時(shí)間：2022-11-09 07:20:49
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道應(yīng)該有訂貨、支付和配送三大功能。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分類
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為網(wǎng)絡(luò)直銷和間接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩者類型。
網(wǎng)絡(luò)直銷是指企業(yè)通過(guò)自建電子商務(wù)網(wǎng)站或在商城開(kāi)設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行支付結(jié)算，簡(jiǎn)化了資金流問(wèn)題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)造高效物流系統(tǒng)或與專業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。
網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指企業(yè)通過(guò)授權(quán)、的形式，讓其他的企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營(yíng)銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設(shè)的成本，更易于企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行掌控。
二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)分析
1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)必要性分析
（1）市場(chǎng)分析
根據(jù)艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)308.7億元，同比增長(zhǎng)81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預(yù)計(jì)到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國(guó)服裝企業(yè)將設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行。
服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉(zhuǎn)移，制造業(yè)地位下降，零售商開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)；第三，零售商飽和，主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。目前，我國(guó)服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，企業(yè)若想突圍，須將重點(diǎn)放在銷售終端的建設(shè)上。對(duì)于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當(dāng)困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺(tái)和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)。
（2）消費(fèi)者分析
①網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成趨勢(shì)
根據(jù)CNNTC《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)到了3.56億。由此可見(jiàn)，我國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道提供了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。
②消費(fèi)個(gè)性化
消費(fèi)者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個(gè)性化。企業(yè)只有迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求，才能夠把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中，個(gè)性化消費(fèi)很難得到滿足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿足個(gè)性化消費(fèi)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性，消費(fèi)者可以便捷全面了解到商品的市場(chǎng)價(jià)格、款式、售后服務(wù)等信息，通過(guò)理性分析，制定個(gè)性化決策。
③消費(fèi)主動(dòng)化
過(guò)去消費(fèi)者一直處于被動(dòng)地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買什么，缺乏主動(dòng)性。但現(xiàn)在，消費(fèi)者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動(dòng)的接受者。互聯(lián)網(wǎng)給予了消費(fèi)者更多的選擇權(quán)和參與權(quán)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)中。
④消費(fèi)效率化
現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致越來(lái)越多的消費(fèi)者沒(méi)有很多的空閑時(shí)間去逛街購(gòu)物。而沒(méi)有時(shí)間和空間限制的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就成為時(shí)下消費(fèi)者的首選。他們不需要花費(fèi)半天或一天的時(shí)間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。
2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的可行性分析
（1）技術(shù)可行性
①物流
企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，物流是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實(shí)際。但是，中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國(guó)物流改革時(shí)，快遞業(yè)務(wù)量?jī)H為10件，到2014年已經(jīng)達(dá)到140億件，8年增長(zhǎng)了14倍。目前，我國(guó)物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡(luò)正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴(kuò)展。
對(duì)于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問(wèn)題，有關(guān)部門正在研究推動(dòng)解決快遞車輛通行、征地融資、技術(shù)改造等重點(diǎn)問(wèn)題。國(guó)家郵政部門也正在積極推進(jìn)快遞服務(wù)升級(jí)，完善以“公眾滿意度、時(shí)限準(zhǔn)時(shí)率、用戶申訴率”三項(xiàng)快遞服務(wù)評(píng)價(jià)體系，以解決物流體系中存在的重點(diǎn)問(wèn)題。
②資金流
資金流就是營(yíng)銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金轉(zhuǎn)移過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)上，資金流是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付體系實(shí)現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺(tái)支付。
目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國(guó)第三方在線市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到15328.8億，同比增長(zhǎng)112.7%；在安全上，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境明顯改善，2008年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國(guó)際”調(diào)查顯示，我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)支付賬戶安全問(wèn)題的用戶比不到0.05%。
（2）法律性
近年來(lái)，政府一直在推進(jìn)對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管力度，以促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過(guò)了《關(guān)于貫徹落實(shí)〈北京市信息化促進(jìn)條例〉加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見(jiàn)》，要求電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國(guó)家郵政局公布并施行《快遞市場(chǎng)管理辦法》，加強(qiáng)對(duì)快遞市場(chǎng)監(jiān)管。
近期我國(guó)又有不少電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟營(yíng)銷渠道非常便利，并且受到相關(guān)法律的保護(hù)。
（3）經(jīng)濟(jì)性
當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡(luò)中間商渠道模式，企業(yè)無(wú)需花費(fèi)大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對(duì)低廉。但其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟(jì)效益：
①提升企業(yè)知名度，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。
②降低交易成本，提升營(yíng)銷效率。
③降低員工成本。
④提升企業(yè)信息化程度。
⑤提高企業(yè)的管理水平和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
⑥增強(qiáng)了企業(yè)與客戶的交流，提升顧客的忠誠(chéng)度。
⑦形成規(guī)模效益。
三、我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)策略
1.產(chǎn)品分析
服裝企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，須對(duì)服裝的適用性進(jìn)行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷售的服裝具備以下特點(diǎn)：
（1）服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高：因顧客無(wú)法試穿，只能觀看圖片來(lái)評(píng)判商品，所以網(wǎng)銷服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高。此外還必須具備完善的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如肩寬、身高、腰圍等。
（2）服裝的價(jià)格偏低：基于網(wǎng)絡(luò)渠道特性和我國(guó)消費(fèi)者特定觀念，目前國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站上銷售的服裝價(jià)格都普遍較低。如果價(jià)格太高，消費(fèi)者寧愿去商場(chǎng)里進(jìn)行購(gòu)買。
（3）流行時(shí)尚為主：我國(guó)網(wǎng)購(gòu)服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費(fèi)傾向趨于流行時(shí)尚，即流行時(shí)尚衣服應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)銷售主流。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇
選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，服裝企業(yè)需要明確市場(chǎng)動(dòng)機(jī)，是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據(jù)動(dòng)機(jī)，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。現(xiàn)根據(jù)當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)主要企業(yè)類型及其特點(diǎn)，給予了以下四種不同方案：
