時(shí)間：2022-10-31 20:43:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇生鮮營(yíng)銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷模式
中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2014）02-183-02
引言
山西不僅是一個(gè)煤炭大省，也是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，特別是土特農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量豐富，質(zhì)量獨(dú)特，比如小雜糧、紅棗、核桃、蘋果等等。然而，過去由于信息閉塞，市場(chǎng)觀念滯后，導(dǎo)致好的農(nóng)產(chǎn)品賣不出好的價(jià)錢。現(xiàn)在，電子商務(wù)作為一種新興商業(yè)業(yè)態(tài)，正在給傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷帶來新的思路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中國(guó)已經(jīng)日趨成熟，越來越多的商家和消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品交易，2013年的“雙十一”，淘寶總銷售額達(dá)350.18億元，讓人們?cè)俅慰吹诫娚痰牧α俊ｋ娮由虅?wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于具有信息透明，交易成本低，市場(chǎng)覆蓋范圍大等諸多優(yōu)點(diǎn)，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來了新的思路。
一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和意義
1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，利用信息技術(shù)，進(jìn)行需求、價(jià)格等與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象，增進(jìn)顧客關(guān)系，改善顧客服務(wù)，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道并最終擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本方法和流程和一般產(chǎn)品并無太大差異，不同的是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)都過于分散，質(zhì)量缺乏標(biāo)準(zhǔn)，品牌和包裝跟不上市場(chǎng)需求，對(duì)物流配送要求較高。
2.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一種全新的營(yíng)銷方式，利用互聯(lián)網(wǎng)無時(shí)空性、高效率性和交互性等特點(diǎn)來拓展農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，也是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難問題，提高農(nóng)民收入的有效途徑。山西省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者數(shù)量眾多，但是規(guī)模較小，高度分散，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售手段落后，市場(chǎng)信息不暢，缺乏穩(wěn)定的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)在一定程度上緩解了以上難題。
（1）打破了傳統(tǒng)的時(shí)空限制，擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍。過去，山西省農(nóng)產(chǎn)品的銷售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周邊臨近省市，影響到農(nóng)產(chǎn)品的流通范圍和流通效率。利用互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品可以打破時(shí)間和空間的限制，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)在線服務(wù)，把生意做到省外乃至國(guó)外，拓展了農(nóng)產(chǎn)品交易的地理范圍。
（2）促使農(nóng)產(chǎn)品信息更加透明化。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完全透明的市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)主體可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取市場(chǎng)需求方面的準(zhǔn)確信息，可以通過網(wǎng)絡(luò)了解農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格信息，有助于其增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的判斷能力，增強(qiáng)決策的有效性。
（3）減少流通環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。一方面，大量?jī)?yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品被經(jīng)銷商低價(jià)收購(gòu)；另一方面，城市里的富裕人群卻無法信任傳統(tǒng)渠道的農(nóng)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)過于復(fù)雜，成本太高，影響到農(nóng)民和消費(fèi)者的利益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于環(huán)節(jié)較少，可以降低流通成本進(jìn)而降低農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價(jià)格。
二、山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和問題
1.山西農(nóng)產(chǎn)品的主要種類。
（1）小雜糧。山西的小雜糧生產(chǎn)多集中于東西兩山，以沁水、沁源、沁縣、汾陽等地為主的小米產(chǎn)區(qū)，如“沁州黃”、“檀山皇”等；以西部山區(qū)和大同盆地為主的燕麥?zhǔn)w麥產(chǎn)區(qū)，如“榮康”、“健康”等；以晉西北及大同、忻定地區(qū)為主的豆類產(chǎn)區(qū)，如“梯田”、“鳳羽”等。
（2）干鮮果。山西的干果以紅棗、核桃、杏、蘋果等為代表，產(chǎn)地以忻州、呂梁、晉中、長(zhǎng)治、晉城、陽泉、臨汾、運(yùn)城為主，紅棗品牌如“漢波”、“恒豐”等，核桃品牌如“養(yǎng)益”、“大寨”、“沁綠”等，蘋果品牌如“珊瑚紅”、“壺口紅富士”、“舜都”等。
（3）醋。山西老陳醋主要產(chǎn)地集中在太原和晉中一帶，品牌較多，知名的有東湖、水塔、紫林、四眼井等。
（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陸百合、平遙長(zhǎng)山藥、大同黃花菜、洪洞蓮藕、永濟(jì)蘆筍、壽陽甘藍(lán)、長(zhǎng)子青椒、應(yīng)縣大蒜和蘿卜、萬榮大蔥、黎城三鷹椒等。
2.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要客戶和購(gòu)買特點(diǎn)。
（1）個(gè)體消費(fèi)者。個(gè)體消費(fèi)者指普通家庭老百姓，他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要用于自己食用或者送人。個(gè)體消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)主要關(guān)心產(chǎn)品是不是新鮮、安全、天然、健康，購(gòu)買是不是方便，如果送禮還關(guān)心是不是名牌。目前，面向個(gè)體消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售適合特色農(nóng)產(chǎn)品。
（2）集團(tuán)消費(fèi)者。集團(tuán)消費(fèi)者一方面是指酒店餐飲、機(jī)關(guān)團(tuán)體和事業(yè)單位等，他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要用作食材原料或者作為發(fā)放福利；另一方面是指食品廠等加工企業(yè)，他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要用作生產(chǎn)原料，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行各種深加工。集團(tuán)消費(fèi)者單次購(gòu)買的量大，購(gòu)買頻率高，主要關(guān)心價(jià)格低、送貨及時(shí)、購(gòu)買方便，他們樂于接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，效率是他們比較關(guān)注的。
3.山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式。
（1）協(xié)會(huì)主導(dǎo)的模式。這里的協(xié)會(huì)主要是指農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，如醋業(yè)協(xié)會(huì)、食用菌協(xié)會(huì)等，他們借助協(xié)會(huì)的招牌整合會(huì)員資源，在第三方電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品信息或者建立產(chǎn)品旗艦店。這種模式既有線上的也有線下的，可以是B2B，也可以是B2C。
（2）企業(yè)自建網(wǎng)站的模式。自建網(wǎng)站的企業(yè)一般有較全的產(chǎn)業(yè)鏈和較強(qiáng)的組織能力，企業(yè)有自己的生產(chǎn)基地，有自己的技術(shù)平臺(tái)，有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，有一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，他們既銷售自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，也利用平臺(tái)銷售其他企業(yè)或者合作社的農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然也有的網(wǎng)站是農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開展B2C的平臺(tái)，自身沒有生產(chǎn)基地。
（3）政府主導(dǎo)的模式。這種模式一般是省、市、縣各級(jí)政府以當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門為主體建立農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，集信息和產(chǎn)品銷售為一體，主要目的是幫助當(dāng)?shù)刂行⌒推髽I(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這類網(wǎng)站一般是不以盈利為目的的，費(fèi)用也由政府來承擔(dān)，可以看作是農(nóng)業(yè)企業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái)。我國(guó)各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)部到各地方也都開通了網(wǎng)上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的嘗試，均取得了很好的效果。
（4）基于第三方交易平臺(tái)的B2B或者B2C模式。第三方交易平臺(tái)如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店等，這類平臺(tái)技術(shù)成熟，受眾廣泛，支付安全，關(guān)注度高，成為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便捷途徑。根據(jù)阿里研究中心公布的一組數(shù)據(jù)，截至2013年7月，山西的淘寶賣家總數(shù)為7.5744萬人，比上年同期增長(zhǎng)36.6%，其中約60%是銷售農(nóng)產(chǎn)品；2012年山西省在淘寶網(wǎng)銷售出的23億余元的商品中，僅農(nóng)產(chǎn)品就占到1.4億元。山西省一些個(gè)體農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)開始嘗試?yán)玫谌浇灰灼脚_(tái)銷售農(nóng)產(chǎn)品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北崗恒宇蔬菜種植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年產(chǎn)量達(dá)到500萬公斤。為了確保蔬菜銷售，合作社在種植初期就聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員建起了蔬菜直銷網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)來蔬菜信息和銷售。截至目前，該合作社已與北京、河北、內(nèi)蒙古、陜西等周邊近30個(gè)大中城市的220多家超市建起了直供關(guān)系。
4.山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問題。
（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還較落后。互聯(lián)網(wǎng)的普及程度是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展的重要基礎(chǔ)，雖然山西省互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施條件有了明顯改善，但部分地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施仍不夠理想。根據(jù)《2011年中國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展調(diào)查報(bào)告》，截至2011年12月底，中國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模為1.36億，全年農(nóng)村新增網(wǎng)民1113萬人，同比增長(zhǎng)8.9個(gè)百分點(diǎn)，相比2010年，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模增速放緩。從互聯(lián)網(wǎng)的普及率來看，截至2011年12月底，互聯(lián)網(wǎng)在城鎮(zhèn)的普及率是54.6%，在農(nóng)村僅為20.7%。從歷史數(shù)據(jù)對(duì)比來看，互聯(lián)網(wǎng)在城鄉(xiāng)的差距持續(xù)拉大。可以看出，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施還比較落后，嚴(yán)重制約著農(nóng)民參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性。
