時間：2022-11-02 14:30:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司銷售團隊，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：保險銷售渠道 路徑 探析
保險銷售渠道主要包括傳統直銷、營銷、專兼業、電網銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應該是暢通的渠道+高素質的人員+滿意的服務，它可以為保險公司提供覆蓋面廣和保費規模大的保險銷售，同時也可以提供及時、準確、動態性強的市場信息，還能夠提高保險公司的品牌、產品的美譽度和顧客的忠誠度，從而達到擴大保險銷售規模和降低經營成本兩大目的。
一、銷售渠道中存在的主要問題
一是目前保險公司的專兼業渠道是一種松散、單向、間接、利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，相互為買賣型而非合作型的渠道關系，保險專兼業機構保險業務主要考慮的是手續費的高低，其中汽車4S店還同時考慮送修資源的多少，從而導致渠道費用前端手續費居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險公司車險虧損的主要原因。
二是直銷渠道由于保費考核指標壓力大，員工不太愿意從事保險銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業務萎縮的嚴峻態勢。同時直銷、專兼業和營銷渠道業務管理政策和利益時常相互沖突，同樣一筆業務通過不同渠道和不同業務人員去做后，進入保險公司的手續費差異很大，從而導致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費考核指標習慣按照上年完成基數加上一定增長比例下達，沒有充分考慮所在地經濟和社會事業的發展而帶來的保源增長數量，也沒有系統考慮過去三-五年完成任務指標的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標好的機構考核指標年年加碼，而沒有完成指標的單位相對占便宜，甚至有的機構大幅下降1年后的幾年考核指標都沾光。
二、銷售渠道建設的應對策略
在保險市場運行發展到今天，競爭日益激烈，產品、廣告、促銷手段泛化和高度同質化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質化、排他性、獨特性以及持久性的特點，成為推動保險公司發展的持久動力，成為競爭中甩開對手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。
（一）做強員工直銷和營銷員的營銷渠道
一是加強專業團隊建設。專業團隊，指側重于特定渠道、特定團體客戶、特定銷售方式或特定險種業務開拓與管理，并以險種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團隊。專業團隊能充分整合保險公司在集中性業務上的經驗和資源，立足提升保險公司業務的獲取能力，為客戶提供專業化服務，發揮專業團隊特有的優勢。
二是加強綜合團隊建設。綜合團隊是指除專業團隊以外的，側重于分散性業務開發與維護的銷售團隊。分散業務市場將來是中國保險市場發展的動力，誰掌握分散業務市場，誰就會在保險市場占領先機。針對私家車輛迅速增長、私營企業速發展的實際，必須完善綜合團隊建設，實現對分散業務市場和內部銷售人員的有效控制。
三是不斷強化銷售團隊的專業化發展方向。專管專營是保險公司針對細分市場，強化銷售團隊專業化的一種經營管理策略，在市場競爭日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營經營管理模式。建立如銀行團隊、4S店專管專營、船舶專業團隊、特險專業團隊等。其意義在于：首先有利于提升保險公司專業化服務技能水平，培養專業化技術人才，提高客戶服務能力和市場影響力。其次有利于發揮保險公司的整體品牌優勢和服務優勢，降低業務獲取成本和管理費用支出，提升市場拓展能力。再次有利于加強保險公司對整體資源的掌控力度，提升保險公司精細化管理和差異化經營水平，增強業務的盈利能力。
四是保險公司要從關心愛護營銷員的養老和醫療條件入手，在逐步將優秀的營銷員轉入公司的直銷員工的基礎上，為大部分營銷員代辦養老和醫療保險，為營銷員的健康成長提供盡可能好的條件和環境，從而為保險公司掌控營銷業務渠道奠定思想和人員基礎。
五是充分發揮網點直銷的作用。充分運用保險公司現有網點（支公司和保險門店）資源，通過產品、價格差異化和服務的便利性，吸引客戶到網點直接投保和理賠。通過有競爭力的價格和理賠服務，培養網點附近社區、鄉村居民到網點直接購買保險的習慣，從而使保險公司所有渠道網點特別是農村渠道網點發揮更大的作用。
（二）做大兼業機構的渠道
保險公司與兼業機構開展合作。應該以協作、共贏、溝通為基點，加強對兼業渠道的控制力，為客戶創造更具價值的產品和服務。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實現資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業文化型銷售渠道。保險公司要與兼業機構共同發揮各自的品牌、企業文化和管理理念，通過相互企業文化的滲透，激勵和塑造各自員工，從而達到揚長避短和共同發展的目的。
（三）做精專業和經紀人銷售渠道
專業和經紀人公司在提高保險供給能力和風險管理水平，拓展保險市場特別是拓展大項目、高風險、高技術保險市場和維護被保險人的利益上有著不可或缺的作用。保險公司要特別注重與專業和經紀人公司合作，力求在做高風險和高技術的大項目上有所突破，在外資企業的保險項目上有所拓展，使得保險公司、專業和經紀人公司和被保險人三方取得共贏。
（四）做優保險電網銷渠道
網上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環節，大大縮減經營和管理成本。據統計在歐美等發達國家，通過網絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。國內各大保險公司也都積極發展以車險電銷為主的新型渠道，保險公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優勢，著眼于發展，著眼于將來，大力開拓新型渠道，在激烈的競爭中把握先機。
【關鍵詞】保險；對策；銷售；渠道
一、背景
在某城市非壽險市場上存在著A、B、C公司三國鼎立的局面。A公司是國有控股的，該城市經營保險業務時間最久，經營規模最大的財產保險專業公司。B公司和C公司都屬于80年代末90年代初成立的非國有股份制有限公司。近五年，A公司從市場份額58.8%下跌到了34.13%。從絕對優勢的壟斷地位，變成了份額只占1/3的狀況。隨著B，C公司的壯大，行業的老大地位受到了嚴重的威脅，A公司的份額保衛戰打響了。
二、優勢
在長期的經營中，A公司贏得了良好的市場聲譽，在保險市場占有保險產品的優勢、人力資源的優勢、市場份額的優勢和經營管理的優勢。
1.品牌優勢。A公司所屬總公司品牌悠久，在國內外享有廣泛影響和顯著聲譽。先后被《歐洲貨幣》雜志評為“最受信賴保險公司”，在行業首獲“中國客戶關懷標桿企業”稱號。
2.人才優勢。A公司秉持“專家治司、技能制勝”的人才興司戰略，注重專業化團隊建設，重視和加強人才培訓，培養了一大批具有豐富經驗的管理人才和遍及非壽險業務鏈各個環節的技術人才，精心打造了一支掌握非壽險業核心技能的專業化員工隊伍。
3.產品優勢。A公司是國內第一家引入精算技術開發產品的非壽險公司，擁有完善的產品研發體系、強大的產品開發能力、門類齊全的在售產品種類，擁有一批行業領先的創新產品。
4.技術優勢。A公司在承保、理賠和再保險等核心技術領域處于國內非壽險業領先水平，在長期的業務實踐中積累了大量的風險管理經驗。
5.網絡優勢。A公司所屬總公司擁有遍及全國城的機構網點，包括324個地、市級承保、理賠、財務“三個中心”，4500多個分支機構，擁有多樣化的營銷渠道，形成了強有力的銷售和服務網絡，足以支撐全國范圍的“通保通賠”與“異地出險、就地理賠”等保險增值服務。
