時間：2022-08-31 17:42:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人壽保險營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
引言
從我國現(xiàn)階段的健康保險公司的發(fā)展來看主要有幾個重要的保險公司，其中的人保健康在專業(yè)健康保險公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國子啊健康保險的產(chǎn)品市場發(fā)展上還有待進一步的完善，而對這一方面的理論研究也相對較少，所以為能夠推動我國在這一方面的發(fā)展，加強理論上的研究就有著其重要性。
1.保險營銷內(nèi)涵及特點
保險主要是對可能發(fā)生的不確定事件實施預(yù)測以及收取的保險費用的方法，進而來構(gòu)建保險基金并以合同形式吧風(fēng)險從被保險人轉(zhuǎn)移到保險人，故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風(fēng)險所展開的活動，并以此來對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進行實現(xiàn)。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進行正常工作所給付的保險金的保險，健康保險和傳統(tǒng)的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險市場營銷最為重要的目的就是對消費者需求的滿足并實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴展過程中就有著潛在的市場發(fā)展機遇，所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展，保險市場營銷就要能夠?qū)⒈ｋU公司的形象得以樹立，通過科學(xué)的營銷手段進行鞏固企業(yè)再保險市場中的競爭力。
2.健康保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析
2.1健康保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近些年的發(fā)展過程中，健康險市場處在相對穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，和強大的市場潛力相比較而言，我國的健康險還處在初級階段，在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團險以及個險，從個險產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險以及大疾病保障產(chǎn)品等，而團險則有團體住院醫(yī)療保險產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險產(chǎn)品來看，主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險過程中要采取住院治療的，然后保險公司按照合同進行支付相應(yīng)的保險金產(chǎn)品[2]。人壽保險公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位，通過不同的組織進行業(yè)務(wù)的獨立操作，這樣就在實際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險行業(yè)發(fā)展問題分析
人壽保險公司的健康保險行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在健康險的產(chǎn)品相對比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗自由組織的經(jīng)驗等，并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果，這樣就會造成對客戶的錯誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。
另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一，健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式，通過業(yè)務(wù)員來進行上門開展業(yè)務(wù)，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響，加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等，這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化，并且在經(jīng)營理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn)，這些方面都需要進行及時的解決。
3.人壽保險健康保險營銷策略探究
第一，保險企業(yè)要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要能夠從多角度進行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進行實現(xiàn)的保險營銷目標(biāo)活動，在成本上會相對較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也比較流行，這在經(jīng)營成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費者不限時間地點的投保需求[4]。
第二，人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略，在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象，主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進行健康保險的宣傳，并為公司的良好形象進行樹立。
第三，對人壽保險健康險的營銷產(chǎn)品策略的實施是重要的突破口，在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對市場進行開拓，進行開發(fā)新型的健康險產(chǎn)品，而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念，對產(chǎn)品的序列進行豐富化，還要能夠強化產(chǎn)品的組合模式，在銷售的效率上進行有效提升。
第四，針對發(fā)展中的健康保險公司來說，要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn)，加快健康保險體制的改革，在配套措施上進一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤為中心的經(jīng)營管理目標(biāo)，構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，將和市場經(jīng)濟需求相契合的決策機制進一步的完善，提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度，這樣才能將發(fā)展的動力得以有效增強，并且要能夠在競爭力強化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。
第五，對健康保險營銷策略的實施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵政策加大改革的力度，采取實收進度優(yōu)勝獎來促進業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，也要能夠考慮細(xì)分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強，對健康保險的營銷人員加強專業(yè)技能的培訓(xùn)，對新的保險營銷人員要通過嚴(yán)格的帥選，在系統(tǒng)化的測試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè)，只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險業(yè)務(wù)。
第六，要在健康保險的宣傳力度上進一步強化，并要能夠營造良好的信用文化環(huán)境，經(jīng)濟社會的發(fā)展過程中，人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升，但在保險知識以及健康觀念的全面認(rèn)識上還有待加強。所以這就需要對健康保險的宣傳力度進一步的加強，誠信作為保險文化最為基本的特征，是對健康保險公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為能夠?qū)⒔】惦U市場營銷的效果得以最佳的體現(xiàn)就要在誠信建設(shè)上得以保障[6]。
4.結(jié)語
總而言之，人壽保險公司的健康保險在營銷策略的實際實施過程中，有了很大的效用發(fā)揮，在當(dāng)前的科學(xué)技術(shù)不斷加快的同時，對健康保險營銷的進一步發(fā)展也提供了技術(shù)上的支持，所以要能夠通過營銷人員的綜合素質(zhì)加強的基礎(chǔ)上進行推動健康保險的整體進步。由于本文篇幅限制不能進一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國人民健康保險公司內(nèi)蒙古分公司）
參考文獻：
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[2]萬敏.發(fā)展我國商業(yè)健康保險的思考[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2014，（07）.
