時間：2023-05-30 09:48:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務策劃報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：實踐類；職業擴展；商務運營實戰
一、課程定位
《商務運營實戰》是一門純實踐的專業核心職業擴展課程，它也是專業核心課《網絡推廣》和《搜索引擎優化》的后續提升階段的綜合實踐課。以培養具備綜合網絡營銷方案策劃和具體精專的搜索引擎優化能力等職業能力的為目標。本課程具有綜合實踐性、職業擴展性，是電子商務專業類學生職業能力培養的一門綜合技能訓練課。
二、課程設計思路
本課程主要根據網絡營銷師、網絡營銷推廣員、搜索引擎優化師等崗位需要，采用綜合項目模塊化的課程開發模式，根據模塊項目設計，重視學生自主實踐，遵循科學的職業教育理念，確定本課程學習目標和學習內容。讓學生通過模塊項目化的實踐，在虛擬的職業任務工作場景中，確實提升自己綜合營銷能力。
本課程的創新點在于虛擬仿職業的綜合項目的選取上，和企業動態仿真合作，將仿真的企業項目作為綜合實踐載體，真正體現了培養高品質“服務于企業”職業人的現代高職教育理念，使學生真正能夠在實踐中提升自我職業性。
三、課程學習目標
本課程以綜合模塊項目為載體，采取討論法、項目角色化等學習方法，突出學生為虛擬職業人主體，采用調研表、綜合實訓報告、策劃方案文案等多種形式展示實踐成果。通過這門實踐課程，讓學生充分體驗仿真的職場環境，綜合掌握網絡營銷策劃中常用的工作方法與手段，以及搜索引擎優化的專業性技術，培養學生具備網絡營銷師、網絡推廣員、搜索引擎優化員等崗位所具備的綜合能力。同時使學生獲得職場中的計劃和決策能力、溝通協調能力、團隊合作能力，從而成為具備電子商務專業職業技能，滿足企業營銷需求的電子商務新型人才。
四、課程典型工作任務
1.商務運營整體方案策劃：研究與分析商務網站行業；能夠通過郵件、電話、見面拜訪等方式收集商務信息，明確熱淘網市場環境，消費者受眾；制作整體規劃組織結構圖；完成需求和經濟可行性報告。
2.商務運營網絡推廣實施：針對整體規劃和需求可行性，選擇可行的網絡推廣方法和具體的推廣工具，并詳細展開和實施。
3.商務網站自我評價與診斷：推廣方式、方法實施后，根據網站本身設計和營銷理念發展步驟不太相符的地方，進行自我評價和診斷。
4.商務運營搜索引擎優化實施：針對診斷結果報告書，并配合搜索引擎優化的策略來實施具體的優化內容。
5.商務運營整體方案整合：匯總所有運營資料，進行方案整合，形成完整的運營報告書。
五、課程整體設計
[序號＼&學習單元名稱＼&學習性工作任務或項目名稱＼&學時分配＼&1＼&商務運營整體方案策劃＼&需求可行性報告＼&8＼&運營環境分析＼&消費者定位＼&2＼&商務運營網絡推廣實施＼&推廣方法＼&24＼&推廣工具＼&3＼&商務網站自我評價與診斷＼&網絡廣告策劃＼&16＼&4＼&商務運營搜索引擎優化實施＼&搜索引擎優化細節實施＼&24＼&5＼&商務運營整體方案整合＼&運營報告書＼&8＼&課程學學時＼&——＼&80＼&]
以上有關課程的相關設置，都是本著學生通過課程學習，既能達到實踐的效果，又能獲得職業能力擴展。將來任何課程的設置，都會以培養學生滿足社會需求的最終目標的。
參考文獻：
[1]黃丹丹.網店實操技能提高中職生綜合素質[J].中國電子商務，2013.6
[2]李力.企業電子商務運作及其組織模式分析[J].中國商貿，2012.3
重視互動社交媒體，特別是主流微博平臺的運營
一、微博營銷的目的
1.品牌營銷的利器；
2.客戶及時互動的絕佳助手；
3.危機公關的理想選擇；
4.市場調查與產品開發的創新工具。
微博為企業提供了一個形式別樣的企業品牌營銷平臺，為企業省下不少的硬性營銷費用，做好用戶定位，找到潛在消費者，就能實現精準營銷。
不定期的舉辦微活動或者策劃不同項目，利用微博矩陣的放大效果，通過圖文和視頻的結合，多角度、多維度，接觸并影響潛在消費者。
二、潛在消費者粉絲積累
微博營銷基于粉絲的情感與信任。
對自身微博一個準確的定位，主題鮮明，增強已有粉絲的一個粘度，同時給潛在消費者主動找到我們一個可能。雙向話題的相關性，才能維持長久。
粉絲的質量和數量，決定一個品牌微博帳號的價值，以及活動策劃推廣的效果。可以從標簽、昵稱、微博內容、話題、微群等，精準尋找潛在消費者粉絲。
三、微博項目的核心力：互動和共鳴
互動需要精細化的運營，策劃精彩的互動，保持較高的關注；
共鳴需要微博文案和美工細致推敲，注意時間的因素，鼓勵粉絲的二次轉發等。
四、活動的策劃以及推廣
不定期針對潛在消費者，圍繞品牌定位舉辦不同主題活動，樹立、強化品牌，同時提升市場份額。
活動生命周期分為策劃期、預熱期、成熟期、衰退期，其中成熟期和衰退期為效果(品牌強化、市場份額的提升)顯現時間段。
五、成功活動的四要素
策劃、運營、口碑推廣、二(多)次轉發。
針對每個時期，以不同的角度切入，多帳號聯動，對潛在消費者達到最大覆蓋范圍與活動效果。
六、微博運營團隊組建
需要4個崗位：運營主管1名、文案策劃1名，美工1名，微博推廣1名
運營主管直接對項目負責，在公司戰略的層面結合市場的具體趨勢，制定短、中、長期微博目標，考核各時期效果，及時糾正不適執行，確保項目整體的健康與預期效果；
文案策劃和美工對微博具體項目帳號頁面整體的排版布局背景圖片，標簽，描述及每條微博等負責，確保每條微博內容圖片的高度相關性及創意性；
微博推廣直接對粉絲質量數量，單條微博的時間，轉發、評論質量與數量，覆蓋的粉絲精準度等負責，與文案策劃和美工配合，完成短、中、長期目標。
七、投入預算
1.人員薪水：
運營主管1名；
文案策劃1名；
美工1名；
微博推廣1名；
2.每次活動策劃推廣經費：
不同時期的軟硬性配合推廣費用；
獎品購置費用。
不同時期需要策劃不同主題的活動，最終的目的應該緊緊圍繞微博營銷的四大目的。
品牌微博的建立，需要有清晰的定位，精心的呵護，長遠的規劃。(來源：胡海嘯的網絡營銷博客)
[關鍵詞]商務網站規劃與管理 實踐教學 非信息管理專業
一、引言
隨著互聯網進一步普及和發展，各種行業、不同規模的企業都日漸依賴于電子商務網站來拓寬營銷渠道、宣傳企業形象、獲取供求信息，從而獲得更大的經濟和社會效益。《商務網站規劃與管理》是高校商科專業培養方案中較為重要的一門理論與實踐相結合的普及型課程，在實際中發現，經濟和管理類專業學生就業后往往會面臨企業開展電子商務活動的實際問題，理解掌握電子商務網站的本質特征和規劃管理過程相關知識就顯得尤為必要。近年來，有不少高校教師對計算機應用、電子商務等專業的《商務網站建設》課程教學工作進行了有益的研究和探討[1][2]，本文根據教學實踐中獲得的切身經驗，對非信息管理類專業《商務網站規劃與管理》課程實踐教學的改革進行了一些初步探索。
二、本課程實踐教學現狀及存在的問題
目前，大多數高校為非信息管理類專業開設的《商務網站建設》課程均為專業選修或公選課，而且多由計算機或信管專業教師講授，理論教學與實驗教學課時分布大致為2：1比例。這樣保證了課程內容的系統性和專業性，但同時也存在著一些問題：
首先，非信息管理類專業學生往往缺乏與商務網站建設相關的計算機網絡、網頁設計、數據庫等較系統的先行課知識作為鋪墊，開發網站所必需的理論與應用技術知識背景較薄弱。對信息技術、網頁制作部分講授過多會使課程變得枯燥繁難，導致教學效果不甚理想。
其次，在經管類培養計劃中，對此類普及課所分配的課時有限。尤其在相關背景知識不足的情況下，利用現有課時要完成對商務網站原理的闡釋和建設網站技術的指導，往往容易顧此失彼，因此面臨一個理論與實踐孰為優先的困境。
此外，現行教材多數偏重技術，詳細介紹網站建立、前臺網頁和后臺數據庫開發過程[3][4]，很少從網站策劃、分析與管理的角度出發[5]，從不同的電子商務模式和網絡營銷管理的角度出發，突出網站的規劃、設計過程中應當怎樣滿足企業及消費者群的實際需求。
總之，由于非信息管理專業學生的培養目標定位與計算機專業不同，通過一門考查課使之成為網站設計開發技術人員既不現實又無必要。而且網站開發外包業務已發展得很成熟，企業自建商務網站的情況相對較少，但現代企業更需要的是了解電子商務、懂得策劃和管理網站、能分析并解決具體問題的綜合型人才，這是非信息管理專業開設《商務網站規劃與管理》課程的核心目的，該課程的理論與實踐教學內容也應該圍繞這個目的來開展。
三、本課程實踐教學改革的基本思路：