6.客戶優勢。公司擁有該市非壽險市場最大規模的客戶群，建立了廣泛、穩定的客戶關系，具有強大的適應市場變化、滿足客戶需求的產品開發和客戶服務能力。
三、劣勢
1.機構臃腫，職能重復，管理費用占比大。A公司屬于垂直化管理，最底層支公司屬于麻雀雖小，五臟具全的營業機構，除具備銷售團隊外，還有辦公室、財務、理賠等后勤部門，管理費用占比龐大。
2.銷售團隊銷售力弱，員工積極性不高。銷售是企業經營各個環節鏈上最為關鍵的、最為重要的部分，是公司賴以生存和發展的基礎與根本。目前公司的銷售體制存在太多問題，員工展業積極性不強，市場開拓能力差，發展速度上不去，份額在慢慢下跌。
3.網絡優勢不明顯，在年輕人中的知名度不高。A公司忽略網絡對人們生活的重要影響，未利用網絡進行品牌宣傳，在網絡上的知名度遠遠落后于C公司，在年輕人概念中知名度不高，將直接影響今后的業績發展。
四、對策
1.整合資源，削減支公司的一些職能，把支公司打造成純粹的銷售團隊。針對臃腫的銷售團隊，公司提出了“五化”與“五大集中”的舉措，五化為“專業化，標準化，差異化，信息化，集中化”。五大集中即“出單集中，財務集中，信技集中，理賠集中，核保集中”，取消了支公司的承保權力，理賠權力，財務處理職能。A公司集中各方面的優秀人才，打造成一支專業化，高素質的后勤管理人員。
很多人已經瞅準了保險中介這片藍海，或者說，曾經的藍?！h遠早于保監會三令五申，試圖推動保險行業產銷分離之前。
“現在的保險市場是二元的，不穩健的。單一的客戶是弱勢群體，而中介能替客戶集體維護權利；中介對保險公司是法人對法人，說話分量會重得多?！笔Y銘對《英才》記者這樣解釋保險中介公司的特殊價值。
問題是，怎么保證中介公司能做到不偏不倚，客觀地根據客戶需要推薦產品，一視同仁對待不同的傭金背后，那些不同的保單？蔣銘認為，這與一個公司的戰略定位有關：“看這個公司是追求大格局，還是看重蠅頭小利和差價了?！?/p>
利潤其實是來自保險中介存在的一個優勢。一般保險公司自建的銷售團隊只賣單一一家產品，攤下來成本很高；而中介的一支銷售隊伍會同時賣很多產品，不但降低了成本，利潤來源點也相對豐富。這其實也就是保險中介公司的機會所在。
如果客戶的需求是相對簡單的，保險公司又從中得到什么？
“保險公司真正的盈利來源，或者說經營基礎，是來自續期保費的?！惫獯笥烂魅藟劭偨浝碇硗醺耆缡钦f。
銀保渠道曾一度受到全國大大小小保險公司瘋狂擁躉。這種渠道多賣的是簡單產品，期限短的甚至僅有一年。然而時間久了，問題慢慢出現：“年年新單，年年沒有續期，這雪球怎么滾下去？資產期限與投資不匹配，一邊要投十年，一邊只收了一年的保費，還怎么敢投？投資受限了，又拿什么回報保單持有人？”
相比起來，個險、經紀業務，量級可能沒有銀保那么高，但這種渠道一般賣的都是長期型產品，客戶繳費期在十年以上，會給公司帶來一個穩定的續期保費收入。
“所以，現在大家的關注點又回到了尋找長期價值?！蓖醺旮嬖V《英才》記者，“這個和各家公司情況有關。最近兩年我們還是以銀團為主，但今年已經提出‘規模與期繳并重’的概念：既注重規模又注重期繳。”
期繳走的主要是個險和經代渠道，正是王戈分管的兩個渠道。在他看來，開設個險渠道的前期投入太大了，要租職場，要招聘相當數量的營銷員，還要匹配相當的管理人員。還有內勤培訓，相關支持人員，一個都不能少。
一些新開的保險公司甚至已經不再建立個人渠道。“你只能去找第三方，讓他幫你銷售，你做好產品提供商和后續服務商的角色?！?/p>
對于壟斷型險企，這方面的探索也許只是個實驗。然而對于中小保險公司，卻是未來必須去考慮的一條路。
保險中介的很多人是來自保險公司的銷售隊伍。因此，在保險中介公司和保險公司之間，要分割的似乎不只是客戶資源。
“讓這些人為整個行業做銷售，大家都有飯吃。如果是跑到別家保險公司，那肯定是對手。但人來中介，可能還會帶動其他人賣舊東家的產品?？此剖欠抛吡艘粋€，其實說不定收獲了很多人?！笔Y銘解釋道。
“中國保險行業發展了20年，有的問題積累到不解決不行了?！边@似乎是新老險企、業內學者和監管層的共同心聲：恨鐵不成鋼。
做事始于做人
2 0 0 8 年，2 3 歲的趙耀加入了信誠人壽保險有限公司北京分公司，成為一名銀行保險客戶經理。因為之前從未接觸過業務，趙耀在初期碰到了許多不曾想到的難處。他回憶，當時銀行更多的精力趨向對公
業務，不太注重零售業務，銀行理財經理不愿銷售保險，業務開展很難。但是執著的趙耀沒有就此放棄。他牢記領導的教誨，“做事始于做人”。本著這個原則，趙耀決定先做好與銀行員的溝通，再推動業務。當時有一個理財經理小王非常反感保險，當知道趙耀是保險公司的客戶經理后，幾乎不與他說話。雖然如此，趙耀當時心里反而很高興，因為他明白，小王反感的并不是他這個人。從那以后，趙耀開始試著主動和他接觸。在交流中，兩個人發現彼此都很喜歡N B A 籃球。由此開始，話題從N B A 賽事開始慢慢的豐富了起來，也拉近了兩個人的關系。一天，小王主動和趙耀談起他反感保險的原因。原來小王的親戚曾被業務員誤導，致使自己一直不相信保險。趙耀了解后，主動提出可以幫助他的親屬做一下產品分析。見面后，趙耀仔細的看了條款并詳細的解答了小王親屬的疑問。通過此事，小王非常認可趙耀的為人和專業，主動和他聊起了如何開展保險業務。不到半年時間，小王就獲得銀行系統內部全國的銷售冠軍，并被晉升為支行的零售經理?，F在他們不僅是很好的合作伙伴，更是非常要好的朋友。經過努力，趙耀的事業蒸蒸日上，2 0 0 8 年底，他負責的支行實現了年度保險業務量全國第一的好成績，趙耀的個人業績也獲得了全國第八名。憑此優異的成績，他還獲得了公司高峰會“銷售精英獎”的殊榮。趙耀說，高峰會集合了來自全國各分公司的銷售高手，當時作為新人的自己能夠有幸參加，既興奮又自豪。借助這樣一個平臺，趙耀和大家交流，取其所長，補己所短。這也為他對日后的事業發展增添了信心。
成績源于努力
因個人成績優異，兩年后，趙耀開始負責銀行銷售渠道的管理工作，成了公司有史以來最年輕的一位區域經理。面對一支十幾個人的銷售團隊，他開始面臨一個新的挑戰——要學會管理和帶領團隊。趙耀說，剛開始做渠道經理的時候不是特別自信，因為覺得自己年輕，經驗還不足。也因此，他非常感謝領導的任用和培養。
趙耀遇到的第一個管理難題是培養新人。因為太想做好，他在剛開始的時候會比較心急，總覺得剛招聘的新人，尤其是沒從事過金融行業的新人，不管怎么培訓也達不到自己期望的目標。趙耀說，后來經過自我總結才明白，當時是因為太想讓他們成為我自己了，這是一個誤區。在明白了這個道理之后，趙耀首先會對新進人員灌輸正確的工作觀念——“你必須很努力，才能看起來毫不費力”。他將這股正能量傳遞給自己
的客戶經理，鼓勵他們堅持夢想，保有韌勁。然后趙耀便會抱著積極的態度支持他們發揮所長。如果有需要，他會把自己工作中總結的經驗毫無保留地分享給他們。通過引導，讓新人們在最大的自由度之下發揮工作潛能。趙耀認為管理銷售團隊要根據每個人的性格特點，積極幫助他們去找尋最適合自己的在行業內立足的方法。現在，趙耀的團隊里面，每位客戶經理的性格都不盡相同，有活潑主動型的，也有內向務實型的，但每個人在工作中都能獨當一面，多人數次在公司的活動競賽中拔得頭籌。組織團隊交流也是他的管理特色，“三人行，必有我師”。大家將自己在工作中遇到的難題進行交流，集思廣益，尋找好的突破口，共同分享成功的喜悅和心得。每當建議被采納時，雙方的工作熱情都就會被調動起來，彼此間的信任感也很會增加。由此，趙耀的團隊多次成為北京分公司銷售額最高的隊伍，同時，團隊轄區內的網點也常
常成為銀行內銷售排名的佼佼者。在被問到“趙耀給你的感覺”時，他團隊的客戶經理基本上都給出了同一個答案：認真！他們向作者展現了趙耀認真細致的一面：趙耀能夠清楚地記得每一位業務合作伙伴的生日，并且每年都會及時的送上生日祝福。他用一顆真誠的心獲得了更多人的支持和友誼，團隊業績不斷刷新紀錄也自然在情理之中了。
熱愛成就成功
趙耀覺得自己工作中最大的心得首先是“熱愛”，因為喜愛這份職業，所以才會在工作中加入更多的投入和思考，才會更好的帶領團隊，做好團隊領頭人；其次要“誠心”，誠心與真誠做事，讓客戶和銀行更好地了解保險的意義；最后要“用心”，用心看周邊，用心了解時事，用心學習一切能夠幫助推動業務的知識和信息。
（一）合規管理人員配置比例低
從機構設置來看，雖然大部分保險公司設置了專門的合規管理或法律事務部門，但也有部分保險公司并未設立專職部門，特別是一些新成立的保險公司，而是將合規管理的職能分散在行政、財務或業務管理等部門。從人員配置來看，以壽險公司為例，如果以龐大的營銷員為基數計算合規管理人員配置，則比例極低。雖目前尚未有多少名營銷員配置一名合規管理人員的最佳比例測算，但從省級分公司以下，保險公司基層分支機構合規管理人員配置極低，有些基層機構甚至尚無一名專職合規管理人員，僅有專職從事其他工作，而兼職合規管理的人員。
