時間：2022-11-30 11:30:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業務員管理規章制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．企業必須有一套相對嚴密的管理規章制度，既要緊跟形勢與時俱進，更須不折不扣的嚴格執行。
很多民營企業規模已經很大，但還是沒有脫離人治企業的藩籬。一旦遇到很多制度上沒有的問題，處罰獎勵沒有依據往往擱置了事；而制度上明確規定的內容，也往往因人而異，活動能量大的蜻蜓點水，能量小的決不姑息。長時以往，制度成了一紙空文。就象沒有法律制約的社會一樣，必然混亂，帶來的連鎖反映就是漠視制度的約束，那對老員工，老功勛自然就沒有約束力了。
2．薪酬體系不能墨守陳規，要緊跟市場的發展，以能激勵營銷人員的積極性為根本。
企業不能在薪酬上管理有太多的婦人之仁，在營銷或者市場管理上，要以提高銷量為唯一己任。不能因為某某業務員開了某個市場，就不能隨意調走，怕影響市場發展，怕影響業務員積極性，擔心之余，就很自然的養著不思進取的老業務，固守著難以增長但隨時可能下滑的老市場。企業在營銷上最應該做的是如何能讓市場發揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔心下滑的企業是鼠目寸光的短視行為。企業不管如何發展都不能讓休閑的業務員掙白領工資，讓拼命干活的業務員過苦日子。有營銷人特有的激情是留在營銷部最起碼的基礎或稱標準。
3．建立完整的客戶檔案系統，加強對市場的監督和管理，掌握市場最翔實最完整的資料，即有利于管理細化市場又能適應營銷系統內的人員流動。
很多企業為了節省編制，連遠程市場監控人員都不設，高度扁平化的結果是企業高層領導不掌握市場的實際情況，對客戶網絡、市場費用去向等等更是難得糊涂。只有加強對遠程分支機構和人員的監督和管理，才能起到“遠在千里之外，法眼無處不在”的效果，營銷系統內就難以存在無法下手的“割據一方之諸侯了”。
4．理清營銷系統內復雜的人際關系
這一點在民企內表現最為明顯，也最消耗企業的營銷戰力。從營銷人員結構來看，“液化”和“固化”同樣嚴重。一部分銷售組織的內部員工流動如同走馬看花，頻繁的流動已構成業務穩健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結構處于長期的超穩定狀態，員工心態老化固若磐石，無限度的消耗了企業耕耘市場的努力。同時個人利益以及由此衍生的“內部派系”相當程度地腐蝕著團隊凝聚力。復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標因為賦予了區域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續性實際上也是人事糾葛復雜的一個結果。其表現主要有兩種：一是跳巢引發人事震蕩。一個區域主管的離去可能會導致一批業務骨干的流失。從而在事實上造成工作停滯；二是換人換風格，造成前后不一。企業缺乏在市場上統一的營銷模式，使得區域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導致市場運行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。
因此要求企業必須在人事制度上有所作為，才能使對企業文化熟捻能祥的老業務真正的激活起來，增強企業的信心。
你知道嗎?實習期,一般為約定工時的90——180天,但也要具體問題具體分析，那么你知道實習勞動合同應該怎么擬定嗎?下面小編為大家收集整理了“2021大學實習生勞動合同5篇”，歡迎閱讀與借鑒!
大學實習生勞動合同1甲方：______單位地址：_________聯系電話：______
乙方：學生姓名：____班級：____學生手機：_______
家長姓名：____家長手機：_______家庭固定電話：_______家庭住址：____________
根據學校教學計劃的要求，為今后學生實習就業做好準備，現經學校推薦和用人單位選拔，該同學被________(填公司名稱)面試合格，即將開始頂崗實習，實習期限為20___年___月___日——20___5年___月___日。為確保學校與用人單位的協作和學生的實習質量，并加強對學生在實習期間的管理，現擬定本協議。具體內容如下：
一。甲方的責任與義務
1.根據用人單位需要，配合用人單位做好實習前期選拔工作，安排學生實習前準備工作。
2.就學生有關實習待遇與用人單位商談，并在實習前通報乙方。
3.根據用人單位要求做好學生實習期間思想工作和定期對學生的實習考核工作。
4.負責實習期間學生與用人單位間的協調工作。
二。乙方的責任與義務
1.學生的實習選拔工作本著本人自愿、學校推薦、用人單位選拔的原則，具體實習崗位由用人單位統一安排、統一管理，乙方在實習期間享受實習生待遇。
2.學生在實習期間必須遵守各項紀律，嚴格按要求完成實習任務。
服從學校對實習單位的安排，服從實習班主任和實習指導教師的管理與調度;對安排有不同意見的，可以向實習班主任反映，不得自行向實習單位提出，違者視情節給予紀律處分。
3.嚴格遵守實習單位的一切規章制度，不遲到、不早退、不曠工，不做與實習無關的事;
病假、事假必須按實習單位規定辦理請假手續，并向實習班主任報告;用人單位有權隨時對違紀學生進行辭退，取消其實習資格，被辭退學生應在第一時間到學校報到，否則按曠課論處，并參照曠課的有關處理規定予以處理。
4.對實習過程中產生的各種問題和矛盾，可向實習班主任反映，通過正常途徑、合理方式予以解決，不得自行處理，否則產生的一切后果由自己承擔。
5.在實習期內，學生必須聽從用人單位的安排與指揮。
若私自違規違章操作，造成的損失與后果由自己承擔，并由用人單位根據有關規定處理。
6.學生在實習期間若遇到人身侵害等原則問題應第一時間告知甲方以便處理。
7.家長要積極配合學校做好學生實習工作，掌握好子女實習狀況和工作時間，協助學校開展德育教育工作，并履行對子女的監護義務，全過程負責子女的實習期間的安全教育及管理工作，避免安全事故發生。
8.對學生在實習期間未經學校批準、擅自脫離實習單位等違紀行為的，學校將根據《南京市中等職業學校實習生管理條例》(《學生實習手冊》第2頁)相關規定，視情節進行處理。
三。本協議一式兩份，雙方各執一份，經雙方簽字之日起生效。
四。未盡事宜由甲乙雙方協商解決。
甲方實習班主任簽字：____乙方簽章：(家長簽字)______
甲方簽章：(學生簽字)_________
___年___月___日___年___月___日
大學實習生勞動合同2甲方：____________________
乙方：____________________
根據國家有關法律、法規和規章的規定，就乙方申請來甲方單位實習一事，甲、乙雙方經友好協商，約定如下：
一、實習期限自_______年_______月_______日至________大學就業派遣報到證上規定的報到時間止。
二、實習內容
1.甲方為乙方實習提供各項便利條件;
2.乙方應虛心向甲方業務員學習外貿技術，基本掌握外貿工作的程序和實務;
3.乙方應根據甲方安排積極協助甲方業務員辦理外貿業務，同時完成甲方交辦的其它事務;
4.乙方在實習期內應積極尋找客戶，開拓業務渠道，爭取在實習結束前業務能上手。
