時(shí)間：2022-02-19 18:05:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇積分兌換方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
（初步方案）
加入會(huì)員須知
1、**精品酒店將發(fā)放實(shí)體會(huì)員卡，會(huì)員享受獨(dú)一的會(huì)員卡號(hào)。會(huì)員必須如實(shí)準(zhǔn)確的 提供個(gè)人信息，遇有資料內(nèi)容變化時(shí)應(yīng)及時(shí)告知酒店更新。否則對(duì)會(huì)員因此而受到的損失酒店將不負(fù)任何責(zé)任。
2、**精品酒店保證不泄露會(huì)員的個(gè)人資料信息，在未征得會(huì)員本人同意時(shí)不向任何第三方透露（遇法律程序除外）。
3、會(huì)員卡一經(jīng)辦理，不得退還，不得轉(zhuǎn)讓。
4、會(huì)員資格兩年有效，會(huì)員級(jí)別（微信會(huì)員、金卡、鉆石卡）
5、會(huì)員本人持會(huì)員卡，按會(huì)員級(jí)別對(duì)應(yīng)價(jià)格入住**精品酒店的任意一家門店，可以按照 相應(yīng)比例獲得積分，累計(jì)積分只針對(duì)全天房費(fèi)金額；（鐘點(diǎn)房、凌晨房、等非標(biāo)房?jī)r(jià)不享受積分）。
6、會(huì)員的積分將在結(jié)帳離店后到帳，并可以通過微信公眾號(hào)或在各門店前臺(tái)查詢，每筆積分的有效期為2年，若過期未使，將被視為放棄該權(quán)利，積分自動(dòng)取消。
7、會(huì)員或**精品酒店可隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況中斷服務(wù)。藍(lán)莓酒店管理有限公司不需對(duì)任何個(gè)人或第三方負(fù)責(zé)，不承擔(dān)隨時(shí)中斷服務(wù)而產(chǎn)生的責(zé)任及后果。會(huì)員若反對(duì)任何服務(wù)條款的建議或?qū)窈蟮臈l款修改持有有異議，或?qū)?*會(huì)員預(yù)訂服務(wù)及相關(guān)服務(wù)不滿，會(huì)員有以下相關(guān)權(quán)利：
1) 不再使用“**會(huì)”會(huì)員享有的官網(wǎng)預(yù)訂服務(wù)，客服中心預(yù)訂服務(wù)，門店前臺(tái)會(huì)員預(yù)訂服務(wù)。
2) 通告藍(lán)莓酒店管理公司客服中心停止對(duì)該會(huì)員的服務(wù)。結(jié)束會(huì)員服務(wù)后，會(huì)員使用**精品酒店會(huì)員預(yù)訂服務(wù)的權(quán)利立即終止。藍(lán)莓酒店管理公司不再對(duì)該會(huì)員承擔(dān)任何義務(wù)。如需重新恢復(fù)會(huì)員服務(wù)，需通過正常的會(huì)員管理體系重新辦理，如遺失或者重新補(bǔ)辦會(huì)員，可在酒店前臺(tái)辦理。
申請(qǐng)會(huì)員須知
1、微信會(huì)員： 通過官方微信公眾號(hào)或其它指定渠道免費(fèi)注冊(cè). 真實(shí)填寫個(gè)人資料，提出申請(qǐng)，以虛擬卡的方式發(fā)放至微信卡包內(nèi)。
2、**金卡會(huì)員： 至酒店前臺(tái)申請(qǐng)，售價(jià)為98元，即成為**金卡會(huì)員。
3、**鉆石卡會(huì)員： 至**酒店前臺(tái)申請(qǐng)，售價(jià)為198元，即成為**鉆石卡會(huì)員。
申請(qǐng)會(huì)員方式須知
項(xiàng)目
會(huì)員級(jí)別
辦理及升級(jí)方式
購(gòu)買或注冊(cè)
微信會(huì)員
微信免費(fèi)注冊(cè)
**金卡會(huì)員
酒店前臺(tái)申請(qǐng)，售價(jià)為98元或卡內(nèi)一次性充值3800元（總余額4000元）酒店通用
**鉆石卡會(huì)員
酒店前臺(tái)申請(qǐng)，售價(jià)為198元或卡內(nèi)一性充值10000元（總余額11600元）酒店通用
升級(jí)
網(wǎng)路注冊(cè)會(huì)員—**金卡會(huì)員
免費(fèi)會(huì)員+98元或一次性充值3800元
（總余額4000元）
藍(lán)莓金卡會(huì)員—**鉆石卡會(huì)員
金卡會(huì)員+108元
說明：
1、**網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)會(huì)員需要升級(jí)為更尊貴級(jí)別會(huì)員，需補(bǔ)足辦理會(huì)員辦理的價(jià)差。
2、辦理**鉆石卡客人，享有1次**精品酒店首住立減80元機(jī)會(huì)（旺季開展，會(huì)員卡以原價(jià)售賣）
3、如需進(jìn)行會(huì)員升級(jí)，卡內(nèi)原積分將自動(dòng)轉(zhuǎn)入新卡內(nèi)。
會(huì)員權(quán)益須知
內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)會(huì)員
**金卡會(huì)員
**鉆石卡會(huì)員
積分累計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
每一元房費(fèi)=積分
1倍
1.5倍
2倍
房費(fèi)優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)
原房?jī)r(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行
9.5折
8.5折
7.5折
預(yù)訂權(quán)益
預(yù)訂保留至20:00
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預(yù)訂保留至00:00
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入住權(quán)益
延時(shí)退房至13:00
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延時(shí)退房至14:00
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免費(fèi)早餐
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積分權(quán)益
積分兌換禮品
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積分兌換房間現(xiàn)金券
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押金權(quán)益
入住交納押金
全額
全額
全額
會(huì)員生日權(quán)益
短信祝福、贈(zèng)送500積分
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到店入住享受2倍積分
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其他
400客服、單店免費(fèi)提供旅游線路、航空（動(dòng)車票）動(dòng)向、天氣預(yù)報(bào)等查詢服務(wù)
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特別提示：
1、會(huì)員代訂**精品酒店房間可享受對(duì)應(yīng)級(jí)別折扣價(jià)，但每日預(yù)訂上限為3間（含本人入住+ 代訂）。
2、微信會(huì)員預(yù)訂無需預(yù)付，房間為會(huì)員最晚保留至20:00；若需延長(zhǎng)保留時(shí)間,須向門店前臺(tái)提前告知，如未告知前臺(tái)，逾期將不再保留房間。
3、會(huì)員入住后如需享受短信積分提醒，告知前臺(tái)每次積分產(chǎn)生時(shí)進(jìn)行提醒。
積分查詢方式
您可以通過以下幾種途徑查詢您會(huì)員帳戶內(nèi)的積分
1、**精品酒店前臺(tái)
您可以在**精品酒店前臺(tái)，出示本人證件要求服務(wù)人員幫您的查詢您會(huì)員帳戶內(nèi)的積分。
2、**精品酒店微信公眾平臺(tái)
您可以通過微信登陸**精品酒店微信公眾平臺(tái)進(jìn)行登錄查詢您會(huì)員帳戶內(nèi)的積分。
會(huì)員日活動(dòng)
每周二訂為會(huì)員日，在會(huì)員折扣的基礎(chǔ)上再進(jìn)行房?jī)r(jià)立減的活動(dòng)。
會(huì)員級(jí)別
折扣權(quán)限
會(huì)員日立減
微信會(huì)員
9.5折
10元
金卡會(huì)員
8.5折
15元
鉆卡會(huì)員
7.5折
20元
（附：**精品酒店會(huì)員積分兌換初步方案）
**精品酒店會(huì)員積分兌換規(guī)則
（初步方案）
一、 活動(dòng)主題
**精品酒店禮賞積分兌換活動(dòng)：“刷積分，兌好禮”
二、 目的
本次積分兌換活動(dòng)既是**禮賞施行之初對(duì)客人的一種兌現(xiàn)，讓參與進(jìn)來的會(huì)員享受到應(yīng)有的優(yōu)惠，也是提升酒店品牌形象的一次宣傳和提高客人對(duì)酒店的忠誠(chéng)度的一次機(jī)會(huì)。同時(shí)提供給客人更多的服務(wù)向?qū)В诰蚋嗟臐撛诳蛻簦狗菚?huì)員的客人成為我們的會(huì)員客戶，刺激會(huì)員用戶的消費(fèi)積極性，提升會(huì)員消費(fèi)頻次及單次消費(fèi)額。
三、 活動(dòng)地點(diǎn)
**精品酒店各門店
四、 活動(dòng)時(shí)間
計(jì)劃從4月份中旬開始。
五、 活動(dòng)參與對(duì)象及條件
所有**精品酒店會(huì)員，且積分達(dá)到所需兌換禮品的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。
六、 積分兌換規(guī)則及流程
1、 兌換方式
網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)會(huì)員入住積分按1元x1倍計(jì)，金卡會(huì)員入住積分按1元x1.5倍計(jì)，鉆卡會(huì)員入住積分按1元x2倍計(jì)。
為簡(jiǎn)化積分兌換禮品的方式，我們將禮品劃分為不同等級(jí)，用戶可以根據(jù)自己的積分自行兌換相應(yīng)的禮品，積分由系統(tǒng)扣除。
初步選定積分兌換規(guī)則：
兌換積分分值按1元=100積分計(jì)，例如禮品價(jià)值為30元，其所需兌換積分為30x100=3000積分。
住房現(xiàn)金券兌換積分分值按1元=120積分計(jì)。
所需兌換積分額
積分禮品價(jià)值
舉例商品
兌換數(shù)量/個(gè)
1000
10元積分禮品
精美掛件等等
1
2000
20元積分禮品
Logo傘、
兒童杯、
餐勺4件套等等
1
3000
30元積分禮品
多功能軍刀、
定制口杯、抱枕等等
1
4000
40元積分禮品
Logo充電寶、
電子打火機(jī)等
1
8000
80元積分禮品
雙肩背包、
電子剃須刀等
1
1800
15元免費(fèi)停車券
1
5000
50元約車券
1
5000
50元旅游代金券
1
2400
20元客房現(xiàn)金券
1
6000
50元客房現(xiàn)金券
1
30000
免房券
1
注：現(xiàn)金抵用券當(dāng)日不能使用，下次入住方可使用。
2、 兌換流程
會(huì)員前往**精品酒店各門店——查詢積分并兌換禮品——前臺(tái)人員根據(jù)會(huì)員積分發(fā)放相對(duì)應(yīng)的積分禮品——前臺(tái)登記領(lǐng)取人基本信息并由雙方簽字
七、活動(dòng)注意事項(xiàng)及活動(dòng)規(guī)則
1、參與本次活動(dòng)必須是持卡者本人，并攜帶本人身份證或會(huì)員卡。
2、兌換后相應(yīng)的積分從會(huì)員卡內(nèi)消除，卡內(nèi)剩余積分繼續(xù)有效。對(duì)于余下積分，我們將保留至系統(tǒng)，過期清零。
3、本次積分換禮活動(dòng)的解釋權(quán)歸蘭州藍(lán)莓酒店管理有限公司所有。
八、 宣傳方式
1、門店采取門型展架進(jìn)行活動(dòng)宣傳
2、制作會(huì)員手冊(cè)
3、通過微信公眾平臺(tái)推文推廣
4、門店前臺(tái)人員進(jìn)行活動(dòng)宣傳
八、 宣傳品及禮品制作成本：
項(xiàng)目
單價(jià)
數(shù)量
費(fèi)用
門型展架
100元
4個(gè)
400元
會(huì)員手冊(cè)
1.5元
5000張
7500元
50元住房現(xiàn)金券
0.8元