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[4]禹茳.第三方管理者在健康保險市場中的發(fā)展[J].合作經(jīng)濟與科技，2013，（02）.
關(guān)鍵詞：人壽保險產(chǎn)品；營銷渠道：探討
一、人壽保險產(chǎn)品營銷發(fā)展的影響因素分析
(一)公司形象和營銷員素質(zhì)
壽險營銷事業(yè)可以說是人才的事業(yè)。壽險營銷員就是銷售壽險保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營銷員隊伍是壽險公司開展壽險營銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營銷員就等于沒有壽險營銷事業(yè)，營銷員素質(zhì)低下將會產(chǎn)生許多的問題，如壽險糾紛等等。優(yōu)秀的營銷員是壽險公司發(fā)展的重要條件之一，因此營銷員的素質(zhì)也是營銷壽險營銷發(fā)展的一個很重要的影響因素。
(二)險種結(jié)構(gòu)
現(xiàn)階段，保險對象主要是以財產(chǎn)保險為主，壽險險種開展得很少。而目前的壽險產(chǎn)品大致可以分為團體壽險、個人營銷壽險以及壽險三大塊，收入很低的這些保費中又以團體壽險產(chǎn)品的銷售為主，個人業(yè)務(wù)幾乎沒有，險種發(fā)展很不平衡。在這種情況下，規(guī)模經(jīng)營貢獻率最大的儲蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、投資型產(chǎn)品，各家壽險公司很少問津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟形勢和消費需求。
(三)價格決策
價格是壽險營銷組合的重要因素之一，價格的高低直接影響消費者數(shù)量的多少，從而影響壽險營銷的發(fā)展。費率定得過高，壽險消費者支付保險費有困難，壽險需求則下降；費率定得過低，雖說投保數(shù)量會增加，但它也會造成公司經(jīng)營的不穩(wěn)定。另外，所定價格如果高于同行業(yè)的同類險種，競爭能力就會削弱，從而影響該險種的保單銷售。
(四)促銷方式
經(jīng)常可以在街邊看到這樣的情景：一張簡陋的桌子、一個人就構(gòu)成了一個促銷點。其實促銷點作為壽險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著這個壽險公司的整體形象。由此可見，促銷點的場地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷點包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達到。同時，這也會很大程度上影響營銷人員的展業(yè)活動。
(五)壽險服務(wù)
現(xiàn)在壽險市場的競爭，不但是壽險商品、壽險價格的競爭，更是壽險服務(wù)的競爭。壽險服務(wù)包括保單售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程；售中服務(wù)是壽險業(yè)務(wù)促成后到遞交保單期間的所有服務(wù)過程；售后服務(wù)則是遞交完保單后的一切服務(wù)過程。壽險服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
二、人壽保險產(chǎn)品的營銷策略
(一)壽險產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略
1、強化企業(yè)形象建設(shè)。壽險產(chǎn)品的無形性與未來性效用使得投保人在購買產(chǎn)品時難免產(chǎn)生不踏實的感覺，所以從壽險公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅持誠信原則，否則就是在用自身的信譽和未來做賭注。壽險公司要密切與社會公眾的交往，積極關(guān)心社會公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)，對貧困地區(qū)扶貧攻堅戰(zhàn)予以關(guān)注、為貧困失學(xué)兒童免費提供一些學(xué)生險，關(guān)心社會慈善事業(yè)等。壽險公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會公眾加深對壽險公司的認(rèn)識，贏得良好的公眾信譽。
2、強化營銷隊伍建設(shè)。壽險銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營銷習(xí)慣。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實培訓(xùn)內(nèi)容的同時，壽險公司還要最大限度地避免營銷人員營銷手段的不規(guī)范，改變目前壽險公司在壽險推銷中的混亂局面，杜絕因壽險銷售人員的專業(yè)技能落后造成的壽險糾紛，提高投保人對壽險公司的信任感。壽險銷售是一項艱苦的工作，為此壽險公司還應(yīng)注重對壽險銷售人員的日常激勵，使他們更好地開展工作。
(二)壽險產(chǎn)品的險種策略
1、險種開發(fā)。壽險公司在考慮進入壽險市場時，必須考慮到消費者對壽險產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟水平、壽險意識、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)壽險市場的特殊性，來開發(fā)適銷對路的新險種。此外，壽險險種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，如：在壽險公司進入市場的初期，應(yīng)以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，市場成熟后，在適當(dāng)時候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險種和創(chuàng)新型險種。
2、險種組合。在傳統(tǒng)的壽險營銷中，各壽險公司主要運用的是關(guān)聯(lián)性大的險種組合策略，如：健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。但是，近幾年來隨著壽險市場的發(fā)展，壽險公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險的險種與財產(chǎn)保險的險種進行組合，例如：家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合、房屋的財產(chǎn)保險與分期付款購房人的人身保險的組合等等。實際上，壽險公司甚至可以針對產(chǎn)險險種，開發(fā)與其互補的壽險險種進行組合或?qū)垭U產(chǎn)品委托給兼業(yè)機構(gòu)或?qū)I(yè)機構(gòu)，與其的其他產(chǎn)險險種進行間接組合。
(三)壽險產(chǎn)品的價格策略
1、低價策略。在運用該策略時應(yīng)注意：(1)為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，壽險公司應(yīng)采取降低附加保險費率的方法，來達成實施低價策略的目的，具體方法有很多，如：減少壽險合同的初始費用、降低人的傭金、削減壽險保單的維持費用、減少壽險保單的終止費用等。(2)低價策略在銷售過程中能否達到規(guī)模效應(yīng)是公司贏利的關(guān)鍵，因而公司在設(shè)計險種時，必須考慮到大多數(shù)人的壽險需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險險種。(3)實行低價策略是壽險公司在壽險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，可能會導(dǎo)致壽險公司降低或喪失償付能力，損害壽險公司的信譽，結(jié)果將導(dǎo)致在競爭中失敗。
2、優(yōu)惠價策略。優(yōu)惠價策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費優(yōu)惠等。在壽險營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。壽險公司集合的同類風(fēng)險單位越多，其經(jīng)營也就越穩(wěn)定，在費率的安全附加上就越小，費率就有可能降低。在壽險市場上為了降低投保壽險的成本，可以以“大團體”為對象的方式進行投保，以便獲得費率折扣。
3、差異價策略。壽險消費者之間的差異是由于各自所處的地域不同而引發(fā)的。不同的地域會引發(fā)不同的風(fēng)險，風(fēng)險的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險發(fā)生的概率和風(fēng)險造成的損失幅度方面。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜
的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險比城市居民來的單一。
(四)壽險產(chǎn)品的促銷策略
1、廣告策劃。廣告在人壽保險營銷中的作用，越來越成為消費者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應(yīng)多種多樣，根據(jù)具體情況可以通過報紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險產(chǎn)品，也可以通過路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強壽險宣傳。壽險公司運用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高人們對壽險產(chǎn)品的感性認(rèn)識。當(dāng)然，在運用廣告對人們進行壽險宣傳時，也要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計、廣告播出時間的選擇等，以便最終達到促銷保單的目的。