根據非信息管理專業《商務網站規劃與管理》課程的實踐教學現狀，本文初步探索了以學習目標定位——網站策劃、管理者，而非網站開發者——為導向的教學內容與方法改革，亦即側重于構建學生對電子商務環境、用戶需求和商務網站本質的深刻理解，對Dreamweaver、Fireworks等網頁設計開發工具和html語言作基本的介紹和實踐操作。
操作思路上，一方面，本課程圍繞‘做好一個網站策劃、管理者’的學習目的，明確‘角色’任務，有所側重地講授電子商務、網站設計開發以及網絡推廣相關理論背景，并將多種教學方法相結合，在每一章節中加入豐富而新穎的案例，引導學生深入剖析案例企業及其網站的關鍵要素、加深對理論知識的理解，積極鼓勵學生創新思維。
另一方面，本課程采取了從虛擬項目開發過程入手，以分組討論分析、實踐并合作完成項目報告的學習形式，使學生掌握網站規劃與設計、管理過程中的知識要點，以幫助培養學生理論聯系實際和主動發現、分析、合理解決問題的能力。
四、本課程實踐教學改革的具體措施：
（一）教學內容的選取
首先明確商務網站建設的整體流程和團隊分工，讓學生找到自己的角色和對應的職責——即作為網站策劃者，必須保證客戶、企業和網站開發技術人員之間的有效溝通，并運用電子商務理論和商務網站規劃管理應用知識，協助整個網站建設團隊建立起一個合理的網站架構，搜集和組織相關信息資源。基于以上的目標定位，在全面介紹整個商務網站建設過程的同時更側重電子商務模式、市場需求分析、網站功能定位與總體規劃、網頁布局設計、網站與推廣、后期維護（信息更新）等環節的相關理論與應用知識。
（二）教學方法的多樣化
根據本課程的特點，授課教師充分運用多媒體教學技術。在教學方法上突出啟發式、討論式、師生互動式等形式，使課堂氣氛生動活潑、充滿趣味，并針對不同的內容調整教學方法，激發學生的學習興趣，促進學生積極思考。根據學生知識結構的特點，在課堂教學上注重處理好難點與重點、概念與應用的關系， 做到精講多練、講練結合。有針對性地選擇新穎性、趣味性、有特色的教學案例，并靈活采用啟發式、演示法、發現法、故意示錯法、自學輔導法等方法組織教學，加強師生互動，引導學生觸類旁通、結合自己的學習發現拓展討論范圍、尋找同類或相反案例，極大地提高了學生的學習積極性， 激發了學生的創新思維。
在教學實踐過程中，由師生共同組織、形成了一些較為典型的新案例，試列舉部分如下：
在電子商務模式理論部分，以阿里巴巴（B2B模式）、Amazon（B2C模式）、淘寶（C2C模式）為例，比較分析國內外最具影響力的電商平臺的發展過程、主要競爭對手和核心競爭力，探索不同模式的商務網站應具有哪些最關鍵的共同點。并針對商業模式創新問題提出了各類團購網站（C2B模式）的產生和洗牌案例，深入挖掘提升網絡消費者粘度的主要因素和手段。
在網站功能與流程設計部分，以奢侈品網站net-a-porter、戴爾網站、1號店等功能性和實用性極為突出的網站為例，探索商品內在特征、增值服務以及企業物流支持等關聯因素對于商務網站設計的重要性。
在網頁設計布局部分，比較了當當網與Coach官網由于消費者目標定位不同而產生的網站結構、網頁布局和設計風格差異，結合虛擬項目的需求來設計自己的網頁，從模仿和創新過程中深入理解網頁設計技巧。
在網站推廣部分，結合電商企業網上推廣的實例，對比分析百度、google、搜狗等主要搜索引擎的推廣方案，并引導學生深入剖析了目前正在迅速普及的博客營銷與微博營銷推廣與電商網站之間的密切聯系。
（三）分組合作完成虛擬項目
首先要求學生按照興趣組建規模為3至5人的小組，共同探討并選擇一個商務網站開發項目，每個小組推選一名組長負責各組員的分工安排。在選題的過程中，教師也要參與到學生的討論中，確保選定的題目符合教學要求，同時對項目開發的難度與工作量有所掌握，使小組獨立開發具有可行性。選定題目后，教師作為編外成員，密切關注每個小組的開發工作，并負責提供必要的信息資源。
在指導學生小組進行虛擬項目開發的過程中，教師協助學生進行需求分析，創設好一定的開景，而學生則通過不斷的溝通協調、共同完成開發工作，按開發過程的幾個主要模塊編寫相應的項目報告。
虛擬項目完成后，由各小組代表介紹本組項目的設計思想、分析過程，回答教師和其他小組同學對該項目的提問。實踐證明，以分小組形式進行虛擬項目開發使學生有了理論應用于實踐、展示自身才能的機會，通過教師評價和自我評價，學生的學習主體地位也得到了充分體現，激發了其發現問題、分析問題和解決問題的積極性和主動性。
五、結論
當前社會對高等教育人才的需求是具有精深的專業理論與技能并且通識相關領域知識和應用，普通高校對非計算機和信息管理專業《商務網站規劃與管理》課程的實踐教學改革還需要不斷推進。這不僅要求教師在實踐中不斷探索、充實自己，提高自身綜合素質，也要對教學模式和方法大膽改革，挖掘學生潛能，從學生感興趣的角度出發，提供簡單易懂并且新穎實用的課程內容，才能使學生從枯燥乏味的認知過程中解脫出來，真正掌握和拓展商務網站建設的理論和實踐知識，達到專業培養目標。
[參考文獻]
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[4]薛萬新等.電子商務網站建設[M].清華大學出版社.2007
高職《電子商務物流管理》教學內容設置現狀
筆者調查了一些高等院校開設的《電子商務物流管理》課程,以其中3所院校的課程內容為例,院校1和院校2的課程內容基本上是物流知識的重復和再現,與物流管理專業開設的《物流管理概論》課程內容近似;院校3的課程內容考慮到了電子商務物流管理的工作過程中的主要工作職責--采購與配送管理,該課程包含了物流專業中的《采購管理》和《配送管理》課程的內容,但相對于電子商務物流管理的工作過程而言,針對性還顯欠缺。總之,從目前各高職院校開設的《電子商務物流管理》課程內容沒有完全從電子商務工作崗位出發,沒有依據電子商務物流管理的工作過程構建課程內容,缺乏針對性,導致電子商務專業學生從該門課程中難以學到有利于職業發展的技能,從而普遍缺乏學習的興趣和積極性。
重構高職《電子商務物流管理》必要性分析
電子商務專業學生就業的主要渠道是廣大網商群體企業,或者自主創業成為網商。因此,我們依據網商群體的崗位需求開發《電子商務物流管理》課程;依據網商的電子商務物流管理崗位工作任務,構建課程內容。本文所提網商,是指運用電子商務工具,在互聯網上進行商業活動的企業組織或個人(包括企業家、商人和個人店主)。網商是2004年始正式浮出水面的一個具有劃時代特征商人群體,網商在近8年多時間中充分的運用網絡創造著一個個財富的神話。自網商群體正式浮出至今,“網商”已經作為一個新的商人群體的代名詞[1]。網商大多是一些小微企業或個人創業者,他們需要大量的會網絡營銷、能客服、懂物流管理的“復合型”高技能電子商務人才,本文主要分析網商對物理管理的需求。網商中的物理管理崗位需求主要體現在以下幾個方面:我們以什么樣的品質向電子商務客戶提供物流服務?由誰實施電子商務物流服務?如何控制電子商務物流成本?如何監控物流服務質量?如何評估和管理電子商務物流活動?依據網商對物理管理崗位需求,分析網商中的物理管理崗位工作任務為:會策劃物流服務細則、會選擇電子商務物流服務模式和電子商務物流供應商、控制電子商務物流成本、監控物流服務質量、評估和管理電子商務物流活動。以上分析可見,當前高職院校開設的《電子商務物流管理》課程不能滿足網商的需求,當然也就無法實現電子商務人才培養目標。因此,依據網商對物理管理崗位需求和網商中的物理管理崗位工作任務構建《電子商務物流管理》課程勢在必行。
高職電子商務專業《電子商務物流管理》課程內容設計
《電子商務物流管理》是電子商務專業的一門職業核心能力課程。課程大綱打破了傳統學科的體系,采用倒推的辦法,完全遵循實用、夠用的原則,課程體系按照知識、技能和態度構成的能力為主線設計教學內容。課程內容具體包括6個模塊:電子商務物流知識、電子商務物流服務細則策劃、電子商務物流成本控制、電子商務物流供應商的選擇與管理、電子商務物流售后服務、電子商務物流服務質量評估與績效管理。
教學方法與評估方式設計
本課程基于工作過程導向設計每一堂課,每一個工作情境都是一個完整的工作任務,主要包括任務講解與布置、調研與分享、總結與反思、撰寫報告這樣五個工作步驟,每一堂課都嚴格按照這樣五個工作步驟來進行。在課程學習過程中,主要采用案例教學法,以大量的網商群體為學習和調研的樣本,針對每一個學習模塊都要求學生組建團隊,去發現網商群體在物流方面面臨的普遍性問題,并尋求解決的方案。在教學過程中,充分體現“學生主體,老師主導”的指導思想,以學生實踐為主,教師指導為輔,提升學生的分析問題、解決問題的能力。本課程的評估方式包括形成性評估與綜合鑒定兩種。形成性評估,占60%,綜合鑒定占40%。形成性評估中,課堂考勤占10%,項目調研與分享占20%,總結與反思占10%、撰寫報告占10%,團隊合作占10%。調研與分享子項目要求學生能夠思路清晰、口齒清楚、表情自然的到講臺展示并講解自己的調研發現;團隊合作子項目主要考查團隊構建,參與度與完成任務的質量等內容。綜合鑒定是應用試卷測試對學生所學的理論知識與實踐能力進行全面的考核。