2000張
1600元
20元住房現(xiàn)金券
0.8元
3000張
2400元
實(shí)物禮品
5元200個(gè)
10元200個(gè)
15元200個(gè)
20元150個(gè)
40元100個(gè)
13600元
費(fèi)用合計(jì)
25500元
有一天傍晚，我和太太去附近的Coles超市購(gòu)物。在回家的路上，太太突然問我，為什么我們每次在Coles買東西都要出示Flybuys卡呢？(Flybuys被公認(rèn)為澳大利亞最好的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，澳大利亞1/4的人口加入了這個(gè)計(jì)劃，60%以上的家庭都擁有Flybuys卡)。我不假思索地回答她，這是Coles的忠誠(chéng)度營(yíng)銷計(jì)劃，它希望我們因?yàn)榉e分會(huì)經(jīng)常去它那買東西，而不是到Woolworth（注：Coles和Woolworth是澳大利亞兩大超市巨頭）。太太若有所思。過了一會(huì)，太太又問，那我們現(xiàn)在有多少積分啊？能換什么東西？
盡管在家里主要是由太太負(fù)責(zé)采購(gòu)，但她自辦理Flybuys兩年多來從未登錄過Flybuys網(wǎng)站查詢積分。盡管每次去Flybuys聯(lián)盟商家購(gòu)物或?yàn)槠嚰佑投紩?huì)出示Flybuys卡，但她卻從未仔細(xì)了解過Flybuys的積分細(xì)節(jié)，甚至積分多少可以換什么東西、積分什么時(shí)候過期都不清楚。盡管如此，據(jù)我粗略估計(jì)，我們家里日常消費(fèi)（食品、日用品、汽油等）估計(jì)50-60%是發(fā)生在Flybuys聯(lián)盟商家中！
很顯然，一個(gè)看似吸引力不大的忠誠(chéng)度計(jì)劃，卻運(yùn)作得如此成功。與其它很多行業(yè)成功的忠誠(chéng)度計(jì)劃一樣，一個(gè)好的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃至少有如下幾點(diǎn)最佳實(shí)踐：
一、把客戶洞察和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為核心。一個(gè)好的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的核心并非是計(jì)劃回報(bào)有多大的吸引力，而是通過客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃收集客戶的消費(fèi)行為，進(jìn)而進(jìn)行客戶洞察，細(xì)分客戶群，市場(chǎng)宣傳信息和促銷訂制化和個(gè)性化，尋找合適的觸發(fā)點(diǎn)進(jìn)行交叉銷售和向上銷售。這些才是忠誠(chéng)度計(jì)劃的核心所有。
二、忠誠(chéng)度計(jì)劃模塊化。由于忠誠(chéng)度計(jì)劃的實(shí)施周期比較長(zhǎng)，在這個(gè)過程當(dāng)中，無論在利益激勵(lì)、積分方式、會(huì)員營(yíng)銷溝通、合作伙伴加入與退出等方面都會(huì)有很多變化。這時(shí)，一個(gè)模塊化的忠誠(chéng)度計(jì)劃就是很有必要的。局部的調(diào)整和變化不影響大的模塊，一個(gè)好的忠誠(chéng)度計(jì)劃要象計(jì)算機(jī)產(chǎn)品一樣，無論是電池、光驅(qū)還是硬盤等都可以隨時(shí)進(jìn)行變換。
三、簡(jiǎn)單易行。如果忠誠(chéng)度計(jì)劃的利益設(shè)計(jì)、積分積累和兌換方案設(shè)計(jì)復(fù)雜，或者獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)不太容易，這個(gè)忠誠(chéng)度計(jì)劃就面臨失敗的危險(xiǎn)。例如，為了增加贏收，不少航空公司在熱門航線上不設(shè)免費(fèi)兌換里程的座位或者把設(shè)置得很少，使客戶總是很難得到自己想要的航班。這很大程度上影響了這個(gè)常旅客計(jì)劃的客戶體驗(yàn)，降低了吸引力。因此，有的航空公司調(diào)整了常旅客計(jì)劃的兌換規(guī)則，在熱門航線上和非熱門航線上設(shè)置不同的免費(fèi)兌換里程，使客戶仍然可以兌換到熱門航線的免費(fèi)座位，只不過消耗的里程高了一些。
四、開放性。為什么現(xiàn)在聯(lián)合忠誠(chéng)度計(jì)劃越來越多呢？同時(shí)很多單一的企業(yè)忠誠(chéng)度計(jì)劃越來越多地引入合作伙伴呢？其原因就是忠誠(chéng)度計(jì)劃的積分獲得的渠道越多，累積越快，兌換的種類越多，這個(gè)計(jì)劃就越有吸引力。把你的忠誠(chéng)度計(jì)劃開放給其它合作伙伴，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不會(huì)削弱你的競(jìng)爭(zhēng)力，反而讓客戶更忠誠(chéng)。國(guó)外有的航空公司甚至正在試圖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行積分交易，讓自己的常旅客可以憑本公司的積分去兌換其它航空公司的機(jī)票，其它航空公司的常旅客也可以憑他們的積分來兌換本航空公司的機(jī)票。這樣，對(duì)客戶而言是一個(gè)很好的方式，因?yàn)樗暮桨噙x擇更加豐富。而對(duì)于航空公司而言，客戶洞察和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是忠誠(chéng)度計(jì)劃的核心，它的重心放在了對(duì)客戶進(jìn)行研究和針對(duì)性的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷上。
作為一個(gè)為經(jīng)常坐飛機(jī)的人服務(wù)的搜索引擎，MileWise為準(zhǔn)備出行的人們搜索到各類航班信息。與其他類似服務(wù)相比，MileWise的特色在于他們搜索到的機(jī)票不僅能夠使用現(xiàn)金進(jìn)行購(gòu)買，還允許用戶使用航空公司的里程積分，甚至是酒店積分和信用卡積分進(jìn)行兌換。該網(wǎng)站還可以分析使用者的個(gè)人積分信息，從而向使用者推薦最優(yōu)的兌換方式。與其他同類服務(wù)只提供價(jià)格、航班號(hào)以及經(jīng)停信息不同，MileWise還根據(jù)各航空公司的獎(jiǎng)勵(lì)額度進(jìn)行航班推薦排名，試圖達(dá)成最佳的交易。
科塔里表示：“人們通常要花上幾個(gè)小時(shí)來決定是用現(xiàn)金購(gòu)買機(jī)票還是用積分兌換機(jī)票。而我們?cè)谧龅模褪菐椭藗冊(cè)?0秒的時(shí)間以內(nèi)完成這項(xiàng)工作。”
去年，該公司獲得了150萬美元的投資。自此之后，這家紐約創(chuàng)業(yè)公司一直在增強(qiáng)自身功能，以適應(yīng)迅速增長(zhǎng)的使用者的需求。內(nèi)部測(cè)試階段時(shí)，該網(wǎng)站僅僅擁有600名使用者，而正式上線一個(gè)月內(nèi)，使用者的數(shù)字達(dá)到了12000名。
靈感來自哪里？
僅在美國(guó)就大約有90萬名常旅客，這些人都面臨著同樣的問題：難以使用航空公司和酒店的獎(jiǎng)勵(lì)積分。使用這些積分是一件很費(fèi)事的工作，通常要在網(wǎng)上進(jìn)行大量的搜索，并且還要撥打很多電話。復(fù)雜的兌換規(guī)則以及不同的選擇使人們?cè)谟?jì)算機(jī)票實(shí)際價(jià)格的時(shí)候焦頭爛額。對(duì)于使用現(xiàn)金或獎(jiǎng)勵(lì)積分購(gòu)買機(jī)票，到底哪個(gè)更劃算，人們難以做出判斷。MileWise的出現(xiàn)就是為了幫助人們解決這樣的問題。
有哪些創(chuàng)新點(diǎn)？
只需一個(gè)簡(jiǎn)單的搜索，MileWise就能為人們提供各種機(jī)票購(gòu)買方式：包括現(xiàn)金、里程獎(jiǎng)勵(lì)以及積分獎(jiǎng)勵(lì)。MileWise把各種支付方式轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金等價(jià)形式，便于人們進(jìn)行比較。并且航班推薦排名算法將所得積分考慮在內(nèi)――關(guān)注的是航班的價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格。在眾多的航班搜索引擎當(dāng)中，MileWise我們是惟一一家可以根據(jù)用戶個(gè)人積分信息提供個(gè)性化推薦的一家，并且還向用戶展示每次航班所獲得的積分額度以及航班狀態(tài)。
如何獲得資金？
在設(shè)想階段的時(shí)候就有人有興趣為他們投資。然而，科塔里決定在建立起一個(gè)扎實(shí)的原型以及商業(yè)模式之前，先不考慮融資的問題。
在這個(gè)搜索引擎的開發(fā)階段，科塔里很偶然地見到了AngelList的聯(lián)合創(chuàng)始人Naval Ravikant。他告訴科塔里，投資者們很有興趣對(duì)為解決人們出行問題的公司進(jìn)行投資。在Naval以及AngelList的另外一位創(chuàng)始人Babak Nivi的幫助下，科塔里提交了申請(qǐng)并最終獲得了投資。
更多的投資者認(rèn)識(shí)到了MileWise，首輪的50萬美元融資也已經(jīng)被超額認(rèn)購(gòu)?fù)瓿桑罱K，MileWise總共以可轉(zhuǎn)債形式融得了150萬美元。這些資金來自天使投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資公司。
商業(yè)模式是怎樣的？
有以下幾個(gè)收入來源：作為一種中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，廣告是我們最主要的收入形式；此外，MileWise還計(jì)劃通過為使用者提供注冊(cè)信用卡服務(wù)來賺取傭金；另外，還可以通過為合作伙伴提供數(shù)據(jù)匯總以及數(shù)據(jù)分析來賺錢。
科塔里認(rèn)為，保持一個(gè)干凈的用戶使用界面以及保護(hù)消費(fèi)者隱私，將是MileWise謀求盈利的底線。
MileWise的下一步計(jì)劃是什么？
這次我們選擇體驗(yàn)的中國(guó)東方航空公司(以下簡(jiǎn)稱“東航”)、中國(guó)國(guó)際航空公司(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)航”)雖然在規(guī)模及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面差別不大，但仍具有不同的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。所以即使你覺得國(guó)內(nèi)航空公司服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象還蠻嚴(yán)重的，但這兩家公司在空乘服務(wù)、娛樂內(nèi)容等方面還是會(huì)帶給你不同的云端體驗(yàn)。
誰的里程兌換更劃算?兌換積分時(shí)東航的航程分5級(jí)，國(guó)航的航程分4級(jí)。在航程低于600公里的情況下，國(guó)航的里程兌換更劃算：國(guó)航經(jīng)濟(jì)艙單程能兌換8000積分，東航則只能兌換6000積分。而在航程為600公里至800公里時(shí)，東航經(jīng)濟(jì)艙單程能兌換12000積分，國(guó)航兌換8000積分。目前東航的“東方萬里行”管理中遵循“最低標(biāo)準(zhǔn)里程”原則，即當(dāng)城市間距離小于500公里時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)里程以500公里計(jì)，消費(fèi)積分和升級(jí)積分都以標(biāo)準(zhǔn)里程作為計(jì)算基數(shù)。這兩家公司都遵循“讓顧客多次光顧才是做生意的王道”這一原則。因?yàn)樗鼈兣c迪士尼樂園一樣，都屬于資本密集型企業(yè)，固定成本相對(duì)較大。北大商學(xué)院教授朱文川這樣解釋，“航線航班不能停、航班座位也不可存儲(chǔ)，因此追求客座率的航空公司會(huì)時(shí)不時(shí)推出特價(jià)機(jī)票或優(yōu)惠的里程兌換方案，來吸引消費(fèi)者，以攤薄機(jī)場(chǎng)龐大的固定運(yùn)營(yíng)成本。”這也就是為什么你在出行前別忘了去網(wǎng)站比較各家航空公司的打折機(jī)票，或者直接用里程換票。
航空聯(lián)盟跟你有什么關(guān)系?
