時間：2022-04-09 07:22:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財產(chǎn)品營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關(guān)的一些問題。
一、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
1、思想認識有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應(yīng)該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營服務(wù)理念，以期搶得營銷的先機。
2、理財產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。
3、新產(chǎn)品宣傳和培訓不到位。在新的理財產(chǎn)品推出同時，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關(guān)部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。
4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗，在專業(yè)技能和營銷技巧上很難適應(yīng)客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對金融服務(wù)的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，沒有一定的公關(guān)營銷能力，根本無法適應(yīng)客戶、市場和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。
二、對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的建議
針對當前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進經(jīng)驗，提出以下幾個建議僅供參考。
1、加快客戶細分。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須對客戶群體進行細分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務(wù)方式。根據(jù)我國實際，通過對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務(wù)形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設(shè)備服務(wù)為主。
2、提供最佳的理財服務(wù)。根據(jù)客戶需求，在實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的前提下，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設(shè)計綜合理財方案，即在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。
如今，很多商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點對于理財產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”的方式，他們不問客戶的具體情況，只是漫無目的地將所有的理財產(chǎn)品拋撒出去，然后期待著“廣種薄收”。
我們知道，病人看病時，醫(yī)生會根據(jù)病人病情的不同開出不一樣的藥方。同樣，客戶的自身條件、家庭經(jīng)濟狀況等不盡相同，銀行隨意出售理財產(chǎn)品，很可能造成理財產(chǎn)品與客戶實際情況的錯位，繼而加劇客戶的財務(wù)風險。
銀行在理財產(chǎn)品營銷上的盲目行為，原因是多方面的。一是銀行從業(yè)人員對理財產(chǎn)品認識不足。由于理財產(chǎn)品的研發(fā)、定價、風險管理、資金管理和運用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行，分支機構(gòu)只負責銷售，因此對產(chǎn)品設(shè)計的背景、資金運用渠道知之甚少。加之我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，人員素質(zhì)參差不齊，勢必難于做到有的放矢。 二是理財產(chǎn)品還不夠豐富。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，投資組合局限性大，還不能充分根據(jù)客戶的現(xiàn)實需要進行有差別、有選擇的產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)。三是對客戶信息缺乏有效組合。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式，這種模式對于個人理財服務(wù)來說，最大的弊端是銀行無法對客戶的資產(chǎn)、負債及其他相關(guān)信息全面了解。此外，商業(yè)銀行理財績效的評估和管理體制的欠完善，銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式的相對滯后，等等，也制約著商業(yè)銀行科學、合理地開展理財產(chǎn)品營銷。
在我國香港地區(qū)，銀行對于理財產(chǎn)品的銷售就把握得較好。在港銀行銷售理財產(chǎn)品前通常要認識客戶。他們一般會注重收集足夠多的客戶資料，然后根據(jù)資料分析客戶所能承受的投資風險，確保銷售的產(chǎn)品真正符合客戶的個人需要。如匯豐銀行就將客戶分為穩(wěn)健型、謹慎型、平衡型、進取型和投機型五種，根據(jù)客戶的風險偏好，銷售適當風險等級的理財產(chǎn)品。此外，香港金融管理局規(guī)定，商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時必須給予客戶合理的建議和充分的解釋，必須以客戶的權(quán)益為先，而不應(yīng)以銀行收益或銀行的銷售目標作為銷售產(chǎn)品的主要依據(jù)；銀行在客戶協(xié)議書中不應(yīng)壓制客戶的合法權(quán)益或推卸自己的法律責任。
借鑒香港經(jīng)驗，內(nèi)地商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷也應(yīng)注重個性化，增強貼切性。首先，銀行應(yīng)細分理財市場，找準客戶定位，開發(fā)、推介適宜的理財產(chǎn)品。其次，應(yīng)加強對銀行個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)人員的培訓，使其更好地為客戶提供服務(wù)。再次，建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)和理財業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，盡可能全面地收集客戶信息資料，對客戶進行理財需求的深層次分析，進而為客戶提供相應(yīng)的理財方案。
作為銀監(jiān)部門，一方面，要通過設(shè)置消費者服務(wù)熱線等方式，加強對消費者的服務(wù)和教育；另一方面，出臺專門的理財業(yè)務(wù)指導辦法以及監(jiān)管法規(guī)，指導商業(yè)銀行科學開展理財業(yè)務(wù)，限制商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品營銷上的非理。（作者單位：人民銀行山西屯留縣支行）
關(guān)鍵詞:個人理財;商業(yè)銀行;理財意識;金融服務(wù)
中圖分類號:F83 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0056-02
中國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務(wù)始于20世紀90年代中期,雖起步較晚,但隨著中國居民個人財富的增長和金融市場的發(fā)展,個人理財業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。金融危機對中國城市居民的財富管理觀念也進行了一次深刻洗禮,更多的人逐漸意識到風險的存在,也進而認識到財富管理的必要性。面對金融危機的沖擊,公眾對個人理財?shù)恼J知怎樣?商業(yè)銀行應(yīng)如何面對挑戰(zhàn),滿足廣大公眾個人財富增長的需求?本文就此作了探討,以期為個人財富的增長和金融市場的發(fā)展提供依據(jù)。
一、公眾對個人理財?shù)恼J知
為了進一步了解公眾對個人理財?shù)男枨笈c認知狀況,我們采用問卷調(diào)查和隨機訪問的方法,在西安、寶雞的商業(yè)銀行營業(yè)廳對使用銀行個人理財金融產(chǎn)品的客戶和潛在客戶共480人進行了調(diào)查,現(xiàn)予以分析。
1.公眾對個人理財?shù)牧私獬潭群屠碡斈繕?。公眾對個人理財“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可見,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公眾理財?shù)闹饕繕艘来问琴Y產(chǎn)實現(xiàn)增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活費用(35.4%)、提升生活質(zhì)量(22.5%)、合理安排資金(13.3%)。調(diào)查顯示,大部分理財需求者都以實現(xiàn)資產(chǎn)增值為主要目的。在訪談中,受訪者要么沒有明確的理財目標,要么把理財目標簡單地等同于“理財就是生財,讓財富增值,賺錢”,而不是把理財目標與人生目標結(jié)合起來,為了賺錢而賺錢的現(xiàn)象普遍存在。
2.公眾獲取理財知識的渠道。調(diào)查發(fā)現(xiàn),大眾的理財知識來源依次為網(wǎng)絡(luò)(59.6%)、親戚或朋友介紹(57.5%)、專業(yè)理財雜志(41.7%)、理財人員介紹(33.8%)、銀行營業(yè)廳宣傳冊(13.8%)、廣播電視22(9.2%)、大眾報刊理財欄目(8.8%),顯然網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)理財雜志、與身邊人交流這三個渠道占有絕大部分比例。
從調(diào)查看,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為公眾理財?shù)闹饕?與身邊的人交流始終是人們信息來源的重要渠道。同時當問及您是否會向您身邊的親人朋友推薦你購買金融理財產(chǎn)品和金融機構(gòu)時,“可能會”和“一定會”的分別占46.7%和28.3%。眾所周知,由此可見,今后培育個人理財市場時,要著眼全局,營銷訴求既要針對理財決策者,同時也不能忽略理財決策影響者(家人和朋友)。