（二）合規管理人員素質參差不齊
隨著中國保險業的高速發展，對于行業合規管理工作的要求也越來越高。保監會在2007年印發的《保險公司合規管理指引》中明確指出：合規管理是保險公司通過設置合規管理部門或者合規崗位，制定和執行合規政策，開展合規監測和合規培訓等措施，預防、識別、評估、報告和應對合規風險的行為。要通過開展合規管理及時發現問題，通過預防、識別、評估等措施給予風險預警。而目前的合規管理隊伍距離這一標準還有很大的距離，沒有對合規管理工作的全面考量，對合規管理人員的培訓也是空白，導致合規管理人員只是停留在崗但角色，還無法勝任工作內容。
（三）合規管理與業務發展結合不夠
一是合規管理存在滯后性。發現違規事件發生后，才由合規管理人員提醒機構負責人開展整改，或是在當事人離職、離崗后，才有合規管理人員對其在崗期間的工作進行審計。二是合規管理處于被動狀態。除常規及專項審計等工作外，尚不能參與業務開拓全流程，合規管理職能得不到有效發揮。三是合規管理定位不準。將合規管理凌駕于業務發展之上，導致部分合規管理人員以監督員自居，對業務發展盲目“指手畫腳”。出現問題臨時抱佛腳，不出問題則是可有可無，導致合規管理人員在工作中只能“畏手畏腳”。
對基層保險公司合規管理隊伍建設的建議
（一）堅持科學的發展觀，樹立正確的業績觀
中國保險業經過多年的高速發展，取得了輝煌的成就，但也暴露出了一些亟待解決的問題，如何樹立正確的績效觀，在現實利益和長遠利益中做出選擇就是其中之一。對于基層保險公司而言，在貫徹落實上級公司發展思路和舉措的同時，必須一是要杜絕經營中的短視行為，在公司內部樹立正確的業績觀和經營導向，在追求保費規模和市場份額的同時，更要追求合規經營，陽光經營。二是要重視對監管政策和相關法律、法規的學習，既不能以不知道為由加以抗辯也不能以所謂的習慣做法加以抗辯。三是要樹立正確的績效觀，不能抱有僥幸的心理，不能以違規經營為手段推動業務發展。四是要將合規管理和業務發展統籌考慮，加強風險防范的意識，履行案件防范職責。
（二）合理選配骨干，走合規管理隊伍多元化道路
在省級分公司層面配置專職合規管理工作人員以外，在基層公司建立由其他職能部門員工組成的兼職隊伍來承擔合規管理工作。省級分公司提供專項培訓，提供統一操作手冊，并納入員工個人績效考核；在銷售隊伍中建立的黨員突擊隊、青年突擊隊等團隊中建立兼職的合規管理自查自糾人員；邀請客戶擔任社會監督員，為公司服務及合規經營提出寶貴意見。
（三）加強學習和培訓，提高自身專業素質和能力
新的一年到來，一切的不順心、不如意都跟著就的年一起過去，你的述職報告寫了么？述職報告是上級主管部門考核、評估、任免、使用干部的重要依據，下面是小編整理的，但愿對你有借鑒作用。
銷售業務員述職報告1尊敬的領導：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。
在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。
最后以__個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售業務員述職報告220__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲?；仡欉@一年的經歷，經歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現實的銷售任務。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況匯報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產品細致分析，每周調研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產品定價提供依據，做到知己知彼百戰不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應對調整，在銷售現場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調整，應對突況，核對房源、價格、優惠等確保準確，避免疏漏和差錯。（我把自己的.時間全部放在了為團隊服務上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊里最低的一個人）。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學習，提高自身素養
在20__年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習，在這一年里我看完了5本暢銷書（《貨幣戰爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優秀到卓越》），為自己充電。向周圍的領導、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。
經過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之；第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然后再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關系管理，意思就是與顧客堅持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨信息及祝福，并且對于那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產；二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤?？墒遣灰晃兜乃览p爛打，要講究策略和技巧。
銷售業務員述職報告3各位尊敬的領導、同事，
大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負責大廳的銷售，轉眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領域，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的陌生，于是我對產品開始了解，現在就在我這幾個月的工作總結如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。
1、精神狀態的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。
2、身體的準備
我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產品提供給他。"所以產品知識在銷售中是很關鍵的。
銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產品知識在的學習，對產品的用途，性能，參數，基本要做到有問必答。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現熱河的差錯，這對我是必須要要求的。
希望九洲在新的一年，能夠將九洲的業績提高上去，九洲的未來更加的美好。
銷售業務員述職報告4__月份已經過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年_月_號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱（如：質地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個______，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。
