時間：2023-02-06 16:44:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇化妝品網絡營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：營銷法則；網絡營銷
引言：
21世紀，是信息技術的世界，計算機已經悄然無息的走進了我們的生活，網絡購物正在興起，2013年1月15日，中國互聯網信息中心（CNNIC）在京第31次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截止2012年12月底，我們網民規模達到5.64億，互聯網普及率為42.1%，較之2011年底提升3.8%，手機網民數量為4.2億，年增長率為18.1%，家中接入網絡比例超九成。截止2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億，網絡購物使用率提升至42.9%。與2011年比，網絡用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。網絡購物應用依然呈現快速的增長勢頭。網民使用手機進行網絡購物相比2011年增長了6.6%，用戶量是2011年的2.36倍。此外，手機團購、手機在線支付、手機網上銀行三類用戶在手機網民中的比例有所提高，這三類的用戶規模增長速度超過了80%。而且，隨著人們生活水平的不斷提高，化妝品已經從奢侈品變成了日常用品走進了人們的生活當中，據統計，女性對化妝品的支出占消費總支出的四成多，可見化妝品市場的龐大。如今互聯網已經改變了化妝品市場的生產和銷售方式，網絡營銷已成為企業生存和發展的主要方式了。如何借助于互聯網發展起來，已成為每一個企業正在思考的主要問題。網絡營銷的原則是企業整體營銷的重要組成部分，其本身并不是一個完整的商業交易過程，而只是促進商業交易的一種手段。所以企業本身對此也要有深刻的認識。
一、我國化妝品網絡的營銷現狀及其存在的問題
（一） 目前化妝品網絡營銷的營銷現狀：
化妝品網絡營銷歸根結底就是傳統的化妝品營銷借助現在的互聯網進行的一種合并的營銷方式。網絡營銷是近年來的一個新興行業，因其起步較晚，目前的發展還有很多的限制性因素。針對于 我國目前的化妝品市場來說，不論是資本、產業結構、技術含量、品牌影響還是市場份額等都與歐美等發達國家存在著巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多種多樣的，經濟發展的不平衡，中國發展起步較晚、人們生活水平差距等，但最根本的原因是化妝品行業和網絡營銷方面的。我國的化妝品行業起步較晚，行業發展的本身就有很多的缺陷，而網絡營銷又是近年來的一個新興物種，還需要逐步轉變人們的消費習慣和理念等。
從互聯網上的資料顯示，從大的品牌：理膚泉、絲芙蘭、香奈兒、迪奧……到稍小的品牌：雅漾、歐珀萊、歐萊雅……都有其自己的品牌官網，進行自己的產品營銷和推廣等。同時，我國建立自己的品牌營銷的化妝品網站也多大數百家，尤其人們熟知的像聚美優品、樂蜂網等都是帶有團購性質的較大的品牌化妝品購物網站。而我國的化妝品網建立的化妝品黃頁，是化妝品行業的數據庫，里面收錄了我國的絕大多數化妝品及其企業。更多的企業開始借助互聯網進行自己的網絡營銷推廣。
（二） 化妝品網絡營銷目前存在的問題：
網絡營銷雖然減少了目前的店面與人員成本，以及人員的一個主動推銷過程，避免了一些摩擦的產生，減少了一定的交易成本，增加了利潤，但是其存在的問題還是無法忽視的，主要體現以下幾點：
1、電子網絡營銷理念的改革與深化；
隨著網絡的普及，電子商務模式的逐漸成熟，越來越多的商品走進了網絡營銷時代，尤其是化妝品，更是憑借其本身的優勢條件在網絡中興起，逐步發展起來，但是營銷與電子交易是兩個完全不同的概念，之間存在著較大的差異，電子交易是指：通過電子系統進行的交易 ；而網絡營銷是指：借助互聯網從事營銷活動，企業通過建立自己獨立的網站，將建立好的網站提交搜索引擎登記，一次尋求更多銷售機會。
所以這種我們首先要深刻的認識這種營銷模式，使之為己用，促使其在化妝品網絡營銷中發揮巨大的積極作用。
2、網絡營銷環境的改善與加強：
隨著技術水平的不斷提高，網絡營銷的環境卻變得越來越復雜，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我們加強對網絡環境的整頓，虛假交易信息，網絡交易欺詐，釣魚軟件????無不都在侵蝕著我們的網絡加以環境，迫使人們對網絡交易變得更加謹慎，甚至放棄網絡交易，也有的商戶利用其顧客的網絡交易無法觸摸實物，進而以次充好，欺騙消費者，而且我國互聯網接入服務費用較高等，這都在一定程度上制約了網絡營銷的進一步發展?；瘖y品作為大眾消費品，其目標顧客具有廣泛性，無論什么年紀，無論男女，都是其目標顧客，然而目前我國互聯網的發展區域、層級存在著較大的差異，首先，目前的互聯網用戶多集中在經濟比較發達地區，而且多是年輕使用者，更大的目標市場還沒有打開，沒有最廣泛的大眾的支持，就很難形成廣泛的市場，所以網絡營銷環境還有待于進一步改善加強。
3、營銷策略的進一步發展、創新：
營銷活動的重點就是加強企業與消費者之間的溝通理解，然而目前更多的企業僅僅只是把其企業產品掛到網上展示，對此沒有更多的附加價值在其中，也缺少其介紹、品質、文化等的一個具體介紹，跟缺少與消費者之間的溝通交流，缺少了對消費者的關心，更無法深層次的挖掘消費者，留住其意向消費群體。網絡營銷策略有待于加強，多數化妝品企業對網絡營銷這種特殊方式缺乏系統研究，目前還處于實踐階段，還沒有真正形成適合網絡營銷的理論體系。電子商務活動是一系列業務的組合，包括信息搜索、網上交易、電子支付、物流配送以及售后服務等環節，任何一個環節的不足都可能導致交易活動無法實現。網絡營銷應注重對消費者需求的滿足，企業只有發現消費者的需求，并最大程度的滿足消費者的需求，才能獲得消費者的青睞，占有更大的市場。而且重要的一點，企業也應該把消費者作為核心，來發展企業。所以，對于每一家生產企業來說，上述的所有因素都能成為制約企業發展的可能。為此，企業要想占有更大的市場，去的更高的銷售業績，必須學會創新，帶動企業創新，以此吸引消費者的眼球。
4、物流網絡不配套：
網絡購物雖然避免了一些競爭市場的差距，但是對物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一個供應及時的物流交易平臺，也是每一家發展中的化妝品企業思考的重要問題。
5、信用體系的不健全：
目前的網絡營銷發展還是有一定的壁壘，誠信體系有待于提高，消費者有權利說明自己使用的心聲，對此來做出最誠實的評價，而不是受到銷售商的制約限制，這種評價對于用戶是沒有實際意義的，尤其像化妝品這樣的東西，是直接用在臉上的，這一但用不好是一輩子的事情，而且每個人的膚質都是有差異的，并不是所有的化妝品都適合，也應采取適當的皮膚測試機制，來保護每一個消費者的利益，從而提高企業的信譽度。
二、化妝品網絡營銷策略：
1、品牌策略：
品牌含義：是通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，是企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。品牌對一個企業的發展有著至關重要的作用，企業在品牌的營銷過程中要注重品牌的定位及其產品的研發要與目標顧客群保持一致。同理，網絡營銷同樣要與目標顧客群保持一致，同樣化妝品企業進行網絡推廣的時候首先要建立自己的銷售網站，擁有自己的主打產品，要想自己的網站有好的銷路，就要形成自己的品牌，一個好的口碑會帶動一種物品的發展，同樣的只有自己的產品與其他人的產品產生區別，才會讓人們得以區分，這就需要獨立的品牌，使人們去購物的時候主動尋找你的品牌，如聚美優品，最大的化妝品電子商務平臺，聚集美麗，擁有最多品牌的團購網站，而且絕無假貨，一句話的承諾，讓更多的人知道了他，這也是一種品牌的力量，現在更多的人要想買化妝品可能更多的會選擇去聚美吧，品牌策略的一項重要任務就是培養顧客的忠誠度，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業的品牌，對于市場的占有率有巨大的作用。
2、價格策略：
價格策略就是以產品的價格取勝的營銷手段。價格策略是一種最常見的營銷手段了。無論是網絡還是現實，幾乎每一個企業都使用過的手段，網絡營銷縮短了企業與消費者之間的交易環節，大大降低了企業的成本，所以企業也在一定程度上來降低產品的價格，另一方面，化妝品企業可以根據自己產品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產品應制定低價位，甚至作為贈品，來培養顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業就可以將試用者作為企業的潛在客戶，最終將其發展成為本產品甚至本企業的忠誠消費者。對于有較大競爭力或者區別于別人企業的產品，企業可以將其定個較高的價格，這對于高端產品尤其受用。
3、網絡營銷也要講究服務策略：
服務策略是指利用多種網絡服務方式以達到促銷自己產品的策略?，F在的營銷更多的是服務的營銷，人們現在的購物習性都是在講究購物品質的同時，更多的關注其服務質量。這服務包含三部分：首先是售前服務，這決定了顧客是否會買你的東西，售前服務一般是包含人們對產品的咨詢，對產品信息的保障，商家的態度等；售中服務一般包含顧客對產品搭配的要求，包裝的要求，物流的速度等各方面的要求等，我們都要按照顧客的要求來盡量的滿足要求；最后就是售后服務，當商品到達消費者手里的時候，消費者是否滿意，若不滿意有什么解決辦法等，我們都要替消費者想到，并切實的為其解決問題。而且化妝品企業也可以通過建立自己的會員制加強與企業之間的溝通交流，現在的聚美優品和樂蜂網都有其自己的注冊會員，他們都會定期的給你發一些電子郵件等告訴你最近的銷售熱品，很有可能就激發了消費者購買欲望，而且，電子郵件并不會花費企業多少成本，同樣也達到了宣傳目的。