方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺(tái)的旗艦店，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制高點(diǎn)，短期內(nèi)不以銷售規(guī)模為直營(yíng)業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場(chǎng)授權(quán)渠道，共同構(gòu)成其網(wǎng)上零售渠道布局。
方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營(yíng)渠道和淘寶商城的直營(yíng)旗艦店，以營(yíng)銷帶動(dòng)銷售，追求品牌與業(yè)績(jī)的同步增長(zhǎng)。
方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠商和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的大型賣家，以實(shí)現(xiàn)快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，快速提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。
3.支付和物流方案選擇
（1）支付方案
企業(yè)如果在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)旗艦店，則無(wú)需花費(fèi)心思來(lái)選擇合適的支付體系。目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財(cái)付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當(dāng)前國(guó)內(nèi)有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多個(gè)第三方支付平臺(tái)。
（2）物流配送方案
根據(jù)我國(guó)目前物流發(fā)展?fàn)顩r，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：
方案一：自建物流配送系統(tǒng)
自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國(guó)建立幾個(gè)大型的配送中心，當(dāng)網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過(guò)附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業(yè)對(duì)物流的要求較高，并且自身的實(shí)力允許，可以采取此種物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動(dòng)。在第三方物流活動(dòng)中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權(quán)，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務(wù)。在我國(guó)的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因?yàn)榈谌轿锪髂Ｊ诫y以達(dá)到企業(yè)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的目的。
方案三：EMS、快遞系統(tǒng)
這種方案就是指當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時(shí)候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒(méi)有將企業(yè)的配送業(yè)務(wù)外包給某個(gè)公司，也沒(méi)有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)里，當(dāng)有需要的時(shí)候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選用最多的配送模式，因?yàn)樗⒉恍枰艽蟮那捌谕度氤杀荆葱杓此停⑶倚屎芨摺?/p>
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理
服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道后，必須積極進(jìn)行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突。可能產(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。
渠道沖突不可避免。而且適當(dāng)?shù)臎_突可以是管理者認(rèn)識(shí)到渠道中存在的問(wèn)題，從而提高渠道績(jī)效，因此正確方法不是要消除沖突而是對(duì)沖突進(jìn)行有效管理，首先就是要對(duì)渠道沖突做前期防范工作。
首先，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作，確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)目的和目標(biāo)。并且采取合適的甄別方法選擇好的網(wǎng)絡(luò)中間商，服裝企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí)要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認(rèn)同本企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品；中間商要有敬業(yè)精神。
我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展
根據(jù)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)分為三個(gè)階段：
第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費(fèi)者購(gòu)買服裝基本上是到國(guó)營(yíng)商業(yè)和供銷合作社購(gòu)買，還有一些攤檔式的小商品市場(chǎng)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始萌芽，并呈現(xiàn)地?cái)偸椒b批發(fā)市場(chǎng)的初級(jí)形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。
第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級(jí)發(fā)展期。
這一階段，商品種類開(kāi)始豐富，服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始第一階段的升級(jí)，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營(yíng)，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營(yíng)，將服裝小個(gè)體經(jīng)營(yíng)集中起來(lái)，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開(kāi)始漸趨規(guī)模化，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，商品生命周期縮短。
隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營(yíng)銷渠道的不斷滲透、品牌意識(shí)的覺(jué)醒，服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場(chǎng)也開(kāi)始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場(chǎng)特色。服裝批發(fā)市場(chǎng)必須要找到新的突破點(diǎn)，每個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。
我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段特點(diǎn)
我國(guó)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放20多年以來(lái)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國(guó)門的趨勢(shì)。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個(gè)中東最大的批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場(chǎng)――中國(guó)（石獅）服裝批發(fā)市場(chǎng)。但我們還應(yīng)該看到，市場(chǎng)規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國(guó)輻射力、營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的知名批發(fā)市場(chǎng)，如虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場(chǎng)、廣州白馬服裝市場(chǎng)等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場(chǎng)；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場(chǎng)也有臟亂差的地?cái)偞笈锸椒b批發(fā)市場(chǎng)。服裝批發(fā)市場(chǎng)各個(gè)發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營(yíng)形式也各異。
我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁•貝克曼（MartinBeckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。
由此，我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結(jié)合”，點(diǎn)是指由單個(gè)點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場(chǎng)所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場(chǎng)等，面是指由幾個(gè)地域相近的服裝批發(fā)市場(chǎng)形成的面狀輻射區(qū)域。
服裝批發(fā)市場(chǎng)不斷升級(jí)，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營(yíng)模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營(yíng)模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。
我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題：
我國(guó)服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應(yīng)的暴露了很多問(wèn)題。我國(guó)很多服裝批發(fā)市場(chǎng)可能存在以下問(wèn)題：
1.服裝批發(fā)市場(chǎng)仍處于自發(fā)階段，市場(chǎng)形象、制度混亂，市場(chǎng)信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場(chǎng)缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。
2.制約因素明顯。商戶對(duì)該市場(chǎng)的意見(jiàn)集中于兩個(gè)不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費(fèi)過(guò)重，市場(chǎng)混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。
3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場(chǎng)由街道或地方政府掌控，缺乏市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)運(yùn)作水平低，只注重稅收不注重整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃。
4.市場(chǎng)大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場(chǎng)交易方式的初級(jí)階段。服裝的交易、運(yùn)輸、庫(kù)存成本高。市場(chǎng)的供貨與交易方式柔性小。
如何解決
服裝批發(fā)市場(chǎng)可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會(huì)環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場(chǎng)，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問(wèn)題。
服裝批發(fā)市場(chǎng)要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級(jí)――營(yíng)造適合本批發(fā)市場(chǎng)的交易環(huán)境和市場(chǎng)形象特色；第二步，軟件升級(jí)――為商戶提供個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營(yíng)銷功能，形成更具價(jià)值的“無(wú)形市場(chǎng)”，營(yíng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場(chǎng)模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)模式、哈爾濱紅博廣場(chǎng)模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式