現(xiàn)在東航言必稱天合聯(lián)盟成員，國(guó)航則是星空聯(lián)盟。這些也有講究嗎?沒錯(cuò)。隨著開放天空飛行，加入全球性的航空戰(zhàn)略聯(lián)盟已成趨勢(shì)。現(xiàn)在國(guó)際三大航空聯(lián)盟就是星空聯(lián)盟、寰宇一家與天合聯(lián)盟。2011年?yáng)|航正式加入天合聯(lián)盟，另兩名中國(guó)會(huì)員是中華航空和中國(guó)南方航空。國(guó)航則于2007年底加入星空聯(lián)盟。總體來看，星空聯(lián)盟主要占據(jù)著亞、歐和南美市場(chǎng)。天合聯(lián)盟獨(dú)霸北美地區(qū)。寰宇聯(lián)盟在大西洋地區(qū)擁有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。這些聯(lián)盟對(duì)你來說，最大的好處是便于積分，比如國(guó)航的聯(lián)盟成員最多，積分也就最方便——星空聯(lián)盟的會(huì)員搭乘任一星空聯(lián)盟成員的航班，都可將累計(jì)里程數(shù)轉(zhuǎn)換至任一成員航空的里程酬賓計(jì)劃帳戶內(nèi)。跨公司的轉(zhuǎn)機(jī)航段也被視為是同一家公司內(nèi)部航線的銜接，在票價(jià)上有機(jī)會(huì)享有優(yōu)惠。
你能看到、讀到些什么?國(guó)航經(jīng)濟(jì)艙內(nèi)的雜志幾乎都是一堆“廣告”，比如手頭這本《西南航空》。目前國(guó)航的媒體資源都由中國(guó)航空傳媒廣告公司(中航傳媒)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，所以你只能看到一大堆航空雜志。好在你還可以看看電視或戴上耳機(jī)聽郭德綱。它們的耳機(jī)都是消毒后封閉包裝的，每次使用后都會(huì)更換。東航現(xiàn)在與東方航空傳媒有限公司(東航傳媒)簽署了《媒體資源合作協(xié)議》，至今年12月31日止，機(jī)上娛樂節(jié)目都由東航傳媒向第三方采購(gòu)或自行制作。它們最快每隔三個(gè)月更新一次娛樂節(jié)目，所以你現(xiàn)在還能看到情人節(jié)檔的《失戀33天》。
安全第一，美味第二大多數(shù)時(shí)候，東航的正餐是牛肉飯、雞肉飯。國(guó)航則是雞肉飯、豬肉飯......可它們吃起來都干巴巴不夠美味!實(shí)際上，東航和國(guó)航在北京擁有同一家配餐公司——北京航空食品有限公司。對(duì)航食公司而言，安全的食材比好吃的食材更重要。此外，煮熟、冷凍、再加熱的制作流程也讓飛機(jī)餐無法美味。上海東方航食質(zhì)量控制部經(jīng)理顧杰說，“食品速冷時(shí)，必須在4小時(shí)內(nèi)將食品中心溫度降至10°C以下。上盤時(shí)食品表面溫度不能超過12°C。”加上飛機(jī)餐有時(shí)會(huì)放入烤箱再次加熱，食物會(huì)再次失去水分。口味自然無法和餐廳相比。
空乘的英語都有點(diǎn)怪?在整個(gè)飛行過程中，你能聽到的英文廣播總共不過三四段，每段50到100個(gè)英文字母而已。但你還是忍不住吐槽：“只是隨不同航班變換一下時(shí)間或溫度的英文單詞，為什么聽上去還是怪怪的呢?”英語單詞像排著隊(duì)一樣逐個(gè)從空乘人員口中蹦出來，原因在于：他們有時(shí)是照著本子念單詞——空乘有本“客艙廣播詞”常用資料，句式都是一樣的，有橫線空格的地方補(bǔ)填本次航班信息，沒空格的地方就照念。英語基礎(chǔ)薄弱的老乘務(wù)員甚至?xí)脻h字對(duì)英文進(jìn)行標(biāo)注。造成這種情況在于航空公司招聘空乘人員時(shí)對(duì)其英語能力要求不高。國(guó)航是國(guó)內(nèi)第一家提出空乘英語能力要達(dá)到四級(jí)(CET4)的航空公司。但東航目前還沒有對(duì)CET4做硬性規(guī)定。現(xiàn)在國(guó)航的客艙播音由空乘組內(nèi)資歷較深的人士擔(dān)任，他們的平均學(xué)歷是大專。東航則會(huì)讓幾位有英語播音資質(zhì)的空乘每次航行時(shí)輪流播音，所以同一次航班上你也會(huì)聽到不同口音的英文。好消息是兩家航空公司正在對(duì)“英語問題”進(jìn)行改善——東航會(huì)對(duì)播音的空乘提供小時(shí)補(bǔ)助，并進(jìn)行英語培訓(xùn)。而國(guó)航空乘的英語主要由國(guó)航英語培訓(xùn)部教師進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在還與英孚教育等機(jī)構(gòu)合作培訓(xùn)。
關(guān)鍵詞：電信業(yè)；營(yíng)改增；現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)
1我國(guó)“營(yíng)改增”發(fā)展歷程
從2012年1月1日起，上海率先實(shí)施“營(yíng)改增”試點(diǎn)，之后，國(guó)務(wù)院將試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到8個(gè)省市，至2013年8月1日，交通運(yùn)輸業(yè)和部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)“營(yíng)改增”試點(diǎn)范圍已推廣到全國(guó)，其后試點(diǎn)的服務(wù)業(yè)范圍不斷擴(kuò)大，2014年初鐵路運(yùn)輸業(yè)、郵政服務(wù)業(yè)也納入其中，從2014年6月1日起，電信業(yè)正式納入試點(diǎn)范圍。
2電信業(yè)“營(yíng)改增”的意義
電信業(yè)的“營(yíng)改增”有著重要意義，改革開放以來，電信業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代重要的生產(chǎn)業(yè)，實(shí)施電信業(yè)“營(yíng)改增”稅制改革，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)軌的大勢(shì)所趨，對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整有著非常重大的意義。只有正確認(rèn)識(shí)電信業(yè)的“營(yíng)改增”，積極應(yīng)對(duì)，才能有效捕捉稅制改革所釋放的紅利，減輕企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)，防范涉稅風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
（1）促進(jìn)增值稅抵扣鏈條的進(jìn)一步完善。電信行業(yè)提供的服務(wù)涉及各行各業(yè)，電信行業(yè)“營(yíng)改增”之前，企業(yè)接受電信服務(wù)的費(fèi)用是不能抵扣的，從而加重企業(yè)的稅負(fù)，同時(shí)導(dǎo)致增值稅抵扣環(huán)節(jié)的斷裂。而電信行業(yè)實(shí)施“營(yíng)改增”后，一般納稅人向電信運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買服務(wù)，可以獲得增值稅專用發(fā)票抵扣進(jìn)項(xiàng)稅，減低企業(yè)增值稅負(fù)擔(dān)，因此，電信行業(yè)實(shí)施“營(yíng)改增”將進(jìn)一步完善增值稅的抵扣鏈條，減輕下游企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)稅制改革減稅的目的。
（2）促進(jìn)電信企業(yè)自身的發(fā)展。增值稅的抵扣制度有利于電信企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工，促使其精細(xì)管理，將一些非核心的業(yè)務(wù)外包，從而更加專注于業(yè)務(wù)的發(fā)展，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，增值稅差異化的稅率也為電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)變革提供了空間，如基礎(chǔ)電信服務(wù)按11%的稅率計(jì)征增值稅，增值電信服務(wù)按6%的稅率征收增值稅，這將促使電信業(yè)向信息服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，電信運(yùn)營(yíng)商將大力發(fā)展增值電信服務(wù)，豐富增值業(yè)務(wù)的種類，從而實(shí)現(xiàn)電信收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，促進(jìn)電信企業(yè)自身的發(fā)展。
（3）減輕電信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電信“營(yíng)改增”的實(shí)施可以避免重復(fù)征稅，減輕電信企業(yè)的稅負(fù)，提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。而且，三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)拿到了4G牌照，2015年開始將加大投資加快4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，基站的建設(shè)投資可以進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)稅的抵扣，減輕電信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
3電信業(yè)“營(yíng)改增”現(xiàn)狀及分析
從電信業(yè)實(shí)施“營(yíng)改增”以來，出現(xiàn)了稅負(fù)不輕反重的現(xiàn)象，也就是說，電信業(yè)實(shí)施“營(yíng)改增”后，并沒有得到稅負(fù)上的減輕，短期內(nèi)反而加重了，這種情況是否正常，我們先來看看之前試點(diǎn)企業(yè)的情況。
中國(guó)社會(huì)科學(xué)院潘文軒博士后曾在“營(yíng)改增”試點(diǎn)運(yùn)行一年多后在上海市進(jìn)行抽樣問卷調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：約24.6%的試點(diǎn)企業(yè)稅負(fù)有所增加，對(duì)稅負(fù)增加的原因，主要是增值稅偏高、可抵扣進(jìn)項(xiàng)稅較少，獲得增值稅困難及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)因素等。由此可見，稅負(fù)短期內(nèi)的增加，只是部分企業(yè)存在的現(xiàn)象，而且，隨著“營(yíng)改增”的進(jìn)一步推進(jìn)，這種現(xiàn)象會(huì)逐步消失，最終達(dá)到稅制改革的目的。
對(duì)于電信企業(yè)，進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，其短期內(nèi)稅負(fù)增加，利潤(rùn)下降的主要原因有以下幾點(diǎn)。
（1）稅率較高。電信業(yè)采取差別稅率，基礎(chǔ)電信業(yè)，包括利用固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、衛(wèi)星、互聯(lián)網(wǎng)提供語音通話服務(wù)的業(yè)務(wù)，及出租或出售帶寬、波長(zhǎng)等網(wǎng)絡(luò)元素的業(yè)務(wù)，稅率為11%，增值電信服務(wù)，包括利用固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、衛(wèi)星、互聯(lián)網(wǎng)、有線電視網(wǎng)絡(luò)提供短信和彩信服務(wù)、電子數(shù)據(jù)和信息的傳輸及應(yīng)用服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)等業(yè)務(wù)，稅率為6%。而目前的收入結(jié)構(gòu)中，電信業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)仍占主要份額，如中國(guó)移動(dòng)2013年收入占比中基礎(chǔ)業(yè)務(wù)達(dá)到56.44%。隨著“營(yíng)改增”的進(jìn)一步深入，電信業(yè)收入結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化后，高稅率的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)將逐年下降，從而減少銷項(xiàng)稅，減輕稅負(fù)。
（2）進(jìn)項(xiàng)稅較少。企業(yè)成本主要有中間投入成本，包括外購(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)成本，而內(nèi)部人力成本無法抵扣，電信業(yè)屬于人力投入較大的知識(shí)密集型服務(wù)行業(yè)，所以進(jìn)項(xiàng)稅額受到一定限制，而且目前“營(yíng)改增”試點(diǎn)范圍還沒有擴(kuò)大到全行業(yè)，很多的進(jìn)項(xiàng)稅，如建安業(yè)、工程類的進(jìn)項(xiàng)稅是無法抵扣的，該問題將隨著試點(diǎn)范圍的不斷擴(kuò)大，至“營(yíng)改增”改革全面完成后，增值稅抵扣鏈條充分完整時(shí)，得到最大程度的改善。