結束語
以網商群體的電子商務物流崗位需求構建課程內容體系,突破了傳統電子商務物流的理論框架,課程的內容完全針對電子商務專業人才培養而設計,緊緊圍繞電子商務專業人才未來就業崗位需求而設置增強了課程的針對性,有效提升了學生學習的積極性。雖然近幾年我們在課程開發與改革建設的過程中取得了一些的成績,但同時也要清醒的意識到,電子商務物流管理是一門實踐性很強的課程,課程體系與課程內容還需要不斷通過相關企業的崗位實踐來檢驗,并不斷更新課程的教學內容。
隨著我國國民經濟的持續發展和“一帶一路”政策的逐步展開，國家對交通建設的投資逐步加大，港口工程作為交通建設的重要載體，在國民經濟發展中起著重要的作用，港口及港口群的建設也趨于復雜，尤其在水下地質情況不明確、現場施工條件無法有效控制的前提下，現場管理難度很大，如何有效管理現場，如何實現項目既定的利潤目標是很多施工企業面臨的共同難題。因此，需要施工單位不斷強化合同意識，嚴格合同管理，從合同上有效地將風險轉移和控制，才能達到對項目的各項既定目標。下面結合筆者的工作實踐，就港口工程施工合同管理中的常見問題和解決措施進行簡要分析。
2.合同管理概述
港口工程施工合同管理是指業主對已完成施工圖設計的港口工程的施工進行招標，施工單位從投標策劃到竣工驗收的全過程管理，具體包括投標階段的合同策劃管理、合同談判及簽訂、合同履行管理、結算管理及合同后評價管理等。合同管理的好壞直接影響項目安全、質量、工期和造價等目標的順利實現，因此，如何做好各階段的合同管理對于項目順利實施至關重要，一定要通過樹立良好的合同意識，建立完善的合同管理制度和配備專業的合同管理人員，從而達到對合同的有效管理。
3.合同管理中常見問題
3.1投標策劃階段
（1）缺乏合同意識，不重視合同范本文件本階段，由于配備的投標團隊更多的關注技術及報價部分，很少與合同條款結合起來，導致報價文件與合同的工作范圍不完全對應，最終在合同執行中出現糾紛。比如招標文件中承包人的工作范圍并未對保險描述，而合同文件卻要求承包人購買工程一切險和第三方責任險，投標人在報價時未對保險報價，導致合同執行中產生損失；又比如合同條款中將發包人把提供資料的錯誤風險轉嫁給承包人，而投標人又在考慮風險費時未考慮到該風險，在后期執行合同過程中，發現水下地質條件和業主提供的地質報告不同，導致施工方案變化產生巨大的投入。（2）未對合同范本條款進行研讀在實際項目中，由于中標后與簽訂合同之間的時間往往非常緊張，中標后既要組建項目部，準備進場事宜；又要編制各種施工方案等文件。因此花費在合同條款研讀上的時間相對較少，導致很多問題不能及時發現，合同談判也類似于走過場，難以提出實質性問題，從而為合同糾紛埋下隱患。
3.2合同談判階段
（1）項目部與職能部門的職責劃分不明確，項目信息缺乏延續性目前很多施工單位未配備專門的合同管理職能部門，項目一旦中標，合同談判及履行的責任完成轉移，變為由項目部來主導，合同談判的責任就落在項目部商務經理身上。另一方面，很多現場項目部商務經理并未參與投標策劃，施工單位也未建立完整的合同交底制度，未及時將投標策劃的想法及時轉告項目部商務經理，導致合同背景信息掌握不全，難以正確表達施工方的觀點。上述問題將導致商務經理僅從自身專業角度開展談判，難以全盤考慮。（2）合同意識不強烈市場競爭激烈，能中標已很不容易，導致合同談判時發包人處于強勢地位，施工單位在談判時節節敗退。一方面，施工單位自身認可了談判的不平等性，首先敗在了氣勢上；另一方面，施工單位也沒有很好的制定談判策略，對于自身關注的問題，很難拿出可以平衡或折中的方案。
3.3合同履行階段
（1）缺乏有效的合同管理制度合同是維系發包人和承包人雙方責任、權利和義務的唯一文件，在合同履行中，由于缺乏合同交底及跟蹤制度，致使項目部各部門未對合同中針對自身的條款知曉，使項目管理缺乏針對性，造成不必要的合同糾紛。（2）未及時進行經濟簽證，工期和費用索賠合同履行過程中，發包人對超出合同范圍的工作很難進行及時的經濟簽證，一方面，發包人不愿意承擔經濟風險，能不簽就不簽；另一方面，發包人也在施工過程中很難對經濟簽證的合理性做出判斷。而對于出現的工期延誤和費用索賠，發包人更是避而遠之。常見問題有工期延誤計算不正確，工期延誤及索賠的時間點已經超出了合同約定等。
3.4合同結算階段
主要問題有：①結算文件不能及時準備齊全，如交工證書未拿到，簽證及會簽材料未走完流程等；②結算文件的合規性不符合要求，如很多簽證及工期延誤材料都是結算階段進行的補充，從而導致項目審計時不被接受。
3.5合同后評價階段
對于上述各階段的問題，沒有形成書面總結報告，施工單位也未對合同管理的經驗進行有效的宣講，導致每個新項目都會重復上述問題，很難形成反饋及改進機制，不能指導后續項目。
4.合同管理問題的解決措施
4.1投標策劃階段
要充分重視招標文件中合同范本的研究，一方面，將合同范本的工作范圍與招標文件的工作范圍詳細比較，確認完全一致，同時將合同條款中隱含的承包人責任和風險發掘出來，然后根據確定的范圍和隱含的責任制定報價策劃及風險管理策劃；另一方面，組織商務人員對合同范本進行充分解讀，盡早提煉出問題，為合同談判階段做好準備，制定談判策略。
4.2合同談判階段
首先應建立合同談判的集體意識，談判不僅是項目部的事情，更是關系到兩家公司，因此，應對合同談判充分重視。中標后，組建由公司各職能部門，包括財務、法律、安全等部門的人員建立合同談判小組，對合同條款的問題與發包人商談；其次，建立談判的平等意識。雖然談判主體在一定程度上不平等，但在談判本身上，承包人應以公平和平等的姿態，對明顯不平等的合同條款敢于表達觀點，盡力爭取；再次，談判小組應建立談判策略。將合同條款的問題進行劃分，分必須爭取的、可折中的、可放棄的三類，利用可放棄的條款來平衡盡力爭取的條款。
4.3合同履行階段
建立交底和交流制度，定期給各部門合同交底，同時就合同中不明確的條款開會交流，確保合同履行在合同框架范圍內。比如施工部應知曉合同中對隱蔽驗收的程序規定，進度和質量的約定及違約責任等，安全部應知曉合同中安全考核及安全管理的條款等。本階段應主要關注范圍管理和風險管理。項目部各部門要注意合同邊界，對超出或可能超出合同范圍的工作應及時通知商務人員進行判斷，確定屬于合同范圍外的工作應及時進行變更或經濟簽證，簽證應將事實和費用分開，在費用不能及時確定的情況下，先確定事實，為后續費用簽證打下基礎。對于工期延誤和費用索賠，嚴格按照合同及時將通知書發出去，知會監理和發包人，并及時溝通。同時，項目部商務部要對合同執行中的風險及時進行識別和建立防控措施，在施工前期，合理通過保險、分包等形式適當轉移風險，在施工中期，通過建立合理的監控和預警機制來控制風險。
4.4合同結算階段
及時收集結算所需的支撐文件，包括合同文件、招投標資料、施工過程中的簽證、延期證明及索賠文件等，并盡快評估文件的時效性，確保支撐文件符合合同文件的程序要求，為結算談判和審計審核做好準備。同時，對超出合同范圍內的費用，應準備答辯材料，包括合同中涉及變更的條款，合同對工作范圍的約定及合同對超出工作范圍簽證的程序規定等。
4.5合同后評價階段
本階段是對整個項目合同管理進行的全面總結，是對后續項目施工的提醒。項目部商務人員要及時編制《項目合同管理及執行報告》，報告應從合同管理制度的建設、合同管理團隊的組建及責任劃分、合同范圍及風險管理、合同變更及簽證管理等方面對項目合同管理中的成敗經驗進行總結，并向公司匯報。
5.結語
港口工程由于其潛在的地質及施工風險，對合同管理未引起重視導致項目失敗的案例很多，給施工單位造成了較大的經濟損失。作為施工單位，應建立健全合同管理的組織結構，完善合同管理制度，重視項目投標階段與實施階段的合同交底及合同檢查制度，同時，積極通過合同條款為項目爭取更大的利益，提高企業的經濟效益。港口工程的施工合同管理是個系統工程，要加強與項目各部門間的溝通與協調，建立良好的反饋機制，將合同履行中的問題及時總結，為后續項目更好地進行合同管理打下良好的基礎。
作者:高偉 田輝 曹平 單位:中交第四航務工程勘察設計院有限公司
參考文獻：
一、 法律顧問的工作職責：