3.公眾對理財產(chǎn)品的選擇和滿意程度。在目前投資規(guī)模條件下,公眾希望使用的投資工具依次是儲蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保險(27.5%)、房產(chǎn)42(17.5%)、債券(14.6%)。從中可見,公眾首選的理財產(chǎn)品是相對風險較低、收益較少,對投資技巧和背景知識要求也相對簡單的;但隨著公眾理財意識的逐步提高,他們對于投資技巧和背景知識要求較高的高風險、高收益的理財產(chǎn)品也有強烈的需求。
在選擇理財產(chǎn)品時,公眾關(guān)注的依次是產(chǎn)品的投資風險和收益(55.8%)、機構(gòu)的信譽和品牌(27.9%)、金融機構(gòu)工作人員是否專業(yè)(22.5%)、報紙等媒體的投資建議(15.4%)。面對理財產(chǎn)品的預(yù)期收益與存在的風險成正比,45.8%的人希望理財產(chǎn)品一定要不僅本金保證,收益最好高于儲蓄;22.9%的人可以接受收益可能會少于儲蓄,但必須保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的損失。另外,愿意承擔高和中低風險的人分別為11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承擔風險。從公眾對銀行理財產(chǎn)品及其種類的滿意程度看,滿意者占31.7%,不滿意者占29.1%。從以上調(diào)查顯示,公眾在選擇理財產(chǎn)品時注重產(chǎn)品的投資風險和收益,但對理財產(chǎn)品的預(yù)期收益與存在的風險,大多數(shù)人喜歡追求高收益,卻不愿承擔高風險,或忽視理財產(chǎn)品的風險。
4.公眾對銀行專業(yè)理財人員的選擇和滿意程度。調(diào)查發(fā)現(xiàn),公眾尋求專業(yè)人士進行金融理財?shù)恼J識是不同的,僅有9.2%的人知道自己也可以進行一些簡單的財務(wù)決策,但卻感覺到專業(yè)的理財顧問能夠幫助自己更有效的管理家庭財務(wù),帶來財富的加速成長;21.6%的人因太忙,無法抽出時間來自己理財;而69.2%的人是因為不具備金融理財系統(tǒng)專業(yè)知識和方法、理財目標不清楚、個人財務(wù)受到重大損失自己卻毫無頭緒,不知如何著手時感覺到了金融理財?shù)木o迫性才尋求專業(yè)理財。由此可見,大多數(shù)人由于有明顯的缺失感、焦慮感、緊迫感,才去尋求專業(yè)理財。
盡管68.8%的人對銀行理財人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,然而,隨著理財觀念的逐步變化,理財市場的規(guī)范化,投資者對專業(yè)理財人員的信任程度將越來越高。調(diào)查中,78.8%的人希望得到專業(yè)理財人員的服務(wù),愿意為所接受的服務(wù)付出額外的傭金,也愿意去相信他們,并且80.8%的人對他們的服務(wù)態(tài)度是滿意的。
5.公眾對銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的建議。從調(diào)查來看,58.3%的人認為銀行理財人員的專業(yè)素質(zhì)需要不斷提高。在訪談中,公眾普遍反應(yīng)商業(yè)銀行的理財服務(wù)人員,專業(yè)單一,復合型人才偏少,部分員工并不具備理財綜合知識和為客戶提供理財方案的能力;對宏觀經(jīng)濟政策掌握較少,對微觀經(jīng)濟分析能力不夠強,市場營銷意識和技能與市場服務(wù)需求還有較大差距,無法適應(yīng)快速發(fā)展的個人理財業(yè)務(wù);理財人員營銷客戶時對風險提示不夠,甚至沒有對客戶給予正確引導。由此可見,培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財人員已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。
另外,69.1%的人認為銀行理財產(chǎn)品的多樣性有待拓寬。公眾認為目前主要存在的問題:一是檔次低,理財服務(wù)僅停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等服務(wù)式理財階段,缺乏智能化高檔次理財產(chǎn)品;二是理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求;三是商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品定價、風險對沖和信息披露等方面還缺乏科學和完善的管理措施,尚存在一定的風險。
二、加強銀行服務(wù),提高公眾理財意識,推動理財業(yè)務(wù)發(fā)展
1.加強品牌建設(shè),提供差異性、個性化服務(wù),滿足公眾個人理財需求。在改革現(xiàn)有金融政策,完善商業(yè)銀行的技術(shù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,銀行只有開發(fā)差異性、個性化的個人理財服務(wù),才能保持市場生命力、留住老客戶、吸引新客戶,達到銀行與客戶的雙贏。因此,銀行的理財產(chǎn)品的設(shè)計一是要新,商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時,不要一味地模仿,要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢,在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,尋找市場發(fā)展空間;二是要有差異性和適用性,個人理財產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場,才能給商業(yè)銀行帶來利潤。此外,還應(yīng)當根據(jù)公眾的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標方向等具體情況設(shè)計不同理財方案。只有這樣,才能夠最大限度地滿足不同客戶群在不同階段的投資理財?shù)男枰?推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。
2.加強理財人員的培養(yǎng),以高素質(zhì)的理財人員贏得公眾。從調(diào)查看,盡管公眾希望得到理財人員的服務(wù),愿意接受服務(wù)并付出額外的傭金,但大多數(shù)人對銀行理財人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,因此培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財人員是促進個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。首先,要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象,在選拔上要堅持高標準、高起點,將一批具有金融專業(yè)知識、投資意識和營銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。應(yīng)培養(yǎng)理財人員營銷的共同職業(yè)理念、意識;培養(yǎng)良好的職業(yè)行為規(guī)范和操守;培養(yǎng)強烈的敬業(yè)愛行愛崗職業(yè)責任和開拓創(chuàng)新的職業(yè)精神。其次,持之以恒地系統(tǒng)強化營銷隊伍建設(shè)和專業(yè)技能培訓。培訓課程可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置,通過培訓,使理財人員成為既精通銀行業(yè)務(wù)又通曉保險證券等其他金融業(yè)務(wù),既掌握營銷服務(wù)技巧又具備理財規(guī)劃專業(yè)素質(zhì)的全才。而且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經(jīng)理的知識,更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?。只有專業(yè)理財人員的專業(yè)素質(zhì)提高了,才能獲得公眾對個人理財業(yè)務(wù)的認可。
3.注重銀行個人理財理念提升和理財產(chǎn)品風險提示,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引公眾。銀行應(yīng)充分發(fā)揮專業(yè)理財人員營銷作用,對公眾提供業(yè)務(wù)咨詢和業(yè)務(wù)指導,通過個人客戶投資風險測試,確定客戶風險承擔能力。商業(yè)銀行要利用自己的網(wǎng)點和員工,運用媒體和中介機構(gòu)加強產(chǎn)品宣傳。銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時要盡量降低風險,客戶經(jīng)理在給客戶推薦理財產(chǎn)品時,既要詳細介紹不同產(chǎn)品的優(yōu)勢,也要明確告知不同產(chǎn)品的風險,以客戶資金增值的最大化為目的,為客戶提供理財投資建議,這樣有利于提升客戶的滿意度和忠誠度,能夠為銀行帶來綜合效益,實現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。另外,銀行個人理財發(fā)展理念如能改短期營銷為長期合作,將有利于改變個人理財名不副實的狀況。
4.推廣理財基礎(chǔ)知識,增強公眾的投資風險意識,樹立健康理財理念。從調(diào)查來看,除了從銀行內(nèi)部為個人理財創(chuàng)造良好的條件外,急需要對公眾推廣理財基礎(chǔ)知識,宣傳相關(guān)政策法規(guī),增強公眾的投資風險意識,提高公眾金融素質(zhì)。因此,監(jiān)管部門應(yīng)嚴格規(guī)范銀行營銷推介行為,保護金融投資者和消費者,營造一個公平規(guī)范的市場環(huán)境。作為“信息強勢群體”的賣者有責任對產(chǎn)品已知缺陷和風險進行充分的披露,把收益和風險兩方面的信息完整、明確、無誤地向投資者傳達。銀行應(yīng)秉承“因您而變”的以客戶利益為中心的服務(wù)理念,時刻關(guān)注在投資者最需要的時候,以最恰當?shù)姆绞较蚱鋫鬟f正確的投資理念。另一方面,監(jiān)管部門應(yīng)會同銀行業(yè)協(xié)會、商業(yè)銀行要加強理財知識的宣傳和投資者教育,增強民眾的投資風險意識和自我保護能力。同時要幫助公眾明確理財目標,樹立健康理財理念。也就是要使公眾明白理財不是簡單的賺錢,健康科學的理財應(yīng)該是“個人理財?shù)哪繕艘c個人及家人的安心、富足、健康的生活體系相一致”,依據(jù)個人財務(wù)狀況和理財能力、風險承受能力、理財習慣,通過投資性理財規(guī)劃、保障性理財規(guī)劃和消費性理財規(guī)劃進行積極主動和合理的理財,才能達到獲取較大的投資收益、提高家庭和個人生活質(zhì)量的目的。提高國民的財商素質(zhì),讓更多的中國人走上健康理財之路,是所有銀行應(yīng)該長期承擔的社會責任。
參考文獻:
[1]王洪敏.中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析[J].經(jīng)濟研究導刊,2008,(16):47-48.