4、促銷策略：
根據市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產品信息。網絡營銷對企業來說，就是一個能直接向最終消費者促銷其產品和溝通信息的有效渠道。網絡本身就是一個信息傳遞的窗口，首先促銷消息本身就可以直接通過互聯網來，可以利用騰訊等大力宣揚自己的促銷產品，其次，化妝品企業還可以進行抽獎幸運觀眾來賺取自己的人氣，商家在進貨的時候也會得到很多的小樣，如果我們把它有效地利用起來，作為定期的獎勵獎給買化妝品的前一百名顧客，這樣，消費者在消費的時候還覺得獲得了心理安慰，自己轉了好處，變而更加的支持商家。此外，化妝品企業還可以在他們的網站上向消費者推薦他們的中間商，鼓勵網絡用戶使用傳統渠道。因此，對于化妝品企業來說，不同的策略組合也是有不同的效果的，要多去嘗試新事物，新策略，創造吸引力，引導消費者消費。
三、結語
網絡營銷是指利用互聯網開展的市場營銷活動，是與網絡經濟相適應的一種新式市場營銷模式，代表著現在以及未來企業營銷的發展方向一種轉變。它不僅是一種技術上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。21世紀是一個計算機引領的時代，足不出戶走遍天下不再是一句口號，而是切實的落實到了我們的生活當中，計算機網絡購物的興起不但滿足了愛美女士隨時隨地購物的愿望，也將男士引領進消費的潮流中，讓不愛逛街的男士有了偷懶的理由，網絡迫使企業加入網絡營銷的熱潮中來，好的營銷策略，好低品質，正確的定位是企業取得成功的法寶，要不斷的去探索與研究，不斷的發展自己的硬實力與軟實力，網絡營銷商業模式的運用，將是企業有著光口的發展空間和平臺，也是從傳統企業模式到電子商業模式的趨勢，成為化妝品未來的發展趨勢，更好的與高科技結合，才能真的將企業做大做強。（作者單位：渤海大學管理學院市場營銷）
參考文獻：
[1] 中國互聯網信息中心.第31次中國互聯網發展狀況統計報告[R].2013.5
[2] 中國婦女雜志社等.2009-2010中國女性生活狀況報告[R].社會科學文獻出版社，2010
【關鍵詞】化妝品 網絡營銷 策略改進
化妝品行業擁有廣闊的市場空間，同時競爭也是空前激烈的。丹東，與朝鮮隔江相望，與韓國一衣帶水，一個曾經經歷戰火洗禮的英雄城市。隨著競爭對手的不斷增加，要想使自己的化妝品品牌在丹東這塊沃土上占有一席之地，那么就要努力完善自己的營銷策略。化妝品的網絡營銷是一種有別于傳統媒體的宣傳形式，可以集市場調查、顧客資料分析、產品開發、產品銷售、售后服務等多種形式于一體。網絡營銷屬于一種高效率、低成本的營銷模式，現在已逐步在化妝品領域普及，相信與傳統的營銷策略結合，定能創出大市場。
一、丹東市化妝品網絡市場的營銷現狀
丹東市化妝品網絡市場營銷是傳統化妝品銷售渠道和網絡銷售渠道的整合。對于網絡市場來說，在互聯網崛起之后的一種全新的營銷方式，而對于化妝品的網絡銷售渠道還是一個嶄新的領域，需要我們不斷去探索研究。
丹東市的化妝品網絡市場雖然近幾年獲得了長足的發展，但是其資本實力、產業機構、銷售模式跟其它一線城市相比，還是有著不小的差距。大多數化妝品企業都是在近10年才逐漸發展起來的，行業基礎薄弱是化妝品網絡銷售不健全的根本原因。
二、丹東市化妝品網絡營銷存在的問題
丹東市化妝品網絡銷售雖然前景廣闊，但是落實到具體實際操作過程中還是面臨不少困難和調整，主要表現在以下幾個方面：
（一）市場環境有待改善
化妝品是時尚的代名詞，有著體積小、價值高、訂購方便的特點。以化妝品網上商城和淘寶為兩大主要陣地的化妝品網絡銷售渠道為例，其主要消費群體還是以18～30歲的青年人為主，離全民消費和大眾消費還有不少的距離。丹東市化妝品行業要想真正普及網絡營銷，就必須培養受眾的消費觀念和消費習慣，把更多的消費群體納入到網絡營銷的范疇中來。所以丹東市化妝品網絡營銷市場環境還有待進一步發掘和改善。
（二）假冒偽劣產品泛濫
在丹東市化妝品網絡營銷中，雖然絕大多數企業和品牌都能夠本著誠信經營的原則，但是由于網絡本身的特點，缺乏監管力度，還是有部分商家依次充好，生產假冒偽劣產品進行銷售。這無疑會傷害消費者的積極性，最終傷害的還是化妝品行業的發展。這就要求整個丹東市的整個化妝品行業加強監管力度，在國家法律法規政策、行業監管、商家自律以及全民監督下，共同營造一個良好的市場環境。堅持誠信經營，杜絕假冒偽劣產品。
（三）網絡營銷策略有待創新
現在丹東市化妝品行業網絡銷售問題亟待解決，具體表現為營銷策略水平低下，利潤低下，絕大多數企業還缺乏成熟的營銷模式，尚處于摸著石頭過河的階段。比如很多企業做化妝品促銷活動，往往只是簡單的把商品信息陳列，聯系方式訂購方式展示給消費者，然后大打價格戰，以降低利潤空間為代價來獲得更多市場份額，這無疑還是一種粗獷式的營銷方式。有待化妝品企業盡快解決。
三、丹東市化妝品行業網絡營銷策略建議
隨著丹東市化妝品行業網絡營銷競爭加劇，網絡營銷的發展策略已經是絕大多數化妝品企業的既定戰略。在這種大方向下，網絡營銷不再是做不做的問題，而是如何做，如何做好的問題。一個銷售策略的制定，必須參考多方面的因素，往往一個很小的失誤，就會在網絡發酵中無限擴大，最終形成“蝴蝶效應”，給企業帶來不可估量的損失。為此，制定嚴謹、科學的市場營銷策略是化妝品企業進一步發展的關鍵所在。
（一）品牌策略
丹東市化妝品網絡市場營銷的品牌策略主要表現在兩個方面，一是品牌定位，二是品牌宣傳。丹東市化妝品行業網絡市場營銷的產品銷售和服務一定要符合品牌定位，品牌定位對于品牌提升起著舉足輕重的作業。尤其是產品同質化的今天，品牌的定位更重要注意通過表現品牌的獨特形象，側重宣揚品牌的獨特個性，借此提高品牌的價值，廣大品牌的形象，其目標客戶也是根據品牌定位進而進行發掘。無論是品牌宣傳，消費群體的開發，還是化妝品產品的研發都要做到步調一致，各個環節環環相扣。比如一個定位為男士護膚的品牌，如果把消費群體瞄準為女性，或者把宣傳對象瞄準為女性群體，那么無疑是南轅北轍的行為。
（二）價格策略
價格戰是任何一種市場競爭都不可避免的一種方式，很殘酷，但是也很有效。因為價格策略是以降低企業的利潤空間，用成本換市場，這對于處于起步階段和創業階段的化妝品品牌來說，是可以嘗試的一條道路。但是一定要記住，價格策略不僅僅是低價策略，有時候免費策略（比如現在比較多的免費試用），高價策略都是非常好的價格策略方式。到底哪種方式好，還是要根據企業自身實力，定制策略的目的等多方面來確定。比如一款新產品上市，完全可以以免費使用的方式讓更多消費者認可了解。如果為了提升品牌檔次，可以用一到兩款高端產品，以高價的方式進行銷售。
（三）服務策略
服務策略是利用多種網絡服務方式達到促銷產品，提升品牌形象的方式。具體可以建立會員系統，分銷網絡，網絡結算體系等。通過會員制度可以加強顧客和企業之間的聯系，增加彼此之間的溝通交流，培養顧客的忠誠度。分銷體系是現在比較多的企業都在做的方式，也就是利用分銷平臺，讓更多的小商家成為大品牌的商，渠道商（用傳統銷售的定義），這樣能夠快速搶占市場，獲得更多的市場份額。
化妝品網絡營銷的現狀
化妝品是最古老的行業之一，因為其古老的歷史與運作傳統，使它也有巨大的循舊慣性。目前來看，化妝品企業在運用互聯網營銷方面，還處于比較初級的階段。有一些企業有所涉足，但是很成功的可以說不多。網絡營銷還沒有被一些主流的化妝品企業納入戰略層面，有的甚至可以說非常忽視它。
從整體上來看，同內化妝品企業的網絡營銷還處于雜亂無章的低水平和自發狀態。當然，也有一些品牌依靠互聯網獲得了初步的成功，至少是為未來的發展奠定了良好的基礎。
幾個實際的例子
某韓國品牌，2006年才進入中國市場，在上海開出第一家專賣店，但在此之前他們的產品在淘寶上的登錄量高達26萬多件，價格從幾塊錢到幾十塊錢都有，真的假的很難分辨，這時候消費者會非常迷惑。如果要追問這些產品的來源，我相信大部分可能與這家公司都無關，但這些產品卻會持續對其造成不良的影響，十幾年前的太陽鍋巴事件就是一個例證。而遭遇這種煩惱的品牌，絕對不是一個兩個。
成功的案例也有，說兩個我自己歷身其中的：一個是長生鳥珍珠粉，2004年的時候問世，通過互聯網營銷，06年成為網上珍珠粉第一品牌，今年CCTV還對其進行了兩次專題報道；另一個是生物陽光EGF，06年開始在網上推廣，目前已經成為在互聯網上市場占有率最高的EGF類護膚品。
事實證明，網絡營銷對化妝品企業的好處頗多，其中包括低成本提升知名度、為發展地面渠道助力、迅速獲取消費者意見并促使企業改進、獲得良好的現金流轉等。
既然有這么多的好處，企業為什么不都去做網絡營銷？
這里面既有技術層面、也有觀念方面的問題。
從技術層面講，化妝品是傳統行業，缺乏網絡營銷必須的人才和資源，包括對互聯網本身及一些營銷工具、模型、方法的理解與實踐經驗，因而難以開展網絡營銷。
從觀念方面講，有許多企業的日子現在過得也不錯，所以不去追求網絡這種“虛”的東西；一些人覺得網絡也未必能產生什么效益；網絡對于企業，從某種程度上來說是一柄雙刃劍。有些同行對互聯網抱著既愛又恨的態度，不敢去做網絡營銷。我認為抱著想嘗試但又恐懼它的不確定性的心態比較普遍。
互聯網對化妝品企業的雙刃劍特性
為什么互聯網對化妝品企業是雙刃劍呢？簡單總結一下可以這么說：利用得當，可為企業發展加力；利用不當，則無端浪費資源，甚至對現有業務帶來損害。而且，在目前情況下，有許多普遍存在的問題，也使企業猶豫不決。舉個簡單的例子：許多品牌都可能碰到一個讓人頭疼的問題，就是產品價格在網絡上要比市面上低得多，而且消費者根本搞不清楚這些產品源是從哪里來的。地面經銷商可能經常打電話來投訴，產品價格的統一對于化妝品企業來說特別重要，但企業在沒有經驗的情況下卻又無法駕馭?？吹竭@個情況，有許多企業就干脆徹底放棄網絡市場。記得有一家知名企業在自己網站貼出的公告給我留下特別深刻的印象，大意是“本公司從不在互聯網上銷售產品，對于網絡上的一切**產品均不提供任何保證，亦不為其擔負任何責任。”
這樣是將孩子與臟水一起潑掉的做法，對于企業、消費者來說，都不是最好的選擇。尤其對消費者來說是很不公平的。實際上，我也曾經遇到這樣的問題，并且讓我非常頭痛。但是這類問題完全是可以解決的，我們在這方面積累了許多有益的經驗。
