時間：2023-05-29 18:21:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業務員職責，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
家裝業務員需要負責開拓目標樓盤小區的客戶開發工作及區域內的市場拓展，根據業務發展需要積極尋找新的潛在客戶，并將有效客戶信息整理歸案;以下是小編精心收集整理的家裝業務員工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
家裝業務員工作職責11、熟悉及掌握渠道銷售技巧，了解客戶的需求，為客戶提供最針對性的服務。
2、搜集區域內高端客戶資源信息，通過合作的設計師、裝修公司、空調地暖公司以及公司內部資源來獲取有效客戶。
3、通過學習掌握公司經營的產品(智能家居系統、家庭影院定制安裝品牌、背景音樂、視頻監控、安防報警系統、智能燈光控制等產品)，尋求客戶，根據客戶需求制定設計方案，最終達成銷售。
家裝業務員工作職責21.維護公司現有渠道資源，完成銷售任務。
2.善于開拓家裝公司和新客戶，并維護設計師。
3.作為公司品牌的銷售代表，向廣大家裝，工裝設計師推廣公司品牌和產品，并進行優質的銷售服務。
4.配合公司的品牌做推廣，落實各項渠道推廣活動。
家裝業務員工作職責31.負責與家裝公司的客情關系維護，參加家裝公司定貨會，產品銷售推廣工作;
2.開發、維護、整合現有的客戶資源，滿足客戶需求，老帶新、增加市場占有率;
家裝業務員工作職責41、負責家裝客戶信息的收集，通過各種渠道獲取客戶資源和進行業務拓展;
2、利用相關信息進行公司推廣，負責目標客戶的引導、接洽及發掘其他渠道的潛在客戶，并維持與客戶的良好關系，促進客戶下單;
3、主動及協助配合設計師溝通解釋訂單條款及促銷政策，促進訂單的轉化，完成階段性訂單目標;
4、詳細做好客戶跟蹤回訪工作并做好記錄，建立客戶檔案，定期跟進;
5、完成上級領導交辦的其他工作。
家裝業務員工作職責51、家裝分銷裝修公司的梳理，開發;
2、家裝分銷裝修公司的樣品申請，樣品出樣及標簽等的服務;
3、家裝分銷公司下單和店助之間的交接工作;
4、門店的樣品換樣工作的配合;
5、家裝分銷平時簡單的日常維護和節假日禮品的送達;
6、家裝分銷賬單的對接和款項的催取;
7、上級領導交代的其他工作。
家裝業務員工作職責61.按照銷售業務經理的指導進行業務開發的前期準備工作，如：目標樓盤或顧客群的動態摸底分析、協助搜集顧客信息和房型圖、關注競爭對手活動及開發形式等;
2.組織開展業務拓展活動，如：組織小區樓盤開發、企事業單位開拓等活動、資料發放、客流招募、活動現場的接待、陪同客戶參觀樣板房或在建工地、介紹公司業務、施工流程等等;
3.程度實現訂單，包括：與潛在顧客咨詢交流并直接促成訂單、帶潛在客流到工作室進行咨詢等、對目標小區的在建工地的走訪等;
4.維護客戶信息，定期回訪顧客，維護顧客關系，挖掘潛在客流;
5.每天向銷售業務經理匯總并報告當天業務情況，及時反饋業務開發中可能存在的機會，并提出建設性意見;
6.以及上級可能交付的其它相關工作內容。
家裝業務員工作職責71.小區開發，拓展客戶資源
2.老客戶維護
1、認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身業務水平。
2、積極完成規定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務，并配合銷售代表(番禺銷售代表)的工作;
3、辦理各項業務工作,要做到:積極聯系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;
4、負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。
5、對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯系有關部門或單位妥善解決。
6、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務、產品改進新產品開發等提出參考意見。
7、填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。
8、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構成經濟犯罪。
9、對各項業務負責到底,對應收的款項和商品,按照合同的規定追蹤和催收,出現問題及時匯報、請示并處理。
10、出差時應節儉交通、住宿、業務請客等各種費用,不得奢侈浪費. 完成營銷部長臨時交辦的其他任務。
（來源：文章屋網 ）
公司業務員崗位職責說明一1. 認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身業務水平。
2. 積極完成規定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務，并配合銷售代表(番禺銷售代表)的工作;
3. 辦理各項業務工作,要做到:積極聯系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;
4. 負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。
5. 對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯系有關部門或單位妥善解決。
6. 收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務、產品改進新產品開發等提出參考意見。
7. 填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。
8做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構成犯罪。
9.對各項業務負責到底,對應收的款項和商品,按照合同的規定追蹤和催收,出現問題及時匯報、請示并處理;
10、積極發展新客戶,與客戶保持良好的關系和持久的聯系,不斷開拓業務渠道;
11、出差時應節儉交通、住宿、業務請客等各種費用,不得奢侈浪費. 完成營銷部長臨時交辦的其他任務。
公司業務員崗位職責說明二1.承辦各項業務工作,做到:積極聯系,事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;
2.遵守各項規章制度,按時上下班.經經理同意后方準外出聯系業務;
3.不得利用業務為自己謀私利,不得損害本公司利益換取私利;不得介紹客戶或轉移業務給他公司謀取私利
4.積極發展新客戶,與客戶保持良好的關系和持久的聯系,不斷開拓業務渠道;;
