時間：2022-04-09 19:42:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇駕校調(diào)查報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在美國，16歲歷來被當作是領取駕照的入門級年齡(中國是18歲)。但美國高速公路協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，過去20年，16～20歲這一年齡層領取駕照的人數(shù)下降了一半以上。
其中的原因包括，各州相繼頒布了嚴厲的法律，限制未成年人駕車；保險費也上升了；高中以前必修的駕駛課也被取消了，現(xiàn)在學車，得去私人駕校；父母們也不再限制兒女們的外出活動了他們有更多的消遣；還有，在許多孩子看來，上高速公路飆車遠遠不及上網(wǎng)沖浪更有樂趣。
這個變化所帶來的一個顯著好處是，美國的公路更安全了。以往在所有公路交通事故中，16～20歲是肇事率最高的年齡段。根據(jù)美國高速公路交通安全協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)字，16～18歲天亡的人數(shù)中，車禍占1/3強。晚上的事故發(fā)生率是白天的兩倍。典型未成年人車禍的發(fā)生背景是：生日派對的深夜、酒精、搖滾樂和高速公路上的超速行駛。
中國人的年齡與購車行為分析
在中國，18～20歲的購車者只占很少數(shù)量。32.7％的人是純粹地熱愛汽車，喜歡汽車生活，22.4％的人認為汽車能夠體現(xiàn)出一個人的地位，屬沖動型消費者。但由于20歲以下年輕人經(jīng)濟能力有限，價格是他們考慮的第一要素，其次是外觀。如剛剛?cè)律鲜械男耉ios威馳就是這么一款入門級小型低端車，價位定在9.5萬～12.7萬元，又請來了偶像明星做代言，以價格和外形取勝。
在中國，20～29歲是年輕人進入個人的原始資本積累階段，購買能力普遍不強。其中26～30歲經(jīng)濟壓力尤其巨大，職場競爭、結(jié)婚生子、購置物業(yè)已經(jīng)消耗了不少精力與財力。他們的購車心理，普遍顯得相對理性，注重實用。他們的購車原因也相對集中，33.7％的人購車是因為外出辦事方便。
進入31～39歲的人，多半事業(yè)有成或前途已定，擁有相對穩(wěn)定的工作，買輛車照顧老小無可厚非。車的品質(zhì)與舒適性要求被放在第一位。40～49歲人群則更加強調(diào)汽車的旅行功能，再沒有比周末驅(qū)車去趟郊區(qū)或山野地帶呼吸新鮮空氣更讓人愜意的了。
最理想的買車年齡
兩年前的一項調(diào)查顯示，在中國，從貸款買車群體來看，30～50歲年齡的占65％，20～30歲的也占到了20％，這個比例近來又有提高之勢，其中20～29歲人口的家庭轎車預購率最高，為24.3％，其次為30～39歲人口的，為20.5％。
從消費行為和收益上看，最適合的買車年齡是30～40歲經(jīng)濟穩(wěn)定，思想成熟，不受流行趨勢所左右。而且車輛又的確能拓寬生活半徑，于事業(yè)確有裨益。但從經(jīng)濟上說，最理想的買車年齡顯然是40歲以后，經(jīng)濟無憂。
水泥市場調(diào)研報告范文一
一、房地產(chǎn)市場概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
3.2017年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細信息
4. 2017年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息
5.房地產(chǎn)與水泥
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況
二、水泥市場概況
1.本地水泥企業(yè)：
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
2.外地水泥企業(yè)
三、銷售策略與戰(zhàn)術分析
(一)銷售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
1.1、工程項目選擇策略：
1.2、樣板工程策略：
1.3、重大工程參與策略：
1.4、品牌競爭策略：
1.5銷售區(qū)域界定：
1.6銷售渠道界定：
1.7工程項目信息收集渠道：
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：
2.2銷售渠道：
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略
2.4促銷策略：
2.5賒銷策略：
3.其他策略
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略
3.3市場定位策略
(二)、戰(zhàn)術要求
四、結(jié)束語
**銷售公司*總及集團*總你們好：
由于我此前對水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過最近一段時間的調(diào)查和學習，對水泥行業(yè)有了進一步的認識了解，下面我從房地產(chǎn)市場概況開始向各級領導匯報。
一、房地產(chǎn)市場概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
15年現(xiàn)在已經(jīng)10月,馬上進入寒冷季節(jié),10~12月施工建筑面積的增長非常有限,但與07年接近的水平還是應當可以達到的(以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計局)。
上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計算依據(jù)為C30強度42.5號350kg/方,占用量30%;32.5號380kg/方,占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.
非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。
2004年大連本地水泥企業(yè)實際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對水泥需求大戶,依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩,投資非常謹慎.土地出讓量急劇下降,從一個側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進入秋冬季節(jié),對水泥行業(yè)的影響是非常大的.
3.2017年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地及規(guī)劃建筑面積情況(數(shù)據(jù)來源國土資源局)
合計出讓土地總量為88.89公頃, 合計建筑面積：210.4071萬平,大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸,合計需要46.29萬噸.這16個項目,絕大部分15年沒有開工,預計在09年開工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計16塊土地.
