時間：2022-08-02 14:43:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家電產品營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
電商崛起推動家電零售渠道變革
艾瑞咨詢最新了中國電商的市場數據，2012年，中國B2C市場總規模達到3870億，相比2011年接近翻一倍，電商方式的快速興起，日益成為人們消費生活中不可或缺的一部分。
電商平臺逐步成為消費者選購家電產品主要的線上查詢渠道。數據顯示，72.1%的線上消費者在購買家電前會通過瀏覽相關的購物網站查找產品的信息以及購買評論等等，這也意味著超過七成網上用戶在電商平臺做購買前調研。近年來各家電商不斷加強自身供應鏈管理能力，不斷豐富商品種類，網絡客戶體驗也得到了很大的提升，在相互的推動下，消費者的網購觀念也逐步趨于理性。
2010年，客戶選擇網購更多是因為網上的價格便宜；2011年有了明顯的轉變，越來越多的消費者，更看中網購的便捷性和產品的豐富性，選擇這兩個因素的比例分別占到32.8%和26.3%。
2012年底，家電B2C購物網站日均覆蓋人數800萬，遠遠超過大型家電賣場每日客流量，而超過8億次的月度訪問量，龐大的消費在網上瀏覽家電信息，且隨時可能完成購買。消費者對于B2C平臺的關注與認可，與日俱增。
新生消費力量崛起使家電渠道觸網成必然
目前，有一個重要的趨勢值得關注，那就是新生消費力量的崛起。
事實上，家電零售的消費者，正在發生著變化，我們應該隨時隨地思考如何把握新生消費力量。隨著時間的推移，80后、90后的一代消費者正在成為家電產品的主力消費軍。艾瑞咨詢的數據可以看到，近年來，18～30歲的用戶，在家電購買的占比中越來越高，進一步印證我們的說法，他們對健康電器、生活電器的需求很大，說明他們更加關注健康，更加關注生活品質。而對于年輕的消費群體來說，他們已經完成了從線下向線上消費習慣的遷移，他們已經對網絡購物十分依賴又十分普遍，也使得家電渠道觸網成為必然。
電商特有屬性為家電品牌提供價值創新
渠道變革的內在動因是什么？對于電商平臺來說，到底能為家電品牌企業提供哪些獨特的而且是傳統業態不可替代的價值呢？
第一個價值就是電商平臺擁有明顯的渠道成本優勢。電商依托于互聯網，營銷的效率非常高，完全沒有店面的租金和樣機損耗。在配送方面，由于電商是送貨上門的模式，配送成本要高于實體店，但綜合計算下來，電商通路的渠道成本要比實體店大約低6.8%。
相比實體店，電商渠道成本更低，是一種更有競爭力的通路類型，尤其在一二線城市，家電品牌通過擴大與電商的合作規模，能夠有效地降低通路成本。
京東始終認為，最后一公里的配送能力是電商商業模式中最為核心的競爭模式。我們長期以來打造自建供應鏈，可以更大程度上減少成本提高實效。
電商企業整體的信息化水平高，能夠完全依靠信息水平進行倉儲和物流的管理。因為是送貨上門的模式，電商的庫存大多數集中管理，這顯然要比分散式的庫存周轉效率高。家電傳統的渠道庫存，通常需要40天到50天，電商通常只有20天，但SKU的數量是傳統勢實體店的幾倍，高效率的庫存周轉同樣給客戶帶來更高的價值。
其二，電商渠道對于家電廠商來說更是進行品牌推廣的有效平臺。電商通過品類優勢可以及時地配合節日、熱點進行推廣活動，結合消費者的習慣，將產品推送給消費者。另外，每個在線的消費者都可以把自己的購買體驗通過電商平臺，在第一時間分享給其他人，為廠商傳統良好的客戶口碑。而電商平臺，通過對客戶的消費信息的記錄和分析，可以更好地為廠商提供創新和改善數據基礎。與此同時，電商還具備快速而全面展示產品的能力。很多的廠商希望借助電商平臺把讓新產品速度快、效率高、成本低、覆蓋廣。電商平臺是家電產品無街化全面展示的平臺，是推廣和銷售新產品的最佳陣地。
第三方面，就是電商擁有寶貴的
客戶信息資源。電商可以利用掌握的客戶的基礎數據，客戶上網購買行為的數據，通過運用大數據的技術，精確地分析出客戶的潛在需求，消費習慣和購買時機，進而為廠商量身定做出專屬的精準營銷方案，與廠商一起策劃實施，具有很高投入產出比的營銷活動。同時針對不同消費習慣的客戶，電商平臺能夠提供一攬子的家電產品的整體解決方案。比如說廚房電器方案，廚衛電器方案等等，還可以根據家裝設計、預算等條件，提供相應的家電的配套方案，讓消費者省時省力。
舉例來說，如果一個新婚的80后夫婦購買的家裝的是歐式風格，他們在瀏覽京東家電產品的時候，我們會推送一些歐式設計的家電相關產品，進行所謂的關聯推薦，并且可以保證給他們提供在預算范圍內最佳的組合套裝。基于互聯網的特性，電商還可以提供社會化的營銷，通過不同的圈子和達人，消費者可以分享各自的購物體驗，豐富產品知識。品牌廠商可以借助電商的平臺，實施社會化的CRM，密切您的目標客戶的關系，深入了解客戶需求，不斷完善產品，樹立良好的市場口碑。
最后，就是家電廠商通過和電商平臺的合作，會有更大的創新空間。比如，電商可以為家電企業提供個性化產品的批量定制，還可以提供O2O的模式，基于消費屬性的差異化營銷等等，多種的創新手段。此外團購、閃購、移動電商一系列的創新模式都，更好地為家電企業適應產業和社會發展新形勢，為產銷雙方提供切實可見的利益增長。
據了解，許多家電廠商圍繞“世博”展開的一系列營銷宣傳都淪為一種“概念炒作”，少數企業甚至陷入了“為了世博而營銷”的怪圈中，未能有效將“世博舞臺”與“品牌營銷”形成有機的融合體。
世博營銷遇尷尬
此前，本報曾對國內家電廠商的“世博營銷”展開專題報道，就目前各大家電廠商的市場實踐和活動表現來看，許多企業的“世博營銷”主要集中在三個方面：一是成為上海世博會的品牌贊助商，有的是整個世博會的贊助商，如國美電器。有的則是某個場館的贊助商，如蘇寧電器、海爾集團等，展示企業整體的實力和品牌形象；二是企業的產品應用于上海世博會的場館之中，如美的物聯網家電、四季沐歌全自動太陽能熱水器、長虹3D等離子顯示技術、TCL互聯網電視等，展示企業的產品和技術優勢；三是開展與世博會的終端買贈促銷，購買指定機型的家電便可以獲得上海世博會門票或暢游世博園的旅游機會等，直接刺激終端消費者的購買力。
據了解，家電廠商的世博營銷的時機主要集中在兩個階段：一是上海世博會召開前，一些世博會和世博場館的品牌贊助商紛紛召開新聞會，提前打響了世博營銷的宣傳戰；二是上海世博會召開后，企業圍繞世博園區內出現的產品和品牌展開新一輪的宣傳與炒作。與此同時，在終端市場上，圍繞世博會主要集中于“上海世博暢游”有獎銷售等方面，而這一活動也只是針對某些指定機型的階段性促銷。
知情人士告訴《中國企業報》記者，經過近3個月的世博會營銷，許多家電企業發現，這并未在品牌形象和市場銷售等方面為企業帶來很大的幫忙作用。相反，由于一些中小企業也紛紛通過“隱性”或“擦邊球”等方式實現“世博營銷”，在市場給消費者造成了“遍地都是世博會贊助商和世博指定家電產品”的印象，反而給一些掏了錢贊助的企業造成了極大的尷尬。
一位企業人士指出，皇明太陽能是上海世博會民企館的16家發起人之一，但華揚太陽能卻又是上海世企館的產品贊助商，皇明的投入費用肯定比華揚多，但給市場和消費者造成的結果卻是：兩家太陽能企業都是世博會的贊助商。
同樣，國美電器是上海世博會正式簽約的贊助商，負責世博指定家電產品的選擇和銷售，但蘇寧電器通過贊助上海民企館，又通過與上海企業館、交通銀行等場館和贊助商的合作等手段，也在終端市場上實現了“世博營銷”。行業資深品牌營銷專家馮洪江指出，由于消費者都知道“上海世博會”，并不了解品牌贊助商和場館贊助商等區別，所以雖然兩家企業投入的資金不同，但終端影響力效果卻基本相同，兩大家電零售巨頭都在旗下賣場實施“世博”主題營銷。
或淪為概念炒作
對于目前市場上存在的大中小家電企業紛紛祭出“世博營銷”大旗的尷尬局面，知情人士透露，關鍵還是上海世博會對于企業的眾多營銷行為和手段的監管不嚴，為許多企業的“擦邊球”，甚至是“侵權”行為提供了可以運作的空間。
一位家電企業告訴記者，此前的2008年奧運會，許多家電企業都不敢打“擦邊球”，比如買家電送奧運會門票的活動，只要不是奧運會的正式合作商，家電企業根本不敢在廣告或促銷單頁中將品牌和2008北京奧運會等字眼同時出現，相關環節的監管是非常嚴格的。
不過，今年的上海世博會，許多家電企業根本不是組委會或場館的贊助商，只是企業的某幾款產品應用于上海世博會的場館或某些公共場所，比如一些中央空調、彩電等產品廣泛應用于許多場所，主要是企業贊助或者場館主辦方自行采購，但企業卻在廣告中直接以“產品進駐上海世博會XX館”、“上海世博會產品技術服務商”等敏感和導向性詞語進行宣傳。
上述行業在損害一些上海世博會正式合作商的品牌營銷權益時，也將許多企業的世博營銷引向了概念炒作的歧途。《中國企業報》記者注意到，雖然許多企業都圍繞“世博”展開了企業實力、品牌形象、技術創新等方面的多種營銷活動，但從目前的效果來看并未達到預期。
馮洪江告訴記者，一些投入了大量資金取得世博會正式贊助商的企業，后期由于缺乏更多資金的配合，未能建立起一套完整的宣傳推廣體系，誤認為只要成為贊助商，企業的品牌營銷就自然會形成。而一些世博會場館贊助商，或產品技術的方案提供商，由于場館影響力較小、企業提供的產品技術缺乏新意，最終也無法達到借助世博會宣傳品牌和技術形象的目的。
Abstract： For the enterprise sales profit optimal problem， this article analyzes the related concepts and the relationship between each other，with the company sales profit as the objective function， the nonlinear programming model is established， and finally the feasibility and the correctness of method in this paper is verified by example； this method is helpful to management decision-making in enterprise sales and has a certain application value.