。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體狀況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
銷售業務員述職報告5在20__年9月，我帶著忐忑的心情來到了大地財產保險公司，轉眼間，20__年即將結束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領導，同事的關心、支持和幫助下，三個月的保險工作經歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結我這三個月來的工作，我覺得應該是學習與收獲。
首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領導，前輩的帶領幫助下我開始加深了對保險行業的了解，認識到楚雄大地財產保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經驗，而且對保險業務更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領下不斷學習保險相關業務，
同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎。
其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業績，而是我在這么短短的時間內獲得了一些重要的保險業務專業知識以及許多在學校或其它地方所學不到的寶貴經驗。就保險專業知識而言，我從一開始的保險知識空白到現在知道了車險相關條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應具備的素質等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關教程，對保險營銷完全沒有概念的我現在已認識到作為一名保險營銷員應充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領我不斷向前發展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優秀的銷售員應不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。
1. 保險公司與新農合合作現狀
根據我國保險監督委員會的統計發現，截止到2013年，我國已經有十多家保險公司在全國二十多個省的二百多個縣城內參與到了新農合當中。其中，用于醫療保險理賠的基金有四十多億，并且，已經有近千萬人次先后受益，合作醫療費用總共為農民拿出補償款二十多億元。同上一年相比，參與新農合的縣的數量增加了近三十個，其增長率約為百分之七十二點七、基金的規模約增長了百分之二十三、已經補償的農民的人數增加了百分之十八點九、用于補償的資金增加了百分之九十點七。從當前保險公司與新農合的合作情況來看，其合作的模式主要可以分為三種：保險合同型、基金管理型與混合型。之所以要鼓勵保險公司與新農合進行合作，主要因為其有四大好處：第一，有效的降低了其運行花費的成本；第二，全面的提升了農民對于醫療保險事業的滿意程度；第三，全面的提升了醫療保險事業的運行效率；第四，全面提升了保障水平，由于資金的增加，使得該事業更加具有穩定性，能夠為更多的人提供醫療保險。
2. 保險公司與新農合的合作風險
2.1基金運作時的風險
新農合在進行基金運作時面臨的風險主要就是來自于支付方面的危機。所謂的支付危機，指的主要是：當保險公司收取了參保人的保費后，卻沒有在參保人需要時為參保人提供應該的醫療費用[1]。一旦在新農合運作的過程中出現了支付危機，不但會使農民對保險公司產生不滿的情緒，還會讓保險公司的誠信度隨之降低。如果農民對保險公司的誠信問題出現了懷疑的態度，那么無論該保險公司提出怎樣的挽救措施，都無法在換回農民的信任，最終的結果就是該投資項目面臨投資失敗，投入的資金無法全部收回，為公司本身帶去嚴重的影響。
2.2在支付管理費用方面的風險
所謂的管理費用，指的是那些參與到了新農合事業中的保險公司最主要的收入來源，這部分的費用是由我國的政府部門來支付的。如果我國的政府部門不能夠及時、足額的將這筆費用支付出來，那么就勢必要參與新農合項目的保險公司自行支付，其結果就是導致使保險公司自身原本的主營項目受到影響，其資金流動性被限制。這就會導致部分保險公司對政府喪失信任，從而不會參與到政府其他的此類項目之中，進而使得一些需要企業參與的社會保障事業無法順利開展和進行。
2.3道德方面的風險
當保險公司參與到了新農合項目中時，就會使我國的醫療社保機構成為該項目的付款人，當被保人需要醫療保險時，作為付款人的醫療社保機構便代替被保險者來支付其因為接受醫療服務產生的一系列的費用，并補償醫療機構為了給被保人提供醫療服務而消耗的各類資源[2]。從這一關系我們可以發現，新農合這項醫療制度，將我國各項同醫療事業相關的企業的單位聯系到了一起，使其成為了一個十分龐大的醫療市場，在這個市場中，各方面的力量都在進行博弈，一旦一方出現問題，那么就會產生風險。
3. 新農合與商業保險的發展對策
3.1建立專業化的管理銷售團隊
從保險公司的角度來看，新農合屬于一項全新的、十分陌生的投資領域，所以，保險公司要想能夠在這一領域取得良好的成績，就必要建立一個專業化管理隊伍對相關的工作進行有效的管理、建立一個專業化的銷售隊伍對該事業給予高度的支持，這也是促進醫療保險行業健康穩定發展的重要基礎[3]。與此同時，由于醫療保險行業涉及的專業性醫療知識比較多，對于銷售人員的專業性要求比較高。因此，在成立專業性的銷售隊伍之前，應該要對銷售人員進行專業知識和技能的培訓，使其能夠掌握更多有關醫療保險的專業知識，從而有效的提高業務水平。
3.2建立專業的信息處理系統
伴隨著保險公司同新農合之間試點工作的開展，以及參與新農業醫療保險人數的增加，使得該醫療保險事業的信息存儲量越來越大。面對此種情況，要想保證信息的有效性，首先就需要建立一個專業的信息處理系統來處理新型醫療保險工作中的各項業務，這也是當前保險公司必須要完成的一項任務。因此，保險公司的管理人員可以借助信息技術，采用人工智能的管理方式，建立一套專業的信息處理系統，并將該系統作為經營醫療保險事業的平臺，幫助保險公司處理相關的業務內容。因為該系統是以人工智能為核心，所以系統的科學性使得其能夠大批量的處理一些有關承保和理賠的業務信息[4]。并且，由于該系統在處理信息時，利用的是當前最先進的信息技術，所以，它可以分析在醫療保險經營過程中可能會面臨的各種風險，并及時的作出預防的對策。該系統的這一特點，使得其能夠很好的適應醫療保險業務的發展，滿足保險公司控制經營風險的需要。
3.3不斷擴展其參與的深度和廣度
首先，需要創新籌資方式，通過利用保險公司在各個農村地區設立的網店機構進行資金的籌集，減少在資金籌集過程中產生的行政支出。因此，保險公司需要建立一套完善的報銷審核管理體系，在報銷費用的過程中實施預繳費的管理制度，使資金的籌集可以帶有一定的流動性，從而減少籌資過程中產生的風險。其次，明確權利與責任，保險公司應該要深入參與到新農合制定工作方案的過程中去，充分的利用企業自身的優勢和成熟的管理經驗，對各項影響補償資金的因素進行統一的測算和管理[5]。從而有效的強化其對醫療行為的管理和控制能力，制定出科學合理的補償方案和管理標準，促進新農合工作的完善，減少醫療風險。
一、產品創新過程中需要遵循的導向
產品開發的導向是一家公司文化和價值觀的體現，是保險公司在未來市場中定位的導向，創新產品我們還要以下共同需要遵守的導向：
1、國家宏觀政策導向。保險公司的經營需要體現自身的盈利能力水平，從而獲得自身不斷發展的能力，同時更要注重研究宏觀經濟發展方向和政府監管導向，要考慮自身效益與社會效益的結合，在保險職能的基礎上部分行使社會管理職能，為社會穩定和諧做出貢獻。
2、以市場需求為導向。產品開發要以市場需求為導向，強調市場需求分析、研究。為了滿足客戶需求，保險公司要站在客戶的立場去了解客戶的需求，逐步實施保單通俗化。盡量讓客戶參與公司的營銷決策，包括產品的開發和設計。
3、市場細分導向。隨著社會發展趨向多元化，消費者的需要也有個性化的趨勢，公司所要滿足的已不再是單一的市場，而是有個別的，有個性的消費者。強調目標市場的細分，根據不同銷售渠道、保險消費者階層、不同年齡層次的特點，進行產品的開發，積極完善、逐步到位，形成完整產品框架體系；
