zé)超市的發(fā)展規(guī)劃、系統(tǒng)分析，制定和實施發(fā)展策略；推動各項管理規(guī)章、制度的建設(shè)和完善；定期對公司運營情況作效益分析和評估；對各部門工作進行整體協(xié)調(diào)、安排部署及最終審核；協(xié)調(diào)激勵各部門的工作；設(shè)計一套適合公司的人員規(guī)劃方案（與公司的發(fā)展方向及顧客流量相符的方案）設(shè)計合理的工資制度。
秘書部：負責(zé)人員招聘、選拔、培訓(xùn)及考核；負責(zé)擬訂并組織實施超市工作制度；負責(zé)各項公文的督辦，公文檔案（特產(chǎn)的相關(guān)資料、會員信息系統(tǒng)）管理、文印等工作；負責(zé)庫存管理（超市將建立一個入庫、出庫的管理系統(tǒng)）；處理顧客的投訴，處理超市出現(xiàn)的一些應(yīng)急情況。負責(zé)員工工資的統(tǒng)計發(fā)放工作；對日常財務(wù)收支進行監(jiān)督管理。
營銷部：負責(zé)市場調(diào)研工作，了解市場動態(tài)，建立健全信息采集渠道，據(jù)此做出合理的市場推廣策略；負責(zé)公司的各項宣傳工作，對外樹立特產(chǎn)超市的形象，搜集消費者的意見，適時做出相應(yīng)的營銷策略。
采購質(zhì)檢部：根據(jù)超市內(nèi)部制定的質(zhì)量管理制度及我們特有的產(chǎn)品進貨體系，負責(zé)貨物的采購，與供應(yīng)商的聯(lián)系，質(zhì)量檢測的工作；負責(zé)入庫管理，倉庫的貨物的定期質(zhì)量檢測。
財務(wù)部：制定特產(chǎn)店的財務(wù)管理制度，并組織實施；負責(zé)日常經(jīng)營活動會計登記工作，配合市場部制定各項投資財務(wù)計劃，對財務(wù)進行預(yù)結(jié)算并制定各種相關(guān)財務(wù)報表；對特產(chǎn)店的各項投資做出正確的風(fēng)險分析，參與制定店的總體發(fā)展戰(zhàn)略。
市場分析
市場環(huán)境的分析是產(chǎn)品進一步開拓市場的首要工作。只有，市場環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。
宏觀環(huán)境分析：
1、經(jīng)濟環(huán)境：
A、市場背景：（1）、據(jù)估計現(xiàn)在在杭州就讀的大學(xué)生大約有89萬，而每逢節(jié)假日回家會購買土特產(chǎn)的人口比例達50%以上。（2）、杭州作為風(fēng)景秀麗的文化古都，每年來杭旅游的人數(shù)也越來越多。（3）、來自五湖四海的學(xué)子，對不同地域的特產(chǎn)自然是有著強烈的好奇心和購買欲。
B、市場環(huán)境分析：（1）、現(xiàn)在市場上的特產(chǎn)銷售特別混亂，如沒有廠名廠址的三無產(chǎn)品，包裝低劣、檔次不夠，假冒現(xiàn)象嚴(yán)重、管理不規(guī)范，價格、回扣的現(xiàn)象也很嚴(yán)重。因此消費者對特產(chǎn)的印象不是很好。（2）、很多正宗特產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在基本形成了區(qū)域品牌，由于地區(qū)保護和管理的復(fù)雜性，特產(chǎn)的價格一般較高，作為在校大學(xué)生，并沒有足夠的經(jīng)濟能力購買過度包裝的高價產(chǎn)品。
C、商業(yè)機會：較少的特產(chǎn)專賣店和大型購物商場形成了特產(chǎn)專賣的壟斷，而我們的企業(yè)主要面向的消費人群是在校大學(xué)生，所以產(chǎn)品價格合理。這就造就了我們特產(chǎn)專賣店的生存和潛力。
D、市場潛力：（1）、現(xiàn)在在校大學(xué)生人數(shù)逐年增多，并且總體的消費水平也不斷提高。（2）、下沙高教園區(qū)特產(chǎn)專賣店較少。
E、消費結(jié)構(gòu)：恩格爾系數(shù)降低到37.3%,這反映國民生活水平的大大的提高了，大學(xué)生的月平均生活費也有所增加。本次調(diào)查結(jié)果顯示，雖然消費者家庭飲食支出占消費總支出的比重降低了，但其飲食的總消費量是增加的，而且人們越來越追求綠色健康食品。
F、人口文化教育情況：在校大學(xué)生是接受過高等教育的，他們的文化素質(zhì)高于一般民眾，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。他們對環(huán)保有著比較深的認識。
2、政治環(huán)境：政府支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，提供了一系列優(yōu)惠政策。