（2）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷品類受限制，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，品牌知名度不高。首先，不是所有農(nóng)產(chǎn)品都適宜網(wǎng)絡(luò)銷售，一般耐儲(chǔ)存的農(nóng)產(chǎn)品，特別是全國(guó)知名的特色農(nóng)產(chǎn)品，如柳林的紅棗、沁縣的小米、清徐的陳醋等，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離跨省銷售業(yè)績(jī)較高，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易業(yè)績(jī)相對(duì)平平。其次，農(nóng)產(chǎn)品作為非標(biāo)準(zhǔn)品，在采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、銷售等各環(huán)節(jié)，與目前成熟的標(biāo)準(zhǔn)品電商業(yè)務(wù)完全不同，現(xiàn)有的電商平臺(tái)包括淘寶、京東、1號(hào)店等，都不過多做生鮮農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儫o法解決農(nóng)產(chǎn)品的“全國(guó)市場(chǎng)、本地配送”問題。最后，山西農(nóng)產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多，但知名品牌較少，而且廠家的推廣力度也不夠。電商時(shí)代，品牌非常關(guān)鍵，品牌是消費(fèi)者作出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買決策的關(guān)鍵，即使連雞蛋這種過去消費(fèi)者不看重品牌的農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市場(chǎng)有非常高的知名度和市場(chǎng)占有率。
（3）物流配送能力不強(qiáng)。由于農(nóng)產(chǎn)品對(duì)保鮮度要求非常高，其倉(cāng)儲(chǔ)、物流系統(tǒng)與傳統(tǒng)的3C、服裝鞋帽等產(chǎn)品完全不同，企業(yè)如果要完全自己采購(gòu)自己銷售農(nóng)產(chǎn)品，必須新建一套系統(tǒng)保證其運(yùn)營(yíng)，然而這樣做企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)被稀釋得所剩無幾。為了降低成本，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的電商，早期多采用區(qū)域采購(gòu)區(qū)域銷售的模式，這種模式雖然解決了配送速度問題，但也影響到農(nóng)產(chǎn)品銷售的地理擴(kuò)張，特別是非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮農(nóng)產(chǎn)品在三、四線城市要想實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送有相當(dāng)大的難度。
三、山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議措施
1.政府要發(fā)揮主導(dǎo)和引導(dǎo)的雙重作用。首先，政府要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民上網(wǎng)技能的培訓(xùn)。很多農(nóng)民都對(duì)電子商務(wù)很感興趣，但是只會(huì)簡(jiǎn)單地上網(wǎng)操作，對(duì)電子商務(wù)不知從何下手，導(dǎo)致只能“望網(wǎng)興嘆”。發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，政府不僅要加強(qiáng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)，而且要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的培訓(xùn)，增強(qiáng)農(nóng)民的上網(wǎng)技能。其次，政府應(yīng)建立公共信息平臺(tái)，為農(nóng)產(chǎn)品銷售提供“高速入口”。我國(guó)各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)部到各地方也都開通了網(wǎng)上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的嘗試，均取得了很好的效果。比如，為了解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”、促進(jìn)農(nóng)民增收，國(guó)家商務(wù)部自2006年以來，依托新農(nóng)村商網(wǎng)組織開展網(wǎng)上購(gòu)銷對(duì)接活動(dòng)，每年分夏冬兩季進(jìn)行，時(shí)間為期一個(gè)月。最后，政府應(yīng)建立農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站，為農(nóng)產(chǎn)品銷售打開網(wǎng)絡(luò)缺口。比如，2013年9月，山西省也是國(guó)內(nèi)首個(gè)以安全食品、飲品、酒店用品為專業(yè)的B2B第三方服務(wù)平臺(tái)“生態(tài)960·中國(guó)官方商城”，正式上線，它突破了傳統(tǒng)的銷售模式，推出線上、線下雙模式銷售，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和消費(fèi)者搭建起“從田間到餐桌”的綠色通道。
2.提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品一般都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化問題嚴(yán)重制約著其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。政府應(yīng)該出臺(tái)一系列農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的法律法規(guī)，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體把標(biāo)準(zhǔn)化引入農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的全過程。此外，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)著重創(chuàng)建和宣傳農(nóng)產(chǎn)品品牌，向消費(fèi)者傳遞農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色等信息，通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量和高知名度的品牌來增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)模式下農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的信任。
3.完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。物流配送是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“最后一公里”，直接聯(lián)系著顧客滿意度，關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成敗。物流配送要針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，使用保鮮等新技術(shù)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品妥善儲(chǔ)運(yùn)，做到物流及時(shí)順暢，保證農(nóng)產(chǎn)品新鮮上市。因此，政府和企業(yè)需加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)，建立、健全農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)基地與流通中心，建立起從農(nóng)村到城市的集倉(cāng)儲(chǔ)、冷藏、加工運(yùn)輸于一體的現(xiàn)代物流配送體系。盡管有些農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)想到借助第三方電商平臺(tái)來銷售農(nóng)產(chǎn)品，但這實(shí)際上還是離不開企業(yè)自身的物流配送能力。比如，天貓和京東做農(nóng)產(chǎn)品主要采用平臺(tái)策略，以自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，來匯聚不同的產(chǎn)品供應(yīng)商。1號(hào)店的“特色中國(guó)”項(xiàng)目，也是如此。打開京東生鮮類目，其中“水果”“蔬菜”“鮮肉”等品類，都不是京東自行配送，而是由供應(yīng)商自行經(jīng)營(yíng)配送。所以，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)想通過網(wǎng)絡(luò)來銷售必定繞不過物流配送能力這個(gè)坎。
結(jié)語
電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、消費(fèi)者和政府帶入了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)來銷售，可以減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，對(duì)買賣雙方都是有益的，微觀方面可以提高農(nóng)民收入，宏觀方面可以促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通模式變革。當(dāng)然，從目前來看，山西省農(nóng)村電子商務(wù)還處于起步階段，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于嘗試階段。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種趨勢(shì)，能不能走得更快更遠(yuǎn)需要依靠政府的指引，企業(yè)的投入，農(nóng)民的參與，需要系統(tǒng)地思考和整體謀劃農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝、推廣各個(gè)方面下功夫。
（本論文受到山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院科研項(xiàng)目《山西特色農(nóng)產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀分析和營(yíng)銷對(duì)策研究》資助，課題編號(hào)2012008。）
參考文獻(xiàn)：
[1] 陳匯才.電子商務(wù)時(shí)代農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系構(gòu)建模式研究[J].江蘇商論，2010（7）53-54
[2] 臧運(yùn)平等.Internet對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)交易模式的影響[J].廣東農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009（10）：193-195
[3] 劉鐵民，周靜.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國(guó)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式探析[J].改革與戰(zhàn)略，2012（6）：89-92
[4] 查金祥.當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)架構(gòu)研究[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，2006（3）：72-74
[5] 李芬珍.山西農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].中北大學(xué)碩士論文，2009
【關(guān)鍵詞】聯(lián)合康康；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略研究
引言
現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正逐漸向著成熟方向邁進(jìn)，在此種形式下，社會(huì)經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展，人們也提高了自己的生活水平，對(duì)肉制品也有了更高的要求。在當(dāng)前肉制品加工市場(chǎng)中呈現(xiàn)出一種多樣化的發(fā)展趨勢(shì)，各種各樣加工肉質(zhì)品的企業(yè)逐漸涌現(xiàn)出來，為了在市場(chǎng)需求得到滿足的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，各大企業(yè)開始通過網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷服務(wù)，以使自身形象得以塑造，并打造出屬于自己的企業(yè)品牌。本論文旨在從聯(lián)合康康公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面存在的不足來分析并制定了相應(yīng)的改進(jìn)策略，以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合康康的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
一、聯(lián)合康康企業(yè)介紹
聯(lián)合康康公司在浙江省屬于加工肉類食品的最大企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)的就是冷鮮肉。此公司在1958年創(chuàng)建成功，在加工肉類方面有著近五十年的經(jīng)驗(yàn)。其中聯(lián)合康康品牌的車間在1999年被我國(guó)貿(mào)易部評(píng)為先進(jìn)的定點(diǎn)屠宰企業(yè)。在2003年通過了我國(guó)ACCP認(rèn)證以及安全食品認(rèn)證。聯(lián)合康康經(jīng)過多年的不斷努力獲得了有關(guān)部門的認(rèn)可和眾多顧客的信任。05年時(shí)杭州市通過了聯(lián)合康康公司的冷鮮肉綠色市場(chǎng)認(rèn)證，被稱作為名牌產(chǎn)品。同時(shí)，聯(lián)合康康公司為了能夠讓市民方便購(gòu)買，在杭州建設(shè)了百余家子公司，并配備了低溫冷藏柜和冷庫，提供各式加工服務(wù)，在方便購(gòu)買的同時(shí)，讓消費(fèi)者吃到健康的肉制品。
二、聯(lián)合康康的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
我國(guó)生鮮食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步比較晚，從2000年開始，我國(guó)各大生鮮產(chǎn)品企業(yè)才開始應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)營(yíng)銷。其中聯(lián)合康康公司在05年通過聊天工具和網(wǎng)絡(luò)論壇等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳，并在自己的官網(wǎng)上構(gòu)建銷售平臺(tái)，開始初步的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。之后隨著人們生活水平快速提高，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為主流的趨勢(shì)下，各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)層出不窮，如淘寶，聚美優(yōu)品等。聯(lián)合康康也于10年加入其中，建立了聯(lián)合康康天貓旗艦店，擴(kuò)大企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模。使自己企業(yè)所生產(chǎn)的冷鮮肉銷售范圍更廣，擴(kuò)展了銷售市場(chǎng)，還提高了經(jīng)濟(jì)效益，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。