4、競爭導向。過去公司面對競爭所采用的營銷策略和做法，往往針對特定的競爭者而來，使得客戶導向轉變為競爭者導向。這種固然有其優勢，但也可能被誤導為隨競爭者的步伐亦步亦趨，而使自己脫離了顧客，忘記自己的核心優勢和條件。
5、客戶關系導向。雖然目前都在說要以滿足客戶的需求為目的，但在實際上仍以個別交易為考慮單位，而在一個流動性很強的保險市場，忽視了與客戶建立長期關系。一次交易完成不應是關系的結束而是開始。
二、各級保險機構在產品管理中的定位和作用
（一）保險公司的總公司在產品管理中的定位和作用
1、從自己的龐大信息網絡中不斷獲取市場需求信息，組織開發和引進新保險的元素，開發適合保險消費需求的產品，使險種與客戶需求的最大匹配。建立和健全在目標市場的產品體系，為銷售渠道不斷提供新產品。所謂新產品：就是指一個產品的多個維度，如技術,性能,服務,品牌,形象,質量,包裝,價格其中改變產品任何一個維度都意味著一個新產品的產生，真正的原創性產品只占總開發產品數的10%左右。在當前保險市場中，影響保險公司銷售問題，突出問題的是產品同質化，企業缺少個性化的險種。許多企業經營不好總是認為是銷售問題，實際上首先是產品問題，是產品同質化，甚至明顯不如人家的問題。因此，如何從消費者的需求出發不斷推出個性化的好產品才是關鍵，這正是營銷戰略的核心問題。現代營銷是從消費者的需求出發，首先開發符合特定消費者需求的個性化的產品，然后才是整合傳播，把產品想辦法送到消費者手中。是否滿足市場需求是新產品成功的基礎,如何可獲得先發優勢，建立品牌忠誠、獲取經驗優勢、占有稀缺資源，進而具有全新的獨特技術是維持長期競爭優勢的關鍵。
2、必須明確的是產品是有生命周期的，公司要對正在銷售的產品生命周期進行把握和管理，通過對市場和產品的分析，對不同的產品在不同階段采取不同的調控手段。公司通過費用政策、競賽策略、銷售引導、考核機制調整產品銷售結構和險種占比，達到綜合的平衡。同時總公司要周期性地對公司產品體系及各銷售渠道的產品線進行評估提出產品線調整意見對不符合公司經營和產品策略的產品應結合業務部門及相關部門的意見提出停售建議和善后應對版權所有。保險公司要建立自己的產品庫，能夠源源不斷地提供適合市場需求的產品。有的企業銷售失敗的原因就是陶醉于現有產品的銷售業績，在成功的道路上多走了一段。
3、產品開發明確兩個細分：一是目標市場的細分。產品推廣工作的核心目的是“把產品賣出去”，搞清楚要“賣給誰”顯然是首要解決的問題。因此，產品設計工作一定不能閉門造車，必須充分結合市場狀況，保險公司自己的客戶資源情況。二是銷售渠道的細分，產品推廣工作還要解決是“誰在賣”的問題。不同渠道會面對不同的客戶群體，采取完全不同的銷售辦法，即使在同一渠道，銷售隊伍同樣存在高、中、低端能力的業務員的差異性問題，忽視這個現實將可能導致我們對部分市場的喪失。版權所有
4、產品需要對購買者定位和包裝?？偣疽獓@產品的不同分類和特色優勢，實施對產品的系統性的包裝工作，最后推廣到各基層銷售單位。另一方面，充分要依靠分支機構，結合當地情況實現緊貼市場的產品包裝和銷售推動。優秀的產品包裝和產品同等重要。社會上保險行業的信任度下降的一個原因就在于業務人員對客戶的誤導，分析其原因是多方面的，其中也存在公司對產品銷售理念認識不到位，產品缺乏整體定位和包裝，任由銷售人員自由發揮和隨意包裝造成的。
（二）保險公司分支機構在產品管理和銷售中的定位
組織銷售是保險公司分支機構在產品推廣中的主要工作。核心圍繞：賣什么？賣給誰？和怎么賣？誰來賣？四個方面進行研究。
1、賣什么？（差異化產品市場定位分析）
如果說總公司是產品的供應商，那么分支機構就是銷售商，作為銷售商首先要研究所處的市場環境，因地制宜選擇最適合自身環境特點的產品類型。更重要的是能從利于銷售的角度分析產品，使我們通過做這項工作知道該向什么人、以什么方式、銷售哪些產品，這要求我們伴隨客戶定位與市場推廣工作同時進行。其次在銷售過程中不斷發現市場的需求，積極向供應商提出客戶需求，提出這些保險需求的形態和潛在的市場價值分析。
2、賣給誰？（客戶發現和客戶區隔）
建立以解決客戶問題為核心的銷售理念。保險公司是由于客戶的需求存在而存在。我們把目光投向市場，發現目標客戶的需求。回過頭來看產品，找到解決客戶需求的產品方案。不同的人有不同的需求，同一個人在不同時期需求也會發生變化。目前市場上重點是中端和中高端客戶群，客戶群另外的兩極考慮較少，一是廣闊的農村市場，在農村市場中同樣存在部分先富起來的人群，他們需要財產保險、養老、醫療保障。另外，還有很多不富裕的人他們為孩子上學、結婚，自己的養老、醫療做準備，保險的積累資金功能正好可以滿足這種需求，要開發適合這個層面的產品，特點是實用和收費相對低廉。另外一極是社會中非常富裕階層，人數不足總人口的5%，卻掌握75%左右的儲蓄貨幣資源，這部分人由于沒有很適合的產品和相匹配的業務員，基本是保險的空白地帶。面對龐大的保險市場需求，管理水平在現階段仍然是制約保險發展的主要矛盾。版權所有
3、怎么賣？（產品銷售的管理技術）
首先如果產品由相對獨立的保險元素構成，為給投保人和銷售人員提供了自由選擇和發揮的空間。保險組合是“新產品”的再造過程，使產品數量從有限拓展到無限延伸。既體現了以“滿足客戶需求”的原則，也賦予營銷人員無限創作空間。
其次，要總結市場規律和特性，實施與其相符合的業務拓展工作。保險沒有淡季的市場，只有淡季的思想。不同客戶在不同時期和時點集中存在購買欲望，銷售隊伍要做好不同市場的時間匹配，做出業務的節奏感。
第三是產品包裝。我們常說“二流的業務員賣保單，一流業務員賣理念”。保險企業管理者的層面越高，越注意產品戰略，就是“道”的問題，越往下面越關注戰術，就是“術”的問題。一個產品如果銷售人員對產品不感興趣，公司通過“話術”讓業務人員去忽悠客戶，往往很難有好的效果。通過降低價格手段進行銷售是技術含量最低的競爭手段。
第四是市場開發與市場環境保護。保險公司要共同維護保險市場環境，遵守競爭規則，競爭要由簡單的價格競爭轉向以產品、服務、管理為主要內容的綜合實力競爭。
第五是風險防范。目前市場中類似險種或同一險種在不同機構銷售，產生的結果差異性很大，說明由于銷售通路和隊伍素質的差異性，會帶來產品效益的差異性，要運用險種風險監控系統加強險種預警和管控，同時要建立對銷售團隊的業務品質管理體制，確保險種銷售過程中風險防范。
4、誰來賣？（銷售通路和銷售團隊建設）
首先，銷售通路和銷售機制是產品轉化為商品的最重要環節。對適應不同保險需求的人群要采用不同渠道進行銷售，渠道創新是銷售創新的重要組成部分，產品要適合特定渠道銷售的特點，兩者相互依存，缺一不可。
其次，不同的產品由于銷售通路的不同，必然帶來用于流通領域的成本不同。在相同銷售模式下，分配機制的先進性和相對科學性，是核心競爭優勢的重要組成部分，所以不斷創新和完善分配機制才能保持銷售的相對優勢。
第三，優秀的銷售人員產生：一是相對優勢的薪酬和較為科學的人才選拔措施，吸引和選擇相對優秀的人才；二是優秀的培訓機制造就優秀的人才；三是科學的銷售管理機制，培養銷售人員良好的工作習慣，帶來良好業績。四是特定客戶的產品要匹配相適應的銷售人才。
三、服務提升使保險企業獲得發展的加速度
樹立“以客戶為中心”的經營意識，以客戶良好感受為標準，實現服務提升，為保險企業發展提供加速度。保險業的服務提升要從以下兩方面入手：
1、更新服務理念。一是由以往的客戶管理觀念向客戶服務觀念轉變。以往是對客戶要求為主，轉變為“以客戶為中心”經營模式，要求公司的整個業務運作皆圍繞如何向客戶提供服務，尤其是圍繞服務改變流程，主動積極與客戶聯絡提供服務甚至是超值服務。
二是由保單管理轉變為客戶服務管理。為客戶提供多樣化、個性化的服務。從而最大限度滿足客戶需求。
三是由保戶投保為外勤服務結束，轉變為投保是服務的開始，實現由滿意客戶向忠誠客戶的轉變，讓客戶和公司一起成長，培育大批忠誠度客戶群。
2、使服務為保險產品增值，為客戶提供超值服務。一是要引入客戶關系管理(crm)，建立完善的數字化的客戶檔案、客戶服務知識庫和服務記錄，了解客戶真實需求，向顧客提供針個性化的服務項目。
二是提供具有保險特點的服務項目，如急難救助服務、車損后的短期免費車輛提供等，做到人無我有、人有我優。
三是提供最便捷的繳費、查詢、報案、保險金領取等常規服務。
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關于銷售員工工作計劃報告萬能，歡迎閱讀!