三、實習報酬
實習期間甲方根據乙方的工作態度、工作表現等給予一定的勞務費。
四、實習紀律
乙方應嚴格遵守國家法律、法規和甲方制定的各項規章制度，乙方在業務上受指導老師指導，行政上由甲方辦公室管理，實習期滿由甲方寫出實習鑒定。
五、實習期間如因乙方過錯造成甲方損失的，乙方應承擔相應責任。
六、實習期滿，若乙方符合甲方聘用條件，甲方對乙方有優先聘用權。若乙方違反此規定，應向乙方支付違約金__________元。
七、乙方向甲方交納______________元人民幣的履約定金，作為履行本協議第五條、第六條的擔保。
八、本協議自雙方簽字蓋章之日起生效。
九、本協議一式二份，甲、乙雙方各執一份。
甲方：____________________
代表：____________________
乙方：____________________
_______年_______月______日
大學實習生勞動合同3甲方(實習單位)：安龍縣錢相街道幼兒園
乙方(實習生)：
身份證號：
所在學校：
為了共同做好實習生的實習工作，加強實習期間的安全管理，明確各方權責，保障乙方在實習期間的人身安全，經甲乙雙方協商達成如下協議：
一、實習時間及內容
1、實習時間由甲乙雙方協商確定(從年月日至年月日)
2、實習內容：具體實習崗位和內容由甲方根據乙方所學專業及乙方意愿結合甲方所需統一安排(所在班級：實習崗位：)
二、乙方在實習期間，必須遵守國家法律、法規，不得在實習期間內從事違法之事。
三、乙方要按照甲方要求進行實習，服從甲方安排和管理，遵守甲方單位的作息時間和規章制度。
四、乙方在甲方單位實習期間內應對自己的安全負責,若乙方因違反安全管理制度、安全要求等或在甲方單位以外的場所發生安全事故的由乙方承擔全部責任。
五、實習期間，乙方嚴禁在實習工作的時間內外出游玩，要嚴格遵守勞動紀律，確保自身安全，以防意外事故發生;嚴禁一切危險、違法活動。
六、甲方在實習期間不定期派老師了解乙方實習情況，與乙方進行協調溝通。乙方應認真履行實習期間的各項安全要求，嚴格遵守學校和用人單位的各種規章制度、安全操作規程，一切在甲方指導老師的指導之下工作，嚴禁盲目擅動，嚴禁違規操作，確保安全。
七、實習期間，未辦理手續離崗者或者從事與實習項目無關的，由此引發的一切安全責任，由乙方自行承擔全部責任。乙方實習期滿離開甲方單位時，本協議終止。
八、本協議一式二份，甲乙雙方各持一份，具有同等效力。
九、因本協議引起的或履行本協議有關的任何爭議，由雙方協商解決，協商不成，可向甲方所在地法院提起訴訟。
甲方：乙方：
簽訂時間：年月日簽訂時間：年月日
大學實習生勞動合同4甲方(用人單位)名稱：
乙方(勞動者)：
根據《中華人民共和國勞動法》和國家有關勞動法規的規定，按照甲方依法制定的管理規章制度，經甲、乙雙方協商，在自愿、平等、公平的基礎上，一致同意簽訂本勞動合同，建立勞動關系。
一、勞動合同期限
本勞動合同為期限合同，從________年____月____日起，至________年____月____日止，共____月，其中試用期從________年____月____日起，至________年____月____日止，共________個月。
二、生產工作任務和條件
(一)甲方根據本單位工作需要，按崗位要求安排乙方工作崗位為保潔，規定具體任務。
(二)甲方根據國家有關職工生產安全、勞動保護、衛生健康的規定，為乙方提供必要的工作條件和勞動保護設施，保障乙方的安全與健康。
(三)乙方同意根據甲方工作需要，從事甲方安排的崗位工作，并按甲方規定完成工作任務。有持證上崗要求的，乙方應向甲方交驗相關有效證件(甲方可為乙方代辦相關證件，證件合格的費用由甲方承擔，證件不合格的費用由乙方承擔)。
三、工作時間和勞動報酬
(一)甲方每月以22天計算，進行工資發放。不足一月的按實際天數發放。全年時間以學生上學時間為準。
(二)按照國家和甲方工資分配的規定和辦法，乙方月工資報酬為元?；竟べY800元，月考核獎金獎勵50元。合計850元。甲方通過對乙方完成工作任務情況進行考核對乙方進行獎懲。
四、勞動紀律
甲方應根據國家有關規定，依法制定各項規章制度，乙方必須自覺遵守甲方工作紀律和規章制度，服從甲方的領導和管理。
五、社會保險和福利待遇
(一)甲、乙雙方按照國家有關規定向勞動部門所屬社會保險機構繳納綜合保險費。
(二)乙方在勞動合同期內的公休假日、病、傷、殘(因工傷、殘等的按國家法律規章制度執行，上班期間做個人私事的除外。非因工傷、殘的甲方一律不負責任)等保險福利待遇，按國家及甲方依法制定的規章執行。
六、勞動合同變更、終止、續訂和解除條件
1、經雙方協商一致可以變更、續訂和解除勞動合同;
2、勞動合同期限屆滿或約定的終止條件出現，勞動合同即行終止，雙方應當辦理終止勞動合同手續，若需續訂，必須雙方自愿;
3、根據法律規定可以解除勞動合同的，應當提前____日以書面形式通知對方;
4、乙方在試用期內不符合錄用條件或嚴重違反勞動紀律及規章制度或給甲方造成重大損失或被依法追究刑事責任的，甲方有權解除合同;
5、甲方以暴力、威脅或非法限制人身自由的手段強迫勞動的，乙方有權解除勞動合同;
甲方沒有按照勞動合同約定支付勞動報酬或提供勞動條件的，乙方有權解除勞動合同。
七、違反和解除勞動合同的責任
1、甲方違反和解除勞動合同的應依法給予乙方經濟補償金(法律、法規有特別規定的除外)。
2、乙方違反法定解除勞動合同的條件或者違反勞動合同中約定的事項，給甲方造成經濟損失的，應依法承擔賠償責任。
八、勞動爭議處理
甲、乙雙方發生勞動爭議，可以向本單位勞動爭議調解委員會申請調解，也可以自勞動爭議發生之日起六十日內向勞動爭議仲裁委員會申請調解、仲裁。對仲裁不服的，可向人民法院起訴。
九、其他事項
(一)雙方需協商約定的其他內容。
(二)本合同一式兩份，雙方各執一份，雙方簽字蓋章生效。
甲方：乙方：
________年____月____日
大學實習生勞動合同5甲方(實習單位)名稱：
企業類別：
法定代表人：
職務：
地址：
乙方(實習生)姓名：年齡：
性別：民族：
身份證號碼：
戶籍所在地：
現住址：
學生所在學校：
所學專業：
畢業時間：
在勞動保障行政部門的備案號：
根據民法通則、勞動法及有關規定，甲乙雙方在平等自愿的基礎上簽訂本協議。
第一條協議期限
本協議自____年____月____日起至____年____月____日止。
第二條實習崗位
甲方按乙方實習內容及要求，安排在________崗位實習，乙方應按學校的教學內容及實習要求，努力完成實習任務。
第三條實習報酬或實習補助
甲方應與乙方學校協商確定乙方實習期間的報酬或實習補貼。具體支付辦法和標準約定如下：__________________________________________________________________________。
第四條工作時間及休息休假
(一)甲方實行每日工作不超過八小時，平均每周不超過四十小時的工作時間。
(二)甲方保證乙方按國家和本市有關規定享受各種休息、休假。
(三)甲乙雙方的具體約定：_________________________
____________________________________________________________________。
第五條保險福利待遇
(一)乙方在實習中發生人身傷害，由甲方負責。