關(guān)鍵詞：個人理財；產(chǎn)品創(chuàng)新
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2017（1）-0035-03
隨著我國經(jīng)濟步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設(shè)立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個人客戶對理財產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進一步創(chuàng)新理財產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。
一、中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析
（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新
當前，國內(nèi)國際經(jīng)濟形勢復雜多變，市場利率的變動速度也日趨加快，中小銀行推出的個人理財產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個月、3-6個月，顯現(xiàn)出了較強的適應(yīng)能力。為了更加強化產(chǎn)品的流動性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個月以內(nèi)、甚至是1周的理財產(chǎn)品，其同比收益都遠遠高于活期儲蓄利率。
（二）產(chǎn)品體系設(shè)置創(chuàng)新
一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，前瞻性地開展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。
（三）產(chǎn)品營銷創(chuàng)新
一是從市場定位和預(yù)測出發(fā)，引進微小企業(yè)貸款技術(shù)，迅速占領(lǐng)當?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場。二是學用結(jié)合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉(zhuǎn)化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領(lǐng)城鄉(xiāng)市場。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務(wù)，豐富客戶選擇內(nèi)容。五是加大與國內(nèi)外商業(yè)銀行的交流與合作，學習國內(nèi)同業(yè)商行先進經(jīng)驗，大膽嫁接國外中小金融機構(gòu)的先進產(chǎn)品，根據(jù)自身實際情況并結(jié)合顧客需求，加大個性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時，加強與媒體溝通，學會構(gòu)建立體營銷模式，提升自身軟實力。
（四）組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新
一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務(wù)發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務(wù)經(jīng)營觸角，擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞業(yè)務(wù)經(jīng)營設(shè)置駐外辦事處，方便業(yè)務(wù)高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營銷”和“金融超市”網(wǎng)點的優(yōu)點，打造精品。四是根據(jù)自身特點，確定主營業(yè)務(wù)，創(chuàng)建金融服務(wù)中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風險。
二、中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新對策
（一）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的管理模式
中小銀行應(yīng)使各部門做到責任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協(xié)調(diào)溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團隊精神。產(chǎn)品管理部門的主要職責是培訓客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場調(diào)研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營部門提品支持與保障?？蛻艚?jīng)營部門的主要工作是在對開發(fā)出的產(chǎn)品進行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產(chǎn)品銷售出去，并將客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)和回饋信息及時傳遞給研發(fā)部門，以促進產(chǎn)品的改進，滿足客戶的需求。同時，各業(yè)務(wù)部門在做好本屬工作的基礎(chǔ)上，要加強與其他業(yè)務(wù)部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調(diào)，發(fā)揮團隊精神，信息共享，形成整體合力。建立相應(yīng)的管理協(xié)調(diào)機制，確保各業(yè)務(wù)部門之間銜接流暢。
建立專門的新產(chǎn)品開發(fā)隊伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，在人員組成上應(yīng)包括客戶經(jīng)理、營銷人員、技術(shù)人員、風險控制人員和業(yè)務(wù)人員等。團隊工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，如哪個部門（個人）負責客戶需求分析，哪個部門（個人）負責投入產(chǎn)出分析，哪個部門（個人）負責風險控制，哪個部門（個人）負責技術(shù)實施，等等，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)責任一定要落實到具體的個人，以確保開發(fā)工作高質(zhì)高效地完成。同時，團隊工作人員之間要做好協(xié)調(diào)配合工作，以提升開發(fā)工作的效率。
（二）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的營銷策略
1、落實客戶細分策略。細分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實施不同的營銷措施。中小銀行應(yīng)借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負債、收入支出、素質(zhì)高低、理財動向、風險承擔能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對不同的客戶實施與之相適應(yīng)的理財策略。
中小銀行在細分客戶時，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財策略。中小銀行細分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。
戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質(zhì)的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關(guān)系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關(guān)系維護花費的精力也最大。對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時處理，并及時反饋。
另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會比較高，有時比較苛刻，對于這類客戶，理財人員要及時掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個性化的服務(wù)，迎合其心理。在理財人員的選擇上，應(yīng)選派銀行的精英為其服務(wù)，一些業(yè)務(wù)熟練、綜合素質(zhì)強、處理事情能力強、適應(yīng)能力強的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時，對于這類客戶，銀行應(yīng)考慮積極主動安排專人為客戶提供上門服務(wù)，提供方便舒適的金融環(huán)境。
重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。
對于重要客戶，銀行要理解其理財行為，這類客戶的資金量一般，相對謹慎，對理財產(chǎn)品看重的是價格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財產(chǎn)品。
普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動性強，銀行也應(yīng)重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財服務(wù)，感動這部分客戶，使其成為銀行忠實的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。
普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機構(gòu)的理財產(chǎn)品。因為這部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以提升銀行的品牌和口碑，擴大銀行的知名度和社會認可度。
2、完善客戶信息系統(tǒng)。客戶信息是開展理財服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個性化的理財服務(wù)，贏得客戶和市場。中小銀行應(yīng)盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進行認真細致地分析，掌握客戶的資金情況和理財態(tài)勢，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財服務(wù)，以適合客戶個性化的需求。
（三）建立完善的風險管理體系和信息披露機制
一是做好風險的識別和評估。根據(jù)銀行自身實際，做好風險的識別和評估工作，識別和評估要確保準確。二是做好風險度量。對各項風險要進行測試，掌握風險的量度；三是建立長效的內(nèi)部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項工作合乎規(guī)定，業(yè)務(wù)行為與合同保持高度一致，且進行的交易在規(guī)定的限額內(nèi)。同時，還應(yīng)做好個人理財業(yè)務(wù)風險的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時進行信息披露。及時將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財產(chǎn)品時，應(yīng)將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風險向投資者做詳細介紹，并依據(jù)投資者所能承受風險的能力為其推薦合適的理財產(chǎn)品。同時，銀行也應(yīng)對發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。
（四）加強產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設(shè)計能力
1、加大創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品品種和服務(wù)力度。中小銀行可以學習國外成熟技術(shù)，結(jié)合自身特點，開發(fā)設(shè)計出復合型的理財產(chǎn)品，來擴展產(chǎn)品組合的廣度和深度。
開展個人理財服務(wù)過程中的個性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實銀行個人理財產(chǎn)品的載體是理財服務(wù)人員，過硬的理財服務(wù)人員的服務(wù)過程已成為個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對有專項理財目標的客戶，不同的理財組合的設(shè)計、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財方案的預(yù)期理財效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨特優(yōu)勢，是贏得客戶信任、擴大理財產(chǎn)品銷售市場占有率、提升理財產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個過程中，理財服務(wù)人員如何根據(jù)客戶的專項要求制定不同的理財產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進行精細化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計，還必須依靠基層理財服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。
2、加快差異性產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。（1）從區(qū)域角度進行市場細分。我國經(jīng)濟區(qū)域特征差異較大，中小銀行應(yīng)充分考慮這些區(qū)域因素，開發(fā)設(shè)計出具有經(jīng)濟區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對于經(jīng)濟十分發(fā)達的區(qū)域，中小銀行應(yīng)設(shè)計出起點高、科技含量高、收益高的個人理財品種；在家庭投資品種組合設(shè)計及咨詢業(yè)務(wù)中，要綜合考慮、認真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設(shè)計，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經(jīng)濟相對落后的區(qū)域，中小銀行應(yīng)加強與證券、保險機構(gòu)合作，創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個性化、差異服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)適當發(fā)行。