三、聯(lián)合康康的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求調(diào)查
為了了解聯(lián)合康康公司網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求，我們對(duì)家庭主婦進(jìn)行了調(diào)查，在超市以及菜市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等地方大批量的發(fā)放調(diào)查問卷，以此了解人們對(duì)聯(lián)合康康的產(chǎn)品需求，還有影響他們進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的因素。其中發(fā)放出問卷共860份，其中有728份被回收回來，698份有效，有效率高達(dá)96%。根據(jù)回收的問卷，我們了解到89%的人購(gòu)買過聯(lián)合康康的產(chǎn)品，表示人們對(duì)聯(lián)合康康的認(rèn)知度還是很高的。但是，只有12%的人在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買過聯(lián)合康康的產(chǎn)品，針對(duì)這個(gè)比例，我們又詳細(xì)調(diào)查了顧客不在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買聯(lián)合康康的原因，8%的人覺得聯(lián)合康康的包裝不夠新穎，32%的人認(rèn)為聯(lián)合康康在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品較為單一，43%的人認(rèn)為該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格與實(shí)體店的價(jià)格差不多，所以更愿意去實(shí)體店購(gòu)買，76%的人擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)體店的不一樣，81%的人擔(dān)心聯(lián)合康康產(chǎn)品在物流過程中出現(xiàn)損壞。
四、聯(lián)合康康網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題
（一）產(chǎn)品包裝不夠新穎，缺乏創(chuàng)意。通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，眾多消費(fèi)者對(duì)聯(lián)合康康所銷售的冷鮮肉都有一定的認(rèn)知，但是他們?cè)诒姸嗟睦漉r肉品牌中，并不一定會(huì)選擇聯(lián)合康康。例如，有部分人就認(rèn)為金鑼品牌的比聯(lián)合康康的好，因?yàn)閮烧呦啾龋痂屍放聘芪麄兊难矍颉?duì)此，分析其根本原因，我們發(fā)現(xiàn)聯(lián)合康康這一品牌冷鮮肉包裝缺少創(chuàng)意，比較單一，并不能一下抓住消費(fèi)者的目光，它的包裝無法滿足消費(fèi)者的心理。它和其他冷鮮肉的包裝差不多，這樣消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)視覺上的疲勞，對(duì)其失去購(gòu)買興趣。
（二）線上線下價(jià)格缺乏比較，線上銷售缺乏吸引力。通常商家都會(huì)根據(jù)線下市場(chǎng)的銷售情況來制定線上產(chǎn)品的銷售價(jià)格價(jià)格，并適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，而顯然，聯(lián)合康康并沒有做到這一點(diǎn)。通過調(diào)查，我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合康康產(chǎn)品在線上和線下銷售的價(jià)格是差不多的，因此針對(duì)聯(lián)合康康公司在線上銷售的產(chǎn)品價(jià)格而言，它所銷售的產(chǎn)品對(duì)顧客是缺乏吸引力的，致使很多人更愿意到實(shí)體店去購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)槟菢又辽偎麄冞€可以進(jìn)行挑選，滿足他們的心理需求。而且在節(jié)日活動(dòng)的時(shí)候，價(jià)格也應(yīng)沒有因時(shí)調(diào)整，致使消費(fèi)者失去購(gòu)買樂趣。
（三）網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)品組合不足，不能滿足消費(fèi)者多樣化需求。消費(fèi)者在網(wǎng)上選購(gòu)產(chǎn)品，通常不滿足于一樣，他們既想要這樣，又想要那樣。而聯(lián)合康康在線上的產(chǎn)品種類雖多，但組合產(chǎn)品較為單一，不夠豐富，不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求，這樣容易導(dǎo)致消費(fèi)者的消極情緒，以至于消費(fèi)者的消費(fèi)欲望消失。通過調(diào)查，我們還發(fā)現(xiàn)有很多人反應(yīng)聯(lián)合康康網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)人員態(tài)度冷淡，沒有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的推薦，對(duì)于消費(fèi)者提出的一些問題也沒有及時(shí)回復(fù)，致使很多消費(fèi)者購(gòu)買欲望降低。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一，網(wǎng)絡(luò)宣傳不夠到位。現(xiàn)在聯(lián)合康康公司所應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道較為單一，就網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來說，目前僅在淘寶和官網(wǎng)上有所銷售，這對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境而言，顯然聯(lián)合康康網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度不足。還有就是康康宣傳力度的不足，它沒有與消費(fèi)者建立和諧關(guān)系，適時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的互聯(lián)，對(duì)消費(fèi)者的疑慮不能及時(shí)解答，以至于不能讓消費(fèi)者及時(shí)了解到網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品的質(zhì)量保證，物流保障，從而造成消費(fèi)者無謂的擔(dān)心，最終導(dǎo)致消費(fèi)流失。
五、聯(lián)合康康優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的建議
（一）改善產(chǎn)品包裝，抓住消費(fèi)者視線。聯(lián)合康康公司應(yīng)該改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品包裝，增加一些專屬于自己的獨(dú)特設(shè)計(jì)，能讓消費(fèi)者眼前一亮，激發(fā)消費(fèi)。聯(lián)合康康的包裝可與現(xiàn)在社會(huì)的綠色無污染理念相結(jié)合，一方面，綠色是很能抓住消費(fèi)者視線的，另一方面，綠色也更能突顯出產(chǎn)品的品質(zhì)保障。與此同時(shí)還要對(duì)綠色包裝進(jìn)行應(yīng)用，產(chǎn)品有一個(gè)好的包裝可以使聯(lián)合康康公司的文化理念得以傳達(dá)，應(yīng)用綠色無污染的包裝材料，還可以體現(xiàn)回收再利用節(jié)約環(huán)保理念。
（二）定期促銷，區(qū)別線上線下價(jià)格。聯(lián)合康康可以根據(jù)線下的價(jià)格去降低線上產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格，以此來吸引大量消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買康康冷鮮肉。在節(jié)日的時(shí)候還可以定期發(fā)放一下優(yōu)惠券，建立滿減活動(dòng)等促銷優(yōu)惠手段，迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，從而增加線上銷售量。或者在消費(fèi)者在線下購(gòu)買商品的同時(shí)，給予消費(fèi)者一定數(shù)量的線上購(gòu)買抵價(jià)券，以激勵(lì)他們?nèi)ゾ€上購(gòu)買產(chǎn)品，這樣在保證線下銷售的前提下也能提高線上銷售的銷售額。
（三）豐富產(chǎn)品組合，提高服務(wù)質(zhì)量。聯(lián)合康康可以豐富他們?cè)诰€上銷售的產(chǎn)品組合，以求更好的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。可以采取6選2這種組合自選的形式，符合現(xiàn)代人的消費(fèi)習(xí)慣，又能更好地促使他們的消費(fèi)增加，在滿足消費(fèi)者的同時(shí)，也能提高銷售額。或者增加系列大禮包，推出款式新穎，內(nèi)容豐富的大禮包，又能送人，又能自己享用。還有就是要提高線上的服務(wù)質(zhì)量，因?qū)€上服務(wù)人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，采取一定的措施激勵(lì)他們熱心去服務(wù)，比如，在顧客的反饋信息中有表揚(yáng)的，可以增加一定的工資等。
（四）增加營(yíng)銷渠道，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。想要將冷鮮肉的規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮出來，一定要在網(wǎng)絡(luò)之上構(gòu)建更多的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，進(jìn)而使冷鮮肉的整體效應(yīng)得以提高。我們還可以對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，構(gòu)建一致的交易平臺(tái)，使冷鮮肉加工、生產(chǎn)以及營(yíng)銷都可以在網(wǎng)上進(jìn)行操作和訂購(gòu)，這樣就可以構(gòu)建出供銷一條龍的營(yíng)銷渠道。與此同時(shí)，聯(lián)合康康還要加強(qiáng)對(duì)質(zhì)量和物流體系的介紹，增加對(duì)產(chǎn)品的宣傳，可以與微信，微博相結(jié)合，這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷手法，可以宣傳得更為廣泛，從而讓更多的消費(fèi)者放心安心，進(jìn)而去線上購(gòu)買產(chǎn)品。
結(jié)語
本文通過問卷的方式分析了聯(lián)合康康公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的不足，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了相應(yīng)的總結(jié)，明確了其中存在的問題，進(jìn)而提出了一些改進(jìn)措施，希望聯(lián)合康康公司能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面將此作為參考依據(jù)，以順利地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售量，市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。
【參考文獻(xiàn)】
[1]夏治坤.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新策略[J].企業(yè)科技與發(fā)展,2013,(1):1-3.
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？
一、前言
中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評(píng)稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤(rùn)；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
（一）sp方案
1、“微笑服務(wù)”
在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降！！！
（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”！）
要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。
鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、
48元、58元等（對(duì)餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出！！！
（四）文化營(yíng)銷方案
向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。
3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
“伏牛堂”米粉：
來自媒體玩法做米粉店
“我始終堅(jiān)信餐飲是一個(gè)沉底的行業(yè)，不沉底是飛不上天的。”
――張?zhí)煲?/p>
創(chuàng)業(yè)初衷
在北大我讀金融法專業(yè)，同學(xué)畢業(yè)后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可沒有實(shí)體搞什么金融呢？這是我當(dāng)時(shí)的想法。后來畢業(yè)論文我寫農(nóng)村金融，到西南貧困農(nóng)村研究小額貸款，發(fā)現(xiàn)那才是真正的中國(guó)金融。
本科畢業(yè)時(shí)，我已經(jīng)在學(xué)校附近開了兩家餃子館，但總覺得困惑。那時(shí)我還在CBD一家律所實(shí)習(xí)，每天站在華貿(mào)中心20幾層樓的辦公室里總想往下跳。因?yàn)橄氩磺宄约耗茏鍪裁础Ｎ也⒉幌矚g這種“高大上”的工作，卻隱約覺得開店可能是個(gè)機(jī)會(huì)。這次開餐館，一半是我因?yàn)橄矚g吃米粉，另一半是因?yàn)檫@事過，心里有底。
初期難題
決定做米粉店后，我?guī)缀醭员榱顺５率械乃忻追郏貌蝗菀撞耪业揭患以敢饨涛摇傞_始確實(shí)挺苦的，因?yàn)槲覀兙褪且粋€(gè)土鱉團(tuán)隊(duì)，或者說并沒有團(tuán)隊(duì)概念。現(xiàn)在我們?nèi)?4人，算上兼職將近20人。我們的店面一直在換，最早的廚房和現(xiàn)在廚房的布局、設(shè)備都不一樣。做餐飲是要扎根的，有時(shí)候我三天不來店，對(duì)這個(gè)店就不熟了，總覺得不踏實(shí)，一定要親自煮碗粉才行。
早期我們招了一票大學(xué)生，入職后他們都會(huì)抱怨這工作跟想象的不一樣。大學(xué)生很容易被某一種價(jià)值觀感染，他們想象中做事都是互聯(lián)網(wǎng)思維，大策劃、大手筆、大炒作，覺得來到這里會(huì)有各種好玩的事。但不管任何崗位，到我們這都要先從服務(wù)員做起。端盤子、發(fā)粉、炒牛肉，做滿三個(gè)月再談別的。因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)持，餐飲是一個(gè)沉底的行業(yè)，不沉底是飛不上天的。
我們團(tuán)隊(duì)全部都是90后，不缺想法，折騰噱頭我們最在行。我坐在這兒，腦子里一會(huì)兒就能跳三四十個(gè)想法出來，所以我更愿意學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)餐廳，如何搭建團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品怎樣才能做得好吃。對(duì)于我來說，這些才是真正需要花精力學(xué)習(xí)的。反倒是互聯(lián)網(wǎng)那一攤兒不必費(fèi)心，90后對(duì)它天然有感覺。
只要好玩
