時間：2022-12-18 18:02:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公關(guān)活動總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（供藥品營銷專業(yè)五年制用）
大連醫(yī)科大學(xué)
目錄
第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求………………………1
畢業(yè)實習(xí)目的
畢業(yè)實習(xí)要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫(yī)療器械處
安全監(jiān)管處
市場監(jiān)督處
人事教育處
第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
策劃部
人力資源部
財務(wù)部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習(xí)作業(yè)要求………………………………8
附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營銷專業(yè)………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求
（一）畢業(yè)實習(xí)目的
畢業(yè)實習(xí)是醫(yī)藥營銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過實習(xí)，進一步加深對醫(yī)藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫(yī)藥營銷管理現(xiàn)狀有一個初步的認識，以便適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理工作的要求，增強畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理市場與工作需要。
畢業(yè)實習(xí)也是對學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗。通過實習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識與醫(yī)藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
（二）畢業(yè)實習(xí)要求
為了確保教學(xué)計劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門安排實習(xí)，題目由科室與藥營專業(yè)共同商定，對畢業(yè)實習(xí)同學(xué)提出如下要求：
1、要認真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實綱對學(xué)生的要求，
較好地完成實習(xí)任務(wù)。
2、在實習(xí)過程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營銷管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習(xí)小組長負責(zé)制度，由小組長負責(zé)本組同
學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實習(xí)小組長要及時向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報工作情況。
4、對于違反學(xué)校紀律與實習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，
視其情節(jié)給予處理，嚴重者停止其實習(xí)，由此發(fā)生的費用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負責(zé)。
第二部分衛(wèi)生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業(yè)實習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對藥品的
研究、生產(chǎn)、流通、使用進行行政監(jiān)督和技
術(shù)監(jiān)督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；
2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)會議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫(yī)療器械處
1、掌握監(jiān)督實施國家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規(guī)管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類原理；
6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認證和監(jiān)督實施產(chǎn)品安全認證制度；
7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監(jiān)督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；
3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；
5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實質(zhì)；
（四）市場監(jiān)督處
1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；
2、了解藥品經(jīng)營企業(yè)資格認定制度；