（2）根據(jù)客戶收入高低進行市場細分。不同階層由于收入不同，其對理財?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的收入高低細分市場，提供差異化的服務(wù)。對于高端客戶可以提供如代客境外理財、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險等服務(wù)，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費用、低保險且與日常生活緊密相關(guān)的實用型金融服務(wù)。
參考文獻
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關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財;產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運用各種金融知識,專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢,根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體要求,為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。近年來,隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民財富的日益積累,越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值,希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。與此同時,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。
1、銀行理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大。在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后,銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模得到了大幅提升,從2007年到2009年發(fā)行量年復合增長率在60% 左右。2008年由于金融危機,銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。2009年隨著國內(nèi)外投資理財市場環(huán)境的改善,銀行理財產(chǎn)品在數(shù)量上恢復快速增長的勢頭。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計,2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財產(chǎn)品,比2008年增長了10.5%。其中發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品有4996款,比上年增長25.4%,外幣理財產(chǎn)品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看,人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。
2、理財品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來看,各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風險類別的多樣化產(chǎn)品,理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計日趨復雜,產(chǎn)品掛鉤的對象越來越豐富,涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場份額。
3、產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好和之前相比有一定變化,金融危機對理財產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計,2009年期限在6個月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%,而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好,總體來看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款,占比33.3%,同比增長了77.5%。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
雖然國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)近年來有了長足發(fā)展,但是與國外銀行理財業(yè)務(wù)相比,無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠,存在不少問題。
1、缺乏專業(yè)理財人員,服務(wù)意識不足。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù),政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高,要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識,具備豐富實踐操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員,一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力,對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解,對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足,造成了銷售行為的不規(guī)范。目前,國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財業(yè)務(wù)中缺乏主動的營銷意識,大多是被動的等待客戶來辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉(zhuǎn)變,理財人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶,為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后,就覺得任務(wù)完成,服務(wù)終止了,對客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上,導致客戶的流失。
2、產(chǎn)品設(shè)計管理機制不健全,理財產(chǎn)品雷同。當前金融分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多,但實質(zhì)上大同小異,互相效仿,沒有本質(zhì)上的差別,缺乏競爭力。多數(shù)個人理財產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的需求有針對性的進行產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品的市場定價和定位無法形成區(qū)分度,理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,導致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競爭。而且許多理財產(chǎn)品有較多的客戶條件限制,使得產(chǎn)品的適應(yīng)性不強。
3、理財產(chǎn)品潛在風險大,銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù),它涉及產(chǎn)品、交易等多個層面。一些商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力,沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風險監(jiān)測指標和有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候風險揭示不足,沒有以醒目、通俗的文字進行表達,過分強調(diào)預(yù)期收益率,追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務(wù)時沒有對客戶進行風險偏好評估,或隨意評估。對客戶的投資目的、財務(wù)狀況、以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品,造成了客戶的損失。
4、科技手段滯后,網(wǎng)絡(luò)化程度低。以計算機網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后,通迅網(wǎng)絡(luò)、計算機應(yīng)用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設(shè)計的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場資訊服務(wù),更談不上為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標和計劃等。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段,龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn),為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ),市場前景十分廣闊。
1、更新營銷理念,提升個人理財服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新,建立整體營銷體制主動向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財文化,向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品,打造有特色的理財品牌。個人理財服務(wù)的質(zhì)量對理財業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要,銀行應(yīng)以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標,詳細了解客戶的財務(wù)狀況及其它各方面的投資需求,向客戶傳達正確的理財觀念和方法,推薦適合的理財產(chǎn)品。理財協(xié)議及相關(guān)文件簽署后,理財人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作,定期為客戶寄送理財明細,便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財產(chǎn)品的投資收益及風險情況,及時給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議,增加客戶的收益。
2、創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品。隨著社會不同經(jīng)濟主體對金融服務(wù)需求的多樣化,以及銀行間競爭的加劇,要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作,努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù),不斷推進產(chǎn)品整合、開發(fā)能力,加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺,細分客戶層次,對不同層次的客戶設(shè)計不同的理財產(chǎn)品與投資方案,提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足不同層次客戶的需求。
3、建立風險管理體系,完善信息披露機制。商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風險管理體系,及時向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴格監(jiān)管,要求理財人員在銷售理財產(chǎn)品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產(chǎn)品內(nèi)在的風險結(jié)構(gòu),讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風險度。對那些在理財產(chǎn)品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業(yè)銀行進行一定的處罰。
4、增加科技投入,加快培養(yǎng)理財人才。各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計算機等設(shè)備的基礎(chǔ)上,加大資金投入力度,加快計算機網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個人理財業(yè)務(wù),人才隊伍的建設(shè)是關(guān)鍵,要重視和培養(yǎng)理財業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才,建立相應(yīng)的個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強培訓,鼓勵員工學習進修,提高員工的從業(yè)素質(zhì),培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。
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[1] 楊健.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].中國城市經(jīng)濟,2010;(08)
1.銀行對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳不夠。據(jù)了解，很多人只是意識中知道銀行有投資理財，但很少過問。一些人對投資理財產(chǎn)品的認識僅僅是銀行柜臺上放置的一些宣傳手冊以及在辦理業(yè)務(wù)等待的時間里看到的電視宣傳片、滾動字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展時間短，居民對理財產(chǎn)品運作模式不是很了解，存在信息不對稱。另一方面，根據(jù)我國的政策和法律要求，對個人理財服務(wù)的限制比較多，要求各金融機構(gòu)不得進行代客戶理財?shù)阮愃品?wù)。此外，銀行內(nèi)部對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳也不到位。實際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業(yè)理財人員的引導下，了解并購買個人理財產(chǎn)品的。主要原因是居民對理財產(chǎn)品的了解途徑較少。