現(xiàn)在伏牛堂想要擴(kuò)張，最困擾我的地方在于找不到那么多合適的廚師和店長(zhǎng)，我缺少的是靠譜的人。一方面中國(guó)餐飲從業(yè)人員對(duì)這個(gè)行業(yè)沒有尊重和職業(yè)認(rèn)同感，所以他們經(jīng)常得過且過，覺得在哪干都一樣。另一方面，在中國(guó)做餐飲，甲乙方的感覺非常重。甲方是顧客，乙方就是提品和服務(wù)的人。在法國(guó)做餐飲有藍(lán)帶大廚，在中國(guó)就是新東方的廚子。
所以我希望對(duì)員工灌輸?shù)睦砟钍遣槐安豢旱胤?wù)，一定要分辨出顧客的要求哪些合理，哪些不合理。過去傳統(tǒng)餐飲業(yè)是客人要什么就提供什么，像諾基亞一樣，上百條產(chǎn)品線，最后把自己玩死了。而蘋果只做一款產(chǎn)品，管你要不要呢，就做這個(gè)。
蘋果做的是需求，我們也一樣。這個(gè)時(shí)代有一種邏輯是，只要你做的東西是個(gè)玩意兒，不管多小，如果你能把它做出來，就一定會(huì)有人買單。在京的湖南人有三十萬到四十萬，相對(duì)于北京兩千多萬人口，這部分人絕對(duì)是小眾群體。過去做湖南米粉的不知道這撥人在哪，所以開一家倒一家。現(xiàn)在為什么我們敢做？因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)，能很方便地聚集到這三十萬人。
“當(dāng)你認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機(jī)會(huì)時(shí)，你才算真正擁有它。”
――孟兵
這才真正是互聯(lián)網(wǎng)玩法
我們的肉夾饃店找不到一個(gè)傳統(tǒng)餐飲業(yè)的詞來形容這個(gè)模式。三個(gè)創(chuàng)始人都來自百度、騰訊，除了互聯(lián)網(wǎng)我們什么都沒做過。顛覆往往都是從外行產(chǎn)生，互聯(lián)網(wǎng)學(xué)到的東西很有用。
在公司內(nèi)部，我們把產(chǎn)品分為兩部分，首先是食物本身，其次跟所有體驗(yàn)相關(guān)。在我看來只要是互聯(lián)網(wǎng)上的生意，不分線上線下，包括食物本身的口感都是產(chǎn)品，這些都需要產(chǎn)品經(jīng)理把控。我們把肉夾饃的包裝叫UI（用戶界面），打開包裝的過程叫UE（用戶體驗(yàn)）。
我們的產(chǎn)品部門分為產(chǎn)品組和研發(fā)組。開始我的合伙人都不理解，做肉夾饃為什么要搞個(gè)產(chǎn)品部，還要搞個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。但現(xiàn)在大家都覺得這個(gè)東西很棒，這才真正是互聯(lián)網(wǎng)玩法。
傳統(tǒng)餐飲業(yè)沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的體系已經(jīng)非常完善，并不需要了解過細(xì)，太細(xì)節(jié)的東西一定要找專業(yè)的人來做，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)積累了非常多優(yōu)秀人才。作為CEO，我更多是去了解加工方式。我去學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的中央廚房和店面如何運(yùn)作，加盟中心如何完成所有加工，通過OEM提高效率，去控制采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸成本。從加工中心配送到各個(gè)店面都有一套配送體系，如何控制各個(gè)店面的管理、產(chǎn)品質(zhì)量并將它們標(biāo)準(zhǔn)化，是我在持續(xù)思考的事情。
不斷創(chuàng)新，總會(huì)超越
開店之前，我們反復(fù)練習(xí)和面，在不同的烤箱嘗試，用掉了5000斤面粉。我們的肉都由中糧統(tǒng)一供貨。大量的機(jī)械化可以省下一些不必要的人工，嚴(yán)格控制原料配比和加工工藝，讓生產(chǎn)流水線化，這樣才能保證每一個(gè)肉夾饃的口感相同。現(xiàn)在我們使用的設(shè)備和產(chǎn)品口味都是通過不斷試驗(yàn)敲定的，可以說，我們制作肉夾饃的工藝和流程，在歷史上是沒有的。
不過，所謂的技術(shù)壁壘其實(shí)并不是什么壁壘，歸根到底是時(shí)間問題。技術(shù)問題可能被解決、超越，肉夾饃也不例外。我一直抱著這樣的想法，所以現(xiàn)在所有的配方都是我們自己研制，但是我們會(huì)不斷研發(fā)調(diào)整，比如肉餡里就有30多種香料。
我們團(tuán)隊(duì)一方面負(fù)責(zé)研發(fā)新品，另一方面對(duì)老品進(jìn)行提升，搜集和反饋信息，每周做迭代。傳統(tǒng)商家一個(gè)配方用一百年，我們不同。也許有人能仿制我們這個(gè)月的口味，但下個(gè)月我又會(huì)超越你，因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩嗟匮邪l(fā)、迭代。別人模仿不到創(chuàng)始人的基因，因?yàn)檫@家公司一直在創(chuàng)新。
互聯(lián)網(wǎng)是道與術(shù)，不是簡(jiǎn)單的工具
之前有人問我，互聯(lián)網(wǎng)人做傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么？我想了好久也沒有答案。跟傳統(tǒng)行業(yè)溝通會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們真的是一點(diǎn)一點(diǎn)沉淀出來，一個(gè)物流環(huán)節(jié)就夠我們學(xué)習(xí)好久，包括如何保證產(chǎn)品到各個(gè)店面的時(shí)間、新鮮度和溫度之類的細(xì)枝末節(jié)。比較下來發(fā)現(xiàn)，自己沒有什么優(yōu)勢(shì)，看到最后全是劣勢(shì)。后來我想清楚一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)代在變革，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)注定要改變現(xiàn)在這個(gè)世界的時(shí)候，最終的贏家一定屬于相信這個(gè)變革的人。
互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)帶來方方面面的變革，包括價(jià)值鏈和商業(yè)模式。從此不再有客戶的概念，取而代之的是用戶。用戶跟客戶有什么區(qū)別？客戶買了東西就走，而用戶是持久地和你溝通，他不一定付錢，但你一定要提供給他最好的服務(wù)。通過對(duì)價(jià)值鏈的創(chuàng)新、延伸，在另外一個(gè)地方收到錢，創(chuàng)造另外一批客戶。
互聯(lián)網(wǎng)在改變商業(yè)模式的同時(shí)，也在改變?nèi)藗兊南M(fèi)體驗(yàn)。一些新技術(shù)的運(yùn)用，將提升外賣體驗(yàn)。比如我們正在研制一款外賣包裝盒，使食物保鮮度更好。我們會(huì)為每臺(tái)外賣車置入GPS設(shè)備，讓送餐過程可控。而這一切的創(chuàng)新，都基于讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)到最好的餐飲服務(wù)。
之前很多企業(yè)家說互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，我聽到這話覺得很揪心，如果一家公司照這個(gè)理念去做肯定完了。未來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟傳統(tǒng)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，將不再是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上，是兩種不同意識(shí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是水和電，是必不可少的，是你成功的唯一機(jī)會(huì)，你才算真正擁有它。互聯(lián)網(wǎng)是一種價(jià)值觀，是道與術(shù)，從來都不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工具。
“青年菜君”生鮮電商：三個(gè)絲這樣賣菜
“只有真正體驗(yàn)過產(chǎn)品的用戶才最有價(jià)值，通過口碑營(yíng)銷和極致的用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化。”
――任牧
解決兩大痛點(diǎn)：配送和損耗
買菜是一個(gè)剛需。我們的目標(biāo)客戶是20―35歲的上班族，這個(gè)群體實(shí)在是太大了，北京2500萬人口，目標(biāo)客戶即使只占到十分之一，也有幾百萬。而每個(gè)人每天的晚餐最少在15―20元左右，這就是每天幾千萬的大生意，市場(chǎng)容量足夠大，又是足夠強(qiáng)的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個(gè)項(xiàng)目。
因?yàn)槭巧r的生意，歷史證明已經(jīng)有無數(shù)人栽在了這上面，所以，我們盡量要輕模式進(jìn)行操作。
前一天網(wǎng)上下單，第二天線下取菜，這種模式不僅能降低我們的庫存成本，而且給了我們充足的時(shí)間準(zhǔn)備原材料。我們解決了傳統(tǒng)生鮮電商的兩大痛點(diǎn)：一是配送，二是損耗。
想好了模式，接下來就是確定地點(diǎn)做試驗(yàn)，先滿足一部分定向用戶的需求。我們選擇了回龍觀地鐵口這個(gè)位置，這里是大量上班族的聚集點(diǎn)，大部分是IT行業(yè)的職員。這個(gè)地方最有利的是，回龍觀地鐵只有一個(gè)出站口。陳文就住在這個(gè)地鐵站附近，對(duì)這里很熟悉。我和他也在這里測(cè)算過具體的客流量，每天10萬人以上，并且計(jì)算過從出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的時(shí)間不超過3分鐘。我們小店的營(yíng)業(yè)時(shí)間是下午四點(diǎn)到晚上八點(diǎn)半，在這期間，網(wǎng)上訂單用戶出了地鐵不需要排隊(duì)，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經(jīng)切放整齊，碼在盒子里，既好看，又衛(wèi)生，同時(shí)方便快捷。
良心品質(zhì)一直是我們奉行的原則，通過在永輝超市回龍觀店采購(gòu)原材料，青年菜君保證了菜品的質(zhì)量。通過在地鐵口自取，我們又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龍觀地鐵口的第一家店正式營(yíng)業(yè)，我們很快就實(shí)現(xiàn)了盈利，并且獲得了天使投資。
獲取第一批種子用戶
雖然我們采用的是線上下單、線下取菜，但是第一批種子用戶實(shí)際上是在線下積累的。剛起步的階段，我們認(rèn)為只有真正體驗(yàn)過我們產(chǎn)品的用戶才是最有價(jià)值的用戶，通過口碑營(yíng)銷和極致的用戶體驗(yàn)，去實(shí)現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化。
將線下用戶引導(dǎo)到線上，我們采用了以下幾個(gè)方法。
首先，線上購(gòu)買的價(jià)格更加優(yōu)惠。對(duì)于用戶來講，這個(gè)絕對(duì)是重磅激勵(lì)。
其次，線上的菜式更加多樣、豐富。到線下去，可能想吃的菜連續(xù)幾天都沒有，但是在網(wǎng)上只需要提前一天下單，就能吃到自己中意的菜。
第三，即使是在線下買菜的用戶，我們也有辦法讓他轉(zhuǎn)移到線上去。方法就是通過關(guān)注微信公共賬號(hào)，在公共賬號(hào)上輸入所購(gòu)買的菜品，就會(huì)彈出菜譜和操作流程。按照微信給的菜譜去做菜，讓很多不會(huì)做菜的新手長(zhǎng)進(jìn)了廚藝。
此外，通過關(guān)注微信賬號(hào)，在我們的菜君社區(qū)里可以發(fā)表自己的意見。根據(jù)用戶意見，我們會(huì)持續(xù)改良產(chǎn)品。
通過給用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，我們的第一批種子用戶積累起來了。每周，同一個(gè)用戶的回訪率都會(huì)在2―3次。我們的菜品單價(jià)在10―15元左右，比如一份杏鮑菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐館還便宜。
發(fā)力中央廚房，進(jìn)社區(qū)
從一開始，我們的定位就絕不是簡(jiǎn)單的賣菜。通過O2O模式，目的是更好地為用戶服務(wù)，同時(shí)最重要的是打造自己的品牌。
生鮮電商的可替代模式太多了，就產(chǎn)品來講，半成品菜沒有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，非常容易復(fù)制。我們現(xiàn)在最大的危機(jī)就是感覺走得太慢。青年菜君現(xiàn)在只能輻射到回龍觀地鐵站附近的人口，影響力有限。接下來我們會(huì)在北京挑選15個(gè)左右的地鐵站口進(jìn)行模式復(fù)制，將人口覆蓋面擴(kuò)大。
但是問題接著出來了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品行業(yè)和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對(duì)的質(zhì)量安全。同時(shí)，自建物流是一個(gè)前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。
為了完成更系統(tǒng)的升級(jí)，我們團(tuán)隊(duì)又進(jìn)了六名虎將，其中一個(gè)叫肖滿權(quán)，做過十幾年后廚總管，當(dāng)過好幾屆廚藝大賽的評(píng)委，由他牽頭打理中央廚宜。還有從上市公司出來的一位，姓名不方便透露，他負(fù)責(zé)公司物流的搭建。下這么大工夫，都是因?yàn)槲覀兿胍龃蟆⒆鰪?qiáng)。
一、前言
中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：年12月13日至22日，共計(jì)10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新四、具體方案策劃一、SP方案1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。策劃如下：12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。二、內(nèi)部營(yíng)銷方案內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、截止時(shí)間為12月20日。希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。3、成本節(jié)約比賽。通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。
四、文化營(yíng)銷方案
1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。五、廣告營(yíng)銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費(fèi)用優(yōu)惠）。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置
一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀(jì)念品等二、店慶時(shí)酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過，就會(huì)被這種氣氛所吸引。三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。
六、費(fèi)用預(yù)算
氫氣球1500元紀(jì)念品1000元條幅200元宣傳資料海報(bào)500元微山湖一日游2200元內(nèi)部競(jìng)賽1650元廣告費(fèi)用10000元合計(jì)17050元
關(guān)鍵詞：農(nóng)民專業(yè)合作社 產(chǎn)品供應(yīng)鏈 績(jī)效
中圖分類號(hào)：F321.4
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2012）11-177-03
一、引言