（1）免收個體戶工商注冊費
（2）免收稅務(wù)登記證木工費
（3）免收民辦非企業(yè)單位登記費
（4）免收勞動合同簽證費
3、技術(shù)環(huán)境
科學(xué)技術(shù)發(fā)展。在這個高速信息時代，我國的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，我們致力于建立一家適合高教園區(qū)特點的特產(chǎn)專賣企業(yè)。
4、自然環(huán)境
杭州經(jīng)濟高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布杭州各個地區(qū)。這就使得我們企業(yè)能夠為消費者提供來自全國各地的各種各樣的特色農(nóng)產(chǎn)品。
微觀環(huán)境分析："7+1"特產(chǎn)專賣店簡介：以打造"優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專賣"第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營各地各種各類農(nóng)村特產(chǎn)專營性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽，價格實惠，我店還將以獨特的經(jīng)驗方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動的價格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)，讓你只需走進店內(nèi)， 即有一種鄉(xiāng)音撲面而來，您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味，感受其間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。
不斷總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗，根據(jù)市場變化和消費者需求的變化制定經(jīng)營戰(zhàn)略；合理調(diào)配人手，加強專業(yè)人員培訓(xùn)，以更好的服務(wù)態(tài)度彌補其他方面的不足。
不斷擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，增強自身競爭力；以創(chuàng)新性的發(fā)展構(gòu)想吸引更多投資商的青睞；從各個層次消費者的需求著手，不斷擴大客源；發(fā)展到一定規(guī)模之后，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運輸團隊。
不斷總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗，根據(jù)市場變化和消費者需求的變化制定經(jīng)營戰(zhàn)略；合理調(diào)配人手，加強專業(yè)人員培訓(xùn)，以更好的服務(wù)態(tài)度彌補其他方面的不足。 不斷擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，增強自身競爭力；以創(chuàng)新性的發(fā)展構(gòu)想吸引更多投資商的青睞；從各個層次消費者的需求著手，不斷擴大客源；發(fā)展到一定規(guī)模之后，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運輸團隊。
四、競爭對手分析
競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。
1、直接競爭者
目前下沙各高校周圍專營特產(chǎn)銷售的店鋪相對較少，但零散的競爭者的威脅卻不容小覷。它們主要是指網(wǎng)上經(jīng)營的各地特產(chǎn)銷售店，以及一些大中型百貨超市中的特產(chǎn)銷售。
（1）網(wǎng)上特產(chǎn)銷售店。
目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營特產(chǎn)銷售的網(wǎng)上商店數(shù)量超過百家，還有快速增長的趨勢。這些商店倚靠各種有利資源：如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)特產(chǎn)公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營等等。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手。
（2）大中型百貨超市。