（3）取得增值稅專票有一定困難。在實(shí)際操作中，有些企業(yè)取得增值稅專用發(fā)票比較困難，特別是邊遠(yuǎn)地區(qū)小額的采購(gòu)、車輛修理、動(dòng)產(chǎn)租賃等，往往難以找尋到一般納稅人作為供應(yīng)商，從而影響了企業(yè)的稅負(fù)水平。這需要電信企業(yè)進(jìn)行一定的籌劃，如集中采購(gòu)等。
綜上所述，電信業(yè)“營(yíng)改增”后稅負(fù)增加是暫時(shí)的現(xiàn)象，只要通過積極應(yīng)對(duì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，稅負(fù)是呈下降趨勢(shì)的，所以“營(yíng)改增”的積極籌劃對(duì)電信業(yè)來說是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，具體有以下應(yīng)對(duì)建議。
4電信業(yè)“營(yíng)改增”應(yīng)對(duì)建議
針對(duì)上述短期內(nèi)電信企業(yè)利潤(rùn)下降的情況，企業(yè)應(yīng)從經(jīng)營(yíng)管理方面著手，將影響降到最低，同時(shí)加快企業(yè)的轉(zhuǎn)型，主要有如下應(yīng)對(duì)建議。
（1）優(yōu)化營(yíng)銷方案。為維系老客戶、發(fā)展新客戶，電信企業(yè)以往的營(yíng)銷策劃方案一般是“存話費(fèi)送手機(jī)”或“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”，特別是新手機(jī)之際，如蘋果手機(jī)等，對(duì)收入的增長(zhǎng)起了積極的促進(jìn)作用，然而“營(yíng)改增”之后，根據(jù)財(cái)稅[2014]43號(hào)文的規(guī)定，運(yùn)營(yíng)商銷售手機(jī)的同時(shí)贈(zèng)送話費(fèi)、流量等電信服務(wù)，應(yīng)視同提供應(yīng)稅服務(wù)繳納增值稅，所以，舊的營(yíng)銷方案勢(shì)必引致增值稅的增加，必須對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)以下3種銷售類型進(jìn)行對(duì)比如表1所示。
從上述對(duì)比可見，應(yīng)優(yōu)先采用商業(yè)折扣模式，如“存費(fèi)送費(fèi)”，贈(zèng)送的話費(fèi)應(yīng)當(dāng)作為折扣處理，不繳應(yīng)對(duì)納增值稅。開具發(fā)票時(shí)，直接按收取的款項(xiàng)凈額列示，這樣的營(yíng)銷方案將有利于電信業(yè)稅負(fù)的減輕。
規(guī)劃積分兌換方案。為刺激客戶的消費(fèi)，電信企業(yè)紛紛推出積分兌換業(yè)務(wù)，以積分兌換形式贈(zèng)送實(shí)物、電信服務(wù)等，根據(jù)財(cái)稅[2014]43號(hào)文件規(guī)定：以積分兌換形式贈(zèng)送的電信業(yè)服務(wù)，在兌換當(dāng)期作為折扣，不征收增值稅；以積分兌換形式贈(zèng)送的貨物，視同銷售繳納增值稅；以積分兌換形式贈(zèng)送的其他應(yīng)稅服務(wù)，除公益目的外，視同提供應(yīng)稅服務(wù)。所以，應(yīng)盡量避免實(shí)物、其他應(yīng)稅服務(wù)和營(yíng)業(yè)稅勞務(wù)兌換，兌換電信服務(wù)向高稅率的基礎(chǔ)通信服務(wù)傾斜。
供應(yīng)商納稅人身份選擇。電信業(yè)一般納稅人在購(gòu)進(jìn)貨物、應(yīng)稅服務(wù)時(shí)，可以選擇不同納稅身份的供應(yīng)商，主要有三種選擇：一是可開具增值稅專用發(fā)票的一般納稅人；二可申請(qǐng)代開增值稅專用發(fā)票的小規(guī)模納稅人；三是只能開具普通發(fā)票的小規(guī)模納稅人。不同的供應(yīng)商，電信企業(yè)的所承擔(dān)的稅負(fù)也不同，理論上是需要盡量選擇一般納稅人作為供應(yīng)商，取得增值稅專用發(fā)票進(jìn)行抵稅，做到應(yīng)抵盡抵，但實(shí)際上，電信企業(yè)并不是所有的業(yè)務(wù)都能選擇一般納稅人，比如會(huì)受到地域、業(yè)務(wù)的限制，找不到相應(yīng)的供應(yīng)商，這時(shí)就要盡可能取得價(jià)格上的優(yōu)惠以抵減無法取得進(jìn)項(xiàng)稅的損失，所以，在實(shí)務(wù)操作中，電信業(yè)一般納稅人要綜合權(quán)衡稅率、進(jìn)項(xiàng)稅、價(jià)格等因素，合理選擇供應(yīng)商的納稅人身份。
一、采用增量成本法的理由
（一）理解獎(jiǎng)勵(lì)積分的實(shí)質(zhì) 筆者認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是一種促銷行為。馮婉卿，張炳才（2006）提到了兩種不同的會(huì)計(jì)處理方法的選擇首先就要明白實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃的實(shí)質(zhì)。從1981年的“美利堅(jiān)航空公司常客項(xiàng)目”中誕生的消費(fèi)積分計(jì)劃，到現(xiàn)在的銀行卡積分、移動(dòng)積分直至商場(chǎng)購(gòu)物積分，隨著時(shí)代的變遷，紛繁復(fù)雜的積分形式愈演愈烈，但這只是銀行或商家吸引顧客的手段。如果讓我們從歷史的角度來理解它，追溯獎(jiǎng)勵(lì)積分的初衷，那么它的實(shí)質(zhì)就顯而易見，就是“促銷”。獎(jiǎng)勵(lì)積分只是作為商家促銷的一種形式，不管是換現(xiàn)金，換折扣抑或是提供后續(xù)服務(wù)。再比如，商家銷售一個(gè)產(chǎn)品，其售價(jià)中包含了一項(xiàng)售后服務(wù)，不管是否可以分割，相對(duì)于不提供售后服務(wù)的商家而言，其實(shí)這實(shí)質(zhì)上也是種促銷的行為。因此，筆者認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)積分是種促銷行為，，顧客所獲得的免費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)僅僅是伴隨收入完成過程而產(chǎn)生的企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益流出，這一經(jīng)濟(jì)利益的流出可以看做是與收入相配比的增量成本。
（二）獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃的特點(diǎn) 呂軍療（2010）提到了獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃的特點(diǎn)，它具有連帶性、先行性、或有性、遞延性。獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃是銷售的連帶行為，同時(shí)也是商家一項(xiàng)必須履行的促銷承諾，但顧客獲得促銷承諾的商品或服務(wù)必須是在付款之后。顧客未來兌現(xiàn)存在很大不確定性，而且這種積分兌現(xiàn)，經(jīng)過一定時(shí)期的積累，達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)條件，商家才會(huì)履行相應(yīng)的承諾，因此這種承諾的支付具有遞延性質(zhì)。同時(shí)，筆者另想提及獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃一個(gè)特點(diǎn)是，它具有獨(dú)立性。這種獨(dú)立性與之前所說的連帶性并不矛盾。獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃確實(shí)具有連帶性，但它依附的銷售業(yè)務(wù)同時(shí)也具有獨(dú)立性，獎(jiǎng)勵(lì)積分的存在與否不影響實(shí)際業(yè)務(wù)的發(fā)生，它只是企業(yè)給予客戶的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。最初，通過積分的小恩小惠，讓顧客了解到積分帶來的優(yōu)惠。對(duì)于一個(gè)普通的消費(fèi)者來說，積分兌換禮品是終點(diǎn)，但是對(duì)于商家而言，積分卻是交易的起點(diǎn)。面對(duì)銀行或商家設(shè)置的各種積分門檻，讓消費(fèi)者日趨理性。一般來說，顧客在購(gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，這一消費(fèi)行為本身是具有獨(dú)立性的，這一獨(dú)立的消費(fèi)行為是由消費(fèi)者的需求引起的，而不是獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃中承諾兌換的商品或服務(wù)。只是消費(fèi)者在實(shí)施這一消費(fèi)行為的過程中，外界提供了可供選擇的多種方案，消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時(shí)會(huì)比較傾向有促銷活動(dòng)的商品，這也符合自然人的消費(fèi)行為。此時(shí)，這一獨(dú)立的消費(fèi)行為就已經(jīng)滿足《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)―――收入》所規(guī)定的收入確認(rèn)的5個(gè)條件。也就是說，企業(yè)收入的過程已經(jīng)一步完成，企業(yè)應(yīng)確認(rèn)所有的收入以及與收入配比的各項(xiàng)成本（包括由于實(shí)施消費(fèi)積分計(jì)劃而增加的成本），這時(shí)使用增量成本法比遞延收入法更符合交易的實(shí)質(zhì)。
（三）符合或有事項(xiàng)的定義 或有事項(xiàng)，是指過去的交易或事項(xiàng)形成的，其結(jié)果須有某些未來事項(xiàng)的發(fā)生或不發(fā)生才能決定的不確定事項(xiàng)。在企業(yè)的消費(fèi)積分計(jì)劃中，一旦客戶享受消費(fèi)積分計(jì)劃，就會(huì)使得企業(yè)在未來的交易日銷售成本增加、經(jīng)濟(jì)利益流出，但是這項(xiàng)銷售成本的增加是累計(jì)消費(fèi)積分引起的，是由于企業(yè)過去的交易形成的一種現(xiàn)時(shí)狀況。而由于不是所有的客戶都會(huì)利用這種優(yōu)惠，故它的發(fā)生具有不確定性，它的結(jié)果也只能等到未來客戶利用這種優(yōu)惠時(shí)，才能確定，而且影響它的結(jié)果的不確定性是取決于客戶，企業(yè)不能控制。由此可見，企業(yè)消費(fèi)積分計(jì)劃引起的事項(xiàng)滿足了或有事項(xiàng)所具有的四大特征，滿足了或有事項(xiàng)的定義。因而，企業(yè)的消費(fèi)積分計(jì)劃實(shí)際上形成了一項(xiàng)或有事項(xiàng)。因此，當(dāng)與或有事項(xiàng)有關(guān)的義務(wù)符合確認(rèn)條件時(shí)應(yīng)當(dāng)將其確認(rèn)為預(yù)計(jì)負(fù)債。增量成本法，就將提供積分獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)生的成本確認(rèn)為一項(xiàng)預(yù)計(jì)負(fù)債。筆者認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃比照產(chǎn)品質(zhì)量保證應(yīng)劃歸于或有事項(xiàng)這個(gè)準(zhǔn)則之下。
二、獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃的具體核算
（一）會(huì)計(jì)核算 具體例析如下：
［例1］在某購(gòu)物中心購(gòu)物消費(fèi)的顧客可在該購(gòu)物中心的服務(wù)部辦理會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的顧客在購(gòu)物交款時(shí)只要出示會(huì)員卡，就可以參與商場(chǎng)積分活動(dòng)。顧客每購(gòu)買100元商品可以獲得10個(gè)積分點(diǎn)，這些積分可以累積并用來?yè)Q購(gòu)商場(chǎng)提供的商品，積分的使用期限為獲得積分開始的三年內(nèi)。顧客可以換成與積分相等金額的商品。假設(shè)購(gòu)物中心銷售了20000元的商品，同時(shí)顧客在商場(chǎng)共累積了2000個(gè)積分點(diǎn)，其中購(gòu)物中心經(jīng)理估計(jì)有1000個(gè)積分會(huì)被用來?yè)Q購(gòu)商品。第一年末，顧客換購(gòu)了，500個(gè)積分，第二年末，有100個(gè)積分點(diǎn)換購(gòu)了商品，與第一年換購(gòu)的積分公積600個(gè)積分點(diǎn)。該購(gòu)物中心的經(jīng)理重新估計(jì)了積分換購(gòu)率，直至第三年年末預(yù)計(jì)積分換購(gòu)總數(shù)為900個(gè)積分點(diǎn)，。（假設(shè)不考慮增值稅）
（1）贈(zèng)送獎(jiǎng)勵(lì)積分時(shí)
借：銀行存款 20000
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 20000