隨著全球化進(jìn)程的加快，企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單純依靠提高自身技術(shù)求得發(fā)展的潛力越來越小，而企業(yè)面臨的市場(chǎng)需求卻更加多樣化和個(gè)性化。為了滿足市場(chǎng)需求和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)之間逐漸相互聯(lián)合，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。由于相互聯(lián)合的企業(yè)間存在供需關(guān)系，所以當(dāng)把所有企業(yè)連接起來，便呈現(xiàn)出鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，及所謂的供應(yīng)鏈。20世紀(jì)90年代初，涉農(nóng)供應(yīng)鏈管理的出現(xiàn)，使得農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈研究呈現(xiàn)出新的局面。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者意識(shí)到在將農(nóng)產(chǎn)品由生產(chǎn)推向市場(chǎng)的過程中，建立有效的供應(yīng)鏈?zhǔn)谦@得利潤(rùn)的一條有效路徑。世界各地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)企業(yè)和龍頭農(nóng)業(yè)公司紛紛開展供應(yīng)鏈實(shí)踐。
農(nóng)民專業(yè)合作社是一種特殊的企業(yè)組織形式，就其宗旨而言，具有經(jīng)濟(jì)效率和社會(huì)公平的雙重屬性，其經(jīng)濟(jì)效率的實(shí)現(xiàn)是社會(huì)公平的基礎(chǔ)和保障。在我國(guó)，農(nóng)民專業(yè)合作組織的產(chǎn)生有其特殊的歷史背景，其發(fā)展也伴隨著諸多問題，直至2007年農(nóng)民專業(yè)合作社法的頒布，其發(fā)展才走上了正規(guī)的路徑。伴隨著合作社的發(fā)展，其內(nèi)部治理問題，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化問題，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路問題等都引起了學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注，促進(jìn)合作社的可持續(xù)發(fā)展是最終研究的目的。
從以上可以看出，如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理，將會(huì)對(duì)組織的發(fā)展產(chǎn)生有利的影響，那么，以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的產(chǎn)品供應(yīng)鏈的存在是否具有可行性，農(nóng)民專業(yè)合作社產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的運(yùn)作流程怎樣，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的績(jī)效會(huì)產(chǎn)生何種影響，將是本文探討的問題。
二、概念界定
1.供應(yīng)鏈。對(duì)于供應(yīng)鏈，學(xué)術(shù)界至今沒有統(tǒng)一的概念界定。國(guó)內(nèi)外學(xué)者以及相關(guān)單位基于供應(yīng)鏈發(fā)展的不同階段，對(duì)其進(jìn)行界定。就國(guó)外而言，史蒂文森（1989）認(rèn)為供應(yīng)鏈包含增值過程和分銷渠道控制，它是從供應(yīng)商的供應(yīng)商到用戶的用戶的流，從供應(yīng)的源點(diǎn)開始到消費(fèi)的終點(diǎn)結(jié)束。
哈瑞森則認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N功能網(wǎng)鏈，它執(zhí)行原材料的采購(gòu)，并且將它們轉(zhuǎn)變?yōu)橹虚g產(chǎn)品和成品，再成品銷售給用戶。馬丁·克里斯托弗（2001）將供應(yīng)鏈定義為涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者的過程和活動(dòng)的上游及下游企業(yè)組織所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。美國(guó)供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)認(rèn)為其是涉及從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的最終產(chǎn)品生產(chǎn)與交付的一切努力。供應(yīng)鏈管理包括貫穿于整個(gè)渠道來管理供應(yīng)與需求、原材料與零部件采購(gòu)、制造與裝配、倉(cāng)儲(chǔ)與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷，以及向顧客交貨。
在我國(guó)，馬士華（2000）指出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)整體的功能網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式，它以核心企業(yè)為中心，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從原材料的采購(gòu)開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后通過銷售網(wǎng)絡(luò)把最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者，其節(jié)點(diǎn)包括供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商以及消費(fèi)者。我國(guó)2001年實(shí)施的《物流術(shù)語》將供應(yīng)鏈定義為在生產(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終用戶活動(dòng)的上游及下游企業(yè)所形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。本文認(rèn)為馬士華對(duì)供應(yīng)鏈的定義更為具體，所以本文采用其對(duì)供應(yīng)鏈的定義。
2.農(nóng)民專業(yè)合作社。2007年以前，我國(guó)許多學(xué)者都對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社進(jìn)行了定義，如池澤新（2005）、狄金華和鐘漲寶（2006）等，2007年以后，中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法頒布，將農(nóng)民專業(yè)合作社定義為一種互的經(jīng)濟(jì)組織，其建立在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，由同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理。它以其成員為主要服務(wù)對(duì)象，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運(yùn)輸、貯藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)。由于此定義的應(yīng)用較為廣泛，本文中也將采用此定義。
三、以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的可行性
1.農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展的必然要求。農(nóng)民專業(yè)合作社法中規(guī)定農(nóng)民專業(yè)合作社以服務(wù)成員為宗旨，謀求全體成員的共同利益，這就要求提高合作社的盈利能力。現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社以銷售初級(jí)產(chǎn)品為主，很少有能力開展農(nóng)產(chǎn)品的精深加工，因此其獲利空間小，社員得益少，而且在初級(jí)產(chǎn)品的銷售上，合作社與營(yíng)銷大戶相比不具有明顯的優(yōu)勢(shì)。如果以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈得以建立，相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品的精加工和深加工的水平就可以得到提高，暢通農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，從而吸引更多農(nóng)民入社，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民專業(yè)合作社的可持續(xù)發(fā)展。
2.農(nóng)民專業(yè)合作社占據(jù)核心優(yōu)勢(shì)。首先，在農(nóng)產(chǎn)品的供給方面，農(nóng)民專業(yè)合作社具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，使得其他連接處的組織不能替代。農(nóng)民專業(yè)合作社是農(nóng)戶在自愿民主的基礎(chǔ)上自發(fā)形成的經(jīng)濟(jì)組織，農(nóng)戶（社員）就是農(nóng)產(chǎn)品的提供者，因此農(nóng)民專業(yè)合作社可以完全掌握初級(jí)產(chǎn)品的來源。與此同時(shí)，農(nóng)民專業(yè)合作社可以依據(jù)市場(chǎng)需求信息，有目的性的組織社員生產(chǎn)特種農(nóng)產(chǎn)品，這同樣是其他經(jīng)濟(jì)組織很難做到的。其次，農(nóng)民專業(yè)合作社作為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的中介機(jī)構(gòu)，能夠通過多樣的渠道、各種各樣組織獲取市場(chǎng)供求信息，從而居于供應(yīng)鏈上的信息中心。再次，農(nóng)民專業(yè)合作社受到政府政策的支持。《中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法》不僅明確了農(nóng)民專業(yè)合作社的法律地位，更規(guī)定國(guó)家通過財(cái)政支持、稅收政策和金融、科技、人才的扶持以及產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)等種種措施，促進(jìn)農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展。與此同時(shí)，國(guó)家鼓勵(lì)并且支持社會(huì)各個(gè)方面的力量為農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展提供相應(yīng)的服務(wù)。各地政府制定并落實(shí)稅收優(yōu)惠、保護(hù)性補(bǔ)貼、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼、信貸支持、人員培訓(xùn)等多種政策與措施，以引導(dǎo)、扶持、促進(jìn)農(nóng)民專業(yè)合作社的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，使農(nóng)民專業(yè)合作社進(jìn)入了新的發(fā)展階段。
四、以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的運(yùn)作流程
建立并保持農(nóng)民專業(yè)合作社在供應(yīng)鏈中的主體地位，必須具備嚴(yán)格的供應(yīng)鏈的運(yùn)作流程，即包含以下五個(gè)方面：制定農(nóng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)計(jì)劃、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的精深加工、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品物流配送、實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的退貨。
1.制定農(nóng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)計(jì)劃。農(nóng)產(chǎn)品的各環(huán)節(jié)計(jì)劃是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的首要部分，在供應(yīng)鏈的所有流程中居于首要的地位，甚至整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作性能在一定程度上都由它決定。農(nóng)產(chǎn)品的各環(huán)節(jié)計(jì)劃主要包括前期采購(gòu)決策的制定，精深加工方案的確定，產(chǎn)品的分級(jí)、篩選、清洗、包裝方案的制定以及配送、退貨方案的制定等方面。農(nóng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)計(jì)劃為農(nóng)產(chǎn)品從種養(yǎng)殖農(nóng)戶到消費(fèi)者的各個(gè)環(huán)節(jié)提供了標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，從而為確保農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的效益和效率打下基礎(chǔ)，是進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)化的依據(jù)。
2.進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)。因?yàn)檗r(nóng)作物從播種到成熟具有特定的周期，為了采購(gòu)到符合市場(chǎng)需求的農(nóng)產(chǎn)品，從農(nóng)作物的播種開始，農(nóng)民專業(yè)合作社就應(yīng)該與農(nóng)戶訂立合同，使農(nóng)戶按照農(nóng)民專業(yè)合作社的要求進(jìn)行特定農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。在產(chǎn)前生產(chǎn)資料的采購(gòu)方面，農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)采取統(tǒng)一采購(gòu)的方式或者監(jiān)督農(nóng)民根據(jù)合同的要求選取作物品種以及相應(yīng)的化肥、農(nóng)藥等。同樣，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)中服務(wù)也應(yīng)由農(nóng)民專業(yè)合作社向農(nóng)戶提供，特別是產(chǎn)中的技術(shù)服務(wù)，只有這樣才能確保農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品符合一定的標(biāo)準(zhǔn)，從而保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過農(nóng)民的標(biāo)準(zhǔn)化種植（養(yǎng)殖）后，農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定的價(jià)格收購(gòu)農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品。