下沙高教園區(qū)有著物美、都尚、聯(lián)華等大型百貨超市。這些超市實力強大，經(jīng)營規(guī)模龐大，銷售渠道完善，營銷能力強，廣告投入巨大，擁有一整套比較完善的產(chǎn)業(yè)鏈，更具有較為完善的質(zhì)量管理體系。中型的百貨超市分散存在于各高校的附近地區(qū)，與大型超市相比它們規(guī)模較小，一般處于2、3級市場，但是同樣擁有較為完善的經(jīng)營理念和客源基礎(chǔ)。它們的共同不足是經(jīng)營泛而不精，是我們的次要競爭對手。
（3） 目前市場上還沒有一家專營各地特產(chǎn)銷售的商店具有品牌效益，說明在下沙地區(qū)此行業(yè)正處于啟蒙起步階段。
2、潛在競爭者
特產(chǎn)經(jīng)營分散，進入門檻低，所以部分副食品零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競爭對手。
3、競爭者分析：
名稱
Strength
優(yōu)勢
Weakness
劣勢
網(wǎng)上土特產(chǎn)商店
1. 經(jīng)營成本低，經(jīng)營靈活。
2. 新興渠道，購買方便。
3. 占有地利等資源優(yōu)勢。
4. 價格相對實體店要便宜些。
1. 種類不全，特色性不夠。
2. 顧客無法接觸到實體，對質(zhì)量安全存在顧慮。
3. 網(wǎng)絡(luò)購物存在風(fēng)險。
4. 難以形成規(guī)模企業(yè)。
大中型百貨超市
1. 管理規(guī)范，資本雄厚。
2. 全國連鎖，地理優(yōu)越。
3. 價格適中，消費者從屬從眾購買力強。
4. 營銷、廣告投入大，具有品牌效益。
1. 規(guī)模龐大，應(yīng)變能力弱。
2. 產(chǎn)品雜而不精。
3. 經(jīng)營成本、經(jīng)營風(fēng)險高。
4. 本地特產(chǎn)居多，產(chǎn)品種類不夠豐富。
4、競爭戰(zhàn)略：
（1）競爭性營銷策略為：通過提供最多種類最優(yōu)質(zhì)量最高性價比的產(chǎn)品為顧客提供最大的便利。
（2）戰(zhàn)略定位為：為顧客提供最大的滿意度。
（3）顧客價值簡略分析：
5、采取的基本競爭性戰(zhàn)略為：
（1）差異化戰(zhàn)略：所謂差異化就是要差別與市場是大部分的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無特色可言。公司真正的核心"特色"也無法成為賣點，最終公司也難逃被淘汰的命運。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點，尋求特色。我們售賣的產(chǎn)品將以來自各地最具特色及擁有較多好評的特產(chǎn)為最主要的產(chǎn)品來源。在經(jīng)營銷售的同時，我們也會根據(jù)市場走向及顧客的偏好程度來及時調(diào)整進貨類別與方式。
（2） 文化、體驗營銷戰(zhàn)略：下沙各大高校的大學(xué)生來自全國各省市各地區(qū)。每個地區(qū)的特色產(chǎn)品各有不同。通過銷售各地區(qū)的特產(chǎn)可以滿足不同地區(qū)學(xué)生的需求，并且為學(xué)生增加了體驗別的地區(qū)不一樣的飲食風(fēng)格的機會。可以從部分學(xué)生懷念家鄉(xiāng)小吃特產(chǎn)這一理念出發(fā)，滿足更多顧客的需求的同時贏取更多客源。
五、營銷策略
1、商品介紹
特產(chǎn)超市的產(chǎn)品當(dāng)然是全國各地有名的特產(chǎn)，如桂林特產(chǎn)（桂林腐竹、桂林酥糖） 、河南特產(chǎn)（新鄭紅棗） 、xq特產(chǎn)（烏梅）湖南特產(chǎn)，江西特產(chǎn)，甘肅特產(chǎn)等。我們將會以高質(zhì)量的產(chǎn)品奉獻給顧客。
超市將會有自己的包裝袋，申請自己的商標(biāo)，保證令顧客買的放心，吃的舒心。
2、特產(chǎn)的目標(biāo)市場分析
目標(biāo)市場定位——大學(xué)城內(nèi)的學(xué)生
此次我們針對特產(chǎn)超市的建立做了一次市場調(diào)查，在大學(xué)城10所高校派發(fā)問卷，并在網(wǎng)上做調(diào)查。多數(shù)的大學(xué)生表示如果有大學(xué)城特產(chǎn)的話，會專門去購買，并推薦朋友去。從問卷調(diào)查中可見該市場需求量大，而且市場潛力大。
3、特產(chǎn)營銷機會和對策分析
（1）價格
在問卷中我們也對定價做了調(diào)查，多數(shù)學(xué)生表示每次的消費將會在30元左右，所我們的價格定位將會充分考慮到學(xué)生的消費能力，以合理的收費標(biāo)準(zhǔn)吸引顧客。還會采用會員制與普通制兩種經(jīng)營模式，價格適中，除了為會員提供超值服務(wù)外，普通消費者同樣能享受到物美價廉的服務(wù)。