5.負責對貨物的搬運及協助保管員的盤點;
6.完成上級下達的銷售回款與工作目標;
7.在所轄的縣級市場完成鄉鎮市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作，做好網點進貨記錄，即時配送到位,出現問題及時匯報、請示并處理;
8.按計劃及要求拜訪客戶，并填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;
9.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系;
10.收集市場動態與競品信息，及時上報上級領導;
11.進行市場調查，發現有市場潛力的地區和客戶;
我們常聽到老板們說：有德有才者，大膽重用；有德無才者，委以小用；有才無德者，堅決不用！ 這里的德與才又怎么樣理解？老板要的是哪些德？哪些才？又有老板說，我最喜歡的業務員是能創造利潤的員工，能創造利益的員工，能創造價值的員工。事實真的如此嗎？
在我的職業生涯中，我見過很多業務員，他們能力很強，又能為企業創造價值；在行業里到了那里人們對他們都是贊不絕口，可就是得不到老板喜歡，最后還是賓主不歡而散。細細考究，我總結出下面四類業務員是最讓老板喜歡的：
第一類：勇于承擔責任的業務員
市場競爭越來越激烈，面對生活中的坎坷和工作中的壓力，很多業務員都養成了逃避責任的習慣，逃避責任是一種消極心態和沒有勇氣面對挑戰和壓力的行為。其實，人越是逃避責任就越躲不開失敗的命運，碰到的問題也就越來越多，越是敢于迎頭而上勇于負責的人就越能品到成功的果實。
業務人員面對營銷工作，難免會出差錯，這是營銷工作的職業本質決定的，營銷是一項有壓力和挑戰的職業。但是，工作中的過錯聰明的老板一般都可以原諒，除非是原則上的錯誤，但犯了過錯首先必須要為自己的過錯承擔責任，勇于承認自己的錯誤可以提高一個人的信譽，并且有助于自我性格的完善。因此，作為業務員的我們就不要逃避責任。中國業務員因文化和教育的關系多數都喜歡推卸責任，沒有勇于負責任的習慣。
我們常常聽到業務員說：“市場競爭那么激烈，我也沒有辦法”、“我不是不想辦法而是競爭對手太厲害了”、“本來不會這樣的，都怪……”、“如果不是XX原因，我肯定會怎么樣”、“這不是的”、“這都是因為什么什么”等等。這些都是逃避責任的借口。逃避責任只能暫時脫身，很難在工作中獲得好的業績。凡是不愿意多承擔責任的業務員要么原地踏步，要么被別人踩在腳下，永遠成不了管理人員，更成就不了大事業。
但是，做人也好，做事也好，我想任何一個老板都喜歡自己的員工勇于承擔責任。如果什么事都要老板負責，這樣的老板不是被工作累死，就是企業被老板自己一個人拖垮或者是企業永遠做不大。
業務員怎么樣才能養成一種負責任的習慣？
首先要有責任的意識，工作就是要負責任的，任何工作都有其職責。業務員的職責就是開拓市場、維護市場、服務市場和回收貨款。這里面的工作無論是哪一項都是有壓力和困難的，碰到困難和出現問題時千萬不要從意識上去找借口，在行動上應該是先解決問題，再分擔責任。其次就是一切從工作和公司的角度出發，不是從個人的感情出發去思考問題。因為從個人的角度思考問題來處理事情難免會戴有色眼鏡，把問題復雜化，不能一分為二地把問題處理好。最后就是培養自己從小事情負責任做起，任何人都是從小事情做起的，如果一個人連小事都不負責任，我們很難相信他能對大事負責任。
第二、敢于提建議的業務員
業務員都害怕提建議，一是害怕提了建議老板不喜歡，二是怕建議不能對工作和公司起作用。其實，聰明的老板都喜歡別人對公司提建議，哪怕這些建議暫時還沒有什么作用，起碼你對公司是熱愛的，對工作是認真對待的；如果你沒有提過建議，站在老板的角度想，你應該對工作是不認真負責的，至少你沒有真正動腦子去工作，所以你才會對公司沒有看法，對工作沒有建議。
老板喜歡業務員提建議的理由還有一點就是很多公司里的工作的改進和創新都是來源于業務員的建議。比如是產品在市場上的表現不佳的原因，產品賣不動的原因，產品質量存在的問題，這些問題老板在家里往往是不會知道的，但他又很想知道。通過業務員的建議對產品進行改進或者創新，這是最有效的辦法。
當然，提建議也要講究方法，你不能在大庭廣眾中提過于尖銳的建議，尤其是對老板本身攻擊性和批評性的建議。根據專家們的研究對老板提建議首先要做足準備。在向老板提建議之前，你應對老板或者上司的決策利弊之處進行一個全面的、詳細的了解把握，以便你在向他提建議時當面與他分析清楚他的思路的優點和弊端；當然，除了這點，更重要的一點是你要理清自己的思路，最好是形成完備的書面等資料，這樣才能在你向老板提意見時能有理有據，說服領導，讓領導信服并接受你的建議。其次是選準時機。找適當的時機與老板進行面對面地交流溝通。只要你的建議具體可行，大凡明智的老板是會考慮的。最后是絕對不能與老板發生正面的沖突。無論最終老板是否采納你的建議，希望都不要與老板發生正面的沖突；須明白：最終的決定權還在老板的手中呢。因為老板們都愛面子，他們很少能聽進一些尖銳的問題建議，像唐太宗這樣的老板并不多見。
第三、樂于奉獻的業務員
這里的樂于奉獻指的是對工作不計較個人得失，樂于把工作當作事業來做。這類業務員的特點是“像老板一樣為公司工作，如老板一樣思考公司發展?！彼麄兌际枪局凶顬榫礃I的員工。他們深信：一分耕耘一分收獲，像《致加西亞的一封信》、《沒有任何借口》這兩本書中的主人公羅文、阿基勃特一樣真誠，敬業，樂于奉獻。
他們從不計較眼前利益，不為別人的冷言冷語所嚇倒，不為自己的個人得失而荒廢自己的追求，更不為周圍的環境而退縮！
這類業務員都深知一個簡單的道理：你的心在哪里，你的時間就在那里；你的時間在那里，你的成長就在那里；你的成長在那里，你的財富就在那里！
試問：天底下又有哪位老板不喜歡這樣的一類員工？這樣的業務員肯定是公司的重要財富，肯定能成為公司發展的中流砥柱。
第四、善于逢迎老板的業務員
當你不具備上面這幾種能力或者態度的時候，我覺得你就必須學會逢迎老板。人就是人，老板也不例外，是人都喜歡別人的恭維，這是天底下人的弱點。但凡在公司里，你可能都會看到那些會逢迎老板的業務員都很吃得開，他們雖然工作能力不是很強，智力不是很好，讀書也不是太多，可他們就是能在公司中呼風喚雨，能借助老板的力量。老總換了幾任，他們還總是屹立不倒。
究其原因無非就是能迎合老板，按照老板的意圖做事，任何情況下也不會逆老板之意獨自專行，哪怕明明知道老板有錯，他們還是按老板的意思去執行。當然，我不太贊成做業務員做得這么窩囊，但為了生存你也不能不這樣“在別人的屋檐下不得不低頭”呀。
善于逢迎老板的業務員基本都是心理專家，他們總是能摸透老板的心理，老板的喜好，老板的行為，老板的做人做事的方法。
第二招：精英團隊
市場調查之后，華明意識到當務之急是打造一支過硬的業務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支?？墒鞘裁礃拥臉I務團隊才是一流的團隊?一流的業務團隊是如何煉成的呢?