為聘請方的法律問題提供意見或出具法律意見書；草擬、審查法律事務文書；參加訴訟、調解或仲裁活動；代為處理其他非訴訟法律事務，維護聘請單位的合法權益。
二、法律顧問的工作范圍：
包括：法律咨詢、法律策劃、法律文件、協商談判、法務管理、法律培訓等。具體為：
1、解答法律問題，幫助聘請方策劃、分析、判斷法律事務，就聘請方決策、經營、管理中的重大事項提供法律意見、方案和建議；
2、協助起草、修改、審查合同、公告債務催討及其他有關法律事務文書；
3、指導或聘請方參與經濟、貿易、科技等項目考察、論證、商務談判、簽約。接受委托，參與經濟合同及商務談判；
4、協助清理債權債務并提供風險評估及解決方案；
5、提供最新法律法規信息，并針對國家新頒布、修訂的法律法規，就聘請方經營活動中可能涉及的問題出具《法律建議（意見）書》；
6、對聘請方無形資產提供法律保護方案；
7、應聘請方要求，全程參與經營項目的立項、調研、資信調查、可行性法律分析、起草合同等法律文件、商務談判、調處糾紛等工作；
8、協助聘請方處理各類糾紛，與相關部門交涉、發表聲明，訴訟、仲裁及申請強制執行等；
9、公司內部事務處理；
10、公司商務及法律事項調查（包括但不限于工商、不動產登記等信息）；
11、公司兼并與收購、股權轉讓、資產出售、重組、改制等事務；
12、協助健全合同管理制度。協助聘請方舉辦法律講座和培訓，向員工進行法制宣傳教育；
13、在聘請方授權范圍內，參與有關的涉外法律事務的談判、簽約活動，在授權范圍內，參加招標、開標、見證和各種商務活動；
14、接受聘請方委托，辦理其它法律事務。
三、法律顧問的工作方式：
1、法律顧問提交工作計劃書，經聘請方確認后按計劃書提供服務；
2、應聘請方的要求，隨時提供工作范圍內的一切法律服務；
3、采取固定方式：即每周一次到甲方辦公場所進行工作。甲方遇有急需解決的事宜，可隨時與乙方聯系。
四、法律顧問服務制度：
法律顧問經常性工作將以提供法律咨詢、審查法律文件、參與經營決策、參加商務活動、建立合同制度、法律培訓等為主要內容；
法律顧問按聘請方要求提供工作總結，經聘請方確認、考核，并隨時調整服務內容和服務方式；
法律顧問在服務年度末與聘請方座談溝通，提交法律顧問服務工作報告及全部法律顧問工作成果。
五、法律顧問服務程序：
1、律師接待客戶的法律咨詢；
2、律師初步答復客戶的問題；
3、客戶提供相關資料；
4、律師審閱資料，與客戶商議解決方案；
5、律師著手處理案件，采取法律步驟；
6、律師及時與客戶溝通情況；
7、律師按客戶指示辦理案件；
【關鍵詞】市場營銷崗位職業能力就業
市場營銷崗位職業能力是學生在營銷崗位上應具備的專業能力。從現實看,市場營銷專業學生的就業狀況取決于學生的職業知識和技能的把握,而職業知識和技能就源自于職業崗位能力的培養,崗位職業能力決定就業狀況。
1市場營銷專業崗位職業能力培養的必要性
1.1崗位職業能力培養是應用型市場營銷專業實踐教學的目標
在教學過程中不僅要注重向學生傳授營銷基本知識,更要強調培養學生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養,注重職業性和技能性相結合,使教學內容與崗位需求相一致。從實踐教學看,它能夠使學生獲得所需要的職業知識和技能并迅速適應環境的變化,增強自身競爭力。
1.2嚴峻的就業形勢需要營銷專業以崗位能力培養為導向
用人單位普遍希望營銷專業畢業生馬上就能勝任工作,而現實情況是營銷專業的學生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養為導向的實踐教學改革,提升學生就業能力,增加就業的機會。
2市場營銷專業崗位職業能力的基本要求
2.1交往溝通能力
交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系,特別是與客戶之間的關系,進而有利于企業營銷活動的進行。交往溝通能力表現為:與相關人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現人際和諧,形成良好的人際環境,樹立企業的良好形象。
2.2市場調研能力
市場調研能力是營銷專業學生必備的能力,包括:市場需求調查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調查,主要包括商品銷售地區和銷售網點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調查,目的是掌握競爭對手情況,使企業在競爭中處于主動地位;促銷調查,涉及激發消費者購買欲望的促銷活動等。
2.3營銷策劃能力
營銷策劃是對企業將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計。營銷策劃包含創意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標,策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創意多么巧妙杰出,目標多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。
2.4商務談判能力
談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協商的行為,是建立在互惠互利的基礎之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結構;要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現成交。
3提升市場營銷崗位職業能力的基本策略
3.1以企業崗位調查為基礎,明確營銷專業定位與方向
市場營銷專業畢業生的目標崗位分布很廣,構成了很明顯的目標崗位群。據統計,目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業員、策劃員、銷售主管、部門經理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據畢業生反饋的情況,就業崗位集中在初級層,部分綜合素質較好、能力較強的畢業生經過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養適應企業生產、進入更高層次的基礎,也是形成就業的前提和學校的主要培養任務,因此,初級層次崗位能力培養是學校實踐教學的重心。
3.2拓寬基礎教學內容,突出實用的課程體系設置
營銷專業的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現象不是少數。因此,在教學過程中,有必要增加大學語文、應用寫作、數學、計算機等基礎公共課程的教學時數,從而構筑合理、扎實的基礎公共課程體系,為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定必要的理論基礎。在專業課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業課程,如市場營銷學、企業管理、市場調查與預測等。針對市場營銷專業實踐性突出的特點,多設置一些技巧性、實用性課程,加強學生的實踐訓練,如營銷策劃、市場調研技術、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上,適當減少教師直接授課的學時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加CMAT營銷經理助理資格認證考試,實現理論教學與社會需求的有效對接。
3.3強化實踐教學環節,提升學生崗位技能
根據市場營銷專業課程特點,可在以下課程教學和環節中強化學生的營銷實踐技能。市場調查與預測等課程:結合教學內容由學生提出若干調研專題,如大學生手機消費、上網情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養學生的市場調查技能和調查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件,根據可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態,修正自己的戰術,制定下一步策略。在電子商務實驗中,通過體驗式教學,使學生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創新思維的指導下,為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學,針對某種產品或服務進行推銷活動。一次模擬結束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務談判”,也可結合模擬公司的實際,事先設計業務內容,然后組織學生模擬談判。