（2）銷售渠道
銷售渠道擬定有二種：超市內(nèi)銷售，送貨上門服務(wù)。一次性消費滿一定金額就可申請成為我們的會員，會員憑借會員卡以后消費將享受會員價。具體消費金額是多少才能成為我們的會員會視具體情況而定。
（3）推廣策略
1.開業(yè)初期打折扣。新店開張，顧客都不了解我們是做什么生意的，而且對我們的東西不了解不熟悉，因此我們推出打折扣，可以讓顧客進一步了解我們的店，如果顧客覺得好吃而且很有意思，以后也會常來光顧我們。
2.優(yōu)惠券發(fā)放。因為我們所針對的消費主體是學(xué)生，趁我們新店剛開張，我們?nèi)ブ車鷮W(xué)校附近進行發(fā)放優(yōu)惠券來吸引學(xué)生們的光臨。
3.發(fā)放廣告單。我們可以派人道學(xué)校周圍進行發(fā)放廣告單，讓顧客知道新開了一家"特產(chǎn)超市",在廣告單中宣傳超市的特色。
4.節(jié)日促銷活動。我們針對以下節(jié)日進行促銷活動——元旦、情人節(jié)、勞動節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)，中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)。
隨著廣大人民群眾生活水平的進一步提高，越來越多的女性開始關(guān)注自己的形象，護膚、彩妝已經(jīng)成為現(xiàn)代女性每天不可缺少的部分，同時，使用護膚品的男性消費者也日漸增加，化妝品已經(jīng)成為人民生活的必需品。化妝品行業(yè)就在日益增長的消費需求中迅速發(fā)展，成為目前競爭激烈的市場中相對利潤豐厚、銷售規(guī)模龐大、發(fā)展迅速的一個行業(yè)。中國的化妝品市場巨大，且增長迅速，越來越多的國際知名化妝品品牌進駐中國，包括一線護膚品牌雅詩蘭黛、倩碧，彩妝品牌香奈兒、阿瑪尼等紛紛改變曾經(jīng)只進駐北上廣的營銷戰(zhàn)略，開始向全國各大城市輻射業(yè)務(wù)。這是一個勞動力密集的行業(yè)，化妝品的現(xiàn)場銷售模式?jīng)Q定了“人”在整個銷售過程的重要性。隨著行業(yè)內(nèi)競爭日益激烈，該行業(yè)內(nèi)對優(yōu)秀美容顧問的需求也日益增加。因此，建立一套合適的店鋪薪資制度不僅可以用來實現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)健增長，同時，這也是實現(xiàn)DHC在大鱷林立的化妝品行業(yè)生存的必要條件。
二、變革前薪資制度及分析
（一）變革前薪資制度
DHC變革前店鋪薪資制度自2007年初開始實行，同時段，公司開始實施實體店鋪快速擴張的整體戰(zhàn)略，為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，人力資源部從招聘、培訓(xùn)、薪資制度等多方面進行支持。薪酬方面，為了在最短的時間內(nèi)招聘大量優(yōu)秀美容顧問，公司制定了以崗位工資、補貼、提成為主體的薪資制度，具體如下：崗位工資：以當(dāng)?shù)厍耙荒甓鹊淖畹蜕绫＠U費基數(shù)為基礎(chǔ)，將全國城市分為四類，設(shè)定一線城市（如上海、北京、廣州）的基本崗位工資為2500，設(shè)定二線城市（以較發(fā)達地區(qū)的省會城市為主）的基本崗位工資為2000，設(shè)定三線城市（其他省會城市、多數(shù)地級市、及較發(fā)達縣級市）的基本工資為1500，設(shè)定四線城市（剩余其他城市）的基本工資為1200。補貼：根據(jù)員工上班天數(shù)，每工作一天補助車貼、餐貼20元。銷售提成：采取全店提成方案，在店鋪月銷售額達到公司指標(biāo)后，店鋪員工對指標(biāo)以上部分銷售額進行提成，提成比例根據(jù)超標(biāo)比例逐級增加。以紹興某商場專柜為例，根據(jù)城市劃分，紹興市區(qū)員工基本工資為1500元，該專柜于2008年5月開業(yè)，預(yù)期銷售額為平均18萬/月，專柜配有美容顧問3名。截至2010年4月，統(tǒng)計得出月平均銷售額為18.5萬，美容顧問稅前工資1800—2800之間浮動，其中，工資較高月份集中在5月、10月和1月，主要由法定節(jié)假日三倍加班工資組成。
（二）變革前薪資制度分析