(二)其他保險福利待遇約定如下：__________________________________________________________。
第六條勞動保護和勞動條件
(一)在實習期間甲方應根據國家及本市有關規定為乙方提供勞動安全衛生的實習條件，為乙方配備必須的勞動防護用品。
(二)甲方應對乙方進行安全教育和崗位技能培訓，實習學生不得從事特種作業。
(三)甲方不得安排18周歲以下的學生從事礦山井下、有毒、有害國家規定的第四級體力勞動強度和其他禁忌從事的'工作。
(四)甲方不得安排女實習生在經期從事高溫、低溫、冷水作業和國家規定的第三級體力勞動強度的工作。
(五)乙方在實習工作過程中應嚴格遵守勞動安全衛生規程和操作規程，有權拒絕違章指揮，對甲方及其管理人員漠視人身安全和健康的行為有權拒絕執行、檢舉或控告。
第七條勞動紀律
(一)甲方有權按照國家及本市的有關規定及企業的規章制度對乙方實行管理。
(二)乙方應遵守甲方依法制定的各項規章制度和勞動紀律，保守甲方的商業秘密。
第八條本協議的解除、變更、終止
(一)經甲乙雙方協商同意，本協議可以變更或解除;
(二)雙方就本協議的`解除條件約定如下：____________。
(三)本協議到期即終止，不得續訂。
第九條違反本協議的責任及其雙方約定的其它事項：_______________________________________________________
______________________________________________________。
第十條甲乙雙方履行本協議發生爭議先經企業調解委員會或實習學生所在學校進行調解，調解未成按中華人民共和國民事訴訟法程序辦理。
甲方(蓋章)乙方(簽字)
法定代表人或委托人：
(簽字或蓋章)
1.學生情況分析
寧波中等職業學校國際貿易專業招生情況大致分為兩類，第一類是三年制職高，其中部分是直接以就業為導向培養的專業學生，另外則是以單招單考為目標導向培養的學生。第二類是招收五年一貫制的國際貿易專業學生，這類學生的基本特點是中考成績與三年制國際貿易專業學生相比，分數相對較高，女生較多，部分學生的英語成績較高，形象思維能力較強。但實際教學中，筆者發現，大部分學生對專業認知和就業情況不十分明確，抽象思維能力較弱，語言表達和寫作能力較差，英語的聽說讀寫能力較弱，部分學生的職業道德素養還亟待提高。
2.師資情況分析
大部分中等職業學校的國際貿易專業課教師主要來自普通高等院校的本科畢業生。傳統的高等教育讓教師具備較高的理論知識，但是從學校學習到學校工作的經歷，又使得教師缺乏實踐操作能力，與企業崗位的實操要求存在一定的差距，這給教師在平時實踐教學過程中帶來了巨大的障礙。此外，雙師型教師的缺乏，使得教師專業結構性矛盾日益突出，逐漸成為中職優化專業結構、對接產業發展需求的重要制約因素。
3.實踐課程教學環境分析
國際貿易專業是一個實踐性很強的專業，大部分學生是為了就業導向培養的，這就需要課程教學更加貼近企業真實環境。缺乏相應的國際貿易專業實踐教學實訓實驗室是大部分中等職業學校的通病。大部分學校的專業實訓實驗室是商務談判室和機房實訓室，但相對其他專業，對商務談判室和機房實訓室的使用頻率很低。國際商務談判和國際市場營銷專業實踐課程由于受到師資、學生和教學基本條件的限制，采用全中文教學的國際商務談判，采用純理論教學的國際市場營銷，更多課時是在普通教室里完成理論教學，真正的實踐教學課時非常少。這樣造成了學生不清楚對國際貿易專業對英語的聽說讀寫能力的高要求體現在哪里，也不清楚如何開展國際市場營銷，更不清楚如何制作出口商品的商務策劃方案。
4.企業實際需求及崗位分析
從外貿類及其相關企業的調查分析可知，企業非常注重學生的英語聽說讀寫的能力、專業實踐操作技能和職業道德素養三個方面。就目前寧波地區的就業情況而言，五年一貫制中等職業學校的國際貿易專業學生就業的主要方向是國際貨運公司的操作員和業務員、報關行的報關員和報檢員，小型外貿企業的單證員和跟單業務員。
二、國際貿易專業五年制高級工班畢業生職業能力分解
五年制與三年制的教學相比較，優勢在于在校學習時間更長，學生能學到更多的專業知識和技能。如果在教學中不改變傳統的教學模式，提高學生的學習興趣，學生就不會好好利用四年的在校學習時間，最終導致學生的就業競爭能力更加薄弱。因此，筆者在對外貿類相關企業崗位如外貿業務員、外貿單證員、跟單員、貨運業務員、貨運操作員、報關員和報檢員的現實及未來需求能力分析后，特別對專業通用能力和專業細化能力進行了分解。
1.能力分解假設：教學第四年專業分流
在校前三年學習國際貿易專業的基礎知識，經過三年的專業課程的學習，每個學生的特點、優勢和不足都會顯現出來。在完成三年專業基礎學習后，教師根據每個學生的基本情況進行有針對性的細分子專業與班級分流。將國際貿易專業細化分成國貿實務、國際貨運、商檢與報關三個子專業。將英語聽說讀寫能力較強的學生分流到國貿實務班，營銷能力較強的學生分流到國際貨運班，性格內向努力好學的學生分流到商檢與報關班。
2.細分子專業能力分解
國際貿易專業畢業生需要的通用技能主要包括：良好的職業道德素養、團隊合作能力、與人溝通能力、計算機軟件處理能力、網絡信息搜索能力、商務合同能力、基本專業英語能力、商務單證制作能力。
三、國際貿易專業五年制高級工班實踐教學體系的構建
根據對國際貿易細分子專業所需的通用和專業能力的分解，設計了以感性認識學習、校內課程實訓、校內制度鍛煉和校外企業實習，以及第五年的校外畢業實習這四個循序漸進的環節，并將其串聯在一起，貫穿于校內外五年的國際貿易專業實踐教學體系。這是利用校內實訓教學環境、校外企業實習環境，全面培養學生的職業競爭能力。
1.感性認識學習
根據學生的抽象思維能力較弱、形象思維能力較強的特點，專業教師需要對學生加強國際貿易專業感性認識方面的教育。這就要求學校與外貿類相關企業建立合作伙伴關系，方便學生進行國際貿易企業、國際貨運企業、報關行、港口、國際物流公司、航運中心等的參觀和調研，了解企業的運作流程及企業間的相互關系。同時也使學生更加充分地了解自身專業在社會經濟活動中的發展地位、現狀，以及對從業人員各方面的素質要求，為今后明確學習方向、選擇適合自己的細分子專業奠定堅實基礎。感性認識實習安排在入學后的前三年，感性認識實習可采用“參觀、調研、專家講座”等方式進行，除了對企業參觀以外，可以邀請有豐富實踐經驗的企業家來校以講座的方式與學生進行實踐分享。
2.校內課程實訓
在二年級到三年級的專業課程教學過程中，我們對實踐性較強的專業課程安排相應的實踐教學環節，使學生掌握各類專業軟件的操作，如各類國際貿易單證的繕制、金融結算、進出口實務軟件、國際貨運軟件的操作、報關和報檢軟件的操作等單項業務。在四年級進行了專業細分之后，我們應該根據各子專業進行有針對性的實踐實訓教學。如國貿實務班，除了對各類單證軟件操作訓練之外，還應加強開發客戶、商務談判、合同簽訂與履行的實訓教學。如采用角色扮演等方法，尋找合適的進出易背景，來掌握商務談判和合同簽訂、履行的具體操作技能。如國際貨運班，增加國際貨運相關軟件的實操訓練，還應加強尋找與開發客戶、商務談判、合同簽訂和履行的具體操作技能；商檢與報關班，增加報檢和報關的軟件操作，角色扮演模擬整個報檢與報關的業務流程，強化計算機五筆錄入的能力訓練（因現在大部分報關行業的輸入系統都是采用五筆輸入法）。通過這些實踐課程的訓練，除了可以增加學生的操作技能以外，還可以增強學生的表達溝通的能力，同時也有助于學生形成團隊合作和互相競爭的職業意識。