化妝品企業應該怎樣對待網絡營銷
企業應該積極投身到網絡營銷中去，而不是采用鴕鳥政策?；乇軉栴}不是辦法，只有正視才能解決問題。雙刃劍用得好了，不會傷到自己，而是左右開弓，在市場上開疆辟土。
網絡營銷不僅對于創業之初的品牌具有重大價值，對于成熟的企業來說也是如此。就以前面提到的這個韓國品牌來說，若把互聯網市場比喻成一個陣地，你不去占領，別人就會去占領，假冒偽劣品更會去占領，最后反倒連“真神”都沒有位置了。這對于企業來說即使不能說非常危險，也有很大的損害。
就零售額而言，互聯網市場仍然與傳統渠道無法媲美，但由于中國互聯網用戶多數屬于受過良好教育的意見領導者，數量也高達1.3億，這個用戶群體的影響力是任何傳統媒體都難以望其項背的，因此網絡市場絕對不容忽視。
化妝品企業在網絡營銷中經常碰到哪些實際的問題
如果是企業獨立做網絡營銷，要解決問題是比較多的，首先就是要有精通互聯網營銷的人才、懂得網站制作技術、維護、運營的人才，還要有專門的客戶服務代表。從零開始需要不小的投資。如果團隊對互聯網營銷不是很熟悉的話，也有可能走很多彎路，浪費金錢和時間。如果有優秀的人才，那么所遇到的困難會少得多。
從現實的角度講，與有成功經驗的網絡營銷機構或者網站合作，是一個較好的選擇，相當于把企業的網絡營銷外包給第三方，這樣風險會低很多、投入少，彎路也會少走。
除了優秀的人才之外，對化妝品企業而言，哪些因素對化妝品的網絡營銷的成敗具有決定性的影響
就網絡營銷的本質而言，與傳統的營銷活動并沒有區別，因此起作用的因素也是類似的。我個人認為，成功地銷售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒――也就是說，成功與否，首先取決于產品品質、安全性、效果等是不是過硬。假如這一點都做不到，吆喝得再好都無法持久。就算是一時紅火，終究難逃被消費者拋棄的命運，而且前面的工作都白做了。這也是為什么我在尋找合作伙伴的時候，會非常謹慎地進行考察、驗證的原因。
我接觸過許多消費者，大都會遇到這樣一個困惑，就是買不著適合自己的好東西，看著市面上那么多的產品，選哪個都下不了決心，就是因為聽過太多宣傳、用過太多產品、有過太多的失望了。但她們一旦找到合適自己的東西，忠誠度也會非常高。所以產品力是基礎。
其它方面的因素，主要包括合理的產品定位、形象規劃、賣點的設計、文案與視覺表現、能否合理利用互聯網資源建立良好的品牌形象、推廣活動、會員體系的建設、服務水準和消費者保障等。網絡營銷是一個系統工程。
如何理解網絡營銷是一個系統工程
是這樣的，網絡營銷涉及的因素比較多，從開始做到最后成為一個知名度較高的品牌，需要有一個過程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入為代價，并且在相當長一段時間里能夠承受巨額虧損，事實上多數企業都不具備這個條件。因此，將這個系統工程分解掉，把每一步工作都做扎實，對多數化妝品企業來說是一個現實而且穩妥的選擇。
有一些企業心態比較急躁，期望立即就能得到回報。一旦沒有得到快速回報，就放棄掉，從而失去一個發展的機會。所以這里再補充一下，做網絡營銷要成功，堅持和積累的因素很重要，事實上在傳統營銷中也是如此。
對未來前景的展望
毫無疑問互聯網將在社會生活中扮演越來越重要的角色，商業當然也無法例外。網絡市場的潛力之巨大無法用一個絕對數字來描述。比如說美國，網上零售大約占到社會零售總額的3%，而韓國的這個數據為7%，也是全世界最高比率，但仍然給我們留了巨大的想象空間。
關鍵詞：日本；化妝品；市場；未來趨勢
現階段，全球經濟逐漸恢復，并呈現快速發展趨勢，化妝品產業在全球各個國家之中的發展和應用也越來越廣泛。近年來，隨著全球化妝品行業的快速發展，中國與日本的化妝品市場表現出不同的發展態勢。
一、中日化妝品市場現狀
（一）中國化妝品市場
近年來，中國化妝品市場快速發展，根據相關調查研究顯示，截止到2012年年底，我國的化妝品市場營銷額增加了9.8%；2013年中國化妝品零售額同比增長10.1%，但卻是自2008年以來的最低增速。2014年1-5月，中國化妝品零售額同比增長9.5%?？梢哉f，化妝品行業已成為我國經濟中發展最為迅速的行業之一。尤其是近年來，我國的化妝品產業得到迅猛發展，國內廣闊的發展前景吸引眾多外資企業來華投資，一來有助于我國化妝品產業吸收先進科學技術，二來也增加了化妝品產業領域的競爭力。據不完全統計，當前我國化妝品廠商中，私營企業約占58%，外資企業約占32%，國有企業約占10%，這些企業共同爭奪市場份額。但是從客觀上來說，我國的化妝品行業起步晚，且在資金、技術、管理、渠道、政策等方面受到較多的限制，中小型企業占大多數，因此與發達國家存在較大差距。而近年來，隨著中小化妝品企業的迅猛發展，在這些化妝品企業中也逐漸滲透了國內外日化界的并購熱潮，快速發展的中小企業正逐漸通過融合發展來實施市場阻擊，提升自身市場競爭力。
（二）日本化妝品市場
在整個亞太地區，日本的化妝品產業占據著重要的地位，其市場份額在整個亞太化妝品市場中占據一半之多，成為亞洲最大的護膚品市場?，F階段，日本的化妝品市場已處于飽和狀態，根據日本調查公司富士經濟日前公布的報告顯示，2012年日本化妝品銷售額為14048.03億日元，2013年達到23 227億日元，同比增長1.1%。該年日本化妝品市場中，占據較大份額的是護膚品領域，約占43%。2013年因日本佳麗寶化妝品“白斑”問題的曝光，縮小了高價位護膚品的比例，但是在低價位產品的銷勢上仍是令人矚目。2014年的日本化妝品市場規模為23 428億日元，增幅縮小至0.9%。日本還是國際化妝品市場上公認美白產品做得最好的國家之一，日本資生堂最早發明出以美白為功效的系列化妝品，并申請了專利。此系列產品一上市便在日本引起較大轟動，并迅速成為亞洲消費者關注點之一。日本化妝品在海外十分暢銷，比如花王株式會社生產的洗面奶等新產品，資生堂更是收購美國著名高檔化妝品牌推動海外業績等。
二、中日化妝品市場發展趨勢
（一）產品創新
1、抗衰老產品。日本的抗皺、美白等抗衰老化妝品的銷量持續增長，近年來，關于皮膚光老化的研究已取得較大進展，闡明了產生色斑的機理，并不斷開發出相應的有效成分。而中國消費者對抗衰老和美白產品也較為追捧，不少廠商針對消費者的這一需求，研發能應用到大眾品牌中的經典抗衰老產品。并且，中國在化妝品的抗衰老成分使用上處于市場的最前沿。因此在中國和日本的未來化妝品市場中，抗衰老產品將會成為一匹黑馬。
2、功能性化妝品。日本化妝品市場越來越注重功能性化妝品的開發和應用。以日本的膠原蛋白口服美容液為例，該產品一經上市迅速引起較大轟動，并逐漸流入到中國化妝品市場中。并且日本近年來加強了對膠原蛋白口服液的研究與開發，越來越多地應用到自傳統藥物及植物藥材中提取的新成分。而中國化妝品市場同樣對這些新成分進行研究，將表皮生長因子、神經生長因子、長壽蛋白等融入到中國的化妝品研發與市場流通中。
（二）銷售渠道
現階段，隨著數字化時代的到來，化妝品網絡營銷已成為中國化妝品市場增長速度最快的零售渠道之一。中國化妝品市場依托天貓、聚美優品、樂蜂網等銷售平臺取得顯著銷售業績。同樣，對日本化妝品市場來說，數字化時代帶來的網絡銷售方式革新也促使日本化妝品通過網絡銷售渠道實現銷售額的大幅度提升。由此可以看出，在數字化時代，中日化妝品市場均得益于網絡營銷模式，并能隨著科學技術的發展實施線上線下雙重營銷策略。
（三）競爭環境
經濟全球化背景下，隨著中國化妝品市場的快速發展，會有越來越多的國際化妝品廠商繼續開拓中國化妝品市場，使中國化妝品市場產品呈現多元化趨勢，影響中國本地化妝品商場的效益，導致市場競爭不斷加劇。為了提升自身市場競爭力，國內廠商會逐漸加大市場投入力度，研發新產品，滿足消費者的需求，成為國際廠商的競爭對手，促使市場競爭環境更趨激烈。而日本國內化妝品市場競爭環境變化與中國類似，不再贅述。
三、結語
從長期發展來看，中日整體化妝品市場增長仍然樂觀，預計兩國的未來整體化妝品市場發展將表現在產品創新、銷售渠道及競爭環境上。產品創新主要集中在抗衰老及美白等產品的開發上。銷售渠道則是以線上線下雙重營銷策略為主，零售額將繼續快速增長。在競爭環境上，中國和日本化妝品市場的發展將會不斷吸引國際廠商，市場競爭日趨激烈。除此之外，中國化妝品還必須高度重視化妝品安全，加強政府部門的監督管理，提升行業自律，才能真正實現化妝品行業的快速發展。（作者單位：山東大學（威海）翻譯學院）
參考文獻：
[1]楊云，李焯原，李鑫宇.國內外化妝品市場現狀淺析[J].日用化學品科學，2013，06：3-5+42.
關鍵詞：金字塔營銷 多品牌營銷 網絡營銷 歐萊雅
一、歐萊雅的營銷成功要素
歐萊雅自上個世紀進入我國以來，通過深入研究中國市場需求，不斷地發展壯大旗下產業，使其涉及到染發、護發、彩妝及護膚行業中逐漸成為全球最大的化妝品企業。在這個過程中歐萊雅主要運用了以下幾種營銷策略。
1.品牌金字塔營銷策略。歐萊雅的產品體系采用了獨特的金字塔模式，塔基產品具有大眾化妝品的特征，適合中低檔的消費水平；塔中的產品著重于從專業領域的角度進行銷售；塔尖品牌旨在提供頂級服務。這三個層次相互補充、相互合作的關系，更加完善地防御了外來品牌的競爭。
2.多品牌營銷策略。目前，歐萊雅集團擁有500多個品牌，涉及護膚、護發、香水、彩妝等領域。針對不同的顧客群體對產品分別進行不同的研究、定價、定位、宣傳，建立其特有的銷售渠道，以滿足消費者差異化的需求。這種多品牌策略使得歐萊雅在整個化妝品行業中快速獲得市場占有率，在全球經濟一體化的前提下，準確地防御了外來品牌帶來白熱化的競爭，也為我國化妝品企業提供具有成功借鑒意義的實例。
3．刻意淡化品牌間的母子關系。歐萊雅與寶潔、聯合利華同樣都是采用了多品牌策略，但歐萊雅一直刻意淡化母子品牌的內在聯系，使旗下的品牌以獨立的形象出現在顧客面前，導致大部分消費者不知道赫蓮娜、蘭蔻、碧歐泉、理膚泉等著名品牌都是歐萊雅所屬品牌。采取這種宣傳手段的原因在于低檔品牌與高檔品牌綁定的最終結果會導致高檔品牌形象受到消費者的質疑，進而很難滿足部分消費者追求高檔、尊貴的心理需求。