1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)
筆者有幸參與了中國(guó)•濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說(shuō)明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展模式。
濮院羊毛衫市場(chǎng)特點(diǎn)與現(xiàn)狀
濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場(chǎng)，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國(guó)知名的毛衫交易市場(chǎng)。該市場(chǎng)由濮院市場(chǎng)管理委員會(huì)管理，主要還是由地方政府掌控；市場(chǎng)主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營(yíng)點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿(mào)易門市部等；市場(chǎng)在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營(yíng)狀況良莠差異很大；市場(chǎng)為兩層建筑呈長(zhǎng)條街道狀，由十個(gè)交易區(qū)組成。
市場(chǎng)規(guī)劃模式
政府提供有力政策，不在過(guò)分干預(yù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)共同繁榮的局面。打中國(guó)•濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個(gè)全國(guó)毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)的局面。對(duì)市場(chǎng)交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營(yíng)品類和檔次，更加突出每個(gè)交易區(qū)的經(jīng)營(yíng)特色。市場(chǎng)形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場(chǎng)內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購(gòu)地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序，交易流程簡(jiǎn)潔流暢；提高商戶進(jìn)入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。
引入專業(yè)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測(cè)、信息平臺(tái)、品牌孵化、市場(chǎng)開(kāi)拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場(chǎng)逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能3）國(guó)內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能
2.品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)
服裝批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場(chǎng)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場(chǎng)所，更是一個(gè)品牌形象展示平臺(tái)、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)和北京百榮世貿(mào)商城等等。
繽繽廣場(chǎng)由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌形象經(jīng)營(yíng)等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營(yíng)銷為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無(wú)疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，拉開(kāi)了以服飾品牌經(jīng)營(yíng)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷方式革命。
品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)
1）集中眾多商戶優(yōu)勢(shì)，集木成林，打造批發(fā)市場(chǎng)整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)
2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)為品牌造勢(shì)
4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案
3.營(yíng)銷渠道開(kāi)拓型批發(fā)市場(chǎng)
以紅博廣場(chǎng)為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營(yíng)銷渠道開(kāi)拓方案，著重于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)看作了是對(duì)服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營(yíng)銷模式。
營(yíng)銷渠道開(kāi)拓型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)
1）“星探”式開(kāi)發(fā)服裝品牌，并對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣
2）對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營(yíng)”方案
3）對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營(yíng)銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)
4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營(yíng)銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，紅博專注于營(yíng)銷渠道開(kāi)拓與品牌推廣。
4.現(xiàn)代批發(fā)型
現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購(gòu)式批發(fā)超市，如麥德龍。不過(guò)麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對(duì)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有很大的借鑒意義。
現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)
1）采購(gòu)式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營(yíng)
2）針對(duì)專業(yè)顧客，會(huì)員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)
3）電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明
4）依靠先進(jìn)的管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效率低成本運(yùn)作，與供應(yīng)商形成雙贏。
服裝店國(guó)慶活動(dòng)策劃方案
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
二、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。
例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
(二)主題式服裝促銷計(jì)劃
經(jīng)過(guò)去年國(guó)慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來(lái)便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法。
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間。
(六)媒體運(yùn)用
媒體的運(yùn)用是指通過(guò)訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體。
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問(wèn)，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來(lái)的?
三、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。
日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。
實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。
那么，商家究竟賠本了沒(méi)有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
四、一件貨
對(duì)買新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō)。但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛(ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
五、明虧暗賺
日本松戶市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。
他經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高。
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
開(kāi)一家個(gè)性服裝店需要投資多少錢？其市場(chǎng)前景如何？在經(jīng)營(yíng)上有何“訣竅”？李先生去年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)此業(yè)務(wù)了，他不但把產(chǎn)品銷售到安陽(yáng)、焦作、南陽(yáng)，還遠(yuǎn)銷到廣東、重慶等地，他深有體會(huì)地說(shuō)：這是一個(gè)市場(chǎng)空間很大的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
據(jù)他介紹，“個(gè)性服裝”的圖案有兩種：一種是固定圖案，例如影視體育明星、生肖星座、動(dòng)物、花卉、科幻等等，種類非常多；一種是個(gè)性化的照片，把自己或家人、情侶的照片印在服裝、背包上，可謂“酷斃”了。其實(shí)，通過(guò)電腦處理，什么樣的效果都能做出來(lái)――你盡情地想象吧。它令人癡迷之處也在此――顧客在參與制作的過(guò)程中，也過(guò)了一把設(shè)計(jì)大師的癮，“造”出了一件真正屬于自己的服裝。
它的消費(fèi)群體非常龐大：從幾歲的幼兒到28歲以下的年輕人，都是它的主要目標(biāo)客戶。如果把它做成旅游紀(jì)念品和廣告衫，其市場(chǎng)會(huì)擴(kuò)展得更大。投資規(guī)模別貪大俗話說(shuō)“有多少錢辦多大的事”。投資“個(gè)性服裝”這一項(xiàng)目，規(guī)模可大可校多的可以投資幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元，可以兼營(yíng)服裝銷售等。但對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，要量力而行，一般情況下，需要臨街門面房或者店鋪一間，面積無(wú)需太大，有10~15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的裝修應(yīng)以簡(jiǎn)潔、明快為主要基調(diào)，以突出時(shí)尚氛圍。設(shè)備投資也不大，一般需要購(gòu)買電腦、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)各一臺(tái)，需要1萬(wàn)多元。此外，需要雇請(qǐng)電腦操作員、營(yíng)業(yè)員各一名，平均每人月工資為800元左右。再加上辦理工商、稅務(wù)等手續(xù)約500元以及用于購(gòu)買消耗材料的流動(dòng)資金1000元。總體上，大約投資1.5萬(wàn)元，“個(gè)性彩印店”就可以開(kāi)張了。