3.進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的精深加工。對(duì)于具有資金優(yōu)勢(shì)的農(nóng)民專業(yè)合作社，應(yīng)建立自有的農(nóng)產(chǎn)品冷庫和精深加工工廠。加工工廠所處地理位置應(yīng)當(dāng)交通便利，環(huán)境良好，以方便初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)入和成品的運(yùn)出。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的精深加工，科學(xué)合理的加工流程是重中之重。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)建立起農(nóng)產(chǎn)品的檢驗(yàn)檢疫系統(tǒng)，對(duì)于進(jìn)出廠的農(nóng)產(chǎn)品都要進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)和檢疫，檢驗(yàn)達(dá)標(biāo)才能進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行流通。對(duì)于資金欠缺的農(nóng)民專業(yè)合作社，應(yīng)當(dāng)通過與冷庫和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)形成合同關(guān)系，以進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)藏和精深加工。農(nóng)產(chǎn)品的精深加工程度，在一定意義上決定了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量層級(jí)以及進(jìn)入市場(chǎng)后的價(jià)格。在農(nóng)產(chǎn)品的精深加工環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)完成農(nóng)產(chǎn)品的篩選、分級(jí)、清洗、包裝、檢驗(yàn)檢疫等任務(wù)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。
4.進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品物流配送。農(nóng)產(chǎn)品配送主要包含兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是從農(nóng)民專業(yè)合作社到分銷商或零售商；二是從零售商或分銷商到消費(fèi)者。對(duì)于特定的農(nóng)產(chǎn)品，其對(duì)物流運(yùn)輸?shù)囊筝^高，比如生鮮農(nóng)產(chǎn)品，由于其易腐爛，所以最佳的選擇是實(shí)行全程冷鏈運(yùn)輸，以防止其在運(yùn)輸過程中變質(zhì)腐爛。農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品配送中居于主體地位，由其統(tǒng)一進(jìn)行需求信息的管理，統(tǒng)一對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配，同時(shí)，應(yīng)適當(dāng)簡(jiǎn)化供應(yīng)和配送體系，有效利用運(yùn)輸車輛，提高運(yùn)送效率。
農(nóng)產(chǎn)品的配送具有自身的特點(diǎn)，對(duì)于物流車輛和設(shè)施要求相對(duì)嚴(yán)格，物流基礎(chǔ)設(shè)施投資較大，許多合作社因?yàn)橘Y金實(shí)力而無法建立自身的良好的物流配送體系。農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)尋求與物流公司的合作，這樣可以充分發(fā)揮第三方物流公司的優(yōu)勢(shì)。第三方物流公司一般有信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的支持，可以縮短物流時(shí)間，提高配送效率。相對(duì)而言，第三方物流公司專業(yè)化程度較高，冷鏈物流比較容易實(shí)現(xiàn)。
5.實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品退貨。農(nóng)產(chǎn)品是消費(fèi)者的日常生活必需品，具有購(gòu)買次數(shù)多，購(gòu)買總量大的特點(diǎn)，與大型工業(yè)產(chǎn)品相比，退貨流程也相對(duì)簡(jiǎn)單。農(nóng)產(chǎn)品的退貨通常包括兩方面的內(nèi)容，一是消費(fèi)者退回農(nóng)產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的退回是對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，主要包括退回過期和質(zhì)量安全不達(dá)標(biāo)的農(nóng)產(chǎn)品。二是實(shí)現(xiàn)廢棄物的回收。就農(nóng)產(chǎn)品而言主要是實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品包裝的回收。回收后進(jìn)行材料的重復(fù)利用。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生的其他廢棄物則進(jìn)行相應(yīng)的處理，在處理過程中不能對(duì)社會(huì)和周邊環(huán)境造成污染。在農(nóng)產(chǎn)品的退換過程中，也形成了供應(yīng)鏈中逆向的信息流和物流。
五、農(nóng)民專業(yè)合作社產(chǎn)品供應(yīng)鏈對(duì)績(jī)效的影響
在對(duì)組織績(jī)效的管理中，其重要目標(biāo)之一在于降低成本，實(shí)現(xiàn)信息快速流通，提高資源利用效率，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，而在農(nóng)民專業(yè)合作社中建立農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，將會(huì)在以上幾個(gè)方面產(chǎn)生作用，從而對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的績(jī)效產(chǎn)生正向影響。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
1.有助于減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而用較低的成本獲取相對(duì)較高的收益。確保能收回所付出成本的前提下，最大程度的獲得利潤(rùn)。農(nóng)民專業(yè)合作社可借助其組織優(yōu)勢(shì)向上游延伸，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)有效銜接，縮短上游流通環(huán)節(jié)，并且向下游延伸，使農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)入零售市場(chǎng)，減少了流通過程中發(fā)生的損耗。而且農(nóng)民專業(yè)合作社可根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配送，有效降低流通成本。農(nóng)民專業(yè)合作社在對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工時(shí)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)、加工、包裝，這樣就減少了大量不必要的物流成本，降低了農(nóng)產(chǎn)品在流通過程中的損耗。
2.有利于提高農(nóng)民專業(yè)合作社產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品大多是小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化程度較低。農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力低。與此同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量問題屢見不鮮，主要原因是農(nóng)戶個(gè)體實(shí)行分散生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，流通渠道的復(fù)雜多樣、不規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)以及缺少必要的檢驗(yàn)檢疫措施等都使得農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量難以得到保證。而就市場(chǎng)需求而言，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高。構(gòu)建以農(nóng)民專業(yè)合作社為核心企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，能為農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化提供有利條件，同時(shí)為農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量提高創(chuàng)造有利的條件。因此依托以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的產(chǎn)品供應(yīng)鏈的確立，是提高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件，也為農(nóng)民專業(yè)合作社績(jī)效的提高奠定了基礎(chǔ)。
3.有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息流的共享與快速流通。高效的供應(yīng)鏈可以保證信息流的暢通。目前，有多種信息技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)可以為農(nóng)民專業(yè)合作社提供信息平臺(tái)，為經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)信息快速獲取、交流提供了信息支撐。例如在供應(yīng)鏈的下游，超市通過其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)將其內(nèi)部營(yíng)銷、庫存等情況全部由計(jì)算機(jī)管理，同時(shí)通過外部網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)信息反饋給農(nóng)民專業(yè)合作社，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)組織之間的快速溝通以及現(xiàn)代化的電子方式的財(cái)務(wù)結(jié)算。供應(yīng)鏈的建立可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)民專業(yè)合作社與其他組織之間信息分享與流轉(zhuǎn)，縮短信息流通時(shí)間，從而更加迅速的履行客戶的訂單，削減多余的庫存，提高顧客滿意度，為農(nóng)民專業(yè)合作社績(jī)效的提高提供保障。
六、主要研究結(jié)論
本文從理論的角度分析了供應(yīng)鏈的發(fā)展及應(yīng)用，就農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展與供應(yīng)鏈結(jié)合起來，提出建立以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，并且通過分析，認(rèn)為建立以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)寝r(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展的必然要求，同時(shí)農(nóng)民專業(yè)合作社在建立產(chǎn)品供應(yīng)鏈過程中具有核心優(yōu)勢(shì)。農(nóng)民專業(yè)合作社在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中須執(zhí)行以下運(yùn)作流程，即制定農(nóng)產(chǎn)品計(jì)劃、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的精深加工、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品配送、實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品退貨。以農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的產(chǎn)品供應(yīng)鏈通過降低流通成本，實(shí)現(xiàn)信息快速流通與分享，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從而有利于合作社績(jī)效的提高。
（基金資助：基于供應(yīng)鏈的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織績(jī)效評(píng)價(jià)研究，四川廣播電視大學(xué)2009年度科研課題立項(xiàng)，項(xiàng)目編號(hào)KT0943）
參考文獻(xiàn)：
1.Stevens，G.C.Integrating the supply chain[J]. International Journal of Physical Distribution and Materials Management，1989（8）
2.馬士華，林勇.供應(yīng)鏈管理[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2000：35
3.馬丁·克里斯托弗.物流與供應(yīng)鏈管理[M].北京：北京出版社，2001
4.周雄偉.供應(yīng)鏈信息共享激勵(lì)模型研究[D].武漢大學(xué)博士學(xué)位論文，2010
5.陳冬冬.農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈管理若干問題研究[D].西南交通大學(xué)博士學(xué)位論文，2008
6.李慧娟，趙婷婷，張茂.基于農(nóng)超對(duì)接模式下農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈存在的問題及對(duì)策[J].現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，2011（18）
7.劉濱，陳池波，杜輝.農(nóng)民專業(yè)合作社績(jī)效度量的實(shí)證分析———來自江西省22個(gè)樣本合作社的數(shù)據(jù)[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，2009（02）
20xx酒店餐飲營(yíng)銷方案范文1一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析
(1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司，X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于盲人騎瞎馬。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：
1.百姓的高檔酒店獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)X杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。
3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起轟動(dòng)效應(yīng)作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
(一)銷售方法的策略：
1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以模糊菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其精華，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些精華，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.：質(zhì)量來自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告：C.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.