2、公共關(guān)系營銷。相當(dāng)部分的人對通過廣告宣傳的可信度深表懷疑，因而，在壽險市場開展面對面的公共關(guān)系促銷極為必要。這種策略就是通過培養(yǎng)與客戶之間的情感，促進與競爭者合作關(guān)系的形成，建立公司的良好形象和信譽，來為公司整體營銷戰(zhàn)略的順利實施開辟道路。例如：營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。
3、直接推銷。直接推銷是壽險公司最為常用的促銷手段。壽險公司的營銷人員進入壽險市場進行壽險產(chǎn)品的促銷時，必須做到“三動”：(1)宣傳要生動，如：在宣傳中舉一些發(fā)生在人們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。(2)服務(wù)要轟動，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動客戶的同時，也容易造成轟動效益。(3)承諾要行動，如：在保戶賠案發(fā)生之后，要遵循主動、迅速、及時、準(zhǔn)確的原則，做好理賠工作，投保時的承諾也要以行動兌現(xiàn)。
(五)壽險產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
1、把握宣傳環(huán)節(jié)。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國各地，其對人們在思想意識方面的影響也與與日俱增。從這方面著手，便要深入持久地宣傳和普及壽險知識，耐心講解壽險標(biāo)的、常規(guī)壽險賠付比例、如何填保單等常識，引導(dǎo)顧客的消費傾向。要發(fā)揚走出千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦的精神，從保戶切身利益出發(fā)宣傳壽險產(chǎn)品的功能，讓群眾從活生生的事實對比中接受教育，切實體會到壽險利國利民的巨大作用。
2、把握操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵集中反映在業(yè)務(wù)操作的質(zhì)量和速度上。壽險產(chǎn)品的營銷員必須精通本壽險公司的產(chǎn)品、種類和結(jié)構(gòu)，與建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供投保建議、生活設(shè)計和理財服務(wù)。除此之外，壽險公司還要大力普及運用計算機、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，在明確責(zé)任、規(guī)范程序的前提下，簡化手續(xù)，這樣，不僅方便了廣大投保的客戶、提高了保戶滿意度，還能增強這些保戶對壽險認(rèn)同感。
3、把握服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)環(huán)節(jié)中，售前服務(wù)的核心任務(wù)是樹立壽險企業(yè)良好的社會形象；售中服務(wù)的根本目的是促成交易；而售后服務(wù)的目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧客源，改善企業(yè)關(guān)系。只有這樣，才能避免重投保，輕防御、勘查、理賠的傾向，實現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠“一條龍”服務(wù)，保證服務(wù)的連續(xù)性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務(wù)，想消費者之未想，為客戶提供意外的驚喜，以達到更好的服務(wù)效果。
(六)壽險營銷的制度策略
1、推進保險營銷法律法規(guī)制度體系的建立完善。監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)針對中國目前保險營銷體制的現(xiàn)狀及其發(fā)展的實際制定和完善相應(yīng)的法規(guī)制度，并積極推動保險營銷法律體系的構(gòu)建，消除營銷員與壽險公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問題，保障專業(yè)化、職業(yè)化壽險營銷隊伍的建立和發(fā)展。加大對市場違法違規(guī)和惡性競爭等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規(guī)則，從制度層面規(guī)范保險市場主體以及營銷人員的經(jīng)營行為，維護公平競爭，優(yōu)化市場環(huán)境，提升行業(yè)美譽度。
2、完善壽險營銷的管理制度。按照走精兵道路的發(fā)展要求，從制度要求上嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，并且強化制度的執(zhí)行力，確保制度要求落實到營銷增員管理的全過程和各個環(huán)節(jié)。同時，公司在執(zhí)行增員政策上要突出把握能力水平的適應(yīng)性、綜合素質(zhì)的成長性、道德品質(zhì)的可靠性，進一步加強營銷員的持證管理，提高營銷人員持證率，普遍推行營銷員掛牌展業(yè)，杜絕無證人員進入市場。
陽光保險成立于2005年7月，國內(nèi)七大保險集團之一，中國500強企業(yè)、中國100強服務(wù)業(yè)企業(yè)，旗下?lián)碛胸敭a(chǎn)保險、人壽保險、信用保證保險、資產(chǎn)管理等多家專業(yè)子公司。
956005是什么號碼
956005是陽光保險集團人壽保險有限公司，原全國統(tǒng)一營銷外呼號碼。陽關(guān)保險集團陽光人壽保險股份有限公司，原全國統(tǒng)一營銷外呼號碼95510變更為956005、4001095510（災(zāi)備號碼），原95510號碼作為客戶服務(wù)號碼予以保留使用。
陽光保險集團客戶服務(wù)聯(lián)系方式：
1、陽光保險集團股份有限公司
郵編：100020，電話：861058289999，傳真：861058289688
2、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司
郵編：100020，電話：861058289998，傳真：861059053799
3、陽光人壽保險股份有限公司
郵編：100020，電話：861059053566，傳真：861059053700。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
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關(guān)鍵詞：保險業(yè)；戰(zhàn)略規(guī)劃；管理；控制
中圖分類號：F842.6 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-0-01
一、我國保險業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
保險與我們的當(dāng)代生活密不可分，它即是一種將風(fēng)險轉(zhuǎn)移或平攤的方式，又是一項可以經(jīng)濟補償?shù)闹贫龋S著我國改革開發(fā)的進程不斷加深，以及市場經(jīng)濟體制的不斷完善與健全，保險業(yè)也在高速的發(fā)展，并且已經(jīng)成為了我國整個金融體系中重要的分支之一，已成為我國國民經(jīng)濟與社會發(fā)展當(dāng)中不可或缺的關(guān)鍵性部門。然而，和歐美一些發(fā)達國家相比之下，我國保險業(yè)中的公司不論是資本總額、數(shù)量，還是相應(yīng)保費規(guī)模都十分的低，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，在我國國內(nèi)登記注冊的保險公司總共87家，其資本總額約為8500億元人民幣，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國民經(jīng)濟的發(fā)展速度，因而我國保險業(yè)仍舊處于一個初級發(fā)展階段，當(dāng)然，在社會主義市場經(jīng)濟不斷地、穩(wěn)定地發(fā)展趨勢下，我國的保險市場也會逐漸擴大，使其潛在發(fā)展空間不斷被挖掘利用。
二、保險業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理的相關(guān)理論研究
（一）戰(zhàn)略規(guī)劃管理
所謂戰(zhàn)略規(guī)劃管理，是指通過制定，實施以及評價來使得企業(yè)或組織可以實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，這也是一項具有決策性的多功能的科學(xué)和藝術(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃管理也是基于對計算機系統(tǒng)、生產(chǎn)作業(yè)、財務(wù)會計、市場營銷、開發(fā)與研究的綜合管理過程，并且以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的利益和目標(biāo)作為成功。
（二）戰(zhàn)略管理的過程