2.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品定位不準。主要體現(xiàn)在：一是產(chǎn)品定位不準，針對性不強。在如今激烈的金融競爭市場中，消費者的需求應(yīng)該是各銀行推出理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)。從市場營銷的發(fā)展階段看，如今已是買方市場，銀行要根據(jù)顧客特點和消費需求來研發(fā)產(chǎn)品，只有這樣才能滿足消費者的實際需要。而在實際工作中，很多商業(yè)銀行仍然是以自身產(chǎn)品為導向來開展營銷活動。這樣的結(jié)果往往是推出的產(chǎn)品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實際需求，產(chǎn)品很少有人問津。二是對個人理財產(chǎn)品認識不足，重視不夠，認為其只是附屬品，不是主業(yè)，有時為了完成自身業(yè)務(wù)指標忽視了對個人理財產(chǎn)品的銷售。
3.理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。從銀行提供的理財產(chǎn)品看，大部分都是設(shè)計好的固定產(chǎn)品。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，銀行個人理財業(yè)務(wù)僅提供咨詢、建議等方面服務(wù)，對股票、基金等方面不涉及。從產(chǎn)品設(shè)計上看，理財產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴重。雖然銀行推出的理財產(chǎn)品名目挺多，但仔細分析發(fā)現(xiàn)大同小異，缺乏創(chuàng)新，量身定制的產(chǎn)品較少，商業(yè)銀行間惡性競爭也異常激烈。
4.個人理財產(chǎn)品存在較大風險。一方面，一些銀行在設(shè)計產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶的利益和風險，沒有建立有效的市場風險識別監(jiān)測和控制體系。另一方面，從銀行個人理財產(chǎn)品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強調(diào)預(yù)期收益率，對消費者的財務(wù)狀況了解不多，對產(chǎn)品的風險介紹不足，對消費者有隱瞞信息和風險的嫌疑。一旦消費者投資受損將給銀行帶來投訴風險。
5.個人理財業(yè)務(wù)營銷不到位。一是營銷服務(wù)主動性不夠。雖然個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的一部分，但很多銀行都缺乏主動營銷的意識，一般都是被動等待顧客上門，缺乏主動推銷服務(wù)意識，導致一部分顧客的流失。二是缺少專業(yè)的個人理財銷售人員。個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，不僅涉及銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、法律、財務(wù)等多方面的知識，還需要理財人員具有豐富的實踐經(jīng)驗，但目前這類人才還很缺乏。
二、加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
1.轉(zhuǎn)變觀念，加強對個人理財業(yè)務(wù)的認識。如今，為了獲取更多的收益，各商業(yè)銀行紛紛爭奪優(yōu)質(zhì)大客戶，實際上隨著銀行間的競爭，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競爭激烈的金融市場中，要想保持高利潤的經(jīng)營業(yè)績，就需要不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，拓展銀行業(yè)務(wù)，擴大客戶資源。作為銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的一部分，個人理財業(yè)務(wù)是個潛在的市場機會。特別是隨著國民收入水平的提高，個人理財?shù)男枨髮⒃絹碓蕉?。積少成多，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展將潛力巨大。因此，各商業(yè)銀行與其竭盡全力激烈的爭奪成熟的市場，不如騰出一些精力認真研究個人理財業(yè)務(wù)，從夾縫中尋求新的市場機會。
2.加大個人理財業(yè)務(wù)的宣傳力度。從目前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的問題來看，消費者不了解不熟悉業(yè)務(wù)，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應(yīng)研究個人理財業(yè)務(wù)的宣傳方式，擴大個人理財業(yè)務(wù)的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進社區(qū)宣傳理財產(chǎn)品的活動就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關(guān)個人理財知識，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢以及投資理財?shù)男б婧惋L險，避免推銷式的宣傳產(chǎn)品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務(wù)渠道，要根據(jù)居民的實際，提供自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道服務(wù)平臺，方便顧客了解和辦理。
3.加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。首先要認真研究消費者需求。要改變傳統(tǒng)的以銀行自身實際設(shè)計產(chǎn)品的思維，樹立顧客需求是產(chǎn)品開發(fā)基礎(chǔ)的觀念。設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品前，應(yīng)根據(jù)顧客群體認真調(diào)研，充分了解顧客的財務(wù)狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細分市場，設(shè)計出有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要建立完善的客戶信息系統(tǒng)平臺，根據(jù)不同顧客的需求設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應(yīng)積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。
【摘要】本文從宏觀經(jīng)濟環(huán)境、商業(yè)銀行自身和客戶三個方面簡單介紹了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，并針對不同問題提出了解決對策，包括樹立正確的理財意識；制定營銷策略，注重品牌營銷；建立綜合理財系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財人員；細分市場，推行創(chuàng)新機制；加強金融機構(gòu)間的合作同時要預(yù)防風險過度集中。
【關(guān)鍵詞】個人理財業(yè)務(wù)，品牌營銷，市場細分
近幾年，隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展以及與世界各國的貿(mào)易合作，我國國民經(jīng)濟水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財富的積累帶來了投資理財需求的擴大。在巨大的市場需求的推動下，各大商業(yè)銀行紛紛建立個人理財平臺同時增加人力物力的投入，并通過各種營銷手段大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展中存在的問題
（一）宏^經(jīng)濟環(huán)境的制約
目前，我國銀行、證券和保險公司實行分業(yè)經(jīng)營體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個領(lǐng)域信息的基礎(chǔ)上，最優(yōu)分配自己的資產(chǎn)，這大大限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；其次，對于理財產(chǎn)品性質(zhì)的界定一直沒有明確答復，嚴重影響了消費者購買理財產(chǎn)品的信心和理財產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（二）商業(yè)銀行自身因素
首先，我國個人理財業(yè)務(wù)歸屬于個人銀行業(yè)務(wù)部門，但實際操作中個人理財業(yè)務(wù)會和銀行的其它多個部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個部門與現(xiàn)實情況相違背，會影響個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Γ黄浯?，商業(yè)銀行不以客戶信息為基礎(chǔ)建立運作系統(tǒng)，這會導致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標客戶群；第三，個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)標準尚不規(guī)范。熟悉個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和功能僅僅是從業(yè)人員的一項基本要求，對于其它金融知識也需全面了解并實時更新，同時還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據(jù)客戶的需求和喜好并結(jié)合當前市場情況來更好規(guī)劃客戶的資金；第四，受分業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的影響，商業(yè)銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新；第五，品牌定位不明確，營銷手段效果不佳。我國商業(yè)銀行即使進行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關(guān)注自己理財產(chǎn)品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風險，容易導致投資者的錯誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內(nèi)贏得一些業(yè)務(wù)，但從長遠角度來說，會影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關(guān)于如何判斷一個人的信用和還款能力，商業(yè)銀行缺乏一個較為完善的系統(tǒng)，信用制度的不完善會導致銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時有所顧慮而無法大膽運作。
（三）客戶因素
首先，消費者在購買理財產(chǎn)品時會在高收益的驅(qū)使下盲目選擇，加上消費者缺乏對收益與風險之間關(guān)系的分析，這種片面的理財觀念會讓消費者忽視高收益背后的高風險而無法進行理性消費行為；其次，消費者目光短淺，缺乏理性預(yù)期。一旦央行加息政策出來，銀行就會有很多轉(zhuǎn)存客戶。實際上，消費者在選擇理財產(chǎn)品時，需要綜合各方因素制定一個長期投資理財方案。
二、在對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進行簡單分析的基礎(chǔ)上，進一步提出了相關(guān)解決對策
（一）樹立正確的理財意識
目前，我國居民的理財意識比較薄弱，這已經(jīng)成為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石。商業(yè)銀行需要主動出擊，幫助居民樹立正確的理財意識。只有在正確理財意識的指導下，消費者才能最優(yōu)分配資產(chǎn)。
（二）制定營銷策略，注重品牌營銷
首先，對于不同的客戶和理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行在選擇營銷方式時，需要采用差異化的營銷方式才能帶來最好的營銷效果；其次，注重品牌營銷，包括規(guī)劃品牌發(fā)展線路；打造品牌形象，提升品牌認知度；打造關(guān)于品牌的整體營銷方案。
（三）立綜合理財系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財人員
首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)必須跟上信息技術(shù)的腳步。銀行需要開發(fā)包括理財分析工具、金融產(chǎn)品介紹、客戶評論交流區(qū)等眾多模塊的理財軟件，以更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次，建立個人理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和個人理財師的從業(yè)資格認證體系，完善金融理財從業(yè)人員的行業(yè)標準和職業(yè)道德，全面提升理財人員素質(zhì)，促進個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（四）細分市場，推行創(chuàng)新機制
個人理財市場是一個由各類客戶組成的龐大而復雜的市場，商業(yè)銀行需要對其進行細分，并針對不同類客戶提供差異化服務(wù)，同時，商業(yè)銀行還要推行創(chuàng)新機制，最大化地實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。
（五）加強合作
銀行可以與保險、基金和證券等機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優(yōu)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
（六）預(yù)防風險過度集中
各大商業(yè)銀行的理財人員應(yīng)該按照相關(guān)的管理規(guī)范為客戶提供服務(wù)，禁止私下進行違背相關(guān)法律法規(guī)的交易和操作。銀行在推出新的理財業(yè)務(wù)時，要同時制定和發(fā)行與新的理財業(yè)務(wù)相適應(yīng)的操作明細守則，要對風險控制部門的責任進行明確，時時關(guān)注任何異常操作，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞:老年理財產(chǎn)品 SWOT 戰(zhàn)略制定