借：銷售費(fèi)用 1000
貸：預(yù)計(jì)負(fù)債 1000
（2）兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)積分時(shí)
一般來說，企業(yè)積分兌現(xiàn)主要有兩種方式，第一是直接返還現(xiàn)金，在這種償還方式下，沖銷預(yù)計(jì)負(fù)債，同時(shí)，減少現(xiàn)金或者銀行存款；第二是贈(zèng)送商品，在該方式下，按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，視同銷售，企業(yè)應(yīng)該按照兌換金額確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入、按照商品成本結(jié)轉(zhuǎn)營(yíng)業(yè)成本，同時(shí)沖銷預(yù)計(jì)負(fù)債。這里按視同銷售處理。
第一年：
借：預(yù)計(jì)負(fù)債：500
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入500
第二年
借：預(yù)計(jì)負(fù)債 100
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 100
前兩年共換購(gòu)600元金額的商品，隨著期限將至，經(jīng)理重新估計(jì)換購(gòu)率，因此第三年只要確認(rèn)300元的收入即可。
第三年：
借：預(yù)計(jì)負(fù)債300
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 300
（二）稅務(wù)處理
（1）流轉(zhuǎn)稅的處理就比照企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的業(yè)務(wù)。
承上例，贈(zèng)送積分時(shí)，假設(shè)售價(jià)是不含稅價(jià)
借：銀行存款23400
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入20000
應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）3400
（2）所得稅的處理
對(duì)于或有事項(xiàng)會(huì)計(jì)上確認(rèn)的“或有損失”，稅法上規(guī)定不得稅前扣除，但是，當(dāng)未來不確定事項(xiàng)的發(fā)生或不發(fā)生予以證實(shí)時(shí)，則應(yīng)當(dāng)按照實(shí)際發(fā)生的金額進(jìn)行稅前扣除。承上例：
贈(zèng)送獎(jiǎng)勵(lì)積分時(shí)，會(huì)計(jì)上確認(rèn)了銷售費(fèi)用，同時(shí)確認(rèn)了一項(xiàng)預(yù)計(jì)負(fù)債，稅法上不認(rèn)可。因此，當(dāng)年的應(yīng)納稅所得額調(diào)增1000元。
參考文獻(xiàn)：
［1］財(cái)政部：《關(guān)于做好執(zhí)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則企業(yè)2008年年報(bào)工作的通知》，財(cái)會(huì)函2008年12月有。
［2］國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)：《.國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第18號(hào)―收入》，1992年修訂。
洲際酒店集團(tuán) 優(yōu)悅會(huì)
全球最大酒店忠誠(chéng)度計(jì)劃
一次入會(huì)終身無憂？在酒店業(yè)沒有哪家酒店集團(tuán)敢做出這樣的承諾，但如果你想盡可能多地利用自己的會(huì)員身份，洲際酒店集團(tuán)是最好的備選。作為世界上擁有客房量最多、經(jīng)營(yíng)范圍最廣的跨國(guó)酒店集團(tuán)，洲際旗下的優(yōu)悅會(huì)理所當(dāng)然成為世界上最大的酒店業(yè)常旅客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。
和眾多酒店會(huì)員制度相比，優(yōu)悅會(huì)的特點(diǎn)是大而實(shí)惠、明白易懂，一旦入會(huì)即可在遍布世界的九大品牌4600多家酒店賺取積分、換取免費(fèi)住宿。從2013年開始，優(yōu)悅會(huì)進(jìn)行了一番新的改動(dòng)，它將旗下會(huì)員依據(jù)其積分?jǐn)?shù)量劃分為俱樂部會(huì)員、金卡精英會(huì)員和白金卡精英會(huì)員三種，這次改變不僅降低了晉級(jí)難度，也再次提高了會(huì)員制度的實(shí)用性。它使得優(yōu)悅會(huì)的會(huì)員從初級(jí)開始就可以享受到積分永遠(yuǎn)有效、延時(shí)退房、獎(jiǎng)勵(lì)住宿無禁止兌換日期、獎(jiǎng)勵(lì)住宿同樣可用來賺取精英會(huì)籍這幾個(gè)實(shí)惠的項(xiàng)目，同時(shí)也加快了由俱樂部會(huì)員晉升為精英會(huì)員的速度。實(shí)際上，洲際還開辟了一條快速通道：只要入住洲際酒店集團(tuán)旗下三家或以上品牌酒店，即可加速晉級(jí)精英會(huì)員，這讓精英會(huì)員變得觸手可及起來。成為精英會(huì)員有什么好處？在這一點(diǎn)上，以面向商務(wù)客為主的洲際主推的是免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，這項(xiàng)服務(wù)從今年7月起已經(jīng)開始實(shí)施，與此同時(shí)，洲際還表明在2014年這項(xiàng)禮遇將囊括所有會(huì)員。
洲際酒店集團(tuán)的忠誠(chéng)度計(jì)劃相對(duì)集中在客房預(yù)訂和客房服務(wù)這一方面，但不排除其他服務(wù)，比如可將酒店積分轉(zhuǎn)換為飛行里程，隨心兌換400多家航空公司的機(jī)票，并且無禁止兌換日期。而除去入住酒店這一積分手段以外，住客還可通過洲際的合作伙伴在租車、買花、購(gòu)物和用餐等日常活動(dòng)中賺取積分。
最低房?jī)r(jià)保證：洲際酒店的一大特色服務(wù)。洲際向客戶承諾通過官網(wǎng)預(yù)訂，可保證成功預(yù)訂和最低價(jià)格，且無需支付預(yù)訂費(fèi)用。同時(shí)提供手機(jī)客戶端下載，可隨時(shí)隨地預(yù)訂洲際全球旗下任意一家酒店。
旗下品牌：華邑酒店及度假村、皇冠假日酒店及度假村、英迪格酒店、EVEN酒店、假日酒店、智選假日酒店、假日度假村、Holiday Inn Club Vacations、Staybridge Suites。
萬豪國(guó)際酒店集團(tuán) 萬豪禮賞
積分換旅行
萬豪禮賞時(shí)常更新優(yōu)惠方案，全年都有不間斷的驚喜上演，這讓它在人群中保有較高知名度。但細(xì)細(xì)追究，就不難發(fā)現(xiàn)這種不間斷的優(yōu)惠舉措伴隨著鮮明的時(shí)間性和地域性。比如，包括銀卡、金卡、白金卡在內(nèi)的所有會(huì)員一律享有的免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)局限在亞太地區(qū)，而客房、禮品店的折扣方案也常與品牌、地域掛鉤，這種情況也延伸到積分累積上，很容易讓新會(huì)員產(chǎn)生困惑，因?yàn)檫@種會(huì)員優(yōu)惠來得不是很固定，看起來也缺乏持久性。但另一方面，不可否認(rèn)萬豪在積分獎(jiǎng)賞方面有更為豐富的選擇，尤其是在旅行休閑方面，它提供積分兌換旅行套餐的服務(wù)，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一周，目的地既包括傳統(tǒng)的亞太地區(qū)，也可遠(yuǎn)至歐洲和美國(guó)。除了這種官網(wǎng)上的固定選擇以外，想要自由支配行程的會(huì)員可以轉(zhuǎn)換成“攜程”積分，兌換旅游產(chǎn)品折扣等豐富獎(jiǎng)賞。
超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)積分：2013年11月15日前登記參加“超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)積分”推廣活動(dòng)，并在2013年9月15日到2014年1月15日期間入住任何一家指定萬豪國(guó)際酒店，每完成兩次付費(fèi)住宿，即可賺取免費(fèi)住宿一晚，每位會(huì)員最多可賺取兩晚。登陸官網(wǎng)可查閱相關(guān)細(xì)則。
旗下品牌：麗思卡爾頓酒店、JW萬豪酒店、萬麗酒店、萬豪酒店及度假酒店、Fairfield Inn 酒店、Autograph Collection Hotels、萬豪AC酒店、萬怡酒店、Edition 酒店、SpringHill Suites、Residence Inn、TownePlace Suites、萬豪行政公寓。
希爾頓酒店及度假村 榮譽(yù)客會(huì)
酒店+里程雙贏積分計(jì)劃
希爾頓榮譽(yù)客會(huì)的特別之處在于，它是全球范圍內(nèi)惟一一個(gè)憑單次認(rèn)可住宿同時(shí)賺取酒店積分和航空里數(shù)的會(huì)員制度。雙贏積分計(jì)劃在全球范圍內(nèi)4000多家希爾頓集團(tuán)酒店和50多家合作航空公司進(jìn)行，提供三種不同的積分賺取方式：希爾頓榮譽(yù)客會(huì)積分+不定里數(shù)，希爾頓榮譽(yù)客會(huì)積分+固定里數(shù)，希爾頓榮譽(yù)客會(huì)積分+希爾頓榮譽(yù)客會(huì)積分。不過，相比洲際酒店集團(tuán)的會(huì)員制度而言，希爾頓的升級(jí)條件要嚴(yán)苛得多，藍(lán)會(huì)籍、銀會(huì)籍、金會(huì)籍和鉆石會(huì)籍這四個(gè)級(jí)別不僅要每年重新評(píng)定，若會(huì)員在住宿中有一晚使用了“榮譽(yù)客會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)”積分，整個(gè)住宿還將被視為“獎(jiǎng)勵(lì)住宿”且不可賺取榮譽(yù)客會(huì)積分。再加上希爾頓太過繁雜的條條框框，讓榮譽(yù)客會(huì)成為一項(xiàng)消耗腦力的活動(dòng)，減少了一些吸引力。
譽(yù)賞2500萬積分：為慶祝希爾頓全球進(jìn)入中國(guó)25周年，從2013年7月8日至2013年12月29日的25周內(nèi)，希爾頓榮譽(yù)客會(huì)推出“譽(yù)賞2500萬積分”活動(dòng)，簡(jiǎn)單注冊(cè)即可自動(dòng)加入到每周幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)每周送出的100萬榮譽(yù)客會(huì)積分。
旗下品牌：華爾道夫酒店及度假村、康萊德酒店及度假村、希爾頓酒店及度假村、希爾頓逸林酒店及度假村、希爾頓尊盛酒店、希爾頓花園酒店、希爾頓歡朋酒店、希爾頓欣庭酒店、希爾頓惠庭酒店、希爾頓分時(shí)度假俱樂部。
文華東方酒店與度假村 我的資料
量身打造個(gè)性化體驗(yàn)
每一家以豪華服務(wù)著稱的高星級(jí)酒店都會(huì)注重客人的個(gè)體感受，但是并不會(huì)像文華東方這樣將個(gè)性化服務(wù)作為會(huì)員服務(wù)的重中之重，“我的資料”便是以此為宗旨推出。這一服務(wù)看起來非常簡(jiǎn)單，只要在網(wǎng)上注冊(cè)一下，填寫好個(gè)人信息、通訊信息、對(duì)房間及酒店服務(wù)的偏好和興趣，就算基本完成。若是在瀏覽酒店頁(yè)面時(shí)有中意的服務(wù)，還可將它放入收藏夾，特別關(guān)注。讓人放心的是，資料一經(jīng)填寫完成便會(huì)保存在文華東方酒店與度假村全球共享的資料庫(kù)中，若是通過官網(wǎng)預(yù)訂，這些信息將供給酒店方面參考，這樣一來，無論你是敏感肌膚、華爾街日?qǐng)?bào)的忠實(shí)讀者、喜愛烹飪，還是更愛蘇打水、討厭蒸餾水諸如此類種種細(xì)枝末節(jié)都會(huì)被精心關(guān)注到，確保每一次入住有更舒適的感受。
預(yù)估你的期望：“我的資料”是文華東方與客人溝通的橋梁，尤其適合那些對(duì)價(jià)格不敏感而對(duì)酒店服務(wù)有自身要求的客戶。在文華東方，個(gè)性化服務(wù)在客人首次入住時(shí)就可體現(xiàn)出來，并不分地域地在任何一家文華東方酒店得到延續(xù)。
悅榕酒店度假村 悅榕秘境
既是會(huì)員也是投資
用“秘境”來命名悅榕集團(tuán)旗下的這家全球性度假俱樂部，很貼切。截止到目前，悅榕秘境的會(huì)員數(shù)量仍保持在150至160名之間，以每年不到10名的數(shù)量在增加。鑒于它所提供的全球頂級(jí)度假服務(wù)，悅榕秘境的會(huì)員人數(shù)有著嚴(yán)格的控制，雖然沒有一個(gè)核定的數(shù)字，但任何時(shí)刻，必須保證預(yù)計(jì)會(huì)員的人數(shù)和可提供使用的別墅數(shù)目比例在1.5到2之間。當(dāng)然，這個(gè)精致的數(shù)字也與會(huì)費(fèi)有著莫大聯(lián)系。悅榕秘境的會(huì)員分為一周永久個(gè)人會(huì)籍和兩周永久個(gè)人會(huì)籍兩種，入會(huì)費(fèi)分別為15萬美元和20萬美元，在此基礎(chǔ)上，每年還要支付3100和6300美元的年費(fèi)。如此高昂的會(huì)員費(fèi)用，瞄準(zhǔn)的是全球各地的政客要員、企業(yè)高管，與它比對(duì)性價(jià)比的則是購(gòu)買一間高級(jí)度假屋的成本。悅榕集團(tuán)將悅榕秘境打造為一種會(huì)員享有的度假資產(chǎn)，它的入會(huì)費(fèi)、年費(fèi)低于一間高級(jí)度假屋的首付款，并可在7到8年之內(nèi)收回成本。而明顯優(yōu)于獨(dú)有一間度假屋的是，悅榕有能力在全球范圍內(nèi)奉上頂級(jí)目的地，并隨著會(huì)員人數(shù)的擴(kuò)大，增多度假別墅數(shù)目。每個(gè)選擇入會(huì)悅榕秘境的人都經(jīng)過了一番慎重考慮，因?yàn)楦甙嘿M(fèi)用帶來的不僅是一個(gè)永久會(huì)籍身份，也是一種實(shí)實(shí)在在的度假投資。考慮到會(huì)員數(shù)量與度假別墅之間的緊張關(guān)系，誰都不會(huì)輕意轉(zhuǎn)讓資格或退會(huì)。