華明對于一流業務團隊的理解是：團隊所有人員業務技能過硬(木桶理論)；團隊成員忠于團隊與企業，職責明確、分工協作，并在隊長的帶領下朝著一個共同的愿景去努力(眾人劃槳開大船)；紀律嚴明，勤奮敬業(有執行力)；只有做出一流業績的團隊才叫一流的業務團隊(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)。對于業務團隊建設來說，態度決定一切、思路決定出路、執行決定成敗!若要打造一流的業務團隊，作為區域經理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。
一、作為培訓者要明白什么是“優秀的業務員”
建立一個“優秀業務員的素質模型”，知道團隊每名成員的優點與不足，合理分工，有針對性地進行培訓指導。
保持業務員工作的動力――心態調整；指引業務員努力的方向――職業規劃；營造業務員成長的環境――學習氛圍；培養優秀業務員的關鍵――能力技巧；塑造優秀業務員的特質――創意思考；提升業務員工作執行力――勤奮敬業；協助業務員積累的資本――渠道客情；打造優秀業務員的根本――業績管理；成為優秀業務員的體現――職業素養。 二、業務團隊執行力不強的原因 無明確崗位職責，職責不明確，得過就且過；粗放式管理，吃大鍋飯，分工不明確；老好人作風，獎罰不分明，可做可不做；激勵不到位，目標不清晰，工作無動力；對員工關心不夠，員工心事重重，心思沒有放到工作上；培訓不到位，員工能力達不到，想做不會做i溝通不暢，閉門造車，安排不合理。
三、區域經理如何帶出一流的業務團隊
重視人才招聘及入職培訓，并發揮老員工傳幫帶的作用；科學設計團隊結構、規模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務；用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺；把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經驗、相互學習的平臺：因地制宜地制定《業務人員日常管理規定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率；深入挖掘各市場部工作亮點，培養各市場部業務特長，輪流在各市場部舉辦現場會，讓大家相互學習交流；嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執行；打造獨特的團隊文化，擁有統一的口號。
華明因此制定了L市場部口號：“腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、執行不打折扣、溝通創造和諧、團結就是力量、策劃占領終端、談判降低成本、管理提高效率、團隊書寫輝煌”。
第三招：橫掃千軍
華明領導L市場以旗艦店建設為突破口、以提升單店銷量為重點、以空白市場開發為增長點、以解決流通與終端沖突安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，擺脫了落后市場、問題市場的窘境，圓滿完成了公司下達的年度銷售任務目標。
首先整合資源，跟培訓部申請專業講師對本市場部近百名促銷員進行系統培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場地超推廣方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標。經過一個多月的努力，華明看到市場部業務人員的心態都調整了過來，做事更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。然后，華明結合自己的工作經驗及立足當前市場現狀編寫了《L市場三個月市場破局思路》，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規定時間內制定出本市場的《三個月市場破局方案》。最后，出臺了理清一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環節的工作思路。
一、一個目標：5～8月打基礎，9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業務員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：擺在L市場眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40％，費用嚴重超標。如何有效降低市場費率?必須一手抓銷量提升、一手抓費用管控。嚴把市場費用審批、教會業務員算賬、讓業務員繃緊費用弦、杜絕面子工程，沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如×X廣場系統4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉變：實現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實現從被動執行到積極策劃的轉變。
1、前經理喜歡做甩手掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程，工作目標不明確，崗位職責不落實，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將該市場部列為重點保護對象。所以市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮。一個市場部的業務員大都相互不認識，各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有人商量，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不適宜當地市場現狀，業務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杏無音信，導致業務員明知做了也是賠錢賺吆喝，依然一邊發牢騷一邊消極執行。所以華日且給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶――幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
四、四個基本要求：按公司規定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何借口執行落實。
五、五項重點工作：華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門派分成5個層次――即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照二八法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃，要求問題店拿出整改方案、空白店要有開發時間表。
六、六個終端營銷環節
1、提升終端建設，最大化利用終端資源：在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，突顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入――起量慢――費用少――投不起――沒銷量的惡性循環。要站在對市場及該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源。分三個層次進行終端建設：旗艦店――形象建設及店內銷量均能達標；形象店――費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間；整改店――不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果：狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現促銷活動效果最大化。在設計推廣方案時盡量避免價格戰，同時要維護好產品價格體系。
3、提升促銷團隊戰斗力：抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵士氣，對于經常違反規定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協助。