李先生建議，為了減少固定支出，剛開(kāi)始最好不獨(dú)立租房，可以借商場(chǎng)一角、與服裝經(jīng)銷商合作等搞店中店。在長(zhǎng)期考察中，李先生還摸索出一種“簡(jiǎn)單組合”――僅用數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)就可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍照片制作個(gè)性服裝，這樣只需投資幾千元，不僅節(jié)省了大量設(shè)備資金和房租等固定支出，也不需電腦，非常容易操作，還可以把機(jī)器搬到公園、旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近等，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)――當(dāng)然，這種方法沒(méi)有前者變化多端。
其實(shí)，只要深入研究就能發(fā)現(xiàn)，每一種設(shè)備都有多種功能。就拿平板印像機(jī)來(lái)說(shuō)，它不僅能把圖像印在服裝上，同樣可以印在所有的布料如短袖T恤、桌布、圍巾、帽子、背包、牛仔褲、手帕上；還可以印在金屬板、陶瓷板等平面上，外加一個(gè)精美的相框，就可以制成高檔的婚紗照、生日照等；還可以印在金屬或玉石項(xiàng)鏈上――更適合兒童和情侶。因?yàn)橛须娔X，還可以兼營(yíng)電腦畫像、舊照片翻新、數(shù)碼擴(kuò)印等項(xiàng)目。一般情況下，每件服裝圖案的“原料”及印制成本分別為3元~15元（視圖像大小而定），而收費(fèi)則在10元~30元，利潤(rùn)高達(dá)100％。根據(jù)實(shí)際搞促銷賺錢不賺錢，關(guān)鍵在促銷。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，制訂不同的營(yíng)銷方案，李先生總結(jié)的以下幾種方案可供參考。
一、團(tuán)體消費(fèi)。專門承接小批量用于公司促銷的廣告衫，包括承接一些學(xué)校學(xué)生畢業(yè)的留念服裝。就廣告衫來(lái)說(shuō)，僅僅帶有公司標(biāo)志的服裝人們已經(jīng)厭倦，如果把顧客的照片和公司的標(biāo)志巧妙地印在服裝上，誰(shuí)還會(huì)棄置箱底呢？也可以在校慶、社團(tuán)活動(dòng)、公司促銷和塑造形象時(shí)，達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)一致。
二、旅游紀(jì)念品。把游客喜歡的風(fēng)景和照片印在服裝上、背包上、項(xiàng)鏈上，以此留念。在全國(guó)旅游產(chǎn)品趨向雷同的今天，這種獨(dú)特的紀(jì)念品定會(huì)吸引眾多游客。
三、公園營(yíng)銷。主要消費(fèi)對(duì)象是兒童，現(xiàn)場(chǎng)為孩子們照相、制作，讓他們和迪斯尼的卡通明星合影，會(huì)大大增強(qiáng)他們的好奇心。
四、店鋪營(yíng)銷。可選擇開(kāi)設(shè)個(gè)性服裝定制店，根據(jù)顧客需要，將明星合成、卡通、動(dòng)物等圖片及自己的照片印制上去，利用會(huì)員卡對(duì)他們進(jìn)行讓利，利用情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等東西方的主要節(jié)日進(jìn)行促銷。
錢與玫瑰花的區(qū)別在哪里?玫瑰花是動(dòng)情之物，錢是動(dòng)心之物。動(dòng)情不在價(jià)高，要用錢讓人動(dòng)心，恐怕數(shù)額少不了。
營(yíng)銷研究講得比較多的是品牌、價(jià)格、功能、質(zhì)量，這些都屬于讓顧客動(dòng)心的營(yíng)銷要素。專家研究發(fā)現(xiàn)，超過(guò)70％的顧客在購(gòu)物的最后時(shí)刻改變了自己的決定，他們忘記了自己中意的品牌，淡化了價(jià)格，忽略了功能。是什么讓他們忘記品牌、價(jià)格、功能這些理性營(yíng)銷要素呢?我認(rèn)為是產(chǎn)品的“動(dòng)情點(diǎn)”。品牌、價(jià)格、功能也許能夠讓顧客下定決心不買其他產(chǎn)品，而“動(dòng)情點(diǎn)”卻可以讓顧客迅速下決心掏錢購(gòu)買。
鄭州“可愛(ài)洋服”服裝店是一家善用動(dòng)情點(diǎn)的服裝零售店，銷售情況好得讓人嫉妒。周邊服裝店的款式緊跟該店，價(jià)格也比該店低。顧客逛其他店時(shí)，看到中意的服裝也許會(huì)動(dòng)心，掏錢購(gòu)買時(shí)卻猶猶豫豫，但在可愛(ài)洋服卻總是因?yàn)閯?dòng)情而毫不猶豫地掏錢購(gòu)買，因?yàn)榭蓯?ài)洋服的服裝有“動(dòng)情點(diǎn)”。
可愛(ài)洋服通過(guò)長(zhǎng)期觀察發(fā)現(xiàn)：對(duì)于服裝，讓顧客動(dòng)心的是款式，讓顧客動(dòng)情的是飾品和細(xì)節(jié)。顧客看中了某個(gè)款式，可能反復(fù)試穿仍然猶豫不決。但是，一個(gè)別致的鈕扣、一個(gè)細(xì)小的點(diǎn)綴、一個(gè)精致的飾品，能夠俘獲顧客的眼睛，讓其瞳孔放大，心跳加速，迅速下決心購(gòu)買。
鑒于對(duì)消費(fèi)者動(dòng)情點(diǎn)的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，可愛(ài)洋服在營(yíng)銷上有三個(gè)獨(dú)特做法：第一，成立“二次設(shè)計(jì)”部門。“一次設(shè)計(jì)”是款式設(shè)計(jì)，由其他設(shè)計(jì)師做，或者到市場(chǎng)上找；“二次設(shè)計(jì)”是動(dòng)情點(diǎn)設(shè)計(jì)，由公司設(shè)計(jì)人員做。其實(shí)，“二次設(shè)計(jì)”比“一次設(shè)計(jì)”簡(jiǎn)單得多，只需對(duì)“一次設(shè)計(jì)”稍加修飾，效果立即不一樣。第二，在同一賣場(chǎng)，飾品與服裝相互搭配銷售。飾品經(jīng)常扮演著服裝銷售動(dòng)情點(diǎn)的角色。第三，服裝一般不單件陳列，而是經(jīng)過(guò)精心搭配成套后陳列出來(lái)。人們買服裝實(shí)際是購(gòu)買服裝所體現(xiàn)的生活方式，單件服裝僅是一件服裝而已，而成套服裝就容易體現(xiàn)一種生活方式。真正讓顧客動(dòng)情的不是服裝，而是服裝所體現(xiàn)的生活方式。可愛(ài)洋服有一個(gè)其他企業(yè)沒(méi)有的特殊崗位――服飾搭配，其工作任務(wù)就是創(chuàng)造動(dòng)情點(diǎn)。
一家品牌知名度并不是很高的家電企業(yè)因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的動(dòng)情點(diǎn)，不僅銷量大增，而且銷售的都是高利潤(rùn)產(chǎn)品。他們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格、品牌等因素只能促使消費(fèi)者做出不買什么的決定，真正讓消費(fèi)者掏錢的因素來(lái)自購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)，因此，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)要有動(dòng)情點(diǎn)。他們的做法是：第一，促銷晶產(chǎn)業(yè)化。因?yàn)榫赖拇黉N品經(jīng)常成為顧客購(gòu)買家電的動(dòng)情點(diǎn)，所以，他們沒(méi)有臨時(shí)購(gòu)買或設(shè)計(jì)促銷晶，而是把促銷晶產(chǎn)業(yè)化。該企業(yè)設(shè)計(jì)的彩電轉(zhuǎn)盤很受顧客歡迎，它可以單獨(dú)銷售，初期利潤(rùn)甚至超過(guò)一臺(tái)彩電。第二，導(dǎo)購(gòu)員促銷時(shí)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，因?yàn)榧?xì)節(jié)比整體更讓顧客動(dòng)情。第三，展臺(tái)設(shè)計(jì)緊扣家電款式。家電款式是生活方式的代表，家電款式與展臺(tái)的結(jié)合，使顧客的關(guān)注點(diǎn)從款式轉(zhuǎn)移到其所體現(xiàn)的生活方式，從而找到共鳴點(diǎn)。
一家賣頭飾的企業(yè)，其連鎖店的生意非常好。他們不是單純地陳列頭飾，而是給頭飾一個(gè)生活化的背景，讓頭飾成為生活化背景的動(dòng)情點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買頭飾時(shí)，面對(duì)款式眾多的頭飾，很難確定喜愛(ài)哪個(gè)、不喜愛(ài)哪個(gè)。但如果提供一個(gè)“頭飾解決方案”或“生活解決方案”，讓頭飾成為解決方案的動(dòng)情點(diǎn)，頭飾的作用就升華了。因此，該企業(yè)不是單純賣頭飾，而是先給顧客設(shè)計(jì)發(fā)型，頭飾只是發(fā)型的“點(diǎn)睛”之物。單純的頭飾，也許不能讓顧客動(dòng)情，以頭飾巧配專門設(shè)計(jì)的發(fā)型，飾品就很好賣。
據(jù)筆者在賣場(chǎng)觀察，動(dòng)情點(diǎn)并不是傳統(tǒng)營(yíng)銷所關(guān)注的營(yíng)銷要素，而是源于產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)。消費(fèi)者也許不愿意承認(rèn)下列現(xiàn)實(shí)，但這些卻是筆者在賣場(chǎng)觀察到的事實(shí)：
顧客因?yàn)榭粗辛祟I(lǐng)帶上配著的領(lǐng)夾，而買回了領(lǐng)帶；因?yàn)榭粗辛嘶ㄆ坷锏幕ǎI回了花瓶。
顧客因?yàn)榭粗辛嘶瘖y品盒，而買回了化妝晶；因?yàn)榭粗辛司破浚陲埖曛悬c(diǎn)了這瓶酒。
顧客因?yàn)榭粗辛似可w而買回了瓶子，因?yàn)榭粗辛塑嚐舳I回了一輛汽車。
上述行為并不表明顧客的購(gòu)買決策是非理智的。消費(fèi)者購(gòu)物的心理過(guò)程可以分為認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程。下定購(gòu)買決心是意志過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程主要受情感過(guò)程的影響。“動(dòng)情點(diǎn)”就能夠使消費(fèi)者的情感過(guò)程呈現(xiàn)肯定傾向而不是否定傾向，使消費(fèi)者產(chǎn)生喜悅、滿意、愉快等內(nèi)心體驗(yàn)。只要消費(fèi)者的情感過(guò)程呈現(xiàn)肯定傾向，即使產(chǎn)品或服務(wù)有所不足，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為是善意的或予以忽略。
消費(fèi)者的新行為模式確實(shí)應(yīng)該促使我們反思傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，我們對(duì)晶牌、價(jià)格、功能的關(guān)注是否已經(jīng)過(guò)度?消費(fèi)者是否已經(jīng)不再按照傳統(tǒng)套路購(gòu)物?其實(shí)，消費(fèi)者早就變了。也許消費(fèi)者自己都還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的營(yíng)銷人員就更少。
營(yíng)銷界現(xiàn)在面臨著兩個(gè)品牌現(xiàn)實(shí)：第一，沃爾瑪、國(guó)美等超級(jí)終端強(qiáng)勢(shì)向上整合產(chǎn)業(yè)，形成“商業(yè)品牌覆蓋制造商品牌”的現(xiàn)象，進(jìn)入超級(jí)終端購(gòu)物的消費(fèi)者對(duì)晶牌的關(guān)注下降。第二，隨著產(chǎn)業(yè)的集中和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，弱勢(shì)品牌遭淘汰的速度加快，市場(chǎng)被逐步凈化，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買品牌商品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)在淡化。上述兩個(gè)現(xiàn)實(shí)淡化了消費(fèi)者對(duì)品牌的注意力。在家電這類產(chǎn)品高度集中的行業(yè)，消費(fèi)者購(gòu)買品牌商品并不是因?yàn)槠放破茫琴u場(chǎng)里只有品牌家電可買。
營(yíng)銷界面臨的另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是“功能過(guò)剩”。消費(fèi)者走人賣場(chǎng)只會(huì)感嘆：“沒(méi)有買不到的，只有想不到的。”各類產(chǎn)品的基本功能早已得到充分滿足，新增功能很多是不常用的，甚至是根本不用的。遙控器的功能鍵超過(guò) 20個(gè)的很常見(jiàn)，手機(jī)的功能已經(jīng)多得讓人記不住，而且還在不斷增加。一家企業(yè)的技術(shù)主管曾經(jīng)很無(wú)奈地說(shuō)：“凡能想到的，我們好像都做出來(lái)了，還能增加什么呢!”
在新的營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)下，營(yíng)銷界應(yīng)該研究消費(fèi)者的新行為模式。在充滿了名牌的賣場(chǎng)中，消費(fèi)者根據(jù)什么下定購(gòu)買決心?在功能過(guò)剩時(shí)，消費(fèi)者關(guān)注什么?
據(jù)筆者在賣場(chǎng)觀察，在行業(yè)品牌集中化過(guò)程中，消費(fèi)者再次將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身；在功能過(guò)剩時(shí)代，消費(fèi)者淡化“有用的功能”而更加關(guān)注“喜愛(ài)的功能”。
早期消費(fèi)者購(gòu)物是為了滿足“生存需要”，企業(yè)要訴諸功能、價(jià)格等理性訴求；現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)物是為了滿足“生活需要”，企業(yè)要訴諸感情訴求。
理性購(gòu)買的消費(fèi)者，購(gòu)物時(shí)要反復(fù)權(quán)衡：劃不劃算?值不值得?最后才下定決心、咬咬牙、掏出錢來(lái)。
現(xiàn)在的消費(fèi)過(guò)程更加簡(jiǎn)約，反正品牌都信得過(guò)，基本功能都有，價(jià)格占收入的比重也不大，只要看中某個(gè)細(xì)節(jié)，就足以下定決心購(gòu)買。如果訪問(wèn)一下走出買場(chǎng)的顧客，他們有幾人能清楚地說(shuō)出所購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格?