二、歐萊雅的營銷薄弱環節
雖然歐萊雅在中國市場獲得了不可取代的市場地位，但在某些環節上仍需進一步加強，這對于保持品牌持久的競爭優勢來說是非常重要的。
1.忽視男性市場。目前，化妝品市場針對女性研發的產品多種多樣，讓人眼花繚亂。女性天性使然地愿意花更多的時間和精力裝扮自己。許多企業把發展重點放在女性身上，至今取得了較好的發展及成就。隨著消費水平的提高，女性化妝品市場需求趨向飽和，逐漸走向成熟期。男性化妝品市場作為一個空白市場，擁有更巨大的開發價值。
2.忽視嬰幼兒市場。歐萊雅旗下的產品種類繁多，針對的顧客群體有青少年、青年和中年，但卻忽視了嬰幼兒消費群體。中國每天都會有3.5萬的新生兒誕生，這一細分市場具有持久的市場潛力。在嬰幼兒日化品市場上，歐萊雅介入的力度不夠深入，或許還未意識到這一市場巨大的開發價值，當前在嬰幼兒日化品市場上還未形成強勢的品牌。
3.忽視農村市場。中國有70%以上的人口來自農村，國家“三農”政策的出臺使日化產品下鄉成為不可阻擋的潮流。2009年中國日化市場總銷售額約為1700億，農村市場就占據了1/3的份額，并以每年4.2%-4.8%的速度增長。國內化妝品企業的商業戰已逐漸由一、二級城市轉移至三、四級城市，未來五級市場即全國的鄉、鎮是各企業的主要戰場。歐萊雅在市場上最大的對手寶潔從1996年到2009年期間已經組織了四次日化產品下鄉，雖然效果都不是很理想，但是寶潔對農村市場開發的力度和決心是顯而易見的。歐萊雅目前在這一細分市場仍未見有明顯的舉措，對這一細分人群的消費能力恐有估計不足之嫌。
4.產品組合混亂。歐萊雅所形成的產品組合基于其采用的多品牌營銷策略，這樣難免會產生內部競爭。其中蘭蔻、美寶蓮、巴黎歐萊雅都有彩妝系列的產品，蘭蔻是塔尖品牌，屬于高檔化妝品，美寶蓮和巴黎歐萊雅同屬于低端化妝品品牌，價格上也沒有太大的差別，很容易構成內部競爭。所屬品牌間的內部競爭給外來品牌留有進入市場參與競爭的機會，對自有品牌造成威脅的同時也損害公司的整體利益。所以應該認真整理各品牌之間的細分標準，重新梳理品牌使其最大限度地為企業贏得顧客。
三、提升歐萊雅營銷效果的相關建議
從歐萊雅的營銷模式來看，它的產品細分標準很多，在完成品牌建設之后的關鍵工作在于如何管理各品牌之間的關系。在外部競爭的前提下，如何守住自己的產業去開發新的細分市場，發展企業的同時又要鞏固其市場份額是值得深入思考的問題。筆者認為，歐萊雅可以從開發男性市場、嬰幼兒市場、逐漸滲透到農村市場以及重新規劃產品組合等方式進行調整，實現營銷效果的進一步改善。
參考文獻：
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據了解，“科技與品牌”研討會以網絡化語言將內容分為頗具特色的四個版塊：鏈接世界――世界化妝品流行趨勢；知識解碼――化妝品最新技術；點“NET”激活您的品牌――新產品；品牌.省略――產品開發與品牌建設，承辦方為觀眾特邀了兩位特級嘉賓：一位是來自中國美容博覽會品牌聯盟主席團副主席方征宇老師，一位是來自騰訊拍拍網知名電子商務專家王慶偉總監。方征宇老師的演講題目是《渠道呼喚抗衰老新品》。方老師首先強調：抗衰老護膚品，是行業最受關注的一類產品，投入最大，成長最快，需求最多；所有專柜產品都離不開抗衰老系列。接著方老師指出“日化專營店已逐漸成為化妝品銷售的主流渠道，抗衰老護膚品，已經逐漸成為主流產品”這一客觀事實。最后剖析了“凈紋緊致系列”、“眼部護理系列”及“口服美容系列”將領銜日化抗衰老產品及如何銷售抗衰老產品等內容。方老師不愧是業界的十大策劃營銷專家，繪聲繪色的精彩演講真是魅力四射，令全場觀眾陶醉其中。
最后一位演講嘉賓是王慶偉總監，主講《如何做好化妝品網絡營銷》。王總監首先通過網絡數據開宗明義分析網絡化妝品市場巨大的發展潛力。然后通過市場需求總量及人均消費增長等數據分析化妝品消費者結構及購買需求，指出化妝品電商的挑戰和機會：其一是消費者喜歡購買品牌商品，網絡虛擬店可以隨時提供品牌正品商品；其二是消費者不忠實于單品牌而忠于一個層級的品牌，網絡虛擬店可以提供品牌正品專營店；其三是消費者期待中醫藥品牌，網絡虛擬店根據中國消費者消費心理，可以提供一個優質的中醫藥純天然系列品牌，自創品牌在自有渠道成熟的基礎上發展，定位近似絲芙蘭自創品牌寵愛之名，等等。最后，王總監介紹了網絡商城的創立、裝修、營運、推廣的技巧和方法，同時也介紹了化妝品拍拍商城的三層定位及優勢資源，特別透露了拍拍商城目前具有入駐的綠色通道。王總監嫻熟精辟的演講，極受現場觀眾熱捧，這從會后絕大多數觀眾紛紛向其索要名片中可見一斑。筆者認為，騰訊拍拍網王總監的精彩演講廣受歡迎，與其說承辦方特邀的嘉賓受歡迎，還不如說是化妝品業界的時勢使然，把握業界的潮流趨勢，引領業界同仁把握財富的脈搏，才是雅純公司一如既往舉辦研討會的宗旨所在。
本屆研討會再次被納入中國美容博覽會重要系列論壇之一，足見研討會已具有相當的特色及影響力，同時也可以看出CBE對研討會的重視和支持!據了解，本屆研討會在本屆CBE十二個特備活中是最為成功的活之一，火爆的會議現場，精彩生的嘉賓演講，以及專業聽眾的熱情參與和積極的反饋，再次充分肯定了第13屆“科技與品牌”化妝品OEM研討會的成功舉辦。第十六屆中國美容博覽會(CBE)組委會桑主席不僅出席會議并致辭，而且對本屆研討會給予了大力的支持和高度的評價，希望承辦方再接再厲，繼續舉辦更為精彩的研討會。
產業同仁積極評價“科技與品牌”化妝品OEM研討會
第13屆“科技與品牌”化妝品OEM專題研討會于本月19日下午在上海新國際博覽中心W3－M10會議廳成功舉辦，蔚然成為CBE一大亮點。
桑敬民先生，中國美容博覽會組委會主席，非常重視“科技與品牌”OEM研討會，曾提議研討會的主題升級(研討會的原主題為“與科
技攜手，創專業品牌”)，曾出席第11屆、第13屆研討會并致辭。桑主席指出，“科技與品牌”OEM研討會，為加工技術企業與品牌公司、商家與廠家間提供了一個信息溝通和交流的平臺，是促進化妝品品牌和加工制造企業更好發展的佳音，行業非常需要這樣的會議，美博會也需要這樣具有差異化的特色會議。
楊大行先生，中國輕工業聯合會副會長、廣東省輕工業協會會長，曾出席第11屆研討會并致辭，去年9月中旬出席承辦方雅純公司新址搬遷典禮并與雅純總經理劉山先生探討研討會的發展方向。楊會長認為，雅純公司承辦的“科技與品牌”研討會倡導以技術提升品牌，堅持不懈搭建洗化行業的技術交流平臺，是輕工業研產技術會議中的標桿會議之一。
何毅彬先生，中華全國工商業聯合會美容化妝品業商會副會長、雅蘭國際(香港)健康美容集團總裁，一如既往對“科技與品牌”研討會給予悉心的指導和大力的支持。何總認為，“科技與品牌”OEM研討會搭建起加工企業的專業技術與品牌公司之間的信息溝通平臺，將最新的化妝品研發技術信息、世界化妝品流行趨勢、國家法規向及品牌建設技巧等第一時間傳播給業界，無論對于企業還是行業，舉辦這種會議都是有益的。
今村先生，日本娜麗絲化妝品株式會社海外事業部經理，曾出席第12屆、第13屆研討會，在第12屆研討會上發表演講介紹了日本業界最新技術成果。今村先生認為，“科技與品牌”化妝品加工制造研討會是當前業界交流國際最新技術及推廣研發成果不可多得的好平臺。
【關鍵詞】感性消費 女性消費者 營銷對策
一、感性消費的定義
世界著名營銷大師菲利浦?科特勒將消費者的行為劃分為3個基本階段:“一是量的消費階段,即人們追逐買得到和買得起的商品;二是質的消費階段,即尋求貨真價實、有特色、質量好的商品;三是感性消費階段,即注重購物時的情感體驗和人際溝通,這種消費基于消費者個人的情緒情感體驗,它以個人的喜好作為購買的決策標準,以個人心理滿足、個性實現、精神愉悅為主要消費目標”。①
女性互聯網消費者是感性消費行為的主要群體。相較于男性,女性的內心更加敏感細膩,這種在女性天性中蘊含的易感特質,更容易使她們受到自身心境和外在環境的影響,做出連自己都預想不到的消費行為。
二、女性互聯網消費者的感性心理特征
1、搜集信息便捷,傾向主動消費
“網絡營銷的最大特點在于以消費者為主導,在網絡營銷中,消費者擁有比過去更大的選擇自由?！雹谙M者可以根據自已的個性特點和需求在全球范圍內尋找商品且不受時間、空間限制。這種便捷性提高了女性網民搜集信息和消費的主動性。同時,網站也根據女性的這種心理推出對產品優惠的聚合服務。比如有些網站專門提供優惠商品信息。女性消費者的主動消費體現在:很多女性消費者對產品或服務功能提出個性化要求,希望和企業溝通互動,按照自身的需求,和企業一起量身打造出稱心滿意的產品。
2、品牌意識強,注重個性化
隨著生活水平的提高以及品牌時代的到來,傳統女性消費者注重實惠的心理逐漸淡化,開始趨于追逐品牌和個性化。她們在選擇商品時,更易于受到廣告和他人的影響而選擇名牌產品。她們認為,相對于同類不知名的商品,名牌的質量更有保證。在購買名牌產品的過程中,她們更注重的是這一品牌所蘊涵的文化屬性和傳遞的價值觀及其賦予個人的社會地位象征?；ヂ摼W的碎片化賦予了網民的個性化特點,網絡消費更加追求個性、另類。
3、易受外界環境影響,消費具有感性
女性的心理細膩,多變,在消費過程中帶有豐富的情感,容易受到情感的支配和外界銷售環境的影響。這種外界環境對女性消費者的影響體現在:商品所呈現出的細節和品質、包裝和顏色及廣告帶給她們的美感和沖擊往往促成感染性消費。同時,互聯網的廣告刺激性更強,數量更為龐大,表現形式也更為夸張、逼真、豐富,給予女性消費者的沖擊和感染也更強烈。女性消費者在消費過程中經常會因某些特殊場合而產生沖動性消費,因此,要創造具有感染性的網上消費環境,刺激女性消費的沖動心理,促成感性消費。
4、受用戶評論的數量和質量的影響大
當商品已經成功吸引到女性消費者,這還不足以促成交易的最終完成。因為網購有一定風險,女性網民需要來自現實世界的信息比如看到其他人對商品的反饋和評價。通常她們主要會關注兩點:一是看有多少人買,對購買者的數量非常敏感?；旧?商品賣出的數量和購買決心成正比,賣出的數量越多,越容易促成交易的成功。二是其他已買商品的顧客對商品的評價。“網絡負面口碑對于消費者購買決策的影響要明顯大于正面口碑。事實證明,在網絡環境中,一群網友的十句稱贊可能不敵一個不滿意網友的一句聲討。”③因此一個良好的網絡口碑不僅是網站一種信譽,也是一種高效低成本的營銷手段。