關鍵詞： 企業銷售；管理決策；銷售利潤；非線性規劃
Key words： enterprise sales；management decision-making；Sales Profits；Nonlinear Programming
中圖分類號：F224 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）33-0138-02
0 引言
一般的，企業下設營銷部，企業生產的產品要通過營銷部進行銷售。由于企業生產能力的制約，因此需要在滿足已簽約的銷售合同量的基礎上，對意向簽約量有選擇的安排生產。一方面，企業會組織安排生產，完成已簽約的銷售合同；另一方面，企業希望營銷部門盡力爭取與意向簽約的客戶簽訂正式銷售合同；除此之外，企業還希望銷售部門努力再多銷售一些產品（計劃外）。營銷部門面臨的關鍵問題就是怎樣制定相應的生產、銷售方案，使公司的利潤達到最大。
1 相關概念及相互之間的關系說明
（1）銷售總量Z：銷售總量Z包括兩個部分，一是計劃內銷售總量X，二是計劃外的銷售總量Y。記第i類家電產品的計劃內銷售量為xi，計劃外銷售量為yi，則有Z=X+Y=■（xi+yi）。（2）生產產量E：生產產量E是指企業實際生產產品的數量總和，記第i類產品分配給計劃內銷售的產量為ei，分配給計劃外銷售的產量為e■■有E=■（ei+e■■）。（3）訂購量D：訂購量可分為三個部分，一是客戶已經簽約的訂購量，二是客戶意向訂購量，三是計劃外部分的客戶意向訂購量，記第i類產品的計劃內訂購量為di，計劃外訂購量為d■■。（4）銷售額S：銷售額S分為計劃內銷售額S1和計劃外銷售額S2兩個部分，S1對應于計劃內銷售產量的收入，根據題中所給的表格，第i類家電產品的計劃內銷售額si與其計劃內訂購量di近似存在函數關系，即可寫成si=fi（di）；同樣，對于第i類家電產品的計劃外銷售額s■■與計劃外訂購量d■■存在類似的函數關系s■■=f■■（d■■）。（5）生產成本C：生產成本C包括計劃內的產品成本C1和計劃外的產品成本C2。由題中數據可以發現用ci，c■■分別表示第i類家電產品的計劃內生產成本和計劃外生產成本，那么函數可表示為ci=hi（ei），c■■=h■■（e■■）。（6）營銷部上繳利潤J：上繳利潤J與其計劃外的銷售量相關，記第i類產品的上繳費用為ji，將兩者之間的關系表示為ji=gi（yi）。（7）營銷部的宣傳費用A：宣傳費用是營銷部為了增加銷售量而付出的費用，與銷售量直接相關，記第i的宣傳費用為ai，可以得到ai=mi（yi）。（8）公司撥給營銷部的經費B：公司撥給營銷部的經費B是營銷部工資和宣傳費用A的總和，B的大小與計劃內銷售量相關，記第i類產品的撥給經費為bi，則可設bi=ki（xi）。
2 基于非線性規劃的企業銷售利潤優化模型
2.1 目標函數的建立 要使公司的最大利潤，于是考慮公司的收入和支出，則公司的實際利潤L1為：
L1=S1+J-C1-B（1）
將模型準備中的各式代入上式，可以得到
L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei）-ki（xi））（2）
2.2 約束條件的確定 目標函數主要有以下約束：
（1）生產量與銷售量之間的約束：
xi+yi？燮ei（i=1，2，…10）
（2）計劃內訂購量與銷售量之間的約束：
di？燮xi（i=1，2，…10）
（3）銷售量與生產能力之間的約束：■（xi+yi）？燮M■（xi+yi）？燮N■（xi+yi）？燮K
于是銷售利潤最大化問題可以轉化為規劃模型：
max L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei+e■■）-ki（xi））
s.t.xi+yi？燮ei+e■■（i=1，2，…10）di？燮xi，d■■？燮yi（i=1，2，…10）■（xi+yi）？燮5■（xi+yi）？燮6.5■（xi+yi）？燮6.2xi，yi？叟0（i=1，2，…10）
3 實例分析
3.1 問題背景 宏宇電器公司2011年計劃生產三類10種小家電，其中包括：熱水壺（1.5升，1.8升，2升）、豆漿機（0.9升，1.1升，1.3升）、電飯煲（2升，2.5升，3升，3.5升）。
三類小家電的年最大生產能力分別為：熱水壺：5萬個；豆漿機：6.5萬個：電飯煲：6.2萬個。分別給出了10種小家電的“已簽約合同量”以及“意向簽約量”、公司的生產成本、每種小家電的宣傳費用隨著銷售量而變化、每種產品的銷售額隨著每單合同的訂購量而變化、公司現已簽約訂單八個，每單的簽約量、公司現有意向簽約客戶五家、每家的意向簽約量。
3.2 數據預處理 首先將離散數據連續化。由于數據量過大，此處不將擬合結果一一列出，只列出一組數據見表1。
3.3 模型的求解 利用Lingo編程求解，可以得到表2的結果。
表2給出了在公司利潤最大時的銷售和生產方案，并且可以發現銷售總量等于生產量，這正是要得到的結果，同時也可以得到公司的最大利潤為1082.193萬元。
4 結語
本文建立了以公司利潤為目標的非線性規劃模型，公司利潤為公司收入與支出之差，收入來自于計劃內產品的銷售額和營銷部上繳計劃外銷售部分的利潤，以及計劃外銷售部分的生產成本，支出由撥給營銷部的費用和生產成本構成。
參考文獻：
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海爾集團是全球領先的整套家電解決方案提供商和虛實融合通路商。公司1984年創立于青島。創業以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創新體系驅動企業持續健康發展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團全球營業額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區。按品牌統計，海爾已連續三年蟬聯全球銷量最大的家用電器品牌。在全球白色家電領域，海爾正在成長為行業的引領者和規則的制定者。海爾致力于成為時代的企業，適時進行戰略創新和管理模式創新以適應時代的變遷和發展，先后實施名牌戰略、多元化戰略、國際化戰略和全球化品牌戰略，海爾管理模式也從日清管理法、OEC管理模式、市場鏈管理發展到人單合一雙贏管理模式。
本文將基于五力模型分析海爾進入美國行業市場狀況。美國是當今最發達的國家，有著強大的經濟實力和完善的經濟體制，以及多元化的社會環境和科技創新能力。選擇美國作為我們的研究對象具有很強的代表性。
二、五力模型分析行業環境
美國家電市場的消費額大約在400億美元，這是一個巨大的市場，但競爭也是十分激烈的。在這個激烈的競爭市場中，惠而浦、通用電氣占據主導地位，最大的外國廠商是瑞典的Electrolux，它通過購買美國品牌Frigidaire才進入美國人的廚房。2002年LG和三星也開始在北美市場發展，這些公司的綜合實力遠遠超過海爾。因此海爾進軍美國市場面臨著巨大的競爭挑戰。
（一）供應商的議價能力
1999年4月30日，海爾在美國南卡州建立了美國海爾工業園，園區占地700畝，年產能力50萬臺。2000年正式投產生產家電產品，并通過高質量和個性化設計逐漸打開市場。這意味著第一個“三位一體本土化”的海外海爾的成立，即設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產中心在南卡州。海爾集團發展至現在，不斷地在優化自己的供應鏈，已經形成了全球化的供應鏈。海爾美國公司的供應商也是來自全球各地，公司將原材料集中到工廠組裝之后再銷往各州。海爾美國公司實現統一采購后，其供應商網絡不斷優化，那些競爭力較弱的供應商80%以上遭到淘汰，供應商的質量也得到了質的改變，這就增加了供應商議價能力。以此同時，國際化供應商（海爾把能夠參與產品前端設計與開發的供應商定義為國際化供應商）占到海爾供應商總數的70%左右，這其中，包括85家世界500強的供應商，他們的品牌效益很強，擁有自己的優勢，相應的在于海爾合作的過程中就有了較強的議價能力。
（二）購買者的議價能力
在美國，海爾有針對大學生和酒店設計了一款小型便于搬運的冰箱，針對美國人喜歡喝酒而設計了酒柜，這兩款產品在市場上受到消費者的青睞，而且其他家電巨頭是忽視這部分市場的，消費者要購買這兩類產品只能選擇海爾，這使得購買者在這款產品上的議價能力較弱。對于其他的一些中高端家電產品，海爾的市場份額相對較小，主要的市場被惠而浦、GE、美泰克等家電巨頭占領，提供消費者選擇的產品種類很多，這在一定程度上增強了購買者的議價能力。
2003年7月，名列美國五大連鎖店之一的TARGET公司通過質量、服務、銷售速度、交貨能力四個方面的綜合評比，評出該連鎖店的最佳供應商，海爾位列白色家電類第一名。美國《消費者報道》（Consumer Report）雜志，在2010年7月份對空調產品的評測中，對海爾的產品給出了“極優”的評價；“Consumer Report”是美國消費者最為認可的第三方評測雜志，海爾在同國際化的競爭對手同臺競爭的舞臺上表現突出，共有7個型號列入榜單，1個型號排名榜首，3個型號被Consumer Report評為推薦消費者購買的產品。2010年CES展上，展會組織者之一“Popular Science”大眾科學頒給海爾無尾電視“Product of the future未來產品獎”。2010年《Good Housekeeping》（好管家）雜志，推薦選擇海爾洗衣機產品。這些都大大提升了海爾在美國的知名度，削弱了購買者的議價能力。
（三）新進入者的威脅
美國本土的著名家電企業如GE和惠而浦以及國外的家電巨頭如LG何三星基本都已涉足美國的家電市場，市場趨向于飽和狀態，同時海爾進軍美國初期針對的是低端產品市場，因此出現新進入者的可能性較小。
盡管如此，海爾在美國還是需要采取措施未雨綢繆。海爾應堅持質量和技術的高起點，加大投入力度來提高企業的技術創新能力，始終保持產品技術和質量山的發展和創新；堅持名牌戰略，保持市場營銷額和利潤快速增長，為其快速擴張提供資金保障；整合全球資源，保證100%的合格率和優質服務來贏得海外經銷商的信賴。
（四）替代品的威脅
家電產品由于其自身特性和不斷更新換代，并且其替代品的轉換成本高，目前沒有能形成威脅的替代產品。但是，隨著數字技術和網絡技術的發展，信息技術和家電產品領域的界限逐漸模糊，集傳統家電功能及電腦、通信和電子等多種功能于一體的信息家電在不久的將來會應運而生。
由于美國是發達國家，政府對企業的創新給予很高的重視，所以該國可能會領先制造出替代現有白色家電的新型信息家電。海爾應當把握科學技術發展趨勢與市場需求，在適當的時機引入合適的替代產品，從而占得先機。
三、進入戰略的選擇
海爾早在20世紀90年代初就將冰箱等家電企業出口到美國，但這并不是長久之計，也沒法做到真正進入美國市場。通過出口的方式在對美國市場有了一定的了解之后，海爾選擇了Organic growth，實行本土化的戰略，決心扎根于美國市場。
（一）生產經營的本土化
