開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝店鋪營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：ONLY服裝店面；空間性質(zhì)；展示設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：J05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2013）06-0186-01

一、實(shí)例ONLY服裝店面的設(shè)計(jì)方案

（一）ONLY服裝店面的空間性質(zhì)

店面占地面積為120平方米，設(shè)計(jì)思路：依據(jù)服裝的功能分區(qū)為：先導(dǎo)區(qū)，門(mén)面與店頭、櫥窗、流水臺(tái)、pop廣告。服務(wù)區(qū)，營(yíng)銷活動(dòng)、服務(wù)核心區(qū)域。交易區(qū)，收銀臺(tái)、試衣間、倉(cāng)庫(kù)。

（二）設(shè)計(jì)理念

ONLY代表的是一種風(fēng)格、一種年輕人的獨(dú)特風(fēng)格”，ONLY女士如此形容自己的設(shè)計(jì)，不是不斷思索接下來(lái)要做什么，而是自問(wèn)要以何種方式表現(xiàn)，這么一來(lái)鼓動(dòng)將永不停止。自信熱情的ONLY女士將這股精神融入她的每一件設(shè)計(jì)，使ONLY成為相當(dāng)具個(gè)人風(fēng)格的品牌。ONLY的設(shè)計(jì)帶有鮮明的個(gè)人色彩，她追求自由；她強(qiáng)悍獨(dú)立但是卻有十足的女人味。ONLY--來(lái)自歐洲時(shí)尚最前沿的設(shè)計(jì)。自創(chuàng)建以來(lái)，以“打造世界品牌”為目標(biāo)，一直堅(jiān)持“成信、卓越、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的經(jīng)營(yíng)方式。

（三）商鋪設(shè)計(jì)的主要步驟

首先搜尋資料，確定展示空間設(shè)計(jì)的對(duì)象。構(gòu)思大概的設(shè)計(jì)方向，確定商鋪的面積、形狀以及主色調(diào)。選擇了既代年輕活力的金色和紫色。應(yīng)用草圖大師建立基本的框架模型，確定展廳的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及各部分的尺寸。

二、空間氛圍的營(yíng)造設(shè)計(jì)

（一）商鋪氛圍設(shè)計(jì)

外觀設(shè)計(jì)沒(méi)有創(chuàng)意的服裝店而設(shè)計(jì)必然無(wú)法為銷售帶來(lái)動(dòng)力。店而外觀部分包括連鎖店所處位置景刪、建筑體、店而燈箱、樓及遮陽(yáng)棚，另外不能忽視透明櫥窗的裝飾作用。外觀是誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的重要一環(huán)，整個(gè)服裝店而設(shè)計(jì)的原則是為盡量吸引路人的駐足。

（二）櫥窗陳列氛圍設(shè)計(jì)

櫥窗具備傳遞信息、展示企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)造格調(diào)與品珠、吸引顧客視覺(jué)沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。照明與光色可以與服裝本身一起強(qiáng)化流行主題與協(xié)調(diào)性，服裝及飾物與背景要有一定的對(duì)比度，要突出商品。

（三）店面道具設(shè)計(jì)及規(guī)劃布局

通常一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)服裝店而應(yīng)具備：l、形象墻設(shè)計(jì)；2、高架設(shè)計(jì)；3、櫥窗設(shè)計(jì)；4、收銀臺(tái)設(shè)計(jì)；5、矮架設(shè)計(jì)；6、中島架設(shè)計(jì)；7、陳列展臺(tái)設(shè)計(jì)；8、沙發(fā)設(shè)計(jì)；9、試衣間設(shè)計(jì)（倉(cāng)席）；10、飾品柜設(shè)計(jì)；11、點(diǎn)掛；12、燈光設(shè)計(jì)；13、天花與地而設(shè)計(jì)。服裝店而設(shè)計(jì)是時(shí)尚行業(yè)最高品味的設(shè)計(jì)，是集品味、概念、意識(shí)理解為一體的美學(xué)設(shè)計(jì)，要合理布局。

（四）肌理燈光設(shè)計(jì)

在設(shè)計(jì)燈光時(shí)，首先是要考慮賣場(chǎng)整體的協(xié)調(diào)性。整體照明，也稱普通照明，主要是提供空間照明，照亮整個(gè)空間。通常以天攏板上的燈具為土。產(chǎn)品照明，指展柜、展裝展示架上擺放的產(chǎn)品進(jìn)行加強(qiáng)照明，讓其更好體現(xiàn)出產(chǎn)品的而料、做工、質(zhì)地、色彩等。重點(diǎn)照明，針對(duì)店內(nèi)的某個(gè)重要物品或空間的照明，如櫥窗、海報(bào)、模特、水晶飾品的照明等。燈光設(shè)計(jì)在服裝店而設(shè)計(jì)中也起著不容忽視的作用。室內(nèi)照明也能夠直接影響店內(nèi)的氛圍。

（五）音樂(lè)氛圍設(shè)計(jì)

音樂(lè)的合理設(shè)計(jì)會(huì)給店鋪帶來(lái)好的氣氛，在選擇所要播放的音樂(lè)時(shí)，注意合理搭配音樂(lè)的種類與時(shí)間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂(lè)曲，然后再播放振奮精神的樂(lè)曲，當(dāng)員工緊張工作而感到疲勞時(shí)，可播放一些安撫性的輕音樂(lè)，以松弛神經(jīng)。在臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，樂(lè)曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到工作中去。

（六）氣味氛圍設(shè)計(jì)

和聲音一樣，氣味也有積極的一而和消極的一而。店內(nèi)氣味是至關(guān)重要的。進(jìn)入店中，有好的氣味會(huì)使顧客心情愉快。服裝店內(nèi)新衣服會(huì)有纖維的味道，如果店中無(wú)其他的異味，只有這種纖維味，則是秘極的味道，它與店鋪本身是協(xié)調(diào)的，會(huì)使顧客聯(lián)想到服裝，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

店內(nèi)顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內(nèi)空氣清新通暢、冷暖適宜，應(yīng)采用空氣凈化持籀，加強(qiáng)通風(fēng)系統(tǒng)的建設(shè)，通風(fēng)來(lái)源可以分自然通風(fēng)和機(jī)械通風(fēng)。采用自然通風(fēng)可以節(jié)約能源，保證店鋪內(nèi)部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風(fēng)方式。

（七）制服設(shè)計(jì)

服裝店?duì)I業(yè)員的制服是很重要的。制服的統(tǒng)一，會(huì)使進(jìn)入店中的顧客對(duì)店鋪產(chǎn)生一種允滿活力和T勁的感覺(jué)，也是氛圍設(shè)計(jì)的重要一點(diǎn)。制服的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注意到制服的而料、顏色，還有制服款式。

第2篇

0引言

消費(fèi)者的購(gòu)買決策受到諸多因素的影響，如產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等等。對(duì)顧客而言，一些店鋪似乎特別吸引他們，而另一些店鋪則沒(méi)有什么吸引力，即使這兩類店鋪經(jīng)營(yíng)相同的商品[1]。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）顧客滿意度手冊(cè)所列數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)公司平均每年約有10%-30%的客戶在流失。因產(chǎn)品質(zhì)量而導(dǎo)致顧客流失的占14%，而服務(wù)質(zhì)量卻占68%[2]。此外，吸引一名新顧客達(dá)到現(xiàn)有老顧客購(gòu)買量的成本比維持一名現(xiàn)存顧客的成本要高5倍[3]。

1服務(wù)的定義

早在20世紀(jì)60年代，西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界就開(kāi)始對(duì)服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)研究。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外各研究學(xué)者從不同角度對(duì)服務(wù)的定義進(jìn)行了表述。Lehtinen（1983）認(rèn)為，服務(wù)是與某個(gè)中介人或機(jī)器設(shè)備相互作用并為消費(fèi)者提供滿足的一種或一系列活動(dòng)[4]。Gronroos（2000）認(rèn)為，服務(wù)是一種或一組具有無(wú)形性特征的活動(dòng)所構(gòu)成的一種過(guò)程，這種過(guò)程是顧客與雇員及有形資源的互動(dòng)中進(jìn)行的，這些有形的資源（或有形產(chǎn)品、有形系統(tǒng)）是作為顧客問(wèn)題的解決方案提供給顧客的[5]?！斗椓闶蹖W(xué)》中寫(xiě)到，服務(wù)包括促使顧客購(gòu)買商品的全部經(jīng)營(yíng)行為，是貨品生產(chǎn)過(guò)程在零售領(lǐng)域的延伸，服務(wù)是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的提升[6]。本文采用GB/T6583-ISO8402《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證———術(shù)語(yǔ)》中對(duì)服務(wù)的定義，即“服務(wù)指為滿足顧客的需要，供方和顧客之間接觸的活動(dòng)以及供方內(nèi)部活動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果”。這種“為滿足顧客需要”的活動(dòng)使得服務(wù)的概念有了廣闊的延伸，它不僅包括與有形產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的活動(dòng)，比如商品必要的包裝、店員對(duì)相關(guān)商品知識(shí)的介紹，還包括那些與產(chǎn)品銷售沒(méi)有直接關(guān)系，但是在與顧客的接觸中，為滿足顧客需要所必須發(fā)生的活動(dòng)，比如車位充分的停車場(chǎng)、休息座椅等等[7]。

2何為“店鋪服務(wù)屬性”

1982年克里斯汀•格羅魯斯最早提出了顧客感知服務(wù)質(zhì)量的概念，將感知服務(wù)質(zhì)量定義為“顧客期望的服務(wù)質(zhì)量與顧客實(shí)際接受的服務(wù)質(zhì)量之間的差異”。為了評(píng)估服務(wù)質(zhì)量，必然先要確定服務(wù)質(zhì)量究竟包含哪些屬性，然后才能對(duì)這些屬性作定性和定量的分析，從而確定服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣[2]。對(duì)服務(wù)質(zhì)量屬性的研究，國(guó)內(nèi)外學(xué)者大多采用“多屬性模型”[8]。其中應(yīng)用最廣的是PZB（1988）模型，該模型是將服務(wù)質(zhì)量歸納為有形、可靠、保證、反應(yīng)和移情這五類因素。有形因素，指服務(wù)產(chǎn)品的有形部分，如各種設(shè)施、設(shè)備、服務(wù)人員外表等；可靠因素，指企業(yè)準(zhǔn)確無(wú)誤地完成服務(wù)承諾；反應(yīng)因素，指企業(yè)隨時(shí)準(zhǔn)備、愿意為顧客提供快捷、有效的服務(wù)；保證因素，指服務(wù)人員友好的態(tài)度和勝任能力，能增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感；移情因素，指企業(yè)真誠(chéng)關(guān)心顧客，了解顧客的需要。

PZB模型的研究者在五維因素的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出一種測(cè)量服務(wù)質(zhì)量的量表，即SERVQUAL量表，包含有22個(gè)測(cè)試問(wèn)項(xiàng)。SERVQUAL量表是一種通用的、簡(jiǎn)化的量表，并沒(méi)有針對(duì)某行某業(yè)進(jìn)行細(xì)化，無(wú)法用于深入研究。因此，許多研究者并不直接使用該量表，而是先有針對(duì)性地對(duì)量表進(jìn)行修訂，構(gòu)建自己的問(wèn)卷以與研究相匹配[9]。但是，無(wú)論SERVQUAL量表是否有被修正，該研究方法中的各屬性維度均由測(cè)試語(yǔ)句組成，而不是一個(gè)明確的屬性詞。如果對(duì)測(cè)試語(yǔ)句進(jìn)行屬性詞提取，很容易發(fā)現(xiàn)不同屬性維度上存在相同的屬性詞，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，SERVQUAL量表中的屬性分類是不明確的。另一方面，店鋪形象是消費(fèi)者在進(jìn)行店鋪選擇時(shí)一個(gè)重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，而店鋪形象形成的基礎(chǔ)是消費(fèi)者對(duì)店鋪屬性的感知。

許多學(xué)者以測(cè)量店鋪屬性的感知為手段，來(lái)解釋零售店鋪吸引力的構(gòu)成和判斷消費(fèi)者選擇店鋪的行為方式[10]。構(gòu)成店鋪形象的屬性很多，不同學(xué)者的劃分方式也不盡相同，但無(wú)一例外的是，服務(wù)因其難以復(fù)制模仿的特性，成為店鋪區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高店鋪形象的最佳途徑，也就被眾學(xué)者作為店鋪形象的重要影響因素單獨(dú)提出[9]。但是，對(duì)服務(wù)這一影響因素的具體構(gòu)成，以往的研究存在著明顯的不足。首先是由服務(wù)概念引發(fā)的因素層級(jí)上的差異，如Lindquist（1974-1975）[11]認(rèn)為，服務(wù)、便利性以及實(shí)體設(shè)施分屬店鋪形象同一層面上的不同屬性，這是因?yàn)樵撗芯恐械摹胺?wù)”僅包括了與有形產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的活動(dòng)，而不包括那些與商品銷售沒(méi)有直接關(guān)系，但是在與顧客的接觸中，為滿足顧客需要所必須發(fā)生的活動(dòng)。其次是服務(wù)內(nèi)具體屬性劃分不夠清楚，列舉不夠全面，如Hopkins（2001）[12]將基礎(chǔ)服務(wù)和退換貨政策劃分為同一層面的服務(wù)屬性，但哪些具體的服務(wù)屬于基礎(chǔ)服務(wù)，為什么退換貨政策不屬于基礎(chǔ)服務(wù)，文章都未進(jìn)行說(shuō)明。具體到服裝店鋪，其服務(wù)屬性還具有明顯的行業(yè)特征，如試衣間、鏡子等服務(wù)設(shè)施[13]。

綜上所述，對(duì)于店鋪服務(wù)屬性構(gòu)成的研究有兩種不同的角度，一種是從服務(wù)質(zhì)量理論出發(fā)，一種是從店鋪形象理論入手。但不管是那種角度，從GB/T6583-ISO8402《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證———術(shù)語(yǔ)》對(duì)服務(wù)的定義出發(fā)，各研究中都沒(méi)有一個(gè)完善的服裝店鋪服務(wù)屬性層級(jí)體系。

3服裝店鋪服務(wù)屬性層級(jí)體系

3.1屬性體系的建立

對(duì)于店鋪服務(wù)屬性的研究有兩種不同的角度，從服務(wù)質(zhì)量理論出發(fā)的研究注重服務(wù)要素的測(cè)量，主要是針對(duì)不同行業(yè)特征對(duì)SERVQUAL量表進(jìn)行修訂及驗(yàn)證，各屬性維度由量表的測(cè)試語(yǔ)句組成；而從店鋪形象角度對(duì)服務(wù)屬性進(jìn)行的研究，雖然各學(xué)者都將服務(wù)視為店鋪形象極為重要的組成部分，但對(duì)服務(wù)屬性的層級(jí)劃分不夠清楚，屬性內(nèi)容不夠全面。本文從“服務(wù)”的定義出發(fā)，回顧了相關(guān)文獻(xiàn)[11～13]，通過(guò)實(shí)地考察對(duì)店鋪服務(wù)屬性進(jìn)行補(bǔ)充，最終建立服裝屬性的三級(jí)體系，如表1所示。

3.2屬性體系的修正

對(duì)于初步建立的屬性體系，采用專家訪談法進(jìn)行修正及補(bǔ)充。根據(jù)專家訪談的整理意見(jiàn)，對(duì)屬性體系做出如下確認(rèn)及調(diào)整（見(jiàn)表2）：（1）本文的店鋪類型確定為大眾時(shí)尚品牌服裝店鋪，男裝女裝店鋪均研究，并進(jìn)行對(duì)比實(shí)驗(yàn)；（2）對(duì)部分屬性的名稱表述進(jìn)行界定及補(bǔ)充說(shuō)明?！吧唐繁旧怼痹诒疚闹惺侵冈谏唐妨魍I(lǐng)域經(jīng)營(yíng)者可控的、與商品直接相關(guān)的服務(wù)屬性；第三級(jí)屬性的補(bǔ)充說(shuō)明見(jiàn)表3；（3）對(duì)第三級(jí)屬性進(jìn)行部分調(diào)整?！吧唐穾?kù)存”雖然從整體上對(duì)服務(wù)質(zhì)量有一定影響，但并非消費(fèi)者能夠直接感知到的服務(wù)屬性，因此將其從屬性列表中剔除；“發(fā)型”一般被認(rèn)為包含在“妝容”中，不再單獨(dú)作為一個(gè)屬性項(xiàng)；修正后的第三級(jí)屬性共23項(xiàng)。

3.3問(wèn)卷調(diào)研

為了更好地了解消費(fèi)者看重的店鋪服務(wù)屬性組，且從消費(fèi)者調(diào)研中得到的屬性組更具有群體代表性，因此本文采用消費(fèi)者調(diào)研的方法進(jìn)行屬性篩選，讓被調(diào)研者從23項(xiàng)屬性中選出其認(rèn)為對(duì)服裝消費(fèi)決策影響較大的店鋪服務(wù)屬性。并在問(wèn)卷中對(duì)部分屬性項(xiàng)進(jìn)行了補(bǔ)充說(shuō)明或舉例解釋，使被調(diào)研者對(duì)屬性項(xiàng)代表的具體含義有比較確切的把握。本次問(wèn)卷調(diào)研采用網(wǎng)絡(luò)形式，共回收問(wèn)卷122份。最終確認(rèn)有效問(wèn)卷111份，問(wèn)卷有效率91%。被調(diào)研者的基本情況見(jiàn)表4。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，男女比例約為2:3，較為均衡，減少了性別差異在總體屬性篩選上的影響。消費(fèi)者年齡主要集中在21-30歲之間，占總調(diào)查人數(shù)的90.99%，說(shuō)明此次調(diào)研群體針對(duì)性強(qiáng)，符合大眾時(shí)尚品牌服裝店鋪主要消費(fèi)群體的年齡層。此外，本文中非服裝相關(guān)專業(yè)或工作的被調(diào)查者百分比為76.58%，已超過(guò)總?cè)藬?shù)的四分之三，減少了服裝專業(yè)或相關(guān)工作性質(zhì)對(duì)屬性選擇的影響。

3.4數(shù)據(jù)分析

根據(jù)屬性被選頻數(shù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（表5）可知，女性平均選擇10.17項(xiàng)，約合10項(xiàng)；男性平均選擇9.40項(xiàng)，約合9項(xiàng)；總平均選擇9.86項(xiàng)，約合10項(xiàng)屬性。根據(jù)屬性選擇頻數(shù)百分比排序可知（見(jiàn)表6），雖然各屬性的序位差異度較大，但總排序的前11項(xiàng)既包含有女性選擇的前10項(xiàng)，也包含有男性選擇的前9項(xiàng)。這11項(xiàng)屬性分別為：店員服務(wù)態(tài)度、店內(nèi)服務(wù)設(shè)施、售后服務(wù)、店員溝通能力、店內(nèi)布局、支付方式、店內(nèi)標(biāo)識(shí)、店鋪裝潢、促銷方式、商品陳列、店員補(bǔ)救能力。受消費(fèi)者關(guān)注的前兩位店鋪服務(wù)屬性是店員服務(wù)態(tài)度和店內(nèi)服務(wù)設(shè)施，男性比女性更加關(guān)注售后服務(wù)和店員補(bǔ)救能力，而女性更關(guān)注店員溝通能力和商品陳列。

第3篇

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)于服裝的要求已經(jīng)不僅僅是保暖蔽體，更多的消費(fèi)者，特別是女性消費(fèi)者更加追求購(gòu)物環(huán)境的舒適。因此，服裝店鋪的環(huán)境氛圍就顯得尤為重要，然而服裝店鋪的氛圍與店內(nèi)貨品的陳列設(shè)計(jì)叉密不可分。本文主要介紹陳列設(shè)計(jì)技巧，影響服裝陳列方式的主要幾個(gè)因素，并結(jié)合自身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)闡述陳列設(shè)計(jì)在服裝賣場(chǎng)中的重要意義，并對(duì)未來(lái)電子信息化的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析與展望。

關(guān)鍵詞：

陳列設(shè)計(jì) 技巧 色彩搭配 未來(lái)電子化發(fā)展趨勢(shì)

中圖分類號(hào)：G265

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1003-0069 （2015）02-0132-02

一 我國(guó)女裝賣場(chǎng)陳列設(shè)計(jì)現(xiàn)狀

陳列是一門(mén)綜合性學(xué)科，它涵蓋了視覺(jué)藝術(shù)、營(yíng)銷學(xué)、人體工程學(xué)等多門(mén)學(xué)科，是賣場(chǎng)終端最有效的營(yíng)銷手段之一。服裝陳列主要是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、櫥窗、貨架、道具、模特、燈光、音樂(lè)、海報(bào)、通道等一系列賣場(chǎng)元素進(jìn)行有組織地規(guī)劃，從而達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的一種視覺(jué)營(yíng)銷活動(dòng)。