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對應建筑面積數(shù)量分布情況(平)
4. 2017年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息(數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計局)
甘井子和沙河口區(qū)各開工6個樓盤，中山和西崗各開工一個樓盤，合計14個樓盤，合計建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進行。詳細信息不再陳述。
2017年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況(平)
5.房地產(chǎn)與水泥
房地產(chǎn)建筑工程對水泥的需求分為兩個階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年推散禁現(xiàn)的貫徹落實，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強制推散禁現(xiàn)的不斷貫徹落實，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個嚴峻的市場考驗，也是一個難得的市場機遇。對水泥銷售人員而言，如何快速適應政策變化，導致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對老水泥銷售人員是一個嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗，對水泥銷售新人是個新的市場機遇。
5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%
商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計有72家攪拌站，2007年市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計使用水泥400萬噸多一點，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預計銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團的金和，主用水泥為金山，第三等級的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權集中在各個攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負責。
5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%
5.2.1政策的供需影響
關于在建設工程中限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿的通知摘要：
1、禁現(xiàn)要求：
1.1自2017年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.2、自2009年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.3、自2010年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設工程，應開展采用商品砂漿試點的工作，具體禁現(xiàn)時間另行確定。
2.位于禁現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的建設工程，禁止在施工現(xiàn)場堆放用于現(xiàn)場攪拌砂漿的砂子、水泥等。調(diào)研報告范文
根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時間問題。
5.2.2大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄
截止到2017年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家
1、 大連中源建筑材料有限公司 普通預拌砂漿
2、 大連龍億建筑材料有限公司 普通預拌砂漿
3、 大連金和混凝土制品有限公司 普通預拌砂漿 (金廣集團)
4、 大連君發(fā)混凝土有限公司 普通預拌砂漿
5、 大連砼鑫混凝土有限公司 普通預拌砂漿
6、 大連亞田商品混凝土 普通預拌砂漿
7、 大連漢拿混凝土有限公司 普通預拌砂漿(大連水泥集團參股)
8、 大連亞細亞混凝土有限公司 預拌砂漿(大連水泥集團參股)
9、 大連長城混凝土制造有限公司 普通預拌砂漿
10、大連五洲混凝土有限公司 預拌砂漿
11、大連遼漁建設集團有限公司 普通預拌砂漿
12、大連鐵龍混凝土有限公司 普通預拌砂漿 (中鐵)
13、大連基業(yè)混凝土有限公司 普通預拌砂漿
14、大連韜盛工程材料有限公司 普通預拌砂漿
15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司 預拌砂漿
16、大連嘉隆混凝土有限公司 預拌砂漿
上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測機構(gòu)檢驗合格，并具備完備的檢測報告。
5.2.3 存在問題
我公司對主城區(qū)的市場分工，根據(jù)市場現(xiàn)行狀況，2009年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂漿全部上是同一個企業(yè)，那么兩個部門的銷售人員，去攻關同一個企業(yè)，存在諸多問題，請各位領導參考。
5.2.4水泥市場銷售格局的變化
建筑工程水泥使用狀況，簡要分析所用水泥，按用途通常分為兩類：結(jié)構(gòu)類和非結(jié)構(gòu)類。結(jié)構(gòu)類水泥主要指承重結(jié)構(gòu)中基礎、梁、柱、板、墻所用的水泥，包括現(xiàn)場澆灌和工廠預制兩種生產(chǎn)方式。非結(jié)構(gòu)類水泥主要指非承重結(jié)構(gòu)和裝修等環(huán)節(jié)所用的砌筑、抹灰、粘結(jié)、修補等所用水泥。目前結(jié)構(gòu)類水泥大量使用散裝水泥，袋裝水泥的比例在不斷下降。而非結(jié)構(gòu)類水泥除少數(shù)外墻保溫工程用的成品砂漿使用了散裝水泥外，絕大部分使用的是袋裝水泥。
5.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供應方式的變化趨勢與建筑工程密切相關的水泥用戶，主要包括以下5類：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國家和地方推散、禁現(xiàn)政策的落實和建筑裝飾施工技術水平的提高，第一類用戶使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少;第二類用戶使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長;第三類用戶對水泥的需求量將逐漸減少;第四類用戶使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長，且不再使用立窯水泥;第五類用戶數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會相應增長。
5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關系
建筑面積與水泥的關系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗上按照325號和425號各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自2017年6月1日起全面停止325號水泥的生產(chǎn)，并預留1個月時間消耗掉325號水泥，如此水泥使用最低標號為425號，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個因素必定對水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗上單位建筑面積水泥使用量在160~200kg，因此參考180 kg/㎡相對準確一些，這就是建筑面積與水泥的關系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求,砂漿水泥需求約40kg/㎡.
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況(數(shù)據(jù)來源建筑行業(yè)協(xié)會)
6.1房地產(chǎn)企業(yè)
6.2建筑施工企業(yè)
6.3房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關的企業(yè)數(shù)量分布情況
建筑施工企業(yè)指與水泥相關并且有資質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)指有資質(zhì)的企業(yè)
二、水泥市場概況
1.本地水泥企業(yè)：截止到2017年4月9日大連有生產(chǎn)許可證的水泥企業(yè)有56家，實際為54家，其中2家為重復，其中被關閉的有33家，最后有水泥生產(chǎn)企業(yè)23家，合計水泥生產(chǎn)能力1500萬噸。水泥產(chǎn)能最大為天瑞，質(zhì)量最好為小野田，影響力最大是大水，五島和金山價格適中屬于第二集團。
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
大連持證水泥企業(yè)列表(截止到2017年4月9日)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
本地水泥企業(yè)主要是以下6家主導大連水泥市場，其中大水、小野田是第一集團占主導市場地位，五島、金山是第二集團，天瑞、金剛天馬、新虎等是第三集團。
1.2.1大連水泥集團有限公司：年產(chǎn)高標號優(yōu)質(zhì)水泥190萬噸，品牌遠洋，是大連本地影響力最大、市場占有率最高的水泥企業(yè)。大連60%的大型工程、重點工程、有影響力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方國有企業(yè)特殊身份，有諸多政府要素，再加上101年的悠久歷史，第一品牌地位很難動搖。
1.2.2大連小野田水泥有限公司：中日合資企業(yè)，公司成立19年，年水泥產(chǎn)能170萬噸，在大連地區(qū)的影響力僅次于大水，是大連第二品牌。也是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材水泥供應商，基本是橋梁專用品。小野田水泥品牌為華日，19年的底蘊，在大連是根深葉茂，質(zhì)量排名第一，無人不曉，價位相對偏高，但是他的人脈關系極其廣泛，從小野田出來的很多從事混凝土預拌，彤陽建材的孫總，原來就是小野田的總經(jīng)理，其中的影響可見一般。
1.2.3大連天瑞水泥有限公司：河南最大全國排名第十的天瑞集團2005年進入大連，建廠長興島臨港工業(yè)園，年水泥產(chǎn)能400萬噸，由于進入大連時間尚短，大水和小野田強大的市場影響力，使其曾經(jīng)欲做遼寧水泥老大的夢想，劃為泡影。個人認為大連天瑞的發(fā)展過程，對山水有相當大積極借鑒意義。
1.2.4大連五島水泥集團有限公司座落于瓦房店市謝屯鎮(zhèn) 謝屯村河西，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材主力水泥供應商，五島是07年大連市名牌，價格策略打天下。
1.2.5大連金山水泥制造有限公司原名大連市金州金山水泥廠，始創(chuàng)于一九九八年初，2002年8月改制為民營股份有限公司，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，經(jīng)過幾年的發(fā)展，大連金廣建設集團有限公司、大連阿爾濱集團有限公司、大連鐵龍混凝土有限公司、大連龍億建筑材料有限公司、大連樣盛建筑工程有限公司、大連東特房地產(chǎn)有限公司、大連眾益房地產(chǎn)有限公司、大連金和砼制品有限公司、大連彤陽建材有限公司等一大批有實力的企業(yè)成為該公司的常年用戶，品牌金石灘是07年大連市名牌。該品牌不可小覷，有相當?shù)挠绊懥Α?/p>
1.2.6大連新虎水泥企業(yè)集團有限公司，北方新虎是07年大連市名牌，主要通過價格取得市場份額，影響力不大。
1.2.7大連金剛天馬水泥有限公司，是遼源金剛水泥集團與大連天馬水泥有限公司合資組建的大型水泥企業(yè)，廠址在瓦房店炮臺，年產(chǎn)熟料140萬噸，水泥220萬噸。日產(chǎn)4000噸水泥熟料生產(chǎn)線于15年4月28日成功點火投產(chǎn)。吉林遼源金剛水泥集團，2002年3月成立，在短短幾年時間里，異軍突起，迅速發(fā)展壯大.成長為東北地區(qū)最大的水泥熟料生產(chǎn)基地和東北地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)企業(yè)，水泥熟料年總產(chǎn)能將達到1100萬噸。
1.3本地水泥企業(yè)的水泥產(chǎn)能已經(jīng)超過1500萬噸，而實際需求850萬噸左右，供過于求，競爭日趨激烈!