海爾選擇了在美國投資建廠，建成了設計中心，營銷中心和制造中心，形成了“三位一體”的本土化的海爾。這樣的模式可以幫助海爾利用美國當地的原料和人才等資源，及時了解美國市場的變化，抓住消費者的需求，成為美國人的海爾。
（二）人才的本土化
海選擇在美國雇用當地人進行管理、設計以及銷售。他們自主推銷品牌，爭取新的客戶。海爾在美國的生產中心雖然是海爾的獨資企業，除了幾個中國派去的人員外，員工基本上全是美國人，其主要管理人員也都是美國人。這樣，使海爾文化得到美國海爾人的認同。從而在美國人心中達到“美國人的海爾”的效果，更有利于海爾融入美國的文化與消費方式。
（三）產品的本土化
由于美國市場的一些大型的中高端的家電市場基本被國際家電巨頭占領，海爾在進入時先從那些小型的較為低端的產品著手，如針對大學生和酒店客房內設計的小型節能冰箱，針對美國人喜愛喝酒而設計出的酒柜，占領這部分市場，站穩腳之后再向多元化方向發展，進軍其他家電產品。
參考文獻：
[1]周朝陽.海爾的美國發家史[J].企業家天地，2004（6）：3738
一、品牌定位的飄忽不定；高端還是低端？
歐南多品牌推出的2008年正值美的準備大舉進軍豆漿機市場之際。
美的歷來是一個新興家電產品的“掠奪者”和“價格殺手”，美的與格蘭仕在微波爐上的惡戰，與海信格力等品牌在空調上的較量，2006年在電磁爐市場上的全線殺上，都證實這了些稱號名付其實。
在產品上市的時機選擇上，美的是有很有經驗的，就是當一個新興產品市場在規模上達到一定銷量，市場前景可觀，產品利潤較高時，全線殺入，低價放量，利用其品牌的優勢與成本優勢迅速占有一定市場份額，從而快速成為第二品牌，進而成為第一品牌。美的在2001年就曾進入過豆漿機市場，由于技術儲備與產品質量上的不成熟而很快下市，隨著無網技術的面世與豆漿機市場的逐步成熟，美的進入這一領域已是水到渠成。
針對美的的來勢洶洶，九陽推出了多品牌策略來應對，九陽的決策層認為，推出歐南多品牌可以在美的品牌之外創造一個新的競爭品牌，在市場占有率上分一杯羹。九陽+歐南多的份額總會大于美的份額，甚至可以大于當時九陽的86%的份額。現在看來這是個多么天真的設想，因為這種算法只是九陽的一廂情愿，如果運作不當，歐南多最可能瓜分的就是九陽的份額，1+1有時不會大于1，可能還會小于1。
阻擊競爭品牌，品牌定位很是關鍵。是用定位高端把產品的定價進一步拉高，主做高端消費人群，還是用低價去阻擊競爭對手產品，放大大眾消費能力是企業的兩個基本選擇。
從歐南多的品牌命名可以說是前一種選擇的可能性大些，但實際情況是，在競爭到來時，歐南多很快從高端定位全線轉向了低價傾銷，這樣的兩個極端，不但使前期培養的高端人群不再購買，更與九陽的低端產品產生了沖突。
二、產品組合的主次不明；豆漿機還是小家電？
歐南多一開始的市場表現是豆漿機的大量上市，但九陽的初衷應該是逐漸把除豆漿機之外小家電產品從九陽品牌中剝離出來，繼而形成獨立的小家電品牌。從而當競爭對手攻擊其主力——豆漿機產品時，在其他小家電產品市場挑起戰火，進而減輕豆漿機的競爭壓力。
歐南多選擇了前期借助九陽的品牌影響力吸引新經銷商加盟，為后期建立以其他小家電產品為主力的新品牌做準備。
但歐南多一上市，就無法實現初衷了，經銷商看好的是豆漿機，廠家新品牌主管也希望從最容易上量的豆漿機著手，于是上市的歐南多就成了九陽第二個豆漿機品牌，小家電的上市時間不斷推遲，加上美的競爭不斷加劇，再也沒人提起讓歐南多做成個小家電品牌了。
三、產品對渠道的策略不當；獨立運作還是借力原有渠道？
歐南多上市之后，九陽沒有借力原有的經銷商網絡，而是在2008年進行了“豆電分離”的營銷策略，歐南多的經銷商重新招商，并且可以做九陽小家電的。
而原先的九陽的經銷商，大多只能做九陽豆漿機。在廠家而言，這樣做可以把生意進一步放大，銷售網絡的可以從一變成二，鋪貨率大幅上升。
但實際情況卻使廠家大為頭疼。由于老經銷商的不合作，大多歐南多品牌經銷商在商場遇到的最直接的敵人總是九陽經銷商，由于不甘心市場和渠道被分割，老九陽經銷商對歐南多經銷商在進場上設障礙，終端搶位置，價格全打壓，內斗不止的直接后果是九陽賴以生存的良好的廠商基礎受到了極大損害，反而使美的乘虛而入。
“豆電雙分”的另一個危害是竄貨橫行，九陽在2000年就實行嚴格的地區級政策，對跨區銷售打壓極嚴。但由于“豆電分離”的營銷策略，在市場上出現了同一廠家產品兩套營銷班子的情況，為了更多的銷量，豆電雙方的業務人員互相爭奪市場資源，姑息甚至縱容各自的經銷商向區域外供貨，造成市場豆漿機價格混亂，經銷商利潤下降，九陽多年來打造的良好品牌形象受損嚴重。
四、品牌宣傳的力度不足，終端宣傳還是媒體借力？
2008年九陽股份上市之初，歐南多品牌的推出就做為企業重要的募資手段，2010年上半年也推出了以歐南多廠區擴建為由頭的新一輪募資，但在品牌宣傳上，九陽顯得小心翼翼，只是在國際化終端上進行了品牌區隔，在央視等高端媒體上的廣告都是以九陽品牌為主。這造成了歐南多品牌在傳播上的力度不足。
終端銷售中，雖然歐南多的終端陳列方式新穎，醒目，但與九陽的名牌效應相對，顧客仍視歐南多為雜牌，導購人員也顯得信心不足，在產品介紹中總是反復強調是“九陽歐南多”，獨立品牌的推廣力度仍顯不足，盡快使歐南多做為獨立品牌達到一定市場份額的目的無法實現。
在宣傳上的力度不夠，造成歐南多品牌在銷量上無法盡快突破，仍需要依靠九陽品牌運行，在終端上只能起到分流九陽品牌銷量的作用，做不到從其他品牌切分份額。
五、競爭來臨的應對失當；阻擊品牌變為雞肋品牌
2008年的三鹿“三聚氰胺”門使豆漿機的銷售達到了前所未有的高峰，是九陽企業上市后發展的大好契 機，但突入其來的幸福也使原先準備不足的產能產生了缺口，為競爭對手創造了上位的大好良機。
由于市場 訂單雪片般飛來，歐南多產品生產為九陽產品生產讓路的情況出現了，終端上九陽產品出現了預訂的情況，歐南多產品也全線斷貨，經銷商提貨變得遙遙無期，
另外，由于九陽豆漿機品類的部分價格定位失當，在某些價格段出現了產品空缺的情況，給競爭對手美的有了可乘之機，美的產品的定價總是以相同類型產品定價低一檔的手段來搶奪銷量，豆漿機平均單價由499元迅速被拉低到399元，
主銷價柆上的產品缺失使九陽無法在短期內開模生產應對產品，九陽管理層做出了用歐南多產品模具生產九陽產品的決策，一時間九陽的展柜上也擺上了以九陽--歐南多命名的產品，歐南多品牌的競爭力大大降低，歐南多經銷商的生存道路變得更加狹窄。
此時，九陽專柜上的豆漿機產品也基本涵蓋所有歐南多的主力型號，歐南多已經變得形同雞肋，名存實亡了。
六、后記
2010年的此時，在商場的歐南多專柜已不見蹤影，九陽的豆電雙分也以重新合并告終。但經銷商與廠家的關系已受到損傷，九陽小家電的業務下滑明顯，又一個多品牌探索的失敗了。
回顧下來，多品牌策略并沒有錯，但要在品牌推出之前做好充分的準備工作，讓品牌定位/市場細分/營銷策略/危機應對/反饋改進成一體系，反復論證后，方能上馬；如果在全國推廣前先做好區域試點，找出其問題點，做好改進方案，就不會出現太多的意外情況。
在執行過程中要堅決，不能朝令夕改，更不能淺嘗輒止，大進大退。如果管理層能在市場利好中保持冷靜的頭腦，不為一時的利益與困難所動，廣泛征求意見，充分論證其連鎖效應，就不會貿然決策；
現在京東整體始終保持著高速的增長，預計今年交易流水額超過1000 億人民幣。同時， 我們也深知作為一個新型的業態，必須本著為產業鏈降低成本，提高效率，為合作伙伴創造價值和分享價值的理念與眾多的合作伙伴緊密配合，才有機會實現突破取得成功。
京東是依靠電腦品類起家。在2008 年我們就已經成為國內最大的IT產品專業網絡平臺，擁有著無數的忠誠客戶和良好的口碑，近幾年我們大力發展手機業務，京東手機頻道網購客戶的提及率高達83.2%，去年我們手機銷量超過1100 萬部，占手機整體營銷市場份額7% 左右，已經成為全國最大的手機單體零售商。
根據數據分析可以看到，電腦、手機、家電這三個品類是高端的耐用商品，三者之間有非常強的關聯性。家電行業具有整體市場規模大，客單價高，以及主力消費人群逐漸年輕化的特點。令人欣喜的是2010 年開始，我們家電類產品規模化上線銷售，該品類始終高
于集團平均增長速度，4 年負荷增長率106%，家電在我們集團總體收入占比從2010 年19%，逐步提高到今年的23.9%. 從去年開始我們公司將家電業務定義為戰略型業務，戰略價值主要體現在帶動集團規模進行持續增長，鞏固3C 領域的既有優勢，并且帶來高價值的客戶。
現在京東整體始終保持著高速的增長，預計今年交易流水額超過1000億人民幣。同時， 我們也深知作為一個新型的業態，必須本著為產業鏈降低成本，提高效率，為合作伙伴創造價值和分享價值的理念與眾多的合作伙伴緊密配合，才有機會實現突破取得成功。
毋庸置疑， 電子商務的業務模式比實體店有天然的渠道優勢，比大多數渠道而言運營成本，包括倉儲、配送、促銷員工薪、樣機損耗等等幾大項，雖然有大型連鎖企業通過跟廠商的博弈談判將其中的促銷員工薪和樣機損耗轉嫁給廠商，但是這部分的費用依然存在的。
由于電商是送貨上門的模式，因此配送成本高于實體店，但電商在相同的管理運作水平上，運營成本只有實體店2/3左右，相比于實體店擁有著天然的優勢。
但是我們仍然堅持不懈進行技術創新，持續優化，并把優化的成本分享給客戶和供應商，包括： 首先， 我們會陸續在全國各主要經濟區域自建亞洲一號現代化物流中心，集中存儲全部的品類和商品。通過信息化的手段提高配送時效性，進而提升庫存周轉效率，降低庫存損失，為整個產業鏈減少成本；其次， 建立大數據中心，逐步實現系統自動下訂單，自動補貨；第三， 借助互聯網優勢為家電產品提供無邊界的全面展示平臺，幫助廠商提高營銷的ROI；
第四， 優化財務系統，改善支付體驗，加快資金周轉，提高資金利用率，并把這部分由于資金高效周轉所帶來的帳期縮短，同樣分享給供應商合作伙伴。
我們希望與核心的合作伙伴能夠實現供應鏈協同，優化成本，提高效率，讓利給供應商和消費者。除此之外，我們同樣很關注為家電廠商提供獨特的營銷價值：1. 基于互聯網的特性電商不僅僅是銷售平臺，更是廠商進行品牌和產品推廣的十分有效的平臺， 幫助家電廠商達到速度快、效率高、成本低、覆蓋廣的推廣效果。2. 以數據營銷、方案營銷、社會化營銷為核心，為廠商提供創新性的定制，為供應商合作伙伴提供增值服務。3. 為消費者提供一攬子的消費方案，讓消費者省時省力。品牌廠商可以實施所謂的社會化CRM 密切同目標
客戶溝通，了解客戶的需求。（ 本文據作者在某論壇上的演講整理而成， 未經本人審閱）
政府出臺該政策的意圖非常明顯，主要是基于以下目的：
一是拉動農村消費。擴大農村需求是擴大國內需求的重點，把農村潛在的巨大消費需求轉化為現實購買力，則能為我國日益形成的強大生產力提供有力支撐，為國民經濟提供持久拉動力。
二是有利于促進行業發展。由于受國際市場影響，出口受阻，行業發展遇到較大困難。推廣家電下鄉，能夠促進家電生產、流通和農民需求的有機對接，有利于消化家電產品過剩產能，推進企業調整產品結構、促進行業健康發展。
三是有利于改善民生。推廣家電下鄉，能夠讓更多的農民用上性價比高、服務有保障的名牌家電產品，盡早享受到經濟社會發展成果。