4、最大化利用經銷商資源：實現從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護：提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發現問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。
6、提升業務團隊市場管理及策劃能力：實現從被動執行者到管理執行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責――向管理要效益，依靠團隊解決問題。
為什么有的人能夠一年一個臺階步步高升，而有的人卻年復一年地重復“昨日的故事”，把一年重復5年甚至10年？
石章強新作《沖上五重天――從業務員到營銷總經理》，以一個優秀的營銷人姚程功的職業發展和營銷歷煉為主線，演繹了一名普通業務員如何成長為營銷總經理的精彩而曲折的人生故事。
沖上五重天
營銷人成功的職業發展，正如書中所說的，一定是在順應企業發展、融入企業文化的基礎上有效規劃自己的職業生涯并不斷錘煉自己的結果。只有不斷突破成長的瓶頸，才能沖上從業務員到營銷總經理的五重天。
對于營銷人來說，成長路上的第一重天，就是如何做好業務員。業務員就是前線上沖鋒殺敵的士兵，其職責和要義就是認真、認真、再認真；服從、服從、再服從，執行、執行、再執行。
業務員之后，就是如何做業務經理。如果說業務員是一個普通得不能再普通的士兵的話，那么業務經理就是一個班長，或者排長，或者連長。 從業務角度看，如果把業務員比作一只只普通的羊，那么，業務經理就是領頭羊。領頭羊本身也是羊，和它所帶領的羊是同種動物。羊群在領頭羊帶領下，充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度看，如果把業務員比做一只只普通的羊，業務經理就是牧羊犬，它本身是狗不是羊，羊群在它的驅趕下，以落伍為恥，爭先恐后地往前涌。
第三重天就是如何做好分公司經理。這是關鍵的一個轉折點。中國有6000萬營銷人，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸侯并且知道從諸侯走向更大天地的就不多了。做到這一點，需要的是明確的目標、有效的規劃，同時也離不開堅實的奮斗、經驗的沉淀、時間的積累，只有這樣，才能真正實現從“諸侯”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。
與分公司經理相比，大區經理就不僅僅是管轄區域的擴大，更為關鍵的是承上啟下的銷售管理和在一個更大的平臺上運作。因此，大區經理，應該說是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好分公司經理這些“將”，而不是“將”好業務經理、業務員這些“兵”。因此，最根本的一條就是要實現由“將兵之將”到“將將之將”的轉變。
第五重天就是如何做銷售總監。如果說，分公司經理是“將兵之將”、大區經理就是“將將之將”，那么，銷售總監則就是“將帥之將”。從職責上講，銷售總監就是協助總經理做好營銷工作，參與銷售經營與管理決策，領導銷售業務工作，完成銷售任務和目標。從這個意義上講，可以說，企業老板是游戲規則的制定者，銷售總監是營銷方向的把握者，而大區經理、分公司經理、業務經理就是營銷任務的執行者。
從業務員到營銷總經理：“三點一線”
作為在一線沖殺的營銷人和經理人，又該如何認識自我、規劃自我，實現從業務員到營銷總經理的飛躍呢？
不同的人有不同的道路，但有一點是肯定的：適合自己的就是最好的。
升得太快， 20多歲就成為企業的營銷總經理也不見得是好事。正所謂，能力不能速成，經驗需要積累。正所謂，培養一個貴族需要三代人的努力。但是，如果一個人30多歲了還在做業務員那也肯定有問題，一年的經歷重復10次，等于原地踏步。
《沖上五重天――從業務員到營銷總經理》告訴我們，關鍵時刻的轉折、提升和歷煉顯得尤為重要。
關鍵轉折點：什么時候實現從業務員到區域經理的“驚險一跳”？是在企業內部“跳”，還是向其他企業“跳”？如果在預定的時間內起跳不了，或者沒有跳成功，又該怎么辦？
在這一關鍵轉折點上，很多人往往由于準備不充分而跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振。此時營銷人最需要的是屢敗屢戰的決心，哪怕是屢戰屢敗！
關鍵提升點：如何實現區域經理質的突變？什么時候由城市經理提升到省區經理？什么時候由省區經理提升到大區經理？自己具備了哪些條件，又缺少哪些條件？同時，在質的突變上，除了銷售方面的縱向提升外，是否考慮市場線的橫向發展？如果橫向發展，是往產品經理方向、市場經理方向還是往品牌經理方向發展？
在這一關鍵提升點，只有那些有思想有追求的人才會繼續拚搏，向營銷總經理的桂冠發起沖擊。這樣的人，如果有適當的能力，輔以適當的機會和適當的策略，成功的可能性往往很大。但是，大部分區域經理卻安于相對穩定的企業內外部環境、相對豐厚的物質利益，過著“一畝三分地”“封疆大吏”式的生活。
關鍵歷煉點：什么時候才能實現從一線將士到總部將帥的飛躍呢？坐到總部將帥這樣的位置上對很多營銷人和經理人來說并不難，難就難在自己到底能坐多長時間，而成為總部將帥對自己的職業生涯是否有利。
在這一關鍵歷煉點上，營銷人要解決的是關鍵性問題：老板的授權和放權是否有利于自己和企業一起發展。尤其是對于那些還沒有脫離生存階段的中小型企業而言，更是如此。正所謂，大企業的將好做，小企業的帥不好當。
動漫店銷售要有計劃
銷售工作的基本法則是，制訂銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制訂一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制訂明確的營銷計劃和銷售目標、回款目標和其他定性、定量目標。根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
然而，許多動漫店在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的。
由于沒有明確的市場營銷計劃，結果銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
要控制銷售過程
只要結果，不管過程，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的現象，由此而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。
對客戶管理要有手段
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。
這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，動漫店對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極地介紹新客戶，努力銷售產品；管理不善，營銷不力，就會導致客戶流失。
信息反饋要及時
信息是動漫店決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等，這些信息及時地反饋給店主，對決策有著重要的意義；另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多動漫店沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
動漫店銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是決策者不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。
員工業績考核要到位
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務；2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；3、負責嚴格執行產品的出庫手續；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；5、嚴格遵守公司各項規章制度；6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。九月由于接近秋收季節人員不足，加之老板忙不愿與業務人員多交流，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。
（一）、市場需求分析