服裝陳列師將貨品整體搭配，以最佳的視覺(jué)方式呈現(xiàn)于人前，體現(xiàn)了服裝的整體搭配風(fēng)格。可以說(shuō)陳列設(shè)計(jì)給消費(fèi)者在視覺(jué)感受上一種滿足，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。優(yōu)秀的陳列設(shè)計(jì)可以無(wú)形地提升消費(fèi)者心目中的品牌形象，傳播企業(yè)文化。

目前在我國(guó)，陳列設(shè)計(jì)并沒(méi)有清晰的范圍，陳列師作為一種職業(yè)近幾年才開(kāi)始被企業(yè)重視，發(fā)展尚不成熟。很多時(shí)候，服裝企業(yè)終端店鋪的陳列搭配都是由店長(zhǎng)或銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，很少有專業(yè)的服裝陳列師，所以目前我國(guó)專業(yè)的陳列人才比較稀缺。然而隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到品牌文化的重要性，更多的企業(yè)管理者開(kāi)始重視品牌形象經(jīng)營(yíng)，他們將櫥窗和賣場(chǎng)陳列當(dāng)作著眼點(diǎn)，力圖在賣場(chǎng)形象上給消費(fèi)者留下更深刻的印象，從而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。

二 影響女裝賣場(chǎng)陳列的因素

（一）女裝賣場(chǎng)的主要陳列方式

陳列方式是營(yíng)造店鋪整體氛圍的重要手段之一，也是展現(xiàn)服裝特點(diǎn)的方式。

合理的陳列方式可以被看作是無(wú)聲的宣傳，能夠吸引更多消費(fèi)者并起到很好的引導(dǎo)作用，從而促進(jìn)銷售。店鋪一般運(yùn)用點(diǎn)掛、側(cè)桿、層板、中島、展臺(tái)等方式將商品陳列出來(lái)。根據(jù)不同的劃分依據(jù)，陳列方式也被分為：系列風(fēng)格陳列、主題場(chǎng)景陳列、重點(diǎn)突出陳列。

系列風(fēng)格陳列是指服裝企業(yè)在品牌創(chuàng)立時(shí)一般都有自己的品牌風(fēng)格定位，在整體風(fēng)格定位下，通常還會(huì)有每個(gè)系列的不同風(fēng)格。這些不同風(fēng)格通常會(huì)被陳列師拿來(lái)做店鋪陳列的劃分依據(jù)。通過(guò)系列風(fēng)格的差異，店鋪可被理性地分為幾個(gè)不同的區(qū)域，可供消費(fèi)者按照風(fēng)格有目的的選購(gòu)，也可將幾個(gè)系列穿插陳列，增強(qiáng)店鋪整體節(jié)奏感。按照系列風(fēng)格不同來(lái)陳列，可有效將品牌風(fēng)格、品牌文化深入消費(fèi)者，使消費(fèi)者更容易對(duì)品牌有固定印象，從而產(chǎn)生固定的消費(fèi)群體。

主題場(chǎng)景陳列，顧名思義，每組陳列有它自己的主題或是刻意營(yíng)造的某一種氣氛。這種陳列可有效地傳遞設(shè)計(jì)師想要表達(dá)的設(shè)計(jì)理念或是宣揚(yáng)品牌的獨(dú)特性。可根據(jù)不同的季節(jié)，不同的節(jié)日來(lái)進(jìn)行不同的主題策劃。主題場(chǎng)景陳列很多時(shí)候可借助陳列道具來(lái)輔助營(yíng)造氣氛，更好地吸引消費(fèi)者，勾起其購(gòu)買欲。多用于節(jié)日，以渲染更濃烈的節(jié)日氣息。也多用于童裝陳列，迎合兒童的好奇心。主題場(chǎng)景陳列法，可以使得店鋪更有活力，更新鮮。在一段時(shí)間中規(guī)中矩的陳列中，穿行主題場(chǎng)景陳列，再加上適當(dāng)?shù)臒艄?、音效配合，給人一種煥然一新的感覺(jué)。

重點(diǎn)突出陳列也是陳列師慣用的陳列方式之一，將設(shè)計(jì)師主打款或重點(diǎn)推薦款式放在最明顯的位置特殊陳列，使消費(fèi)者可一眼看到或重點(diǎn)選購(gòu)，增加它的點(diǎn)擊率，使其得到很好的宣傳。此陳列方式多和主題場(chǎng)景陳列法結(jié)合使用，多用于模特展示，還可搭配項(xiàng)鏈、腰帶、絲巾等服飾品。重點(diǎn)突出陳列法不僅可用于暢銷款的陳列上，同樣可以將滯銷款進(jìn)行特色搭配放在黃金銷售區(qū)，增加滯銷款人氣，從而拉動(dòng)店鋪動(dòng)銷率。

（二）女裝品牌定位對(duì)陳列的影響

品牌定位是指企業(yè)的形象、產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中潛移默化形成的印象。目前女裝市場(chǎng)上琳瑯滿目的商品，檔次、質(zhì)量參差不齊。按照價(jià)格通常分為高檔女裝、中檔女裝和低檔女裝。女裝檔次不同，所需要的陳列方式自然也不相同。以ZARA、H&M為代表的這類快時(shí)尚品牌，價(jià)格相對(duì)偏低，消費(fèi)范圍廣產(chǎn)品緊跟潮流，更新也快，陳列上則需要使消費(fèi)者可以快速、自主挑選到喜愛(ài)并且尺碼適合的衣物，減少成交時(shí)間。所以一般快時(shí)尚品牌在陳列上多采用堆砌的方式，將每款衣服的每個(gè)尺碼都擺在貨架或側(cè)桿上，音樂(lè)也會(huì)選擇快節(jié)奏的歌曲，總之給人一種快速消費(fèi)，快速結(jié)束的感覺(jué)。而一些中高檔女裝則相反，他們希望給消費(fèi)者營(yíng)造一種輕松、舒適、愉悅的購(gòu)物環(huán)境，銷售人員通過(guò)與消費(fèi)者的交流溝通，爭(zhēng)取每單成交的高課單量。在陳列設(shè)計(jì)上也要切忌過(guò)度擁擠緊湊，貨品之間陳列需要一定的空間。

（三）服裝色彩及搭配對(duì)陳列方式的影響

服裝色彩及搭配對(duì)陳列方式的影響同樣不容小覷。不同的色彩搭配會(huì)給消費(fèi)者不一樣的視覺(jué)效果。服裝色彩搭配得好會(huì)提高服裝整體的視覺(jué)沖擊力，迅速吸引消費(fèi)者的眼球。將服裝色彩按照明度深淺依次排列，色彩變化按梯度遞進(jìn)，可給消費(fèi)者一種寧?kù)o、柔和、舒適的感受；將明度差異較大的服裝搭配放在一起或運(yùn)用對(duì)比色來(lái)陳列，可提高店鋪整體的視覺(jué)效果，增加動(dòng)感。因此，服裝色彩及搭配對(duì)于店鋪陳列起到了至關(guān)重要的作用。

對(duì)于側(cè)桿懸掛之間的色彩搭配，多采用間隔陳列。因?yàn)榕b色彩豐富，款式也多種多樣，間隔陳列可將雜亂的服裝進(jìn)行組合搭配，使其有一定的秩序，從而產(chǎn)生一種美感。

（四）消費(fèi)者意識(shí)對(duì)陳列方式的影響

消費(fèi)者的意識(shí)是具有整體性的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構(gòu)成了消費(fèi)者意識(shí)具有整體性的特點(diǎn)，并影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。在服裝店面陳列的布局方面，就要適應(yīng)消費(fèi)者意識(shí)的整體性這一特點(diǎn)，把具有連帶性消費(fèi)的服飾品種類臨近設(shè)置、相互銜接、給消費(fèi)者提供選擇與購(gòu)買商品的便利條件，并有利于銷售人員介紹和推銷商品。

消費(fèi)者的注意可分為有意注意與無(wú)意注意兩類。消費(fèi)者的無(wú)意注意是指消費(fèi)者沒(méi)有明確目標(biāo)或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對(duì)某些商品產(chǎn)生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對(duì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為有很大的意義。如果在服飾陳列布局上考慮到這一特點(diǎn)，有意識(shí)地將有關(guān)服飾品臨近設(shè)置，向消費(fèi)者發(fā)出暗示，引起消費(fèi)者的無(wú)意注意，刺激其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，誘導(dǎo)其購(gòu)買，就會(huì)獲得較好的效果。

（五）銷售數(shù)據(jù)對(duì)陳列方式的影響

陳列作為一種視覺(jué)營(yíng)銷方式，歸根到底是為銷售服務(wù)，所以銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存量也是影響女裝店鋪陳列方式的一個(gè)不容忽視的因素。重點(diǎn)陳列有可能創(chuàng)造出暢銷款，被忽視的陳列、不恰當(dāng)?shù)年惲幸灿锌赡軐?dǎo)致商品滯銷。若是一個(gè)重視動(dòng)銷率的品牌，那么他們的滯銷款也同樣需要被重視。除了銷售人員主推外，陳列師則可以利用陳列道具或服飾品搭配將不被看好的款式重新展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，賦予它們新的生命力，推動(dòng)動(dòng)銷。當(dāng)然暢銷款也可以被重點(diǎn)陳列，使它們點(diǎn)擊率更高，這樣也可以有效提高店鋪整體銷售業(yè)績(jī)。還可以拿來(lái)重點(diǎn)陳列的就是店鋪庫(kù)存量較大的商品，以防庫(kù)存積壓。

除了以上介紹的幾種對(duì)陳列方式的影響因素外，天氣、季節(jié)、特定節(jié)日也會(huì)影響女裝賣場(chǎng)陳列。店鋪可隨天氣、季節(jié)的變化，及時(shí)調(diào)整店內(nèi)陳列，一方面增加店鋪新鮮感，另一方面還可以方便消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)下適合的衣物。特定節(jié)日是目前商家企業(yè)都十分注重的環(huán)節(jié)，打折促銷的同時(shí)也多會(huì)結(jié)合主題場(chǎng)景等方式的陳列來(lái)進(jìn)行宣傳。

三 以雅瑩品牌為例分析女裝賣場(chǎng)陳列的實(shí)際應(yīng)用

（一）雅瑩品牌介紹

雅瑩是浙江華之毅集團(tuán)旗下一個(gè)女裝品牌。華之毅時(shí)尚集團(tuán)旗下有包括Double Love、雅蘭名品等多個(gè)品牌，其中雅瑩以親民奢侈的品牌定位，傳遞平衡、愛(ài)、幸福的價(jià)值主張，引領(lǐng)中國(guó)女人時(shí)尚、優(yōu)雅的生活方式，結(jié)合國(guó)際流行趨勢(shì)及現(xiàn)代中國(guó)元素，提供高品質(zhì)，滿足都市女性多重生活形態(tài)的著裝需求。秉承了商業(yè)、藝術(shù)、生活的經(jīng)營(yíng)理念，以精品店運(yùn)營(yíng)模式，優(yōu)雅、精致的生活美學(xué)，結(jié)合充滿創(chuàng)意和動(dòng)感的設(shè)計(jì)元素為都市女性提供高端的時(shí)尚女裝。

目前雅瑩之家包括：EP系列、EP Holiday系列和ELEGANT PR05PER系列。EP系列是針對(duì)中國(guó)富裕階層女性的高端精品生活而設(shè)計(jì)，滿足她們?cè)诠部臻g中派對(duì)、職場(chǎng)和生活中的著裝需求，用經(jīng)典的設(shè)計(jì)語(yǔ)言結(jié)合更多的潮流元素，展現(xiàn)浪漫、柔美與精致；EP Holiday系列是針對(duì)都市女性旅行、假日、休閑等活動(dòng)的著裝需求，展現(xiàn)舒適、輕松與活力；ELEGANT PROSPER針對(duì)都市女性在高端社交場(chǎng)合的著裝需求，追求最高標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)設(shè)計(jì)美學(xué)、材質(zhì)及工藝，演繹極致的高端品味生活，展現(xiàn)高貴、唯美與典雅。

（二）雅瑩店鋪陳列方式

華之毅集團(tuán)將雅瑩品牌定位于高端時(shí)尚女裝，走高貴、優(yōu)雅、精致路線。因此，店鋪以精致、高端為主基調(diào)。在商品陳列時(shí)，陳列師多將品牌代表系列EP進(jìn)行重點(diǎn)陳列，放于大中島位置，還起到了宣傳品牌形象的作用。另外EP Holiday系列和ELEGANT PROSPER系列也多通過(guò)點(diǎn)掛、側(cè)桿整體陳列于店鋪通道兩側(cè)，在點(diǎn)掛的基礎(chǔ)上運(yùn)用服飾品的搭配來(lái)增加活力。每系列兩個(gè)點(diǎn)掛通常為裙裝和上下裝搭配，避免同是上下裝或同是裙裝。在較短點(diǎn)掛下面放置鞋子來(lái)搭配。（圖1、2）

以之前策劃的2014年母親節(jié)雅瑩品牌陳列策劃活動(dòng)為例，可理論實(shí)踐相結(jié)合來(lái)感受整個(gè)方案的制訂與實(shí)施。首先，在制訂方案前需要確定主題，2014年母親節(jié)特別策劃將主題定為“媽瞇我想跟你做閨蜜”，主題決定了這次陳列所需體現(xiàn)溫馨的環(huán)境氛圍，恰好結(jié)合親子系列童裝款來(lái)進(jìn)行搭配。而這些都需要建立在該品牌定位精致、優(yōu)雅、高端的基礎(chǔ)上，因此在主要中島位置放置EP系列，并且穿插童裝模特搭配陳列，這是此次陳列需要重點(diǎn)突出的地方，在色彩的運(yùn)用上也是迎合節(jié)日氣息，采用比較歡快的彩色系列，營(yíng)造出節(jié)日的氛圍。另外，也可用項(xiàng)鏈、包包等服飾品來(lái)輔助陳列，從而顯得場(chǎng)景更加豐富，更加吸引人。（圖3）

主題場(chǎng)景陳列完后，可將其余的系列按照系列風(fēng)格通過(guò)點(diǎn)掛、側(cè)桿和層板的方式陳列在通道兩側(cè)，并與中島陳列相呼應(yīng)。具體可將休閑EP Holiday系列集中陳列在通道左側(cè)，將適合高端都市女性的ELEGANTPROSPER系列集中陳列于通道的右側(cè)，這樣按照風(fēng)格區(qū)分陳列可使不同風(fēng)格消費(fèi)者有目的選購(gòu)。除了這些還可用一些符合節(jié)日主題的氣球、鮮花來(lái)使節(jié)日氣氛更加濃厚。將一些親子海報(bào)貼在店鋪或利用KT板放置在店門(mén)口，吸引更多父母的注意力。

四 結(jié)語(yǔ)

第4篇

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營(yíng)店連鎖，門(mén)店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽(yáng)泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營(yíng)美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營(yíng)門(mén)店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門(mén)店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：

1.不影響整體美白面膜專營(yíng)店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。

2.在門(mén)店周邊主流街道免費(fèi)長(zhǎng)期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見(jiàn)的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，免費(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉?lè)?wù)。

通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長(zhǎng)。

總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會(huì)有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會(huì)買點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。

案例2：某蒸籠包門(mén)店

浙江某蒸籠包門(mén)店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購(gòu)買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購(gòu)買，開(kāi)業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下?tīng)I(yíng)銷措施：

1.通過(guò)門(mén)店物料廣告對(duì)外鄭重承諾：“拒絕過(guò)期餡料，拒絕隔夜包子”。

2.免費(fèi)試吃，開(kāi)業(yè)一周內(nèi)的早上8―10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對(duì)門(mén)店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對(duì)于餐飲，說(shuō)到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。

3.購(gòu)買抽獎(jiǎng)，在中午和晚上，開(kāi)展買包子，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，利用中國(guó)人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫(kù)存。

上述營(yíng)銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門(mén)店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)附近依靠自然人流而經(jīng)營(yíng)的對(duì)手門(mén)店。

總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃成習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動(dòng)，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎(jiǎng)吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門(mén)店

廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動(dòng)率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請(qǐng)了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不溫不火。

筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰(shuí)家美女技師多，生意會(huì)好很多。于是，我做了以下調(diào)整：

1.美女技師微信吸客，組織專門(mén)鍵盤(pán)手代聊，美女技師協(xié)助，并針對(duì)引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。

2 .導(dǎo)入了會(huì)員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請(qǐng)三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后贈(zèng)送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡，設(shè)置考核機(jī)制。

經(jīng)過(guò)策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會(huì)員卡大量開(kāi)卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，月銷售比過(guò)往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)越發(fā)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過(guò)來(lái)。

總結(jié)：該案例突破過(guò)往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會(huì)員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

例4：某銀飾門(mén)店

某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高價(jià)高折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場(chǎng)合還是更愿意戴黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營(yíng)銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，筆者介入后，進(jìn)行了如下整改：

1.商業(yè)模式借鑒流行美，對(duì)店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤(pán)發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤(pán)發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂(lè)，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂(lè)中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購(gòu)買率大大提高，多款產(chǎn)品購(gòu)買的大有人在，客單價(jià)也大大提高。

2.人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤(pán)發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購(gòu)買，突破銀飾過(guò)往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去。

作為總部的簽約策劃公司老板，筆者受邀來(lái)到王老板店面解決銷售問(wèn)題，經(jīng)過(guò)幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于和萬(wàn)科廣場(chǎng)近似的萬(wàn)×廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對(duì)手品牌，銷售額不錯(cuò)，說(shuō)明款型和價(jià)格不是問(wèn)題。

萬(wàn)×廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及人流不是問(wèn)題，筆者提出了解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1.客流提升辦法。

櫥窗常換：保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺(jué)到店面隨時(shí)有新貨。

新品上架：門(mén)口海報(bào)架，經(jīng)常更換門(mén)口新品上架的寫(xiě)真海報(bào)，保持老客戶對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。

會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開(kāi)業(yè)，新品上架的信息;同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。

2.成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤(pán)發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。

第5篇

浙江省杭州市余杭縣賈家村300多戶人家，幾乎家家都經(jīng)營(yíng)草坪，每戶年收入高達(dá)10多萬(wàn)元。在我國(guó)京、滬、穗等地設(shè)置辦事處的美、荷、澳等國(guó)外的草坪企業(yè)，每年從我國(guó)獲利數(shù)以億元計(jì)。當(dāng)前，草坪的社會(huì)需求與日俱增，供不應(yīng)求矛盾突出。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)草坪也有風(fēng)險(xiǎn)：一是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；二是營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；三是氣候影響。因此，應(yīng)有一定的應(yīng)變措施。

花卉培植與出租

目前國(guó)際花卉市場(chǎng)異?；钴S，世界人均年消費(fèi)額為3美元，西歐、北美人均年花卉消費(fèi)額在100美元左右?？稍谌丝诩袇^(qū)租間20～30平方米的門(mén)面，與租花單位簽訂長(zhǎng)期合同，提供租盆花和盆景服務(wù)，而花木的管理和養(yǎng)護(hù)由出租公司負(fù)責(zé)，出租公司每隔5～6天去調(diào)換一批盆花和盆景。盆景押金不能太高，每月更換盆景，按季節(jié)調(diào)換不同品種花卉等。

網(wǎng)吧

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)以不可抗拒的力量滲透進(jìn)我們的社會(huì)，改變著我們的生活。精明的商家從中挖掘出了許多商機(jī)，一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)吧在大中城市遍地開(kāi)花，并且向縣級(jí)小城、小鎮(zhèn)迅速拓展。網(wǎng)吧的主要服務(wù)對(duì)象是那些“網(wǎng)迷”，他們因?yàn)榉N種原因需要經(jīng)常光顧網(wǎng)吧。

“商業(yè)情報(bào)處”

在當(dāng)?shù)貫g覽率較高的信息港申請(qǐng)建立一個(gè)叫“商業(yè)情報(bào)網(wǎng)”的網(wǎng)頁(yè)，與一些網(wǎng)站建立鏈接，并將“商業(yè)情報(bào)網(wǎng)”的內(nèi)容登錄到各家搜索引擎上，多方位打出為金融、保險(xiǎn)、證券以及企業(yè)融資、改制、經(jīng)營(yíng)提供“特供情報(bào)”的廣告。以下幾項(xiàng)要點(diǎn)決定能否成功：1）占有眾多情報(bào)資源；2）提高情報(bào)質(zhì)量和突出特色；3）科學(xué)營(yíng)銷。在保證網(wǎng)頁(yè)質(zhì)量，取得一定瀏覽率的前提下，對(duì)信息內(nèi)容進(jìn)行鎖定，只對(duì)會(huì)員開(kāi)放，會(huì)員支付年費(fèi)后可憑密碼從情報(bào)網(wǎng)上搜索、瀏覽合適的信息。而作為“情報(bào)處長(zhǎng)”的你，在做好網(wǎng)絡(luò)信息維護(hù)的前提下，只需坐在家里等著數(shù)錢就行了。