四是有利于落實節能減排。按照中央建設資源節約型、環境友好型社會，增強可持續發展能力的要求，家電下鄉在產品標準別強調了節能，使家電下鄉產品成為家電節能減排的先導和示范。
五是有利于完善農村生產和流通服務體系。推廣家電下鄉政策不僅僅是給一些財政支持，一“補”了之。而是通過發揮財政資金的杠桿作用，引導更多的企業關注農村市場，不斷建立和完善面向農村的生產、流通和售后服務網絡，改變長期形成的以單一供給結構面向差別很大的城鄉二元結構的狀況，實現協調可持續發展。
據筆者了解，廣大農民群眾，對家電下鄉還是蠻歡迎的。但是在實際運行過程中也出現了各種各樣的問題。主要問題有，“家電下鄉”的范圍還太窄，農民需要的，例如空調等不在下鄉家電范圍；對于“家電下鄉”產品的質量、售后服務存在顧慮；購買后，國家補貼支付不及時，甚至有個別地區要等半年以上；“家電下鄉”產品出現產品斷檔，農民需要的產品不能及時買到，等等。
以下是網友的反饋：
“ 網上有人貼出了部分商品的下鄉價格和京東價格(價格比較真實)的對比，我們看到，大多產品下鄉價格均比京東價格提高了20%以上，部分產品價格高了30%以上。這里，需要指出的是，有人質疑京東價格是否能夠代表市場價格，據我的購買經驗，京東與國美、蘇寧的價格差在5%以內。也就是說，家電下鄉的價格比市場價格高出了15%以上。
當然，我并沒有實地去考察這些家電下鄉的價格，但，從這份整理的價格對比表看，有很大的可能性是，家電下鄉的價格普遍高于市場價格，農民即使得到13%的價格補貼，得到的產品可能僅與市場價格持平。”
我們不僅要問，這條政策——“下鄉補貼13%”真的惠及廣大農民朋友，且能調動農民的消費需求嗎？
筆者認為其實不然，這主要是基于以下緣由：
一、部分企業變相欺騙消費者
在下鄉投標的過程中，我國的部分企業明明知道自己成為中標下鄉產品沒有問題，便在投標之前把價格調高，按高價格投標，甚至很大程度的高于市場價格。據關注這塊的相關人士反映，這樣的中標企業不在少數。這樣一來不僅企業變相欺騙了消費者，還變相欺騙的政府，無形中占有了本應消費應該享受的經濟實惠，還占有了部分國家補貼金額，變相提高了企業利潤。
二、農村居民的家庭消費結構沒太大改變
熟悉農村居民生活的人士都知道，在農民的消費結構中主要消費模塊為教育、生活用品、醫療、突發事件（生病、自然災害等）準備金、儲蓄等，其中教育和儲蓄占重要部分。在農民的經濟收入中，居民把大量的收入投到孩子的教育和撫養上，出去日常費用等將剩余的幾乎所有資金存入銀行（經商等投資人士除外，這里指大部分居民）。
另外，在今天的經濟環境下，農產品很多價格下跌，居民主要的經濟收入來源下降。據筆者觀察，今年農民在家待工的較多，以前能進城當農民工的現在只能成為社會富余勞動力，在家賦閑。不是農民不想掙錢，是當前環境不給太多機會。這樣一來，農民就更不會把來之不易的錢隨便消費，一些大件如家電等能不添置的或延遲添置的就不會在當前經濟條件下添置，消費起來變得理性和謹慎。從這層意義上講，對“下鄉補貼”擴大的需求的目的達成會增加阻力。
三、國家補貼支付繁瑣、不及時等問題
在國家想象不貼的流程中，需要的證件蠻多，尤其繁瑣，并且第一政策出臺時規定的是補貼到賬是“15日”之內。而事實上呢？我們的很多農民朋友，買了下鄉產品都半年了，由于各方面的原因都沒有到賬。在這樣的事實面前，很多農民還為補貼的這幾百塊錢跑東跑西，交通費和精力等費了不少。
在補貼的資金當中，據有關部門透露國家財政承擔80%，省級財政承擔20%，而在整個資金的派發過程中是按時間節點和區域分攤的。可是，國家和地方財政并不能把資金和產品銷售的節奏節拍一直，造成有的區域資金積壓，有的區域資金欠缺。另外，各級政府和財政等相關部門有不愿自己墊資支付來增加自己的資金風險。
在上個月26日，據財政部通知，各地應根據本地實際改進家電下鄉資金審核兌付辦法。試點地區應進一步完善審核兌付方式，非試點地區要抓緊調整改進審核兌付辦法。具體操作方式與流程主要有：農民申領、鄉鎮財政所審核并兌付方式，農民申領、金融機構審核并兌付方式，銷售網點代辦申領、鄉鎮財政所審核確認并兌付方式，銷售網點代辦申領、金融機構審核確認并兌付方式，銷售網點代辦申領并墊付方式等5種。不過這些還都在試點，據筆者推斷，這在一定程度上是政府的努力，但實施起來還是會政策剛出臺時那樣能大大折扣，可能在一定程度上會改觀，但愿如此。
四、居民對產品質量等的擔心
在我國農村的消費民市場當中，往往是各類產品的二、三、四線品牌產品，或者連品牌都算不上，是廠家的尾貨等。在居民的消費印象當中，真正好的產品很少會流通到最低級市場，尤其是在經濟危機環境下，我國企業部分面臨困境，會采取各種手段壓塑成本，尤其是針對農村市場的產品質量就更保證不了。另外，即使有“下鄉補貼”，大量居民還是認為下鄉這些產品利潤還是厚的嚇人，價格高的離譜（農民對價格比較敏感，愛砍價、打折扣等）。
另外，部分中標廠家不但在農村市場所銷售產品質量出了問題（部分是不能因地制宜、客需為重的開發產品），也在售后、和安裝上等不能針對農村市場針對性的提出和實施相關方案，在農村市場上造成了惡劣影響。
這些大大打擊了農民對購買下鄉產品的積極性。
綜上，筆者認為“家電下鄉”政策的推出和實施，對農村市場農民的需求調動作用并不是很大。
筆者認為欲調動農村市場應在以下方面努力：
一、國家出臺各種政策直接或變相增加農民收入
二、企業開發針對農村開發正對性產品（無論從價格、功能、使用上等）
關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷對策
中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）14-0138-04
一、中小企業市場營銷的現狀
當前，中小企業已成為支撐我國市場經濟體系的主體，成為最能體現市場經濟規律特點的部分，成為推動我國有社會主義特色市場經濟發展最積極最活躍的因素。2012年末，我國中小企業達5 000余萬家，占全國企業總數的99.3%以上，從業人數占全國75%以上。目前，中小企業創造的最終產品和服務價值占到國內生產總值的60%，出口商品交貨值占全國近70%，上繳稅收占全國53%，完成發明專利占全國65%，開發新產品占全國80%。可以看出，中小企業已經成為我國經濟發展的生力軍。同樣，美國和日本經濟的發展也主要來源于中小企業。在美國，平均每10個人就擁有一個中小企業，當今美國2/3的就業機會是由中小企業創造的，美國就業人口的52%在中小企業。大量中小企業實際上早自我雇傭，降低了政府安置的壓力，也是擴大就業的主要增長點。美國大約70%的創新是由中小企業實現的，20世紀80年代以后，中小企業的人均創新發明是大企業的2倍。日本在20世紀五六十年代的經濟騰飛時期，中小企業產品出口的比重達40%—60%，為日本成為世界貿易大國奠定了堅實的基礎。
我國中小企業大約是20世紀90年代走入營銷管理的。但是，經過這短短20年時間，中小企業的發展突飛猛進。生產者面對的已不再是計劃經濟體制下供不應求的賣方市場，而轉變為產品生產者絞盡腦汁讓客戶購買產品的買方市場。這一重大改變，使得市場營銷成為企業經營中一個無法忽視的內容，越來越多的企業更加關注營銷工作，將其擺在企業戰略的高度。然而，營銷工作并不是投入、產出的穩定轉換過程。我們注意到，很多企業花費了大量的人力、物力、財力，卻得不到理想的回報，甚至產生負效應。問題到底出在哪里？
根據《中華人民共和國中小企業促進法》對中小企業的界定見表1。
二、中小企業市場營銷中存在的問題分析
（一）市場營銷觀念滯后
相比于計劃經濟體制下的市場環境，當今的市場發生了巨大的變化。激烈的市場競爭、不確定因素的增加，使企業面對著巨大的市場風險。然而，相對于這樣的現狀，企業的營銷觀念顯然并沒有跟上外部環境變化的腳步，相當數量的中小企業仍然奉行著傳統的營銷觀念，區分不清營銷與推銷的差異，以至在兩者之間劃上等號。根據表2可以看出，近8成的中小企業尚未進入營銷時代。
企業往往站在自身的角度，既不考慮市場變化，也不考慮消費者的需求，并不知道市場及消費者真正需要的是什么，還停留在“產品導向”的階段。從表3中可以看出，目前，過半的企業認為顧客的需求基本相同，近8成企業認為顧客需求變化緩慢。 （二）營銷戰略脫離實際
很多中小企業制訂出“完美”的營銷方案后，在實施過程中卻經常遇到各種各樣意想不到的問題，以致無法達到預期的效果，甚至實施以后完全失敗。原因在于，首先，在長期的企業營銷管理實踐中，企業往往采取自上而下“命令式”的戰略制定方法；其次，公司高管長期脫離市場一線，對市場的不確定因素缺乏了解，往往采用“理想狀態”的市場模型進行分析并制訂方案，缺乏實際操作的合理性及靈活應變能力。在表4中可以看出，中小企業在營銷戰略制定的分析階段普遍存在較大不足。
（三）忽視營銷細節
當企業營銷工作出現問題時，管理者和營銷人員往往會將注意力放在營銷戰術、推廣策略等方面，考慮營銷方案的修改，卻忽視了對營銷細節的認真思考。實際上，很多企業營銷方案的失敗，問題并不出在方案本身，而是細節被忽視。有這樣一個例子：一家超市推廣某品牌榨汁機，營銷人員將榨汁機與水果、蔬菜等整齊地擺放在演示臺面上，引起不少消費者圍觀。在最初的一周內，獲得了比較好的反響。然而，營銷人員因為每天的忙碌，經常忘記倒掉隔夜的果蔬汁或過期果蔬，導致演示臺面上出現發霉甚至異味。這給消費者傳遞了“該榨汁機不易清洗”的誤導信息，從而導致該品牌榨汁機銷量大為減少，最終導致營銷方案的失敗[1]。
（四）品牌形象模糊不清
品牌是企業的無形資產，品牌建設對企業的長足發展至關重要。忽視品牌建設或者品牌無特色是中小企業營銷普遍面臨的難題。品牌形象的塑造過程，本身就是一個不斷與公眾交流的過程，也就是營銷的過程。在這一過程中，企業將自身的價值和定位源源輸送到顧客的心里，在消費者的頭腦中形成固定而持續的認知強化模式。遺憾的是，很多企業往往將目光局限在一次事件、一個時尚潮流或者某種特定時段的突出現象，為了獲得短期內的高利潤（營銷人員的業績），最大程度地提高銷售量，將營銷演變成了一次又一次的“一次性買賣”。這不僅違背了企業長遠發展的要求、嚴重阻礙了企業的成長，同時，也是一種企業資源的浪費。在表5中可以看出，過半數的中小企業認為現行市場營銷目標在于銷售額方面，對品牌形象關注不足。
除此以外，中小企業受自身規模限制，往往在資金上壓力較大，由于資金不足在一定程度上限制了中小企業營銷活動的開展。
三、提升中小企業市場營銷能力的對策
（一）充分認識和理解市場營銷
要想做好企業的營銷工作，首先應該弄清楚“營銷究竟要干什么”這一問題。管理學大師彼得·德魯克曾經從營銷和推銷的差別入手，這樣界定營銷：“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品自我銷售——理想的營銷會產生一個準備來購買的顧客，剩下的就是如何便于顧客得到這些產品或服務。”[2]即在企業營銷中，推銷就是一種“推出去”的銷售過程，而營銷則對應為一種“拉動式”的銷售過程。