我們分析了聯(lián)合利華家樂、雀巢、李錦記等企業(yè)在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法，以及渠道操作指南，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)投入的費(fèi)用都相當(dāng)之大，這些方式比較適合資金實(shí)力雄厚的企業(yè)操作，這些企業(yè)在餐飲終端的推廣上面，往往重金投入，對(duì)于其它調(diào)味品企業(yè)來看，往往不敢這么操作，有幾個(gè)膽大跟進(jìn)的，往往也是以大放血收?qǐng)觥２惋嬊离y道就沒有更經(jīng)濟(jì)有效的推廣手法嗎？
一家中等規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機(jī)會(huì)。他們經(jīng)多方了解，知道廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司是調(diào)味品行業(yè)里最知名的營(yíng)銷顧問公司。慕名前來，我們給他們制定了“餐飲終端動(dòng)銷方案”，這套方案之中，我們應(yīng)用了最新的云計(jì)算技術(shù)——餐飲終端“動(dòng)銷王”系統(tǒng)。具體方案為：
該公司在市場(chǎng)銷售過程之中，產(chǎn)品銷量差，價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，在零售終端處，往往都是拆箱購(gòu)買，無法實(shí)現(xiàn)整箱購(gòu)買，在過往，促銷都是圍繞著十送一，五送一，這樣的力度來補(bǔ)充零售商或是批發(fā)商的利潤(rùn)，但是餐飲終端的用家，實(shí)際上很少得到激勵(lì)，餐飲終端的采購(gòu)者得到的激勵(lì)往往是零售商過年過節(jié)給廚師送點(diǎn)禮物等等，這樣，關(guān)系是維系在餐飲零售商或批發(fā)商處，無法轉(zhuǎn)移到與調(diào)味品企業(yè)或經(jīng)銷商處，因此，往往表現(xiàn)出，促銷一停止，產(chǎn)品就無法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷了，或者產(chǎn)品賣了一兩年之后，價(jià)格出現(xiàn)透明，零售商和批發(fā)商不賺錢了，轉(zhuǎn)而銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這就是為什么有的調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)越賣越死的重要原因。
餐飲渠道，廚師叫好是沒有用的，叫座才是王道。叫好與叫座的量化指標(biāo)是，是否能整箱進(jìn)貨。實(shí)際上，作為已經(jīng)熟悉的調(diào)味品，醬油、食醋、雞精、醬類、火鍋底料等，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用，即便是新型復(fù)合調(diào)料，經(jīng)過小量試用之后，立即就能進(jìn)入實(shí)質(zhì)性購(gòu)買。關(guān)鍵是是否有特別的拉動(dòng)策略。
我們?cè)O(shè)計(jì)了刮卡，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式，市場(chǎng)操作人員較為熟悉，易于接受。
與傳統(tǒng)刮卡不一樣的地方，在于，我們?cè)诿恳幌淅锩娣乓粡埞慰ǎ⒃谕庀渖献⒚鳌２惋嫿K端的采購(gòu)人，在打開刮卡后，刮開壓膜，得到8位數(shù)代碼，之后用手機(jī)將此獨(dú)立代碼發(fā)向一個(gè)短信平臺(tái)，短信平臺(tái)立即開始給采購(gòu)人（廚師、老板或是采購(gòu)）進(jìn)行積分。
企業(yè)根據(jù)積分給餐飲終端的采購(gòu)人兌換有吸引力的產(chǎn)品。在上述企業(yè)的實(shí)際操作咨詢項(xiàng)目之中，我們?cè)O(shè)置的獎(jiǎng)品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰帶、手表等，非常受廚師的歡迎。
我們?cè)賮砜磳?shí)際的效果。
廣州名道為企業(yè)制定了詳細(xì)的操作手冊(cè)，在剛開始實(shí)施的時(shí)候。我們從管理后臺(tái)上發(fā)現(xiàn)，效果并沒有我們預(yù)計(jì)的那么好，我們開始走訪零售終端和餐飲終端，發(fā)現(xiàn)問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動(dòng)，是什么原因使這么好的活動(dòng)沒有到達(dá)到餐飲終端處呢？
經(jīng)過市場(chǎng)走訪，廣州名道的營(yíng)銷顧問發(fā)現(xiàn)，原計(jì)劃寫在操作手冊(cè)里面的“必須在調(diào)味品零售店處做活動(dòng)告知廣告”，并且放置活動(dòng)傳單，并沒有做到位，實(shí)際情況是，零售終端覺得這個(gè)活動(dòng)很好，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐飲終端實(shí)際上還是沒有力度進(jìn)行有效的拉動(dòng)。而活動(dòng)傳單也由零售店放置在一邊，有的當(dāng)做草稿紙用了。基本上沒有使用這套方案，當(dāng)然看不到效果。
廣州名道的營(yíng)銷顧問立即和企業(yè)一道修訂了活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè)，明確規(guī)定，只有餐飲企業(yè)才能參加此次活動(dòng)，零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商都不允許參加這樣的活動(dòng)。
目前拿到央行預(yù)付卡通行證的企業(yè)50多家，而據(jù)央行的統(tǒng)計(jì)，早在2010年，全國(guó)發(fā)行預(yù)付卡的非金融機(jī)構(gòu)已達(dá)243家，這意味著2011年底有近200家預(yù)付卡企業(yè)尚未拿到通行證。
根據(jù)央行2011年6月21日新的《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》，任何非金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人在中國(guó)境內(nèi)必須申請(qǐng)取得《支付業(yè)務(wù)許可證》方可從事各項(xiàng)支付業(yè)務(wù)，否則任何第三方不得從事或變相從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)。作為第三方支付的一種業(yè)務(wù)，發(fā)行預(yù)付卡的企業(yè)同樣需要獲得央行規(guī)定的牌照方可繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，這意味著有大批無法獲得牌照的預(yù)付卡企業(yè)將面臨倒閉或被收購(gòu)的命運(yùn)，行業(yè)監(jiān)管趨緊，既將改變整個(gè)行業(yè)的盈利狀態(tài)，也意味著市場(chǎng)份額將向龍頭企業(yè)集中，它們中的佼佼者或?qū)@得更為廣闊的商機(jī)。
以預(yù)付卡打天下
作為國(guó)內(nèi)首批獲得央行頒發(fā)《支付業(yè)務(wù)許可證》的第三方支付企業(yè)之一，壹卡會(huì)科技服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“壹卡會(huì)”）也獲頒預(yù)付卡發(fā)行與受理、互聯(lián)網(wǎng)支付三項(xiàng)許可證書。其主營(yíng)業(yè)務(wù)包括預(yù)付卡的發(fā)行與受理、積分營(yíng)銷以及互聯(lián)網(wǎng)支付。
作為獨(dú)立第三方、以通用型預(yù)付卡為載體的支付企業(yè)，壹卡會(huì)為企事業(yè)單位提供定點(diǎn)消費(fèi)服務(wù)，提供包括員工福利、聯(lián)名卡、e購(gòu)卡等解決方案，同時(shí)協(xié)助金融、通訊、石油、航空等大型積分發(fā)行機(jī)構(gòu)提供管理服務(wù)。經(jīng)過6年的積累，壹卡會(huì)已與超過5000多家單位建立合作關(guān)系，擁有會(huì)員近80萬人。
目前，壹卡會(huì)的業(yè)務(wù)仍集中在深圳、廣州兩地，其提供的通用型預(yù)付消費(fèi)卡最高發(fā)卡金額為5000元/張，福利卡主要是企業(yè)購(gòu)買用于發(fā)放員工福利，可在近千家壹卡會(huì)合作商戶消費(fèi)；而e購(gòu)卡則是其與中國(guó)工商銀行共同發(fā)行的聯(lián)名卡，具備福利卡功能，也能在工行指定的合作商戶刷卡消費(fèi)；深圳通聯(lián)名卡還可用于深圳公交、地鐵以及與深圳通合作的商戶刷卡消費(fèi)。
從積分卡到預(yù)付卡
作為壹卡會(huì)的創(chuàng)始人，馮軍在創(chuàng)立壹卡會(huì)之前經(jīng)營(yíng)電梯廣告的壹時(shí)代傳媒公司多年。不過彼時(shí)戶外廣告熱潮正在退去，退而求其次的馮軍希望在賣廣告之余尋求新的盈利模式。通過市場(chǎng)調(diào)查，馮軍發(fā)現(xiàn)積分卡是商家吸引消費(fèi)者多次消費(fèi)的慣用手段，但商家基本都是各自為政。馮軍設(shè)想創(chuàng)立一張融合所有商戶的積分卡，從而把不同消費(fèi)領(lǐng)域的積分按照一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)整合起來。
但在初期，壹卡會(huì)積分卡受到了大部分商家的冷落。按照馮軍的設(shè)想，與壹卡會(huì)合作的商戶需要在門店安裝專門的POS機(jī)，其次還要與壹卡會(huì)共同制定積分獎(jiǎng)勵(lì)與兌換政策，將以往的會(huì)員積分納入壹卡會(huì)系統(tǒng)。對(duì)商家而言，這種方案的益處不明顯，還可能會(huì)帶來不必要的麻煩。也因此，壹卡會(huì)積分卡推廣的效果并不理想。
“積分卡在中國(guó)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，但并不好做，需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累達(dá)到足夠規(guī)模才具有盈利的可能，而且跟銀行合作的積分兌換周期相對(duì)過長(zhǎng)，消耗公司大量的人力物力。”壹卡會(huì)副總經(jīng)理周志強(qiáng)表示。對(duì)一個(gè)處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，如果壹卡會(huì)將發(fā)展重點(diǎn)放到積分卡市場(chǎng)，將不得不受到回報(bào)周期過于漫長(zhǎng)的困擾。
于是，壹卡會(huì)把目光投向了預(yù)付卡市場(chǎng)。與積分卡不同，和壹卡會(huì)合作的商戶能得到實(shí)質(zhì)性的好處，“一是能提高營(yíng)業(yè)額，二是增加現(xiàn)金流，三是增加人流量，四是可以增加新的消費(fèi)者。”周志強(qiáng)說，發(fā)行預(yù)付卡還有增加消費(fèi)者的購(gòu)物黏性，提高結(jié)算效率等好處。
不過，“每年發(fā)行多用途預(yù)付卡規(guī)模只有達(dá)到10億元以上，企業(yè)才能跨上一個(gè)新的臺(tái)階，而目前國(guó)內(nèi)發(fā)行規(guī)模達(dá)到10億元以上的預(yù)付卡企業(yè)大約在三四家。”周志強(qiáng)透露，作為華南地區(qū)預(yù)付卡龍頭企業(yè)，壹卡會(huì)2011年的發(fā)卡規(guī)模約3億元，基本做到了收支平衡，而2012年壹卡會(huì)希望把發(fā)卡規(guī)模提高到10億元，其中深圳市場(chǎng)8億元，廣州市場(chǎng)2億元。
目前，商超、百貨商店是壹卡會(huì)的主要合作伙伴，不過這類消費(fèi)所占比例已逐年下降，從2008年的95%，持續(xù)下降到2011年的70%以上，2012年這一比例還將持續(xù)下降。按照馮軍的設(shè)想，壹卡會(huì)預(yù)付卡最終會(huì)變成一張通行的消費(fèi)卡，包羅生活中的方方面面。
由于預(yù)付卡的各種便利性，壹卡會(huì)的預(yù)付卡得到了商家的認(rèn)同。與積分卡一樣，與壹卡會(huì)合作的商戶同樣需要在門店安裝專屬的POS機(jī)，因?yàn)橛欣蓤D，慢慢地這種方式得到商戶的支持，經(jīng)過6年的累積，截至目前，與其合作的商戶超過了1000余家，安裝的POS機(jī)3000多臺(tái)。