銷售員工工作計劃報告萬能1一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。
對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。
同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。
3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。
經過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
銷售員工工作計劃報告萬能2一、市場開拓
根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。
二、產品銷售
根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
銷售員工工作計劃報告萬能3品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
終端布置
終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
促銷活動的策劃及執行
促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。
團隊建設、團隊管理工作計劃
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。
團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。
銷售員工工作計劃報告萬能4成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的'調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
銷售員工工作計劃報告萬能5一、對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人潛力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業人脈和項目信息。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力持續和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選取客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
8、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
關鍵詞：中小型保險公司；發展狀況；地位；建議
中小型保險公司是一個相對模糊的概念，國際上對一個企業的劃分標準是根據一個公司的從業人數、實收資本、一定時段（一般為一年）的經營額這三個標準來具體劃分。如長江財產保險公司按以上三個條件來劃分就屬于中小型保險公司。
1.中小型財產保險公司發展現狀
1.1中小型保險公司發展地域性明顯。東西部差異巨大
中小型保險公司由于產業規模有限，數量種類多，受當地經濟發展程度等原因，在我國從東部到西部逐漸減少。以長江財產保險公司為例，該公司在武漢設立總公司，在湖北境內以武漢為中心向西周輻射發展。在各個地級市里，由于經濟發展狀況不同，所設立的分支公司規模大小也不同。在接下來幾年里逐步向外省發展，選擇的地點也是先東部城市，后西部城市，這也體現出中小型保險公司發展的地域差異。
1.2中小型保險公司機制健全。與時俱進
一套適合本企業發展道路的管理機制、營銷機制是中小型保險公司發展的內在要求。管理機制可以凝聚管理者和員工的力量，形成強大的向心力。營銷機制通過特色的人性化服務，提高產品競爭力，擁有無盡的外緣力。長江財產保險公司內設綜合管理部、總經理室、財務部、承保部、客服部和銷售團隊六大板塊，針對車險事故發生后的各個環節進行綜合服務，保證客戶在理賠的任何過程都能與工作人員接觸，體現公司與客戶的親密感，縮小公司與客戶人員的距離，也提高公司的信譽度和知名度。
1.3中小型保險公司大力發展人才戰略
21世紀是人才的競爭，中小型保險公司的發展離不開人才的培養。保險公司業務的推廣需要員工去實施，員工的技能和素質嚴重影響保險產品的銷售。當今的營銷人員基于傳統理念，主觀能動性嚴重影響營銷效率，營銷人員、公司和客戶不能進行良性溝通，由此導致保險業務鏈中途斷落，營銷人員的流動性過高是保險業務致命缺點。這就要求公司通過制度約束從業人員，提高從業人員的素質。
2.中小型保險公司地位
2.1中小型保險公司對推動市場繁榮和行業有序競爭具有重要作用
保險市場存在的大量同質公司，就需要有序競爭，以此來促進市場的進一步繁榮，而不是惡性競爭導致的反向發展。社會主義經濟體制的繁榮要求保險業保持健康的發展態勢，而中小型保險公司是推動保險業健康發展的重要力量。保險業是一個大的主體市場，而所有中小型保險公司服務的區域是一個個小市場，用一個個健康的小市場的發展推動大市場的發展，是繁榮整個大市場的有效途徑。與此同時，還需要保證大部分小市場參與市場競爭的公平性，不斷以提高透明化的標準尋求發展。
2.2大市場的繁榮與中小型保險公司創新性緊密相連
市場的競爭日新月異，就需要不斷創新與之相適應。保險業作為金融領域不可或缺的重要組成部分，擁有廣闊的市場。中小型保險公司創新能力的大小對保險業未來發展影響深遠。一個公司不僅需要外部的硬件要求，還需要內在的創新要求，公司的軟硬實力相得益彰，才能進一步提高公司的競爭力。湖北長江財產保險公司堅持與時俱進，秉承“誠信，合規，互助，共贏”文化理念，對內注重員工素質的培養，對外樹立良好企業形象，保持良好的信譽，讓客戶享受服務帶來的愜意，從而提升客戶對公司的信任度。這種秘訣讓長江保險在隨州地區獲得巨大成功，對同行業公司的發展有著極其重要的借鑒作用。創新是一個公司擁抱生命力的靈魂，保險公司能依據當地政治、經濟、文化背景創造出屬于本公司獨特的企業文化，是公司未來發展的竭動力。
2.3中小型保險公司對市場結構的調整有著積極作用
越來越多的有特色的中小型保險公司的成立是完善保險市場的重要措施，中小型保險公司有多種不同靈活的經營理念，可以結合當地發展狀況適時調整發展方向，從而壯大中國保險業。目前保險市場壟斷程度高，不能充分發揮市場自由競爭帶來的價格機制。形成“一家受難，萬家受牽連”的災難性局面。而逐年增加的中小型保險公司將打破保險市場的集中程度，進一步推動保險市場向著自由競爭方向發展。隨州地區保險公司數量逐年增加是推動本地區保險市場自由化的重要措施，長江財產保險公司作為新興中小型保險公司正以其獨特方式在隨州地區保險市場不斷發展。因此，中小型保險公司的快速健康發展是完善保險市場結構的重要舉措。
3.中小型保險公司發展對策