2.外地水泥企業(yè)
由于水泥行業(yè)獨特的區(qū)域性控制特點，外來和尚是無法念好經(jīng)，外地品牌沒有什么競爭力。
3.商品混凝土使用水泥已經(jīng)完全散裝化,砂漿使用水泥目前還是散裝與袋狀兩種使用形式，但區(qū)域特點明顯，明年商品砂漿的進一步推廣，將會使預拌砂漿和干混沙漿的使用強制化，由于預拌砂漿的使用不便，推廣難度會很大，因此干混沙漿的應用會受到普遍歡迎，但3倍于混合沙漿成本的高價，是推廣的最大阻力。
三、主城區(qū)房地產(chǎn)市場水泥銷售策略與戰(zhàn)術要求
(一)銷售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
由于砂漿禁現(xiàn)期限的迫切性，以及商品砂漿的高成本，在禁現(xiàn)期限前，建筑施工企業(yè)在利益的驅(qū)動下，非商品砂漿的水泥供需傳統(tǒng)狀況，將延續(xù)到禁現(xiàn)期限到來，但考慮到政府職能部門檢查力度，建筑施工企業(yè)會選擇質(zhì)量稍好的水泥品牌，以提高砂漿質(zhì)量來應付政府的檢查，對山水來說便意味著有快速進入市場的機會。
1.1、工程項目選擇策略：
選擇重點突破工程項目時，盡量避開大水、小野田重點選擇的項目，一般來說特大型、有影響力的大型工程項目是他們的選擇重點，我們將重心側(cè)重到中等工程項目上，這就是田忌賽馬策略。
1.2、樣板工程策略：在我們側(cè)重的中等工程項目中，采取三保一策略，選擇三個重點突破項目，目的是確保一個，達到樹立樣板工程快速啟動市場的目的。
1.3、重大工程參與策略：市場開發(fā)初級階段，重大工程不能采取敬而遠之的策略，必須采取參與策略，目的在于參與的影響，依靠這個參與的影響來拉動中等及偏上規(guī)模工程的影響。
1.4、品牌競爭策略：緣于水泥行業(yè)區(qū)域化控制的特點顯著，大水、小野田是最大的競爭對手，因此在重大項目工程上避免與之發(fā)生正面交鋒，至于天瑞，盡管2005進入大連市場，畢竟品牌地位、影響力都無法與大水和小野田媲美，金剛天馬15年4月末投產(chǎn)，市場影響還沒形成，五島和金山的在市區(qū)的主力市場在商品混凝土企業(yè)，在非商品砂漿水泥需求市場，幾乎沒投什么人力、財力、時間。如此以來，我們的第二批競爭對手便主要是天瑞和金剛天馬，在市場初級開發(fā)階段，恐怕是主要競爭對手。
1.5銷售區(qū)域界定：
到09年7月1日前，甘井子區(qū)是主力非商品砂漿區(qū)域，高新園區(qū)禁現(xiàn)期限是10年7月1日，但項目不是很多。
1.6銷售渠道界定：
非商品砂漿的水泥銷售，在禁現(xiàn)期限前的銷售渠道，主要就是建筑土建施工企業(yè)，聯(lián)系部門是材料采購部，決策人是副總或總經(jīng)理。
1.7工程項目信息收集渠道：
1.8.1國土資源與房產(chǎn)局：主要是交易中心信息和招標信息
1.8.2網(wǎng)絡：網(wǎng)絡信息非常豐富，通過各個相關網(wǎng)站獲取有價值信息。
1.8.3媒體：半島晨報、大連晚報、新商報三個主力報紙經(jīng)常會相關信息，注意收集。
1.8.4相關企業(yè)：如鋼材生產(chǎn)和銷售單位，注意與他們的業(yè)務員建立關系，獲得信息。
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：在目前主要是中山、西崗、沙河口三個區(qū)域，09年7月1日后為甘井子區(qū)，10年月1日后為高新園區(qū)。主力區(qū)域為沙河口和中山，特別是沙河口，09年有不少項目。
2.2銷售渠道：商品砂漿企業(yè)，目前為16家，以后會逐漸增多。
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略：目前16家全部采用預拌砂漿，并且全部主要從事商品混凝土，因此在市場上都有一定的基礎，金和主用金山、漢拿和亞細亞主用大水，自家用自家水泥，已經(jīng)沒有回旋余地。省下13家如何選擇重點突破的商品砂漿企業(yè)呢?將他們根據(jù)市場地位分為四個等級：領導者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補缺者，最具有培育價值的是什么呢?跟隨者!因此就選擇市場跟隨者地位的企業(yè)，作為重點突破方向，我們可以與他們簽定供貨合同，然后協(xié)助他們做市場，銷售成本共同分擔或我們分擔，逐漸將其培育成市場挑戰(zhàn)者，雙贏的目的就達到了，這就是雙贏策略。
2.4促銷策略：市場開發(fā)初級階段，促銷是有效手段，如一次性提貨50噸，給予10元/噸的優(yōu)惠，累計提貨200噸/月，再給予10元/噸的優(yōu)惠，累計提貨500噸/月，繼續(xù)給予5元/噸的優(yōu)惠等，通過這樣的類似手段來達到刺激需求的目的。促銷有效的前提是公司的市場定價比較合理，如果市場定價過高，促銷便失去意義，如果定價過低公司利潤將會受影響。
2.5賒銷策略：是市場常用的有效手段，恐怕是必須實行的，因為目前的混凝土公司都是賒銷給建筑施工企業(yè)，如果不賒銷給商品砂漿企業(yè)，他們絕對不會選用，問題的關鍵是如何賒銷!混凝土公司賒銷的方法是三進一，我們雖然期望達到三進一，但考慮到砂漿企業(yè)供應的多向性，他們恐怕會要求四進一或五進一，以達到緩解資金壓力或降低資金風險的目的，因此根據(jù)市場情況，靈活確定N進一的賒銷方法是關鍵。
3.其他策略：
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略:由于資源有限,暫時沒有搞清楚天瑞到底是什么原因，發(fā)展那么緩慢，市場占有率那么低，由于山水與天瑞的同質(zhì)性，從他們身上可以借鑒到很多有用的啟發(fā)，對市場的開發(fā)有一定的借鑒意義。
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略：目前大連只有16家，全部是混凝土和砂漿都生產(chǎn)，如此對水泥需求量控制影響很大，打破這個控制的有效手段是我們掌握這個控制權，有效的方法是建立或參股混凝土和砂漿企業(yè)，相對來說投資參股更有效!假如在大連的各種廣告宣傳計劃資金為1000萬，不如投資參股2個混凝土和砂漿企業(yè)更有效!大水集團就投資參股漢拿和亞細亞! 禁現(xiàn)對混凝土企業(yè)銷量的推動有多大，對砂漿的推動作用就有多大!2009年砂漿禁現(xiàn)將進入完善階段，推動作用將進一步擴大，抓住機遇就意味著抓住市場!