本文為2010年國家級本科生科研創(chuàng)新項目“老齡化背景下我國商業(yè)銀行老年理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——新型養(yǎng)老模式的探索”成果。作者計元、劉晨、王蘭均為中央財經(jīng)大學金融學院金融學專業(yè)2009級本科生
隨著我國老年人口逐漸增多，未來銀行的主要客戶群將逐漸向老年人轉(zhuǎn)移。而現(xiàn)在我國銀行個人理財業(yè)務(wù)還有待完善，專門針對老年人的理財產(chǎn)品種類較少，服務(wù)重“量”而非保“質(zhì)”，造成我國老年人逐漸增長的投資需求和不完善的投資渠道間的矛盾。
老年人的自身狀況和投資偏好決定了股票、基金、房地產(chǎn)等傳統(tǒng)投資項目都不能滿足其投資需求；而銀行也需要實現(xiàn)從依靠存貸利率差獲利，向發(fā)展金融創(chuàng)新，增強市場競爭力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。因此銀行推出針對老年人的理財產(chǎn)品既可以滿足老年人的投資需求，實現(xiàn)其保值增值目的，也可以幫助銀行實現(xiàn)金融創(chuàng)新，加速轉(zhuǎn)型進程。
一、SWOT分析
(一)優(yōu)勢
1、銀行公信度高
國家為使銀行健康、平穩(wěn)發(fā)展提供了大量的政策扶持，其信用有國家信用作為保障。近年來，我國商業(yè)銀行的綜合實力逐步提高，銀行公信力日趨強大。由于老年人對資金安全性尤為敏感，而對銀行信任度較高，導致了其高儲蓄的資金分配方式，為銀行理財產(chǎn)品提供資金支持。
2、產(chǎn)品分類明確
銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)在普遍面臨的問題是細分度不夠、創(chuàng)新性不強，且現(xiàn)有的理財產(chǎn)品準入門檻較高，不適合大部分老年人購買。此款理財產(chǎn)品的設(shè)計專門針對老年人的理財需求，對老年人進行深度市場細分，將具有不同收益率、流動性及風險特性的多種投資產(chǎn)品打包組合，以適應(yīng)不同需求層次的老年人。
3、網(wǎng)點發(fā)展成熟
我國幾大商業(yè)銀行的網(wǎng)點眾多，分布廣泛，設(shè)備齊全，業(yè)務(wù)涉及范圍廣，方便老年人進行理財產(chǎn)品的購買。
4、人力資源充足
在此款理財產(chǎn)品推出前將有專業(yè)理財師對銀行客戶經(jīng)理進行培訓，彌補其專業(yè)知識不足的缺陷；在幫助老年人選擇適合的投資組合之前，客戶經(jīng)理會對其資產(chǎn)狀況進行評估，提出最優(yōu)的資產(chǎn)分配方案。同時改善銀行工作人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，轉(zhuǎn)變其服務(wù)理念，為老年人提供專業(yè)、到位、細致的服務(wù)。
5、營銷手段豐富
銀行經(jīng)過長期的發(fā)展已經(jīng)積累了大量營銷經(jīng)驗，可運用多種營銷手段宣傳該理財產(chǎn)品，包括菲利普·科特勒提出的11P’s營銷理論等。同時提供特色附加服務(wù)，用個性化服務(wù)和多種宣傳方式豐富客戶資源。
(二)劣勢
1、投資范圍小
老年人對風險厭惡程度高，一般只能接受債券型理財產(chǎn)品。同時，其投資期限較短，要求高度流動性。但是，2011年11月，銀監(jiān)會禁止銀行發(fā)行30天以內(nèi)的理財產(chǎn)品，使老年人偏好的理財產(chǎn)品數(shù)量再次減少，為銀行的產(chǎn)品設(shè)計帶來一定難度。
2、業(yè)務(wù)拓展媒介單一
網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量的逐漸增加，為銀行節(jié)約了大量土地、設(shè)備、資金、人力等資源的投入。但老年人對網(wǎng)上交易信任度低，且缺乏單獨操作技能，對柜臺交易仍有較大依賴，這對銀行節(jié)約成本帶來不利影響。
(三)機會
1、老年人口增長帶來巨大市場潛力
2010年第六次人口普查顯示，全國總?cè)丝谳^2000年增長5.84%，大陸地區(qū)60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。據(jù)聯(lián)合國標準，我國已進入老齡化社會。經(jīng)預(yù)測，2050年我國老年人口占比將達31.2%，老年群體將成為銀行最大的客戶群之一。此款理財產(chǎn)品將有利于提高銀行市場占有率，增加資金持有量，促進銀行安全、穩(wěn)健經(jīng)營。
2、居民理財需求增大
經(jīng)濟增長使我國居民的儲蓄存款和投資資金均隨之增長，我國高儲蓄率的特點是對銀行資金提供巨大支持。且我國社會保障和社會福利水平逐漸提高，老年人生活負擔降低，財富的增長加大了其長期理財需求。因此，吸收老年人閑置資金將成為銀行未來的發(fā)展方向。
3、老年群體理財意識增強
由于銀行存款利率低于通脹率，單一的儲蓄會導致資產(chǎn)貶值和購買力下降，因此很多老年人開始積極的投資理財。國債利率低于通脹率，不能保值增值；基金、股票風險較大；地產(chǎn)投資門檻高，不適合老年群體。所以需要一種新型投資方式滿足老年人的投資需求。我國銀行資金雄厚、公信度高，是新型理財方式的合適載體。
4、政治環(huán)境穩(wěn)定為產(chǎn)品提供保障
政治環(huán)境穩(wěn)定為理財業(yè)務(wù)的開展提供保障；理財業(yè)務(wù)涉及客戶的財產(chǎn)隱私，只有政治穩(wěn)定老年人才會愿意把個人信息提供給銀行。政治、社會環(huán)境對銀行經(jīng)營發(fā)展有極大影響，穩(wěn)定的形勢為銀行安全經(jīng)營奠定基礎(chǔ)，是此款理財產(chǎn)品推出的重要保障。
5、科技發(fā)展增大業(yè)務(wù)普及可能性
老年人對投資的需求除了安全性，還有絕對的私密性。數(shù)據(jù)處理、屏蔽系統(tǒng)的發(fā)展將使老年人信息的收集和保管更具安全性。
(四)威脅
1、信息不對稱
老年人藏富心理嚴重，銀行很難一次性獲得老年人完全真實的信息，這降低了產(chǎn)品和消費者間的匹配性，增加客戶定位難度。多次調(diào)查、調(diào)整也將增加銀行產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品改良、售后服務(wù)等成本。
2、相似產(chǎn)品競爭
此款理財從產(chǎn)品風險低、期限結(jié)構(gòu)合理。除銀行外的其他金融機構(gòu)也能推出類似產(chǎn)品。較大競爭來自于國債和保本型保險產(chǎn)品，必然帶來一部分客戶分流，降低市場占有率，為差異化經(jīng)營提出更高要求。
摘要：隨著經(jīng)濟發(fā)展和居民物質(zhì)生活水平的提高，個人可支配收入穩(wěn)步增長，居民的投資意愿和理財觀念也逐步增強。個人理財顧問業(yè)務(wù)作為各商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新過程中推出的一項主要競爭業(yè)務(wù)，其參與人員、涉及范圍及交易規(guī)模都在迅速發(fā)展。筆者從實際工作出發(fā)，對商業(yè)銀行個人理財顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展意義及其制約因素進行了深入分析，并為促進該業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展提出了建設(shè)性的發(fā)展策略。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財顧問；發(fā)展策略
一、發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)的重要意義
1、發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)滿足了居民理財?shù)男枨?/p>
隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，GDP在30年來保持穩(wěn)步上升的趨勢，我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入越來越多；與此同時，2008年美國的次貸危機以及我國的住房、養(yǎng)老等體制的改革，也使得我國城鎮(zhèn)居民的投資理財意愿和資產(chǎn)保值增值愿望增強，需求增大，因此商業(yè)銀行大力發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)是十分必要的。
2、發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)也是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的需求
（1）個人理財顧問業(yè)務(wù)作為一種新興起的業(yè)務(wù)，其所具有的對多種業(yè)務(wù)的整合功能及高收益的特性決定了其規(guī)模發(fā)展，使其成為商業(yè)銀行全新的綜合性金融業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)實現(xiàn)了商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的有機融合，拓展了商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍，促進了商業(yè)銀行經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，提升了商業(yè)銀行與客戶的合作價值，降低了商業(yè)銀行經(jīng)營成本。
（2）個人理財顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行具有巨大發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g的朝陽業(yè)務(wù)，其顯著特色就是為高等級優(yōu)良客戶提供專業(yè)，以實現(xiàn)他們財富的保值增值。目前，不少商業(yè)銀行選派優(yōu)秀人員培訓，報考AFP（國內(nèi)理財師）和CFP（國際理財師），且逐年增加。
（3）個人理財顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行長期適應(yīng)和滿足客戶金融需求的過程。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品具有極強的拓展性和衍生性，有助于提升商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競爭力，促進商業(yè)銀行個人金融服務(wù)體系的完善和創(chuàng)新，規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營行為，實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)規(guī)范有序可持續(xù)發(fā)展。
（4）個人理財顧問業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行向高等級客戶提供理財咨詢、理財分析、理財規(guī)劃方案賺取收益的一種中間業(yè)務(wù)，它不占用經(jīng)濟資本而且沒有經(jīng)營風險，是商業(yè)銀行極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種，適應(yīng)了商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的需要。
二、制約我國商業(yè)銀行個人理財顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1、分業(yè)經(jīng)營，制約個人理財顧問業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展
金融業(yè)是指經(jīng)營金融商品的特殊行業(yè)，它包括銀行業(yè)、保險業(yè)、信托業(yè)、證券業(yè)和租賃業(yè)。我國《商業(yè)銀行法》明確規(guī)定金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能經(jīng)營保險、證券等業(yè)務(wù)。這導致了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到限制，其個性化服務(wù)只能停留在較低的層面操作，商業(yè)銀行無法將證券和保險兩個市場利用起來，所以，目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)基本還是停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計上。
2、產(chǎn)品貧乏，制約個人理財顧問業(yè)務(wù)的深入
首先，我國商業(yè)銀行的個人理財顧問業(yè)務(wù)缺乏正確的市場細分和定位?，F(xiàn)階段理財產(chǎn)品的市場細分只是一般層次上的，未能體現(xiàn)出客戶群體的差異性，且所用的營銷方式為大眾營銷，只提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，許多客戶沒有找到合適自己的理財產(chǎn)品。
其次，產(chǎn)品同質(zhì)性問題突出，缺乏個性化理財顧問服務(wù)。各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，但事實上只不過是對貨幣市場產(chǎn)品的簡單組合，真正創(chuàng)新的理財產(chǎn)品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同，幾乎沒有專門應(yīng)對不同需求群體的理財產(chǎn)品。
再次，理財產(chǎn)品缺乏連續(xù)性。我國眾多商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品多為短期理財產(chǎn)品（180天左右），且銀行配備的個人理財顧問流動性較大，缺乏對客戶長期連續(xù)的個人理財顧問業(yè)務(wù)，這就降低了客戶對商業(yè)銀行的忠誠度。
3、人才短缺，制約個人理財顧問業(yè)務(wù)的提高
理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，對理財人員的要求也相對較高。理財人員不僅要精通銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，還要了解會計、稅法、法律、證券、保險等方面的理論知識和實際操作。但現(xiàn)實是，我國商業(yè)銀行中的理財人員大多是從銀行自身的產(chǎn)品推銷開始，因此許多人沒有接受過正規(guī)的培訓考試，而且我國分業(yè)經(jīng)營使得精通會計、銀行、保險、證券的綜合性人才很少。
三、推進商業(yè)銀行發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)的策略
1、加強金融機構(gòu)之間的跨行業(yè)合作