報(bào)刊資料查詢中心

報(bào)刊資料查詢中心接受一切顧客有關(guān)查詢所需文章資料的請(qǐng)求或委托，按照一定的勞動(dòng)強(qiáng)度收費(fèi)。報(bào)刊查詢中心首先儲(chǔ)備各類主要刊物和報(bào)紙，分類收藏。查詢資料聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)是一項(xiàng)浩大的工程，實(shí)行系統(tǒng)化管理。工作人員對(duì)報(bào)刊進(jìn)行查詢，列簡(jiǎn)介，簡(jiǎn)化查詢手續(xù)。第一，建立會(huì)員制；第二，與廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、出版界和其他各新聞媒體、企事業(yè)單位建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；第三，用專人專遞或傳真交接所查資料。為了增加收入，還可以兼營(yíng)圖書(shū)、報(bào)刊批發(fā)或零售業(yè)務(wù)，集團(tuán)化作業(yè)，不斷發(fā)展壯大。

胖人服裝店

實(shí)施方案：店面的選址：租一間30～50平方米左右的房子。店面的裝修：把50平方米的房一分為二，前面作為招徠顧客、接受訂單的門(mén)面房，后面作為加工衣物的廠房。購(gòu)置設(shè)備：縫紉機(jī)及有關(guān)的其他設(shè)備。服務(wù)人群：特殊形體的人。市場(chǎng)定向：胖人服裝店，除市場(chǎng)定位恰當(dāng)，目標(biāo)顧客準(zhǔn)確外，還得助于一個(gè)“情”字：一是請(qǐng)胖人當(dāng)服務(wù)員，胖人為胖人服務(wù)，在心理上容易平衡，增加了溝通感情的機(jī)會(huì)；二是以不同的花卉名稱代表不同的服裝型號(hào)，避開(kāi)了“肥胖”二字，照顧胖人的自尊心，與胖入的消費(fèi)心理一拍即合。人員的招聘與培訓(xùn)：招聘4～5名員工，要求其精通衣服的制作，心靈手巧，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。投資預(yù)算：一次齊1個(gè)月租金和2個(gè)月押金9000元左右；店面的裝修5000元左右；購(gòu)置設(shè)備，一次性投資5000～10000元；進(jìn)貨材料及自制材料大約需要費(fèi)用為20000元；人工費(fèi)等等，每月10000元左右；啟動(dòng)資金55000元左右。每天有10人前來(lái)訂做衣服，訂做的費(fèi)用平均為100元一件，月利潤(rùn)達(dá)10000元以上。

家庭裝飾油畫(huà)店

開(kāi)辦一家家庭裝飾油畫(huà)店不需要太多的投資，也不需要專業(yè)技術(shù)，只要找個(gè)好的店鋪位置，加上良好的服務(wù)，就能贏得顧客的青睞。該行業(yè)前景很好，置房熱和裝修熱為該行業(yè)帶來(lái)了許多機(jī)會(huì)，普通家庭、賓館酒樓、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)企業(yè)團(tuán)體等都有需求。

第6篇

很多所謂的專家夸夸而談，什么流量分析、數(shù)據(jù)分析，那是形成規(guī)模的團(tuán)隊(duì)操作，分工明確，事事精細(xì)化，才能被這么分析。但是朋友，如果你還是一名兼職掌柜或者是一個(gè)人在單干，別去看這些，影響你的思維。做網(wǎng)店真正的運(yùn)營(yíng)之道是敢想，立刻做，跌倒，爬起來(lái)，再想，再立刻去做。

案例分析

有人說(shuō)，做網(wǎng)店是在做信譽(yù)，信譽(yù)高了才有錢賺，這是一個(gè)絕對(duì)的誤區(qū)。我一個(gè)朋友從別人手里過(guò)戶過(guò)來(lái)一個(gè)兩皇冠店鋪，選擇做網(wǎng)購(gòu)第一大類——女裝。團(tuán)隊(duì)9人運(yùn)作，5個(gè)月差一天正式宣布倒閉。原因，我和他一起總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

第一，轉(zhuǎn)戶來(lái)的店鋪之前是做食品的，雖然也是100%實(shí)體交易，但是長(zhǎng)期積累的都是有食品需求的顧客。這個(gè)顧客群不會(huì)買你服裝店的賬，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這家店就是一家新店。

第二，團(tuán)隊(duì)工資等運(yùn)營(yíng)成本高和積壓的庫(kù)存過(guò)大。因?yàn)榍捌谶\(yùn)作的并不好，團(tuán)隊(duì)磨合不佳，各方面的資金壓力都很大，有出無(wú)進(jìn)，資金跟不上。

第三，沒(méi)有顧客積累，沒(méi)有爆發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有銷量。從斗志滿滿變成人心惶惶，心態(tài)就輸了。

當(dāng)然還有更多細(xì)節(jié)，但這三點(diǎn)成了致命原因。

這個(gè)事讓我明白了，信譽(yù)不等于全部，但是不注重信譽(yù)等于直接死亡。

如何注重信譽(yù)

很多賣家選擇一味地妥協(xié)，一味地為保全好評(píng)，哪怕這單虧幾元也沒(méi)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)上最不受歡迎的職業(yè)差評(píng)師，就是被這種觀點(diǎn)給慣出來(lái)的。是的，很多小問(wèn)題，我們寧愿破財(cái)免災(zāi)，息事寧人。但是，在遇到一些完全不懂網(wǎng)購(gòu)規(guī)則，或者是違背常理的人或事的時(shí)候，記住，你要勇敢地去失去一個(gè)好評(píng)，換回更多的訂單。聰明的人會(huì)利用不幸尋找機(jī)會(huì)；不聰明的人才會(huì)為失去而傷心欲絕。（利用差評(píng)事件，寫(xiě)篇好帖子，你的回報(bào)會(huì)更多。）

對(duì)于營(yíng)銷以及工具軟件

營(yíng)銷是什么？一般有兩種回答：新手說(shuō)是推廣，用盡一切辦法去宣傳；老鳥(niǎo)說(shuō)，利用最少的資源，達(dá)到預(yù)期的效果就是成功的營(yíng)銷。那真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高手是怎樣的呢？

小月月事件，大家都知道吧？其實(shí)那就是真正的高手的炒作。杜蕾斯的微博營(yíng)銷大家也見(jiàn)識(shí)過(guò)了，還有之前各種見(jiàn)光死的網(wǎng)絡(luò)紅人，這些事件大家認(rèn)真去觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)：要么借助熱點(diǎn)引爆方案，要么以方案去引爆熱點(diǎn)。比如要寫(xiě)一條推薦女士?jī)?nèi)衣的微博吧，那么就要去查看最新的最熱門(mén)的有關(guān)胸的事件，因?yàn)閮?nèi)衣和胸切切相關(guān)。最近不是說(shuō)，×××的胸變形了么。好吧，那就去發(fā)條微博，簡(jiǎn)單闡述事件過(guò)程，附以圖片或視頻更好，最后來(lái)這么一句，據(jù)說(shuō)有款內(nèi)衣就算胸真變形了，也不會(huì)看出來(lái)的，加上網(wǎng)址。我相信，這種最簡(jiǎn)單的手法也比直接去推薦內(nèi)衣如何如何好效果強(qiáng)得多。

工具軟件隨便一找就有成百上千中，別擔(dān)心怎么選，若你已有三個(gè)以上的客服人員為了工資績(jī)效發(fā)生矛盾，并且發(fā)現(xiàn)無(wú)從考核他們的時(shí)候，你就會(huì)去找關(guān)于多客服績(jī)效考核的軟件了。這是順其自然，水到渠成的事。寧可多上個(gè)新品，也別去花冤枉錢做無(wú)用功了，事實(shí)的發(fā)展會(huì)告訴你需要什么的。

如何把你的事業(yè)做大

有很多人認(rèn)為，大賣家是因?yàn)橛袑?shí)力，能以更低的價(jià)格拿到貨，單量杠杠滴，而且?guī)齑娲?，人員多，搞得起活動(dòng)?？墒?，沒(méi)有人一上網(wǎng)就是大賣家的。大賣家都是日積月累修煉成的——賣過(guò)保險(xiǎn)，做過(guò)安利，甚至做過(guò)銷售——是量變引起的質(zhì)變。

沒(méi)有客戶積累，何來(lái)銷量爆發(fā)？做活動(dòng)就可以短時(shí)間積累客戶嗎？錯(cuò)！上活動(dòng)聚集的是人氣，活動(dòng)一完，店里立刻恢復(fù)平靜，甚至單量不如從前。而且，一般的網(wǎng)店是沒(méi)有能力上活動(dòng)的。大賣家卻可以通過(guò)系統(tǒng)的回訪客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，以及活動(dòng)期間的關(guān)聯(lián)銷售，最后借機(jī)推廣。這些所耗費(fèi)的人力、財(cái)力以及后續(xù)的工作量都是不可小覷的。

第7篇

品牌顧問(wèn)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專家?！堕T(mén)店贏利模式》、《門(mén)店精細(xì)化管理》、《門(mén)店連單成交系統(tǒng)》等暢銷書(shū)作者。中國(guó)服裝網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、全球華人500強(qiáng)培訓(xùn)師、中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、千萬(wàn)店鋪系統(tǒng)工程第一人、門(mén)店VIP深度營(yíng)銷管理系統(tǒng)創(chuàng)始人。十五年門(mén)店連鎖培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深入?yún)⑴c30多家零售連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。擅長(zhǎng)門(mén)店連鎖精細(xì)化運(yùn)作與個(gè)性化管理體系建設(shè)與維護(hù)。

門(mén)店業(yè)績(jī)提升，首先，你要知道營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的，我給你列個(gè)公式營(yíng)業(yè)額=（客流數(shù)*進(jìn)店率*成交率*銷售數(shù)量）*平均單價(jià)，這個(gè)公式中，與商品有關(guān)的要素就占據(jù)大半，可見(jiàn)，通過(guò)有效的商品管理可以達(dá)到提升銷售額的目的。

商品組合、店內(nèi)陳設(shè)、服務(wù)時(shí)機(jī)、銷售技巧都是影響成交率的關(guān)鍵要素，商品是否能順利銷售出去，需要導(dǎo)購(gòu)員運(yùn)用一定推銷技巧，使得銷售數(shù)量增加。

想要達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，必須有完善的商品計(jì)劃，管理者需要全面考慮商品的進(jìn)貨和銷售問(wèn)題，例如：商品賣給誰(shuí)、如何定價(jià)、何時(shí)購(gòu)進(jìn)商品、怎樣組合商品等。

商品計(jì)劃這項(xiàng)工作，又能分出若干具體事務(wù)，關(guān)于商品訂購(gòu)問(wèn)題，我曾介紐要根據(jù)當(dāng)前消費(fèi)者的“口味”，選擇有特色的商品，或是跟得上今年流行趨勢(shì)，或是讓顧客覺(jué)得心理舒適，商品能滿足消費(fèi)者的情感需求是最重要的。

商品陳列管理直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，誰(shuí)都希望走進(jìn)一個(gè)墊吉溫馨的商店，店鋪形象加上貨物擺放規(guī)劃，構(gòu)成了商品陳列管理。

我J為：關(guān)于信息管理，一定要注意內(nèi)部信息與外部信息有效結(jié)合起來(lái)。內(nèi)部信息就是門(mén)店中有關(guān)商品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)等，所謂外部信息，說(shuō)的是行業(yè)內(nèi)其他門(mén)店的銷售情況。

店鋪庫(kù)存產(chǎn)生有這5大環(huán)節(jié)：商品采購(gòu)、鋪貨、銷售過(guò)程、補(bǔ)貨、貨品調(diào)配，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要管理者實(shí)施監(jiān)督，保證庫(kù)存商品數(shù)量準(zhǔn)確、品種齊全，能夠滿足消費(fèi)者的需求。

銷售工作是門(mén)店真正達(dá)成買賣的過(guò)程，員工能否在溝通后，將產(chǎn)品賣給顧客，由他們的銷售水平?jīng)Q定，管理者應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)保持“敏感”，適時(shí)提出各種促銷方案，提升門(mén)店?duì)I業(yè)額。

舉個(gè)范例：楊先生是一家體育用品店店長(zhǎng)，此時(shí)，他正在考慮下一步需要進(jìn)的貨，他發(fā)現(xiàn)最近練瑜伽的人越來(lái)越多，可以進(jìn)一些相關(guān)商品，大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候，不會(huì)只買一種商品，不妨將瑜伽用品組合起來(lái)賣，會(huì)更加吸引人。

門(mén)店近期推出了一系列價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，楊先生雇傭了幾個(gè)臨時(shí)促銷員，在街上發(fā)放宣傳冊(cè)，一時(shí)間，前來(lái)咨詢和購(gòu)買商品的客人絡(luò)繹不絕。

這些消費(fèi)者中，大多傾向于某品牌球拍，眼看庫(kù)存一天天減少，楊先生已經(jīng)聯(lián)系廠家，又訂購(gòu)了100支。

還有一些消費(fèi)者覺(jué)得這種球拍價(jià)格太貴了，就選擇了該品牌旗下的另一種商品，其實(shí)，后者早就在門(mén)店中銷售，但是業(yè)績(jī)情況一直不理想，此次促銷活動(dòng)，讓這種商品也得到消費(fèi)者認(rèn)可，但是這種商品備貨不足，楊先生將掛在店里的幾個(gè)樣品以折扣價(jià)賣給客戶，另一方面打電話給供應(yīng)商，說(shuō)要再進(jìn)30支。

楊先生認(rèn)為，有效的商品管理可以提高門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)，前提是要規(guī)劃好每種商品的進(jìn)、銷、存，還要根絕不同商品的特性，加上良好的營(yíng)銷方案。

商品擺在那里，自己不會(huì)產(chǎn)生效益，但是管理者可以通過(guò)整合商品資源，讓門(mén)店實(shí)現(xiàn)盈利，這個(gè)過(guò)程中，你還需要注意一下細(xì)節(jié)：

首先，商品計(jì)劃應(yīng)當(dāng)涉及方方面面。在進(jìn)行商品計(jì)劃工作時(shí)，管理者要從整體出發(fā)，考慮商品銷售的方向、進(jìn)貨時(shí)間和銷售工作等，總的來(lái)說(shuō)，商品計(jì)劃要全面，不能遺漏某個(gè)方面。例如，你要知道門(mén)店的中心客戶群是哪些人，這個(gè)問(wèn)題回答了你要將商品賣給誰(shuí)，還有，如何保持門(mén)店商品數(shù)量和價(jià)格上的平衡，不能某件商品進(jìn)100箱，另一種商品只進(jìn)5箱，也不能將A產(chǎn)品價(jià)格定的過(guò)高，而把B產(chǎn)品的價(jià)格定的太低，都會(huì)影響門(mén)店的正常營(yíng)運(yùn)；當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)商店，一定會(huì)環(huán)顧里面的商品，科學(xué)的陳列方式能夠帶給對(duì)方溫馨的感覺(jué)，所以說(shuō)，商品展示方式也是非常重要的，盡可能將有特色、品相好的產(chǎn)品擺出來(lái)，吸引顧客注意。

商品計(jì)劃工作具有一定程度概括性，雖然不能處理某些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是一定要保證涉及范圍盡可能廣，方方面面工作都要涉及到。

其次，商品訂購(gòu)與陳列要注重顧客需求。消費(fèi)者希望通過(guò)購(gòu)買的商品，讓自己獲得身體和精神上的滿足，后者更為重要，在進(jìn)行商品訂購(gòu)的時(shí)候，要挑選更符合消費(fèi)者心理的商品，例如，某服裝店要進(jìn)貨，不僅要挑選衣服的式樣，還得關(guān)注其顏色、面料、風(fēng)格等，這些都是吸引顧客的重要因素，如果你訂購(gòu)的商品正式大多數(shù)客戶需要的，則會(huì)非常暢銷。

在商品陳列方面，管理者也要充分考慮顧客的心理需求，讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，例如，可以把比較暢銷的衣服掛在店鋪的衣架上，給人醒目的感覺(jué)，不僅容易吸引顧客，還讓對(duì)方覺(jué)得這是一種品位的體現(xiàn)。

當(dāng)然，訂購(gòu)商品的時(shí)候，還會(huì)涉及配置規(guī)劃工作，可以把門(mén)店中的商品分成若干系列，每個(gè)系列都要推出主力商品，然后是基本商品和連帶商品，滿足不同顧客的消費(fèi)需求，商品數(shù)目應(yīng)當(dāng)按照從高到底的順利排列，保證門(mén)店的銷售量。

我曾介紹過(guò)“店鋪VMD戰(zhàn)略”，從店鋪吸引客戶要素和賣場(chǎng)空間環(huán)境兩方面，展示了陳列管理工作中要注意的細(xì)節(jié)，我將前者歸為“店鋪吸引”，其中包括展示櫥窗內(nèi)的陳列物，商品主體構(gòu)成，店招POP，如何美化店鋪陳設(shè)，展示活動(dòng)的組織情況等，我將后者命名為“賣場(chǎng)空間”，主要說(shuō)的是賣場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)、空間規(guī)劃等，賣場(chǎng)需要哪些配置才能支持日常營(yíng)銷活動(dòng)？你還需要對(duì)店中的商品進(jìn)行標(biāo)示，讓顧客一眼就找到需要的商品，當(dāng)然，商品的排列組合也很關(guān)鍵，要讓顧客看出商品擺放很有條理性。

有關(guān)門(mén)店商品的陳列管理，總的來(lái)說(shuō)，就是要在適量的空間里，將商品整理好，將他們分類別，把色彩較為相近的商品擺放在一起，以免給顧客造成突兀的感覺(jué)。

最后，保證信息管理系統(tǒng)的安全可靠。商品信息管理的重要性是每個(gè)店鋪管理者都了解的，它是整個(gè)商品管理的核心部分，它為商品管理的每個(gè)環(huán)節(jié)提供了重要的依據(jù)。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)內(nèi)部信息，管理者要隨時(shí)了解門(mén)店的銷售和庫(kù)存信息，應(yīng)當(dāng)讓員工及時(shí)記錄銷售情況，賣了多少產(chǎn)品，都是哪些品種，倉(cāng)庫(kù)還剩下多少商品，通過(guò)比較，管理者就知道哪些商品需要補(bǔ)貨了，才能保證貨物充足，避免出現(xiàn)斷貨的情況。

管理者還要了解與商品相關(guān)的物流信息，供應(yīng)商發(fā)來(lái)的貨物大約多長(zhǎng)時(shí)間能到倉(cāng)庫(kù)？自己發(fā)給顧客的貨物已經(jīng)在途中了么？這些都是你要跟進(jìn)的工作，值得一提的是，物流環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)費(fèi)用，管理成本最終也會(huì)影響門(mén)店的利潤(rùn)，管理者要督促員工合理安排貨物配送，使得物流費(fèi)降至最低。

你還要及時(shí)了解總部信息，例如，公司近期有無(wú)營(yíng)銷政策出臺(tái)，對(duì)于門(mén)店發(fā)展建設(shè)方面，是否提出了新要求等，這種方向性很強(qiáng)的信息，會(huì)影響門(mén)店在下一階段的“走向”，管理者不僅要充分了解，還得提煉出其中的“精髓”。

此外，顧客和員工的提供的信息也很重要，不同時(shí)間段，顧客對(duì)商品的親睞程度是不一樣的，管理者要在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)顧客的心理變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，例如，A產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，很多顧客前來(lái)購(gòu)買，一段時(shí)間過(guò)去了，買這種商品的人越來(lái)越少，你需要換一種更新穎的商品。員工每天與客戶直接接觸，他們非常了解顧客的心理，你還要收集員工提供的信息，這也非常重要。

我們?cè)賮?lái)說(shuō)外部信息的重要性，門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)會(huì)受到行業(yè)大環(huán)境的影響，管理者應(yīng)當(dāng)掌握第一手流行信息信息，例如，斗篷式外套是今年的流行款；今年流行用花朵裝修帽子；今年很多穿坡跟鞋等，流行的東西相對(duì)更暢銷，你不妨考慮多進(jìn)一些。