3、了解藥品經(jīng)營企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經(jīng)營藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；
5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；
2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊工作；
第三部分醫(yī)藥營銷管理專業(yè)實綱
（一）市場部
通過在醫(yī)藥公司市場部的實習(xí)，認識市場營銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
1、了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；
2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環(huán)境的分析；
4、熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調(diào)研；
5、掌握對行業(yè)與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預(yù)測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標(biāo)及日常銷售工作管理；
（三）公關(guān)部
通過在公關(guān)部的實習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識，詳細了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過參與具體的公關(guān)活動來了解。
1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個指標(biāo)；
3、了解如何開展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；
5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機；
7、通過參與實際公關(guān)工作來掌握公關(guān)部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營銷戰(zhàn)略的設(shè)計，熟悉公關(guān)專題活動的策劃、實施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰(zhàn)略計劃；
3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關(guān)專題活動的策劃、實施程序及活動經(jīng)費的預(yù)算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關(guān)策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習(xí)，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫(yī)藥公司人事組織機構(gòu)的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務(wù)人員的管理；
5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務(wù)部
通過在財務(wù)部的實習(xí)，了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理。
1、了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收；
2、了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理；
3、了解財務(wù)經(jīng)營原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據(jù)的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；
2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規(guī)定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來聯(lián)系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務(wù)管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習(xí)作業(yè)要求
（一）實習(xí)作業(yè)的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦撠?zé)批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準(zhǔn)備、會議記錄及會后的有關(guān)事宜的落實和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦撠?zé)批閱及評分；
3、擬定一份公關(guān)活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經(jīng)費預(yù)算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結(jié)等，由所在部門帶教老師負責(zé)批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務(wù)），由所在部門帶教老師負責(zé)批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發(fā)與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過工作分析，醫(yī)藥營銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實際的管理中更加深刻地領(lǐng)會在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識。