五、營(yíng)銷預(yù)算
六、評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制：由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對(duì)營(yíng)銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。
20xx酒店餐飲營(yíng)銷方案范文2開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
(1)把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。
(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
(4)推出年價(jià)團(tuán)隊(duì)房(一年一個(gè)價(jià))。
(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。
2、會(huì)務(wù)客源促銷
(1)促銷時(shí)間：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促銷對(duì)象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司
(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。
(4)建全制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。
3、散客客源
散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。
2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲、。
4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。
6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，
二、餐飲部
(1)增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。
(2)舉辦美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。
(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。
(4)開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。
(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)
三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
1、外部宣傳和促銷
(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(2)交通工具上的宣傳：
如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。
(3)人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
四、提高回頭率
通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行住房消費(fèi)積分卡：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。
五、改變客源結(jié)構(gòu)
通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。
改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等價(jià)格，堵塞銷售漏洞。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。
4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。
20xx酒店餐飲營(yíng)銷方案范文3一、前言
中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：(1)、擁有自己的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動(dòng)的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升東方形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
(一)SP方案
1、微笑服務(wù)
在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
二)內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對(duì)的其他員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選擇東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
通過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。
(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!!!
(四)文化營(yíng)銷方案
向消費(fèi)者宣傳東方的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。
3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過促銷，提升營(yíng)業(yè)額。
日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
關(guān)鍵詞：區(qū)域擴(kuò)張；家樂福；大商集團(tuán)
一、擴(kuò)張歷程
家樂福于1995年在中國(guó)開設(shè)第一家賣場(chǎng)――北京創(chuàng)益家店，從此拉開了區(qū)域擴(kuò)張的序幕。1996年進(jìn)入上海和深圳。從1997年開始，以進(jìn)入天津市場(chǎng)為標(biāo)志，家樂福在中國(guó)大城市進(jìn)入高速擴(kuò)張階段。2000年，又開設(shè)了5家大賣場(chǎng)；2002年家樂福在20個(gè)城市開設(shè)了35家大賣場(chǎng)；2003年家樂福在杭州開設(shè)了第40家分店。2004年冠軍超市在中國(guó)開設(shè)第一家分店；2005年重慶出現(xiàn)了家樂福的第60家分店；2006年家樂福在中國(guó)開辦了21個(gè)大型超市。目前，家樂福在華已開店90多家，并且繼續(xù)保持加速擴(kuò)張的趨勢(shì)。
大商的區(qū)域擴(kuò)張可劃分為三個(gè)層次：第一，大連市擴(kuò)張。1996～1997年并購(gòu)大連秋林公司和大連襯衫廠，2003年3月、2003年10月、2004年3月、2004年9月，分別進(jìn)入金州、普蘭店、旅順和開發(fā)區(qū)；第二，遼寧省內(nèi)（不含大連）擴(kuò)張。從1998年并購(gòu)撫順、錦州、營(yíng)口三市百貨大樓開始，到目前為止，除大連外，大商的擴(kuò)張區(qū)域已涉及遼寧14個(gè)城市中的撫順、錦州、營(yíng)口、本溪、沈陽、葫蘆島、阜新、盤錦、朝陽等9個(gè)城市。第三，遼寧省外擴(kuò)張。從2001年12月，大商開始了向遼寧省外擴(kuò)張的步伐，以在大慶建立大商新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)為標(biāo)志。目前，大商的店鋪廣泛分布于黑龍江、吉林、北京、上海、山東、河南等省（市）。
二、擴(kuò)張方式
（一）家樂福
1、分店擴(kuò)張。分店擴(kuò)張是直營(yíng)式擴(kuò)張模式的一種，其特點(diǎn)是通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的專業(yè)化，管理方式的規(guī)范化及管理手段的現(xiàn)代化來達(dá)到企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的目的。連鎖分店擴(kuò)張是家樂福在中國(guó)進(jìn)行跨地域擴(kuò)張的最主要方式。短短幾年間，家樂福在中國(guó)各大城市建立了分店，尤其是在2004年末我國(guó)對(duì)外資零售企業(yè)進(jìn)入的數(shù)量、地域及股權(quán)比例限制取消以后，家樂福以獨(dú)資方式開設(shè)分店的步伐大大加快。
2、聯(lián)盟式擴(kuò)張。家樂福還采取了聯(lián)盟式擴(kuò)張，選擇與經(jīng)驗(yàn)豐富的零售商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，主要表現(xiàn)為：（1）占股51%以上。與家樂福成功合作的戰(zhàn)略伙伴基本上是實(shí)力很強(qiáng)的零售商或大公司。在合作過程中，家樂福強(qiáng)調(diào)自己必須占主導(dǎo)地位，即占股51%以上，并堅(jiān)持使用家樂福的品牌。（2）廣泛選擇合作伙伴。家樂福在中國(guó)內(nèi)地的合作伙伴達(dá)30多家。由于擁有分布廣泛的合作伙伴，家樂福98%的生鮮產(chǎn)品可由本地采購(gòu)；60%的雜貨、日用品也可以在當(dāng)?shù)孬@得。
（二）大商集團(tuán)
1、并購(gòu)式擴(kuò)張。并購(gòu)式擴(kuò)張是指零售企業(yè)通過資本運(yùn)作方式來實(shí)現(xiàn)規(guī)模化戰(zhàn)略擴(kuò)張，它是大商主要的區(qū)域擴(kuò)張方式。自1998年以來，大商集團(tuán)從周邊中等城市入手，并購(gòu)了撫順、錦州、營(yíng)口三市百貨大樓。2002年收購(gòu)了盤錦遼河商業(yè)城、撫順商貿(mào)大廈、撫順商業(yè)城、牡丹江商業(yè)大廈、大慶百貨大樓集團(tuán)和大連雙興商業(yè)城，并成立撫順地區(qū)集團(tuán)和大慶地區(qū)集團(tuán)。2003年收購(gòu)了北京天客隆超市集團(tuán)92%的股權(quán)。2005年大商收購(gòu)濟(jì)南人民商場(chǎng)儒商百貨有限公司和山東儒商服務(wù)有限責(zé)任公司，成功實(shí)現(xiàn)向該區(qū)域擴(kuò)張。
2、分店擴(kuò)張。大商集團(tuán)還運(yùn)用直營(yíng)分店方式增強(qiáng)自己原有店鋪的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，擴(kuò)大原有店鋪的知名度。與家樂福的獨(dú)資連鎖分店擴(kuò)張方式比較，大商集團(tuán)所進(jìn)行的直營(yíng)式連鎖分店擴(kuò)張方式主要用于大連市及其周邊中小型城市，而不像家樂福把分店擴(kuò)張主要用于全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行。
三、擴(kuò)張策略
（一）家樂福
1、迂回策略。家樂福在進(jìn)入中國(guó)時(shí)意識(shí)到按照常規(guī)方式很難進(jìn)入，于是實(shí)施了“迂回策略”。家樂福通過一家名為“家創(chuàng)”的中外合資管理公司控股空殼“創(chuàng)益佳商城”開始了中國(guó)的超市連鎖店之旅。作為“家創(chuàng)”的大股東，家樂福集團(tuán)很快就介入并控制了“創(chuàng)益佳”在北京國(guó)際展覽中心的超市經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并打出了“家樂福”的招牌。靠著這種變通的方式，家樂福最終對(duì)自己的門點(diǎn)擁有了絕對(duì)的控股權(quán)。隨后，家樂福進(jìn)一步占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，將觸角伸向了更廣闊的領(lǐng)域。
2、本土化策略。主要體現(xiàn)在：（1）經(jīng)營(yíng)方式本土化。家樂福為迎合中國(guó)人喜歡“挑選”的習(xí)慣，增加了貨架上同類商品的供應(yīng)量，家樂福中國(guó)分店的蔬菜切法也是中國(guó)式的斜切法或豎切法。（2）采購(gòu)本土化。家樂福已在北京、上海、天津、武漢、廣州、大連和寧波等11個(gè)城市建立了采購(gòu)基地。（3）員工本土化。家樂福人才本土化日益明顯。沈陽北站店和北京馬連道店都出現(xiàn)了中國(guó)籍店長(zhǎng)。
3、業(yè)態(tài)多元化策略。家樂福以大賣場(chǎng)為主力業(yè)態(tài)。這種以天天低價(jià)為明顯特征的廉價(jià)量販店非常適合像中國(guó)這樣的處于高速發(fā)展期的國(guó)家。大賣場(chǎng)的廉價(jià)性曾打壓了中國(guó)零售業(yè)的多數(shù)百貨商店，又在綜合性上制約了中國(guó)剛剛發(fā)展起來的中小型連鎖超市，這成為家樂福的成功之處。當(dāng)大型綜合超市站穩(wěn)腳跟以后，家樂福又引進(jìn)迪亞折扣店和冠軍中型超市，作為其大型綜合超市的補(bǔ)充業(yè)態(tài)。
（二）大商集團(tuán)