5、危機意識強烈
感性消費還有一個顯著特點那就是無處不在的危機意識。女性會為一切可能的理由產生危機意識,隨后產生消費的理由。處于各個年齡階段的女性都有其鮮明的年齡特點的苦惱,這些苦惱也是危機意識的來源。女性這種獨特而有趣的危機意識,在商家眼里就是無限商機。女性網站上夸張的軟文廣告,間接刺激著女性消費者的危機意識。如果能成功地找到女性的危機意識,并提供一個漂亮的解決方案,商家就能成功得刺激女性敏感的內心,促成女性感性消費行為的產生。
三、“她”網的發展策略
1、準確進行市場定位,做大不如做精做巧
感性消費時代,女性網站遍地開花,網站需要考慮如何在眾多賺女人錢的網站中脫穎而出。首先要做的是,細分女性市場,明確定位網站的目標人群和消費人群。這是一切工作的前提,因為網站的目標群體就將會是以后的消費顧客。這個定位清晰了,才能針對這個定位來確定網站的風格、內容、以及商品。在進行定位目標群體的過程中,切忌貪大求多。做得大不如做的精,做的巧。女性大行業中的細分網站將是以后的主攻方向。在當前女性消費需求旺盛的情況下,女性關注什么就會誕生滿足此種需求的網站分類,例如,媽咪寶貝網、婚嫁網、美容網等都是女性消費市場的細分。
2、內容服務感性化、刺激女性購買欲
目前,做的成功的女性網站主要還是以網站的內容取勝。通過情感互動或者專業性知識的介紹來對女性顧客產生潛移默化的影響,在滿足她們的求知欲和解決問題的同時,將她們導入針對產品和服務的消費。
在這方面做的比較好的是妝點網?！皧y點網定位于為18-35歲的時尚女性提供專業的美容點評、話題討論與消費導向平臺,融時尚資訊、互動交流、在線咨詢與化妝品交易于一體,是目前國內發展速度最快的女性時尚門戶網站和化妝品銷售網站之一。不同類型的產品連接到妝點網旗下不同的網站,是妝點網獨特的營銷模式?！雹茉谶@些獨立的網站上,通過專業性的介紹、美容知識和美容資訊以及大量的案例吸引網民進行購買。在深入專業內容講解下,或者成功的美容案例前,女性消費者最容易心動。一旦這種沖動產生,網站將就要牢牢把握住顧客的沖動,快速的鏈接到指定商品的網上銷售流程,方便快速的將購買欲望即時轉化為購買行為。
感性消費時代,女性網站應該轉換角色,從單純的產品網上銷售,轉變為通過情感導向的內容,引導顧客感性消費。在滿足客戶情感訴求的同時銷售商品。同時,多關注女性實際生活中遇到的具體問題,并幫助女性解決這些問題。網站不僅以商業盈利為唯一目的,在獲得商業利益的同時,也要帶著濃濃的人文關懷。女性網站最終的成功是讓網站既是女性網上的購物樂園,同時也是女性尋找心理安慰的情感家園。這兩種功能的融合,將會大大提升網站品牌聲譽和女性顧客對網站的忠誠度,使得網站獲得長遠發展。
3、開展多種促銷活動,迎合女性“情緒化”心理
女性網站要把握住女占小便宜的消費心理,開展多種形式的促活動,打折或者贈送禮品等。例如在購買化妝品的時候,可以免費贈送一些試用裝,這樣既可以愉悅女性顧客同時也會帶動新的消費需求。另外,還可以在節假日推出促銷活動,推出一系列以關愛女性為主題的節日促銷,賦予產品以感情,贏得女性信賴。這樣,不僅會增強用戶對網站的忠實度,也可以促進女性的感性消費。
4、虛擬社區的可視化,刺激女性消費欲望
“女性消費者在購買決策中有進行商品的自我比擬,聯想商品的消費效果的心理?！雹葆槍@一心理,可利用三維圖像技術對商品消費效果進行模擬。逼真的模擬服務會增加女性網民的現實感受,彌補網絡消費的虛擬性,促成感性消費的發生。
另外,很多女性購物網站由于還是處于平面的二維水平,還是圖片加文字的介紹。不僅畫面質感單調,畫面的視覺沖擊力也不夠好,不能很好的幫助網民充分了解信息,刺激購買欲望。因此網站應該加強技術投入,嘗試著把虛擬社區變成如同現實世界一樣可視化。這方面,國外的一些網站做了不少嘗試。美國的一家網站就提供了一個由玩家共建的真三維的虛擬世界――Second Life。虛擬社區生活真實得如同在城市里逛街、聊天、交友,極大地增加了社區的樂趣。虛擬社區的可視化,可以增加女性的網上的購物樂趣,加強網民與網站之間以及網民之間的互動交流。改進網站建設也可以刺激女性的消費欲望,立體化的效果,更能激發女美心理,促進女性感性消費。
5、提供有效的營銷溝通,增強交流互動
互聯網購物要最大限度的克服網絡購物的的不安全性和虛擬性。這就需要女性網站能與客戶進行有效的溝通。網站應該充分利用互聯網的便捷即時,提供優質的網絡營銷服務。這種溝通不受時空限制,在任何時刻、任何地點都可以通過互聯網絡進行交流;通過網絡進行多種形式的即時交流,如在線咨詢、郵箱服務和QQ在線咨詢等,以方便顧客購買。這種便捷的在線服務也是契合女性感性消費的心理的?？焖儆行У淖稍儨贤軌虼碳づ韵M者的購買欲望,促進感性消費的完成。
參考文獻
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我們這期采訪的楊雷，從2006年起就在做類似嘗試――失敗了幾回，2008年開始的新項目讓他似乎看到了曙光。他的“唯伊網”從今年8月開始試營銷(此前網站只是一個化妝品分享社區)，業績飆升很快：8月銷售不到10萬元，9月突破20萬元，10月突破40萬元，11月預計達到70萬元，按這個趨勢，明年每月銷售100萬元也問題不大。但他還是很謹慎，不敢輕言“這回成了”。
從數碼專家到護膚品行家
最近，楊雷正忙著把“唯伊網”搬到嘉興去。在IT界混跡多年的楊雷是個商場老手。2006年他在上海初次創業，后來就一直在上海、杭州間“折騰”……每次變動，幾乎都是一臉的無奈和期待：舊項目結束，新項目開始?？蛇@回搬到位于上海、杭州之間的嘉興，卻是為了找更大的辦公場地――他要招人；找更優惠的政策――免稅、融資之類的?？傊Ｍ约簱u擺的生活指針能真正在中間位置定下來。
但是人們不理解，一個大男人怎么會去做個女性護膚品的唯伊網呢？其實，這是他跌打多年才摸索到的道。
開始他做的項目也挺“爺們兒”的，叫“貝殼網”，專做數碼產品網絡分享，吸引那些超級“數碼男”前來發帖。當時楊雷以“飛揚新銳”為網名，寫的專業博客在互聯網界也頗有影響力?！柏悮ぞW”2006年在華東地區做出了一些名氣，但由于種種原因終于破產。
幾次嘗試無果之后，楊雷就想能不能反個套路，做做女孩子的生意。誰知道這么一試，他自己倒從對女性用品的一竅不通到現在成了女性護膚品的專家。
“我們從2008年3月開始做唯伊網，現在已經有50萬注冊用戶，絕大多數是女性用戶?！?/p>
現在他手頭掌握了幾類重要數據，因此得以跟各種護膚品廠家和商談判，拿到最誘人的價格。
“我們網站有5萬條護膚產品信息；20萬條產品使用評價；及基于評價基礎上的產品功能分析，如美白效果、保濕效果、抗老化效果等。很多女孩子想買護膚品，都會先到社區看一下評價。”
發發小樣，積累人氣
看評價是一回事，在不在這兒買又是另一回事，因為網上永遠能搜出更便宜的價格――這個問題至今沒有人能完美解決。
楊雷分析說，像他這樣的網站，必須要有非常高的時尚敏感度和價格敏感度，但就是不能跟別人搞低價競爭。
“此前做分享社區，已經在女性用戶中建立了較好的口碑，很多人不在乎我們比網上最低價貴一點――因為品質真、服務好最重要。”
他是怎樣從無到有建立了網站的口碑呢？說起來還和網絡熱賣品牌“相宜本草”有關。
“2008年6月時，唯伊網曾經非常困難，團隊成員走得只剩下兩個。那時我們繼續尋找出路，而‘相宜本草’這個新興護膚品牌正在大力開拓網絡營銷，讓我們幫他們做推廣。”
跟廠家談好后，楊雷開始在網站上推出“小樣試用”和“分享體驗”的活動，兩個多月分出去5000包護膚品小樣。他們分小樣的方式很“奢侈”：一包小樣才幾元錢，但快遞費用卻是5元、10元甚至15元。
楊雷很快發現，女性朋友們對此熱情高漲，也非常樂意在網上發帖分享，以表示喜悅心情或為獲得更多的小樣。
這個活動做熱了網站人氣，也搞活了他的心。從此，他開始跟各家護膚品牌合作，幫他們進行網絡營銷的同時，積累各種數據，也積累自己的口碑。經過調研和分析，他們在2009年下半年準備推出網絡購物。
“今年8月我們開始試賣護膚品后，感覺銷售數據飆升很快，這也證明一條‘分享+電子商務’的路是走得通的?！?/p>
三年后的今天，楊雷變得實際了
三年前，記者第一次采訪作為互聯網新銳的他，楊雷滿腦子想的是“web 2.0”和“風險投資”。而現在，他務實多了：“我們沒做到一定規模前，不會考慮風險投資，也不敢拿。”
他說，創業很實際。賣產品就得準備大量現金流和大量庫存?，F在他已經有50萬元的貨，到年底銷售旺季，還得攢100萬元的貨。
關鍵詞:垂直網絡廣告;現狀;優勢;趨勢
中圖分類號:F49文獻標識碼:A
垂直網絡廣告是指廣告主體利用網絡廣告投放平臺,為不同行業的廣告客戶提供針對其特定目標客戶群的細分廣告服務,讓廣告的受眾能夠從互聯網快捷地獲得所需要的行業或商品類別信息。以CPM為主要計費方式。從內容可以看出,垂直網絡廣告的目標對象更精準、行業針對性更強、技術要求更高,而CPM作為品牌廣告的計費方式也是相對科學和客觀的。
一、垂直網絡廣告現狀
(一)垂直網絡廣告的價值得到廣泛認可。2009年中國網絡廣告市場核心媒體網絡廣告營收排名前十位中,共有兩家搜索引擎運營商和五家綜合門戶網站。值得注意的是,有兩家擅長做垂直網絡廣告的網站進入了前九位,分別是電子商務類的淘寶網和視頻分享類的優酷網。這說明垂直網絡廣告的價值已經得到網絡受眾的廣泛認可,廣告主在網絡廣告投放策略上有了更多選擇。2009年淘寶網網絡廣告收入達15.0億元,排名第四位,淘寶網上的網絡廣告形式主要包括淘寶直通車廣告、品牌廣告、鉆石展位廣告等幾類。優酷網網絡廣告收入為2.4億元,排名第九位。艾瑞咨詢認為,電子商務市場近年來的高速增長在推動中國網絡經濟發展的同時,也使以淘寶網為代表的電子商務網站和以優酷網為代表的視頻網站的垂直網絡廣告價值得以提升,且得到了廣告主的廣泛認可,受到越來越多廣告主的青睞。