3.3市場定位策略：雖然目前山水的產(chǎn)能和銷售已經(jīng)位居全國第二，但是我們必須正確認知自己優(yōu)劣，才能有利于市場運做，假如在大連市場按照全國第二的排名，去定位自己的市場地位，并據(jù)此制定相應的銷售策略，我想，市場的運做會很艱難!大連天瑞的發(fā)展可以說明!在大連如果問起山水，恐怕沒人知道，但提起海螺，很多人知道，這就是品牌!山水的品牌只限在山東，其他地方很少人了解，因此可以說山水的品牌很難說是全國第二，大連山水很難依靠品牌拉動需求，從這個意義上說，大連山水就是個山東企業(yè)投資的新成立水泥公司，或許這就是大連山水的市場定位吧!如果從這個角度出發(fā)，制定相應的市場策略，或許應該算是因地制宜，從集團角度考慮或許稱之為差異性區(qū)域策略吧!肺腑之言，不中聽，但很現(xiàn)實!
(二)、戰(zhàn)術要求：
2.1、重視信息：信息取得要珍惜，努力落實是真諦。
2.2、找準決策人：找準部門找準人，目標明確是根本。
2.3、保證連續(xù)性：隔三差五去看看，間斷日久便完蛋。
2.4、重視競爭對手：競爭對手千百招，招招應對方為高。
2.5、自我推銷：產(chǎn)品銷售我為先，首推自己是關鍵。
2.6、了解決策人：對方習性要摸清，投其所好才能贏。
2.7、助人為己：幫他辦事很難得，贏得信任偷著樂。
2.8、回扣問題：回扣問題請謹慎，問題關鍵是信任。
2.9、應收帳款：應收帳款都說難，沒有信息很難辦。
2.10、回訪客戶：回訪客戶很重要，密切關系是訣竅。
四、結(jié)束語
由于對行業(yè)涉足極少，本報告雖然經(jīng)過六次修改，可能仍有很多錯誤或不當之處，請各位領導見諒!但我相信，沒有人生來都會各方面，只要努力學習、勤奮研究，還是能夠逐漸掌握的!在這里我首先感謝山水給了我這樣一個學習的機會，讓我進一步地了解了房地產(chǎn)、建筑、水泥行業(yè)，同時，我也相信在各級領導的正確領導和指引下，大連山水在房地產(chǎn)水泥市場的市場運做會很快展開并取得令人矚目的成效!預祝勤奮的水泥銷售新人在新的行業(yè)里造就新的輝煌!
水泥市場調(diào)研報告范文二
1 ****水泥有限公司申請 **萬元技改項目貸款調(diào)查報告 客戶名稱：****水泥有限公司 申請金額：人民幣玖仟伍佰萬元整 申請期限：肆年 申請用途：建設3000t/d新型干法熟料水泥生產(chǎn)線技改項目 擔保方式：土地使用權抵押 調(diào)查報告方案綜述： 擬組團放貸**萬元支持****水泥有限公司用于建設3000t/d新型干法熟料水泥生產(chǎn)線技改項目，期限4年，月利率9.10按季結(jié)息，分期還款;以2宗土地使用權作抵押。 調(diào)查時間：2011年8-9月 上報時間：2011年9月30日 調(diào)查員(簽名)：
2 第一章 申請人基本情況 企業(yè)基本信息
企業(yè)名稱 ****水泥有限公司 成立時間 2010年5月 注冊地址 **縣工商行政管理局 經(jīng)營范圍 水泥生產(chǎn)及銷售、建筑材料銷售 注冊資本 10000萬元人民幣 貸款卡號 企業(yè)類型 有限責任公司 公司地址 **縣**鎮(zhèn)紅旗村 相關證件 營業(yè)執(zhí)照 組織機構(gòu)代碼 稅務登記證
證件號碼 基本開戶行 **縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社 賬號 備注 ****水泥有限公司營業(yè)證件及貸款卡已經(jīng)年審，證件合法有效。 股東情況及基本結(jié)構(gòu) 單位：萬元 序號 股東名稱 股東類型 實際出資額 出資形式 占比 1 ****水泥有限公 司 法人 9000 貨幣 90% 2 **省**合資水泥 廠 法人 1000 實物 10%
3 一、企業(yè)簡介 ****水泥有限公司于 2010年5月在**省**縣工商行政管理局注冊登記，系****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司與**省**合資水泥廠共同出資設立的獨立企業(yè)法人，注冊資本人民幣10000萬元，其中****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司以貨幣出資9000萬元，持股90%，**省**合資水泥廠以實物(廠房)出資1000萬元，持股10%;公司法定代表人：**;廠址位于**縣**鎮(zhèn)紅旗村。 二、管理體系及組織架構(gòu) ****水泥有限公司管理體系和組織結(jié)構(gòu)為董事會領導下的總經(jīng)理負責制，下設行政、財務、生產(chǎn)、供應、銷售五大部門;各部門下屬機構(gòu)為：總經(jīng)辦、人力資源部、后勤部、保衛(wèi)部、基建部、財務部、總工辦、生產(chǎn)技術部、中央控制室等部門，建立了生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理、財務管理、勞動人事管理等職能部門。總體而言，公司組織結(jié)構(gòu)較合理，部門職能明晰，制度建設較完善。 三、主要高管人員資信情況 法人代表、董事長兼總經(jīng)理：**，男，48歲，身份證號碼：522321196310020410，大學本科學歷，畢業(yè)于**農(nóng)學院果蔬專業(yè)，**省**市人，家住**市新區(qū)。 主要工作經(jīng)歷： 1984年2000年 就職于****農(nóng)業(yè)局，任副科長、農(nóng)藝師; 2000年-2007年 就職于**晶森駕校、**晶森房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，任董事長、總經(jīng)理; 2007年至今任****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長、總經(jīng)理，
4 州工商聯(lián)副主席、州政
協(xié)常務委員; 2010年6月至今任****水泥有限公司董事長、總經(jīng)理。 常務副總經(jīng)理：***，男，46歲，身份證號碼：522321196508310018，大學本科學歷，畢業(yè)于西南政法大學法學專業(yè)，**省**市人，家住**市鐵匠街23號附6號。 主要工作經(jīng)歷： 1985年5月2003年10月 就職于****中級人民法院，歷任審判員、執(zhí)行局副局長; 2003年10月-2006年2月 歷任**(集團)時代超市投資有限公司副總裁兼法務部總經(jīng)理，**(集團)資產(chǎn)管理有限公司總裁助理，**集團投資控股有限公司副總裁，**(集團)無錫投資建設有限公司副總裁; 2006年4月至2010年3月 歷任****泰安水泥有限責任公司、**惠水泰安水泥有限公司常務副總經(jīng)理; 2010年5月至今 ****水泥有限公司常務副總經(jīng)理。 副總經(jīng)理：***，男，52歲，身份證號碼：522322195904240033，畢業(yè)于**財經(jīng)學校企業(yè)財務專業(yè)，中專學歷，**省**縣人，家住**縣東湖區(qū)師范路63號。 主要工作經(jīng)歷： 1981年9月-1987年6月 任**縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)供銷公司副經(jīng)理兼主管會計; 1987年7月-1994年8月 任**縣稅務局專員; 2010年6月至今任****水泥有限公司副總經(jīng)理。 副總經(jīng)理：***，男，41歲，身份證號碼：