壹卡會(huì)的迅猛發(fā)展一定程度上得益于之前寬松的政策環(huán)境。商務(wù)部2011年的調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)預(yù)付卡消費(fèi)規(guī)模達(dá)到了10399.58億元（附文）。預(yù)付卡發(fā)行在國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)迅速，但整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期處于無序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而牌照準(zhǔn)入制度的實(shí)行，將結(jié)束此前一直混沌無序的競(jìng)爭(zhēng)模式，凌亂的市場(chǎng)將得以規(guī)范，脫穎而出的預(yù)付卡企業(yè)將獲得更大的市場(chǎng)蛋糕。
此外，以多用途預(yù)付卡為切入點(diǎn)，也讓壹卡會(huì)贏得了市場(chǎng)先機(jī)。在目前過萬億元的大市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)預(yù)付卡市場(chǎng)份額仍主要集中在商戶自行發(fā)售的單用途預(yù)付卡，不過隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)手段的多元化，以及消費(fèi)者需求的多樣性，多用途預(yù)付卡將成為未來行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)。艾瑞咨詢研究顯示，2010年中國(guó)多用途預(yù)付卡發(fā)卡規(guī)模達(dá)到了965億元，預(yù)計(jì)到2013年底發(fā)卡規(guī)模將超過3000億元。此次央行頒發(fā)的第三方支付牌照，正是特指發(fā)行多用途預(yù)付卡企業(yè)必需的資格，也是行業(yè)未來加強(qiáng)監(jiān)管的目標(biāo)。
一、 目標(biāo)分析
調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。
要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進(jìn)商超。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死。“大嬸”是不容易抓住的，哪個(gè)調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)味品，即使一時(shí)抓住了，客戶價(jià)值也不大。
如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個(gè)餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。
因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設(shè)計(jì)采用了一套手機(jī)積分系統(tǒng)作為營(yíng)銷的支持，來捕捉和挖掘目標(biāo)客戶。
二、 為什么用積分？
廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價(jià)比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動(dòng)因素。因此，營(yíng)銷策劃中，我們?cè)O(shè)計(jì)以積分返“利”方式，增加目標(biāo)客戶消費(fèi)黏性。
三、 為什么用手機(jī)？
雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時(shí)間和機(jī)會(huì)去上網(wǎng)絡(luò)？而手機(jī)是非常普及的，短信也是操作簡(jiǎn)單。采用手機(jī)短信進(jìn)行積分比較貼近廚師這個(gè)職業(yè)。
四、 如何生產(chǎn)實(shí)施？
設(shè)計(jì)并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動(dòng)介紹，以答謝客戶的名義，實(shí)際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時(shí)，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。
客戶購(gòu)買后，打開包裝，取出答謝卡，按照說明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費(fèi)的5位的短信號(hào)碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會(huì)有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會(huì)撥打400電話告訴客服人員卡號(hào)進(jìn)行兌現(xiàn)。
這里可能有朋友要問？會(huì)不會(huì)有人冒領(lǐng)？你撥打400電話的時(shí)候，后臺(tái)有手機(jī)顯示，你的積分是通過手機(jī)短信累計(jì)的，自然與手機(jī)號(hào)碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認(rèn)你的身份（就是手機(jī)）并查詢到積分，你告訴卡號(hào)，就可以兌換積分獎(jiǎng)勵(lì)了。
實(shí)施其實(shí)很簡(jiǎn)單，復(fù)雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會(huì)那么短時(shí)間成功了。
五、 實(shí)施需要多大投入？
做企業(yè)的都關(guān)心投入，實(shí)施這個(gè)方案需要幾方面的投入：
⑴ 生產(chǎn)投入
每個(gè)調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動(dòng)介紹和操作說明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。
⑵ 獎(jiǎng)勵(lì)投入
積分獎(jiǎng)勵(lì)是在消費(fèi)客戶買單之后，不會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅(qū)動(dòng)力，返利高了，就會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)。比例必須合理有效。這個(gè)比例由企業(yè)根據(jù)實(shí)際來確定。
⑶ 技術(shù)投入
很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。
手機(jī)積分累計(jì)系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實(shí)際上可以通過銷售增長(zhǎng)的快速回收。
六、 積分營(yíng)銷有啥好處？
⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師
商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻(xiàn)80%的收入，抓80%的低端消費(fèi)群體，還不如去抓20%的高端消費(fèi)群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營(yíng)銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。
⑵ 批銷漸變直銷——降低營(yíng)銷成本
方式1：細(xì)分人群
利用細(xì)分人群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷是一條非常有效的營(yíng)銷途徑。精準(zhǔn)的基礎(chǔ)在于細(xì)分，市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。
案例分析：
有一家西餐廳將浪漫定為餐廳的主題，整個(gè)餐廳的裝飾都充滿了浪漫氣息，餐廳特別適合求婚，生日，結(jié)婚紀(jì)念，婚宴。該餐廳的目標(biāo)人群基本都圍繞在年輕人、情侶之類。在細(xì)分人群方面，該西餐廳是這么做的，他們根據(jù)客戶的行業(yè)背景、目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)客戶的實(shí)際情況等進(jìn)行綜合分析，結(jié)合市場(chǎng)的現(xiàn)狀與需求設(shè)計(jì)了一套符合自身商業(yè)運(yùn)作的策劃方案。西餐廳在進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，通過對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。通過精準(zhǔn)的分析，西餐廳找到了自己準(zhǔn)確的定位，因此收到了事半功倍的營(yíng)銷效果。
上海有一家餐飲企業(yè)通過細(xì)分不同顧客的消費(fèi)喜好，制定相應(yīng)的顧客關(guān)懷策略。他們發(fā)現(xiàn)年齡段在21～30歲之間的顧客消費(fèi)能力普遍低于30～5歲之間的顧客，而相應(yīng)地在針對(duì)各個(gè)年齡段的顧客的積分兌換商品也不同，如21～30歲之間的多為一些實(shí)物或者杯子，帽子、眼鏡等較受年輕人群歡迎的物品，而針對(duì)年齡段較大的顧客則多是一些以家庭為服務(wù)對(duì)象的免費(fèi)兒童餐、免費(fèi)家庭聚會(huì)和免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，這樣的顧客關(guān)懷不僅貼合了不同消費(fèi)群體的需求，更向顧客傳達(dá)了一個(gè)信息：我們了解你們每個(gè)人需求，這無疑最大程度上提高了顧客的忠誠(chéng)度。
寧波有一家中央花園酒店，有著甬上“奢華地標(biāo)”之美譽(yù)，營(yíng)業(yè)不足三月，即成為甬城最高端的會(huì)所式的餐飲賣場(chǎng)。而它擁有如此驕人業(yè)績(jī)的秘密就是踐行精準(zhǔn)營(yíng)銷，將顧客群進(jìn)行細(xì)分，與高端客戶群頻頻接觸與溝通。該酒店根據(jù)價(jià)值將客戶分成三類：最有價(jià)值客戶，最具成長(zhǎng)潛力的客戶和負(fù)值客戶。這家酒店就是與最具價(jià)值的高端食客“親密接觸”，為他們做優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與精準(zhǔn)化的銷售，酒店向顧客同時(shí)提供兩種菜系至尊粵食和精品寧波海鮮。菜肴出品方面有鮑燕翅加肚參及野生黃魚系列，雪菜大黃魚三黃湯等。酒店還設(shè)置精品屋，用“會(huì)員制”的“積分”，給他們以豐厚的大禮。就餐環(huán)境，又是一種中西混搭：三樓極具現(xiàn)代風(fēng)格的海派包房與二樓蕩漾著中國(guó)傳統(tǒng)文化氣韻的中式包房，任食客選用。對(duì)于這類高端食客，酒店著力引導(dǎo)他們進(jìn)行炫耀消費(fèi)。而對(duì)于那些原先以為可來中檔消費(fèi)的食客，酒店則與他們作深層次的溝通與交流――用充滿魅力的賣場(chǎng)氛圍和環(huán)境，珍饈美味把他們的消費(fèi)潛能開掘出來。這類中端食客是最具成長(zhǎng)潛力的客戶，只要誘導(dǎo)得法，完全有可能成為最有價(jià)值的高端客戶。
方式2：會(huì)員制管理
會(huì)員制管理作為一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷工具，能使餐廳實(shí)現(xiàn)客戶的精細(xì)化管理，量化顧客貢獻(xiàn)，增強(qiáng)了企業(yè)和顧客雙向互動(dòng)，有效地找到了目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)，改變了以往傳統(tǒng)被動(dòng)式的營(yíng)銷模式，真正幫助餐廳的利潤(rùn)得到提升。
案例分析：
一家國(guó)外餐飲品牌，其旗下品牌主營(yíng)酒吧和西式正餐業(yè)務(wù)，通過對(duì)POS端采集到的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度的分析，該企業(yè)對(duì)各類商品針對(duì)的消費(fèi)人群和市場(chǎng)定位有了清晰的了解，并據(jù)此制定出一系列針對(duì)各個(gè)消費(fèi)人群的管理規(guī)則。
首先，該企業(yè)打破了以往餐飲企業(yè)多以直接折扣為主的優(yōu)惠方式，將折扣和積分相結(jié)合，鼓勵(lì)顧客申辦會(huì)員卡，同時(shí)又將會(huì)員卡分為不同的級(jí)別，不同級(jí)別的會(huì)員卡除了享受固定的促銷活動(dòng)外，還享有不同的積分兌換商品和額外的客戶關(guān)懷，如最高級(jí)別的會(huì)員每次用餐都可免費(fèi)獲贈(zèng)開胃菜和免費(fèi)的咖啡升級(jí)，而相應(yīng)的針對(duì)高級(jí)會(huì)員的積分兌換物品，也由以前傳統(tǒng)的商品轉(zhuǎn)換為一次免費(fèi)的旅游或者免費(fèi)party，這樣的改變不僅打破了傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)積分兌換多為實(shí)物或者直接折扣的死板，而且確實(shí)讓顧客感受到了不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)，最大程度上提升了顧客對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。