1、步步為營(yíng)策略。大商集團(tuán)走的是低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健擴(kuò)張之路。在時(shí)機(jī)的選擇上，力求成熟一個(gè)，吸收一個(gè)，改造一個(gè)，穩(wěn)步、健康、有序地推進(jìn)。在空間選擇上，重點(diǎn)吸收那些便于集中統(tǒng)一供配貨，沒有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的城市中最大最好的店，以確保集團(tuán)的資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。在投資方式選擇上，不靠貸款，用上市公司的配股資金搞凈資產(chǎn)收購(gòu)，對(duì)購(gòu)并的企業(yè)堅(jiān)持獨(dú)資，不搞合資。在管理方式上，堅(jiān)持一體化、屬地化，完全運(yùn)用大商管理模式，任用當(dāng)?shù)赜胸S富零售經(jīng)驗(yàn)的人做管理人員，總部不派一兵一卒。
2、業(yè)態(tài)創(chuàng)新策略。通過收購(gòu)、兼并、租賃到自建店鋪，大商不斷地變革經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新業(yè)態(tài)。從單獨(dú)經(jīng)營(yíng)百貨到開發(fā)超市、大賣場(chǎng)、專業(yè)店、大型購(gòu)物中心等多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)；從單純的聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷到多種組合經(jīng)營(yíng)方式。大商集團(tuán)百貨店達(dá)40多家，組成了大商百貨集團(tuán)；已建立了大連、沈陽、大慶等17個(gè)具有購(gòu)物、休閑、餐飲、文化、體育等多種功能新瑪特店；擁有70多家大商集團(tuán)商品經(jīng)營(yíng)最強(qiáng)項(xiàng)之一的專業(yè)電器連鎖店――大商電器；其他業(yè)態(tài)涉及到集家居、建材、家裝經(jīng)營(yíng)為一體的一站購(gòu)齊式大型專業(yè)店――大商家家廣場(chǎng)。在多元業(yè)態(tài)格局中，百貨店是大商的主力軍，超市是其生力軍，新瑪特是新標(biāo)示、新業(yè)務(wù)，餐飲、娛樂則是其無限發(fā)展的新商機(jī)。
3、物流整合策略。在擴(kuò)張進(jìn)程中，大商集團(tuán)對(duì)所屬店鋪實(shí)行大類商品統(tǒng)一采購(gòu)和統(tǒng)一配送，整合物流資源。集團(tuán)成立了采購(gòu)中心和物流中心，著手建設(shè)“東北物流干線”，建設(shè)大連、沈陽、長(zhǎng)春、哈爾濱四個(gè)現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化物流中心，負(fù)責(zé)對(duì)周邊店鋪的物流配送。
四、擴(kuò)張效應(yīng)
（一）家樂福
1、財(cái)務(wù)效應(yīng)。財(cái)務(wù)效應(yīng)是指擴(kuò)張給零售企業(yè)在財(cái)務(wù)方面帶來的各種效益，主要表現(xiàn)為市場(chǎng)擴(kuò)大、利潤(rùn)增加。家樂福在中國(guó)大陸的擴(kuò)張進(jìn)程中，取得了很好的財(cái)務(wù)效益。
2、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。憑借規(guī)模效應(yīng)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)質(zhì)量與水平，是零售企業(yè)決勝于市場(chǎng)的重要法寶。家樂福在其擴(kuò)張過程中通過連鎖經(jīng)營(yíng)突破了空間市場(chǎng)的限制，取得了空間上的規(guī)模擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)了人力資本以及技術(shù)的整合。并通過擴(kuò)大市場(chǎng)份額、利用現(xiàn)代信息技術(shù)、強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)等渠道達(dá)到了降低成本，增加受益，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
3、立地效應(yīng)。對(duì)于零售業(yè)來說，店鋪位置是稀缺資源。中國(guó)零售業(yè)商業(yè)用地的稀缺性決定了中國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勢(shì)零售商通過一系列擴(kuò)張方式進(jìn)行“跑馬圈地”，來獲取這種位置效應(yīng)。家樂福通過激進(jìn)的擴(kuò)張方式，把其大部分分店都建立在交通較為便利的十字路口，并且在其戰(zhàn)略性聯(lián)盟伙伴的幫助下，打進(jìn)該區(qū)域的有利商圈之中，占據(jù)到好的網(wǎng)點(diǎn)資源，比之其他跨國(guó)零售巨頭，迅速搶占了地形先機(jī)，極大的獲得了“商圈效應(yīng)”所帶來的較好的經(jīng)營(yíng)成果，從位置上就大大增加了與其他跨國(guó)零售商的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）大商集團(tuán)
1、財(cái)務(wù)效應(yīng)。大商集團(tuán)在一系列的并購(gòu)中，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)。1999年比1998年增加42285.20萬元，增長(zhǎng)51.88%；特別是2000年度，公司每股收益、凈資產(chǎn)收益率分別為0.37元和10.35%，遠(yuǎn)高于同類上市公司0.15元和6.11%的平均水平。2005年大商集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入62.6億元人民幣左右；2006年增加到78.2億元。其股份各項(xiàng)指標(biāo)在商業(yè)零售板塊中均較好，尤其是凈利潤(rùn)率和存貨周轉(zhuǎn)率均名列首位。
2、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。大商集團(tuán)通過并購(gòu)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)換成合作伙伴，很大程度上減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的控制，擴(kuò)大了對(duì)市場(chǎng)的控制范圍，增強(qiáng)了區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位，增加了其長(zhǎng)期獲利機(jī)會(huì)。并且通過加速成立其在大連及周邊二、三線城市的分店，進(jìn)一步穩(wěn)固了其在這一小范圍內(nèi)的零售行業(yè)巨頭地位，獲得了范圍經(jīng)濟(jì)。
3、品牌協(xié)同效應(yīng)。通常被稱為并購(gòu)中的品牌擴(kuò)張效應(yīng)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)并購(gòu)中的品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移。大商集團(tuán)在并購(gòu)中通過轉(zhuǎn)移自己的品牌優(yōu)勢(shì)，極大的提高了被并購(gòu)企業(yè)的整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益，盤活了不良或低效資產(chǎn)，從而整體提高了企業(yè)的并購(gòu)績(jī)效。如本溪商業(yè)大廈、阜新百貨大樓被大商并購(gòu)后，一改以往的老態(tài)、弱態(tài)，而呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。
五、對(duì)國(guó)內(nèi)其他零售企業(yè)區(qū)域擴(kuò)張的啟示
（一）規(guī)模與效益相結(jié)合
不以效益為基礎(chǔ)的擴(kuò)張只會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。家樂福和大商集團(tuán)二者經(jīng)過長(zhǎng)久醞釀及考察，在注重效益的基礎(chǔ)上務(wù)實(shí)地踏出每一步擴(kuò)張步伐，在做強(qiáng)的過程中力求做大。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)應(yīng)將區(qū)域擴(kuò)張與企業(yè)自身的能力結(jié)合起來，與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來。擴(kuò)張前要做好長(zhǎng)期的規(guī)劃，尤其是擴(kuò)張速度，認(rèn)識(shí)到簡(jiǎn)單的店鋪擴(kuò)張并非是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，店鋪不是越大越好，也未必是越多越好。
（二）選擇合適的擴(kuò)張方式
面對(duì)國(guó)外零售“巨頭”的“入侵”和滲透，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)要做大做強(qiáng)，選擇正確的區(qū)域擴(kuò)張方式已成經(jīng)營(yíng)決策中的頭等大事。區(qū)域擴(kuò)張必須適合企業(yè)的實(shí)際情況，擴(kuò)張過程必須積極而又穩(wěn)妥，擴(kuò)張結(jié)果要取得多種效應(yīng)，并能避免或減少由于擴(kuò)張而帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失。總體說來，一定要與擴(kuò)張方式適用的條件、業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式、管理水平以及同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面相結(jié)合，選擇最適合本企業(yè)的最優(yōu)擴(kuò)張方式。
（三）因地制宜，當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)
百貨商店適合蜜蜂式的發(fā)展，超級(jí)市場(chǎng)及專業(yè)商店適合蜘蛛式的擴(kuò)張，但無論采取哪一種形式，零售企業(yè)區(qū)域擴(kuò)張都要注意本土化經(jīng)營(yíng)，按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和購(gòu)買特點(diǎn)，確定相應(yīng)的業(yè)態(tài)組合和營(yíng)銷策略組合。家樂福能夠順利進(jìn)軍中國(guó)并且在外資零售企業(yè)中占據(jù)首位，靠的便是本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。大商集團(tuán)在擴(kuò)張過程中，始終以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求為中心。因此，其他零售企業(yè)在區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，首先應(yīng)對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行綜合調(diào)研，選擇地理、文化因素相近的地區(qū)作為區(qū)域擴(kuò)張的首選點(diǎn)，然后充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境設(shè)計(jì)相應(yīng)的業(yè)態(tài)策略和營(yíng)銷方案。
（四）重視品牌影響力，打造品牌知名度
品牌發(fā)展和企業(yè)擴(kuò)張是一個(gè)互動(dòng)過程，綜觀家樂福在華的快速發(fā)展和大商集團(tuán)的穩(wěn)步擴(kuò)張，就是一個(gè)品牌發(fā)展、品牌形象推廣――品牌擴(kuò)張的互動(dòng)反饋過程。品牌知名度如果很高，品牌先行，店鋪后行，那么零售企業(yè)區(qū)域擴(kuò)張將變得較為容易。品牌知名度也是零售企業(yè)尋找強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的一個(gè)砝碼。所以，培育零售企業(yè)的品牌知名度，提升自身品牌擴(kuò)張能力，對(duì)于國(guó)內(nèi)零售企業(yè)區(qū)域擴(kuò)張是很重要的。
參考文獻(xiàn)：
1、張清.大連商業(yè)集團(tuán)并購(gòu)的協(xié)同效應(yīng)分析[D].大連理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文,2005.
2、俞國(guó)方.零售企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張模式分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2004(9).
3、矯桂蘭.對(duì)沃爾瑪與家樂福在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略的比較分析及思考[J].江蘇商論,2006(1).
4、郎咸平.零售連鎖業(yè)戰(zhàn)略思維和發(fā)展模式[M].東方出版社,2006.
5、朱甫.沃爾瑪與家樂福[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2006.
6、Barton A.Weitz,Michael Levy.Retailing Management,The McGraw-Hill Companies.Inc,2001.