保險業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理的過程主要分為三步：戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略的實施和戰(zhàn)略的評價。其中戰(zhàn)略的制定是讓保險公司確定自身任務(wù)，結(jié)合市場認(rèn)清自身的外部機會和威脅， 同時還要掌握企業(yè)已經(jīng)有的內(nèi)部優(yōu)勢和弱點，從而才能建立一個長期目標(biāo)，并且制定出以供選擇戰(zhàn)略和選擇特定的相關(guān)實施戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略的實施環(huán)節(jié)則是公司建立一個年度目標(biāo)，并且制定出合理政策以激勵員工與配置資源的過程，這樣才能讓已經(jīng)制定的戰(zhàn)略切實可行的實施。作為戰(zhàn)略規(guī)劃管理最后一步的戰(zhàn)略評價，則是通過特定的技巧與技術(shù)來對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實施的過程進行評價，那么保險業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理就不單單是決定了企業(yè)所采取的相關(guān)戰(zhàn)略，而且還涵蓋了選擇過程與結(jié)合相應(yīng)技巧、技術(shù)來對戰(zhàn)略規(guī)劃進行評價和實施。
三、中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃的管理與控制研究
（一）中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃管理中構(gòu)成要素
中國人壽保險有限公司是中國人壽保險（集團）公司代表國家控制的全國性商業(yè)壽險公司，其中深圳市分公司是比較有代表性的公司，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃管理與控制在保險業(yè)中也是相當(dāng)突出的。中國人壽深圳市分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要由四項基本要素所構(gòu)成：競爭優(yōu)勢、經(jīng)營范圍、協(xié)同作用與資源配置。其中競爭優(yōu)勢即是保險公司運用經(jīng)營范圍和資源配置的相關(guān)決策，它即能夠源于保險公司在市場及其產(chǎn)品上面的地位，也能夠源于保險對于特殊資源的合理化運用。經(jīng)營范圍則是表明了保險公司進行經(jīng)營活動的相關(guān)領(lǐng)域，其能顯示出保險公司和外部環(huán)境一同作用的程度。協(xié)同作用則指代保險公司在經(jīng)營范圍與資源配置的相關(guān)決策中可以獲得的共同綜合效果。而資源配置就表現(xiàn)出了保險公司以前和當(dāng)前的資源及其技能配置的模式與水平情況，這個效率將直接決定著保險公司對于既定目標(biāo)的實現(xiàn)程度。
（二）中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略規(guī)劃控制過程
1.中國人壽深圳市分公司戰(zhàn)略目標(biāo)。中國人壽保險有限公司深圳市分公司和總公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是一致的，并且會為之進行配合與服務(wù)，它在接下來的五年中的總體戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是繼續(xù)深化企業(yè)經(jīng)營管理，抓住各項發(fā)展機會，持續(xù)貫徹一個中心與兩個提高的指導(dǎo)理念，依托集團自身優(yōu)勢的同時不斷強化改革與創(chuàng)新，并且要在三年內(nèi)進行結(jié)構(gòu)調(diào)整與達到經(jīng)營轉(zhuǎn)型目標(biāo)，以便加速提升盈利能力與成長能力。至2015年，中國人壽保險有限公司深圳市分公司要確立其在綜合費用率、投資收益率和承保利潤率等方面的相應(yīng)核心競爭力地位，以實現(xiàn)規(guī)模與速度、價值與效益的全面增長局面。
2.中國人壽深圳市分公司發(fā)展戰(zhàn)略。中國人壽保險深圳市分公司的戰(zhàn)略規(guī)劃控制中的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是將提升市場份額作為基本目標(biāo)，并且運用堅實的管理與控制作為保證，其中的主要措施與重點工作包括：以貢獻費用、搶占渠道和做大規(guī)模為重點的銀代業(yè)務(wù)；以細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)管理、強化中心支本部的區(qū)域化建設(shè)、促進三四級機構(gòu)共同達標(biāo)、健全績效考核制度為重點的個險業(yè)務(wù)；以拓寬渠道和費用控制、擴增團隊分高為重點的團險工作；以專業(yè)化理念來強化隊伍水平，實現(xiàn)全員達到并超過總公司各考核標(biāo)準(zhǔn)為重點的續(xù)收工作；以新設(shè)機構(gòu)切入與現(xiàn)有機構(gòu)達標(biāo)為重點的機構(gòu)發(fā)展工作等。
3.中國人壽深圳市分公司經(jīng)營戰(zhàn)略。中國人壽保險有限公司深圳市分公司對于經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃的控制主要是以效益作為中心，加之提升企業(yè)自主經(jīng)營能力的核心理念，并且把個險業(yè)務(wù)的保持新保快速增長作為重點發(fā)展對象。而渠道策略中則是要把發(fā)展個人業(yè)務(wù)作用重點，并且借助標(biāo)準(zhǔn)化模式，對企業(yè)進行持續(xù)有效的組織發(fā)展，以提高團隊的整體能力和人才留存率。機構(gòu)策略側(cè)重于制定出差異化的政策以形成重點目標(biāo)城市的高速發(fā)展。所以具有可操作性的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)最終的總體經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，為企業(yè)、為行業(yè)都贏取更長遠(yuǎn)的發(fā)展機會。
四、結(jié)論
保險業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是從戰(zhàn)略的角度上去對企業(yè)進行管理與控制，它在戰(zhàn)略規(guī)劃實施的過程中更是強調(diào)戰(zhàn)略意識的形成，在抓住既定目標(biāo)這條主線的同時運用戰(zhàn)略性的思維對各項決策進行管理與控制，而由于保險業(yè)的戰(zhàn)略內(nèi)容十分廣泛，所以不僅要有其他行業(yè)具備的發(fā)展戰(zhàn)略，更要兼有企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、客戶服務(wù)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略等等，這樣才能分層次的在保險業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的架構(gòu)過程中進行有效的管理與控制，實現(xiàn)企業(yè)與整個行業(yè)的長期而穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻：
2004年5月31日上午9時，太平洋安泰人壽保險有限公司總經(jīng)理陶孟華女士、副總經(jīng)理顧維明先生和肖敏娟女士親自率領(lǐng)公司營銷員，在市區(qū)及郊縣各營銷服務(wù)部舉行《保險營銷員誠信服務(wù)承諾書》的簽署活動，于第一時間投入到“上海市保險營銷員個人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)”的建設(shè)工作中。截止至下午5時，太平洋安泰人壽《保險營銷員誠信服務(wù)承諾書》的首天簽署率高達85%.據(jù)上海市的調(diào)查表明：90%以上的上海消費者缺乏對保險從業(yè)人員的信任，這意味著保險產(chǎn)品的營銷會產(chǎn)生巨大的滯礙，保險行業(yè)形象的低落已成為一個嚴(yán)肅而嚴(yán)峻的問題。為強化全市保險行業(yè)的信用意識，探索建立全面的保險行業(yè)信用體系，樹立上海保險行業(yè)誠實守信的社會形象并建立“一處失信，處處制約”的懲戒機制，日前，上海保監(jiān)局牽手保險同業(yè)公會以及各壽險公司，開始著手于“上海市保險營銷員個人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)”的建設(shè)這一工作。而于今日起開展的“整個保險行業(yè)從業(yè)人員簽署《保險營銷員誠信服務(wù)承諾書》”正是其中的一個重要環(huán)節(jié)，這一舉動也代表了保險從業(yè)人員將以“誠信為本”對待消費者的決心。
太平洋安泰人壽保險有限公司在接到上海保監(jiān)局下發(fā)的關(guān)于建立上海市保險營銷員個人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)的通知后，短短數(shù)日內(nèi)，公司各營管處紛紛張貼起以“誠信”為主題的海報，公司的區(qū)部專員、業(yè)品專員也紛紛來到業(yè)務(wù)第一線，向業(yè)務(wù)員進行深入、全面的宣導(dǎo)。
保險業(yè)是一個經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，同時也是一個為社會奉獻愛心的事業(yè)。保險公司向社會推銷的產(chǎn)品有其特殊性，是以保單為載體，通過保險合同約定的承諾，以發(fā)生保險事故為補償前提的特殊的服務(wù)。如果保險公司不堅守“一諾千金”，如何能使千百萬的投保人心甘情愿地把幾十年的積蓄持續(xù)地交付給保險公司以換取幾十年后各種給付的承諾呢？太平洋安泰人壽的領(lǐng)導(dǎo)班子在公司成立伊始就認(rèn)識到誠信建設(shè)的重要性，并在公司的成長中不斷通過切實的措施來激發(fā)營銷員積極向上的展業(yè)態(tài)度，對于此次“上海市保險營銷員個人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)”建設(shè)，太平洋安泰人壽更感到它的迫切性與重要性，因此，公司在接到通知后立即響應(yīng)了上海保監(jiān)局的號召。