要通過營銷創造準備來購買的顧客并不是一件簡單的事情，但這正是營銷真正的價值所在。遵循這樣的思路，營銷人員必須從一開始就應搞清楚下面兩個基本問題。
1.營銷的目的是什么。眾所周知，營銷是為企業的市場化戰略服務的。換言之，企業的市場化戰略需要通過合理的營銷手段來展開。也因此有了“戰略營銷”的說法。從戰略的角度理解營銷活動，可以提醒營銷人員：營銷活動方案不是隨隨便制訂的，它應該具備一套基本的指導思想，并與戰略緊密聯系。彼得·德魯克認為，營銷是“創造一個準備來購買的顧客”。這是一個直白的說法。從戰略營銷的角度來理解，營銷的核心目的只有一個：引導消費，創造客戶。按照彼得·德魯克的觀點，企業經營的是客戶。任何企業都必須通過制定正確的戰略、推行有效的營銷策略來促進客戶的消費，并從中獲得企業收益。
2.營銷的實質是什么。營銷可以被理解為企業與客戶之間的一場“戰爭”。營銷的主題并不僅僅局限于“把產品賣出去”，而是圍繞產品展開的一系列針對消費者認知的“攻心戰”。很多人認為，“酒香不怕巷子深”，只要產品過硬，企業在市場競爭中就能獲得成功。然而現實是：產品數量豐富且種類繁多，但消費者并沒有得到相應對稱的信息，又不可能做到一一嘗試和比較好壞。多數消費者僅僅以主觀感受、第一印象等直覺為依據，從同質產品中做出選擇。另一方面，營銷人員往往把市場調研擺在“權威”的位置上，把理想化的調研結果等同于市場現實等；要想實現引導消費、創造客戶的目的，必須從改變消費者的認知入手。消費者的認知是營銷的中心點，是營銷活動必須抓住的根基。這意味著，企業生產什么并不是最重要的，最重要的是顧客需要什么，這才是營銷的真正實質。
（二）制定切合可行的營銷戰略
一個企業如果沒有戰略規劃，就好像沒有舵的小船，只會在原地打轉而不明方向；如果沒有戰略規劃，就不能用發展的眼光看問題。營銷活動如果沒有戰略的指引，就失去了目標。企業在制定營銷戰略時，要注意以下3個問題。
1.建立自下而上的思維方式。企業營銷的戰略規劃，并非憑著管理者“奇思妙想”或者“頭腦風暴”的集體回憶就足以完成的。切實有效的戰略規劃，一定要源于營銷實踐，切忌“閉門造車”。松下幸之助在掌管松下公司的幾十年間，一直堅持深入一線市場，并及時根據市場的信息反饋對產品作出有針對性的改進，從而確保松下電器長期深受消費者的青睞，不斷保持和鞏固市場競爭力。當然，這樣的方式并不能確保決策者一定能獲取準確、有效的信息。在制定營銷戰略時，可以轉換為自下而上的思維方式。與傳統思維方式相比，這是一種典型的逆向（市場導向型）思維，它從市場本身出發，并廣泛聽取基層員工的建議，及時了解市場動態，并據此指導企業的營銷活動。
2.營銷戰略要符合企業自身實際情況。制定營銷發展戰略，對中小企業來說關鍵在于如何圍繞自己的優勢來確定與之相適應的市場目標，并發展與其他競爭者相比更有優勢的產品[3]。首先，要明確適合自己的市場目標，在某一領域、某一區域市場內提供精細且高質量的產品或服務。相比于大型企業，中小企業規模較小、資金不足，選擇市場時不可能做到面面俱到。其次，要體現出自己產品或服務的差異化、比較優勢。中小企業是可以通過自身的營銷特色，獲得屬于自己的品牌忠誠追隨者，實現引導消費，創造客戶的目的。
3.注重戰略穩定性與靈活性的結合。戰略是指導全局工作、決定全局命運的方針、方式和計劃。戰略是對組織長期的、全局的、根本性的謀劃，主要涉及組織的長期發展方向和發展范圍。企業的營銷戰略，需要具有其穩定性，切不可變來變去。否則將造成大量的資源浪費，且不利于企業品牌形象的確立。但穩定性并不等于沒有變化。彼得·德魯克曾說過：“這世上唯一不變的是變化。”企業面對的是一個不斷變化著的動態市場，特別是在當前信息化的社會背景之下，這樣的變化更加頻繁而不可控。企業若想保持與顧客需求的一致性，必須時刻關注外部的變化，以進行及時、適當的調整。
（三）抓住細節，提高服務意識
英特爾公司的CEO格魯夫曾說：“我喜歡從細節開始做起，逐步形成宏偉藍圖。”很多世界大企業都知曉，營銷管理中的每個細節都可能直接導致最終的成敗。從表6中小企業相對于競爭對手的優勢評價中可見，企業對于產品質量、性能的關注遠勝于售后服務。
一位蘇寧電器長期從事家電產品銷售的銷售員在談及他對中國家電產品與日韓家電產品的比較時說：中國企業的家電產品市場銷售不如日韓企業產品，其實問題并不出在中國家電產品本身，中日韓產品質量相差無幾，中國家電銷售不好的原因就是比不上日韓企業對產品售后服務的關注超過了其產品本身，他們會主動的為客戶著想，盡可能地為客戶提供便利。要改變這一狀況，筆者認為中小企業應做到：
1.樹立客戶服務意識。企業應該把關注的焦點由產品轉移到消費者身上，樹立消費者是企業的衣食父母，消費者永遠是對的，企業和營銷人員應該全心全意地為消費者服務。消費者個性化、多元化的市場需求是企業考慮一切問題的出發點和落腳點。企業的營銷活動就是要想方設法地去滿足消費者千變萬化的市場需求，提供適銷對路的產品，急顧客之所急，真正踐行“消費者是上帝”的信條。
2.強化企業營銷管理。對此，企業要努力做到以下三點。第一，規范組織結構，各司其職；第二，立足實際，制訂出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰略；第三，加強控制與監督。營銷計劃一旦制訂就要強化執行力，在組織執行過程中加強控制，防止出現偏差或及時糾正偏差。同時，強化企業的監督監督，使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學化和系統化。
3.構建優秀的營銷團隊。想要提升企業的營銷能力，關鍵在于營銷活動的實施主體——營銷人員。營銷人員也是企業的資源，他們在整個營銷環節的作用不可估量。要想讓企業的資源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考慮營銷人員的主觀能動性。為此，中小企業要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，讓人才能夠發揮出自己應有的價值，充分體現以人為本的原則，做好人才的引進、培訓和維護等服務工作。通過有效的薪酬機制、激勵機制讓企業營銷人員感覺他們的付出能得到應有的回報而增強其競爭意識，充分激發其工作熱情和積極性。
（四）注重品牌形象建設
可口可樂公司總裁伍德拉夫曾說：“即使可口可樂的生產基地在一夜之間全部化為灰燼，憑借著‘可口可樂’這一品牌，也可以重新建立一個‘可口可樂帝國’。”[4]這就是品牌的價值所在。在物質需求得到較大滿足的今天，消費者越來越多地關注于產品所附帶的與企業文化相關聯的無形價值（精神方面的需求）。這些無形價值，相比于實物產品本身，可以以較少的投入換取更多的效益，可見，如何樹立品牌形象已成為營銷的關鍵。
1.挖掘品牌內涵、突出品牌特色。產品差異化、有特色才會更好地滿足消費者多樣化的需求，吸引特定目標顧客群體，形成消費者對品牌的依賴與偏好，增強產品的市場競爭力。品牌形象建設，可以使產品具備滿足目標顧客群體特定需求的特質，甚至可以創造、激發出顧客群體中蘊含的未被其意識到的潛在需求。
2.加強品牌宣傳。傳統的“產品至上”的營銷觀念已經不符合當今的市場營銷需要。“酒香不怕巷子深”，對于今天的市場營銷來說是致命的。在多元產品的市場環境下，中小企業應利用現代營銷手段，如廣告、代言、公益、網絡等造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業形象，提高品牌的美譽度和知名度。
3.維持品牌形象的穩定。很多企業在營銷實踐中，往往并不是從一個完整的品牌形象出發的。在這種營銷模式下，其目的僅僅是為了獲取短期利潤的提高。大多數消費者在混亂的產品信息面前會出現感知上的困惑，往往不知道產品從屬于哪個品牌、哪家公司，更不用說了解其品牌價值、公司核心文化。我們可以借鑒海爾將其旗下的所有家電品牌進行整合，歸到統一的“海爾”牌之下，從而為其品牌的建設及推廣奠定了基礎。因此，對于一個企業來說，需要保持其品牌形象的穩定性。
（五）調整和創新營銷手段
營銷手段是營銷活動的載體，營銷手段的有效與否，往往直接決定了營銷活動的成敗。在表7中我們可以看出消費者最喜歡或比較喜歡的營銷手段。
由此看出，對于中小企業來說，調整和創新營銷手段是非常必要的。
1.營銷手段的改進。由美國市場學家溫德爾·史密斯在20世紀50年代提出的“市場細分”認為，企業應該根據顧客不同的需求以及相應的購買行為、購買習慣，將市場分割為不同的市場群，通過有效的市場細分策略，可以迅速識別并捕捉市場機會，集中企業的資源，通過向特定的消費者進行營銷推廣并提供特定的產品或服務來搶占市場。
2.營銷手段的創新。傳統的營銷手段，尤其像電視廣告，通常需要較多的資金成本投入，而其有效性卻在不斷地下降。這給企業的營銷帶來了極大的壓力，迫使企業的營銷人員去尋求新的、更有效的營銷手段。據調查統計資料顯示，2003—2010年期間，中小企業營銷策略創新中每年的投入增加幅度平均為6.8%左右，營銷策略創新活動覆蓋和涉及的主要活動內容增加了近17.8%，企業營銷策略創新的成功比例和投資收入分別達到47.8%和1∶7.9。同時，數據還顯示，中小企業的營銷策略創新與國外先進企業的橫向對比，多項關鍵數據和指標的差距十分懸殊[5]。表8針對中小企業營銷狀況的調查報告數據顯示，中小企業對待營銷手段創新的問題還比較保守。
網絡營銷是伴隨著電子商務的推廣和普及而興起的一種全新營銷方式，它改變和顛覆了傳統營銷策（下轉153頁）略的眾多模式。相比于傳統營銷手段，網絡營銷最大的優勢就是成本低廉，極大地彌補了中小企業的劣勢。網絡營銷可以打破時間和空間的束縛，從而可有效降低中小企業在營銷各個環節的成本。調查顯示，首先，網絡廣告的總成本僅是傳統媒體的3%，同時，以網絡作為廣告方式，能在僅投入傳統廣告成本10%的條件下，取得銷售量提高10倍的驚人效果[6]。其次，開展網絡營銷也可以讓中小企業發揮自身“小而專”的特點。中小企業受規模所限，對客戶的關注力比大企業更強。借助網絡營銷，對市場需求變化作出快速反應，能更好地為客戶提供差異化、多樣化的產品或服務。再次，開展網絡營銷可以幫助中小企業整合行業資源，克服諸多資源實力和關鍵組織障礙來贏得與大企業同臺競技的機會并具備獲得比較優勢的可能性。中小企業借助網絡營銷可以突破傳統營銷策略的壁壘而將自己的產品或服務以低成本的方式傳達給目標客戶群體。最后，網絡營銷更加快捷、有效。傳統的營銷方式從計劃到執行可能需要花費幾個星期的時間，但網絡營銷卻要節省很多時間。網絡營銷的內容可以在網絡上以很快的速度被編輯并傳播，從而可能為更多人所接觸。通過適當的方式，還可以及時、高效地得到反饋信息，以幫助企業有針對性地進行必要的改進。總之，中小企業可以利用網絡營銷形式，在較少的成本這一前提下，以更高的效率來達到廣告效果。
參考文獻：
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[3] 石真雨.營銷名門——企業營銷管理的誤區與對策[M].北京：中國電力出版社，2011.
[4] 楊春，徐苑琳.全球飲料龍頭：可口可樂[M].上海：上海財經大學出版社，2007.