3.1政府給予一定的優惠政策助力中小型保險公司發展
公司的發展離不開政府的扶持。政府是公司的最外保護圈。政府可以通過降息免租，資金援助，實時宣傳等措施解決公司發展的外部憂慮，營造良好的發展氛圍。長江財產保險隨州支公司在成立之初，由于知名度不夠，服務范圍小等，大大影響它在隨州地區發展之路。隨州政府采用采購優先原則率先出面幫助這家新公司，政府把所管轄范圍內車輛的保險業務統一授予長江財產保險隨州支公司，以此來幫助擴大新公司業務范圍，同時達到擴大宣傳，增強影響力的效果。
3.2中小型保險公司要建立企業間聯合協作制度
為了避免同行業間的惡性競爭，中小型企業可以通過建立聯合協作制度解決這一難題。中小型保險公司數量多，但發展方向是一致的，在此基礎上，統一研究協商發展戰略。這樣，不僅可以相互取長補短，各取所需，還可以共同承擔責任，在一定條件下也擴大了各個公司承保能力，償付能力和再保險能力甚至再保險能力也有所提高。長江財產保險公司隨州支公司建立伊始，便注重與當地原有保險公司保持親密聯系，對原有發展經驗取其精華、去其糟粕并結合長江保險公司自己獨特發展模式來更好完善自身發展。聯合協作制度可以達到資源共享，提高行業內員工工作效率，這樣間接提高各公司經營管理水平和人才技術水平。因此，建立企業間聯合協作制度對中小型保險公司發展起著不可磨滅的重要作用。
跳還是不跳？領頭人到底靠譜嗎？
銷售女，Caroline，房地產公司，工作時間：1年半
前幾天，部門領導Sam第3次同Caroline提起抱團跳槽，Caroline依然用“再給我點時間”為由，婉拒了他。但Caroline不敢肯定，4次、5次……當Sam第10次將誘餌拋出的時候，自己是否還有這番定力，堅持到底。
Caroline進公司還不到兩年，一來便在Sam的手下干活。Sam是個有能力的領導，帶著銷售組屢屢創下業績。Caroline坦言，在Sam這兒也學到了不少本事，但這并不能成為她抱團跳槽的原因。她最怕的便是：在這場“抱團跳”風波中，成為Sam手中的籌碼，而非真正意義上的合作伙伴。
雖然相處時間不長，但Caroline直覺Sam是個自我感覺過高的人。他會將原來的業績都歸在自己的名下，將原來企業投入的影響、老板的影響、下屬的貢獻等統統歸于囊中，忽視團隊的力量，“對于這樣的領頭人，手下的跟隨者只是一顆顆供他隨意發揮的棋子?！备滤搅诵鹿竞?，會為了自己的利益，拋下兄弟，一個人闖天下。那這樣子的“抱團跳”還會有意義嗎？前景不妙！
打死不跳！你帶走的資源，是原有企業賦予你的
銷售男，冬冬，4S銷售中心，工作時間：5年
冬冬曾收到過不少“抱團跳”的邀約，都被他一一婉拒，“我從未考慮過，因為我基本上不贊成這種行為?！薄皩τ谝粋€企業來說，你把客戶群拿走了，技術拿走了，如果企業的經營機制不健全的話，可能隨時會有倒閉的風險。所以如果你一走，前一家企業被弄得倒閉了，后一家企業會非常地害怕，你即使為他們帶來繁榮，也只是暫時的?！?/p>
到目前為止，冬冬還沒看到過“抱團跳”成功的例子。有一組同事，1年半前躍躍欲試地籌劃著跳入別家4S店，雖然跳成功了，“下場”卻不咋地?！耙环矫?，他們高估并夸大了自己團隊的實力。別家公司接受團隊跳槽，必是看中了你們的稀缺性?？珊髞戆l現，原有的銷售團隊就很強，想要在短時間內超過對方幾乎不可能。領導得不到他想要的，自然沒好日子過。”另一方面，“抱團跳”在冬冬的眼里實在不是什么放得上臺面的事。“集體跳槽無疑會對原有企業造成不小的沖擊，從某種角度上講，是不道德、不符合職業經理人精神的行為?！?/p>
跳過……我成了束手束腳的木頭人
IT男，胡小立，民辦信息技術有限公司，“抱團跳”規模：同組7人
前不久，在IT行業待了6年的胡小立，做了有生以來最大膽的一次決定——抱團跳槽。雖然跳得爽快，跳得風光?？裳巯拢麉s后悔了。
胡小立原先是在一家民辦的信息技術公司工作，公司規模不大，但作為元老級別的員工，待遇還是不錯的——飯碗穩定、薪酬不薄。如果不是誰挑起了“出逃”的念頭，這樣平淡的生活還將一直持續下去，很久很久。
6年的時間里，小公司發展了不少，逐漸壯大。但其內部的管理制度卻一成不變，尤其是人力資源管理，不少員工抱怨“沒有安全感”。胡小立雖然不是其中之一，但也漸漸心生厭倦。某次員工大會后，同組的阿丹找了個空當，把胡小立拉到角落，輕聲道出了自己的“出逃”計劃。對于當時的胡小立而言，這實在是一個充滿誘惑的邀約，阿丹承諾，若是和他一同跳槽，不僅待遇翻番，工作環境也會有本質性的變化。末了，還不忘加上一句：已經有不少哥兒們打定主意跟我走了，你呢？這句話更是加深了胡小立“出走”的信念。對于老公司，雖然說不出哪邊不滿意，但實在沒有不跳的理由。若是同組的人跳了一半，只留下幾個毫無價值的員工，那接下來如何“生存”還是個大問題。還不如，眼睛一閉，賭一把。
這一賭，輸得挺慘。起初，計劃進展得相當順利。落腳新單位，工資、待遇確實有了明顯的提高，只是這樣的工作環境卻不是胡小立想要的。在這兒，技術儼然成了商業機密，領導總是藏著掖著，員工不再有最基本的自由度?！耙坏┍还谏稀承艞壛x’的標簽，新東家也會避你三分，以防你過兩年故伎重施?！?/p>
一片忠心，無奈跟錯了隊
保險男，劉文，某知名保險集團，“抱團跳”規模：4人
兩年前，劉文跨入了保險行業，對于這個行當，劉文向來抱有矛盾的情緒——又愛又恨。愛的是，若是運氣好，接到了一筆單子，收入不菲；恨的是，自己本是個社交能力差的人，為了工作，只得主動同人打交道，苦得很。
剛進單位的前幾個月，別說完成業績了，幾乎一單都接不到?？粗瞻椎臉I績表，劉文只覺心有余而力不足。一心想著放棄的他，卻在這會兒遇上了大前輩小莉。小莉從事保險銷售已近7年了，手上有一大筆“待宰”客戶，看劉文摸不著門道，便簡單支了幾招。沒多久，劉文便在小莉的幫助下，接到了第一筆單子，頓時欽佩得五體投地。
依照小莉的經驗，劉得越來越得心應手，慢慢地，手上也有了自己的客戶。而此時，卻傳來小莉要跳槽去別家保險公司的消息。劉文硬著頭皮找到小莉，證實了此事，頓時六神無主，“我當時想的便是，如果她走了，我怎么辦？如果沒有她教我，我的業務會不會一落千丈？”同劉文一樣的人也不少，最終有人提出了跟隨跳槽的主意，劉文第一時間舉雙手同意。
跳槽前，小莉同一伙“菜鳥”跟班攤開了講，進入新單位后，人生地不熟，一切還得從頭做起。到那會兒，她未必還有精力兼顧到大家，如果有人想退出的話，現在還來得及。有幾人打起了退堂鼓，最后只剩下劉文和另外兩個“鐵桿老保”。
進入新公司，環境確實如履薄冰。領導防你一腳，同事動不動排擠你，而小莉也同當初說的那樣，自個兒忙得焦頭爛額，根本沒時間顧大家，就這樣，6個月過去，劉文一個單子也沒接到，每個月拿著可憐的底薪過活，還不招領導待見，“若是留在原先的公司，不定現在已經混出了名堂。真是一片忠心，無奈跟錯了隊??！”
“抱團跳”問卷（共91人參與答卷）
1.你曾萌生過，或是有過“抱團跳”的經驗嗎？
a.是（13人） 14.29%
b.否（78人） 85.71%
2.在你看來，“抱團跳” 較于“單個跳”的優勢是？a.能更快地適應新環境（26人） 28.57%