在《保險營銷員誠信服務(wù)承諾書》的簽署儀式上，太平洋安泰人壽總經(jīng)理陶孟華女士帶領(lǐng)全體業(yè)務(wù)員宣誓，并在發(fā)言中說道：“今年年初，公司就提出要打造高道德、高品質(zhì)、高績效的‘三高’團隊，不斷地將我們誠信、專業(yè)的服務(wù)提供給廣大的客戶。上海市保險營銷員個人執(zhí)業(yè)信用信息系統(tǒng)的建設(shè)是前瞻性的舉措，我們太平洋安泰人壽一定會全力配合。”（郭申生）
一、投資型保險的產(chǎn)生
投資型人壽保險源于歐洲，開發(fā)投資型保險的初衷是為了增強壽險產(chǎn)品的競爭力。進入20世紀(jì)中葉，受通貨膨脹的壓力，西方發(fā)達國家的金融業(yè)紛紛尋求創(chuàng)新之路，而保險公司的傳統(tǒng)的固定預(yù)定利率的長期壽險保單則缺乏競爭力，導(dǎo)致長期壽險保單持有人紛紛退保，造成保險公司資金外流，使保險公司受到嚴(yán)重沖擊，為扭轉(zhuǎn)這一不利局面，各保險公司開始研究開發(fā)投資型保險。近20年來，投資型保險在西方各國得到了迅速發(fā)展，在一些投資型保險發(fā)達的國家，其保費收入已占到壽險保費收入的30%-55%.目前，投資型人壽保險產(chǎn)品已成為各國壽險業(yè)同其他金融業(yè)競爭的有力工具，并日益成為未來壽險業(yè)的發(fā)展方向，相比之下，我國的投資型保險是在保險市場尚未成熟，居民的保險意識不強，保險商品消費水平不高，保險競爭不十分激烈的背景下推出的：
1.壽險業(yè)的長足發(fā)展與嚴(yán)重的利差損包袱，是推出投資型保險的直接原因。20世紀(jì)90年代末，我國壽險業(yè)發(fā)展迅速，其中2000年壽險保費收入977.5億元，占總保費收入的62.5%，2001年達到1423.97億元，占總保費收入的67.51%.伴隨保險業(yè)的長足發(fā)展，我國保險公司的財務(wù)管理和企業(yè)內(nèi)控制度日益健全，人員素質(zhì)、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和管理水平逐步提高，經(jīng)營能力、風(fēng)險駕馭能力和資金運用能力顯著增強。而與此同時，中國人民銀行連續(xù)7次下調(diào)存貸款利率（不包括2002年2月21日下調(diào)），壽險公司由此蒙受了巨大的利差損失，按照5%的回報率計算，壽險公司的潛在利差損高達千億元以上。為扭轉(zhuǎn)這種不利狀況，各保險公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問題的辦法，包括投資型保險在內(nèi)的各種新型壽險保險應(yīng)運而生。
2.人們多樣化的保險需求和保險競爭的變化，是投資型人壽保險面市的動力因素。近幾年來，隨著收入水平的逐步提高和投資意識的增強，人們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。人們既希望有較高的人生風(fēng)險保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障型壽險產(chǎn)品已不能滿足人們的這種雙重需要。此外，保險業(yè)的競爭已從區(qū)域性競爭轉(zhuǎn)向全國性甚至國際性競爭，人才的國際化、技術(shù)的國際化、保險的國際化、管理的國際化和經(jīng)營的國際化趨勢更加明顯，保險業(yè)進一步向廣度和深度發(fā)展。為了適應(yīng)需求和競爭的變化，開發(fā)投資型保險等新險種就成為保險業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
3.保險資金投資渠道的進一步拓展，為推出投資型保險帶來了契機。為適應(yīng)入世需要，國家放寬了對保險資金運用的限制，1998年10月，中國人民銀行允許保險資金進入全國同業(yè)拆借市場；1999年，中國保監(jiān)委又出臺了保險公司購買中央企業(yè)債券管理辦法，允許保險公司購買鐵路、電力、三峽工程等企業(yè)債券；同年10月，國務(wù)院又批準(zhǔn)保險公司可通過購買證券投資基金間接入市，允許保險公司在控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上，在二級市場上買賣已經(jīng)上市的證券投資基金和在一級市場上認(rèn)購新發(fā)行的證券投資基金，從而使保險資金的投資渠道進一步拓展。這些不僅為投資型人壽保險的面市提供了寬松的法律、制度和政策環(huán)境，而且為投資型人壽保險的產(chǎn)生提供了條件。
二、投資型保險對我國保險業(yè)的影響
投資型保險在國內(nèi)的出現(xiàn)，引起了包括保監(jiān)委及金融證券業(yè)高層的高度重視，成為近兩年來國內(nèi)保險業(yè)關(guān)注的熱點。投資型保險既是對我國保險業(yè)的一次挑戰(zhàn)，同時也給我國保險業(yè)未來發(fā)展提供了新的契機。
（一）投資型保險對我國保險業(yè)的挑戰(zhàn)。我國恢復(fù)保險業(yè)務(wù)只有20多年，保險市場尚未成熟，相應(yīng)的政策法規(guī)還不很完善，資本市場很不發(fā)達，金融工具有限，資金運用的規(guī)模與靈活性均不夠，各種法規(guī)正處于完善過程中。而投資型保險要求有相對成熟的資本市場、配套的投資工具和稅收政策作支撐。因此我國保險業(yè)將面臨多方面挑戰(zhàn)。
1.對壽險營銷的挑戰(zhàn)。首先，投資型保險對營銷知識和銷售隊伍的技能提出了更高的要求：一方面，投資型保險雖然弱化了精算技能的要求，但計算機系統(tǒng)及現(xiàn)代技能的要求提高，銷售人員必須熟練掌握證券及相關(guān)金融知識，成為客戶個人和家庭的理財顧問；另一方面，投資型保險的銷售過程實質(zhì)上融合了各家保險公司的信譽、品牌、投資、綜合實力、業(yè)務(wù)人員個人的素質(zhì)及知識和保險本身的特點，要求具有高素質(zhì)、高學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)優(yōu)良、適應(yīng)能力強的保險人，要求對客戶的管理方式必須由過去簡單的售后拜訪，轉(zhuǎn)變?yōu)樘崆跋蚩蛻籼峁┩顿Y理財咨詢、顧問等服務(wù)，要求營銷和服務(wù)手段的技術(shù)投入和含量要迅速提升，這對所有的銷售人員來講，無疑是最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。其次是對銷售模式的挑戰(zhàn)：壽險公司業(yè)務(wù)員以往極富情感色彩的推銷手段將逐漸被客觀、翔實的保險投資功能敘述及投資風(fēng)險、投資渠道等金融理財知識介紹所替代，這對長期以來經(jīng)營傳統(tǒng)保險型保險的我國壽險公司來講，無疑是急需解決的重點和難點。
2.對客戶關(guān)系管理模式的挑戰(zhàn)。投資型保險的客戶群分布與傳統(tǒng)型人壽保險相比有著明顯的區(qū)別。擁有較高知識水平，對投資和風(fēng)險理念有一定認(rèn)識和經(jīng)驗，收入中等偏上的公務(wù)人員、企業(yè)白領(lǐng)、教師、律師、企業(yè)主等是此類保險的最佳客戶，他們往往具有較高的經(jīng)濟理論、社會文化素養(yǎng)，而壽險銷售人員在這些方面與他們相比存在一定的差距，如何迅速提高自身的水平，是壽險銷售人員必須面對的重要課題。
3.對壽險經(jīng)營者的經(jīng)營方向和應(yīng)變能力的挑戰(zhàn)。投資型保險的出現(xiàn)，使經(jīng)營績效更加依賴國家相關(guān)法律制度、政策的開放程度和規(guī)范程度。國外的發(fā)展經(jīng)驗表明，投資型保險的穩(wěn)定發(fā)展和市場份額的不斷提升，與國家的稅收政策、投資渠道的不斷拓寬及保險監(jiān)管機構(gòu)的積極引導(dǎo)密不可分。而且，投資型保險要求壽險公司經(jīng)營行為趨向長期化，經(jīng)營重心向改善保險結(jié)構(gòu)、提高內(nèi)部管理水平、有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險、建立長期競爭優(yōu)勢等方面轉(zhuǎn)變。因此，如何理解和運用國家政策，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向，增強應(yīng)變能力，這對我國所有的人壽保險公司來說都是一個新的起點。
4.客戶自我保護意識的轉(zhuǎn)變。保險公司投資運作的公開、透明是投資型保險健康發(fā)展的基本要求，也是客戶堅定消費信心的根本保證。隨著投資型保險市場份額的不斷擴大，要求消費者的自我保護意識必須不斷提升，這對風(fēng)險意識不強，保險意識有待進一步培育的我國廣大投保人來講，也是一個新的課題。
5.保險公司的經(jīng)營風(fēng)險和信譽風(fēng)險較以往增加。保險公司經(jīng)營投資型保險，不僅涉及資金運用問題，而且涉及投資收益的分配，因此其對宏觀環(huán)境的依賴性非常強，通常要在低利率環(huán)境、優(yōu)惠的稅務(wù)扶持及多項法規(guī)，包括保險法、證券法等的配合下才能得以發(fā)展。銷售投資型保險有別于傳統(tǒng)險種帶來的風(fēng)險，根據(jù)國外經(jīng)驗，投資連結(jié)保險的運作成本一般為傳統(tǒng)產(chǎn)品的兩倍左右，這對保險公司來說難免產(chǎn)生資本方面的壓力。此外，投資型保險將面臨來自金融界其他行業(yè)的競爭和挑戰(zhàn)、投資失誤、銷售誤導(dǎo)等問題，都會直接影響保險公司的形象。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，接觸過保險的受訪居民中，只有6.2%認(rèn)為國內(nèi)保險公司的誠信態(tài)度好，76.5%認(rèn)為一般，甚至有17.3%認(rèn)為差；對于服務(wù)，7.4%認(rèn)為保險公司的業(yè)務(wù)嫻熟，84%認(rèn)為一般，8.2%認(rèn)為生疏；對條款的解釋，13.1%認(rèn)為清晰，69.4%認(rèn)為一般，17.5%認(rèn)為模糊。因此，投資型保險的風(fēng)險表面上由投保人和保險人共同承擔(dān)，實際上保險公司將面臨更大的經(jīng)營風(fēng)險。