3.校內制度鍛煉兼校外企業實習
學校內部的各種校紀校規和每個班級的管理規章制度都會對學生的職業素養的養成起到潛移默化的作用。同時，我們要求學生利用每年的暑假以“就近原則”下企業實習，企業的類型應盡量選擇在生產企業或者外貿類企業。通過學生的每一次下廠實習的經歷，鍛煉他們適應企業工作的能力，培養并提高學生的職業道德素養，糾正學生錯誤的“企業家”觀念，形成正確的價值觀和人生觀。
4.校外畢業實習
關鍵詞 貴州省 高校 體育場館 社會開放 制約因素
一、前言
張巖在《體育經濟學》一書中將體育設施定義為“體育場、館和其設備的總稱”。據省體育局《貴州省第五次全國體育場地普查數據綜合情況分析》報告，全省體育場地總數為21531個，場地面積為1580.46萬平方米，其中教育系統場地總數為17225個，約占總數的85%，場地面積達1345.9萬平方米；標準場地共有10746個，場地面積達1195.75萬平方米，其中教育系統8954個，占83.32%，場地面積達996.3萬平方米。高校體育場館不僅滿足高校體育教學、運動訓練和開展各種大型活動以及周邊社區居民的建設需求外，還有助于促進高校校園文化生活和環境建設。
二、研究方法
采用文獻資料法和問卷調查法。共發放問卷418份，回收385份，回收率92.1%，其中有效問卷371份，有效率96.4%。所抽取進行重點調查研究的10所高校中既有 211工程大學，還有省屬重點高校和一般高校；既有本科院校，也有?？茖W校；既有體育場館主要建在市內的高校，也有體育場館主要建在市郊的高校；既有綜合性大學，又有師范，財經、醫科等院校，調查對象基本上能代表貴州省高校體育場館現有設施對外開放的情況。
三、研究結果與分析
（一）貴州省人群體育消費和需求現狀
隨著社會發展，人民生活水平的不斷提高，人們越來越重視健康，健身意識也不斷的增強，人們自愿把部分資金投入到健身方面，即“花錢買健康”。通過對入校參與體育鍛煉群眾在“經濟條件允許下是否會選擇有償的體育消費項目”的調查結果顯示：有76%的群眾表示會選擇有償的體育消費項目。這說明大部分入校參與體育鍛煉的群眾能夠接受有償鍛煉的消費觀念，具有體育消費意識，這也是高校體育場館開展對外開放的潛在消費群體。
這與我國發達地區城市居民體育消費支出還存在很大差距。由于貴州省尚處于屬于欠開發、欠發達的西部省份，人們的收入和體育消費水平總體不高，這是導致目前制約高校體育場館對社會開放比較重要原因之一。
（二）經營管理模式
專業體育場館經營和管理人才的缺乏，在一定程度上導致了高校體育場館管理與運行模式的滯后。目前貴州省高校的體育場館主要以自主經營模式，在場地資源的開發上很少有營銷的理念，不主動與外界溝通，不了解社會體育人口體育場地消費需要，許多社會性的比賽、訓練、活動以及贊助活動都無法轉移高校的體育場地中來。要經營好體育場館，應采用適當的宣傳方式，以擴大影響，吸引更多的體育消費者，營銷方式要以顧客為中心，創造、產出和遞送顧客所需要和認為有價值的產品，并且這些產品的條件和價格比競爭對手更具有吸引力。另一方面，整個貴州高校體育界市場營銷觀念沒有普及，營銷方式比較單一，多是樹廣告牌、發傳單等，利用對外網絡宣傳，傳媒上登廣告或聘請專業業務員進行營銷基本沒有。
在管理模式上一般由學校自行制定，缺乏統一和規范的管理，更缺乏政府和法規的支持和保護，整體管理處于一種自發的低水平和低效率的運行狀態。管理人員大都是本校體育教師和行政干部，以兼職管理為主，缺乏專業的管理人員。這些體育教師和行政干部除了要完成自身的體育教學工作外，對兼職的體育場館對外開放的管理工作必然要受到影響，這樣不利于體育場館的經營開發，從而影響高校體育場館的經營和對外開放。
（三）場館設備維護
體育場館的建設和場館在開放過程中的損耗、日常維護成本、人員值班補貼等都需要大筆經常性投入。一旦對外開放，使用的人多了，場地和設施的破損速度也會加快，體育設施的維修和更換費用，成為學校面臨的負擔。例如一個煙頭掉在塑膠場地上，燒一個洞，或尖銳的東西扎爛塑膠，下雨就會進水，導致大面積的起泡，維修就需要一大筆費用。在調查的10所高校中，無償開放的學校的體育場館設施的養護費用都是由學校撥給，而且學校規模越大、體育場館越多，學校所撥給的體育經費就越多，而在對社會開放過程中的場館收費很少，又根本不能解決大額的維修費用?？梢姡咝ｓw育場館在對社會開放過程中收取的費用是有限的，不足以學校所有場館的養護，大多數的高校只能靠學校撥給了，從而影響高校體育場館的對外開放。
（四）外來人員干擾
學校周邊社區群眾到學校進行鍛煉，要保證學校體育場館對外開放中的絕對安全。通過對高校的走訪得知，盡管我省高校體育場館開放的主要對象是本校學生，本校的體育社團和俱樂部、其次是社會體育社團及單位，但是仍然有許多教職工家屬、高校附近居民到體育場館進行體育鍛煉。由于高校被動接受這一事實，使得這一部分人群處于無人管理狀態，給學校管理造成不便，這勢必帶來管理上的問題，學校管理人員少，很容易發生糾紛，給學校帶來名譽和物質上的損失，為了避免不必要的意外情況發生，減少了體育場館對外開放的力度。
（五）場館功能單一，難以滿足新需求
目前，貴州高校體育場館設施仍停留在以體育教學為主的層面上，場館用途不多，其潛在功能很多都沒有得到開發，不能實現資源使用最優化。另外還存在不同程度的體育場地設施缺乏、器材陳舊、資金不足等現象，再者，一些高校的體育場館在開放時收取的費用過高，造成部分學生和社區群眾只能望“館”興嘆。
四、結論與建議
（一）結論
1.貴州省尚處于屬于欠開發、欠發達的西部省份，人們的收入和體育消費水平總體不高，制約高校體育場館對社會開放。
2.社會參與程度不足，學校體育場館運營模式以自我經營為主，在場地資源的開發上很少有營銷的理念；管理模式上一般由學校自行制定，缺乏統一和規范的管理，更缺乏政府和法規的支持和保護，整體管理處于一種自發的低水平和低效率的運行狀態；管理人員大都是本校體育教師和行政干部，以兼職管理為主，缺乏專業的管理人員。
3.在高校體育場館對外開放的過程中，也應該考慮到高校自身的經濟利益，以及由此帶來對體育場館的損壞和折舊等問題。但調查發現高校體育場館真正依靠開放創收的學校很少，僅有的創收也只能維持場館的維修和管理費用。
（二）建議
1.保證本校的教學與訓練的基礎上積極進行開放。對于場館資源好的學校，積極開場館，既能增加收入，又是對全民健身運動的貢獻。
2.有效利用優勢，加強對現有的場館資源維護。如果僅僅依靠高校體育場館硬件方面的條件，高校育場館資源并不占優勢，其優勢是擁有數量眾多受過系統訓練和教育的體育師資。只有充分發揮高校體育教師的在其特長上的優勢，并結合多層次多方位的體育場館服務，才能使鍛煉者在鍛煉程中不僅身體得到了鍛煉，也學到了技術，培養了技能，從而最終達到有效利用高校體育場館資源，提高其收益目的。
3.協調各方面人際關系，制訂、完善經營管理規章制度。依賴校內各方面的協同運作，統籌兼顧，最大限度地考慮師生的利益，使他們能以較低的價格進行體育消費，在適當時間、地點為教職工開辟免費消費場所，并且收費要盡量優惠，獲得本校師生對體育場館資源的支持和幫助。制定、完善體育場館管理規章制度，規范場館開放程序，合理安排場館使用間，使整個場館管理工作走上科學化道路。
參考文獻：
[1] 貴州年鑒[M].貴陽：貴州年鑒社.2008.