(二)垂直網絡廣告仍需發展空間。中國垂直網絡廣告市場集中度較高,搜索引擎與門戶網站作為垂直網絡廣告的主體仍占據市場主體地位。2009年兩大搜索引擎運營商百度、谷歌分列中國網絡核心媒體垂直網絡廣告市場份額排名的前兩位,其份額分別達21.5%和10.8%;新浪、搜狐、騰訊、網易和MSN五家綜合門戶網站分別位居第三、五、六、七、八位,市場份額分別為7.4%、5.8%、4.8%、1.8%和1.5%。百度、谷歌兩大搜索引擎運營商共同占到垂直網絡廣告市場32.4%的份額;而五家綜合門戶網站市場份額共計21.3%;七家媒體合計份額達53.7%。淘寶位列垂直網絡廣告市場份額的第四位,其份額為7.2%;優酷網的市場份額為1.2%,分列第九位。九大核心媒體市場份額總計達62.0%,垂直網絡廣告市場集中度處于較高水平,垂直網絡廣告仍需進一步擴大發展空間。
二、垂直網絡廣告的優勢
(一)效果優于傳統網絡廣告。傳統網絡廣告的平均點擊率為3‰,而垂直網絡廣告可以達到1.5%～4%,獨立訪問客戶和頁面瀏覽量更是超過了傳統網絡廣告幾百倍。
(二)服務流程更專業,整合營銷效果明顯。為廣告主提供受眾分析、策略制定、廣告投放、優化提升、效果評估的綜合服務。在投放過程中保持軟文廣告與硬性廣告的有機呼應,通過主題推廣擴大品牌影響力,通過論壇營銷建立品牌口碑,在網絡上實現360度立體行銷。通過科學的分析、專業的流程、精準的投放、全面的服務,整合能有效影響目標人群的媒體資源,充分傳播、樹立品牌形象。
(三)制定科學的營銷策略。利用豐富的網絡營銷工具,深入分析媒體受眾特征、媒體的受眾地域分布特征、受眾行為特征、媒體特性和廣告價值、廣告主的競爭對手,通過調查問卷建立更詳細的用戶數據,利用第三方進行廣告活動,最終為廣告主制定合適的營銷策略。
三、垂直網絡廣告發展新趨勢
根據“艾瑞”統計的數據,2006～2007年的兩年間,博客已成為網民使用最頻繁的網絡服務,2007年博客季度總訪問次數首次超過網頁搜索,居中國各大網絡服務之首;用戶對搜索服務的使用趨于穩定,中國網頁搜索和網站導航服務訪問次數分別在80億次和30億次左右。目前,網民認可度最高的幾類網站有網上購物、IT類網站、新聞門戶類網站(指新華網等純新聞的網站)、財經類網站、網絡游戲類網站、房產網站、汽車網站、醫療網站、化妝品網站、服裝網站等。這說明網民對網絡的細分使用已達到了比較深化的階段,這對垂直網絡廣告的發展來說是一個好消息,其作為垂直渠道與電子商務對接,蘊含的商機很大?；谝陨戏治?垂直網絡廣告服務的發展將呈現幾種趨勢:
首先,呈現從服務大眾向聚焦分眾轉變的趨勢。綜合網絡廣告媒體的服務逐步細化,垂直網絡廣告在網絡經濟中的地位日益提高。垂直最主要的特點就是分眾,這也是垂直網絡廣告的價值所在。分眾不僅能體現出垂直網絡廣告的價值,其廣告效應還可以滲透到電子商務、虛擬社區中,延伸出來的盈利空間很大。
其次,呈現門戶網站與搜索引擎相融合的趨勢。各大門戶網站不斷升級和改進自身的搜索服務,以百度和谷歌為代表的搜索引擎已成為新型的主流門戶網站。
最后,呈現出多元化擴張的趨勢。根據艾瑞咨詢的《2009～2010年中國網絡廣告行業發展報告》數據顯示:2009年中國網絡廣告核心媒體中百度的網絡廣告收入高達44.5億元,排名首位;谷歌、新浪、淘寶緊隨其后,分列二至四位。2009年兩家搜索引擎商與五家綜合門戶網站合計份額達53.7%,搜索引擎與門戶網站仍占據中國垂直網絡廣告的主體地位,而在這一進程中,淘寶網和優酷網、土豆網等優秀的垂直網絡廣告媒體價值凸顯,垂直網絡廣告市場開始出現多元發展趨勢。
四、市場價值及前景分析
(一)市場價值。說服廣告主投放廣告,首先要讓廣告主認可垂直網絡廣告的市場價值,垂直網絡廣告的市場價值可以通過垂直網絡廣告的成長性、垂直網絡廣告收入增長潛力、有效瀏覽時間、目標用戶廣告曝光單位成本等方面來衡量。
第一,從垂直網絡廣告的成長性來看,垂直網絡廣告面臨的是一個具有很大發展潛力的廣告市場。垂直網絡廣告年增長率在40%～50%之間,而整體的廣告(包括傳統廣告和網絡廣告)年增長率在15%～20%之間,2006年中國網絡廣告主數量達到3,545家,比上年增長3.7%,而廣告主網絡廣告投放金額平均達到131萬元,比上年增長43.5%。這可以看出垂直網絡廣告的成長性是很高的,這也是廣告主普遍看好垂直網絡廣告的原因。
第二,廣告主行業集中度呈下降趨勢,網絡廣告市場份額趨于分散,垂直網絡廣告收入增長潛力巨大。2001～2006年三大門戶網站雖然網絡廣告收入一直增加,但是比例越來越低。新浪在整個廣告市場的收入比重由41.5%下降到20.4%,而搜狐由18.5%%下降到13.9%,網易不足10%。目前,垂直網站廣告收入規模與門戶網站相比仍有較大差距,但廣告收入總體呈上升趨勢,未來增長潛力巨大,IT類網站和房地產類網站表現尤為突出。
第三,有效瀏覽時間指的是同時打開不同的頁面,按當前激活頁面計算訪問時間,其他非激活的瀏覽頁面屬于無效訪問時間。按有效時間來看,網上購物的時間是最長的,然后是博客社區、財經網站。通過有效瀏覽時間,既可以說服廣告主投放廣告,也可以讓廣告主認可垂直網絡廣告的發展前途。
第四,垂直網絡廣告的目標用戶廣告曝光單位成本更低。從垂直媒體和傳統媒體的對比中我們可以看出,傳統媒體在目標用戶的廣告價格、用戶數量、曝光成本方面是屬于比較高的,因此單位成本也比較高;與此相反,垂直網絡廣告的單位成本不僅低,而且垂直網絡廣告的價值也是很高的。因此,無論做品牌推廣還是做產品推廣,垂直網絡廣告都可以從傳統廣告商那里分得一杯羹。
(二)前景分析。目前總的來看,綜合門戶在網絡營銷市場仍具有顯著優勢,但垂直服務應用的興起,對綜合門戶的優勢具有明顯分化的作用。綜合DCCI的關注度與參與度數據來看,作為廣告載體,搜索、視頻、社區的這兩方面指標均有顯著優勢;另外,DCCI調查數據顯示,2009年網絡視頻、網絡社區和搜索引擎廣告收入規模分別為5.9億元、7.8億元、70.1億元,同比增長73.5%、18.2%、37.9%,預計2010年漲幅將分別達67.8%、47.4%、42.2%。因此,隨著搜索、視頻、社區用戶規模的不斷增加,相關廣告產品的發展完善,網民對相關廣告產品關注度、參與度的提升,搜索、視頻、社區等領域網絡營銷的增長潛力是顯著的,并將成為2010年網絡營銷市場增長的驅動力。
未來3年,垂直網絡廣告將占據國內網絡廣告市場50%以上的份額,數額可超過100億元人民幣,成為大部分廣告主較信賴的投放方式,同時成為支撐中國互聯網發展的重要支柱產業。如今國內領先的垂直網絡廣告媒體營銷平臺已經研發出領先的網絡廣告投放技術,為品牌廣告客戶提供針對青少年、女性、汽車、金融等精準定位的垂直網絡廣告服務。隨著眾多專業垂直網絡廣告媒體營銷平臺不斷涌現,相信中國在不久的未來將迎來廣告產業新的發展機遇。
(作者單位:河北政法職業學院)
主要參考文獻:
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[2]馬艷.我國網絡廣告市場現狀及發展趨勢[J].今傳媒,2009.2.
[3]馬燕妮,楊瑾.當前網絡廣告存在的問題與對策[J].現代商業,2009.6.
“古狗特色商品連鎖店”是一種新型的B2C電子商務形式。隨著互聯網寬帶和技術應用的成熟，以及物流和支付系統的完善，可以預見，電子商務將成為互聯網普及應用的主流，必將影響著千家萬戶的生活和經濟行為，并日益成為社會商業活動的重要形式。
縱觀國內互聯網電子商務，IGO5、my8848、joyo、dangdang和三大門戶網站的商城成為B2C電子商務的主要集散地，占據了網上零售業的大部分份額。此外，國內仍然還有1000多家小型B2C電子商務網站，受規模和能力限制，發展緩慢，步履維艱，艱難的維持現狀，并殘酷地爭奪著剩下為數不多的份額。更有甚者，許多擁有質優價廉的商品，希望通過互聯網展開商品銷售的商家卻苦于無法找到進入B2C電子商務的門檻，或對互聯網的泡沫經濟心有余悸而不得作罷。然而消費者若進行網上購物卻又發現，網上商品種類仍然嫌少，不能及時找到自己需要的用品，特別是需求量小，與個人品位息息相關的特色商品類，網上銷售更是買賣雙方隔岸相望，交流困難。消費者在大電子商務網站購物的商品集中在部分日用品、音像通訊軟件商品上面，品種相對單一；就算在個別小網站上面找到自己需要的商品，又因為支付和信用度的因素無法成交。因而在特色商品網上銷售上面，雖然已經出現，但遠沒有形成規模效益并為大眾認同，市場仍然處于低級狀態。
所謂特色商品，指的是區別于大眾化需求，具有針對性的商品，例如：地方特產、藝術藏品、時尚用品、特色禮品、二手珍品、特色服務類等。“古狗特色商品連鎖店”的出現旨在改變特色商品在網上銷售困難這一局面，開發出特色商品網上銷售市場。通過特色商品推介、特色商品網站認證、連鎖推廣、商家加盟等多種形式，將在特色商品銷售上面有貨源和銷售經驗和網絡優勢的商家聯合起來，擴大宣傳和推廣規模，形成良好的品牌效應，增加商品銷售信用度和成交率，避開大型B2C電子商務網站的鋒芒，奪取各特色商品網站和商家的應得份額，并在此基礎上，形成自己的品牌和銷售壁壘，提高準入難度，保持現有優勢，引導互聯網消費理念，擴大特色商品銷售和服務外延，確保業績穩中有升。
二、 行業現狀分析與市場需求預測：
北京珠峰偉業軟件科技發展有限公司的“6688商城”網站將于2002年9月28日左右開張，我們首先就此網站進行一下分析。
6688商城介紹：我們有4年的中國電子商務領域豐富經驗，致力于建立中國最大的網上商城。與國內外各大銀行進行合作，為入駐商戶提供50余種在線支付方式，同時實行貨到付款/匯款等離線支付方式；率先實現了完全的第三方采購、物流、倉儲、配送方案；為入駐商戶提供覆蓋全國2500多個城市的專業配送服務，支持全球遞送。
6688商城服務：功能完善、展示信息豐富的電子商店銷售平臺；針對企業與個人的網上銷售系統；開放式遠程商店管理；完善的訂單管理、銷售統計、結算系統；強力搜索引擎支持；提供網上多種在線支付方式解決方案；覆蓋全國的第三方配送；專業CRM部門協理日常事務；強大的技術應用能力和網絡安全系統。
6688商城招商范圍：時尚/鮮花/禮品/玩具、圖書期刊 、音像制品 、通訊產品 、電腦及配件、數字卡、軟件、數碼/電器、攝影器材、百貨/服裝/體育/辦公、化妝品 、保健醫療、成人用品、票務、生活服務 、金融咨詢 、食品 、文體辦公。