當(dāng)然，市場(chǎng)信息也很重要，這里說(shuō)的市場(chǎng)信息包括：市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格是夠上漲、國(guó)家針對(duì)零食行業(yè)出臺(tái)了哪些政策、同一區(qū)域內(nèi)新開(kāi)了幾間店鋪等，了解的市場(chǎng)信息越多，越能做出正確的營(yíng)銷決策。

第8篇

這種場(chǎng)面令眾多的同行感到震驚，他們一度認(rèn)為國(guó)際品牌離縣級(jí)市場(chǎng)太遠(yuǎn)，沒(méi)有適合花花公子的消費(fèi)者，自然也就沒(méi)有屬于花花公子的銷售網(wǎng)絡(luò)。

然而，實(shí)際情況卻令同等大跌眼鏡，等到他們省悟過(guò)來(lái)已經(jīng)晚了，花花公子在縣級(jí)市場(chǎng)已然占據(jù)了先機(jī)。

作為國(guó)際性內(nèi)衣品牌，一般是在一線城市的主流商場(chǎng)進(jìn)行銷售，而花花公子卻反其道而行，開(kāi)展了“下鄉(xiāng)”行動(dòng)。究竟是出于什么樣的考慮，讓花花公子甘于從城市到“農(nóng)村”？百縣財(cái)富計(jì)劃又是如何才得以出臺(tái)？

花花公子的中國(guó)困惑

花花公子（playboy）品牌于1953由美國(guó)人休海夫納（Hugh Hefner）創(chuàng)立，時(shí)尚、風(fēng)雅、快樂(lè)的品牌定位形成了其“永遠(yuǎn)年輕、永遠(yuǎn)流行”的品牌風(fēng)格。1991年，花花公子品牌進(jìn)入中國(guó)大陸，是大陸市場(chǎng)“成名較早”的暢銷國(guó)際品牌。

內(nèi)衣為花花公子旗下重要產(chǎn)品系列之一，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，在一二線城市，花花公子成為了國(guó)際品牌中的佼佼者。然而，近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，與前幾年銷量連續(xù)大幅度增長(zhǎng)相比，進(jìn)入了緩慢增長(zhǎng)期，尤其是05年，由于保暖內(nèi)衣行業(yè)在一二線城市，幾乎全線展開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)，盡管花花公子內(nèi)衣屬于全系列，并非以保暖內(nèi)衣為主打，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)，依然給花花公子，造成了一定的壓力。

這樣的市場(chǎng)狀況讓花花公子在中國(guó)市場(chǎng)感到了前所未有的困惑與迷惘。

今年3月，上海戰(zhàn)國(guó)策總部，花化公子內(nèi)衣總經(jīng)理魏向東專程到訪，在交流中魏總坦言了花花公子所遇到的困惑及壓力。而通過(guò)深入的溝通討論，最終問(wèn)題聚焦在四個(gè)方面：

一、行業(yè)容量不斷擴(kuò)大，花花公子如何搶占？

內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，尤其是經(jīng)過(guò)保暖內(nèi)衣的拉動(dòng)，市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大，對(duì)于所有的內(nèi)衣品牌來(lái)說(shuō)將是很好的機(jī)遇。而作為國(guó)際性品牌的花花公子，怎樣在不斷上升的市場(chǎng)容量中搶占到更多的市場(chǎng)份額？

二、一二線市場(chǎng)日趨競(jìng)爭(zhēng)，將朝什么方向擴(kuò)展？

一、二線城市商場(chǎng)高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)讓廠家不堪重負(fù)，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，更是將商場(chǎng)變成了競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，發(fā)展空間非常有限。對(duì)于花花公子，固然一線市場(chǎng)仍要固守，但要進(jìn)一步提升市場(chǎng)，將應(yīng)朝哪個(gè)方向擴(kuò)展？

三、消費(fèi)形態(tài)發(fā)生變化，花花公子如何應(yīng)對(duì)？

隨著人們消費(fèi)心理的變化，個(gè)性化消費(fèi)正日益明顯。特別是在大中城市，消費(fèi)趨同減弱，個(gè)性化成為時(shí)尚，產(chǎn)品、市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分，導(dǎo)致每個(gè)品牌形成大的銷量都很困難。哪里是內(nèi)衣品牌的黃金市場(chǎng)？

四、品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化，花花公子將如何突圍？

花花公子在商場(chǎng)里面臨的不僅僅是其他國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)眾多知名內(nèi)衣品牌也讓花花公子感受到了壓力，各商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，那么花花公子將如何在“品牌大戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)突圍？

魏總坦言，這的確是花花公子所要考慮的問(wèn)題，并真誠(chéng)的邀請(qǐng)戰(zhàn)國(guó)策對(duì)此進(jìn)行具體化的策略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)花花公子品牌突圍。

一場(chǎng)新的“戰(zhàn)斗”又將開(kāi)始。戰(zhàn)國(guó)策迅速成立了花花公子項(xiàng)目組，開(kāi)始了前期調(diào)研工作。

發(fā)現(xiàn)被忽略的黃金市場(chǎng)

上海戰(zhàn)國(guó)策以多年重點(diǎn)服裝界的咨詢顧問(wèn)呂成先生為首，組成了專案項(xiàng)目組，選擇了安徽、江蘇、河北、陜西等市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。通過(guò)調(diào)研結(jié)果結(jié)合戰(zhàn)國(guó)策在內(nèi)衣市場(chǎng)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)反復(fù)討論與論證，最終得出一致結(jié)論：

渠道下沉，切入縣城市場(chǎng)，做國(guó)際性品牌渠道下沉的先行者、典范！

因?yàn)樽鳛閮?nèi)衣品牌，縣城市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了是下一個(gè)“黃金市場(chǎng)”。

1、消費(fèi)潛力日漸提升

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力正在快速提升，平均消費(fèi)水平與中等城市還有許多差距，但有購(gòu)買力的人群數(shù)量不容忽視。

2、品牌意識(shí)逐步增強(qiáng)

縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者在品牌意識(shí)方面普遍弱于大中城市，但這種狀況正在逐步改變。隨著消費(fèi)支付能力的提升，消費(fèi)者品牌意識(shí)在逐步加強(qiáng)，愿意為大品牌支付一定的品牌溢價(jià)；

3、消費(fèi)商圈相對(duì)集中

縣級(jí)城市往往只有一個(gè)“黃金”主流商圈，消費(fèi)商圈相對(duì)較為集中，而且由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)的不成熟，縣城的商圈，就等于是全縣的商圈。

4、真正名牌產(chǎn)品缺位

雖然縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力正在不斷的提升，但真正的名牌產(chǎn)品進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)的并不多。造成許多縣城的中高消費(fèi)人群，大多到鄰近的中心城市購(gòu)買服裝，導(dǎo)致縣城品牌服裝不多。

但內(nèi)衣家居服類產(chǎn)品，作為人們隨機(jī)性購(gòu)買、重復(fù)性購(gòu)買較強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)專門(mén)去大中城市購(gòu)買，因此，花花公子主攻縣城大有可為。

會(huì)不會(huì)影響到花花公子國(guó)際性品牌形象？

首先，縣級(jí)市場(chǎng)日益成為各大品牌所關(guān)注的焦點(diǎn)。早在1996年，國(guó)際日化巨頭寶潔就在中國(guó)縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)展了“寶潔與您面對(duì)面”項(xiàng)目，從2001年開(kāi)始，寶潔再次啟動(dòng)攻占農(nóng)村市場(chǎng)第二步，“縣鄉(xiāng)終端網(wǎng)絡(luò)滲透”策略，在廣大的縣級(jí)市場(chǎng)確立強(qiáng)大的品牌地位。

可口可樂(lè)下鄉(xiāng)、摩托羅拉、諾基亞對(duì)“三線市場(chǎng)”的特別關(guān)注等都說(shuō)明了各大品牌特別是國(guó)際性品牌對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的重視，縣級(jí)市場(chǎng)的地位在日益提升。

對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)，誰(shuí)先進(jìn)入，誰(shuí)就有可能搶先占領(lǐng)商機(jī)。在縣級(jí)市場(chǎng)，內(nèi)衣知名名牌還沒(méi)有全面進(jìn)入，花花公子搶先切入，無(wú)疑是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

放下“身段”做試點(diǎn)

5月1日，正值國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，上海戰(zhàn)國(guó)策項(xiàng)目組毫無(wú)假期概念，選擇這一天向花花公子內(nèi)衣的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做項(xiàng)目提案。

咨詢顧問(wèn)呂成先生在提案中明確提出，花花公子內(nèi)衣06年的營(yíng)銷策略是：一線城市保持形象，二線城市保持份額，實(shí)行渠道下沉，向縣級(jí)市場(chǎng)要銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)行精細(xì)化操作。同時(shí)提出了縣級(jí)市場(chǎng)的操作方案：放棄商場(chǎng)，在專賣店或多品牌店為主，進(jìn)行全面布點(diǎn)。

國(guó)際性品牌全方位進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)？方案一提出，寂靜的會(huì)議室一下子變得熱鬧起來(lái)。

在煙霧繚繞的會(huì)議室內(nèi)，大家紛紛發(fā)表看法，對(duì)這樣的方向表示贊同，但對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)到底有多大潛力、要不要全面進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)提出了一些疑慮。

對(duì)此，項(xiàng)目組結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)行了深刻分析與說(shuō)明，最終讓與會(huì)人員消除了疑慮，統(tǒng)一了意見(jiàn)。魏總當(dāng)場(chǎng)拍板：先試點(diǎn)，看試行效果后決定是否大范圍推行。

這在項(xiàng)目組的意料之中，先行試點(diǎn)、樹(shù)立樣板，全面推行，正是項(xiàng)目組對(duì)花花公子進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)規(guī)劃的“三步曲”。

我們?cè)谶x擇合肥市的經(jīng)銷商進(jìn)行肥東縣城市場(chǎng)的試驗(yàn)時(shí)，該商雖然十分配合，但卻有些信心不足。他做花花公子已經(jīng)兩年了，但一直認(rèn)準(zhǔn)了合肥是最出量的地方，一直沒(méi)有向縣級(jí)進(jìn)軍過(guò)；蘭考的經(jīng)銷經(jīng)銷商也是如此，她不相信在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣城，花花公子這樣形象與價(jià)位都有些偏高的品牌，能取得良好的投入產(chǎn)出比。

項(xiàng)目組知道，只有良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才能從根本上消除經(jīng)銷商的顧慮，同時(shí)試點(diǎn)工作的成敗也將是驗(yàn)證“花花公子品牌下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略正確性的關(guān)鍵。為此，項(xiàng)目組針對(duì)兩個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定了有針對(duì)性的試點(diǎn)營(yíng)銷方案。

1、店面改造：

縣城經(jīng)銷商往往在店面形象與終端陳列上沒(méi)有引起足夠的重視，即使是按照廠家的要求對(duì)店面進(jìn)行了改造，但往往在執(zhí)行的過(guò)程中走了樣，店前環(huán)境臟亂，店內(nèi)陳列不規(guī)范等等都是縣級(jí)經(jīng)銷商在終端形象建設(shè)上的通病。

肥東、蘭考兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商雖然都有店面，但都不是處于縣城黃金地帶，地理位置沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。專賣店整體環(huán)境差，門(mén)頭破舊，陳列雜亂。

項(xiàng)目組針對(duì)這樣的情況，對(duì)兩地經(jīng)銷商終端形象進(jìn)行了大體的改造，一是通過(guò)對(duì)店面外部簡(jiǎn)單裝修解決店面外部環(huán)境與形象問(wèn)題，讓專賣店煥然一新；二是通過(guò)系統(tǒng)的陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)店內(nèi)陳列進(jìn)行了嚴(yán)格的要求，并對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)示范培訓(xùn)，達(dá)到陳列的規(guī)范化。

通過(guò)改造，專賣店形象與陳列得到了很大的改觀，與毗鄰的一些專賣店相比，形成了很明顯的對(duì)比。

2、產(chǎn)品合理組合：

在對(duì)兩地市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研后，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，大眾消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的心理價(jià)位普遍在100元左右，對(duì)內(nèi)衣的舒適、保暖品質(zhì)比較看重。而還有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不是非常的敏感，相反對(duì)品牌、款式比較看重。

結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，項(xiàng)目組通過(guò)與花花公子總部與兩地經(jīng)銷商的充分溝通與論證，最終形成了形象品、主力銷售品與促銷品的系列產(chǎn)品組合。形象品類為價(jià)格在200元以上內(nèi)衣，樹(shù)立國(guó)際品牌形象，主力銷售品集中在100元上下，保證銷量，而促銷品主要為內(nèi)褲、襪子等品種。三個(gè)品類的有機(jī)、系統(tǒng)組合，將品牌力有效的轉(zhuǎn)換成銷售力。

3、開(kāi)業(yè)造勢(shì)：

5月28日，肥東市場(chǎng)專賣店開(kāi)業(yè)的日子。在開(kāi)業(yè)前十天，項(xiàng)目組就著手進(jìn)行了開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案的制定。按常規(guī)的思路，開(kāi)業(yè)活動(dòng)不外乎進(jìn)行一些打折、贈(zèng)送之類的方式。而項(xiàng)目組在制定開(kāi)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃時(shí)，沒(méi)有落入俗套。

首先是在開(kāi)業(yè)主題上，避開(kāi)諸如“開(kāi)業(yè)大酬賓”、“開(kāi)業(yè)有禮”等常規(guī)主題，而是結(jié)合花花公子國(guó)際品牌形象和活動(dòng)內(nèi)容，確定了“花花公子內(nèi)衣嘉年華”的開(kāi)業(yè)主題。

如何體現(xiàn)嘉年華的主題？三幕“驚喜劇”來(lái)體現(xiàn)：

第一幕驚喜劇：內(nèi)衣標(biāo)簽換禮品。凡在開(kāi)業(yè)期間到專賣店的顧客均可憑任何內(nèi)衣的標(biāo)簽，即可獲得花花公子襪子一雙。

第二幕驚喜?。荷斩Y包連環(huán)送。凡生日恰逢開(kāi)業(yè)期間的顧客，均可憑借有效證件到專賣店現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取生日禮包一份，購(gòu)買內(nèi)衣另贈(zèng)送特別生日禮包一份；

第三幕驚喜劇：全家一起來(lái)。凡在開(kāi)業(yè)期間購(gòu)買“家庭套（兩件以上）”即可獲得“幸福家庭大禮包”一個(gè)；

三幕“驚喜劇”的有效執(zhí)行與實(shí)施，讓開(kāi)業(yè)活動(dòng)取得了極的成功。5月28日，正逢星期天，開(kāi)業(yè)活動(dòng)不但吸引了肥東城關(guān)顧客，更有不少消費(fèi)者從合肥市區(qū)、肥東鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕來(lái)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了銷售額就高達(dá)2萬(wàn)余元。

4、促銷跟進(jìn)：

在針對(duì)試點(diǎn)市場(chǎng)要不要進(jìn)行促銷的問(wèn)題上，項(xiàng)目組和花花公司總公司有著不同的看法，總公司認(rèn)為既然是試點(diǎn)，那么就應(yīng)該進(jìn)行自然性銷售，考量花花公子在縣級(jí)市場(chǎng)的銷售和影響力。

而項(xiàng)目組通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)是否有促銷仍然是十分看重，雖然是試點(diǎn)，但試點(diǎn)是為了更好的推廣。促銷作為營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，同樣可以在試點(diǎn)中來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)，以找到最適合花花公子在縣級(jí)市場(chǎng)的推廣方式，便于花花公子對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行大范圍推行時(shí)借鑒實(shí)施。

通過(guò)溝通，項(xiàng)目組與總公司達(dá)成了一致意見(jiàn)：開(kāi)展差異化、短期性促銷。6月中旬，在試點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展了如“六月幸運(yùn)星、現(xiàn)金抓！抓??！抓！??！”、“感恩行運(yùn)、逢八必贈(zèng)”等等小成本、短期性促銷，取得了非常好的市場(chǎng)效果。

一個(gè)半月以后，試點(diǎn)“成績(jī)單”出來(lái)了：肥東縣城，單月實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)18萬(wàn)元；蘭考同樣銷售火爆，單店日均銷售額在3000元以上，短短時(shí)間內(nèi)，就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成了較大的影響力。而且這些都是非銷售旺季的成績(jī)，充分證明了項(xiàng)目組建議的正確性與可行性。

試點(diǎn)成功，讓總部統(tǒng)一了意見(jiàn)：選擇縣級(jí)區(qū)劃排全國(guó)第二（僅次于四川）的河北市場(chǎng)，進(jìn)行全面推廣，并以此向全國(guó)展開(kāi)。

“百縣財(cái)富計(jì)劃”河北告捷

為什么其它品牌沒(méi)有大規(guī)模的進(jìn)軍縣城市場(chǎng)？而是把縣城當(dāng)成雞肋，有也可無(wú)也可？花花公子憑什么能比別的品牌做得好？需要制定什么樣的縣城策略？

經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，不是沒(méi)有品牌覷視縣城，而是有心無(wú)力。很大品牌也發(fā)展了縣級(jí)客戶，但大都屬于放養(yǎng)式，沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)運(yùn)作。

縣城沒(méi)有一般大中城市的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，行業(yè)傳統(tǒng)的區(qū)域獨(dú)家制，在這里無(wú)人接招。

縣城大多以多品牌服裝店為主，許多品牌要求的專賣店在這里無(wú)人敢于嘗試。

許多品牌沒(méi)有專門(mén)策略，縣城客戶與地級(jí)市一樣要交保證金予付款，還要簽高額任務(wù)。

找到了問(wèn)題的癥結(jié)，也就有了解決之道：美國(guó)花花公子內(nèi)衣“百縣財(cái)富”計(jì)劃。

隨即，在與公司溝通與討論的基礎(chǔ)上，一項(xiàng)周密的招商推廣計(jì)劃書(shū)一氣呵成。百縣財(cái)富計(jì)劃將重點(diǎn)落實(shí)在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，突出了與省、市級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的區(qū)別：

1、取消區(qū)域獨(dú)家，縣城市場(chǎng)以店鋪為單位，進(jìn)行單店加盟。

2、取消“市帶縣”，實(shí)行地級(jí)市與縣級(jí)市場(chǎng)分離，縣級(jí)客戶直接與河北省分公司簽約，留足了利空。

3、店鋪不強(qiáng)求專賣店，把原有多品牌店進(jìn)行店面與裝修改造是花花公子的主要策略。

4、降低門(mén)檻，不收加盟費(fèi)與予付款，只根據(jù)店鋪大小，定出首批提貨量。

5、1：1鋪貨，100%調(diào)換；讓店主更具針對(duì)性、靈活性，緩解資金壓力與庫(kù)存壓力。

6、在店面裝修、終端陳列、經(jīng)營(yíng)策略、銷售服務(wù)等環(huán)節(jié)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位指導(dǎo)，改造店鋪的同時(shí)，“改造店主”。

同時(shí)，項(xiàng)目組為“百縣財(cái)富計(jì)劃”設(shè)計(jì)了一整套運(yùn)作流程細(xì)化執(zhí)行方案，從客戶資料搜集、拜訪、分析評(píng)估、會(huì)議組織流程、方案講解、資格審核、簽約到氣氛營(yíng)造，宣傳資料等，都做了細(xì)致的安排。

7月13日，花花公子“河北百縣財(cái)富計(jì)劃”會(huì)正式拉開(kāi)帷幕，邀請(qǐng)的經(jīng)銷商悉數(shù)到場(chǎng)，有很多不是從事內(nèi)衣的經(jīng)銷商也聞?dòng)嵍鴣?lái)，紛紛表示了與花花公子品牌合作的意向，148個(gè)縣城，發(fā)展縣級(jí)客戶317家（平均每縣2.1家），部分縣級(jí)市場(chǎng)甚至發(fā)展了鎮(zhèn)級(jí)客戶。

第9篇

關(guān)鍵字：零售終端；團(tuán)隊(duì)沖突；案例分析

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的凝聚和團(tuán)結(jié)，并不代表團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就沒(méi)有任何沖突。實(shí)際上，零售終端門(mén)店管理者必須做好充分的思想準(zhǔn)備，即任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)因?yàn)榉N種主客觀原因而發(fā)生沖突，同時(shí)，如果不能妥善處理好這些沖突，員工很可能由此分裂甚至垮掉，導(dǎo)致我們精心訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)毀于一旦，進(jìn)而影響終端銷售的業(yè)績(jī)和效率。

一、沖突的根源及類型

（一）團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的根源

沖突，即有關(guān)雙方在觀念和行為上的對(duì)抗或?qū)α?，是一種在滿足各自需要的過(guò)程中遇到挫折、阻力或力圖超越現(xiàn)狀時(shí)的心理緊張和壓力及其外部表現(xiàn)。導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)之間沖突的原因很多，只有對(duì)癥下藥，才能改善和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，提高組織的整體競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合管理實(shí)踐與相關(guān)研究資料，團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的原因主要有以下