5 522321197012230879，畢業(yè)于江蘇宜興輕工業(yè)學校玻璃搪瓷工藝專業(yè)，大專學歷，**省**市人，家住**市西湖路21號。 主要工作經(jīng)歷： 1991年-2003年 ****市陶瓷廠實驗室主任; 2003年-2007年 **晶森駕校招生辦主任; 2010年至今 ****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目經(jīng)理; 2010年6月至今 ****水泥有限公司副總經(jīng)理。 財務負責人：蔣興金，男，36歲，身份證號碼：522321197509035817，畢業(yè)于**省內(nèi)貿(mào)易學校審計專業(yè)，中專學歷，**省**市人，家住**市瑞金南路25號。 主要工作經(jīng)歷： 1993年1997年 任**市威金供銷社會計; 1997年-2011年 任**飛龍雨公司財務總監(jiān); 2011年4月至今任****水泥有限公司財務部會計主管。 四、企業(yè)資信及管理水平評價 ****水泥有限公司在**聯(lián)社營業(yè)部開立基本賬戶，經(jīng)查閱企業(yè)征信系統(tǒng)，該公司貸款卡正常有效，無不良信息記錄，公司資信情況良好。公司多名高管有企業(yè)任職經(jīng)歷，管理水平和綜合素質(zhì)較高，個人征信無不良記錄。法人代表**系我州知名民營企業(yè)家，擔任州工商聯(lián)副主席、州政協(xié)常務委員。常務副總***歷任****泰安水泥有限責任公司、**惠水泰安水泥有限公司常務副總經(jīng)理，具有豐富的投資經(jīng)驗和水泥生產(chǎn)管理銷售經(jīng)驗，總體而言，公司核心管理團隊具備管理現(xiàn)代企業(yè)的能力與素質(zhì)。 五、財務概況
水泥市場調(diào)研報告范文三
實習的地點：高橋建材市場、郁金香建材市場
實習的目的:拓展自己的視野，提升自己的實踐能力，增強我們的團隊意識和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。
實習的方法：首先，通過上網(wǎng)和查閱相關書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報告。
實習所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經(jīng)驗。
一、 硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場價格
在長沙市內(nèi)，主要的水泥銷售廠家有長沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長沙經(jīng)營部、長沙縣印山實業(yè)總公司水泥廠、長沙縣水泥廠。主要經(jīng)營普通硅酸鹽水泥和復合型硅酸鹽水泥，
二、不同定位針對的客戶群
水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。
硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復合硅酸鹽水泥。
普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預應力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購買。
復合硅酸鹽水泥：32.5強度的適應于小型住戶的業(yè)主，進行室內(nèi)裝修用。還有建筑單位少量的用于進行屋內(nèi)粉刷;42.5強度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊，以及一些鄉(xiāng)村道路的水泥路小橋梁等;52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等;62.5高強度的
適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對于強度較低的復合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場購買。而需要較高強度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購買。
火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強度高的工程中。 粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。
礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。
不同的客戶有不同的需求，根據(jù)他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時會同時購買兩種或兩種以上不同的水泥。
三、對水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場策略的分析
每一個廠家在生產(chǎn)和銷售水泥之前，都會做一個市場需求分析，形成一個總體規(guī)劃，其基本步驟如下：
第一步、必須了解建設地址的政治、經(jīng)濟、文化、資源、基礎設施等方面的情況，包括對建設地點的投資環(huán)境分析(稅收、土地等優(yōu)惠政策)。如將來會建設什么的工程，對哪種水泥的需求量比較大。
第二步、對產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設備，技術特點及生產(chǎn)工藝等情況進行分析，并對產(chǎn)品的市場服務做出規(guī)劃。
第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場容量，對項目產(chǎn)品進行準確的市場定位，掌握項目的競爭情況、各競爭對手的優(yōu)勢，然后再做出競爭策略分析。
第四步、做出產(chǎn)品營銷計劃，包括市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊伍和管理，產(chǎn)品或服務的定價和分銷，促銷計劃和廣告策略，價格決策。
第五步、資金籌措、運用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。