經(jīng)過與商場同行業(yè)員工工資對比，DHC美容顧問的薪資水平較市場水平偏高，尤其基本工資部分，甚至達到某些品牌的員工基本工資的兩倍；而銷售提成占整體工資比例較低。另外，因為公司采用銷售提成全店平均的提成方式，所以店鋪內(nèi)部員工工資相對平均。企業(yè)工資的公平性分為兩種：內(nèi)部公平性和外部公平性。就DHC變革前的薪酬制度而言，這一薪酬制度具有很高的外部公平性，這使得公司能夠順利地在短時間內(nèi)招聘到一批優(yōu)秀的求職者。而內(nèi)部公平性卻無法在這一薪酬制度中有效顯現(xiàn)，盡管在短時間內(nèi)促成了店鋪內(nèi)員工的和睦相處和互相幫助，但長久看來，這不僅影響工作效率，同樣不利于員工團結(jié)。整體來說，這是一種以工作為導(dǎo)向的工資結(jié)構(gòu)，這種崗位工作制的特點為員工工資主要由其擔(dān)任的崗位的重要程度、任職要求的高低等決定，這種工資結(jié)構(gòu)的缺點是無法反映在同一職務(wù)（或崗位）上工作的員工因技術(shù)、能力和責(zé)任心不同而引起的貢獻差別。在開拓實體店初期，公司需要在最短時間內(nèi)招聘大量優(yōu)秀的美容顧問，因此較高的底薪政策能夠快速吸引到大量優(yōu)秀人才。同時，由于在開業(yè)初期，市場缺少DHC銷售額的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，多數(shù)求職者無法預(yù)估銷售提成，因此提成比例的高低對求職者影響較小。所以該制度是符合該時期的公司戰(zhàn)略，為DHC在全國各地成功開設(shè)專柜店立下了汗馬功勞。
三、變革后薪資制度及分析
從2007年初至2010年初，公司經(jīng)過3年的快速擴張后在全國形成了一張全面的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，基本實現(xiàn)大量發(fā)展店鋪的目標(biāo)。此后，公司戰(zhàn)略不再以發(fā)展新店鋪為主，工作重點向店鋪維護傾斜，尤其以提高單店銷售業(yè)績?yōu)橹鳌Ｗ鳛橹С止窘?jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的薪資制度，公司對原制度進行了調(diào)整。為了實現(xiàn)這次調(diào)整，公司對當(dāng)時行業(yè)內(nèi)工資進行了調(diào)查，調(diào)查顯示，DHC員工工資略高于同行業(yè)其他品牌工資；通過對部分內(nèi)部員工的問卷調(diào)查顯示，部分員工出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，她們認為只要按正常工作時間上班，在節(jié)假日加班即可拿到不錯的工資，而銷售業(yè)績不會對工資產(chǎn)生太大影響。于是在這樣的公司政策背景及現(xiàn)狀下，我們對店鋪原有薪酬制度做了調(diào)整。
（一）變革后薪資制度
本次薪酬調(diào)整是根據(jù)公司經(jīng)營狀況對整體工資結(jié)構(gòu)作出的調(diào)整，目的在于提高員工銷售積極性，將崗位工資制向績效工資制過度。一般來講，崗位工資制中由績效帶來的能力工資僅占全部工資單2%，二績效工資制中，績效工資占80%。應(yīng)用到DHC店鋪中，即要提高銷售提成在店鋪員工全部工資中的比例，同時適當(dāng)調(diào)低基本工資在整體比例。另一方面，為了體現(xiàn)每位員工的工作效率與工作成果，銷售提成不再全店平均，每位員工根據(jù)自己當(dāng)月銷售額進行提成。變革后薪資制度如下：仍以紹興某專柜為例，本次調(diào)整后基本工資為1200元/月，根據(jù)商場往年月平均銷售額18萬，設(shè)立店鋪目標(biāo)銷售額20萬/月，分解至每位員工為6.6萬元。為了增加銷售提成占全部工資比例，公司將提成基數(shù)在目標(biāo)銷售額基礎(chǔ)上下調(diào)20%，即個人銷售額超過5.2萬就可計算銷售提成。每月店鋪銷售達到20萬營業(yè)額，每位員工即可得到銷售達標(biāo)獎200-300元。
（二）變革后薪資制度分析
變革后薪資制度大幅度增加了績效工資比例，更加重視員工的銷售業(yè)績，對員工工作內(nèi)容起到了指導(dǎo)作用：需要員工在工作中付出努力，做好銷售，才能獲得相應(yīng)對等的薪資。新的薪資制度改變了前期吃大鍋飯的現(xiàn)象，較變革前薪資具有更好的內(nèi)部公平性，提高了員工做銷售的積極性。但是這樣的薪資制度一樣具有缺陷：員工過分注重銷售業(yè)績，忽略了店鋪其他事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生、盤點貨物，甚至在部分店鋪出現(xiàn)員工間爭搶顧客的問題。為了解決這些矛盾，我們又從店鋪制度方面對員工行為進行了規(guī)范。總體來講，此次薪酬調(diào)整對提高店鋪銷售業(yè)績起到了積極的作用，符合公司放慢擴張步伐，提高單店銷售的整體公司戰(zhàn)略。
四、結(jié)論