幾種。

1.資源競(jìng)爭(zhēng)

組織在分配資源時(shí)，總是按照各個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作性質(zhì)、崗位職責(zé)、在組織中的地位以及組織目標(biāo)等因素分配資金、人力、設(shè)備、時(shí)間等資源，而不會(huì)絕對(duì)公平分配。各類團(tuán)隊(duì)在成員數(shù)量、權(quán)力大致相同的情況下，會(huì)為了組織內(nèi)有限的預(yù)算、空間、人力、輔助服務(wù)等資源而展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生沖突。例如，企業(yè)里生產(chǎn)部門(mén)與銷售部門(mén)的沖突；大學(xué)里院與院、系與系之間為爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)、設(shè)備、獎(jiǎng)勵(lì)名額等發(fā)生的沖突。另外，團(tuán)隊(duì)之間可能會(huì)共用一些組織資源，但是在具體使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)先誰(shuí)后、誰(shuí)多誰(shuí)少的矛盾。

2.目標(biāo)沖突

每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己的目標(biāo)，而這些目標(biāo)都是為了實(shí)現(xiàn)組織的總目標(biāo)，因此，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要其他團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。比如，市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，就必須得到生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、人事部門(mén)、研發(fā)部門(mén)的配合與支持。但現(xiàn)實(shí)情況是，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)經(jīng)常發(fā)生沖突。例如，營(yíng)銷部門(mén)的目標(biāo)是吸引客戶，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)，這就要求生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。而生產(chǎn)部門(mén)的目標(biāo)是降低成本，減少開(kāi)支，以盡可能少的資源生產(chǎn)盡可能多的商品，而這就不能保證商品質(zhì)量。因此，營(yíng)銷部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)就可能發(fā)生目標(biāo)沖突。

3.相互依賴性

相互依賴性包括團(tuán)隊(duì)之間在前后相繼、上下相連的環(huán)節(jié)上，一方的工作不當(dāng)會(huì)造成另一方工作的不便、延滯，或者一方的工作質(zhì)量影響到另一方的工作質(zhì)量和績(jī)效。組織內(nèi)的團(tuán)隊(duì)之間都是相互依賴的，不存在完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。相互依賴的團(tuán)隊(duì)之間在目標(biāo)、優(yōu)先性、人力資源方面越是多樣化，越容易產(chǎn)生沖突。例如，生產(chǎn)部門(mén)希望采購(gòu)部門(mén)盡可能增加存貨，以便在生產(chǎn)需要時(shí)能及時(shí)獲得原材料。而采購(gòu)部門(mén)則希望盡可能減少存貨，以降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。生產(chǎn)部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)的這種相互依賴性反而容易導(dǎo)致沖突。

4.責(zé)任模糊

組織內(nèi)有時(shí)會(huì)由于職責(zé)不明造成職責(zé)缺位，出現(xiàn)誰(shuí)也不負(fù)責(zé)的管理“真空”，造成團(tuán)隊(duì)之間的互相推諉甚至敵視，發(fā)生“有好處搶，沒(méi)好處躲”的情況。

5.地位斗爭(zhēng)

組織內(nèi)團(tuán)隊(duì)之間對(duì)地位的不公平感也是產(chǎn)生沖突的原因。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)努力提高自己在組織中的地位，而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)視其為對(duì)自己地位的威脅時(shí)， 沖突就會(huì)產(chǎn)生。在權(quán)力與地位不同的團(tuán)隊(duì)之間也會(huì)發(fā)生沖突，例如，管理層與工人、教師與學(xué)生都可能因?yàn)榱?chǎng)的不同而發(fā)生沖突。

6.溝通不暢

團(tuán)隊(duì)之間的目標(biāo)、觀念、時(shí)間和資源利用等方面的差異是客觀存在的，如果溝通不夠，或溝通不成功，就會(huì)加劇團(tuán)隊(duì)之間的隔閡和誤解，加深團(tuán)隊(duì)之間的對(duì)立和矛盾。

總之，沖突的根源在于組織各方利益追求的多樣化且趨向無(wú)限大，但組織所能提供的資源卻十分有限，所以不僅是零售企業(yè)的終端存在沖突，而且是沖突無(wú)處不在。

（二）團(tuán)隊(duì)沖突的類型

團(tuán)隊(duì)沖突有以下幾種基本類型：

1.建設(shè)性沖突，這是一種可以給組織和企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)意、活力和發(fā)展的沖突，該種沖突可以適當(dāng)?shù)毓膭?lì)和允許。

2.破壞性沖突，這是一種干擾組織或企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的障礙性沖突，對(duì)企業(yè)或零售終端的發(fā)展不利；對(duì)于這種沖突，應(yīng)快刀斬亂麻，且防范重于治理。

3.情緒性沖突，這是一種由于個(gè)人原因或情感因素引起的沖突。

4.實(shí)質(zhì)性沖突，這是由于工作中的不理解、不協(xié)調(diào)造成的。

二、沖突處理的基本策略

在零售終端管理中，沖突處理策略必須符合組織的文化和發(fā)展戰(zhàn)略。在處理沖突的時(shí)候，要把握換位思考，相互滿足對(duì)方才能建立長(zhǎng)久的合作的原則。以下是五種處理沖突的策略。

1.競(jìng)爭(zhēng)。處理事情的辦法就是要么你對(duì)我錯(cuò)，要么我對(duì)你錯(cuò)。優(yōu)點(diǎn)：快，能立即分出勝負(fù)。缺點(diǎn)：不能解決任何問(wèn)題，全憑權(quán)力壓制。

2.回避。處理事情時(shí)不合作也不武斷，你不找我我也不找你。優(yōu)點(diǎn)：不發(fā)生沖突，回避矛盾，個(gè)人得益。缺點(diǎn)：公司受到損害，很多工作沒(méi)有人去做，工作積壓。并且問(wèn)題積壓下來(lái)更容易激化，而且總要解決。所以實(shí)際工作中，不提倡采用此辦法。

3.遷就。犧牲一方的利益，滿足另一方的要求。優(yōu)點(diǎn)：盡快地處理事情，可以私下解決，不用找上司，可以維護(hù)比較好的人際關(guān)系。缺點(diǎn)：本身并沒(méi)有解決問(wèn)題，崗位職責(zé)沒(méi)有得到維護(hù)。遷就是公司比較忌諱的一種方式，因?yàn)閸徫坏穆氊?zé)不維護(hù)，會(huì)對(duì)公司的管理造成損害。

4.妥協(xié)。雙方各讓半步，在一定程度上滿足對(duì)方的一些要求。優(yōu)點(diǎn)：雙方的利益都得到照顧，比較快或能夠及時(shí)達(dá)成共識(shí)。缺點(diǎn)：一些根源性的問(wèn)題沒(méi)有解決。

5.合作。雙方彼此尊重，不犧牲任何一方的利益。優(yōu)點(diǎn)：能夠徹底解決沖突雙方的問(wèn)題，并找出解決此類問(wèn)題的辦法，而且通過(guò)事先的約定，防止下一次類似問(wèn)題的發(fā)生。缺點(diǎn)：成本太高，雙方需要反復(fù)溝通。在實(shí)際沖突化解工作中，這是要努力達(dá)成的方向。

三、解決沖突的案例分析

一般來(lái)說(shuō)，零售終端團(tuán)隊(duì)沖突的原因不外乎：人事斗爭(zhēng)、目標(biāo)差異和利益沖突。因此，管理者應(yīng)該主動(dòng)看到?jīng)_突爆發(fā)原因的積極一面。如果是目標(biāo)差異，代表員工對(duì)工作有自己設(shè)立的目標(biāo)。如果是利益沖突，則說(shuō)明員工還愿意在本團(tuán)隊(duì)內(nèi)尋找個(gè)人利益，而不是打算用離開(kāi)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利益。對(duì)于人事斗爭(zhēng)，實(shí)際上無(wú)論哪個(gè)團(tuán)隊(duì)或者非團(tuán)隊(duì)都不可能完全遠(yuǎn)離。因此，面對(duì)團(tuán)隊(duì)沖突，終端門(mén)店管理者大可不必緊張，不妨像下面這個(gè)案例中的管理者一樣，冷靜加以處理。

在某服裝店一天的銷售工作即將結(jié)束時(shí)，店長(zhǎng)小黃從公司開(kāi)完店長(zhǎng)會(huì)議回到店鋪，發(fā)現(xiàn)員工小曾和新晉升的組長(zhǎng)小周存在問(wèn)題，因?yàn)樾↑S進(jìn)店的時(shí)候，小曾一臉不悅地站在頭檔，而此時(shí)小周正帶領(lǐng)店鋪的其他同事把握晚上最后一波銷售高峰。兩人的矛盾最終放到了店長(zhǎng)小黃面前。原來(lái)，是店長(zhǎng)去開(kāi)會(huì)前制定了一個(gè)游戲規(guī)則讓小曾不滿，進(jìn)而不愿意服從小周的調(diào)配和指令，甚至已經(jīng)在賣場(chǎng)鬧僵。

面對(duì)情緒激動(dòng)的兩個(gè)人，小黃首先是將她們的情緒波動(dòng)控制下來(lái)，先是讓她們到不同環(huán)境下冷靜了五分鐘，然后按順序分開(kāi)進(jìn)行談話，接著詢問(wèn)店鋪晚班的其他同事，基本弄清楚事實(shí)的確是小曾的問(wèn)題。于是，小黃采取較為溫和但不失嚴(yán)肅的態(tài)度批評(píng)了小曾，并要求他首先按照店鋪此前制訂的游戲規(guī)則，將沒(méi)有完成任務(wù)應(yīng)該承擔(dān)處罰的金額先上交，另外就在賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)頂撞組長(zhǎng)小周的事向小周道歉，并表態(tài)接受小周的領(lǐng)導(dǎo)和管理；接著又同組長(zhǎng)小周進(jìn)行談話，要求她能夠正確看待團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工出現(xiàn)的錯(cuò)誤，對(duì)員工不執(zhí)行店長(zhǎng)制定的游戲規(guī)則的批評(píng)不能當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行，要給員工留有最基本的面子和自尊，以后再有類似情況發(fā)生，就要在不受其他人影響的場(chǎng)合單獨(dú)進(jìn)行思想工作和溝通，也希望她能夠主動(dòng)和小曾說(shuō)話，進(jìn)行和解。就這樣，組長(zhǎng)小周和員工小曾的矛盾平息了，一次店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突被化解于無(wú)形。

對(duì)于小黃來(lái)說(shuō)，他采取了正確的管理步驟，因此能順利解決類似的團(tuán)隊(duì)沖突。

第一步，溝通協(xié)調(diào)一定要及時(shí)。一旦團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)沖突，管理者必須在第一時(shí)間進(jìn)行協(xié)調(diào)，以免影響員工之間的合作關(guān)系，沖突不處理就會(huì)越變?cè)诫y纏，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣向消極的方面發(fā)展。終端門(mén)店隨時(shí)充斥著各項(xiàng)工作，如果及時(shí)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，就會(huì)將分歧事件的影響力降至最低，有利于后期工作的進(jìn)行。

第二步，善于詢問(wèn)與傾聽(tīng)，努力理解員工。管理者不僅自己需要也應(yīng)當(dāng)教導(dǎo)員工傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，學(xué)會(huì)換位思考，理解對(duì)方的處境，有利于員工之間化解矛盾。如果產(chǎn)生分歧的雙方總是站在自己的立場(chǎng)上，溝通就無(wú)法進(jìn)行，理解他人也是讓對(duì)方理解自己，障礙就容易被消除。

第三步，良好的回饋機(jī)制。處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突，一定要形成良好的回饋機(jī)制，管理者應(yīng)當(dāng)對(duì)事件進(jìn)行“跟蹤”，看員工是否真的知道了如何處理工作?；仞仚C(jī)制的建立能夠讓管理者隨時(shí)掌握和協(xié)調(diào)工作的進(jìn)度，如果沖突雙方?jīng)]有按照協(xié)商結(jié)果執(zhí)行，管理者要繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以免影響其他工作。

第四步，在負(fù)面情緒中不要協(xié)調(diào)溝通。當(dāng)發(fā)生沖突的雙方處在負(fù)面情緒中時(shí)，不要做出任何行動(dòng)，也不要進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，此時(shí)，最重要的工作是讓他們整理好自己的情緒。人處于負(fù)面情緒時(shí)往往會(huì)做出不理智的行為，避免在這個(gè)階段處理任何工作，是為了減少?zèng)_突升級(jí)的概率。

第五步，控制非正式溝通。溝通是有技巧的，良好的溝通可以幫助員工處理沖突，反之，如果使用非正式的溝通，反而會(huì)降低溝通的效率。真正的溝通是針對(duì)某件事情進(jìn)行討論與分析，溝通之后會(huì)產(chǎn)生一定結(jié)果。但是，如果產(chǎn)生沖突的雙方進(jìn)行非正式的溝通，就難免會(huì)在討論中摻雜個(gè)人感情等，影響溝通效果。

第六步，容忍沖突，強(qiáng)調(diào)解決方案。處理沖突是為了整理出一個(gè)最佳方案，這方案應(yīng)當(dāng)對(duì)團(tuán)隊(duì)工作有幫助，不妨將“沖突”放一邊，盡力找出處理問(wèn)題的方法。這強(qiáng)調(diào)解決辦法比吵架更有實(shí)際意義，吵架永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，解決方案是改變現(xiàn)狀的關(guān)鍵途徑。

四、總結(jié)

沖突是無(wú)處不在的，只要處理得當(dāng)，沖突可以給企業(yè)乃至個(gè)人帶來(lái)積極的結(jié)果，而且沖突管理的技巧也是可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得的。作為零售終端的管理者首先應(yīng)建立對(duì)沖突的正確看法與理解，了解沖突及其反應(yīng)模式，進(jìn)而掌握有效的沖突管理與團(tuán)隊(duì)溝通技巧，在了解自我及他人的性格的基礎(chǔ)上，才能有效地提升溝通的效能與減少不良的沖突的發(fā)生，提高企業(yè)和終端管理的效率。

［1］ 廖泉文，萬(wàn)希.人力資源管理實(shí)踐中的沖突處理［J］.中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)，2005，5.

［2］ 周坤惠，余靜.團(tuán)隊(duì)沖突的原因及對(duì)策分析［J］.市場(chǎng)周刊（理論研究），2006，6.

［3］ 萬(wàn)希.化團(tuán)隊(duì)內(nèi)沖突為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［J］.經(jīng)營(yíng)管理者，2006，9.

第10篇

化妝品店的張老板最近一段時(shí)間天天撲到了店里盯里盯外，讓常年看不到他的店員一陣頭皮發(fā)緊。大家在私下議論，老板這是怎么的了？為什么要結(jié)束他的“甩手掌柜”生活，重新?lián)涞降昀飦?lái)。有知情人悄悄說(shuō)，“屈臣氏馬上要在我們對(duì)面開(kāi)店了！”

確鑿無(wú)疑消息是從屈臣氏內(nèi)部傳來(lái)，這個(gè)偏安一隅的縣級(jí)市本來(lái)還可享受幾年太平，但就在最意想不到的時(shí)候，張老板卻發(fā)現(xiàn)“師傅來(lái)了”。

屈臣氏是張老板的“偶像”更是“師傅”。曾幾何時(shí)張老板做夢(mèng)都想開(kāi)一家屈臣氏的加盟店，后來(lái)得知這個(gè)夢(mèng)想無(wú)法實(shí)現(xiàn)后就堅(jiān)定不移地加入到“屈臣氏”的“粉絲”兼“學(xué)生”隊(duì)伍中，從店鋪裝修到商品結(jié)構(gòu)，從陳列貨架到促銷活動(dòng)無(wú)一不力求神似“屈臣氏”，目標(biāo)是拷貝成功，復(fù)制“屈臣氏模式”。

生意還沒(méi)有紅火幾年，“小屈臣氏”發(fā)現(xiàn)“真屈臣氏”來(lái)了！而且不是一家而是一堆，不是一種而是好多種屈臣氏都要來(lái)了。

據(jù)統(tǒng)計(jì)自2011年底實(shí)現(xiàn)“千店目標(biāo)”后屈臣氏又開(kāi)始了第二乃至于第三個(gè)千店計(jì)劃，那就是預(yù)計(jì)在2016年前在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)超過(guò)3000家屈臣氏店。

除此之外，屈臣氏還開(kāi)始了多種業(yè)態(tài)的嘗試，從城市發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)始的屈臣氏黑牌店升級(jí)，到北京天津的百貨型屈臣氏，到上海全自有商品的自有便利屈臣氏，到淘寶旗艦店的電商屈臣氏，屈臣氏為未來(lái)做了充分準(zhǔn)備。

在中國(guó)有2300個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，也就是意味著到2016年中國(guó)每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都將平均擁有一個(gè)屈臣氏店。作為本土化妝品店賴以生存的核心市場(chǎng)，屈臣氏如進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)所代表的也是不言而喻的。

面對(duì)昨天的“師傅”變成今天的“對(duì)手”，本土化妝品店做好準(zhǔn)備了嗎？

2. 什么“模式”能成功？

張老板對(duì)此很苦惱，為什么“師傅”會(huì)打“徒弟”，是不是我選的“屈臣氏模式”出了問(wèn)題？是不是應(yīng)該換一個(gè)別的“模式”？

在本土化妝品店心目中國(guó)內(nèi)外化妝品店其實(shí)有幾種成功的主流生存“模式”：

模式一：以屈臣氏為代表的個(gè)人護(hù)理用品店模式。他們以都市白領(lǐng)、家庭主戶、青年學(xué)生為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)、購(gòu)物中心、高檔社區(qū)、步行街為主要選址目標(biāo)，以個(gè)人護(hù)理品、化妝品、食品、藥品、飾品為主要商品類型，以貨品豐富、促銷吸引、自有品牌價(jià)格低廉為主要銷售手段。

模式二：以莎莎為代表的名品折扣化妝品店模式。以都市青年、訪港游客為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)為主要選址目標(biāo)，以國(guó)際知名的化妝品為主要商品類型，以知名品牌的折扣銷售、貨品豐富為主要銷售手段。

模式三：以絲芙蘭為代表的時(shí)尚精品化妝品店模式。以都市中高收入白領(lǐng)為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)、購(gòu)物中心為主要選址目標(biāo)，以國(guó)際知名化妝品、香水為主要商品類型，以高端、時(shí)尚、國(guó)際化的購(gòu)物體驗(yàn)為主要銷售手段。

模式四：以日本松本清為代表的平價(jià)藥妝店模式。以都市家庭主戶、青年女性為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)、社區(qū)交通路口為主要選址目標(biāo)，以化妝品、藥品、日用品、食品為主要商品類型，以貨品類別與品種極大豐富、價(jià)格低廉為主要銷售方式。

如同成功學(xué)中所教授的那樣，無(wú)論是屈臣氏還是莎莎、絲芙蘭、松本清，他們所獲得的成功與財(cái)富故事在不斷地激勵(lì)本土化妝品店業(yè)者，“照我的做你也會(huì)成功”！于是他們?cè)诒就粱瘖y品店心目中就變身成為“屈臣氏模式”“莎莎模式”“絲芙蘭模式”“松本清模式”，按照這種邏輯成功可以復(fù)制，模式可以模仿，只要我把你的店鋪裝修、商品結(jié)構(gòu)、促銷活動(dòng)乃至人員挖過(guò)來(lái)我也能成功。

但事實(shí)是為什么在本土化妝品店內(nèi)到今天為止還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)中國(guó)的莎莎、絲芙蘭與屈臣氏？他們的成功模式為什么在本土化妝品店內(nèi)就失靈了？

在其他區(qū)域成功的“模式”為什么在中國(guó)就不能成功？

3. 模式陷阱：本土化妝品店發(fā)展困局

模式，即pattern，即把解決某類問(wèn)題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。模式的核心是針對(duì)某類問(wèn)題具有普遍性的解決方案。而目前階段中國(guó)本土化妝品店最具代表性的普遍問(wèn)題是什么呢？

困局一：缺錢。本土化妝品店絕大多數(shù)業(yè)主實(shí)力不強(qiáng)，靠多年累積獲得一定規(guī)模，面對(duì)現(xiàn)代零售業(yè)需要長(zhǎng)程支持、需要大宗投入的發(fā)展需求自有資金根本無(wú)法滿足。另一方面本土化妝品店經(jīng)營(yíng)普遍不透明，灰色收入占比較大，無(wú)法獲得銀行等渠道支持，融資管道不暢通；