No.1對(duì)罵的營(yíng)銷哲學(xué)
網(wǎng)絡(luò)總有一些不和諧的因素，無(wú)論是名人間的對(duì)罵，還是企業(yè)間的詆毀，或是品牌間的論戰(zhàn)，都充滿了對(duì)罵的營(yíng)銷哲學(xué)，360的營(yíng)銷最為明顯，2010年的3Q大戰(zhàn)，360明顯成為了事件的獲益者，名聲盛囂塵上;2012年的3B大戰(zhàn)360故技重施，和百度一拼高下，雖然明顯不敵，但是其效果確是相當(dāng)明顯，讓360搜索引擎受到網(wǎng)民的關(guān)注。
No.2價(jià)格戰(zhàn)背后的合作
價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，巧借價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那就是2012年頗受爭(zhēng)議的蘇寧和京東的價(jià)格戰(zhàn)，在對(duì)戰(zhàn)期間，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)同水火，你降價(jià)來(lái)我送禮，媒體也咬著這對(duì)冤家不放，輪番播放，消費(fèi)者更是樂(lè)其不疲，觀望等待誰(shuí)的價(jià)格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費(fèi)者開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己購(gòu)買的東西并不比平時(shí)的便宜，然后一場(chǎng)關(guān)于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價(jià)格戰(zhàn)的受益者。
No.3燒烤店的逆襲
燒烤店也網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賺到了第一桶金。他主要通過(guò)淘寶網(wǎng)店進(jìn)行銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式非常簡(jiǎn)單，那就是“承諾營(yíng)銷”，“口味保證、無(wú)盲點(diǎn)送貨、誠(chéng)信”的承諾非常簡(jiǎn)單，但是他卻一路踐行，因?yàn)闊镜奶厥庑裕渫瞥龅摹俺兄Z營(yíng)銷”效果斐然，從最初的幾個(gè)月才有少量訂單，到現(xiàn)在的七八萬(wàn)元每天，他可謂是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怪招致勝的第一人。
No.4外公模特網(wǎng)店
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售最火的便是服裝，后進(jìn)的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難，但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡(luò)，這一“怪招”，為網(wǎng)店迎來(lái)不少眼球的同時(shí)也帶來(lái)了不少的訂單，其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點(diǎn)。
No.5餐館的菜單誘惑
關(guān)鍵詞：服裝制作與營(yíng)銷 校企合作
近期，全國(guó)職業(yè)教育工作會(huì)議在北京召開(kāi)，就加快職業(yè)教育發(fā)展做出了重要指示。他強(qiáng)調(diào)：職業(yè)教育是國(guó)民教育體系和人力資源開(kāi)發(fā)的重要組成部分，是廣大青年打開(kāi)通往成功成才大門的重要途徑，肩負(fù)著培養(yǎng)多樣化人才、傳承技術(shù)技能、促進(jìn)就業(yè)創(chuàng)業(yè)的重要職責(zé)；必須高度重視、加快發(fā)展。努力培養(yǎng)數(shù)以億計(jì)的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技術(shù)技能人才；要牢牢把握服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，深化體制機(jī)制改革，創(chuàng)新各層次各類型職業(yè)教育模式；堅(jiān)持產(chǎn)教融合、校企合作，堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合、知行合一；引導(dǎo)社會(huì)各界特別是行業(yè)企業(yè)積極支持職業(yè)教育，努力建設(shè)中國(guó)特色職業(yè)教育體系，努力讓每個(gè)人都有人生出彩的機(jī)會(huì)。
技工學(xué)校服裝制作與營(yíng)銷專業(yè)是以培養(yǎng)具備從事服裝設(shè)計(jì)、服裝生產(chǎn)技術(shù)、服裝營(yíng)銷、服裝管理等方面的中（初）級(jí)專門人才和高素質(zhì)的勞動(dòng)者；培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬，有很強(qiáng)的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)能力的服裝人才為目標(biāo)。
例如，學(xué)校服裝專業(yè)的校企合作模式是：以冠名班的形式同企業(yè)合作，由企業(yè)提供實(shí)習(xí)設(shè)備及實(shí)習(xí)原材料（企業(yè)剪裁下的邊角廢料），企業(yè)參與學(xué)校教學(xué)計(jì)劃制訂并指派專業(yè)技術(shù)人員參與學(xué)校授課和教學(xué)實(shí)訓(xùn)，學(xué)校定期安排專業(yè)老師深入企業(yè)一線學(xué)習(xí)和工作，企業(yè)技師及技術(shù)人員走進(jìn)校園給學(xué)生及專業(yè)老師授課，同時(shí)學(xué)校也為企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)和文化指導(dǎo)，提高員工的素質(zhì)。通過(guò)校企雙方的互聘，既是學(xué)生在教學(xué)中獲得技能訓(xùn)練的過(guò)程、提高專業(yè)技能的過(guò)程，也是了解企業(yè)文化及生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程，而且更貼近一線生產(chǎn)實(shí)際。這樣既解決了實(shí)訓(xùn)材料緊缺的矛盾，熟悉了產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的各工序轉(zhuǎn)換，又練就了學(xué)生過(guò)硬的技術(shù)本領(lǐng)。實(shí)踐證明，通過(guò)建立校企合作的模式，學(xué)校為企業(yè)輸送專業(yè)人才，而企業(yè)則成為學(xué)校的實(shí)訓(xùn)基地，真正做到了校企互動(dòng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、雙方共贏、共同發(fā)展。通過(guò)校企合作使企業(yè)得到了人才，學(xué)生得到了技能，學(xué)校得到了發(fā)展。
學(xué)校指派服裝專業(yè)教師到企業(yè)與技術(shù)人員一起，參與對(duì)企業(yè)落后的生產(chǎn)模式進(jìn)行技術(shù)改革，推行目前較為先進(jìn)的服裝生產(chǎn)管理模式，通過(guò)校企雙方一起制訂方案、討論方案、修正方案，找出問(wèn)題所在，并有針對(duì)性地消除隱藏在企業(yè)內(nèi)的各種浪費(fèi)，以獲取更大的利益；共同合作研究減少不良產(chǎn)品的問(wèn)題。
表1是同一個(gè)班組每天生產(chǎn)夾克的改進(jìn)管理模式前后對(duì)比。
表1
項(xiàng) 目 改進(jìn)前生產(chǎn)模式 改進(jìn)后生產(chǎn)模式
班組人數(shù) 48 45
工作時(shí)間 10 10
生產(chǎn)目標(biāo) 195 200
實(shí)際完成 195 211
合格率 90% 98%
通過(guò)改進(jìn)后對(duì)比，人員減少15%，生產(chǎn)周期縮短40%，成本可降低30%，生產(chǎn)場(chǎng)地可減小30%，產(chǎn)品合格率提高8%以上，員工工資增加了30%～60%。真正達(dá)到成本最小化、效益最大化，給企業(yè)帶來(lái)了真正的實(shí)際效益。校企合作降低了企業(yè)的培訓(xùn)成本，企業(yè)可以充分利用學(xué)校的教育功能，借助學(xué)校的師資、場(chǎng)地等軟硬件資源，讓學(xué)校和企業(yè)一起形成一個(gè)有組織、有系統(tǒng)的培訓(xùn)鏈，從而減小了企業(yè)的培訓(xùn)成本，提高了企業(yè)的培訓(xùn)效益。
學(xué)校經(jīng)常將專業(yè)教師和實(shí)習(xí)工廠的技師、技術(shù)人員組織在一起座談、交流，相互學(xué)習(xí)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組建真正意義上的“雙師型”師資隊(duì)伍。學(xué)校利用企業(yè)實(shí)習(xí)崗位的設(shè)施設(shè)備和技術(shù)條件，將工學(xué)結(jié)合融合在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境之中，把生產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)作為教學(xué)的課堂，讓教師在現(xiàn)場(chǎng)講解實(shí)際操作和解決疑難問(wèn)題，這樣不僅提高了學(xué)生實(shí)際動(dòng)手操作能力，而且增長(zhǎng)了職業(yè)才干，能收到一舉兩得的效果。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師在下企業(yè)指導(dǎo)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的過(guò)程中，也容易發(fā)現(xiàn)一些工藝的變化和更新情況。
例如，學(xué)校老師在安排頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生參與企業(yè)生產(chǎn)中，發(fā)現(xiàn)正在生產(chǎn)的產(chǎn)品，總件數(shù)為：41198件的大單，有個(gè)工藝需要改進(jìn)，經(jīng)過(guò)和企業(yè)技術(shù)人員協(xié)商，再與供貨商溝通得到確認(rèn)后，進(jìn)行了工藝創(chuàng)新，共節(jié)省費(fèi)用合計(jì)：13079元，見(jiàn)表2。
表2
原有要求 弊端 改進(jìn)后 優(yōu)點(diǎn)
裙子上下段與中間腰節(jié)部位夾入橡皮筋，固定后與上下段拼接 中間拼接難度大，工藝復(fù)雜，拼縫線寬窄不一，有折皺 把上下段先連起來(lái)，改肩壓條貼上去，再穿橡皮筋 減少4個(gè)縫份
減少拷接工藝
省錢、好做、寬窄縫線一致，平整
關(guān)鍵詞：本三院校 服裝設(shè)計(jì) 實(shí)踐教學(xué)
一、引言
自2003年以來(lái)，在教育部“積極支持，規(guī)范管理”下，全國(guó)本三類高等院校得到了蓬勃發(fā)展，截至目前全國(guó)本三類高校共計(jì)300余所，在校生200余萬(wàn)人。隨之而來(lái)的本二和本三、本三和專一高校之間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，當(dāng)前本三高校經(jīng)過(guò)跨越式發(fā)展，已經(jīng)由注重規(guī)模轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量、注重特色、注重品牌，質(zhì)量、特色、品牌是本三高校的生存之本、發(fā)展之基、活力之源。江南大學(xué)太湖學(xué)院作為全國(guó)獨(dú)立學(xué)院協(xié)作會(huì)理事長(zhǎng)單位，在本三實(shí)踐教學(xué)方面作了一些積極的探索，具有一定的示范意義。下面筆者從以下五個(gè)方面對(duì)江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專業(yè)2008年開(kāi)始實(shí)行的“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式做一點(diǎn)探討。
二、“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式是服裝人才市場(chǎng)需求的必然結(jié)果
1.服裝大市場(chǎng)環(huán)境決定了服裝專業(yè)教學(xué)的培養(yǎng)“應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型”人才的目標(biāo)定位。“全國(guó)紡織看江蘇，江蘇紡織看無(wú)錫。”地處長(zhǎng)三角服裝產(chǎn)業(yè)帶中心的無(wú)錫是中國(guó)重要的紡織品制造基地和出口基地。無(wú)錫現(xiàn)有紡織服裝企業(yè)1000余家，紅豆、海瀾之家等服裝品牌連續(xù)多年名列全國(guó)十大名牌和銷售50強(qiáng)前茅。服裝產(chǎn)業(yè)已成為無(wú)錫三大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。無(wú)錫市委、市政府對(duì)于無(wú)錫紡織服裝產(chǎn)業(yè)下一步發(fā)展規(guī)劃已有了明確定位：繼續(xù)保持在中國(guó)紡織業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，把無(wú)錫逐步建成全國(guó)新型面料和高檔服裝的研究開(kāi)發(fā)中心、生產(chǎn)制造中心、展示推廣中心、批發(fā)集散中心和信息中心。為了順應(yīng)無(wú)錫服裝產(chǎn)業(yè)的定位，促進(jìn)服裝專業(yè)更快更好地發(fā)展，江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)把培養(yǎng)具有現(xiàn)代服裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)基本理念，具有較強(qiáng)服裝創(chuàng)意制作技能和營(yíng)銷技能的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型專門人才作為專業(yè)發(fā)展的定位與方向。