針對我國現(xiàn)行的商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營狀況，加強銀行、證券和保險金融之間的合作，從現(xiàn)階段的互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)接觸是總體趨勢。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行還可以考慮與外資金融機構(gòu)合作，豐富理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶的資金在儲蓄、消費環(huán)節(jié)以及證券、保險領(lǐng)域合理的流動，以獲得更高的綜合收益。
2、加大營銷宣傳力度，打造品牌效應(yīng)
首先，作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點和員工，利用媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導，應(yīng)將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合；提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產(chǎn)的保值的目的。再次，商業(yè)銀行在打造的個人理財品牌時應(yīng)體現(xiàn)個性化、情感化和人文化，體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位，為消費者提供一種心理滿足。比如，理財中心可提供理財沙龍服務(wù)和專家理財顧問服務(wù)等，舉辦理財知識講座，推介金融新產(chǎn)品。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應(yīng)就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。
3、深入調(diào)研，對市場進行合理定位
由于各家商業(yè)銀行的自身發(fā)展階段和所處的經(jīng)濟環(huán)境不同，應(yīng)該結(jié)合實際，對市場進行合理定位。商業(yè)銀行可以采取差別化的競爭策略，在自身占有優(yōu)勢的領(lǐng)域，集中力量，重點發(fā)展。同時對市場進行細分，根據(jù)不同客戶的需求，打造不同的理財產(chǎn)品，凸顯自身的品牌優(yōu)勢。
4、加大創(chuàng)新力度，拓展理財業(yè)務(wù)品種
針對目前理財產(chǎn)品缺乏個性化的問題，銀行應(yīng)該加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行成立理財產(chǎn)品的研發(fā)營銷小組，對理財產(chǎn)品進行設(shè)計和營銷工作。根據(jù)處于不同人生階段的客戶打造不同的理財產(chǎn)品，例如設(shè)計專門針對老年人的個人金融品種；為有孩子的客戶設(shè)計子女教育方面的個人理財產(chǎn)品；針對高端客戶除了要根據(jù)客戶的收支狀況來制定理財產(chǎn)品，還可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，提供股市、匯市、貴金屬等相關(guān)行業(yè)的信息和咨詢業(yè)務(wù)，還可以減免部分手續(xù)費。
5、加快綜合人才培養(yǎng)，提高理財人員素質(zhì)
針對高素質(zhì)的個人理財顧問，銀行首先要在現(xiàn)有的員工中選拔優(yōu)秀員工，進行個人銀行業(yè)務(wù)、貴金屬業(yè)務(wù)、會計、稅法、法律、證券業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)的短期培訓，以滿足對理財人員的需求；銀行應(yīng)長期與高校合作，將銀行內(nèi)部優(yōu)秀員工送入學校進行系統(tǒng)的培訓，同時可以在高校中選拔人才，以適應(yīng)銀行長期需要高素質(zhì)，綜合型人才的需求。建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。
四、結(jié)語
隨著我國經(jīng)濟改革的不斷深化，經(jīng)濟領(lǐng)域也發(fā)生了一系列的轉(zhuǎn)型。各個商業(yè)銀行必須加快實施金融創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自身的服務(wù)質(zhì)量和金融產(chǎn)品的多樣化。商業(yè)銀行通過開展個人理財業(yè)務(wù)，能夠更多的吸引個人客戶，提升自有品牌影響力，最終還能達到優(yōu)化資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)的作用。
參考文獻：
[1]蘇春余.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀經(jīng)濟發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟研究導刊，2011，（29）
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行個人理財發(fā)展策略
一、問題的提出
經(jīng)過商業(yè)銀行多年的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)逐漸成為銀行業(yè)務(wù)中不可或缺的一部分。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財項目的核心是，通過不斷的了解客戶情況，根據(jù)客戶的投資愛好以及財富積累，匹配合適的金融理財產(chǎn)品，開發(fā)一系列適合客戶消費習慣、風險承受能力以及預(yù)期期望的投資方案。在國外，由于發(fā)展時間較長，國外商業(yè)銀行已經(jīng)形成了較為成熟的理財系統(tǒng)，從產(chǎn)品概念初級階段到理財產(chǎn)品成熟化，不同的商業(yè)銀行根據(jù)不同的消費群體設(shè)立不同的理財項目，已經(jīng)基本形成了一套各部分相對獨立卻又相互依存的體系。銀行在培養(yǎng)客戶忠誠度的同時，不斷加強完善客戶服務(wù)，注意客戶體驗，以尋求為客戶帶來最好的專業(yè)服務(wù)。在我國，由于起步較晚，再因部分群體對理財業(yè)務(wù)不夠了解，對我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。在全面建成小康社會的大背景下，國民的消費能力提高，國內(nèi)投資理財?shù)膭傂孕枨笠仓饾u提升。而在國內(nèi)創(chuàng)新水平不斷提高、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品層出不窮的背景下，銀行要發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)也同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
1.個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化。我國大型商業(yè)銀行資金實力比較雄厚，分布較為廣泛。各銀行理財產(chǎn)品的數(shù)量較多，但是產(chǎn)品的形式、特點變化幅度較小，導致理財產(chǎn)品缺乏特性，削弱了對客戶的吸引力。各個商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品在功能、特征、種類、目標市場等方面差異性較低。比如，建設(shè)銀行的“乾元-日積利”系列產(chǎn)品與招商銀行的“日日享”系列，理財產(chǎn)品的同質(zhì)化不僅會弱化品牌競爭力，也會限制個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)不到位。商業(yè)銀行服務(wù)的質(zhì)量和品質(zhì)是客戶選擇的重要參考，而在近幾年的客戶評價和網(wǎng)絡(luò)輿論中不難看出，其實中國的各大商業(yè)銀行都存在著服務(wù)失位的問題。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中，最大的服務(wù)問題是關(guān)于理財產(chǎn)品的科普性，銀行工作人員產(chǎn)品講解和客戶理財知識的普及不到位，便直接推銷理財產(chǎn)品，造成客戶在不了解的情況下盲目進行投資，導致投資效果不理想甚至出現(xiàn)投資失敗的情況。
3.客戶容易受到信息誤導。在互聯(lián)網(wǎng)未有效普及之前，我國的銀行業(yè)營銷基本是在營業(yè)網(wǎng)點進行，客戶可以在網(wǎng)點了解自己想要的產(chǎn)品，聽取理財師的建議，選擇跟自己情況相匹配的理財產(chǎn)品。但由于監(jiān)管力度不足，銀行從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)有待加強，有時會出現(xiàn)客戶根據(jù)建議選擇產(chǎn)品后出現(xiàn)投資失敗的情況，從而降低客戶對銀行的信任度。
4.營銷人才結(jié)構(gòu)化失衡。隨著時代的發(fā)展，從單一型投資產(chǎn)品到現(xiàn)在的復合型理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展開始趨向多元化。而銀行從業(yè)人員的素質(zhì)的提升則是發(fā)展中的重要一環(huán)?，F(xiàn)階段的金融市場監(jiān)管仍然不健全，同時各種規(guī)章制度和人才制度均跟國外發(fā)達國家有一些差距。雖然我國的金融理財營銷人員較多，但我國的金融營銷準入門檻較低，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的部分從業(yè)人員的素質(zhì)較低，對金融產(chǎn)品的了解不充分，無法提出高質(zhì)量的建議。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)問題成因分析
1.理財產(chǎn)品創(chuàng)新性不足。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足，各銀行相似產(chǎn)品較多。再加上互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的突出優(yōu)勢，人們的投資理念有了轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品操作便捷等優(yōu)勢，再加上資金實力雄厚企業(yè)的資金保障，使得零錢通、余額寶等產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢明顯。他們的投資門檻較低，不限起購金額，隨時贖回，適合任何風險型客戶等特點。然而，商業(yè)銀行的局限性相對更大一些，贖回期一般需要期限，對需要隨時贖回資金或沒有足夠資金的客戶有很大的影響，致使商業(yè)銀行失去了較好的競爭優(yōu)勢。
2.營銷服務(wù)管理失位。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷服務(wù)管理不完善導致員工服務(wù)不到位。個人理財業(yè)務(wù)人員向客戶介紹理財產(chǎn)品的準確性、全面性、合規(guī)性是衡量營銷服務(wù)質(zhì)量的重要一環(huán)。比如，理財產(chǎn)品風險揭示和相關(guān)信息介紹的詳細說明是個人理財服務(wù)人員在向投資者介紹理財產(chǎn)品進行投資時必須做到的一項工作，客戶的知情權(quán)應(yīng)該得到尊重。商業(yè)銀行理財服務(wù)人員在處理此項工作時還存在不當之處，為了追求業(yè)績，減少客戶辦理業(yè)務(wù)的時間，著重為客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，而在產(chǎn)品的缺點及風險方面，忽略一些關(guān)于產(chǎn)品真實的風險情況，導致客戶接收錯誤的提示，產(chǎn)生理財產(chǎn)品風險小的錯誤認知，最終被誤導，作出錯誤的理財規(guī)劃，造成投資損失。
3.人才培訓不到位。商業(yè)銀行人員招聘一般通過公開招考來進行。員工在入職前會有三個月的培訓期，培訓內(nèi)容主要為一些基本實操性的內(nèi)容，銀行主要培訓的是營銷人員的營銷能力，在員工知識儲備較少的情況下會導致客戶經(jīng)理無法向客戶充分解釋個人理財產(chǎn)品，無法獲取客戶的信任，導致客戶難于選擇甚至最終選擇其他金融機構(gòu)理財產(chǎn)品的情況發(fā)生。
四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)優(yōu)化路徑
1.加強個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新。商業(yè)銀行做好客戶需求分析。針對不同客戶需求，研發(fā)更加合理和優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品。在產(chǎn)品研發(fā)時，銀行要充分對新產(chǎn)品進行風險分析和把控。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品的優(yōu)勢對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，提高自身理財產(chǎn)品的競爭力。同時，也要加強與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合，與時俱進，提供更符合客戶需求的產(chǎn)品或者服務(wù)。
2.提升個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)。商業(yè)銀行應(yīng)該加強個人理財業(yè)務(wù)管理。要求理財人員真實、客觀、全面地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點，明確告知理財產(chǎn)品可能會造成的風險。銀行要重視自身的服務(wù)品質(zhì)以及客戶對于服務(wù)的評價，不斷提高自身的服務(wù)品質(zhì)。從產(chǎn)品的研發(fā)調(diào)研、項目設(shè)立、對外銷售、服務(wù)策略、服務(wù)手段、服務(wù)品質(zhì)，再到最后的重新復盤改進服務(wù)。而在這些服務(wù)之中，最有效的方式就是在服務(wù)的同時隨時跟進客戶的情況。通過獲取客戶的服務(wù)滿意度及反饋，增加銷售經(jīng)驗為后續(xù)其他理財產(chǎn)品的銷售提供寶貴的經(jīng)驗。
[關(guān)鍵詞]銀行個人理財產(chǎn)品；發(fā)展；監(jiān)管
[中圖分類號]F832[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0128-02
1現(xiàn)狀