2、內(nèi)容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務(wù)名稱：指組織對從事一定工作活動所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。
工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。
社會環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門之間的關(guān)系等。
聘用條件：包括工作時數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節(jié)性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點的要求，結(jié)合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習(xí)部門實習(xí)時間中期，要求實習(xí)同學(xué)寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)審閱、評分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)評分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。
（三）案例作業(yè)要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學(xué)知識運用到實踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。
2、內(nèi)容：案例所涉及整個活動的描述、發(fā)生的時間、地點、主要人物、組織或部門等。對案例的分析評述另行成文，附在案例之后。
這種情況，對那些總部與區(qū)域銷售分支機構(gòu)責(zé)任界定不清的企業(yè)來講，顯現(xiàn)得尤為突出。
一次幾百塊錢的活動為何得不到執(zhí)行
長天公司在全國有華東、華南、華北、西北、西南五個大區(qū)，每個大區(qū)的中心城市各設(shè)有一家分公司負責(zé)大區(qū)的運營及管理。這些年銷售在1000萬元-1500萬元不等的分公司，都有二級法人資格，并與總部之間采取的是類似獨立核算制的方式——總部給分公司一個結(jié)算價，分公司獨立核算盈虧，但分公司從業(yè)務(wù)員到總經(jīng)理的薪酬績效都在總部的統(tǒng)一編制及預(yù)算之內(nèi)，與分公司的業(yè)績盈虧掛鉤；廣告、促銷等市場費用，基本上是如果分公司發(fā)生了不在總部預(yù)算范圍內(nèi)的廣告、促銷費用，需要分公司自行承擔(dān)。
這種機制能有效激發(fā)分公司運營管理團隊的積極主動性，問題是如果企業(yè)品牌及產(chǎn)品在市場上處于困難期，分公司往往會緊縮“財政”，或者是如果總部與分公司之間在相關(guān)責(zé)任及費用上界定不清，也很容易造成分公司借口總部責(zé)任從而形成執(zhí)行不力的問題。不幸的是，對長天公司而言，這兩種情況都存在。
9月，總部下發(fā)了全國性的社區(qū)推活動廣通知，要求各分公司在10月份的各重點城市必須開展不低于5天5個場次的社區(qū)推廣活動，并需要在15天之內(nèi)確定和向總部上報推廣場地進行備案，在10月1日前完成活動物料等所有準(zhǔn)備并啟動第一場社區(qū)推廣活動。最后的結(jié)果是怎樣的呢？
各個分公司在規(guī)定時間內(nèi)，將活動場地報了上來，但10月都過了半個月，也沒有一家分公司把第一場的社區(qū)推廣活動做起來。問題都出在什么地方呢？
其一，等總部批費用。各個分公司上報的場地費用基本在300元-500元/場地/天，這樣算下來，5天5個場次的場地費用就需要1500元-2500元。各分公司心想，海報、易拉寶等費用我們分公司可以承擔(dān)，但場地費總部總得分擔(dān)吧，于是紛紛在備案活動地點的時候，將場地預(yù)算報給了總部，等營銷中心總經(jīng)理批復(fù)，但行文就像場地費用清單，既不是費用申請，也沒有提請總部領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)字樣。這樣的報告自然難以到達總經(jīng)理那里。分公司遲遲不見批復(fù)，活動自然也就拖延下去得不到執(zhí)行。
其二，以前搞過類似活動沒有效果。長天公司在各分公司都開設(shè)有自己的專賣店，各專賣店開業(yè)的時候，也都做過在店前發(fā)宣傳單等方式的推廣活動，由于店址地段受限、自身產(chǎn)品屬于分眾類產(chǎn)品并定位高端等原因，效果不佳。這次見總部下令開展針對附近高端社區(qū)、高端寫字樓及星級酒店的類似推廣活動，部分分公司負責(zé)人難免心里有想法，而總部的市場部門也沒有將重在引客、聚客，提高專賣店在周邊社區(qū)知名度的活動目的與分公司進行溝通，這樣就造成了認識不統(tǒng)一，行為不協(xié)調(diào)。
其三，活動管理部門沒有跟進。從下發(fā)活動通知之日起，總部負責(zé)此事的銷售管理部，也僅是在收集場地備案時，就活動一事對各分公司做過跟進，除此之外，不是沒有跟進過活動是否已經(jīng)開展或開展得怎么樣，就是“上面不問，我也不管”，直到10月中旬要向分公司催交前半月活動總結(jié)的時候，才知道沒有一家分公司執(zhí)行總部活動。
通過以上所述可以看出，長天公司各個區(qū)域分部在執(zhí)行力上存在嚴重的問題。因果相連，在長天公司執(zhí)行力缺乏的背后，主要存在如下幾大深層次原因：
? 總部與區(qū)域之間的責(zé)權(quán)機制沒有梳理清楚
? 區(qū)域分部對對總部缺乏信任
? 總部與區(qū)域分部之間的有效溝通與過程督導(dǎo)機制沒有形成