關鍵詞:保險業;反洗錢工作;難點
中圖分類號:F840.32文獻標識碼:A文章編號:1007-4392(2010)02-0050-03
一、保險業反洗錢工作存在的難點及問題
(一)規避客戶身份識別義務
1.投保單缺少客戶身份識別的相關要素信息。通過對5家保險金融機構8356份財產保險和1268份人身保險幾十個險種的投保單檢查和調查,發現沒有一份保險合同的投保單登記客戶身份基本信息是完整的。按照《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》登記客戶身份基本信息要求,漏項信息比較多,主要缺少國籍和身份證有效期限兩項信息登記。在團險投保單中,經營性企業主要缺少營業執照代碼、稅務登記證號兩項信息登記。
2.保險公司要求客戶留存的資料與反洗錢相關規定不一致。在對某保險公司的現場檢查中發現,在其經辦人員的桌子上張貼著蓋有該公司印章的“承保機動車輛保險業務需提供的投保資料”[《機動車交通事故責任強制險承保實務規程要點(保監會2008版)》]。即“個人投保的,需提供行駛證復印件(新車可提供車輛合格證或購車發票)和駕駛證復印件或身份證復印件;單位投保的需提供組織機構代碼證復印件。”以上規定不符合《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第三十三條規定,即“法人、其他組織和個體工商戶客戶的身份基本信息包括客戶的名稱、住所、經營范圍、組織機構代碼、稅務登記證號碼;可證明該客戶依法設立或者可依法開展經營、社會活動的執照、證件或者文件的名稱、號碼和有效期限;控股股東或者實際控制人、法定代表人、負責人和授權辦理業務人員的姓名、身份證件或者身份證明文件的種類、號碼、有效期限”。經營性企業主要缺少單位的稅務登記證、營業執照、法定代表人等身份信息登記。
3.客戶現金形式繳納的保費被虛擬的“轉賬化”,規避了客戶身份識別義務。按照反洗錢相關規定,保險業金融機構對客戶身份識別是有一定條件限制的,即“對1萬元以上現金形式繳納的財產保險合同,2萬元以上現金形式繳納的人身保險合同,20萬元以上轉賬形式繳納的保險合同”的客戶身份進行識別。在檢查中發現,保險公司存在著以下兩種情況:一是當客戶以現金繳納保險費時,保險公司要求其先存入保險公司某職工個人銀行卡賬戶上,再由保險公司員工將保費通過轉賬劃到保險公司有關賬戶;二是銀行保險業務時,銀行定期將收繳的保費轉賬給保險公司指定賬戶,因此保險公司認為,銀行應履行客戶身份識別義務,而客戶的保費是由銀行轉賬的,保險公司不必識別客戶身份,也不必留存客戶身份資料信息。以上兩種方式,無法改變投保人是以現金形式繳納保險合同這個事實的性質,保險公司應當履行識別客戶身份義務,并留存客戶相關身份信息資料。
4.保險公司業務系統不能對單個被保險人同時投保的多個險種進行統計,使部分客戶身份信息漏審。根據《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第十二條規定:“單個被保險人保險費金額人民幣2萬元以上或者外幣等值2000美元以上且以現金形式繳納的人身保險合同,保險費金額人民幣20萬元以上或者外幣等值2萬美元以上且以轉賬形式繳納的保險合同,保險公司在訂立保險合同時,應確認投保人與被保險人的關系,核對投保人和人身保險被保險人、法定繼承人以外的指定受益人的有效身份證件或者其他身份證明文件,登記投保人、被保險人、法定繼承人以外的指定受益人的身份基本信息,并留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件?！钡?檢查中發現,如果被保險人同時投保了多個險種,其中幾個險種的保費都未達到1萬元,而被保險人的保費總額已超過1萬元,保險公司對該類客戶均未進行身份識別。經了解,保險公司的業務系統不能象銀行業的業務系統一樣,對客戶按賬戶劃分,它是按客戶的險種劃分的。因此,不能跨險種對同一客戶的保費進行累計。同時,保險公司未建立客戶投保、理賠、退保的臺賬明細,導致這類客戶身份未按規定接受審查。
5.投保單的被保險人與實際的被保險人不是同一人,存在虛名被保險人問題。在對4家財險公司檢查中發現,在車險中,經常出現被保險人是某一單位,當出險時,由被保險人填寫授權書稱實際被保險人是某個人,要求保險公司將賠款支付給某個人。或者投保人與被保險人不是同一人,當出險時,由被保險人填寫授權書稱實際被保險人是投保人,要求保險公司將賠款支付給實際被保險人。經向保險公司人員詢問,稱此類問題在保險公司中普遍存在,一般解釋是個人為了少交保險費,將車輛掛靠某單位或者該車輛已經買賣,但未辦理過戶手續等問題。如被保險人某運輸有限公司,標的車輛于2007年7月19日出險,保險公司于2007年11月13日理賠,賠款支付給史某某,賠款金額21856元。該公司的授權委托書稱實際被保險人是史某某。此類問題不僅存在虛名被保險人問題,還容易出現公款私分或偷逃稅等洗錢風險。
(二)留存客戶身份資料和交易記錄不全
1.退保業務理由不充分,且客戶資料留存不全。在對退保業務檢查時發現,120份退保業務的退保理由基本上都是“資金困難,需要退保”,同時留存的客戶資料不全。根據《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第十三條規定:“在客戶申請解除保險合同時,如退還的保險費或者退還的保險單的現金價值金額為人民幣1萬元以上或者外幣等值1000美元以上的,保險公司應當要求退保申請人出示保險合同原件或者保險憑證原件,核對退保申請人的有效身份證件或者其他身份證明文件,確認申請人的身份?！北ｋU公司理解為只核對客戶身份證明,而不用留存其證明材料。
2.理賠業務未留存被保險人身份資料情況較為普遍。保險公司在給付單位保險金時,當被保險人授權保險公司業務員領取保險金時,未留存被保險人身份資料情況較普遍。在對某保險公司160份理賠業務檢查時,發現有18份未留存單位的營業執照或組織機構代碼證等身份資料。
(三)對可疑交易理解存在錯誤,容易出現洗錢風險
1.理賠業務中,被保險人可授權款項劃轉,容易出現洗錢風險。在檢查部分財險公司的理賠業務時發現,經常出現以下兩種情況。一是投保人和被保險人是同一單位,而投保單約定了受益人為某個人,發生理賠業務時,保險公司將賠款支付給受益人。二是投保人為某個人,被保險人為某一單位,投保單未約定受益人,發生理賠業務時,被保險人填寫授權書,要求保險公司將賠款支付給其委托人。如2008年6月17日,賠付被保險人某汽車運輸有限公司車險,金額10296元,實際轉賬賠付杜某某,原投保單未約定受益人。以上交易不符合《金融機構大額交易和可疑交易管理辦法》第十三條第十七款規定的標準,但保險公司稱保險金給付程序正確,均有被保險人授權,是被保險人的真實意思表達,不屬于可疑交易。
2.變更合同內容審批條件未明確,容易出現洗錢風險。保險合同內容的變更,包括保險金額、保險期限及受益人等,在保險合同有效期內,投保人提出變更申請,保險公司僅做形式上的審查,只要投保人解釋合理,手續完善,形式合法,即可同意予以變更,合同變更產生法律效力。而對變更后受益人與被保險人的關系、增加保額資金是否合法等不進行審查。在檢查中發現被保險人變更較多,當被保險人由單位變更為個人時,容易出現洗錢風險。
二、提高保險業反洗錢工作水平的建議
(一)建議上級行制定《保險業反洗錢實施細則》
《保險業反洗錢實施細則》應對保險業履行反洗錢義務做出明確解釋,數字具體量化,明確保險公司客戶身份識別的要素,詳細規定留存客戶身份信息及交易記錄的內容,對大額交易和可疑交易進行細化。
(二)保險業協會要盡快修改完善保險業的行業規定和業務操作流程,建全保險業反洗錢工作體系
一是認真梳理管理規章制度,凡是不符合反洗錢工作要求的,要修改完善。如盡快充實投保單、理賠申請表等內容,使其欄目符合反洗錢法律法規真實性、有效性、完整性相關要求。
二是依法編訂業務指南,明確在投保、核保、理賠、保單管理上防范洗錢的處理程序,如合同變更時,保險公司審查的具體內容以及保險公司與客戶直接劃賬,保費收入和理賠給付款都不經過中介人賬戶等等,真正的把反洗錢工作融入到保險業務流程和管理監控中。
(三)保險公司應結合保險業資金交易的特點,完善自身業務系統建設
建立以投保人、被保險人或受益人為賬戶的業務系統,能夠連續地進行資金監測,適時監控客戶的大額和可疑出單情況,通過監控系統掌握退保受益人與投保人的全部信息,對于沒有血緣和姻緣關系的受益人要進行密切監控,利用信息技術手段,提升反洗錢的信息收集、分析能力,提高可疑資金交易報送的時效性。
（技改、擴建項目）
摘要
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯合開發下屬五大茶廠及周邊茶農基地生態茶園建設項目的調查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發展云南大葉種茶樹，在現有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創新，保持獨特傳統的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產品質量，研制開發新產品，大膽的名牌創新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產業成為云龍縣一大優勢產業和特色產業，帶動山區人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。
該項目如能按計劃投入，并能實現預計的目標，就優質中檔干茶一項，按每畝生產干茶60公斤計算，年產量為600噸，年可實現產值2400萬元，可實現稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區一項永續利用的綠色支柱產業，將取得經濟效益和社會效益雙豐收。
第一章企業基本情況
一、公司宗旨
“以質量求生存，以效益求發展?！辈捎酶咝录庸ぜ夹g及設備結合傳統手工加工技術生產出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，以滿足現代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農業產業化發展作出新的貢獻。
二、公司簡介
公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司
公司法定地址：云龍縣舊州鎮
注冊資金：200萬元人民幣
本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業、種植業的經營，兼營農副土特產品的加工、銷售。
三、組織機構及人員
目前公司有正式員工66人，季節性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：
總經理
生產部
財務部
銷售部
行政辦公室
采供部
質檢部
質檢人員
采供人員
四、公司發展歷史
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區五大茶廠公開招標轉讓五十年生產經營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產923萬元。四年來共投入生產開發資金400多萬元，生產優質中檔干茶近200噸，實現產值960多萬元，實現利稅260多萬元，資產負債率為28.5%。公司生產的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節“名特優旅游商品獎”和大理州地方產品“金花獎”。
五、公司的優勢和劣勢
（一）現公司具有七個優勢：
1、水利設施優勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。
2、固定資產優勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產加工需要。
3、資源優勢：我公司五個茶廠，現年產優質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產茶園，可年產干茶100多噸，若種植發展為萬畝茶園，則可年產500多噸優質干茶。
4、技術優勢：現請高級農藝師陳敬光和農藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優良品種800多畝，為生態茶園和產品優良化奠定基礎。
5、產品加工執行標準和加工經驗：五個茶廠有加工生產車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執行，有完善的加工技術和多年從事生產加工的技術人員，能確保理化指標的實現。
6、市場和區位交通優勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內瀾滄江流域電站的建設及云龍天池和虎山自然保護區生態旅游業的開發，對產品的市場發展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產品深得消費者的青睞。
7、政策和茶葉種植優勢：省、州、縣進行加快農業產業結構調整步伐，加大對茶業的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優惠政策。公司周邊農戶種植茶樹有3000多畝，在政府統籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農戶連市場”的模式，把舊州茶區擴建為一萬畝生態茶園，為壯大我公司產品和富民興縣作貢獻。
（二）公司劣勢為：由于統籌規劃，聯合開發，需要投入大量資金，而我公司處于發展初期，缺乏資金投入，在經營管理、市場開拓等方面與現代標準企業存在差距，使公司發展緩慢。
六、擬建項目情況介紹
立足于當地茶葉資源優勢，抓住中國入世給我們帶來的發展機遇，結合省、州進行農業產業結構調整，積極響應建設綠色經濟強省的號召，大力發展茶葉產業，形成產業鏈的種植、生產、加工、銷售一體化的經營模式，將產品從粗放型轉換為名、特、優、精產業化的集約型發展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農基地進行聯合開發。
項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發區建設符合國家綠色食品標準化的生產廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現預期產量和產值，就優質中檔干茶一項，計劃年產量為600噸，實現產值2400萬元，實現利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續發展年限長的好項目。