在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀90年代，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務(wù)。1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后個人理財業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展起來。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸收客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有贏利目標；但隨著近年來中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平穩(wěn)步提升，個人金融產(chǎn)品日益豐富，理財服務(wù)需求不斷擴大，大眾對個人理財?shù)恼J知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤。
根據(jù)中國金融教育發(fā)展基金會金融理財標準委員會（FPSCC）的定義：金融理財或個人財務(wù)規(guī)劃是一種綜合金融服務(wù)。專業(yè)的理財人員，通過分析和評估客戶各方面的財務(wù)狀況，明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財方案。個人理財業(yè)務(wù)旨在分析客戶財務(wù)狀況，針對客戶的不同收入、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，提供合適的理財方案，以幫助客戶實現(xiàn)各階段的財務(wù)目標。
2發(fā)展
2.1萌芽階段（1978—2002年）
我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務(wù)始于20世紀90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內(nèi)個人理財市場，個人理財業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。
2.2起步階段（2002—2006年）
真正拉開國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)。2003年，建設(shè)銀行以“匯得盈”命名的個人外匯結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品第1期正式向市場推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結(jié)構(gòu)性存款，如匯率區(qū)間累計增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。
2.3初步發(fā)展階段（2006年至今）
隨著2006年年底銀行業(yè)的全面開放，我國國內(nèi)金融創(chuàng)新步伐不斷加快，個人理財業(yè)務(wù)成為各家銀行競爭的重點。隨著銀監(jiān)會和市場主體對銀行個人理財業(yè)務(wù)的深入了解以及理財市場的逐步成熟，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)正迎來一個逐漸規(guī)范、快速發(fā)展的時期，并呈現(xiàn)出品牌專有化、產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個性化的特點。個人理財產(chǎn)品不僅經(jīng)營風險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，提高銀行競爭力。個人理財產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動的一個重要支撐點。威力擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。
3法律監(jiān)管
由于我國社會公眾中接受并購買銀行個人理財產(chǎn)品的人數(shù)不斷增加，對其發(fā)展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展離不開法律監(jiān)管，只有將其納入適當?shù)谋O(jiān)管體制之下，從而保障其健康、有序地發(fā)展。
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，所以相關(guān)的立法存在很多空白。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的主要相關(guān)立法主要是《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》和《中華人民共和國商業(yè)銀行法》，同時中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會部門規(guī)章進行細化規(guī)范。
3.1法律監(jiān)管現(xiàn)狀
①銀行個人理財產(chǎn)品的法律界定模糊。②客戶知情權(quán)和理財信息披露不完善。③缺乏個人隱私權(quán)的保護。④風險預(yù)告機制不健全。⑤采取“一刀切”制度設(shè)置限制了創(chuàng)新能力。
3.2我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品監(jiān)管配套機制所存在的問題（1）行業(yè)自律組織缺失。中國銀行協(xié)會是銀行業(yè)整體的自律性組織，更多是針對商業(yè)銀行之間爭議，維護的是商業(yè)銀行的利益。并且中國銀行業(yè)協(xié)會各委員會中沒有個人理財委員會，更沒有將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的行業(yè)準入標準、風險提示、信息披露、客戶知情權(quán)與隱私權(quán)等納入其自律范圍，使得管理個人理財產(chǎn)品市場的自律目的沒有實現(xiàn)；另外，隨著個人理財市場的不斷增長，理財規(guī)模早已超過萬億大關(guān)，對專業(yè)理財人員的需求量也不斷加大，目前我國理財專業(yè)人才的考試是理財規(guī)劃師，由中華人民共和國勞動和社會保障部頒發(fā)的。
（2）理財產(chǎn)品的設(shè)計階段缺少管控溝通機制。一些商業(yè)銀行通過強調(diào)收益率而試圖忽略風險提示，增加理財產(chǎn)品的銷量。又有投資者無法得到超過收益率的投資回報的情況，這樣的產(chǎn)品設(shè)計以后還會花樣翻新，如果不能再設(shè)計階段建立有效的溝通管控措施，就會在給投資者造成損失之后才發(fā)現(xiàn)，不僅銀行的信用會受到嚴重損害，同時也不利于個人理財產(chǎn)品市場的長期發(fā)展。隨著個人理財產(chǎn)品市場規(guī)模的不斷擴大，個人理財產(chǎn)品市場需要更加完善的相關(guān)制度。
（3）分業(yè)體制對我國銀行理財產(chǎn)品監(jiān)管的影響。分業(yè)監(jiān)管的不協(xié)調(diào)，直接導致現(xiàn)在的金融監(jiān)管混亂局面。
3.3法律監(jiān)管內(nèi)容
（1）信息不對稱。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)揮作用時往往受到信息方面的制約。信息問題存在的根源在于經(jīng)濟社會和經(jīng)濟活動中的不確定性，當存在不確定性時，投資者的決策就具有風險。個人理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是用現(xiàn)在的貨幣與未來的貨幣進行交換而未來是具有不確定性的，不同時點的收益率并不是交易能夠發(fā)生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場指標的不確定性成為銀行個人理財產(chǎn)品的決定性特征，信息問題也就成為銀行個人理財業(yè)務(wù)的核心問題。與此同時，理財產(chǎn)品又充滿了不確定性，就像其他經(jīng)濟物品一樣，信息也是一種稀缺的有價值的資源，信息成本的昂貴迫使個人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導致決策錯誤和資源配置效率降低。想要減少個人理財業(yè)務(wù)中的不確定性和風險，并改善個人理財業(yè)務(wù)中的信息不對稱狀態(tài)，就必須使投資者獲取盡可能充分、準確、全面、及時而且對稱的信息。所以，政府必須承擔起克服個人理財業(yè)務(wù)信息不完全性和非對稱性的重任，制定并執(zhí)行強制性的信息披露制度，為所有投資者創(chuàng)造均等的，能夠充分、真實、及時地獲取信息的市場環(huán)境。這也是個人理財業(yè)務(wù)監(jiān)管者的首要職責所在。
（2）系統(tǒng)風險。大多數(shù)個人理財產(chǎn)品都在媒體做了大量的營銷宣傳，并且通過銀行網(wǎng)點向社會進行公開發(fā)售。由于這種公開發(fā)售性質(zhì)以及購買人數(shù)眾多，個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)性風險可能來源于：①金融體系的泡沫風險；②實體經(jīng)濟部門傳導的風險；③銀行的經(jīng)營風險。
4結(jié)論
本文從銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展出發(fā)，引入個人理財產(chǎn)品的法律監(jiān)管問題，認為法律監(jiān)管的內(nèi)容主要應(yīng)當從信息不對稱以及系統(tǒng)風險因素兩個方面考慮。由于當前我國尚處于發(fā)展階段，各方面機制還不健全，理財產(chǎn)品的完善和發(fā)展還需要做進一步的研究。
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所謂開門紅，是指商業(yè)保險公司采取各項措施，以在陽歷新年伊始獲得大額保費收入，為全年工作奪得好彩頭的一種營銷現(xiàn)象。在保險業(yè)內(nèi)，盛傳“開門紅，全年紅”的說法，可見險企對開門紅的重視程度。
從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，近3年來個險開門紅持續(xù)走強，保費增速不斷提升：2014年，全國個險渠道壽險新單保費收入340億元，同比增長近50%；2015年1月，則達到了550億元，同比增長近60%；2016年更是達到了1200億元，同比增長超120%。從目前的情況來看，大多數(shù)以人渠道為主的公司均取得了不錯的成績，不少業(yè)內(nèi)人士判斷，2017年仍是個險開門紅大年。
宏觀經(jīng)濟不景氣，保險產(chǎn)品投資價值凸顯
當前我國面臨較為復雜的市場環(huán)境，自2014 年以來，央行已經(jīng)先后6次下調(diào)1年期存款基準利率，累計下調(diào)幅度達到1.5%。10年期期國債收益率已經(jīng)跌破2.7%大關(guān)，創(chuàng)7年來最低。低利率的市場環(huán)境，也直接對理財型保險產(chǎn)品的收益率造成了影響。2015年資本市場尚好，一些壽險公司萬能賬戶結(jié)算利率高達5.5%～6%，最高達到6.23%。而2016年以來，各公司萬能險結(jié)算利率略有下降，2017年開門紅萬能賬戶結(jié)算利率降至5%上下。即便結(jié)算利率下降，但萬能險對比銀行理財產(chǎn)品依然具有明顯的吸引力。目前1年期銀行理財產(chǎn)品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理財產(chǎn)品收益在4.2%左右，并且銀行理財產(chǎn)品多設(shè)定最低購買資金，大部分為5萬元起售。
對于理財產(chǎn)品來說，從來就是“多高的收益決定多大規(guī)?！?，無論銀行理財產(chǎn)品還是理財類保險產(chǎn)品都無出其右。這也就意味著，投資者將資金轉(zhuǎn)向理財型保險產(chǎn)品這一趨勢短期內(nèi)不會改變，這也是很多人判斷2017年開門紅大捷的依據(jù)。
保險公司搶占市場份額的沖動依舊
開門紅對于以人渠道為主的保險公司來說，是一個太重要的節(jié)點，保險公司旨在通過開門紅占有更大的市場份額。
這種目的其實從各類型產(chǎn)品的傭金當中，就可以看出來。一般來說，內(nèi)涵價值高，也就是對保險公司利潤大的產(chǎn)品，其傭金往往也會比較高。同樣，這樣的產(chǎn)品對于營銷員來說，銷售難度也會比較大。反之亦然。比如20年交費期的健康險，行業(yè)首年傭金在保費的30%～50%，而開門紅產(chǎn)品，3年期產(chǎn)品首年傭金僅為6%～9%，5年期產(chǎn)品在12%左右，10年期產(chǎn)品在25%左右。很多3年期產(chǎn)品對公司來說利潤很小，基本不賺錢，屬于薄利多銷。為了沖刺開門紅，獲得更高的市場份額，保險公司不惜薄利多銷，行業(yè)發(fā)展初期的保費規(guī)模沖動依然存在。但這種沖動也給保險公司的未來經(jīng)營埋下了一定的隱患，除了低利率市場環(huán)境對于資產(chǎn)端及負債端的雙重壓力之外，更大的一個隱患是“銷售誤導”。為了降低自身資產(chǎn)端壓力，有的保險公司會尋求一些變通：開門紅銷售時，附加的萬能賬戶結(jié)算利率總在5.0%左右徘徊，而產(chǎn)品下架后，結(jié)算利率也悄然跌落到3.8%附近。
營銷員數(shù)量暴漲助推開門紅
營銷員數(shù)量的暴漲無疑會在一定程度上影響2017年開門紅保費收入，根據(jù)保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，截至2016年三季度末，與保險公司簽訂了委托協(xié)議的保險銷售從業(yè)人員628.13萬人，較年初增加156.83萬人，增長33.3%。
有觀點認為，2015―2016年人力大幅增長將助推2017年開門紅保費爆發(fā)式增長，對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，這種助推作用一定存在，但其影響力會低于A期。目前壽險市場新增營銷員雖然人數(shù)眾多，但實際業(yè)務(wù)占比較低。記者從一些壽險公司了解到，部分公司新增營銷員人力占比在60%～70%，保費占比卻不足15%。出現(xiàn)這種情況，主要是兩個原因?qū)е隆?/p>
一方面，產(chǎn)生件均保費較高的理財型產(chǎn)品，需要較強的人際關(guān)系網(wǎng)和銷售技能。新人社會資源有限，銷售技能不成熟，多主銷保費較低的健康險。因此新人在開門紅階段不會有很多保費產(chǎn)生。另一方面，雖然壽險行業(yè)一直致力于提高新增人員質(zhì)量、夯實隊伍，但現(xiàn)實骨感。多數(shù)公司人渠道依舊是靠人海戰(zhàn)術(shù)打天下，有的公司近兩年人力式增長，聲稱先達到既定人力目標，再提高隊伍質(zhì)量，但13個月留存率這一關(guān)鍵指標慘淡。
保險公司為提升產(chǎn)品吸引力挖空心思
為了提升產(chǎn)品吸引力，保險公司煞費苦心。大多數(shù)公司，在開門紅初期階段會全力銷售交費期最短的3年期產(chǎn)品，在達到公司限額或設(shè)定的時間節(jié)點后，轉(zhuǎn)銷5年或10年期。由于開門紅產(chǎn)品件均保費較高，客戶在選擇購買時，大多會評估自己未來幾年是否有持續(xù)的交費能力，而3年期產(chǎn)品交費年限較短，評估風險最小，最便于營銷人員銷售，對于消費者也更有吸引力。值得注意的是，這里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交費期限，而非保單存續(xù)期，這與所謂的“中短存續(xù)期產(chǎn)品”是有著本質(zhì)區(qū)別的。