3.4建立校外實習基地,有效實現與企業需要的對接
通過與企業建立良好的合作關系,建立校外實習基地,有計劃地將學生送到營銷崗位一線,使學生直接接觸職業崗位工作,這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學生按有關規定到企業、實習單位進行綜合營銷實習,與企業對接,學生轉變為經營者,為畢業后勝任崗位工作打下堅實基礎。學生通過校外實戰性的營銷實習,將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發,提高學生的創新能力和創業精神,為社會和企業培養合格的市場營銷專業人才。
參考文獻
在這一次實習的過程中，給我收獲最大的是我對電子商務和網絡營銷有了一個全新的認識，我還是堅持認為網絡營銷是一種運營模式，不管是傳統行業還是新興行業，網絡營銷都是勢在必行的，它是傳統營銷的一個重要的補充，也是電子商務的一個重要環節，核心。如果說，我覺得網絡營銷在傳統行業中的運用就像是給傳統行業裝上騰飛的翅膀，這不僅是一種必然趨勢，對于社會也是一種進步和資源的優化配置。至于桂林電力電容器總廠，我希望能到企業里面進行一次考察，如果企業同意的話，我希望能夠和該企業合作，開辟新的電子商務營銷渠道，也算是給家鄉的企業貢獻一份力量吧。上面對這家公司的診斷報告只是基于網絡上的一些網絡營銷的參考系數，而且該公司網站沒有進行網絡統計。但是至少目前我還是比較有信心能幫給他做好一個可行的分析和策劃并且給公司實施。 對與專業的學習，我想如果要做回電子商務，做好網絡營銷是必須的，或者掌握一些電子商務環節上如支付，網站管理，網站信息管理等技能，對我來說，網絡營銷，seo是我的目標，我想話一年的時間來進行嘗試性的實踐，也完成一個有一個網絡營銷seo的夢想，主要是通過自己建設網站進行網絡營銷學習和實戰。很希望能在大學的最后一年里多看一點書，拓寬一下自己的知識面，我相信我會有足夠的時間和精力，當然還要一邊進行網絡營銷的學習和實踐。
通過這次實習，讓我更加理解了電子商務是以電子化為手段，商務為目的的過程;加深理解了一學期來的電子商務理論知識;讓我初步了解了b2b、b2c、c2c的交易過程，并掌握了基本的實踐技能;充分結合書本所學知識，融會貫通，更深一層的理解電子商務在各個領域的應用，同時任何一個企業都不能忽視網上這塊市場，讓我更加堅定電子商務將是今后經濟發展的加速器，會在生活和經濟領域不端影響著我們。
對于就業競爭力的認識，我覺得你有能力給企業帶來利潤，你能解決企業的問題，企業能夠用你，你就具備競爭力。一方面，要培養你的個人能力和素質，是你獨一無二，與眾不同。我覺得我現在要做的就是把三年學習的理論通過網絡營銷實戰運用到實際之中去，慢慢的消化，把它變成自己的東西。我相信我能做到，因為我可以在這一年的時間里進行網絡營銷真刀真槍實戰，我相信我是獨一無二的。這也是我的核心競爭力所在。另一方面，要針對用人單位的需求加強自身素質的訓練和提升。網絡營銷策劃和seo最想做的工作，但是不同的企業有著不同的要求和業內規范，這些都是我需要去學習的。而且在沒有確定行業之前，必須物色和選擇好自己所向往的行業，之后就是對行業的一些基本知識的掌握。當然如果你想做一個市場營銷人員，或者公司文員之類的工作，那么不要學我，因為你也是獨一無二的，你是你，誰也成不了你。很感謝這次實習，讓我有信心去面對以后的職業道路，奮力去開拓商機無限的網上市場，為中國電子商務的發展而努力!
現對下學期做出如下工作計劃：
一、針對協會目前的現狀，推廣策劃知識，特對全院師生展開一次問卷調查。
問卷調查情況如下：
1、調查的目的：為協會活動的策劃做參考；在學院內推廣策劃，提高我院師生對策劃的了解。
2、問卷調查的預算：500份調查問卷，打印費50元；調查問卷的統計、匯總，做出調查報告費用30元，合計金額80元。
3、調查的時間：下學期第5周（暫定）
4、調查問卷（附錄一）
二、做好招收新會員的工作，招新是協會下學期工作的首要任務。為了更好招新，協會將制定招新計劃，以歡迎所有愛好策劃的同學。
三、就業和創業是我們大學生最關注的話題，結合學院實際，策劃一個就業與創業為主題的演講比賽，具體情況見附錄二。
四、策劃大賽，為了更好的推廣策劃，普及策劃知識，提高全院同學對策劃的興趣。下學期協會將策劃一次策劃大賽，策劃大賽分為5個環節：策劃方案展示，ppt演示、演講環節、英語總結環節、答辯環節。大賽活動的對象是全院師生，協會旨是通過這次比賽提高同學們對策劃的把握能力，以及提高學生的各方面的綜合素質，培養能力全面的高職專業人才。
五、全面搞好協會成員的培訓工作。協會外聯部做好邀請老師，定期對協會成員進行有關策劃方面的培訓，主要是商務方面的營銷策劃、廣告策劃。提高成員的策劃能力，讓協會成員真正學到有用的策劃知識，使協會服務于所有會員。
六、業務部積極開拓業務，幫助一些校外企業去做有關策劃方案。這樣即能提供給協會成員一個親自在社會工作中鍛煉自己的策劃能力的機會。同時，也能通過收取一定的費用做為協會的經費，從而更好的促進協會的發展壯大。
問卷調查情況;
1、調查的目的：為協會活動的策劃做參考；在學院內推廣策劃，提高我院師生對策劃的了解。
2、問卷調查的預算：500份調查問卷，打印費50元；調查問卷的統計、匯總，做出調查報告費用30元，合計金額80元。
3、調查的時間：下學期第5周（暫定）
4、調查問卷（附錄一）
二、做好招收新會員的工作，招新是協會下學期工作的首要任務。為了更好招新，協會將制定招新計劃，以歡迎所有愛好策劃的同學。
三、就業和創業是我們大學生最關注的話題，結合學院實際，策劃一個就業與創業為主題的演講比賽，具體情況;附錄二。
四、策劃大賽，為了更好的推廣策劃，普及策劃知識，提高全院同學對策劃的興趣。下學期協會將策劃一次策劃大賽，策劃大賽分為5個環節：策劃方案展示，PPT演示、演講環節、英語總結環節、答辯環節。大賽活動的對象是全院師生，協會旨是通過這次比賽提高同學們對策劃的把握能力，以及提高學生的各方面的綜合素質，培養能力全面的高職專業人才。
五、全面搞好協會成員的培訓工作。協會外聯部做好邀請老師，定期對協會成員進行有關策劃方面的培訓，主要是商務方面的營銷策劃、廣告策劃。提高成員的策劃能力，讓協會成員真正學到有用的策劃知識，使協會服務于所有會員。
六、業務部積極開拓業務，幫助一些校外企業去做有關策劃方案。這樣即能提供給協會成員一個親自在社會工作中鍛煉自己的策劃能力的機會。同時，也能通過收取一定的費用做為協會的經費，從而更好的促進協會的發展壯大。
【關鍵詞】市場營銷 實踐教學 教學體系 戰略
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）13-0010-02
教育部頒布的《教育部關于全面提高高等教育質量的若干意見》（教高〔2012〕4號文件），明確提出“強化實踐育人環節”。把本科教學作為高校最基礎、最根本的工作，領導精力、師資力量、資源配置、經費安排和工作評價都要體現以教學為中心。
市場營銷專業的應用性較強，用人單位在招聘時，通常要求求職者具備一定的從業經驗。因此，構建合理的實踐教學體系，提高學生的實踐能力，增強學生就業競爭力，是目前市場營銷本科專業建設中的一項重大課題。
市場營銷本科畢業生從事的工作集中在市場調研與預測、市場開發、銷售管理、營銷策劃、廣告策劃和營銷管理。因此，市場營銷實踐課應圍繞畢業生就業崗位的需求設置。
一 地方院校實踐辦學存在的阻礙因素
1.實踐教學形式單一
受地方院校所在地經濟發展程度的限制，社會對高校實踐教學接受度較低，企業與學校交流甚少，因此地方院校開展實踐教學難度較大。目前，地方院校開展實踐教學的一般形式為企業調研、營銷策劃和促銷。學校根據企業的要求完成任務實踐活動就結束，這種形式缺乏互動性和深入性。學生接到任務后，分小組討論明確分工，最后拿出相應的實踐報告或策劃書，企業參與度較低。在整個過程中，學生遇到問題時，大部分是咨詢老師或參閱教材或其他相應資料。這種方式與傳統教學區別不大，學生解決問題的能力并未得到實質性提升。
2.辦學效果不顯著