第六步、對未來的財務做出預測與分析，包括財務內(nèi)部收益率、財務凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預測和現(xiàn)金流量。
第七步、對公司運營過程中遇到的管理風險、市場風險、財務風險、政策風險等做出預測，并給出規(guī)避方法。
以上的市場策略的比較全面、客觀的。首先，廠家對投資的環(huán)境做了一個整體的分析。在長沙市內(nèi)，土木工程的修建仍處在階段，由于市民的住房需求和房地產(chǎn)行業(yè)高溫不減，目前仍在大力修建住宅區(qū)，因此會用到大量的普通硅酸鹽水泥。而橋梁已基本上達到了飽和狀態(tài)，但是為了滿通需求，緩解地面的交通壓力，改變擁擠的局面，長沙市內(nèi)正在修建地下隧道。廠商為了滿足這些需求和把握機遇，因此會生產(chǎn)比較多得普通硅酸鹽水泥和
其次，廠家對自己做了一個客觀的、準確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗和實際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風險，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營銷計劃，選擇合理的營銷渠道、強勁的營銷隊伍和科學的管理方式。通過對自己有一個準確的了解，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，取長補短，從而提升自己的市場競爭力，為自己獲得長遠的發(fā)展打下基礎。
最后，熟悉競爭對手的情況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭變得越來越激烈，很多的經(jīng)營商因缺乏對競爭對手的了解而采取錯誤的市場戰(zhàn)略，使自己失去了在市場上的立足之地。因此，不要過低地看輕對手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場形象和知名度，應該具備自己的特色。找到自己的閃光點，擊敗強勁的對手。
2010年上半年,團購網(wǎng)站在中國形成一股強有力的風潮,短短半年時間,已成“千團大戰(zhàn)”之勢。隨著Groupon團購網(wǎng)站在美國的大獲成功,引發(fā)了中國團購模式由個人組織到專業(yè)團購網(wǎng)站組織的關鍵轉(zhuǎn)變。團購網(wǎng)站的發(fā)展目前已經(jīng)進入拼速度、搶市場的激烈競爭階段,覆蓋面已經(jīng)由北京、上海等一線城市迅速擴展到二三線城市。
團購網(wǎng)站“井噴”
2010年上半年,團購網(wǎng)站在中國形成一股強有力的風潮,一夜之間遍地開花,已成“”之勢。團購網(wǎng)站興起于今年1月,隨后網(wǎng)站數(shù)量迅速增加,4月形成井噴之勢,吸引了眾多涌入者,截止7月底團購網(wǎng)站已超千家。
網(wǎng)絡團購市場不僅充斥了大量的初創(chuàng)者,多家社交網(wǎng)站和大型門戶網(wǎng)站也加入戰(zhàn)場;伴隨團購網(wǎng)站的激增,團購導航網(wǎng)站也相繼出現(xiàn)。
團購網(wǎng)站目前進入拼速度、搶市場的激烈競爭階段,覆蓋面已經(jīng)由北京、上海等一線城市迅速擴展到二三線城市。大部分團購網(wǎng)站最初開始于北京,而北京市場較為成熟的網(wǎng)絡購物習慣和較強的購買力也促使這一市場蓬勃發(fā)展。目前北京的團購信息已經(jīng)占到全國團購網(wǎng)站的近50%。而后各個團購網(wǎng)站都開始迅速向各大城市延伸,力圖建立規(guī)模優(yōu)勢來擠出競爭者。
由于團購網(wǎng)站Groupon在美國的大獲成功,引發(fā)了中國團購模式由個人組織到專業(yè)團購網(wǎng)站組織的關鍵轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡借助網(wǎng)絡平臺突破地域的限制,以極低成本將互不認識的個體消費者迅速匯集起來,增強與商家的談判能力,從而獲得最實惠的價格。2010年之前,網(wǎng)絡團購多出現(xiàn)在各大論壇中,以個人身份(團長)發(fā)起和組織整個購物流程,個體消費者不需要和商家接觸;團購內(nèi)容包括實體商品和服務。搜狐網(wǎng)站、55bb等各大網(wǎng)站論壇都有個人組織團購。團購的內(nèi)容包括有形的商品,如建材產(chǎn)品、日用品等。無形的服務項目,如駕校課程、健身課程等也加入團購行列。
美國專業(yè)團購網(wǎng)站Groupon的成功引爆各國團購網(wǎng)站的模仿狂潮。Groupon自2008年11月上線,在短短一年半時間內(nèi)市值突破了10億美元,利潤率高達50%。全球引發(fā)了建立團購網(wǎng)的風潮,至今年3月底,美國已經(jīng)有類似Groupon的團購網(wǎng)站66家。英國的Snippa、Wowcher.co.uk、德國的CityDeal.de、巴西的佩希爾巴諾等也都做得有聲有色。中國團購模式迅速由個人組織轉(zhuǎn)為團購網(wǎng)站組織,把商家和消費者之間的橋梁由個人轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)網(wǎng)站。專業(yè)團購網(wǎng)站組織大大提升了團購效率和可信度,因而也得以迅速流行。
團購網(wǎng)以其簡單明了的消費方式,低廉的折扣和短時間的高效聚眾效應,成為商家與消費者共同追捧的最新互聯(lián)網(wǎng)消費模式。
典型團購網(wǎng)的運營模式有三個基本要素:
第一,商品數(shù)量:同一時間只賣一件商品(有的團購網(wǎng)站有時也會同一天推出多款商品)。
第二,團購時限:團購活動有時限(通常為一天),過時活動自動停止;有時會設置參團人數(shù)的上限,限量供應,先到先得。
第三,商品折扣:目前平均折扣為3折,有時可到1-2折。
一般團購會有一個消費者人數(shù)的最低限度,達到最低人數(shù)團購自動成立,否則團購失敗,網(wǎng)站全額退款。團購網(wǎng)成為今年以來消費者網(wǎng)絡購物的最大亮點,大大推動網(wǎng)購市場的增長。對比團購網(wǎng)站的增長趨勢和百度指數(shù)所顯示的網(wǎng)友對“網(wǎng)購”一詞的關注度變化可以看到,團購網(wǎng)站已經(jīng)走過了向大眾普及“團購網(wǎng)模式”相關知識的階段,網(wǎng)友對此已經(jīng)有了相當?shù)恼J知,并誕生了一批“團奴”。
2010年7月全國團購網(wǎng)站規(guī)模已經(jīng)近千家,預計2010年在中國由團購模式促成的全年交易規(guī)模將達到9.8億元。易觀國際數(shù)據(jù)顯示,2010年上半年網(wǎng)絡購物規(guī)模較去年同期增長103%,如此高速的增長其中很大一部分來自于團購網(wǎng)站的貢獻。
團購模式何以“走紅”?