2.服裝人才市場(chǎng)需求決定了服裝專業(yè)“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式的開(kāi)展。據(jù)中國(guó)服裝人才網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年服裝招聘專業(yè)崗位依次為服裝設(shè)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)、技術(shù)人才、經(jīng)營(yíng)管理、工業(yè)工廠類服裝人才占職位總數(shù)的74.43％。招聘主要集中在首席設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)總監(jiān)、女裝，男裝設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)助理、制版師、樣板師、質(zhì)檢、外貿(mào)人員、跟單員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)督導(dǎo)、市場(chǎng)拓展、生產(chǎn)廠長(zhǎng)、車間主任、采購(gòu)主管、QC等崗位。求職集中的城市：北京、廣州、上海、深圳、杭州、東莞、蘇州、泉州、寧波、南京、金華、無(wú)錫、溫州。以上省市地區(qū)所占人才意向工作地點(diǎn)68％以上。招聘職位所需學(xué)歷要求為專科及專科以下占68.9％、本科占29.2％，本科以上占1.9％。應(yīng)用型、創(chuàng)新型服裝人才越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎。為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝專業(yè)開(kāi)展了“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式改革，就是讓學(xué)生通過(guò)三年的在校專業(yè)學(xué)習(xí)，一年的校外企業(yè)實(shí)習(xí)，成為具有較高的理論水平和較強(qiáng)的動(dòng)手能力的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用型專門人才。
三、教學(xué)培養(yǎng)方案的改革
結(jié)合長(zhǎng)三角地區(qū)服裝市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r和本三學(xué)生實(shí)際能力，本著“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以成材為目標(biāo)”的原則，我們對(duì)服裝專業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案重新進(jìn)行了調(diào)整，可以總結(jié)為：“三個(gè)職業(yè)方向，四個(gè)基本能力。”
“三個(gè)職業(yè)方向”是指，在大二上學(xué)期就開(kāi)始對(duì)學(xué)生進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃。有意識(shí)引導(dǎo)學(xué)生著重在服裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷展示、制版工藝這三個(gè)市場(chǎng)需求最大的職業(yè)方向發(fā)展。這三個(gè)職業(yè)方向又具體細(xì)分為女裝、童裝和職業(yè)裝行業(yè)。為了保證學(xué)生能圍繞這三個(gè)就業(yè)方向更深入學(xué)習(xí)，我們?cè)谄綍r(shí)教學(xué)過(guò)程中注意相應(yīng)教學(xué)內(nèi)容的偏重，增設(shè)了相關(guān)專業(yè)課程；在大三下學(xué)期專門開(kāi)設(shè)與三個(gè)方向相關(guān)的前沿研究、專題設(shè)計(jì)課程；四年級(jí)的畢業(yè)設(shè)計(jì)課題也主要圍繞這三個(gè)職業(yè)方向進(jìn)行。
“四個(gè)基本能力”是指，每個(gè)服裝專業(yè)學(xué)生不論今后選擇什么職位方向發(fā)展，必須具備計(jì)算機(jī)繪圖能力、服裝整體形象設(shè)計(jì)能力、服裝制版制作能力和服裝營(yíng)銷展示能力等四個(gè)能力。為了配合學(xué)生四個(gè)能力的培養(yǎng)，在大二上學(xué)期開(kāi)始進(jìn)行服裝制版師、服裝跟單師、色彩搭配師、服裝設(shè)計(jì)師考證培訓(xùn)；充分利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地提高學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力。
四、教學(xué)大綱、課程設(shè)置的改革
圍繞著“三個(gè)職業(yè)方向，四個(gè)基本能力”教學(xué)培養(yǎng)方案的實(shí)施，同時(shí)根據(jù)目前國(guó)內(nèi)特別是無(wú)錫及周邊地區(qū)服裝市場(chǎng)急需服裝工藝和營(yíng)銷管理人才的現(xiàn)狀，以及周邊同類本科服裝院校課程設(shè)置情況，我們對(duì)課程進(jìn)行精簡(jiǎn)和重組，增加如服裝視覺(jué)營(yíng)銷類(服裝展示設(shè)計(jì)、服裝零售學(xué))、服裝外貿(mào)跟單類(紡織品進(jìn)出口、服飾英語(yǔ))課程，增加服裝制版、服裝工藝、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)等校內(nèi)實(shí)踐課程的比重，減少了服裝設(shè)計(jì)課程比重；增加了色彩寫生、流行趨勢(shì)考察、民族藝術(shù)考察和企業(yè)實(shí)習(xí)等校外實(shí)踐課程，實(shí)踐類課程比重已占整個(gè)課程比重的38％左右。
實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)是保證學(xué)校“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式順利進(jìn)行的關(guān)鍵。除了充分利用校內(nèi)工廠化實(shí)訓(xùn)基地資源和聘請(qǐng)企業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)技師擔(dān)任專業(yè)課外聘教師外，經(jīng)過(guò)我們多方努力，現(xiàn)在已和紅豆集團(tuán)、真維斯集團(tuán)、無(wú)錫哥帝服飾有限公司、南致服飾上海有限公司、無(wú)錫大華制衣有限公司等近十家企業(yè)進(jìn)行了接觸，建立了校外實(shí)習(xí)基地，使多數(shù)學(xué)生都能走出校門，將所學(xué)理論知識(shí)運(yùn)用于企業(yè)實(shí)踐工作，將畢業(yè)設(shè)計(jì)課題研究與企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)。
五、教學(xué)方法的改革
服裝專業(yè)教學(xué)實(shí)行主線式教學(xué)，根據(jù)從服裝市場(chǎng)調(diào)研、服裝設(shè)計(jì)、服裝制版制作到服裝展示營(yíng)銷的完整流程，安排專業(yè)課程設(shè)置的先后順序，注意到各專業(yè)課教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)作業(yè)的系統(tǒng)性和上下承接性，學(xué)生每學(xué)完一階段專業(yè)知識(shí)，就會(huì)通過(guò)較大型實(shí)踐活動(dòng)或展覽來(lái)檢驗(yàn)其實(shí)踐動(dòng)手能力。
服裝教學(xué)注重實(shí)踐操作，教學(xué)方法以多媒體理論教學(xué)與上機(jī)實(shí)踐操作教學(xué)為主，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)課時(shí)比例約為1:2，這樣讓學(xué)生在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，加深理論知識(shí)的理解掌握。我們?cè)诮虒W(xué)中還注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查研究能力的培養(yǎng)，像服裝設(shè)計(jì)課、服裝營(yíng)銷課都增加了市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)自己的設(shè)計(jì)成果。
各專業(yè)課的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)貫穿于四學(xué)年之中，主要是由各專業(yè)老師在內(nèi)容上盡可能圍繞著專業(yè)課程組織和實(shí)施，以參觀訪問(wèn)和社會(huì)調(diào)查的形式展開(kāi)，以豐富多彩的形式搞好社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。近幾年來(lái)我們不僅組織了多次畢業(yè)生畢業(yè)作品匯報(bào)演出、服裝立體裁剪作品展、個(gè)人形象設(shè)計(jì)培訓(xùn)講座等，參與了每年的校迎新晚會(huì)走秀節(jié)目、各類社團(tuán)活動(dòng)等。還組織學(xué)生參與各類服裝比賽，讓學(xué)生在實(shí)踐的環(huán)境中鞏固專業(yè)理論知識(shí)，鍛煉動(dòng)手能力，增長(zhǎng)實(shí)踐才干。
六、總結(jié)
雖然江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專業(yè)開(kāi)設(shè)時(shí)間只有短短5年，教學(xué)改革中還存在著各種問(wèn)題，但從在校生獲得的各種榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、2屆畢業(yè)生的100％就業(yè)率和每年服裝設(shè)計(jì)專業(yè)火爆的招生人數(shù)來(lái)看，“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式已經(jīng)取得了初步成功。筆者相信，隨著改革的不斷深入和學(xué)校軟硬件設(shè)施條件的不斷改善，“3+1”實(shí)踐教學(xué)模式的明天會(huì)更好。
參考文獻(xiàn)：
1.中國(guó)服裝人才網(wǎng)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；服裝業(yè)；市場(chǎng)環(huán)境；可行性
中圖分類號(hào)：[F713.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2013）-12-0173-01
一、相關(guān)理論研究
（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念
所謂服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐引入服裝領(lǐng)域，是服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)搭建的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)直到銷售的全部經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。
（三）服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式研究分析
1.利用熱門事件營(yíng)銷
利用熱門事件進(jìn)行營(yíng)銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營(yíng)銷的不好地方就是：要抓住事件的時(shí)間，地點(diǎn)和別人不同的事物觀點(diǎn)，還有就是事件營(yíng)銷的時(shí)間不會(huì)達(dá)到很長(zhǎng)。
2.利用社會(huì)化媒體營(yíng)銷
現(xiàn)在的社會(huì)化媒體營(yíng)銷的最根本的特點(diǎn)就是：互動(dòng)，交流，社區(qū)化。這樣的平臺(tái)對(duì)站長(zhǎng)們的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是很有利的，產(chǎn)品的營(yíng)銷就是需要個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，這樣的平臺(tái)要面對(duì)的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。
3.利用資源合作營(yíng)銷
資源合作營(yíng)銷要從何說(shuō)起呢？這樣的營(yíng)銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個(gè)合作關(guān)系，或是站長(zhǎng)們之間的合作關(guān)鍵，或是和個(gè)大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。
二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)及其現(xiàn)狀分析
（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