困局二：缺貨。本土化妝品店處于化妝品供應(yīng)鏈末端，加之整體規(guī)模有限、管理系統(tǒng)不完備、難以獲得更高利潤(rùn)與供應(yīng)鏈的配合支持。出現(xiàn)的現(xiàn)狀就是經(jīng)營(yíng)名品沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)走私貨風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)營(yíng)本土品牌不好買，缺乏匹配適合本土化妝品店需求的商品結(jié)構(gòu)。

困局三：缺人。本土化妝品店長(zhǎng)期處于家族與熟人管理階段，整體團(tuán)隊(duì)缺乏，更談不上有專業(yè)的系統(tǒng)保障。由于受公司管理體系與地域限制，企業(yè)難以招到專業(yè)的中高層人才。而沒(méi)有團(tuán)隊(duì)自然就沒(méi)有辦法進(jìn)行店鋪復(fù)制。

如果我們將以上三個(gè)問(wèn)題帶入到任何所謂成功的國(guó)際化妝品店模式中我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦加入以上限制條件，所有“模式”宣布失靈。

橘生淮北則為桔，橘生淮南則為枳。因此如果我們?cè)诓豢紤]中國(guó)本土化妝品店的現(xiàn)實(shí)情況下，對(duì)任何模式的照搬與抄襲自然也不會(huì)帶來(lái)任何成功。透過(guò)化妝品店經(jīng)營(yíng)階段的分析我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)本土化妝品店止步于多店階段。究其根本核心正是由于本土化妝品店在通向連鎖的過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，無(wú)法躍過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻，更談不上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)創(chuàng)建全國(guó)品牌。

我們要學(xué)習(xí)的是連鎖零售企業(yè)成長(zhǎng)的一般規(guī)律，而不是學(xué)習(xí)表面的商品結(jié)構(gòu)、促銷活動(dòng)、堆碼陳列的一般樣式。

模式不應(yīng)成為模仿的代名詞。

4. 觀念突圍：尋找本土內(nèi)生的成長(zhǎng)基因

本土化妝品店成長(zhǎng)必須尋找到自身的發(fā)展規(guī)律，探尋本土內(nèi)生的成長(zhǎng)基因。

對(duì)于絕大多數(shù)本土企業(yè)而言，要想獲得市場(chǎng)突破必須采取差異化的市場(chǎng)定位策略，“讓開(kāi)主流，占領(lǐng)兩廂”，在戰(zhàn)略上避讓，與國(guó)際與主流的零售商拉開(kāi)差距，建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。深入分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)本土化妝品店其實(shí)擁有一些與零售巨頭完全不一樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在三四級(jí)市場(chǎng)中找機(jī)會(huì)。三級(jí)以下的市場(chǎng)是最為本土化的市場(chǎng)，但也是最為肥沃的市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中缺乏國(guó)際性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者正在成長(zhǎng)之中，對(duì)品牌的認(rèn)知不強(qiáng)，商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格不高，人力資源成本相對(duì)低廉，非常適合本土化妝品店擴(kuò)展成長(zhǎng)。

在差異化商品中找機(jī)會(huì)。對(duì)于屈臣氏為代表的個(gè)人護(hù)理用品店而言，個(gè)人護(hù)理與護(hù)膚品是店鋪商品的核心，對(duì)于彩妝、香水、化妝工具為代表的時(shí)尚化妝品關(guān)注不夠，關(guān)注此類商品對(duì)于形成本土店鋪的差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力均有重要意義。

在多業(yè)態(tài)融合中找機(jī)會(huì)。未來(lái)的化妝品店將與多種業(yè)態(tài)融合，化妝品店將與服裝店、書(shū)店、咖啡店、文具店、飾品店等任何可以想象的零售業(yè)態(tài)進(jìn)行融合。因此找到與本地化妝品店最為適合的業(yè)態(tài)融合點(diǎn)也將成為重要機(jī)會(huì)。

在選址模式上找機(jī)會(huì)。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)化妝品店以步行街、商業(yè)街、女人街等臨街商鋪為主要的選址模式，隨著近年來(lái)商業(yè)地租的急劇飛漲街鋪店的商業(yè)模式已經(jīng)走向沒(méi)落。但另一方面新興成熟的社區(qū)店與購(gòu)物中心、商超內(nèi)的店中店將成為未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)。

在服務(wù)上找機(jī)會(huì)。個(gè)人護(hù)理用品店強(qiáng)調(diào)商品的自選性，因此關(guān)注知名品牌與高滲透率品類。但另一方面本土化妝品店最大的優(yōu)勢(shì)就是在于顧客的溝通上可以更加深入與專注，從海底撈的成功中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)完全可以成為本土化妝品店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本土化妝品店必須破除對(duì)外來(lái)模式的迷信，深入洞察本土市場(chǎng)，在我們賴以生存的土地上找到屬于自己的成長(zhǎng)基因。

5. 業(yè)態(tài)創(chuàng)新：選擇更為“性感”的零售表達(dá)

今天的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，消費(fèi)者發(fā)生了重要變化。80、90后的顧客她們比以往任何時(shí)候都更加時(shí)尚、更加善變，我們需要用更為創(chuàng)新的化妝品店商品結(jié)構(gòu)與零售表達(dá)才能獲得成功。

事實(shí)上零售店也如同人一樣，只有足夠“性感”才夠吸引我們的顧客。所謂“性感”，就是能夠直指人心，吸引你，打動(dòng)你的力量，即使她不完美但有一種特殊的魅力。對(duì)于零售這種每天要接觸到用戶的行業(yè)而言必須保持持續(xù)的創(chuàng)新力與吸引力。

所有成功的店鋪都有這樣一種感召力，就如同我們第一次走進(jìn)屈臣氏所感受到的一樣，但是今天我們本土化妝品店普遍缺乏創(chuàng)意，整體的零售表達(dá)上極為貧乏，鮮有創(chuàng)新之舉。長(zhǎng)久以往自然造成本土化妝品店的聚客能力下降，也無(wú)法獲得新一代用戶的青睞。在諸多的零售表達(dá)方式中我們認(rèn)為未來(lái)化妝品店將呈現(xiàn)三個(gè)重要趨勢(shì)：

關(guān)鍵詞一：新鮮。本土核心用戶的低齡化使得他們?cè)诓粩嘧非蟾有迈r零售方式。在未來(lái)化妝品店將不僅可以買化妝品，甚至可以喝上一杯咖啡，買上一盆綠色植物，選幾件稱心的小飾品?？傊瘖y品將徹底打破既有的模式，與雜貨店、飾品店、服裝店、文具店、咖啡店進(jìn)行各種混搭創(chuàng)造出全新的用戶體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞二：親和。化妝品作為日用商品與常購(gòu)商品，消費(fèi)者需要與店鋪建立更加密切的關(guān)系。由此化妝品在未來(lái)將更加便利化，日常便利商品將大大加強(qiáng)。除此外貫徹綠色環(huán)保為核心理念的生活形態(tài)店鋪，以有效健康為理念的現(xiàn)代藥妝店都將走進(jìn)現(xiàn)代人的生活。

關(guān)鍵詞三：時(shí)尚。核心用戶將是中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)與時(shí)尚消費(fèi)的第一代人，他們比任何一代用戶感覺(jué)關(guān)注時(shí)尚與視覺(jué)創(chuàng)意。因此強(qiáng)調(diào)彩妝、香水、化妝工具，突出店鋪的時(shí)尚性，將有很大潛力。選擇一些更加具有視覺(jué)表現(xiàn)力，更加富有創(chuàng)意感的化妝品也將吸引這些用戶。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)成功的化妝品店的零售表達(dá)上必將呈現(xiàn)一種令人耳目一新的新鮮感，與需求契合的舒服感，極度滿足的吸引感。

6. 生態(tài)重建：構(gòu)筑更為成熟的供零關(guān)系

化妝品業(yè)是一個(gè)生態(tài)，化妝品店更是大生態(tài)里的小生態(tài)系統(tǒng)。

化妝品店難以獲得快速發(fā)展與成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因就是供應(yīng)鏈與店鋪需求脫節(jié)。我曾經(jīng)多次聽(tīng)聞大的連鎖化妝品店老板向我抱怨，在國(guó)內(nèi)真的很難找到適合店鋪定位的商品。但是更要看到光有抱怨無(wú)法解決本土化妝品店的成長(zhǎng)，我們不光要坐而言更要起而行，真正行動(dòng)起來(lái)去一同改變本土化妝品店的供應(yīng)鏈體系，構(gòu)筑更為成熟的供零關(guān)系。

首先，零售店應(yīng)該以更加開(kāi)放的心態(tài)向供應(yīng)商開(kāi)放系統(tǒng)，引導(dǎo)供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與變革。在各級(jí)零售店中蘊(yùn)藏了巨大的商品信息與用戶需求信息，供應(yīng)商無(wú)緣得見(jiàn)，也無(wú)法快速有效地將用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。學(xué)習(xí)國(guó)際零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立與供應(yīng)商的定期溝通機(jī)制，培育重點(diǎn)供應(yīng)商，對(duì)供應(yīng)商的創(chuàng)新給予獎(jiǎng)勵(lì)，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

其次，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)更加重視零售商尤其是連鎖零售商的需求，對(duì)渠道利潤(rùn)與市場(chǎng)支持進(jìn)行重新分配。從趨勢(shì)看本土化妝品連鎖店在未來(lái)十年將獲得巨大成長(zhǎng)，這種成長(zhǎng)需要有相應(yīng)的利潤(rùn)與市場(chǎng)支持進(jìn)行支撐。目前本土化妝品店與國(guó)際品牌對(duì)本土連鎖化妝品店重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)圍繞本土連鎖化妝品店需求制定專門(mén)的營(yíng)銷策略與商品規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)店鋪予以扶植與長(zhǎng)期支持，也構(gòu)筑了品牌未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

如同本土化妝品店經(jīng)常抱怨的“有知名度的沒(méi)有利潤(rùn)，有利潤(rùn)的沒(méi)有品質(zhì)，有品質(zhì)的沒(méi)有知名度”，本土化妝品店供應(yīng)鏈的怪圈必須打破，有賴于供應(yīng)鏈的各端一起努力，進(jìn)而共同構(gòu)筑起成熟的面向未來(lái)的供零關(guān)系。

7.“模式”已死，創(chuàng)新永生

在本世紀(jì)初尼采喊出“上帝已死”的呼聲。在本質(zhì)上尼采并不是說(shuō)上帝在形式下的層面已死；相反地，尼采希望表達(dá)的是，上帝已經(jīng)無(wú)法成為人類社會(huì)道德標(biāo)準(zhǔn)與終極目的。

在今天中國(guó)化妝品店市場(chǎng)我們喊出“模式已死”的呼聲，也是為了警醒業(yè)者，并不是說(shuō)化妝品店沒(méi)有模式可言，而是沒(méi)有任何“模式”可以成為阻礙本土化妝品店持續(xù)創(chuàng)新的障礙。

白石老人說(shuō)過(guò)“學(xué)我者生，似我者死”。反觀當(dāng)下眾多本土化妝品店業(yè)態(tài)千人一面，完全沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)結(jié)合自然客流與商圈形成自身的清晰定位與業(yè)態(tài)區(qū)隔，店鋪飽和之后自然落入到惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。這也是過(guò)去十年許多國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的化妝品店在發(fā)展中遇到的突出問(wèn)題。

尼采認(rèn)為，“上帝已死”不單對(duì)人對(duì)宇宙或物質(zhì)秩序失去信心，更令人否定絕對(duì)價(jià)值—不再相信一種客觀而且普世地存在的道德法律。本土化妝品店必須打破對(duì)“某某模式”的迷信，事實(shí)上也沒(méi)有任何模式可以成為絕對(duì)真理，只有深入時(shí)代、深入用戶才能找到開(kāi)創(chuàng)百年基業(yè)的基因。

第11篇

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。下面小編給大家整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文集錦，但愿對(duì)你有借鑒作用!

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文1一、背景

小芳在東莞一條繁華的街道上有1個(gè)店面，銷售高檔女式服裝，利潤(rùn)可觀，但是由于要和在南昌的男朋友結(jié)婚，她面臨著事業(yè)和愛(ài)情之間的選擇，二者她必須舍棄1個(gè)。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)上購(gòu)物的興起，小芳有了另外1個(gè)選擇，可以讓她事業(yè)和愛(ài)情雙豐收，那就是將她的店開(kāi)到網(wǎng)上去。但是，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，在網(wǎng)上開(kāi)店雖然好，但是由于沒(méi)有網(wǎng)上開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)，小芳顯得有些猶豫，怕做不好。在此，作為小芳的男朋友，我有責(zé)任為她的網(wǎng)店貢獻(xiàn)一份力量。剛好我是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的，因此我可以給她做一些指導(dǎo)。下面是我為她寫(xiě)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)，相信有了這份策劃書(shū)的指導(dǎo)，小芳的事業(yè)一定可以更上一層樓。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的

將店開(kāi)到網(wǎng)上去，是一件并不容易的事情，需要考慮多方面的因素。涉及的范圍也是相當(dāng)廣泛，包括網(wǎng)店的建設(shè)，網(wǎng)店的宣傳，進(jìn)貨，銷售，物流等諸多環(huán)節(jié)。為了對(duì)網(wǎng)店的建設(shè)做到統(tǒng)籌兼顧，必須有一份完整的，可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷策劃書(shū)。這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的目的就是指導(dǎo)小芳的網(wǎng)店的建設(shè)。完成商店從街道店面到虛擬網(wǎng)絡(luò)的成功轉(zhuǎn)型。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析：

個(gè)人情況：

1、人力資源

2、個(gè)人實(shí)力

3、客戶資源

4、其他

社會(huì)環(huán)境：

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

2、物流環(huán)境

3、網(wǎng)絡(luò)信用

4、市場(chǎng)環(huán)境

5、其他

首先，分析一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中的個(gè)人情況。

人力資源狀況。

小芳以這個(gè)店面作為自己的主要事業(yè)，因此是主要的人力資源。我在南昌工作穩(wěn)定，空閑時(shí)間較多，也可以幫忙打理店鋪。再加上南昌有很多所大學(xué)，我們可以在離學(xué)校近一點(diǎn)的地方租1個(gè)店面，這要如果需要的話也方便招一些熟悉電腦知識(shí)，溝通能力比較強(qiáng)的在校大學(xué)生做兼職，在業(yè)務(wù)量大的時(shí)候可以緩解一下人力資源不足()的局面。因此人力資源這一塊還是沒(méi)有多大問(wèn)題的。

個(gè)人實(shí)力狀況。

小芳干服裝這一行已經(jīng)六年了，對(duì)這一行比較熟悉。當(dāng)初就是因?yàn)樽约航o自己的服裝店找到了好的市場(chǎng)定位，再加上自己在進(jìn)貨這一方面的經(jīng)驗(yàn)才使自己的店鋪經(jīng)營(yíng)的很好。再者，小芳在東莞這個(gè)繁華的大都市打拼了六年，也積累很可觀的一筆資金，完全可以滿足開(kāi)網(wǎng)店的資金需要。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也比較足。因此在這一塊沒(méi)有問(wèn)題。然而，由于小芳長(zhǎng)期忙于自己的店面，很少有時(shí)間接觸電腦知識(shí)的學(xué)習(xí)，因此小芳的電腦知識(shí)很匱乏，對(duì)于網(wǎng)店的操作流程也一竅不通，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，這些她都不太清楚。這也是制約小芳網(wǎng)店建設(shè)的1個(gè)難題。

客戶資源

客戶資源是小芳開(kāi)網(wǎng)店1個(gè)很重要的籌碼，以前在東莞開(kāi)實(shí)體店的時(shí)候，由于商品的質(zhì)量可靠，款式新穎，售后服務(wù)也很周到，因此積累了一批忠實(shí)的顧客。雖然自己的店開(kāi)到網(wǎng)上去了，但小芳可以肯定的是，還是會(huì)有很多以前的顧客會(huì)經(jīng)常光顧的。這給了小芳很大的信心。

進(jìn)貨方面小芳也有很多的渠道，也可以稱為自己的客戶。以前進(jìn)貨的商家，現(xiàn)在仍然可以繼續(xù)合作。這樣就避免了重新尋找進(jìn)貨渠道的麻煩，而且由于是老顧客，在進(jìn)貨價(jià)格方面可以得到比較多的優(yōu)惠，這樣自己在價(jià)格方面也能取得一定的優(yōu)勢(shì)。

其他方面

小芳的倉(cāng)庫(kù)中積壓了大批的商品，這是1個(gè)令人頭痛的問(wèn)題。如果運(yùn)到南昌來(lái)，則要支付1大筆運(yùn)費(fèi)。如果就地處理，一是要花比較長(zhǎng)的時(shí)間，而是可能要面臨虧本買賣的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)問(wèn)題將在后面的策劃中解決。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)比以前熱鬧許多，一方面各種各樣的網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站如雨后春筍般冒出來(lái)，這樣給小芳的網(wǎng)店建設(shè)帶來(lái)了很多方便。但是另一方面，俗話說(shuō)：林子大了，什么鳥(niǎo)都有。網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了很多不安全的因素。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)黑客，網(wǎng)絡(luò)病毒，網(wǎng)絡(luò)詐騙。這些都會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)造成威脅。

物流環(huán)境

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的物流環(huán)境還是比較好的。雖然說(shuō)中國(guó)郵政還是老樣子，但是令人欣慰的是最近幾年國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了好幾個(gè)比較有名，值得信賴的私營(yíng)物流公司。再加上國(guó)外一些物流公司的加入，物流這一塊還是沒(méi)有多大問(wèn)題的。

網(wǎng)絡(luò)信用

在網(wǎng)上購(gòu)物，面臨的首要問(wèn)題便是商家和顧客之間的1個(gè)信用問(wèn)題。由于是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行交易，這增加了商家和顧客之間的信用風(fēng)險(xiǎn)。好在隨著支付寶等一些第三方支付公司的發(fā)展，信用問(wèn)題得到了比較好的解決。

市場(chǎng)環(huán)境

雖然說(shuō)網(wǎng)上開(kāi)店競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但網(wǎng)上開(kāi)店，自己的市場(chǎng)也擴(kuò)展到了全國(guó)范圍。因此，只要自己能做好，還是有利可圖的。

三、具體的實(shí)施方案

3、1網(wǎng)上開(kāi)店的載體選擇。

由于淘寶在國(guó)內(nèi)的影響力名列第一，網(wǎng)店管理也比較方便，而且還是免費(fèi)的，因此我們選擇在淘寶上開(kāi)設(shè)自己的服裝店。

3、2網(wǎng)店的裝飾。

網(wǎng)店裝飾是1個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@將決定1個(gè)瀏覽者對(duì)網(wǎng)店的第一印象，裝飾精美的網(wǎng)店往往能將更多的潛在顧客轉(zhuǎn)化成實(shí)際顧客。因此，我們決定請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)頁(yè)美工人員幫我們?cè)O(shè)計(jì)網(wǎng)店的整體形象。以便吸引更多的顧客。

3、3接下來(lái)要做的就是進(jìn)貨和商品上架了。

進(jìn)貨是小芳的強(qiáng)項(xiàng)，這里就不用多說(shuō)了。在這里我們要解決小芳東莞實(shí)體店的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。我們決定留下東莞那邊的倉(cāng)庫(kù)，以便存貨。在那邊雇傭1個(gè)倉(cāng)庫(kù)管-理-員，幫忙發(fā)貨和管理貨品。先將那邊的庫(kù)存商品上架到網(wǎng)店上，進(jìn)行強(qiáng)力打折銷售，這樣可以作為新店開(kāi)張的一項(xiàng)重要的促銷活動(dòng)，增加網(wǎng)店的人氣。那邊的倉(cāng)庫(kù)又可以作為1個(gè)發(fā)貨點(diǎn)，這樣即可節(jié)約物流時(shí)間和費(fèi)用。商品上架也要注意：不要一味以庫(kù)存商品上架，這樣有損網(wǎng)店形象，讓人以為這就是1個(gè)賣廉價(jià)衣服的網(wǎng)店。

3、4網(wǎng)店開(kāi)張宣傳

網(wǎng)店宣傳時(shí)這次策劃的絕對(duì)重點(diǎn)，也是1個(gè)網(wǎng)店生意好壞的重要因素。再好的店沒(méi)有宣傳也是難以取得好的業(yè)績(jī)的。網(wǎng)店的宣傳主要采用以下幾種方式：