中國電子商務經(jīng)過10年的發(fā)展,消費者的消費習慣已經(jīng)趨于成熟,開始熟悉并信賴網(wǎng)上的購物。中國電子商務交易額從2001年的545億人民幣急劇增長到2009年的36000億人民幣,網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種習慣。
團購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題,成為買賣雙方的催化劑。團購發(fā)展初期,由獨立的商家和消費者之間直接進行團購,商家需要逐次累計其信用度才能獲得消費者的信賴。團購網(wǎng)站的成立相當于第三方中介機構(gòu)擔保進行交易,團購網(wǎng)站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進行擔保。即便是消費者從不知曉的商家進行團購,由于團購網(wǎng)站的擔保,也能很快獲得消費者的信任。團購網(wǎng)站的介入,將消費者對團購網(wǎng)站的信任轉(zhuǎn)移給獨立的商家,成為交易實現(xiàn)的關鍵因素。
團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題,成為高效率投放廣告的最佳選擇。廣告行業(yè)中最為著名的一句話是:“我的廣告花費有一半浪費了,但我不知道浪費的是哪一半”。CRT市場研究公司的調(diào)查報告顯示,中國2009年的廣告花費為740億美元。保守估計,幾千億人民幣的廣告花費并沒有收到實效。團購模式中,商家所付費用按照實際購買人數(shù)結(jié)算,相當于廣告投放效率為100%。此外,團購網(wǎng)站將吸引消費者詳細閱讀商家的促銷信息,廣告告知效果更為明顯。
團購模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中,如何精準定位目標用戶的難題。截至2009年底,北京市的實際常駐人口達到1972萬人次,龐大的人群導致其消費層次高低參差不齊,消費偏好百花齊放。北京市大型商場的數(shù)量非常有限,僅有不足百余家,這導致任何一個商家的進場費高昂,只能選擇其他途徑吸引適宜的消費群體。團購網(wǎng)站可以將商家信息對不限量消費者展開,非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣,為中小型商家吸引到適合的消費群體。
團購網(wǎng)站吸引的消費群體恰恰是商家最應該投入精力爭取的消費人群。關注團購網(wǎng)站的用戶基本屬于價格敏感、消費能力和愿望都較強的用戶。對于商家來說,應對此類人群的最佳策略是用低價等促銷方式吸引其體驗,并盡量提供更好的服務將此類消費者轉(zhuǎn)為忠誠用戶。團購網(wǎng)站將此類消費者聚集起來,商家僅靠一個小小團購銷售信息就可以吸引到此類用戶的關注和試體驗。
團購模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實力的難題。團購項目中以餐飲、美容美發(fā)、生活娛樂等中小型服務類企業(yè)的服務為主。很多餐館及美容商家缺乏資金,通常采取當街發(fā)小廣告、在附近小區(qū)發(fā)放促銷傳單等方式進行推廣。這樣的廣告形式效果差,而且有損企業(yè)形象,同時影響力相當有限。團購網(wǎng)站每天的訪問量在不斷上漲,使得廣告推廣作用遠遠不是傳統(tǒng)的促銷媒體所能比較。例如,糯米、美團等團購網(wǎng)站每天的訪問量都在3000以上,靠傳統(tǒng)促銷方式,中小商家很難達到這么高的關注度。
團購網(wǎng)站有著得天獨厚的優(yōu)點,團購不受地域、人數(shù)的限制,可以為商家拓展新的銷售渠道。團購模式本身的精巧設計,可以使得商家提前了解到有多少的用戶將會在那些時段內(nèi)到來,提早準備好服務內(nèi)容,為給商家提供準時生產(chǎn)方式服務(JIT)打好基礎。團購項目一般都要求消費者提前預約時間進行消費,商家可以提前做好充分準備。團購通過網(wǎng)絡模式,擺脫了地點和人數(shù)的限制,可以在最短的時間將最多的消費者集合到一起,大大減少商家的推廣花費。
團購有可能成為雙刃劍,使得參加團購的商家好的更好,而壞的變得更糟。團購網(wǎng)站吸引的是網(wǎng)絡消費的敏感人群,口碑效應在此類人群中頗為重要。點評等美食媒體評價網(wǎng)站由于團購的加入,使得更多消費者習慣于檢查一下商家的聲譽再去消費。好的商家通過團購之后,積累了足夠的口碑,影響到更多的潛在消費者。例如,北京花檀水療的團購使得更多消費者體驗到超值服務,顧客回頭率大大提升。不好的商家通過團購之后,惡名被放大而導致其劣跡廣為傳播,成為今后發(fā)展的障礙。同樣是美容美體團購,SOHO一些服務較差的團購使得團購者極為失望,并在點評網(wǎng)上寫下大篇的差評,極度影響今后的客源。
商家對于團購模式的不恰當運用,很可能引起消費者的反感,而導致后來商家的促銷反應慘淡。一些商家將快要過保質(zhì)期的食品在團購網(wǎng)上促銷,消費者雖然以較為便宜的價格購買到產(chǎn)品,但難免對這些企業(yè)的形象大打折扣。還有一些服務一向有免費試體驗,但卻在團購網(wǎng)上推出,造成不明就里的消費者哄搶,但體驗過之后,消費者難免會心生怨言。例如,早教等一些培訓項目,行業(yè)慣例是先免費體驗,后購買課程,但是在團購網(wǎng)站上推出時,需要收費并且要求消費者排隊預約,造成很不好影響。
團購網(wǎng)站良莠不齊
目前,團購網(wǎng)站市場千家爭鳴,但同質(zhì)化非常嚴重。團購網(wǎng)站之所以在短短半年之內(nèi)涌現(xiàn)出上千家,主要原因是行業(yè)進入門檻比較低,儼然成為了一種草根創(chuàng)業(yè)模式。創(chuàng)建一個團購網(wǎng)站對資金、技術等硬性條件要求并不高,而且運營模式簡單明晰,因而短時間內(nèi)導致跟風者眾多,其中有眾多企業(yè),還有大量的個人創(chuàng)業(yè)者。但是,看似簡單的團購網(wǎng)站最大的挑戰(zhàn)其實是在線下的市場拓展團隊,作為商家和消費者之間的橋梁,能否為雙方提供有價值的資源成為團購網(wǎng)站得以生存和盈利的核心問題。目前,絕大多數(shù)團購網(wǎng)站線下運營能力不足,導致在網(wǎng)站界面,用戶體驗,團購產(chǎn)品和服務等諸多方面同質(zhì)化較為嚴重。