區域雖然市場潛力巨大。但市場由于一些多年買床子老供應商、對現在所用的產品質量價格還滿意、如能在質量價格上與其相同最好。
（二）、競爭對手及價格分析
這些時間通過自己對區域的了解，區域的機床供應商大的有2家，一家是性袁的一個人、他在買床子有二十年了，所以已形成規模銷售；另一家是機電大樓，此類企業進入市場比較早。、但他們價錢稍微要高，但經營的時間比較長、所以占領一些市場。
六、十月份區域工作設想
總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，九月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作
（一）、依據九月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在，天津區域，一是主要做好各大建車間的客戶，二是在天津跑新客戶。
（二）、在沒有走到的工廠去拜訪、擴大市場、增加銷信。
“業務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業務經理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。
張老板的公司成立于九十年代初，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發現，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資；可是現在競爭這么大，這個辦法都快把業務員養成老爺了。
點評：早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤；然而現在的市場已經是買方市場了，繼續采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通
老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內容有所簡化）
新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝韧庖黄泵Φ木跋?，張老板暗自得意……..。
不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。
“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲?，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心。“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）
一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。
“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。
真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發現很多大店的生意并不象業務員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I務員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業務員賣的越多我虧的越多”。
點評：管理學中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。
亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規定：
1、凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，并經業務經理實地考查后報總經理批準；
2、凡是發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%；
補充規定出臺后，盲目贊助的現象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。
孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。
業務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。
“群眾的智慧是無限的”，一些業務員很快就發現“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”
對張老板可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：“現在我的工作就是當業務員的表哥（表格的諧音，意指統計業務員的銷量），每天給業務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。
補充規定出臺后，公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業務員對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。
眼看著公司的業務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。
點評：有人會問，“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行？”。答案是不行！因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業務員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業務員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業務員不擇手段暗渡陳倉的行為。 包干的辦法也不行
就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現在都講‘目標管理’干脆讓業務員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義）
“對??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：
1、業務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；
2、客戶開發費用由業務員自己支出，公司不再負責。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）
包干的辦法終于堵住了業務員的嘴巴，公司內的各種風波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調查后，細心的張老板發現，原來業務員都喜歡做小店，不愿意做大店。
包干的辦法一經宣布，業務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。
“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不住！！”張老板又開始大發雷霆。
其實，用不著張老板發這么大的火，一段時間后業務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。
包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。
點評：營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。
為了穩住業務經理，張老板又恢復了業務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重新劃定：
1、協助業務員解決銷售過程中存在的問題；
2、只負責處理重大投訴，一般投訴由業務員自行處理；
3、建立客戶檔案，統計公司日常銷售情況。；
4、分析經營差異，提出改善方案；
5、組織策劃公司的促銷活動。
張老板暗想“這小子再不安份就說不過去了”。
事實上，業務經理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態度反而更消極了：“業務員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問題，提成還不是算業務員的”、“300元的補貼哪里夠，每個月我還要倒貼200元，飯都不敢請客戶吃一頓”、“說是說只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時間干其他事情”。業務經理對業務員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛理不理了。