6688商城的發展思路源于王峻濤離開my8848與西單商場合作開發igo5的時候，一句話概括就是：利用自身的平臺優勢，吸引商家入住進行網上銷售（商家有無網站均可），豐富自身產品線，實現雙贏，即所謂的商業街模式。6688商城的思路又有所不同，在聯系到商業街模式的同時，又有所發展。6688商城自己不再做產品銷售服務，全部交給商家完成，自己提供網店程序、域名主機、支付系統和物流系統，在自身網站上開通主題頻道，進行產品宣傳，為各商家產品進行宣傳推廣，進行“商戶間的資源共享與連鎖”。
讓我們再對6688商城模式的贏利性進行分析。首先是各大商家的商店系統本身的銷售，估計每套在一萬到五萬左右，而且潛在商家眾多，系統需求量不小，將成為6688商城的重要贏利源之一；其次是品牌經營收益，6688商城模式運營得當，將成為B2C電子商務又一標志性品牌，其運營和推廣模式將成為新的典范，品牌價值巨大；再次是商家服務收益，包括支付、物流、廣告、商品推介、網絡營銷等多種內容，不一而足。從中可以看出，電子商務商機無限，重在創新，善于捕捉市場空白點和新動向，介入越早，獲利越豐。
綜上，6688商城模式的優勢是：具有強大的品牌、經驗、技術和資源優勢，物流與支付系統完備，對新產品的推廣強有力，可以做到短平快，適合大型商家和高需求量商品銷售。6688商城模式也有不足和待改進的地方：已經有網站的公司或企業若加盟6688商城須放棄現有網站；網店生成系統購買費用不低，將阻擋許多個人或小型商家；各商家同業競爭不在保護之列，容易造成惡性競爭；6688商城所列招商種類過于集中，同現有網上商品銷售基本雷同，價格戰必將激烈，商家利潤趨薄。此外，各類商家統一使用6688商城網店生成系統，界面單一，缺乏個性，且被6688一網打盡，同生共死，不利于該商家的獨立發展和壯大，缺少獨立自限。6688商城野心十足，立志于網羅所有中小型B2C電子商務網站和商家，大有一統河山之勢。眾所周知，產業壟斷與過分集中對各類中小型“散戶”是危險的訊號，不得不堤防。
我們感覺到6688商城模式的思路雖然與“古狗特色商品連鎖店”有較多相同之處，具有新穎獨到的特點，不過“古狗特色商品連鎖店”與6688商城模式又有較大不同，主要區別在于“古狗特色商品連鎖店”的服務對象并非所有電子商務商家，而是特色商品銷售網站或商家，聯合特色商品商家，低成本推廣和運營，抱團取暖，開拓網上特色商品新市場，有獲利保障?！肮殴诽厣唐愤B鎖店”與各個連鎖商家之間是松散結構，中間聯系紐帶是連鎖和認證，不影響各連鎖商家的現有運作，不需要各連鎖店入住商城，保持各商家原有個性和品牌特色，避免過分依賴性造成的受人所制。據搜狐網站統計，在搜狐登錄搜索引擎的網上購物網站共有1968家，除去綜合商城、通訊、圖書、音像、辦公、鮮花、成人用品等網上較為普遍和集中的類別外，還有1106家網上購物網站基本屬于特色商品銷售網站（大眾商品類別內也包括特殊型號或特別需求類，也屬于特色商品）。
網絡的優點在于讓你足不出戶，就能買到自己所需要的東西，而且物美價廉。隨著物流和支付系統完善，現在的網上購物既能夠方便付款，又能夠快速送達，真正體現了網絡實時購物的優勢。然而
事情并不都是如此完美，許多特色商品在各大網上商店并不能見到，當然在網下住所周邊也難找到。其實有許多商家提供特色商品銷售的，并且在網上也有自己的銷售網站，同時也苦于尋找對應的消費者。若做大規模推廣又增加銷售成本，不劃算。同時，網站因為規模小，物流支付疲于應付，公眾認可程度低，網上業務開展也造成困難（更多特色商品商家則認為網絡營銷可望而不可及）。顯然，這當中缺乏一個將此部分商家和對應消費者聯系在一起的橋梁。
以專業巧克力網站“好又嘉巧克力禮品網”（ 省略）為例，網站制作精美，功能完善，物流、支付系統完備，是德芙、金帝、好時、吉百利、費列羅等巧克力廠商特約網絡銷售一級經銷商，在進貨、銷售、促銷等方面具有得天獨厚的優越條件。該網站專營名牌巧克力產品，是國內最大、最好的巧克力禮品網絡銷售服務商。然而就網站知名度而言，卻與網站的優秀信譽度而銷售服務能力不匹配，受商品專業性過強所限制，各類消費者知道的并不眾多，從而導致網站叫好卻不怎么叫座，網上巧克力消費市場遠沒有開發出來。如果針對網上消費者進行有效消費引導和積極的營銷推廣，網站銷售業績將會再上一個臺階，引導巧克力食品和禮品的消費潮流，在開拓新的消費市場同時擴大銷售額，并穩定占有市場份額，鑄造巧克力食品和禮品類第一品牌。近日，筆者以朋友的身份同“好又嘉巧克力禮品網”的工作人員聊道：“王峻濤先生的6688商城（省略）將于近日開業，你們對入住該商城進行營銷感興趣嗎，或者是有何意見可以提？”?；卮鸱浅８纱嘀苯樱骸安桓信d趣，我們的特色適合和專業網站合作。”筆者追問道：“能舉個專業網站例子嗎？”回答：“如莎啦啦鮮花網、網易同城約會等”。從中可以看出，像6688商業城模式對于各類專業特色的商品銷售商家和網站并不適合，他們需要的是適合他們的可進行專業合作的網站或商家。“古狗特色商品連鎖店”就能夠擔負這樣的責任，為廣大特色商品銷售網站和商家服務。
三、 可行性分析
項目特色：本項目最大的特點在于聯合各類小B2C電子商務網站或商家，培育網上特色商品消費市場，利用各連鎖店在本商品銷售領域內的優勢，聯合形成“古狗特色商品連鎖店”這一品牌優勢，擴大并穩定各連鎖店網上銷售市場份額，并用以對抗大型B2C電子商務對各連鎖店商品銷售的入侵和壟斷。
訪問者范圍：“古狗特色商品連鎖店”的訪問者范圍非常廣泛，只要具有民事行為能力并具有一定購買力的網民，都是我們的潛在客戶。因為特色商品的概念非常廣泛，只要區別于網上熱銷熱賣、大電子商務網站充斥的商品，都可歸為特色商品之列。而統計表明，網民網上購物的滿意程度并不高，重點突出在對商品種類的不滿足，不能及時購買到適合自己需求的商品。此外，銷售量小，大電子商務網站出于成本考慮不熱衷銷售的商品，各連鎖店通過專營化和低成本運營，這部分商品也將成為特色商品連鎖店的賣點，能穩定吸引該部分商品的消費者。
訪問者目的和實現辦法：“古狗特色商品連鎖店”是一個聯系網上消費者和各特色商品商家的平臺，重點突出特色商品銷售服務。訪問者可通過“古狗特色商品連鎖店”總站了解到各個加盟的連鎖店的商品種類和價格，對于需要詳細了解或購買的商品，點擊即可進入該連鎖店進行操作。各連鎖店獨立進行商品的銷售工作，支付和物流可選擇自行解決或由“古狗特色商品連鎖店”總站平臺協助解決?？傉就骷用诉B鎖店施行的是松散式合作結構，總站對各加盟店的信用度進行認證和監督，總站義務為各連鎖店進行特色商品陳列和宣傳推廣，并對不同級別和檔次的連鎖店進行評估推介。各加盟店必須有明確的“古狗特色商品連鎖店”字樣和編號，并有相關連接到總站查閱該連鎖店詳細信息。
競爭性分析：“古狗特色商品連鎖店”這一模式當前還是空白。即將開業的6688商城同本連鎖店有相似之處，但受眾有區別?！肮殴诽厣唐愤B鎖店”強調的是特色商品，即在商品銷售方面有一定的特殊性和較強的專業性，有一定的進入門檻。在競爭方面，各大B2C電子商務網站和沒有加盟成為連鎖店的網站或商家同我們形成競爭。競爭策略上面，我們堅持聯盟與抗衡并舉的原則。對于較有實力的特色商品網站或商家，盡力爭取其加盟到連鎖店當中，通過連鎖店的宣傳和推廣，提高各連鎖店知名度和業績的直接手段來增強各加盟店信心，壯大連鎖店陣線，同綜合類大B2C電子商務網站進行抗衡，盡力爭取固定市場格局，穩定各連鎖店網上銷售市場份額并有所突破。
訪問情節描述：大型電子商務網站成為“我”網上購物的首選。然而“我”并沒有找到我要的東西，告訴你吧，我想要一幅裝飾油畫?！拔摇奔腋浇纳痰昀锩嬉矝]有找到，要命的是那些購物網站上面也是影都沒有。抱著一線希望，去“古狗特色商品連鎖店”看看吧，居然真有！“我”通過總站來到了“古狗連鎖裝飾畫店”，古狗都推薦了，信用應該沒有問題，“我”挑了一幅滿意的，付款了。不多久，畫送來了，萬事ok！
四、 項目內容和功能
1、 網站概述：
“古狗特色商品連鎖店”網站是一個B2C電子商務網站，網站的核心仍然是各類商品的分類展示、介紹、購買、配送等過程。同一般的電子商務區別在于商品的展示和購買配送是分開的。每一件商品均由相關連鎖店負責交易和配送（連鎖店不能有效完成交易和配送過程的也可由總站的交易配送平臺協助完成）。每一件商品在總站柜臺展示的時候，均會標明該商品的專營連鎖店，點擊購買則進入該連鎖店完成余下的工作。
“古狗特色商品連鎖店”網站的另一個重要內容是各連鎖店的推介，包括連鎖店查詢、連鎖店最新產品信息和網站動態資訊、加盟連鎖店的過程、連鎖店認證和星級評定等等內容?？傉竞透鬟B鎖店之間保持一對一聯系，連鎖店對總站的義務是標明“古狗連鎖某某店”字樣和連鎖店代碼，并對所提供銷售的特色商品的品質和交易信用做出保證?？傉镜牧x務在網站上面建立主題頻道，為各連鎖店進行產品展示和介紹，并對各連鎖店進行網絡推廣，提供交易推薦認證和一定程度的交易風險擔保，監督各連鎖店的商品品質和交易行為，對不符合要求的連鎖店剔除聯盟隊伍，對有欺詐行為的連鎖店進行公開曝光和警示。
2、 欄目編排：
（1）首頁 各特色商品分類導航、重點推薦產品圖文展示、人氣總榜、重要連鎖店推介、熱門搜索詞、站內搜索、專題產品展示、招商通道、大幅廣告等
（2）周刊 每周一期，重點介紹某一家或多家連鎖店的特色商品，或緊扣時政和生活主題進行主題商品推介活動；訂閱了電子雜志的用戶可定期收到該周周刊
（3）招商 網站推廣初期，招商欄目重點介紹古狗連鎖的特點和好處，宣傳網上連
鎖銷售理念，鼓勵新商家加入，提供招商聯系辦法
（4）網上連鎖 各連鎖店介紹、分類列出、星級評定（由注冊會員進行投票評選）、訪客投訴
（5）社區 古狗公告、連鎖店新聞動態（連鎖店會員可自行添加）、生活資訊、用戶評論
（6）人氣榜 各商品點擊查看人氣分類排行榜
（7）連鎖會員區 各連鎖店管理員可到此處該連鎖店的產品信息和網店活動介紹。該會員賬號由系統給出
（8）注冊 訪問者可以注冊成為網站普通會員，可發表評論，可進行投票，可對展示商品提出意見或疑問，可對連鎖會員進行投訴、可申請加盟連鎖店（須認證后方可開通）。
3、功能需求：