6.對風(fēng)險規(guī)避機制的挑戰(zhàn)。一度火得燙手的投資連接保險，自2001年下半年以來，由于受股市的影響，出現(xiàn)不同程度的調(diào)整，受到廣泛關(guān)注。2001年9月29日，為了保護廣大消費者的合法權(quán)益，中國保監(jiān)委就人身保險新型產(chǎn)品公告：人身保險新型產(chǎn)品的期限一般都比較長，一年兩年的業(yè)績不能反映產(chǎn)品的回報率。入世后，盡管投資型保險長遠(yuǎn)前景看好，但投資型保險必須有相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避機制。因此，能否盡快建立起一套科學(xué)的風(fēng)險規(guī)避機制，保證投資型保險的穩(wěn)定、健康發(fā)展，是我們面臨的又一挑戰(zhàn)。
7.培育健康、穩(wěn)定的消費市場，將成為各家保險公司面臨的共同課題。投資型保險使客戶對未來的投資回報成果抱有極大的期望，消費者對投資回報率的高預(yù)期心理無形中對保險公司正常的投資運作構(gòu)成了巨大的心理壓力。在這種情況下，各家保險公司都將面臨一個共同課題，即普及金融投資知識，倡導(dǎo)投資風(fēng)險防范意識，幫助消費者正確理解和看待現(xiàn)階段市場的投資回報業(yè)績。
（二）投資型保險給我國保險業(yè)帶來的機遇。盡管投資型保險目前還沒有成為保險市場的主流產(chǎn)品，各保險公司經(jīng)營投資型保險也面臨許多挑戰(zhàn)，但投資型保險必將全面促進我國保險業(yè)的深刻變革，推動保險業(yè)發(fā)展。
2011年3月29日，中美大都會人壽保險有限公司、聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司共同宣布，中國保監(jiān)會批準(zhǔn)兩家公司正式合并。并將更名為“中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司”。
作為我國市場首例成功的保險公司合并案，“一個大都會”的成立背后有著怎樣的戰(zhàn)略布局？兩機構(gòu)合并后，對投保人、合作伙伴、員工的利益都將產(chǎn)生怎樣的影響？近日，本刊記者獨家專訪了原聯(lián)泰大都會人壽CEO，并將擔(dān)任合并后公司CEO的貝克俊先生。
齊心共建“一個大都會”
《理財周刊》：作為首例成功的保險公司合并案，中美聯(lián)泰大都會人壽的設(shè)立對中國保險市場意義非凡，這也是首例以吸收合并方式解決保險“雙牌照”的成功范例，作為外方母公司，大都會人壽對此策略是如何考量的？大都會人壽對中國保險市場前景如何看待？
貝克俊：本次合并主要是出于美國大都會集團在中國市場實現(xiàn)“一個大都會”的戰(zhàn)略考慮。聯(lián)泰大都會和中美大都會同為美國大都會集團大家庭的一員，在市場戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品組合及企業(yè)文化等諸多領(lǐng)域擁有相同的傳統(tǒng)和共同的追求。我們評估了相關(guān)可行的合并方式，最后選擇了吸收合并為最合適的合并方式，我們認(rèn)為這是最符合公司目前利益并對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展最為有利的方式。
《理財周刊》：曾經(jīng)有人將原有的兩家公司稱為“南北大都會”，因為“雙雄”似有默契，劃分了“南北”兩大區(qū)域各自耕耘，所以在不同的地區(qū)，消費者印象中的品牌會有所差異，合并后，你們將采用怎樣的品牌策略，更有效地在消費者中推進公司的知名度和美譽度？
貝克俊：聯(lián)泰大都會和中美大都會同為美國大都會集團大家庭的一員，在市場戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品組合及企業(yè)文化等諸多領(lǐng)域擁有相同的傳統(tǒng)和共同的追求。
在品牌建設(shè)方面，通過此次合并，我們在中國市場將統(tǒng)一使用“大都會人壽”這一品牌名稱。“大都會人壽”這一品牌名稱不僅恰如其分地體現(xiàn)了我們的歷史傳承，也體現(xiàn)了中美大都會、聯(lián)泰大都會同為大都會大家庭的成員，合二為一的統(tǒng)一形象。在這個品牌下，我們將以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的團隊、和統(tǒng)一的發(fā)展策略繼續(xù)深耕中國市場。
合并后繼續(xù)深耕中國市場
《理財周刊》：兩家原本獨立的保險機構(gòu)合并后，對原有的保單持有人而言，對他們的利益是否會受到影響？
貝克俊：本次合并將不會影響原中美大都會人壽為客戶提供的服務(wù)，客戶在現(xiàn)階段也無需采取任何行動。
無論在合并進行過程中還是合并完成以后，客戶與我們簽訂的所有保單和相關(guān)協(xié)議都將繼續(xù)有效。不僅如此，隨著產(chǎn)品組合及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合，客戶將擁有更豐富的產(chǎn)品選擇，并在更多城市享受更便利的服務(wù)。
《理財周刊》：對于您個人而言，作為原聯(lián)泰大都會人壽的CEO，現(xiàn)在將履新合并后公司的CEO一職，在這個新崗位上，您將通過哪些措施來帶領(lǐng)新的公司、新的團隊走向新的高度？
貝克俊：我將帶領(lǐng)大都會人壽繼續(xù)深耕中國市場。
在產(chǎn)品和服務(wù)方面，大都會人壽將繼續(xù)為中國的客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。我們將繼續(xù)利用我們的資源和專業(yè)知識，為中國市場提供優(yōu)質(zhì)的人壽保險、意外與健康險、儲蓄型保險以及養(yǎng)老保險等產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：保險；推銷；技能；培養(yǎng)
現(xiàn)在很多學(xué)生怕走出學(xué)校校門，不敢面對社會、不敢走向社會、不敢接觸社會，這實際上是不懂得推銷。筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗，結(jié)合保險推銷原理，談一下學(xué)生保險推銷技能的培養(yǎng)。
一、推銷技能是一種廣義范圍的推銷
世界上的事物之所以被認(rèn)識，都是通過各種各樣的推銷方式，展現(xiàn)在世人面前的。推銷就其含義有廣義和狹義之分，廣義的推銷，不僅包括人類在經(jīng)濟、貿(mào)易、文化領(lǐng)域里對各種有形商品（如機械、服裝、食品、文藝作品等）的推銷，也包括對各種無形商品（如科學(xué)技術(shù)、行為、理念、形象、聲音等）的推銷。而狹義的推銷是指商品經(jīng)濟學(xué)的專業(yè)術(shù)語，它指的是商品推銷人員銷售產(chǎn)品或商品的行為與活動，是從屬于廣義推銷的一種特殊情況。
推銷不分男女、不分年齡、不分職業(yè)、人人時時刻刻都在推銷。從廣義范圍的推銷來看，推銷課程的講授，不能只講解商品推銷之狹義推銷，而應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣義推銷來講授，這樣就可以更加豐富課堂知識內(nèi)容，使學(xué)生擴大思維與知識面，效果也更加明顯，因為學(xué)生畢竟要走向社會、要被社會所認(rèn)可和接受，完成一個自我推銷的過程。
二、推銷技能是一門綜合學(xué)科
推銷是一門深奧的學(xué)問，推銷工作極富創(chuàng)造性，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。但是現(xiàn)階段市場經(jīng)濟的不規(guī)范，一些推銷員本人對推銷也是一知半解，很多是因為身無一技之長，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去干推銷，所以往往是半途而廢，也損害了推銷事業(yè)。推銷技能的培養(yǎng)不是一朝一夕，一個推銷課程所能解決的問題，它是一門綜合學(xué)科，要有較深的修養(yǎng)（素質(zhì)），較扎實的基本功。
像人壽保險的推銷，人壽保險是一種無形的商品，是一個抽象的保障概念，業(yè)務(wù)人員不是去賣一條腿值多少錢，或一條命多少錢，而是讓顧客買到心靈的平安和財務(wù)上無后顧之憂。這就是推銷的技能與真諦所在，也就是不直接推銷具體商品，而是推銷信任、理念與專業(yè)素養(yǎng)。
三、結(jié)合推銷原理，培養(yǎng)學(xué)生的動手應(yīng)用能力——做與說的結(jié)合
針對現(xiàn)在的職業(yè)學(xué)校（學(xué)院）的學(xué)生年齡小，知識面比較窄而且對社會知之甚少的特點。作為老師應(yīng)該在課堂內(nèi)、外為學(xué)生創(chuàng)造條件，使學(xué)生充分發(fā)揮自己的聰明才智，把推銷原理與社會實踐相結(jié)合，讓學(xué)生在學(xué)校時就可以模擬進入社會充分表現(xiàn)自己。同時，要把推銷工作當(dāng)作一件樂趣，因為有興趣才能有動力，才能做好一切工作。
（一）專業(yè)知識的培養(yǎng)——學(xué)生需要知道什么
任何技能都是以知識作為基礎(chǔ)的，學(xué)生的技能訓(xùn)練，要重視階段性的需求，專業(yè)知識應(yīng)由淺入深，按部就班，分量適當(dāng)。例如，人壽保險主要從人壽保險的種類；人壽保險的契約（合同）、條款的解釋；各種商品的介紹；建議書制作與說明；投保實務(wù)；人壽保險與相關(guān)法令；核保與契約選擇；社會保險概說；保戶服務(wù)概說等幾個主要方面有重點地、與適用相結(jié)合進行講解與訓(xùn)練。
在培養(yǎng)學(xué)生推銷語言技能時，同樣是保險的定義，讓學(xué)生用生活化的語言講給客戶是這樣的：人壽保險就是當(dāng)我們有工作、有收入時，別人吃一碗飯要五塊錢，我們寧可付五塊五毛錢，我們也不覺得是負(fù)擔(dān)。可是，當(dāng)我們不能工作，沒有收入的時候，卻永遠(yuǎn)有一碗飯吃甚至還有一盤菜的制度。這樣講授與訓(xùn)練，清晰、直觀，效果很好。