我們是否存在與長天公司類似的問題？又如何才能解決這些問題呢？
理順總部與分部之間的責(zé)權(quán)機制
無論總部與區(qū)域分部之間是什么樣的關(guān)系和運作機制，彼此之間的分工與協(xié)作、責(zé)任和權(quán)力都要理順和做到明明白白、清清楚楚。但事實上，聯(lián)縱智達營銷執(zhí)行力研究中心發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的總部與分部之間都有“經(jīng)銷商化”的現(xiàn)象，這就跟廠家與經(jīng)銷商合同中所表現(xiàn)出的一樣，形成了類似于總部權(quán)利描述多責(zé)任界定少，區(qū)域分部責(zé)任規(guī)定多權(quán)力賦予少的局面。難免形成總部與區(qū)域分部責(zé)權(quán)不對等，責(zé)權(quán)不清晰的情況。
這種情況的存在，是加重許多企業(yè)的區(qū)域分部熱衷歸咎總部責(zé)任的一個重要原因。如果再遇上類似案例中長天公司這樣的情況，就難免因為一、兩千塊錢甚至是幾百塊錢，就可能導(dǎo)致一個活動無法推進與得到執(zhí)行的問題。
因此，要解決這些問題，以下兩點就顯得非常重要。
一、總部的責(zé)任要搞明白，區(qū)域分部的權(quán)利要講清楚。
也就是說要提高區(qū)域分部的營銷執(zhí)行力，就需要嘗試著，在總部的“皇權(quán)”之外，將總部與區(qū)域分部所應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和賦予的權(quán)利清晰界定。這對那些嘗試類似長天公司一般采取分公司獨立核算制的企業(yè)，顯得尤為必要。即便是在產(chǎn)品的研發(fā)和推廣、促銷活動的設(shè)計等需要區(qū)域分部與總部共同參與制訂的事項上，也需要界定總部負責(zé)什么、區(qū)域分部負責(zé)什么。
在需要清晰界定的事項中，費用是其中非常重要的一點。就某次推廣促銷活動而言，企業(yè)整體的預(yù)算是怎樣的，總部與分公司應(yīng)各自承擔(dān)哪一部分的費用，什么事項與費用由總部承擔(dān)，什么事項與費用應(yīng)由區(qū)域分部承擔(dān)，需要做到明明白白。
對區(qū)域分部清晰授權(quán)也非常重要。有些企業(yè)之所以不在區(qū)域分部的授權(quán)上弄清楚，一個重要的考慮是對分公司及其負責(zé)人形成權(quán)力上的制衡。但問題是這應(yīng)該是有邊界的，如果管理無法趨向“簡單化”，企業(yè)及區(qū)域分部的執(zhí)行機制就會變得復(fù)雜，一復(fù)雜就難免執(zhí)行走樣。
二、精細化才能有助于搞明白。
如果總部需要區(qū)域分部執(zhí)行的任何事項，都能做到一五一十的精細化，就會有助于將區(qū)域分部可能出現(xiàn)的執(zhí)行彎路扳正。
以長天公司為例，如果其活動方案或其下發(fā)的通知中，能夠清晰表明總部與各個分公司在活動費用承擔(dān)中的責(zé)任，或者是能夠清楚說明“請?zhí)顚戀M用申請單向總部申請活動場地費用”等內(nèi)容，區(qū)域分部報給總部的就不僅僅是費用說明和場地的備案，還包括費用申請。如果有這份費用申請，總部相關(guān)部門在收到這份申請后，就會向上級申請簽字，如果不是總部高層故意把活動壓下來，區(qū)域分部的社區(qū)推廣活動就會得到更順暢的執(zhí)行。
再或者說，如果長天公司之前就精細化的界定清楚總部與區(qū)域分部費用及事項的分擔(dān)：場地費等相關(guān)費用就應(yīng)該是總部承擔(dān)的，區(qū)域分部并相信這些費用是總部一定會給予自己的，不用申請就能在費用權(quán)限之內(nèi)，把活動給做了，事后不過就是報銷事項而已。
非常明顯的是，精細化與總部指令的清晰化有著非常大的關(guān)系。只有指令清晰的活動與相關(guān)決策事項，才能減少猜想并獲得更好執(zhí)行。
提高區(qū)域分部對總部的信任
無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，在領(lǐng)導(dǎo)者與管理者、管理者與下屬，區(qū)域分部和總部之間幾乎都存在一定的的互不信任關(guān)系，只不過程度有深淺而已。在長天公司中，區(qū)域分部對總部則存在嚴重的不信任。
按其分公司人員的話講，總部只管兩件事，一是收錢，二是花錢。前者比誰追得都緊，后者比誰看得都嚴——做事情只要不花錢，什么都好，一說到花錢，就不行了，所以凡事得等總部把費用給批了，才能動。
這種信任的缺乏，在深刻影響著區(qū)域分部的執(zhí)行力，因為這讓人懷疑自己所做的事是否會得到公司的支持，自己所花的費用如果不能得到總部領(lǐng)導(dǎo)白紙黑字的事先確認，又是否能得到報銷與沖抵。所以，對總部患上不信任癥的區(qū)域分部，在活動執(zhí)行等事項上，總會前怕狼后怕虎。
顯然，許多企業(yè)都會牽涉到如上所述般需要提高區(qū)域分部對總部信任的問題。可是，怎樣才能做到呢？
一、政策宜早出，并需保持相對的穩(wěn)定性。
由于企業(yè)銷售及利潤目標(biāo)的變化，以及相關(guān)新業(yè)務(wù)模式的推出等原因，我們的企業(yè)不是一年一個任務(wù)，就是存在績效考核指標(biāo)年年有不同的情況。這并不是壞事，只是年度績效考核指標(biāo)應(yīng)該保持相對的穩(wěn)定性，不要看到第一季度大家完成率高了，在第二季度就把之前定好的目標(biāo)任務(wù)推翻重來往上提；也不要自持高增長，到一個財年都快過去一個季度甚至半年了，也不定出當(dāng)年度的績效考核指標(biāo)，非要等著看看大家的任務(wù)完成情況，再定一個對資方有利的指標(biāo)考核體系。
在我接觸過的企業(yè)當(dāng)中，這樣的企業(yè)還不是一家兩家，有的甚至還是上市公司。公司政策如此機動和“見利忘義”，自會讓區(qū)域分部及其營銷團隊無所適從，滿腹怨憤。
二、為區(qū)域分部肩負起應(yīng)有的支持與服務(wù)。