第二章項目建設條件
一、公司的區位環境條件
公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區的大葉種茶有優良出眾的內在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區歷來是“魚米之鄉”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業污染，有優質茶葉資源。
二、地理位置和水利條件
舊州茶區地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區地塊，山箐內有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。
三、生態茶生長發育的主要條件是自然條件
（一）溫度：該區屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區。
（二）降雨量和空氣溫度：該區年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。
（三）光照：該區空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。
（四）土壤：該區土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現為較濕潤、無石灰反應，經化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。
四、自然資源和植保
依托良好的氣候資源優勢，公司對茶產品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農藥，在環保方面取得較好的效果，生產出安全、衛生的優質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，為生態有機茶基地建設創建良好條件。
五、社會條件
（一）政策：借著國家西部大開發的東風，我州、縣政府制定了調整農業產業結構，建設生態茶園的戰略，并且還制定了以我公司為龍頭企業，鼓勵進行茶葉收購及加工的優惠政策。
（二）企業法人李建利有很強的社會關系和多年企業信譽的無形資產，經我地區各商業銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。
（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，在省內外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產品中有較強的競爭力。
第三章項目發展思路和投資規劃
公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產程度以及五個茶廠周邊農戶的茶園基地建設等還存在相當的不足，急待進行改造和配置，以利于建設萬畝生態茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯合開發，將公司發展成為獨具特色的茶葉加工企業。為此，擬定了項目發展思路和投資規劃。
一、項目發展實施思路
（一）對茶園基地及基礎設施等方面的規劃。將對五大茶廠基地及茶農基地的分散經營、管理不善的狀況進行整改，實施聯合開發，統一規范管理，充分發揮土地資源優勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農戶連市場”的發展道路；對茶園基地的生產管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經驗，從而實現企業向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發展。
（二）搞好萬畝生態茶園建設。結合州、縣政府建設生態茶園的規劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態優質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規范化的要求建設萬畝生態茶園為擴大生產規模奠定基礎。
（三）擴大科技隊伍，搞好科研開發。為了切實加強茶園的生產管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農業局陳敬光高級農藝師和李月張農藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業院校和科研機構進行新產品研制開發，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加強銷售隊伍，拓寬產品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區和東盟地區市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產，帶動云龍茶葉產業化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。
二、項目投資規劃
（一）規范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農藥（以生物制劑為主）5萬元，規范高產生態茶園年生產管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。
（二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。
（三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內較先進的多功能名優茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。
（四）產品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。
（五）新產品研制開發費用50萬元。充分利用茶葉資源優勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產品開發力度和發展后勁，需投入研制開發費用50萬元。
（六）實施茶園節水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態環境、提高茶葉生產的社會效益和經濟效益，采用科學自動節水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。
（七）舊州地區茶園升級改造和重新種植生態茶園建設資金需2050萬元。公司在現有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區茶園擴墾為萬畝生態茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。
（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。
綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。
三、投資效益分析
（一）社會效益分析
1、解決農村部分剩余勞動力的就業，增加農民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產管理，每年可安排200個農村剩余勞動力就業，每個農民每年進行150個工日可創收3000元。
2、加強管理，為國企下崗職工和國內大中專畢業生提供就業渠道和崗位。公司實施聯合開發茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業和大中專畢業生自謀職業工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業生的就業難題。
3、帶動當地山區群眾致富奔小康，促進山區經濟發展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯合開發，使當地山區群眾利用荒山荒坡調整種植產業結構，大力發展優良品種茶樹的種植，由公司統一技術指導，統一保護價收購，增加農民收入和農業產值，使群眾致富奔小康，促進山區經濟發展。
4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內銷售網絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。
5、增加當地財政收入。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政創收和發展縣域經濟作出積極的貢獻。
二、經濟效益分析
實施項目，建成萬畝生態茶園，經過三年管理進入初產期，五年后進入產量穩定期。農戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現將優質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：
1、鮮葉成本（已包含全部農業投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。
3、全年管理人員工資、產品銷售等費用每公斤6.00元。
4、其它費用每公斤2.00元。
所以，每生產1公斤優質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現利稅18.00元。本項目如能按計劃實現產量和產值，就優質中檔干茶一項，按畝產60公斤優質中檔干茶計算，年產量為600噸，年產值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發，則效益更可觀。此外茶農也有喜人的收入，當地財政收入也將可觀，該項目的實施會取得很好的經濟效益和社會效益。
第四章投資風險與防范措施
合資公司將面臨以下多個風險：
一、系統風險
1、政治環境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規，并在不斷修訂和完善，公司的生產經營及收益會隨著我國的政治和社會環境變動而變動。
2、經濟環境：在計劃經濟向市場經濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產管理方面的作用不斷減弱，市場將發揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經濟政策的變動會給我公司的生產經營及收益帶來一定的影響。
3、法律環境：我國正在建立健全及規范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產經營帶來不可預料的影響。
二、公司特有風險
1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節性產品，產品單一屬于傳統加工食品，新產品研制開發投資大，顧客的消費形態改變，會對產品銷售產生一定的影響。
2、技術：現有生產技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產。
3、競爭：云南是我國的產茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產廠家與我公司生產銷售同類產品，會對我公司資源分配、產品銷售有一定的影響。
4、管理：如果公司管理層經營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。
三、風險防范措施
1、系統風險方面：公司將請專業公司或個人作為企業經濟顧問和法律顧問。
2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，確保原料供應。在傳統茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產品，實現單個產品無競爭化。此外還研制開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產品開發研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產品的品牌價值和樹立企業的良好形象。
3、技術方面：公司將有償委托專業院校及研究所對新產品進行研制開發。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯的技術保密補貼實施細則。
4、管理方面：公司將請專業經濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產代表、銷售代表，對公司經營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。
第五章產品與技術
一、產品介紹
“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品由我公司生產，原料產于瀾滄江熱區西岸灌木林地帶的原始天然環境中，該產品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜。公司現加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。
二、產品工藝流程和品質特征版權所有
我公司以生產綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。
（一）炒青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續散發水分和整形，并產生香氣），此工藝生產出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調和一致、凈度好；內質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。
（二）烘青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優質烘青綠茶特征。
第六章市場與競爭
一、國內市場
中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產品主要集中在各大中城市和農村有一定經濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：