綜觀2006國內電動剃須刀行業，整體呈現出這樣一些非常顯著的特點：
一、 整體市場容量較去年相比雖然升幅不大，但行業集中度卻有明顯升高的趨勢，銷售額排名居前五位（考慮到行業的特性，本文沒有按照慣例僅選取前三位）企業的總體市場占有率在穩步攀升。
1、 粗略估計，2006國內電動剃須刀的整體市場容量應該在65-70億之間，較去年同期略有增長，但幅度不大；
2、 盡管某知名日系品牌2006的整體銷售情況并不理想，但由于以某歐系品牌和兩家國內最頂尖品牌為代表的“中堅力量”的銷售情況，較去年有一定的增幅，致使2006國內電動剃須刀行業銷售額居前五位企業的總體市場占有率在穩步攀升。
二、 競爭格局正在發生著悄無聲息的“組合”、“裂變”。一方面，國際品牌加大了對國內頂尖品牌的打壓力度，雙方在市場上的直接“對抗”也逐步“升級”。而同屬一線品牌陣營的國際品牌和國內最頂尖品牌，又不約而同地強化了對二、三線品牌的“排擠”；另一方面，多年來一直伺機介入的家電巨頭和部分家電界“后起之秀”們，已不再甘于只做個“局外人”。顯然，未來國內電動剃須刀市場競爭的慘烈程度將前所未有。
1、 鑒于國內頂尖品牌在中端產品線上享有的性價比優勢，已對國際品牌構成了強有力挑戰的殘酷現實，國際品牌開始通過加快新產品的上市速度、允諾將給經銷商創造更多的銷售利潤、增加終端的投入支持、提高市場響應速度等舉措，實施對國內頂尖品牌的打壓，意在鞏固自己的競爭優勢，維系自己的強勢地位；
2、 國際品牌陣營內部進一步分化，強者已未必恒強。如某日系品牌，除了繼續在電吹風上保持一定的優勢外，電動剃須刀產品的銷售已經快速下滑，在華中、華北很多中心城市的很多終端已經難見蹤影。而某歐系品牌，則忙于進行內部的梳理（尤其是在人力資源、產品和渠道政策等方面）和完善，銷售也受到不同程度的影響。但是，它們都會在明后幾年重新發力以奪回既有的競爭優勢；
3、 與國內頂尖品牌相比，在諸多傳媒的選擇上，國際品牌更加務實；在傳播方向的選擇上，國際品牌更加精準；在廣告時段的選擇上，國際品牌更加靈活；在對經銷商“非此即彼”的脅迫上，國際品牌更加兇狠；在營銷策略的擬定上，國際品牌更加“氣勢洶洶”；在對渠道和終端資源的搶占上，國際品牌同樣毫不手軟；
4、 為求自保，陷入國際品牌和國內頂尖品牌雙重排擠困境之下的二、三線品牌，紛紛采取“主攻區域而不是全國市場、重品項輕品類、以產品研發促市場推廣（即更多地借助渠道的力量）”的靈活營銷方式，希望度過眼前的難關；
5、 作為一個集中度相對較高（據粗略估計，2006電動剃須刀行業銷售額居前五位企業的總體市場占有率已達到甚至超過40%）、產品銷售利潤也相對較高（當然這只是和其它如TV、空調、碟機、微波爐等家電產品相比較而言）的、競爭遠未達到充分的行業，近幾年來電須刀市場的發展，一直為國內諸多家電巨頭和部分家電界的“后起之秀”們所覬覦。只是礙于市場容量相對偏小的原因，它們才一直“按兵不動”，但這并不意味著它們就永遠甘于只做個“局外人”；
6、 其實，那些倚仗自身的超強實力隨時準備的新進入者們，為了加深對行業的認識和市場的了解，早在數年前就已經開始聘請專業的咨詢公司和設計公司來調研市場和研發產品，大有一副“來者不善、善者不來”的架式。可見，明年乃至今后很長一段時間內，國內電動剃須刀市場的“洗牌”將不可避免地進行，一如之前的TV、空調、DVD等。
三、 從產品本身情況來看，國際品牌和國內品牌都不約而同地加大了對產品研發的重視程度，“國際產品本土化”和“本土產品國際化”的現象層出不窮。同時，“外觀精巧化、款式多元化、功能實用化、售價反差化”成為了2006國內電動剃須刀產品的真實寫照。
1、 不論是出于戰略的考慮、全球的部署，還是迫于競爭的壓力、提升銷量的需要，國際（尤其是歐系）品牌紛紛將其最新研發的產品，在第一時間推向了國內市場（號稱“全球同步發行”），其中不乏大量的聲稱是專為亞洲消費者設計制造的產品，并且在售價方面充分考慮了國人的承受能力，收效也就可想而知了；
2、 由于品牌力的先天不足，國內企業紛紛瞄準國際品牌，在產品的研發上展開了“絕地反攻”。盡管其中不乏模仿的痕跡甚至是抄襲的影子，但國產品牌還是實現了“局部創新”。以浮動式產品為例，國產品牌在國際品牌現有產品的基礎上進行了功能升級，尤其是吸收了很多往復式產品易剃、好用的優點，并大幅度提高該類產品的售價，在終端直接“叫板”國際品牌；
3、 現在，不僅是那些行業的領導者，就是很多的中小企業，也都在產品的外觀上下足了功夫。于是乎，大家都把產品做得越來越精致，款式也變得五花八門，很多像什么可水洗、能快充、不傷膚、電耐用等新功能也隨之“閃亮”登場。與以往相比變化最大的，則是新產品的上市速度明顯增快、周期大幅度縮短；
4、 在終端的售價方面，電動剃須刀產品正呈現出“兩極分化”的現象。一方面，以眾多國際品牌為代表的高端產品的售價繼續居高不下甚至還被肆意地拔高，如某歐系國際品牌的某款原裝進口產品，在杭州某高檔百貨商場內，竟標價9999元！顯然，這一甚至遠高于其在國外市場的標價，并非心血來潮之“隨手”，而是在充分考慮中國國情和中國部分消費者消費觀念基礎上的一步具有深遠意義的“妙招”。另一方面，盡管面臨著原材料和勞動力成本相繼攀升的不利影響，以國產品牌為代表的中低端產品在終端的售價，卻仍有進一步“下探”的趨勢；
5、 整體來看，市場上讓人“眼前一亮”的產品尚未“粉墨登場”，更遑論什么顛覆式的產品了。換句話說，對于廣大消費者而言，剃須刀還是剃須刀，而不是什么“便利”、“漂亮”、“時尚”、“美容解決方案”------
四、 從某種意義上說，雖然對日益稀缺的渠道資源和終端資源的爭奪日趨白熱化，對渠道的“上量”和終端的動銷也都普遍非常重視，但是，對于眾多的國際和國產品牌來說，目前最值得關注的還是，渠道的精耕細作化程度和終端的精細化管理程度均在低位“徘徊”的事實以及由此引發的高“能耗”和低“產出”之間的矛盾。
1、 和其它小家電產品類似的是，電動剃須刀產品幾乎適銷于國內市場上的所有終端類型，不管是國際性的KA、地方性的KA，還是全國性的家電連鎖、地方性的家電連鎖；不僅是高檔的傳統百貨商場、中小超市、便利店，抑或是街邊的士多店、夫妻檔；
2、 同樣，僅就國內市場而言，適銷電動剃須刀的渠道很多，傳統的如批發市場等，新型的如網上購物等，不一而足。而且，不同的渠道對企業產品銷售的貢獻率會有很大的差異。但很顯然，很多企業對此的認識尚嫌不足、動作尚顯緩慢、“功力”則尚欠“火候”。因此，直接導致了它們對傳統渠道運作的困惑和對新型渠道運作的迷惘；
3、 從電動剃須刀產品在終端的總體銷售額看，呈現出穩中趨降的態勢（包括國際品牌在內），這里面除了有因門店數量的大幅度增加而分流了銷售的因素外，更主要的是因為幾個主流品牌之間直面競爭的加劇。而與之形成鮮明對比的是，目前國內終端的運作成本卻有逐年遞增的態勢，長此以往，將令企業不堪重負；
4、 渠道的精耕細作化程度和終端的精細化管理程度低的現象仍非常普遍，具體表現在渠道的深度協銷做得不到位、渠道的充分挖掘做得不精細、渠道的適度下沉做得不明確、終端攔截能力弱化、終端管控方式僵化、終端助銷功能退化------細究之下，國際品牌更多的是因為事務龐雜、工作繁瑣而人手不足、力不從心，國內企業則更多的是因為要么不知“然”何談知“所以然”？要么是盡管知道“然”，但不知“所以然”，即都沒有能夠充分地利用好自身的優勢去做。
五、 長期以來，整個行業內尤其是國內眾多的電動剃須刀企業總體營銷水平的差強人意和專業營銷人才的極度匱乏，正日益成為制約整個行業快速發展的瓶頸和困擾很多企業改善業績的“短板”，由此而引發的企業對自身營銷水平全面提升的熱切盼望和對中高端專業營銷人才的極度渴求，將成為未來很長一段時間內的主旋律。
1、 從企業層面看，目前最為多見的問題依然集中在建立在變相降低企業利潤基礎上的對經銷商的讓點（利）支持、營銷組織的龐大架構和低效運作、對終端的盲目投入和疏于管理、對消費者需求信息的調研和論證、服務的導向和增值、片面地依靠高額的市場費用支出來拉動銷售、為追求銷量放松對經銷商的管控等幾個方面，但未來日漸“走低”的銷售利潤將越來越難以支撐如此的做法。同時，某些做法則存在很大的隱患，有可能讓企業因此而鑄成大錯；
2、 而從業務人員層面看，目前對國內電動剃須刀企業來說，中高端層面的專業營銷人才極度匱乏的問題最為棘手，也最為迫切。如不能妥善解決，將肯定對原本就起步晚、實力有限（和國際品牌相比）、品牌力弱、研發處于劣勢的國內企業造成災難性的后果。也正因為如此，對于目前業內較為普遍的技能和收入“倒掛”的現象（即技能低收入卻高），也就不足為奇、見多不怪了；
3、 在國內電動剃須刀企業現有中高端營銷管理人員中，有很多人雖然對行業有著一定的認識、對產品也相當的了解，也算得上勤奮、認真，但依然無法歸避其目前所存在的諸如危機感薄弱、學習能力不足、專業技能欠缺且無法根據市場實際情況和經銷商資源匹配情況給出市場問題整體解決方案等一系列“硬傷”。
晴空中烏云已開始聚集，冰河下暗流已開始涌動！對于2006的國內電動剃須刀企業來說，2007不再是變與不變的問題，而是如何變的問題！
2014年5月15日，由松下電器（中國）有限公司系統通信營銷公司舉辦的“2014智慧中國行”展示會在北京舉行。在本次展會上，松下展示了智能交通（機場，地鐵）行業、云服務、智能樓宇社區、智能商業等4個領域的13項解決方案，其中包含了多項松下專利技術以及智能化解決方案成果。
相較于公眾所熟悉的電視、空調等家電產品，很多人并不了解松下在商業方面的解決方案。不過實際上，這些商業解決方案卻在我們的生活發揮著重要作用。以松下為智能交通系統（ITS）研發的超聲波設備為例，其可以通過超聲波檢測道路車輛，并通過所提供的時間、車速、車高等基礎數據，經由電腦軟件處理生成交通量、速度、占有率等交通管理、指揮所需要的數據。針對當前一些城市存在的污染狀況，松下推出了應對環境污染、降低PM2.5、并且還可以進行殺菌、除臭的新型通風系統方案。同時，面向O2O這一新型商業模式，松下在本次“2014智慧中國行”展示會上拿出了電子標牌與人臉智能識別系統，基于這些系統，用戶可以實現客流分析、門禁、考勤、安防等應用。
目前，按客戶及業務類型劃分，松下電器（中國）有限公司系統通信營銷公司主要有交通、政府能源、醫療教育、商業客戶（包括地產在內的大商業概念）以及為松下全球合作伙伴在華投資服務的國際客戶這五塊業務組成。“2013年我們的銷售業績比2012年翻了一番。”松下電器（中國）有限公司系統通信營銷公司行業營銷推進中心所長鄭強表示。
“智能”是當前全球范圍內的一個熱門詞匯。松下在本次“2014智慧中國行”展示會上也將展示區分為了智能交通、智能建筑、智能商業三個不同解決方案區塊。這一做法，與近幾年間松下集團戰略性轉向B2B業務不無關系。
隨著松下集團的戰略轉型，其B2B業務的整個拓展流程也出現了巨大的變化。“過去以產品為導向的營銷方式是，拿著標準化的產品去尋找合適的用戶。但如今，時代要求我們以用戶為導向，根據其需求開發出具有用戶價值的整體解決方案。在這一過程中實現差異化和競爭優勢，并橫向拓展市場。”鄭強在談到變化時深有感觸。
在這樣開發用戶所需要解決方案的過程中，鄭強認識到，同售賣產品不同，技術不再是決定成敗的唯一一個重要因素。與之相匹配的，還包括了解決方案實施的經驗以及定制化開發的能力。
從上世紀70年代開始，松下就已經參與到了交通管理系統領域，從最初以小規模系統進行基本的信號控制、公共車輛優先控制，通過交管中心把握交通狀況，發展到擴大信號控制面、利用統計數據進行運行管理、交通信息，再到今天通過擴大信號控制區域并實施升級，利用感應器實現信息采集的智能化，并與其他部門實行聯網實現動態交通誘導。
鄭強表示，松下可以借助于經驗，站在用戶的立場告訴他們現在以及未來可能會出現的需求是什么，如何去實現以及應用。同時在這個過程中，松下也會不斷了解中國本土需求，改進解決方案。
“由于各企業之間產品同質化比較嚴重，因此產品已經不能完全體現我們技術的優勢。通過提供解決方案展現松下價值是較好的辦法。”鄭強表示。如今，松下正在通過一個完整的閉環流程為用戶提供服務：將新技術及開發理念傳遞給用戶，再考慮如何進行具體應用，最后從應用層審視哪些技術可以滿足用戶的需求。鄭強認為，松下不是一個原封不動照搬技術的廠商。
根據《商務部、財政部關于印發<家電下鄉試點工作實施方案>的通知》(商綜發〔*〕472號)及《四川省家電下鄉試點工作實施方案》的要求，結合我縣家電流通、消費實際情況，特制定我縣家電下鄉工作實施方案：
一、充分認識家電下鄉工作的重大意義