b.更容易引起領導重視（13人） 14.29%
c.便于整體業務轉移（52人） 57.14%
3.“抱團跳”較于“單個跳”的劣勢是？
a.領導有戒心（39人） 42.86%
b.環境改變，導致原有團體分解（26人） 28.57%
c.其他同事將你們視作假想敵（21人） 23.08%
d.其他（5人） 5.49%
4.如果你是隨從者，你是同誰一起跳槽的？
a.部門領導（21人） 23.08%
b.業務骨干（67人） 73.63%
c.關系要好的同事（3人） 3.29%
5.你為什么愿意同他／她一起跳槽？
a.對現有工作環境不滿（14人） 15.38%
b.滿意并信任領頭人（26人） 28.57%
[關鍵詞] 機動車新報廢標準；機動車輛保險；保險產品
2006年9月30日，中國商務部公布了新修訂的《機動車強制報廢標準規定(征求意見稿)》(以下簡稱《新標準》)。與原規定相比，《新標準》最大的變化就是在一定范圍內改變了過去“以年限限制為主，行駛里程限制為輔”的機動車強制報廢標準，相應地加強了對機動車的安全狀況和排放狀況的限制。具體來看，取消了非營運汽車報廢年限的規定，同時將行駛里程限制由50萬公里調整到60萬公里。此外，營運車方面，也放寬了對微型、小型和大型出租車的行駛里程限制，由50萬公里增加到60萬公里；營運車使用年限方面，除微型車和小型出租車仍維持在8年外，其余車輛的使用年限都有不同程度的增加。
這是國家有關部門繼1997年和2000年先后兩次修訂機動車報廢標準以來，又一次大幅度調整機動車報廢政策。據了解，《新標準》預計在2007年初開始施行，這必將對中國正在蓬勃發展的汽車產業及其相關產業產生深遠的影響?？梢灶A見，汽車保有量將急劇增加，新車需求量將相對下滑，二手車交易市場將逐漸活躍。中國的各汽車生產商、汽車銷售商和其它后市場服務商必定要相應調整自己的運營策略和經營計劃。
經營機動車保險的各保險公司，作為汽車后市場服務市場不可或缺的成員，應正確評估這次調整給中國機動車保險市場帶來的影響，以迎接調整后的市場的挑戰。
一、《新標準》實施后，隨著汽車保有量的急劇增加，機動車保險的保費規模將顯著增加，尤其是私家車保險市場
據某國際知名咨詢機構的一份公開研究報告顯示，未來幾年中國機動車保險市場將以20%—25%的速率發展，預計到2010年，全國機動車保費規模將由2005年的820億元增加到2 000-2 500億元，其中私家車保險對保費規模增長的貢獻率將達到70%以上。由此可見，誰贏得私家車客戶的青睞，誰就能占有更大的市場份額。
二、《新標準》實施后，機動車保險產品的創新能力將在很大程度上決定保險公司在未來機動車保險市場上的競爭能力
目前，絕大多數機動車保險經營單位的產品創新能力相對薄弱，產品大同小異，不能滿足消費者日益增長的個性化需求。這次機動車報廢標準的調整必定會觸動這一薄弱環節。首先，《新標準》中關于車輛使用年限的取消或延長促使各保險公司必須立即修改現有產品中有關保險價值確定和折舊率的條款，尤其是私家車保險和盜搶損失險條款中，被保險車輛保險價值的確定將不再像以前乘以一個百分比那么簡單。更重要的是，為贏得私家車客戶的青睞，保險公司必須提高細分客戶群和合理定價的能力，及時開發出保障內容創新、服務創新、載體形式創新且具有易于組合、方便二手車交易等特征的個性化保險產品，以滿足不同客戶群的保險需求，逐漸變價格競爭為產品差異競爭。這些都必須建立在保險公司經驗豐富的開發隊伍、完善的歷史數據和敏銳的市場把握能力的基礎上，所以，誰在這些方面占得先機，誰就能在未來市場上先行一步。
三、《新標準》的實施將給保險公司的核保部門在選擇風險、制訂核保政策等方面提出新的更高的要求
眾所周知，目前我們通常采用簡單地控制承保“高齡”車輛來規避由安全狀況差、道德風險高帶來的非正常風險。而非營運車輛取消使用年限后，汽車的“衰老”不再由“年齡”決定，不同品牌不同型號車輛的貶值速率會有所不同，不同用戶對車輛的保養水平也會千差萬別，“高齡”車輛就不一定再高齡。那么，如何判斷此類車輛的安全狀況和存在的道德風險隱患，如何控制賠付成本，找出高風險客戶呢?最直接有效的辦法當然是對每一臺投保車輛都由保險公司委派汽車專業人員進行檢驗。這當然能控制風險，但高額的費用必定會抬高經營成本，最終使產品價格不具競爭力，而且還會大大降低承保效率，給客戶和人帶來一些不方便。可行的辦法還是要依靠我們“經驗”豐富的核保人員，但他們必須改變“拍腦袋”式的經驗核保習慣，將經驗建立在數據分析的基礎上。核保部門必須掌握足夠的車型風險數據和客戶風險數據，根據這些數據來確定哪些車輛安全狀況差，哪些客戶可能存在道德風險。只有這樣，核保的決定才能既真正控制風險又不偏離市場的業務發展需求。
四、《新標準》的實施將會促使各保險公司重新檢視自己的銷售資源分布和銷售渠道搭配
二手車市場的興起，私家車保有量的增加，必將使保險公司將更多精力投入到二手車經銷商渠道和私家車直銷渠道上，電話銷售和網上銷售會比以往有更大的突破。此外，各保險公司對客戶資源的管理將更加重視，續保業務的管理和vip客戶檔案的管理將成為各公司穩定銷售、提高承保利潤的重要措施。
目前，一些有先見之明的保險公司已經預感到了這一發展趨勢，陸續采取措施，內部組建專門的汽車經銷商銷售團隊，對外加大對汽車廠商和經銷商的合作公關力度，逐漸把一向被行業內視為“高風險、高手續費”的汽車經銷商渠道推到了一個新的視角和高度。當然，如何管控汽車經銷商渠道的業務風險，如何降低銷售成本，既要搶得市場份額又要獲得利潤，這是各保險公司必須在實踐中盡快解決的課題。
五、《新標準》的實施也會帶動保險公司主動更新服務理念，提升服務標準
在未來市場上，要贏得私家車客戶市場，不僅要擁有良好的產品和暢通的銷售渠道，還必須做好服務，樹立自己的品牌。要做好服務，首先必須將以“公司利益”為中心的服務理念轉變為真正以“客戶需求”為中心的服務理念，在服務中實現公司利益。必須針對私家車客戶不同客戶群的個性化需求，不斷開發更多服務項目，充分利用it技術，做好客戶服務管理，充分利用公司內和社會上公共的服務力量，逐步建立高標準的服務流程。保險服務應該是全方位的，售前、售中和售后服務都要做到位，服務內容既包括保險條款的履行，也包括延伸服務的兌現。
六、《新標準》的實施將給保險公司對事故車的定損核價造成一定影響
目前，對事故車的維修和定損一直堅持“以修為主”的原則，而《新標準》參考了歐盟實施多年的零部件大修報廢規定，明確表示，“因故損壞，車輛發動機和車架需要同時更換的必須報廢；同時，只要這兩個關鍵部件有一個需要更換，且變速器、驅動橋、轉向系統、前懸架、后懸架中有3個或3個以上需更換，也必須報廢?！比绻罱K《新標準》實施，事故車達到報廢標準要比現在容易得多。例如，一臺前置前驅 (pp)的轎車發生較嚴重的正面碰撞，極有可能造成發動機、變速器、驅動橋、轉向系統和前懸架等總成部件需同時更換。按照《新標準》，保險公司必須按整車報廢核定損失，這勢必會在一定程度上抬高機動車保險的純損失率。所以，保險公司在理賠和費率厘定過程中應該充分考慮這一因素的影響。