辦學效果不顯著表現為兩方面：學校和社會（企業）。受諸多因素的限制，地方院校開展實踐教學力度不大，層次較低，師生興趣不高，效果當然不顯著。而且，校企開展實踐教學力度不大，初期很難形成實質性經濟效益，難以在社會上形成影響。而這些方面相互影響，最終使企業不愿意與學校合作，學校實踐教學越來越難，實踐效果越來越差。
3.辦學條件不足
實踐教學的條件一是經費，二是師資。地方院校受自身發展的限制，實踐經費相對短缺。由于地方院校知名度和社會影響較小，因此社會經費更少。經費不足成為實踐教學最大的障礙。其次是師資。目前不少高職高專實踐教學相當成功，其主要經驗在于有專門的師資隊伍。這些師資隊伍主要負責實踐教學，與企業對接，并全程負責學生的實踐。而地方院校近幾年招生規模不斷擴大，師生比例失調，教師教學任務重，幾乎沒有專職的實踐教師。全職教師大部分精力放在課堂教學和科研上，實踐教學精力有限。另外，由于經費緊張，學校給予老師實踐教學的補助較少，激勵程度不夠，使老師缺乏積極性。
4.缺乏系統性
實踐教學是整個教學環節的子環節，具有系統性。目前不少地方院校片面地理解實踐教學，形式上從事實踐教學，實質并未能提高學生的實踐能力。實踐教學的系統性應該理解為：課程設置為實踐教學服務、以市場為導向的專業建設、多層次多角度的實踐活動和實踐教學與課堂教學相得益彰。這四個層次緊密聯系。要辦好實踐教學，首先要設置好課程。學生只有掌握了足夠的理論知識才能真正運用知識去解決實踐中的問題。另外，市場營銷專業有不同的方向，每個院校應根據自己的辦學特色確定專業方向，專業建設應以市場為導向。院系應努力走出去，開展多層次、多渠道的實踐活動，要真正讓學生融入實踐環節，切實提高學生分析問題、解決問題的能力。最后，實踐教學與理論教學應相得益彰，理論要被實踐檢驗并服務于社會，而實踐中的問題有賴于理論支持。因此，實踐教學最終要回歸課堂教學，將實踐中的實際問題在課堂上師生共同探討，最后形成完整的實踐教學心得。這四個環節缺一不可，而且每個環節不能流于形式。最關鍵的是所有的實踐成果均要有完整的實踐報告與實踐心得，這樣實踐教學就不會形式化。
二 開展實踐教學的相關措施
1.確定實踐教學模式，走產學研相結合的實踐教學之路
地方院校根據自身發展需要，首先明確實踐教學模式，堅定不移地走產學研相結合的實踐教學之路。校企合作辦學，共同參與人才培養已成為一種趨勢。校企合作以社會需求為導向，根據實際需要來確定專業建設的方向與特色。校企合作將社會資源和學校資源高度整合，優化資源配置。校企合作的內涵是產學合作、雙向參與；實施的途徑和方法是產學結合、工學交替、頂崗實踐、定向培養；實現的目標是增強辦學活力，提高學生的綜合素質。通過校企聯合共同研究社會和企業將來需要什么層次、什么專業類型的人才。
另外，市場營銷專業可采用“引進來，走出去”的模式。引進來指將企業引進學校，在學校建立實踐基地，為學校提供各類實踐項目，并負責全程參與整個項目的實施及后續指導。目前湖北省不少高校參與由湖北營銷協會舉辦的營銷策劃大賽，我校連續三年獲得了好成績。這種模式可固定下來，每年一次，學校負責派師生共同參與。營銷策劃大賽主辦方進駐校園，對學生進行必要的賽前指導和相應的培訓。另外，有條件的院校可采用連鎖經營的方式開辦企業，為實踐教學提供基地支持。走出去是指鼓勵學生和老師到企業中去，為企業解決實質性問題并創造經濟效益。實施好走出去戰略，各地方院校需要搭建良好的校企合作平臺。學生在實踐中真正運用課堂理論知識，老師在實踐中使理論水平與實踐能力得到提升，學生的實踐為企業創造了經濟價值。無論是引進來還是走出去，前提是校企合作。
2.明確市場營銷專業培養特色，合理設置課程
市場營銷專業不同的院校有不同的培養特色。為了增加專業競爭力，每個院校應根據學校發展目標確定專業培養特色，合理設置專業培養方向。在此基礎上，結合社會需求，合理設置各類課程。
基于不同企業對營銷人才的不同需求特點，營銷專業可設置多個人才培養方向和培養規格，對應多種不同的企業需求。
商務策劃方向：培養具備市場調查、營銷策劃及管理能力，掌握企業各類企劃操作技能，能從事各個領域的市場調研、競爭結構分析、策略設計、策略實施、策略管理、策略評估等商務策劃工作，具有良好綜合素質的應用型高級人才。
銷售管理方向：培養具備市場調查、市場拓展、市場營銷管理能力，熟悉企業管理流程，掌握產品銷售、商務交流與談判、區域市場管理等實際技能，能從事各個領域的銷售業務、市場調研、市場拓展、區域營銷管理等實務工作，具有良好綜合素質的應用型高級人才。
國際營銷管理方向：培養適應社會主義市場經濟發展需要，德、智、體、美全面發展、專業基礎知識扎實，實踐動手能力強，素質高、富有創新精神，能吃苦耐勞，熟練掌握市場營銷的基本理論、方法與技能，具有扎實的經濟學、管理學、法學理論基礎和國際化視野，英語應用能力和團隊協作能力較強的、面向國際市場的應用型高級人才。
電子商務與網絡營銷方向：培養德智體美全面發展、專業基礎知識扎實、實踐動手能力強，素質高、富有創新精神，能吃苦耐勞，熟練掌握市場營銷的基本理論、方法與技能，具有堅實的經濟管理與現代商務的理論基礎，掌握電子商務原理與技術、網絡營銷和電子商務法律法規等知識的應用型高級人才。
3.加大支持力度，增強社會影響力
實踐教學需要院校資金的大力支持。因此，各地方院校應積極爭取國家經費扶持。充分利用本校教學資源，搭建校企合作平臺拓寬資金來源渠道。由于實踐經費等問題的存在，地方院校實踐教學還處于摸索階段。地方院校應鼓勵師生參與實踐教學，并對有特別貢獻者給予獎勵。另外，校方應多與企業溝通，努力獲得企業的認可與支持。同時，地方性院校可爭取政府支持，由政府出面搭建校企合作平臺。最后，學校應支持學生參加高層次大規模的學術比賽，如國家級和省級營銷大賽，國家級和省級創業大賽、電子商務大賽等。加大經費支持力度，師生共同參與比賽，若獲得較好的成績，社會影響力自然會提升。一旦社會影響力增強，校企合作熱情將增加，合作領域會不斷拓展。
4.建立專業師資隊伍，健全實踐體系
實踐師資隊伍的建設關系到實踐教學的成敗。不少地方院校目前沒有專門從事實踐教學的老師，原因一是重視程度不夠，二是師資力量缺乏。因此，調整師資結構勢在必行，進一步研究與探討實踐教學與理論教學的內容與課時比重，合理分配教師。同時，專業實踐教師需進行專業學習與訓練，可采用外派學習與深入企業學習方式相結合。
健全實踐體系關系到實踐教學效果。實踐教學體系包括實踐教學管理體系和評估體系。實踐教學管理體系的主要任務有：設置專業培養目標和課程體系。市場營銷專業的培養目標是培養符合社會發展需要，有一定動手能力的營銷人員。課程體系分為理論課和實踐課，在大一、大二兩年內應學完理論課，大三應注重實踐，實踐教學包括課堂實踐教學和課外實踐教學。實踐評估體系應建立完整的評估條例，評估包括實踐硬件和軟件，教學效果，對實踐指導老師的評估也應納入該體系。
社會對市場營銷人員的需求推動了高校市場營銷專業的發展，同時也給市場營銷實踐教學指明了方向。大學教育應由理論教育轉向實踐教育，注重培養學生的動手能力，縮短學生從校園到社會的適應期。各地方院校首先要從思想上重視實踐教學，加大對實踐教學的支持力度，加大對實踐教學的經費投入。同時，院校注重校企合作，充分利用社會資源，培養出符合社會發展需要的專業人才。
參考文獻
Abstract： The hotel positioning planning and feasibility study is an integral part of the construction of the modern hotel. With the rapid development of the industry market of modern hotel， hotel positioning planning and feasibility report attract more and more attention by the hotel developers. The science， feasibility and operability of hotel development are the problems worth thinking. This article analyzes and discusses the hotel positioning planning， feasibility study report and its extension and the continuous guidance process of the hotel.