高度同質(zhì)化的競爭致使整個行業(yè)陷入價格戰(zhàn)的惡性競爭中。網(wǎng)站間的同質(zhì)化競爭在分散了消費者的同時,也喪失和商家談判的話語權;在激烈競爭下,原本靠收取傭金成長的團購模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。網(wǎng)站差異化程度低,某一家網(wǎng)站很難脫穎,因而也很難提高消費者的黏性。許多消費者已經(jīng)不再瀏覽固定的團購網(wǎng)站,而是直接瀏覽網(wǎng)購信息導航網(wǎng)站,挑選感興趣的活動,根本記不住是在哪家網(wǎng)站組織的。由于各家團購網(wǎng)站推出的團購產(chǎn)品類似,“限時團購”很難給消費者造成稀缺感和急迫感,團購網(wǎng)出現(xiàn)早期的“搶購”消費者初期高漲的熱情也逐漸回落。團購網(wǎng)站的一大要素就是限定團購優(yōu)惠的時間,過期活動自動停止,這種“機不可失,失不再來”的緊迫感有利于促使消費者把購買欲望轉(zhuǎn)化為實際購買行動。現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)同一商家的產(chǎn)品或服務,今天出現(xiàn)在A團購網(wǎng)站,明天出現(xiàn)在B團購網(wǎng)站,而且團購價格也差不多。消費者也已經(jīng)意識到“限時活動”錯過也不可惜,遲早會在其他網(wǎng)站出現(xiàn),因而很容易持“觀望”態(tài)度。
對比Groupon可以看到,Groupon成功所倚賴的三大要素在中國市場都不存在。Groupon在美國市場利潤率能高達30%-50%,它能做到如此成功的原因有三條:
――能匯聚購買力,與商家談判中能掌握話語權。
――因為有了這樣的籌碼,因而可以從商家那里獲取高比例傭金,大多為30%-50%。
――預付費制度,全盤掌握了大量現(xiàn)金流,可以支撐其快速擴張。
目前團購網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長期價值有限,因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費者是奔著商品的低折扣而來的,消費一次即離開,回頭客較少,并不是商家所期待的真正有效的長期價值客戶。在經(jīng)歷了早期與團購網(wǎng)站的一輪合作熱情后,商家對團購網(wǎng)站的價值預期降低,現(xiàn)在更多的是將團購網(wǎng)作為短期促銷的平臺,對團購消費與正常消費區(qū)別對待,這樣很難建立長期合作關系。在團購之后的消費過程中,商家對團購客戶和正常客戶進行歧視對待。倘若不改變這種短期模式,團購網(wǎng)站就不能真正長久地留住商家,商家也就不可能提供真正有價值的服務給顧客,整個供應鏈就會形成一個惡性循環(huán)。
團購網(wǎng)站“洗牌”在即
中國專業(yè)團購網(wǎng)站從2010年3月開始增長,7月份迅速增長到千余家,優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來。團購網(wǎng)站相當于一個雙邊市場(two-sided-market),一方面吸引商家,一方面吸引買家,在這樣的市場中,會呈現(xiàn)雙邊的網(wǎng)絡效應,導致贏家通吃。平臺吸引消費者越多,商家就越愿意在此平臺促銷消息,同時也會樂意開出更為優(yōu)惠的條件。平臺吸引到好的商家越多,給出更優(yōu)惠的條件,就能夠吸引更多的消費者參與到團購網(wǎng)站中。雙邊網(wǎng)絡效應將使得團購網(wǎng)站形成自加強的效應,強者越強,弱者將被淘汰。
團購垂直搜索引擎的出現(xiàn)將大大加劇網(wǎng)站之間的競爭,加速團購行業(yè)的進化過程。隨著團購網(wǎng)站的井噴發(fā)展,“團800”、“我是團長”等數(shù)十家團購垂直搜索網(wǎng)站如雨后春筍般開始呈現(xiàn)。這些垂直搜索網(wǎng)站每天將各大團購網(wǎng)站的團購項目分門別類,排列在一個網(wǎng)頁之內(nèi)。在這些團購垂直搜索引擎中,類似商品以肩并肩的排列,消費者很容易就會比較出來哪家的商品更優(yōu)秀,哪家的商品更加的超值。團800的網(wǎng)站中,隨機抽取一天,可以看到有美食46家,美容美體24家。由于垂直搜索引擎的出現(xiàn),不能提供好商家的團購網(wǎng)站將很快會被淘汰。
團購網(wǎng)站今后將會向更為細分的方向發(fā)展,著重于固定地區(qū)或者固定種類的專業(yè)網(wǎng)站。當前團購服務多為美食或美容等服務類項目的團購,此類產(chǎn)品受地域限制很大。例如,北京東西城區(qū)距離20公里以上,可以分區(qū)專門列出CBD、西城等地區(qū)的團購網(wǎng)站,將更利于目標用戶進行精準選擇。專類、專項的團購可能更有得天獨厚的優(yōu)勢。例如飯桶網(wǎng)站是美食點評的專業(yè)網(wǎng)站,其推出的美食團購將會贏得更多消費者信任。搜狐居家頻道也很有可能在家居方面推出更好的產(chǎn)品。可以按照目標用戶的專項需求建立服務內(nèi)容更有針對性的特定人群團購網(wǎng)站。白領人群通常會比較在意午飯和晚飯,以及飯后的休閑類服務。電影、零食、健身、培訓等類的物品更有可能推廣給學生群體。
團購網(wǎng)站可以考慮直接和生產(chǎn)商合作,成為生產(chǎn)商的直接銷售渠道之一。團購模式可以在最短的時間之類,以極低的成本告知潛在消費者,為生產(chǎn)商拓低成本銷售渠道。生產(chǎn)商在團購當天就可以得知用銷售量,并直接將產(chǎn)品配送到消費者手中,避免了中間環(huán)節(jié)的損耗。團購交易的模式使得商家能夠以最快的速度周轉(zhuǎn)資金。團購模式中,消費者預支付所有消費款額,商家如能與團購網(wǎng)站協(xié)調(diào)好,資金周轉(zhuǎn)將比傳統(tǒng)模式快很多。
商家應當盡量區(qū)分團購產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差別,減小團購渠道對已有營銷渠道的沖擊。團購應當起到的作用是:吸引潛在用戶群中尚未體驗過商品的用戶進行嘗試、并將其轉(zhuǎn)為忠誠用戶。如果團購的項目和正常項目之間沒有區(qū)別,沒有享受到團購價的忠誠用戶會對商家產(chǎn)生不滿。可以采用消費者能夠接受的方式區(qū)別團購商品和正常商品,避免兩種銷售渠道之間的沖突。
團購很適合在家裝、建材行業(yè)拓展,未來大有發(fā)展前景。裝修行業(yè)產(chǎn)品種類少而消費總額度巨大,非常適合團購的發(fā)展。2009年底,北京市保障性住房施工面積達到2000萬平方米,從而創(chuàng)造百億元的裝修市場。焦點網(wǎng)等裝修網(wǎng)站提供的團購活動遠遠不能滿足北京、上海的大型城市的需求,未來發(fā)展空間廣闊。