包干后的幾個月，公司漸漸呈現出一盤散沙的狀態，而張老板這時已是焦頭爛額、力不從心了…….。
點評：業務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統一的問題，這個問題其實也是制約很多企業發展的老大難問題。但是，很多企業并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學習型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由于公司內責、權、利不統一造成的。事實上，就國內絕大多數中小企業而言，能夠做到責、權、利相一致，管理的問題就解決了一大半。 辦法總比問題多
“辦法總比問題多”不甘心的張老板產生了想請“外腦”的打算。不久，一家專業的管理顧問公司進駐到張老板的公司。
“我們公司的問題主要是員工素質太低，有些人連初中都沒畢業?！?、“業務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向咨詢公司介紹了情況。“你們是專家，以后還要拜托你們多給業務員上上課”。
點評：很多企業都把管理的問題歸就于員工素質太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素質太低充其量只能說明業務素質太低（業務素質可以通過有針對性的培訓加以提高），不能說明道德素質太低，因為很難想象一個正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。
張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發現了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊……”。
咨詢公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業，搞管理確實是外行！”
咨詢公司隨即開出了一個兩步走的‘藥方’：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺，不用搞的太復雜，只要能體現‘責、權、利’相統一的特點就行了；第二步再制定一項以‘多贏’為特征的提成方案，激勵員工從‘要’轉變為‘我想干’，只有這樣員工的利益才能和公司的發展相結合啊…..”。
張老板欣然接受了咨詢公司的建議。
點評：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫頭、腳疼醫腳的辦法，不能從根本上解決問題呢？因為張老板看到的問題只是冰山一角，缺乏基礎管理平臺才是問題產生的根源。那么基礎管理平臺又是什么呢？形象地說，基礎管理平臺就是企業開展各種管理活動的“舞臺”，這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規范兩部分組成的。實踐中，盡管很多企業也有這樣的“舞臺”，可是是否穩固實用卻是千差萬別。
與張老板達成共識后，咨詢公司制定了一份詳細的工作計劃（見附表），并形成了基本的解決思路：首先進行工作分析，進而確定公司的組織架構和組織運作規范，在此基礎上導入績效管理，最終形成公司內責、權、利相統一的經營管理機制。
點評：有人會問，咨詢公司的設計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎，更是整個企業管理的基礎。可以這樣說，缺少工作分析，任何管理活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業認為“工作分析是大企業的事，我們公司不大，暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解，工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程，中小企業一樣可以根據自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業在未來的發展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者，搞好企業管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。
圍繞工作計劃，咨詢工作很快進入到了實質性的設計階段；應咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業務經理加入到項目小組。
有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利…….。
不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業務部有關的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）
（節選與業務員有關的重要條款）
1、業務員每銷一件提成25元，保持現有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；
2、業務員當月銷量比上月增長5%以上，公司按當月新增銷量另給予相關業務員5元/件獎勵；凡當月銷量比上月降低3%以上，公司按當月減少銷量另給予相關業務員5元/件處罰；
3、公司給予當月銷售增長率第一（絕對銷量不少于30件）的業務員200元獎勵；
4、業務員可自主選擇大客戶的開發方式，既：可選擇自行開發，每件提成25元，各項開發支出自行負擔，銷量計入個人業績，日?？蛻艟S護自行負責；也可選擇與公司共同開發，各項開發支出公司承擔80%，業務員承擔20%，銷量不計入個人業績但可按8元/件提成，日常客戶維護由公司與相關業務員共同負責；
“業務員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到。
“張總，業務員的報價如果低于公司規定的價格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業務員是不會這樣做的；這樣做的另一個好處是業務員感到公司的政策有連續性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。
“對頭，小公司確實經不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。
“讓業務員自主選擇大客戶的開發方式，業務員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準。
“張總，我們發現公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。
“嗯？”張老板還是不太明白。
“賣給小店一件貨，業務員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護（注：經調查80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應考慮到業務員開發大店時以豐補欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業務員一定會積極開發大店，要是允許業務員兩條腿走路，那么業務員就會對有把握的大店考慮自己開發，沒把握的大店考慮和公司共同開發。有把握的大店畢竟是少數，一般情況下業務員會把大店交回公司開發，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細解釋終于打消了張老板的疑慮。
點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現代管理認為，除非遇到經營狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下，否則企業管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因為，“爆炸式”變革方式一旦考慮不周，不僅達不到預期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發員工對改革的強烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統研究找到不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。