（二）正確的態(tài)度與工作理念——讓學(xué)生以什么樣的理念和態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作
保險推銷，態(tài)度最重要，態(tài)度決定一切。讓學(xué)生記住，他所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播幸福平安的事業(yè)，是最美好的事業(yè)，應(yīng)該覺得驕傲。在課堂上主要從人壽保險的意義與功能；推銷的基本理念與態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的困難與障礙；成功者畫像；永不熄滅的推銷熱忱；邁向成功之路；壽險生涯的前程規(guī)劃；建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念等方面進行講授與訓(xùn)練。
推銷人壽保險的功用，可以說養(yǎng)兒防老，其實保險就像是多養(yǎng)了一個兒子，這個孩子平時不哭不鬧，只是花一點點錢，與您自己的兒子相比保證孝敬您。萬一發(fā)生了事情，他可以一下子長大，馬上就可以去幫您。
（三）熟練的技巧、動手能力——學(xué)生必須會做什么
保險商品是一種特殊的無形商品，他看不到，摸不到，不能試用，甚至付款時還看不到保險契約。他買了這個商品，還要希望用不著它。他得到的只是一種安心的感覺。所以業(yè)務(wù)人員要讓客戶感覺，他每年只花區(qū)區(qū)幾百、幾千元，就能盡到做父親的責(zé)任，做丈夫的愛心，這就是成功的銷售。訓(xùn)練學(xué)生的基本動作，從接觸、說明、激勵到結(jié)束。技巧熟練可以增強信心，容易成功。訓(xùn)練的內(nèi)容包括：客戶與市場；客戶類型分析；如何接觸準(zhǔn)客戶；說明的要領(lǐng)；促成的方法；保險計劃書的制定，遞送保單的技巧，保單的規(guī)范、正確填法；客戶管理與售后服務(wù)；建立對客戶的影響力；電話約談的技巧；客戶介紹要領(lǐng)；保險故事的運用等等。
（四）良好習(xí)慣的培養(yǎng)——讓學(xué)生必須經(jīng)常做哪些事情
少則若天性、習(xí)慣成自然。專業(yè)知識是推銷的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強化自信，持續(xù)成功的是良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。
通過教學(xué)與訓(xùn)練使學(xué)生把學(xué)到的推銷真本事，變成學(xué)生習(xí)慣性的語言與動作，掌握推銷的工作要點。知道從事推銷的人，需要兩大本領(lǐng)：一是要擅長與拒絕的人打交道，懂得“拒絕是推銷的開始”；二要有“我一定能贏”的信念。無論是大推銷，還是小推銷，都要從攻克對方的拒絕心理入手，讓他們從厭煩到喜歡，這就意味著成功。要做到這一點，推銷員本人必須要有絕對的自信，把自己看成能手、專家，才能把難說的話說好，把難辦的事辦成。
在教學(xué)與訓(xùn)練中，注重與學(xué)生進行雙向互動，通過問題回答，讓學(xué)生參與、回饋，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與注意力。并善用身體語言，用活生生的例子、故事來講解，吸引學(xué)生，強化訓(xùn)練的效果，使之形成良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。
以上是筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗，在講授保險推銷課程、組織學(xué)生參加社會實踐中，結(jié)合推銷原理，把產(chǎn)品推銷、企業(yè)形象推銷與個人推銷技能結(jié)合起來，采用多種、靈活教學(xué)方式，在現(xiàn)有狀況下，如何教學(xué)生釣魚，而不是釣魚給學(xué)生，培養(yǎng)訓(xùn)練合格保險推銷人才的一些做法。
參考文獻：
[1]李兵.《保險營銷》[m].北京:中國金融出版社,2010.
相知多年值得托付
中國人壽保險公司分公司2008年月日轉(zhuǎn)保說明會
一、開場白
各位女士，各位先生，各位尊敬的來賓朋友們：
大家晚上好！
首先非常感謝各位來賓朋友們在百忙之中抽出寶貴的時間參加中國人壽分公司舉辦的“相知多年、值得托付”專題講座。對各位的到來表示最熱烈的歡迎。（填寫愛心）（溫馨提示）
二、游戲《音樂之旅》
來賓朋友不知道你們對于那些一直被人們傳唱老歌是否還有些懷念呢？小時候經(jīng)常聽到一些非常好聽的經(jīng)典老歌曲，像《甜蜜蜜》、《小城故事》等。那些歌不僅旋律優(yōu)美。
我相信如果在這時候在次聽到那些老歌，那感覺一定是仿佛又將把我們帶入了那個年代。所以今天讓我們一同進入“音樂之旅”
三、領(lǐng)導(dǎo)致辭
來賓朋友們今天我們有緣相聚在此，懷著期待的心情，共同關(guān)注壽險業(yè)的發(fā)展，共同感受人壽提供的專業(yè)服務(wù)。在我們?nèi)粘５纳钪斜ｋU已不在是陌生的字眼，人壽正是因為得到廣大客戶朋友的支持，才取得今天輝煌的成就。為表示對來賓朋友們光臨，今天人壽公司的經(jīng)理也親臨我們的會場，讓我們用熱烈的掌聲有請致歡迎詞。
三、游戲《點石成金》
謝謝經(jīng)理。透過經(jīng)理的講義讓我們知道人壽多年來一直秉成“成己為人，成人達己”的企業(yè)文化以成為廣大客戶朋友“相知多年、值得托付”的朋友。有位神仙聽說有位聰明卻貧困的孩子，便找到了這個孩子想幫幫他.神仙手一指旁邊的小石子，小石子立刻化成小金塊，示意這金子送給你，小孩子搖頭表示不要，神仙便把一塊大石頭變成了一個大金塊，小孩還是沒要，這時神仙又把對面的一座小山變成了金山，覺得這回孩子該滿足了吧！可是孩子仍然不要，神仙便責(zé)問道：“給你金山你都不要,那你要什么？”孩子不慌不忙地回答說：“我要你的手指要你的點金術(shù)。”今天我們也將來共同參與《點石成金》的游戲，望能給在座的來賓朋友帶來好運。（游戲規(guī)則，請看大屏幕）
四、魅力
來賓朋友們，近年來，人壽以靚麗的身姿，矯健的步伐引起世人的矚目，在這嬌人業(yè)績的背后，我們看到人壽的實力和優(yōu)勢，也看到廣大客戶朋友多年來對人壽的支持與厚愛。接下來讓我們共同進入人壽（幻燈）
六、專題《相知多年、值得托付》
講師介
一、會議開始
各位親愛的嘉賓、朋友們：
大家下午好！
首先非常感謝大家在百忙之中抽出寶貴的時間來參加中國人壽分公司舉辦的《賞識與機遇》創(chuàng)業(yè)說明會！在此，我謹(jǐn)代表中國人壽分公司向在座的各位表示最熱烈的歡迎，并希望通過這種交流，使大家對中國人壽保險公司有更進一步的了解，對我們的事業(yè)有更新的認(rèn)識。
在會議開始之前請各位來賓朋友們配合一下，請將你們的手機拿出來，調(diào)整到震動狀態(tài)或是關(guān)機，同時為了保證會場的安靜與和諧，創(chuàng)造一個有序的會場環(huán)境，請來賓朋友們不要在會場中隨意的走動，也請在座的男士不要在會場內(nèi)吸煙，謝謝各位的配合！非常榮幸能擔(dān)任本次會議的主持，我叫，我將與各位共同度過這個美好而愉快的下午！接下來讓我們共同認(rèn)識一下，請問這位年輕美麗的小姐你能做個自我介紹嗎？
二、互動游戲
剛才我們已相互認(rèn)識了，在會議開始前，讓我們共同進入一個輕松愉快的游戲環(huán)節(jié)《》
二、領(lǐng)導(dǎo)致辭：
各位朋友，有[找各類范文，到]一首歌是這樣唱的：“曾經(jīng)年少愛追夢，一心只想往前飛”。的確！年少時誰不曾有過自己美好而絢爛的夢想，然而現(xiàn)實的殘酷競爭與壓力，讓我們不斷的改變著自己的夢想。正是在現(xiàn)實的生活中我們得不到賞識，才導(dǎo)致了我們的失敗。賞識得到成功，抱怨導(dǎo)致失敗。人性中最本質(zhì)的需求就是渴望得到尊重與欣賞，也許現(xiàn)在的您，最希望的是可以通過自己的努力得到合理的回報，得到合理的晉升，實現(xiàn)自己曾經(jīng)遠(yuǎn)去的夢！
但是，怎樣的行業(yè)、怎樣的公司、怎樣的工作才適合自己呢？我們又該如何把握人生的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點呢？今天，我們就將借助創(chuàng)業(yè)說明會的平臺，讓各位全方位了解目前壽險業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)，同時也幫助您了解我們公司強有力的發(fā)展前景，也許您的夢想就將從這里起飛！
公司領(lǐng)導(dǎo)對這次說明會高度重視并親臨現(xiàn)場，接下來讓我們用熱烈的掌聲歡迎中國人壽分公司的經(jīng)理為我們致歡迎詞！
感謝經(jīng)理，相信聽了經(jīng)理的致辭后，各位對我們中國人壽保險公司的發(fā)展前景充滿了信心，同時也感受得到我們領(lǐng)導(dǎo)求賢若渴、廣納良才的真誠之情，再一次用熱烈的掌聲感謝經(jīng)理，謝謝！
三、匯報《愛的歷程》主持人
說起人壽保險源遠(yuǎn)流長，早在五百多年前人類就已誕生了人壽保險，人壽保險的誕生與人類的“愛與責(zé)任”是緊密相連的，所以說保險在愛中誕生、在愛中發(fā)展、在愛中延續(xù)，人壽保險工作者是一名“愛的傳播者”，接下來讓我們共同走進一段“愛的歷程”，（見投影）······
四、匯報《賞識與人生》、《讓時間充滿愛》
各位來賓朋友們，剛才我們一同走進了中國人壽的輝煌歷程，相信對中國人壽有了新的了解，同時我們又經(jīng)歷了一個感人致深的家庭故事。有人說，一個人，只有懷揣一顆感恩的心，才會體味到生活的幸福與樂趣，學(xué)會感恩也就是學(xué)會了生活。接下來我們掌聲有請女士為我們帶來《賞識人生》--《讓世界充滿愛》簡歷
五、專題《賞識與機遇》