網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。選擇一些網(wǎng)站，掛新店開(kāi)張廣告宣傳，也就是采用網(wǎng)絡(luò)廣告的形式。這樣網(wǎng)站的選擇就顯得非常重要了。網(wǎng)站首推淘寶，因?yàn)樘詫毴赵L問(wèn)量本來(lái)就很大，再加上是在淘寶開(kāi)店，可信度就很高，點(diǎn)擊廣告的都是打算在網(wǎng)上購(gòu)物的有需求的潛在顧客，效果應(yīng)該很明顯。其次應(yīng)該選擇一些為人們提供新店開(kāi)張，商品打折信息類的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站本來(lái)就需要新店開(kāi)張的信息來(lái)充實(shí)他們網(wǎng)站的內(nèi)容，而且通過(guò)這些網(wǎng)站鏈接到淘寶，顧客轉(zhuǎn)化率也比較可觀，作為網(wǎng)店的推廣很合適。

3、4、1email宣傳。

通過(guò)email宣傳也是一條很重要的途徑。我們可以通過(guò)購(gòu)買外部郵件列表(當(dāng)然這些郵件列表應(yīng)該是網(wǎng)上購(gòu)物類網(wǎng)站所提供的)，然后通過(guò)專業(yè)的郵件服務(wù)提供商來(lái)幫我們發(fā)送。在這里，郵件的內(nèi)容也是1個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的環(huán)節(jié)。郵件內(nèi)容要突出重點(diǎn)，就是新店網(wǎng)址和新店開(kāi)張的打折活動(dòng)，前多少名購(gòu)買商品的顧客應(yīng)該提供一定價(jià)值的禮品。要注意內(nèi)容的真實(shí)性和可信性。

3、4、2即時(shí)信息宣傳。

可以通過(guò)阿里旺旺和qq中的群聊功能進(jìn)行宣傳。這也是1種不錯(cuò)的宣傳方式。加入阿里旺旺群和購(gòu)物類的qq群，然后在群里新店開(kāi)張的信息，這樣也能起到比較好的宣傳效果。在群里發(fā)信息的時(shí)候要注意禮貌用語(yǔ)，語(yǔ)氣真誠(chéng)。獲得群內(nèi)好友的信任守鍵。

3、4、3論壇宣傳。

可以在豬八戒等一些威客網(wǎng)站任務(wù)，任務(wù)的內(nèi)容便是要求威客們到國(guó)內(nèi)各大購(gòu)物類網(wǎng)站的論壇中新網(wǎng)店開(kāi)張，商品強(qiáng)力打折的帖子。按照目前的價(jià)格，1個(gè)這樣的帖子價(jià)格在1元錢左右。因?yàn)樘右?cè)之類的，而且每個(gè)威客不能在同1個(gè)論壇里發(fā)2個(gè)貼，很麻煩。也許你認(rèn)為500塊錢是不是只能發(fā)500個(gè)貼呢，這是錯(cuò)的。按每個(gè)威客發(fā)5貼算，500塊可以召集100名威客。但實(shí)際情況是，也許有200名威客去做了你的任務(wù)，也就是發(fā)了1000個(gè)貼。因?yàn)橥投际窍茸鋈卧俳坏模挥腥蝿?wù)通過(guò)的威客才能得到賞金。如果運(yùn)氣好的話，可以發(fā)更多的帖，所以是很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的1種宣傳方式。但不能保證宣傳質(zhì)量。

3、4、4傳統(tǒng)宣傳。

就是采用傳統(tǒng)的發(fā)傳單方式進(jìn)行宣傳。在此不再贅述。對(duì)于東莞的那些老顧客，可以像題目中說(shuō)的一樣，在原先的店面做1個(gè)大的廣告，告訴顧客們店面已搬到淘寶，并提供網(wǎng)店名稱和網(wǎng)址。但是我有1個(gè)更穩(wěn)妥的辦法，就是在關(guān)閉門(mén)面前的幾個(gè)月，開(kāi)始向來(lái)店里購(gòu)物的客戶發(fā)印有網(wǎng)店名稱和網(wǎng)址的卡片，這樣可以更好的替網(wǎng)店進(jìn)行宣傳。

3、5聯(lián)系物流公司

網(wǎng)上購(gòu)物的1個(gè)特有流程就是需要通過(guò)物流公司把商品送到顧客手里，物流費(fèi)用也是項(xiàng)不小的開(kāi)支，因此很有必要和物流公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，達(dá)到降低物流成本的目的。同時(shí)，物流公司也很樂(lè)意和這種大的客戶合作，在價(jià)格方面也愿意做出讓步。因此，這因該不是一件很困難的事情。但是要注意，不要一味貪圖便宜而忽略物流公司的服務(wù)質(zhì)量。由于物流公司的過(guò)失而導(dǎo)致喪失網(wǎng)店信譽(yù)，失去顧客信任將是1個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題。

3、6進(jìn)入網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)階段

做好以上工作后，基本上即可進(jìn)入網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)階段了。網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一定要講誠(chéng)信，不能言而無(wú)信，更不能出售假冒偽劣產(chǎn)品，應(yīng)該具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)潮流，找準(zhǔn)網(wǎng)店的市場(chǎng)定位，善于和顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系，有可能的話建立自己的內(nèi)部郵件列表，定期向顧客發(fā)送一些商品打折，新品上架之類的信息。讓顧客覺(jué)得自己受到重視，這樣才可以建立起顧客的忠誠(chéng)度，讓自己的網(wǎng)店蒸蒸日上。

3、7長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

開(kāi)1個(gè)網(wǎng)店，不能只滿足于眼前的利潤(rùn)，還應(yīng)該有網(wǎng)店長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。在淘寶開(kāi)店，終究要受到很多淘寶規(guī)則的約束，比如說(shuō)網(wǎng)店很大程度上要按照淘寶的模板來(lái)建設(shè)，這樣就會(huì)限制網(wǎng)店的發(fā)展。因此，當(dāng)積累了一定規(guī)模的客戶群體后，即可考慮建立自己的網(wǎng)絡(luò)商店站點(diǎn)了。甚至可以擴(kuò)展銷售商品的范圍，不再是單一的銷售服裝。但是進(jìn)入這一行還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的，相當(dāng)于要跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之類的網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)。得具備充足的條件才行。這是后話了。

四、結(jié)束語(yǔ)

要想獲得愛(ài)情和事業(yè)的雙贏是一件既簡(jiǎn)單又困難的事情。它的簡(jiǎn)單之處在于網(wǎng)絡(luò)給我們提供的便捷，它的困難之處在于實(shí)施過(guò)程中的確定因素太多了，再加上小芳計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)過(guò)于缺乏，這給她的網(wǎng)店之路設(shè)置了諸多的障礙。但是，我相信，只要有一顆不怕困難，不怕的失敗，敢于創(chuàng)新的心和誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)，我們一定可以披荊斬棘，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)中殺出一條血路。贏得愛(ài)情與事業(yè)的雙豐收!

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文2一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估

我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)施及如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是我盲作的前提。

1、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷有一定優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：

(1)企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

(2)潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。

(3)產(chǎn)品銷售范圍廣，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)。

(4)同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出現(xiàn)。

(5)本企業(yè)員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。

另外，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢(shì)，理由：

(1)客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。

(2)客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。

2、目前可能存在的不足：

(1)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)程度還較低。未開(kāi)展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對(duì)本企業(yè)及所在行業(yè)成長(zhǎng)可能帶來(lái)的影響還缺乏評(píng)估。

(2)尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作思路，沒(méi)有專業(yè)部門(mén)或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實(shí)施。

(3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

(4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，ISP提供的服務(wù)等等。

(5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評(píng)估

3、論：

1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長(zhǎng)前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來(lái)重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法重大變革的可能。

2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但程度有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。

保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動(dòng)。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略擬定

制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應(yīng)該確立怎樣的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動(dòng)其成長(zhǎng)，需從下列因素考慮：

(1)從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的采用，是在新的市場(chǎng)條件下發(fā)生的，說(shuō)明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對(duì)策，運(yùn)用新的思維新的工具開(kāi)展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

社會(huì)資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已詩(shī)認(rèn)的趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是這種變化在企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對(duì)電子商務(wù)而言更易實(shí)施，更快見(jiàn)效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營(yíng)手段，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時(shí)代，開(kāi)展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營(yíng)的水平。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問(wèn)題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對(duì)企業(yè)有利。

本企業(yè)是一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價(jià)值在技術(shù)，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成長(zhǎng)的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營(yíng)銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開(kāi)發(fā)。

另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長(zhǎng)的，其最主要障礙，是營(yíng)銷問(wèn)題，正是此問(wèn)題難以有效突破，成為了成長(zhǎng)的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為必然的選擇。

(2)從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)條件下大多如此。能否保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對(duì)手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場(chǎng)手段。

__行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國(guó)內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是有限的，更不必說(shuō)與WTO后即將全面進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌。技術(shù)優(yōu)勢(shì)為我們贏得市場(chǎng)奠定了一定基礎(chǔ)，但對(duì)于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場(chǎng)分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅_技術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，必須在營(yíng)銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢(shì)是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長(zhǎng)處另辟新徑，是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競(jìng)爭(zhēng)局面。

(3)從企業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)考慮

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方法無(wú)可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離，實(shí)現(xiàn)每周7天，每天24小時(shí)工作，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)等工具可實(shí)現(xiàn)一對(duì)一直復(fù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上可以完成除交貨及付付款外的所有工作(將來(lái)與電子商務(wù)銜接后此兩點(diǎn)也可網(wǎng)上實(shí)現(xiàn))。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文3網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。

與完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。

如在后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量等。

2、在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。

如果可能，詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。

如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

下面以案例的形式來(lái)說(shuō)明網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

案例：某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃(簡(jiǎn)化版)

這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容：

1、網(wǎng)站推廣目標(biāo)：計(jì)劃在網(wǎng)站1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶2000人，注冊(cè)用戶10000人;

2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式前就開(kāi)始了推廣的準(zhǔn)備，在網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對(duì)google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì);

3、網(wǎng)站初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類目錄(列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單)、購(gòu)買2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。

另外，配合公司其他營(yíng)銷活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)新聞。

4、網(wǎng)站增長(zhǎng)期的推廣：當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問(wèn)量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問(wèn)量的增長(zhǎng)和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計(jì)劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換;

5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;

參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值;在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。

6、推廣效果的評(píng)價(jià)：對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過(guò)，從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論：

第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開(kāi)展工作，避免重要的遺漏。

第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。

第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。

第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說(shuō)網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(zhǎng)期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不事立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合來(lái)進(jìn)行。

第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進(jìn)一步提高訪問(wèn)量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類網(wǎng)站的計(jì)劃等。

第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問(wèn)量，訪問(wèn)量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作計(jì)劃范文4前些日子，我接到了一個(gè)櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷case，我瀏覽了客戶公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)整體頁(yè)面色彩和布局還是很不錯(cuò)的。但是，由于在網(wǎng)站開(kāi)發(fā)時(shí)沒(méi)有懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的參與，因此沒(méi)有充分考慮為今后的搜索引擎營(yíng)銷提供支持。主要體現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)頭部分沒(méi)有很好的設(shè)計(jì)，沒(méi)有提供網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等方面。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略不可分割的組成部分，需要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)劃。那些把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷割裂開(kāi)來(lái)的公司，往往不能取得良好效果，這是眾多實(shí)踐證明的。通過(guò)上次的溝通，我們對(duì)企業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的作用和手段看法是基本一致的。

一、開(kāi)展國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推薦使用以下方式：

1、網(wǎng)站頁(yè)面的基本優(yōu)化。

網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎作弊有著本質(zhì)的不同，而是讓網(wǎng)站對(duì)搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄，并提升網(wǎng)站的PR值，努力達(dá)到在不支付費(fèi)用的前提下，在主要搜索引擎中占據(jù)好的排名位置。這需要做長(zhǎng)期的大量的工作，我知道有一個(gè)公司可以為企業(yè)體供專業(yè)水準(zhǔn)的優(yōu)化服務(wù)，并可以保證指定關(guān)鍵詞的具體排名達(dá)到與貴公司商議的排名。有需要的話可以與我聯(lián)系，我的電話是：______。網(wǎng)站優(yōu)化將從根本上節(jié)約網(wǎng)站的推廣成本。一般的優(yōu)化效果在2-3個(gè)月內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)。

主要手段有：作為它們公司的技術(shù)性商業(yè)秘密，占不透露。費(fèi)用為_(kāi)___元/年。目標(biāo)是讓公司的主要關(guān)鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名。

2、搜索引擎推廣：目前，國(guó)內(nèi)外主流搜索引擎均提供競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。

在網(wǎng)站優(yōu)化過(guò)程中，以及在優(yōu)化不能解決的方面，可以通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)加以彌補(bǔ)。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁(yè)10個(gè)位置均已售出。因此如果想排在首頁(yè)，必須要通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

各搜索引擎的價(jià)格如下：

百度：2400元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒(méi)有時(shí)間限制)+600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，百度統(tǒng)一收取)。第11名后，顯示在搜索結(jié)果右側(cè)。

Google:目前，我們一般采用包年的形式，保證全年時(shí)時(shí)顯示在google首頁(yè)右側(cè)。按關(guān)鍵詞的數(shù)量和熱門(mén)程度不同，一次性收費(fèi)。企業(yè)不用在消耗完廣告費(fèi)后另外支付費(fèi)用。

雅虎：2000元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒(méi)有時(shí)間限制)+600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，雅虎統(tǒng)一收取)。每頁(yè)顯示2個(gè)位置。

目前以上三個(gè)搜索引擎占據(jù)了國(guó)內(nèi)85%以上的市場(chǎng)份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮。

3、供求信息平臺(tái)：

1、在國(guó)內(nèi)B2B貿(mào)易平臺(tái)中，阿里巴巴無(wú)疑是絕對(duì)的霸主，和其他競(jìng)爭(zhēng)者不在同一個(gè)層面上。

因此如果希望通過(guò)供求信息平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，阿里巴巴無(wú)疑是首選。

因?yàn)榘⒗锇桶驼\(chéng)信通會(huì)員業(yè)務(wù)不設(shè)置商，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請(qǐng)。具體聯(lián)系電話：0571-85025188。目前費(fèi)用為2300元/年。

同時(shí)，企業(yè)也可以在國(guó)內(nèi)的B2C交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)自己的銷售窗口。目的，不是為了帶來(lái)多少銷售，而是可以為企業(yè)帶來(lái)一些宣傳的窗口。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件作為一種營(yíng)銷工具，毫無(wú)疑問(wèn)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)商和渠道拓展時(shí)將發(fā)揮重要作用。

一方面可以大量在眾多供求信息平臺(tái)供求、招商合作信息。

一方面可以通過(guò)信息收集功能，把散步在各個(gè)平臺(tái)上的采購(gòu)項(xiàng)目、合作意向信息收集到本地，共市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員跟進(jìn)。

同時(shí)，可以適度開(kāi)展郵件廣告營(yíng)銷。該軟件提供了郵件搜索和郵件群發(fā)的基本工具，

目前有三個(gè)版本可以考慮：

費(fèi)用預(yù)算：

2個(gè)行業(yè)版：1980元/套。5行業(yè)版：2580元/套。全行業(yè)版：3980元/套。

每半年的升級(jí)費(fèi)用是250元。

5、關(guān)于網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的安裝。

第12篇

海瀾之家市值突破600億，超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌！在服裝企業(yè)業(yè)績(jī)紛紛遇冷的大環(huán)境下，在A股上市公司的海瀾之家成為“另類”。標(biāo)準(zhǔn)普爾公布的“全球市值最高服裝配飾奢侈品公司25強(qiáng)名單”中顯示，來(lái)自中國(guó)的海瀾之家排名第14位，市值為94.98億美元。榜單排名第一的為奢侈品巨頭LVMH，其市值為807億美元，海瀾之家市值相當(dāng)于LVMH的1/8。

隨著網(wǎng)購(gòu)成為―種潮流，服裝業(yè)實(shí)體店的生意越來(lái)越難做，近幾年實(shí)體店倒閉潮越來(lái)越猛烈。許多線下零售企業(yè)深深地感受到了壓力，往往做起了線上銷售，或是發(fā)展O2O模式。在關(guān)店潮中，海瀾之家卻逆勢(shì)瘋狂開(kāi)店，2016年前三季度新增門(mén)店972家，相當(dāng)于平均每月開(kāi)店100家以上，同時(shí)在這三個(gè)季度里營(yíng)收過(guò)百億，位列2016年前三季度全國(guó)服裝零售業(yè)上市公司總營(yíng)收榜首。毫無(wú)疑問(wèn)，在行業(yè)面臨寒冬的情況下，海瀾之家逆勢(shì)交出了一張華麗的成績(jī)單！除了輝煌的銷售業(yè)績(jī)，在品牌傳播上，連續(xù)三季贊助冠名《奔跑吧兄弟》、獨(dú)家冠名《吉尼斯中國(guó)之夜》、贊助《最強(qiáng)大腦》等一系列國(guó)內(nèi)極具影響力的節(jié)目，使海闌之家品牌影響力獲得有效提升，“男裝國(guó)民品牌”深入人心，“男人的衣柜”更加耳熟能詳。

有人問(wèn)安踏創(chuàng)始人丁志忠在互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊下，零售業(yè)誰(shuí)能活下來(lái)。丁志忠說(shuō)除了自己，還說(shuō)了一個(gè)品牌海瀾之家。海瀾之家創(chuàng)始人周建平說(shuō)我們不是―家服裝企業(yè)，因?yàn)槲覀儾毁嵅顑r(jià)。那么，海瀾之家賣的不是服裝，究竟是什么呢？

二、零售模式分析――海瀾之家的商業(yè)模式畫(huà)布

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)背后必有恒定的盈利邏輯作為支撐，相比其他同行，海闌之家的商業(yè)模式有何優(yōu)勢(shì)呢？商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。筆者用瑞士商業(yè)模式專家Alex Osterwalder的“商業(yè)模式畫(huà)布（Business Model Canvas）”來(lái)描述和分析海瀾之家的零售模式。商業(yè)模式畫(huà)布九個(gè)模塊回答了企業(yè)提供什么、為什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何5個(gè)問(wèn)題。

1.清晰的價(jià)值主張：男士著裝整體解決方案。

男士的購(gòu)物習(xí)慣與女士有較大區(qū)別，其消費(fèi)行為目的性更強(qiáng)，希望通過(guò)一種快捷的方式完成既定的目標(biāo)。海瀾之家提供了男士著裝的整體解決方案，幫助客戶在穿衣選擇上做減法、節(jié)省時(shí)間。已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、茄克、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、T恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內(nèi)衣內(nèi)褲等，配件還有皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、襪子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應(yīng)有盡有。產(chǎn)品涵蓋了成年男性需要的從頭到腳、從內(nèi)到外、從冬到夏、從正裝到休閑裝的所有產(chǎn)品。每―家門(mén)店陳列展示的男裝產(chǎn)品品類豐富，入店消費(fèi)者可以買到全套的服飾，充分的迎合了中國(guó)男士的消費(fèi)習(xí)慣，節(jié)省時(shí)間的同時(shí)簡(jiǎn)化決策。

2.準(zhǔn)確的客戶細(xì)分：都市白領(lǐng)男士。

對(duì)于一個(gè)服裝企業(yè)，一般而言，不可能占領(lǐng)全部市場(chǎng)份額，而只能在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇若干個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。海瀾之家的目標(biāo)客戶是25-45周歲、年收入范圍在5-10萬(wàn)元之間的男士，這是品牌男裝市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，但是市場(chǎng)份額足夠大的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。合理制定產(chǎn)品價(jià)格，要堅(jiān)持以獲得正常利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。它的每套西服的價(jià)格只在480―1680元之間，比同檔次類似品牌西服的價(jià)格低很多，完美實(shí)現(xiàn)了“高品位，中價(jià)位”的品牌理想?；诳蛻艏?xì)分的“高檔中價(jià)法”可以精確地定位品牌的目標(biāo)市場(chǎng)，以積極的姿態(tài)去開(kāi)拓中、高端市場(chǎng)，努力擴(kuò)大自己所在市場(chǎng)層面上的市場(chǎng)份額，塑造企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的標(biāo)志形象。

3.親和的客戶關(guān)系：“無(wú)干擾，自選式”男人的衣柜。

男人購(gòu)物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說(shuō)這件好、那件合適，讓人感覺(jué)不自在。海瀾之家摒棄了傳統(tǒng)的“人盯人”的導(dǎo)購(gòu)模式，而是給消費(fèi)者提供了一個(gè)無(wú)干擾的、自由自在的購(gòu)衣環(huán)境。服飾產(chǎn)品按品種、號(hào)型、規(guī)格分類出樣陳列，消費(fèi)者可以根據(jù)自己身高、體型輕松自選購(gòu)衣。正是這種輕松、方便的購(gòu)衣體驗(yàn)，使更多的男性消費(fèi)者愿意來(lái)海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領(lǐng)帶，選了領(lǐng)帶選皮帶，避免了多店購(gòu)物的繁瑣，成為時(shí)尚便捷的全程“一站式”消費(fèi)。同時(shí)，抓住男性購(gòu)物直接、不愛(ài)過(guò)多講價(jià)的特點(diǎn)，對(duì)于所有商品都是一口價(jià)，按照標(biāo)簽價(jià)格銷售。此外，還堅(jiān)持一年四季不打折、不降價(jià)，以維持品牌形象。