隨著會(huì)員制管理的廣泛應(yīng)用，一些會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)也應(yīng)運(yùn)而生，可以有效地幫助餐飲企業(yè)管理消費(fèi)者。上海某全國(guó)百?gòu)?qiáng)餐飲品牌引入餐飲管理系統(tǒng)中的會(huì)員系統(tǒng)模塊，詳細(xì)，認(rèn)真地記錄客人的資料，分別在推出不同季節(jié)新菜不同優(yōu)惠的時(shí)候及時(shí)將這些信息通過Email、信件、短信的方式及時(shí)，準(zhǔn)確提供給客人，配合具備吸引力的折扣或者廣告術(shù)語，使回頭客直線上升。
有一家餐飲企業(yè)采用的會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)中還加入了沉睡會(huì)員喚醒的活動(dòng)，系統(tǒng)對(duì)兩個(gè)月沒有來的會(huì)員根據(jù)消費(fèi)金額作了分類，再采取不同的優(yōu)惠措施吸引這些沉睡會(huì)員，最后這些沉睡會(huì)員大約回來了23％。從這個(gè)角度來講，做餐飲業(yè)的時(shí)候，一定要把老顧客的心抓住，老顧客如果經(jīng)常回來，你的新顧客會(huì)更多。
案例分析：
山東濟(jì)南有一家商務(wù)會(huì)所，經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)從原來的一家店擴(kuò)展到五家分店，會(huì)員人數(shù)也已超過1000人。出于經(jīng)營(yíng)方面的需要，經(jīng)營(yíng)者通過相關(guān)注冊(cè)機(jī)構(gòu)注冊(cè)了與其會(huì)所相關(guān)的短信實(shí)名，隨后利用短信實(shí)名相關(guān)產(chǎn)品客源通的信息告知功能一次性把消息準(zhǔn)確，無誤地傳達(dá)到每位會(huì)員手中。
無獨(dú)有偶，深圳的葛女士經(jīng)營(yíng)一家規(guī)模不小的火鍋店。在元旦來臨之際，她也是通過短信實(shí)名的各種功能開展諸如促銷活動(dòng)告知，折扣通知等活動(dòng)。
TIPS：短信實(shí)名的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)
1.客戶普遍擁有手機(jī)并熟悉短信操作。
2.酒店餐飲店可以通過該平臺(tái)管理會(huì)員資料，可以通過短信方式給會(huì)員貼心的關(guān)懷。
3.酒店餐飲店可以通過短信與會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)，從而讓會(huì)員更方便快捷地享受會(huì)員的服務(wù)。
4.酒店餐飲店可以通過短信對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營(yíng)銷。
5.對(duì)酒店餐飲店和會(huì)員，短信服務(wù)成本比較低廉。
方式3：短信實(shí)名
短信作為中國(guó)5億手機(jī)用戶慣于使用的通信方式，具有低成本、高到達(dá)率的特點(diǎn)。以短信為主要應(yīng)用方式的短信實(shí)名等移動(dòng)信息化工具涵括移動(dòng)通信所獨(dú)有的精準(zhǔn)性和互動(dòng)性，并且符合中國(guó)手機(jī)用戶使用習(xí)慣，有著巨大的用戶基礎(chǔ)，且在性價(jià)比上高于其他營(yíng)銷工具，適合于中小餐飲企業(yè)用來作為精準(zhǔn)營(yíng)銷的有效手段。
方式4：窄告
窄告就是“窄而告之”、“專而告之”。指客戶投放的窄告直接投放到與之內(nèi)容相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)媒體上的文章周圍，同時(shí)窄告還會(huì)根據(jù)瀏覽者的偏好、使用習(xí)性，地理位置，訪問歷史等信息，有針對(duì)性地將窄告投放到真正感興趣的瀏覽者面前。
案例分析：
大家都認(rèn)同成功為王的道理吧，但幾乎可以說成功很難被復(fù)制的，唯有通過解讀數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、改善營(yíng)銷的方式方法，完善管理流程，才是確確實(shí)實(shí)可以做到、并做好的。所以了解“ROI”的來源和計(jì)算方法，可以說直接關(guān)系到以后的市場(chǎng)推廣決策，并且，對(duì)于以后市場(chǎng)前景的估計(jì)和預(yù)算策略，是有決定性幫助的。
講一個(gè)現(xiàn)實(shí)中比較極端的個(gè)案：
以前在某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作的時(shí)候，有次，某部門員工在處理會(huì)員以積分兌換商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些不尋常的訂單，由于事件比較敏感，所以一直上升到公司的最高決策層，最后決定由我負(fù)責(zé)調(diào)查。由于當(dāng)初缺乏證據(jù)，我們首先只能先暫緩這些會(huì)員的消費(fèi)訂單的處理。但由于這些會(huì)員的積分都是由和我們一起聯(lián)手做合作推廣的項(xiàng)目合作商確認(rèn)的，每拖延一天都會(huì)接到不少投訴，同時(shí)，聯(lián)合推廣項(xiàng)目的合作方都是些全國(guó)范圍的大型地面連鎖店，調(diào)查難度高。最后，我們決定分頭從二個(gè)方向著手，1/從會(huì)員兌換商品的定單確認(rèn)和聯(lián)系方式等方向調(diào)查；2/從會(huì)員在推廣合作方消費(fèi)開始，跟蹤注冊(cè)、消費(fèi)、消費(fèi)確認(rèn)、積分確認(rèn)、積分發(fā)放等環(huán)節(jié)，著手調(diào)查。最后，在第三天，終于在第二個(gè)調(diào)查方向上取得了決定性的突破，找出了在聯(lián)合推廣活動(dòng)中，流程和系統(tǒng)存在漏洞，并掌握了相關(guān)證據(jù)。同時(shí)，通過調(diào)查，我們還發(fā)現(xiàn)并掌握了另一宗類似的、利用線上線下聯(lián)合營(yíng)銷推廣流程上的漏洞，通過積分兌換商品進(jìn)行提現(xiàn)的詐騙案件。涉及兌換商品的價(jià)值超過10萬元。這二期案件，最后由公司決定，做報(bào)案處理，并最終將主要涉案人員繩之于法。
再講一個(gè)個(gè)案：
也是以前工作的經(jīng)歷，市場(chǎng)部的一次線上推廣活動(dòng)，希望通過和一個(gè)流量頗大的下載網(wǎng)站的合作，測(cè)試其廣告投放效果。由于只是三天的測(cè)試性合作，市場(chǎng)部也保證能跟蹤到流量和銷售，就沒來得及做充分的數(shù)據(jù)跟蹤工作。然后，當(dāng)?shù)诙€(gè)月做營(yíng)銷分析的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)問題了。原來當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)跟蹤，是借用CPS的跟蹤方式來完成。換句話說，這部分的營(yíng)銷結(jié)果，同時(shí)出現(xiàn)在二個(gè)推廣項(xiàng)目，即那個(gè)流量測(cè)試項(xiàng)目和CPS合作的結(jié)果里，最后造成各渠道ROI數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的不準(zhǔn)確。
以上案例大家可以看到，營(yíng)銷推廣數(shù)據(jù)的跟蹤、反饋，其實(shí)是營(yíng)銷推廣的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。是在當(dāng)今多層次、多元化推廣營(yíng)銷活動(dòng)中必須考慮的部分。如果你不清楚如何跟蹤數(shù)據(jù)，那么市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷對(duì)你來說，永遠(yuǎn)是云里霧里的，不踏實(shí)。
順便，也總結(jié)一下線上推廣的渠道和各自的一些特點(diǎn)(線下的推廣也一樣可以跟蹤，這里就先略過了)：
1/ SEO，搜索引擎優(yōu)化，目的在于迎合搜索引擎的訪問習(xí)慣，提高網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎收入的機(jī)會(huì)，提高搜索引擎關(guān)鍵字搜索的結(jié)果排名，基本應(yīng)歸于網(wǎng)站建設(shè)的那部分，有一定技術(shù)含量，沒有直接的現(xiàn)金成本支出；2/ SEM，搜索引擎市場(chǎng)推廣，屬于市場(chǎng)推廣投放，需要?jiǎng)討B(tài)跟進(jìn)結(jié)果，并根據(jù)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況不斷調(diào)整策略。需要留意成本控制；3/站內(nèi)廣告，有頁(yè)面位置廣告、頁(yè)面彈出框廣告，文字連接、圖片連接、Flash鏈接，甚至整體頻道合作等方式；4/電郵廣告，以電子郵件方式，向目標(biāo)客戶發(fā)送推廣內(nèi)容。郵件地址可以是網(wǎng)站會(huì)員注冊(cè)時(shí)提供的，或向第三方推廣機(jī)構(gòu)購(gòu)買的，或直接由第三方機(jī)構(gòu)代為發(fā)送的；5/通過社區(qū)營(yíng)銷，使用論壇、視頻分享、博客、微博、插件等工具做推廣營(yíng)銷；(具體可以參考本人寫的“社交網(wǎng)站與電子商務(wù)的結(jié)合之道”一文。)6/和其他網(wǎng)站的合作，例如商品的相互推廣、代銷售；(特別要留意 的是通過這種方式，和銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作推廣銷售。銀行等金融機(jī)構(gòu)的客戶是優(yōu)質(zhì)的，經(jīng)過實(shí)名認(rèn)證、且基本被證明是有消費(fèi)能力！)7/還有一類不需要預(yù)先投入現(xiàn)金的營(yíng)銷渠道，像CPC(Cost per Click，按點(diǎn)擊付費(fèi))或CPS(Cost per Sale，按銷售付費(fèi))這種合作模式。不過現(xiàn)在廣告主越來越看重精準(zhǔn)營(yíng)銷，所以CPC現(xiàn)在基本上已經(jīng)沒有人采用了。合作的要點(diǎn)是你的商品要有足夠的吸引力，提供給渠道合作方的銷售傭金要足以打動(dòng)渠道合作方。8/軟文推廣等；9/通過無線網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)手機(jī)或其他移動(dòng)終端設(shè)備的推廣營(yíng)銷方式，例如，客戶端資料推送、手機(jī)短消息、多媒體內(nèi)容下載，等等；10/ ...
對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售的跟蹤數(shù)據(jù)反饋，一般會(huì)有以下三個(gè)版本：1/銷售渠道方提供的數(shù)據(jù)；2/第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)；3/銷售平臺(tái)自己的數(shù)據(jù)。咋看起來，貌似第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)最可靠，其實(shí)不然，因?yàn)榈谌较到y(tǒng)提供的數(shù)據(jù)和銷售渠道方提供的數(shù)據(jù)一樣，都只能跟蹤到交易的確認(rèn)，在實(shí)際執(zhí)行過程中，可能由于各種各樣的問題，導(dǎo)致確定的交易沒法完成，以至于要取消訂單。顯然，你也就自然不能為這部分“訂單”，給銷售渠道結(jié)算了；)所以，在監(jiān)控推廣和銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，要堅(jiān)持以自己平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，不用理會(huì)其他人的任何要求。
對(duì)于做市場(chǎng)營(yíng)銷的同學(xué)，我想說，針對(duì)不同的渠道，有創(chuàng)意的策劃營(yíng)銷方案固然非常重要，但如果你知道ROI數(shù)據(jù)是怎么區(qū)分、提煉的，你才真正算得上“優(yōu)秀”和“專家”。
對(duì)于項(xiàng)目審批人或老板，我認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)方向正確、目標(biāo)客戶清晰，就不要怕市場(chǎng)投入。重要的是我們要科學(xué)地跟蹤、掌握每個(gè)項(xiàng)目投入、每個(gè)渠道反饋的精準(zhǔn)結(jié)果，從結(jié)果中尋找、發(fā)現(xiàn)失敗或成功的原因，加以改善、完善。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更自信、更有把握的坦然面對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展。