1、按地理位置細分：
（1）各大城市消費量為30%。
（2）各中小城市消費量為40%。
（3）農村市場消費量為30%。
2、按年齡細分：
（1）5—20歲消費量為10%。
（2）20—30歲消費量為30%。
（3）30歲以上消費量為60%。
3、按心理和行為細分：
（1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。
（2）追求內在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。
二、國際市場
世界各國有華人集中的地區，都有茶葉消費的需求。我公司的產品主要集中在亞洲地區，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿易區的建立，茶產品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。
結論：根據上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經營管理好，產品質量過硬，則會有較高而穩定的收益和吸引人的發展前景。
三、公司市場優勢
由于公司產品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產品深受消費者的青睞。公司和國內多家大型連鎖超市建立長期穩定的合作關系，并和多家經銷商建立伙伴聯盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產品專營店。
四、目標市場
結合上面的市場需求、市場細分及產品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優質的產品和優惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。
1、全國連鎖超市：是我們產品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。
2、全國各地總經銷商：是版權所有我們產品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產品品牌形象。防止偽劣假冒產品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。
五、產品競爭優勢
1、高質量的產品：我們擁有一定的優質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產設備及多年的生產實踐管理經驗，經過嚴格的全面質量管理，能生產高質量的產品，公司的產品已經在中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”。
2、適當的價格：由于我公司實行“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產成本低于同行業20%，因此，可制定適中的市場價格。
3、獨特的品質：由于我公司所處環境優越，區位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜等特點。
4、保健功能：我公司產品具有優良的品質，經專業人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。
六、產品競爭策略
為了能迅速有效打開我們的產品市場，獲得長久發展，我們將以公司發展戰略為核心，從產品形象、市場銷售、生產質量、技術發展四個方面系統規劃品牌競爭策略。
1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產品形象是創建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：
（1）簡明、形象、實用的產品設計。
（2）有針對性的廣告宣傳。
（3）積極公共關系活動。
2、建立廣泛市場營銷網絡。（參見第七章營銷計劃與策略）
3、嚴格控制生產成本和生產質量。
低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰略之一，同時也是我們獲得競爭優勢，贏得市場的重要保障。
（1）嚴格控制生產成本。我公司建成萬畝生態茶園基地和對茶農進行統一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。
（2）嚴格控制產品質量?！耙再|量求生存”，“質量是產品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產品已經被中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現。
4、持續的技術發展。
創新是企業發展的靈魂，在我公司的發展過程中，將關注新產品研制開發，發展多元化產品，重點是從生產技術和生產工藝兩方面不斷創新，在降低生產成本、提高產品質量的同時，提高產品的附加值和文化藝術含量，使產品更具優勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產品的研制開發，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發奠定堅實的基礎。
第七章營銷計劃與策略
一、營銷理念
公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。
二、營銷機遇
（一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發展的潛在商機和良好條件。
（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發展所需人力資源提供眾多人才來優選。
（三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業競爭中取勝占領市場。
（四）公司高素質的決策群體為企業的發展確立正確的方向，為塑造品牌，實現“資本化運營、品牌化經營”的理念打下堅實基礎，為公司發展壯大提供了無形保證。
（五）公司產品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據市場調查結果茶葉市場還沒有形成特色經營，由此可見通過公司產品的優勢來拓寬銷路搞好特色經營。
三、營銷計劃
1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經理負責管理總計劃實施，設立區域市場部經理管理區域市場營銷人員及負責區域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。
2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發商、特許經銷商、零售商進行產品銷售。公司將盡量減少中間流通環節，減少營銷成本，其營銷網絡構成如下：
市場拓展
批發商
連鎖超市
特許專營店
各地超市
零售商
消費者
3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內pop進行多層次、多渠道、選擇性區域的廣告投放活動，力爭以最小投入產生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：
分類廣告名稱
廣告實施單位
計劃投入
備注
電視
各地電視臺
20
選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產品及企業的品牌形象。
雜志
各種期刊如《經營與消費》
10
有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產品招商為主。
報刊
全國性和地方性報紙
5
介紹產品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業形象。
戶外廣告
各區域性廣告公司
10
樹立本公司及產品在各地的形象。
戶內廣告
廣告公司、包裝設計公司
5
制作店內海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。
在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經營方進行多種形式的促銷活動，如：開業促銷、店慶促銷、節假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網絡計劃如下：
（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產品樣品贈送、產品廣告購物手提袋及組織產品的會，開展消費者免費品嘗及產品建議活動。
（2）批發商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。
（3）特許專營店：主要以從業人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。
（4）零售店：提供店內pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優惠政策。
具體促銷費用如下表：
單位：萬元/年
促銷單位
單位數
預計促銷次數
總促銷次數
促銷費用
費用總計
連鎖超市
10
12次/年
120次
0.2萬元/次
24萬元/年
批發商
5
1次/年
5次
2萬元/次
10萬元/年
特許專營店
20
2次/年
40次
0.3萬元/次
12萬元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002萬元/次
12萬元/年
四、營銷策略
1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經營。同時深度挖掘云龍天池屬云貴高原橫斷山脈的明珠和云龍天池與吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。
2、產品包裝策略：公司將委托專業知名廣告設計公司進行產品外包裝設計，同時進行對產品的概念、功能內涵進行了延伸性包裝，能突出產品特點、功能及企業品牌形象外，還突出產品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現出公司的企業理念、精神和企業文化，使包裝有環保功能和自然功能外，還突出產品的社會功能、精神功能。
3、價格定位策略：公司將采取動態價格策略，根據不同地區的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據，進行理解價值定價和產品組合定價。
4、公共關系策略：對內進行公關活動，主要是對業務員進行獎勵促銷機制，讓業務員分組定時或不定時對經銷商進行助銷促銷策略；對外針對經銷商、茶室及其服務員進行銷售產品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經銷商評級或獎勵促銷的廠商聯誼會，還可針對消費者舉行老年協會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業食品展銷會進行促銷產品外還能招商。
五、市場營銷中意外情況的應急對策
1、假冒偽劣產品：在市場經營活動中，由于公司品牌及企業形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現假冒偽劣產品，會給企業造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產品的包裝到產品質量，讓消費者能從基礎區別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協、經銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。
2、傾銷和竄貨：在實際經營過程中，有些經銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區低價銷售，給正常的銷售環境造成不穩定因素，并損害部分經銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經銷商簽訂《產品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規則。
3、區域性消費意識及消費習慣造成產品滯銷情況：由于不同地區的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調整產品結構組建新的營銷模式，根據消費者的建議，生產適銷對路的產品。
第八章企業管理
一、管理
1、管理層介紹
（1）董事長：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。
（2）總經理：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經理梁衛國擔任。梁衛國，男，現年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業管理及工作實踐經驗，能獨立組織完成董事會的生產、銷售任務。
（3）營銷副總及生產副總：營銷副總的要求：大專以上的專業文化程度，有一定市場營銷經驗及業績，有良好的工作作風及敬業精神，能進行策劃營銷戰略戰術，并加以實施取得好的績效。生產副總的要求：要有一定的企業管理經驗和豐富的生產實踐經驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產加工技術，并能制定和組織實施生產管理計劃和措施。
（4）財務經理和行政辦公室主任：財務經理要求有多年財務管理工作經驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業的大專及以上文化，有一定的組織、協調和溝通能力，熟練各種法律法規，能制訂并實施公司的各項管理規章制度。
2、質量管理
為了生產高質量的茶葉產品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產部門進行質量監督控制。同時，根據國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產品設計到原料采購和產品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。