開展家電下鄉試點工作，是統籌城鄉發展、建設社會主義新農村，促進內需與外需協調發展的一項重要舉措，對于擴大農村消費，加快農村消費升級，提高農民生活質量有著重大的意義，對于引導、支持企業建立和完善適合農村消費特點的家電生產、流通和服務體系有著十分重要的作用。縣商務和財政部門要高度重視，精心安排，周密組織，確保試點工作順利開展并取得成效。各中標企業要抓住機遇，以質優價廉的商品、誠信快捷的服務，大力開拓農村家電市場，實現銷售服務和網絡建設雙豐收。
二、精心組建工作機構
為加強對我縣家電下鄉工作的組織和領導，縣政府決定成立“*家電下鄉工作領導小組”，縣政府副縣長戴婕任組長，縣商務局、縣財政局、縣工商局、縣質監局、縣公安局、縣安監局主要領導為成員。
三、試點總體思路、操作原則與工作重點
(一)總體思路
以黨的十七大精神為指導，堅持擴大內需、統籌城鄉發展的方針，以政府加強引導、企業承辦實施、健全規章制度、保障農民受益為基本方法，努力擴大農村消費，建立完善適合農村消費特點的家電生產和流通服務體系，促進社會主義新農村建設。
(二)操作原則
1、堅持信息公開原則。對試點工作中應讓農民知曉的信息，必須做到公開透明，防止誤傳誤導。
2、堅持試點產品和流通企業雙認定原則。試點產品和流通企業必須是商務部、財政部公布的中標對象，每個產品均隨機附帶唯一的產品標識卡，中標流通企業的銷售網點應當符合條件并經備案和公告。
3、堅持網點管理責任可追溯原則。同一個銷售或維修服務網點，由一家中標企業進行備案并承擔管理責任，不得多頭備案，導致責任不清。除直營網點外，對加盟和授權網點應由經營者自愿選擇中標企業。
4、堅持中標企業流通網絡開放性原則。中標家電產品生產企業不得限制其商銷售其他中標產品，參加試點的中標企業發展和完善銷售、服務網絡，不得禁止或惡意限制某個中標品牌產品進入其流通網絡銷售，人為造成斷檔脫銷。
5、堅持產品銷售與補貼屬地化原則。農民可以在本縣公告的任何銷售網點購買補貼類家電產品，憑有關證明材料到戶籍所在地的鄉鎮財政所辦理補貼領取(或退還)補貼資金。
（三）工作重點
1、制定操作方案。財政、商務部門及中標銷售企業(網點)，要加強配合，并結合自身實際情況，制定具體的操作方案，落實人員，建立機構，扎實有效開展試點工作。
2、加強政策宣傳。財政、商務部門及中標銷售企業(網點)，要將國家惠民政策和各地具體操作辦法，以及中標企業承諾和銷售服務網點等信息，采取有效方式，及時宣傳到位。
3、對農公告。財政、商務部門要將應讓農民知曉的重要信息及時公告。
4、規范促銷活動。主管部門指導，中標企業運作，開展安全有序、形式多樣、為農民所歡迎的家電下鄉活動。
5、搞好網絡建設。中標企業加快建立完善適合當地農村消費特點的家電流通和服務網絡體系，規范網點建設，統一服務標準，切實保證各地農民在試點期內能夠享受國家惠民政策。
6、保障補貼兌現。各級財政部門要認真執行《家電下鄉補貼資金管理暫行辦法》的相關規定，加強資金調度，與相關金融機構銜接協調兌付工作，保證補貼及時足額兌付到位。
7、加強檢查監督。財政、商務部門和中標企業要建立并公布舉報、投訴渠道；財政、商務部門要采取有力措施，加強對中標企業運作和補貼資金兌現的管理、檢查、督促，確保試點工作順利推進。
8、做好信息工作。中標企業和財政、商務部門要按要求認真做好家電下鄉試點的工作信息報送和評價總結。
四、家電下鄉試點起止時間
我省統一規定為2008年1月15日起至5月31日止，農民在該期間內購買補貼類家電產品，可以申領補貼。
五、對中標企業的要求
各中標企業要搞好家電下鄉促銷活動和銷售服務網絡建設，保證安全促銷；嚴格執行試點政策和規定，保證誠信經營，貨源充沛，服務到位，并積極配合財政、商務部門搞好惠民政策宣傳。具體要做好以下工作：
（一）建立機構制定方案。要建立由企業主要負責人掛帥的家電下鄉工作領導班子，落實相關工作機構和人員隊伍，制定具體操作方案，統籌協調內部各環節工作，做到反應快速、運轉高效。
（二）加快家電銷售服務網絡建設。中標企業要采取多種措施保證對縣的銷售和服務覆蓋面達到100％，保證農民方便購買和就近維修家用電器。
1、以直營、加盟、授權的形式設立縣級和鄉鎮級銷售、服務網點。
2、有條件的，可利用“萬村千鄉市場工程”網絡資源擴大銷售服務網點覆蓋面。
3、對暫不具備設立銷售服務網點條件的偏遠地區，要采取組織農民集團購買、設立臨時銷售點或大篷車送貨下鄉等形式，滿足農民購買需要。
4、備案的縣級銷售網點，要強化二次配送能力，保證配送覆蓋所有鄉鎮，配送時效控制在48小時以內。
（三）履行網點備案和責任書簽具手續。中標企業要以縣為單位，完整準確填寫《銷售和維修服務網點備案登記表》（見附件1），附上中標企業營業執照、備案網點營業執照、備案網點稅務登記證復印件，到網點所在地的縣商務主管部門備案。凡未經備案確認的銷售網點，以及銷售網點跨縣銷售，其售出的補貼類產品不享受補貼。中標企業在備案網點的同時，與縣商務主管部門簽訂《家電下鄉銷售服務責任書》（見附件2）。
（四）規范銷售服務網點店堂設置。凡經備案的銷售服務網點，其店堂布設應保持企業連鎖經營統一規范的風格。具體應做到：
1、縣城門店營業面積不少于150平方米，鄉鎮門店營業面積不少于50平方米（邊遠山區、少數民族地區可適當減少）。
2、備案銷售網點應設立試點產品銷售專區（專柜）及演示區，落實專人負責演示、指導，嚴禁不帶標識卡的產品進入專銷區范圍。
3、備案銷售網點必須配備聯網終端設備，操作人員不少于2人，保證銷售（退貨）信息及時通暢傳送。
4、備案銷售網點銷售補貼類產品必須開具稅務發票。
5、備案銷售服務網點應符合消防、人員疏散等安全要求?D4?D
，不得有安全隱患。
6、已備案的銷售服務網點，在全省正式啟動銷售前，應在備案網點張貼企業簽章的《家電下鄉銷售服務承諾書》（見附件3）、家電下鄉宣傳告示（向農民告知本企業或本網點銷售的補貼類家電品種、型號、價格和每戶限購數量等）。
（五）規范促銷行為。各中標企業要認真執行商務部《零售商促銷行為管理辦法》和《零售商與供應商進貨交易管理辦法》，充分利用家電下鄉政策，以豐富多樣的形式，抓好旺季促銷活動，把以鄉鎮或村為單位組織農民團購活動作為重點。同時，自覺規范促銷行為和零供交易行為，采取有效措施保證所屬各網點認真執行中標產品限價政策，不得提價或變相提價銷售。
（六）搞好銷售服務。中標企業應本著方便農民申領（退還）補貼的原則，要求各銷售網點做到：
1、增強服務意識。各銷售網點要落實導購人員向農民講解購買補貼類產品注意事項。
2、準確開填票據。對補貼類產品購買人，要準確開填稅務發票并提交隨機標識卡。開填發票可以一人一票多品，但不得多人（多戶）共用一張發票。發票除完整清晰填寫品名、規格型號、價格、購買日期等外，還須在右上角清晰工整注明購買人姓名、身份證號碼、產品標識卡號碼（一票多品均須填寫），并實時將標識卡號碼及產品生產編號錄入家電下鄉信息系統。
3、堅持先退補貼后退貨原則。對符合“三包”規定要求退貨的，銷售網點首先依據標識卡號碼及產品生產編號查詢購買人是否申報或領取補貼；對未申報補貼的，直接進行退貨操作，登錄退貨信息，收回并銷毀產品標識卡（以下簡稱退貨手續）；對已申報補貼備案但未領取補貼資金的，銷售網點應立即幫助聯系其原補貼備案機構，注銷該購買人的補貼申報備案信息后，辦理退貨手續；對已領取補貼的，由銷售網點向購買人出具《家電下鄉補貼資金申報（退還）表》（見附件4），會同購買人填寫相關內容，指導購買人辦理補貼退還手續以及到原補貼備案機構審核簽章，最后據此辦理退貨手續，并逐筆建立退貨記錄，附上《家電下鄉補貼資金申報（退還）表》原件、作廢發票復印件（加蓋企業營銷鮮章），留存3年備查。
（七）加強促銷安全管理
1、強化安全管理。建立安全應急預案，有效防范經營促銷場所發生哄搶、踩踏、火災等安全事故，確保銷售場所人身、財產安全。
2、針對當地農民消費需求抓好適銷、暢銷貨源的采購、調運，建立貨源調供應急預案，確保不斷檔脫銷。
3、對突發事件要及時采取有效措施平息，確保試點工作安全有序，善始善終。
（八）健全完善售后服務體系。中標企業要有明確的服務理念和統一的服務標準，做到家電商品賣到哪里，維修服務網點建到哪里，切實解決農民消費者后顧之憂。
1、督促所有備案銷售網點要認真履行承諾，執行退換貨制度。
2、堅持送貨上門。對農民一次團購訂貨在10臺件以上、送貨到家公路里程不超過50公里的，要在48小時以內免費送貨上門，其中農家不通公路的要送貨到所在村。
3、督促所有銷售服務網點對所售家電產品做好安裝、調試、維修和保養維護等服務工作。
4、中標企業建立24小時服務熱線，并從企業總部到縣級網點，公布投訴電話，落實專門機構和人員，負責受理和限時妥善處理農民消費者投訴。
（九）加強制度建設與培訓工作。中標企業要從購、銷、存到配送、維修、服務和信息工作等方面，建立健全家電下鄉試點工作管理制度；要以落實政策、執行制度為重點內容，對企業及各網點相關的業務、技術和管理人員進行全面培訓，確保試點工作順利推進。
（十）加強友好合作。所有中標企業之間應友好合作，不得惡意競爭。試點聯合體中標企業之間要保持平等互助關系，牽頭企業要積極發揮龍頭作用，本著自愿原則，聯合各成員實行聯購分銷、價格共享等辦法，擴大采購批量，爭取價格優勢。
六、商務部門職責任務
縣商務部門負責會同縣財政部門搞好政策宣傳和現場巡查服務工作。
(一)受理中標企業網點備案。依據國家和省財政、商務部門的公告，受理中標企業在本縣的銷售、服務網點備案，在2個工作日內審查完畢，并進入家電下鄉信息系統將符合條件和標準的網點予以確認；對不符合條件和標準的，向企業說明情況，并要求企業在2日內進入家電下鄉信息系統予以刪除。
(二)加強政策宣傳和咨詢工作。及時將應該讓農民知曉的政策信息，特別是補貼申領發放程序及所需證明材料等信息，采取印發公告、廣播電視宣傳等形式進行廣泛宣傳。
(三)加強對促銷活動的協調服務工作。要積極協調鄉鎮政府或村委會有計劃地開展農民團購活動，方便農民購買、維修、領取補貼，避免搶購，降低企業促銷成本；指導對備案銷售網點舉辦大型促銷活動，要派員現場指導，一旦發生突發事件要及時報告當地政府和縣商務局；協調中標企業及其銷售服務網點妥善處理與農民消費者的糾紛。
(四)認真履行監管職能。公布舉報電話，及時受理群眾舉報；加強對備案銷售、服務網點的巡回檢查，發現問題要責令企業立即改正，其中發現有不能保持網點建設標準、存在重大安全隱患、坑農害農、騙取補貼資金等重大問題的，要立即報告當地政府和縣財政、商務部門，并采取相應整治措施；對上級作出暫停試點進行整改、取消試點資格決定的銷售網點，要于作出決定之日，在家電下鄉信息系統進行取消（或恢復）的確認；對凡未備案的家電銷售網點假冒家電下鄉名義開展銷售活動，欺騙農民的，要及時報請工商部門予以查處，并上報處理情況。
七、財政部門職責任務
縣財政局負責落實補貼發放和審核認定機構，實施補貼發放動態監管，保證及時、足額發放。
(一)落實縣級補貼發放機構和鄉鎮級補貼審核認定機構并予登記造冊（見附件5），2008年1月15日前公告、通報中標企業。
(二)制定本縣（市）家電下鄉補貼資金管理實施細則，對補貼發放、審核操作規程和信息系統使用加強全面培訓，確保工作順利有效開展。
(三)加強對補貼審核認定與發放工作的巡回檢查和業務指導。
(四)強化監管責任。公布舉報電話，受理舉報，凡發生截留、擠占挪用和騙取補貼資金的，無論涉及任何單位、任何人，一律依照相關法規、制度查處。
(五)安排落實本級必要的工作經費，保障試點工作順利實施。
八、加強信息報送，搞好試點總結
(一)認真按要求登錄和報送信息
1、中標企業落實專人負責報送工作。一是認真學習使用家電下鄉信息系統，保證每個銷售網點實時登錄銷售(退貨)信息；二是及時將試點進展情況、經驗和問題報送縣商務、財政部門。
2、縣商務和財政部門要及時將有關數據和信息上報上級商務和財政部門。
背景簡介
VADO(WWW.Vado－)公司是一家總部位于英國的衛浴設備制造商，專為消費者提供高品質水龍頭，淋浴設備及裝飾配件等。不久前其設計研發的智能觸控式水龍頭V－touch讓使用者可以通過對幾枚虛擬按鍵的操作改變水流大小和水溫，帶來最人性化的感受。
Detamobili()公司位于意大利卡拉布里亞大區，致力于研發各種能提高人們生活質量的家居設備。由Edoardo Carlino設計的高科技睡床Hi-Can為臥室的傳統主角“床”加上了擴音器、電腦、顯示屏以及其它電子設備，用戶可以在床上上網、聽音樂、看圖片、玩游戲等。
凸凹()是一家位于杭州美麗的西子湖畔的設計公司 以“設計創新”為主導主要從事3C產品(CommunicatIon、Compute、Customer)和各類家電產品的開發設計，曾為九陽、聯想、華為等品牌設計過不少出色的智能電子產品。
EF：今天參加訪談的各位設計師都有關于家用電器設計方面的經驗，而除此之外的幾位特邀消費者代表也在家用電器消費方面有諸多見解，那么對于如今越來越多的家電在設計方面的智能化、人性化、個性化趨勢，各位有什么自己的看法?