人生有許多選擇，如：上學(xué)、結(jié)婚、擇業(yè)等。面對選擇，我們必須謹(jǐn)慎抉擇。俗話說：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。就充分說明了選擇的重要性。而當(dāng)今社會男女平等，這又充分說明了擇業(yè)的重要性。面對競爭激烈的二十一世紀(jì)，如何在社會上立足，如何充分發(fā)揮自己的才能、展示自己的才華，實現(xiàn)自我，并使自己的價值得到充分體現(xiàn)，是我們必須關(guān)注的重要問題之一。今天有緣走進壽險營銷，它是否真的能實現(xiàn)我們的夢想，是否能使我們的才華在這里得到充分的展示，是否值得我們付諸于我們的行動、時間和精力？讓我們帶著這些疑問，聆聽一個專題分享《賞識與機遇》帶出此專題的是（講師介紹）
六、懇談與交流時間
謝謝，講師。透過講師分享，相信在座各位對保險業(yè)的發(fā)展前景、中國人壽的實力以及從事壽險工作所能獲得的成功有了初步的了解。接下來是我們的交流與溝通的時間。
六、結(jié)束語
隨著的不斷發(fā)展，人們的保險乃至理財需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應(yīng)市場發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險產(chǎn)品、多元化保險產(chǎn)品銷售方式，但保險公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財產(chǎn)保險公司與人壽保險公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢和潛力。
一、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢
（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力
由于我國保險人、保險經(jīng)紀(jì)人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但保險公司與銀行、郵政等機構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。
保險同業(yè)之間加強合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構(gòu)網(wǎng)點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構(gòu)4800個，城鄉(xiāng)網(wǎng)點52500個，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊伍，若彼此之間進行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點資源競相提高手續(xù)費的局面。況且兩者之間營運原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產(chǎn)保險公司經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機。
（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源
保險市場上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)以大型客戶（客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個人資產(chǎn)不斷增加，我國財產(chǎn)保險個人及中小型客戶市場正在迅速發(fā)展。面對標(biāo)的分散的個人及中小型客戶市場，財產(chǎn)保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業(yè)務(wù)員隊伍對客戶進行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財產(chǎn)保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業(yè)務(wù)及個人壽險業(yè)務(wù)。
據(jù)統(tǒng)計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產(chǎn)保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15 000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。
（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度
一項調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務(wù)安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風(fēng)險進行全面分析基礎(chǔ)上的保險產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當(dāng)前保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實現(xiàn)客戶的多元化保險需求。
（四）可以降低單位作業(yè)的費用成本和時間成本，提高經(jīng)營效率
保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。
表明，開發(fā)新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當(dāng)保險公司之間開展業(yè)務(wù)時，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵的費用也可以大幅下降。
（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍
保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險和規(guī)劃未來。
業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊伍的穩(wěn)定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。
二、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計
保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財產(chǎn)（或人壽）保險公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時，自行展業(yè)或與合作保險公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財產(chǎn)）保險產(chǎn)品，最終促成多元化保險產(chǎn)品的銷售。財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進雙方業(yè)務(wù)的。
在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險 （集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構(gòu)優(yōu)勢，在其財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對于其他類型的保險公司而言，財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對方進行業(yè)務(wù)。
三、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要及建議
（一）制度安排與流程設(shè)計問題
保險同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。
保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機構(gòu)對業(yè)務(wù)進行管理，并明確該組織機構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。
保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。
為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險公司必須設(shè)計有專司業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。
（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺支持問題
在保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對業(yè)務(wù)員進行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊伍和體系。
保險業(yè)務(wù)的發(fā)展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計和查詢；業(yè)務(wù)傭金的、統(tǒng)計、發(fā)放；業(yè)務(wù)費用的計算、統(tǒng)計、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。
（三）利益分配與激勵考核問題
盡管保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個過程等因素的，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設(shè)計就尤為重要。方案的設(shè)計既要起到促進業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業(yè)務(wù)的波動。
（四）沖突協(xié)調(diào)問題