看完與業務員相關的部分，張老板迫不及待地還想知道業務經理的提成又是怎樣安排的。
（以下節選與業務經理相關的重要條款）
1、業務部按大客戶（不包括業務員自主開發的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷準備金；
2、業務經理按月編制銷售費用預算，其中500元以內的費用由業務員提出申請，經業務經理批準后開支；500元以上的費用，由業務員提出申請，報部門經理審查后經總經理批準開支；
3、業務經理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進提成制，即：提成基數為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經理當月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；
4、年終，公司按新客戶當年累計產生的營業利潤考核業務經理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業務經理進行獎勵（或懲罰），計算公式為：[新客戶全年累計銷量×(進銷差價—業務員提成—單件產品分攤的固定費用)—開發新客戶當年累計產生的銷售費用]×0.3
“500元以下的開支業務經理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔心地問到。
“張總，授權確實有一定的控制風險，可是沒有適當的授權不僅您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協作關系也無法實現啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。
“張總，您也認為‘責權利相統一’是必要的，可是不能給予相關責任人必要的權限，‘責權利相統一’就是一句空話啊；再說有授權就會有監督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點”
“反正有三個月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理。
“業務經理年終提30%，公司會不會虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實一下自己的擔心。
“張總，你放心吧，我們已經反復測算過了；再說羊毛還不是出在羊身上，……”。
……
“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經過反復討論，張老板基本接受了咨詢公司設計的這套方案，不過張老板還是吃不準員工的想法。
點評：就一般的中小企業而言，有經驗的管理者認為授權最好是在集權基礎上的“有限授權”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權，他們更反對絕對的集權。既然如此，怎樣把握授權的‘度’，就成為授權的關鍵。筆者認為，怎樣授權應結合以下兩個方面進行考慮：1、公司是否建立了與授權相對應的監督機制；2、授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協作關系，否則應加以調整。
提成方案一經宣布，業務員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來‘打整’我們，沒想到新辦法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風險可以交回公司開發，拿8塊錢的提成也劃的來”
業務經理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業務員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的，現在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產出獎完全拿的到”。
粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高”。
……
終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！
點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導（盡管這種辦法受到很多學者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話說，嚴格的管理制度可以規范員工的績效行為；恰當的利益分配可以吸引員工朝著既定的績效目標前進。
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產品的出庫手續；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5ws－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題；二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40％，故區域市場潛力巨大?，F就陜北區域的市場分析
（一）市場需求分析
陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
（二）競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws－17／50型避雷器銷售價格僅為80元／支、prw7－10／100銷售價格為60元／支，此類企業基本占領了代銷領域。
六、xx年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
（一）依據xx年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。
（二）針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農網改造暫停基本無用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
（四）為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
（一）xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。
（二）xx年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
鄭州市，A飲料公司總部，新品JP的訂貨會正火熱進行。A公司老板對訂貨會信心十足，因為產品不錯，前期也有廣告轟炸，經銷商和市場對產品都有了一定的了解；同時后期對經銷商有強力的促銷政策支持，JP有個開門紅應該不是難事。果然，訂貨會開得十分成功，一些網絡好、實力大的經銷商信誓旦旦加盟進來了。
但是，幾個月過去了，市場對JP新品卻反應平平。通過調查，A公司才發現經銷商只是在壟斷品牌資源，經銷權到手之后，并沒有真正賣力干活。
道理不難理解。像A公司這樣的中小型企業，一無品牌可言，二無雄厚的資金來進行推廣，要想在短時間內啟動新品市場，只能借助于經銷商的力量沖鋒陷陣。但是經銷商也不傻，新品的推廣要有大投入，收效是好是壞，誰也說不準；雖說A有促銷支持，但是簡單的促銷就能把一個新產品做起來？與其下死力做這個新品，還不如等等看，等其他市場做起來之后我再跟進，既省力又穩妥。這是A公司大多數經銷商的想法。
因此，當前擺在A面前的最大困難就是怎樣讓經銷商專心干活，盡快使JP新品推向市場。方向明確了，怎么解決呢？
業務員身上出現了突破口
A注意到，實力較大的經銷商通常都是企業化運作的，擁有5～20名業務員，并配有專門的業務經理，經銷商老板則擔當戰略決策角色，不少已經脫離了日常的市場經營。因此，業務員是市場人脈的真正掌握者，也是渠道競爭中最為關鍵的因素，他們是經銷商(企業)與終端之間的橋梁。
然而，經銷商老板普遍更注重對項目的爭取和市場的投入，對業務隊伍建設卻往往掉以輕心，甚至不斷降低業務員待遇來節約成本，結果業務員民工化，隨之帶來銷售隊伍流動率高、執行力差、工作程序混亂、市場維護和開發能力嚴重不足等問題。