只管收錢和花錢頂多算一個財務(wù)部門的職能，而非一家企業(yè)的總部面對銷售分支機構(gòu)與營銷團隊所應(yīng)肩負的職能——對企業(yè)總部而言，管理的職能縱然重要，支持和服務(wù)的職能一樣很重要，因為這能讓各個區(qū)域市場充滿信心，減少后顧之憂勇往直前做執(zhí)行。
我曾經(jīng)見過一些企業(yè)，之前預(yù)定好的春季的產(chǎn)品，到春季都過完了才推出，即便延期推出了又保障不了供應(yīng)；10個月前就定好了12月份招商，11月份都快過完了，連一紙招商用的單頁都還沒有印出來。面對這些情況，又如何能要求各個區(qū)域分部做好新品推廣活動和招商活動呢？
要讓我們的區(qū)域分部及營銷團隊上陣殺敵，縱使沒有槍，也得給他們一把刀，沒有刀準(zhǔn)備一根棍子也行。企業(yè)總部不能只顧著“殺、殺、殺”的吹號角喊口號，如果總要求我們的人既要仗打得漂亮，又要做個可為無米之炊的“巧婦”，就會增加區(qū)域分部與營銷團隊對總部的“不可靠”感，要想提高執(zhí)行力就是癡心妄想。
三、獎懲都要兌現(xiàn)，算得不宜太精。
重懲罰輕獎勵、或不能按時按量兌現(xiàn)獎金獎勵是許多企業(yè)的普遍現(xiàn)象，這之于區(qū)域分部對總部的信任是有損的，如果再加上總部凡事算得太精，就難免增加區(qū)域分部對總部的“反算計”。
有家企業(yè)為了減少個別新進的區(qū)域市場銷售人員預(yù)支了錢就開溜，以及出于減少企業(yè)流動資金壓力的目的，就給各個區(qū)域市場的上千名銷售人員每人辦了一張信用卡，并要求餐費等所有公關(guān)費用必須在能刷卡、能機打發(fā)票的場所消費才能予以報銷。這樣銷售人員就不用每月回總部預(yù)支工資和業(yè)務(wù)經(jīng)費了，即便跑了，公司也不至于增加直接損失，銀行還會幫著追。
此招甚妙。但問題也來了。區(qū)域市場的銷售人員經(jīng)常會在公關(guān)問題上碰到“艱難”選擇：請客戶或政府主管部門人員吃飯，能刷卡的地方多是一些消費比較高的地方，很容易超標(biāo)，而超標(biāo)的部分總部不認就得自己貼。以至于許多銷售人員不敢公關(guān)怕請客戶吃飯，萬不得已，就先到能刷卡與能機打發(fā)票的超市買瓶酒，再找個不能刷卡的餐館請吃飯，以求個人少貼一點。這個局面最終影響了該企業(yè)的大量招標(biāo)公關(guān)活動的有效執(zhí)行。
形成多維度溝通與過程督導(dǎo)
溝通與過程督導(dǎo)機制過于單一，一直是許多企業(yè)所存在的問題。本文中所講的長天公司也不例外。
如果總部在策劃活動的時候，能多向區(qū)域市場征詢建議，活動就可能具備區(qū)域分部的“影子”，獲得更大的接受與認可；如果總部相關(guān)部門在撰寫活動書和下發(fā)活動通知的時候，能通過書面或口頭的形式，向區(qū)域分部解釋清楚活動意圖、活動細節(jié)、費用承擔(dān)等一些系列問題，區(qū)域分部就會少疑惑；如果區(qū)域分部在需要總部承擔(dān)場地費用的問題上，能直接和總部領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門負責(zé)人形成對話，費用問題就會由不清不楚變得明明白白；如果總部相關(guān)部門在收到區(qū)域分部的場地及費用備案后，能及時與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，高層就會重視以及解決這個問題；如果區(qū)域分部及其營銷團隊的績效考核體系中存在活動執(zhí)行這項指標(biāo)，并占有相應(yīng)的權(quán)重，因為直接牽涉到考核和收入的問題，長天公司的社區(qū)推廣活動就會得到一定的執(zhí)行；如果總部的相關(guān)責(zé)任部門及責(zé)任人，能夠及時主動的督導(dǎo)分公司活動執(zhí)行進度，就不會在活動月的半個月后才知道各個分公司都沒有執(zhí)行活動。總之，多維度的溝通與過程督導(dǎo)是提高區(qū)域分部執(zhí)行力的必由之路。
一、用溝通強化過程管控及督導(dǎo)，用過程督導(dǎo)反過來強化溝通。
溝通與督導(dǎo)是個“連體嬰”，兩者在相輔相成影響著區(qū)域分部的執(zhí)行力。在企業(yè)執(zhí)行力事項中，任何的溝通與督導(dǎo)都是存在目的性的，不存在只有閑扯的溝通，不存在只有溝通的督導(dǎo)，也沒有督導(dǎo)是不需要溝通的。
現(xiàn)實的問題是，許多企業(yè)的過程監(jiān)管都被結(jié)果化所害，總部對區(qū)域分部督導(dǎo)的都是一些關(guān)鍵事項及其關(guān)鍵時間節(jié)點上的結(jié)果，而非就過程中的過程以及在過程經(jīng)歷中的執(zhí)行阻力展開溝通，以便糾偏和尋求解決，以至于在溝通的時候，常會因為對關(guān)鍵過程和過程行為標(biāo)準(zhǔn)化的疏忽，而浮于事項及計劃推進的表面。
二、溝通與督導(dǎo)是多維度的。
對執(zhí)行事項的溝通與督導(dǎo)往往需要落實到關(guān)鍵時間及關(guān)鍵事項的節(jié)點上，并需要開展多維度的嘗試和努力。
如總部在對區(qū)域分部的日常溝通與督導(dǎo)中，往往是總部的相關(guān)部門及負責(zé)人，采取自上而下或平行牽制的方式進行，而忽視了自下而上的努力。區(qū)域分部總有一些具備較高責(zé)任感的負責(zé)人和一線員工，如果執(zhí)行事項再涉及到對切身利益的考核，區(qū)域分部的被動執(zhí)行導(dǎo)向就可能向主動執(zhí)行轉(zhuǎn)變。如將實現(xiàn)年度目標(biāo)的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)計融進季度或月度的考核體系中，就有利于關(guān)鍵事項的執(zhí)行。
在現(xiàn)實的溝通與督導(dǎo)中是存在漏斗效應(yīng)的。你想表明的100%的意圖，往往只有80%被表述出來，被聽懂與領(lǐng)會的只有40%，在三天后，剩下的就可能只有20%了。因此，在溝通與督導(dǎo)的時候，不僅需要通過設(shè)計關(guān)鍵事項及時間節(jié)點進行持續(xù)的跟進，也有必要思考如何通過會議、書面文件、面談、電話/短信、電子郵件、QQ/MSN等途徑保持暢通的執(zhí)行跟蹤。
三、讓區(qū)域分部參與制訂活動及其政策。