（1）商品展示 各連鎖店在總站展示的商品由該連鎖店自行管理（系統管理員也可以管理），可隨時對網上銷售的商品進行新品追加、包括價格在內的商品信息更新、下架與恢復上架等操作，可以通過系統建立商品與商品之間的相關關系，關聯商品有自動推介功能。商品詳細介紹頁面可添加訪客評論（管理員還可直接回復）和相關媒體介紹文章。點擊購買展示商品可連接到各連鎖店的直接購買頁面，在連鎖店實現購買功能。記錄商品點擊次數，生成商品人氣排行總榜和分類榜。（2）連鎖會員 連鎖會員系統，普通會員注冊，申請加盟連鎖店，認證通過后，可使用連鎖會員系統。連鎖會員具有在總站添加管理自身商品展示的權限。連鎖會員分普通會員和信得過會員兩種。由管理員審核通過即可成為信得過會員（無需申請）。各會員均有得票數和投訴記錄。管理員可禁止被投訴會員登錄及信息。（3）社區 網站公告功能，網站管理員和連鎖店會員可連鎖店動態（促銷活動、商品宣傳等），普通會員發表帖子、評論信息等，分類信息功能（4）其他小功能 連鎖店代碼：各連鎖店放置其特有代碼，在連鎖店網站顯示古狗連鎖標志，點擊進入總站的該連鎖店介紹頁面；廣告系統：管理員可更新廣告條、注釋、連接等信息，并有廣告顯示次數統計；統計系統：總站訪問情況統計
五、 推廣和營銷策略略。另詳
解礫究竟有何奇才受到大公司的青睞？他的成功能否復制呢？請看本刊記者的專訪――
認準就干，
賣書半年賺十萬
出生于1984年的解礫是土生土長的武漢人。在他上小學的時候，父母因感情不和離異，他跟隨母親生活。家庭的變故沒有淹埋他的童真世界，反而讓他學會了承擔。許多同學還在父母懷里撒嬌時，他毅然承擔起家庭的重擔，將生活和學習安排得井井有條，對人生也有明晰的規劃。
2003年，解礫考上武漢科技大學中南分校計算機專業。由于家庭的經濟條件不好，從踏入大學的第一天起，解礫就開始了他的創業生涯。他看到臨近畢業的大學生對打印材料需求量很大，就省吃儉用買了一臺打印機，在寢室里做起了打字復印的生意。雖然賺錢不多，但既方便了同學，也滿足了他基本的生活消費。
在勤工儉學之余，解礫還積極地投入到學校的各類活動中。大二時，他組織發起了首屆科技文化節。此次活動經費緊張，學校只同意給他3000元的活動經費。然而，解礫把錢又退了回去，說：“我不要學校一分錢也能將文化節辦起來，而且會辦成武漢最大的科技文化節?！?/p>
解礫說到做到，他組織同學自行籌集經費，邀請領導。在短短的一個月的時間里，他和同學們跑遍了整個武漢市，成功籌集了4萬元的資金，邀請了72家企業單位、24所高校參加。
經過這次活動，解礫的領導才能和執行力被學校領導發現。不久，他被選為學生會主席，兼任校長助理。
在大學階段，解礫積極組織、參與各類社會活動，各個方面能力得到快速提升。學生工作繁瑣復雜，難免疏于學習。解礫卻做到了兩頭兼顧。他的學習成績一直名列前茅，年年拿獎學金。2006年，他又通過“專升本”考入武漢科技大學本科學習。
2007年，上本科三年級的解礫又想到了考研。于是，他一邊擺地攤賣“福娃”（北京奧運吉祥物），一邊參加研究生復習考試。第二年，他以優異的成績考取了武漢科技大學行政管理專業公費研究生。
剛讀研究生時，解礫是學校周邊書店的常客。在幾次買書的過程中，他無意間發現有些專業的書籍在書店很難找到，即便能買到也沒有折扣。但這些書在各大高校間需求量很大，其中存在一個利潤可觀的空白市場。
這讓懷揣創業夢想的他覺得機會來了，他堅信在網上賣冷門、偏僻的專業書籍一定可以賺錢。
敢想就敢為，這是解礫一貫的做事風格。他很快在網上做起了圖書生意，主要出售建筑、醫學、計算機類學術書籍，針對的是學生群體。
網店迅速發展起來，短短數月銷量已經超過許多老賣家，躋身武漢同類網店的前列。
“那段時間，我們的物流非常繁忙，每天騎摩托車運書，用很大的箱子，前一箱，后一箱。從2009年2月到6月開始，我的網店每天的銷量都在40本左右，半年時間里，我的銷售總額達到50萬元，凈賺10萬元。”解礫說，這10萬元正是后來開辦公司的啟動資金。
解礫用最原始的方式，在電子商務上實現第一次成功試水。當他的團隊沉浸在成功的快樂中時，解礫并不滿足于此，他心中有著更大的理想。
為了尋找合適的商機，解礫動用了所有資源，在經過大量的數據分析后，終于有了一個讓他無比興奮的發現?！疤詫毦W上，賣得最好的東西，就是服裝。2009年6月，服裝類商品一天的成交額峰值就有10億。而全國最大的B2C品牌‘凡客誠品’一天就有2萬單的生意，估算下來大約60萬元營業額。這是一個相當大的市場?！?/p>
服裝市場需求量大，競爭也大。不過服裝屬于快銷品，很適合剛剛起步的小公司經營。為了在服裝領域挖掘一個競爭比較小的細分市場，他經過調查發現，保暖內衣的競爭比較溫和。
2009年6月，在沒有想好在網上經營什么品牌的內衣時，他就用賣書賺的10萬元開辦了純派生活公司。
認準就干，這便是他的個性。
一戰成名，
書販轉行賣內衣
公司開辦起來后，選擇保暖內衣品牌成了解礫首要解決的問題。
當時，俞兆林保暖內衣在國內具有巨大的影響力，解礫看準了這個品牌，數次前往上海與廠家談供貨。“他們看我們很不起眼，說什么都不愿意給我們做。后來，廠家看我們做事挺認真的，大小反正也是個渠道，就給了我們一次機會?！?/p>
2009年9月，解礫拿到了俞兆林保暖內衣品牌權。由于有網上賣書的經驗，當月，解礫就銷售出了1萬元的內衣。第二個月，銷售數字越過10萬元大關。開山之戰打得華麗張揚。然而不久之后，社會就給正意氣風發的解礫上了生動一課。
“我們忽略了知識的重要性。”接受采訪時，解礫笑著說。賣保暖內衣之初，他的團隊成員有技術人才，也有銷售精英，唯獨對紡織方面的知識知之甚少。
有一次，銷售人員因理解錯誤，把一件由普通滌綸纖維制成的內衣，說成是用最好的纖維材料所制，讓很多同行大跌眼鏡，直接導致一些專業買家認為他們存在銷售欺詐行為，不愿再上他們的網店購物，導致銷售量急劇下滑。
解礫如遭當頭一棒，立即組織公司全體成員，“惡補”知識，并請來專家對團隊成員進行專項輔導。
除了知識掌握不夠外，對市場行情的把握也是團隊遇到的另一攔路虎。
“網上創業，看似簡單，實則艱難，其中資金鏈是最關鍵的一環?！苯獾[說。盡管在大家的努力下，網店生意越做越大，可隨后依舊遭遇了“關門歇業”的打擊。
在2009年10月的一次會議上，俞兆林總部預測解礫在11月的網上日銷售額會突破10萬元，希望他們做好應對準備。然而，解礫并未在意。
始料未及的是，11月湖北迎來入冬的首場低溫降雪。訂單接踵而來，公司員工每天從早晨8點一直忙到第二天凌晨2點。解礫對此缺乏準備，對產品的判斷也出了問題――部分款型的內衣暢銷一空，一些款型的內衣卻滯銷積壓，公司原本就薄弱的資金鏈接近斷裂。
數日后，解礫網店的銷售系統終于不堪重負，徹底崩潰。面對這種情況，解礫只得作出了一個痛苦的決定：包括淘寶商城店在內的3個網上店鋪暫時關店停業3天，以增加庫存和改進系統管理構架。解礫特別給客戶發送致歉函，受影響的每筆訂單都在原有基礎上優惠15元。幾天內，他就損失幾十萬元。
停業的打擊，讓解礫特別失落?！拔议_始懷疑當初倉促試水電子商務的決定是否正確，甚至為此而苦惱。但最后發現不是，創業的方向是對的，但過程有點問題。電子商務最后拼的不是管理，也不是營銷，而是運營方式。我們既然做電子商務，就要嚴格按照電子商務市場的規則辦事?！?/p>
解礫想到這一點，是受到麥當勞流水線作業配餐的啟發。他開始結合實際將純派生活的運營方式進行改進，改變過去員工單獨接單、單獨銷售的舊方式，將產品訂單、驗單、審單、包裝等各個環節，全部實現流水線作業，每一道工序的員工都各司其職。從行政中心、運營中心，到倉儲中心，再到財務管理，公司開發出了一整套系統管理軟件，出庫效率大幅提高。
解礫的努力很快取得了實效，公司多次以日銷售額超過10萬元的成績，雄踞淘寶網內衣銷售榜首。
最牛內衣王，
想好就做成千萬富翁
從最初的俞兆林保暖內衣，過渡到主要某品牌服裝，再到開創自己的“普艾尚品”男士正裝品牌，公司成員從14人增至29人，辦公場所也大大改善。在解礫的帶領下，他的團隊和公司在半年的發展和磨合中，不斷地發現問題、解決問題，規模日益壯大。
截至2010年3月底，公司銷售服裝數量為5.2萬套，其銷售量相當于同品牌武漢市主要賣場總銷售規模，半年內竟然創下了高達570萬元銷售額的奇跡。解礫由此被稱為“最牛內衣王”。
隨著純派生活的驚人擴張，越來越多的目光投向了這個尚在象牙塔中的研究生。連阿里巴巴的資深高管楊仁斌都驚異于這一成長速度，在某次校園指導會后專程找到解礫交談，并盛情邀請他去杭州阿里巴巴總部參觀。
2010年8月的一天，解礫接到一個自稱某電子商務公司經理的電話，說要來純派生活參觀學習。解礫欣然答應。學習人員參觀完純派生活后，又仔細聽取解礫對電子商務的認識。解礫慷慨解囊，將對電子商務的看法和盤托出。
之后，原班人馬又先后來到純派生活學習參觀了兩次，多方位學習解礫的經營思想、管理理念。在第四次來到純派生活時，學習人員對解礫提出一個請求：請他親自到對方公司指導一下。
本著相互學習提高的想法，解礫跟隨學習人員來到了位于武漢光谷的紅桃K集團。解礫這才知道，接見他的是集團董事長謝圣明。經過近一個小時的交談，謝圣明向解礫伸出了橄欖枝，邀請他擔任紅桃K集團的顧問，負責電子商務領域的市場營銷。
解礫思考了一下，當場決定加入。他認為，知識應該是共享的，在更大的平臺上才能將自身價值最大化。之后，解礫每周到紅桃K集團上班兩天，主要解決網上銷售遇到的技術問題。在解礫的帶領下，不到半年時間，紅桃K集團電子商務公司就有了新的突破。
2011年2月，紅桃K集團希望還在讀研三的解礫出任紅桃K集團副總裁，主管保健品、化妝品網上銷售。同時，紅桃K集團也計劃收購他的純派生活公司。
對于解礫來說，這既是機遇也是挑戰。接受還是放棄，在解礫腦海里盤旋了很久。如果堅守小小的網絡營銷公司，他可能僅僅是“內衣王”；如果接受邀請，他可能成為改變紅桃K集團保健品、化妝品銷售模式的轉折人物。
顯然，解礫傾向于后者。當月底，解礫與紅桃K集團簽訂協議：由紅桃K集團出資1200萬元并購純派生活成立新的電子商務公司；以年薪50萬元聘請解礫擔任新公司CEO，并持有49%的股份。自此，解礫一躍成為身家千萬的“80后”CEO。
2011年7月，解礫研究生畢業。目前，他正籌備著在漢陽黃金口工業園建一座五層的辦公中心，發展包含保健品、化妝品的大保健品概念的計劃逐漸變為現實。