1.更強(qiáng)的互動(dòng)性
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種比傳統(tǒng)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比起傳統(tǒng)營(yíng)銷的任何一個(gè)階段或方式，都更能體現(xiàn)以顧客為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念。
2.更強(qiáng)的便利性
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使消費(fèi)過(guò)程簡(jiǎn)便，提高顧客的購(gòu)物效率。
3.更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足重視價(jià)格型消費(fèi)者的需求，能為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告促銷費(fèi)、流通費(fèi)用、管理費(fèi)用和人工費(fèi)用，從而使商品成本和價(jià)格的下降成為可能。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的劣勢(shì)
1.支付手段落后及法律不健全
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付手段落后和相關(guān)法律不健全是服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一大障礙。
2.售后服務(wù)沒(méi)有跟上
3.感知效果不佳
人們?cè)谫I衣服時(shí)，總喜歡摸一摸它的面料，感覺(jué)一下其舒適性；試穿一下，看看是否合身，是否美觀。而網(wǎng)上只能通過(guò)屏幕來(lái)看服裝的款式和顏色，通過(guò)描述來(lái)確定服裝的大小尺寸，這給服裝消費(fèi)者帶來(lái)了一定的不適性，會(huì)是消費(fèi)者感到不確定、不真實(shí)，對(duì)服裝的質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生不信任感，就會(huì)降低其購(gòu)買率，阻礙服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。
三、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題及發(fā)展策略
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題
1.品牌營(yíng)銷能力薄弱
很多公司目前為止都僅僅是處于品牌營(yíng)銷初級(jí)階段。各方面的配備不是還完善，缺乏運(yùn)作的專業(yè)人才，品牌營(yíng)銷能力相對(duì)較弱。
2.創(chuàng)新能力薄弱
很多公司沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)部門，大多的情況下都是使用客戶選擇的設(shè)計(jì)方案，而且中國(guó)普遍設(shè)計(jì)手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)。
3.忽略人才培養(yǎng)的重要性
由于生產(chǎn)模式僵化，疏于對(duì)高端管理、營(yíng)銷以及設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)。
（二）針對(duì)問(wèn)題的策略
1.強(qiáng)化品牌定位，建設(shè)品牌文化，加大品牌宣傳
品牌的定位、也就是品牌的個(gè)性，它不是創(chuàng)意上的試驗(yàn)，也不是廣告設(shè)計(jì)的元素，而是給品牌一個(gè)生命和靈魂，能讓消費(fèi)者輕易的與競(jìng)爭(zhēng)的與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，所以品牌的定位是品牌營(yíng)銷的第一步。
2.尊重顧客、堅(jiān)持走自主創(chuàng)新的路線
企業(yè)的生命力源于創(chuàng)新，而企業(yè)創(chuàng)新的根本來(lái)自對(duì)顧客的尊重。
3.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
在世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，一個(gè)成熟的企業(yè)只有充分運(yùn)用創(chuàng)新的人才理念，營(yíng)造和諧向上的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，把注重人才結(jié)構(gòu)的改善、積極開(kāi)展教育培訓(xùn)活動(dòng)等手段充分運(yùn)用起來(lái)，才能大大提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，將人力資源真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]帝許?N?謝斯.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009，
【關(guān)鍵詞】客戶；客戶拜訪；拜訪流程；拜訪技巧
前言
隨著企業(yè)間商務(wù)活動(dòng)的日益開(kāi)展，企業(yè)為了收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動(dòng)。客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關(guān)技巧，以提高客戶拜訪的效率。
一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經(jīng)不符合時(shí)代的要求了。與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵一步，只有在充分的準(zhǔn)備下拜訪客戶才易取得成功。
（一）心理準(zhǔn)備
事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。因而，我們?nèi)ヒ?jiàn)客戶之前，先應(yīng)調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準(zhǔn)備。
（二）禮儀準(zhǔn)備
“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。除服裝之外，我們?cè)诎菰L之前應(yīng)先熟悉商務(wù)禮儀，確保在拜訪客戶時(shí)使用文明的商務(wù)禮儀，為拜訪過(guò)程中給客戶增添好印象。
（三）計(jì)劃方案的準(zhǔn)備
在拜訪客戶之前，我們應(yīng)該對(duì)客戶的相關(guān)信息、拜訪客戶時(shí)可能需要應(yīng)對(duì)的相關(guān)事宜也應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。
1.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶的相關(guān)資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產(chǎn)品（服務(wù)）相關(guān)資料，還應(yīng)對(duì)拜訪的客戶對(duì)象信息進(jìn)行收集，如對(duì)方的性格、溝通風(fēng)格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等有所了解。
2.銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
3.拜訪方案的準(zhǔn)備。我們需要對(duì)拜訪時(shí)間，拜訪地點(diǎn)及路線確定好，同時(shí)也需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹方案、客戶可能會(huì)有的異議的應(yīng)對(duì)方案等等，我們應(yīng)先準(zhǔn)備好這些方案，以便于有效的進(jìn)行客戶拜訪。
二、設(shè)計(jì)客戶拜訪的流程
在拜訪客戶之前，我們應(yīng)先設(shè)計(jì)好自己的拜訪流程，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作。一般而言，營(yíng)銷人員可以結(jié)合自己的拜訪目的來(lái)設(shè)計(jì)拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：
（一）拜訪前電話預(yù)約及確認(rèn)。在拜訪客戶之前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約及確認(rèn)，確保你能在相應(yīng)的時(shí)間有機(jī)會(huì)開(kāi)展客戶拜訪工作。
（二）見(jiàn)面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會(huì)面時(shí)要注意相應(yīng)的商務(wù)禮儀，在最短的時(shí)間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關(guān)系。
（三）巧妙設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白對(duì)于每個(gè)銷售人員拜訪客戶時(shí)時(shí)非常關(guān)鍵的，所以需要準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白，有利于營(yíng)造良好的第一印象。
（四）靈活運(yùn)用溝通技巧，了解客戶需求。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，是營(yíng)銷人員與客戶之間就商務(wù)需求進(jìn)行的互動(dòng)，因而，營(yíng)銷人員需要通過(guò)溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。
（五）產(chǎn)品方案展示及異議處理。在方案的戰(zhàn)士過(guò)程中，客戶可能會(huì)提出異議，作為營(yíng)銷人員需要理解客戶異議背后的真實(shí)異議，從而制定出有效的異議解決方案。
（六）業(yè)務(wù)成交或約定下次拜訪的內(nèi)容及時(shí)間。在商議好方案之后，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判及成交，在談判過(guò)程需要注意客戶的肢體語(yǔ)言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態(tài)，順利地界業(yè)務(wù)關(guān)系。若無(wú)法成交，則需要主動(dòng)約定下次拜訪的時(shí)間，確保能有效的開(kāi)發(fā)客戶。
三、客戶拜訪中的技巧
開(kāi)展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進(jìn)而締交業(yè)務(wù)關(guān)系，滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。因此，在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，作為業(yè)務(wù)人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開(kāi)發(fā)客戶。
（一）提問(wèn)技巧。一般而言，業(yè)務(wù)高手往往是一個(gè)好的提問(wèn)者。在客戶拜訪過(guò)程中，作為業(yè)務(wù)人員，要善于提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)，挖掘客戶真實(shí)的需求。至于提問(wèn)技巧，關(guān)鍵是不要讓客戶感知到你的提問(wèn)目的性，所以我們?cè)谔釂?wèn)過(guò)程中要注意運(yùn)用開(kāi)放式的提問(wèn)方式便于客戶表達(dá)和描述，也可以從客戶比較關(guān)注的領(lǐng)域或角度進(jìn)行問(wèn)題的設(shè)計(jì)，便于客戶有話可說(shuō)。同時(shí)我們也應(yīng)輔以一些參考性的答案，提示或引導(dǎo)客戶進(jìn)行表述。
（二）傾聽(tīng)技巧。在與客戶進(jìn)行溝通過(guò)程中，客戶進(jìn)行相關(guān)需求描述時(shí)，我們應(yīng)該認(rèn)真傾聽(tīng)，善于回應(yīng)。一可以表達(dá)對(duì)客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽(tīng)著，需要給予客戶回應(yīng)，有眼神交流或點(diǎn)頭示意，或者作記錄也是不錯(cuò)之選；二是有效的傾聽(tīng)還需要從客戶的表述中挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。
（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過(guò)程中，尤其是最后談判環(huán)節(jié)，作為業(yè)務(wù)人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點(diǎn)頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數(shù)減少，進(jìn)一步提出各種更詳細(xì)的問(wèn)題，開(kāi)始認(rèn)真講價(jià)等都表明客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，這是成交的信號(hào)。還有一些肢體語(yǔ)言，如由最開(kāi)始保護(hù)式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢(shì)變?yōu)檩^為放松，身體由遠(yuǎn)離你的方式變?yōu)槠蚰愕姆绞降冗@些都是對(duì)你的方案感興趣的一些信號(hào)，作為業(yè)務(wù)人員要善于捕捉這些成交信號(hào)，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時(shí)，既不降低客戶滿意度又能提高企業(yè)利潤(rùn)，這是業(yè)務(wù)人員需要掌握的一些技巧。