P鍵詞：酒店定位策劃；可行性研究；分析和探討
Key words： hotel positioning planning；feasibility study；analysis and discussion
中圖分類號：F719 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）14-0014-05
0 引言
現代酒店是以住宿為基礎，涵蓋餐飲、娛樂、康體、購物等多項活動的綜合性場所，現代酒店服務對象復雜，且呈現多元化發展趨勢。隨著我國城市經濟、旅游和交通等的發展，助推了國內酒店業的高速增長，截止2014年底，中國的酒店產業現已成為擁有客房250萬間（其中，有160多萬間屬于星級酒店客房）、價值440億美元的龐大產業。而科爾尼最新的報告《中國酒店產業的增長空間》則認為：未來10年，中國酒店產業將達到1000億美元，擁有630萬間客房，每千人房間擁有率達到8個。中國的酒店業遠遠沒有達到飽和點，其爆發性增長在未來十年還將持續不減。
酒店，尤其是高星級酒店在建筑規模、功能配套、投資額、建設周期等方面需要注重的市場因素更多更復雜，即使是類型相似的酒店，其規模、功能、流線也因運營管理和品牌檔次的不同而差別巨大，酒店建設的主題特色則更沒有標準化模板。隨著酒店業的發展和酒店產品類型的不斷豐富，酒店定位策劃和可行性分析越來越受到酒店建設相關人員的重視，已經成為了酒店建設及開發過程中的一個重要環節，對其開展研究是十分必要的。
1 酒店定位策劃和可行性分析報告
早期的絕大多數酒店并沒有重視定位策劃和可行性分析，開發商往往直接引入規劃、建筑、室內設計單位和酒店管理單位（自營酒店則不需引進酒店品牌或管理單位），這樣的結果，往往不能滿足投資商的真正需求，或者說僅能滿足酒店使用現階段或短期的需求――產品開發無市場前瞻性，無法滿足酒店建設經營與市場的對接和可持續發展。
酒店定位策劃及可行性分析報告是酒店項目開發的最前期階段，直接目的是為建筑和設計提供方向性指導，同時，在項目的決策、實施、經營等階段也具有指導作用。
就酒店建筑設計過程而言，這是個從無到有的創作過程，建筑類型（商務、度假或精品等）、規模體量、功能需求等的傳達與提煉并不能在設計開始之前就能梳理得無比清晰準確，它通常是一個由粗到細、由模糊到具體的過程，業主就需要前期策劃中的市場定位指導；而就室內設計而言，酒店星級檔次、個性的彰顯和設計造價等則需要隨著前期定位和建筑設計進程的推進而調整；此外，可行報告還包括了對酒店經營期的預測，酒店品牌的選擇、經營業績的評估等。
總結酒店開發實踐，筆者認為，酒店定位策劃和可行性研究是現代酒店建設不可分割的一部分，投資商應該“市場主導，策劃先行”，最佳的酒店開發方案是“策劃、規劃、設計一體化并階段性更新調整”，即尋找合適的酒店策劃顧問機構，在酒店項目開發前期就完成整體定位策劃和財務可行研究，并根據市場環境變化發展靈活指導酒店建筑規劃、室內裝修、品牌引入、開發運營、改造升級等環節，實現酒店的科學開發和良性運營。
2 酒店定位策劃和可行性分析報告的內容
簡單地說，酒店定位策劃和可行性研究就是基于對市場外部及項目內部條件的分析研究，梳理內在需求和酒店未來開發的思路，實現酒店功能的高效合理，同時，通過財務預測酒店建成后的經營情況，最終確定酒店的可行性及投資回收期。主要內容包括――分析、定位和財務可行預測。
2.1 基礎分析內容
酒店策劃和可行性研究，必須有開發依據，綜合宏觀局勢和微觀環境，對酒店發展做出科學研判（見圖1）。
①宏觀層面，要把握酒店長遠發展的政策、經濟、城市和文化環境。
政策環境：對項目有利的政策方針和法律法規是良好的投資保證。旅游開發與酒店業政策、地產政策的支持和變動會較大程度影響高星級酒店投資的數量、規模及收益率。
城市環境：城市區位、交通、形象和規劃發展，是酒店定位開發的起點，良好的城市發展現狀及清晰的發展規劃，為高星級酒店開發類型、客源定位及中遠期經營預測提供了基礎。
經濟環境：城市和區域產業經濟和旅游經濟直接影響著高星級酒店的發展，酒店的客源消費水平、客源流量以及入住率都跟經濟發展水平和趨勢息息相關。經濟基礎越好，相對來說酒店的發展越明朗，越有可能吸引到更多的住客。
文化背景：文化背景包括酒店自身的文化及酒店所處地區的文化。酒店自身文化即酒店的企業文化，良好的企業文化有助于提升酒店的核心競爭力。對于高星級酒店而言，良好的文化背景是重要的，它能夠有效的增加酒店客源。
②微觀層面要考慮項目條件、市場環境、開發商實力、競爭力和潛在競爭力五大因素。
項目條件：項目的地理位置、周邊環境、資源優劣勢等均影響了項目自身品質的高低，如何凸顯優勢、弱化劣勢、甚至化劣勢為優勢，是酒店策劃分析前期的一個重要部分。
市場因素：當地酒店市場開發現狀（數量、檔次、功能、品牌等）及酒店客源市場構成是影響高星級酒店發展最為重要的因素，也是指導項目酒店開發最直觀最重要的分析部分。酒店市場的開發水平和飽和度，直接影響了項目酒店未來的規模、檔次和品牌等定位，而酒店客源的構成情況，直接決定了高星級酒店的類型和客房入住率水平和房價水平，進而對酒店的經營效益和生產發展產生影響。
開發商因素：開發商自身的實力是酒店發展的支撐，有實力的開發商更有條件開發出高品質的酒店項目，且更能促成酒店項目的完成。
競爭力因素：競爭力是高星級酒店發展的外在威脅。特別是伴隨著高星級酒店投資熱、高星級酒店產品同質性強、高星級酒店競爭日趨激烈的影響，科學評估競爭市場情況，合理評估自身競爭力顯得尤為重要。
潛在競爭力因素：潛在競爭因素包括項目周邊擬/待建酒店開況、周邊城市酒店市場競爭環境以及一些新興業態的替代功能。雖然是輔助參考因素，但對高星級酒店市場的影響也較為重要。
2.2 定位內容
酒店定位策劃是一項系統工程，涉及酒店類型、檔次、規模、功能、管理模式等方方面面，涵蓋投資項目該注重問題的各個要素。
①類型定位。
酒店開發依托的區位環境、資源條件、客源市場等因素各不相同，因此酒店開發在類型上也不盡相似，同時，隨著市場需求的多樣化，酒店發展類型也更為豐富且綜合性更強（見表1）。
②檔次定位。
根據《中華人民共和國星級酒店評定標準》將酒店按等級標準是以星級劃分，分為一星級到五星級5個標準。星級越高，表示旅游飯店的檔次越高（見表2）。
③規模定位。
按照目前國內和行業劃分標準，酒店項目的開發規模方面有如下幾種可能的方案（根據行業經驗，各酒店品牌對酒店規模有一定限制或要求，若酒店項目_定引進品牌，除市場因素外，還需綜合考慮品牌要求，見表3）。
④功能定位。
從建筑設設計、室內設計及酒店管理三方面分析，酒店的基本功能分區為客流區與非客流區二大部分（見表4）。酒店功能及分區布局還取決于該酒店本身的定位及項目周邊的環境，要合理配套功能板塊并解決好其中各功能組區本身及相互之間的關聯。
⑤管理模式定位
目前國內酒店常見的管理方式主要分為五類：
業主委托酒店顧問公司顧問咨詢管理；
業主自主經營管理，結合加入國際品牌特許經營（貼牌經營）；
業主自行經營管理；
委托國內酒店管理公司經營管理；
委托國際酒店品牌管理公司經營管理。
2.3 財務預測分析內容