4.規(guī)范的渠道通路：托管式加盟，標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。

加盟商不參與門(mén)店管理，其商品投放、門(mén)店管理、經(jīng)營(yíng)方式等所有工作全部由海瀾之家進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，甚至連門(mén)店選址都由其確定。具體操作上，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)管理，真正做到了既“連”又“鎖”，“連”住了品牌，“連”住了形象，“連”住了產(chǎn)品，“連”住了服務(wù)，也“鎖”住了管理，使每一家門(mén)店都能按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化模式經(jīng)營(yíng)，公司的每一個(gè)部門(mén)也能按照標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程為門(mén)店服務(wù)。

海瀾之家門(mén)店室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境是產(chǎn)品的展示環(huán)境，室內(nèi)空間界面設(shè)計(jì)由繁雜轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單，把顧客視線轉(zhuǎn)移到展示品本身。在空間功能分區(qū)的組合設(shè)計(jì)中，注重銷售環(huán)境的舒適和安逸，給購(gòu)物疲勞的消費(fèi)者創(chuàng)造緩沖、靜心之所。試衣間的設(shè)計(jì)創(chuàng)造出家的感覺(jué)，墻面上不起眼的日用品是輔助試衣的工具，掛衣鉤滿足了隨身帶來(lái)的包袋和衣服的懸掛，一雙拖鞋、一個(gè)保護(hù)發(fā)型和妝容的頭套給消費(fèi)者試穿帶來(lái)方便的同時(shí)，也體現(xiàn)出商家的細(xì)致關(guān)懷。在光h境設(shè)計(jì)上，燈光聚集在某款主打服裝上，以引導(dǎo)消費(fèi)者目光的停留和關(guān)注，減少過(guò)于強(qiáng)烈、變幻的光線，避免消費(fèi)者產(chǎn)生緊張、厭惡情緒。服裝專賣店是銷售環(huán)節(jié)的最直接的外觀表現(xiàn)，在商鋪林立的商業(yè)大環(huán)境中，海瀾之家的設(shè)計(jì)減少平淡無(wú)奇的相似與雷同，突出差異與刺激，在消費(fèi)者視覺(jué)疲勞時(shí)產(chǎn)生耳目一新的視覺(jué)沖擊力，彰顯服裝品牌的風(fēng)格和個(gè)性。

門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化的管理和人性化的設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者打造了一個(gè)舒適的環(huán)境，讓整個(gè)體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)節(jié)愉悅和輕松。海瀾之家總裁周建平曾說(shuō)過(guò)兩個(gè)小故事：“有個(gè)加盟商想在柜臺(tái)上擺個(gè)發(fā)財(cái)貓，我們說(shuō)不行，因?yàn)檫@和海瀾之家的形象不符。還有個(gè)加盟商對(duì)營(yíng)業(yè)員的能力不放心，天天搬個(gè)小板凳在店里督陣，結(jié)果坐了不到一個(gè)星期就放心地走了?！?/p>

5.高黏性的關(guān)鍵合作：“線下小米”的聯(lián)營(yíng)模式。

供應(yīng)鏈管理模式有點(diǎn)像小米，在上游自己沒(méi)有工廠，是請(qǐng)代工廠代工，所有的服裝設(shè)計(jì)、樣式，都是由供應(yīng)商的設(shè)計(jì)師提供的，自己并不直接參與設(shè)計(jì)。但是，供應(yīng)商的設(shè)計(jì)完成之后，要拿到海瀾之家的總部，由總部的設(shè)計(jì)師審核挑選，總部的設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)當(dāng)下流行的服裝趨勢(shì)，評(píng)估哪些款式設(shè)計(jì)可能暢銷，再下訂單。支撐海瀾之家與供應(yīng)商之間緊密合作的背后是利益分享機(jī)制，通過(guò)銷售后付款、滯銷貨品退貨及二次采購(gòu)相結(jié)合的模式，將供應(yīng)商、品牌方的利益緊緊捆綁在一起。公司與供應(yīng)商之間是“可退貨的聯(lián)營(yíng)”關(guān)系，兩個(gè)適銷季后仍然滯銷的產(chǎn)品可進(jìn)行退貨。這樣以來(lái)，供應(yīng)商不再是簡(jiǎn)單的貼牌加工生產(chǎn)商，為提高動(dòng)銷率和利潤(rùn)率，必須了解市場(chǎng)流行趨勢(shì)，與品牌方海瀾之家無(wú)縫對(duì)接，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。當(dāng)然，海瀾之家也不當(dāng)“甩手掌柜”，需要幫供應(yīng)商提高動(dòng)銷率，提高B艫甑鈉盒АMü建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，把供應(yīng)商、加盟商和品牌方打造成利益共同體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)各司其職、各獲其利、共同發(fā)展。

6.高效的關(guān)鍵業(yè)務(wù)：供應(yīng)鏈整合。

在供應(yīng)鏈管理上，海瀾之家是典型的SPA（自有商標(biāo)服飾專賣店）企業(yè)，即擁有自己的原創(chuàng)品牌，并實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。從生產(chǎn)到銷售，整個(gè)流程都統(tǒng)一管理，以減少中間環(huán)節(jié)、降低成本。首次提出服裝生產(chǎn)新概念即服裝開(kāi)發(fā)從原始的羊毛開(kāi)始，在國(guó)內(nèi)服裝界率先形成了從羊毛進(jìn)來(lái)到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。從牧場(chǎng)到工場(chǎng)直接進(jìn)入賣場(chǎng)，全部利用自身資源，沒(méi)有任何中間商參與，有效控制成本和品質(zhì)，直接讓利給消費(fèi)者。同時(shí)，無(wú)論從版型設(shè)計(jì)、面料選擇，質(zhì)量管理都嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)際服裝行業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)歷了最純凈的流通環(huán)節(jié)。海瀾之家在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，就是一個(gè)高度扁平化的平臺(tái)，就像一個(gè)接口一樣，把各種資源組織起來(lái)，最終形成一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品和品牌；自己不占有太多資源，但是各種資源在他這里，都發(fā)揮了最大的作用。

與此同時(shí)，海瀾之家不斷拓展線上流量，整合線上資源，與線下不打折、不降價(jià)的定價(jià)策略相匹配，嚴(yán)格保證線上線下的同款同價(jià)。并與天貓、唯品會(huì)等平臺(tái)合作，自主創(chuàng)新策劃符合品牌調(diào)性的店鋪活動(dòng)，提升品牌線上的影響力。通過(guò)精準(zhǔn)化的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。2016年上半年，線上實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入41690.17萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)99.11%。

7.核心資源：男裝國(guó)民品牌的無(wú)形資產(chǎn)和高變現(xiàn)的線下流量。

在做好產(chǎn)品的同時(shí)，著力打造品牌形象。通過(guò)選擇熱門(mén)綜藝節(jié)目如《奔跑吧，兄弟》、《了不起的挑戰(zhàn)》、《最強(qiáng)大腦》等欄目合作，提升品牌知名度。增加具有網(wǎng)紅特質(zhì)的明星林更新等作為品牌代言人，消費(fèi)者互動(dòng)提高粘性和再購(gòu)率。抓住“父親節(jié)”、“春節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行情感營(yíng)銷，引起消費(fèi)者的情感共鳴。與東方夢(mèng)工廠戰(zhàn)略合作，為產(chǎn)品與品牌注入更多的主題性與文化內(nèi)涵。投巨資在央視新聞聯(lián)播、天氣預(yù)報(bào)、晚間新聞、對(duì)話等黃金檔節(jié)目中播出?！昂懼遥腥说囊鹿瘛边@句廣告詞，可謂家喻戶曉、深入人心，也奠定了“男裝國(guó)民品牌”的地位。

海瀾之家線下3000多家加盟店都位于人流量大的核心商圈，帶來(lái)了巨大的流量入口；而且門(mén)店消費(fèi)者入店購(gòu)買率都較高，流量變現(xiàn)率高。為什么服裝店能夠成為流通入口？服裝消費(fèi)頻次高，季節(jié)性強(qiáng)，是直接和人日常的消費(fèi)相關(guān)的生意。為什么購(gòu)物中心都愿意把好位置給有名的服裝企業(yè)，就因?yàn)槟軒?lái)線下的流量，有了流量以后，其他事情都好辦了。所以周成建說(shuō)海瀾之家“賣的不是衣服，是線下流量”。

8.輕資產(chǎn)的成本結(jié)構(gòu)：低比例預(yù)付貨款。

海瀾之家是典型的“輕資產(chǎn)”模式，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)和部分銷售渠道大部分外包或完全外包，自己經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)就放在品牌運(yùn)營(yíng)、終端渠道和供應(yīng)鏈管理等環(huán)節(jié)上。搶占產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈制高點(diǎn)，進(jìn)而編織起一條微笑曲線。具體操作上，將產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)以包工包料方式外包給生產(chǎn)商，下游則通過(guò)加盟店、商場(chǎng)店和直營(yíng)店銷售產(chǎn)品。在貨品最初入庫(kù)的時(shí)候，支付給供貨商的貨款不超過(guò)30%，后續(xù)資金隨著貨品的實(shí)際銷售情況，逐月結(jié)算。

9.低風(fēng)險(xiǎn)的收入來(lái)源：加盟費(fèi)和利潤(rùn)分成。

加盟商進(jìn)入海瀾之家分銷體系，大約需要準(zhǔn)備200萬(wàn)元左右的資金，其中100萬(wàn)用來(lái)承擔(dān)店鋪?zhàn)饨?、水電物業(yè)、裝修、工商稅費(fèi)、人員薪金和物流運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，另外100萬(wàn)是交付給海瀾之家的貨品押金，可在5年之后歸還。此外，每年固定交納6萬(wàn)左右的管理費(fèi)。海瀾之家與加盟門(mén)店依據(jù)一定比例分配營(yíng)業(yè)收入，每日都會(huì)結(jié)算。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，海瀾之家加盟商每年的投資收益率大概能達(dá)到20%，按照業(yè)內(nèi)的說(shuō)法，它是“以做通路的方法，做服裝品牌”，過(guò)去幾年其關(guān)店率只有2%左右，遠(yuǎn)低于同行業(yè)其他服裝企業(yè)。

三、冰山下的隱患：商業(yè)模式的“七傷拳”

在華麗的成績(jī)單和優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式背后，也透著巨大的隱患。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，在營(yíng)收和凈利潤(rùn)都繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)之際，庫(kù)存數(shù)據(jù)卻透露出公司的隱憂。公司存貨高達(dá)95.8億元，同比增加了57.4%，占總資產(chǎn)的比例超過(guò)40%。2016年前三季度存貨周轉(zhuǎn)率1.05，低于歷史平均水平2.81，存貨運(yùn)營(yíng)效率持續(xù)不斷下降；同時(shí)，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平3.21，存貨運(yùn)營(yíng)效率處于行業(yè)下游。海瀾之家不打折、不降價(jià)的銷售策略是一把雙刀劍，雖然維護(hù)了品牌形象，但是也造成了高庫(kù)存，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”。

1.過(guò)季商品的動(dòng)銷效率低、庫(kù)存大。

換季打折幾乎是每一家服裝企業(yè)的通用促銷方式，很大―部分消費(fèi)者甚至總是盯著換季的時(shí)候，能以很低的折扣買到心儀的服裝，同時(shí)，這也是商家處理尾貨的高效手段。海瀾之家為維持品牌形象一年四季不打折不降價(jià)，甚至在唯品會(huì)這樣專門(mén)處理尾貨的網(wǎng)絡(luò)渠道，也不允許降價(jià)。假如因?yàn)樾枨箢A(yù)測(cè)不準(zhǔn)確或某些款式銷售不暢，又缺乏消化庫(kù)存的有效手段，這必然導(dǎo)致高企的庫(kù)存。曾經(jīng)首次沖擊IPO落敗，也就是因?yàn)?8億庫(kù)存占至總資產(chǎn)56%，成上市的攔路虎。

2.缺乏消費(fèi)者數(shù)據(jù)和粉絲社群。

雖然每個(gè)門(mén)店終端都通過(guò)POS掃碼獲取一維的銷售數(shù)據(jù)，卻沒(méi)有把數(shù)據(jù)收集延伸到消費(fèi)者，建立二維的數(shù)據(jù)庫(kù)。海瀾之家擁有大量的忠誠(chéng)消費(fèi)者，卻沒(méi)有建立與之直接連接的渠道，沒(méi)有像微信一樣與消費(fèi)者持續(xù)不斷“嬉戲”。這樣以來(lái)，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者缺乏準(zhǔn)確的認(rèn)知，無(wú)法真正洞察消費(fèi)趨勢(shì)，供應(yīng)鏈的“牛鞭效應(yīng)”凸顯，需求預(yù)測(cè)吻合率低，庫(kù)存壓力大。更重要的是，沒(méi)有建立忠實(shí)的粉絲社群，缺乏與消費(fèi)者互動(dòng)的渠道，消費(fèi)者意見(jiàn)難以傳達(dá)，導(dǎo)致忠實(shí)部分忠實(shí)消費(fèi)者流失，再購(gòu)率降低。

3.輕資產(chǎn)導(dǎo)致缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我國(guó)服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，是充分的紅海市場(chǎng)，且行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻不高，魚(yú)龍混雜，缺乏業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的后勁。海瀾之家這種“輕資產(chǎn)”的模式目前很奏效，但就像很多人詬病小米一樣，并不具有行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，很容易被對(duì)手模仿復(fù)制。目前市場(chǎng)上眾多企業(yè)也開(kāi)始采用這種商業(yè)模式，有報(bào)喜鳥(niǎo)、七匹狼、美邦服飾等眾多服裝企業(yè)，同行競(jìng)爭(zhēng)者在不斷復(fù)制這種模式時(shí)，也不斷吞噬可拓展的市場(chǎng)空間，未來(lái)的持續(xù)贏利能力也遭受質(zhì)疑。一旦開(kāi)店速度放慢，勢(shì)必影響企業(yè)現(xiàn)金流量，同時(shí)線下流量增長(zhǎng)也會(huì)減速，直接影響銷售額，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式運(yùn)作受挫。

四、未雨綢繆：補(bǔ)齊短板重構(gòu)商業(yè)模式

零售商業(yè)模式必須適應(yīng)銷售環(huán)境和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，才能鞏固恒定的盈利邏輯。隨著增長(zhǎng)速度回落、社會(huì)庫(kù)存增加、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變大、電子商務(wù)蠶食的行業(yè)四大難題凸顯，未來(lái)會(huì)帶來(lái)哪些嚴(yán)重的沖擊，高增長(zhǎng)是否能持續(xù)？新零售時(shí)代到來(lái)、互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，會(huì)帶來(lái)哪些機(jī)遇，商業(yè)模式會(huì)如何演變？傳統(tǒng)的零售商業(yè)模式，將如何重構(gòu)才能適應(yīng)發(fā)展的訴求？筆者認(rèn)為，海瀾之家重構(gòu)零售商業(yè)模式，可以從以下四方面入手，為未來(lái)做好準(zhǔn)備：

1.發(fā)展數(shù)據(jù)挖掘的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，深耕流量的核心資源。

利用二維碼等手段，建立消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)庫(kù)，一方面實(shí)時(shí)采集消費(fèi)者尺碼、購(gòu)買頻次、單次購(gòu)買金額等消費(fèi)數(shù)據(jù)。另一方面努力搜集消費(fèi)者職業(yè)、年齡等身份信息。通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析和挖掘，持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者畫(huà)像，精確描繪消費(fèi)偏好，并預(yù)測(cè)消費(fèi)行為，為企業(yè)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的決策提供數(shù)據(jù)支持，削減供應(yīng)鏈管理的“牛鞭效應(yīng)”。更重要的是，門(mén)店相當(dāng)于充當(dāng)了臥底的“余則成”，通過(guò)終端導(dǎo)入用戶數(shù)據(jù)，獲得了最重要的情報(bào)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)商機(jī)，更多地撮合交易，深耕流量?jī)r(jià)值。大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息資源將成為企業(yè)的核心資產(chǎn)，海闌之家的終端便捷地與消費(fèi)者連接，是合適的數(shù)據(jù)入口。

2.建立社群改善客戶關(guān)系，持續(xù)深化價(jià)值主張。

利用微信公眾號(hào)、微博、論壇等方式，建立與消費(fèi)者直接連接的信息渠道。通過(guò)加入會(huì)員等方式，努力發(fā)展消費(fèi)者社群，并與消費(fèi)者充分互動(dòng)，建立更加親密的客戶關(guān)系，發(fā)展忠實(shí)的粉絲群體，就像小米公司的“米粉”一樣，通過(guò)自組織的方式，口碑相傳傳播品牌理念和產(chǎn)品特色。甚至可以讓粉絲參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)以及迭代中來(lái)，不斷增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度、提升再購(gòu)率。羅振宇在《時(shí)間的朋友》跨年演講中提到“搶認(rèn)知將變成下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，最稀缺的資源是治愈破碎達(dá)成的共識(shí)，誰(shuí)能提出新認(rèn)知，并達(dá)成共識(shí)，誰(shuí)就將占領(lǐng)未來(lái)?！鄙碳乙趧e人的認(rèn)知當(dāng)中像一根釘子一樣扎進(jìn)去，擠出自己的空間，在用戶的腦袋里植入一個(gè)你來(lái)定義的概念。“男人的衣柜”就是海瀾之家已經(jīng)植入消費(fèi)者頭腦的認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)社群發(fā)展粉絲，可以持續(xù)深化和強(qiáng)化這樣的認(rèn)知。

3.拓寬線上的渠道通路。實(shí)現(xiàn)全渠道的整合。

無(wú)論是帶來(lái)線下流量的門(mén)店，還是帶來(lái)的線上流量網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都是可以捕獲消費(fèi)者的渠道通路。目前來(lái)看，線下終端渠道的體量已經(jīng)夠大，線上網(wǎng)絡(luò)渠道可以進(jìn)一步拓展。更重要的是，要實(shí)現(xiàn)線下門(mén)店與線上平臺(tái)的融合。以實(shí)體門(mén)店、電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)云平臺(tái)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心，通過(guò)融合線上線下，實(shí)現(xiàn)商品、會(huì)員、交易、營(yíng)銷等數(shù)據(jù)的共融互通，向顧客提供跨渠道、無(wú)縫化體驗(yàn)。消費(fèi)者可以在線下門(mén)店試穿體驗(yàn)時(shí)，同步在線上下單，直接配送到家，實(shí)現(xiàn)D2D（Door to Door）門(mén)對(duì)門(mén)的服務(wù)，渠道就變成線上線下的O2O運(yùn)營(yíng)整體，共同高效便捷地服務(wù)于消費(fèi)者。這樣以來(lái)，線上還可以作為處理尾貨的渠道，也無(wú)需打折降價(jià)，只需要在支付環(huán)節(jié)策劃一些返紅包或者“滿減”等活動(dòng)，既不會(huì)影響品牌形象，又找到了處理過(guò)季商品的有效促銷方式，一舉兩得。

4.推進(jìn)柔性生產(chǎn)，重塑聯(lián)營(yíng)的關(guān)鍵合作。

海瀾之家的產(chǎn)品策略決定它更適合多品種、小批量的柔性生產(chǎn)方式。柔性生a是為適應(yīng)市場(chǎng)需求多變和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)生的市場(chǎng)導(dǎo)向型的按需生產(chǎn)的先進(jìn)生產(chǎn)方式，其優(yōu)點(diǎn)是增強(qiáng)制造企業(yè)的靈活性和應(yīng)變能力，縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，提高設(shè)備利用率和員工勞動(dòng)生產(chǎn)率，改善產(chǎn)品質(zhì)量?；诮K端的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，柔性生產(chǎn)可以得到更多的數(shù)據(jù)支持。

同時(shí)，在對(duì)終端具有強(qiáng)大控制力，對(duì)消費(fèi)者有充分熟悉了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)投資或并購(gòu)等方式進(jìn)行“后向一體化”，切入產(chǎn)品設(shè)計(jì)和原材料研發(fā)環(huán)節(jié)，占領(lǐng)微笑曲線的另―個(gè)制高點(diǎn)，鍛造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更有效地掌控供應(yīng)鏈。