總而言之，客戶拜訪對(duì)于企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，利潤(rùn)的獲得是十分關(guān)鍵的。作為營(yíng)銷人員，需要有策略的進(jìn)行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業(yè)的利潤(rùn)空間，降低交易成本，這是業(yè)務(wù)人員需要提升的業(yè)務(wù)技能。
參考文獻(xiàn)：
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金蝶相關(guān)解決方案不僅可以改變婷美異地辦公所面臨的困境,而且對(duì)于婷美向信息化企業(yè)轉(zhuǎn)變起著巨大的推動(dòng)作用。
金蝶軟件一向深耕服裝行業(yè),近日,又有新伙伴加入。由金蝶軟件(中國(guó))有限公司和婷美集團(tuán)主辦的婷美信息化項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)暨金蝶服裝行業(yè)管理論壇在北京舉行,該論壇還邀請(qǐng)到了美國(guó)UTA國(guó)際時(shí)尚管理集團(tuán)大中國(guó)區(qū)總裁楊大筠先生,他為參會(huì)的服裝企業(yè)管理人員帶來(lái)了“新形勢(shì)下的服飾企業(yè)快速贏利與發(fā)展模式”的精彩演講。
服裝企業(yè)管理起來(lái)千頭萬(wàn)緒,分銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),而婷美的業(yè)務(wù)更是特殊。據(jù)了解,婷美在全國(guó)大概有1000多家商店,并且還有電視購(gòu)物業(yè)務(wù),擁有400人的呼叫中心,此外還有網(wǎng)購(gòu)等各種各樣的營(yíng)銷模式,從產(chǎn)品生產(chǎn)到分銷,給婷美集團(tuán)管理帶來(lái)了很大困難。
如今,婷美已通過(guò)金蝶服裝行業(yè)版系統(tǒng)全面建立了統(tǒng)一規(guī)范的進(jìn)銷存管理、直營(yíng)門店管理及成本、應(yīng)收應(yīng)付管理系統(tǒng)。通過(guò)統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)管理平臺(tái),從數(shù)據(jù)到權(quán)限,從報(bào)表到單據(jù),讓集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)做到一目了然,實(shí)現(xiàn)集團(tuán)對(duì)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一監(jiān)控、審計(jì)與管理,為管理層決策時(shí)提供良好的依據(jù)。
談及婷美信息化成功的關(guān)鍵,婷美集團(tuán)副總裁戴賽鷹表示,主要有兩方面的因素。首先,婷美集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于信息化建設(shè)的支持是項(xiàng)目成功的保證。婷美集團(tuán)高層立足于未來(lái)十年的發(fā)展,為了進(jìn)一步促成決策體系的科學(xué),始終對(duì)信息化保持高度的重視;其次,金蝶公司積極有效的配合也是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵,尤其體現(xiàn)在金蝶的服務(wù)和合作態(tài)度上。
對(duì)于該項(xiàng)目實(shí)施的經(jīng)驗(yàn),婷美集團(tuán)信息化負(fù)責(zé)人楊波表示,“金蝶相關(guān)解決方案不僅可以改變婷美異地辦公所面臨的困境,而且對(duì)于婷美向信息化企業(yè)轉(zhuǎn)變起著巨大的推動(dòng)作用。這其中在ERP實(shí)施中,軟件選型等因素是企業(yè)信息化成敗的重要環(huán)節(jié),軟件選型‘門當(dāng)戶對(duì)’才是最好。”只有這種建立在企業(yè)信息化前瞻性考慮、擁有強(qiáng)烈執(zhí)行力、能夠大幅提升公司形象的選型才能充分保證企業(yè)信息化建設(shè)的成功。
金蝶集團(tuán)服裝行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理程順祥還從集成應(yīng)用、金蝶的優(yōu)勢(shì)以及具體案例等角度,對(duì)服務(wù)行業(yè)解決方案做了清晰說(shuō)明。他表示,“該方面的集成應(yīng)用不僅包含了射頻技術(shù)的應(yīng)用,而且涉及到WMS與傳統(tǒng)庫(kù)存的管理結(jié)合、商業(yè)智能分析等。而金蝶提供的一體化解決方案、自身的平臺(tái)和服務(wù)等優(yōu)勢(shì)也必將成為金蝶服裝行業(yè)解決方案能夠在市場(chǎng)爭(zhēng)雄的重要依靠。”
1、規(guī)劃
① 團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不像一般的傳統(tǒng)行業(yè)，它不僅高度整合，而且發(fā)展迅速。所以，在開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的時(shí)候就需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展的需求進(jìn)行團(tuán)隊(duì)規(guī)劃。你當(dāng)前需要運(yùn)用多少種營(yíng)銷手段，每個(gè)營(yíng)銷方式配備幾個(gè)人？是一次性把所有人全部上齊之后再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，還是一邊做一遍進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？這都需要進(jìn)行思考。
一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)陧?xiàng)目剛上線推廣的時(shí)候，只配備少數(shù)的幾個(gè)營(yíng)銷人員。嘗試幾個(gè)需要人力相對(duì)少的營(yíng)銷方式，比如：SEM、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、百度免費(fèi)推廣等這幾個(gè)運(yùn)作的有一定效果再進(jìn)行人員的擴(kuò)充，這個(gè)時(shí)候早期的團(tuán)隊(duì)成員已經(jīng)被培養(yǎng)的可以帶隊(duì)了，推廣工作也進(jìn)行的比較有序。
② 營(yíng)銷模塊規(guī)劃
營(yíng)銷分為兩種：花錢和不花錢的。花錢的如：SEM\硬廣\廣告聯(lián)盟；不花錢的如：SNS\BLOG\BBS等。因?yàn)閯傞_(kāi)始的時(shí)候我們用不了這么多的推廣方式。所有的推廣方式其實(shí)都是花錢的，因?yàn)椴恍枰?cái)力的也需要人力，人力也是費(fèi)用。因此，完全要根據(jù)你的營(yíng)銷預(yù)算的投入來(lái)規(guī)劃營(yíng)銷模塊，什么階段上什么方式。
2、整合
① 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作如果只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門來(lái)做是不能成功的，必須由產(chǎn)品部、運(yùn)營(yíng)部、技術(shù)部共同配合執(zhí)行。在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理就負(fù)擔(dān)著團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)的工作，搭建著各項(xiàng)工作溝通的橋梁。在我們各項(xiàng)營(yíng)銷工作進(jìn)行分工之后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部各成員提交上來(lái)的營(yíng)銷事務(wù)都應(yīng)該有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)，這樣做到溝通無(wú)障礙。而不應(yīng)該由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的其他團(tuán)隊(duì)人員去跟其他合作部門溝通，這樣會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷信息的傳遞不明確。
② 營(yíng)銷整合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理還將擔(dān)負(fù)著所有營(yíng)銷工作的整合。所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成員都會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的結(jié)果以及營(yíng)銷的進(jìn)展匯總到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理處，由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行信息的整合處理。比如：微博與SNS的配合營(yíng)銷，sem與seo相互配合，論壇營(yíng)銷與軟文公關(guān)的配合等。有效的整合所有的推廣資源，當(dāng)有促銷工作的時(shí)候，就能非常方便的能做出營(yíng)銷方案和營(yíng)銷執(zhí)行。
3、控制
① 進(jìn)度控制
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要有比較好的進(jìn)度控制，這樣才能比較好的管理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)節(jié)點(diǎn)。同時(shí)根據(jù)公司推廣目標(biāo)的變化而調(diào)整公司營(yíng)銷的進(jìn)度。比如；我們?cè)谧鲆粋€(gè)有周期的促銷活動(dòng)推廣，在有效的時(shí)間內(nèi)，什么時(shí)間推送EDM？什么時(shí)間進(jìn)行SEM投放調(diào)整？這都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理去進(jìn)行把握，然后再將事情分配下去。
② 效果控制
你有沒(méi)有過(guò)網(wǎng)站流量大量增長(zhǎng)，但是轉(zhuǎn)化率在降低，甚至你的推廣費(fèi)用在增加的情況。就目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體情況來(lái)看，不管你在進(jìn)行SEM，亦或是進(jìn)行網(wǎng)站常態(tài)的SEO，都可能遇到惡意競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。還有就是剛開(kāi)始拿到一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你并不知道你的SEM該投多少錢，投在什么地方合適？如果你想做到精準(zhǔn)，這些都需要進(jìn)行效果倒推，然后制作方案。這樣才能做到一分錢辦一分錢的事情，才能更加貼近你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)。
4、發(fā)展
① 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)
每個(gè)公司在發(fā)展的過(guò)程中，都會(huì)遇到各種事情。如何保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，我估計(jì)是每個(gè)公司都在考慮的問(wèn)題。否則，也就不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在大面積搶奪人才的局面了。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理，如何提升你團(tuán)隊(duì)成員的能力，讓他們?cè)跇I(yè)務(wù)能力和溝通能力上都有所提升是一個(gè)比較重要的事情。畢竟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的執(zhí)行是個(gè)有點(diǎn)枯燥的工作。如何把這些枯燥的執(zhí)行轉(zhuǎn)化為樂(lè)趣，只有讓團(tuán)隊(duì)成員在工作中得到提升，能力和適應(yīng)能力得到升華，他們才會(huì)覺(jué)得這個(gè)工作有奔頭、才會(huì)充滿激情的去奮斗。
② 自我學(xué)習(xí)
電子商務(wù)的發(fā)展迅速自然不必多言，一日不學(xué)就可能脫節(jié)，就可能對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)信息失去把控。所以，自我學(xué)習(xí)也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理在工作中非常重要的一個(gè)內(nèi)容。也許你會(huì)說(shuō)你只要找到好的執(zhí)行人員，管理好他們就行了。其實(shí)，事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，所有宏觀的把控和操作的細(xì)節(jié)你都需要有過(guò)體驗(yàn)才更好，才能把執(zhí)行的細(xì)節(jié)做的更完美。堅(jiān)持學(xué)習(xí)，保持知識(shí)體系的新鮮程度，才能讓我們發(fā)展的更好。（來(lái)源：億邦動(dòng)力 文/秦遙倪）
電商會(huì)議：“2011中國(guó)服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)”火熱報(bào)名中