現代星級酒店投資發展現狀是建設規模日益擴大，投資的主要特征有投資周期長、投資成本不可逆以及投資資金需求量大；投資存在的問題主要包括產品同質化嚴重、投資盲目跟風現象嚴重、投資完后項目運營問題復雜等。
基于以上投資特性與問題，酒店開發財務投資預測顯得更為必要。酒店財務分析是對酒店未來至少10-15年的經營成果進行的量化分析（見表5），既要立足于現階段，又要保持一定的預見性，能為目前和未來發展變化的酒店投資決策服務。
3 酒店定位策劃和可行性分析報告的延展性
酒店的開發本身是一個持續性的過程，酒店開發有階段劃分且階段性目標不同。
因此，一整套系統科學的酒店定位策劃和可行性分析報告不僅作為一個前期階段性的研究成果存在，它還具有一定的延續性和伸展性。
在中國，因為很多酒店開發項目背景復雜及酒店市場的發展等原因，一份可研報告經常無法滿足開發商的全部需要，因此，酒店定位策劃和可行性分析報告也應該隨著酒店開發的階段不斷系統深化和動態更新。
3.1 定位策劃和可研分析
酒店定位和可研分析（詳見第2節）是酒店酒店開發的第一項重要工作，是酒店顧問最基本最傳統的服務產品。主要包括酒店建設基礎條件分析、酒店定位、管理模式、酒店功能及服務特點策劃等定性內容，以及總體規模、設施設備和面積、市場及財務可行性研究等部分定量內容。
3.2 技術指導服務
酒店確定市場定位和可行之后，基于前期總體定位方案確定的酒店規模、功能、檔次及投資規模等，有兩項關鍵工作需及時展開：
一是項目規劃及建筑設計。酒店策劃顧問公司需進一步編制“酒店項目設計任務書”，內容包括酒店各項功能技術指標等，協助甲方向設計單位詳細說明酒店整體定位、功能定義及技術指標、建筑設計要求、酒店與項目中其他業態的相互關系等，協助設計單位順利開展設計工作；若管理公司能夠快速確定，酒店策劃顧問公司需依靠管理公司提供的酒店設計、建設、采購、開業等標準制定技術服務細節，實際上部分定位標準在前期定位策劃和可研分析中已有所展現；若無相關品牌引入，根據業主需求，酒店策劃顧問公司可根據自身酒店設計的經驗指導業主方完成建筑設計開發。
二是酒店管理公司引進（如前期已確立引進國際/國內管理品牌）。管理公司引進過程比較復雜，在確定品牌方向的情況下也需要至少6個月時間才能基本完成，且由于很多開發商缺乏與管理公司協同合作的經驗和能力，面對管理公司提出的各種要求不知所措，這也需要酒店顧問公司通過前期商務談判幫助開發商正式引入管理公司并爭取相應的權益，此外，酒店管理公司的確定也可更好幫助開發商按時順利的推進酒店建設工程。
3.3 開業籌備指導服務
打造一家高品質酒店，開發建設是首要前提，然酒店要順利開業經營，設備和物品采購、經營管理體系建立、酒店服務規范w系、酒店人力資源儲備、市場推廣及營銷計劃、設備試運營、開業儀式籌備、酒店試營業等開業指導也必不可少，針對第一次介入酒店業的開發商，酒店策劃顧問還應根據需求制定詳細的開業籌備計劃書。（對于引入知名國際/國內品牌的酒店，開業籌備指導由品牌管理公司指導完成，該顧問環節主要針對自營酒店項目）
酒店大型設備及系統采購顧問服務內容：包括對甲方提供的電梯、消防、暖通、給排水、強弱電等各采購項目的采購任務書、服務建議書、采購合同等采購文件提出優化建議。
酒店開業物品采購顧問服務內容：開業物品包括FF&E類（固定裝置和設備，裝飾布藝，織物、裝飾燈具、藝術飾品、地毯等）；OS&E類（運營用品和設備，家具、器皿、視聽設備等），顧問公司需根據功能布局、經營情況假設、業主投資概算編制開業采購預算，審查及界定。
經營管理計劃編制：建立組織機構、管理制度、管理流程、服務規范、質量控制體系等。
服務規范體系服務內容：包括酒店房務（前臺服務、商務服務、禮賓車隊、通訊網絡服務、客房服務、公共區域、洗衣服務、客戶接待綜合服務等）、餐飲（中餐、宴會、西餐、咖啡廳、大堂吧等）、康樂（SPA中心、健身、泳池等）、會議等板塊的管理體系和服務規范。
人力資源體系建立：建立人事管理制度、定義崗位責任及人員編制；設計薪酬福利體系、編寫員工手冊、制定培訓計劃等。
酒店營銷體系建立：制定酒店營銷戰略，組建和培訓酒店營銷團隊；建立酒店營銷團隊激勵和管理制度；建立酒店營銷網絡。（網站、官方微信、官方微博等）；酒店總體VI規范；設計酒店宣傳資料文稿圖片系統；提供酒店印刷品樣本及清單；設計酒店市場銷售方案及價格體系等。
設備試運營：所有機電設備提前15-30天試運行，測試其性能；特別是空調及強電，給排水部份。
開業儀式籌備：自選管理團隊或酒店管理公司制定方案，成立專職小組；聘請專業推廣公司全面執行；準備及排練（3個月）；現場營運模擬演習，各崗位模擬開業后正常運作。
酒店試營業：提前一個半月作部份及全面清潔；30天內全面準備試營業；各部負責所管區域，公共部份由管家部全面負責；特別注意房間異味的清除。
3.4 升級改造指導
時代在發展，社會在進步。酒店客房、餐飲、會議、康體娛樂、后勤等各個版塊的市場標準都有可能不斷演進，而自身條件可能受建筑等條件制約，競爭力和吸引力逐漸退化。受酒店使用損耗和市場發展影響，一般一家酒店經營5-8年后或將面臨提升改造，這樣酒店就需要顧問公司根據市場需求編制新一輪的定位提升方案。
若一家酒店在建設前期就選擇了合適的酒店顧問公司，那么在早期的定位策劃和可研報告中就會有一些前瞻性的定位，比如酒店在規模體量、客房面積、功能設施等方面就會預先對未來至少10年的市場需求進行預測并一定程度超前開發，那么酒店在后期的改造升級中需要投入的資金、時間、資源就比較少，只需根據市場做一些補充定位或定位提升，并在內裝設計上進行更新，從而減少建筑結構、功能布局方面的大型整改。
4 酒店定位策劃和可行性分析報告涉及的學科論
一個酒店的開發-建成-運營-持續發展，必然是多方人員共同參與努力的結果，也是各方人員在不同的立場上提出問題，通過討論、溝通、整合形成的共識。從學科性質分析，現代酒店開發幾乎涉及了多門學科理論，市場、建筑和設計、藝術、經濟、管理等多門學科相互關聯、借鑒和融合，形成了全新的開放的系統的體系，使酒店的建設和發展有了系統的理論依據和保障。
市場學相關：針對市場目標群體的年齡、收入、需求、行為習慣等特征，確定酒店未來客源群體的構成。
建筑和設計相關：酒店經營需要以建筑為媒介基礎，同時，酒店品牌檔次直接由室內設計裝修所展現。
文化相關：企業文化和酒店形象識別，文化內涵幾乎可以滲透到酒店建筑和設計、甚至經營管理的每一個細節當中。
經濟學相關：酒店提供的服務和客房是市場經濟條件下的一種商品，酒店的建設成本、投資回報率、利潤率等因素對酒店設計和經營有直接影響，酒店開發的市場特征可形成投資可行性研究結論。
管理學相關：酒店管理模式，會深刻影響到酒店內部功能布局以及服務流線的布置。
5 結語
現代酒店規模或大或小、檔次或高或低，類型更是豐富多彩，但其發展的階段性和生命周期是恒定不變的。為讓酒店在有限的生命力延續性更強、綻放更多光輝，實現并超越酒店投資的戰略目標和經營目標，唯有關注并重視其投資、開發和經營的每一個階段和環節，步步為營。
而對應于酒店發展不同設計階段的要求，可將定位策劃報告分階段制定，并不斷深入和細化，將加強酒店持續開發的科學性和可操作性。
參考文獻：
[1]袁琦.酒店投資項目可行性分析方法系研究[D].電子科技大學，2008.
[2]白揚.經濟型酒店策劃與設計研究[D].華中科技大學，2008.