3、市場管理
公司在現有市場營銷網絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產品的忠誠度，通過市場調查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。
4、人力資源管理
公司將建立系統的選人、育人、用人、留人的人力資源開發與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內的任務。
5、財務管理
為適應社會主義市場經濟發展和現代化企業制度的基本要求，遵循一系列財會法規，結合我公司實際情況，制定符合本公司發展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。
二、組織結構
1、董事會：由合資企業出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執行董事（副董事長），1名監事，3名董事。
2、行政管理部：設總經理1名，營銷副總經理1名，生產副總經理1名，財務部經理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經理1名，采購部經理1名，行政后勤人員8人。
3、生產車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產工人60人，臨時工260人。
4、營銷部：營銷區域經理10名，營銷員30人。
5、研制開發部：研發經理1名，研發員5名。
總經理
分廠廠長
產品開發部
區域營銷經理
車間主任
行政辦公室
營銷
人員
財務人員
三、人員
（一）人力資源
公司的發展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產品研制開發人員。公司在選才時優先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業生來充實公司的各部門崗位。
1、營銷部人員：隨著企業的不斷發展壯大，需增加區域營銷經理10名，條件為大專文化程度，有本行業及相關行業的營銷管理和開拓市場的實踐經驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協調能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。
2、研制開發部人員：企業為適應不斷發生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發生變化的顧客的要求，適時推出新產品，成為企業新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產品研制開發部，以實現“生產一個，儲存一個，開發一個”的研制開發戰略，不斷站在市場需求的前面。研制開發部經理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發專業，有自己的研制開發成果，有豐富的組織、協調和管理經驗，且有主持搞好研制開發工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產品研制開發工作實踐經驗，能夠協同他人共同完成研制開發任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據開發新產品所產生利潤程度，給予一定的物質、經濟或股權獎勵。
（二）激勵約束機制
1、實行產權激勵機制：對為企業發展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現為產權激勵，充分調動員工工作的積極性、主動性和創造性。
2、進行培訓升遷發展激勵：對企業作出貢獻或在做企業工作中表現優秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現“能者上，平者讓，庸者下”的內部競爭機制，從而激發員工的潛能，盡力做好本職工作
3、實行企業文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發展”的企業理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。
4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規章制度對員工進行約束和監督，在公司內部實現“制度管人，感情動人，事業留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。
四、信息系統
1、市場信息
（1）消費者反饋信息：根據消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產品購買反饋卡及專業市場調查顧問公司或營銷人員進行信息收集。
（2）連鎖超市、批發商反饋信息：根據批發商提供的產品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產品生產，確定單個產品生產計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。
（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產品終端銷售價格及單個產品需求量，對企業制定產品生產計劃及產品市場價格定位提供依據。
2、企業內部信息
（1）人員信息：及時掌握企業管理和營銷人員的工作情況，根據人事工作調查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業的多方損失。
（2）原料信息：及時調查掌握本地區的原料供應數量、質量、市場價格和各企業市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。
（3）設備信息：通過國內外的一些設備期刊及互聯網調查和了解產品設備的最新研制情況；通過內部和生產設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。
（4）生產信息：了解全國及主要競爭對手的產品開發生產銷售情況，及時調整公司產品生產結構。依據《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產品銷售月報表》及《產品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產計劃和調整生產情況。
（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經濟組織的市場綜合調節情況，通過宏觀經濟、微觀經濟及緊縮經濟進行企業的綜合生產銷售調整，收集信息將委托專業的信息咨詢公司或專業人士進行信息收集。
（6）行業信息：通過行業協會、企業協會、傳媒及專業市場調查機構的綜合反饋信息，重點了解行業及其發展趨勢和競爭對手的產品、市場情況，以便調整公司的生產和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業產品生產計劃和市場開拓策略。
第九章財務分析
一、公司現有財務狀況
（一）主要會計政策
1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。
2、采用借貸復式記帳方法。
3、所有的會計報表科目均按權責發生制及實際成本價。
4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。
5、生產成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。
6、固定資產按使用年限法計價核算。
7、無形資產、遞延資產按受益年份攤。
二、融資計劃
1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：
投資項目
金額
（萬元）
備注
茶園管理費
352.5
主要用于茶園生產管理和投工投肥投藥
水利設施建設費
29
用于修復水路和新建水池
生產及輔助設備費
75
主要用于購產品加工設施及配套設備
產品包裝廣告宣傳費
60
用于產品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳
新產品研發費
50
引進科研成果或技術研究的費用
節水噴灌技術工程
420
實施節水噴灌技術的支出
擴建生態茶園
2050
墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出
精加工廠
100
用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。
2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業的資金、管理經驗、市場營銷網絡進行多方位合作。
3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。
4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內外上市公司或大型企業集團。如果在國內創業板上市，公司將優先考慮上市融資，將企業內部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業。
三、財務預測
1、基本條件
（1）公司遵循的國家和地方現行法律、法規、政策和經濟環境無重大變化。
（2）現行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。
（3）賦稅基準及稅率無重大變化。
（4）公司生產經營發展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現并無較大變化。
（5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。
2、財務計劃簡述：根據我們的發展計劃，我們計劃在財務方面實現以下目標。
3、主要財務報表：
成本費用表（9-2）
單位：萬元/噸
序號
項目
投產期
達到能力生產期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生產制造費
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工資福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理費
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
銷售及廣告費
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它費用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折舊
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
經營費用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
總成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
預計損益表（9-3）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
銷售折扣
60
80
90
100
120
商品銷售凈額
1140
1520
1710
1900
2280
商品銷售成本
750
1000
1100
1250
1400
經營費用
20
20
30
30
30
商品銷售稅金
45
60
70
76
91
商品銷售利潤
325
440
510
544
759
管理費用
30
30
20
20
20
財務費用
20
20
20
20
10
利潤總額
275
390
470
504
729
預計資產負債表（9-4）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
貨幣資金
320
540
750
742
859.8
應收帳款
10
20
40
60
70
存貨
120
160
180
200
200
流動資產合計
450
720
970
1002
1129.8
固定資產原值
1640
2040
2240
2440
2196
累計折舊
164
204
224
244
219
固定資產凈值合計
1476
1836
2016
2196
1977
無形資產
80
100
120
150
200
遞延資產
20
20
20
30
40
無形及遞延資產合計
100
120
140
180
240
其他資產
689
554
484
366
322
資產合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
長期借款
300
400
500
300
100
負債合計
400
400
500
400
100
實收資本
2040
2440
2640
2840
2840
資本公積
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公積
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利潤
220
312
376
403.2
583
所有者權益合計
2315
2830
3110
3344
3568.8
負債及所有者權益合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
預計現金流量表（9-5）
單位：萬元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
產品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定資產投資
1640
200
200
200
100
流動資金投資
320
經營成本
750
1000
1000
1250
1400
銷售稅金及附加
45
60
70
76
91
所得稅
免
免
108
120
144
凈現金流量
-1235
340
322
354
665
累計凈現金流量
-895
-573
-219
+446
基準折現率p/f＝10%
4、財務分析
（1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。
（2）5年內即可收回全部投資。