經銷商生意越做越大，業務員越來越多，業務卻越來越混亂。業務隊伍存在的問題已經成為經銷商發展中比較顯著的障礙。
對A公司來說，這正是契機。
搶奪渠道的控制權 暗渡陳倉
一個協助經銷商開拓市場、培養業務隊伍、提高市場競爭力的方案，開始在鄭州市場推行。當然，醉翁之意不在酒，A的目的是切入經銷商的日常管理。
1.以經銷商為核心成立辦事處，設立一名主任，根據經銷商的實力和市場范圍的大小，配備3～5名有經驗的業務員。辦事處的首要職責就是協助經銷商開拓網絡，所有成員都由經銷商管理，包括工作業績的考評。
2.協助經銷商建立健全工作流程和規章制度，特別是建立了終端檔案管理系統。據此，經銷商能夠對整個市場的開發進程和維護情況了如指掌。當然，辦事處借此也掌握了經銷商的基礎網絡。
3.市場部派培訓師對經銷商的業務員進行培訓。通過培訓，業務員不但提高了工作能力，而且受到了A企業文化的熏陶，為以后融入A營銷隊伍奠定了基礎。
鄭州市的經銷商老王對A公司的決定十分擁護。精明的老王算了一筆賬：企業業務人員的素質高，能很好地完成分派的市場任務，JP產品前景光明；更何況A派來5名業務員供我調遣，等于每年為我節省了十多萬元的人員工資開支。
辦事處成立之后，老王的市場擴大了，管理更規范了，業務員的素質提高了，市場維護加強了，也樹立了良好的市場形象。
辦事處對老王分配的工作執行起來也不打折扣，半年下來，老王的工作變得輕松自如，他也逐步把很多市場開發和維護的工作交給了辦事處。 以獎勵控制業務員
要逐步脫離經銷商的制約，就要從根本上來反制約經銷商。
盡管辦事處與經銷商的業務隊伍混為一體協同作戰，但是辦事處對經銷商的業務隊伍并沒有控制基礎。
于是A決定，凡是對銷售JP新品表現得積極主動、業績比較好的經銷商業務員，均會獲得銷售獎。銷售獎設置了多個獎項，幾乎把老王參與經銷JP產品的業務員（約占全部業務員的1/3）都涵蓋在內，其中最高獎可達1000元（與業務員的底薪相當）。
由于獎金頗豐，業務員對這筆收入產生了依賴性，他們開始將JP產品作為重頭戲，對A的指令嚴格執行，并在業務上出現了互相趕超的可喜局面。
A頒發獎金的背后意圖是“順我者昌，逆我者亡”：順我者，不僅可以獲得物質獎勵，還會成為A的重點培養對象；而逆我者，不僅在經濟上受到“打擊”，還可能因“不合流”而受到孤立。
老王感到業務員不再像從前那么聽話了，意識到這是業務員的經濟大權被轉移的結果，于是提出要回頒發獎金的主動權，辦事處當然不干。經過協商，老王可以親自把獎金交到業務員手中，但辦事處仍負責獎金的考評。
這在一定程度上滿足了老王的要求，但業務員也都清楚，錢還是辦事處發的，誰出面頒獎只是個形式而已。
偷梁換柱，控制業務主干
通常，經銷商老板對業務上的頂梁柱格外器重。但是，優秀的業務員在業績和收入達到一定高度之后，往往追求更高的成長空間和“成就感”，而這種需求很難在經銷商那里獲得滿足，因此業務骨干的流動性一直很強。而管理上更規范、有較大的晉升空間等優勢的企業，則是經銷商業務骨干的主要流向。
于是A公司提出，為了長期激勵經銷商業務員，經銷商業務員可以納入A的整體人力資源規劃。換句話說，經銷商的業務員只要業績突出，就可以成為A的員工。
老王對此表示反對：企業把表現好的業務員挖走，實際上是在挖經銷商的墻腳，將直接影響到自己業務的開展和隊伍的穩定。
為了打消老王的顧慮，A承諾老王，這些喜獲晉升的業務員將繼續負責老王的市場，而且如果老王需要，可以代替老王招聘并系統培訓業務員，以填充其離職人員的空缺。
老王最終接受了A的這個方式。他認為，被提升的業務員本來就不一定能留下來，如今，肥水不流外人田，反正最終還是在為我出力。
樂不思蜀
為了讓經銷商的業務員從內心接受并熱愛A公司，把推廣JP新品當成自己的事業，A還使用了攻心的招術。
工會讓業務員有家的溫暖：A公司的工會吸收表現積極的經銷商業務員為會員，工會不但經常組織一些活動，而且在節日和生日時發放禮品。
提供學習機會：每年都會安排一批經銷商的業務員來A公司總部參觀學習，他們和A的員工一起工作學習，了解到A公司的生產和工作流程。
每年都要分階段評選各種榮譽獎勵：榮譽包括優秀員工、高級業務員、業務精英等稱號，經銷商的業務員也有評選指標，而一旦業務員被評為先進，其老板也會獲得獎勵。這一招促使了經銷商對評獎活動的認知和支持。
通過以上措施的實施，使經銷商的業務員隊伍形成了一個具有凝聚力的團隊，經銷商老王看到業務員干勁十足，也高興在心里。
二、崗位名稱：業務管理員
三、實習單位簡介
該公司有10年的經營歷史，經營的產品有關納愛斯雕牌系列，漢高系列，光明洗發系列，新華電池系列，旺旺系列，孔府酒系列，霸王系列，麗濤系列，奧奇麗田七系列、廣州新居爽系列，美日化潔寶家白洗滌系列等30多種系列產品，產品所在地覆蓋的區域為桂林市及縣鄉鎮，公司主要要經營模式有兩種，一是向各超市鋪面直接供貨，二是作為一級批發商將產品批發給級批發商，10年的歲月，公司已有穩定的客戶群，在桂林市與60余家超市，鋪面等有業務來往，縣級有30余家大型超市。公司所安排的職位有總經理、辦公室經理、市區經理、縣級經理、辦公室文員、業務管理員、業務員、導購員、會計、打單員、財務員、理貨員、司機等職位。
四、崗位職責
我的崗位為業務管理員，職責有：1、對業務員進行管理和監督，根據業務員的報告情況得出總結，上報總經理，不定時對業務員當時所在位置進行詢問，通常公司每周都會對業務員進行一次價格測試，我就監督業務員測試，了解業務員對產品價格的熟悉情況如何。2、節假日時制訂出一些活動策劃方案，有時廠家提出做促銷活動，我們也要及時按要求策劃好。3、對近期產品的處理選擇適當的方法。4、對客戶的資料進行管理。
五、崗位能力要求
要求對公司的產品特別熟悉，每一個系列及每一個單品一看就能辨認出來，價格也要非常的熟悉，廠價、供價、批發價、零售價要分得特別清楚，能有針對性的制定出一些實用性方案，具備良好的語言文字表達能力，對節假日特別敏感，如三八婦女節，三一五，五一等等，并能快速策劃出節日促銷方案。
六、崗位工作流程
工作流程：1、早上早會半小時，由總經理總結前一天的工作進程及成果，然后下達任務到各員工，各就各位做好當天的工作，我要經常跟著去熟悉市場，主要熟悉超市等零售終端的地理位置，公司有哪些產品在該店面銷售，銷售量如何(這個要求熟悉公司以前銷售計量本)。2、對每個店的近期期產品進行統計，制定出可行的方案。3、不定時打電話給業務員，看其是否開機，是否在工作。4、在最近的一個節假日之前將促銷計劃做好，上報總經理審批，聽其指導，修改及執行。5、業務員下午五點半左右回公司，與業務員交流，發現及探討問題，尋求解決的方法。6、與倉管員組合，對產品遺漏、滯銷問題進行處理和管理，建立管理資料庫。
七、崗位考核方式或計酬標準
考核方式：早上八點準時到公司開早會，遲到五分鐘以上算遲到，遲到五次算曠工半天，以此類推，一個月曠工三天視情節嚴重，上班時間手機隨時保持開機狀態，發現關機一次扣工資五元，有事需請假，不請假視為曠工。計酬標準：試用期一個月，600元一月，試用期過后850元一月加業績獎。
八、企業方針和目標
公司講究誠信，對員工要求嚴格，以業績評價一個人的能力，對業績優秀的員工采取重用的方針，對業績差者進行指導批評，如若不見效果，視為無能力勝任本職工作，采取開除制度，公司目前正處于擴大規模時期，經營的產品正在逐漸增加，員工人數也在增加，目前正在加快市場滲透力度，投放更多資金，迅速擴大經營規模和市場占有率。
九、崗位工作存在問題和建議
存在問題：得到的市場信息主要來源于業務員和理貨員的報告，和終端客戶缺少最直接的溝通，不能很準確的獲得市場信息，有點坐井觀天的味道。建議：不能閉門造車，應給與多外出的機會，以便與終端客戶進行溝通，根據市場信息及時改進策略，另外，崗位工作性有點雜，不能很好的向一個方面發展。
十、知識和實踐對我的工作幫助最大的地方
在學校學習了市場調查與預測，懂得應充分了解市場才能做出正確的判斷，“沒有調查就沒有發言權”我是深刻的體會到了，同時也利用所學的知識很好的開展了工作。所學的現代應用文寫作給我很大幫助，光有想法是不夠的，還要能用文字表達出來才算是做好了工作，實踐溝通是否很重要的，也是必要的，從溝通中可以間接了解到很多信息，不需要自己費力再去重新查找獲得。
十一、最想拓展的能力
我最想拓展的是談判協調方面和策劃方面的能力，包括籌劃活動及制定更好的管理方案等，我希望我能在以后的工作和實踐中讓自己往這方面提高。
十二、覺得應該加強的知識和實訓
我們所學的專業為營銷與策劃，現在市場需求方面更偏向于策劃，所以我覺得應增加有關策劃方面的教材，還有有關大腦培訓方面的書籍，讓我們的思想與眾不同，成功策劃，成功營銷。
十三、其他說明
我們基本處于自我放松的時期，所以教學如果能以一些有趣的方式進行的話，會更有效的將知識傳授于學生，更有利于開拓學生的思路。