Sarah Williams：其實我想我們今天所討論的“家用電器”，是一個更加廣義的概念。可能很多年前，家用電器僅僅指的是諸如電視機、電冰箱、空調之類的產品，但是如今家用電器已經遠遠超出了這個范疇。就如同我們VADO公司最新設計的V－touch系統，它其實是一個能夠控制水龍頭流量大小以及水溫的觸摸式智能面板系統。以前要靠機械完成的功能現在可以通過電子設備實現-這其實已經讓帶有V－touch系統的水龍頭變成了家用電器。其實，在高科技背景下已經開始普及的嵌入式智能系統可以讓每個人家里的一切家居用品都變成家用電器：淋浴、烤箱……甚至是窗簾。當然，它們都可以是智能化的。
Edoardo Carlino：我認為現在好多智能家居產品在設計存在著一個誤區，很多設計盲目地追求技術上的革新，而非一種理念上的創新，許多產品被設計成一件承載科技的容器。而我覺得我們真正要做的應該是讓產品能夠為用戶創造一種全新的生活方式，而這種生活方式或許用舊有技術就能實現。打個比方來說，就好像我設計的Hi－Can，它把諸如家庭影院、游戲機和其他電子設備整合在一張傳統的睡床上，這就是我心目中的一種人性化。
李立成：我一直很欣賞NOKIA的金字口號“科技，以人為本”。正是人們對生活品質的要求不斷提高，才能促使滿足這些需求的科技高速發展。所以說在“三化”之中，“人性化”、“個性化”是用戶的需求，而“智能化”則是達到需求的手段。在智能化得到普及之后，人們發現家里的電器會“思考”、“分析”和“記憶”，甚至是“對話”，并制定出“行動”方案供人選擇。這些看上去都很新奇，但是我們設計師在將這些高科技與新奇功能嵌入家用電器時，不能忘記設計的初衷。對TOOUT公司來說，“綠色、節能、貼近、融合”是我們一貫秉承的設計理念。同時，我們相信這也是未來智能家電發展的趨勢。
(幾位消費者代表七嘴八舌地發表各自的意見，但總體觀點還比較一致)
消費者：其實對于我們來說，產品運用了什么高科技、新技術，我們并不關心，我們需要的只是一種能滿足我們需要的、能為生活提供方便的、省錢省心、用起來舒心的產品。目前市面上有許多所謂的智能化產品，一味追求功能上的花哨，夾雜了太多亂七八糟的功能。實際上一點都不實用。
EF：關于智能家電產品的人性化、個性化必須以滿足用戶需求為前提，這可以說是今天我們這里的設計師與消費者之間的一個共識。那么你們覺得用戶到底是需要什么樣的產品呢?功能、外觀、價格，哪一項是最重要的呢?
Sarah Williams：設計師設計出的產品最終都是面向市場的，所以我們在做設計時肯定也要從商業化的角度來考慮。不過即使從市場層面上來說，設計與創意仍然是最重要的因素，因為這是我們的產品能夠與其它產品區別的關鍵。其次就是產品外觀的美感與應用上的簡易性。價格并不是最重要的因素。當然，產品價格也必須根據產品本身的功能以及帶給客戶的感觀來進行調整。就如同我剛才提到的V-touch，它就是我們公司在做過市場調查分析之后根據各種反饋信息而定價的。
Edoardo Carlino：至少對于我來說，現在的智能化家居產品還有別于一般的大眾化市場產品。在我心目中，它也算是一種奢侈產品，一種生活品質的象征，而奢侈產品的市場規律和普通產品有所不同。所以我們考慮得更多的是產品如何給用戶帶來獨一無二的體驗，而能帶來這種體驗的功能就能夠提升產品獨有的價值。
(在談到這個問題的時候，幾位消費者代表中間也出現了意見分歧。在最初挑選他們的時候，我們就考慮到不同職業、年齡、性別的消費者一定會有其不同的觀點，為了使這次的“面對面”交談收集到的信息更加全面，所以一開始便在不同群體中作出了人員選擇。事實證明-他們之間的差異的確很大，功能、外觀、價格這三個陣營都各有支持者，當然，也有站在中立方的，覺得都重要。)
消費者：其實我們很貪心，選擇一款產品當然希望它又便宜、又漂亮、又好用了，不過哪有那么好的事兒呢!雖然現在許多產品都將自己標榜成“完美”，但事實上，它肯定會犧牲某一方面作為代價，所以我們只能選擇那些相對來說性價比更高的產品――功能、外型、價格比較均衡，都能讓我們接受的。
EF：說到性價比，在中國，“山寨”可以說是一個熱門話題。基于電子產品模塊化的設計思想，將不同的功能整合到同一個產品上如今在技術層面上已經不是一個難題了。那么在這種情況下，面對這些可能最具性價比的“山寨”產品，作為設計師的你們是否會感到壓力?
Edoardo Carlino：正如我剛才所說的那樣，智能家居產品的設計其實更多的并非技術上的革新，而是一種理念 上的創新。所以說設計師應該依靠的并不是一些不為人知的核心技術，而是對用戶需求的理解和將這種理解融入到產品中的創意。從這個方面來說，中國的一些“山寨”廠商在設計方面的創意思維也是值得我學習的。
李立成：國內所謂“山寨”產品的這種現狀，至少我們現階段從法律上講是有些無可奈何的。不過有壓力才會有進步，如果國內的“山寨”產品在功能上模仿借鑒了我們的產品，那說明我們的設計是成功的，它在客觀上是對我們設計的一個普及，也給了我們TOOUT公司設計師們進一步創新的動力，逼我們永遠要走在潮流的前頭。而且“山寨”產品在功能整合設計上的一些思路，其實也會對我們有所啟發。
如果站在像們的專業角度上看，對智能家電產品還有哪些方面的具體要求?
Sarah Williams：一個智能化家電產品對于用戶最重要的是它商業價值的體現，所以在我的設計過程中首先考慮的是產品如何滿足用戶。從功能上來說，最關鍵的就是簡單實用。諸如V-touch系統上簡潔漂亮的面板，用戶只需要觸碰面板上相應虛擬鍵就能調整水的溫度以及流量。當然，時尚高雅的外形也是必不可少的，比如蘋果公司iPod那樣簡潔的流線型外觀捋會是以后智能家電產品外觀設計的大趨勢。
Edoardo Carlino：當我在設計產品時，如果設計結果看起來清晰明了，并且在我的預想中所有人在看到這款新產品時都會覺得直觀，那我就會覺得滿意。當然直觀并不意味著平庸，而是我認為產品應該以最容易被用戶理解與使用的形式存在，這才是最正確的形式，當然，美學因素也同樣是設計時的考慮因素。
李立成：前面我提到了TOOUT“綠色、節能、貼近、融合”的設計理念。前兩個“綠色、節能”是行業內大的潮流趨勢，而“貼近”與“融合”。就是我們站在潛在用戶需求的立場上而提出的，它們是智能化家電不斷進化的核心。越是高深的科技越需要從人出發，替人著想，為人設計，而不是捋技術和產品推出后，讓用戶去學，去適應這個技術和產品。科技以人為本，就是以用戶為導向。因此TOOUT的設計師總是想方設法地聆聽來自用戶最真實的聲音。而從剛才大家的發言上看，至少說設計師們和消費者在這一點的認識上是一致的：產品的簡易性、實用性和舒適性。一款產品做到了這三點，才能稱得上貼近用戶，與生活融合。在“人性化”這個必須遵循的設計基本理念之上，每一款智能家電才談得上“個性化”，才能夠通過不同設計師的不同設計風格體現出不同的個性，讓原來冷冰冰的電子設備變成一個有生命力的活物。
剛才李立成先生談到了智能家電產品與生活的融合，其實現在隨著智能家電的普及已經有了融合的趨勢，那么在各位的設想中，在未來，智能家電產品是否會改變我們的生活方式?如果可以又將如何改變?
Sarah Williams：現在各種各樣家電產品所具備的創意性其實是我們很難想象的，而它們正在悄悄地改變人們對“家”這個概念的印象。當一百年前，一間房屋僅僅是人們用以居住以及滿足一些基本個人需求的住所，而在今天，它已經變成了人們體驗額外舒適感的一個環境。一個好的產品創意能夠進一步激發你的創作靈感，更重要的是能夠給你的客戶帶來愉悅感。我覺得一種全新的生活方式所指的就是思維方式上的一種從理性需求向感性體驗層次上的飛躍，是一種格調的象征，而智能家電產品能夠滿足這個飛躍的要求。
Edoardo Carlino：在最新一代的智能廚房里，可能會存在許多前所未有的電器，它們讓你可以搜索食譜或是在互聯網上購買食材，加快準備和烹飪的食物的速度，節約能源、時間等……但它仍然是一個廚房，我們可以做著和以前一樣的事，因為技術改變的是生活的外在形式而非本質。所以我認為-我們的設計并非改變或者創造，而是要適應一種新的居家生活方式。現代人每天的生活節奏非常快，我們在家中的活動范圍往往只是從廚房直接到臥室(書房)，而客廳似乎更像是一個過道。我們的設計思想就必須跟隨這些生活方式的改變而改變。我的作品Hi－Can就是這樣一個代表新概念與新生活方式的智能化臥床，它不僅能夠給那些懶人提供一些方便，而且對于那些需要長期臥床的患者或是殘疾人士也會有所幫助。
李立成：對于智能家電產品來說，使消費者獲得全新的生活感受和體驗，并為其生活增添更精彩的內容就是其存在的意義。如果說這種概念性的說法過于空洞，我可以試著舉一些智能家電產品改變生活方式的例子。對于不同的人來說，每個人在洗澡時可能有不同的習慣，“我愛泡澡的時候煲電話粥，他習慣泡澡的時候聽音樂和天氣預報，而她喜歡一邊泡澡一邊瀏覽各式美圖，舒暢心情……”而智能電熱水器能夠將這些需求都轉化為可選擇的功能模塊，通過科技的力量喚醒舒適洗浴感受。另一個例子是我們公司設計的“守望者”電子門鏡，它為住戶配備了超大顯示屏幕，避免了傳統貓眼使用時需要貼近觀察的尷尬與不便，使觀察的過程更加自然舒適。同時它的智能互聯網絡功能，更加有效地保障了住戶的安全，住戶甚至不需要停止手中的工作，只需遠距離查看顯示屏，就可輕松掌握家庭防盜與安全信息，其實未來的生活方式可能就是從這樣一點一滴的細節中開始改變的。
